Наслаждайтесь этим изданием прямо сейчас, а также миллионами других - с бесплатной пробной версией

Бесплатно в течение 30 дней, затем $9.99 в месяц. Можно отменить в любое время.

Успешные переговоры: актуальные стратегии и навыки

Успешные переговоры: актуальные стратегии и навыки

Автор George Siedel

Читать отрывок

Успешные переговоры: актуальные стратегии и навыки

Автор George Siedel

оценки:
4.5/5 (2 оценки)
Длина:
231 страница
2 часа
Издатель:
Издано:
Aug 18, 2017
ISBN:
9780997056655
Формат:
Книга

Описание

Мы проводим переговоры ежедневно. Мы договариваемся с нашими супругами, детьми, родителями и друзьями. Мы ведем переговоры об аренде квартиры, покупке квартиры или дома и при устройстве на работу. Ваша способность договариваться может даже стать одним из самых важных факторов для продвижения по карьерной лестнице.

Переговоры также являются ключом для достижения успеха в бизнесе. Ни одна организация не может выжить без контрактов, приносящих прибыль. На стратегическом уровне все предприятия заинтересованы в создании ценности и достижения конкурентного преимущества. Но успех реализации бизнес-стратегий зависит от контрактов, заключенных с поставщиками, клиентами и другими заинтересованными лицами. Способность договариваться и заключать выгодные контракты – это самая важная функция в любой организации.

Данная книга была написана, чтобы помочь вам достичь успеха в ведении переговоров на личном и деловом уровне. Книга уникальна по двум причинам. Во-первых, здесь не только рассматриваются теоретические концепции, но и практические аспекты, которые вы можете использовать в своих будущих переговорах. Сюда входит также контрольный список для планирования переговоров с примером заполнения.

В книге вы также найдете (1) инструмент для оценки вашего стиля переговоров; (2) примеры дерева решений для расчета оценки альтернативных вариантов в случае неудачных переговоров; (3) стратегию повышения степени вашего влияния во время переговоров; (4) практический план анализа ваших переговоров с учетом вашей отправной цены, завышенной цели, вероятной цели и зоны потенциального соглашения; (5) четкие рекомендации в отношении этических норм, применяемых в ходе переговоров; (6) факторы, которые необходимо учитывать при ведении переговоров с использованием агента; (7) психологические приемы для использования в переговорах, а также ловушки, которые следует избегать, когда их использует другая сторона; (8) ключевые элементы договорного права, с которыми вам придется столкнуться в ходе переговоров; (9) контрольный список для оценки своей деятельности в роли эксперта по переговорам.

Во-вторых, уникальность книги связана с ее комплексным подходом к процессу переговоров. В других книгах, как правило, внимание акцентируется только на переговорах или только на договорном законодательстве. Кроме того, книги по переговорам зачастую рассматривают только то, что происходит в ходе самих переговоров и не включают проблему выполнения достигнутого соглашения. Авторы этих книг исходят из ошибочной предпосылки, что успех определяется оценкой переговоров, а не оценкой эффективности выполнения соглашения. Аналогичным образом, в книгах о договорном законодательстве основное внимание уделяется правовым требованиям контрактов и, соответственно, практически не рассматривается процесс переговоров, предшествующий заключению контракта, и ход выполнения уже заключенного контракта.

В реальном мире договорная деятельность не делится на отдельные этапы. То, что происходит во время переговоров, оказывает существенное влияние на контракт и выполнение его условий. Содержание контракта с юридической точки зрения должно отражать реальность того, что происходило во время переговоров, и процессы реализации данного контракта. В этой книге, в отличие от других, рассмотрен полноценный процесс ведения переговоров в хронологическом порядке, начиная с принятия решения о ведении переговоров и заканчивая оценкой своей роли в качестве участника переговоров.

Издатель:
Издано:
Aug 18, 2017
ISBN:
9780997056655
Формат:
Книга

Об авторе

GEORGE J. SIEDEL is the Williamson Family Professor of Business Administration and the Thurnau Professor of Business Law at the University of Michigan. He teaches courses on negotiation, public policy, and business law at Michigan’s Ross School of Business. He has also taught seminars around the world to business leaders, entrepreneurs, attorneys, judges, physicians, and athletic directors. In conjunction with his courses and seminars, he developed several free negotiation planning tools and a free app, which are available at http://www.negotiationplanner.com. Professor Siedel completed graduate studies at the University of Michigan and Cambridge University. He served as a visiting professor at Stanford University and Harvard University and as a Visiting Scholar at Berkeley. As a Fulbright Scholar, he held a Distinguished Chair in the Humanities and Social Sciences. Professor Siedel has received several national research awards, including the Maurer Award, the Ralph Bunche Award, and the Hoeber Award. He has also received many teaching awards, including 2014 and 2018 Executive Program Professor of the Year Awards from a consortium of 36 leading universities committed to international education.


Связано с Успешные переговоры

Похожие Книги

Предварительный просмотр книги

Успешные переговоры - George Siedel

Об авторе

Джордж Сидел является Уильямсоновским профессором делового администрирования и Тернауским профессором экономического права Мичиганского университета. Он преподает теорию и практику ведения переговоров в рамках программы MBA (магистр делового администрирования) в Бизнес-школе имени Стивена Росса Мичиганского университета, а также проводит семинары по всему миру для руководителей бизнеса, предпринимателей, адвокатов, врачей, спортивных директоров и судей.

Профессор Сидел закончил Мичиганский и Кембриджский университеты. В качестве приглашенного профессора он читал лекции в Стэнфордском и Гарвардском университетах. Кроме того, он выступал в роли приглашенного научного сотрудника в Калифорнийском университете в Беркли. Стипендиат программы Fulbright Distinguished Chair по программе гуманитарных и общественных наук.

Профессор Сидел является лауреатом национальных премий за свою исследовательскую деятельность, включая Maurer Award, Ralph Bunche Award и Hoeber Award. Он также получил многочисленные награды в роли преподавателя, включая премию CIMBA – консорциума 36 ведущих университетов, содействующих международному сотрудничеству в области преподавания – как лучший профессор бизнес-программы для руководителей 2014 года.

Наверх

О переводчике

Елена Гимблетт (Топорикова) родилась и выросла в Нижнем Новгороде, в настоящее время проживает в Гааге (Нидерланды). Она с отличием закончила Нижегородский Государственный Лингвистический Университет по специальности «Лингвистика и межкультурные коммуникации».

По окончании университета Елена работала в сфере маркетинга в крупных российских и международных компаниях, где она специализировалась на контент- и email-маркетинге, SEO и SMM. Одновременно с этим она выполняла переводы в качестве фрилансера.

Елена переводит с английского и немецкого языков на русский язык. Сфера ее профессиональных интересов охватывает, среди прочего, перевод и редактирование маркетинговых материалов и локализацию сайтов, программного обеспечения и мобильных приложений. За свою карьеру в роли переводчика-фрилансера Елена перевела свыше 5 миллионов слов (25000 страниц) и работала на проектах для таких брендов, как Flipboard и Plextor.

Наверх

Благодарность

Несмотря на то, что мое имя стоит на обложке данной книги, она является продуктом рекомендаций, опыта и жизненной и профессиональной мудрости тысяч студентов, коллег, членов семьи, друзей и многих других людей. Я не могу перечислить все имена здесь, но предлагаю небольшую выборку ниже (в алфавитном порядке в соответствии с английским написанием).

Я также выражаю признательность всем причастным к значительной исследовательской работе, проведенной в последние годы и повысившей качество теории и практики ведения переговоров. В каждой главе используются цитаты из работ ведущих исследователей теории переговоров. В эпоху всезнающих поисковых систем подробное цитирование (со сносками, нарушающими общий ход текста, и отдельными списками библиографии, которые требуют постоянного перелистывания страниц) излишне. Вместо этого по ходу текста в скобках включаются краткие цитаты, которые предоставляют информацию в достаточном для читателей объеме, позволяющем найти источник, используя поисковые системы.

Руководители бизнеса и профессионалы. Выражаю свою признательность руководителям бизнеса и профессионалам из Северной Америки, Южной Америки, Азии, Европы и Австралии, с которыми я работал в течение многих лет. Кроме семинаров, доступных для широкой публики, я проводил семинары и презентации для специализированных аудиторий, включая менеджеров фармацевтических компаний, спортивных директоров, адвокатов, врачей и предпринимателей. В каждом городе, где я проводил обучение, будь то Сеул, Венеция, Мумбаи или Сан-Паоло, я убеждался благодаря участникам, что концепции, охваченные данной книгой, могут приносить ценность для любой профессии, в любой культуре, на любом континенте.

Дэвид Е. А. Карсон (David E. A. Carson). Я выражаю благодарность Дэвиду, успешному руководителю и авторитетному выпускнику Бизнес-школы имени Стивена Росса за учреждение программы фонда Карсона (Carson Scholars Program). Данная программа взяла на себя роль лидера в области реализации образовательных программ по общественной политике для студентов бизнес-школ. В качестве директора программы у меня была возможность работать с выдающимися лидерами органов власти в Вашингтоне, которые делились своим видением закулисных политических переговоров в рамках преподавания курса.

Консорциум университетов, содействующих международному сотрудничеству в области преподавания (CIMBA). Спасибо исполнительному директору Алу Ринглебу (Al Ringleb) и заместителю директора Кристине Турчет (Christina Turchet) за их инновационное лидерство в CIMBA и за то, что они пригласили меня вести ежегодный семинар по переговорам в Италии.

Семья. Спасибо моим детям – Джо, Кейти и Джону – за помощь в тестировании многочисленных стратегий и приемов переговоров, когда они были моложе. Всем известно, что переговоры с собственными детьми – это самая сложная форма переговоров. Также спасибо моей сестре Кэрен Братен (Karen Braaten), которая помогла мне развить навыки разрешения споров, когда мы были детьми. К счастью, сейчас нам совсем не требуется разрешать споры, поскольку мы стали близкими друзьями.

Международный летний институт Фулбрайта (Fulbright International Summer Institute). Спасибо Юлии Стефановой (Julia Stefanova), исполнительному директору офиса института Фулбрайта в Болгарии, и ее потрясающим сотрудникам за предоставление возможности преподавания ежегодного курса по ведению переговоров студентам из Восточной Европы и других регионов.

Хелена Хапио (Helena Haapio). Выражаю огромную признательность моему регулярному соавтору Хелене Хапио, советнику по вопросам в сфере международных контрактов компании Lexpert Ltd. (Хельсинки, Финляндия), также являющейся ведущим экспертом в области продуктивного использования законодательства. Хелена обладает уникальными способностями в области интеграции теоретических и практических аспектов договорной деятельности. Части глав 8 и 9 данной книги используют материал нашей совместной книги «Краткое руководство к контрактному риску» (A Short Guide to Contract Risk, Gower 2013 г.)) и нашей статьи «Продуктивное использование законодательства для создания конкурентного преимущества» (Using Proactive Law for Competitive Advantage), опубликованной в 2010 году в American Business Law Journal. Я также благодарен Хелене за то, что она представила меня сообществу экспертов по визуализации. Вопросы визуализации контрактов обсуждаются в главе 9.

Программа по переговорам Гарвардского университета (PON). Большое спасибо ведущему центру обучения переговорам и исследований в области переговоров – PON за теплый прием в течение моей работы в качестве приглашенного профессора Гарвардской школы бизнеса и за предоставление высококачественных материалов, которые используются по всему миру.

Нэнси Хауптман (Nancy Hauptman). Выражаю благодарность Нэнси за редактирование данной книги, а также креативный дизайн схем и графиков, которые встречаются в книге, а также за поддержку и вдохновение.

Международная ассоциация по контрактному и коммерческому менеджменту (IACCM). Благодарю IACCM и президента ассоциации Тима Камминса (Tim Cummins). Эта международная ассоциация разработала большое количество ресурсов с практическими рекомендациями и приемами в области согласований условий и сопровождения контрактов.

Джунхай Лю (Junhai Liu). Спасибо Джунхаю, заслуженному профессору Китайского народного университета в Пекине, куда я был приглашен читать лекцию «Ведение переговоров с американцами». Данный опыт помог мне разработать хронологическую структуру, используемую в этой книге.

Алиса Мартина (Alyssa Martina). Огромная благодарность Алисе, выдающемуся эксперту в области преподавания переговоров для предпринимателей, за ее детальное рецензирование книги и ценные предложения.

Студенты MOOC. Благодарю тысячи студентов по всему миру, записавшихся на мой массовый открытый курс дистанционного обучения «Успешные переговоры». Именно этот курс стал толчком для завершения данной книги.

Профессора, преподающие теорию и практику ведения переговоров. Моя благодарность преподавателям ведущих университетов, включая Гарвардский и Стэнфордский университеты, а также Массачусетский технологический институт, за приглашения читать лекции в рамках их курсов по теории и практике ведения переговоров и за то, что они делились со мной своим видением и пониманием переговоров.

Родители. Я хочу выразить признательность своим родителям – Джорджу и Джастине Сидел. Несмотря на то, что их навыки ведения переговоров формировались в трудные времена во время экономической депрессии, при взаимодействии с другими людьми для них самым важным приоритетом всегда оставалась справедливость.

Даника Пург (Danica Purg). Спасибо Данике Пург, президенту Школы менеджмента IEDC в Бледе (Словения) и президенту международной ассоциации менеджмента CEEMAN, за приглашение обучать ведению переговоров руководителей бизнеса в Словении.

Бизнес-школа имени Стивена Росса Мичиганского университета. Выражаю благодарность бизнес-школе имени Стивена Росса за предоставленную возможность преподавать теорию и практику ведения переговоров студентам бакалавриата, программы MBA и программы подготовки руководителей. Я особенно ценю возможность проведения ежегодного семинара по ведению переговоров для руководителей бизнеса в Гонконге, а также предоставленные мне шансы преподавать ведение переговоров в Бразилии, Корее и Таиланде. Благодарю команду экспертов бизнес-школы за оказанное мне доверие вести переговоры о создании центров подготовки руководителей в Париже и Гонконге, когда я был заместителем декана по обучению руководителей бизнеса. Эти переговоры, а также переговоры с руководителями компаний по вопросу создания программ обучения лидеров в многонациональных компаниях, позволили мне приобрести ценный опыт в заключении сделок на международном уровне.

Джесвальд Салакьюз (Jeswald Salacuse). Благодарю Джесвальда, профессора права Университета Генри Дж. Брэйкера и бывшего декана школы права и дипломатии им. Флетчера в Университете Тафтса, за разрешение включить в Приложение С инструмент для оценки стиля переговоров. Джесвальд является признанным лидером в сфере исследований и преподавания международных переговоров.

Джон Сидел (John Siedel). Написание и публикация этой книги не были бы возможными без технических и редакционных навыков Джона. Его внимание к деталям стало причиной множества интересных переговоров.

Студенты. Наконец, что не менее важно, выражаю особую благодарность студентам бакалавриата и программы MBA, прошедших мой курс по ведению переговоров в бизнес-школе имени Стивена Росса и в других учебных заведениях. Одним из множества положительных аспектов преподавания теории и практики ведения переговоров является возможность учиться у самых разных, энергичных и активных студентов.

Джордж Сидел

Мичиганский университет

Наверх

Введение

Недавно на моем ежегодном семинаре по проведению переговоров в Италии один из руководящих сотрудников заметил: «Вся жизнь – переговоры!» Лучше сказать невозможно. Будучи матерью и руководителем компании, она осознала, что переговоры являются частью не только деловой, но и нашей личной жизни.

Мы проводим переговоры ежедневно. Мы договариваемся с нашими супругами, детьми, родителями и друзьями. Мы ведем переговоры об аренде квартиры, покупке квартиры или дома и при устройстве на работу. Способность договариваться может стать одним из самых важных факторов для продвижения по карьерной лестнице.

Переговоры также являются ключом для достижения успеха в бизнесе. Ни одна организация не смогла бы выжить без выгодных контрактов. На стратегическом уровне все предприятия заинтересованы в создании ценности и достижении конкурентного преимущества. Но успех реализации бизнес-стратегий зависит от контрактов, заключенных с поставщиками, клиентами и другими заинтересованными лицами. Способность договариваться и заключать выгодные контракты – это важная функция в любой организации.

Целью написания этой книги для меня является желание помочь вам достичь успеха в ведении переговоров на личном и деловом уровне. В книге рассмотрены ключевые стратегии и навыки, необходимые для успешных переговоров. Во многих других книгах также рассматриваются эти концепции. Тем не менее, в этой книге мы выходим за пределы анализа действий, необходимых для достижения успеха.

Эта книга уникальна тем, что в ней описаны все этапы процесса переговоров в хронологическом порядке от процесса подготовки до выполнения контракта. Такой комплексный подход позволяет избежать ошибочного заключения, что успех определяется только тем, что происходит в момент переговоров. Хотя сам этап переговоров несомненно очень важен и подробно рассмотрен в этой книге, истинной проверкой достижения успеха является реализация достигнутого соглашения.

Вы достигли конца предварительного просмотра. Зарегистрируйтесь, чтобы узнать больше!
Страница 1 из 1

Обзоры

Что люди думают о Успешные переговоры

4.5
2 оценки / 0 Обзоры
Ваше мнение?
Рейтинг: 0 из 5 звезд

Отзывы читателей