Наслаждайтесь этим изданием прямо сейчас, а также миллионами других - с бесплатной пробной версией

Только $9.99 в месяц после пробной версии. Можно отменить в любое время.

Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 8. Планирование хороших отношений

Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 8. Планирование хороших отношений

Читать отрывок

Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 8. Планирование хороших отношений

Длина:
218 страниц
1 час
Издатель:
Издано:
Feb 4, 2021
ISBN:
9785042282461
Формат:
Книга

Описание

Модуль сводит воедино все элементы курса и помогает построить практический план улучшения взаимоотношений с клиентами. Для этих целей рассматривается опыт некоторых арматурных компаний по выделению моделей поведения потребителей и созданию на их основе программ повышения эффективности арматурного хозяйства, а также особенности построения планов во времена кризиса. Модуль является частью курса "Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры", а также предназначен для слушателей дистанционных курсов: Практический маркетинг для арматурных компаний; Менеджер по маркетингу трубопроводной арматуры; Менеджер по продажам трубопроводной арматуры; Менеджер по маркетингу промышленного оборудования и компонентов; Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов.

Издатель:
Издано:
Feb 4, 2021
ISBN:
9785042282461
Формат:
Книга


Связано с Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 8. Планирование хороших отношений

Читать другие книги автора: Горобченко Станислав Львович

Похожие Книги

Похожие статьи

Предварительный просмотр книги

Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 8. Планирование хороших отношений - Горобченко Станислав Львович

неудачи.

Введение

В заключительном модуле курса Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры мы собрали вместе все его элементы и предлагаем Вам схему, как можно применять полученные знания в реальной ситуации, встретившейся Вам или тому отделу, где Вы работаете.

ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ МОДУЛЯ

Курс построен по схеме, которая поможет Вам сформулировать Ваш собственный план, рис. 1.1.

Рис. 1.1. Процесс планирования

Подход к планированию, применяемый в курсе, основывается на необходимости контролируемого изменения. Организация, отделы или индивидуумы должны реагировать на новые факторы в окружающей среде, если они хотят оставаться преуспевающими. Поскольку мы функционируем во внешней среде, находящейся в непрерывном изменении, планирование также представляет собой непрерывный процесс. Преуспевающие менеджеры, отделы и организации работают в гармонии с деловым окружением и соответствуют тем требованиям, которые эта среда к ним предъявляет. Чтобы добиться этого, необходимо планировать все заранее.

В процессе планирования нет ничего мистического или неестественного. Мы все инстинктивно планируем что-либо с самого детства. И планирование не просто направлено на достижение цели, а представляет собой процесс обучения. Вы будете планировать события так, чтобы они случились легко и приносили радость или, по меньшей мере, вызывали минимум дискомфорта.

Планирование в условиях организации в первом приближении представляет собой формализованное применение этой естественной тенденции. Это позволяет всем в организации видеть процесс в действии и это становится методом работы. В различных организациях существуют различные системы планирования, однако, применяемые принципы идентичны.

ПОЧЕМУ НАМ НЕОБХОДИМО ПЛАНИРОВАНИЕ

«Неудача в планировании – это планирование неудачи»

Вы уже поняли, что планирование является процессом, который помогает организации поддерживать ритм работы или реагировать на условия окружающей среды. В модуле 6 мы рассмотрели социальные, технологические, экономические и политические факторы внешней среды и то, как можно использовать SWOT анализ для установления соответствия между внутренними сильными и слабыми сторонами и угрозами, стоящими перед организацией. Было бы полезно освежить в памяти знания об этом методе, перед тем как двигаться дальше. В этом модуле мы рассматриваем эти процессы более подробно.

Важно подчеркнуть, что планирование применяется не только к маркетингу, хотя планирование бизнеса или работы на рынке является важной составляющей общего плана организации. Каждый аспект деятельности организации должен быть спланирован как в отдельности, так и в совокупности с другими аспектами, чтобы различные части компании шли в ногу друг с другом.

Не следует думать, что планирование – это только теоретическое упражнение, которое выполняется раз в году, а затем откладывается в ящик стола и никогда уже оттуда не извлекается. План вашей организации должен постоянно использоваться, на него должны ссылаться. Его следует исправлять и улучшать. Он должен быть реальным документом, который необходим каждому для качественного выполнения задачи. Так должно быть. Но так ли это у Вас?

1. Оценка текущего положения

Основные вопросы

Сбор информации. Контрольные списки проверки маркетинговой ситуации. Контрольные списки проверки отношений с потребителями. Сбор и упорядочение информации. Группировки и установление приоритетов. Досье контрагентов. Досье конкурентов.

Анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. SWOT анализ. Сильные и слабые внутренние стороны. Возможности и угрозы – внешние факторы. Сочетание и взаимосвязи факторов. Разбиение на управляемые группы. Использование «картин».

Где могут понадобиться активные действия? Применение SWOT анализа к м неджеру. 4Р, люди + окружающая среда в сфере обслуживания. SWOT анализ организации.

1.1. Сбор информации

Построение точной картины вашего текущего положения и окружающей среды является первым и существенным шагом в процессе планирования. Вы можете представить это как текущую реальность, а процесс планирования как ваш ответ на изменения в окружающей среде, которые будут переводить Вас в реальность будущего, причем сама окружающая среда при этом будет изменяться.

Из предыдущих модулей Вы должны хорошо представлять, как потребители рассматривают деятельность вашей организации. Вы должны уметь давать следующую информацию:

•      Какими являются ваши потребители: внутренними или внешними?

•      Ваши взаимоотношения с ними?

•      Их отношение к Вам и к тому, что Вы им предлагаете.

•      Четкое определение четырех Р (4-7С), характеристика маркетинга, представляемая вашим потребителям.

•      Как организовать материальные аспекты поставки и сбыта?

•      Понимание главных факторов вашей внутренней и внешней окружающей среды через использование SWOT анализа.

•      Оценка ваших конкурентов и как осуществить конкурентное давление на ваш рынок.

•      Как создать программу по удовлетворению потребителя, которая вовлекает всех сотрудников, а не только передовую линию.

Эта информация должна быть собрана и упорядочена. Нельзя приступать к процессу планирования до тех пор, пока Вы не предоставите всю эту информацию. Описание текущей ситуации является отправной точкой плана и вносит ценный вклад в сам процесс планирования.

ДОСЬЕ КОНТРАГЕНТОВ

Наличие своевременной качественной информации о внешней маркетинговой среде является одним из важнейших условий конкурентоспособности организации. Именно поэтому в той или иной степени информация о своем внешнем окружении собирается и анализируется практически всеми компаниями.

Полноценный сбор и анализ информации является крайне ресурсоемкой деятельностью, поэтому чаще всего этот процесс не является систематичным, а делается от случая к случаю. Но существуют способы создать систему получения, обработки и хранения маркетинговой информации, которую можно в той или иной степени полноты развернуть без существенного увеличения затрат.

Мы хотели бы рассмотреть практический аспект создания такой системы – Досье контрагента. Под контрагентом мы будем понимать клиентов, которые могут быть перспективными, действующими, или потерянными. Контрагентами могут быть поставщики, также как и для случая клиентов, они могут быть перспективными, существующими, бывшими. Контрагентами могут быть и конкуренты.

Мы попробуем понять, зачем нужно создавать такой достаточно трудоемкий инструмент. Затем мы попробуем разобраться, какую информацию желательно будет хранить в досье, и разберем вопросы ее получения и анализа. Наконец, мы рассмотрим различные варианты реализации досье.

Чтобы разобраться подробнее, какие современные инструменты создания полноценного досье на контрагентов вы можете использовать, прочитайте блок вставку, приведенную ниже.

БЛОК- ВСТАВКА

ЗАЧЕМ НУЖНО ДОСЬЕ КОНТРАГЕНТА?

Информация о контрагентах неоценима. Поэтому ее нужно избавить от влияния внешних сил. Лучше всего, если это будет архив. Казалось бы, в открытых источниках есть немало данных, к которым в любой момент можно обратиться. Однако это не более чем иллюзия. Информация может быть убрана из открытого доступа при реконструкции сайта, изменении политики предоставления документов; она может быть видоизменена или испорчена. В итоге, если эта информация не была своевременно сохранена, во многих случаях ее получить будет нельзя.

Часто на деловых совещаниях слышно, что «Мне нужно все, и вчера». В итоге после получения очередного указания срочно подготовить информацию по тому или иному контрагенту менеджер вынужден лихорадочно собирать всю доступную информацию, тратя как свое время, так и время своих коллег из отделов продаж, снабжения, логистики, бухгалтерии и т.п. Кроме того, полнота этих данных, равно как и качество проработки информации, проводимой в спешке, не только вызывает сомнения в выводах, но и может принести компании вред за счет того, что управленческие выводы сделаны на основании подобной информации. Совершенно другое дело, когда все необходимые данные уже собраны в одном месте, и лицу, ответственному за предоставление отчета, остается только проанализировать этот массив информации и подготовить выводы и рекомендации.

Информация, которая не хранится специальным образом, имеет тенденцию «исчезать». Снижение риска удаления или порчи информации – это следствие действий сотрудников. Не секрет, что некоторые увольняющиеся работники, недовольные по тем или иным причинам своим работодателем, напоследок пытаются ему навредить, в том числе и путем удаления или порчи информации, к которой у него был доступ. Даже если работник уходит без скандала, он может «забыть» передать руководителю информацию, хранящуюся у него в голове, многочисленных файлах и записных книжках. Наличие единой информационной системы и контроль за своевременным внесением в нее информации существенно снижает вероятность этого риска.

СТРУКТУРА ДОСЬЕ

Мы не будем подробно останавливаться на описании структуры тех информационных блоков, которые так или иначе реализованы в корпоративных информационных системах, и которые знают все. Этими общими данными являются реквизиты компаний, справочник контактных лиц и т.п. Мы предлагаем сосредоточиться на тех моментах, которые редко реализуются в поиске данных.

1. Основные сведения и реквизиты компании

Сюда можно отнести полное и краткое наименование организации, ИНН, КПП, ОРГН, расчетные счета, юридический и фактический адреса и прочую информацию.

Эти сведения можно получить из нескольких источников:

•      Реквизиты организации часто помещаются на ее корпоративном сайте;

•      Из отчетности. Если в вашем распоряжении имеется бухгалтерский баланс или годовой (квартальный) отчет ОАО, то эту информацию можно взять оттуда.

•      Можно запросить реквизиты у контрагента напрямую. Обычно вполне достаточно сказать, что Вы хотите выставить счет организации, поэтому Вам нужны реквизиты.

•      Из баз данных или онлайн-ресурсов.

2. Структура организации

Знание структуры организации позволяет существенно экономить ресурсы в процессе работы с ней: можно не тратить время на общение с людьми, которые не являются источниками информации и никак не влияют на процесс принятия решений в организации. Нас будут интересовать следующие источники:

•      Сайт организации. Особо ценным здесь представляются: раздел «Контакты» или справочник внутренних телефонов. Некоторые компании также вкладывают информацию об изменениях своей структуры на сайте, либо рассылают в виде пресс-релизов в СМИ. Часто размещается информация о

Вы достигли конца предварительного просмотра. Зарегистрируйтесь, чтобы узнать больше!
Страница 1 из 1

Обзоры

Что люди думают о Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 8. Планирование хороших отношений

0
0 оценки / 0 Обзоры
Ваше мнение?
Рейтинг: 0 из 5 звезд

Отзывы читателей