CURSO

: :

GESTIN FINANCIERA

TEMA

GESTIN FINANCIERA DE CUENTAS POR COBRAR

Profesora : Ing. MIRNA TERESA FLORES VSQUEZ Curso : GP-235 X

ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR COBRAR Las empresas preferiran demorar sus pagos, especialmente cuando no existen costos adicionales asociados con la demora. La administracin de cuentas por cobrar, tiene por objeto coordinar los elementos de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo ptimo de variables tales como polticas de crdito comercial concedido a clientes y estrategia de cobros.

ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR COBRAR

POLTICAS DE CRDITO Conjunto de actividades y de decisiones que comprende las normas de crdito de una empresa, incluyendo los mtodos empleados para cobrar las cuentas de crdito y los procedimientos para controlar el crdito. Reduce al mximo la inversin de cuentas por cobrar. Mantener la inversin en cuentas por cobrar al corriente, evitar la cartera vencida. Vigilar la exposicin de las cuentas por cobrar ante la inflacin y la devaluacin.

ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR COBRAR

ESTRATEGAS DE NEGOCIOS No es conveniente tener un solo cliente, debe diversificarse para que los riesgos, por falta de cobro no afecten a la empresa en forma importante. Es imprescindible analizar el crdito: una herramienta conocida es a travs de las cinco Cs.

Perfil del cliente

Carcter

Capacidad de pago Crdito de acuerdo con

Situacin del negocio Capital Colateral

Situacin de la industria

Condiciones

ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR COBRAR

Cuentas por Cobrar

Crdito

Crdito Comercial : Empresa - Empresa Crdito Consumidor: Empresa Consumidor final

Proveedor
Cuenta por Cobrar

Cliente
Cuenta por Pagar

La aprobacin del crdito depende de la percepcin del riesgo de la operacin evaluada

El Crdito es sinnimo de CONFIANZA

POR QUE SE USA EL CRDITO COMERCIAL? PRODUCTO Y CRDITO: GENERALMENTE JUNTOS Intermediacin Financiera: Ambas partes se benefician Garanta: Proveedor sabe como usar su producto ante una falta de pago. Costos de Informacin: Proveedor conoce a su cliente. Informacin sobre calidad del producto: Da al cliente cierto conocimiento sobre la calidad del producto que le ofrecen. Oportunismo de empleados: Ayuda a separar funciones (dar crdito - entregar cobrar) Pasos en el proceso de Distribucin: Se elimina pagos intermedios. Comodidad y seguridad del comprador: No efectivo.

DECISIN BSICA PARA OTORGAR UN CRDITO SE OTORGA CREDITO SIEMPRE Y CUANDO DICHA DECISION RETORNE UN VPN POSITIVO VPN = pR - C > 0 (1+r)t
p = Probabilidad de pago. t = Plazo del crdito

C= Costo de lo vendido a crdito. R = Monto de la venta a crdito. r = rendimiento requerido en la venta.

Tambin se puede calcular la probabilidad de pago de indiferencia (p*), es decir, aquella que hace que VPN = 0

p* = [ C(1 + r)t ]/ R

-Si p > p* : dar crdito -Si p < p* : negar crdito

DECISIN BSICA PARA OTORGAR UN CRDITO

Ejercicio: Una empresa puede realizar una venta por $200,000. Si la inversin en la venta es del 70% del importe de la venta y la probabilidad de que la venta se cancele a tiempo es del 95% en 3 meses. Adems se sabe que el costo de oportunidad de los fondos es del 18% anual. a) Determine el valor presente neto de la operacin. Le es favorable hacer la venta? b) Cul es la probabilidad de pago de indiferencia?.

DECISIN BSICA PARA OTORGAR UN CRDITO

Solucin: a) VPN = 0.95 (200,000) / (1 + 0.18 )0.25 - 0.7 (200,000) VPN = $42,298.50 > 0 Realizar la venta b) Clculo de la probabilidad de indiferencia p* :

p* = 0.7 (200,000) ( 1 + 0.18)0.25 / 200,000 p* = 72.96%

p > p * Realizar la venta

DECISIN BSICA PARA OTORGAR UN CRDITO

Ejercicio: La empresa VOLCAN tiene el siguiente flujo de efectivos para su Alternativa1 de venta:
FLUJO DE COSTOS Y BENEFICIOS INCREMENTALES A PRECIOS DE MERCADO (Alternativa N 1 en miles de soles) DETALLE Situacin con Proyecto Flujo de costos de inversin Flujo de costos de operacin y mantenimiento Situacin sin Proyecto Flujo de costos de operacin y mantenimiento Flujo de costos incrementales TD (tasa de descuento) VPN PERIODO (Aos) 5

0 1.198.508

10

70.951

70.951

70.951

70.951

70.951

70.951

70.951

70.951

70.951

70.951

30.200 1.198.508 10% 1.448.905 40.751

30.200 40.751

30.200 40.751

30.200 40.751

30.200 40.751

30.200 40.751

30.200 40.751

30.200 40.751

30.200 40.751

30.200 40.751

Determinar su probabilidad de indiferencia, si sus ventas al crdito representa el 30%?

DECISIN BSICA PARA OTORGAR UN CRDITO Solucin: Siendo: VPN = S/. 1448,905 r = 10%

R = 1198,508 C = 30%* (1198,508) C = 359,552.4

t = 0.83
De: p* = [ C(1 + r)t ] / R p* = [359,552.4* (1 + 0.10)0.83 ] / 1198,508 p* = 0.32, p* = 32 % se rechaza el crdito

DECISIN BSICA PARA OTORGAR UN CRDITO

Ejercicio: La empresa VOLCAN SAA, tiene el siguiente flujo de efectivos para su Alternativa 2 de venta:
FLUJO DE COSTOS Y BENEFICIOS INCREMENTALES A PRECIOS DE MERCADO (Alternativa N 2 en miles de soles) PERIODO (Aos) 5

DETALLE Situacin con Proyecto Flujo de costos de inversin Flujo de costos de operacin y mantenimiento Situacin sin Proyecto Flujo de costos de operacin y mantenimiento Flujo de costos incrementales TD (tasa de descuento)

0 1.207.437

10

70.951

70.951

70.951

70.951

70.951

70.951

70.951

70.951

70.951

70.951

30.200 1.207.437 10% 40.751

30.200 40.751

30.200 40.751

30.200 40.751

30.200 40.751

30.200 40.751

30.200 40.751

30.200 40.751

30.200 40.751

30.200 40.751

Determinar su probabilidad de indiferencia, si sus ventas al crdito representa el 60%?

DECISIN BSICA PARA OTORGAR UN CRDITO Solucin: n n VPN = INVERSIN + Xi , = R + Xi , i=1 (1+i)n i=1 (1+i)n VPN = S/. 1457,834 R = 1207,437 r = 10% C = 60%* (1207,437) C = 724,462.2 t = 0.83 De: p* = [ C(1 + r)t ] / R p* = [724,462.2* (1 + 0.10)0.83 ] / 1207,437

p* = 0.65,

p* = 65 % se rechaza el crdito

DECISIONES DE POLTICA CRDITICIA La poltica crediticia depende generalmente del tipo de industria y de las condiciones del mercado. De manera particular, hay que adoptar una serie de decisiones: Condiciones en la que se otorgar el crdito. Establecimiento de mtodos de evaluacin del crdito. Sistemas de vigilancia de las cuentas por cobrar. Asignacin de las funciones de control y administracin de las funciones de crdito.

CONDICIONES DEL CRDITO Cuando se aprueba un crdito es necesario establecer las condiciones en las cuales ste se otorga.
FACTURA : Documento que incluye Cantidad Precio Fecha de Pago

En este sentido, se debe sealar, entre otros: Condiciones de la venta : neto 45, 2/10 neto 30, a consignacin, con carta de crdito. Forma de pago de la venta : Pago de cada factura a su vencimiento o pago de estado de cuenta de facturas emitidas en un periodo dado. Modalidad de pago : efectivo Cheque depsito bancario Transferencia electrnica - carta de crdito. (Carta Fianza). Venta libre contra lnea de crdito, uso de orden de compra.

NORMAS Y EVALUACIN DEL CRDITO Las normas de crdito son los criterios que se usan para otorgarlo, y dependen de cada uno de los factores que modifican su VPN, incorporndose el factor de Costo de Cobranza Fuentes de Informacin para analizar un cliente:
Fuentes Internas Formulario de solicitud de crdito con referencias. Historial de pagos. Informacin de los vendedores
Fuentes Externas Estados Financieros Informes de agencias calificadoras. (INFOCORP Dun & Bradstreet) Archivos de asociaciones (Cmara de Comercio)

NORMAS Y EVALUACIN DEL CRDITO Estrategias para evaluar una solicitud de crdito: La informacin recolectada debe ser analizada para darnos una visin de la lnea de crdito que podra otorgarse a determinado cliente: Enfoque basado en juicios : Se usa informacin crediticia y otros datos ( las 5 C del Crdito) Enfoque Objetivo : Utiliza puntajes numricos (Modelo de calificacin del crdito).

NORMAS Y EVALUACIN DEL CRDITO

LAS CINCO C DEL CRDITO 1. Carcter: Historial del solicitante de cumplir con las obligaciones pasadas. 2. Capacidad: La disposicin del solicitante para pagar el crdito solicitado, determinada por medio de un anlisis de estados financieros centrado en los flujos de efectivo disponibles para reembolsar las obligaciones de la deuda. 3. Capital: La solidez de la estructura financiera del solicitante, evaluando la congruencia de los recursos solicitados con su giro principal. 4. Colateral: (garanta) El monto de Activos que el solicitante tiene disponible para garantizar el crdito. Cuanto mayor sea el monto de activos disponibles, mayor ser la posibilidad de que una empresa recupere sus fondos si el solicitante incumple el pago. 5. Condiciones: Trminos de pago en funcin de la situacin empresarial actual y de las tendencias generales del pas.

NORMAS Y EVALUACIN DEL CRDITO

MODELOS DE CALIFICACION DEL CREDITO Son modelos que combinan diversas variables especficas para obtener un puntaje final, el cual mide, de acuerdo a un mnimo requerido, la calidad del crdito.

Puntaje = w1X1 + w2X2 + w3X3 + w4X4

Ventajas: Permiten rpidamente aceptar clientes buenos y rechazar los malos. Permite aplicar sistemas estndares y consistentes a todos los clientes. Es objetivo y evita la predisposicin o discriminacin
Desventajas: Depende de la calidad de la informacin que se ut iliz para elaborar el modelo. Funcionan mejor solo cuando la poblacin calificada es numerosa. (Crdito consumidor)

NORMAS Y EVALUACIN DEL CRDITO

Ejercicio: Si la empresa espera un VPN para sus clientes de 25, qu puntajes de crdito tienen los clientes que tienen las caractersticas siguientes? Cliente1 Cliente 2 X1 = Capital de trabajo neto/ventas(%) 15% 8% X2 = Deuda/activos(%) 40% 55% X3 = Activos/ventas(%) 105% 110% X4 = Margen de utilidades neto(%) 12% 9% USAR LA SIGUIENTE FRMULA DE EVALUACIN: S = 2X1 0.3X2 + 0.1X3 + 0.6X4 Solucin: El puntaje de crdito del cliente 1 es de 35.7. S = 2.0(15) 0.3(40) + 0.1(105) + 0.6(12) = 30 12 + 10.5 + 7.2 = 35.7 El puntaje de crdito del cliente 2 es de 15.9. S = 2.0(8) 0.3(55) + 0.1(110) + 0.6(9) = 16 16.5 + 11 + 5.4 = 15.9

Si la compaa espera un VPN para clientes con un puntaje de 25, el cliente 1 deber obtener crdito, y al cliente 2 deber negarse el crdito

VIGILANCIA DE LAS CUENTAS POR COBRAR Existen diversos mtodos para monitorear la calidad de las cuentas por cobrar : Establecer calendarios de Antigedad. Calcular peridicamente la antigedad promedio. Calcular las fracciones de cobranza o las fracciones de saldos de cuentas por cobrar. Por otro lado, se pueden efectuar Seguimiento de Clientes morosos, realizando las acciones siguientes: Envo de cartas. Llamadas telefnicas. Visitas personales. Servicio de agencia de cobranzas. Inicio de procesos legales.

VIGILANCIA DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Ejercicio : La empresa ETALON SAC registra al 31 de mayo las siguientes cuentas por cobrar: Fecha factura : 03.03, 12.03, 02.03, 04.03, 18.03, 15.03, 05.03, 08.05, 12.05, 15.06, 18.05, 18.06 Monto $ : 1200 1800 600 2400 1800 1200 1200 2400 1200 1800 2400 1200, respectivamente. Determinar un calendario de antigedad de deuda y la antigedad promedio. Solucin :
Antigedad de Deuda Cuentas por Cobrar Participacin

0 - 15 das 16 - 45 das 46 - 75 das TOTAL

10 200 6 000 3 000 19 200

53,10% 31,30% 15,60% 100,00%

Antigedad Promedio = 53.1% (15) + 31.3% (45) + 15.6% (75)

Antigedad Promedio = 33.75 das.

CAMBIO DE LA POLTICA CREDITICIA

La poltica crediticia puede modificarse, entre otros :

Variando las condiciones del crdito. Variando las prcticas de cobranza. Dichos cambios pueden afectar : El nivel de ventas. El costo del producto vendido. Los gastos por deudas incobrables. Evaluar Impacto en VPN !

CAMBIO DE LA POLTICA CREDITICIA

Ejercicio: Una empresa de calzado est evaluando ser mas estricto en su poltica de crdito, reduciendo su plazo de crdito de 60 a 30 das, lo que generar una variacin en algunas de sus variables comerciales, segn se muestra a continuacin:
RUBROS Poltica Actual Poltica Propuesta

Ventas Anuales Costo de Ventas / Ventas Deuda incobrable/ Ventas

$ 15 millones 72,00% 4,00%

$ 14 millones 72,00% 2,00%

Si el rendimiento requerido es del 15%, se debe aprobar el cambio propuesto? Solucin :

VPN Actual = 0.96(15000,000) / (1+0.15)2/12 0.72(15000,000) = $ 3268,448 VPN Propuesto = 0.98(14000,000) / (1+0.15)1/12 - 0.72(14000,000) = $ 3481,132

Dado que VPNP > VPNA Se debe aprobar el cambio propuesto

CAMBIO DE LA POLTICA CREDITICIA

Ejercicio : Una empresa utiliza actualmente condiciones de crdito neto 30 y est considerando cambiar a 2/15 neto 30. Los efectos esperados son los siguientes: 1050,000
RUBROS Poltica Actual Poltica Propuesta

Ventas Anuales Costo de Ventas / Ventas Deuda incobrable/ Ventas Patrn de Cobranza 1,5 meses Patrn de Cobranza 0,5 meses

$ 1000,000 $ 600,00 1,50% 98,50% ----------

$ 14 millones 72,00% 2,00% 29,00% 70,00%

Si el rendimiento requerido es del 1% mensual, se debe aprobar el cambio propuesto? Solucin :

VPN Actual = 0.985(1000,000) / (1+0.01)1.5 600,000 = $ 370,408 VPN Propuesto= 0.7(1050,000)/(1+0.01)0.5 + 0.29(1050,000)/(1+0.01)1.5 - 630,000 = $ 386,714

Dado que:

VPNP > VPNA Se debe aprobar el cambio propuesto

GRACIAS