ESTUDO DE CASO: CVC AGNCIA DE VIAGENS

Em 1972, Guilherme Paulus, ento com 23 anos de idade e funcionrio de uma agncia de turismo, conheceu Carlos Vicente Cerchiari, em uma viagem Argentina. Trs meses mais tarde, recebeu dele a proposta de fundarem uma agncia. Cerchiari, deputado estadual por Santo Andr na poca, disse a Paulus que sabia que ele no tinha dinheiro, mas queria que ele entrasse na sociedade apenas com o trabalho. Paulus pediu conselhos a todos os conhecidos e perguntou a seu chefe se o aceitaria de volta como empregado caso a sociedade com Cerchiari no prosperasse. O chefe lhe disse que, depois de trs meses, ele j estava trabalhando na nova empresa e que no o aceitaria de volta. "Sei que vai dar certo e desejo boa sorte", completou o chefe. No mesmo ano nasceu a CVC - as iniciais do nome de Cerchiari. Em 1976, Cerchiari deixou a empresa e Paulus tornou-se o nico proprietrio do negcio, que tinha cinco funcionrios, incluindo sua mulher, Luiza. Logo em seguida, o governo criou um depsito compulsrio de mil dlares sobre viagens ao exterior. O impacto sobre a sade da CVC foi dramtico. As viagens internacionais sofreram grande queda e ainda no existia turismo interno no Brasil. Para sobreviver, a CVC passou a organizar roteiros rodovirios, oferecendo-os para os metalrgicos do ABC. Isso atraiu o interesse das montadoras e demais empresas da regio. Na Ford foi organizado um calendrio mensal de viagens para os funcionrios em frias; a Mercedes-Benz o procurou para fazer uma parceria similar. A CVC percebeu o nicho e passou a explor-lo. Foi dessa maneira que surgiu o turismo de massa no Brasil. Em trinta anos, Paulus transformou a CVC Agncia de Viagens em um imprio, atendendo a quase 700 mil turistas e faturando 220 milhes de dlares por ano, enquanto grandes empresas do turismo brasileiro, como Soletur e Stella Barros, desapareceram. A CVC cresceu sistematicamente. No incio da dcada de 80, surgiram os projetos cooperados, o primeiro deles firmado com a Empresa Amazonense de Turismo, Vasp e rede hoteleira, que conseguiu apoio para a venda de grande quantidade de viagens a Manaus, Salvador, Fortaleza e Macei. Com o sucesso, a CVC continuou a investir nos cooperados, fazendo parcerias com rgos oficiais de turismo. Em 1989, a CVC comprou 100 mil passagens areas da Vasp. Esse volume representava 50% de todo o movimento mensal da companhia area. O empreendedorismo da operadora foi noticiado at pela imprensa internacional como caso de marketing. Em outubro de 1992, a CVC comeou a fretar avies para uso exclusivo de seus passageiros. As primeiras viagens foram para Macei, Natal, Porto Seguro, Serra Gacha e para a Pousada do Rio Quente, em Boeings 737. Nos primeiros meses de 1993, a CVC j comemorava, com menos de um ano de operao, sua liderana em vendas para Aruba e o recebimento do prmio Destaque em Vendas Cancun. Em 1997, comeou a vender pacotes para a Europa e sia. Em 2002, a CVC completou 30 anos de idade com 5 milhes de passageiros embarcados, 48 lojas no Brasil e uma nos Estados Unidos. A empresa chegou a 2003 com 76 lojas, 36 das quais em shopping centers, e mais de 500 funcionrios, alm de mais de quatro mil agentes de viagens coligados. Nesse ano foi criada a CVC Eventos, dedicada ao turismo de negcios e teve incio o negcio do fretamento de navios para cruzeiros. Em 2004, a CVC Eventos foi responsvel pelas passagens areas, hospedagem e servio de traslado da XI Conferncia das Naes Unidas sobre Comrcio e Desenvolvimento, que rene chefes de estado, ministros e presidentes de outras naes. Nesse mesmo ano, a CVC completou 32 anos de operao, com a marca de sete milhes de passageiros transportados. Como todas as companhias do setor, a CVC sempre correu muitos riscos. Essas empresas compram antecipadamente todos os assentos de um vo, os quartos de hotel e, no caso da CVC, fretam at um navio inteiro na expectativa de vender tudo. Se a agncia no consegue comercializar os pacotes, perde muito dinheiro. S em Porto Seguro, na Bahia, por exemplo, a CVC tem cinco hotis que hospedam apenas os turistas da agncia. J nas Serras Gachas, em Gramado, ela dona do Hotel Serrano. Em 2003, um grupo de turistas desembarcou em Fernando de Noronha. Seria mais uma das centenas de excurses realizadas pela CVC, a maior agncia de viagens do Pas, no fosse pelo guia, o prprio Paulus. ''Adoro relembrar os bons momentos do passado", disse ele. "Foi guiando os clientes que comecei."

QUESTES 1. Que fatores foram determinantes na criao e no desenvolvimento da CVC? 2. Com base nas informaes disponveis neste relato, o que se pode deduzir sobre o perfil do empreendedor? 3. Quais foram as principais etapas no processo de criao da empresa? Que avaliao Paulus fez para decidir lanar o empreendimento? 4. O que se aprende sobre empreendedorismo com este caso? 5. Se voc pretendesse entrar nesse mercado, como concorreria com a CVC?