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EL ARTE DE LA NEGOCIACIN

ES AHORA O NUNCA

Todo el mundo debe negociar con cierta frecuencia pero... No todo mundo sabe hacerlo correctamente es ms...
Al buen negociador le va bien, porque muy pocas personas lo hacen bien!

No existe una forma ideal de negociacin, ni persona que pueda negociar con xito en todas las situaciones. Existen muchos tipos de negociaciones y en cada una se debe aplicar una tcnica diferente.
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LA NEGOCIACIN ES MAS QUE UN ARTE UNA CIENCIA!

DEFINICIN: La negociacin es una forma civilizada, pausada, preparada y comunitaria de llegar a un acuerdo.
ELEMENTOS: Cooperativo: Deseo MUTUO de llegar a un acuerdo. Competitivo: Si los intereses no son PARCIALMENTE opuestos, no hay 4 necesidad de negociar.

BAJO QUE CONDICIONES DEBEMOS NEGOCIAR?

Cuando haya oportunidad de hacer o de pedir concesiones

CUL ES EL CIMIENTO DE LAS NEGOCIACIONES?

Todo se reduce a : Lo que la contraparte quiera aceptar y lo que nosotros deseemos ceder.
Nada tiene un valor objetivo.

Vamos a regatear o a buscar imponer nuestra visn?

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ESTABLECIENDO EL P.M.M.A (Punto Mximo Mnimo de Acuerdo)

Portafolio de Concesiones Cunto o qu es lo MNIMO que estoy dispuesto a aceptar y Cunto es lo MXIMO que creo poder obtener?

Estableciendo la FRMULA MAGICA GANAR-GANAR

PREPARNDOSE PARA NEGOCIAR:

LOS CUATRO PASOS PARA LA PREPARACIN

1. La definicin de los asuntos: Determinar el grado de conflicto que existe entre ambas partes. 2. La fijacin de objetivos: Separacin de objetivos ESCENCIALES de los simplemente DESEABLES. 3. El anlisis de la situacin: Anlisis preliminar desde el punto de vista de la Contraparte. Anlisis de la Personalidad, y probable estrategia de ellos. DETERMINACIN del equilibrio del poder. 4. Planificacin de la Estrategia: Espacio para la solucin de problemas? 8 Rango o espacio de regateo?

LAS SEIS REGLAS DE ORO

1.-Hable en funcin de problemas, no de soluciones 2.-Estimule a la contraparte a que haga lo mismo 3.-Aclare y discuta las diferencias que hay en las prioridades 4.-Proponga alternativas y discuta cada una de ellas 5.-Elija la alternativa que equilibre. 6.-Escuche respetuosamente
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CREANDO EL AMBIENTE
A) Conozca el ambiente y contrlelo B) Sea usted el factor del ambiente * fro o indiferente * asertivo y respetuoso * calido e informal * hostil y antagnico

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ESTILOS PARA AFRONTAR EL CONFLICTO

Hay cinco estilos cada uno de los cuales tiene un distinto nivel de agresividad y de colaboracin, entendiendo por tales la mayor o menor disposicin que se tenga a satisfacer las necesidades propias o ajenas. Competitivo Transigente Colaborador Elusivo Complaciente

CONFLICTO
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ESTILOS PARA AFRONTAR EL CONFLICTO

ESTILO
AGRESIVIDAD

NIVEL DE

COLABORACIN

NIVEL DE

Competitivo

Alto

Bajo

Transigente
Colaborador Elusivo Complaciente

Moderado
Alto Bajo Bajo

Moderado
Alto Bajo Alto
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CUNDO USAR CADA ESTILO?

Competitivo
Transigente Colaborador Elusivo
Cuando est por medio el cumplimiento de normas. Cuando lo requiera el bien comn o las normas ticas. Cuando los dos tienen algo de razn y conviene buscar el compromiso. Conviene cooperar siempre que sea posible. Cuando no tenemos a mano los antecedentes o la informacin que nos permita llegar a una decisin. Cuando cediendo en lo inmediato se puede obtener mejores resultados futuros. En asuntos muy importantes para la otra parte y 14 que no sean trascendentes para nosotros.

Complaciente

EL TRATAMIENTO DE QUEJAS Y CONFLICTOS

Ser a partir de los efectos que produzca el uso de uno u otro estilo, cuando podremos cambiar de estrategia; por ejemplo cambiar de ser competitivos a colaboradores, en la medida que nuestro cliente acepte y entienda que no vamos a transgredir la norma; a partir de ese momento estaremos en disposicin de encontrar una solucin viable a su problema.

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COMUNICANDO NUESTRA POSICIN

QUE DEBEMOS COMUNICAR ?
A) C L A R I D A D

B) C O N F I A N Z A
C) F L E X I B I L I D A D

La comprensin es la finalidad Primordial de la comunicacin.

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TRABAJO EN EQUIPO

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Un equipo de trabajo
No es un agregado de personas: Es un conjunto de dos o ms individuos que interactan para el logro de uno o ms objetivos, y que tienen una relacin psicolgica entre ellas, o sea que cada uno percibe a los otros y se percibe a s mismo como perteneciente al conjunto.

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Trabajar en equipo
Implica que los participantes basen sus relaciones en la confianza y el apoyo mutuos, la comunicacin espontnea, la comprensin y la identificacin con los objetivos de la empresa, una actitud ante las diferencias fundada en la confrontacin abierta y que surja un lder integrador.
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Habilidades del trabajo en equipo

Requiere habilidades para comunicar, colaborar, entenderse y pensar con los dems; por lo que, para la toma de decisiones es importante el seguimiento de una serie de reglas bsicas que faciliten el funcionamiento de las reuniones de trabajo.

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Tipos de Grupos de trabajo

Los formales y los informales. Los administrados en forma tradicional y los autodirigidos. Los permanentes y temporales. Los de una funcin y los de varias funciones. El crculo de calidad.

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Equipos versus grupos: cul es la diferencia?

Grupo de trabajo conjunto de personas que interactan primordialmente para compartir informacin y tomar decisiones para ayudarse mutuamente en su desempeo dentro de su rea de responsabilidad
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Equipos versus grupos: cul es la diferencia?

Equipo de trabajo conjunto de personas cuyos esfuerzos individuales dan como resultado un desempeo mayor que la suma de aquellas contribuciones individuales.
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Comparacin entre los grupos de trabajo y los equipos

GRUPOS DE TRABAJO EQUIPOS DE TRABAJO

Compartir informacin Neutral (a veces negativa) Individual Aleatoria y variable

Meta Sinergia Responsabilidad Habilidades

Desempeo colectivo Positivo Individual y mutuo Complementario

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CARACTERSTICAS DE GRUPOS EFICACES E INEFICACES

EFICACES METAS
Muy clara: buen encaje entre intereses individuales; evocan compromiso y cooperacin Abierta: doble va; expresin certera de ideas y sentimientos Distribuido entre los miembros. nfasis en logro de metas, mantenimiento y desarrollo En poder se reparte y se hacen contratos individuales

INEFICACES
Las metas son impuestas

COMUNICACIN

Una va; slo se expresan los pensamientos. Se reprimen los sentimientos Liderazgo es delegado por la autoridad; participacin desigual, dominacin desde arriba. Determinada por la posicin Obediencia es la ley.
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LIDERAZGO PARTICIPATIVO PODER INFLUENCIA

CARACTERSTICAS DE GRUPOS EFICACES E INEFICACES

EFICACES LA TOMA DE DECISIONES
CONTROVERSIA CONFLICTO COHESIN DE GRUPO SOLUCIN DE PROBLEMAS
Se busca el consenso en lo importante. Se busca el involucramiento y participacin de todos. Se ve como elemento positivo para lograr el involucramiento y participacin Se promueve la interaccin. altos niveles de aceptacin, apoyo, confianza, afecto. Se resuelven con un mnimo De energa y se eliminan permanente.

INEFICACES
Slo el jefe decide. Poca discusin, poco Involucramiento.

Es ignorado, denegado, suprimido y evitado.

nfasis en las funciones. Se ignora la cohesin.

Los problemas se ignoran, No se enfrentan, o se minimizan.

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CARACTERSTICAS DE GRUPOS EFICACES E INEFICACES

EFICACES EFECTIVIDAD INTER PERSONAL
Alto nivel de conocimiento y responsabilidad personal

INEFICACES
Se enfatiza la Persona organizacional: orden, estabilidad y estructura. Evaluar la autoridad y decide lo que hay que hacer para lograr las metas

EVALUACIN

Los miembros evaluar la efectividad del grupo y deciden como mejorar su funcionamiento

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Conflictos

Manejo de Conflictos
Objetivos:
Definir el concepto conflicto. Identificar las razones para el comienzo de un conflicto. Identificar posibles indicadores de conflicto. Identificar las maneras en que las personas manejan el conflicto. Reconocer tcnicas para evadir o resolver conflicto Tipos de supervisiones que causan problemas en el ambiente de trabajo. Identificar estrategias de supervisin para minimizar el conflicto.

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Manejo de Conflictos
El conflicto ocurre cuando individuos o grupos no obtienen lo que necesitan o quieren, buscando su inters propio. CONFLICTO es aquella situacin de antagonismo u oposicin que resulta problemtica y de difcil gestin.-

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Conozcamos sobre el conflicto

El conflicto es inevitable. El conflicto se desarrolla al lidiar con personas, trabajos, y nosotros mismos. Indicadores de conflicto pueden identificarse tan pronto aparecen. Existen estrategias para solucin de conflictos. Los conflictos pueden minimizarse y resolverse.
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Razones para el comienzo de un conflicto

Pobres estilos de comunicacin. Bsqueda del poder. Insatisfaccin con los estilos de supervisin. Pobre liderato. Cambio de liderato. Prejuicios
Estereotipos Distracciones Problemas personales o familiares Cansancio, desinters, etc.-

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Indicadores de Conflicto
lenguaje corporal desacuerdo sorpresas publicar desacuerdos conflicto con el sistema de valores deseo de poder aumento de falta e respeto desacuerdos abiertos falta de metas especficas dificultad para discutir el progreso falta de un proceso evaluativo
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Causas de Conflictos
Conflicto con uno mismo. Necesidad o deseo no satisfecho. Disputa de valores. Percepciones Conjeturas Poca informacin Expectativas muy bajas o muy altas. Diferencias en estilos de personalidad, raza y gnero.
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El conflicto puede ser destructivo cuando

Controla toda la atencin. Destruye el auto concepto. Divide personas y reduce la cooperacin. Aumenta la diferencias. Conduce a un comportamiento destructivo.
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El conflicto puede ser constructivo cuando

Resulta en la clarificacin de problemas y controversias. Resulta en la solucin de problemas. Involucra personas para resolver controversias. Causa una comunicacin autntica. Ayuda a liberar emociones, ansiedad y tensiones. Desarrolla cooperacin y el deseo de aprender de otros. Ayuda a desarrollar entendimiento y destrezas.

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Tcnicas para evadir o resolver conflicto

Reconocer el conflicto. Establecer metas. Establecer comunicacin frecuente. Comunicar las preocupaciones. No impedir que hayan desacuerdos. Mantener el ego fuera de los estilo de manejo. Mantenerse creativo. Discutir las diferencias abiertamente. Proveer informacin cuando se necesite.
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Tipos de supervisiones que causan problemas en el ambiente de trabajo

Pobre comunicacin
Sorpresas Dificultad para entender la razn de las decisiones. Desarrollo de rumores

Recursos involucrados
Desacuerdo con la persona que hace las cosas. Tensin por la carencia o por lo inadecuado de recursos.
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Tipos de supervisiones que causan problemas en el ambiente de trabajo

Conflicto de valores y acciones
A menudo disgusta de otros lo que nos disgusta de nosotros. Cuando nos anclamos en nuestra manera de pensar.

Problema de liderato
Inconsistencia Carencia Inflexibilidad
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Estrategias de supervisin para minimizar el conflicto

Revisar constantemente la descripcin del trabajo. Peridicamente reunirse con sus supervisados. Regularmente realizar informes que incluyan: logros, controversias, necesidades, planes, entre otros asuntos. Realizar diferentes adiestramientos que atiendan las necesidades del personal Desarrollo, implementacin y seguimiento de polticas y procedimientos. Regularmente realizar reuniones peridicas para comunicar iniciativas y estatus del programa. Considerar buzn de sugerencias.
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Manejo de Conflictos con Uno

Pasos para el manejo de conflictos con uno mismo:
Identificar el conflicto Discute la controversia con una persona de confianza o escribe la situacin. Identifica que puedes hacer con relacin al conflicto y escrbelo. Tenga un periodo de enfriamiento. Tome accin.
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Manejo de Conflictos con Otros

Contrlese usted. Discuta en un lugar privado si es posible. Escuche y no interrumpa a menos que quiera que se le clarifique. Verifique lo que escucho y entendi. Mencione en lo que est de acuerdo y en lo que est en desacuerdo. Trabaje con la controversia, no se focalice en la persona. Si es posible identifique una posible accin. Si la situacin contina, presente la controversia al supervisor o busque a una persona que funja como mediador/a.
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