El caso Arcor El sueo de cuatro familias de inmigrantes italianos La multinacional argentina, hoy ms conocida en el mundo por sus golosinas,

naci en un pequeo pueblo de la provincia de Crdoba. Su estrategia de crecimiento durante 50 aos se convirti un caso de estudio realizado por el equipo argentino de la consultora Booz, Allen & Hamilton. Hace casi 53 aos, en un pueblito de 4.000 habitantes de la provincia de Crdoba, cuatro familias de inmigrantes italianos, lideradas por el hijo de un panadero de apellido Pagani, decidieron fundar en julio de 1951, en tiempos del carismtico presidente Juan Pern, una pequea fbrica de caramelos bautizada Arcor (Ar de Arroyito - el nombre del pueblo - y Cor de Crdoba). El pequeo pueblo cordobs de los aos 50 tiene hoy 23 mil habitantes y es el epicentro de una de las multinacionales argentinas que todava permanece en manos de la familia fundadora y que se ha transformado en la mayor empresa productora de golosinas a nivel mundial y la principal exportadora en su rubro en el Mercosur. La fabriquita de Arroyito creci y se convirti en un grupo compuesto por 31 unidades fabriles diseminadas por Argentina (25 fbricas), Brasil (2), Chile (3) y Peru (1), dando trabajo a 13 mil personas y exportando a 103 pases. El grupo, hoy liderado por Lus Alejandro Pagani, perteneciente a la segunda generacin, supo hacer odos sordos a los cantos de sirena de los "raiders" extranjeros y rechazar una estrategia familiar "rentista" que quera vender el 93% de su participacin en Arcor. Lus continu con la apuesta industrial de don Fulvio Salvador Pagani, el hijo del panadero, de sus hermanos Renzo y Elio, y de los amigos Tito, Pablo y Vicente Maranzana, Mario Seveso y Enrique Brizio. La historia es narrada y analizada desde el punto de vista acadmico, en el libro

Globalizar desde Latinoamrica - El caso Arcor, editado por McGraw-Hill Interamericana y elaborado por un equipo liderado por el economista Bernardo Kosacoff. Kosakoff es analista de la CEPAL (Naciones Unidas) y profesor de la Universidad Nacional de Quilmes. Los grupos familiares argentinos con proyeccin internacional se cuentan con los dedos de las manos - en el rea farmacutica estn los Laboratrios Bag y Roemmers, a los que se le agregan algunos conglomerados, como el talo-argentino Techint, Pescarmona y Perez Companc. En un pas que, entre los aos 30 y 80 del siglo XX pas por diversas dictaduras y gobiernos populistas, cmo pudo Arcor desarrollar una estrategia sostenible enfrentando la turbulencia social y los zig zag de la poltica econmica? Kosacoff: El comienzo de sus actividades y la atencin inicial de mercados en el interior de Crdoba beneficiaron a Arcor con la "barrera natural" que representaba su posicin en mercados alejados de los grandes centros de consumo, menos atractivos para competidores lderes a nivel nacional. Durante la mayor parte de las dcadas del 60 y 70, la expansin de Arcor estuvo centrada en el desarrollo de los mercados del interior argentino, evitando una entrada masiva, frontal y costosa en la capital del pas. Mientras el avance sobre esos mercados aumentaba la escala del negocio, la direccin de la empresa fortaleci las capacidades de productor de bajo costo y articul un sistema de distribucin efectivo que enfatiz el canal tradicional y los kioscos, creando un modelo de negocios altamente consistente, bajo presiones competitivas y de canales de comercializacin acotadas. Al comienzo de sus actividades, los mercados del interior beneficiaron a la empresa con una suerte de barrera natural durante su primer perodo de vida Cules fueron las principales virtudes de esta estrategia inicial "discreta" ? La estrategia deliberada de enfocarse en mercados mal servidos y menos desafiables, junto con un modelo de negocios claramente alineado, contribuy doblemente al

sendero expansivo de Arcor. Por una parte, le dio tiempo para desarrollar sus capacidades competitivas en las reas de produccin, distribucin, innovacin y desarrollo de productos y gestin y para familiarizarse con las posibilidades y las perspectivas de la normativa promocional. Por la otra, le permiti dominar aquellos mercados paulatinamente y establecer as un robusto "bastin" en el interior del pas. En la dcada siguiente, profundizara desde all su ataque al gran centro de consumo de la capital Argentina, donde enfrentara el surgimiento y concentracin del canal supermercados y a los competidores lderes en su propio territorio. Sin embargo, este aumento de intensidad competitiva encontrara a Arcor con fuertes capacidades en produccin y distribucin, costos competitivos y una masa crtica de negocios aportada por mercados en los que su posicin no era fcilmente erosionable. Otro aspecto que sobresale de su libro es el espritu de inversin a contracorriente por parte de Arcor...Justamente son estas decisiones micro econmicas un rasgo que distingue a Arcor, la conducta que la diferenciara fuertemente de la mayora de las empresas argentinas se dara durante los 80. Mientras estas se concentraron en la atencin de los aspectos financieros de su negocio como respuesta al contexto inflacionario y el comportamiento de las tasas de inters, Arcor mantuvo una poltica de fuertes inversiones y de profundizacin de capacidades productivas y de distribucin. Si bien esta estrategia tuvo un costo significativo, al punto de llevar a la empresa a una difcil situacin financiera al final de la dcada, la coloc en una posicin inmejorable para beneficiarse de la explosin de consumo que se verificara durante la primera mitad de los 90. Probablemente, la caracterstica microeconmica ms saliente y peculiar de Arcor sea la extensin y profundidad en la integracin vertical de su proceso productivo, la que, a la vez, se constituy en uno de sus principales atributos diferenciales y generadores de ventajas competitivas. La figura de Fulvio Salvador Pagani fue clave en

los primeros cuarenta aos de la firma, posteriormente el liderazgo de Luis A. Pagani ha sido esencial para la implementacin de las nuevas estrategias. An a contracorriente, la empresa mantuvo una poltica de fuertes inversiones y las familias fundadoras continuaron la vocacin industrial, desarrollando inclusive en los ltimos aos, una estrategia de internacionalizacin productiva Esa voluntad estratgica de Arcor contrasta con lo ocurrido en los aos 80, en los que muchos grupos argentinos aceptaron los "take overs" extranjeros y el dinero de la operatoria, para refugiarse en el rentismo puro o en negocios sin vocacin exportadora e internacional. Por qu los Pagani no aceptaron el rentismo y no se dejaron llevar por la onda de desnacionalizacin del tejido empresarial argentino? Hay dos caractersticas particularmente evidentes en nuestro tejido empresarias en los ltimos aos: la gran profundizacin del proceso de transnacionalizacin particularmente en la industria- y la decidida preferencia de los grupos locales por colocaciones en el amplio proceso de privatizaciones de servicios y activos pblicos generalmente transferidos como mercados cautivos en condiciones monoplicas-. Las capacidades competitivas edificadas por Arcor a lo largo de su historia y su decidida vocacin industrialista le permiten continuar su expansin, concentrarse en su core business manufacturero, competir exitosamente en condiciones de economa abierta y desarrollar su propio proceso de internacionalizacin productiva. Hablando ahora de la internacionalizacin, aparentemente, Arcor sigui con xito una "clsica" estrategia paso-a-paso... Arcor constituye uno de estos casos excepcionales y, en su trayectoria, es posible identificar el desarrollo evolutivo de su estrategia exportadora, basada en el aprendizaje y sofisticacin permanentes de sus capacidades de internacionalizacin. Pueden

reconocerse en su historia varios elementos generalmente presentes en la literatura sobre exportadores exitosos : la utilizacin temprana de mercados sofisticados como seal de calidad para la produccin propia, la continuidad de las operaciones en el exterior con relativa independencia de las fluctuaciones de precios para no perder clientes y posiciones conquistadas, el aprovechamiento de oportunidades y preferencias de acceso a los mercados regionales y vecinos para ganar progresivamente volumen y experiencia, el desarrollo progresivo de una red propia de representacin y distribucin comercial y el desarrollo de emprendimientos productivos en el exterior para potenciar marcas y avanzar en estrategias de especializacin y complementacin. La preocupacin por el volumen y el consecuente establecimiento de una corriente de exportaciones relativamente significativa comienza a satisfacerse posteriormente desarrollando una red de distribucin en los mercados de los pases limtrofes, Paraguay, Uruguay, Chile y, finalmente Brasil, aprovechando preferencias comerciales negociadas en el marco de la ALADI, las que posteriormente fueron ampliadas y profundizadas en el proceso de negociacin y constitucin del Mercosur. Cules fueron los factores que determinaron el xito de esa estrategia? Creo que los dos aspectos claves en esta fase de la estrategia de internacionalizacin residen en la naturaleza de los productos exportados (son los mismos que se producen para el mercado interno, no hay problemas de escala o de organizacin de la produccin introducidos por el establecimiento de lneas especiales "para exportar") y en la constitucin de una red propia de atencin a la demanda en dichos mercados. Tambin en una fase temprana, Arcor consolida su marca y presencia en el mercado regional desarrollando capacidades de produccin en el exterior a travs de inversiones directas en empresas ya establecidas, lo que le permite combinar y aprovechar diferentes ventajas de localizacin. Este proceso se profundiza y asume un salto cualitativo en la dcada de 1990.

En qu consisti ese salto cualitativo? Arcor se encuadr en el marco de una estrategia avanzada de internacionalizacin que supone multiplicar instalaciones productivas y diversificar ampliamente los mercados atendidos. La trayectoria recorrida y las habilidades acumuladas en este proceso posibilitan que Arcor se constituya actualmente como una empresa global que produce y exporta bienes diferenciados. Como consecuencia de esta trayectoria, Arcor no slo se ha consolidado como productor y exportador de golosinas en Amrica del Sur, sino que ha generado una dinmica corriente de ventas hacia importantes mercados fuera de la regin. La penetracin del mercado de China y el desarrollo de alianzas de largo plazo para ingresar fuertemente en Amrica del Norte constituyen uno de sus logros ms significativos. Cmo reaccion Arcor al contexto de la nueva poltica econmica de los '90, concretamente a la paridad peso-dlar y su impacto negativo en la exportacin? La nueva economa de los aos noventa en Argentina encontr a Arcor en plena madurez de un proceso evolutivo de 40 aos, a lo largo del cual haba desarrollado ventajas competitivas especficas, afirmadas en fuertes capacidades de produccin, comercializacin y distribucin y en la calificacin de sus recursos humanos. Contaba ya con un proceso de manufactura moderno y altamente integrado, con produccin a gran escala y bajo costo y asistido por una incorporacin permanente de las mejores prcticas internacionales. En los noventa, se plante avanzar rpidamente en un nuevo modelo organizativo, desarrollar una nueva imagen corporativa y potenciar las capacidades de marketing -con un desarrollo agresivo de nuevos productos-, desplegar agresivamente el proceso de internacionalizacin -va exportaciones y a travs de inversiones directas en el exterior -, reducir su grado de integracin productiva -externalizando actividadesy modificar el patrn de especializacin -concentrndose en el core business-.

Y cmo se desarroll el proceso ms reciente de internacionalizacin? En ese aspecto, el proceso de ocupacin paulatina de diversos mercados internacionales, fue clave, en especial, la regin del Mercosur y Chile. Se adopt un plan integral de expansin comercial que result en un crecimiento y diversificacin acelerada de exportaciones y nuevos destinos. Este proceso se complement con la conformacin de una verdadera empresa multinacional latinoamericana. Cul es el balance de la empresa en la dcada de los 90, en trminos de desempeo, comparativamente a la economa argentina? La comparacin es muy favorable con cualquier indicador del comportamiento de la economa y el sector industrial argentinos. La tasa de crecimiento de la facturacin de Arcor es tres y cinco veces ms alta que las correspondientes a la produccin total e industrial de Argentina, respectivamente. Mientras toda la economa argentina cre 10.1% de puestos de trabajo adicionales y la industria manufacturera expuls un 22.4% de sus ocupados, la ocupacin en Arcor aument 85.3%. En este marco, la productividad de la firma evolucion an ms favorablemente que los agregados nacionales. Las ventas externas de Arcor se quintuplicaron , mientras las exportaciones globales de Argentina no llegaron a duplicarse. Esta performance acentu la ya relativamente mayor orientacin externa de Arcor, cuyo coeficiente de apertura exportadora pas del 9.5% en 1991 al 17.4% en 1999. A pesar de ser un grupo familiar, decidi desarrollar una gestin integrada de Recursos Humanos y su profesionalizacin, mediante un proceso muy agresivo de deteccin e incorporacin de profesionales universitarios Siendo un grupo creado por cuatro familias - y liderado por una de ellas - qu medidas se tomaron para profesionalizar el management? El cambio principal y estratgico en recursos humanos puede ser sintetizado en dos grandes acciones constitutivas: i) el desarrollo de una gestin integrada de Recursos Humanos;

ii) la profesionalizacin de la gestin de Recursos Humanos. Estas acciones se materializaron en la adopcin de estrategias particulares y en la definicin de aspectos organizativos, de desarrollo de los recursos, de administracin de personal, de seleccin e incorporacin, de formacin y capacitacin y de relaciones sindicales. Los sistemas de administracin de personal fueron modernizados a travs de la informatizacin de procesos y del establecimiento de un sistema completo de indicadores de gestin y de evaluacin de desempeo, basado en un benchmarking internacional. Se desarroll un agresivo proceso de deteccin e incorporacin de profesionales universitarios en algunas reas de la firma en las que haba un menor componente de tal nivel de educacin formal: Ventas, Recursos Humanos, Calidad y la primera lnea de supervisin en el rea industrial. La seleccin de profesionales universitarios, mandos medios y gerentes incorpor herramientas novedosas. Los requisitos de calificacin formal para el personal de las lneas de produccin fueron asimismo elevados. Como consecuencia de los nuevos perfiles establecidos, tendi a bajar la edad promedio del personal, ubicada actualmente en 35 aos para el grupo y en 25 aos para las plantas ms nuevas. Todas estas acciones fueron acompaadas por una estrategia deliberada de desarrollo de los recursos humanos, basada en tres pilares principales: capacitacin, evaluacin e incentivos por resultados.

El caso Arcor, una empresa vertical para un pas inestable

Arcor, principal productor de golosinas del mundo, ha desarrollado un peculiar modo de relacionarse con sus proveedores para enfrentar las adversidades del inestable ambiente de negocios argentino...
Por Daniel Friel y Gabriela Yu Arcor es el principal productor de golosinas del mundo. Teniendo esto en cuenta, cmo puede sorprendernos que distintos bancos de inversin de Wall Street hayan manifestado inters en adquirir parte de la compaa? Incluso, estos bancos creen que la rentabilidad de Arcor podra aumentar si se concentrara en sus competencias "core"

y tercerizara muchas de sus actividades (por ejemplo, la produccin de materias primas). Muchos consultores estratgicos internacionales han visitado las oficinas de Arcor llevando ideas similares en su maletn. Un top manager de Arcor recuerda haber sonredo tras escuchar una de estas propuestas. l saba que una estrategia de aquel tipo sera sumamente problemtica en la Argentina. Paradjicamente, puede decirse que buena parte del xito de Arcor se debe al hecho de que produce la gran mayora de sus materias primas. Por qu, a diferencia de los consejos de los consultores, la empresa decide internalizar la produccin de insumos? La explicacin comienza con una sencilla observacin: hacer negocios en la Argentina no es lo mismo que en los Estados Unidos. Los mercados argentinos presentan una serie de desafos ausentes en ambientes de negocios ms desarrollados. En primer lugar, a Arcor no le resulta sencillo encontrar proveedores capaces de producir en la cantidad y calidad que necesita la compaa. Incluso, el problema se agrava porque algunos de sus proveedores intentan renegociar sus contratos cada vez que los precios de los commodities cambian en el mercado mundial. Mientras el proveedor se siente justificado a exigir un mayor precio, Arcor no desea sentarse a renegociar. Para mantener su competitividad precio, necesita tener a sus fbricas constantemente trabajando. Cualquier interrupcin en las entregas de insumos o cualquier renegociacin de precios impactan notablemente sobre los costos. Para quedar a salvo del problema, Arcor produce al menos una porcin de prcticamente todas las materias primas que utiliza. As, conoce las estructuras de costos de sus proveedores y utiliza esta informacin para negociar los precios. Por otro lado, al producir parte de sus propios insumos, Arcor tambin est en mejor posicin para negociar ya que no depende completamente del proveedor. En esencia, la compaa utiliza su poder de "hacerse vertical" (producir ella misma en lugar de delegar en los proveedores), como un mecanismo de defensa contra aumentos "arbitrarios" de precios. En este escenario, dado que Arcor es el principal productor mundial de golosinas, no es sorprendente que sea tambin uno de los mayores fabricantes argentinos de los insumos que utiliza en sus productos. Cuando Arcor ha producido algn insumo en exceso, lo vende en el mercado. Esto es vlido incluso para la electricidad (de hecho, pocos saben que Arcor genera parte de la energa que consume). En gran medida, la deficiencia del sistema educativo argentino es una de las causas por las que Arcor opta por una estrategia de internalizacin de la produccin de insumos. La escasez de mano de obra calificada en el mercado local hace que muchos potenciales proveedores no consigan empleados con las habilidades adecuadas. Y, puesto que Arcor es un comprador exigente, no trabaja con proveedores que no tengan personal calificado. Arcor aprovecha su gran tamao y capacidad financiera para formar ella misma a los trabajadores con las habilidades que la empresa necesita. Entonces, hasta que el sistema educativo sea capaz de formar una amplia base de trabajadores calificados para que sean contratados por los proveedores, Arcor seguir internalizando ciertas actividades que, en condiciones normales, seran desarrolladas por los proveedores. Por otro lado, la pequeez y volatilidad del mercado de capitales argentino reducen las alternativas disponibles de financiamiento para las pequeas firmas. En este sentido, Arcor corre con ventaja pues su gran tamao le ofrece la posibilidad de financiar con recursos propios el desarrollo de nuevos productos. En definitiva, cualquier observador casual se da cuenta inmediatamente de las deficiencias del escenario argentino. Sin embargo, pocos se preguntan cmo hacen las empresas para lidiar con la incertidumbre propia de este peculiar ambiente de negocios. El caso Arcor es fundamental para comprenderlo. Entendiendo cmo Arcor opera bajo las limitaciones del ambiente de negocios argentino, otras firmas podran encontrar la inspiracin para mejorar su propia situacin.

Desde luego, la mayora de los empresarios preferiran un clima de negocios ms parecido al de los Estados Unidos. Sin embargo, hasta que estos cambios ocurran, las firmas argentinas deberan desarrollar sus propias "best practices" en lugar de imitar aquellas que han sido desarrolladas para ambientes de negocios completamente diferentes. Dr. Daniel Friel Profesor de Gestin Estratgica de la Universidad de San Andrs dfriel@udesa.edu.ar Gabriela Yu Estudiante del Master en Finanzas de la Universidad de San Andrs. Escribi su tesis de licenciatura sobre el caso Arcor bajo la direccin del profesor Friel. Su tesis gan el primer premio en el Concurso 2006 de Tesina de Grado de Licenciados en Administracin, organizado por el Consejo Profesional de Ciencias Econmicas de la Ciudad Autnoma de Buenos Aires gyu@udesa.edu.ar Dudas sobre este tema? Puede plantearlas en los FOROS MATERIABIZ
Ir al Home Enviar a un amigo Imprimir Compartir: Share on favoritesShare on facebookShare on linkedinShare on twitterShare on google|More Sharing Services Una innovadora estrategia argentina para no caer en manos de los proveedores Publicado por Mariano. mayo 9, 2007, 17:30

Excelente artculo, muy claro.

Publicado por 1979. agosto 18, 2009, 20:26

en este momento trabajo para arcor y les puedo asegurar que esta empresa esta creciendo a costilla de sus trabajadores.mientras ellos siguen creciendo sus trabajadores hacen milagros para apalear la crisis.hablamos de un moustro que no le importa dejar gente en la calle o pisotear a quien sea para lograr su objetivo
Publicado por cristian. septiembre 19, 2009, 23:07

muy bueno el articulo yo trabajo en una distibuidora de produtos arcor y es lo mejor que me pudo pasar
Publicado por ericka moscol guerrero. abril 26, 2012, 21:06

hola yo trabaje hace mucho tiempo en arcor de peru sali porque tube a mis hijos y ya no podia trabajar porque eran muy pequenos pero ahora que ya estan grandes me gustaria volver a trabajar otra vez para ustedes yo trabaje primero como impulsadora y degustadora luego fui mercaderista despues promotora de arcor trabaje con carlos manucci gallo despues con paul rojas como puedo trabajar para arcor ota vez pero siempre e trabajado directo para arcor muchas chicas trabajan por servis me gustaria trabajar directamente para ustedes yo soy de peru de chiclayo ojala y puedan contestarme para saber como contactarme con ustedes gracias
Publicado por papa noel!!. junio 10, 2009, 16:40

jojojo!!!
Publicado por sol. junio 1, 2009, 11:01

tngo q hacer un trabajo para tecnologias de gestion y quiero saber cuales son las competencias de arcor;)
Publicado por natali. octubre 24, 2008, 10:59

cual es el objetivo principal para integrarla verticalmente?

Publicado por andres sergio gerez. octubre 14, 2008, 11:00

El caso arcor es unico en nuestro pais, lo malo que de estas cosas buenas poco se sabe. ojala que sirva para que otras empresas lo tomen como ejemplo y mejor si lo fuese el estado. Gracias por endulzar nuestras vidas.!!!

Publicado por Matias. julio 30, 2008, 14:43

Soy proveedor de Arcor, lamentablemente conozco mas de 20 plantas en este pas. Pero la politica que aplica es feroz, ahorcando a sus provvedores y no viendo como un aliado estrategio a mediano plazo. Too es verdad que los gobiernos argentinos sucesivas veces estatizaron deudas de esta ca.
Publicado por JOSE LUIS. julio 5, 2008, 0:44

SOY EMPLEADO ACTUALMENTE DE UN DISTRIBUIDOR DE LA EMPRESA ARCOR EN REALIDAD NO SE COMO SERA LA EMPRESA PERO EL DISTRIBUIDOR TIENE UN MANEJO PSICOLOGICO CON LOS EMPLEADOS Y LAS EXIGENCIAS SON A FULL DAS MAS QUIEREN MAS TODAVIA Y NUNCA ESTAN SATISFECHOS SE COMEN AL MUNDO A COSTILLA DE SU PERSONAL DE VENTAS Y LE COMEN EL TIEMPO LIBRE AL VENDEDOR YA QUE ARCOR OFICINA OBLIGA A LOS DISTRIBUIDORES NO HACER VISITAR MAS DE TREINTA Y CINCO CLIENTES DIARIOS EN MI ZONA ESTAMOS VISITANDO ENTRE 48 Y 52 CLIENTES NOS CHUPAN LA VIDA Y CUANDO PEDIS UN REEMPLAZO QUE TE AYUDE TE DICEN QUE SI NO TE GUSTA LE DEJES EL LUGAR A OTRO MAS COMPETENTE TE ESTRUJAN Y ASI SE VUELVEN GRANDES (RELACION HORAS TRABAJADAS CON COMICIONES ES DEPRORABLE)
Publicado por Sandra. mayo 23, 2008, 17:19

Somos una micro empresa que con mucho esfuerzo y sacrificio fue formada .despues de mucha lucha conseguimos trabajar con ARCOR lo cual estamos muy agradecidos a todas las personas que nos apoyan . Pero no es esto lo que quiero comentar a nosotros como proveedoeres de esta importante empresa multi nacional .Tenemos un gran desafio no solo vender nuestro producto sino tambien ofrecerle una continuidad lo cual hoy en dia no cuaquier empresa lo puede hacer .NOSOTROS LO HEMOS LOGRADO con un equipo de personas abocadas a mejorar la calidad de el producto y el servicio que en la actualidad le brindamos PODEMOS MEJORAR .PODEMOS CRECER Y TENEMOS QUE ARIESGAR PARA PODER LOGRAR RESULTADOS
Publicado por Jos Antonio Borghi. mayo 8, 2007, 19:28

ADELANTE ARCOR! me siento orgulloso que una industria argentina fabrique productos que han invadido el mercado internacional
Publicado por Dario Laceira. mayo 8, 2007, 11:02

Muy bueno que materiabiz publique este artculo, casi siempre se toman casos de empresas extranjeras que tiene muy poco que ver con el escenario nacional y sobre todo con las estrategias que pueden elaborar para hacer frente al mercado argentino. Como dicen los autores, las firmas argentinas deberan desarrollar su propio manual de prcticas, en lugar de imitar... Es ms, las escuelas de negocios tambin deberan trabajar con estos casos, tambin con los extranjeros porque es importante para la formacin, pero sin olvidarse de las particularidades del mercado argentino que es donde van a trabajar.
Publicado por rigazio omar ramon . mayo 8, 2007, 13:15

arcor encontro el unico camino que se puede utilizar en este pais para poder funcionar en el mundo de los negocios. mis experiencias en venderle al mundo con los continuos cambios de reglas de juego en este pais me llevan a felicitarlos por su inteligencia para resolver estos problemas
Publicado por Eduardo B.. mayo 8, 2007, 13:22

Muy buena nota...y lo que tambin refleja es le verdadero espritu emprendedor y de crecimiento de la gente de Arcor, algo no muy habitual en el medio empresario argentino, siempre con un ojo en como hacer plata con el menor esfuerzo posible. En el famoso refrn de "cabeza de ratn o cola de len", la mayora de nuestros empresarios prefiere optar por lo primero. Arcor demuestra que se puede ser "cabeza de len" con empuje, trabajo y una frmula propia que va en contra del tpico management de negocios argentino
Publicado por EDUARDO DAGHERO. mayo 8, 2007, 14:09

MUY BUEN ARTICULO, PARA SENTIRSE ORGULLOSOS DE ARCOR, SOY CORDOBES Y VI CRECER A ARCOR DESDE SU PRIMERA FABRICA EN ARROYITO. ESTOY TRANSITORIAMENTE VIVIENDO EN PUERTO PRINCIPE, HAITI, Y AQUI EN TODOS LOS SUPERMERCADOS IMPORTANTES, LAS GOLOSINAS SON ARCOR.
Publicado por Eduardo. mayo 8, 2007, 11:55

Muy buen articulo. Hace un ao atrs, por temas laborales viaje a China, y una de las cosas que me llamo la atencin, fue encontrar golosinas Arcor en las gndolas de los supermercados chinos.

Realmente una empresa admirable, tanto en su estrategia como en su tctica para hacer negocios. No olvidemos que las golosinas tienen muy poco valor agregado unitario, la nica respuesta a esto es la escala, cosa que Arcor supo resolver eficientemente.
Publicado por Matilde. mayo 8, 2007, 18:50

realmente es admirable lo que esta empresa logr, mis felicitaciones. Tambin el artculo es muy bueno y ayuda a gente que no es especialista en negocios a comprender un poco ms el mercado que nos toca.
Publicado por hwbarzola. mayo 8, 2007, 14:43

Es muy reconfortante leer este artculo y me congratulo de tener en nuestro pas aunque sea una muestra indita de lo que pudiera ser nuestra industria, agro, comercio, tecnologa, si se aplicaran esos mismos conceptos. Les deseo lo mismo que a la empresa japonesa constructora de 1400 aos de antiguedad que acaba de cerrar. Aunque tomando nota por que no pudieron seguir....
Publicado por hernan . mayo 8, 2007, 13:05

Muy interesante todo. gracias.

Publicado por Patricio. mayo 8, 2007, 15:48

Desde hace varios aos que veo que en torneos de Tennis en USA el patrocinio de Arcor junto con auspiciantes como Microsoft
Publicado por Juan Carlos. mayo 8, 2007, 15:08

Evidentemente el mayor acierto no est solo en las ventas sino en la distribucin. Al tratarse de productos envasados, perecederos y de alto riesgo de afectacin por calor, deben tener un sistema muy desarrollado de tecnologa de envases y de almacenamiento. El transporte de las cargas por va martima debe ser muy riesgoso y por transporte areo deben tener una gran velocidad de despacho. Asimismo deben estar muy organizados para evitar la siniestralidad de sus cargas. BIEN. BIEN. MUY BIEN...ENHORABUENA!
Publicado por fede. mayo 10, 2007, 15:57

No se olviden de todo lo que el estado argentino le dio a esta empresa y de como liquaron sus deudas en la devaluacin y las sucesivas gestiones de Cavallo. Lamentablemente, no todo lo que brilla es oro.
Publicado por Mariano. mayo 8, 2007, 23:02

Muy buen artculo. Rescato que se utilize un ejemplo nacional de una empresa como Arcor. Por otro lado, no hay que olvidarse de como estn las cosas en Argentina, pero eso seguro que ya lo saben!
Publicado por Sander. mayo 9, 2007, 1:38

De verdad, excelente la nota...el resumen y la redaccin que le han dado. El contenido explica de forma sencilla la situacin actual del mercado en Argentina. Tambin s que es una de las empresas si no la empresa mejor vista por muchos consultores que se dedican ha realizar estudios de ese tipo. No conozco empleados de Arcor, no se cuanto trabajan ni cuanto ganan pero estoy seguro que deben estar todos muy a gusto de estar en una empresa nmero uno. Evidiable de verdad. Gracias a la gente de San Andrs por compartir sta investigacin con nosotros.
Publicado por Matias M.. mayo 9, 2007, 14:11

Conozco gente que es proveedora de Arcor y la verdad que es una empresa que deja mucho que desear en su manejo con proveedores. Pero por otro lado me enorgullese poder tener una empresa Argentina con presencia mundial ya que son pocas, poquisimas. Tambin reconozco que fue una de las empresas que en los 90 cuando todos vendian no vendio y se expandio. Supongo que en algun punto esto beneficio a los trabajodores argentinos.
Publicado por cristian. mayo 9, 2007, 12:06

Me encanta ver comentarios de tanta gente a favor de la industria nacional, lo que si me gustara saber si alguno de los que comento tantos elogios sabe o por que no le preguntamos a Materiabiz si alguna vez trato siendo una empresa nacional de ser proveedor de Arcor y a los que si lo lograron (ya se imaginan por que?) cuantos quedaron en el camino por la falta de esta supuesta gran conducta en los negocios? Sepan a todos que son muchas las empresas argentinas que jamas podrn trabajar en Arcor saben por que? por que trabajan con parmetros internacionales de corporativas de otros paises y no permiten a las empresas Argentinas ingresar o ser proveedoras de dicha empresa. Por otra parte me gustara tambin contarles que Arcor es la empresa que al comprar Bagley dejo sin trabajo a todos sus

empleados lo cual seguramente tampoco saben que esta en este precisamente realizando con la empresa La Campagnola y despidiendo a todo su personal. Bien por la industria Argentina pero lo cmico es como mas que otras afecta a empresas Argentinas, quizs mas chicas o grandes como Bagley. Un abrazo y sigan comprando productos de Arcor que mas de mil empleados a la fecha estn en la calle gracias a esa muy buena gestin. Cristian
Publicado por mariano. mayo 10, 2007, 17:22

realmente impresionante.
Publicado por ad. mayo 9, 2007, 16:11

Sepamos separar las cosas, nadie puede negar el xito de Arcor, lo que me llama la atencin es como la magnifican por ser argentina...si no lo fuera, si tal vez fuese norteamericana, creo muchos lejos de apreciarla recalcaran sus defectos, que los tiene y muchos, no se olviden que ahora ya es una multinacional que trabaja como multinacional, de argentina a Arcor slo le quedo el registro geogrfico de su nacimiento.
Publicado por COVACHERO. mayo 11, 2007, 9:42

VERDE: BUENISIMA la prctica de integracin vertical, parece un modelo que no sigue el paradigma. AMARILLO: parece haber un problema de rentabilidad de mediano/largo alcance, ergo esto podra acarrear un menor valor de la cia. Corrijanme los que conocen pls. ROJO: tomando como vlidos los comentarios de un clega sobre las acciones en Bagley y La Campagnola (mis arvejas favoritas), deberan revisar algunas pautas de accin en los take over a efectos de mejorar las percepciones de los afectados.
Publicado por Alejandro R.. mayo 11, 2007, 9:21

Realmente admirable la gestin, desarrollo y precencia mundal de esta Empresa (con mayscula) argentina. Ms all de todas las crticas, tengamos en cuenta que en ningn entorno de negocios se da TODO el tiempo situaciones GANAR-GANAR. Es lgico, comprensibe y casi inevitable que en una u otra situacin alguien no salga tan bien parado (esto lo digo en referencia a otros comentarios criticando a Arcor por su relacin con proveedores, o a la hora de adquirir otras empresas). El punto es si Arcor acta con animosidad, o si son las propias visisitudes de hacer negocios a tales escalas. Tambin considero que es el Estado quien debe regular e intervenir en situaciones donde quede mano de obra desocupada al generarse fusiones y/o compras de empresas. Sino, quien pone los lmites, ms que el afn de mejores indices de rentabilidad? Muy buena la nota en general.
Publicado por FERNANDO. mayo 12, 2007, 11:38

MUY BUENA LA NOTA. CREO Q LOS CRITICAN A LA EMPRESA TENDRIAN Q SABER Q LO Q HACE ARCOR ES PARTE DEL CAPITALISMO SALVAJE. DENTRO DE ESE MARCO ES INCREIBLE LA ADAPTACION DE LA EMPRESA. SUPO RESOLVER LO QUE CIENTOS DE EX GRANDES EMPREAS ARGENTINAS NO. EJEMPLO A IMITAR EN ESE MARCO, SINO CUBA TIENE LINDAS PLAYAS.
Publicado por Eduardo Flmig. mayo 12, 2007, 21:31

Excelente la nota y la empresa Arcor. Tambien yo estoy tratando de lograr lo mismo en mi industria, la fabricacin y venta de muebles. Esto me motiva a seguir. La Tienda Zara, un exito mundial, tambien aplica la verticalidad, produce sus productos. En ese camino estoy yendo.
Publicado por Patricia. mayo 8, 2007, 10:51

Arcor es increible la presencia que tiene en el exterior. He visto productos de Arcor en Israel, en Italia, en Espaa. Ojal muchas empresas de nuestro pas tengan la presencia internacional que tiene Arcor..
Publicado por Cristian. mayo 13, 2007, 12:23

La verdad me encantaron los comentarios de los lectores, a raz de mis escrito sobre el manejo de Arcor sobre sus proveedores y sobre las empresas que adquieren. Los comentarios tan perfectos de Arcor anteriores por los menos cambiaron un poco y esto deja claro que ninguna empresa es lo que parece nada mas. A los que pensaron que mis comentarios eran criticas lamento decirles que se confundieron, no lo es. Si no que es otra mirada de la forma de comportarce de las empresas solamente, ni bien ni mal solo formas, tambin quera aclararles sobre todo a quien invita a pasear por Cuba que gracias, voy seguido con lo que gano como proveedor de Arcor y que gracias a ese manejo para con los proveedores que tiene Arcor, vi la oportunidad de que fueran ellos los que eliminaran mi competencia. En cuanto a Eduardo que comento lo de Zara es as mantiene la misma forma de negocio que Arcor la conozco bien

internamente, solo que se maneja con respeto y comparte crecimiento con sus proveedores lo que la hace una de las empresas mejor posicionada ya que soporta mas que otras, situaciones que solo surgen en Argentina gracias al respaldo incondicional de sus proveedores, clientes internos como los llaman en Zara. Gracias a todos Cristian
Publicado por Hugo. julio 27, 2007, 17:54

Gente: trabajo en Arcor desde hace 8 aos. Slo para agregar que es un ORGULLO trabajar para esta empresa de capitales 100% ARGENTINOS, que ms all de su tremendo crecimiento en estos ltimos 10 aos, sigue siendo una empresa FAMILIAR. Sus propietarios (la familia Pagani) son un ejemplo de sencillez y humildad, que se ven reflejados en cada oportunidad que tengo de charlar con alguno de ellos. Si, tal como se los digo. Tanto su presidente como su vice presidente (ambos hermanos Pagani) y los dems hermanos, son accesibles en cada visita que realizan a mi regin, y cada vez que voy para Bs. As. Al dia de hoy, que siguen SALIENDO A LA CALLE a visitar clientes en forma personal. Y eso hizo y hace grande a Arcor. Por supuesto, todo esto se apoya en la gran red de distribuidores que tenemos en todo el pas. Empresas familiares que apostaron todo por Arcor, y hoy forman parte de una de las ventajas competitivas de la empresa. Cabe comentar, que muchos de estos distribuidores, fueron empleados de la fbrica de Arroyito, o camioneros. Y hoy son empresarios. Contestandole a Cristian, puedo enumerarte cientos de proveedores nacionales con los que Arcor trabaja actualmente, muchos de los cuales iniciaron siendo pequeos emprendimientos personales, siendo ahora verdaderas pymes pujantes. No se cul habr sido tu experiencia como proveedor, pero no considero bueno que generalices en tus comentarios. En cuanto a las normas internacionales que enumeras, no lo considero una "discriminacin" sino una necesidad que hoy tienen TODAS las empresas exportadoras. Todos conocemos los requisitos necesarios para que nuestros productos nacionaes puedan ingresar y ser exitosos en otros pases. Y por ello, toda la cadena de valor debe agiornarse a estas nuevos desafos. Muchos de los proveedores de los que te habl, entendieron esto, y lo convirtieron en una gran OPORTUNIDAD de crecer como empresas.
Publicado por Luis. mayo 8, 2007, 10:44

Muy buen artculo. Excelente respuesta de Arcor a las dificultades del ambiente de negocios argentino
Publicado por maria. agosto 18, 2007, 21:23

me encanta el articulo,felicitaciones como esta expresando.porque en dice realmente como es arcor.estoy realizando un trabajo sobre esta empresa y me estoy dando cuenta del o sorprente que es.
Publicado por gisela. agosto 13, 2009, 17:10

muyy copado el articulo creo que hay que sentirse orgulloso de una empresa asi y que sea argentina....
Publicado por Ricardo j Buate. enero 23, 2008, 0:25

Arcor a nivel empresa es la mejor, ahora pregunten a los operarios lo que ganan por quincena? ya que es la mejor empresa gracias a todos, tanto empresarios como operarios, porque no son ms equitativos? se ve que equidad en la facultad no se les ensea; pero despues se llenan la boca hablando de responsabilidad social y te aumentan todos los meses sus productos, total, ellos manejan los mercados haciendo monopolio "si lo queres pagalo sino dejalo". Son uno de los principales generadores de inflacion, este ao aumentaron en promedio un 50 % todos sus productos sino preguntenle al super de tu barrio y no es que aumentaron por necesidad, sino porque manejan los mercados. Poseen ISO 14000 cuidado del medio ambiente y no hay un solo dia que les de bien el DQO del efluente (deficiencia quimica de oxigeno)POR SUPUESTO QUE PARA LA GILADA DE LOS INSPECTORES DE ISO Y GUBERNAMENTALES LES ESCONDEN TODO. Pero total es Argentina y es lo unico que cuenta, te da trabajo, "miserable" , pero no hay Para los chicos que vayan a hacer pasantias ojo De las empresas de primer nivel es la que menos paga les conviene hacer algo de chapa para eso si sirve y se buscan algo mejor pago . Bueno esta es la pura verdad de un ex pasante que puede contar su experiencia.
Publicado por Tony Zoka. noviembre 30, 2007, 10:37

ARCOR, la Gran Compaa Golosinera de Argentina (la ms grande del mundo), no es ms que una empresa dedicada a los "homenajes" de productos de otras marcas que, por supuesto, salieron primero. He aqu una lista de las muchas coincidencias encontradas: Bizcochuelo Aguila = Chocman Mini torta Coco = Coco late Cereal Mix = Cereal Fort Aguilets = Lyon Dor Bon o Bon = Garoto Frutigelatin = Yummy Menthoplus = Halls Top Line = Beldent Sweet Mints = Mentitas Yahoo = Bubaloo Rocklets = M&M Toys = Kinder Man = Vocacion Saladix = Kesitas En ciertos casos los productos originales no slo fueron

emulados, sino que despus fueron devorados y finalmente comprados por este pulpo gigante que no para de crecer. Para colmo es una de las pocas empresas de capital argentino que queda.
Publicado por Ma. Cristina. septiembre 30, 2007, 3:55

Es totalmente absoluto y claro la tesis desarrollada por Gabriela Yu en el 2006, debera tomarse como ejemplo la misma. En el mercado Argentino Es de esperar que el prximo ao se forme mano de obra calificada. Felicitaciones por el artculo.
Publicado por Alvaro. septiembre 27, 2007, 11:02

Un par de observaciones: 1 - Nuestro mercado y su volatilidad e incertidumbre, obligan a este tipo de practicas para ser competitivos en el mercado externo. 2- Obvio q arcor debe ser muy firme a la hora de negociar y debe teer una cierta actituda despotica con sus proveedores. Ocurre con todas las cadenas de supermercados tambien, por el mismo motivo. Todo lo bueno tene algo malo. Eso es inevitable. Si no se manejara as, no sera competitiva afuera, y estaramos felicitando a otro o a nadie.