SAVOIR CONCLURE UNE AFFAIRE

OBJECTIFS :
Anticiper et prparer une conclusion russie tout au long de lentretien. Reprer le niveau de maturit du besoin client. Adapter sa technique commerciale la situation de vente. Dvelopper des comportements appropris pour convaincre le client dans toutes les situations.

INFORMATIONS SUPPLMENTAIRES :
PUBLIC CONCERN: Cadres commerciaux DURE: 2 jours PRIX : 990 HT / personne Djeuners et supports pdagogiques offerts Ce stage peut tre programm dans votre entreprise ou servir de base pour vous construire un programme sur mesure.

PEDAGOGIE :

Alternance entre apports thoriques et mthodologiques illustrs par des cas concrets issus du quotidien des particiants. Entrainements intensifs la conclusion dune vente. Jeux de rles, exercices et travaux pratiques indivuduels ou en sous-groupe.

PROCHAINES SESSIONS A PARIS:

13 et 14 septembre 2012 7 et 8 janvier 2013 30 et 31 juin 2013

NOTRE SUR MESURE :

Un questionnaire sera remis aux participants avant la formation afin de recueillir et danalyser leurs attentes et les situations quils rencontrent pour la conclusion de leurs affaires. Ralisation dune boite outils personnalise.

PROGRAMME DE FORMATION :
RALISER SON AUTODIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT DE VENDEUR : Cerner son comportement en situation de vente Reprer ses habitudes face aux diffrents types de clients Connatre ses points forts Dterminer ses axes damlioration AUTODIAGNOSTIC: dcouvrir son comportement de vendeur FAIRE FACE AUX OBJECTIONS : Connatre les diffrents types dobjections Objections prtextes. Objections ralistes. Le traitement des objections. La mthode STRIAC. La solution de lobjection transforme en question. CRER LE BESOIN AVEC LA VENTE PERSUASIVE : Les situations de vente persuasive. Faire la diffrence ds les premires minutes avec la bande annonce. Montrer les consquences ngatives pour le client dune non-action. Dmontrer son expertise en sappuyant sur des rfrences actives. Rassurer pour donner envie de changer. Rester en contact avec le client en cas de non dcision immdiate. VIDEO-TRAINING : Entranement la vente persuasive ACCLRER LENVIE DE CHANGER AVEC LA VENTE CRATIVE : Les situations de ventes cratives. Optimiser le contact pour donner envie lacheteur de sexprimer. Faire merger les besoins latents. Quantifier avec le client les consquences ngatives prsentes et futures. Crer la solutions approprie. Renforcer et acclrer le besoin de changement : les leviers de linfluence. Traiter les rticences objectives et dpasser les rticences irrationnelles. VIDEO-TRAINING : Entranement la vente crative CO-CONSTRUIRE AVEC LA VENTE CONSEIL : Les situations de vente conseil. Aider le client exprimer son besoin. Dpasser le besoin explicite pour dcouvrir les besoins implicites. Matriser les techniques de lcoute active. Accompagner le client dans lvaluation des solutions envisages. Construire avec le client la solution la plus adapte. Renforcer les bnfices de la solution. Aider le client prendre sa dcision. Identifier ds la vente dautres apportunits de rencontre. VIDEO-TRAINING : Entranement la vente conseil LES TECHNIQUES DE CONCLUSION QUI FAVORISENT LA VENTE : Savoir identifier les moments apportuns et les signaux dachat. Sadapter au type de client : le rfractaire, lindcis, le non favorable, le favorable. Techniques terrains pour amener la conclusion et obtenir lengagement du client . Savoir comment acclrer la concrtisation. VIDO-TRAINING : Mise en situation pour apprendre concrtiser une vente