PLANUL DE AFACERI CE ESTE UN PLAN DE AFACERI? DE CE ESTE NEVOIE DE UN PLAN DE AFACERI? CARE ESTE CONINUTUL UNUI PLAN DE AFACERI?

CE ESTE un plan de afaceri? Un plan de afaceri se bazeaz pe urmtoarele elemente: Un ntreprinztor (omul de afaceri), care i asum contient anumite riscuri i dorete s obin un anumit profit. Mai multe activiti care consum resurse i care genereaz profit (ideea de afacere) Un mediu n care se desfoar aceste activiti (mediul de afaceri). DE CE este nevoie de un plan de afaceri? naintea aplicrii oricrei idei de afaceri, conceptul firmei se nate n mintea oricrui ntreprinztor i se dezvolt conform urmtoarelor etape : la nceput a fost ideea de afacere apoi din idee s-a nscut viziunea i misiunea au fost stabilite obiectivele i strategia companiei i n final pentru a aplica strategia a fost redactat planul afacerii.

Planul de afaceri reprezint pe de o parte instrumentul intern prin care poi conduce i controla, procesul de demarare i funcionare ulterioar a firmei tale. Pe de alt parte planul de afaceri reprezint un excelent instrument extern de comunicare cu mediul economic. Un plan de afaceri fundamentat i bine redactat transmite tuturor celor din jurul tu (clieni, furnizori, parteneri strategici, finanatori, acionari) c stpneti ceea ce ai de fcut, c afacerea ta este o afacere de succes. ntr-o economie de pia funcional, partenerii ti de afaceri serioi apreciaz acest lucru i te vor percepe ca pe un actor pertinent al mediului economic. CARE ESTE coninutul unui plan de afaceri? Nu exist dou afaceri la fel. Nu exist dou organizaii la fel. De asemenea nu exist formule magice pentru elaborarea planurilor de afaceri. Planul de afaceri trebuie s fie un instrument de lucru simplu, sugestiv i pragmatic. Forma grafic difer de la o companie la alta dar n ceea ce privete coninutul sunt cteva informaii care trebuie s fie atinse indiferent de obiectul de activitate. Prin abordarea acestora, ntreprinztorul demonstreaz c are o percepie global asupra afacerii, c nelege toate aspectele ei, att cele tehnice ct i cele financiare sau de resurse umane.

Principalele informaii pe care trebuie s le organizeze un plan de afaceri pot fi grupate n urmtoarele capitole: a. b. c. d. e. f. g. h. i. j. Informaii de identificare Viziune, misiune, obiective, strategie Produsul, piaa i concurena Strategia de marketing Istoric, management, resurse umane, plan de salarizare Producia Analiza costurilor de operare Investiii necesare Proiecii financiare Anexe

A. DATE DE IDENTIFICARE 1. Numele companiei: 2. Unitatea de nvmnt: 3. Profesor coordonator : 4. 5. 6. 7. 8. Obiectul de activitate: Capitalul social: Persoana de contact i funcia deinut : Adres, telefon, e-mail persoan de contact Identitatea companiei: sigla, slogan, etc Val. unei aciuni Nr. total aciuni

Capitalul social Structura acionarilor Numele i prenumele

Nr. aciuni

Val. aciuni/total capital

B. VIZIUNEA, MISIUNEA, OBIECTIVELE I STRATEGIA COMPANIEI Viziunea: Ce va propunei s facei n urmtorii ani? Misiunea: Ce va aduce nou afacerea pe care o propunei? Obiectivele: Care sunt rezultatele pe care le ateptai? Strategia: Cum vei obine rezultatele respective? (vezi prezentarea Power Point)

C. PRODUSUL, PIAA I CONCURENA Care este produsul / serviciul tu? Descrie produsul sau serviciul pe care intenionezi s l vinzi. Este de dorit ca planul s se focalizeze asupra prezentrii unei singure idei nu a ctorva afaceri independente. Cum poate fi caracterizat produsul / serviciul tu: - cu un grad foarte mare de noutate, necunoscut, proaspt lansat, n plin dezvoltare; - matur; - n pragul saturaiei (ntr-un interval de timp relativ scurt trebuie schimbat sau inovat); - n declin. n cazul produselor, descriei aspectul fizic al acestora, caracteristicile tehnice, performanele, utilitatea etc. n cazul serviciilor, descriei trsturile caracteristice ale acestora, astfel nct s se neleag care vor fi beneficiile viitoare ale clienilor i cum le vei furniza aceste beneficii. Menionai preul de vnzare. Comparai nivelul propus cu cel al produselor similare existente pe pia. Istoric idee de afacere: ai mai avut i alte idei de afaceri. De ce ai selectat-o pe aceasta. Ce aduce nou ideea voastr? Care sunt atuurile voastre? Cine sunt clienii ti (care este grupul int)? Fii obiectiv n identificarea potenialilor clieni. Produsele / serviciile tale sunt dedicate anumitor persoane. Produsul tu nu va fi cumprat de toat lumea. Descrie potenialii clieni: persoane fizice, persoane juridice, vrst, venit, profesie, sex, zon geografic, preferine, pondere n totalul clienilor, sensibilitate la publicitate, magazine frecventate, mrci preferate, emisiuni urmrite, ziare, reviste citite etc. Ce utilizeaz cumprtorii int n prezent? Estimeaz att produsele oferite de competitorii direci (cei care comercializeaz produse identice cu cele comercializate de tine) ct i de cei indireci (care ofer posibile substitute). Orice produs are substitute. Caut s le identifici. F o analiz a pieei. Cine sunt competitorii ti i care sunt caracteristicile care i definesc: calitile-deficienele produselor lor, preurile practicate, strategiile de distribuie, imaginea pe care i-au creat-o etc? Ce cot de pia are fiecare concurent? Ci angajai au? Ce for de vnzare ? Ce strategii de comunicare / reclam promoveaz? O asemenea analiz te ajut s-i defineti poziia ta pe aceast pia. Ii d posibilitatea s gseti nie de produs, s profii de punctele slabe ale competitorilor i s valorifici la maxim oportunitile. Descrie beneficiile oferite cumprtorului de produsul / serviciul tu n comparaie cu ale competitorilor sau cu produsele / serviciile folosite n prezent de client (de exemplu preul, calitatea, complexitatea gamei de produse / servicii, disponibilitatea imediat). Acestea se numesc avantaje competitive i reprezint un concept esenial pe care este important s l reevaluezi n permanen. 3

Majoritatea antreprenorilor susin c vor oferi cea mai bun calitate la cel mai mic pre. Acest obiectiv nu este fezabil. Rzboiul preurilor nu este o soluie. Trebuie s i priveti produsul / serviciul ntr-un mod mult mai complex. n afar de pre i calitate v putei detaa fa de concuren i prin servicii complementare sau altceva care s reprezinte valoare adugat pentru cumprtor. Utilizai analiza SWOT. Care este volumul pieei n prezent i la ce valoare o estimezi pentru viitor (3-5 ani)? Care sunt aspectele cheie care pot s se modifice pe pia (de exemplu apariia altor competitori)? Evalueaz procentul din pia pe care produsul poate s l ctige. Ar fi bine dac ai putea descrie potenialul i tendinele pieei. ncearc s estimezi cantitatea fizic care ar putea fi vndut. Care este cadrul legislativ specific sectorului (reglementri legale, licene, autorizaii)? Ce autorizaii ai obinut deja? Care este procedura (inclusiv timpul) pentru obinerea celorlalte? Este dependent activitatea ta de materiile prime, materialele sau serviciile unor furnizori unici? Exist furnizori pentru materialele i serviciile de care vei avea nevoie? D. STRATEGIA DE MARKETING Aceast seciune descrie cu exactitate mixul de marketing al companiei: ! Ai o strategie de produs? Care sunt caracteristicile unice (atuurile) produsului tu? ! Ai o politic de pre si condiii de plat? Cum a fost stabilit preul? Cum este preul oferit n comparaie cu cele practicate de concuren? Care sunt facilitile financiare sau serviciile suplimentare acordate clienilor? ! Ai stabilit o politic de distribuie? Cum va fi produsul / serviciul vndut, cum va ajunge el n minile consumatorului? ! Te-ai gndit la o politic de imagine, de comunicare cu piaa, la promovarea produsului / serviciului? Cum vor fi informai i stimulai consumatorii? Cum vei stabili preul? De ce este acesta cel mai potrivit, lund n considerare calitatea, costul de producie, valoarea pentru consumator, concurena, etc? Strategia de preuri trebuie s fie corelat cu strategia general a firmei. ncearc s determini preul care, n combinaie cu volumul de vnzri, maximizeaz profitul companiei. Care este structura preului? Care este ponderea cheltuielilor variabile? Ce canal de distribuie va fi utilizat (de exemplu ageni de vnzri, mari distribuitori, vnztori en-gros i en-detail)? De ce consideri c acesta este canalul de distribuie optim? Identific cea mai eficient cale pe care produsul poate ajunge la cumprtor i explic-i alegerea. Cum vei coordona canalul de distribuie i cum vei stimula diferitele componente ale acestuia? Produsul va fi vndut chiar de ctre firma ta? Dac da, descrie echipa de vnzri. De ce ai optat pentru aceasta modalitate de distribuie?

. Cum intenionai s facei cunoscut produsul / serviciul consumatorilor (reclama, promovarea)? Identificai preferinele i nevoile cumprtorilor. Cum putei s-i convingei c produsul vostru rspunde exact acestor nevoi. Cheltuieli marketing pentru materiale promoionale: Tip de material publicitar Valoare / bucat Nr. Buci Total

Obiectivele vnzrilor Curs de instruire vnzri (data) Prag de rentabilitate Planificarea vnzrilor Data Cantitatea vndut planificat a fi Nr. persoane

E. ISTORIC, MANAGEMENT, RESURSE UMANE Istoricul unei afaceri este foarte important pentru a nelege afacerea n sine, afacerea din prezent. Afacerile nu se nasc din neant. Ele se nasc n jurul voinei unui / unor oameni, apoi se dezvolt i funcioneaz conduse de acei oameni. Parafraznd zicala popular omul sfinete locul putem fr ndoial afirma c managerul sfinete afacerea. Managerul sau viitorul manager ar trebui s rspund la ntrebri de genul: ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! Ce experien practic ai? Care sunt cunotinele teoretice pe care le ai? Ce referine poi prezenta? Dispui de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea? Dispui de aport n natur pentru a sprijini afacerea? Cunotinele / experiena ta sau a partenerului tu acoper domeniile cheie ale afacerii? Unde va fi localizat sediul organizaiei? De ci angajai ai nevoie? Ce calificri trebuie s aib angajaii? Ce nivel de salarizare trebuie prevzut? Poi gsi pe piaa muncii specializrile necesare? Ai schiat o structur organizatoric?

O ntrebare special cu o semnificaie deosebit se refer la: ! Unde va fi localizat afacerea ta?

Observaie: n cazul particular al Student Company, chiar dac activitile se vor desfura n instituiile de nvmnt, v reamintim c pentru spaiul pe care l vei utiliza va trebui pltit chirie. n plus, pentru companiile non-cash nivelul chiriei i al salariilor trebuie s fie conforme celor practicate pe pia. F. PRODUCIA Pentru a realiza produsul pe care vi l-ai propus trebuie s stabilii etapele procesului de producie i s organizai activitile astfel nct s valorificai eficient toate resursele de care dispunei. Descriei procesul de producie i modul n care antrenai resursele. Cu ct produsul se afl ntr-o stare mai avansat de dezvoltare i cu ct situaia este mai stabil, cu att planul este mai convingtor. n general, cu ct poi descrie ceea ce s-a ntmplat deja i nu doar ceea ce urmeaz s se ntmple, cu att este mai bine pentru obinerea unui cedit sau pentru atragerea de investitori. n cazul acestei competiii ns, accentul este pus pe proiectele de iniiere a unei afaceri i mai puin pe cele de dezvoltare, fapt pentru care nu se face o analiz a afacerii dect din perspectiva a ceea ce se va ntmpla. n ce faz de dezvoltare se afl produsul: doar idee, prototip, produs finalizat, dar care nc nu a fost lansat pe pia, sau produs finalizat care se vinde deja cu succes unei clientele mulumite. Ce mai rmne de fcut n continuare? n vederea atragerii de investiii, cu ct produsul se afl ntr-o etap mai timpurie, cu att trebuie s furnizezi mai multe detalii. Astfel demonstrezi c tii ce i cum ai de fcut i ii sporeti credibilitatea. n ce proporie producia este intern i n ce msur se subcontracteaz? Urmeaz s subcontractezi unele faze ale procesului de producie? Din ce motiv: din lips de capital, creterea profitabilitii etc.? n ce msur te poi baza pe subcontractori? Nu va ngreuna acest lucru respectarea termenilor contractuali fa de clienii firmei tale (termene de livrare, condiii de calitate, pre etc.)? Care sunt principalele materii prime? Care dintre acestea sunt deficitare? Cum intenionezi s le procuri? Care dintre materiile prime au caracter sezonier? n ce msur afacerea este dependent de furnizori? n ce mod vei alege furnizorii? Care sunt principalii furnizori? Care sunt etapele procesului de fabricaie? Care este necesarul de resurse umane i utilaje pentru fiecare etap, ce calificare trebuie s aib persoanele implicate n activitatea de producie. n ct timp se realizeaz un produs? Care sunt mijloacele fixe necesare (echipamente, utilaje, ustensile, aparate, etc)? Care sunt parametrii tehnici pe care trebuie s-i ndeplineasc? Care este valoarea lor? Putei s le nchiriai? Dac le-ai cumpra, n ct timp v vei recupera investiia? Care este durata de via i perioada de amortizare a lor? Care este impactul asupra mediului nconjurtor (se vor analiza produsul, ambalajul i procesul de fabricaie)?

PLANUL DE SALARIZARE Care este numrul de angajai-departament? Care sunt treptele de salarizare? Care este politica de stimulare a vnzrilor? Care sunt cheltuielile totale ale companiei cu salariile persoanelor direct implicate n activitatea de producie? Care sunt cheltuielile salariale totale? Exist i alte remuneraii suplimentare datorate de ctre companie? Treptele de salarizare Salariu lucrtori producie /or Salariu personal conducere / or Salariu or suplimentar lucrat Comisioane Alte remuneraii datorate ( prime etc) Buget salarii i taxe datorate de angajator pentru remuneraiile salariale Categorie de salarii Total Contribuia angajatorului Total salarii (3,5%+7%+22%+0,5%+0,75%+2%) brute Salariu lucrtori producie /or Salariu personal conducere / or Salariu or suplimentar lucrat Comisioane Alte remuneraii datorate Buget salarii G. ANALIZA COSTURILOR DE OPERARE Este bine s avem n vedere i s nu omitem costuri, ca de exemplu: Costuri de nfiinare a firmei: Autorizaii nscrierea n Registrul Comerului Costuri curente: Materii prime Materiale consumabile, materiale auxiliare Costuri de personal (salarii, costuri sociale), salarii personal de conducere, prime Costuri de instruire i formare personal Impozite i taxe locale Servicii externe Contabilitate

 Consultan fiscal Consultan juridic Consultan n management Consultan IT Consultan PR Alte servicii Costuri de spaiu Spaiu de birouri Spaiu de producie Spaiu de vnzri Spaiu de depozitare Cheltuieli de nclzire, gaz, curent, curenie, reparaii, asigurare, ap/canal, gunoi Costuri cu echipamentele Reparaii ntreinere nchiriere Costuri legate de procesul de vnzare Materiale de prezentare Participri la trguri Costuri administrative Deplasare Materiale de birou Comunicaii: telefon, fax, mobil, e-mail Copiere documente Evidena primar i calculul salariilor Abonamente (ex. reviste, legislaie, ntreinere echipamente birou, etc.) Literatur de specialitate Impozite i taxe H. Investiii necesare De foarte multe ori planul de afaceri este necesar la nceputul unei noi activiti. i, de cele mai multe ori, o nou activitate presupune o investiie nou. Din acest motiv, n acest capitol trebuie s fundamentm n mod pragmatic, onest i realist investiia. A diminua sau a ignora aspecte conexe investiiei (de ex. infrastructura de utiliti) sau de a o supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux) sunt greeli frecvente care ridic imediat semne de ntrebare (justificate) n mintea acionarilor, partenerilor, finanatorilor.
Costuri de investiii: " Cldiri " Echipamente " Maini " Alte mijloace fixe Costuri conexe investiiei: " Infrastructur " Ap " Gaz " Curent " Canalizare " Drum de acces " Reabilitri " Amenajri " Asigurarea normelor de protecia muncii, de protecia mediului Alte costuri: " Cheltuieli de proiect " Cheltuieli pentru iniializare n scopul utilizrii noilor echipamente " Cheltuieli pentru probe tehnologice

Observaii: n cazul particular al Student Company, datorit perioadei scurte de realizare a proiectului cheltuielile cu investiiile vor fi reduse la maxim i vor fi preferate nchirieri de spaii, echipamente i utilaje.
Chirii Sediu Utilaje Echipamente Alte Furnizor Valoare total

Necesar utilaje, ustensile, aparate, etc

Activiti / departament Utilaje / aparate Valoare unitar Valoare total

H. PROIECII FINANCIARE Proieciile financiare nu sunt altceva dect anticipri / planificri pe viitor ale situaiilor financiare ale afacerii. Proieciile financiare sunt modelri matematice viitoare ale bilanului, contului de profit i pierdere i a fluxurilor financiare viitoare (cash-flow). Fezabilitatea afacerii i evaluarea ei se va realiza prin indicatorii financiari calculai pe baza acestor previziuni. a. Estimarea veniturilor i a cheltuielilor pentru urmtorii trei ani; b. Indicatori financiari; c. Riscurile afacerii; a. Estimarea veniturilor i a cheltuielilor pentru urmtorii trei ani
An 1 1.Venituri ( pre * nr produse vndute) Cheltuieli directe (variabile) 2.Materii prime i materiale 3.Salarii directe i impozite aferente 4.Chirii utilaje producie 5.Alte cheltuieli directe (furnizori) 6.Total cheltuieli directe (variabile) (2.+...+5.) Cheltuieli indirecte (fixe) 7. Salarii indirecte si impozite aferente 8. Servicii profesionale (avocat, contabil etc.) 9. Birou (consumabile, tel., internet etc.) 10.Reclam i promovare 11.Chirii spaiu, calculatoare etc 12.Transport 13. Alte cheltuieli indirecte 14. Total cheltuieli indirecte (fixe) (7.+...+13.) 15. Total cheltuieli( fixe i variabile 6+14) 16. Profit brut (1-15) 17. Impozit pe profit (25 % * 16.) 18. Profit net (16.-17.) An 2 An 3

c. Indicatori financiari: 1. Indicatori de gestiune msoar eficacitatea unei companii n administrarea resurselor stabilite i derularea activitilor Viteza de rotaie a activelor circulante (Active circulante /Cifra de Afaceri * 365 zile) Controlul cheltuielilor administrative (Cheltuieli fixe / Cifra de Afaceri*100) 2. Indicatori de Rentabilitate reprezint capacitatea unei companii de a realiza vnzri care depesc costurile. Maximizarea profitului constituie punctul de interes al majoritii analizelor financiare. Marja profitului net ( Profit net /Cifra de Afaceri *100) Rentabilitatea capitalului propriu ( Profit Net / Capital propriu *100) 3. Indicatori de sensibilitate - Pragul de rentabilitate Pragul de rentabilitate reprezint acel nivel al activitii unei companii ncepnd de la care aceasta obine profit. n acest punct (la prag) valoarea veniturilor i a costurilor sunt identice, profitul fiind zero. q = Cheltuieli fixe / (Pre cost variabil unitar) d. Riscurile unei afaceri pot fi: de pia, concureniale, de management i financiare. Dup identificarea riscurilor care pot afecta afacerea, trebuie s gsii factorii de limitare a acestora. Risc de pia Risc concurenial Riscurile de management Riscul financiar Conceptul afacerii Preuri practicate + strategia de dezvoltare Experiena echipei de conducere i a ntreprinztorului Creterea financiar + ndatorare precaut

G. ANEXE n aceast seciune pot fi adugate acele materiale care te pot ajuta s-i prezini mai bine afacerea, ca de exemplu: certificate de studii / calificri ale echipei manageriale i ale resurselor umane, detalii tehnologice sau constructive i orice alte materiale sau documente pe care le considerai relevante pentru prezentare. Pentru proiectul Student Company este recomandat s anexai o poz sau un desen al produselor companiei i o poz cu membrii echipei.

10