Comment prvenir et traiter les difficults de trsorerie ?

Olivier Robert http://www.banquepopulaire.fr

CV : Olivier Robert est responsable de l'offre financement des entreprises au sein de la Direction du dveloppement de la Banque Fdrale des Banques Populaires. Homme de terrain, les diffrentes fonctions qu'il a occupes, depuis son entre en 1994 au sein du groupe des Banques Populaires, l'ont amen tudier, financer et suivre de nombreux porteurs de projets de cration et de reprise d'entreprises. Interview :

Qu'appelle-t-on "difficults de trsorerie" ? La trsorerie est l'argent dont une entreprise dispose en caisse ou sur ses comptes bancaires pour faire face ses dpenses courantes : achats de marchandises, de fournitures, paiement des charges, etc. On parle de "difficults de trsorerie" lorsque l'on constate des dcalages entre les entres et les sorties d'argent, et que ces dcalages n'ont pas t anticips et financs par des ressources adquates. Prenons l'exemple d'un commerant qui achte 10 un fournisseur et revend 20 un client. S'il doit payer ce fournisseur avant d'tre pay par le client, il se trouvera forcment dans une impasse de trsorerie. Il est donc essentiel pour lui d'anticiper ce dcalage et de prvoir les ressources ncessaires. Toutes les activits sont-elles concernes ? Oui, bien-sr ! Certains crateurs se croient l'abri de ce type de difficults parce qu'ils bnficient de dlais de paiements de leurs fournisseurs et qu'ils sont pays par leurs clients au comptant. Mais c'est un leurre car d'une part, ils ne savent pas quel moment ils revendront leur marchandise et, d'autre part, ils devront acquitter un certain nombre de charges indpendamment de la ralisation de tout chiffre d'affaires. Dans les services, le problme est identique : certaines missions peuvent prendre plusieurs mois pour tre ralises. Or la matire grise, il faut bien la financer auparavant ! Quelle que soit l'activit exerce, tout entrepreneur est donc astreint devoir jouer en permanence entre ce qu'il facture, ce qu'il va encaisser et les charges qui malheureusement tombent tous les mois. Comment ces difficults naissent-elles ? Dans le cas d'une jeune entreprise, elles naissent gnralement d'une sous-valuation du Besoin en fonds de roulement (BFR) et de l'utilisation de mauvaises ressources financires pour couvrir leurs besoins. Il est important de comprendre qu' chaque type de dpense correspond un type de financement adapt. Un crateur qui a besoin d'acheter une machine ou du matriel informatique dont la dure de vie est estime plusieurs annes (entre 3 et 5 par exemple), sollicitera de sa banque un crdit moyen terme classique d'une dure quivalente. Par contre, s'il a besoin de lancer un catalogue publicitaire, qui aura une dure d'utilisation d'un an, il devra trouver des ressources court terme. Or, on constate que les crateurs ont tendance, par peur, vouloir limiter au maximum leur endettement et privent ainsi leur entreprise de ressources court terme pour l'avenir. On peut les comprendre, mais s'ils n'intgrent pas cette notion d'adquation entre les ressources ( court, moyen ou long terme) et les emplois, ils augmenteront les risques de se retrouver dans une impasse de trsorerie. S'ils doivent payer, en cours d'exploitation, leur ordinateur avec des ressources court terme, ils risquent de s'exposer des difficults pour faire face aux dpenses court terme. C'est mcanique ! Vous voquiez galement le BFR, pouvez-vous nous expliquer quoi correspond ce type de besoin ? Le BFR correspond la somme d'argent qui est ncessaire l'exploitation de l'entreprise, en d'autres termes "au business". Cela concerne les encaissements et dcaissements lis au cycle d'exploitation, c'est--dire aux postes "clients", "fournisseurs" et "stocks". Lorsqu'une entreprise achte, fabrique, vend cela gnre des frais et des stocks qu'elle doit financer avant d'tre paye par ses clients. De plus, elle est parfois oblige d'accorder ces derniers des dlais de paiement (ce que l'on appelle le "crdit-clients"), ce qui l'oblige trouver des ressources en attendant

leurs rglements. Naturellement, elle essayera de ngocier, elle-aussi, avec ses fournisseurs un dcalage dans ses rglements (ce que l'on appelle le "crdit-fournisseurs"). Comme vous pouvez le constater, pour viter des tensions de trsorerie, l'entreprise nouvelle devra tre en permanence trs vigilante sur ces 3 postes et anticiper les trous de trsorerie en prvoyant leur financement ! A dfaut, la moindre difficult de trsorerie et afin de faire face aux chances (salaire, TVA ...), elle cherchera facturer tout prix, quitte vendre perte et se retrouvera trs vite en cessation de paiement. On peut donc tre en cessation de paiement avec une activit rentable ! Tout fait ! Il est primordial de ne pas confondre "chiffre d'affaires" et "rentabilit". Ce sont deux notions totalement diffrentes. Souvent, les crateurs ne s'intressent qu' une chose : leur business ! Et ils sont du mal comprendre qu'ils peuvent se retrouver en danger en vendant 20 un produit qu'ils ont achet 10 s'ils n'ont pas les moyens de supporter le dlai de rglement du client. On ne le rptera jamais assez : une entreprise peut avoir un bon produit, une clientle identifie, un bon emplacement, et se retrouver en difficult uniquement par manque d'anticipation des dcalages de trsorerie. Lisses sur une anne, les recettes et les dpenses peuvent tre quilibres, mais, en regardant de prs, on se rend compte qu'il peut y avoir certains moments des pics considrables susceptibles de mettre en pril l'entreprise. Alors quels conseils donner aux crateurs pour anticiper ? Etablir un plan de trsorerie, rcapitulant, jour par jour, tous les encaissements et dcaissements venir, en prenant en compte les dcalages auxquels je faisais rfrence prcdemment. Prenons le cas des salaires : on a l'habitude de dire qu'ils sont verss le 30 de chaque mois, mais en fait les charges le sont une autre date. Ce tableau doit tre construit ds la phase d'laboration du projet de cration (il fait partie des comptes prvisionnels), et porter sur l'anne venir, voire, en fonction de la taille et de l'activit de l'entreprise, sur les 3 annes venir. Il sera ensuite actualis en permanence par le chef d'entreprise. Le solde indique la situation hebdomadaire ou mensuelle de trsorerie de l'entreprise. Il n'est pas facile pour un crateur de prvoir la date de ses futurs encaissements L'exercice est effectivement plus difficile lorsqu'il s'agit d'une entreprise en cration. C'est pour cela que nous conseillons aux porteurs de projet d'tablir plusieurs scnarios : un optimiste, un pessimiste et un normal. Avec leur banquier, ils devront imaginer la situation la pire au niveau de leur trsorerie et rechercher des solutions mettre en place. Quelles sont ces solutions ? L'entrepreneur peut tout d'abord ngocier avec son banquier des "facilits de caisses", couvrant des dcalages ponctuels et limits dans le temps entre les dpenses et les recettes, comme par exemple au moment du paiement des salaires, de l'Urssaf, de la TVA Il peut galement solliciter un "dcouvert", destin, quant lui, complter le fonds de roulement de l'entreprise lorsqu'il est insuffisant. Il peut enfin demander au banquier une avance de fonds dans l'attente du rglement d'un client, dont la crance n'est pas contestable. C'est ce que l'on appelle dans notre jargon la "mobilisation du poste clients". Nous disposons pour cela de plusieurs outils, les principaux tant : - la cession de crances professionnelles dans le cadre de la loi Dailly : l'entreprise nous cde ses factures et nous lui faisons une avance d'argent dans l'attente du rglement du client. - l'escompte : l'entreprise reoit de sa banque la contre-valeur d'un effet de commerce (dduction faite des frais et des intrts), c'est--dire d'une crance terme qu'elle dtient sur un de ses clients, - et l'affacturage : l'entreprise fait appel une socit financire spcialise qui achte ses crances professionnelles, lui avance les fonds et peut se charger de la gestion des relances clients jusqu'au recouvrement. Que faire si les difficults de trsorerie proviennent d'un impay ? C'est un gros problme pour une entreprise nouvelle qui ne dispose gnralement pas d'une assise financire suffisante pour y faire face. Or, la plupart du temps les crateurs ne savent pas qu'ils peuvent s'assurer contre ce risque. Il faut dire que gnralement ils n'imaginent pas qu'ils pourraient ne pas tre pays par leurs clients Cette ventualit leur parait inconcevable ! Le premier rflexe avoir en cas de risque de non paiement d'une crance importante est naturellement

d'en parler immdiatement son banquier. Il faut en effet bien comprendre qu'un banquier a plus de rticence soutenir, en cas de difficults, une entreprise lorsqu'il subit les vnements. Par contre, si l'entrepreneur communique rgulirement avec lui, l'informe temps des problmes qu'il risque de rencontrer, le banquier inform conservera plus facilement sa confiance. Il pourra le conseiller et l'aider passer ce cap difficile. Vous parliez d'assurance. De quoi s'agit-il ? Pour viter tout risque d'impay susceptible de les mettre en difficults, les entreprises peuvent assurer la dfaillance d'un ou de plusieurs de leurs clients. C'est d'ailleurs un conseil que nous leur donnons lorsqu'ils travaillent dans un secteur considr risque ou lorsque leur chiffre d'affaires repose sur quelques gros clients. Certaines banques offrent ce type de produit (c'est le cas notamment des Banques Populaires). Est-ce coteux ? Il y a naturellement un cot, mais n'est-ce pas le prix payer pour travailler sereinement ? Vous savez, lorsqu'une entreprise a des soucis de trsorerie, son dirigeant ne pense plus qu' a Les crateurs doivent donc valuer leurs risques en se demandant s'ils pourraient assumer un impay provenant d'un ou de plusieurs clients importants, et ce, mme si les probabilits de dfaillance de ces clients sont faibles. En conclusion, quels conseils donner aux crateurs pour prvenir les difficults de trsorerie ? Des conseils de bon sens, mais qu'il est utile de rappeler. - Ne pas hsiter surestimer un peu ses besoins. Les crateurs ont tendance vouloir s'endetter le moins possible, mais ils oublient qu'il y a toujours des impondrables, des imprvus, des dcalages - Surveiller en permanence les 3 composantes suivantes : le stock, le poste "clients" et le poste "fournisseurs". A chaque fois que l'une d'entre elles bouge, il y a risque de tension de trsorerie. - Consulter rgulirement ses comptes bancaires et vrifier que les paiements encaisss ou effectus ont bien t crdits ou dbits. - Ne pas hsiter demander un escompte un fournisseur en cas de paiement comptant. - Ne pas confondre "trsorerie" et "argent disponible" et viter d'effectuer trop de prlvements en dbut d'activit. Il est toujours prfrable d'enrichir l'entreprise avant de se rmunrer. Et pour les traiter ? Informer son banquier sans attendre ! Un entrepreneur a le droit d'avoir ponctuellement des tensions de trsorerie. C'est tout fait normal et le banquier le sait bien. Pour qu'il puisse suivre son client et lui proposer des solutions de financement court terme adaptes, il doit tre au courant de la situation trs tt et en comprendre les raisons : commande exceptionnelle, sur-stockage, modification des conditions de rglement d'un fournisseur, obligation d'accorder un dlai de paiement un client Il n'a alors aucune raison de s'inquiter car ces explications sont la preuve que l'entreprise est bien gre. Par contre, s'il n'est pas au courant, il se pose beaucoup de questions, tlphone au chef d'entreprise et si celui-ci ne rpond pas, il s'en inquite... Une communication rgulire avec son banquier, permet a ce dernier d'avoir une bonne connaissance de l'entreprise. De cette connaissance nait la confiance, qui facilite la recherche de solution en cas de tensions de trsorerie et ainsi apporte une plus grande srnit au chef d'entreprise. Lorsque le contact est rgulier, que les informations passent bien entre l'entreprise et la banque, les risques sont considrablement rduits.