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PLAN DE NEGOCIO

ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE ACEITUNA Y ACEITE DE OLIVA ORGNICO EN EL DISTRITO DE MEJIA ISLAY PARA EL MERCADO LOCAL E INTERNACIONAL

AREQUIPA - 2010

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

NDICE
I. NDICE DE CONTENIDO ASPECTOS GENERALES 1.1. Nombre del proyecto 1.2. Unidad formuladora y ejecutora 1.3. Participacin de las entidades involucradas y los beneficiarios 1.4. Marco de referencia RESUMEN EJECUTIVO 2.1. PRODUCTO 2.2. ANALISIS DE MERCADO SONDEO DE MERCADO 3.1. MERCADO 3.2. PERFIL DEL MERCADO INTERNACIONAL: BRASIL 3.3. PERFIL DEL MERCADO INTERNACIONAL: EE.UU. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO 4.1. VISIN 4.2. MISIN 4.3. OBJETIVOS PRINCIPALES DE LA ORGANIZACIN 4.4. OBJETIVOS EN LOS PRXIMOS DOS AOS 4.5. ANALISIS FODA 4.6. ESTRATEGIAS PLAN DE COMERCIALIZACIN 5.1 FORMULACIN ESTRATGICA DE COMERCIALIZACIN 5.2 IDENTIFICACIN DEL MERCADO META 5.3 ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PLAN DE COMERCIALIZACIN PLAN OPERATIVOS 6.1. MARCO LGICO 6.2. PROGRAMACIN DE METAS FSICAS 6.3. PROGRAMACIN PRESUPUESTAL 6.4. DIAGRAMA DE GANTT 6.5. ESTRATEGIA DE OPERACIN 6.6. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA 6.7. CRITERIOS DE SELECCIN DE LOS PRODUCTORES BENEFICIARIOS ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO 7.1 PRESUPUESTO DE INVERSIONES 7.2 PRESUPUESTO DE GASTO DE OPERACIN, ADMINISTRATIVOS Y VENTAS 7.3 PROYECCIN DE VENTAS 7.4 PROYECCIN DE INGRESOS 7.5 FINANCIAMIENTO DEL PLAN DE NEGOCIO 7.6 EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA DEL PROYECTO 7.7 FLUJO DE CAJA INCREMENTAL 7.8 INDICADORES DE RENTABILIDAD 7.9 PLAN DE CONTINGENCIA PLAN DE SOSTENIBILIDAD ANEXOS 02 03 03 03 03 03 03 05 10 13 13 15 16 24 24 24 24 25 25 26 27 27 29 31 38 38 41 42 43 45 45 46 47 47 48 49 50 51 51 51 51 52 53 54

II.

III.

IV.

V.

VI.

VII.

VIII. IX.

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

I. ASPECTOS GENERALES 1.1. Nombre del proyecto ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE

ACEITUNA Y ACEITE DE OLIVA ORGNICO EN EL DISTRITO DE LA MEJIA-ISLAY PARA EL MERCADOS LOCAL E INTERNACIONAL. 1.2. Unidad formuladora y ejecutora INVESTIGADOR JUNIOR CUNO SOSA WILLIAM BERMAN - FACULTAD DE ECONOMIA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTN 1.3. Participacin de las entidades involucradas y los beneficiarios Beneficiarios Varones Mujeres N
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Con respecto al numero de miembros por familia tenemos que la mayora son de 3 a 4 personas, tendiendo en promedio 2 hijos por unidad familiar, asimismo el total de Hombres en el Distrito Meja es 629, y 503 mujeres (Segn censos 2007). 1.4. Marco de referencia El distrito de Meja presenta una poblacin aproximada de 1,132 habitantes (Segn censos Nacionales 2007). La principal actividad econmica de Meja es la agropecuaria, siendo la produccin de leche, cebollas y ajos las ms importantes. La pesca es otra actividad realizada en forma artesanal por los pobladores, sin embargo hay organizaciones o asociaciones que quieren incursionar en la produccin de olivos. II. RESUMEN EJECUTIVO El presente proyecto es para promover la produccin y comercializacin de la aceituna verde (obtenida de una produccin orgnica)-aceituna verde, aceituna negra procesada orgnicamente (sumergida en agua y sal)-aceituna negra y aceite de oliva orgnico extra virgen-aceite de oliva en el valle de Meja Islay Arequipa desarrollado por la Asociacin de Agricultores de aceituna de Meja. El producto de proyecto se refiere a la aceituna de mesa y aceite de Oliva extra virgen natural bajo procedimientos orgnico utilizando slo insumos naturales y mtodos culturales sin uso de insumos qumicos, las mismas que constituyen un alimento de alto valor nutritivo, destacando sus contenidos en minerales, especficamente el calcio y el hierro, tambin se encuentra la pro vitamina A, vitamina C y Tiamina. En abril, el sector agropecuario creci 6,7 por ciento reflejando la expansin de los sub sectores agrcola y pecuario, en 8,0 y 4,1 por ciento, respectivamente. Cabe destacar que

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esta es la tasa ms alta desde abril del ao pasado, y con la cual el sector acumula un crecimiento de 4,7 por ciento en los primeros cuatro meses del ao. Tras dejar atrs 2009 con un modesto crecimiento del 0,9%, las estimaciones apuntan a que en el trienio 2010-2012 se retornar a cifras de crecimiento en el entorno del 6%, cifra similar a la registrada antes del estallido de la crisis financiera global. La reactivacin est resultando ms intensa de lo previsto, basada en la demanda interna y en particular en la inversin, lo que ha permitido la retirada parcial de estmulos fiscales y monetarios1. (Anexo 02) La fortaleza de la demanda interna aviva la recuperacin. Los indicadores de produccin nacional confirman la fortaleza de la recuperacin de la actividad econmica, sostenida en el comportamiento expansivo de la demanda interna. Destaca especialmente la positiva evolucin de los indicadores relacionadas con la inversin, como es el caso de la produccin elctrica, consumo de cemento y la confianza empresarial. La Demanda interna creci 8,1 por ciento en el I trimestre. En el primer trimestre del ao 2010 la actividad productiva registr un crecimiento de 6,0 por ciento, en tanto que la demanda interna aceler su tasa de expansin de 0,4 por ciento en el cuarto trimestre de 2009 a 8,1 por ciento en el primer trimestre de este ao. Ello reflej principalmente la recuperacin de la inversin privada, la cual creci 11,3 por ciento, luego de registrar tres trimestres con variaciones negativas, y la finalizacin del ciclo de ajuste de inventarios del ao anterior. La cuenta financiera de la balanza de pagos fue positiva en US$ 2 957 millones en el primer trimestre de 2010, resultado que se explica principalmente por un aumento del financiamiento externo producto de mayores flujos de reinversin de utilidades y de nuevos aportes de capital desde el exterior. Ambos flujos se registran en la cuenta financiera como pasivos del sector privado, los cuales ascendieron (junto con los prstamos de largo plazo) a US$ 1 668 millones.
La aceleracin de la actividad productiva reflej tambin previsiones de una mayor demanda en los prximos trimestres, como se desprende de los resultados de las encuestas de expectativas macroeconmicas de los ltimos meses, donde se aprecia una tendencia creciente en el porcentaje de empresas que esperan mayores pedidos.

La Agro exportacin se comporta de manera creciente ante el incremento de la demanda de productos orgnicos como la aceituna. (Extrado de Cuadro N 04) El entorno micro econmico esta relacionado con los clientes de nuestro medio, los cuales concurren al mercado mayorista de Lima, los supermercados a nivel nacional y al nivel internacional (Estados Unidos de Norte Amrica y Brasil). Los mercados que se atender sern el mercado nacional e internacional, el mercado nacional esta conformado por las ciudades de Lima, Arequipa y Tacna. El mercado internacional objetivo es el Brasil y EE.UU., los mismos que consumen buena cantidad de aceituna y aceite de oliva (en Estados Unidos el consumo per capita es ms de 01 Kg. y en

Este informe ha sido realizado y publicado por el Centro de Estudios Latinoamericanos CESLA, institucin integrada por: EBN BANCO, IBERDROLA, ENDESA, REPSOL YPF, TELEFNICA, UNESA e Instituto L. R. Klein y en la que colabora CEAL, BAYES FORECAST y GRUPO TRUSAM

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Brasil es un poco ms de 130 gr. La preferencia de este producto por parte de la poblacin de estrato A y B. Los indicadores de rentabilidad derivados de la situacin incremental que genera el Plan de Negocio son: el Valor Actual Neto Incremental Econmico de $. 87, 835.73 Tasa Interna de Retorno Econmica de 24% y un ratio Beneficio Costo de 0.33. El presente Plan de Negocios muestra claramente que una de las estrategias para el posicionamiento y sostenibilidad en el mercado es la formalizacin como Productores y Exportadores de Productos Orgnicos. 2.1. PRODUCTO

2.1.1. Caractersticas de los productos ofrecidos a) Caractersticas generales de las aceitunas La aceituna es un producto de calidad que tiene un alto nivel nutritivo, se pueden obtener diferentes tipos de aceituna: verdes, de colores cambiantes, negros y ennegrecidos por oxidacin. Segn el Consejo Olecola Internacional (COI) se denomina aceituna de mesa al fruto de variedades determinadas de olivo cultivado, sano, cogido en el estado de madurez adecuado y de calidad tal que, sometido a las preparaciones adecuadas, provea un producto de consumo y de buena conservacin como mercanca comercial. La aceituna de mesa constituye un alimento de alto valor nutritivo y muy equilibrado, posee todos los aminocidos esenciales en una proporcin ideal, aunque su contenido en protena es bajo, su nivel de fibra hace que sea muy digestiva. Destacan sus contenidos en minerales, especialmente el Calcio y el Hierro, tambin se encuentra presente la Pro vitamina A, Vitamina C y Tiamina. En el Per el olivo presenta una marca estacionalidad: entre abril a julio se obtiene el 97% de la produccin (Perfil del Mercado y Competitividad Exportadora de las aceitunas MINCETUR). La cosecha de aceitunas verdes se inicia a fines de febrero hasta abril; mientras que entre mayo y julio se obtiene la de aceitunas negras. En la actualidad se cultivan mas 10 000 hectreas de aceituna en zonas productoras al sur del pas tales como Tacna, Arequipa, Ica y Moquegua (Tacna es la regin que registra el mayor rendimiento de olivo a nivel nacional, dada la eficiente conduccin tcnica del cultivo, aplicacin de buenas prcticas agrcolas como podas, fertilizacin, deshierbes, riego, tratamiento de plagas y enfermedades.) En estas regiones existen aproximadamente unos 3 mil quinientos aceituneros los cuales producen en promedio unas 27 000 toneladas de aceituna entera por ao. Ms del 5% de la produccin peruana de oliva se dedica a aceite. El resto se procesa en la forma de aceituna entera. La mayor parte como negra de maduracin natural, de color morado intenso se le llama popularmente botija. Esto hace al Per uno de los principales productores y exportadores mundiales de aceituna negra entera de maduracin y fermentacin natural.

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Clasificacin de las Aceitunas: Tipos Caractersticas Son las aceitunas de frutos recogidos durante el ciclo de maduracin, antes del envero y cuando han alcanzado un tamao normal. Estas aceitunas sern firmes, sanas y resistentes a una suave presin entre los dedos y no tendrn otras manchas distintas de las de su pigmentacin natural. La coloracin del fruto podr variar del verde al amarillo paja. Obtenidas de frutos con color rosado, rosa vinoso o castao, recogidos antes de su completa madurez, sometidos o no a tratamientos alcalinos y listas para su consumo. Obtenidas de frutos recogidos en plena madurez o poco antes de ella, pudiendo presentar, segn la zona de produccin y poca del acopio, un color negro rojizo, negro violceo, violeta oscuro, negro verdoso o castao oscuro. Son las obtenidas de frutos que no estando totalmente maduros, han sido oscurecidos mediante oxidacin y han perdido el amargor mediante tratamiento con leja alcalina, debiendo ser envasadas en salmuera y preservadas mediante esterilizacin con calor.

Verdes

De color cambiante

Negras

Ennegrecidas por oxidacin

Fuente: Consejo Olecola Internacional COI

Se propone en el Plan de Negocio incluir la produccin y comercializacin de aceite de oliva extra virgen. El aceite de Oliva, es un zumo natural, fresco y fragante, que posee diferentes gamas de sabores segn las circunstancias climatolgicas de cada ao, las comarcas de donde proceda, la variedad del olivar, el tratamiento y cuidados tcnicos aplicados. Con respecto al grado de acidez, el COI (Consejo Olecola Internacional). b) Productos ofrecidos Aceituna verde arrancada directamente de chacra Aceituna negra procesada orgnicamente (en agua y sal) Aceite de Oliva extravirgen obtenida de la aceituna mulata

c) Caractersticas especficas de los productos.

Se analiza en el cuadro siguiente:

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Cuadro N 01 Caractersticas de los productos a ofrecer

Caractersticas

Aceituna verde Venta en chacra, el comprador puede encargase del arranque y lo lleva directamente a sus propios envases de almacenamiento en su movilidad de transporte.

Aceituna Negra Venta en bidones de 50 Kg. En baldes de 20 Kg. Enteras en bolsas de polietileno: de 1 Kg. Kg. y Kg. En frascos de vidrio de y Kg. Slo Aceitunas de primera y enteras no deshuesadas con certificacin orgnica.

Formas de presentacin

Aceite de Oliva Extra virgen A granel en Bidones de 50 lt. Baldes de 18 lt. En botellas de vidrio de 1 Lt., Lt.., y 200 ml. Exclusivamente para aceite extravirgen ,en botellas de vidrio de 1 lt. Empaque en cajas de 12 unidades, de 1/2lt. Empaque en cajas de 20 unidades, y de 200 ml. Empaque en cajas de 24 unidades todos con certificacin orgnica. Aceite de Oliva Extra virgen Para preparar este tipo de aceitunas, los frutos deben recogerse completamente maduros pero en ningn caso excesivamente maduros porque las aceitunas cosechadas al final de la campaa, tienen, despus del procesamiento, un color ptimo pero su textura es defectuosa.

Caractersticas

Aceituna verde Para elaborar este tipo de preparacin, las aceitunas deben recogerse cuando tienen una tonalidad verde o verde amarillenta. Tambin se conocen como aceitunas verdes o de estilo espaol o sevillano. Cuando las aceitunas llegan a industrias, es conveniente lavarlas para separar el polvo, as como las hojas, tierra y ramas pequeas que suelen venir en los recipientes.

Aceituna Negra

Manipuleo

En este proceso la fase lquida (aceite de oliva + agua de vegetacin) se separa de la fase slida de las aceitunas por presin. Seguidamente, se realiza la separacin del aceite de oliva contenido en el lquido obtenido en el prensado por decantacin.

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Caractersticas

Aceituna verde Despus de la fermentacin, las aceitunas se conservan en la misma salmuera hasta su venta. Cuando la temperatura aumenta (primavera y verano), las caractersticas qumicas de la salmuera deben ajustarse para impedir la aparicin de la alteracin denominada "zapatera". Esto implica la correccin de la acidez combinada para obtener Aceituna verde

Aceituna Negra

Aceite de Oliva Extra virgen

Almacenamiento

El aceite pasa de depsito en depsito por la parte superior, teniendo lugar la sedimentacin del agua El agua de vegetacin circula en el sentido opuesto, por medio de sifones en la parte inferior de los depsitos; con ello, se retiene en la superficie la mayor cantidad posible de aceite.

Cualquier recipiente que se emplee, una vez cerrado debe ser esterilizado en autoclave (Figura 48). Para asegurar la conservacin se debe alcanzar un valor mnimo de talidad acumulada de 15 Fo Generalmente, el tratamiento trmico se realiza entre 121 y 126 C

Caractersticas

Aceituna Negra

Distribucin (mecanismos de Ventas)

La venta es realiza La venta se realizara mediante a travs de red de acopiadores. supermercados nacionales y ferias de productos orgnicos. La venta para exportacin se realizar en forma directa con empresas importadoras.

Aceite de Oliva Extra virgen La venta se realizara a travs de red de supermercados nacionales y ferias de productos orgnicos. La venta para exportacin se realizar en forma directa con empresas importadoras

Fuente: Elaboracin propia

La labores de manejo y cuidado de los rboles de aceituna es durante todo el ao, formando parte de una actividad permanente. Las labores se inician en el mes de julio con las podas y preparacin de los terrenos, en agosto se realiza la fertilizacin de suelos de de septiembre a febrero las labores de mantenimiento (control de plagas y malezas) y la fertilizacin foliar. En marzo del ao siguiente se realiza un nuevo abonamiento y de abril a junio la cosecha. Especficamente en el mes de abril se procede al arranque de aceituna de color verde, en el mes de mayo la aceituna multa y al final en junio la aceituna negra.

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Cuadro N 02

Cosecha
Post-Cosecha Es arrancada en el mes de abril en racimos completos. Se recoge en jabas hacia la movilidad de transporte del comprador. No recibe ningn tipo de tratamiento luego del arranque, este proceso corre a manos del comprador. Se obtiene a partir de la aceituna mulata (arrancada en el mes de mayo). Es llevada mediante jabas al centro a la planta A su ingreso la aceituna es lavada Pasa a una maquinaria de extraccin de proceso continuo la cual consta de una trituradora y una molienda. Seguidamente se inicia el proceso de centrifugacin (separacin de lquidos y slido). Aqu se aprovecha el orujo (deshechos) para la preparacin de ensilado para ganado Se continua con el proceso de decantacin (para seguir eliminado los residuos de la molienda) Al final se realiza el filtrado del aceite para venta. (extravirgen) Para su venta como producto final se realiza en envasado y etiquetado. Todo el proceso mencionado dura una semana. Luego del arranque es traslada a planta para estar en sombra. Pasa a una solucin de agua y sal hasta llenar fibras con una capacidad de 2, 500 Kg. y bajo 8 BAUME. A los ocho das se realiza la limpieza de tapas. A los quince das se revisa que la solucin se mantenga a los 8 BAUME para evitar la entrada de patgenos como la bacteria Fichei. La aceituna permanece en la solucin tres meses. Despus de los tres meses se procede al calibrado y envasado. Los calibres que se obtienen son: 140-160: Primera 160-200: Segunda 200-240: Tercera 240-300: Tercera 240-400: Cuarta Ms de 300: Descarte Al final se realiza el etiquetado del producto Todo el proceso hasta la obtencin del producto final dura tres meses.

Aceituna Verde

Aceite de oliva extravirgen

Aceituna negra procesada orgnicamente

Fuente: Elaboracin Propia en base a ficha Tcnica

2.1.2. Definicin de los principales atributos que constituyen los factores de competitividad de los productos o servicios

Cuadro N 03 Atributos de los productos ofrecidos

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Factores de Competitividad

Caractersticas fsico qumicas y finales Nombre Cientfico: Olea Europea Nombre Comn: Aceitunas Verdes estilo espaol o Sevillana Variedad: Sevillana o Criolla de Caravel. Calibre: 120 160; 160 200; 200 240; 240 280; 280 - 320; 320 400 Acidez Libre ( gr / 100 ml)), como cido lctico: 1.5 PH: 3.5 a 4.0 Na Cl ( gr / 100 ml)): 8 10 Producto: Aceituna verde en racimos. Nombre Cientfico: Olea Europea Nombre Comn: Aceituna Negra Botija Peruana Variedad: Sevillana o Criolla de Caravel. Calibre: 90 110 ; 110 130; 130 150; 150 180; 180 220; 220 - 260 Acidez Libre (gr/100 ml)), como cido lctico: 1.5 PH: 3.5 a 4.0 Na, Cl, (gr/100 ml)): 8 10 Producto: Aceituna negra sumergida en agua y sal de acuerdo a estndares de calidad exigidos por la certificacin SGS. Obtenida de la aceituna mulata. (antes de pasar al color negro) Grado de acidez menos a 1 Producto: Aceite extra virgen de acuerdo a estndares de calidad exigidos por la certificacin SGS. Los productos son resultado de una produccin agrcola sostenible, por el uso de tecnologas no contaminantes como los productos convencionales, ayudando a conservar el medio ambiente, protegiendo suelos, agua y atmsfera. Permite a su vez el desarrollo de ecosistemas y formas de vida como flora y fauna en su alrededor. Poseen mejores caractersticas que los convencionales en cuanto a ser ms nutritivos, mejor sabor. Favorecen a la salud de los consumidores como la de los mismos agricultores en el desarrollo de las labores agrcolas.

Producto 1 Aceituna verde

Producto 2 Aceituna negra procesada orgnicamente

Producto 3 Aceite de Olivo extra virgen Orgnico

Su produccin orgnica

Fuente: Elaboracin propia en base a la ficha tcnica Anexo 01

2.2.

ANLISIS DEL ENTORNO

2.2.1. Entorno macro econmico.- Situacin de las condiciones favorables del pas. Cuadro N 04 Condiciones del entorno macroeconmico
Condiciones Econmicas Descripcin Las estimaciones apuntan a un crecimiento slido e intenso con ausencia de riesgos inflacionistas. No obstante, no pueden descartarse dos fuentes de riesgos fundamentales. En primer lugar, un riesgo interno, encarnado en la posibilidad de un calentamiento de la economa alimentado por la demanda interna y un aumento

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excesivo de la inversin y crdito exteriores. En segundo lugar, un riesgo externo, materializado en un menor crecimiento mundial y en un agravamiento de la crisis de deuda en la zona del euro y su contagio a otras reas. Por otro lado a nivel internacional el mayor consumo de aceituna de mesa estimula incremento de la produccin mundial, tal es as que la produccin mundial de aceitunas de mesa mantiene una tendencia creciente en lnea al comportamiento del consumo, debido a la mejora en la presentacin y calidad del producto y el incremento de la informacin del mismo. Segn el Consejo Oleicota Internacional COI, que se muestra el total de importaciones a nivel mundial y la estimacin para el ao 2010 es notable. Los primeros sondeos a las presidenciales de 2011 muestran una gran dispersin del voto, sin la existencia de un claro favorito. Esta dispersin del voto es el reflejo de la persistencia de desequilibrios sociales, sin que los notables xitos econmicos de Per se trasladen con igual intensidad a todas las capas de la sociedad. Las condiciones polticas influencian el desarrollo econmico social, y depende de lo que se considere y las medidas que se acepten entre ellas para crear la infraestructura de desarrollo mediante inversiones en el campo econmico, social, actividades agrcolas, industriales o distributivas, Es as que el Estado como sector pblico ha absorbido los ingresos probados por medios de impuestos y gran parte de estos ingresos han sido redistribuidos beneficiando varios sectores entre ellos el agrcola. Por otro lado, en el plano de su insercin internacional, se ha abierto un proceso de negociacin permanente para lograr condiciones ventajosas de comercio, transferencia de capitales, intercambio de conocimiento, derechos intelectuales y de propiedad con diversos pases, tratados de Libre Comercio y bloques econmicos. El marco legal se fundamente en la Constitucin Poltica del Per de 1979 y la de1993 donde se ratifica las directrices en materia de conservacin ambiental, donde se menciona como derecho esencial de la persona humana, el derecho a gozar de un ambiente equilibrado y adecuado al desarrollo de la vida, precisando que es obligacin del Estado promover la conservacin de la diversidad biolgica y de las reas naturales protegidas. El Gobierno Peruano cuenta con una amplia normativa legal ambiental vigente, que es la base para llevar a cabo la gestin socio-ambiental durante el Programa y se presenta un listado actualizado de las Leyes, Reglamentos, Decretos y Resoluciones Ministeriales que se debe tomar en cuenta para cumplir con las disposiciones legales del pas. El agricultor tradicional peruano, posee tcnicas de cultivo para la cosecha de aceituna, pero aun as no tiene la capacidad de explotar este producto adecuadamente, es decir no tiene los conocimientos necesarios para la adecuada distribucin del producto en un mercado competitivo a nivel internacional, solo se limita al mercado peruano, al mercado brasilero y norteamericano. Sin embargo el agricultor peruano a pesar de no haber tenido una debida formacin se ha ayudado a travs de programas para explorar y explotar este producto, llevando as a la aceituna a un mercado internacional. Riesgo soberano: La volatilidad est permanentemente instalada en los mercados financieros. El diferencial EMBI ha repuntado ligeramente, aunque sigue mantenindose en niveles bajos. Las dudas sobre la sostenibilidad de la recuperacin econmica mundial han aumentado el temor de los inversores.

Socio-Polticas

Polticas

Legales

Tecnolgicas

Fuente: Elaboracin propia en base a Anexo 02

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La condicin econmica afecta directamente al Plan de Negocios es as que el crecimiento del PBI con un aproximado de 5.8% para el 2010, ello refleja mejores condiciones para el desarrollo de una demanda interna y externa con condiciones favorables para el desarrollo de la agro exportacin. Especficamente el caso del proceso inflacionario, reflejado en alzas de los costos de produccin, por lo se prev una tasa inflacionaria de 2.5% para finales de ao 2010 (Segn anexo 02). A nivel sociocultural el proceso de movilidad social ha trado consigo un desplazamiento de zonas rurales a zonas urbanas, esto conlleva al incremento de la poblacin con necesidades ms importantes en el pas quienes de alguna manera consiguen empleo y mejoran su nivel de ingreso, lo cual convierte a sta poblacin en consumidores potenciales a nivel nacional. La cultura alimenticia de preferir productos naturales, ecolgicos, orgnicos tiene una tendencia cada vez importante sobre todo en el mercado internacional. En el aspecto poltico existen condiciones favorables de gobernabilidad que permiten mejores oportunidades de desarrollo a cada sector como agricultura, industria, pesca, etc., permitiendo un mejor ambiente poltico a la ejecucin de planes de negocio en general. El avance tecnolgico permitir contar cada vez con mejores procesos que aseguren y garanticen la calidad ecolgica de los productos, innovando los procesos de produccin bajo una agricultura sostenible. 2.2.2. Entorno micro econmico.- Condiciones internas de la empresa. Cuadro N 05 Condiciones del entorno micro econmico
Condiciones Descripcin Los clientes en el mercado internacional son las empresas importadoras de aceitunas orgnicas en Brasil, enfatizando en los mercados de Sao Paulo, Espritu Santo, Ro de Janeiro y Paran; y a EE.UU. Est representado por la produccin de Olivo en la provincia de Caravel en los distritos de Yauca, Jaqui, Chaparra, as como otros productores de Bella Unin; otros competidores de menor jerarqua se encuentran en la provincia de Islay (El Tambo), Caman y en la Regin Arequipa. En Tacna se encuentran los de la zona: La Yarada, Jorge Basadre, Magollo y los palos. Los proveedores estn vinculados al soporte tcnico, al negocio de la aceituna y aceite de olivo en Meja: el centro de acopio San Francisco con una capacidad que oscila de 200 a 500 TM por campaa. Para contrarrestar la amenazas de los productos sustitutos es necesario implementar una adecuada infraestructura para el procesamiento y elaboracin de los productos derivados de la aceituna, pues el gran taln de Aquiles se encuentra en el manejo post cosecha, con esta implementacin de infraestructura y equipos se buscara obtener la certificacin oficial de nuestros productos; estas acciones tendrn que se enmarcadas dentro de un plan operativo de produccin de la asociacin. La competencia potencial estara dado fundamentalmente por los productores a nivel mundial los cuales son: Espaa 38.3%, Italia 21.1%, Grecia 15.1%,

Clientes

Competencia directa

Proveedores

Amenaza de sustitutos

Competencia potencial

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Turqua 6.6%, Tnez 6.2%, Marruecos 4.1%, Repblica rabe Siria 3.1%, Portugal 2.3% etc., La competencia potencial tiene una pequea participacin en este mercado creciente, donde la asociacin viene encabezando el desarrollo olivcola organizacin en la zona. Esta situacin se da en el ciclo productivo creciente, con ello encaminarse a hacia la etapa de desarrollo. Los productores conscientes de que una adecuada organizacin y planificacin de las actividades agrcolas les llevara a conseguir mejores rendimientos con productos de buena calidad, es que ellos se han interesado mas en buscar asesoramiento, capacitacin y asistencia tcnica para mejorar su sistema de produccin.
Fuente: Elaboracin propia en base a Anexo 02

Las condiciones del macro y micro entorno nos permite poder participar en concursos que permitan el financiamiento del presente Plan de Negocios, contando con instituciones como:

INCAGRO, que convoca a proyectos de extensin agraria para la innovacin agrcola e investigacin adaptativa. Fondo de las Amricas, que promueve actividades destinadas a la preservacin, proteccin o administracin de los recursos naturales y biolgicos del Per, de una manera sostenida y ambientalmente sana. ONG, que convocan a pequeos y medianos concurso de proyectos para asistencia tcnica e infraestructura mediana. Encontrando en oportunidades en concursos tipo FOCOSUR (Fondo para la Cooperacin del Desarrollo Local) de CEDER, que el presente ao ha convocado a su I y II Concurso. Tambin encontramos a El Taller, DESCO, etc., que laboran en la regin de Arequipa. CONCYTEC (Concejo Nacional de Ciencia, Tecnologa e Innovacin Tecnolgica), que financia proyectos para la investigacin tecnolgica (PROCYT), proyectos para la competitividad (PROCOM), de transferencia y de extensin tecnolgica (PROTEC).

III. SONDEO DE MERCADO 3.1. Mercado Mercado destino de los productos y su ubicacin2 El destino de los productos del proyecto lo conforma el mercado nacional e internacional. El mercado nacional conformado por las ciudades de Lima, Arequipa, Tacna, etc. El mercado internacional objetivo es el de Brasil y Estados Unidos (Ver Anexo 03), pases que muestran un comportamiento creciente y estable; en el caso de Brasil a nivel mundial es el principal demandante de aceituna conservada provisionalmente (impropias para consumo inmediato)3 y EE UU el principal demandante de aceituna preparada o conservada sin vinagre ni cido actico y sin congelar. (Ver Anexo 03). Brasil (mercado objetivo a nivel internacional), es el principal destino de las exportaciones de aceitunas de nuestro pas, concentrado el 67% del total de exportaciones de aceitunas. En los primeros nueve meses del ao 2009 ha pesar de

3.1.1.

2 3

Se hace referencias al mercado de aceitunas convencional. Segn el Perfil del Mercado y Competitividad Exportadora de Aceitunas .

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haber disminuido en -21% se considera uno de los mercados mas importantes para la exportacin. El mercado de los Estados Unidos tiene una participacin en el mercado de 12%, a comparacin del ao precedente que fue mayor, no deja de ser uno de los principales mercados para la exportacin de aceitunas (Ver anexo 03). 3.1.2. Conformantes del mercado a) Mercado nacional.- De preferencia las ciudades de Lima, Arequipa y Tacna, donde encontramos a las panaderas, hoteles (frigobars), restaurantes, bodegas, los supermercados, empresas de transporte que ofrecen alimentos a bordo (como los buses y avin), as como las carteras de las mujeres en el caso del aceite de oliva. En forma particular las personas provienen de estratos socioeconmicos A, B y C. La produccin de aceite de oliva creci 69% entre enero y septiembre del ao 2009, respecto al mismo periodo del ao 2008, dada la mayor oferta de olivo en Tacna y Moquegua, principales regiones productoras. Pese a que el consumo de aceite de oliva no es tradicionalmente alto en el Per, su produccin ha mantenido un crecimiento sostenido alentado por la demanda del sector agroindustrial (como es el caso de conservas en aceite de oliva) as como restaurantes, que se sustenta en el creciente inters de la poblacin local por consumir productos saludables y con propiedades nutricionales, motivado adems por el mayor poder adquisitivo y en el auge de la gastronoma peruana. Tambin es importante el impulso de la exportacin de aceite de oliva, especialmente del tipo extra virgen, as como el aceite de oliva virgen. El nivel de exportaciones fue 181% superior al ao 2008, no menor, considerando el creciente mercado de este producto en el pas. El consumo de aceite de oliva en el Per fue de entre 750,000 a 800,000 litros por ao de los que unos 150,000 son importados, y aunque el consumo en an bajo, se va detectando un crecimiento sostenido que acompaa el nivel de ingresos de la poblacin. A partir del 2007 la industria de aceites comestibles se favoreci por el aumento del poder adquisitivo de la poblacin, as como por la ampliacin de los canales de distribucin a travs de la construccin de nuevos supermercados tanto en Lima como en provincias, lo cual se ha extendido a travs del ao 2008, y se prev que contine en el presente ao. Sin embargo, la crisis financiera mundial, tuvo efectos desaceleradores, ya que se not una menor disposicin a gastar en bienes no prioritarios de los consumidores de los estratos socioeconmicos B y C, reflejado en la disminucin del ritmo de ventas de aceite de oliva en el mercado domstico. b) Mercado internacional.- Sao Paulo porque consume ms del 30% del mercado de Brasil y aporta con el 38% al PBI; Espritu Santo, Ro de Janeiro y Paran con ms del 10% cada uno. En estos mercados encontramos a los hoteles, grandes restaurantes y supermercados. (Tradingconsult 2007). Y EE UU el mercado de California.

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Las importaciones de este producto tambin crecieron, en un 46% en el periodo referido anteriormente, sumando US$ 981mil. El 53% de las compras al exterior fueron del tipo llamado aceite de oliva, el 46% del tipo extra virgen y el resto del virgen. El principal pas proveedor fue Espaa, seguido de Argentina, Tnez y Chile. En el ao 2008 destac la produccin de 1043 TM de aceite de oliva, ao en que las empresas locales aprovecharon el alza del precio internacional que alcanz los US$ 5,5 por litro- para colocar sus productos en el mercado europeo, donde la demanda se increment fuertemente en lnea con el buen desempeo de la economa de la zona euro. Hoy en da los exportadores dirigen la mirada al mercado latinoamericano para compensar la probable disminucin de envos a Europa y EE.UU. por efecto de la crisis internacional, que no ha dejado de afectar a todos los pases y sectores industriales, en donde el aceite de oliva no se ve excluido de sus repercusiones. Adems, como consecuencia de la crisis, se proyecta una menor disposicin a gastar en bienes no prioritarios de los consumidores de los estratos socioeconmicos B y C, reflejndose en la desaceleracin del ritmo de ventas de aceite de oliva en el mercado domstico. Sin embargo, se estima que existir un incremento del consumo de este producto, dado el crecimiento socioeconmico de la poblacin y el aumento de la cobertura de los supermercados a nivel nacional, debido a la entrada de empresas que ven al retail como un negocio potencial en el pas. 3.1.3. Preferencias a) Mercado nacional.- Los estratos A y B (estratos altos) consumen aceitunas negra, verde, aceitunas en pasta, aceitunas encurtidas, aceituna aliadas, etc. de primera calidad y extra. En el estrato C (estrato medio) encontramos a personas que se cuidan su salud y prefieren productos naturales. b) Mercado internacional.- Los importadores de Brasil dan preferencia a las aceitunas en salmuera, esta es la que tiene mayor demanda en el mercado. Los grandes restaurantes y bares prefieren las aceitunas preparadas y conservadas para ser consumidas como aperitivos. A nivel general existe una fuerte demanda de alimentos orgnicos ecolgicos o biolgicos, especialmente en los pases desarrollados (como el caso de Estados Unidos y Brasil). Los productos orgnicos estn modificando hbitos de consumo y gracias a la difusin de efectos que tienen sobre el medio ambiente se est tomando conciencia respecto a la necesidad de hacer sustentable el uso de los recursos naturales. En el caso del aceite de oliva, se encuentre posicionado en la mente de los consumidores finales puesto que forma parte de una dieta saludable. 3.2. Perfil del Mercado Internacional: Brasil Brasil es el destino del 67% de las exportaciones de aceitunas del Per. (International Olive Council - July 2009) Anexo 03.

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En el ao 2008 el Per exporto aproximadamente 12,624.00 TM de Aceitunas, siendo ste ao el mas alto registrado hasta la fecha, sin embargo para el ao 2009 este bajo hasta 10,039 TM. (Anexo 03). Las importaciones de aceite de oliva (virgen y extravirgen) ascienden 44.5 miles de Toneladas en el ao 2009 y 39.2 miles de toneladas en el ao 2010. (International Olive Council - July 2009) Segn el Acuerdo de Complementacin Econmica entre Per y Mercosur (ACE 58) la aceituna, el aceite de oliva (virgen y extravirgen) son productos que posee 100% de preferencia. Del ao 2002 al 2005 las exportaciones peruanas de aceite de olivo hacia el Brasil han crecido 50% (Segn el Plan Operativo de Desarrollo del Mercado Destino de Brasil 2007) Se prefiere cajas con 6, 12, 20 y 24 unidades por 500 ml y 250 envasados en lata y vidrio. Los envasados en lata son los ms vendidos, cuyos principales compradores son los bares y restaurantes. Ya los aceites envasados en pequeas botellas de vidrio, estn comenzando a ganar la preferencia de los consumidores, que aprecian la posibilidad de ver el color del aceite comprado. (Perfil de Mercado Aceite de Oliva BrasilProChile Sao Paulo. Marzo Del 2007)

3.3.

Perfil del Mercado Internacional: EE .UU EE.UU. es el destino del 12% de las exportaciones de aceitunas del Per. (International Olive Council - July 2009) Las importaciones de aceite de oliva (virgen y extravirgen) ascienden 276.5 miles de Toneladas en el ao 2009 y 182.4 miles de toneladas en el ao 2010. (International Olive Council - July 2010) Anexo 03 El 38% de los consumidores compran vegetales y frutas orgnicas El consumo per cpita de aceite de oliva (no se especfica entre virgen y extravirgen) aumento de 0.50 litros en 1999 a 1.02 en el ao 2004. (Segn el Informe de la Situacin Mundial del Mercado del Aceite de Oliva- Consejo Olecola Internacional). Se prefiere el aceite envasado en lata o vidrio con cantidades de 16.90 FL. OZ (onza fluidas), 17, 25.4, 34 (1 litro), 101 (3 litros), 128 (1 galn), respecto al consumidor final. Los mayoristas o importadores prefieren en tambores de 55 galones, toneladas mtricas, etc., de acuerdo a las especificaciones de cada comprador. (Perfil del Mercado Centro Americano para el Aceite de Oliva elaborado por el Centro de Promocin de la Repblica de Argentina en Los ngeles. Setiembre del 2004 ) Ingreso promedio de los clientes a) Mercado nacional.- Representado por los clientes del segmento A y B. Cuadro N 06 Ingreso promedio mensual en $ NSE A B Arequipa 650 460 Lima 3,490 844

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415

Fuente: Fondo Mi Vivienda y Apoyo

En el trimestre mvil noviembre - diciembre 2009 - enero 2010, el ingreso promedio mensual de los trabajadores de Lima Metropolitana se situ en S/.1,116.5; 6.6% ms de lo registrado en similar trimestre mvil del ao anterior, inform el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI). As, el ingreso de los hombres lleg a S/.1,281.4 (5.5%) y el de las mujeres alcanz S/.901.3 (9.2%)4. Segn edad, el incremento del ingreso promedio fue mayor entre los que tienen de 25 a 44 aos de edad con 10.7%, seguido del ingreso de los trabajadores de 14 a 24 aos de edad en 4.2%. De acuerdo con el nivel de educacin, el ingreso promedio aument en 14.1% entre los trabajadores que tienen, a lo ms, educacin primaria, 9.9% ms para los que tienen educacin superior no universitaria, 4.7% entre los que lograron educacin superior universitaria y en 2.9% entre la poblacin con educacin secundaria. b) Mercado internacional.- En el caso de Brasil el 10% de las familias mas ricas tienen ingresos iguales o mayores a R$ 3, 875.78 y a nivel per cpita este era superior a los R$ 1,800 equivalentes a S/. 2,657.80. (Estudio de Presupuestos Familiares del Instituto Brasileiro de Geografa y Estadstica-IBG Agosto 2007). Segn el Embajador Jaime Stiglich Cnsul General del Per en So Paulo Brasil, el PBI percpita en Brasil es de US$ 6 mil. Clientes Los clientes en el mercado internacional son las empresas importadoras de aceitunas orgnicas en Brasil, enfatizando en los mercados de Sao Paulo, Espritu Santo, Ro de Janeiro y Paran. a) Qu quieren los clientes del producto? Los clientes quieren un precio (costo de produccin para ellos) que les genere ms rentabilidad y que sea competitivo al mercado un abastecimiento oportuno y que se cumpla con los estndares de calidad para atender a los consumidores, b) Cules son las necesidades ocultas que tienen los clientes? Los clientes tienen necesidades ocultas relacionadas a ofrecer productos derivados con fines mdicos y nutricionales, a que el olivo sea una fuente renovable natural, que los productos sean obtenidos de buenas prcticas agrcolas, que se desarrolle un comercio justo en el abastecimiento de productos c) Cmo se comportan? Los clientes propuestos estn guiados por los gustos y preferencias de los consumidores finales, quienes toman decisiones de compra basadas en motivos de factores subjetivos como la apreciacin y la actitud, ms que por parmetros estrictamente econmicos como los ingresos y los precios. Para estos consumidores, los beneficios sobre la salud y la calidad son ms importantes que otros aspectos primarios, como por ejemplo el contenido de caloras.
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Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI) Per - 2010

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Desde esta perspectiva, la aceituna orgnica (negra, verde y el aceite de oliva) satisface las expectativas del consumidor moderno con su imagen superior y sus probados beneficios sobre la salud y en la gastronoma. d) Dnde compran? Los futuros clientes del mercado internacional actualmente compran la produccin mediante los grandes exportadores. En el caso de los intermediarios para consumidores finales a nivel nacional acuden a mercados mayoristas, ferias, supermercados, etc. Como el caso de Lima y el mercado mayorista, cuenta con 25,500 m2 de superficie total, 24 Pabellones de comercializacin y 708 puestos de venta; dentro de este mercado se encuentran 8,000 minoristas, ingresando un promedio de 158 camiones por da, con diversos productos. e) Quin decide la compra? La compra lo decide la alta gerencia de cada empresa comercializadora de aceituna y aceite de oliva orgnica. f) Quines son los clientes potenciales? A nivel nacional los supermercados WONG, METRO, PLAZA VEA, TOTUS, SAN ISABEL, Ferias Agro ecolgicas donde asisten los consumidores finales; las familias de los niveles socioeconmicos C y D quienes consumen aceitunas negras y verdes procesadas, verdes rellenas de segunda y tercer calidad (en cambio los del estrato alto consumen aceitunas negras y verdes de primera calidad, aceitunas en pasta, aceitunas encurtidas, aceituna aliada, etc.). A nivel internacional los clientes potenciales son los importadores y no productores de cmo es el caso del Reino Unido, Italia, Blgica, Francia, Dinamarca, Portugal, Australia Japn y Canad. g) Qu nivel de precios pueden estos pagar teniendo en cuenta las caractersticas del producto? Segn estimaciones internacionales, los consumidores de productos orgnicos estn dispuestos a pagar, en promedio, un sobreprecio de entre el 20 y 30% por encima de su par convencional, predisposiciones que ayudan a nuestros clientes en el establecimiento de un rango de costos para el abastecimiento de aceitunas orgnicas. h) Qu tendencia de moda / consumo est surgiendo? Los alimentos orgnicos se afianzan entre las preferencias de los consumidores finales, por ende las empresas exportadoras e importadoras han puesto la mira en productos reconocidos por lo bueno, barato, saludable y ecolgico. Lejos de ver en esta tendencia un obstculo, la industria alimentaria se apunta al tirn y empieza tomar partido de los sabres y sabores ms ancestrales, de las

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virtudes ocultas u olvidadas de productos de toda la vida: lo mejor debe, a partir de ahora, ser tambin lo ms sano. Por eso el crecimiento los productos orgnicos, reflejado en el crecimiento de ventas de estos productos que ao a ao crece a una tasa promedio de 13% (Mercado Mundial de Productos Orgnicos-PROMPEX Per). Competencia a) Quines y cuntos son? A nivel nacional existen muchos productores y exportadores de aceitunas (y derivados) ubicados en los departamentos de Arequipa, Tacna, Lima, etc.; especficamente dentro de Caravel encontramos a los productores del Valle del Yauca y Agroindustrias Nobex. La Hacienda Chacra Blanca- INMOLAG5 de Jos Antonio Vico que produce y exporta aceituna y aceite de oliva. Lisburne Internacional Limited SAC., de Guillermo Capelleti Zarate, que produce y exporta aceituna.

b) Dnde estn? Ambos competidores se encuentran en Lima: INMOLAG en el Valle de Chilca Lima y Lisburne Internacional Limited SAC en Surquillo finalmete agroindustrias NOBEX que tiene se ubica en Lima. c) Qu mercados o segmentos de mercado atienden? Mercados internacionales como Espaa, EEUU, Brasil, Francia, Alemania, Italia, Austria, Japn, etc. d) Qu estrategias estn implementando? La estrategia es por diferenciacin, para eso hay que consolidar el sistema de comercializacin a travs de alianzas, sociedades, etc., como es el caso de INMOLAG con una filial en Europa (Olivo Europe), con socios en EE.UU. (Essential Living Foods) y en Austria (Econ Export-Consultig-Group). Lisburne Internacional Limited SAC tiene una estrategia basada en la promocin de sus productos como saludable, ecolgicos, medicinales y para la industria cosmtica. e) Qu tecnologa manejan? INMOLAG trabaja con una tecnologa media para el caso del envasado, etiquetado, la elaboracin de pastas de aceituna, basados en procesos que les ayuden a garantizar la calidad ecolgica de sus productos.

Principal empresa exportadora de frutas frescas en el Per, tal es as que en el caso de la chirimoya y guanbana acaparo el 100% del mercado.

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Lisburne Internacional Limited S.A.C. trabaja con tecnologa artesanal, pero su trabajo es muy cuidadoso y dedicado para continuar con la certificacin de productos orgnicos, actualmente viene implementando nuevas tecnologas para la siembra de olivo y su procesamiento. f) De donde consiguen materia prima? Las empresas competitivas tienen sus propias plantaciones, son productores y exportadores de aceituna y aceite de oliva. Distribucin a) Cmo se desarrolla la distribucin? La informacin con la que se cuenta es preliminar e indica que los acopiadores distribuyen el producto a los comercializadores quienes envasan el producto con sus marcas y lo colocan en las tiendas y cadenas de supermercados. b) Cules son los canales de distribucin? Diseado en la grafica N 01 en base a los siguientes actores:

Productor Acopiador Comercializador Distribuidor/exportador Tiendas y cadenas de supermercados

c) Cules son las caractersticas de los distribuidores, de los intermediarios? Las caractersticas de los distribuidores intermediarios son: Distribuidor / Importador. Compran al destajo No exigen calidad d) Cules son las condiciones de venta? Las condiciones de venta son: Pago a futuro del volumen de produccin Pago en efectivo en el centro de acopio implica un menor precio debido a los costos de seleccin, proceso, etc. Cartas de crdito a la vista Cobranza a la vista Requisitos: certificado fitosanitario. certificado de origen. certificado de calidad - dependiendo del cliente.

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Problemas identificados En base a un diagnostico de la realidad actual en la que se desarrolla la asociacin, en relacin con las siguientes variables. a) En relacin al mercado Actualmente se desconoce mercados de exportacin de aceituna orgnica (se cuenta slo con la informacin del mercado de aceituna convencional y las preferencias de los consumidores finales), la mayor parte de exportadores de aceituna a nivel nacional solo comercializan aceituna convencional, actualmente Corporacin MISKI es la nica empresa que exige aceituna de calidad y que se cia al Manejo de Buenas Practicas Agrcolas (aunque no tenga la certificacin de productos orgnicos). b) En relacin al producto Se tiene un paquete tecnolgico de conduccin de aceituna orgnica adaptada por mas de 3 aos por los socios de la Asociacin de Productores Ecolgicos de Meja Islay, con similares niveles de produccin que aquellos cultivos manejados de forma convencional, sin embargo, el mayor problema identificado es el procesamiento de la aceituna verde al parecer su proceso con insumos naturales no se ha desarrollado, antes esto los productores estn en busca de especialistas para lograr el procesamiento sin uso de insumos qumicos, por estas razones los productores solo tienen opcin al procesamiento de aceituna verde en salmuera (aceitunas mulatas) aceitunas negras y aceite de olivo usando maquinaria de uso exclusivo. c) En relacin a la competencia Cuentan con instalaciones de industrializacin del producto como el caso de INMOLAG. Poseen plan de marketing y estudios de mercado: INMOLAG y Lisburne Internacional Limited SAC. Tienen suficiente capacidad logstica y financiera para imponer precios de venta.

d) En relacin a la tecnologa utilizada Los productores socios tienen conocimiento del manejo productivo de olivo orgnico, conocen de los mtodos de procesamiento de aceituna negra, pero existe un limitado conocimiento del proceso de aceituna verde cuyo mercado es potencial. En cuando a condiciones de plantas de procesamiento de aceituna, los socios tienes limitada infraestructura e ingeniera de procesos en plantas de acopio por lo que es necesario contar con un jefe de planta especialista para que uniformice el procesamiento y tengamos un producto uniforme en calidad e inocuo. e) En relacin al sistema de informacin No se cuenta con un programa efectivo a nivel local, provincial y nacional de difusin de la informacin existente los productores de olivo convencional y de olivo orgnico

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tienen bajos conocimientos para acceder a los medios como el Internet para obtener informacin de mercado, precios estimados de cosecha por pases, costos por exportacin de aceituna, en ocasiones desconocen cuales son los principales pases compradores de aceituna lo que trae como consecuencia problemas con los acopiadores que muchas veces no pagan precios justos al productor, evitando la capitalizacin e incrementando la dependencia de crditos con inters alto o la venta adelantada a los acopiadores que habilitan con insumos a pequeos y medianos productores. f) En relacin al financiamiento El 70% de los socios cuentan con el financiamiento para Manejo del Cultivo del Olivo orgnico, solo el 50% de la produccin tiene capacidad para ser procesada en bodega existiendo falta de infraestructura de acopio para el otro 50%. g) Viabilidad del proyecto: Componente 1: Capacitacin en procesamiento de la aceituna. Actividad 1: Capacitacin de los productores en el procesamiento de aceituna negra. Actividad 2: Capacitacin de los productores en el procesamiento de aceituna verde. Actividad 3: Capacitacin de los productores en derivados de aceituna. Componente 2: Estandarizacin e innovacin del procesamiento de la aceituna verde y negra. Actividad 1: Seguimiento y acompaamiento del modelo de innovacin en el procesamiento de aceituna. Actividad 2: Innovacin para el manejo de la aceituna a partir de la cosecha. Actividad 3: Capacitacin en la elaboracin de fibras para el procesamiento de aceituna verde y negra. Componente 3: Fortalecimiento institucional de la asociacin de productores. Actividad 1: Capacitacin de directivos productores y cuerpo tcnico de la asociacin. Actividad 2: Pasanta en un centro de procesamiento con tecnologa mejorada. Sustento de que se aplican conocimientos disponibles La transferencia de tecnologa hacia los agricultores olivareros de La Costanera - La Yarada es completamente factible, por cuanto en la actualidad existen grandes y medianas plantas procesadoras de aceituna, con muy buena tecnologa y cuentan con tcnicos y profesionales capacitados y que adquieren la aceituna tanto como cruda como procesada y dentro de sus exigencias y gustos de los clientes a quienes provee. Para ello la Zona Franca de Tacna tiene como mano tecnolgica al mdulo de Servicios Tacna, quien tiene entre sus principales objetivos apoyar a agricultores que tengan productos agroindustriales exportables, para ello cuenta con los profesionales y tcnicos correspondiente para cada caso. Es por ello que se esta recurriendo a ello para que sean dichos profesionales quienes impartan las enseanzas tericoprcticas, contando adems el subproyecto contar con el personal tcnico

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calificado. De igual modo el material y los insumos para el procesamiento de la aceituna se encuentran en el mercado local. Sustento de que la tecnologa es innovadora En la actualidad no se emplea ningn tipo de raleo y/o rayma; con el subproyecto se implementar el sistema de raleo; primero en Aceituna Verde, con los conocimientos de la implementacin se pretenda dar solucin a la calidad, tamao, textura del producto en aceituna negra; de igual modo con el raleo en Negra se pretenda dar solucin a un nivel de produccin promedio estandarizado por los aos siguientes corrigiendo as el cclico de desnivel de produccin. Primeramente, los integrantes de la asociacin no procesan la aceituna en verde, con el subproyecto se implantar dichas tcnicas para su procesamiento. As mismo en cuanto a la aceituna negra casi todos procesan para su consumo y algunos, el 10%, en forma comercial, pero lo elaboran con muy poca tecnologa, ya que el proceso que utilizan hace que el producto, aceituna de botija, no dure ms de 6 a 12 meses como mximo, lo que hace vulnerable a que se malogre y obtengan precios bajos en su comercializacin. Con la tecnologa que se transmitir, primeramente van a poder obtener un nuevo producto, aceituna verde de calidad, y despus se les ensear a procesar la aceituna negra, de modo tcnico y comercial, con el fin de que tenga una duracin de comercializacin de 2 aos. Dndole as al agricultor una importante herramienta para que pueda negociar su aceituna en el momento ms oportuno con un buen precio." Evaluacin Ambiental El proyecto contempla el uso de controladores biolgicos con un curso taller, los agricultores podrn experimentar las bondades y las ventajas de la implementacin de ellos, tanto para el producto o bien mejorar como para ellos mismo. El proyecto contempla el manejo integrado del control de plagas y enfermedades para la cual se aplicar las Buenas Prcticas Agrcolas, que se transmitirn en los talleres de capacitacin a los agricultores, con el fin de buscar un equilibrio nutricional entre la planta y el suelo. As tambin, mucha responsabilidad en el uso eficiente del agua por lo cual la zona sur austral es catalogada como desrtica, todo esto har que no incida en el medio ambiente de la zona. Tambin se contempla una pasanta a Tambo, a un fundo donde actualmente se vienen produciendo aceituna orgnica cerca a ser certificada y la visita de lderes y productores de las asociaciones a un fundo certificado de aceituna orgnica, con esta actividad se incentivar a la innovacin con un producto orgnico. Elementos para el manejo Ambiental El proyecto contempla actividades de Buenas Practicas Agrcolas, con las cuales el agricultor tendr las bondades de su implementacin y su contribucin a la mejora del medio ambiente.

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Con el fin de mejorar la aplicacin de los insumos agrcolas para el abono y fertilizacin de los campos de cultivo, por parte de los agricultores, estos se dotarn de los elementos y las herramientas de trabajos necesarias, como guantes, mascarilla, vestimenta apropiada y detergente para el lavado de manos. En cuanto al uso del agua, por su costo (agua de subsuelo que se bombea), su uso en el agro es aprovechado en un 100% con el curso de riego y fertilizacin lo importante que es hoy en da de tener o implementar un sistema de riego por goteo por falta de presupuesto en este subproyecto no se contemplar el uso del sistema de humedad de las plantas y sus requerimientos de agua y micronutrientes. IV. PLANEAMIENTO ESTRATGICO 4.1. Visin

Ser una empresa procesadora de productos olivcolas orgnicos de mayor preferencia por los consumidores a travs de una organizacin eficiente y eficaz que llegue a satisfacer a los clientes del pas y del mundo con los productos derivados del olivo

4.2.

Misin La vocacin de la Asociacin es procesar a nivel nacional e internacional el producto olivo del valle de Caravel que por su suelo, agua y clima han permitido obtener las mejores aceitunas de mesa y aceite de oliva.

4.3.

Objetivos principales de la Organizacin Ser una empresa competitiva, innovadora, capaz de captar la inversin de terceros mejorando el acceso al mercado nacional e internacional. Lograr nuevos mercados para la aceituna peruana orgnica y aceite orgnico extra virgen. Ser una empresa con responsabilidad social y ambiental y de esta forma mejorar la industria agroalimentaria local.

4.4.

Objetivos en los prximos dos aos Consolidar, fortalecer y organizar la asociacin de productores de olivo. Permitir la apertura de mercados financieros para los asociados. Posicionar los productos orgnicos hacia mercados competitivos. Mejorar e incrementar la rentabilidad de la produccin de olivo y sus derivados en base a apertura de nichos de mercado nacional e internacional.

4.5.

Anlisis FODA.- Matriz de amenazas oportunidades debilidades fuerzas.

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Cuadro N 07 Matriz FODA OPORTUNIDADES 1. Creciente demanda de aceituna en el mercado de EE.UU. y en el Brasil. 2. Existencia del tratado de Libre comercio los EE.UU. y acuerdos comerciales con Brasil. 3. Vigencia del sistema democrtico en el pas. 4. Posibilidad de desarrollar productos con apoyo y financiamiento del gobierno para llevar a de creacin de empresas. 5. Creciente inversin privada en la promocin de la Agro exportacin. 6. Existe mayor conciencia de la poblacin de consumo de productos naturales. 7. Mejora de la operacionalizacin a travs de nuevas maquinarias y nuevas tecnologas. ESTRATEGIA FO AMENAZAS 1. Presencia de competidores en el mercado de aceitunas. 2. Posibilidad de presencia de fenmenos naturales (fenmeno del Nio). 3. Presencia del incremento plagas y enfermedades en la aceituna. 4. Inestabilidad econmica de EE.UU y la Unin Europea que influyen en la economa nacional. 5. Inestabilidad del precio internacional de la Aceituna. 6. Incertidumbre generada por condiciones de pobreza e inseguridad, la escasa presencia del estado y la poca intervencin social. 7. Continua migracin campesina a la ciudad.

FODA

FORTALEZAS 1. Facilidad de la empresa para adaptarse a los y estructurar procesos y procedimientos para lograrlo. 2. La Asociacin de Productores maneja la cadena productiva del Olivo. 3. Los productores de Meja Poseen potencialidades para producir aceituna orgnica. 4. Disponibilidad de mano de obra que realiza buenas practicas agrcolas. 5. Existencia de un centro de acopio para la aceituna. 6. Existe el criterio de auto sostenibilidad en la agricultura

ESTRATEGIA FA

Utilizando la nueva tecnologa y experiencia en la produccin orgnica, para atender la creciente demanda en el mercado nacional e internacional de EE.UU. y del Brasil.

Utilizando las potencialidades productivas de los productores evitar y prevenir las plagas y enfermedades de la aceituna.

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de Meja. DEBILIDADES 1. Dificultad para generar productos competitivos tanto en el mercado interno como externo. 2. Falta de un adecuado plan estratgico para el desarrollo agrcola de Meja. 3. Dificultades de la Asociacin para elevar la productividad, debido a la escasez de recursos. 4. Falta de un plan operativo para la exportacin de aceituna. 5. Deficiente manejo de comercializacin de la aceituna. 6. Dificultad para ofrecer cantidades elevadas de los productos para cubrir la demanda del mercado. 7. Falta de sistema de informacin en el mercado de aceitunas.
Fuente: Elaboracin propia.

ESTRATEGIA DO

ESTRATEGIA DA

Haciendo fortalecimiento en la capacidad productiva de los agricultores de Meja a travs de la asistencia tcnica de entidades publicas y privadas.

Con un plan operativo de mercado prever la inestabilidad del precio internacional de la aceituna.

4.6.

Estrategias Consiste en desarrollar y mantener un ajuste estratgico entre los objetivos y recursos de las oportunidades cambiantes de mercado de aceituna y aceite de oliva, en donde estos productos se posicionaran dentro del mercado de productos orgnicos.

a) Estrategias segn variables ESTRATEGIA DE MERCADO: Fortalecimiento de la asociacin para atender mayor demanda de aceituna orgnica, as como tambin la generacin de una marca como parte de un activo trascendental de la empresa, para poder tener mayor capacidad de manejo de precio. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN: Con canales de distribucin directo de aceitunas aprovechar la apertura de mercados de agro exportacin. Luego de tener la certificacin del producto orgnico. ESTRATEGIA PRODUCCIN: Aprovechando la experiencia en la produccin orgnica de Olivo conseguir plena participacin de instituciones estatales y privadas, adems se

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desarrollara un paquete tecnolgico propio en base de la experiencia productiva y manejo de insumos naturales. ESTRATEGIAS AMBIENTAL: Con Recursos Humanos capacitados y especializados prevenir las plagas y enfermedades del Olivo, que apoyado de una provisin de insumos naturales fortalecen la sostenibilidad del cultivo y manejo de los componentes con marca debidamente identificado. b) Estrategias segn objetivos, visin y misin

Objetivos de la organizacin.- Haciendo un fortalecimiento de la Asociacin de productores de Meja desarrollar la agricultura auto sostenible en base a buenas practicas agrcolas y con ellos garantizar la produccin de aceituna orgnica y de esa manera abastecer de un producto de calidad a los clientes nacionales e internacionales. Objetivos en los prximos dos aos.- En los prximos dos ao la asociacin de productores de Meja mejorara el sistema de abonamiento de cada uno de los rboles que producen aceituna utilizando los desechos orgnicos en la zona de Meja, convertirlos en abono natural los mismo que sirva de nutriente bsico de las plantas de esa manera proveer los elementos de NPK (Nitrgeno, Fsforo y Potasio) los cuales hacen que el fruto mejore cada vez mas en cuanto se refiere a cantidad, calidad y costo. Visin.- Con la obtencin de un producto aceituna orgnica, la asociacin de productores de Meja llegara a sus clientes del mercado nacional e internacional de manera directa, de este modo buscar la fidelidad de los consumidores. Misin.- Abasteciendo oportunamente a los clientes nacionales e internacionales se buscara la preferencia del consumidor que es exigente y justo con el abastecimiento de productos de su preferencia.

V. PLAN DE COMERCIALIZACIN 5.1 Formulacin estratgica de comercializacin Cuadro N 08 Etapa de Arranque (Segmentacin) Actividades Incursin en el Mercado nacional e internacional Qu hacer? Quin lo har? Formalizacin de la La Asociacin, empresa. en coordinacin Certificacin de la con PROMPEX y calidad. el CERX. Presentacin de muestras. Lanzamiento de la empresa. Contar con socios Cmo se har? Talleres de capacitacin a los productores. Registro de marcas y patentes. Concurrencia a Ferias nacionales e internacionales. Oficializar la presentacin del los productos orgnicos

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estratgicos para la venta de la produccin.

en ferias y supermercados Estableciendo una alianza estratgica con los principales supermercados de Lima y Arequipa. Especialista en Contratacin de personal estudios de especializado para la mercado. elaboracin de estudios. PROMPEX y CERX. Creando base de datos primarios de las compras y las importaciones de pases. La Asociacin en Elaborar el Plan de coordinacin con Marketing. PROMPEX. Facilitar informes para revistas agro industriales. Pgina Web institucional. La Asociacin con Elaborar un plan de el apoyo del marketing estratgico de la operador y aceituna. PROMPEX. PROMPEX. Elaborando un plan operativo de mercado de Brasil y EE.UU.

Satisfaccin al cliente Elaborar un estudio de mercado en base a la determinacin de gustos y preferencias del consumo nacional. Estimacin de la demanda externa. Imagen del producto Promocionar el producto orgnico en el mercado nacional e internacional. Cumplir con responsabilidad y oportunidad con los clientes. Imagen de la Hacer conocer a la organizacin asociacin como unidad productora y comercializadora de productos ecolgicos en Meja
Fuente: Elaboracin propia

Cuadro N 09 Etapa de Crecimiento (Expansin y posicionamiento) Actividades Qu hacer? Vender aceituna orgnica a clientes del segmento poblacional que busca elementos saludables. Definir las bondades de la aceituna ecolgica y hacer conocer a sus clientes. Quin lo har? La Asociacin con el apoyo del operador, PROMPEX Y CERX. La Asociacin con el apoyo del operador, PROMPEX y CERX. Cmo se har? Utilizando un sistema de distribucin directa, para lo cual se tiene que disear ese canal. Realizacin de la Feria de Productos Orgnicos en Caravel y participacin en ferias nacionales e internacionales.

Incremento de ventas del producto

Posicionamiento en el mercado nacional e internacional

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Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Mecanismos de ventas y/o distribucin


Fuente: Elaboracin propia

Se tiene que usar la estrategia de desarrollo de productos ecolgicos.

La Asociacin con el apoyo de PROMPEX y CERX.

Usando Marketing estratgico conseguir la lealtad de los clientes hacia el producto en el mercado nacional e internacional.

Cuadro N 10 Etapa de Sostenimiento en el Mercado (Competitividad) Actividades Qu hacer? Quin lo har? Cmo se har?

Producto: Ser lder en la produccin de aceituna orgnica. Precio: Mantenimiento Manejar costos unitarios de la Imagen mnimos para precios complementarios. Publicidad: Usar medios de informacin a los clientes. Tener fuerte habilidad de comercializacin. Permanencia Usar la reputacin en el mercado Empresarial de liderazgo y (estrategia tecnolgico. competitiva Buen manejo de canales de distribucin. Solucin de situaciones Elaborar un plan de adversas contingencia para prevenir (riegos, pagas y otras situaciones cambios no adversas al plan. previstos)
Fuente: Elaboracin propia

La Asociacin Crear las condiciones en las que de productores el producto sea percibido como de Meja. nico en el mercado.

La Asociacin Crear una posicin defendible de productores para enfrentarse a las 5 fuerzas de Meja. competitivas.

La Asociacin de productores de Meja y el Ministerio del medio ambiente.

Con capacidad de negociacin de la asociacin con los proveedores y clientes. Productos sustitutos en base a la experiencia en el negocio.

5.2

Identificacin del mercado meta Descripcin del mercado objetivo Personas que se identifican con la agricultura orgnica. Con creciente preocupacin por su salud. Que quiere mejorar sus hbitos alimenticios. Que desean complementar su dieta con productos naturales. Que suelen ser clientes de tiendas de nutricin natural.

5.2.1

Las empresas de Lima, Arequipa y Tacna, formado por consumidores finales de los estratos socioeconmicos A, B y C.

29

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

En el mercado internacional las empresas comercializadoras (importadoras) que abastece a los mercados de Sao Paulo, Espritu Santo, Ro de Janeiro y Paran; y en EE UU el mercado de California. 5.2.2 Descripcin del mercado objetivo primario Nuestros clientes sern empresas del mercado Brasileo (importadoras) los cuales tienen a su vez clientes (microempresas o consumidores finales) a hoteles, supermercados, mayoristas muy exigentes respecto a la Marca del Producto; los cuales se caracterizan el consumo final de aceituna como aperitivo, en la industria de comidas se utiliza en todo tipo de pizzas, pastas sopas, pescado y ensalada. Para exportar a este mercado se tiene preferencia arancelaria al 100% El mercado brasileo se caracteriza por la utilizacin de comida fresca, por dietas sanas, por precios accesibles a casi toda la poblacin, tienen una gran tendencia por el consumo de alimentos orgnicos, las empresas minoristas ofrecen productos importados para dar a sus clientes una oferta local con variedad de productos. Cerca del 80% de los alimentos en Brasil se comercializan a travs de hipermercados, supermercados y tiendas independientes, las cuales estn tomando cada vez mas fuerza. En el caso del mercado de los Estados Unidos , este es uno de los pases ms estables en el mbito poltico y un cambio futuro en la sucesin presidencial no implicara un rumbo diferente en la orientacin poltica y econmica actual. Es un pas productor principalmente importador, comprende la produccin local de aceitunas de mesa ennegrecidas por oxidacin (sobretodo enlatada), en un orden que se calcula en un 80% del consumo total. El porcentaje restante es cubierto con importaciones bajo la misma preparacin y, en menores cantidades por otras preparaciones en verdes y negras. Debe sealarse que el consumo per capita de aceitunas en este pas en los ltimos ao ha aumentado en una tasa de crecimiento mayor al de la tasa de crecimiento del nivel de produccin de aceitunas; de forma que para poder satisfacer la demanda interna, las importaciones han ido en aumento. 5.2.3 Descripcin del Mercado Objetivo secundario El mercado nacional, formado por una red de Supermercados WONG, METRO, SAGAFALABELLA, EL SUPER, PLAZA VEA, TOTUS, SANTA ISABEL, Supermercados, Centros de Abastos, Ferias Agro ecolgicas donde asisten personas del estrato A, B, C y consumidores locales y nacionales interesados en su salud. Por consiguiente se presenta el siguiente cuadro de ubicacin de los principales clientes, para el mercado Local: Cuadro N 11 Ubicacin de los principales compradores Potenciales clientes o Compradores Departamento Provincia

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Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Metro Real Plaza Plaza Vea Totus Mercado Mayorista Lima El Sper Saga Falabella
Fuente: Elaboracin propia

Lima, Lambayeque, Arequipa

Lima, Chiclayo, Arequipa

5.3

Estrategias de mezcla de plan de comercializacin Producto Cuadro N 12 Caractersticas del Producto

5.3.1

Caracterstica Definicin

Ciclo de vida (durabilidad)

Descripcin Productos resultados del manejo de BPA (buenas prcticas agrcolas), contienen alto nivel de aceite, es considerada como una fruta con cualidades tiles para activar el sistema heptico y biliar. La aceituna es un alimento sano y nutritivo, en cuya composicin podemos destacar bajo colesterol y alto contenido de Calcio y Vitamina A y B. El Olivo es una especie muy rstica, de fcil cultivo, por lo que se ha instalado en terrenos marginales. Escasos elementos, es resistente al fri y al calor. Es muy resistente a la sequa. En casos de extrema sequa se induce la produccin de flores masculinas. Es un rbol longevo que alcanza sus mayores producciones a partir de los treinta aos. Existen plantaciones con ms de 300 aos, este es el caso del valle de Yauca e Ilo. En el caso de las aceitunas negras tienen una durabilidad de hasta 3 aos. El aceite de oliva puede durar hasta 2 aos despus de eso pierde sus propiedades y su acidez aumenta. Para hacer una plantacin por vez primera: Se excavan huecos de 80cm de dimetro por 80cm de profundidad, los huecos se rellenan con tierra vegetal o lama, estircol y Kg de fosfato para que la planta pueda tener un buen sistema de alimentacin. El mantenimiento del cultivo consiste en el manejo de riego, buena fertilizacin (tres al ao), con abonos orgnicos, podas de mantenimiento limpieza y aclareo, manejo de plagas con insumos biolgicos. Despus de esto viene el manejo del cultivo hasta que el olivo comience su produccin a partir del cuarto ao prolongndose as pequeas producciones hasta el sptimo ao donde el productor comienza a recuperar su inversin. La aceituna verde es arrancada en ramas directamente de la chacra en el periodo de cosecha y es traslada directamente al comprador. La aceituna mulata para la extraccin de aceite de oliva extravirgen primeramente es lavada en planta, le sigue el proceso de extraccin, centrifugacin, decantacin y al filtrado para Lugo ser envasado y etiquetado para su venta. La aceituna negra es llevada a la planta para su procesamiento en agua y sal, para que el tiempo de tres meses se proceda a su envasado y etiquetado. El procesamiento de la aceituna negra y el aceite de olvida es realizado con tecnologa sencilla y con un estricto control para conservar los niveles exigidos de calidad y que adems permite mantener su Certificacin Orgnica.

Manejo y manipulacin

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Difusin

Marca

Empaque

Etiquetado Calidad Diseo

Garanta

Bondades adicionales

Como es un producto nuevo se dar a conocer la existencia del producto, su utilidad y cmo podrn conseguirlo, para ello se realizar: Participacin en ferias y actividades de promocin organizadas por PROMPERU, MINAG, CERX, DGPA, ADEX, CITE TACNA, etc. Participacin en campaas de degustacin en fechas estratgicas, publicacin en revistas especializadas, etc. Difusin mediante pgina Web Difusin en medios de prensa escrita, por radio y medios televisivos. Anuncios en los principales centros de concentracin de consumidores en los departamentos de Arequipa, Tacna y Lima. Aparicin en ferias de productos orgnicos y no orgnicos para promocionar las ventajas de los productos. Es un nombre que identifica al producto en base a sus atributos naturales; para lo cual tiene que disear el smbolo original. Empaque o presentacin que se pone en la envoltura de la aceituna o aceite de oliva. Aceituna negra: bidones, baldes, bolsas de polietileno o envases de vidrio, de capacidades segn preferencias del cliente. Aceite de olivo extravirgen en botellas de vidrio o en baldes para venta a granel (si es que lo solicitaran los clientes) Es un rotulo que forma parte del empaque, la etiqueta sirve para identificar a aceituna y aceite de oliva ecolgico. Ofreciendo a nuestros clientes y consumidores finales productos certificados y cumpliendo estndares de calidad. Son formas de presentacin de la aceituna y aceite de Oliva de acuerdo a las preferencias del consumidor que desea un producto natural que encaje a su estilo de vida. La calidad (certificado por IMOCONTROL) del producto y su forma de obtencin forma parte de la garanta para los consumidores finales. Adems su durabilidad en envase por ms de un ao, lo hacen no perecible en ese periodo, lo que le otorga ventajas comparativas cuando se desarrolla su exportacin y colocacin en los mercados locales y nacionales. Las aceitunas, tanto verdes como las negras, aportan calcio al organismo, mineral esencial para la formacin de los huesos, en una proporcin muy elevada con respecto al fsforo.

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Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Posible volumen de comercializaci n Ventajas sobre productos competitivo s Principales insumos utilizados

Las aceitunas tienen un bajo contenido de azcares en su pulpa, a diferencia de las frutas de sabor dulce. La cantidad de caloras que aportan es bastante variable y depende de la cantidad de grasa: 15% en la aceituna verde 55% en la negra desecada. Las olivas sern ms calricos cuanto ms deshidratadas estn. Como trmino medio 100 gramos de pulpa de aceitunas verdes tienen un aporte energtico de 135 caloras. Ayuda a contrarrestar la gastritis hiperclorhdrica y ulcera gastrointestinal, previene el cncer de mama y el envejecimiento celular y la descalcificacin de los huesos, as como favorece el desarrollo del cerebro y del sistema nervioso perifrico. El aceite de oliva, debido a su naturaleza rico en vitaminas a, d, pero sobre todo e, f, k, acta eficazmente reduciendo el nivel de colesterol del organismo humano, segn reconoce el Organismo Mundial de la Salud. Disminuye el riesgo de infarto Reduce las probabilidades de trombosis arteriales. Disminuye la acidez gstrica. Ofrece una accin eficaz de proteccin contra lceras y gastritis. Estimula la secrecin de la bilis, y es el mejor absorbido por el intestino. Regula el trnsito intestinal. Beneficia nuestro crecimiento seo y permite una excelente mineralizacin del hueso. Es el ms conveniente para prevenir los efectos deterioradores de la edad sobre las funciones cerebrales y sobre todo el envejecimiento de los tejidos y de los rganos en general. La Produccin de Olivo con Manejo orgnico en el 2011 ser de 420 Toneladas de 84 hectreas. Aceituna Verde: 157.500 Aceituna Negra: 165.900 Aceite de Oliva: 10 mil litros de aceite de oliva extra virgen. Produccin Natural y Ecolgicos. La mayor ventaja del producto a colocar en el mercado nacional y de exportacin es el origen orgnico del producto con procesamiento natural y con valor agregado con certificado orgnico.

Aceitunas de la provincia de Caravel.

Fuente: Elaboracin propia

Cuadro N 13 Usos del producto


Usos Beneficios que busca el consumidor o comprador con el producto Descripcin Los beneficios que obtiene el consumidor est dada por las caractersticas aadidas para que tengan relacin a las siguientes variables: - Alimentacin y nutricin - Alimentos bajos en grasa - Productos naturales orgnicos - Responsabilidad social y ambiental - Que no perjudican su economa con suba de precios.

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Espordico

Frecuente Tipo de consumidor

Constante

Aquellos que presentan algn tipo de restricciones en el consumo, por las propiedades del producto, o en todo caso porque poseen bajos ingresos. La clase de consumidores frecuentes se ubica en la poblacin del mercado externo as lo ubicamos en los pases no productores de olivo, adems dentro de los pases no productores principalmente importadores, se encuentra Estados Unidos con una participacin en el consumo total de casi un 8% y un nivel de consumo de 0.75 Kg. por persona, le siguen Australia (consumo per cpita 1,86 Kg. y participacin en el consumo mundial del 1%), Japn, Brasil y Canad. Los consumidores que nunca dejan de consumir el producto los ubicamos en el mercado interno en los diferentes estratos sociales as; Los del estrato alto consumen aceitunas negras y verdes y en diferentes presentaciones como encurtidas, aliadas, etc. de primera calidad Mientras que los clientes del sector C, D consumen aceitunas negras y verdes procesadas, verdes rellenas de segunda y tercera calidad, aceitunas de descarte (pequeas, machacadas)

Fuente: Elaboracin propia en base a la ficha tcnica del producto

Cuadro N 14 Posicionamiento del producto


Caractersticas Imagen del producto desde la perspectiva del cliente Descripcin El producto se posiciona como lder por las bondades que brindan la aceituna y aceite de Oliva. Se puede anunciar como los bienes ecolgicos ms importantes en el Per. La ventaja o diferencia existente es que nuestro producto es orgnico manejado con insumos de procedencia natural y que no presenta ningn residuo qumico ni toxico durante su proceso, lo que asegura calidad de vida al consumidor, respaldado con los certificados de produccin orgnica que posee el producto. Si, pues la diferencia de nuestro producto tendr certificacin orgnica acreditada por la CERTIFICADORA IMOCONTROL.

Qu diferencia nuestro producto respecto a la de otros productos

Hay diferencia en las dos imgenes Por qu? y Qu haremos al respecto?


Fuente: Elaboracin propia

5.3.2

Precio a) Componentes del precio Cuadro N 15 Componentes del Precio $ Caractersticas (*) Descripcin 166.310 Costo de produccin 20.213 Gastos administrativos Costos de ventas y 37.619 distribucin 224.142 Total
Fuente: Elaboracin propia

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El precio unitario de la aceituna y aceite de Oliva como productos orgnicos se estima en funcin al precio de la aceituna convencional ms un incremento de 10% para el caso del mercado mayorista, 15% para los supermercados, 20% para el mercado internacional. CU/ (1-g) = PU Donde: CU: Costo Unitario g: Margen PU: Precio unitario El precio unitario de las aceitunas convencionales depende de las circunstancias productivas y de comercializacin que enfrentan los productores de Tacna, as mismo ellos dependen de las decisiones de los otros productores. b) Precios actuales de productos similares en el mercado El sustito para nuestros productos son las aceitunas convencionales (no orgnicas), encontramos en el caso de la aceituna verde Corbac Foods6 (Chile), que comercializa en su lnea de productos sustitutos, un producto denominado sustituto aceituna verde que es un producto en base a protena vegetal texturizada, mezclada con sal, colorantes y saborizantes, de caractersticas organolpticas similares a aceituna verde deshidratada. Por otro lado tenemos a las salsas de aceituna, y la pasta de aceituna negra de la empresa Agroindustrias Calport E.R.I.L. Dentro de los sustitutos del aceite de oliva se encuentran los aceites de Girasol y el aceite de maz que se venden en supermercados en variedad de marcas. 5.3.3 Plaza a) Caractersticas del mercado al que est orientado el producto El mercado Nacional: El mercado Internacional:

El mercado de aceituna es un conjunto de compradores a nivel nacional e internacional, donde concurren varias unidades que ofrecen productos diseados para consumidores que concurren de acuerdo a sus necesidades bsicas, las caractersticas fundamentales son: Los consumidores tienen preferencias homogneas, es decir, los clientes tienen aproximadamente las mismas preferencias. El mercado es segmentado por la cobertura geogrfica: zonal, nacional e internacional de la aceituna y aceite de oliva.

Productos alimenticios Corbac Ltda.-Corbac Foods: Direccin: Altamirano 2376, CP 839-0177, Independencia, Santiago, Chile. Web:

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Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Es un mercado de preferencias agrupadas, por cuanto se revela las preferencias bien definidas por productos naturales. b) Potenciales compradores y su ubicacin geogrfica La Asociacin de productores de Meja realizar mecanismos de insercin en los mercados ya existentes de de aceituna y aceite de oliva como productos orgnicos, buscando nichos que atender y ofreciendo productos ms competitivos que INMOLAG y Lisburne Internacional Limited SAC. Para todo ello se necesita del apoyo de instituciones como PROMPEX, gobiernos locales y regionales. Cuadro N 16 Ubicacin de potenciales compradores Tipo de mercado Nacional Clientes Supermercados WONG, METRO, PLAZA VEA, TOTUS, SANTA ISABEL y mercado mayorista de Lima. Empresas importadoras del mercado Brasileo y EE UU Lugar Lima, Chiclayo, Arequipa, Sao Paulo, Espritu Santo, Ro de Janeiro y Paran; y California.

Internacional

Fuente: Elaboracin propia

c) Condiciones planteadas para la nueva oportunidad de negocios Cuadro N 17 Condiciones para la nueva oportunidad de negocio Factores de transaccin Punto de entrega Condiciones Planta de Procesos de La Asociacin de productores de Meja. Mercado Mayorista Aceitunas Verdes $ 0.70 Aceitunas Negras $. 1.40 Aceite de Oliva Extravirgen $ 3.60 litro Precio Supermercados Aceitunas Negras $. 1.40 Aceite de Oliva Extravirgen $ 4.30 litro Mercado Internacional Aceitunas Negras $. 2.14 Aceite de Oliva Extravirgen $ 4.35 litro

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Cantidad

157.500 TM Aceituna Verde: (primer ao) 14.490 mil litros de aceite de olivo extravirgen 165.900 TM de aceitunas negras procesadas (primer ao). De primera calidad con certificacin orgnica y con mtodos de procesamiento naturales. Web, Market Places y en la Asociacin de productores de Meja. Pagos contra entrega de producto, firmas de cartas de crdito

Calidad

Punto de ventas Condiciones de pago


Fuente: Elaboracin propia

5.3.4

Promocin Cuadro N 18 Estrategias de venta del producto

Tipo Contactos personales

Promocin

Con qu frecuencia? Identificacin de las empresas Gerente Comercial, Visitas constantes a exportadoras. Presidente y las empresas de Entrevistas con Representantes de directiva de la mercado nacional y Empresas Comercializadoras del empresa. exportadores, mercado nacional y empresas empresas hoteleras exportadoras. y de Red de Realizacin de ferias de productos Restaurante naturales. Usando campaas de publicidad y La Asociacin de Constantemente promocin que emplean en le productores de adaptando cada vez mercado local, nacional e Meja, ms a temas internacional pero para cada conjuntamente ambientales. mercado se adapta la comunicacin con PROSAMER, de la venta de aceituna y aceite de PROMPEX y CERX. oliva. Cmo se har? Quin lo har? Especialista en Marketing La Asociacin de productores de Meja. Actualizacin Continua en la Web Se har un trabajo continuo a travs de nuestro portal Web y convenios bilaterales.

Publicidad Relaciones pblicas

Elaboracin de la Pagina Web, folletos y propaganda en TV. Firma de Convenios estratgicos. Participacin en eventos pblicos con difusin de la experiencia y presentacin de bondades del producto. Encuentro de productores nacionales. Se mantendr una relacin continua entre proveedores y clientes (importadores), cultivando as buenas relaciones con nuestro

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Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

pblico diverso.
Fuente: Elaboracin propia

5.3.5

Comercializacin Cuadro N 19 Comercializacin

Tipo

Cmo se har? Es el proceso de hacer accesible para el consumo de la aceituna y aceite de oliva utilizando un sistema de distribucin selectiva. A travs del catlogo de productores y exportadores de productos orgnicos se podr tener contactos a nivel internacional. Fortalecer las relaciones comerciales con los supermercados. Acopiar la produccin de aceitunas verdes, aceituna negra y aceite de olvida extravirgen para comercializarla directamente al Mercado Mayorista de Lima. Se realizara de acuerdo a los contactos que tengamos con nuestros importadores, estimamos mayormente 3 pedidos por trimestre en el caso del mercado internacional y en el nacional 2 pedidos mensuales. La empresa necesita planear e implementar programas de capacitacin para sus distribuidores utilizando un CD ROM creado para estos fines en forma especializada. El canal seleccionado permite llegar directamente al cliente nacional e internacional, la misma que genera alto valor agregado, los que pueden ser dinamizados a medida que crece el inters.

Quin lo har?

Con qu frecuencia?

Canales de comercializacin

Representantes de La Asociacin de productores de Meja.

En forma continua.

Frecuencia de comercializacin

La Asociacin de productores de Meja. Representantes de La Asociacin de productores de Meja. Representantes de La Asociacin de productores de Meja.

En forma continua.

Personas encargadas de la comercializacin Ventajas del canal de comercializacin elegido

En forma continua.

Con cierta frecuencia.

Fuente: Elaboracin propia

VI. PLAN OPERATIVO 6.1. Marco Lgico.- Herramienta que utiliza la Asociacin para disear y planificar el programa de produccin y comercializacin de la aceituna y aceite de oliva. Cuadro N 20 Matriz de Marco Lgico
OBJETIVOS FIN: Contribuir al desarrollo econmico sostenible de La Asociacin de productores de Meja Arequipa. INDICADORES Mejoramiento del nivel de vida de las familias de los asociados. Al trmino de dos aos se incrementar el ingreso per cpita de los FUENTE DE VERIFICACION Informes de la Direccin Regional Agraria de Arequipa. Informes y Memorias anuales PROMPEX SUPUESTOS Cules son las condiciones del entorno macroeconmico para que se logre la

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PROPSITO: Elevar la rentabilidad en la produccin y comercializacin de la aceituna y aceite de olivo como productos orgnicos de La Asociacin de productores de Meja -Islay Arequipa.

asociados en 12%. Generacin de empleo de calidad en Meja en un 12% la trmino de los dos aos del proyecto. Produccin y productividad de aceituna y aceite de oliva en 20%. Destino del 95% de la produccin de aceituna y aceite de oliva como productos orgnicos en el mercado internacional. Incremento del nivel de ventas en 60% luego de dos aos (por la incursin en el mercado internacional) Precios competitivos de aceituna y aceite de oliva como productos orgnicos. La Asociacin de productores de Meja capacitados y especializados en produccin de productos orgnicos. La Asociacin de productores de Meja capacitados y especializados en comercializacin de productos orgnicos

Informes anuales de gobierno local y regional.

exportacin de la aceituna y aceite de oliva?

Informes de la Direccin Regional Agraria de Arequipa. Informes y Memorias anuales de PROMPEX

Cules son las condiciones institucionales de la Asociacin para promover la produccin y comercializacin de la aceituna y aceite de oliva como productos orgnicos en el mercado internacional?

PRODUCTOS: Fortalecimiento de las capacidades de produccin, gestin y comercializacin de productos orgnicos.

Posicionamiento en el mercado nacional y apertura para el mercado de exportacin de productos orgnicos. Elaboracin de Estudio de Mercado de Productos orgnicos con nfasis a la aceituna y aceites de Olivo Financiamiento de produccin, gestin comercializacin de aceituna orgnica. la y la

Informes de Monitoreo. Informes de resultados trimestrales de La Asociacin de productores de Meja. Informes de la Direccin Regional Agraria de Arequipa. Catlogo de Productores y Exportadores de Productos orgnicos 2010

Incursin en el mercado de Brasil y EE UU.

Cules son las potencialidades y limitaciones para la produccin y comercializacin de la aceituna y aceite de oliva como productos orgnicos?

Al trmino de dos aos manejo de dos canales (nacional e internacional) de distribucin de productos orgnicos. POM Brasileo y EE UU. Informes de Monitoreo de La Asociacin de productores de Meja. Informes de resultados trimestrales de La Cules son las posibilidades y condiciones de financiamiento de las actividades?

ACTIVIDADES PRINCIPALES: 1. Capitacin y especializacin de los productores de La Asociacin de productores de Meja.

$70, 000.00

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Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

2.

3.

4.

5.

Promocin de aceituna y aceite de oliva como productos orgnicos. Creacin de sistema de informacin de la aceituna y aceite de oliva orgnicos. Formalizacin y de la Asociacin de productores de Meja. Asesoramiento Legal Obtencin de la certificacin de calidad de aceituna y aceite de oliva como productos orgnicos. Registro de marcas y patentes aceituna y aceite de oliva como productos orgnicos.
Fuente: Elaboracin propia

Asociacin de productores de Meja. Memorias Institucionales de AGROBANCO COFIDE.

6.

7.

La matriz de marco lgico suministrando informacin necesaria para la ejecucin, monitoreo y evaluacin del plan de negocio. Esta informacin se determina desde el diagnostico socioeconmico de la zona productora de la aceituna, identificando el problema central que afrontan los beneficiarios, como actores directos, analiza tambin la participacin de las instituciones que van a intervenir en el plan. Tambin permite el anlisis de objetivos, en base a una serie de acciones: ve situaciones futuras que sern logrados al resolver problemas identificados, ordena los objetivos en una relacin causa efecto, de lo cual resulta las relaciones de medios fines, que permiten establecer la alternativa seleccionada para la produccin y comercializacin de la aceituna y aceite de oliva, utilizando las potencialidades productivas de nuestra asociacin. Adems esta matriz sirve para determinar los indicadores de resultados esperados en trminos de calidad, cantidad, tiempo o plazos; los indicadores de impacto a nivel de propsito y fin, es importante que estos indicadores muestren los cambios generados y logrados por La Asociacin de productores de Meja.

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6.2. Programacin de metas fsicas Cuadro N 21 Programacin de Metas Fsicas


Productos Indicadores clave de los productos Actividades Taller sobre las ventajas del Manejo empresarial. (1 Taller) Consultoras para la eleccin y caractersticas de la Empresa a consolidarse. (1 consultora) Formalizacin de Empresa Comercializadora de Aceitunas. (1 consultora) Asesoras de especialistas en Metodologas e Investigacin en procesamiento de Aceitunas y Abril Aceite de Oliva. (2 asesoras) Asistencia al proceso productivo con Visin Empresarial. (4 asesoras) Junio Curso Las Tendencias de los mercados de exportacin. (1 curso) Julio Curso Factores de Riesgo en el comercio de productos orgnicos. (1 curso) Agosto Curso Estndares Fitosanitarios y alimenticios de Productos Orgnicos. (1 curso) Noviembre Curso Valor Agregado y calidad de los productos orgnicos. (1 curso) Noviembre Pasanta de productores a empresas exportadoras nacionales. (1 pasanta) Abril Pasanta y/o visitas a Productores con experiencias similares en el extranjero. (2 pasantas) Julio Asesora de un Broker o Traders para acceder a mercados de forma directa. (4 asesoras) Abril Consultora en Planificacin Estratgica. (1 consultora) Diciembre Asesora para la elaboracin y registro de marca de venta de productos. (1 asesora) Marzo Asesora para la Obtencin de registro sanitario. (1 asesora) Febrero Curso Taller Inteligencia de Mercados, como hacer negocios exitosos Marzo Curso Taller: Tecnologas de Innovacin y Comunicacin Abril Curso Taller Factores de Competitividad de los productos orgnicos Diciembre Consultara para un Plan de Introduccin de Aceituna y Aceite de Oliva orgnicos al mercado Octubre nacional Elaboracin y Diseo de Material Publicitario Agosto Participacin Ferias y Encuentros Nacionales de Productores Marzo Participacin en dos Ferias Internacionales de Productos Ecolgicos Realizacin de Ruedas de Negocios Asesora en gestin Financiera. Asesora para el saneamiento fsico legal de los predios de socios posesionarios Consultora para el fortalecimiento de la Cadena Productiva del Olivos Julio Febrero Abril Octubre Abril Mes de Inicio Febrero Enero Marzo Tiempo de duracin 3 meses 1 mes 2 meses 2 meses 1 mes 1 da 1 da 2 das 3 das 4 das 7 das 2 meses 1 mes 1 mes 2 meses 1 da 1 da 1 da 2 mes 1 mes 3 das 3 das 3 das 1 mes 4 meses 2 meses X X X X X X X X X X X X X X X X T1 X X X Ao 1 T2 T3 T4 T1 Ao 2 T2 T3 T4

X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

X X X

1 Fortalecimiento de capacidades en mecanismos de comercializacin con visin empresarial.

Los productores socios en un ao fortalecern sus capacidades en mecanismos de comercializacin y manejo empresarial.

X X

2 Los mercados y las vas de negocios para apertura de mercados nacionales y de exportacin de productos orgnicos 3 Elaboracin de Estudio de Mercado de Productos orgnicos con nfasis a la aceituna y aceites de Oliva

Dos (2) mercados aperturados a nivel nacional y un mercado aperturado a nivel internacional de productos orgnicos. Un (1) estudio de Mercado de aceituna orgnica. Financiamiento para Manejo del Cultivo, Procesamiento y Comercializacin

4 Acceso de Financiamiento

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Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

6.3. Programacin presupuestal Cuadro N 22 Programacin presupuestal


Indicadores clave de los productos Fecha Actividades Taller sobre las ventajas del Manejo empresarial Consultoras para la eleccin y caractersticas de la Empresa a consolidarse Formalizacin de Empresa Comercializadora de Aceitunas Asesoras de especialistas en Metodologas e Investigacin en Procesamiento de Aceitunas y Aceite de Oliva Los productores socios despus de un ao fortalecido sus capacidades en mecanismos de comercializacin y manejo empresarial. Asistencia al proceso productivo con Visin Empresarial Curso Las Tendencias de los mercados de exportacin Curso Factores de Riesgo en el comercio de productos orgnicos Curso Estndares Fitosanitarios y alimenticios de Productos Orgnicos Curso Valor Agregado y calidad de los productos orgnicos Pasanta de productores a empresas exportadoras nacionales Pasanta y/o visitas a Productores con experiencias similares en el extranjero Asesora de un Broker o Traders para acceder a mercados de forma directa Consultora en Planificacin Estratgica Asesora para la elaboracin y registro de marca de venta de productos Asesora para la Obtencin de registro sanitario Curso Taller Inteligencia de Mercados, como hacer negocios exitosos Curso Taller :Tecnologas de Innovacin y Comunicacin Curso Taller Factores de Competitividad de los productos orgnicos Consultara para un Plan de Introduccin de Aceituna y Aceite de Oliva orgnicos al mercado nacional Elaboracin y Diseo de Material Publicitario Participacin Ferias y Encuentros Nacionales de Productores Participacin en dos Ferias Internacionales de Productos Ecolgicos Realizacin de Ruedas de Negocios Costo 1,500 1,000 1,000 1,500 3,000 1,500 1,500 1,500 1,500 3,000 7,000 6,000 2,000 2,000 1,500 1,500 6,000 1,500 2,000 5,000 2,500 5,000 3,000 Inicio 01/02/11 01/01/11 10/03/11 01/04/11 02/06/11 05/07/11 26/08/09 11/11/11 26/11/11 10/04/11 16/07/11 01/04/11 01/11/11 05/03/11 01/02/11 15/03/11 27/04/11 11/12/11 01/10/11 01/08/11 01/03/11 03/07/11 14/02/11 Trmino 01/05/11 01/02/11 10/04/11 01/06/11 02/07/11 05/07/11 26/08/09 12/11/11 08/11/11 13/04/11 22/07/11 01/06/11 31/12/11 05/04/11 31/03/11 15/03/11 27/04/11 11/12/11 01/12/11 01/09/11 03/03/11 05/07/11 16/02/11 2,500 1,667 750 750 750 1,667 750 1,667 2,000 1,667 1,667 1,667 2,000 1,500 1,500 2000 1,500 2,000 2,000 1500 3,000 3500 1500 2,000 1,500 3,500 1,500 1T 1,500 1,000 1,000 750 750 1,500 1,500 1,500 1,500 750 750 750 750 Ao 1 2T 3T 4T 1T Ao 2 2T 3T 4T

Dos (2) mercados aperturados a nivel nacional y un mercado aperturado a nivel internacional de productos orgnicos.

Un (1) estudio de Mercado de aceituna orgnica. Financiamiento para Manejo

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del Cultivo, Procesamiento y Comercializacin

Asesora en gestin Financiera. Asesora para el saneamiento fsico legal de los predios de socios posesionaros Consultora para el fortalecimiento de la Cadena Productiva del Olivos

1,500 1,500 5,000

01/04/11 01/10/11 01/04/11

30/04/11 31/01/12 31/05/11

750 750 1,250 1,250 750

750

1,250

1,250

Fuente: Elaboracin propia

6.4. Diagrama de Gantt Cuadro N 23 Diagrama de Gantt


Indicadores claves de productos Responsables Tcnicos Especialista en Gestin Empresarial Especialista en formalizacin de Empresas Especialista en Empresas Especialista en procesamiento de Aceitunas Una Empresa Formalizada en la venta de aceitunas y aceite de oliva Orgnico Especialista en Produccin de Cultivos de Exportacin. Especialista en Mercados Especialistas en comercializacin de Productos Orgnicos Especialista en Sanidad Especialista en Sanidad Operador Operador especialistas en Mercados Especialista en Mercados Insercin de la aceituna de Oliva y aceite orgnico al Especialista en Diseo y Marketing Especialista en Industria Alimentaria Especialista en Mercados

Actividades 1.1 Taller sobre las ventajas del Manejo empresarial 1.2 Consultoras para la eleccin y caractersticas de la Empresa a consolidarse 1.3 Formalizacin de Empresa Comercializadora de Aceitunas 1.4 Asesoras de especialistas en Metodologas e Investigacin en Procesamiento de Aceitunas y Aceite de Oliva 1.5 Asistencia al proceso productivo con Visin Empresarial 1.6 Curso Las Tendencias de los mercados de exportacin 1.7 Curso Factores de Riesgo en el comercio de productos orgnicos 1.8 Curso Estndares Fitosanitarios y alimenticios de Productos Orgnicos 1.9 Curso Valor Agregado y calidad de los productos orgnicos 1.10 Pasanta de productores a empresas exportadoras nacionales 1.11 Pasanta y/o visitas a Productores con experiencias similares en el extranjero 1.12 Asesora de un Broker o Traders para acceder a mercados de forma directa 1.13 Consultora en Planificacin Estratgica 2.1 Asesora para la elaboracin y registro de marca de venta de productos 2.2 Asesora para la Obtencin de registro sanitario 2.3 Curso Taller Inteligencia de Mercados, como hacer negocios exitosos

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mercado de Productos Especialista en Inteligencia de Mercados, orgnicos Informticos Especialista en Comercializacin Especialista en Mercado de Productos Orgnicos Un (1) Estudio de Mercado de la aceituna y aceite de oliva orgnico Financiamiento para manejo acopio Proceso y colocacin en mercados Especialista en Marketing Especialista en Mercado de Productos Orgnicos Especialista en Mercado de Productos Orgnicos Operador de Crditos. Especialista en Obtencin de Recursos, Crditos Asesor Legal Especialista en ejecucin de cadenas productivas

2.4 Tecnologas de Innovacin y Comunicacin 2.5 Curso Taller Factores de Competitividad de los productos orgnicos 2.6 Consultara para un Plan de Introduccin de Aceituna y Aceite de Oliva orgnicos al mercado nacional 3.1 Elaboracin y Diseo de Material Publicitario 3.2 Participacin Ferias y Encuentros Nacionales de Productores 3.3 Participacin en dos Ferias Internacionales de Productos Ecolgicos 4.1 Realizacin de Ruedas de Negocios 4.2 Asesora en gestin Financiera. 4.3 Asesora para el saneamiento fsico legal de los predios de socios posesionarios 4.4 Consultora para el fortalecimiento de la Cadena Productiva del Olivos

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6.5. Estrategia de operacin Cuadro N 24


Proceso Estrategia de operacin Asegurar la recepcin de aceituna en el momento oportuno, condiciones adecuadas y precios a travs de nuestro poder de negociacin como La Asociacin de productores de Meja y empresa formalizada como productora y exportadora de productos orgnicos. Modernizar el proceso productivo de las aceite de olivo y el procesamiento de la aceituna negra y conservacin de la verde (como actualmente viene trabajando Lisburne Internacional Limited SAC, y Nobex, con la implementacin de nuevas tecnologas para la siembra de olivo y su procesamiento) promoviendo tanto el uso de tecnologa apropiada, como la capacitacin y especializacin de los productores. Dispondremos de nuestros productores orgnicos con las caractersticas exigidas por nuestro comprador en la hora y fecha sealada con los estndares de calidad. La Distribucin se har con los canales adecuados asegurando un margen de ganancia equitativo, en el caso del mercado nacional se har a travs de la Corporacin MISKI y los supermercados. En el caso del mercado internacional se prever la mejor estrategia de acuerdo a cada empresa importadora.

Recepcin de materia prima

Produccin

Entrega

Distribucin de productos

Fuente: Elaboracin propia

6.6. Organigrama de la empresa a) Organigrama de la situacin actual

ASOCIACION DE AGRICULTORES MEJIA

PRESIDENCIA

JUNTA DIRECTIVA

COMIT DE COMERCIALIZACION

ASAMBLEA DE ASOCIADOS

INSPECTORES INTERNOS DE CERTIFICACION ORGANICA

EQUIPO TECNICO

ASESOR CONTABLE

Fuente: Elaboracin propia

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b) Organigrama del Plan de Negocio

Gerencia de Produccin

Presidencia

rea de crditos

Gerencia Administrativa

Gerencia de ventas

Asamblea de Socios

Comit de Vigilancia de C. Orgnica

Fuente: Elaboracin propia

Segn su forma de diseo el Organigrama es Circular, las unidades orgnicas y sus niveles organizacionales siguen un orden circular jerrquico, del centro hacia fuera. El organigrama muestra una lnea de control que guarda relacin directa con toda el organigrama y las unidades orgnicas en si, puesto que el comit de vigilancia de certificacin orgnica no ex exclusivo del proceso productivo, sino adems tiene que vigilar que se cumplan los estndares de calidad desde la produccin hasta el momento de la comercializacin, entregando productos de calidad y sin fallo alguno a los clientes. Tambin se encuentra en ese nivel a la Asamblea a la de Socios. La lnea de apoyo seala una relacin de soporte con el resto de unidades orgnica, precisamente el rea de crditos se encuentra fuera de la circunferencia, a la izquierda, aunque jerrquicamente tenga el mismo rango que las gerencias de lnea. 6.7. Criterios de seleccin de los productores beneficiarios Para este caso no se realizo ningn tipo de seleccin pues los 20 participantes (18 varones y 02 mujeres) ya se encontraban organizados en la Asociacin de productores de Aceitunas de Meja.

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VII. ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO 7.1 Presupuesto de inversiones

Cuadro N 25 Presupuesto e Inversin

INVERSIN
Aportes Categora del gasto Pre-operacin Pagos asesores Gastos de instalacin Gastos legales Inversin Fija Terrenos para el cultivo Terrenos para centro de acopio Edificaciones para C. de A. Vehculo Maquinaria Intangibles Fortalecimiento de capacidades en mecanismos de comercializacin con visin empresarial. Apertura de mercado naciona e internacional Estudio de Mercado de Productos orgnicos con nfasis a la aceituna y aceites de Oliva Acceso de Financiamiento Capital de Trabajo Materias Primas /insumos Mano de Obra Otros gastos TOTAL PLAN DE NEGOCIOS
Fuente: Elaboracin propia en base a Anexo 04

Aporte Propio Otros Bancos Agrobanco 2.750 500 1.800 450 283.460 252.000 3.460 28.000 35.000 16.000 7.250 6.250 5.500 42.447 42.447 363.657 28.882 185.301

Monto Total 2.750 500 1.800 450 309.898 252.000 11.000 13.529 5.369 28.000 70.000 32.000 14.500 12.500 11.000 166.310 94.981 42.447 28.882 548.958

26.438 11.000 10.069 5.369 35.000 16.000 7.250 6.250 5.500 123.863 94.981

Los terrenos de cultivo son las 84 hectreas, cada has esta valorizado en $ 3, 000.00 Se construir la planta para procesar la aceituna y tiene una capacidad de 500 TM. La inversin para el capital de trabajo se ha considerado los insumos, la mano de obra y otros gastos en el desarrollo de cultivo, los cuales ascienden a $ 166,310.

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7.2 Presupuesto de gasto de operacin, administrativos y ventas

Cuadro N 26 Gastos de operacin, administracin y ventas Rubro Gastos administrativos Gastos de ventas distribucin Gastos operativos produccin Total Total $
20.213

y de

37.619 166.310 224.142

Fuente: Elaboracin propia en base a Anexo 04 y 05

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7.3 Proyeccin de ventas Cuadro N 27 Proyeccin de Ventas

DESTINO DE LA PRODUCCIN Aceituna Verde Kg. Corporacin MISKI Mercado mayorista Aceite de olivo en litros Supermercados Mercado mayorista Mercado internacional Aceituna Negra procesada en Kg. Supermercados Mercado mayorista Mercado internacional

Ao 1 Trim 1 Trim 2 Trim 3 0 157.500 0 157.500 0 0

Trim 4 0

Ao 2 Trim 1 Trim 2 Trim 3 0 156.366 0 156.366 0 11.567 1.928 4.820 4.820 0 0

Ao 3 Trim 4 Trim 1 Trim 2 Trim 3 0 0 111.300 0

Ao 4 Trim 4 Trim 1 Trim 2 Trim 3 0 0 92.400 0

Ao 5 Trim 4 Trim 1 Trim 2 Trim 3 0 0 95.760 0

Trim 4 0

10.433 4.057 0 2.174 1.449 4.347 3.912 2.608 0 132.720 33.180 33.180 8.295 39.816 9.954 59.724 14.931

4.498 1.285 3.213 98.960 19.792 29.688 49.480

111.300 0 16.361 7.012 2.805 1.870 5.843 7.713 5.142 65.974 0 0 106.848 13.195 21.370 19.792 26.712 32.987 58.766 0

92.400 0 16.493 7.762 2.911 1.940 4.851 8.732 5.821 71.232 0 0 124.740 14.246 24.948 17.808 24.948 39.178 74.844 0

95.760 0 17.093 8.044 3.016 2.011 5.027 9.049 6.033 83.160 0 0 215.460 16.632 43.092 16.632 43.092 49.896 129.276 0

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7.4 Proyeccin de ingresos Cuadro N 28 Proyeccin de Ingresos $


DESTINO DE LA PRODUCCIN Aceituna Verde Kg. Corporacin MISKI Mercado mayorista Aceite de olivo en litros Supermercados Mercado mayorista Mercado internacional Aceituna Negra procesada en Kg. Supermercados Mercado mayorista Mercado internacional Ao 1 Trim 1 Trim 2 Trim 3 0 157.500 0 157.500 0 0 Ao 2 Trim 1 Trim 2 Trim 3 0 156.366 0 156.366 0 11.567 1.928 4.820 4.820 0 0 Ao 3 Trim 4 Trim 1 Trim 2 Trim 3 0 0 111.300 0 Ao 4 Trim 4 Trim 1 Trim 2 Trim 3 0 0 92.400 0 Ao 5 Trim 4 Trim 1 Trim 2 Trim 3 0 0 95.760 0

Trim 4 0

Trim 4 0

10.433 4.057 0 2.174 1.449 4.347 3.912 2.608 0 132.720 33.180 33.180 8.295 39.816 9.954 59.724 14.931

4.498 1.285 3.213 98.960 19.792 29.688 49.480

111.300 0 16.361 7.012 2.805 1.870 5.843 7.713 5.142 65.974 0 0 106.848 13.195 21.370 19.792 26.712 32.987 58.766 0

92.400 0 16.493 7.762 2.911 1.940 4.851 8.732 5.821 71.232 0 0 124.740 14.246 24.948 17.808 24.948 39.178 74.844 0

95.760 0 17.093 8.044 3.016 2.011 5.027 9.049 6.033 83.160 0 0 215.460 16.632 43.092 16.632 43.092 49.896 129.276 0

Fuente: Elaboracin propia

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7.5 Financiamiento del Plan de Negocio Segn el Cuadro N 31, el Plan de Negocio prev el financiamiento de Agrobanco, monto que asciende a $174,301.19 pagaderos por campaa (1 ao), a una tasa de inters de 19%. Todos los socios son prestatarios de AGROBANCO y son calificados como buenos pagadores. Cuadro N 29 Financiamiento de Agro banco
AMORTIZACION 174.301,19 INTERES 33.117,23 TOTAL 207.418,41

Fuente: Elaboracin propia

7.6 Evaluacin econmica y financiera del proyecto 7.6.1. Estado de Prdidas y Ganancias Cuadro N 30 Estado de prdidas y ganancias
Fuente: Elaboracin propia en base a cuadros anteriores ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
RUBRO A) INGRESOS POR VENTAS B) EGRESOS C) UTILIDAD BRUTA Gastos administrativos Gastos de ventas SAE D) UTILIDAD OPERATIVA Impuestos E) UTILIDAD NETA PERIODO 1 421.589 229.563 192.026 20.213 37.619 35.000 99.194 29.758 69.436 PERIODO 2 421.589 232.850 188.739 20.617 39.500 35.000 93.622 28.087 65.536 PERIODO 3 421.589 252.483 169.105 21.029 41.475 106.601 31.980 74.621 PERIODO 4 PERIODO 5 421.589 421.589 268.278 277.785 153.310 143.803 21.450 21.879 30.095 24.076 101.765 97.848 30.530 29.355 71.236 68.494

7.7 Flujo de caja Incremental


Rubro Beneficio incremental Beneficio con PN Beneficio sin PN Costo incremental Costo con PN Costo sin PN PERIODO 0 PERIODO 1 38.529 383.060 421.589 107.346 336.909 229.563 (145.875) 46.151 192.026 PERIODO 2 32.630 388.959 421.589 109.804 342.653 232.850 (142.434) 46.305 188.739 PERIODO 3 43.887 465.475 421.589 78.225 330.708 252.483 (34.338) 134.768 169.105 PERIODO 4 76.708 498.297 421.589 68.097 336.375 268.278 8.612 161.922 153.310 PERIODO 5 260.497 682.086 421.589 63.007 340.792 277.785 197.490 341.294 143.803

Flujo Neto Incremental


Flujo neto con PN Flujo neto sin PN -

91.648 382.648 291.000 (91.648) 382.648 291.000

Fuente: Elaboracin propia en base a Flujo de Caja con y sin Plan de Negocio (Anexo 04)

7.8 Indicadores de rentabilidad Cuadro N 31 Indicadores de rentabilidad

VANIE TIRE
VACI VABI B/C

(247.696,75) 24% 371.752,58 124.055,83 0,33

Fuente: Elaboracin

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propia en base a Evaluacin realizada al Plan de Negocio

7.9 Plan de contingencia Anlisis de Riesgos Internos y Externos: Riesgos Internos: Uno de los principales riesgos que pueden afectar a los productores es el incremento de los costos de produccin (materiales e insumos). Para minimizar estos posibles riesgos se fortalecer a la asociacin en gestin empresarial para que de esta manera su poder de negociacin sea mucho mayor que el de los productores individuales, estableciendo compromisos de abastecimiento de insumos con los proveedores para obtener todo sus requerimientos a menores precios. Los miembros de nuestra asociacin se encuentran afiliados por libre decisin pues de esta manera ellos podrn acceder a mejores oportunidades comerciales y crediticias por ser confortantes de una organizacin, pero los dems miembros de la cadena productiva pueden desertar en el desarrollo y proceso por lo que esto representa un riesgo en el desarrollo de las actividades productivas, por lo que se prev firmar compromisos y mecanismos de manejo transparente de la gestin con cada uno de los actores de la cadena. Riesgos externos: Riesgos Climticos: Es un riesgo externo que en el proyecto se intentar controlar mediante la asistencia tcnica permanente con el fin de adoptar medidas oportunas en funcin del comportamiento del clima (sequas, inundaciones, incrementos o disminuciones de temperaturas, etc.), as mismo se apoyara a que los productores de olivo realicen adecuadas practicas agronmicas orgnicas en el manejo y control de plagas y enfermedades. Variacin de precios: la cada del precio de los productos ofrecidos es un riesgo externo puesto que seremos tomadores de precio pero ser administrado mediante la estrategia de colocacin del producto en dos mercados distintos (Estados Unidos y Brasil). sta estrategia permitir que las prdidas que puedan ser ocasionadas por la cada de precios de uno de los mercados, sean cubiertas por las ganancias generadas por la venta del producto en el otro mercado alternativo; de tal forma que el precio ponderado no caiga de manera drstica. Rompimiento de contrato por parte del comprador: Es un riesgo que se disminuir manteniendo actualizado el directorio de compradores de tal forma que se puedan iniciar de manera oportuna las negociaciones con los dems. Riesgo de cada del tipo de cambio para el caso de las ventas al mercado externo a travs de exportadores: Considerando la inestabilidad del tipo de cambio, la asociacin se proteger de ste riesgo, firmando el contrato de venta de su producto.

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Riesgo de incremento del tipo de cambio para el caso del reembolso del financiamiento: En el hipottico caso que debido a un grave desequilibrio econmico nacional, genere un incremento fuerte en el tipo de cambio; y dado que las actuales tasas de intereses ofrecidas por las entidades bancarias formales, no difieren mucho tanto para moneda nacional como para moneda extranjera, el financiamiento ser solicitado en nuevos soles. Restricciones de ingreso del producto al mercado externo, por problemas Sanitarios: ste riesgo se manejar a travs de la asistencia tcnica permanente del Ministerio de salud, INDECOPI, SENASA y de la Produccin, lo cual disminuye este riesgo. VIII. PLAN DE SOSTENIBILIDAD El Plan de sostenibilidad esta orientado con el Posicionamiento en el Mercado nacional como Productores y Exportadores de Productos Orgnicos (previa inscripcin en el Catlogo de Productores y Exportadores de Productos Orgnicos) Para ello se trabajarn sobre la base de una adecuada organizacin y estructura orgnica, la capacitacin y especializacin de los productores y recursos humanos involucrados en el manejo y manipulacin de los productos y la rentabilidad econmica y financiera.

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ANEXOS

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ANEXO 01
FICHA TCNICA 01 ACEITUNA I. NOMBRE DEL PRODUCTO 1. Nombre Comercial : ACEITUNAS, PREPARADAS O CONSERVADAS, (EXCLUSIVAS. EN VINAGRE) SIN CONGELAR. 2. Nombre Tcnico : Olea Europea 2005.70.00.00

3. Clasificacin Arancelaria:

II.

CARACTERSTICAS GENERALES: La aceituna tiene dos destinos principales: puede ser utilizada para la elaboracin de aceite comestible; o puede ser comercializada directamente como fruto, para su transformacin industrial en aceituna de mesa. Se denomina aceituna de mesa al producto preparado a partir del fruto sano, limpio y suficientemente maduro del olivo una vez que se le somete a tratamientos que garanticen su calidad, buena conservacin, e inocuidad para el consumidor. La piel de las aceitunas tiene una coloracin variable, siendo los pigmentos predominantes la clorofila, la santofila, los antocianos. De hecho pueden dividirse en verdes y negras. Beneficios: Es una fruta que contiene un alto nivel de aceite, es considerada una fruta con cualidades tiles para activar el sistema heptico y biliar. L a aceituna es un alimento sano y nutritivo en cuya composicin podemos destacar el bajo colesterol y un alto contenido de calcio, vitamina A y B. Informacin Nutricional: La aceituna de mesa se puede considerar como un alimento de gran valor nutritivo, rica en: Tiene componentes grasos de gran calidad. Contiene todos los aminocidos esenciales. Gran cantidad de minerales.

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Contiene carotenos (pro vitamina A), vitamina C y tiamina, Tiene buena cantidad de fibra, aportando unas 150 caloras por 100 gramos de alimento.

Proceso para su Obtencin: El mtodo ms empleado para la aceituna es el estilo espaol. El proceso consiste en nueve pasos despus del lavado, a las aceitunas frescas se les quita el amargor con una solucin de NaOH (lejas). El NaOH hidroliza la oleuropena (responsable de la amargura en aceitunas) en hidroxitirosol y glucsido cido oleanlico. Luego se aclaran las aceitunas con agua. El siguiente paso es poner las aceitunas en salmuera de NaCl o de KCl, en la cual experimentan la fermentacin lctica por medio de bacterias de cido lctico. Antes de envasarlas se elimina la fermentacin media con agua, acabando con un ltimo paso de lavado. Al final se envasan en una solucin de salmuera. Organigrama de la Produccin de aceituna

Pequeos Productores

Acopiador/ Comprador Rural

Mercado Mayorista Urbano

Minoristas

Consumidor Interno

Productores Asociados (Empresas)

Importador

Detallistas

Consumidor Externo

III.

USOS DEL PRODUCTO El uso alimentario va a depender del tipo de aceituna, ya sea la variedad o el estado de madurez de la olivo. Por ejemplo, los tipos herbceos, con picor, amargor, con compuestos voltiles y con color verdoso son los preferidos para condimentar ensaladas.

IV.

PASES QUE PRODUCEN Y EXPORTAN En la actualidad los pases que producen son: Espaa Italia Grecia Turqua Tnez Marruecos Repblica rabe Siria Portugal, entre otros.

V.

PRODUCCIN NACIONAL En la actualidad se cultivan mas de 12 000 hectreas de aceituna en zonas productoras al sur del pas tales como Tacna, Arequipa, Ica y Moquegua (Tacna es la regin que registra el mayor rendimiento de olivo a nivel nacional, dada la eficiente conduccin tcnica del cultivo, aplicacin de buenas prcticas agrcolas como podas, fertilizacin, deshierbes, riego, tratamiento de plagas y enfermedades.) En estas regiones existen aproximadamente unos 3 mil aceituneros los cuales producen en promedio unas 27 000 toneladas de aceituna entera por ao. El 5% de la

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produccin peruana de oliva se dedica a aceite. El 95% se procesa en la forma de aceituna entera. La mayor parte como negra de maduracin natural, de color morado intenso se le llama popularmente botija. Esto hace al Per uno de los principales productores y exportadores mundiales de aceituna negra entera de maduracin y fermentacin natural. PRESENTACIONES: Picaditos. Aceitunas trozadas finamente, con pimiento apio, rocoto, en cobertura de aceite de oliva. Mixturas. Aceitunas trozadas en cuartos, con pimientos, apio, rocoto en vinagre aromatizado. Pat de aceituna: aceitunas finamente desmenuzadas hasta formar una pasta homognea, de agradable sabor y suave textura.

FICHA TCNICA 02 ACEITE DE OLIVA I. NOMBRE DEL PRODUCTO 4. Nombre Comercial 5. Nombre Tcnico : : Aceite de oliva extra virgen. Olea Europea 1509.90.00.00

6. Clasificacin Arancelaria:

II. CARACTERSTICAS GENERALES: El aceite de oliva es un aceite vegetal de uso principalmente culinario que se extrae del fruto recin recolectado del olivo (Olea europaea) denominada oliva o aceituna. Casi la tercera parte de la pulpa de la aceituna es aceite, es por esta razn por la que desde muy antiguo se ha extrado fcilmente su aceite con una simple presin ejercida por un primitivo molino (almazara). Su uso es fundamentalmente culinario, pero se ha empleado con propsitos cosmticos, as como cotidianos en las lmparas de aceite.

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La oliva o aceituna no se puede comer debido a la amargura de su sabor (debida principalmente a la presencia de compuestos fenlicos), este sabor se reduce en gran medida mediante la aplicacin de diversos procesos de curado. No obstante el 90% de la produccin mundial de olivas va a producir el aceite. Tan slo un 2% de la produccin mundial se realiza fuera del rea del mediterrneo y Espaa, Italia y Grecia acaparan las tres cuartas partes de la produccin mundial. El aceite de oliva se est considerando de manera creciente en el campo de los alimentos como la opcin ms sana entre los aceites comestibles, razn por la cual su produccin y consumo han crecido en todo el mundo. De esta manera, la demanda de aceite de oliva est aumentando y conquistando nuevos y ricos mercados; entre ellos, Estados Unidos, Japn, pases del Sudeste Asitico y los del norte de la UE presentan los mercados en expansin ms rpida. Proceso para su extraccin: El aceite se extrae de aceitunas maduras de entre seis y ocho meses, justo en el momento que contienen su mxima cantidad de aceite y suele ser a finales de otoo. Las aceitunas se someten a una primera presin con el objeto de extraer su zumo; la calidad del aceite depende en gran medida del procesado posterior. Es por esta razn por la que los productores vigilan estos pasos con sumo cuidado. La calidad del aceite de oliva se juzga por sus propiedades organolpticas y por su contenido de cidos grasos libres. Existen regulaciones en la Unin Europea que regulan las clasificaciones del aceite en seis categoras en funcin de la concentracin de cidos grasos. Cabe distinguir el cultivo olivarero (denominado: olivicultura) y de la extraccin del aceite de oliva (denominado: elaiotecnia). Las aceitunas deben recolectarse de los olivares a finales de otoo o comienzos de invierno y se escoge el instante en el que las aceitunas poseen su mximo nivel de cidos grasos en la pulpa de la oliva. Los mtodos de recoleccin pueden diferir desde un vareado a mano, a una recoleccin con mquinas vibratorias agarradas al tronco de los olivares que inducen la cada de las aceitunas. Las aceitunas recolectadas deben estar lo ms intactas posibles y deben ser prensadas lo antes posible para evitar la oxidacin. Las aceitunas se limpian y criban, eliminando residuos como hojas, tallos, tierra o pequeas piedras. Posteriormente se lavan con agua fra para eliminar otras impurezas como polvo, barro, restos posibles de herbicidas. Finalmente se almacenan en pequeas pilas a la espera de ser molidas. Antiguamente en las almazaras tradicionales el almacn donde estaba la aceituna se llamaba troje. Las aceitunas recolectadas se transportan a unas instalaciones en las que se extrae el aceite de oliva mediante prensado. Estas prensas o molinos reciben el nombre especfico de almazaras (la etimologa proviene del rabe al-mas'sara que significa 'extraer', 'exprimir'). El proceso de prensado deja liberar un lquido no oleoso denominado desde la poca de los romanos como amurca. Para obtener un aceite de calidad la aceituna debe procesarse en las 24 h siguientes a su recogida.

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Tipos de aceites de oliva Las distintas calidades de aceituna, los distintos mtodos de recoleccin, el transporte y la elaboracin ms o menos cuidadosa dan lugar a distintas calidades de aceites de oliva. A continuacin se citan las europeas y las de Estados Unidos. En el resto del artculo siempre hablaremos de las calidades europeas. Uno de los organismos encargados de la regulacin del aceite de oliva es el Consejo Olecola Internacional.

Aceite de oliva virgen extra: Este tipo de aceite es de mxima calidad, se obtiene directamente de aceitunas en buen estado nicamente por procedimientos mecnicos, con un sabor y olor intachables y libres de defectos, no pudiendo sobrepasar su grado de acidez el 0,8 . La puntuacin organolptica, dada por un panel de cata cualificado, debe ser igual o superior a 6,5 puntos. Aceite de oliva virgen: Este aceite sigue los mismos parmetros de calidad que el aceite de oliva extra, en cuanto a los mtodos de obtencin. La diferencia es que no puede superar los 2 de acidez, y que la puntuacin obtenida por un panel de cata cualificado debe ser igual o superior a 5,5 puntos. En otras palabras, los defectos deben ser prcticamente imperceptibles para el consumidor. Aceite de oliva: Es una mezcla de aceite de oliva refinado, que es el obtenido a partir del refinado de los aceites defectuosos, que no han alcanzado los parmetros de calidad anteriormente citados y de aceite de oliva virgen o virgen extra (entre un 10% y un 20%). Como observaremos, ha perdido la palabra "virgen". Ello es debido a que en el proceso de elaboracin del aceite refinado se utilizan otros procesos qumicos o trmicos de limpieza de aromas, sabores y colores. El grado de acidez de este aceite de oliva no puede ser superior a 1,5. Aceite de orujo de oliva: Este tipo de aceite es el resultado del refinado, por medios qumicos, de los orujos o morcas, procedentes de la molturacin de la aceituna. La grasa vegetal obtenida se mezcla con una determinada proporcin de aceite de oliva virgen, y la graduacin final obtenida, en cidos oleicos, no ser superior a 1,5. Propiedades del aceite de oliva A temperatura ambiente los lpidos pueden ser slidos, a lo que se le denomina "grasas concretas" (o simplemente grasas), si a temperatura ambiente los lpidos se presentan como lquidos se denominan "aceites". El aceite de oliva es lquido a temperatura ambiente. El aceite de oliva posee algunas propiedades caractersticas de todos los aceites vegetales, as como otras particulares de la aceituna. Una de las principales propiedades se deriva de su alto contenido de cido oleico (llegando de media a un 75%). Las propiedades dependern en gran medida de la variedad de aceituna empleada, de la forma en la que se proces el aceite y de los procedimientos de almacenado. La acidez de un aceite de oliva viene determinada por su contenido en cidos grasos libres (es decir, que no formen parte de algn compuesto lipdico) y se expresa por los gramos de cido oleico por cada 100 g de aceite. Estos grados no tienen relacin con la intensidad del sabor, sino que son una pauta para catalogar los aceites de oliva.

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Un aceite de oliva virgen que por su olor y sabor resulte defectuoso as como por tener una acidez superior a 2%, se conoce como aceite de oliva lampante; este nombre hace referencia al empleo que se haca de l hasta hace pocos aos, ya que se usaba para la iluminacin con lmparas o lucernarias. Una vez refinado y casi desprovistos de sabor, olor y color se encabezan con aceites de oliva vrgenes aromticos y afrutados (esta operacin se denomina encabezar) siendo as aptos para el consumo, y se conocen como aceite de oliva refinado. Composicin de los aceites de oliva El rendimiento de aceite de la aceituna es muy alto, dependiendo de la variedad, el porcentaje puede oscilar entre un 25 y un 30% de aceite en cada aceituna. Las aceitunas poseen un glucsido que le proporciona un sabor amargo y que debe eliminarse mediante un macerado adecuado, en el caso del aceite de oliva este compuesto se elimina de forma natural durante el prensado en la almazara. De los componentes qumicos que posee el aceite son en su mayora cidos grasos, como son el cido oleico (casi un 75%), siendo el siguiente el cido palmtico, cido linoleico. El aceite de oliva posee una cantidad moderada de Vitamina E (principalmente -Tocoferol) y a pesar de poseer una baja cantidad de -Tocoferol el aceite de oliva es estable.8 Los componentes menores del aceite no se eliminan debido a que rara vez es refinado: escualenos, esteroles, alcoholes triterpenoides, clorofila, carotenoides . No obstante se pueden resumir que existen en el aceite de oliva tres grandes grupos de sustancias, a saber:

Fraccin saponificable: comprende el 98-99 % en el total de su peso. Est formada por los triglicridos, cidos grasos libres y fosfolpidos. Esta fraccin est formada por un 75,5 % de cido oleico (C18:1), un 11,5 % de cido palmtico (C16:0) y por un 7,5 % de cido linolico (C18:2), adems de otros cidos grasos en concentracin de trazas, como cafico, margrico, esterico, etc. Fraccin insaponificable: constituye el 1,5 % en el total de su peso. Comprende los hidrocarburos como el sexenal, responsable del gusto herbceo de un aceite de aroma frutado, alcoholes, esteroles y tocoferoles. Otros componentes menores: o Poli fenoles: relacionados con el sabor del aceite. o Pigmentos cloroflicos y carotenoides: relacionados con el color que puede poseer el aceite. o Compuestos voltiles: responsables del aroma del aceite.

III. USOS DEL PRODUCTO El aceite de oliva es un alimento bsico en algunos pases de la zona del mediterrneo. El empleo como ingrediente culinario es mayoritario en alios de diferente ensaladas (aceites de oliva vrgenes) as como en alimentos conservados mediante la inmersin de los mismos en aceite de oliva: conservas de pescado (sardinas en lata, atn, mejilln, etc.), verduras, carnes (lomos en orza, chorizos, etc.), quesos. El alio que mezcla el aceite de oliva con zumo de limn (una especie de vinagreta) es muy

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habitual en algunas zonas del mediterrneo. Se suelen emplear igualmente aceites aromatizados con hierbas como puede ser: romero, albahaca, etc. Tambin se ingiere en Andaluca y todo levante, empapando el pan, por ejemplo en el pa amb tomquet. En toda Andaluca y en el resto de regiones mediterrneas es el desayuno tradicional. Es en crudo como conserva todas sus propiedades organolpticas intactas, pues con el calentamiento pierde algunas de ellas, debido a la evaporacin de los elementos que entran dentro del abanico de los poli fenoles. El aceite de oliva posee un ratio de prdida menos elevado que otros aceites vegetales cuando es calentado. La resistencia que posee el aceite de oliva a la degradacin por el calentamiento se debe a la composicin de cidos grasos que posee, as como el contenido de antioxidantes y esteroles que evita la polimerizacin oxidativa sin embargo al ser calentado repetidas veces el contenido fenlico y de antioxidantes disminuye apreciablemente, segn la investigacin de algunos autores. En Espaa, especialmente en las regiones productoras, siempre se usa para frer y como condimento para todo. En la gastronoma andaluza su uso es omnipresente. Si no se calienta en exceso (si no llega a "humear"), se puede usar varias veces manteniendo su calidad y cualidades estabilizadas, es decir intactas. El uso alimentario va a depender del tipo de aceite de oliva, ya sea la variedad o el estado de madurez de la oliva. Por ejemplo, los tipos herbceos, con picor, amargor, con compuestos voltiles y con color verdoso son los preferidos para condimentar ensaladas. Usos medicinales Desde muy antiguo se ha empleado el aceite como medicina debido a sus propiedades oleosas. Usos religiosos En algunos pases del mediterrneo oriental el derramamiento de aceite de oliva sobre un altar era considerado como una solicitud a los dioses de fecundidad. La uncin con oleos en las prcticas religiosas. En el judasmo y por influencia de ste, en la religin cristiana, el aceite siempre desempe un papel destacado. La Biblia est llena de referencias al aceite y el nombre de "cristo", significa el "ungido". En la iglesia ortodoxa griega, el bautismo va acompaado de la uncin del beb con aceite de oliva. En la iglesia catlica romana, el aceite virgen de oliva tambin se usa en el bautismo, en la confirmacin y en la uncin de enfermos o extrema uncin. Son los llamados santos leos (el leo y el crisma), bendecidos segn un ritual propio. En el Corn tambin se cita al aceite de oliva. En las Menorah (candelabros de siete brazos) los judos prefieren usar aceite de oliva. Usos industriales Alguna cantidad de la produccin de aceite de oliva se dedica a la elaboracin de jabones de alta calidad. Algunos de los subproductos del aceite de oliva como la amurca se emplean en el campo como un herbicida o pesticida natural.

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IV. PASES QUE PRODUCEN Y EXPORTAN En la actualidad los pases que producen son: Espaa Italia Grecia Turqua Tnez Marruecos Repblica rabe Siria Portugal, entre otros. V. PRODUCCIN NACIONAL Se sabe que el Per cuenta con 9.900 hectreas de olivar, de las cuales 7.500 estn en produccin, las que producen alrededor de 28 mil toneladas anuales de aceite de oliva, ms o menos 40 kilos por planta, es decir unas 40 toneladas por hectrea. Existen nicamente 4 5 empresas de tamao medio que producen aceite de oliva las cuales poseen sus propios olivares y fbricas con alta tecnologa adems de capacidad suficiente para lograr comercializar aceite hacia un consumo nacional. Estas empresas comercializan sus productos con marcas propias y realizan la distribucin de los mismos principalmente en las grandes cadenas de autoservicios as como a travs de distribuidores mayoristas a nivel nacional. Actualmente, el Per est exportando aceite de oliva a pases como exportando a pases como Chile, Venezuela, Ecuador, Brasil, Costa Rica, El Salvador, USA, Canad, Japn y Colombia.

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ANEXO 02 ANLISIS DEL ENTORNO ENTORNO MACROECONMICO

a) Entorno Econmico Las estimaciones apuntan a un crecimiento slido e intenso con ausencia de riesgos inflacionistas. No obstante, no pueden descartarse dos fuentes de riesgos fundamentales. En primer lugar, un riesgo interno, encarnado en la posibilidad de un calentamiento de la economa alimentado por la demanda interna y un aumento excesivo de la inversin y crdito exteriores. En segundo lugar, un riesgo externo, materializado en un menor crecimiento mundial y en un agravamiento de la crisis de deuda en la zona del euro y su contagio a otras reas. Cuadro N 01

Previsin:
2009
Producto Interior Bruto (% Cto.) Inflacin (% final del perodo) Balanza Comercial (Mil. Mill. $ USA) Balanza Cuenta Corriente (% PIB) Resultado Econmico SPNF (% del PIB) Tipo de Cambio N. Soles/$ (final de ao) 0,9 0,3 5,9 0,2 -1,9 2,89

2010
5,8 2,5 7.0 -1,2 -1,6 2,95

2011
5.0 2,6 6.0 -2,1 -1.0 2,95

Fuente: Centro de Estudios latinoamericanos; Cierre del informe 12 de Julio de 2010

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Indicadores Coyunturales: Cuadro N 02


Fecha PIB ( % Cto.) Ind. Prod. Nacional (% Cto.) Ind.Prod. Agropecuaria (% Cto.) Ind. Prod. Minera (% Cto.) Ind. Prod. Manufactura (% Cto.) Ind. Comercio (% Cto.) Ind. Precios al Consumo Tasa de desempleo Saldo Comercial (M.Mill $) Reservas( M.Mill $) Resultado del Sector Pblico No Financiero Stock de la Deuda Pblica I.10 May.10 May.10 May.10 May.10 May.10 Jun.10 Jun.10 May.10 Jun.10 IV.09 I.10 Ultimo dato 6.0 % 9,2% 3,2% -2,1% 14,5% 11,1% 0,25% 7,6% 0,4% 35,3% -8,5% 25%

Fuente: Universidad Pontificia Catlica del Per, Econolatin Junio 2010

Por otro lado a nivel internacional el mayor consumo de aceituna de mesa estimula incremento de la produccin mundial, tal es as que la produccin mundial de aceitunas de mesa mantiene una tendencia creciente en lnea al comportamiento del consumo, debido a la mejora en la presentacin y calidad del producto y el incremento de la informacin del mismo. Segn el Consejo Oleicola Internacional COI, que se muestra el total de importaciones a nivel mundial y la estimacin para el ao 2010 es notable, como se muestra en el siguiente cuadro y grafico:

Cuadro N 03
PRODUCCION MUNDIAL TOTAL PRODUCCION EN (1.000 tm) AOS 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 A 268 346,5 295 402,5 471 378,5 478,5 490,5 584,5 B 1.205,50 1.427,00 1.307,00 1.450,00 1.291,00 1.710,00 1.673,00 1.689,50 1.503,50 TOTAL 1.473,50 1.773,50 1.602,00 1.852,50 1.762,00 2.088,50 2.151,50 2.180,00 2.088,00
Elaboracin Propia

Fuente: CONSEIL OLEICOLE

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PRODUCCION MUNDIAL DE ACEITUNAS


2500
PRODUCCION TM

2000 1500 1000 500 0 2001

2002

2003

2004 A

2005 B

2006 TOTAL

2007

2008

2009

Fuente: CONSEIL OLEICOLE

Elaboracin Propia

A: Integrado por: Australia, Brasil, Bulgaria, Canad, Chile, USA, Mxico, Per, Rumania, Rusia,
Venezuela. (Menores productores)

B: Integrado por: Albania, Argentina, Irn, Jordn, Serbia, Tunes, Marruecos, Egipto, Espaa, Italia
entre otros. (Mayores productores)

PRINCIPALES 10 PASES IMPORTADORES EN EL MUNDO Cuadro N 04

N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 55

Pas

%var. 08-Jul 7% 2% 5% 2% 43% 26% -15% 46% 7% --

%part. 08 30% 9% 8% 8% 7% 5% 4% 3% 3% 0% 23%

Total Imp. 2008 (milln US$) 462.75 142.87 131.71 118.97 110.27 71.43 61.98 43.39 42.35 0.77 363.74

Estados Unidos Italia Francia Alemania Brasil Federacin Rusia Reino Unido Blgica Canad Per
Otros Pases (82)

Fuente: COMTRADE

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b) Condiciones polticas: En nuestro pas las condiciones polticas influencian el desarrollo econmico social, y depende de lo que se considere y las medidas que se acepten entre ellas para crear la infraestructura de desarrollo mediante inversiones en el campo econmico, social, actividades agrcolas, industriales o distributivas, Es as que el Estado como sector pblico ha absorbido los ingresos probados por medios de impuestos y gran parte de estos ingresos han sido redistribuidos beneficiando varios sectores entre ellos el agrcola. Por otro lado, en el plano de su insercin internacional, se ha abierto un proceso de negociacin permanente para lograr condiciones ventajosas de comercio, transferencia de capitales, intercambio de conocimiento, derechos intelectuales y de propiedad con diversos pases, tratados de Libre Comercio y bloques econmicos. En sntesis, los principales elementos del entorno poltico nacional, que a su vez representan las prioridades en la agenda de la actual administracin, que apunta a una descentralizacin llevada a cabo junto con una reforma sustantiva del Poder Ejecutivo, aseguran las condiciones de complementacin, coordinacin y sinergias entre niveles de gobierno y entre el sector pblico y privado, que creen un entorno propicio a nivel nacional para la competitividad, la inclusin y el desarrollo. c) Entorno Socio-poltico Los primeros sondeos a las presidenciales de 2011 muestran una gran dispersin del voto, sin la existencia de un claro favorito. Esta dispersin del voto es el reflejo de la persistencia de desequilibrios sociales, sin que los notables xitos econmicos de Per se trasladen con igual intensidad a todas las capas de la sociedad. d) Riesgo soberano: La volatilidad est permanentemente instalada en los mercados financieros. El diferencial EMBI ha repuntado ligeramente, aunque sigue mantenindose en niveles bajos. Las dudas sobre la sostenibilidad de la recuperacin econmica mundial han aumentado el temor de los inversores. e) Entorno Legal
Constitucin Poltica del Per El marco legal se fundamente en la Constitucin Poltica del Per de 1979 y la de1993 donde se ratifica las directrices en materia de conservacin ambiental, donde se menciona como derecho esencial de la persona humana, el derecho a gozar de un ambiente equilibrado y adecuado al desarrollo de la vida, precisando que es obligacin del Estado promover la conservacin de la diversidad biolgica y de las reas naturales protegidas. El Gobierno Peruano cuenta con una amplia normativa legal ambiental vigente, que es la base para llevar a cabo la gestin socio-ambiental durante el Programa y se presenta un listado actualizado de las Leyes, Reglamentos, Decretos y Resoluciones Ministeriales que se debe tomar en cuenta para cumplir con las disposiciones legales del pas.

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Normativa General Constitucin Poltica del Per. Ley General del Ambiente Ley N 28611 y modificatoria. Ley Marco del Sistema Nacional de Gestin Ambiental Ley N 28245. Ley del Sistema Nacional de Evaluacin y Fiscalizacin Ambiental Ley N 29325. Ley del Sistema Nacional de Evaluacin de Impacto Ambiental Ley N 27446 y modificatoria. Norma que aprueba la fusin del INRENA con el Ministerio de Agricultura (MINAG) siendo este ltimo el ente absorbente. Decreto Supremo N 030- 2008-AG. Ley General de Salud Ley N 26842.
Ley General del Ambiente La base legal ambiental en el pas recae sobre la Ley del Sistema Nacional de Evaluacin del Impacto Ambiental (No. 27446) publicada en el Diario Oficial El Peruano el 23 de abril de 2001; y la Ley General del Ambiente (No. 28611) del 13 de octubre del 2005, a travs de la cual se establecen las bases de la gestin ambiental peruana fijando los derechos y principios esenciales; ordenando el marco institucional; presentando la Poltica Ambiental del Estado; y constituyendo la Autoridad Ambiental Nacional y las autoridades sectoriales y territoriales.

Por otro lado, se gestion la dacin de normas legales con efecto en la reduccin de los costos de insumos y, adems, protocolos internacionales para el acceso a nuevos mercados. El resultado fue que el esfuerzo privado se inclin al desarrollo de productos estratgicos que han sido la perspectiva en los ltimos aos. mismo tiempo, de acuerdo con el Plan Estratgico Sectorial Multianual 2002-2006 Sector Agricultura, los cambios legales y el Marco Institucional permitieron contar con dispositivos legales, tales como la Ley Forestal, la Ley de Sanidad, la Ley de Semillas, la Ley de Promocin de las Inversiones en el sector agrario, que en conjunto se orientan a mejorar la participacin de los agentes productivos en el agro, cuya revisin y definicin complementaria incentive la actividad privada, genere empleo y dinamice el crecimiento econmico local, regional y nacional, garantizando un manejo sostenible de los recursos naturales. Estos antecedentes, constituyeron la base que permiti a fines del 2006, la aprobacin y publicacin de los Lineamientos de Poltica de Estado para el Desarrollo de la Agricultura y la Vida Rural en el Per (DS N 072-2006-AG), como un nuevo intento por orientar los esfuerzos del sector hacia un objetivo comn de largo plazo. Algunas leyes que favorecen directamente el crecimiento del agro a nivel nacional y que repercuten positivamente en el desarrollo de la agricultura de los pequeos agricultores a nivel Nacional son. LEY N28987 que restablece la denominacin del Instituto Nacional de Investigacin Agraria INIA y precisa sus funciones (20/03/2007). LEY N29003 que modifica la Ley N27965 y establece la conformacin de los Consejos Regionales de Concertacin Agraria para la Reactivacin y el Desarrollo del Sector Agropecuario7 (20/04/2007). Ley N29064 de relanzamiento del Banco Agropecuario AGROBANCO (21/07/07).
7

En lo que corresponde al desarrollo rural: comprende la creacin del Fondo de Desarrollo Productivo Rural, el cual impulsar y promover proyectos productivos en zonas rurales. Este fondo contar con alianzas pblico privadas y articulacin multisectorial.

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f)

Entorno Tecnolgico El agricultor tradicional peruano, posee tcnicas de cultivo para la cosecha de aceituna, pero aun as no tiene la capacidad de explotar este producto adecuadamente, es decir no tiene los conocimientos necesarios para la adecuada distribucin del producto en un mercado competitivo a nivel internacional, solo se limita al mercado peruano, al mercado brasilero y norteamericano. Sin embargo el agricultor peruano a pesar de no haber tenido una debida formacin se ha ayudado a travs de programas para explorar y explotar este producto, llevando as a la aceituna a un mercado internacional. La tecnologa aplicada en la cosecha y sembro de aceitunas en el Per hasta el momento no es muy desarrollada, mas hoy existen maquinarias y equipos que permiten mejorar y ser ms eficientes en la produccin de aceituna, que los antiguos cultivadores de aceitunas no pudran alcanzar. Son mquinas multifuncionales especialmente diseadas para diferentes tipos de usos en el olivar, y que en la actualidad ya esta disponible en el mercado para la adquisicin de este tipo de tecnologa, por ejemplo las cosechadoras de olivos.

Sin embargo el objetivo de la innovacin tecnolgica por parte del MINAG, es la mejora y ampliacin de los servicios de investigacin y asistencia tcnica, a los pequeos agricultores, as como el incremento de rendimientos y mayor valor agregado, los que forman parte de los ejes centrales de la poltica sectorial del MINAG8, con el propsito de alcanzar la competitividad agropecuaria, considerando la incorporacin y uso apropiados de nuevas tecnologas, que adems promuevan la utilizacin racional de la biodiversidad g) Descripcin Actual de las Tierras. El uso actual de las tierras en el rea de estudio se distribuye de la siguiente manera: Meja tiene un rea total de 861 has, y el rea bajo riego es de 751has, con un total de 115 usuarios. Cuadro N 05
DISTRITO AREA TOTAL (has) AREA BAJO RIEGO(has) TIPO RIEGO NRO. PREDIOS NRO. USUARIOS

Cocachacra Den Valdivia Meja Mollendo Punta de Bombn TOTAL

3404 2863 861 985 2451 10564

3211 2661 751 855 2350 9828

G G G G G 0

1270 1202 148 134 1483 4237

950 950 115 94 1033 3142

Fuente: Direccin Regional de Arequipa.

Mediante el INIEA- Instituto Nacional de Investigacin y extensin Agraria.

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ENTORNO MICROECONMICO
a) Clientes Los clientes en el mercado internacional son las empresas importadoras de aceitunas orgnicas en Brasil, enfatizando en los mercados de Sao Paulo, Espritu Santo, Ro de Janeiro y Paran; y a EE.UU. b) Competencia directa Con relacin al ao pasado, en el presente ao la produccin del Olivo en la Regin Arequipa tiene un comportamiento normal, lo que hace que los productores se encuentren incentivados con la produccin y el precio. Las empresas compradoras del Olivo, son NOBEX, SILPAY, CARLOS GUILLEN y JAIME GUILLEN, etc. La empresa que ms compra y procesa es NOBEX, ya que esta empresa tiene su centro de Acopio y de Procesamiento en el distrito de Acar, que procesa aproximadamente 6,000 t. al ao. Debido a que las condiciones climatolgicas y las buenas prcticas agrcolas han favorecido en la produccin del Olivo. Es importante sealar que en el 2009 por factores climatolgicos adversos no hubo produccin en toda la regin Arequipa en el mes de Abril, de ah la diferencia significativa entre ambos meses. Sin embargo en el presente ao los rendimientos y la produccin del olivo son normales con respecto a otros aos pasados. Las zonas de Produccin en el presente mes fueron los valles de Acar, Bella Unin, Chparra, Jaqu y Yauca, de la Provincia de Caravel, con rendimientos entre 6,190 y 7,830 kg/ha. Con respecto al precio del Olivo en chacra en el presente mes esta a S/.1.92 por kilo, siendo uno de los mejores precios en chacra de todos los tiempos. Cuadro N 06 Numero de hectreas en produccin de aceituna y rendimiento a nivel de regiones Arequipa - 2009

ACEITUNA-PRODUCCION (t)
PRODUCCION (t) Aos 2007 2008 2009 Tasa crecimiento Correlacin lineal AREQUIPA 14571 36615 45 -94.44 -0.394 ICA 1013 1274 1228 10.1 0.772 LA LIBERTAD 123 117 138 5.92 0.693 LIMA 1199 1412 1112 -3.7 -0.282 MOQUEGUA 135 1342 33 -50.56 -0.07 TACNA 35404 73602 4619 -63.88 -0.445

Fuente: MINAG

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Cuadro N 07

ACEITUNA-SUPERFICIE COSECHADA (ha)


SUPERFICIE COSECHADA (ha) Aos 2007 2008 2009 Tasa crecimiento Correlacin lineal AREQUIPA 3136 3524 -NA -0.811 ICA 388 423 -NA -0.826 LA LIBERTAD 82 82 -NA -0.866 LIMA 211 230 -NA -0.826 MOQUEGUA 160 289 -NA -0.553 TACNA 5479 5867 -NA -0.835

Fuente: MINAG

70

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Cuadro N 08

ACEITUNA-RENDIMIENTO (Kg./ha)
RENDIMIENTO (Kg./ha) Aos 2007 2008 2009 Tasa crecimiento Correlacin lineal AREQUIPA 4646 10390 -NA -0.446 ICA 2612 3015 -NA -0.798 LA LIBERTAD 1500 1432 -NA -0.885 LIMA 5683 6140 -NA -0.831 MOQUEGUA 841 4644 -NA -0.17 TACNA 6462 12545 -NA -0.515

Fuente: MINAG

Cuadro N 09 Principales Empresas Exportadoras de Olivo:


PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS

Empresa
AGROINDUSTRIAS NOBEX S.A. EXPORTADORA EL SOL S.A.C. AGROIND.Y COMERCIALIZADORA GUIVE R. MUELLE S.A.

%Var 09-08 -5% 113% -10% 189%

%Part. 2009 39% 6% 5% 5%

71

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

BIONDI Y CIA. DE TACNA S.A.C. CORPORACION MISKI S.A. EXPORTACIONES MIRSA EMPRESA INDIV... ALMACENES SOCIEDAD ANONIMA CERRADA SIHERSA S.A. Otras Empresas (65)
Fuente: SUNAT

36% -47% 384% 31% --

5% 4% 4% 4% 3% 20%

c) Competencia potencial Como se observa en el siguiente cuadro en relacin a los competidores potenciales refirindonos al abastecimiento del mercado internacional; es decir competidores internacionales, los principales competidores son Espaa, Italia, Grecia y Turqua, con una participacin en la produccin mundial de aceitunas en el ao 2007 fue de 6222100 TM, en el caso de Per produca solo el 52444 TM de la produccin mundial de aceituna siendo el dcimo octavo lugar productor mundial de aceituna.

Cuadro N 10
PRCIPALES PAISES PRODUCTORES DE ACEITUNAS 2007 Produccin (int. $1000) 3112730 1741630 1222775 538217 450243 329727 247788 187601 159085 150081 Produccin (MT) 6222100 3429771 2444230 1075854 998000 659100 495310 375000 318000 208952

Orden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Espaa Italia Grecia Turqua Tnez Marruecos

rea

Repblica rabe Siria Portugal Egipto Argelia

Fuente: Faostat

d) Productos sustitutos Adems de las otras variedades de aceituna y aceite de oliva (otras marcas) que se constituyen en sustitutos cercanos. D entro de otros de los sustitutos de la aceituna estn los productos deshidratados, en el caso de la aceituna verde Corbac Foods9 (Chile), comercializa en su lnea de productos sustitutos, un producto
9

Productos alimenticios Corbac Ltda.-Corbac Foods: Direccin: Altamirano 2376, CP 839-0177, Independencia, Santiago, Chile.

72

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

denominado sustituto aceituna verde que es un producto en base a protena vegetal texturizada, mezclada con sal, colorantes y saborizantes, de caractersticas organolpticas similares a aceituna verde deshidratada. Dentro de los sustitutos del aceite de oliva se encuentran los aceites de Girasol y el aceite de maz que se venden en supermercados en variedad de marcas.

73

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

ANEXO 03 SONDEO DE MERCADO


a) Principales pases importadores de Aceitunas-2009

De los datos de cuadro No 01 podemos concluir que hasta agosto del ao 2009 nuestro principal mercado para la exportacin de aceitunas fue Brasil, es preciso resaltar que a comparacin del ao 2008 fue mayor la cantidad de aceitunas exportadas a los dos principales mercados de Brasil y Estados Unidos, es decir hubo una disminucin de importacin por parte de estos mercados, como se puede ver en El cuadro N 01.

Cuadro N 01 Principales pases importadores de Aceitunas del Per


PRINCIPALES MERCADOS Mercado Brasil Estados Unidos Chile Venezuela Francia Canad Colombia Mxico Australia Otros Pases (20)
Fuente: SUNAT

%Var 09-Ago -21% -18% 17% 150% 45% 90% 25% 89% -31% --

%Part. 09 67% 12% 8% 4% 2% 1% 1% 1% 1% 2%

FOB-09 (miles US$) 14,052.68 2,598.36 1,703.11 928.79 414.93 293.82 157.47 145.70 134.13 518.66

74

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

75

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

b) Destino de las exportaciones de la sub. partida Nacional : 2005.70.00.00 Obtenido de ADUANET. Cuadro N 02 Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/Pas Destino 2008
Subpartida Nacional: 2005.70.00.00 ACEITUNAS, PREP. O CONSERV.,(EXCL. EN VINAGRE) SIN CONGELAR
N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 Cdigo Bloque MERCOSUR NAFTA OTROS CAN UNION EUROPEA OTROS OTROS NAFTA CAN CAN UNION EUROPEA OTROS OTROS NAFTA UNION EUROPEA UNION EUROPEA OTROS UNION EUROPEA UNION EUROPEA OTROS UNION EUROPEA ASIA Pas
Brasil Estados Unidos Chile Venezuela Francia Australia Israel Canad Colombia Ecuador Suecia Kuwait Sur frica Mxico Alemania Espaa Federacin Rusia Austria Reino Unido Costa Rica Blgica Japn

Peso Neto Kg. 12,624,043.24 1,140,189.36 1,643,530.40 160,602.00 144,450.00 81,879.47 85,085.00 60,035.00 74,935.40 51,880.00 38,169.00 26,520.00 25,650.00 43,888.80 19,200.00 33,260.04 15,120.00 10,133.00 13,490.00 8,165.35 12,825.00 2,320.00 16,315,371.06 Peso Neto Kg.

Valor FOB USD 17,720,302.41 3,128,888.42 1,333,005.85 372,235.10 286,955.00 193,613.60 181,014.99 145,890.98 126,044.30 123,044.95 114,164.42 78,429.00 78,375.00 76,972.25 65,127.50 61,265.75 39,456.00 33,669.35 24,998.50 23,266.50 17,057.25 6,560.00 24,230,337.12 Valor FOB USD. 31,009,329,056.03 0.0781%

BR US CL VE FR AU IL CA CO EC SE KW ZA MX DE ES RU AT GB CR BE JP

TOTAL LISTADO

Total perodo: Ao 2008 Mes inicio: 01 Mes final: 12 Contribucin : Total listado / Total perodo * 100

25,405,254,234.61 0.0642%

76

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Cuadro N 03 Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/Pas Destino 2009


Subpartida Nacional: 2005.70.00.00 ACEITUNAS, PREP. O CONSERV.,(EXCL. EN VINAGRE) SIN CONGELAR
Valor FOB USD 14,207,877.12 2,564,075.50 1,558,896.93 925,024.20 414,818.40 286,853.54 157,472.40 145,695.11 134,081.35 108,459.20 91,100.51 68,161.50 45,000.85 44,039.40 32,400.00 24,980.00 22,928.90 17,116.80 15,705.51 6,572.40 6,553.50 6,100.00 20,883,913.12 Valor FOB USD.

N 1 2 3

Cdigo

Bloque MERCOSUR NAFTA OTROS CAN UNION EUROPEA NAFTA CAN NAFTA OTROS OTROS CAN UNION EUROPEA OTROS UNION EUROPEA OTROS OTROS UNION EUROPEA OTROS UNION EUROPEA OTROS ASIA OTROS

Pas
Brasil Estados Unidos Chile Venezuela Francia Canad Colombia Mxico Australia Kuwait Ecuador Italia Israel Espaa Sur frica Emiratos rabes. Suecia Turqua Reino Unido Costa Rica Japn Zonas Francas P.

Peso Neto Kg. 10,039,833.00 938,550.94 2,016,325.00 419,831.60 205,252.56 115,153.48 96,012.00 79,512.00 30,236.07 50,104.00 37,882.00 26,730.00 27,625.00 46,980.00 13,500.00 12,000.00 16,200.00 15,300.00 13,700.00 2,117.00 1,739.10 11,300.00 14,215,883.75 Peso Neto Kg.

BR US CL

4 VE 5 FR 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

CA CO MX AU KW EC IT IL ES ZA AE SE TR GB

20 CR 21 JP 22

1B

TOTAL LISTADO

Total perodo: Ao 2009 Mes inicio: 01 Mes final:12 Contribucin : Total listado / Total perodo * 100

24,541,670,360.69 0.0579%

26,930,496,053.55
0.0775%

77

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Cuadro N 04 Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/Pas Destino 2010


Subpartida Nacional: 2005.70.00.00 ACEITUNAS, PREP. O CONSERV.,(EXCL. EN VINAGRE) SIN CONGELAR
N 1 2 3 4 Cdigo Bloque MERCOSUR NAFTA OTROS OTROS UNION EUROPEA OTROS NAFTA OTROS CAN UNION EUROPEA OTROS OTROS CAN NAFTA UNION EUROPEA ASIA CAN OTROS Pas
Brasil Estados Unidos Chile Sur frica Francia Israel Canad Kuwait Ecuador Espaa Australia Federacin Rusia Colombia Mxico Austria Japn Venezuela Costa Rica

Peso Neto Kg. 2,854,271.10 282,538.56 686,890.00 162,000.00 70,495.20 57,460.00 32,975.20 25,284.00 14,980.00 10,575.36 9,434.88 13,999.04 15,850.00 13,260.00 4,800.00 4,500.00 5,740.00 1,254.00 4,266,307.34 Peso Neto Kg.

Valor FOB USD 5,286,950.44 965,965.15 653,835.59 270,414.60 140,338.04 102,456.22 93,849.77 65,491.10 46,070.70 35,056.80 27,972.00 27,277.22 25,893.00 17,238.00 16,310.00 14,100.00 11,322.00 6,144.60 7,806,685.23 Valor FOB USD. 12,684,630,797.30 0.0615%

BR US CL ZA

5 FR 6 IL 7 CA 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

KW EC ES AU RU CO MX AT JP VE CR

TOTAL LISTADO

Total perodo: Ao 2010 Mes inicio: 01 Mes final: 12 Contribucin : Total listado / Total perodo * 100

10,514,272,726.43 0.0406%

c) Principales mercados de la exportaciones de la Subpartida Nacional : 2005.70.00.00 Cuadro N 05 Ao 2008 2009 2010 Lugar 1 2 1 2 1 2 Pas de Destino BR - BRAZIL US - UNITED STATES BR - BRAZIL US - UNITED STATES BR - BRAZIL US - UNITED STATES
Peso Neto Kg. Valor FOB USD

12,624,043.24 1,140,189.36 10,039,833.00 938,550.94 2,854,271.10 282,538.56

17,720,302.41 3,128,888.42 14,207,877.12 2,564,075.50 5,286,950.44 965,965.15

78

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

A los cuadros anteriores se analiz que el primer y segundo lugar de las exportaciones de la Sub Partida Nacional 2005.70.00.00 son Brasil y los EE. UU.

d) Importaciones de aceitunas de Brasil y EE UU. realizadas a Per por ao Cuadro N 06 Valor FOB(dlares) Ao 2008 2009 2010 BR - BRAZIL
17,720,302.41 14,207,877.12 5,286,950.44

US - UNITED STATES
3,128,888.42 2,564,075.50 965,965.15

Valor FOB(dlares) de principales destinos


18,000,000 16,000,000 14,000,000

Valor FOB

12,000,000 10,000,000 8,000,000 6,000,000 4,000,000 2,000,000 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

BR - BRAZIL

US - UNITED STATES

Segn el cuadro y grfica anterior se muestra que Brasil es el principal destino y muestra una tendencia de crecimiento mayor que EE. UU. Cuadro N 07 Valor FOB(dlares) Ao 2008 2009 2010 BR - BRAZIL
12,624,043.24 10,039,833.00 2,854,271.10

US - UNITED STATES
1,140,189.36 938,550.94 282,538.56

79

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Peso Neto (kilos) de principales destinos


12,000,000 10,000,000

Peso Neto (kilos)

8,000,000 6,000,000 4,000,000 2,000,000 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

BR - BRAZIL

US - UNITED STATES

El cuadro y grfica anterior muestran las cantidades importadas por los principales mercados: Brasil y EE. UU. Cuadro N 08 Precio FOB (dlares) US - UNITED Ao BR - BRAZIL STATES 2008 1.41 2.74 2009 1.55 2.73 2010 1.85 3.42 Promedio 1.60 2.96

Precio FOB (dlares) de principales destinos


4.50

Precio FOB (dlares)

4.00 3.50 3.00 2.50 2.00 1.50 1.00 0.50 0.00 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

BR - BRAZIL

US - UNITED STATES

80

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

El cuadro muestra la serie histrica desde el ao 2008 del precio FOB hacia los mercados de Brasil y EE. UU. En promedio el precio hacia el mercado de los EE. UU., es mucho mayor que el de Brasil: 2.96 frente a un 1.60. La grfica muestra las tendencias de los precios, que en ambos mercados es relativamente creciente. e) Resumen de las exportaciones de la Subpartida Nacional 2005.70.00.00 ACEITUNAS, PREP. CONSERV., (EXCL. EN VINAGRE) SIN CONGELAR Cuadro N 09 Ao 2008 2009 2010 Promedio Valor FOB(dlares)
24,230,337.12 20,883,913.12 7,806,685.23

Peso Neto(Kilos)
16,315,371.06 14,215,883.75 4,266,307.34

Precio FOB (dlares) 1.48 1.46 1.82 1.59

Se muestra que las cantidades exportadas de esta partida estn creciendo casi al doble de lo exportado en cada ao, pero el precio se mantiene en promedio en $1.59. f) Resumen de las exportaciones de la Subpartida Nacional: 1509.90.00.00 dems aceites de oliva y frac., incluye refinado (excluye el virgen). Cuadro N 10 Valor Peso Precio FOB FOB(dlares) Neto(Kilos) (dlares) 2008 3.11 199,033.06 63,821.43 2009 3.11 141,723.39 45,564.67 2010 3.82 58,650.64 15,319.47 Promedio 3.35 Ao Las exportaciones de aceite de oliva han tenido una ligera cada en el ao 2009, pero durante los primeros meses del 2008 ya ha superado lo exportado en ao anterior. El precio FOB est recuperndose mostrado que en promedio este es de $3.35 por Kg. g) Precio de Mercado Cuadro N 11 Precio de Aceituna Verde Aceituna Ao verde 2008 1.7 2009 2.1 2010 1.9 Promedio 1.9

81

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

En el mercado se viene comercializado en S/. 1.70 en el ao 2008, S/. 2.10 en el ao 2009, a inicios de este ao el precio tuvo una baja hasta llegar hasta llegar S/. 1.90 En promedio el precio de este producto es de S/. 1.90. Al tipo de cambio trabajo en el presente Plan es en dlares el precio de aceituna verde es de $0.67. Cuadro N 12 Precio de Aceituna Negra Ao 2008 2009 2010 Promedio Aceituna negra 3.75 3.80 4.10 3.88

En el mercado se viene comercializado la aceituna negra a precios de S/3.75, S/. 3.80 y S/3.98 en los aos 2008, 2009 y 2010 respectivamente. Para la proyeccin de Ingresos se trabajar con referencia al precio promedio de S/. 3.8 y de $1.38 Cuadro N 13 Precio de Aceite de Oliva Aceite de Oliva 7.5 8.7 9.8 8.67

Ao 2008 2009 2010 Promedio

En el mercado se viene comercializado el aceite de oliva extravirgen a precios de S/. 7.50, S/. 8.70 y S/. 7.90, en los aos 2008, 2009 y 2010 respectivamente. Para la proyeccin se tomar como referencia un precio promedio de S/. 8.37 o de $3.07. h) Cantidades comercializadas de los principales competidores. Los aceites peruanos compiten fuertemente dentro de los extranjeros con Espaa e Italia principalmente e incluso Chile. Por lo que se debe enfocar la oferta exportable a los Aceites de Olivas Premium o dirigidos al mercado Gourmet (aceites de oliva con especias). El mercado para supermercados, se encuentra saturado de marcas, creemos conveniente dirigir la venta al mercado de restaurantes y hoteles. Por otro lado, Agroindustrias Gonzlez-asociada a la Cmara de Comercio, Industrias y Produccin de Tacna- es considerada una de las principales empresas peruanas productoras y exportadoras de aceite de oliva en Sudamrica. Incluso, el aceite de oliva que dicha empresa elabora con la marca Vallesur, gan una medalla de oro en la Competencia Mundial de Aceites de Oliva Extra Virgen desarrollada en los ngeles

82

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

(EE.UU.), venciendo a productores con gran experiencia olivera como Grecia, Estados Unidos, Espaa, Portugal, Italia, entre otros. El 2007 se consider una inversin en la apertura de ocho nuevas plantas procesadoras de aceite de oliva, por ello se esper alcanzar una produccin de 989,8 toneladas. Las principales regiones de produccin de Per de Aceite de Oliva son Tacna y Moquegua. Durante el ao 2009 respecto al ao 2008, la produccin nacional se contrajo un 67.5%, y las ventas un 25.7%. Sin embargo, este panorama se revirti durante el 2010, obtenindose cifras positivas. La produccin creci en un 45%, mientras que las ventas variaron en menor grado, pero tambin creciendo, en un 17%. Las principales marcas comercializadas son: BORGES - CARBONELL COLAVITA FLORIDA LA ESPAOLA - MONTEFIORI - OLIVAR OLIVOS DEL SUR WONG.

83

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

ANEXO 04
GASTOS EN OPERACIN, ADMINISTRATIVOS Y VENTAS

Cuadro N 01 Gastos Administrativos

RUBROS

UNIDAD DE MEDIDA

CANTIDAD POR (Ha)

COSTO UNITARIO (pago mensual S/.)

COSTO AL MES S/.

COSTO ANUAL S/.

COSTO ANUAL $/.

Administrador Contador Asistente Utiles Escritorio Alquiler de oficina


TOTAL

persona persona persona Utiles oficina

1 1 1 1 1

1.800 1.500 800 500 150

1.800 1.500 800 500 150 4.750

21.600 18.000 9.600 6.000 1.800 57.000

7.660 6.383 3.404 2.128 638 20.213

Cuadro N 02 Gastos de Ventas y Distribucin

RUBROS

UNIDAD DE MEDIDA

CANTIDAD

COSTO ANUAL $/.

Operadores de venta Gastos de promocin y publicidad Gastos de distribucin


TOTAL

Persona Glb Glb

2 Glb Glb

15.319 11.150 11.150 37.619

84

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Cuadro N 03 Costos de Produccin por has en S/. Y $

85

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas


UNIDAD DE MEDIDA CANTIDAD POR PRECIO UNITARIO (Ha) (s/.) COSTO TOTAL * 1 has (S/.) 5.356 2.819 ($) 1.899 1.000 244 217 130 39 45 70 31 31 62 51 79 505 COSTO TOTAL * 84 has (S/.) 449.875 236.767 57.792 51.408 30.710 9.220 10.710 16.632 7.308 7.358 14.784 12.096 18.749 119.700 ($) 159.530 83.960 20.494 18.230 10.890 3.270 3.798 5.898 2.591 2.609 5.243 4.289 6.649 42.447

RUBROS I.- COSTOS DIRECTOS a) INSUMOS

Guano de Isla Guano de Corral Sulfomag Fertibagra 15G Fertimar CBI Biodeter Aceite Agricola Vegetal Trichogramma Crisopas BT - 2X
b) MANO DE OBRA (*)

TN TM TN TN Kg Litro Litro Litro Plgs Millar Kg

0,80 6,00 0,35 0,05 1,50 3 6 6 160 16 1,20

860 102 1.045 2.195 85 66 14,5 14,6 1,1 9 186

688 612 366 110 128 198 87 88 176 144 223


1.425

_Labores culturales Poda Poseo Deshierbo Limpia de acequias _Preparacion de abonos Preparacin de Biol Preparacin de Compost Preparacin de Humus _Manejo del cultivo Riegos Abonamiento Aplicacin foliar
c) MECANIZACION

jornal jornal jornal jornal jornal jornal jornal jornal jornal jornal Hr/maq tancada mes unidad Gls/Ha
ha 1

12 14 7 4 2 8 2 30 10 6 5 2 1 1 50

15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 50 60 100 77 11
228

555 180 210 105 60 180 30 120 30 690 450 150 90


370

197
64 74 37 21

46.620
15.120 17.640 8.820 5.040

16.532
5.362 6.255 3.128 1.787

64
11 43 11

15.120
2.520 10.080 2.520

5.362
894 3.574 894

245
160 53 32 131 89 43 263 35 27 200 81 81

57.960
37.800 12.600 7.560 31.080 21.000 10.080 62.327 8.400 6.467 47.460 19.120 19.120

20.553
13.404 4.468 2.681 11.021 7.447 3.574 22.102 2.979 2.293 16.830 6.780 6.780

Tractor Equipo de Fumigacin


d) OTROS GASTOS

250 120
742

Canon de Agua Certificacin Combustible para riego 4Gls/Rgo


II. COSTOS INDIRECTOS (VARIAB)

100 77 565
228 228

Costo operador Cultivo

COSTO TOTAL POR HECTAREA

5.583,26

5.583,26

1.979,88

468.994,18

166.310

86

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Cuadro N 04 Costo para el procesado y calibrado de la aceituna negra en S/. $


RUBROS a) A GRANEL UNIDAD DE MEDIDA CANTIDAD POR COSTO UNITARIO (Ha) (s/.) COSTO TOTAL ANUAL (s/.)

Pago por jaba de 25 Kgs. Transporte del fundo a la plana Alquiler de las jabas Escaleras Traslado de las escaleras Sal Industrial (Ferrol) Acido Acetico Glacial Agua potabilizada Mantenimiento (jabas, mantenimiento) Alquiler de fibras TOTAL A GRANEL b) CALIBRACION Alquiler de maquina Traspeleadores Escogedoras TOTAL CALIBRADO COSECHA, PROCESADO Y CALIBRADO COSECHA, PROCESADO Y CALIBRADO

Unidad Tonelada Unidad Unidad Tonelada Kg Lt. M3 meses meses

6 80 0,3 3 25 0,38 5 0,35 35 6

40 1 30 5 1 100 1 0,6 4 4

240 80 9 15 25 38 5 0,21 140 24 576,21 45 24 72 141 717,21 0,72

Tonelada personas personas

1 12 12 TN KG

45 2 6

Cuadro N 05 Costo para la extraccin de 1 litro de aceite de oliva


RUBROS UNIDAD DE MEDIDA CANTIDAD COSTO UNITARIO COSTO TOTAL (S/.) (S/.)

Alquiler de escaleras Unidad 3 Alquiler de jabas Unidad 0,3 Pago por jaba de 25 KG. Unidad 40 Transporte del fundo a la planta Tonelada 1 Lavado, extraccin y filtracin Tonelada 1 Mano de obra (personal de planta y guardiana) Tonelada GLB Total Costo por procesamiento de 1 TM de aceituna (S/.) Total Costo por procesamiento de 1 TM de aceituna ($/.) Costo Total de extraccin de 1 litro de aceite $ ( 1 TM aceituna = 150 litros de aceite)

5 40 5 50 260 40

15 12 200 50 260 40 577 205 1,36

Cuadro N 06 Informacin referencial para la proyeccin de ventas e ingresos (precios y costos)


Concepto Produccin Hectreas (1) Rendimiento Kg./HAS (2) Produccin Kg. (3)=(1*2) Produccin segn variedad (Kg.) Aceituma verde Aceituma mulata Aceituma negra Total producido 1 84 5.000 420.000 157.500 96.600 165.900 420.000 2 84 5.100 428.400 156.366 107.100 164.934 428.400 Peridos 3 84 5.300 445.200 111.300 155.820 178.080 445.200 4 84 5.500 462.000 92.400 161.700 207.900 462.000 5 84 5.700 478.800 95.760 167.580 215.460 478.800

87

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Cuadro N 07 Destino de la produccin y comercializacin


Concepto PRODUCCIN SEGN VARIEDAD (kg.) Aceituna verde Aceituna mulata Aceituna negra Total COMERCIALIZACIN (Kg.) Aceite de olivo en l Supermercados Mercado mayorista Mercado internacional Total Aceituna Negra procesada en Kg. Supermercados Mercado mayorista Mercado internacional Total Peridos 3 25,00% 35,00% 40,00% 100,00%

1 37,50% 23,00% 39,50% 100,00%

2 36,50% 25,00% 38,50% 100,00%

4 20,00% 35,00% 45,00% 100,00%

5 20,00% 35,00% 45,00% 100,00%

25% 30% 45% 100% 25% 30% 45% 100%

20% 30% 50% 100% 20% 30% 50% 100%

20% 25% 55% 100% 20% 25% 55% 100%

20% 20% 60% 100% 20% 20% 60% 100%

20% 20% 60% 100% 20% 20% 60% 100%

Cuadro N 08 Precios utilizados para la proyeccin de ingresos


Aceituna Verde Kg. Corporacin MISKI Mercado mayorista Aceite de olivo en l Supermercados Mercado mayorista Mercado internacional Aceituna Negra procesada en Kg. Supermercados Mercado mayorista Mercado internacional Ao 1 0,67 0,74 3,53 3,38 4,12 1,58 1,51 1,84 Ao 2 0,67 0,74 3,53 3,38 4,12 1,58 1,51 1,84 Ao 3 0,67 0,74 3,53 3,38 4,12 1,58 1,51 1,84 Ao 4 0,67 0,74 3,53 3,38 4,12 1,58 1,51 1,84 Ao 5 0,67 0,74 3,53 3,38 4,12 1,58 1,51 1,84

Para el caso de del aceite de olivo extravirgen se toma como referencia el precio promedio de comercializacin de $3.07, se incrementa un 15%, es decir de $3.53. Al mercado mayorista se toma como referencia el mismo precio, slo con un incremento de 10%, es decir de $3.38. Para el mercado internacional se toma como referencia el precio FOB promedio con un incremento de 20% por ser producto orgnico, es decir no convencional. Los precios de la aceituna negra siguen la misma lgica, se toma como referencia los precios (anexo 02), es decir de $1.38. Para supermercados el incremento por ser producto orgnico es de 15%, para el mercado mayorista 10% y para el mercado internacional se considera el precio FOB promedio con un incremento de 20%. Como no existe estadstica especfica para el caso de la aceituna y aceite de oliva extravirgen como productos orgnicos, se toman como referencia los precios de la aceituna convencional, con un incremento de 10% para el mercado mayorista, 15% para supermercados y 20% para el mercado internacional.

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Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Los productos orgnicos son por lo general de 30% ms que los convencionales e incluso llegan a 50%, segn el tipo de producto. Cuadro N 09 Proyeccin de costos por has
Concepto Produccin Hectreas (1) Rendimiento Kg./HAS (2) Produccin Kg. (3)=(1*2) Costo de produccin en chacra Por has Costo Unitario por Kg.en chacra Produccin segn variedad (Kg.) Aceituna verde Aceituna mulata Aceituna negra Peridos 3 84 5.800 487.200 2.060 0,36 445.200 111.300 155.820 178.080

1 84 5.500 462.000 1.980 0,36 420.000 157.500 96.600 165.900

2 84 5.700 478.800 2.019 0,35 428.400 156.366 107.100 164.934

4 84 5.900 495.600 2.101 0,36 462.000 92.400 161.700 207.900

5 84 6.000 504.000 2.143 0,36 478.800 95.760 167.580 215.460

Para obtener los costos unitarios por cada producto se considera el primer ao el costo de $1, 980, el cual muestra un ligero incremento de 2% cada ao considerando subas en los costos de mano de obra o insumos, por lo general este cambio no es alto puesto que slo se utilizan insumos naturales y elaborados por los propios productores, no afectando la suba de los insumos como en los productos convencionales. A partir de ello se obtiene el costo unitario de un kilogramo de aceituna en chacra, puesto que no incluye el costo desde la chacra a la planta ni los costos en procesamiento.

Cuadro N 10 Costo de aceituna verde


Aceituna Verde Cantidad producida (kg.) Costo Unitario Costo Total 1 157.500 0,36 56.697 2 156.366 0,36 56.288 Peridos 3 111.300 0,36 40.066 4 92.400 0,36 33.262 5 95.760 0,36 34.472

La aceituna verde es arrancada directamente en chacra, no incluyendo en otro costo, es decir su costo unitario es de $0.36. Cuadro N 11 Costo de aceituna negra
Aceituna Negra procesada Costo por kg. Costo en chacra Procesamiento Envase y etiquetado Cantidad producida (kg.) Costo Total Peridos 3 0,66 0,36 0,25 0,05 178.080 117.594

1 0,67 0,36 0,25 0,05 165.900 110.352

2 0,66 0,35 0,25 0,05 164.934 108.772

4 0,66 0,36 0,25 0,05 207.900 137.486

5 0,66 0,36 0,25 0,05 215.460 142.716

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Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

El costo de la aceituna negra incluye su costo en chacra $0.36, ms el costo de $0.25 y etiquetado $ 0.05, en total estos costos hacen un costo unitario de $0.67 para la aceituna negra procesada orgnicamente. Cuadro N 12 Costo de aceite de olivo extravirgen
Aceite de Olivo extravirgen Costo de 1 litro de aceite Extraccin Utilizacin de aceitunas (6.67 kg.) Envase y etiquetado Cantidad producida (litros) Costo Total Peridos 3 3,83 1,36 2,37 0,09 23.373 89.464

1 3,86 1,36 2,40 0,10 14.490 55.948

2 3,82 1,36 2,36 0,09 16.065 61.396

4 3,83 1,36 2,38 0,10 24.255 93.002

5 3,84 1,36 2,38 0,10 25.137 96.570

El costo de la aceite de olivo extravirgen incluye el costo de obtencin de un litro de aceite $1.36, el costo de la utilizacin de 6.67Kg., de aceitunas (de los cuales se obtiene un litro de aceite) $2.40 y los costos de envase y etiquetado de $0.10, en total estos costos hacen un costo unitario de $3.86 para este producto. Cuadro N 13 Resumen de ingresos por ao
Ingreso por producto Aceituna Verde Corporacin MISKI Mercado mayorista Aceite de olivo extravirgen Supermercados Mercado mayorista Mercado internacional Aceituna Negra procesada Supermercados Mercado mayorista Mercado internacional Ingreso total Ao 1 106.117 106.117 0 54.370 12.803 14.696 26.872 222.573 52.545 60.312 109.716 383.060 Ao 2 105.353 105.353 0 60.751 11.356 16.293 33.103 222.855 44.480 60.049 118.326 388.959 Ao 3 82.488 0 82.488 89.252 16.521 19.754 52.977 293.735 54.737 70.443 168.555 465.475 Ao 4 Ao 5 68.481 70.971 0 0 68.481 70.971 93.518 96.919 17.145 17.768 16.399 16.996 59.974 62.155 336.298 514.196 62.069 94.581 64.766 90.468 209.463 329.147 498.297 682.086

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Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

Cuadro N 14 Flujo de caja con Plan de Negocio


Rubro A) Ingresos por ventas B) Egresos Costos de produccin Gastos administrativos Gastos de ventas SAE Depreciacin Amortizacin de intangibles Inversiones con proyecto Pre-operacin Inversin Fija Intangibles C) Saldos antes de impuestos Impuestos D) Flujo Econmico Prstamo Inters Amortizacin de la deuda G) Flujo de caja de la deuda H ) Flujo de caja financiero PERIODO 0 382.648 PERIODO 1 383.060 336.909 222.997 20.213 37.619 35.000 7.080 14.000 PERIODO 2 388.959 342.653 226.457 20.617 39.500 35.000 7.080 14.000 PERIODO 3 465.475 330.708 247.124 21.029 41.475 7.080 14.000 PERIODO 4 498.297 336.375 263.750 21.450 30.095 7.080 14.000 PERIODO 5 682.086 340.792 273.758 21.879 24.076 7.080 14.000

382.648 2.750 309.898 70.000 382.648 382.648 185.301 -

185.301 197.347

46.151 13.845 32.306 185.301 35.207 185.301 35.207 2.901

46.305 13.892 32.414 185.301 35.207 185.301 35.207 2.794

134.768 40.430 94.337 185.301 35.207 185.301 35.207 59.130

161.922 48.577 113.345 185.301 35.207 185.301 35.207 78.138

341.294 102.388 238.906

238.906

Indicadores VAN TIR B/C PRI VAB VAC

Econmico (111.684,51) 8% 1,00 3,52 1.442.435,65 1.437.992,94

Financiero (21.092,94) 15% 1,01 4,05 1.442.435,65 1.421.342,71

91