COLEGIO DE POSTGRADUADOS

INSTITUCIN DE ENSEANZA E INVESTIGACIN EN CIENCIAS AGRCOLAS

CAMPECHE-CRDOBA-MONTECILLO-PUEBLA-SAN LUIS POTOS-TABASCO-VERACRUZ

CAMPUS SAN LUIS POTOS POSTGRADO DE PRESTACIN DE SERVICIOS PROFESIONALES

CONSTRUCCIN DE APRENDIZAJES Y PRCTICAS EN EL PROCESO DE DESARROLLO DE UNA EMPRESA DE INTERMEDIACIN FINANCIERA

JOS RAMN CRDENAS RAMREZ

T E S I N A

PRESENTADA COMO REQUISITO PARCIAL PARA OBTENER EL GRADO DE: MAESTRA TECNOLGICA Salinas de Hidalgo, San Luis Potos, Mxico 2010

COLEGIO DE POSTGRADUADOS
INSTITUCIN DE ENSEANZA E INVESTIGACIN EN CIENCIAS AGRCOLAS
CAMPECHE-CRDOBA-MONTECILLO-PUEBLA-SAN LUIS POTOS-TABASCO-VERACRUZ

CAMPUS SAN LUIS POTOS POSTGRADO DE PRESTACIN DE SERVICIOS PROFESIONALES

CONSTRUCCIN DE APRENDIZAJES Y PRCTICAS EN EL PROCESO DE DESARROLLO DE UNA EMPRESA DE INTERMEDIACIN FINANCIERA

JOS RAMN CRDENAS RAMREZ

T E S I N A

PRESENTADA COMO REQUISITO PARCIAL PARA OBTENER EL GRADO DE: MAESTRA TECNOLGICA Salinas de Hidalgo, San Luis Potos, Mxico 2010

La presente tesis titulada: Construccin de aprendizajes y prcticas en el proceso de desarrollo de una empresa de intermediacin financiera, realizada por el alumno Jos Ramn Crdenas Ramrez, bajo la direccin del Consejo Particular indicado, ha sido aprobada por el mismo y aceptada como requisito parcial para obtener el grado de:

MAESTRIA TECNOLGICA PRESTACIN DE SERVICIOS PROFESIONALES

CONSEJO PARTICULAR

CONSEJERO:

_________________________________ Dra. Katia Anglica Figueroa Rodrguez

ASESOR:

_________________________________ M.C. Zenn Hernndez Hernndez

ASESORA:

_________________________________ Dra. Alejandra Soto Estrada

Salinas de Hidalgo, San Luis Potos a 16 de noviembre de 2010.

CONSTRUCCIN DE APRENDIZAJES Y PRCTICAS EN EL PROCESO DE DESARROLLO DE UNA EMPRESA DE INTERMEDIACIN FINANCIERA Jos Ramn Crdenas Ramrez, M.T. Colegio de Postgraduados, 2010

La regin citrcola que rodea el municipio de Martnez de la Torre genera el mayor movimiento econmico de exportacin de limn persa de todo el estado de Veracruz, se vive una competencia constante por el abasto y precios de materia prima, donde productores y empacadoras son la base fundamental que genera el desarrollo en la regin. La investigacin apunta a identificar los aprendizajes y prcticas que se construyeron en el proceso de desarrollo de una empresa de intermediacin financiera constituida en una empacadora de limn para otorgar financiamiento a los productores que se afilian a ella, para la compra de fruta y recibir en contraparte servicios de asesora. El mtodo utilizado para investigar fue el mtodo trabajoaprendizaje complementado con recopilacin documental y las entrevistas en donde se generaban propuestas que eran analizadas en reuniones de trabajo o grupos de discusin, para despus ordenar y establecer acuerdos para llevar a cabo las actividades de incubacin de la entidad de intermediacin financiera. El trabajo concluye sobre la necesidad de realizar un acompaamiento a la empresa y no limitarse a realizar talleres de capacitacin. Palabras clave: Dispersin de crdito, integracin estratgica, empacadora, sujeto de aprendizaje, facilitador.

LEARNINGS CONSTRUCTION AND PRACTICES IN THE PROCESS OF DEVELOPMENT OF A BUSINESS UNIT FOR FINANCIAL INTERMEDIATION Jos Ramn Crdenas Ramrez, M.T. Colegio de Postgraduados, 2010

The citrus region that surrounds the municipality of Martinez de la Torre is the largest economic export area of Persian lemon of the state of Veracruz, a constant competition between supply and prices of raw material is observed, where producers and packages are the fundamental base that generates development in the region. The research identifies learnings and practices that were generated in the process of development of a financial intermediation business unit of a lemon packaging firm in order to grant loans to the producers that affiliate to it, and that is intended for the purchase of fruit and to provide consulting services to its associates. The method used was the working-knowledge principles, completed with a documentary compilation and interviews. Proposals were produced and analyzed in work meetings or discussion groups, generating agreements for caring out the activities of incubation of the business unit. The research concludes about the need to make a following of the firm and not just limit the intervention to workshops that have only a partial impact in the process.

Key words: Credit, strategy, packaging, learning process, facilitator.

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AGRADECIMIENTOS En primer lugar quiero agradecer a la Financiera Rural por su apoyo econmico para realizar mis estudios de la maestra y los servicios de asesora y consultora que llevo a cabo en mi zona. A la empresa Ctricos Cadillo, S.A. de C.V. por el pago proporcional de mis servicios y la confianza depositada en mi para llevarlos a cabo. Al Colegio de Postgraduados, por la oportunidad que me brindo para llevar a cabo mis estudios de maestra. Al Ing. Juan Garca Bedolla y la Lic. Adriana Prez Gonzlez, de la Financiera Rural, por su invaluable apoyo al autorizar, evaluar y retroalimentar mis servicios y la confianza depositada en mi para concluir mis estudios de maestra. Al Ing. Maximiano Ramirez Martnez y todo el personal de la agencia de Martnez de la Torre de la Financiera Rural, por su apoyo para autorizar y su confianza para desarrollar mis servicios y concluir mis estudios de la maestra. A la Dra. Katia Anglica Figueroa Rodrguez, por su paciencia y profesionalismo que me ayud a esclarecer mis pensamientos para formular mi tesis. Al M.C. Zenn Hernndez Hernndez, por su capacidad de anlisis y esclarecimiento de ideas que me otorg importantes habilidades de comprensin durante el desarrollo de mi tesis. A la M.C. Patricia Cordoba Carballo, por el acompaamiento, asesora y crtica constructiva que me brind durante mi formacin acadmica.

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Al Dr. Francisco Hernndez Rosas, por su paciencia, sensibilidad y mesura para esclarecer mis dudas durante mi formacin acadmica.

DEDICATORIA

En homenaje, a quien ya no est conmigo, quien en vida fue mi mentor, consejero, socio empresarial, ejemplo a seguir y me hered sus habilidades y gustos por la msica, personalidad, profesionalismo y carcter para concluir todas las metas que me fijo, el honorable Lic. David Crdenas Ramrez, descansa en paz, To.

A mi esposa Yazmn Bonilla, quien con su amor, paciencia y confianza me otorga la fortaleza, la sensibilidad, actitud, el profesionalismo, la responsabilidad y optimismo que me ha convertido en un hombre emocionalmente ms inteligente.

A mi hija Karol, que su personalidad representa para m la esperanza, el amor, la sensibilidad, la delicadeza, la ternura, la astucia, la perseverancia y la inteligencia que me ayudan a desarrollarme.

A mi hijo Axel, que su personalidad representa para m la fortaleza, el carcter, la decisin, la astucia, la capacidad de observacin, la tolerancia, la habilidad y confianza de lograr todo lo que se me presenta.

A mi madre Socorro Crdenas, quien con su optimismo, dedicacin, solidaridad, apoyo moral y confianza en m, alimenta mi espritu para otorgarle mayores satisfacciones.

A mi abuelita Patt Ramrez, quien desde nio cuid de m para inculcarme ser un hombre inteligente, bien intencionado, carioso con mi familia, respetuoso y sensible.

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CONTENIDO 1. INTRODUCCIN ................................................................................................ 1 2. JUSTIFICACIN ................................................................................................. 3 2.1. La unidad de negocios dentro de su cadena productiva y su proyecto estratgico. 3

2.2. El prestador de servicios profesionales como facilitador del proceso ........... 8 2.3. Reflexin sobre los servicios para la E.I.F. y la expectativa del PSP .......... 10 2.4. Tema particular a investigar ........................................................................ 11 3. ANTECEDENTES ............................................................................................. 14 3.1. Caracterizacin del Sujeto........................................................................... 14 3.2. Los productores de limn persa como proveedores de fruta y clientes de la E.I.F . ............................................................................................................. 21 4. MARCO DE REFERENCIA ............................................................................... 25 4.1. Poltica de integracin econmica ............................................................... 25 4.1.1. Participacin de Financiera Rural......................................................... 27 4.2. Aprendizajes ................................................................................................ 30 5. MARCO TERICO ............................................................................................ 32 5.1. La E.I.F.como un objeto de anlisis semitico ............................................ 32 5.2. La empresa como sujeto de aprendizaje ..................................................... 36 5.3. El facilitador en el proceso de aprendizaje .................................................. 39 6. PREGUNTA DE INVESTIGACION ................................................................... 42 6.1. Pregunta de investigacin ........................................................................... 42 6.2. Hiptesis...................................................................................................... 42 vii

6.3. Objetivo ....................................................................................................... 43 7. MTODO........................................................................................................... 44 8. RESULTADOS Y DISCUSIN .......................................................................... 49 8.1. Factores que determinaron la creacin de una dispersora de crdito en la empacadora Ctricos Cadillo. ............................................................................. 49 8.1.1. Inquietudes y prcticas de la Empacadora Ctricos Cadillo.................. 49 8.1.2. Situaciones del mercado significativas para la generacin de aprendizajes y prcticas de la empacadora Ctricos Cadillo. ......................... 54 8.1.3. Inquietudes, prcticas y aprendizajes del productor de limn persa. ... 56 8.2. Formacin de la E.I.F. Ctricos Cadillo para desarrollar el proceso de crdito. ............................................................................................................... 58 8.2.1. Aprendizajes y prcticas generadas en el proceso de desarrollo de Ctricos Cadillo como E.I.F. ............................................................................ 60 8.2.2. Aprendizajes y prcticas generadas en el proceso de fortalecimiento de Ctricos Cadillo como E.I.F. ....................................................................... 68 8.2.3. Reflexin sobre los aprendizajes y prcticas generados en el proceso de desarrollo de Citricos Cadillo como E.I.F. .................................... 72 8.2.4. Reflexin sobre la contribucin de este trabajo de investigacin a la semitica y los aprendizajes. ......................................................................... 75 9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................... 76 9.1.1. Aprendizajes clave del proceso para el desarrollo de una E.I.F. .......... 80 9.1.2. Acciones que obstruyen el proceso para el desarrollo de una E.I.F..... 80 10. BIBLIOGRAFIA ............................................................................................... 82 viii

LISTA DE CUADROS Cuadro 1. Produccin de limn persa en el estado de Veracruz por regiones. ......... 15 Cuadro 2. Municipios productores de limn persa que abastecen a Ctricos Cadillo.16 Cuadro 3. Caractersticas de la estructura organizacional de Ctricos Cadillo. ......... 19 Cuadro 4. Caracterizacin de los puestos desempeados dentro de la Empresa de Intermediacin Financiera de Ctricos Cadillo. ......................................... 20 Cuadro 5. Comparativo de las actividades que recomienda el INIFAP contra las que realizan los productores de la regin. ....................................................... 22 Cuadro 6. Inquietudes de Ctricos Cadillo y alternativas de la Financiera Rural. ...... 29 Cuadro 7. Aprendizaje requerido para lograr el propsito de la capacitacin. .......... 30 Cuadro 8. Esquema ontolgico de una funcin especfica ........................................ 34 Cuadro 9. Documentos utilizados para desarrollar la investigacin. ......................... 46 Cuadro 10. Inquietudes del PSP y como pensaba Ctricos Cadillo. .......................... 52 Cuadro 11. Aprendizajes generados en los procesos de fortalecimiento de la E.I.F. 69 Cuadro 12. Propuesta de trabajo para lograr objetivos de la E.I.F. ........................... 71 Cuadro 13. Anlisis de los aprendizajes generados a partir de la hiptesis. ............. 77

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LISTA DE FIGURAS Figura 1. Cadena de produccin y distribucin de limn persa. .................................. 4 Figura 2. Consideraciones sobre la cadena productiva del limn persa en la que participa Ctricos Cadillo ............................................................................. 5 Figura 3. Mapa de la regin citrcola que abastece a Ctricos Cadillo ....................... 15 Figura 4. Apoyos otorgados por Ctricos Cadillo a sus proveedores de fruta ............ 17 Figura 5. Organigrama de Ctricos Cadillo ................................................................ 18 Figura 6. Mapa estratgico de la E.I.F. de Ctricos Cadillo ....................................... 43 Figura 7. Reuniones con productores de limn persa ............................................... 51 Figura 8. Etapas del proceso de formacin de la E.I.F. de Ctricos Cadillo ............... 59

1. INTRODUCCIN

Ctricos Cadillo es una empacadora y exportadora de limn persa, ubicada en Martnez de la Torre, Veracruz. Esta empresa se preocupa por generar estrategias competitivas y realizar procesos de manera ordenada, organizada y con el cuidado necesario de los recursos disponibles. Sus instalaciones y equipamiento se encuentran en constante mantenimiento y trabajando a ms del 80% de su capacidad instalada, los directivos son personas honestas y muy perseverantes que tienen una buena imagen corporativa ante las instancias de gobierno, de financiamiento, el bur de crdito o con las autoridades hacendarias. La empacadora otorga servicios gratuitos a los productores de limn persa con la intensin de llevar a cabo una estrategia de integracin y/o afiliacin para el abasto de materia prima, a principios del 2009, los directivos analizaron la posibilidad de otorgarles crdito a los productores afiliados para incrementar el nmero de afiliaciones, como un servicio adicional, a partir de ese momento se inici una nueva etapa para la empacadora, dado que tuvieron la inquietud de incorporar a su actividad principal una que desconocan por completo y que deba ser desarrollada para lograr los objetivos que enmarca su proyecto estratgico. En sus inicios tanto los directivos de la empacadora (Ctricos Cadillo), como el prestador de servicios profesionales (PSP) y los funcionarios de la agencia de la Financiera Rural no tenan la experiencia ni el conocimiento completo del manejo y la forma como se implementara una entidad de intermediacin financiera (E.I.F.), lo

que llev a todos los actores a involucrarse con entusiasmo y dedicacin, manteniendo una buena comunicacin y generando los aprendizajes y prcticas indispensables y necesarios para lograr la incubacin y fortalecimiento de la E.I.F. La necesidad de aprender a hacer, aprender a ser y en general aprender a aprender llev a todos los involucrados a integrarse y participar con lo que tenan disponible para construir nuevos aprendizajes y prcticas que se tradujeron en el desarrollo de una empacadora que incorpora actividades de dispersin de crdito como estrategia de integracin con los productores. Mediante el desarrollo de las actividades para crear la E.I.F. se generaron nuevos aprendizajes como consecuencia de las prcticas que fueron necesarias para la incubacin formulando entonces la pregunta de investigacin, cules fueron esos aprendizajes y prcticas que se generaron al llevar a cabo el desarrollo de una empresa de intermediacin financiera? Esos aprendizajes otorgaron un escenario de reflexin muy importante, elementos de integracin, reconocimiento y construccin de habilidades, que en esta tesina se ponen a consideracin del lector con la intensin de que el fenmeno sea identificado, fundamentado, documentado y multiplicado a otras empresas o entidades de financiamiento que les pueda interesar.

2. JUSTIFICACIN

2.1. La unidad de negocios dentro de su cadena productiva y su proyecto estratgico Ctricos Cadillo, es una empresa que inici hace 17 aos con la oportunidad que ofreca el mercado, dado que la demanda de limn persa tena un incremento constante en la comercializacin hacia Estados Unidos, para ese entonces, las reglas que estableca el mercado eran fcilmente logradas por quien tuviera la infraestructura y el capital de trabajo para enviar limn persa a Estados Unidos, aunado a la poca competencia, un precio muy atractivo obtenido por la venta y una baja normatividad fitosanitaria, factores satisfactorios para que se generara el desarrollo de la empacadora. Estas condiciones representaban para Ctricos Cadillo una amplia oportunidad para su crecimiento. Sin embargo, a travs de los aos el aumento de las exportaciones a Estados Unidos el nmero de empacadoras, el incremento en las regulaciones fitosanitarias, la implementacin de programas de certificacin y la reduccin de las utilidades provocado por el exceso de la oferta con la respectiva saturacin de la demanda de limn persa en el mercado Estadounidense, gener a Ctricos Cadillo, la necesidad de buscar nuevos mercados as como la comprensin de las exigencias de esos mercados para evitar el dficit comercial que posiblemente se vena en consecuencia. Este cambio en las estructuras de negociacin, tambin le gener a Ctricos Cadillo la necesaria modernizacin de su sistema de comunicacin entre la empresa, los 3

productores, clientes y proveedores, para que a su vez encontraran una adecuacin a las reglas y procedimientos que realizaban en sus operaciones productivas y comerciales; lo que permitira generar sistemas de significacin dentro de una teora de cdigos que le fueron tiles a todos los involucrados. Fue entonces como Ctricos Cadillo inici una nueva etapa en donde deba formular y poner en marcha un proyecto estratgico que le ayudara a conseguir el crecimiento necesario para mantenerse en el mercado. Antes de explicar en qu consiste el proyecto estratgico de Ctricos Cadillo, y para comprender como se encuentra integrada la cadena productiva de limn persa y los diferentes actores que participan en ella, esta se simplifica en la Figura 1. Mientras que algunos datos sobre la cadena se presentan en la Figura 2.

Productores

Coyotes
60 empac 60

Acaparadores

Exportacin USA, Europa y Japn

Empacadoras adoras empacad oras Tiendas de autoservicio Industrias CEDA Mercado exterior Mercados y Terminales Brokers Distribuidoras

Mercado Mercado Nacional nacional

Figura 1. Cadena de produccin y distribucin de limn persa. Fuente: Elaboracin propia con datos de Ctricos Cadillo. 4

12 mil productores de limn persa

se exportan 7 millones de cajas de 10 libras anualmente para el mercado Europeo y Asiatico

413 toneladas se producen y 395 mil toneladas se exportan al ao.

35 mil hectreas plantadas con limn persa.

se exportan 19 millones de cajas de 40 libras anualmente para el mercado estadounidense

190 millones de dolares en divisas entran al pas anualmente.

34 municipios con alta productividad y 30 mas en desarrollo

Un millon de jornales al ao para la produccin.

90% de las importaciones de Estados Unidos provienen de Veracruz.

60 empacadoras exportadoras 4 industrias procesadoras

7 mil empleos directos en las empacadoras

65% del personal en una empacadora que exporta a europa son mujeres

Figura 2. Consideraciones sobre la cadena productiva del limn persa en la que participa Ctricos Cadillo.
Fuente: Elaboracin propia con datos de Censo agrcola INEGI 2009 y Ctricos Cadillo.

El proyecto estratgico de Ctricos Cadillo tiene su fundamento en la expansin y crecimiento de sus exportaciones a Estados Unidos y principalmente al mercado europeo, se divide en cinco estrategias las cuales cuentan con procesos que se han desarrollado de manera alternada durante los ltimos cinco aos.

El proyecto estratgico de Ctricos Cadillo se compone de las siguientes estrategias: 5

1. Fortalecimiento y desarrollo de clientes potenciales en Europa y Estados Unidos. a. Celebracin de contrato con socio comercial en Europa. b. Celebracin de contratos con socios comerciales en Estados Unidos. c. Habilitacin de almacn para recepcin y distribucin de mercanca en Estados Unidos. d. Asistencia a eventos nacionales e internacionales de promocin y publicidad y desarrollo de nuevos mercados. 2. Fortalecimiento y desarrollo de proveedores y abastecedores de materia prima e insumos. a. Asambleas de integracin con productores de limn persa. b. Afiliacin de productores de limn persa a la empacadora. c. Apoyo a los productores de limn persa afiliados con subsidios, incentivos y servicios de asesora tcnica, administrativa, contable y fiscal. d. Otorgamiento de financiamiento a los productores de limn persa afiliados a la empacadora. 3. Mejoramiento y modernizacin de la planta productiva a. Construccin de cuartos fros y adecuaciones a la planta para cumplir con normas de inocuidad y aumentar produccin. b. Ampliacin y modernizacin de las oficinas, accesos, patio de maniobras y departamentos. c. Adquisicin e instalacin de equipo automtico y computarizado. 6

4. Desarrollo de capacidades y habilidades del personal y de los directivos de la empacadora. 5. Obtencin de financiamiento subsidiado para puesta en marcha de proyectos.

Estas estrategias las ha desarrollado Ctricos Cadillo poco a poco y de manera alternada para evitar que el desarrollo prematuro de una de ellas pueda perjudicar a otra u otras. Si observamos la estrategia nmero dos y los procesos que incluye podemos identificar las acciones que explicaremos ms adelante en este documento y que son el fundamento principal por el cual se cre la empresa de intermediacin financiera en la empacadora. Otra estrategia importante que fue considerada como insumo para desarrollar este trabajo de investigacin es la cuarta, ms adelante explicaremos como el fenmeno de estudio se fue enganchando en esta estrategia para fortalecerse y disear nuevas propuestas de trabajo. La relacin comercial que existe entre los actores y el negocio establecido es gracias al consumo de limn persa y el eslabn principal es el productor de limn persa quien abastece a la empacadora, es por eso que Ctricos Cadillo considera que debe ser fortalecido y lo inserta en su proyecto estratgico para que se desarrolle acompaado. Por lo anterior Ctricos Cadillo, tuvo la necesidad de comprender como poda satisfacer las necesidades humanas bsicas de los productores y reconocer que el producto es un smbolo de las interpretaciones del productor, como lo establece Gngora (2005). 7

2.2. El prestador de servicios profesionales como facilitador del proceso Debido a que la empacadora Ctricos Cadillo reconoca un problema de abasto en su empresa, pese a que ya se haba avanzado en la afiliacin de los productores a la empacadora y en reconocer el esfuerzo de los productores leales y productivos otorgando incentivos y pagando mejores precios, decidi contratar los servicios del prestador de servicios profesionales (PSP) para que actuara como facilitador con la intencin de que ste le ayudara a investigar y conseguir a travs de los programas de gobierno existentes los apoyos que pudieran ayudar tanto a la empacadora como a los productores para que ellos lograran mejorar su actividad productiva. El facilitador realiz una investigacin y mediante dilogos con los directivos de la empacadora identificaron y reconocieron la importancia de fortalecer la produccin primaria. El haber escuchado a los productores les dio la idea de generar una estrategia de comercializacin que beneficiara tanto a la empacadora como a los productores, una de las propuestas presentadas por el facilitador contena la posibilidad de otorgar crdito a travs de una fuente alterna que fondeara los recursos que requeran los productores, sin la necesidad de tomar recursos del capital de trabajo de la empacadora, por medio de un programa de la Financiera Rural. Fue entonces cuando los directivos de la empacadora solicitaron toda la informacin necesaria a Financiera Rural para analizar la posibilidad de otorgar crdito directamente a los productores con recursos fondeados por esta. Aunado a lo anterior, la empresa saba que con recursos propios solo se podran apoyar a un nmero limitado de productores, por lo anterior y con la intensin de generar una estrategia para abastecer a la empacadora y ayudar a los productores 8

afiliados a obtener crdito accesible y directo, se gener la idea de llevar a la prctica el desarrollo del financiamiento. El acercamiento logrado entre la Financiera Rural y la empacadora fue determinante para que se tomara la decisin de iniciar los trmites necesarios con el propsito de constituir una unidad de negocios para la dispersin de crdito (E.I.F.) dentro de la empresa. El elemento que gener este acercamiento fue el prestador de servicios profesionales, dado que en la medida en que la empacadora necesitaba toda la informacin necesaria para tomar la decisin sobre la creacin de la E.I.F. se hizo necesario el acompaamiento permanente del PSP, para fortalecer la comunicacin y facilitar el proceso entre la empresa y la Financiera Rural. El PSP adquiri un gran valor para facilitar la generacin de aprendizajes y prcticas durante todo el proceso de desarrollo de Ctricos Cadillo como empresa de intermediacin financiera, dado que la empresa desconoca el proceso y tanto el PSP como los promotores de la agencia de Financiera Rural no tenan mucha prctica en establecer estas figuras en la regin de Martnez de la Torre, Veracruz. El papel del PSP se fundament principalmente en: fortalecer la comunicacin entre los actores, inducir a los actores a la bsqueda de la informacin indispensable para la toma de decisiones, confrontar propuestas a partir de la interpretacin adecuada del fenmeno y sus elementos, facilitar el desarrollo de las actividades sin tomar decisiones propias y acompaar a los participantes para desarrollar aprendizajes que les fueran significativos.

2.3. Reflexin sobre los servicios para la E.I.F. y la expectativa del PSP Dentro del proceso de aprendizaje que se fue generando entre los representantes de la empacadora, productores, facilitador y promotores de la Financiera Rural involucrados en la creacin de la unidad estratgica de negocios, sobresali el hecho de que los directivos de la empresa tenan una gran facilidad para manejar la informacin contable, financiera, fiscal y administrativa, sin embargo desconocan los beneficios que podran obtener por la dispersin de crdito. Despus de haber esclarecido la informacin, mostraron inters en otorgar a los productores beneficios a travs de un sistema de financiamiento, aunque para la empacadora no representara un incremento en las utilidades, sino ms bien un trabajo adicional al menos en los primeros aos. Debido a que el PSP no contaba con la claridad ni la experiencia necesaria para facilitar los elementos fiscales que permitieran a Ctricos Cadillo realizar actividades de dispersin de crdito, se llev a cabo un acercamiento con personal tcnico de la Financiera Rural el cual tiene un nivel de preparacin ms especializado en materia fiscal, para desarrollar este proceso, y de esa manera se logr obtener las recomendaciones necesarias para realizar las modificaciones en el objeto social del acta constitutiva de la empresa. Esto llev en su momento, a la reflexin del PSP, sobre la importancia de mantenerse actualizado y preparado para acompaar y facilitar los procesos que requieren las E.I.F. Otro aspecto importante de reconocer es que tanto el PSP como los promotores de la Financiera Rural y los directivos de la empacadora desconocan el proceso para la integracin y administracin de una entidad de intermediacin financiera, hecho que 10

notablemente provoc muchos retrasos e incluso confusin en los tramites que establece la normatividad de la Financiera Rural, pero al mismo tiempo otorgaba un ambiente de aprendizaje que fue aprovechado por todos los actores que participamos en el proceso. Quien no busca la verdad es porque se cree en posesin de ella, consecuentemente nada tiene que encontrar y nada tiene que aprender, los propietarios de la verdad absoluta son unos necios en su seguridad pues tienen la desgracia de ignorar la duda, desde esta instalacin es imposible el menor atisbo de actitud cientfica (Ander-Egg, 1995).

2.4. Tema particular a investigar En el proceso que se llev a cabo para lograr que Ctricos Cadillo se convirtiera en una empresa de intermediacin financiera, se tuvieron que realizar diversas actividades que en su momento eran desconocidas en cierta medida por los actores que participaron, por lo que nos embarcamos en un viaje en donde debamos construir aprendizajes y practicar actividades que poco a poco incubaran y fortaleceran a la E.I.F. Considerando las palabras clave de la investigacin que se expone en este trabajo de tesis y que es la razn fundamental que genera la inquietud por identificar y reconocer lo que sucedi en el proceso, analizaremos la significacin que representa para Ctricos Cadillo la razn del tema particular de investigacin.

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Construccin: Partir del desconocimiento de la actividad para fabricar y edificar los aprendizajes y prcticas necesarias para generar una nueva obra arquitectnica de financiamiento. Aprendizaje: Lograr un cambio de comportamiento relativamente permanente, como resultado de la experiencia. (Feldman 1998) adquiriendo nuevas habilidades, destrezas, conocimientos, conductas o valores como resultado del estudio, la prctica, la instruccin, el razonamiento y la observacin de las situaciones que le son representativas al productor. Prctica: Acciones, actividades y mtodos que particularmente llevar a cabo Ctricos Cadillo en sus operaciones y procesos como E.I.F. Desarrollo: Poner en marcha una teora o poltica de integracin y llevarla hasta sus ltimas consecuencias y exponer o discutir con orden y amplitud cuestiones, temas, lecciones, acontecimientos y prcticas que le son significativas a los involucrados en el proceso.

En este sentido, como lo hemos mencionado con anterioridad, todos los que participaron en el proceso de desarrollo de Ctricos Cadillo como entidad de intermediacin financiera carecan en diferente medida de conocimientos y habilidades que fueron adquiridos y compartidos mediante la construccin de los aprendizajes en el mismo proceso. Por lo anterior es importante analizar cmo se fueron generando las nuevas habilidades, destrezas, conocimientos, conductas y valores como resultado del desarrollo de actividades, adquisicin de habilidades y experiencias que produjeron 12

un cambio de comportamiento en todos los actores, es as como se disea el siguiente tema particular a investigacin:

Construccin de aprendizajes y prcticas en el proceso de desarrollo de una empresa de intermediacin financiera

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3. ANTECEDENTES

3.1. Caracterizacin del Sujeto La empacadora Ctricos Cadillo, se dedica a la comercializacin y exportacin de limn persa, tiene una proveedura de ms de 350 productores que la abastecen, inici sus operaciones en 1995 y a la fecha cuenta con una importante infraestructura, flota vehicular y ms de 140 empleados distribuidos en las siguientes reas: compras, produccin, mantenimiento, inocuidad, contabilidad y

administracin. La empresa requiere que la produccin entregada por sus productores afiliados tenga uniformidad en color, textura, consistencia y tamao con el propsito de obtener mayor volumen de abasto para incrementar las exportaciones al mercado Europeo. En la medida en que Ctricos Cadillo lograra asegurar su abasto con una mejor calidad y un mayor volumen de fruta se generara una ventaja competitiva sobre las otras empacadoras de la regin. El mercado de donde se abastece Ctricos Cadillo de fruta cuenta con catorce municipios que producen cerca de trescientas mil toneladas al ao de fruta fresca, pero la competencia tambin es grande, existen alrededor de 40 empacadoras trabajando tan solo en Martnez de la Torre y cerca de 20 ms que se ubican en otras ciudades del estado de Veracruz, los municipios que producen limn persa se muestran en la Figura 3. 14

Figura 3. Mapa de la regin citrcola que abastece a Ctricos Cadillo.

La empresa tiene una zona de abasto que incluye un total de catorce municipios ubicados en la regin centro norte del Estado de Veracruz. Se tiene un padrn de 12 mil productores. La regin de donde se abastece la empacadora tiene una superficie plantada de 24 mil hectreas de las 35 mil que tiene todo el estado de Veracruz.

Cuadro 1. Produccin de limn persa en el estado de Veracruz por regiones.

Unidades Superficie Toneladas de plantada producidas produccin 7,482 3,556 1,096 12,134 24,753 8,579 1,785 35,117 280,696 114,360 18,403 413,459

Regiones Regin centro norte Regin sur Otros municipios Total estado de Veracruz

Fuente: Elaboracin propia basado en el Censo Agrcola del INEGI, 2009.

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Cuadro 2. Municipios productores de limn persa que abastecen a Ctricos Cadillo.

Municipios regin centro norte del Estado de Veracruz Martnez de la Torre San Rafael Papantla Misantla Atzalan Tlapacoyan Espinal Nautla Tecolutla Coatzintla Tihuatln Gutirrez Zamora Vega de Alatorre Coyutla Total del estado de Veracruz Unidades Superficie Toneladas de plantada producidas produccin 1,836 1,282 1,103 953 679 565 389 218 257 78 73 28 13 8 12,134 8,572 4,349 3,343 2,029 1,729 1,306 1,156 874 781 273 174 88 54 25 35,117 102,805 50,849 35,736 22,668 18,383 15,016 11,322 9,294 8,243 2,664 1,954 947 568 249 413,459

Fuente: Elaboracin propia basado en el Censo Agrcola del INEGI, 2009.

Esta empresa actualmente distribuye alrededor de 850 embarques anualmente eso representa ms de 17 mil toneladas de fruta empacada, la cual es vendida en un 72% a Estados Unidos en cajas de 40 libras y el 28% restante al mercado Europeo y Japons en cajas de 10 libras. Sin embargo, los ingresos obtenidos por la venta a Europa y Japn representa el 66% de sus utilidades y el 34% se obtiene de Estados Unidos. Esta diferencia en el ingreso es debido a que los precios que paga el mercado europeo son mucho ms elevados que el estadounidense. De la calidad de fruta que exige el mercado europeo actualmente la empresa slo obtiene un 10% de la produccin que logran los productores que se afilian a la empacadora. 16

Estos productores afiliados abastecen a la empacadora con fruta fresca todo el ao y en correspondencia, la empacadora les administra su contabilidad, su facturacin y les brinda asesora fiscal, administrativa y asistencia tcnica para la produccin, de manera gratuita (Figura 4). Figura 4. Apoyos otorgados por Ctricos Cadillo a sus proveedores de fruta.

Figura 4. Apoyos otorgados por Ctricos Cadillo a sus proveedores de fruta.

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La estructura organizacional de la empresa ha estado integrada por tres reas fundamentales: administrativa, compras y empaque; en el rea administrativa se encuentra el departamento de contabilidad. Sin embargo, con la integracin de la E.I.F., la organizacin de la empresa tuvo un incrementando en el departamento de administracin y contabilidad en donde se incorpor el rea de crdito (Figura 5). Las funciones de cada rea se presentan en el Cuadro 3.

Director General

rea de Administracin y contabilidad

rea de Compras

rea de Empaque

Comit de crdito

Gerente de crdito

Ejecutivo de cuenta

Auxiliar de campo

Figura 5. Organigrama de Ctricos Cadillo.

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Cuadro 3. Caractersticas de la estructura organizacional de Ctricos Cadillo.

AREA Direccin General

CARACTERSTICAS Integrada por el administrador nico y se encarga de disear las polticas y estrategias de la empresa, dirigir las diversas actividades inherentes al proceso de produccin y comercializacin de la empacadora, Vigilar que se realice un ptimo uso de los recursos humanos y materiales con que cuenta la empresa, realizar las gestiones necesarias para el adecuado funcionamiento del agronegocio e informar de manera peridica a la asamblea de accionistas la situacin de la empresa.

rea administrativa y contable

Est integrada por 16 personas y sta rea se encarga de coordinar la logstica del proceso de produccin dentro de las instalaciones de la empacadora, coordinar el abastecimiento de insumos y materia prima necesarios en el proceso de empaque, administra el personal, generar reportes para todas las dems reas para la toma de decisiones, realizar cobros de sus clientes y pagos a los proveedores, elaborar los estados financieros, asesorar al director general en materia contable, fiscal y financiera, llevar el control de los gastos e ingresos contables as como el inventario de la empresa.

rea de compras

Est integrada por 8 personas, las cuales se encargan de realizar las compras de fruta fresca a los proveedores de fruta en diferentes puntos de abasto fuera de la empacadora, as como los dems insumos necesarios para el proceso de empaque, asegurar el abastecimiento a la empacadora, vigilar que se realicen puntualmente los pagos a los proveedores, verificar la calidad de los insumos y materias primas solicitadas.

rea de empaque

Est integrada por 115 personas repartidas entre cargadores, acomodadores, empacadores, seleccionadores, personal de limpieza, etc. su responsabilidad se centra en seleccionar y empacar fruta de acuerdo al mercado a que se dirige, en esta rea se administrar la carga de trabajo en base a la planta laboral disponible, se coordina al personal que labora en las lneas de empaque, se vigila y se asegura el uso

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ptimo de los recursos humanos y materiales a su cargo, se asegura que se obtenga el producto terminado en el tiempo y forma en que es requerido por los clientes.

La E.I.F. cuenta con varios actores, desde aquellos que toman decisiones en el Comit de Crdito, como el personal que opera la dispersin (Ver cuadro 3). En la operacin se distingue al Gerente de Crdito, dos ejecutivas de cuenta y dos auxiliares de campo.

Cuadro 4.Caracterizacin de los puestos desempeados dentro de la Empresa de Intermediacin Financiera de Ctricos Cadillo. PUESTO Comit de Crdito INTEGRANTES
Rodrigo Caldern Salas, como administrador nico eIsaac Castaeda Crdova, Citricultores Unidos Las Caadas, S.P.R. de R.L. Carlos Mndez Garca, Israel Pumarino Hernndez como socios.

CARACTERSTICAS Est integrado por los socios de la empresa, 4 personas fsicas y una persona moral, las personas fsicas tienen gran peso en las decisiones y la persona moral la representa slo el Presidente pero agremia a ms de 60 productores que abastecen de fruta a la empacadora.

Gerente de crdito

Ramiro Luciano Len

Contador tcnico que ha demostrado gran habilidad para administracin y organizacin de personal, obtuvo las mejores calificaciones en la evaluacin del curso de Proceso de Crdito (PDC) efectuada por el PSP, participativo y comprometido en desarrollar a los productores mediante el financiamiento.

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PUESTO

INTEGRANTES
Karina Flores Yazmn Chvez

CARACTERSTICAS Elba Durn inici con la E.I.F., demostrando grandes habilidades para la integracin y manejo de expedientes, conoci a la perfeccin todos los procesos del PDC, gracias a su participacin y voluntad. Karina Chvez, se integr en el segundo ciclo y ha sido capacitada en su momento por Elba Durn y en el mes de septiembre 2010 fue capacitada por el PSP, para llevar a cabo cada uno de los procesos de PDC, demostrando buenas habilidades administrativas y

Ejecutivo de Elba Lpez Durn, cuenta

organizacionales.

Auxiliar de campo

Gamaliel Padilla Villegas Gerardo Salas Coba

Su actividad se fundamenta en la supervisin en campo de la informacin del cliente que solicita el crdito, ambos auxiliares desarrollan la supervisin, generando un documento con una memoria fotogrfica que contiene la informacin necesaria para fundamentar la decisin que el Comit de Crdito emita.

3.2. Los productores de limn persa como proveedores de fruta y clientes de la E.I.F. La razn principal por la cual se plantea el fenmeno de estudio de la presente tesis, es la necesidad que tiene la empacadora de asociarse con el productor de fruta fresca, para ayudarlo mediante una unidad estratgica de negocios que denominamos empresa de intermediacin financiera a financiar su produccin.

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Un elemento repetitivo que se ha observado en los productores de la regin es que estos se han especializado a partir de la experiencia de otros. En su mayora no cuentan con la informacin tcnica actualizada y el financiamiento necesario para el mejoramiento de su produccin, la mayora de los productores cuentan con huertas menores de 10 hectreas y por lo regular aplican un paquete tecnolgico que no sobrepasa los 15 mil pesos por hectrea, logrando producir de 18 a 20 toneladas por hectrea al ao. El INIFAP realiza cada ao un estudio en donde formula un paquete tecnolgico ideal para lograr producir entre 30 y 35 toneladas por hectrea con fruta de mayor calidad, sin embargo, el costo de este paquete es de 29 mil pesos, por lo que slo invierten cerca del 50% del ptimo requerido, debido a que los ingresos que obtienen por la venta no les permite invertir ms y se refleja ao con ao en su potencial productivo. En el Cuadro 5, se establece un comparativo entre ambos sistemas de produccin, el recomendado por INIFAP y el que actualmente realizan los proveedores de fruta a la empacadora.

Cuadro 5.Comparativo de las actividades que recomienda el INIFAP contra las que realizan los productores de la regin. ACTIVIDAD RECOMENDADA POR INIFAP LO QUE HACEN LOS PROVEEDORES Fertilizacin de Aplicar urea en marzo y aplicar urea, La suelo
julio y noviembre. mayora de los superfosfato y cloruro de potasio en productores no realiza esta actividad.

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ACTIVIDAD

RECOMENDADA POR INIFAP

LO QUE HACEN LOS PROVEEDORES

Fertilizacin foliar (700 litros de agua por hectrea)

Para floracin: Urea (7 kg), nitrato de Aplican urea, nitrato de calcio (7 kg), sulfato de zinc (1 kg), potasio, elementos

sulfato de manganeso (1 kg) y Borax mayores y algunos de (700 g), en septiembre. los fertilizantes el INIFAP, julio que en y

Para amarre frutos: Urea (7 kg), nitrato indica de potasio (7 kg) sulfato de zinc (1 kg), abril,

mayo,

sulfato de manganeso (1 kg) y Brax agosto, en un 83% de lo (700 g), Nitrato de magnesio (8.4 kg), requerido. en noviembre y diciembre. Para tamao, color y grosor de cscara del fruto (Por aplicacin) Nitrato de potasio (14 kg), nitrato de calcio (7 kg), sulfato de manganeso (1 kg), Nitrato de magnesio (8.4 kg), en enero, abril, mayo, julio y agosto.

Control de enfermedades

Aplicar contra la gomosis (Aliette 2.5 La kg), la mancha grasienta (Cupravit 3

mayora

de

los

productores no realiza

kg), la antracnosis (Promyl 0.8 kg y esta actividad. Manzate 3 kg), en febrero, marzo, julio, octubre y noviembre.

Control de plagas Control de maleza Riego

Control de la Diaforina citri, caros y el Realizan esta actividad Minador, en los perodos de marzo a en un 40% junio y de septiembre a diciembre. Aplicar glifosato y herbicidas en los Realizan esta actividad meses de marzo, julio y noviembre. en un 64%

Dependiendo de la sequa, realizar Alrededor del 5% de los riego de auxilio en el periodo de estiaje productores cuentan con de marzo a junio. riego, por lo que la

mayora no realiza esta actividad.

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ACTIVIDAD

RECOMENDADA POR INIFAP

LO QUE HACEN LOS PROVEEDORES

Podas

Realizar poda sanitaria en abril, y para Slo poda sanitaria y aclareo, descopete y lateral en octubre esta representa un 30% y diciembre. de lo requerido.

Por otro lado, tambin se observa que muy pocos productores afiliados cuentan con sistema de riego instalado y operando, esto es debido en gran medida a que en esta regin hasta hace algunos aos llova casi todo el ao, por lo que no les era prioritario instalarlo. Actualmente, los productores no logran obtener los ingresos suficientes para invertir en la instalacin de un sistema de riego y los perodos de seca son cada vez ms largos, por lo tanto, el sistema de riego se hace cada vez ms indispensable para lograr el mejoramiento productivo, por lo que el financiamiento refaccionario se puede presentar como una oportunidad de negocio para la E.I.F. ya que ahora es indispensable para los productores.

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4. MARCO DE REFERENCIA

4.1. Poltica de integracin econmica Al realizar un anlisis de la necesidad de que la empresa mejore la calidad del limn persa que sus proveedores le entregan, puede observarse que la fruta adquirida por el empaque en un 70% de la fruta no cubre las necesidades del mercado de oportunidad en Europa. En la investigacin realizada mediante el dilogo directo con los productores, se identifica por un lado que ellos requieren financiamiento para que realice en el momento oportuno las actividades de mantenimiento de huerta y manejo de la produccin con aplicaciones adecuadas de productos orgnicos, tecnificacin de la huerta y nutricin, entre otras. Por otro lado, la empacadora requiere asegurar el abastecimiento de productos de mejor calidad que puedan exportarse al mercado Europeo, as como asociarse con los productores para asegurar su abasto, nivel de comercializacin e integracin de cadenas de valor para obtener beneficios conjuntos. As mismo, existe un problema importante de abasto que impacta en la fidelidad del cliente para que este permanezca abasteciendo de fruta a la misma empacadora, se problema es provocado por la competencia desleal que existe en la regin efectuada por otras empacadoras que requieren el mismo producto con las mismas calidades. Los directivos de la empacadora determinaron entonces que era importante generar una estrategia para incrementar y asegurar el abasto a la empacadora, ayudar al 25

productor a obtener un porcentaje mayor de fruta que es exportada a Europa y pagar mejores precios al productor para que ste no se fuera con la competencia. La situacin anteriormente descrita es parte de la poltica de integracin econmica de la empresa. La estrategia empresarial tiene como objetivo obtener un desempeo superior, y que para cumplirlo la empresa debe de llevar a cabo algunas acciones y actividades que sean diferentes de las realizadas por los competidores. La estrategia debe proveer de una gua para las decisiones que tiene que tomar una empresa, pero al mismo tiempo es influenciada por decisiones ya tomadas. Esto implica que una condicin esencial para formular la estrategia de una empresa es un claro entendimiento de los objetivos y metas que se buscan cumplir (Tarzijn 2008). Esta poltica de integracin que desarroll la empacadora le permiti obtener de la Financiera Rural, el apoyo necesario para el fondeo de sus operaciones de otorgamiento de crdito a los productores y la contratacin del prestador de servicios profesionales para ayudar a crear, incubar y fortalecer a la E.I.F., los servicios que fueron contratados paso a paso, fueron los siguientes: 1. Servicio para la elaboracin de diagnstico para E.I.F. 2. Servicio para la elaboracin de planes de negocios para las E.I.F. 3. Servicio de consultora especializada de carcter especfico para las E.I.F. 4. Servicio de capacitacin en acompaamiento empresarial e incubacin para las E.I.F. 5. Servicio de consultora en diseo de soluciones tecnolgicas, procesos y sistemas de gestin para las E.I.F. 26

Por lo anterior, se presenta el fenmeno de investigacin de la presente tesina, que en sntesis es: la empacadora decide desarrollar los aprendizajes y prcticas necesarias para constituir una (Entidad de Intermediacin Financiera) dentro de su empresa la cual otorgue crditos de avo para el mantenimiento y mejoramiento productivo de sus huertas, con plazos de pago hasta de un ao a tasas de inters accesibles, con la posibilidad de que el productor pague el crdito con la misma fruta que produce y con la seguridad de que Ctricos Cadillo pagara la fruta a precios diferenciados. 4.1.1. Participacin de Financiera Rural Las necesidades de financiamiento que se requeran para los productores afiliados a la empacadora llev a sta a realizar una investigacin para llevar a cabo la estrategia que se haba propuesto y que se desconoca cules eran las implicaciones legales, fiscales, financieras, econmica y operativas que se tenan que realizar para crear la entidad de intermediacin financiera en su organizacin. La Financiera Rural a travs de sus promotores de crdito, realizaron algunas visitas a la empresa, para exponer los lineamientos operativos del programa de empresas de intermediacin financiera, en donde explicaron las ventajas, desventajas, beneficios, requerimientos y elementos a considerar. Adems de que de manera general realiz un breve anlisis con preguntas concretas a los directivos para conocer cules eran sus inquietudes, sus expectativas, los aspectos y elementos ms importantes que determinaron la decisin de crear una entidad de 27

intermediacin financiera y si la empresa era elegible para desarrollar la E.I.F. (Ver Cuadro 6). En estas visitas se expresaron las inquietudes ms notables que representaban para Ctricos Cadillo un aspecto importante de comprobar antes de tomar la decisin de desarrollar el financiamiento con los productores, con estas visitas se pudieron identificar que las dudas que la empresa tena representaban para la financiera una oportunidad para promover el financiamiento. En estos planteamientos se observ una significacin en la formalizacin para que Ctricos Cadillo, se constituyera con E.I.F. y adems, como la preocupacin de la empresa se centraba en el nivel de responsabilidades a la cual tena que incorporarse, Financiera Rural intentaba generar en ellos la confianza necesaria y propona soluciones como un acompaamiento que les permitiera disipar sus dudas.

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Cuadro 6.Inquietudes de Ctricos Cadillo y alternativas de la Financiera Rural. INQUIETUDES DE LA EMPRESA ALTERNATIVAS FINANCIERA RURAL

Si establecemos la dispersora no El programa de la Financiera Rural, seremos regulados por la Comisin permite constituir empresas de

Nacional Bancaria y de Valores?, intermediacin que no son reguladas por porque un auditor de la S.H.C.P. la C.N.B.V. toda vez que sean fondeadas nos dijo que tengamos cuidado con por eso. Les hemos prestado a nosotros en beneficio de los

productores. los Su experiencia es una oportunidad para

productores pero a la palabra, slo crear conciencia en los productores que nos firman un pagar y no les les permita generar en ellos la cultura del cobramos intereses porque sus financiamiento.

crditos no rebasan los 15 mil pesos Si nosotros prestamos dinero de la Efectivamente, pero para ello les

Financiera Rural al productor, el otorgamos toda la asesora especializada responsable de pagar seremos necesaria para que logren controlar esa

nosotros aunque el productor no inquietud, adems de otros apoyos para pague? fortalecer su estructura, organizacin y administracin. Nosotros decidimos a quien le Efectivamente tienen la libertad de decidir podemos prestar? pero se debe cumplir con la normatividad, para lo cual el asesor les acompaar en todo el proceso.

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4.2. Aprendizajes Para identificar la importancia que tiene la prestacin de servicios profesionales en el desarrollo de los aprendizajes y la generacin de prcticas confiables para la colocacin, instrumentacin, seguimiento y recuperacin del crdito, en el Cuadro 7, se presenta algunos de los aspectos relevantes recuperados de las bitcoras en las capacitaciones y procesos llevados a cabo en la empresa por el PSP.

Cuadro 7. Aprendizaje requerido para lograr el propsito de la capacitacin. TEMA Objeto social de la empacadora y fundamento legal para el APRENDIZAJE REQUERIDO Qu se quiere hacer? A dnde se quiere llegar? Sustento de la actividad. Regulacin fiscal. Cul es la normatividad de la Financiera Etapas del proceso de crdito y puesta en marcha de la E.I.F. Rural? Cules son las etapas del Proceso de Crdito? Requerimientos para iniciar operaciones. Integracin de expedientes de Conocer problemtica presentada en la primera integracin de expedientes. Lineamientos operativos de la Financiera Rural.

otorgamiento de crdito

crdito en funcin de la experiencia adquirida.

Proceso cronolgico para solicitar el Sistemas de Fondeo de la Financiera Rural. fondeo de la Financiera Rural e Cmo se elabora un manual y sus

importancia de formular y aplicar implicaciones? manuales. Evento de promocin de crdito. Qu es la promocin y a quin va dirigida? 30

TEMA

APRENDIZAJE REQUERIDO Elementos promocin. que intervienen en una

Elaboracin de manuales para la E.I.F. en funcin de la normativa que establece la Financiera Rural.

Normativa de la Financiera Rural para la elaboracin de manuales. Mtodo para la elaboracin y formulacin de manuales

Recuperacin de aprendizajes en el Objetivos, misin y visin de la E.I.F. proceso de dispersin de crdito y Dinmicas para la generacin de propuestas generacin de una propuesta de de trabajo. trabajo para lograr los objetivos, visin y misin de la E.I.F. Aplicacin correcta de los 7 Investigacin de experiencias posibles de ocurrir en la E.I.F. Dinmicas para el trabajo en equipo.

manuales elaborados para la E.I.F.

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5. MARCO TERICO

5.1. La E.I.F.como un objeto de anlisis semitico Una de las maneras de analizar un objeto, en este caso la E.I.F. es a travs de la semitica. Segn Cid (2002), Moles fue uno de los primeros en considerar que un objeto poda servir de mediador social entre los seres humanos. Es decir, que un objeto existe desde la perspectiva del mbito social. Y es lo que permite describir la relacin objeto-hombre. En este sentido, podramos decir que la E.I.F. sirve como un objeto de significacin entre los productores y los directivos de la empresa. El objeto puede verse desde su relacin con el lenguaje, dnde requiere la funcin mediadora del lenguaje para tener acceso al significado. Es decir, el objeto es capaz de connotar hacia diversas direcciones, lo que hace que se transforme en un objetosigno y genere un proceso de resemantizacin a partir del momento preciso en que es producido. En nuestro caso, el crdito como un smbolo puede tener diversas significaciones, puede que el productor lo interprete como un apoyo y que la empresa lo vea como un negocio. Estas son las resemantizaciones o

resignificaciones que hace cada actor de diferentes significados lingsticos a un mismo objeto. El ejemplo, permite demostrar que los objetos tienen significaciones relacionadas con la retrica. Cada sentido que dan los actores a un mismo objeto, sea el crdito o la E.I.F., los convierte entonces en signos. As mismo, Jean Baudrillard, citado por Cid (2002: 4), establece que los objetos forman parte de un sistema: El objeto se encuentra al interior de un sistema y ah participa junto al individuo en el mismo. De la interaccin entre sistema e individuo 32

resulta la tenencia del objeto por parte de ste. Desde esta perspectiva, la E.I.F. es parte de un sistema llamado proyecto estratgico de Ctricos Cadillo, donde su desarrollo y su interrelacin con los actores es lo que es el objeto de estudio. Es el sistema de prcticas del desarrollo de la E.I.F. lo que nos permite analizar y entender el objeto. Por otra parte, se tiene la definicin de Umberto Eco, en la cual considera a la cultura como un fenmeno esencialmente comunicativo y, por lo tanto, permite definir como signos todo aquello que la conforma (Cid, 2002: 4). En el caso que se analiza, los cdigos (Eco, 2005) que ha desarrollado la E.I.F. en relacin a la situacin que vive, han proporcionado las reglas para generar los signos como representaciones concretas en el transcurso de la interaccin comunicativa entre la empresa y los productores. En los trminos de Gui Bonsiepe, el estudio de los objetos se hace desde la perspectiva del diseo, donde se tiene una interaccin entre la funcin especfica y el objeto como prtesis humana. El esquema ontolgico del diseo incluye, segn el autor tres mbitos presentados en el Cuadro 8. Esto evidencia que existe una relacin entre la percepcin sensorial, el objetivo de una accin y un artefacto. La relacin entre ellos se logra en el espacio en que se da la articulacin de los tres y no en el objeto simplemente como lo establecan los autores anteriores. Es decir, se tiene sentido semitico en el hacer, logrndose que la cultura sea un proceso social.

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Cuadro 8. Esquema ontolgico de una funcin especfica. AMBITO Presencia de un usuario o agente social que desea cumplir una accin Una tarea que se pretende realizar Un utensilio que el agente requiere para cumplir satisfactoriamente la accin EJEMPLO PSP Acompaar a la empresa Ctricos Cadillo en la constitucin de su E.I.F. Manuales de crdito

Como se ha observado, la evolucin de la semitica se desplaz del concepto de signo y se concentr en el proceso de significacin que de l deriva. No basta con observar que el crdito es un signo, sino que es necesario significarlo dentro de un proceso, en este caso dentro del proceso de crdito que la empacadora da a sus productores. Es por ello, que para analizar desde la perspectiva semitica a la E.I.F. debe hablarse del proceso que se llev a cabo para establecerlo. Para situar una etapa presemitica en el estudio de los objetos es necesario considerar una serie de factores que inciden en la reflexin terica y por consiguiente, en su aplicacin. De este modo, se puede establecer como factor necesario para una fase presemitica la presencia de elementos que plantean al objeto desde una perspectiva comunicativa: el objeto comunica y se comunica a travs de objetos. Entonces, es necesario observar la relacin de dicha comunicacin en un plano social mediante el cual los objetos de uso cotidiano mantienen una estrecha relacin con la preservacin y la transmisin de un imaginario colectivo compartido que 34

caracteriza una esfera semitica. El objeto, en este caso la E.I.F. es capaz de connotar hacia diversas direcciones, de ah proviene su riqueza polismica, de hecho genera connotaciones sobre la E.I.F., tecnolgicas con lo que cuenta para ofrecer sus servicios y finalidades, lo que quiere lograr con los productores (Cid, 2002). En el trabajo denominado La dimensin simblica del mundo de los productos: El mundo productual (Gngora, 2005), el autor asegura que si el mundo natural fuera el medio ambiente propio del hombre, no se tendra necesidad de construir productos. La naturaleza es adversa al hombre. Es precisamente por medio de productos, de objetos y de herramientas, que el hombre logra liberarse de las leyes que son contrarias a la existencia humana y configurar su medio de acuerdo con sus necesidades y conveniencias, es por ello que Ctricos Cadillo inserta en su proyecto estratgico esta unidad estratgica de negocios. La semitica simblica pretende, con su anlisis e interpretacin, reconstruir los sentidos de los productos ms all de su sentido de uso, los cuales se originan porque el mundo productual, como el hombre mismo, es cambiante por la fuerza de las condiciones de los sujetos y del contexto concreto en el cual stos existen. Son los sujetos los que, al utilizar los productos, los cargan con sentidos de su propio mundo de la vida y los hacen mediadores de ste. Ello implica que el anlisis semitico de los productos como smbolos no se puede lograr con la simple observacin, sino que exige una metodologa de corte cualitativa que, a travs de una interaccin sistemtica con los sujetos que los usan o simplemente los consumen, permita la reconstruccin del sentido que stos les construyen, (Gngora, 2005). 35

Los objetivos de Ctricos Cadillo y las necesidades de los productores de Limn Persa han sido aterrizadas por la empacadora mediante la creacin y otorgamiento de productos y servicios diseados a partir de la experiencia vivida y que les facilita su relacin comercial, por lo que le gener a ambos la necesaria modernizacin de su sistema de comunicacin, para que a su vez encontraran una adecuacin a las reglas y procedimientos que realizaban en sus operaciones productivas y comerciales; as les permitira generar los sistemas de significacin dentro de una teora de cdigos que le fueran tiles a ambos.

5.2. La empresa como sujeto de aprendizaje Los conocimientos de una organizacin representan el conjunto de su saber hacer (know-how) -tanto individual como colectivo- que, combinado con otros recursos de carcter material, internos o externos, pueden utilizarse para producir bienes y servicios demandados por el mercado. En la medida en que los conocimientos generan rentas por la venta de bienes y/o servicios que contribuyen a producir, son susceptibles de considerarse parte de los activos de la empresa, (Martnez 2006). Por ello podemos identificar como Ctricos Cadillo ha logrado aterrizar su proyecto estratgico a partir de la experiencia que ha vivido y el conocimiento que ha adquirido su personal al acercarse a los productores. La gestin eficiente del conocimiento se est convirtiendo en la fuente principal de ventajas competitiva para las compaas. Las organizaciones aprenden a travs de sus miembros y, aunque el aprendizaje individual es condicin necesaria, no es 36

suficiente para que exista una retencin colectiva de ese conocimiento. As pues, parece razonable efectuar una referencia explcita a cmo el conocimiento individual es transferido a la organizacin (Martnez, 2006). Es evidente que la organizacin abierta al aprendizaje representa un cambio de paradigma respecto de las organizaciones tradicionales. Estamos asistiendo al surgimiento de una perspectiva de gestin radicalmente nueva, acerca de cmo deberan funcionar las organizaciones, cmo deberan ser administradas y cmo deberan enfrentar los cambios. El concepto de organizacin abierta al aprendizaje no es nuevo. En las dcadas del treinta y del cuarenta, el citado Reginald Revans (pionero del aprendizaje a travs de la accin) inculc los valores relacionados con aprender a aprender a las personas que trabajaban en empresas de salud y en la industria minera. Tom Petersy R. Waterman (1993), en su libro En busca de la excelencia, afirma que las organizaciones abiertas al aprendizaje son verdaderamente adaptables y

evolucionan de una manera darwiniana. Este tipo de organizaciones est continuamente experimentando, cometiendo el tipo de errores que le generan aprendizajes y favoreciendo su propia mutacin, (Prez y Corts, 2007). Vygostsky teoriz, en la dcada de 1930, que los sujetos no se desarrollan en aislamiento sino en una serie de matrices sociales interconectadas. La actividad mental tiene lugar en un contexto social y cultural por lo tanto el pensamiento operar de manera diferente en situaciones histricas diversas (Kincheloe, 2004). La situacin histrica que presenta el objeto nos ha otorgado una interpretacin de la realidad que genera actuaciones especficas en cada uno de los sujetos, 37

considerando a Ctricos Cadillo como el actor principal del conjunto de sujetos y a los productores, la Financiera Rural y los PSP como actores secundarios. Estas actuaciones surgen a partir de la iniciativa del actor principal pero se encuentran ntegramente relacionadas entre s, dado que si bien es cierto que el actor principal recibir el mayor beneficio econmico y un panorama ms amplio sobre la nueva actividad que emprendi, el logro de objetivos le ha otorgado nuevos aprendizajes en cadena a todos los actores as como beneficios econmicos en paralelo. Por lo anterior, se debe considerar los problemas de la cultura, los procedimientos, operaciones, el lenguaje y el papel que tiene la construccin de la conciencia en los sujetos de manera responsable. Aunque el productor de limn persa no es el actor principal de este fenmeno de investigacin, se comprende que representa la base primordial por la que surge la iniciativa estratgica que plantea Ctricos Cadillo. El aprendizaje, la comprensin y la comunicacin humana entre los sujetos, representa un compromiso social que lgicamente incrementar las iniciativas que puedan emprender a partir de la experiencia que han adquirido. La pedagoga progresista de John Dewey desempea un papel importante en nuestra crtica de la psicologa educativa. A Dewey le preocup siempre la relacin entre el aprendizaje, los sujetos y los actos de la experiencia cotidiana. La relacin que existe en el aprendizaje, los objetos y actos de la experiencia cotidiana, presupone un incremento en el logro de aprendizajes, toda vez que esta teora sostiene que el pensamiento superior hace referencia siempre a un contexto vivido (Kincheloe, 2004). 38

Slo en relacin con este contexto vivido pueden los individuos aspirar a metas cognitivas trascendentales, por lo que la asesora especializada permanente en los productores aplicando el mtodo de trabajo aprendizaje seguramente ayudarn a stos a especializarse e incrementar el nivel de conocimiento para trabajar ms con su mente. La inteligencia social, implica desarrollar una perspectiva cultural, la cual se centra en la construccin de un significado social amplio que facilite las comprensiones contextuales necesarias para la accin democrtica transformadora. Por lo tanto, fortalecer la experiencia que adquieren los sujetos mediante el entendimiento y la fundamentacin de sus actividades con bases tericas comprobables para ellos, podra ser un inyector para potencializar el aprendizaje y un elemento para la incorporacin a la modernizacin comunicativa.

5.3. El facilitador en el proceso de aprendizaje Desde la reflexin de que el aprendizaje se construye, es plausible sealar que el trabajo de quien gua procesos de aprendizaje, -especialmente si se dice partir desde marcos significativos en la construccin de ideas y marcos crticos y justos-, no se limitara a la ejecucin acrtica, profesional o tcnica, de teoras de aprendizaje o de construccin de conocimiento, sino a encontrar su particular lugar en ellas como sujeto, como persona que piensa y acta evidentemente desde sus especficos marcos de referencia, de manera consciente o inconsciente.

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En este sentido, las rupturas o transformaciones personales, como es obvio de suponer, se orientaran tanto al rol del gua o facilitador, como de los dems participantes; asimismo, dichos cambios y transmutaciones se configuraran previa y/o paralelamente al trabajo con tales experiencias de aprendizaje, y no seran por lo tanto excluyentes y opcionales, sino inherentes o fundantes a la dinmica de la tarea (Garita, 2001). Por otro lado, como se menciona en la revista Theoria (Morales y Landa, 2004), la enseanza tradicional muy difcilmente contribuye a desarrollar ciertas habilidades, capacidades y competencias en los estudiantes. Es evidente entonces la necesidad de cambio en la concepcin del proceso de enseanza-aprendizaje, sin que esto signifique que la clase expositiva deje de ser eficiente. Se trata simplemente de complementar la adquisicin de contenidos con el desarrollo de habilidades, capacidades y actitudes indispensables en el entorno profesional actual, actuando como eje conductor para la construccin de aprendizajes. La psicologa cognitiva moderna seala que una de las caractersticas ms importantes de la memoria es su estructura asociativa. El conocimiento est estructurado en redes de conceptos relacionados, llamadas redes semnticas. Cuando se produce el aprendizaje la nueva informacin se acopla a las redes existentes. Dependiendo de la manera cmo se realice este proceso, la nueva informacin puede ser recuperada con menos esfuerzo y utilizada para resolver problemas, reconocer situaciones o guardar efectivamente el conocimiento. Las redes semnticas no son solamente una manera de almacenar informacin, ellas tambin tienen influencia sobre la forma cmo se le interpreta y memoriza, Por 40

ejemplo, cuando se lee un texto nuevo, ciertos pasajes activarn las redes que contienen el conocimiento existente necesario para construir y retener el significado del nuevo texto. Si esto no ocurre, se inhibe la comprensin de la lectura (Gijselaers, 1996 citado por Morales y Landa, 2004). La analoga presentada nos lleva a procurar un sistema de formacin en donde, el conocimiento del objeto y el reconocimiento de los aprendizajes y prcticas que los sujetos han experimentado, nos permitiera obtener de los involucrados un sistema de comunicacin proactiva, reflexiva, crtica constructiva y respetuosa para generar propuestas de desarrollo compartidas. Esta propuesta de formacin intent lograr la percepcin del individuo como eje de entendimiento de los caminos que sigue el sujeto o un grupo de individuos dentro de su propio espacio social. Educando y educar son en la escuela de Paulo Freire, en Brasil, parte del mismo proceso en el que todos aprenden, y el aprendizaje tiene un sentido concreto y est integrado a la vida cotidiana del pueblo, a la toma de conciencia de su condicin y a la posibilidad, entonces, de integrarse activamente a un proceso de cambio. Ya no se trata de que el investigador, el educador, el promotor social disee planes de desarrollo para las organizaciones, sino de que nos acerquemos y nos dejemos tocar por la gente, conocer quin es el sujeto?, qu quiere?, cmo piensa?, cmo puedo contribuir yo como PSP a que mejore su calidad de vida?, por lo que el PSP asume un papel humanista importante como intelectual interpretativo al servicio de los sujetos que intervienen en el fenmeno (Kincheloe, 2004).

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6. PREGUNTA DE INVESTIGACION

6.1. Pregunta de investigacin Qu aprendizajes y prcticas fueron necesarios en el proceso de desarrollo de Ctricos Cadillo como empresa de intermediacin financiera? 6.2. Hiptesis La construccin de aprendizajes y prcticas que desarrolla Ctricos Cadillo en los procesos de intermediacin financiera, se logra basados en el mapa estratgico establecido en la Figura 6 y descritos a continuacin, teniendo la participacin del PSP como facilitador en todo el proceso: 1. Aprender a generar estrategias de integracin con los productores partiendo de la necesidad de afiliar a la empacadora para asegurar el abasto de fruta. 2. Aprender a gestionar fondos provenientes de la Financiera Rural y a cubrir los requisitos normativos para otorgar financiamiento a los productores. 3. Practicar la colocacin e integracin de expedientes de crdito reduciendo costos del financiamiento otorgado a los productores. 4. Practicar la promocin de crdito y aprender a documentar sus procesos mediante manuales. 5. Generar propuestas de mejora para la colocacin, operacin, recuperacin y administracin eficiente del financiamiento.

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Figura 6. Mapa estratgico de la E.I.F. de Ctricos Cadillo.

6.3. Objetivo Identificar cmo se fueron construyendo los aprendizajes y prcticas en el proceso de desarrollo de Ctricos Cadillo, como empresa de intermediacin financiera.

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7. MTODO

La fuente de informacin para desarrollar este trabajo de investigacin es la empresa Ctricos Cadillo, sus integrantes, los productores afiliados, los promotores, reglas de operacin de la Financiera Rural y los servicios que se han desarrollado para la creacin, incubacin y fortalecimiento de la entidad de intermediacin financiera. De manera permanente y cclica durante el periodo en que se ha desarrollado el fenmeno de esta investigacin, se generaron propuestas de trabajo que fueron insertadas en el proyecto estratgico, utilizando diversas tcnicas de investigacin social para identificar desde sus inicios qu, porqu, cmo, para qu, cundo, donde, quin y con quin se hara, lo que se pensaba llevar a cabo. No obstante, todas se integraron dentro del mtodo de trabajo-aprendizaje conceptualizado como el razonamiento del PSP, los productores y otros actores de sus actividades cotidianas y relacionadas con el E.I.F. Con la intensin de identificar los cuestionamientos anteriores, se llev a cabo lo que Ander-Egg (1995), describe como la esencia de una actitud cientfica: bsqueda de la verdad y una curiosidad insaciable, que en trminos generales, puede definirse como la predisposicin a detenerse frente a las cosas para tratar de desentraarlas. El trabajo cientfico, en lo sustancial, consiste en formular problemas y tratar de resolverlos. Por lo anterior decidimos utilizar diferentes tcnicas de investigacin social que en su conjunto nos ayudaron a obtener la informacin y los resultados que arrojaron los

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procesos desarrollados por Ctricos Cadillo, como empresa de intermediacin financiera. La primera tcnica de investigacin social utilizada fue la observacin, como una de las tcnicas de recopilacin de datos y de captacin de la realidad socio-cultural que ha existido entre los productores de limn persa, Ctricos Cadillo y el mercado en el que se desenvuelven. Abraham Kaplan citado por Ander-Egg (1995), nos da una nocin de observacin vlida para todas las ciencias y que se aplica a este trabajo de investigacin. Desde el punto de vista de las tcnicas de investigacin social, la observacin es un procedimiento de recopilacin de datos e informacin que consiste en utilizar los sentidos para observar hechos y realidades sociales presentes y a la gente en el contexto real en donde desarrolla normalmente sus actividades. La segunda tcnica de investigacin utilizada fue la recopilacin documental en donde identificamos los hechos o rastros de algo que haba o estaba sucediendo ah que como testimonio proporcionan informacin, datos o cifras. Estas evidencias constituyen un tipo de material muy til para la investigacin social. Como elemento de conocimiento o fuente de informacin son susceptibles de ser utilizados como consulta, estudio o prueba. En el Cuadro 9, se describen los diversos tipos de documentos que se utilizaron para realizar la investigacin.

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Cuadro 9: Documentos utilizados para desarrollar la investigacin. CLASES DE DOCUMENTOS ELEMENTOS UTILIZADOS Actas de asamblea, escrituras, acta constitutiva, Documentos escritos cotizaciones, facturas, prediales, referencias bancarias. Estados financieros, Sistemas de informacin Documentos numricos y estadsticos por internet como el SIAVI, censo agrcola del INEGI, precios del SNIIM, FAOSTAT, EUROSTAT. Mapas orogrficos, hidrogrficos, etnogrficos, Documentos cartogrficos climatolgicos, divisin poltica y administrativa y de densidad de poblacin de la regin citrcola. Documentos de imagen y sonido Fotografas, videos y grabaciones de audio. Herramientas, equipo y paquetes tecnolgicos y Documentos objeto de trabajo que utilizan los productores, Ctricos Cadillo y el PSP.

La tercer tcnica de investigacin utilizada fue la entrevista, que aunque stas eran preparadas con anterioridad de una manera estructurada la mayora de las veces se desarrollaron temas adicionales en forma no estructurada, dando pi a las conversaciones dejando mayor libertad a la iniciativa de las personas que se interrogaban y al entrevistador con la intensin de crear un ambiente en donde la persona entrevistada respondiera de forma exhaustiva, con sus propios trminos y dentro de su cuadro de referencia a la cuestin general que se le haba sido formulada.

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La preparacin y realizacin de este tipo de entrevista requiere una gran experiencia, habilidad y tacto; el entrevistador tiene una lista de cuestiones a investigar derivadas del problema general que quiere estudiar, en torno a esa lista se establece una lista de tpicos en relacin a los cuales se focaliza la entrevista, quedando sta librada a la discrecin del encuestador, quien podr sondear razones y motivos, ayudar a esclarecer determinado factor, etc.; pero sin sujetarse a una estructura formalizada y focalizando el interrogatorio en torno a cuestiones precisas. Para ello hay que saber escuchar, esclarecer sin sugerir, y, sobre todo, alentar al entrevistado para que hable. Estas tres tcnicas de investigacin nos permitieron identificar y analizar los resultados obtenidos y con ello disear paquetes tcnicos de anlisis en funcin de las necesidades, problemticas, oportunidades, amenazas, fortalezas o debilidades que impactaron a los involucrados de manera integral, es decir; analizar las particularidades que producen efectos domin no slo en Ctricos Cadillo sino tambin en sus clientes, abastecedores, proveedores, prestadores de servicios y entidades de financiamiento, para luego entonces aplicar otra tcnica de investigacin social denominada: Grupos de discusin, en donde se pudieron abordar esos temas identificados con los actores que participaban en ellos, para generar propuestas de desarrollo entre los sujetos. Esta tcnica fue utilizada para presentar y analizar en reuniones de trabajo con los productores, Ctricos Cadillo y promotores de Financiera Rural los resultados de la investigacin, el PSP actu como moderador planteando una propuesta emanada de las tcnicas de investigacin utilizadas: La observacin, la documentacin y las 47

entrevistas. El grupo analizaba la propuesta, la estableca y la ordenaba, segn su sentido de pertinencia, para poder as constituir el sentido social correspondiente al campo semntico concreto en el que se inscribe dicha propuesta, este ordenamiento y reordenamiento se realizaba con una interaccin discursiva y comunicacional. El trabajo de campo se llev a cabo del 8 de octubre del 2009 al 2 de octubre del 2010, derivado de tal se construyeron planes de formacin y bitcoras donde se recapitularon impresiones de las sesiones y que son el material en el que se basa esta tesina.

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8. RESULTADOS Y DISCUSIN

8.1. Factores que determinaron la creacin de una dispersora de crdito en la empacadora Ctricos Cadillo. En esta seccin se presenta los aprendizajes y prcticas que se generaron a partir de las inquietudes de Ctricos Cadillo por la comercializacin de fruta, la situacin que estableca el mercado, la incorporacin del PSP en el proceso y la relacin comercial existente con los productores, que dieron origen a la creacin de una unidad estratgica de negocios con la finalidad de otorgar financiamiento a los proveedores de fruta afiliados a la empacadora.

8.1.1. Inquietudes y prcticas de la Empacadora Ctricos Cadillo A travs de la experiencia que la empacadora Ctricos Cadillo tiene con respecto a la comercializacin y exportacin a diferentes mercados en el extranjero, sta pudo identificar un mercado de oportunidad en Europa, sin embargo no encontraba la forma de cmo integrar a los productores para esa comercializacin, es ah cuando le surge la inquietud de acercarse a los productores para conocer ms sobre sus necesidades y expectativas. En ese momento y de manera inesperada la S.H.C.P. comienza a regular las operaciones de los agronegocios y cancela la comprobacin de la compra de fruta fresca mediante auto facturas. Por lo que los empacadores de la regin comenzaron

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una nueva etapa en donde ahora solo podran comprar fruta fresca a los productores que le facturaran. El resultado a esa medida se tradujo en pnico por parte de los productores, dado que no deseaban enfrentarse al pago de impuestos y declaraciones hacendarias, por lo que la empacadora ofreci a los productores que se afiliaran a ella y en correspondencia les asesorara con su contabilidad, declaraciones y facturacin asesorndoles para cumplir con la normatividad que establece la S.H.C.P. En trminos de uno de los representes de la empresa: Cuando la S.H.C.P. nos apret, comenzamos a tener una relacin un poco ntima con los productores porque ellos necesitaban de nuestro apoyo profesional para asesorarlos con su contabilidad y nosotros necesitamos crear en ellos confianza para lograr permanencia como proveedores de fruta. Esta reflexin que tuvo el representante de Ctricos Cadillo, le gener la sensibilidad para acercarse cada vez ms a los productores y conocer sus inquietudes y las expectativas que tena el productor de la empacadora (Figura 7). Esta propuesta tena la intencin de generar la permanencia en los productores y asegurar el abasto, logrando afiliar a 350 productores que abastecen a la empacadora con cerca de 18 mil toneladas de fruta fresca al ao.

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Figura 7: Reuniones con productores de limn persa. La empacadora decide tambin realizar reuniones con los productores en donde les ofreca de manera gratuita, capacitacin con diversos temas que buscaban el mejoramiento productivo en la actividad primaria con el apoyo de algunos proveedores de insumos agrcolas que cumplan con la normativas de sanidad vegetal. En esas reuniones se escuchaban las propuestas de los productores, se obsequiaban algunas muestras de productos orgnicos e inorgnicos, para ser aplicados en sus huertas y se negociaba con algunos que haban demostrado su lealtad a la empacadora, para otorgarles crdito con recursos propios de la empresa para la compra de insumos orgnicos e inorgnicos benficos para su produccin. Estas reuniones que realiz la empacadora, le resultaron importantes para identificar que si la reparticin de utilidades era equitativa, le resultara benfico por el crecimiento en el volumen de exportacin. Fue entonces cuando la empacadora inicia plticas con el PSP para que ste conociera los sucesos, se integrara al equipo y ayudara a la empacadora a encontrar los mecanismos o apoyos adicionales que fortaleciera las acciones que estaba 51

realizando para los productores, en esa entrevista se pudo identificar que los directivos de la empacadora estaban conscientes de la importancia que tiene el precio pagado al productor y la atencin a sus necesidades para garantizar el abasto. En el Cuadro 10, se presentan las reflexiones que el representante de la empacadora haca con respecto de los cuestionamientos que le haca el PSP.

Cuadro 10. Inquietudes del PSP y como pensaba Ctricos Cadillo. INQUIETUDES DEL PSP Alianzas clientes. estratgicas COMO PENSABA CADILLO.

con Tenemos alianza con nuestro cliente en Europa, pero requerimos una en USA. Los productores: lo que quieren es que se les

Alianzas

estratgicas

con entregue su dinero, siempre hay fruta si tienes buen precio. Aliarte con algunos productores grandes, no funciona.

productores de limn persa.

La empacadora podra realizar Se puede hacer una alianza estratgica con los una alianza estratgica para la proveedores de fruta siempre y cuando les comercializacin con los demos la garanta de que su producto va a tener un precio mejor. Al proveedor de fruta no lo puedes tratar con espejitos, porque saben y conocen el negocio igual que nosotros, quieren buen precio, crdito e insumos para su huerta. No se puede prestar muy caro porque la gente no Si pudiera prestar dinero que le entra a los crditos caros, prefiero trabajar con es lo que ms cuidara. pocos recursos a tener unos intereses muy grandes.

productores de Limn persa. Que ofrecera a los

productores para garantizar su abasto.

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Estas inquietudes y los saberes previos de los representantes de Ctricos Cadillo, constituyen el marco de referencia y la base fundamental que dieron la apertura para la construccin de los aprendizajes en el desarrollo de la E.I.F. La generacin de una alianza estratgica entre los productores con la empacadora estaba iniciando, pero en el sentido de la asociatividad. Como lo establece Ruiz (2001), como una estrategia para lograr la competitividad, la cual se conceba como un mecanismo de cooperacin entre los productores y la empacadora, en donde cada participante mantiene su independencia jurdica y autonoma gerencial y decide voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto con el otro para la bsqueda de un objetivo comn. Sin embargo, todava se tena un asunto pendiente: el abasto de fruta con caractersticas diferenciadas en tamao, color, textura, uniformidad y consistencia; tal y como lo establece el pliego de condiciones para la obtencin de la marca Mxico Calidad Selecta elaborado en el 2004 y que para 2010 se denomina Mxico Calidad Suprema que aunque no es el fin de la empacadora obtener esa distincin, las condiciones que establece el pliego son utilizadas para establecer los parmetros de comercializacin a nivel internacional, toda vez que tienen una gran homologacin con las condiciones que establece el mercado Europeo.

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8.1.2. Situaciones

del

mercado

significativas

para

la

generacin

de

aprendizajes y prcticas de la empacadora Ctricos Cadillo. Lograr la permanencia de los productores en el abastecimiento de fruta hacia la empacadora fue para sta un reto importante de concretar y le result prioritario en la medida en que la competencia desleal se mantiene en el mercado regional. Para comprender mejor lo anterior, analizaremos un pequeo resumen de la situacin del mercado regional; cerca del 90% del limn que se produce en la regin es exportado al mercado estadounidense, un 8% es exportado al mercado europeo y japons y el 2% restante se distribuye en el mercado interno, de las cerca de 60 empacadoras que se encuentran ubicadas en la regin de Martnez de la Torre. La mayora de stas comercializan la produccin de fruta que se dirige al mercado estadounidense, sin embargo alrededor de 10 empacadoras ubicadas en la regin exportan al mercado europeo y japons, stas representan para Ctricos Cadillo la competencia ms importante. Por otro lado la calidad que exige el mercado europeo y japons es superior a la del mercado estadounidense y la mayora de la produccin que logran los productores slo se puede enviar al tercer mercado por no cumplir los estndares de calidad que exigen los primeros dos mercados, sin embargo los empacadores especializados utilizan a intermediarios internos para identificar cules son los productores que tienen fruta de buena calidad para exportar a Europa y Japn, y los buscan tratando de comprarles a un slo precio y en el rbol, antes de que stos lleven su fruta a ofertar en la central de abastos o con Ctricos Cadillo, el cual les puede ofrecer precios diferenciados en base a las calidades que logre el productor. 54

En ese contexto Ctricos Cadillo comprendi la importancia que tiene la colaboracin con los productores, la participacin con ellos, el trato y la atencin a sus necesidades primarias, con un sentido de responsabilidad y correspondencia y realiz acciones para ayudarles a crear conciencia sobre la atencin a sus huertas, acercndoles de manera gratuita la capacitacin y asesora para ayudarles a inducir en sus plantaciones actividades de nutricin que sean reflejadas en la calidad de la fruta que produce. El resultado esperado de estas acciones fue la fidelidad de los productores para el abasto de fruta hacia la empacadora Citricos Cadillo, para que esta pudiera cumplir con los compromisos convenidos con su contraparte extranjera, de hecho los productores continuaron abasteciendo a la empacadora y se obtuvo muy buena respuesta por parte de ellos. Por lo anterior, Ctricos Cadillo aprendi que las condiciones que establece el mercado y la competencia le son significativas para tomar decisiones en funcin de generar en los productores confianza y lealtad a la empacadora. En la entrevista realizada en julio del 2009, con la presencia del tutor y compaeros de la maestra, se platic ampliamente sobre el proyecto estratgico y se pudieron rescatar las siguientes reflexiones que realizaron tanto el tutor como el representante de la empacadora: El representante de Citricos Cadillo dijo: Nuestra base es el productor, son nuestros cimientos para crecer en un buen edificio, debemos tener contento al productor, fortalecido, que gane dinero, que no se le den migajas.

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El PSP agreg: A partir del incremento en el volumen de exportaciones, se gener la necesidad de asegurar el abasto y evitar la competencia desleal. El representante de Citricos Cadillo asegur: Les dijimos a los productores, `seores ya tengo el mercado, tengo la forma de comercializar su fruta, triganme fruta de calidad para que yo pueda seguir funcionando, creciendo, comercializando y dndoles a ustedes un precio mucho mejor por su fruta. El tutor de la Maestra concluy: El mercado manda pero si no lo vemos, no vamos a ser competitivos, eso es algo muy importante que ustedes han tomado en cuenta y que es lo que finalmente los ha llevado y enfocar sus esfuerzos. El contenido de este extracto de conversacin muestra un mensaje connotativo a partir de la significacin que tiene para Ctricos Cadillo las exigencias de su mercado meta, primero tuvo que conocer el mercado, identificar qu era lo que el mercado quera, lo que deseaba, buscar a los clientes en otros pases y de ah busc potencializar a los productores para que hicieran lo que el mercado demandaba.

8.1.3. Inquietudes, prcticas y aprendizajes del productor de limn persa. Dentro de los problemas ms importantes que los productores mencionaban en las entrevistas y reuniones fue la falta de financiamiento accesible y lgicamente alcanzable a ellos, para mejorar y fortalecer la nutricin y labores culturales en sus huertas y eso les permitiera generar mayor volumen con la calidad que se requera para exportar, as como tambin un financiamiento para obtener transferencia de tecnologa (sistemas de riego) para que se lograra trasladar la cosecha a los 56

momentos en que el precio les favoreca, de tal manera que buscaban un financiamiento, accesible, suficiente, oportuno y barato. Una de las principales opiniones que externaban en las reuniones los productores era que el precio pagado por varias empacadoras con las que haban estado trabajando no era diferenciado por la calidad de la fruta que se entregaba, por lo que no vean cual era la rentabilidad en invertir mayores recursos econmicos en la produccin si de todas formas se les pagaba el mismo precio. Sin embargo, externaban que su sentido de permanencia a la empacadora Ctricos Cadillo, corresponda a la forma de como pagaba y que en el pago se reconoca las calidades y estableca un precio diferenciado que les era benfico en sus bolsillos. En las plticas que se llevaron a cabo con los productores, ellos externaron que las entidades de financiamiento de la regin tenan y continan teniendo un sistema engaoso de colocacin en donde les ofrecen un inters aparentemente bajo y muy competitivo, pero no les informan que antes de que reciban su crdito les descontarn las comisiones, supervisiones, garantas lquidas, gastos notariales, gastos administrativos, seguro agrcola y estudio de factibilidad financiera. Por tanto, el costo del crdito se incrementa al doble de lo ofertado y la base gravable para calcular los intereses considera la suma del crdito mas todos esos gastos. Esta situacin les gener a los productores el aprendizaje de que para elegir la mejor opcin de financiamiento, antes de firmar un contrato, se debe practicar la negociacin de los intereses y comisiones, investigar previamente a travs de otros productores las condiciones de cmo sern tratados y comparar los costos operativos con otras empresas de intermediacin. 57

En las entrevistas realizadas con algunos productores se pudieron rescatar algunos comentarios interesantes que describan a las empresas de intermediacin ubicadas en la zona como engaosas y aprovechadas. Un comentario concurrente con los productores fue el siguiente: Les pedimos 50 mil y cuando nos autorizaron, nos dieron como 42 mil, pero nos dijeron que debamos 50 mil a una tasa del 18% anual, nos cobraron por anticipado comisiones y el crdito realmente fue muy caro. Esta situacin gener que los productores aprendieran a analizar las opciones de financiamiento que se les presentaban y a proponerle a Ctricos Cadillo acciones que le fueran significativas para su rentabilidad. Los productores estn aprendiendo a negociar su permanencia con la empacadora gracias a la entidad de intermediacin financiera que cre Ctricos Cadillo para otorgar crdito a sus productores afiliados. Esta situacin que se vive en la regin le otorg la oportunidad a Ctricos Cadillo de afianzar la relacin comercial con los productores a travs de otorgar un financiamiento adecuado a sus necesidades y competir con el sistema desventajoso de las dispersoras establecidas en la zona.

8.2. Formacin de la E.I.F. Ctricos Cadillo para desarrollar el proceso de crdito. El proceso general de formacin de Ctricos Cadillo como empresa de intermediacin financiera consider aspectos fiscales, 58 administrativos, contables, tcnicos,

operativos y de inversin tanto en infraestructura como en recursos humanos, este proceso estuvo fundamentado en tres etapas generales que se describen en el diagrama que se muestra en la Figura 8.

1. Lineamientos, polticas y proceso de crdito.

2. Promocin y desarrollo operativo de la E.I.F. 3. Formulacin de manuales y desarrollo de su aplicacin operativa.

Figura 8. Etapas del proceso de formacin de la E.I.F. de Ctricos Cadillo.

La primera etapa estuvo integrada por cuatro procesos en donde se logr realizar la modificacin del acta constitutiva para poder realizar operaciones de crdito, adecuar las instalaciones, seleccionar y capacitar al personal para que llevaran a cabo la administracin y la operacin de la E.I.F. La segunda etapa consisti en un proceso en donde se llev a cabo un evento de promocin dirigido a los productores afiliados, para difundir los servicios que ya estaba otorgando Ctricos Cadillo a los productores afiliados y no afiliados, el cual contempl conferencias sobre temas tcnicos del cultivo, manejo integral, mantenimiento, nutricin, plagas, enfermedades y el financiamiento que ofreca a travs de la E.I.F.

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La tercera etapa estuvo integrada por tres procesos en los cuales se formularon manuales para la operacin y desarrollo administrativo de la E.I.F., con la participacin de Ctricos Cadillo, productores, promotores de la Financiera Rural y bajo la coordinacin general del PSP. As como tambin se llev a cabo un taller de recuperacin de aprendizajes en donde se gener una propuesta de trabajo para alinearse a los objetivos, misin y visin de la E.I.F. que fueron descritos en su plan de negocios y finalmente se llev a cabo un taller de capacitacin para que el personal de la E.I.F. desarrollara la habilidad de aplicar adecuadamente los manuales elaborados.

8.2.1. Aprendizajes y prcticas generadas en el proceso de desarrollo de Ctricos Cadillo como E.I.F. En los procesos de aprendizaje desarrollados se vertieron importantes comentarios, peticiones, sugerencias, propuestas y relato de experiencias que permitieron crear un ambiente de anlisis y construccin de aprendizajes que llev a Ctricos Cadillo a desarrollar prcticas ms eficientes y lograr sus objetivos planteados. A continuacin abordaremos situaciones que ocurrieron en las reuniones de trabajo, que fueron analizadas en los procesos de formacin y que generaron la construccin de aprendizajes y prcticas ms eficientes en la creacin y puesta en marcha de la unidad estratgica de negocios. Considerando el hecho de que la empacadora a partir del 2009, slo poda comprar a los productores que facturaran, uno de los comentarios que favorece la creacin y

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puesta en marcha de la unidad estratgica de negocios (E.I.F.), es la efectuada por el gerente de crdito: Adems de otorgarles los servicios de asesora contable, tcnica y fiscal al productor, el incluir el crdito en los servicios fue una accin que gust y fue muy bien vista por los productores afiliados a la empacadora As mismo agreg; El productor oye hablar de Hacienda y se asusta, cuando tuvimos que regular nuestras compras con el productor, se gener un mayor acercamiento con ellos, el cual fue traducido en brindar una asesora ms profunda y dndole certeza y confianza de que trabajando en afiliacin con la empresa se le apoyara con todos los servicios que otorgamos.

Este acercamiento es el resultado de una estrategia de integracin que la competencia no ha desarrollado con los productores, de tal manera que ellos les proponen situaciones que ms que ayudarlos les genera problemas y adems la preocupacin de llevar a cabo actividades contables y fiscales que desconocen, por ejemplo:

Menciona el gerente de crdito:, algunos empacadores le dicen al productor: te doy un anticipo para que me traigas la fruta y cuando tengas tu factura te pago la otra parte.

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Ese tipo de acciones que realizan las otras empacadoras de la regin ha generado que los productores busquen otras alternativas, como entregar fruta a quien le pague inmediatamente y le ayude con el trmite de la facturacin, y eso termina perjudicndole a la competencia y favoreciendo a Ctricos Cadillo. En funcin de esta reflexin se podra complementar con el siguiente comentario del Gerente de Crdito: Cortar un pedacito de las utilidades de la empresa para repartirlo con los productores, ya sea en especie o en efectivo, es una manera de mantener enamorado al productor para que le otorgue fidelidad [a la empacadora].

La solucin que establecieron fue desarrollar una alianza estratgica entre los productores con la empacadora, en el sentido de la asociatividad. Como lo establece Ruiz (2001), como una estrategia para lograr la competitividad, la cual se conceba como un mecanismo de cooperacin entre los productores y la empacadora, en donde cada participante mantiene su independencia jurdica y autonoma gerencial y decide voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto con el otro para la bsqueda de un objetivo comn. Una vez que la E.I.F. inici operaciones se suscitaron varias situaciones que generaron aprendizajes y se construyeron otros gracias a la prctica, un suceso relevante de analizar es que la E.I.F. una vez que haba identificado a los clientes potenciales para el otorgamiento de crdito y se haba integrado el expediente, se retras el trmite, de lo anterior se puede rescatar el siguiente comentario:

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El gerente crdito de la E.I.F. coment: Integrar el expediente fue fcil, lo difcil fue realizar modificaciones en funcin de los cambios de la Financiera Rural por la forma y los documentos que debera llevar el expediente dado los lineamientos operativos que normalmente son actualizados.

Esta experiencia le gener a la E.I.F. la necesaria prevencin de documentar los procesos y ordenarlos definiendo su estructura ejecutiva en funcin de los tiempos reales de espera que se vivieron al realizar el trmite ante notario pblico para protocolizar e inscribir el contrato de crdito en el Registro Pblico de la Propiedad, con Bansefi para pagar y generar garanta la lquida del productor y con la Financiera Rural para integrar el expediente completo de crdito segn sus lineamientos operativos. La capacitacin para llevar a cabo el proceso de crdito no asegura la ejecucin correcta de los procesos en la prctica, los resultados de la investigacin apuntan situaciones que provocaron modificaciones en las actividades y los procesos que deba llevar a cabo la E.I.F. para dispersar crdito a los productores, sin embargo esas modificaciones finalmente lograron el mismo objetivo: Dispersin. Como lo expres el personal de la Financiera Rural: Nos tardamos un poquito pero finalmente ya se liber el recurso.

Como podemos notar, el objetivo primordial de dispersar no tuvo el acompaamiento que hace al servicio competitivo o comparativamente superior al de la competencia,

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debido a los retrasos que en el proceso se registraron y que en varias sesiones de trabajo se discutieron. Finalmente la E.I.F. realiz su primera colocacin en un tiempo muy limitado de 15 das naturales para ejercer la lnea de crdito integrando los expedientes en funcin a la normativa vigente de la Financiera Rural, tambin se logr recuperar toda la lnea en su totalidad y no se registr ningn retraso o problema de pago en la recuperacin del crdito. Cuando se realiz la recuperacin y pago del primer ciclo de la lnea de crdito se tuvieron situaciones que le incorporaron aprendizajes importantes a la E.I.F. en el taller de capacitacin efectuado el 9 de junio del 2010, con la presencia de la tutora de la Maestra, un comentario importante que se present en la reunin fue el siguiente: Se pag la lnea de crdito 10 das antes de su vencimiento, ya pasaron dos meses y todava no se ha autorizado, ni liberado el recurso para aplicar el segundo ciclo. -El gerente de crdito agreg: Esta situacin afect gravemente al productor porque ya no realiz sus actividades productivas en el tiempo en que lo requera su huerta, afect tambin a la liquidacin del prximo ciclo porque ahora deber pagar el mismo dinero en menos tiempo. Otro participante agreg: tambin afect a la empresa porque en cierta medida no realiza sus operaciones en tiempo y forma, entonces no le peg ni al volumen

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ni a la calidad, pero afect a la E.I.F. porque perdi credibilidad s, creo que les pega a todos.

En este sentido, el ciclo productivo del limn persa en el ao puede ser de hasta seis cosechas en una hectrea, dado que cada rbol o rea productiva inicia en un tiempo diferente. Se requiere de noventa das desde la floracin hasta lograr la cosecha, pero en este perodo se deben realizar actividades principalmente de poda, nutricin y mantenimiento y en segundo trmino no menos importante, el control de plagas y enfermedades y, si se quiere desfasar la cosecha ms tiempo entonces se debe aplicar riego. En otros trminos, llevar a cabo las actividades de mantenimiento de la huerta en el momento oportuno para lograr el propsito de aumentar volumen y mejorar la calidad de la fruta. Por otro lado los precios del mercado son determinados por la demanda y la distribucin que se genera en los pases importadores. La experiencia les ha determinado a los productores que los meses en que los precios son favorables para ellos son de enero a marzo, por otro lado, la empacadora incrementa sus exportaciones a Europa desde el mes de junio hasta diciembre, para que el productor mantenga en esos meses una buena produccin es necesario que tres meses antes de cada cosecha se lleve un estricto control del paquete tecnolgico y la nutricin necesaria para obtener el volumen y calidad deseada. El comportamiento de los precios del limn persa puede fluctuar diariamente de manera muy variada, se ha experimentado en un solo da variaciones de precios que van de diez a catorce pesos en la maana, a medio da sube a diecisis pesos y una 65

hora despus vuelve a bajar a diez pesos. Esta fluctuacin es debido a la demanda de las empacadoras de la regin, que es generada por la satisfaccin de sus pedidos diarios hacia el mercado de exportacin. Si el productor no cuenta con los recursos necesarios en el tiempo que es requerido para desarrollar su paquete tecnolgico corre el riesgo de obtener menor volumen y menor calidad en su produccin y por lo tanto una serie de problemas en cadena que afecta la alianza estratgica que establecieron Ctricos Cadillo y los productores. Sin embargo, se reconoce que las operaciones de la Financiera Rural, se rigen por normas que deben ser cumplidas en su totalidad para poder otorgar, autorizar o liberar recursos que provienen de hacienda federal, as mismo, deben cumplir con lineamientos operativos que son impuestos por su Comit Directivo para evitar malos manejos y con los candados necesarios para fortalecer la correcta aplicacin de los recursos, adicionalmente cada agencia debe cumplir con una meta anual de colocacin regional que es regulada, supervisada y evaluada por una Coordinacin Regional. Esta situacin descrita ha generado en los representantes de Ctricos Cadillo una gran preocupacin porque ante esos acontecimientos se dificulta lograr el objetivo principal por el cual se cre la E.I.F. Sin embargo, se reconoci el hecho de que gracias al apoyo recibido por los programas de la Financiera Rural el proyecto estratgico de Ctricos Cadillo existe y tiene el apoyo para el pago de los servicios del PSP que la empacadora no puede cubrir en su totalidad. En el mes de marzo 2010, se llev a cabo la organizacin de un evento de promocin en el cual se pudo constatar el gran poder de convocatoria que tiene 66

Ctricos Cadillo con los productores, logrando registrar a 400 productores e investigadores, el evento fue apoyado solo con un 25% de su costo total por la Financiera Rural, este hecho gener en Ctricos Cadillo y el PSP la necesidad de optimizar los recursos sin perjudicar la atencin al productor y la hospitalidad a los invitados de otros estados, as como tambin de buscar los medios y recursos necesarios para cumplir con el objetivo y de incorporar a todo su personal en el proceso para reducir los costos al mximo, por lo que se rescata la habilidad que demostr todo el equipo de trabajo para desenvolverse en el diseo, organizacin, administracin y colaboracin en equipo para el desarrollo de todo el evento. Un comentario importante de resaltar fue el efectuado por el representante de los productores de Oaxaca que pidi la palabra en el pdium para expresar lo siguiente: Agradezco con mucha pena porque en nuestro estado no se ha realizado nunca un evento de esta magnitud, mis compaeros y yo agradecemos a Ctricos Cadillo por la invitacin y me atrevo a decir que nuestro grupo en Oaxaca somos una pequea organizacin un poco desorganizada, pero con estas orientaciones y el apoyo que siempre nos ha otorgado el contador Ramiro, hacemos el firme compromiso para ser un grupo fuerte y bien solidario para poder corresponder a esta empresa que dignamente no dio estas orientaciones. -Otro comentario expresado por el gerente de crdito fue: A partir de que llevamos a cabo el evento de promocin recibimos diariamente entre dos o tres productores solicitando crdito.

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8.2.2. Aprendizajes y prcticas generadas en el proceso de fortalecimiento de Ctricos Cadillo como E.I.F. En los meses de mayo y junio del 2010, se llev a cabo la formulacin de manuales para la operacin de la E.I.F. y en el mes de octubre se llev a cabo la capacitacin correspondiente para su aplicacin, en el intermedio de ambos eventos se desarrollaron varias reuniones para identificar los aprendizajes obtenidos hasta el momento y proponer un programa de trabajo para fortalecer la E.I.F. en donde nuevamente se obtuvo una buena participacin por parte del personal, sin embargo un comentario importante que surgi en esas reuniones fue el siguiente: Estamos preocupados por llevar a cabo adecuadamente nuestra labor y realizar las actividades tal y como nos dicta el manual pero es importante sealar que dependemos de la instrucciones del Comit y de los cambios que sufre la Financiera Rural, por lo tanto debemos tener la habilidad para adecuarnos a esas condicionantes y aprender a actualizar los manuales nosotros mismos.

Durante este periodo se pudieron generar aprendizajes importantes que ayudaron a que los integrantes de la E.I.F. identificaran sus problemas y formularan iniciativas y propuestas en funcin de la experiencia vivida en la dispersin de crdito, para mejorar y fortalecer su actividad y lograr el propsito principal por el cual se haba formado la E.I.F. en Ctricos Cadillo. En el Cuadro 11, se presentan las propuestas que los integrantes de la E.I.F. determinaron en una de las reuniones de trabajo. 68

Podemos observar que las propuestas que ellos disearon en ese cuadro reflejan los aprendizajes que se generaron a partir de las experiencias vividas en la dispersin de crdito.

Cuadro 11: Aprendizajes generados en los procesos de fortalecimiento de la E.I.F. ORIGEN FINANCIERA RURAL APRENDIZAJES GENERADOS Los procesos normativos no permiten que el crdito sea flexible al tiempo en que lo requieren los productores. El seguro agrcola es un requisito que incrementa el costo del crdito, ya que las aseguradoras de la regin venden un seguro que es mayor al monto del prstamo que nos solicitan los productores o nos ofrecen un seguro barato que sirve para cubrir el requisito pero que slo es cobrable si ocurrieran situaciones casi imposibles. La gua o modelo de la Financiera Rural para desarrollar un manual puede ser tomada slo como punto de partida. La herramienta de supervisin gener mucho retraso para autorizaciones adems de que es cambiada constantemente. Falta claridad en la informacin y los procesos que se deben seguir en cada una de las etapas del Proceso de Crdito (P.D.C.). CITRICOS CADILLO La experiencia previa del lder de la dispersora ayuda a desarrollar los procesos. La E.I.F. visualiza los manuales como un instrumento de consulta, capacitacin y manejo corporativo, toda vez que es un reflejo de la realidad vivida con los actores involucrados.

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ORIGEN

APRENDIZAJES GENERADOS La participacin integral del personal de Ctricos Cadillo facilita los procesos de aprendizaje. La empresa requiere claridad y precisin en los tiempos por parte de la Financiera Rural para atender correctamente a los productores. La empresa requiere fortalecer la estructura organizativa, crear mayor vinculacin con los empleados, reconocimiento y fomentar la colaboracin mediante incentivos.

PRODUCTORES Los servicios deben ser creados a partir de identificar las necesidades de los productores. Al productor le preocupa el costo del crdito. El productor requiere que se le asegure cuando recibir el crdito y se le cumpla esos tiempos. El productor tiene preocupacin por la falta de claridad en cmo se maneja la informacin para que reciba su crdito. PSP Sin el apoyo del programa de fortalecimiento de la Financiera Rural, no se podra haber llevado a cabo el desarrollo de las actividades de la E.I.F. Los aprendizajes obtenidos en la Maestra fueron la gua principal para llevar a cabo las actividades del PSP. El PSP desconoca el proceso en sus inicios pero tuvo la asesora y el apoyo profesional del personal de la Financiera Rural y de los asesores y tutores de la Maestra para llevar a cabo los procesos de formacin de la E.I.F. Los servicios efectuados por el PSP tuvieron algunos errores que fueron subsanados.

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Por otro lado, en el plan de negocios que se desarroll para iniciar operaciones como empresa de intermediacin financiera se establecieron cinco objetivos principales que se encuentran direccionados a la visin de la misma. En un ejercicio realizado en la reunin con los integrantes de la E.I.F. se les solicit que identificaran que haban logrado de los objetivos planteados en el plan de negocios y en funcin de la experiencia vivida, cules eran las acciones que deban realizar para lograr esos objetivos planteados, las respuestas fueron las siguientes:

Cuadro 12. Propuesta de trabajo para lograr objetivos de la E.I.F. Objetivos de la E.I.F. Disponer de los recursos econmicos necesarios para otorgarlos a los productores cuando sean requeridos. Que necesitamos hacer: Anticiparse en la integracin eficiente del expediente de crdito para la Financiera Rural. Contar con un fondo adicional propio para complementar financiamientos. Obtener recursos de otras fuentes alternativas. Incrementar la lnea de crdito. Ofrecer crditos a tasas de inters accesibles para mantener e incrementar la cartera de clientes. Otorgar el financiamiento de manera eficaz y eficiente, para lograr un sistema de colocacin competitivo y rentable. Obtener recursos de otras fuentes alternativas. Fortalecimiento de su estructura organizativa y administrativa. Capacitacin y adiestramiento al personal de nuevo ingreso y actual. 71 Fomentar el pago oportuno. Reducir costos de operacin interna. Minimizar costo y comisiones al productor.

Objetivos de la E.I.F.

Que necesitamos hacer: Revisin y evaluacin peridica de sus actividades.

Otorgar servicios financieros que resuelvan los problemas productivos de los proveedores de fruta de la empacadora. Desarrollar un sistema de recuperacin de cartera eficiente para cumplir oportunamente con los compromisos con la Financiera Rural. Poner en marcha un sistema informtico de control de cartera. Desarrollar un control de cartera estricto. Anticiparse a los vencimientos. Dar seguimiento a los manuales. Adecuar los crditos a las necesidades de los productores. Diversificacin de los crditos.

8.2.3. Reflexin sobre los aprendizajes y prcticas generados en el proceso de desarrollo de Citricos Cadillo como E.I.F. Considerando que el capacitando; o sea, el personal de la E.I.F., es un constructor de conocimiento, el cual cambia, incorpora, reflexiona informacin y la dimensin afectiva desempea tambin un papel importante. El trasfondo o las experiencias culturales nicos del individuo desempean un papel clave en el procesamiento del conocimiento, que afecta a lo que se construye (Kincheloe, 2004). Esto significa que la psicologa educativa considera que las caractersticas pertinentes del aprendiz son importantes al moldear el aprendizaje, como: el grupo tnico, la raza, el gnero, la religin, las costumbres, el nivel educativo, por lo anterior podemos decir que para lograr que los asistentes puedan llevar a cabo el proceso de 72

crdito de una manera eficiente se requiere mucho ms que un taller de capacitacin, es por ello que el mtodo Trabajo-Aprendizaje adquiere gran importancia en los procesos de aprendizaje, toda vez que confronta con su realidad a los involucrados y evala constante la prctica que desarrolla, asegurando que la teora sea aterrizada de acuerdo con las caractersticas de cada individuo y que podran condicionar su aprendizaje en talleres colectivos. Algunos procesos de capacitacin que llev a cabo el PSP se requeran de un mayor tiempo al otorgado por Ctricos Cadillo, pero lamentablemente la empacadora no puede retrasar las labores de su personal mucho tiempo para desarrollar un taller por lo que en algunas ocasiones falt generar mayor participacin con dinmicas de grupo para aterrizar mejor el aprendizaje. Sin embargo, las actividades realizadas en la prctica confirmaron que s se lograron desarrollar los aprendizajes deseados y se gener un cambio de comportamiento en las acciones y los procesos de formacin que llev a cabo el PSP, gracias a que ste se encontraba en un proceso de aprendizaje orientado por los asesores de la Maestra y el personal de la Financiera Rural, adems de tener el apoyo permanente del programa de fortalecimiento de la misma institucin. En el evento de promocin realizado se pudo constatar que Ctricos Cadillo tiene un gran poder de convocatoria, por lo que podemos decir que los productores afiliados han recibido de la empacadora un buen trato y reconocen los esfuerzos que esta hace para mantener una buena relacin comercial. El resultado obtenido y las reflexiones vertidas por los productores confirman que el programa de fortalecimiento de la Financiera Rural, fue el detonante para concretar 73

la segunda estrategia del proyecto estratgico de Ctricos Cadillo, dado que gracias al apoyo otorgado por el programa se vivieron situaciones que generaron aprendizajes en todos los actores que participaron en el desarrollo de la E.I.F. Adems de los aprendizajes que se generaron en los productores y el personal de la E.I.F. El PSP tuvo la oportunidad de aprender de todos los procesos que se llevaron a cabo, por lo que reconoci que existieron muchos temas que fueron de su desconocimiento y que gracias a la asesora y acompaamiento profesional del personal de la Financiera Rural y los asesores de la Maestra pudieron ser aprendidos y llevados a cabo, esos aprendizajes fueron los siguientes: 1. La integracin adecuada del expediente de crdito, en funcin de la normativa de la Financiera Rural. 2. El proceso para solicitar y tramitar las garantas lquidas a travs de Bansefi, 3. La importancia que tiene la actualizacin del objeto social para desarrollar actividades de dispersin. 4. Los lineamientos operativos y notariales que deben ser cubiertos en los contratos de crdito. 5. La asesora especializada en la Maestra para la formulacin del diagnstico y plan de negocios que fue apoyado mediante el programa de fortalecimiento y autorizado por la Financiera Rural. 6. Aprendi a desarrollar dinmicas de grupo utilizando las herramientas y los principios de la Maestra para llevar a cabo los procesos de formacin. 7. La formulacin adecuada de los manuales que requiere una E.I.F. para su operacin. 74

8. El apoyo permanente del programa de fortalecimiento para llevar a cabo los servicios de consultora en el desarrollo de Ctricos Cadillo como E.I.F.

8.2.4. Reflexin sobre la contribucin de este trabajo de investigacin a la semitica y los aprendizajes. La E.I.F. se plantea en este trabajo de investigacin como un objeto de significacin social que participa en la interaccin entre los productores y los directivos de la empacadora y este objeto es capaz de connotar haca diversas direcciones, lo que hace que se transforme en objeto-signo. Considerando el crdito como un smbolo del productor, ste lo puede interpretar como un apoyo o servicio mientras que la empresa lo puede interpretar como un negocio o un sistema de atraccin para el abastecimiento de fruta que lo conduce a concretar su proyecto estratgico. Por otro lado, no basta con observar que el crdito es un signo, sino que es necesario significarlo dentro del proceso de construccin de aprendizajes y prcticas, Ctricos Cadillo configur sus sistemas simblicos de la comercializacin que realiza con sus clientes para adaptarlos a las necesidades y herramientas que le son significativas a los productores. Esta significacin otorg la oportunidad de generar aprendizajes para incrementar la comprensin antropolgica de las acciones de los productores, su comportamiento, sus actitudes y el razonamiento para obtener beneficios conjuntos, al mismo tiempo que les gener un cambio de actitud a todos los actores que participaron en el fenmeno.

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9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Retomando la estrategia nmero dos del proyecto estratgico de Ctricos Cadillo, la cual busca el fortalecimiento y desarrollo de proveedores y abastecedores de materia prima e insumos a la empacadora, esta estrategia est integrada por la puesta en marcha de un sistema de colaboracin comercial con los productores de limn persa y afiliacin de los mismos con el propsito de asegurar el abastecimiento, otorgar apoyos y servicios de asesora tcnica, administrativa, contable y fiscal para mejorar sus operaciones e incrementar su rentabilidad. Al incorporar el financiamiento en el paquete de servicios que otorga Ctricos Cadillo a los productores, la empacadora comienza una etapa en donde debe construir los aprendizajes y prcticas necesarias para llevar a cabo esa actividad, ordena y organiza las acciones descritas en el mapa estratgico de la E.I.F. formulado en la hiptesis y que constituyeron la brecha de aprendizaje, para lograr que el proceso de crdito sea realizado en funcin de las necesidades que le son significativas a todos los actores. El trabajo en campo que buscaba verificar la hiptesis planteada se fortaleci por el acompaamiento constante del PSP y el personal de Financiera Rural. En la prctica, se tuvo la necesidad de llevar a cabo actividades complementarias a las descritas en el mapa estratgico y algunas otras se presentaron como resultado de las acciones efectuadas, pero todas las actividades generaron invariablemente aprendizajes importantes como se detalla en el Cuadro 13. 76

Cuadro 13. Anlisis de los aprendizajes generados a partir de la hiptesis. ACCIONES ESTRATEGICAS 1. Generacin de la Visin de una E.I.F. 2. Productores solicitan financiamiento y apoyo para mejorar y modernizar su sistema de produccin agrcola. 3. Formulacin de diagnstico y plan de negocios de Ctricos Cadillo para crear una E.I.F. 4. Reuniones para identificar necesidades del productor que fortalecen la creacin de la E.I.F 5. Modificacin de objeto social y constitucin de la E.I.F. 6. Crear fondo con aportaciones de Financiera Rural y Ctricos Cadillo. 7. Capacitar al personal sobre el P.D.C. y elegir al personal para administrar la E.I.F. 8. Reducir costos de operacin y colocacin del crdito y crear fondo de garantas para reducir el costo del financiamiento al productor 9. Desarrollar evento de promocin de crdito y operar la lnea. Practicaron la promocin de crdito a travs de la organizacin de un 77 Practicaron la colocacin e integracin de expedientes de crdito reduciendo costos del financiamiento otorgado a los productores. Aprendieron a gestionar fondos provenientes de la Financiera Rural y a cubrir los requisitos normativos para poder otorgar financiamiento a los productores. Aprendieron a generar estrategias de integracin y colaboracin con los productores traducidas con apoyos y servicios, partiendo de la necesidad de afiliar a los productores para asegurar el abasto de fruta. APRENDIZAJES

ACCIONES ESTRATEGICAS 10. Acompaar en el proceso de dispersin para lograr incubacin. 11. Documentar procesos, formular manuales y capacitar al personal para su aplicacin adecuada. 12. Generar propuesta de mejora de procesos de colocacin, tiempos de recuperacin y desarrollar un sistema de cartera. 13. El cliente debe percibir un crdito accesible, ms barato, oportuno y suficiente para que estos recomienden ms afiliados. 14. Incrementar lnea de crdito, buscar ms fuentes de financiamiento e incrementar exportaciones a Europa 15. Llevar a cabo la Misin: Otorgamos financiamiento, oportuno, suficiente y responsable a los productores agrcolas comprometidos con la calidad, inocuidad y la aplicacin eficaz, eficiente y suficiente de esos recursos financieros para el mejoramiento y modernizacin de su produccin agrcola.

APRENDIZAJES evento y aprendieron a documentar sus procesos mediante manuales de operacin.

Generaron propuestas de mejora para la colocacin, operacin, recuperacin y administracin eficiente del financiamiento, aprendieron a trabajar con lo que se tiene y reconocieron que es necesario tener otras alternativas de financiamiento para cumplir con los tiempos requeridos por el productor.

Lograron la afiliacin de productores, integracin de la produccin a la comercializacin, otorgaron financiamiento oportuno, suficiente y responsable, crearon un sistema ordenado de financiamiento, fomentaron el mejoramiento y la modernizacin de la produccin de limn persa y evitaron el intermediarismo.

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Todas las acciones estratgicas efectuadas por Ctricos Cadillo como E.I.F., tienen importancia relevante entre s, sin embargo algunos procesos generaron situaciones crticas en donde los aprendizajes tuvieron mayor impacto, debido a la incertidumbre que se vivi en el desarrollo de los mismos. El desconocer los procesos otorg a todos los actores la oportunidad de involucrarse y aprender de ellos. Es importante destacar la labor desempeada por los promotores de la Financiera Rural, sin embargo, se practic un financiamiento cargado de requisitos y tramites pero finalmente se reconoce que son importantes para asegurar el cumplimiento normativo de la Institucin, por otro lado, gener en su momento mucha desconfianza y desesperacin por los tiempos de espera que se vivieron para que los procesos fueran autorizados. Esta situacin forz a los involucrados a desarrollar alternativas y a integrarse en equipo para generar propuestas de mejora que lograran un buen trabajo de colocacin, operacin, recuperacin y administracin eficiente del financiamiento. Toda vez que los actores que participaron desconocan la mecnica operativa de una entidad de intermediacin financiera, estos aprendieron a trabajar con lo que se tena y reconocieron que es importante contar con otras alternativas de financiamiento para cumplir con los tiempos requeridos por el productor.

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9.1.1. Aprendizajes clave del proceso para el desarrollo de una E.I.F. La empacadora Ctricos Cadillo tiene un sistema de trabajo permanente y constante, su equipo de trabajo es muy participativo e involucrado en las decisiones que toma la directiva y cuenta con una direccin que pone en marcha acciones y estrategias significativas para su crecimiento partiendo de las necesidades de los clientes y sus abastecedores. Un aprendizaje clave en el proceso de Ctricos Cadillo, como E.I.F. fue el que obtuvo el PSP en la Maestra, el apoyo y la asesora del personal de la Financiera Rural, de tal manera que pudo poner en marcha los procesos necesarios para facilitar los aprendizajes en el desarrollo de la E.I.F. Por lo que podemos concluir que ese sistema de trabajo integral desempea la fuente principal que crea el ambiente necesario para la construccin de los aprendizajes y prcticas que experiment el personal de la empacadora, que facilit el trabajo del PSP y que fundament con un proyecto estratgico bien definido los lineamientos operativos de los programas de apoyo de la Financiera Rural.

9.1.2. Acciones que obstruyen el proceso para el desarrollo de una E.I.F. Una situacin que pudiera obstruir el proceso de desarrollo de Ctricos Cadillo como E.I.F. que se observ en las reflexiones obtenidas de las reuniones de trabajo, fue que algunos comentarios estaban enfocados en cierto momento a situaciones internas que provocaban inquietudes o incluso desinters para continuar

desempeando o llevar a cabo ciertas actividades. 80

Estos comentarios hacen la reflexin de que existe la inquietud por parte del personal que labora en la empresa de que se fomente y se fortalezca la integracin y mejoramiento de las relaciones obrero-patronales y generar mecanismos para incentivar a los empleados, con apoyos, servicios, remuneraciones y reconocimiento a su desempeo, esta inquietud no se ha logrado asimilar por la directiva y es un aprendizaje que debe ser aterrizado para mantener la buena armona laboral y el crecimiento organizacional que hasta ahora se observa. Otra situacin que pudiera obstruir el proceso de Ctricos Cadillo como E.I.F. es que los productores no reciban el trato y el servicio que se les ha prometido y decidan cancelar su lnea crdito o no se incorporen nuevamente a un nuevo ciclo de financiamiento y que esto pudiera impactar en otros productores. Por otro lado, sin el apoyo de la Financiera Rural para el fondeo de los crditos de los productores y el apoyo del programa de fortalecimiento para apoyar el pago de los servicios que requiere la E.I.F., en estos momentos Ctricos Cadillo tendra dificultades para otorgar crditos con sus propios recursos.

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10. BIBLIOGRAFIA

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