Cmo actuar ante la crisis de venta e ingresos que enfrentan las empresas

Dr. Arturo Navarro Vargas anavarro@deproimca.com Buscar opciones que contribuyan a superar la crisis de venta e ingresos que enfrenta la mayora de las empresas venezolanas, pasa por entender, que se trata de una situacin provocada por una cada en la demanda como consecuencia de la disminucin del poder adquisitivo de la mayora de los consumidores tanto pblicos como privados y del alto grado de incertidumbre econmico y politico que vive el pas. Ante una situacion como sta, no faltarn los consejos y recomendaciones de los especialistas y tambin de los que no lo son en cuanto a las formulas para salir de la crisis. No obstante, lo que afirmaremos en este artculo, es que las soluciones que se aplicaron en tiempos de relativa estabilidad en los aos pasados no funcionarn en esta oportunidad. Por desgracia, este tipo de consejos no slo es intil sino que puede resultar francamente peligroso en medio de una crisis de esta magnitud. Lo que necesitan ahora las empresas son soluciones que se puedan implementar con rapidez, con efectos inmediatos, y que mejoren o defiendan el beneficio o rentabilidad de la empresa y el flujo de efectivo en cuestin de semanas o meses. Es cierto que no todas las organizaciones enfrentan la msma problemtica, pero lo que si sera indispensable para entender las posibles soluciones, es tener la seguridad de que se entiende la relacin entre la oferta y la demanda, y solamente despus de ese entendimiento se podr determinar la ms apropiada solucin. Al revisar el desempeo de la economa venezolana se detalla una veintena de trimestres con crecimiento; y en ese perodo la demanda tuvo en franco crecimiento en la mayora de las industrias en comparacin con la oferta. Esa situacin donde la demanda superaba la oferta es conocida en economa de mercado, como mercado de vendedores el cual se caracterizaba por lo siguiente: Cmo la produccin no se poda equiparar con la demanda, los tiempos de entrega se incrementaron. Como consecuencia, el tiempo de entrega se convirti en un importante criterio de compra para los consumidores. Los directivos enfocaron su atencin en eliminar los cuellos de botellas en la produccin y en la cadena de suministros. Aspectos tales como: orientacin al consumidor, calidad del servicio, suministros de partes y respuestos se les prestaba menor atencin.

El incrementos de precios era muy facil de implementar y por tanto, elevan los precios. El hecho de que la demanda supere la oferta es indicador que el precio de mercado es muy bajo, sugiriendole a compaas aprovechen a plenitud la oportunidad de incrementar precios.

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La fuerza de venta tiene un trabajo relativamente facil, el trabajo simplemente consista en colocar o asignar los productos. En esa situacin y en cualquier otra parecida se corre el riesgo que la fuerza de venta se torne arrogante con los consumidores o clientes, quienes en el futuro pudiesen tomar venganza cuando la expansin de la economa llege a su fin y la crisis haga de las suyas.

En el caso que nos ocupa, que es la actual crisis, la cada en la demanda se inicia a partir del 2008 con la cada de los precios del petroleo y se nos ha alargado por una serie de inconvenientes conocidos, entre los que sobresalen los altos niveles de inflacin y la gran injerencia del gobierno en la produccin y comercializacin de algunos productos y servicios de alto consumo. Toca entonces, entender Cules son las consecuencias de el dramatico cambi en la demanda de los venezolanos?. El mercado que hace tres aos era conocido como un mercado de vendedoresahora es conocido como un mercado de compradores. En otras palabras, lo que ha sucedido es que el poder ha pasado de estar del lado de los vendedores al lado de los compradores, con las caractersticas siguientes: Internamente, las empresas no estn utilizando plenamente la capacidad de sus empleados, conduciendo esta situacin a reducir las horas de trabajo, despidos, y otras medidas. Los inventarios en crecimiento: tanto los productos manufacturados en el pas como los importados que an no han sido vendidos se acumulan en depsitos, fbricas y tiendas. Presiones a la baja de precios por compras por volumen, causados por los clientes aprovechando su mayor poder y por la lucha entre los competidores en los procesos de cotizaciones. Tambin, la presin para reducir los precios internos tambin crece debido a la necesidad de conseguir librarse de mercancas o supervit de stas. Tener flujo de efectivo inmediato es significativamente ms importante que hacer nuevas inversiones. Los compradores potenciales deciden

ahorrar dinero en efectivo para sobrevivir a la crisis cuando renuncian a efectuar compras y reducen costos. La fuerza de venta en esta etapa entra en una gran presin para incrementar las ventas. En vista de que los clientes son ms reacios o anliticos para realizar las compras, alcanzar los obtetivos y metas de la fuerza de venta se torna desproporcionadamente ms dificil.

Lo que correspondera entender a continuacin es Cules son las consecuencias del dramatico cambi en la demanda de los consumidores?. Lo que hasta hace tres aos era conocido como un mercado de vendedoresahora es conocido como un mercado de compradores. En otras palabras, lo que ha sucedido es que el poder ha pasado de estar del lado de los vendedores, al lado de los compradores, con las caractersticas siguientes: Internamente, las empresas no estn utilizando plenamente la capacidad de sus empleados, conduciendo esta situacin a reducir las horas de trabajo, despidos, y otras medidas. Los inventarios en crecimiento: los productos manufacturados que an no han sido vendidos se acumulan en depsitos, fbricas y tiendas. Presiones a la baja de precios por compras por volumen, causados por los clientes aprovechando su mayor poder y por la lucha entre los competidores en los procesos de cotizaciones. Tambin, la presin para reducir los precios internos tambin crece debido a la necesidad de conseguir librarse de mercancas o supervit de stas. Tener flujo de efectivo inmediato es significativamente ms importante que hacer nuevas inversiones. Los compradores potenciales deciden ahorrar dinero en efectivo para sobrevivir a la crisis cuando renuncian a efectuar compras y reducen costos. La fuerza de venta en esta etapa entra en una gran presin para incrementar las ventas. En vista de que los clientes son ms reacios o anliticos para realizar las compras, alcanzar los obtetivos y metas de la fuerza de venta se torna desproporcionadamente ms dificil.

La situacin de exceso de oferta y de disminuida demanda que enfrentan los mercados de los bienes y servicios en Venezuela, afecta en gran medida a casi todos los negocios en la mayora de sus aspectos y, en especfico a los propulsores del beneficio o rentabilidad empresarial. Razn por la cul se hace indispensable en cada organizacion buscar una rpida solucin analizada

considerando las variables impulsoras del beneficio o rentabilidad empresarial, tales como: precio, volumen de ventas y costos. A tal efecto se propone la realizacin de un seminario titulado Medidas que si funcionan contra la crisis: 1. Discutir y entender la relacin entre la oferta y la demanda garantizar la adopcin de la solucin ms apropiada 2. Las soluciones para enfrentar la crisis envuelve necesariamente el anlisis de las tres variables impulsoras del beneficio empresarial y sus efectos: precio, volumen de ventas y los costos. 3. En adicin a la magnitud de los impulsores del beneficio, la velocidad de los efectos con que estos impactan a los ingresos y la rentabilidad es uno de los aspectos ms importantes. 4. Soluciones que no funcionan contra la actual crisis.