You are on page 1of 7

1) BN CHT CA MAR - Marketing l mt qu trnh qun tr, trong mi hot ng Marketing u hng v khch hng, nhm to ra cc gi tr tha mn tt nht

ht cc nhu cu v mong mun ca h. - Cc hot ng ch yu ca Marketing bao gm: nghin cu th trng, tm hiu nhu cu, mong mun v hnh vi mua hng ca khch hng mc tiu, phn khc v nh v, t c cc chin lc v thit k v sn xut sn phm/dch v, nh gi, thit lp knh phn phi ph hp v c cc hot ng xc tin bn cc sn phm, tng v dch v y.

CU HI N TP MARKETING CN BN

- Mc tiu chnh ca ngi lm Marketing l pht hin ra mong mun v nhu cu c kh nng thanh ton ca con ngi. 2) MT Mar l g? - MT Mar ca mt ct l tp hp tt c cc ch th, cc lc lng bn trong v bn ngoi ct m b phn ra quyt nh Mar ca ct ko th khng ch c v chng thng xuyn tc ng tt hoc ko tt ti cc quyt nh Mar ca ct V sao nghin cu Mar? - MT Mar lun lun xy ra nhiu bin ng, cc yu t gy bin ng c th nm bn ngoi DN nhng cng c th l yu t nm bn trong DN, n lun thay i m b phn Mar ko kim sot c. V vy, nghin cu MT Mar nhm theo di, pht hin t thay i cc quyt nh Mar nhm gim thiu nhng tc ng xu, khai thc ti a nhng tc ng tt hoc thch ng mt cch c li nht. Phn bit MT v m & vi m: - Ging nhau: u l MT Mar. - Khc nhau: MT Mar v m +l nhng lc lng trn mt bng x hi ln. +tc ng n qut nh Mar trong tan ngnh thm ch trong tan b nn KT. +b phn Mar b th ng, ko th d an trc m ch c th tm bin php khc phc MT Mar vi m +l nhng lc lng bn trong ct +tc ng n kh nng phc v KH. +b phn mar c th d an c nhng bin ng xy ra.

ngh sp c th: - DN A tung ra TT lai du gi tr gu mi ch trong thi gian ngn DN ny thu c li nhun kh ln. ko lu sau DN B cng thuc lnh vc du gi u tung thm sp kem lm mt tc. S lng mua hang ca DN A gim hn, iu ny gy a/h ln n b phn Mar ca DN, ko u hng, DN ny lin nghin cu to ra sp mi. Trong qt ln sp th ct ny b CP pht v b bo ch ln n v gy nhim MT trong qt hat ng. Trong v d trn ta thy MT Mar vi m l i th cnh tranh, MT Mar v m l chnh tr_php lut. C 2 yu t ny u gy a/h ln n DN cng nh h Mar ca h.
1

3) Nhn t a/h hnh vi mua ca KH: - Vn ha (nn VH,nhnh VH, s giao lu &bin i kh hu) - XH (giai tng XH, nhm,gia nh,) - C nhn (tui, ngh nghip, li sng,) - Tm l (nhn thc, nim tin&quan im,) Nhn t no quan trng nht: - Theo ti th nhn t vn ha l quan trng nht. V mi vng mi nc u c nn VH khc nhau, c ni th thch n cay, c ni th ko n tht b Nhim v ca ngi lm Marketing l iu chnh hot ng marketing ng vi yu cu ca vn ho. - vd: n ngi dn tn trng v th con b, h ko n tht b v nu n tht b l xc phm n thn linh ca h v s b pht. V vy nu ngi lm Mar m ko bit yu t ny m em nhng sp c lin quan n b wa n KD th ko nhng ct b thua l m cn b ngi dn ln n. 4) Qui trnh quyt nh mua: Gm 5 bc: - Nhn bit nhu cu. - Tm kim thong tin. - nh gi cc phng n. - Quyt nh mua. - nh gi sau khi mua. M t - Cch y my thng, ti i mua T TGD. u tin ti vo xem cc lai T c trng by, ch phc v ch ti xem ci T Mobell, np trt, mu trng. ti xem cng thy thch thch v kiu dng p.ti hi ch my c nhng chc nng no th ch gii thch ti nghe. Ti thy cc chc nng ca my cng ph hp i vi ti nen toi hi ch gi c xem sao. Th gi ca T l 1.490.000 gm ming dn mn hnh. Lc ba ti ku mua ci Nokia 6300 nhng ti ko tin v ci Mobell cng p ng c nhu cu ca ti nn ti quyt nh mua mobell. Nu mua hng khc.Why? - Quy trnh quyt nh mua gm 5 bc nhng ko fai lc no ngi mua hng cng tun th nghim ngt 5 bc mua hng tr khi h mua nhng mt hng in t xi lu di. Nu mua mt mt hng khc (nh cc mt hng thuc hng ha thit yu) th ko cn fi tun theo quy trnh trn. Vd nh i vi cc mt hng nh du n, go, mui w quen thuc trong i sng ca chng ta, vy khi cn ta ch cn chy ra tim tp ha gn nh v mua nh mi khi ta dng. 5) bn cht phn khc TT. - Tm nhng an TT nh hn m ti DN c kh nng p ng nhu cu & c mun ca KH hn hn i th cnh tranh v lm Mar l lm hi lng KH. Phn khc T v nhng l do sau - TT th rng ln bao gm s lng rt ln KH c nhng nhu cu & i hi v sp khc nhau.
2

- 1 DN c rt nhiu i th cnh tranh, if DN no cng nhm vo TT rng ln th chc hn ko ti u bng vic ch fc v nhu cu & c mun ca nhng nhm KH nh trong TT rng ln . - Mi 1 DN thng ch c 1 hoc vi th mnh xt trn phng din no trong vic tha mn nhu cu & c mun of TT ch ko th no p ng c all nhyu cu ca mi KH tim nng. Ngy nay, cc doanh nghip ang c xu hng chuyn t hnh thc Marketing i tr v Marketing a dng ho sn phm sang Marketing mc tiu Tiu thc phn khc TT. - PKTT theo c s a l: Vd: Lt c kh hu tng i tt, ma ng th lnh nn trn rt ph bin o khoc lnh bng len. Nu em o len v TP bn th s bn ko c v kh hu TP quanh nm nng ko thch hp mc o khoc len . Cch y my tun anh ti i cng tc Lt c mua v cho m ti o khoc len trn , t khi mua v ko thy m mc ln no ch treo trong t v Kh y ko lnh dung ti ci o . - PKTT theo nhn khu hc: trong c gii tnh, tui tc, thu nhp Vd: sa bt C gi H Lan 1 2 3 dnh cho cc b tui t 1- 3 tui, du gi u X-Men ch dnh cho n ng - PKTT theotm l: trong c tng lp XH, nhn cch, li sng. Vd: thi i by gi l n no mc p, cng vi xu th i ln ca XH, con ngi cng ngy cng mun t khng nh mnh. Nh lm Mar nm r tm l v cho ra i nhiu loi sp dnh cho phi p nh m d hi, nc hoa, m phm - PKTT theo hnh vi: trong c mc trung thnh, l do mua hng Vd: ct bt ngt Vedan lm nhim sng, trong thi gian u khi mi bit tin ny th tah ca KH l cm ght v ty chay sp bt ngt Vedan. Mt vd khc l cy thng Noen, tri chu, ht da, ht b ngi ta ch mua vo dp l Noen v l tt. 6) ngha cp sp. - Nhm tm hiu& bit c nhng im li ch ct li nht m KH s theo ui, t s to ra c nhng sp p ng c li ch ca KH. - Khng nh s hin din ca DN trn TT, ngi mua tm n DN h thng phn bit hng ha ca hng ny so vi hng khc. - Lm cho sp hon thin hn c kh nng cnh tranh vi i th. Tm li l mi cp sp c vai tr & ngha ring nhng phi c 3 cp mi to thnh sp hon chnh. N 2 loi sp & DV: - Vd1:sp sa bt em b + Cc b m va sinh con nh thng c nhu cu cho con mnh b thm sa bt cp 1, xc nh c nhu cu ri th quyt nh mua, khi i mua th phn vn v c qu nhiu loi sa bt dnh cho em b no l C gi H Lan 123, Dialac , Anfagrown Cp 2. Nu mua C gi H Lan 123 th sau ny cn c CGHL 456 nh vy gip KH ng hnh cng CGHL t khi b 1t-6t Cp 3. - Vd2: DV bnh vin.
3

+ Khi b bnh ta lin ny sinh nhu cu i khm bnh Cp 1, khi i khm bnh cng cn phi la chn BV khm ng vi bnh ca mnh nh BV tai-mi-hng th chuyn khm tai-mi-hng, BV mt th chuyn khm mt Cp 2, khi vo khm bnh th thng bnh nhn rt ng, mun khm phi ngi ch rt lu, gii quyt vn & p ng nhu cu cho nhng ngi mun khm nhanh th BV m thm phn khm DV, tuy nhanh nhng mt tin Cp 3 7) Rt cn thit pht trin sp mi trong tnh hnh hin nay. V nhng nhu cu & c mun ca KH lun lyn thay i v v tn, km theo l cng ngh, tnh hnh cnh tranh lun l ng lc gip cc nh KD to ra sp mi. theo quy lut vn ng v pht trin, 1 DN ch c th tn ti c khi lun to ra sp mi & s tht bi if ch da vo sp hin c. Tnh hnh hin nay cho thy VN & ang hi nhp nhiu ct c vn u t nc ngoi c mt khp ni ti VN, km theo s xm nhp l khoa hc k thut tin tn, v th mun tn ti v pht trin th cc DN VN ko cn cch no khc l lun lun i mi sp cng nh phong cch mar. Quy trnh pht trin sp mi. - Hnh thnh tng. - La chn tng. - Son tho & thm nh d n sp mi. - Son tho chin lc mar cho sp mi. - Thit k sp mi. - Th nghim trong iu kin TT. - Trin khai sx hng lat & quyt nh tung sp mi ra TT. Quy trnh ny hp l cha? - Theo ti th quy trnh ny hp l ri. v tt c cc bc u c s lien kt vi nhau. Nu nh ko c bc hnh thnh tng th s ko c bc la chn tng v ko c tng la chn, cng s ko c bc son tho v thm nh d n mi v cc bc sau cng ko th thc hin c. Vd: Tp an Unilever va cho ra hng lat du gi u Sunsilk mi hon ton so vi cc sp sunsilk trc . V d nh trong qu trnh to ra sp sunsilk cc nh QT b khu Thit k sp mi, ta hy tng tng xem Sunsilk mi ra i m vn gi kiu dng c, vn l trai hnh bu dc n iu in hnh c gi mt trc trai th liu KH c n nhn nng nhit ko? Cu tr li khng nh l ko. Nh vy, Sunsilk phi tri wa 7 bc trn mi c th tr thnh chai Sunsilk hon thin nh ngy hm nay. 8) Nghin cu chu k sng ca sp gip DN bit c sp ca mnh ang trong g no, theo di c s din bin ca sp t khi tung ra TT, theo di c c im ca sp c nhng iu chnh chin lc mar ph hp. CK sng cua sp c 4g, mi g u c chin luc mar ring. ng thi nghin cu CK sng cng em li li chcho DN: n gip DN a ra quyt nh ng n l tip tc lu gi hay thi loi chng ra khi danh mc sp ca ct. Vd:

9) Xc nh mc gi gm 6 bc: X nhim v cho mc gi. X cu TT mc tiu. X chi ph sx. Phn tch gi & sp ca i th cnh tranh. La chon phng php nh gi. La chn mc gi c th. Bc no quan trng nht. ti sao? - Theo ti cc bc quan trng nh nhau, v gia cc bc u c si dy lk nu thiu 1 bc th si dy s b t v cc bc cn li tr nn v ngha. V d nh nu nh QT ko phn tch gi & sp ca i th cnh tranh, khi a gi ra TT, c th cao hn hoc thp hn gi sp tng ng of i th. Nu gi thp hn nhiu so vi i th th DN s b kin l bn ph gi, nu cao hn th KH s ko mua nhiu so vi i th. Nu thiu bc x chi f sx th s ko c c s a mc gi hp l m ko b l. Vd: trc kia c 1 t bo vit v VN b M kin bn c pasa ph gi.(cc s liu di y mang tnh cht tng trng). M sx c pasa v bn bn vi gi 7$, VN em c of mnh wa bn 5$. Thy vy M kin VN bn ph gi v chi ph sx of M l 6$ m VN ch bn 5$. Tht ra c chi ph & vn chuyn of Vn ch c 4$ em wa M bn 5$ ta vn li 1$. Vd trn cho thy hu qu ca DN khi ko phn tch gi &sp of i th. 10) Nhn t nh hng quyt nh ca gi, phn tch v cho vd: - Gm nhn t bn trong v nhn t bn ngoi: + Nhn t bn trong gm: cc mc tiu mar, mar-mix, chi ph, c trng of sp, c ch qun l gi trong mi DN. Vi mi mc tiu mar i hi cc quyt nh v gi ring. Vd nh vi mc tiu Dn u th phn th DN t mc gi thp v a ra mc gi thp th c nhiu ngi mua & bit n sp nhiu hn. Vi mc tiu m bo sng st th t mc gi trang tri chi ph sx v khi ny DN ang gp kh khn nh ra mc gi nh vy nhm cm c ch c hi mi. ng thi gi & cc chion lc mar-mix pha c s h tr ln nhau nh QT c nhn nh KQ & a ra mc gi ph hp vi TT. Ngoi rachi ph & li nhun l 2 i lng t l nghch vi nhau, if DN kim sat dc chi ph th vc thay i g thnh l rt n gin. Vd: Ti c s sx, gi 1 chai Pepsi l 2000, nhng wa 1 s khu trung gian nh QC, PR, chiu th, vn chuynn tay ngi TD th gi ca n l 7000. Khi Pepsi va c mt trn TT, DN mun dn u TT th gi ca Pepsi c th l 5000/chai. Nhng n dp tt, c nhiu ngi bit & tin dung Pepsi th gi ca n lc ny l 9000/chai. + Nhn t bn ngoi gm: c im of TT&cu, Bn cht & c cu cnh tranh, MTKT, phn ng of CPKhi qut nh a ra mc gi sp, nhng ngi lm mar cn xc nh r c trng ca TT&nhu cu of ngi TD v sp . Vd: Khn t Teencare phn ln dnh cho cc bn n tui teen. Nn gi cng rt mm, ng thi MT nag cng nhiu bi bn nn cu of cc bn n i vi khn t Teencare cng rt cao. Ngoi ra yu t cnh tranh Cng a/h n mc gi. Nu chi ph of DN thp hn i th th s cnh tranh v gi rt d dng. Ngc li s rt kh khn a ra mc gi cnh tranh nu chi ph of DN cao hn
5

i th, ngi TD cng s nh gi rt cao gia gi v cht lng sp. ng thi CP cng s can thip nu c s gian di trong cnh tranh gi. 11) Ti sao cn trung gian phn phi? - Hot ng PP gi quyt cc vn hng ha DV c a ntn n ngi TD. Chc nng c bn nht of knh trung gian P l gip DN a sp n ngi TD vi ng mc gi h c th mua, ng chng loi h cn, ng thi gian v a im h yu cu. nh c knh trung gian PP m khc phc dc nhng khc bit v thi gian, a im&quyn s hu gia ngi sx vi ngi TD cc hng ha v DV. Tm li cn 1 trung gian PP v: +-lm-h-tr-vic-cung-cp-sn-phm-t-nh-sn-xut-n-ngi-tiu-dung +-lm-tng-hiu-qu-ca-qu-trnh cung cp sn phm + lm tng s phong ph ca sn phm, dch v n vi khch hng + Lm cn i nhu cu gia sn xut ln vi tiu dung nh + Lm tho mn nhng nhu cu khc nhau ca cc nhm khch hng khc nhau. + Cung cp cho khch hng nhng gii php mi, tt hn XD knh PP cho 2 sp c th: - knh PP du gi u Clearmen: C s XD knh PP ny: Unilever Siu th Metro
Nh bn l(Tim tp ha) Ngi TD

Knh PP G rn Kentucky:
Kentucky Ngi TD

12) Lit k c gii thch cc cng c mar: - cc cng c mar gm: + QC: l kiu truyn thong mang tnh i chng, tnh XH cao, ngi QC phi chu chi ph. QC gip hng ha&DV of DN n gn vi ngi TD hn. + Khuyn mi: l bin php tc ng ngn hn, DN cung cp cho ngi TD cc li ch b sung nh qu tng, phiu co trng thng nhm khuyn khch vic dung th hoc mua nhiu sp & DV hn.

+ Tuyn truyn (quan h cng ng): tuyn truyn nhm XD hnh nh thng hiu tt p cho DN trong cng ng. Hat ng tuyn truyn c sc hp dn & trung thc hn QC. + Bn hng c nhn: l hat ng gii thiu hng ha & DV trc tip t ngi bn hng n ngi TD. u im ca h ny l nhn c thng tin phn hi t KH v sp of ct, ng thi to ra mi quan h than mt gia ngi bn & KH. Tm quan trng of xc tin mar-mix: