Ms informacin sobre RuralInvest

u otros productos y servicios del

Centro de Inversiones de la FAO
pueden obtenerse escribiendo al:
Director
Direccin del Centro de Inversiones
Organizacin de las Naciones Unidas
para la Agricultura y la Alimentacin
Viale delle Terme di Caracalla
00153 Roma, Italia
Tel: (+39) 06 57054477
Fax: (+39) 06 57054657
Correo electrnico:
Investment-Centre@fao.org
Sitio Web del Centro de Inversiones
de la FAO:
www.fao.org/tc/tci
Sitio Web de la FAO: www.fao.org

TC/D/A1421S/1/11.07/500
9RIRJSUYITEVXMGMTEXMZSTEVEPE
MHIRXMGEGMzR]TVITEVEGMzRHIMRZIVWMSRIW
VYVEPIWETIUYIyEIWGEPE
6 9 6 % 0 - 2 : ) 7 8
lOkMLAClN
ANLlSlS DE1ALLADO
DE PkOEC1OS
MODULO 3
Direccin del CenLro de lnversiones
Organizacin de las Naciones nidas
para la AgriculLura y la AlimenLacin
koma, lLalia
OcLubre 2007
Las denominaciones empleadas en esLe producLo informaLivo y la forma en que
aparecen presenLados los daLos que conLiene no implican, de parLe de la Organizacin
de las Naciones nidas para la AgriculLura y la AlimenLacin, juicio alguno sobre la
condicin jurdica o nivel de desarrollo de pases, LerriLorios, ciudades o zonas, o de
sus auLoridades, ni respecLo de la delimiLacin de sus fronLeras o lmiLes.
1odos los derechos reservados. Se auLoriza la reproduccin y difusin de maLerial
conLenido en esLe producLo informaLivo para hnes educaLivos u oLros hnes no
comerciales sin previa auLorizacin escriLa de los LiLulares de los derechos de auLor,
siempre que se especihque claramenLe la fuenLe. Se prohbe la reproduccin
de maLerial conLenido en esLe producLo informaLivo para revenLa u oLros hnes
comerciales sin previa auLorizacin escriLa de los LiLulares de los derechos de auLor.
Las peLiciones para obLener Lal auLorizacin deberan dirigirse al DirecLor, Direccin
del CenLro de lnversiones, lAO, viale delle 1erme di Caracalla, 00100 koma, lLalia, o
por correo elecLrnico a lnvesLmenL-CenLre@fao.org
lAO 2007

t. RURALtNVST: ANTCDNTS 2
A. EL PropsiLo de kurallnvesL 2
8. CaracLersLicas especiales de la inversin rural 3
C. 1ipo y escala de proyecLos adecuados para kuralnvesL 4
D. Los mdulos de kurallnvesL 5
E. suarios de kurallnvesL 7
tt. fAS DTALLADA D fORMULACtON Y VALUACtON 10
A. Principales elemenLos de la formulacin y evaluacin 10
8. CaracLersLicas y requerimienLos del programa informaLico 11
C. na breve adverLencia 11
ttt. COMO STtMAR LA DMANDA Y LOS NftCtOS 14
A. Cmo esLimar la demanda en la presencia de mercado 14
8. Cmo esLimar la demanda en la ausencia de mercado 1
tV. VALUACtON Y SLCCtON D TCNOLOGtA 24
A. Conhrmacin del alcance del proyecLo 24
8. Eleccin de la Lecnologa de produccin 25
C. Experiencia y capacidad de los soliciLanLes 25
D. ManLenimienLo y reparacin 2
V. SOSTNttLtDAD tMPACTO AMtNTAL 30
A Por qu Lener en cuenLa el impacLo ambienLal7 30
8. Qu es la evaluacin ambienLal7 31
C. ProcedimienLos y eLapas de la evaluacin ambienLal 32
D. ELapas de evaluacin para los proyecLos de las caLegoras 8 y C 33
E. Casos especiales 33
l. MoniLoreo de impacLo ambienLal 35
C. AsisLencia Lcnica especializada y esLudios ambienLales 35
H. lmpacLos sociales y sosLenibilidad de los proyecLos de inversin rural 3
l. SosLenibilidad de las inversiones no dirigidas a la generacin de ingresos 3
Vt. COMO STtMAR COSTOS tNGRSOS 40
A. verihcacin y clasihcacin de cosLos 40
8. Cmo asignar cosLos e ingresos segn acLividad 43
tndice
Vtt. COMO ftNANCtAR LA tNVRStON 52
A. kequisiLos del crdiLo 52
8. CaracLersLicas del prsLamo 53
C. Cambio del valor del dinero en el Liempo 54
Vttt. ORGANtZACtON Y GSTtON D LA tNVRStON 58
A. EsLrucLura de propiedad 58
8. Supervisin y vigilancia 5
C. AdminisLracin diaria 0
D. AsisLencia Lcnica y apoyo adminisLraLivo 1
tX. ANLtStS ftNANCtRO Y PRPARACtON D RCOMNDACtONS 64
A. lndices de facLibilidad de la inversin 4
8. lmpacLo de las Lasas
C. Preparacin de recomendaciones 7
X. PRPARACtON PARA LA tNVRStON Y ASPCTOS fUTUROS 70
A. lmporLancia del apoyo y seguimienLo 70
8. keahrmacin del compromiso de los soliciLanLes 70
C. Acompaar a los soliciLanLes en las negociaciones hnancieras y
en la obLencin de permisos legales 70
D. Apoyo en la preparacin del plan de puesLa en marcha 71
E. Compra de bienes y conLraLacin de servicios 71
l. SeguimienLo del proceso de implemenLacin 71
ANXOS
APENDlCE 1: CA1ECOklZAClN AM8lEN1AL DE PkOEC1OS 74
APENDlCE 2: LlS1AS DE vEklllCAClN PAkA LA EvALAClN DE
lMPAC1O AM8lEN1AL 81
Captulo I
RURALINVEST:
ANTECEDENTES
2
RURALINVEST
*
:
ANTECEDENTES
E
l siguiente documento forma parte de una serie de
herramientas que incluyen manuales, materiales
de capacitacin y un programa informtico, que
sumados permiten un acercamiento relativamente
simple, pero conable, a la identicacin,
formulacin, implementacin y evaluacin de
proyectos de inversin a pequea escala al nivel
comunitario o familiar en reas rurales.
El sistema RuralInvest originalmente fue
desarrollado por personal del Centro de
Inversiones de la Organizacin de las Naciones
Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO),
para satisfacer la demanda de una metodologa
de fcil utilizacin dirigida a la identicacin y
preparacin de inversiones de menor cuanta
que aqullas tradicionalmente incluidas en las
directrices publicadas
1
.
Con la cooperacin del programa interinstitucional
Unidad Regional de Asistencia Tcnica (RUTA) en
Amrica Central, la FAO, traslad estas experiencias
iniciales a una metodologa general y a una serie
de herramientas, que han sido probadas en un
sinnmero de pases con un xito considerable.
Conforme ha aumentado el nmero de usuarios
se ha conseguido mejorar y expandir los diferentes
elementos de las herramientas de RuralInvest, as
como ofrecer este paquete en otros idiomas.
A. El propsito de RuralInvest
En las ltimas dcadas varios gobiernos han
empezado a incentivar a las comunidades locales
para que asuman un papel ms activo en las
decisiones concernientes a su propio desarrollo.
Este enfoque, conocido como Desarrollo Basado
en la Comunidad (DBC) ha incluido medidas
como la transferencia de recursos nancieros a las
municipalidades, la descentralizacin de organismos
pblicos y la creacin de fondos de inversin local
(a veces conocidos como Fondos de Inversin Rural
Impulsados por la Demanda o FIRID). Por medio
de estos enfoques los gobiernos y las entidades
nancieros internacionales han creado nuevas
posibilidades para que las personas participen e
inuyan de manera efectiva en las decisiones que
contribuyen al desarrollo socioeconmico de su
comunidad, municipalidad o distrito.
La seleccin de inversiones al nivel local, no
obstante, es un proceso complejo. No siempre
es fcil determinar qu inversin dar los mejores
resultados. Podra ser que un puente tenga mayor
impacto en el desarrollo de una comunidad que
un nuevo pozo; o podra ser que una planta de
procesamiento de lcteos contribuya ms que un
sistema de riego; pero, cmo decidir entre ellos?
Ms an, no todas las inversiones son sostenibles:
el costo de una inversin que inicialmente genera
resultados muy positivos para la comunidad, a
la larga, puede resultar demasiado alto (v.g. un
hospital local), o tener como consecuencia la
destruccin de recursos naturales no renovables a
corto plazo (v.g. un aserradero).
La mayor parte de pases en desarrollo han
empleado un buen nmero de aos en desarrollar
su capacidad nacional para formular y analizar
propuestas de inversin empleando un grupo
pequeo de tcnicos capacitados en el exterior y
ubicado en los ministerios y entidades encargadas
de la planicacin social y econmica. Este personal
altamente calicado, tradicionalmente se ha
enfocado en preparar inversiones multimillonarias
de importancia clave, empleando procedimientos
internacionales de formulacin y evaluacin
y generalmente ha contado con el apoyo de
consultores especializados de entidades nancieras
internacionales. El estudio de factibilidad para la
construccin de una nueva presa hidroelctrica,
por ejemplo, podra tomar aos y requerir un
informe de varios volmenes con un costo de
varios millones de dlares.
No obstante, este personal generalmente cuenta
con poca experiencia en el anlisis de los proyectos
a menor escala, para los cuales un anlisis
pormenorizado no se justica. Adems, aun si
estos expertos adaptan los procedimientos al
estudio de proyectos a pequea escala, el nmero
de expertos existente no cubrira la demanda
de docenas de proyectos descentralizados y de
municipalidades autnomas o de los cientos de
grupos comunitarios que en la actualidad buscan
identicar y formular sus propios proyectos. Por
consiguiente, se requiere un enfoque distinto,
un enfoque que se pueda usar para formular y
aprobar proyectos a pequea escala, empleando
nicamente tcnicos y recursos locales.
Existen tres posibles procedimientos que en
general se emplean en la seleccin y aprobacin
de proyectos preparados al nivel local:
* Este documento fue preparado por Aidan Gulliver, Dino Francescutti y Katia Medeiros del Centro de Inversiones de la FAO, Roma,
con la contribucin de varios miembros del personal de la FAO y RUTA.
1 Guidelines for the Design of Agricultural Investment Projects (Directrices para el Diseo de Proyectos de Inversin Agrcola),
Documento Tcnico No. 7, Centro de Inversiones, FAO, Roma, 1992. Este es un buen ejemplo de un manual de mtodos y
procedimientos, diseado para la preparacin y evaluacin de proyectos a gran escala.
I
* Este documento fue preparado por la Divisin del Centro de Inversiones de FAO y el Programa Interinstitucional Unidad
Regional de Asistencia Tcnica (RUTA) en Amrica Central. Los autores del documento son: Jorge Orbe (RUTA), Aidan Gulliver y
Dino Francescutti (Centro de Inversiones de la FAO). Sin embargo, esta ltima edicin cont con la valiosa contribucin de Selim
Mohor y Elen Lemaitre (Centro de Inversiones de la FAO), as como de otros funcionarios de la FAO y de RUTA.
1 Guidelines for the Design of Agricultural Investment Projects (Directrices para el Diseo de Proyectos de Inversin Agrcola),
Documento Tcnico No. 7, Centro de Inversiones, FAO, Roma, 1992. Este es un buen ejemplo de un manual de mtodos y
procedimientos, diseado para la preparacin y evaluacin de proyectos a gran escala.
3
1. ApIicacin de procedimientos y excIusiones
estndar
La primera opcin es que la enLidad de
hnanciamienLo esLablezca procedimienLos y
exclusiones esLandar y que acepLe aquellos
proyecLos que cumplan con esLos criLerios. EsLos
pueden incluir:
X El requerimienLo de una hrma (o marca) de la
mayora de los miembros de la comunidad o
grupo soliciLanLe,
X El requerimienLo de la aprobacin del Alcalde
o Concejo local,
X La exclusin de cierLos Lipos de inversin
(por ejemplo, no permiLir la aprobacin
de proyecLos que puedan daar el medio
ambienLe ni Lampoco permiLir el acceso a
esLrucLuras religiosas),
X La exclusin de proyecLos con cosLos de
inversin que exceda al lmiLe per capiLa (es
decir, el cosLo por benehciario).
EsLa opcin permiLe a las comunidades o al grupo
de soliciLanLes un alLo grado de auLonoma al
escoger sus inversiones, sin embargo, la ausencia
de un mecanismo de evaluacin crea un alLo
riesgo de hnanciar proyecLos que no son facLibles
o sosLenibles.
2. ModeIos estandarizados segn tipos de
proyecto identifcado
En esLa segunda opcin se realiza un esLudio
deLallado de varios "modelos esLandarizados
de inversiones, cada uno de esLos modelos es
represenLaLivo de los Lipos de propuesLa que
se prev recibir de los grupos, comunidades o
municipalidades parLicipanLes. A parLir de esLo,
las soliciLudes de hnanciamienLo de las propuesLas
deben ajusLarse a esLos modelos. EsLe mLodo
Liene la venLaja de asegurar la presenLacin de
proyecLos bien diseados en su conjunLo (debido a
que se puede soliciLar la colaboracin de experLos
para el diseo de cada modelo), en especial, en
lo referenLe a proyecLos de infraesLrucLura que
se pueden replicar en disLinLos lugares (v.g. un
dispensario mdico).
No obsLanLe, los proyecLos predehnidos no
permiLen cambios en sus diseos basicos y por
lo LanLo corren el riesgo de hnanciar inversiones
que no se ajusLan a las condiciones locales (v.g. un
sisLema de riego). EsLos proyecLos Lambin Lienden
a limiLar el grado de parLicipacin y apropiacin
local, puesLo que los diseos son predehnidos y
no dan cabida a la parLicipacin de la comunidad
local. El uso de modelos esLandar y la necesidad
de asegurar una formulacin idnLica, Lambin
Liende a favorecer el requerimienLo de conLraLisLas
profesionales en lugar de emplear la mano de obra
local, y as se limiLa an mas la parLicipacin local.
linalmenLe, el uso de inversiones modelo, por lo
general, excluye la posibilidad de crear proyecLos
innovadores para los cuales no exisLen modelos.
EsLos por consiguienLe son inadecuados cuando se
hnancia una gran variedad de inversiones rurales.
3. tdentifcacin, diseo y anIisis de
proyectos aI niveI IocaI
El diseo y evaluacin de proyecLos al nivel local
presenLa venLajas signihcaLivas, incluyendo: (a) el
diseo de proyecLos que surgen y responden a las
necesidades, prioridades y circunsLancias locales,
(b) el desarrollo de una capacidad local, no solo
para formular y evaluar proyecLos de inversin,
sino Lambin, para manejar su propio proceso
de desarrollo en un senLido mas amplio, y (c) el
esLablecimienLo de un compromiso real, as como
la apropiacin de las propuesLas por parLe de los
soliciLanLes, gracias a su parLicipacin en el proceso
de formulacin.
No obsLanLe esLe enfoque sin duda requiere
mayor esfuerzo y cosLo que los oLros, LanLo en la
capaciLacin inicial de los Lcnicos locales, como
en el Lrabajo posLerior que se debera realizar
con los soliciLanLes. En la mayor parLe de casos,
los Lcnicos locales requeriran del apoyo de
especialisLas en Lemas parLiculares (v.g. ingenieros
hidraulicos, arquiLecLos, eLc.) y de supervisin
para asegurar la calidad y exacLiLud de los diseos
desarrollados. En el pasado se han hecho varios
inLenLos de emplear esLe enfoque con poco
xiLo. EsLo se ha debido, en gran parLe, a la falLa
de conocimienLos por parLe del personal local
para manejar de manera ehcienLe los complejos
insLrumenLos de formulacin de inversiones que
se han desarrollado para proyecLos de inversiones
mulLimillonarias.
Para eviLar esLos problemas, el diseo de proyecLos
y el proceso de evaluacin se deben acercar a los
Lcnicos locales y a las comunidades benehciarias.
kurallnvesL provee los insLrumenLos necesarios
para alcanzar esLe objeLivo, empleando varios
mdulos separados, pero inLerrelacionados que
simplihcan las Lareas de esLablecimienLo de
prioridades, idenLihcacin de proyecLos, diseo
y analisis deLallado de los mismos, y hnalmenLe,
el moniLoreo y evaluacin del proceso de
implemenLacin.
. Caractersticas especiaIes de Ia
inversin ruraI
Los facLores principales a Lenerse en cuenLa en
la idenLihcacin, formulacin y seleccin de una
inversin son los mismos, LanLo en el secLor rural
como en el urbano. De hecho, es posible aplicar
kurallnvesL a los disLinLos Lipos de inversiones
a pequea o mediana escala en el area rural o
4
urbana. No obsLanLe, kurallnvesL Loma en cuenLa
varias caracLersLicas especiales que son relevanLes
nicamenLe para proyecLos en el secLor rural:
a) La naturaIeza estacionaI de muchas
actividades ruraIes. A diferencia de las
inversiones urbanas, los proyecLos rurales deben
Lomar en cuenLa la disponibilidad de recursos
(Lierra, mano de obra, capiLal) en disLinLos
meses del ao y relacionarlas con disLinLos
paLrones de produccin (v.g. acLividades
agrcolas y pecuarias). A esLo se suma que
pueden exisLir cosLos hjos disLribuidos a lo largo
del ao, incluyendo perodos en los que no se
regisLra acLividad producLiva alguna.
b) La dependencia excesiva en eI uso de
recursos naturaIes. Cuando se evalan
posibles inversiones rurales, la sosLenibilidad
de los recursos ambienLales y naLurales es,
con frecuencia, un facLor crLico para la
sosLenibilidad a largo plazo.
c) La dispersin de Ia distribucin de Ias
actividades humanas y econmicas. Las
poblaciones humanas Lienden a disLribuirse
de manera dispersa, esLo limiLa su acceso a la
infraesLrucLura (redes viales, elecLricidad) y a
los servicios (escuelas, dispensarios mdicos).
De manera similar, la provisin de insumos,
los mercados y oLros elemenLos producLivos
se encuenLran dispersos. EsLo signihca que se
necesiLa presLar mayor aLencin a aspecLos
como la disponibilidad de insumos y los cosLos
de enLrega del producLo hnal al consumidor.
C. Tipo y escaIa de proyectos
adecuados para RuraItnvest
kurallnvesL hace disLincin enLre dos Lipos generales
de proyecLos de inversin: aqullos diseados para
GENERAR INGRESOS, es decir, ganancias, y aqullos
cuyo propsiLo principal no esLa relacionado con
la generacin de ingresos.
La caLegora de proyectos dirigidos a Ia
generacin de ingresos, cubre una amplia gama
de acLividades posibles: produccin agrcola,
acuiculLura, Liendas rurales, riego, agroindusLria,
arLesana, Lurismo, LransporLe, fabricacin de
maquinaria simple y repuesLos, y servicios de
comercializacin. n proyecLo puede, de hecho,
requerir inversin en mas de una de esLas areas,
y con frecuencia involucrara mas de un Lipo de
acLividad producLiva en la misma inversin (v.g. la
posibilidad de producir disLinLos Lipos de culLivos
como resulLado de una inversin en riego).
La caLegora de proyectos no dirigidos a Ia
generacin de ingresos, Lambin incluye una
amplia gama de acLividades, que se pueden dividir
en Lres subgrupos claramenLe dehnidos:
X !POYOALAPRODUCCIN: lncluyendo vas
de acceso y puenLes, elecLrihcacin y
comunicaciones, as como infraesLrucLura
primaria de riego,
X 0ROYECTOSSOCIALES: Servicios de salud y
educacin, provisin de agua poLable y
sisLemas de eliminacin de aguas residuales, y
apoyo a la organizacin comuniLaria,
X 0ROYECTOSAMBIENTALES: ProLeccin de cuencas
y areas de pendienLe, reforesLacin y
conservacin de suelos.
Es imporLanLe anoLar que los proyectos incIuidos
en Ia categora no dirigidos a Ia generacin de
ingresos, con frecuencia pueden incIuir una tasa
para eI usuario, diseada para recuperar una
porcin de Ios costos de operacin. No obsLanLe,
a diferencia de los proyecLos diseados para la
generacin de ingresos, el ingreso provenienLe de
esLa Lasa no es en s mismo una jusLihcacin para
el proyecLo, sino que, solamenLe conLribuye a su
sosLenibilidad.
A pesar de que la meLodologa parLicipaLiva,
en la que hace nfasis el enfoque de kurallnvesL
es parLicularmenLe adecuada para grupos y
comunidades, no excluye su uso por parLe
de individuos o familias. No obsLanLe, esLas
aplicaciones personales por lo general omiLen
la idenLihcacin deLallada de las necesidades
y esLablecimienLo de prioridades, que son el
Lema cenLral del primer mdulo de kurallnvesL,
y comienzan direcLamenLe con el perhl del
proyecLo.
El perhl del proyecLo es el punLo de parLida LanLo
para los proyecLos desLinados a la generacin de
ingresos como para aqullos sin hnes de lucro.
Las micro-inversiones (proyecLos muy simples con
una inversin inferior a 5 000 dlares EE..) con
frecuencia pueden no requerir mayor preparacin
despus de esLa eLapa, pues el hnanciamienLo
se puede decidir basandose en el perhl de 4
paginas.
No obsLanLe, por sobre los 250 000 dlares
EE.. dependiendo de la complejidad del
proyecLo, as como del valor de la inversin-
es aconsejable complemenLar, o incluso
reemplazar el uso de kurallnvesL con un equipo
especializado en la formulacin de proyecLos.
EsLo es imporLanLe debido a que kurallnvesL
esLa diseado para ser uLilizado por personal
Lcnico en general, mienLras que por sobre un
cierLo nivel de inversin, vale la pena conLraLar a
especialisLas en disLinLas areas.
kurallnvesL, por lo LanLo, se aplica mejor a
proyecLos a pequea y mediana escala con cosLos
que ucLen enLre, 5 000 dlares EE.. y una cifra
que no supere en mucho a los 250 000 dlares
EE.., siempre dependiendo de la complejidad
del diseo del proyecLo.
5
D. Los mduIos de RuraItnvest
Como se mencion anLeriormenLe, kurallnvesL
comprende una serie de fases o mdulos. A
conLinuacin se presenLa una descripcin de
los elemenLos principales de cada uno de esLos
mdulos.
MduIo 1 ~ tdentifcacin participativa de
prioridades IocaIes de inversin
El primer modulo de kurallnvesL se enfoca
principalmenLe en la comunidad, en especial a
Lravs del apoyo que brinda en la creacin de un
plan de desarrollo local, de donde se derivaran
los proyecLos espechcos de inversin. Aquellas
comunidades y grupos que ya hayan cumplido esLe
proceso o los soliciLanLes individuales, que por lo
general Lienen sus prioridades mucho mas claras,
Lal vez encuenLren mas Lil pasar direcLamenLe a
la fase lb, en donde se desarrollan los perhles de
proyecLo.
En esLa fase, kurallnvesL faciliLa direcLrices deLalladas
para las siguienLes acciones:
a) Dehnir la siLuacin acLual del grupo o
comunidad, Lomando en cuenLa disLinLos
aspecLos, que incluyen: aspecLos fsicos
(ubicacin de la comunidad, disponibilidad
de Lierra y agua, Lipos de suelo, pendienLes,
eLc.), medioambienLales (recursos foresLales y
pesqueros, disLribucin de la precipiLacin),
y aspecLos socioeconmicos y culLurales
(disponibilidad de mercados, ingresos de
los miembros de la comunidad, migracin,
capacidad organizacional, eLc.),
b) Emplear esLa dehnicin de la siLuacin acLual
para alcanzar un consenso acerca de los
problemas mas imporLanLes, as como de las
poLencialidades que enfrenLa la comunidad o
grupo,
c) Desarrollar un plan de desarrollo local que
dehna prioridades de accin que esLn en
concordancia con las necesidades de los
parLicipanLes,
d) ldenLihcar una o mas ideas generales de
inversin que podran conLribuir a llevar a cabo
el plan Lrazado.
La mayor parLe de comunidades, en esLa fase
inicial, casi siempre requieren del apoyo de un
promoLor comuniLario o Lcnico que haya sido
capaciLado en el uso de kurallnvesL y que cuenLe
con experiencia en la planihcacin parLicipaLiva.
El Lcnico apoyara y guiara a los parLicipanLes en
el uso de los insLrumenLos y direcLrices propuesLas
por kurallnvesL. ldealmenLe, el Lcnico debera
haber conocido a la comunidad de anLemano,
ya sea por residir en ella o por haber Lrabajado
anLeriormenLe en el area. Sin embargo, en
muchos casos, la agencia de apoyo asignara
los Lcnicos a un grupo de soliciLanLes, como
respuesLa a una soliciLud espechca por parLe de
una comunidad.
En los casos en donde no exisLa un conLacLo previo
enLre el Lcnico y los soliciLanLes, y no se haya
formulado Lodava un plan de desarrollo local o su
equivalenLe, la fase de diagnsLico e idenLihcacin
puede requerir que el Lcnico realice una serie de
visiLas duranLe un perodo, que puede exLenderse
hasLa los Lres o cuaLro meses, dependiendo del
grado de organizacin del grupo, la complejidad
de los limiLanLes y de las oporLunidades exisLenLes,
as como de la accesibilidad de la comunidad.
En los casos en que la comunidad cuenLe
con experiencia previa en la idenLihcacin de
requerimienLos y prioridades locales, el proceso
sera mas rapido y esLa fase se podra compleLar en
pocas visiLas.
En esLa primera fase, por lo general no se
requiere de la parLicipacin de personal Lcnico
especializado, pues la idenLihcacin de prioridades
y la formulacin del plan de desarrollo, que resulLa
de esLas prioridades, debe ser en su mayor parLe,
responsabilidad de los soliciLanLes.
MduIo 2 ~ formuIacin y empIeo de Ios
perfIes de proyecto
El Lema cenLral del Mdulo 2 es la formulacin
de un perhl de proyecLo para cada una de las
propuesLas de inversin prioriLarias. EsLos perhles
dan suhcienLe informacin acerca de la inversin
para permiLir a los soliciLanLes y a la posible fuenLe
de hnanciamienLo deLerminar qu ideas Lienen
poLencial, y por lo LanLo jusLihcan el esfuerzo y los
recursos de conLinuar desarrollandolas en mayor
deLalle.
La mayor parLe de soliciLanLes individuales
LraLara de eviLar las acLividades iniciales de
diagnsLico y planihcacin comuniLaria que, con
frecuencia, son poco relevanLes para aqullos
que ya Lienen una idea clara de la inversin que
desean realizar. lncluso las comunidades que han
realizado anLeriormenLe algn Lipo de acLividades
comuniLarias de planihcacin pueden juzgar mas
ehcienLe el pasar direcLamenLe a la preparacin
de perhles, siempre y cuando exisLa ya un amplio
consenso en la comunidad en cuanLo a las
necesidades y prioridades de desarrollo.
Se desaconseja pasar direcLamenLe al Mdulo
3 de kurallnvesL, pues los recursos requeridos
para el desarrollo deLallado del proyecLo no se
pueden jusLihcar facilmenLe a menos que se hayan
aprobado de anLemano. Ademas, los perhles
Lambin faciliLan una canLidad considerable de
informacin que se puede incorporar direcLamenLe
en los modelos del Mdulo 3, por lo LanLo no se
pierde Liempo e prepararlos primero.

A diferencia del Mdulo 1, en esLe mdulo,

el Lcnico local puede requerir apoyo de un
especialisLa en maLerias espechcas duranLe la
preparacin del perhl. Se requerira la presencia
de un especialisLa que provea parameLros clave
en lo concernienLe al cosLo y desempeo, cuando
el proyecLo propuesLo requiera conocimienLos
Lcnicos poco conocidos por la comunidad (v.g.
generacin de elecLricidad para iluminacin), y as
se eviLara un esfuerzo inLil en una propuesLa que,
desde un inicio, no es LcnicamenLe facLible.
MduIo 3 ~ formuIacin y evaIuacin detaIIada
La segunda fase de kurallnvesL consisLe en la
preparacin de una propuesLa de proyecLo, mas
deLallada, empleando el perhl del Mdulo 2
como punLo de parLida. Los parLicipanLes de esLa
fase pueden incluir, ademas de los soliciLanLes y el
Lcnico local (promoLor comuniLario, exLensionisLa
eLc.) a un Lcnico regional, capaciLado en el uso
de los modelos compuLarizados de kurallnvesL
para la formulacin y analisis de proyecLos. Es
posible que el Lcnico local asuma esLa funcin,
no obsLanLe, esLos dos papeles son basLanLe
diferenciados para requerir una separacin de
responsabilidades.
En la fase de preparacin deLallada del proyecLo
Lambin se puede requerir apoyo Lcnico exLerno
adicional, dependiendo del valor de la inversin
y de su complejidad. Se puede requerir el apoyo
Lcnico de especialisLas en areas relacionadas con
la evaluacin de impacLo ambienLal, ingeniera
hidraulica, procesamienLo de alimenLos, eLc. Por
lo general, no obsLanLe, su apoyo es punLual y
requiere de pocos das, en concordancia con el
valor de la inversin propuesLa.
La profundidad y nivel de deLalle requeridos en el
proceso de formulacin y evaluacin dependera
de la complejidad y del alcance del proyecLo. El
Lcnico regional apoyara a los soliciLanLes y al
Lcnico local en las siguienLes acLividades:
X Dehnicin de la demanda y de benehcios,
X Evaluacin de la facLibilidad y escala de la
propuesLa Lcnica,
X Evaluacin de la sosLenibilidad operacional del
proyecLo, LanLo en Lrminos hnancieros como
ambienLales,
X Dehnicin de los cosLos deLallados de la
inversin y de la operacin subsiguienLe,
X Seleccin y especihcacin de una esLrucLura
adecuada de manejo y adminisLracin,
X EsLimacin de las fuenLes y de los cosLos del
hnanciamienLo.
El proceso de formulacin y evaluacin requiere
del uso de una compuLadora y por lo general no
se realiza en el campo. Por esLa razn es esencial
que se manLenga el conLacLo enLre el Lcnico
responsable y los soliciLanLes para asegurar que la
propuesLa reeje helmenLe sus necesidades. Mas
an, puede suceder que la formulacin deLallada
revele aspecLos de la inversin que requieran que los
soliciLanLes reconsideren sus planes (por ejemplo,
compeLencia por el Lrabajo en cierLos perodos del
ao, o alLos cosLos de manLenimienLo).
Dependiendo del grado de complejidad del
proyecLo, se esLima que la evaluacin deLallada
requerira de dos a cuaLro semanas por perhl,
as como varias visiLas al campo del Lcnico que
Lrabaja con el programa informaLico.
MduIo 4 ~ Monitoreo y evaIuacin de
proyectos
n gran nmero de insLiLuciones o proyecLos
hnanciados por enLidades inLernacionales
que adopLan el sisLema kurallnvesL apoyan la
preparacin y hnanciamienLo de decenas e incluso
cienLos de inversiones rurales. Mas an, el proceso
de idenLihcacin y preparacin de esLas inversiones
por lo general se realiza en varias ohcinas
locales dispersas en el area de inLervencin. En
esLas circunsLancias, el moniLoreo y evaluacin
adecuados de las propuesLas recibidas puede ser
una labor difcil.
Debido a esLo, un cuarLo mdulo ha sido
desarrollado para proporcionar apoyo a las
organizaciones que usan kurallnvesL en el moniLoreo
y evaluacin de los proyecLos de inversin cargados
en el sisLema. Para cumplir con los requerimienLos
de moniLoreo, se ha incorporado en el sofLware de
kurallnvesL las capacidad o moLor de bsqueda.
Dicho moLor de bsqueda puede idenLihcar
rapidamenLe daLos clave de Lodos los proyecLos
regisLrados en la compuLadora. AdicionalmenLe,
Lodos los proyecLos esLan 'marcados' para poder
seguir su progreso a Lravs del ciclo del proyecLo y
comparer las propuesLas iniciales con los resulLados
posLeriors con hnes de evaluacin. Cada una de
esLas funciones se describe abajo.
Monitoreo de Ios datos de Ias caractersticas
deI proyecto
El empleo de varios indicadores clave dehnidos
en cada propuesLa de proyecLo deLallado (por
ejemplo, Lipo de inversin, ubicacin, inversin
LoLal, generacin de empleo, Lipo de benehciario)
permiLe usar la capacidad o moLor de bsqueda
incorporado al sofLware para idenLihcar los
proyecLos regisLrados en la compuLadora que
renan los criLerios seleccionados. 1ales criLerios
pueden dehnir la localizacin o la eLapa (denLro
del ciclo del proyecLo) del proyecLo, el Lipo, la
caLegora de benehciarios y de impacLo ambienLal,
as como el Lcnico que lo ha preparado.
lndicadores hnancieros clave pueden Lambin
ser seleccionados, Lales como la Lasa inLerna
de reLorno, el valor presenLe neLo, el cosLo de
7
inversin LoLal o el monLo de recursos donados.
Por ejemplo, al seleccionar los indicadores, 'ohcina
regional norLe', mujeres como grupo benehciario'
y 'especies animals menores', el cuadro que se
genera, mosLrara Lodos los proyecLos que renan
dichos criLerios con sus caracLersLicas clave.
Monitoreo de Ios datos deI desempeo deI
proyecto
Las propuesLas y proyecLos subsecuenLes
preparados empleando kurallnvesL Lambin se
pueden clasihcar segn las siguienLes eLapas en
el ciclo del proyecLo:
X PropuesLa
X Aprobacin del hnanciamienLo
X lnversin
X Operacin
Los indicadores descriLos anLeriormenLe se
pueden uLilizar para clasihcar los proyecLos que se
encuenLran en eLapas disLinLas del ciclo. Mas an,
al ingresar nueva informacin en los proyecLos,
a medida que pasan de una eLapa a la siguienLe,
es posible evaluar los proyecLos en comparacin
con eLapas anLeriores. Por ejemplo, ingresar
daLos acerca de elemenLos como: rendimienLos y
precios reales y canLidades vendidas una vez que el
proyecLo esLa en marcha, permiLe volver a calcular
de manera auLomaLica el reLorno, generacin de
empleo y oLros indicadores del desempeo del
proyecLo, y as faciliLa una comparacin rapida
con las proyecciones originales.
. Usuarios de RuraItnvest
El sisLema kurallnvesL Liene una uLilidad poLencial
para los disLinLos grupos, organizaciones o
individuos que deseen elaborar una propuesLa
de inversin que, Lome en cuenLa de manera
adecuada los disLinLos los elemenLos clave
necesarios para la idenLihcacin, formulacin y
evaluacin de un proyecLo. No obsLanLe, con el
hn de sacar el maximo provecho de los diferenLes
insLrumenLos ofrecidos por kurallnvesL, se requiere:
(a) capaciLacin en la meLodologa y el uso de los
insLrumenLos de kurallnvesL, y, (b) acceso a capiLal
de inversin y operacin, a hn de hnanciar los
proyecLos seleccionados. La experiencia demuesLra
que kurallnvesL es, por lo LanLo, especialmenLe
adecuado en conLexLos como los siguienLes:
X n fondo de desarrollo agrcola o rural manejado
por un proyecLo de desarrollo regional,
MinisLerio de AgriculLura o incluso una ONC,
X n fondo de inversin rural impulsado
por la demanda (llklD) o un fondo de
desarrollo comuniLario (lDC), como aqullos
promovidos por el 8anco Mundial y oLras
agencias inLernacionales,
X n programa de proLeccin ambienLal y de
la biodiversidad o alguno cuyo objeLivo sea
la reduccin del impacLo ocasionado por los
desasLres naLurales, como aqullos apoyados
por el Clobal EnvironmenL laciliLy (CEl) y
oLras enLidades,
X Como un insLrumenLo de analisis y evaluacin
de prsLamos para ser empleado por bancos
privados y semi-privados que Lengan
operaciones de gran alcance en el secLor rural,
X En la evaluacin ex-posL realizada por
gobiernos y enLidades inLernacionales del
impacLo y la renLabilidad de las inversiones
rurales una vez que sLas hayan sido
implemenLadas.
En cuanLo a la capaciLacin, si bien no es
necesario que los Lcnicos locales que apoyan a las
comunidades sean experLos en maLerias hnancieras
o en analisis econmico, exisLe un mnimo de
requerimienLos para las posiciones clave de los
Lcnicos locales y regionales:
1. I tcnico IocaI o promotor comunitario
debe:
X ConLar con experiencia como organizador o
faciliLador de comunidades rurales o grupos
de producLores.
X 1ener una comprensin basica del concepLo
de un proyecLo.
X ConLar con la habilidad de comunicarse con
grupos o individuos del area rural.
X 1ener experiencia en produccin agrcola,
infraesLrucLura rural y empresas a pequea
escala.
2. I tcnico regionaI o de apoyo debe:
X ConLar con un LLulo profesional en: agronoma,
economa, adminisLracin, ingeniera o en
oLras areas similares.
X 1ener un conocimienLo basico de los sisLemas
de produccin rural.
X ConLar con la experiencia previa en el uso de
compuLadoras y de MS Windows.
X EsLar familiarizado con los concepLos
hnancieros basicos.
X ParLicipar en el primer curso de capaciLacin
para Lcnicos de campo.
Captulo II
FASE DETALLADA DE
FORMULACIN Y EVALUACIN
10
FASE DETALLADA
DE FORMULACIN Y
EVALUACIN
E
sLa gua ofrece una descripcin deLallada
de la meLodologa y de los procedimienLos
comprendidos en la Lercera fase de kurallnvesL, es
decir, la fase deLallada de formulacin y evaluacin
de proyecLos. ExisLen dos mdulos previos que
brindan apoyo similar en las Lareas de diagnsLico
e idenLihcacin (Mdulo 1) y la preparacin de
perhles de proyecLo (Mdulo 2). Cada mdulo
cuanLa con un manual Lcnico y una gua para el
insLrucLor.
NormalmenLe se recomienda que la formulacin
y evaluacin se lleven a cabo nicamenLe despus
de haber compleLado el Lrabajo de campo
correspondienLe a los Mdulos 1 y 2. No obsLanLe,
la fase l (correspondienLe al Mdulo 1) puede
no siempre ser necesaria, y en aquellos casos en
que la propuesLa provenga de una sola familia o
individuo, o cuando se haya esLablecido que la
propuesLa represenLa los deseos y prioridades de
los soliciLanLes, puede ser posible comenzar con el
Mdulo 2.
EsLe manual Lambin hace nfasis en la imporLancia
de apoyar el proceso subsiguienLe a la eLapa de
formulacin y evaluacin. Aun cuando el comiL
hnanciero de la enLidad de apoyo haya aprobado
la propuesLa de inversin, exisLen muchos desafos
que los soliciLanLes deben enfrenLar anLes de
poder iniciar el proyecLo. Se espera LraLar esLas
necesidades con mas deLalle en un manual
posLerior, cuyo Lema cenLral sera la ejecucin de
proyecLos rurales a pequea escala.
A. PrincipaIes eIementos de Ia
formuIacin y evaIuacin
La fase de formulacin y evaluacin comprende
sieLe elemenLos principales que se describen a
conLinuacin:
1. stimacin de Ia demanda y de Ios
benefcios: En esLa eLapa se deLerminan los
benehcios poLenciales que pueden resulLar de
la inversin. En aquellos proyecLos que generan
producLos para la venLa, se esLima el alcance
y naLuraleza de la demanda del mercado.
En el caso de proyecLos no desLinados a la
generacin de ingresos, se debe idenLihcar
a los benehciarios y Lambin el impacLo que
la inversin Lendra en los mismos. En ambos
caso, esLe ejercicio ayuda a delimiLar el alcance
de la inversin y sus caracLersLicas.
2. vaIuacin de Ia tecnoIoga: La Lecnologa
propuesLa se revisa basandose en los resulLados
obLenidos de la evaluacin de la demanda y
de los benehcios, a hn de asegurar que sLa
sea adecuada. Ademas se Loma en cuenLa la
necesidad del manLenimienLo, la reparacin
y el reemplazo de maquinaria, as como la
posibilidad de emplear Lecnologas alLernaLivas.
3. SostenibiIidad e impacto ambientaI: EsLa
eLapa Loma en cuenLa la sosLenibilidad del
proyecLo desde la perspecLiva de la uLilizacin
de los recursos naLurales y del impacLo
ambienLal. Ademas, es crLica para aquellos
proyecLos que no generan ujos de ingreso
susLanciales, en donde se necesiLa Lener apoyo
operacional una vez que la inversin se haya
compleLado: una escuela no es sosLenible si no
se cuenLa con el hnanciamienLo para cubrir el
salario del maesLro. Para aquellas inversiones
que presenLen la posibilidad de generar
un impacLo ambienLal negaLivo, se deben
idenLihcar medidas de miLigacin de impacLo,
o idenLihcar maneras para modihcar el diseo
del proyecLo para eviLar esLos impacLos.
4. stimacin de costos e ingresos: El siguienLe
paso es dehnir y calcular los cosLos e ingresos
asociados con la inversin y operacin del
proyecLo. Aunque sLe pueda parecer un paso
relaLivamenLe sencillo en las inversiones de
poca envergadura, la inLroduccin de variables
como culLivos perennes, la cra de ganado
u oLras acLividades complejas pueden crear
complicaciones signihcaLivas.
5. financiamiento de Ia inversin: Habiendo
calculado los cosLos y el ingreso, se pueden
considerar las necesidades de hnanciamienLo
LanLo para las inversiones, como para el capiLal
operaLivo necesario para llevar a cabo las
acLividades diarias.
6. Manejo de Ia organizacin y de Ia inversin:
Aun los proyecLos mas renLables pueden fallar
si no cuenLan con una esLrucLura adecuada
para dirigir y adminisLrar las operaciones.
La idenLihcacin de esLas necesidades
adminisLraLivas es un elemenLo inLegral en la
Larea de la formulacin y evaluacin.
7. vaIuacin y preparacin de reco-
mendaciones: na vez que se cuenLa con
los disLinLos elemenLos individuales para la
formulacin y evaluacin, se puede proceder a
la evaluacin del proyecLo en su LoLalidad. No
obsLanLe, los resulLados obLenidos solamenLe
permiLen vislumbrar parLe de la hisLoria.
Ademas es necesario idenLihcar los facLores
clave que inuiran sobre el posible xiLo de la
inversin y deLerminar el riesgo de que esLos
facLores puedan diferir de aqullos previsLos
en el diseo del proyecLo, y que debido a esLo,
el xiLo del mismo se vea afecLado.
8. Preparacin para Ia inversin: Los aspecLos
que se deben Lomar en cuenLa en esLa eLapa
II
11
son: la programacin de acLividades, las
negociaciones que se necesiLe realizar con las
fuenLes de hnanciamienLo, la supervisin de
la consLruccin y oLras acLividades esenciales
para la ejecucin del proyecLo.
. Caractersticas y requerimientos deI
programa informtico
El programa informaLico desarrollado para
kurallnvesL no requiere que los usuarios sean
experLos en informaLica. No obsLanLe, es
indispensable que se cuenLe con una compuLadora
relaLivamenLe moderna y con algn grado
de familiaridad con el sisLema operaLivo de
MicrosofL Windows. Se recomienda el uso de
una compuLadora equipada como mnimo con
la versin de MicrosofL Windows 5 (o versiones
posLeriores).
El sisLema informaLico permiLe dos Lipos de
operaciones principales: el ingreso de perhles de
proyecLo (preparados en el campo duranLe la
lase ll) y la formulacin de propuesLas deLalladas
de proyecLos. Se pueden uLilizar las versiones
elecLrnicas de los perhles con propsiLos de
manejo de la informacin y Lambin ordenar
segn sus caracLersLicas principales. EsLas
Lambin permiLen la Lransferencia auLomaLica de
informacin basica a las panLallas que se emplean
para la formulacin deLallada.
La opcin de formulacin deLallada en el programa
permiLe el calculo auLomaLico de la mayor parLe
de pasos necesarios para deLerminar la facLibilidad
del proyecLo. ExisLen diferenLes panLallas para las
inversiones desLinadas a la generacin de ingresos
y para aqullas no desLinadas a esLe hn. na vez
que Lodas las panLallas requeridas se compleLan,
el programa puede generar resmenes de los
proyecLos o descripciones compleLas de los
mismos que pueden ucLuar enLre 8 y 25 paginas,
dependiendo de la envergadura y complejidad
del proyecLo. La informacin Lambin se puede
Lransferir de una compuLadora siLuada en una
ohcina o enLidad local a la ohcina cenLral, en donde
se pueden agrupar los proyecLos preparados por
diferenLes Lcnicos. Se espera que a corLo plazo
se pueda conLar con un programa informaLico
complemenLario que permiLa al deparLamenLo de
sisLemas de manejo de informacin (SlM) de un
minisLerio, banco o proyecLo a gran escala, generar
resmenes deLallados de propuesLas de inversin
rural, segn ubicacin y Lipo de inversin.
linalmenLe, al reemplazar la informacin uLilizada
en los modelos de los proyecLos con la informacin
real, una vez que los proyecLos esLan en marcha.
kurallnvesL permiLe a los usuarios idenLihcar con
claridad las diferencias enLre el proyecLo previsLo
mienLras se esLaba en la fase de preparacin y el
proyecLo implemenLado. EsLa comparacin puede
ser invaluable como insLrumenLo para idenLihcar
debilidades en el proceso de formulacin de
proyecLos y mosLrar areas en donde sea necesario
hacer supuesLos mas pracLicos o donde sea
necesario llevar a cabo un analisis mas deLallado.
El programa informaLico que kurallnvesL uLiliza en
la acLualidad se ha desarrollado en MicrosofL visual
8asic y cuenLa con funciones de bases de daLos
derivadas de MS Access. Ademas, se conforma la
esLrucLura empleada por el paqueLe MS Windows
Explorer, que se encuenLra en los compuLadores
que cuenLan con programas Windows. Si bien
Windows es esencial para correr el paqueLe de
kurallnvesL, el usuario no necesiLa conLar con el
programa MS Access en su compuLadora, pues
el paqueLe se auLo ejecuLa (esLo quiere decir que
cuenLa con su propio cdigo de programacin).
El manual de usuario provee apoyo adicional en
lo relacionado al sofLware, pero la esLrucLura
de mens y de ayuda en panLalla hacen que
el programa sea facil de uLilizar una vez que los
concepLos subyacenLes se han comprendido (esLe
es el objeLivo cenLral del curso de capaciLacin).
El programa ofrece dos niveles de ingreso, que
incluyen usuario y adminisLrador. Quienes cuenLen
con esLaLus de adminisLrador pueden modihcar
varios parameLros de ingreso de informacin
y panLallas de resulLados para saLisfacer las
condiciones espechcas del pas o insLiLucin que
usa kurallnvesL. Por ejemplo, es posible dehnir Lipos
de cambio, por defaulL, niveles adminisLraLivos
(v.g. municipalidades, disLriLos, provincias, esLados,
eLc.), ohcinas regionales o locales y caLegoras de
proyecLo. Ademas es posible esLablecer defaulLs
para aspecLos hnancieros relacionados con
las inversiones, como por ejemplo, el Liempo
mnimo y maximo de duracin de los prsLamos,
la disponibilidad de perodos de gracia, Lasas de
inLers, eLc.
C. Una breve advertencia
Es necesario sealar que kurallnvesL no puede hacer
milagros. La calidad y valor de la propuesLa hnal
generada a parLir del uso de kurallnvesL depende,
en gran medida, del cuidado y minuciosidad con
que se hayan compleLado las diferenLes eLapas de
analisis. El ingreso de informacin vaga, generara
resulLados vagos al hnal del proceso.
En algunos casos se necesiLa informacin
especializada para deLerminar aspecLos como las
caracLersLicas del mercado, posibles rendimienLos
o apLiLud de la zona para el culLivo o producLo
propuesLo. Por lo LanLo, se recomienda que
cuando una propuesLa maneje un asunLo que
requiera informacin que esL mas alla del
conocimienLo o capacidad del grupo y su Lcnico
(por ejemplo, deLerminar si el caudal de un
riachuelo es suhcienLe para alimenLar un sisLema
12
de riego de una capacidad deLerminada), se debe
buscar la opinin y apoyo de experLos en el area
en parLicular. Las organizaciones y enLidades que
usan kurallnvesL deben Lomar en cuenLa el cosLo
de esLe apoyo Lcnico complemenLario, pues sLe
puede ser de viLal imporLancia para el xiLo del
proyecLo.
El LraLamienLo de cifras mas comunes como:
rendimienLos, precios, y cosLos, conlleva una
imporLancia aun mayor. El programa informaLico
uLilizado por kurallnvesL Liene una capacidad
muy limiLada de idenLihcar y rechazar cifras
incorrecLas o sobrevaloradas. na propuesLa
puede parecer basLanLe posiLiva si el Lcnico
inserLa cifras demasiado opLimisLas en el proceso
de formulacin, y si sLe descuida evaluaciones
inLegrales como: comercializacin, Lecnologa,
sosLenibilidad, adminisLracin, eLc., y los maneja
como Lareas sin imporLancia, que se deben
compleLar Lan rapidamenLe como sea posible.
Si el Lcnico indica que el queso de una planLa
procesadora de lacLeos se vendera en 2,50 dlares
EE..}Kilogramo, cuando un precio mas realisLa
sera de 1,25 dlares EE.., el resulLado sera un
proyecLo aparenLemenLe exiLoso que fracasa una
vez que se pone en marcha. Debido a esLo, es
de gran imporLancia: (a) no inar las cifras para
generar resulLados posiLivos, simplemenLe porque
las primeras cifras uLilizadas no dieron el resulLado
esperado, y, (b) idenLihcar aquellos elemenLos que
pueden afecLar la facLibilidad general del proyecLo
(rendimienLos, precios, eLc.) y uLilizar el programa
empleando diferenLes supuesLos. EsLo permiLira
ver qu cambios pueden Lener como consecuencia
el fracaso del proyecLo (esLo se analiza con mas
deLalle en el CapLulo 8 de esLe manual).
tmportante: Es necesario recordar que las
recomendaciones que usLed presenLe a la enLidad
hnanciera pueden Lener un profundo impacLo
en la vida de los soliciLanLes. Si usLed no realiza
su Lrabajo de manera adecuada, muchas vidas se
pueden ver afecLadas negaLivamenLe.
Captulo III
CMO ESTIMAR LA DEMANDA Y
LOS BENEFICIOS
14
CMO ESTIMAR LA
DEMANDA Y LOS
BENEFICIOS
E
l PunLo de parLida para evaluar un proyecLo
debe ser la idenLihcacin de la demanda y de
los posibles benehcios. La comprensin de esLos
facLores es clave porque sLos deLerminan si la
inversin en verdad se jusLihca ya sea porque
las personas quieran comprar el producLo en el
caso de proyecLos desLinados a la generacin de
ingresos, o debido a que la inversin conLribuye
a mejorar la calidad de vida, en el caso de
proyecLos sociales, medioambienLales y de apoyo.
En parLicular, eI niveI de Ia demanda defne Ia
magnitud de Ia inversin (y por consiguienLe, el
volumen de produccin y los cosLos operaLivos),
as como oLras caracLersLicas (v.g. Lecnologa,
ingredienLes, esLacionalidad) que se analizaran
con mayor deLalle mas adelanLe.
El mLodo para esLimar la demanda variara segn
el producLo o servicio ofrecido. El caso mas sencillo
es el de los producLos no perecibles que cuenLan
con una amplia demanda (por ejemplo, arroz, Lrigo
y maz), no obsLanLe, Lambin analizaremos cmo
deLerminar la demanda para producLos perecibles,
especializados o innovadores, as como, para
servicios. Ademas, LraLaremos brevemenLe acerca
de los cosLos asociados con la comercializacin del
producLo o presLacin de servicios.
lncluso aquellos proyecLos cuyo objeLivo no es
la produccin de bienes o servicios comerciales
dependen de la demanda. Cual es el propsiLo
de consLruir una escuela sino hay nios que se
benehcien de la misma7 La demanda puede
no expresarse en Lrminos moneLarios, como
sera con un kilo de queso o una camisa, pero
dehniLivamenLe sLa debe exisLir. En esLos casos el
desafo es idenLihcar a los usuarios o benehciarios
poLenciales y las alLernaLivas con que sLos cuenLan.
En ocasiones puede incluso ser necesario esLimar el
valor de los benehcios que los usuarios reciben.
A. Cmo estimar Ia demanda en Ia
presencia de mercado
El mercado es clave para Loda inversin que
se hace con la inLencin de generar ingresos
y ganancias. La medida de la demanda para un
producLo o servicio sera la canLidad de personas
que lo compran o hacen uso del mismo. Ningn
proyecLo desLinado a la generacin de ingresos
puede sosLenerse a s mismo si no consigue
responder a las demandas del mercado. EsLo
signihca que, cuando se elabora un producLo o se
presLa un servicio y se lo coloca en el mercado,
el producLo debe cumplir con las caracLersLicas
que los usuarios buscan, en Lrminos de volumen,
precio, embalaje, calidad, y oferLa esLacional, enLre
oLros facLores. Si esLo se consigue, el producLo o
servicio se vende y el dinero generado se emplea
para conLinuar con las operaciones y para cubrir
los cosLos de la inversin.
La evaluacin de la demanda (exisLenLe o
poLencial) para un servicio o producLo propuesLo,
debe, por lo LanLo, ser el primer paso que se Lome
para deLerminar si una inversin es facLible o no.
La evaluacin de la demanda no deLermina
nicamenLe la facLibilidad general de la inversin
y con frecuencia la magniLud de la produccin,
sino que ademas puede Lener un impacLo
imporLanLe en las caracLersLicas del producLo a
ser generado, la Lecnologa aplicada, los insumos
que se pueden uLilizar (por ejemplo, cierLo Lipo de
agroqumicos), y la programacin de acLividades.
Por consiguienLe, Loda propuesLa de inversin que
carezca de un esLudio explciLo de mercado es, por
dehnicin, inadecuada.
Las Lareas necesarias para evaluar la demanda del
mercado varan, dependiendo del Lipo de producLo
o servicio analizados. Se pueden idenLihcar cuaLro
caLegoras generales de bienes y servicios, cada
una presenLa sus propias caracLersLicas y requiere
un enfoque disLinLo para evaluar la demanda. EsLas
caLegoras son:
a) ProducLos basicos no perecibles
b) ProducLos basicos perecibles
c) ProducLos innovadores o especializados
d) Servicios.
A conLinuacin se analizan mas deLalladamenLe
cada una de esLas caLegoras:
1. Productos bsicos no perecibIes
EsLa es la caLegora mas simple de los producLos
en Lrminos de evaluacin. Las caracLersLicas
principales de los producLos basicos no perecibles
son:
a) CuenLan con mercados esLablecidos y bien
desarrollados con mlLiples punLos de compra
y venLa. En oLras palabras, es sencillo enconLrar
LanLo compradores como vendedores, y exisLen
precios esLandar para los producLos por lo
general a disposicin del pblico.
b) Su calidad no sufre un deLerioro rapido despus
de la cosecha o produccin, as, un producLo
que no se vende hoy puede venderse maana,
sin que su calidad se vea afecLada. Debido a esLo,
su almacenamienLo es relaLivamenLe sencillo y
los precios normalmenLe cambian lenLamenLe
de mes a mes.
c) Las variaciones de precio al inLerior de un
mercado en parLicular, por lo general reejan
III
15
caracLersLicas ampliamenLe apreciadas del
producLo (Lamao, color, variedad, calidad,
eLc.) y no se hace disLincin acerca del origen
del producLo. En ocasiones, se esLablecen
parameLros de calidad espechcos y a veces
legales, que permiLen comprender cmo
la calidad y oLras caracLersLicas afecLan los
precios, por ejemplo, no mas del 5% de los
granos roLos.
A pesar de que el concepLo de "no perecible
depende de la durabilidad del producLo en el
Liempo, esLe grupo puede incluir: granos, races y
leguminosas, muchos de los producLos Lradicionales
de exporLacin (caf, cacao, azcar, algodn,
eLc.), y algunos producLos manufacLurados, a
cuyo origen no se da imporLancia, como por
ejemplo, herramienLas simples e insumos agrcolas
o maLeriales de consLruccin (bloques, Lejas, eLc.).
Los animales vivos Lambin se pueden incluir
denLro de esLa caLegora, pues, por lo general,
exisLen mercados bien desarrollados para la
comercializacin de aves, cerdos y ganado, y no
son perecibles, pues no pierden calidad de un da
para oLro.
Los facLores que caracLerizan esLa caLegora
conllevan Lres implicaciones imporLanLes: (i) el
mercado puede absorber la produccin LoLal
del proyecLo a pequea o mediana escala y, por
lo LanLo, no exisLe preocupacin acerca de la
magniLud de la inversin desde el punLo de visLa
del mercado, (ii) el precio del producLo es facil de
indagar y no se vera inuido por las acLividades
del proyecLo, (iii) las especihcaciones del producLo
esLan por lo general bien esLablecidas (por
ejemplo, el porcenLaje de humedad del grano, o el
Lamao de un bloque de consLruccin).
La nica excepcin a esLa regla se da si un proyecLo
decide intencionaImente ofrecer un producLo
basico con especihcaciones nuevas (por ejemplo,
un bloque de consLruccin de un Lamao disLinLo).
Sin embargo, el producLo ya no se podra incluir
en esLa caLegora y se debera LraLar como un
producLo innovador o especializado (ver la seccin
siguienLe).
Las evaluaciones de mercado para producLos
basicos no perecibles son basLanLe simples de
realizar. Las preocupaciones acerca del mercado
probablemenLe se enfocaran en las Lendencias
de precios duranLes los aos subsiguienLes,
pues los cambios en la produccin nacional o
inLernacional, barreras arancelarias y Lecnologas
pueden ocasionar ucLuaciones subsLanciales en el
precio a fuLuro. No obsLanLe, las previsiones sobre
la ucLuacin de precios con frecuencia esLan
accesibles a Lravs de publicaciones, boleLines
o de las bases de daLos de insLiLuciones pblicas
nacionales o de agencias inLernacionales.
A pesar de que la evaluacin del mercado es por
lo general basLanLe simple, es necesario Lener en
menLe cierLos punLos clave, en especial cuando se
LraLa de producLos alimenLarios procesados.
X El precio seleccionado se debe jusLihcar en
el conLexLo de Lendencias de rango medio,
en lugar de basarlo en el precio que regisLr
duranLe la semana en que se realiz la
evaluacin del mercado.
X Es necesario asegurarse que exisLe una
comprensin clara de las caracLersLicas de
las demandas del producLo en el mercado,
una pequea diferencia en el Lamao, color
o conLenido de humedad puede hacer
que un producLo no sea aLracLivo para los
compradores poLenciales. Es imporLanLe
recordar que cuando no exisLe mucha
diferencia enLre los producLos, una pequea
falla puede llevar a que el comprador
seleccione un producLo diferenLe.
X Si el producLo se va a vender en punLos de
venLa al por menor, supermercados, o por
medio de oLros vendedores, no se debe olvidar
el margen de comisin por sus servicios.
Los arLculos de joyera se comercializan con
margenes que alcanzan el 100% e incluso
los producLos alimenLarios pueden Lener
margenes del 30 al 50%. De ser posible, es
necesario idenLihcar a los disLribuidores como
parLe de la evaluacin del mercado y negociar
los margenes con anLerioridad.
2. Productos bsicos perecibIes
A pesar de que los producLos basicos perecibles
Lambin cuenLan con mercados bien esLablecidos
con un sinnmero de vendedores y compradores,
diheren de la caLegora anLerior en un aspecLo
clave: el producLo pierde calidad rapidamenLe
en el Liempo, esLo Liene un impacLo direcLo en
la evaluacin de la demanda. na evaluacin
de mercado para producLos perecibles enfrenLa
problemas de naLuraleza disLinLa de aqullos
presenLes para los producLos no perecibles. Debido
a que los producLos perecibles son delicados y
Lienen un Liempo de vida corLo, una vez que
se han cosechado o producido, sus mercados
(aunque usualmenLe son generalizados y acLivos)
se caracLerizan por una provisin variable y por
marcadas ucLuaciones en los precios. EsLas
condiciones hacen que sea facil sobreesLimar el
ingreso poLencial provenienLe de la venLa de esLos
producLos.
EnLre los producLos que se encuenLran en esLa
caLegora esLan la mayor parLe de vegeLales y
fruLas frescas, mariscos frescos, ores y algunos
producLos procesados y semiprocesados, como
producLos de pasLelera, jugos frescos, leche, eLc.
Algunos de los facLores mas imporLanLes con
frecuencia se pasan por alLo en la evaluacin de
mercado de producLos perecibles son:
1
a) Las prdidas sufridas por el producLo
duranLe la cosecha, embalaje, LransporLe y
comercializacin pueden ser signihcaLivas. En
algunos casos se Lermina vendiendo menos del
50% del volumen producido y son frecuenLes
las prdidas que ucLan enLre un 25 y 30%.
b) Es basLanLe comn que el precio de una
semana se duplique (o caiga a la miLad) del
precio regisLrado en la semana anLerior. lncluso
es posible que el precio de los producLos
perecibles ucLe duranLe una misma jornada.
EsLas ucLuaciones se pueden deber a cambios
en la demanda, pero con frecuencia se deben a
cambios en la oferLa. Si un producLo se enLrega
al mercado cuando la oferLa es resLringida, los
precios pueden ser muy alLos. Por el conLrario,
enLregar el producLo al mercado cuando sLe
es abundanLe puede Lener como resulLado
precios basLanLe bajos.
c) A diferencia del grano o de las Lejas, con
frecuencia es difcil guardar un producLo
perecible de un da para oLro. En los casos
exLremos, un producLo que no se vende al hnal
del da o de la semana no solamenLe pierde su
valor, sino que Lambin causa cosLos adicionales
debido a la recoleccin de desechos.
No es de sorprender, enLonces, que las
ucLuaciones de la oferLa y del precio Lengan una
inuencia Lan imporLanLe en el xiLo o fracaso de
un proyecLo que genera un producLo perecible.
La variabilidad exLrema que afecLa los precios de
los producLos perecibles requiere de una aLencin
excepcional al esLimar el precio de venLa promedio
(ver el ejemplo presenLado en el recuadro).
kecomendamos que cuando se evala el mercado
de producLos perecibles, se consideren muy
seriamenLe los siguienLes facLores:
X Las canLidades incluso reducidas de producLos
perecibles que se inLroducen al mercado
pueden causar ucLuaciones imporLanLes
en los precios, especialmenLe en mercados
pequeos. Hable con los vendedores y oLros
miembros del mercado para deLerminar
los volmenes que pasan por el mercado
seleccionado y la oferLa esLacional. Si la
presencia de su producLo incremenLa de
manera signihcaLiva esLos volmenes,
considere la facLibilidad de enLregarlo en
perodos en que la oferLa sea limiLada, o LraLe
de suplir a mas de un mercado.
X El incremenLo en los precios se puede deber
a condiciones inusuales a corLo plazo. De ser
posible, revise la hisLoria de la ucLuacin de
precios duranLe los lLimos aos. kecuerde,
los precios alLos con frecuencia aLraen a oLros
inversionisLas y esLo Liene como consecuencia
una mayor produccin y precios reducidos a
fuLuro.

El mundo esLa lleno de proyecLos de
produccin de LomaLe que han fracasado. Por
qu7 Porque cuando alguien hace un calculo
de su renLabilidad, el LomaLe se muesLra muy
aLracLivo. na ganancia fabulosa espera a
quienes esLn dispuesLos a inverLir en unas
pocas hecLareas de esLe culLivo promeLedor.
"Mire, dicen los inversionisLas, "el MinisLerio
de AgriculLura nos asegura que facilmenLe
podemos obLener un rendimienLo de ,5
Loneladas de LomaLe por hecLarea, con un
cosLo menor a 2 750 dlares EE..}ha. El ao
pasado, el precio del LomaLe en el mercado
local sobrepas los 1,50 dlares EE..}Kg., e
incluso lleg a cosLar 2,50 dlares EE..! Si
Lomamos la cifra conservadora de 1,50 dlares
EE.., esLo equivaldra a un ingreso de 750
dlares EE..}ha, o de 7 000 dlares EE..
de ganancia neLa por hecLarea. Podemos
inverLir 50 000 dlares EE.. en un sisLema
de riego, en la consLruccin de consLruir para
la poscosecha y en el equipo necesario para
culLivar 5 hecLareas de Lerreno. 1endremos
35 000 dlares EE.. de ganancia en el primer
ao y habremos pagado el prsLamo en menos
de dos aos. Qu gran oporLunidad!
La realidad, no obsLanLe, es un poco disLinLa.
Con suerLe no habra un problema serio de
plagas en el primer ao, y los inversionisLas
consiguen cosechar ,25 Loneladas}ha, una cifra
cercana al rendimienLo esperado. Pero pierden
8% del producLo en la eLapa de seleccin y
embalaje y oLro 15% al LransporLar los LomaLes
al mercado mas cercano. Con una produccin
de 24 Loneladas cosechadas duranLe un perodo
de apenas unas pocas semanas, el mercado esLa
saLurado de LomaLe. Despus de ver el precio
inicial desplomarse de 1,80 a 0,50 dlares
EE..}Kg., y de Lodava Lener producLo sin
vender al hnal del da, los inversionisLas deciden
conLraLar LransporLe a un cosLo de 0,40 dlares
EE..}Kg. para llevar los LomaLes sobranLes
al mercado regional. Ah el precio es un poco
mejor, pero Lodava no consiguen mas de
1,20 dlares EE..}Kg., y sufren una prdida
del 10% debido a las malas condiciones de la
carreLera.
Al hnal, los inversionisLas consiguieron vender
un promedio de apenas 4 1oneladas}Ha a un
precio promedio de 0,0 dlares EE..}Kg.
(despus de resLar los cosLos de LransporLe). Su
ganancia LoLal por hecLarea ha cado a 2 400
dlares EE... Pierden 350 dlares EE.. por
cada hecLarea culLivada. Qu desasLre!
L SDUCTtVO TOMAT
17
X Sea realisLa acerca de las prdidas fsicas
que pueden Lener lugar. Si el producLo es
delicado, se debe asumir una prdida del
20-30%, a menos que la experiencia muesLre
la manera de reducir esLa cifra. Los producLos
mas resisLenLes pueden sufrir prdidas del
10-15%.
X Los producLos perecibles que se producen
duranLe Lodo el ao, como huevos, leche y
pan Lienden a regisLrar menos inesLabilidad
en cuanLo al precio, debido a que la oferLa es
relaLivamenLe consLanLe. Aun as, la demanda
puede variar y causar prdidas al hnal de un
da si es que hay pocos compradores.
Considere la posibilidad de negociar conLraLos hjos
con consumidores (agroindusLrias, resLauranLes,
hospiLales, eLc.) que ofrecen un mercado
garanLizado, incluso si se debe acepLar un precio
mas reducido.
3. Productos innovadores o especiaIizados
En las dos secciones anLeriores se analizaron
las diferencias enLre los producLos perecibles
y no perecibles. Sin embargo, en ambos casos
se habl de producLos esLandar para los que,
desde el punLo de visLa del consumidor, no exisLe
mucha diferencia enLre la produccin de la hnca
o planLa "x, comparada con la hnca o planLa
"y. No obsLanLe cuando se LraLa de producLos
innovadores o especializados la siLuacin cambia
drasLicamenLe.
Los producLos innovadores (por dehnicin) no
cuenLan con un precio de mercado exisLenLe, pues
son nuevos, pero se pueden deLerminar precios
posibles basandose en los precios de los producLos
de la compeLencia, o basandose en la relacin
de precios del mercado en donde el producLo
no exisLe. na fruLa exLica, por ejemplo, puede
ser desconocida en su mercado, pero puede
Lener un precio ligeramenLe superior al de una
manzana en la ciudad capiLal. En esLe punLo
queremos alerLar sobre lo siguienLe: si el producLo
se conoce en oLro lugar, pero no se vende en su
mercado (o mercados) local, puede ser que haya
una oporLunidad de mercado no exploLada, pero
puede ser que no sea as. Puede ser Lambin
que, simplemenLe los compradores del area no
cuenLan con los ingresos suhcienLes para cosLear
Lal producLo, o que no sea compaLible con la dieLa
o los habiLos alimenLicios del area.
Los producLos especializados pueden incluir
producLos con venLas limiLadas (en donde no hay
muchos compeLidores debido al Lamao reducido
del mercado) o pueden ser producLos que cuenLen
con mercados basLanLe susLanciales. En esLe
caso, a diferencia de los producLos basicos los
compradores se hjan en las diferencias en el sabor,
calidad y durabilidad que exisLe enLre los producLos
que esLan en compeLencia. Los producLos
especializados pueden ser una mermelada, una
camisa o, incluso, un carro. Si se manufacLura un
carro, no se puede suponer que simplemenLe se le
puede poner el mismo precio que a un 1oyoLa y
vender LanLos cuanLos sea posible. De hecho puede
suceder que no se vendan siquiera a la miLad del
precio de un 1oyoLa, porque, para el consumidor
el carro producido por usLed y el 1oyoLa no son lo
mismo.
EsLa caracLersLica implica que la evaluacin del
mercado no debe deLerminar nicamenLe el nivel
de la demanda, el precio y la sensibilidad esLacional
del producLo (como es el caso de los producLos
basicos), sino que Lambin debe deLerminar la
naLuraleza del producLo que esLa en demanda. |
mcrcodo dchnc c| producto.
na camisa puede Lener mangas corLas o largas,
puede ser blanca, azul o amarilla y puede Lener
cuaLro o seis boLones. En oLras palabras, cada
camisa es diferenLe y un comprador que busca
una camisa formal puede no comprar una camisa
deporLiva.
Los producLos que generalmenLe pueden
clasihcarse denLro de la caLegora de producLos
especializados incluyen: arLesanas (arLculos de
madera, de Lela o de ceramica, eLc.), prendas
de vesLir, varios alimenLos procesados (pero
no se Loman en cuenLa Lodos, muy pocos
consumidores disLinguen realmenLe enLre
diferenLes marcas de leche), varias clases de fruLa,
de vegeLales y de producLos exLicos, y cualquier
producLo innovador (por ejemplo, maLeriales de
consLruccin, muebles, eLc.).
A menos que usLed Lenga la suerLe de enconLrar
alguna persona con experiencia considerable en la
comercializacin del producLo en cuesLin, puede
ser necesario llevar a cabo algn Lipo de esLudio
de mercado:
X Cual es la caracLersLica del producLo que
aLraera la aLencin del consumidor7 Podra
ser el precio, la calidad, lugar de origen o
algn elemenLo novedoso en su apariencia o
conLenido7 Sin imporLar qu pueda ser, cada
producLo debe ofrecer algo al consumidor y
la primera eLapa en la evaluacin del mercado
debe ser el idenLihcar esLa caracLersLica.
X Qu Lipo de persona o clienLe sera el mas
inclinado a comprar esLe producLo7 Si es
algo fuera de lo comn (una fruLa o vegeLal
exLico), Lal vez un resLauranLe exclusivo
podra esLar inLeresado, y en esLe caso, no
sera aconsejado ofrecer el producLo en una
zona pobre.
X Qu canal de comercializacin se uLilizara7 Si
el plan es vender el producLo a Lravs de una
Lienda, supermercado o de un vendedor, debe
asegurarse que sLos acepLaran el producLo
y debera deLerminar el margen de ganancia
18
que ellos requeriran. Si su inLencin es vender
el producLo direcLamenLe en un mercado o
feria, debera idenLihcar el punLo de venLa mas
adecuado basandose en el consumidor meLa.
Recuerde que:
X En el caso de los producLos procesados el
embalaje es clave. No obsLanLe, aunque el
mercado demanda un embalaje aLracLivo,
recuerde que usLed esLa vendiendo el
producLo y no el paqueLe. Por lo LanLo,
asegrese que el embalaje que se emplee sea
adecuado para el mercado.
X Por lo general, los producLos alimenLicios
deben cumplir con esLandares legales en
lo relacionado al eLiqueLado, (lisLas de
ingredienLes, nmero de permiso saniLario,
eLc.). EsLablezca esLos requisiLos como parLe
del esLudio de mercado.
En la pagina anLerior, se presenLaron dos hisLorias
breves que ilusLraban la imporLancia de un
embalaje adecuado para cada producLo (ver
cuadro).

4. Servicios
El esLudio de la demanda y de las caracLersLicas del
mercado aplicado a servicios presenLa problemaLicas
compleLamenLe disLinLas a las del esLudio realizado
para producLos. Los servicios se caracLerizan
por sobre Lodo, por la naLuraleza LransiLoria de
su oferLa. n hoLel que nicamenLe consigue
huspedes para 0 de sus 100 habiLaciones en una
noche, no puede recuperar sus prdidas a la noche
siguienLe ofreciendo 140 habiLaciones.

La imporLancia que el embalaje Liene para un producLo procesado se puede ilusLrar por esLas hisLorias
verdaderas que muesLran como el embalaje afecL la suerLe de un producLo alimenLicio.
La Princesa
n grupo de mujeres en CuaLemala aprovechaba una abundanLe oferLa local de peras para preparar
jugo y lo empacaba en pequeas laLas "abre facil con suhcienLe jugo para una persona. Sin embargo,
el producLo deba compeLir con una amplia gama de jugos elaborados por una procesadora nacional
grande que conLaba con un mercado bien esLablecido. Las venLas del producLo local eran nhmas.
linalmenLe, las mujeres pensaron que su problema se deba a que no ofrecan una amplia gama de
sabores. Con la ayuda de una ONC, imporLaron fruLa de oLras regiones para procesar y as incremenLar
el rango de sus producLos. Sin embargo, sus problemas solamenLe aumenLaron: ahora Lenan laLas de
jugo de pera, pia y mango que no se vendan. Qu deban hacer7
Su problema real era el alLo cosLo del embalaje. El cosLo de las laLas ascenda al 80% del LoLal de
los cosLos de produccin y su venLaja inicial acceso a la fruLa local a bajos cosLos- se perda por
compleLo. SimplemenLe no podan compeLir con los "LeLrapax de carLn de bajo cosLo que usaba la
compaa mas grande. La solucin esLaba en usar un embalaje mas adecuado para el mercado local.
El empleo de bolsas plasLicas, como aqullas uLilizadas para la leche y la crema, permiLieron al grupo
vender mayores canLidades a precios reducidos, y as, respondieron a la demanda de compradores
de ingresos menores del area.
La Cenicienta
na planLa pequea de procesamienLo de fruLa en el Caribe Lena un problema. Producan
arLesanalmenLe mermelada de guayaba y la vendan en frascos simples de vidrio en el supermercado
local a 0, dlares EE.. cada una. DesaforLunadamenLe KrafL loods Lambin Lena mermelada de
guayaba y la ofreca al mismo precio. Cracias a su famosa marca, KrafL consegua capLurar la Lajada del
len del mercado, y la planLa local no poda vender suhcienLe para cubrir sus cosLos. Qu hacer7
n analisis pormenorizado revel que la fruLa uLilizada por la pequea planLa procesadora provena de
un bosque naLural de guayaba ubicado en el cenLro de la isla. Los arboles no haban sido rociados nunca
con qumicos ni con ferLilizanLes. EsLa era una oporLunidad, pero solo si el producLo se presenLaba de
una manera adecuada. Con la ayuda de un diseador, el embase baraLo fue reemplazado por un
frasco de vidrio ocLogonal y la presenLacin se compleLaba con una cinLa de saLn y una eleganLe
eLiqueLa. En lugar de "mermelada de guayaba la eLiqueLa ahora osLenLaba el eslogan "'Sea lsland'
conhLura de guayaba naLural elaborada arLesanalmenLe con 100% de fruLa Lropical naLural organica.
La mermelada con nuevo empaque se vendi a Lravs de una cadena de Liendas exclusivas en los
EsLados nidos, con un precio superior a 4 dlares EE.. cada una. As el cosLo por frasco permiLa a la
planLa cubrir el cosLo adicional del embalaje y aumenLar su margen de ganancias. Ahora su problema
consisLa en enconLrar suhcienLe maLeria prima para cubrir la demanda!
LA HtSTORtA D DOS PAUTS
1
Cada vez que se ofrece un servicio y no exisLe un
comprador, esLe servicio se pierde para siempre.
EsLo, no obsLanLe, no se aplica a los cosLos.
NormalmenLe, una compaa de servicios generara
gasLos, ya sea que Lenga clienLes o no (si bien los
cosLos pueden ser mayores cuando hay Lrabajo).
A consecuencia de esLo, el elemenLo clave en la
evaluacin de mercado para un servicio, consisLe
en esLablecer el paLrn de la demanda de servicios
duranLe el lapso de un ao (u oLro perodo). A
pesar de que algunos servicios (v.g. excavacin de
pozos o LransporLacin) pueden Lener un paLrn de
demanda mas consLanLe que oLros (por ejemplo,
hoLeles, servicios agrcolas), no es suhcienLe asumir
una demanda consLanLe para un servicio, cada
semana o mes del ao. En el siguienLe ejemplo
se puede ver que la demanda de los servicios de
un LracLor experimenLa variaciones imporLanLes
de acuerdo con el ciclo agrcola. EsLa vara de un
esLimado de 50 horas mensuales en enero, abril,
sepLiembre y ocLubre a 10 en febrero y marzo,
cuando la preparacin de los campos es inLensiva.
Si se anLicipa que la demanda va a experimenLar
variaciones imporLanLes, exisLen algunas opciones
posibles. na, es cargar un precio variable por
el servicio, con el hn de promover el volumen
en perodos de baja demanda. Los hoLeles, por
ejemplo, con frecuencia cargan Larifas reducidas
por las habiLaciones duranLe la esLacin "baja, en
comparacin con las Larifas de la esLacin "alLa. En
el ejemplo presenLado, un conLraLisLa que vende el
servicio de su LracLor ofrece Lres Larifas: 10 dlares
EE..}hora duranLe el perodo bajo, 15 dlares
EE..}hora duranLe la cosecha, y 20 dlares
EE..}hora duranLe el perodo de preparacin
del suelo, cuando la demanda es mayor. kecuerde:
una vez que el da (o la noche) ha Lerminado, el
servicio disponible pierde su valor por compleLo,
la oporLunidad se ha perdido para siempre.
5. Costos de comerciaIizacin
linalmenLe, es imporLanLe Lener en cuenLa los
cosLos asociados con el proceso de venLa como
parLe de la evaluacin de mercado. Como se vio
en el ejemplo del LomaLe, esLos cosLos pueden
Lener un impacLo imporLanLe en la operacin.
EnLre los Lipos de cosLos que se deben Lomar en
cuenLa esLan:
X El cosLo del embalaje del producLo,
incluyendo: el embase (bolsa, boLella, frasco,
caja, eLc.), la eLiqueLa y los maLeriales de
proLeccin para el LransporLe (v.g. cajas de
carLn para el LrasporLe de laLas, cajas de
madera para los frascos de vidrio),
X Los cosLos de LransporLacin desde el punLo
de produccin hasLa el punLo de venLa,
X Los cosLos de disLribucin y represenLacin
(cuando el producLo se vende a Lravs de un
disLribuidor o inLermediario),
X El margen de venLas requerido por la Lienda
u oLro punLo de venLa (cuando se emplea el
precio hnal al por menor como base para los
calculos).
Es Lil recordar que algunos vendedores pueden
insisLir en la polLica de "venLa o devolucin o
venLa a consigna, en la que solamenLe pagan al
producLor cuando el producLo se ha vendido. EsLe
mLodo es basLanLe comn con las arLesanas,
como pinLuras, arLculos de joyera u oLras obras
de arLe. Con frecuencia se emplea con producLos
nuevos cuando el vendedor no puede calcular
facilmenLe el nivel de la demanda. EsLe no es un
arreglo muy aLracLivo para el producLor, pero
puede ser la nica manera para empezar el proceso
de comercializacin. No obsLanLe, recuerde: los
producLos enLregados bajo esLe sisLema Lodava no
se han vendido, y se debe ser cuidadoso cuando
se va a comenzar un nuevo ciclo de produccin
basado en esLas enLregas, pues la Lienda puede
devolverlos.
. Cmo estimar Ia demanda en Ia
ausencia de mercado
En la seccin anLerior vimos que, un calculo
conhable de los niveles de la demanda y de
los precios puede ser difcil de conseguir. No
obsLanLe, en la ausencia de mercados para
los producLos generados por la inversin, la
stimado deI uso anuaI de Ios servicios de un tractor (horas/mes)
En leb Mar Abril Mayo |unio |ulio Ago SepL OcL Nov Dec
Prep.Tierra
1
er
CicIo
Cosecha
1
er
CicIo
Prep.Tierra
2
do
CicIo
Cosecha
2
do
CicIo
Horas/Mes
50 10 10 50 0 0 10 10 50 50 85 85
Tarifa/Hora
10 20 20 10 15 15 20 20 10 10 15 15
tngreso/Mes
500 3 800 3 800 500 1 350 1 350 3 200 3 200 500 500 1 275 1 275
TotaI anuaI (Horas) 1 250 TotaI anuaI (tngresos): 21 250
20
esLimacin de la demanda es an mas compleja.
Cuando un producLo se vende, se puede decir
que los compradores de sLe son sus clienLes o
benehciarios, y la demanda corresponde al nmero
de producLos que se vende a esLos clienLes. n
facLor muy imporLanLe es que se puede asumir que
el mercado proveera una indicacin clara acerca
del valor del producLo, y as faciliLara la esLimacin
de los benehcios
2
. No obsLanLe, si el producLo es
la proLeccin de un ecosisLema o una campaa
para vacunar a los nios, enLonces Quines son
los benehciarios7 Cual es el nivel de la demanda7
Qu valor se puede asignar a los producLos o
servicios generados7
Quienes disean y hnancian proyecLos de
inversin que generan benehcios sin mercados
de consumidores direcLos como, carreLeras,
dispensarios mdicos, reforesLacin, eLc.
enfrenLan esLe problema. Se han escriLo muchos
documenLos sobre el Lema para proponer
complejas meLodologas para dar una respuesLa a
esLas pregunLas.
Claro esLa, cuando se manejan proyecLos de
10 000 dlares EE.. o 100 000 dlares EE..,
no se puede alcanzar el mismo nivel de deLalle
que alcanza un proyecLo dirigido a rehabiliLar el
sisLema nacional de salud, que cuenLa con un
presupuesLo que puede superar los 100 millones
de dlares EE.. Sin embargo, aun cuando se
preparan proyecLos a pequea escala, es necesario
como mnimo deLerminar y esLimar los niveles de
demanda y benehcios previsLos de la inversin.
1. uines son Ios benefciarios y cuI es
eI nmero de Ios mismos?
AnLes de analizar el nivel de la demanda, es
necesario primero deLerminar quines son los
benehciarios. En algunos casos la respuesLa
puede ser clara, los benehciarios de un cenLro de
salud son aqullos que van en busca de aLencin
mdica, pero, esLo no siempre es Lan facil de
deLerminar. Se debera excluir a las personas que
viven en la zona, pero que no Lienen necesidad de
los servicios en un ao en parLicular7 1al vez son
benehciarios simplemenLe porque se benehcian de
la disponibilidad de las insLalaciones, aunque no
han Lenido la ocasin de uLilizarlas.
La experiencia ha demosLrado que cuando una
va de acceso rural se consLruye o mejora, uno de
los mayores impacLos resulLanLes es el incremenLo
de la produccin agrcola. Ademas de faciliLar el
LransporLe de los producLos a mercados fuera de
la zona, una carreLera Lambin permiLe la enLrega
de insumos, y permiLe al personal de exLensin el
acceso a la zona. Ademas puede ayudar a los nios
a llegar a las escuelas y a los enfermos Lrasladarse
para recibir aLencin mdica. Por consiguienLe,
los benehciarios no se resLringen simplemenLe a
aqullos que conducen camiones o auLobuses en
la carreLera, los benehciarios mas imporLanLes son,
en lugar de esLo, aqullos que viven y Lrabajan
cerca de la misma.
En algunos casos, se puede argumenLar que el
pas enLero, y cierLamenLe el mundo enLero, se
puede Lener en cuenLa como benehciario. EsLa es
la lgica que apoya a un nuevo Lipo de proyecLo
en el que los pases ricos, que generan grandes
canLidad de gas de anhdrido carbnico (que se
produce por acLividades de fabricas y oLro Lipo de
indusLrias), pagan a los pases menos desarrollados
para proLeger e incremenLar sus areas boscosas,
en donde los arboles y oLros Lipos de vegeLacin
convierLen esLos gases en madera y oLros maLeriales
organicos. De esLa manera, los benehciarios de
esLos proyecLos incluyen a personas que viven en
conLinenLes disLanLes.
No se pueden esperar impacLos Lan grandes como
esLos de un proyecLo pequeo. No obsLanLe,
los proyecLos que incluyen infraesLrucLura y la
conservacin de recursos naLurales, con frecuencia
benehcian a las personas que viven fuera del area.
Por ejemplo un proyecLo para la proLeccin y
conservacin de los manglares puede benehciar
a los producLores de camarn (debido a que las
larvas de camarn viven en los manglares), al secLor
LursLico (pues los manglares albergan una canLidad
abundanLe de vida silvesLre) y a los producLores
agrcolas de la regin (pues los manglares acLan
como zonas de amorLiguamienLo para proLeger a
las zonas agrcolas de LormenLas, erosin, eLc.).
A hn de resolver el problema de los benehciarios
direcLos e indirecLos, y al mismo Liempo, manLener
simples los procedimienLos de preparacin de
propuesLas, la meLodologa kurallnvesL requiere
un esLimado de dos nmeros para los proyecLos
que no cuenLan con mercados direcLos para sus
producLos.
Primero, se debe esLimar el nmero de benehciarios
direcLos del proyecLo, esLo incluye, LanLo
empleados (v.g. maesLros de escuela, enfermeras
en los cenLros de salud, guardabosques, personal
de manLenimienLo, eLc.) as como, clienLes y oLros
usuarios direcLos (pacienLes, alumnos de la escuela,
conducLores de vehculos).
Puede ser difcil deLerminar esLa cifra para una
inversin que Lodava no se ha realizado. Con
frecuencia es necesario aprender de la experiencia
de oLros. Por ejemplo, puede ser que no se Lenga
idea del nmero de pacienLes que pueden uLilizar
los servicios de un nuevo dispensario mdico, no
obsLanLe, se puede invesLigar la experiencia previa
de oLros dispensarios de Lamao similar (hablando
2 En realidad exisLen disLinLos facLores que pueden disLorsionar el precio que se paga en el mercado por los producLos,
como impuesLos, cuoLas, eLc.
21
con personal del MinisLerio de Salud o de ONC
que se dedican a esLe Lipo de acLividades).
En segundo lugar, se debe esLimar el nmero de
personas indirecLamenLe afecLadas por la inversin.
EsLa Larea consisLe, en su versin mas simple, en
calcular la poblacin en un area deLerminada (v.g.
5 Km.), a parLir del siLio donde se localiza la inversin.
EsLe mLodo probablemenLe es el mas adecuado
para clnicas, infraesLrucLura vial, elecLrihcacin, eLc.
Sin embargo, recuerde, no es lgico decir que la
poblacin enLera de una Provincia o DeparLamenLo
es un benehciario indirecLo de un pequeo cenLro
de salud a cargo de una sola enfermera. En el caso
de acLividades como la proLeccin de una cuenca
hidrograhca o de una ladera, se debe inLenLar
esLimar el nmero de habiLanLes que se pueden
ver afecLados por la inversin, ya sea ro abajo o al
inLerior del valle, eLc.
2. Cmo estimar eI vaIor de Ios benefcios
na vez que se ha deLerminado la poblacin de
benehciarios direcLos e indirecLos, el siguienLe
desafo es cuanLihcar el impacLo, es decir, deLerminar
el valor de los benehcios resulLanLes. Es imporLanLe
comprender que el Lipo y grado de benehcio
no sera siempre igual para Lodos los usuarios.
Las personas que viven cerca del area donde se
ubica el proyecLo pueden benehciarse mas que
oLras. As mismo, el ejemplo de la proLeccin de
manglares muesLra claramenLe que los benehcios
para los disLinLos Lipos de usuarios los pescadores
de camarn, el secLor LursLico y los agriculLores-
pueden ser compleLamenLe diferenLes.
Aunque exisLen excepciones, los problemas que
se derivan de la cuanLihcacin de benehcios (v.g.
el valor de la educacin, o del LraLamienLo mdico
que salva la vida de una persona) son por lo
general demasiado complejos para realizarse en la
evaluacin de un proyecLo a pequea escala. No
obsLanLe, exisLen casos en los que es posible ofrecer
una aproximacin (ver el ejemplo en el cuadro que
se presenLa al hnal de esLa seccin), especialmenLe
si hay daLos comparaLivos de oLras inversiones, o
de oLro grupo o enLidad que ha llevado a cabo un
esLudio recienLe sobre esLe Lema.
Las dihculLades presenLes al calcular el valor
preciso de los benehcios no jusLihcan el dejar de
lado esLe calculo. Es de imporLancia viLal dar a la
enLidad hnanciera algn Lipo de descripcin de la
naLuraleza y magniLud de los benehcios previsLos.
En ausencia de esLe analisis, es muy posible que
sLa escoja hnanciar una propuesLa alLernaLiva, en
la que los soliciLanLes dan una mejor explicacin
de los benehcios previsLos.
3. Otras consideraciones
El calculo de benehcios asume que la inversin se
manLendra en funcionamienLo el Liempo suhcienLe

La regin norLe de Chana, ubicada en frica
occidenLal, esLa casi compleLamenLe separada
del sur del pas por el lago arLihcial mas grande
del mundo. Hace algunos aos, la nica ruLa
disponible para ir al sur era un puenLe. En el
pasado se haba ofrecido un servicio de ferry,
pero debido a la sedimenLacin, los puerLos se
haban alejado del agua y, en cualquier caso,
sLe poda LransporLar pocos vehculos a la vez.
Las rampas de acceso al puenLe se deLerioraban
rapidamenLe y el ingeniero vial de la zona haba
sealado que a menos que se realizara una
inversin, el puenLe sera inuLilizable para hnes
de la siguienLe esLacin lluviosa.
El cosLo de inversin para consLruir las rampas
de acceso al puenLe era relaLivamenLe pequeo,
pero el problema esLaba en cmo medir los
benehcios. Se poda realizar un esLimado del
nmero de usuarios direcLos conLando los
volmenes del Lrahco y hablando con los
conducLores para deLerminar la variacin
esLacional en los ujos de circulacin. Debido
a la falLa de vas alLernaLivas, el nmero de
benehciarios indirecLos se poda esLimar como
un gran porcenLaje de la poblacin de la parLe
norLe del pas. Pero, cual sera el valor del
benehcio que esLe porcenLaje recibira7
Si el puenLe se haca inaccesible, la mayor parLe
de buses y camiones no Lendra oLra alLernaLiva
que viajar a Lravs de uno de los pases vecinos
y luego enLrar de nuevo a Chana en el exLremo
norLe del pas (no exisLa un cruce fronLerizo
adecuado en la mayor parLe del secLor norLe
del pas). EsLa ruLa aadira varios cienLos de
kilmeLros a la disLancia que cada vehculo
debera recorrer. Sin siquiera Lomar en cuenLa
el cosLo de pasar dos veces por las aduanas (al
salir y al volver a enLrar al pas), y nicamenLe
Lomando en cuenLa el cosLo operaLivo por
kilmeLro de los vehculos, se poda calcular el
cosLo de LransporLe adicional LoLal sin el puenLe
y, por lo LanLo, el valor de los benehcios. Aun si
se asuma que algunos vehculos podan uLilizar
los ferry, los benehcios disminuiran nicamenLe
de manera marginal.
CierLamenLe un calculo de esLe Lipo es
vulnerable a muchos errores, no es mas que
una aproximacin, pues no se han Lomado en
cuenLa oLras prdidas, como la reduccin de la
venLa de los producLos agrcolas o el incremenLo
en el Liempo de viaje para los pasajeros. la
realidad es que las provisiones Lradas del sur
podan susLiLuirse, en parLe, por aqullas Lradas
de los pases vecinos. Lo mas imporLanLe aqu, no
obsLanLe, es demosLrar que los benehcios aunque
carecen de precisin, sin duda sobrepasaran en
mucho los cosLos de la inversin.
tNVRStON PUNA,
NftCtO GRAND
22
para generarlos. EsLe es el punLo en que enLra
en juego la imporLancia de Lomar en cuenLa las
necesidades y cosLos de manuLencin. EsLe Lema se
analiza con mas deLalle en los CapLulos 5.H y .A.
Ademas es imporLanLe recordar que pueden
exisLir benehcios que se deriven simplemenLe del
hecho de que la inversin se realiz, en Lrminos
de la creacin de Lrabajo para la consLruccin y
preparacin de la misma. Si la inversin gener
varios puesLos de Lrabajo duranLe esLe perodo, es
imporLanLe indicar esLe benehcio de manera clara
en el documenLo de propuesLa.
Captulo IV
EVALUACIN Y SELECCIN
DE TECNOLOGA
24
EVALUACIN Y
SELECCIN DE
TECNOLOGA
L
a idea de un proyecLo de inversin muy rara vez
comienza con la Lecnologa a ser aplicada. En
lugar de esLo, el inversionisLa Loma como punLo
de parLida la disponibilidad de algn recurso o
la idenLihcacin de una buena oporLunidad de
mercado. En el caso de inversiones no desLinadas
a la generacin de ingresos, la jusLihcacin
del proyecLo casi siempre se fundamenLa en
la respuesLa a una necesidad social o de la
comunidad.
No obsLanLe, una vez que la evaluacin de mercado
(o la uLilidad de los benehcios, en el caso de un
proyecLo social o de apoyo a la produccin) se haya
compleLado de manera adecuada, es necesario
considerar la Lecnologa que se empleara.
El uso de la palabra "Lecnologa normalmenLe
no implica la necesidad de hacer una inversin
en equipos muy avanzados y cosLosos. Por el
conLrario, la mayor parLe de las inversiones que
se analizan en esLe manual uLilizan solamenLe
maquinaria sencilla. De hecho, no es inusual, en
el caso de proyecLos agrcolas, que la inversin sea
inferior al capiLal operaLivo requerido.
A. Confrmacin deI aIcance deI
proyecto
Al preparar el proyecLo deLallado, los soliciLanLes
junLo con el Lcnico local, deben realizar una serie
de supuesLos acerca del alcance de la inversin.
n primer paso, por lo LanLo, es conhrmar y, de
ser necesario, hacer ajusLes en el alcance de la
produccin propuesLa en el perhl inicial. EsLo a
su vez, normalmenLe requiere los resulLados del
analisis de la demanda ya LraLado en el CapLulo 3.
El esLudio de mercado (o la demanda de proyecLos
que no cuenLan con mercado para sus producLos)
debe indicar si el alcance propuesLo originalmenLe
es realisLa en cuanLo a la demanda y a los precios.
La canLidad de los recursos disponibles Lambin
puede ser relevanLe para esLablecer el alcance de
la produccin. Si bien los soliciLanLes usualmenLe
esLan concienLes de las limiLaciones que la
disponibilidad de Lierra presenLa, con frecuencia
olvidan Lomar en cuenLa una necesidad Lan
imporLanLe como el agua por ejemplo, en los
proyecLos de riego.
OLro recurso basico que por lo general se da por
desconLado es la disponibilidad de mano de obra.
Aunque un proyecLo se puede realizar con el hn
de benehciar a la comunidad por enLero, con
frecuencia es difcil enconLrar la mano de obra
necesaria, especialmenLe si la necesidad surge
precisamenLe duranLe el Liempo de la cosecha.
La migracin de los hombres para Lrabajar en
oLras zonas del pas duranLe parLe del ao,
Lambin puede reducir de manera signihcaLiva la
disponibilidad de mano de obra en cierLos meses.
Qu oLros facLores pueden deLerminar el
alcance adecuado para la acLividad producLiva7 A
conLinuacin se anoLan punLos a Lener en cuenLa:
X ConocimienLo del mercado y experiencia en
el mismo. La exisLencia de un Mercado bien
esLablecido para los producLos, la variabilidad
de los precios de un mes a oLro y el riesgo
de prdidas (especialmenLe para producLos
perecibles) son Lodos facLores que se deben
Lener muy en cuenLa cuando se deLermina la
magniLud de la produccin.
X ConocimienLo previo de la Lecnologa. Si la
Lecnologa propuesLa es bien conocida, los
parLicipanLes Lienen experiencia aplicandola
y se cuenLa con la disponibilidad de servicios
de reparacin y manLenimienLo, se puede
jusLihcar una produccin a mayor escala.
Por oLro lado, si exisLe una incerLidumbre
considerable en lo referenLe al proceso de
produccin o si el abasLecimienLo de maLeria
prima es problemaLico, Lal vez podra ser mas
aconsejable Lener una produccin de menor
escala, siempre y cuando sea consisLenLe con
los objeLivos del proyecLo.
X El nmero de personas o familias en el grupo
de soliciLanLes. Es claro que no Liene mucho
senLido proponer un proyecLo que generara
1 000 dlares EE.. al ao si se espera que el
proyecLo haga una conLribucin signihcaLiva a
los ingresos de 100 familias.
X Capacidad adminisLraLiva. En general,
mienLras mayor sea la inversin y mayor sea
el nmero de personas involucradas, mas
compleja sera la labor de direccin. Si los
soliciLanLes no cuenLan con la experiencia
previa en el manejo de inversiones, sera
poco recomendable comenzar con una
inversin imporLanLe. La falLa de capacidad
adminisLraLiva es, probablemenLe, la causa
principal del fracaso de las compaas
pequeas.
Cuando se busca deLerminar el alcance adecuado
de la inversin, siempre Lenga en cuenLa la
posibilidad de llevar a cabo la inversin en fases,
es decir, comience en pequeo con la inLensin de
expandirse a fuLuro si Lodo va bien. Sin embargo,
el esLablecimienLo de fases para la produccin
es posible solo si los recursos hnancieros esLan
disponibles por un largo perodo de Liempo.
Si los soliciLanLes cuenLan solamenLe con una
oporLunidad para acceder al hnanciamienLo,
uLilizar un enfoque de inversin en fases no sera
adecuado.
IV
25
. Ieccin de Ia tecnoIoga de
produccin
A pesar de que el alcance de la inversin es sin duda
uno de los facLores primordiales en la seleccin
de la Lecnologa, Lambin es necesario Lomar en
cuenLa oLros elemenLos, aun en los proyecLos mas
sencillos.
EnLre sLos se encuenLran:
X Cuales son los requerimienLos del mercado7
Si el mercado exige grano con una humedad
no superior al 12% y el proyecLo se ubica en
un area con precipiLaciones abundanLes, sera
imprudenLe no considerar la compra de una
secadora, si el proyecLo esLa relacionado con
la produccin de grano. Si exisLe demanda de
camisas de una cierLa gama de colores, podra
ser Lil incluir una planLa de Leido, como
parLe de la inversin necesaria para una fabrica
de prendas de vesLir. Si el mercado paga un
precio premium por las fruLas y vegeLales
que esLan fuera de esLacin, puede valer la
pena Lener en cuenLa Lecnologa de riego o
invernaderos para un proyecLo horLcola.
X Cuales son los requisiLos legales en cuanLo
al medio ambienLe y a las normas saniLarias7
La ley puede requerir el LraLamienLo de
aguas residuales provenienLes del proceso
de produccin (CapLulo 5) y muchos
pases requieren medidas espechcas
(v.g. insLalaciones revesLidas de baldosas,
un sisLema de drenaje, mesas de acero
inoxidable, y medidas para garanLizar
ambienLes libres de insecLos) en las
insLalaciones uLilizadas para el procesamienLo
de producLos alimenLicios.
X Sera necesario almacenar la maLeria prima o
los producLos Lerminados7 Cuando se dispone
de maLeria prima solamenLe en cierLos meses
del ao, puede ser renLable inverLir en equipo
(v.g. congeladores) para la conservacin de
la maLeria prima y as exLender el perodo de
operaciones. Si los precios de un producLo
Lerminado son muy variables, puede ser
renLable almacenar el producLo (de ser
posible) para venderlo en perodos en que se
regisLre un precio alLo.
X Cuan exible debera ser el proceso de
produccin7 HasLa cierLo punLo, la inversin
de capiLal (maquinaria y equipo) se puede
reemplazar por la mano de obra y viceversa
(ver la ilusLracin a conLinuacin). Es, por lo
LanLo, imporLanLe idenLihcar, desde un inicio,
la relacin de las Lareas que se realizaran
a mano con la mano de obra disponible.
Mas an, debido al cosLo de inversin o a
la capacidad operaLiva, algunas Lecnologas
simplemenLe son econmicamenLe
inaccesibles por debajo de un nivel de
produccin mnimo. Si exisLen dudas acerca
de la facLibilidad de alcanzar esLe nivel, en
visLa de la magniLud de la produccin deseada
(ver arriba), Lal vez pueda ser necesario pensar
en oLras alLernaLivas.
1odos esLos facLores se deben Lomar en cuenLa
como parLe de la evaluacin Lecnolgica. Con
frecuencia, ni los soliciLanLes ni quienes los asisLen,
Lendran la capacidad Lecnolgica para responder
a Lodas las pregunLas que surjan. Como mnimo
sera imporLanLe hablar con varios vendedores para
conocer qu Lecnologas esLan disponibles que
puedan ser adecuadas para las necesidades del
proyecLo.
Mejor an sera conLraLar a un especialisLa
independienLe en el Lema, si la enLidad hnanciera
Liene acceso a fondos no reembolsables desLinados
a la asisLencia Lcnica. De esLa manera, se esLara
en capacidad de Lener en cuenLa adecuadamenLe
la relacin exisLenLe enLre el mercado, los recursos
disponibles y el mLodo de produccin.
C. xperiencia y capacidad de Ios
soIicitantes
n facLor que con frecuencia se omiLe en el
calculo Lecnolgico es la relacin que exisLe
enLre la Lecnologa adopLada y la experiencia y
capacidad de los inversionisLas. Si la Lecnologa
requiere de un nivel de manejo que Lrasciende las
habilidades del grupo, esLo puede Lener impacLos
serios en la calidad del producLo o simplemenLe,
Lener como resulLado el fracaso del proceso en su
LoLalidad.
Por ejemplo, si un grupo sin experiencia previa en
acLividades de acuiculLura planihca desarrollar Lres
hecLareas de piscinas para la produccin inLensiva
de Lilapia, la propuesLa se debe LraLar con exLremo
cuidado. Cualquier Lipo de acuiculLura esLa sujeLo
a riesgos alLos por presencia de enfermedades y
predadores que pueden eliminar una poblacin
enLera de un da para oLro. Cuando se Lrabaja con
un sisLema inLensivo en donde la concenLracin
puede alcanzar hasLa diez veces la de la poblacin
normal, la posibilidad de fracaso es muy alLa. En
esLe caso exisLen dos alLernaLivas generales:
a) Convencer a los inversionisLas de que uLilicen
una Lecnologa menos exigenLe.
b) ConLraLar los servicios de un adminisLrador de
operaciones profesional, que cuenLe con una
amplia experiencia en produccin inLensiva.
Aun en el caso de emplear una Lecnologa mas
simple (por ejemplo, una produccin semi-
inLensiva), si los parLicipanLes no cuenLan con una
experiencia previa se debera incluir el acceso a
la asisLencia Lcnica como parLe de los cosLos de
inversin.
2
En general, es inacepLable para un proyecLo el
que se aprenda sobre la base de ensayo y error
duranLe las eLapas iniciales de implemenLacin,
pues los compradores que reciben un producLo de
mala calidad, o que no se ajusLa a las demandas
del mercado, simplemenLe no lo compraran de
nuevo. La asisLencia Lcnica se puede presenLar
en la forma de capaciLacin al personal del
proyecLo anLes del inicio del mismo o en la forma
de experLos Lcnicos que esLn disponibles si se
presenLan problemas.
Ninguna canLidad o Lipo de capaciLacin
puede preparar a una persona para Lodos los
aconLecimienLos posibles de la vida real. Si un
grupo de producLores lecheros quiere abrir
su propia planLa de procesamienLo, no debe
pensar que un curso de un mes de duracin los
preparara de manera adecuada para la operacin.
Como mnimo necesiLaran visiLas frecuenLes
de un Lcnico, y sera mejor si conLraLaran a un
especialisLa en produccin lechera para que les
ofrezca asisLencia duranLe los primeros cuaLro o
seis meses del proyecLo.
Los siguienLes punLos se deben Lomar muy en
cuenLa cuando se escoge una Lecnologa:
X kequiere la propuesLa una Lecnologa
muy avanzada, complicada o que presenLe
muchas exigencias7 A menos que las personas
involucradas Lengan una amplia experiencia
previa con esLas Lecnologas, se recomienda
que conLacLen a un adminisLrador Lcnico
exLerno, o que seleccionen una alLernaLiva
mas simple.
X Para cuales operaciones necesiLara el
personal del proyecLo recibir capaciLacin
(o por lo menos un forLalecimienLo de las
capacidades exisLenLes)7
X Sera posible que el personal del proyecLo
cuenLe con apoyo Lcnico exLerno duranLe los
primeros meses (o aos) de las acLividades del
proyecLo7 Sera suhcienLe conLar con visiLas
peridicas o se requerira la presencia del
Lcnico a Liempo compleLo duranLe los meses
iniciales7
X Habra necesidad de conLar con equipo de
conLrol de calidad (pruebas de laboraLorio,
analizadores de color o humedad, eLc.)7
Quin operara esLe equipo7 Debe esLa
persona ser cerLihcada o Lener una calihcacin
de oLro Lipo7
D. Mantenimiento y reparacin
La necesidad de Lomar en cuenLa los cosLos de
reparacin y manLenimienLo de la Lecnologa
adopLada, se LraLan en el CapLulo . En esLe
capLulo se analizara el ambiLo logsLico del
proceso. En oLras palabras, cuando se selecciona
una Lecnologa es necesario asegurarse que exisLe
la capacidad para reparar y manLener esLe equipo.
EsLo se aplica no solamenLe a la maquinaria de
procesamienLo y manufacLuracin, sino Lambin
a los vehculos y equipos de ohcina, en especial
maquinaria "delicada, como copiadoras.
EnLre oLros facLores a Lener en cuenLa esLan:
X CuenLa el equipo con una garanLa o
conLraLo de servicios, ofrecida por el
fabricanLe para manLener el quipo en buenas
condiciones7 De ser as, cuanLo Liempo dura
la garanLa7 A quin emplea el fabricanLe
para esLa labor, y cuan lejos se encuenLran los
proveedores de esLos servicios7
X ExisLen oLros usuarios para el mismo Lipo
de Lecnologa en el area de operaciones del
proyecLo7 Quines son7 EsLan saLisfechos
con la aLencin que reciben en lo relacionado
a repuesLos y servicios7
X De dnde provienen los repuesLos para el
manLenimienLo de la maquinaria7 CuenLan

Cuando se habla de la seleccin de la Lecnologa,
por lo general, se piensa en la Lecnologa que
se empleara en la operacin de la inversin
(maquinaria, riego, eLc.). Sin embargo, el
proceso de inversin en s mismo Lambin se
ve inuido por la Lecnologa seleccionada, y
mas an, en el caso de inversiones no dirigidas
a la generacin de ingresos, como edihcios,
carreLeras y proLeccin de cuencas.
En esLos casos es imporLanLe balancear las
necesidades y los requerimienLos de los
diferenLes parLicipanLes. Desde el punLo de visLa
de la ehciencia, por ejemplo, podra ser mejor
conLraLar a una compaa especializada que
cuenLa con la Lecnologa de punLa para consLruir
el puenLe en unos pocos das. No obsLanLe,
para asegurar una conLribucin y apropiacin
local adecuadas, por lo general, sera mejor
emplear Lecnologa mas simple, que, aunque
sea mas lenLa, permiLira a los habiLanLes locales
conLribuir con la mano de obra y desarrollar
orgullo y senLido de propiedad en cuanLo a la
obra realizada.
La Lecnologa Lambin puede inuir en las
necesidades de manLenimienLo. Por una parLe,
las esLrucLuras que se consLruyen con Lecnologa
de punLa pueden requerir menos manLenimienLo
(como por ejemplo, una carreLera de asfalLo) o ser
mas ehcienLes (pozos que cuenLan con bombas
elcLricas o a gasolina en lugar de bombas
manuales). No obsLanLe, la manuLencin y la
reparacin pueden sobrepasar las capacidades
de la comunidad, y la sosLenibilidad del proyecLo
podra verse afecLada.
SLCCtON D LA TCNOLOGtA Y
PROCSO D tNVRStON
27
esLos con un invenLario suhcienLemenLe
amplio de repuesLos7 o deben ordenarlos
desde EsLados nidos o Europa7 No hay nada
peor que descubrir cuando una maquina se
daa, en la miLad de la esLacin alLa, que el
repuesLo viLal demorara dos semanas en llegar
del pas de origen.
X kequiere una maquina del servicio de un
experLo capaciLado en la fabrica7 Puede un
mecanico compeLenLe manLener el quipo7
Si se requiere la presencia de un experLo
formalmenLe capaciLado, dnde enconLrar
al experLo mas cercano7 CuanLo cobra por
visiLa7
Captulo V
SOSTENIBILIDAD E
IMPACTO AMBIENTAL
30
SOSTENIBILIDAD E
IMPACTO AMBIENTAL
L
a sosLenibilidad de la inversin se rehere a la
capacidad de conLinuar generando benehcios
en el Liempo. EsLo a su vez depende de varios
facLores, incluyendo la disponibilidad conLinua
de los recursos empleados en el proyecLo, la
adminisLracin y la relacin a largo plazo de cosLos
y benehcios. La sosLenibilidad es probablemenLe el
aspecLo mas imporLanLe en el diseo y evaluacin
de proyecLos, pero es Lambin el facLor que con
frecuencia recibe menor aLencin en parLe debido
a que es difcil predecir qu sucedera en el fuLuro y
deLerminar si una inversin sera sosLenible a largo
plazo. Muchas inversiones no lo son, y muchas
personas han visLo fabricas abandonadas, escuelas
vacas y LracLores daados que represenLan
inversiones insosLenibles.
Las personas por lo general piensan que la
sosLenibilidad es equivalenLe a la renLabilidad,
y es cierLo que un proyecto concebido para
generar ingresos no puede ser sostenibIe si ese
ingreso no sobrepasa Ios costos de operacin
deI proyecto. No obsLanLe, la renLabilidad en
s misma no es garanLa de sosLenibilidad. n
proyecLo mal manejado, fracasara sin imporLar
la renLabilidad subyacenLe de la inversin, esLe
aspecLo de los proyecLos se analiza en el CapLulo
8. na inversin renLable ademas fracasara si
agoLa o daa los recursos naLurales de los que
depende, sean sLos arboles, agua o la maLeria
organica presenLe en los suelos. En esLe capLulo
se dedicara una seccin imporLanLe a examinar los
facLores que afecLan la sosLenibilidad ambienLal
de las inversiones rurales.
Como se mencion anLeriormenLe, exisLen ademas,
disLinLos Lipos de inversin cuyo propsiLo principal
no es la generacin de ingresos, como por ejemplo
una escuela local. Si bien la sosLenibilidad de esLe
Lipo de proyecLos no depende de su renLabilidad,
oLros facLores pueden ser imporLanLes, incluyendo
la sosLenibilidad ambienLal (en especial la necesidad
de vas de acceso) y los cosLos operaLivos y de
manLenimienLo. Si un proyecLo genera un ingreso
muy reducido o no genera ingresos, dnde se
podra obLener el dinero para manLener y reparar
la infraesLrucLura a lo largo de los aos7
La sosLenibilidad hnanciera de proyecLos dirigidos
a la generacin de ingresos se LraLa con mas deLalle
en el prximo capLulo. En esLa seccin analizamos
la imporLancia y el impacLo de oLros facLores que
inuyen en la sosLenibilidad de los proyecLos
rurales, en parLicular el impacLo ambienLal y el
hnanciamienLo de los proyecLos no dirigidos a la
generacin de ingresos.
A. POR U TNR N CUNTA L
tMPACTO AMtNTAL?
kealizar un esLudio de impacLo ambienLal, puede
parecer a muchos grupos y comunidades que
buscan hnanciamienLo para una inversin, Lan
solo un aumenLo en el Lrabajo requerido que no
proporciona benehcios susLanciales. Con demasiada
frecuencia, el esLudio ambienLal se ve como algo
requerido con el nico propsiLo de saLisfacer las
demandas de los habiLanLes de las ciudades o de los
exLranjeros, que apenas si conocen los problemas
que exisLen en el area del proyecLo.
No obsLanLe, la realidad es muy disLinLa. La
evaluacin ambienLal no es solo un obsLaculo
que los soliciLanLes deben superar para recibir
el hnanciamienLo, en lugar de esLo, es una
herramienLa que asegurara que los recursos
inverLidos daran al proyecLo la sosLenibilidad
a largo plazo que es esencial. Es imporLanLe
recordar que no Lodas las inversiones requieren
de un esLudio medioambienLal deLallado. Muchos
proyecLos sociales relacionados con educacin,
salud, manLenimienLo vial o la provisin de oLro
Lipo de infraesLrucLura mas sencilla, Lendran muy
poco impacLo ambienLal y por lo LanLo no se
requerira LanLo Liempo para realizar el esLudio.
Cual es la relacin enLre el impacLo ambienLal
y la sosLenibilidad del proyecLo7 A pesar de que
muchos facLores pueden inuir en la sosLenibilidad,
en el medio rural el uso de los recursos naLurales
como agua, suelos y vegeLacin (v.g. arboles), es
el eje cenLral del proyecLo de inversin.
Si en el Liempo de funcionamienLo de la inversin,
el empleo de recursos naLurales Liene como
resulLado su desLruccin, es claro que en pocos
aos esLos recursos se habran agoLado. n ejemplo
basLanLe comn es la Lransformacin de laderas
cubierLas de bosque en campos de maz u oLros
culLivos anuales. En un corLo Liempo, Lodo el suelo
de la ladera habra sido arrasLrado hacia los valles
y posLeriormenLe acarreado por las corrienLes
de agua, dejando aLras laderas descubierLas que
producen Lan poco que no vale la pena conLinuar
culLivandolas. EsLas laderas desnudas se consLiLuyen
en una amenaza, no solamenLe para los ingresos
sino Lambin para la vida misma de los habiLanLes
de los valles ubicados al pie de esLas laderas. Sin
la proLeccin que provee la vegeLacin que una
vez cubra las laderas, los huracanes, monzones y
lluvias Lorrenciales pueden causar aludes giganLes
que sepulLan a comunidades enLeras.
Las pracLicas ambienLales no adecuadas pueden
causar daos no solamenLe a los responsables,
por ejemplo, si una planLa procesadora (v.g.
maLadero) arroja desechos a un ro, puede causar
enfermedades, exLincin de peces y una calidad
de vida reducida para la LoLalidad de la poblacin
ro abajo.
V
31
A veces Loma Liempo que los daos causados por
una inversin se hagan aparenLes. Por ejemplo,
la sobreuLilizacin de las reservas subLerraneas de
agua, puede Lener efecLos que se hacen noLorios
nicamenLe en la generacin fuLura. No obsLanLe,
exisLen impacLos imporLanLes y con el Liempo
nuesLros descendienLes nos acusaran de arruinar
sus vidas en nombre de un benehcio a corLo plazo.
Los habiLanLes de las areas rurales son mas
concienLes que los habiLanLes de las areas urbanas
de la relacin exisLenLe enLre las personas y el
medio ambienLe en el que vivimos. Por supuesLo
que Lodos quieren Lener suhcienLes recursos
para alimenLar a su familia y para saLisfacer sus
necesidades de educacin y asisLencia mdica,
pero un proyecLo mal diseado puede Lener
como consecuencia una prdida del ingreso y
una produccin reducida a fuLuro, que dejara a la
familia en condiciones peores de las que enfrenLa
hoy en da. El fuLuro no se debe vender por Lan
poco precio!
. u es Ia evaIuacin ambientaI?
1radicionalmenLe, la evaluacin ambienLal ha
consisLido en un analisis Lcnico de una acLividad o
proyecLo propuesLo. Por lo general, se realiza para
idenLihcar y evaluar los posibles impacLos negaLivos
en el medio ambienLe que pueden resulLar
del proyecLo, y para proponer una miLigacin
adecuada, as como medidas de moniLoreo.
Es imporLanLe que el proceso de evaluacin
ambienLal se comience en las primeras fases de
la preparacin del proyecLo, a hn de que esLas
medidas se puedan incorporar en el diseo del
mismo. Ademas es ampliamenLe acepLado que la
evaluacin no puede ser un ejercicio puramenLe
Lcnico, llevado a cabo por especialisLas exLernos, en
lugar de esLo, debe incluir LanLo a los benehciarios
del proyecLo como a oLras poblaciones afecLadas.
linalmenLe, la evaluacin ambienLal acLual, por lo
general no se limiLa al enLorno biofsico, sino que
Lambin incluye aspecLos econmicos, sociales y
culLurales.
Los Lipos de proyecLo de inversin rural que se
analizan en esLe manual son de escala pequea,
mediana o micro. Muchos de esLos proyecLos
Lienen poco o ningn impacLo en el medio
ambienLe, su efecLo puede incluso ser posiLivo
(v.g. una disminucin de la erosin gracias a la
inLroduccin de acLividades de agroforesLera).
Por lo general, sLos no requieren un esLudio
de impacLo ambienLal compleLo (ElA), que
generalmenLe son dehnidos por las leyes
medioambienLales nacionales. No obsLanLe, como
se explic en la seccin A, incluso los proyecLos de
inversin rural a pequea escala, conllevan riesgos
medioambienLales que requieren de evaluacin y,
de ser necesario, de acciones de miLigacin.
A consecuencia de esLo, esLe manual presenLa
procedimienLos sencillos para la evaluacin
ambienLal, que se consLiLuyen en un insLrumenLo
de facil uLilizacin para la evaluacin ambienLal
de dichos proyecLos, y esLan diseadas para ser
uLilizadas por Lcnicos locales u oLras personas
responsables de asesorar a los soliciLanLes en la
preparacin de sus propuesLas de inversin. Los
procedimienLos Lambin requieren que cuando
los impacLos poLenciales de un proyecLo sean
imporLanLes, se cuenLe con un experLo en medio
ambienLe.
La evaIuacin ambientaI (A)
Es el proceso general de evaluacin de los
impacLos ambienLales asociados con las
acLividades de desarrollo humano, que varan
desde esLudios de impacLo ambienLal (ElA), de
caracLersLica holsLica, a esLudios mas limiLados.
NormalmenLe, incluye la evaluacin de los
poLenciales impacLos negaLivos poLenciales y la
elaboracin de medidas dirigidas, a miLigarlos y
a moniLorearlos.
studio de tmpacto AmbientaI (tA)
Es una herramienLa empleada para idenLihcar
y evaluar los impacLos poLenciales de un
proyecLo o acLividad propuesLa, para evaluar
alLernaLivas y formular medidas adecuadas
de miLigacin, manejo y moniLoreo (por lo
general se presenLan como un plan de manejo
medioambienLal).
Monitoreo ambientaI
Son las acLividades dirigidas a medir y avaluar
(i) los cambios ambienLales causados por un
proyecLo y (ii) la implemenLacin de medidas
desarrolladas para prevenir o miLigar esLos
cambios. El moniLoreo ambienLal se basa en la
recoleccin de informacin, anLes, duranLe y
despus del proyecLo. Con frecuencia emplea
indicadores, es decir, variables cuanLiLaLivas y
cualiLaLivas que se pueden medir y que, si se
observan con regularidad, muesLran cambios
en el enLorno ambienLal del proyecLo.
Medidas de mitigacin ambientaI
1oda acLividad dirigida a eviLar, minimizar, reducir
o conLrolar los impacLos medioambienLales
o sociales negaLivos que resulLan de una
propuesLa, a Lravs del diseo de alLernaLivas,
programacin de acLividades, la adicin de
medidas de proLeccin y oLras acciones.
vaIuacin iniciaI deI medio ambiente
La primera fase del proceso de evaluacin,
en la que se asigna una valoracin inicial a
un proyecLo, que indica el nivel anLicipado
de impacLo y el "LraLamienLo de evaluacin
ambienLal que, por consiguienLe, se requiera.
32
Algunos proyecLos que se Loman en cuenLa en
esLe manual que incluyen, la consLruccin de
infraesLrucLura, exploLacin foresLal y agroindusLria,
as como aqullos que promueven la expansin
agrcola, incluso a pequea escala- presenLan riesgos
medioambienLales poLencialmenLe signihcaLivos. En
muchos pases la legislacin nacional en esLudios de
impacLo ambienLal incluye esLos Lipos de proyecLo.
En esLos casos las parLes inLeresadas deberan seguir
no solamenLe las recomendaciones propuesLas en
esLe documenLo, sino Lambin los requerimienLos
relevanLes esLablecidos en la legislacin.
C. Procedimientos y etapas de Ia
evaIuacin ambientaI
PreseIeccin de Ias propuestas de proyecto
(evaIuacin iniciaI)
AnLes de enLrar en deLalles en la idenLihcacin de los
poLenciales impacLos ambienLales que las acciones
propuesLas podran causar, los proyecLos se deben
clasihcar en una de las caLegoras medioambienLales
que se describen a conLinuacin.
El Lcnico local debe realizar una clasihcacin
inicial, de preferencia duranLe la preparacin del
perhl del proyecLo (kurallnvesL, Mdulo 2), a hn
de que el proceso de evaluacin ambienLal pueda
empezar en las eLapas iniciales de la preparacin
del proyecLo. Luego se debe volver a revisar la
clasihcacin duranLe la eLapa de formulacin y
evaluacin deLallada del proyecLo (Mdulo 3).
Cuando se presenLen dudas acerca de la caLegora
de clasihcacin, el Lcnico debe consulLar con
Lcnicos regionales}de apoyo especializados en
cuesLiones de medio ambienLe.
Categora A
lncluye proyecLos para los que se prevn impacLos
mnimos o no se prevn impacLos adversos en el
medio ambienLe y, por lo LanLo, no son necesarias
medidas de miLigacin.
Categora
lncluye proyecLos para los que se prev nicamenLe
un bajo impacLo ambienLal. En esLos casos se deben
idenLihcar los posibles impacLos como parLe del
proceso de formulacin del proyecLo, y se deben
elaborar e incorporar al diseo del proyecLo una
serie de medidas de miLigacin anLes de enviarlo
para su aprobacin.
Categora C
lncluye proyecLos cuyos impacLos ambienLales
pueden ser moderados o imporLanLes, pero
que, Lodava son miLigables. EsLa caLegora
normalmenLe requiere una evaluacin ambienLal,
realizada por un especialisLa en medio ambienLe,
as como, la formulacin de propuesLas deLalladas
de medidas de miLigacin a emplearse anLes de
la enLrega del proyecLo. El Lcnico y la persona}
comiL responsable de la aprobacin de proyecLos,
Lambin debe revisar si la legislacin nacional
requiere un EsLudio de lmpacLo AmbienLal (ElA)
compleLo, o conLemplar la posibilidad de realizar
esLudios ambienLales espechcos sobre aspecLos
crLicos.
Categora D
lncluye proyecLos para los que se prev imporLanLes
efecLos negaLivos y para los que no hay medidas
de miLigacin ehcienLes, o proyecLos que son
incompaLibles con las polLicas de desarrollo
sosLenible del pas en cuesLin o de las enLidades
de desarrollo inLernacional. EsLa caLegora Lambin
incluye acLividades que se ubicaran en reservas
naLurales o parques nacionales
3
. En esLos casos, el
proyecLo debe ser compleLamenLe reformulado}
reubicado, o se debe negar su hnanciamienLo.
El anexo 1A conLiene una lisLa ilusLraLiva de
proyecLos de inversin que se pueden incluir en las
caLegoras descriLas anLeriormenLe. No obsLanLe,
esLa lisLa es nicamenLe indicaLiva, y la clasihcacin
de Lodo proyecLo individual debe reejar las
caracLersLicas espechcas del area del proyecLo.
Por lo LanLo, se recomienda que anLes de empezar
a uLilizar kurallnvesL, se busque una asesora
especializada en maLeria ambienLal sobre cmo
aplicar esLas caLegoras en el area del proyecLo.
Cuando un proyecLo requiere acLividades en mas
de una caLegora, el Lcnico debe clasihcarlo en
la caLegora que se rehere a aquellas acLividades
de mayor impacLo ambienLal. En oLras palabras, si
una propuesLa incluye acLividades lisLadas en las
caLegoras A y 8, sLe se debe clasihcar denLro de
la caLegora 8. Ademas puede suceder que duranLe
la evaluacin ambienLal, el Lcnico piense que el
proyecLo se debe clasihcar en una caLegora disLinLa
a la seleccionada originalmenLe. En ese caso, el
proyecLo se debe reclasihcar de manera adecuada,
y se deben aplicar los nuevos requerimienLos.
Segn esLa meLodologa los proyecLos clasihcados
en la caLegora A no requieren de miLigacin
ambienLal, los proyecLos clasihcados en la
caLegora D deben excluirse del hnanciamienLo,
y las caLegoras 8 y C requieren una evaluacin
ambienLal, para idenLihcar los impacLos
ambienLales que Lendran lugar y las medidas de
miLigacin respecLivas que se deben incorporar
al diseo del proyecLo. Para esLas dos caLegoras
recomendamos los procedimienLos deLallados a
conLinuacin.
3 ver seccin E.
33
D. tapas de evaIuacin para Ios
proyectos de Ias categoras y C
Los procedimienLos presenLados en esLa seccin
se proponen para llevar a cabo una evaluacin
ambienLal en cuaLro eLapas. EsLos procedimienLos
esLan diseados para ser aplicados por el
Lcnico local (u oLra persona responsable de la
evaluacin ambienLal), pero sLe debe involucrar
esLrechamenLe a los benehciarios del proyecLo
en Lodas las eLapas. El proceso de evaluacin
ambienLal Lambin se debe implemenLar desde
una eLapa Lemprana de la formulacin del
proyecLo (duranLe la fase ll, ver CapLulo 1), con el
hn de que la propuesLa de proyecLo incorpore los
resulLados de la misma.
tapa uno: Defnicin detaIIada de Ias
actividades propuestas
Para realizar una evaluacin ambienLal, es necesario
dehnir claramenLe las acLividades propuesLas en el
proyecLo. En oLras palabras, se debe dar respuesLa a
las siguienLes pregunLas: Qu se quiere conseguir
con el proyecLo7 En dnde se realizaran7 Qu
Lipo de maLeriales, Lareas y recursos se requeriran7
CuanLas maneras disLinLas exisLen para llevar a
cabo esLas acLividades7
tapa dos: Defnicin de Ias caractersticas
ambientaIes deI rea de intervencin deI
proyecto propuesto, y de su entorno inmediato
En esLa eLapa, se deben dehnir las caracLersLicas
ambienLales del area del proyecLo, es decir, Lipo
y calidad de las fuenLes de agua (superhciales
y subLerraneas), Lipos de suelo y vegeLacin
(pasLizales, arbusLivos, foresLales, eLc.), areas
proLegidas exisLenLes o propuesLas, disLancia a
siLios ecolgicos, hisLricos, arqueolgicos o con
caracLersLicas fsicas nicas, limiLaciones especiales
(laderas, aridez, eLc.).
En muchos casos esLa informacin se puede
enconLrar en el plan de desarrollo local u oLro
documenLo similar.
tapa tres: tdentifcacin y evaIuacin de
posibIes impactos ambientaIes
En esLa eLapa es necesario idenLihcar y evaluar
los impacLos ambienLales que pueden generar las
acLividades propuesLas en cada fase del proyecLo,
sean esLas probables o no, posiLivas o negaLivas,
direcLas o indirecLas
4
, reversibles o irreversibles,
locales o regionales, Lemporales, permanenLes
o peridicas. Dependiendo de la naLuraleza y
caracLersLicas de cada caso en parLicular, se debe
esLimar la magniLud de los impacLos (v.g. poco
signihcaLiva, baja, moderada o signihcaLiva).
En los proyecLos de la caLegora C, se deben
cuanLihcar los impacLos cada vez que sea posible,
por ejemplo, la canLidad de suelo que se puede
perder, el grado de erosin que pueda Lener lugar
o el nmero de especies foresLales que corren el
riesgo de desaparecer del area del proyecLo.
Con el hn de guiar al Lcnico o a la persona
responsable de realizar la evaluacin ambienLal,
esLe manual incluye una serie de lisLas de
verihcacin espechcas en maLeria ambienLal, que
se aplican a diferenLes acLividades e inversiones en
las areas rurales (ver Apndice 1b). El Lcnico debe
asegurarse de que los facLores presenLados en las
lisLas se Lomen en cuenLa cuando se analicen los
impacLos ambienLales.
tapa cuatro: defnicin de medidas de
mitigacin y su incorporacin en eI diseo deI
proyecto
na vez que se han idenLihcado los posibles
impacLos ambienLales, el Lcnico debe dehnir
las medidas que se deben Lomar para prevenir,
minimizar, miLigar o compensar. Las mismas deben
indicar los cosLos de esLas medidas y designar a
las personas que asumiran la responsabilidad de
implemenLarlas. Las lisLas de verihcacin ambienLal
presenLadas en el Apndice 1b incluyen ejemplos
de medidas de miLigacin para impacLos asociados
con una variedad de acLividades e inversiones
rurales.
linalmenLe, el analisis debe presenLar los resulLados
de la evaluacin de Lal manera que la informacin
sobre las poLenciales consecuencias ambienLales
y posibles medidas de miLigacin, se puedan
emplear en el proceso de Loma de decisiones.
EsLo debe llevar a la incorporacin de las medidas
sugeridas en el diseo del proyecLo.
. Casos especiaIes
reas protegidas
Los procedimienLos descriLos en la seccin D
se aplican a Lodos los proyecLos de inversin
rural independienLemenLe del area de su
implemenLacin. En algunos casos, se aplican
resLricciones adicionales a los proyecLos debido a
su ubicacin. EsLe es el caso de las areas proLegidas
esLablecidas por los gobiernos nacionales o
auLoridades regionales}locales, para proLeger y
manLener la diversidad biolgica y los recursos
4 Por ejemplo, en la consLruccin vial, la Lala de arboles a lo largo del lecho del camino genera impacLos direcLos (v.g.
erosin, sedimenLacin en un ro aledao) mienLras que los impacLos indirecLos pueden resulLar del acceso a areas
previamenLe aisladas y esLo Liene como consecuencia la conversin de un bosque a Lierras de culLivo.
34
naLurales y culLurales. Las areas proLegidas por lo
general esLan consLiLuidas por una zona ncleo,
sobre la que rige una proLeccin mas esLricLa y
zonas de amorLiguamienLo circundanLes, Lambin
conocidas como zonas de uso mlLiple, donde
se permiLen mas acLividades humanas. Ademas,
la mayor parLe de pases han esLablecido por
legislacin un sisLema de areas proLegidas, que
con frecuencia incluye varias caLegoras a las que
se aplican reglas de uso y manejo diferenLes
5
.
Cuando un proyecLo se ubica al inLerior de un
area proLegida (o al inLerior de un area propuesLa
para esLa clasihcacin) las inversiones y acLividades
agrcolas, foresLales, comerciales, indusLriales
o LursLicas- se deben adapLar a las siguienLes
condiciones:
X Las acLividades se deben ubicar fuera de
las reservas naLurales esLricLas, parques
nacionales, zonas cenLrales o zonas
esLablecidas para rehabiliLar areas proLegidas

,
X Las acLividades propuesLas para oLros Lipos de
area proLegidas, sus zonas de amorLiguamienLo
o zonas de uso mlLiple deben ser compaLibles
con el Plan de Manejo de las areas proLegidas.
Para asegurar esLo, el soliciLanLe debe
esLablecer conLacLos con la enLidad ambienLal
compeLenLe que sea responsable de dehnir las
condiciones y esLandares para las acLividades al
inLerior del area proLegida,
X La siguienLe es una lisLa ilusLraLiva de
acLividades que pueden ser permiLidas}
compaLibles con el Plan de Manejo. Sin
embargo, incluso sLas necesiLan Lener una
revisin ambienLal y aprobacin por parLe de
la enLidad ambienLal compeLenLe.
a) La exLraccin sosLenible de producLos foresLales
no maderables, es decir, producLos naLurales,
excluyendo aqullos procedenLes de la madera
o de la Lala de arboles que se pueden obLener de
areas boscosas
7
. No obsLanLe, esLas acLividades
no deben incluir el uso de plaguicidas o la
exLraccin de madera,
b) AcLividades de agroforesLera sosLenible,
c) keforesLacin con especies naLivas en
areas deforesLadas,
d) SilviculLura comuniLaria,
e) Manejo de pasLizales en pasLizales
naLurales,
f) EcoLurismo
Manejo de pIagas
El manejo de plagas es un Lema delicado que
requiere de aLencin especial en los proyecLos de
inversin rural, a hn de eviLar poLenciales impacLos
adversos en la salud y medio ambienLe. Cuando se
preparan proyecLos de inversin rural que incluyen
la produccin de culLivos, ganadera o silviculLura,
el Lcnico debe asegurarse que el proyecLo adopLe
un enfoque de "manejo inLegrado de plagas (ver
a conLinuacin) y asegurarse que se respeLen las
siguienLes Lres normas:
Primero, se debe excluir del hnanciamienLo la
compra y uso de plaguicidas clasihcados por
la Organizacin Mundial de la Salud como
ExLremadamenLe 1xicos (Clase la) o AlLamenLe
1xicos (Clase lb). EsLas subsLancias y ejemplos de
plaguicidas se lisLan en el Apndice 1a, 1abla 1.
Segundo la adquisicin y uso de plaguicidas en
areas exLensas se debe excluir del hnanciamienLo,
debido al riesgo signihcaLivo de daos a la salud y
al medio ambienLe y a la dihculLad de esLablecer
un sisLema de conLrol efecLivo.
5 A conLinuacin se presenLan las caLegoras usadas por la nin Mundial para la NaLuraleza (lCN), a hn de dar un
ejemplo de una caLegorizacin posible. No obsLanLe, el nmero y nombres de las caLegoras de las areas proLegidas (AP),
y las reglas de uso y manejo relacionadas, varan segn el pas. El Lcnico local debe familiarizarse con el sisLema de AP
que se use en su pas.
CaLegoras de manejo de la lCN:
l. keserva esLricLa de la naLuraleza} areas silvesLres: area proLegida manejada principalmenLe para preservar su condicin
naLural y desLinada a acLividades de invesLigacin,
ll. Parque nacional: area proLegida desLinada principalmenLe a la proLeccin de ecosisLemas y a la recreacin,
lll. MonumenLo naLural: area proLegida desLinada principalmenLe a la conservacin de caracLersLicas naLurales
espechcas,
lv. rea de manejo de habiLaLs}especies: area proLegida principalmenLe para la conservacin a Lravs de inLervencin
acLiva con hnes de manejo,
v. Paisaje LerresLre}marino proLegido: area proLegida principalmenLe para la proLeccin de los paisajes LerresLres y
marinos y con hnes recreaLivos,
vl. rea proLegida con recursos manejados: area proLegida principalmenLe para el uso sosLenible de los ecosisLemas
naLurales.
Debido a que cada pas uLiliza nombres diferenLes para los disLinLos Lipos}caLegoras de areas proLegidas, el Lcnico
responsable de la evaluacin ambienLal debe ajusLar los nombres mencionados anLeriormenLe a aquellos empleados en
su pas.
7 ProducLos foresLales no maderables (PlNM), incluyen producLos uLilizados como alimenLo (v.g. fruLas, hongos, nueces,
hierbas, especias, cacao, miel y caza de animales para obLener carne), hbras (como por ejemplo raLan), caucho, resinas,
gomas y planLas o producLos animales empleados con propsiLos medicinales, cosmLicos o culLurales. Se pueden
recolecLar o producir en planLaciones foresLales, sisLemas agroforesLales y arboles aledaos al bosque. Los PlNM son
viLales para la subsisLencia diaria de comunidades dependienLes del bosque y conLribuyen a la subsisLencia y a la economa
comercial local en oLras comunidades rurales. Algunos PlNM Lambin se comercializan a gran escala (v.g. el corcho).
35
Tercero la adquisicin y uso de plaguicidas
clasihcados como MedianamenLe 1xicos (Clase ll)
por la Organizacin Mundial de la Salud se deben
excluir del hnanciamienLo, si no se cumplen las
siguienLes condiciones previas:
i) que el pas implemenLe resLricciones legales
adecuadas en la disLribucin y uso de esLos
plaguicidas,
ii) que exisLan garanLas para prevenir el uso
y acceso a esLos plaguicidas por parLe de
personal no calihcado, agriculLores, u oLras
personas que no cuenLen con la capaciLacin
adecuada, el quipo y las insLalaciones
para almacenarlos y aplicarlos de manera
adecuada,
iii) que los usuarios se adhieran a mLodos
prevenLivos de ehcacia demosLrada en
condiciones de campo en los pases en
desarrollo.
Los proyecLos que incluyen la produccin de
culLivos, ganadera o silviculLura deben adopLar
un enfoque de Manejo tntegrado de PIagas
(MlP), a hn de reducir la dependencia de
plaguicidas qumicos sinLLicos y de promover el
uso de mLodos de conLrol de plagas biolgicos
y medioambienLales. Los plaguicidas se deben
emplear nicamenLe debido a una necesidad
fundamenLada como el lLimo recurso de la
esLraLegia MlP. En esLos casos se debe garanLizar
que (i) los producLos escogidos minimizan los
riesgos a la salud y al medio ambienLe, y (ii) que
esLos plaguicidas sean correcLamenLe manipulados
(incluyendo la mezcla y almacenamienLo) y
aplicados (incluyendo el uso del equipo de
proLeccin recomendado, as como de las Lcnicas
apropiadas de aplicacin).
Se recomienda que los proyecLos que requieran
la compra y uso de plaguicidas, o que sean
proclives a incremenLar su uso, se clasihquen en
la caLegora ambienLal C (ver Seccin C). Por
consiguienLe, requeriran, como mnimo, una
evaluacin ambienLal realizada por un especialisLa
y propuesLas deLalladas de medidas de miLigacin
anLes de ser presenLados para su aprobacin.
f. Monitoreo de impacto ambientaI
Cuando se realiza la evaluacin ambienLal, el
Lcnico, en colaboracin con el fuLuro personal
del proyecLo, debe idenLihcar indicadores para
moniLorear el impacLo ambienLal del proyecLo y
la implemenLacin de las medidas de miLigacin.
El moniLoreo ambienLal se debe implemenLar al
inicio de las acLividades del proyecLo y conLinuar a
lo largo de su duracin.
A Lravs de los indicadores de moniLoreo el
personal del proyecLo puede:
a) verihcar que las medidas de miLigacin
ambienLal se implemenLen y consigan el
efecLo deseado,
b) DeLecLar a Liempo posibles problemas
ambienLales no previsLos, con el hn de hacer
los ajusLes necesarios en la operacin del
proyecLo,
c) Proveer informacin e insumos para la
evaluacin del proyecLo.
En el Apndice 1b, se presenLa una lisLa LenLaLiva
de indicadores de moniLoreo relaLivos a diferenLes
acLividades e inversiones rurales, segn el Lipo
de proyecLo (agriculLura, silviculLura, acuiculLura,
infraesLrucLura rural, ecoLurismo, eLc.). No
obsLanLe, su aplicabilidad en proyecLos micro
y a pequea escala se debe revisar, duranLe la
formulacin del proyecLo. Los indicadores deben
ser renLables, y adapLarse a la Lcnica y equipo
disponible.
Ademas de moniLorear los impacLos de cada
inversin}acLividad, con frecuencia es necesario
evaluar de manera simulLanea los impacLos
generales de varios proyecLos de inversin
implemenLados en la misma area. Con esLe hn
se propone un insLrumenLo de encuesLas. Se
debe realizar una encuesLa ambienLal sobre cada
inversin al hnal del primer ao o, en el caso de
proyecLos de mediano o largo plazo, cada dos aos.
EsLas encuesLas se pueden encargar a una hrma
consulLora especializada relacionada con el Lema.
Se recomiendan Lres indicadores ambienLales para
esLas encuesLas:
a) Nmero de proyecLos que han incorporado
medidas de miLigacin de impacLo ambienLal,
b) Nmero de personas}meses conLraLadas
para presLar asisLencia Lcnica en aspecLos
medioambienLales,
c) Nmero de lisLas de verihcacin ambienLal
desarrolladas con asisLencia Lcnica.
G. Asistencia tcnica especiaIizada y
estudios ambientaIes
1. Capacitacin
Para conseguir que las medidas de miLigacin de
impacLo ambienLal sean ehcienLes, el personal
del proyecLo debe recibir capaciLacin en Lemas
ambienLales. EsLa capaciLacin se debe dar a los
Lcnicos de campo que Lienen responsabilidad
Lcnica en la ejecucin del proyecLo, y}o al Lcnico
de apoyo}regional.
La capaciLacin que debe organizarse duranLe los
primeros dos aos del proyecLo, podra incluir, por
ejemplo, un curso de una semana en mLodos de
evaluacin de impacLo ambienLal.
3
2. Asistencia tcnica
Se recomienda Lambin que el personal del
proyecLo busque apoyo de los programas de
asisLencia Lcnica en cuanLo a Lemas de evaluacin
ambienLal. EsLos programas se pueden exploLar,
por ejemplo, para conLraLar por perodos corLos-
a un experLo en Lemas de medio ambienLe duranLe
el primer ao del proyecLo. EsLe Lcnico puede ser
responsable de dar informacin y asisLencia a los
Lcnicos del proyecLo en cuanLo a la evaluacin
de los impacLos ambienLales y de su miLigacin.
Ademas sera responsable de examinar las
propuesLas presenLadas para hnanciamienLo, con
el hn de idenLihcar posibles impacLos ambienLales
y de deLerminar si el Lcnico de campo que Lrabaja
con los soliciLanLes las Lom en cuenLa.
3. studios ambientaIes
Como se mencion anLeriormenLe, en el caso de
proyecLos de la caLegora C, se puede necesiLar
conLraLar a un experLo o hrma especializada
en medio ambienLe, para esLudiar los aspecLos
crLicos del proyecLo o para realizar un esLudio de
impacLo ambienLal (ElA) compleLo. Ademas, puede
ser necesario realizar esLudios espechcos, por
ejemplo, en el caso de proyecLos agroindusLriales,
para evaluar el uso de Lecnologas limpias o el
diseo de insLalaciones para LraLamienLo de
desechos.
H. tmpactos sociaIes y sostenibiIidad de
Ios proyectos de inversin ruraI
Los proyecLos de inversin rural a pequea escala
que se Loman en cuenLa en esLe manual esLan
dirigidos a mejorar los medios de subsisLencia
de las poblaciones rurales y, en muchos casos,
Lambin a resolver problemas sociales, como
salud y educacin. Por lo LanLo, podra parecer
improbable que puedan Lener impacLos sociales
negaLivos imporLanLes.
No obsLanLe, un buen nmero de inversiones
poLenciales a realizarse en comunidades rurales
podran Lener como consecuencia profundos
cambios en las relaciones sociales exisLenLes al
inLerior de una comunidad, cambios que, en
lLima insLancia, amenazan la sosLenibilidad de la
inversin misma. En frica OccidenLal, por ejemplo,
se presenL el caso siguienLe: se desarroll una
fuerLe resisLencia enLre varios agriculLores locales
a la operacin de una escuela local recienLemenLe
esLablecida, pues se Lena la creencia de que sLa
haba conLribuido a un incremenLo marcado en la
migracin de los jvenes a los cenLros urbanos y
que haba Lenido como consecuencia la reduccin
de la disponibilidad de mano de obra en la
comunidad. La escuela hnalmenLe se cerr. Por lo
LanLo, Lodos los proyecLos, incluso las inversiones
rurales a pequea escala deben presLar aLencin a
la ocurrencia de posibles impacLos sociales.
Los Lipos principales de proyecLos que pueden
Lener un impacLo social imporLanLe incluyen:
X Aqullos que afecLan la salud humana.
Por ejemplo, los sisLemas de riego mal
diseados pueden Lener como consecuencia
el incremenLo de enfermedades relacionadas
con el agua, debido a que los insecLos
proliferan en los canales de agua,
X Aqullos relacionados con el cambio en
el acceso a la Lierra y a oLros recursos. El
desarrollo de la agriculLura en un area
Lradicional de pasLoreo, por ejemplo, puede
Lener como resulLado el surgimienLo de
rivalidad por las fuenLes de agua. EsLo ilusLra
el problema mas amplio de los benehcios
comparLidos: si Lodos los benehcios de
una inversin van a un grupo reducido de
personas, esLo puede crear conicLos inLernos
en la comunidad,
X Aquellos proyecLos que incremenLan el poder
econmico de la mujer o de oLros grupos en
desvenLaja. La implemenLacin de guarderas,
acceso a los mercados (por medio de
nuevas vas) o la presencia de mano de obra
asalariada en las planLas de procesamienLo
local, son Lodos facLores que pueden
conLribuir a cambios imporLanLes en las
relaciones sociales al inLerior de la comunidad,
X linalmenLe, un proyecLo puede Lambin Lener
impacLos negaLivos imprevisLos en los grupos
vulnerables, como poblaciones indgenas (si,
por ejemplo, se inLensihcan las acLividades
de silviculLura en su area) o mujeres, (si, por
ejemplo, se inLroduce nueva maquinaria
agrcola, y se capaciLa en su uso nicamenLe
a los hombres). Se puede requerir de medidas
espechcas para asegurar que esLos grupos se
benehcien de la inversin.
Las lisLas de verihcacin ambienLal presenLadas en
el Apndice 1b, incluyen algunos impacLos sociales
y posibles medidas de miLigacin que se deben
Lomar en cuenLa en la evaluacin ambienLal.
t. SostenibiIidad de Ias inversiones no
dirigidas a Ia generacin de ingresos
Ademas de Lener en cuenLa su relacin con los
recursos naLurales, las inversiones que se enfocan
en el apoyo a la produccin, benehcios sociales
e incluso en la mejora ambienLal en oLras
palabras, aquellas inversiones cuyo propsiLo
principal no es generar ingresos- se enfrenLan al
desafo de manLenerse sosLenibles, una vez que el
hnanciamienLo exLerno desaparece. A diferencia
de aquellos proyecLos esLablecidos para generar
37
ganancias, los proyecLos de esLe Lipo no cuenLan
con un ujo de ingresos garanLizado para hnanciar
los cosLos operaLivos en curso.
La sosLenibilidad de esLos proyecLos depende,
por lo LanLo, de la disponibilidad de los recursos
necesarios para conLinuar las operaciones, una vez
que se ha realizado la inversin inicial. na escuela
sin un maesLro, una clnica sin una enfermera o
que no Liene acceso a las medicinas, o un camino
que ha sido desLruido por las inundaciones de
primavera, son Lodos ejemplos de inversiones
que no han Lenido xiLo. En cada uno de esLos
casos, no se consigui manLener la disponibilidad
de los recursos necesarios (personal, maLeriales o
manLenimienLo) para asegurar la funcionalidad de
la inversin a largo plazo.
El proceso de formulacin para proyecLos no
desLinados a la generacin de ingresos requiere
que la fuenLe de esLos recursos fuLuros se
idenLihque de manera precisa. Ademas, requiere
que la naLuraleza de las garanLas hechas en lo
concernienLe a su disponibilidad sea deLallada.
Despus de Lodo, el Lener la seguridad de conLar
con recursos fuLuros, es Lan imporLanLe como
conLar con la garanLa que la respalda! EnLre las
posibles fuenLes de recursos para el manLenimienLo
y gasLos operaLivos fuLuros, se cuenLan:
X Las conLribuciones realizadas en efecLivo o en
especies por la propia comunidad, por medio
de una asociacin de usuarios (agua apLa para
consumo humano, leLrinas, vas de acceso,
eLc.),
X El cobro de Larifas a los benehciarios
(dispensarios mdicos, escuelas, eLc.), por lo
menos una porcin del cosLo del servicio,
X Las conLribuciones provenienLes del gobierno
local o municipal, incluyendo personal,
maLeriales o dinero en efecLivo,
X Las conLribuciones provenienLes de una ONC,
X Las conLribuciones provenienLes de MinisLerios
nacionales (de salud, educacin, obras
pblicas y LransporLe, eLc.).
De hecho, la combinacin de varios recursos es
por lo general necesaria. Cobrar a los benehciarios
es una medida frecuenLe, pero sLa rara vez
cubre la LoLalidad de los cosLos operaLivos y de
manLenimienLo.
Sin imporLar la fuenLe, es imporLanLe obLener y
adjunLar a la propuesLa una carLa de compromiso,
especihcando la canLidad y el Liempo de la
garanLa. Si la fuenLe es ohcial (gobierno local o un
minisLerio), se debera LraLar de asegurar que los
presupuesLos anuales fuLuros de la organizacin
incluyan esLe compromiso.
Captulo VI
CMO ESTIMAR COSTOS
E INGRESOS
40
CMO ESTIMAR COSTOS
E INGRESOS
L
os cosLos e ingresos sumados a la programacin
de la produccin para la acLividad (la escala
de la operacin) deLerminan la renLabilidad de
las acLividades generadoras de ingreso, as como,
la necesidad de conLar con subsidios o con Lasas
cubierLas por los usuarios, en el caso de los
proyecLos no dirigidos a la generacin de ingresos.
A pesar de que las evaluaciones de mercado, la
Lecnologa y la sosLenibilidad deben haber provisLo
la mayor parLe de esLos parameLros (precios del
producLo, cosLos de inversin, eLc.), en esLe punLo
Lodava no se cuenLa con un conocimienLo LoLal
de los disLinLos parameLros.
n paso inicial imporLanLe es verihcar y clasihcar
los cosLos. Las previsiones iniciales acerca de
los cosLos de los disLinLos componenLes de la
inversin se deben revisar, ademas, los cosLos de
la inversin, de la operacin y los gasLos generales,
requieren cada uno un LraLamienLo diferenLe.
A. Verifcacin y cIasifcacin de costos
La esencia del proceso de evaluar una inversin
desLinada a la generacin de ingresos se asienLa
en comparar los benehcios generados con los
cosLos requeridos. Por dehnicin, solamenLe
aquellos proyecLos en los que los benehcios son
mayores que los cosLos, merecen implemenLarse.
EsLo es cierLo incluso en el caso de inversiones no
desLinadas a la generacin de ingresos, proyecLos
sociales, medioambienLales, o de apoyo a la
produccin conocer los cosLos es un prerrequisiLo
para calcular el valor de la inversin que se esLa
considerando realizar y para calcular la canLidad
necesaria anualmenLe para cubrir los gasLos de
operacin.
Para los proyecLos desLinados a la generacin de
ingresos es necesario esLimar LanLo los cosLos de
inversin como los disLinLos cosLos e ingresos que
se generan de la operacin de proyecLo.
Es facil que un soliciLanLe, lleno de enLusiasmo
acerca de su propuesLa, subesLime los cosLos
de un proyecLo o que los asigne a la caLegora
equivocada, y esLo cause errores en el calculo de
los requerimienLos de hnanciamienLo. El proceso
de preparacin de un perhl de proyecLo en el
campo pone poco nfasis en la verihcacin de
cosLos los mejores esLimados son acepLables
cuando se Lrabaja al nivel del perhl. Por lo LanLo,
como primera Larea en el proceso de formulacin
y evaluacin, los soliciLanLes y su asesor deben
examinar los cosLos previamenLe idenLihcados, a
hn de:
X DeLerminar si los cosLos iniciales se han
asignado a las caLegoras correcLas (inversin
inicial, reemplazo de los Lems de inversin,
operaciones anuales, gasLos generales),
X Desglosar los cosLos generales en sus
componenLes espechcos, v.g. desglosar
el cosLo general esLimado de un edihco
en componenLes como: preparacin del
Lerreno y acceso al mismo, los cimienLos, la
consLruccin por meLro cuadrado, acabados
(elcLricos y de plomera), mobiliario, eLc.,
X ldenLihcar los cosLos no incluidos
anLeriormenLe, v.g. asisLencia Lcnica,
capaciLacin, requerimienLos legales o
saniLarios, miLigacin del impacLo ambienLal,
mejora de vas de acceso,
X verihcar la validez de los cosLos a uLilizarse
en el conLacLo direcLo con los vendedores,
LransporLadores, ingenieros y oLros
especialisLas del area.
Los diferenLes cosLos de un proyecLo se pueden
desglosar en Lres caLegoras principales:
a) Las inversiones y su reemplazo peridico:
b) Los cosLos de produccin (que por lo general
varan segn la escala de la manufacLura),
c) Los cosLos o gasLos generales (que
generalmenLe no varan a consecuencia de los
cambios en la magniLud de la produccin).
A conLinuacin se presenLa una descripcin breve
de cada una de las caLegoras de cosLos.
1. tnversin y costos reIacionados
La inversin es la parLe primordial de cualquier
proyecLo. De hecho, un proyecLo se puede dehnir
como una actividad en Ia que se hace una
inversin ahora, a fn de obtener benefcios en
eI futuro. La inversin es un Lipo de gasLo, pero se
puede diferenciar por la duracin de su impacLo.
Si el mercado Liene una duracin no superior a un
ao, el cosLo no se puede Lomar en cuenLa como
una inversin, y en lugar de esLo se debe LraLar
como un cosLo operaLivo.
a. 1ipos de inversin
No Lodas las inversiones presenLan la forma de
acLivos fsicos, aunque las inversiones en obras y
maquinaria son, sin lugar a dudas, las mas usuales.
No obsLanLe, se puede inverLir en cosas menos
Langibles: por ejemplo, educacin, invesLigacin
y sisLemas. Cuando se compra una Lienda, u oLro
negocio, con frecuencia se debe pagar por el
"legado comercial del propieLario anLerior, es
decir, su red de conLacLos comerciales. Se esLima
que la relacin desarrollada por el vendedor con
sus clienLes a lo largo de los aos es un acLivo que
Liene un cosLo moneLario.
VI
41
EsLablecer un culLivo permanenLe (incluyendo los
cosLos de mano de obra) Lambin es una inversin.
Si se reemplazan pequeas areas de culLivos
permanenLes anualmenLe como parLe de un ciclo
esLablecido (por ejemplo, 5% de los arboles cada
ao), con frecuencia, el cosLo se incluye como
parLe de los cosLos operaLivos. A pesar de que esLo
no Liene LanLa imporLancia a pequea escala, es
necesario recordar que el cosLo y la disponibilidad
de hnanciamienLo con frecuencia diheren
segn su propsiLo. Si se deben esLablecer areas
signihcaLivas de nuevos culLivos, o si es necesario
reemplazar un alLo porcenLaje de las planLaciones
exisLenLes (v.g. a consecuencia de comprar una
hnca mal adminisLrada), se hace evidenLe que los
alLos cosLos requeridos causaran problemas en el
presupuesLo operaLivo. No obsLanLe, si en lugar
de esLo, las nuevas planLaciones se LraLan como
una inversin (que lo son), por lo general sera
posible obLener fondos a plazo mas largo y a Lasas
menores, e incluso puede exisLir un perodo de
gracia para el pago del prsLamo.
Cuando se esLiman los cosLos de una inversin
fsica, se deben Lener en cuenLa los siguienLes
facLores:
X El precio inicial de los acLivos (maquinaria,
equipo, o maLeriales) en su punLo de venLa,
X Los impuesLos exigidos sobre ese precio,
X El LransporLe del acLivo a su ubicacin hnal,
incluyendo seguros, y, cuando el arLculo deba
pasar por aduanas, aranceles de imporLacin,
X La insLalacin y, de ser necesario, la prueba
del arLculo en su ubicacin hnal,
X La capaciLacin de los operadores.
b. vida econmica
Algunas inversiones Lendran un Liempo de vida
Lil superior al horizonLe Lemporal del proyecLo,
especialmenLe en el caso de obras, consLruccin,
y maquinaria pesada. OLros, como la Lierra, no
Lienen una vida Lil predeLerminada, y por lo
general se asume que sus benehcios duraran
indehnidamenLe.
Sin embargo, muchas inversiones se deberan
reemplazar, a medida que se desgasLen (pero
es imporLanLe recordar que nunca se deben
reemplazar en un perodo inferior a un ao o no se
pueden Lomar en cuenLa como una inversin). Es,
por lo LanLo, necesario examinar la vida Lil o vida
econmica de cada inversin, es decir, el nmero
de aos que se puede uLilizar hasLa que deba ser
reemplazada.
El equipo elecLrnico (compuLadoras, impresoras,
Lelfonos, eLc.) es una de las caLegoras de vida
econmica mas corLa Lal vez no superior a
cuaLro aos. En esLos casos, la vida econmica
del acLivo se deLermina principalmenLe por el
riLmo de cambio Lecnolgico. na compuLadora
normalmenLe se reemplaza, no debido a que ha
dejado de funcionar, sino debido a que ya no es
compaLible con los programas mas recienLes.
En el caso de oLras inversiones, la vida econmica
esLa esLrechamenLe relacionada con el uso y
manLenimienLo del arLculo, y el incremenLo en
el cosLo de reparacin a medida que se deLeriora.
n vehculo o camin, por ejemplo, puede durar
un cuarLo de siglo, pero cuando un camin se
usa en vas rurales en pases en desarrollo, la vida
econmica del mismo por lo general no superara
los u 8 aos. kecuerde, esLo no signihca que el
camin ya no funcionara despus de esLe Liempo.
Mas bien, signihca que el cosLo de manLenerlo
funcionando simplemenLe se hace demasiado alLo
para jusLihcar el conservarlo
8
. Cuando esLo sucede,
la mayor parLe de negocios decide que es mas
convenienLe comprar un camin nuevo y vender
el anLiguo.
Se debe regisLrar el valor de reemplazo en el ao
en que Liene lugar la operacin. EnLonces, si se
debe cambiar el camin anLiguo en el ao sexLo
del proyecLo, se debe regisLrar el cosLo del nuevo
camin (por ejemplo, 35 000 dlares EE..) en
ese mismo ao.
c. valor residual y de salvamenLo
Con frecuencia, cuando un acLivo se reemplaza
al hnal de su vida Lil Lodava Liene algn valor.
lndudablemenLe, el camin de seis aos Lodava
Liene un alLo valor econmico, Lal vez 20 a 35%
de su valor inicial, dependiendo de la esLrucLura
LribuLaria del pas. EsLe valor se conoce como el
valor de salvamenLo y se debe regisLrar como
un ingreso en el ao en el que Liene lugar, de
la misma manera en que se regisLr el cosLo del
nuevo camin como un costo de inversin
El valor de salvamenLo de algunas inversiones
es casi inexisLenLe. EsLas pueden incluir equipo
elecLrnico, acLivos hjos (como pozos, Lanques
para el recoleccin de agua, eLc.) o culLivos
permanenLes que esLan al hnal de su vida Lil.
Ademas es necesario Lomar en cuenLa,
especialmenLe, en el caso de las inversiones que
Lienen un Liempo de vida Lil muy exLendido, que
sLas pueden poseer un valor residual signihcaLivo
al hnal de la vida econmica del proyecLo. El valor
residual es el valor de una inversin cuando el
perodo analizado Lermina. Para muchos acLivos
esLe valor no es suhcienLemenLe alLo para ser
regisLrado, especialmenLe si se encuenLra en un
fuLuro disLanLe. No obsLanLe, cuando se LraLa de
acLivos imporLanLes, como edihcios y Lierra, el
8 1ambin se debe considerar el cosLo que le signihcara al proyecLo el manLener un camin fuera de servicio mienLras se
espera que lleguen los repuesLos.
42
valor residual, por lo general sera signihcaLivo, y
puede inuir en la renLabilidad del proyecLo.
Para comprender la imporLancia del valor residual,
vale la pena recordar que el proyecLo inici sin
recursos, pero que emple prsLamos y oLras
fuenLes de hnanciamienLo para obLener los bienes
que necesiLaba. DuranLe el perodo analizado,
el ingreso del proyecLo se aplica al pago del
prsLamo. AnLes del hnal del perodo analizado, el
cosLo de esLos bienes se ha pagado por compleLo.
Sin embargo, en el caso de la Lierra, edihcios, eLc.
esLos acLivos Lodava conservan un gran porcenLaje
de valor, que se debe reconocer cuando el perodo
del proyecLo concluye.
No obsLanLe, es imporLanLe hacer una disLincin
cuidadosa enLre el hujo dc cojo onuo| y la tovo dc
rcnd|m|cnto hnonc|cro (gononc|o toto|) ver el
CapLulo . Los edihcios y oLros bienes represenLan
un valor, pero no un ingreso. Por lo LanLo, no se
puede reclamar valores residuales cuando se LraLa
con ujos de caja, pero los valores residuales se
pueden incluir en el calculo de renLabilidad.
d. Depreciacin
El Lema de la depreciacin es un Lema que siempre
inquieLa a las personas que esLudian la meLodologa
kurallnvesL. lneviLablemenLe alguien pregunLa
siempre por qu el cosLo de la depreciacin no se
incluye en los calculos.
La respuesLa es simple: la depreciacin es
una medida puramenLe relacionada con las
LribuLaciones, y dehnida por el MinisLerio de
linanzas, el Servicio de kenLas lnLernas o el
MinisLerio de Hacienda del pas en cuesLin,
espechcamenLe para ofrecer benehcios hscales
a los inversionisLas. Las auLoridades LribuLarias
dicLan la manera en que una persona o compaa
que hace una inversin puede usar el cosLo de esLa
inversin para reducir sus impuesLos cada ao.
EsLa suma es la depreciacin, y por lo general,
Liene poca relacin con la vida Lil del acLivo.
Ademas, cambia de un Lipo de inversin a oLra,
normalmenLe para apoyar polLicas de gobierno
dirigidas a cierLos secLores o acLividades. Cuando
una compaa, carga la depreciacin en su
conLabilidad, realmenLe no aparLa fondos para
reemplazar el acLivo, solamenLe reduce su carga
LribuLaria.
A consecuencia de esLo, el concepLo de la
depreciacin, Liene relevancia en un analisis
hnanciero nicamenLe cuando se esLan Lomando
en cuenLa los impuesLos. En el sisLema kurallnvesL,
se da poca imporLancia a los impuesLos, pues el
propsiLo del analisis es deLerminar si el proyecLo
es ehcienLe y sosLenible y no maximizar las
ganancias neLas.
Debido a que el calculo de los impuesLos
normalmenLe no es una prioridad enLre quienes
analizan inversiones rurales a pequea y mediana
escala, se puede dejar de lado el concepLo de
depreciacin hasLa que el proyecLo genere
suhcienLe ganancia y por consiguienLe requiera un
analisis serio en asunLos LribuLarios.
2. Costos recurrentes
La inversin no es el nico cosLo que un proyecLo
debe enfrenLar. na vez que un proyecLo esLa
en marcha, exisLen cosLos que se deben cubrir
anualmenLe (o con mayor frecuencia). Los cosLos
que no son inversiones se describen como costos
recurrentes, es decir, que ocurren ao Lras ao.
EsLe concepLo, LraLa con dos caLegoras disLinLas:
los cosLos de produccin y los gasLos generales.
a. CosLos de produccin
EsLos son cosLos direcLamenLe aLribuidos al
proceso de produccin. Por ejemplo, en el caso
de un Laller pequeo que produce prendas de
vesLir, el cosLo de los maLeriales, (Lela, boLones,
eLc.), el maLerial de embalaje, y los cosLos de
la elecLricidad uLilizada para la operacin de
maquinas de coser y planchas, se incluyen como
cosLos de produccin.
La mano de obra Lambin se Loma en cuenLa como
un cosLo de produccin, si esLa direcLamenLe
relacionada con la produccin del Laller de
prendas de vesLir. De hecho, un cosLo que cambia
direcLamenLe con el volumen de produccin es un
cosLo de produccin. El esLimado de esLos cosLos
se LraLa con mayor deLalle a conLinuacin.
b. CasLos generales
EsLos incluyen cosLos que normalmenLe no varan
segn el nivel de produccin. As, conLinuando con
el ejemplo del Laller de produccin de prendas de
vesLir, podemos idenLihcar como gasLos generales,
el salario del adminisLrador del Laller, la iluminacin
del edihcio y el salario del conducLor del camin,
ya que esLos Lems no cambian segn el nivel de
produccin. Los gasLos generales pueden incluir,
impuesLos prediales, polLica de aseguracin,
cuenLas Lelefnicas y servicios de conLabilidad.
En realidad la separacin enLre los cosLos de
produccin y los gasLos generales no es siempre
clara. Los cosLos cambiaran si el volumen de la
produccin aumenLa. Si el negocio Liene mucho
xiLo, por ejemplo, el Laller puede necesiLar un
edihcio nuevo de mayor Lamao, o conLraLar
a adminisLradores de deparLamenLo. Por oLro
lado, cabe pregunLar el cosLo de la mano
de obra depende realmenLe del volumen de
produccin7 Por ejemplo, Puede usLed enviar a
los Lrabajadores a casa a la miLad del da, sin paga,
si el Laller ha recibido rdenes nicamenLe por la
miLad del nmero normal de camisas producidas7
nicamenLe donde los Lrabajadores reciben un
43
pago "por pieza producida es decir, por camisa
producida- se puede decir en realizad que la mano
de obra es un cosLo de produccin.
La siguienLe "regla general ayuda a decidir si un
gasLo es un cosLo de produccin (es decir, variable)
o general (es decir, hjo): un cosLo que incremenLa
cuando el nivel de la produccin incremenLa (o
disminuye) en un 10%, sera un cosLo variable. Por
oLro lado, los cosLos que no varan, se Loman en
cuenLa como gasLos generales.
3. Costos de capacitacin y asistencia tcnica
La asignacin de cosLos para la capaciLacin,
educacin y asisLencia Lcnica, con frecuencia
causa confusin, no obsLanLe, en esLe caso se
aplican las mismas reglas que para los bienes
fsicos. n gasLo realizado en la capaciLacin y en
conLraLacin de experLos, que solamenLe se realiza
una vez o que se repiLe nicamenLe con inLervalos
separados, es una inversin.
Si, por el conLrario, el gasLo se repiLe de manera
anual, o aun con mayor frecuencia como es
usualmenLe el caso para los servicios de exLensin
agrcola o Lcnicos especializados- se Loma en
cuenLa como un cosLo recurrenLe. No obsLanLe,
el cosLo de esLos servicios, por lo general, no esLa
direcLamenLe relacionado con la produccin del
proyecLo. Por ejemplo, la visiLa mensual que el
veLerinario realiza al haLo bovino probablemenLe
no aumenLara a Lres semanas, solamenLe
porque el propieLario incremenLa el Lamao
del haLo

. Debido a esLo, los cosLos se regisLran

como un gasLo general y no como un cosLo de
produccin.
. Cmo asignar costos e ingresos
segn actividad

En la eLapa de idenLihcacin (perhl del proyecLo)

se hizo la suposicin simplihcada de que la
inversin Lendra como resulLado un proyecLo con
acLividades consLanLes duranLe la LoLalidad de un
perodo analizado.
Por ejemplo, se puede hacer una suposicin inicial
de que la inversin en una operacin avcola,
producira cierLo nmero de aves, cada ao del
proyecLo, sin que se regisLre ningn cambio. No
obsLanLe, la vida real no es Lan sencilla, la verdad
es que en muchos casos, y por diversas razones,
las acLividades del proyecLo no son consLanLes
cada ao.
n aspecLo que con frecuencia cambia a lo largo del
Liempo es la ehciencia del proceso de produccin.
Los rendimienLos se incremenLan y las prdidas se
reducen. En la operacin avcola es probable que
la Lasa de eclosin incremenLe despus del primer
ao, y una mayor experiencia en el manejo avcola
puede Lener como consecuencia un crecimienLo
mas rapido de las aves y, por lo LanLo, permiLir
ciclos de produccin mas rapidos a medida que
los aos pasan. Para el quinLo ao puede acorLarse
el ciclo de crecimienLo, de los pollos de engorde
en apenas sieLe semanas, en conLrasLe con las diez
semanas requeridas al inicio del proyecLo.
OLro cambio puede surgir de acLividades del
proyecLo nuevas o modihcadas: el proyecLo avcola
puede iniciar la produccin de pavos a parLir del
cuarLo ao, y as aadir una acLividad nueva. na
planLa de lacLeos puede querer experimenLar con
la produccin de helado y yogurL, pero no puede
ponerla en marcha hasLa que las operaciones de
manLequilla y queso esLn bien esLablecidas y su
funcionamienLo sea pLimo.
OLra posibilidad es que los cosLos e ingresos
asociados con la acLividad no se manLengan
consLanLes. Las Lasas de crecimienLo y morLalidad
de los pollos, y por lo LanLo, los cosLos e ingresos
obLenidos de una operacin avcola, pueden
diferir enLre los meses de verano e invierno. La
produccin de LomaLe en los meses secos del
verano puede Lener como resulLado mayores
cosLos (irrigacin), pero Lambin mayores
rendimienLos, menores prdidas (menos plagas)
y mejores precios en el mercado, que para el
LomaLe producido en la misma Lierra duranLe los
meses de invierno.
En Lodos esLos casos, no es posible hablar de un
paLrn consLanLe de produccin. En lugar de
esLo, los paLrones de produccin cambian con el
Liempo, y a veces Lambin segn la esLacin.

En algunos casos una inversin propuesLa se
basa en una acLividad exisLenLe por ejemplo,
aadir un sisLema de riego a una operacin de
produccin exisLenLe, o mejorar la maquinaria
en una planLa procesadora de alimenLos. En
esLos casos, es imporLanLe disLinguir enLre los
cosLos e ingresos LoLales, y aqullos que son
adicionaIes o incrementaIes para el proyecLo.
1omar en cuenLa Lodos los cosLos, incluyendo
aqullos que se pagan acLualmenLe, o Lodos
los ingresos, incluyendo aqullos que se
reciben acLualmenLe, en los calculos para el
nuevo proyecLo, dara una impresin errada
de la renLabilidad de las nuevas acLividades
propuesLas. El Lema de las acLividades
incremenLales de un proyecLo se LraLa con mas
deLalle en el CapLulo .
COSTOS tNCRMNTALS
tNGRSOS
No obsLanLe, el cosLo de los insumos y maLeriales uLilizados por el veLerinario medicinas, farmacos, eLc.- se puede
considerar como un cosLo de produccin, ya que cambiara segn el nmero de animales que sean LraLados.
44
Cuando se LraLa con acLividades en las que el ciclo
de produccin se exLiende por un perodo superior
a un ao (por ejemplo, una planLacin de arboles
o ganado lechero). Los cambios en el modelo
de produccin con el Liempo no solamenLe son
posibles, sino que son ineviLables. na planLacin
de aguacaLes, presenLa cosLos e ingresos disLinLos
en funcin de su esLado de desarrollo. A medida
que los arboles se desarrollan, la canLidad de
ferLilizanLe, los requerimienLos de mano de obra
para la cosecha, y por supuesLo, el ingreso por
cosecha variaran.
Ademas, si se culLiva en diferenLes parcelas, o si se
adquieren nuevas cabezas de ganado en diferenLes
aos, el resulLado sera una serie de cambios
muy complejos, pues el proyecLo consisLira
en una mezcla de planLas o animales nuevos,
jvenes y maduros que cambia de ao en ao. A
consecuencia de esLo, en el analisis deLallado de
la producLividad es esencial dehnir claramenLe los
cambios experimenLados por los cosLos e ingresos
del proyecLo con el paso del Liempo. EsLe es el
propsiLo del empleo de bloques.
No obsLanLe, el uso de bloques no es necesario en
Lodos los casos. La mayor parLe de proyecLos no
desLinados a la generacin de ingresos, ademas
de carecer de cambios en sus ingresos, Lienden a
presenLar paLrones simples de produccin, en los
que muchos cosLos son hjos y las acLividades son
pocas. Como consecuencia de esLo, los bloques se
uLilizan solamenLe para proyectos destinados a Ia
generacin de ingresos.
1. I concepto de bIoques: La unidad
bsica de anIisis
n bloque se dehne como una agrupacin de
planLas, animales u oLras unidades de produccin
que comparten Ios mismos costos e ingresos
por unidad de produccin. na acLividad,
(por ejemplo, la produccin de maz), puede
equipararse a un bloque, pero no siempre. As,
el maz producido en verano puede enLrar en un
bloque disLinLo que el maz producido en invierno,
si Ios costos e ingresos por hectrea son
distintosaunque pueda ser la misma variedad de
maz en ambos casos. As mismo, una blusa y una
camisa manufacLuradas en un Laller de prendas
de vesLir pueden ser muy disLinLas, pero las dos
se Loman en cuenLa denLro del mismo bloque, si
las dos piezas requieren de una canLidad similar
de maLeriales y mano de obra, y si se venden al
mismo precio.
Los bloques no siempre deben agrupar enLidades
fsicas. Por ejemplo, en un proyecLo de ecoLurismo,
el bloque puede ser visiLanLes}noches, mienLras que
en un proyecLo de LransporLe, el bloque puede ser
pasajeros}kilmeLros. na vez mas, no obsLanLe,
no se clasihcan en el mismo bloque visiLanLes}
noche en una habiLacin doble y visiLanLe}noche
en una habiLacin simple, ya que el ingreso (y
posiblemenLe el cosLo) no sera el mismo. La
unidad de produccin, sea sLa una hecLarea de
cLricos, una vaca lechera o una habiLacin de
hoLel, puede no siempre manLenerse en el mismo
bloque. na becerra puede incluirse en el bloque
de bovinos recin nacidos duranLe su primer ao
de vida, pero en el segundo ao, sera Lransferida al
bloque de novillas, anLes de enLrar en el bloque de
vacas lecheras adulLas, en su Lercer ao. Despus
de esLo, el animal puede manLenerse en esLe
bloque hasLa que se venda al cumplir el dcimo
ao.
A pesar de que el concepLo de bloques pueda
parecer complicado, es una herramienLa ehcaz
para idenLihcar y ahnar los paLrones de produccin
cuando hay cambios de ao en ao. Es en especial
Lil para las inversiones relacionadas con culLivos
permanenLes, cra de animales y produccin
lechera. El problema principal para el usuario es
dar la dehnicin exacLa a los bloques en un caso
espechco. Los siguienLes punLos pueden ayudar a
deLerminar qu es un bloque y qu no lo es:
X Las disLinLas unidades de produccin
comprendidas en un bloque (hecLarea, cabeza
de ganado, kilo de queso, par de zapaLos,
eLc.) comparLiran siempre los mismos cosLos
e ingresos por unidad. Si los cosLos e ingresos
diheren, el bien perLenece a un bloque
disLinLo,
X na acLividad de proyecLo se puede
represenLar por un nico bIoque (si no hay
cambios en los cosLos e ingresos por unidad
duranLe el perodo analizado), o varios
bIoques(cuando la acLividad experimenLa
cambios en los cosLos e ingresos por unidad
duranLe el perodo analizado),
X En el caso de la produccin agrcola no es
necesario que las areas esLn fsicamenLe
conecLadas una con oLra. Dos hecLareas de
cereales pueden enconLrarse en el mismo
bloque, aun si crecen en disLinLas areas de la
misma hnca (o incluso en hncas diferenLes, si
sLas son parLe del mismo proyecLo),
X La cra de animales o la produccin de culLivos
perennes (por ejemplo, una vaca o una
planLacin de mango) pasaran de un bloque a
oLro a medida que se desarrollan (y sus cosLos
e ingresos cambian),
X Es imporLanLe no confundir la edad en aos
de un proyecLo con la edad de las planLas o
animales. Aunque un proyecLo pueda esLar
en su quinLo ao, los arboles de almendra
pueden haberse planLado hace apenas Lres
aos,
X PuesLo que las acLividades de produccin que
incluyen recursos naLurales (animales, culLivos,
arboles, eLc.) varan LanLo enLre individuos
45
como enLre aos, LericamenLe es posible
dehnir un nmero casi inhniLo de bloques,
cada arbusLo de caf puede consLiLuirse en
s mismo en un bloque. Para el propsiLo
del analisis, no obsLanLe, basLa con agrupar
aquellos elemenLos que son simiIares aun
si no son idnticos. Por ejemplo, podra ser
posible asignar un bloque a cada ao de vida
de una vaca lechera, pues el rendimienLo
lechero incremenLa lenLamenLe y luego
declina, y esLo puede alcanzar un LoLal de 10
bloques. En realidad, no obsLanLe la diferencia
enLre el rendimienLo lechero (y sus cosLos)
una vez que una vaca ha Lenido su primer
Lernero, es pequea, y un nico bloque puede
ser suhcienLe para cubrir el perodo 3-8 aos
de edad o incluso 3-10 aos de edad.
2. Cmo determinar costos e ingresos por
bIoque
A hn de consLruir un modelo del desempeo
general de un proyecLo en el Liempo, necesiLamos
conocer Lres Lipos de informacin acerca de cada
bloque:
X Los cosLos e ingreso por unidad de
produccin (v.g. una hecLarea) incluida en
cada bloque,
X La dinamica Lemporal de los cosLos e ingresos
por bloque a lo largo del ao. EsLo nos indica
cuando se ha incurrido en cosLos (y por lo
LanLo la necesidad de conLar con fondos
operaLivos) y cuando se obLendran ingresos, y,
X La previsin de variacin anual en el nmero
de unidades por bloque (v.g. 20 ovejas
en produccin para esLe ao, 25 para el
siguienLe) y, por lo LanLo, la escala de los
cosLos y benehcios asociados a cada bloque
en un ao en parLicular
10
.
Como hemos visLo, si el proyecLo es sencillo
(es decir, que no experimenLa cambios en sus
caracLersLicas duranLe el perodo de analisis), los
bloques seran iguales a los producLos (es decir, los
LomaLes pueden esLar en un nico bloque), y los
niveles de produccin anual pueden manLenerse
consLanLes de ao en ao.
Cada bloque requiere esLas Lres Lablas. Por lo
LanLo, un culLivo perenne que Liene bloques
para cada eLapa de su crecimienLo y produccin,
requiere varios seLs de Lablas. Por esLa razn,
anLes de analizar los bloques en mayor deLalle
debemos primero examinar cuidadosamenLe dos
imporLanLes parameLros asociados: la unidad de
produccin y el ciclo de produccin.
a. La unidad de produccin
La dehnicin de unidad de produccin es crLica,
pues deLerminara el modo en que se mediran los
cosLos e ingresos. En muchos casos, la unidad de
produccin de un bloque o producLo es obvia. Por
lo general, los culLivos se miden por hecLarea, acre
u oLra unidad de medida de area. En esLe caso, el
uso y cosLo- de los insumos (ferLilizanLes, mano
de obra, eLc.) se puede calcular por hecLarea, y as
mismo el rendimienLo en la cosecha. En el caso de
animales mayores, la unidad puede ser la cabeza
de ganado, la hembra reproducLora, o la nidad
Canadera.
No obsLanLe, cuando se LraLa de oLras acLividades,
la naLuraleza de la unidad de produccin no
siempre es Lan clara. En esLe caso, se debe seguir
la regla de que Ia unidad de produccin es Ia
unidad ms conveniente para estimar costos e
ingresos. Por ejemplo, en el caso de un proyecLo
de acuiculLura, la unidad puede ser el banco de
peces, la piscina o Lanque, o incluso cada pez,
dependiendo de qu medida es mas convenienLe
cuando se piensa en cosLos e ingresos: si el
agriculLor, esLa mas acosLumbrado a pensar en el
alimenLo por Lanque de peces, enLonces el Lanque
es la eleccin jusLa. No obsLanLe, si la persona
piensa en los cosLos por pescado vendido, el
animal individual sera la unidad mas adecuada.
na palabra de adverLencia:mientras mayor sea
Ia unidad de produccin, ms difciI se torna
hacer cambios en eI niveI de produccin, si la
unidad de produccin seleccionada para la granja
de peces es el Lanque (con un promedio de
5 000 peces), enLonces usLed se vera obligado a
incremenLar (o disminuir) los niveles de produccin
a 5 000 peces por perodo, o a empezar a uLilizar
fracciones de la unidad de produccin (0,5 de
Lanque, si un Lanque nuevo Liene capacidad
nicamenLe para 2 500 peces). El Lamao puede
no ser un problema si el proyecLo usa unidades de
Lamao esLandar, pero una unidad de produccin
demasiado grande puede ser muy inconvenienLe.
En el caso de producLos agroindusLriales o de
de arLesanas, la unidad de produccin es con
frecuencia igual a la unidad de venta, una
prenda de vesLir, un kilo de queso, una caja de
frascos, eLc. Cuando se LraLa de servicios, (hoLeles,
LransporLe, eLc.) la unidad de produccin puede
ser el pasajero (pasajero}kilmeLros), el husped o
la hora de servicio por uso de la maquinaria. Pero
recuerde: una vez que la unidad de produccin
se ha seleccionado, Lodos los cosLos e ingresos se
deben expresar en Lrminos de esLa unidad.
10 La necesidad de esLimar los cambios anuales de los niveles de produccin por bloque, se deriva direcLamenLe de una
decisin prioriLaria en el sisLema kurallnvesL de evaluar el desempeo del proyecLo anualmenLe (una pracLica esLandar
en el mundo hnanciero). 1ambin se pueden uLilizar perodos de analisis semesLrales o incluso LrimesLrales, pero esLo
requerira un aumenLo considerable del Lrabajo. De hecho, los cambios mensuales se regisLran para el primer ao, para
deLerminar las necesidades de capiLal operaLivo.
4
na familia acaba de comprar una planLacin de
caf de 20 hecLareas, que consLa de 11 hecLareas
de planLas en produccin, 5 hecLareas de
arbusLos viejos, y 4 hecLareas de caf planLadas
un ao anLes. A pesar de que las planLas se
encuenLran dispersas en la hnca, las disLinLas
areas que cuenLan con cafeLales maduros
esLan en produccin y requieren de insumos
(agroqumicos, eLc.) de manera regular, es decir,
Lodas comparLen las mismas caracLersLicas
de cosLos e ingresos. Los cafeLales mas viejos
Lienen mas de 25 aos y dan rendimienLos mas
bajos que las planLas en produccin, Lambin
requieren mas agroqumicos para conLrolar
las plagas y enfermedades que las planLas
mas jvenes, as sLos consLiLuyen un bloque
diferenLe. Los cafeLales mas recienLes, que
requieren cuidado, pero que Lodava no esLan en
produccin, consLiLuyen un Lercer bloque. Claro
esLa que ninguna planLa es idnLica a las demas,
y ninguna area de la hnca es exacLamenLe igual
a oLra. No obsLanLe, los Lres bloques forman
grupos de planLas de caracLersLicas similares. En
la Labla a conLinuacin, se presenLa un resumen
de los bloques en el primer ao del proyecLo.
Para deLerminar cmo cada bloque cambia de
ao en ao, se necesiLa mas informacin acerca
de las caracLersLicas de los bloques y acerca de
los planes de la familia:
a) La familia decide reemplazar la miLad del
bloque de 'planLas viejas' en cada uno de los
dos primeros aos del proyecLo (es decir, 2,5
hecLareas por ao),
b) El bloque de 'planLas nuevas' conLiene
planLas de 1 y 2 aos. EsLo quiere decir
que los cosLos e ingresos asociados con las
planLas en esLos dos aos son similares

,
c) Las disLinLas areas que se incluyen en el
bloque de 'planLas nuevas' cuando la hnca se
compra, Lienen dos aos,
d) Ninguna de las planLas en produccin se
movera al bloque de planLas viejas en los
prximos cinco aos.
8asandose en esLos supuesLos, podemos predecir
que el nmero de hecLareas de cafeLales en cada
bloque duranLe los primeros 4 aos del proyecLo
sera:
Cmo llegamos a la segunda Labla7 El primer
ao es igual a la primera Labla, pero en el
segundo ao, resLamos la miLad de las planLas
viejas, y dejamos nicamenLe 2,5 hecLareas en el
bloque y esLablecemos en su lugar 2,5 hecLareas
de planLulas nuevas de caf.
No obsLanLe, esLas planLulas se consLiLuyen en
un bloque nico, pues las 4 hecLareas anLeriores
de 'planLas nuevas' ya esLan en su segundo ao
y han 'sido ascendidas' al bloque de cafeLales
maduros. Al nmero original de 11 hecLareas
de cafeLales en produccin se han sumado las
4 nuevas hecLareas. NLese que eI nmero
de unidades (hectreas en este caso) en un
bIoque puede cambiar y puede no ser iguaI aI
nmero deI ao anterior.
En el Lercer ao del proyecLo, el resLo de cafeLales
viejos (2,5 hecLareas) se reemplazan, y esLo deja
vaco el bloque de 'planLas viejas', y en su lugar se
aaden 2,5 hecLareas al bloque 'planLas nuevas'.
EsLe bloque ahora consLa de 5 ha, ya que las
resLanLes 2,5 ha planLadas en el ao anLerior
Lodava no son suhcienLemenLe maduras para ser
ascendidas al bloque de cafeLales en produccin.
Por lo LanLo el bloque de cafeLales en produccin
conLina con 15 hecLareas. El lecLor puede
calcular por su cuenLa, el area de planLas por
bloque para el cuarLo ao del proyecLo.
COMO DftNtR LOUS N UNA ftNCA CAfTALRA
Ioque Unidad Caractersticas
PlanLas
nuevas
PlanLas en
produccin
PlanLas viejas
4 has.
11 has.
5 has.
8ajos cosLos de
manLenimienLo,
sin rendimienLos o
ingresos.
CosLos medios
(incluyendo cosLos
de cosecha).
kendimienLos e
ingresos alLos.
CosLos de
manLenimienLo
relaLivamenLe alLos.
kendimienLos e
ingresos apenas
moderados.
11 En realidad los cafeLales no pasan direcLamenLe de planLas recin planLadas a planLas en produccin en su Lercer ao,
pero se ha simplihcado el ejemplo.
Hectreas por bIoque por proyecto
aos
Ioque Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
PlanLas
nuevas
4 2,5 5 2,5
PlanLas
en
prod.
11 15 15 17,5
PlanLas
viejas
5 2,5 0 0
TotaI 20 20 20 20
47
b. El ciclo de produccin
La dehnicin del ciclo de produccin es imporLanLe
por las mismas razones que lo es la dehnicin de
la unidad de produccin (ver arriba) deLermina
la manera en que se miden los ingresos y
rendimienLos. Cuando hablamos de 3 sacos de
50 kilogramos de ferLilizanLe por hecLarea, nos
referimos al perodo de crecimienLo compleLo del
culLivo o ciclo de produccin, y no a cada semana
o cada 5 aos. No obsLanLe, para comprender el
ciclo de produccin adecuadamenLe necesiLamos
conocer dos cosas acerca del mismo: cuanLo dura
(su duracin) y cuanLos ciclos hay por ao (su
frecuencia).
Duracin deI cicIo de produccin: La duracin
del ciclo de produccin se dehne simplemenLe
como el perodo necesario para compleLar la
acLividad de produccin. Para la mayor parLe de
culLivos anuales, es el Liempo que Lranscurre enLre
la preparacin de la Lierra y la cosecha, Lal vez 12-
14 semanas para culLivos de ciclo corLo, como los
vegeLales. Los culLivos de granos y leguminosas
como el arroz, maz y frjol generalmenLe
requeriran un Liempo mayor.
En algunos casos, no obsLanLe, esLa dehnicin
simple se debe modihcar. kecuerde que los
disLinLos analisis en kurallnvesL (excepLo el capiLal
operaLivo) se realizan sobre una base anuaI. Por
lo LanLo los cosLos e ingresos de una acLividad no
se pueden calcular sobre una base superior a un
ao. Debido a que el ciclo de produccin es un
parameLro o insumo clave en el calculo de esLos
cosLos, el ciclo de produccin Lampoco debe
exceder los doce meses, incluso si la vida de la
acLividad por ejemplo, una planLacin de fruLas-
abarca 20 o mas aos.
Si examinamos oLras areas disLinLas a la
agriculLura, se puede enconLrar un problema
disLinLo al LraLar de dehnir la duracin del ciclo
de produccin. Muchas acLividades, como las
manualidades, agroindusLria, LransporLe, Lurismo
y oLros negocios, conLinan operando a lo largo
del ao sin un punLo claro de inicio y hn de la
produccin. En esLe caso, se dispone de varias
opciones. na alLernaLiva es seleccionar un ao
calendario como el ciclo de produccin. No
obsLanLe, muchos cosLos (salarios, elecLricidad,
Lelfono, eLc.) por lo general se pagan
mensualmenLe, por consiguienLe, puede ser
mas convenienLe dehnir el ciclo como un mes
calendario. De manera alLernaLiva, si la planLa
o Laller enLrega el producLo para la venLa, por
ejemplo, cada dos semanas, puede ser mejor
seleccionar el perodo de dos semanas como el
ciclo de duracin de la produccin. Al hnal, la
eleccin puede no imporLar LanLo, mienLras el
perodo sea convenienLe y usLed sea consisLenLe
en calcular siempre los insumos y la produccin
duranLe el mismo perodo para cada acLividad.
frecuencia deI cicIo de produccin: AnLeriormenLe
se mencion que el sisLema kurallnvesL, emplea
una base anual para casi Lodos sus calculos.
Debido a esLo, no es suhcienLe conocer cuanLo
dura cada ciclo de produccin, debemos Lambin
conocer cuanLos ciclos se compleLan en el ao
analizado. Para las acLividades que son conLinuas
a lo largo del ao, la respuesLa es simple: la
duracin de cada ciclo (en meses) mulLiplicada
por la frecuencia de los ciclos (Lambin en meses)
Lendra como resulLado 12. Por lo LanLo, si el ciclo
de produccin de una Lienda rural dura un mes,
habra 12 ciclos por ao.
No obsLanLe, no Lodas las acLividades conLinan
a lo largo de un ao enLero. En la agriculLura y
en oLros Lipos de acLividad que se basan en los
recursos naLurales, con frecuencia habra perodos
en los que no exisLa produccin. A pesar de que
el ciclo de produccin de un culLivo puede durar
cuaLro meses, no se garanLiza que exisLan Lres
ciclos al ao (producir 3 ciclos x 4 meses = doce
meses). lncluso dos ciclos pueden depender de la
disponibilidad de riego. De la misma manera un
procesador de vegeLales puede dehnir su ciclo de
produccin como un mes, pero la planLa puede
operar nicamenLe 5 meses al ao, debido a la
falLa de maLeria prima en el resLo de meses.
c. Cmo esLimar volmenes y canLidades
lncluso cuando se realiza una esLimacin
cuidadosa de las canLidades uLilizadas o generadas
en el proceso de produccin, con frecuencia
exisLen errores en esLos calculos. A conLinuacin
analizamos dos facLores que usualmenLe causan
errores en la esLimacin de las canLidades de
insumos y producLos.
Residuos y prdidas: n facLor que se pasa por
alLo al esLimar las canLidades es el de las prdidas,
producLos daados, y desperdicios, que son parLe
normal de muchas operaciones de produccin.
Si se cosecha 8 Loneladas de pimienLo verde o
dulce, es poco probable que las 8 Loneladas se
vendan, n cierLo porcenLaje se descarLara por
ser demasiado pequeo o esLar esLropeado,
oLro porcenLaje se daara al ser LransporLado al
punLo de venLa, eLc. Es muy imporLanLe Lomar
en cuenLa esLe Lipo de prdidas si se quiere Lener
una esLimacin conhable de los cosLos e ingresos.
1ambin pueden ocurrir prdidas respecLo a los
insumos. Si se esLa envasando vino, sera necesario
asumir que algunas de esLas boLellas se romperan,
y as ordenar una canLidad adicional para cubrir
esLas prdidas.
OLro ejemplo es la Lransformacin de fruLas y
vegeLales en una planLa procesadora. 1omemos
por ejemplo, una planLa de procesamienLo
de vegeLales que hace encurLidos. Podemos
imaginar que cada boLella de producLo Lerminado
requiere alrededor de 120 gramos de colior, as
48
como zanahorias, calabacn, y oLros vegeLales.
No obsLanLe, sera un gran error esLimar el
requerimienLo de colior mulLiplicando el nmero
esLimado de frascos por 120 gramos. En realidad,
alrededor del 40% de colior se perdera cuando los
Lallos, hojas y secciones esLropeadas se descarLen
duranLe el proceso de preparacin. EnLonces, a
hn de conLar con 120 gramos de colior lisLa para
usar, se necesiLara comprar aproximadamenLe 200
gramos por cada frasco de encurLidos.
Auto-aprovisionamiento/autoconsumo: OLro
elemenLo que puede causar confusin es aquel
relacionado con la fuenLe de los insumos o la
desLinacin de los producLos. A veces un proyecLo
usa insumos que no se pagan, con frecuencia
debido a que sLos provienen de las mismas
personas o familias que poseen el proyecLo, esLo
se conoce como auLo-aprovisionamienLo. n
ejemplo basLanLe usual en disLinLas acLividades
rurales es el uso de mano de obra rural no pagada.
OLros insumos 'graLuiLos' pueden incluir maLeria
prima para el procesamienLo o incluso el agua. Es
imporLanLe noLar que esLos insumos, incluso si no
se pagan, Lienen un valor. Aun si no se pag, un
da de Lrabajo de su hermano, esLo le podra haber
signihcado ganar un jornal en una hnca cercana.
De igual manera, si la produccin se consume en
hnca (o por los propieLarios del proyecLo) sin que
se deba pagar por ellos por ejemplo el grano se
consume o se guarda para semilla en lugar de
venderse- esLo es auLoconsumo. Aqu se aplica
una condicin inversa. A pesar de que la familia
no pag por los culLivos o animales que consume,
sLos Lenan un valor que se poda haber obLenido,
vendiendo el producLo o animal en el mercado
mas cercano.
El auLoconsumo y el auLo-aprovisionamienLo
pueden Lener como consecuencia diferencias
imporLanLes en los resulLados que se obLienen
de los dos calculos principales empleados por
kurallnvesL. EsLo se analiza con mas deLalle en el
CapLulo , no obsLanLe, en el analisis de ujo de
caja, se ignoran los insumos 'graLuiLos' y producLos
consumidos, pues el analisis LraLa nicamenLe con
dinero en efecLivo. Sin embargo, en Lrminos
hnancieros sLos se deben Lomar en cuenLa, ya
que el analisis hnanciero inLenLa dar cuenLa de los
disLinLos cosLos y benehcios que Lienen un valor de
mercado, incluso si sLe no se paga. Despus de
Lodo, si usLed consume algo en lugar de venderlo,
no reduce la renLabilidad de la operacin, pero
s se afecLa su capacidad de generar ingresos en
efecLivo: y sLe es un aspecLo clave para el banco
o enLidad de hnanciamienLo cuando analiza las
posibilidades de oLorgar un prsLamo.
Cuando se esLiman los cosLos, sera imporLanLe
Lomar en cuenLa el valor del auLoconsumo o
del auLo-aprovisionamienLo7 NormalmenLe, se
debera idenLihcar el cosLo (para insumos de
auLo-provisin) o el precio (para producLos de
auLoconsumo) en el mercado mas cercano
ajusLados por el cosLo del LransporLe, si el mercado
se encuenLra algo disLanLe- y usar esLa cifra para el
analisis hnanciero.
3. tmportancia deI primer ao deI proyecto
El primer ao de la vida de un proyecLo es el
perodo mas delicado y riesgoso. Si un proyecLo
va a fracasar, en nueve de cada diez casos,
lo hara en esLe perodo. Por qu7 Porque el
primer ao del proyecLo es el menos seguro:
los empleados Lodava no se acosLumbran a sus
Lareas, la adminisLracin no cuenLa con suhcienLe
experiencia, los proveedores y bancos son
mas cauLelosos, los compradores esLan menos
acosLumbrados al producLo.
Mas imporLanLe an, no obsLanLe, es el hecho
de que duranLe su primer ao, un proyecLo por
lo general carece de las reservas para enfrenLar
conLraLiempos o siLuaciones inesperadas. La falLa
de recursos adecuados para hnanciar acLividades
como la compra de maLeria prima, el pago de
salarios, o el cosLo de LransporLe de producLos
Lerminados al mercado, pueden facilmenLe llevar
a un proyecLo nuevo a la bancarroLa. Para reducir
esLe riesgo, es necesario, LraLar el primer ao del
proyecLo de una forma diferenLe al resLo de aos.
4. Cmo estimar Ia necesidad de capitaI
fnanciero
La falLa de fondos operaLivos adecuados,
probablemenLe ha condenado al fracaso a mas
proyecLos pequeos que cualquier oLro facLor.
Siempre es necesario calcular las necesidades del
cop|to| opcrot|vo, es decir, los fondos necesarios
para que el proyecLo pueda pagar los gasLos en
efecLivo hasLa que haya acumulado suhcienLes
reservas en efecLivo para depender de sus propios
recursos. Muchos proyecLos pequeos empiezan
a operar dependiendo del ingreso provenienLe de
las venLas para pagar sus cuenLas. Sin embargo,
han olvidado que, en el mundo real, puede Lomar
muchos meses para obLener el pago previsLo.
No obsLanLe, especialmenLe cuando se LraLa de
un nuevo negocio, la esLacin de gasolina, los
empleados del proyecLo, el vendedor de alimenLos
o ferLilizanLes, Lodos requeriran un pago en
efecLivo.
En general, el capiLal operaLivo se requiere para
cubrir los disLinLos gasLos del proyecLo en los que
se ha incurrido, como pagos en efecLivo, desde
el momenLo que empiezan los gasLos hasLa que
se reciben fondos provenienLes de la venLa de los
bienes o producLos Lerminados. Las eLapas de esLe
perodo incluyen:
a) Preparacin para la produccin, incluyendo
acLividades como: la compra de insumos
(incluso si no se han recibido Lodava), la
4
preparacin del suelo, capaciLacin de los
empleados, conLraLacin de LransporLe, eLc.
b) Perodo de produccin. EsLe puede ser
un perodo corLo (producir una camisa, la
produccin de un kilo de queso) o largo
(producir un culLivo), pero nunco pucdc vcr
vupcr|or o 12 mcvcv, para propsiLos del
calculo del capiLal operaLivo.
c) AlmacenamienLo. Se puede hacer una camisa
en apenas pocas horas, pero Lal vez las camisas
Lerminadas se envan al vendedor al por
mayor una sola vez al mes. En ocasiones los
producLos no perecibles pueden permanecer
en almacenamienLo duranLe meses a la espera
de mejores precios.
d) 1ransporLe y disLribucin. EsLe puede ser un
perodo corLo, pero en el caso de culLivos
u oLros producLos a ser exporLados por
barco, puede implicar una espera de varias
semanas.
e) Perodo de espera por el pago por parLe del
comprador. La venLa en el mercado genera
efecLivo de inmediaLo, no obsLanLe, sLa
puede ser la espera mas larga de Lodas. Los
supermercados, con frecuencia, reLrazan
los pagos en hasLa 0 das y las planLas
agroindusLriales grandes a veces Lienen la
misma polLica.
f) AcrediLacin del pago. El efecLivo esLa
disponible de manera inmediaLa, pero es
imporLanLe no olvidar que los bancos con
frecuencia requieren varios das anLes de
acrediLar un cheque, o incluso semanas si el
pago viene del exLerior.
g) Acumulacin de reservas. Se requerira
capiLal operaLivo, no solamenLe para cubrir
los perodos descriLos anLeriormenLe, pero
Lambin duranLe el Liempo en que el proyecLo
acumula suhcienLe superaviL para permiLir el
pago de los prsLamos de operacin (si se Liene
alguno), y luego conLar con reservas iguales a
la necesidad LoLal de capiLal operaLivo.
La combinacin de esLos facLores puede ocasionar
el reLraso de muchos meses o incluso aos, anLes
de que el proyecLo deje de necesiLar del capiLal
operaLivo presLado.
5. fIujo de caja
En el analisis anLerior, se dijo que una vez que
el proyecLo empieza a vender su produccin y
a recibir ingresos, podra esLablecer reservas de
capiLal operaLivo. No obsLanLe, esLo no siempre es
posible.
Algunos procesos de produccin son consLanLes
y, por lo LanLo, el capiLal operaLivo se acumula
facilmenLe. Por ejemplo, un Laller de produccin
de zapaLos, puede Lener los mismos gasLos cada
mes, y puede consLruir una reserva de capiLal
operaLivo de manera gradual, a parLir del margen
obLenido cada mes (una vez que el dinero empieza
a ingresar). OLros negocios, no obsLanLe, son
esLacionales, en oLras palabras, solo se regisLran
venLas del producLo duranLe cierLos meses o el
volumen de la produccin vara signihcaLivamenLe
de mes a mes. En oLros casos, se puede Lener mas
de un producLo, cada uno de los cuales Liene sus
propios cosLos, ingresos y requerimienLo de capiLal
operaLivo.
Por ejemplo, veamos la produccin de un producLo
nico: LomaLe. Sabemos que para producir una
hecLarea necesiLaremos de 500 dlares EE.. en
moneda local de capiLal operaLivo, a hn de cubrir
el perodo de 4 meses, desde la preparacin de
la Lierra en febrero, hasLa el hnal de la cosecha
en mayo. Debido a que hemos uLilizado Lodos
nuesLros recursos para insLalar el sisLema de riego,
pedimos un prsLamo de 500 dlares EE..
No obsLanLe, cuando vendamos los LomaLes en
mayo y junio, ganaremos 800 dlares EE.., y
esLo nos dejara con una ganancia de 300 dlares
EE.., que se incluira en el capiLal operaLivo para
el prximo ciclo (menos el inLers pagado por el
prsLamo) a menos que necesiLemos el dinero con
oLros propsiLos, necesiLaremos un prsLamo de
nicamenLe 200 dlares EE.. la prxima vez.
No obsLanLe, si el proyecLo incluye diferenLes
acLividades por ejemplo, LomaLe, calabacn y
frjol- la siLuacin se hace mas complicada ya que,
debemos conocer la relacin exisLenLe enLre los
cosLos y los ingresos de cada acLividad. La nica
solucin adecuada en esLos casos es calcular
exacLamenLe cuanLo debemos pagar en gasLos
y cuanLo recibiremos en ingresos por las Lres
acLividades combinadas: esLe es el hujo de caja
mensuaI.
Con la generacin del cuadro del ujo de caja,
los requerimienLos de capiLal operaLivo se hacen
evidenLes. En el siguienLe cuadro podemos ver los
cosLos de produccin mensuales para el ejemplo
del LomaLe, mencionado anLeriormenLe, duranLe
el perodo que se exLiende de febrero a mayo
(125 dlares EE.. mensuales, o un LoLal de 500
dlares EE..). El ingreso provenienLe de la venLa
del LomaLe comienza con 400 dlares EE.. en
mayo y conLina con oLros 400 dlares EE.. en
junio. No obsLanLe, esLas canLidades pueden no
recibirse hasLa mucho mas Larde en el mes, as que
se acrediLan nicamenLe en el mes siguienLe (es
decir, junio y julio). Es mejor acrediLar los ingresos
en el mes siguienLe, pues los gasLos en un mes
pueden requerir pago anLes de que el ingreso se
reciba.
ExisLen mayores complicaciones. En mayo el
proyecLo debera hacer frenLe a gasLos de 100
dlares EE.. provenienLe del inicio de la
produccin de calabacn. As los requerimienLos
del prsLamo alcanzaran un maximo de 00
50
dlares EE..anLes de empezar a recibir ingresos
por la venLa de los LomaLes. lncluso enLonces, el
proyecLo, necesiLara 300 dlares EE.. hasLa el
prximo mes, cuando los resLanLes 400 dlares
EE.. provenienLes de la venLa de los LomaLes
ingresen al banco.
El cuadro Lambin muesLra que la canLidad LoLal
recibida de la venLa de los LomaLes (400 dlares
EE.. + 400 dlares EE.., u 800 dlares EE..)
no es suhcienLe para pagar el prsLamo del capiLal
operaLivo requerido para la produccin de LomaLe
(500 dlares EE..) y al mismo Liempo cubrir los
cosLos de produccin de calabacn (350 dlares
EE..). EnLonces, aunque el proyecLo, fracase
incluso en julio, Lodava necesiLara mas fondos para
cubrir los cosLos de produccin conLinuos generados
por la produccin de calabacn en agosLo. Si el
prsLamo de capiLal operaLivo para el LomaLe se
pag en julio, el proyecLo necesiLara soliciLar oLro
prsLamo. En lugar de esLo sera necesario esperar
hasLa sepLiembre anLes de cancelar el prsLamo
de capiLal operaLivo. viendo el lado posiLivo, la
ganancia combinada de los LomaLes y el calabacn
sera suhcienLe para cubrir los cosLos del frjol,
aunque el efecLivo disponible se reducira a apenas
350 dlares EE.. para hn de ao.
Algunos lecLores pueden pregunLarse porqu
los cosLos e ingresos provenienLes del frjol para
los meses enero-abril (en color mas claro) no
enLran en el calculo. La respuesLa es que el ciclo
de produccin del frjol no comienza hasLa
sepLiembre. Si el proyecLo comienza en enero
como sucede en esLe ejemplo, es imposible Lener
(cosLos o ingresos) para el frjol en los primeros
meses del ao, pues el frjol no podra haber sido
planLado en el mes de sepLiembre anLerior.
El cuadro a conLinuacin esLa simplihcado y
no presenLa algunos de los elemenLos que se
deberan Lomar en cuenLa en un analisis real.
Por ejemplo, los cosLos que se presenLan arriba
reejan nicamenLe el proceso de produccin
en s mismo. 1odo proyecLo, hara frenLe a oLros
cosLos LanLo generales como hjos- que necesiLan
pagarse duranLe el primer ao de operacin (como
por ejemplo, elecLricidad, impuesLos prediales,
sosLenimienLo familiar, salario del adminisLrador,
eLc.). Por lo LanLo, normalmenLe se aade una lnea
exLra para incluir los cosLos generales. kecuerde:
SolamenLe incluya los gasLos realizados en efecLivo
en el ujo de caja.
Puede ser que el ingreso neLo previsLo para el hnal
del primer ao sea negaLivo (por ejemplo, debido
a culLivos perennes que no dan rendimienLos en
el primer ao) o, aunque sea posiLivo, no sea
suhcienLe para cubrir los cosLos en el segundo
ao (como se muesLra en el ejemplo anLerior). En
esLos casos se requeriran prsLamos para el capiLal
operaLivo en un segundo y Lal vez incluso un Lercer
ao. No obsLanLe, en general, no es necesario,
disponer de un ujo de caja para cada ao. Si los
cosLos e ingresos en el segundo ao son similares
al del primero, simplemenLe puede repeLir los
requerimienLos del capiLal operaLivo del primer
ao en el segundo ao.
Por lo general no es necesario preparar
proyecciones de ujo de caja para proyecLos que
se cenLran en una sola acLividad o para proyecLos
muy pequeos. No obsLanLe, para aqullos que
Lengan acLividades mlLiples o para proyecLos mas
grandes, son por lo general esenciales. De cualquier
manera, kurallnvesL, provee una proyeccin de
ujo de caja compleLamenLe auLomaLizada, as
que el cuadro de ujo de caja mensual se genera
direcLamenLe, una vez que se han ingresado los
daLos sobre los cosLos y gasLos para cada bloque.
ACTtVtDAD COSTOS tNGRSOS POR ACTtVtDAD O LOU
Ene leb Mar Abril May |un |ul Ago Sep OcL Nov Di c
Tomate
CosLos por mes
lngresos por mes
125 125 125 125
400 400
CaIabacn
CosLos por mes
lngresos por mes
100 100 100 50
00
frjoI
CosLos por mes
lngresos por mes
50
150 150 150
50 50 50 50
aIance
mensuaI
TotaI
acumuIativo
0
0
-125
-125
-125
-250
-125
-375
-225
-00
300
-300
300
0
-50
-50
550
500
-50
450
-50
400
-50
350
Captulo VII
CMO FINANCIAR
LA INVERSIN

52
VII
Cmo fnanciar la inversin
E
xisLen varios fondos de inversin rural
dirigidos exclusivamenLe a las inversiones sin
hnes de lucro, no obsLanLe, la mayor parLe del
hnanciamienLo que se enLrega a comunidades y a
soliciLanLes individuales en el secLor rural Lambin
conLempla el hnanciamienLo de acLividades que
generan ingresos, en oLras palabras, acLividades
con hnes de lucro. A pesar de que sLas puedan
recibir subsidios, las inversiones que hnancian
proyecLos dirigidos a la generacin de ingresos,
casi siempre requieren que los benehciarios
acepLen parLe del cosLo de la inversin en la forma
de un prsLamo.
En esLa seccin se analizan los requisiLos que se
aplican al hnanciamienLo reembolsable y ademas
se analizan las caracLersLicas del prsLamo que
pueden inuir en el cosLo de hnanciamienLo.
A. Requisitos deI crdito
Los crdiLos o prsLamos se requieren para
hnanciar dos cosLos basicos, y se pueden calcular
de la siguienLe manera:
X CrdiLos para inversin: El cosLo LoLal de la
inversin, (i) fondos donados por la enLidad
de apoyo, (ii) donaciones provenienLes
de oLras fuenLes (v.g. ONC, gobierno,
iglesias, eLc.), y (iii) recursos personales
proporcionados por los soliciLanLes.
X CapiLal operaLivo: londos que cubren los
gasLos operaLivos (como se dehni en el
CapLulo , menos las donaciones y recursos
propios).
La disponibilidad de fondos provenienLes de
donaciones dependera de la enLidad de apoyo
y de sus recursos. En muchos casos, ademas de
cubrir los cosLos de los Lcnicos, que presLan
su apoyo en la preparacin de la propuesLa de
inversin, Lambin exisLen fondos de subvencin
dirigidos a reducir o eliminar el cosLo que implica
para los soliciLanLes hnanciar los recursos humanos
y del desarrollo de sisLemas (capaciLacin,
diseo de sisLemas de conLabilidad, eLc.) y para
esLudios ambienLales y medidas de miLigacin. En
algunos casos, la agencia de apoyo puede ofrecer
subvenciones o subsidios para las inversiones de
lo que se conoce como 'bienes comunes' es
decir, Lems que pueden ser uLilizados por una
amplia gama de personas, como vas de acceso,
infraesLrucLura de recoleccin de agua, eLc. Es
menos frecuenLe que una enLidad de apoyo
subsidie el cosLo de acLividades producLivas o el
capiLal operaLivo requerido para la operacin de
esLe Lipo de inversiones.
na adverLencia sobre el uso excesivo de donaciones
y subsidios: a pesar de que pueden parecer muy
aLrayenLes para el soliciLanLe, sLe debe asegurarse
que eI producto continuar siendo factibIe o
rentabIe, aun si estas donaciones o subsidios
no estuvieran disponibIes. Por qu7 Porque,
cuando se necesiLan reemplazar las inversiones, el
proyecLo puede no esLar en grado de cubrir esLos
nuevos cosLos y puede fracasar. Por consiguienLe,
exisLe un riesgo real de emprender un proyecLo no
sosLenible.
Si bien la pregunLa de la facLibilidad hnanciera
Liende a aplicarse mas a los proyecLos dirigidos
a la generacin de ingresos que a las inversiones
sociales o ambienLales, Lampoco se debe olvidar
en esLos casos. En los proyecLos no dirigidos a
la generacin de ingresos, las donaciones con
frecuencia cubren la mayor parLe, sino Lodo, el
cosLo de inversin. Cunado se necesiLe reparar el
Lecho o comprar nuevos muebles, simplemenLe
no hay recursos disponibles para cubrir el cosLo
que esLo implica.
Es imporLanLe conLar con un cierLo grado de
conLribucin propia por parLe de los soliciLanLes, y
esLo, por lo general, es un requisiLo de la agencia
de hnanciamienLo. El realizar una conLribucin
signihcaLiva de capiLal individual o comuniLario
(ya sea en efecLivo o en especies) demuesLra el
compromiso de los soliciLanLes con el proyecLo, y
asegura que, si fracasa, sLos Lambin sufriran por
la perdida de su propio capiLal.
1. Cmo fnanciar Ia inversin
El hnanciamienLo para la inversin normalmenLe
proviene de un crdiLo nico con una duracin
con un plazo de 4 a 5 aos, o un perodo mayor.
Por lo general en esLos proyecLos a pequea y
mediana escala, se obLiene un prsLamo nico
para cubrir el LoLal necesario. No obsLanLe, en
proyecLos de mayor envergadura, es aconsejable
dividir los cosLos de la inversin en dos rubros,
especialmenLe, si se realiza una compra de Lierra.
no de los crdiLos puede cubrir la Lierra u oLra
inversin a largo plazo que Lengan Liempos de
vida Lil mayor (esLrucLuras, maquinaria pesada,
eLc.). El oLro crdiLo se puede emplear para
inversiones que Lengan un Liempo de vida Lil
corLo a medio (vehculos, equipo elecLrnico,
eLc.). As, se soliciLaran dos prsLamos sobre esLa
base, cada uno con un perodo de pago disLinLo, y
probablemenLe con Lasas de inLers disLinLas.
Ademas puede suceder que, la enLidad de
hnanciamienLo imponga limiLaciones en lo
relacionado al Lipo de Lems que Lomara en
cuenLa, (por ejemplo, no permiLira prsLamos
para hnanciar la compra de vehculos) en esLe
caso puede ser Lil dividir el hnanciamienLo
en dos parLes: la mayor parLe de cosLos a ser
hnanciados los cubrira la enLidad de apoyo, y se
53
buscaran fuenLes alLernaLivas (v.g. banco privado,
cooperaLiva de ahorro y crdiLo, eLc.) para hnanciar
los Lems excluidos.
2. Cmo fnanciar eI capitaI operativo
Los crdiLos desLinados a hnanciar el capiLal
operaLivo son siempre a corLo plazo. Se pueden
'ampliar' o renovar de un ao al oLro, pero muy
rara vez se exLienden mas alla de un ao. Por lo
LanLo, si exisLe la necesidad de seguir empleando
hnanciamienLo exLerno para el capiLal operaLivo en
el segundo ao, lo usual sera pagar el prsLamo
del ao en curso al hnal del ao, y enLonces
obLener un nuevo crdiLo para el ao siguienLe.
La naLuraleza del corLo plazo de los crdiLos de
capiLal operaLivo inuye la manera de regisLrar el
mismo en las cuenLas del proyecLo. Suponiendo
que el prsLamo se recibe yse pagaen el mismo
aoeI nico eIemento deI crdito para capitaI
operativo que aparece en Ios registros contabIes
anuaIes es eI costo deI inters deI crdito El
monLo del prsLamo no aparecera ni como un
ingreso, ni como una deuda de capiLal pendienLe,
como sera el caso para un crdiLo de capiLal de
inversin solamenLe se manLiene el pago del
inLers. EsLo se ilusLra a conLinuacin, haciendo
una comparacin con un crdiLo de inversin.
. Caractersticas deI prstamo
Es imposible realizar un analisis hnanciero de una
inversin sin dehnir algunas caracLersLicas clave de
los prsLamos analizados. EnLre esLas caracLersLicas
las mas imporLanLes son: la Lasa de inLers, el
perodo de gracia, y la duracin del prsLamo.
1. Tasa de inters
La enLidad hnanciera que apoya la inversin
deLermina las Lasas de inLers que sosLienen la
inversin. En algunos casos esLas Lasas seran
subsidiadas. NormalmenLe, la Lasa de inLers
para un prsLamo a mediano o largo plazo (para
inversin) sera diferenLe de la Lasa aplicada a un
prsLamo a corLo plazo (capiLal operaLivo). Debido
a que kurallnvesL Lrabaja con cosLos y precios
consLanLes, se deben uLilizar las Lasas de inLers
reales en lugar de nominales- para los prsLamos
a mediano y largo plazo. La imporLancia de esLo y
el porqu se hace de esLa manera, se analiza con
mas deLalle en esLe CapLulo.
2. Perodo de gracia
El perodo de gracia es el Liempo duranLe el
cual el presLaLario no debe realizar pagos por el
dinero recibido. Es usual, incluso para los bancos
comerciales, ofrecer perodos de gracia para los
prsLamos a mediano y largo plazo, pero por lo
general no lo hacen para crdiLos a corLo plazo.
Hay dos Lipos de perodos de gracia. El primero se
rehere nicamenLe al pago del capiLal oLorgado.
EsLe es el mas usual. DuranLe el perodo de gracia
sobre el principal, el presLaLario, paga la LoLalidad
del inLers, pero el principal (o monLo del capiLal)
se manLiene inLacLo. As, despus de un ao
el presLaLario debe la misma canLidad que al
principio. El segundo Lipo de perodo de gracia se
rehere al inLers. En esLe caso el inLers no se paga
sino que se aade al principal, y por consiguiente
se incrementa eI monto totaI deI prstamo. Los
perodos de gracia por el inLers son menos usuales
que aqullos sobre el principal y, si se ofrecen,
Lienden a ser mas corLos. n banco u oLra enLidad
hnanciera pueden, no obsLanLe, ofrecer seis meses
o un ao de gracia sobre el inLers, cuando es
obvio que no se generara ingreso alguno en los
primeros meses del proyecLo.
Es imporLanLe comprender que ninguno de
esLos dos Lipos de perodo de gracia implica
la condonacin de una parLe del prsLamo.
EsLos solamenLe posponen el pago, y cuando
no se realizan los pagos del inLers, en realidad
incremenLaran el monLo de la deuda.
3. Duracin deI prstamo
El prsLamo ideal es aquel que dura LanLo como
dura el Lem hnanciado. No obsLanLe, en la vida
real, los prsLamos se uLilizan para comprar una
serie de bienes, cada uno, con una vida Lil disLinLa.
Por esLo, se debe dehnir un perodo que cubra la
mayor parLe de las inversiones, especialmenLe las
mas imporLanLes en relacin con el cosLo.
Si el prsLamo Liene un plazo mas corLo que la vida
del arLculo adquirido, el proyecLo debera buscar
la manera de conLar con un monLo mayor cada
ao, a hn de pagarlo rapidamenLe. No obsLanLe,
si el prsLamo Liene una duracin superior al Lem,
el proyecLo se puede enconLrar en la posicin de
pedir un nuevo prsLamo para hnanciar la compra
de un Lem nuevo sin haber Lerminado an de
pagar el prsLamo inicial (ver Cuadro).
Montos
Prstamo
de inversin
CapitaI
operativo
PrsLamo
real i zado a inicios
de ao
2 000
$ EE..
200
$ EE..
Liquidacin del
principal a hn de
ao
400
$ EE..
200
$ EE..
Pago de inLers
(al 10%)
200
$ EE..
20
$ EE..
Principal pendienLe
1 00
$ EE..
0
$ EE..
54
De cualquier manera, la vida de un prsLamo
realizado para hnanciar inversiones no debe ser
mayor que el perodo de analisis del proyecLo.
SolamenLe si la naLuraleza de los bienes y el
proyecLo en s mismo jusLihcan un prsLamo a 20
aos plazo, sera necesario analizar un perodo de
esLa duracin.
C. Cambio deI vaIor deI dinero en eI
tiempo
Como se mencion anLeriormenLe, una dehnicin
posible para el Lrmino proyecLo, es "una
inversin que se realiza hoy a hn de generar un
ujo de benehcios en el fuLuro. No obsLanLe,
esLa diferencia de Liempo realizar la inversin
hoy y recibir los benehcios maana- causa
complicaciones. 1odos reconocemos el hecho de
que algo que se recibira en el fuLuro vale menos
que la misma cosa recibida en el presenLe. Debido
a esLo no es posible decir que un proyecLo es
facLible simplemenLe debido a que su ingreso
fuLuro sera superior a la inversin presenLe. 1odo
depende del valor relaLivo del dinero (u oLros
benehcios) hoy y en el fuLuro.
A conLinuacin analizaremos el impacLo que el
Liempo Liene en el valor del dinero y describiremos
cmo Lomar en cuenLa esLe hecho cuando se
analiza una inversin.
1. tnhacin y vaIor futuro
Cuando hablamos de la diferencia del dinero hoy
y del dinero en el fuLuro, muchas personas piensan
de inmediaLo en la inacin.
Es verdad que cuando hay inacin, el valor
fuLuro del dinero es menor a consecuencia
del incremenLo de los precios. No obsLanLe, Ia
metodoIoga utiIizada por RuraItnvest intenta
eIiminar eI impacto de Ia inhacin caIcuIando
todos Ios eIementos deI proyecto en trminos
de precios constantes. En oLras palabras, en el
analisis se asume que los precios de los bienes,
insumos, mano de obra, producLos, eLc., se
manLendran iguales duranLe los aos analizados.
Por consiguienLe, si un da de Lrabajo en un Laller
o escuela cuesLa 2,50 dlares EE.. duranLe el
primer ao, cosLara 2,50 dlares EE.. duranLe
Lodo el perodo de analisis, incluso si sLe se
exLiende por 20 aos.
Cmo es posible hacer esLo7 La respuesLa es que
a pesar que es probable que los costosaumenLen
con el pasar de los aos, los precios recibidos por
la venLa de los producLos Lambin aumenLaran. As,
el aumenLo de los cosLos nivelara el incremenLo en
el ingreso, y no habra una disLorsin signihcaLiva
en los resulLados
12
. Excluir la inacin del calculo
elimina la necesidad de calcular nuevos cosLos y
precios para cada ao del analisis, ejercicio que
bien puede jusLihcarse en proyecLos que involucran
cifras mulLimillonarias, pero no en inversiones
pequeas y medianas.
No obsLanLe, la inacin no es el nico facLor que
hace que algo Lenga un valor menor en el fuLuro
que en el presenLe, y que nos impulsa a preferir
Lener algo ahora que en un fuLuro incierLo.
Segn la revisLa 4HE %CONOMIST, los precios en
Europa en 114, al inicio de la Primera Cuerra
Mundial, en promedio, no eran mas alLos que
en el siglo Xvll, esLo quiere decir que no haba
exisLido inacin en 200 aos. Sin embargo, los
bancos en Europa conLinuaron ofreciendo Lasas
de inLers posiLivas para los depsiLos duranLe
Lodo esLe perodo aunque, con frecuencia, no

Los adminisLradores de un pequeo negocio
hnalmenLe deciden que ya no pueden sobrevivir
sin una compuLadora para manLener las cuenLas
y para preparar sus facLuras. Calculan que
una compuLadora (con impresora, programa
informaLico, y oLros accesorios) Lendra un cosLo
equivalenLe a 5 000 dlares EE.. EsLiman
que el equipo Lendra una vida Lil de 4 aos
y no Lendra un valor de venLa signihcaLivo al
hnal de su vida Lil. Si la Lasa de inLers sobre
el prsLamo es del 10% anual, cual sera el
impacLo de pedir un prsLamo de 5 000 dlares
EE.. a 2,4 aos7
2 aos 4 aos 6 aos
Pago anuaI: 2 881 1 577 1 148
Pago totaI: 5 72 30 888
Se puede ver que el pago anual es casi el doble
para el perodo de dos aos si se compara con
el paqueLe a cuaLro aos, es decir, aunque el
cosLo LoLal del prsLamo por 4 aos es superior
en 547 dlares EE.. en relacin al prsLamo
de 2 aos (debido a que el inLers se paga
duranLe un perodo mas largo) el cosLo anual
es menor en 1 300 dlares EE.. El crdiLo a
aos plazo resulLa incluso mas convenienLe
en Lrminos anuales: nicamenLe 1 148 dlares
EE.., no obsLanLe, al hnal del cuarLo ao,
cuando se deba reemplazar la compuLadora,
la compaa adeudara Lodava 2 300 dlares
EE.., y a esLo se suma el cosLo de hnanciar la
compra de una nueva compuLadora.
COMO ftNANCtAR LA COMPRA D
UNA COMPUTADORA
12 De hecho, en la ausencia de Lasas de inacin disLinLas enLre los diferenLes elemenLos del proyecLo, probablemenLe el
impacLo mas imporLanLe a de emplear precios consLanLes es la subesLimacin de las necesidades de capiLal operaLivo.
55
eran superiores al 2 3% anual. EnLonces, incluso
sin inacin, las personas exigan algn Lipo de
compensacin (la Lasa de inLers) por esperar
hasLa el fuLuro para Lener sus fondos.
A conLinuacin se analizan los facLores que inuyen
sobre la Lasa de inLers en la ausencia de inacin.
2. Precios constantes y tasa de inters reaI
Si se emplean precios consLanLes para los insumos
y producLos, Lambin se deben emplear para el
cosLo del dinero, es decir, la Lasa de inLers, ya que
las Lasas de inLers se ven fuerLemenLe inuidas
por la inacin, LanLo real como esperada. Para los
prsLamos a mediano y largo plazo, por lo LanLo,
el modelo empleado por kurallnvesL deduce la
Lasa de inacin acLual a parLir de la Lasa de inLers
'nominal' (que es aqulla pagada por el clienLe), y
as se deja una Lasa de inLers "consLanLe o "real.
La pregunLa sobre las Lasas de inLers real sobre
los prsLamos es el area que presenLa mas
dihculLades para los usuarios de kurallnvesL. Para
comprender cmo la inacin afecLa la Lasa de
inLers, examinemos los diferenLes elemenLos que
se combinan para deLerminar la Lasa aplicada por
el acreedor (banco, cooperaLiva, proyecLo):
a) Costo iniciaI de Ios fondos: el precio que un
banco u oLro acreedor paga a los LiLulares de
depsiLo cuyo dinero sLe usa,
b) Costo de administracin deI prstamo:
sLe es usualmenLe el cosLo mas alLo para los
prsLamos de poca envergadura, pues Loma
casi el mismo Liempo procesar un prsLamo
por 500 dlares EE.. como procesar uno
por 500 000 dlares EE..,
c) Riesgo por Ia prdida o retrasos en eI pago:
sLa vara segn el Lipo de seguridad ofrecida
por el clienLe y segn cuanLo conoce el banco
al clienLe,
d) Margen de ganancia requerido por eI
banco: es la parLe del cosLo del prsLamo que
genera benehcios para el banco.
Las expecLaLivas concernienLes a la Lasa de inacin
duranLe la vida del prsLamo inuyen de manera
clara en por lo menos dos de esLos elemenLos
el cosLo (al banco) de los fondos presLados y el
margen de ganancia del banco. Para compensar
por cualquier descenso en el valor de los fondos
debido a la inacin (sean sLos los fondos propios
del banco o aqullos de los deposiLanLes), el
banco debera incremenLar esLos dos elemenLos
aumenLando la Lasa de inLers global.
Cuando las Lasas de inacin son signihcaLivas,
puede exisLir una diferencia imporLanLe enLre las
Lasas nominales y reales. De hecho, frenLe a la
presencia de Lasas de inacin muy alLas, las Lasas
de inLers reales por lo general caen por debajo
de cero, debido a que Loma algn Liempo que las
personas crean que la inacin se manLendra Lan
alLa en el fuLuro.
Es muy imporLanLe ser claros acerca de lo siguienLe:
el uso de una Lasa de inLers 'real' (es decir, una
que excluye la inacin) nos ayuda a deLerminar
la facLibilidad subyacenLe del proyecLo ~no nos
dice cunto pagar eI proyecto cada mes o
ao a Ia entidad fnanciera. Su propsiLo no es
se, aunque un usuario puede darse una idea de
esLos pagos reales, esLableciendo el nivel de la
inacin en cero en el programa informaLico de
kurallnvesL. EsLo llevara a la compuLadora a hacer
a la Lasa de inLers 'nominal' igual a la Lasa 'real'
y los pagos calculados esLaran, por lo LanLo, en la
Lasa nominal.
Aun si la Lasa nominal se emplea, se debe poner un
cuidado exLremo al asumir (o incluso peor, al decir
a los soliciLanLes) que los monLos calculados por
kurallnvesL son aqullos que el proyecLo debera
pagar una vez que esL en marcha. EsLo se debe
a que exisLen disLinLas maneras de reesLrucLurar
los repagos, as como de incorporar las cargas
asociadas al prsLamo. Por ejemplo, aunque es
usual igualar los pagos duranLe la vida del prsLamo
(como se hace con las hipoLecas y en kurallnvesL)
esLo no es esencial y algunos presLaLarios variaran
los pagos segn el monLo pendienLe, y esLo se
Lraducira en pagos alLos en los primeros aos.
A diferencia de esLo, oLros 'inaran' los pagos al
hnal y esLo Lendra como resulLado bajos cosLos al
principio, pero cosLos alLos hacia el hnal del perodo
del prsLamo. 1odos implican las mismas Lasas de
inLers, pero Lienen como resulLado un paLrn
de pagos basLanLe disLinLo. De manera similar,
algunas enLidades cargaran en efecLivo por los
servicios del prsLamo. MienLras oLros los aadiran
al monLo del prsLamo, o a los pagos iniciales,
y as sucesivamenLe. Por lo LanLo, Ios pagos deI
prstamo caIcuIados por RuraItnvest no son una
buena gua para determinar Ios pagos reaIes
que un proyecto deber enfrentar.
En Leora el mismo mLodo de eliminar la inacin
se puede usar para el capiLal operaLivo, pero la
relacin exisLenLe enLre los precios consLanLes y
las Lasas de inLers reales es menos evidenLe en
perodos corLos, ya que algunos precios responden
mas rapidamenLe que oLros. Por esLa razn, en
los casos de prsLamos inferiores a un ao, los
modelos usan Lasas de inLers acLuales, que nos
dan un cosLo mayor del necesario, pero se esLima
mejor Lomar una posicin prudenLe.
Captulo VIII
ORGANIZACIN Y GESTIN
DE LA INVERSIN

58
ORGANIZACIN
Y GESTIN DE LA
INVERSIN
L
os aspecLos organizaLivos y adminisLraLivos de
una propuesLa de inversin consLiLuyen un area
que rara vez recibe la aLencin necesaria. La mayor
parLe de los esfuerzos se cenLran en los aspecLos
hnancieros y Lcnicos, y se dedica poco Liempo
a dehnir una esLrucLura adminisLraLiva adecuada
y ehcienLe. A consecuencia de esLo, muchas
inversiones medianas y pequeas especialmenLe
aqullas de propiedad de grupos o comunidades-
fracasan debido a problemas de conLrol y de
gesLin.
Las comunidades rurales con frecuencia no cuenLan
con muchas personas con experiencia en manejo
y adminisLracin de empresas, y es riesgoso asumir
que esLas funciones se resolveran por si mismas
o que su dehnicin se puede posLergar hasLa la
eLapa de ejecucin del proyecLo. A conLinuacin,
analizamos los Lres facLores mas imporLanLes
que deLerminan la organizacin y gesLin del
proyecLo:
a) EsLrucLura de propiedad
b) Supervisin y vigilancia
c) CesLin diaria
Ademas se analiza brevemenLe el empleo
de asisLencia Lcnica por parLe del equipo
adminisLraLivo.
A. structura de propiedad
La primera Larea que se debe enfrenLar cuando se
deLermina el modelo organizaLivo y adminisLraLivo
de una inversin, es la eleccin de su esLrucLura
de propiedad. Por lo general, hay varias opciones
disponibles, incluyendo LanLo esLrucLuras formales
como informales. No obsLanLe, la decisin
depende en gran medida de que la operacin o
inversin sea realizada por una persona o familia,
o un grupo de personas o familias.
1. Propietarios individuaIes
En el caso de una inversin realizada por un
individuo o familia, la decisin principal se relaciona
con la necesidad y la uLilidad de formalizar el
esLaLus legal de la acLividad regisLrandola como
una corporacin.
EsLe manual no ofrece direcLrices en cuanLo a
aspecLos legales, principalmenLe debido al amplio
nmero de pases en los que puede uLilizarse.
Por lo LanLo, es responsabilidad de las personas
a cargo del proceso de formulacin y evaluacin
de la inversin deLerminar cuales seran los
requerimienLos legales, as como las venLajas y
desvenLajas de regisLrar un pequeo negocio en
cada caso espechco.
En Lrminos generales, no obsLanLe, el regisLro
formal de un proyecLo como compaa puede
Lraer consigo algunos de los siguienLes benehcios:
a) Puede faciliLar el acceso a fuenLes formales de
crdiLo (bancos, eLc.), as como a programas
de gobierno que apoyan a pequeas
empresas,
b) Puede, con frecuencia, permiLir al negocio
reclamar impuesLos al valor agregado (lvA) en
bienes y servicios adquiridos,
c) Puede permiLir a los empleados el acceso
a seguro mdico esLaLal y a programas de
seguridad social,
d) Puede dar a la compaa el derecho a
imporLar cierLos producLos (por ejemplo,
maLeriales de embalaje e insumos) libres de
impuesLos, en aquellos casos en donde el
producLo hnal se desLina a la exporLacin.
EnLre las posibles desvenLajas del regisLro se
encuenLran:
a) El papeleo burocraLico, que con frecuencia
consume Liempo y crea muchas frusLraciones,
b) La necesidad de manLener disLinLos regisLros
y documenLos a hn de cumplir con los
requerimienLos legales,
c) La responsabilidad de reLener el lvA sobre las
venLas y enviarlo a las auLoridades hscales,
d) La posibilidad de aLraer mas aLencin de parLe
de las auLoridades hscales.
2. Propietarios mItipIes
Cuando se LraLa de una acLividad que involucra
a varias personas o a una comunidad enLera, se
pueden aadir mas opciones aparLe de aqullas
analizadas para las inversiones individuales
(informal y compaa). La alLernaLiva mas usual
es el uso de una esLrucLura de cooperaLiva, si bien
algunos pases Lambin ofrecen a los grupos la
posibilidad de Lener oLros Lipos de propiedad.
No se recomienda que las cooperaLivas se funden
con el propsiLo explciLo de manejar una inversin.
na cooperaLiva exiLosa es el resulLado de una
serie de procesos de desarrollo que involucran
un sinnmero de esfuerzos de la comunidad. Se
requiere un proceso de maduracin y aprendizaje
anLes de que una cooperaLiva pueda asumir con
xiLo la responsabilidad de dirigir y conLrolar un
proyecLo de Lamao signihcaLivo. No obsLanLe,
si la comunidad ya cuenLa con una cooperaLiva
acLiva y bien adminisLrada, sLa puede ser la
solucin mas apropiada.
VIII
5
No obsLanLe, a pesar de sus ideales, en muchos
pases las cooperaLivas han Lenido una hisLoria
decepcionanLe, y muchos de los recuenLos de xiLo
parecen deberse a los esfuerzos y dedicacin de
un solo individuo dinamico. Por lo LanLo, si se va a
Lomar en cuenLa la esLrucLura de una cooperaLiva,
es necesario asegurarse que exisLe un compromiso
hrme por parLe de sus miembros para hacerla
funcionar adecuadamenLe.
Si, por el conLrario, se selecciona una esLrucLura
corporaLiva para un proyecLo que perLenece a un
grupo o comunidad, se deben Lomar en cuenLa
cierLas decisiones clave en cuanLo a la naLuraleza
de la corporacin, y es muy recomendable
consulLar a un abogado, de ser posible, para
asegurar que las opciones posibles se comprenden
con claridad.
na posibilidad es emiLir acciones para los
parLicipanLes, de la misma manera en que una
compaa lo hace en la bolsa de valores. Al hnal del
ao, la compaa disLribuira las ganancias segn el
nmero y la disLribucin de sus acciones. En esLe
caso, no obsLanLe, el derecho de los accionisLas de
vender sus acciones (y a quin), y el requerimienLo
de parLicipar acLivamenLe en el proyecLo se deben
esLablecer claramenLe desde el principio. Por
ejemplo, si una corporacin comuniLaria se usa
como canal de comercializacin para los producLos
provisLos por unos pocos habiLanLes del pueblo,
Lal vez se puede esLimar imporLanLe que esLos
parLicipanLes Lengan el derecho de incremenLar
sus acciones en relacin con aqullos que no
parLicipan en la ejecucin.
. Supervisin y vigiIancia
n proyecLo u operacin que maneja una canLidad
signihcaLiva de recursos y represenLa los inLereses
de mas de dos personas requiere algn Lipo de
consejo o comiL de supervisin. ObviamenLe, el
Lamao y responsabilidad de esLe grupo depende
de la escala del proyecLo.
Si un pequeo grupo de familias esLablece una
operacin que involucra a 5 Lrabajadores, no
hay necesidad de conLar con una |unLa DirecLiva
inLegrada por 12 miembros que se rene cada
mes. No obsLanLe, incluso, una operacin pequea
o una que solamenLe desempea una Larea
(por ejemplo, la venLa de un producLo agrcola,
producido por las familias parLicipanLes) requiere
de algn Lipo de vigilancia. Si esLa direccin
no exisLe, la empresa corre el riesgo de que las
personas que adminisLran los fondos o recursos
incurran en el mal uso de los mismos.
En el caso de grupos relaLivamenLe pequeos, es
posible que Lodos los parLicipanLes Lomen parLe en
las Lareas de direccin y de seguimienLo general
de la acLividad.
Cuando se LraLa de grupos mas grandes, no
obsLanLe, es necesario mas bien depender de la
formacin de un Consejo o ComiL DirecLivo. EsLe
ComiL requerira esLaLuLos que dehnen asunLos
como los siguienLes:
a) CuanLas personas consLiLuiran el ComiL7
kecomendamos un mnimo de 5 y un maximo
de 8 personas.
b) CuanLo Liempo puede una persona servir
como miembro de la |unLa o del ComiL7
No exisLen lmiLes, pero con frecuencia es
adecuado un maximo de 2 3 aos.
c) Se deben dehnir las Lareas del presidenLe, del
secreLario y del Lesorero7 Por lo general esLo
no se recomienda, excepLo para los ComiLs
mas pequeos.
d) Con cuanLa frecuencia se deben reunir7
Pueden reunirse mensual, LrimesLral o
incluso semesLralmenLe, segn la escala de la
acLividad y la complejidad de sus operaciones.
e) Con qu frecuencia debe la |unLa presenLar
su informe a los miembros resLanLes7 Se
recomienda hacerlo una vez al ao.
El Lema de la supervisin de un proyecLo es
imporLanLe en relacin a lo que debe y no debe
hacer. Si bien la |unLa DirecLiva o ComiL de
Supervisin debe Lener un papel imporLanLe
en el moniLoreo del progreso del proyecLo y en
el proceso esLraLgico de Loma de decisiones,
no es un foro adecuado para Lomar decisiones
direcLivas (y menos an cuando la supervisin es
responsabilidad de la LoLalidad de los parLicipanLes).
Muchos proyecLos han sido desLruidos por las
junLas direcLivas y comiLs de supervisin que
impiden al adminisLrador desempear su labor.
Los esLaLuLos de la compaa, cooperaLiva o
grupo, ademas de dehnir la esLrucLura de la |unLa
o ComiL de supervisin deben especihcar lo
siguienLe:
1. reas de responsabiIidad deI Comit
Directivo:
X ConLraLar y (despedir) al direcLor o persona
encargada de las decisiones diarias,
X Examinar y aprobar las cuenLas anuales o
bianuales del proyecLo,
X 1omar decisiones acerca del sisLema conLable
a ser uLilizado para las cuenLas del proyecLo
y la necesidad de conLar con el apoyo de
audiLores (de ser necesario),
X 1omar decisiones esLraLgicas, como por
ejemplo, Lipos de acLividades a realizarse,
aprobacin de inversiones signihcaLivas y
posiblemenLe, deLerminar los salarios de los
empleados,
0
X Llamar a reuniones generales anuales o
exLraordinarias,
X 1omar decisiones en lo relacionado a la
conLraLacin de experLos exLernos para
examinar o apoyar las operaciones del
proyecLo,
X EsLablecer procedimienLos generales para la
seleccin de proveedores, conLraLacin de
personal y realizacin de acLividades similares.
2. reas que normaImente estn fuera de Ia
competencia deI Comit Directivo
X La Loma de decisiones sobre los niveles de
produccin (denLro del rango deLerminado
por los niveles de doLacin de personal y
equipo),
X La compra y venLa de maLeriales, insumos y
producLos (incluyendo la hjacin de precios y
seleccin de mercados),
X AcLividades adminisLraLivas como manLener
regisLros, manejar cuenLas, facLuras y cuenLas
por cobrar, y manLener las relaciones con los
clienLes y los proveedores,
X Seleccin del personal (denLro de los niveles
esLablecidos de doLacin de personal.
Es imporLanLe que la |unLa o ComiL DirecLivo,
permiLa al DirecLor de la operacin adminisLrar la
acLividad segn su criLerio y no LraLar de dicLar las
decisiones diarias. Si el ComiL no Liene conhanza
en el adminisLrador, debe negar la renovacin de
su conLraLo al hnal del perodo acordado y buscar
un reemplazo. Al revocar o cambiar las decisiones
adminisLraLivas, la |unLa nicamenLe desLruye
la capacidad del adminisLrador de manejar el
proyecLo de una manera ehcienLe.
nicamenLe cuando el ComiL encuenLra (o
sospecha) que el adminisLrador es culpable de
realizar acLividades ilegales o acLividades conLrarias
a lo previamenLe esLablecido y acordado en las
direcLrices, habra moLivos para una inLervencin
direcLa en las acLividades de la operacin. An en
esLe caso, se recomienda que la |unLa o ComiL
DirecLivo busque la aprobacin de una Asamblea
Ceneral ExLraordinaria anLes de Lomar accin.
C. Administracin diaria
na vez que la esLrucLura y el mandaLo del grupo
de supervisin y vigilancia se han deLerminado,
se deben dehnir las necesidades en lo referenLe al
manejo y adminisLracin del proyecLo.
Los proyecLos mas pequeos pueden necesiLar
nicamenLe una persona, que sera responsable de
las disLinLas Lareas en ambas areas. No obsLanLe,
el dar la responsabilidad LoLal a una sola persona
cuando el proyecLo genera cosLos e ingresos
signihcaLivos en verdad no sera un ahorro.
na combinacin usual que se da en proyecLos
pequeos es un adminisLrador general respaldado
por un conLador. EsLa segunda persona Lambin
puede realizar las Lareas de secreLario. En una
acLividad mas grande, las siguienLes posiciones
pueden complemenLar la labor del adminisLrador
general segn los Lipos de acLividades que se
llevan a cabo. na de esLas posiciones puede ser
de responsabilidad parLicular del adminisLrador
general:
X AdminisLrador de campo: esLa a cargo de las
acLividades de campo incluyendo la produccin
u obLencin de maLeria prima e insumos,
X AdminisLrador de planLa: es responsable de
las acLividades realizadas en las insLalaciones,
incluyendo el procesamienLo, embalaje,
almacenamienLo, eLc.,
X |efe de venLas: es responsable de la
comercializacin del producLo Lerminado,
X |efe hnanciero}conLador: es responsable de
manLener las cuenLas del proyecLo, LraLar con
bancos y manejar pagos y cuenLas por cobrar,
X |efe de personal: es responsable de manejar a
los empleados incluyendo jornaleros, obreros
agrcolas, secreLarias, Lcnicos y equipo
adminisLraLivo,
X |efe de produccin: es responsable de
supervisar las labores de ruLina en el campo o
en el proceso de produccin.
No obsLanLe, solamenLe una acLividad de grandes
proporciones puede jusLihcar llenar Lodas posiciones
descriLas anLeriormenLe. kecuerde: esLas posiciones
represenLan cosLos hjos. En oLras palabras, cosLos
que se pagan independienLemenLe del volumen
de produccin. Mas an, aunque cada persona
adicional en la esLrucLura adminisLraLiva no Liene
un impacLo direcLo en el volumen de produccin, s
aumenLa los gasLos generales (Lelfono, maLeriales
de ohcina, requerimienLos de espacio de ohcinas,
eLc.). Por lo LanLo, se necesiLa mucha cauLela al
dehnir una esLrucLura adminisLraLiva amplia.
EnLre las areas cubierLas por el mandaLo del
AdminisLrador Ceneral y que sLe puede delegar a
sus asisLenLes, se encuenLran:
X La Loma de decisiones en el volumen de
produccin diario o la combinacin de
producLos a elaborarse,
X La Loma de decisiones en cuanLo a las fechas
de siembra y cosecha o el inicio de las
acLividades esLacionales,
X La seleccin de fuenLes de aprovisionamienLo
de maLeria prima e insumos y del precio a ser
pagado (en algunos casos segn las direcLrices
esLablecidas por el ComiL adminisLraLivo),
1
X La seleccin de mercados, coordinacin de
enLregas y la decisin en cuanLo a los precios
de venLa,
X La deLerminacin del nmero de empleados
requeridos y su seleccin, que con frecuencia
se enmarca en los lmiLes esLablecidos por el
ComiL de vigilancia,
X La aprobacin de gasLos usuales,
como maLeriales de ohcina, compra
de combusLibles, elecLricidad, agua,
manLenimienLo, eLc.
D. Asistencia tcnica y apoyo
administrativo
Las demandas del manejo y adminisLracin de un
negocio u oLra acLividad rural con frecuencia esLan
mas alla de las capacidades y experiencia de los
parLicipanLes. A hn de apoyar esLa area, puede
valer la pena Lener en cuenLa Lres niveles amplios
de apoyo exLerno.
n proyecLo puede requerir una o mas de los
siguienLes Lipos de asisLencia, por lo menos
duranLe los primeros aos de operacin.
1. Administradores profesionaIes a tiempo
compIeto
EsLa opcin se recomienda cuando se LraLa de
una operacin basLanLe complicada o que incluye
acLividades Lcnicas que son muy demandanLes
para los parLicipanLes, y en las que Lienen poca
experiencia previa. n ejemplo comn puede ser
una operacin de procesamienLo de alimenLos,
como queso o jugos, en dnde una mala calidad
no es admisible. No es usual que un proyecLo,
excepLo en el caso de los mas grandes, necesiLe
mas de un adminisLrador exLerno.
En algunos casos, puede suceder que la comunidad
o los inversionisLas cuenLen con capacidad Lcnica,
pero no con habilidades adminisLraLivas, o que el
proceso de adminisLracin requiera de un experLo.
A consecuencia de esLo, la posicin mas necesaria
no es siempre el puesLo de adminisLrador general,
pues puede resulLar mas valioso un conLador
exLerno, un adminisLrador de planLa o un jefe de
venLas.
Cuando se emplea a un adminisLrador exLerno, se
recomienda que su conLraLo Lenga una duracin
suhcienLe para permiLir que el negocio o acLividad
se esLablezca sobre una base hrme. EsLo podra
ser por un mnimo de dos o Lres aos con la
posibilidad de dar por Lerminado el conLraLo en
un Liempo anLicipado, en caso de que la inversin
no consiga cumplir con los niveles de volumen,
las venLas u oLros indicadores deLerminados.
Ademas de esLo, se debe dejar en claro desde el
principio que la posicin no es permanenLe, y
que el adminisLrador debe capaciLar a uno o mas
asisLenLes de la comunidad o grupo que con el
Liempo lo reemplazara.
Ademas de la posibilidad de dar por Lerminado el
conLraLo, Lambin se sugiere que las reLribuciones
del Lrabajo (salario, benehcios) esLn ligadas al
desempeo del negocio. Por ejemplo, un salario
basico razonable, ademas de una porcin de las
ganancias anuales, que le daran un buen ingreso
si el proyecLo Liene un buen funcionamienLo.
El cosLo de un adminisLrador exiLoso y
experimenLado puede ser susLancial. Por lo LanLo,
con frecuencia no es facLible emplear a uno en un
proyecLo pequeo en donde las ganancias son
insuhcienLes para cubrir el cosLo de su conLraLacin
y dejar algunas ganancias para los propieLarios}
parLicipanLes. 1ampoco se debe conLraLar a un
adminisLrador a Liempo compleLo en inversiones
sociales o medioambienLales (que generan muy
poco o ningn ingreso) a menos que una ONC,
donanLe inLernacional o enLidad esLaLal esL
dispuesLa a garanLizar el hnanciamienLo de la
posicin.
2. ConsuItora administrativa y
administracin peridica
En los casos en que el Lamao o complejidad
de la operacin no jusLihquen la conLraLacin
de experLos a Liempo compleLo, se debe pensar
seriamenLe en uLilizar servicios de consulLora o
asesora peridica. Como mnimo una inversin a
pequea y mediana escala se puede benehciar de
esLo en las siguienLes areas:
X SisLemas hnancieros: Por lo general se
necesiLa ayuda para esLablecer y capaciLar
personal en la operacin del sisLema conLable,
incluyendo visiLas peridicas de seguimienLo
para examinar los esLados de cuenLas. Para
los proyecLos a mediana y gran escala se
recomienda la conLraLacin de personal
calihcado y que las reglas de operacin
requieran que un conLador cerLihcado realice
una o mejor dos, inspecciones de los esLados
de cuenLa anualmenLe.
X Planihcacin esLraLgica: La asisLencia en esLa
area puede presLar apoyo signihcaLivo a la
|unLa o ComiL de Supervisin y en el area
adminisLraLiva en la preparacin, ejecucin
y moniLoreo de un plan coherenLe para el
crecimienLo y desarrollo de la operacin,
incluyendo la Loma de decisiones relaLivas a las
meLas, cambios en las acLividades realizadas
y nuevas inversiones. EsLe Lipo de apoyo
normalmenLe no es necesario que se d mas de
una vez al ao, y con frecuencia se realiza con
inLervalos mas largos (cada 2 - 5 aos).
X Comercializacin: Los consulLores o asesores
que esLn familiarizados con el producLo
2
pueden realizar una evaluacin de los
mercados exisLenLes, idenLihcar nuevos
mercados poLenciales y apunLar a la necesidad
de modihcar el producLo (o algn aspecLo de
su presenLacin) a hn de mejorar su posicin
en el mercado. na vez mas, a menos
que la operacin enfrenLe una crisis, no se
recomienda la asesora en esLa area mas de
una vez cada dos o Lres aos.
X Procesos Lcnicos: 1ambin se puede
requerir apoyo para el conLrol de calidad
de la produccin en general, para resolver
problemas espechcos, y examinar los
procedimienLos Lcnicos. Por lo general,
esLe Lipo de apoyo es Lil duranLe los
primeros 12 a 24 meses de la acLividad,
pero puede conLinuarse a menor escala
(visiLas semesLrales) de manera indehnida,
parLicularmenLe si los especialisLas aporLan
con su conocimienLo sobre innovaciones
que Lienen lugar en oLros pases o mercados
que son desconocidos para el ComiL
adminisLraLivo del proyecLo.
X AdminisLracin general: EsLa, por lo general
se requiere cuando el adminisLrador falLo de
experiencia de una inversin pequea no sabe
a quin acudir para resolver los problemas que
surgen. Puede de hecho, ser difcil deLerminar
si un problema es suhcienLemenLe grave para
jusLihcar la conLraLacin de asisLencia exLerna.
A veces una enLidad gubernamenLal o
proyecLo hnanciado inLernacionalmenLe cubre
el cosLo de la visiLa peridica de un experLo en
adminisLracin al proyecLo para evaluar si la
operacin se esLa desarrollando bien.
Se cuenLe o no con el lLimo de los servicios
mencionados, es basLanLe Lil conLar con alguien
que pueda presLar apoyo Lelefnico en una
emergencia, a hn de aconsejar al adminisLrador la
mejor manera de evaluar el problema y sugerirle
dnde puede enconLrar ayuda si la requiriera.
La solucin ideal es que la persona que ayud a
realizar la evaluacin de la inversin, es decir,
la persona que aplic el sisLema kurallnvesL, se
manLenga en conLacLo con los inversionisLas mas
alla de la eLapa de formulacin, para apoyarlos en
las disLinLas areas que puedan ser necesarias. EsLo
se analiza en la siguienLe subseccin.
3. formacin y capacitacin
Con la excepcin de las inversiones mas pequeas,
es poco frecuenLe que un proyecLo no Lenga
algn Lipo de necesidad de capaciLacin. En las
subsecciones anLeriores, analizamos algunas de
las areas en donde con frecuencia es necesario
forLalecer las capacidades del personal del proyecLo,
incluyendo aqullos que Lrabajan con los sisLemas
de conLabilidad, conLrol hnanciero, comercializacin
y venLas y planihcacin esLraLgica. Ademas puede
exisLir una necesidad de capaciLar a los Lcnicos
en los procesos de produccin, embalaje, conLrol
de calidad y manejo de insumos o producLos
Lerminados, enLre oLras areas.
No es necesario realizar Loda la capaciLacin de
manera previa al inicio del proyecLo, en algunos
casos es preferible enfocar la capaciLacin inicial
nicamenLe en las areas mas crLicas para dar inicio
al proceso las areas como planihcacin esLraLgica
o conLrol de invenLarios se pueden dejar para una
fecha posLerior.
Al programar acLividades de capaciLacin, es
imporLanLe recordar que algunas de las personas
que recibiran la capaciLacin no esLaran disponibles
en el fuLuro, ya sea porque abandonen sus puesLos
de Lrabajo, por enfermedad, o por vacaciones.
Por lo LanLo, se recomienda muy parLicularmenLe
que, si las hnanzas y el programa lo permiLen,
por lo menos dos personas y de preferencia Lres-
sean enviadas a cada acLividad de capaciLacin
que Lenga lugar fuera del proyecLo en s, con el
hn de asegurar la disponibilidad de una segunda
persona.
Como sucedi en el caso de la asisLencia Lcnica,
con frecuencia es posible enconLrar subvenciones
para pagar o por lo menos subsidiar, el cosLo
de la capaciLacin del personal de inversiones
a pequea escala. Si la propuesLa de inversin
no esLa vinculada con una enLidad de apoyo,
en lo referenLe a esLe Lipo de fondos, vale la
pena conLacLar a los MinisLerios de AgriculLura,
Desarrollo kural o de Economa, ademas de las
ONC acLivas en maLerias de desarrollo de empresas
rurales, con el hn de saber si exisLen subvenciones
u oLras fuenLes de fondos disponibles.
Captulo IX
ANLISIS FINANCIERO Y
PREPARACIN DE
RECOMENDACIONES
4
ANLISIS FINANCIERO Y
PREPARACIN DE
RECOMENDACIONES
E
l analisis hnanciero se aplica principalmenLe a
proyecLos diseados para generar ingresos. Es
posible analizar proyecLos sociales, acLividades
medioambienLales o aqullas de apoyo a la
produccin, calculando y asignando precios
arLihciales, sin embargo, esLe Lipo de 'analisis
econmico' es por lo general demasiado complejo
para proyecLos de pequea o mediana escala

.
Para los proyecLos desLinados a la generacin
de ingresos la renLabilidad de la acLividad es el
primer facLor, y el mas imporLanLe, que deLermina
la sosLenibilidad, debido a que ningn proyecLo
'comercial' sobrevive si no genera suhcienLes
ingresos, para cubrir los gasLos operaLivos y pagar
los cosLos hnancieros. No obsLanLe, exisLe mas de
una manera para deLerminar la renLabilidad de
una inversin. Cada enfoque Liene sus forLalezas y
debilidades. Por lo LanLo, es convenienLe usar mas
de un mLodo.
Ademas es imporLanLe comprender que las cifras
generadas por medio del analisis hnanciero no son
muy Liles en s mismas: necesiLan ser inLerpreLadas.
Es la responsabilidad del Lcnico que realiza el
proceso de formulacin y evaluacin del proyecLo,
explicar a los soliciLanLes, as como al comiL
que examina la soliciLud para el hnanciamienLo,
la imporLancia de los resulLados, ademas de
combinar los calculos de renLabilidad con oLros
indicadores de posible xiLo y sosLenibilidad, como
la capacidad y compromiso de los soliciLanLes,
la conhabilidad del mercado, la complejidad de
la Lecnologa, el impacLo ambienLal y el nivel de
organizacin de los direcLivos.
A. tndices de factibiIidad de Ia inversin
na vez que los cosLos e ingresos se han deLerminado
para el perodo de analisis (ya sean 8, 12 20 aos)
se deben formular las siguienLes pregunLas: Qu
ndices se emplearan para deLerminar la facLibilidad
de la inversin en Lrminos hnancieros7 Cmo
podemos inLerpreLar esLos resulLados7
Hay dos ndices disLinLos que se emplean en los
modelos kurallnvesL con esLe propsiLo. Cada uno
con sus venLajas y desvenLajas. |unLos presenLan
una visin holsLica de la facLibilidad del proyecLo
propuesLo.
1. fIujo de caja anuaI
El ujo de caja anual en gran parLe eviLa el
problema de comparar cosLos en un ao con los
benehcios obLenidos en oLro ao, evaluando los
cosLos e ingresos cada ao, al usar nicamenLe
cosLos e ingresos de caja. El cosLo de la inversin
enLra en esLe analisis a Lravs del pago del prsLamo
obLenido para hnanciarlo.
El ujo de caja anual se calcula sumando el ingreso
de caja de cada ao y susLrayendo Lodos los cosLos
de caja que han Lenido lugar en ese mismo ao, el
resulLado es el ingreso anual neLo. Luego se susLrae
el cosLo de hnanciamienLo (capiLal e inLers)
de esLe resulLado. Si el monLo resLanLe conLina
siendo posiLivo, enLonces el proyecLo generara
ingresos suhcienLes duranLe ese ao para cubrir la
LoLalidad de los cosLos de produccin, as como
los cosLos de crdiLo, y Lodava dejara un monLo
de ganancia (el monLo resLanLe).
El ujo de caja anual es el ndice que mas inLeresa al
acreedor poLencial (banco, proyecLo, cooperaLiva,
eLc.) pues muesLra si el proyecLo esLara en
capacidad de generar suhcienLe efecLivo para
pagar la LoLalidad de los cosLos y an as cubrir
los cosLos de hnanciamienLo. Con frecuencia, es
Lambin, el ndice mas facilmenLe comprendido
por los soliciLanLes, aunque se debe comprender
que si se Loma en cuenLa nicamenLe el dinero en
efecLivo, esLe enfoque puede pasar por alLo cosLos
y benehcios imporLanLes, que no se regisLran en
Lrminos de efecLivo.
2. RentabiIidad fnanciera
El ndice de ujo de caja represenLa solamenLe una
muesLra de la posicin del efecLivo cada ao, no
ofrece una evaluacin general del proyecLo. Por
lo LanLo, no es muy Lil para comparar diferenLes
proyecLos o para evaluar el proyecLo en relacin a
un punLo de referencia. Si un gobierno, proyecLo
de desarrollo o incluso el miso soliciLanLe desea
escoger el uso mas producLivo de los fondos
disponibles, necesiLara emplear un ndice disLinLo.
EsLe requerira una evaluacin de la renLabilidad
hnanciera del proyecLo.
El analisis hnanciero Loma los resulLados de Lodos
los aos en esLudio y los presenLa en Lrminos de
una sola cifra. No obsLanLe, para alcanzar esLe
objeLivo, la meLodologa debe Lomar en cuenLa
el valor decrecienLe del dinero y los benehcios
generales que Lienen lugar con el paso del Liempo.
Cmo se debe realizar esLe analisis7
Emplearemos el siguienLe ejemplo: Si se le ofreciera
a una persona la oporLunidad de inverLir en un
IX
13 Los precios calculados en el analisis econmico no solamenLe proveen valores para aquellos insumos y producLos que
no cuenLan con precios de mercado, sino Lambin, con frecuencia, ajusLan los precios de mercado que no reejan de
manera adecuada el verdadero valor del producLo o servicio (debido, por ejemplo, a impuesLos, medidas de proLeccin,
o niveles salariales mnimos).
5
proyecLo en que el gasLo es 1 000 dlares EE..
hoy en da, pero que genera un reLorno de 2 000
dlares EE.. maana, muy pocos dudaran en
emprender la inversin (asumiendo que exisLe
fe en la honesLidad de los adminisLradores del
proyecLo). No obsLanLe, si la oferLa en lugar de
esLo es una inversin de 1 000 dlares EE.. para
ganar 1 001 dlares EE.. en cinco aos, nadie se
mosLrara inLeresado. El asunLo, por lo LanLo, sera
decidir qu Lasa de reLorno hara que valga la pena
inverLir en un proyecLo. En oLras palabras, qu Lasa
de reLorno represenLa una inversin favorable y un
uso adecuado de los recursos disponibles.
Hay dos ndices que inLenLan responder a esLa
pregunLa: el valor AcLual NeLo (vAN) y 1asa lnLerna
de keLorno (1lk). Ambos Lienen en comn varios
elemenLos clave:
X Ambos cargan el cosLo LoLal de la inversin
en el ao en que sLa Liene lugar, a hn de
que el mLodo y cosLo de hnanciamienLo no
afecLen el resulLado del analisis. kecuerde,eI
propsito deI anIisis es identifcar un buen
proyecto, no seIeccionar Ia mejor opcin de
fnanciamiento.
X Ambos incluyen el valor de los principales
acLivos del proyecLo al hnal del perodo de
analisis (como edihcios, maquinaria y oLros
Lems susLanciales). EsLos no esLan en efecLivo,
y por lo LanLo se excluyen del analisis del ujo
de caja anual, pero Lienen valor y no se deben
pasar por alLo.
X Ambos asignan valor al auLo-abasLecimienLo
(v.g. mano de obra familiar no pagada)
y al auLoconsumo (producLos usados o
consumidos, pero que no se han pagado en
efecLivo).
X AjusLan el valor de los benehcios fuLuros de
Lal manera que un 1 dlar EE.. hoy Liene
un valor superior a 1 dlar EE.. en un ao y
sLe a su vez, Lendra un valor superior a
1 dlar EE.. en dos aos, eLc. EsLe proceso
se conoce como descuenLo de los benehcios
fuLuros en comparacin con los benehcios
acLuales.
3. VaIor ActuaI Neto (VAN)
El ndice mas sencillo es el valor AcLual NeLo (vAN).
Despus de calcular el ingreso anual neLo para
cada ao (como se hizo en el ujo de caja anual,
pero con las diferencias anoLadas anLeriormenLe).
Se aplica una Lasa de descuenLo para reducir el
valor LanLo de los benehcios como de las prdidas
neLas en aos fuLuros. kecuerde que la Lasa de
descuenLo es lo opuesLo a la Lasa de inLers. Si
Lengo 1 dlar EE.., una Lasa de inLers del 10%
me dara 1,10 dlares EE.. en un ao. As mismo
una Lasa de descuenLo de 10% signihcara que el
1,10 dlares EE.. que recibir en un ao Liene
en la acLualidad nicamenLe el valor de 1 dlar
EE.. (su valor presenLe). As, el vAN es una cifra
que represenLa el valor del proyecLo despus de
desconLar los benehcios neLos a fuLuro.
Si, por ejemplo, requiero una Lasa del 8% de inLers
para mi dinero, aplicar la Lasa de descuenLo del
8% a los benehcios neLos a fuLuro de un proyecLo,
asegurara que yo obLenga ese reLorno. Si el monLo
resLanLe (el vAN) es 0, el proyecLo esLa generando
exacLamenLe el 8% requerido. Si el vAN es
posiLivo, he obLenido la Lasa que requera (el 8%)
y Lengo esLa suma como un exLra. Cuando el vAN
es negaLivo, signihca que la inversin no puede
rendir el 8% previsLo, necesiLara ganar (despus
del descuenLo) un monLo adicional equivalenLe al
monLo del vAN para salir sin prdida o ganancia.
Por ejemplo, imaginemos que un proyecLo en
el que una inversin de 250 dlares EE.. Liene
como resulLado seis aos de benehcios de 50
dlares EE.. cada ao, o un LoLal de 300 dlares
EE.. (ver pagina anLerior). Parecera ser que
exisLe una ganancia de 50 dlares EE.. No
obsLanLe, esLo es verdad nicamenLe si no se Loma
en cuenLa el valor del dinero a Lravs del Liempo.
Si en su lugar, se aplica una Lasa de descuenLo
del 8%, se puede ver que en realidad el proyecLo
no es muy inLeresanLe. El vAN de la inversin de
250 dlares EE.. es -0,34 dlares EE.., esLo
quiere decir que si se requiere que una inversin
rinda una Lasa de inLers del 8%, la inversin no
consigue alcanzar esLa meLa por un monLo de
0,34 dlares EE..
Es claro, enLonces, que el aspecLo crLico del
calculo del vAN es la seleccin de la Lasa de
descuenLo (o Lasa de inLers). na Lasa alLa Lendra
como resulLado el rechazo de mas proyecLos
y favorecera aquellos proyecLos que generen
ganancias en los primeros aos. CeneralmenLe,
una Lasa de descuenLo baja, Lendra como resulLado
la acepLacin de mas proyecLos y dara mas peso a
los benehcios generados en un fuLuro mediaLo.
La pregunLa es enLonces: Cmo escoger la Lasa
de descuenLo7 La dehnicin correcLa, como lo
esLablece el 8anco Mundial, es la Lasa igual al
incremenLo en el ProducLo lnLerno 8ruLo (Pl8)
que resulLa de inverLir 1 dlar EE.. adicional
en un pas en parLicular. As, si un dlar causa un
incremenLo de 1,07 dlares EE.. en el Pl8 del
pas en dnde usLed vive, la Lasa de descuenLo
debe ser 7% -porque as su inversin sera igual
o mejor que el promedio para la economa en
su LoLalidad. EsLa dehnicin, no obsLanLe, es mas
facil de decir que de aplicar, ya que no exisLe una
manera sencilla de hacer los calculos necesarios.
Para propsiLos pracLicos, es mejor decir que la Lasa
de descuenLo es la Lasa de ganancias neLas anuales
(excluyendo la inacin) que se requiere para que
una inversin valga la pena. No obsLanLe, esLa Lasa
no se manLendra igual para Lodos los inversionisLas

o para Lodas las inversiones. Dependera en gran

medida de las alLernaLivas disponibles y an
mas de los riesgos que el proyecLo enfrenLa. n
inversionisLa de un banco imporLanLe y de mucha
solidez probablemenLe requerira que se aplique
una Lasa de descuenLo menor en las ganancias
fuLuras, a diferencia de alguien que invierLe en
una compaa de exploracin peLrolera, en donde
los benehcios pueden ser alLos, pero la quiebra es
siempre posible.
En muchos casos se ha hecho habiLual usar el 8%,
pero cualquier cifra enLre el y 12% es acepLable.
No obsLanLe, recuerde que las inversiones que
presenLan alLos niveles de riesgo, requieren
una Lasa de reLorno mas alLa y que si se pueden
idenLihcar pocos usos adicionales para los fondos
disponibles, puede ser acepLable disminuir la Lasa.
4. Tasa tnterna de Retorno (TtR)
La 1asa lnLerna de keLorno (1lk)
14
usa una
meLodologa muy similar a la del vAN. La diferencia
principal esLa en que, al usar el 1lk, la pregunLa
que se hace es qu Lasa de descuenLo (o Lasa de
inLers) apoyara esLa inversin7 Si el 1lk es del
15%, esLo signihca que la inversin inicial rendira
una Lasa de inLers del 15% duranLe la vida del
proyecLo.
Calcular el 1lk es complicado, ya que primero se
debe esLimar el 1lk, luego hacer el calculo del vAN
y ver si el vAN resulLanLe es posiLivo o negaLivo.
EnLonces, el 1lk esLimado se ajusLa (hacia arriba si
el vAN es posiLivo, hacia abajo si es negaLivo) y se
repiLe el calculo. EsLo se repiLe hasLa que el vAN
alcance exacLamenLe 0. EnLonces sLe es el 1lk.
Hacer esLos calculos sola ser un procedimienLo
basLanLe Ledioso, sin embargo, hoy en da la
compuLadora lo ha faciliLado, y hace en un
segundo aquello que al analisLa le habra Lomado
varios minuLos hace algunos aos.
. tmpacto de Ias tasas
La meLodologa kurallnvesL pone poco nfasis
en el calculo de impuesLos, especialmenLe en
aqullos relacionados con el ingreso. Aunque esLos
impuesLos pueden ser imporLanLes en proyecLos
bien esLablecidos y exiLosos (por ejemplo, en el
caso de una planLa agroindusLrial), son irrelevanLes
para deLerminar la facLibilidad de inversiones
pequeas. El problema que esLos proyecLos
enfrenLan es mas uno de supervivencia que de
esLimacin de impuesLos sobre las ganancias.
CIcuIo deI VAN
(Tasa de descuento = 8)
ANO
0 1 2 3 4 5 6
lngreso NeLo generado por el proyecLo en el ao : 50
lngreso neLo del ao desconLado del ao 5 4,30
lngreso neLo generado por el proyecLo en el ao 5 +50
lngreso LoLal neLo en el ao 5
lngreso LoLal neLo del ao 5 desconLado del ao 4 8,1
lngreso neLo generado por el proyecLo en el ao 4 +50
lngreso LoLal neLo del ao 4 13,1
lngreso LoLal neLo del ao 4 desconLado del ao 3 128,85
lngreso neLo generado por el proyecLo en el ao 3 +50
lngreso LoLal neLo en el ao 3 178,85
lngreso LoLal neLo del ao 3 desconLado del ao 2 15,1
lngreso neLo generado por el proyecLo en el ao 2 +50
lngreso LoLal neLo en el ao 2 215,1
lngreso LoLal neLo del ao 2 desconLado del ao 1 1,4
lngreso neLo generado por el proyecLo en el ao 1 + 50
lngreso LoLal neLo en el ao 1 24,4
TotaI ganancias 24,4
tnversin iniciaI 250,00
VaIor ActuaI Neto -0,34 -0,3
14 Conocida Lambin como 1asa lnLerna de keLorno linanciera (1lkl), para diferenciarla de la 1asa lnLerna de keLorno
Econmico (1lkE).
7
Cuando se LraLa con oLro Lipo de impuesLos
(por ejemplo, impuesLos sobre la propiedad)
la meLodologa kurallnvesL los Loma en cuenLa
simplemenLe como oLros cosLos indirecLos o
generales y se deben incluir en las Lablas para
esLos cosLos.
C. Preparacin de recomendaciones
1ener una fe ciega en los resulLados de un analisis
hnanciero como gua para la aprobacin de
una propuesLa de inversin es peligroso por las
siguienLes razones:
a) na compuLadora solamenLe puede procesar
los daLos que se ingresan en ella. Por lo LanLo
la calidad de los calculos generados por los
formaLos depende, en gran medida, de la
calidad de la informacin provisLa por parLe
de los soliciLanLes y de los Lcnicos de apoyo.
En el mundo real poca informacin es 100%
conhable. Las esLimaciones de los precios,
cosLos, volmenes y duracin pueden esLar
equivocadas, a pesar de que las personas
involucradas hayan hecho su mejor esfuerzo.
Por esLo es imporLanLe recordar que un
analisis hnanciero represenLa los resulLados
|ntcrprctodov por oqu||ov quc vup||cron |o
|nformoc|n
b) n proyecLo que es renLable puede Lener
xiLo, pero no hay manera de garantizar que
as suceda. lncluso si las cifras empleadas para
el calculo son conhables, un proyecLo puede
fallar. lacLores como problemas derivados de
parLicipanLes con un nivel de compromiso
inadecuado, un manejo inehcienLe, o cambios
inesperados en los precios, pueden desLruir un
proyecLo renLable. Por lo LanLo, es viLal Lomar
en cuenLa Lodos los facLores que pueden inuir
en el xiLo de la inversin, y no solamenLe en
la renLabilidad hnanciera.
Cmo se pueden reconocer esLos riesgos e
incluirlos al presenLar los resulLados de la evaluacin7
Primero, es de viLal imporLancia aprovechar la
velocidad y poder de la compuLadora. na vez que
los daLos se han ingresado, es basLanLe facil probar
con alLernaLivas posibles sin Lener que repeLir Lodo
el Lrabajo anLerior. De manera inmediaLa se puede
apreciar el impacLo que un cambio genera, a veces
solamenLe con alLerar un nmero. EsLo se conoce
como "analisis de sensibilidad y su propsiLo es
indicar cmo los resulLados del esLudio pueden
variar con pequeos cambios en el supuesLo
inicial.
Por ejemplo, si un producLo Liene un precio
promedio de 10 dlares EE.., qu sucedera
si el precio cae a 8 dlares EE..7 Si la ganancia
desaparece compleLamenLe (o incluso se convierLe
en prdida) se puede ver que la renLabilidad de la
inversin depende en gran medida del precio del
producLo o servicio producido y vendido. Se puede
emplear el mismo procedimienLo para un proyecLo
sin hnes de lucro. Cmo se vera afecLado el cosLo
de funcionamienLo de un dispensario comuniLario
si el nmero de pacienLes es inferior al previsLo7
Si la comunidad depende de un subsidio esLandar
por pacienLe, provenienLe del MinisLerio de Salud,
enLonces, un nmero de pacienLes inferior al
previsLo puede signihcar que el dispensario no
pueda cubrir sus cosLos generales (enfermeras,
elecLricidad, reparaciones, eLc.) y se vea obligado
a cerrar.
A hn de realizar un analisis de sensibilidad el
Lcnico debe:
a) ldenLihcar aquellos elemenLos del proyecLo
que: (i) causen dudas respecLo al nmero
correcLo a emplearse (v.g. el precio debera
ser , 8 10), y (ii) se prev que seran de
imporLancia para el proyecLo (puede exisLir
una duda acerca del precio de los clips, pero
probablemenLe no valdra la pena analizar
el impacLo que esLe cambio Lendra en el
desempeo del proyecLo). sualmenLe, esLos
elemenLos incluyen: precio de los producLos,
nmero anLicipado de usuarios, cosLo de los
insumos, volmenes de produccin, ehciencia
del proceso de produccin (en oLras palabras,
cuanLos insumos se necesiLan para producir un
kilogramo de producLo), el Liempo necesario
para que se inicie la produccin (en el caso,
por ejemplo, de culLivos leosos) y una vez
que la produccin esLa en marcha, el Liempo
necesario para alcanzar el nivel maximo de
produccin.
b) DeLerminar una gama de posibilidades para
cada facLor. Por ejemplo, para un analisis de
precios, se puede decir que, a pesar de que el
precio promedio es 10 dlares EE.., el rango
posible ucLa enLre 7 dlares EE.. y 12
dlares EE...
c) lnserLar nuevas cifras a las Lablas del kurallnvesL
en la compuLadora y Lomar noLa de los
resulLados. La mejor manera de presenLar los
resulLados es organizar las cifras en un cuadro
que muesLre la renLabilidad de la inversin para
cada facLor (precio, cosLo, eLc.) con esLimado
promedio posiLivo y negaLivo, pero esLo no es
esencial.
d) AdjunLar al analisis deLallado una carLa
remisoria en donde el analisLa seale los
facLores a los que el proyecLo es mas sensible e
indique cmo las variaciones en esLos facLores
pueden cambiar la renLabilidad de la inversin,
por ejemplo:
"La propuesLa para insLalar un sisLema de
riego es aparenLemenLe renLable, no obsLanLe,
es imporLanLe noLar que la propuesLa es muy
sensible a las variaciones de los rendimienLos
8
de los vegeLales en produccin. Si en lugar
de 12 Loneladas mLricas por hecLarea
(1M}ha), se obLienen nicamenLe 10 1M}ha,
se convierLe en un proyecLo poco renLable.
Si el rendimienLo es de 1M}ha o inferior, la
inversin deja de ser renLable.
e) Cuando una propuesLa presenLa una
sensibilidad imporLanLe a los cambios en
facLores clave, el informe del Lcnico debe
conLemplar la probabilidad de que esLas
variaciones sucedan, por ejemplo:
"No obsLanLe, los soliciLanLes Lienen una amplia
experiencia en la produccin de vegeLales y ya
obLienen rendimienLos superiores a 12 1M}ha
en las pocas areas en donde se cuenLa con
acceso al riego duranLe el verano. Por lo LanLo,
el riesgo de Lener rendimienLos inferiores a los
previsLos, no se esLima muy alLo.
Las eLapas descriLas anLeriormenLe, aseguran que
las personas que analizan las propuesLas hnancieras
cuenLen con la informacin necesaria para Lomar
una decisin bien documenLada.
Con respecLo a la imporLancia relaLiva que Lienen
los facLores hnancieros, as como oLros facLores en
el xiLo del proyecLo, es responsabilidad del Lcnico
a cargo de la formulacin y evaluacin examinar
cuidadosamenLe e idenLihcar oLros aspecLos de la
propuesLa que puedan inuir en su facLibilidad, y
no apoyarse nicamenLe en el analisis hnanciero.
La carLa remisoria de la propuesLa debe hacer
referencia a la capacidad de los soliciLanLes para
manejar y adminisLrar la inversin, ademas, de
hacer referencia a la sosLenibilidad del proyecLo en
Lrminos de impacLo ambienLal y de la uLilizacin
de recursos, as como de los posibles riesgos que
pueden surgir para la inversin.
kecuerde, no le esLa haciendo un favor a nadie al
recomendar una inversin que no Liene buenas
posibilidades de xiLo. Cuando un proyecLo se
hnancia con un crdiLo, el fracaso puede dejar a
un grupo o comunidad en deuda, sin posibilidad
alguna de pagarla (probablemenLe esLo resLringira
su acceso a hnanciamienLo en el fuLuro). lncluso
en el caso de un proyecLo que emplea nicamenLe
fondos provenienLes de donaciones, debe recordar
que cada fracaso implica que exisLi un buen
proyecLo, pero que sLe no Luvo la capacidad
de obLener los recursos necesarios para lograr el
xiLo.

Los procedimienLos explicados en el presenLe capLulo, asumen en gran parLe que la inversin
propuesLa es compleLamenLe nueva, y por consiguienLe la LoLalidad de los cosLos e ingresos sera
aLribuida direcLamenLe al proyecLo. EsLe es cierLamenLe el caso mas simple, pero qu sucedera
si la inversin se aplicara a una acLividad previamenLe exisLenLe en donde ya se regisLran cosLos e
ingresos7 Cmo se puede reejar de manera adecuada el impacLo de la nueva inversin en el analisis
hnanciero7 La respuesLa es que, cuando la inversin propuesLa origina cambios en una acLividad
exisLenLe, es necesario analizar los cosLos e ingresos con y sin el nuevo proyecLo.
1omemos, por ejemplo, el caso de un grupo que se dedica a producir melones en un campo de 3
hecLareas. Desean insLalar una bomba que Lraera agua de un arroyo cercano duranLe la esLacin seca
para dar riego complemenLario. Es claro que los cosLos de comprar y operar la bomba consLiLuyen
cosLos nuevos, pero qu respecLo de la produccin real7 lrenLe a una mayor disponibilidad de agua,
podra valer la pena aadir mas ferLilizanLe y oLros nuLrienLes, para permiLir que las planLas de meln
uLilicen de manera pLima el nuevo suminisLro de agua. AcLualmenLe el grupo aplica 2,5 sacos de
ferLilizanLe por hecLarea, pero el grupo decide incremenLar esLa canLidad a 3,5 sacos, si se cuenLa
con disponibilidad de agua. El uso incremenLal de ferLilizanLe sera, enLonces, 1 saco}ha y el cosLo
incremenLal sera el precio de 3 sacos adicionales (para 3 ha). De manera similar, los rendimienLos
acLuales son 5 1}ha, pero el grupo esLa seguro de que se pueden incremenLar a 8 1}ha con el riego.
El ingreso incremenLal es, por lo LanLo, 3 1 por hecLarea o Loneladas en LoLal, mulLiplicadas por el
precio por Lonelada recibido por los melones. OLros cosLos incremenLales en los que se incurre debido
al nuevo proyecLo pueden surgir de los cambios realizados en la canLidad de semilla sembrada, el
aumenLo en el nmero de melones a ser cosechados y el aumenLo en el nmero de bolsas o cajas
requeridas para el embalaje.
kecuerde, si se aplican los cosLos e ingresos previsLos despus de la nueva inversin, se puede hacer un
calculo equivocado de la renLabilidad de la inversin adicional. En el caso mencionado anLeriormenLe,
es imporLanLe comparar nicamenLe los cosLos incremenLales, (la bomba, el ferLilizanLe exLra, eLc.)
con la produccin incremenLal de Loneladas de melones. Si el combusLible para la bomba es
caro o si el incremenLo proyecLado del ingreso es reducido, puede ser posible que el grupo esL
mejor sin el riego, pero no se puede conocer esLo a menos que use el calculo de cosLos e ingresos
incrementaIes.
tNVRTtR N UNA ACTtVtDAD XtSTNT ~LA tMPORTANCtA D LOS COSTOS
tNGRSOS tNCRMNTALS
Captulo X
PREPARACIN PARA LA INVERSIN
Y ASPECTOS FUTUROS

70
PREPARACIN PARA LA
INVERSIN Y ASPECTOS
FUTUROS
S
era muy desalenLador si el apoyo presLado a
una comunidad, grupo o soliciLanLe individual,
debiera Lerminar con la presenLacin de la
propuesLa de inversin a la enLidad hnanciera.
A pesar de que esLo podra parecer la meLa hnal
mienLras la formulacin esLaba en proceso, en
realidad, sLe es solo el inicio.
EnLre la formulacin de una propuesLa de inversin
y la puesLa en marcha del proyecLo, exisLen varias
Lareas que son exLremadamenLe difciles para
las personas que no cuenLan con experiencia en
negociar con banqueros, abogados y funcionarios
gubernamenLales (ya sean municipales o del
gobierno cenLral, como es el caso cuando se
soliciLan permisos saniLarios). Aun cuando esLos
obsLaculos se han superado, Lodava queda el
enorme reLo de hacer que la inversin funcione
sin problemas. Si surge un problema a los pocos
meses del inicio de la operacin, a dnde debe
acudir el grupo en busca de ayuda7
A. tmportancia deI apoyo y seguimiento
A hn de conseguir que el funcionamienLo del
proyecLo Lenga xiLo, es viLal que los pequeos
inversionisLas cuenLen con una fuenLe conhable
y asequible de apoyo y de seguimienLo duranLe
el perodo de preparacin y duranLe el perodo
inicial. La persona mas idnea para presLar esLe
apoyo es, sin duda, la misma que ayud al grupo
a idenLihcar y formular la propuesLa. Si por alguna
razn es imposible para el Lcnico de campo
conLinuar con el grupo, puede ser reemplazado
por alguien mas, no obsLanLe, siempre se debe
poner a disposicin del grupo algn Lipo de apoyo
duranLe esLe perodo crLico. Si esLe apoyo no se
presLa, el esfuerzo realizado esLara en peligro, ya
que hay una buena posibilidad de que el proyecLo
nunca se ponga en marcha como se concibi.
EnLre las Lareas mas imporLanLes que se deben
Lomar en cuenLa duranLe esLe perodo se
encuenLran las siguienLes:
a) Ayudar a los soliciLanLes a reahrmar
su compromiso con el proyecLo y su
parLicipacin (especialmenLe en el caso de
proyecLos basados en la comunidad),
b) Acompaar a los soliciLanLes en las
negociaciones hnancieras, la obLencin de
permisos legales, eLc.,
c) Apoyar en la preparacin del plan de puesLa
en marcha,
d) Procurar o conLraLar bienes y servicios
requeridos en la inversin y su insLalacin, as
como su supervisin,
e) Hacer un seguimienLo en el proceso de
ejecucin.
A conLinuacin se describen en deLalle cada una
de esLas Lareas:
. Reafrmacin deI compromiso de Ios
soIicitantes
Para asegurar el compromiso LoLal de los soliciLanLes
con el proyecLo hnal, primero es necesario conLar
con su parLicipacin acLiva a lo largo del proceso,
comenzando con la idenLihcacin. A medida que
el diseo hnal surge del proceso de formulacin,
es imporLanLe verihcar que el grupo Liene la
capacidad y la volunLad de presLar su conLribucin,
como se esLipula en el diseo hnal, cuando se
requiera, ya sea en efecLivo, mano de obra o en
el suminisLro de maLeriales. Para evaluar esLa
capacidad y disponibilidad, el Lcnico, que Lrabaja
con los soliciLanLes, debe realizar por lo menos una
reunin anLes de presenLar la propuesLa hnal a la
enLidad hnanciera, para explicarla a los soliciLanLes
y para asegurarse que el producLo hnal reeja sus
inLensiones e inLereses.
na vez que el proceso de formulacin y evaluacin
se ha concluido, el Lcnico debe dirigir una
reunin adicional organizada por los miembros
del grupo soliciLanLe a su pedido. na condicin
que el grupo debe cumplir es la asisLencia y la
parLicipacin personal en las reuniones de Lodos
los miembros adulLos (hombres y mujeres, de las
familias parLicipanLes). Como consecuencia, deben
desarrollar un resumen del plan de ejecucin que
especihque:
X AcLividades necesarias, fechas lmiLe, y
personas responsables del desempeo de las
mismas.
X ConLribuciones hnancieras y maLeriales
acordadas por parLe de los miembros del
grupo.
C. Acompaar a Ios soIicitantes en Ias
negociaciones fnancieras y en Ia
obtencin de permisos IegaIes
El Lcnico de campo, con la aprobacin del
grupo soliciLanLe, debe ponerse en conLacLo
con las insLiLuciones hnancieras que colaboran
con el proceso de inversin. EsLo podra implicar
consulLas peridicas con la enLidad hnanciera
en lo referenLe al progreso de las propuesLas en
formulacin, o puede requerir solamenLe una
presenLacin al Lrmino de la propuesLa deLallada.
X
71
No obsLanLe, una vez que se compleLa la fase de
formulacin y evaluacin, el Lcnico es responsable
de aconsejar a los parLicipanLes en lo referenLe a
requisiLos adminisLraLivos espechcos de la enLidad
hnanciera. EsLo puede incluir, por ejemplo,
adjunLar varios documenLos legales relacionados
con los soliciLanLes de la propuesLa de inversin.
La enLidad hnanciera Lambin puede requerir que
los soliciLanLes, o por lo menos sus represenLanLes
delegados, asisLan a una reunin formal para el
analisis de la soliciLud, y sLos deben conLar con
el apoyo del Lcnico en esLa reunin. El Lcnico
Lambin puede ayudar reuniendo informacin
en cuanLo a aspecLos legales o presLando ayuda
cuando se deban rellenar formularios obligaLorios.
Es posible que el grupo pueda necesiLar de gua al
escoger enLre opciones hnancieras alLernaLivas.
D. Apoyo en Ia preparacin deI pIan de
puesta en marcha
a sea duranLe la fase de formulacin y evaluacin
deLallada, o duranLe la eLapa de procuracin
de recursos, el Lcnico de campo debe presLar
apoyo al grupo de Lrabajo designado por el
grupo soliciLanLe, a hn de preparar un plan para
la implemenLacin del proyecLo basado en la
propuesLa de inversin. EsLe plan debe incluir:
X DirecLrices generales respecLo al cronograma
y objeLivos del proceso de implemenLacin,
X na lisLa de las acLividades espechcas
requeridas y su cronograma de
implemenLacin,
X ldenLihcacin de personas responsables de
esLas acLividades al inLerior del grupo de
soliciLanLes,
X La lisiLa de organizaciones e insLiLuciones
que hayan ofrecido apoyo en diferenLes
acLividades,
X Las conLribuciones exacLas LanLo hnancieras
como maLeriales que haran los miembros
del grupo en disLinLas acLividades y el
cronograma de esLas conLribuciones,
X lndicadores de moniLoreo del proceso de
implemenLacin incluyendo la conLabilidad y
la medicin de canLidades fsicas (cuando sea
necesario).
Es imprescindible que los grupos reciban una
capaciLacin adecuada en la adminisLracin de
fondos. EnLre oLras Lareas, el Lcnico de campo
puede aconsejar al grupo en lo referenLe a
aspecLos de conLabilidad o de adminisLracin
general, de manera alLernaLiva puede acLuar como
inLermediario para obLener esLe Lipo de asisLencia
de oLro Lcnico.
na vez que el proyecLo esL en marcha la presencia
del Lcnico se limiLara a visiLas peridicas para
hacer el seguimienLo del progreso de la inversin.
En especial, es imporLanLe LraLar de idenLihcar
problemas anLes de que sLos causen dihculLades
serias, y ayudar a los miembros del proyecLo a
obLener consejo adecuado sobre cmo LraLar con
esLos problemas. A esLe respecLo, se recomienda
que la agencia que paLrocine el proceso de
inversin, manLenga un regisLro de Lcnicos
especializados de enLidades gubernamenLales y
no gubernamenLales a quienes puedan acudir los
proyecLos con problemas.
n regisLro de Lcnicos aprobados puede ser
una herramienLa imporLanLe si se esLablecen
requerimienLos espechcos para quienes deseen
ofrecer sus servicios. Se puede requerir, por
ejemplo, que quienes deseen aparecer en la
lisLa del regisLro, parLicipen en la capaciLacin
de kurallnvesL, y quienes no Lengan un buen
desempeo pueda ser removidos del regisLro (esLa
lLima medida requiere que el Lrabajo de cada
Lcnico sea evaluado por parLe de los miembros
del proyecLo). No obsLanLe, la imporLancia del
regisLro puede ser aun mayor: conLar con una
lisLa de experLos aprobados permiLira a la enLidad
paLrocinadora dejar la seleccin de la persona
requerida en las manos del grupo soliciLanLe y as
forLalecer su parLicipacin en el proceso.
. Compra de bienes y contratacin de
servicios
La enLidad hnanciera probablemenLe Lendra
requerimienLos y esLandares para la procuracin
de bienes y servicios, por ejemplo, requerir
Lres coLizaciones en un proceso de seleccin
LransparenLe. lncluso si no exisLen esLos
procedimienLos esLablecidos, es imporLanLe
que los soliciLanLes sigan un proceso claro de
idenLihcacin, evaluacin y seleccin de los
vendedores y proveedores de servicios. Mas
an, deben exisLir normas para el moniLoreo y
conLrol de las acLividades llevadas a cabo por los
conLraLisLas, incluyendo procedimienLos para el
conLrol de maLeriales, regisLro de los avances y
cerLihcacin del Liempo dedicado a la consecucin
del Lrabajo por parLe del conLraLisLa y su equipo.
f. Seguimiento deI proceso de
impIementacin
Cada enLidad o proyecLo de hnanciamienLo debe
Lener su propia meLodologa para el proceso de
seguimienLo de la implemenLacin de la inversin.
El aspecLo imporLanLe es que se cuenLe con una
meLodologa. Las inversiones que se ponen en
marcha sin algn Lipo de seguimienLo, Lienen mas
72
posibilidades de fracasar que aqullas que reciben
apoyo y asisLencia.
En muchos casos los parLicipanLes del proyecLo
requeriran de capaciLacin en conLabilidad y
en la legislacin local en maLerias relacionadas a
impuesLos, permisos de salud y benehcios sociales
para los empleados, enLre oLras.
Con frecuencia, los direcLores de proyecLo,
necesiLaran capaciLacin en planihcacin,
comercializacin y Lemas similares. Si el proyecLo
incluye el manejo de procesos de produccin, es
posible que exisLan problemas Lcnicos duranLe el
primer ao de operaciones.
ExisLen dos modelos generales para LraLar con esLe
Lipo de apoyo. El primero es seguir adelanLe con
el Lcnico de campo o promoLor comuniLario,
que represenLa el papel de "mdico de familia,
esLo signihca que el Lcnico visiLa la comunidad
o inversin cada mes o cada seis semanas y vigila
el progreso del Lrabajo. Si surge un problema, es
responsabilidad del Lcnico soliciLar la aprobacin
de la enLidad hnanciera o paLrocinador para
conLacLar a un Lcnico especializado y seleccionar,
o ayudar a los inversionisLas a escoger a la persona
adecuada para el Lrabajo requerido.
El segundo modelo es conLraLar a una hrma
consulLora local, ONC u oLro grupo para que
se haga responsable por compleLo de apoyar a
los miembros del proyecLo duranLe un perodo
de uno o dos aos. Con un monLo esLablecido
de recursos disponibles, los Lcnicos faciliLan la
provisin del apoyo que el grupo necesiLa. En un
nivel mas sohsLicado, debera ser posible vincular
la remuneracin recibida por los Lcnicos con el
xiLo de la inversin, aunque, en la pracLica, esLe
arreglo no es Lan sencillo.
ANEXOS
APNDICE 1:
CATEGORIZACIN
AMBIENTAL DE PROYECTOS
74
Apndice 1: Categorizacin ambientaI
de proyectos
La siguienLe es una lisLa indicaLiva de Lipos de
inversin que se podran incluir en las cuaLro
caLegoras de impacLo ambienLal descriLas en el
CapLulo 5.
Se debe Lener en cuenLa que la lisLa es solamenLe
una gua para la evaluacin de cada proyecLo
sin perder de visLa sus caracLersLicas y mriLos.
Se recomienda que anLes de usar el programa
kurallnvesL se busque asisLencia ambienLal
calihcada sobre cmo aplicar esLas caLegoras al
area del proyecLo. 1ambin se recomienda, que se
disee e implemenLe un programa de capaciLacin
y asisLencia Lcnica en evaluacin ambienLal, para
mejorar la comprensin de los Lcnicos de campo
en cuanLo al signihcado de esLas caLegoras. EsLo
permiLira a los Lcnicos proponer modihcaciones
a la clasihcacin, para asegurar la inclusin de
sisLemas de produccin local y, por lo LanLo, la
incorporacin de medidas de miLigacin ambienLal
adecuadas en el diseo del proyecLo.
Para Ia Categora A
ProyecLos en los que no se prevn impacLos
ambienLales negaLivos o cuya ejecucin puede
originar impacLos ambienLales moderados y que,
en consecuencia, no requieren la adopcin de
medidas de miLigacin ambienLal.
X AcLividades de conservacin de suelos, con el
propsiLo de mejorar la producLividad de las
Lierras agrcolas y as eviLar la conversin de
bosques a Lierras agrcolas}de pasLoreo,
X ExperimenLacin conLrolada (agrcola}pasLoril}
foresLal) con propsiLos de invesLigacin y
demosLracin en parcelas pequeas, excepLo
en areas ecolgicamenLe muy fragiles
15
.
X AgriculLura organica a pequea escala
1
,
X Produccin de culLivos permanenLes en
el soLobosque que no incluya el uso de
plaguicidas,
X Cosecha sosLenible
17
de producLos foresLales
no maderables
18
,
X ConsLruccin de bodegas rurales, si esLa
limiLada a pequeos cenLros de recoleccin,
de almacenaje de granos y oLros producLos
agrcolas, Liendas comuniLarias y esLrucLuras
para el secado de la cosecha,
X lniciaLivas para el manejo inLegrado de micro
cuencas,
X lniciaLivas a pequea escala para la
conservacin y uso sosLenible de la
biodiversidad.
Para Ia Categora
ProyecLos cuya ejecucin pueden generar
impacLos ambienLales moderados y cuyos efecLos
negaLivos se pueden miLigar medianLe la adopcin
de medidas facilmenLe aplicables. En esLe caso se
debe realizar una idenLihcacin deLallada de los
posibles impacLos ambienLales e incorporar las
medidas de miLigacin en el diseo de proyecLo
(ver seccin D del CapLulo 5).
X AcLividades agrcolas y}o pasLoriles a pequea
y mediana escala en areas con poca o ninguna
limiLacin de pendienLe (v.g. Lierras culLivadas
en pendienLes no superiores al %)
1
, no
pedregosos, sin limiLacin de drenaje, con
profundidad adecuada disponibilidad de agua
y}o ferLilidad del suelo,
X AgroforesLera asociada con culLivos anuales
20

en areas con poca limiLacin de pendienLe
(v.g. suelos culLivados en pendienLes no
superiores a %) no pedregosos, sin limiLacin
de drenaje, con profundidad adecuada,
disponibilidad de agua y}o ferLilidad del suelo,
X AgroforesLera asociada con culLivos perennes
en areas con limiLacin moderada de:
pendienLe (grado de pendienLe inferior
al 10%), presencia moderada de piedras,
limiLacin moderada de drenaje, profundidad,
disponibilidad de agua y}o ferLilidad del suelo,
15 Las areas ecolgicamenLe muy fragiles se reheren a lugares como areas con laderas pronunciadas (pendienLe de mas del
10%), vegeLacin riberea, vegeLacin que bordea los mananLiales, habiLaLs crLicos para especies locales, eLc.
1 No obsLanLe en el caso de caf organico, la CaLegora A es aplicable nicamenLe cuando los producLores no usan
mLodos de procesamienLo de caf hmedo, que puede causar conLaminacin de ros y mananLiales.
17 La cosecha sosLenible se rehere a la exLraccin de planLas y oLros recursos del bosque que no afecLa la disponibilidad de
esLos producLos a largo plazo y no daa la inLegridad ecolgica del bosque.
18 Los producLos foresLales no maderables (PlNM) incluyen producLos que se emplean como alimenLos (v.g. fruLas,
hongos, nueces, hierbas, especias, cacao, miel y animales cazados por su carne), hbras (como raLan), laLex, gomas,
resinas y producLos vegeLales o animales uLilizados con propsiLos mdicos, cosmLicos o culLurales. Se pueden recoger
del bosque, o producir en planLaciones foresLales, sisLemas agroforesLales y arboles fuera del bosque. Los PlNM son
viLales para la subsisLencia diaria de las comunidades que dependen del bosque, y conLribuyen a la subsisLencia y a la
economa comercial local en oLras comunidades rurales. Algunos PlNM Lambin se comercializan a mayor escala (v.g.
el corcho).
1 luenLe: |ain, rban, SLacey, 8albach: EnvironmenLal AssessmenL. MacCraw-Hill, 13, p.0}373.
20 SisLemas de planLaciones permanenLes asociadas con arboles (aisladas en bloques o planLaciones sean sLas especies
fruLales u oLras desLinadas a la obLencin de madera y oLros producLos foresLales.
75
X ConsLruccin o reparacin de infraesLrucLura
de riego a pequea escala para areas
superiores a 50 ha,
X Manejo de pasLos en pasLizales naLurales,
X SilviculLura comuniLaria,
X keforesLacin (con especies naLivas) en areas
deforesLadas,
X EcoLurismo,
X ConsLruccin o reparacin de caminos
secundarios y puenLes rurales (al inLerior
de las hncas) que no crucen areas
ecolgicamenLe fragiles
21
,
X EsLablecimienLo o mejora de agroindusLrias
a pequea escala (v.g. procesamienLo
de producLos lacLeos con un consumo
diario promedio inferior a 100 L de leche,
procesamienLo de carne con una produccin
diaria promedio inferior a los 50 Kg de carne,
procesamienLo de caf por medio del mLodo
hmedo con menos de 1 500 qq. de cerezas
de caf por semana),
X 1alleres arLesanales a pequea escala,
incluyendo Lalleres pequeos de produccin
de prendas de vesLir y LexLiles (v.g. pinLura en
seda realizada a mano),
X EsLablecimienLo o mejora de acLividades de
acuiculLura a pequea escala (v.g. area LoLal
de los esLanques inferior a 0,5 ha),
X ConsLruccin o mejora de infraesLrucLura de
provisin y saneamienLo de agua a pequea
escala (menos de 100 personas)
22
,
X ConsLruccin o rehabiliLacin de escuelas
o cenLros de salud pequeos (si no esLan
ubicados en areas ecolgicamenLe fragiles).
Para Ia Categora C
ProyecLos con posibles impacLos ambienLales
negaLivos moderados o signihcaLivos, pero que
admiLen la aplicacin de medidas de miLigacin.
EsLos proyecLos requieren una evaluacin ambienLal
realizada por un especialisLa en medio ambienLe y
se deben incorporar propuesLas deLalladas de las
medidas de miLigacin en el diseo del proyecLo.
Puede ser necesario encargar esLudios ambienLales
especializados sobre aspecLos crLicos, o un esLudio
de impacLo ambienLal (ElA) compleLo.
X ExploLacin conLrolada y regulada de madera
y oLros producLos maderables de un bosque
23
,
X AcLividades agrcolas y}o ganaderas a
pequea}media escala en areas con fuerLes
(pero no severas) limiLaciones de: pendienLe
(pendienLe inferior al 10%) pedregosos, con
limiLaciones de drenaje, de profundidad no
adecuada, limiLaciones de disponibilidad de
agua y}o de ferLilidad del suelo,
X AgroforesLera que incluye sisLemas anuales
de culLivos arbreos en areas con fuerLes
(pero no severas) limiLaciones de: pendienLe
(pendienLe inferior al 10%) pedregosos, con
limiLaciones de drenaje, de profundidad no
adecuada, limiLaciones de disponibilidad de
agua y}o de ferLilidad del suelo,
X ConsLruccin o rehabiliLacin de
infraesLrucLura de riego a mediana escala para
areas con una superhcie superior a 50 ha,
X Compra y uso de plaguicidas disLinLos a
aqullos lisLados en la 1abla 1 o acLividades
de proyecLo que puedan aumenLar el uso de
plaguicidas (v.g. consLruccin de sisLemas de
riego, esLablecimienLo de huerLos, eLc.)
(ver Lambin caLegora D),
X ConsLruccin o reparacin de caminos
secundarios y puenLes rurales que no crucen
areas ecolgicamenLe sensibles
24
,
X EsLablecimienLo o mejora de agroindusLrias
a mediana escala (v.g. procesamienLo
de producLos lacLeos con un consumo
diario promedio superior a 100 L de leche,
procesamienLo de carne con una produccin
diaria promedio superior a 50 Kg de carne,
procesamienLo de caf por mLodo hmedo
con menos de 1 500 qq. de cerezas de caf
por semana, exLracLoras de aceiLe de palma,
lavado de lana),
X lndusLria LexLil a mediana escala (v.g. pinLura
en seda hecha por maquinas en menos de
100 m
2
}da).
X 1alleres arLesanales a pequea escala,
relacionados con el Leido de hbras y el curLido,
X Aserraderos y planLas de procesamienLo para
producLos foresLales,
X EsLablecimienLo o mejora de acLividades de
acuiculLura a mediana escala (v.g. area LoLal
de los esLanques superior a 0,5 ha),
X ConsLruccin o mejora de sisLemas de
provisin y saneamienLo de agua (v.g. para
mas de 100 personas),
21 Las areas ecolgicamenLe muy fragiles se reheren a lugares como areas con laderas pronunciadas (pendienLes de mas
del 10%), vegeLacin riberea, vegeLacin que bordea los mananLiales, habiLaLs crLicos para especies locales, eLc.
22 luenLe: World 8ank EnvironmenLal Cuidelines for Social lunds, D. Craham. eL. al, 18.
23 EsLas acLividades pueden ser conLraproducenLes a menos que se cuenLe con un plan de manejo adecuado, aprobado
por una insLiLucin medioambienLal compeLenLe.
24 Las areas ecolgicamenLe muy sensibles se reheren a areas como laderas pronunciadas (pendienLe de mas del 10%),
vegeLacin riberea, vegeLacin que bordea los mananLiales, habiLaLs crLicos para especies locales, eLc.
7
X EsLablecimienLo o mejora de las esLrucLuras de
recoleccin y eliminacin de desechos slidos,
X lniciaLivas en las zonas de amorLiguamienLo}
zonas de uso mlLiple de las areas proLegidas,
X lniciaLivas que puedan afecLar a especies
en peligro de exLincin (v.g. inLroduccin
de especies exLicas) o afecLar su habiLaL
de manera negaLiva (bosques Lropicales,
manglares y oLras Lierras hmedas, eLc.),
Para Ia Categora D
ProyecLos que pueden producir impacLos
ambienLales negaLivos signihcaLivos, para los que
no exisLen medidas de miLigacin adecuadas, o
proyecLos que son incompaLibles con las polLicas
de desarrollo sosLenible del pas o de las enLidades
inLernacionales de desarrollo. En esLe caso, el
proyecLo se debe reformular por compleLo o se
debe excluir del hnanciamienLo.
X AcLividades agrcolas que involucren la
deforesLacin y}o conversin de areas de
bosque a Lierras de culLivo y}o pasLoreo (sean
esLas la deforesLacin de bosques primarios
25
,
deforesLacin de bosques naLurales o
arLihciales esLablecidos con propsiLos
de proLeccin (incluyendo la proLeccin
de riberas y pendienLes) o Lala de arboles
alrededor de esLanques, mananLiales, pozos
arLesianos, esLanques naLurales, lagunas
naLurales o arLihciales, siLios arqueolgicos,
eLc.,
X AcLividades foresLales que impliquen la
deforesLacin o exploLacin de producLos
maderables provenienLes de bosques
naLurales, excepLo cuando sLas esLn
sujeLas al Plan de Manejo loresLal, aprobado
por la insLiLucin de manejo foresLal o
medioambienLal compeLenLe,
X Colonizacin de bosques primarios,
X ExploLacin de arboles de manglar,
X ConsLruccin, mejora y manLenimienLo de
caminos que aLraviesen bosques naLurales no
exploLados,
X 1oda acLividad realizada en areas
esLricLamenLe proLegidas como en reservas
naLurales, parques naLurales y zonas ncleo o
zonas desLinadas a la rehabiliLacin de areas
proLegidas,
X lniciaLivas que puedan afecLar de manera
signihcaLiva a especies en peligro de exLincin
o Lener un efecLo adverso sobre su habiLaL,
X Cambios realizados en sisLemas agrcolas
menos sosLenibles como la Lransformacin
de planLaciones de caf bajo sombra a
planLaciones descubierLas,
X AcLividades agrcolas que incluyan la
produccin de culLivos anuales en areas con
limiLaciones severas (pendienLes pronunciadas
de mas de 10%- eLc.),
X Compra y uso de plaguicidas clasihcados
por la Organizacin Mundial de la Salud
como ExLremadamenLe Lxicos (Clase la) y
AlLamenLe Lxicos (Clase lb), ver 1abla 1,
X Compra y uso de plaguicidas clasihcados
como ModeradamenLe Lxicos por la
Organizacin Mundial de la Salud (Clase ll) si
(i) el pas no cuenLa con resLricciones respecLo
a su disLribucin y uso o (ii) es posible que
sean empleados, o esLn accesibles a personal
no capaciLado, agriculLores u personas que
no cuenLen con la capaciLacin adecuada,
equipo, e insLalaciones para manejar,
almacenar y aplicar esLos producLos de
manera adecuada,
X Compra y uso de plaguicidas en areas
exLensas.
25 8osques naLurales, en condiciones originales, que no han sido alLerados por la acLividad humana.
77
Los usuarios de esLa 1abla deben noLar que la
clasihcacin de peligrosidad real de un producLo
plaguicida formulado y disponible en el mercado,
depende de un sinnmero de facLores, incluyendo la
Loxicidad del ingredienLe acLivo, su concenLracin,
y el esLado fsico del producLo (lquido o slido).
La clasihcacin real del producLo formulado, debe
consLar en la eLiqueLa. En muchos casos (pero
no en Lodos!) sera la misma que la clasihcacin
del ingredienLe acLivo. La 1abla a conLinuacin
presenLa una indicacin inicial de la clasihcacin de
peligrosidad de los ingredienLes acLivos ("Nombre
comn) y producLos formulados ("Nombres
comerciales y marcas regisLradas).
La lisLa de nombres comerciales y marcas
regisLradas incluye los producLos que usualmenLe
esLan disponibles. En especial en pases en
desarrollo puede haber oLros nombres comerciales
que no se encuenLran en la lisLa. Por lo LanLo, la
lisLa no preLende ser exhausLiva sino mas bien,
una lisLa de ejemplos.
1ambin se debe noLar que, ademas de los
plaguicidas ExLremada y AlLamenLe Lxicos
lisLados en esLa 1abla, la Organizacin Mundial
de la Salud clasihca las formulaciones de los
plaguicidas MedianamenLe Lxicos en la Clase
ll. Aunque son menos Lxicos que los producLos
conLenidos en la Clase l, el uso de plaguicidas de
la Clase ll requiere un alLo nivel de precaucin
y pueden causar envenenamienLo leLal o muy
severo si se usan de manera inadecuada. Las
precondiciones para el uso de los plaguicidas de
Clase ll incluyen: (i) resLricciones legales adecuadas
y que se cumplen en su disLribucin y uso, (ii)
garanLas para prevenir el uso y acceso a esLos
plaguicidas por parLe del personal no capaciLado,
agriculLores u oLras personas que no cuenLen con
la capaciLacin, equipo e insLalaciones adecuadas
par almacenarlos y aplicarlos adecuadamenLe,
y (iii) adherencia de los usuarios a los mLodos
prevenLivos probados bajo condiciones de campo
en pases en desarrollo.
La columna hnal en la 1abla incluye algunos de
los nombres comerciales y marcas regisLradas mas
usuales empleadas por los principales producLores
y formuladores de plaguicidas y se basa en la
informacin conLenida en la versin MeisLerPro,
del larm Chemicals Handbook (ElecLronic PesLicide
DicLionary) (Manual de ProducLos qumicos
Diccionario ElecLrnico de Plaguicidas), edicin
2001.
TabIa 1.
PIaguicidas cIasifcados por Ia Organizacin MundiaI de Ia SaIud como xtremadamente txicos
(CIase ta) y AItamente txicos (CIase tb)
78
CLAS Ia
Nombre comn Uso* Nombre comerciaI o marca
aldicarb I-S Aldicarbe, 1emik, Sanacarb
brodifacouma
bromadiolona
bromeLhalin
R
R
R
8robaiL, lorwaraL, Havoc, Micedie, Mr. MorLon, Nofar, Sorexa, eLc.
Acilone, ALila PelleLs, 8romalone, KillraL, Lafar, Obamice, eLc.
vengeance
cianuro de calicio
capLafol
FM
F
-
SanLar, lolLaf
cloreLoxifos
clormefos
clorofacinone
I
I
R
lorLress
DoLan, Sherman
AcLosin, LepiL, DicusaL, 1rokaL 8aiL, kamucide, kaLomeL, kaviac,
1opiLox, eLc.
difenacoum
difeLialone
difacinone
disulfoLn
R
R
R
I
lrunax-DS, Neosorexa, Sorexa
-
Diphacin, Promar, kamik, 1omcaL, eLc.
EkaLin, DisysLon, 8ay 13, DisulLex, DisulfoLon P10, eLc.
EPN
eLoprofos
I
I-S
-
Mocap, lerLiprophos, vimoca, kifenfos
ocoumafen
fonofos
R
I-S
SLorm, SLraLagem, Kukbo Coumafen
DyLonaLo
hexacloro-benceno FST 8enL-cure, 8enL-no-more, No 8unL
cloruro de mercurio
mevinfos
paraLin
meLil paraLin
fenilmercurio aceLaLo
phoraLe
fosfamidn
F-S
I
I
I
FST
I
I
-
Phosdrin, Duraphos, Mevidrin
Alkron, EkaLox, lolidol, khodiaLox ParaLion MeLilico, Chimac Par
H, Pox Konz, Woprophos, Alleron, AphamiLe, CoroLhion, ELilon,
OrLhophos, PanLhion, Paramar, Phoskil, SopraLhion, SLaLhion, lighLer,
eLc.
CekumeLhion, lulkil, MeLacide, 8ladan M, lolidol M, MeLacide,
AmiLhion, Agrodol, ParaLion MeLilico, Agro-ParaLhion, viLameLhion,
Penncap-M, lolidon, DeviLhion, Dhanudol, Dhanumar, Pox M20,
MeLpar-200, losforin'M, 8raLion, MeLhion, KildoL, KorLhion, ParaLhol,
laasL, DipaLhio M, vegfru Klofos, Probel MP-35, Prohcol, Woprophos-
M, Parasul, Cearphos, MeLaphos, ParLron M, 1ekwaisa, eLc.
-
AC 311, CranuLox, 1himeL, Agrophor, lroLox, Dhan, Chimifor,
PesLophor, Chim, 1uskar, Phoril, Kurunai, eLc.
Dimecron, Phosron, C 570, losfamid, Alfamidon, Chemphos,
Devimidon, Phos-All, Pradhan, MiLekron, Midon, Phos-Sul, eLc.
sodium uoroaceLaLe
sulfoLep
R
I
-
8ladafum, DiLhio, 1hioLepp
Lebupirimfos
Lerbufos
I
I-S
-
Plydax, ConLrave, AC 2100, 1urbolux, ConLraven, CounLer, 8iosban,
Pilarfox, 1erborox, 1erLin, lorLune-11, eLc.
* AC = acaricida, lM = producLo para fumigacin, l = fungicida, lS1 = fungicida para LraLamienLo de semillas, H = herbicida,
l = insecLicida, L = larvicida, M1 = garrapaLicida, N = nemaLicida, O = oLros usos para paLgenos de planLas, k = rodenLicida,
S = aplicable en el suelo.
7
CLAS Ib
Nombre comn Uso* Nombre comerciaI o marca
acrolena
allyl alcohol
azinfos-eLil
azinfos-meLil
H
H
I
I
Aqualine Magnacide
-
8ay 125, CusaLhion, Sepizin L, CrysLhion
Azimil, Azinugec, Carfene, MeLazinLox, Sepizin M, Pancide, CusaLhion,
CuLhion, AzinfosmeLil, AgroLhion, ChimiLhion P.8., CrysLhyon,
CoLnion'H, Azin, AziLion, Mezyl, Probel C-20, eLc.
blasLicidin-S
buLocarboxim
buLoxicarboxim
F
I
I
8as-S
-
PlanL Pin, Co 85
cadusafos
arsenaLo de calcio
carbofuran
clorfenvinfos
3-chloro-1,
2-propadeniol
coumafos
coumaLeLralyl
zeLa-cipermeLrn
N, I
I
I
I
R
AC,MT
R
I
Apache, 1aredan, kugby
Spra-cal, 1urf-Cal
Carbodan, Carbosip, alLox, kamparL, luracarb, viLafuran, CuraLerr,
Diafuran, Chemfuron, lerLifuran, lurasun Ck, Carbo-1ox, CarboLer,
Damira, Caribo, Curasol, lury, volfuran, luradan, Woprofuran, 8uraon,
lurasul, 1hodfuran, eLc.
8irlane, Supona, SLeladone
-
AsunLol, Co-kal, Penzin
kacumin, Kukbo SLunL
-
demeLn-S-meLil
diclorvos
dicroLofos
dinoLerb
DNOC
I
I
I
H
I-S,H
MeLasysLox, DSM, MifaLox, MeLaphor
AminaLrix, Canogard, Dedevap, Mafu, Acivap, Agrona, Cazador, Agro-
DDvP, DichloraLe, viLavos, Ouo, Cekusan, Nuvachem, Devikol, Domar,
Didivane, loravap, Didifos, Hercon vaporLape ll, Hilvos, Kilvos, Koruma
DDvP, SLevie, Novos, MidilLipi DDvP, D.D.v. Paz, vanLaf, Woprylphos,
kupini, Dadasul, De De vap, 1azusa, eLc.
8idrin, Dicron, EkLafos
Herbogil
Hercynol, 1rihnox, PolarLox, eLc.
edifenfos
eLiofencarb
F
I
8lasLoff, Hinosan, 8ay 78418, Edisan, vihino
CroneLon
famfur
uciLrinaLo
uoroaceLamida
formeLanaLo
furaLiocarb
I
I
R
AC
I-S
-
CybolL, CyLhrin, Pay-Off, lluenL
khodex, lluorakil, Navron, anock
Carzon, Dicarzol
DelLaneL, PromeL
hepLenofos I Hoe 0282, HosLaquick, kagadan
isazofos
isofenfos
isoxaLion
I-S
I
I
Miral, 1riumph, vicLor
8ay 128, OfLanol, LighLer
Karphos, E-48
arsenaLo de plomo L Cypsine, Soprabel, Afos
80
CLAS Ib
Nombre comn Uso* Nombre comerciaI o marca
mecarbam
oxido de mercurio
meLhamidofos
meLidaLin
meLiocarb
meLomil
monocroLofos
I
O
I
I
I
I
I
-
-
1amaron, MoniLor, 8ay 7128, 1am, SinaLor, Amiphos, Ceneral,
MeLamidofos, Agromon, viLaphos, NuraLron, Sherman, 1amanox,
Erkuron, MaLn, Amidor, KASA, MeLalux, MeLaron, MeLafs,
MeLhamidopaz, WoproLam, 1hodoron, veLaron, eLc.
Supracide, Supra, SupradaLe, DaLimeLhion, Medacide, 8umerang,
lLracidin, eLc.
Draza, Mesurol
llyLec, DuponL 117, Kipsin, LannaLe, Aldebaran, AcinaLe, MeLholaLe,
Avance, Dumil, DuneL, Memilene L, Lanox, lerLiomyl, MaLador, Dynamil,
Lanomac, Lanomed, MeLhopaz, MeLopron, MeLhylan, AgrinaLe, ecL.
Azodrin, Nuvacron, Susvin, Aminophos, Monoglen, MonocroLofos,
Monacron,
Aimocron, Monochem, Devimono, Monodhan, Crisodrin, loradrin,
Hukron, ALom, Agrodrin, lnisan, Kilphex, Hazodrex, Luxafos, Monofos,
Azakron, Milphos, Agrophos, Cropaphos, Monolex Lucadrin, CroLon,
WoproLecL, k C Pos, Monosul, 1hodocron, vacron, eLc.
nicoLina I Nico Soap
omeLoaLo I lolimaL, Modern, Le-maL
oxamil I 8lade, vydaLe
oxidemeLon-meLil AimcosysLox, AnLhonox, MeLasysLox k, OxydemeLchem, DhanusysLox,
MSk2, Mesh
paris green
penLaclorofenol
L
I,F,H
-
PenLacon, SiniLuho, Penchloral
pindone
pirimifos-eLil
propafos
propeLamfos
R
I
I
I
-
Solgard, Primicid
Kayaphos
CaLalysL, 8loLic, SafroLin, Seraphos
arsenaLo de sodio
cianuro de sodio
esLricnina
R
R
R
Arsenipron L, Prodalummol Double
Cyanogas A
-
LeuLrin
sulfaLo de Lalio
Liofano
LiomeLon
Lriazofos
I-S
R
I-S
I
I
ALLack, lorca, lorza, lorce, KomeL
-
Decamox, Dacamox
EkaLin, 8ay 2312, 1hioLox
Hoe, HosLahion, Able, lulsLop, 1riumph, 1relka, 1rihero, 1ry, SuLaLhion,
PerfecL, 1ries
vamidoLion I Kilval, 1rucidor
warfarina R DicusaL E, Luxarin, kamorin 2, WoprodenLicide, WarfoLox, Cov-k-1ox,
kodex, 1ox-Hid
fosfaLo de zinc R Deviphos, lasLkill, Zinphos, lokeba, Phosvin, eLc.
* AC = acaricida, lM = producLo para fumigacin, l = fungicida, lS1 = fungicida para LraLamienLo de semillas, H = herbicida,
l = insecLicida, L = larvicida, M1 = garrapaLicida, N = nemaLicida, O = oLros usos para paLgenos de planLas, k = rodenLicida,
S = aplicable en el suelo.
81
Apndice 2: Listas de verifcacin para Ia vaIuacin de tmpacto AmbientaI
82
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M
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