El perfil del negociador

El negociador es un equilibrista: Tiene a su cargo la tarea de llevar y traer, y debe de conducirla en un campo de contornos cambiantes es responsable por lo tanto, de un resultado que depende de su habilidad para manejar interdependencias entre personas, temas, prioridades. Despliegue su actividad en el centro de un imaginario tringulo que cubren el territorio de procesos contenciosos, distributivos e interactivos, cuyos vrtices representan formas extremas y son incompatibles. El primero seala el lugar del conflicto irrestricto, el segundo marca el objetivo de racionalidad objetiva, el tercero las relaciones de asociacin fraterna. A pesar de que existen separaciones profundas entre cada uno de esos niveles, el negociador recorre las cornisas como si fueran u nico prado (Ese juega en suelo de ladrillo y en suelo de cemento, escuch decir sobre un colega brillante). Ese proceso es el que registra el siguiente grfico.

Las vrtices representan formas extremas y son incompatibles; no as en formas disminuidas en el cuerpo del triangulo,