FORMACIN EN VENTAS

Por: Wilson Alejandro Garzn M.

Consultor

Ventas
CMO CUALQUIER PROFESIN, LA DE VENTAS CONTEMPLA CONOCIMIENTOS ESPECFICOS QUE ES OBLIGATORIO APRENDER

Ventas
Promocin directa al cliente: La aplicacin en el terreno de la planeacin del programa de mercadeo
La Organizacin de Ventas El Equipo de Ventas La Tcnica de Ventas

El Equipo de Ventas

La venta no es labor de una sola persona.....no demostrar lo contrario

Labor de Equipo

ENTRE TODOS PODEMOS

Conocer todos bien una cuenta. En encajonar los clientes por cuotas por vendedor Conocer las responsabilidades Colaborar antes que competir. No hay accin y por ende trabajo menos importante en servicio.

Una pieza suelta es un palo en la rueda

Analizar los casos de no venta (Autopsias) que los exitosos: Estos son ms instructivos

Revisar el proceso de venta

Presentar en este orden:

Empresa Concepto Servicio Solucin Usted

Y ...recordar que...
No hay clientes, cuentas o ventas pequeas Todos los aspectos e informacin son importantes Todos son claves en un negocio Todo tipo de contacto con un cliente es importante En un negocio deben ganar ambas partes. Que a la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar.

Tipos de Vendedores
Cul es usted?
Toderos
Culebreros

Sabios
Profesionales

EL VENDEDOR PROFESIONAL
Facilitador de procesos Conocedor de la problemtica Coordinador de esfuerzos Estudioso de temas Vendedor proactivo

Profesin: VENDEDOR
Conocimientos especficos
Planeacin Estratgica. Ventas, Mercadeo, Comunicacin, Publicidad, Psicologa Comercial. Matemtica Comercial y Financiera. Informtica, Logstica, Administracin, Comercio Exterior, y ms...

PRINCIPIOS
Venta de servicios ms que de productos El servicio como elemento diferenciador y de valor La posventa como eje de las ventas El rea comercial como pieza clave de las organizaciones eficientes: El rea comercial como elemento creador y mantenedor de imagen Venta netamente consultiva Venta enfocada en el mantenimiento

CONSIDERACIONES
No existe un grupo especfico de vendedores: Todos somos vendedores El servicio slo lo mide el cliente. Entre la existencia de mayor competencia... mayor esfuerzo del rea de ventas Todos somos responsables del servicio El servicio como la venta es una forma de vida Slo uno mismo se puede motivar en un proceso. No esperar a que le den a usted!!! ...Dar!!!

Qu son ventas personales?

Implican que un individuo acta en favor de una empresa realizando una o ms de estas actividades: Buscar prospectos Comunicar Dar servicio Recabar informacin El trmino vendedor cubre una amplia gama de puestos: Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental) Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas creativas) Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a compradores)

Qu implica Vender?
Conocer el consumidor Actuar frente al consumidor Crecer frente al consumidor Ganancia de las partes Mantener un mercado Evolucionar Investigar

Cmo se Venda?
Mire a ver quin puede ser el marrano Cigale de sorpresa y cjalo bajito de defensas Trmelo con todo lo que tenga a la mano No lo deje pensar Vndale a toda costa Cllese y venda Desaparezca

LOS VENDEDORES
SENTIMOS:
MIEDO ANSIEDAD INCERTIDUMBRE DESASOCIEGO FUSTRACIN

Fijos: Permanecen en un punto de venta. Ambulantes: Salen de la empresa a visitar clientes.

Se sientan a esperar a ver si una persona entra a comprar

Salen a la Guerra

La mayora no planifican sus ventas

LOS VENDEDORES

Pasos del proceso de venta

Competencia Especfica
Identificar y depurar clientes potenciales calificados. Averiguar lo ms posible acerca de un prospecto antes de realizar una visita de ventas. Saber cmo abordar al cliente para iniciar la relacin con el pie derecho. Relatar la historia del producto al comprador, mostrndole sus beneficios. Indagar, aclarar y superar las objeciones que podra tener el cliente para comprar.

Paso 1. Bsqueda y calificacin de prospectos

Paso 2. Preacercamiento

Paso 3. Acercamiento

Paso 4. Presentacin/ Demostracin

Paso 5. Manejar objeciones

Paso 6. Cierre

Solicitar el pedido al cliente. Mantenerse al tanto despus de la venta para asegurar la satisfaccin del cliente y compras repetidas en el futuro.

Paso 7. Seguimiento y Reventa

Las tcnicas fundamentales en ventas

En el proceso de crear mercados (prospectos) Cmo iniciar el cliente (Aperturas) Cmo conocer el cliente (Preguntar) Cmo Asegurar (Reafirmar) El Negocio (El cierre) El mantenimiento (La posventa)

Acciones bsicas en ventas

Dar toda la importancia necesaria a las visitas y demostraciones frente al cliente Mantener actualizada las carpetas o bitcoras de cada cliente Planear actividades por prioridad y recursos Determinar sus lmites y alcances Realizar una accin de trabajo positivo

Saber cada punto del proceso de ventas

Personal Inventarios Produccin Logstica Distribucin Canales Pronsticos y proyecciones de ventas Direccin de ventas Canales de venta: zona o nichos Prospectacin Visita Presentacin Facturacin Quejas Postventa Reventa Cierre Venta o Preventa Gerencia

Crditos y Cobros

Clases de Clientes

Abierto Renuente Carioso Altanero Reflexivo Impulsivo

Conocedor Nefito

Eventual Recurrente

Cmo compran los clientes?

El Cliente
Valdr la pena volver? Satisfaccin Fue buena compra? A quin deseo comprar, cundo y por cunto? Qu deseo comprar? Qu necesito comprar? Afianzamiento Postventa La confluencia entre la publicidad y la necesidad generan la relevancia del producto/ servicio para el cliente Evaluacin de compra y recomendacin a otros

Accin de compra
Cierre de la venta

Inters renovado y deseo o duda Confianza Inters inicial Sondeo

Presentacin

Atencin inicial

Existe el contacto Existe un pre contacto

El Vendedor
Usted no le vende al cliente: le ayuda a comprar

Una necesidad se hace conciente

Existe planeacin de ventas y Posicionamiento de marca

LA PLANIFICACIN DE VENTAS
El velero que no sabe a qu puerto se dirige, todos los vientos le son desfavorables.
SENECA

Saber a dnde queremos llegar facilita en mucho escoger el camino, la informacin es la mejor herramienta para lograr el xito
JOHN TAYLOR

La falta de planificacin produce importantes desperdicios

Falta de guas Falta de medida en la gestin Falta de control Prdidas econmicas multiplicadas Visin a corto plazo Inversiones y gastos improductivos Desperdicio de tiempo

Desperdicio de DINERO

Desperdicio de oportunidades

La planificacin de ventas es un proceso comunicacional

 Primero, ubique sus prospectos: Por necesidades explcitas, ubicacin y capacidad de compra. Recolecte la mayor informacin posible de cada uno: Edad, sexo, gustos, amigos, estrato socioeconmico. Disee un propuesta de ventas que se muestre como exclusiva para cada cliente. Calcule los recursos que debe invertir y cul ser el beneficio que le aportar cada cliente.

Disee su plan individual de ventas

No es una tarea fcil, pero llevndola a cabo de una manera metdica y estratgica da buenos resultados.

PLANEE SU PROCESO DE VENTAS

Mida su zona. Busque y sistematice los clientes potenciales. Disee su visita. Calcule cunto tiempo se puede demorar esa visita. Calcule cul es el costo promedio de una visita. Use el telfono.

Busque referidos Disee una agenda de visitas de acuerdo a los horarios del cliente. (Planifique si es conveniente la visita en fro o con cita previa)

DISEE SU PLAN DE ATAQUE

Disee un discurso de ventas.

Disee una presentacin multimodal (visual, auditiva, cognoscitiva)

Gnese la confianza del cliente. Domine un cierre de ventas. Disee una despedida. Asegure la recompra.

Sabe cmo analizar el potencial de ventas de su zona o mercado?

Tamao Ubicacin Estrato, Ingresos Vocacin, Inters Cantidad de Clientes Potenciales. El pronstico de ventas. F5+1= D1+D2+D3+D4 n= 4 Costo de ventas.

Sabe cmo se investiga a los clientes potenciales?

Mercadeo masivo Los nichos El individuo El historial en las fuentes de informacin. Estimacin de la Capacidad Adquisitiva. Mercados compartidos.

Los potenciales o los prospectos

Identificar los criterios y bases de la definicin del potencial Identificar el nicho y los micronichos Depurar el nicho y los micronichos Estrategia o plan de accin

Estrategia en prospectos
Evaluar la dinmica del portafolio de clientes actuales Determinar la capacidad de crecimiento Evaluar los que salen... Mantener un inventario que soporte los retiros en cantidad y calidad

No todo el mundo es nuestro cliente

Un prospecto de cliente es aquel que tiene la necesidad, el deseo, y tiene la capacidad de compra, a esto se le conoce como mercado.

Hay Clientes rentables y Clientes no rentables. El pareto dice que el 20% de los clientes hacen el 80% de las compras. Es ms fcil cuando el cliente ya sabe de nosotros y las referencias son buenas.

DISEE SU IMAGEN PBLICA

QU ES UNA IMAGEN? QU ES UNA REALIDAD? QU ES LA VERDAD? QU ES UN ESCENARIO?

AXIOMAS DE LA IMAGEN PBLICA DEL VENDEDOR

Lo que no pasa por los medios no existe. Busque quien pueda hablar bien de usted. Hgalo bien y hgalo saber. Busque siempre el concepto favorable. Nunca hable ni acte mal. Usted debe verse como su cliente espera verlo.

DISEE SU VISITA
Prembulo, Presentacin, Negociacin Y cierre

PREMBULO
Debe hacer contacto con el cliente y tratar de leer lo ms posible de l. Analice el escenario. Presntese y haga preguntas. Tmese los minutos necesarios para conocer cmo piensa su cliente antes de hacer su presentacin. Analice las posibles objeciones. Sintonice la emisora.

Estrategia del primer contacto

Tener la base de potenciales lista Definir prioridades Conocer la mayor informacin antes de iniciar el proceso Tener un plan de contingencia Del objetivo inicial Del rechazo

LA PRESENTACIN
Analice si ha captado la atencin del cliente. Incentive su inters. Busque la privacidad y la intimidad. Muestre entusiasmo por su producto. Desarrolle el discurso que prepar. Demrese lo menos posible.

La presentacin o el primer contacto

El cliente y el amor a primera vista La presentacin de la organizacin El concepto La presentacin del portafolio de la empresa La posibilidad La presentacin del representante Usted

La Necesidad
Saber qu preguntar Situacin Conocimiento Verificacin Complemento

Saber cundo preguntar Saber verificar lo que se pregunt

Estrategia de la necesidad
Saber preguntar Ser ordenado en el tipo de preguntas Preguntar lo necesario No aburrir Verificar Dejar contestar

LA NEGOCIACIN
Tenga listas las contraobjeciones Desarrolle el discurso que prepar. Demrese lo menos posible. No distraiga la intencin de compra.

LAS OBJECIONES La objecin real: es ineludible. No existe la necesidad.

LAS EXCUSAS Excusas de evasin (No hay tiempo y/o dinero, un tercero toma la decisin) Excusas de reflexin. Excusas sentimentales.

Concluir (Cierre)
El cliente es quien decide El vendedor facilita o cataliza El cliente de indicadores

EL CIERRE
Cuando a usted le dan una cita, en muchas ocasiones ya decidieron comprarle, no lo estropee.

TCNICAS TRADICIONALES
Cierre presuntivo: Hable como si el cliente ya decidi comprar. La Eleccin Alternativa: de las opciones que usted presenta haga que el cliente escoja. El S Contnuo: Hgale preguntas cerradas a su cliente cuya respuesta sea siempre s. El ahora o nunca: presente su oferta como si no se fuera a repetir. Haga que pruebe: Si le es posible que el cliente pruebe el producto y si conviene.

TCNICAS TRADICIONALES
Compare a su cliente con otro: mustrele que empresas han utilizado su producto y ahora son exitosas. Maximice las ventajas frente al precio. Nadie le da ms. Apele a su ego: Slo alguien tan inteligente como usted puede hacer este buen negocio. De un premio: Algo adicional que el cliente recibir por su compra.

TCNICAS NO TRADICIONALES
Incite el deseo. Incite el sentido de competencia. Muestre al tonto Haga sentir al cliente perdedor. Haga cara de tonto.

Si nada de esto funciona, o su producto no es competitivo, o definitivamente su cliente no lo necesita.

Lea los signos de compra

Una pregunta especial Una falsa objecin Una falsa reflexin (silencio) Una tercera opinin. Peticin sobre precisiones. Compara

Reafirmar
Aclarar todas las dudas o aspectos no positivos Entender el origen de la necesidad Reafirmar los aspectos positivos Concluir aspectos ya no relevantes

Posventa
La verdadera forma de vender Demostrar que el cliente tom la decisin correcta Ver el negocio como un compromiso de lealtad Actitud - Eficiencia - Eficacia

RECOMENDACIONES
Planifique. Conozca su producto. Venda a personas. Vendase usted mismo. Haga preguntas claves. Escuche siempre. Venda siempre beneficios. Venda los resultados. Sea selectivo en el uso del conocimiento de sus productos. No se base en la lgica. Identifique sus argumentos fuertes y exclusivos de ventas. Nunca trate de ofrecer un precio barato.

RECOMENDACIONES

No se limite a hablar, demuestre. No hable mal de la competencia. No juzgue. No se apegue a prejuicios. Haga fcil decir que s. Sea confiable.

Hgase parte de la vida de los clientes sin atosigar. Nunca suponga nada, es mejor preguntar. Nunca d una venta por hecha. Todo cliente puede ser un amigo.

Nunca aparente lo que usted no es.

HAGA QUE LE RECUERDEN

AL SALIR De un souvenir. Cuente un chiste. Amenace. DESPUS Llame con frecuencia. Enve notas. Hgale seguimiento a su cliente

FORMACIN BSICA EN DIRECCIN DE VENTAS

Por: Wilson Alejandro Garzn M.

Nivel 2
Asesor Empresarial

La Venta y el Futuro

Qu esperar en el nuevo milenio

Tecnologa
Sistemas en lnea con los proveedores El Internet y los sistemas interactivos La oficina virtual El telemercadeo de tecnologa

El papel de la fuerza de ventas

Las ventas personales son eficaces porque los vendedores pueden: Sondear clientes para conocer mejor sus problemas, Ajustar la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente, Negociar las condiciones de venta, Forjar relaciones personales duraderas con decisores clave. La fuerza de ventas es un vnculo crucial entre la empresa y sus clientes porque: Representa a la empresa ante los clientes, y Representa a los clientes ante la empresa.

Administracin de la fuerza de ventas

Disear su estrategia y su estructura Reclutar y seleccionar vendedores Capacitar vendedores Compensar vendedores

Supervisar vendedores
Evaluar vendedores

Diseo de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas

Tipos de estructura de fuerza de ventas
Territorial
Territorio exclusivo para vender toda la lnea de productos

Producto
La fuerza de ventas se especializa en lneas de productos

Cliente
La fuerza de ventas se especializa en ciertos clientes o sectores

Compleja
Combinacin de los tipos de estructura anteriores

Diseo de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas

Tamao de la fuerza de ventas

Otros aspectos de estrategia y estructura

Quin participar en la labor de ventas?

Fuerza de ventas externa Fuerza de ventas interna

Cmo colaborar el personal de ventas y de apoyo a ventas?

Ventas en equipo

Reclutamiento y seleccin de vendedores

Caractersticas de los vendedores
Entusiasmo y confianza Persistencia Iniciativa Compromiso con el trabajo

Procedimiento de reclutamiento

Vendedores actuales Agencias de empleo Anuncios clasificados Campus universitarios

Proceso de seleccin de vendedores

Aptitud para las ventas Habilidad analtica y de organizacin Rasgos de personalidad Otras caractersticas

Capacitacin de vendedores
Que los vendedores conozcan la empresa y se identifiquen con ella

Un programa de capacitacin en ventas dura en promedio cuatro meses y tiene las metas siguientes:

Aprender cmo funcionan los productos Conocer las caractersticas de los competidores y clientes Aprender a efectuar presentaciones eficaces Entender los procedimientos y sus obligaciones en el campo

Compensacin de vendedores
Los planes de compensacin de la fuerza de ventas pueden motivar a los vendedores y tambin dirigir sus actividades.

Salario

Prestaciones

Componentes de la compensacin

Bonificacin

Comisin

Supervisin de vendedores
Direccin de vendedores
Identificar clientes meta y fijar normas de visitas Fijar metas de prospectos Aprovechar tiempo de venta Plan anual de visitas Anlisis de tiempo Automatizacin de la fuerza de ventas

Motivacin de vendedores
Ambiente de la organizacin Cuotas de ventas Incentivos positivos Homenajes Premios Mercanca/dinero Viajes

El tiempo de los Vendedores

Visitas de servicio Tareas Administrativas 17% Ventas por Telfono 21% Ventas cara a cara 30% Espera/ Traslado 20%

12%

Las empresas buscan cmo lograr que los vendedores dediquen una mayor parte de su tiempo a vender.

No es el tiempo, son los resultados...

Evaluacin de vendedores
Fuentes de informacin Plan anual de marketing por territorio Plan de trabajo Informes de gastos Informe de ventas

Informes de visitas

RESULTADOS

Conoce usted las tcnicas de planificacin?

Planeacin Estratgica. Planeacin por reas Funcionales. Planeacin por objetivos. Planeacin por oportunidades presupuestadas. Planeacin prospectiva. Planeacin proyectiva. Planeacin por pronsticos.

Conoce usted las tcnicas de planificacin de ventas?

Planeacin operativa de ventas Por Crecimiento, en % Por Cuotas, en Cifras # Por Zonificacin, por potencial %#Z Por Canales, %#Z
Se enmarca en los criterios logsticos aplicados al estilo de la empresa. SCM (Supply Chain Management) JIT (Just in Time) QR (Quick Response) ECR (Eficient Costumer Response)

Planeamiento ESTRATGICO de las Ventas

Toda organizacin que vende tiene la responsabilidad de planfinicar sus ventas y direccionarlas de acuerdo con planes concretos.
Si no hay planeamiento claro y especfico, aunque haya mucho entusiasmo, no se llegar a ninguna parte. El planeamiento es el mapa que gua los esfuerzos de toda la organizacin. La empresa requiere contar con un buen PLAN DE MERCADEO, detallado luego hasta convertirlo en un magnfico PLAN DE VENTAS.
UVENTAS

Planeamiento ESTRATGICO de las Ventas

El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas numricas como hacia otros parmetros, debe ir de la empresa hacia la Fuerza de Ventas. La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas es una accin normal y consuetudinaria en cualquier organizacin de ventas. Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los tcnicos y expertos--se haga y responda a la siguientes tres preguntas: 1) Dnde estamos? (El Diagnstico.) 2) Dnde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de Ventas.) 3) Cmo haremos para lograrlo? (Las Estrategias, Tcticas y Acciones que nos llevarn a alcanzar los objetivos.) UVENTAS

Debemos saber exactamente DNDE ESTAMOS Y CMO LLEGAMOS AQU

Debemos conocer claramente cul es el estado real de las ventas en este momento. Ocupamos conocer el comportamiento de la curva de ventas, con picos y valles. Y requerimos conocer cmo fue que llegamos aqu. Es decir, nos ocupamos de identificar los FACTORES CRUCIALES, buenos y malos, que generaron esos picos y valles en la curva de ventas.
UVENTAS

DEBEMOS determinar claramente

QU QUEREMOS LOGRAR
Queremos crecer, pero Hacia dnde?, En qu lapso? Cunto? En cules lneas de negocios?

Estos son los macroobjetivos y las metas de ventas.

Entre ms tcnicamente lleguemos a determinar las metas, y entre ms claramente se logren trasmitir a la Fuerza de Ventas, ms fcilmente lograremos alcanzarlas.
UVENTAS

Y debemos construir un

MAPA EXACTO
de cmo nos proponemos llegar a ese destino.
Nivel Macro: Grandes Directrices. Direccionamiento General.
El Planeamiento Estratgico debe llegar a resumirse finalmente en:

Luego, el Plan de Mercadeo. Luego, el Plan de Ventas. Y a partir de ello, la operativizacin y tcticas, llevndolas al nivel de acciones.
Ahora s: Tenemos bien claro el mapa que nos llevar al destino.
UVENTAS

ESTRATEGIAS. TCTICAS. ACCIONES.

Ideas claves para

I*M*P*A*C* T*A*R las ventas:

1. Orientar a toda la empresa hacia el apoyo irrestricto y efectivo a la Fuerza de Ventas.

2. Enfocarnos a los factores cruciales que pueden impactar ms la curva de ventas.

3. Realizar estudio de los productos de la empresa con base en la matriz de la Boston Consulting Group (BCG): Productos Estrella; Productos Vacas Lecheras; Productos Perras; Productos en Proceso de Formacin. 4. A partir de ese estudio, enfocar toda la energa y presupuesto de la empresa a impactar la curva de Productos Estrella y un poco a Productos Vacas. 5. Plan de Incentivos reales y deseables (desde la ptica del vendedor) por logro de metas de ventas, para toda la Fuerza de Ventas.
UVENTAS

CUNTOS CLIENTES DEBE TENER UNA EMPRESA

1. Su produccin actual ms la proyeccin de su curva de experiencia, frente a la frecuencia de consumo, delimita la bsqueda de clientes potenciales y sus inversiones en mercadeo y publicidad.
2. El porcentaje ptimo de su capacidad instalada ms la proyeccin del crecimiento estructural y financiero indica la necesidad de buscar nuevos mercados.

Las dos formas bsicas de

Es 5 veces ms fcil y menos caro venderle a un cliente que ya nos conoce: Modelo Vertical.

ELEVAR LAS VENTAS:

En el mundo de las ventas se habla de dos Modelos para Impactar la curva de ventas de una empresa: 1. El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro producto a ms personas o a ms clientes. Es ampliar la base de clientes. 2. El Modelo Vertical. Es venderle ms AL MISMO CLIENTE que ya nos est comprando.

Lo ideal es desarrollar una estrategia MIXTA.

UVENTAS

Qu pasa cuando las ventas bajan?

La histeria de los jefes nos cuesta el puesto.

Estrategias CORRECTAS
para cuando las ventas se caen: Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas tcticas o productos que ms resultados den en el corto y mediano plazo. Direccionar las ventas de manera clara y especfica. El direccionamiento debe provenir desde la Gerencia y las autoridades superiores. Proyectar a la Empresa con visibilidad positiva y como una entidad solvente, ante sus clientes y ante el mercado. Buscar asesoramiento y ayuda de los expertos en ventas.

Estrategias CORRECTAS
para cuando las ventas se caen:

Identificar las causas reales de la cada en ventas... pero a la vez enfocarse en la solucin, no en el problema.
Planificar estratgicamente... pero sin caer en el sndrome del congelamiento o la inaccin por medio a actuar, o por buscar la solucin ms perfecta. Desarrollar estrategias contingenciales de ventas para el corto y mediano plazo. Fortalecer a la Fuerza de Ventas e incentivar su desempeo hacia el logro.

UVENTAS

Estrategias EQUIVOCADAS de los Gerentes cuando las ventas se caen:

Proyectar una sensacin de pnico, frustracin y desesperanza ante el personal, y especialmente ante la Fuerza de Ventas. Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por elevar las ganancias. Quitarle apoyo a la Fuerza de Ventas. Es, ms bien, el momento de volcar toda la empresa a ayudarles a vender ms. Asustar a los estrategas histricos y a los vendedores. Es, ms bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al incentivo, hacia la zanahoria.

Estrategias EQUIVOCADAS de los Gerentes cuando las ventas se caen:

Dar la sensacin al cliente de que las ventas andan mal. Debe evitarse a toda costa que haya una inconveniente filtracin hacia el externo. Quitar o bajar la publicidad y la promocin de ventas. Por el contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el momento de darle ms gas. No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen por s solas, por inercia. Ms bien, es el momento de actuar.

Despedir al director, gerente, jefe o coordinador de ventas.

El fenmeno de la baja en ventas en normal. No debe llevar al nivel de inaccin.

La empresa tiene ante s todo un potencial para reversar la curva de ventas y dirigirla hacia arriba. En momentos como estos es cuando hay que apoyar con toda la maquinaria posible a toda la estructura de ventas, con especial nfasis en la persona que tiene en sus manos el cambiar la situacin: El Vendedor. Debe realizarse una urgente pero buena planificacin estratgica. Debe contarse con un solvente plan de mercadeo y un plan de ventas. Debe apoyarse la gestin de ventas con promocin de ventas, publicidad e incentivos para la Fuerza de Ventas. Todo debe quedar internamente. Los clientes no deben percibir ningn tipo de desestabilizacin en la Institucin, por efectos de la cada en ventas.

Cmo hacer negocios quitndoselos a la competencia?

Ser ms rpido. Empoderar al cliente. Antojar al cliente. Marcar la diferencia. Manejar el mercado del cliente. Asesorar al cliente en aspectos que no necesariamente tienen que ver con mis ventas. Qu le est dando la competencia al cliente que yo no puedo? Nunca Compita por PRECIO

Cmo hacer negocios quitndoselos a la competencia?

Anlisis
Identificacin de Competidores Identificacin de Estrategias

Determinacin de objetivos
Valoracin de la fuerza y de la vulnerabilidad Estimacin de los patrones de reaccin

Cmo impedir que la competencia le robe sus clientes?

Genere barreras de entrada por economas de escala por antigedad y volumen. Genere una relacin de confianza con el cliente. Domine el ciclo de compra de su cliente. Brndele al cliente informacin estratgica sobre su mercado.

Estrategias de guerra
Estrategia Parmetros
Se deben definir los objetivos de la batalla. Estudiar el enemigo. Determinar si uno se debe mostrar como presa o como amenaza Hacer que el enemigo nos vea en mltiples partes aunque no estemos all. Realizar un primer ataque abierto o cerrado. Ya por que lo sea o por que se lo hagamos creer el enemigo se debe ver como ms fuerte para que tenga confianza para realizar un movimiento de respuesta. Establecer un campo minado Hacer que nos persiga e intente atacar Guiar al enemigo hasta el centro del campo minado Dejarlo all sin mapa de salida

D E F E N S A

Blofear

El espejismo est, no est?

Laberinto de Asteroides

Detrs del Cometa Mltiples caminos slo uno llega a nuestro castillo.

Esconderse detrs de un objeto ms grande y salir slo al momento de atacar. Mostar al enemigo una multiplicidad de opciones para atacarnos, haciendo menos evidente la real.

Estrategias de guerra
Estrategia
El ejrcito al revs

Parmetros
Generales adelante: cuando nuestro ejercito es grande y la batalla es en campo abierto. Catapultas adelante: cuando debamos atacar una fortaleza enemiga. Cuando el terreno no nos es favorable debemos replegarnos hasta uno que nos sea propicio. A veces el enemigo debe creer que somos dbiles o que le tenemos miedo, eso le har bajar la guardia. Aunque el enemigo sea ms grande y pesado su deseo es su debilidad. Se debe preparar un escenario que le parezca confiable pero que nos sea favorable. Cerrar la trampa. Decorar el gato como si fuera una liebre. Mostrar deseo por l para que el enemigo se interese. Ser el ltimo en llegar. Adquirir el factor ms importante de competitividad del enemigo.

A T A Q U E

Perder para ganar

Carnada de oso Lo que creen encontrar no es lo que creen encontrar. Pum y a la cabeza En la cueva del zorro las trampas estn a la salida.

Poner las trampas en la donde el enemigo cree tener su fortaleza.

Se realiza la ltima jugada posible. Se da el puntillazo Se hace la fiesta.

Remate de la corrida

AMIGOS GRACIAS