PSICOLOGA SOCIAL PRIMER CUATRIMESTRE 01. Qu es la psicologa social? Contenidos 1 Panorama histrico 1.

.1 Los aos iniciales (1885-1934) 1.2 Periodo de madurez (1935 1945) 1.3 La rpida expansin (1946 1969) 1.4 Crisis y reevaluacin (1970 hasta hoy) 2 Definicin de Psicologa Social 2.1 La presencia de los otros 3 Psicologa Social y procesos 3.1 Procesos de naturaleza individual 3.2 Procesos de naturaleza interpersonal 3.3 Procesos de naturaleza grupal 3.4 Procesos de naturaleza societal y cultural 4 Combinacin de procesos de distinta naturaleza 4.1 Efecto de discontinuidad individuo-grupo 4.2 Efecto de las campaas polticas 5 La investigacin en Psicologa Social 5.1 Mtodos ms utilizados 5.1.1 Los experimentos 5.1.2 Tipos de tratamientos 5.1.3 Tipos de experimentos 5.1.4 Mtodos correlacionales 6 La Psicologa Social como puente 6.1 Planteamiento de Operario y Fiske (1999) 7 Un ejemplo de explicacin psicosocial: la relacin entre riqueza y bienestar 7.1 Bienestar, riqueza, nivel de adaptacin, deseo de comparacin social: la complejidad de las relaciones psicosociales 8 Aplicaciones de la Psicologa Social

Panorama histrico Son importantes los trabajos de: G.W. Allport (1954, 1965,1985) Graumann (1995) Blanco (1988) Pez, Valencia, Morales y Ursua (1992) Los aos iniciales (1885-1934) En LeBon (1897) estudian la conducta de las personas en los grupos y las multitudes. Tarde (1890) inicial el estudio de lo que luego se conocera como influencia en su obra Las leyes de la imitacin. Los autores ms destacados son: Triplett (1897): experimentos sobre el efecto de otras personas en el rendimiento individual. Ross (1908) y McDougall (1908): manuales de psicologa social. McDougall contina la tradicin de LeBon F.H. Allport(1924)

Thurstone (1928): inicia el estudio de las actitudes y su medicin. Periodo de madurez (1935 1945) Emigracin masiva de psiclogos europeos a EEUU. Kurt Lewin destaca introduciendo el concepto de interaccionismo, segn el cual la conducta se considera producto de la persona por la situacin. Contribuye a la psicologa social experimental con trabajos sobre liderazgo, climas sociales, dinmica de grupo, cambio social, etc (1947) junto a los de Sherif (1936) sobre el surgimiento de normas sociales como resultado de la interaccin social. En 1931 Murphy & Murphy haban publicado el primer manual con el ttulo Psicologa social experimental. El trabajo de Freud se canaliza a traves del movimiento Cultura y personalidad, que cristaliz en aportaciones como el estudio de la personalidad modal y el caracter nacional. Fundacin de la Sociedad para el Estudio Psicolgico de las Cuestiones Sociales (SPSSI). La rpida expansin (1946 1969) Predominan los estudios sobre conductas nocivas e inhumanas con los semejantes. Este tema lo abordan: Adorno La personalidad Autoritaria, Frenkel-Brunswick, Levison y Sandford (1950), Asch (1952) estudios sobre la resistencia a la presin de la mayora o Milgran(1963, 1974) sobre la resistencia a la autoridad. Los estudios sobre cambios de actitudes del grupo de Houlard y colaboradores (1953) y su nfasis en los efectos de la comunicacin y propaganda. Fertinger (1957) introduce la idea de disonancia cognitiva. Berkowitz (1969) estudia la violencia y la agresin y se equilibra con el estudio del altruismo (Darley y Latan, 1968) y el amor romntico (Berscheid y Walster, 1974). Conducta grupal (Thibaut y Kelley, 1959; Homans, 1950, 1961). Crisis y reevaluacin (1970 hasta hoy) Franzoi (2000) considera que fue una crisis de confianza que achaca a sesgos de etnia y gneros. Cree que su superacin fue posible al comenzar a erradicar dichos sesgos y a tener en cuenta el impacto de los factores culturales sobre los procesos psicosociales. El estudio de los procesos como la atribucin, evolucion hasta convertirse en una de las areas que ms investigacin sigue generando: la cognicin social: cmo piensan las personas sobre los dems y el mundo social en general. Definicin de Psicologa Social Un intento de comprender y explicar cmo el pensamiento, el sentimiento y la conducta de las personas son influidas por la presencia real, imaginada o implcita de otros. G.W.Allport (1954, 1968, 1985): Hay que inferir la existencia de un ciclo de influencia entre la persona y su ambiente o contexto social. De esta definicin Frenzoi (2000) concluye que la tarea de la psicologa Social es el anlisis y comprensin de la conducta de la persona desde la consideracin simultnea de dos factores fundamentales: sus estdos psicolgicos internos y los aspectos de su contexto social.

La presencia de los otros G.W.Allport concede una especial importancia a la presencia de los otros como elemento integral de lo psicosocial. La conducta y los procesos psicolgicos ocurren siempre en un contexto social y las caractersticas y propiedades de este contexto influyen en su configuracin. Distingue 3 tipos de presencia: Presencia real: exige la ubicacin de la persona en el mismo espacio que os otros. Ejemplo: persona que acta delante de una audiencia. Co-actuacin: varias personas realizan la misma accin o actividad. Interaccin: las personas se coordinan entre ellas en un efecto recproco sin que haya un plan previo, es espontneo. Puede ser: didica: 2 personas grupal o intergrupal Carcter cooperativo o competitivo Lo que estudia la psicologa social es cmo afectan estas presencias a la conducta y los procesos psicolgicos de las personas. Presencial imaginada: tiene que ver con la representacin que la persona se hace de los otros; ya que somos conscientes de las repercusiones de las primeras impresiones, organizamos y planificamos la forma de presentarnos en un primer encuentro. Presencia implcita: los productos de las personas nos pueden influir sin estar ellas presentes. Estos productos pueden ser las normas, las modas, rituales, etc.

La presencia fsica puede pasar a ser implcita en casos como, p.e. cuando descubrimos que la persona con la que hablamos tiene otro estatus social. La influencia tiene un carcter cclico. Psicologa Social y procesos La influencia de la presencia (fsica, imaginaria o implcita) de los otros sobre la persona se ejerce a travs de una serie de procesos que, en ocasiones, interactan entre s y dan lugara contradicciones. Zajone (1965): La presencia fsica de los otros, realizando la misma tarea, incrementa la motivacin (intensidad) de las personas. Si es una tarea fcil o la persona es diestra se incrementar el rendimiento. En cambio, si es difcil o la persona es inexperta, multiplicar los errores y bajar el rendimiento. Procesos de naturaleza individual Tienen lugar dentro del individuo. Son la percepcin, cognicin social, atribucin, actitudes, entre otros.

El ms importante es el yo (self), incluye todos los aspectos de la persona que son importantes para ella. Auto referencia: lnea de investigacin. Las personas recuerdan y reconstruyen rasgos y sucesos que son relevantes para su yo y los procesos en los que han estado involucrados personalmente. Procesos de naturaleza interpersonal Baumenter y Leary (1995): las personas tenemos la necesidad de pertenecer, de establecer con otras personas vnculos positivos, estrechos y duraderos. Lo esencial de este tipo de procesos es que de ellos surge algo que no est en los procesos individuales de las personas que participan, sino de la relacin misma (emergentismo). Procesos de naturaleza grupal Suelen presentar una estructura y organizacin bien definida (roles). La conducta se modifica al pasar a formar parte de un grupo, se acta en su nombre o se representa -> MOTIVO DE PERTENENCIA. El hombre ha sobrevivido por su capacidad de unirse a grupos y organizarse. Metas bsicas: Utilitarias De conocimiento De identidad Integrarse en un grupo acarrea costes a ambas partes (respetar normas, tareas, coordinacin, vigilancia y control, etc.). Procesos de naturaleza societal y cultural Son las estructuras sociales de estatus y poder, las instituciones, rituales, tradiciones y costumbres culturales. Corresponden a la presencia implcita. Naturaleza y cultura son inseparables. Actan conjuntamente como factores intermediarios de los que depende el tipo de influencia que la presencia de los otros produce en nuestros pensamientos, sentimientos o acciones. Combinacin de procesos de distinta naturaleza

Todos los procesos vistos con anterioridad se entremezclan y combinan de muchas maneras. Efecto de discontinuidad individuo-grupo Las personas no se comportan de la misma manera cuando forman parte de un grupo que cuando actan solas. Se produce una discontinuidad. Dilema del prisionero: Juego con 2 participantes. Cada uno de ellos puede elegir una respuesta competitiva o cooperativa. Hay 3 posibles combinaciones y consecuencias: uno responde la competitiva: Mayor beneficio para el que responde as, pero le causa perjuicio al otro que ha escogido la cooperativa. Los dos responden la cooperativa: Beneficio igual para los dos aunque ms moderado que el beneficio obtenido individualmente en el supuesto anterior. Los dos responden competitiva: Pierden los dos. Este dilema es importante para comprender que cuando una persona juega en representacin del grupo, suele escoger respuestas ms competitivas porque sabe que su grupo espera ser defendido y van a respaldar su respuesta. Por el contrario cuando la persona acta a ttulo individual suele dar respuestas ms cooperativas. Efecto de las campaas polticas Los determinantes de la conducta de voto son el producto final de muchos factores: identificacin de la figura del candidato, cercana ideolgica a su programa, situacin econmica del momento, etc. Ejemplo campaa EEUU a la presidencia (1984): Gan Reagan y se demostr que las personas que vean las noticias en las cuales el presentador sonrea al hablar de Reagan, mostraron una mayor predisposicin a votarlo. En el ejemplo anterior se trata de un estudio correlacional, por ello pueden influir multitud de factores aparte del comentado de la sonrisa del presentador. Tambin puede influir el hecho de que Reagan se presentara por segunda vez o los factores econmicos del momento. La investigacin en Psicologa Social Su objetivo es una interaccin entre factores psicolgicos y contexto social. Es un anlisis complejo que debe tener en cuenta las siguientes premisas: La conducta, pensamientos y sentimientos son producto de la interaccin entre mltiples determinantes psicolgicos y situacionales.

Las personas son seres activos: su visin del mundo es subjetiva, construida a partir de la combinacin de factores psicolgicos y contextuales. Reciben y generan influencia. De la influencia mutua surgen fenmenos nuevos. La presencia de los otros: pueden estar fsicamente presentes o no. La influencia de la presencia de los otros es producto de la operacin de procesos de distinta naturaleza combinados entre s. Los psiclogos sociales estudian estos procesos y la conducta manifiesta. Mtodos ms utilizados Los experimentos Es el mtodo ms utilizado ya que permite un mayor control sobre los factores que influyen en la conducta y es el nico que ofrece la posibilidad de demostrar la existencia de causalidad. El investigador recurre a dos estrategias: Manipular una variable mientras mantiene controladas las dems. Hay dos tipos de variables: Variable Independiente No depende de nada, el investigador establece sus valores. Siguiendo con el ejemplo del pedaleo en la clase de spinning tendramos dos tipos de valores, pedalear solo y pedalear con otro. A este tipo de valores tambin se las conoce por el nombre de niveles y deben ser como mnimo 2 para que se puedan comparar. Variable Dependiente Sus valores dependen de la variable independiente. Dependiendo de si pedaleamos solos o en grupo, nuestra intensidad variar. La intensidad es la variante dependiente en este caso. Asignacin Aleatoria: Asignar a los participantes aleatoriamente a condiciones distintas. Los participantes tienen las mismas probabilidades de estar en cualquiera de los dos grupos. El ejemplo de pedaleo es el ms sencillo, tenemos una variable independiente con 2 valores. Sin embargo hay otros diseos ms complejos llamados factoriales en los cuales hay ms de una variable independiente. A la hora de elaborar diseos de investigacin o situaciones experimentales, los psiclogos se basan en 3 categoras definidas por Crano y Brewer (1973)

Tipos de tratamientos Los tratamientos experimentales pueden ser: Manipulaciones sociales: cmplice. Manipulaciones ambientales: algn aspecto de la situacin experimental. Manipulaciones mediante instrucciones: las ms fciles y usuales. Tipos de experimentos Experimentos de laboratorio: En estos experimentos lo ms importante es el realismo experimental, esto quiere decir que los participantes se pongan en situacin, se olviden que estn en un experimento y sigan las instrucciones del investigador. Experimentos de campo: Mucho ms realistas. Cuasiexperimentos: El investigador puede manipular una variable independiente pero no puede asignar aleatoriamente a los participantes a distintas condiciones. Una empresa lanza un nuevo producto muy novedoso y se estudia a las personas que lo adquieren y qu cambios les reporta mediante a las que no lo adquieren. Adquirirlo o no adquirirlo es algo que ha dependido de la libertad de cada persona, no de la asignacin aleatoria del investigador. Menor grado de control por parte del investigador, por lo que no aporta tanta seguridad como el experimento de laboratorio a la hora de hacer afirmaciones causales. Nota: Es ms importante el realismo experimental que el realismo mundano para que los resultados del experimento puedan aplicarse a la vida cotidiana. Mtodos correlacionales Se utilizan cuando no es posible realizar experimentos. Puede haber razones prcticas o ticas que impidan al investigador controlar o manipular algunas variables (gnero, edad, grupo tnico). El investigador se limita a observar y asociar (correlacionar) variables. Correlacin positiva: Al aumentar el valor de una variable, aumenta el de la otra. Correlacin negativa: Si aumenta el valor de una variable disminuye el valor de la otra. Correlacin nula: El aumento y disminucin de una variable no va asociado, en ninguna medida, con el aumento y disminucin de la otra. Las correlaciones se expresan mediante la r que puede oscilar entre +1 (correlacin positiva perfecta) y -1 (correlacin negativa perfecta). Cuanto ms cerca se encuentre el valor de +1 o -1 ms fuerte ser la correlacin en un sentido o en otro.

Mtodos correlacionales: Observacin, cuestionarios, entrevistas. Desventaja: No dicen cul de las dos variables es causa de la otra. Ventajas: Se estudia la conducta en situaciones reales. Se analizan factores muy importantes dentro la Psicologa Social (gnero, etnia, status) que no es posible analizar en laboratorio. Puede incluir muchas variables y estudiar procesos complejos. Permite predecir los cambios en una variable a partir de otra con la que sabemos que correlaciona. La Psicologa Social como puente La psicologa social combina procesos que constituyen el objeto de estudio de la psicologa, la sociologa, la economa, la antropologa, las ciencias de la comunicacin, etc. (Moscovici) POSTURA TRADICIONAL: oponer los procesos individuales a los interpersonales, grupales y societales, convirtindolos en bloques de una entidad homognea y cerrada. Planteamiento de Operario y Fiske (1999)

Establecen que hay que diferenciar los procesos invididuales de los grupales. De esta manera se crean bloques de procesos homogneos: Adems se crean dos ejes independientes. El cruce de los ejes da lugar a 4 casillas independientes que van numeradas del 1 al 4: Principios de conducta no contrastados empricamente: BAJA-BAJA Psicologa: ALTA en procesos individuales y BAJA en procesos grupales Sociologa y Antropologa: BAJA en procesos individuales y ALTA en procesos grupales Psicologa Social: ALTA-ALTA en los dos procesos. Postura de Operario y Fiske: atencin a procesos societales Lo societal penetra hasta el fondo de los procesos individuales y les dota de significado. Las estructuras societales entran dentro de las cabezas de las personas e influyen en sus procesos mentales. Lo societal penetra hasta el fondo de los procesos individuales y dirige los automatismos. Hay una influencia del contexto inmediato sobre los procesos individuales, el poder de la situacin determina los objetivos, los motivos y las necesidades de las personas, y estos, a su vez, guian sus procesos. Un ejemplo de explicacin psicosocial: la relacin entre riqueza y bienestar David G. Myers es el autor de un libro en el que se plantea la relacin entre riqueza y bienestar. Lleg a varias conclusiones a partir de dos preguntas: son las sociedades ms ricas las que presentan un bienestar ms elevado? Esto es verdad en parte. Por un lado pases ricos (Escandinavia) presentan mayor bienestar que los ms pobres (Bulgaria). Sin embargo cuando se alcanza cierta renta per capita (10.000 dlares) la relacin entre bienestar y riqueza ya no es correlativa. Alemania tiene el doble de renta per capita que Irlanda pero no hay diferencias en el bienestar. Si la relacin fuera correlativa diramos que como Alemania es el doble de rica que Irlanda, disfruta tambin del doble de bienestar y esto no es as. La mejora econmica de un pas en el tiempo se traduce en un aumento del bienestar? Tras estudiar a la sociedad norteamericana lleg a la conclusin de que no. En 1957 la renta per capita era la mitad de lo que es ahora (obviamente equiparando el coste de la vida). Ahora los hogares estadounidenses disfrutan de ms lavaplatos, ms aires acondicionados, ms vehculos y sin embargo el porcentaje de personas que se declaran felices es de un 34%, mientras que en 1957 era de un 35%. Ha aumentado la riqueza pero ha descendido la felicidad.

Myers recurre a dos principios para explicar estos resultados: La capacidad humana de adaptacin: Los seres humanos evaluamos nuestra experiencia actual comparndola con un nivel neutro definido por la experiencia anterior. Las personas saborean sus logros cuando superan al pasado pero rpidamente nos adaptamos y lo que antes considerbamos bueno ahora lo consideramos neutro. (Como si hubiera perdido valor). El deseo de comparacin: La comparacin la establecemos no solo con lo que conseguimos en el pasado sino tambin con lo que consiguen otros. Aqu es importante el concepto de privacin relativa que consiste en percibir que lo que uno tiene o consigue es inferior a lo que considera razonable. Bienestar, riqueza, nivel de adaptacin, deseo de comparacin social: la complejidad de las relaciones psicosociales Segn Myers: El nivel de adaptacin es un proceso de naturaleza individual El proceso de comparacin es de naturaleza interpersonal o intergrupal Por lo tanto el bienestar de la poblacin y su nivel de riqueza es un ejemplo ALTAALTA segn lo que veamos antes de los cuadrantes. Tiene ALTA naturaleza individual (adaptacin) y ALTA naturaleza interpersonal (comparacin). Aplicaciones de la Psicologa Social Orientado hacia una mejora de las condiciones de vida en gran cantidad de mbitos. La aplicacin fundamental es mejorar las condiciones de vida de las personas. Es tan amplio el campo de la Psicologa Social que tenemos una asignatura en otro curso de Grado llamada Psicologa Social Aplicada. Caractersticas de las aplicaciones psicosociales: Varios enfoques en las aplicaciones Lewin: Investigacin accin El investigador se implica personalmente. Se compone de un ciclo que va de la teora a la intervencin a travs de la investigacin. Final retroactivo en la teora inicial.

Tecnologa social: La prioridad la marca el problema a resolver. Los conocimientos psicosociales bsicos se usan como un repertorio de soluciones posibles. Psicologa social de ciclo completo Investigacin Aplicada Investigacin Psicosocial Papel del psiclogo social dentro de la Psicologa Social Aplicada Investigador que aplica el mtodo cientfico. Desarrollador de programas para mejorar ciertas condiciones de vida. Investigador de evaluacin. Consultor que aporta su experiencia y conocimientos para ayudar a clientes. Investigador de accin que trabaja en relacin con una organizacin o comunidad. Activista, generalmente en el mbito de la poltica.

02. Influencia de la evolucin y cultura en la mente y la conducta social Contenidos 1 Introduccin 2 La influencia de la evolucin 2.1 Darwin: La continuidad evolutiva 2.2 Dumbar: Hiptesis del cerebro social 2.3 Hiptesis de la Inteligencia Social 2.4 Susan Fiske: Motivos sociales universales 2.5 Baumeister 3 La influencia de la cultura 3.1 La cultura como estrategia de adaptacin al mundo 3.2 Especificidad de la cultura humana 3.3 Dimensiones de la variabilidad cultural 4 La influencia de la evolucin y la cultura en la interpretacin del contexto 4.1 Las interacciones 4.1.1 Culturas individualistas 4.1.2 Culturas colectivistas 4.1.3 Establecimiento y mantenimiento de una jerarqua 4.2 La situacin 5 Relacin entre evolucin y cultura: universalidad y diversidad Introduccin El ser humano sobrevivi en los tiempos ancestrales gracias a su capacidad de agruparse. El grupo ha sido amortiguador de las demandas del medio fsico y entre sus miembros ha existido una interdependencia necesaria que plantea ciertas cuestiones que deben equilibrarse entre la tendencia a satisfacer las motivaciones y aspiraciones personales y la necesidad de coordinarse con otros. Esto ha hecho que nuestra mente y conducta avancen en una direccin determinada. CULTURA: conjunto de formas especficas de adaptacin a ambientes fsicos y sociales concretos. La influencia de la evolucin Darwin: La continuidad evolutiva Las especies no han evolucionado de forma lineal. El hombre no es el pinculo de la evolucin, todas las especies lo hacen, con sus propias caractersticas y capacidades por medio de la seleccin natural, resultando la supervivencia de los ms aptos. El neocrtex del cerebro humano est ms desarrollado que en otras especies. Hay dos hiptesis para explicarlo: La necesidad de hacer frente al medio fsico. (Inteligencia ecolgica)

La necesidad de manejar relaciones sociales cada vez ms complejas y coordinarse con otros. (Inteligencia social) Dumbar: Hiptesis del cerebro social La correlacin entre el tamao relativo del neocrtex y el tamao del grupo en el que viven los individuos y la complejidad de las relaciones sociales, se debe a que el volumen del neocrtex marca el lmite de la capacidad de procesamiento de informacin, lo que a su vez limita el nmero de relaciones sociales que un individuo puede manejar simultneamente. Parece que esas limitaciones tienen ms que ver con los mecanismos por los que se mantienen las relaciones a lo largo del tiempo que con la simple cuestin numrica de cuntas relaciones hay que recordar (alianzas, coaliciones, coordinacin, etc.) El tamao del neocrtex tambin est relacionado con una madurez ms tarda. Hiptesis de la Inteligencia Social Existen dos versiones: Inteligencia maquiavlica: necesidad de manipular a otros para obtener beneficios individuales. Inteligencia social: concede igual importancia a la manipulacin y cooperacin para mantener unido al grupo y coordinarse para el logro de metas comunes. Bsqueda del beneficio de otros: Seleccin por parentesco: ayuda a los parientes. Altruismo recproco. Ambos son medios indirectos del xito reproductivo del individuo. Seleccin multinivel: Tan importante en la compiticin como en la cooperacin, siempre que favorezca la adaptacin de los individuos y de los grupos al medio en el que viven.

Susan Fiske: Motivos sociales universales Son aquellos motivos que nos impulsan a formar un grupo y pertenecer a l aunque los intereses individuales se vean momentneamente prejudicados. Pertenencia Comprensin

Control Potenciacin personal Confianza Baumeister Propone el apelativo animal cultural en lugar de animal social, ya que aunque la cultura no es exclusiva de nuestra especie, s es la que ha llegado a un mayor grado de complejidad, alcanzando un nivel que sin ella nos sera imposible sobrevivir. Defiene la influencia conjunta de naturaleza y cultura en la mente y conducta humana. El cerebro humano, al ser un rgano tan caro de mantener (20% de calorias ingeridas diariamente) es biolgicamente rentable, ya que si no lo fuera, hubiese supuesto la extincin de nuestra especie. Ventajas de la cultura Progreso acumulativo Divisin del trabajo, diferenciacin de roles y especializacin. Cooperacin Interaccin con otras personas Psiclogos evolucionistas: semejanzas entre nuestra especie y las dems. Concepto neodarwinista Eficacia biolgica inclusiva que rige a todas la especies por igual. Psiclogos culturales: diferencian entre las distintas culturas. Baumeister: diferencias entre otras especies y lo que todas las culturas tienen en comn: capacidades y procesos sociocognitivos. La influencia de la cultura La cultura como estrategia de adaptacin al mundo TRIANDIS(2007) seala tres aspectos en los que coinciden todos los investigadores: Surge de la interaccin adaptativa entre los seres humanos y los ambientes fsicos y sociales en los que viven. Consisten en elementos compartidos. Es transmitida de unos a otros.

La cultura es el patrn de prcticas y significados compartidos y transmitidos que interactan entre s influyendo en las respuestas de un grupo humano a su ambiente durante generaciones. Especificidad de la cultura humana Todos los animales necesitan adaptarse al medio ambiente para sobrevivir. Todas las especies sociales podran desarrollar una cultura como estrategia para afrontar las demandas del ambiente. El ser humano no es la nica especie con capacidad para la cultura, pero s con habilidades cognitivas distintas que han posibilitado que evolucionen en otra direccin (p.e.: lenguaje verbal, innovar con los descubrimientos, etc). Los seres humanos, adems, acumulan y distribuyen sus conocimientos por todo el mundo, no slo en la zona donde viven. Antes se perteneca a un slo grupo, mientras que ahora se pertenece a varios, complicando y diversificando nuestras relaciones. Dimensiones de la variabilidad cultural Por qu las personas se comportan de diferente manera o tienen culturas distintas? Un gato de comporta de igual manera en todas partes... Uno de los enfoques de la variabilidad cultural es el que trata de identificar y describir las culturas en una serie de dimensiones que permiten medirlas y compararlas entre s. Estas dimensiones son agrupaciones de varios elementos subjetivos (valores, creencias, roles, etc.). Se comparan en funcin del valor que obtengan en el continuo entre sus dos polos en cada dimensin. El precursor de este enfoque fue Geert Hofstede (1980) quien en la identificacin de dimensiones culturales, distingue 5 constructos: Individualismo-Colectivismo: El individualismo representa a culturas en las que los vnculos entre los individuos son laxos y se espera que cada cual cuide de s mismo y de su familia. El colectivismo representa a culturas en las que las personas, desde que nacen, se integran en endogrupos fuertes y cohesivos, que a lo largo de su vida les dan proteccin a cambio de una lealtad incondicional. Distancia jerrquica Masculinidad y feminidad Evitacin de la incertidumbre

Dimensin orientacin temporal Los estudios de Hofstede se centran principalmente en el mbito laboral. Concluyen que las culturas industrializadas de occidente valoran el individualismo, mientras que las culturas asiticas y los pases latinoamericanos son ms colectivistas. Otros autores han estudiado las diferencias entre culturas individualistas y colectivista: Las culturas individualistas enfatizan una concepcin del individuo como autnomo e independiente. Sesgo de egocentrismo: prejuzgan por atributos personales. Las culturas colectivistas mantienen una representacin de las personas centrada en las relaciones con los otros, conectadas al contexto social y dependientes de l. Sesgo de modestia: prejuzgan con mayor rapidez segn el grupo de pertenencia.

La influencia de la evolucin y la cultura en la interpretacin del contexto El comportamiento que en cada cultura se espera que las personas realicen cuando se enfrentan a un determinado dilema o situacin (influencia implcita). Para estudiar cmo el contexto modela nuestros procesos psicolgicos y nuestra cultura, David Matsumoto (2007) propone un modelo en el que se reflejan las variables naturales humanas y las variables relativas de la cultura en el significado que damos al contexto situacional. Los procesos mentales y las conductas sociales no ocurren en un vaco sino en un contexto situacional particular. Las contribuciones relativas de la naturaleza humana bsica y de la cultura explican la conducta a travs de la influencia del contexto situacional de donde est la persona y donde la conducta se est produciendo. Las interacciones Necesitamos a los dems para nuestra supervivencia, por lo que la cultura atribuye significado a la interaccin y la regula para conseguir coordinacin y no caer en un caos social. A nivel individual, el ser humano necesita un equilibrio entre las esferas social o pblica y la individual o privada. La expresin de ambas tambin est regulada por la cultura. Existen dos mecanismos que regulan la interaccin entre personas y grupos para conseguir ese equilibrio: Territorialidad

Patrn de conductas y actitudes sostenido por una persona o grupo, basado en la idea de control percibido, intencionado o real, de un espacio fsico definible, un objeto o una idea, y que puede conllevar su ocupacin habitual, su defensa, su personalizacin y su sealizacin (Gifford, 1987). Segn el significado que tengan para sus ocupantes, el grado de controlabilidad que permitan y el tiempo que pueden ser ocupados pertenecern a un tipo u otro (Javaloy y Vidal, 2007). Los elementos simblicos que caracterizan la territorialidad son un reflejo de cmo naturaleza y cultura actan conjuntamente en la determinacin de un fenmeno. Espacio personal zona que rodea a la persona y cuya invasin provoca malestar. No tiene lmites visibles ni fijos, cambia en funcin de la persona, la situacin la cultura. Edward Hall (1959, 1966) defini 4 tipos de distancia interpersonal: Intima Personal Social Pblica Diferencia entre endogrupo y exogrupo: Endogrupo: grupo al que pertenecemos. Exogrupo: grupo al que no pertenecemos. Puede ser una amenaza. Culturas individualistas Favorecen la pertenencia del individuo a ms endogrupos con menos apego: menor conformidad menor confianza en la identificacin menor diferenciacin endogrupo exogrupo Culturas colectivistas Favorecen la pertenencia a pocos grupos: mayor compromiso

inconformismo penalizado fomento de armona y cohesin Establecimiento y mantenimiento de una jerarqua Un grupo sin lderes es disfuncional. Los roles sociales en las jerarqua deben estar bien definidas para que sean eficaces. Distancia jerrquica: Es una de las 4 dimensiones de Hofstede que comentamos con anterioridad. Las culturas con distancia jerrquica ALTA favorecen una mayor diferenciacin entre los miembros del grupo segn status. Las culturas con BAJA distancia jerrquica son bastante ms imaginarias y se basan en criterios relacionados con la funcin que cada individuo tiene que desempear. La situacin Las personas no se comportan igual cuando estn en pblico que cuando estn en privado. En el primer caso, se controla ms el comportamiento. Puede deberse a la representacin cognitiva de que los otros tienen conocimiento de lo que hacemos y pueden hacer atribuciones causales y juicios sobre nosotros y nuestro grupo. Una situacin ambigua nos puede provocar incertidumbre a nivel cognitivo, que desemboca en ansiedad a nivel afectivo con lo que controlamos ms nuestro comportamiento y aumenta nuestra conformidad a las normas culturales. No es la situacin objetiva la que influye en nuestra forma de pensar, sentir y actuar, sino la interpretacin que hacemos de ella. Evitacin de la incertidumbre: Es otra de las dimensiones de Hofstede. Hace referencia al grado en que los miembros de una cultura sienten ansiedad ante situaciones ambiguas o ante lo desconocido. Alta evitacin: se busca las seguridad comportamiento de forma estricta. Baja evitacin: sociedades ms permisivas. Relacin entre evolucin y cultura: universalidad y diversidad La capacidad para la cultura, como todas las capacidades mentales, tiene su origen en la evolucin biolgica. Por otra parte, la cultura moldea esas capacidades para que adopten expresiones concretas. Es decir, no es lo mismo para la capacidad para la cultura que las diferencias culturales. La cuestin es elegir el nivel de anlisis adecuado para el objetivo de la investigacin y ajustar las conclusiones y las inferencias a ese nivel. Ni la existencia de mecanismos y mediante normas que regulen el

procesos psicolgicos universales excluye la posibilidad de que se expresen de diferente forma en distintas poblaciones ni a la inversa. La cultura es la responsable de que la evolucin de nuestro cerebro se haya disparado desde la aparicin de nuestra especie, al permitir que los cambios se difundan y se estabilicen a una velocidad mucho mayor de lo que sera posible a travs de la transmisin gentica. Este apartado repite un poco las ideas que hemos visto a lo largo del tema. Lo nico nuevo que aade son 2 errores que se suelen cometer con frecuencia a la hora de tratar estas cuestiones: Supuesto de Universalidad: Creer que los resultados obtenidos en una muestra concreta (estudiantes universitarios) de un pas determinado permiten extraer conclusiones generales sobre la mente y la conducta humana en general. Supuesto de Diversidad: La diversidad cultural nos hace creer que no es posible extraer conclusiones generales cuando en realidad se trata del mismo fenmeno bajo diferentes formas. Para un estadounidense es ms estimulante que le elogien por sus xitos y para un japons lo es ms que le critiquen sus fallos. Ambos supuestos pueden parecer diferentes pero en el fondo los dos se refieren a la necesidad de ser un buen miembro dentro de su cultura.

03. Cognicin social

Contenidos 1 Introduccin 2 Cognicin social y cognicin no social 3 El estudio de la cognicin en la Psicologa Social 3.1 Cognicin fra (1.979-1.990) 3.2 Cognicin caliente (1.990 - hasta hoy) 4 Estrategias para manejar la informacin social y elaborar juicios 4.1 Esquemas y ejemplares 4.1.1 Los esquemas sociales 4.1.2 Los ejemplares 4.2 El procesamiento de inferencia y el empleo de heursticos 4.2.1 Teora del manejo del error 5 Procesos de percepcin social 5.1 Conducta no verbal 5.2 Formacin de impresiones 5.2.1 El enfoque de tendencia relacional 5.2.2 El enfoque de combinacin lineal 5.3 Factores que influyen en la percepcin social 5.3.1 Factores asociados al perceptor 5.3.2 Factores asociados a la persona percibida 5.3.3 Factores relativos al contenido de la percepcin

6 Procesos cognitivos automticos y controlados 7 Relacin entre el afecto y la cognicin 7.1 Influencia del afecto sobre la cognicin 7.2 Influencia de la cognicin sobre el afecto 8 El papel de la motivacin en la cognicin social Introduccin Corriente dentro de la psicologa social que se basa en el supuesto de que la conducta social est mediada cognitivamente. Nuestra interaccin con los dems est determinada por lo que pensamos de nosotros mismos, los dems, los contextos en los que nos encontramos y las conductas en esas situaciones. Segn Fiske y Taylor, 1991: Conjunto de procesos mediante los cuales interpretamos, analizamos, recordamos y empleamos la informacin sobre el mundo social. Cmo pensamos acerca de nosotros mismos, de los dems y su comportamiento y de las relaciones sociales, y cmo samos sentido a toda esa informacin. La cognicin social aplica los mtodos y teoras de la psicologa cognitiva a la psicologa social, pero aplicndola a personas en vez de objetos. Cognicin social y cognicin no social Algunos autores no ven diferencia entre cognicin social y cognicin no social: Toda cognicin tiene un origen social. La cognicin es socialmente compartida entre los miembros de un grupo, sociedad o cultura. Fiske y Taylor encuentran las siguientes diferencias: Las personas influyen en su entorno de forma intencionada e intentan controlarlo. Las personas son percibidas y perceptoras. Las personas se parecen ms entre s que a cualquier objeto. Las personas pueden cambiar cuando son objeto de cognicin. Es ms dificil comprobar la precisin de la cognicin sobre otras personas puesto que muchas de sus caractersticas importantes no pueden ser observadas, solo inferidas. Se debe simplificar la realidad. El estudio de la cognicin en la Psicologa Social Objeto de estudio: las personas y las relaciones sociales.

Leyens y Dardenne (1996): toda la cognicin tienen un origen social. El conocimiento y la forma en la que procesamos surge y se desarrolla a travs de la interaccin social. Kurt Lewin (1951): el contexto social influye en el individuo a travs de la percepcin e interpretacin que este hace de l. Cognicin fra (1.979-1.990) El inicio de la cognicin social se suele establecer en 1970, ya que apareci una nueva perspectiva que promovi el desarrollo de numerosas teoras y mtodos que permitan la observacin directa e indirecta, de una manera cientfica, de estos procesos mentales. Fiske y Taylor: ser humano pensante El primer modelo establece que somos cientficos ingnuos, seres racionales que reunen la mxima informacin posible para llegar a conclusiones lgicas. Heider: psicologa ingenua. (Base de la que parten las teoras de la atribucin) Modelo con carcter prescriptivo: seala cmo deben de pensar las personas para encontrar las causas del comportamiento de los dems. Todo lo que se aparte de la norma es un error, se atribuye a la interferencia de procesos mentales no racionales (emocin, motivacin). Shelley Taylor: tacao cognitivo Nuestra mente tiene una capacidad limitada para procesar informacin, as que escatimamos esfuerzos y buscamos atajos para encontrar soluciones rpidas. Cognicin caliente (1.990 - hasta hoy) Fiske y Taylor: estratega motivado Necesitamos dar sentido al mundo social que nos rodea y manejar una ingente cantidad de informacin. Recurrimos a distintas estrategias dependiendo de factores cognitivos o no cognitivos. Rodrguez y Betancor (2.007) Agrupan las estrategias para manejar la gran cantidad de informacin en tres categoras: Estrategias mediante las cuales reducimos la informacin a procesar. Estrategias por las que reducimos la cantidad de procesamiento necesario, recurriendo a conocimientos ya almacenados.

Estrategias con las que reducimos o simplificamos los recursos necesarios para procesar la informacin y elaborar juicios. ATENCIN SELECTIVA: forma para reducir la informacin. Consiste en fijarnos en aquellos estmulos que nos resulten distintivos. Estrategias para manejar la informacin social y elaborar juicios De manera inconsciente, los seres humanos utilizamos 3 estrategias diferentes para manejar la informacin (Rodrguez y Betancor, 2007): Estrategias mediante las cuales reducimos la informacin que tenemos que procesar (atencin selectiva). Estrategias para reducir la cantidad de procesamiento necesaria recurriendo a conocimientos que ya tenemos almacenados (a travs de esquemas y ejemplares). Estrategias para simplificar los recursos necesarios para procesar la informacin y elaborar juicios. (Heursticos y proceso de inferencia). Atencin selectiva: Slo nos fijamos en aquellos estmulos que nos resulten distintivos por alguna razn. Esto tiene una funcin adaptativa ya que los estmulos distintivos son los que ms informacin nos proporcionan en una situacin. Esquemas y ejemplares El conocimiento previo que tenemos se encuentra almacenado en estructuras cognitivas. Dos de stas estructuras son: los esquemas sociales y los ejemplares. Los esquemas sociales Un esquema es una estructura cognitiva independiente que representa conocimiento abstracto que tenemos acerca de un conjunto de estmulos que sonsideramos que tienen algo en comn (categora). Son casos generales. Espontneas. Tipos de esquemas: Esquemas de personas: teoras implcitas de la personalidad: creencias, a menudo inconscientes, de que ciertos rasgos o comportamientos van juntos. Esquemas de roles: contienen informacin de cmo son y cmo se comportan las personas con un determinado rol en un grupo o en sociedad. Esquemas de situaciones (Scripts o guiones de accin): informacin sobre secuencias tpicas de acciones en situaciones concretas. Esquema del Yo (Autoesquemas): incluye las ideas ms distintivas y centrales que tenemos de nosotros mismos.

Etc. Los esquemas funcionan como filtro, se percibe y recuerda informacin consistente con nuestros esquemas, y dirige nuestra atencin a lo que es relevante, nos ayuda a interpretarla y gua la recuperacin al querer recordarla. Eliminan la informacin redundante, la completa y resuelve confusiones. Todo ocurre a nivel preconsciente y forma automtica. Son estructuras cognitivas compartidas. Cuando la informacin es inconsistente, el proceso deja de ser automtico. Le dedicamos ms atencin y tardamos ms en procesarla. Hay 3 alternativas: Resolver la discrepancia confirmando el esquema ya desarrollado y rechazando la informacin inconsistente. Abandonar el esquema previo. Incluir la incosistencia en el esquema, como una excepcin.

Los esquemas guan nuestra interaccin social con los dems. Un ejemplo de ello son las Profecas autocumplidas o efecto Pigmalin: Son esquemas que tenemos sobre otras personas que nos hacen generar unas expectativas concretas sobre cmo son o cmo se comportan esas personas. Las expectativas nos hacen comportarnos con esas personas de una manera determinada, por lo que influimos en que la expectativa se mantenga y el esquema se cumpla, provocando que se cumplan nuestras profecas. Kunda y Olenson (1995): Los esquemas son muy resistentes al cambio y presentan el Efecto Perseverancia: inalterables incluso frente a informacin contradictoria. Los ejemplares Conocimiento previo del mundo almacenado como estmulos o experiencias concretas. Se pueden combinar entre s para firmar un juicio global. Son ms flexibles que los esquemas. Lo ms comn es usar una mezcla de ambos. FISKE Y TAYLOR: los seres humanos estamos equipados con una capacidad de procesamiento on-line limitada; pero tambin con una gran cantidad de conocimiento almacenado que compensa esa limitacin. El procesamiento de inferencia y el empleo de heursticos

Inferencia: proceso en el que vemos ms all de la informacin disponible con el fin de elaborar juicios y extraer conclusiones a partir de la escasa informacin relevante de la que disponemos. Los psiclogos sociales han planteado el estudio de la inferencia desde dos perspectivas: El cientfico ingenuo: centrada en los pasos a seguir para realizar una inferencia correcta. Recogida: Reunir toda la informacin posible. Fuentes de sesgo: Basarse en teoras y expectativas previas. Centrarse en los casos confirmatorios. Seleccin: Seleccionar entre todos esos datos que hemos reunido los que ms se adecuen al objetivo (datos representativos). Fuentes de sesgo: Basarse en casos no representativos y/o extremos. Recurrir a teoras y expectativas previas. Integracin: Integrar los datos seleccionados y combinarlos para hacer un juicio. Fuente de sesgo: Basarse en datos errneos, subjetivos o escasos. No dar el peso adecuado a la informacin. Utilizar reglas de decisin inadecuadas. El tacao cognitivo y ms adelante el estratega motivado: centrada en cmo las personas hacen las inferencias realmente. Sistema de funcionamiento de perspectiva estratgica e intutiva. Dada la complejidad y el volumen de la informacin a procesar, as como a la incertidumbre que puede caracterizar esa informacin, muchas veces podemos recurrir a los esquemas y ejemplares almacenados en nuestra memoria. Puede ser negativo cuando las teoras y creencias previas sesgan el proceso e impide detectar errores. Los heursticos son atajos mentales que usamos para simplificar las solucin de problemas cognitivos complejos, transformndolos en operaciones ms sencillas (Tversky y Kahneman, 1975).

Heursticos de representatividad: Empleamos este heurstico para hacer inferencias sobre la probabilidad de que un estmulo pertenezca a una determinada categora, basndonos en su semejanza con otros elementos tpicos de dicha categora y pasando por alto otro tipo de informacin. Fiske y Taylor (1991), es el ms bsico de los que empleamos. El acto de identificar a las personas como miembros de categoras, o de asignar significados a las acciones, son fundamentales para toda inferencia y la conducta social. La pregunta qu es? Debe contestarse antes de emprender cualquier otra tarea cognitiva. Heursticos de accesibilidad o disponibilidad: Se usa para estimar la probabilidad de un suceso, la frecuencia de una categora o la asociacin entre dos fenmenos. La estimacin se basa en la accesibilidad. Si se nos ocurren muchos casos de ese suceso o categora, ser porque es muy frecuente o probable (Tversky y Kahneman, 1973). Fiske y Taylor: dado que solemos inteactuar y relacionarnos ms con personas que comparten nuestras creencias y valores, y que suelen comportarse como nosotros, esta exposicin selectiva har que tales ejemplos estn ms accesibles y su frecuencia tender a ser sobreestimada. Heursticos de anclaje y ajuste: Los usamos para hacer juicios en caso de incertidumbre reduciendo la ambigedad. Tomamos como puntode partida una referencia (el ancla) que despus ajustamos para llegar a la conclusin final. Al igual que los otros heursticos, tambin se pueden producir errores: Error fundamental de la atribucin: No tenemos en cuenta las circunstancias que rodean a la actuacin de una determinada persona y pensamos que acta de esa manera porque sus actitudes y opiniones son realmente las que est expresando. Efecto del falso consenso: El error reside en que la persona no ajusta su estimacin teniendo en cuenta otra informacin relevante que no est relacionada con ella misma. (En este caso nosotros mismos somos el ancla de la que partimos para juzgar a los dems). Heursticos de simulacin: Tendencia de las personas a estimar la frecuencia o probabilidad de un suceso basndose en la facilidad con que pueden imaginarlo. Se usa para predecir hechos futuros y para inferir la causa de un suceso ya ocurrido.

Pensamiento contrafctico: consiste en buscar alternativas posibles a hechos pasados qu hubiese pasado si...? Los heursticos son flexibles y evitan la sobrecarga de nuestro sistema cognitivo. Cuanto ms los usamos, ms confiamos en ellos. Teora del manejo del error (Haselton y Buss, 2000,2003;Haselton y Nettle, 2006) Siempre que los costes de diferentes errores en un mbito hayan sido asimtricos de forma constante a lo largo de la historia evolutiva de nuestra especie, habrn evolucionado adaptaciones para formar juicios o tomar decisiones que sesguen las inferencias hacia el error menos costoso. Abbey (1.982): descubre el sesgo que presentan los hombres en interacciones breves con miembos del otro sexo. Los hombres sobreestiman el inters sexual de las mujeres en esos encuentros. Segn Haselton y Buss, subestimarlo supondra perder oportunidades. Las mujeres no muestran este sesgo. Optimismo ilusorio: pensamiento de que a la persona le va a ocurrir todo lo bueno. Ilusin de invulnerabilidad: pensamiento de que no le va a ocurrir nada negativo.

Procesos de percepcin social Los elementos esenciales de la percepcin son: Selectividad (p.e.: atencin selectiva) Caracter activo (p.e.: esquemas, ejemplares). Conducta no verbal Es el intercambio dinmico, y casi siempre cara a cara, de informacin mediante claves que no son palabras (De Paulo y Friedman, 1998): La conducta no verbal nos sirve para inferir qu emociones est sintiendo la otra persona y cules son sus intenciones hacia nosotros. De forma genera se suele pensar que es una conducta no intencionada, pero tambin se ha demostrado que algunas personas regulan su conducta no verbal cuando les interesa disimular lo que sienten y aparentar lo que no sienten.

Las expresiones no son nicamente la manifestacin de un estado interno, sino acciones que tienen una finalidad comunicativa. Un nio sonre ante la persona que le ofrece un caramelo, pero no cuando est solo mientras lo saborea. Formacin de impresiones Hay 2 enfoques principales para explicar cmo formamos impresiones sobre otras personas: Tendencia relacional: centrado en la coherencia de la impresin. Combinacin lineal: centrado en su caracter evaluativo. El enfoque de tendencia relacional Asch (1946): investigo sobre la formacin de impresiones. Presentaba unos rasgos iniciales (estmulo) para que se formara una imagen de una persona. A continuacin, facilitaba rasgos diferentes (respuesta) y peda que se indicasen en qu medida se aplicaban a la persona descrita. Rasgos centrales: los rasgos de la primera lista que toman tal importancia que son determinantes en la impresin formada por los participantes. El resto de los rasgos quedan supeditados a ellos. Rasgos perifricos: resto de rasgos. Tendencia relacional: en una lista de rasgos, cada uno de ellos depende del conjunto. Puede haber un cambio de significado. El enfoque de combinacin lineal Opuesto al de tendencia relacional. Anderson (1981). No admite el cambio de significado. Exiten 3 modelos: Modelo suma: postula una simple suma del valor de todos los rasgos de la lista. Modelo promedio: lo realmente operativo es la media del valor de todos los rasgo. Niega el modelo suma: no es lgico que una lista larga sea ms extrema que una corta slo por su longitud. Modelo de la media ponderada: no todos los rasgos mantienen la misma importancia en todos los contextos. Fiske y Neuberg (1990) defienden que los dos planteamientos (tendencia relacional y combinacin lineal) pueden resultar operativos, si bien no simultaneamente. Las

combinaciones holsticas (t.rel.) predominarn en situaciones en las que se exige rapidez. En cambio, se analizarn con detalle (C.L.) cuando haya una motivacin elevada y tiempo para su integracin. Factores que influyen en la percepcin social Se tienen en cuenta los tres elementos de la interaccin: el perceptor, la persona percibida y el contenido de la percepcin. Factores asociados al perceptor Fiske y Neuberg (1990): Slo cabe esperar un procesamiento por separado de los elementos de percepcin disponibles si la persona persigue formarse una impresin segura del otro. Hilton y Darley (1991): Situaciones de diagnstico: aquellas en las que el objetivo es formarse una impresin lo ms exacta posible de la otra persona. Situaciones de accin: conocer a la persona con la que se va a interactuar no es un objetivo prioritario. En estos casos es ms til el uso de esquemas. Jones (1990): expectativas relativas a la categora expectativas sobre la persona concreta percibida. Otros factores: familiaridad valor del estmulo: que genera a su vez: Acentuacin perceptiva: exageracin perceptiva de las caractersticas del estimulo respecto a otros. Efecto Halo: generalizacin de una caracterstica positiva del estmulo al estmulo en su conjunto. Significado emocional del estmulo: grado en que la persona percibida puede satisfacer nuestras necesidades o deseos, o suponer una amenaza. Perspicacia perceptiva: cuando esperamo un beneficio estaremos ms atentos a la informacin positiva. Defensa perceptiva: si esperamos un perjuicio tenderemos a ignorar la informacin.

Factores asociados a la persona percibida La persona percibida desempea un papel activo en el proceso perceptivo. Shlenker (1980): MANEJO DE IMPRESIN: Intentos de las personas que se saben observadas para alterar a su favor el resultado del proceso perceptivo. Las estrategias ms importantes son : Congraciamiento Intimidacin Cialdini, Borden, Thorne, Walker, Freeman y Sloan (1976): principales estudios sobre el autoensalzamiento. Factores relativos al contenido de la percepcin Percepcin e interaccin van siempre unidas, lo que se dice para la segunda se aplica a la primera. Efecto del orden: orden en que se presentan los distintos elementos que se describen a una persona: Efecto de primaca: los primeros valores son los que ms influyen. Asch y Anderson. Efecto de recencia: los ltimos valores son los que ms influyen. Jones (1990): para que se d el efecto de primaca los rasgos que aparecen en primer lugar deben: Tener mayor claridad. Mayor concrecin Mayor relevancia Mayor capacidad para conseguir que el perceptor se implique en el proceso. Tono evaluativo de los elementos informativos: si en una descripcin se combinan rasgos positivos y negativos, los segundos tendrn ms impacto. Ocurre igual con la informacin que no es redundante y clara. Rasgos de personalidad: cruciales cuando se entabla una relacin duradera. Procesos cognitivos automticos y controlados

Para que una respuesta sea automtica, es necesario que la informacin se haya procesado de forma repetida. En los aos 70 se empieza a considerar la idea de que los pensamientos y comportamientos racionales del ser humano no siempre son conscientes y controlados. En un principio se consider que los procesos automticos eran opuestos e incompatibles entre s y que se diferenciaban en 4 aspectos que Bargh (1994) llama Los cuatro jinetes del apocalipsis: La consciencia La intencionalidad El control La eficacia Los procesos controlados son ms lentos, ya que requieren mayor esfuerzo cognitivo. La distincin entre ambos procesos no se puede establecer de una manera tajante, es ms adecuado hablar de distintos grados de automaticidad a lo largo de un continuo. El polo ms extremo de automaticidad seran percepcin subliminal: priming, etc.) los procesos preconscientes (

El siguiente grado seran los pensamientos postconscientes: se tiene conciencia de que se ha percibido y procesado la informacin, pero no de su influencia en juicios y respuestas posteriores. Forgas (1998) Despus nos encontramos con el procesamiento dependiente de metas: requiere un control intencionado inicial en funcin de las metas y motivaciones, pero una vez iniciado, las personas pierden el control sobre el proceso. Se hace evidente de varias formas:

Dificultad para suprimir pensamientos no deseados (Wegner, 1998) Rumiaciones: pensamientos conscientes dirigidos a un objeto dado, durante un perodo prolongado, fruto de una meta frustrada (Martin y Tesser, 1989) Inferencias espontneas sobre rasgos de personalidad. En el polo opuesto encontramos los procesos controlados, plenamente conscientes e intencionados.

Gollwitzer, Heckhausen y Seller (1990): antes de poner en prctica una decisin, son necesarios dos procesos: Deliberativo: se consideran las opciones y sopesan los pros y contras. Implementacin de la decisin tomada. Relacin entre el afecto y la cognicin Influencia del afecto sobre la cognicin Afecto: lo que sentimos o el estado de nimo que tenemos. Cognicin: forma en la que se procesa la informacin social. Cognicin caliente: estudio iniciado en los aos 90. La manera en que nos sentimos moldea y contribuye a conformar cmo pensamos, aunque la influencia se da tambin en sentido contrario. Mayer y Hanson (1995): el estado de animo influye en los juicios sociales que se hagan sobre uno mismo y sobre los dems, de forma que se van a elaborar juicios positivos cuando se tiene un estado de nimo positivo y lo contrario cuando estemos con un estado de nimo negativo. Efecto de congruencia con el estado de nimo: El estado de nimo influye tanto en la forma en la que percibimos e interpretamos los distintos estmulos como en la forma en que recordamos hechos pasados y en los sesgos que cometemos en cada uno de esos procesos. Modelo de infusin del afecto (Forgs 1995): El estado emocional influye a travs de dos mecanismos: Afectando a la atencin y codificacin de la informacin procedente del medio, y tambin a la activacin de categoras y esquemas. Acta cuando recibimos informacin del medio. Sirviendo de pista informativa para inferir nuestro juicio sobre un determinado estmulo. Acta cuando usamos heursticos. Efecto del recuerdo dependiente del estado de nimo: La congruencia se produce entre el estado de animo del momento en que se proces la informacin y el que se tienen en el momento de la recuperacin. Efecto del recuerdo congruente con el estado de nimo (Fiske y Taylor 1991): La tendencia es recordar informacin positiva cuando tenemos un estado de nimo positivo y negativo cuando tenemos un estado de nimo negativo. La congruencia se produce entre el estado de nimo que se tiene al recuperar la informacin y la valencia de la misma.

Ambos efectos intentan explicar el impacto del estado emocional en la informacin que se recuerda, aunque no son los nicos. Eduards y Bryan (1997): la informacin que provoca reacciones afectivas se puede procesar de forma diferente y ser, por lo tanto, ms difcil de ignorar. La informacin se puede convertir en una CONTAMINACIN MENTAL. Influencia de la cognicin sobre el afecto Teora de los 2 factores de la emocin (Schachter,1964): en ocasiones nos resulta difcil identificar nuestras emociones, por lo que vamos a inferir su naturaleza a partir de las situaciones en las que experimentamos la activacin. Las estructuras cognitivas tambin tienen impacto en las emociones. Los esquemas basados en experiencias anteriores pueden incluir una etiqueta emocional. Pensamiento retrospectivo (Tykocinsci, 2001): se trata de disminuir el impacto de sucesos negativos o frustrantes a travs de cogniciones. Tice, Bratslavsky y Baumeister (2000) demostraron que la eleccin de caer en la tentacin implicndose en actividades con consecuencias negativas, no es automtica, sino estratgica. Es una de las tendencias que usamos para reducir la angustia. El papel de la motivacin en la cognicin social Kruglanski (1989) defiende que es difcil concebir una actividad cognitiva libre de base motivacional (cognicin caliente -> estrategia motivada). Razonamiento motivado (Kunda, 1990): la motivacin est presente en todas las diferentes fases del proceso cognitivo. Las metas influyen en qu creencias y reglas aplicamos al hacer juicios y tambin en cunto tiempo y esfuerzo dedicamos. Kruglanski clasifica las metas segn su efecto en la cognicin: Metas de precisin: nos motivan para llegar a la conclusin ms acertada (proceso deliberativo). Metas de direccin: nos motivan para llegar a una determinada conclusin, la que ms nos conviene.

04. Procesos de atribucin

Contenidos 1 Introduccin

2 Cundo hacemos atribuciones? 3 Porqu hacemos atribuciones? 4 Cmo se procesan la atribuciones? - Teoras clsicas de la atribucin 4.1 Psicologa ingnua 4.2 Teoras de las inferencias correspondientes 4.2.1 Atribucin de intencin 4.2.2 Inferencia correspondiente 4.2.3 Efectos de la accin 4.2.4 Deseabilidad de los efectos 4.2.5 Rol social 4.2.6 Expectativas previas 4.2.7 Relevancia hednica 4.2.8 Personalismo 5 MODELO DE COVARIACIN 5.1 Observacin del ambiente. 5.1.1 Efecto del falso consenso 5.1.2 Atribucin defensiva 6 MODELO DE COVARIACIN 7 ESQUEMAS CAUSALES 8 ERRORES Y SESGOS ATRIBUTIVOS 8.1 Infrautilizacin de la informacin de consenso. 8.1.1 Efecto actor/observador. 9 INTERVENCIN DE ASPECTOS MOTIVACIONALES 10 CONSECUENCIAS DE LAS ATRIBUCIONES 10.1 TEORIA DE LA MOTIVACIN DE LOGRO DE WEINER. Introduccin Atribucin: explicacin o inferencia sobre las causas de la conducta, o de sus resultados, ya sea de otras personas (heteroatribucin) o de uno mismo (autoatribucin). Weiner (1980): Las teoras de la atribucin se plantean 3 preguntas: Cules son las causas percibidas de un hecho? Qu informacin se tiene en cuenta en la bsqueda de las explicaciones de los acontecimientos? Qu consecuencias tiene la atribucin causal? En los procesos atributivos la causa es inferida por el que realiza el anlisis causal. Hewstone (1989): revisa la literatura en busca de procesos de atribucin causal en funcin de los niveles o dominios de anlisis. La atribucin es social si se considera que: Su origen reside en la informacin social y es influida por la interaccin social.

Su objeto es un acontecimiento social. Es compartida por los grupos o sociedades. Cundo hacemos atribuciones? Las atribuciones no ocurren siempre, hay situaciones ms propicias para que se den: Acontecimientos inesperados. Objetivos no logrados. Fallos en comparacin en los aciertos. Acontecimientos negativos (a veces xitos) Hewston (1989) aade a la lista: Falta de control. Estado de nimo. Sentimientos en general. Porqu hacemos atribuciones? Kelley y Michela (1980): defienden que las motivaciones de: Creer en un control efectivo. Autoensalzamiento y dar una imagen positiva de uno mismo. Coinciden con las funciones que se asocian a la atribucin (Forsyth, Hewstone y Worthman): Funcin de control. Funcin de autoestima. Funcin de autopresentacin. Cmo se procesan la atribuciones? - Teoras clsicas de la atribucin

Kelley y Michela estudiaron la atribucin dividindola en 2 grupos: Las Teoras de la atribucin, centradas en la influencia que la informacin, las creencias y la motivacin tienen en el proceso de inferencia causal. Analizan cmo manipulando las variables independientes se llega a la percepcin de ciertas causas sobre la accin (variables dependientes). Las Teoras atributivas: se ocupan de las consecuencias conductuales, emocionales y cognitivas (expectativas). De las atribuciones (Vble. Independientes) se deducen consecuencias de la conducta, de las expectativas y de los sentimientos (vble. Dependiente).

Psicologa ingnua Heider (1958): adopt las bases para el posterior estudio de las atribuciones. Introduce la psicologa ingenua: las personas intentan comprender, controlar y predecir los acontecimientos que les conciernen. Paralelismo entre el cientfico y las personas. Desarrolla una teora basada en la teora de las lentes de Brunswik (1956) sobre la percepcin de los objetos. Fiske y Taylor argumentan, en el caso de la percepcin de las personas, que stas son tambin agentes de su propio comportamiento. Percibidas y perceptoras.

De Heider destacan tres aspectos: El anlisis ingenuo de la accin La atribucin de responsabilidad El principio de covariacin. Teoras de las inferencias correspondientes Jones y Davis (1965) profundizan en la causalidad disposicional de Heider. La realizacin de una inferencia disposicional o atribucin interna es un proceso que consta de dos etapas: La atribucin de intencin. La inferencia correspondiente (atribucin de disposicin). Se parte de la idea de que el objetivo fundamental del perceptor es inferir la causa que explique el comportamiento del actor. Atribucin de intencin

Estudian el proceso por el cual se hacen las afirmaciones o interpretaciones del comportamiento de los dems. El modelo se centra en la situacin de que el espectador observa una accin y algunos de sus efectos, teniendo que decidir cul de estos efectos intentaba conseguir el actor con su conducta. Para que el perceptor llegue a conocer cul de los efectos era el intencionado, debe basarse en ciertos criterios: El actor tiene que tener conocimiento de los efectos de su accin. El actor debe tener la capacidad para conseguir el efecto deseadoInferencia correspondiente Correspondencia (Jones y Davis): la unin entre un atributo o caracterstica personal y un efecto, que se ofrece para explicar por qu ocurre un acto.

Seremos ms proclives a hacer una atribucin interna si el actor se comporta de una forma distinta a como lo hara una persona media y si las consecuencias de su conducta no se consideran socialmente deseables. Segn Jones y Davis, la inferencia ser ms fuerte cuanto ms seguro est el perceptor de que el actor es extremo en algn rasgo que aporta las razones suficientes para explicar su accin.

Los antecedentes fundamentales que permiten estimar la magnitud de la correspondencia son: Comunalidad o coincidencia de los efectos de la accin con los de una accin alterna. Deseabilidad de los efectos. Otros aspectos influyentes son: Rol social del actor. Expectativas previas asociadas al actor. Relevancia hednica. Personalismo Efectos de la accin Accin (Jones y Davis): respuesta molar que requiere algn tipo de eleccin personal del actor. Efectos (Jones y Davis): consecuencias distintivas de la accin. La probabilidad de hacer una inferencia correspondiente aumenta segn disminuyen los efectos no comunes entre dos alternativas de accin. Deseabilidad de los efectos La medida en que los efectos de la accin sean ms o menos deseables puede ayudar a resolver situaciones de ambigedad. JONES Y DAVIS establecen una relacin entre los efectos no comunes y la deseabilidad como determinantes de la correspondencia. La mayor correspondencia se dar cuando los efectos no comunes sean pocos y la deseabilidad social sea baja. Rol social Ofrece informacin til para establecer una asociacin y una disposicin subyacente cuando esa accin la realiza una persona que no ejerce ese rol en su vida habitual.

Expectativas previas La desviacin de lo esperado ofrece informacin que puede ayudar a asegurar la atribucin disposicional. Relevancia hednica Medida en que la conducta de un actor tiene significado emocional y, en general, consecuencias positivas o negativas para el perceptor de la accin. Personalismo Ocurre cuando el observador percibe que el actor quiere beneficiarle o perjudicarle intencionadamente. MODELO DE COVARIACIN La teora de la atribucin de KELLEY coincide con la de HEIDER y la de JONES Y DAVIS, entendiendo la accin como un cambio en el ambiente que en consecuencia comn de fuerzas personales y ambientales. KELLEY la ampla, buscando el origen de la accin, incluyendo las situaciones en las que slo se tiene informacin sobre acontecimientos nicos y las que tienen mltiples cosas para comparar. Detalla la forma en que se produce el proceso de atribucin: HETEROATRIBUCIN: observacin del comportamiento de otras personas. AUTOATRIBUCIN: observacin del comportamiento de uno mismo. Observacin del ambiente. La inferencia para localizar la causa responsable del efecto se atribuye a una condicin que est presente cuando el efecto est presente y que est ausente cuando el efecto est ausente. El efecto se atribuye al factor con el que covara. Slo es aplicable cuando hay informacin sobre mltiples sucesos. Distingue 3 factores: a) La persona b) El estmulo c) La situacin y 3 dimensiones:

consenso consistencia distintividad Efecto del falso consenso Tendencia de las personas a considerar que su forma de actuar es la general en una determinada situacin, y que las otras reaccionarn del mismo modo en la misma circunstancia. Atribucin defensiva WALSTER (1966), cuando un observador presencia la conducta de un actor, el observador puede atribuir las causas del comportamiento a: a) factores internos, el actor es responsable del comportamiento y sus consecuencias. b) Factores externos, la responsabilidad se traslada al medio. SHAVER (1970), la atribucin defensiva depende fundamentalmente de las posibilidades situacionales y las similitudes personales. La atribucin defensiva es un deseo por parte de los observadores de hacer cualquier atribucin que pueda reducir mejor la amenaza que represente la situacin para ellos. Atribuciones favorecedoras del yo. Comparacin en atribuciones del xito y del fracaso MILLER Y ROSS (1975)MOTIVACIN. SESGOS AUTOENSALZADORES: se asumen los xitos. SESGOS AUTOPROTECTORES: se niega la responsabilidad por un fallo. MODELO DE COVARIACIN Entiende a las atribuciones favorecedoras del yo como un proceso cognitivo y su explicacin est en el procesamiento de la informacin. ROSS Y FLETCHER (1985) Estos sesgos parten de procesos cognitivos y motivacionales. las personas son racionales y racionalizadoras, algunas veces explican y otras justifican. ESQUEMAS CAUSALES

KELLEY propone la existencia de los esquemas causales cuando la informacin es insuficiente o est distorsionada. un esquema causal es una concepcin general que la persona tiene sobre cmo interactan un determinado tipo de causas para producir un tipo de efecto concreto. Hay 2 tipos de causas: Causas suficientes mltiples (ej. Desestimacin) Causas necesarias mltiples. En ambos esquemas se aplica el PRINCIPIO ATRIBUTIBO DE AUMENTO: el papel de una causa para producir un efecto aumenta si existe una causa inhibitoria en el momento en el que se produce el efecto. ERRORES Y SESGOS ATRIBUTIVOS Error fundamental o sesgo de correspondencia. La tendencia a atribuir la conducta exclusivamente a disposiciones del actor y a ignorar el poder de los determinantes situacionales de la conducta y sobreestimar el grado de consistencia de la conducta de los individuos a travs de la diferentes situaciones (NISBET Y ROSS, 1980). La tendencia de sobreestimar los factores o disposiciones personales frente a las influencias situacionales como causa de la conducta. Este sesgo se explica por determinantes: COGNITIVOS SOCIOCULTURALES Infrautilizacin de la informacin de consenso. El estudio de McArthur permiti observar que la informacin de consenso explicaba menor parte de la varianza que las obras dos fuentes de informacin (distintividad y consistencia). ROBINS Y BEER (2001) Es posible que el efecto positivo de las atribuciones de autoensalzamiento se produzca a corto plazo, pero no a largo plazo. Efecto actor/observador. HEIDER (1958)

Advierte la tendencia a hacer atribuciones asimtricas en funcin de que se realicen como actor u observador de la conducta. JOHN Y NISBETT (1972) Una tendencia persistente del actor a atribuir sus acciones a las exigencias ambientales, mientras que el observador tiende a atribuir esas mismas acciones a disposiciones personales estables. Se han dado varias explicaciones centradas en: a) Diferencias en el nivel de informacin entre el actor y el observador. b) Variaciones del punto de vista o perspectiva perceptiva. Tambin se han explicado, aunque son de menor relevancia, centradas en el origen motivacional y lingstico. STORMS (1973) EXPLICACIN PERCEPTIVA Cuando las personas perciben una situacin desde un ngulo distinto al mostrado anteriormente, pueden cambiar sus atribuciones. NISBETT Y ROSS (1980) Manipulando la SALIENCIA, podemos pensar que la perspectiva usual, como un elemento de la composicin del grupo, influye en dicha saliencia y en la percepcin de la influencia causal de una persona determinada.

INTERVENCIN DE ASPECTOS MOTIVACIONALES Pueden surgir de la distincin entre " uno mismo" y los otros. Es probable que las autoatribuciones del actor estn ms motivadas por el deseo de mantener la propia autoestima que las heteroatribuciones del actor estn ms motivadas por el deseo de mantener la propia autoestima que las heteroatribuciones del observador. El actor est ms dispuesto a hacer atribuciones disposicionales o internas ante el elogio y atribuciones situacionales por algo de lo que se considera culpable. El efecto actor-observador plantea ciertas dudas cuando hay implicados resultados positivos y negativos en lugar de neutros y que existen diferencias culturales.

CONSECUENCIAS DE LAS ATRIBUCIONES Pueden tener consecuencias cognitivas o afectivas que influyen en las expectativas y la conducta de las personas. El modelo atributivo de la motivacin y la emocin de WEINER se basa en la influencia que las atribuciones producen en el pensamiento, los sentimientos y el comportamiento de las personas. TEORIA DE LA MOTIVACIN DE LOGRO DE WEINER. Est basado en las teoras de expectativa-valor. Las expectativas sobre la probabilidad de xito y la importancia del objetivo de logro determinan conjuntamente la decisin de realizar una accin. Difiere del modelo de Atkinson. WEINER concibe a la persona como un cientfico cuyo objetivo es la comprensin de la accin, en la cual influyen las emociones ya experimentadas. En su teora inicial, Weiner considera que las respuestas afectivas (incentivos) como las expectativas al respecto, depende de la dimensin de "locus de casualidad" de WEINER (el cual la entiende como la medida en que una accin o sus resultados son atribuidos a factores internos o externos) y de la dimensin de ESTABILIDAD. Analiza las atribuciones a partir de sus DIMENSIONES CAUSALES (propiedades que resaltan los aspectos en que se parecen y se diferencias las causas) La TAXONOMIA BASICA de Weiner est formada por: el locus de estabilidad (1958) la estabilidad (1971) la controlabilidad (1979) Los sentimientos surgen de la forma en la que se evala o contribuye un resultado". Establece la aproximacin entre lo cognitivo y emocional en su modelo. Afirma que existen dos tipos de emociones, unas que dependen de la atribucin y otras que no. Tras un acontecimiento se produce una reaccin general, positiva o negativa, dependiendo de que el resultado de un acontecimiento sea un xito o un fracaso. Es dependiente del resultado e independiente de la atribucin. Por tanto, primero se valora un resultado y luego se busca una atribucin causal, que genera todo el conjunto de las diferentes sensaciones. Siguiendo los trabajos de Weiner, Russell y Lerman 81978, 1979) en cuanto al resultado de las acciones, el xito se ha asociado a sentimientos de:

bienestar. felicidad. placidez. satisfaccin. y el fracaso a sentimientos de: insatisfaccin. infelicidad. falta de alegra. En las emociones relacionadas con la atribucin, algunas causas especficas generan emociones especialmente intensas, como las relacionadas con la capacidad, el esfuerzo, la dificultad de la tarea, etc. La dimensin de locus de casualidad se relaciona con sentimientos de autoestima y orgullo o vergenza. La controlabilidad se asocia a emociones vinculadas a las relaciones sociales (culpabilidad, vergenza, orgullo, etc.) El modelo atributivo sobre la motivacin y la emocin de Weiner (1986) comienzan con el resultado de la accin de una persona, positivo si alcanza su meta y negativo si no (sentimientos dependientes del resultado) pueden ser la felicidad o frustracin, por ejemplo. Si el resultado es negativo, se pone en marcha el proceso atributivo, considerando, en primer lugar, los antecedentes causales (fuentes de informacin causal, reglas causales, distintos sesgos de atribucin, etc.) que influyen en la realizacin de una atribucin. El siguiente paso son las dimensiones causales ( locus de casualidad, estabilidad y controlabilidad). Tras esto, aparecen las consecuencias psicolgicas relacionadas con las expectativas futuras y las emociones provocadas por la atribucin, que, a su vez, determinan las consecuencias conductuales en un mbito especfico. MARTINKO Y THOMSON (1998) propusieron una sntesis del modelo de kelley y el de Weiner, aunque no incluyeron la controlabilidad de este ultimo. Un doble anlisis permite estudiar la atribucin del comportamiento de logro (autoatribucin y heteroatribucin), la posibilidad de categorizar mejor las

explicaciones naturales de la accin, completa la explicacin de algunos sesgos atributivos y aade informacin que mejora el uso teraputico de la atribucin. 05. Actitudes

Contenidos 1 Introduccin 2 Qu son las actitudes 2.1 La base de las actitudes 2.2 Medida de la intensidad de las actitudes 3 Funciones de las actitudes 3.1 Funcin de conocimiento 3.2 Funcin instrumental 3.3 Funcin defensiva del yo 3.4 Funcin expresiva de valores 4 Origen de las actitudes 4.1 Influencias biolgicas 4.2 El efecto de mera exposicin 4.3 Condicionamiento de las evaluaciones, aprendizaje e imitacin 4.4 Influencia en el contexto, en la formacin y cambio de actitudes 5 Influencia entre actitudes y conductas 5.1 Influencia de las actitudes en la conducta 5.2 Influencia de la conducta en las actitudes: La teora de la disonancia cognitiva 5.2.1 Teora de la disonancia cognitiva 5.2.2 El paradigma de la libre eleccin 5.2.3 El paradigma de la complacencia inducida 5.2.4 El paradigma de la desconfirmacin de creencias 5.2.5 El paradigma de la justificacin del esfuerzo 5.2.6 Reformulaciones de la teora 5.2.7 Disonancia cognitiva a travs de las culturas 5.2.8 Qu ventajas le puede aportar al ser humano experimentar disonancia? 5.2.9 Mujeres maltratadas por sus parejas: el cambio hacia la sumisin 5.3 Aplicacin de las teoras Introduccin El papel de las actitudes es muy importante en distintos procesos psicolgicos que estn relacionados con diferentes dominios de anlisis de la Psicologa Social: individual, interpersonal, grupal y societal. Si clasificamos a una persona de acuerdo con alguna de sus actitudes, tambin inferiremos que tiene una serie de actitudes relacionadas. A una persona ecologista es fcil que le atribuyamos actitudes en contra de la fabricacin de armas o en contra de la globalizacin. Los prejuicios y las ideas abstractas tambin son actitudes. Qu son las actitudes

Actitud: Evaluacin integral de un objeto que incluye aspectos cognitivos, emocionales y conductuales. Los objetos de actitud pueden ser concretos, abstractos, ideas y opiniones, conductas, personas o grupos. La base de las actitudes Las actitudes son un constructo complejo en el que pueden confluir diferentes experiencias de la persona en relacin con el objeto de actitud. Dichas experiencias previas sirven de base para evaluar el objeto. (Bohner y Wnke; Zanna y Rempel) Pueden basarse en: Creencias y conocimientos (componente cognitivo) Sentimientos y emociones (componente afectivo) Experiencias en comportamientos anteriores (componente conductual) No es necesario que la persona manifieste los tres tipos a la vez, y pueden no coincidir: AMBIVALENCIA ACTITUDINAL. Actitud: Constructo psicolgico no observable, de carcter evaluativo, que media entre un objeto y las respuestas que la persona da ante ese objeto. Experiencias cognitivas -> Actitud -> Respuestas cognitivas Experiencias afectivas -> Actitud -> Respuestas afectivas Experiencias conductuales ->Actitud -> Respuestas conductuales

Medida de la intensidad de las actitudes La magnitud de una actitud, depende de su valencia y su intensidad. Valencia: Positiva o negativa. Intensidad: Es un continuo que depende de las siguientes variables: Importancia de la actitud para esa persona Intensidad o extremosidad de su evaluacin Conocimiento del objeto de actitud

Accesibilidad de la actitud La medicin de las actitudes se divide en dos bloques: Medidas explcitas: Tradicionalmente, las actitudes se han medido con procedimientos de autoinforme, cuestionarios. Uno de los ms frecuentes es el tipo Linkert. Otro tipo de escala es el Diferencial semntico. Desarrollado originalmente por Osgood, Suci y Tannebaund (1957) para explicar las dimensiones del significado. Hoy da, consiste en una serie de escalas bipolares definidas por dos caractersticas opuestas, una positiva y una negativa. Medidas implcitas: Cuando no se puede medir de forma fiable la actitud en ciertos temas por medio del mtodo explcito, se emplean procedimientos que impiden que los sujetos sean conscientes del objetivo de medida de la investigacin. Las actitudes implcitas son aquellas en las que no somos capaces de identificar la relacin entre nuestra actitud y la respuesta que damos al objeto de actitud (Greenwald y Banaji, 1995). Entre este tipo de medidas podemos distinguir: Observacin de conductas no verbales Medidas fisiolgicas Medidas basadas en la latencia de respuesta, divididas a su vez en: Priming: Activacin secuencial o preactivacin (Fazio, Jackson, Dunton y Williams, 1995). Test de asociaciones implcitas (Implicit Association Test, IAT): Basados en tareas que implican competencia de respuestas (Greenwald, McGmee y Schwartz, 1998) Sin embargo la correlacin entre actitudes explcitas e implcitas no siempre ha sido fcil de hallar. Para algunos autores las medidas implcitas recogen asociaciones automticas que son frecuentes en un determinado ambiente social y que pueden ser inconscientes y estar culturalmente determinadas, sin que las personas respondan ante el objeto de actitud de acuerdo con estas asociaciones cuando tienen la oportunidad de pensar sus respuestas. Modelo de disociacin (Devine, 1989): Establece una clara diferencia entre estos dos tipos de procesos. Este modelo distingue 2 tipos de actitudes prejuiciosas:

Estereotipos culturales: Son creencias compartidas dentro de una sociedad sobre caractersticas asociadas a los miembros de un grupo. Se aprenden a lo largo de la socializacin del individuo y se activan de manera automtica. (se refleja en medidas implcitas como el Test de Asociaciones Implcitas (IAT) Creencias personales: Reflejan la aceptacin o no de los estereotipos culturales. Se activan de manera controlada. Se refleja en mediciones explcitas. Funciones de las actitudes El anlisis funcional ha permitido delimitar una serie de funciones psicolgicas en los procesos de interaccin con el medio fsico y social. Katz (1960) distingue 4 funciones principales: Funcin de conocimiento Funcin instrumental Funcin defensiva del yo Funcin expresiva de valores. Funcin de conocimiento Nos ayudan a comprender nuestro entorno y a darle significado. La divisin en positivo y negativo nos permiten diferenciar entre lo que es beneficioso y daino para cada individuo. Este tipo de actitudes es ms accesible y se basa en un conocimiento ms elaborado, por lo que es ms potente cuanto ms fuerte es la actitud. Con frecuencia sesgan el procesamiento de la informacin pues: Seleccionan lo que se procesa (atencin) La interpretacin de lo que se procesa tiende a hacerse congruente con la actitud previa (percepcin). Tratamos de ignorar la informacin incongruente, la congruente se almacena con mayor facilidad. Funcin instrumental Tambin se conoce como de ajuste o utilitaria pues permite lograr determinadas metas o beneficios concretos, adems de interpretar el entorno al clasificar los objetos de actitud de acuerdo con los resultados que proporcionan.

Funcin defensiva del yo Las actitudes tambin pueden contribuir a mantener la autoestima. Este tipo de actitudes sociales pueden estar motivadas por mecanismos de defensa que se ponen en alerta cuando la autoestima se ve amenazada. Funcin expresiva de valores La autoafirmacin es la expresin pblicamente de actitudes centrales en el sistema de valores personal, el cual permite a la persona mostrar creencias que le sirven de principios generales. Origen de las actitudes Las actitudes tienen sus races en el aprendizaje social: se aprenden, se expresan y se modifican en contextos sociales. Otras muchas se desarrollan sobre una base biolgica. Influencias biolgicas Existen evidencias de que algunas actitudes pueden estar influenciadas por aspectos genticos y tener su origen en mecanismos innatos necesarios para que nuestros ancestros sobrevivieran. Ciertas habilidades, como la capacidad para las matemticas o la msica, pueden tener un componente gentico, heredado de nuestros padres, que influye en las actitudes, no de forma directa, sino indirecta, ya que las personas tendemos a formarnos actitudes que tienen que ver con nuestras capacidades y con nuestras caractersticas de personalidad ( Tesser, 1993) El impacto de la herencia gentica en las actitudes es ms significativo que aquellas basadas en aspectos afectivos o emocionales en las que se basan creencias o conductas (Erwin, 2001) Aunque ciertos genes pueden influir en una actitud o conducta, ello no implica que esa influencia sea irreversible y no modificable (Bohner y Wnke, 2002) El efecto de mera exposicin Es uno de los procesamientos psicolgicos que requieren menos procesamiento cognitivo. Cuando somos sometidos al aumento de la exposicin repetida a un estmulo neutro (que no provoca ninguna actitud), se desarrolla un aumento de la favorabilidad hacia el mismo (Zajonc, 1968) Condicionamiento de las evaluaciones, aprendizaje e imitacin

Cuando una actitud se forma por condicionamiento clsico, se trata de un aprendizaje por contigidad de estmulos que condicionara la evaluacin de uno de ellos. El condicionamiento clsico no es exactamente igual que el evaluativo, el cual tiene las siguientes peculiaridades: Es duradero y resistente a la extincin Puede producirse con una sola asociacin No es necesario que la persona sea consciente de la asociacin entre estmulos condicionados e incondicionados (Behner y Wnke, 2002) Del mismo modo, las actitudes hacia un objeto tambin se pueden aprender por refuerzo de la conducta. Las respuestas evaluativas pueden condicionarse por aprendizaje vicario (observacin de las respuestas de los otros). Es caracterstico de los grupos. Una vez que esas actitudes se han formado, la persona tender a rodearse de un contexto social con actitudes similares que le proporcione nuevos refuerzos (Erwin, 2001) Ignorancia pluralista: Tendencia a creer errneamente, que conocemos lo que pasa por la mente de los dems y cules son sus actitudes. Influencia en el contexto, en la formacin y cambio de actitudes No evaluamos siempre de la misma manera, depende de la informacin almacenada en nuestra memoria y la informacin accesible en cada momento concreto. La accesibilidad a dicha informacin depender de sus cualidades, de su organizacin en la memoria, de la frecuencia de actuacin y de la recencia (lo actuado ms recientemente) de dicha actuacin. Bohner y Wnke (2002): proponen los siguientes factores de la situacin que pueden afectar a la evaluacin: Las metas que se desean conseguir El estado de nimo Estados fisiolgicos y corporales El estndar usado para la evaluacin Las actitudes pueden almacenarse en la memoria, recuperarlas y modificarlas segn convenga u obligue la situacin.

Influencia entre actitudes y conductas Influencia de las actitudes en la conducta El que las actitudes influyan en la conducta es un tema que an se debate. Ajzen y Fishbein (1977) explican el porqu las actitudes fallan al pronosticar la conducta: Ambas se miden en diferente nivel de generalidad, las actitudes generales predicen slo conductas generales y las actitudes especficas pronostican slo conductas especficas. La conducta puede estar condicionada por una serie de factores situacionales, internos o externos, que forman parte de un sistema complejo que en su conjunto, influye en el comportamiento, aparte de la influencia que puede ejercer la actitud. Es por esto que, en 1975, proponen medir la intencin de conducta en lugar de la conducta real, al analizar los vnculos entre actitudes y conducta. La conclusin a la que se ha llegado despus de dcadas de investigacin sobre la relacin entre actitudes y conducta, es que cuando se tienen en cuenta una serie de condiciones que garanticen la correspondencia entre la medida de la actitud y la de la conducta, las actitudes s predicen la conducta. El modelo MODE: Cmo influyen las actitudes previas hacia un objeto en el procesamiento de la informacin relacionada con ese objeto? Las actitudes pueden influir sobre la conducta mediante dos tipos de procesamiento cognitivo (Fazio, 1990): Procesamiento espontneo: la activacin automtica de una actitud relevante. Actitudes muy accesibles. Procesamiento elaborado: la informacin disponible es analizada detalladamente. La teora de la accin razonada y la teora de la accin planificada ejemplifican este tipo de procesamiento. Teora de la accin razonada (Cajzen, 1991), (Cajzen y Fishbein, 1975): Se asume que la mayora de los comportamientos estn bajo el control del propio sujeto, por lo tanto, el principal determinante de la conducta va a ser que la persona tenga INTENCIN o no, de realizar dicho comportamiento. La intencin de conducta est determinada por dos factores independientes:

Actitud hacia la conducta (factor personal): se refiere al grado en que la persona evala favorablemente o no realizar esa conducta. Se trata de un modelo de expectativa-valor (expectativas relacionadas con la conducta y la valoracin que cada persona hace de las consecuencias de realizarla). ci vi = A C= Fuerza de cada creencia sobre las consecuencias de realizar la conducta. V= Valoracin de esas consecuencias. Para mi ayudar a las personas lo valoro con un 9. A= Actitud hacia la conducta. Es la suma del producto de las n creencias por la evaluacin que la persona hace de las consecuencias. La norma social subjetiva (factor que refleja la influencia del contexto social sobre el individuo). Depende de dos factores: Las creencias sobre lo que piensan los referentes (personas importantes para el sujeto) respecto de si la persona debe realizar o no la conducta. La motivacin de la persona para acatar esa opinin.

cni mi = NS

NS = Norma subjetiva CN = Creencia normativa sobre un referente M = Motivacin para complacer al referente.

Teora de la accin planificada (Ajzen, 1991) (Ajzen y Fishbein, 2000, 2005):

Aade el factor Control Percibido: Percepcin de la persona de lo fcil o difcil que le resultar realizar el comportamiento. Contribuye a explicar la conducta de dos formas: Indirectamente: A travs de la influencia sobre la intencin de conducta. Directamente: afecta a la posibilidad real de ejecutar la conducta. Una vez que se han formado, las actitudes, la norma subjetiva, la percepcin de control y la intencin, pueden ser muy accesibles y rpidamente disponibles para la realizacin de la conducta. Los tres componentes estn muy relacionados entre s. Influencia de la conducta en las actitudes: La teora de la disonancia cognitiva Heider (1958) y Osgood y Tannenbaum (1955): Plantean el problema de la incoherencia entre diferentes actitudes. La hiptesis central es: La falta de consistencia cognitiva entre actitudes produce un estado psicolgico desequilibrado que tratar de equilibrarse mediante el cambio de algunas de esas actitudes. Teora de la disonancia cognitiva Leon Festinger (1957): Las personas, difcilmente reconocen su inconsistencia, sino que tratan de justificarla. Sustituye los trminos: Consistencia por Consonancia Inconsistencia por Disonancia (motivacional)

Ncleo de la teora: La existencia de cogniciones consonantes entre s, produce en la persona un estado psicolgico de disonancia que es incmodo y la persona tratar de paliar intentando hacer esas cogniciones ms coherentes. La disonancia es psicolgicamente incomoda, las personas tratan de reducirla para lograr la consonancia. Cuando la disonancia est presente, adems de intentar reducirla, la persona evita activamente las situaciones e informaciones que pudieran aumentarla. Para Festinger, la cognicin es el conocimiento que la persona tiene sobre sus estados psicolgicos, sobre su conducta manifiesta o sobre su entorno. Entre dos elementos de conocimiento que forman parte del sistema de las actitudes de una persona, pueden existir 3 tipos de relaciones: Que sean irrelevantes Que sean consonantes Que sean disonantes La magnitud de una disonancia depende de: La proporcin de cogniciones disonantes en relacin con las consonantes. La importancia de cada una de esas cogniciones para la persona. Estrategias para disminuir una disonancia: Aadir nuevos elementos consonantes con la conducta realizada. Aumentar la importancia de los elementos consonantes. Restar importancia a los elementos disonantes. Paradigmas usados en los casos en que aparece la disonancia: Despus de tomar una decisin (Paradigma de la libre eleccin) Despus de actuar en contra de las creencias y actitudes (Paradigma de la complacencia inducida) Despus de exponerse a informacin inconsistente con las creencias (Paradigma de la desconfirmacin de creencias) Despus de realizar conductas que requieren esfuerzo (Paradigma de la justificacin del esfuerzo) El paradigma de la libre eleccin

Una vez que se ha elegido una opcin entre dos posibles, permanecen en nuestra mente los aspectos positivos de la opcin descartada y los aspectos negativos de la opcin elegida. Todas esas creencias, que an persisten, son disonantes con la conducta realizada. Despus de una conducta de eleccin la magnitud de la disonancia aumenta dependiendo: De lo importante que sea la decisin. Del grado de similitud entre las alternativas posibles. Del atractivo de la alternativa rechazada. Hay varias maneras de reducir esta disonancia: Restar importancia a la decisin tomada Considerar que el resultado final habra sido el mismo Cambiar el atractivo de ambas alternativas (aumentar la proporcin de elementos consonantes con la decisin tomada): Aumentando la importancia de los elementos consonantes con la eleccin y disminuyendo la importancia de los relativos a la opcin rechazada. No teniendo en cuenta algunos de los elementos negativos de la opcin escogida o algunos de los elementos positivos de la opcin rechazada. Aumentando el nmero de elementos positivos de la opcin escogida. El paradigma de la complacencia inducida Se produce cuando una persona se ve forzada a decir o hacer algo contrario a su actitud. Con frecuencia, la discrepancia entre las actitudes y la conducta se debe a algn tipo de coaccin externa. Experimento con 3 grupos realizando una tarea aburrida. Posteriormente los sujetos deban decirle a otras personas que la tarea haba sido divertida y para ello les pagaban las siguientes cantidades: Grupo 1: 1 dlar Grupo 2: 20 dlares Grupo 3: Grupo de control

Posteriormente, el grupo que recibi 20 dlares por mentir manifestaron actitud negativa hacia la tarea; este grupo justifica su conducta debido al dinero recibido (no disonancia). Sin embargo, el grupo que haba recibido 1 dlar por mentir cambi su actitud hacia la tarea y ya no pensaba que era tan aburrida. De esta manera se autojustificaban al haber recibido una cantidad tan pequea por mentir evitando la disonancia. Cuando en vez de recompensas se imparten castigos despus de realizar una conducta, tambin funciona un mecanismo de racionalizacin, de forma que, cuanto mayor sea el castigo que sigue a una conducta, menor ser el cambio de actitud. La explicacin es que si se cambia la conducta porque existe la amenaza de castigo, la nueva conducta se puede justificar por dicha amenaza (pero la actitud sigue siendo la misma) El paradigma de la desconfirmacin de creencias Cuando una persona recibe informacin que es incompatible con sus creencias, esa nueva informacin puede generar nuevas cogniciones que sean incongruentes con las ya existentes, y esto producira disonancia. Esa disonancia se puede reducir por varias vas, una de las cuales sera cambiar las creencias previas. Pero, si esas creencias son importantes, es comn que esa informacin se malinterprete, o que se rechace y se busque nueva informacin que reafirme las anteriores creencias. Esta disonancia lleva con frecuencia a buscar informacin sesgada con el objeto de aumentar los elementos consonantes y evitar los disonantes. El paradigma de la justificacin del esfuerzo Siempre que se emprende cualquier actividad que supone un esfuerzo desagradable, aunque se para lograr algo deseado, se produce disonancia. Creer que una actividad no es agradable es disonante con emprender dicha actividad. Lo que ms esfuerzo cuesta es lo que ms se valora, por lo tanto, aumentar el esfuerzo puede ser una buena tctica para aumentar la valoracin de una meta concreta. Reformulaciones de la teora Teora de la autopercepcin (Bem,1967): Reinterpreta los resultados de los experimentos con el paradigma de la complacencia inducida aduciendo que no se produce disonancia, sino que las personas infieren sus actitudes a partir de su conducta. Las personas se atribuyen a s mismas actitudes coherentes con su propia conducta, a no ser que tengan una explicacin externa para ella. (Luego se demostr que esto no es as, sino como plantea la teora de la disonancia)

Aqu vamos a ver las aportaciones que ms contribuido al desarrollo de la teora de la disonancia: Corriente new look de la disonancia: Lo novedoso de esta teora fue que aport dos conclusiones que deberan cumplirse para que se experimentara disonancia: Que la persona crea que su conducta ha originado consecuencias negativas Que la persona crea que es responsable de su conducta Teora de la consistencia del yo: (Ha abordado la relacin que existe entre el autoconcepto y la disonancia cognitiva). Se produce disonancia cuando la persona realiza un comportamiento que no es coherente con la imagen que tiene de s misma. Cuando percibimos que actuamos de manera hipcrita experimentamos disonancia. Disonancia cognitiva a travs de las culturas La disonancia existe porque la cultura define lo que es consonante y lo que no lo es. Los asiticos orientales muestran menos incomodidad cuando sus cogniciones entran en conflicto con las acciones que han llevado a cabo. Los japoneses poseen un autoconcepto interdependiente, es decir, en l desempean un papel fundamental sus relaciones con el grupo. Por lo tanto no sienten su propia imagen tan amenazada por la disonancia al tomar una decisin personal que slo les afecta a ellos, como les puede suceder a los norteamericanos que son ms independientes. El hecho de que las personas nos sintamos incmodas cuando mantenemos simultneamente creencias contradictorias forma parte de la naturaleza humana (sea cual sea la cultura). Por lo tanto, es la cultura lo que determina qu situaciones activarn disonancia y cules no. Qu ventajas le puede aportar al ser humano experimentar disonancia? El modelo de la disonancia cognitiva basado en la accin explica la disonancia como un aviso de que existe una interferencia entre el pensamiento y la accin y que por lo tanto no somos capaces de controlar nuestra conducta dirigida a una determinada meta. Por todo ello decimos que la disonancia tiene un carcter adaptativo. Mujeres maltratadas por sus parejas: el cambio hacia la sumisin Las razones que explican que la mujer no busque ayuda pueden ser afectivas (dependencia emocional de la pareja), econmicas o sociales. Sin embargo la mayor parte de las veces son razones psicolgicas. Una vez que se ha tomado la decisin de compartir la vida con una persona, se aumentar la importancia de las creencias que sustentan la relacin y se minimizar cualquier temor a que fracase. Poco a poco la vctima se ve envuelta en una dinmica

a travs de la cual minimiza su problema sin que tome consciencia de la gravedad del mismo. Cuando se desencadena la violencia la mujer se culpa por no haberlo evitado. Aplicacin de las teoras Teora de la accin razonada y Teora de la accin planificada: tiles para implantar y/o fomentar conductas deseables. Teora de la disonancia cognitiva: Influencia del comportamiento realizado sobre la actitud. La necesidad de coherencia puede ser usada para implantar conductas deseables, aunque la eleccin de la persona debe ser claramente libre.

06. Influencias, persuasin y cambio de actitudes

Contenidos 1 ESTUDIOS SOBRE LA INFLUENCIA 2 PRINCIPIOS PSICOLOGICOS BSICOS QUE SUBYACEN A LOS PROCESOS DE INFLUENCIA 2.1 COMPROMISO Y COHERENCIA 2.1.1 Tctica del pie en la puerta 2.1.2 Tctica de la bola baja 2.1.3 Tctica de incluso un penique es suficiente 2.2 RECIPROCIDAD 2.2.1 Tctica de esto no es todo 2.2.2 Tctica del portazo en la cara 2.3 VALIDACIN SOCIAL Los seres humanos son, por naturaleza, seres sociales, que necesitan de la interaccin con el entorno para aprender a desenvolverse como personas. ESTUDIOS SOBRE LA INFLUENCIA Triplett (1897) Sherif (1936) Asch (1951) Investigaciones de Newcomb (1952) La intencin de influir intenta modificar alguno de los componentes de las actitudes (creencias, sentimientos o conductas) y, posteriormente, un cambio en el comportamiento. Ng (2001)

Los modos de influencia se pueden diferenciar en: Directa o indirecta. Inmediata o a largo plazo. Con acuerdo explicativo o no entre la persona que influye y el blanco de influencia. Tambin se pueden diferenciar por el tipo de escenario donde tiene lugar el intento de influencia: Comunicacin cara a cara. Comunicacin directa dirigida a una audiencia. Comunicacin de masas.

PRINCIPIOS PSICOLOGICOS BSICOS QUE SUBYACEN A LOS PROCESOS DE INFLUENCIA Las personas usamos tcticas cuando queremos influir. ROBERT CIALDINI (2001) Destaca por ser una de los mximos expertos en influencia social. Sistematiz todas las tcnicas de influencia observadas en relacin con una serie de principios psicolgicos. COMPROMISO Y COHERENCIA KIESLER (1971) " el compromiso en el vnculo que existe entre el individuo y sus actos" En nuestra sociedad, es importante ser congruente con comportamientos anteriores y las actitudes previas ya establecidas. Tcticas de influencia basadas en el principio de coherencia: (Cialdini y Sagarin, 2005) Cuando una persona se compromete con una postura, ser mas proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura". La persona no es consciente del agente de influencia. Tctica del pie en la puerta

Conseguir un compromiso inicial para que despus acepte otra peticin de la misma lnea. Tctica de la bola baja Conseguir un compromiso con ciertas condiciones. Una vez la persona acepta, las condiciones empeoran, pero el compromiso contina. Tctica de incluso un penique es suficiente Hacer una peticin ridcula pero que parezca muy importante. Muy usado por organizaciones benficas. Ej.: "Con un slo al da, un nio puede alimentarse y asistir a la escuela." Las dos primeras tcticas se maximizan cuando exigen un mayor esfuerzo y compromiso de la persona, siendo la T de la bola baja la ms eficaz. Esto se debe a que la iniciativa parte de la persona, no de un agente externo ( JOULE, 1987). RECIPROCIDAD Presente en todas las culturas y una de las ms importantes. Debemos tratar a los dems como ellos nos tratan. Se debe ser ms proclive a satisfacer la solicitud de una persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesin (CIALDINI Y SAGARIN, 2005). Tctica de esto no es todo Consiste en dar algo aunque no haya sido solicitado para, posteriormente pedir un favor o peticin. Tctica del portazo en la cara Consiste en hacer una peticin muy elevada y una vez rechazada, solicitar una peticin mucho menor. VALIDACIN SOCIAL Teora de la comparacin social (FESTINGER, 1954): necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento comparndolo con el de las personas semejantes a nosotros. Decidimos cul es la conducta correcta averiguando qu piensan los dems que es correcto.

CIALDINI Y SAGARIN (2005): Se debe ser ms proclive a aceptar una peticin o a realizar un comportamiento si es consciente con lo que hacen y piensan otras personas similares. Lo que hace la mayora. Presentar una accin como lgica porque lo hace la mayora. Lista de personas semejantes. Consiste en acompaar la peticin con una lista de personas similares que ya han actuado de ese modo.

4. ESCASEZ: Consiste en valorar ms cualquier cosa que est fuera de nuestro alcance. Teora de la reactancia psicolgica (BREHM, 1966). Cuando se siente una sensacin de libertad amenazada, se suscita una reaccin para recuperarla. Si es rara y difcil de conseguir, debe ser valioso. CIALDINI Y SAGARIN (2005)uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras. Lanzar series limitadas de productos. Plazos de tiempo limitados. Convencer de que el producto escasea.

5. SIMPATA: Consiste en provocar un estado de nimo positivo y asociarlo al elemento que nos interese. Activa el motivo social de confianza. CIALDINI Y SAGARIN (2005): se es ms proclive a acceder a las peticiones de los amigos y de las personas que nos resulten agradables. Caractersticas influyentes: atractivo fsico semejanza cooperar

halagos

6. AUTORIDAD Desde nios nos inculcan que obedecer a la autoridad es una conducta correcta. Su poder se basa en la creencia de que las personas que han alcanzado esa posicin ha sido por su nivel de conocimientos o por su poder. CIALDINI Y SAGARIN (2005): Se debe estar dispuesto a seguir las sugerencias de alguien que es una autoridad legtima . La influencia en funcin de la autoridad ejercida puede derivarse en: PODER COERCITIVO: basado en las posibilidades de repartir premios y castigos. PODER DE EXPERTO: basado en el reconocimiento de las competencias en determinadas materias por parte de otros.

Tipos de smbolos especialmente: TTULOS (acadmicos o no). ARTCULOS DE LUJO (joyas, ropa, etc.).

HEURSTICOS Son atajos mentales que usamos para simplificar la solucin de problemas cognitivos complejos, transformndolos en operaciones ms sencillas. Todas las tcticas usadas en las tcnicas de la influencias son HEURSTICOS, ya que con ellos se interpreta una situacin social y se puede actuar rpidamente.

EFICACIA DE LAS TCTICAS DE INFLUENCIA El xito depende del contexto social, de qu norma es ms valorada en cada ocasin y qu aspectos son ms valorados por cada individuo.

CAMBIO DE ACTITUDES MEDIANTE MENSAJES PERSUASIVOS PERSUASIN: cualquier cambio que ocurre en las actitudes o conductas de las personas como consecuencia de su exposicin o una comunicacin persuasiva intencionadamente dirigida a producir ese cambio.

PETTY Y CACIOPPO (1986): la persuasin es el cambio de actitudes que se produce a travs de una comunicacin que ha sido planificada con ese fin.

BRIOL, HORCAJO, VALLE Y DE MIGUEL (2007): los estudios de persuasin se enmarcan dentro de un paradigma muy concreto en el que la influencia se debe a la emisin de un mensaje por parte de un comunicador que intencionadamente trata de formar, reforzar o cambiar las actitudes de una audiencia.

Durante los aos 50, tras la 2 Guerra Mundial, Carl Houland lider un grupo de investigacin en el laboratorio de psicologa de Yale. El programa de Comunicacin y Persuasin sent las bases de la investigacin experimental en el rea de la persuasin. Partieron del modelo de las SW: Who says what to Whom through Which channel with What effect. a lo que HAROLD LASSWELL (1946-1994) lo sintetiz en una frase con los aspectos a considerar: El emisor, el mensaje, el receptor, el canal y el efecto sobre el receptor. Sobre las bases e investigaciones de HOULAND se asentaron los modelos de: Teora de la respuesta cognitiva. El modelo heurstico. El modelo de probabilidad de elaboracin.

MODELO DEL APRENDIZAJE DEL MENSAJE Carl Houland y colaboradores conciben la persuasin como un modelo de aprendizaje. El receptor debe pasar por las siguientes etapas para que el mensaje tenga efecto: Atencin Comprensin Aceptacin Recuerdo

Debe de proporcionarle algn tipo de incentivo a lo largo del proceso de influencia. Sigue el modelo ESTMULO-RESPUESTA.

Los componentes clave del proceso persuasivo son. la fuente a comunicador quin emite el mensaje? Contenido del mensaje qu dice? Canal de comunicacin. Contexto

WILLIAM MCGUIRE (1972) miembro del grupo de Yale que reformula la teora reduciendo las fases a la mitad (Modelo de los factores): Recepcin. Aceptacin.

BRIOL, DE LA CORTE Y BECERRA, 2001 PETTY Y FRIESTER, 1996 El aprendizaje del mensaje no garantiza el cambio de actitudes. Por el contrario, puede existir persuasin sin que se recuerde el mensaje"

EAGLY Y CHAIKEN, 1984 La teora de la respuesta cognitiva, el modelo heurstico y el modelo de probabilidad de eleccin se centran en como procesa la informacin que recibe de los distintos componentes (comunicador, mensaje, canal y contexto) presentan en una comunicacin persuasiva.

TEORIA DE LA RESPUESTA COGNITIVA

Cuando un receptor recibe un mensaje persuasivo, compara lo que la fuente dice con sus conocimientos, sentimientos y actitudes previas, generando respuestas cognitivas. Dichas respuestas son las responsables de que se produzca un cambio de actitud y no las caractersticas de la fuente o del mensaje.

GREENWALD, 1968; PETTY, OSTROM Y BROCK, 1981) Si los pensamientos van en la direccin adecuada, la persuasin tendr lugar. Pero si van en direccin contraria, no habr persuasin o se dar el "EFECTO BOOMERANG" La cantidad de argumentos generados dependen de la distraccin (disminuye) a la implicacin (aumento) del receptor.

MODELO HEURSTICO Se procesan claves de la persuasin por medio de esquemas o reglas de decisin (heursticos cognitivos) que las personas han aprendido por experiencias previas y por observacin. Este modelo defiende que la exposicin a mensajes persuasivos pocas veces origina un procesamiento activo y con abundancia de pensamientos, si no que es mnima la cantidad de informacin que se procesa en la mayora de los casos (CHAIKEN, 1980, 1987, EAGLY Y CHAIKEN, 1984) El acuerdo o desacuerdo con las intenciones del mensaje se basan en una valoracin superficial de claves de persuasin externas: apariencia del mensaje o sus caractersticas estructurales, caractersticas del comunicador, etc. El procesamiento sistemtico en deliberativo, precisa capacidad y actividad cognitiva.

MODELO DE PROBABILIDAD DE ELABORACIN Elaborado por PETTY Y CACIOPPO (1981) Se centra en los procesos responsables del cambio de actitud. Los mensajes pueden persuadir a travs de dos rutas. Ruta central: la persuasin se debe a que la persona cambia de actitudes despus de pensar en los argumentos relevantes del mensaje.

Ruta perifrica: el cambio de actitudes se basa en claves heursticas. Es menos duradero y resistente a la persuasin contraria que el anterior. Factores que afectan a la elaboracin de un mensaje. Para que el receptor elabore un mensaje, el proceso depender de su motivacin y capacidad. Estos elementos son indispensables en la ruta central. Por esta ruta se puede predecir mejor la conducta futura.

ELEMENTOS DE LA COMUNICACIN QUE AFECTAN A LA PERSUACIN. BRIOL et al. 2001: PETTY Y WEGENER (1998) El modelo de probabilidad de elaboracin destaca: cualquiera de los elementos que afectan a la persuasin puede desempear distintos roles en funcin de las condiciones de probabilidad de elaboracin que suscite en el receptor. Las mismas variables pueden llevar al cambio de actitudes a travs de diferentes rutas. Los elementos del mensaje pueden influir en la persuasin: - Sirviendo como argumentos. - sirviendo como clave perifrica. - Sesgando el tipo de argumentos y la valoracin del mensaje que se procesa. - Influyendo en la cantidad de pensamientos que la audiencia est dispuesta a dedicar al mensaje.

Fuente persuasiva o comunicador. Las personas diferimos en nuestra capacidad de persuadir. Las principales caractersticas que se han encontrado asociadas a las fuentes con mayor poder persuasivo son: Credibilidad. Atractivo.

El Mensaje Elemento clave de la persuasin.

PETTY Y WEGENER (1998) la eficacia persuasiva de un tipo de mensaje u otro depende del receptor, del tipo de componente de las actitudes que se quieren cambiar (cognitivo o afectivo) y de las circunstancias en las que se emite el mensaje. Dos tipos de mensaje han llamado la atencin de los investigadores. - Racionales: basados en la argumentacin y lgica. Fundamentan su influencia en aspectos relacionados con el contenido o en aspectos formales con los que se estructura el mensaje. - Afectivo o emocionales, apelan a aspectos efectivos. El efecto ms investigado ha sido el causado por el miedo a la amenaza.

El receptor

JOHNSON, MAIO Y SMITH- McLALLEN, 2005: adems de la capacidad y motivacin de las personas para procesar ms o menos el mensaje, los receptores varan en las actitudes previas que tienen hacia el tema del mensaje (ms o menos positivas), en la conviccin con la que lo aceptan, y en las satisfacciones psicolgicas que el aceptarlo o el rechazarlo pueda reportarles. LEON, 1992: a la hora de procesar un mensaje, son vlidas las siguientes premisas: a) Es capaz de aceptarlo o rechazarlo libremente, aunque sea con limitaciones. b) Como individuo no es reducible a grupo, pero tampoco totalmente autnomo al elaborar una informacin. c) Es capaz de extraer conclusiones, de acertar y cometer errores.

BRIOL Y PETTY, 2005: organizan los factores del receptor que influyen en el cambio de actitudes en torno a 4 necesidades: - Necesidad de cognicin: relacionada con el motivo social bsico de comprensin. Motivacin de las personas para pensar sobre cualquier tema y disfrutar con ello. FALCS, BRIOL, SIERRA, BECERRA Y ALIER (2001) adaptaron al castellano una escala diseada por CACIOPPO Y PETTY (1982) para medir esta variable. - Necesidad de consistencia: relacionada con el motivo social bsico de control. - Necesidad de vala personal: relacionado con el motivo social bsico de potenciacin personal. BRIOL, GALLARDO, MORCAJO, DE LA CORTE, VALLE Y DAZ (2004) apoyan que la autoestima positiva aumenta la confianza y reduce el procesamiento de la informacin.

- Necesidad de aprobacin personal: relacionado con el motivo social bsico de pertenencia. Es la necesidad de afiliacin y aceptacin por parte de las personas con las que nos relacionamos.

El canal de comunicacin Puede ser visual, auditivo, audiovisual y tctil. CHAIKEN Y EAGLY (1976) no se ha demostrado sistemticamente que un canal sea ms efectivo que otro. Pero a partir de las investigaciones se puede extraer que: - El contacto directo aumenta las posibilidades de influencia. - La informacin sencilla, por transmisin oral o audiovisual es ms eficaz. - la informacin larga y compleja es ms efectiva en medios impresos.

Contexto o situacin Estn incluidos tanto las caractersticas del medio fsico como los factores sociales y circunstancias personales. BRIOL (2007) las variables ms relevantes son: - La distraccin. - El estado de nimo del receptor. - Advertencias sobre las intenciones del comunicador,

DAVISON (1983) EFECTO 3 PERSONA: tendencia generalizada a creer que somos menos vulnerables a los medios de comunicacin que la mayora.

CIALDINI, SAGARINI, RICE, SERNA (2002) demostraron, en unos estudios dirigidos a estrenar la audiencia para aceptar influencia legtima y rechazar la ilegtima, que al eliminar se volvan ms resistentes a ese tipo de influencia. 07. Relaciones interpersonales ntimas

Contenidos 1 QUIN SE SIENTE ATRADO POR QUIN Y POR QU RAZONES? 1.1 CONSOLIDACIN DE UNA REALIZACIN 1.1.1 ESTILOS DE APEGO EN LAS RELACIONES DE PAREJA

2 DISOLUCIN DE LAS RELACIONES 2.1 Problemas en la comunicacin 2.2 Los celos 2.2.1 ENFOQUE EVOLUCIONISTA 2.2.2 ENFOQUE CULTURAL BERSCHEID Y PEPLAU (1993) ningn intento de comprender la conducta humana, tanto individual como colectiva, puede tener xito hasta que comprendamos las relaciones ntimas o cercanas que constituyen el ncleo de la condicin humana. QUIN SE SIENTE ATRADO POR QUIN Y POR QU RAZONES? REISS (1995): a partir de la literatura cientfica pueden extraerse 4 principios importantes: 1. Principio de semejanza: Las personas tienden a sentirse atradas por otras personas semejantes a ellas. BYRNE Y COLABORADORES- PARADIGMA DEL FALSO DESCONOCIDO: con los resultados de este experimento formul la ley de atraccin, hay una relacin lineal directa entre el nivel de atraccin y la proporcin de actitudes similares. DAVID Y RUSBULT (2001), en las relaciones duraderas, la semejanza de actitudes puede deberse no slo a la coincidencia casual de actitudes, sino que alguno de los miembros (o los dos) modifican sus actitudes con objeto de que resulten congruentes con los del otro miembro. MURSTEIN (1970) HIPTESIS DEL EMPAREJAMIENTO. LaPRELLE et al. (1990), COMPLEMENTARIEDAD. Explicaciones: La interaccin entre semejantes es ms agradable. Se suelen compartir los mismos intereses, ambientes y, probablemente, los mismos grupos. 2. Principio de proximidad. ZAJONC (1968. Efecto de mera exposicin apoyado por BORNSTEIN (1989). CRISP, HUTTER Y YOUNG (2009) la exposicin repetida a estmulos relevantes de un exogrupo empeora la evaluacin, ya que aumenta la amenaza a la identidad de manera proporcional a la exposicin al exogrupo. 3. Principio de reciprocidad. WETZEL E INSKO (1982) PRINCIPIO DE

Nos sentimos atrados por aquellas personas a las que creemos agradar. 4. Aumento de la atraccin bajo condiciones de ansiedad y estrs. SCHACHTER (1959) demostr que las personas preferan esperar, para la realizacin de una prueba estresante, acompaadas a esperar solas.

CONSOLIDACIN DE UNA REALIZACIN R.J. STERNBERG (1989-2000) TEORA TRIANGULAR DEL AMOR. El amor se divide en: Intimidad (estable) Pasin (menos estable) Decisin/compromiso (estable). AUSENCIA DE AMOR: ninguno de los 3 factores. AGRADO: slo intimidad. ENCAPRICHAMIENTO: slo pasin. AMOR VACIO: slo compromiso. AMOR ROMNTICO: intimidad + pasin. AMOR COMPAERO: intimidad + compromiso. AMOR NECIO: pasin + compromiso. AMOR COMPLETO: los 3 factores juntos. MODELO DE EXPANSIN DEL YO. Aron y Aron (1986, 1990). La expansin del yo es una motivacin bsica humana que puede manifestarse al menos en 4 planos diferentes por diversos medios: Plano material Plano intelectual

Plano social Plano transcendente Aron, Aron y Smollan (1992)- ESCALA DE INCLUSIN DE LOS OTROS EN EL YO. ESTILOS DE APEGO EN LAS RELACIONES DE PAREJA BOWLBY (1969/1982) AINSWORTH, BLEHAR, WATERS Y WALL (1978). Tres tipos de apego del nio con su madre: Seguro Evitador Ansioso HAZAN Y SHAVER (1987) trasladar los 3 tipos de apego a las relaciones de pareja. BRENAN, CLARK Y SHAVER (1998) proponen 2 escalas para medir los estilos de apego. MIKULINCER Y SHAVER (2007) revisin de las investigacin. DISOLUCIN DE LAS RELACIONES REIS Y RUSBULT (2004) distinguen 3 grandes aproximaciones para abordar la solucin de las relaciones. Aproximacin sociolgica Aproximacin clnica Aproximacin psicosocial Problemas en la comunicacin La gestin de un conflicto puede ser ms destructiva para una relacin que el conflicto en s. GOTTMAN (1994): las parejas con conflictos experimentan LOS 4 JINETES DEL APOCALIPSIS: CRTICA

DESDN ESTAR A LA DEFENSIVA ALEJAMIENTO (GOTTMAN Y LEVESON, 1998) (LEVESON, CARSTENSEN Y GOTTMAN, 1994) (LEVESON Y GOTTMAN, 1982) Las mujeres afrontan mejor los conflictos, son ms expresivas y sus estados de nimo ms extremos. Los hombres son menos expresivos emocionalmente y recurren, ms que las mujeres, a conductas defensivas y de retirada. Los celos Emocin que surge ante la sospecha real o imaginaria de amenaza a una relacin que consideramos valiosa. ENFOQUE EVOLUCIONISTA BUSS (1989, 1992) BUSS, LARSEN, WETZN Y SEMMELROTH (1992) Los celos son unos mecanismos adaptativo cuyo objetivo es reproduccin y propagacin de los propios genes. ENFOQUE CULTURAL DeSTENO Y SALOVEY (1996) HARRIS Y CHRISTENFELD (1996) HUPKA Y BANK (1996) Los celos se conciben en funcin de las normas sociales existentes en una determinada cultura y en un momento concreto acerca de la propiedad sexual. garantizar la