Administracin de Ventas

Aresponsabilidades y Prospeccin de Ventas

Tcnicas de Ventas

Responsabilidades de Ventas
La responsabilidad primordial de un representante

de ventas es concluir una venta con xito.

Para asegurar el xito continuo debemos considerar

las siguientes funciones

Prospeccin
Administracin del Conocimiento y Bases de Datos Autoadministracin Manejo de Quejas

Prestacin de Servicios
Administracin de relaciones

Prospeccin
La prospeccin es la busqueda y la llamada de los

clientes, que hasta ahora, no son de la compaia

Fuentes de Prospectos
Clientes existentes Directorios Comerciales Consultas Prensa e Internet Visitas sin aviso
Preparacin

Administracin del Conocimiento y CRM

Cuando interactuamos con un sistema SRM debemos

tener claros los siguientes datos

Nombre y direccin de la compaa que llama Nombre y puesto del contacto Naturaleza del Negocio Fecha y hora de la entrevista Evauacin del Potencial Necesidades, problemas y habitos de compra del cliente Ventas pasadas con fechas Problemas y Oportunidades Presentadas Acciones futuras por parte del representante

Autoadministracin
El orden y planeacin del ejecutivo son la base del

xito para su gestin comercial

Administracin de sus rutas

Desarrollo Circular
Administracin de sus llamadas Clasificacin de Clientes

Manejo de Quejas
El manejo de quejas es la actividad mas

menospreciada sin embargo es la que, bien manejada, mayor repercision positiva tiene en el indice de satisfaccin del cliente y es la mejor fuentes de generacin de referidos

Prestacin del Servicio

Entiendase por Prestacin del Servicio al Valor

Agregadoque le da el vendedor a su cliente basado en su experiencia previa.

Generalmente este servicio brinda una mayor

impresin positiva al cliente y nos permitir de una manera organica realizar frecuentemente un .. Caso libro pag 231

Administracin Relaciones
El vendedor debe tener excelentes relaciones

interpersonales tanto con sus clientes como con su compaeros

Implementacin de Estratgias de V&M

La fuerza de ventas es la responsable de la

implementacin de las Estratgias creadas por la Administracin

Es de vital importancia que dicha estratgia sea

clara y comunicada eficientemente, con indices de gestion y control.

El monitoreo constante es la clave para el xito de

la implementacin

Preparacin para la Venta

Conocimiento del Producto y sus beneficios
Caracteristicas del Producto Punta retrctil de un bolgrafo Velocidad de una secadora Alto alcance de un montacarga Alimentador de hojas Lavadora automatica de ropa Beneficio para el cliente Reduce la posibilidad de dao La ropa sale mas limpia Mayor utilizacin del espacio Copiado ms rapido Ms tiempo para usted

Conocimiento de los productos de la competencia

Ventajas
Permite al ejecutivo opacar las fortalezas Al conocer el producto de la competencia podemos

potenciar nuestras debilidades

Planeacin de la presentacin de ventas

Factores claves para la planear la presentacin de

ventas
Conocer la realidad propia y del mercado de su

cliente Uso de apoyos visuales e imagen del cliente en la presentacin Coordinar TODO el material necesario para la misma Comparta la presentacin terminada con su equipo para generar preguntas y trabajar en sus respuestas.

Establecimientos de los objetivos de ventas

Luego de una presentacin el vendedor debe tener

claro
Cuales son los requerimientos del cliente Lograr que el cliente visite el lugar de produccin Hacer que el cliente pruebe el producto Pedir que el cliente compare el producto con los de

la competencia

Muchas gracias!!!
Todos nuestros sueos

pueden convertirse en realidad si tenemos el coraje de perseguirlos. Walt Disney