JUEGO DE CONOCIMIENTOS Y PERCEPCIONES

porque

Para jugar hace falta al menos dos , tener un objetivo comn y buscar una satisfaccin reciproca

es

INTERCAMBIO DE INFORMACIN

porque

NEGOCIACIN
REALIZAR BUENAS PREGUNTAS
porque

La informacin influye en nuestra percepcin de la realidad, gobierna nuestras decisiones y acciones

La estrategia ms eficaz es hacer preguntas y permanecer en silencio durante las respuestas

porque

CONFIANZA

Creando un atmosfera de confianza podrs descubrir con ms facilidad la verdadera razn que impulsa a tu interlocutor

1) MODELO GANADOR-PERDEDOR

Para esta persona lo que cuenta es la victoria, sin importar los medios empleados Establece sus estrategias, objetivos en funcin del triunfo En este modelo se pierde una guerra no declarada o se obtiene una victoria devastadora. Por lo general implica una prdida de autoestima y un sentimiento de venganza. Aqu el objetivo no es ganar a todo precio, sino mas bien asegurase de que la otra parte pierda. Por lo general el mandato es invisible , los objetivos se han perdido totalmente de vista

2) MODELO PERDEDOR-GANADOR

2) MODELO PERDEDOR-PERDEDOR

4) MODELO GANADOR-GANADOR

El principio de este modelo es: la victoria compartida siempre es mayor que la suma de las partes En este modelo se tiene en cuenta tanto las propias necesidades como las de los dems.

5) MODELO GANADOR-GANADOR O NINGN ACUERDO POSIBLE

Aqu el acuerdo base es: ambas partes deben ganar, de otro modo se abandona la negociacin.

6) MODELO SHOTGUN

En este modelo ambas partes desean poner fin a su asociacin comercial, y de manera inequvoca. Ambas partes, saben que al final del proceso, una de ellas ganar unilateralmente.

PODER
Es la destreza que permite influir en los acontecimientos y los resultados

Cada vez que alguien exige que le escribamos algo o quiere saber donde esta escrito en el contrato eso que estamos diciendo, estar utilizando en poder de la forma

Se utiliza cada vez que tu interlocutor requiere de la intervencin, real o ficticia, de una o varias personas

Es un poder totalmente alucinante ya que permite ejercer un enorme control sobre los dems y sobre los sucesos de un terreno dado

PODER

Se debe decir no, con tanta frecuencia como lo requiera la situacin, es decir, muy a menudo. Tambin es primordial decir no cuando se alberga la menor duda.

Hay que saber calcular las posibilidades de las tentativas y contra con la fuerza moral necesaria para saber encajar un fracaso sin rechistar

Busca crear una relacin dominadordominado con el objeto de controlar fcilmente el comportamiento y reacciones de su interlocutor.

NO

PODER

La unin de las capacidades de cada miembro del equipo te permitir llevar acabo grandes proyectos

El tiempo reviste una importancia magistral en el proceso, por ello la parte que lo controla puede dominar el resultado.

La perseverancia La capacidad de compromiso El grado de recompensa El poder del castigo El poder de la creencias La pasin

Se las identifica por su actitud eclipsada y su propensin a volver a ponerte entre manos de manera constante el poder, los lmites y las decisiones

Habla fuerte para ocupar todo el espacio sonoro, con gestos vivos y desmesurados. Es un negociador intransigente que quiere que adoptemos su visin.

Perseverante como ninguno, sabe que si no estamos cerrados, podr ir ganando terreno tranquila y lentamente, pero con toda seguridad, hasta que abdiquemos

ESTILOS DE NEGOCIADORES

Este negociador habla poco, por ello este negociador escucha y observa mucho ; estos son sus dos puntos fuertes.

Este estilo de negociador ama la paz, y est dispuesto a pagar el precio para atraerla a la mesa de negociaciones o para salvaguardarla. Tiene tendencia a ceder casi por reflejo.

Por su estilo agresivo, su manera de hablar siempre es tendiente al enfrentamiento y la coaccin.

ESTILOS DE NEGOCIADORES

Debe ser claro, ntido y preciso, y ha de constar de unas pocas palabras. siempre debe ser real; debe establecerse en funcin de las exigencias y necesidades de las personas implicadas

Deben ser detallados y que concuerden con el estilo preciso del mandato. Establecer los objetivos requiere ms arte que ciencia exacta

Es la parte que consiste en reunir cada uno de los objetivos y poderes, organizando el todo de manera que satisfaga el mandato. Es la etapa de la planificacin y de la proyeccin del desarrollo de la negociacin.

Estas permiten por una parte, abrir nuevas vas a fin de satisfacer su mandato y, por el otra, romper con las ideas fijas, las tradiciones y sus hbitos negociadores.

Este es indescifrable ya que es el elemento ms incierto en toda negociacin. Pero se puede contar con buenas intuiciones o con una idea ms o menos precisa.

Es la fuente de toda motivacin de todo deseo, de toda intencin. Lo que empuja a toda persona cuerda a la clera, la alegra, la tristeza, la pasin, el odio o el amor son las apuestas, lo que esta en juego. .

APUESTAS

APUESTAS MANDATO COMUN

MANDATO

MANDATO

OBJETIVOS

OBJETIVOS

PODERES

PODERES

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS

SOLUCIONES DE RECAMBIO RESULTADO ESPERADO RESULTADO FINAL

SOLUCIONES DE RECAMBIO RESULTADO ESPERADO

Se refiere tener una idea precisa acerca de lo que se quiere logar y saber que se cuenta con las capacidades necesarias para conseguirlo Esta percepcin empujara a los dems a reaccionar de amera que a ti te convenga

Este proceso pone en escena las aptitudes de comunicacin , los prejuicios, la capacidad de mostrarse abierto al otro y la capacidad de convencer a nuestro interlocutor acerca del fundamento de nuestras demandas

A travs de intercambio de informacin, se intenta terciar en el comportamiento del interlocutor a fin de influir para que nos satisfaga, permitiendo que tambin lo consiga l

Es preciso intentar reconocer el estilo del interlocutor y entender lo que realmente le motiva. Hay que saber identificar sus interese y utilizarlos a favor nuestro

En las negociaciones, quien posee ms soluciones recambio est mejor preparado para evitar los puntos muertos o para salir de ellos, adems permite rodear los obstculos y ampliar lo lmites acordados

Si se establece y se mantiene la confianza, ser posible negociar un acuerdo satisfactorio con mayor rapidez

Partiendo del mandato se puede definir lo objetivos, el estilo, los distintos poderes que se pondrn en practica.

Para alcanzar soluciones mas satisfactorias es necesario poner sobre la mesa multitud de ideas, considerar una variedad de soluciones, es decir demostrar amplitud de miras.

Para identificar el mandato, objetivos y estrategia, es necesario respetarse uno mismo. As mismo para percibir esos elementos en el interlocutor hay que demostrarle respeto