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Empreendedorismo
Planejamento Estratgico Planeja-se quando h um motivo a alcanar, delineando-se formas de alcan-lo. Quando no se pensa no que fazer, no h planejamento; Possui 2 dimenses: Ele voltado ao ambiente externo e visa conciliar a realidade do mercado com os recursos da empresa; Ele procura estimular o raciocnio estratgico em todos os nveis decisrios da empresa;
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Planejamento Estratgico Planejar estrategicamente significa estar em sintonia com o mercado, visando adaptao da direo estratgica de uma empresa s mutantes oportunidades de mercado, considerando-se sempre os recursos disponveis e os objetivos perseguidos.
(LAS CASAS)
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Empreendedorismo Planejamento Estratgico um processo (est sempre em mudana); caracterizado por uma anlise de dados internos e externos; orientado (de preferncia) para o mercado objetivo final entender o que os nossos clientes querem e ento posicionar a empresa da melhor maneira a atend-los.
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Parte permanente - negcio, misso, princpios, viso; Parte flexvel - anlise do ambiente, objetivos, estratgias;
Planejamento Estratgico
Planejamento estratgico de marketing
-empresa como um todo -Plano estratgico = plano de MKT + plano produo + plano financeiro + plano de RH
-vrios planos de mkt divididos por produtos, linhas ou categorias -Uma boa idia de mkt validada por um bom plano
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Plano de Marketing O planejamento de marketing o processo que considera uma srie de etapas desde o estabelecimento de objetivos at a escolha das estratgias para determinado momento. O plano de marketing o resultado final desse procedimento ou a sua materializao.
(LAS CASAS)
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Plano de Marketing No existem regras fixas para plano de mkt existe uma base comum; Deve ser objetivo, sucinto e ter as principais informaes para quem deve tomar as decises; Plano de mkt ajuda na implementao do planejamento estratgico da empresa;
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Plano de Marketing Feito para um perodo de normalmente um ano; Pode cobrir um ou mais produtos, servios ou idias; Empresas orientadas para o mercado tm uma filosofia de mkt o plano expresso maior dessa filosofia!
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Plano de Marketing 1. Anlise da Situao - onde est a empresa neste
momento? matriz FOFA (foras/oportunidades/fraquezas/ameaas) vendas passadas/recentes principais concorrentes gastos e lucros anlise da carteira de produtos: matriz BCG (criana problema/estrela/vira-lata/vaca leiteira) e ciclo de vida do produto qual o problema que a empresa est enfrentando?
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Plano de Marketing 4. Estratgias - que caminho seguir? Como
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Anlise da situao radiografia da empresa no momento Vendas do passado e atuais aumentaram/ decresceram? Que produtos a empresa vende? Qual a participao de cada um no faturamento? Qual o mercado de atuao? Qual a participao nesse mercado? Quais as tendncias?
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Anlise da situao Quais so os principais concorrentes? Existe algum tipo de sazonalidade? Quem so os consumidores atuais e potenciais? Onde e como os consumidores compram?
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Matriz FOFA
Foras da empresa Fraquezas da empresa
Oportunidades do mercado
Ameaas do mercado
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Matriz FOFA, SWOT ou PFOA
- competncia distinta, recursos financeiros, economia de escala, imagem forte no mercado, marca, equipe de vendas, etc...
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Matriz FOFA, SWOT ou PFOA
- direo estratgica no clara, linha limitada de produtos, falta de experincia no segmento, m localizao, etc
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Matriz FOFA, SWOT ou PFOA
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Matriz FOFA, SWOT ou PFOA
volta da inflao, subida do dlar, envelhecimento da populao, entrada de novas empresas no setor, etc
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Matriz BCG
alta
Criana Problema Invest.: alto FC: negativo Estrela Invest.. muito alto FC: equilbrio/negativo
Vira-lata
Invest.: baixo FC: equilibrado
Vaca Leiteira
baixa
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Matriz BCG - VACA LEITEIRA mercado com baixo crescimento e empresa/produto com alta participao. Ganha-po de hoje: requer baixo investimento com alta participao; Gera lucros substanciais e fluxo de caixa positivo; Se ordenhar demais pode perder competitividade ou dilapidar os lucros da empresa produtos maduros;
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Matriz BCG - BICHINHO DE ESTIMAO ou ou VIRA-LATA
pequena
participao num mercado de baixo crescimento. Maturidade = pouca necessidade de investimento, Pequena participao = margem de lucro e fluxo de caixa muito aqum dos gerados pelo lder de mercado; Pequena probabilidade de $ no futuro!
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Matriz BCG - ESTRELA Mercado com alto crescimento e empresa/produto com alta participao. Certo poder de negcio (alta participao no mercado), mas no gera grandes volumes de caixa devido aos altos investimentos; Ganha-po de amanh indica bons motivos para investir!
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Matriz BCG - CRIANA PROBLEMA ou DVIDA ou OPORTUNIDADE
Pequena participao num mercado de alto crescimento: exige altos investimentos! Duas opes: 1. Ou sai do mercado 2. Ou investe pesado para ganhar participao no mercado e virar uma estrela(devido ao mercado estar crescendo).
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Seqncia fracasso Seqncia sucesso
Matriz BCG
Criana Problema
Estrela
alta
baixa
Vaca Leiteira alta Vira-lata baixa
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Matriz de Ansoff
mercados atuais
1. Estratgia de penetrao de mercado 3. Estratgia de desenvolvimento de produto
mercados novos
4. Estratgia de diversificao
produtos atuais
novos produtos
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Ciclo de vida do produto
maturidade
tempo
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I mpa cto da Fa se
introdu o Venda s Lucros Fluxo de Ca ixa Clientes
baixas insignificantes negativo inovadores
crescimento
rpidas mximos moderado compradores iniciais
ma turida de
lentas declnio alto compradores tardios defesa particip. mnimo queda investim. / fidelidade marca mais intensiva diferenciado muitos
declnio
declnio baixos baixos lentos
Empreendedorismo Pesquisa de Marketing Ajuda a descobrir algum problema ou situao e/ou ajudar a fundamentar o plano de marketing;
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Pesquisa de Marketing usada para identificar e definir oportunidades e problemas de marketing; Gerar, melhorar e avaliar as atividades de mkt; Monitorar o desempenho de mkt da empresa; Melhorar a compreenso do processo de marketing da empresa;
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Pesquisa de Marketing
DADOS SECUNDRIOS - dados j publicados por algum pesquisador um usurio secundrio. Relatrios, outras pesquisas j realizadas, dados publicados por rgos governamentais (IBGE, IPEA), etc.
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Objetivos
Onde queremos chegar? so os resultados que se quer atingir (quantitativos e/ou qualitativos); Devem ser Orientados para resultados, especficos, mensurveis, priorizados/hierarquizados, consistentes com o planejamento estratgico da empresa, desafiadores, realistas;
EX: aumentar a participao no mercado em 20% at o ano de ... aumento lucro lquido em X reais no de ... melhorar a imagem da empresa no mercado X, at...
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Estratgias Como chegar l? Cursos de ao para atingir os objetivos!! De maneira genrica existem dois tipos de estratgias: explorar oportunidades ou neutralizar ameaas.
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Estratgias Posicionamento Como gostaria de ser percebido (produto/empresa) pelo meu pblico-alvo? 4 PS: produto, preo, praa e promoo.
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4 PS ou MARKETING MIX ou COMPOSTO DE MKT produto, preo, praa e promoo Produto - composio, design, estilo, embalagem, garantia, acabamento, marca, qualidade, servios, linha de produto, variedade, etc; Preo - nvel de preo, descontos, crdito, formas pagamento, etc (preo x valor);
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4 PS ou MARKETING MIX ou COMPOSTO DE MKT produto, preo, praa e promoo Praa - estrutura, canais, transporte, logstica, armazenamento, entrega, etc. Promoo - propaganda, venda pessoal, marketing direto, publicidade, merchandising, promoes, etc.
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EX: propaganda em TV por um perodo de 3 meses nos programas X e Y que visa o pblico-alvo almejado pela empresa.
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Cronograma Durao de um ano - aes ms a ms.
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Oramento Quanto vai se gastar para efetivar o plano? Qual o volume de vendas pretendido? Qual o lucro estimado?
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Segmentao de mercado Os benefcios que as pessoas esto buscando ao consumir um determinado produto so o motivo bsico da existncia da verdadeira segmentao (HALEY, 1968).
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Empreendedorismo Segmentao de mercado A empresa deve estudar o mercado e escolher os segmentos que pode atender, com lucro, melhor que os concorrentes no se pode atender a todos os mercados.
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Empreendedorismo Segmentao de mercado A segmentao representa um esforo para o aumento de preciso de alvo da empresa. Pode ser: segmentos: formado por um grande grupo de compradores identificveis num mercado;
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Empreendedorismo Segmentao de mercado Pode ser: nichos: um grupo mais restrito de compradores; tipicamente um pequeno mercado cujas necessidades no esto sendo bem atendidas;
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Segmentao de mercado Pode ser: reas locais Atende as necessidades de determinada rea (regio, bairro, cidade, etc); Indivduos Customizao - mkt 1 a 1 (ltimo nvel de segmentao).
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Bases para segmentao Conforme as caractersticas do consumidor: Geogrfica (onde ele mora - pases, estados, cidades, bairros); Demogrfica (sexo, idade, ciclo de vida da famlia, renda, classe social, gerao); e Psicogrfica (estilo de vida e/ou personalidade).
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Bases para segmentao Conforme o comportamento do consumidor: grupos conforme o conhecimento, atitude, uso ou resposta para um produto - ocasies que sentem, compram ou usam o produto; Benefcios que buscam num produto: status de usurio, taxa de uso, status de lealdade, etc.
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Segmentos precisam ser: Mensurveis: tamanho e poder de compra; Substanciais: grande e/ou lucrativo o suficiente; Acessveis: podem ser atingidos e servidos; Diferenciveis: diferentes entre si e nas suas respostas ao marketing mix; Acionveis: podem ser atrados e atendidos.
Segmentao
Mercado-alvo (target)
Posicionamento
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Quais e quantos segmentos atender? Segmento nico - um nico mercado (maior risco e maior especializao); Especializao seletiva - alguns segmentos (pode no haver sinergia entre eles, risco diludo); Especializao por produto - um produto para vrios segmentos;
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Quais e quantos segmentos atender?
Especializao por mercado diferentes produtos para um nico mercado; Cobertura ampla de mercado diferentes consumidores e diferentes produtos. Pode ter: MKT indiferenciado (mkt de massa) X MKT diferenciado (diferentes segmentos e diferentes programas de marketing).
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Diferenciao Desenvolver diferenas significativas para distinguir a empresa dos concorrentes; Vantagem competitiva - meu diferencial em relao ao concorrente (difcil de ser copiado e que traga valor);
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Formas de diferenciao Por produto - caractersticas, desempenho, conformidade, durabilidade, confiabilidade, estilo, etc; Por servio - facilidade de pedido, entrega, instalao, treinamento ao cliente, assistncia tcnica, etc;
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Formas de diferenciao Por pessoas equipe. Competncia, comunicao, credibilidade, pr-ativos, etc; Por imagem - como os clientes percebem a empresa/ os produtos? Smbolos, comunicao na mdia, atmosfera da loja, eventos, etc.
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Posicionamento Como quero ser percebido pelo meu cliente? Ocupar um lugar claro, distinto e desejvel na mente dos consumidores = percepo favorvel; Posiciona-se com base na diferenciao;
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Posicionamento Composto de marketing consiste na elaborao dos detalhes tticos da estratgia de posicionamento. Mapa de posicionamento: empresa X concorrentes como o cliente percebe as diferentes marcas em relao a atributos do produto, preos, qualidade, etc.
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Bibliografia
KOTLER, Philip. Administrao de marketing; A edio do novo milnio. So Paulo: Prentice Hall, 2000. COBRA, Marcos H. Nogueira. Marketing bsico: uma perspectiva brasileira-4 ed.- So Paulo: Atlas, 1997.
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