COMO NEGOCIAR PRATICAMENTE QUALQUER COISA Entrevista com um advogado que tem uma maneira no convencional de negociar: amvel,

, honesto e justo. Inc. Magazine Conselhos de Bob Woolf, o homem que fechou negcios para todo mundo, de Larry Bird a Gene Shalit. Se voc como a maioria das pessoas, negociar no o seu prato predileto. uma coisa que envolve o confronto, a hostilidade e, s vezes, a mais pura mesquinhez. E o mais importante, se voc no trabalhar direito estar sujeito a levar a pior, o que lhe custar dinheiro. E voc sempre acha que no fez a coisa certa. Sem dvida, Bob Woolf tem muitas dvidas. Por um lado ele quer eliminar o sentimento desmerecido de terror que cerca uma negociao. Ele no hesita em lhe dizer que 95% das pessoas com as quais voc negocia esto to aterrorizadas quanto voc. Por outro lado, o medo da negociao tornou Bob rico. Talvez ele seja o mais renomado advogado das reas de esporte e entretenimento ainda vivo. Em 1962, dez anos depois de iniciar a sua carreira de advogado, resolveu o problema de um desconhecido arremessador do time de beisebol Boston Red Sox chamado Earl Wilson. Posteriormente, Earl encaminhou diversos atletas da cidade para o escritrio do Bob e no demorou muito para que a sua prtica incluisse a negociao de contratos e as finanas de 9 a 12 jogadores do legendrio Boston Celtics de Bill Russell. Mais tarde apareceram atores, artistas, personalidades da mdia, e at polticos. Bob estima que negociou mais de 2.000 contratos profissionais, alm de incontveis acordos, nos perodos em que administrava os assuntos pessoais de seus clientes. Sua firma em Boston, a Bob Wolf Associates, movimenta anualmente mais de 100 milhes de dlares em contratos e tem 25 empregados. Bob est terminando um livro onde disseca a negociao, chamado " It Doesn't Hurt to Ask " ("Perguntar no Ofende "). Qual a grande revelao do livro? Entre outras coisas, a crena simples e surpreendente de Bob: a amabilidade conta. Esquea o machismo, diz ele. Esquea Maquiavel. O que todo homem de negcio precisa saber que, em uma negociao, a corrida para ver quem mais amvel, mais honesto e mais justo. Bob conversou com Paul Brown e Michael S. Hopkins, da Inc.Magazine. 52 Inc:- Como voc diz, nada mais importante em uma negociao do que criar o clima certo para negociar - ter a atitude correta e fazer com que a outra parte tambm tenha. Mas por mais sensato que isso possa parecer, muita gente acha difcil aceitar a sua idia de que "pessoas gentis levam vantagem " na mesa de negociao. Como voc responderia? Bob:- Simplesmente porque funciona. Raciocine: por que as empresas gastam milhes e milhes de dlares em relaes pblicas e propaganda institucional para conseguir um bom relacionamento com o pblico? Porque elas querem ganhar negcios. Elas querem criar uma atmosfera agradvel. Elas fazem isso porque funciona. Inc:- Como voc explica, ento, que os livros sobre " como ganhar atravs da

intimidao " no saem das listas dos mais vendidos? A nossa impresso de que a moda hoje jogo duro. Bob:- Talvez, mas a verdade que ningum vence atravs da intimidao. O negcio no vinga. No se esquea de que as pessoas tm medo de negociar, para incio de conversa. Quem gosta de uma confrontao? Negociar no agradvel, seja quando voc pede um aumento ao seu patro, seja para vender a sua empresa. A maioria das pessoas prefere no ter de fazer isso. Elas tm medo. Ento, a ltima coisa que voc precisa transformar uma negociao em uma confrontao. prefervel criar uma situao de respeito mtuo. Afinal voc quer que a outra parte seja razovel e trabalhe com voc, e no fique na defensiva. Assim, as chances de voc conseguir o que deseja sero maiores. Trate as pessoas da mesma maneira que voc gostaria que elas o tratassem e voc ser bem sucedido na maior parte do tempo. Inc:- Certo, mas, por definio as negociaes so situaes de confronto. Voc quer mais dinheiro do patro, uma condio melhor do fornecedor... Bob:- Certo, voc tem uma meta. Mais dinheiro, melhores condies, o que quer que seja. Mas isso no significa que voc precise gritar, bater na mesa ou fazer ameaas. Isso ridculo. Isso faz parte daquele conceito errado de que as pessoas desonestas e espertas que ganham. Elas no ganham. O mais provvel que percam. Pelo menos nisso que eu acredito. Como tambm todos os negociadores profissionais que eu conheo de qualquer rea. verdade que existem aquelas pessoas que gostariam que voc acreditasse que elas sabem algo que voc no sabe. esse tipo de pessoa que se vangloria de ter ganho o terceiro, o oitavo e o dcimo primeiro preos no jquei, mas se esquece de mencionar os oito que perdeu. Mas, se voc quiser ganhar os onze preos, e chegar sempre a um acordo, voc vai ter de jogar honestamente, trabalhar duro para ser amvel, e sempre negociar em boa f. As suas vitrias individuais talvez no sejam to impressionantes como a de outras pessoas, mas se tornaro impressionantes quando voc som-las. 53 Inc:- Mas, se to certo que um bom clima produz um bom resultado, por que as pessoas insistem nesse outro tipo de negociao? Bob:- Sei l! uma loucura. As pessoas me contratam porque, dizem elas: "Cara, ele o tipo do cara duro e esse tipo de cara que eu quero negociando para mim. E eu digo com os meus botes, " de quem eles esto falando? "de mim que no . A minha inteno criar um ambiente agradvel em todas as negociaes que eu inicio. Eu quero que voc fique satisfeito. Inc:- Voc no tem medo de que o cara que est do outro lado da mesa encare a sua ansiedade em agrad-lo como fraqueza, e ache que pode pedir mais alto? Bob:- Talvez, mas eu sei que no fraqueza, e existem muitos modos de fazer com que ele perceba, de uma maneira gentil, que o meu bom humor no tem nada a ver com o que est em jogo. Eu procuro reduzir as expectativas dele, gentilmente. Ele prope um nmero e eu digo. " Bem, no o que eu tinha em mente. Eu no esperava nada parecido. Acho que est um pouco longe de minha pretenso ". E continuo repetindo o argumento. Se eu conseguir reduzir as expectativas da outra parte, as coisas ficam tremendamente mais fceis. No me custa nada ser amvel, e isso s melhora o clima da negociao. Voc pode ser um negociador duro, firme e eficiente ao mesmo tempo em que amvel. Isso ajuda a chegar a um acordo.

Inc:- Tudo bem. Digamos que estamos prestes a comear uma negociao. Praticamente falando, como que voc cria esse clima desde o incio? Voc entra na sala e... Bob:- ..... e deixo claro de imediato qual a minha atitude. Eu sou direto e positivo. Eu lhe digo que quero fazer um acordo. Eu lhe digo que no estou aqui para engan-lo. Inc:- Voc diz para mim? Bob:- Digo. E diretamente. Eu sou uma pessoa comum e quero que voc saiba disso. Eu tambm pergunto se voc tem algum problema especfico ou sabe de alguma coisa que eu no sei e que poderia me ajudar durante a conversa. Talvez eu possa resolver alguma das suas necessidades, talvez eu saiba algo que possa ajud-lo. Eu tento transformar a negociao em uma parceria. Ns dois temos um problema e estamos tentando resolv-lo de uma maneira que deixe ambos satisfeitos. Uma negociao bem sucedida no aquela onde eu fico com tudo e voc fica sem nada. Inc:- No? De acordo com certos padres, isso seria considerado um sucesso absoluto Bob. Eu no acho.Jamais negociei um nico contrato em que eu no pudesse ter ganho mais dinheiro do que ganhei.Eu nunca "raspo o fundo do tacho". 54 Inc:- Desculpe, mas as pessoas que lerem isso vo achar que voc maluco. Vamos supor que voc tenha condies de vender um sistema de computador por 220 mil dlares. O que voc est me dizendo que voc aceita vender por 200 mil? Por que voc abriria mo dos 10%? Bob:- Porque voc pode puxar o preo para 220 mil e criar um tipo de antagonismo que os 10% no compensariam. Quando uma pessoa percebe que foi roubada, de alguma maneira ela vai querer reaver o seu dinheiro, da sua empresa ou - se voc for um empregado - de voc. No meu caso,a outra parte vai se vingar no meu cliente, vai torn-lo infeliz, vai tirar partido dele. claro que numa negociao no s o dinheiro que conta. Voc precisa deixar uma margem de lucro para a outra parte para que ela possa viver. Voc quer que ela prospere e cresa. tudo uma questo de praticidade: que vantagem voc leva se ela for falncia? Mas, se ela crescer, talvez voc possa lucrar com esse crescimento.O segredo ser um "criador de negcios " , o que significa que, s vezes, voc tem de fazer concesses. O importante no fazer concesses que comprometam os seus princpios. Voc precisa criar a reputao de ser inteligente e honesto para que as pessoas saibam que voc no vai renegociar nada, que voc no vai jogar sujo. Voc no pode jogar sujo porque bastante provvel que precise negociar com essa pessoa no futuro, ou com algum que ela conhea. Uma boa reputao fundamental. Inc:- O tipo de negociao que voc est falando a que acontece entre pessoas que j tem um relacionamento anterior. E no caso da negociao de uma casa, ou se eu resolver vender a minha empresa e mudar para Bimini, ou seja, naqueles casos em que voc no vai cruzar nunca mais com a outra parte? Bob:- Olhe, se algum quiser agir de m f, tudo bem para mim. A verdade que a maioria no quer. Quando voc compra um carro, o que mais voc quer alm de um negcio justo? Ou voc quer que o cara que est vendendo no tenha nenhum lucro na transao? Voc faria isso? A maioria das pessoas no faria. Inc:- No. Mas quando eu entro numa negociao, no acho que seja minha funo descobrir o que justo para a outra parte. Voc no acha que justo que o

outro que deve proteger os interesses dele? E, falando em " no raspar o fundo do tacho ", voc no acha que faz sentido eu colocar uma certa presso para me favorecer , se estiver negociando com uma pessoa com a qual nunca mais vou cruzar na vida? Bob:- Bom, acho que sim. Se fosse o caso de um negcio nico, eu tambm foraria um pouco, mas nunca at o ltimo centavo. E voc est errado quando no analisa a situao da perspectiva do outro. Se voc no estiver muito bem informado antes de comear a negociar por que voc no pesquisou direito. Voc no se preparou para negociar. Alm de redigir as minhas metas e descrever os possveis cenrios para uma negociao, eu tambm anoto tudo que eu acho que a outra parte vai querer. Eu me coloco no lugar dele e redijo as metas dele. O que eu quero? O que eu posso conceder? Eu tento imaginar as coisas que realmente so importantes para ele. 55 Inc:- O que, exatamente, voc faz antes de se sentar para conversar? Bob:- Eu tento descobrir o mximo possvel sobre a pessoa com quem vou negociar, sobre o que est acontecendo no mercado e com o meu cliente ou, se eu for um executivo - chefe, sobre a minha empresa e suas necessidades. Inc:- Como? Bob:- No existe uma receita. Faa perguntas. Converse com quem conhece o indivduo, convive com ele, negocia com ele. Isso inclui a sua secretria e a pessoa que ele manda para apanhar voc no aeroporto. Eu sempre quero saber tudo que se relacione com a pessoa com quem estou negociando. Que tipo de pessoa ele? Qual a sua reputao? Ele um bom negociador? Ele justo? Ele tenta intimidar a outra parte? Ele conhece bem a sua rea? Ele tem autonomia, ou vamos precisar conversar com mais algum para que o negcio seja aprovado? Inc:- E depois que voc descobriu tudo sobre o indivduo? Bob:- A eu comeo a me questionar. Eu me pergunto se eu sou a pessoa certa para fazer a negociao. Ser que o meu modo de ser no vai interferir? Existe alguma coisa sobre a minha pessoa ou sobre as circunstncias que poderiam colocar as negociaes em risco? Inc:- Quem faz a primeira oferta? Bob:- Sempre que possvel a outra parte. Afinal, ele pode me oferecer algo alm do que eu estou pretendendo. Se no, pelo menos eu vou descobrir como que ele pensa. Depois da troca de amenidades, eu posso dizer, " E ento, o que voc tem em mente? Que tipo de proposta voc considera justa? " Inc:- Obviamente, a outra parte vai responder algo do tipo " Bom, na verdade ainda no temos nada fechado,Bob. Qual a sua proposta? " Bob:- Nesse caso eu responderia. " Bom, eu no sei como que vocs esto de oramento.O ano foi bom para vocs? " Talvez eu descubra algo que no sabia no incio da conversa, sem precisar dar nenhuma pista. Inc:- Quanto tempo voc demora para revelar sua primeira oferta? Bob:- O mximo que eu puder. Inc:- Mas s vezes voc obrigado a abrir o jogo logo no incio... Bob:- verdade. s vezes o indivduo diz. "Por que voc no coloca a sua proposta no papel e manda pra gente? " Nem sempre eu ganho, sabia?