ACTORII RELATIILOR INTERNATIONALE

I. STATUL

1. Elementele constitutive ale statului 1.1. Teritoriu - Principiul inviolabilit ii frontierelor (orice stat are obliga ia s se ab in de la recurgerea la amenin area cu for a sau de la utilizarea for ei pentru violarea frontierelor interna ionale existente ale altui stat sau ca mijloc de reglementare a diferendelor interna ionale, inclusiv a diferendelor teritoriale i a chestiunilor relative la frontierele statelor) - Status-quo teritorial (pastrarea asa cum e in prezent) - Principiul uti possidetis ita possideatis (poti continua sa posezi asa cum posezi acum) - Regimul frontierelor (totalitatea normelor prevazute de legislatia interna care privesc frontiera de stat si desfasurarea diferitelor activitati in zona de frontiera, in zona aeroporturilor si a porturilor deschise traficului international) 1.2. Popula ia - dreptul popoarelor la autodeterminare (Carta ONU, art 2, para 1) (principiu din dreptul interna ional care prevede dreptul popoarelor i al na iunilor de a-i determina singure cursul propriei dezvoltrii politice, economice, culturale i sociale, fr interven ii directe sau indirecte din exterior) - na ionalitatea (jus soli, jus sanguinis) (prima este cetatenia data de locul nasterii, iar a doua este data de cetatenia unuia sau ambilor parinti) - ceta enia (legatura juridica si politica permanenta dintre o persoana fizica si un stat, care genereaza si exprima drepturile si obligatiile unuia fata de celalalt) - minorita i (locuiesc pe teritoriul unui stat i sunt cet enii lui, men in legturi de lung durat, trainice i permanente cu acel stat, manifest caracteristici etnice, culturale, religioase sau lingvistice distincte, sunt suficient de reprezentative, chiar dac sunt n numr mai mic dect restul popula iei unui stat sau a unei regiuni a acelui stat, sunt motivate de preocuparea de a pstra mpreun ceea ce constituie identitatea lor comun, inclusiv cultura, tradi iile, religia sau limba lor) - statutul strinilor - apatrizi, refugia i, imigran i, clandestini (persoane care nu sunt considerate cetateni ai nici unui stat / persoana care din cauza temeri justificate de a fi persecutata pe motiv de rasa, religie, nationalitate, apartenenta la un grup social sau opinie politica si-a parasit tara sa de origine, nu poate sau nu mai doreste sa se intoarca in tara / persoane care isi abandoneaza statul de origine pentru a debarca in contexte teritoriale, sociale, economice si culturale de multe ori diametral opuse celor proprii, din motive economice, studiu, munca, familiare sau dictata de situatii de persecutie, conflicte, catastrofe naturale sau evenimente revolutionare / persoane care nu au primit dreptul de a intra pe teritoriul altui stat decat cel de origine) 1.3. Guvern drept interna ional sau drept na ional (Organ de stat care exercita puterea executiva, constituit de puterea suprema de stat) 2. Suveranitatea recunoaterea internationala (suprema ie a puterii de stat n interiorul rii i independen fa de puterea altor state) 2.1. Principiul egalita ii ntre state (Carta ONU art.2) (presupune respectarea suveranit ii tuturor statelor i egalit ii lor n cadrul relatiilor internationale, toate statele dispun de drepturi si obligatii egale) 2.2. Principiul independen ei i a non-interven iei n treburile interne ale altui stat (?) (principiu conform caruia nici un stat sau grup de state nu au dreptul s intervin direct sau indirect, pentru orice motiv, n afacerile interne / externe ale altui stat) 2.3. Principiul exercitarii depline a competen elor (Carta ONU art. 2) - Dreptul de stabili rela ii diplomatice i consulare - Dreptul de a participa pe deplin n rela iile internationale 1

3. Formarea statului 3.1. Natere (prin violen a sau pasnica, proclamare unilaterala, acord de pace sau tratat interna ional, rezolu ie ONU hotarare luata in urma dezbaterilor) 3.2. Separare (secesiune separarea de catre un stat din care a facut parte sau decolonizare destramarea sistemului colonial si obtinerea independentei in urma luptei de eliberare) 3.3. Disolu ie (descompunere, degradare a unui stat din care se desprind altele) 3.4. Fuziune sau absorb ie (risc de separare ulterioara, reunificarea - caz special) (contopire a doua sau mai multe state) 3.5. Cazuri pariculare: teritorii sub tutela, teritorii neautonome (cap XII, resp. Cap. XI Carta ONU) (teritorii detasate de la statele invinse ca rezultat al razboaielor care nu mai intra sub suveranitatea acestora / teritorii dependente din punct de vedere al administrarii de catre alte state) Studiu de caz: recunoaterea statului 4. Transformari care afecteaza statul 4.1. Achizi ii de noi teritorii, transfer de teritorii (acapararea pe diferite cai de noi teritorii de la alte state sau teritorii care nu apartin vre-unui stat) 4.2. Contestarea guvernului (actiunea de nerecunoastere a legitimitatii organului central de administrare al statului) 4.3. Concesiunea (protectorat, stat vasal, stat satelit) (exploatarea diferitelor servicii publice sau bunuri ale unui stat de catre altul / este o form de dependen politic a unui stat fa de altul, n virtutea unei conven ii conform creia statul protector conduce politica extern a statului protejat, acesta pstrndu-i autonomia intern Monaco-Franta 1861, San Marino-Italia 1862, Liechtenstein-Elvetia / stat care este subordonat altui stat / stat care este n mod oficial independent, dar este practic subiect al domina iei unui alt stat mai puternic) 5. Dispari ia statului 5.1. Prin cucerire (debellatio) (supunerea unui stat prin distrugerea completa in urma unui razboi) 5.2. Prin dezintegrare (apare atunci cand al treilea element constitutiv al statalitatii, guvernul dispare si poate avea diferite nivele de intensitate, afectand diferite parti ale teritoriului) 5.3. Prin consim amnt (manifestarea de vointa a guvernului unui stat, in mod constient si liber de a disparea) 6. Succesiunea de state Statul succesor nu este continuatorul statului predecesor. Fiecare dintre ele are o personalitate juridic proprie. Succesiunea ntr-un teritoriu determinat atrage nlocuirea ordinii juridice a statului predecesor cu ordinea juridic a statului succesor. Ca urmare, statul succesor nu este n principiu obligat s preia automat i integral drepturile i obliga iile statului predecesor, n virtutea suveranit ii sale are dreptul de a decide n ce msur va men ine reporturile juridice ale predecesorului su. Respingerea raporturilor juridice, a drepturilor i obliga iilor anterioare incompatibile cu politica intern i extern, cu interesele legitime ale statului succesor, semnific manifestarea suveranit ii sale. 6.1. Ruptura cu statul predecesor (exercitarea dreptului popoarelor de a-si hotar singure soarta implica o ruptura ntre statul succesor si statul predecesor, o discontinuitate) 6.2. termen inadecvat succesiunea de state nu presupune o continuitate n drepturi i obliga ii, ci doar o transmitere de suveranitate 6.3. Dreptul interna ional: - Nu recunoate principiul continuita ii - Nu recunoate nici principiul tabula rasa 6.4. In general, statul succesor i stabilete unilateral (dar nu singur!) pozi ia 6.5. Conven ia cu privire la succesiune n materia tratatelor (Conventia referitoare la succesiunea statelor cu privire la tratate (Viena, 1978) 2

7. Egalitate de drept ntre state, inegalitate de fapt Conform Cartei Na iunilor Unite, adoptat n 1970, prevede n acest sens c Toate statele se bucur de egalitate suveran. Ele au drepturi i obliga ii egale i sunt membri egali ai comunit ii interna ionale indiferent de deosebirile de ordin economic, social, politic sau de alt natur. 7.1. state bogate, state sarace, state misionare, state care doresc men inerea status quo-ului, state paria (bogate / sarace / state care caut s ctige adep i pentru o cauz, pentru o comunitate etc. / state care doresc situatia prezenta / state urgisite, dispretuite, creia nu i se recunoate nici un drept) 8. Puterea statelor ierarhia puterilor 8.1. Criterii : militar, economic, resurse, popula ie, capacitate tiin ifica Pentru a determina si compara puterea statelor, analistii utilizeaza ierarhizarea acestora dupa capacitatea ori resursele considerate necesare pentru a exercita influenta asupra altora. Pentru un asemenea scop, potentialul de putere al statelor se masoara n factori multipli. Potentialul de putere deriva din mai multe surse: geografia si populatia unui stat, capacitatile industriale si resursele naturale care le sustin, capacitatile militare si diplomatia, vointa populara si calitatea leadershipului, organizarea interna a statului si strategiile create pentru atingerea obiectivelor nationale. 9. Mari actori statali (statele care au capacitatea de a-si exercita influenta la scara globala) 9.1. Superputeri (stat care detine o pozitie principala n sistemul international, are capacitatea de a influenta evenimentele si si poate proiecta puterea oriunde n lume n functie de interesele proprii) 9.2. Puteri regionale 9.3. Puteri locale 10. Tipuri de asocieri ntre state 10.1. Uniune, federa ie, confedera ie (Unire a unor state ntr-un singur stat / stat compus dintrun numr de state mai mici care au transferat o mare parte din suveranitatea lor unei entit i supraordonate lor, numit "guvern central" sau i "guvern federal" / uniune de state independente sau de unit i teritoriale autonome, nfiin at pe baza unui acord interna ional, prin care se determin condi iile de asociere a statelor i de func ionare a acestora) 10.2. Uniuni economice si vamale, zone de liber schimb (piata unica: libera circulatie a marfurilor, a serviciilor, a capitalului si a persoanelor, aceleai taxe vamale externe pentru rile ter e in plus fata de ZLS i o politic comercial comun / ZLS eliminarea taxelor vamale si a contingentarilor (restrictiilor cantitative) intre statele membre, fiecare stat pastrandu-si tariful vamal fata de terti) 10.3. Coali ii, alian e ad-hoc (Alian ntre dou sau mai multe state ncheiat n scopul unei ac iuni comune / alian e nfiin ate spre a exercita o misiune cu caracter temporar, de circumstan ) 10.4. Grupri de state (grupari in urma unor acorduri economice, militare, asemanari lingvistice, etnice, dupa pozitia geografica, dupa populatie (araba, negroida), dupa dezvoltarea economica Grupul celor 8, dupa necesitatea asigurarii securitatii internationale ONU) 11. Cazuri particulare de state 11.1. Condominium (Nouvelles Hebrides Vanuatu) (dou state i exercit, n condi ii de egalitate, autoritatea lor politic i jurisdic ional pe un teritoriu determinat, acesta fiind scos de sub competen a exclusiv a unui stat) 11.2. Neutre (ocazional sau permanent) (statutul politic i juridic al unui stat care adopt o pozi ie de neutralitate ocazionala sau nelimitat n timp, situndu-se n afara conflictelor de orice fel a alian elor sau pactelor militare, iar n caz de rzboi ntre innd rela ii diplomatice cu fiecare beligerant si avand datoria sa ajute victima agresiunii) 3

11.3. Nealiniat (stat care promoveaz o politic de nealiniere, pornind de la propriile realit i sociale i de la concep iile ideologice, politice, filozofice proprii) 11.4. Denuclearizat (stat care a interzis, pe baza unui tratat interna ional, producerea, stocarea, instalarea, experimentarea i folosirea armelor nucleare pe teritoriu su) 11.5. Demilitarizat (stat care a desfiin at total sau par ial, n urma unei conven ii interna ionale, for ele armate, armamentul, instala iile i orice activitate cu caracter militar pe teritoriu su) 11.6. Microstate (stat suveran cu o popula ie foarte mic sau cu o suprafa foarte mic de teren, dar de obicei ambele. Exemple: Liechtenstein, Malta, Monaco, Nauru, Singapore i Vatican) 12. Studii de caz: Vatican, Mostar, Taiwan, Kosovo, Autoritatea palestiniana II. ORGANIZA IILE INTERNA IONALE - Prima organiza ie interna ionala (1815) - Comisia Rinului cu sediul la Strasbourg si include urmatoarele state: Germania, Belgia, Franta, Olanda, Elvetia (SUA temporar in locul Germaniei) - Sunt mai numeroase dect statele (~300) - Sunt crea ii ale statelor (structuri compuse din elemente cultural-cognitive commune, ce furnizeaza stabilitate si semnificatie, ce opereaza la niveluri multiple de autoritate de la sistemul global la relatii locale, ce intervin in diferende economice, sociale si militare)( crearea unei institutii internationale consta in elaborarea, recunoasterea si numirea unei probleme de fond, la care nici o institutie existenta pana atunci nu ofera un repertoriu satisfacator de raspunsuri) 1. Defini ie (Conven ia ONU asupra reprezentarii statelor, art.1) (o asociere de state, constituita prin tratat, nzestrata cu o constitutie si organe comune si posednd o personalitate juridica distincta de aceea a statelor membre) n vederea exercitarii drepturilor lor decurgnd din calitatea de membru, statele si trimit delegatii la reuniunile organizatiilor internationale care, n functie de importanta reuniunii, pot fi la nivel de sef de stat, ministerial sau mai putin reprezentative. Uneori, pentru a se exercita controlul parlamentului asupra executivului, n delegatii sunt inclusi membri ai parlamentului. Structura organizatiilor internationale depinde de natura organizatiei si numarul membrilor sai, scopurile pe care le-au propus prin actul constitutiv, procesul de luare a deciziilor si alti factori. n general, din punct de vedere structural toate organizatiile internationale au organe plenare, n care sunt reprezentate toate statele, si organele restrnse, cu participarea unui numar redus de state. Aceasta clasificare tine seama de gradul de participare a statelor la elaborarea orientarilor activitatii organizatiilor si n procesul decizional. Daca luam n considerare actele constitutive ale organizatiilor, putem distinge organe principale si subsidiare, dintre care primele sunt cele prevazute n actul constitutiv, iar secundele, cele create de catre un organ principal sau prin delegarea puterilor acestuia. n functie de diversele organe ale organizatiilor internationale, distingem organe politice, administrative si jurisdictionale, toate organizatiile dispun ca organ principal, de un secretariat cu functii administrative. 1.1. Asocia ie de state (proces de asociere de state ntr-un scop comun, cu respectarea autonomiei fiecaruia) 1.2. Existen a unui act constitutiv 1.3. Organe comune 1.4. Personalitate juridica, distincta de cea a statelor membre 2. Scopul unei organiza ii interna ionale (O organizatie internationala ia fiinta n temeiul exprimarii acordului de vointa al statelor membre, n scopul de a ndeplini anumite obiective si functii n planul relatiilor internationale) 2.1. Men inerea pacii i a securita ii interna ionale 4

2.2. Promovarea cooperarii ntre state (dezvoltarea de relatii prietenesti ntre natiuni, ntemeiate pe principiul egalitatii n drepturi si al autodeterminarii popoarelor si luarea oricaror alte masuri potrivite pentru a ntari pacea lumii) 2.3. Respectarea drepturilor omului (si libertatile fundamentale pentru toti, fara deosebire de rasa, sex, limba sau religie) 2.4. Promovarea progresului economic i social Ce i lipsete unei organiza ii interna ionale ca sa fiu un actor de prim rang? Nu poate fi asa cum este statul, ntruct organizatia internationala nu-si poate exercita suveranitatea, fiind rezultat al exercitarii suveranitatii statelor, si nici jurisdictia teritoriala, neavnd teritoriu. 3. Tipuri de organiza ii interna ionale: - de cooperare - de integrare - Generale - Speciale - Economice - Financiare - Militare - Tehnice - Sociale - Universale - Regionale - Locale - Deschise - nchise Tipologia organizatiilor internationale este cu mult mai complexa decat apare la prima vedere, in anuarul Organizatiilor internationale, sunt indentificate nu mai putin de 15 categorii de organizatii. III. ACTORII NONSTATALI 1. ONG 1.1. Ajutor umanitar 1.2. Vegheaz la respectarea drepturilor omului i a valorilor umane 1.3. Participa la formarea i aplicarea dreptului interna ional 1.4. Contribuie la securitatea interna ionala ONG ntrunete entit i ce nu fac parte din sistemul guvernamental, provenind din mai multe state. Aceti actori pot fi ONG-uri na ionale (inclusiv biserici, sindicate, patronate), companii, partide politice, nu ns i agen iile guvernamentale (structuri ecleziastice, funda iile associate partidelor politice, asocia iile profesionale interna ionale sau federa iile sportive interna ionale). 2. Companiile multinationale Fenomenul corporatist a luat nastere datorita aparitiei revolutiei industriale si a dezvoltarii capitalismului. O astfel de corporatie este o companie care produce bunuri si ofera servicii in mai multe tari si prin investitii straine directe, detine si administreaza filiale intr-un numar de tari, in afara bazei sale interne. Ele reprezinta principalul agent al globalizarii economiei contemporane, unele dispunand de o forta economica superioara multor state nationale. Sunt importante la nivelul statului pentru ca acestea pot oferi de munca atat microintreprinderilor cat si persoanelor fizice (scade somajul). Acestea pot angrena intreaga economie si pot fi un foarte bun contributor la bugetul de stat, un adevarat motor al economiei globale. 5

IV. Al i actori 1. Individul - este subiect al rela iilor interna ionale? Problema calitatii de subiect de drept international a individului este o problema destul de disputata n doctrina clasica, ea constituind obiectul a numeroase controverse ntre autorii care recunosc individului o asemenea calitate si cei care i refuza orice loc n ordinea juridica internationala. ntre acestia se situeaza si o categorie distincta a celor care nuanteaza raspunsurile n functie de conceptele ori notiunile juridice n care individul este plasat. O definitie foarte cuprinzatoare defineste drept actor al relatiilor internationale orice entitate organizata compusa cel putin indirect din fiinte umane, care nu este subordonata vreu nui alt actor din sistemul mondial si care participa la relatii de putere cu alti actori, definitie ce ar trata inclusiv indivizii ca actori ai relatiilor internationale. Definitia nsa poate fi contrapusa perspectivelor realiste asupra problemei, care extinde calitatea de actor si spre alte entitati de ct statele natiune, nsa pentru realistii clasici, calitate a de actor etatic depinde de trei criterii: suveranitate, recunoasterea si controlul asupra teritoriu ui si populatiei, statele prevalnd ntotdeauna n confruntarile cu actorii nestatali deoarece pot influenta n mod esential termenii interactiunilor n relatiile internationale. Evolutia si dinamica opiniilor a fost data si de raportul individ-stat asa cum a evoluat acesta de a lungul istoriei relatiilor internationale. - Protectia drepturilor individuale (Drepturi civile: dreptul la viata, la libertate si inviolabilitatea persoanei, Drepturi politice: dreptul la libertatea gndirii constiintei si religiei (dreptul de exprimare a opiniilor), dreptul de ntrunire pasnica, dreptul de libera circulatie, dreptul de a participa la conducerea statului, dreptul la azil, Drepturi economice si sociale: dreptul la munca in conditii drepte si prielnice, dreptul la retributie egala pentru munca egala, dreptul la odihna si timp liber, la securitatea si igiena muncii, la concediu platit, dreptul la promovare profesionala, dreptul la asigurare sociala, dreptul mamelor la ocrotire sociala si dreptul copiilor si adolescentilor la ocrotire speciala, dreptul la sanatate, Drepturi culturale: dreptul la educatie, dreptul de a participa la viata culturala, dreptul de a beneficia de progresul tehnic si aplicatiile sale) - Responsabilitatea penala internationala a individului (Raspunderea penala, asa cum a fost ea privita nca din dreptul roman, este un atribut al omului, al persoanei fizice, singura persoana reala, asadar ea nu incumba statului, ci reprezentantilor acestuia) 2. Gruparile teroriste? Terorismul este o tactic de lupt neconven ional folosit pentru atingerea unor obiective politice. El se bazeaz pe acte de violen spectacular ac ionate asupra unor popula ii neimplicate n mod direct n conflict dar cu poten ial de presiune asupra conducerii (stat, organiza ii, categorii sociale sau, mpotriva unui grup de persoane civile) n sensul scontat de teroriti - producerea unui efect psihologic generalizat de panic i intimidare, augmentat de folosirea manipulativ a mediei, cu scopul atingerii unui obiectiv greu de realizat prin mijloace democratice sau conven ionale. Fenomenul terorist international constituie una dintre principalele amenintari la adresa societatii umane si a starii de siguranta nationala a statelor lumii, continuand sa reprezinte un pericol social deosebit de grav, atat pentru structura si coeziunea sociala, cat si pentru securitatea indivizilor si a statelor. 3. Gruparile criminale? Grupul criminal este un ansamblu de indivizi, inclui ntr-o activitate ce vine n dezacord cu normativitatea social i juridic, uni i ntr-o structur ierarhic care prevede divizarea rolulrilor i a func iilor i asigur respectarea valorilor i normelor intragrupale cu caracter antisocial si specific dictat de activitatea criminal. - au actorii non-statali capacitatea de a influenta politica externa? Fenomenul globalizarii a condus, pe de o parte, la multiplicarea oportunitatilor de dezvoltare si cooperare si cresterea exponentiala a numarului de entitati ce actioneaza pe scena globala, mai ales prin afirmarea unor actori non- statali, procesul de luare a deciziilor n politica externa si de securitate a statelor si n cadrul organizatiilor internationale devenind mult mai complex. - antagonism sau complementaritate de interese ntre stat si actorii non-statali? 6

Raporturile de politic extern ntre un stat i actorii non-statali pot fi de trei feluri:de aliniere, formal sau informal, de neutralitate si de nealiniere. Alinierea presupune, din punctul de vedere al statelor, de a reduce op iunile politice ale actorilor nonstatali, la acelea promovate de ele.

POLITICA EXTERNA
I. SCENA INTERNA IONALA 1. Factorii rela iilor interna ionale 1.1. Popula ia 1.2. Geografia 1.3. Progresul tehnic 1.4. Opinia publica 1.5. Media 1.6. Ideologia 2. Sistemul interna ional Sistemul politic international conceput ca sistem de state suverane si are originea n Pacea de la Westfalia si s-a format ca un sistem european sau, mai precis, ca un sistem occidental. Prin expansiunea coloniala a Occidentului, el evolueaza ca sistem al lumii cunoscute sau descoperite, mai apoi ca sistem global, si devine relativ matur, odata cu ncheierea procesului de decolonizare, proces care a nceput imediat dupa cel de-al doilea Razboi Mondial si s-a ncheiat n ansamblu, n anii 70. 2.1. Regulile jocului dublu reglaj - Ordinea juridica interna ionala (ordinea este un model de comportament care sustine scopurile elementare sau primare ale vietii sociale) (ordine a societatii de state grupate ntr-o organizatie politica universala) - Raporturile de for a Nimeni nu se mai indoieste ca epoca pe care o traim este una de mari transformari. Intr-adevar, sistemul european si mondial sunt in curs de prefacere profunda, dupa cum si actorii lor sufera, in acelasi timp, profunde transformari interne. Astfel, pe parcursul ultimei decade se pot inregistra doua transformari structurale ale sistemului international initiate de sfarsitul Razboiului Rece si, respective, de atacurile teroriste din 11 septembrie 2001. Restructurarea raporturilor de putere din perioada post-razboi rece a fost urmata abrupt, dupa atacurile asupra unor obiective de pe teritoriul american, de inceputul unei noi ere in istoria sistemului global, pe care o putem numi perioada post/post-razboi rece. Aceste transformari politice au avut si au loc in cadrul unei accelerari a proceselor de globalizare economica, financiara, culturala si militara, precum si al impactului tehnologiilor informationale, al massmediei globale. II. CONCEPTUL DE SECURITATE NATIONALA SI INTERNATIONALA Pace Securitate 1. Securitate = Diversitate de concepte 1.1. Na ionala/Internationala 1.2. Colectiva ( stare a rela iilor dintre state, creat prin luarea pe cale de tratat a unor msuri de aprare comun mpotriva unei agresiuni) 1.3. Economica (securitatea economic poate fi privit n raport cu diferite categorii de obiecte ale securit ii: a productorilor, a consumatorilor, a proprietarilor factorilor de produc ie) 1.4. Alimentara (garantarea fiecarui individ in permanenta, in orice loc, sau moment al accesului la o alimentatie suficienta si sanatoasa caresa-i permita sa aiba un regim alimentar satisfacator pentru o viata sanatoasa si activa) 1.5. A mediului (protejarea oamenilor fata de deteriorarea mediului si dezastrele naturale) 7

1.6. Militara (amenintari de natura militara) 2. Metode: 2.1. For a armata - Razboi diversitate de termeni: civil, international, aerian, terestru, naval, atomic, bacteriologic, chimic, de agresiune, defensiv, preventiv, just, necesar, sfnt, revolutionar - Dar si: al bananelor, comercial, informatic, al vacii nebune - Este utilizarea fortei armate justificata? - Principiul interzicerii recurgerii la amenintarea cu forta (principiu aparut n perioada dintre
cele doua razboaie mondiale - Pactul Ligii Natiunii a limitat dreptul statelor de a porni razboi. si aplicarea sanctiunilor fata de statul vinovat de ncalcarea acestei restrictii - Pactul BriandKellogg, Paris, 1928) Principiul rezolvarii pasnice a conflictelor (principiu presupune obligatia ce impune statele de a rezolva diferendele si conflictele ce se pot ivi ntre ele inclusiv prin mijloace pasnice Declaratia Adunarii Generale a ONU, 1982)

2.2. Diploma ie Este pacifista, dar nu exclude presiunea si chiar forta (n anumite conditii) Diploma ia este conducerea rela iilor interna ionale pe calea negocierilor, este metoda utilizat de consuli i ambasadori pentru a regulariza i ntre ine aceste rela ii. 3. Mijloace: 3.1. Politice, economico-financiare, comerciale, militare, culturale, etc. - Exemple de mijloace de actiune interzise: amenintarea cu forta, folosirea fortei fara aprobarea CS ONU, ncalcarea regulilor OMC 4. Securitatea 4.1. Instrumente la nivel interna ional - Politica de echilibru Principiul politic de echilibru al for elor apare odat cu desvrirea procesului de centralizare a statelor din Europa occidental, odat cu crearea premiselor apari iei statelor moderne. Acest principiu de echilibru al for elor a luat natere din nevoia afirmrii tendin elor monarhilor de ai extinde autoritatea i teritoriul n afar. Acesta consta ntr-un sistem de alian e prin care se urmrea mpiedicarea expansiunii unui stat n detrimentul altuia. Astfel c, n momentul n care un stat se dovedea periculos prin modul de abordare al politicii sale externe, acestea din urm se coalizau, pentru a i opune rezisten , n acest fel statul respectiv era mpiedicat s triumfe. - ntarirea mijloacelor de aparare (participarea la misiuni militare sau umanitare i, prin urmare, statele fiind legate printr-o clauz de solidaritate n materie de aprare) - Disuasiunea ( ansamblu de mijloace militare destinate, prin puterea lor de distrugere, de a descuraja un eventual adversar s angajeze ostilit ile) - Alian ele militare (n elegere ncheiat pe baza unor acorduri oficiale ntre dou sau mai multe state, cu obiective politice i militare pe termen mediu i lung, care urmrete realizarea unor interese i scopuri comune, precum i promovarea valorilor na ionale ale membrilor si) - Dezarmarea (ansamblu de msuri privind lichidarea sau limitarea armamentelor i a for elor armate, n primul rnd a armelor de distrugere n mas) - Neproliferarea ( principiu de politic interna ional care promoveaz interzicerea mririi numrului statelor posesoare de arme atomice, nucleare) - Controlul armamentelor Romnia a ratificat majoritatea conven iilor i tratatelor interna ionale din domeniul controlului armamentelor i a andosat n 2001 Programul de Ac iune al ONU pentru prevenirea, combaterea i eradicarea comer ului ilicit de arme uoare i de calibru mic n toate aspectele sale. Romnia transmite anual rapoarte voluntare la Registrul ONU pentru armamente conven ionale i la Instrumentul standardizat privind raportarea cheltuielilor militare. De asemenea, este stat participant la Aranjamentul Wassenaar pentru controlul exporturilor de 8

arme conven ionale i produse i tehnologii cu dubl utilizare din 1996. La lansare, n 25 noiembrie 2002, Romnia a subscris la principiile Codului de conduit de la Haga privind neproliferarea rachetelor balistice. - Controlul substan elor periculoase (elemente chimice i compui ai acestora, n stare natural sau aa cum sunt ob inu i dintr-un proces industrial: substan e explozibile, oxidante, substan e inflamabile, substan e toxice, nocive, iritante, etc.) - Controlul substan elor i tehnologiilor cu dubla utilizare Romnia desfoar o politic responsabil de transferuri de produse militare, n sensul previzibilit ii fa de partenerii strategici. Concomitent, urmrete atingerea obiectivelor de promovare a industriei romneti de aprare, cu respectarea dezideratului de minimizare a riscurilor de deturnare a produselor exportate, ctre alte state sau actori nestatali dect utilizatorii finali agrea i de partea romn. - Cultura pacii Cultura Pacii reprezinta valorile, atitudinile si formele de comportament care reflecta respectul pentru viata, pentru fiintele umane si demnitatea lor si pentru drepturile omului, respingerea violentei sub toate formele ei si aderarea la principiile libertatii, dreptatii, solidaritatii, tolerantei si intelegerii dintre popoare si intre grupuri si indivizi.

STABILIREA RELATIILOR DIPLOMATICE

I. DIPLOMATIE 1. Ce este diplomatia? Diplomatia este o metoda de punere in aplicare a politicilor externe. Este o metoda de aplicare a relatiilor de pace dintre state. Este o profesie. Romania a preluat relatiile diplomatice in Irak pe perioada in care SUA a fost in razboi cu acestia. Diplomatia isi conduce actiunile prin stabilirea de relatii internationale. Este un vector al raporturilor de forta dintre state. Diplomatie coercitiva: SUA-Pakistan Diplomatie de forta: actiunile Romaniei in Transnistria. 2. Diplomatie si relatii internationale. Echivalenta de termeni? Sir Harold George Nicholson:Diploma ia este conducerea rela iilor interna ionale pe calea negocierilor; este metoda utilizat de consuli i ambasadori pentru a regulariza i ntre ine aceste rela ii. 3. Ambivalen a diploma iei instrument de conciliere si vector al raporturilor de for a ntre state 4. Diplomatia coercitiva (de constrangere) Inainte de aderarea la NATO Romania a aplicat-o, semnand pe genunchi un tratat cu Ucraina cu privire la granite. Are succes cand statul are capacitatea sa ameninte credibil. NATO a sftuit guvernul romn s rezolve orice diferend teritorial cu Ucraina pentru a se putea integra n organiza ie. Prin urmare, aceast problematic a fost abordat n rela ia cu partea ucrainean n decursul mai multor runde de negocieri care s-au ncheiat prin redactarea unui Tratat frontalier romno-ucrainean, numit "Tratatul cu privire la rela iile de bun vecintate i cooperare", semnat la Constan a, n 2 iunie 1997, care a oficializat de jure apartenen a a cinci din cele ase insule contestate la Ucraina (rmnnd n litigiu doar Insula Maican i apele teritoriale din jurul insulei erpilor din Marea Neagr). Tratatul cu privire la rela iile de bun vecintate i cooperare a intrat n vigoare la 22 octombrie 1997. Pervez Musharraf (Pakistan), respectiv George Bush au stabilit urmatoarele teme: amenintare India, situatia economica, problema conflictului Kashmir. Bush: Fie sunteti cu noi, fie veti fi tratati ca dusmani. 9

Astfel, presedintele pakistanez Pervez Musharraf a reafirmat sprijinul sau pentru campania militara americana in Afghanistan oricat va dura aceasta, declarand totodata ca tara sa va coopera cu Statele Unite pentru prinderea si judecarea autorilor si instigatorilor atentatelor petrecute in America la 11 septembrie 2001. Negocierea restransa dupa aceasta data Pro: oferta de survolarea spatiului aerian Contra: s-au neglijat alte aspecte ale Pakistanului de Vest (Kashmir) detinerea de arme nucleare S-a pierdut un start pentru o colaborare de lunga durata. Populatia din Pakistan a fost lamurita de presedintele Pervez Musharraf si astfel s-au ridicat toate sanctiunile. Pro: Beneficii economice pentru Pakistan Efectul bulgarelui de zapada Trebuie discutat rapid pentru un climat de incredere. SUA a pus pe masa problemele. Pakistanul are o populatie de 140 milioane locuitori. Interventia in Afganistan: si-au stabilit baza, cea mai importanta fiind Pakistanul. Continuarea inarmarii Pakistanului a iritat SUA. Pakistan a oferit Inteligence: 1. Era flota (aveau nevoie de acces prin Oceanul Indian) 2. Exista risc major de razboi (multi in Pakistan ce nu trebuiau sa fie inflamati). SUA vroia sa rezolve problema in Afganistan. SUA si-a asumat rolul de Demorat mondial (Este un liberal, care ncearc s contracareze procesul democratic cu mijloace nedemocratice. nregistrarea in alegeri a unor persoane inexistente. Aducerea la vot a persoanelor decedate. Votul dublu. Cumprare de voturi cu pl ile n numerar. Acestea sunt activit ile unui Demorat.) Pakistanul a avut de castigat: ajutor militar, si-a asigurat sprijin in Kashmir. Negocierea presupune renuntarea la orice, dar mai putin la principii. Morcovul era: sprijinul economic. Batul era: intrarea Pakistanului pe lista statelor problema (Cuba, Coreea de Nord). Au fost neglijate: democratie, programul nuclear si respectarea drepturilor omului, regiunea Kashmir. S-au concentrat pe un singur aspect si a fost un rezultat win-win. Pakistan-SUA si Musharrafpopor au fost cele doua nivele. Poporul Pakistanului era mai aproape de talibani decat de americani. Daca Romania ar trebui sa rezolve problema in Libia 1. Focusare pe o singura problema 2. Rusia ar putea aplica diplomatia coercitiva Sunt 3 actori: Rusia, SUA si Iranul. Ce poate oferi Rusia Siriei? Sa schimbam regimul, dar nu ar fi pe placul Rusiei. Rusia si Siria au o relatie stransa. Trade off un veto in Consiliul de Securitate, sprijin militar. Prezent prea mare focalizare. Nu a realizat semintele conflictului. Solutie durabila la criza pentru ca in momentul de fata nu reprezinta o urgenta. A patra lectie: joc pe doua nivele Populatia Siriei este impotriva SUA. O interventie din Rusia ar fi mai usor primita, dar nu isi doreste acest lucru. Armistitiul dintre Guvern si rebeli a adus linistea (nu mai mare populatie). Cum ajunge Romania sa semneze un accord (care sa fie ratificat de Parlament). 5. Diplomatie bilaterala/Diplomatie multilaterala Cu statele din Africa si America de Sud (diplomatii cu mai multe state diplomatie multilaterala).

10

Diplomatia bilaterala permite buna cunoastere a persoanelor cu care se pot dezvolta relatii puternice din acel stat. Specializare pe cunostintele despre acel stat si limba (avand in vedere ca 90% dintre diplomati utilizeaza engleza). ONU are aproximativ 10 diplomati. Diplomatia bilaterala permite relatii foarte bune personale, tratate bune, experienta, istorie indelungata. In diplomatia multilaterala este importanta relatia intre statul respectiv si organizatia respectiva. 6. Para-diplomatia Este diplomatia din afara diplomatiei (relatii intre ONG si stat) (relatia dintre un fost diplomat si un stat in sensul asumarii unui rol, personal, nefiind trimis de un stat ci ca mediator) 7. Diplomatia se confunda cu negocierile? Nu, le include. La Bstroe in echipa de diplomati au fost luati specialisti topografi, cartografi, alti specialisti. Procesul este pilotat de diplomati. 7.1. Negocieri care se ncheie cu semnarea unui acord 7.2. Negocieri care nu au ca obiectiv producerea unui acord (negocierea pozitiei intr-o organizatie) 7.3. Diplomatia ca substitut al negocierilor si invers 8. Cine reprezinta statul n plan extern? Premierul poate merge cu mandat la Consiliul European, dat de preedintele statului. Agenda trebuie respectata intocmai. II. POLITICA EXTERNA A UNUI STAT 1. Ce nseamna definirea unei politici externe? Cine o stabilete? 1.1. Executivul? 1.2. Legislativul? 1.3. Opinia publica? 1.4. Mass media Politica externa a unui stat o stabilieste ansamblul partidelor politice aflate la guvernare prin Programul de Guvernare aprobat de Parlament. Politica externa din Programul de Guvernare se transmite de la un guvern la altul, Ministrul de Externe este cel care gestioneaza acest lucru. 2. Exista constrngeri n construirea unei politici externe? 3. Doua tipuri de politici externe: 3.1. Mentinerea status-quo-ului 3.2. Dorinta/Intentia de a-l schimba Constrangeri in construirea unei politici externe (un numar mare de state care doresc sa-si imbunatateasca status quo-ul si un numar mic care doresc sa-si schimbe scenariul). Au inceput sa impuna: - francezii (Libert, galit, fraternit) - rusii comunism - americanii drepturile omului China nu si-a propus sa schimbe ceva (doresc insule de la japonezi si ceva de la rusi). Eu au obiective pe un orizont de timp foarte mare (50 ani). Raliere si contributia activa prin organizatii (NATO si ONU) 4. Nivelele de politica externa 4.1. Politica reactiva si politica activa (pro-activa) 4.2. Marea politica 4.3. sau doar o simpla gestionare a relatiilor externe 5. Cum se alcatuiesc obiectivele politicii externe? 5.1. Interesul national? Cum? Cine? 11

Bunastarea cetatenilor si libertatea si apararea cetatenilor sunt cuantificabile, restul sunt probleme de perceptie. 5.2. Interesul individual sau de grup? 5.3. Dorinta de a-si asigura Putere/Influenta? Fiecare stat doreste acest lucru. 5.4. Nevoia de securitate? 5.6. Altceva? 6. Putem reduce politica externa a unui stat la o serie de obiective? Sa ai ambasade in toate statele, sa ai flota, sa faci parte din toate organizatiile ca sa stii tot ce se intampla. 7. Ce facem atunci cnd nu mai avem obiective masurabile? 8. Politica externa se subsumeaza viziunii statului despre pozitia si misiunea sa pe scena internationala: sustinator al unor principii, aliat, neutru, misionar, eliberator, prieten, elev bun, sustinator al unei cauze, etc. III. TRATATE INTERNATIONALE 1. Pacta sunt servanda (pacturile sunt semnate pentru a fi puse in aplicare) Principiul vine de la dreptul roman si a fost preluat tarziu in Conventia de la Viena (1969). 2. Conventia de la Viena privind dreptul tratatelor (1969) 3. Tratat, Acord, Conventie, Conferinta interguvernamentala Le diferentiaza: - Nivelul de aplicabilitate - Obiectele pe care le trateaza - Importanta problemelor pe care le trateaza 4. Ratificare, aprobare, aderare Tratatele sunt ratificate in Parlament. Ministrul de Externe doar parafeaza, nu semneaza pana la ratificare. Conventia nu se ratifica. Aderarea se face la un tratat ratificat. 5. Depline puteri (mandatul de a semna in locul cuiva un tratat). 6. Rezerva la un tratat este exceptia. Aceasta rezerva trebuie aprobata de toti membrii acelui tratat. 7. Interpretarea tratatelor Tratatul poate fi comentat. Contine un punct care nu pune probleme. Un tratat se semneaza intr-o singura limba, aceasta versiune prevaleaza (Haga). Ele se traduc in mai multe limbi ulterior, dar interpretarea se face pe textul initial. In tratat se precizeaza cine este depozitarul tratatului si in cate copii cu valoare identica. IV. TIPURI DE DIPLOMATIE

1. Diploma ia economica 1.1. Comert exterior; 1.2. Investitii straine; 1.3. Fluxuri financiare; 1.4. Ajutoare; 1.5. Negocieri economice bilaterale si multilaterale (au ca scop final schimbul dintre bunuri i contravaloarea acestora) 1.6. Schimburi de tehnologie. Diplomatia economica este foarte importanta. Aceasta componenta se manifesta prin atasatul economic la ambasada (Romania nu prea are). Asistenta pentru dezvoltare pentru statele din Africa si Asia (nu avem acest tip de politica). Tratat de liber schimb cu Republica Moldova a trebuit sa le denuntam cand am aderat la UE. 12

2. Diploma ia militara Diplomatie in NATO si in afara scopul este cresterea increderii (acordul Cer deschis) verificare daca statul respectiv are baze militare secrete prin survolarea acestuia. 3. Diploma ia culturala Locul culturii in diplomatie (www.diplomacy.edu): Dintr-o perspectiv mai larg, cultura poate fi folosit pentru a dezamorsa prejudicii etnice i religioase i de a crea un climat de toleran , respect i n elegere ntre na iuni, religii i regiuni ntregi. Dintr-un punct de vedere restrns, cultura este att un instrument diplomatic si un pod indispensabil care conduce diploma ii n inimile i min ile audientei lor. Un numr tot mai mare de state recunosc faptul c, cultura este o prioritate n rela iile diplomatice. Institutul Cultural Roman are rol de imbunatatirea imaginii, crearea legaturilor la nivelul de opinie publica picturi, piese de teatru, muzica (relatia intre popoare), promovare, legatura intre oameni. 4. Diploma ia publica Ministerele de Externe au realizat ca diplomatia nu mai poate fi apanajul unor diplomati, unui cerc restrans, fara ca opinia publica sa le cunoasca. 5. Diplomatia parlamentara Devine din ce in ce mai importanta in ultima vreme. 5.1. Trecerea de la o activitate pasiva de tip scrutiny of the executive la o activitate activa, de implicare n afacerile internationale 5.2. Implicare - a Parlamentelor - a parlamentarilor, individual 5.3. Exemple: Uniunea Interparlamentara (intalnire anuala a tuturor Parlamentelor lumii), AP NATO, APCE 5.4. Critici: actor slab n comparatie cu guvernele, lipsa resurselor financiare, putere slaba de a influenta politicile executivului, mandate dispersate care conduc la formulari prea generale a declaratiilor V. MINISTERUL AFACERILOR EXTERNE

1. Rol? asigura definirea i punerea n practica a politicii externe a statului romn (HG 100/2004) 2. Functii ale unui minister al afacerilor externe 2.1. de strategie 2.2. de reglementare 2.3. de reprezentare 2.4. de autoritate de stat 2.5. de administrare 2.6. de depozitar al tratatelor internationale la care este parte 3. Atributii? (selectiv) 3.1. Apara si promoveaza pe plan extern interesele nationale ale Romniei; 3.2. Dezvolta relatii pasnice si de cooperare cu toate statele; 3.3. Asigura promovarea intereselor Romniei n organizatii internationale; 3.4. Asigura consolidarea statului de drept proiectarea unei imagini reale a Romniei n lume; 3.5. Urmareste evolutia vietii internationale; 3.6. Promoveaza n plan international valorile democratiei, respectarea drepturilor, omului, colaborarea pasnica si solidaritatea umana; 13

3.7. Apara n strainatate drepturile si interesele statului romn, ale cetatenilor si ale persoanelor juridice romne; 3.8. Participa la negocierea tratatelor si a altor ntelegeri internationale pentru Romnia; 3.9. Prezinta Guvernului propuneri privind semnarea, ratificarea, aprobarea sau acceptarea ntelegerilor internationale, aderarea la acestea ori denuntarea lor, efectueaza schimbul instrumentelor de ratificare, depune instrumentele de ratificare sau de aderare, notifica aprobarea ori acceptarea ntelegerilor internationale si denuntarea lor, elibereaza documente certificnd deplinele puteri; (www.mae.ro) 3.10. Participa la urmarirea respectarii angajamentelor asumate prin Tratatul de Aderare la UE; 3.11. Promoveaza interesele economice ale Romniei; 3.12. Pastreaza originalele tuturor ntelegerilor internationale bilaterale si copiile certificate de pe ntelegerile internationale, originalele ntelegerilor internationale al caror depozitar este Romnia; 3.13. Supune spre aprobare scrisorile de acreditare, cererile de agrement si de exequatur; 3.14. Tine legatura cu misiunile diplomatice si cu oficiile consulare din Romnia; 3.15. Organizeaza, ndruma si controleaza activitatea misiunilor diplomatice si a oficiilor consulare ale Romniei. VI. STABILIREA RELATIILOR DIPLOMATICE (Conven ia de la Viena 1961)

1. Manifestare expresa de voin a prin nfiin area unei misiuni diplomatice permanente 1.1. Ambasade 1.2. Misiuni sau reprezentan e permanente 1.3. Consulate generale 1.4. Consulate 1.5. (Centre culturale) 1.6. (Consulate onorifice) VII. MISIUNEA DIPLOMATICA

1. Func ii 1.1. reprezinta statul acreditant n statul acreditar; 1.2. protejeaza interesele statului acreditant n statul acreditar si a cetatenilor lui n limitele admise de dreptul international; 1.3. negociaza cu statul acreditar ; 1.4. se informeaza prin mijloace licite despre viata economica, politica din statul acreditar; 1.5. promoveaza relatiile de prietenie si cooperare cu statul acreditar.(Conventia de la Viena 1961, art 3.1) 2. Organizarea unei misiuni diplomatice 2.1. eful misiunii 2.2. Cancelaria 2.3. Sec ia politica 2.4. Sec ia economica 2.5. Sec ia cultura-presa 2.6. Biroul ataatilor (specializati) 2.7. Personal specializat 2.8. Comunica ii 2.9. Administrativ, contabilitate 3. Sefii misiunilor diplomatice 3.1. Ambasador, Nun iu Apostolic, nalt Comisar 14

3.2. nsarcinat cu afaceri ad interim (en titre, en pied) 3.3. Trimii cu nsarcinari speciale 3.4. Sefii de post consular - Consul general - Consul - Vice-consul - Agent consular Aten ie: nici o diferen a nu poate fi facuta ntre efii de misiune, cu excep ia regulilor de protocol i de precadere 4. Gradele diplomatice - Ambasador - Ministru plenipoten iar (rang diplomatic stabilit de Congresul de la Viena din 1815 i recunoscut prin Conven ia de la Viena din 1961 cu privire la rela iile diplomatice) - Ministru consilier - Consilier diplomatic - Secretar I - Secretar II - Secretar III - Ataat diplomatic (primul grad in ierarhia agen ilor diplomatic) 5. Gradele consulare - Consul general - Consul - Vice-consul - Agent consular 6. Corpul Diplomatic i Consular al Romniei (Legea 269/ 2003) Poate face parte din Corpul Diplomatic si Consular al Romniei orice persoana care: - are dreptul sa ocupe o functie publica, - se bucura de toate drepturile politice si civile - nu face parte din partide politice; - a urmat studii superioare de lunga durata la o institutie de nvatamnt superior, absolvite cu diploma de licenta sau echivalenta, recunoscuta de Ministerul Educatiei si Cercetarii; - cunoaste cel putin o limba straina; - are o stare de sanatate corespunzatoare, atestata pe baza de act medical de specialitate, - a absolvit Academia Diplomatica sau a promovat concursul de admitere n Corpul diplomatic si consular al Romniei, - nu a fost condamnata pentru savrsirea unei infractiuni. 7. coli diplomatice 7.1. Scoala franceza - Interesul de stat, retorica, logica carteziana de la general la particular, la grandeur de la France, misiunea Fran ei de a raspndi valorile Revolu iei Franceze 7.2. Scoala germana - Cooperarea economica, pregatire amanun ita, claritate, solu ia urmarita cu tenacitate 7.3. Scoala engleza - Balanta de putere, induc ia, fair deals 7.4. Scoala rusa - A treia Roma, suspiciune, cunoasterea profunda, importan a documentului scris, prietenie, sufletul slav 7.5. Scoala americana 15

Pragmatism, accent pe valori, izolationism vs. interventionism, evitarea discu iilor lungi, argumentarea pozitiilor, persuasiune 7.6. Scoala japoneza - Regula celor 4: timpul, consultare interna larga, documentare vasta asupra problematicii, analogia - Studiu: Crizantema si sabia - Spiritul de grup, formalismul, minutiozitate, rabdare si perseverenta, consensul - Politica externa a Japoniei foarte competenta din punct de vedere al asistentei pentru dezvoltare, au o politica foarte coerenta, au teme politice importante, dispunerea celor 2 insule, prin Constitutie sunt o tara pasnica nu are armata 7.7. Scoala chineza - Similitudini cu scoala japoneza, rabdarea, studiul atent al adversarului, creativitate, pregatire detaliata, Confucius - simbolistica, prietenia, urmarirea obiectivelor pe perioade lungi de timp - Maoismul viziune utopica ideologie revolutionara - Obiectivele diplomatice chineze promovarea dezvoltarii si prosperitatii in lume - Intern reforma, stabilitate, dezvoltare - International pace, dezvoltare, cooperare - Chinezii isi fac planuri pe 30-50 ani pe termen lung, o urmarire extrem de perseverenta - China pune un foarte mare accent pe prietenia intre state, pune accent pe promovarea culturii, se multumeste cu comunismul - Cultura a medierii spre deosebire de cea a SUA

CONCEPTUL DE SECURITATE ORGANIZATII INTERNATIONALE PROTOCOL SI ETICHETA

1. Corespondenta diplomatica Cea mai importanta este note verbale (hartie cu antet, se foloseste numai persoana a III-a, foloseste formulari standard de inceput si incheiere, se dateaza si apostileaza) raportul vorbit dintre diplomati. Scrisori - De acreditare, exequatur, de incheiere a unor - Oficiala - De protest/de felicitari etc. Aide-Mmoire: hartie cu antet, se dateaza, nu se semneaza Se folosesc atunci cand vrem sa amintim unui stat pozitia noastra, iar daca apar probleme, putem deci sa afirmam cu nu este Aide-Mmoire-ul nostrum (nu il recunoastem) Non-paper sau bout de papier: hartie simpla fara insemne, nu se dateaza, nu se semneaza. Un document foarte important folosit cand in joc sunt teme sensibile si nu vrem sa recunoastem pozitia noastra (nu este angajat cu nimic pentru tara care l-a emis pozitia oficiala care vrem sa fie cunoscuta neoficial).

NATURA NEGOCIERII DOMENIUL NEGOCIERII

I. FUNCTIILE NEGOCIERII

1. Rezolvarea conflictelor 2. Adoptarea unor decizii comune de catre par i aflate n interdependen a pentru rezolvarea unor divergen e 16

3. Realizarea schimburilor economice 4. Introducerea schimbarii n organiza ii Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor - Mici nen elegeri din via a cotidiana - Situa ii tensionate ntre unul sau mai multe state - Greve - Conflict armat 5. Conlucrarea par ilor pentru gasirea solu iei reciproc avantajoase 6. Succesul negocierii depinde de satisfacerea a doua condi ii fundamentale: - Recunoaterea legitimita ii par ilor si pozitiilor - Cooperarea par ilor Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor 7. Negocierea = modalitatea prin care oamenii iau decizii n mod civilizat (Cohen Herb) 8. Tipuri de procese decizionale implicate n adoptarea deciziilor: - Procese politice de adoptare a deciziei (decizia ierarhica, decizia prin vot, decizia judecatoreasca sau pseudo-judecatoreasca) - Procese de dominare n adoptarea deciziei (confruntare pura, manipulare, pseudonegocierea) - Procese de expertiza n adoptarea deciziei - Procese de substituire a deciziei - Procese de schimb n adoptarea deciziei (vnzarea cumpararea, licitatia, trocul) Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice 9. Este procesul de vnzare-cumparare o negociere? Negocierea ca modalitate de introducere a schimbarii n organizatie

NEGOCIATORUL
1. Personalitatea negociatorului - Oameni cu personalita i diferite trebuie sa interac ioneze pentru rezolvarea unei situa ii - Trasaturile de personalitate influen eaza modul n care sunt conduse negocierile i, prin urmare, - rezultatele - Care ar fi trasaturile ideale de personalitate ale negociatorului? 2. Atribu iile negociatorului 2.1. nainte de negociere - Formarea echipei - Pregatirea negocierilor 2.2. n timpul negocierii - Comunicarea propriilor pozi ii fara a crea ostilitate - Prezentarea completa i convingatoare a argumenta iei - Studierea reac iilor - Pregatirea replicilor la pozi iile adversarului - Aplicarea tehnicilor i tacticilor cele mai potrivite - ntocmirea raportului de etapa 2.3. Dupa ajungerea la un acord - Semnarea acordului - Implementarea acordului Negociatorul: Aptitudini Abilitati Atitudini Comportamente 3. Cunostintele negociatorului - Trebuie sa aiba cunotin e variate din diferite domenii - Trebuie sa aiba cunotin e vaste asupra domeniului n care se desfaoara negocierea - Trebuie sa aiba cunotin e juridice - Trebuie sa aiba cunotin e financiare - Trebuie sa fie un bun psiholog 4. Necesitatea formarii de echipe de negociere 17

5. Aptitudinile negociatorului 5.1. Generale: - Spirit de observa ie - Memorie - Aten ie la detalii - Prezen a de spirit - Creativitate - Gndire logica 5.2. Specifice: - Stapnire de sine - Rabdare - Rezisten a la presiune psihologica - Flexibilitate - Auto-motiva ie - Gndire pozitiva 6. Abilita ile negociatorului - Abilitatea de bun vnzator - Abilita i de comunicare i rela ionare - Abilita i de colectare, n elegere i prelucrare a informa iilor - Abilitatea de a convinge i a influen a - Abilitatea de a planifica i organiza - Abilitate de a face concesii - Abilitatea de a gestiona crizele i conflictele 7. Atitudinile negociatorului Face legatura ntre personalitatea negociatorului i comportamentele sale observabile 3 componente modeleaza atitudinile negociatorului: - Componenta cognitiva o Construc ia propriei imagini despre lume - Componenta afectiva o Imaginea despre lume are o componenta afectiva - Componenta comportamentala o Cele doua componente determina un anumit comportament Esen ial: Partener = Rezolvitorul de probleme 8. Modelul Marston Pentru a comunica eficient este nevoie ca negociatorul sa cunoasca comportamentul predominant al adversarului

18

9. Adaptarea comunicarii la comportamentele adversarului

10. Metoda Bachelard Optimizarea performan elor negociatorului prin metoda celor trei stari ale apei: Gheata - Rigiditate n urmarirea obiectivelor proprii - Rigiditatea nu trebuie sa mpiedice acordul Lichid - Adaptare la context - Incompresibilitate! A nu ceda pentru obiectivele majore Vapori - Disimularea obiectivelor importante fara ca adversarul sa poata distinge ceea ce este important cu adevarat - Argumentarea cu putere si cu regularitate

11. Comunicarea interculturala Etnocentrism (judecarea altei culturi doar prin prisma valorilor i standardelor propriei culturi) Cultura de schimb (Atunci cnd se ntlnesc si comunica doua sau mai multe persoane apartinnd unor culturi diferite, n comunicarea lor apare ceva nou, deosebit de cultura fiecaruia dintre delegati si parteneri, o zona a comunicarii de granita, numita cultura de schimb) Lex loci Surse de nen elegeri si gafe 1. Tabuuri si simboluri Tabu - interdictii cu caracter sacru, moral si social, incredibil de variate de la o cultura la alta 19

Tarile islamice (carne de porc, Feregeaua de pe chipul unei femei arabe, dezgolirea partiala a trupului, darui cuiva un ghiveci de flori moartea). Culoarea rosie (Afganistan - diavol, China - bucuria si festivitatea, Japonia - lupta si mania, Europa - dragostea, iar la pieile-rosii masculinitatea) Culoarea verde (Mahomed - conotatii sacre) Culoarea negru (Africa bine), Culoarea alb (Africa raul). Daruri specifice Norvegia - florile sunt oferite in numar par, exceptie fac inmormantarile, unde florile se ofera in numar impar. Japonia - cadourile nu se impacheteaza in hartie alba (de doliu) si nici cu fundite (doar culori pastel, fara fundite). - numarul patru este cel cu ghinion, la fel cu treisprezece occidental, dar semnifica moartea. - nu se recomanda trimiterea de felicitari rosii de Craciun. Aici, doar ferparele sunt rosii. - la intampinari si intalniri protocolare si de afaceri, oaspetii sunt serviti doar cu un pahar cu apa. Anglia Nu se recomanda daruirea de cravate, cu atat mai putin cravate in dungi. Argentina Nu se recomanda daruri cutite sau seturi de cutite, aceasta simbolizeaza dorinta de a rupe o relatie. Israel, de Sabat, in casa Nu se cere si nu se ofera unt, paine si lapte. India Nu daruim obiecte din piele de vitel, vaca reprezinta simbolul sfant al mamei. China Nu li se vor oferi flori albe (doliu) sau ceasuri (simbolul mortii sau al condamnarii la moarte). In lumea occidentala, week-end-ul e un tabu, in sensul respectului strict pentru timpul liber al individului si familiei. La fel stau lucrurile cu zilele de vineri sau de sambata la arabi si, respectiv, la evrei. In Germania, este chiar interzis prin lege sa se faca afaceri in zilele de duminica. In biroul unor vest-europeni si nord-americani, fumatul poate fi complet indezirabil, ca si alcoolul in tarile islamice sau ca branza in China (laptealterat poate fi un aliment la fel de abominabil precum cainele batutpentru un roman). In Japonia, fumatul in cladiri este total interzis. 2. Condi ia femeii Statutul social al femeilor si relatiile barbat-femeie comporta abordari specifice in culturi si religii diferite (Asia si in lumea Islamului). 3. Maniera de a arata respect (modurile in care se manifesta respectul fata de partener, in aria sa culturala) Respectul poate fi indicat prin varsta, sex, statut social, rang ierarhic, titluri, daruri si onoruri, punctualitate, tacere, imbracaminte, pastrarea distantei, atentia acordata zilelor de sarbatoare, orelor de rugaciune sau siesta, prin gesturi specifice de plecaciune, contact vizual ponderat, postura trupului in picioare etc. 4. Percep ia asupra spa iului i timpului Timpul este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor si opiniilor partenerilor de negociere. Un minut, o ora sau o zi nu au aceeasi semnificatie in toate culturile. Problema timpului priveste, in special, punctualitatea, amanarea, graba sau rabdarea si ordinea sosirii la intrunirile de afaceri. Conduita negociatorilor in raport cu timpul tradeaza aria socioculturala de origine. Problema organizarii spatiului de negociere priveste, in special, zonele si distantele 20

interpersonale, care trebuie respectate intre partenerii ce apartin unor culturi diferite. 5. Eticheta Eticheta si ritualul intalnirilor de afaceri prezinta numeroase ciudatenii culturale care pot da nastere la confuzii si gafe. Gestica, limba si translatorul, Etica si puterea de negociere, Contextul tehnologic, Contextul religios si politic, prejudecatile, eticheta cuvantului scris 12. International negotiator profile - Relationship focused, Formal, Polychronic, Reserved o The Chinese negotiator, The Indian negotiator - Relationship focused, Formal, Monochronic, Reserved o The Japanese negotiator - Relationship focused, Formal, Polychronic, Expressive o The Arab negotiator, The Greek negotiator - Relationship focused, Formal, Moderately-polychronic, Expressive o The Brasilian negotiator, The Mexican negotiator - Moderately deal-focus, Formal, Polychronic, Expressive o The Italian negotiator - Moderately deal-focus, Formal, Moderately-monochronic, Expressive o The French negotiator - Deal-focus, Moderately formal, Monochronic, Reserved o The German negotiator, The Dutch negotiator - Deal-focus, Moderately informal, Monochronic, Reserved o The Danish negotiator - Deal-focus, Informal, Monochronic, Expressive o The American negotiator

MODELAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII PREGATIREA NEGOCIERILOR ETAPELE DESFASURARII NEGOCIERII STRATEGII DE NEGOCIERE TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE
I. ARTA NEGOCIERII

1. Ce este negocierea - Negocierea nu este stiinta exacta - Rezultatele nu pot fi prevzute - Interesele, for ele si nevoile sunt subiective - Regulile nu sunt cunoscute dinainte - Negocierea nu este un joc - Implica cunostinte, informatii, talent, nu doar hazard - Negocierea nu este o lupta deschisa - Nu urmareste eliminarea unei parti - Interdependenta - Negocierea nu este simpla tocmeala - Negocierea nu este o simpla dezbatere 2. Cele trei elemente critice ale negocierii 2.1. Timpul o Regula Pareto 80/20 ( putinul (20%) reprezinta esentialul, iar multimea (80%) reprezinta partea mai putin valoroasa; cand esti presat de timp sau de probleme, aminteste-ti de cele 20% asupra carora trebuie sa iti concentrezi atentia) 21

Cum folosim timpul n favoarea noastra: o Rabdare o Aflarea dead-line-ului partenerului o Nu fixam termene limita strnse 2.2. Informatia - nainte de negociere o Strngerea de informa ii o Analiza lor o Pregatirea negocierilor - n timpul negocierii o Verificarea informa iilor o Aflarea de noi informa ii 2.3. Puterea 2.3.1. Abilitatea de a influen a ac iunile partenerului - 3 perspective de a privi puterea o Puterea pozi ionala (controleaza actiunile) o Puterea rela ionala (este puterea lui A de a-l influenta pe B sa faca un lucru pe care astfel nu ar dori sa-l faca) o Puterea personala - Puterea este dinamica - Rareori o parte are toata puterea - Puterea poate fi reala sau aparenta - Puterea se poate schimba n timpul negocierii - Puterea exista numai n masura n care este perceputa - Puterea trebuie testata - Puterea negociatorului = capacitatea de a influen a oponentul Cteva surse ale puterii: o Puterea data de controlul asupra resurselor o Puterea personala o Puterea legitimita ii o Puterea angajamentului o Puterea cunoaterii nevoilor o Puterea priceperii de a negocia - mputernicirea negociatorului 2.3.2. Principiile de baza ale puterii o Este relativa o Poate fi reala sau aparenta o Poate fi exercitata fara ac iune o Este limitata o Exista la ntinderea la care este perceputa o Exercitarea puterii implica costuri i riscuri o Raportul de putere se schimba de-a lungul negocierilor Intrebari pe care trebuie sa i le puna negociatorul: 1. Cum percepe propria putere? Dar a adversarului? 2. Cum crede ca este perceputa puterea sa? 3. Cum ar dori sa fie perceputa? 3. Situatiile de negociere: 3.1. Negocierea interna ionala 22

In viata internationala se recurge la negociere pentru a se pune capat unor neintelegeri sau pentru a se instaura si consolida relatiile dintre state. Cu alte cuvinte serveste pentru rezolvarea unor situatii din trecut sau prezente (razboi) fie pentru pregatirea viitorului (acorduri de cooperare bilaterale sau multilaterale). Realizarea proiectului comun (pacea, cooperarea) este impiedicata de conceptii si interese diferite, care trebuie armonizate in cursul procesului de negociere. Multa vreme negocierea a fost asimilata cu diplomatia dar aceasta din urma are o sfera mai larga, incluzand si activitati de reprezentare, de informare si de analiza. 3.2. Negocierea sociala i politica Negocierea sociala intervine, alaturi de alte mecanisme, in ajustarea legulilor care fundamenteaza raporturile dintre diferite grupuri sociale. Cel mai evident exemplu este negocierea sindicala, care regleaza relatiile dintre administratie si salariati. Negocierea politica are acelasi rol de reglare a raporturilor dintre fortele politice. In Romania a reaparut pregnant dupa 1990, acoperind aspecte ca: acordurile electorale, aliante politice. In general, negocierile politice sunt privite cu interes, ca un fel de reprezentatie publica. 3.3. Negocierea n cadrul organiza iei Negocierea manageriala acopera activitatile managerului prin care sunt stabilite, modificate si restructurate regulile sociale si profesionale care guverneaza organizatia sau parti ale acesteia. 3.4. Negocierea cotidiana (apare in cazul problemelor noi care reclama gasirea si includerea de participanti, noi criterii, noi puncte de discutie, noi metode de adoptare a deciziei) In viata cotidiana oamenii sunt angrenati frecvent in procese de negociere, prin care sunt restructurate regulile de convietuire care ii privesc. Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variate, chiar in imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. 4. Par ile angajate n negociere 4.1. Negociatori individuali/Echipe de negociere 5. Tipuri de negociere 5.1. Negocieri bilaterale/Negocieri multilaterale 6. Alternative strategice 6.1. Negocierea distributiva - Orientarea cstig pierdere (win-lose) - Orientarea pierdere cstig (lose-win) - Orientarea pierdere pierdere (lose-lose) Negocierea distributiv este n esen o negociere dedicat unei singure probleme. n acest caz, este limpede c nu poate avea loc o rela ie de genul troc, fiindc la mijloc nu exist dect un obiect (subiect). Cteva solu ii: amenin ri i promisiuni. fermitate fa de concesii, persuasiunea 6.2. Negocierea integrativa - Orientarea cstig cstig (win-win) Negocierea integrativa pleac de la premisa c realiatea nu are dimensiuni fixe, altfel spus c nimic nu este btut n cuie, astfel nct s nu poat fi micat din loc. Cel implicat face toate eforturile pentru o solu ionare care s mul umeasc ambele pr i i care s fie rezultatul colaborrii bilaterale. Negocierea integrativ mai solicit: extinderea schimbului de informa ii, considerarea diferen elor ca oportunit i, nu ca obstacole, sporirea resurselor, introducerea unor obiective nalte care s presupun obligatoriu colaborarea. Formarea increderii. Intr-o relatie care continua cu cat acordam mai multa incredere celor cu care negociem, cu atat ei incearca sa o justifice mai mult, trebuie sa incercam sa le transmitem 23

credinta noastra in onestitate si in caracterul lor, in felul asta incurajandu-i sa se ridice la nivelul acestor asteptari. - Orientarea cstig - cstig sau netranzactionare 6.3. Conflict vs. Cooperare (o alegere ntre o orientare bazat pe confruntare, fiecare partener ncercnd s ctige (win) fcndu-l pe cellalt s piard (lose) i o orientare bazat pe conducere, pr ile ncercnd s ajung la o n elegere pentru ca fiecare s ctige (win-win)) 6.4. Ofensiva vs. Defensiva (un plan de ac iune prin care negociatorul urmrete s ia ini iativ, s atace i s ocupe terenul, respectiv cellalt negociator i propune s se apere, s reziste i s contraatace) 6.5. Dictat vs. Adaptare (o alegere ntre rigiditate i flexibilitate n purtarea tratativelor strategia rspunsului condi ionat: partenerul ncepe negocierea prin cooperare iar apoi rspunde dinte pentru dinte, adaptndu-se la ac iunile celuilalt) 6.6. nchidere vs. Deschidere (o alternativ care indic voin a de a men ine negociere strict n limitele predeterminate sau de a permite extinderea acestei dac apar oportunit i n acest sens) 6.7. Negociere rapida vs. Negociere lunga (o no iune care se refer la timp, ca resurs rar a negocierii, alegerea fiind fcut n func ie de criterii de natur economic, de raportul de for e, dar i n considerarea diferen elor culturale) 6.8. Formele fundamentale ale negocierii: - Negocierea predominant distributiva - Negocierea predominant integrativa 6.8.1. Rezolvarea problemelor - Par i cu obiective identice - Par ile se angajeaza ntrun proces ra ional de gasire a solu iilor 6.8.2. Negocierea distributiva - Distribuirea ctigurilor i a pierderilor - Acord reciproc avantajos 6.8.3. Negocierea integrativa - ncercarea de a mari ctigul prin aducerea la masa negocierilor i a altor valori - Marirea tortului 6.8.4. Confruntarea - Par i cu obiective ireconciliabile - Impunerea prin for a a propriei solu ii Totul este negociabil? 7. Care ar fi conditiile fundamentale pentru ca o negociere sa aiba loc? - Existenta unor interese comune, identificabile de catre parti (Interdependenta partilor) - Existenta unor divergente (Divergentele ntre parti) - Posibilitatea schimbului de valori n cautarea acordului reciproc avantajos (Conlucrarea voluntara a partilor) 7.1. Interdependenta partilor - Proiect comun Problema comuna Interese comune - Dependen a mutuala - Voin a de a ajunge la o n elegere care sa fie acceptata de toate partile - Interes comun pentru a gasi cai spre acord - Schimb de concesii - Schimb de informa ii 7.2. Divergentele dintre parti - Interesele divergente ale par ilor - Divergen e cognitive - Divergen e de interese - Zona de divergen a - Punctul critic 24

- Impas 7.3. Conlucrarea voluntara a partilor - Realizarea schimbului de valori: do ut des sau facio ut facies (druiesc cu scopul de a fi recompensat sau fac ce faci sit u) - Fiecare parte are posibilitatea de a mpiedica ac iunile celeilalte par i dublu veto o Necesitatea informarii asupra celeilalte parti o Necesitatea n elegerii intereselor i nevoilor par ii adverse - Implica ntlnirea fata n fata a partilor 7.4. Acordul reciproc avantajos - Nu nseamna mpar ire egala - Influen a puterii de negociere o Relativa o Reala sau aparenta o Poate fi exercitata fara ac iune o Limitata de legisla ie i de etica o Se schimba n timp Teoria satisfactiei asteptate 7.5. Concluzii - Ctigul nu este egal i nici percep ia asupra ctigului - Pu in probabil ca sistemele de valori ale par ilor sa fie identice - n orice negociere exista poten ial de mbunata ire a satisfac iei - Exista un punct de la care ctigul unei par i produce pierdere celeilalte - Toate tranzac iile se bazeaza pe ateptari viitoare - Rezultatele negocierii sunt importante prin prisma satisfac iei viitoare - Incertitudine cu privire la satisfac ia partenerului II. COSTUL NEGOCIERII 1. ! Negocierea implica costuri intrinseci: - Resurse umane, financiare i materiale - Timp - Efort III. NEGOCIERI INTERNATIONALE 1. Factori care influen eaza negocierile interna ionale 2. Identificarea factorilor de mediu relevan i 3. Cultura 3.1. n elegerea diferitelor culturi 3.2. Implica ii ale diferen elor culturale 3.3. Influen a diferen elor culturale 4. Strategii de negociere induse de diferen ele culturale 5. Influenta culturii nationale asupra stilului de negociere

25

IV. MODELE TEORETICE ALE PROCESULUI DE NEGOCIERE 1. Modelul Sawyer i Guetzkov (1965)

Variabile cauzale = cmpul de for e care influen eaza procesul negocierii - Negociatorii - competen e, experien a, stil personal, diferen e culturale, rela iile n interiorul echipei i rela iile cu partenerii de negocieri - Scopurile interesele par ilor, gradul de divergen a/convergen a ntre par i, - Organizarea negocierilor i informa iile disponibile - numarul de parti implicate, accesibilitatea informatiilor, durata negocierilor Variabile de proces = factorii care definesc derularea negocierilor (pregatirea negocierilor, procedurile, comunicarea, strategiile) Variabilele de rezultat = modul i criteriile de evaluare a atingerii rezultatelor 2. Modelul PIN (1991)

26

Eviden iaza urmatoarele variabile: 1. Actorii interesele negociatorilor, raporturile de putere, interac iunea comportamentelor 2. Structura obiectul negocierii i contextul negocierii 3. Strategiile etapa de pregatire a negocierii: culegerea datelor, diagnosticarea situa iei, fixarea obiectivelor, alegerea unor strategii pentru primele contacte 4. Procesele informarea i comunicarea, analizarea situa iei si alegerea tehicilor i tacticilor de negociere 5. Rezultatele apreciat n termeni, obiectivi i subiectivi, de satisfac ie Modelul PIN 3 zone de interes pentru descrierea unei negocieri: 1. Factorii fundamentali ai negocierii - Obiectul negocierii - Contextul negocierii - Interesele par ilor - Miza negocierii - BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) - Raporturile de putere ntre par i - Competen ele negociatorilor 2. Pregatirea negocierii - Evaluarea situa iei - Stabilirea obiectivelor - Pregatirea 3. Desfaurarea propriu-zisa a negocierii V. FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII 1. Obiectul negocierii - Cantitativ sau calitativ - Cum evaluam succesul negocierii? 2. Descompunerea obiectului de negociere n variabile n func ie de complexitatea obiectului (clasificarea Morley & Stephenson) Tipul I : obiect unic cu mai multe dimensiuni 27

Tipul II : obiect unic cu o singura dimensiune Tipul III: obiect multiplu compus din obiecte par iale De ce este important sa descompunem obiectul negocierii? Plaja de negociere

3. Elementele de negociere Care sunt elementele de negociere ale unui acord de frontiera? Redefinirea frontierei, modificari ale regimului de frontiera existent in scopul dovedirii bunelor intentii, revizuirea conditiilor de mic trafic de frontiera 4. Modele teoretice ale procesului de negociere 4.1. Contextul negocierii Ansamblul factorilor care pot influen a desfaurarea negocierilor: - evenimente, - procese, - persoane, - entita i Romnia a primit solicitarea unui stat african de a semna un contract de asisten a militara. Identifica i factorii de context care pot influen a semnarea unui astfel de acord Pot fi numerosi factori contextuali relevanti: conjunctura internationala a serviciilor de asistenta militara, situatia politica a statului african, conflicte armate in zona, situatia corpului militar ce urmeaza a i se asigura asistenta militara. 5. Interesele par ilor - Reprezinta manifestarea nevoilor si dorintelor fiecarei parti si care determina negociatorii sa se comporte ntr-un anumit fel si sa se situeze pe o anumita pozitie - Negociatorii au interese multiple: o Ale organizatiilor pe care le reprezinta o Personale o Interese pe termen scurt o Interese pe termen lung - Definirea intereselor: o Sa raspunda nevoilor organizatiei o Sa fie realiste si posibile de atins prin negocierea respectiva o Sa nu lezeze interesele fundamentale ale partii adverse 6. Miza negocierii - importanta RELATIVA pe care negociatorii o acorda obiectului negocierii - Este asociata raportului dintre cstig si pierdere. Aten ie acest raport este SUBIECTIV 28

In pregatirea unei negocieri este bine sa se faca distinctia ntre: o Miza instrumentala = rezultatele imediate care decurg din posibilul acord o Miza fundamentala = rezultatele majore care pot fi obtinute pe termen lung Negocierea nu este unica solutie la rezolvarea unei probleme Ce alternative am daca negocierile eueaza? Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) Worst Alternative to a Negotiated Agreement (WATNA) Estimated Alternative to a Negotiated Agreement (EATNA) Buna pregatire a negocierilor impune luarea n consideratie a BATNA Intrebari pe care trebuie sa ni le punem: 1. Ct de departe pot merge? Unde-i limita la care trebuie sa ma retrag din negociere?; 2. Care sunt consecintele daca nu ma angajez n negociere?; 3. Am ntr-adevar nevoie de partener ca sa-mi ating obiectivul?; 4. Partenerul are ntr-adevar nevoie de mine?. Exemplu: Vreau sa mi schimb maina i sa o vnd pe cea veche unui poten ial cumparator venit ca urmare a unui anun ! Anunt: vand masina ....... 5000 Euro.(Obiectivul meu este sa o vand rapid la un pret de min. 4500 Euro ) Cazul 1: Am primit oferta de 4800 Euro cu plata peste o luna Cazul 2: Am primit oferta de 5500 Euro cu plata in10 rate Cazul 3: oferta de la un dealer mi-a oferit 4000 Euro buy-back ca avans pentru o noua masina 7. Procesul de negociere

8. Pregatirea negocierilor Begin with the end in mind! 8.1. Organizarea negocierilor - Alegerea echipei de negociere o Marime, structura, componen a ROLURI: SEFUL AMABILUL RAUL INFLEXIBILUL OBSERVATORUL 29

Negocierea interna Pregatirea echipei de negociere Stabilirea atribu iilor i a comportamentului Stabilirea locului de negociere Aranjarea locurilor la masa de negociere Comunica iile i securitatea negocierilor

9. Rolul Timpului n negociere 9.1. Neacordarea timpului necesar pregatirii i desfaurarii negocierilor este deja prima concesie pe care ati facut-o adversarului chiar nainte de a ncepe negocierea 10. Regulile unei negocieri de succes 10.1. Stabilirea propriilor obiective si interese 10.2. Determinarea BATNA si gasirea solutiilor de mbunatatirea a BATNA. Evaluarea alternativelor 10.3. Definirea marjei de negociere 10.4. Definirea trade-offs 10.5. Pregatirea argumentarii propriei pozitii 10.6. Cunoasterea partii adverse 10.7. Anticiparea obiectiilor si reactiilor partii adverse la pozitiile noastre 10.8. Anticiparea BATNA partii adverse, a pozitiilor partii adverse i pregatirea argumentelor de contracarare 10.9. Alegerea strategiei, evaluarea raportului de forte, selectarea tehnicilor si tacticilor posibile 10.10. Definitivarea planului de negocieri 11. Mandatul de negociere Mandatul de negociere este un set de instructiuni si mputerniciri pe care negociatorul sef, n calitate de mandatar, le primeste de la mandant pe cale orala sau n scris. Mandatul de negociere contine cel putin urmatoarele: - Negociatorul sef sau seful delegatiei - (Echipa de negociere) - Obiective si elemente de negociere - Informatii despre echipa adversa si estimarea pozitiilor care vor fi adoptate - Marja de negociere cu precizarea limitelor i a trade-offs - BATNA / WATNA - Strategii si tehnici - Rezultate ateptate - (Programul orientativ al negocierilor) Pentru ca termenii mandatului sa fie clari, la redactarea sa, participa cel putin negociatorul sef, daca nu ntreaga echipa. Mandatul de negociere este un document cu caracter confidential". 12. Elaborarea mandatului Definirea corecta a obiectivelor, limitelor, a punctelor de negociere si a marjei de negociere 1. Definirea punctelor de negociere (issues) 2. Definirea marjei de negociere (negotiation mix) 3. Definirea intereselor (interests) 4. Cunoasterea limitelor si alternativelor 5. Stabilirea obiectivelor (targets) si propunerilor (openings/trade offs)

30

13. Definirea marjei de negociere

14. Derularea negocierilor 14.1. Deschiderea discu iilor - Prezentarea echipelor - Schimb de cadouri - Stabilirea ordinii de zi (daca nu a fost deja stabilita) o Stabilirea punctelor si a problemelor care fac obiectul negocierii o Programarea timpului de discutie - Cine anunta primul pozitia de deschidere? 14.2. Prejudecati care apar n aceasta etapa Suma nula - Convingerea ca interesele celorlalti ne sunt direct opozabile, ca urmare devenim precau i si tematori Confictul iluzoriu - Divergen ele inerente pot conduce la o abordarea conflictuala a negocierii Subevaluarea reactiva - Subevaluarea unei concesii numai pentru ca a fost oferita de partea adversa Gndirea rigida - Tendin a de a vedea n alb/negru Suprancrederea - Ateptarea ca ceilal i sa faca mai multe concesii dect vor face n realitate Supra-simplificarea - Ignorarea variabilelor secundare i luarea deciziilor pe baza ctorva date principale 14.3. Derularea propriu-zisa 1. Clarificarea pozitiilor partilor 2. Intentii, Promisiuni, Pretentii !atentie la decodificarea adevaratelor interese 3. Persuasiunea, argumentatia si demonstratia 4. Concesiile si obiectiile - Abordarea concesiilor o n ritm controlat o Dupa principiul Do ut des (daruiesc cu scopul de a fi recompensat) o n mod parcimonios (ponderat) o Subliniate avantajele concesiei 5. Reexaminarea pozi iilor ini iale - Se vor parcurge etapele 1-4 6. Eventual, acordul 14.4. Trguiala - Obiectii versus concesii o Abordarea concesiilor: - n ritm controlat - Dupa principiul Do ut des 31

- n mod parcimonios - Subliniate avantajele concesiei Persuasiune, Argumentare, Contraargumentare Ieirea din punctele moarte Inaintarea cu pai din ce n ce mai mici spre acord

14.5. Regulile concesiilor - Cnd ti se cere o concesie, raspunzi mai nti cu argumente suport pentru pozitia anterioara! - NU oferi imediat o concesie! Daca o faci pozi ia anterioara, va parea un bluf i ti se vor cere concesii din ce n ce mai mari. Pentru a ramane in limite rezonabile ncepe prin a REZISTA! - Concesie contra concesie! - Oferi concesiile cu cel mai mic cost pentru tine i cea mai mare valoare pentru ceilal i i ceri n schimb concesia cu cea mai mare valoare pentru tine i care este rezonabila i pentru ceilalti 14.6. ncheierea negocierilor STIMULAREA ACORDULUI - Prin strategii si tehnici specifice de negociere (Metoda bilantului, Presiunea timpului, Metoda surprizei, Stratagema resemnarii, Stratagema renuntarii, Tactica ultimelor vagoane) DECLANSAREA PROCESULUI - Constatarea disponibilitatii partenerului pentru ncheierea acordului; - Transmiterea unui semnal de disponibilitate de acceptare a termenilor acordului - HoT REALIZAREA NlELEGERII - ncheierea tratativelor - Redactarea proiectului de acord - Acordarea unui termen pentru revederea acestuia n vederea adoptarii sale. CONSOLIDAREA NlELEGERII - Consemnarea ntelegerii - Scoaterea n evidenta a beneficiilor obtinute de ambii parteneri n urma negocierii - Punerea n aplicare a acordului. 14.7. Dezacord VI. STRATEGII DE NEGOCIERE 1. Strategia = Maniera n care negociatorul si imagineaza desfaurarea negocierilor, linia directoare de conduita si atitudine pentru ndeplinirea unor obiective fixate. Alegerea strategiei implica stabilirea resureselor necesare:umane, financiare, materiale i informa ionale Elaborarea strategiei depinde de diagnosticul situatiei, de optiunile posibile, de riscuri si constrngeri, de compromisurile care pot fi acceptate Alegerea strategiei va influenta ntregul proces al viitoarelor negocieri Oricare ar fi strategia aleasa, ea trebuie sa permita adaptarea ei dinamica la realitatile negocierii Optiuni: 2. Negocierea distributiva 1. Orientarea cstig - pierdere 2. Orientarea pierdere - cstig 3. Orientarea pierdere - pierdere 3. Negocierea integrativa 32

1. Orientarea cstig - cstig 2. Orientarea cstig - cstig sau netranzactionare 4. Alegerea strategiei - Alegerea strategiei nu poate fi transata strict n termeni rationali - Alegerea unei strategii este dominata de rela iile dintre parteneri, de miza negocierilor viitoare, dar mai ales de personalitatea negociatorului - Oamenii cauta sa obtina ceea ce ei considera just, corect si posibil

5. Strategia de dominare - Tendinta de a adopta atitudini si comportamente de tip buldozer dominare, autoritate, agresivitate - Negocierea este o nlantuire de atacuri si contra-atacuri - Negocierea este o competitie cu un singur cstigator negociere distributiva - Expresii favorite: Am dreptate!, Nu ai dreptate!, Nu sunt de acord - Strategia de dominare este oportuna atunci cnd: o Avem adversari agresivi o Partea adversa ncearca sa profite n avantajul sau de o propunere de compromis o Stii ca ai dreptate si poti proba acest lucru o Cnd nu exista nici o alta posibilitate de a se ajunge la consens 6. Strategia de cedare - Tendinta de a adopta atitudini si comportamente de tip papa-lapte pasivitate, cedare, supunere, capitulare - Adversarii sunt perceputi prea puternici - Accepta fara lupta toate solicitarile adversarului - Expresii favorite: Da, Asa este, Ai dreptate - Strategia de cedare este oportuna atunci cnd: o afacerea este mult mai importanta pentru partener, iar gestul generos va fi rasplatit n viitor; o ai de aparat o cauza falsa, n care dovezile si probele ncep a fi potrivnice, iar o cedare rapida apare ca eleganta; o pozitia proprie este amenintata si tot ce se mai poate obtine nseamna doar o diminuare a pierderilor; o stabilitatea relatiei armonioase cu partenerul este mai importanta dect miza punctuala aflata n joc. 33

7. Strategia de evitare - lipseste att tendinta de a domina, de a fi activ, ofensiv, ct si tendinta de a accepta dominarea, de a ceda si a se supune adversarului se manifesta prin ruperea prematura a relatiei, ca o forma de fuga sau pasivitate, care evita att victoria, ct si nfrngerea. - Abandoneaza negocierea, nainte de obtinerea unui acord. - In negocieri, fuga nu ajuta pe nimeni. Cel care se retrage din conflict complica lucrurile si mai mult - Strategia de evitare poate fi totusi necesara si recomandata atunci cnd: o miza este lipsita de importanta; o nu exista nici o sansa pentru rezolvarea problemei aflate n discutie; o costurile negocierii sunt mai mari dect posibilele ei rezultate; o tensiunea dintre parti este prea mare si este nevoie de un time-out; o este nevoie de timp pentru a culege mai multe informatii si pentru a reconsidera pozitiile de negociere. 8. Strategia de cooperare - partile se angajeaza profund n confruntare, preiau sau cedeaza, succesiv, initiativa si dominanta - are n vedere att atingerea obiectivelor proprii, ct si pe acelea ale partenerului, nsa nu ocoleste starile conflictuale, ci le depaseste - urmareste att rezolvarea problemelor, ct si mentinerea relatiilor ntre parti - care conduce ambele parti negociatoare catre o solutie de tip win-win si necesita, n cel mai nalt grad arta, rabdare, timp, energie si creativitate - climatul negocierilor este caracterizat de ncredere si optimism, iar acordul, o data obtinut, are toate sansele sa fie respectat - strategia de cooperare este recomandata n toate cazurile, dar mai ales atunci cnd: o miza este prea importanta pentru a se recurge la compromis; o acordul realizat n urma negocierii va avea nevoie de implicarea tuturor partilor pentru a fi sustinut si pus n practica; o situatia este att de complexa sau att de delicata, nct necesita att mentinerea relatiilor, ct si gasirea celor mai bune solutii pentru atingerea obiectivelor; o obiectivul este unul comun, care se refera la integrarea unor puncte de vedere diferite. 9. Strategia de compromis - Cea mai frecvent utilizata strategie - Nivelul de angajament este mai scazut dect cel n cazul cooperarii - Solutia gasita, desi nu cea mai buna, este acceptata de parti - Aduce un cstig redus sau o pierdere limitata (mini win-mini lose) - Compromisul poate fi chiar cel mai potrivit mod de a negocia atunci cnd: o miza si obiectivele sunt importante, dar nici una dintre parti nu-si poate permite sa adopte un stil de DOMINARE care sa puna n pericol relatia dintre ele; o relatia dintre parti este importanta, dar nici una dintre parti nu-si poate permite sa sacrifice propriile obiective, prin adoptarea unui stil de CEDARE, pentru ca miza este la fel de importanta; o partenerii se afla n criza de timp sau n situatii de urgenta, n care este nevoie sa ajunga la solutii rapide; o oponentii sunt de puteri egale si la fel de hotarti sa-si atinga propriile obiective; o este singura alternativa la posibilitatea de a nu ajunge la nici o solutie; o este nevoie de a se cstiga timp si liniste prin obtinerea unor ntelegeri limitate n timp (un gen de armistitiu pe trei zile, de exemplu).

34

10. Principiul dozarii strategiei - Strategii directe - Strategii indirecte - Principiul dozarii strategiei Puterea de negociere = f (M, P, T, u) M=resurse materiale si umane P=resurse psihologice T=factorul timp u=coeficient de conjunctura VII. TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE 1. Tehnici de negociere - Tehnici de tratare a obiectului negocierii o Extinderea obiectului negocierii o Transformarea obiectului negocierii - Tehnici de tratare a elementelor de negociere o Abordarea orizontala (pachet) o Abordarea verticala 2. Tactici de negociere (si cteodata de manipulare) 2.1. Regula simpatiei 2.2. Tactica maririi tortului - Cum se pot ndeplini obiectivele tuturor par ilor? - Resursele sunt ntr-adevar limitate? 2.3. Tactica daca... atunci - Prima propozitie promite un avantaj partenerului, iar a doua i cere o concesie 2.4. Tactica dar, daca - Se bazeaza pe punerea unor ntrebari de tip ipotetic - Foarte utila la nceputul negocierilor 2.5. Tactica limitei mandatului - Foarte utila pentru ob inerea de timp de consultari 2.6. Tactica limitarii optiunilor - Nu prezenta mai mult de trei variante simultan 2.7. Tactica da, dar ... - Permite evitarea unui NU hotart sau a unui MDA ndoielnic - Permite formularea unei opinii contrare ca pe o continuare a ceea ce a spus interlocutorul 2.8. Tactica totul sau nimic - Tactica agresiva prin care interlocutorul este pus sa accepte necondi ionat sau sa refuze totul 2.9. Tactica falselor probleme - Inventarea unui set de false probleme care apoi vor fi sacrificate in schimbul unor concesii, reale de aceasta - Aceste condi ii se afirma chiar de la nceput ca fiind vitale pentru ncheierea acordului data 2.10. Tactica schimbarii negociatorului (baiat bun/baiat rau) - For eaza ob inerea unor concesii n schimbul scutirii de a discuta cu persoana rea - Legea contrastelor 2.11. Tactica time-out - Atunci cnd negocierea tinde sa scape de sub control 2.12. Tactica usii trntite - Se cere o concesie majora despre care se tie cu siguranta ca nu va fi acceptata - Abia apoi se solicita ceea ce ne intereseaza 2.13. Tactica piciorul n prag - Negocierea se desfaoara n 2 faze: mai nti o cerere minora, care nu poate fi refuzata, 35

n faza a doua se solicita concesia majora - Important: acelai solicitant, fazele nu trebuie sa fie prea ndepartate n timp 2.14. Tactica moara hodorogita 2.15. Tehnica PALETTE P (Pleader) = culpabilizarea partenerului A (Assembly) = jocul cu 2 obiective complementare L (Limitation) = limitarea cmpului de lupta E (Simultaneous Effacement) = avansarea mai multor obiective la nivel maxim T (Transfer) = utilizarea momelii T (Tornado) = utilizarea unei momeli respingatoare E (Elasticity of time) = controlul timpului 2.16. Tactici de utilizare a timpului Rabdarea este o virtute a negociatorului ntreruperi frecvente ale negocierilor Desfasurarea de reuniuni maraton Abuz de false obiectii Revenirea asupra problemelor clarificate - Presiunea timpului - Metoda surprizei - Tactica ultimului vagon

ETICA NEGOCIERILOR
- Ce este etica n negocieri? Studii americane: factorii neetici care au fost constatati de americani Trebuie sa cunoastem persoanele cu care mergem la negocieri. - Ce motiveaza comportamentul neetic? o Miza o Dorinta de castig, vanitatea, a castiga cu orice pret, perceptia asupra ideii de justitie, dorinta de prestigiu - Factori care creeaza premisele utilizarii de tactici neetice (Missner): o Cstigul o Competi ia o Justi ia (ideea de justitie) o Prestigiul o o o o o Relatia dintre parti Vrsta si experienta (cei tineri sunt predispusi sa triseze) (nivelul studiilor) Sexul (barbatii triseaza) Atitudine cooperativa vs. Atitudine agresiva (locul nasterii, convingerile religioase (cei evlaviosi au valori morale mai puternic inradacinate), activitati caritabile, venituri- saracia impinge la comportament neetic)

1. Guidelines pentru un comportament etic: - Respecta interesele celorlalti - Valorizeaza relatiile interumane - Diminueaza ethic gap - Respecta-ti propriile valori 2. Tactici la limita eticii sau chiar neetice - Tactica ostaticului o Exemplul tipic Ca avencu - Tactica falsei alternative si a tertului exclus o (Tactica rosu sau negru, falsa alegere) 36

Tactica falsei concurente Tactica Colombo Tactica erorilor deliberate o Numai ceea ce este scris conteaza! Tactica ofertei false o Deschiderea cu oferte foarte atractive o Gasirea de motive mai mult sau mai putin adevarate pentru a restrnge oferta la cea reala Tactica cifrelor false o Statistica spune multe, chiar si adevarul o Utilizarea de date statistice care slujesc exclusiv propriul tau punct de vedere. Regula 1: Niciodata si nimic n sprijinul punctului de vedere contrar" Regula 2: Datele trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile Tactica stres si tracasare o Urmareste slabirea rezistentei fizice si psihice a adversarului

COMPONENTE ALE COMUNICARII INTERPERSONALE CU INFLUENTA IN NEGOCIERE

De ce este importanta comunicarea n negocieri ? Este importanta prezentarea argumentelor si ascultarea parerii celorlalti. - Comunicarea scrisa - Comunicarea verbala o Legile nescrise ale persuasiunii o Programarea neurolingvistica (tehnici si tactici) Tehnici neurolingvistice (managementul conflictelor bariere culturale observare diferit de interpretare): - Citirea gandurilor - Judecati de valoare - Cauza-efect - Presupozitia - Intrebarea de intarire - Dubla legatura falsa alegere - Violarea unei restrictii selective - Setul de da-uri - Comenzi negative - Comunicarea nonverbala o Limbajul corporal (ingustarea pupilelor = teama) - Comunicarea interculturala - Bariere n fata comunicarii o Limba, utilizarea jargonului sau a unui limbaj prea tehnic o Probleme tehnice de traducere sau de auzire/ntelegere a interlocutorului Comunicarea Frequency: - Trebuie sa NU Ar fi bine sa DA - Daca nu faci asa te dau afara! NU - Este treaba ta sa NU - Sugestii cand nu esti intrebat - NU o Ar fi bine sa faci asa o Nu esti capabil sa o Esti cel mai slab negociator.. - Cai de depaire o Ctigarea ncrederii Fazele conflictului: Frustrare conceptualizare (eticheta pusa interlocutorului) 37

comportament conform fazei 2 Modul de depasire a conflictului - Pregatirea - Colectarea informatiilor - Agreati problema - Gasirea unei solutii - Negociati si o solutie partiala Combaterea obiectiilor: - Strategii (obiectie nesemnificativa ignorare) - Tactici - Dezacord: Conciliere Mediere - Arbitraj 1. Doua principii ale persuasiunii 1.1. Cine stabileste contextul controleaza jocul - Directionarea atentiei. ntr-o situatie de negociere, persoana care propune subiectul de discutie are o pozitie de negociere superioara celei care l accepta - Cel mai simplu mod de a propune un cadru de discutie este de a pune o ntrebare. - Cel mai simplu mod de a l refuza este sa raspundeti altfel dect ati fost ntrebat Sugestie: ntrebarile se pun n asa fel nct sa directionati n mod subtil atentia partenerului de negociere catre o zona n care aveti sanse maxime sa obtineti ceea ce urmariti. Trei exemple de ntrebari posibile: 1. Ce solutie gasim n acest caz? 2. Ce solutie propuneti n acest caz? 3. De ce adoptati o pozitie att de inflexibila? 1.2. Cel mai flexibil obtine cel mai bun rezultat - Folosirea informatiilor n timp real. - Antrenarea flexibilitatii n negocieri Solutii: 1. Raspunde i cu o ntrebare. - Permite cstigarea de timp de gndire si redirectionarea dialogul catre o zona favorabila 2. Folosi i umorul. - Detensionarea atmosferei si invitarea interlocutorului la cooperare 3. Cere i timp de gndire. - Sugereaza ca acorda i atentie si importanta temei aflata n discu ie

38