« vive l’écosystème SaaS !

»
1 journée 100% SaaS à Toulouse
11 ateliers d’échange et de partage
plus de 70 participants

réalisé par WeLoveSaaS.com

 « Aider les entreprises
à comprendre, choisir, acheter
et mieux utiliser les logiciels SaaS »
N’hésitez pas à nous contacter directement :
guilhem@welovesaas.com ou au 06.64.33.82.46

Remerciements
Organiser un événement demande toujours beaucoup
d’énergie, un peu de moyens, et au final nécessite la
participation de chacun. Un grand merci aux sponsors
qui ont provoqué et financé la journée - Eurecia,
E-Need et ITrust - ainsi qu’à la Cantine Toulouse dont
le cadre a été parfait pour faciliter les échanges et
intéractions. Et évidemment un grand merci (et bravo)
à chaque participant : la réussite d’un BarCamp repose
par essence sur ceux qui partagent leurs expériences
et points de vue !
 Introduction
Une journée d’échange sur le SaaS
Il existe finalement peu d’occasions de retrouver tous les acteurs d’une
filière encore jeune et en formation dans un cadre propice à l’échange,
aux partages de bonnes pratiques, et à une discussion ouverte et dénuée
d’intérêts commerciaux ou concurrentiels.

C’est pourquoi, chez WeLoveSaaS, nous avons été ravis de nous voir donnée
l’opportunité d’organiser ce type d’événement, avec ce premier SaaSCamp
à Toulouse. Réunir éditeurs SaaS, acheteurs, décideurs IT, revendeurs, SSII,
DSI et utilisateurs, c’est notre vocation en ligne, et elle prend tout son sens
lorsque l’on peut, l’espace de quelques heures, susciter ces intéractions de
visu, et nous nourrir de la richesse de cet écosystème.

La journée fut extrêmement riche, nous espérons que vous en retrouverez

une partie dans les lignes qui suivent, grâce au compte-rendu forcément
non exhaustif de chacun des ateliers qui ont eu lieu lors de ce SaaSCamp
Toulouse, lancé à l’initiative de 3 éditeurs de la cité rose : Eurecia, e-need,
et ITrust.

Bonne lecture et à bientôt !

Ebook rédigé par Guilhem Bertholet

Guilhem Bertholet est co-

fondateur de WeLoveSaaS.com.
Il a auparavant créé plusieurs
entreprises, travaillé comme
responsable marketing chez
Microsoft, et créé puis dirigé
pendant 3 ans l’Incubateur HEC.

Le contacter :
@guilhem
guilhem@welovesaas.com
06.64.33.82.46

3
Liste* alphabétique des participants au SaaSCamp Toulouse
* non exhaustive

Alain Bras Jean Nicolas Piotrowski

Porteur de Projet PDG @ ITrust
Alain Rainteau Jean-Francois Baillette
Channel Manager @ Eurécia Directeur Commercial @ ITrust
Alexandre Epain Jean-Michel Betscher
Directeur de Marché @ Report One CEO - HR Consultant @ HumanIT Search
Alexis Laporte Leïla Catherine Toumi
Président et cofondateur @ Unitag Responsable Communication @ Augeo Software
Anne Monteils Luc Marta De Andrade
Président/CEO @ e-need
Armand Clavero
Ingénieur d’Affaires @ APX Intégration Michael Benninga
CEO @ Planzone
Audrey Sallard
Assistance Commerciale @ Eurécia Michel Hernandez
Fondateur @ CloudContact.biz
Bastien Rabaute
Fondateur @ MyPropal Mohamed Zaarour
CTO @ Eurécia
Bernard De Savignies
COO @ FittingBox Nicolas Chéron
Responsable Commercial @ Fullsave
Bertrand Marouzé
Responsable Commercial @ SRA Sud-Ouest Nicolas Fonrose
Fondateur @ Teevity
Catherine Tillous
Directrice @ Makina Corpus Olivier Trystram
Fondateur @ NablaWeb
Christian Clain
Co-fondateur @ Projet en création Pascal Grémiaux
Président Fondateur @ Eurécia
Claude Chazelle
Directeur Sud-Ouest @ Logica Patrick Gagnol
Gérant @ VA Conseil
David Loureiro
CEO @ SysFera Patrick Thaunay
PDG @ Novadys
David Mendouze
Consultant ERP SaaS @ Kubernetis Philippe Belot
Directeur Général – Cofondateur @ My Bizness Restaurant
Dominique Caradant
Directeur @ Formi-SA Philippe Dupré
Directeur Technique @ Sylob
Edouard Klein
Conservateur Honoraire @ Université Toulouse 1 Capitole Pierre-Jean Brousset
Directeur @ EOLE Consulting
Eric Chanssard
Président @ Infopolis Pierre-Yves Castaing
Responsable Marketing @ ITrust
Eva Marteau
Attachée Commerciale @ e-need Samuel Boury
CEO et Co-fondateur @ Ubleam
Feriel Labreche
Commerciale @ Groupe Locam Sébastien Milhac
Responsable Technique @ e-need
Florian Decavele
Ingénieur d’Affaires @ MobiGIS Sébastien Seblin
Key Account Manager @ Neo Telecoms
Francis Lanne
Directeur Associé @ APX Intégration Simon Bretin
Directeur Général @ Inforsud Diffusion
Francis Savic
Directeur Général @ Report One Sylvain Wallez
Fondateur @ Digispoon
Frédérique Castagnac
Media and Communication Manager @ Azendoo Tomy Spagnoletti Duval
Co-Gérant @ Cestan Groupe Numérique
Guilhem Bertholet
Fondateur @ WeLoveSaaS
Guillaume Fouquet
Responsable Innovation @ Novadys
Guillaume Sempé
Lead Developer iOS @ Mention

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 Sommaire
SaaSCamp Toulouse - 18 décembre 2012

p. 3 Introduction
p. 4 Liste des participants
p. 6 Interviews des organisateurs
p. 8 Les ateliers du SaaSCamp Toulouse
p. 8 Distribution indirecte : acteurs et rémunération de la chaîne
p. 9 SaaS vs. développement spécifique
p. 10 Le cadre juridique et contractuel du SaaS
p. 11 Business-models et abonnements en SaaS.
p. 12 Acquisition clients pour les éditeurs SaaS
p. 13 Quelle place pour les APIs dans l’écosystème du SaaS
p. 14 SaaS + «Mobile» = ?
p. 15 Développer son SaaS à l’international
p. 16 Vendre son SaaS sur les MarketPlaces
p. 17 SaaS & Sécurité

A lire également : «choisir ses logiciels SaaS»

Paru au tout début de l’année 2013, l’ebook « Choisir ses

logiciels SaaS » vous donne tous les conseils utiles pour
bien vous équiper : les questions à se poser, les critères
de choix, le vocabulaire à connaître...
Et passe au crible 75 solutions dans toutes les catégories
de logiciels utiles aux entreprises et professionnels.

« Choisir ses logiciels - eBook »

 http://bit.ly/Upj8UK

5
Interviews des fondateurs
Pascal Grémiaux
Eurecia - Président-fondateur
WLS : Bonjour Pascal... Qui êtes-vous ?
Bonjour ! je suis Pascal Grémiaux, Président Fondateur de la
société Eurecia près de Toulouse depuis 2006. Je suis égale-
ment Président de la Commission Cloud du cluster IT Digital
Place (@DigitalPlaceIT)
WLS : Quel est le métier d’Eurecia ?
Nous sommes éditeurs de logiciels SaaS de gestion RH et
suivi opérationnel des équipes (congés et absences, temps
et activités,notes de frais,planning ressources et suivi RH).
Notre offre est particulièrement adaptée à toutes les sociétés
comptant de 10 à 5000 salariés et s’intègre simplement à tous
les logiciels de paye, comptabilité, ERP et CRM du marché.
WLS : Que retirez-vous de ce SaaSCamp ?
L’organisation de ce SaaSCamp a été pour nous l’occasion
de réunir l’ensemble des principaux acteurs SaaS de l’éco-
système régional, avec la volonté d’identifier et d’apporter
les premiers éléments de réponse aux nombreuses questions
levées par tous.
Ces parties prenantes (éditeurs de logiciels, clients finaux,
intégrateurs) ont conscience de l’importance du SaaS et de
la forte dynamique du marché. La question de fond étant «
comment arriver à surfer sur cette vague, tout en conciliant
l’équilibre entre contraintes techniques, modèle économique,
modes de diffusion et contraintes juridiques ? ».
Ce format (barcamp), participatif et convivial, a permis d’ali-
menter les échanges et de permettre à chacun de donner sa
vision du SaaS et ainsi partager son expérience.
Un succès qui sera sans nul doute reconduit d’ici quelques
mois !
6
Luc Marta de Andrade
e-need - Président-fondateur
WLS : Bonjour Luc... Qui êtes-vous ?
Après 20 années en SSII en tant qu’ingénieur d’affaires, Direc-
teur d’agence ou de région, j’ai réalisé un parcours d’entre-
preneur et créateur d’entreprises dans les TIC.
J’ai présidé Inovans (10 M d’euros de CA - 150 collaborateurs)
que j’ai fondé puis cédé les filiales régionales fin 2010.
Début 2010 je deviens Délégué Régional Syntec Numérique (la
branche professionnelle des TIC) que j’ai animé régionalement
et je suis aussi depuis 2011 administrateur de DigitalPlace (le
cluster TIC en Midi Pyrénées). Mi 2011, ma holding devient
u-need, un cabinet de conseils orienté industrie dans les do-
maines du PLM, PMO, sécurité et technologies embarquées.
u-need compte aujourd’hui 20 collaborateurs. Début 2012 je
crée une filiale, e-need, dont le but est de compter parmi les
premiers intégrateurs opérateurs Cloud Computing
WLS : Quel est le métier d’e-need ?
e-need en déchargeant le client de son informatique est le
coordinateur opérationnel de l’ensemble de ses fournisseurs.
Son atout : le conseil pour évoluer vers des solutions Cloud
et une structure de support dédiée et personnalisée à chaque
client.
e-need fait évoluer l’informatique du client en douceur, sans
rupture. La prise en charge se fait de façon adaptée en opé-
rant tout d’abord l’informatique existante du client (sur ses
infrastructures, puis progressivement externalisées chez un
hébergeur local ou Européen). La progression du système
d’information vers le Cloud se fait progressivement grâce à
l’ensemble des produits sélectionnés dans l’e-need store.
L’entreprise bénéfice alors des avantages du Cloud : la flexi-
bilité, la maîtrise des coûts, l’évolution facile en intégrant de
nouvelles applications.
WLS : Que retirez-vous de ce SaaSCamp ?
Le SAAS CAMP a permis des échanges instructifs dans un
cadre convivial. Il a permis à e-need de nouer des contacts
avec de nouveaux partenaires potentiels. Et surtout il a per-
mis de valider que le business model de e-need s’inscrit par-
faitement dans l’avenir.
 Jean-Nicolas Piotrowski
ITrust - Président-fondateur
WLS : Bonjour Jean-Nicolas... Qui êtes-vous ?
Jean-Nicolas Piotrowski, le PDG et fondateur de ITrust et se-
crétaire General du cluster Digital Place MidiPyrénées. Ingé-
nieur Télécom Toulouse je suis l’ancien responsable sécurité
Salle de marché de BNP Arbitrage (RSSI). Je suis également
intervenant expert sécurité Cloud à l’Assemblée Nationale.
CISSP, Lead Auditor ISO 27001.

WLS : Quel est le métier d’ITrust ?

ITrust est éditeur de solutions en sécurité informatique et
propose des services d’expertise. Nos activités s’articulent
autour de 3 Pôles : un scanner de vulnérabilité et de sécurité,
des services d’expertise et de conseil en sécurité informa-
tique et un centre de contrôle de sécurité pour les entreprises
qui souhaitent externaliser la gestion de la sécurité de leur
système d’information. Nous sommes les éditeurs de la solu-
tion IKare®, notre scanner de vulnérabilité qui garantit l’inté-
grité et l’imperméabilité d’un réseau informatique. La solution
peut être déployée en interne ou en cloud externe. Elle est
adaptée à toutes les organisations et profils (DSI, RSSI, Tech-
niciens…), et facilite la gestion de réseaux, en réduisant les
coûts opérationnels.
WLS : Que retirez-vous de ce SaaSCamp ?
C’est avec joie que nous avons vu un grand nombre de partici-
pants à cet événement. Si je ne devais en retenir qu’une chose
c’est la qualité des échanges. Se retrouver autour de cette
thématique qui peut se révéler complexe est nécessaire afin
d’avancer, tant sa place est de plus en plus grande dans l’en-
treprise moderne. Cette initiative commune que nous avons
lancée c’est révélée très positive.
BarCamp, Kézako ?

Un Barcamp est un format très particulier

d’événement. Il s’agit d’une rencontre, une
non-conférence ouverte qui prend la forme
d’ateliers-événements participatifs où le
contenu est fourni par les participants qui
doivent tous, à un titre ou à un autre, apporter
quelque chose au Barcamp.
Distribution indirecte :
acteurs et rémunération de la chaîne
Le SaaS ne pourra pas reposer longtemps sur le seul canal de vente directe,
et la plupart des éditeurs prennent aujourd’hui conscience de la néces-
sité pour qu’ils soient forts d’être accompagnés d’un écosystème fort... et
notamment de revendeurs, d’intégrateurs, d’entreprises de conseil qui ac-
compagnent les entreprises dans leurs choix et leurs déploiements... C’était
le thème de cet atelier !

Quelle valeur ajoutée pour un réseau indirect ?
Avec le SaaS, les grilles tarifaires sont de plus en plus
transparentes, et donc on peut se demande, du point
de vue du client, quel est l’intérêt de passer par des
revendeurs. L’indirect peut être intéressant avec une
valeur ajoutée, et un service de proximité.
Quelles personnalisations sont possibles sur des logi-
ciels a priori «multi tenants» ?
Pour le côté éditeur, avoir un réseau implique de trans-
mettre son savoir-faire technique et commercial.
Selon l’approche que l’éditeur a sur les aspects com-
merciaux, il peut y avoir une tendance à vouloir conser-
ver les prestations de service pour lui, comme il appa-
raît que le mode de développement SaaS implique des
retours financiers plus lents que le modèle en licence.
Une piste pour les revendeurs : se spécialiser sur
un vertical, pour avoir une plus grande proximité et
connaissance d’un secteur en particulier.
Un enjeu existe : comment industrialiser l’approche
commerciale pour améliorer la rentabilité des dé-
marches ?
Une place est envisageable pour de nouveaux type
d’intermédiaires, celle d’intégrateur des services SaaS
dans les infrastructures et architectures IT existantes.
Et sûrement une nécessité côté éditeurs de proposer
des APIs pensées aussi pour ce genre d’acteurs.
Les partenaires sont en général rémunérés par com-
mission, mais cela pose un problème puisque contrai-
rement aux modèles en licence où les revendeurs pou-
vaient espérer faire des projets de plusieurs dizaines
de milliers d’euros, les transactions se comptent main-
tenant en maximum quelques centaines d’euros par
mois.
Des solutions de financement semblent être en cours
d’apparition pour permettre aux éditeurs de percevoir
d’avance plusieurs mois ou années de paiement, tout
en conservant pour les clients l’approche «tarification
mensuelle».

8
 SaaS vs.
développement spécifique
Du point de vue de l’éditeur, difficile parfois de résister à un client qui lui
demande de développer telle ou telle fonctionnalité... surtout lorsqu’il y a
du cash à la clé... Dès lors, comment intégrer à son flux de développement
ces demandes lucratives et qui peuvent in fine être positives pour tous les
autres clients ?

Comment arriver à concilier des développements spé-
cifiques avec / dans des solutions SaaS et comment
éventuellement transformer ces développement en
fonctionnalités pour tous ?
Avoir des développements payés par les clients peut
être un bon moyen de faire avancer le champ fonc-
tionnel de ses logiciels, mais attention, il peut aussi
être dangereux pour l’éditeur SaaS de procéder de la
sorte si trop de développements spécifiques ont lieu,
«cassant» ainsi l’approche SaaS qui veut que tous les
clients aient accès au même logiciels. La question est
donc de savoir où mettre le curseur entre la customi-
sation du code et le développement d’outils permet-
tant un plus grand paramétrage par les clients, des
mêmes solutions.
La problématique «custom dev» se pose également sur
les infrastructures : faut-il alors mutualiser l’héberge-
ment, avec la question de la sécurité et des SLA, peut-
être plus compliqués à gérer...
Enfin, la question de la réversibilité des données (le fait
de pouvoir récupérer ses données) se pose... et mettre
en place des choses automatisées pour permettre
cette réversibilité pour des solutions spécifiques peut
s’avérer compliqué (ou en tout cas plus compliqué).
Quoi qu’il en soit, avant d’entreprendre des dévelop-
pement spécifiques pour de bonnes ou moins bonnes
raisons, il est nécessaire de se poser la question de
l’intérêt même de la fonctionnalité en question, et de
plugger les métriques permettant de voir si cette der-
nière a un avenir auprès d’autres clients.
Côté entreprise, évidemment la question du spécifique
se pose pleinement : l’avenir est peut-être au mix solu-
tions SaaS + développements faits par le client ou un
de ses prestataires sur base des APIs de l’éditeur (mais
de moins en moins par l’éditeur lui-même).

9
Le cadre juridique
et contractuel du SaaS
Nouveau mode de vente, de business-model, d’hébergement... Le SaaS c’est
beaucoup de nouveautés, mais parmi elles les aspects juridiques sont par-
fois oubliés et un peu maltraités... Le thème a été abordé par une dizaine
de participants lors de l’un des ateliers crowdsourcés. Un point important à
suivre et à appréhender pour les acteurs de la filière... et encore beaucoup
de questions en suspens...

Les CGV sont importantes pour les clients en SaaS, et le constat est dressé que pour
beaucoup d’éditeurs, c’est un sujet complexe, peu ou mal (ou en tout cas pas assez)
attaqué.

Il y a encore de nombreuses interrogations par les clients autour de la réversibilité des

données, de l’assurance qu’on peut avoir que l’éditeur sera bien toujours là dans quelques
années, de celle aussi que le service ne sera pas interrompu et que l’activité chez le client
ne sera pas perturbée par des «pannes»...

Quelle réversibilité pour des données cryptées ?

La question a été posées des normes et lois américaines et de la localisation des don-
nées (notamment Patriot Act, dont la compréhension est floue encore aujourd’hui avec la
croyance - vraie ou fausse - que le FBI peut accéder à toute les données sans intervention
d’un juge...).

En France, la loi oblige à mettre en place des moyens de sécurisation des données clients,

Le Syntec numérique donne des documents types au niveau des CGV / CGU, peut-être un
champ de travail à mettre en place à ce niveau-là côté Syntec / Afdel.

Question en suspens : à chaque fois que l’on met à jour un bout de son SaaS, faut-il faire
approuver de nouveau les CGV ?

10
 Business-models
et abonnements en SaaS.
Evidemment, tout éditeur SaaS espère générer un profit de son activité,
et c’est bien tout le mal que l’on souhaite à l’écosystème ! En revanche, la
jeunesse du secteur et l’évolution permanente des bonnes pratiques font
que la mise au point de ses grilles tarifaires et parfois un casse-tête pour
l’offreur de service... d’où un débat passionné dans une salle comble pour
cet atelier !

C’est l’un des intérêt du SaaS pour de nombreuses
entreprises : celui de mettre à disposition des TPE /
PME des technologies autrefois réservées aux grandes
entreprises, tout simplement en diminuant le ticket
d’entrée puisque les logiciels ne sont plus payés «cash»
avant utilisation, mais bien par abonnement, mois
après mois, et avec des développements mutualisés.
Pour l’éditeur, il y gagne une récurrence dans les flux
financiers, même si cela se fait parfois au détriment de
sa trésorerie.
On note aussi une difficulté pour les acteurs non SaaS
à mettre en place des offres qui tiennent la route côté
clients, sans galvauder ou cannibaliser les offres déjà
en place sur un mode non SaaS.
La question de l’offre gratuite (entrée de gamme) a été
posée, et opposée aussi aux éditeurs qui eux ont choi-
si de ne pas offrir en freemium, mais plutôt avec un
test gratuit de l’intégralité des fonctionnalités - mais
donc sur un temps réduit.

Avec le SaaS, il est quand même possible de factu- La facturation pure «à l’usage» semble aussi, dans cer-
rer des frais de mise en service ou de setup, même tains cas, pouvoir être mise en place.
si cela dépend énormément du type de clients et de
logiciels. Attention à la croyance qui nous vient des
USA où les éditeurs jouent beaucoup plus que leurs ho-
mologues européens sur les effets d’échelle : ils sont
ainsi capable de «débarquer» ici avec des services qui
paraissent très peu chers - avec moins de service et de
proximité aussi - et qui fixent quelque part les niveaux
de prix dans la tête des acheteurs...

11
Acquisition clients
pour les éditeurs SaaS
L’on croit parfoit, à tord évidemment, que l’approche B2B est plus simple
pour l’acquisition clients. L’atelier dont le compte-rendu est ci-dessous po-
sait cette question simple, mais cruciale : comment trouver ses clients, les
faire entrer dans son funnel commercial, les attaquer, en fonction de qui ils
sont et comment ils prennent leurs décisions d’achat ?

Mailing, réseaux sociaux, adwords, SEO et content
marketing, salons, approche écosystèmes et partena-
riats de revendeurs.
La question du coût d’acquisition a été abordée.
La recherche de viralité est de plus en plus présente
chez les éditeurs.
De plus en plus on se pose la question, au-delà de la
génération de trafic ou de leads, de la qualification de
ces leads.
Bonne réflexion de tous les participants de l’atelier
sur la place grandissante des acteurs types «places de
marché» - que ce soient les grandes type Amazon /
Salesforce / Windows et Google Apps - ou d enouveaux
acteurs, qui intègrent un peu de service ou jouent sur
leurs audiences (notamment opérateurs télécom).
A propos des marketplaces : une vraie question reste
en suspens sur comment se différencier de ses concur-
rents, puisque tout le monde se retrouve au même ni-
veau sur un store...

Comment externaliser la prospection : est-ce un bon
choix ? Est-ce que ça a des chances de marcher pour
des logiciels SaaS ? Quels chiffres en attendre ?
Externe vs. Interne pour la prospection : a priori, on
peut envisager de diviser les coûts par deux, mais tur-
nover important, difficulté de recruter et de former...
Un format semble aussi percer un peu plus : les webi-
nars - avec toute une expertise à mettre en place sur
le contenu, l’organisation, la gestion du déroulement,
la périodicité, la façon d’inviter les bonnes personnes,
le profil de la personne qui peut les mener...

12
 Quelle place pour les APIs
dans l’écosystème du SaaS ?
Ah, les APIs ! Quel vaste sujet ! Nous aurions pu faire 5 tables-rondes et
sessions sur le thème tellement il devient central aujourd’hui, technique-
ment, commercialement, financièrement... Bref, un atelier à vite découvrir
ci-dessous !

Les APIs peuvent être un moyen de rassurer les clients
sur la réversibilité et la récupération des données -
c’est d’ailleurs là que se trouve «le nerf de la guerre»
des APIs...
Comment se créer son écosystème, en tant qu’édi-
teurs, en intégrant les APIs d’autres services ? Et en
quoi cela devient-il un argument de vente et marketing
important pour les éditeurs ? Il est noté ici que les
clients font de plus en plus attention à ce point-là au
moment de benchmarker des solutions SaaS.
Côté technique, quelques standards arrivent et sont
arrivées (Soap, REST, ...) et ce n’est pas toujours simple
pour l’éditeur de se brancher sur toutes les technos,
et mettre en place ses propres APIs (et les maintenir).
D’ailleurs il existe là de nombreuses approches pos-
sibles, certains éditeurs présents dans l’atelier se de-
mandant même s’ils devaient, à l’avenir, encore fournir
des interfaces ou plutôt ne se concentrer qu’exclusi-
vement sur le fait de fournir des APIs et des données.
Evidemment, une API n’a pas de sens sans business-
model : faut-il offrir alors des APIs publiques ou pri-
vées, avec ou sans quota, pour quel impact financier
et d’infrastructure pour l’éditeur ? Quoi qu’il en soit,
l’API peut (et doit) devenir une source de revenus pour
les éditeurs.

13
SaaS + «Mobile» = ?
D’une manière ou d’une autre, tout éditeur SaaS doit commencer à prendre
en compte le mobile dans ses offres aujourd’hui. En quoi cela est impactant
dans le choix des acheteurs ? Faut-il tout passer en mobile ? Voire le faire
de manière native ? Comment valoriser cela ? C’est ce qui s’est traité dans
l’atelier lors de la matinée du 18 décembre !

L’un des intérêts du SaaS, c’est évidemment
de «faire sortir la data et le logiciel de l’en-
treprise».
Importance du BYOD - Bring Your Own De-
vice - qu’il faut prendre en compte (accélé-
ration du parc mobile, sécurité, ...)
La conception des applications elle-même
est impactée fortement, puisque lorsque
l’on pense mobile, on pense tablettes ou
smartphones, donc multi-touch, tactile,
écrans potentiellement plus petits.
(pour des apps utilisables dans n’importe
quel navigateur mobile), et l’approche «ap-
plication», a priori Androïd et iOS, même
si Windows pourrait faire un beau rappro-
ché, notamment sur les applications B2B...
L’application native semble pouvoir être
mieux intégrée et maîtrisée, mais aussi plus
compliquée à porter de plateforme en pla-
teforme. Le HTML5 est encore peu «sec», et
demande une forte connectivité puisque le
mode «déconnecté» n’est pas très bien maî-
trisé encore. L’arrivée de la 4G devrait aussi
favoriser l’approche «web app».

L’idée aussi n’est pas de dupliquer totale-

ment une application pour qu’elle fonc-
tionne sur n’importe quel écran : les usages
doivent également être repensés, parfois
on a un simple besoin de consultation, de
synchronisation, ou d’accès à une fonction-
nalité bien précise - qui par rebond peut
d’ailleurs n’être «que» tactile, et non pré-
sente dans le soft navigateur ou desktop.A
prendre en compte aussi l’impact sur les
ergonomies, qui va révolutionner beaucoup
d’applications - la plupart n’étant pas au-
jourd’hui conçues avec l’esprit «mobile». Du
travail pour les ergonomes et les UI mana-
gers en perspective !

Les technologies ont beaucoup évolué, et

il existe aujourd’hui deux grandes voies,
pas forcément incompatibles, qui sont le
HTML5 et les frameworks CSS responsive

14
 Développer son offre SaaS
à l’international
Maintenant que certains éditeurs ont atteint une certaine taille critique en
France, ils lorgnent naturellement du côté des extensions et croissances à
l’international. Mais est-ce un passage obligé ? Le marché du SaaS est-il
aussi global que l’on veut bien le dire ? Et quelles sont les bonnes stratégies
de déploiement à l’étranger ?

La première question à se poser est le choix du direct et de l’indirect, et donc de la recherche

de partenaires à l’étranger ou le montage d’une filiale détenue par l’éditeur.

Dans le cas de cette seconde solution, il faut s’attendre à des coûts importants, et un temps
de développement relativement long. D’où aussi la question de la nécessité d’une levée de
fonds pour les acteurs souhaitant concquérir des marchés en-dehors des frontières. Dans
le cas des SaaS B2B, il a été quasiment exclu la possibilité d’opérer à 100% depuis la France
sans présence locale dans le ou les pays visés.

Si l’on souhaite s’implanter, faire quelques salons dans le pays visé pour se faire un premier
réseau est une bonne manière d’opérer.

Il faut évidemment adapter son logiciel (multilingue, paiement en différentes devises, fac-
turation, parfois adaptation aux aspects «legal» et règlementaires) - il existe aujourd’hui
des solutions SaaS qui permettent de gagner du temps (notamment sur le paiement). Une
adaptation du tarif peut s’avérer nécessaire - il a été mentionné assez judicieusement que
dans certains cas la bonne approche est «l’indice BigMac»...

La plupart des acteurs ont noté que le Maghreb semblait actuellement porteur de promesses
commerciales, notamment en se faisant «embarquer» par des grands comptes français.

15
Vendre son SaaS
sur les MarketPlaces
Nous avons beaucoup parlé du modèle de distribution indirecte lors de ce
SaaSCamp, montrant une maturité croissante des acteurs du SaaS et la
constitution à vitesse grand V d’un écosystème de plus en plus complet et
fort. Et évidemment, nous ne pouvions faire l’impasse des marketplaces,
ces places de marché du SaaS qui tendent à se développer... avant que de
nouveaux acteurs viennent encore troubler leurs positions.

Les marketplaces, Google Apps for Business, Amazon Marketplace, Salesforce, et Win-
dows marketplace principalement (avec également l’apparition des marketplaces dans
les navigateurs directement - Chrome ou Firefow en tête), apparaissent de plus en plus
souvent dans le radar des éditeurs, et la tentation est grande de s’y positionner pour
profiter des flux de clients potentiels. A savoir qu’il est sûrement nécessaire d’avoir au
préalable une phase de préparation technique (intégration des système de facturation,
de provisionnement, ou de single-sign-on, par exemple) et de savoir quelle est sa posi-
tion quant à l’internationalisation, aller sur une MarketPlace pour ne vendre qu’en France
n’étant pas toujours la meilleure des façons de faire...

Une bonne façon de communiquer pour les éditeurs de logiciels, en sachant qu’il est plus
compliqué de bien montrer ses différences d’avec ses concurrents, puisque les «fiches
produits» sont assez normées.

Il est nécessaire de bien comprendre que le jeu de positionnement est assez particulier,
avec une prime aux logiciels bien notés (et de manière «fraîche»), mais aussi un position-
nement nécessaire sur des tags, des catégories, et un choix de «screenshots» judicieux...
Dans l’atelier, la question a été soulevée de jusqu’où la marketplace se suffit à elle-même,
et d’avis assez général les éditeurs présents ressentent encore le besoin du contact
humain pendant le cycle commercial. Acheter sur une marketplace sans support com-
mercial peut éventuellement se faire pour des applications très simples, ou pour de très
petites structures, mais vraisemblablement pas pour des logiciels un peu plus complexes
ou relevant de projets plus importants pour les entreprises clientes.

A noter, un peu en marge du thème, que certains éditeurs deviennent à leur tour des
marketplaces pour d’autres éditeurs, notamment via des intégrations, proposant des
modules supplémentaires activables / achetables comme des applications.

16
 SaaS & Sécurité
Voilà un marronier qu’il fait toujours bon traiter de temps à autres. Le SaaS
et la sécurité (des données, des applicatifs, ...) sont en effet intimement
liés, même si l’objet du débat semble se déplacer progressivement vers de
nouveaux terrains de jeu, là encore montrant l’évolution et la maturité des
acheteurs et utilisateurs de SaaS...

Si la sécurité a été longtemps un contre-argument
des DSI ou des acheteurs vis-à-vis du SaaS, les clients
se posent aujourd’hui de moins en moins la question
avant de lancer des projets de passages à des logiciels
dans le cloud. En revanche, cela ne veut pas dire qu’il
n’y a pas de sujets sur la sécurité, et il est justement
nécessaire de prendre en main ces aspects.
Difficile d’y voir clair donc, et c’est pourtant un enjeu
de taille pour tout l’écosystème. La question donc de
savoir si ses données sont sécurisées dans le cloud
peine à trouver des réponses, et il n’y a pas de chiffres
ou de faits concrets. La solution pourrait venir par
les institutions et le législateur, forçant les éditeurs
et hébergeurs à prouver les actions entreprises pour
sécuriser leurs logiciels et les données. Une autre piste
évoquée lors de l’atelier par les participants a été la
possibilité, dans un futur lointain, que les assureurs
adaptent les prix et cotisations des assurances logi-
cielles / data, en fonction des niveaux et certificats
de sécurité. Constat plutôt amer donc, peu de pistes
évoquées pour rassurer toute la filière mise à part une
éventuelle labélisation des acteurs.

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