DETERMINACION DE LA DEMANDA 1.

CONCEPTO Definicin de Demanda, Segn Expertos en Mercadotecnia y Economa: * Para Kotler, Cmara, Grande y Cruz, autores del libro "Direccin de Marketing", la demanda es "el deseo que se tiene de un determinado producto pero que est respaldado por una capacidad de pago" * Segn Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la demanda se refiere a "las cantidades de un producto que los consumidores estn dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado" * El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la demanda como "el valor global que expresa la intencin de compra de una colectividad. La curva de demanda indica las cantidades de un cierto producto que los individuos o la sociedad estn dispuestos a comprar en funcin de su precio y sus rentas" [3]. * Simn Andrade, autor del libro "Diccionario de Economa", proporciona la siguiente definicin de demanda: "Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor est dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrnseca" [4]. En sntesis, una definicin de demanda que se puede extraer de todos estos aportes o propuestas, y que como grupo sugerimos, es la siguiente: "La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que os compradores o consumidores estn dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes adems, tienen la capacidad de pago para realizar la transaccin a un precio determinado y en un lugar establecido". 2. Anlisis Estructural de la Definicin de Demanda: Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definicin de demanda revela un conjunto de partes que conforman la demanda. Esas partes son las siguientes: 1. Cantidad de bienes o servicios: Se refiere a un cierto nmero de unidades que los compradores estaran dispuestos a comprar o que ya han sido adquiridas. 2. Compradores o consumidores: Son las personas, empresas u organizaciones que adquieren determinados productos para satisfacer sus necesidades o deseos. 3. Necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privacin de algunos factores bsicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimacin). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores especficos para stas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento) [5]. 4. Disposicin a adquirir el producto o servicio: Se refiere a la determinacin que tiene el individuo, empresa u organizacin por satisfacer su necesidad o deseo. 5. Capacidad de pago: Es decir, que el individuo, empresa u organizaciniene los medios necesarios para realizar la adquisicin. 6. Precio dado: Es la expresin de valor expresado, por lo general, en trminos

monetarios que tienen los bienes y servicios. 7. Lugar establecido: Es el espacio, fsico o virtual (como el internet) en el que los compradores estn dispuestos a realizar la adquisicin. 3. Clases o tipos de Demanda Demanda insatisfecha: (quiere decir lo producido no alcanza a satisfacer al mercado. Demanda Satisfecha: (lo producido es exactamente lo q el mercado requiere) Satisfecha Saturada: (la q ya no puede soportar mayor produccin del bien en el mercado) Satisfecha no Saturada (aparentemente satisfecha pero no se puede hacer crecer a travs de herramientas de mercadotecnia) Demanda Agregada: Consumo e inversin globales, es decir, total del gasto en bienes y servicios de una economa en un determinado perodo de tiempo. Demanda Derivada: La que es consecuencia de otra demanda. As, la demanda de capitales y de mano de obra depende de la demanda final de bienes y servicios. Demanda Elstica: Caracterstica que tienen aquellos bienes cuya demanda se modifica de forma sustancial como consecuencia de cambios en el precio de dicho bien o cambios en la renta de los consumidores. Demanda Inelstica: Demanda que se caracteriza porque la variacin en el precio de un bien determinado apenas afecta a la variacin de la cantidademandada de ese bien, de forma que queda manifiesta la rigidez de su demanda. En ocasiones esta relacin es incluso inexistente, y entonces se habla de total rigidez de la demanda. Demanda Exterior: Demanda de un pas de bienes o servicios producidos en el extranjero. Demanda Interna: Suma del consumo privado y del consumo pblico de bienes y servicios producidos en el propio pas. Demanda Monetaria: Funcin que expresa la cantidad de riqueza que las personas y las empresas guardan en forma de dinero, renunciando as a gastarlo en bienes y servicios o a invertirlo en otros activos. * TIPOS DE DEMANDA SEGN SU NECESIDAD Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios (alimentacin, vestido, vivienda, etc.) Demanda de bienes no necesarios (consumo suntuario) (perfumes, ropa fina, etc. ) La compra de los segundos se realiza para satisfacer un gusto y no una necesidad. * Tipos de demanda segn su temporalidad Demanda continua: la que permanece durante largos periodos, normalmente en crecimiento. Ejemplo: demanda de alimentos: seguir creciendo mientras crezca la

poblacin. Demanda cclica o estacional: se relaciona con los periodos del ao, por circunstancias climatolgicas o comerciales. * TIPOS DE DEMANDA SEGN SU DESTINO Demanda de bienes finales: bienes adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento. Demanda de bienes intermedios o industriales: on los que requieren algn procesamiento para ser bienes de consumo final. (ejemplo: maquila, subensambles, etc.) METODOLOGIA 4. DETERMINACION DE LA DEMANDA Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. La relacin entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda. En el caso normal, la demanda y el precio tiene una relacin inversa: cuanto ms alto el precio, menor es la demanda . En el caso de los bienes de prestigio, la curva de la demanda a veces tiene pendiente ascendente. Una empresa de perfumes subi sus precios y vendi ms perfume, no menos. Algunos consumidores ven el precio alto como seal de un mejor producto. Sin embargo, si se cobra un precio demasiado alto, el nivel de demanda podra bajar. La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios. Estimacin de curvas de demanda La mayor parte de las empresas intenta medir sus curvas de demanda. Hay varios mtodos para hacerlo. El primero implica analizar estadsticamente los preciso en el pasado, las cantidades vendidas y otros factores, para estimar sus interrelaciones. Los datos pueden ser longitudinales (con el tiempo) o transversales ( en diferentes lugaresl mismo tiempo). La construccin del modelo apropiado y el ajuste de los datos con las tcnicas estadsticas correctas requiere de mucha habilidad. El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. Un enfoque alternativo es cobrar diferentes precios en territorios similares y ver su efecto sobre las ventas. El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuntas unidades compraran a diferentes precios. Sin embargo, los compradores podran citar deliberadamente cifras bajas con los precios ms altos a fin de desanimar a la empresa de poner un precio alto. Al medir la relacin precio - demanda, el investigador de mercados debe controlar diversos factores que influyen en la demanda. La respuesta de los competidores es uno de ellos. Tambin , si la empresa modifica otros factores de la mezcla de marketing adems de su precio, ser difcil aislar el efecto del cambio de precio en s. Elasticidad de la demanda Una pregunta clave para cualquier organizacin comercial es cmo cambiar la demanda de su producto en respuesta a un cambio en el precio. El ingreso total puede aumentar o disminuir dependiendo de cun grande resulta el aumento en la cantidad demandada en

relacin a la magnitud de la reduccin en el precio. Dicho de otra manera ms general, el impacto de los cambios de precios en los ingresos totales depende de la magnitud del cambio en la demanda en relacin al cambioorcentual en el precio. Desplazamientos en la Curva de Demanda Una reduccin en el precio slo aumentar los ingresos totales si la demanda es elstica y un aumento en el precio slo aumentar los ingresos totales si la demanda es inelstica. La elasticidad precio de la demanda (o elasticidad de la demanda) es la medida de la respuesta de los compradores a los cambios en los precios. La elasticidad de la demanda es el cambio porcentual en la cantidad de producto demandada dividida por el cambio porcentual en el precio. e = cambio porcentual en la cantidad demandada cambio porcentual en el precio La elasticidad precio de la oferta de un producto es el cambio porcentual en la cantidad de producto ofertada dividida por el cambio porcentual en su precio. Sin embargo, se plantea la cuestin de si los cambios porcentuales en los precios y en las cantidades demandadas deberan ser medidos como porcentajes de los valores iniciales o de los valores finales. Para evitar confusin e inconsistencias al medir elasticidades, se usa el promedio de los valores iniciales y finales de los precios y de las cantidades demandadas para calcular la elasticidad precio de la demanda. La formula es la siguiente: Elasticidad precio de la demanda = Q2 Q1 + P2 P1 (Q1+Q2)/2 (P1+P2)/2 donde Pl y Q1 denotan el precio y la cantidad iniciales y donde P2 y Q2 representan el precio y la cantidad finales. Cuando la elasticidade la demanda, o de la oferta, es mayor que 1, se dice que esa demanda o que esa oferta es elstica. Una relacin de menos de 1 indica que esa demanda, u oferta, es inelstica. La elasticidad ser cero si la cantidad demandada u ofertada no cambia en absoluto cuando cambian los precios. Cuanto mayor es la elasticidad, tanto ms grande es el cambio porcentual en la cantidad demandada para un porcentaje dado de cambio en el precio. Un resumen de los tipos de elasticidad precio se presenta en el siguiente cuadro : Tipos de Elasticidades Precio de la Demanda 5. PROYECCION 5.1. PROYECCION DE LA DEMANDA CONSIDERANDO UNA SERIE HISTORICA Proyectando la demanda, una investigacin de mercado nos debe llevar a la conclusin sobre si existe un mercado para un producto . El siguiente paso consistir en establecer cul es la medida o proporcin de ese mercado en el tiempo. Existen varios mtodos de proyeccin de la demanda Si existe una serie histrica Ao | Demanda jugos | Aumento % | 2007 | 1000 | | 2008 | 1100 | 10 | 2009 | 1400 | 27 |

2010 | 1600 | 14 | 2011 | 2000 | 25 | | | 76 | La proyeccin se establece de la siguiente manera: 2012 2380= ( 2000* 1.19) 2013 2832 =( 2380*1.19) 2014 3370 =(2832*1.19) 2015 4010=(2380*1.19) Se llega a la conclusin que considerando la serie histrica del cuadro precedente sobre la demanda de leche, el ao 2015 se tendr una demanda de 4010 Tm. 5.2. Proyeccin de la demanda en funcin de la elasticidad del ingreso. Este tipo de proyeccin se efecta cuando no se tienen datos histricos es posible el clculo de la elasticidad del ingreso de la poblacin, la tasa de crecimiento del ingreso per cpita y la tasa de crecimiento poblacional: Se tiene la frmula: D = Ny *Np +P Donde: Ny= elasticidad del ingreso Np= tasa de crecimiento ingreso per cpita P= tasa de crecimiento poblacional Ejemplo: Ny= 2 ( bien de lujo9 Np = 3% anual P= 2.5% anual D= 2 * 3 + 2.5 D= 8.5 % La interpretacin es que la demanda de ese bien crecer a un 8.5% anual 5.3. Proyeccin de la demanda considerando el crecimiento poblacional Este tipo de proyeccin es aplicable cuando no se dispone de una serie de datos histricos, para que se puede determinar una tendencia: Normalmente se aplica cuando se trata de bienes de consumo masivo y cuando la demanda per cpita tiene baja dependencia en la relacin con el ingreso de consumidor. Supongamos la estimacin de un bien de consumo masivo, como es el pan. La formula es: Qn = Qo ( 1+i)n Donde: Qn : Demanda para el ao n Qo: Demanda para el ao base ( n=0) I: ndice de crecimiento de la poblacin N= Aos de anlisis Ejemplo: Qo: 5000

i : 2.6 & ( 0.026) n : 5aos Qn: 500081+0.026)5 = 5685 La interpretacin es que el ao quinto de la proyeccin, la demanda de pan , llegara a 5685.