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Ralisation dun publipostage Problmatique : Lentreprise shishamania a t cre rcemment et doit dvelopper rapidement son parc de clientle constitu

de bureaux de tabac. Elle se trouve confronte un environnement complexe qui est constitue notamment de deux contraintes 1- ltendue gographique de sa cible ( elle dispose dun fichier de 34000 bureaux de tabac sur lensemble du territoire national). 2- la lgislation rprime lusage de la publicit pour le produit et de ce fait il faut utiliser dautres moyens de communication vis--vis de sa cible. Voil pourquoi elle a opt pour une premire approche de cette cible par le biais dun publipostage et ce dabord sur une partie du fichier situe dans la rgion ile de France. Objectifs Ils sont de deux types. Quantitatifs tout dabord, car il sagit denvoyer ce publipostage aux 2309 prospects et envisager une relance en fonction dun taux de retour espr de 5 %. Cela permettrait de fiabiliser le fichier daprs un taux de validit espr de 90%. Qualitatifs ensuite Il sagissait de prsenter le produit tabac tembo une cible de buraliste Egalement, de crer un publipostage de qualit qui serait not et rutilis pour dautres oprations. Enfin de disposer dun fichier sain ( sans doublon, NPAI, DCD etc) Droulement : 1- Fichier Les informations ncessaires lenvoi dun mailing existent le plus souvent dans lentreprise sous la forme dune base de donnes clients ou prospects . On y trouve nom du contact et/ou du responsable, activit et profil de l'entreprise, produit concern,

2- le publipostage a) Jai dabord rflchi sur quelques principes du publipostage. Un publipostage est lu en deux temps : dans un dialogue clair , en 20 secondes le rcepteur cherche les avantages quil peut obtenir puis dans un dialogue complet il approfondit la lecture du publipostage. Les grandes images sont lues avant les petites , les photographies des personnes avant celles des objets , les photographies de groupe avant celles dune personne seule , tout comme celles des enfants sont regardes avant celles des adultes.

Les formes et les couleurs mais les couleurs sont vues avant le noir et le blanc . les couleurs chaudes avant les froides , ; les formes rondes en premier, les formes rectangulaires en seconde et les formes carres enfin. b) Un publipostage cest plusieurs lments - Lenveloppe porteuse matrialise le vecteur ; elle donne la premire impression au lecteur et doit lintriguer. - La lettre de vente se ralise selon le modle AIDA ATTIRER LATTENTION Laccroche ou phrase cl est lue 5 fois plus que le texte. Elle doit attirer lattention en dbutant par une affirmation premptoire, une anecdote, uen question, un avantage majeur ou un chiffr magique. EVEILLER LINTERET En utilisant la rgles des 4 oprations + de profit, - de gaspillage, x des bnfices, : des cots. FAIRE NAITRE LE DESIR En utilisant les motivations fondamentales de type Soncas : Scurit, orgueil, Nouveaut, Confort, Argent, Sympathie Besoin : Bien tre, Estime, Scurit, Orgueil, Intrt, Nouveaut Sabone : Scurit, Affection, Bien-tre, Orgueil, Nouveaut, Economie Picasso : Possession, inertie, conservation, amour, scurit, social, Orgueil DECIDER A LACTION Prsenter loffre, expliquer ce quil faut faire, cocher une case, bon retourner, joindre le paiement, possibilit de crdit, dlais de livraison, possibilit de retour. Utiliser un PS pour inciter rpondre vite : date limite, quantit limite, prochaine augmentation de prix, avantage spcial si rponse dans les 10 jours. Ce publipostage a t test et valid daprs le modle suivant

Critres Valeur de laccroche Qualit du papier Qualit de la dactylographie Paragraphes courts Vocabulaire comprhensible Style simple Phrase courte Signature lisible Personnalisation Crdibilit de la promesse Incitation laction Acclrateurs

Grille de notation dun publipostage Note de 1 5 Observation

- le dpliant qui illustre la lettre - La carte rponse - Lenveloppe retour - Lanalyse des rsultats stablit soit en cours daction : le taux de remonte ou de retours correspond au nombre de retours/ Nombre de messages expdis . On considre que 50% de retours sont atteints 1 ou 2 jours aprs le jour o on a atteint le plus de retours. De 5 10 jours ( 15 ventuellement) aprs le 1er retour, les 50% de retours sont atteints. En rgle gnrale le succs dun mailing se mesure rapidement ; la moiti des rponses arrive entre 5 et 15 Jours aprs lenvoi. Au bout de 80% des retours sont effectus. Ici lobjectif tait de xxxxxxxxxxxx donc A court terme, lanalyse se fait par le cot du retour utile selon le modle :Cot du retour utile : Cot de lopration/ Nombre de retours utilisables

3- Les fiches contact Grce cette action, jai pu tablir des fiches contact. Selon le modle suivant : Et les renseigner ainsi niveau d'intrt, prvision d'achat (< 3 mois, > 3mois, > 6 mois, ), < BR > tat d'avancement de la ngociation (prospection, analyse de besoin en cours, ngociation en cours, conclusion, commande) .

RESULTATS Les rsultats quantitatifs : Les remontes taient de , ce qui a gnr x demandes de produits et x commandes. Les rsultats qualitatifs : jai pu dterminer un fichier de . ( mettez le mailing, le plan de notation de celui-ci, des retouts, et le listing client) Les comptences lies a laction. C41 : vendre C51 : laborer une offre commerciale adapte a la clientle.

C54 : dynamiser loffre de produits et services. C63 : Enrichir et exploiter le systme dinformation commerciale

C64 : intgrer les technologies de linformation dans son activit Les savoirs de la mission S421 : la relation commerciale et son contexte. S422 : la relation commerciale et le march S7 : la communication

S82 : lorganisation de linformation S853 : la mise en place de loffre dans lunit commerciale

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