MARKETING ESTRATEGICO

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QUE ES MARKETING?
Es el proceso social y econmico, de planear y

ejecutar la concepcin de precios, promocin y distribucin de productos y servicios orientados a satisfacer las necesidades y deseos de los individuos (clientes), mediante el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios que permitan cumplir con los objetivos de la organizacin.

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Qu es una estrategia de marketing?

Es un plan integral diseado para satisfacer necesidades y deseos de un mercado meta, mediante productos y servicios, generadores de utilidades, que permitan a la empresa cumplir con sus objetivos, as como mejorar los intereses de los individuos y la sociedad a largo plazo.
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Objetivo de las estrategias de marketing

Cualquier estrategia de mercadotecnia tiene como principal funcin el permitir a la empresa alcanzar sus objetivos de crecimiento y rentabilidad, mediante la optimizacin de sus recursos.

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Tipos de estrategias de marketing

Existen diferentes tipos estrategias de marketing: Estrategias de Producto Estrategias de Precio Estrategias de Distribucin Estrategias de Promocin Estrategias de Crecimiento Estrategias Competitivas
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de

Tipos de estrategias de marketing

La aplicacin de cualquiera de los tipos de estrategias de marketing, depender de el tipo de empresa y el entorno econmico, poltico, social y cultural del pas en el que sta se encuentre.

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Estrategias de Producto
Las estrategias de Producto tienen como base el Anlisis de Cartera que permite a las empresas optimizar la asignacin de recursos entre los diferentes productos y mercados, tomando en cuenta: el ciclo de vida del producto, los atractivos del mercado de referencia y la competitividad del producto en un mercado determinado.
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Estrategias de Producto
El Anlisis de Cartera, cualquiera que sea el mtodo utilizado, se basa en los siguientes puntos: Cada producto es considerado como una Unidad Estratgica de Negocios (UEN). Una divisin precisa de la empresa en productos y mercados o segmentos. Indicadores de competitividad y atractivo de mercado que permitan evaluar el valor estratgico de las diferentes actividades. La relacin entre posicin econmico y financiero. estratgica y rendimiento

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Boston Consulting Group (BCG)

Tipos de Producto: Fuerte crecimiento y fuerte presencia de mercado. Requieren de efectivo para financiar su rpido crecimiento. Su tendencia es a disminuir su crecimiento y a convertirse en vacas de efectivo. Crecimiento dbil y fuerte presencia de mercado. Proporcionan liquidez financiera y consumen poco. Son una fuente de financiamiento para actividades de investigacin y diversificacin.

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Boston Consulting Group (BCG)

Tipos de Producto:
Crecimiento fuerte y presencia de mercado dbil. Requieren de mucho efectivo para mantener o mejorar su posicin. Crecimiento y presencia de mercado dbiles. Generan efectivo apenas para mantenerse a s mismos pero no prometen poder generar ms efectivo.
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Boston Consulting Group (BCG)

Estrategias: Construir: aumentar las porciones del mercado de las UENs, incluso renunciando a ganancias a corto plazo. Es apropiada para productos dilema que se quieren convertir en estrellas. Mantener: conservar la presencia de mercado. Se recomienda para vacas de efectivo fuertes, a fin de que sigan generando efectivo para apoyar otras UENSs.

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Boston Consulting Group (BCG)

Estrategias:

Cosechar: incrementar el flujo de efectivo a corto plazo en las UENs independientemente del efecto a largo plazo. Es apropiada para vacas de efectivo dbiles cuyo futuro es incierto y de las cuales se requiere un mayor flujo de efectivo. En ocasiones es aplicable a dilemas y perros. Despojar: Vender o liquidar el negocio para emplear los recursos mejor en otra UEN. Aplica para perros y dilemas que la empresa no puede financiar.

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Estrategias de Precio
Estructura bsica de precios, a largo

plazo, que establece el precio inicial de un producto y la direccin que se pretende para los movimientos de precios durante el ciclo de vida del producto.

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Estrategias de Precio
Precios de Penetracin Fijacin de Precios Discriminacin de Precios Precios Predatorios Precios Geogrficos

Precio Lder
Precio Gancho Precio de Prestigio Precios Pares e Impares

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Estrategias de Distribucin
Estructura de organizaciones

interdependientes que van desde el punto de origen del producto o servicio hasta el consumidor final.

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Estrategias de Distribucin
Distribucin Directa
Distribucin Dual o Mltiple Alianzas Estratgicas

Distribucin Inversa
Distribucin Exclusiva Distribucin Selectiva Distribucin Electrnica Distribucin Intensiva

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Estrategias de Promocin
Promociones

Ventas Personales
Telemarketing Relaciones Pblicas

Publicidad
Publicity

Ayuda a posicionar el producto o servicio en el mercado meta.

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Estrategias de Promocin
Estrategia de Jalar
Estrategia de Empujar Trademarketing

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Estrategia de empuje vs. Estrategia de atraccin. push

El productor promueve activamente El mayorista El minorista promueve promueve activamente activamente

pull
El productor promueve activamente mayorista minorista

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Estrategias de Desarrollo
Liderazgo en costos
Diferenciacin Concentracin

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Estrategias de Desarrollo
En este tipo de estrategias se debe identificar

primero una Ventaja Competitiva Defendible (VCD). La VCD se define en referencia a dos dimensiones:

Productividad: ventaja en trminos de precio y costo. Poder de Mercado: ventaja en trminos de precio de venta mximo aceptable.

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Estrategias de Desarrollo
Identificar la VCD implica un anlisis de la

situacin competitiva. Especficamente los siguientes puntos:

Factores claves de xito en el productomercado o segmento considerado. Puntos fuertes y dbiles de la empresa en relacin a esos factores de xito. Puntos fuertes y dbiles de los competidores ms peligrosos en relacin a los mismos factores de xito.

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Estrategias de Desarrollo
Una

vez identificada la VCD la empresa puede decidir entre tres estrategias:

Evaluar la naturaleza de la ventaja en relacin al competidor mejor situado. Decidir crearse una ventaja competitiva en un rea especfica. Intentar neutralizar la ventaja competitiva de la competencia.

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Estrategias de Crecimiento
Se

basan en las dimensiones de experiencia y economas de escala con el objetivo de aumentar las ventas, la participacin de mercado, las utilidades y el tamao de la empresa.

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Estrategias de Crecimiento
Por tipo de crecimiento se dividen en

tres:

Crecimiento intensivo Crecimiento integrado Crecimiento por diversificacin

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Estrategias de Crecimiento
Crecimiento Caractersticas Estrategias
Penetracin

Intensivo

En el mercado de referencia

Desarrollo de

mercados Desarrollo de productos

Hacia arriba
Hacia abajo Horizontal

Integracin

En el sector industrial

Diversificacin

Fuera del sector industrial

Concntrica Pura

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Estrategias de Crecimiento Intensivo

Estrategias de penetracin: desarrollar

ventas de productos actuales en los mercados actuales.

Desarrollar demanda primaria Aumentar cuota de mercado Defender una posicin de mercado Racionalizar el mercado Organizar el mercado

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Estrategias de Crecimiento Intensivo

Estrategias de desarrollo por los

mercados: desarrollar ventas de productos actuales en mercados nuevos.

Crear nuevos segmentos objetivo Adoptar nuevos circuitos de distribucin Penetrar nuevos mercados geogrficos.

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Estrategias de Crecimiento Intensivo

Estrategias de desarrollo por los productos:

desarrollar las ventas en los mercados existentes con productos nuevos o mejorados.

Aadir caractersticas a los productos Extensin de la gama de productos Rejuvenecimiento de la lnea de productos Mejora de la calidad Adquisicin de la gama de productos Racionalizacin de la gama de productos.

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Estrategias de Crecimiento Integrado

Integracin hacia arriba:
Busca estabilizar o proteger una fuente de aprovisionamiento estratgico (los proveedores no tienen la capacidad tecnolgica), o facilitar el acceso a una nueva tecnologa esencial para el xito de la actividad bsica. (computadorassemiconductores)

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Estrategias de Crecimiento Integrado

Integracin hacia abajo:
es una integracin hacia el consumidor y busca asegurar el control de salidas de los productos bsicos para la empresa, as como una mejor comprensin de las necesidades de los clientes usuarios de los productos fabricados (empresa de consumo: asegurar distribucin de franquicias)

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Estrategias de Crecimiento Integrado

Integracin horizontal:
El objetivo es reforzar la posicin competitiva absorbiendo o controlando a algunos competidores.

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Crecimiento por Diversificacin

El crecimiento por diversificacin se da en base a dos factores: La naturaleza del objetivo estratgico, es decir puede ser defensiva (reemplazar una actividad en declive) u ofensiva (buscar ocupar posiciones nuevas). Los resultados esperados, es decir, si se busca gran valor econmico (crecimiento, rentabilidad) o coherencia y complementariedad de actividades (explotar el saber hacer).

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Crecimiento por Diversificacin

Diversificacin concntrica: la empresa sale de su sector comercial e industrial y aade actividades nuevas complementarias a las actividades ya existentes. Diversificacin pura: la empresa entra en actividades nuevas que no tienen relacin alguna con sus actividades tradicionales, tanto tecnolgicamente como comercialmente.

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Estrategias Competitivas

Estrategias del Lder Estrategias del Retador Estrategias del Seguidor Estrategias del Especialista

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Estrategias Competitivas del Lder

La empresa lder puede optar por cualquiera de las siguientes estrategias:

Desarrollo de la demanda primaria Estrategia ofensiva Estrategia defensiva Desmarketing

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Estrategias Competitivas del Retador

Sus ataques estn basados en dos factores:

El campo de batalla La capacidad de defensa

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Estrategias Competitivas del Seguidor

Las estrategias recomendables en este caso son:

Segmentar el mercado en forma creativa. Pensar en pequeo Fuerza y capacidad de los directivos.

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Estrategias Competitivas del Especialista

Para que ste sea rentable y duradero debe presentar 5 caractersticas:

Representar un potencial de beneficio suficiente. Tener potencial de crecimiento Ser poco atractivo para la competencia. Corresponder a las capacidades distintivas de la empresa. Poseer una barrera de entrada defendible.
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Para tener en cuenta....

No son los grandes los que se comen a los chicos, sino los rpidos los que se comen a los lentos. Producir algo y no comunicarlo es como guiar el ojo en la oscuridad. Nunca tendremos una segunda oportunidad para causar una buena impresin. En el mundo de los negocios uno no consigue lo que merece sino lo que sabe negociar. De los fracasos se aprende a no perder, de los aciertos se aprende a ganar. De los dos se aprende a ser EXITOSO.
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