Como vender cajas fuertes y otros equipos de proteccin

[Traduccin del Ingls]

Junio de 2011

Cmo Vender Cajas Fuertes y otros Equipos de Proteccin

Introduccin Como Vender Cajas Fuertes 5 Clases de proteccin contra el fuego Carta de etiquetas SMNA Como hacer una venta Tipos de Cajas Puertas de Bveda Archiveros con aislamiento trmico Cajas Fuerte con aislamiento trmico 5 pasos para vender cajas fuertes 4 clases de archivos de negocios 4 factores para determinar el riesgo al fuego Como hacer una propuesta por escrito Como vender arcas para valores Niveles de Arcas para valores Seguros contra robo Glosario Lista de preguntas

COMO VENDER CAJAS FUERTES Y OTROS EQUIPOS DE PROTECCIN

Introduccin Por ms de 40 siglos, el hombre ha estado protegiendo sus valiosas posesiones personales en cajas fuertes. Ha sido una lucha sin descanso entre el poseedor de bienes materiales y hombres malignos y de naturaleza destructiva que intentan quitrselas. Hoy da, la ciencia de seguridad y la tecnologa de los fabricantes de Cajas Fuertes nos proveen de proteccin contra cualquier riesgo concebible de seguridad, por ejemplo, un golpe directo de una bomba atmica. Una bveda de banco en Hiroshima, sobrevivi los efectos de la bomba atmica en esa ciudad. A pesar de los avances en el diseo y produccin de equipos de seguridad, se estima que ms del 75% de los equipos en uso hoy por los negocios, son incapaces de proteger los valores depositados en ellos y una montaa adicional de registros de negocios no tiene proteccin alguna. Quin es responsable? Comparten la misma responsabilidad los distribuidores de equipo de seguridad y sus vendedores, por el hecho de que los negocios no tengan la proteccin necesaria y que piensen que si la tienen. Los vendedores de equipo de oficina desafortunadamente desconocen mucho acerca de otros tipos de equipos y sus usos as como de equipos de seguridad adems de las cajas fuertes. Por lo mismo pasan por alto las tremendas posibilidades de proteger a sus clientes de prdidas que podran significar la ruina total del negocio y al mismo tiempo pasan por alto las inmensas posibilidades de ganancias que pueden ser suyas por medio de conocer la unidad de negocios que comprenden los equipos de seguridad. Mirad no hay competencia! El vendedor de equipos de seguridad vende servicio - proteccin de documentos y valores para sus clientes. Mientras el satisfaga los requerimientos de su cliente, su competencia raramente ser llamada a intervenir. Dado que el equipo de seguridad esta estandarizado por medio de la cooperacin de compaas de seguros y sus laboratorios de pruebas, as como sus especificaciones. La competencia queda neutralizada en los factores de proteccin. Factores individuales entre productos que ofrecen la misma proteccin son elementos como apariencia, tamao y facilidad de operacin. Cuando una CF (caja Fuerte) no es una CF? Hay una confusin en la terminologa entre equipos de proteccin contra robo y equipos de proteccin contra fuego. Esta confusin nos lleva a que muchos usuarios crean que tienen mayor proteccin de la que actualmente tienen. Es natural que un cliente que tenga una caja fuerte crea que cualquier cosa que deposite en su interior va a estar segura. Uno de sus principales objetivos como vendedor es el asegurarse que sus clientes entienden el tipo de proteccin que tienen o estn obteniendo con el equipo que compran.

Esta es una Caja Fuerte Proporciona proteccin contra fuego Est diseada con un aislamiento trmico para proteger del calor y no est diseada para mantener a raya a un ladrn experimentado. Esta es una Caja de Dinero (Efectivo) Nos brinda proteccin contra robo Est diseada y construida para brindar proteccin a dinero y valores contra el ataque de ladrones experimentados y no ofrece proteccin contra calor y fuego. Esta es un Hbrido de Caja (arca) de dinero con proteccin contra fuego. El gabinete exterior est diseado y construido para proteger su contenido del calor y el fuego y un Arca de dinero construida en su interior para proteger contra ladrones que hubieran podido penetrar la caja exterior. ESCOJA EL ARMA ADECUADA AL PELIGRO En trminos generales, el distribuidor de equipo de oficina debe manejar dos tipos de equipo de proteccin, una para valores y la otra contra fuego. El equipo a escoger depender del tipo de peligro del cual el contenido debe ser protegido. CAJAS CONTRA FUEGO La caja contra fuego es generalmente una caja principalmente construida para resistir el fuego y nos entrega una proteccin razonable contra un robo o asalto. Su misma construccin interna de acero ligero, gruesa capa de aislamiento etc. no nos permite el ofrecer una gran resistencia al ataque. Por otro lado nos proporciona una gran capacidad interior para acomodar documentos valiosos. Las bvedas con aislamiento trmico y las puertas para estas no son normalmente ofrecidas por distribuidores de equipo de oficina aunque su nivel de proteccin es similar al de una caja contra fuego y a los archiveros con aislamiento trmico para documentos, por lo que pueden ser consideradas en la misma categora. Cofres de Dinero Los cofres de efectivo proporcionan proteccin efectiva contra ataque, sin embargo no ofrecen proteccin contra fuego. Su propsito principal es ofrecer proteccin contra apertura forzada, sus caractersticas de construccin nos dan la proteccin, sin embargo sus paredes de gruesas de acero son un factor que transmite el calor hacia su interior, el cual es pequeo en comparacin con el de una caja contra fuego y el dinero requiere mucho menor espacio que los archivos y papeles importantes de un negocio.

Divide y Vencers Las cajas contra fuego y los cofres para efectivo, dado que sirven a un propsito totalmente diferente se venden de manera diferente. Su construccin y pruebas tambin son diferentes. Por esta razn las vamos a cubrir en dos secciones separadas para su estudio en este manual. Sin embargo, posible que un prospecto requiera de ambos tipos de equipo, por lo que recomendamos el cubrir todo el material en ambas secciones. COMO VENDER CAJAS FUERTES (Contra Fuego). En siglos pasados, el hombre vener al fuego porque le tema, lo vio devorar palacios y casas por igual. Los historiadores escribieron de conflagraciones como las de Babilonia, Pompeya, Jerusaln, Venecia y Roma. Y la lamentable prdida de documentos muy valiosos que nos hubieran proporcionado ms informacin acerca de estas culturas y que fueron perdidos para siempre. Londres se ha levantado cuatro veces de sus propias cenizas. A travs de los tiempos el hombre ha buscado los medios para proteger sus posesiones del terror del fuego. Los egipcios enterraron sus papiros en lo profundo de las pirmides. Los asirios enterraron duplicados de documentos importantes en sitios separados. Los griegos grabaron sus documentos importantes en tablillas de marfil. Cuando ningn material para el registro de documentos pudo probar su efectividad de sobrevivir la destruccin causada por el fuego, el hombre enfoc sus talentos en el desarrollo de equipos de proteccin para guardarlos. Julio Csar guard sus documentos en cajas de acero y encontr que dicho material conduca el calor. Los Seores feudales construyeron bvedas bajo tierra, resguardadas por guardias para su proteccin. Los mercaderes del siglo 15 desarrollaron el cofre del tesoro, famoso en las historias de piratas, construido de Roble y protegido con barras de acero y candados. Despus de 1830 llegaron las cajas de acero, con paredes interiores de piedra y a veces complementadas con madera, cemento, ladrillos, asbestos, mica, aluminio, yeso, barro, o simplemente un espacio relleno de aire. Las primeras pruebas de adecuacin de la proteccin de las Cajas de Proteccin fueron hechas hasta 1917, causando cambios radicales en su construccin pues probaron que muchas de las viejas teoras de proteccin eran falsas. El equipo de seguridad hoy, gracias al progreso tecnolgico y a travs de muchas pruebas, puede proveer a los negocios modernos la proteccin de sus registros como nunca antes se conoci en la historia de la civilizacin. USTED TIENE UNA IMPORTANTE OBLIGACIN La venta de equipo de seguridad tiene ms obligaciones y mucho ms serias que la venta de una silla, un escritorio o una mquina de oficina. Si la silla, escritorio o mquina no hace lo que se supone debe hacer por su cliente, se puede corregir con un pequeo ajuste que se puede hacer fcilmente. Una modificacin o cambio se puede hacer con el nico costo del tiempo invertido en

ello. Pero qu sucede cuando la Caja recomendada por usted falla en su desempeo? la caja solo puede ser probada con fuego y desafortunadamente despus del fuego es demasiado tarde para reemplazos o ajustes. Las estadsticas muestran que hay un 50-50 de posibilidades de que su cliente quede fuera del negocio por un incendio, despus, solo queda el lamentarse. Su cliente para su proteccin confa en sus recomendaciones, que ser adecuada para la proteccin de sus documentos. Usted asume esa responsabilidad cuando vende una Caja, al menos que le haga saber claramente que est adquiriendo proteccin que no cumple con su recomendacin. Est seguro que entiende la seriedad de vender una hora de proteccin cuando se necesita en realidad 2 o 4 horas de proteccin. Cualquier Caja Fuerte es Segura!.. No siempre! Cada caja fuerte, independientemente de cul es su especificacin o no tenga una, e independiente de su edad o condicin, resistir alguna exposicin al fuego y proteger su contenido. Archiveros ordinarios de acero pueden pasar algn fuego satisfactoriamente, de hecho, archivos desprotegidos sobre un escritorio o repisa pueden sobrevivir un fuego en la oficina. As que solo mostrando una caja que ha sobrevivido un fuego no significa que puede sobrevivir cualquier fuego. Los factores importantes son que tan caliente y por cunto tiempo, se pierden en la figura. Solo a travs de pruebas con equipos similares y la asignacin de rangos de proteccin adecuados, podremos determinar que la cantidad o nivel de proteccin sea razonablemente estimado. LAS CAJAS FUERTES CONTRA FUEGO TIENEN SEGURIDAD CERTIFICADA Ninguna firma puede pagar el probar su propio equipo de seguridad en un fuego real de oficina. Consecuentemente, se les hacen pruebas intensivas a cada nuevo modelo de equipo por laboratorios especializados y algunos fabricantes antes de ponerlos en el mercado. Inclusive muestras aleatorias de equipos son tomadas de la lnea de produccin para efectuar con ellas pruebas intensivas y destructivas para asegurarse que cumplen con sus rangos. Los Laboratorios Underwriters de USA patrocinados por el Bur Nacional de Fuego, es la agencia primaria de pruebas y se caracteriza como una organizacin sin fines de lucro para el examen y prueba de dispositivos y materiales por seguridad. Dichos laboratorios prueban las cajas que les proveen los fabricantes y les autoriza el uso de unas series de etiquetas de acuerdo al tipo de pruebas que los equipos han aprobado satisfactoriamente. 5 Clases de proteccin contra Fuego Los Laboratorios Underwriters establecen 5 clasificaciones de resistencia para equipos de proteccin de documentos contra el fuego. Estas clasificaciones estn basadas en el tipo, duracin y severidad de la prueba dada en cada clasificacin. Clases A, B y C: Cajas y Contenedores de documentos.

A.- 4 horas de fuego B.- 2 Horas de fuego C.- 1 hora de fuego Clases D y E: Archiveros con aislamiento trmico D.- 1 hora de fuego E.- 1/2 hora de fuego PRUEBAS DE PROTECCION AL FUEGO Laboratorios Underwriters provee de tres pruebas bsicas de proteccin para equipos destinados a guardar registros y archivos, estos son: 1.- Duracin en tiempo al fuego Mide el grado de resistencia que el equipo tiene a la temperatura determinada por condiciones de exposicin al fuego estandarizadas. En preparacin de la prueba, el equipo es puesto en un horno fro, de tal forma que todas las superficies exteriores sean expuestas excepto el fondo, un termmetro es instalado en el interior de la caja as como papeles depositados aleatoriamente en el interior, de tal forma que hagan contacto con las superficies internas. Las puertas son cerradas y aseguradas con sus cerrojos y combinaciones particulares, el horno es cerrado y el fuego es encendido. La temperatura del horno es aumentada de acuerdo a los estndares de temperatura y tiempo. La provisin de aire y gas es regulada para que la caja reciba uniformemente el calor y termo coples distribuidos uniformemente dentro del horno registran la temperatura para asegurar que se distribuye simtricamente para mantener los estndares de la prueba La muestra es mantenida en el horno por el periodo requerido a la clasificacin deseada. Al final de la prueba el fuego es extinguido y se permite a la muestra que se enfre, sin abrir las puertas del horno. Observe abajo la Tabla de de Temperaturas y Tiempos para las diferentes clasificaciones. Clases Tiempo en el Horno A B C D E 4 horas 2000 F / 1093 C 3 horas 1850 F / 1010 C 1 hora 1700 F / 926 C 1 hora 1700 F / 926 C 1/2 hora 1550 F / 843 C Temperatura Alcanzada

Despus que la muestra se ha enfriado, el horno es abierto y el equipo es examinado en sus superficies y en su interior. Los documentos deben ser tiles todava y el equipo no debe mostrar huellas de transmisin de calor excesiva al interior. En ningn momento la temperatura en el interior debe rebasar los 350 F. La seguridad general de la caja es tambin examinada. Los documentos son considerados tiles si pueden ser manejados con las manos sin romperse y si son legibles por medios ordinarios. 2.- Prueba de riesgo de explosin La prueba de riesgo de explosin determina si es que el diseo de la caja la protege contra explosin en caso de una sbita exposicin o elevacin en la temperatura. Si el diseo de la caja es defectuoso, una elevacin sbita de la temperatura causar que se mezclen corrientes de aire con hidrgeno en el material aislante provocando su explosin y ruptura del aislante seguro de las paredes. Esta ruptura destruye la resistencia de la caja al fuego. La prueba de explosin es relativamente simple. El horno vaco y cerrado es precalentado a 2000 F / 1093 C. el horno es abierto y la muestra del equipo es introducido al horno volvindolo a cerrar por 30 minutos manteniendo la temperatura. Despus de la prueba la muestra se deja enfriar hasta que pueda ser manejada y analizada. Si no se encuentran muestras de ruptura del aislamiento, la muestra ha superado la prueba. 3.- Prueba de impacto bajo fuego Mide la resistencia del equipo a un impacto cuando este se encuentra en condicin de calentamiento a cierta temperatura. La prueba simula la cada al stano de una caja desde un tercer piso de un edificio que se est quemando y permanece en las brasas del fondo hasta que se enfra totalmente. Durante la prueba, la muestra es colocada en el horno y el fuego es encendido. La temperatura y el tiempo siguen los mismos estndares que la prueba de resistencia al fuego de acuerdo a la misma clasificacin. Al final del tiempo requerido en el horno, el fuego es apagado y la muestra es retirada e izada hasta que su parte inferior se encuentre 30 pies sobre el piso de una cama de concreto macizo cubierta con pedacera de tabique y restos de concreto y dejada caer entonces al vaco y sobre esta. La cada debe tener lugar dentro de los dos minutos siguientes a la extincin del fuego. Un poco violento? si pero la prueba aun no ha terminado todava! cuando la caja se enfra lo suficiente para poder ser manejada, la caja es invertida y vuelta a colocar dentro del horno y sujeta e la prueba de temperatura nuevamente por un nuevo periodo acorde con su clasificacin. Cuando el tiempo de la prueba ha terminado se permite que la muestra se enfre antes de abrir el horno. Cuando la caja es finalmente abierta, los documentos en su interior deben encontrarse legibles y en condicin de ser tiles como ya se ha explicado. Aqu presentamos una tabla mostrando las condiciones de la prueba fuego-impacto para las clasificaciones de equipos de las clases A, B, y C.

Clases Pre-calentado Temperatura Mxima Alcanzada A B C 1 hr. Cada Invertida y Recalentada Temperatura mxima alcanzada 1700 F. 30 pies/9 m. 1 hr. 1 hr. 1700 F / 926 C 1700 F / 926 C

3/4 hr. 1640 F. 30 pies/9 m. 1/2 hr. 1550 F. 30 pies/9 m.

1/2 hr. 1550 F / 843 C

Los equipos en las clases D y E no son sujetos a la prueba de impacto bajo fuego. Etiquetas SMNA (Asociacin de Fabricantes Nacionales de Cajas Fuertes) La Asociacin de Fabricantes Nacionales de Cajas Fuertes de USA fue una asociacin que emiti otras series de etiquetas basadas en especificaciones establecidas para cada una de diferentes clases de Cajas resistentes al ataque, robo y fuego. Las pruebas de resistencia al fuego de esta asociacin eran remitidas para su efecto a los laboratorios Underwriters. Moraleja: Conoce tus Etiquetas Las palabras en una etiqueta colocada en una pieza de equipo de seguridad no tienen valor al menos que el comprador entienda perfectamente su significado. Asegrate que tu SABES lo que significa antes de recomendar un equipo a tu cliente. Como Fabricar una Caja Fuerte a Prueba de Fuego El mtodo particular de fabricar una Caja vara entre fabricantes y tiene poca o ninguna importancia para el cliente, sin embargo todos los equipos deben ofrecer primeramente la misma proteccin que marcan los estndares en las etiquetas y superan las mismas pruebas. Dado que la proteccin ofrecida es relativamente la misma para todos los fabricantes, el vendedor deber enfatizar los otros aspectos del equipo como son: Tamao, diseo interior, facilidad de operacin, eficiencia etc. Esto no significa que el vendedor no necesita entender la construccin de su equipo, de cualquier forma, su conocimiento y explicaciones pueden conservar a sus clientes ms tcnicamente demandantes de andar comprando por ah. Poniendo todo en perspectiva Los modernos equipos de proteccin contra fuego dependen de una cubierta (capa de vapor) para proteger los documentos en su interior. Los elementos ms comunes de aislamiento como asbestos, lana de vidrio, capas brillantes y otros usados en equipos refrigeradores, estufas y construccin de casas, proporcionan poca o ninguna proteccin contra el intenso calor y prolongada exposicin al mismo que tienen lugar en un edificio en llamas. Las cajas antiguas utilizaban humedad libre retenida en la mezcla de cemento y agua usada como aislante. Esta agua se evaporaba con los aos y con ella desapareca la proteccin del vapor. Esta agua libre tambin produca interiores hmedos, papeles amarillentos y xido.

Nuevas frmulas y modernos tratamientos producen un equipo con un aislamiento con el agua retenida en forma permanente y cristalina. Conforme la temperatura incrementa a causa del fuego, estos cristales se convierten en agua primero y luego en vapor que protege y enfra el interior de la caja. El elemento aislante de la caja puede ser hecho utilizando uno o dos mtodos; puede ser vaciado en un molde monoltico secado al horno y el forro de metal construido a su alrededor. El segundo mtodo consiste en construir el armazn de metal primero y luego rellenarlo vaciando la mezcla aislante en su interior. Cambios bruscos de temperatura durante un incendio pueden hacer que las cajas exploten. La explosin es causada por una acumulacin de hidrgeno. En la manufactura de cajas modernas, se toman las previsiones correctivas para eliminar este peligro. Recuerda esta fecha 1917 No fue sino hasta 1917 en que las cajas fueron probadas razonablemente para garantizar la proteccin contra el fuego, el resultado de esta primera estandarizacin, prob que muchas de las antiguas teoras acerca de la proteccin adecuada, fueron probadas falsas. Despus de estas primeras pruebas, los fabricantes cambiaron radicalmente sus mtodos de fabricacin. Una caja masiva y pesada parece que nos puede dar plena proteccin, pero si es vieja, probablemente ya ha perdido todas las propiedades de proteccin al fuego que tuvo alguna vez y si fue construida antes de 1917, nunca tuvo alguna de las caractersticas de proteccin que son consideradas necesarias el da de hoy. La mayora de las cajas fabricadas antes de 1917, fueron hechas con agua y cemento como su aislante principal. Cuando el agua libre se ha ido, no es posible que se genere la capa de vapor que proporciona la proteccin contra el fuego. Las cajas antiguas dependan de sus capas externas para su soporte y por pesadas bandas metlicas al frente y atrs, a la comparativamente baja temperatura de 1000 F. estos soportes metlicos pierden casi el 70% de su fuerza, con su estructura debilitada las cajas se deforman y permitirn que el calor penetre al interior. Cualquier cada en el curso de un incendio, reventar la caja y expondr su contenido a las llamas del fuego. Sin Fisuras por favor! Los mtodos de construccin de cajas han cambiado radicalmente desde que las pruebas se han conducido cientficamente. En las antiguas cajas el calor era transmitido de inmediato al interior de la caja por sus partes de metal como bisagras, cerrojos, manijas y filtrado por las aberturas entre sus hojas y el cuerpo de la caja, permitiendo en casos acceso directo del calor al contenido. Las planchas metlicas de las puertas y jambas conducen el calor rpidamente. Las puertas son ahora estriadas y acanaladas en un diseo que impide el paso del calor, los contenedores del aislamiento son ahora de metales ligeros y con mtodos de ensamble que impiden el ms mnimo paso de temperatura al interior de la caja.

Aun cuando las cajas contra fuego estn diseadas primeramente para soportar este y no ataques de ladrones, algunas cajas estn construidas con cerraduras y mecanismos que pueden soportar el ataque de ladrones experimentados por un periodo de tiempo razonable. Los laboratorios Underwriters emiten lo que ellos llaman el nivel T-20 de etiqueta contra ataque de ladrones a la caja que resiste un ataque con herramientas tpicas. No se emplean explosivos ni sopletes de corte a gas en estas pruebas. El cliente debe entender que su caja con etiqueta T-20 de presentar resistencia contra ladrones experimentados solamente por un tiempo limitado. Por esta razn no debe confiar grandes sumas de dinero o documentos negociables a este tipo de caja. Debido a su proteccin adicional, una caja etiquetada como de norma T-20 de laboratorios Underwriters, permite a su dueo el acceso a una tasa preferencial en su prima de seguro mercantil contra robo para su caja y contenido.

Dispositivos de Bloqueo (Re-cierre) Golpeando la cerradura y sacando el eje fue un mtodo preferido de abrir las cajas por un tiempo. Las Cajas pueden ahora venir equipadas con un dispositivo de bloqueo que neutraliza esta prctica. El mecanismo de bloqueo es muy sensible a manipulacin y forcejeo aplicado a la cerradura y cualquier golpe disparar inmediatamente el bloqueo del sistema de cerrojos principal de la caja. Una caja que tenga un sistema de bloque con la etiqueta de Laboratorios Underwriters es elegible bajo ciertas condiciones para una reduccin de la prima de seguro. Hay ocasiones dentro del negocio en oficinas donde la combinacin de la caja es conocida solamente por una o dos personas, aunque un nmero mayor de empleados tengan que trabajar con el contenido de la caja. Un viejo mtodo de enfrentar este problema fue el uso de gavetas interiores con cerraduras independientes. Llaves independientes les eran entregadas a empleados autorizados pero no la combinacin de la puerta principal. Las cajas interiores han mermado su popularidad, sin embargo pueden ser solicitadas como orden especial. la solucin moderna a esta problemtica es proporcionar compartimientos interiores cerrados. A los empleados se les entregan las llaves de los compartimientos asignados. Un mtodo alterno es proveer una cerradura de llave montada en el mecanismo de cerrojos, permitiendo que una vez se ha abierto la cerradura de combinacin, la caja puede ser abierta y cerrada con una llave, sin embargo, girando el dial de la cerradura principal deja inoperante la cerradura de llave. TIPOS DE CAJAS En cada una de las clasificaciones de proteccin, A, B, o C. encontraremos cajas con capacidades variadas para cumplir diferentes necesidades. Aun cuando no existe estandarizacin de medidas interiores o exteriores en las cajas fabricadas por diferentes compaas manufactureras. A continuacin presentamos algunos de los tipos y estilos ms comunes de cajas. Siempre tenga en

cuenta que el tamao de la caja no tiene nada que ver con sus caractersticas de proteccin y seguridad, solo la etiqueta lo puede decir. Las cajas pequeas son usadas en negocios de firmas pequeas, oficinas privadas de firmas grandes y en hogares. Los cofres de dinero son equipos opcionales y muy populares para oficinas privadas. Cajas altas de una sola puerta incrementan la capacidad y conservan valioso espacio de piso. Las Cajas con dos puertas nos dan aun ms capacidad sin sacrificar su facilidad de operacin. Cajas altas de mostrador son usadas en mostradores con alturas tpicas de 42 a 46 pulgadas, las bases pueden ser removidas en algunos modelos para reducir la altura en 3 o 4 pulgadas. Estas cajas son populares tambin para usarlas como base para una caja registradora. Las cajas con puertas plegables permiten a quienes las operan, el poder trabajar sin la interferencia de las puertas, cajas de este tipo son normalmente alineadas en batera. INTERIORES ILIMITADOS! Las cajas modernas estn diseadas para que el usuario tenga una cantidad ilimitada de combinaciones de interiores. En la mayora de los casos los interiores pueden ser instalados o cambiados posteriormente con ayuda de un mnimo de herramienta y tiempo, la nica limitacin es el interior de la caja y las unidades que decidan quedarn instaladas en ese espacio. Los fabricantes normalmente tienen secciones estndar hechas con unidades individuales que se ofrecen por ser las ms populares. Un interior planeado en forma eficiente puede significar considerable economa en espacio y operacin para el cliente. Parte de la ayuda del vendedor consiste en ayudar al cliente a planear el interior de la caja que mejor ajuste a las necesidades de guarda de registros o valores. Los fabricantes proveen hojas de distribucin de interiores para uso de los vendedores en la planeacin de los arreglos interiores. selos! Muebles accesorios interiores: Lockers Pichonera Archiveros Cajones interiores Entrepaos embalados Entrepaos deslizables y fijos Tarjeteros de diferentes dimensiones Cajas con Cajones y llaves Blocks de cajas de seguridad Etc.

Bvedas y Puertas de Bvedas para Almacenamiento de Documentos Las puertas de Bveda y Bvedas de documentos que maneja un distribuidor de equipo de oficina, estn hechas por los mismos fabricantes que proveen las cajas fuertes y las arcas para dinero que el distribuidor vende. Por esta razn daremos una breve descripcin de los tipos de puertas disponibles. La venta de una puerta de bveda es particularmente lucrativa para el vendedor de equipo de oficina. No necesita tenerse en inventario, aunque algunos fabricantes especializados en equipo de seguridad mantengan un inventario de los modelos de puertas ms comunes. El fabricante enviar la puerta directamente al sitio de construccin. El contratista del edificio supervisar la instalacin. El distribuidor de equipo de oficina tendr que ocuparse solamente la documentacin de la transaccin. Ejemplos. Puerta de bveda de dos hojas Puerta de bveda sencilla Puerta de bveda de cuarto de archivo Consulta al Arquitecto! Los arquitectos, ingenieros y contratistas de edificios, dibujan las especificaciones para la puerta de bveda de acuerdo con las necesidades del edificio. De estas especificaciones los proveedores de la puerta toman todos los detalles. Los fabricantes proveern con guas mecnicas y especificaciones que permitan la instalacin segura de bvedas y puertas de bveda. Deber entregar copias de estas a los arquitectos y constructores que contacte para cumplir con dichas especificaciones en el edificio, estas siempre sern bienvenidas por los arquitectos pues le ahorrarn mucho tiempo en investigacin y modificaciones innecesarias en su caso. Prueba para Puertas Las puertas resistentes al fuego sean sometidas a dos pruebas principales: 1.- Prueba de resistencia al fuego 2.- Prueba de fuego y flujo de manguera

La prueba de resistencia al fuego mide el grado de resistencia al calor de la puerta. La puerta es instalada en el marco de una cmara adyacente a un horno, el frente de la puerta de frente al

horno, la cmara opera como la bveda que la puerta est destinada a proteger. Papeles sueltos son colocados dentro de la cmara para comprobar la efectividad de la puerta. Como en las pruebas de las cajas descritas anteriormente, los papeles debern permanecer en condiciones de uso pasando la prueba y la temperatura interior de la cmara no deber exceder los 350 F. / 176 C. La prueba de calor con el flujo de manguera determina si el agua fra rociada a la puerta cuando est caliente la daar o reducir su efectividad, simulando as la accin de las mangueras de los bomberos. La puerta es montada en una pared que comprende el frente del horno, la puerta dirigida al fuego, cuando el tiempo y la temperatura estndar es alcanzada por el rango particular deseado, la puerta es retirada y el chorro de agua es dirigido a la puerta, jambas, cabezal, base y a todas las partes expuestas. Pasando un minuto, la puerta es retornada al frente del horno y la temperatura es duplicada. La puerta pasa la prueba si permanece funcional y aislando el calor despus de la segunda exposicin al horno de fuego. Dejadme Salir! Un hombre encerrado en el interior de una bveda siempre es una buena historia para una historia o novela, sin embargo esta experiencia no es ms necesaria, las puertas de bveda pueden ser construidas con un dispositivo o salida de emergencia, que permita a una persona que se ha quedado encerrada, el abrir la puerta desde el interior. Esta funcionalidad puede salvar a un empleado de una demanda de encerrar a otro empleado en la bveda. Dispositivos de ventilacin hacen las bvedas ms seguras y confortables para sus ocupantes. ETIQUETADA PARA PROTECCION Se permite que las bvedas y puertas ostenten las etiquetas de Laboratorios Underwriters si estas pasan las pruebas descritas. Las puertas de bveda son ranqueadas en 6, 4 y 2 horas y las puertas de cuartos de archivos en el rango de 1 y 1/2 hora. No deje que el cliente confunda Puertas contra Fuego con puertas de bveda y de cuartos de archivo. Las puertas contra fuego estn diseadas solamente para aislar reas del edificio en caso de fuego para retardar las llamas, no estn hechas para proteger documentos. Como en el caso de las cajas, las puertas contra fuego pueden tener una etiqueta de aprobacin de Laboratorios Underwriters con aprobacin de su sistema de bloqueo. Esto las hace elegibles para una etiqueta de proteccin contra robo T-20 y el consecuente descuento en las primas de su compaa aseguradora. ARCHIVEROS CON PROTECCION AL FUEGO No permita que su cliente crea que sus archiveros actuales protegern sus documentos solo porque son metlicos y que no se quemarn los documentos vitales en su interior, estos son en realidad excelentes estufas, solo mantenga un cerillo bajo la superficie superior por unos segundos y la superficie estar tan caliente que no la podr tocar. Las compaas de seguros dan a los

documentos guardados en estos solo de 3 a 5 minutos de vida en un fuego ordinario en una oficina! Por solo unos centavos ms por miles de documentos, su cliente puede tener un archivero con aislamiento al fuego que permanecer caliente por un razonable periodo de tiempo sin que se destruyan sus archivos. Un archivero tpico contra fuego tendr un rango de proteccin de 1 hora o 1/2 hora. El archivero contra fuego tiene toda la accesibilidad a archivos estndar ms la equivalente proteccin de una caja con el mismo nivel de seguridad, proveyendo 24 horas de proteccin no provistos por una caja que permanece abierta durante el da. Aplicaciones: Oficinas Generales Oficinas ejecutivas Pisos de fbricas o talleres En casa

En una clase por si misma... An cuando las bvedas y cajas pueden ser equipadas en su interior con cajones de archivero para contener esos archivos importantes, unidades especiales de archiveros contra fuego han sido diseadas especficamente como archiveros. Cuando estos archiveros son elegibles para etiquetas de Laboratorios Underwriters, los podemos encontrar en clase C, clase D, y clase E. La unidad clase C es denominada Contenedor de Archivos con Aislamiento teniendo etiqueta para 1 hora y 1/2 hora de fuego, se distinguen de las clasificaciones ms bajas por haber superado la prueba de impacto bajo fuego. Las clases D y E no pasan esta prueba. Los archiveros ranqueados clase C pueden tener una puerta deslizable que cubre todo el frente cuando la unidad est cerrada. Normalmente se desliza a un lado en forma conveniente para exponer los cajones del archivero durante horas de trabajo.

Bateras de archiveros sin carga elctrica.

Los archiveros contrafuego, pueden ser instalados en batera. Algunos cuentan con una cubierta de linleum para dar una superficie conveniente. Acabado estndar suave, o rugoso color gris son los ms populares, adems se cuenta con acabados de estilo madera si se desea. Los archiveros estn disponibles en 1, 2, 3, y 4 cajones o gavetas con amplitud de tamaos carta u oficio en su ancho. Algunos modelos tienen cajones y lockers intercambiables lo cual los hace flexibles en sus arreglos interiores. Tambin pueden tener cerraduras de combinacin adems de una llave para proporcionar un doble control.

Escritorio resistente al fuego.

El escritorio de oficina estndar, independientemente de que est hecho de madera o acero, proporciona muy poca proteccin a los documentos almacenados en sus cajones en el caso de un incendio. Las unidades de archiveros resistentes al fuego podran ser usados, entonces, para cambiar a un escritorio que proporcione un rango de proteccin contra el fuego igual al de los archiveros. Una cajonera de dos unidades pueden ser utilizados para constituir uno o dos pedestales. Los fabricantes construyen superficies de escritorios con las medidas necesarias para utilizar los archiveros resistentes al fuego para ste propsito.

Cofres aislados contra fuego.

Los cofres aislados contrafuego estn clasificados como Contenedores aislados contrafuego bajo las normas proporcionadas por los Underwrites Labotratories and Safe Manufacturers National Association. No deben ser confundido con las cajoneras para efectivo las cuales no cuentan con ninguna clase de aislante contrafuego, el cual proporciona mucha ms proteccin para los valores. Llamados tambin cofres del tesoro, los cofres aislados contrafuego son usados en los hogares para cartas, documentos legales, plizas de seguros, facturas y valores similares. Tambin son usados en muchas oficinas, para la proteccin de acciones, documentos de valor, efectivo, y papeles personales. Debido a su relativo peso ligero, los cofres son colocados ocultos para evitar os intentos de robo por los ladrones. Y pueden tener una llave o una cerradura de combinacin.

Chequeo de rangos! Los contenedores aislados contra fuego son probados y clasificados por las etiquetas de Clase D y E para resistencia de 1 hora y media hora respectivamente. Las cajas tambin llamadas aisladas, con asbestos, fibra de roca o materiales similares no deben ser confundidas con los cofres aislados contra el fuego. Ya que dichos materiales dan una proteccin muy ligera en contra los incendios y altas temperaturas.

Otros Equipos con clasificacin

Adicionalmente a los archiveros estndar los cuales puede ser almacenados en equipos aislados contra fuego, existen otros equipos de clasificacin especiales los cuales tambin proporcionan proteccin similar contra fuego. Estos son usados en bancos, tiendas, y oficinas para los documentos de contabilidad. Obviamente, ste tipo de equipos son vendidos con aproximaciones en lugar del factor de proteccin contra fuego. El vendedor en primer lugar convence al cliente de que ste sistema le ayudara de una mejor forma que con el que cuenta actualmente. El hecho de que los documentos estn protegidos contra el fuego pierde su valor de forma tremenda, sin embargo. Los equipos estn fabricados bajo diferentes especificaciones de los Underwriters Laboratories y la Safe Manufacturers National Association.

5 Pasos para vender equipos de seguridad

Existen 5 pasos bsicos para vender a un prospecto el equipo requerido:

1. Establezca o Relacione el valor de los documentos para la vida del negocio. 2. Convenza de la posibilidad de un incendio en el negocio. 3. Muestre como la prdida de documentos vitales, puede destruir el negocio. 4. Pida permiso para analizar las necesidades de proteccin. 5. Haga la propuesta de equipo necesario en base a lo encontrado en su anlisis.

Paso 1.

Establezca el valor de los documentos para la vida del negocio.

Muchos negociantes cuentan sus documentos de valor como garanta. No es en todos los casos. Sin embargo nadie puede decir que dichos documentos no sean importantes, (despus de todo todos los negocios los tienen y en algunos son buenos). Pero muchos negociantes no confiesan que tiene los documentos en sus negocios.

Tipos de Valores Existen tres clases de valores argumenta la National Fire Protection Association, y son los siguientes:

1. Valores de sustitucin. El tiempo y trabajo requerido para regenerar los documentos valiosos. 2. Valores de consecuencia. Las prdidas que ocurrirn debido a la falta de los documentos valiosos. 3. Valores de contingencia. Prdidas debidas a las acciones legales y otras complicaciones por la falta de los documentos valiosas.

Despus del Fuego!

Aqu lo que los negociantes encuentran despus del fuego! 1. Necesitan realizar los reclamos de sus seguros. Las compaas de seguros son razonables, pero es un poco difcil cobrar alguna prdida cuando no se cuenta con los documentos para comprobarla. La diferencia entre las prdidas actuales y el compromiso con las compaas aseguradoras pueden ser varias veces mayor en precio si se cuenta con el equipo adecuado para la proteccin de los documentos. 2. Es necesario contar con respaldos de la contabilidad. Los comerciantes tienen experiencias de alrededor del 70 % de prdidas en sus cuentas cuando no se cuenta con los respaldos de su contabilidad. El equipo protector de incendios abate ese riesgo del 70% a un 20%. 3. Se necesita resistir contra reclamos como deudas de dinero. Sin comprobantes y recibos como prueba, es difcil realizar algunos reclamos a deudores. 4. Necesitan contar con un resumen de sus contactos de negocios. Los clientes tienen una memoria corta. Ellos no quieren esperar mucho tiempo para volver a reabrir su negocio. Sin documentos, la necesidad del efectivo se vuelve mayor. La mercanca, el equipo y los edificios no pueden ser reemplazados. El crdito se limita, Las deudas no pueden ser pagadas. Sin una relacin de documentos del negocio, planes y especificaciones y otros documentos claves que resuman sus operaciones, se pierden clientes contra la competencia. 5. Es necesario cumplir con las regulaciones del gobierno. El gobierno est muy interesado en los negocios actualmente. Es necesario contar con toda la documentacin en regla para cualquier clase de inspeccin, o revisin para evitar cualquier clase de penalizacin.

Las leyes dicen, Tenga sus documentos a salvo!

Acta de Seguridad Social. Los documentos siempre debern estar disponibles para inspeccin del gobierno.
Los documentos debern mostrarse de forma clara para asegurar mostrar la informacin requerida y para permitir el llenado de formas preescritas. Todos los documentos especificados con estas regulaciones debern estar en algn lugar seguro y accesible del negocio para cualquier persona que requiera tener acceso a los mismos.

Salarios y horas de ley

Bajo la seccin 11 ( c) de la ley cada empleador o dueo del negocio deber sujetarse al acto requerido de contar y conservar los documentos de los empleados en donde consten los salarios y las horas de trabajo as como las otras condiciones que constaten la relacin con sus empleados.

Leyes de Impuestos.

Cualquier documento que sea requerido para comprobar registros ante Hacienda. El artculo 54-1 DOCUMENTOS Y COMPROBANTES DE PAGOS DE IMPUESTOS.Cada persona est su jeta al pago de impuestos, para el propsito de que Hacienda determine la cantidad correcta de el impuesto a pagar. Toda la documentacin requerida, como inventarios, ventas, costos, gastos, crditos, deducciones etc... Debern estar relacionados. De acuerdo al captulo I de sta acta. Dichos documentos o registros debern estar disponibles para las diversas revisiones que sean requeridas por el personal de Hacienda, o de cualquier representante de la ley.

Comisin Federal de Cambio.

La evidencia de la documentacin deber estar disponible todas las ocasiones que sean necesarias para sta comisin. Seccin 9 - Para propsitos de la comisin, o sus agentes autorizados tambin se deber contar con la documentacin reglamentaria las veces que sea requerida por dichos representantes.

Autoridad Nacional de Produccin.

Deber conservar la documentacin de materiales controlados y permitidos por lo menos 2 aos. CMP reg 1 Sec. 23 CONTROLES Y REPORTES. Cada usuario lleva un registro de recepcin y salida de materiales lo cual permite tener en orden su negocio... Cada usuario y en caso de uso de materiales controlados debe mantener los documentos de registro por lo menos 2 aos en algn lugar seguro de su negocio.

Las Polticas de las Aseguradoras dicen, Compruebe sus prdidas!

Las compaas aseguradoras pagarn el valor de las prdidas bajo la poltica de que Ud. Compruebe dichas prdidas. Sin ciertos documentos Ud. No puede demostrar sus reclamos. Sin los comprobantes Ud. nicamente podr hacer un clculo aprximado de las prdidas. Existen algunos ejemplos de pequeas letras en las plizas de seguros las cuales subrayan que comprobantes son requeridos para realizar cualquier reclamo. La cobertura de los seguros contempla que se deber contar con copia los libros de contabilidad, pagos, facturas y otros documentos como recibos, o algunas copias certificadas en caso de que ocurra algn siniestro. Realizar un inventario completo de los daos a la propiedad estableciendo la cantidad y costo de cada artculo y la cantidad que se reclama, todo esto en los lapsos de tiempo corto que establecen las aseguradoras.

Paso 2.

UN INCENDIO PUEDE SUCEDER AQU!

Las prdidas por incendio en los Estados Unidos son dependientes de las normas de construccin y de la respuesta y eficiencia de la respuesta anti incendio. Se estima que se genera un incendio por lo menos cada 20 segundos! Ms de $ 2, 000,000.00 Millones de dlares son destruidos cada da! En dnde se estar generando el prximo incendio? Las construcciones anti incendio son unos hornos perfectos. Una construccin anti incendio puede no quemarse, pero se calentar. La construccin se mantiene erecta por si misma despus del incendio, pero los acabados de madera, los muebles, la mercanca y los papeles o documentos quedarn reducidos ante tal infierno, consumindose todos los contenidos con excepcin del esqueleto que quede del edificio. Las paredes de carga previenen y ayudan a la accin de los bomberos. Las escaleras, los elevadores instalaciones, y ductos de aire acondicionado pueden intensificar el fuego. Un edificio antiincendios es mejor que una construccin normal, pero el riesgo de incendio se reduce considerablemente si no se cuenta con elementos que ayuden a las flamas. Muchos incendios dan inicio incluso en construcciones aledaas. Es incluso ms peligroso estar en el edificio aledao del que genera el incendio ya que las temperaturas que se producen son en extremo peligrosas y destructivas, los edificios actan como hornos eficientes y pueden incluso ser como gasolina quemndose tambin los documentos importantes. AQU NO PODEMOS TENER UN GRAN FUEGO!

Los edificios de sus clientes NO necesariamente tendrn un gran incendio que destruir sus documentos. Un flamazo confinado en la parte del edificio puede resultar en el dao de los documentos. Cuando las temperaturas exceden 35 0 grados F., una parte ordinara del calor al encender un cerillo puede consumir un papel o volverlo inusable. Si su cliente cree que sus documentos estn a salvo en una caja fuerte vieja o que no cuente con la etiqueta de resistencia a fuego indicada estar realmente colocando sus documentos en un incinerador.

EL ESTNDAR CARACTERSTICAS DE RESISTENCIA RESISTENCIA AL FUEGO

ESTNDAR AMERICANO CURVA TIEMPO TEMPERATURA Desarrollado por la Asociacin Americana de Estndares
El tiempo y la temperatura son los dos principales factores que contribuyen al dao de un incendio. La curva tiempo temperatura, mostrada arriba, muestra grficamente los efectos de como la temperatura aumenta en base al aumento del tiempo. Esta curva est basada en observaciones realizadas por ingenieros especializados en incendios, en pruebas realizadas exprofeso, y se muestra que tpicamente en una hora el fuego alcanzar 1700 grados F. mientras un incendio que tenga la duracin de 6 horas alcanzar los 2150 grados F. Esta grfica es aceptada como una base para etiquetarlas propiedades de las cajas fuertes con clasificacin de la SMNA, puertas de bveda y otros equipos.

El termmetro muestra la temperatura en la cual las sustancias y materiales son afectados por el calor. La necesidad de proteger adecuadamente los archivos o documentos importantes aparece en ella cuando la temperatura llega a los 350 grados F.

Paso 3. LA PERDIDA DE SUS DOCUMENTOS DE VALOR PUEDE DESTRUIR SU NEGOCIO

Qu tan importante para una persona de negocios es la seguridad de sus documentos? Qu sucede en un negocio cuando sus registros o documentos son destruidos por la noche? Tener la respuesta a sta cuestin es importante. La Asociacin Nacional de Fabricantes ha consultado con prominentes firmas para realizar un anlisis del caso de incendio en los negocios. Este anlisis fue realizado tomando como muestra un perodo de cinco aos, antes y despus de los incendios.

Qu causan las prdidas?

Qu caus que el 74% de las firmas cerraran despus de que su negocio sufri un incendio? Fueron analizadas varias causas, pero la causa principal fue la destruccin de sus documentos importantes y registros! 1. Ellos no procuraron la suficiente proteccin a los documentos. 2. No contaron con los soportes necesarios para las reclamaciones. 3. No tenan registro de su contabilidad. 4. La prdida de los registros de cuentas, costos, inventarios ventas y otros documentos vitales hicieron imposible su recuperacin. Dun & Brandstreet enfatiz la importancia de los posibles incendios en un negocio y las posibles influencias de el mismo. El reporte es el siguiente:

43% no fue posible actualizar sus registros ni los ltimos 6 meses 14% sufrieron una reduccin de 30 al 66 % en su cartera crediticia 17% quienes actualizaron sus reportes financieros antes del fuego sin problemas 26% no fueron afectados en sus registros crediticios

Sin embargo la ms poderosa razn para los trgicos resultados en los negocios es que era requerido un reporte completo realizado dentro de los 60 das antes de las prdidas. Una clausula tpica de las plizas de las compaas aseguradoras dice que dentro de los 60 das despus del incidente el asegurado deber comprobar fehacientemente y mediante la documentacin necesaria y en original, relacionando el total de los reclamos cubiertos por la pliza.

Ninguna compaa de seguros pagar el total de una pliza nicamente por qu ocurri un incendio. La firma sabe que el fuego causa muchas prdidas. Pero qu comprueba la cantidad de las prdidas? nicamente proporcionando lo a documentacin necesaria es como el cliente puede comprobar sus bienes. DEBEMOS ESTAR TEMEROSOS Encarmoslo, debemos estar temerosos ante las aseguradoras. Y debemos adecuar la proteccin de nuestros documentos como parte del plan de seguridad de cualquier negocio. Usualmente, nosotros vendemos con advertencias pero sta es la nica forma de vender seguros y equipo de seguridad. Una caja fuerte no tiene ningn otro propsito ms que la proteccin! Es mucho ms sencillo dejar los documentos descansando sobre los escritorios que colocarlos en un lugar seguro. La nica razn por la que los clientes compran una caja fuerte es el MIEDO de que estos documentos puedan ser destruidos. No trate de vender el equipo por las caractersticas en s mismo, vndalo como PROTECCIN PARA SUS VALORES.

Los vendedores de cajas fuertes requieren evidenciar el miedo a sus prospectos en el caso de que sucedera si ocurriera una desgracia u incendio en su negocio. Una excelente herramienta para convencer al prospecto es crear un libro del miedo, el cual sera un portafolio que tenga pruebas de los riesgos que una persona de negocios toma al no contar con sus documentos importantes bajo proteccin. Puede emplearse, fotografas o literatura de sus productos de lnea, y aqu hay unas ideas para su libro del miedo: 1. Historias recientes de incendios. 2. La carta del SMNA mostrando los efectos de los incendios en los negocios. 3. Una pliza de aseguradora que muestre la letra pequea que indica cmo realizar el reclamo de prdidas. 4. Fotografas de antiguas cajas fuertes en donde se demuestre que no sobrevivieron a un incendio. 5. Fotografas de sus equipos en donde muestre la resistencia al fuego.

Quin toma la queja?

Es adecuado recordar que el gerente de la sucursal o el controlador de la compaa son los responsables de que los documentos se encuentren seguros y de que ellos son los que toman la decisin de adquirir una caja segura y con las adecuadas medidas contra incendio. Pregnteles como visualizan un da despus del incendio cuando ellos expliquen que le han ahorrado a la firma mucho dinero debido a la compra de una caja fuerte.

Dgale al gerente Ud. Es el indicado para mostrar su inters en la proteccin de la firma. Si Ud. recomienda la mxima proteccin de sus documentos, entonces posiblemente Ud. queda cubierto de cualquier reclamo ante una prdida.

Porqu los documentos son lo ms importante?

Antes de que su cliente decida que no requiere proteccin para ciertos documentos, pregntele Qu sucedera en la operacin de mi negocio en el caso de que no estuviera el da de maana?. Muchos vendedores afirman que han vendido ms equipo realizando la simple pregunta Est seguro de que su gerente conserva sus documentos bien seguros y protegidos en caso de un incendio?. Pocas personas saben que son los responsables de tomar la decisin de tener bien protegidos sus documentos valiosos.

Paso 4.

Anlisis de proteccin necesaria

He aqu las cuatro clasificaciones de documentos establecidos por la Asociacin Nacional de Proteccin contra incendios. Ellos ayudan al cliente en el anlisis de sus documentos importantes y en la planeacin de sus necesidades de proteccin. Ellos nos ayudan con los prospectos haciendo recomendaciones para la proteccin adecuada.

Muchos fabricantes de cajas fuertes proporcionan formatos especiales para usar en la recomendacin de equipo necesario. Estos formatos proporcionan usualmente diferentes puntos de riesgo. La suma de estos puntos ayudar a emitir la sugerencia de diferentes equipos de proteccin. En general existen 4 factores que influyen en los riesgos, y que toma en consideracin una persona de negocios frente a la posibilidad de tener un incendio. Es evidente que no podremos hacer recomendaciones de equipo, sino hasta que visitemos sus oficinas, o planta para realizar un examen de los puntos de riesgo.

4 CLASES DE DOCUMENTOS

Clase 1 Documentos Vitales

Documentos que no pueden ser reemplazados. Documentos cuya reproduccin no tienen el mismo valor que los originales. Documentos en donde constate la relacin de propiedades, inventarios, equipos materiales cuya reproduccin pueda ser obtenida en un lapso corto de tiempo. Documentos que proporcionen la informacin necesaria para la operacin del negocio.

Ejemplos:

Contratos mayores con clientes. Planes de la empresa. Facturas, Actas constitutivas, franquicias. Declaraciones ante hacienda o los requeridos por la ley. Planos, documentos de ingeniera. Contabilidad General. Reportes de Auditora. Documentos de inventarios, etc...

Clase 2 Documentos Importantes Documentos que puedan recuperarse pero dentro de un costo y plazo de tiempo razonable Ejemplos: Documentos de operacin. Documentos de estadsticas. Contratos Menores. Reportes de crdito. Reportes de ventas. Diseos de procesos. Documentos de experimentos (pruebas).

Clase 3 Documentos de Uso diario

Documentos cuya prdida pueda ser no conveniente, pero que pueden ser rpidamente reemplazables. Documentos que no sean absolutamente esenciales para la recuperacin del negocio.

Ejemplos:

Correspondencia de negocios rutinaria. Referencias de materiales no considerados Vitales o Importantes.

Clase 4 Documentos no esenciales

Cualquier material que pueda ser destruido.

4 Factores para Determinar un Riesgo de Incendio

1. El valor de sus documentos importantes

(Clasificacin de documentos por la Asociacin Nacional de Proteccin contra incendios)

a. Cantidad de documentos vitales. b. Cantidad de documentos importantes. c. Cantidad de documentos de uso. d. Cantidad de documentos no esenciales.

2. Clasificacin de la construccin.

(Definiciones por la Asociacin Nacional de Proteccin contra incendios)

a. Almacenamiento de combustibles. Paredes de madera, o acabados

interiores de madera, divisiones, pisos, mobiliario.

b. Cantidad moderada de combustibles. Albailera exterior e interiores con

acabados de madera, divisiones, pisos, mobiliario.

c. Pequeas cantidades de combustible. Albailera en paredes exteriores y

en acabados interiores. Divisiones y pisos de madera.

3. Clasificacin de acuerdo a su uso.

(Definiciones por la Asociacin Nacional de Proteccin contra incendios)

a. Gran cantidad de combustibles. Mercanca combustible y cercana a los

documentos de negocios.
b. Cantidad moderada de combustibles. Oficina congestionada. c. Pequea cantidad de combustibles. Oficina con buenos espacios.

4.

Clasificacin por edificios aledaos.

(Consideraciones por los Underwriters)

a. Conflagraciones. Distritos extra conflictivos con estaciones de gasolina,

registros de alumbrado pblico, plantas qumicas, construcciones de madera, calles estrechas...

b. Congestionamiento. Cuando toda la superficie del distrito est ocupada. c. Segregacin. Cuando la planta u oficina se encuentra en alguna rea

abierta o en lugares lejanos.

REALICE SU PROPUESTA

Despus de que Ud. haya clasificado los documentos de su cliente dentro de las 4 clases descritas en el Paso 4, Ud. puede entonces hacer las recomendaciones para el equipo que debe ser usado para almacenar dichos documentos.

Proteccin Recomendada para Documentos

Clase 1 -- Documentos vitales. Bveda o Caja fuerte con clasificacin mxima contra fuego. Por lo menos 4 horas de resistencia. Clase 2 Documentos importantes. Bveda o Caja fuerte con una resistencia igual o similar a las de Clase 1. Donde sea prcticamente imposible adquirir una igual, el cliente deber estar consciente del riesgo que est tomando. Clase 3 -- Documentos usuales. No sera prctico dar una proteccin de clase 2 los documentos usuales debern ser almacenados en archiveros de acero, localizados en algn lugar en donde se encuentren lo menos expuestos posible a materiales combustibles. El cliente deber estar enterado que stos documentos no estn quedando protegidos contra el fuego. Clase 4 -- Documentos no esenciales. Disponer tan pronto como sea posible de reductores de incendio. Los clasificados como no esenciales debern ser separados de los documentos valiosos.

PREPARANDO UNA PROPUESTA

Una propuesta escrita es valiosa la mayora de las veces, aunque a tambin la mayora de las veces se tenga poco tiempo para prepararla. Muchos distribuidores de equipos de oficina han encontrado que la propuesta escrita es una herramienta exitosa para vender sus productos aunque tambin cuentan con un staff de asistentes que les ayudan a preparar dichas propuestas y presentaciones. Preparar una propuesta tiene su atractivo, algunos distribuidores cuentan incluso con artistas que les preparan dibujos de los equipos en diferentes colores, preparan tambin planos de oficinas con los equipos ah colocados. Muchos distribuidores estn satisfechos con las ilustraciones de equipo preparados por los fabricantes para el uso especfico. Estas ilustraciones hacen las veces de un buen catlogo y hasta

pueden prepararse como un buen catlogo. Algunas veces la literatura de promocin puede servir con los mismos propsitos. Adems de preparar una buena presentacin Ud. tiene que preparar una buena propuesta.

10 RAZONES PARA PREPARAR UNA PROPUESTA

1. Presentar algo con un impacto visual. 2. Asegurarse de incluir la informacin necesaria. 3. Impresionar al cliente mostrndole que Ud. se ha tomado tiempo en resolver su problema. 4. Proporcionar la base de un contrato. 5. Dar tiempo al representante de ventas para pensar en las soluciones y presentarlas de una manera lgica y convincente. 6. Se establece el caso a quienes Ud. con quien no pueda reunirse. No siempre es posible reunirse con todo el equipo que tome la decisin en la firma. 7. Se protege al prospecto de cualquier equivocacin. Mucha gente no realiza preguntas debido al temor de parecer ignorante. Una buena propuesta habla de lo que Ud. est haciendo. 8. Provee las instrucciones para los operadores y acta como una lista para una reorden. 9. Permite minimizar los costos dando ventajas a largo plazo. 10. Construye la confianza del prospecto en su habilidad de resolver problemas.

12 ELEMENTOS PARA UNA PROPUESTA SEGURA

Una vez que Ud. prepara su primera propuesta al cliente, la posibilidad de xito est ms prxima. A continuacin 12 sugerencias para su propuesta. Ud. podr ver que pueden ser repetitivas para cada venta. 1. Establecer las necesidades de proteccin de los documentos. 2. Una descripcin de los documentos que requieren proteccin. 3. Una descripcin del equipo y cajas fuertes y sus adecuaciones.

4. Ilustracin del equipo propuesto. 5. Descripcin del equipo contemplado en su oferta. 6. Medidas y ventajas del equipo propuesto. 7. Reduccin de las primas de seguros que pudieran afectarse. 8. Incremento de la eficiencia del trabajo con el nuevo equipo. 9. Un dibujo de la oficina con el nuevo equipo propuesto y donde deber ser colocado el equipo de seguridad. 10. Una descripcin de los documentos a colocar en cada equipo de seguridad. 11. Planes de servicio y garantas. 12. El precio - siempre al final.

Plan a Un Programa de Proteccin Completo

Cada negocio cuenta con sus documentos que debern ser considerados en el Plan de Proteccin Total. Es obvio que nosotros debemos planear ahora mientras los documentos estn a salvo por las posibles consecuencias de un incendio Debemos tambin tomar en consideracin las posibles prdidas en el incendio? Pero con una planeacin cuidadosa es posible salvar estos documentos sin que la firma se vea seriamente afectada. Sin un Plan de Proteccin, bien preparado, nosotros estamos apostando a la suerte, el personal debe estar seguro y emocionado con su proyecto.

Dramatice los elementos de su oferta. Muchas ideas inteligentes deben estar contempladas ah. Ud. encontrar algunas ideas en la parte previa de ste manual y en la literatura de los fabricantes los cuales ayudan a la dramatizacin. selos! Recuerde Ud. debe ESPANTAR en cuanto a la seguridad que deben tener los documentos importantes! Ud. debe mostrar en su oferta como su equipo de seguridad proteger su negocio en

un futuro y tambin como la forma de trabajo de la oficina va a eficientarse. Para enfatizar el costo de su oferta debe enfatizar: 1. El valor de sus documentos en el futuro de su negocio. 2. Las posibles consecuencias al negocio en caso de un incendio. 3. El bajo costo de la proteccin comparado con el alto valor de sus documentos. 4. La reduccin de las plizas de seguro. 5. El bajo costo de la proteccin por ao (basndose en una vida til de 20 aos). 6. El prestigio u la mejor apariencia de su marca.

COMO USAR SU PROPUESTA

No considere su propuesta como el nico esfuerzo de venta. Es el punto focal de la venta, pero Ud. tambin requiere de complementos como llamadas telefnicas, demostraciones de su equipo actual y visitas con su cliente a instalaciones similares. Un negociante exitoso que usa su libro de ofertas insiste en presentarla personalmente. No se enva por correo o se le deja a cualquier persona. Est con su prospecto paso a paso. Va avanzado cada tramo con ilustraciones y demostraciones. Pregunte a su prospecto por cualquier duda o algo que no quede claro.

PERO YO ESTOY ASEGURADO El equipo de seguridad no acta en lugar de un seguro. Nunca un seguro tomar el lugar del equipo de seguridad! Las aseguradoras pueden presentar su plan de proteccin y tambin contemplar el equipo. Las aseguradoras tambin ofrecern pagar las prdidas por los documentos valiosos. Pero las aseguradoras nunca reemplazarn los documentos. Se podr comprar equipo y herramientas despus de un incendio con el dinero de su pliza. Podr encontrar mucha resistencia y necesidad de ms trabajo. Pero no es posible reemplazar el valor de los documentos despus de un incendio, y la oposicin no seguir. Cunto dinero dar la aseguradora al negocio que realmente cubra la importancia de los documentos? Cuntos de esos documentos pueden ser reemplazados, un simple plano de ingeniera puede llegar a tener un costo de entre $ 500 a $ 1000 dlares para reemplazarlo. El costo de reemplazar un solo documento puede pagar el equipo de seguridad.

Las plizas de seguro contra incendios no cubren los documentos del negocio. Existen tipos especiales de plizas, sin embargo el valor del dinero en menor contra el de los documentos valiosos.

Seguro relacionado con la Contabilidad Los seguros sobre los documentos de la contabilidad son solicitados ampliamente por aquellas firmas grandes con cantidades importantes de ventas. La firma se protege contra prdidas y de quedar inhabilitados por el dao en sus documentos de su cobranza. Las compaas aseguradoras requieren de un reporte mensual de su contabilidad total. Estos reportes sirven como base para el clculo del valor, en caso de que los documentos se destruyan. El costo del seguro es bajo y debe ser recomendado a cualquier cliente que lo requiera.

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Las primas de los seguros pueden reducirse considerablemente cuando la documentacin est debidamente protegida. Un ejemplo de los descuentos usuales implementados por el uso de cajas fuertes son: Nivel 4 horas de seguridad 40% de descuento en prima Nivel 2 horas de seguridad 30% de descuento en prima Nivel 1 hora de seguridad 20 % de descuento en prima Estos ahorros en las primas pueden ser considerados como una reduccin en el costo de la caja fuerte. Esto puede ser usado tambin para proporcionar una mayor cobertura sin el incremento de la prima. Una firma con pliza por $ 400,000 a $ 600,000 en su contabilidad, por ejemplo, puede probablemente tener una proteccin adicional por $ 200,000, lo cual significa una cobertura completa sin ningn cargo adicional, por el simple hecho de contar con el equipo de seguridad adecuado. Trtelo con su cliente.

Seguro de Documentos Valiosos Los seguros de documentos valiosos pueden ser descritos de dos formas. Puede ser uno de cobertura por el costo actual de reconstruccin de los documentos destruidos, incluyendo el precio del tiempo y los cargos profesionales. Este tipo de seguros es recomendado en el caso de no contar con los equipos de seguridad, y en donde el valor de ellos est reducido.

Se estima que cada documento valioso tiene un costo de $ 10 por hoja. Reconstruir 6,000 facturas, o comprobantes de pago, le costara a la firma cerca de $ 60,000 solamente. El equipo adecuado de seguridad ahorrara a la firma esa cantidad simplemente. Las aseguradoras podrn ayudar con el costo de reproduccin, solo si la firma puede permanecer en el negocio sin los documentos valiosos hasta que stos sean reproducidos. El Seguro sobre documentos valiosos puede tambin cubrir un determinado nmero de documentos con una valuacin razonable para cada uno previo acuerdo con la compaa aseguradora. Este plan de cobertura contempla usualmente documentos que no puedan ser reconstruidos o recuperados, tales como fotografas, negativos. Frecuentemente ste tipo de cobertura es respaldada por el ms popular Formato de Dinero y seguridad.

Por qu tener una caja fuerte si Ud. ya est asegurado?

Ningn hombre de negocios desea tener sus documentos valiosos destruidos, aunque cuenten con seguros que reembolsen las prdidas. La reconstruccin de documentos valiosos toma tiempo, y los hombres de negocios no cuentan con l. Cada da que su firma opere sin el respaldo de los documentos significa prdidas que no estn cubiertas por sus plizas de seguros. Las empresas deben continuar su operacin, pero realmente puede hacerlo sin esos documentos? Con el mejor equipo de seguridad las tasas de los seguros son ms econmicas. Hemos mostrado que con el simple hecho de contar con un nivel de seguridad de 4 horas las tasas de las plizas se reducen hasta en un 40%. Los Underwritesrs han mencionado lo siguiente acerca de lo vital que es la proteccin de los documentos valiosos. La proteccin de los documentos valiosos debe ser absoluta frente las ms adversas circunstancias de un incendio. La seguridad relativa, tal como los edificios por s mismos, no es suficiente. En la proteccin ordinaria de la propiedad Ud. puede tener en consideracin el costo del fuego contra la suerte, las primas de las plizas, y as , la proteccin prevista contra un incendio inusual o en condiciones extremas, pensando que todo est seguro, pero no es real que los documentos vitales para su negocio estn en las mismas condiciones.

EQUIPO DE SEGURIDAD APROPIADO + POLIZA DE SEGUROS ADECUADA = PROTECCIN COMPLETA

Cul es el costo de estar seguro?

Una vez que tenemos localizado el sistema, ahora podremos estimar como nos afectara un incendio. Tenemos ahora las estadsticas posibles de prdidas del negocio de nuestros clientes. Por qu no preguntar al cliente cunto desea arriesgarse ante un incendio, o simplemente lo que ganara por contar con una caja fuerte perfecta? Tomemos el siguiente ejemplo. Su cliente cuenta con un negocio valuado en $ 75,000 registrado. Por una simple regla el valor de sus documentos es 10 veces mayor que la cantidad que est invertida en su negocio. Ud. puede ofrecer tres opciones de proteccin: una caja fuerte de nivel de 1 hora en $ 300; una caja fuerte de nivel de 2 horas en $ 400, y una de nivel 4 horas en $ 500.

Si de acuerdo a sus clculos Ud. tiene que ofrecer una caja fuerte de nivel de 2 horas, entonces mustrele el costo de una proteccin obtenida con una caja fuerte de nivel 4 horas y pregunte si una pequea diferencia de $ 100, que representa una mayor resistencia justifica un riesgo de prdidas para su empresa de $ 75,000. Un tiempo de vida esperado para una caja fuerte, es por lo menos de 20 aos. Divida el costo de la caja recomendad entre 20 y pregunte si la cantidad obtenida es razonable para la proteccin que obtendr la empresa por cada ao.

No se arriesgue! Situmoslo de otra manera. Supongamos que su cliente le comenta que con una caja fuerte de proteccin nivel 1 hora queda satisfecho. Ud. debe decir, Claro, pero no se lo recomendara. Un evento de fuego supone slo un estimado, si su firma vale $ 75,000 no cree que debamos tomar el riesgo por slo una diferencia de $ 200? Ud. debe recomendar el sistema de por lo menos 2 horas , y adems apuntar al cliente que con una pequea diferencia de $ 100 ms tendr una proteccin de hasta 4 horas. No hay lugar para estar regateando!

Cajas Fuertes y Refrigeradores

La naturaleza humana trabaja de manera maravillosa. Ah es cuando un vendedor de cajas fuertes usa la relacin de bajo costo versus proteccin. Cuando el hombre de negocios objete el costo de una caja fuerte, dgale que realmente es similar al pago del refrigerador de su casa. Apunte al hecho de que un refrigerador de $ 300 a $ 600 proteger una cantidad de alimentos de $ 10 a $ 25. Como es que est dudando en la seleccin de la caja fuerte si proteger miles de dlares que contendr en documentos valiosos.

No lo crea! No permita que su cliente ponga atencin a las siguientes mentiras que son comunes: 1. Los edificios a prueba de balas son seguros. Los edificios a prueba de balas quiz no se quemen, pero su contenido s lo har! Cada pieza de mobiliario combustible es una amenaza para sus documentos. Los esqueletos de dichas construcciones pueden tambin provocar un desastre para sus ocupantes que tambin ser consumido. 2. Acero resistente al fuego. Una puerta metlica o un archivero de metal puede detener las flamas de un incendio, pero el calor generado daar los documentos valiosos. El papel se destruye a una temperatura de 350 grados F, aunque no sea tocado por flama alguna. 3. Los documentos valiosos estn seguros durante el da. Las estadsticas muestran que el 41 % de los incendios ocurren durante las horas de trabajo. Esto es cuando los documentos estn fuera de los archiveros y son ms vulnerables. Las cajas fuertes ayudan a reducir el riesgo durante el da. 4. Las plizas de seguros cubren todas las prdidas. Muchas prdidas no son cubiertas por las plizas de las aseguradoras, como ha sido apuntado en ste manual. En donde las prdidas no son calculables, es difcil realizar los cobros. Los documentos destruidos no pueden ser utilizados como pruebas! 5. La proteccin es cara. Hemos revisado como los hombres de negocios piensan que el costo de la proteccin y seguridad es mucho mayor de lo que realmente se requiere. Sin embargo el precio de los equipos de seguridad es muy razonable, y es infinitesimalmente menor contra el costo de las perdidas en caso de un incendio. 6. nicamente un incendio enorme es Peligroso. Cuando se presenta un fuego pequeo, pero se queman los documentos, esto ya es muy costoso. Un simple flamazo de 10 minutos de duracin representa las mismas prdidas y termina siendo un desastre igual que si hubiera sido un incendio general.

Proteccin centralizada vs. Puntos de Uso.

Cada vez ms empresas prefieren usar cajas de seguridad pequeas repartidas estratgicamente en toda la planta que usar una bveda centralizada. Durante el da, mucha distancia es ahorrada, distancia que representa tiempo fuera de la productividad. Salve tiempo de transporte Ud. Seguramente salvara dinero en tiempo laboral. Sin embargo, ms importante que ganancias laborales es la mayor seguridad durante el da, la cual se logra con cajas de seguridad que resguardan los archivos de la empresa. Imagine un incendio, incluso con un procedimiento bien organizado y con bastantes rutas de escape, no se esperara que los empleados hagan un viaje peligroso hacia la bveda, encarando el fuego, solo para depositar los registros de la empresa, y por consecuencia, son dejados en el escritorio, lo que significa que se destruyen. Cuando el equipo de cajas de seguridad est al alcance de los trabajadores, es ms probable que estos, al estar frente una situacin como un incendio, depositen los documentos importantes en las cajas de seguridad antes de desalojar el edificio. Los empleados son humanos tambin. Ellos no realizan el viaje a una bveda que les quede lejos a altas horas de la noche, o simplemente no les importa proteger documentos algunos documentos importantes. Una caja de seguridad convenientemente colocada incentiva a los trabajadores a colocar los documentos importantes cada noche. Archiveros contra fuego, cajoneras, y otro equipo de punto de uso brinda proteccin a los documentos las 24 horas. Simplemente cierra la gaveta y a correr.

No pase por alto a los granjeros!

La agricultura hoy en da es un gran negocio! Los granjeros y Rancheros necesitan llevar un registro de sus campos, impuestos, gastos, etc. Su prdida con el fuego sera tan dolorosa como lo sera a cualquier otra empresa. Algunos de los registros que deben llevar las granjas son: Registros diarios. Registros de huevos y aves de corral. Registro de granos Contratos y asentamientos. Seguro de vida y propiedad. Recibos de almacn. Recibos de pago al gobierno.

Entrega la caja fuerte a salvo! Una entrega segura y satisfactoria del equipo de proteccin es uno de los problemas con los que se tiene que lidiar. Muchos negocios no estn equipados econmicamente para manejar una caja fuerte que pese 1600 kg. Incluso las ms pequeas pesan 200 kg o ms. Cuando el equipo especial para manejarlo no es econmico, los vendedores contratan servicio de transporte que tenga un equipo adecuado para poder almacenar y entregar las cajas fuertes. Asegrese de estudiar los problemas que pueda haber en la entrega ANTES de cotizar el precio final!! El costo de entrega o los problemas del mismo pueden fcilmente comerse las ganancias! Si el contrato dice que el comprador debe encargarse de los gastos de instalacin, asegrese que al menos tenga una idea de cunto seria por este gasto. Cuando una caja fuerte debe ser entregada en pisos elevados a travs de escaleras, elevadores o por una ventana grande, la entrega y el costo del mismo debe ser un tema importante.

Cuidado con las cajas fuertes usadas! Una caja fuerte moderna durara por muchos aos si no hay incendios. Es posible, por consiguiente, tomar cajas fuertes usadas para revenderlas a un precio rebajado, el cual significo muchos aos de proteccin econmica del cliente. Esto, especialmente sucede con los primeros modelos de cajas fuertes, son revendidas o cambiadas porque son muy pequeas. Ud. Y su cliente debe estar consciente del peligro que es comprar cajas fuertes usadas. ASEGURESE de conocer la historia de esa caja fuerte!! Una caja fuerte expuesta a un incendio deja de ser segura. Un incendio lo suficientemente caliente como para derretir la pintura, puede ocasionar deshidratacin de las piezas. Una vez deshidratadas, el aislante trmico pierde efectividad contra otro incendio. Un cambio de pintura puede esconder las marcas del incendio, pero no podr reemplazar la proteccin. Algunos vendedores no se arriesgan a vender cajas fuertes sin marca que puedan tener un posible dao. El Cliente despus de un incendio- olvidara la condicin en la que compro la caja fuerte; Solo recordara que Ud. Se la vendi y que no protegi sus documentos!

Haga una prueba Con sus conocimientos de cmo una caja fuerte protege su contenido, puede darse cuenta de lo difcil que es determinar las condiciones en las que pueda estar una caja fuerte usada. Algunos vendedores, desatornillan la parte de trasera de la puerta para revisar el aislante trmico, si este est cuarteado o presenta rupturas seguramente ser intil en algn incendio. Las cajas fuertes sin marcas no han sido probadas, y seguramente no han tenido el mantenimiento debido a travs de los aos. Incluso una caja fuerte con marca, siendo vieja, debe ser revisada para asegurarse de revisar el deterioro y desgaste de la misma.

Sea un cazador de incendios Vender cajas fuertes es mucho ms fcil despus de un incendio a una empresa. Tome fotos del dao ocasionado, si su caja fuerte mantuvo los documentos de su interior intactos, haga uso de esta gran oportunidad para vender ms fcilmente. Un vendedor de un pueblo pequeo, con menos de 3000 personas sigui un incendio y pudo sacarle provecho. El incendio paso por una caja fuerte Lumber Yard y los documentos quedaron intactos. El vendedor publico un anuncio en un peridico local sealando que hubiera pasado con los documentos si no se hubiera usado su caja fuerte. Inmediatamente tomo sus contactos y llamo a sus mejores prospectos. El resultado? Vendi siete unidades incluyendo una al peridico que public su nota- porque vio la oportunidad y la aprovecho al mximo.

Fuego! Fuego! Informa a tu fabricante de cualquier incendio en el que sus cajas fuertes hayan estado y hayan fracasado en proteger los documentos. La Safes Manufacturers National Associations otorga premios a los empleados que hacen estos informes. Asimismo, otorga un mayor premio a la persona que incluya fotografas en sus reportes. Gracias a estos reportes, valiosos estudios pueden ser realizados a las cajas fuertes para determinar la razn por la cual no pudieron mantener su contenido en perfecto estado. Estos estudios provocan mejoras a todos los equipos para proteccin de fuego.

Como vender cofres de dinero

Los primeros cofres datan de hace 400 aos, los hombres tenan que proteger sus pertenencias de la dems gente mucho antes que tuvieran que proteger sus documentos importantes del dao fuego. Los museos nos muestran muchas cajas fuertes usadas por mercaderes, piratas y gobiernos. Agarraderas grandes, llantas grandes y cerraduras intrincadas las hacan ver muy pintorescas, pero ofreceran muy poca proteccin contra los ladrones de hoy en da

La combinacin correcta Las cerraduras de combinacin para cajas fuertes comenzaron a usarse alrededor de 1850. Ya que en ese entonces la gran mayora usaba cerrojos de llave. Este invento vino debido a que los ladrones tenan ya bastante experiencia en traspasar cerraduras. Con cada mejora en los mtodos de seguridad, los ladrones trabajan en formas para poder vencerlas. Cuando se implementaron las cerraduras de combinacin, los ladrones forzaban a los custodios para que les dieran la combinacin. Despus los fabricantes de cajas fuertes contaron con cerrojos con apertura a tiempo que solo podan abrirse en un determinado tiempo, lo que solo les dejo una alternativa a los ladrones, volarlas. Por 1890 los ingenieros de cajas fuertes usaron acero con alto grado de manganeso que resista explosivos, as que los ladrones comenzaron a usar sopletes de oxiacetileno. Ahora las cajas fuertes a pruebas de ladrones tienen recubrimientos a prueba de sopletes, as como acero a prueba de explosivos. Tambin placas de acero resistentes a taladros elctricos. Pese a que la batalla en estos tiempos est a favor de la gente de negocios que cuenta con una caja fuerte moderna a prueba de ladrones, jams ha sido realmente ganada. Por cada pieza de acero nuevo que descubre el hombre, a su vez ha encontrado la forma de derretirlo, dando as, la posibilidad de que toda herramienta creada por el hombre sea destruida.

El ladrn escoge su objetivo Los ladrones experimentados analizan la situacin antes de tomar el riesgo de abrir una caja fuerte. El sabe que tendr una dificultad relativamente pequea con las cajas fuertes contra fuego y las ms viejas, cofres de dinero obsoletos. Las cajas fuertes antiguas de hierro se construyeron antes del desarrollo de taladros de alta potencia y de explosivos, as que pueden verse fuertes para un inexperto, pero para alguien experimentado es una caja fuerte rpida de traspasar. Los cofres de dinero modernos impiden que sea robada debido a que desalienta a los ladrones y los forza a buscar una presa ms fcil. De hecho, muchas marcas de supermercados colocan las cajas fuertes cerca de sus ventanas para que los ladrones puedan verla sin tener que daar una puerta o una ventana. Una caja de dinero moderna puede salvar dinero de gastos que puedan ser ocasionados incluso por un intento de robo.

No pongas tu dinero en una caja fuerte! Para cuando lea Ud. Esto si es que no lo saba anteriormente- entender el porqu Ud. No debe confiar en una simple caja fuerte contra incendios para proteger su dinero contra algunos ladrones. Asegrese que su cliente entienda, al igual que Ud., que no debe confiarse y meter grandes sumas de dinero en las cajas fuertes contra incendio. Lo que hace que las cajas fuertes resistan fuego, tambin hace fcil que un ladrn pueda entrar a ellas. Las cajas estn hechas de acero de bajo calibre. El aislante generalmente tiene cemento Portland como carpeta. Por consecuencia, es relativamente fcil atravesar las paredes, techo y piso de la caja con un hacha. Es tambin importante que el cliente no confe enteramente su dinero en un cofre de dinero contra un incendio, ya que sus paredes de gran grosor son un excelente conductor trmico. En un incendio los papeles incluyendo el papel moneda pueden quedar hechos cenizas. Proteccin contra fuego Y ladrones LA mejor proteccin para dinero y cosas valiosas es una bveda bancaria. La siguiente mejor proteccin es un cofre de dinero dentro de una caja fuerte contra incendios o un archivero. Una gran caja fuerte o bveda puede alojar varias cajas de dinero. Esto es, claro, ms difcil para los ladrones. Quin es un ladrn? Quin es un asaltante? Los cofres de dinero estn clasificados dependiendo si resistirn ladrones o asaltantes. La Safe Manufacturers National Association enlista seis especificaciones para el primero y cuatro para el segundo. Las cajas contra ladrones estn hechas para resistir un ataque de explosivos, taladros y dems, en porcin a sus especificaciones tcnicas. Estos ataques se hacen cuando el ladrn tiene suficiente tiempo para estar a solas con la caja fuerte para intentar abrirla. Las cajas contra asaltantes estn hechas para cuando los perpetradores no tienen suficiente tiempo, incluso no llegan directamente a la caja. Los asaltantes llegan a plena luz del da, rpidamente; estos dependen de la sorpresa y un escape rpido. Cajas con cerrojos de llave, cajas de pared y dems entran en esta categora. El grosor de las paredes es menor a las cajas fuertes contra ladrones.

Recubierto para mayor seguridad. Los cofres de dinero estn, o hechos en una sola pieza o recubiertos por un bloque de acero reforzado. Los hechos en una sola pieza son usados cuando el cliente desea instalarla como una caja fuerte de pared o cuando la desea empotrar. El cofre de dinero recubierto est revestido de lmina revestido de una capa de concreto desde la fbrica. El bloque grueso desanima a los ladrones a remover la caja e incrementa considerablemente la resistencia a ataques con taladros, picos, explosivos y sopletes.

Pagina 38 Cada vez ms duro! El cofre de dinero de acero tiene una alta resistencia a los ladrones. Pero el cliente puede desear que su cofre sea ms duro. Un proceso de endurecimiento especial lo hace particularmente resistente a taladros. Se necesitan dos para abrirla Los cofres contra ladrones pueden adaptarse para que se requieran dos personas para abrirse. Esto con la intencin de frustrar el intento de los asaltantes que pueden llegar a capturar a uno, pero no al otro. La idea tambin es para las personas asociadas que deseen abrir el cofre en presencia de la otra parte. Las cerraduras requieren dos llaves distintas, cada una en posesin de cada parte distinta. Una puede tenerla guardada, la otra en posesin de una persona ms o una empresa de traslado de valores y as, solo pueda ser usada cuando el dinero est listo para ser depositado en el banco. Para asaltos de da Muchas empresas necesitan dinero para su operacin regular. La acumulacin excesiva de dinero hace que sea atractivo para los asaltantes. Cofres con compartimientos dobles son la solucin a los problemas. El cambio se mantiene en el compartimiento externo, mientras las cantidades grandes se mantienen en el interno, esto es, arrojndolo por una rendija que va directamente a este, esto con el fin de que el asaltante solo obtenga el cambio. El compartimiento interno solo puede ser abierto con dos llaves, una de las cuales se mantiene fuera de la tienda o establecimiento. El cofre entero puede ser cerrado completamente para proporcionar proteccin nocturna.

Pagina 39 Para conductores y recolectores Un cofre de dos vas es ideal para conductores y recolectores para depositar sus ingresos en la oficina ya sea de da o de noche. El recolector deposita el dinero en el cofre a travs de una puerta y cae dentro, donde no puede ser retirado del mismo lado. nicamente del otro lado, en donde est la oficina puede ser retirado. Equipo de Banco El equipo de seguridad de Banco es un mercado muy importante. Es tambin un mercado con muchas ganancias para el vendedor que pueda capturar este cliente. Ciertos equipos pesados que son parte de la estructura del edificio, como cajas fuertes para deposito y bvedas, son frecuentemente vendidas antes de siquiera comenzar a construir el banco. El arquitecto y constructor escriben especificaciones del equipo que van a meter al banco. La fbrica enva la hoja de especificaciones para que el arquitecto las copie en las especificaciones del edificio. La instalacin del equipo deber hacerse bajo la supervisin del contratista del edificio. El equipo de trabajo para mantener los registros bancarios debe ser contra ladrones e incendios. Las ventas de este tipo de equipos se inclinan ms a los sistemas. El vendedor primero indica las ganancias y ahorros en sistema que esto va a traer. Las medidas de seguridad son un gran punto de venta, pero frecuentemente pasan a segundo plano a favor al sistema de negocio.

Pagina 40 Trabaja los mejores prospectos Cada firma o actividad que maneje dinero o valores es un posible cofre para ladrones. Aqu hay algunos de los mejores prospectos: Tiendas departamentales. Joyeras. Tiendas de comida. Teatros. Automotrices. Restaurantes. Clubes nocturnos. Parques de diversiones. Iglesias. Firmas que paguen salarios en efectivo. Escuelas.

Cultive gente de seguros La gente de seguros es uno de los mejores caminos a cajas contra incendio o cajas fuertes contra ladrones. El ser llamado tarde o temprano por cada caja fuerte que ha vendido. Asegrese que conozca sus productos para as poder recomendarlos. Aydelo en lo que pueda recomendndolo con los clientes. Gane su confianza, trabajen recprocamente para as ayudarse mutuamente. Algunos fabricantes ponen anuncios especiales para aseguradoras, indicando que sus productos cumplen con los requerimientos de las aseguradoras. Haga uso de estos anuncios preferentemente para llamadas personales. La venta es automtica Cada vez que un comerciante trabaje con grandes sumas de dinero, est consciente del riesgo que est tomando de perder el dinero con ladrones o asaltantes. El robo de dinero es ms fcil que ocurra que la perdida de documentos importantes en un incendio en una empresa, por consecuencia es ms fcil vender cajas contra ladrones que cajas contra incendios.

Una vez que la gente de negocios est convencida que necesita proteccin contra las perdidas y contra ladrones, la venta de un cofre de dinero es automtica. Su seguro contra robo lo hace obligatorio. Una correcta proteccin contra ladrones puede ahorrar hasta 70% en seguros contra robo y hasta 50% en cuestin de seguridad. La comparacin de las primas y los seguros sin proteccin le mostraran la gran diferencia de precios y el gran ahorro que est haciendo.

Hecho a las especificaciones de la aseguradora. Los cofres resistentes a ladrones estn hechos principalmente para cumplir con los requerimientos de las aseguradoras. El Underwriters Laboratories, Inc. Lleva a cabo varias pruebas que son parte de de las especificaciones de la aseguradora, pero estas pruebas no estn en la escala para equipo contra incendio. La National Bureau of Casualty and Surety Underwriters of New York hizo un manual contra ladrones que establece primas para seguros de acuerdo a los rangos de proteccin que da el equipo. Estos rangos estn indicados en las pginas 41 y 42. La Safes Manufacturers National Association ha establecido especificaciones para 6 grupos de equipo contra ladrones y 4 contra asaltantes de acuerdo con las especificaciones de la aseguradora. Las etiquetas asignadas a estos productos estn indicadas en la pagina 8. La Underwriters Laboratories, Inc. Lleva a cabo pruebas y asigna etiquetas al equipo contra ladrones de la siguiente manera:

Pagina 41 Etiquetas de Underwriters Clase KL Caja fuerte con cerradura de llave ofreciendo resistencia limitada a ataques de ladrones excepto sopletes o explosivos. Clase T-20 Caja fuerte resistente a herramientas, ofrece resistencia limitada a ataques de ladrones excepto sopletes o explosivos. Las clasificaciones contra ladrones y contra fuego pueden combinarse en una sola etiqueta como se puede ver en la pagina 11. Clase TR-30 Cofre resistente a sopletes, brindando proteccin de al menos 30 minutos contra ladrones expertos excepto explosivos. Clase TR-60 Cofre resistente a sopletes, brindando proteccin de al menos una hora contra ladrones expertos excepto explosivos. Clase X-60 Cofre resistente a explosivos, brindando proteccin de al menos una hora contra ladrones expertos, excepto sopletes de oxiacetileno.

Clase TX-60 Cofre resistente a sopletes y explosivos, brindando proteccin de al menos una hora contra ladrones expertos equipados con herramientas, sopletes de oxiacetileno o explosivos. Las clases TR-60, X-60 y TX-60 deben pesar ms de 340 KG o deben ir ancladas, tambin deben estar equipadas con un sistema de cerrado descrito en la pagina 11. Poca gente de negocios se arriesgara a manejar grandes sumas de dinero o de bienes sin contar con algn seguro que lo proteja. Los cargos de primas contra ladrones tambin decrecen a medida que la seguridad y proteccin aumenta. Por estas razones, se vende el equipo de proteccin antes del seguro contra ladrones.

Dos tipos de seguro contra ladrones. Hoy en da, la gente de negocios utiliza dos tipos principales de seguro contra ladrones y asaltantes. Una amplia pliza de cobertura general, llamada Money and Security Broad Form Insurance (seguro de cobertura amplia para dinero), est ganando popularidad. Una pliza ms antigua con cobertura mas especifica se llama Mercantile Safe Insurance (seguro de cajas fuertes). Su cobertura est incluida en la pliza de cobertura amplia, pero aun es comprada por empresas que prefieren cobertura especfica a un bajo costo. Seguro para dinero de cobertura amplia, este cubre la prdida de dinero y de seguridad contabilizando la destruccin, desaparicin o mal estado sin importar si est o no en algn equipo de proteccin. (Las primas se reducen de acuerdo con la calidad de cualquier equipo de proteccin usado, lo cual es importante para los vendedores como lo mencionamos ms adelante). La amplia pliza tambin cubre perdida o dao (excepto por fuego) a otra propiedad, incluyendo comercializacin, causado por algn intento de robo. Adicionalmente se permiten descuentos en las primas por cosas como cobertura de valores (no de dinero), uso de guardias de seguridad y vigilantes. Seguro de cajas fuertes mercantiles, cubre perdida de dinero, valores y comercializacin solo por entrada forzada o intentos de robo de algunos modelos de cajas fuertes, bvedas o cofres. Los descuentos aplican sobre mejores equipos de proteccin.

Tarifas basadas en 3 diferentes tipos de riesgo

Pagina 42 Clasificacin de cajas fuertes, bvedas y cofres

Clasificacin de Pliza mercantil de cajas fuertes Asignacin CONSTRUCCION Mostrando el mnimo de grosor Seguro Clasificacin de la pliza de cobertura amplia para dinero y valores Puertas Cajas fuertes o Cofres B*T Resistente a fuego Hierro o acero menor a 1 Hierro o acero menos a Cualquier caja fuerte con slot para deposito externo Mecanismo de caja fuerte de acuerdo a las normas de UnderwritersLaboratories, Inc. T20 contra Ladrones Combinacin o por tiempo (resistente a ladrones) CT Resistente a ladrones Acero 1 Acero Acero ; concreto reforzado 9, no reforzado 12 Mecanismo de caja fuerte de acuerdo a las normas de UnderwritersLaboratories, Inc. KL contra Ladrones DT Resistente a ladrones Acero 1 Acero 1 El mismo que C Combinacin o por tiempo (Resistente a ladrones) ET Resistente a ladrones Acero redondo o tipo tornillo 1 Acero 1 Combinacin o por tiempo en cada puerta (Resistente a E D Cerradura de llave C Ladrillos, concreto hierro o acero Combinacin o por tiempo (resistente a fuego) B PAREDES Bveda

 Dos rectngulos de Acero, uno frente al otro 1 F Bveda resistente a ladrones Una o ms puertas una frente a la otra 1 total 3 Alineados con el Acero de 1; Concreto reforzado de 12, no reforzado de 18 TR-30 Mecanismo de caja fuerte de acuerdo a las normas de UnderwritersLaboratories, Inc. Resistente a sopletes clase TR-30 contra ladrones G X-60 Mecanismo de caja fuerte de acuerdo a las normas de UnderwritersLaboratories, Inc. Clase x-60 cerradura contra ladrones con sistema de auto cierre H TX-60 Mecanismo de caja fuerte de acuerdo a las normas de UnderwritersLaboratories, Inc. Contra sopletes y explosivos, Case TX-60 contra Ladrones Combinacin o por tiempo en cada puerta Acero 1

ladrones)

F (Resistente a ladrones)

1. Localizacin del negocio 2. Tipo de negocio 3. Clasificacin de equipo de proteccin Ud. Debera pedir una copia de los riesgos estndar a su agente de seguros. Ellos lo ayudaran a calcular los ahorros en las primas si compra mejor equipo de seguridad. A continuacin le presentamos un ejemplo. Las tarifas son de $10,000 de una tienda, localizada en un territorio con riesgo tipo 5.

Equipo de proteccin Sin proteccin Clase B Clase C Clase D Clase E Clase F Clase G Clase H

cobertura amplia $690.00 $500.00 $420.00 $300.00 $260.00 $230.00 $230.00 $230.00

mercantil sin seguro $430.00 $213.00 $175.00 $120.00 $100.00 $115.00 $60.00

Los ahorros en el seguro pagan el equipo Ud. puede mostrarle a su prospecto, solida evidencia de los ahorros que le traeran el comprar mejores equipos de seguridad utilizando la tabla arriba. As mismo, puede especificar que el equipo que compre se pagara solo debido a los ahorros en las primas. Veamos un problema usando la tienda y precios antes mencionados. Supongamos que la firma posee una caja clase B, resistente al fuego.

Por $100,000.00 que es el valor del seguro de cobertura amplia, el cliente solo pagara $5,000.00 al ao de primas. Si e compra la clase E, cofre resistente a ladrones, la prima bajara a $3,000.00 descartando otros posibles descuentos. Esto significa un ahorro mnimo de $2,000.00 al ao en seguro, el cual se aplicara directamente al valor del cofre. Para el seguro de cajas fuertes mercantiles, por $100,000.00 del seguro de cobertura amplia, el cliente pagara $3,700.00 al ao si tuviera una clase B. si comprara la Clase E las primas automticamente se reduciran a $1,500.000, y si este tiene sistema de auto-cerrado, se le aplicara un descuento de 10% mas, lo que terminara en $1,300.00 al ao, teniendo un ahorro de $2,500.00 al ao. No es difcil probar que una caja de dinero se pagara sola rpidamente cuando Ud. Diga que ahorra hasta 70% en primas mercantiles y hasta 50% en primas de cobertura amplia.

SIN SEGURO PARA ESTAS PRDIDAS una empresa puede contratar seguro para cubrir las prdidas ms obvias de dinero, pero existen otras que no pueden ser aseguradas. A continuacin le presentamos unas cuantas de estas. Prueba de prdida. Entre ms caro sea el equipo la compaa aseguradora pedir ms pruebas de lo que se perdi. Recoleccin. En caso de desacuerdo el costo de recoleccin del seguro sufrir un ajuste. Capital e intereses. El retraso en el pago puede llegar a retener su dinero, teniendo as, que pedir un prstamo lo cual le generara intereses. ndice de crdito. Un retaso en su acuerdo daa su historial crediticio. Altos ndices. Perdidas frecuentes aumenta el precio del seguro. Reparacin y cambio. Los ladrones generalmente destruyen la tienda o negocio en bsqueda de la caja fuerte o bveda, esto representa prdida de tiempo y dinero en arreglos. Ventas. Se pierden mientras el servicio de reparacin se lleva a cabo. Moral de los empleados. El miedo a los asaltos causa deficiencias en la moral, descortesas y vuelco en sus empleados. Demandas de los clientes. Las demandas de los empleados que han perdido dinero o bienes mientras estn en el asalto. Faltantes. Perdidas incontables que no han sido planeadas. Dinero destruido. En un incendio Difamaciones. A los empleados acusados de cmplices cuando hay un asalto o robo.

Lesiones. Mentales o fsicas provocadas por un asalto. Depsitos bancarios frecuentes. Son necesarios cuando no se tiene una proteccin adecuada.

Pagina 44 GLOSARIO COBERTURA AMPLIA.- Clasificacin del equipo para fines del seguro. Vase pagina 41. RESISTENTE A LADRONES.- Clasificacin para cajas fuertes y cofres de dinero otorgada por la National Board of Fire Underwriters. Usada para determinar los costos de las primas. Vase pagina 42. CLASE A, B, ETC.- Vase pagina 6,8. Clasificacin del nivel de proteccin de las cajas fuertes, bvedas y cofres otorgados por la Underwriters, Inc. Vase pagina 40, clasificacin otorgada por la National Bureau of Casualty Underwriters. Vase pagina 42. COFRE REVESTIDO.- Un cofre de dinero que est recubierto de otro material para as resistir ms un intento de robo. Vase pgina 37 PRUEBA DE EXPLOSIVOS.- Una prueba hecha para determinar si la caja fuerte puede aguantar el dao provocado por una explosin, derivado de un intento de robo. Vase pagina 7. PUERTA PARA CUARTO DE ARCHIVO.- Una puerta con aislante trmico para resguardar equipo, clasificado en 1- o hora. Tambin llamado cuarto de registros. Vase pagina 14. PUERTA PARA CUARTO DE ARCHIVO.- una puerta con aislante trmico, clasificada en menos de hora. Vase pgina 14 PRUEBA DE RESISTENCIA AL FUEGO.- Una prueba para determinar la resistencia que tiene un material al fuego. Vase pagina 6. PRUEBA DE IMPACTO Y FUEGO.- Prueba para determinar que tan resistente es un material al impacto cuando este est a altas temperaturas. Vase pagina 7. COFRE ENDURECIDO.- Cofre el cual ha sido sometido a un tratamiento especial de endurecido. Vase pagina 38. CLASIFICACION DE HORAS.- Clasificacin asignada a cajas fuertes, puertas y dems equipo con aislante trmico de acuerdo al tiempo que resistiran un incendio a una determinada temperatura. Vea las pginas 7, 8, 15-17. COFRE AISLADO.- Un contenedor aislado ara proteger cosas pequeas del dao del fuego. Vase pgina 18. CONTENEDOR DE RECORDS AISLADO.- Un contenedor de documentos aislado resistente. Usualmente es Clase C. Vase pgina 8, 18.

CLASIFICACION DE CAJAS FUERTES MERCANTILES.- Clasificacin de equipo para aseguradora. Vase pgina 42. CLASIFICACION DE VALORES Y DINERO.- Clase de seguro de cobertura amplia para dinero y valores. Vase pgina 41. COFRE DE DINERO.- Equipo diseado primariamente para proteger valores y dinero de ladrones. Contrastan con las cajas fuertes. Vase pgina 4. NATIONAL BUREAU OF CASUALTY UNDERWRITERS.- Una empresa que hace las normas para las aseguradoras. Vase pgina 40. EQUIPO DE PUNTO DE USO.- Equipo seguro generalmente pequeo, para ser colocado en cada departamento para evitar los tiempos desperdiciados en el trabajo. Vase pgina 33. PUERTA PARA LA SALA DE RECORDS.- Una puerta con aislante trmico. Clasificada de 1- hora. Tambin llamada Puerta para expedientes. Vase pgina 14. SISTEMA DE AUTO-CIERRE.- Un sistema en el mecanismo de una caja fuerte o de un cofre que cierra automticamente la caja y solo puede abrirse con combinacin. Vase pagina 11. CAJA FUERTE.- Trmino correctamente usado para identificar al equipo que protege sus contenidos del fuego. Contrasta con los Cofres de dinero. Vase pgina 4. CLASIFICACION CONTRA LADRONES.- Una clasificacin con fines para el seguro, tambin llamados seguros para cajas fuertes mercantiles. Vase pgina 42. SAFE MANUFACTURERS NATIONAL ASSOCIATION.- Una asociacin de manufactureros de cajas fuertes. Vase pgina 9. MARCA T-20.- La etiqueta a cargo de UnderwritersLaboratories para cajas fuertes que tiene pruebas especificas contra ladrones y robos. Vase pgina 11. UNDERWRITERS LABORATORIES.- Una agencia de la National Board of Fire Underwriters. Vase pgina 6, 40. PUERTA DE BOVEDA.- Una puerta aislada para resguardar equipo, clasificado en 6-, 4- o 2 horas. Vase pgina 14.

HOJA DE PREGUNTAS
UNIDAD 1, PAGINAS 3-13 (LOS NUMEROS SON LAS HOJAS DE REFERENCIA) 1. Por qu raramente se nombra a la competencia en la venta de cajas de seguridad para papeles? (3)

2. Cul es su definicin de caja fuerte? (4)

3. Cul es su definicin de cofre de dinero? (4)

4. Cul sera su recomendacin a un cliente que necesite proteccin contra fuego y ladrones? (4)

5. Por qu su recomendacin de una caja fuerte es ms importante que la recomendacin de un escritorio u otro equipo de oficina?(5)

6. Cualquier caja fuerte sobrevive a esto Qu significa esto? (5)

7. Con que propsito se hacen las clasificaciones y pruebas a los equipos de seguridad? (5)

8. Qu es la Underwriters Laboratories Incorporated? (6)

9. Qu son las clasificaciones de las cajas fuertes y los registros de aislamiento de la Underwriters Laboratories? (6)

10. Cules son las clasificaciones de los equipos con aislante para archivero de la Underwriters Laboratories? (6)

11. Describe la prueba contra fuego de la Underwriters Laboratories (6)

12. Describe la prueba de explosin de la Underwriters Laboratories (7)

13. Describe la prueba de impacto a alta temperatura de la Underwriters Laboratories (7)

14. Qu tan alto sube la temperatura en las pruebas de fuego para las clases A, B y C? (7)

15. Qu es la Safe Manufacturers National Asociation? (9)

16. Por qu es importante que sepa la autoridad de la clasificacin cuando juzga el valor de una etiqueta en el equipo de seguridad? (9)

17. Por qu el mtodo de construccin actual de una caja fuerte es de poca importancia para un cliente? (10)

18. Explica el principio de operacin de las cajas fuertes para mantener el contenido intacto durante un incendio (10)

19. Por qu una caja fuerte de 1917 se puede considerar insegura? (10)

20. Qu significa la etiqueta T-20? Cmo se conecta con las primas de aseguradora? (11)

21. Qu es el sistema de auto-cierre? Cmo se conecta con las primas de aseguradora? (11)

22. en qu maneras los contenidos de una caja fuerte abierta pueden permanecer protegidos durante el da y aun estar disponibles para empleados de confianza? (11)

23. Qu se hace en la construccin de cajas que Ud. Vende para evitar que entre el calor del fuego al contenido? (11)

24. Nombre cuatro tipos de cajas fuertes y cuando recomendara cada una de ellas (12)

25. Nombre al menos cinco interiores adecuados que puedan instalarse en las cajas fuertes que Ud. vende (13)

PAGINA 46

UNIDAD 2 PAGINAS 14-25

1. Qu factores hacen a la bveda un equipo particularmente bueno para un vendedor de equipo de oficina? (14)

2. Describe la prueba de durabilidad contra el fuego para puertas resistentes a incendios de la Underwriters Laboratories (14)

3. Describe la prueba de corriente de manguera para puertas resistentes a incendios de la Underwriters Laboratories (15)

4. Qu clasificaciones contra el fuego estn disponibles para puertas de bveda? (15)

5. Qu clasificaciones contra el fuego estn disponibles para puertas de expedientes? (15)

6. Qu proteccin hay contra la posibilidad de que una persona quede atrapada dentro de una bveda? (15)

7. El aislante trmico brinda una proteccin de 24 horas Cul es el significado de esto? (16)

8. Qu seguridad adicional brinda una caja fuerte tipo C que una caja tipo D no puede dar? (16)

9. Cules son las clasificaciones para clases C,D y E en archiveros resistentes al fuego? (16,17)

10. Puede surtir un escritorio contra fuego? Cundo lo recomendara Ud.? (17)

11. Cules son los usos de un cofre de dinero aislado contra fuego? (18)

12. Cules son las clasificaciones de los contenedores aislados? Cul es su durabilidad contra el fuego? (18)

13. Para qu tipo de expedientes de negocios sera deseable una caja fuerte contra incendios portable? (18)

14. Cules son los 5 pasos bsicos en la venta de equipo de seguridad especificado en el manual? (19)

15. Mencione al menos 3 necesidades para los registros cuando un negocio ha sido destruido por un incendio (20)

16. Mencione cuatro leyes de agencias del gobierno que requiera acceso a los registros del negocio (20)

17. De qu valor son los registros del negocio para hacer valido el seguro? (21)

18. Nuestra oficina es un edificio a prueba de incendios, as que estamos a salvo Cul sera su queja a este enunciado hecho por un cliente? (21)

19. Por qu es posible que un edificio a prueba de incendios genere una mayor temperatura que un edificio sin ningn tipo de proteccin durante un incendio? (22)

20. Su edificio no necesariamente tiene que ser destruido en orden de que sus registros sean destruidos Qu quiso decir el vendedor con este enunciado? (22)

21. Cules fueron los resultados de la investigacin de los incendios a negocios hechos por la Safe Manufacturers Asociation? (22)

22. Menciona al menos 3 causas por las cuales los negocios sufrieron un retraso como resultado de un incendio investigado por la SMNA (24)

23. Cmo el reporte de Dun y Bradstreet enfatizaron la seguridad de las cajas fuertes para su conveniencia? (24)

24. Cmo podra hacer que una persona emprendedora pueda interesarse en comprar una caja fuerte? (24)

25. Mencione cuatro cosas que Ud. Cargara en su libro de miedo y en su portafolios de negocios (25)

UNIDAD 3 PAGINAS 26-35 1. Su Fabricante le da al cliente las formas adecuadas? Porque estas formas son necesarias de completar en el negocio del cliente?

2. Cules son los 4 factores para determinar un riesgo de incendio?

3. Cules son las 4 clases de registro de negocios que especifica este manual?

4. Bajo cual de las 4 clasificaciones pondra los siguientes registros? Minutas, Recibos de cuenta, Registro de ventas, Correspondencia de rutina

5. Cules son los 4 factores en este manual para determinar un riesgo de incendio?

6. Qu tipo de proteccin recomendara para cada una de las 4 clases de registro de negocios?

7. Cul es el valor de realizar un completo programa de proteccin a los registros?

8. Mencione 5 razones por las cuales hacer un planteamiento escrito

9. Mencione al menos 6 elementos que puedan ser usados para poder vender cajas fuertes

10. Mencione algunas sugerencias para hacer un anuncio de venta de cajas fuertes ms dramtico

11. Cmo deben usarse los planteamientos escritos?

12. Qu valor tiene un seguro para una firma importante? Qu puede proporcionarle este?

13. Cmo pueden las cajas fuertes ayudar a la aseguradora?

14. Qu tipo de proteccin ofrecen las cuentas de recibo?

15. Cunto descuento en primas de seguro recibir una caja de 4 horas? una de 2 horas? una de 1 hora?

16. Qu tipo de proteccin ofrecen los seguros para papeles valiosos?

17. Qu diferencia existe en el costo de una caja de 1 hora, 2 horas y 4 horas que Ud. Vende?

18. Cunto costara su mejor caja fuerte de 4 horas al ao tomando en cuenta una vida til de 20 aos?

19. Mis records estn a salvo gracias a que estaban dentro de una gaveta de acero que no se quemara Qu est mal con este enunciado?

20. Cul es la ventaja de un sistema de punto de uso a comparacin de uno centralizado?

21. Mencione al menos 5 tipos de papeles que los granjeros deben proteger

22. Qu debe investigar el vendedor acerca del costo de entrega antes de dar un costo del mismo?

23. Por qu una caja que ha estado expuesta al fuego ya se considera insegura?

24. Cmo prueba la efectividad de una caja fuerte?

25. Cules son los peligros de vender una caja fuerte usada?

26. Cmo puede usar un incendio en su ciudad a favor de Ud. para vender ms cajas fuertes?

UNIDAD 4 PAGINAS 36-43 1. Explique la diferencia entre una caja fuerte y un cofre de dinero

2. Cmo un cofre de dinero puede prevenir un robo solo con ponerla a la vista?

3. Por qu un empresario no debe confiar grandes sumas de dinero a una caja fuerte contra incendios?

4. Qu le recomendara al cliente si necesita una caja fuerte contra incendio y ladrones?

5. Cul es la diferencia entre cajas contra asaltantes y cajas contra ladrones?

6. Qu es un cofre recubierto y cul es su ventaja?

7. Con que propsito se requieren dos llaves para abrir un cofre?

8. Con que propsito se usan dos compartimientos en el cofre contra ladrones?

9. Qu tipo de cajas recomendara a las empresas que tienen gente que maneje y necesite hacer depsitos de los pagos cuando el negocio ya est cerrado?

10. Mencione algunos tipos de cajas fuertes y cofres resistentes a robos que su empresa pueda surtir a diferentes bancos de su localidad

11. Aproximadamente qu porcentaje se puede ahorrar en primas si instala proteccin contra ladrones?

12. Mencione al menos 5 tipos de negocios que son particularmente buenos para instalar una caja fuerte contra ladrones

13. Porque las aseguradoras son buenos contactos para los vendedores de cajas fuertes y cofres?

14. Cuando una firma contrata un seguro contra ladrones, la venta de la caja fuerte es automtica Qu se quiso decir con este enunciado?

15. Explique la proteccin que dan los equipos KL, T-20, TR-60, X-60 y TX-60

16. Cules son los 3 factores primarios que determinan el costo de la prima de seguro a una firma en particular?

17. Mencione el tipo de proteccin dada por un seguro de dinero cobertura amplia

18. Mencione el tipo de proteccin de una pliza de seguro de dinero mercantil

19. Cul es la proteccin mnima necesaria para comprar un seguro mercantil?

20. Por qu una compaa comprara el seguro mercantil a comparacin del seguro de cobertura amplia?

21. Qu tipo de equipo de proteccin afectan las primas de los seguros?

22. Qu otros factores aparte del equipo afectan las primas de los seguros?

23. Las listas de riesgo de robo le benefician para sus ventas?

24. Explique con un ejemplo el porqu el cofre de dinero o una caja fuerte se pagaran solas rpidamente

25. Mencione al menos 5 tipos de prdidas que puede sufrir una empresa y que no estn cubiertas por ningn seguro