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Date: 2005.12.28
14:11:12 +03'00'

Horvath & Partners

Horvath & Partners

BALANCED
SCORECARD
UMSETZEN

3, vollstandig uberarbeitete Auflage

Schaeffer-Poeschel Verlag
Stuttgart 2004

Horvath & Partners

2005

65.011
65.290
60

. , . , .
.
.
.

60 / Horvath & Partners; . .


.: , 2005. 478 . (
)
ISBN 5-9614-0211-8
.
Horvath &
Partners
: , , ,
, , ,
, - .
.
- ,
.
65.011
65.290

.

.

ISBN 5-9614-0211-8 (.)


ISBN 3-7910-2268-7 (.)

Schaffer-Poeschel Verlag GmbH, 2004.


, ,
. , 2005



1
1

1
3

1
4
1.

1.1.
18
1.1.1.
18
1.1.2.

17

2
9
1.1.2.1.
1.1.3.

29

3
3
1.2.

5
3
1.2.1. ,

53
1.2.2.
58
1.2.3.
1.2.3.1.
61
1.2.3.2.

59

6
2
1.2.3.3.

6
3
1.2.4.

6
4
1.2.5. :

7
3
1.2.6. :
78

1.2.7. :

8
5
1.2.8. :

8
7
1.2.9.

9
0
2. HORVATH & PARTNERS

95
, 2.1. 1:
97
2.2. 2:
10
1

2.3.
2.4.
2.5.

3:
4:
5:

102
104
104

3.

3.1.
3.2.

3.3.
3.4.
3.5. , ,

3.6.

3.7.
3.8.

123
128
129

4.
4.1.
4.2.

131
132
133

4.2.1. 135
4.2.2. : ,

4.2.3.

4.3.

4.3.1.
4.3.2. :
4.3.3.

4.3.4.

4.4.

4.4.1.

4.4.2. ,

4.4.3.

4.4.4.
4.5.

107
108
109
113
116
120

135
138
139
139
141
144
150
151
151
156
157
159
161

4.6.
4.6.1.
4.6.2. Prints GmbH
4.6.3. Prints GmbH
4.6.4. Prints GmbH
4.6.5.
4.6.6.
4.6.7.
4.6.8.

161
161
162
165
166
169
170
172
172

5.

175
5.1.
176
5.2.
177
5.2.1.
178
5.2.2.
184
5.2.3.
199
5.2.4.

200
5.3.
207
5.3.1. -
208
5.3.2.
212
5.3.3.
216
5.3.4. -

217
5.4.
224
5.4.1.
225
5.4.2.

227
5.4.3.
229
5.4.4.
234
5.5.
236
5.5.1.
236
5.5.2.
239
5.5.3.
241
5.5.4.
241
5.5.5.
242
5.6.
243
5.6.1. ,

244
5.6.2.

249
5.6.3.
252

5.6.4.

5.6.5.
5.7.

254
256
258

.
259
6.1.
260
6.2.

261
6.2.1.
263
6.2.2.
264
6.2.3.
272
6.2.4.

273
6.2.5.
276
6.3.
277
6.3.1.
277
6.3.2. :

281
6.3.3. :


283
6.3.4.

285
6.3.5.
286
6.4.

289
6.5.
292
7.

293
7.1.
294
7.2.
.
29
5
7.3.

30
4
7.3.1.

30
5
7.3.2.

30
9
7.3.3.

32
2
7.4.

32
8

7.4.1.
328
7.4.2.
,

32
9
7.4.2.1. ,

33
0
7.4.2.2.

33
2
7.4.3.
334
7.4.4.

33
6
7.4.5.

34
2
7.4.6. :

34
4
7.5.

34
7
7.5.1.

34
7
7.5.2.

34
9
7.5.3. ,

35
5
7.5.4.

35
7
7.5.5.

36
1
7.6.
-
7.6.1.

362

36

2
7.6.2.

37
0
7.7.

380
7.8.
-
38
7
7.8.1. -
387
7.8.2.

39
0
7.8.3.

39
1
7.9.

39
7

7.1Q

40
6
7.11.
40
7
8.

409
8.1.
410
8.1.1.

41
0
8.1.2.
414
8.1.3.
414
8.2.

41
5
8.2.1.

415
8.2.1.1.

41
5
8.2.1.2.

41
8
8.2.2.

42
1
8.2.2.1. 1:
422
8.2.2.2. 2:
425
8.2.2.3. 3:

43
1
8.2.2.4. 4:
437
8.2.2.5. 5:

?
43
9
8.3.
445

9.

Horvath & Partners Gruppe


447
454
463
466
476
477



-, Balanced Scorecard (BSC).
, , . ,
. 15

, ,
,
. . ,
marketing (), controlling (), outsourcing
(). ,
, , , ,
,
. Balanced Scorecard
. Scorecard, , .
(card),
, , (score).
,
,
( -
). ,
balanced . ,
, ,
.
.

, . Balanced Scorecard ,
, , ,
. ,
Balanced Scorecard , . ,
BSC, , ,
.
,

,
.
, -
,
, Horvath & Partners. -

12

, , 228 , 39 ( Balanced
Scorecard VfB Stuttgart),
Balanced Scorecard,
, Balanced
Scorecard

,
,
- ,
-, ,
Balanced Scorecard ,
. ,

.

Balanced
Scorecard,
.

- ,
. TRANSFORM.

.

, ,
Balanced Scorecard
.
,
,

(www.controlling-akademie.ru)

,
- .
, -
.

.
, (Balanced Scorecard)
-. .


, .
, .
, , , .
, .
, , ,
-.

info@horvath-partners.com.
,


.
www.horvath-partners.com.
, ,
, .
, .
,
Horvdth AG
,

Horvdth & Partners GmbH

,
,
Horvath & Partners, ,
.
.
,
. , , ( ). ,
,
.
,
.

,

.
Horvath
& Partners, , ,
-, , ,
, , .
, Horvath & Partners,

,
.
, , ,
.
,
, . , ,
, .
Horvath & Partners
.

Schaeffer-Poeschel
.

15

,
. ?
, .
.

page left blanc

1.1.

1.1.1.


,
(Balanced Scorecard, BSC).
.
,
.

, .

(Gaiser/Greiner,
2002, s. 199). Balanced Scorecard 90-
XX . -
.

Balanced
Scorecard,

(Balanced) ,
(Scorecard) {Kaplan/Norton,
1996).
,
. ,

. ,
(Performance Measurement)
, ,
( ).
,


.
,

.

,
.
, BSC , ,

19

:
.

.
,

, , , .
.
, .
,
(Translating Strategy to Action!).

, ,
- .

. Horvath & Partners, ,
,
.


(. 1.1).
. 1.1 ____________________________________________________
[Kaplan/Norton, 1997, s. 9)

20

, , ,
.
. Prints GmbH ( Prints), , . . 1.2
.
, ,
.
-
(Strategy Maps).
-

{Kaplan/Norton,
2004).
-


.

.
. .
1.3 Prints.
BSC
. ,
(. 1.4). ,
,
, (
), , .

, ( ), , ,
.
, ,
,
.

.
.

,
-

. 1.2

21

.1.3 _______________________________________________________________________________________________

22

. 1.4

{Kaplan/Norton, 2004)

23

24

, . .
.
, .
. ,
,
.
-
,
.

.
,
(. 1.5).
. 1.5 ___________________________________________________
{Kaplan/Norton, 1997, s. 9)

25




Insurance Europe.
.
.

, .
.
,
, .
, .
(),
-.
Insurance Europe
.
-
. .
,
, .
, . :

. ,
.
, Insurance Europe ,
. 1.6.
Insurance Europe , (. 1.7).

. . -
-
. ,
( 40% ). ,
.

.

26

. 1.6
Insurance Europe

. 1.7
Insurance Europe

27

. 1.8
-
Insurance Europe,

. - (. 1.8).
. -,
.
. Insurance Europe


. -, ,
(, ), , . ,
-
(. 1.9).
,
.
.

28

. 1.9


Insurance
Europe

15%

12%

15%

60%

2,5%

(
)

(
)

1,2

6000

scoring-

+ 20%

2FKG
1 PKG

Mystery
Shopping

1,8

60%


, Call Center

24

Call Center,
, -

70%


(
)

/
.

3%

30%


(, ),
Call-Center,

29

1.1.2.

1.1.2.1.

. ,

(. 1.1).
1.1 ___________________________________________________

()

Horvith&Partners (2003) , , ,

,

Bain&Comp.

, =708
(2003)

Lawson, R., Stratton, W.


(2002)

, 150

BankBetriebs-Wirtschaft
(2002)

163

Deloitte&Touche(2001)

1000

Horva"th&Partners(2001 , , ,

)
, 103

2632
, 159 , 22

PricewaterhouseCooper 200 ( 1998),


s (2001)
59

Bischof, J. (2001)

DAX 100, 89

FH Trier (2001)

129

Guenther, ., Gruening,
M (2000)

942 , 181 , 38

Speckbacher, G.,
Bischof, J (2000)

DAX 100, 93

FH Trier, IDC Scheer


AG (2000)

159 , ,

Speckbacher, G.,
Bischof, J (1999)

DAX 100,93

Towers Perrin (1996)

62

IDC Scheer (2001)

30

,
. , , . .
100 . ,
.
, ,
.

1.1.2.2.
Horvath & Partners

Horvath & Partners . ,
,
.
100 Balanced Scorecard, 2001
2002 ., 2003 . .
: , , , .
,
www.horvath-partners.com.

, 100
, . (. 1.10)
,
.
, , .
1/3 - 500.

.
, . 1.11, .

.
,
. ,
.
, , , --

. 1.10

. 1.11
,

31

32

, .
.
.
2000 . .
.
. , , . , ,
, . 2003 .
, 2003 .,
,
2003 . (. 1.12).

,
2000 .
2000 ., 2001 ., 2002 .

. 1.12

33

1.1.3.

2001 . CFO Magazine , Balanced
Scorecard, 90- ,
.
,
(
)
: , .



? , ,
:
.
, .

,
. Horvath & Partners
,

()


. , - -
. ,
. ,
, .

. ( ) .
- ,
. ,
(, ),

34

.
. ,
, , ,
.


.

.
,

(Al-Laham 1997, s. 458).

.
:

, ;
(
, ,
);

.
,
;
-


. ,
,
, ,
;

. -
,
, ,
,
. ,

. -
,
,

. ,
.

35


. 1990 .

(Performance Measurement).

,
.
, , , , (Kaplan/Norton, 1996, . 24). -
. ,
, ,
( )
-- ,
- .
,
,
.

. ,
,
, ije
.
,
.
,
(
), ,
(Non Financial Accounting).

. , . . , , , . : ?

, , , .


-

36

. , . .
, .


.
( ) ,
,
/, (Ernst &
Young, 1997).

.

. , 11 ,
;
(
)
;

,
.
.
, .
.

.
,
, ,
, , , ,
. . ,
.
.
(Gesetz zur
Kontrolle und Transparenz, KonTraG)

37

.

.


,
.

2001-2002 ., 2003 . ( ).
11

(. 1.13, 1.14). 100
.

,

. ,
.
,
.
(68%)
(59%). ,

.
. 1.13 ______________________________________________________

( )


.
,
.

,
,
. ,
,
.

, 1/4 .
. 1.14

1.1.4.

: .
. 1.15. 20
.
, ( )
.


, .

, . .
.
.

39

. 1.15

. ,
,
, , . .
( , )
.

:

,

;
,

;

,
.

40

,
.
,

, ,
. , , , , .
,
, , .
, ,
, .
,
. -
,

. ,
, ,
,
( ),
. . , ,
, 2-3 (,
),
(,
). (, , ), ,
.
, , , , , .
. ,
- ,
. , ,
.


.

, ,
. , -

41

.

, . .

.

.
.

,
, .
, , , , , ,
, (,
), .
.

, ,
( ).
. (,

)
,
.
, , .


. , . , ,
,
. ,

, ( ). ,
.

42


11


() . ,
, .

. ,
.

,
.


. 1.16. , 15%
. , . ,
, .
Mercuri International 1998 . :
, .
692 14 .
, 68% ,
20%, 100% (Mercuri
International, 1998, p. 6).

. 1.16____________________________________________

(=97)

43

1.1.5.

1.1.5.1.

2001-2002 .
2003 .: ,
,
. ,
(. 1.17-1.18. , 2003 .).
. , ,
. ,
, ( ), . ,
,

. 1.17
,
,

>. 1.18
,
,

>. 1.19

45

. . 1.19 .
. 1.20.
, .

. , ,
.
,
.
, ,
. , , , , ,
.
.
,
. , ,
,
, . ,
.
. 1.20
,

46

1.1.5.2.

, .
, , , ,
..
,
.
.
, . ,
.
.
( , )
. ,
. , ,
.
58% ,
. , 39%

.

, , , . , , .
. , ,

. , ,
. ., (, ) .

47

. 1.21

1.1.5.3.


(.
1.2.2) , ,
.

.

, .

,
.

.
: 70% ,

48

, 11%
(. 1.22). 2001-2002 . ( 62%
,
21% ).
, , : 70%

(. 1.23).

, , , ,
: 34% , ,
. : 9% , , (. 1.24).

. 1.22

49

. 1.23

. 1.24

1.1.5.4.



: . .
( , ,
), (. 1.25).

50

,
.
: ,

(. 1.26).

,
( , ,
, )
, .

1.25 _________________________________________

. 1.26

(=103)

51

1.1.5.5.


. , .
.
( ) .
, -, ..
,

,
,
, , ,
.
.

, .
: . ,
, (. 1.27).

. 1.27___________________________________________________________

52


,
. , 80% , 1-5 ,
250 . . , 40% ,
20 ,
.
, , ( ).
, .
, ?
, ! ( , , ), :
82% , , , (. 1.28).

. 1.28__________________________________________________

53

1.2.


, ,
,
. . . , ,

. , ,
, !

1.2.1. ,

? , .
.
, .
?
, .
, ,
.
: 1 .
.
. , .
. , .
-

,
.

54

, ,
( ,
),
. ,
, .
, , !
. ?
? ? ?
,
. - . ,
(, , )
,

, ()
.
, .
()
.
. : ,
, .
,
- . ...
- , . ,
,
,
(Henderson, 1996, . 5).

.
.
.
.
:
- (Simons R., 1998, . 25);
, ,
(Treacy/Wieresma,
1995).

. -

55

, , ... ...
...
,
{Henderson, 1996, . 6).
. ,
, . .
- (Treacy/Wieresma, 1995, . 30) 80
30 . :
.
,
. ,
(Porter, 1996, . 68).

, ;

,
;
,
( ),
. ,
,

,
.
... (Treacy/Wieresma,
1995, . 34);
,

. , ,
: ,
, ,

(Porter, 1996, . 69).
.
-

(Porter, 1997, . 48).
. ,
, .
,

56

, ,
. .

, . :
. ,
.
,
,
.
, ,
. ...
,
(Porter, 1997, . 42).

(Mintzberg, 1999, s. 23),
.
,
( - )
.

(. 1.29). -

. 1.29____________________________________________

57

, ,
(- ),

(-- ) (Eschenbach/Kunesch,
1996, s. 6).
.
, ,
. , , ,
. .
.
(Total
Quality Management) ,
. . , ,
97%
. , 1,5% ,
. ,
, 500 1
, .
1200 ppm (part
per million, ).
,
1000 ppm (Kurfess/Toepfer, 1999, p. 22).
,

.
, .
. 90-
(Made in
Germany)
. ,
, .
.
,
.

, :
,

58

,
. ,
, , .
.
,

. , ,
,
(Welge/Al-Laham, 1992).
,
. ,
.
.
, , ,

, .

1.2.2.
, .
? ,
.
, ,
, , .
,
.
, .
?
, :
?
, ?
? ?
, , ?
,
?

. ,
, -

59

.
, ,
, ,
.
, . .
,
(Kaplan/Norton, 2000).
,
. , , ,
, :
?
?
?
?
,
?

.
,
. , . ,
, !

1.2.3.


, ,
.
, , .
.

. () .
,
.
. , 4-5 .

60

, ,
.
. ,
.
, ,
. ,

-- .

.

.
:
, , ,
.
.



.
. ,
, , .
( ), ,
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73


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74

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76

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ROI).
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{Rucci, 1998, . 91)

78

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83

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. 1.36 _______________________________________________________


(Schiemann/Lingle, 1997)

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. 1.38

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PARTNERS

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BSC

BSC

BSC

BSC,

BSC
BSC


BSC

BSC

BSC


BSC

BSC
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- BSC

2 Horvath & Partners...

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Partners...

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80%

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,
.


60%
, Balanced Scorecard.
Scorecard. , (. 2.2).

. 2.2______________________________________________


(Competence Card)

(Customer Focus Card) (Quadre de Comandament Integral)


(Quality Circle)

2004-2006

(TeamCard)

(Value Driver Cockpit)

(Key Performance
Indicators Sheet)

, 4
, 15% 5 ,
6 . , 6
, .
, , ,
,
(. 2.3).
. 2.3
()


(Process
Excellence)


(Supply chain
management)


(Stakeholders)

2 Horvath & Partners...

101

2.2. 2:

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102

2.3. 3:


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3
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. BSC
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.
- ( ). ,
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, BSC
, .

2 Horvath & Partners...

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,
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(Stretch-Targets)
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2009 .
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3
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BSC, ,
. :

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. .

2.4. 4:

3 , .
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BSC
. ,
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BSC
. , ,
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).

. 6.

2.5. 5:


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, BSC,
, BSC . .
, , ,

2 Horvath & Partners...

105

. BSC
,
.
BSC .
, ,
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BSC :
,
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;


.
BSC
(Shareholder Value),
(European Quality Award EQA)
(European Foundation of Quality Management
EFQM), -.
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, BSC,
7.
, 5

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3.1.
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1

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BSC

BSC


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Horvath & Partners
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111

. 3.2
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(Fink/Grundler, 1998, s. 230).
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(Kaplan/Norton, 1997, . 290). ,
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111

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{Fink/Grundler, 1998, s. 230):

2001 .
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113

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Fischerwerke
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(Fink/Grundler,
1998, s. 230).


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3.3.
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1.

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3. .
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. . 3.3
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114
. 3.3

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BSC
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BSC


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BSC

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115

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(525)
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,
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116

3.4.

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BSC ,
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1.
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BSC.

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. 3.5

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119


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3.5.

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5. BSC (
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6. BSC (,
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123

3.6.




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, .

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. 3.7 __________________________________________________________

124

125

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BSC
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, ;

;
BSC
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;
;

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(. 3.8)
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.
,

. 3.8 _______________________________________________________

126

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(
, , ,
) .
(,
). , ,
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, (. 3.10).

. 3.9______________________________________


. 3.10

. 3.11

(=97)

127

128

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. BSC (. 3.11).

3.7.


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BSC ;
BSC;
BSC;

BSC.
;
BSC .
.

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Fischerwerke- ,
, ,
. ,
Fischerwerke BSC,
{Fink/Grundler,
1998, s. 235).
.

BSC.
.

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,
.
, .

129

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. BSC .

,
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BSC
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.

3.8.

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!
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130


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!
BSC

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4.1.
. 4.1
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BSC

BSC


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,
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. , -

133

, BSC .
,
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,

.
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Horvath &
Partners ;
BSC ;
BSC .

4.2.

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, BSC .
.
, ,
, . .

. ,

, .
,
,
. ,
.
,
.
-

134

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,
BSC,
- .
:
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?
,

?
. 4.2 _______________________________________________________


, , ,
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,
. ,
.
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,
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135

(Fry/Killing, 1986, s. 26). ,


. ,
? ?
?
,

.

4.2.1.


, .
,
. , ,
, , ,
.

.

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(market-based)

- (resource-based) .

- (value-based).
.
, ,
. . 4.3
.

4.2.2. :
,


, ( ) ( )
. ,
, -

136
. 4.3

(Eschenbach/Kunesch, 1996, s. 21)


()








-.




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()

137

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. 4.4
Horvath & Partners

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,
, ,
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, , .
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4.2.3.


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.
.

139

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BSC.
, BSC
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4.3.


4.3.1.
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140

.
.

.
.
Horvath & Partners.
.
Horvath & Partners
. (,
).
. . ,
.
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. ,
. ,
. ,
,
, (Fry/Killing, 1986, s. 27).
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, , .
,
.
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141

. 4.6
{Rummler/Brache, 1995)


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4.3.2. :
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1. (
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142

4. .
5. .
6. .
.
. , ,
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() ,
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(.
4.7).

. 4.7

143

(input)

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(throughput)

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(Strengths, Weaknesses)
(Opportunities, Threats).

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, . .
, BSC,

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(output)


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, (Porter, 1997, s.
48).
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, .

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, ,

144

.
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{Kaplan /Norton, s. 154).
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BSC.
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4.3.3.

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Horvath & Partners
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(Target Costing). ,
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(. 4.8).
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145

. 4.8
(, 1993)


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. SWOT- ,
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147

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149


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150

4.3.4.

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.
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. 4.9

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BSC.
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, BSC.
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, BSC.
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4.4.

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. . 4.10
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153

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. (. 4.3.3). ,

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( , ),
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,

. 4.11

___________________________________________________

Horvath & Partners

154

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(. 1.1.1 5.3).
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,

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,
.

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.

.
.

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,
.

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,
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, {Kaplan/
Norton, 2004).

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(Strategy
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155


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.
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(. 4.12).
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. ,
,
. ,
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, ,
.

. 4.12
{Mintzberg H., $.1)

Selznick

Ansoff
Porter
Schumpeter

Simon
Lindblom
Allison, Astley

Rhenmann, Norman
Han nan. Freeman
Chandler, McGill-Gr.

156

4.4.2. ,

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.
,
.
,
.
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SWOT

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)
.
, (GAP), ,


(Ansoff/McDonnell,
1990; Albert, 1983; McNamee, 1985; Porter, 1980, 1987).

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(Osterloh/Frost, 1996).
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- ,
. ,
.
, ,
.

4.4.3.

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, .
,
.
- .

158


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.
.
Double Loop Learning (1999)

.
.
,
.

.
,
,
.
BSC,

.
BSC
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. 4.13,
, .
, BSC . ,
.
. 4.13 ______________________________________________________

159


, (Kaplan/Norton, 2001, 2004).
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.

4.4.4.

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. ,
. 80-

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. .
(Mass
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,
. , Levi's 501-
.
,

. . 4.15
.

160 .

4.14
[Porter, 1990, s. 73)

. 4.15
{Piller FT., s.16)


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4.5.
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4.6.

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, BSC
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4.6.1.
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. Electronics AG
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(. 4.16).
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Electronics .
. (Cash Flow Return
on Investment, CFROI).
,
Electronics AG
. 2001 .
.

, .

.

,
.

4.6.2. Prints
Prints.
Prints
, ,
. Prints 2,3 . . 2001- .
1,5 .
Prints
(,
)
(. 4.17).
I .
35% Prints. 65%
II.
Prints . 4.18.

163

. 4.16
Electronics AG

. 4.17
Prints ()

I

II

Super-1000

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90
Super-2000


140

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90

-
70

Strongcopy
-
50

Rainbow

50
Oeskcopy

30

4.18

Prints

) 35%


.
. Prints
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Prints . 4.19.
Prints ,
.
. 4.19
Prints
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2001

2002

2003

2001

2002

2003

104

110

115

186

198

217

127

127

129

138

137

127

237

244

251

145

145

150

468

480

49$

468

480

495

2001

2003

2002

1401

)470

1502

1258

1311

1345

127

129

129

16

30

28

12

13

13

25

39

37

10

15

15

15

24

22

165


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.
2003 .
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.

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CFROI,
. 1999 . 7,5%.
, CFROI
11,5%, Prints 12,4
15%.
Prints , .
,
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4.6.3. Prints
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, . ,
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Prints:
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Max Mehlendorf
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166

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4.6.4. Prints
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Prints . 4.20 ______________________________________________________
Prints

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, , ,

. 4.21 ______________________________________________
Prints


31%

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159

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4.6.5.

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. Prints ,


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170

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. Prints

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. Prints,
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4.6.6.
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(Time-to-Market),
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4.6.7.

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4.6.8.

2007 Prints.
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173

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Prints , .
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. 4.22 ___________________________________________
Prints

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. 5.1
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5.2.

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. 5.2
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,
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180

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. 5.2 :
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181

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BSC,

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.
. 5.3 ,

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. S.3 _______________________________________________________

182


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BSC, .

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(. 5.4).
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(
).

.

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.
,
.
, .

183

. 5.4
:
(ABB Horvath&Partners)

20

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(. 5.5).

. 5.5 ____________________________________________________

184

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. ,
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Horvath & Partners.

.
.
Horvath & Partners

, Horvath 8c Partners,
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(. 5.6).
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188

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DaimlerChrysler. ,
, ,
, . BSC.
,
,
DaimlerChrysler.
, -, .

, .

5.6 ____________________________________________
Horvath & Partners

( Balanced
Scorecard)

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189

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, ( ). (Management by
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191


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Horvath & Partners,
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192

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,
,

193

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(call-center),
.

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Horvath & Partner, :
.

(. 5.8).
. 5.8 _______________________________________________________

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194

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(. 5.9).
. 5.9 _______________________________________________________

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196

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199

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5.2.3.
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. 5.11.

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24

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Trumatic F 27

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203

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. , Prints
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204

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Prints ( , ,
).

205

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206

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207

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5.3.
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(Strategy Maps) (Kaplan/Norton, 2000,
2004).

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, (
, BSC
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208

.
1. - .
2. .
3.
(story of the strategy).

5.3.1. -
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. ,
.
-
, . - ( ).
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, -
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209

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1. - ,

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2. - ,

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DuPont

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234


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242

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CD-ROM

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01/2000 06/2000

06/2000 06/2001


Mercedes

03/2000 06/2000

06/2000 07/2000

No
excuses
RCP

03/2000 03/2001

01/2000 06/2001

06/2000 12/2001

01/2000 05/2000

05/2000 06/2001


(
Prints 2003)

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(
)

255

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08/2000

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03/2000

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Prints 2003 ( , ,
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(
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Prints 2003)

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01/2000

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)

06/2000

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2003)

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(
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)

01/2000

06/2001

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01/2000

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01/2000

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-

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256

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267

. 6.5


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4

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. 6.7
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271

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. 6.10

272

6.2.3.
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. 6.12


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(. 6.13).

274 .

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BSC
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(. 6.16).
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. 6.15 ___________________________________________________

276

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BSC
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278

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279


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Prints
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. 6.18 _____________________________________________
Prints


BSC

( )


BSC

281

. 6.19
Prints

6.3.2. :



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BSC ).
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. BSC

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282
. 6.20


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BSC , . , ,
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.

. 6.21 ______________________________________________________


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* BSC Prints

283

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.


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, BSC ,
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, BSC (.
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( 1) .

6.3.3. :



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284

. 6.22


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BSC . ,
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.
-
^
BSC
.
,
.

6 *

285

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. . BSC .

6.3.4.

. BSC
,
, BSC . -

286

, MS Excel.


.

BSC .

(
. 6.24). , , ,

,
.
.
,
.

.

6.3.5.

- .
,
. . 6.25.
. 6.24

287


Prints

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.
BSC ,
Prints.
-
BSC ,
.
,
,
.
,
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6.26).
. .
.


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,

288

. 6.26


- 20

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BSC


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(over-controlling)

-
1-2

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,

,
,
( ),
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( ).

-
. -
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- --
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.
.
- . ,

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, .

289

6.4.



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BSC .

.
BSC,
. : 2/3
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. BSC
900 (. 6.27).

, ,
. ,
BSC , .
,
, 2001 . , ,
BSC (. 6.28).
, , .

, (. 6.29).
,
. BSC ( ) 75% . BSC . BSC
.
.

, . , , ,
.. -

. 6.27
,
(=73)

. 6.28

6 *

. 6.29
,
,

. 6.30

291

..

-
. ,
(. 6.30).

6.5.
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.
BSC
.
-!

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BSC.

.
!
,
,

.
!
,
,
.

7.1.
. 7.1
5

.
, .


.
, , ,
- , -
(European Quality Award, EQA).
:
,

295


,
- ,

,
-
,

.

7.2.


.
.
(. 5) (. 6)
. ,
,
-.

!
,
, .
, , , , ,
.

.
,
.
, , ,
.
.
, , , . 7.2.

296

.
7.2

.
:
, , , .
. (Single Loop Learning).
,
(Kaplan/Norton, 1996).
.

, ()
(. 6) ,
, .
,

297

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, , .
,
,
. .

.
,
.


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,
.
,
, ,
.
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.
, ,
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. , ,
(Double Loop Learning).
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BSC ?

BSC
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BSC ?

298


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BSC

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-
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BSC.
,
,
.
. 7.3
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,
BSC .

.
,
(, ).

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, - , ,
. ,
, ,
.
. 7.3 _______________________________________________________

7
2

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. : ,
. ?
BSC
Wuppertaler Stadtwerke (WSW) AG.
,
BSC.
.
: -
.

Wuppertaler Stadtwerke (WSW) AG
,

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). ,
.
. (
) 2000 . 4 ,
- 409
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.
, ,

.
.

.
2005 . -
.

.

,
.
.
,

.
, ,
. ,
,
.

300

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- , - , 90% , 60%
.
:
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, , ,
, WSW AG, ,
. :
, , -
- , .
.

. BSC
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.
. ,
.
, . , -, .
,
, . ,
, ,
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, .
- WSW
(. 7.4).
.
:

WSW
,
() . ,

(3-5 ).
, , ,

301

- WSW

.
- ,

.

, .
, .

. 7.5

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( ) .
.
. : 1. . 2. . 3.


( , ,
, )

(
) .
,

,
,

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WSW AG
. , WSW AG

.
.
BSC
.

, ,
,
, . WSW AG (. 7.6 7.7).
. 7.6 _____________________________________________________

,
BSC


.
.

, -

303

_7.7 ___________________________________________________ ___



2001 .
: 11/1

1999
2000

27,3

2,5

2001

2003

2006

27,3

2,4

11/1

300

300



CarShar-ing

no
Car-Sharing

200

200

70/20

2,3

2,2

80/20

80/20


. ( /).
WSW AG

. 2% .
:

WSW AG
.

,
. , BSC

.
,
.
,
.

,,,-..

7.3.


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(Horvdth & Partners, 2004).

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. .
,

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,
.

.
90- . -
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) (
).
.
, , , . ,
,
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,
.
,
, ,
.


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305

.
.

.
.
BSC:

(Kaplan/Norton, 1997). ,
,
.
(Performance Measurement) ,

(Pfaff, 2000; Banker, 2000; Lipe, 2000).
. -, , , ,
,
. -,
,
.
( ),
. , .

.

7.3.1.


. , , .
, ,
.

306

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,
,
.
BSC.

SWOT-, ,
, .

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,
.
. ,
BSC :
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BSC), .
, ,
,
.
. , .
,
, (. 5.6.2, . 5.32).
, .
,

, .
, .


.
, ,
.


-
VA TECHNOLOGIE AG
VA TECH
( 17 . 4 ).
, , ,
, VA TECH
,
.
.

.
.
BSC VA TECH
.
, , .

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, ,
, , , ,
( , , , . .).

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( , ).
VA TECH ,
. ,

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BSC
.
, BSC
. ,
.

308


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.
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BSC,
.
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TECH.
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.

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(,
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.
,
.
. BSC , .
.
.

BSC:

,
.
.
( ,

) BSC.
:
( ),
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,
( ).

309

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VA
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, .

7.3.2.


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. ( ), . .

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BSC.
,
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.
,
. BSC
,
( ).

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.
-
.

310

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- (,
) .
- . BSC
.
,


- .
(Kaplan/Norton, 1996).


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BSC , ,
, ,
.
,

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,
.
BSC. ,
BSC, .
,
,
. ,
, ,
. .
. ,
,
,
.
, 90%
. 10% (Kaplan/
Norton, 2000).

311

.
,
, - .
, ,
- . ,
, status quo - .
:
,
.

(Kaplan/ Norton, 2000). BSC
.


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(.
7.8).

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. , ,
.
,
BSC,
,
.
(,
,
),
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,
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. 7.8

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,
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90%

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/

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,
.. .
.
,
- .
,
,
. ,

.

313

. 7.9

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, .
,
.
, (Gaiser/
Greiner, 2002). . 7.10

. ,
BSC, . ,
, ,

. ,
,
.

314
.
7.10

315


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,
.

. , , ,
, (, , ).
, . ,
.
. BSC ,

, , , .
BSC , ,


. , ,

(
, ).

,
.

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, ,
,
(Niven, 2002).

(Horvdth/
Kaufmatin, 1998).

.
.

.

316

. 7.11

:

BSC:


,
,



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( )
(, , ..),
.
, ,
.
, (Horvdth/
Kaufmann, 1998).


. 7.12. ,
,
. , .
.

, ( . 7.13
).

- . . 7.14

- BSC.
BSC,
,
. ,
, BSC
.
40%.

. 7.12 ________________________________________________

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. 7.13


(, ,
, ..)

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E-Mail.
( )


(, ,
, ,
, )

317

318

. 7.14


.
, , . , , .
.


.

, . 7.15.
, , :

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BSC;


;
BSC,
;

319

. 7.15

:
,
;
. , , ;

.


.
,
.
. .
,
BSC. ,


(. 7.16).

320 .

7.16


. BSC
(Performance Measurement), ,
,

.
, .

.
, 2/3
, BSC
.
,
.

: 1/3
,

(. 7.17). ,
.
, . , ,
BSC ( , ,
, ), , (. 7.18 7.19).

321

. 7.17 ______________________________________________________

. 7.18

. 7.19

7.33.

Prints
.
Prints .


.

. -
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,
.
,
,

.

323

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.
. 7.20
Prints.

. ,
.

. ,
,
.
: ; , ; ,
, .
Prints ,

. 7.20 _____________________________________________________
-

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, ,
, .
, , .
. , ,
,
.
.

.
. ,
,
.
,
.

.
, , ,
.

(. 7.21).

.

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( ).
.
.
, , .
,
.
( ).
, ,

. 7.21

. 7.22
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325

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,
, -
. . 7.23.

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, .
,
, ( ).
.
:
,
.
,

. 7.23

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)

327

.

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,
. , ,
,
,
BSC.
:
.

.

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/
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(, ).
.
,
. , .

(,
- ), (, - ).
, , .
BSC
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( ).
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.

. . , , . . ,
. , ,

.

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7.4.


7.4.1.

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:
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, ..;
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. ,
- ,
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, ,
,

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,
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,
.
, , ,

329


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- ,
,
.
.
?
, ,

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).
.
, ,
, . :
, ... ,

(Simon, 1997, s. 229).

.

7.4.2.
,

,
.
.
, (, , .. .)
.

7.4.


7.4.1.

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. ,
- ,
,
.
, ,
,

.


.
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.
,
,
: , ,
,
.
, , ,

329


(high potentials). .
- ,
,
.
.
?
, ,

(r, 1998, s. 17). : , , , ( ,
).
.
, ,
, . :
, ... ,

(Simon, 1997, s. 229).

.

7.4.2.
,

,
.
.
, (, , .. .)
.


.
.
,
. ,
, .
,
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, ,
.
, . , . , .

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( ). , ,
.
.
.

:
,
.

:
,

.

7.4.2.1. ,

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, :
.

331

17:24_________________________________
,
BSC

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BSC,
(. 7.25).
:

.
: , ,
,
.
:

,
.
: BSC
,
.

(. 7.26).

.
,
.
, .

332

. 7.25

,

,

. 7.26

7.4.2.2.


, :
,
.
, (),
.
:

333

.
. , , .
. .

. (. 7.27).

. ,
BSC, :
,
,
,
,
.

. ,
(. 7.28).
. 7.27 _____________________________________________________

334

. 7.28

, , .
,
. ,
.

7.4.3.

,
. , , . , ,
. ,
. ,
,
. , ,
,
.
. ,

335

, : . , , ,
.
, , .
.
. ,
,
. :
( ) (, , , ).



(. 7.29).

. 7.29____________________________________________

336




(Management by Objectives )
.

. :
, ,
.
,
.


.


. , ().

7.4.4.

. :
.
,
. (, ,
, ),
. (. 7.30).


.
,
. (. 7.31).
,
.

. 7.30 ____________________________________________________

338

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. .
, . , .

1998 .

,
, .
1 80-
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.
,
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,
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2
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.
. 1998 .
.
. .
. 7.32 , -
. 2, , 50% -
. .
, .
2 (. 7.33) , -

. 7.32
1:

. 7.33
2:

339

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, , 2
50%.
.
BSC
;
,
-
. BSC

,

,
.
3 (. 7.34) ,
:
( 1),
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, ,

.

. 7.34 _______________________________________________
3:

341


.
(Alignment)
.
. BSC
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,
. . , 1 ,
2. 2 .
1 , . , .
,
. ,
1 .

. 7.35
4:

342

7.4.5.

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, .
:
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,
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,
,
;

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.
,
.

,
.
,
, , ,
, .


.

.

,
.
,

343

.
. ,
BSC.

BSC.

Austria Mineralol GmbH 100%-


OMV
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( , )
.
. , ,
, . Austria Mineralol
GmbH ( BSC)
.
, ,
, .
Austria Mineralol GmbH
BSC (
);
BSC
. ,

, .
, ,
. Austria Mineralol GmbH
BSC ,
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,
. ,
.
on-line
.

.
, , . ,
.

.544

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.
, ,
.
,

.
:
, ,
, ,
.
,
, , , . ,
.
,
. .
, .
, ,
.

7.4.6. :



.
, , .
,
. ,
BSC ( 20%),
, 70% , BSC,
(. 7.36).
,
-

345

. 7.36

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. 7.37

346

. . , , 43% (. 7.37).
(. 7.38).
. 7.38 ______________________________________________________

( = 96)

. 7.39

( = 96)
40%

.
7.40


( = 96)

347

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BSC (. 7.39).
.
,
,
. .
:
, 45%
(. 7.40).

7.5.

7.5.1.


.
(

).
, , , ,
, ,
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(. 7.41).
,
, .

(
).
.

,

348

. 7.41

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, ;
.
,
(
).

, ,
( ).
, ,

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, ,
(. 7.42).
, , .


. ,
,
.

349

. 7.42 __________________________________

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). ,


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.
.
,
.

7.5.2.


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1.
BSC?
2. ,
BSC?

350


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..
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,
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.
( ),

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, .

351

. 7.43

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.
, ,
.
.
, , , .
,
, . , ,
.
,
, , . ,
-

352

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BSC. , .

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, BSC.
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353

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354


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Austrian Airlines
(Nittel/Greiner, 2000).
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355

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.
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BSC
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. , , . , .
, .
.

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.

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,
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7.5.3. ,

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,
BSC.

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356


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BSC.
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, BSC,
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? ?
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-
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).
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357

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-
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,
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,

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.

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. , ,
. ,
, .. .
, BSC, ,
. .

7.5.4.

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. , , ,
, . BSC .


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. , ,

358

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( , ,
).

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359

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BSC ,
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:
,
,

,
,
,

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BSC
Microsoft Excel. .
, BSC. , .
: .
.
, BSC,
(. 7.45):
:
. - .

. 7.44

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361

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.
, ,
.
.
:
.
, .

7.5.5.

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, , BSC .
.

.

.
BSC
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,
.

. ,
,
.
.

,
( ).

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.
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( ).

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.

362

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7.6.

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7.6.1.
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363



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364


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(
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,
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, . (. 7.46).
, ( ) ,
. , ,
. 12%,
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.
,
, . ,
, .
.

365

. 7.46

-


,
,
, - .
.
,
, ..
, .
. .

.
.

, .

,
,
.

(Economic Value Added, EVA), (Cash Flow Return on Investment, CFROI),
(Cash Value Added, CVA)
(Discounted Cash Flow, DCF).

.
,
.
,
,
( ) .

.
.
IAS/IFRS US GAAP

.
,
, .
.

-- ,
.
.
, /,
,
(
).

.

( ).

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-. ,

. , .

.

367


( )
( ) .
. (. 7.47).

:
(,
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( , ,
, );
.
.

. - .
.
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.
-
.

.

- .

- ,
- (
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. , ,

. 7.47 _______________________________________________________________

368

369

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). (. 7.48).
-
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.

,
, -
.
-
,
.

- ,
,
.
.
-
. 7.48

-

370

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- (-)
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- , .

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, , , ( )
. - , .
, , ,
- ,
.
-

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-
.
,
, ,
,
.

.
-
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.

7.6.2.


-

371

.

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BSC
- . ,
(. 7.49).

BSC, ,
,
. BSC
()
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,
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, ,
,
,
,
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(
).
,
. .

. ,
.
.
20%.
.
, , , ,
.

372
. 7.49

. , ,
, .
( BSC
IT).
. 7.50 .
,
.
,
.

,
. ,

,
.

,
, .
,
.

373

. 7.50
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. ,
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- ,
.
,

-- ,
.
, .

, .
,

(/IFRS).
, .
.
(MS Excel),
--.

, -

375

.
.

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(. . 7.47). , ,
.
,
( ).

. . ,
.

,
.
.
, ,
,
.
, , ,
.
, - ,
.


.

(Michel, 1998, s.
199). -
.
,
. , BSC .
,
, ,

. ,
-

376

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(. 7.51):

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BSC;
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BSC.
( /)

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:

, ;

BSC;

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,
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.
,
, :
, BSC
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, , ;

377

. 7.51

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,

. , BSC
;
-
BSC,
.

.
BSC
.

.
, ,
.
, , , .
() ,
,

378

.
,

.

.
, ,

(. 7.52).
,
,
(Michel 1997, s. 285):
,
;
,
;

. 7.52

379

,
;


;
,

;
:


;

;

,
;
BSC
;
, ,

;

. ,
,
;
,

, ,
;

;

.
: -
,
.

380

7.7.





.
(EFQM),
. EFQM (Benz/Becker-Fluegel, 1997, s. 1)
1992 .

(Total
Quality Management). - EFQM
(, ISO 9000:2000; .).
,
,
(EQA).
,

.
,
, .
EFQM

. ,

.
- :
(, , , , ) ( ,
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).
.
, (. 7.53).

381

. 7.53

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EFQM

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EFQM
,
, .

.
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.
, EFQM

.
EFQM . ,

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. ,
.

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-.
:
? -

382

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. , ,
, , .
, EFQM
, .. , , , (. 7.54).
.
EFQM .
7.55 7.56.

EFQM (. 7.57).

. 7.54 _____________________________________________________
EFQM

383

. 7.55
EFQM
EFQM

. .
.
.
.

. 7.56








-



BSC

. 7.57

EFQM


()

,

(
)

EFQM
-

(EQA)

,
(
)

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(,
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:
,

384


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, EFQM.
.
: ,
, EFQM
BSC.
: ,
.
: ,
, ,
.
: ,
, ,
,
.

EFQM BSC, . 7.58. ,


, BSC
. ,
EFQM BSC,
EFQM, BSC.

Fischerwerke,
( ..), (EQA).

.
, :
;
,
. 7.58;
;

();
EQA
.

385

. 7.58
EFQM

, EFQM

Fischerwerke.

.
. ,
:
1. EFQM
.
2. ,
,
,
.
3.
.

, ( BSC EFQM)

, .
BSC EFQM.
EFQM
BSC- -.
EFQM, -,

; ,
EFQM ,
, EFQM
BSC.
Fischerwerke
. 7.59.
, Fischerwerke,
:
1.

.
2. (BSC -,
EFQM )
.
3.
EFQM
BSC.
4. ( EFQM)

BSC EFQM .

. 7.59 _______________________________________________

EFQM

387

7.8.

-
7.8.1. -

, .
,
.

.
, - {Franz, 2000, s. 51).


(Corporate Governance). ,
, . , , ,
(),
(). , 1998 ., -. (Krystek/Mueller, 1999, s. 177-183).
,
(Hahn/Krystek, 2000, s. 74-97),

.
(Graef/Kogler, 2001, s. 32-34).
(
) ,

(. 7.60).
.
-

. 7.60
-

, . ,
, .
(Seibert, 2003).
, .
(Franz, 2000, s. 43):
-
,
,

,
,

(, BSC, - ), , ,
,
-
.
, ,
(. 7.61).
.

389

. 7.61
-

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. .
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, ,
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. ,
,
.
, .


.
,
( ).
-

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-
( ).

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. ,
, , 100%.
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, (
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,
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.
.
,
. ,
.
( 5) - (.
7.8.1), . ,
BSC, (
). , BSC
,
. -
BSC, (Wurl/Mayer, 2001, s.
199-203):

391

, , BSC,
BSC ,
BSC,
, ,
BSC.

, ,
.
, -

. BSC -. - BSC (Wurl/Mayer, 2001, s.
204). Scorecard
(Reichmann/Form, 2000, s. 190).
. ()
.
,
,
.
.
.
, -
.

7.8.3.


.
,
, . BSC ,
.

BSC
{Gleich/ Hoeher, 2002).

392

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,
. . 7.62
.
. , ,
.
.

, .
,
.
BSC.
.
,
,
- ,
.
BSC ,
.
,
.

. ,
.

. 7.62 ______________________________________________________

393

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5.

-. . 7.63,
.
,
.
,

,
.
( ) , BSC. . 7.63 ______________________________________________________
-

394

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.
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,
.

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,
, - .
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. , . , :
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, . ,
, .
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,
,

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. BSC
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395

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, , . , .
, , ,
.

, .

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,
.
, ( ).
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. ,
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(Schindera/Hoehner, 2000).
,
,
,

396

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. , ,
- ,
.

,
.
, -,
. .

,
.
, (Buchner/Grundler/Hoehner/Kogler, 2000).

,
.
, ,
.
,
, , ,
.
, -,
. , . 7.63,

. ,
.

.
, - .
.
BSC - , BSC
, .
.
- . -

397

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-
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,
, ,
-
.

7.9.



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BSC,
. ,
,
.
,
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- BSC. ,

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.
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- .
.
, BSC
- - .

398

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, , .
-
, .
- .

BSC
.
BSC
, .
- (. 7.64).

Microsoft Office (Excel
Access). ,
,
.
, , ,
.
. 7.64 ______________________________________________________
-

399

, BSC, .
-
.
2000 .
.
. -

.
, . . 7.65 ,
BSC.
Corporate Performance Management (CPM).
, ,
. , , . 7.65
,

400

BSC. ,
,

. MIS/OLAP-.

Business Intelligence .
.
.

.
.
,
.
Horvath & Partners
BSC-Tool BalPlan Vf Stuttgart.

Horvath & Partners BSC-Tool , MS Excel.


.

,
. ,
.
-.
BSC-,

BSC, BSC.
,
.

,

.
BSC, . BSC, .
, ,
Spread-sheet-,

401

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. BSC

.
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- BSC .
VfB Stuttgart.
VfB Stuttgart,
,

.

.


.
Horvath & Partners
- BSC, . BalPlan
( Planning System).
BSC VfB Stuttgart 130 ,
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,
.

(. 7.67) - . ,

- .
,
.
,
Business Intelligence.
BalPlan:
.
.
(,
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.

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, .

402

.

.
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BSC.

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-.

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,
.
-
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BSC
:
1.

BSC.
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, BSC.
3.
.
4.
.
. 7.66
.
, .
, - BSC,
, -
.
,
,
. -

403

. 7.66


BSC






BSC


stand-alone



(MS
Office
Look and Feel)


Drag & Drop
Upload
MS
Office (,
Excel)




BSC

Drill Down BSC
BSC


(
)



,
on-line


BSC


.
,

. ,
. , Corporate
Performance Management ,
BSC. , BSC
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.
, .
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. -

. BSC
(, ERP-, SAP R/3).
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,
.


.

404

-
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BSC,
.
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(. 7.69).

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.
1.
.
2. .
3. .
4. .
5. ,
.

10- , Beyond
Budgeting umsetzen {Horvdth & Partners, 2004, s. 218).

.

,
,
.

.
- BSC .
, BSC,
. , BSC

.

405

. 7.67_____________________________________________


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, MS Excel MS Access.
10% ' , MS Excel. ,
.
, ,
(. 7.68).
. 7.68
-

406

7.10.



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. ,
, BSC (. 7.69).
BSC
. 28% , BSC,
. 75% ,
BSC . BSC
(. 7.70).

. 7.69

407

. 7.70

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,
.
.

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.
, EFQM! ,
. EFQM
, BSC

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408

-
.

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8.1.

8.1.1.


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, 1
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,
. , ,

. , ,
.
, 1967 .
,
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. -
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, , , ,
,
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8 ...

411




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. .
, , ,
. ,
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(Schedler/Proeller, 2000, s. 201). ,
. .

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. .
, .
,
.
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,
.

412



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.
, , , ,
.
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, .
.

.
.

.
. 90- XX .
1993 . (Government Performance and Results Act)
,
(Horvdth, 2000). ,


(Program Performance Reports).
- :


, . ,

8 ...

413

(Federal
and Commonwealth Office, 2003).
,
, ,
. , , , .
, , ( BSC)
. ,
BSC
,
. ,
. ,
.
. 8.1 _______________________________________________________
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414

8.1.2.
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?, ?,
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, ,
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, . ,
.
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8.1.3.
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, ,
,
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. ( )
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.

8 ...

415

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, , , .
,
,
. .

.

. ,
.


.

8.2.



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. BSC,

.

8.2.1.


8.2.1.1.

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416


- (Porter, 1997, s.
48). ,
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1.

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417

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2.

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8.2.1.2.
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419

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.

(Kaplan/Norton, 2004, s. 411),
.
,
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2.
:

. BSC (
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3. :

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* (Strategy Maps: Converting Intangible Assets
into Tangible Outcomes)
BSC (
,
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BSC ,
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4.
:

. 8.2.2,

.
.
, ,
. (4)
(2).
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. .: -, 2004.

420

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BSC
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421

8.2.2.


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BSC.
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422

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BSC, , ,
BSC. ,
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427


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. 8.7 _______________________________________________________________
SWOT-

430
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8.9

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SWOT-

8 ...

431


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. 8.10 ______________________________________________________
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443

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. 8.13

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. , BSC
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8 ...

445

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Horvath & Partners Gruppe


Horvath & Partners
, 240
. , , , , ,
, , , ,
.
, , .
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Performance Architect

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1981 . IFUA Institut fuer
Unternehmens-analyse ( ) 1989 .
Horvath & Partners. -
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.
. .
Horvsith & Partners GmbH, Rotebuehlstrasse 121, D-70178
Stuttgart Telefon:+49(711) 669 19 0
mm www

118, 429
135, 140, 146, 151
143, 390, 438
143, 146, 156
236
243, 249, 412
74, 118, 148, 328, 394
194, 418
105, 294, 380
63
.

133, 138, 443


138, 350, 411, 442
.

311
158
.
144, 146, 189
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41, 239, 330, 332, 334, 396, 451


329
121, 404

36, 410
35, 241, 349, 395, 440
374, 387

40 315
304, 311, 316
304, 309, 316
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304

477

102, 224, 373, 413, 423


227, 229
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83, 409
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435
311
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209
210
211, 213
113, 300, 422

107, 254, 419
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137

74, 77, 85, 265-267, 449
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302

33, 48, 153


132, 158, 216
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119
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Horvath & Partners

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30.09.2005. 70x100 '/16


1. .
30 . . 3000 . 5457

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