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Una compañía sólo invierte una cuarta parte del costo de una llamada industrial de
ventas para conseguir un cliente potencial en una exhibición comercial, dado que esos
posibles clientes absorben los gastos de viaje. Las exhibiciones comerciales son
herramientas de ventas de costo efectivo para compañías pequeñas. Sin embargo estas
firmas, como todos los participantes en este tipo de encuentros deben preparase para ser
plenamente eficaces en los mismos. Es importante que clientes habituales y potenciales
sepan de las exhibiciones en las cuales estará la compañía la cual debe promover su
participación para maximizar las ganancias de presentación y exhibiciones. Otra clave
para emplear estos encuentros en forma exitosa es entrenar a los vendedores para el rol
que desempeña en ellos.
Ejemplo: Mi empresa participará este año en la feria el libro, el Papel y la Imprenta pues
en ella se encuentra todo lo necesario con la rama a la que nos dedicamos y los clientes
que van son posibles compradores en el área de impresión y por supuesto de etiquetas.
- NECESIDAD O DESEO
INDICIO + CALIFICACIÓN
- AUTORIDAD
- ACCESIBILIDAD
- ELEGIBILIDAD
USOS
BENEFICIOS
2.- Preparar listado de los tipos (perfil) generales de indicios que pueden usar/consumir
el producto.
3.- Con el tipo de los indicios en potencia preparar un catastro de fuentes probables de
indicios
FUENTES DE INFORMACIÓN
4.- CONSULTAS.-
a) Vecindario adecuado
c) Actitud correcta
b) Informalidad
9.-FUENTES SECUNDARIAS
Directorios comerciales
IMPORTANCIA DE LA PROSPECTACIÓN
Los clientes mueren, salen del negocio, se fusionan con otras empresas, se mudan o
cambian de proveedores, a menos que los clientes se reemplacen, a la larga el volumen
de nuestras ventas decrecerá.
ACTIVIDAD MARCADOS