INFLUENCIA SOCIAL INFLUENCIA SOCIAL Y OBEDIENCIA A modo de introduccin, la influencia social es un fenmeno comn en tanto comportamiento social: diariamente

nos vemos envueltos en situaciones en donde somos blanco de influencias por parte de otros y viceversa. As, la influencia social es definida, en palabras de Baron y Byrne, como los "esfuerzos de una o ms personas para cambiar las actitudes, comportamientos o percepciones de otras". Su estudio se ha subdividido, principalmente, en tres tipos de influencia social, los cuales son: Estudios sobre CONFORMIDAD (Asch) Estudios sobre ACEPTACIN (Cialdini) Estudios sobre OBEDIENCIA (Milgram)

Cada uno de estos tipos de influencia social han sido y son estudiados por muchos psiclogos sociales que han determinado sus respectivos conceptos, bases psicolgicas, caractersticas y tcnicas para influir a los dems o bien no dejarse influenciar. En este blog se pretende abordar estas tres formas de influencia social pero especialmente la obediencia dada su radical importancia en los hechos sociales en general.

CONFORMIDAD La conformidad es uno de los tres modos de influencia social que la psicologa social identifica. Se presenta cuando los individuos cambian sus actitudes y comportamientos para cumplir con las normas sociales existentes, las cuales pueden ser explcitas o implcitas. Por ejemplo, cuando actuamos en concordancia a las normas implcitas presentes en un funeral, en el cual es tpico vestir ropa oscura y ser prudente en el lenguaje y en los actos, all nos estamos comportando en "conformidad" a ciertas normas que se extraen de determinadas situaciones, contextos, y debido a la relacin con determinados grupos. L a conformidad en el comportamiento humano puede ser muy til (por ejemplo en lo que se refiere al respeto de normas de convivencia, mantener distancia al hablar, respetar y escuchar a mi interlocutor, respetar la luz roja de un semforo, etc.) pero no siempre los son, en efecto, existen algunas que no parecen tener una importancia relativa. Solomon Asch, en los aos cincuenta, realiz un experimento sobre la conformidad con la mayora que es considerado un clsico de la psicologa social sobre todo por lo importante que fueron sus resultados: 76% de los entrevistados siguieron las respuestas falsas del grupo (cmplices) al menos una vez. Slo el 5% de los sujetos que respondieron a las mismas preguntas sin cmplices cometieron errores. Se establece la distincin entre conformidad pblica y aceptacin privada. El experimento es el siguiente: Factores que afectan a la conformidad Entre los factores que afectan a la conformidad estn la cohesin, el tamao del grupo y los tipos de normas sociales. 1) Cohesin: esta consiste en aceptar la influencia de quienes consideramos mejor, de quienes nos gustan, de nuestros grupos de referencia; es decir, el

grado de atraccin que nosotros como personas objetivo tenemos hacia un determinado grupo. -Hallazgo de la psicologa social: cuando la cohesin es alta existe tambin un aumento en las presiones hacia la conformidad. 2) Tamao del grupo: o nmero de personas que ejercen influencia social. -Asch, en 1955, descubri que la conformidad aumenta con el tamao del grupo hasta los tres miembros, luego se estabiliza. -Cuando el grupo sobrepasa los tres o cuatro integrantes los individuos expuestos a la presin social empiezan a sospechar una coalisin para influenciarlos. 3) Normas sociales: las normas, como vimos, pueden ser explcitas e implcitas, sin embargo, Cialdini hizo una importante distincin entre normas descriptivas y normas impuestas. -Normas descriptivas: indican lo que hace la mayora de las personas en una determinada situacin. Influyen en el comportamiento dabido a que son ellas la que nos dicen cul es la accin ms efectiva o mejor adaptada en un contexto dado. -Normas impuestas: son las relativas al "deber ser" del comportamiento, es decir cual es el adecuado o inadecuado (Ej. "no matar"). Por qu la conformidad? Nos conformamos, o sea seguimos a otros, principalmente por dos motivos: por el deseo de gustar (influencia social normativa) y por el deseo de estar en lo cierto (influencia social basada en la informacin). 1) Influencia social normativa: se presenta por el deseo que tenemos de agradar a otros cambiando nuestro comportamiento en relacin a las expectativas de esos otros. 2) Influencia social basada en la informacin: ocurre cuando usamos las opiniones y acciones de los dems como guas para las nuestras, de tal modo que definen nuestra realidad social. Pero, qu consecuencias tiene asumir seguir al resto? A menudo cuando elegimos seguir al resto debemos, posteriormente, justificar nuestra conformidad, lo cual implicara en algunos casos modificar nuestra percepcin sobre los hechos. Tambin en el caso de no seguir la decisin del grupo se presentan modificaciones en la percepcin de los hechos pero tendientes a reafirmar la propia decisin.

Ahora, por qu, a veces, no elegimos seguir a los dems? por qu nos resistimos seguir la influencia del resto y no seirnos a la conformidad? Bsicamente por dos factores, a saber: los deseos de individualizacin, esto es, enfatizar en nuestra singularidad y deseos de diferenciacin de los dems. Y nuestros deseos de mantener el control sobre nuestras vidas, puesto que casi todas las personas queremos creer que tenemos (y lo tenemos relativamente) el control de lo que nos ocurre, y ciertamente que la presin social es contradictoria con ese deseo. Pero no siempre la mayora es determinante en la influencia social. Cuando las minoras ejercen influencia sobre los grupos mayoritarios? 1) Cuando son consistentes en su posicin. 2) Cuando evitan mostrarse rgidos y dogmticos. 3) Dependiendo del contexto social en que opera la minora (Ej. cuando la minora apoya una posicin consistente con las tendencias del momento). Mapa sntesis del tema:

ACEPTACIN Cuando pedimos algo es propio de la peticin el lograr o no lograr aquello que pedimos. sta forma de influencia social busca, justamente, el minimizar aquel rango de respuesta negativa. Para ello se han definido e identificado algunas tcnicas sistematizadas por el psiclogo social Robert Cialdini en sus "seis armas de influencia": En general, estamos ms dispuestos a aceptar las peticiones de nuestros amigos que de quienes no lo son, este principio da origen a la tcnica de la amistad/agrado. Generalmente buscamos actuar en coherencia con lo que pensamos, sentimos, creemos, con lo que son nuestras actitudes, este principio origina la tcnica del compromiso/coherencia. A menudo tendemos a creer que lo escazo es mejor y digno de ser aprovechado cuanto antes, este principio da origen a la tctica de la escacez. Habitualmente cuando recibimos un favor o concesin tendemos a intentar compensarle, a tener una actitud de reciprocidad, una "devuelta de mano" como comnmente se dice, ste principio presente en nuestra vida cotidiana da origen a la tcnica de la reciprocidad. Queremos ser correctos, es decir, tendemos a actuar en armona con lo que creemos que esperan de nosotros nuetros grupos de referencia o personas que nos interesan, esto da origen a la influencia basada en la validacin social. Estamos ms dispuestos a obedecer a alguien que es, o simplemente parece, una autoridad legtima, esto da origen a la influencia por medio de la autoridad. Cialdini, pudo identificar estos principios trabajando de "encubierto" durante algunos aos en trabajos que implicaban un procesos de influencia social, como la publicidad, las ventas, etc. Dentro de stos principios o tcnicas se hallan otras tcnicas ms especficas para lograr la aceptacin basadas en los ya mencionados, stas son: 1) Basadas en la amistad/agrado: a) Congraciarse: conseguir gustar a los dems para que as estn ms dispuestos a cumplir nuestras peticiones. b) Tcticas de autopromocin: procedimientos tendientes a mejorar nuestro aspecto personal, emisin de impulsos no verbales positivos (sonrisas, mirar fijamente a los ojos, etc.) y la asociacin con hechos o personas que gusten a nuestro pblico objetivo.

c) Tcticas de promocin: son los halagos, estar de acuerdo con el pblico objetivo, obsequiar regalos y favores, etc. 2) Basadas en el compromiso/coherencia: a) Tcnica del pie en la puerta: inducir a aceptar una pequea propuesta inicial que incremente las posibilidades de acceder a una posterior ms relevante. Ej. Muestras de perfumes. b) Tcnica del amago: se ofrece al cliente un trato muy bueno, luego de que ste acepta ese trato ocurre un imprevisto que obliga cambiar las condiciones del trato hacindolo ms beneficioso para el vendedor. Con frecuencia el comprador acepta igualmente el trato pese al cambio en las condiciones iniciales. c) Tcnica del cebo y el interruptor: se anuncia un producto a muy buen precio pero cuando llega el cliente este se ha acabado o es de mala calidad. Esta predisposicin a comprar de parte del cliente aumenta las posibilidades del vendedor de venderle algo aunque no sea lo que inicialmente el comprador buscaba. 3) Tcnicas basadas en la reciprocidad: a) Tcnica del portazo en la cara: consiste en comenzar con una peticin importante, grande, de tal modo que sera obvio rechazarla, y una vez rechazada se cambia a una ms pequea (la que se quera desde el principio, solapadamente). Esta tctica aumenta las posibilidades de aceptacin de la peticin posterior al encontrarla mucho ms medida y conveniente respecto de la primera. b) Tcnica del "esto no es todo": antes de que la persona objetivo diga s o no a una peticin se acompaa esta de un incentivo extra que haga ms atractiva la oferta. c) Tcnica de la palmada en el hombro: se establece una relacin (por pequea que sea) con la persona objetivo haciendo que sta se sienta obligada a acceder a sus peticiones. 4) Tcnicas basadas en la escacez: a) "Jugar fuerte para conseguir algo": es comn en el mbito del "amor" y consiste en la sugerencia de que es difcil ganar el afecto de alguien o que existen muchos competidores por el, as parece ser ms atractivo para la persona objetivo. b) Tcnica de la fecha lmite: se establece una fecha lmite o un plazo despus del cual el producto ya no estar disponible. En muchos casos la fecha lmite es

falsa, abusando de ese modo de los consumidores que creen ciegamente en ella apresurndose para conseguir el producto ofertado. Mapa sntesis del tema:

OBEDIENCIA Cuando hablamos de obediencia debemos pensar en hechos cotidianos en donde se presenta la obediencia a una autoridad, como el colegio, el paciente con el doctor, la universidad, el padre y el hijo, el ejrcito, asi como tantos otros ejemplos. Lo determinante de la obediencia es que se verifica cuando existe una figura de autoridad, esta figura de autoridad es trascendental para que exista obediencia. Pero para que se constituya como una figura de autoridad existen varios procesos y, en definitiva, esta figura puede tener efectivamente el poder y las caractersticas que lo alzan como una autoridad o bien los dems individuos tan slo creer que la tiene al aceptar ciegamente sus caractersticas que lo validan como tal. Ese es el juego del cual resulta el alzamiento de una figura de autoridad. Entonces la obediencia, en tanto forma de influencia social, consiste en la exigencia de una figura de autoridad constituida como tal hacia uno o ms individuos que "eligen" someterse a esa exigencia. Ahora, el mbito de esa eleccin es muy cerrado (por eso va entre comillas) puesto que una caracterstica de la obediencia es generar la creencia de que "no existe otra alternativa" ms que la de someterse a la exigencia, creencia que no es del todo correcta puesto que siempre existe la posibilidad, en tanto individuos, de elegir no seguir las rdenes que nos imponen, por muy difcil que se haga la eleccin y sobre todo si atenta contra nuestas actitudes y creencias previas. Existen algunos ejemplos de desobediencia a la autoridad (como el de las manifestaciones de la plaza de Tiananmen en 1989) tan extremos que los individuos no escatiman, incluso, en las posibilidades de muerte o encarcelamiento o tortura que podra traer la desobediencia. Mientras del otro extremo de la lanza existe la rden radical de matar, torturar o privar de libertad a quien se oponga a la autoridad (abuso de poder): Stanley Milgram, psiclogo social graduado en la universidad de Yale, llev a cabo algunos experimentos importantes en materia de obediencia. Uno de ellos fue muy cuestionado en trminos ticos, cuyos resultados fueron relevantes para el conocimiento del comportamiento obediente. El experimento fue el siguiente: 65% de los participantes obedecieron al investigador hasta suministrar los 450 voltios al estudiante pese a las muestras de dolor de ste. Factores de la obediencia Por qu cedemos ante quienes nos dan rdenes?

Preguntarnos esto es preguntarnos por las bases psicosociales de la obediencia destructiva, como seala Baron y Byrne en Psicologa Social. Cedemos generalmente porque se encuentran presentes (todos o algunos), al momento de obedecer, cuatro factores: 1) En muchos casos las personas que poseen autoridad eximen a los que la obedecen de la responsabilidad de sus actos. Lo que ocurre por ejemplo en los casos de los oficiales y dems cargos del ejrcito de la Alemania nazi o, sin ir ms lejos, de los militares chilenos como Manuel Contreras que supuestamente slo obedecan a exigencias de los cargos superiores, eximiendo as su responsabilidad respecto de los detenidos desaparecidos chilenos luego del golpe militar de 1973, claro est que en este caso particular de intento de eximir culpas individuales utilizando el argumento de la subordinacin total a la autoridad se tuvo como resultado multiples procesos judiciales y posteriores condenas al ex dirctor de la DINA. 2) Las personas con autoridad suelen tener signos o insignias visibles que representan tal estatus. Como por ejemplo las medallas militares, el uniforme, hasta un simple delantal blanco en caso de los mdicos o cientficos, como en el caso del experimento de Milgram, significan un verdadero investimiento de autoridad. 3) Las rdenes suelen ser graduales en importancia. Es decir, se comienza por hacer exigencias mnimas, irrelevantes, hasta las ms importantes y comprometedoras. Como en el experimento antes visto, en donde comienzan propinando (supuestamente) bajas descargas elctricas hasta las ms altas y peligrosas. O como los carabineros que, generalmente, comienzan con acciones de represin, en las protestas, destinadas a la dispersin luego al uso directo de la fuerza, hasta llegar a grados de abuso en ciertos casos. 4) Un ltimo factor es el rpido desenlace de hechos que suscitan una tambin rpida reaccin. Un ejemplo de ello son los pequeos disturbios que terminan en verdaderas batallas campales o sucesos de abuso. El poco tiempo para reflexionar sobre las exigencias que la autoridad desea que se cumplan sin duda es un factor importante en el comportamiento obediente. Cmo resistir sus efectos? Cmo podemos decir "no" a las exigencias de la autoridad o, al menos, decir "si" y hacerlo de manera reflexiva y responsable? 1) Responsabilizando a los propios individuos. 2) Concientizando que la sumisin ciega a la autoridad es inapropiada. 3) Cuestionando la competencia y motivos de la figura autoritaria.

4) Conocer los resultados de estos experimentos tambien puede servir, al saber en qu consiste el poder de la autoridad y en qu puede terminar una ciega sumisin a ella. Estos cuatro tips, o factores que insiden en la resistencia a la autoridad son de vital importancia en los procesos de cambio de una sociedad en general, mientras que los procesos de rden y continuidad estn influidos por la obediencia, en cierta medida, a las autoridades de la poca. El conocimiento de stos factores es fundamental, si queremos y esperamos algo mejor de lo que es el mundo que recibimos de nuestros padres y antepasados. Esquema sntesis del tema:

SNTESIS GENERAL Sintticamente podemos decir que la influencia social est presente en nuestra vida diaria, incluso ms de lo podramos creer: cuando queremos pedir un favor, cuando deseamos argumentar bien una idea con la finalidad de que los dems la adopten, cuando estamos en clases frente a un profesor, cuando vemos televisin y navegamos por internet, en fin, la influencia social es un hecho bien extendido en el comportamiento humano. La caracterstica determinante de sta es querer modificar algn aspecto del comportamiento, de las percepciones o de las ideas de otros, si esta condicin se verifica existe influencia social. Este tipo de comportamiento social, adems, influye directamente en otros como los prejuicios, las actitudes, los estereotipos y la agresividad. Por ejemplo, cuando queremos que nuestras actitudes sean consistentes con nuestros actos a menudo modificamos nuestro comportamiento o nuestras actitudes hacia ese objeto actitudinal influidos por este deseo de consistencia. O cuando tendemos a ser agresivos con aquellos que lo son con nosotros o no serlo con aquellos que no lo son con nosotros, all existe influencia social entremezclada con otro tipo de comportamiento humano: la agresividad. La conformidad es ese tipo influencia social en la que los individuos tienden a cambiar sus actitudes y/o comportamientos para cumplir con las expectativas que la sociedad tiene en cuanto a cmo debemos actuar en una situacin dada, es decir, nuestra tendencia a cumplir las normas sociales implcitas o explcita. Asch, en los aos 50, investig sobre la conformidad con la mayora llegando a resultados importantes, de entre los cuales surge la distincin entre conformidad pblica y aceptacin privada. Entre los factores que afectan a la conformidad estn la cohesin o grado de atraccin que la persona objetivo tiene hacia un grupo determinado, el tamao del grupo o nmero de personas que la ejercen y el tipo de norma social entre las cuales estn las descriptivas y las impuestas. En las bases de la conformidad estn el deseo de gustar o influencia social normativa y el deseo de estar en lo cierto o influencia social basada en la informacin. A veces elegimos no seguir a los dems, esto es bsicamente por dos motivos: por la individualizacin o deseo de diferenciarse y por el deseo de mantener el control sobre los acontecimientos de nuestra vida. La aceptacin es un tipo de influencia social en donde existe un esfuerzo mediante peticiones directas de uno ms individuos para cambiar el comportamiento de otro/os. Existen seis tcticas (segn Cialdini) para conseguir aceptacin, stas son: Amistad/Agrado (congraciarse, tcticas de autopromocin y de promocin de los dems), Compromiso/Coherencia (el pie en la puerta, el amago y tctica del cebo y el interruptor), escacez ( jugar fuerte para conseguir algo y tcnica de la fecha lmite), reciprocidad (el portazo

en la cara, la palmada en el hombro y el enfoque "esto no es todo"), validacin social y autoridad. Otras: tcnica del quejarse, la del poner a los dems de buen humor y la del picar la curiosidad. Todas estas tcnicas estn basadas en algn principio, sea de reciprocidad, de autoridad, de escacez, etc. y estn encauzadas para aumentar las probabilidades de que la otra persona diga "s " a nuestra peticin. La obediencia es otro tipo de influencia social pero su particularidad es que es por exigencia, esto es, cuando obedecemos a rdenes de otros que asumen una posicin de autoridad. A menudo las personas que tienen poder y autoridad deciden gobernar por mano izquierda, o sea, a travs de peticiones ms que de rdenes directas, sin embargo la obediencia no es infrecuente, en el colegio, la universidad, la familia, etc. Ejemplos mundiales de obediencia son las rdenes que el ejrcito nazi decidi obedecer irrestrictamente generando el holocausto judo, las rdenes hacia el ejrcito chino de disparar contra civiles en las manifestaciones de la plaza de Tiananmen, entre muchos otros. Las investigaciones sobre la obediencia fueron llevadas al laboratorio por Stanley Milgram con sorprendentes resultados. Entre los factores que influyen en la obediencia destructiva estn: Las personas que tienen autoridad suelen poseer insignias o signos visibles que representan su estatus. Las rdenes de la autoridad suelen ser graduales tendiendo a intensificar su relevancia a medida que se suceden. Las personas que tienen autoridad eximen de su responsabilidad a quienes obedecen. La rapidez de los hechos a veces sugiere rapidez en las respuestas o mandatos: resta tiempo de reflexin. Cmo resistir sus efectos: Indicando que la sumisin incuestionable a rdenes es inapropiada. Cuestionndose la competencia y motivos de la figura de autoridad. Responsabilizando a los propios individuos de sus actos. Tomando conocimiento del poder que suele tener la autoridad al disponer de ciega obediencia. En conclusin, podemos afirmar que existen distintos modos de ejercer la influencia social y todos ellos funcionan en distintos contextos y situaciones, siendo algunos ms efectivos que otros dependiendo de la situacin. En efecto, la influencia social es un comportamiento extendido, visible tanto en nuestra

vida diaria como en trabajos profesionales que utilizan su conocimiento terico y prctico tales como el publicista, el comerciante, el vendedor, abogados, jueces, etctera. Las autoridades, los polticos, los "grandes dictadores" y carismticos oradores sin duda la conocieron e hicieron uso de ella. Ahora, discutible es si aquel uso que hicieron de ella fue un buen uso o un mal uso, lo cierto es que en la medida que exista un marco de respeto, tico, moral, hacia las personas y su integridad la influencia social sacar lo mejor de nosotros a flote. Si creemos que el universo tiende al caos, a la complejisacin y el ser humano tiende al orden y las categoras debemos reconocer que la influencia social (en tanto factor del orden social) tiene un papel importante dentro de la vida propiamente humana.