Eficcia nas Vendas: Superar Objeces

PASSO

UM

PASSO

DOIS

PASSO

TRS

QUATRO

PASSO

CINCO

PASSO

OUA

QUESTIONE

AMORTEA

RESPONDA

AVALIE

Em qualquer situao de venda, provvel que tenha que ultrapassar as objeces dos clientes, antes da tomada de deciso. Muitas vezes, a nossa forma de lidar com os obstculos afasta o cliente. Superar estas situaes de forma eficaz torna-se um processo que envolve algum cuidado, sensibilidade, saber ouvir e positivismo como resposta s preocupaes do cliente. As objeces do cliente nem sempre so racionais. Na maioria das vezes so totalmente emocionais. O vendedor tem que responder s necessidades emocionais dos clientes e s que os impedem de comprar, se quer construir um relacionamento a longo-prazo.

Quando a vida te der limes, no faas limonada. Abre uma loja de limonadas.
Dale Carnegie

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PASSO OUA UM

PASSO QUESTIONE DOIS

PASSO AMORTEA TRS

Ouvir as objeces pode ser um verdadeiro desafio. Os vendedores enfrentam o mesmo tipo de objeces e tendem a ouvi-las o tempo todo. Geralmente pensamos que sabemos o que o comprador ir dizer e sabemos partida como responder. Devido nossa familiaridade com as objeces mais comuns tendemos a ouvir metade e avanar para a resposta. Em vez disso, tente usar esse tempo para retardar o processo de venda, ouvir para compreender e ver as objeces do ponto de vista do comprador.

Quando o cliente coloca uma objeco poder perceb-la de 4 formas: O que dizem O que ouve Como interpreta O que realmente eles querem dizer

Amortecer uma declarao que ouviu a perspectiva, ouviu a objeco e reconheceu a sua importncia. Quando o comprador coloca uma objeco a sua primeira reaco deveria ser amortecer a objeco. Isso no significa que concorde ou que esteja a responde objeco. Exemplos de Amortecedores: Objeco: O seu preo consideravelmente mais alto que o que esperava. Amortecedor: Compreendo a sua preocupao com o investimento. Objeco: Estou satisfeito com o meu actual fornecedor. Amortecedor: Estou certo de que o seu actual fornecedor tem sido satisfatrio. Objeco: A minha equipa est satisfeita com o processo que esto a utilizar agora. Amortecedor: Certamente querer manter a sua equipa satisfeita. Objeco: Penso que no estamos preparados para uma mudana neste momento. Amortecedor: Sei que ir tomar a deciso certa no momento certo.

fundamental que antes de responder preocupao do cliente, ambas as partes entendam realmente do que se trata. Tenha cuidado para no interpretar a objeco, pois a sua resposta poder ser despropositada se a interpretar estiver incorrecta.

PASSO QUATRO RESPONDA

PASSO CINCO AVALIE

A sua resposta desencadeada por um grande nmero de factores, incluindo o seu relacionamento com o comprador, interesses e perspectiva de compra. No entanto, uma das melhores formas de responder s objeces so as evidncias. Acabar com as dvidas: FIDEATO: F Factos I Incidentes D Demonstraes E Estatsticas A Analogias T Testemunhos O Objectos

Pode at pensar que fez um excelente trabalho na resoluo da objeco do cliente. No entanto, o que o comprador sente que realmente importa. Antes de avanar, pare um momento para avaliar se o comprador est pronto para avanar em direco a um compromisso. Exemplos: Isso faz com que esteja mais confortvel com o pagamento a prestaes? Como isso soa? Isso direcciona a sua preocupao?