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Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 1

Acesso da mente
Influenciando Comportamento humano
Kevin L. Hogan, Psy.D. Website: www.kevinhogan.com
Direitos autorais 1999 Tudo bem Reservou Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 2 A nota para o Leitor Leitor Querido: Este manual uma expanso completa de um contorno que foi usado para o Programa de Audio de Acesso de mente. o nosso duelo manual publicado Coberto O hipnose crescido do matria de Acesso de Mente. povo de variado idias adicionadas para este projeto e todos desejou permanecer annima por causa de a matria poderosa muita aqui dentro. Este manual no est editou para distribuidora de massa. Voc est pegando o fio cortante de influenciar e persuaso. Por favor usa esta informao tico e . a informao no Manual de Acesso de Mente o lugar nico voc pode adquirir esta informao. Ns apreciamos para voc mantendo o rente segurar natureza desta matria! Kevin Hogan Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 3

uma Introduo Influenciar: as Muito Tcnicas de Vendas Poderosas Sempre Revelou


Acesso de mente est, primeiro e dianteiro, uma estuda de comunicao, influenciar e persuaso no comportamento de humano. Acesso de mente ajuda para voc simplifica o processo de construindo e mantendo os relacionamentos. Acesso de mente, no nvel de outro, referir pode para um processo de e efetivamente influenciando comportamento de humano. Acesso de mente aplicvel para comercializao, vendendo, amizades, amar relacionamentos, levantando o filhos, instruo, intervees de mdico e usando a palavra escrita e, realmente, O todos formou de comunicao de humano. No comportamento de humano uma A marca registrada-capaz quantidade porm o nome, Mente

Acesso, est identifiable medida que o corpo de pesquisa que Kevin Hogan tem experto, sintetizar das cincias e pessoa realizou. Ele desenvolvia este incrvel A arte e cincia. Muito da informao programa de Acesso de mente est sintetizou da vendas de pesquisa maior e os modelos de comercializao de a nossa dcada. Acesso de mente encoraja estudantes expandir os horizontes deles para adiante estuda psychographics, hipnose, NLP, influenciar, comportamento social, consentimento, ser, aglomerar comportamento, demografia, genticas, evoluo e reas cientficas outras que melhorar erudio sobre influncia e persuaso. Acesso de mente a A cincia e arte de construir pontes a abertura de conhecendo, A compreenso e mudana que pessoa de outro esto pensando. Este pode est Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 4 talentosa pelo mdia escrita, falar A mdia e audio mdia visvel. Este tambm pode incluir um um ligado As comunicaes e negociaes assim como apresentaes de plataforma. o Acesso de Mente anota e voc exatamente como para com xito maneja as ferramentas de persuaso no todos forma de comunicao. Acesso de mente inclue a pressuposio que ns conhecer que pessoa de outro est pensando ns podemos, se ns escolhemos, alterar aqueles pensamento Os processos atravs de comunicao efetiva. Acesso de mente nos permitiu andar o terreno de mapa de pessoa de outro de realidade com eles. Acesso de mente est ciente aquele A persuaso e influncia pode est utilizados para positivo e negativo propsitos. Acesso de mente exige para voc utiliza a informao neste livro com o grau o mais alto de ticas. ao ler este livro e utilizando este voc concorda aceitar 100% responsabilidade de matria para como voc utiliza este informao. Acesso de mente prove para voc com todos das foras de influncia e A persuaso conhecido para humanidade. Como voc utiliza aquela fora somente o seu responsabilidade.

a Elementos de Tecla de Acesso de Mente para Salespeople


Para poder fazer troca ou dirige o comportamento de ele norma outro da melhor maneira aquele ns ns mesmos estamos persuadimos para o que ns estamos dirigindo o outro . tico A persuaso envolve poro a pessoa outra (consumidor) pega que eles precisar ou quer. Se voc descobre aquele o consumidor no est compartilhando no um Ganhar-Ganha negociar com voc, voc nunca puxar o strings forjar tal um parte. Quando voc conclue a sua apresentao no qualquer a persuaso de envolvimento de situao, se voc reune com resistncia, voc no presentava efetivamente. Concluses e fechamentos deveriam sero rpidos, espontneo e fcis se voc seguia

a paradigma de persuaso. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 5 Voc no ver para necessidades de superfcie dentras muito situaes mas para o que o quer e precisa. Voc descobrir o que especfico dirigir a comportamento de pessoa. o seu trabalho medida que um salesperson est encontrar o seu necessidades de cliente e quer e eles de ajuda pega que eles precisam e querem. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 6

Um de captulo Acesso de mente: Vendendo a Maneira nica o seu Cliente est Virtualmente Garantir dizer Sim
L esto espcies de dois de povo dentro qualquer negcio: 1) O povo quem gera crdito. 2) O povo quem gasta aqueles rditos. Este livro est escreve para aqueles quem geravam rdito. Este livro est escrever para a pessoa quem vende. Este livro est escreve por voc. De fora voc, a economia morre. De fora voc, o federal O governo vai quebrou. De fora voc, o mercado de estoque recolhe. De fora voc, corporao todos no mundo falido. Este livro est indo mostrar voc como capitalizar no A cincia e arte de influncia de humano. Qualquer um o seu ingresso atual est, voc merece mais. O povo quem vende para uma vida o melhor pago povo no mundo, mas, eles merecem tanto mais por causa ele a pessoa quem vende que faz as O mundo vai por perto. Acesso de mente o nosso presente para voc. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 7 Acesso de mente o A cincia e arte de persuasivo inconscientes comunicao. um Ponto de Acesso de Mente est qualquer resposta de stimulus mecanismo que tem est programou dentro de uma mente de pessoa tambm geneticamene ou atravs de vida experincia. Este livro mostra para voc como evitar definindo fora negativo stimulusresponse mecanismos O momento com cuidado e tico puxando os strings aquele encorajar o seu cliente dizer sim. Acesso de mente est tambm mais que um nmero de tcnicas poderosas para fazendo o dinheiro e lucrando o consentimento. Acesso de mente est tambm uma filosofia de O sucesso que cerca o seu vida de inteiro. O povo quem le Acesso de Mente progredir as vendas delas. Se voc aplica que voc aprende no Acesso de Mente, o seu A vida trocar. Voc dobrar, triplicar ou quadruplica o seu ingresso. Voc estar happier. Voc estar mais excitou sobre vida. Ento, voc quer

faz um compromisso para voc mesmo antes de voc ajuda povo outro pega que eles quer, voc quer comprometer para voc mesmo e aqueles voc ama aquele voc levar bem cuida de voc mesmo e aqueles voc ama. Virar a pgina e compromete agora. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 8

Compromisso
Se voc est influenciando o voc mesmo ou outro, a fora de compromisso est crtico. Prometer voc mesmo agora que voc ser grande e os seus sonhos vida. Voc provavelmente escutava ou lia sobre o Harvard estudava que revelou aquele 3% de estudantes quem escreveu a metas de vida delas abaixo colgio dentros fora-aplicado o permanecendo 97% de todos estudantes de Harvard. a fora de metas escritas e sinalizando o seu nome para a sua promessa de o seu futuro est absolutamente imprescindvel dentro o seu plano de sucesso. O que segue o teclas para sucesso de termo comprido usando Acesso de mente . 1) Se tornando um cinto preto no comunicao requere conpromisso O voc mesmo para predomnio e a cessao de salpicando. Somente povo quem esto especialistas no se tornam vendas de comunicao verdademente dentras bem sucedidas e vida. Esclarecer este fato crtico (no detalhe) as suas palavras prprias dentro. 2) Encontrar um carro, um mentor e um modelo. Quem so povo quem podem assistir para voc a sua indagao dentro para excelncia no persuaso? Quem so povo quem assistir pode voc a sua indagao dentro para excelncia no vida? Se voc no conhecer de qualquer um, voc pode chamar os nossos escritrios e o nosso Mastermind de associao Society. (1-800-398-HOGAN) Sem embargo, voc no tem que unir a nossa sociedade se tornar grande dentro vendas. Sentir livre encontrar experto salespeople o seu A localizao e trabalho com eles dentro. Se voc no est satisfazeu com o que disponvel para voc locally, chamar o imposto livre O nmero e pedido informao livre no consideram para as Mastermind Society. 3) No um caderno, anotar voc contar o seu treinar sobre o que motiva para voc/ O que voc est movendo em direo vida dentra? Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 9 O que voc est movendo em outro lugar do vida dentra? Anotar O tudo e ns significar Tudo. Anotar tudo que relata para a sua famlia, amigos, valores, f, atitudes, os seus estilo de vida, tudo. 4) Uma vez voc decide sob quem ser o seu o seu carro de mastermind, o seu mentor, o seu motivators), d o seu o seu fax de carro O nmero e telefone nmero. 5) Perguntar o seu carro chamar para voc duas vezes cada um ms manter para voc inspirou

e voc curso de guarda ligado para vendas A excelncia e felicidade no vida. 6) o seu carro deveria sinalizar o Compromisso para Realizao embaixo, o qual voc pode copiar no uma separar planilha de papel. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 10 O compromisso para Realizao 1. Eu estou 100% comprometida levar a ao na Eu aprendo no este curso no a minha vida todos os dias. Eu conhecer aquele o meu sucesso ou falha no usando Influenciando Comportamento de Humano est baseou somente no o meu esforo e prtica. Firma________________________________________ Treinar___________________________________________ 2. Eu estou 100% comprometido estou completamente responsvel para e para eu mesmo. Ningum mas mim podem levar responsabilidade para o que Eu aprender desta O programa e aplicaes de dele no as minhas vida. Se Eu no aplico a matria I aprender deste Eu conhecer Eu estou destinei para mediocridade de programa. Eu conhecer aquele as minhas emoes dirige o meu O comportamento e Eu comear levando carregar de as minhas emoes hoje. Firma________________________________________ Treinar___________________________________________ 3. Eu estou 100% comprometido se tornar um flexvel comunicape e o meu comportamento dentro flexvel. Eu conhecer e entendo a Lei de Requisito Variedade e entende aquele Eu sou a tecla para o meu sucesso prprio ao estar a muito pessoa flexvel no comunicao todos. Eu tenho o mais largo A variedade de escolhas comportamentas possvis de qualquer Eu reuno. Eu conhecer que Eu quero em o comeo de cada um encontro. Eu sempre levo apropriado ao. Eu constantemente monitor O retorno e troca as minhas aproximao quando necessrio. Firma________________________________________ Treinar___________________________________________ Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 11 O que o diferena no meio de o topo 20% de salespeople quem ganha 80% do dinheiro e o 80% de salespeople quem ganha 20% do dinheiro? o topo 20% de salespeople experto communicators. Aquelas quem residem no mediocridade fazem assim eles tm rares de at poderosas mover no uma direo diferente...ou qualquer direo. O salespeople quem no vive para cima para their potencial no definia e planejou para metas poderosas. Destacados o salespeople especialistas campos de dois dentros. O um o eles esto vendendo no, o outro dentro comunicando em o nvel inconsciente.

Muito povo quem esto atualmente envolveram nas profisses de vendas esto A influncia-impotente por causa eles no obrigando As rares e metas levar vantagem de o conhecimiento potencial deles. Eles no entendem como povo outro pensa e eles no conhecer como motivar eles mesmos assim eles podem pegar fogo atuar no conhecimiento. Por qu para voc indo diferente? O que Os benefcios e rares voc tem que se tornar um especialista no Acesso de Mente?

Por qu?
... muito questo de importante no vendendo o processo. Encontrar o Grande Porque o seu cliente precisa os seu Os produtos e servios e voc ser influente, voc ser bem sucedido, e voc se tornar opulento. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 12 Quando voc conhecer que motiva uma voc influenciar pode para eles. Quando voc conhecer que motiva voc pode trocar o seu comportamento de voc mesmo prprio. Kevin Hogan Acesso de mente: Se tornar um Especialista pesquisa Recente revelou aquele um garonete quem toca um cliente medida que ela d para ele a conta est mais provavelmente pegar um dica de maior no mdia conforme para pesquisa que um garonete quem no toca para ela cliente. que um Mapa. o garonete purposefully e puxes ticas as string e pega um dica de maior. Ela conhecer tambm ou aquela as dicas conscientementeinconscientemente dela maior se ela faz contato com o cliente dela. L esto mis de Mapas instalaram no os mentes de os seus clientes. O inteligente o qual strings e quando puxar para eles determinar como muitos vendas conforme voc tem e o tomo de contato de venda conforme contato ir para cima tambm se ele aplicars o seu negcio dentro. Com todos do voc est sobre descobrir como voc realmente utilizar esta informao? O que o processo usar ir do est no temor de o que voc est indo aprender controlar para ele? Predomnio L esto cinco passos bsicos se tornar uns principal salesperson. Voc dever estes coisas de cinco se voc est indo no topo 20% quem ganha 80% do dinheiro. 1. Encontrar um modelo excelente. um modelo est algum quem feito que voc quer fazer. Voc deve descobre como eles fazem o que eles fazem. Este livro no muitos maneiras inclue um modelo ideal de sucesso de vendas. Aqui voc encontrar no somente os segredos deles de sucesso porm os segredos que era cientfico testado e comprovado pelo melhor salespeople no mundo. 2. Repetir e duplica o trabalho de o seu modelo. Como voc aprende o habilidades, atitudes, pensar Os processos e aes de os seus modelo, voc duplica o que eles . Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 13 3. Regularmente utiliza as habilidades que voc est praticando. Este livro conter cens de Mapas que voc querer para prtica. A prtica a

A me de habilidade. 4. Integrar as voc est aprendendo dentro de o seu comportamento de habilidades. Sempre escolher povo para modelo quem tem os o mais altos Os valores e f aquele voc est confortvel com. Como voc comea para sucesso de experincia, voc quer contente com as suas padres novas de comportamento. 5. Reforar as voc est aprendendo dentro de o seu comportamento de habilidades. Cada um dia avisar aonde voc ligada a curva de erudio de Maslow, o qual voc encontrar embaixo. as a Curva de Erudio de Vendas Abraham Maslow, O um dos guiando os psiclogos vigsimos sculo, descobrir aquele ns todos vamos atravs de um processo de passo de quatro no egosmo predomnio. (Ele usou terminologia levemente diferente medida que voc pode recorda do a sua classes de psicologia no escola!) 1. Incompetncia Inconsciente. um de palco erudio dentra est aonde voc no phano conhecer aquele voc ignorante de o que efetivo dentro vendendo. 2. Incompetncia Consciente. dois de palco erudio dentra como para venda est onde voc se torna ciente aquele voc no conhecer como ou porque povo compra dentro cada um situao especfica. 3. Competncia Consciente. trs de palco erudio dentra como para venda ocorre quando voc se torna um efetivo salesperson em o nvel consciente. No outro palavras, voc ateno de pagamento capaz de para a estilos de comunicao, Mapas, comprando os perfis, etc. de seu cliente, e discute os seu Os produtos e servios em a mesmo tempo. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 14 4. Competncia Inconsciente. O predomnio o quarto e palco final no A erudio como vender. Uma vez voc alcanava o nvel de inconsciente voc est no longo de competncia ciente de o que voc est efetivamente fazendo nas processo de vendas. Em este voc se tornava um O mestre e voc vender medida que naturalmente medida que voc dirige ou anda. Em este voc vende os seus produtos de palco e servios para a maioria vasta de voc interage com. Exerccio de Acesso de mente: Esclarecer como estes elementos de quatro ocorrem no todos erudio e no simplemente aprendendo como para venda usando os Mapas. esto l qualquer excees? Ponto de Acesso de mente #47. Inteligente quando e onde tocar algum pode o seu ingresso de incremento dramtico. As dzias do corporaos de mxima de mundo no Amrica tm alguma de a voc est sobre aprender. Ningum tem todos de o que voc est sobre aprender por causa muito desta pesquisa no vendendo em o nvel inconsciente est nico O obviamente no todos Mapas podem esto ensinar no um livro. Os cens de Mapas

relatar para entonao de vocal, O vocal marchando, O tom de voz, expresses faciais pequeninas e posturas de corpo especfico e movimento que est simplemente impossvel capturar na palavra impressa. No inquieta, voc pode aprender para eles tambm tambm atravs o nosso O audio e programas de cassete de vdeo ou em seminrios de Acesso de Mente vida. Ns prometer para voc que ns seguraremos nada voltaremos. Voc aprender o completo O lxico de comunicao de persuasivo inconsciente. Acesso de mente a habilidade puxar aqueles strings pegar as previsvel As respostas que foi programou dentro de o seu cliente freqentemente desde A infncia ou antes. todos de pontos de Acesso de mente ocorre embaixo o nvel de ciente consciente. No palavras outras, pouco se qualquer povo so cientes de porque Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 15 eles esto fazendo uma deciso se um Mapa est est puxou. Estes colocar um imenso A fora e responsabilidade nas mes especialista com Acesso de Mente tcnicas. Quando voc comprou este voc nos contratou ensinar para voc os Mapas de livro que so os muito aplicvel para voc medida que uma pessoa quem vende produtos ou servios. Voc nos contratava mostrar para voc especficas o que fazer aumentar as suas vendas conforme relao de chamada. Voc nos contratava mostrar para voc como simplificar as vendas processar por voc. Voc nos contratava mostrar para voc como comunicar com pessoa de outro mente inconsciente dentra uma simples fcil entender maneira. Ns prometemos aquele voc far mais vendas conforme chamada deste momento no, para demais de a sua vida. Ns garantimos para ele. Muito anota para voc tem leitura sobre vendendo enfocava no vendendo o seu O produto ou servio para algum ou algum agrupa em o nvel consciente de pensamento. No uns aleatrio casuais fundamentos que est nada mais que uns nmeros jogar. Se voc quer capaz de decide quem voc est indo permitir comprar do voc, e quem voc est indo passar pelo, ento voc pode comear O incorporating os Os conceitos e tcnicas neste livro imediatamente. Por qu qualquer um lanamento esta tecnologia poderosa para o pblico? no ele estaria melhora para guarda justa esta informao rente circunspectos e usa eles nico para pessoa de um ou benefcio de corporaos? No. O salespeople faz o mundo vai por perto. as mais vendas que est fez, a melhoria a economia. a melhoria a economia a mais gastvel O ingresso l est. o mais ingresso gastvel l est, o mais povo pode poder pertencer uma cpia deste livro ou utiliza os nossos programas. Acesso de mente est sobre comunicao inconsciente e o mais O povo que especialistas em comunicao inconsciente significam estilo de vidas de melhoria para todos. Ele a ltima ganhar-ganha tecnologia. Para anos somente a corporaos de mxima no mundo tinham muitos de estas tcnicas disponvis para eles. No anos recentes, Eu descobria muitos

Mapas. Muitos mais foi descobriu pelo psiclogos sociais. Mesmo que mais Mapas foram pingados do os escritrios de anncio corporativo maiores. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 16 o problema que encara os salesperson est conhecendo que trabalhos e o que no trabalha. Este livro resolve o problema por voc. O tudo neste livro est testou, examinada e verdade. O tudo neste livro trabalha. voc le neste livro de tudo era estudou e researched. as ferramentas, tcnicas, As habilidades e voc est sobre ler sobre trabalho no vida real e descuidado de o que voc vende. L pode est no A dvida que muito de o que voc est sobre aprender sobre a cincia de vendendo novo para voc e desconhecido pelo todos o seu escritrio dentro outro. Voc no estar entediada com a jargo cientfica que nos ajudava descobre esta informao mas voc estar dar uma bibliografia extensiva que ajudar para voc faz adiante A pesquisa dentro de vendendo e especfico vendendo para o mente inconsciente. Vendendo est muito mais diverso quando voc decide se a pessoa outra est indo comprar do voc em vez disso da maneira outra por perto. a diferena entre vendendo para o mente consciente e o mente inconsciente o diferena no meio de aleatrio sucesso no vendendo e vendendo quase todos voc quer . Eu escrevia sobre de livros numerosos os anos porm este o primeiro anotar escrito especfico para o salesperson. na Psicologia de Persuaso: Como Persuadir Outro para o Seu A maneira de Pensando, (Kevin Hogan, 1996, O pelicano Publicando), Eu mostrei para voc como vender mais, faz mais dinheiro e progrede o seu pessoal Os relacionamentos ao utilizar tcnicas poderosas de persuaso. muitos Eu recebi para ele se tornei limpei para voc quis mais...muito mais. Eu conhecer para voc esto j fazendo mais dinheiro e que as notcias excitantes. o choro foi escutado e aqui o comeo da resposta para as voz que gritou, mais, mais, Mais! a diferena no meio de Acesso de Mente e a Psicologia de A persuaso muito simples. Acesso de mente vai mais longe alterando o algum comportamento. Como voc aprende a matria neste voc descobrir que muitos Os mapas foram programados dentro de voc e os seus clientes antes do nascimento, no o seu genes, no a sua Dna. Melhor? Ns fazemos para ele simples entender, facilmente aplicar e ns prometemos aquele voc aprender como trocar mentes de povo pelo simplemente apelando para eles em um nvel gentico! Nada est mais obrigando. Nada. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 17 Acesso de mente leva para voc correto para o hlice duplo, a Dna, e voc no phana tem que vindo como trabalhos de Dna ou planar que o que ele usar o As tcnicas neste livro. Ns fizemos a pesquisa, aplicar as tcnicas no reais vendendo as experincias e simplificavam para eles dentro de facilmente controlar temas e conceitos. Todos voc tem que fazer que puxo a strings. Aviso! Este livro no est sobre manipulao grosseira. Se voc vende

O algo para algum quem no pode benefcio do o seu produto ou servio, voc no desenvolver o relacionamentos de termo comprido que necessrio para sucesso no negcio. um cinto preto nas artes marciais no prova as habilidades dele ao danificar o desamparado. Ele prova as habilidades dele ao derrotar a competio. Acesso de mente mostra para voc como eliminar a competio. a borda voc tem a sua competio de sobre as suas mes dentro...e enorme. Esta tecnologia extraordinria colhe aonde a Psicologia de A persuaso deixa e vem muito fecha para o que seria as ltimo dentro comunicao inconsciente: habilidades de psi. Ns no quebravamos aquela barreira ainda, mas voc no necessidade est qualquer fecha. Voc chamada na porta! Usando Acesso de Mente, voc eventually ser capaz de quase ler mentes de povo. Voc ser capaz de conhecer o que programa est executando em cada um deu momento e facilmente ve que strings dentros O jogo e pronto esto puxar. Voc ser controle dentro de cada um voc participa dentro. a sua confiana planar. O povo litro rogar para voc vender para eles o seu produtos. Se voc tem sempre veu Kevin Hogan falava para uma audincia no pessoa, voc conhecer aquele ele nunca vende qualquer produtos da fachada de uma audincia, ainda grito de povo da audincia sobre como eles podem comprar dele O audio e vdeo programas. Ele um assustando o fenmeno verdademente. No o sucesso de parte dele no vendendo est basear sob a reputao dele de dando his todos dele, no ele est por causa povo de parte conhecer aquele eles esto sempre pegando o fio cortante do Kevin. Este livro mostrar para voc como fazer o que Kevin faz. Controlando mdias de Acesso de Mente que voc ser capaz de mover povo para o ponto aonde eles aparentemente no podem controlar eles mesmos. Eles exigiro comprar do voc. Voc nunca vender qualquer coisa novamente. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 18 Eu quero compartilhar com povo um valor enorme no volta para seu comprando o anotar. O que Eu estou provo valor enorme para o leitor e dentro volta para voc sempre recorda aonde voc pegou a informao e ferramentas que o seu vida. O zig Ziglar uma vez que dito, Eles no cuidaram sobre quanto voc conhecer at eles conhecer quanto voc cuida. que um Ponto de Acesso de Mente, e que est a nossa filosofia no ensinando para voc Acesso de Mente. Ponto de Acesso de mente #4. Se voc cuida sobre os seus clientes verdademente, eles exigir os seus servios e eles sero leais para voc para uma vida. Colina de napoleon, o filsofo de sucesso grande, disse ir o extra A milha para povo. para Voc Pronto? diz Sim, ou Sim! O que Voc Aprender medida que Voc Vira as Pginas no Acesso de Mente? Voc aprender como pronosticar comportamento de humano com exatido.

Voc aprender especfico o que fazer criar exige para o seu Os produtos ou servios. Voc aprender exatamente o que as motivando as foras interior cada um individual e entre agrupa medida que inteiros. Descobrir como alterar os seus produtos ou servios assim povo insiste aquele voc permitir para eles comprar do voc, Agora. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 19 Aprender como o seu o comportamento de cliente de influncia de genes es, assim voc pode puxar O seu gentico-strings. Descobrir todos as teclas escrever cpia poderosa que volta para cima verbal demandas e faz para apresentaes pessoais grandes. Perceber a ilimitada potencial de comunicao inconsciente. Comunicao Inconsciente: Alcanando a Produtor de Deciso nica Voc Sempre Necessidade Conversar O que inconsciente ser comunicao? Antes que ns definimos para ele, O deixar ve se ns podemos dar para voc dois exemplos vvidos para o seu mente de principal entender o conceito antes de colocar para ele dentro de palavras. 1) tem para voc sempre encontrou algum quem voc tinha qumica instantnea com? 2) tem para voc sempre encontrou algum quem voc soube para voc no gostou, antes eles sempre proferiram uma palavra? No casos de ambos, comunicao inconsciente estiveram ocorrendo o longo antes qualquer um falou. comunicao Inconsciente inclue as enviando e recebendo de verbal e O sem-verbal comunicao medida que ele est percebeu inconsciente mente. o mente inconsciente aquela parte de o nosso pensamento que ns no estamos ciente de em qualquer momento de um. Ele sempre l e ele sempre pagando ateno. No fato, ele sempre comunicando. O que de uma certa forma so exemplos outros de comunicao inconscientes? a maneira uma pessoa cheira maio ou pode no registra em o nvel consciente Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 20 de O pensamento porm ele falou tomos em o nvel inconsciente. o voc usar ou se voc usa nenhum de modo nenhum altera a percepo ntegra de qualquer vendendo voc entra dentro de. o postura de corpo exato e voc podia desencadear positivo de gestos ou emoes negativas no qualquer um voc reune. O povo no so cientes destas Os gatilhos em o nvel consciente porm o mente inconsciente imediatamente detectar para eles. Por exemplo: Se o seu comprador (seu cliente) foi golpeado medida que um menino, agora exibindo uma mo sobrescrita acima a cabea pode criar medo. Em o nvel consciente o comprador no conhecer aquele ele rejeitou para voc no fundamento de algo que

O happened para ele medida que um menino, mas o mente inconsciente soube instantaneamente aquele ele no gostou do salesperson. Onde voc senta em uma tabela aumentar ou diminuir os seus chances de fazendo a venda dependendo no o que voc seleciona e como voc senta naquela cadeira de cadeira. Quando fazendo uma apresentao, se voc usa um poderio, e/ou como voc usar um poderio pode fazer ou quebrar uma venda antes de voc profere uma palavra. Usando lentes de contato far algumas apresentaes de vendas mais provavelmente vender e o inferior outro provavelmente vender. Este livro ensinar para voc como vindo se usar vidros ou contatos. O jias envia mensagens em ambos o consciente e nvel inconsciente. Voc aprender todos dos tipos corretos de jias usar e quando usar jias. Cada um voc reune ser diferente e voc precisar faz ajustamentos. a sua aparncia fsica far e quebrar vendas. Este livro mostrar para voc quando casual um deve, quando um valiosos A jaqueta e lao est , o que longitudes de saia uma fmea salesperson usaria e como os mentes inconscientes percebe diferenas no vestido. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 21 os mentes inconscientes processa a tonalidade de As palavras e momento de frases os mentes conscientes processa a lnga. a tonalidade norma superares os reais As palavras e frases. voc conhecer quando trocar a sua tonalidade? L so palavras que o mente inconsciente quase sempre diz sim . os mentes conscientes encontra para eles irrelevante mas o mente inconsciente faz as decises. Ler no e voc aprender o que eles esto. Como fecha voc sustenta para um prospecto determinar se ou no ele est instantaneamente desligou para e os seus produtos e servios. Este livro traz para as suas ponta do dedos, o qual por meio de tambm enviam sinais inconscientes para todos voc reune, os segredos de Acesso de Mente. Ns O todos codificava dentro de os nossos mis de crebros de resposta de stimulus experincias. Qualquer pessoa pode ou o seu string de puxo inteligentementeignorantemente e voc reage imediatamente de fora pensamento consciente. Cada um destes foi um Acesso de Mente Ponto. Se voc controla somente 20 cens de tcnicas para suavemente puxam Acesso de Mente de povo outro strings, voc aumentar as suas tomo de vendas de fora sempre precisando aumentar o nmero de Os contatos e voc ver. voc faz deste dianteiro de dia de apresentao Todos est indo est muito easier. Como voc encontra voc mesmo descendente mais hbil em inconsciente voc encontrar aquele voc raramente pergunta para uma venda de comunicao. Fechando a venda rapidamente se tornar uma coisa do passado ou em pior uma formalidade mera. o Seu Os clientes litro exigir aquele voc vende para eles os seus produtos e ento

eles desenvolvero lealdade para voc dentra uma semelhante uma maneira que faz futuro vendendo a formalidade mera. que no uma promessa, ele uma garantia. Utilizando inconsciente A comunicao uma habilidade que leva alguma tempo controlar. Como voc tcnica de um de prtica cada um dia, voc encontrar voc mesmo dentro O controle de voc entra dentro de. Voc a sua maneira ligado est no carga deste dia no. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 22

Dois de captulo Vendendo Fcil Por causa Voc Conhecer Como o Seu Cliente Strings Were Installed como a Menino
Este um livro sobre vendendo mais, rpido, easier e para qualquer um voc quer ...quando voc quer . Este no um livro sobre psicologia desenvolvida. Este no um livro sobre genticas. Este no um livro sobre neuropsychology. Este um livro que utilizar todos da usvel conhecido informao prtica que torneiras aquelas cincias e ento vira fatos cientficos dentro de simples vendendo os estratgias que est talentosos ao puxar os Mapas. Todos ns realmente quermos para voc entender estamos como Mapas estamos instalamos no o seu cliente. Uma vez voc tem uma compreenso simples de como estes strings foi amarrado dentro de o seu crebro de cliente medida que um menino, ento todos das estratgias e As tticas de influncia neste livro se torna incredibly fcil controlar e utiliza. Como um menino, o seu cliente tinha pai ou guardies que levantou para ele dentro um maneira de certo. Eles disam certo As palavras e frases todos os dias que ainda criar instantneas resposta de stimulus reaes dentro de o seu cliente. Voc est indo aprender todos das palavras significativas que, pelo menos Estados Unidos e Canad, parecer puxar Mapas de todos. No infncia, l esteve tambm frases, lnga de corpo, gestos, f culturais, e smbolos que foi todos fez importante para o seu cliente. L esto tecla de seis influncias ambientais que durvel instalado Os mapas e valores dentro de o seu cliente. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 23 1) Famlia 2) Instituies de religioso 3) Disciplinar 4) Cedo Vida Experiential Learning 5) Peers 6) a Pessoa Tatos Internos Prprios Antes do o seu cliente foi um menino, ele foi uma corrida de esperma para um ovo.

Quando a esperma inserido o ovo, um processo comeou de reproduzindo as clulas milhes. Conter nisso est genes e Dna. Muito de o que a esperma aquele inserido o ovo criou no o seu cliente caratersticas que alcance do prximo A altura e peso para A inteligncia e temperamento. Aproximadamente 50% e talvez muito, muito mais, de o que o seu cliente ver, pensar, atuar, conversar, experincia, e o comportamento phano dele est prtelegrafou no seu genes. 50% ou mais... Este livro o livro primeiro sempre mostrar para voc como para facilmente vende o seu cliente pelo simplemente entendendo os Mapas simples que utilizar as revelaes do cincia de fio cortante de genticas comportamentas. Mais , voc pode torneira a fora de os seus clientes genes A fora precisando entender bit de um sobre genticas ou Dna. Voc sabia o seu inteligncia de cliente esteve em bom parte heritable? (Gentico) Ele verdade. o acordo simples que algum trait ou comportamento gentico no mostrar para voc especfico como um Mapa pode est puxado. Ns conhecer aquele calvcie est gentico atravs o seu lado de me de cliente da famlia, mas que no ajuda de necessarily ns puxo um Acesso de Mente string. geniticistas Comportamentos est A instruo ns um parte grande sobre seu cliente de qual de uma certa forma muito til para vendendo e de uma certa forma no est. estudos de gmeo Recente nos conta aquele O autismo e esquizofrenia tem a fortemente componente gentico; assim faz fobias e neuroses, mas respiratrio doenas e muitos cnceres provam esto em bom parte ambientais. Secundrio As caratersticas tal medida que sardas e acne phano erupos geneticamene predeterminou. para algum, inclusivo de anexo de religioso interessa, As atitudes e comportamentos esto em bom parte herdaram porm denominao e especfico Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 24 Os f aparecem so ambientais. Assustando o findings aquela suportar posterior estudar encontrar aquela famlia, vizinho, ingresso de pai O nvel e educao, a maneira delas de levantando O filhos- todos influncias ambientais tem incredibly efeito menor desenvolvimento de personalidade de uma pessoa ou o nvel deles de inteligncia. O todos destas revelaes novas so importante para voc e a sua habilidade puxar comportamento e Acesso de Mente gentico strings. No adio para a ele deixar caiu no comportamento de humano de luz, ele tambm revela ns um parte grande sobre como ns deveramos seremos comercializao para os nossos clientes e clientes de futuro. Com todos destas erudies novas sobre as ambiental e influncias genticas dentro de seu cliente, considerar o seguinte especfico strings e prepara voc mesmo para mais assustando as revelaes.

A palavra-Strings a a conversa seguinte happened assim freqentemente para todos de ns dentro A infncia que ns todos reconhecemos para ele imediatamente antes de vindo para o ponche alinhar. Menino: O me pode Eu vou para os vizinhos? Me: No, mel. Menino: C'mon, Me, Eu posso ir para os vizinhos tocar? Me: Eu disse, No. Menino: Mas porque? -----------------Me: Por causa, Eu disse assim. a palavra por causa o primeiro voc pode usar dia de string todos com voc reune. Esta palavra simples o exemplo perfeito de um string (uma mecanismo de resposta de stimulus) que foi instalado o seu cliente dentro cedo vida. infncia dentra Ceda, a palavra por causa foi instalado medida que o absoluto Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 25 responder e raro para questes que ns perguntamos O me e Papai. Hoje ns responder a mesmo maneira para a palavra por causa medida que ns fizemos quando ns estivemos filhos. Por causa tpico de um string facilmente puxou. Provavelmente do mgica, voc profere o A palavra e povo obedece. Usar a palavra por causa medida que parte de o seu O raciocnio para quase qualquer questo perguntou de voc e voc encontrar o seu mendigo de clientes obedecer com os seu requere. faz este som tambm impressionando verdade? inconsciente A comunicao realmente este simples? faz duelo proferindo a palavra por causa dentro uma sentena realmente causa uma reao instantnea para consentimento no os seus clientes? O que evidncia existe para semelhante uma demanda? Dr. Ellen Langer, um Harvard psiclogo social, procurado vindo o responder tambm. No um estuda aonde Dr. O langer esteve considerando o impacto de perguntando para favores, ela contrastou o uso de pesquisas com a palavra por causa (uma raro por ter o algo feito) e sem a palavra por causa. o estuda, o qual est agora quase uma parte de folclore de persuaso, foi como deste: O povo esteve esperando no linha usar uma mquina de cpia na escola biblioteca. Algum perguntaria um de questes de trs. A) me Desculpar, Eu tenho pginas de cinco. Poder Eu uso o mquina de Xrox por causa I tem que fazer algumas cpias. B) me Desculpar, Eu tenho pginas de cinco. Poder Eu uso o mquina de Xrox por causa Eu estou no uma presa. C) me Desculpar, Eu tenho pginas de cinco. Poder Eu uso o mquina de Xrox? Antes de indo qualquer posterior, levar um momento e imagina os cenrios

e pronostica que os resultados esteve. Pronto? Quando opo (C) foi usada um impressionada 60% de povo combinado deixar a pessoa faz cpias, agora por perguntar. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 26 Quando opo (B) foi usada um estarrecida 94% de povo combinado deixar a pessoa faz as cpias. Finalmente, A opo (A), o qual foi usado medida que um controle contrastar com A opo (B), encontrar aquele 93% do povo obedecidos com os pedidos. Pelo menos um e talvez dois strings esto imediatamente visualizaram nesta simples mas brilhante estuda: 1) Perguntando para um favor pode uma ferramenta efetiva no lucrando o consentimento. Mais tarde neste ns consideraremos se perguntando para um favor de livro uma verdade string. 2) a palavra por causa um string. Ele um resposta de stimulus, hardwired O mecanismo no muito povo. Ponto de Acesso de mente #104. Usar a palavra, por causa resposta dentra para porque? questes por causa ele desencadea consentimento em sobre 50% a resposta normal A tarifa no muitos situaes. L so um nmero de As palavras e frases que est strings que est facilmente puxar. Voc aprender como utilizar palavras que est strings mais tarde nesta anotar. Para agora, voc pode facilmente entende como simplemente e palavra inocentementeO strings esto programaram dentro de o nosso pensamento. O gesto-Strings No todos Acesso de Mente strings so expertas com lnga. Muitos Acesso de mente strings so positivo e negativas resposta de stimulus padres Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 27 gestos e lnga de corpo. De uma certa forma, mas no todos, de os seus clientes experto fsicos castigo medida que um menino. Para muitos anos, ele foi poltico correto para no nico espancar filhos porm para eles de bofetada no rosto qualquer hora eles tombaram fora de linha com their pai seu ou comportou. Se voc tem sempre avisou uma pessoa retrae em a mais leve levantando de uma mo em direo o rosto deles, eles foram condicionaram em o nvel inconsciente mover em outro lugar daquele gesto. Ele pde era do uma poupa no uma guerra, disciplinar combates com filhos outro, ou medida que happens mais freqentemente, do est golpea medida que um menino. Salespeople cujo gestos trazem o seu As mes e altura de braos no ar freqentemente lucra menos consentimento do os prospectos deles, especially quando eles esto sentando ou posio perto os clientes deles. O que parece um gregrio e o gesto sada para algum

Os clientes est percebeu medida que uma ameaa criando o vo ou respostas de combate atravs de o crebro de clientes outros. uma noz parte dimensionada do crebro chamou o A amgdala serve no parte proteger o individual do qualquer potencial fora fora ameaa. Ele no pode distinguir do um pau inflado pelo vento do um mortal cobra. A parte do crebro emocional esteve l nico proteger o egosmo do ameaas potenciais. o voc sempre quer para puxo de string a segurana string. Sempre est perceber medida que O sem-ameaando para o seu cliente. Nunca levanta as suas mes em direo o rosto de o seu cliente, acima o seu nvel de pescoo prprio ou no qualquer rpido A moda e voc esto mais provavelmente fazer a venda. Voc estar ver medida que seguro e mais confivel. o seu cliente pode um recua e voc no conhecer para ele voc conjunto de acidente o recuo fora com uma aparentemente movimento de mo inofensiva. Se o seu cliente foi golpeado regularmente ou dura suficiente infncia irregular dentra, o mesmo movimento daquele golpeando provavelmente extrair o mesmo resposta de medo no o seu cliente. Como muitos milhes de dlares de vendas estar perderam por causa a O salesperson foi inconsciente de as aes fsicas dele? Ele difcil vindo para obviamente, mas ns conhecer aquele o nmero de filhos quem foi golpeados regularmente antes da 1990s altura muita realmente. Agora voc pode lucrar desta conhecimiento os seus competidores de momento envia os seus prospectos executando para os seus seguro braos. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 28 Ponto de Acesso de mente #80. Manter as suas mes posicionada dentras semelhantes uma maneira que eles nunca pde recordar algum mente inconsciente de uma tempo quando eles estiveram golpear ou abusou. no captulo sobre O sem-verbal voc aprender como A puxo comprando o strings com gestos especficos. Sensory-Strings As dzias de Acesso de Mente strings tm nada fazer com lnga ou O sem-verbal gestos. Estes prximos series de strings inclue os strings que est O sensory baseou. O que os nossos clientes ve, escutar, sentir, cheirar e gosto todos crtico se eles dizem sim ou no quando ns comunicamos com eles. Quando voc foi um infant, O duelo entregou para voc foi nato com dois medos, O um esteve de ruidosamente rudos e os outro esteve de caindo. Muitos povo so sensvis para tipos de certo de sons e vocal entonaes. algum povo responde bem para um voz ditador, outro instantaneamente diz no. Voc precisar aprender quais strings puxar clientes quais dentros.

Como um infant, o seu pai (s) foi capaz de distingue para voc do outro Os nens pelo o seu cheiro. Como anos iam pelo os seus clientes se tornava acostumar-se a vrios Os cheiros e perfumes aquela os mentes de troca deles instantaneamente sobre se eles diro sim ou no dentra uma situao dada. Voc aprendeu como utilizar cheira e a carncia de eles no processo de vendendo o seu cliente. Como voc cheira freqentemente instantaneamente decide se voc um tem chance de fazendo uma venda ou se voc est simplemente est tolerou nas vendas definio. alguns cheira faz povo quer gastar mais tempo no uma ambiente. Outro obriga para eles deixar. alguns cheira relaxa o normal individual. algumas cheira cria excitao. Adicionando para o seu ciente que Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 29 est indo no em o nvel olfatrio com ambos voc e seu clientes trocar o tomo de o seu negcio para sempre. Simblico-Strings Como um menino l foi smbolos de certo que sempre traz sobre O positivo ou conotaes negativas para voc. Talvez voc foi para igreja todos Domingo e olhou a cruzou fachada. Por voc ele pode era um estimei A tempo de divertimento. Para o seu ele pode era algo de cliente do o qual ele no pde esperar escapar do ou talvez um que criar culpa grande e tatos de ansiedade ele observa um cruz de tempo todos. um smbolo de atrao para algum um smbolo de repulso. os smbolos que voc uso inclue o seu vesturio, jias, O punho enlaa, vidros e brincos phanos. Voc aprender como povo reage dentro geral para todos destes smbolos e mais. Ento voc aprender como utilizar smbolos comunicar com o mente inconsciente do cliente. Cultural-Strings L so algumas trocam e temas de vida que est corretamente o nosso cultura. Quando voc foi um voc esteve provavelmente ensina foi legal e compartilhar os seus brinquedos. Este mais tarde virou dentro de ns chamaremos a lei de algo de reciprocidade. Quando voc foi voc rapidamente instrudo se voc tinha ou menos material que os seus amigos. Este ciente mais tarde virou dentro de o que ns chamamos a lei de contraste no vendendo o processo. L esto nove gerais cultural-strings aquele voc aprender como puxar. Eles so irresistvis e muito importante de todos o strings. Quase todos destas strings foi instaladas no infncia. o conjunto nico de strings que no geralmente infncia dentra instalada foi as geneticstrings. Estes ns salvamos para ltimos para eles so o alicerce de strings de conseguindo o predomnio na rea de Acesso de Mente. No voc aprender o lei de nove de Trs de Captulo de persuaso Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 30 As vendas processam. Estas lei de persuaso devem esto seguiram por voc

com xito puxa o Acesso de Mente strings de os seus clientes. Violando estes As lei levam umas penalty simples: o seu cliente comprar do algum alm de, se em todos. Como voc le sobre cada um lei de persuaso de vendas, pensar de todos o prticas e voc pode para integrao de aplicaes imediata possvis dentro de as suas vendendo as apresentaes. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 31

Trs de captulo a Psicologia de Vendendo: o Nove Inconsciente As lei de Persuaso


No voc aprendeu aquele Acesso de Mente de Dois de Captulo strings foi instalados dentro de o seu cliente quando ele foi um menino, ou, no muitos casos, geneticamene. No este voc descobrir o nove de captulo categorias bsicas que todos Acesso de Mente queda de strings dentro de da perspetiva de influncia nas vendas processa.

A lei de Reciprocidade- Quando algum d para voc algo de


perceber valor, voc imediatamente responde com a gana dar O algo posterior. Voc foi ensinados compartilhar os seus brinquedos e os seus lanches e os seu espaa e a sua tempo com voc todos aqueles por perto voc. Voc foi repreendidos quando voc foi egosta e voc foi recompensados com espcie Os sorrisos e carcias na cabea quando voc compartilhou. o Ponto de Acesso de Mente de reciprocidade foi instalada em a muito idade ceda. o mundo maior salespeople e comercializao o mavens d algo para os clientes deles e Eu no significo um carto de negcio. tem para voc sempre recebeu uma barra de sabo no correio? tem para voc sempre recebeu uma caixa de cereal no correio? tem para voc sempre recebeu volta rtulos de endereo do uma caridade, in the correio? Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 32 tem para voc sempre recebeu um punhado de saudando as cartes do uma caridade, no o correio? tem para voc sempre recebeu uma shampoo de tamanho de amostra engarrafa no correio? Estes esto todos exemplos de o que ns chamada induzindo a reciprocidade. o A prtica muito simples, ainda absolutamente brilhante. Se o seu produto qualidade superior e ele algo que todos pode usar, enviar todos uma amostra pequena de ele e eles estaro mais provavelmente comprar para ele o prxima vez eles vo para os armazm para rares de dois. 1) Ns reconheceremos para ele medida que ns usavamos. o crebro escolhe

para cima ligado o que ntimo. (tem para voc sempre avisou como muitos carros l est como os seus no caminho? O que happened para todos demais?!) 2) A reciprocidade foi induziu. O kellogg foi legal suficiente enviar ns a caixa livre delas de cereal e por causa ele gostou bem ns deveramos pelo menos compraremos o cereal deles este tempo de um. Ns voltamos o favor. Reciprocidade, basear no pesquisa cientfica, aparecer os nico muito lei poderosa de vendendo a persuaso l est, mas est l um problema? Se voc vende seguro de vida, voc no pode dar em outro lugar $10,000 de alcance livre. Se voc vende estado real, voc no pode dar em outro lugar banheiros. Se voc venda falando voc no pode dar em outro lugar discursos de servios livres. Se voc um voc no pode dar em outro lugar 100 compartilhar de Merck de corretor. O que voc faz se voc no tem tamanho de amostra Os produtos e servios? Como voc leva vantagem desta lei poderosa de compartilha e compartilha da mesma forma? Ponto de Acesso de mente # 18. d em outro lugar algo de percebeu valor algum e eles sentiro obrigaram fazer do mesmo modo. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 33 Voc no tem que dar em outro lugar amostras livres utilizar reciprocidade. Voc Deve d em outro lugar algo que percebia valor. Aqui esto um pouco idias criativas para salespeople usar medida que baratos d em outro lugar tens para os seu prospectos. Seguro de vida e Produto Financeiro salespeople: d em outro lugar uma relatrio livre que lista todos o topo realizando os assdios para os anos de trs ltimo. (Como se ele conte informao que positivo sobre o seu competidores!) d em outro lugar um grfico manejvel que povo pode colocar O refrigerador que mostra os questes de dez perguntar telemarketers determinar o legtimo de oportunidades de assdio e doaes caridosas. Estado Real salespeople: Estimar o dlar do emprstimo o O cliente levar fora e executa tabelas de amortizao de variado mostrando como pagamentos extras pequenos cada um ms cortado anos fora a vida do emprstimo, salvar o dez de cliente de mis de dlares e criam termo compridos financeiro libertade. Se o cliente tem j colocando todos avarento em direo o 30 ano hipotecar, d em outro lugar um folheto manejvel que mostra como fazer simples A manunteo na casa, como encontrar bem povo de servio trabalhar O incio no futuro, e tambm dicas no mantendo o incio no condio de dlar superior dever eles decidem vender. O automvel salespeople: Se voc vende um carro grande, d em outro lugar um recente O consumidor Informa artigo para todos de os seus o seu carro de comparao de prospectos com classe de dele dentro outro. Se voc vende um carro que um carro bom, mas no listou medida que um de

o melhor, d em outro lugar uma lista do estratgias de dez de topo manter o carro executando e ele venda de re altura de valor baratamente. o mensagem para voc aquele todos pode dar algo fora para liberar com nada aguardou no volta. Ele um fato cientfico que reciprocidade est efetivo. a tecla que o que voc d fora deve percebia valor pelo a parte do cliente. tens promocionais Tradicionais como do personalizaram canetas e data anota pode til ou eles podem no esto. Voc pode testar para eles Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 34 ver se eles assistem no fazendo as vendas. Ele no importa o que voc d em outro lugar realmente custea para voc. O que importa o valor o cliente coloca tem, informar ou produto.

A lei de Contraste- Quando coisas de dois, O povo ou coloca que est


diferente do cada um, esto colocaram perto para cada um tempo dentras, espaar ou no pensamento, ns vemos para eles medida que mais diferente e easier distinguir o qual ns quermos muito. L um pedao maravilhoso de histria de televiso dos arquivos de o Show Esta noite com Johnny Carson. O carson hospedou o Show Esta noite para quase 30 anos antes da Gralho Leno se tornou a anfitrio. noite de um, O johnny tinha o o vendedor de bolacha de batedor de menina de um de nmero de um de nmero no pas no. Ele perguntou para ela o O segredo de o sucesso dela. Ela dito, Eu duelo fui para casa de todos e disse, Eu posso um tenho $30,000 doao para a batedores de menina? Quando eles disam no, I disse, voc pelo menos compraria uma caixa de bolachas de batedor de menina?' a audincia parar no pde rindo e nem Johnny poder. a menina menor tinha controlado o princpio de contraste, em idade oito tem para voc sempre andou atravs de uma armazm de mercearia e veu povo, mulher de especially, levar dois competindo os produtos e colocar um de eles dentro cada um A mo ento olha para eles lado pelo lado, O litro pesando o qual eles deveriam comprar? o princpio que povo de guias neste escolha de produto est chamou a Lei de Contraste. estudos Psicolgicos mostrava aquela salespeople podia usar a Lei de Contraste no uma muita especfica e pr-desenhou moda. Se voc pode mostrar o seu produto valioso ou servio primeiro ento mostra que voc gostaria de venda (o que voc pensa cria os melhor ganhar-ganha com o seu segundo de cliente, o O cliente muito provavelmente comprar o tem de segundo. Quando voc foi um voc iria dentro de um armazm de menino com um de o seu pai e medida que Me shopped, assim fez para voc. Voc pode colhia dois ou tens de trs propor para as suas me para possvis compra. Tempo depois do tempo Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 35 o seu Me programou dentro de voc tambm um de temas de dois:

1) Ele tambm valioso, voc no pode ter tambm de eles. 2) Voc pode ter o pouco (mais barato) um. Voc em breve aprendeu aquele o mtodo melhor de vendendo o Me esteve notar como menor o custo de tem. Me, ele somente um dlar, o seu voz ressoar no uma clamando a moda. Com o contato de olho de correto e rosto lastimoso a estratgia regularmente trabalhou. a Lei De Contraste no diz aquele voc sempre vender o mnimo valioso de produtos de dois. Ele faz diz aquele se voc colocar produtos de dois ou Os servios fecham juntos no espao ou mente, a pessoa comear para claramente ver as diferenas e a programao delas ajudar para eles escolher qual em vez disso de se ou no . O preo foi muito programao de bens comuns instalou dentro de filhos medida que um menino, mas l definitivamente esteve muitos pai quem programar o tema, ele junco, no compra lixo, dentro de their filhos seu. Estes clientes de adulto agora compram tens de qualidade mais altas quando possvel. a Lei de Contraste atua dentro de cada um de ns nos ajudar escolhe o qual de um nmero de Os tens comprar. Ponto de Acesso de mente #19. Mostrar o seu cliente o voc acredita seu de produto da melhor maneira opo e/ou menor valioso ltimo. o cliente est obrigou pertencer algo e norma levar a ltimo ou o mnimo tem valioso se ele est mostrar ltimo. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 36 Ponto de Acesso de mente #20. Deixar o seu compra de prospecto o menor valioso de variado tens necessrios primeiro, ento deixam para eles compra os acrescenta ou segundo de acessrios. No contraste para o eles parecem pequenos e um valor de assdio bom grande para o preo. Estado Real salespeople: Mostrar seu cliente um incio que eles no gostar primeiro ento eles de show um incio que reune todos de seu comprando o critrios segundo. O povo tende comprar que eles so expostas ou segundo de experincia. Produto Financeiro salespeople: Contar seu voc tem dois de cliente Os produtos mostrar para ela. o melhor financeiro adequado para seu cliente est pertencer est a portflio diversificado de fundos mtuos. Voc show primeiro eles um valioso produto de anuidade e ento segue aquele pelo um explicao de resumo de outro opo, aquele de pertencendo fundos mtuos que requere um assdio menor e O easier fora deveria eles o dinheiro de necessidade deles. a produto de melhoria e abaixa ambos de preo vem segundo neste caso, criando um obrigando impulso inconsciente investir nos fundos. O vesturio o salespeople: Uma vez o cliente concordava no comprando o adaptar ou veste, agora presenta um lao, um cachecol, um casal novo de sapatos ou uns legal colar medida que um absoluto deve. Se o cliente comprava um $400 palet, no est um $37 lao um necessrio compra? As eletrnicas salespeople: o seu cliente tem dito, Sim, para o

computador, agora voc pde mostrar para eles o plano de servio estendido, um pedao de til ou software de diverso ou uma bateria extra para emergncias. Estes $100 Os tens contrastam para os $2,000 eles duelo legalmente gastaram no computador e quase parece irrelevante, no contraste. uma regra til recordar no qualquer situao de vendas aquele quando Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 37 algum menes que o seu produto ou servio est tambm valioso, ou custea muito voc responde com uma aura, Comparar para O que? Comparar O que? uma questo que colocar seu pensamentos de cliente dentro de perspetiva e permitir para eles para O re-pensou their aparente, no resposta. Se seu cliente esteve O encabeamento em direo uma no resposta, comparar para o que? poder freqentemente traz para eles atrs para o resposta de sim.

A lei de Amigos- Quando algum pergunta para voc fazer algo e


voc percebe aquela a pessoa tem os seus lucros melhores no mente, e/ou voc gostaria dele/ela seu ter lucros melhores mente dentros, voc motivado realizar o pedido. Como muitos tempos voc tem experta algum chamada o seu porta de fachada perguntando para voc doar dinheiro para alguma causa? Comparar o O nmero de voc doou para a causa de tempos quando voc soube a pessoa quem perguntar para voc doar no contraste para como freqentemente voc doou quando voc no conhecer a pessoa quem perguntou para voc doar. Se voc est como do muito voc doou mais freqentemente quando o seu O vizinho veio para a porta perguntando para voc doar. Voc sentiu uma empatia para a voc conhecer quem est possivelmente est tira por este caridoso requerendo. o povo quem solicitou do voc menor regularmente recebeu doaes por causa eles no tm aquela mesmo empatia ou confia. Ns tendemos diz sim quando ns conhecer algum ou percebemos eles so o nosso amigo. No um contexto similar, muito povo nunca iria para uma reunio para vrios-nvel comercializao se o amigo deles ou conhecimento no perguntou para eles ver em este oportunidade de negcio. a estratgia maior uma vrios-nvel comercializao O corporao pode utilizar o listagem de amigos e estratgia de famlia medida que o contatos primeiros nos MLM'ers dias cedos no o negcio novo dele. Estes amigos e famlia so as muito provavelmente dizer sim para realmente indo para uma reunio. Como salespeople desenvolve relacionamentos com os eles se tornar amigos. As amizades crecem e se tornam O especial e vendas de futuro so todos mas garantido com o andamento o relacionamento. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 38 Ponto de Acesso de mente #23. povo de ajuda ve para voc medida que o amigo deles e algum quem cuida sobre O eles e voc aumenta as probabilidade delas de consentimento. um extremamente Ponto de Acesso de Mente poderoso que pouco se qualquer O salespeople sempre usa aquele de apontador fora os aspectos negativos de o seu

Os produtos e servios. pesquisa Psicolgica volta para cima a nossa assero. O um de as muito maneiras efetivas influenciar povo est argumentar contra o seu prprio ponto de vista ou argumenta contra o seu prprio lucro de egosmo assim que ele aparece aquele voc est as suas propostas dentro imparcial. grupo de um de pesquisadores tinha uma viciado de herona conta povo que l dever ser ptios de estrito e mais sentenas severas. os pesquisadores encontrou a viciado de herona est mais acreditvis que outros presentando pontos similares de exibir. Este esteve um das pouco instncias quando povo acreditou algum quem no percebeu medida que physically atrativo. Quando o conflitos de mensagem com as expetativas de o seu voc estar percebeu medida que mais srio. Este est a Ponto de Acesso de Mente poderoso e quando voc utiliza para ele com uma voc regularmente trar fora qualquer aspectos negativos menores de os seus produtos e servios. Ponto de Acesso de mente #583. vido para ponto fora qualquer aspectos negativos de a sua proposta. Estes realiza coisas de importante de dois. ele faz voc aparece longe mais confivel e ele permite o seu cliente de segundo est definir em facilidade medida que voc est fazendo o trabalho dele de encontrando os inconvenientes proposta. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 39 Produto Financeiro salespeople: Contar o seu cliente um conto de como voc recentemente ajudou a sua membros de famlia com their finanas seu mesmo A maneira que voc est indo ajudar o seu cliente. Quando eles entendem aquele eles esto indo esto trataram exatamente como do famlia, eles percebem para voc tambm tm os lucros melhores deles no mente. Estado Real salespeople: Compartilhar com o seu cliente porque voc No compraria uma casa especfica. Se ele est limpa aquele o seu cliente No est interessou na casa, e voc no gosta para ele tambm, esclarecer porque esta casa no est voc recomendaria os seus amigos de algo compra e ento esclarece detalhe dentros por qu. Estes fortalece o seu lao no meio de voc e seu clientes.

A lei de Espera- Quando algum voc respeita e/ou acredita no


aguardar para voc realizar uma tarefa ou produze um resultado de certo, voc tender realizar a expetativa dele se positivo ou negativo. L um famoso estuda do 1970s pelo psiclogo, Dr. O rosenthal que revela aquela a expetativa de pessoa de um pode radicalmente altera, O ambos positivamente e negativamente, os resultados reais de como povo realizaro. o estuda estudantes de dois de divisrio comprometido dentro de o que professores foram contados eram ntidos e grupos estpidos de estudantes. estudantes foi contados nada. In the agrupar que foi inventado de altura suposta estudantes de IQ, eles realizaram em um A mdia de um A nvel depoisdos 8 ms. o grupo que foi inventado de supostos baixos estudantes de IQ, realizar em uma mdia de um D nvel depois 8

Os ms no a trabalho de escola delas. No realidade, l esteve no diferena IQ de estudantes. Eles estiveram aletoriamente dividiram nos grupos e os nico O varivel estuda, o qual esteve imediatamente descontinuou, foi o A expetativa dos professores envolveu. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 40 Ponto de Acesso de mente#28. os voc aguarda de voc mesmo de comportamentos e outro esto provavelmente esto manifestaram no realidade. Se voc acredita aquele o seu cliente muito certamente comprar do voc, eles provavelmente . No psicologia, o efeito de placebo ser um saudvel documentou e resposta moderada cientfica na parte do corpo est healthier (ou no caso de um nocebo, doente) baseou sob espera, sugesto e f. no Guerra de Coreano, l esteve mis de desastres e no morfina suficiente aliviar a dor do os soldados de sofrimento. Mdico estagirios e mdicos foram forados dar acar pills e a sugesto que os soldados estaria fora de dor curtamente. Aproximadamente 25% de todos soldados levando os O placebo tinha a dor severa delas aliviou. Este mesmo nvel de espera necessrio medida que uma f no voc mesmo sobre as suas habilidades bem sucedido e tambm sobre a sua habilidade influente com os seus clientes ganhar para eles para os seu Os produtos e servios. Exerccio de Acesso de mente: Como voc pode utilizar a Lei de Espera quando vendendo os seus produtos ou servios? Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 41

A lei de Ns tendemos gostar do produtos de Associao, servios, ou idias


que est endossou pelo ns gostamos do ou respeito de povo outros. Por qu faz para voc compra roupa interior que Michael Jordan diz as melhor? est uma especialista de roupa interior de Jordnia de michael e michael? faz Candace Bergen (Dar o sprint) ,Whoopi Golderg (MCI), e Paul Reiser (ATT), realmente tem percia no distncia comprida servio de telefone ou so eles escolhem representar estas companhias por causa ns temos uma opinio favorvel de eles? Quando os seus produtos e os seus servios enlaar est para acreditvel, agradvel, o seu cliente de povo de imagem de positivo tender gostar dos produtos ou servios. Para autores de anos conhecido aquela a maneira melhor vender um livro est pegar povo escrever favorvel posterior matria e fachada matria para o livro. Este adicionar credibilidade para o livro por causa ns respeitamos a pessoa quem escreveu a cotas. a fora de uma recomendao ou de algum famoso usando o seu Os produtos ou servios podem so a tecla que virar as trancar das portas mente inconsciente. Se voc no tem a habilidade ter o famoso endossa os seus produtos ou servio, perguntar povo outro quem est usando os seus servios

escrever para voc uma carta curta testemunhando para o fato que o seu produto ou servio tem a vida de troca de eles de ajudado delas, o negcio deles, ou fez de uma certa forma significativo A diferena que eles no tm antes. a recomendao fala tomos sobre voc assim voc no tem que . Ponto de Acesso de mente #32. Permitir povo ver para voc e os seus produtos ou servios vinculado para os respeitou, o famoso, o experto e o seu A probabilidade resposta de sim est realzou dramtico. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 42 Exerccio de Acesso de mente: Como voc pode utilizar a Lei de Associao no vendendo os seu Os produtos e servios?

A lei de Consistncia- Quando um individual anuncia no escrevendo


(ou verbo para um grau menor) que ele est levando uma posio no qualquer assunto ou ponto de vista, ele tender defender aquele f fortemente descuidado de dele O exatido plana no rosto de oprimindo a evidncia para o contrrio. os seus decises de passado de clientes e proclamaes de pblico seu de influncia dramtica Os f e atitudes. Uma vez uma pessoa tem disse, Eu nunca X, eles norma nunca faro. Muitos povo faz pblico As declaraes que eles no pensavam fora, que freqentemente vira dentro de f e atitudes permanentes. a raro simples. Ns estamos ensinamos aquele a nossa palavra est o nosso lao. Quando ns dizemos voc contar pode no ns. O presidente Conta Clinton era lados de ambos ligado desta lei. No 1994 dele mudana contnua de as posies pblicamente declaradas dele custea a casa e senado assentos, criando um maioria de republicano no casas de ambos de congresso para o primeiro A tempo no dcadas. No 1998 o de p inflexvel dele contra conversando sobre o Monica caso de lewinsky para ajudado de rares ticas ele construo a popularidade o mais alta A taxa pelo um presidente no anos. Pelo declarando, Eu estou indo para duelo fao o meu trabalho, o pas comeou acreditar no Conta Clinton novamente e ficar em p atrs de ele medida que o presidente deles. Voc sabia aquele 70% de todos povo a mesmo eles estiveram quando eles foram levantados medida que filhos? Esta a lei de consistncia no vida real ao! o o grfico seguinte ilustrar a fora de religioso vrios As seitas segurar sobre de membros uma vida. Mantendo a consistncia est em o ncleo de lealdade. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 43 O por cento de Membros Atuais Sobrescrita dentras Mesmo F Fonte: Adaptado do Pesquisa de Demografias de Americano. Fundamentalista 52% Batistas Meridionais 86% Misc. Protestantes 40%

Batistas Outros 77% Luteranos 75% Methodists 72% Inter/O sem-denom. 27% Liberal 49% Prebsyterians 59% Episcopais 54% Catlicos 89% Judeu 83% ----------------------------------Todos 70% Os americanos respeitam consistncia e predictability. uma pesquisa recente estudar tinha assuntos faz decises entre escolhas vrios. Agrupar Um foi perguntado recordar a deciso delas. O grupo B foi perguntado escrever as decises delas no uma ardsia de mgica e ento puxa a planilha acordado apagando' a deciso delas. O grupo C foi perguntado anotar as decises delas no papel com tinta e eles de mo dentros para os pesquisadores. O qual agrupa crava com as decises delas? Direito. O grupo C cravou com as decises delas sobre 3/4 da tempo. O grupo B manteu as metade de decises delas a A tempo e Grupo um tenderam trocar os mentes deles. a lio est pegar o seu cliente escrever coisas abaixo medida que ele participa nas processo de vendas. Ele pde anotar qualquer coisa do metas para o vindo o ano para o que ele realmente provavelmente do dentro um carro, uma casa, um portflio de estoque ou um tempo de frias compartilharia pacote. o A tecla est pegar uma caneta no mo de cliente e tem para ele escreve! Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 44 Exerccio de Acesso de mente: Como voc pode utilizar a Lei de Consistncia no vendendo os seu Os produtos e servios?

A lei de Falta- Quando uma pessoa percebe aquele ele


poder quer est limitou no quantidade, ele acredita o valor de o que ele pode quer maior que se ele foi abundncia dentra disponvel. O que o pblico encontra magnficos nunca suspende nos impressionar. Recordar os Natais sazona de 1996? Estes esteve quando anunciantes promoveu Ccegas Mim bonecas de Elmo para filhos e ento dirigir o preo acordado, simplemente negou produzir as bonecas no quantidade. os preos das bonecas cresceram ultrajante. Os armazns vendido fora das bonecas depois de criando demanda enormes e O sobreavalia eles. Por dentro semanas, o Minneapolis Star Tribune seis impresso e sete As colunas de classificadas oferenda de ads vender their Ccegas seu Mim Elmos para em qualquer lugar do $300 todos a maneira acordado $695! Imaginar este: um menino vai armazm quando as bonecas primeiro vm fora e Me compra para ela menino uma boneca para $30. O eventually a mdia promove estas bonecas para o ponto aonde armazena e os centros de compras est inundou com

O povo tentando encontrar Ccegas Mim existncia de Elmos forou arrumar para todos o outro Os produtos armazm para their presentes de Natais de filhos seu. a comercializao A campanha foi uma bonanza para Ccegas Mim Elmo, denncias de estao de rdio, varejistas e ele foi todos induziu pelo a falta de comercializao intencional. Qual seguinte deveria para voc usa medida que uma induo de falta? 1. Atuar agora! 2. Fornecimentos Limitados! 3. Dia de um nico! O todos daquela temas de bens comuns no anunciando e comercializao. O qual Os trabalhos melhor? Atuar agora j terceiro muito efetivo. Ele simplemente no puxa Mente O acesso strings. Dia de um nico um tema efetivo porm no phano Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 45 comparar para Fornecimentos Limitados. Se voc pode mostrar que l nico um pouco de os seus produtos ou servios disponvel que est indo puxar mais Acesso de Mente strings. o fornecimento limitado strings quase sempre vai posterior para seu cliente infncia. L esteve um ou pedaos de dois de esquerda de bolo e quando o seu O cliente teve quatro anos, ele soube aquele se algum alm de pegou aquele pedao de untar l estaria nenhum para ela. Ele foi imperativo tentar pegar um de os pedaos ltimos de bolo. A falta foi instalada em uma idade ceda e era reforado durante o nosso vida de adulto. a strings machucada dentro de falta foi muito poderoso realmente e voc deveria comear inventar mtodos usar o princpio de falta no o seu reunies de vendas de dirio. Ponto de Acesso de mente #38. o seu cliente deve est faz ciente aquele algo sobre voc ou os seus servios, ou os seus produto so escassos. (A falta pode incluir A quantidade de produto, a voc tem que gastar com algum ou um nmero de tempo de produtos especficos em um especial preo baixo.) Estado Real salespeople: no estado de Minnesota, no ano 2000, muitos incios esto vendendo no dias de litro. Ele est completamente tico contar o seu clientes que, a casa de mdia no Minnesota est vendendo no 11 dias. Se voc quer esta casa, colocar uma oferta no papel, agora. O automvel salespeople: L tm somente carros de trs como deste lot. Eu suspeito eles vendero fora pelo Segunda-feira. que no significa para voc no pode pegar este carro novamente, mas ele faz significa para voc pde esperar semanas ou ms pegar a A fbrica entregou carro com todos destas opes. Ele acordado para voc. Produto Financeiro salespeople: Voc pode nunca pronostica o futuro , mas, o que happens se este Janeiro como est dos muito Janeiros e o mercado vai para cima 4% voc est decidindo se esta a tempo de momento abrir o seu IRA? Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 46 O que ele que o seu cliente perde se ele no compra do voc? Aquele a sua falta string.

A lei de Conformidade- Muito povo tende concordar para propostas,


produtos, ou servios que estar percebeu medida que aceitvel pela maioria povo outro ou uma maioria do individual mija agrupa. Todos quer est aceitou. O que povo pensar, est O algo que ns todos pensamos sobre em o nvel inconsciente. Ns todos quermos estamos gostar do e ns todos quermos povo olhar que ns compramos e fazemos com respeito e admirao. Quando o seu cliente pensa sobre como deles peers exibir seu comprar, a venda pode est fazer ou quebrar sem indo qualquer posterior. Ento ele importante garantir o seu cliente, em o nvel inconsciente aquele dele comprando a sua O produto e servio uma a idia destacada. A conformidade est relatou para consistncia no algumas maneiras. A conformidade est A existncia consistente com o seu mija aceitao de grupo. A consistncia est est perceber medida que previsvel e o seu mija grupo de interior tico e interior phano voc mesmo. Conformistas de sem e rebeldes planam tendem conformar para seu agrupam que est conhecido era indmita contra sociedade. Considerar aquele Greenpeace ativistas so muitos conformistas de sem nos olhos do pblico, mas entre o eles conformam para a conformista de sem padro de grupo prprio deles. Testemunhas de jeov e Santos de Dia Posterior so seitas de Cristo de ambos quem esto consideraram parte do Cristianismo pelo denominaes outras. Eles esto conformistas de sem e so orgulho e honrou est. Sem embargo, por dentro seu pertencer grupos, eles ter limpar-cortado e padres definidas que deve est conformar . a sua compreenso de o seu cliente conformando as padres fazer pode ou quebra as suas vendas. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 47 Acesso de mente #45. Permitir seu cliente ver o futuro dele depois de comprando o seu produto e servios medida que um aonde dele peers e famlia no nico aprova, mas est excitou sobre dele compra. Imaginar como a sua esposa responder quando ela observa aquele voc tem foi fora e comprou para ela, e realmente o seu famlia de inteiro um carro flamejante... Imaginar como o seu marido sentir quando voc mostra para ele aquele voc levar a iniciativa investir no o seu retiro assim a vida dele estar easier...O essentially no tendo trabalhar ele est 77.

A lei de Povo de Fora tem sobre de fora povo outro para o


O grau que eles esto perceberam medida que tendo autoridade maiores, resistncia, ou percia. A fora vem com A autoridade e carisma. A fora a habilidade trocar. A fora ambos real e uma percepo. os seus clientes perceber voc medida que mais poderoso se voc atua com confiana porm no presuno, bemestar mas no desateno, e certeza porm no conhecendo para ele todos. A fora algo que existe dentro de voc e deve est traz fora. Uma vez povo percebe para voc medida que competente, cuidando, entendido, confident e certo, ento seu

nvel de confiana no voc vai para cima. Se voc tenta usar sobre de fora povo outro, em vez disso de com outro povo, ento voc perder vendas e perdem amigos. A fora com povo est perceber pelo muito medida que resistncia e est freqentemente chamou carisma. sobre de fora outra norma ressentiu e povo o inferior provavelmente conformar se eles pensam voc est tentando controlar para eles. O um recente estuda que discutiu A fora e autoridade revelou aquele 95% de todos enfermeiras esteve enganando distribuir drogas para pacientes, depois de Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 48 autorizares pelo mdicos, aquele eles souberam realmente provavelmente matariam paciente. que fora. mecnicos de auto podem no tm um valor de reconhecimento alto para fora, mas quando o seu carro quebra abaixo, eles se tornam o muito povo poderoso no o mundo no eles? Eles tm a soluo para o seu problema. Se eles fizeram a soluo aparece facilmente eles tm no fora. o fato simples que muito povo so ignorantes de como utilizar fora esto porque muito salespeople esto perceberam medida que mendigos ou chateaes. Uma vez voc entende como puxar Acesso de mente voc se torna mais carismtica e exsuda fora de strings com povo. No voc descobrir como utilizar fora de Quatro de Captulo ao perguntar a pouco questes simples. A fora no vendendo experta pela pessoa quem est perguntando as questes astutamente e guiding as processo de vendas. Aquela pessoa para voc. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 49

Quatro de captulo 21Sculo de st Vendendo: o ltimo Vendendo o Modelo


Ganhar/Ganha Relacionamentos Cria Perto Chama A riqueza e Longo Chamar Felicidade L um energia de especial que excitante sobre vendendo. Ocasionalmente as transao de vendas experto medida que um jogo de xadrez aonde l esto dois Os oponentes quem devem compram e vendem do cada um e um finalmente ganhar e um finalmente perder. Distante mais freqentemente as definio de vendas est um onde ambos o cliente e salesperson Deve ganha. Vendendo uma casa, a A tempo-compartilha, ou um carro est typically um interao de tempo de um no meio de o salesperson e o cliente. a presso experto pelo ambos salesperson e cliente longes maiores dentras cada um destas definies porm, a necessidade de a ganhar/ganha cenrio imvel crtico para o termo de longo sucesso do cliente finanas e a reputao de salesperson. O seguro salespeople tem

o eles de adorno de presso menor medida que eles podem utilizar Acesso de Mente vrios strings aquele relatar para o desenvolvimento de termo de longo relacionamentos. o meu agente de seguro pessoal est Dennis Dunker de Quedas de Canho, Minnesota. No todos mas anos de dois de o meu ele servia medida que o meu desastre de vida de adulto Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 50 agente de seguro. Ele tem nunca tinha que fechar uma venda com mim. Ele tem sempre utilizar Acesso de Mente strings efetivamente e tico dentro trabalhando com mim. No muitos ocasies no Eu exigia aquele o meu alcance de passado est aprimorado. que est um do conta conto sinaliza de algum quem um mestre em puxando Acesso de Mente strings. Quando o cliente exige os salesperson vender para eles mais e mais, o salesperson se tornava um mestre. parelha Todos de ele faz para ele um ponto de anos dirigir os 45 minutos que so necessrios pegar para os meus incio no Cidades de Gmeo. Ele dirige passado um pouco agncias de Seguro de Fazenda de Estado outro na maneira acordadas aqui para uma visita ou a data de luncheon. No teoria, Eu deveria tinha o meu negcio com um daquela ele dirige passado de agentes, mas Denis construia um termo de longo relacionamento, a amizade e tem sempre exposto grande O respeito e lucro no os meus trabalho. Aqueles estiveram todos Acesso de Mente genticos strings . Povo, todos povo, precisar respeita e amizade. Ele est codificou dentro de o nosso genes. O dennis no conhecer eles foram Acesso de Mente strings, ele simplemente gosta povo e trabalha duro fazer o que o cliente dentro dele lucros melhores. Hoje O dennis um homem opulento e tem um base de cliente substancial que levar cuidar de ele e seu famlia para demais de as vida dele. Ele nunca me perguntava compra um Eu no quis. No fato, ele tem nunca fecha uma venda com mim. Ele tem sempre me permitiu fechar eu mesmo. Ele utilizou a minha personalidade, o qual inclue analisando o dados, A existncia carga dentra, so uma produtor de deciso, e atuava medida que o meu conselheiro em vez disso de o que outros maio de individuais astutos menores feito...e o meu negcio perdido. O dennis levava cautela de mim para 20 anos e os prximo 20 anos. Ele um mestre inconsciente de tecnologia de Acesso de Mente e I no pensa ele ciente de ele. No a viagem de frias de ilha prxima dele, Eu sou certeza ele no estar tambm concerniu...como ele senta na praia com a esposa dele bebericando do os vidros altos...que est o que happens quando voc cuida sobre povo...eles exigir para voc vende para eles...por causa eles conhecer para voc cuidam...O duelo gosta do Zig dito. Quando foi a voc vai para Disneyworld de tempo ltima ou Disneyland? Recordar quanto diverso foi tinha pelo todos? os passeios foi grande. o Os show foram grandes. Reunindo o A carto e personagens de imaginao foi um tremor para o filhos. o dia ou fim de semana em Disney pode era o ponto focal de

o frias. Voc olha as suas figuras do Disney e pensa de como Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 51 emocionar as crianas esteve pegar l. No no meio de o estacionamento o lot e o parque foi um barraca de bilhete aonde voc pago sobre $100 para o seu dia de diverso. Voc pode foi chocou em como muito o preo tinha ido para cima desde a voc tinha estado l. foi para ele ele? Vendo atrs, foi para ele ele? Voc aposta. Voc pago muitos dinheiro permitir a sua famlia ter um parte grande de diverso. Ele esteve definitivamente ele. Ele foi um ganhar-ganha parte. tradio de disney est para continuamente gera rditos das massas do mundo populace intercmbio dentro para uma experincia de grande A diverso e divertimento. Ganhar-Ganha pensamento no est um platitude com um pestaneja anexado para ele. Ganhar-Ganha est em o ncleo de termo comprido todos negcio bem sucedido aventura e As vendas reunindo no mundo livre. Ganhar-Ganha Pensamento o alicerce para tcnica todos utilizou no Acesso de Mente. 21Sculo de st Vendendo o Modelo: Os nvis de Ciente As vendas so fabricados e nvis de dois ligados perdidos de ciente e comunicao. nvel de um esteve chamou o nvel consciente de ciente e o outro o nvel inconsciente de ciente. Depois de voc le este livro, l no longo ser qualquer coisa misterioso sobre o nvel inconsciente de ciente. o nvel inconsciente de ciente aquele voc no est ciente de mas imvel respondendo para o seu O mente e corpo. A comunicao est andamento em nvis de ambos de todos de ciente da tempo durante as definio de vendas e ningum ciente de o que acontecimento completamente em nvis de ambos de ciente, sempre. O que planar est mais fascinando que est mesmo que antes do povo de dois ve cada um nas definio de vendas muitos vendas fabricado e quebrou. Mesmo que antes de um cliente e um prospecto sempre reune ou conhecer eles reunir vendas fabricado e quebrados. Voc aprendeu como preparar para o que usado est em bom parte desconhecido nas vendas processa: o Os f e atitudes de voc mesmo e aqueles de o seu cliente. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 52 o 21Sculo de st Vendendo o Modelo comea com uma compreenso f, valores, As atitudes e estilo de vidas de ambos o salesperson e o cliente. O que estes mdia de palavras de quatro e porque eles so importante Mente dentro Acesso? Os f esto o que povo conhecer so verdade, com ou sem suficiente A evidncia fazer uma determinao racional que a f para si prprio est realmente verdade. Os valores esto o que tomada de povo estimao dentra ou significao no a vida delas. algum povo considera ama, felicidade, A paz de mente, dinheiro, segurana, libertade, A justia e companheirismo entre os valores o mais altos no vida. L

esto cens de valores. As atitudes so estados de povo de mente ou sentindo como eles pertencem assuntos especficos. Os estilo de vidas esto como povo considerao vidas as mdias, valores, f e eles atualmente tm. F, valores, e atitudes so filtros inconscientes de o nosso experincia. Ns vemos tudo vida dentra atravs de os vidros de os nosso f, Os valores e atitudes. Uma vez ns abrimos os nossos olhos para os nosso f prprios, atitudes e troca, ele faz para ele easier entender valores de povo outro, atitudes e f. no curso de uma dia de mdia, ns no discutimos as nossas atitudes, Os valores e f porm ns fazemos percebemos e vida de experincia baseamos sob estes filtros. Uma vez voc conhecer uma f de pessoa, valores, As atitudes e voc perguntar pode eles para qualquer coisa um apropriado A moda e eles dentros todos mas as instncias mais raros dir, Sim! os seu f de compreenso prprios, valores, atitudes e estilo de vida vem primeiro no vendendo o processo. Por muito tempo antes do o seu cliente reune para voc, voc gasta A tempo com o seu sistemas de f, valores, as suas atitudes sobre A vida e o seu Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 53 trabalhar, e vive dentro de um estilo de vida de certo que freqentemente faz ou quebra vendas antes voc reune o mulher quem dir Sim! para voc hoje. Levar um pouco momentos aprender sobre voc mesmo primeiros e entendendo outro ser fcil. Valores: as Portas do Mente Levar minutos de vinte e anotam a resposta para cada um destas questes. A) O que o est 10 muito importante (povo de coisas/coloca) para voc dentro vida? ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ B) Ranquear o acima dez troca no ordem ao colocar os um de nmeros atravs dez pelo valor. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 54 C) Anotar os 10 valores nos espaos proveram embaixo e para os direito imediato, anotar especfico como voc conhecer quando voc tem aquele valor. (Se voc escreveu amor, por exemplo, ento anota, exatamente como voc

conhecer quando voc tem amor prxima para a amor de palavra.) Levar a sua tempo este no est como fcil medida que voc pode pensa! o meu Dez de Topo Troca e Evidncia de Eles 1)________ ___________________________________________ 2)________ ___________________________________________ 3)________ ___________________________________________ 4)________ ___________________________________________ 5)________ ___________________________________________ Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 55 6)________ ___________________________________________ 7)________ ___________________________________________ 8)________ ___________________________________________ 9)________ ___________________________________________ 10)_______ ___________________________________________ o seu troca o comeo de compreenso de predomnio de vendas. o Seu Os valores esto o que voc move em direo . Estes so os estados de mente e coisas aquele voc quer muito vida dentra. elemento de um que separa grande salespeople do aquelas quem so medocre so a habilidade descobrir que importante para outro no negcio, relacionamentos e vida. Como voc aprende que importante voc trabalha duro reunir seu outro Os valores e necessidades e descoberta que o que voc segurar no estimao o mais alta, O momento maravilhoso por voc, no est o que voc est vendendo. Voc deve vende os seus Os produtos e servios reunir os valores, f, As atitudes e estilo de vidas de outros por perto voc.

Questes de mgico...
Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 56

...Abrir as Portas para o Mente


L esto questes de mgico de tecla de trs que permite para voc descobrir valores de pessoa de outro instantaneamente. Eles so muito simples aprender e voc utilizar pode eles dentro qualquer contexto, a sua fora pessoal medida que um salesperson est avanado dramtico. a voc quer vindo valores de pessoa de outro de raro aquele uma vez que

voc conhecer que est muito importante para pessoa de outro nas definio de vendas, voc esto virtualmente garantiram fazer a venda. Geralmente falando, voc quer pedaos de trs de informao.

1) O que muito importante para voc dentro X?


(X dentro comprando ou A considerao a compra de os seus produtos ou servios.) O o que muito importante para voc dentra decidindo quanto seguro de vida comprar? O que muito importante para voc dentro decidindo que sistema de computador usar? O que muito importante para voc dentro comprando um incio novo? O que muito importante para voc dentro decidindo que investir no para o seu retiro? o seu prospecto ou cliente responder com qualquer um ser importante. Ele pode responde com palavra de um como do qualidade ou servio ou ele maio responder com um 20-monlogo minucioso que voc recauchutar dentro de um ou dois sentenas. Descuidado de como o seu prospecto responde, seu A resposta e o seu O resumo de a resposta dele agora se torna Y. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 57

2) Como voc conhecer quando voc tem Y?


(P) Prospecto: Eu quero um carro que um valor bom. (M.S.) Controlar salesperson Como faz para voc conhecer quando voc tem a bem troca no um automvel. (P) Eu quero seguro de vida suficiente proteger a minha famlia quando Eu morro. (M.S.) Como voc conhecer quando voc tem seguro de vida suficiente proteger a sua famlia? (P) Eu quero uma casa que grande suficiente para o meu famlia de inteiro viver confortavelmente dentro. (M.S.) Como voc conhecer quando um incio grande suficiente assim o seu A famlia confortvel? [Uma vez o cliente responde para a sua pesquisa, eles fazem assim ao declarar O algo que est freqentemente ambguo. Por exemplo, eles podem dizem, Ns gostamos qualidade. Ento, os principais salesperson quer vindo, Como voc conhecer quando voc tem uma casa de qualidade, automvel, fundo mtuo, seguro companhia)? Este est chamou, A evidncia neste livro.]

3) Se Eu pude dar para voc Y, para voc Z?


Se voc poderia reunir o valor o mais alto deles, qualidade, usando o exemplo acima de, eles trabalharo com voc?, ou voc?, ou o seu produto de compra? Ele muito difcil dizer, no em este ponto por causa do enquadramento de questes 2. Considerar os os exemplos seguintes. Se voc pode certo que este um A+ companhia de seguro de rated voc sentir confortvel? Se voc pode certo que este o valor melhor no automvis voc sentir confortvel pertencendo para ele?

Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 58 Se voc sente obviamente aquela esta uma incio de qualidade, voc sentir confortvel vivo aqui?

o Questo de Mgico de Quarto


No ocasio o cliente dir no para um questo de trs de palco. Se que sempre ocorre para voc tem um mais encantamento de mgico que virar o tecla.

4) O que outro muito importante para voc dentro comprando/pertencendo um X?


Em este voc meramente ciclo de ponto volta atravs de o retirada de valor processar famoso acima. L so tempos quando o cliente no conhecer o que muito importante para ele compra de o seu produto. Questo O quatro elimina o interesse e continua a ciclo de mgica para um positivo soluo! Voc agora conhecer a frmula de mgica por extrair troca, O um O solteiro muito elemento de importante no puxando Acesso de Mente strings. grficos de dois aparecer abaixo. o grfico primeiro uma avaliao de o que homens e valor de mulher a muito vida dentra medida que distante medida que seu finaliza troca est concerniu. valores de trminos esto Os estados de mente gostam do felicidade, O libertade e amor. Este grfico foi compilado do um estuda aonde um nmero de valores foi expostos para participantes. o Os participantes ento criaram uma hierarquia daqueles valores. Este grfico primeiro ajudar voc tem uma compreenso bsica de o que voc descobrir marketplace quando voc comea extraindo os valores do o seu clientes. o voc pode lucrar desta importante de valor ranqueando dobra de dois. Primeiro, voc ve os valores que Amrica de forma. Segundo, voc pode observar o diferena no meio de homens e O mulher e as hierarquias delas. o grfico de segundo revela a personalidade traits aquele valor de Americanos muito. Se voc pode mirror o Americano troca para voc apelar para o maior Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 59 O nmero de povo.

Os trminos Troca e Posio de Composto Ordena para Homens de americano e Mulher


(adaptada da Natureza de Humano Troca pelo Rokeach) O terminal Troca Homens (665) Women (744) Vida Confortvel 4 13 a Vida Excitante 18 18 O senso de Realizao 7 10

O mundo em Paz 1 1 O mundo de Beleza 15 15 Igualdade 9 8 Segurana de famlia 2 2 Libertade 3 3 Felicidade 5 5 Harmonia Interna 13 12 Amor Maduro 14 15 Segurana de nacional 15 14 Prazer 17 16 Salvao 12 4 Prprio Respeito 6 6 Reconhecimento Social 16 17 Amizade de verdade 11 9 Sabedoria 8 7 Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 60

Valores Instrumentais e Posio de Composto Ordena para Homens de americano e Mulher


Valor Instrumental Homens Women Ambicioso 2 4 Tolerante 4 5 Capaz 8 12 Alegre 12 10 Totalmente 9 8 Corajoso 5 6 Perdoando 6 2 Bondoso 7 7 Honesto 1 1 Imaginativo 18 18 Independente 11 14 Intelectual 15 16 Lgico 16 17 Amoroso 14 9 Obediente 17 15 Corts 13 13 Responsvel 3 3 O egosmo-controlou 10 11 A mudana Troca no Amrica O americano troca no est permanecendo o esttico, sem embargo. Cada um ns reformamos a nossa sociedade e os individuais dentro de a sociedade forma de re eles mesmos. Ele um processo lento porm l trocas definidas que era evidenced. Avisar como muitos Os valores e atitudes era O re-formou no duelo o ltimo dcadas de dois.

Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 61 A mudana Troca no Amrica (adaptado do: o Futuroista) Antigo Novo negao de egosmo Cumprimento de Egosmo tico tico padro Mais alta de vivendo qualidade de Melhoria de vida funes de sexo Tradicional Manchando de funes de sexo definio Aceitada de sucesso Individualizou definio de sucesso A f no instituies de indstria Prprio Confiana vida de famlia Tradicional famlias Alternativas Ao vivo trabalhar Trabalho viver Amor de Venerao de heri de idias Pluralismo de expansoismo O patriotismo Menos patriotismo o senso de Crescimento de crescimento Paralelo de limites a Idade de Info de Tecnologia de crescimento mento Industrial A receptividade para Orientao de Tecnologia de tecnologia os Os estados Unidos e Canad esteve trocando os pass. Valores e Os f so movedios com A tempo e crescimento. Voc se torna um especialista no Mente O acesso ao ter o conhecimiento de foundational necessrias para sucesso de vendas medida que detalhado neste livro. Voc se torna umas sucesso de vendas ao aplicar Acesso de Mente no o seu reunies de vendas de dirio, apresentao de um em uma tempo.

o 21Sculo de st Vendendo o Modelo


L esto cens de maneiras presentar informao para clientes, clientes, prospectos, e compradores. o 21modelo de sculo de st de vendendo est realmente agora um de o nosso dez de topo modelos favoritos de vendendo. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 62 Quando ns fazer somos os nosso As apresentaes e propostas para outro As vendas processam ns deveramos notar a elementos de tecla seguinte so ocorrendo se ele um um data de almoo de um ligado ou um alto-falante de pblico antes de um grupo de 1,000. Este modelo era prova efetivo e ns recomendamos para voc utilizamos ele o seu negcio dentro. 1. Establecer e Manter Rapport O rapport pode est definido medida que dentro synch com pessoa de outro. Geralmente povo esto mais provavelmente so dentros rapport com algum alm de se eles provavelmente daquela pessoa. Como voc conhecer se voc dentro rapport? Responder este questo: so eles respondendo para voc dentro um maneira de positivo? Se assim, voc dentro rapport.

Recordar que Ziglar dito, Eles no cuidaram o que voc conhecer at eles conhecer aquele voc realmente cuida. Ento, voc querer comear desenvolver um senso de empatia e curiosidade sincera sobre outro. Rapport ocorrer no nvis diferentes de comunicao. Voc pode est technically hbil em atuando e aparece dentro rapport, mas se voc no cautela sinceramente sobre o seu cliente e o voc est trabalhando com, o que o ponto? L so mtodos de variado de desenvolvendo o rapport. 2. Usar Contedo para Construir Rapport Descobrir que os lucros deles est e se voc est j no melodia dentra com o lucro, aprender sobre ele. amor de povo conversar sobre o que eles amam e o que eles conhecer sobre! Quando Eu ensino o um de seminrios de Acesso de Mente e de os meus contos favoritos sobre A construo o rapport a erudio sobre pescando o conto. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 63 Vivo dentro Minnesota, muitos de meu clientes pescador inflamado. Como Eu pude conectar com meu inteligente de clientes absolutamente nada sobre pescando? I crescer um Chicago ventilador de Cubs, um prodgio de menino no matemticas, e mesmo que apesar Eu vivi muito fecho para Lago Michigan, diferentes muito crianas, Eu nunca desfrutar pescando. No Minnesota, um parte grande tem fez ano todos quando ele tempo para o abridor. Para o meu mente, O abridor significa abrindo o dia em Wrigley Campo. Para o mente de muitos de os meus clientes os nico eles conhecer sobre o goma de mascar. Ele parece Eu sou maldito em reunindo muitos de o meu clientes em mais que um nvel superficial...dia de um de at... ....Eu decidi aprender sobre pescando ao perguntar o todos de meu clientes que amor pescando me contar os favoritos pescando os contos deles. Eu comeei perguntando as questes que para eles deve parecia absolutamente ridculo. Sobre os ltimos pouco anos, I construia um ordem de conhecimiento e contos sobre pescando. Eu posso dirigir para voc para todos dos lagos melhores por pescar, e Eu posso contar para voc o que pescar para em estes lagos...e Eu tive nunca estou pescando no estado, no uma vez que. Voc pode construir um parte grande de rapport e amizades de termo comprido pelo mostrando e experiencing lucro sincero no o que importante para outro povo. Compartilhando as experincias de seu passatempos de cliente, estilo de vida, e Os lucros est chamou usando contedo construir rapport. 3. Usar Processos para Construir Rapport L est mais construir o rapport que trocando pescando os contos. Descendente dentro synch com pessoa de outro ou um grupo pode levar um parte grande de habilidade, no adio para o lucro sincero que construo dentra necessria relacionamentos. Muitos clientes no sentiro confortvis discutindo o seu famlias, passatempos e estilo de vidas com voc, um perfeitamente legal, perfeito forasteiro. Como o gelo pega quebrados quando contos foi muito desconfortvis para os cliente? Muitos de os seus clientes foi ensinados medida que filhos para no conversado

forasteiro. Muitos de os seus clientes foi ensinados manter privados importados, privado. Como voc ajuda estes clientes se tornam confortvis com voc? Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 64 4. Marchando Quando dvida dentra, a muito maneira efetiva comear construo o rapport com qualquer um est ao marchar. Marchando est essentially synonymous com o termo A correspondncia ou espelhamento. No palavras outras, esto gostam do o seu cliente, por causa ele gosta dos povo quem est como dele. L so um nmero de tcnicas que pode est usou para efetivamente seu cliente de passo, comear construo o rapport. 5. Usar o Seu Voz Imaginar aquele o seu cliente uma disposio transtornada dentra. Ele tem uma borda precisa para seu O voz e voc pega fazer as suas apresentao. Muitos salespeople tentar pegar para ele fora de a disposio dele com entusiasmo ou um conto alegre. No fato, a regra de polegar est, quando dvida dentra, marchar seu cliente. Se seu cliente tem uma borda no his voz dele, deixar o seu voz tem uma borda. Se ele sons furioso, deixar O voc mesmo furioso, sem embargo com algo resumamente que acontecido hoje medida que saudvel. Este vocal marchando ajudar colocar para voc dentro synch com seu cliente. voc guiar seu cliente de eventually fora do quadro negativo de mente, se voc escolher . (L esto muitos tempos quando um quadro negativo de mente est necessria fazer uma venda.) L est mais aquele voc pode fazer com o seu voz que combina o tom de seu cliente. Ns todos falamos com uma nmero de mdia moderada de palavras conforme minutos. Muitos povo atrdas para as profisso de vendas falou rapidamente. A parte de esta experincia est por causa de a natureza do negcio aonde ns estamos obrigamos rpido e para o ponto. Infelizmente, se seu cliente fala lentamente e voc est falando rapidamente reunir uma constrangimento de tempo, voc provavelmente perder a venda. O povo tende falar em uma tarifa que consistente com como eles processar os pensamentos deles e representaes internas. se povo tendeu pensar no As figuras (cinemas), eles tendem falar muitos rapidamente. O povo quem tende falar muito lentamente processa informao atravs de seu Os tatos e emoes. No entre esto o que ns chamada o locutores de rdio. Estes povo so aqueles quem falar com um mais rico e voz ressonante. Eles norma pensam no palavras. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 65 Ponto de Acesso de mente #381. o Seu objective como um salesperson est falar mesmo A tarifa e piche de voz medida que seu cliente. 6. Por qu Marcha Respirao? Reconhecidamente, O um das mais difcis marchando as tcnicas aquele de marchando o seu respirao de cliente. A respirao est um muito inconsciente de todos funes de corpo e marchando de respirando esto um do ritmo grande Os geradores de todos tempo. povo de dois no calor de paixo sexual freqentemente est

A respirao em o exato mesmo passo. povo de dois sentando o lado pelo lado no profundidade A meditao freqentemente experincia os mesmo exala e respira pontos. No grupo hipnose, descoberta de hypnotherapists que tendo o grupo respira juntos realmente cria um maravilhoso ligando o rapport no quarto. Ele este Mente Ponto de acesso que voc agora puxar. Como voc ve seu cliente respira, comear respirar no quando ela faz. Quando ela exala, comear exalar quando ela faz. Ele melhor para prtica este marchando a tcnica quando voc no est comunicao verbal dentra com povo. Por exemplo, se voc est esperando no linha em algum lugar, e algum est conversando algum alm de, comear marchar a respirao delas. Voc pode prtica este em incio ao marchar algum quem inconsciente que voc est fazendo para ele. a nossa pesquisa mostrar aquele ao marchar respirao de pessoa de outro, a atrao no meio de o dois O povo levanta! Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 66 7. A fisiologia e Postura Diferente marchando respirao de algum, marchando postura de algum e A fisiologia est muito easier. Se voc senta erige e duro e seu cliente est sentou no um confortvel, maneira de sobre de tendncia levemente, voc no esteve provavelmente desenvolver os voc ter esperana para. Marchando a fisiologia tambm rente pode um engano. Se todos move o seu cliente faz espelhada imediatamente posterior em ele, ele comear sentir desconfortvel. a muito maneira efetiva de marchando a fisiologia est combinar a postura e posio de corpo geral da pessoa outra. Quando ns discutimos guiando, embaixo, voc aprender como para apropriadamente testar as suas marchando as habilidades com seu cliente e voc establecia rapport de certo. 8. Guiando Desenvolvendo um lucro sincero no Os relacionamentos e amizades com outro o passo primeiro nas processo de vendas. Marchando o seu cliente o passo de segundo. Guiando vem terceiro. um chumbo bem sucedida quando a pessoa seguir para voc. Se voc est sentando atravs do o seu cliente e voc ambos tem similares A fisiologia e voc ambos desfrutando cada um's voc tem uma oportunidade para agora comea guiando, o qual o comeo ativo processar no vendendo. cliente agora seguir para voc nas apresentao de vendas? Voc tem est seguindo para ele para Os minutos e minutos. Voc ter combinou o vocal dele marchando e a fisiologia dele. Voc compartilhava lucros mtuos. Agora ele tempo levar um O sem-verbal quebra do marchando e comeo guiando. Se seu cliente seguir o seu voc tem com xito construiu rapport de chumbo em o inconsciente O nvel e voc podem comear as suas apresentao de vendas momentaneamente. L esto um pouco mtodos de tecla de determinando se voc dentro rapport com seu cliente. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 67

9. Guiar com o Tom, A tarifa ou Piche de o Seu Voz Se voc era com xito combinando seu cliente, voc tem um A oportunidade guiar ao alterar o um de o seu qualidades de vocal. Voc pode, para exemplo, aumentar a sua falando a tarifa uma bit menor e induziu um mais atitude entusistica tom de o seu voz ajudar para voc construir pontes o A conversa para o seu produto. o contexto de a sua discusso ajudar determinar quando e se este apropriado. Quando voc avisa aquele cliente segue o seu chumbo com um mais voz entusistico, uma aumentou tarifa de discurso, um mais alto ou tom mais baixo de voz, voc pode sentir voc ter com xito desenvolvido rapport garantido. 10. Guiando com Fisiologia, Postura, Movimento os movimentos mais simples que voc faz freqentemente ser espelhada O identically pelo um cliente que dentro rapport com voc. Imaginar aquele voc e os seus clientes estava sentando com uma mo para o seu queixo para variado minutos. Agora, imaginar para voc acredita para voc pronto testar voc so dentros rapport. Se voc est sentando em um restaurante, voc pode levar a sua mo colher um vidro de A gua e relgio ver que seu cliente faz. Se ele seguir para voc pelo tambm escolhendo para cima o vidro dele de gua, ou, mesmo que escolhendo para cima uma caneta ou um guardanapo, voc tem com xito liderou seu cliente para o palco prximo vendendo o processo. Voc precisa comear o processo de rapport novamente se eles no seguem o seu chumbo. 11. Induzir Reciprocidade A construo o rapport comea dentro de voc. o processo ntegro de construindo O rapport est construe sob o alicerce de interesse, cuidando, compaixo, interessar e uma gana para a existncia saudvel de o seu cliente. Marchando e guiando est a processar que cria bem-estar por voc e o cliente vindo aquele voc est A mudana adiante em um passo que apropriado para cliente. o processo ntegro de construindo o rapport, marchando, e guiando pde esteve medida que pouco medida que um minutam e Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 68 como muito medida que um horrio ou mais. Depois do rapport foi estableceu para voc pode entrar no corpo de a sua apresentao. L esto muitos maneiras comear as apresentao de vendas, mas, o meu favorito est dar meu algo de cliente. Eu regularmente d um livro que Eu escrevi, chamar o Presente: um Descobrimento de Amor, Felicidade e Cumprimento, para meu clientes. Voc pode no tem um livro dar, assim aqui esto algumas idias considerar quando decidindo como voc induzir reciprocidade. O que voc dar para o seu cliente induzir reciprocidade estar, no A parte baseou sob a mdia lucra conforme venda e a significao de o seu presente. Voc deveria vindo aquele presentes tender estar retribuidos com vendas no dirigir correlao para a valor de dlar do presente que dado. tens de especialidade, provavelmente do canetas, A data anotou e calendrios est percebeu medida que anunciando os tens e fazem no induze reciprocidade. Voc deve pensa de algo apropriado aquele voc

dar pode para o seu cliente que estar apreciou. Induzindo a reciprocidade est no agora umas tcnica de vendas, ele uma maneira de vida. L est quase um metafsico A energia que parece emanar dos dando de presentes. Aguardar nada dentro voltar quando voc induze reciprocidade. os simples atua de dando ajuda para voc desenvolver uma cuidando e personalidade compassiva. que est o que povo est comprando quando eles compram do voc....Voc! 12. Compartilhar Parte de Voc Com Eles Mostrar a sua confiana no o seu cliente ao ajudar para eles com um de seu clientes potenciais. No palavras outras, oferecer ajudar para eles dentra qualquer voc pode. pode voc faz um chamada de telefone para eles medida que uma referncia? voc pode ajudar eles trazer mais O negcio para their armazm seu ao levar 50 de o cartes de negcio dela? O que voc pode para livremente ajuda para eles com o negcio deles que est acima e alm o mbito de as suas vendas chama. Oferecer Ajudar. Eu ter feito estes para anos no vendendo e A comercializao e voc no podem acreditar como muitos as minhas bondade de tempos eram voltar mil sobre de tempos, sobre os anos. voc estaria enganando escrever para eles uma recomendao no o seu timbre para o seu cliente mostrar Dele clientes? que o espcie de voc gostaria do do o seu clientes, assim porque no oferecem para ele fora primeiros! Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 69 13. Inimigo de Bens comuns Nada vincula povo de dois, grupos, ou naes como de um inimigo de bens comuns. Encontrar o inimigo deles e alinha voc mesmo com seu viewpoint. eles odiam os IRS? faz o mesmo povo tenta ferir os seus negcios mtuos? Concordar com eles. Uma vez algum compartilha com voc quem os inimigos dele est, voc construia a O relacionamento para vida. Drogas? Gang? Impostos? Compensao de desemprego Seguro? Pleitos? Governo? Criminosos? O que o ameaas de bens comuns para O negcio e sociedade aquele voc ambos no gosta e voc ambos conhecer o seu negcio. Voc no encontrar um inimigo de bens comuns no entrevista de vendas todos, mas se voc esto pensando do tema, a oportunidade vindo ambos de voc mesmo O lado da tabela ocorrer durante 50% de seu entrevistas. Uma vez voc tem a voc tem uma venda de inimigo de bens comuns e uma relacionamento de vida. 14. Contar um Conto Curto Sobre Someone Like Them Se voc pode construir um depsito de contos (contos curtos) sobre povo quem se tornava os seus voc pode utilizar esta vendendo a ferramenta de clientes. Contar cliente de hoje sobre cliente de outro quem recentemente comprou do voc. Este cliente deveria estar algum eles recordar para voc de. Voc pode construir um hipnotizar apresentao de vendas por perto contos semelhantes e eles fazem chumbo grandes O ins para o ncleo de a sua apresentao. 15. Respeitar

respeito de show Sinceramente para a pessoa via uma lisonja. Sempre est vendo para coisas gostar do sobre povo outros. Elogiar para eles. um pouco O respeito vai uma comprida A maneira e voc no pode abaixo estimao o valor de um sincero A lisonja de respeito no vendendo o ambiente. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 70 16. as Meias de golpe delas Fora o montante curto de ns gastamos com qualquer cliente de tempo somos norma aquela das apresentao de vendas reais. Quando voc realmente comea o processo, a voc faz este: Soprar para eles fora com um surpreendente pedir, um o fato incrvel, O algo que pouco conhecer. Mostrar para eles O algo impressionando aquele ningum outro tem eles exposto. fez o maior pedir aquele voc pode fundamentar. cliente sempre recordar e considerar esta introduo. Iniciar fortemente, finalizar fortemente. a sua demanda para o seu O produto ou o seu servio deveria ser tirnico e ele dever verdade. seu de golpe As meias fora. 18. Sempre d Mais Que Voc Prometeu Colina de napoleon sempre fez obviamente as audincias dele soube o princpio de indo a milha extra. Seguir o exemplo daquela quem vende quem se torna milionrios. Se voc promete algo ter certeza aquele o seu cliente pega exatamente o que voc promete e ento de uma certa forma. Recordar aquele frase: ...e ento de uma certa forma! 19. a Fora de Expormento Depois de fazendo a sua voc podendo rapidamente trabalhando a sua maneira de demanda obesa grande dentro de as suas apresentao de vendas. Esta a tempo para ter certeza voc no sobre-infla o seu produto ou servio. Voc fez a sua demanda obesa grande, agora suporta para ele com a fora de expormento. No palavras outras, se o seu portflio de fundo mtuo tem uma registro de trilha de 12% volta conforme sobre de ano os ano passado, ento expndo aquele ao dizer, Agora, se voc mdia 10% conforme ano... Para 10 voc ganhava um 12% volta, mas voc est conservador para o seu cliente e ele conhecer para ele e aprecia para ele. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 71 20. Preciso: Ento a sua Preciso Bater Se voc conhecer aquele este automvel est indo pegar o seu cliente 19 As milhas conforme galo, contar para ele aquele. Ento conta para ele um segredo. ...mas, se voc usa Mobil leo de um, voc pode litro adiciona umas extras 3 milhas conforme galo de gs e aquele traduzir para um extra $100 de gasoline savings conforme ano. preciso, ento est melhor que preciso. 21. Pegar para Ele Feito Rpido, Easier, Melhor Voc vive no uma idade aonde o seu cliente quer tudo est melhor, barato, rpido, rpido, esperto, easier, mais luxuoso. Assim promessa

o que voc pode, ento entrega...e ento de uma certa forma. Se eles contam para voc que o seu O competidor pegar para eles X, ento se voc pode realmente faz para ele, voc conta o seu O cliente que voc est indo pegar para eles X+2. Nunca est batido por causa de a carncia de indo a milha extra. O que voc pode para o seu cliente que no agente outro faz para eles? O que voc pode para eles que ningum outro dentro o negcio faz? Responder estas questes ento fazem para ele. 22. na Borda de o seu Assento Pagar ateno com hlito de baited para o seu cliente de palavra todos tem que diz. Ele deveria estar limpar que o que o seu cliente ter que dizer que o muito coisa de importante no tambm de os seus mundos em aquele momento...e ele est. Se estes foi as voc escutaria voc foi voc quereria conhecer que o seu cliente tem que dizer. Ao vivo as suas apresentao de vendas como se o A significao de cada um palavra trocar a sua vida muita. Os relacionamentos esto O cemented quando voc faz este. Com a atitude de respeito, indo o extra milha e excitamento intenso sobre o seu O cliente e a vida dele, voc no precisar usar uma multiplicao de fechando as tticas no o seu cliente. Ele exigir aquele voc vende para ele o seu produto...agora. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 72

Cinco de captulo Predomnio de vendas De fora Palavras: Conquistando Lnga de corpo


o Cliente Freqentemente diz Sim ou No Before You Shake Mes O que voc usa, o seu maquilagem, o seu jias, o seu relgio, as suas meias, os seu cala, a sua jaqueta, os seus vidros e tudo outro sobre como voc v fazer pode ou quebra uma venda antes de voc sempre abre a sua boca. tem para voc sempre escutar de amor em vista primeiro? vendas de dois foram fabricados antes do povo de dois sempre falar. povo de ambos decidiu aquele eles quiseram o que eles olharam, escutar, cheirar e feltro dentro dentro. As vendas foram fabricados e quebraram dia todos na mesmo maneira. No este voc aprender como ajudar o seu cliente de captulo cae amor dentro com voc e os seu Os produtos e servios, antes de voc plana diz uma palavra. comunicao Verbal est quase sempre inconsciente comunicao. Muito povo tem no idia que est indo no em a lnga O nvel de comunicao. Este captulo ajudar para voc controla este muito processo crtico de comunicao.

Muitos prprio-proclamou especialistas de influncia tm O mis-citou um brilhante Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 73 estudar pelo Albert Mehrabian para o efeito que 93% de todos comunicao est O sem-verbal. que no que Mehrabian concludo de modo nenhum. Sem embargo, Mehrabian e a maioria de os pesquisadores psicolgicos melhores fez concorda aquele verbal A comunicao tem no meio de 50 e 80 por cento do impacto de a comunicao. a mesmo verdade para o vendendo o clima. o elemento primeiro de O sem-verbal voc quer aprender sobre aquele de espao. o voc ocupa momento de espao nas processo de vendas faz um parte grande de diferena medida que para o resultado do processo. Imaginar aquele voc est fazendo a sua venda em uma tabela de cozinha. ele importaria se ele foi os seu ou seu cozinha de cliente? Imaginar aquele voc esteve fechando um parte no um restaurante e ento contrasta aquele com fechando o mesmo parte no um clube noturno. Diferente? Agora imagina aquele voc um definio de escritrio dentro e aquele o seu cliente est sentando diretamente atravs do voc. Prximo, imaginar aquele o seu cliente est sentando para o direito de voc. Imaginar para voc est sustentando no um armazm de varejo prximo seu cliente. Agora, imaginar aquele voc est sentou e o seu cliente est sentou. Como cada um esto destas diferentes para voc? Cada um destas imagens cria tatos diferentes e probabilidades de vendendo o seu cliente. para voc interessada dentra o que a pesquisa no campo de proxemics (o uso de espao ao redor ns) revelava para o nosso campo de vendendo? Ler no....

Antes de Voc Anda Fora a Porta... ...Voc Melhoria Conhecer Este


Aromachology: a Cincia de Perfumes Se voc est indo est gastando a maioria de o seu reunio de dia com homens e voc est usando uma colnia ou perfuma para voc tem j perde magnfico pontos de porcentagem no as suas vendendo os probabilidades para o dia. Se voc est a mulher e esto indo esto vendendo para mulher, voc pode est levemente cheirado. Se voc um homem ou um mulher, se voc est vendo o homens, tem no perfume excluir aquele de um corpo limpo. Se voc um homem vendendo para voc deveria tem no perfume. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 74 Ponto de Acesso de mente #97. No geral, O todos de os nosso estudos mostra aquela colnias e perfuma um biolgico desliga para o sexo de oposto. L so minoria excees, mas l est no perfumes que voc pode usar melhorar vendas consentimento. Os perfumes so poderosos no vendendo o processo e se voc tem clientes vindo para o seu voc deveria contatar os autores de escritrio para um especial

consulta. a cincia de aromachology revelava aquele perfumes de certo causar povo gastar mais dinheiro, levar mais tempo no armazns, relaxar, sentir mais ertica e uma pletora de trocas comportamentas do o despertar ajudar atitudes. nas vendas processa, fora fora de o seu escritrio de incio, voc, as vendas necessidade profissional perfume. Se voc usa desodorante, comprar um que est perfume. 20 As dicas ver Perfeitos para o seu Cliente O ambos A fmea e vendas de macho profissionais fazem muitos enganos que custear de uma certa forma salespeople longes mais que 10000 dlares no ingresso conforme ano. Ele est interessando aquele a nossa pesquisa indica aquele mulher longe homens de outsell de o mesmo A habilidade e nvel de conhecimiento Se a sua aparncia est perceptually corrigir. O mulher faz longes mais enganos com a aparncia delas que homens faz por vender. atrao Fsica importante puxar Acesso de Mente strings. No povo geral tende escolher os esposos deles baseou no fatores de dois: O um est O dinheiro ou ingresso potencial e atrao fsica. dinheiro de valor de mulher como o caraterstica de um de nmero no um esposo e atrao fsica medida que segundo. Para homens, ele o oposto. descoberta de ambos atrao fsica medida que muito importante. Estudar depois do estuda show que atrao fsica importante muito no percepo de pessoa de um de pessoa de outro. 89% de todos povo no their primeiro A data decidiu sim ou no para um data de segundo baseou fsico Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 75 A atrao da pessoa outra. Ponto de Acesso de mente #184. juiz de povo outro positivamente ou negativamente, no parte grande no a atrao fsica delas. Melhorar a sua atrao puxar Acesso de Mente de positivo strings. estudos Numerosos mostra aquele homens rejeitar mulher baseou ligado o que eles percebem medida que deficincias aparncia de mulher. (no reino de relaes de interpersonal, O mulher esto mais interessaram no dinheiro que homens, mostrando algum prtico mas continuando o segmento de superficialidade nesta Ponto de Acesso de mente!) Muitos elementos de a sua aparncia fsica genticos e no esto indo trocar. Voc no pode crecer dois mais polegadas e voc no pode trocar o A forma de o seu rosto. L est muito voc pode fazer melhorar o seu percebido atrao fsica. Aqui so as teclas para as suas aparncia para homens de ambos e mulher. Seguir estas 20 dicas e voc no estar puxando o negativo Acesso de Mente de resposta strings o seu mente de cliente dentro. 1) Mulher: Nunca veste . A pesquisa mostra aquele voc pegar um longo entrevista porm voc far vendas menos. O adereo As puxes fora um inteiramente conjunto diferente de Acesso de Mente strings est puxou. Baixo cortado As blusas e camisas esteve fora. saias de mini esto fora.

2) Mulher: Se o seu o anel de casamento grande e voc est indo est o mulher de viso, levar para ele fora e colocar a sua banda no em vez disso. um casamento grande O anel reduze vendas. o excitamento de expresso de mulher externamente deles sobre um grande O casamento O anel porm ele esto perceberam medida que umas negativas para rares numerosas. o Seu As vendas iro para baixo se os seus o anel de casamento so maior significativamente que aquele de o seu cliente. 3) Mulher: Se os seus fingernails est mais que 1/2 longo cortado para eles e voc aumentar as suas vendas. Por muito tempo fingernails esto perceberam negativamente pelo Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 76 homens e mulher nas vendas processa. 4) Homens e Mulher: Se o seu fingernails v provavelmente do O qualquer coisa mas limpeza e bem arredondado fingernails, pegar um manicure. os seus dedos os rea de um aquele homens de ambos e mulher pode est desligado em. umas vendas profissional tm legais vendo as mes. 5) Homens e Mulher: Se voc usa vidros, A norma vidros menores so apropriados. Voc norma melhor foras fazendo apresentaes de vendas usando lentes de contato se eles no irritam os seus olhos muito. Vidros raramente faz vendas e freqentemente quebram para eles. 6) Homens e Mulher: o seu peso far ou quebrar vendas. Se voc esto mais que 20% normal de sobre, voc perde credibilidade nas processo de vendas. Comear um programa de comendo O direito e atividade reduzir a sua cintura. Magra venda de salespeople mais. Perodo. 7) Homens: cabeleira Facial reduze vendas no quase todos casos. Se voc um homem e tem uma voc deveria cortado para ele agora. L esto no homens com barbas superiores 100 vendas profissional. Se voc tem um bigode, perguntar homens e mulher para a opinio delas. De uma certa forma homens aparece ver melhoria com um bigode, mas dentro geral, todos cabeleira facial reduze vendas. 8) Homens e Mulher: A orelha e cabeleira de nariz podem criar tatos de desgosto no muitos de os seus clientes. Se voc visita a O mirror e voc ve orelha ou nariz cabeleira, cortado para ele e ele cortado. 9) Mulher: O maquilagem que est levemente aplicado no est distraindo. Se o seu maquiar pesado, voc perder vendas. o fecha para voc aparece, o melhor. 10) Homens e Mulher: Teeth. O teeth deveria ser branco, aoitar e totalmente antes de voc reune qualquer cliente. Se os seu teeth est stained, pegar para eles limpar. Amarelas teeth perdeu vendas.

Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 77 11) Homens: Longitude de cabeleira. Se a sua longitude de cabeleira vai mais longe cobrindo os posterior de o seu voc perder vendas de pescoo. Por muito tempo cabeleira pode sentir bem e phano ver bem, mas, ele no est leva seriamente. Decidir se voc quer fazer todos o voc quer para ou se voc precisa a sua longo de cabeleira. 12) Homens e Mulher: Vestir como dos os seus vestido de clientes... adicional 10%. Se voc ve clientes conservadores, vestir muito . Se voc est vendendo voc vestir elegante casual. 13) Homens e Mulher: Quando usando o palet reveste, nada entra os bolso externo exceto um perfeito e perfeitamente cabeu handkerchief. No canetas, no calculadoras. Nada outros entra os jaqueta de palet bolso externo. 14) Homens e Mulher: os Seu cala deveria ser brilhante e vendo novo. 15) Homens e Mulher: Jias. O homens deveria usar nada outro que um relgio e um a banda de casamento. O mulher deveria usar nada mais que a ver, um o anel de casamento ou banda, um colar magro e um pino. Os brincos que est pequeno para mulher aceitvel mas eles deveriam no distrair. Os brincos para O homens esto sempre fora. No brincos so permissvis para homens. Voc perder vendas. 16) Homens e Mulher: Voc deveria estar showered manh todos e tem a sua cabeleira e lugar conservadormentelimpamente dentro antes das chamada de vendas todos. 17) Homens: A menos que voc absolutamente deve, a sua pasta deveria estar no maior que um caso que segurar cpias de dois Enciclopdia Britannica. 18) Mulher: uma bolsa grande est fora. Nunca traz uma bolsa grande no a As vendas chamam com voc. Se voc faz, voc ver desorganizou. traz uma bolsa ataviada com voc precisa durante o dia de essenciais qualquer uns. O tudo outro pode ficar no o carro ou a sua escrivaninha em o escritrio. 19) Homens: o Seu palet deveria caber apropriadamente. Com a sua jaqueta buttoned, levar o seu fist e coloca para ele no meio de a sua boto de barriga e a jaqueta. Ele deveria confortavelmente toca ambos. Se voc no pode apertar o seu fist confortavelmente no meio de Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 78 o seu O estmago e a sua jaqueta, a sua jaqueta est tambm pequeno. 20) Homens: as suas ofega deveria tocar a ponte no os seus sapatos. Eles dever no executar cho ou estar levantado alto as suas meias ligado acordado. Eles precisam tocar os seu cala ou pega para eles alterou. O qualquer coisa voc vendas de custos raros e que significa para voc perde dinheiro. O dito Al e Agitando as Mes O que seria a muito coisa natural no mundo se tornar um muito difcil. Como fazia voc diz al para seu cliente? Andar no escritrio com postura excelente levando longitude mediano

strides e diz, Oi, Eu estou Kevin Hogan, o autor da Psicologia de Persuaso, voc est John, direito? Legal reunir para voc. na palavra John, voc agita mes. Se voc anda no escritrio e o seu cliente leva o chumbo ao introduzir ele mesmo, simplemente segue o chumbo dele e mes de tremor medida que ele estende deles. Segurar as mes dele para dois ou trs bater e suavemente ele. Presumindo aquele voc agita mes com os seu direita, o seu canhoto deveria No levar A parte neste ritual. Aqui so os teclas de dez de agitando as mes apropriadamente. O dez fazem e No de Agitando as Mes Sempre mante contato de olho quando agitando as mes. No usa o mo de dois infame, aperto de mos. No agarramento seu acotovela com o seu canhoto. No segura a mo delas para mais que segundos de dois. No aperta esmagar a mo delas. No tenta pegar uma aperto de melhoria que o seu cliente. No tem uma aperto de mos de coxeadura. a sua mo deveria ser firme mas abaixo controle. as suas mes deveria estar secar e esquentar. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 79 O que para Depois de Voc diz escritrio de algum dentro um problema que precisar um soluo imediata. To logo quanto jovialidades esto trocaram para voc e o seu O cliente deveria estar sentado. Se voc ambos sustentando para um perodo estendido de A tempo e o seu cliente no tem a premeditao oferecer para voc uma cadeira, ento voc pode perguntar, Dever ns sentar e somos confortvis? A menos que voc est no um ambiente de varejo, As vendas no esto fabricados e partes no estiveram negociaram A posio acordado. Voc pode tem uma opo de considerando aonde sentar. Se assim, voc est no sorte. pesquisa Cientfica o seu lado ligado no contando para voc exatamente aonde sentar. Sentando norma de opes ocorre no almoo ou datas de jantar em um restaurante e no reunindo os quartos. Se voc dentro um restaurante, rapidamente pesquisa fora (com o seu Os olhos) um local que permite para voc sentar adorno a maioria do povo O restaurante assim seu cliente est obrigou sentar voc, em outro lugar A clientela e equipe do restaurante. Esta ideal para barraca sentando. Ponto de Acesso de mente #145. Quando pblico dentro, sempre senta voc mesmo assim que voc esto encarando povo outros e preferably assim que seu cliente est somente adorno voc. Seu ateno de cliente deveria ser voc, no o garonete, menino de nibus e as dzias de povo outros no restaurante. o seu seleo de assento

garantir para voc a ateno dele. Uma vez voc tem a ateno de o seu cliente nico voc pode fazer a venda e voc pode perder a venda nico. Esta regra longe mais importante se o voc ocorre dentro est realmente pertenceu ou gerenciado pelo seu cliente! Como Voc Seleciona Sentando? voc pode criar um sentando o arranjo de ideally que muito provavelmente Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 80 facilitar as processo de vendas. Aqui so a tecla rege no sentando a seleo. 1) Como uma regra, se voc tem j encontrou seu cliente A uma vez e voc conhecer eles so destros manejvel, tentar sentar para o direito dele. Se ela esteve A esquerdamanejvel sentou a esquerda dela. 2) Se voc foi um tentativa de mulher fazer uma venda com outro mulher, sentando o oposto de cada um est medida que bem ou melhoria que sentando em a ngulo destro. 3) Se voc um tentativa de mulher persuadir uma homem para a sua maneira de pensamento, a opo melhor est est em um ngulo destro se de modo nenhum possvel. 4) Se voc um tentativa de homem persuadir uma homem, voc deveria estar sentar atravs do cada um na definio de barraca se possvel. 5) Se voc um tentativa de homem vender uma voc deveria estar sentar atravs do ela em uma menor mais intima tabela. O que Voc faz Uma vez Voc est Sentou? Esperando para o garonete vir no um restaurante pode desajeitado se voc no conhecer cliente. Se voc est reunindo seu cliente no o escritrio dela, voc imediatamente descer para negcio depois das resume jovialidades. (Ele deveria estar notar que s vezes jovialidades no tem que estar resumir que. Muitos de o meu apresentaes de vendas maiores foi fabricado minutos de dois ltimos de reunies aquele estenderia para horrios de dois discutindo o tudo do beisebol, para sexo para religio. o nvel de rapport e qualidade de lucros mtuos finalmente ser o seu guia.) A uma vez sentou, manter as suas mes fora do o seu O rosto e cabeleira. L est nada bem aquele os seus dedos pode fazer acima os seus pescoo voc est A reunio com um cliente. o melhor salespeople no mundo tem maravilhoso e controle intencional de os gestos deles. Eles conhecer, por exemplo aquele quando seu As mes so posteriores do o corpo deles que seu acotovela aquele eles esto indo esto perceber no um mais maneira de extravagante. Ponto de Acesso de mente #151. Manter as suas mes fecha para os seus corpo que o seu Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 81 cotovelos quando gesturing. Estes permite para voc est percebeu medida que um competente e inteligente comunicape. voc est sentou, se voc pouco comum com seu cliente, ele melhor aquele voc mante ambos feet no solo. Estas voc mante controle de ajudas e bem postura de corpo. O povo que est constantemente cruzando e embocadura de un o seu

feet e pernas esto perceberam medida que menores acreditvel e povo quem mante p de um no o joelho outro deles quando conversando tem uma tendncia agitar a p livre, criando um bobo vendo a distrao. O feet pertence no solo. Por enquanto, as suas mes dir um parte grande sobre o seu bem-estar nvel. Se voc est escolhendo em os dedos de mo de um com a outro, voc est puxando um Acesso de Mente negativo string que mostra medo ou desconforto. Este est colher pelo mente inconsciente do cliente e faz para ela tato desconfortvel. Se voc no conhecer o que fazer com as suas mes e voc est fmea, o seu direita rosto de taa abaixo dentro de o seu canhoto, o qual rosto acordado. No aperta as suas mes, simplemente deixam para eles laico juntos no o seu regao. Para homens, a coisa melhor fazer est manter as suas mes separa a menos que voc comea inquietar em voc seguir o conselho de ponto qual de a sua fmea duplicado, famoso acima. Como Fecha Tambm est Fecha? Se sentou ou posio, voc deveria ficar fora de seu cliente intimar espao. Intimar espao norma definiu medida que uma 18 bolha por perto o corpo ntegro de seu cliente. Entrando este espao est feito assim em o seu prprio arriscar. Este no significa aquele voc no pode compartilhar um segredo com seu cliente. Este no significa para voc no pode tocar seu cliente. Ele faz significa aquele se voc entra dentro de intimar espao, voc est fazendo assim estratgica e com uma inteno especfica. L pode prmios grandes quando entrando espao de ntimo porm l est tambm riscos grandes assim pensativo sobre seu espao de cliente. Ponto de Acesso de mente #154. Quando comeando a sua reunio com um guarda de cliente Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 82 a sua distncia em sobre quatro feet. Lentamente move dentro de sobre dois feet como o entrevista de vendas progrede. A mudana qualquer fecha ofender muito povo e A mudana fora da p de quatro bolha causar para eles perder seu interessa dentro o seu mensagem. , se voc deixa o casual-pessoal espao de um cliente o qual est 19-4, voc tambm sustenta em risco de perdendo o centro de ateno cliente. O ideally a maioria de a sua comunicao com um cliente novo deveria estar em o 2-4 distncia, o nariz de medida para nariz. Este apropriado e geralmente voc comear comunicao em o 4 permetro de espao e lentamente move fecha medida que voc construe rapport com seu cliente. O que Efetivo Contato de Olho? contato de olho crticas nas reunio de vendas. Como uma regra de voc dever manter olho contatar com seu cliente 2/3 da tempo. Este no significar aquele voc olha para ela olhos para 20 minutos ento em outro lugar para 10 minutos. Ele faz significa aquele voc mante toque dentro para sobre segundos de sete ento em outro lugar para sobre segundos de trs, ou no toque para sobre 14 segundos e em outro lugar para sobre

segundos de seis. contato de olho no significa duelo encarando nos olhos. contato de olho est considerou qualquer contato no nariz de olho tringulo. Se voc cria um tringulo olhos de dois para o nariz do voc cria o nariz de olho tringulo. Esta a rea que voc quer 65-70% de contato de olho. Ponto de Acesso de mente #159. Voc deveria manter olho contatar dentro de o eyenose O tringulo sobre terceiros de dois da tempo com Americano clientes natos. Dever para voc senso que seu cliente desconfortvel em este nvel reduzir o seu contedo de contato de olho. Muitos Americanos quem foram natos e levantaram Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 83 nos pass orientais (Japo, por exemplo) no est acostumar-se a o olho contatar aquele Americanos est. Eu Ando Humorstico? Muitos povo faz. Quando Eu movi da rea de Chicago para uma pequeno cidade rural no Minnesota o meu ano o mais velho dentro de escola alta, Eu aprendi este A lio a maneira dura. Eu tinha vencido uma funo no um jogo chamou, o Crisol medida que o O reverendo Saudvel. Ele foi uma funo maravilhosa para pessoa de juventude que Eu estive. Infelizmente, Eu no andei norma e a minha postura fui terrvel. Eu tinha a O bit de um trouxas e os meus ombros pulou medida que Eu andei. Ele foi legal, to de uma certa forma, mas ele foi um sinal de postura m e necessrio corrigindo. a diretor de drama, O john Fogarty, o Reverendo necessrio dele andar com um ar de confiana e no um Chicago embaralha. Ele decidiu ele O lao libra de cinco pesaria para cada um de os meus tornozelos. Agora que pode no parece provavelmente a muito peso porm imagina uma metade de uma galo de leite amarrado para cada um de o seu tornozelos. Ele devaga para voc desce e endireita para voc levanta. Eu tinha que usar estes Os pesos todos dia para semanas de seis. Em o trmino Eu andei vertical e no gosta do O cro-Magnon Eu tinha se tornado acostumar-se a. No ns todos funes de jogo de vida. Ns tocamos as funes de Os pai e esposos. Ns tocar as funes de voluntrios e povo de negcio. Como um salesperson, voc toca muito funo de importante de todos. Voc toca a funo de uma pessoa quem litro ajudar o mundo vai por perto. Quando voc andar est, voc deveria estar andando como se uma mo grande era correndo para voc adiante ao vindo a presso no o seu anexo ir dianteiro. Este est um importante passo primeiro para postura aprimorada. A prtica andando por perto a casa como se uma mo grande esteve empurrando para voc suavemente e lentamente dianteiro pelo correndo o seu dianteiro de anexo. Aquele ajudar para voc com o seu anda e o seu postura. os alternativos os pesos...e que est muitos trabalho. Como Eu fao Apresentaes para Grupos? Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 84

voc tem leitura de tudo at acordado este ponto imvis aplicars claro. As apresentaes simplemente oferecem um pouco mais desafos e um pouco prmios maiores. Se voc est presentando para um voc j conhecer aquele voc tem importante de algo suficiente dizer pegar a ateno do grupo. Ningum no grupo exposto acordado pelo acidente. Conhecer que voc est indo dizer no avano. Voc no tem que escrever fora a sua apresentao. No fato, a menos que voc o Presidente Unificou Estados, ningum listaro se voc faz. L esto um pouco teclas falar antes do grupos. O um assento seleo. Se voc a alto-falante de tecla e estar falando um e somente tabula para voc quer sentar no um trmino ou no meio de um lados de dois. Se voc tem qualquer conhecido caluniadores de o seu produto ou servio, voc dever ter para eles sentar para a sua esquerda imediata ou direito imediato. Estes foram os o mnimo posies poderosas na tabela. Avisar aquele dentro presidencial pressiona conferncias aonde membros de partidos de ambos so presente em uma sentou tabela, O presidente Clinton sempre tem a lderes de Republicano de casa sentou imediatamente prximo para ele. Estas posies tm no ateno focais e raramente falar com qualquer credibilidade. Se voc tem que falar antes de um O grupo e voc ter que um voc ter que uma oportunidade fazer ou quebra uma venda pelo uma estratgia que Eu descobri pelo vendo evangelistas de televiso. Esta estratgia leva alguma tempo controlar porm est remarkably efetivo. Movimento Estratgico? o muito voc pode usar com uma audincia de processo verbal poderoso que deve determina medida que um grupo comprar ou no os seus produtos de compra ou Os servios aquele de movimento estratgico. treinadores de vendas Outras chama similar Os estratgias spatial ancorando. O ambos so aplicvel e aqui esto o que estratgicos O movimento todos sobre. voc recorda Johnny Carson? Ele foi a anfitrio do Hoje noite Mostrar para quase 30 anos antes do Gralho Leno levou sobre 1990s. Cada um A noite que Johnny veio fora ele ficar em p no uma estrela pequena, o qual marcou exatamente onde ele foi supo sustentar. Ele foi o projetor melhor no palco ntegro para ngulos de cmara, conectando com a audincia e por causa da cortina posterior Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 85 soltar, ns soubemos sem vendo rosto de Johnny que ele esteve l e no a anfitrio de hspede, quem sustentaria ligada uma estrela diferente. a o Johnny de coisa nica sempre fez deste local especfico esteve faz riso de povo. Ele no vara por perto o palco e conta as piadas dele. Ele ficar em p O direito l e riso de povo fabricado. L esteve muitos noites quando Johnny O litro pde agora de p no dele A estrela e povo riria. que est spatial ancorando. riso de audincia foi ancorado (condicionado ) Johnny A posio no a estrela dele.

Quando Eu primeiro visitado NBC dentro 1984, Eu pensei ele esteve fascinando aquele somente Johnny ficar em p naquela estrela. Em a Eu pensei para ele fui uma viagem de ego de tempo ou de uma certa forma bit de arrogncia na parte de Carson. Como Eu estive. Eu soube nada em aquela tempo de spatial ancorando e movimento estratgico. Quando voc visitar est fazer as suas apresentao de vendas diante de a grupo, voc palco ligado. Voc a estrela. Voc querer selecionar trs pontos especficos no palco, ou na o quarto de reunio do qual falar. Cada um destes pontos um local especfico e no uma rea prxima. Ponto A o seu poderio. Os poderios e atris esto usaram pelo professores e pregadores. A norma estes vnculos inconscientes no esto Acesso de Mente de positivo strings. Ento, o poderio (ponto Ai) sempre estar usou somente para parada informao efetiva para a sua audincia. Voc escolher um ponto para a sua esquerda sobre quatro feet do o seu O poderio que voc entregou todos das notcias ms discutiu no o seu apresentao. (Voc no pode fazer muitos vendas sem pintando uma figura vvida sobre como coisas ms pegar se o corporao no contrata para voc.) o mau ponto de notcias, est O ponto B e voc conversao nica sobre problemas e qualquer coisa que estar indo est percebeu medida que mau pelo a sua audincia. O ponto B estar aproximadamente quatro feet para a esquerda do poderio. O ponto C teve aproximadamente 1 metade feet para o direito de o O poderio e voc sempre pintar uplifting, positivo, excitante, motivando as figuras deste local. ns quermos a audincia de tudo concordar com estar discutiu deste ponto depois que ns establecemos este medida que o bem ponto de notcias. Imaginar aquele voc est dando a sua apresentao para este O grupo e voc precisar persuasivo muito. o meu exemplo favorito aqui aquele de fundo levantando Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 86 para uma caridade. o seu trabalho? Pegar um checagem grande para a sua caridade favorita. Voc coloca a sua pasta ou notas no poderio e imediatamente passeio para B ponto. Voc conta um conto sobre um ferindo o menino ou um o individual de sofrimento. Voc ento esclarece como este incidncia de um longe do isolou. Voc move o poderio. Voc expound as Os fatos e figuras sobre a devastao O problema que voc est perguntando o grupo para ajuda resolve ao fazer uma grande doao. Agora voc move para ponto C, onde voc se tornar excitado sobre como a organizao caridosa atualmente est resolvendo os problemas e ajudando o voc conversou sobre em B. O tudo que bom e maravilhoso voc ancorar dentro de ponto C. Como voc conclue o seu voc tem um caminho de discurso que voc tem leigo. Voc movia do Um A, tempos de variado. Voc conclue no ponto C por causa ele as notcias boas e ofertas cada um pessoa participar no curando os voc abriu em B.

o ttica de nico verdademente no movimento estratgico a habilidade para subtly responder questes em o nvel inconsciente sem dizendo o qualquer coisa significativo no nvel consciente. Imaginar aquela a audincia est d a oportunidade para As questes e respostas com voc. um individual na audincia pergunta para voc sobre o consideraes de grupo de doando para umas competindo caridoso organizao. Saudvel, claro, voc conhecer aquela caridade uma caridade boa e l estaria nada o incorreto com aquele...claro...(andando para ponto C) pelo levando o vantagem do plano que ns temos, ns podemos realizar todos das metas aquele voc quer realizar na comunidade. Eu sou voc percebe ele acordado para voc fazer para ele ocorre. Ns podemos somente ajuda aqueles quem precisam para ele se voc faz uma deciso esta noite. Discutindo a caridade outra no um neutral ou maneira de positivo levemente do ponto B, permitir para voc para todos de associado inconscientemente negativo Os tatos para os seus O competidor e voc resolvem o problema medida que voc move para o C ponto. Se voc encontra este manipulative ento voc est trabalhando para o incorreto caridade. Se qualquer um alm de est mais qualificou ajudar um grupo, vender uma melhoria O produto ou oferece uma servio de melhoria, voc deveria estar trabalhando para eles! L est no mais maneira poderosa de utilizando o espao que aquele de O spatial ancorando e ento usando movimento estratgico. o prxima vez voc Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 87 ver um alto-falante grande, avisar como ele ou ela utiliza movimento estratgico. Se eles ficam em o poderio, avisar como todos as notcias boas est d momento O gesturing com A mo A e todos o notcias de mau esto discutiram quando gesturing com a mo outra. os alto-falantes maiores mestres de spatial ancorando e movimento estratgico. Como voc desenvolve habilidade no spatial ancorando e voc pode o Acesso de Mente de puxo de litro de movimento ovimento estratgico strings para vrios Os estados de mente incluindo a raiva, amar, A felicidade e paz de mente simplemente pelo A mudana do ponto para ponto. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 88

Seis de captulo Por qu o seu Cliente Compra e Como vindo No Avano


Comprando os Perfis por voc e os Seu Clientes Se os valores o mais altos exercita, cedo neste livro foram o nico O exerccio de voc tem sempre compartilha no, ento voc aprendeu um grande

negociar sobre voc mesmo...mas l est muito mais. Voc aprendeu como criar a A hierarquia para seu troca e como extrair muito importante troca do os seus clientes. Agora ele tempo enfocar o seu viga de raio laser e descobre o seu comprando o perfil. Descobrir o seu comprando o perfil ao responder o duelo uma parelha de rpido As questes nesta seo. Comprando os perfis est baseou na pesquisa de VALS2 desenvolvido em SRI Consulting. Comprando os perfis crtico para os salesperson por causa eles nos ajudam entendem porque compra de povo que eles compram. Erudio o seu comprando o perfil assiste para voc dentras lucrando compreenses pessoais dentro de o seu prprio personalidade e comprando os programas. A erudio como para facilmente decifra perfis de povo outro est um As teclas fazer mais vendas conforme contato. No adio para a maior termo curto lucrar estes traz para voc, voc construe relacionamentos o qual cria termo de longo O sucesso no vendendo o negcio. Uma vez voc conhecer porque compra de povo, puxando Acesso de Mente strings rpido e facilmente. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 89 o trabalho de brilhante de Consultando de sRI sRI ajudava o campo de O psychographics explode. Este livro no pode ter esperana reproduzir o poderoso inspecionar mtodos de VALS2 para assim ns simplificaremos o processo do 40 As questes para 2 questes. Para o O rosto-encarar salesperson, uma 40 questo O anlise no est prtico. questes de dois no nos oferecem a ns precisar para anlise de mercado, mas ele faz nos oferece um previsvel e modelo til por entender que povo de causas comprar do voc. o tecla de dois Os elementos esto porque coisas de compra de povo e o que eles tm que comprar para eles com. Primeiro considera o porque. O princpio povo de oriented faz coisas por causa levando encontros de ao com o cdigo deles de ticas, O seu troca e f. uma Cristo fundamentalista e fundamentalistas Muulmanos ambos provavelmente princpio oriented. O ambos tem muito evidncia diferente para o que direito ou O incorreto mas ambos princpio oriented. O princpio povo de oriented so guiadas pelo idias que o mente dentro deles aparecer est etched pedra dentra. Eles vem menores A cinza e paisagem o mundo no termos de O direito e incorreto. O princpio povo de oriented pode investe no socially responsvel mtuo fundos por causa eles no compram estoques de tabaco. Eles tendem comprar coisas por causa ele a coisa destra fazer. Eles tendem comprar Os produtos e servios que faz uma declarao sobre their f seu. Eles compraro rebelar contra o que incorreto. o princpio pessoa de oriented comprar destruir maldosamente. Eles podem esto ecologia dentra interessada e o ambiente. Eles esto provavelmente encontrar educao como importante muito. O status povo de oriented faz coisas impressionar outro. Eles compram coisas

que faz para ele bvios para outro aquele eles tm um status de certo com seu peers. Os adultos que status oriented comprar impressionar seu peers. Os adolescentes a mesmo A coisa porm ele pode no aparece aquela maneira para adultos. povo de juventude poder veste no um estilo particular de vestido ou tem um espcie especfico de aparncia o qual pode no tpico de o que pode est considerou status alto, mas eles so status oriented descuidados. O status povo de oriented quer ver melhoria ou pior sociedade dentra. Eles quer caber dentro de um grupo pelo aparncia se no realidade. (Clubes, gang, igrejas) Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 90 A experincia povo de oriented faz coisas por causa eles so diverso, aventureiro, excitante, sedutor, rivalizando, etc. Eles querem levar parte no algo. Eles esto interessaram no fsicas ou atividade sociais. Eles faro algo para o prazer de fazendo ou a revogao de doer. Quando voc compra a maioria de as voc compra, para ele para o ele traz voc, a voc pega do comprando/usando para ele ou o princpio de experincia atrs de comprando para ele? Antes de voc responde a questo embaixo, um pouco mais exemplos ajudar para voc conhecer o qual categorias de trs muito aplicars para voc. Exemplo: Se voc compra um automvel impressionar outro por causa, ele v bem, anotar status. Se voc comprou para ele por causa ele Americano fez, anotar princpio. Se voc comprou para ele por causa ele diverso dirigir descuidado de o que ele v provavelmente anotar, experincia. Exemplo: Se voc comprou a sua casa ou um tipo de certo de casa impressionar outro, anotar status. Se voc comprou um incio por causa ele o coisa destra fazer para a sua famlia, anotar princpio. Se voc comprou o seu incio por causa voc quis um espao por voc para realmente reside no e ama medida que parte de voc mesmo, anotar, experincia. Exemplo: est a maioria de o seu dinheiro gastvel (no As contas e pagamentos, mas dinheiro de diverso gastou no coisas que estar visually impressionantes para outro (status), funcional por voc ou a sua famlia (experincia), ou coisas que dentros os lucros melhores ou f de voc mesmo e/ou a sua princpio de famlia). Anotar que voc acredita o seu maior comprando o valor sinceramente no espao embaixo. (status, A experincia ou princpio) Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 91 _________________________________________________ O que Seu Mdias? o elemento de tecla de segundo no determinando os seus clientes (ou os seu pertencer) comprando o perfil est identificar que os seu significa est. os Seu significa incluir o seu ingresso, a sua educao, o seu potencial, o seu crdito alinha, o seu A boa vontade gastar dinheiro agora descuidado de quando voc tem que pagar para o que voc compra.

Muito povo comprar se eles percebem alguns benefcio de prazer ou alguma reduo no dor todo tempo que eles trocam o benefcio mais que dinheiro. Por causa ns no temos a habilidade julgar todos as mdias de qualquer um O individual sem um ns estamos obrigamos pronosticar baseamos sob indcios ambientais medida que para o que mdias de pessoa de outro esto. Por voc, ns utilizar a sua casa ingresso grosso, o qual uma profeta, mas no o nico O elemento de os seu significa, como ns temos duelo notamos. no espao embaixo anota a sua casa ingresso grosso para o ano anterior. Esta uma medida prxima de os seu significa. Ele no inclue o seu futuro potencial, a sua educao, o seu crdito, o seu rede preciosidade, a sua habilidade para alavanca e estimaes outras de os seu significa, mas ele faz d uma estimativa bronca no ajudando cria um perfil de psychographic de voc mesmo. _________________________________________________ Se voc escreveu um nmero mais alta que $75,000, escreve a carta, A pelo o seu figura de ingresso. Se voc escreveu um nmero no meio de $40,000 e $75,000 Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 92 escrever a carta, B pelo o seu figura de ingresso. Se voc escreveu um nmero no meio de $18,000 e $40,000, escreve a carta, C pelo o seu figura de ingresso. Se voc escrever um nmero embaixo $18,000, escreve a carta, D pelo o seu figura de ingresso. Se a sua figura foi interior $7,000 de um mais alto ou abaixa figura de ingresso, escrever cartas de ambos. Ns agora usaremos esta informao criar um perfil bsico de o seu comprando a tipologia. L esto oito categorias de comprando os perfis que SRI Consulting tem identificar. as nossas categorias, O momento dar[give] os mesmo nomes no est idntico aqueles famosos pelo SRI simplemente por causa as nossas tipologias est mais proftico dentros natureza medida que ns temos distante dados menores sobre cada um ns reunimos determinar um individual de categoria qual especfica muito representar o tipo dele. ao combinar as suas significa medida com o seu comprando o valor, voc pode ver para voc mesmo o qual perfil cabe muito rente para voc. L esto oito inclusivo de perfis Atualiza, Realizar, Conseguir, Experienciar, Crente, Desejoso, Produtor, e Lutador. Cada um destes perfis agora estar discutiu junto com com questes tpicas que ajuda abre as teclas para o mente A pessoa de cada um perfil. Selecionar o seu categoria de perfil do abaixo e ento le sobre voc mesmo determinar se voc tem pronosticou o seu comprando o perfil precisamente. a altura significa perfis est Actualizers, Achievers, O fulfilleds e Experienciares. os perfis sovinas baixos so os Desejosos, Produtores, Crentes e por fim os Lutadores. a perfis de experincia os Experienciares e os Produtores. o

perfis de status so os Achievers e os Desejosos. o perfis de princpio est o Fulfilleds e os Crentes. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 93 o Oito Perfis de Comprador e Como Puxar o Acesso de Mente deles Strings Actualizers, de acordo com SRI, maquiar aproximadamente 10% populao. Este grupo maquia os porcentagem mnimo da populao. O actualizers so conjunto parte do demais da populao pelo fato que nem status, O princpio ou experincia parece uma a fora de conduo no seu comprando o perfil. Ele as mdias delas, os recursos deles que permite Actualizers expressar eles mesmos ao levar o vantagem de os recursos deles. O actualizers tende ter muitos bens, maior A educao e conhecimiento e phano maior sanidade, todos recursos que eles usam medida que mdias para expresso de egosmo. O actualizers tem certo As experincias e hbitos que longe diferentes que o Americano normal. Eles esto tempos de cinco mais provavelmente ler publicaes como do Conde Naste Viajante e Americano Cientfico. Eles esto tempos de quatro mais provavelmente ler Audubon, Tnis, Revista de cu, Barron, Novo Yorker, Viajar e cio e o NY Times Daily Edition que o Americano normal. o Atualiza est tempos de trs medida que provavelmente listar para Jazz Tradicional, Povo e Broadway Soundtracks. Eles so duas vezes medida que provavelmente listar Msica Linda, Jazz de contemporneo, e Pop 40s, 50s e 60s. o Atualiza est tempos de quatro medida que provavelmente ter sociedade no umas Artes Associao. Eles esto tempos de trs medida que provavelmente so um pas de cruz esquiador e tempos de trs medida que provavelmente visitar uma museu de arte. o Atualiza duas vezes medida que provavelmente pertencer um produtor de cappuccino, d partidos de jantar A uma vez cada um ms, viajar fora do pas, O frias no um navio de cruzeiro, nadar 20 dias conforme ano e pertence um carro estranho quando comparou para a mdia Americano. O actualizers tende no pertencer uma motocicleta ou wrestling de relgio no TV. Eles so o inferior provavelmente usar pasta de dente de canela! muito cEP de bens comuns para Actualizers est interessantemente suficiente, 90210! deu esta informao detalhada ns agora temos dados cr suficiente vindo especfico como puxar o Acesso de Mente deles strings. . Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 94 Ponto de Acesso de mente #65. Apelar para o senso de Atualizar de independncia, gostar e personagem. Mostrar o Atualiza como eles podem expressar eles mesmos ao utilizar os recursos deles. o Atualiza um independente e levar-carga tipo de pessoa. Quando negociando com um Atualiza, utilizar aquele senso de independncia e

A fora facilitar comunicao. Voc aprendeu um parte grande sobre a fora de um pouco saudvel-desenhou questes cedo neste livro quando ns discutimos valores. Aqui so alguns exemplos de questes que ajudar para voc puxa o O strings Atualiza. (Vendas de Mquina de negcio) no ele faz senso por voc pertencer o equipamento mais est bem disponvel? (Viajar Agente) no est uma viagem para Europa Oriental metaphorical voc encontrava no vida de libertade? (Vrios-Nvel Comerciantes) Pertencendo o seu negcio prprio o final A expresso de a sua independncia, no voc pensa? (Seguro de vida) ao permitir a sua famlia est financially independente depois de voc est vai estava realmente o icing no bolo para a sua habilidade controlar o O destino e segurana de as vida delas. Pontos de tecla por puxar Atualizam Acesso de Mente strings: Apelar independncia, personagem, confiana de egosmo, gostar ao utilizar os recursos deles. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 95 Fulfilleds, de acordo com SRI, maquiar sobre 11% da populao. o Realizou, provavelmente do Atualiza, tender ter um ingresso mais alto e mais Os recursos e bens que a norma. Eles diferem Atualizam naquela eles compram no viver atravs de seu Os bens e recursos porm expressar seu princpios. a Realizou personalidade faz coisas por causa eles acreditam para ele so o coisa destra fazer. Voc pode encontra a realizou pessoa uma literalista ou a fundamentalista se Cristo, O judeu ou Muulmano. Eles tendem esto responsvel, madura e famlia oriented. Eles tendem esto satisfazeram com vida e parece satisfeito com o nvel de eles conseguiam. O fulfilleds esto corpos de incio. Eles no necessidade viajar um parte grande encontrar cumprimento. analista de tendncia e futuroista, Pipoca de f, poder chama estes povo Cocooners. Estes povo aparecem calmos, O egosmo-garantido e tem prprio confiana. Eles tm alguns respeito para autoridade porm est abre para troca social para melhoramento de sociedade ou prprio. as sensatas Realizou tende para loja para valor e no reclina em direo o extravagante. Eles compram qualidade e produtos que ltimo. No contrasentido para o cocooning, eles tendero viajar O internationally mais que a norma. Interessantemente esta pessoa de mdias grandes est tambm muito mais provavelmente pertencer uma vago de estao que a norma. o Realizou duas vezes medida que provavelmente ter um piscina no their jardim seu que a norma. O fulfilleds esto muito mais provavelmente ter um piano na casa, que a norma. o Realizou no est provavelmente usar vaqueiro chuta e provavelmente no desfrutar arrasta corrida. Ponto de Acesso de mente #66. Apelar para o senso de Realizar de o que foi direito, o coisa destra fazer, princpios e o senso deles de o que est O direito e incorreto. Realizou est provavelmente um contente e pessoa de contedo. Eles tm

encontrar a religio destra, so contentes com seu A famlia e contedo com vida. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 96 Apelar para seu Os valores e f o qual eles conhecer so direito. Aqui so alguns exemplos de As questes e declaraes aquele assistir voc dentro puxando o strings Realizou. (Vendas de Prato de satlite) o aspecto melhor do prato de satlite novo A sistema aquele ele oferece algo para todos na famlia. (Vendas de carro) Que grande sobre o Saturno aquele ele mante 61% de valor de dele depois dos anos de cinco. (Estado Real) Este incio permitir para voc e a sua famlia viver juntamente na maneira que trar para voc a muito felicidade. (Seguro de vida) faz para voc j ve como levando cuida de o seu futuro de famlia depois de voc est vai era a coisa destra fazer? Pontos de tecla: Enfocar no as regras delas de O direito e incorreto. Estas regras estar pde o Mandamentos de Dez ou os princpios que guiado tem O seu vive. as regras ser diferente para todos, claro. Enfocar no a felicidade delas e continuou felicidade. Recordar aquela famlia est A norma uma o fator de conduo para o Realizou. Achievers, de acordo com SRI, maquiar sobre 16% da populao. Eles esto O status-oriented povo com mdias. No eles gostam de so dentros controlar e eles so orgulho do fato que eles so controle dentros de o trabalho deles e ao vivo. Eles orgulho eles mesmos no o trabalho deles. Muitos so workaholic. Eles procurar e provavelmente do consenso, predictability, O acordo e estabilidade. Eles tmidos em outro lugar do risco, intimidade e descobrimento de egosmo. a movimento de idade nova no est O algo que interessa os Consegue. O trabalho prove o consegue o prestgio dele. Eles tendem esto comprometeram e dedicado para o trabalho deles e famlias. as sociais ao vivo inclue igreja delas, A famlia e relacionamentos de negcio. Eles so conservadores, respeitar autoridade e aceita o status quo. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 97 O imagem tudo? No totalmente, mas achievers provavelmente de ver bem O seu peers. Consegue le revistas como do Parenting e Entretenimento Semanalmente quase duas vezes medida que muito medida que a pessoa de mdia. Revista de golfe, Incio de pas e a Jornal de Rua de Parede leitura pelo achievers sobre 50% mais freqentemente que a norma. Aqui so alguns exemplos de As questes e declaraes que permite para voc puxar o strings Acheiver. Ponto de Acesso de mente #67. Para acesso o strings Acheiver, apelar para o baixo arrisca, examinado, verdade, e testou. Apelar para o necessidade de Conseguir ver bom para seu peers. (Produtos Financeiros) Que melhor sobre este fundo mtuo aquele ele

tem uma registro de trilha comprovada e um muito baixo arrisca comparou para o S&P. (Estado Real) Este incio mostra o mundo que voc tem ele. (Vendas de auto) foi este o carro que est indo fazer para voc v bem? (Voc no ser sujeito para muitos aquele selfimprovement de Vendas de seminrioidade nova besteiras. Este foi um As porca de parafusos e programa de dardos que est examinada e verdade no mundo real. Pontos de tecla: Enfocar no fato que o seu produto ou servio far para voc v bem. Recordar a temas de tecla de tentaram, testado, e verdade. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 98 Experienciares, de acordo com SRI maquia sobre 12% populao. a ao pessoa empacotada com mdias levar ao a Experienciar. Este freqentemente juventude, pessoa indmita a pessoa quem vital, entusistico, arriscar levando e natureza dentra impulsiva. Eles gostam do variedade medida que o O tempero de vida. Eles gostam do que so novos, diferente, bizarre, anormal. Eles so rpidos levar no start-up novos projetam e duelo medida que rpido deixar para eles cae parte. o autor bom e freqentemente pobre finaliza faz para eles fcil envolver no coisas novas. as polticas delas e f no esto extremamente importante para eles. Eles tendem so descomprometidos. Os experienciares no provavelmente de conformar. Eles so cobiosas da riqueza de outro e tambm quer prestgio e fora. Os experienciares gastam muitos dinheiro no bens de consumidor como da comida rpidas, msica, As cinemas e vdeos. o Experienciar est tempos de trs medida que provavelmente ler GQ como a mdia pessoa. Vara Quente, Rodando a Pedra, Dentro Dentro Fazer esporte, Dezessete, EW, Senhorita, Brilho, Voga e Penthouse esto tambm tempos de dois de sobre de leitura mais freqentemente que a pessoa normal. Rap, Rocha de pesado, Rocha de Onda Nova, Rocha de contemporneo e O contemporneo gneros de msica Preta populares com Experienciares. Assim est danar msica. o Experienciar tocar unir uma vez conforme ms pelo menos tempos de dois mais freqentemente que a norma. Eles vo para concertos mais freqentemente que a norma. Eles so duas vezes medida que provavelmente pertencer um telefone de alto-falante e vai cavalo posterior cavalgando que a norma. Eles freqentemente compram o equipamento de treino de peso e esto 77% mais provavelmente pertencer uns carro de esportes estranhos que a norma. Os experienciares no compram ces pequenos, raramente pertencem pianos ou radiais olhar comparou para a norma. Eles no vero os opthamologist muito comparar para a norma. Eles quase nunca pertencero laos. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 99

Ponto de Acesso de mente #68. Apelar para o Experienciar O direito e gana ter mais que eles fazem. Apelar para o necessidade de Experienciar participar, tem diverso, e rebelde. Aqui so alguns exemplos de As questes e declaraes aquele permitir voc puxar o Experienciar strings. (No geral) Se voc doente de fazendo as coisas a maneira todos quer voc fazer para eles, ento voc deveria realmente sinalizar ligado com a nossa companhia... (Vendendo as Roupas) Se voc realmente quer no fio cortante de moda, este equipamento de palet de vestido est por voc... (Vendas de seguro) Se voc doente do governo roubando o seu dinheiro, ento voc pode lutar atrs ao pertencer um imposto anuidade livre... (Vendas de auto) fazem para voc querem um carro que voc pode facilmente trabalha no e faz uma declarao com? Pontos de tecla: Recordar apelar para o fato que Experienciares tender no lado indmito. Como seu produto ou servio indo ajudar para eles rebelde? Apelar para a natureza espontnea delas. Crentes, maquiar sobre 17% da populao de acordo com SRI Consultando. os Crentes tende est O princpio-oriented fora de povo as mdias Realizar. os Crentes tende convencional e povo conservadores quem freqentemente tem igreja medida que um ponto focal no a vida delas. o crente uma pessoa quem tem certo e f especficos. O que eles acreditam tradicional esto, famlia, igreja, patritico, etc. Muitos crentes tm moral codificam que Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 100 O rooted e litro interpretou. os Crentes segue routines e rituais e esto organizaram por perto o incio, famlia, social e/ou instituies de religioso. Os crentes compram O americano produtos fabricados, poder democratas conservadores, e preferem marcas estabelecidas. o ingresso deles, educao e significa moderado mas suficientes reunir as necessidades de vida. Os crentes lem Jardinagem Orgnicos, Pesar Watchers, e o Examinador de nacional sobre 50% mais que a norma. Preveno, Leitores Digerir, Dia de mulher e as Senhoras Home Journal leitura sobre 30% mais que a norma. M Ponto de Acesso de ind #69. Apelar para o Crente f especficos pelo revelando um O conhecimiento e apreciao para their f seu. Apelar para famlia, A tradio e comportamento de moral. Aqui so de uma certa forma As questes e declaraes que permite para voc abrir as portas o mentes de Crente. (Vendas de produto) L est nada mais importante que suportando

o nosso povo prprio e que est por qu ns quermos para voc considerar o nosso Americano fez produtos... (No Geral) Como importante o seu f de religioso dentros decidindo se ....? (Estado Real) Como fecha faz para voc quer est para a sua igreja quando voc decide que incio comprar? (Produtos Financeiros) faz para voc quer investir fundos dentros que est primeiramente investiu no socially estoques responsvis? Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 101 (No Gerais) importante de valores para voc dentras fazendo as decises sobre...? Pontos de tecla: Recordar apelar para their f seu, their f especficos seu. Recordar aquele Crentes maquia a mxima comprando o perfil USA e Canad. Desejosos, maquiar sobre 14% da populao, de acordo com SRI. Os desejosos querem , e sentem eles merecem , faz para ele. Eles querem A motivao e incentivo. o vida de Desejoso freqentemente gira por perto plantando raiz e encontrando a segurana. Eles so baixos no econmicos plo de totem e freqentemente tem sociais e dificuldades psicolgicas. Os desejosos precisam e apreciam uma carcia no posterior e um parte grande de retorno de positivo. o Desejoso comprar algo se eles pensam para ele ajudaro para eles faro mais dinheiro. O dinheiro um central e o tema giratrio no vida de Desejoso. Eles sentem eles foram rasgaram foras e tinham sorte ms no vida. Os desejosos esto impulsivo e pega entediado melhor facilmente. Os desejosos podem vestem mais longe seu significam. Eles provavelmente compram mais produtos conforme pessoa no crdito que muito outro povo. Eles querem ter coisas legais e provavelmente no pensam sobre os termo de longo conseqncias de as aes delas quando eles plunk o crdito desanimados deles carto. Os desejosos lem Azeviche, Penthouse e Essncia mais que 50% mais que demais da populao. revistas Outros que leitura pelo Desejosos quase A metade novamente medida que freqentemente medida que demais da populao: Playboy, bano, Senhorita, Tendncia de motor, Rodando a Pedra, Fazer esporte as Notcias, Dentro Dentro Fazer esporte, O msculo e Congruncia. Os desejosos listam para Contemporneo Pretos e Rap sobre 25% mais freqentemente que a norma. Os desejosos esto 31% mais provavelmente comprar uma bilhete de loteria que a norma. Eles esto 74% mais provavelmente visitar um CircleK Store e 60% mais provavelmente que a norma comprar um Instante Desenvolvendo a Cmara. Os desejosos so muitos improvvel trabalhar para um partido poltico, contribuir

TV de pblico, ou est registrou no programas de Voador Freqente. Eles so metade medida que provavelmente como a norma presenciar adulto classes de ed medida que a norma. Eles tm somente 2/3 medida que Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 102 provavelmente comprar golfe passar roupa, e PC como a norma. M Ponto de Acesso de ind #70. Apelar para o Desejoso ao notar como ele era deu um parte cr no vida e merece melhoria. Este um tema ativo no dele vida. Apelar para seu batido abaixo ego ao dar o positivo derrames de ego. Aqui so alguns exemplos de As declaraes e questes que abre os O mente do Desejoso assim voc pode puxar seu strings. (No Voc merece ter as coisas Geral que todos alm de faz no voc? (No at Acordado Geral agora, A vida tem deu para voc um parte verdademente mal. Agora voc tem um chance levar atrs controle... (Produtos Financeiros) Se voc realmente quer est gosta (do nome um opulento ou pessoa de famoso), o que eles fizeram e investiram os seus dinheiro agora assim voc tem o que voc merece quando voc retira. (Estado Real) este o espcie de incio que os seus amigos e famlia gostar? Pontos de tecla: os Desejosos tem ingresso menor e estimao de egosmo baixo. Eles compraro crdito ligados e pagamento estendido planeja. Apelar para o fato aquela vida dava para eles uma mo m de cartes e aquele voc est indo o que voc pode trocar aquele! Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 103 Produtores, de acordo com SRI, maquiar sobre 11% da populao. Os produtores trabalham com as mes delas. Eles podem so trabalhadores de construo, construtores de incio ou trabalham no qualquer campo aonde eles podem usar a as habilidades de construo delas. Eles colocam um valor alto no est prprio-suficiente. O que eles poder no podem comprar eles fazem ou fixam. O seu vive famlia, trabalhar e atividade fsica. (Ver eles lem embaixo.) Apesar certamente na metade mais baixa O ingresso earners, eles fazem os a maioria de que eles fazem tm com seu O biscateiro como do habilidades. o Produtor tende poltico conservador, s vezes democratas conservadores. Eles so ctico de o que so novos, se produtos, Os servios ou idias. Eles respeitam o governo porm leva pessoa intruso de governo dentro de their pessoais ao vivo. Eles esto O un-moveu As possesses e aparncias de riqueza pelo outro. Os produtores lem Caa, Correnteza de campo, Espingardas e Munio, Ao ar livre Vida, Vara Quente, Fazer esporte Longe de casa, Mecnicos Populares mais que duas vezes medida que freqentemente medida que a norma.

Ponto de Acesso de mente #71. Apelar para o habilidade de Produtor em trabalhando duro e dele pontos prticos de paisagem. Se o seu produto ou servio pode ajudar para ele fazer seu trabalhar melhor ou permite para ele tempo para recreio fsico, voc encontrava o Mente dele O acesso string. As questes e declaraes que permite para voc puxar o Acesso de Mente deles O strings mais efetivamente esto notaram embaixo. Avisar temas de bens comuns. (No Voc quer ter este X por causa ele ajudar para voc faz Y no uma mais maneira eficiente. (No povo Sensato geral com uma tendncia prtica apreciou pertencendo X por causa ele til.... Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 104 (Produtos Financeiros) Com a sua habilidade fazer assim muitos coisas que outro tem que comprar ou pagamento para servios dentros, a oportunidade por voc aquele voc seguro pode o seu futuro ao investir no um portflio de fundo mtuo bom... (Vendas de automvel) Este carro fcil fixar e grande suficiente para o seu ntegro A famlia e todos de os seus o engranagem de acampamento. (Revender Vendas) Certeza, voc pode no tem suficiente para uma descida enorme pagamento, mas voc pode fixar para ele acordado, e finanas de re em um tarifa de lucro mais baixo, mais tarde, o qual salvar para voc dinheiro. Mesmo que adicionando um banheiro levantar o valor A casa aonde voc rapidamente construir equity. Lutadores, de acordo com SRI, maquiar quase 11% populao. o Lutador est vivendo no pobreza ou est sobrevivendo no uma muito fecha ingresso de nvel de pobreza. Ele ou ela provavelmente tem um educao de pobre e muito pouco habilidades comercivis. Eles esto muito concerniram com assuntos de segurana e estabilidade. Eles provavelmente no esto planam o contra-cheque vivos para contracheque. Eles esto provavelmente as contas ligado atrs delas e tm dificuldade no todos relatou reas de finanas. Os lutadores lem Conto de Verdade, Ensaboar Essncia de pera, o Nacional Examinador, Estrelar, Azeviche, e o Nacional Investiga mais que a norma, mas no muito. A carncia de dinheiro simplemente proibe esta categoria de povo do est qualquer um pode vender para outros que produtos que Ed McMahon representar.... Pontos de tecla: o Lutador necessidades nicas comprar produtos que est indo resolver problemas de termo curto e deveriam no sero o centro de comercializao e campanhas de vendas. a o Rosto de Mudana de Amrica Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 105 pesquisa Atual est mostrando aquele povo natos 1977-1994 est menor indmito e mais provavelmente computador alfabetizado. Este grupo, o qual ns

chamar o eco boomers tnico mais diversos que os nen boomers. Eles tm uma tendncia acreditar aquela educao uma vida comprido endeavor. Eles tem no problema vendo para mulher medida que lderes. o eco boomers ntima com famlia rompem, Os tragdias de drogas, espingarda, violncia e gang. Para a muito parte, eles realmente no rebelar contra their pai seu. o eco boomers dentros gerais est provavelmente confortvel com os todos de tecnologia por perto O eles e Amrica de chumbo e o mundo rpidos A mudana mundo de techno. Como os seus clientes troca medida que O povo e ns troca como uma sociedade, ns precisaremos vindo mais que os dois componentes bsicos de a comprando o perfil que ns examinamos neste captulo. Ns precisaremos aprender mais sobre a inconsciente fundamenta de personalidade e como puxar todos do direito todos de strings da tempo. neste ns olhamos como um mdias de cliente de captulo afetar seu comprando o perfil e quem ele est medida que uma pessoa. Ento ns olhamos como uma raro de pessoa por comprar se ele status, O princpio ou atividade e experincia efetuou o comprando o perfil. Aqueles esto dois filtros inconscientes aquele todos tem porm ns raramente pensamos sobre. Eles afetam se o seu Os clientes esto comprando ou no comprando dia todos. no captulo prximo, voc aprender sobre muitos mais destas filtros inconscientes de a nossa experincia chamou metaprograms. a habilidade ver um cliente metaprograms, os filtros inconscientes de experincia, est quase como A existncia o mente de leitura capaz de dele. M Ponto de Acesso de ind #319. Uma vez voc conhecer uma pessoa metaprograms, voc no necessidade leitura capaz de uma mente de pessoa, por causa voc pode facilmente trocar para ele, se voc quer. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 106

Sete de captulo Levando o Vu Fora do Mente Inconsciente


A compreenso o Metaprograms: o Software Instalado dentro o seu Mente de Cliente
Dentro do Mente: Como o seu Cliente Decide Que Comprar o seu cliente compra que ela quer e no necessarily o que ela necessidades. que um fato. Se voc vende o seu produto nico para seu cliente aparente precisar, ento voc tem perdendo As vendas e mis de dlares conforme ano no ingresso. o seu cliente compra todos Os produtos e servios baseou no resultado de ciente, desejar, oportunidade e a interao final de numeroso metaprograms. Ponto de Acesso de mente #489. mensagens de persuasivo que somente inclue o que povo precisa medida que no est provavelmente est atuou sob medida que aqueles aquele centro no A construo quer e movendo a pessoa em direo aqueles querem.

Uma vez a pessoa decide eles querem eles meramente precisam Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 107 justificar o compra do produto ou servio...ou idia. Como ns ajudar podemos eles justifica o compra est aonde entendendo e utilizando o seu O metaprograms vem dentro de jogo.

METAPROGRAMS
A meta prgrams so inconscientes Os filtros e direes de experincia e comportamento. (Ns freqentemente alteramos esta definio para a convenincia levemente de utilizando software similar como dos programas que est executando no o seu cliente cabea porm est medida que ainda no categorizado.) uma metaprogram uma personalidade trait aquela uma pessoa inconsciente de dentro muito comunicaes, em o nvel consciente. Cada um personalidade trait est assim poderoso aquele se voc pde alterar para ele planar ele trocar o futuro modesto de o seu cliente (ou plana voc mesmo!). O carl Jung descobriu metaprograms no 20sculo de th e chamou eles temperamentos. Ele acreditou aquele povo foi diferente do cada um no maneiras fundamentais. Ele usou termos como dos tipos de funo ou personalidade Os tipos descrever estas diferenas. O momento notando as diferenas Jung tambm concordar aquele interior cada um pessoa a mesmo multido de instintos que unidade eles aquele ns todos temos. 1950s Isabel e Kathryn Myers (A filha e me) sintetizar Jung digita os temas no famoso O myers-Briggs Type Indicador. (o livro deles, o O myers-Briggs Type Indicator Manual, junto com com Keirsey e Bates, Por favor me Entende est requereu lendo se voc esto indo esto trabalhando com clientes. os MBTI ajuda para voc analisa aonde o seu cliente cabe dentro de cada um dos temperamentos descobriu muito cedo pelo Hippocrates, Adickes, Kretshmer, Saltar e Adler.) Ele est acreditou pelo muitos aquele o quatro metaprograms (ou temperamentos) O medido MBTI inato, genticos e so nicos altervis durante uma vida de pessoa. L faz aparece algum contexto relatou As diferenas dentro de alguns povo. (algum povo muito trabalho dentros extrovertidos e introverteu em incio por exemplo.) Aqui so o quatro metaprograms aquele foi utilizou no desenvolvendo Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 108 o 16-tipo MBTI, e como utilizar para eles puxar Acesso de Mente strings. o palavras de tecla que Acesso de Mente de puxo strings para cada um pessoa ordenando a padro esto listaram embaixo aquele trait. Estas so as palavras que puxo a strings O povo exibindo a vida atravs de cada um programa especfico. Utilizar estas palavras e os temas atrs de as palavras no as suas apresentaes de vendas. Referir agradar me Entender, pelo Keirsey e Bates para detalhe maior longe no quatro Jungian metaprograms. Programa de Experincia de mundo

1. Extrovertido..............................................................Introverter socivel territorial profundidade de largura externo interno concentrao de interao muitos relacionamentos relacionamentos limitados o extrovertido uma pessoa quem est mais provavelmente est excedendo e perito de socially. Eles gostam de ir fora para lugares e misturam. Eles esto enfocaram no o que ir est no no fora fora mundo. o introverte est mais interessou com comunicao de intrapersonal. Eles esto interessaram no o que mentem dentro de. o introverter est interessou no idias. Introverter tende territorial. Avisar aquele o ........... acima indica aquela estas traits ou caratersticas mentem no a continuum e aquele o continuum pode dependente de contexto. uma pessoa quem est 51% introverteu atuar e vida de experincia muito diferentemente que uma pessoa quem est 99% introverteu no eles? Sobre 75% Ingls falando a populao descreve eles mesmos como extrovertido. Programa de julgamento 2. Pensamento..................................................................Tato Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 109 O objective subjetivo Os princpios troca A poltica valores sociais circunstncias de lei intimidade de critrios persuaso de solidez A justia humanitrio harmonia de categorias As padres bom ou maldosamente O critique aprecia simpatia de anlise devoo de repartio o pensador est algum quem analisa informao na deciso fazendo o processo. o pensador aponta em direo os objective e resultado real. o A antena de inseto est algum quem est mais inclinou ir com dele destripa instintos de nvel. o A antena de inseto est algum quem est provavelmente mover em direo o resultado subjetivo. Ambos Os grupos parecem ter a mesmo intensidade emocional porm as antena de insetos est mais provavelmente deixar as show de emoes delas. Sobre 60% de homens pensadores e sobre 60% de mulher antena de insetos. Programa de clausura 3. Julgamento...........................................................Percebendo Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 110

pendente assentado decidir concentrao mais dados fixo flexvel planejar para frente adapta medida que voc vai executar vida de um deixa vida ocorre opes de guardas de clausura abrem A deciso-fazendo caa de tesouro planejado abrir-finalizado completado emergente tentativa decisiva envolver para ele algo acordado aparecer os julga est algum quem negocia com o mundo externo no um mais preta ou moda branca. o percebe observa o mundo externo e aceita para ele, mais ou menos, para o que ele est. Quando julgando comea, A percepo finaliza. o dois As atitudes no ocorrem medida que dentros algumas outros metaprograms simultneamente. A A pessoa perceber discusso ou debate at um ponto especfico e ento a O julgamento fabricado. , uma pessoa suspendeu julgamento ele tem suficiente percebeu informao. a distino nesta continuum est o que est a pessoa mais confortvel com. eles preferem vir para julgamento ou eles preferem considerar e percebem. O judgers colocar ordem dentro de seu ao vivo, O perceivers simplemente vive seu vive. o Ingls falando a populao parece est dividiu dentro de sobre a 50-50 dividir medida que para tendncia qual cada um pessoa est provavelmente cair dentro de. Programa de percepo 4. Intuio..............................................................Sensao Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 111 transpirao de protuberncias passado de futuro especulativo realstico atual de inspirao A imaginao abaixo para terra possvel no-besteiras fato de fico engenhoso prtico imaginativo sensato Como o seu cliente percebe o mundo? a vida dele? Voc? Aquele depender sob a programa de percepo dele. Este programa nos ajuda ve aquele algum povo est explorando que momento possvel outros est mais interessou no o que est. a pessoa intuitiva est dirigiu pelo mente inconsciente a distante grau maior que a pessoa quem um sensor. o sensor guiado pelo o sensos de cinco dele e as especficas e experincias verificvis dele. a pessoa intuitiva pode tem dificuldade colocando as protuberncias delas dentro de palavras porm eles so duelo medida que certo sobre a veracidade de o conhecimiento deles medida que

o sensor est. os sensores tende no inquietar sobre o passado ou o futuro. o intuitivo pode freqentemente parece inconsciente de todos que est indo no por perto ele. Intuitivo metforas de amor de povo e imagens e so prospectos excelentes quando voc tem um conto maravilhoso contar. Aproximadamente 75% Ingls falando a populao sensores. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 112

o Novo Metaprograms
L uma qualidade definida de suprape os programas dentro de cada um de ns. Se voc ve as NBC As notcias e sacudidela para as notcias de CBS, alguns dos contos so os mesmo e alguns nico para cada um canal. O metaprograms so similares para esta experincia. nesta seo, voc aprender de uma certa forma novo O metaprograms que crtico puxar Acesso de Mente strings nas vendas processar. Voc pode sente que l relacionamentos no meio de dois metaprograms e que um sinal que voc est se tornando ciente de os programas que est executando o seu mente, e um sinal bom de entendendo este mtodo de entendendo e utilizando a personalidade traits Acesso de Mente dentro strings. O metaprograms esto entre os filtros mais profundos de percepo. Estes internas ordenando as padres ajuda inconscientemente ns decide que ns pagamos ateno to. O metaprograms esto, geralmente falando, contedo livre mas contexto dependente. Provavelmente de um programa de software de computador, a soma de seu cliente O metaprograms no realmente armazena informao mas determina o que unidades ele. o estado dele (de mente) est afetou pelo dele metaprograms e eles tocam a funo significativa no criando as as figuras de representaes internas dele de como ele exibir o mundo em o consciente e nvel inconsciente). Para poder fazer uso um programa de computador efetivamente voc deve entende como usa ele. Para poder fazer comunica com e os seus produtos de venda e Os servios para os seus clientes no uma voc deve entende que eles usam. Por causa metaprograms esto A excluso e distoro Os filtros que ajusta as nossas generalizaes (f), ns podemos pronosticar os estados de O mente de os nossos clientes se ns conhecer seu metaprograms. Se voc pode pronosticar seu cliente estados internos, voc pode facilmente o seu cliente de influncia As decises e aes. L tm sobre 50 metaprograms aquele foi identificou medida que ordenando padres, tipos, traits e funes para individuais. Voc agora aprender o novas metaprograms que muito afeta as processo de vendas. Recordar aquele todos existe de metaprograms no um continuum e no esto tambm/ou representaes de personalidade! Como previamente notou algum povo muito extrovertidos e Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 113

povo outro pode est agora um menor extrovertido. as distines comportamentas entre algum quem extrovertido e algum quem muito extrovertido estar pode descrever medida que analogo para um bom relativo a conversa comparado algum quem nunca para conversando listar. Ns temos j discutimos o ncleo de quatro metaprograms aquele Jung, Myers, Briggs, Keirsey, e Bates tem assim nos educou sobre. o primeiro novo ns quermos examinar somos aquela da dor de metaprograms /O prazer ordenando a padro. Este metaprogram est provavelmente muito importante O metaprogram dentra fazendo ou as vendas de perda. Programa de Dor de prazer A. Prazer de experincia......................................Evitar Doe doente de futuro ntido da coisas de maneira est sentir grande para pegando o ferimento mover em direo em outro lugar do faz amigos novos para solitrio obter pega desembaraa de As dcadas de pesquisa cientficas claramente mostram aquele povo est mais motivada pelo dor que pelo prazer. O que estas mdias que voc no nica pintar uma figura de uma vvido futuro maravilhoso para o seu O cliente porm voc deve tambm encontra their atuais machucar (doer) e cura para eles. No fato, este Ponto de Acesso de Mente de um dirige sobre um cem Pontos de Acesso de Mente outro os foundational string aquele O povo far quase qualquer coisa evitar dor significativa. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 114 Ponto de Acesso de mente #539. O povo esto motivaram mover em direo prazer e em outro lugar do dor. driveres de dois, muito povo esto programar mover em outro lugar do dor mais que movendo em direo prazer. Quando o seu cliente foi um ele esteve regularmente ameaou com doer (uma tunda, uma bofetada no rosto, A perda de privilgios) quando ele comportou no a maldosamente maneira. Este desenvolvido muito espesso e Pontos de Acesso de Mente poderoso, o qual muitos Acesso de Mente outro strings est anexou . um nmero menor de o seu pai de cliente regularmente motivou para eles medida que filhos ao oferecer Os prmios para comportamento bom. Muito pai usam ameaas de castigo no ordem lucrar consentimento. o seu cliente continua querer fazer ele pode evitar doe. Se que significa obedecendo com voc, que est o que ele far. o Amway Corporation construia um da mxima segurou Os corporaos no mundo ao puxar o Pontos de Acesso de Mente daquela com uns esprito de entrepreneurial e enfocando trmino de prazer da prazer de dor metaprogram. Eles ajudam os construo de repartidores deles sonha e cria vvido e futuros luxuriantes. Eles movem os repartidores deles em direo prazer, como uma regra de polegar. No contraste, Os cens do corporaos de mxima de mundo construiam as fortunas delas ao puxar o Pontos de Acesso de Mente da populace na dor

O lado da prazer de dor metaprogram. Histria e pesquisa cientfica tem mostrar aquele povo muito opostos doer. Como nomeou acima, muito O povo far longe mais evitar doe que prazer de experincia. o A experincia de dor a a fora de conduo de bilhes de dlares no anncio indstria. Como muitos destas slogan e som de temas comerciais ntimos para voc? "no est voc esfomeado para Burger King, agora?" "voc sofre do enxaqueca doe?" "voc sente achy?" "dormir no pode em noite?" Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 115 Quando voc conversar est com seu cliente, o seu trabalho, no parte, est mostrar como o seu produto ou servio criar prazer grande se eles compram do voc e tambm atua medida que uma maneira evitar doe. Se eles falham contratar para voc, voc mostra para eles como their machucado crecer e criou doeu para eles seu no futuro. Se eles contratar para voc, voc ajudar para eles curar seu machuca. O antnio Robbins, o mundo muito poderoso alto-falante de motivational, pegar para aquele pice ao estar capaz des claramente cria figuras vvidas de o que ocorrer para povo se eles no permitiram para ele ajudar para eles. Voc pode utilizar o A fora da prazer de dor metaprogram justo como do Robbins feito. Se voc extraia seu cliente metaprograms ento voc pode enfocar no contexto voc extraia em vez disso de confiando ns discutiamos aqui. No ns devemos confiamos normas. nas ns temos um vantagem de situao de vendas marcados diretas de conhecendo exatamente o que motiva cada um cliente especfico. O um padro de lnga efetiva que ajuda experincia de cliente a A dor de no trabalhando com voc, est por voc dizer um variao machucado abrindo, "Se voc no atua nesta agora, ento no coisas simplemente pegaro pior? o mais o cliente teme e move em outro lugar do dor, o mais provavelmente ela est atuar agora. Ele o nosso trabalho pintar uma figura das conseqncias de O fracasso contratar para voc. a dor de experiencing deve est mais que uma idia, ele deve est real para o cliente. Se ns falhamos vender o nosso cliente os servios que eles precisam, ento eles ainda associa muito dor trocar e voc no feito o seu trabalho. No O montante de fechando as tcnicas pegar uma pessoa trocar o ponto deles de exibir ou compra um produto se eles so imvis convencidos. Voc deve ajuda o A pessoa ve os bvios e limpa benefcios, emocional e lgicos aceitar os seu Os produtos e servios. o seu trabalho est freqentemente pintar o status quo como miservel. Muito povo tem um medo de troca. Ele est pr-programou dentro de eles. Ento, quando pintando os status quo, ele deve fere para ele. Voc deve traz fora o A dor de no trocando e faz para ele vvido. Algum quem associa no

Os inconvenientes ou muito dor menor status quo no aceitar a sua proposta. Eles diro, no. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 116 Ponto de Acesso de mente #329. as mais algum move em outro lugar do dor e experincias temem, o mais provavelmente eles esto atuar no uma deciso, agora. a Amway Corporation utilizava uma ferramenta maravilhosa por ajudar repartidores potenciais sente a dor de falhando se tornar Amway empresrios. Para duelo um momento, recordar quando voc foi primeiro presentou com a oportunidade se tornar comprometido medida que um repartidor. O um do escuro As figuras o alto-falante pintado para o seu futuro foi este: Se voc no se torna a repartidor, como outros voc est indo se tornar, O financially independente? faz voc realmente quer trabalhar em aquele o mesmo trabalho e para sempre? para voc realmente indo contente com $35,000 conforme ano, ano todos para demais de a sua vida? faz Amway ou qualquer companhia ou salesperson, tem um direito puxar em estes Acesso de Mente strings? Voc aposta eles fazem, por causa eles esto fazendo os O mundo vai por perto. o maio de comercializao Multinveis ou pode no um destacado oportunidade de entrepreneurial para qualquer individual, mas duelo para um momento, perceber como Amway se tornar assim vasto: O amway utilizava a prazer de dor melhoria de metaprogram que qualquer organizao privada no mundo. Este Exerccio Preciosidade $100,000, faz para Ele Agora. Usar o espao embaixo anotar 20 futuros dolorosos que o seu Os clientes puderam experincia se eles no pertencem os seus produto ou usam o seu servio. Ento anota 20 futuros ntidos que os seus clientes experincia se eles faro usam os seus produto ou servio. o prxima vez voc reune com um voc tem um ordem de cliente vasto de futuros oferecer o seu cliente. Ele est a qualidade imagens que voc ajuda o seu cliente ve aquele far para voc Os mis de dlares conforme ano no vendas adicionais. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 117 Custear/Programa de Convenincia B. Custear.............................................................. Convenincia Em algum ponto nas entrevista de vendas, voc precisar determinar se seu cliente est mais concerniu e com velocidade e convenincia ou custear. Muitos povo levar uma viagem rpida para o armazm de convenincia de local colher um pouco tens mesmo que eles custeam longes mais que a armazm de mercearia cargas, para a raro simples que a armazm de convenincia direito encurralar e ele nicos leva um minuto pegar l. Ele conveniente. o A convenincia proximidade de armazm est considerou pelo muito est mais importante que o aumentou custo bens em os armazm. Se voc est vendendo produtos financeiros ento voc precisar descobrir se seu cliente realmente tem a tempo para rente segue o estoque de dirio relatrios e fazem O dia-para-dia decises sobre os assdios dele. ele estaria

happier se voc levou cautela desta para ele? para ele preciosidade o custo pequeno envolveu por voc manejar his finanas dele no intercmbio para a ele interior de lightens ele? Se voc vende estado real, o seu comprador realmente quer comutar um extras 30 minutos conforme dia salvar 10000 dlares no preo de a casa? Voc precisa descobrir se a pessoa est mais motivou pelo custo ou convenincia antes do comprando o processo comea. Programa de relacionamento C. Combinar...Combinar/Mau acordo...Fosfro de mau acordo...Polaridade mesmo medida que mesmo exceto completamente diferente no bens comuns mais nenm trocou provavelmente do antes do progrede um de um espcie Levar moedas de trs e eles de lugar na tabela diante de voc. Descrever o relacionamento no meio de aqueles trs cunham. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 118 Se voc disse aquele o moedas de trs est todos dinheiro ou aquele eles so todos As moedas ou aquele eles esto todos cabeas foras ou todos fizeram de metal, ento voc est o que est conhecido medida que um combinou. Se voc disse aquele eles esto todos de algum modo similares mas l est tambm As diferenas no algumas maneira, ento voc estaria typed medida que um combina com a mau acordo. Se voc disse algo para o efeito de eles're todos diferentes mas eles fazem tem este bens comuns dentro, ento voc um O mis-combina com um fosfro. Se voc encontrou aquele todos moedas de trs foi diferente do cada um outro com nada bens comuns dentro ento voc est o que est conhecido medida que uma polaridade responder. no mundo real, voc pode ou pode no capaz de utiliza tal uma ferramenta. No as suas entrevista de vendas, se voc precisou para instantaneamente conhecer seu clientes programa de relacionamento, voc perguntaria, O que o relacionamento no meio de o seu O trabalho (ou algo similar) este ano e ano passado? Convencer Programa D. Interno...............................................................Externo Eu penso Ela pensa Eu sento Eles me contam os meus instintos me conta Pesquisa mostra Como o seu cliente conhecer se ele deveria comprar os seus produtos ou servios? Voc pode perguntar para ele como ele foi convencido a ele com xito fez um maiores comprou como do os seu. Voc no quer vindo como ele foi convencido de feito um engano grande, voc quer vindo como ele foi convencida de feita uma deciso boa.

para voc voc compra o seu incio atual alegre? Obviamente ele est grande. O que convenceu voc comprar este incio? Seu cliente agora contar para voc um conto. Aquele conto em bom parte girar ao redor O povo e poro de dados ele fazem as deciso dele ou por perto dele destripam nvel intuio, os tatos dele. Uma vez voc conhecer se seu cliente est convenceu de Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 119 bem decises pelo tambm Internas ou fontes Externas de informao, voc pode ento marcha e combina aquela fonte de informao. Eu duelo tinha um tato que ele foi o lugar destro. Eu quero para voc me contar se voc pega que sentindo novamente quando ns olhamos o ns estamos indo visitar. ou Ele combinou todos ns estabelecemos. Ele tinha dormitrios de trs l em cima, um escritrio e um piscina. Voc nomeou aquele voc est agora vendo para um incio de maior cedo com uma lareira e as mesmo qualidades legais de o seu incio atual. Quando ns vem atravs o seu incio prximo, me deixar conhecer destro fora. Convencer-# de Programa de Tempos E. Presumir....Uma vez....Muitos Tempos.....Regularmente....Sempre alguns clientes no comprar do voc o primeira vez voc prope O algo para eles. algum povo precisar olhar o seu programa tempos numerosas antes que eles decidem comprar. Este o caso, ns podemos extrair O seu metaprogram para como muitos ele leva para eles ver algo de tempos de qualidade antes que eles realmente compram para ele. Eu sou curioso, a voc comprou a sua seguro de vida de tempo ltima, como muitos As tempos fizeram os seus agente tm que vir e mostrar que para voc os benefcios de seguro antes de voc realmente disse, Ok? Ns conversamos sobre ele depois do primeira vez ele veio fora, ento ele chamou atrs e ns contamos para ele parar voltamos fora a semana prxima. Ele fez e ns sinalizamos para cima ento. Gotcha, assim voc e Sra. O johnson aprecia algum quem d voc a noite para ter certeza voc est fazendo o que o seu lucro melhor dentro ento me tem vem atrs fora amanh, aquele destro? ou Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 120 ...saudvel francamente ns tnhamos uma tempo dura bonita decidindo se ou no comprar seguro do o nosso sujeito ou no. Ele foi semelhante um gastos grande. Eu penso ele esteve fora aqui trs ou tempos de quatro... faz senso para mim. Eu posso facilmente vo como ele est fazer decises de importante com cuidado. O que Eu gostaria de sou voc com variado de partida imprimir espao abertos (propostas), voc v para eles sobre e Eu pararei voltarei amanh.

Ento se voc sente para voc imvel quer mover com cuidado, Eu pararei voltarei semana prxima. Ok? Programa de Tamanho de figura F. Geral/Grande................................................Detalhe Especfico O total Exatamente coisa de importante Geralmente falando est exige tem para voc sempre avisou que muitos voc pegava perfurado lgrimas quando voc comeo indo o sobre os Os detalhes e nuances de os seus produtos e servios? Estes povo esto o que ns chamada povo de figura grandes. povo Outro sentir aquele voc est tentando vigarizar para eles se voc duelo d para eles um pouco garota Os derrames de informao. Eles querem todos os detalhes. O qualquer coisa curto de um completo aviso de iseno e um amortizao de futuro detalhado colocar para voc o casa de co dentro deles e eles no compraro do voc. Estes povo so compradores de detalhe. O povo quem esto apressaram para tempo geralmente precisam para voc vindo o seu A proposta dentro de uma minuto de quatro byte de som comercial. Se eles querem mais eles perguntaro para ele medida que voc ento se torna uma prioridade no o dia deles. Este maio ou pode no significa aquele voc conversao de litro rpido. Ele faz significa aquele descuidado de o que voc vende, voc deveria ser capaz de discutir o seu produto para 20 segundos inteligentemente, 20 Os minutos ou horrios de dois. Voc reunir povo quem comprar um carro no 20 segundos e uma casa no 20 minutos. Voc tambm reunir povo quem no comprar qualquer coisa eles tinham horrios de at, dias, semanas, ou ms considerar para ele. ciente de a Programa de Tamanho de Figura delas e voc melhorar a sua probabilidade de fazendo a venda. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 121 Quando voc comprou o seu carro ltimo, como longo voc realmente para tem que pensar sobre ele antes de voc contou o vendedor, sim? ele deu voc todos o O specs no veculo ou fez para voc duelo ve para ele e diz, Eh, aquele um carro legal, Ill levar para ele. Programa de Necessidade de possibilidade G. Possibilidade............................................................Necessidade A oportunidade Deve Chance Se precisa est ocorrer pde nico se seu cliente compra os seus produtos financeiros por causa ele precisa um ninho O ovo em retiro ou por causa ele expande as possibilidades de como ele pode viver o anos de retiro dele? a distino pode importante muito. Voc deve prope os seu Os produtos e servios atravs de os mesmo filtros medida que seu cliente metaprograms para consentimento instantneo. Se seu cliente

investir no fundos mtuos por causa ele poder para ele a oportunidade viajar fora do pas e tem libertade, ento ele uma comprador de assdio de possibilidade. Outro tentativa de salesperson vender para ele por causa ele precisar o dinheiro substituir segurana social falhar fazer a venda por causa ele no utilizava o filtro. uma questo til descobrir se a pessoa tende est A possibilidade ou pensamento de necessidade est, Por qu para voc no voc dentro? Seu cliente tambm tinha que pegar o eles ter que ou iniciar que o negcio de trabalho eles pertencem, ou, eles olharam este trabalho ou O negcio e oportunidade ou possibilidade para algum futuro ntido. Uma vez voc conhecer o qual finaliza do seu cliente de espectro ligado, voc opera atravs de aquele filtro tambm. Como com todos metaprograms, se voc marcha cliente metaprogram e trabalho dentro de os voc lucrar consentimento rpido. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 122 O que o similaridades e diferenas no meio de os Necessidade de possibilidade metaprogram e o Dor de Prazer metaprogram? O que diferenas voc avisa? Trocar/Status Quo Program H. Trocar.............................................................O status Quo Diferente Consistente Desenvolver Estvel Alterar Assentado Trocar Mesmo seu cliente gosta da coisas ficar a eles esto? ele gosta de ver o negcio dele ou ele mesmo desenvolve? Crecer? ele gosta de trocar? faz ele precisar manter status de coisas quo? Se voc conhecer o Troca de comprador/Status voc tem a oportunidade grandiosa criar segurana status quo ou excitamento no trocar. O povo quem gosta das troca raramente trabalhos de guardas para um perodo comprido de tempo. Eles tendem pegar entediados facilmente e eles esto constantemente tentando coisas novas. O povo quem gosta do status quo tender ficar nos mesmo trabalhos e fazem os mesmo dia de coisas depois do dia, ms depois do ms, ano depois do ano. Aceitar Readily/O skeptical-Closed Program I. Aceitao.................Precavido........Ctico..........Fechado entender cuidadoso tomar cuidado nunca incondicional considera no pode sempre s vezes faz no senso amigvel nervoso amedrontado no Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 123 Voc descobrir aquele os seus queda de clientes no uma continuum do abre A aceitao para ceticismo crtico de idias novas, Os produtos e servios. o

O programa tem algumas similaridades para aquela de Troca/Status Quo. Sem embargo, eles no esto os mesmo. O povo quem esto aceitando esto enganando listar. Aqueles quem esto fecham so geralmente fecham por causa de algum evento (s) aquele transpirava no a vida dele. Interessantemente, O povo quem esto fecham para opinies freqentemente pegam aquele maneira por causa eles foram uma vez ques vulnervel e pega ferimento ou leva vantagem de. Estes so o povo que prope No Soliciting sinaliza. Como todos salesperson conhecer, eles esto entre o povo de easiest lucrar consentimento com. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 124

O captulo Oito Vendendo Seu Genes


o Psychobiology de Vendendo Facilmente Entender Pontos de Acesso de mente que os seus Dna de Clientes de Torneira o Guia de Vendedor para Vendendo o Genes
L esto um pouco vrios-bilho corporaos de dlar que conhecer como alcanar a programao gentica inata dentro de cada um de ns assim ns estaremos inclinado comprar os produtos deles. Voc est indo para agora aprende um pouco Os segredos destas vrios-bilho dlar sucessos internacionais. o mundo melhor O anncio no est engrenou em o nosso comportamento justo porm em algo que prximo impossvel trocar: a nossa Dna. Ns no estamos indo levar para voc atravs a explicao cientfica de como cada um destes Pontos de Acesso de Mente trabalha. Aquele levaria um conjunto de enciclopdias. O que voc ir est aprender como est aplicar a pesquisa que ns feito nas situao de vendas assim que ele fcil por voc utilizar. Todos povo precisa comida, O vesturio e abrigo no as nossas sociedade. Aqueles esto programas inatos. Ns devemos comemos sobreviver. Ns devemos temos vesturio sobreviver o invernos de resfriado. Ns devemos temos alguns espcie de abrigo para necessidades inatas de Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 125 segurana e propriedade territorial. Alm este, l esto muito pouco inatos precisar, mas l est muitos tendncias inatas que comportamento de humano de unidade medida que o seu cliente crece e se torna um adulto. o seu Apelo Deveria estar para o Muitos, no Agora o Um a nossa genes no simplemente gera a tendncia para ns sobreviver e cuidar para o egosmo, mas eles virtualmente comando e realizam um poderoso A coao cuidar para o maior agrupa aquele ns somos parte de. No fato, quase

O todos de os nosso genticos maquiar est assim desenhou aquele ns ajudaremos o maior ns somos parte de grupos de sobrevive antes que eles salvaro eles mesmos. tem para voc sempre veu umas conto de notcias aonde um homem correu dentro de um queimando A construo salvar um menino de juventude? No nico aquele um altrustico atua, ele parte de muito povo programao gentica. a coao cuidar para outro dentro o nosso grupo muito poderoso. Quase todos povo esto pr-programaram atuar nos lucros melhores de o seguinte: Eles mesmos a Famlia o Grupo Sociedade Deus o engano grande que salespeople faz aquele eles apelo nicos para o O cliente lucro melhor quando eles deveriam estar apelando para o cliente interessar no como o seu produto ajudar a famlia dele, os empregados dele, his cvicos grupos e organizao de igreja, sociedade medida que um inteiro e Deus phano. Ele esteve somente dentra 1998 que l foi descobrida uma poro do crebro que ativado quando comunicando com o adivinha. Este estar discutiu detalhe maior dentro no Acesso de Mente outro anota. L um antigos McDonald comerciais que ilustra como Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 126 apelar para as necessidades genticas maiores. o cano de tema, Voc merece um quebra hoje, assim pega para cima e parte, para McDonalds... Os jogos no fundo. o imagem aquele de um homem quem tinha um dia comprido em trabalho e o tema O initially toca para o mrito dele um quebra. o gentico motivape sem embargo no est satisfao de egosmo. o motivape est quando voc ve O papai e Me e as crianas todos conduo fora para juntos de McDonald. Acesso de mente #803. O que uma pessoa pode no capaz de justifica para ele mesmo pode freqentemente est justificou se ele se torna bvio aquele ele o nosso famlia, ou sociedade, ou o grupo com ns pertencemos. Exercitar: Ponto de Acesso de mente #803, claramente declara aquele para poder fazer motivar uma voc freqentemente deve alarga o contexto de pessoa para o emocional O raciocnio empenhar. Descrever como voc pode para voc faz este para o seu produto(s) e/ou servios? A competio uma Conduo Fora Gentica de Supervivncia o campo de psicologia de evolutionary nos ensinava aquela competio entre Os individuais e grupos esto o que naturalmente selecionam Os vencedores e perdedores no sociedade. Quando voc apelar est para o seu cliente comprar o seu Os produtos e servios apelam, subtly, para o fato que pertencendo os seus produtos

ou servios daro para ele uns vantagem no sociedade, por dentro o grupo ou contra os competidores dele. o maquia do individual est sobreviver . o mundo competidores maiores aqueles quem se tornam os wealthiest individuais. Portas de conta, O ted Vira, O warren Buffet. O todos destas homens muito bem povo ainda competidores de brilhante. Portas de conta no procuram pertencer uns compartilha do mercado com Microsoft, ele procura dominar o mercado com Microsoft e faz assim ao prover os produtos destacados em racional preos. O microsoft procura dominar com grandes Os produtos e servios. Voc fazer pode a mesmo ao apelar para a natureza competitiva no os seus clientes. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 127 faz assim quietamente e com sutileza cuidadosa. Ele um fato gentico que aqueles quem O opt fora de competio reduze o nvel deles de prestgio no escadote de societal. Ponto de Acesso de mente #800. Sucesso, A supervivncia e falha no todos nvis de O bicho e sociedade de humano est envolveu para cima na habilidade competir e dominar. Exercitar: Percebendo aquela competio est um componente gentico de o que cria O sucesso e falha no sociedade, levar a sua tempo e com cuidado responder o seguindo questes de trs. Como competir pode dominar o seu mercado com servio grande e produtos grandes ajuda para voc e a sua famlia ascende o escadote de sucesso? Como voc pode vender mais de os seu Os produtos e servios ao apelar a necessidade os nossos clientes dentro est em ou perto o topo do escadote de sucesso? Como existncia competitiva melhora a qualidade de a sua vida? Vendendo para Grupos est Longe Easier Than Individuals Ele um conhecido fato que loucura a exceo no individuais, e distante mais bens comuns no grupos. Muito humanos normais nunca lanaria bolas de gelo em O un-protegido povo inocente andando abaixo a rua. Vendo a jogo de futebol no temporada nunca convenceria para voc desta verdade medida que rbitros Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 128 esto constantemente nos tomar cuidado para espectadores quem eles conhecer podem gerar dano grande. Os ventiladores vendo o futebol jogam foram vem no numeroso As ocasies para povo de matana de litro em futebol joga por causa da intensidade gerada durante a competio do jogo. alto-falante de pblico Todos conhecer que persuadindo a maioria de o povo no a grupo grande de povo longe easier que persuadindo individual de um no um um ligado O um definindo. L uma quase palpvel deficincia de IQ no grupos. Groupthink levar O sobre e povo seguir o proponentes de vocal de uma proposio. Muito povo esto como dos ovelha esperando para os pastores. pesquisa Cientfica claramente mostra aquele o mais povo dentros um grupo a mais provavelmente aquela a maioria vasta do grupo obedecer com qualquer um o lder est propondo. o a advertncia de fascinador que l um bens comuns muito O medo de falando e presentando antes do agrupa. Estes d o mestre

salesperson, quem perito Acesso de Mente dentro, uma borda poderosa contra todos outro no vendendo o processo. O povo atua como dos bichos no grupos e esto facilmente herded. Mesmo que o O mestre de Acesso de Mente no pode aguardar ou planar considerar tendo 100% consentindo as opinies no definies de grupo. No todos agrupa l individuais quem levantar acima de grupo pensa. Quando encarando as objees delas sempre honra e respeitar seu ponto de vista e continua no com a sua apresentao. o vasto A maioria sempre reger e voc aproximadamente sempre suceder grupo dentro vendendo situaes se voc segue todos a elementos de tecla e todos de puxo o Mente destro O acesso strings. Recordar o trusmo do 19sculo de th: o maior o linche A chusma a mais brutal a linchando. Aqueles um frenesi emocional dentros perde todos senso de ticas. Pensar de experincias que voc tinha que fazia este fato limpa voc. Aqueles definies de grupo dentros tendem esto lideram pelos mentes inconscientes de demais do grupo. a inteligncia de mdia do mente inconsciente est sobre aquele de um seis ano. Este no significa que l no est um ordem vasto de A informao armazenado no mente inconsciente, realmente l est. Ele faz significa aquele o mente inconsciente longe mais reage e emocional que o mente consciente analtico. os mentes conscientes descana no definies de grupo fazendo um objetivo fcil para tico salesperson ou vigarista tico. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 129 Ponto de Acesso de mente #814. Ele est codificou no povo gentico maquia encontrar segurana no grupos. Uma vez dentro um grupo, a defesas de pessoa normal est soltar medida que l um tato de segurana no quase todos do grupo. Apelando para a Indagao Gentica para Afiliao Todos humanos precisam sentir procurados. A cincia e pesquisa de mdico claramente revelar que sentindo O un-procurado todos de faanhas forma de crescimento de humano e desenvolvimento. Fsico, psicolgico, e todos de crescimento emocional est influenciada pelo uma percepo de pessoa de sentindo quis. No fato, O povo quem diz eles no necessidade sentir procurados litro mente ou psictico. a necessidade est pr-programou. Voc precisa fazer para ele limpa para os seus clientes que voc est interessou no eles medida que mais que um cliente. O povo pode senso de litro uma senso de verdade de interessar e quando eles fazem, eles esto provavelmente desenvolver o termo comprido Os relacionamentos com voc que criar ganhar-ganha vendendo as situaes. O um mdico recente estuda concluiu aquele, uma carncia de warmth e relacionamentos de significativo uma causa significativa de corao ataca no muitos povo. O que estas conta ns sobre necessidades pr-programaram dentro de o nosso comportamento? Ns estamos physically influenciamos pelo amor, compaixo e relacionamentos. Ponto de Acesso de mente #818. Ele imperativo aquele o seu cliente perceber para voc medida que algum quem cuida sobre ele. Ele deve sente um senso

de A compaixo e lucro no ele pelo voc antes de voc pode predictably faz As vendas em . Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 130 Dr. O decano Ornish publicada uma riqueza de matria no 1998 sobre a O fato que espessura pode litro cura O povo e separao do uns amados matar pode. Entendendo este fato biolgico nos ajuda influncia outro dentro a maneira poderosa, no ele? Exercitar: Nome e esclarece como numerosos Os produtos e servios est utilizando e/ou exploiting esta informao. (os servios de dating, 900 linhas, Amigos de mdium, Salas de bate-papo, etc. etc.) o seu Cliente Contente dentro o Trabalho dela? voc descobriu aquele seu cliente no gosta dela trabalho atual? faz ela pensa aquele o trabalho dela importante? (Este provavelmente subia durante os retirada de valores no vendendo o processo.) Ponto de Acesso de mente #847. Se povo no acredita o trabalho deles est importante, usar este fato medida que alavanca para eles comprar o seu produto ou servio, salvando para eles do doena fsica. Voc sabia aquele se uma pessoa no pensa o que eles esto fazendo esto importante, aquele eles esto extremamente provavelmente se tornar enfermo e experincia numerosas e doenas compridas? Com o conhecimiento que este foi programou dentro de o nosso pensamento, estes permite o persuade controle poderoso no qualquer processo. Exercitar: Esclarecer como voc pode utilizar o fato que percebido A importncia de uma trabalho de pessoa est diretamente enlaou para doena medida que um Acesso de Mente Ponto. Ele Parece Assim Confident Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 131 L esto no egosmo confident e povo de confident supremamente. No fato, A pesquisa mostra aquele ainda que ns podemos sentimos seguro, ns no sentimos extremamente prprio-confident. Exercitar: Como o mundo guiando comerciantes corporativos utiliza este absolutamente crticas-para-vendas, Ponto de Acesso de mente? A lista exemplos numerosos. Incluir exemplos de vendendo as cosmticas, vesturio, automvis. Isolar o Os botes que eles empurram. Atitude de positivo? O aqui a Verdade para Salespeople Projetando um atitude de positivo no est aproximadamente medida que bondoso para o egosmo quando contrastar com o grau grande que ele encoraja outro. Quando o seu O cliente observa o seu ele d para eles otimismo de atitude de positivo e O estmulo que voc uma pessoa boa est com e compra do. Gerando um atitude de positivo importante muito para sucesso de vendas, por causa ele progredir o voc tem com outro.

o seu Cliente Como do algum Povo... ...Mas no medida que muitos medida que Voc Pode Pensa o seu cliente no gosta dos muitos deles agrupa. Ele tolera eles. Se o seu cliente um propietrio de privilgio, ele provavelmente tem um pouco amigos no o mesmo privilgio, mas no muitos. Recordar este medida que voc est marchando o seu cliente. Agora por causa ele pertence um McDonald no significa ele como do todos o propietrios de privilgio outro. Ele provavelmente ser duro pressionado admitir este, mas O duelo conhecendo este gentico pr-ordenao no a sua parte suficientes salvar vendas por voc. Por dentro o grupo l vrios cliques de povo. o fato que todos na mesmo escola alta no significa eles gostaro do cada um. Ele eles todos de mdias sero contentes est rivaliza contra escola de outro mas ele no no qualquer maneira connota l ser interior de amizade a escola. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 132 Ponto de Acesso de mente #837. O povo tende formar seu de interior de cliques pertencer grupos de maior. Eles tendem gostar do povo no seu clique. Eles esto O o inferior interessado povo outro dentro no inteiro de maior e eles esto provavelmente dio fortemente aqueles dentros competindo os grupos. O que planar est mais interessando quanto o seu cliente no provavelmente daqueles fora fora o grupo dele. Se voc est vendendo o seguro para a Igreja Primeira de Deus, voc no construir rapport ao notar como saudvel a Igreja Primeira de O jess cristo gostou para voc. No fato, voc est provavelmente perder a venda. Eles no esto mesmo grupo. o mais eles tocam uma funo intricadozamente dentro de o grupo prprio deles, o o inferior provavelmente eles esto para provavelmente do ou planam toleram aqueles outro dentros competindo grupo. Exercitar: Para o seu produto ou servio, comercializao de lista especfica e estratgias de vendas usando somente o listado de Ponto de Acesso de Mente nesta seo. Como voc venderia para um poltico ou grupo de religioso? Como voc venderia para um O individual com afiliao de grupo forte? Como o Inimigo faz uma Venda por voc Quando ele parece que l no borda competitiva para o seu produto ou servio, voc pode utilizar uma ordenao gentica que foi aludida para Ponto de Acesso de mente discutiu acima de. Voc pode assistir no criando um inimigo vincular juntos de povo. o Servio de Rdito Interno um inimigo que tem est vnculo capaz de os pensamentos do juntos de pblico. Este foi feito pelo os nossos oficiais eleitos assim ns votaremos para eles. o inimigo pode bom ou maldosamente. As aparncias de bem e mal so nos olhos contemplam, de curso. O mcDonald no gosta do Burger King. O microsoft no gosta Netscape. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano

133 Ponto de Acesso de mente #859. Criar ou identifica um inimigo que precisa est luta e ento definiu como voc, ou, o seu produto ou servio ajudar dentro o combate contra inimigo de bens comuns. um inimigo pode uma pessoa, um grupo, a nao, ou uma O sem-vivo a coisa, provavelmente do medica, cigarro de papis, associaes, igrejas, jornais, etc. Como voc utiliza este princpio de genticas no o seu favor? Presidente Clinton, na trilha Paula Jones/Monica Lewinsky hearings foi capaz levar centro fora ele mesmo ao encontrar um inimigo de bens comuns de quase todos Americanos, O saddam Hussein. a estratgia de conversando a guerra foi brilhante medida que ele restringir a nao medida que ele fez anos de sete ceda na administrao de Mata. o ameaa real de armas biolgicas nas mes de Iraque foram suficientes levar O clinton/Lewinsky fora da pgina de fachada do jornal e colocar Hussein, Inspetores de uN e conversao de guerra na pginas de fachada. Este criou um novo A perspetiva no pensamento de pblico sobre a significao O jones/escndalos de Lewinsky. Criando ou identificando um inimigo de bens comuns uma ferramenta excelente para A construo o rapport e aumentando o consentimento. Se voc pode assistir o seu cliente se tornar frustrado com o status quo, seu provavelmente futuro, o sucesso de dele competidores, ele est mais provavelmente atuar no um maneira de positivo no o seu pedido para o consentimento dele. o conceito de usando a raiva, sublevar, temer, O dio e negativo As emoes no efetivas vendendo e comercializao esto medida que antigos medida que intercmbio monetrio. Para ns viamos comerciais sobre como sublevando o roaches de anos estvamos tem na casa. Ns gastamos bilhes sistemas de segurana ligadas ano todos no Amrica, mas uma vez nica o cliente tem experto atravs futuro marchando ou no histria de caso real de a existncia de segurana dele violou. O povo comprar Os produtos aliviar dor, reduzir ansiedade, menor deprimiu...e estes Os produtos vo distante medicaes de o Alm! algum revistas de compra de povo, livros, CD, O computador joga, servios de internet, carros, casas, mercearias, O todos reduzir emoes negativas. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 134 Exercitar: Discutir exemplos numerosos de como voc pode utilizar este Ponto de Acesso de Mente poderoso com as suas vendas campaigning. o Ter e a no O dinheiro no traz para voc felicidade. cautela de povo muito sobre dinheiro. O dinheiro no est importante. Eu no coisas de necessidades. Eu no gosto do existncia por perto todos aqueles excentricidades de controle. Todos Eu preciso sou contente estou... Quando voc vender est, voc marcha cliente As aes e f, mas,

tambm percebe aquele ele est somente humano e ento programou como do muito outro humanos. o seu cliente freqentemente declarar algo que ele realmente no acreditar, por causa, ele deseja que o que ele esteve dizendo foi verdade. O que o fatos sobre controle, tendo, e felicidade? Como estas verdades biolgicas relatam para os seu vendendo os seu Os produtos e servios? Ponto de Acesso de mente #900. Controlar: o mais voc tem, o healthier voc est. O controle est o que voc enfocou e ciente. O povo quem A experincia um parte grande de controle no seu vive tende est healthier. Quando tato de povo controle dentro ou eles sentem o seu produto ou servio colocar para eles dentro controlar eles esto provavelmente comprar do voc agora. Se o seu cliente est suceder no vida e move para cima o escadote de Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 135 O sucesso e supervivncia, ele precisa problemas, a habilidade resolver para eles e o Os vitrias que vem do derrotando os problemas dele. O controle anlogo fora pessoal. fora Pessoal a habilidade levar ao e consegue. o A habilidade reunir cabea de desafos de vida no e ganha no est nico til dentro levantando estimao de egosmo e eficcia de egosmo porm tambm a sanidade geral de seu cliente! Se o seu produto ou servio dar o seu cliente mais controla dele A vida e ela percebem para ele, ento ela comprar o seu produto. Perodo. De fora controlar povo se torna desenganado. Quando povo se torna voc est novamente o seu cliente de ajuda capaz de. Se o seu produto ou servio pode gerar esperana, voc d vida nova para o seu cliente...litro. Se o seu O cliente acredita aquele o seu produto sinceramente ou servio pode ajudar para ele, ento voc pode ajuda de litro ele troca a vida dele. Ponto de Acesso de mente #904. Ns precisamos um montante significativo de controle para felicidade. Se voc pode pintar uma limpar figura de como voc poder ajudar o outro A pessoa recupera controle no alguma rea de a vida dele ou negcio, ele comprar O qualquer coisa do voc. Exercitar: Ter esperana e controle necessria para a sistema imune. Presumindo o corpo de mente conhecer este, esclarecer o utilidade de extremo desta A informao para a salesperson, o marido, pai, amigo... Quem o seu Cliente quer est Gosta Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 136 No todos species, o gnero humano de inclusivo, as massas est obrigou est provavelmente do lder do grupo(s). o seu apelo para o seu cliente ento, dever parte dentra est um de instalando a gana est gosta dos lderes no dele ou o campo dela. Esta pode significar existncia uma pai de melhoria, uma empregado de melhoria, uma melhoria supervisor. o seu trabalho est mostrar como os seu Os produtos e o seu O cliente est mais como do lder (s) do grupo (s) ele est muito vinculado . No geral, ns imitamos o nosso comportamento de lder. Como umas pessoa de vendas, ns ento quer mostrar como usando os nossos produtos far o cliente

mais gosta dos lderes. uma o Ponto de Acesso de Mente de Macho de Tecla Tecla O homens quem so ricas dentra testosterone freqentemente descoberta eles mesmos no grande O aborrecimento ou conseguindo sucesso grande. O testosterone inspira confiana e agresso. Muito tipos de entrepreneurial tendem so altos dentros testosterone e tender est confident de a habilidade delas conseguir no O negcio e vida. Inteligente estes permite para voc puxar um Ponto de Acesso de Mente til. Apelando para o ncleo Os impulsos de uns homem no alguma maneira til dentro a confiana de awakening dele e vai para ele atitudes. Ponto de Acesso de mente #830. seu cliente de ajuda experincia de re passado Os vitrias no qualquer aspecto de A vida e voc provavelmente suceder dentro criando a presa de testosterone. Enlaando o seu produto para esta presa, melhorar o A probabilidade de consentimento. O testosterone amarrado ganhar no homens. uma maneira excelente de infundindo uma presa de testosterone dentro de homens est ter para eles reconta um conto de a tempo quando eles vieram os chances e venceram. Esta norma cria a tempestade de testosterone no homens e construe confiana. Pelo com xito enlaando este estado interno para o seu produto ou voc quase garante voc mesmo de servio de fazendo uma venda. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 137 Exercitar: Descrever pelo menos mtodos de cinco de subtly enlaando o seu Os produtos ou servios para uns sucessos de passado de homem melhorar a sua probabilidade de fazendo a venda. Ver para Voc em o Topo O um de a nossa todos tempo favorito desenvolvimento de egosmo anota est Ve para Voc em o Superior pelo Zig Ziglar. Quando Zig escreveu este ele menor tinha se qualquer idia de livro que a O livro continuar vender 1.5 cpias de milho. O zig pde pronosticava tal um resultado tinha ele conhecido os genticos dibujou de humanos gravitar em direo Os lderes no um grupo. No nico faz ns quermos estamos gostamos do lder no um grupo, ns quer est gostou do lder no um grupo. o mais alto para cima o escadote uma pessoa sube, os mais amigos uma pessoa tem. Agora, ele deveria estar notado aquele estes amigos podidos so amigos de clima leais, mas claramente aqueles quem desejam considerar eles mesmos amigos lderes no Os grupos so longes maiores que aqueles quem residem perto o inferior societal escadotes. Ento voc tem uma oportunidade apelar para um reprogramado de individual desejar para primeiro est em o topo O escadote e segundo, est

Os amigos da pessoa em o topo do (ou at) escadote. Voc pode tem a oportunidade compartilhar com o seu cliente que se ele mover para cima o escadote no o grupo dele que a sanidade dele progredir. Recente A pesquisa mostra aquele aqueles quem so mais altos para cima o escadote tem menos hipertenso. benefcios de sanidade esto indo so uma justificao boa para qualquer A ao no 21sculo de st e este est um que preciosidade verdademente notando quando ele Os laos no com os seu Os produtos e servios. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 138 Ponto de Acesso de mente #833. O povo quer para tambm est em o topo, est ve com o povo no topo ou est d esperana que eles podem so capaz des fazem para ele o topo. o seu produto ou servio deveria de algum modo ser ajuda capaz de seu cliente para cima o escadote. Legal L so um nmero grande de povo verdademente legal neste mundo. Ns temos O todos encontra uma altrusta de verdade. Esta pessoa est enganando dar para voc a camisa his posterior e ele litro sentiria sagrado fazer assim. Sem embargo, voc pode est surpreendeu vindo aquele gestos de compaixo no esto sempre o resultado de altrusmo. No fato, como no est o caso, na maioria de situaes. gestos Compassivos nos ajuda superior de tato, freqentemente causando o povo esnobar no benfeitores. No fato, no nicos aqueles quem do fazendo assim para um realzou senso de importncia, mas aqueles no recebendo o trmino raramente lucrar apreciao de termo comprido daquela quem ajudou para eles. Ressentimento, , est freqentemente o resultado. o exemplo maior deste Ponto de Acesso de Mente ocorre no a nvel de grande. Sobre o Amrica de dcadas de variado ltimo dava ou emprestou bilhes de pass numerosos sob bilhes de dlares. O que o normal A atitude dos pass que era os beneficirios destes emprstimos e doaes? Eles odiam Amrica . Ponto de Acesso de mente #839. Quando voc pode encontra ele til apelar para os tatos de resistncia uma pessoa pega do fazendo uma coisa boa no adio para o tato de bondade uma experincias de pessoa sob ajudando outro. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 139 as Melhores de Tempos...as Piores de Tempos Quando tempos relativo so bombons, no mdia, ns estamos biologically programar aventurar fora e aumenta O risco e aventura no os nosso ao vivo. Quando tempos mau est, no mdia, ns estamos provavelmente tocar as nossas cartes fecha para as colete e est muito mais conservador. Quando participando nas ele muito til vindo se seu cliente est indo atravs de tempos boas ou maldosamente. Se ela est indo atravs voc pode apelar para a gana de tempos boas dela para experimento, a necessidade dela

expandir para ela horizontes e exploram. Se ela est indo atravs de tempos ms, voc precisa mostrar como os seus produtos permitir para ela reunir para ela necessidades conservadores. o apelo emocional de o seu produto importante muito no determinando se voc far a venda ou no. O povo justificar seu comprar lgico, mas necessidade primeira caber o produto dentro de their emocional filtros. Ponto de Acesso de mente #854. Apelar para o seu necessidade de cliente levar riscos e participam no aventura no tempos boas. Quando experiencing mal tempos, apelar para seu necessidades de clientes de A segurana e segurana. o Avanado 21Modelo de Vendas de Sculo de st No voc aprendeu os bsico do 21as Vendas de Sculo de st de Quatro de Captulo ptulo Modelo. Como voc aproxima o trmino deste livro, voc percebe aquele voc tem lucrar uma compreenso maior de o seu cliente, o que ele precisa contente e bem sucedido, e como ele pensa. Estes prove para voc a oportunidade comear integrar todos do Pontos de Acesso de Mente neste livro, dentro de o seu pensamento. Voc est indo para em breve encontra a habilidade facilitar troca no outro O pensamento e venda virtualmente em . Para poder fazer realizar a habilidade vender em ser, voc deve capaz des desenvolve estratgias por vender no 10 reas de tecla Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 140 vendendo o processo. Voc deve desenvolve estratgias especficas (As padres de comportamento) ordem dentra conseguir rapport, desenvolver relacionamentos, puxar Acesso de Mente strings, trocar A no dentro de sim e fecha vendas. no voc aprender o reas de tecla de onze que voc melodia est bem a sua carreira dentro dentro vendendo. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 141

Nove de captulo O onze os Estratgias de Construo de Vendas Poderosas...

...para o 21stCentury
Estes esto destinaram so o teclas de onze para sucesso de vendas O vinte sculo primeiro. 1. Agenciando o seu Estado de Mente dentras Todos Situaes o seu estado de mente est elemento de um das processo de vendas que voc tem um parte grande de sobre de controle. o seu estado est geralmente considerou est faz acordado de elementos de trs, O dois de voc pode controlar e um qual de qual difcil controlar. A) as suas Representaes Internas Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 142 L est no questo que as figuras, As palavras e voc A experincia no o seu mente, esto, no parte grandes, abaixo o seu controle. Se o seu representaes internas est voc, ento voc precisa levar atrs

O controle de o seu mente. Voc deve comea pintar figuras novas para voc mesmo. Comear ver a sua vida medida que mais provavelmente suceder. Comear ver voc mesmo medida que descendente compreenso dentra competente o comportamento, aes, e pensando de povo outro. Perceber aquele medida que voc se torna compreenso dentra efetiva a O workings de voc se torna mais no controle outro de voc mesmo. as suas Representaes Internas inclue que voc diz para voc mesmo quando voc conversa. Estas representaes incluem as tom de voz quando voc conversa voc mesmo. Se voc no gosta do o que est indo o seu crebro dentro ligado troca para ele agora. Voc pode trocar o tom de o seu voz quando voc conversa para voc do um que connotars, Voc Fictcio para um que comandos, Voc est indo fazer para ele Grande! Quando voc figuras de experincia que cria um senso de desenganado imediatamente troca a figura para uma luta que finaliza com o seu sucesso em vez disso de falha. Levando uma funo ativa no o seu administrao de egosmo muito importante para o seu sucesso medida que um atentamente efetivo salesperson. B) Fisiologia Agenciando o seu mente est inextricably enlaou agenciar o seu corpo. Se voc est encontrando o voc mesmo obeso, O sofrimento do Os dores e dores que pode est presenciou e aviso que o seu dia para dia A postura e conduo de O voc mesmo voc deve leva ao impotente trocar agora. Sobrecarregar? Iniciar um programa de reduo de peso imediatamente. o Seu imagem de corpo diretamente afeta o seu estimao de egosmo e que significa para ele afeta o seu vendas. Se tornar ativo e pega o seu imagem de corpo no linha assim voc orgulho de a voc gosta. Como voc ve o seu percebeu A atrao pelo outro. voc sofre do dores, dores, e outros somticos que pode est tratar ou ajudado com terapia? faz para ele! Doer e outros somtico reduze o seu A efetividade e voc de energia necessrias que voc precisa dar para o seu Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 143 clientes. a sua postura ruim? O comeo sentando para cima correto e andando como se algum tem uma mo enorme empurrando os seu dianteiro de ndegas. Este progredir a sua postura dramtico. a voc leva voc mesmo de maneira trocar muitos A no dentro de sim por causa muitos povo percebe aquele um arqueou sobre A aparncia indicativo de confiana de egosmo baixo. Quando povo pensa voc est ele desagua a confiana de confident delas no voc medida que um salesperson e reduze as suas tomo de vendas. C) Fatores Genticos pode est Ajudados Tambm! Se voc sofre do depresso, ansiedade, apavorar desordem, e outro desafos emocionais, conversar para o seu mdico mdico e descoberta apropriado As medicaes ajudar voc mesmo. L est no vergonha dentro utilizando tranqilizantes de contra

e ansiedade de contra medicaes maquiar para ineficiente biologia de neuro. Ele est muito difcil trocar o seu qumica de crebro no uma maneira previsvel com tcnicas de cognitive sozinho. Levar vantagem do viga de raio laser como As medicaes que disponvel ajudar para voc. Consultar o seu mdico. L est Sempre voc pode fazer. 2. Agenciando o seu Estado de Cliente de Mente Voc pode comear agenciar mentes de povo outro voc tem o seu pertencer estado agenciou. Agenciando o seu estados de cliente est realizou mesmo maneira que voc agencia os seus estados de mente. a diferena nica est aquele voc deve puxa o seu Acesso de Mente de cliente strings em vez disso de puxando o seu prprio. A. Representaes Internas Se seu cliente precisa para experincia um dose de resumo de status misria de quo Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 144 ajudar para ele troca para um futuro ntido, ento voc est obrigou pintar um vvido A figura de ambos o que ele deve move em outro lugar do e que ele deve move em direo . faz os ele est indo escutar no o mente de voz dele limpa e ruidosamente. Ajuda ele tato a dor de estase e o prazer de troca se ele no pode fazer para ele para ele mesmo. B. Fisiologia s vezes ele necessrio pegar seu cliente mover criar o estado de troca interna dele de mente. A mo ele algo. d para ele um livro e tem para ele volta as pginas. Perguntar seu cliente participar no alguma atividade com voc. faz Algo com seu cliente. Voc no est obrigou para sempre senta encarar encarar, atravs a tabela do cada um. Ponto de Acesso de mente #690. Se seu cliente dentro um crava estado, o A venda est indo est perde se voc no troca seu declara. s vezes ele est apropriado pegar para cima e vai ou pelo menos move em algum lugar outro. Mudana seu fisiologia de cliente trocar o estado interno dele. C. Apelar para Voc Cliente Maquilagem Gentico Voc aprendia neste dzias de livro de genticos traits e programou tendncias. Utilizar esta informao ao praticar as estratgias necessrio puxar o Acesso de Mente gentico strings aquele voc aprendia sobre. 3. Obter, Agenciar e Implementa Inteligncia Extraindo os valores, f, e tatos, um mtodo de obtendo vital A inteligncia sobre o seu cliente. a melhor inteligncia de concentrao de salespeople sobre os clientes deles antes que eles reunem, se possvel. neste voc tem Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 145 instruda sobre personalidade e comprando os tipos e quem compra baseou sob o que metaprograms. que inteligncia. L est mais est aprendeu, sem embargo. Se voc est vendendo para corporaos, voc pode descobrir tudo do salrios corporativos para estratgia corporativa pelo simplemente fazendo o telefone chama para os

companhia e perguntando antes de voc continuar a sua visita. Aprender que voc pode sobre as necessidades, lucros e quer da companhia. Os secretrios so um fonte de conhecimiento. O um de o meu favorito vendendo Os estratgias est para no tenta e contorna o secretrio porm em vez disso, faz amigos com ela. Oi Jane, este est Kevin Hogan, o autor de Acesso de Mente. faz o seu O patro decide que alto-falantes trazer dentro de o seu corporao ou aquele algum alm de Eu deveria conversar ? Uma vez Eu pego para ele no telefone, o que ele procura dentro um bom alto-falante? ele realmente vai para alto-falantes de motivational ou aqueles quem presentam mais aplicaes prticas no vendas e comercializao? O que foi o seu alto-falante favorito ano passado ou dois? O que foi o alto-falante favorito dele na anos de parelha ltima? Esta obtendo de inteligncia poderoso. neste voc est falando com o secretrio quem est realmente o porteiro corporativo mundo. Em vez disso de passando pelo voc tem amigos de porteiro fabricados ao perguntar para as opinies dela e construindo um senso de respeito para o conhecimiento dela sobre o que a companhia dela como. Este est como voc quer obter inteligncia alm os mais gerais comprando ns discutimos cedos no livro de perfis. 4. a sua Maneira de rede para Sucesso de Vendas O rede trabalhos nicos se voc tem pelo menos um de coisas de trs. Voc so os o seu negcio dentro melhor, voc tem produtos grandes e/ou voc tem grande servios. Se voc pode reunir tempo de necessidades de algum e novamente ento voc pode a sua maneira de rede para sucesso de vendas. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 146 regra de um que construtivo manter mente dentro est fazer algo A ajuda algum carreira outra dia todos. Se voc pode ajudar outro com seu famlias, negcios, carreiras, voc eventually colher os prmios de o que voc semeava. O rede est mais que mantendo um obeso rolodex. Rede a habilidade recomendar algum quem pode resolver algum problema outro. O povo aprecia para voc quando voc ajuda para eles e tem nada lucrar no voltar. Assistir povo dia todos com aleatrio ou intencionais atua de bondade e voc construir uma rede de amigos e povo quem ajudar para voc o seu futuro. Ele est quase impossvel ajudar povo dia todos e no experincia os prmios de rede abaixo a linha. O rede tambm exige aquele voc tem o nimo chamar o O povo quem pode fazer uma diferena no a sua carreira. Muitos povo no chamar na pessoa destra comprar ou plana para conselho simplemente por causa eles acreditam os A celebridade no conversar para uma humilde salesperson. Este besteiras. 10-20% de celebridades, CEO, e plana lderes polticos est conseguirvel. Se o que voc tem para oferta til suficiente, voc pode pegar os seus minutos com a deciso maior

produtores. est enganando atrevido, e, ocasionalmente embaraou, no intercmbio para os benefcios de esto conhecido pelo povo destros. 5. um Caador o mundo maior salespeople no simplemente senta atrs e espera para O negcio vir para eles. o mundo maior se torna perito em caando para aqueles quem compraro os seu Os produtos e servios. O negcio est sempre bom para algum. O negcio pode quase sempre bom por voc. distino de um no meio de aqueles quem tm sucesso grandes no vendas e aqueles quem esto O trabalho-a-day salespeople so o mentalidade de caador. o caador est sempre vendo para ele pode ajudar. o caador implacvel na persecuo do direito agrupa e mercados para deles Os produtos e servios. o caador no confia fontes de chumbo ligado do dentro da companhia. o caador est constantemente desenvolvendo os contatos prprios dele. O povo quem sucede no vrios-nvel comercializao aqueles quem vem Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 147 A oportunidade para quase todos eles reunem. Este no significa o caador est O pushy ou envolve povo no um projeto que no ser no individual melhor interessar. Ele faz significa aquele um caador sempre ser ciente de necessidades de povo e deseja. o caador sempre vai a milha extra. Quando voc vai a milha extra voc sempre tem mais oportunidades para sucesso que a mdia salesperson. indo a milha extra pode significar perguntando para referncias ou melhoria, perguntando quem outro definitivamente benefcio do um o produto destacado ou servio. o caador estar sempre curvando o sobre para trs ajudar outro. o O caador est geralmente pensamento de medida que sortudo por causa eles pareceram para regularmente esto a oportunidade de reunio com preparao, definio de um de sorte. 6. a Credibilidade de construo com os seus Clientes Quando comunicando com seu clientes, para ele aparente aquele voc tem os lucros melhores deles no mente? Se voc tem qualquer dvida que voc no est vendendo a produto grande ou um voc deve escolhe um produto de servio grande ou servio que est grande vender. Se voc est vendendo o voc mesmo medida que um consultor, ento voc deve o da melhor maneira. Voc deve constantemente vai a milha extra fazer parte de voc mesmo do topo 20%. Esta est onde credibilidade comea. uma maneira excelente de establecendo a credibilidade aquele de capaz de traz fora a inconveniente de tecla de o seu produto ou servio e faz certo que o seu cliente observa aquele falha de um. Uma vez voc feito este voc no somente establece A credibilidade porm voc tem j dou com o que era norma a objeo nica para a sua fazendo a venda, excluir assuntos de dinheiro, o qual podem ou pode no est facilmente resolveu. Recordar a cartas de chamada: WII-FM. Eles sustentam para O que ele para

mim? Se voc pode vindo voc mesmo no o seu sapatos de cliente e resposta que A questo com uma lista de lavanderia de benefcios, voc comear fazendo mais vendas, vendas de tomo mais alto e um porcentagem mais alto de vendas. Como voc aparece menor que ocasio ligada acreditvel? Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 148 s vezes ns pegamos nervosas nas processo de vendas que o nosso maio de produto no o melhor para o nosso cliente e ns continua vender de qualquer forma. Ele est em este O ponto que voc deve pergunta o seu cliente, Se este produto pde somente voc para este grau de certo em este preo, para ele algo que estaria realmente til para voc? Se eles dizem sim, voc pode permitir o pangs de nervosismo deixar. Se eles dizem no, ento esquecem fazendo a venda. Voc pde imvel escolheu puxar todos o Acesso de Mente destro strings, andar em outro lugar com um checagem, mas voc tem criar um Ganhar-Perde, e que significa a sua carreira levar um passo atrasado. Nunca, sempre, entrar dentro de qualquer transao de vendas aonde partido de um perde. Criando os f (i.e.. Os nvis de certeza) so crticos. Se voc aguarda falhar para voc provavelmente . Se voc aguardar suceder para voc provavelmente . O que voc dir para voc mesmo no privado est o que voc se torna. Comear ver voc mesmo medida que a fornecedor, um ajudante, uma guarda, um criador de valor. Se este no est possvel, voc esto vendendo o produto errado. Voc tem uma tempo difcil vendendo uns particulares faz de carros se voc no acredita aquele eles so os carros melhores, para o dinheiro no pas. Acreditar para ele ou move para uma concessionria diferente. Negar vender que segundo da melhor maneira. Nunca compromete a sua integridade. O povo conversar sobre voc e acreditar no voc se voc os melhor, vendendo os produtos que tem valor grande. Uma vez voc est vendendo voc acredita no, o seu entusiasmo estar contagioso. o Seu potencial dentro vendendo, e aquele de todos de os seus competidores est correlacionados para f. Estes f caem dentro de categorias de distinto de dois. Primeiro, ticos vendendo exige aquele voc acredita no a sua idia, produto, servio, etc. Segundo, ele deve palpvel aquele voc Conhecer aquele voc est criando o valor pelo A partilhao nas vendas processa. Se voc sente manchou ao vender ento considera como os seus clientes sentir se eles comprar esto algum produtos outros e servios. so os seus clientes indo est comprando o segundo melhor se algum alm de vai ver para eles? No deixa para ele ocorre. A existncia acreditvel est sobre congruente. Recordar quando Kathleen O willey apareceu ligados 60 Minutos no 1998 e claramente porm emoo contou de o encontro dela com Presidente Clinton em a Casa Branca? O americano acreditou ela por causa ela foi congruente. Ela foi percebida medida que congruente por causa o que ela dita combinou com como ela disse para ele. a comunicao verbal dela Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 149

combinar para ela O sem-verbal comunicao. Ela esteve, acreditvel. Uma vez voc alcana o ponto que voc congruente com o que voc est persuadindo o outro , voc estar destamparvel. Exercitar: Nome algum povo congruente? Descrever especfico porque voc acredita estes povo so congruentes. Nome algum povo de incongruent? Descrever especfico porque voc acreditar este povo est incongruent. O que voc pode assim voc fica na categoria de povo congruente? Se voc no est percebeu medida que congruente e voc no far a venda. Se voc est percebeu medida que acreditvel e voc vende excelente Os produtos e servios, voc ser no caminho para sucesso no vendendo. o Seu O entusiasmo sobre o voc est vendendo, os voc est touting de estoques, o Os automvis os seus clientes esto indo dirigir em outro lugar dentros, todos indo est transferido para o seu cliente como de um vrus de mente. (Um meme) o seu nvel de certeza, combinado com puro rapport, e reunindo a verdade delas quer e precisa, permitir para voc vender em . 7. Desenvolver um Senso de Fascinacao Decidir aquele voc aprender tudo sobre o seu cliente que ela est A disposio para confortavelmente compartilha com voc. Desenvolver um senso de fascinacao sobre os O trabalho e manunteo sobre outro. O que grand est sobre o seu cliente? O que grande est sobre o trabalho deles? O que fascinar est sobre a filosofia delas de vida? Permitir voc mesmo se tornar curioso e excitado sobre aprendendo sobre outros O povo e seu interessa. Recordar que o que est interessando para voc est provavelmente est perfurado para muito povo outro. O que interessar est para o seu cliente, na mo outra, ele pode conversar sobre para horrios de algo no finalizar. o seu lucros de cliente se torna as suas reas novas de fascinacao e curiosidade. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 150 8. Trocar o Comprando o Quadro Todos olha coisas do their prprio ponto de vista, do seu pertencer perspetiva. nmero de tecla oito, ajudar para voc aprende como alterar a maneira algum est vendo em algo assim voc pode alterar como eles sentir sobre aquele prprio mesmo coisa. O enquadramento anloga para o que voc est indo colocar uma comunicao no. O que pode parece um desastre para um cliente, estar pode reframed como uma oportunidade para A troca e crescimento. O que pode est ve medida que o trmino de um matrimonio triste comprido pde esteve O re-estruturou no comeo de a vida contente nova. Reframing O reframing est levando os limes e ento sob repasso posterior, voc faz A limonada fora dos voc foi d. O reframing permite para voc A ajuda algum ve eles percebem medida que um problema de algo que realmente pode um A oportunidade no disfarce. Ler os exemplos embaixo ento escreve fora bens comuns

As objees para os seu Os produtos e servios e eles de reframe assim voc nunca tem que pensar sobre fazendo que este no projetor. Exemplo: Se voc est trabalhando com povo de figura grande, voc agora ver o valor de estruturando (criando umas reas de centro) coisas no uma maneira onde eles pequeno esto e apenas considerao de preciosidade ou aonde eles grande esto e mudana de vida. Voc conhecer John, Eu percebo aquele $197 conforme ano para seguro de vida no parece est muito pensar sobre, mas, ele realmente importante que voc faz este agora, por causa O un-predictability de A vida e defuno. ou Voc conhecer John, Eu percebo aquele $18 conforme ms pode est ver medida que totalmente a O bit de dinheiro, ainda, que esteve por qu voc Deve decide fazer este. Se qualquer coisa O happens para a sua esposa tem uma checagem para $100,000 esperando para ela levar A cautela de as suas crianas. O que presente maior voc pode dar? Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 151 O obviamente estrutura ajuda ns ve um assunto do um diferente ponto de vista que o ns duelo de um olhamos. Os quadros esto usaram no Hypnotherapy e NLP melhorar e controla a processo de comunicao. (Erickson, Rossi, Bandler, Dente molar, Robbins, et. al.) Aqui esto um pouco espcies diferentes de quadros e como utilizar para eles dentro colocando os seu Os produtos e servios, e, O voc mesmo da melhor maneira ilumina possvel com seu clientes. o Como se Quadro tem para voc sempre tinha um cliente que disse, Eu no conhecer o que ocorrerei se... Ele pode aquele voc escutava algo como, Eu no conhecer o que o meu A esposa diria se I... Quando voc encara estes desconhecidos a muito estratgia efetiva para est utilizar o Como se Quadro. Voc pode utilizar este eles ao perguntar o um ou mais de estes questes de padro de trs. Se voc fez este X, o que ocorreria? Imaginar aquele ns fomos bem sucedidos em X, ento o que ocorreramos? Se voc fez decidiu fazer este (concordar para este ) o que foi para ele que trocar o seu mente? Estas padres estavam assim poderosas aquela norma o cliente A objeo ou inquieta estar desaguou destro do o mente dele medida que ele responde os questo. Enquadramento Voc revocar aquele apontador fora uma falha menor no o seu produto ou A companhia pode uma ferramenta til muita nas processo de vendas. Ele d para voc imenso credibilidade. Sempre, sempre, manejar o problema que est provavelmente subir, no O avano do objeo de problema/percebeu, argumento, ponto outro bvio de paisagem). Negociar com qualquer desafo cedas nas reunio de vendas O momento o Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 152 A significao de qualquer assunto estar considerou ser muito pequeno e aparentemente

irrelevante. A persuaso e Influncia so um assunto de parte grandes dentras de controlando os O quadro de comunicao. Voc deve percebe aquele a menos que uma pessoa expulsa voc fora de mo, aquele eles vem eles gostam do sobre a sua oferta de algo. Ento controla aquele quadro, aquele centro de A ateno e tecla no nesta rea. Ento dentro qualquer desacordo, argumento, voc deve troca o O centro de ateno da pessoa outra ou povo. Exemplo: Acesso de mente pode no o vendas de fim de semana ideal e persuaso O curso por voc. Ele possvel aquele voc considerar o marca de preo de $1,000 tambm um assdio grande no volta para controle de a sua vida e um dramtico perto chamar incremento no ingresso. Acesso de mente est sobre povo quem quer est contente, no carga de seu vive e a comunicao delas. Acesso de mente est para O povo quem quer influente por causa eles oferecem o nico de algo para o mundo. Se este no est voc, ento simplemente no vem. Deframing Jim Pickens, o autor das muito vendas poderosas anota no histria, Closers, As chamadas deframing, o leva fora fecha. Uma vez voc hbil dentro voc tem o A confiana e habilidade para utilizar deframing. O deframing um ferramenta de lingstico que pode nico est efetivamente O implementado quando voc conhecer uma fosfro de pessoa/fosfro de mis programa de meta, ou, quando voc conhecer a pessoa definitivamente quer o seu servio, O produto ou oferta. No uma casca de noz, voc d o oportunidade de um de cliente comprar o seu produto ou voc. Se eles no, voc faz para ele explicitamente limpa aquele voc mover ligado e permite outro levar vantagem de os seus servios. Esta a bsica a padro de deframing: Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 153 Ele faz no diferena para mim se voc compra este X ou no. Voc tem at amanh fazer uma deciso e reserva o seu X ou no. Se Eu no escutar do voc pelo meridiano, Eu conhecer para voc no quis para ele. No presso. Adeus. 8. Descobrir Condies para Confirmao Mesmo que o produto maior no mundo pode no ajuda capaz de a A pessoa com uma condio. Voc pode venda capaz de um $300,000 incio em metade O preo para um ocupante de propietrio, o qual uma pechincha qualquer um est improvvel para sempre experincia. Mas se seu cliente no tem o dinheiro para o pagamento desanimado e no pegava o ingresso, Os recursos ou habilidade sinalizar o emprstimo para outro voc tem uma A condio e voc deveria nunca perguntar uma pessoa de rares entrar dentro de um acordo aonde ele perder. O valor muito importante porm ele no est o somente elemento no decidindo se fazer uma venda ou no. Se cliente no pode faz algo, no pergunta para eles . uma condio existe no algumas vendendo situaes e mdia uma venda no estar far, e quando eles fazem existem, voc

no deixar aquela venda ocorre. Ele um Ganhar-Perde. Se voc senso o seu cliente tem uma condio, simplemente pergunta, est l Eu estou sentir saudades, aquele Eu deveria vindo sobre que causando para voc A maravilha sobre este produto? Se eles respondem com um interesse, enderear seu concernir e deixa para eles pertence o seu produto. Se eles respondem com uma condio, no deixa para eles compra o seu produto. L ser dia de outro para ambos de voc. 9. Desenvolver umas Series de Rares Lgicas por Comprar o seu Produto Depois de uma Deciso Emocional fazer assim Levava Colocava O povo comprar os seu Os produtos e servios baseou sob as ganas delas no muito casos. Voc precisa desenvolver um O passo-pelo-passo processo que assistir seu cliente construir pontes a abertura no meio de emoo e raciocnio lgico comprar o seu produto. Voc deveria ter variado series de processos de pensamento aquele voc preparava para seu cliente considerar. Se voc est vendendo uns O incio e seu cliente tem os requisitos encontra comprar o voc tem uma venda de incio potencial. Se seu cliente cae no amor com o Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 154 voc tem uma venda de incio emocional. o seu trabalho est agora mover seu cliente do pensamento emocional para justificao lgica por comprar este incio. Como voc pode ir do lgico para emocional? voc pode perguntar se este um eles realmente amar viver dentros. uma resposta afirmativa guia para voc para o seu pensamento prximo, o qual esteve, para voc ciente aquele voc gasta no a sua mensalmente trabalhos de pagamento de casa de dlar todos para voc maneira de um dentro ou outro? Tambm ele vai em direo o princpio o qual significa o dinheiro vem atrs para voc ou voc pode usar demais do pagamento medida que um imposto A deduo o qual significa algum do dinheiro vem atrs para voc. Quando voc O pagamento fatia, O todos do dinheiro vai em outro lugar do voc, para baixo o toilet, O flushed dentro de o sistema de saneamento para sempre. a questo est, voc quer pertencer um incio ou faz para voc quer fazer algum outro opulento, em vez disso de desenvolvendo o seu pertencer riqueza, para demais de a sua vida? Voc move do uma resposta emocional para um raciocnio lgico para um A integrao de emoes e lgico. Este tico, ele est O honesto e ele da melhor maneira interessa de seu cliente se no existe de condies. 10. Conhecer Quando Fechar e Quando Deixar Muito salespeople acredita aquele voc fecha a venda depois das vendas A apresentao sobre. que no est correto. Voc fecha a venda o momento o O cliente quer comprar e no um segundo mais tarde. Quando o cliente pronto est, voc deixa para eles concorda comprar o seu produto. Voc tem para eles sinaliza os papis, levar propriedade e depois de isso, voc deixa. Se o cliente pergunta para voc para a almoar data, que est coisa de um. Se eles so ocupados e tm um planejamento manter, faz a venda ocorre e ento mas com agasalho de eficincia cortsmente o seu

negcio. No muitos casos, Eu fazia a venda, tinha cliente escreve um checagem, colocar para ele a minha pasta dentro fora e ento tinha almoo com cliente. No situaes como medida que este voc no discute o seu negcio, voc continua desenvolver o termo de longo amizade ao enfocar cliente e dele ama e interessa. No geral, quando seu cliente verbo de sem est ou verbo contando voc eles querem contratar para voc ou eles querem os seus produto, deixar para eles compra para ele agora. Ento, depois de voc levava cautela de negcio, levar cautela de qualquer enviar-fechamento os atividades e agradece o seu cliente novo. Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 155 Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano 156

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