I.

Funciile negocierii
Negocierea este o form de interaciune care are costuri intrinseci -timp, efort psihic, alte resurse materiale i umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregatirea ntlnirii cu partenerii; desfurarea tratativelor necesit, de asemenea, timp ca prile s construiasc repere comune n funcie de care s-i adapteze comportamentele i pentru a gsii soluiile problemelor. Angajarea n negociere implic i un efort psihic, determinat de tensiunea interaciunii cu personae care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva. Pregatirea i derularea negocierii reclam i alte costuri (ex: necesitatea informrii, costurile organizrii edinelor, oamenii angajai n aceste aciuni). Faptul c oamenii i asum asemenea costuri nseamn c negocierea are o valoare intrinsec care i motiveaza. Pentru a afla de ce negociaz oamenii? vom prezenta funciile identificate de Faure (1991). Acestea sunt: Rezolvarea conflictelor -n viaa cotidiana(familiar, de vecinatate), sociala, politic, internaional, ca i a conflictului din organizaii; Adoptarea unor decizii comune de ctre prile interdependente , n condiiile n care ntre acestea exist divergene; Introducerea schimbrii n organizie , atunci cnd schimbarea provoac unor pri implicate anumite pierderi, care ar trebui recompensate Realizarea schimbului economic, prin ncheierea unor tranzacii 1. Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor Domeniul conflictelor este foarte vast i acoper situii extrem de variate, de la micile nenelegeri ale vieii zilnice pn la greve sau conflicte armate. Obiectul acestora poate fi material (produse, bani, teritorii) sau immaterial (concepii, avantaje, putere, siguran, confort). Datorit costurilor i efectelor negative ale conflictelor a sporit preocuparea specialitilor pentru aceste probleme . S-au conturat domenii diferite de cercetare: nelegerea i rezolvarea conflictelor ample i bine delimitate (polemologia) i, pe de alta parte, studiul micilor conflicte (rezolvarea mini-conflictelor). Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structural att a pregtirii care include definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului i a cauzelor reale (care n cele mai multe cazuri sunt diferite de manifestrile aparente) i strategia de aciune-ct i a desfaurrii interaciunii. Implicai ntr-un conflict, oamenii au mai multe rspunsuri posibile. Acestea pot fii: Abandonarea confruntrii, prin retragerea psihic i emotional din aceasta; Reprimarea, prin refuzul de a lua act de existena conflictului; Confruntarea pur, n care scopul urmrit de fiecare este Victoria; Negocierea, care reprezint o modalitate creativ de tratare a conflictului.

2. Negocierea ca modalitate de adoptare a unor decizii Cohen (1998) consider c negocierea reprezint o modalitate prin care oamenii iau decizii ntr-un mod civilizat. Desigur c problema negocierii se pune doar atunci cnd deciziile se refer la probleme care apar interese sau puncte de vedere diferite ale prilor implicate.

Astfel putem privi negocierea ca aparinnd unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor n societatea umana.
Sistemul de adoptare a deciziilor n activitatea umana include. 1. Procese politice de adoptare a deciziilor Deciziile sunt adoptate si impuse in mod unilateral de catre o instanta terta care detine puterea sa o faca. In aceasta categorie se incadreaza: Decizia ierarhica,adoptata in organizatii de superiorul ierarhic,in virtutea autoritatii cu care este investit si acceptata voluntar de catre angajat Decizia prin vot reprezentand impunerea solutiei majoritatii Deciziile judecatoresti sau pseudo-judecatoresti(comisii de arbitraj)adoptate in virtutea autoritatii date de lege . 2. Procese de dominare in adoptarea deciziilor Decizia unilaterala este impusa celorlalti de partea mai puternica.In aceasta categorie sunt incluse: Procesele de confruntare pura(incluzand fortarea ,constrangerea,etc) Procesele de manipulare,prin care adversarul este influentat sa-si insuseasca o decizie propusa de celalalt,chiar daca nu ii este favorabila. Uneori procesele de dominare iau aparentele unei negocieri,ceea ce justifica termenul de pseudonegociere. Pseudo-negocierea desemneaza acele interactiuni care imbraca forma unei negocieri dar in care partile urmaresc cu totul alte scopuri decat ajungerea la un accord reciproc avantajos si,ca urmare,recurg la confruntare si manipulare.Un exemplu edificator este negocierea autoritatilor cu teroristii. 3. Procese de expertiza in adoptarea deciziilor Decizia este luata de specialisti,reprezentand autoritati recunoscute de parti.In aceasta categorie se include acele situatii in care partile convin sa supuna cazul unui expert,care sa analizeze pozitiile fiecaruia sis a propuna deciziile care considera ca sunt adecvate.Partile implicate convin de asemenea sa accepte si sa respecte aceasta decizie. In aceeasi categorie se includ procesele de rezolvare a problemelor,prezentate in capitolul anterior,in care participantii actioneaza tot in calitate de experti si nu ca purtatori ai unor interese personale. 4. Procese de substituire a deciziilor Procesele de substituire a deciziilor sunt cele in care intervine timpul.In anumite situatii individul decide sa amane sau se eschiveaza sa se implice intr-o anumita problema.Justificarea pentru includerea acestor procese in sistemul decisional este ca,in esenta ,non-decizia reprezinta tot o decizie care conduce la acest comportament.Un alt proces de substituire este dezbaterea unei probleme,in care partile argumenteaza punctele lor de vedere ,fara a urmarii neaparat sa se adopte o decizie. Dezbaterea (de idei) este o forma de interactiune prin care are loc o confruntare intre vorbitori ,cu scopul de a convinge oponentul sau auditoriul de un vorbitor.In acest scop recurge la demonstratii logice,la punerea in balanta a argumentelor pro si contra sau la alte metode de argumentare,cu scopul de a iesii 2

invingator fata de oponenti.Prin urmare dezbaterea pura este in esenta o interactiune cu un caracter preponderent intelectual de tipul victorie-infrangere iar argumentarea urmareste aceasta finalitate. 5. Procese de schimb in adoptarea deciziilor Cumpararea este tot rezultatul unei decizii adoptate de comparator,avand la baza un schimb de valori (ex:produsul contra bani).Schimbul de valori poate sa se realizeze prin modalitati diferite,de pilda printr-un simplu act de vanzare,cand decizia este impusa de piata,prin adjudecarea unei licitatii sau prin negociere.Privita ca modalitate de adoptare a deciziilor negocierea implica ca partile sa fie interdependente printr-o problema sau proiect comun,intre ele sa existe divergente sis a fie dispuse sa ajunga la o decizie comuna,care sa fie acceptabila pentru fiecare.Solutia negociata reclama un efort de armonizare intre persoanele care pot pierde ceva in urma aplicarii acestei solutii. 3. Introducerea schimbarii in organizatie Introducerea schimbarii in organizatie este insotita de regula,de aparitia sau activarea unor forte de rezistenta.In numeroase situatii,negocierea este necesara atat pentru infrangerea rezistentei cat si la punerea in practica a masurilor de schimbare ,care au sanse mai mari sa fie realizate in conditii corespunzatoare daca va reflecta interesele divergente ale partilor implicate. De asemenea,cand nu pot fii facute suficiente adaptari ale acestor planuri,astfel incat sa nu fie afectate negative interesele unor personae sau grupuri ,este normal ca acestea sa primeasca anumite compensatii pentru pierderile pe care le vor suferii. De exemplu planul de restructurare al unei sectii va afecta salariatii,care vor fii obligate sa-si insuseasca tehnici de lucru noi (consum suplimentar de timp si ebergie),sa-si modifice practicile mai lejere de munca,sa-si schimbe postul sau chiar locul de munca.Acesteia se vor opune schimbarii daca nu sunt gasite cai prin care sa fie recompensati in mod satisfacator.

Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice. Distinctia intre vanzare si negociere

Schimburile economice au ca scop obtinerea de catre oameni a unor produse si servicii de care au nevoie.Kotler(1997)arata ca in afara de aceasta modalitate,mai exista si alte posibilitati prin care oamenii pot ajunge la acelasi rezultat(dar pe cale unilaterala).Astefl ei pot obtine produse si servicii si din productie proprie,prin constrangere (furt,jaf),sau prin cersit.Ceea ce ne intereseaza este doar schimbul ,care conduce la incheierea unor tranzactii.Iar in acest caz oamenii recurg la vanzare si la negociere. Vanzarea este procesul prin care vanzatorul il convinge pe cumparator sa accepte pretul si celelalte conditii aplicate la toti ceilalti beneficiari.Vanzatorul nu-si schimba propunerea initiala,iar cumparatorul este pus in fata unei alternative sa accepte termenii propusi sau sa se adreseze unui alt furnizor.Daca va fii convins de vanzator ca este in avantajul sau sa cumpere de la el si sa nu se adreseze in alta parte atunci tranzactia va fi incheiata. Negocierea (comerciala)are multe dintre caracteristicile vanzari,dar implica anumite diferente notabile.

II. ANALIZA SWOT prezentare teoretic

SWOT reprezint acronimul pentru cuvintele englezeti Strengthts (Fore, Puncte forte), Weaknesses (Slbiciuni, Puncte slabe), Opportunities (Oportuniti, anse) i Threats (Ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar urmtoarele dou privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei. Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competene distinctive pe care aceasta le posed la un nivel superior n comparaie cu alte firme, ndeosebi concurente, ceea ce i asigur un anumit avantaj n 3

faa lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezint activiti pe care firma le realizeaz mai bine dect firmele concurente, sau resurse pe care le posed i care depesc pe cele ale altor firme. Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de performane inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezint activiti pe care firma nu le realizeaz la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posed. Oportunitile reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firm, altfel spus anse oferite de mediu, firmei, pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia existent n scopul exploatrii profitabile a oportunitilor aprute. Oportuniti exist pentru fiecare firm i trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesar fructificrii lor sau pot fi create, ndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activitilor de cercetare-dezvoltare, adic a unor inovri de anvergur care pot genera chiar noi industrii sau domenii adiionale pentru producia i comercializarea de bunuri si servicii. Ameninrile sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu alte cuvinte situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei de a-i realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei economico-financiare. Ca i n cazul oportunitilor, ameninri de diverse naturi i cauze pndesc permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permind firmei s-i reconsidere planurile strategice astfel nct s le evite sau s le minimalizeze impactul. Mai mult, atunci cnd o ameninare iminent este sesizat la timp, prin msuri adecvate ea poate fi transformat n oportunitate. Aplicarea analizei SWOT este facilitat dac se folosete o list de probleme care trebuie urmrite n cadrul analizei i ale cror rspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situaiei de fapt a mediului i a firmei. Este recomandabil ca problemele urmrite n ceea ce privete punctele forte, punctele slabe, oportunitile i ameninrile s aib o anvergur necesar pentru a fi cu adevrat probleme strategice, s aib legtur cu planurile strategice i s ofere indicii semnificative pentru evaluarea judiciozitii acestora i, la nevoie, pentru reconsiderarea lor. O parte din principalele probleme de urmrit n cadrul analizei SWOT sunt prezentate n continuare, ele pot fi folosite drept referin pentru efectuarea unei analize, dar pot i este preferabil s fie completate cu alte probleme specifice firmei n cauz. Probleme de urmrit n analiza firmei: A. Cu privire la Punctele forte eseniale: - suficiena resurselor financiare disponibile; - existena unei competene distinctive pe unul sau mai multe din planurile: managerial; organizatoric; cercetare-dezvoltare; calitii produselor i/sau serviciilor; pregtirii personalului, costurilor; comercial, etc. - posedarea unor brevete de invenii de produse i /sau tehnologii care confer firmei avantaj competitiv; - posedarea unor abiliti deosebite n materie de inovare a produselor i/sau tehnologiilor; - deinerea poziiei de lider sau de vrf de pia; - posedarea unor abiliti comerciale deosebite; - existena unei imagini favorabile despre firm; - posibilitatea de a practica economia de scar; - existena unui sistem bine organizat i eficace de planificare strategic; - viteza de reacie decizional la modificrile produse n mediul intern sau extern, 4

- calitatea culturii de ntreprindere B. Cu privire la Punctele slabe poteniale: - inexistena unei direcii strategice clare; - lipsa unor abiliti sau competene deosebite; - existena unei infrastructuri neadecvate, uzate fizic sau moral; - lipsa competenei manageriale; - deteriorarea continu a poziiei competitive; - erodarea imaginii firmei n percepia deintorilor de interese; - vulnerabilitatea la presiunile concurenei; - reducerea ponderii pe pia; - existena unor dezavantaje competitive (handicap tehnologic, costuri ridicate); - meninerea unui nomenclator inadecvat de produse i/sau servicii (prea larg sau prea ngust); - atenie precumpnitoare dat problemelor curente n detrimentul celor de perspectiv. Probleme de urmrit la analiza mediului: A. Cu privire la Oportuniti poteniale: - creterea rapid a pieei; - posibiliti de extindere a nomenclatorului de produse i/sau servicii; - existena cererii de noi produse i/sau servicii pe pieele existente sau pe piee noi; - existena cererii pe noi piee a produselor i/sau serviciilor existente; - posibiliti de integrare vertical; -manifestarea unei stri de stagnare sau regres la firmele concurente; -posibiliti de ncheiere a unor aliane, acorduri etc. avantajoase; -posibiliti de ncheiere a unor contracte de leasing, factoring, franchising. B. Cu privire la Ameninri poteniale: - adoptarea unor reglementri legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil; - intrarea intr-o perioad de recesiune economic la nivel naional sau internaional; - schimbri demografice nefavorabile; - schimbri ale nevoilor, gusturilor sau preferinelor clienilor; - cretere mai lent, stagnare sau chiar recesiune a pieei; - intrarea unor noi competitori pe pia; - cererea crescnd pentru produse de substituie; - presiunea crescnd a concurenei; - puterea crescnd de negociere a furnizorilor i/sau a clienilor; - vulnerabilitate la fluctuaiile mediului de afaceri1. Analiza SWOT se poate desfura la scara ansamblului firmei sau, pentru adncirea investigaiei i conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor funcionale din cadrul firmei: marketing, vnzri i distribuie, cercetare- dezvoltare, producie, financiar i personal - relaii de munc. Analiza SWOT are un pronunat caracter calitativ, permind formularea unui diagnostic asupra condiiei trecute i actuale a firmei sau a domeniilor ei funcionale, pe baza rspunsurilor la problemele menionate anterior, conturndu-se perspectivele de evoluie pe termen lung ale firmei i ale domeniilor respective. Diagnosticarea n urma utilizrii analizei SWOT, poate fi definit ca o cercetare complex a aspectelor economice, tehnice, sociologice, juridice si manageriale ce caracterizeaz activitatea unei firme, prin care se identifica punctele forte, punctele slabe, oportunitile, ameninrile i cauzele care le genereaz i/sau le va genera, se formuleaz recomandri de eliminare sau diminuare a aspectelor negative i /sau de valorificare a celor pozitive.

ANALIZA SWOT A S.C. IZOCON MC SRL.

1

ISTORICUL I PROFILUL S.C. IZOCON MC SRL. SC. IZOCON MC. SRL a fost nfiinat n 1994 la Clrai sub denumirea de SC. IZOPOLIOL. SA i avnd ca obiect de activitate producia de evi preizolate i izolaii n construcii. Societatea s-a constituit n baza legilor nr.15 i 31/1990 i HG.1213/1990. Evenimente importante n evoluia societii sunt: n anul 1994 IZOCON MC a fost nfiinat la Clrai, initial sub denumirea de SC. IZOPOLIOL SA i avnd ca obiect de activitate producia de evi preizolate i izolaii n construcii. n anul 1997 datorit perioadei economice dificile traversate dup primii 3 ani de activitate, marcat de scderea produciei industriale, diminuarea substanial a investiiilor n construcii i implicit scderea comenzilor de execuie a lucrrilor de izolaii n construcii, au determinat societatea s demareze un complex proces investiional pentru reorientarea activitii ctre agricultur i producia alimentar. n acest an societatea a realizat investiii productive n valoare de peste 2371520 lei, din care, un modern abator cu o capacitate de 1680 tone carne pe an, o fabric de nutreuri concentrate cu o capacitate de 1500 tone nutreuri pe an i utilaje pentru agricultur. n anul 2000 societatea i-a completat obiectul de activitate cu cultura cerealelor i a reuit s ncheie contracte de arend a terenului agricol cu persoane fizice pentru o suprafa ce a crescut n fiecare an de la 100 ha n anul 2004 la 1800 ha pentru anul agricol 2008-2009. Aceste suprafee situate pe raza localitilor Modelu, Cuza Vod, Dragalina, Clrai, tefan Vod, au fost cultivate cereale respective: gru, soia, floarea soarelui, porumb. n acest interval de timp, concomitent, a fost dezvoltat baza tehnic pentru aceast activitate achiziionndu-se maini i utilaje agricole care s acopere toate lucrrile agricole de efectuat n cursul unui an agricol. Ponderea activitii de agricultur vegetal a rmas constant n condiiile creterii anuale a cifrei de afaceri a firmei. Activitatea de cultur a cerealelor are ca scop asigurarea stocurilor de furaje pentru activitatea de producie a nutreurilor combinate i comercializarea plantelor tehnice produse. n cursul anului 2006 a fost finalizat modernizarea abatorului Cuza Vod printr-un proiect finanat din fonduri SAPARD. n anul 2007 culturile agricole au fost calamitate n proporie de 90%, prin HG 1202/2007 declarndu-se starea de calamitate n agricultur pentru culturile de gru, rapi, floarea soarelui i porumb. Pentru culturile calamitate bugetul de stat a acordat despgubiri SC. IZOCON MC. SRL n valoare de 720417 lei. Profilul economic al societii a evoluat de la activitatea de construcii care n 1996 avea o pondere de 100% din total cifra de afaceri, la activitatea de producie, prelucrare i conservare a crnii de porc care la 30.12.2008 avea o pondere de 65%. Obiectul de activitate a fost periodic completat i consemnat n actele adiionale 2841/ 27.10.1997, 783/ 17.03.1998 i 6223/ 19.12.2001.

Activitile principale ale societii SC.IZOCON MC.SRL

Activitatea de baz a societii o reprezint producia, prelucrarea i conservarea crnii de porc se desfoar n cadrul Abatorului mixt din localitatea Cuza Vod, judetul Clrai unde se abatorizeaz porci grai i din complexele de cretere i ngrare a porcilor. n abatorul Cuza Vod se obine anual o producie de peste 900 t carcas de porc. n anul 2007 s-a procesat o cantitate de 732 t carcas de porc, iar n 2008 o cantitate de 948 t carne de porc.

1.Punctele forte ale societii SC. IZOCON MC. SRL 6

Principalele puncte forte ale societii l constituie atenia maxim pe care aceasta o acord raportului calitate-pre, strategia societii fiind orientat spre obinerea unor produse de nalte standarde de calitate i accesibile tuturor consumatorilor. Pentru aceasta, o prim condiie o constutie dotarea tehnic modern pe care societatea o are i care asigur performane deosebite cu costuri reduse. Referitor la materiile prime folosite, acestea sunt n totalitate naturale i din producie proprie. La prepararea produselor din carne nu se folosesc conservani sau colorani chimici. Aceasta a fost principalul aspect ce a crescut ncrederea consumatorilor pentru produsele societii. Un alt punct forte este acela c societatea are propriile magazine de desfacere ceea ce constituie avantaj n faa concurenei. De asemenea, societatea dispune de mijloace de transport proprii pentru aprovizionare i distribuie. Punctele forte ale produselor noastre sunt: materie prim de calitate i procesul tehnologic complex; se adreseaz unor grupuri int diversificate i cu un grad mare al capacitii de asimilare; piaa specific prezint un potenial ridicat de absorbie; asigur nevoia de satisfacere prin garantarea optimizrii calitate-pre. 2.Punctele slabe ale societii SC. IZOCON MC. SRL distana fa de Bucureti (110 km) i face pe unii poteniali clieni s aleag alte zone, o gam limitat de produse; un numr redus de personal calificat n domeniul n care lucreaz. Aciuni de promovare a vnzrilor Clienii cunosc produsele firmei datorit unei politici de promovare care a scos n eviden avantajele produselor prin nsi calitile lor, valoarea lor prin prisma analizei parametrilor calitativi, de pre, fiind cea mai bun carte de vizit i contribuind esenial la conturarea unui protofoliu stabil de client. 3. Oportunitatile societatii SC.IZOCON MC.SRL S-i mreasc capacitatea de producie S-i diversifice producia S creasc productivitatea S achiziioneze maini/utilaje/echipamente/instalaii moderne Creterea productivitii muncii i a rentabilitii Fluidizarea activitii prin asigurarea materiilor prime necesare din surse proprii Crearea de noi locuri de munc Asigurarea proteciei mediului Respectarea legislaiei Uniunii Europene Perfecionarea profesional a personalului 4.Amenintari posibile in cadrul societatii SC.IZOCON MC.SRL costul in crestere al materiei prime ; concurenta autohtona puternica.

CONCLUZII:
Propunerea unei variante imbunatatite: motivarea personalului; achizitionarea de materii prime de calitate superioara; angajare de personal calificat 7