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GESTIN DE LA FUERZA DE VENTAS

EL PROCESO DE COMPRAR Y VENDER Yo se cun difcil es enfrentar ese momento de verdad con el cliente . Ann Mulcahy

ATRACTIVO DE LA CARRERA DE VENTAS

La complejidad del reto del trabajo es lo que motiva a los vendedores a escoger a sus carreras: 1. 2. 3. 4. 5. Libertad de accin y oportunidades de iniciativas personales. Variedad de actividades interesantes. Recompensas financieras. Condiciones laborales favorables. Buenas oportunidades de desarrollo y avance.

PARTICIANTES DEL PROCESO DE COMPRAS EN LAS EMPRESAS

La venta requiere del entendimiento de los participantes del proceso de compra: 1. INICIADORES: Gente que percibe un problema u oportunidad que requiera de un nuevo producto o servicio. 2. USUARIOS: Gente en la organizacin que deben usar o trabajar con el producto o servicio.

3. INFLUENCIADORES: Gente que brinda informacin para evaluar el producto o proveer alterno. 4. PORTEROS: Gente que controla el flujo de informacin a la gente involucrada.

5. COMPRADORES: Gente que contacta a la organizacin de ventas y elaboran la orden (Hacen un pedido).

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6. DECIDOR: Gente con la autoridad final de decidir la compra.

7. CONTROLADORES: Gente que determina el presupuesto para la compra.

ETAPAS DEL PROCESO DE DECISION DE COMPRA 7 pasos de los compradores organizacionales: 1. Anticipar o reconocer un problema o una necesidad. 2. Determinar y describir las caractersticas y la cantidad del artculo que se necesitara. 3. Buscar posibles proveedores y clasificarlos. 4. Adquirir las propuestas o las cotizaciones y analizarlas. 5. Evaluar las propuestas y escoger a los proveedores. 6. Elegir una rutina para los pedidos. 7. Evaluar el desempeo y proporcionar retroalimentacin.

COMPORTAMIENTO DE LA COMPRA REPETITIVA

RECOMPENSA DIRECTA: El cliente reordena un artculo que ha sido comprado con anterioridad. RECOMPENSA MODIFICADA: El comprador est interesado en revaluar especificaciones, precios u otros trminos o proveedores.

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ACTIVIDADES DE VENTAS FACTORES DEL TRABAJO DE VENTAS

1) FUNCION DE VENTAS Planear las actividades de venta. Buscar pistas. Visitar a las cuentas en perspectiva. Identificar a las personas que toman decisiones. Preparar una presentacin de ventas. Hacer la presentacin de ventas. Superar las objeciones. Presentar los productos nuevos. Visitar cuentas nuevas. 5 DAR SERVICIO A LA CUENTA

Surtir los anaqueles. Montar exhibidores. Llevar el inventario del cliente. Manejar la publicidad local. 6 ASISITIR A CONFERENCIAS Y JUNTAS

Asistir a conferencias de ventas. Asistir a juntas regionales de ventas. Trabajar en las conferencias del cliente. Montar exhibiciones del producto. Asistir a sesiones peridicas de capacitacin. 7 CAPACITAR Y RECLUTAR

2) TRABAJAR CON OTROS Preparar los pedidos. Acelerar los pedidos. Manejar los pedidos atrasados. Manejar problemas de embarque. Encontrar pedidos perdidos.

Reclutar a nuevos representantes de ventas Capacitar a los nuevos vendedores Viajar con los aprendices. 8 ENTRETENER

3) DAR SERVICIO AL PRODUCTO Aprender todo acerca del producto. Probar el equipo. Supervisar la instalacin. Capacitar a los clientes. Supervisar las reparaciones. Dar mantenimiento.

Entretener a los clientes jugando al golf, etc. Invitar a los clientes a cenar Invitar a los clientes a tomar unas copas. Invitar a los clientes a comer. Organizar fiestas para los clientes.

VIAJAR

Salir de la ciudad. Pasar algunas noches fuera de casa. Viajar dentro de la ciudad. 10 DISTRIBUCION

4) ADMINISTRAR LA INFORMACION

Establecer buenas relaciones con los distribuidores Venderle a los distribuidores. Manejar el crdito.

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Proporcionar informacin tcnica. Recibir retroalimentacin. Proporcionar retroalimentacin. Mantener al tanto a los supervisores. Cobrar cuentas vencidas.

COMO INVIERTEN SU TIEMPO LOS VENDEDORES El costo promedio de una visita de ventas puede llegar a ser alto, este costo demanda una bsqueda de nueva manera de mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas.

5% 14% Tareas administrativas 34% Esperando o Vagando Con los Clientes Prosectacion Visitas de servicio 32%

15%