Expansin de la demanda total del mercado Una de las herramientas ms efectivas de mercadeo para promocionar un producto o servicio es el precio.

Este aspecto afecta la imagen y la demanda, y nos ayuda a penetrar un segmento especfico del mercado. Las estrategias de precios deben ser consistentes con todas las metas y los objetivos del negocio. Para seleccionar una estrategia de precio se deben analizar varios factores como son: el mercado meta, los clientes.los competidores directos e indirectos, los riesgos, el impacto que el precio tendr sobre la demanda del producto o servicio; entre otros.

En trmino generales, la empresa dominante es la que ms se beneficia cuando aumenta la demanda total del mercado. Nuevos consumidores Cualquier producto tiene potencial para atraer a compradores que no lo conocen o que se resisten a adquirirlo por su precio o porque carece de algn atributo. Una empresa puede buscar nuevos usuarios dentro de tres grupos de consumidores: los que estn dispuestos a utilizarlo, pero no lo hacen (estrategia de penetracin de mercado), los que nunca lo han utilizado (estrategia de nuevo mercado) y los que viven en otro lugar (estrategia de expansin geogrfica). Defensa de la participacin de mercado Adems de ampliar el tamao del mercado, la empresa lder debe defender constantemente su negocio de los ataques de los rivales. La empresa lder es como un elefante atacado por un enjambre de abejas. Qu puede hacer el lder del mercado para defender su territorio? La respuesta ms precisa es la innovacin continua. La empresa lder debe encabezar el sector en el desarrollo de nuevos productos, los servicios a los clientes, la distribucin eficaz y la reduccin de costos. Por ejemplo, Caterpillar, combina diferentes polticas: Resultados extraordinarios: Caterpillar fabrica maquinaria de gran calidad, conocida por su buen funcionamiento y duracin, dos consideraciones clave para los compradores de maquinaria pesada. Una gran red de concesionarios: Caterpillar cuenta con el mayor nmero de concesionarios independientes especializados en maquinaria para la construccin, todos con una lnea completa de equipos Caterpillar. Servicio excelente: Caterpillar posee un sistema de venta de refacciones y servicio a nivel mundial que ningn competidor supera. Estrategia de lnea completa: Caterpillar fabrica la totalidad de la lnea de maquinaria de construccin para que los clientes realicen todas sus compras en la empresa.

Buen financiamiento: Caterpillar ofrece una amplia gama de opciones de financiamiento a sus clientes. Estrategias de precios para la mezcla de productos La lgica de la fijacin de precios vara cuando el producto forma parte de una mezcla de productos. En estos casos, la empresa debe fijar un conjunto de precios que maximicen las utilidades de la mezcla total de productos. La fijacin de estos precios es difcil porque cada producto tiene su propia demanda y sus propios costos, y se enfrenta a niveles de competencia diferentes. Podemos distinguir seis situaciones de fijacin de precios para grupos de productos: fijacin de precios para lneas de productos, fijacin de precios para productos opcionales, fijacin de precios para productos cautivos, fijacin de precios en dos partes, fijacin de precios para subproductos y fijacin de precios para paquetes de productos. Fijacin de precios para lneas de productos Las empresas no disean productos aislados sino lneas completas de productos, e introducen escalas de precios para los diferentes niveles de producto. Fijacin de precios para productos opcionales Fijar el precio de estos productos es un asunto complicado, puesto que las empresas deben decidir qu artculos incluir en el precio base y qu artculos deben ofrecer como productos opcionales. Fijacin de precios para productos cautivos Algunos productos exigen la utilizacin de otros, es decir, de productos cautivos. Se suele fijar precios bajos y despus se reservan amplios mrgenes de utilidades para estos productos, como cmaras fotogrficas, mquinas de afeitar o telfonos celulares. Si el precio de un producto cautivo es demasiado alto, se est frente a un peligro, ya que propicia la aparicin de piratas que falsifican las piezas y las venden a mecnicos que las instalan. Fijacin de precios en dos partes Esto consiste en cobrar una cuota fija a la que aaden una tarifa variable por uso. La cuota fija debe ser lo ms baja posible como para incluir a la contratacin del servicio, y luego, se podran obtener ganancias a partir de las tarifas variables por uso. Fijacin de precios para subproductos La produccin de determinados artculos suele generar subproductos, como carnes, derivados del petrleo, productos qumicos, etc. El precio se debe fijar en funcin de su valor. Cualquier ingreso obtenido a partir de los subproductos servir para reducir el precio del producto principal si la competencia ejerce presin.

Fijacin de precios para paquetes de productos La agrupacin pura tiene lugar cuando una empresa slo vende sus productos en paquete. En la agrupacin mixta, el vendedor ofrece sus productos tanto en paquete como por separado. En este caso, se fija un precio inferior al de todos los elementos de la agrupacin por separado.

1. FIJACIN DE PRECIOS PARA LNEA DE PRODUCTOS: Es muy comn que las empresas tengan lneas de productos en lugar de productos individuales. Por ejemplo Sony no ofrece slo un tipo de televisin, sino varias lneas de televisores que contienen modelos diversos y cuyos precios pueden costar por debajo de los $200 hasta precios de primera lnea de hasta $20,000. La gerencia debe decidir qu nivel de precios fijar entre los diferentes productos de una lnea. Estos precios deben de tomar en cuenta la diferencia de costos entre productos de la lnea, las evaluaciones de los clientes de sus diferentes caractersticas y los precios de la competencia.

2. FIJACIN DE PRECIOS PARA PRODUCTO OPCIONAL: Aqu se fijan precios a productos opcionales o accesorios para un producto principal. Por ejemplo al comprar un automvil usted tiene la opcin de solicitar ventanas elctricas o de las regulares o un diferente modelo de estreo. Las compaas tienen que decidir que artculos incluirn en el precio base y cules ofrecern como opciones.

3. FIJACIN DE PRECIOS PARA PRODUCTO CAUTIVO: En sta estrategia determinamos el precio para productos que se tiene que usar junto con un produto principal. Quienes fabrican productos principales (mquinas para afeitar, consolas e impresoras) con frecuencia asignan precios bajos a stos y asignan altos mrgenes de utilidad a los productos consumibles (navajas para afeitar, juegos de video y toner). Por ejempl HP obtiene mrgenes muy bajos por su impresora, pero muy altos en sus cartuchos de impresin y otros suministros.

4. FIJACIN D EPRECIOS PARA SUBPRODUCTOS: Al procesar carnes, derivados del petrleo, sustancias qumicas, y otros productos, es comn que resulten subproductos. Las empresas a veces no se dan cuenta de lo valiosos que son sus subproductos, pero al buscar mercado para estos subproductos se vuelve ms competitivo el precio del producto principal.

5. FIJACIN DE PRECIOS PARA PAQUETE DE PRODUCTOS: Se combinan varios productos y ofrecen el paquete a precios reducidos. Por ejemplo, los hoteles venden paquetes a precio especial que incluyen alojamiento, comidas y entretenimiento. Esto ayuda a promover productos que tal vez los consumidores no compraran de otra