Ing. Julio A.

Valle Veliz

CONCEPTO Y BENEFICIOS
Es un resumen detallado de una empresa
Es til para conocer el negocio al detalle

Ayuda a determinar los objetivos del negocio

Identifica las necesidades financieras Nos ayuda a maximizar el uso de los recursos de la

empresa.

ESTRUCTURA TIPICA

Portada y tabla de contenidos Resumen ejecutivo Descripcin del negocio Anlisis del entorno del negocio Antecedentes del sector Anlisis competitivo Anlisis de mercado Plan de marketing Plan de operaciones Equipo de gestin Plan financiero Anexos

RESUMEN EJECUTIVO
Solo puede ser preparada una vez que se ha

terminado de preparar el plan Resume y expresa las ideas centrales Debe ser claro, convincente y conciso. Debe contener :

MISION hoy

VISION maana

Identifica al cliente Nivel de cumplimiento

Verbo

Inspiracin, idea brillante Eterna, sin lmite de tiempo

Adjetivo

REGIMEN TRIBUTARIO

TEMA II :

DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Definir el producto o servicio que se va a ofrecer
Ser lo mas explcitos posible

Tratar de sealar si vamos a extraer, transformar,

comprar, fabricar, comercializar el producto u ofrecer un servicio.

DESCRIPCION DEL NEGOCIO

Definir el nombre del negocio
Un buen nombre puede tener un gran impacto en la

mente del consumidor

DETALLES A INCORPORAR
Etapa en que se encuentra el concepto del negocio
Mercados que atender

Clase de negocio
Producto o servicio Quienes lo usaran ( targets)

Estado financiero
Administracin del negocio

Ubicacin

ANALISIS F.O.D.A.

TEMA III :

SECTORES Y MERCADOS
Que es el sector?
Quienes son los competidores? Cual es el mercado?

Quienes son los clientes?

PRODUCTOS Y SERVICIOS EXISTENTES

Productos

y servicios actualmente por el sector.

producidos

Que productos abarca el sector.

COMO MEDIR EL SECTOR?

Capacidad de produccin

Rentabilidad global
Concentracin del sector :

- Materias primas - Usuario final

IDENTIFICAR LAS TENDENCIAS

Tendencias emergentes del sector Tasa estimada de crecimiento Fragmentacin del sector Control del sector

Vanguardista o tradicional

BARRERAS DE ENTRADA
Obstculos que pueden bloquear el ingreso
Recursos, conocimientos y destrezas necesarias

para entrar al sector Normas restrictivas locales, nacionales o internacionales. Requerimiento de grandes capitales Tecnologa sofisticada

TEMA IV :

LA COMPETENCIA
Identificar a la competencia

Productos, servicios , fortalezas y debilidades

Participacin de mercado Estrategias

Factores clave de xito

AMENAZAS DE LA COMPETENCIA
Cuan grande es la amenaza de la competencia

para el proyecto Reconocimiento de marca Reconocimiento de atributos

 Competidores directos
Competidores potenciales

LAS CINCO FUERZAS

PROPUESTA DE VALOR
Soluciones para los problemas de los

clientes Beneficios de su oferta

Conjunto nico de beneficios que obtendrn sus clientes si eligen comprar lo que Ud. ofrece por sobre lo que ofrecen los competidores

CADENA DE VALOR

MODELO DE CALIDAD TOTAL

GRUPOS ESTRATEGICOS
Amplitud de la gama de productos.
Amplitud geogrfica del mercado.

Canal de distribucin utilizado.

Nivel de calidad del producto. Grado de integracin vertical de la compaa.

Tecnologa empleada.

FACTORES DE EXITOS
Ventajas en la obtencin de materiales
Innovaciones tecnolgicas en el proceso de fabricacin

o distribucin Ubicacin geogrfica favorable Acceso a empleados capacitados o mano de obra barata Estrategia eficaz de precios

TIPOS DE VENTAJAS
El conjunto de caractersticas o atributos de los productos y servicios de las empresas que pueden constituirse como ventajas competitivas potenciales, pueden clasificarse en dos grupos que constituyen los dos tipos principales de ventajas competitivas:
Ventaja en costes.

Ventaja en diferenciacin.

TEMA V :

TAMAO DEL MERCADO

Tamao del mercado para mi oferta
Velocidad de crecimiento

MERCADO OBJETIVO
Clientes objetivos Origen y caractersticas

Segmentacin Caractersticas demogrficas

Factores conductuales

TEMA VI :

Las necesidades humanas, en general, tienen peculiaridades de gran relevancia econmica para las empresas y organizaciones porque:
Pueden ser mitigadas o satisfechas por objetos diferentes.
Van cambiando a lo largo del tiempo por las influencias

sociales y del entorno. Motivan la accin de los individuos que buscan satisfacerlas. Es imposible satisfacerlas todas de forma definitiva ya que son mltiples, se reproducen y surgen otras nuevas.

DEFINIR EL PLAN
El plan de marketing como hoja de ruta Describir como pretendemos vender nuestro producto o

servicio. Debe reflejar la misin y filosofa bsica de nuestra empresa Debe incorporar los resultados de la investigacin de mercado Debe ser una plan dinmico

DESARROLLAR EL PLAN
Factores claves que afectan el marketing de nuestro

producto o servicio. Oportunidad : Que problema estamos resolviendo? Revisar los objetivos de marketing. Tiempo estimado para alcanzar el objetivo de ventas.

BENEFICIOS
Nos ayuda a probar previamente las ideas, explorar opciones y

determinar estrategias eficaces para el xito de la empresa.

Nos ayuda a convencer a los lectores de nuestro plan de que

tenemos las destrezas necesarias.

Posicionamiento

Fijacin de precios
La propuesta de valor al cliente

Distribucin
Publicidad y Promocin

OBJETIVOS DEL PLAN

Los objetivos del plan de marketing deben estar cuantificados, ser realistas y consistentes y referirse a un tiempo y un rea geogrfica determinados. Deben ser alcanzables, pero lo suficientemente ambiciosos como para estimular el esfuerzo.:
Objetivo de ingresos por ventas.
Objetivo de volumen de ventas. Objetivo de precio. Objetivo de distribucin (cobertura de distribucin). Objetivos de comunicacin (aumento de notoriedad, mejora de

actitud...).

ESTRATEGIA DE MARKETING
Es recomendable realizar una declaracin bsica de estrategia que incluya de forma breve lo ms relevante sobre:

Definicin del producto mercado. Definicin del pblico objetivo. Posicionamiento del producto. Decisin sobre el producto. Decisin sobre el precio. Decisin sobre la distribucin. Decisin sobre la comunicacin. Decisin sobre la fuerza de ventas. Decisin de investigacin y desarrollo de producto. Decisin sobre investigacin de mercados.

DEFINIR EL MARKETING MIX

PRODUCTO

PLAZA PRECIO PROMOCION

 Describe la forma en que se lograran los objetivos de

marketing Su eleccin define : - Cmo el mercado conocer mi producto - Cmo construir la lealtad de marca - Cmo lograre el retorno proyectado

Estas cuatro herramientas permiten a la empresa dirigirse y acercarse a su pblico objetivo, de tal forma que las cuatro P se corresponden con cuatro C de los consumidores:
Producto = Consumidor (necesidades y deseos).
Precio = Costo para el consumidor. Distribucin = Conveniencia. Promocin = Comunicacin.

Las dos primeras (producto y precio) constituyen el mix de oferta, mientras que las dos ltimas (distribucin y comunicacin) constituyen el mix de acercamiento.

PRODUCTO O SERVICIO
Producto es cualquier bien material, servicio o idea que

posea valor para las personas u organizaciones y sea susceptible de satisfacer una necesidad. Asegurarse de que es consistente con la filosofa de la empresa y las necesidades del mercado

PRECIO
Precio es la cantidad de dinero que se paga por un

producto, as como el tiempo, esfuerzos y molestias necesarios para obtenerlo

Cual ser el precio a ofrecer? Sera un precio fijo o variara de acuerdo a la demanda?

Sensibilidad del precio

Ajustar el precio de acuerdo a la demanda

PLAZA O DISTRIBUCION
Distribucin es la herramienta de marketing cuyo

objetivo es trasladar el producto desde el origen de su puesta a punto, hasta el consumidor final.
Canales de distribucin
Mayorista Minorista

PROMOCION
Comunicacin de marketing es el conjunto de seales emitidas por la empresa a sus diferentes pblicos: clientes, distribuidores, proveedores, accionistas, poderes pblicos o el propio personal. Son las actividades destinadas a dar a conocer el producto y la imagen deseada (publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, patrocinios, etc.). Puede realizarse a travs de medios masivos (anuncios en TV, radio, etc.) o de marketing directo ( mailing, etc.).

Boca a boca Promocin de ventas Ventas directas Publicidad

FIDELIZACION Y RETENCION
Un requisito imprescindible para obtener la fidelidad del cliente es crear una satisfaccin sostenida en el tiempo. Para ello, es necesario conocer al cliente en cuanto a:
Conocimiento. Emociones. Motivacin. Comportamiento.

Las dimensiones que componen la fidelidad de los clientes difieren de una empresa a otra y, por tanto, es labor de la empresa averiguar cules son (tangibilidad del servicio, fiabilidad, seguridad, empata, confianza...).

TEMA VII :

LAS OPERACIONES
Entrega una visin general del flujo de las

actividades diarias del negocio. Muestra las estrategias que sostienen nuestro negocio. Factores operativos cruciales para el xito del negocio

PUNTO DE EQUILIBRIO
El numero de unidades de su producto o servicio que deben ser vendidos con el fin de que los ingresos sean iguales a los costos operativos para producir ese producto o servicio

FACTORES DE EXITOS
Ventajas en la obtencin de materiales.

Innovaciones

tecnolgicas en el proceso de fabricacin o distribucin. Ubicacin geogrfica favorable. Acceso a empleados capacitados o mano de obra barata. Estrategia eficaz de precios Usar diagramas detallados de flujo

TEMA VIII :

UNIDAD DE GESTION
El perfil del equipo de gestin es la oportunidad para que el lector sepa cmo cada miembro trabajara y formara un equipo eficaz y exitoso.

 Donde han trabajado los miembros del equipo?

Logros obtenidos

La reputacin en la comunidad de negocios

Son capaces de reconocer los riesgos? Que conocimientos, destrezas y capacidades

especiales aportan al negocio? Compromiso con el proyecto Motivaciones

EL EQUIPO

POLITICAS DE GESTION
Orientan el proceso de gerencia de nuestra

empresa.

TEMA IX :

QUE SON LAS FINANZAS?

LAS FINANZAS SON EL ARTE Y LA CIENCIA DE ADMINISTRAR EL DINERO. SE OCUPAN DEL PROCESO, DE LAS INSTITUCIONES, DE LOS MERCADOS Y DE LOS INSTRUMENTOS PARTICIPANTES EN LAS TRANSACCIONES.

 Es la seccin clave del Plan de negocios, porque traduce todas las otras partes del negocio :
La oportunidad, el plan operativo, el plan de marketing, el equipo de direccin en resultados financieros

PRESENTAR EL PLAN
Tasa mnima de retorno esperada ( TIR ).

Que clase de retorno se obtendr.

Capacidad de endeudamiento. Capacidad para amortizar la deuda.

FLUJO DE CAJA
Flujo de Caja Inversin

Flujo de Caja Operacin Flujo de Caja de Liquidacin

Dist. Probabilidad VARIABLES DE ENTRADA VENTAS EN UNIDADES PRECIO UNITARIO COSTO VARIABLE UNIT. COSTOS FIJOS INVERSION IMP. A LA RENTA COK 25,000.00 40.00 20.00 300,000.00 420,000.00 30% 13% NORMAL NORMAL UNIFORME TRIANGULAR

Valor Base

25,000.00 40.00 20.00 300,000.00 2,500.00 4.00

Valor Minimo 23,000.00 38.00 19.00 280,000.00

Valor Maximo 27,000.00 42.00 21.00 320,000.00

Correlacion -0.30

ESTADO DE RESULTADOS INGRESOS POR VENTAS COSTOS VARIABLES COSTOS FIJOS DEPRECIACION

ao 0

ao 1 1,000,000.00 -500,000.00 -300,000.00 -60,000.00

ao 2 1,000,000.00 -500,000.00 -300,000.00 -60,000.00

ao 3 1,000,000.00 -500,000.00 -300,000.00 -60,000.00

ao 4 1,000,000.00 -500,000.00 -300,000.00 -60,000.00

ao 5 1,000,000.00 -500,000.00 -300,000.00 -60,000.00

ao 6 1,000,000.00 -500,000.00 -300,000.00 -60,000.00

ao 7 1,000,000.00 -500,000.00 -300,000.00 -60,000.00

IMP. A LA RENTA
UTILIDAD NETA

-42,000.00
98,000.00

-42,000.00
98,000.00

-42,000.00
98,000.00

-42,000.00
98,000.00

-42,000.00
98,000.00

-42,000.00
98,000.00

-42,000.00
98,000.00

FLUJO DE CAJA LIBRE ( NOPAT)

ao 0

ao 1 98,000.00 60,000.00

ao 2 98,000.00 60,000.00

ao 3 98,000.00 60,000.00

ao 4 98,000.00 60,000.00

ao 5 98,000.00 60,000.00

ao 6 98,000.00 60,000.00

ao 7 98,000.00 60,000.00

NOPAT (+) DEPRECIACION INVERSION FLUJO DE CAJA LIBRE -420,000.00 -420,000.00

158,000.00

158,000.00

158,000.00

158,000.00

158,000.00

158,000.00

158,000.00

VPN

278,772.45

Que es el riesgo?
El riesgo es la incertidumbre de que ocurra un acontecimiento o accin que pueda afectar adversamente a la capacidad de una organizacin para lograr sus objetivos financieros, operacionales y estratgicos, y maximizar su valor para los accionistas y sus grupos de inters.

INDICADORES