EL ABOGADO EFICAZ

Jordi Estadella del Pino

La abogaca de tradicin latina adolece de un importante handicap. Estamos preparados para el estudio del caso y su razonamiento a nivel escrito, pero no para su presentacin desarrollo verbal. Nos han formado en la lnea de que la escritura es lo ms serio y riguroso, y la preparacin del juicio es lineal y escrita. El objetivo debe ser preparar los juicios de manera ms grfica e imaginativa, menos pesada y ms eficaz.

I. LA ACTITUD EFICAZ 1. Las competencias del abogado eficaz

Tras la Universidad carecemos de las competencias bsicas para asegurar un resultado en los juicios. Comunicar con eficacia afecta al resultado del juicio y a la relacin con los clientes. Se pueden adquirir las tcnicas adecuadas para ello. El abogado eficaz se caracteriza por dominar tres competencias: a. Actitud Es la capacidad de crear realidades favorables a los objetivos que se persiguen. Se apoya en unas creencias firmes sobre sus capacidades. El motor de su actitud es una fuerza de motivacin excepcional. b. Herramientas de comunicacin Se trata de conocer y aplicar las leyes de la memoria para que el juez retenga mejor los argumentos. Y buena comunicacin verbal y no verbal. O sea, transmitirlo de forma clara, con un lenguaje preciso, utilizando el tiempo estrictamente necesario y con coherencia entre lo que se dice y se expresa. Construir argumentos slidos y saber detectar las falacias de la otra parte. c. Tcnicas procesales Son bsicamente el interrogatorio y el informe final. La regla de oro es: en caso de duda no interrogar. Caso de hacerlo, preparar al testigo mediante el autoaprendizaje, ensendole a sortear las preguntas de la parte contraria. Y al interrogar al testigo contrario definir con claridad el objetivo. El informe final delimita las ideas principales e introduce los elementos de
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persuasin. Debe integrar las pruebas y evidencias. Es til saber reaccionar con agilidad ante los argumentos del contrario y ser capaz de improvisar.

2. Las creencias
El xito el fracaso en los juicios depende de las creencias que tengamos. Si creemos que una cosa es algo imposible no lo conseguiremos. Si creemos que es posible, lo alcanzaremos La actitud con que afrontemos un juicio limitar potenciar su eficacia en el interrogatorio y su persuasin en el informe final. Existe la creencia arraigada de que el resultado del juicio no depende de nosotros, sino del juez, de los testigos de los peritos. Las creencias negativas se derivarn en actitudes comportamientos de comunicacin muy perniciosos. Las 5 creencias para resultar eficaces Lo que somos hoy es un producto de continuos modelados (aprendizajes) de las personas que hemos ido conociendo a lo largo de nuestra vida. Apliquemos las creencias que han servido a otras personas para alcanzar unos resultados efectivos en ese mismo mbito. 1. El resultado del caso y del juicio depende de nosotros La actitud que hace posible esa transformacin comienza por asumir enteramente la responsabilidad del resultado del juicio. Con esa creencia, el cerebro encontrar y reunir sus mejores recursos para afrontar los juicios, creando las circunstancias ptimas para ser efectivos. Siempre nos quedar el recurso de responsabilizar del resultado a las otras personas. 2. Ganar el caso no es conseguir una sentencia favorable Estamos de acuerdo con la afirmacin de que ganar un caso es conseguir una sentencia favorable? Si es as, estamos condicionados por creencias negativas. Ganar un caso es establecer en cada momento el objetivo ms beneficioso para nuestro cliente dadas unas determinadas circunstancias. 3 Un juicio caso perdido no es un fracaso, sino un resultado no deseado Un fracaso no es ms que una experiencia no deseada. Y toda experiencia conlleva un aprendizaje til, que nos ayudar en futuros proyectos. Llamar fracasos a resultados no deseados fortalece la inseguridad. No obtener el resultado deseado har que nos preguntemos en qu no hemos sido
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efectivos (estrategia, interrogatorio, informe,...) 4 La eficacia en un juicio no depende del tiempo dedicado a su preparacin Cundo preparacin es sinnimo de informes finales concienzudos, multitud de hechos detallados, argumentos muy desmenuzados, artculos, sentencias y citas en abundancia,......!ojo La eficacia no depende de la cantidad del material. Decir todo lo que sabemos es interminable y aade tantos datos que acaban por enterrar los argumentos principales. Es suficiente en el informe final unas ideas clave, completadas con las pruebas. Y adems, es mejor no leer, y expresarse mirando al juez y resto de personas presentes. Aumentar la persuasin. 5 Los nervios iniciales no son perjudiciales para nuestros objetivos Sencillamente porque nuestro cerebro est diseado para comportarse as. Es lo que tiene que suceder. Es la reaccin ms eficaz que podemos tener. Nos ayudar a optimizar los recursos. Nuestro cuerpo se est preparando para lo que viene. Y los sntomas sern amplios y variados,.....A medida que avanza el juicio irn remitiendo.....

3. Creando resultados
Vivir la experiencia una primera vez Si conseguimos realizar algo por primera vez, nos ser muy fcil consolidar la creencia de que podemos realizarlo ms veces Por lo tanto, pasemos a la accin. Experimentemos alguna conducta que queremos mejorar y habremos conseguido un cambio para siempre. Imaginarse la experiencia futura como si ya se hubiese realizado Es suficiente que creamos imaginemos que algo sucede para que nuestro cerebro acte como si estuviera sucediendo en la realidad. Si esto es posible porqu no utilizar la capacidad del cerebro para proyectar imgenes positivas en vez de imgenes de ansiedad nervios, por ejemplo vindonos exponer un magnfico informe final? Por qu no podemos experimentar las sensaciones que deseamos? Utilizando una tcnica de la Programacin Neurolingustica (PNL): Ve un doble tuyo del que vas a aprender. Imagnelo en una burbuja de plstico. Piensa en el prximo juicio. Observa los beneficios al ver lo bien que lo hace tu doble, observa su satisfaccin por la tarea bien hecha. Intgralo y
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absrbelo en ti mismo rompiendo la burbuja abrazndole. El prximo juicio notars como que has vivido esa experiencia y te sorprender ver como has progresado en la conducta que deseabas mejorar. Crear otra experiencia que modifique la anterior Una experiencia mala te puede convencer de una creencia negativa. Para superarla, utiliza la tcnica de sustitucin de conductas. Primero piensa en una mala experiencia, y trata de verla como en una pelcula en una gran pantalla de cine. Rebobina y mira la secuencia marcha atrs. Repite de nuevo la operacin. Elige una banda sonora que te guste y pnselo a la pelcula. Proyctala de nuevo y otra vez ms oyendo con ms fuerza la msica. Verifica el cambio. Trae la secuencia ingrata inicial y piensa en ella. Es probable que se haya producido un cambio.

4. La fuerza motivadora
Uno de los principios de la PNL, es que existe una relacin directa entre el cuerpo y la mente. Aunque dominemos poderosas tcnicas de comunicacin en un juicio, si no se tiene un motivo que nos impulse a ser efectivos, si desconocemos la fuerza que nos empuja a ganarlo, estas tcnicas me servirn de poco. Cul es la fuerza motivadora? (El entusiasmo) Nace de nuestro interior y diferencia a los abogados eficaces del resto. Direcciones de motivacin La satisfaccin de exponer las tesis en el juzgado, defender la inocencia de un cliente....son direcciones de motivacin para acercarse a...... Lo hago para ganarme la vida, acudo a los juicios porque es mi obligacin para no perder clientes e ingresos....son direcciones de motivacin para alejarse de........ Potencie su direccin de motivacin Son vlidas las de acercarse a acercarse de, y potenciando la nuestra seremos ms eficaces en los juicios.

II. HERRAMIENTAS DE COMUNICACIN

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Son la memoria, la comunicacin verbal, la argumentacin y la comunicacin no verbal

5. Memoria
Creencias sobre la memoria - La memoria es una parte de mi cerebro y ste lo domino yo. - La memoria es una habilidad imprescindible para llegar a ser un abogado excelente. - Si en otras ocasiones he sido capaz de memorizar gran cantidad de informacin, puedo hacerlo cuando quiera. - Mi memoria no tiene lmites. - Memorizar me hace ms inteligente y aumenta la seguridad en m mismo. Ley del inters Siempre recordamos mejor aquellas cosas personas que nos interesan. La primera ley de la memoria es concentrar nuestro inters en el objeto a memorizar. Ley de la observacin Observar significa concentrar nuestros sentidos en el objeto persona que queremos memorizar. La observacin nos har sentirnos ms seguros. Ley de la asociacin Hay un mtodo de memorizacin que se llama de asociacin, de las perchas de la cadena. Consiste en encadenar entre si las palabras mediante la traduccin de las mismas en imgenes raras ilgicas. Y para sacarle el mximo rendimiento: Pintar los objetos desproporcionados Ver las cosas en accin, violenta embarazosa Exagerar la cantidad de objetos Sustituir una cosa por otra

Ley de la repeticin Consiste en reiterar de manera adecuada y en el momento oportuno los argumentos y datos que nos interese que el juez retenga. Porque el juez no puede volver atrs para repasar aquello que le hemos dicho. Los jueces anotan muy poco de lo que los abogados exponen. Pero en algn momento cogen el bolgrafo y apuntan algo..A veces pueden ser una dos frases que resumen el fallo de la sentencia. Cuando hay muchos juicios, les resulta de utilidad. Por ello si en algn momento los jueces apuntan algo, esto sera lo que tendran en cuenta para dictar la sentencia, y por lo tanto debemos concentrar los esfuerzos de comunicacin, en esos precisos momentos. La tcnica del sndwich. Es la tcnica de la reiteracin. Se trata de adelantar al juez la conclusin principal, aclarando desde el inicio nuestra posicin. Una vez situado al juez en el escenario principal, desarrollaremos las 2-3 ideas claves del argumento. Finalmente, reiterar las conclusiones que hemos adelantado. La repeticin, es la ms vigorosa de todas las figuras retricas La curva de la atencin. La mxima capacidad de atencin y memorizacin, se produce cuando algo nos interesa. La expectativa de terminar pronto nos ayuda a repuntar la atencin y lo que mejor se recuerda de una exposicin es el final. Las curvas de la atencin y el olvido en el juicio. En la sala, el juez ocupa la posicin de oyente que nosotros tenamos en la conferencia. La evolucin de su atencin y de su olvido, ser idntica a la que experimentamos nosotros entonces. Repetir recapitular las ideas principales, ayuda a remachar ante el juez, los argumentos y datos. Con ello facilitamos al juez la memorizacin de los ejes de nuestra exposicin.

6. Comunicacin verbal
El mejor abogado no es el que ms habla, sino el que mejor habla y adems lo hace en el menor tiempo posible. Hablar bien es expresar con exactitud nuestros argumentos. Para ello primero hay que tener las ideas claras y ordenadas. Luego utilizar las palabras ms precisas posibles. Con claridad y precisin, se atendern y retendrn mejor nuestros argumentos.

La claridad de ideas Los pensamientos e ideas confusas se comunican de manera confusa y ambigua. Fija siempre tu objetivo Nuestro cerebro slo funciona de manera ptima cuando tiene una orden clara de hacia dnde tiene que ir. Fijado el objetivo, nuestros recursos fsicos y mentales se pondrn a trabajarlo para conseguirlo. Empezar a redactar nuestro guin de informe las preguntas a los testigos sin fijarnos previamente los objetivos que queremos obtener, es como elegir los medios de transporte sin conocer an el pas y la ciudad que deseamos visitar. Slo visualizando el objetivo se desplegar ante nosotros un elenco ms amplio de hiptesis, ideas,..seleccionando la que mejor justifiquen apoyen el resultado a conseguir. El mtodo The End para preparar el juicio Qu resultados concretos quiero conseguir en el juicio?. En la preparacin del juicio, seguiremos estos 5 pasos: 1. Fijar el objetivo objetivos del juicio: Qu quiero para mi cliente? Entre los distintos resultados, qu es lo que ms le conviene? Qu fallo debo buscar?Qu quiere mi cliente que yo consiga? El resultado siempre debemos formularlo en positivo. 2. Elaborar una lista de todos los hechos. 3. Seleccionar los hechos. 4. Ordenar los hechos. Orden cronolgico, por importancia,. 5. Seleccionar los fundamentos legales para cada hecho.Artculos, sentencias, doctrina,Si es extensa, hacer una seleccin de los argumentos Con estos 5 pasos tendremos el mejor guin posible de ideas, sobre las que elaborar la lista de preguntas y el informe final. La precisin de la palabra
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Una palabra bien elegida puede economizar no slo cien palabras sino cien pensamientos. Henri Poincar. La palabra precisa es aquella que se acerca con mayor exactitud a la realidad que queremos definir. Cuanto ms precisos seamos en utilizar las palabras, menor nmero de ellas necesitaremos para expresar la misma idea. Pero precisin no es lo mismo que brevedad. Podemos ser breves y a la vez imprecisos. El lenguaje sencillo suele resultar siempre el ms claro.

7. Argumentacin
La controversia entre dos abogados/as para persuadir de su lgica, de sus argumentos, es lo que se llama dialctica. A los jueces se les convence ms con la persuasin directa, es decir con argumentos apoyados en pruebas y preceptos legales. La indirecta, est ms basada en argumentos emocionales, y resulta ms eficaz ante un jurado. Lo ideal es probar con emocin. Los argumentos no son ms que la forma en que ordenamos las palabras (sintaxis). Instrucciones del razonamiento Mediante el proceso inductivo, vamos de lo particular a lo general. Con el deductivo vamos de lo general a lo concreto. Construir argumentos slidos Debemos tener en cuenta la regla un argumento-una prueba. Primero las premisas, luego las conclusiones. Con este esquema, siempre presentaremos al juez un esqueleto del juicio coherente. Y adems limitamos el ataque de la parte contraria, ya que slo podr rebatir la veracidad validez de las pruebas, pero nunca la solidez de los argumentos que presentamos. Las premisas pueden ser verdaderas falsas. Con las falsas, podemos llegar a deducir los argumentos que baraja el abogado contrario y prevenir su estrategia. El nico requisito imprescindible para obtener una conclusiones seguir las premisas. Marilyn vos Savant Rebatir argumentos Hay 4 maneras para refutar una tesis:
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- Ataque a la cosa. Contradiccin entre pruebas y tesis - Ataque a la persona. Afirmaciones contradictorias respecto al anlisis de las pruebas. - Ataque directo. Al fundamento base de la tesis. Demostramos que no es verdadera. - Ataque indirecto. Atacamos las consecuencias de la tesis, no su fundamento. Demostramos que la tesis puede no ser verdadera.

8. Comunicacin no verbal
La mayora de las veces el cmo decimos es ms importante que el qu decimos. En los pases de tradicin jurdica latina, celebramos el juicio sentados, con lo que nos amputan la mitad de las posibilidades de comunicacin con el cuerpo. Por todo ello la franja de importancia entre el lenguaje no verbal (25%) y la voz (25%) por un lado y el lenguaje verbal (50%) por otro es menor que en la comunicacin personal, poltica,. El baile de la comunicacin Si no existe coherencia en el mensaje, la persuasin se pierde. La postura en el estrado La manera en que nos sentemos en el estrado es determinante para movilizar la mayor cantidad posible de recursos mentales. La mejor postura es la que adopta un jinete en su caballo. Primero facilita la respiracin. Con ello aumenta nuestra agilidad mental y adems ayudar a que nos relajemos. Nuestra voz ser ms clara y potente. Sintona interna. Mirada y gestos Lenguaje corporal, voz y gestos deben estar sincronizados. La mirada de una persona nos dice mucho de ella e incluso puede desvelar si miente. Mirar a alguien sirve para captar su atencin. Debe dirigirse la mirada al juez de forma intermitente, distribuyndola entre las dems personas que se encuentren en la sala (secretario judicial, cliente,), utilizando la tcnica de pisar miradas. Al sealar la importancia de una conclusin un dato volveremos a mirar al juez. En el informe final dirijamos la mirada al cliente. Le dar seguridad y tranquilidad a la hora de responder a las preguntas del abogado contrario. Una sonrisa es muy til para descargar tensin acompaar algn comentario. Siempre empatizamos ms con la gente que sonre que con
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aquella que tiene un semblante serio. Mirada, sonrisas, gestos de las manos,.tienen como nico objetivo apoyar, subrayar el mensaje verbal, nunca sustituirlo. Y aumentar la seguridad en nosotros mismos. La sintona externa. Conecte con el juez El mejor comunicador es el que observa, no el que habla. El dominio del juicio es de quin observa y escucha. Para persuadir a alguien, tenemos que utilizar su mismo idioma. En las salas de vistas los jueces y el jurado nos ofrecen muchas seales que nos permiten sintonizar con ellos. En los interrogatorios de testigos y en el informe final, el juez nos da claras seales de lenguaje no verbal, de que ya tiene suficiente. Por qu nos empeamos en continuar? La voz en la sala de vistas El tono, la velocidad,.de la voz mal utilizadas son un error bastante comn en los abogados/as. Recomendamos los siguientes pasos: - Relajacin de los rganos fonadores. Utilice la respiracin diafragmtica para relajarse. Apretar 3 veces las mandbulas para destensar la boca. Apretar 3 veces los labios para destensarlos. - Sentarse en el estrado en la postura del jinete - Utilizar un volumen y un tono de voz para que le oigan. Elevar el tono a la vez que el volumen para que llegue con ms claridad y potencia. Remarcar la posicin de nuestros labios al formar las vocales para moldear mejor el sonido. Lo que uno siente no se corresponde con aquello que ven los que nos escuchan, y podemos sentirnos nerviosos en el informe final pero si lo hacemos con conviccin, eso ser lo que se trasmita en la sala. - Utilizar la entonacin durante el juicio. Nos ayudar a captar la atencin del juez y resto de miembros de la sala, subrayando hechos, argumentos fundamentos legales que nos interese destacar, para que se memoricen con exactitud para que el juez los anote. En el guin de preguntas en el esquema del informe final se pueden poner signos que signifiquen pausa, subir volumen, hablar ms despacio,Destaquemos la eficacia de las pausas para captar la atencin.

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III. TCNICAS PROCESALES 9. El interrogatorio

El interrogatorio es el ataque frontal que asegura el triunfo de la verdad y la justicia. F. Lee Bailey Tras adquirir las herramientas de comunicacin esenciales, nos queda dominar las tcnicas procesales de interrogatorio e informe final. Al preparar el juicio nuestra atencin se centra en la prueba que presentaremos y en el informe final, en que expondremos las conclusiones. Son los dos momentos ms crticos e importantes de la celebracin del juicio. Si el juicio es verbal civil, de faltas laboral nuestra defensa acusacin se basar en las pruebas documental, testifical y la pericial. Si el juicio es un ordinario civil un procedimiento abreviado, la prueba documental se aporta habitualmente en la audiencia previa fase de instruccin. Seleccione el testigo idneo Nos acordamos de la importancia que tiene fijar previamente un objetivo? El cerebro slo funciona de forma ptima cundo tiene una orden clara de hacia dnde tiene que ir. Los testigos deben seleccionarse en base a la estrategia y a los objetivos marcados para el juicio. Lo contrario sera como pedirle a un constructor que edifique una casa sin entregarle los planos. Una regla de oro de los abogados/as eficaces en los interrogatorios: en caso de duda no interrogar. El abogado eficaz se caracteriza por aquello que no pregunta que por lo que pregunta. Gua de objetivos del testigo Qu clase de testigo es? Si ha visto u odo por s mismo es testigo directo, si lo ha hecho porque alguien se lo cont es de referencia. Los mejores son los directos. Qu hechos concretos puede acreditar? Si filtrsemos la pregunta a los testigos antes del juicio, nos sorprenderamos al comprobar que la mayora eran prescindibles. En qu me perjudica si no presta declaracin? La existencia de un documento un informe pericial que nos permita probar aquello que nos
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dira el testigo, aconseja su renuncia. Si no es as, y tenemos un testigo directo que acredite con exactitud los hechos..adelante. No olvidemos en todo caso que hay que evitar declaraciones innecesarias y el riesgo de respuestas perjudiciales para nuestros intereses. Tiene compromisos? Nos referimos a pruebas que puedan comprometer al testigo, por sus antecedentes penales, vnculos con nuestro cliente,.Si es as lo mejor es rechazarlo. Cules son sus puntos dbiles? Si el testigo es poco locuaz, tiene poca facilidad de palabra, se pone nervioso, le cuesta recordar los datos, ha incurrido en contradicciones,.lo mejor es no citarle a declarar.

Preparacin del interrogatorio Cmo preparar a los testigos y al cliente para afrontar el interrogatorio? Una nueva regla de oro a tener en cuenta es conocer siempre las respuestas de los testigos y clientes. Si asumimos como abogados/as la responsabilidad del juicio, no podemos descargar la misma sobre nuestros clientes testigos. Preparar la entrevista. La primera parte de la parte de la preparacin es la entrevista. La primera para informarnos y las siguientes para ratificar, corregir ampliara la informacin. A continuacin para explicar a clientes y testigos las lneas bsicas de nuestras preguntas, orientndoles en las respuestas. Todo ello a travs del autoaprendizaje, es decir formulndoles preguntas generales para llamarles la atencin en los puntos que creamos ms relevantes para nuestra defensa. Este proceso facilita la memorizacin y espontaneidad en el juicio. E incluso sirve para responder a preguntas imprevistas, dando imagen de naturalidad. Finalmente es positivo para los testigos familiarizarles con todo lo relacionado con juicios y tribunales: dimensiones y forma de la sala de vistas, dnde sentarse, que personas se encontrar en la sala, quin intervendr primero, cmo se desarrollar el juicio, duracin aproximada del interrogatorio y del juicio,.Cunto ms le acerquemos a la realidad del juicio, mejor lograremos condicionarlos. Cundo hacerla?. La entrevista hay que hacerla en el momento ptimo de la capacidad de aprendizaje y memorizacin del cliente y del testigo. Ese momento idneo puede ser dentro de las 24 horas previas al juicio. Hacerlo antes supone perder informacin. Hacerlo minutos antes del juicio merma capacidad de asimilacin por la tensin. La lista de preguntas. A la hora de hacer la lista de preguntas, primero utilizar un lenguaje sencillo. En segundo lugar aplicar la regla de la escasez, limitndolas a los hechos importantes y en caso de duda no interrogar. Y finalmente evitar sugerir las respuestas. Llevar las preguntas
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escritas, nos obligar a leerlas, alimentando creencias negativas y perdiendo capacidad de reaccin para reconducir en caso de que sea necesario.

Interrogando a los nuestros Si el interrogado se encuentra en apuros le vemos nervioso y con dudas utilizar la tcnica del S.O.S.: sonrer, orientar y sopesar. Primero repetir la pregunta mirndole con ojos tranquilizadores y en actitud amable, trasmitindole seguridad (sonrer). Si no reacciona, le formularemos la pregunta con otras palabras, indicndole algn dato que le sirva de recordatorio (orientar). Si a pesar de ello no reacciona, ver si continuar no con el interrogatorio (sopesar). Y en caso de duda no interrogar. Es de gran poder visual para nuestro cliente testigo, aplicar la tcnica del Tentetieso Bumern para responder al abogado/a contrario. Se trata de que frente a la pregunta destinada a contradecirle tirarle, trate de retornar siempre al mismo punto de partida como el bumern, recordando las explicaciones y respuestas que hemos preparado y autoaprendido. Resulta muy eficaz responder con el mejor detalle y concrecin posible, ya que le reportar mayor credibilidad. El uso de la comunicacin verbal y no verbal, la voz alta y clara, el contacto visual con el juez y el abogado/a contrario,.tambin son muy vlidos para el cliente testigo. Cundo pregunta el abogado/a contrario, adems de a l/ella, tambin hay que mirar al juez/a, pues ello trasmitir sinceridad. La persona que miente, al responder suele desviar la mirada, dirigindola a un lado otro sitio de la sala. En caso necesario hay que interrumpir el interrogatorio. En primer lugar si nuestro cliente testigo se pone muy nervioso no ve clara la respuesta, tiene que pedir que se la repitan para ganar tiempo. Si vemos necesario interrumpir y lo logramos ser muy efectivo porque situar a cliente testigo en otro estado mental. La interrupcin depender del juez/a. Si lo conseguimos.. Interrogando a los contrarios El primer objetivo es tratar de que se contradigan, bien en las respuestas, en relacin a anteriores declaraciones,..Sealarle las contradicciones en que est incurriendo le puede llevar a un punto de estrs que le saque de la zona de comodidad. Las preguntas abiertas son qu, quin, cundo, dnde, por qu,.Las cerradas son para que conteste si no. Y aunque el interrogatorio cerrado es el que se demuestra ms efectivo, el abierto
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puede resultarnos til para obtener informacin sobre hechos, identidad de personas,.Lo ms habitual es combinar los dos tipos de preguntas. Ya que interrogamos para el juez/a, insistimos en el lenguaje sencillo, regla de la escasez (lo ms importante) y evitar sugerir la respuesta. No llevar las preguntas escritas, y ms an ante los contrarios. Para lograr que se contradiga hay que mantener un ritmo del interrogatorio, y evitar darle tiempo a pensar las respuestas. Si no leemos nos fijaremos ms en el interrogado. En lugar de leer, tanto para construir un guin como para memorizarlo se puede seguir el mtodo de las palabras ideas clave. Al interrogar, tenemos que estar atentos a las respuestas del interrogado y a su lenguaje no verbal. Si detectamos dudas mentiras flagrantes, las pondremos en evidencia, sin olvidarnos de mirar al juez para hacrselo notar visualmente. Y lo recordaremos de nuevo en el informe final. Hay que explotar al mximo la contradiccin mentira. Interrogando a los peritos En el caso de nuestro perito, si no lo conocemos, es aconsejable entrevistarse con l, para explorar su capacidad tcnica y didctica. Lo ms valorado en un perito es su capacidad de traducir conceptos tcnicos a un lenguaje sencillo. Un perito con habilidades didcticas y que se muestre seguro de s mismo es una garanta para el xito de un juicio. Por ello una vez tengamos el informe pericial, y antes del juicio, debemos conseguir del perito que nos traduzca el informe a un lenguaje claro y sencillo. Le pediremos su opinin sobre la conveniencia de interrogarle para aclaracin de conceptos tcnicos ante el juez simplemente que se ratifique en el informe. Y le preguntaremos tambin sobre los puntos dbiles del informe, que pueden ser utilizados por el abogado/a perito de la otra parte. Ello nos permitir conocer el antdoto a los contraargumentos y las posibles respuestas. En el caso del perito contrario, la regla de oro sera no interrogarle. Porque siempre nos encontraremos en condiciones de inferioridad tcnica respecto a ellos y tendremos perdida la batalla dialctica. Hemos de evitar el cara a cara con el perito, siendo preferible tratar de desmontar sus argumentos en el informe final. Esta forma de actuar nos aporta ms beneficio con menos riesgo. Puede que en algunos casos interese interrogar al perito. Pediremos apoyo a nuestro perito para hacer las preguntas y repreguntas para rebatirle. Tambin nos puede interesar interrogarle si al hacerle alguna pregunta de trmite, le notamos dubitativo, nervioso con carencias en su capacidad de expresin. Respecto a los peritos designados judicialmente. Tanto si lo hemos solicitado nosotros como la parte contraria, se supone que va ser neutro, y es aconsejable ponerse en contacto con l para ofrecerle nuestra
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colaboracin. Nos servir para conocer su capacidad de expresin y de reaccin, as como su valoracin provisional de su futuro dictamen. Si el informe es desfavorable y observamos puntos dbiles, trataremos de rebatirlo con el apoyo de mi perito. En caso contrario pasaremos de puntillas por el interrogatorio. Y en su caso analizaremos cambiar nuestra estrategia, intentar algn acuerdo extrajudicial,..Si el informe es favorable, no interrogar.

10. El informe final conclusiones

Es nuestra ltima actuacin en el juicio. Es la recta final en la que debemos demostrar que nuestra preparacin ha sido excelente. Como el corredor de fondo, si hemos pasado todas las etapas, pero no rendimos en los ltimos metros, nuestro esfuerzo anterior no servir de nada. Tenemos que destilar la esencia de nuestras tesis, sintetizar lo ms importante y exponerlo al juez jurado de forma convincente. Destacaremos las pruebas que nos interesen. Sirve de algo el informe final? Si el juez tiene la decisin tomada, puedo influirle con mi informe? La respuesta es s. Podemos influir en esos momentos. Para ello hemos de lograr que nos escuche. Pensemos en supuestos de prisin preventiva, fianzas, juicios rpidos de violencia de gnero,.La manera en que expongamos el informe, influir en el resultado. Objetivos del informe Transmitir. Los 3 4 argumentos principales para que el juez los pueda retener. Informar. Dejar claros lo hechos controvertidos y los que no lo son. Persuadir. De que nuestros argumentos son ms slidos que los del abogado contrario. Asegurar. El proceso que el cliente ve es lento desde que lo conocemos hasta que obtenemos una sentencia en el mejor de los casos cerramos una negociacin. La esencia del servicio, aquello que nos vincula al cliente, es la confianza. Hemos de procurar que el cliente vea cubiertas las expectativas ofrecindole estmulos visuales, auditivos y tctiles del trabajo que desempeamos, y uno de los ms poderosos es el informe final en el juicio. En el juicio nos hemos de asegurar que el cliente queda satisfecho con nuestra actuacin. Partes del informe Introduccin. Su base es la de captador de atencin. Se recuerda mejor
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todo lo que es diferente, aquello que se sale de lo ordinario. Un inicio que estimule la atencin, coloca el tramo inicial del informe por el que encarrilaremos el resto de la exposicin, y permite conseguir seguridad desde el principio. Los cinco captadores de atencin ms eficaces son: empleo de una cita, afirmacin sorprendente, pregunta de implicacin, trmino de exposicin (adelanto de la conclusin) y accidente relato. Exposicin de los hechos. Breve resumen de los hechos que consideramos controvertidos y sobre los que versar nuestra prueba. Esta sntesis resulta muy til para situar al juez en el escenario de nuestra exposicin, delimitando y aclarando los hechos esenciales sobre los que creemos que debe juzgar. Desarrollo de argumentos. Debe seguirse la regla de un argumento, una prueba, es decir, cada argumento grupo de argumentos de hecho debe basarse necesariamente en una prueba conjunto de pruebas. Conclusin. En ella se sintetizan los argumentos ms importantes desarrollados a lo largo del informe e incluir una frase que mueva al juez a sentenciar a nuestro favor. Elaboracin del informe. El proceso intelectual de elaboracin comienza con aclarar previamente los objetivos resultados que queremos conseguir. Me preguntar qu quiero comunicar al juez? Qu objetivos pretendo para mi cliente? Esto nos ayudar a clarificar y tener siempre presentes cules son nuestros objetivos en el juicio. Fijados los objetivos, elaboramos los argumentos (desarrollo) y la herramienta de argumentacin. Despus el resumen de los hechos (exposicin) y finalmente la introduccin. No debe exceder los 15-20 minutos de duracin, excepto los que requieran una especial complejidad probatoria, que requerir un tiempo mayor. La mejor manera de elaborar el informe, es el mapa mental. Es una poderosa tcnica grfica que aprovecha todas nuestras capacidades cerebrales. Se basa en palabras clave, es decir, aquellas que nos aportan una gran cantidad de significado en una frase prrafo. Al leerlas nos recordarn las ideas principales, y estas a su vez las secundarias. Elaboracin del mapa mental: El asunto principal del juicio, se sita en el centro de un folio en blanco en sentido horizontal. De ese centro y en el sentido de las agujas del reloj, derivamos ramificaciones con las ideas principales. Cada rama puede ser una idea principal, definida por una palabra clave, que se corresponde con una parte del informe. De cada idea principal y con otra grafa, derivaremos las ideas secundarias. El uso de colores distintos hace que se recuerde mejor. La disposicin del mapa mental, permite un aprovechamiento ptimo de las capacidades intelectuales. Tener reproducida la totalidad del informe en una sola hoja nos ayuda a tener una visin global del juicio.
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Disponemos de un contexto que nos puede ser til para introducir nuevos hechos pruebas, conseguimos flexibilidad en la exposicin y capacidad de improvisacin, huyendo del informe que a modo de pin fijo la mayora de abogados suelen presentar al juez. Las primeras veces puede ser de ayuda realizar un guin lineal del informe y luego transformarlo a la estructura de mapa mental. Instrumentos de persuasin La exposicin de fuera hacia dentro. Jueces y magistrados se quejan de que los informes finales no se basan en pruebas practicadas, sino que introducen multitud de opiniones. Hay que tener claro que a mayor nmero de opiniones subjetivas, menor ser la persuasin del juez. Apoyarnos en la honestidad, trayectoria profesional,.del cliente, es un informe de adentro hacia fuera, y har que el juez vea que nos alejamos del objeto del juicio y su inters para escucharnos ser nulo. La tcnica de afuera hacia adentro, consiste en recoger las pruebas que se hayan practicado fuera de nosotros, y utilizarlas como premisas para los argumentos del informe final. Ser mucho ms persuasivo ante el juez. Inoculacin para los argumentos contrarios. Cuando soy la parte actora y por tanto el primero en exponer, mediante la inoculacin, preparo una contestacin de los argumentos que el abogado contrario pueda esgrimir en el informe final, y se los adelanto al juez en mi informe. Le estoy restando efecto sorpresa a la otra parte y estoy exponiendo dos informes. El mo y el de la otra parte. Las metforas para persuadir. Sirven para facilitar la comprensin inmediata de conceptos complejos, traducindolos en imgenes. Para transmitir medidas de tiempo, distancia, dimensin peso utilicemos una imagen grfica en lugar de nmeros. Exponiendo el informe Memorizar el informe final. Es recomendable memorizarlo por completo (? ). Exponerlo sin ninguna nota delante, nos permitir un dominio absoluto de la comunicacin verbal y no verbal y transmitir una imagen de plena seguridad al juez. Al principio se puede llevar el guin con las palabras clave el mapa, pero es aconsejable habituarse a exponerlo sin ninguna ayuda escrita delante. La particular estructura ramificada hace que sea fcil memorizar para nuestro cerebro. Creer que necesito algo para no olvidarme limita nuestro potencial de persuasin y conviccin. Los 4 pasos para exponer el informe. - Sentarnos en la postura del jinete
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- Construir una comunicacin verbal efectiva, articulando el informe en torno a tres cuatro argumentos slidos como mximo. - Aplicar la comunicacin no verbal. Sobre todo las miradas. Cuidar la entonacin, las pausas,.Sintonice con el juez y est atento a sus gestos y posturas. - Visualizar en la mente el mapa mental y seguirlo. Leer con persuasin. Aplicaremos la tcnica del tractor. Bajamos nuestra cabeza (cabeza tractora) y memorizaremos (cargaremos) entre tres y cinco palabras de la frase que queramos decir. Luego levantar la cabeza y con las tcnicas del lenguaje no verbal y verbal diremos esas palabras (descargaremos) Qu hacer si el juez nos interrumpe. Si nos avisa con seales no verbales que pongamos fin al informe, lo mejor es terminar en el minuto siguiente, salvo que queramos continuar porque nuestra prioridad es complacer el cliente. Si el juez nos interrumpe, lo mejor es detener la exposicin y con tranquilidad decir permtame unos minutos ms es cuestin de poco tiempo. Informes y recursos improvisados. El mapa mental permite improvisar un informe, pero puede ocurrir que no tengamos tiempo material para elaborarlo. Lo primero que hay que hacer es dar al cerebro un objetivo concreto, para que trabaje a su mximo rendimiento. Despus alegamos un argumento de hecho de derecho (si podemos ms de uno mejor) y finalmente acabaremos con la conclusin. Cmo alegar fundamentos de derecho improvisados. Tres tcticas: - Apelar a los principios generales del derecho: proporcionalidad penas, buena fe, - La retorsin de argumentos, que consiste en aprovechar la informacin que nos brinda el otro abogado e interpretarla de forma contraria - Introducir la frase segn reiterada jurisprudencia. Ofrece coherencia y seguridad.

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