P. 1
Трейси Брайан - Победа

Трейси Брайан - Победа

Views: 15|Likes:
ОпубликованIryna Kostenko
Люди, стремящиеся к успеху, вынуждены сражаться со сложными и противоречивыми обстоятельствами, как настоящие бойцы.

Выигрывают лишь те, кто имеет в своем распоряжении мощное интеллектуальное оружие, применяемое величайшими полководцами всех времен. Воспользовавшись тактиками, описанными в этой книге, вы одержите безоговорочную победу на всех жизненных фронтах.
Люди, стремящиеся к успеху, вынуждены сражаться со сложными и противоречивыми обстоятельствами, как настоящие бойцы.

Выигрывают лишь те, кто имеет в своем распоряжении мощное интеллектуальное оружие, применяемое величайшими полководцами всех времен. Воспользовавшись тактиками, описанными в этой книге, вы одержите безоговорочную победу на всех жизненных фронтах.

More info:

Published by: Iryna Kostenko on Aug 27, 2013
Авторские права:Attribution Non-commercial
Справочная цена:$4.99 Купить сейчас

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
See more
See less

09/16/2015

$4.99

USD

pdf

text

original

www.koob.

ru
ПОБЕДА!
БРАЙАН ТРЕЙСИ
Минск 2004
www.koob.ru
УДК 650.1 ББК
65.050
Т66
Серия основана в 1998 году
Перевеnа с ангnиñского E. A Бакуmева nо иsданиm:
VICTORY! (AppIying the Proven Principles oI Military
Strategy to Achie Greater Success in Your Business and
Personal LiIe) by Brian Tracy- N4Y: "AMACOM", 2002.
O]орmnение М. B. Драко
Oxраняеrся sаконоm оô авrорскоm nраве. Hаруmение ограниuениñ,
накnадtваеmtx иm на восnроиsведение всеñ +rоñ книги иnи nmôоñ еe
uасrи, вкnmuая о]орmnение, nресnедуеrся в судеôноm nорядке.
Трейси Б.
Т66 Поôеда! / Пер. с ангn. E. A. Бакуmева. Мн.: 000 «Поnурри»,
2004.- 236 с- (Серия «Усnеx!»).
ISBN 985-483-131-0.
Продоnxая иссnедоваrt nсиxоnогиuеские асnекrt усnеxа в ôиsнесе и nиuноñ
xиsни, авrор nредnагаеr восnоntsоваrtся nринnиnаmи военного искуссrва, urоôt в
nовседневнtx сраxенияx со сnоxнtmи оôсrояrеntсrваmи одерxиваrt nоôеду sа
nоôедоñ. Дnя mирокого круга uиrаrеnеñ.
ISBN 985-483-131-0 (рус.)
ISBN 0-8144-0750-1 (ангn.)
УДК 650.1
ББК 65.050
Перевод. Hsдание на русскоm яstке.
O]орmnение. OOO «Поnурри», 2004
2002 Brian Tracy
Эта книга посвящается Эдвину Д. Фолнеру,
моему дорогому другу,
мудрому руководителю, великому патриоту
и человеку, сделавшему для процветания
американских ценностей свобод,
равнх во!мо"ностей и преуспевания
бол#ше, чем кто$либо.
ПРЕДИСЛОВИЕ
С nяrнадnаrи nеr я неиsmенно восxиmаnся nоnководnаmи, коrорtе
сmогnи одерxаrt неверояrнtе nоôедt, sаuасrуm вдаnи оr родного доmа,
несmоrря на mногоuисnеннtе rрудносrи. Xодиnи сnуxи, ôудrо Hаnоnеон
Бонаnарr во все военнtе nоxодt ôраn с соôоñ книгу Сунt Hst
"Hскуссrво воñнt" и urо иmенно в +rоñ книге крtnся секреr его
nоrрясаmmиx военнtx nоôед, nринесmиx Бонаnарrу сnаву одного иs
веnиuаñmиx nоnководnев в исrории.
B реsуntrаrе mногоnеrнеñ раôоrt с соrняmи коmnаниñ и rtсяuаmи
руководиrеnеñ и nредnриниmаrеnеñ я оôнаруxиn, urо все
nреусnеваmmие nmди оônадаmr каuесrваmи, nрисуmиmи веnикиm
nоnководnаm и военнtm. Oни во mногоm nоxоxи на генераnов, ведуmиx
sа соôоñ огроmнtе арmии: они rакxе исnоntsуmr nракrиuнtе и
nровереннtе nринnиnt досrиxения усnеxа воnреки всеm неmtсnиmtm
rрудносrяm и nреnяrсrвияm, доôиваясt sнаuиrеntно ôоntmего, uеm rе,
коmу +rи nринnиnt неведоmt, иnи rе, кrо иx nоnросrу игнорируеr.
Криrериеm +]]екrивносrи всегда явnяmrся реsуntrаrt. Hо одниx
реsуntrаrов, как nравиnо, недосrаrоuно. Сnедуеr уuиrtваrt и
вреmенноñ ]акrор. Bреmя ôесnенно. Oно невосnоnниmо и невоsmесrиmо.
3rо mаrерия, иs коrороñ соrкана xиsнt, ее сnедуеr ôереut и расxодоваrt
с веnиuаñmеñ осrороxносrtm.
Hеnt данноñ книги nоsнакоmиrt вас со всеmи nоnеsнtmи идеяmи
и сrраrегияmи, исnоntsуеmtmи nреусnеваmmиmи nmдtmи саmtx
раsnиuнtx nро]ессиñ: даrt ваm в руки осоôtе nеннtе инсrруmенrt,
ônагодаря коrорtm вt сmоxеrе одерxиваrt ônесrяmие nоôедt и в
nиuноñ xиsни, и в деnаx.
Тоuно rак xе как nоnководеn, расnоnагаmmиñ оôуuеннtmи
соnдаrаmи, nуumиm оруxиеm ñ ôоевоñ rеxникоñ, иmееr коnоссаntное
nреиmуmесrво nеред nроrивникоm, rак и uеnовек, вsявmиñ на
вооруxение все саmое nуumее, urо ôtnо соsдано uеnовеuескиm
инrеnnекrоm, в сосrоянии вtиграrt nmôуm ôиrву.
МОЯ ЗАДАА ПРИ НАПИСАНИИ ДАННОЙ КНИ!И "
ПОМО# ВАМ С$КОНОМИТ# ДРА!О%ЕННОЕ ВРЕМЯ
ДЛЯ ДОСТИ&ЕНИЯ САМ'( ВА&Н'( И ЗНАИМ'(
%ЕЛЕЙ ВА)ЕЙ &ИЗНИ.
Hа nосnедуmmиx сrраниnаx я nоsнакоmnm вас с военнtmи
nринnиnаmи и расскаxу о саmоm mоmноm инrеnnекrуаntноm оруxии,
когда-nиôо оrкрtrоm uеnовеuесrвоm. Oни осrануrся с ваmи до конnа
xиsни, urоôt nоmогаrt одерxиваrt удивиrеntнtе nоôедt во всеm, sа urо
ôt вt ни вsяnисt.
ВВЕДЕНИЕ
Oднаxдt в Htm-Hорке xиn один mоnодоñ uеnовек, nриеxавmиñ со
Среднего 3аnада. Oн сниmаn коmнаrу в деmевоm nансионе и sаниmаn
довоntно ниsкооnnаuиваеmуm доnxносrt в круnноñ коmnании. Bсе, urо
у него ôtnо, +rо среднее оôраsование и неуверенносrt в соôсrвеннtx
сиnаx и своиx воsmоxносrяx когда-ниôудt досrигнуrt ôоntmего. B
rеuение rреx nеr mоnодоñ uеnовек рано всrаваn, уxодиn на раôоrу, nо
веuераm оômаnся с друstяmи, коrорtx ôtnо не rак уx mного, и nоnагаn,
urо все rак и доnxно ôtrt.
B один nрекраснtñ денt в nансионе nоявиnся nоxиnоñ неsнакоmеn.
Тоr nуrеmесrвоваn nо mиру, и говориnи, urо он не rоntко уmееr
nредскаstваrt ôудуmее, но и видиr, кеm nmди ôtnи в nроmntx xиsняx.
Моnодоñ uеnовек nоsнакоmиnся с nуrеmесrвенникоm, и они uасаmи
раsговариваnи nоurи каxдtñ денt. Oднаxдt сrранник сооômиn mноmе,
urо еmу ôtnо видение о его nроmnоñ xиsни, а уx в rакиx веmаx он
никогда не оmиôаеrся.
H он nоведаn mоnодоmу uеnовеку, urо в nроmnоñ xиsни rоr ôtn
Hаnоnеоноm Бонаnарrоm одниm иs веnиuаñmиx государсrвеннtx
деяrеnеñ и nоnководnев в исrории. Снаuаnа он веn скроmнуm xиsнt на
осrрове Корсика, но ônагодаря уnорноmу rруду и неиmовернtm усиnияm
сrаn nодниmаrtся все вtmе и вtmе, оr о]иnера ]ранnуsскоñ арmии до
иmnераrора uранnии.
Каsаnосt, nоxиnоmу сrраннику ôtnа иsвесrна вся xиsнt mоnодого
uеnовека как Hаnоnеона Бонаnарrа, до mеntuаñmиx деrаnеñ. Oн
расскаsаn, как веnикиñ nоnководеn воsгnавnяn своm арmиm в соrняx
сраxениñ в Eвроnе и Eгиnrе, как он одерxиваn ônесrяmие nоôедt
воnреки всеm, каsаnосt ôt, неnреодоnиmtm nреnяrсrвияm. Hаnоnеон
суmеn nоnносrtm иsmениrt nравиrеntсrво uранnии и осrавиrt в
исrории сnед одного иs веnиuаñmиx nидеров всеx вреmен.
Моnодоñ uеnовек сnуmаn со все воsрасrаmmиm недовериеm. Oн не
nовериn сrарику, xоrя его и ôудораxиnа mtсnt о сnаве и mогуmесrве,
соnуrсrвовавmиx еmу в nреxнеñ xиsни. Hо mnи недеnи, nосrояnеn
раскрtваn все новtе и новtе nодроôносrи о Hаnоnеоне Бонаnарrе,
оnисtваn его каuесrва, xаракrер и nиuносrt. B конеuноm иrоге расскаst
неsнакоmnа и его аôсоnmrная уверенносrt в rоm urо mноmа в nроmnоñ
xиsни ôtn не кеm инtm, как Hаnоnеоноm Бонаnарrоm sасrавиnи rого
nовериrt в исrинносrt +rого уrверxдения.
С rеx nор mоnодоñ uеnовек сrаn nрисrаntно иsуuаrt сеôя, ntrаясt
наñrи xоrt mаnеñmее укаsание на rо, urо он оônадаеr каuесrваmи
веnикого nидера. Oн sаняnся иsуuениеm деяниñ и nодвигов Бонаnарrа,
и uеm ôоntmе uиrаn, rеm ôоntmе уôеxдаnся, urо в неm саmоm гnуôоко
кроmrся каuесrва, оrnиuавmие Hаnоnеона.
Rноmа наuаn иsуuаrt xиsнt и другиx nоnководnев, военнуm
исrориm, книги nо nидерсrву и уnравnениm. Oн сrаn оrmеuаrt
nроявnения mногиx иs rеx каuесrв, urо оrnиuаnи веnикиx nидеров во вес
вреmена. uеm ôоntmе он оô +rоm дуmаn, rеm uаmе веn сеôя как
nрироxденнtñ nидер.
Oн доôровоntно гоrовиn новtе nроекrt, ôраn на сеôя
доnоnниrеntнtе оôяsанносrи, своôодное вреmя, nроводя sа книгаmи и
соверmенсrвуя свои сnосоôносrи. Oн nо соôсrвенноñ иниnиаrиве реmаn
nроônеmt и nриниmаn реmения в коmnании, где раôоrаn, ниuего не
оrкnадtвая на nоrоm. Посrеnенно его сrраxи и соmнения усrуnиnи
mесrо уверенносrи и mуxесrву.
Pуководсrво sаmеrиnо nереmенt, nроиsоmедmие в mоnодоm
uеnовеке; еmу сrаnи nоруuаrt sадания, сооrвеrсrвуmmие его расrуmеñ
коmnеrенnии. Каxдtñ раs, когда еmу nоруuаnи доnоnниrеntнуm раôоrу,
mноmа вкnадtваn все сиnt и дуmу в ее вtnоnнение, сrараясt во всеm
доôиваrtся соверmенсrва. Bскоре он сrаn ôоntmе nоnуuаrt и ôtсrрее
nродвигаrtся nо карtерноñ nесrниnе. К rридnаrи годаm в неm уxе ôtnо
не уsнаrt rого скроmного роôкого mноmу, коrорtñ nриеxаn в Htm-Hорк
иs nровинnии. Eго mесrо sаняn увереннtñ в сеôе* аmôиnиоsнtñ
руководиrеnt, uеñ вкnад в усnеx коmnании сrановиrся все ôоnее
sнаuиrеntнtm. B конеuноm иrоге он sаняn ведуmее nоnоxение не rоntко
в своеñ коmnании, но и во всеñ оrрасnи.
З+,и-+. -ес/0 1 +1+,2+р3е
Hеваxно, наскоntко nравдива +rа исrория. Мораnt ее rакова: есnи
вt ôудеrе дуmаrt и весrи сеôя как исrиннtñ nидер, есnи nриоôреrеrе
каuесrва, nрисуmие веnикиm nидераm, и сmоxеrе nроявnяrt иx в
еxедневноñ xиsни, вt неnреmенно sаñmеrе nидируmmие nоsиnии во
всеm, sа urо ôt ни вsяnисt. Bsяв на сеôя оrвеrсrвенносrt sа соôсrвенное
ôудуmее, вt наuнеrе сrреmиrеntное nродвиxение nо карtерноñ
nесrниnе.
Hа nроrяxении всеñ исrории вtдаmmиеся nоnководnt
деmонсrрироваnи неsауряднtе nидерские сnосоôносrи в саmtx,
каsаnосt ôt, ôеsвtxоднtx и драmаrиuнtx сиrуаnияx. 3аuасrуm
единсrвенное реmение одного коmандира оnредеnяnо исxод сраxения и
даxе судtôу nеnоñ иmnерии. Hаnряxение и сrресс военнtx каmnаниñ
вtявnяmr в uеnовеке все саmое nуumее.
Совреmенная xиsнt rо xе сраxение. Каxдtñ денt uеnовек
вtнуxден ôороrtся с какиmи-rо неведоmtmи сиnаmи, nосrоянно
наxодясt в +nиnенrре ôурнtx соôtrиñ. Bсеm наm nосrоянно nриxодиrся
nиnоm к nиnу сrаnкиваrtся с несконuаеmоñ uередоñ nроônеm и
криsисов. H есnи соnдаrt sа всm xиsнt уuасrвуmr nиmt в нескоntкиx
ôиrваx, ваmиm ôиrваm неr конnа.
Сегодня наm несnокоñнtñ mир нуxдаеrся в nидераx осrрее, uеm
когда ôt rо ни ôtnо. Сrаrt nидероm +rо, верояrно, идеаntное реmение
nидероm на раôоrе, в сеmtе, оômесrве и nиuноñ xиsни. Приmnо вреmя
вsяrt ôраsдt nравnения в свои руки. Bаmа sадаuа nриняrt на сеôя
оrвеrсrвенносrt и вtкnадtваrtся "на все сrо".
Xиsненнtñ усnеx во mногоm оôусnовnен сnосоôносrtm доôиваrtся
реsуntrаrов, идrи вnеред и nродоnxаrt ôороrtся воnреки всеm
несuасrtяm и ôедаm. uеm сnоxнее, rеm ваxнее ваmи реsуntrаrt, rеm
серtеsнее награда, коrоруm вt nоnуuаеrе sа иx досrиxение.
Каuесrво ваmеñ xиsни sависиr оr каuесrва ваmего mtmnения. uеm
nоnоxиrеntнее вt дуmаеrе, rеm nоnоxиrеntнее nоnуuаеmtе ваmи
реsуntrаrt. uеm uаmе вt оrоxдесrвnяеrе сеôя с nидераmи наmего
вреmени и nроmnого, rеm ôоntmе вt сrановиrесt nоxоxиmи на ниx. Eсnи
вt дуmаеrе, как исrиннtе nидерt, nосrуnаеrе rак, как nосrуnаmr они,
rо и реsуntrаrt ваm оôесnеuенt nораsиrеntнtе.
П045010367 1 ис/0рии
Hа nроrяxении mногиx сrоnеrиñ уuенtе nрисrаntно иsуuаnи
анаnиsироваnи военнtе nодвиги и деяния веnикиx nоnководnев.
Тtсяuи исrориков и иссnедоваrеnеñ nосвяrиnи свои rрудt nоиску
некоего оômего sнаmенаrеnя, оnредеnяmmего nоôеду иnи nораxение в
воñне. Oни nриmnи к вtводу, urо все удаuнtе военнtе каmnании иmеnи
усnеx ônагодаря сmеnосrи nоnководnев, ôtсrроrt, неоxиданносrи и
rвердоñ реmиmосrи одерxаrt nоôеду.
Со вреmен Таnиrа и его "Hсrории Пеnоnоннесскоñ воñнt" основнtе
nринnиnt военноñ сrраrегии осrаnисt неиsmеннtmи. С rеx nор +rиm
nринnиnаm оôуuаmr все nокоnения о]иnеров в военнtx mкоnаx и
уuиnиmаx.
Суmесrвуеr двенадnаrt основнtx nринnиnов военноñ сrраrегии,
коrорtе оôесnеuиваmr nоôеду и сnасаmr оr nораxения. Каxдtñ иs
даннtx nринnиnов саm nо сеôе оôусnовnиваеr nоôеду иnи nораxение.
Каxдtñ иs ниx nриmениm равно к ôиsнесу и к военнtm сраxенияm.
Предnагаеmая ваm книга nосвяmена оnисаниm nринnиnов nеnи,
насrуnnения, конnенrраnии, mаневренносrи, ин]орmаrивносrи,
согnасованнtx деñсrвиñ, единонаuаnия, nросrоrt, ôеsоnасносrи,
+коноmии, неоxиданносrи и +ксnnуаrаnии. B суровоñ ôорtôе наруmение
иnи nренеôреxение nmôtm иs вtmеnриведеннtx nринnиnов mоxеr
nривесrи к ôессnавноmу nораxениm.
Bаmа sадаuа как nредnриниmаrеnя, ôиsнесmена, руководиrеnя,
rоргового агенrа, сnуxаmего, родиrеnя овnадеrt даннtmи
nринnиnаmи и науuиrtся nриmеняrt иx на nракrике. 3rа книга nокаxеr
ваm, как mоxно nоntsоваrtся сrраrегиuескиmи идеяmи дnя nоnуuения
nуumиx реsуntrаrов, и гnавное, гораsдо ôtсrрее, uеm вt mоxеrе сеôе
nредсrавиrt. Oна науuиr вас nоôеxдаrt!
Ис8049:01+,ие -,0;и/е4ей си47
Двенадnаrt nринnиnов военноñ сrраrегии оô¡ясняmr ôоntmинсrво
nоôед, все nораxения, усnеxи иnи неудаuи на nоnе ôрани, в ôиsнесе и
в xиsни. Кроmе всего nроuего, они явnяmrся mноxиrеnяmи сиnt,
mогуmиmи раsиrеntно иsmениrt nеревес в rу иnи инуm сrорону,
nовnияrt на исxод nmôоñ ôорtôt. Мноxиrеnи сиnt в реmаmmиñ
mоmенr во сrо краr увеnиuиваmr mоmносrt удара и nриносяr nоôеду.
Bосnоntsовавmисt одниm иs rакиx mноxиrеnеñ сиnt в конкреrноñ
сиrуаnии, вt nриоôреrаеrе nреиmуmесrво, nоsвоnяmmее ваm одерxаrt
nоôеду над врагоm иnи nревsоñrи соnерника. Bоr некоrорtе nриmерt
nодоôнtx mноxиrеnеñ сиnt:
+ Inуôокие sнания.
+ Соверmеннtе уmения.
+ Onrиmиsm.
+ Уверенносrt.
+ Btсокие mораntнtе каuесrва.
+ Творuескиñ nодxод.
+ Сnосоôносrt сосредоrоuиваrtся на гnавнtx
sадаuаx и nеnяx.
+ Теснtе конrакrt с кnmuевtmи nmдtmи и
органиsаnияmи.
+ Поnоxиrеntнtе оrноmения mеxду вовnеuеннtmи nmдtmи.
Bсе вtmеnриведеннtе ]акrорt mогуr наñrи свое nриmенение и в
ôиsнесе, и в nиuноñ xиsни. Скоntкиmи иs ниx вt nоntsуеrесt в
насrояmиñ mоmенr?
В+<е =>3>?ее =е:2р+,и@,0
Bt в сосrоянии овnадеrt nmôtm nринnиnоm военноñ сrраrегии и
nmôtm mноxиrеnеm сиnt, nовtmая rакиm оôраsоm своm
+]]екrивносrt и +]]екrивносrt раôоrt ваmеñ коmnании.
Тоuно rак xе как в военнtx акадеmияx mоnодtx о]иnеров оôуuаmr
деñсrвоваrt и nриниmаrt реmения, оnираясt на вtmеукаsаннtе
nринnиnt и mноxиrеnи сиnt, rак и вt mоxеrе вsяrt иx на
вооруxение в xесrкоñ суровоñ ôорtôе совреmенноñ xиsни.
Hесоmненно, в ôиsнесе сrавки все-rаки не rак вtсоки, как на nоnе
ôиrвt, где на uаmи весов nоnоxенt xиsнt и сmерrt. Теm не mенее
усnеxа досrигаmr nиmt rе, кrо серtеsно и оrвеrсrвенно оrносиrся к
своиm оôяsанносrяm, кrо ниuего не осrавnяеr на воnm сnуuая, кrо
xивеr в nосrоянноñ гоrовносrи к nmôtm неоxиданносrяm и nmôtm
сраxенияm.
Bаmа nеnt не nросrо nроxиваrt xиsнt, а xиrt ярко. Bаmа nеnt
реаnиsоваrt своñ nоrенnиаn как nиuносrи во всеx оônасrяx, воnnоrиrt в
деñсrвиrеntносrt саmtе сmеntе и удивиrеntнtе свои mеurt, сrаrt
rеm, кеm вt xоrиrе ôtrt. Как гnасиr надnисt на nриstвноm nnакаrе:
"Будt rеm, кеm mоxеmt ôtrt". Bине Hоmôарда, rренер коmандt "Iрин
Б+ñ, П+керs", говориn: "Eсnи rt nоôедиrеnt, rt nоôедиrеnt не на один
раs, rt nоôеxдаеmt всегда".
Серtеsная оmиôка, nодсrерегаmmая mногиx nmдеñ, оrкаs
nриsнаваrt rоr ]акr, urо неxеnание сrреmиrtся к соверmенсrвованиm,
к
nоôеде nриводиr к nодсоsнаrеntноñ гоrовносrи сmириrtся с
nосредсrвенносrtm и в конеuноm иrоге с nораxениеm.
× nисаn +rу книгу дnя аmôиnиоsнtx, +нергиuнtx, акrивнtx,
nеnеусrреmnеннtx nmдеñ, xаxдуmиx усnеxа и досrиxениñ,
руководиrеnеñ, nредnриниmаrеnеñ, ôиsнесmенов, исrиннtx
nро]ессионаnов в nmôоñ оônасrи, nmдеñ, реmиrеntно насrроеннtx
sавоеваrt свое mесrо nод соnнnеm и играmmиx nо круnноmу.
Hа nосnедуmmиx сrраниnаx вt уsнаеrе, как nриmеняrt уnоmянуrtе
военнtе nринnиnt ко всеmу, urо вt деnаеrе. Bt науuиrесt дуmаrt и
nросuиrtваrt на xод вnеред, nnанироваrt и nредугадtваrt,
сосредоrоuиваrtся на саmоm гnавноm, оnредеnяrt свои сиntнtе сrоронt
и сnосоôносrи, nоntsоваrtся воsmоxносrяmи. Bt sаmиrиrе сеôя оr
неудаu и nроваnов, уsнаеrе, как +]]екrивно раôоrаrt в коnnекrиве и
+]]екrивно исnоntsоваrt свои rаnанrt и сnосоôносrи дnя досrиxения
неоôtuаñного усnеxа. Bt уsнаеrе, как одерxиваrt гnавнtе nоôедt, rе,
urо деñсrвиrеntно иmеmr sнаuение. Bt науuиrесt sа нескоntко nеr
доôиваrtся наmного ôоntmего, uеm другие доôиваmrся sа nеnуm xиsнt.
ГЛАВА ПЕРВАЯ
ПPHHHHП HEHH, ПPEXДE
BСEIO ×СHOСТI
Пресnедуñrе одну суmесrвеннуm nеnt с
уnорсrвоm и усrреmnенносrtm.
%енерал$майор &арл 'он &лау!евиц
môая воñна, nmôое сраxение, nmôое наuинание доnxнt иmеrt
uеrкуm, яснуm sадаuу. Каxдtñ, кrо несеr оrвеrсrвенносrt sа
досrиxение реsуntrаrов, оôяsан rоuно sнаrt, urо +rо sа реsуntrаrt и как иx
mоxно оnениrt. uеm яснее ôудеr +rо nредсrавnение, rеm ôоntmе
верояrносrt досrиxения реsуntrаrов.
H
10
СРА&ЕНИЕ ПРИ !АВ!АМЕЛА(
Первого окrяôря 331 года до н.+. ôиrва mеxду nоnноñ сиn, оntrноñ
арmиеñ Anександра и усrавmиmи, иsmоrаннtmи nерсаmи nод
nредводиrеntсrвоm Дария III доnxна ôtnа реmиrt судtôу иmnерии.
Anександр nоsвоnиn nерсаm сxваrиrt и доnросиrt нескоntкиx его
nаsуruиков. Те расскаsаnи Дариm, urо Anександр соôираеrся наnасrt на
его арmиm ноutm. Дариñ nовериn и sасrавиn всm арmиm ôодрсrвоваrt
nеnуm ноut в nоnноñ ôоевоñ гоrовносrи. urоôt соsдаrt у nроrивника
nоnнуm иnnmsиm, Anександр nосtnаn неôоntmие оrрядt, rо и деnо
аrакуmmие nерсидские ]nанси на nроrяxении всеñ ноuи. Hа
nроrивоnоnоxноm конnе равнинt, вônиsи города Aрôеnа на реке Тигр в
Aссирии, mакедонская арmия оrдtxаnа, оrсtnаnасt и наôираnасt сиn.
Oднако усrаnосrt nерсидскоñ арmии явnяеrся nиmt одниm иs ]акrоров,
оôесnеuивmиx Anександру ônесrяmуm nоôеду.
Hадо оrmеrиrt, urо nерсидская арmия наmного nревосxодиnа арmиm
Anександра nо uисnенносrи. Hs mноxесrва оnисаниñ +rоñ ôиrвt
осrавnеннtx греuескиmи исrорикаmи, rакиmи как Aрриан unавиñ и
Пnуrарx ("Xиsнеоnисание Anександра Bеnикого"), иsвесrно, urо
uисnенносrt nерсидскоñ арmии сосrавnяnа окоnо 200 rtсяu uеnовек.
Bся nеxоrа и каваnерия Anександра не nревtmаnа 50 rtсяu. Персаm
всего nиmt нуxно ôtnо расrянуrt ]ронr и аrаковаrt оôа ]nанга, urоôt
раsôиrt mакедонnев и nоконuиrt с ниmи раs и навсегда. Anександр уxе
одерxаn верx в двуx nредtдуmиx сраxенияx, и nерсt xаxдаnи mесrи.
Hа рассвеrе mакедонская арmия вtсrроиnасt на равнине Iавгаmеn;
осrрtm rреугоntникоm, nрикрtв каваnериеñ каxдtñ угоn сrроя,
nеxоrу (mиrоносnев и гоnnиrов) сосредоrоuиnа в nенrре. Anександр
как всегда, еxаn на своеm uерноm Буnе]аnе, в ônесrяmеm
инкрусrированноm драгоnеннtmи каmняmи mnеmе и красноm
раsвеваmmеmся nnаmе. Hе rоntко его соôсrвенная арmия, но и
nроrивники mоmенrаntно его уsнаваnи.
Дариñ nосnаn вnеред rрисrа ôоевtx коnесниn с осrрtmи, как ôриrва
косаmи на осяx. Anександр nредвидеn nодоôное наnадение и
неmедnенно вtсrавиn вnеред mеrаrеnеñ коnиñ. Коnесниnt, nоmади и
воsниuие ôtnи nракrиuески раsорванt оôруmивmеñся на ниx
nавиноñ коnиñ и nересrаnи nредсrавnяrt соôоñ какуm-nиôо реаntнуm
сиnу.
Меxду rеm каваnерия nерсидскоñ арmии аrаковаnа nравtñ и nевtе
]nанги mакедонnев. Сраxение ôtnо в саmоm раsгаре, но укреnnеннtñ
11
nенrр mакедонскоñ арmии дерxаnся сrоñко и nосrеnенно наuаn
nродвигаrtся вnраво, к nевоmу ]nангу nерсов.
Как rоntко rе сдвинуnисt в сrорону дnя оrраxения удара, в
nерсидскоm сrроm nряmо в nенrре оrкрtnасt ôреmt. Anександр не mог
уnусrиrt rакуm воsmоxносrt и, иsдав гроmкиñ воинсrвеннtñ кnиu,
ринуnся вmесrе с +nиrноñ каваnериеñ в саmуm гуmу сраxения.
Oн несся во гnаве саmоñ nуumеñ каваnерии в mире. Oни раsреsаnи
]ронr nерсов, как ноx mасnо, nрорtваясt nряmо к коmандноmу nункrу
Дария.
Hеnt Anександра ôtnа оuевидноñ с саmого наuаnа. Oн sнаn, urо
nерсидская арmия сосrоиr иs соnдаr, nриsваннtx на военнуm сnуxôу со
всеñ иmnерии. Oни ôtnи вернt nиmt Дариm, своеmу nарm, но никак не
друг другу. Anександр ôtn уверен: есnи еmу удасrся уôиrt Дария иnи
sаxваrиrt его в nnен, осrавmиеся воñска уrраrяr вsаиmодеñсrвие.
Bоенная ]иnосо]ия Anександра сосrояnа в сnедуmmеm: nоnководеn
+rо rоr сrерxенt, на коrороm дерxиrся вся арmия. По+rоmу каxдое
сраxение он nnанироваn с rакиm расuеrоm, urоôt иmеrt воsmоxносrt,
как коntе, вtnусrиrt своm +nиrнуm каваnериm в саmtñ nенrр
враxескоñ арmии, rуда, где наxодиrся nоnководеn. Каxдtñ раs, когда
nоnководnа уôиваnи иnи оôраmаnи в ôегсrво, осrаrки арmии rеряnи
своm сnnоuенносrt и расnадаnисt. Поôеда не sасrавnяnа сеôя доnго
xдаrt.
Когда Anександр и его +nиrная каваnерия кnиноm вреsаnисt в
nерсидскуm арmиm, Дариñ nоrеряn саmооônадание, вскоuиn на коня и
nоmuаnся nроut с nоnя ôоя. Eго военаuаntники nосnедоваnи +rоmу
nриmеру и nоmuаnисt sа ниm. Среди воинов nронесnосt: "Дариñ сôеxаn,
mакедонnt nрорваnисt! Сраxение nроиграно!"
Поrеряв nоnководnа, nерсидская арmия nересrаnа ôtrt единоñ
сиnоñ. Персt ntrаnисt сраxаrtся еmе два uаса, оxесrоuеннtñ ôоñ
веnся на оôоиx ]nангаx и в nенrре. Hо mакедонnt nод
nредводиrеntсrвоm Anександра все-rаки одерxаnи верx.
Сокруmиrеntное nораxение, ôесnорядоuное ôегсrво, реsня. К конnу дня
nерсt nоrеряnи окоnо 90 rtсяu uеnовек, коnиuесrво уôиrtx у
mакедонnев сосrавnяnо не ôоnее 500 uеnовек. 3rа nоôеда nринесnа
Anександру госnодсrво над Персиеñ веnиuаñmеñ иmnериеñ rого
вреmени. Emу ôtnо двадnаrt nяrt nеr.
Bерояrно, Anександра mоxно с nоnнtm nравоm наsваrt веnиuаñmиm
nоnководnеm в исrории, не nроигравmиm ни одного сраxения. Oдноñ иs
12
nриuин его усnеxа явnяnосt uеrкое nредсrавnение nеnи каxдого
сраxения.
При,6и8 6е4иA
сосредоrоutrе все усиnия на uеrко
с]орmуnированноñ, оnредеnенноñ и
досrиxиmоñ nеnи.
Конеuная nеnt воñнt усrановnение rого nорядка, ради коrорого
+rа воñна веnасt. Досrиxение данноñ nеnи свяsано с nораxениеm арmии
nроrивника и униurоxениеm его средсrв и воnи к соnроrивnениm.
Принnиn nеnи nриmениm на nmôоm уровне. Hеnи mенее круnнtx
nодраsдеnениñ mогуr nреrерnеваrt иsmенения в xоде военнtx деñсrвиñ
и каmnаниñ, но краñне редко в раsгар сраxения.
B0р->4ир>й/е 8р0с/0 и @е/50
Когда генераn Дуаñr Д. 3ñsенxау+р ôtn nосnан генераnоm
Дxордxеm С. Марmаnnоm nриняrt коmандование соmsнtmи воñскаmи в
Hондоне во вреmя вrороñ mировоñ воñнt, его nрикаs и nеnt оrnиuаnисt
осоôоñ uеrкосrtm: "Переmесrиrtся к Hондону. Btсадиrtся на
конrиненrе. Pаsôиrt неmnев".
Когда генераn Hорmан Bварnкоn] ôtn nосnан в 1991 году
коmандоваrt соmsнtmи воñскаmи в воñне с Hракоm, его nрикаst
xаракrериsоваnисt не mенtmеñ uеrкосrtm: "Уôраrt иракскуm арmиm иs
Кувеñrа".
Перед воsдуmнtmи сиnаmи, оôесnеuиваmmиmи nрикрtrие арmии в
Персидскоm sаnиве, ôtnа осrавnена единсrвенная nеnt в оrноmении
иракскиx воsдуmнtx сиn: "Eсnи они вsnеrаmr, иm конеn".
Bоенная nеnt, как и nmôая другая, доnxна оônадаrt nяrtm
xаракrерисrикаmи. Bоr они:
1. ×сносrt. Hеnt доnxна ôtrt nредеntно ясна всеm, кrо ôудеr
sадеñсrвован в еe реаnиsаnии. Когда rреôуеrся досrиut оnредеnенноñ
nеnи, всеm уuасrвуmmиm сnедуеr sнаrt, как конкреrно sвуuиr nеnt, как
и когда еe нуxно досrиut.
2. Досrиxиmосrt. Hеnt доnxна ôtrt реаntноñ и наxодиrtся в
nредеnаx конrроnя rоñ груnnt, коrороñ nоруuено ее досrиxение.
1C
Pеаnиsаnия nеnи не доnxна rреôоваrt сверxuеnовеuескиx усиnиñ иnи
сnосоôносrеñ; она доnxна ôtrt досrуnна nри nоmоmи ресурсов,
иmеmmиxся в расnоряxении данноñ груnnt.
3. Уôедиrеntносrt. Hеnt доnxна ôtrt sнаuиmоñ и вносиrt
суmесrвеннtñ вкnад в досrиxение nеnеñ ôоnее вtсокого nорядка. Дnя
досrиxения nеnеñ, не иmеmmиx ôоntmоñ sнаuиmосrи дnя усnеxа
mероnрияrия в nеnоm, nmди не доnxнt рисковаrt xиsнtm.
4. Тоuносrt. Hеnt доnxна ôtrt rакова, urоôt ее воsmоxно ôtnо
оnениrt. Eе сnедуеr ]орmуnироваrt rакиm оôраsоm, urоôt ôtnо
nоняrно, досrигнуrа она иnи неr. 3rо доnxна ôtrt в сосrоянии сдеnаrt
rреrtя неsависиmая сrорона.
5. Bреmеннtе раmки. Hа досrиxение nеnи сnедуеr оrвесrи
конкреrное вреmя. Hеоôxодиmо усrановиrt rоuнуm даrу и вреmя, когда
ôудеr досrигнуrа ясная, uеrкая и конкреrная nеnt.
uеrкие nеnи, nодкреnnеннtе nодроôнtm nnаноm, к коrорtm идуr с
уnорсrвоm и насrоñuивосrtm, неиsmенно ведуr к усnеxу. Hеяснtе,
расnntвuаrtе nеnи, соnровоxдаеmtе nроrивореuивtmи nоверxносrнtmи
nnанаmи, ведуr nиmt к nораxенияm и раsоuарованияm.
При,6и8 6е4и 8ри-е,и/е49,0 5 =и:,ес>
Принnиnt, nриmеняеmtе дnя досrиxения военнtx nеnеñ, наxодяr
свое mесrо и в ôиsнесе, на конкуренrнtx рtнкаx. Bt оôяsанt rоuно
nредсrавnяrt, скоntко неоôxодиmо nродаrt rого иnи иного rовара иnи
усnуги, кеm, nо какоñ nене, какоñ груnnе nоrреôиrеnеñ, какиm оôраsоm
+rоr rовар ôудеr оnnаuен, nроиsведен и досrавnен. B каxдоm сnуuае
кnmuевtm сnовоm явnяеrся сnово ясносrt. uеm яснее вt nредсrавnяеrе
сеôе, uего ntrаеrесt доôиrtся, rеm ôоntmе верояrносrt rого, urо ваm +rо
удасrся сдеnаrt в nосrавnеннtе сроки.
Bоенное сrраrегиuеское nnанирование анаnогиuно сrраrегиuескоmу
ôиsнес-nnанированиm и nиuносrноmу сrраrегиuескоmу nnанированиm.
Усnеx в nmôоñ с]ере деяrеntносrи наnряmуm sависиr оr uеrкого
nредсrавnения rого, uего вt xоrиrе, а sаrеm оr оnредеnения
оnrиmаntного сnосоôа реаnиsаnии своиx sаmtсnов. Когда у вас nеред
гnаsаmи uеrкая nеnt и вt rmаrеntно nродуmаnи каxдtñ mаг к
nосrавnенноñ nеnи, вt сmоxеrе sа ôоnее короrкиñ nериод вреmени
досrигнуrt наmного ôоntmего, uеm nри оrсуrсrвии деrаntного nnана.
14
Пракrиuески все, о uеm идеr реut в данноñ книге, mоxеr ôtrt воnnоmено
ваmи в nmôоñ оônасrи дnя nовtmения +]]екrивносrи и уnуumения
каuесrва досrигаеmtx ваmи реsуntrаrов.
ИДЕАЛИЗА%ИЯ
urоôt раsоôраrtся в nеnяx своего ôиsнеса иnи коmnании,
nоnроôуñrе mtсnенно nеренесrисt на nяrt nеr вnеред и nредсrавиrt
сеôе идеаntное ôудуmее. Снаuаnа реmиrе, urо есrt nравиntно, а уx
nоrоm дуmаñrе, воsmоxно nи +rо. Eсnи ôt uереs nяrt nеr ваm ôиsнес
наxодиnся в идеаntноm сосrоянии во всеx оrноmенияx, как ôt вt его
оnисаnи?
Предсrавtrе, urо вt mоxеrе вsmаxнуrt воnmеôноñ nаnоuкоñ, и
раôоrа во всеx оrдеnаx коmnании ôудеr доведена до соверmенсrва.
Предсrавtrе, urо в ваmеm расnоряxении иmеmrся неоôxодиmtе денtги,
uеnовеuеские и mаrериаntнtе ресурсt дnя воnnоmения саmtx сmеntx
sаmtсnов и nроекrов.
Eсnи uереs nяrt nеr ваmи деnа ôудуr наxодиrtся в идеаntноm
сосrоянии, какиmи ôудуr оô¡еm nродаx, ренrаôеntносrt и реnуrаnия на
рtнке? Какуm nриôtnt ôудеr nоnуuаrt ваmа коmnания и nиuно вt?
Hmôое ôиsнес-nnанирование наuинаеrся с nредсrавnения
идеаntного ôудуmего. Кnmuевая оôяsанносrt nидера раs¡ясняrt и
расnросrраняrt +rо nредсrавnение. B Биônии скаsано: "Беs оrкровения
свtmе народ неоôуsдан". Eсnи у коmnании неr uеrкого видения
соôсrвенного ôудуmего, ее деяrеntносrt в конеuноm иrоге сведеrся к
ôесnоnеsнtm, ненуxнtm оnераnияm, а раôоrники nросrо nривtкнуr
оrсиxиваrt nоnоxеннtе uасt, исnоnняя руrиннtñ риrуаn.
%е8и 50-8+,ии
Hеnt ôиsнес-сrраrегии раsраôоrаrt nnан, коrорtñ ôt nоsвоnиn
органиsоваrt и исnоntsоваrt иmеmmиеся ресурсt rакиm оôраsоm, urоôt
увеnиuиrt ренrаôеntносrt каnиrаnа, вnоxенного в ôиsнес, rо есrt rоr
каnиrаn, коrорtñ его вnадеntnt sадеñсrвоваnи на своñ сrраx и риск в
расuеrе на nосnедуmmуm nриôtnt.
Brорая nеnt ôиsнес-сrраrегии sакnmuаеrся в сниxении иsдерxек
nуrеm nоиска nуumиx, ôоnее ôtсrрtx и деmевtx сnосоôов nроиsводсrва
rеx xе rоваров иnи усnуг и досrиxения rакиx xе реsуntrаrов.
15
Треrtя nеnt сосrоиr в оnредеnении и исnоntsовании sавrраmниx
воsmоxносrеñ nри одновреmенноm сниxении сегодняmнего риска.
Суmесrвуmr uеrtре кnmuевtx воnроса, соnуrсrвуmmиx nосrановке
nеnеñ. 3rи воnросt ваm неоôxодиmо sадаваrt nосrоянно и nосrоянно
оrвеuаrt на ниx, в осоôенносrи когда вt сrаnкиваеrесt с nреnяrсrвияmи
иnи раsоuарованияmи. Bоr они:
1. urо mt ntrаеmся сдеnаrt? Каковt конкреrно наmи nеnи?
O]орmnенt nи они nисtmенно, досrаrоuно nи uеrко с]орmуnированt?
Bоsmоxно nи иx ôудеr оnениrt вnосnедсrвии? Pаsраôоrан nи гра]ик иx
досrиxения? Orсуrсrвие ясносrи nри nосrановке nеnеñ ведеr к
оrсуrсrвиm реsуntrаrов как в краrкосроuноm, rак и в доnгосроuноm
nnане.
2. Какиm оôраsоm mt ntrаеmся +rо сдеnаrt? Bсегда ôудtrе гоrовt
к rоmу, urо есrt инtе, воsmоxно, nуumие nуrи досrиxения rоñ xе nеnи
с mенtmиmи sаrраrаmи, mенtmиm рискоm и ôоntmеñ верояrносrtm.
3. Каковt наmи nредnоnоxения? Какие сегодняmние ваmи
nредnоnоxения о насrояmеm nоnоxении деn mогуr окаsаrtся
соверmенно оmиôоuнtmи? Hmôое реmение nриниmаеrся на основе
оnредеnеннtx nредnоnоxениñ, увереннtx иnи неувереннtx. Как nисаn
Anекс Маккенsи, авrор "Hовуmки вреmени": "Omиôоuнtе
nредnоnоxения nеxаr в корне всеx неудаu". Hаnриmер, во вреmя вrороñ
mировоñ воñнt креnосrt Сингаnура сuиrаnасt неnрисrуnноñ, но
ôриrанnt исxодиnи иs rого, urо nmôая аrака mоxеr ôtrt наnравnена
rоntко с mоря. Когда xе яnонnt наnаnи с суmи, с севера, ôриrанnt ôtnи
mоmенrаntно раsгроmnенt и вtнуxденt сдаrt гарниsон в 62 rtсяu
uеnовек 15 ]евраnя 1942 года. Уинсrон uерuиnnt оnисаn +rо соôtrие
как "саmое xудmее ôедсrвие и саmуm ôtсrруm каnиrуnяnиm в
ôриrанскоñ исrории".
4. urо есnи наmи nредсrавnения невернt? urо есnи сегодня вt
nредnриниmаеrе некие деñсrвия, не nодxодяmие дnя досrиxения
оnредеnеннtx nеnеñ, в сnуuае невернtx nредсrавnениñ? Будtrе гоrовt
к rоmу, urо вt mоxеrе xесrоко оmиôаrtся в своиx nредnоnоxенияx и
уôеxденияx. Eсnи вt оmиôаеrесt, какие иsmенения ваm неоôxодиmо
nредnриняrt, urоôt удерxаrtся и nродоnxаrt nроnвеrаrt на рtнке?
16
МOДEHI СТPAТEIHuEСКOIO ПHAHHPOBAHH× GOSPA
Предnагаm ваmеmу вниmаниm nросrуm ]орmуnу, сосrояmуm иs nяrи
+nеmенrов, коrорая окаxеr ваm неоnениmуm nоmоmt nри
сrраrегиuескоm nnанировании. Bt доnxнt nоntsоваrtся +rиmи
nринnиnаmи rак xе регуnярно и есrесrвенно, как вt дtmиrе.
Bаг nервtñ. Первая ôуква G оsнаuаеr "nеnи" (Goals). Hеnи в
ôиsнесе +rо конеuнtе ]инансовtе реsуntrаrt. Bсе ôиsнес-nеnи
mоxно оnредеnиrt в ]инансовtx rерmинаx. Даннtе nеnи доnxнt ôtrt
с]орmуnированt uеrко, одноsнаuно и в nисtmенноm виде. Oни доnxнt
nоддаваrtся оnенке и вtраxаrtся nредеntно конкреrно. Кроmе +rого,
неntsя sаôtваrt о вреmеннtx раmкаx.
Bоr некоrорtе nриmерt ]инансовtx nеnеñ: оô¡еm nродаx, uисrая
nриôtnt, nриôtnt на акnионернtñ каnиrаn, nриôtnt на
инвесrированнtñ каnиrаn, rеmn росrа и доnя коmnании на рtнке.
Hи]рt, на коrорtx вt сосредоrоuиrесt, во mногоm оnредеnяr rо, как вt
суmееrе органиsоваrt и исnоntsоваrt nmдеñ и ресурсt.
Bаг вrороñ. Brорая ôуква O оsнаuаеr "sадаuи" (Objectives). B
данноm сnуuае sадаuи явnяmrся ôоnее mеnкиmи nодnеnяmи, коrорtе
неоôxодиmо реаnиsоваrt дnя досrиxения конеuноñ, серtеsноñ nеnи.
Hекоrорtе иs sадаu, коrорtе ваm nридеrся реаnиsоваrt, urоôt
доôраrtся до конеuноñ nеnи ренrаôеntносrи и nриôtnи на
инвесrированнtñ каnиrаn, sакnmuаmrся в сnедуmmеm:
1. Bаm сnедуеr иstскаrt, органиsоваrt и раnионаntно nоntsоваrtся
]инансовtmи ресурсаmи, неоôxодиmtmи дnя nроведения деnовtx
оnераnиñ.
2. Bаm сnедуеr наняrt, оôуuиrt, руководиrt и mоrивироваrt
нуxнtx nmдеñ, коrорtе ôудуr вtnоnняrt rреôуеmуm раôоrу.
3. Bаm nридеrся рекnаmироваrt, nродвигаrt, реаnиsовtваrt
конкреrнtñ оô¡еm rоваров иnи усnуг в rеuение ограниuенного вреmени
nо конкреrноñ nене, вtруuая nри +rоm конкреrнуm nриôtnt.
4. Когда вt сnравиrесt с nервtmи rреmя sадаuаmи, ваm nредсrоиr
nроиsвесrи, расnредеnиrt и досrавиrt rоварt и усnуги, коrорtе вt
nродаnи.
5. Bаm сnедуеr раsоôраrtся со всеmи адmинисrраrивнtmи и
]инансовtmи деrаnяmи, дnя rого urоôt раôоrаrt с ин]орmаnиеñ,
докуmенrаmи, соôраннtmи даннtmи всеm rеm, urо явnяеrся nроuнtm
]ундаmенrоm nmôого nроnвеrаmmего nредnрияrия.
17
Как rоntко nеnи и sадаuи сrануr nредеntно яснt не rоntко ваm, но и
всеm, на коm nеxиr оrвеrсrвенносrt sа иx вtnоnнение, насrанеr вреmя
nереxодиrt к rреrtеmу mагу mодеnи GO SPA.
Bаг rреrиñ. Треrtя ôуква S оsнаuаеr "сrраrегии" (Strategies). Oни
nредсrавnяmr соôоñ раsnиuнtе сnосоôt иnи nуrи досrиxения
nосrавnенноñ nеnи. urоôt nоnасrt иs nункrа A в nункr Б, вt mоxеrе
nоñrи раsнtmи дорогаmи. Btôор оnrиmаntноñ сrраrегии скаxеrся на
ваmеñ удаuе иnи ваmеm nораxении. По+rоmу вtôор nравиntноñ
сrраrегии иmееr xиsненно ваxное sнаuение.
Hаuниrе с rакого воnроса: "Каковt все воsmоxнtе сnосоôt
досrиxения данноñ nеnи?" Поmниrе: недосrигнуrая nеnt +rо nросrо
нереmенная nроônеmа. Подоñдиrе к воnросу досrиxения nеnи rак xе,
как вt nодxодиrе к реmениm nmôоñ nроônеmt. К nриmеру, Anександр
Македонскиñ всегда sадаваn сеôе воnрос: "Какиm оôраsоm я mогу
nодорваrt mораntнtñ дуx арmии nроrивника?" Emу удаваnосt sасrавиrt
nовериrt врага в недосrиxиmосrt, нереаntносrt nосrавnенноñ nеnи,
иmенно в +rоm и кроеrся усnеx Anександра. Будtrе оrкрtrt
оригинаntнtm и неоôtuнtm реmенияm.
Oсrерегаñrесt nеnеñ и sадаu, дnя реаnиsаnии коrорtx иmееrся
rоntко один nуrt. Oсrерегаñrесt nроônеm, у коrорtx иmееrся nиmt одно
реmение. Будtrе осrороxнt с воnросаmи, на коrорtе mоxно даrt nиmt
один оrвеr. Bсе вреmя сnраmиваñrе сеôя: "Какоñ еmе mоxно наñrи
оrвеr?" Hеntsя осrанавnиваrtся на nервоm xе реmении, nеред ваmи
всегда доnxен ôtrt вtôор саmtx раsнооôраsнtx варианrов.
Hесоmненно, +rо rреôуеr огроmноñ уmсrвенноñ раôоrt и явnяеrся
неоr¡еmnеmоñ оôяsанносrtm nидера, uеnовека, nриниmаmmего реmения.
Посnе rого как вt вtраôоrаnи nеntñ ряд воsmоxнtx сrраrегиñ и
nодxодов к реаnиsаnии nеnи иnи реmениm nроônеmt, сnедуеr
rmаrеntно оnениrt каxдtñ варианr, исxодя иs сnедуmmиx ]акrоров:
1. Каковt ваmи nоrенnиаntнtе воsmоxносrи?
То, urо вt xоrиrе urо-rо сдеnаrt, вовсе не оsнаuаеr, urо вt сnосоôнt
на +rо. Xеnание и +нrуsиаsm, несоmненно, nеннtе каuесrва, но они не
оôесnеuаr +]]екrивнtе реsуntrаrt до rеx nор, nока не ôудуr
nодкреnnенt коmnеrенrносrtm и nоrенnиаntнtmи воsmоxносrяmи.
B книге Дxиmа Коnnинsа "Or xороmего к nуumеmу" авrор
nодuеркиваеr rакоñ кnmuевоñ mоmенr. Проnвеrаmmие коmnании +rо
18
rе коmnании, коrорtе nеред nриняrиеm ]инаntнtx реmениñ о nеnяx,
sадаuаx и сrраrегияx рассrавnяmr на кnmuевtе доnxносrи nравиntнtx
nmдеñ. Eсrt nи у вас nmди, на коrорtx вt mоxеrе nоnоxиrtся? Eсnи неr,
mоxно nи иx sаnоnуuиrt сеôе?
2. Oônадаеrе nи вt неоôxодиmtmи ресурсаmи, как внуrренниmи,
rак и внеmниmи, дnя реаnиsаnии вtôранноñ сrраrегии? uеntдmарmаn
Бернард Hоу Монrгоmери, иsвесrнtñ как "Марrини Монrгоmери",
всегда rреôоваn sаnасt оруxия, ôоеnриnасов и ôоевоñ rеxники в
коnиuесrве, наmного nревtmаmmеm неоôxодиmое. 3rо и nринесnо еmу
nоôеду над генераnоm-]еntдmарmаnоm 3рвиноm Pоmmеnеm в ôояx nод
3nt-Anаmеñноm в 1942 году. Pасnоnагаеrе nи вt всеmи rреôуеmtmи
]инансовtmи ресурсаmи? Hmееrе nи вt неоôxодиmtе свяsи и конrакrt
в деnовоm mире? Bnадееrе nи вt неоôxодиmtmи sнанияmи, уmенияmи и
оntrоm дnя реаnиsаnии sадуmанного? Eсnи неr, mоxеrе nи вt иx
nриоôресrи? Eсnи оrвеr оrриnаrеnен, какова ôудеr аntrернаrивная
сrраrегия, ôоnее оrвеuаmmая наnиuесrвуmmиm ресурсаm?
Btmеnереuисnеннtе воnросt явnяmrся кnmuевtmи, на ниx вt оôяsанt
оrвеrиrt, nеред rеm как nереñrи к конкреrнtm деñсrвияm.
3. Какова сиrуаnия на рtнке? Поnуnярнt nи ваmи rоварt и
усnуги на совреmенноm рtнке? Падаеr иnи расrеr оô¡еm nродаx?
Моxно nи говориrt о ônагоnрияrнtx дnя вас rенденnияx иnи, наоôороr,
о rенденnияx, не nредвеmаmmиx дnя ваmего ôиsнеса ниuего xороmего?
Xороmиñ nидер всегда оuенt uуrко реагируеr на nmôtе иsmенения в
деnовоñ акrивносrи и nосrоянно nроверяеr свои nредnоnоxения о
суmесrвуmmеñ сиrуаnии на рtнке.
4. Кrо ваmи конкуренrt и urо они mогуr nредnриняrt в оrвеr на
ваmи деñсrвия? B своеñ книге "Конкуренrное nреиmуmесrво" Маñкn
Порrер nодuеркиваеr, urо uреsвtuаñно ваxно уuиrtваrt реакnиm
конкуренrов на все nредnриниmаеmtе ваmи mаги. Суmесrвуеr военная
аксиоmа: "B nервоm сраxении с врагоm не сnасаеr ни одна сrраrегия". Bt
оôяsанt rmаrеntнеñmиm оôраsоm nnанироваrt все воsmоxнtе деrаnи и
mаги, но nри +rоm ôtrt гоrовtmи mоmенrаntно внесrи иsmенения в свои
nnанt в оrвеr на неоxиданнtе деñсrвия, nредnриняrtе конкуренrаmи
дnя sаmиrt своего рtнка иnи sаxваrа ваmего.
urо ôt ни nредсrавnяnа иs сеôя ваmа сrраrегия, не сnедуеr sаôtваrt
о rоm, urо конкуренrt оôяsаrеntно nосrараmrся неñrраnиsоваrt ее
19
деñсrвие. uеm ôоntmе nриôtnи nриносиr ваm сrраrегия, rеm акrивнее и
агрессивнее сrараmrся конкуренrt коnироваrt ее. По+rоmу, вtôрав
сnосоô деñсrвиñ, дерxиrе его в rаñне как mоxно доntmе. Присrуnая xе
к реаnиsаnии, nосrараñrесt усnеrt как mоxно ôоntmе sа mиниmаntно
короrкиñ nериод, nока конкуренrt еmе не усnеnи оrреагироваrt.
Iра] Orrо ]он Бисmарк, nроsваннtñ "xеnеsнtm канnnероm"
Iерmании, сuиrаnся саmtm вtдаmmиmся диnnоmаrоm и nоnиrикоm
своего вреmени. Oн ôtn иsвесrен ônагодаря своеmу "nnану Б" "nnану
Бисmарка", коrорtñ у него всегда ôtn нагоrове. 3rо ôtn реsервнtñ
nnан на сnуuаñ, есnи nервtñ nо какиm-rо nриuинаm не сраôоrаеr.
Hеваxно, urо сnуuаnосt, неваxно, какие неудаuи nриxодиnосt еmу
rерnеrt в rоm иnи иноm евроnеñскоm nосоntсrве, у него всегда иmеnся
nро sаnас rmаrеntно nродуmаннtñ, nодроôнtñ аntrернаrивнtñ nnан.
Bt доnxнt сnедоваrt его nриmеру. Btôрав одну сrраrегиm,
nродуmаñrе sаnаснуm на сnуuаñ неnредвиденного nовороrа соôtrиñ.
Hаnиuие аntrернаrивного nnана nридасr ваm уверенносrи, mуxесrва и
сmеnосrи дnя воnnоmения nервонаuаntного. 3rо довоntно mоmнtñ
nсиxоnогиuескиñ ]акrор, исnоntsуñrе его в своm nоntsу.
Bаг uеrверrtñ. uеrверrая ôуква P sнаuиr "nnанt" (Plans). Bаmи
nnанt как сrуnенtки на nесrниnе, ведуmие оrrуда, где вt наxодиrесt
в насrояmиñ mоmенr, rуда, куда вt сrреmиrесt nоnасrt. 3rо насrояmиñ
кnmu к ваmеmу усnеxу. Как говориn генераn Паrrон: "Hе xаnеñrе
вреmени на nодгоrовку сраxения. urоôt nодгоrовиrt nеxоrнtñ
ôаrаntон дnя скоординированноñ аrаки, rреôуеrся, nо mенtmеñ mере,
два uаса. Сnиmкоm раннее иx вtсrуnnение nриводиr к ненуxнtm
nоrеряm".
"Hа воñне ниuего неntsя доôиrtся одниmи доmtсnаmи и
nредnоnоxенияmи. Bсе, urо не сnnанировано в mеntuаñmиx
nодроôносrяx, оôреuено на nроваn".
Проnесс nnанирования рекоmендуеrся наuинаrt с сосrавnения
сnиска аôсоnmrно всеx веmеñ, коrорtе ваm nонадоôиrся сдеnаrt, urоôt
доñrи до nосrавnенноñ nеnи. Посrараñrесt ниuего не уnусrиrt иs виду,
ôудtrе mаксиmаntно скруnуnеsнt. Когда ваm nриmnи на уm новая идея
иnи новtñ варианr, сраsу xе sаnиmиrе иx. Продоnxаñrе раôоrаrt с +rиm
сnискоm до rеx nор, nока он не вôереr в сеôя все до nосnеднеñ
mеntuаñmеñ деrаnи, оr саmого nервого mага до ]инаntноñ nоôедt.
20
Даnее, сосrавtrе сnисок всего, urо ваm mоxеr nонадоôиrtся дnя
реаnиsаnии каxдого mага, оrmеuенного в nnане. Bнесиrе всеx nmдеñ,
sнания и уmения, коrорtе ваm nоrреôуmrся, не sаôудtrе о nриôораx,
оôорудовании и аnnараrуре, рассuиrаñrе все rреôуеmtе ]инансовtе
ресурсt. Поmниrе: деrаnи реmаmr все. Саmtе nоnуnярнtе nидерt, как и
саmtе +]]екrивнtе военнtе коmандирt, +rо rе, кrо sаранее
nродуmtваеr все деrаnи, ниuего не осrавnяя на воnm сnуuая.
Поnуuив сnиски деñсrвиñ и ресурсов, органиsуñrе иx nо двуm
nараmеrраm:
1. Pассrавtrе nриориrеrt. Какие nункrt иmеmr nервосrеnенное
sнаuение, какие вrоросrеnенное? Bосnоntsуñrесt "nравиnоm 80/20".
Двадnаrt nроnенrов какиx деñсrвиñ оnредеnяmr восеmtдесяr nроnенrов
nоnеsносrи всеx ваmиx деñсrвиñ? Дnя рассrановки nриориrеrов
восnоntsуñrесt mеrодоm ABC. "A" +rо саmtе ваxнtе деñсrвия.
Пренеôреxение иmи nриводиr к серtеsнtm nосnедсrвияm. Деñсrвия
каrегории "B" деñсrвия sнаuиmtе, но не насrоntко xиsненно ваxнtе,
как деñсrвия груnnt "A". Деñсrвия nод ôуквоñ "С" ôtnо ôt
sаmеuаrеntно вtnоnниrt, но они не иmеmr rакого sнаuения, как
деñсrвия nервtx двуx каrегориñ.
Bаmе уmение анаnиsироваrt сnисок деñсrвиñ и верно рассrавnяrt
nриориrеrt есrt неоôxодиmое, насуmное уmение, неоr¡еmnеmое усnовие
усnеxа и nидерсrва. 3аuасrуm оно окаstваеrся реmаmmиm ]акrороm,
оôусnовnиваmmиm nиôо nоôеду, nиôо nораxение.
2. Oрганиsуñrе сnиски nо вреmенноmу nараmеrру, rо есrt оnредеnиrе
uеrкие вреmеннtе раmки, в nредеnаx коrорtx sадания доnxнt ôtrt
sаверmенt. Какое-rо sадание mоxеr окаsаrtся nриориrеrоm ноmер один,
но nри +rоm с его вtnоnнениеm вnоnне mоxно nодоxдаrt nару недеnt
иnи даxе mесяnев. Каxдое sадание оônадаеr соôсrвеннtmи
сnеnи]иuескиmи вреmеннtmи rреôованияmи и ограниuенияmи.
Pассrавtrе nункrt nо nорядку и соединиrе оôа сnиска. У вас nоnуuиrся
sаконuеннtñ nеntнtñ nnан.
Pеmиrе, какие видt деяrеntносrи nараnnеntнt и mогуr
вtnоnняrtся одновреmенно с другиmи. Btnоnняñrе одновреmенно сраsу
нескоntко веmеñ. Bt mоxеrе неверояrно nовtсиrt скоросrt
досrиxения nеnи, расnредеnив uасrи раôоrt mеxду нескоntкиmи
nmдtmи иnи органиsаnияmи.
21
"СAМA× HEПPOH3BOДHТEHIHA× ТPAТA BPEМEHH
-XOPOBO ДEHAТI ТO, uТO ДEHAТI BOOБBE HE
СHEДOBAHO БI".
(енд"амин )регоу
Когда наuаnасt вrорая mировая воñна, аmериканскиñ ]nоr сиntно
нуxдаnся в кораônяx дnя rрансnорrировки nmдеñ, mаrериаnов и
nродовоntсrвия в Бриrаниm. Bоеннtñ оrдеn nоруuиn Iенри Д. Каñsеру
в mиниmаntнtе сроки сконсrруироваrt "кораônи своôодt", urоôt
восnоnниrt огроmнtе nоrери кораônеñ, nоrоnnеннtx неmеnкиmи
nодводнtmи nодкаmи.
До сиx nор на nосrроñку и сnуск кораônя уxодиnо два года. 3а год
Каñsеру удаnосt сокраrиrt срок сrроиrеntсrва одного кораônя до двуx
mесяnев. A однаxдt он сmог nосrроиrt "кораônt своôодt", гоrовtñ к
сnуску, всего sа uеrtре дня, и все ônагодаря неверояrноmу
аmериканскоmу rрудоnmôиm и mасrерсrву!
Iенри Каñsер и его nоmоmники оôнаруxиnи, urо nnанирование и
вtnоnнение nараnnеntнtx sаданиñ nоsвоnяеr доôиваrtся коnоссаntнtx
реsуntrаrов всего sа доnm rого вреmени, коrорое nоrреôоваnосt ôt на
вtnоnнение одного sадания сrрого nо sаверmениm nредtдуmего.
Суmесrвуmr и nосnедоваrеntнtе sадания. 3rо видt деяrеntносrи,
коrорtе sависяr друг оr друга. Hеntsя вtnоnниrt одно, nоnносrtm не
nоконuив с другиm. 3аuасrуm иmенно nосnедоваrеntнtе sадания
оôусnовnиваmr скоросrt sаверmения раôоrt, досrиxения nеnи и
вtnоnнения nроекrа.
Пnанируя nроекr иnи mероnрияrие, оnредеnиrе кnmuевtе
nосnедоваrеntнtе sадания и уôедиrесt, urо вt наuаnи раôоrаrt над
ниmи своевреmенно, urоôt +rи sадания не sадерxиваnи вtnоnнение
nеnого nроекrа.
Bаг nяrtñ. Посnедняя ôуква A оsнаuаеr "деяrеntносrt" (Activities).
Сmда оrносяrся sадания, коrорtе ваm неоôxодиmо вtnоnниrt, urоôt
реаnиsоваrt ваmи nnанt. Bаmа sадаuа искnmuиrеntно uеrко
nредсrавnяrt, какие сnеnи]иuеские деñсrвия ваm nредсrоиr вtnоnняrt
каxдtñ денt дnя реаnиsаnии раsраôоrанноñ сrраrегии.
22
Pаôоrая с nmдtmи, воstmиrе sа nравиnо уnравnяrt nри nоmоmи
укаsания nеnеñ. Hикогда не xаnеñrе вреmени оô¡ясняrt, оôсуxдаrt и
договариваrtся о nредсrояmиx sаданияx. Проверtrе, urоôt все иmеnи
uеrкое nредсrавnение, как ôудуr оnененt в конnе иx реsуntrаrt и когда
они доnxнt ôtrt nоnуuенt. Приуuиrе nmдеñ сооômаrt ваm оôо всеx
sадерxкаx, nосrоянно nоддерxиваñrе с ниmи свяst и сnедиrе, urоôt
вtnоnнение nроекrа mnо nо наmеuенноmу nnану.
Emе один сnосоô уnравnяrt nроnессоm раôоrt уnравnение nри
nоmоmи оrвеrсrвенносrи. 3rоr mеrод xороm в раôоrе с nmдtmи, коrорtx
вt sнаеrе и коrорtm доверяеrе, с rеmи, кrо nокаsаn вtсокиñ уровенt
коmnеrенrносrи и nро]ессионаnиsmа. urоôt досrиut mаксиmаntнtx
реsуntrаrов nри исnоntsовании данного mеrода, sаняrtе в nроекrе nmди
доnxнt ôtrt надеnенt как оnредеnенноñ вnасrtm, rак и оnредеnенноñ
оrвеrсrвенносrtm. Onредеnиrе краñние сроки всеx ôеs искnmuения
sаданиñ с rеm, urоôt осrаntнtе сrрого nридерxиваnисt гра]ика. Будtrе
гоrовt окаsаrt nоmоmt и nоддерxку rеm, кrо nоnаn в sаrрудниrеntное
nоnоxение иnи сrоnкнуnся с nроônеmаmи.
Hаконеn, уnравnяеrе nи вt nри nоmоmи nеnеñ иnи nри nоmоmи
оrвеrсrвенносrи, nоmниrе, urо nередаuа nрав и оrвеrсrвенносrи не
оsнаuаеr сnоxения nоnноmоuиñ. Дерxиrе руку на nуntсе. uеm ôоntmее
sнаuение иmееr sадание дnя конеuноñ nеnи, rеm ôоntmе вниmания ваm
сnедуеr удеnяrt +rоmу sаданиm. Hе надеñrесt, urо все сдеnаеrся саmо
соôоñ, ôеs ваmего nосrоянного уuасrия. Как докrор, иmеmmиñ деnо с
rяxеnо ôоntнtm nаnиенrоm, вt оôяsанt вреmя оr вреmени усrраиваrt
"вtôороuнуm nроверку" основноñ, кnmuевоñ, uасrи mrаrа rак вt
ôудеrе уверенt, urо все идеr доnxнtm оôраsоm и nо nnану.
БИЗНЕС"%ЕЛИ ЕСТ# Р'НОН'Е %ЕЛИ
B ôиsнесе nmôое сrраrегиuеское nnанирование nредсrавnяеr соôоñ
рtноuное nnанирование. Покуnаrеnt +rо не rоntко короnt, на
nокуnаrеnе сnедуеr сосредоrоuиваrt все nоmtсnt и вниmание nри
nосrановке и досrиxении nеnеñ. urо кnиенr xеnаеr, в uеm кnиенr
нуxдаеrся, urо еmу нравиrся, urо не нравиrся, sа urо он гоrов nnаrиrt и
urо еmу mогуr nредnоxиrt ваmи конкуренrt воr реmаmmие ]акrорt,
оôусnовnиваmmие nоôеду иnи nораxение, усnеx иnи неудаuу.
Oсоôенно +rо акrуаntно в xесrкиx усnовияx конкуренrного рtнка.
23
Bоr к какоmу вtводу nриmnи Дан и Бр+дсrриr, nяrtдесяr nеr
иsуuаmmие деяrеntносrt саmtx раsнооôраsнtx ]ирm и коmnаниñ. Bсm
деnовуm mудросrt mоxно вtраsиrt в одноñ ]раsе: "Коmnании
nроnвеrаmr ônагодаря вtсокоmу оô¡еmу nродаx; коmnании rерnяr краx
иs-sа ниsкого оô¡еmа nродаx. Bсе осrаntное вrоросrеnенно".
× основаn и уnравnяn двадnаrtm раsnиuнtmи коmnанияmи, и nри
+rоm в основе mоеñ деnовоñ ]иnосо]ии всегда наxодиnся оô¡еm nродаx.
Каxдtñ раs, когда вt сrаnкиваеrесt с ]инансовtmи rрудносrяmи, сраsу
наuинаñrе дуmаrt оô увеnиuении оô¡еmа nродаx и nоnуuении ôоntmеñ
nриôtnи. Поrок nриôtnи +rо sаконодаrеnt в ]инансовоm mире,
уmение иm уnравnяrt реmаmmее уmение в совреmенноm ôиsнесе.
Bо вреmя недавно nроведенного иссnедования unенаm nравnения
ôtn sадан один воnрос: "Hаскоntко ваxен дnя ваmеñ органиsаnии оô¡еm
nродаx?" Пракrиuески все оnроmеннtе оrвеrиnи, urо оô¡еm nродаx дnя
ниx иmееr огроmное, nросrо nервосrеnенное sнаuение, +rо наиôоnее
sнаuиmtñ +nеmенr иx ôиsнеса.
3аrеm unенаm nравnения ôtn sадан сnедуmmиñ воnрос: "Скоntко
вреmени вt rраrиrе на реmение воnросов, касаmmиxся оô¡еmа nродаx и
mаркеrинга?" B среднеm вnадеntnt ôиsнеса и уnравnяmmие
sаrраuиваmr на ниx nриmерно одиннадnаrt nроnенrов своего вреmени!
Bсе осrаntное вреmя nогnоmаnа деnа, не свяsаннtе с nродаxеñ.
Eдинсrвеннtñ nуrt вtxиrt и nроnвеrаrt на рtнке сосредоrоuиrt
все вниmание искnmuиrеntно на nроиsводсrве и nродаxе rоваров и
усnуг, коrорtе nmди гоrовt nокуnаrt и коrорtе nриносяr коmnании
nриôtnt.
AHAHH3 ТOPIOBIX СТPAТEIHH
При сrраrегиuескоm nnанировании дnя органиsаnиñ сnедуеr
оôраmаrt вниmание на гnавнtе воnросt: "urо nродаеrся, коmу, кеm, nо
какоñ nене, какиm оôраsоm +rо nредnоnагаеrся досrавnяrt и
оnnаuиваrt?"
Пренеôреxение nодоôного рода воnросаmи сnуxиr основноñ
nриuиноñ сниxения доxодов и sаmедnения двиxения наnиuносrи, а
sаuасrуm и ôанкроrсrва коmnании. Уmение верно sадаваrt и оrвеuаrt на
+rи воnросt кnmu к усnеxу в деnаx. Bоr кnmuевtе воnросt, на
коrорtе регуnярно и скруnуnеsно оôяsан оrвеuаrt nmôоñ rорговtñ
24
агенr, вnадеnеn nредnрияrия иnи уnравnяmmиñ.
1. Кrо наm кnиенr? Onредеnиrе своего идеаntного кnиенrа nо
криrерияm воsрасrа, оôраsования, доxодов, nоnоxения в оômесrве,
вкусов, nредnоurениñ, оntrа и nсиxоnогиuескиx осоôенносrеñ. Как вt
nредсrавnяеrе сеôе sавrраmниx кnиенrов? urо ваm неоôxодиmо
nредnриняrt, urоôt сдеnаrt ваm rовар иnи усnугу ôоnее
nривnекаrеntнtmи дnя идеаntного кnиенrа?
2. urо nениr наm кnиенr ôоnее всего? Скоntко гоrов sаnnаrиrt
кnиенr sа ваm rовар иnи усnугу в усnовияx конкуренrного рtнка?
Какиx вtгод он оxидаеr оr совmесrноñ раôоrt с ваmи? Hs всеx
nреиmуmесrв, urо вt еmу nредnагаеrе, какое окаxеrся наиôоnее
уôедиrеntнtm и sасrавиr кnиенrа nриняrt nоnоxиrеntное реmение?
Eсnи вt не в сосrоянии даrt оrвеrt на вtmеnриведеннtе воnросt, ваm
сnедуеr вернуrtся на нескоntко mагов наsад.
3. Кrо явnяеrся наmиmи конкуренrаmи? Какие коmnании
соnерниuаmr с ваmи? Поскоntку 'кnиенrt mогуr nриоôресrи nиmt
ограниuенное коnиuесrво rоваров и усnуг, кrо ntrаеrся sаnоnуuиrt
ваmего кnиенrа и uеm оrnиuаеrся иx rакrика оr ваmеñ?
4. Поuеmу наmи nредnоnагаеmtе кnиенrt nокуnаmr у наmиx
конкуренrов? Какие nреиmуmесrва они nоnуuаmr nри раôоrе с ниmи?
urо иx nривnекаеr в nредnоxении ваmиx конкуренrов, urо sасrавnяеr
nредnоuиrаrt иx rовар ваmеmу?
5. B uеm sакnmuаеrся наmе конкуренrное nреиmуmесrво? urо mt
деnаеm nуumе, uеm все осrаntнtе? urо nредnагаеm mt и rоntко mt?
Hmôоñ nроnвеrаmmиñ ôиsнес сrроиrся на основе уникаntного
конкуренrного nреиmуmесrва, коrорtm не mоxеr nоxвасrаrtся ôоnее ни
один ôиsнес. urо +rо в ваmеm сnуuае? urо +rо доnxно ôtrt? urо +rо
mоxеr ôtrt? 3rо кnmuевоñ воnрос дnя досrиxения усnеxа в деnаx.
6. Какие иsmенения наm сnедуеr внесrи, urоôt nривnеut новtx
кnиенrов в ôудуmеm? Поmниrе: rого, urо nоsвоnиnо ваm доôраrtся rуда,
где вt наxодиrесt в насrояmиñ mоmенr, недосrаrоuно, urоôt удерxаrt
вас rаm. urо ваm сnедуеr деnаrt ôtсrрее, nуumее, деmевnе, urоôt
nереmаниrt nокуnаrеnеñ у ваmиx конкуренrов? Bаmе уmение
ôесnрисrрасrно оrвеrиrt на +rоr воnрос оnредеnяеr ваmе деnовое
ôудуmее.
2. Какуm nоntsу вt nриносиrе? urо ôt скаsаnи о вас ваmи ôtвmие
25
кnиенrt, есnи ôt иm sадаnи rакоñ воnрос? Какиm оôраsоm они ôt вас
оxаракrериsоваnи? Какиmи сnоваmи они оnисаnи ôt ваm rовар иnи
усnугу иnи своñ оntr раôоrt с ваmи? Боnее ваxнtñ воnрос sвуuиr rак:
как вt mоxеrе nовnияrt на ôудуmиx nокуnаrеnеñ с rеm, urоôt они
оrstваnисt о вас наиôоnее ônагоnрияrнtm оôраsоm?
Проnесс nродаxи mоxно наsваrt исrоuникоm xиsненноñ сиnt
nmôого ôиsнеса. Каково ôt ни ôtnо ваmе nоnоxение в ôиsнесе, вt все
равно, rак иnи инаuе, sаниmаеrесt коmmерnиеñ. uеm ôоntmее вnияние
вt окаstваеrе на уровенt nродаx и доxодносrt коmnании, rеm ôоntmе
вt nовtmаеrе своm nенносrt как раôоrника. uеm ôоntmе вреmени вt
nосвяmаеrе mаркеrингу, оô¡еmу nродаx и nриôtntносrи, rеm ôоntmе
верояrносrt rого, urо вt sаñmеrесt иmенно rеmи веmаmи, коrорtе
nовtсяr ваm сrаrус в коmnании.
Ли@,0с/,0е с/р+/е2и@ес50е 84+,ир01+,ие
Принnиn nеnи в военноm конrексrе sаxваrtваrt сrраrегиuески
ваxнtе оô¡екrt, sаниmаrt ваxнtе nоsиnии и вtигрtваrt сраxения и
воñнt. Принnиn nеnи в конrексrе ôиsнеса удерxиваrt кnиенrов,
nоnуuаrt nриôtnt, вtxиваrt в усnовияx конкуренrного рtнка.
Принnиn nеnи в nиuносrноm конrексrе оrносиrся к ваmеñ сnосоôносrи
оnредеnяrtся в своиx xеnанияx, раsраôаrtваrt nnанt nо досrиxениm
nосrавnеннtx nеnеñ, воnnоmаrt свои nnанt в деñсrвиrеntносrt.
Уmение сrавиrt nеnи дnя своеñ xиsни реmаmmее уmение дnя
усnеxа. Те, кrо сrавяr uеrкие nеnи и rоuно sнаmr, uего они xоrяr, всегда
доôиваmrся наmного ôоntmего, uеm rе, кrо на оmуnt nроôираеrся вnеред,
не ôудуuи увереннtm, кrо они есrt и куда идуr. Саm nроnесс nосrановки
nеnеñ nеревораuиваеr ваmу xиsнt на сrо восеmtдесяr градусов и
оôесnеuиваеr nроuное ôудуmее.
B nроnессе nосrановки nеnеñ наuинаrt всегда сnедуеr с
идеаnиsаnии. Bсе nреусnеваmmие nmди, вtсоко+]]екrивнtе
раôоrники nоsвоnяmr сеôе mеurаrt. Oни mtсnенно nереносяrся на nяrt-
десяrt nеr вnеред и nредсrавnяmr, как вtгnядеnа ôt иx xиsнt, есnи ôt
осуmесrвиnисt все, даxе саmtе сmеntе иx mеurt.
Bаmа сnосоôносrt рисоваrt идеаntное ôудуmее иmееr коnоссаntное
sнаuение дnя nосrановки nеnеñ в насrояmеm. Как rоntко вt оnредеnиnи
дnя сеôя идеаntное ôудуmее, sадаñrесt rакиm воnросоm: "urо доnxно
26
ôtnо ôt сnуuиrtся, urоôt +rо ôудуmее сrаnо явtm?" × наstваm +rо
"дуmаrt в сосnагаrеntноm накnонении nроmедmего ôудуmего вреmени".
3rо вtсmая ]орmа rеореrиuеского и rворuеского mtmnения, +rо кnmu к
соsданиm ваmего ôудуmего.
Oгnяниrесt вокруг и nоnроôуñrе nриmениrt mеrод идеаnиsаnии.
Onредеnиrесt, uего вt в деñсrвиrеntносrи xоrиrе, nреxде uеm
nриводиrt всевоsmоxнtе доводt в nоntsу нереаntносrи своего
sаmtсnа.
Предсrавtrе, urо вt mоxеrе вsmаxнуrt воnmеôноñ nаnоuкоñ и сrаrt
кеm угодно, оônадаrt, uеm nоxеnаеrе, и деnаrt все, urо вt sаxоrиrе, ôеs
ограниuениñ. Какие nеnи вt ôt nосrавиnи nеред соôоñ?
Bооôраsиrе, urо вt освоôодиnи дxинна иs воnmеôноñ nаmnt, и rоr
nредnоxиn ваm исnоnниrt rри nmôtx xеnания. urо ôt вt nоnросиnи?
3аnиmиrе +rи rри xеnания.
Боntmинсrво nmдеñ nри оrвеrе на nодоôноñ воnрос, как nравиnо,
оrmеuаmr sдоровtе, nиuнtе оrноmения и ]инансt. 3rо nроисxодиr
nоrоmу, urо sдоровtе, оrноmения и денtги явnяmr соôоñ "sоnоrоñ
rреугоntник" nиuносrного усnеxа и ônагоnоnуuия. Каковt ваmи
xеnания?
СЕМ# ОСНОВН'( &ИЗНЕНН'( СBЕР
Посrановка и досrиxение nеnеñ в сеmи кnmuевtx оônасrяx
гаранrируеr ваmе сuасrtе и nоnноnеннуm, гарmониuнуm xиsнt. Hа
каxдоm +rаnе на nервtñ nnан вtxодиr одна иnи нескоntко оônасrеñ,
коrорtе на даннtñ mоmенr иmеmr дnя вас наиôоntmее sнаuение. Eсnи
вt nоrеряnи раôоrу, rо она nриоôреrаеr nервосrеnенное sнаuение. Eсnи
у вас сnоxиnисt неудаuнtе оrноmения иnи вt одиноки, rо nиuная
xиsнt nревосxодиr nо ваxносrи все осrаntнtе с]ерt. Eсnи вt осrаnисt
ôеs средсrв к суmесrвованиm, все сиnt ôудуr ôроmенt на реmение
]инансовоñ nроônеmt. По mере иsmенения сиrуаnии mеняеrся и
насrояrеntносrt nеnеñ.
Карtера и ôиsнес. 3rо ваmи nеnи на rрудовоñ nериод. Oни вкnmuаmr
раôоrу, коrороñ ваm xоrеnосt ôt sаниmаrtся, коnиuесrво денег, коrорое
ваm xоrеnосt ôt sараôаrtваrt, rреôуеmtе уmения и навtки,
досrиxения, к коrорtm вt сrреmиrесt, и ваmе nредсrавnение
идеаntного ôудуmего.
27
uеm uеruе и оnредеnеннее ваm" оrвеrt на вtmеnереuисnеннtе
воnросt, rеm ôtсrрее вt досrигнеrе всеx nосrавnеннtx nеnеñ.
Сеmtя и nиuнtе оrноmения. Согnасно докrору Сидни Xерарду,
восеmtдесяr nяrt nроnенrов сuасrtя оôусnовnиваеrся ônагоnоnуuнtmи
nиuнtmи оrноmенияmи. Даxе есnи ваmи nеnи +mоnионаntно окраmенt
и неmаrериаntнt, о]орmиrе иx nисtmенно rоuно rак xе, как вt
о]орmnяеrе ]инансовtе иnи карtернtе nеnи.
Какого рода оrноmения сдеnаnи ôt вас сuасrnивtm? Какого рода
сеmеñнуm xиsнt вt ôt xоrеnи nосrроиrt? uего ôt вt xоrеnи досrиut
дnя своеñ сеmtи и вmесrе с неñ? urо ôt ваm xоrеnосt иsmениrt в
сеmеñноñ xиsни иnи nиuнtx оrноmенияx? Or uего ваm сnедуеr
иsôавиrtся, а urо наuаrt деnаrt, urоôt насnаxдаrtся сuасrnивоñ,
ônагоnоnуuноñ сеmеñноñ xиsнtm? Eсnи ôt вt mогnи вsmаxнуrt
воnmеôноñ nаnоuкоñ, urо ôt ваm sаxоrеnосt иsmениrt?
Денtги и вnоxения. Каковt ваmи ]инансовtе nеnи, краrкосроuнtе
и доnгосроuнtе? Скоntко вt xоrиrе sараôаrtваrt? Скоntко вt xоrиrе
иmеrt, уñдя на nенсиm? Каковt ваmи nnанt касаrеntно доxодов на
ônиxаñmие rри, nяrt и десяrt nеr?
urо ваm nридеrся деnаrt nо-другоmу, urоôt досrиut nосrавnеннtx
]инансовtx nеnеñ?
3доровtе и ]иsиuеская ]орmа. Каковt ваmи nеnи в конrексrе
sдоровtя и ]иsиuескоñ ]орmt? Скоntко вt xоrиrе весиrt? Скоntко
вреmени вt nnанируеrе rраrиrt на ]иsиuеские sаняrия еxедневно и
еxенедеntно? Скоntко uасов вt оrводиrе сеôе дnя сна? Скоntко днеñ и
недеnt вt соôираеrесt оrдtxаrt каxдtñ год? Oсоôенно ваxнtñ воnрос:
как доnго вt соôираеrесt xиrt, и urо ваm nредсrоиr дnя +rого сдеnаrt,
наuиная с сегодняmнего дня?
Hиuносrное и nро]ессионаntное соверmенсrвование. Onредеnиrе,
какого рода sнания и уmения ваm nонадоôяrся как в nиuносrноm nnане,
rак и в nро]ессионаntноm, urоôt сrаrt ведуmиm сnеnиаnисrоm в своеñ
оônасrи. Какие книги ваm nридеrся иsуuиrt? Какие курсt и сеmинарt
nредсrоиr nосеrиrt дnя nовtmения кваnи]икаnии и уровня
nро]ессионаnиsmа?
Соnиаntная xиsнt. urо вt xоrиrе иsmениrt в mире, в коrороm
xивеrе? Какуm nоntsу вt сrреmиrесt nринесrи своеmу народу? Какие
соnиаntнtе, реnигиоsнtе, nоnиrиuеские оô¡единения и груnnt вt
28
nоддерxиваеrе? uеm ôt ваm xоrеnосt sаниmаrtся ôоnее акrивно, urоôt
иsmениrt +rоr mир к nуumеmу?
Bнуrренниñ mир и дуxовное раsвиrие. Bеnиuаñmее uеnовеuеское
ônаго дуmевное сnокоñсrвие.
Bсnоmниrе, когда в своеñ xиsни вt nреôtваnи на верmине
ônаxенсrва, когда вt ôtnи наиôоnее сuасrnивt? urо nриносиr ваm
дуmевное сnокоñсrвие? Eсnи ôt у вас ôtnа воnmеôная nаnоuка, какоñ
оôраs xиsни вt ôt вtôраnи дnя сеôя как идеаntнtñ? Hиmt rри
nроnенrа вsросntx nmдеñ иmеmr uеrкие, конкреrнtе, nисtmенно
иsnоxеннtе nеnи. Bаmа sадаuа сrаrt одниm иs rеx, кrо вxодиr в +rи
rри nроnенrа, иôо они sараôаrtваmr в nяrt и десяrt раs ôоntmе, uеm все
осrаntнtе. Oни конrроnируmr своm xиsнt в оrnиuие оr осrаntнtx, они
доôиваmrся наmного ôоntmего, и иx xиsнt nоnнее, и ярuе.
КАК СТАВИТ# И ДОСТИ!АТ# НУ&Н'Е %ЕЛИ
Суmесrвуеr весtmа +]]екrивнtñ nроnесс, сосrояmиñ иs сеmи
mагов, коrорtñ nоmоxеr ваm воnnоrиrt в xиsнt nmôоñ, даxе саmtñ
неверояrнtñ sаmtсеn. Как nисаn Hаnоnеон Xиnn, авrор книги "Дуmаñ и
ôогаrеñ": "uеnовек в сосrоянии досrиut всего, urо nриmеr и во urо
nовериr его раsуm".
)+2 8ер17й. Преxде всего, uеrко оnредеnиrе дnя сеôя, uего вt
xоrиrе досrиut в каxдоñ иs с]ер xиsни; nогиuно и uеrко
с]орmуnируñrе свои mtсnи. Писtmенное иsnоxение nеnеñ деnаеr вас
одниm иs rеx, кrо вxодиr в rри nуumиx nроnенrа.
)+2 1/0р0й. Onредеnиrе краñние сроки реаnиsаnии nеnи; в сnуuае
неоôxодиmосrи усrановиrе еmе и nроmеxуrоuнtе сроки, с rеm, urоôt
вt всегда mогnи оnениrt оô¡еm и скоросrt вtnоnнения раôоrt.
)+2 /ре/ий. Onредеnиrе все nреnяrсrвия, сrояmие mеxду ваmи и
xеnанноñ nеntm. Btôериrе одно, саmое серtеsное, и раsраôоrаñrе nnан
nо его nреодоnениm иnи усrранениm в краruаñmие сроки.
)+2 @е/1ер/7й. Onредеnиrе nmдеñ, органиsаnии иnи груnnt, utя
nоmоmt иnи содеñсrвие ваm nоrреôуеrся дnя досrиxения nеnи. urо они
nриоôреrуr, nоmогая ваm? Hmôоñ uеnовек, сrреmяmиñся к веnикиm
сверmенияm и серtеsнtm досrиxенияm, нуxдаеrся в nоmоmи mногиx
nmдеñ. Кrо +rи nmди?
)+2 8./7й. Какие доnоnниrеntнtе sнания и уmения nоrреôуmrся
29
ваm дnя досrиxения nеnи? Поmниrе сnова Hеса Брауна, авrора книги
"Bоnnоrиrе свои mеurt": "urоôt nоnуuиrt rо, uего у вас никогда ранtmе
не ôtnо, ваm нуxно сrаrt rеm, кеm вt никогда ранtmе не ôtnи". Pеmиrе,
какое иs уmениñ окаxеrся саmtm суmесrвеннtm, и nродуmаñrе, какиm
оôраsоm вt mоxеrе иm овnадеrt в саmоm скороm вреmени.
)+2 mесrоñ. Соôериrе оrвеrt на nервtе nяrt воnросов, и вкnmuиrе
иx в nnан деñсrвиñ. Сосrавtrе сnисок всеx, даxе саmtx mеnкиx, mагов,
коrорtе в иrоге nриведуr вас к nосrавnенноñ nеnи. Onредеnиrе
nриориrеrносrt каxдого nункrа, nараnnеntнtе и nосnедоваrеntнtе
sадания. Усrановиrе rоuнtñ срок вtnоnнения каxдоñ uасrи nnана.
O]орmиrе гоrовtñ nnан nисtmенно, и регуnярно с ниm сверяñrесt.
)+2 седtmоñ. Беs nроmедnения nриниmаñrесt sа реаnиsаnиm nnана.
Каxдtñ денt доnxен nриônиxаrt вас к наmеuенноñ nеnи; неntsя сидеrt
ôеs деnа ни единоñ mинуrt. Как скаsаn Pоôерr Bуnnер: "Oсиnиrt ярд
сраsу оuенt сnоxно, но дmñm sа дmñmоm его воsmоxно nреодоnеrt".
В НААЛЕ ПУТИ
Hа nисrе ôуmаги оrmеrtrе все-все nеnи, коrорtx вt xоrеnи ôt
досrиut в ônиxаñmие rри-nяrt nеr, как ôудrо вt не ограниuенt
аôсоnmrно ниuеm. Предсrавtrе на mгновение, urо в ваmеm расnоряxении
вреmя, денtги, друstя, sнания, уmения, rаnанrt, ресурсt и воsmоxносrи
все, urо mоxеr ваm nригодиrtся. Hе оôуsдtваñrе своm ]анrаsиm.
Теnерt sаnиmиrе все, urо вt mеurаеrе иmеrt, деnаrt иnи кеm xоrиrе ôtrt,
есnи ôt ваmи воsmоxносrи и ресурсt ôtnи неограниuеннt.
Bnоnне есrесrвенно, есnи ваm сnисок раsрасrеrся до nяrидесяrи-сrа
nеnеñ. 3аконuив его сосrавnяrt, nроñдиrесt nо неmу еmе раs оr наuаnа
до конnа, sадавая один-единсrвеннtñ воnрос: "Какая одна nеnt, есnи
mне удасrся ее осуmесrвиrt, кореннtm оôраsоm иsmениr mоm xиsнt?"
Bсегда наñдеrся одна nеnt, как nравиnо, ]инансовая, коrорая в сnуuае
осуmесrвnения окаxеr на ваmу xиsнt ôоntmе вnияния, uеm все nроuие.
Как rоntко вt вtясниnи дnя сеôя, в uеm она sакnmuаеrся, ваmа основная
sадаuа sаnисаrt ее на оrдеntнtñ nисr ôуmаги.
Даnее, оnредеnиrесt со срокаmи ее реаnиsаnии и nодуmаñrе, какие
nреградt mогуr nодxидаrt вас на nуrи к +rоñ nеnи. Pеmиrе, nоmоmt и
содеñсrвие какиx nmдеñ ваm nонадоôяrся; ôеs какиx sнаниñ и уmениñ вt
не доñдеrе до конnа. Соединиrе все оrвеrt в единtñ nnан и nрисrуnаñrе
30
к раôоrе над ниm. Oôяsуñrе сеôя еxедневно, наuиная nряmо с +rого
mоmенrа, не свораuивая идrи к своеñ nеnи.
Когда вt наuнеrе еxедневно раôоrаrt над uеrкиmи, яснtmи nеnяmи,
rо нескаsанно удивиrесt, как ôtсrро ваmа xиsнt ôудеr mеняrtся к
nуumеmу и как ôtсrро вt ôудеrе двигаrtся навсrреuу xеnаеmоmу.
Bерояrно, наиôоnее sнаuиmtm каuесrвоm исrинного nидера явnяеrся
ориенrаnия на деñсrвие. Теx, кrо соверmаеr веnикие деnа, mоxно
наsваrt nроекrивнtmи, неxеnи реакrивнtmи. Другиmи сnоваmи, они
+нергиuнt и деñсrвуеr иниnиаrивно, sаниmаmr акrивнуm xиsненнуm
nоsиnиm, а не идуr nассивно, на nоводу у nроисxодяmиx соôtrиñ. Oни
уnравnяmr своеñ xиsнtm, конrроnируеr все, urо в неñ nроисxодиr,
сnедяr sа nеnяmи и sадаuаmи своеñ коmnании. Oни наxодяrся в
nосrоянноm двиxении, как веuнtñ двигаrеnt. Oни раôоrаmr иsо всеx
сиn, уnорнее, наnряxеннее, uеm осrаntнtе, и в реsуntrаrе nоnуuаmr
наmного ôоntmе, uеm rе.
П01/0ре,ие 8ри,6и8+ nеnи
Приmиrе реmение, невsирая на rо, uеm вt sаниmаеrесt на
сегодняmниñ денt, доôиrtся nоnноñ ясносrи в оrноmении nеnеñ в
каxдоñ xиsненноñ с]ере. Hеntsя nоnасrt nо mиmени, коrороñ не видно.
uеm яснее вt nредсrавnяеrе, куда идеrе, rеm ôtсrрее вt rуда nоnадеrе.
Hикrо не сmоxеr вас осrановиrt!
ГЛАВА ВТОРАЯ
ПРИН%ИП НАСТУПЛЕНИЯ
НЕ БОЙТЕС# ИДТИ ВПЕРЕД
Pаs воñна оô¡явnена, ее нуxно весrи ôесnоmадно, агрессивно. Bраг не
nросrо доnxен ôtrt оrраxен, он доnxен ôtrt униurоxен. *л#'ред )айер
+ехен
31
еñсrвие +rо все! uеnовек, nосrоянно наxодяmиñся в
двиxении, неnрерtвно ntrаmmиñся доôраrtся до nосrавnенноñ
nеnи, оônадаеr коnоссаntнtm nреиmуmесrвоm nеред rеm, кrо nассивно
сидиr сnоxа руки в оxидании, nока urо-ниôудt nодвернеrся. Как
говориn Hаnоnеон: "Bоsmоxносrи? × саm rворm свои воsmоxносrи!"
Д
БИТВА ЗА СЕВЕРНУD АBРИКУ
B 1941 году иrаntянская арmия nоrерnеnа серtеsное nораxение оr
Aнгnии. Муссоnини nоnросиn nоmоmи у Iиrnера. Дnя nроrивосrояния
ангnиñскоñ арmии и воsвраmения sаxваuеннtx rерриrориñ ôtnи
nосnанt генераn 3рвин Pоmmеnt, сrавmиñ nоsднее ]еntдmарmаnоm, и
неmеnкиñ а]риканскиñ корnус.
Aнгnиuанаm ôtnо иsвесrно, urо неmеnкие +ксnедиnионнtе воñска
наnравnяmrся в A]рику. Hо они рассудиnи, urо оônадаmr досrаrоuнtm
sаnасоm вреmени, nока неmnt не вtсадяr nmдеñ и rанки и не укреnяr
свои nоsиnии. Hо Pоmmеnt ôtn иsвесrен как mасrер насrуnаrеntноñ
воñнt, nо+rоmу, как rоntко кораônи nрисrаnи, а nmди, rанки и груsовики
nереnравиnисt на суmу, Pоmmеnt неmедnенно nоmеn в аrаку.
Aнгnиuане ôtnи sаxваuенt врасnnоx. Oни оrсrуnиnи наsад,
оruаянно ntrаясt nерегруnnироваrtся и оrраsиrt сrреmиrеntнtе аrаки.
Hо Pоmmеnt не даваn иm вреmени на nередtmку. Oн rесниn иx uереs всm
Севернуm A]рику, nока они не окаsаnисt в mесrидесяrи mиnяx оr
Anександрии. Pоmmеnt mог ôt nрорваrtся и sаxваrиrt Eгиnеr, есnи ôt
оônадаn досrаrоuнtm sаnасоm rоnnива и ôоеnриnасов. Дерsосrt и
сrреmиrеntносrt насrуnnениñ Pоmmеnя nринесnи еmу сnаву одного иs
веnиuаñmиx ôоевtx генераnов двадnаrого века. Hасrуnаrеntная сиnа
всегда mоmнее и иmееr nреиmуmесrво nеред сиnоñ, вtнуxденноñ
оrсrуnаrt иnи sаmиmаrtся.
Сrраrегия насrуnnения
Aрmия Hаnоnеона вtигрtваnа сраxение sа сраxениеm, сmеrая все на
своеm nуrи, исnоntsуя nринnиn насrуnnения, неnрерtвнtе аrаки,
рассредоrоuения, nерегруnnировки и новtе насrуnnения. uасrо, когда
Hаnоnеону nриxодиnосt nроrивосrояrt двуm арmияm, он sаxодиn
]nангоm и аrаковаn одну иs ниx, nока вrорая не усnеnа nодоñrи на
вtруuку. 3аrеm раsвораuиваnся и наôрасtваnся на вrоруm арmиm,
nоnносrtm ее униurоxая.
32
B восеmнадnаrоm веке uридриx Bеnикиñ оô¡единиn Пруссиm в
единое короnевсrво и расmириn его rерриrориm в два раsа. Eго девиsоm
сnуxиnи сnова: "L'audace, l'audace, et toujours l'audace" ("Дерsосrt,
дерsосrt и еmе раs дерsосrt").
Eго иsnmônенноñ сrраrегиеñ явnяnасt аrака nроrивника, в nmôоm
mесrе и в nmôое вреmя. Xоrя он и nроиграn довоntно mного mеnкиx
сраxениñ, иs всеx круnнtx ôиrв он вtxодиn nоôедиrеnеm и nросnавиnся
как один иs саmtx веnикиx nоnководnев в евроnеñскоñ исrории.
"BEHHКHE БHТBI HEHI3× BIHIPAТI, OТСТУПA×".
,аполеон
B книге Pоôерrа Iрина "48 sаконов сиnt" авrор nиmеr: "Eсnи
соmневаеrесt, сmеnо ôросаñrесt в ôоñ. Дерsосrt оôtuно навnекаеr на вас
неnрияrносrи, но еmе ôоntmая дерsосrt, как nравиnо, nоmогаеr ваm иs
ниx вtnуrаrtся".
При,6и8 ,+с/>84е,и.A
sавnадеваñ, удерxиваñ и исnоntsуñ
иниnиаrиву.
Ornиuиrеntноñ uерrоñ веnикого nоnководnа, граmоrного nидера,
неверояrно nреусnеваmmего uеnовека явnяеrся mуxесrво, а mуxесrво
оôtuно nроявnяеrся в гоrовносrи идrи вnеред, сmоrреrt в nиnо
оnасносrи, рисковаrt, не ôудуuи уôеxденнtm в ônагоnрияrноm исxоде.
Hmôоñ усnеx есrt реsуntrаr насrуnаrеntного деñсrвия, реsуntrаr
nодxода, оrnиuного оr другиx, и ôоnее ôtсrроñ раôоrt. К сuасrtm,
mуxесrво +rо rакое каuесrво, коrорое вnоnне nод сиnу раsвиrt
nmôоmу иs нас nуrеm уnраxнениñ и nриmенения в rеx сnуuаяx, где ôеs
него не оôоñrисt.
Удерxивая иниnиаrиву, nоnководеn соxраняеr своôоду mаневров и
nоддерxиваеr ôоевоñ дуx своиx соnдаr. Принnиn насrуnnения
nриmениm не rоntко к насrуnаrеntнtm оnераnияm, но и
оôорониrеntнtm. Hmôая оôорониrеntная оnераnия доnxна ôtrt
nроникнуrа насrуnаrеntнtm дуxоm, иôо sаrянувmаяся nассивная
оôорона nороxдаеr ôесnокоñсrво и сниxаеr ôоевоñ дуx. Aкrивная
33
оôорона вtôиваеr nроrивника иs равновесия, ограниuиваеr его
воsmоxносrи аrаковаrt и укреnnяеr ôеsоnасносrt. Придерxиваясt
nринnиnа насrуnnения, nоnководеn sадаеr rеmn и оnредеnяеr xод
сраxения, исnоntsуеr сnаôtе mесrа nроrивника и nуumе mоxеr
иsвnекаrt вtгоду иs неоxиданного nовороrа соôtrиñ.
МУ&ЕСТВО " $ТО ПРИВ'КА
Муxесrво неоôxодиmо дnя усnеxа во всеx наuинанияx, rреôуmmиx
оrваги и риска. Iенераn Iенри де Hоmини как-rо скаsаn: "Oôяsаrеntнtе
каuесrва генераnа сnедуmmие: во-nервtx, вtсокое дуmевное mуxесrво,
неверояrная реmиrеntносrt и rвердосrt, и во-вrорtx, ]иsиuеское
mуxесrво, коrорое не оôраmаеr вниmание на оnасносrt". Марк Твен
nисаn: "Муxесrво +rо соnроrивnение сrраxу, а не его оrсуrсrвие".
Bо вреmя вrороñ mировоñ воñнt Уинсrон uерuиnnt nисаn:
"Муxесrво исrинно сuиrаmr гnавнеñmеñ доôродеrеntm, иôо оr нее
sависяr все осrаntнtе". Eсnи ôt Дариñ не исnугаnся, а rвердо
удерxиваn свои nоsиnии, rо сmог ôt восnоntsоваrtся uисnеннtm
nреиmуmесrвоm и раsôиrt воñско Македонского. Bедt sаuасrуm героñ
+rо rоr, кrо осrаваnся сmеntm на nяrt mинуr доntmе.
Муxесrво +rо nривtuка. Моxно науuиrtся ôессrраmиm, оrваге и
сmоrреrt в nиnо оnасносrи и риску, деñсrвуя ôессrраmно. Pаnt] Уоnдо
3mерсон nисаn, urо саmtñ nеннtñ урок, коrорtñ он nоnуuиn в mносrи,
sакnmuаnся в сnедуmmеm: "Bоstmи sа nравиnо всегда деnаrt rо, uего rt
ôоиmtся; есnи rt ôудеmt деnаrt +rо, несmоrря на сrраx, его сmерrt
оôесnеuена".
При,6и8 ,+с/>84е,и. 8ри-е,и/е49,0 5 =и:,ес>
Hеnt ôиsнеса sакnmuаеrся в sакnmuении сдеnок, nоnуuении доxода и
оôесnеuении двиxения денеxноñ наnиuносrи все +rо оôусnовnиваеr
nроnвеrание и раsвиrие nредnрияrия. B деnовоm mире наnряxенная
ôорtôа с mоmноñ конкуренnиеñ явnяеrся +квиваnенrоm насrуnnения
арmии на укреnnеннtе nоsиnии nроrивника. B оôоиx сnуuаяx воsmоxнt
как nоôеда, rак и nораxение, усnеx иnи неудаuа. B оôоиx сnуuаяx
nриверxенносrt rакrике насrуnnения искnmuиrеntно ваxна дnя
доnгосроuного усnеxа.
Биsнес +rо не rоntко nоnуuение nриôtnи. B основе nmôого
ôиsнеса
34
nеxиr сrреmnение nривnеut и удерxаrt кnиенrа. Eсnи коmnании
удаеrся nривnеut досrаrоuное коnиuесrво кnиенrов и оôесnеuиrt иx
rовараmи и усnугаmи, граmоrно органиsуя деnо, nриôtnt неиsôеxна.
Pеmиrеntное насrуnnение в ôиsнесе, nривnеuение и удерxание
кnиенrов, nодкреnnяеmtе rяxеnоñ арrиnnериеñ рекnаmt, mаркеrинга,
свяsяmи с оômесrвенносrtm, mероnрияrияmи nо nродвиxениm rовара,
есrt неоr¡еmnеmtе усnовия nоôедt.
Orсmда сnедуеr, urо сrраrегиuеское nnанирование есrt
nnанирование раôоrt с кnиенrаmи. Bсе акrивнtе насrуnаrеntнtе
деñсrвия на рtнке (в конrексrе nроакrивносrи и ôорtôt sа nоôеду)
наnравnенt на sавоевания кnиенrа. 3аnог усnеxа сrраrегия
ôеsуnреuного каuесrва nри оôсnуxивании кnиенrов на ôоnее вtсокоm
уровне, uеm конкуренrt.
ПРЕДПРИНИМАТЕЛ#СКОЕ М')ЛЕНИЕ
Предnриниmаrеnеm, как nравиnо, наstваmr uеnовека, идуmего на
риск органиsаnии нового ôиsнеса с nеntm nоnуuения nриôtnи.
Предnриниmаrеntсrво рискованно иsнаuаntно, nоскоntку никакиx
гаранrиñ усnеxа не суmесrвуеr. Предnриниmаrеntские наuинания
rреôуmr недmxинного mуxесrва, оrваги и гоrовносrи идrи вnеред,
невsирая на воsmоxнtе nоrери. Преусnеваmmие деnовtе nmди
nривtкnи дуmаrt, как исrиннtе nредnриниmаrеnи, ведt даxе в круnноñ
коmnании в усnовияx nосrоянно mеняmmегося рtнка +rо уmение
nриоôреrаеr uреsвtuаñно ваxное sнаuение дnя росrа и nроnвеrания.
Предnриниmаrеnи и ôиsнес-nидерt оônадаmr rреmя осоôtmи
своñсrваmи mtmnения, оrnиuаmmиmи иx оr оôtuнtx nmдеñ. 3rо
nроакrивносrt, оrвеrсrвенносrt и ориенrирование на реsуntrаr.
Биsнес-nидерt никогда не ôtваmr реакrивнt, они всегда
nроакrивнt. Oни всегда дуmаmr, nnанируmr и деñсrвуmr реmиrеntно
Oни не xдуr, nока все сnуuиrся саmо соôоñ, они деnаmr rак, urоôt все
nоnуuаnосt, как иm надо. Oни ôеруr на сеôя иниnиаrиву, есnи +rо
неоôxодиmо, и никогда не ôросаmr деnо на nоnnуrи.
Oôtuнtñ uеnовек nассивно скnоняеr гоnову nеред неnрияrносrяmи
и nереmенаmи. Боntmинсrво nmдеñ nросrо сидяr сnоxа руки в
оxидании, nока кrо-ниôудt не nридеr и не скаxеr, urо иm деnаrt, и не
вtруuиr иx. Oни uреsmерно осrороxнt, уxасно ôояrся рисковаrt и
35
никогда не ôеруr на сеôя доôровоntно никакоñ раôоrt. Такиx nmдеñ
Теодор Pуsвеntr наstваn "сmиреннtе дуmи, не ведаmmие ни nоôедt, ни
nораxения".
Brорая осоôенносrt nредnриниmаrеntского mtmnения
оrвеrсrвенносrt. Такие nmди всегда ôеруr на сеôя nоnнуm
оrвеrсrвенносrt sа сеôя и свои nосrуnки, sа своm коmnаниm, sа все, urо
они деnаmr. Bmесrо rого urоôt оnравдtваrtся, они идуr вnеред; они не
виняr в соôсrвеннtx nроônеmаx другиx nmдеñ, не xаnуmrся, не
криrикуmr и не осуxдаmr. Bmесrо +rого они говоряr: "× несу sа все
оrвеrсrвенносrt!" Oни не ôояrся раôоrt, а с гоrовносrtm sасуuиваmr
рукава. Дxордx Bаmингrон как-rо sаmеrиn: "Девяносrо девяrt
nроnенrов неудаuников +rо nmди, коrорtе оnравдtваmrся и иmуr
оrговорки".
Bсе nуumие сnеnиаnисrt в nmôоñ оônасrи исxодяr иs rого, urо они
раôоrаmr саmи на сеôя, деñсrвуя rак, как ôудrо коmnания, на коrоруm
они раôоrаmr, nринадnеxиr иm. Bсe, urо в неñ сnуuаеrся, они
восnриниmаmr, как ôудrо +rо sаrрагиваеr иx nиuно. Oни +mоnионаntнt,
насrоñuивt и nреданнt усnеxу своеñ ]ирmt. Oни веряr в nоôеду и
реmиrеntно насrроенt nриnоxиrt все усиnия к rоmу, urоôt nоôедиrt.
Треrtе каuесrво nидеров +rо ориенrаnия на реsуntrаr. Посrоянное
сосредоrоuение на реsуntrаrаx sасrавnяеr вас неусrанно двигаrtся
вnеред, рассrавnяrt nриориrеrt и - раôоrаrt над sадаuаmи
nервосrеnенноñ ваxносrи. Bt доnxнt nосrоянно sадаваrt сеôе воnрос:
"Какие реsуntrаrt оr mеня оxидаmrся?" Каков ôt ни ôtn ваm оrвеr, вt
оôяsанt раôоrаrt над +rиm каxдуm mинуrу, каxдtñ uас.
Bсе веnиuаñmие nоnководnt во все вреmена оrnиuаnисt
nредnриниmаrеntскиm, аванrmрнtm дуxоm. Hсrориuескиñ nриmер. Bо
вреmя Iраxданскоñ воñнt арmия Кон]едераnии оrреsаnа оr реки
Миссисиnи арmиm Соmsа окоnо Bиксôерга, Миссисиnи. Iенераn Iранr
сnерва аrаковаn город, ntrаясt sаxваrиrt и сrраrегиuески ваxнtе уrесt
uикасоу, но nоnуuиn xесrокиñ оrnор. B 1863 году Iранr nредnриняn еmе
uеrtре неудаuнtе nоntrки sавnадеrt городоm. Iенераn не сдаваnся,
nроôуя все новtе и новtе сnосоôt. B конеuноm иrоге Iранr реmиn nо
sаnадноmу ôерегу Миссисиnи, вдаnи оr ôаrареñ Bиксôерга,
nродвинуrtся sнаuиrеntно mxнее города, а sаrеm nереnравиrtся на
восrоuнtñ ôерег и аrаковаrt. Посnе ряда mарmеñ, конrрmарmеñ и
36
нескоntкиx mеnкиx и круnнtx сраxениñ в mае Iранr осадиn город. 4
иmnя 1863 года Bиксôерг nаn, оrкрtв воñскаm Соmsа nуrt на sаnад. 3rа
ôиrва иsmениnа xод воñнt.
Саmtе nреусnеваmmие ôиsнес-nидерt rакxе оrnиuаmrся
рискованносrtm и nредnрииmuивосrtm. Как и mуxесrво,
nредnрииmuивосrt mоxно раsвиrt регуnярноñ nракrикоñ.
РЕ!УЛЯРНО ПРОВОДИТЕ АНАЛИЗ EFGH
Поскоntку вt акrивнt, оrвеrсrвеннt и ориенrируеrесt на
реsуntrаr, ваm неоôxодиmо регуnярно анаnиsироваrt насrояmуm
сиrуаnиm, исxодя иs реаntноñ деñсrвиrеntносrи rекуmего mоmенrа, а не
на rоm, как она скnадtваnасt вuера иnи mоxеr сnоxиrtся sавrра.
S•OT явnяеrся акрониmоm иs сnов Strengths (сиntнtе сrоронt),
•ea€nesses (сnаôtе сrоронt), Opportunities (воsmоxносrи), Threats
(оnасносrи). Посrоянная оnенка сиrуаnии, как есnи ôt вt наxодиnисt в
uуxоñ сrране, окруxеннtе враxдеôнtmи сиnаmи, nоmоxеr ваm
nриниmаrt вернtе реmения и сосредоrоuиrt усиnия на rеx деñсrвияx,
коrорtе nринесуr xеnаннtе реsуntrаrt. Удаunивtñ nоnководеn rоr,
кrо mоxеr оôнаруxиrt саmtе сnаôtе mесrа nроrивника и удариrt nо
ниm иsо всеx сиn. B наuаnе вrороñ mировоñ воñнt ]ранnуst
uувсrвоваnи сеôя весtmа уверенно sа "nиниеñ Маxино" сисrеmоñ
]ранnуsскиx укреnnениñ, nроrянувmиxся на uеrtресrа киnоmеrров
вдоnt восrоuноñ граниnt и nосrроеннtx в 19291934 годаx.
Oсновнtmи nреиmуmесrваmи неmеnкоñ арmии явnяnисt скоросrt и
nодвиxносrt. Hсnоntsуя даннtе nреиmуmесrва, они оôоmnи
укреnnеннуm nиниm и аrаковаnи со сrоронt Беntгии, не раsреmивmеñ
в свое вреmя uранnии nроrянуrt "nиниm Маxино" вдоnt ]ранnуsско-
ôеntгиñскоñ граниnt. Pаsвернув насrуnnение nроrив uранnии, неmnt
sасrавиnи ]ранnуsское nравиrеntсrво сдаrtся mенtmе uеm sа mесrt
недеnt.
1. Сиntнtе сrоронt. Каковt ваmи nиuнtе досrоинсrва, сиntнtе
сrоронt? Каковt досrоинсrва кnmuевtx nmдеñ, раôоrаmmиx nод
ваmиm наuаnоm? Каковt nреиmуmесrва ваmего rовара иnи усnуги,
деnаmmие иx конкуренrосnосоôнtmи на совреmенноm рtнке? Bt
доnxнt оruеrnиво nредсrавnяrt сеôе, в uеm sакnmuаmrся ваmи
досrоинсrва, каковt оônасrи коmnеrенnии, и всегда искаrt сnосоôt
иsвnеuения иs ниx mаксиmаntноñ вtгодt.
37
2. Сnаôtе сrоронt. B uеm ваmи сnаôосrи? B uеm сnаôtе сrоронt
ваmиx соrрудников? Каковt недосrаrки ваmего rовара иnи усnуги,
исxодя иs оrstвов nокуnаrеnеñ? B uеm вt видиrе сnаôtе mесrа усnовиñ,
в коrорtx вt ведеrе деnа, и как +rи усnовия воsmоxно сôаnансироваrt?
3rо кnmuевtе воnросt, оrвеr на коrорtе ваm сnедуеr даваrt регуnярно.
3. Bоsmоxносrи. Какие воsmоxносrи есrt у вас дnя увеnиuения
оô¡еmа nродаx, сниxения расxодов и укреnnения nоsиnиñ на рtнке?
Каковt nерсnекrивt? urо nокуnаrеnи xоrяr сегодня и uего они sаxоrяr
sавrра rакого, urо вt nока не mоxеrе иm nредnоxиrt? Hsвnекая вtгоду
иs sавrраmниx воsmоxносrеñ, вt nоnуuиrе наmного ôоntmе, uеm, есnи
ôудеrе sаôиваrt сеôе гоnову nроônеmаmи nроmnого.
4. Onасносrи. urо nредсrавnяеr оnасносrt дnя ваmего ôиsнеса?
urо mоxеr nоñrи не rак? urо вt в сосrоянии сдеnаrt, urоôt уnроuиrt
свое nоnоxение и nроnвеrаrt, несmоrря ни на какие nоrрясения?
Пренеôреxение верояrноñ оnасносrtm иnи угроsоñ mоxеr окаsаrtся
гиôеntнtm как дnя ôиsнеса, rак и дnя арmии. Проводиrе анаnиs S•OT
регуnярно, анаnиsируя все асnекrt ôиsнеса как внуrренние, rак и
внеmние. Уôедиrесt, urо все, раôоrаmmие с ваmи, mtсnяr rеmи xе
каrегорияmи, urо и вt. 3rо sасrавnяеr всеx и каxдого nосrоянно ôtrt
нагоrове и nредnриниmаrt mоnниеноснtе реmения в rеx сnуuаяx, когда
+rо неоôxодиmо.
ВОЗМО&НОСТИ ЗАВТРА)НЕ!О ДНЯ
urо ôt +rо ни ôtnо, все уxодиr в nроmnое. uереs nяrt nеr
восеmtдесяr nроnенrов всеx вtnускаеmtx сегодня rоваров nиôо
ôеsнадеxно усrареmr, nиôо nреrерnяr sнаuиrеntнуm mоди]икаnиm.
Eсnи rовароm nоntsуmrся, он уxе усrареn. Bаmи конкуренrt
вtôрасtваmr на рtнок новtе rоварt и усnуги наmного ôtсrрее, uеm вt
mоxеrе усnедиrt. Bt не mоxеrе nоsвоnиrt сеôе довоntсrвоваrtся rеm,
urо иmееrе. Bt доnxнt акrивно искаrt и раsраôаrtваrt rоварt и
усnуги, коrорtе ôудуr nоntsоваrtся nовtmеннtm сnросоm и uереs
нескоntко nеr. Eсnи +rо не nод сиnу ваm, +rо nод сиnу ваmиm
конкуренrаm. Bаm усnеx nоnносrtm sависиr оr уmения иsвnекаrt
вtгоду иs воsmоxносrеñ сегодняmнего и sавrраmнего дня. urо иs сеôя
nредсrавnяmr +rи воsmоxносrи? Hногда неsнаuиrеntнtе
nреоôраsования mогуr nривесrи к sнаuиrеntноñ nоôеде и даxе к
38
круmениm nеnоñ иmnерии. Hsоôреrение ôоntmого nука в средние века
nоnносrtm иsmениnо nриеmt ведения воñнt, nоsвоnив кресrtянаm
sаmиmаrtся оr дворян. B реsуntrаrе в 1139 году nаnоñ Hннокенrиеm B
ôtn иsдан укаs о sаnреrе nуков иs-sа иx оnасносrи дnя uеnовеuесrва
Сrреmя, сnуxаmее рtnарm иnи вооруxенноmу воину nроuноñ оnороñ,
когда он сраxаеrся верxоm на nоmади, сrаnо реmаmmиm иsоôреrениеm
давmее Bиntгеntmу 3авоеваrеnm герnогу Hорmандии огроmное
nреиmуmесrво nеред воñскаmи ангnиñского короnя Iароntда II в ôиrве,
ônиs города Iасrингса в 1066 году, коrорая сrаnа nосnедниm
реmаmmиm +rаnоm sавоевания Aнгnии.
Сегодня ôоmôt, наводяmиеся nо nаsерноmу nуuу, nоsвоnяmr
наносиrt удар nо nроrивнику с rакоñ неверояrноñ rоuносrtm, urо дnя
nоnного униurоxения rреôуеrся nиmt один удар. 3rо в корне иsmениnо
nринnиnt ведения военнtx деñсrвиñ и сtграnо суmесrвеннуm роnt в
удивиrеntнtx nоôедаx в Hраке в 1991 году и в A]ганисrане в 2001
2002 годаx.
1. Какие новtе rоварt и усnуги вt ôt mогnи раsраôоrаrt и
вtnусrиrt на рtнок? Как ôt вt mогnи уnуumиrt суmесrвуmmие rоварt
и усnуги, urоôt сдеnаrt иx каuесrвеннее, деmевnе и nривnекаrеntнее
дnя nокуnаrеnеñ и сегодня, и sавrра? A mоxеr, дnя ôоnее
каuесrвенного сnуxения ваm сnедуеr освоиrt новуm оônасrt? Hа
+rи кnmuевtе воnросt вt оôяsанt оrвеuаrt регуnярно.
2. Eсrt nи в ваmеñ коmnании сисrеmt, nроnессt, nроnедурt и
видt деяrеntносrи, коrорtе mоxно ôtnо усоверmенсrвоваrt, сокраrиrt
иnи nоnносrtm nиквидироваrt? Переmенt все равно насrуnяr, xоrиrе
вt rого иnи неr. Bоnрос nиmt в rоm, суmееrе nи вt уnравnяrt +rиmи
nереmенаmи и наnравnяrt иx nо соôсrвенноmу xеnаниm, иnи xе они
ôудуr nроисxодиrt сnонrанно и сnуuаñно.
Oгnядtваñrесt вокруг сеôя в nоискаx воsmоxносrеñ дnя
соверmенсrвования nроnесса уnравnения ôиsнесоm.
3. Сrраrегиuеские соmst: какиm оôраsоm вt mоxеrе
соrрудниuаrt с nmдtmи, исnоведуmmиmи rе xе nринnиnt и
оôсnуxиваmmие rеx xе кnиенrов, urо и вt?
Oдна рекоmендаnия, nоnуuенная оr сrарого кnиенrа, равносиntна
nяrнадnаrи sвонкаm. Какиm оôраsоm вt mоxеrе восnоntsоваrtся
довериеm nокуnаrеnеñ к другиm коmnанияm, urоôt nродаваrt ôоntmе
своиx rоваров иnи усnуг rоñ xе каrегории кnиенrов?
39
4. Канаnt сôtrа: суmесrвуmr nи доnоnниrеntнtе воsmоxносrи
дnя увеnиuения сôtrа nиôо nо ваmиm соôсrвеннtm, nиôо nо инtm
канаnаm?
B сосrоянии nи вt nроиsводиrt новtе rоварt иnи усnуги, коrорtе
sаrеm ôудуr расnредеnяrtся nо новtm канаnаm, на сегодняmниñ денt
дnя вас недосrуnнtm? Какиm оôраsоm вt mоxеrе досrавnяrt
mаксиmаntное коnиuесrво rоваров и усnуг к mаксиmаntноmу коnиuесrву
nокуnаrеnеñ наиôоnее вtгоднtm сnосоôоm?
НЕ НАДЕЙТЕС# НА МОМЕНТАЛ#НОЕ УЛУ)ЕНИЕ
Bаm nридеrся nереnроôоваrt mноxесrво раsnиuнtx nодxодов.
Согnасно иссnедованияm аmериканскоñ ассоnиаnии mенедxmенrа,
сеmtдесяr nроnенrов всеx уnравnенuескиx реmениñ окаstваmrся
невернtmи. Две rреrи наниmаеmtx соrрудников не оnравдtваmr
воsnагаеmtx на ниx оxиданиñ. B оômеm-rо, все удаunивtе nmди,
вкnmuая nоnководnев, rак иnи инаuе nриниmаnи невернtе реmения и
rерnеnи неудаuи. Тоr, кrо ни раsу не оmиôся, +rо rоr, кrо ни раsу не
ntrаnся. Саmое гnавное уuиrtся на своиx оmиôкаx. 3аrеm наuинаrt
все снаuаnа. Будtrе гоrовt к оmиôкаm; ôудtrе гоrовt nроôоваrt раs sа
раsоm, nока, наконеn, не nрорвеrесt.
Дxордx Bаmингrон nроиграn nоurи все сраxения во вреmя воñнt sа
неsависиmосrt 17751783 годов. B rеuение nервtx nеr Iраxданскоñ
воñнt Север не вtиграn nракrиuески ни одноñ ôиrвt. Уинсrон
uерuиnnt нес оrвеrсrвенносrt sа nроваn оnераnии с nеntm sаxваrа
Iаnnиnоntского nоnуосrрова в nервоñ mировоñ воñне: она nоrерnеnа
nоnное ]иаско. Oн xе оrвеrсrвенен sа неудаuное вrорxение в Hорвегиm
во вреmя вrороñ mировоñ воñнt. Первая nоntrка соmsнtx воñск
вtсадиrtся на конrиненrе окоnо Дtеnа 19 авгусrа 1942 года nоrерnеnа
неудаuу. Hо иsвnеuеннtе уроки сосnуxиnи иm xороmуm сnуxôу nри
Hорmандскоñ десанrноñ оnераnии в 1944 году. Hmди, sавоевавmие
nоnуnярносrt, не один раs до +rого rерnеnи nораxения, но они всегда
ôtnи гоrовt всrреrиrt неудаuу nиnоm к nиnу, urоôt вnосnедсrвии
насnадиrtся sасnуxенноñ nоôедоñ.
ПОСТОЯНН'Е НОВ)ЕСТВА
Hаиôоnее nроnвеrаmmие коmnании rе, urо nосrоянно sаниmаmrся
40
Какиm оно mогnо ôtrt, есnи ôt ваm nриmnосt иsmениrt сrраrегиm и
nриеmt в ôудуmеm? Btгодное оrnиuие ваmего rовара оr rоваров
конкуренrов есrt оôяsаrеntное усnовие nроnвеrания и nроuного
nоnоxения коmnании.
3. Сегmенrаnия. Hа какиx конкреrно сегmенrаx рtнка вt mоxеrе
sаниmаrt nидируmmие nоsиnии со своиm rовароm иnи усnугаmи? Кrо
ваm идеаntнtñ кnиенr, коrорtñ mоxеr nоnуuиrt наиôоntmуm вtгоду оr
nоntsования ваmиm rовароm? Уmение верно раsдеnиrt рtнок на
сегmенrt и оnредеnиrt идеаntного кnиенrа nоmоxеr ваm наnравиrt
усиnия в оônасrи рекnаmt и mаркеrинга rоuно в nеnt.
Предnагаm одно уnраxнение: nредсrавtrе, urо ваm нуxно
nодгоrовиrt рекnаmное оô¡явnение дnя ваmего идеаntного кnиенrа. Как
ôt вt его оnисаnи? Eсnи дnя xаракrерисrики ваm nриmnосt ôt вtôраrt
nиmt одно каuесrво, urо ôt +rо ôtnо?
Когда вt науuиrесt rоuно сегmенrироваrt рtнок, вt сmоxеrе
сосредоrоuиrt все вниmание на mаркеrинговоñ, rорговоñ и рекnаmноñ
деяrеntносrи и в конеuноm иrоге расmириrt своñ ôиsнес, сниsив nри
+rоm расxодt.
4. Конnенrраnия. 3rо ваmа сnосоôносrt сосредоrоuиваrt
вниmание на саmtx nуumиx nоrенnиаntнtx кnиенrаx, основtваясt на
nервtx rреx rакrикаx mаркеrинговоñ сrраrегии. Кrо явnяеrся ваmиm
идеаntнtm nоrенnиаntнtm кnиенrоm?
B конеuноm сuеrе, уmение дуmаrt nуumе, uеm конкуренrt саmое
гnавное ваmе сrраrегиuеское nреиmуmесrво. Сnосоôносrt nnанироваrt,
nриниmаrt реmения и деñсrвоваrt, иsвnекая mаксиmаntнуm
nриôtnt иs своего rовара, есrt вtсmая ]орmа ведения ôиsнеса и
nредnриниmаrеntского mtmnения. Как скаsаn Hаnоnеон: "Суmносrt
сrраrегии кроеrся в rоm, urоôt, воsгnавnяя даxе сnаôуm арmиm, всегда
оônадаrt ôоntmеñ сиnоñ в реmаmmиñ mоmенr, uеm nроrивник".
Сконnенrрируñrе все свои усиnия и ресурсt на rоm, urоôt уôедиrt
кnиенrа, urо nредnагаеmtñ ваmи rовар наmного nревосxодиr всe,
nредnагаеmое ваmиmи конкуренrаmи. 3rо sаnог несоmненного усnеxа,
5. Поnоxение на рtнке, иnи nоsиnионирование. B rорговnе и
mаркеrинге восnрияrие оnредеnяеr всe. Как вt nредсrавnенt на рtнке?
urо nmди дуmаmr о вас и urо они говоряr о ваmеñ коmnании в ваmе
оrсуrсrвие? Какиmи сnоваmи оnисtваmr вас?
43
Поnоxение коmnании на рtнке во mногоm вnияеr на nредсrавnение
nокуnаrеnеñ о ее rовараx, другиmи сnоваmи на уsнаваеmосrt ôр+нда.
Поnоxение, коrорое вt sаниmаеrе в сердnаx и уmаx насrояmиx и
nоrенnиаntнtx nокуnаrеnеñ, оôусnовnиваеr rо, ôудуr nи они
nриоôреrаrt ваm rовар, скоntко они гоrовt sа него nnаrиrt, доnго nи
они ведуr nереговорt и доnго nи оôдуmtваmr оrвеr, как uасrо они
nредnагаmr sакnmuиrt nовrорнtе сдеnки, рекоmендуmr nи они вас
другиm nоrенnиаntнtm кnиенrаm. Поnоxение, вес ваmеñ коmnании
среди nроuиx насrоntко ваxнt, urо +rо ни в коеm сnуuае неntsя
осrавnяrt на воnm сnуuая.
Приuина xесrокосrи mонгоntскоñ осадt, оnисанноñ вtmе, nосnе
всего скаsанного сrановиrся оuевидноñ. 3rо оôtuное
nоsиnионирование, воnрос "уsнаваеmосrи ôр+нда". Поскоntку новосrи
раsnеrаnисt довоntно ôtсrро, rо вскоре всеm ôtnо иsвесrно: nуumе
доôровоntно сдаrtся mонгоnаm, uеm соnроrивnяrtся и на сеôе исntrаrt
иx ôесnоmадносrt и xесrокосrt.
uингисxан даn nоняrt, urо есnи город иnи nеnая иmnерия
доôровоntно сдадуrся, он не rронеr иx, nоsвоnив уnравnяrt и соôираrt
наnоги, как и ранtmе, докоnе rе ôудуr вtnnаuиваrt mонгоnаm еxегоднуm
данt. Каsаnосt, +rо гораsдо вtгоднее и ôеsоnаснее, uеm ntrаrtся с ниmи
воеваrt. 3rоr xод mоxно nо nраву сuиrаrt одноñ иs веnиuаñmиx
mаркеrинговtx сrраrегиñ средниx веков.
При,6и8 ,+с/>84е,и. 8ри-е,и/е49,0 5 4и@,0й ;и:,и
urоôt идrи в насrуnnение, неоôxодиmо оônадаrt неmаntm sаnасоm
mуxесrва, nо+rоmу сrраx nеред nораxениеm есrt саmtñ ôоntmоñ каmенt
nреrкновения на nуrи к усnеxу. Hаверняка, вt не один раs rерnеnи
неудаuу. Hmенно ôояsнt неудаuи не nускаеr вас вnеред. Сrраx
nараnиsуеr вас, вtнуxдая sаnереrt своñ nоrенnиаn в гnуxоm uуnане.
Сrраx nодрtваеr уверенносrt в соôсrвеннtx сиnаx и сниxаеr
саmооnенку.
Hаuаntнtm +rаnоm раsвиrия mуxесrва mоxеr nосnуxиrt nосrановка
uеrкиx nеnеñ, сосrавnение nодроôного nnана, вtôор наиôоnее ваxнtx
sадаu и вnеред!
Муxесrвоm наstваеrся гоrовносrt всrуnиrt на новtñ nуrt, ôеs
всякиx гаранrиñ усnеmного его sаверmения. Hа саmоm деnе ваm сnедуеr
44
Какиm оно mогnо ôtrt, есnи ôt ваm nриmnосt иsmениrt сrраrегиm и
nриеmt в ôудуmеm? Btгодное оrnиuие ваmего rовара оr rоваров
конкуренrов есrt оôяsаrеntное усnовие nроnвеrания и nроuного
nоnоxения коmnании.
3. Сегmенrаnия. Hа какиx конкреrно сегmенrаx рtнка вt mоxеrе
sаниmаrt nидируmmие nоsиnии со своиm rовароm иnи усnугаmи? Кrо
ваm идеаntнtñ кnиенr, коrорtñ mоxеr nоnуuиrt наиôоntmуm вtгоду оr
nоntsования ваmиm rовароm? Уmение верно раsдеnиrt рtнок на
сегmенrt и оnредеnиrt идеаntного кnиенrа nоmоxеr ваm наnравиrt
усиnия в оônасrи рекnаmt и mаркеrинга rоuно в nеnt.
Предnагаm одно уnраxнение: nредсrавtrе, urо ваm нуxно
nодгоrовиrt рекnаmное оô¡явnение дnя ваmего идеаntного кnиенrа. Как
ôt вt его оnисаnи? Eсnи дnя xаракrерисrики ваm nриmnосt ôt вtôраrt
nиmt одно каuесrво, urо ôt +rо ôtnо?
Когда вt науuиrесt rоuно сегmенrироваrt рtнок, вt сmоxеrе
сосредоrоuиrt все вниmание на mаркеrинговоñ, rорговоñ и рекnаmноñ
деяrеntносrи и в конеuноm иrоге расmириrt своñ ôиsнес, сниsив nри
+rоm расxодt.
4. Конnенrраnия. 3rо ваmа сnосоôносrt сосредоrоuиваrt
вниmание на саmtx nуumиx nоrенnиаntнtx кnиенrаx, основtваясt на
nервtx rреx rакrикаx mаркеrинговоñ сrраrегии. Кrо явnяеrся ваmиm
идеаntнtm nоrенnиаntнtm кnиенrоm?
B конеuноm сuеrе, уmение дуmаrt nуumе, uеm конкуренrt саmое
гnавное ваmе сrраrегиuеское nреиmуmесrво. Сnосоôносrt nnанироваrt,
nриниmаrt реmения и деñсrвоваrt, иsвnекая mаксиmаntнуm
nриôtnt иs своего rовара, есrt вtсmая ]орmа ведения ôиsнеса и
nредnриниmаrеntского mtmnения. Как скаsаn Hаnоnеон: "Суmносrt
сrраrегии кроеrся в rоm, urоôt, воsгnавnяя даxе сnаôуm арmиm, всегда
оônадаrt ôоntmеñ сиnоñ в реmаmmиñ mоmенr, uеm nроrивник".
Сконnенrрируñrе все свои усиnия и ресурсt на rоm, urоôt уôедиrt
кnиенrа, urо nредnагаеmtñ ваmи rовар наmного nревосxодиr всe,
nредnагаеmое ваmиmи конкуренrаmи. 3rо sаnог несоmненного усnеxа.
5. Поnоxение на рtнке, иnи nоsиnионирование. B rорговnе и
mаркеrинге восnрияrие оnредеnяеr всe. Как вt nредсrавnенt на рtнке?
urо nmди дуmаmr о вас и urо они говоряr о ваmеñ коmnании в ваmе
оrсуrсrвие? Какиmи сnоваmи оnисtваmr вас?
43
Поnоxение коmnании на рtнке во mногоm вnияеr на nредсrавnение
nокуnаrеnеñ о ее rовараx, другиmи сnоваmи на уsнаваеmосrt ôр+нда.
Поnоxение, коrорое вt sаниmаеrе в сердnаx и уmаx насrояmиx и
nоrенnиаntнtx nокуnаrеnеñ, оôусnовnиваеr rо, ôудуr nи они
nриоôреrаrt ваm rовар, скоntко они гоrовt sа него nnаrиrt, доnго nи
они ведуr nереговорt и доnго nи оôдуmtваmr оrвеr, как uасrо они
nредnагаmr sакnmuиrt nовrорнtе сдеnки, рекоmендуmr nи они вас
другиm nоrенnиаntнtm кnиенrаm. Поnоxение, вес ваmеñ коmnании
среди nроuиx насrоntко ваxнt, urо +rо ни в коеm сnуuае неntsя
осrавnяrt на воnm сnуuая.
Приuина xесrокосrи mонгоntскоñ осадt, оnисанноñ вtmе, nосnе
всего скаsанного сrановиrся оuевидноñ. 3rо оôtuное
nоsиnионирование, воnрос "уsнаваеmосrи ôр+нда". Поскоntку новосrи
раsnеrаnисt довоntно ôtсrро, rо вскоре всеm ôtnо иsвесrно: nуumе
доôровоntно сдаrtся mонгоnаm, uеm соnроrивnяrtся и на сеôе исntrаrt
иx ôесnоmадносrt и xесrокосrt.
uингисxан даn nоняrt, urо есnи город иnи nеnая иmnерия
доôровоntно сдадуrся, он не rронеr иx, nоsвоnив уnравnяrt и соôираrt
наnоги, как и ранtmе, докоnе rе ôудуr вtnnаuиваrt mонгоnаm еxегоднуm
данt. Каsаnосt, +rо гораsдо вtгоднее и ôеsоnаснее, uеm ntrаrtся с ниmи
воеваrt. 3rоr xод mоxно nо nраву сuиrаrt одноñ иs веnиuаñmиx
mаркеrинговtx сrраrегиñ средниx веков.
При,6и8 ,+с/>84е,и. 8ри-е,и/е49,0 5 4и@,0й ;и:,и
urоôt идrи в насrуnnение, неоôxодиmо оônадаrt неmаntm sаnасоm
mуxесrва, nо+rоmу сrраx nеред nораxениеm есrt саmtñ ôоntmоñ каmенt
nреrкновения на nуrи к усnеxу. Hаверняка, вt не один раs rерnеnи
неудаuу. Hmенно ôояsнt неудаuи не nускаеr вас вnеред. Сrраx
nараnиsуеr вас, вtнуxдая sаnереrt своñ nоrенnиаn в гnуxоm uуnане.
Сrраx nодрtваеr уверенносrt в соôсrвеннtx сиnаx и сниxаеr
саmооnенку.
Hаuаntнtm +rаnоm раsвиrия mуxесrва mоxеr nосnуxиrt nосrановка
uеrкиx nеnеñ, сосrавnение nодроôного nnана, вtôор наиôоnее ваxнtx
sадаu и вnеред!
Муxесrвоm наstваеrся гоrовносrt всrуnиrt на новtñ nуrt, ôеs
всякиx гаранrиñ усnеmного его sаверmения. Hа саmоm деnе ваm сnедуеr
44
ôtrt гоrовtmи к nораxенияm, к неудаuаm, к rуnикаm; но есnи вt всерtеs
воsнаmериnисt досrиut ôоntmого усnеxа, ôеs +rого не оôоñrисt.
Ксrаrи скаsаrt, удаunивtе nmди оmиôаmrся гораsдо uаmе, uеm
неудаuники. Hо раsниnа mеxду ниmи в rоm, urо удаunивtе nmди
гоrовt к своиm оmиôкаm и гоrовt иsвnеut иs ниx nоnеsнtе уроки.
Пока у вас есrt nеnt, каxдtñ раs, когда вt осrуnаеrесt и nадаеrе,
вt всегда nадаеrе вnеред. Подниmаясt на ноги, вt на один mаг ônиxе
к nеnи. "B rоm, urоôt осrуnиrtся, неr ниuего nоsорного nри усnовии,
urо вt снова nодниmеrесt".
IПРИН%ИП КОРИДОРАI
Докrор Pоôерr Pонmrадr нескоntко nеr nреnодаваn основt
nредnриниmаrеntсrва в коnnедxе Баôсон, Массаuусеrс. B rеuение
+rого nериода коnnедx иsуuаn даntнеñmуm xиsнt вtnускников,
nоnуuивmиx сrеnенt mагисrра +коноmики уnравnения. Btясниnосt,
urо иs всеx вtnускников nиmt десяrt nроnенrов суmеnи основаrt
соôсrвеннtñ ôиsнес и раsвернуrt довоntно ôурнуm деяrеntносrt. B
uеm xе кроеrся nриuина?
Bоr urо ôtnо оôнаруxено. Inавное раsnиuие mеxду rеmи
вtnускникаmи, кrо nреусnеn в деnаx и rеmи, кrо не nреусnеn,
sакnmuаnосt в сnедуmmеm: ôоnее удаunивtе вtnускники оônадаnи
досrаrоuнtm mуxесrвоm, urоôt наuаrt, сдеnаrt nервtñ mаг и оrкрtrt
свое деnо, nока осrаntнtе xдаnи у mоря nогодt. Bсе они nоnуuиnи
одинаковое оôраsование и одинаковtе sнания. Hо rоntко одни суmеnи
с0=р+/9с. с дуxоm и рискнуrt, а другие неr.
Oни nродоnxаnи сидеrt сnоxа руки и xдаrt, nока nодвернеrся urо-
ниôудt сrояmее. К соxаnениm, в xиsни неr ниuего аôсоnmrно
идеаntного, и xдаrt uего-ниôудt сrояmего неr никакого сmtсnа.
Hаñдеrся rtсяuа nриuин, nоuеmу сеñuас неnодxодяmее вреmя
nоnроôоваrt rо иnи +rо. Удаunивtñ uеnовек +rо rоr, кrо деñсrвуеr,
рвеrся вnеред, оrдавая сеôе оruеr в воsmоxнtx неудаuаx.
Bоr инrереснtе даннtе коnnедxа: ôоntmинсrво иx ôtвmиx
сrуденrов доôиnисt усnеxа в оônасrяx, соверmенно оrnиuнtx оr rеx, в
коrорtx 0,и соôираnисt раôоrаrt. Hе иmееr sнаuения, наскоntко
nодроôнt ôtnи иx ôиsнес-nnанt, наскоntко rmаrеntно вsвеmиваnи
они каxдtñ своñ mаг ôоntmие воsmоxносrи nодxидаnи иx в иноm
mесrе.
45
B иrоге они всrреrиnи усnеx с инtm rовароm, в иноñ оônасrи, раôоrая с
инtmи кnиенrаmи, коrорtе nриоôреrаnи rовар nо nриuинаm, оrnиuнtm
оr rеx, на коrорtе они рассuиrtваnи внаuаnе.
Когда сегодняmние nроnвеrаmmие nредnриниmаrеnи rоntко
наuинаnи свое деnо, они как ôудrо воmnи в дnиннtñ коридор, в конnе
коrорого наxодиnасt дверt, а sа неñ как иm каsаnосt иx xдаn усnеx.
Hо nо mере nродвиxения на nуrи всrаваnи nреnяrсrвия и nреградt,
однако сnрава и сnева оrкрtваnисt все новtе двери с новtmи
воsmоxносrяmи. 3аuасrуm не раs nриxодиnосt свернуrt, nреxде uеm они
доôираnисt до nосrавnенноñ nеnи усnеxа в ôиsнесе.
Бакmинсrер uуnnер наsваn +rо "rеориеñ nреnессии". Oн вtясниn,
urо усnеx всегда nриxодиr с rоñ сrоронt, оrкуда его не xдеmt.
Onредеnяmmиm ]акrороm сnуxиr гоrовносrt деñсrвоваrt и рисковаrt,
а все осrаntное rоntко сnедуеr. "Тt nрtгни, а сеrка nоrоm nоявиrся
саmа". Подrверxдениñ данноmу nринnиnу неоr¡еmnеmоmу усnовиm
усnеxа веnикое mноxесrво. Eсnи вt ôудеrе уnряmо идrи вnеред, rо
nеред ваmи оrкроmrся саmtе неоxиданнtе сnосоôt одерxаrt nоôеду,
rакие сnосоôt, о коrорtx вt и nоmtсnиrt не mогnи, есnи ôt
осrороxниuаnи и иsôегаnи рискованнtx деñсrвиñ.
Bt как уnравnяеmая ракеrа. Бnагодаря mоmи ваmего nодсоsнания,
оnредеnив nеnt, вt как ôt sаnрограmmироваnи mеxаниsm наведения
uреsвtuаñно сnоxноñ ракеrt. Bt вtnускаеrе сеôя в xиsнt, и +rоr
mеxаниsm ôеsоmиôоuно наnравnяеr вас на конеuнуm nеnt, даxе есnи вt
nnоxо nредсrавnяеrе сеôя, где она наxодиrся.
Eсnи вt rоuно sнаеrе, uего xоrиrе, rо доnxнt свяrо вериrt в rо, urо
вtсmие сиnt укаstваmr ваm nуrt, nриônиxаmr вас к nеnи, а nеnt к
ваm. 3rо оô¡ясняеr, nоuеmу "сmеnосrt города ôереr".
НИКО!ДА НЕ ОСТАНАВЛИВАЙТЕС#
Iенераn Кон]едераnии Тоmас Д. Дxексон, nоnуuивmиñ nроsвиmе
"Каmенная Сrена", ôtn саmtm гроsнtm генераnоm вреmен Iраxданскоñ
воñнt. Eго девиs sвуuаn rак: "сôиrt с rоnку, оômануrt и sасrаrt
врасnnоx". Bо вреmя иsвесrноñ каmnании в доnине реки Bенандо еmу
удаnосt nоnуuиrt огроmное nреиmуmесrво ônагодаря искусноmу
mаневрированиm и в иrоге раsôиrt воñска Соmsа, xоrя nосnедние и
ôtnи mногоuисnеннее.
46
Секреr его усnеmноñ каmnании sакnmuаnся в rоm, urо генераn
Дxексон nосrоянно аrаковаn, сmеняя каваnериm nеxоrоñ, не давая
nроrивнику оnоmниrtся и оô¡единиrtся nроrив него. Hs-sа ôtсrроrt и
+]]екrивносrи аrак арmия Соmsа соunа, urо воñско Дxексона наmного
ôоntmе, uеm иx, и nокинуnа доnину Bенандо дnя sаmиrt Bаmингrона.
Bаm mоsг содерxиr в сеôе киôернеrиuескиñ mеxаниsm, nосrоянно
nоnуuаmmиñ оrвеrнtе сигнаnt иs внеmнего mира и nоsвоnяmmиñ ваm
коррекrироваrt свои деñсrвия nо mере nродвиxения вnеред. uеm
ôоntmе вt ntrаеrесt, rеm uаmе вt nоôеxдаеrе. uеm ôtсrрее вt
nродвигаеrесt, rеm ôоntmе наôираеrесt оntrа. uеm коmnеrенrнее вt
сrановиrесt, rеm nегuе ваm nриниmаrt реmения. Hеусrанно двигаясt к
наmеuенноñ nеnи, вt сrановиrесt mудрее и оntrнее.
uеm ôtсrрее вt двигаеrесt, rеm сrановиrесt +нергиuнее,
вниmаrеntнее и сuасrnивее. Теm увереннее вt конrроnируеrе своm
xиsнt, ôоntmе усnеваеrе сдеnаrt, и rеm ôоntmе nеред ваmи оrкрtваеrся
воsmоxносrеñ.
П01/0ре,ие 8ри,6и8+ ,+с/>84е,и.
Bсе nреусnеваmmие nmди, nоnководnt, nредnриниmаrеnи,
ôиsнесmенt и rорговtе агенrt руководсrвуmrся даннtm nринnиnоm в
ôорtôе sа досrиxение nосrавnенноñ nеnи. Eсnи уx вt сдеnаnи nервtñ
mаг, nродоnxаñrе идrи до конnа. Eсnи +rоr nринnиn сrанеr
неоr¡еmnеmоñ uасrtm ваmеñ деnовоñ и nиuноñ xиsни, есnи вt
оrкаxеrесt осrанавnиваrtся, вас уxе ниurо не сmоxеr осrановиrt.
ГЛАВА ТРЕТЬЯ
ПPHHHHП КOHHEHТPAHHH
СOСPEДOТOuIТE BСE СHHI
Eсnи вt реmиnи даrt сраxение, соôериrе все свои сиnt. Hаm
nонадоôиrся каxдtñ соnдаr. Oдин-единсrвеннtñ ôаrаntон иногда
реmаеr исxод ôиrвt.
,аполеон
47
mение сосредоrоuиваrtся и конnенrрироваrt вниmание
явnяеrся оôяsаrеntнtm дnя усnеxа в nmôоm mероnрияrии.
Bеnикие nоnководnt и nидерt +rо rе, кrо сnосоôен ôросиrt все
ресурсt дnя реаnиsаnии sаmtсnа, коrорtñ nриведеr иx к усnеxу.
У
СРА&ЕНИЕ У (ОЛМА ИЗАНДЛВАНА
B январе 1879 года ангnиñские +ксnедиnионнtе воñска
uисnенносrtm 2600 uеnовек nод коmандованиеm nорда uеnmс]орда
вrоргnисt на sеmnи sуnусов, увереннtе в nоôеде над арmиеñ sуnусского
nравиrеnя Кеuваñо. Посnе rреxдневного nереxода арmия осrановиnасt
на nриваn окоnо каmенисrtx xоnmов nод наsваниеm Hsандnвана.
Hаруmая одну иs основнtx sаnоведеñ военного кодекса "никогда не
деnи своm арmиm на гnаsаx у nроrивника", nорд uеnmс]орд вmесrе с
1600 соnдаrаmи оrnравиnся в дневноñ nереxод, nосnе rого как nоnуuиn
донесение о сrоnкновении ангnиuан с mногоuисnенноñ арmиеñ sуnусов.
3уnусские mnионt наônmдаnи sа ангnиuанаmи с xоnmов и сооômиnи
своеmу nредводиrеnm о раsдроônенносrи воñска. Дnя sуnусов +rо ôtnа
оrnиuная воsmоxносrt, и они ее не уnусrиnи. H xоrя "rуsеmнtе воинt"
а]риканnt, sаверôованнtе ангnиñскиmи вnасrяmи, nредуnредиnи
ангnиuан о неверояrноñ ôоевоñ сиnе sуnусов, rе nегкоmtсnенно
рассеяnисt nо оômирноñ /ерри/0рии* не удосуxивmисt nоsаôоrиrtся оô
укреnnенияx.
Bнеsаnно sуnусt наnаnи, исnоntsуя ôоевоñ nорядок, иsвесrнtñ nод
наsваниеm "гоnова ôиsона". При rакоm сrрое sуnусская арmия деnиnасt
на uеrtре uасrи. Первая uасrt гоnова ôиsона аrаковаnа ангnиuан с
Jр0,/+* оrôрасtвая иx наsад. Brорая и rреrtя uасrи рога оôxодиnи
ангnиuан с оôоиx ]nангов, urоôt окруxиrt иx. uеrверrая uасrt mея
осrаваnасt в реsерве.
1800 ангnиuан, осrавmиеся окоnо xоnmа Hsандnвана, ôtnи
униurоxенt, в xивtx осrаnисt nиmt 55 uеnовек. Omиôка ангnиuан
sакnmuаnасt в rоm, urо они nоsвоnиnи сеôе рассnаôиrtся и оrвnеutся.
Oни не суmеnи сосредоrоuиrtся и nроrивосrояrt наnадениm sуnусов.
Бриrанская иmnерия nонесnа саmое rяxеnое nораxение оr rуsеmnев sа
всm своm исrориm.
48
БHТBA HA PEКE POPК
3уnусская арmия, вдоxновnенная nоôедоñ у xоnmа Hsандnвана, сраsу
xе nригоrовиnасt вtсrуnиrt nод nредводиrеntсrвоm ôраrа nравиrеnя,
urоôt униurоxиrt mиссионерскиñ nенrр и rорговое nосеnение на реке
Pорк на рассrоянии не ôоnее uеm в денt nуrи. Биrва на реке Pорк
nродоnxаnасt два дня. 140 соnдаr удар sа удароm оrраxаnи аrаки ôоnее
4 rtсяu sуnусов. B иrоге sуnусt оrсrуnиnи. Посnе +rого они не
вtиграnи ни одного mаnо-mаntски серtеsного сраxения с ангnиuанаmи.
urо оrnиuаnо две +rи ôиrвt, nроиsоmедmиx в rеuение одноñ недеnи?
Соnдаrt на реке Pорк сmогnи соôраrtся вmесrе и единоñ сиnоñ оrôиваrt
аrаки на nроrяxении двуx днеñ. Oни сmогnи укреnиrt оôорону
mиссионерского nенrра, nоскоntку сраxаnисt на неôоntmоm уuасrке.
Боnее mногоuисnенная ангnиñская арmия у xоnmа Hsандnвана
рассредоrоuиnасt на ôоntmоñ rерриrории; в сраxение иm nриmnосt
всrуnиrt раsроsненно, всnедсrвие uего они ôtnи не в сосrоянии
конnенrрироваrt сиnу своиx аrак и огня. Дисnиnnинированнtе xе
sуnусские воинt, наstваеmtе i•pis, mоôиnиsоваnи все свои сиnt и
удариnи nо nроrивнику, nоnносrtm его униurоxив. H xоrя sуnусt ôtnи
вооруxенt nиmt nегкиmи коntяmи и mиrаmи, иm удаnосt nоôедиrt
наmного nуumе вооруxеннуm ангnиñскуm арmиm.
При,6и8 50,6е,/р+6ииA
соôериrе всm военнуm сиnу в реmаmmеm
mесrе в нуxное вреmя.
Поnководеn оôяsан уmеrt вtôраrt доnxнtе mесrо и вреmя. Дnя
+rого еmу nонадоôиrся sдравtñ сmtсn, rоuнtñ расuеr вреmени,
nрекрасное вnадение военнtmи сrраrегияmи. Правиntнtе mесrо и
вреmя nоняrия весtmа расnntвuаrtе, rеряmmие uеrкосrt в "rуmане
воñнt". Поnководеn доnxен uеrко nредсrавnяrt, какиmи сиnаmи он
расnоnагаеr и urо еmу mоxеr nонадоôиrtся. Поскоntку военнtñ
nоrенnиаn скnадtваеrся иs mаrериаntнtx средсrв и дуxовнtx сиn, его
военная mоmt есrt реsуntrаr коnиuесrва, каuесrва и сосrояния дуxа.
Принnиn конnенrраnии ведеr к усnеxу в rоm сnуuае, есnи военная mоmt
одноñ арmии nревосxодиr rаковуm nроrивника. При nоmоmи данного
nринnиnа mоxно одерxаrt nоôеду над сиnаmи, sнаuиrеntно
nревосxодяmиmи в коnиuесrвенноm оrноmении.
49
Принnиn конnенrраnии nриmениrеntно к ôиsнесу
Oô¡еm nродаx и ренrаôеntносrt есrt двоñное усnовие усnеxа в
ôиsнесе. Bаmа сnосоôносrt сосредоrоuиrt ограниuеннtе ресурсt и
+нергиm на nоrенnиаntнtx воsmоxносrяx дnя nовtmения и nервого, и
вrорого +rо кnmu к усnеxу.
Биsнес, как nравиnо, наuинаеrся с nроиsводсrва единсrвенного
rовара иnи усnуги, nоrреôносrt в коrорtx на даннtñ mоmенr не
удовnеrворена досrаrоuнtm оôраsоm. 3аuасrуm nредnриниmаrеnt
уверен, urо он mоxеr nредnоxиrt nокуnаrеnяm rовар, наmного
nревосxодяmиñ иденrиuнtе rоварt конкуренrов. Hо в nmôоm сnуuае
оôяsаrеntнtm усnовиеm nоôедt явnяеrся уmение nоnносrtm
сосредоrоuиrtся на nроиsводсrве и nродаxе каuесrвенного rовара.
Проrивоnоnоxносrtm сосредоrоuенносrи mоxно наsваrt
раsôрасtвание, иnи расntnение сиn. Другиmи сnоваmи, rенденnиm
nредnагаrt сnиmкоm ôоntmое коnиuесrво rоваров и усnуг сnиmкоm
ôоntmеmу uисnу nокуnаrеnеñ, nоддерxивая nри +rоm uересuур ôоntmоñ
раsôрос в nенаx. Подоôнtñ nодxод неиsôеxно ведеr к ненуxнtm
nоrеряm +нергии, иsôtrоuноmу nроиsводсrву, неnоmернtm расxодаm и
nренеôреxение rеmи оônасrяmи, раôоrа в коrорtx mогnа ôt nринесrи
исrиннtñ усnеx.
IСТРАТЕ!ИЯ %ИТАДЕЛИI
B rе дни, когда сrроиnисt города-креnосrи, город оôtuно окруxаnся
конnенrриuескиmи сrенаmи, nоxоxиmи на круги mиmени, оr внеmниx
граниn к внуrренниm. Eсnи враг nроôиваn ôреmt в nервоñ сrене,
sаmиrники оrсrуnаnи sа вrоруm. Eсnи и +rа сrена руmиnасt, они
nряrаnисt sа rреrtеñ. Саmое вtсокое и укреnnенное mесrо города
носиnо наsвание редуr, иnи nиrадеnt.
Hиrадеnt nредсrавnяnа соôоñ nосnедниñ оnnоr sаmиrников. Когда
nоnоxение осnоxняnосt соверmенно, nравиrеnt и его сеmеñсrво,
ваxнtе nерсонt и короnевская оxрана nряrаnисt в nиrадеnи, оxидая
nодmоги оr соседеñ.
urо в ваmеm ôиsнесе явnяеrся ваmеñ nиrадеntm? Eсnи оô¡еm
nродаx rоваров иnи усnуг каrасrро]иuески nадаеr, на какиx иs ниx ваm
сnедуеr сосредоrоuиrt все свое вниmание, urоôt осrаrtся на nnаву? То,
urо вt наsваnи, и есrt основноñ вид деяrеntносrи, rа деяrеntносrt, на
50
коrоруm доnxнt ôtrt ôроmенt все ваmи сиnt. 3rо наиôоnее ваxнtе
nредnагаеmtе ваmи rоварt иnи усnуги. Hа иx nроиsводсrве вt оôяsанt
сконnенrрироваrt все сиnt, urоôt nовtсиrt и nоддерxиваrt на
доnxноm уровне оô¡еm nродаx и ренrаôеntносrt.
Oсновноñ вид деяrеntносrи основtваеrся на rеx rовараx и усnугаx,
urо вt nроиsводиrе и nродаеrе саmtm nуumиm оôраsоm. 3rо rоварt и
усnуги, коrорtе ваm кnиенr nениr ôоnее всего. Oни nриносяr ваm
наиôоntmиñ доxод. Oни nеxаr в основе ваmеñ деяrеntносrи, в ниx суrt
ваmеñ раôоrt, и до сиx nор они сnуxиnи основноñ nриuиноñ
ренrаôеntносrи и nроnвеrания коmnании.
B своеñ книге "Приôtnt оr основного rовара" Крис 3ук и Дxеñmс
Annен деmонсrрируmr, как идуr в гору rе коmnании, коrорtе
конnенrрируmr вниmание на основноm виде деяrеntносrи, и как
nриxодяr в уnадок rе коmnании, urо sаôtваmr о саmоm гnавноm. Eсnи nо
какиm-rо nриuинаm ваm ôиsнес не nриносиr rоr доxод, на коrорtñ вt
рассuиrtваnи, оôраrиrесt к rоmу, urо вt уmееrе деnаrt nуumе всего.
Oôраrиrесt к основноmу rовару.
I+ри X+mеn и С. К. Праxаnад в книге "Борtôа sа ôудуmее"
неоднокраrно nодuеркиваmr, urо сrраrегиuескиñ усnеx, как в
насrояmеm, rак и в ôудуmеm, sависиr оr верного оnредеnения оônасrи
сnеnиаnиsаnии и уmения сосредоrоuиrtся на соверmенсrвовании +rого
основного наnравnения.
Oônасrt сnеnиаnиsаnии mоxно оnредеnиrt как осоôtе sнания и
уmения, nоsвоnяmmие ваm и коmnании nроиsводиrt оôраsnовtе rовар
иnи усnугу и даxе доmинироваrt на рtнке. Oônасrt сnеnиаnиsаnии
+rо основа усnеxа в деnаx. Серtеsнtñ усnеx невоsmоxен, есnи вt не в
сосrоянии довесrи до вtсоuаñmего уровня свои sнания и уmения,
соверmенсrвоваrtся в оônасrи сnеnиаnиsаnии. B uеm вt сиntнt?
СКОН%ЕНТРИРУЙТЕ ВСЕ СИЛ'
НА ДОСТИ&ЕНИИ ДЕЛОВО!О УСПЕ(А
По mере иsmенения усnовиñ рtнка ваm сnедуеr регуnярно вtясняrt,
какоñ rовар иnи усnуга явnяmrся дnя вас наиôоnее доxоднtmи? Hа
сегодняmниñ денt? 3авrра? Какие rоварt mогуr окаsаrtся наиôоnее
nриôtntнtmи? Доnxнt nриносиrt nриôtnt? Eсnи ôt ваm nриmnосt
оrсrуnиrt в своm nиrадеnt, какие rоварt вt б nродоnxаnи
nроиsводиrt и nродаваrt?
51
Кrо явnяеrся ваmиm саmtm ваxнtm кnиенrоm? Кrо оxоrнее всего
nокуnаеr ваmу nродукnиm, кrо nриносиr наиôоntmуm nриôtnt? Кого
вt оrнесеrе к rеm двадnаrи nроnенrаm, urо оrвеuаmr sа восеmtдесяr
nроnенrов всего оô¡еmа ваmего доxода? Как вt nnанируеrе удерxаrt
+rиx кnиенrов, и уnроuиrt rорговtе оrноmения с ниmи?
Кrо внуrри ваmеñ коmnании иmееr наиôоntmее sнаuение дnя ее
деяrеntносrи? Or кого иs раôоrников ôоnее всего sависиr усnеx
nредnрияrия? Кого mоxно оrнесrи к rеm двадnаrи nроnенrаm, urо
вtдаmr восеmtдесяr nроnенrов реsуntrаrов, оr коrорtx sависиr
ônагоnоnуuие ваmеñ коmnании? Подуmаñrе над rеm, как удерxаrt и
nооmряrt саmtx nеннtx раôоrников, nока кrо-ниôудt не nереmаниn иx к сеôе.
Hаsовиrе свои саmtе +]]екrивнtе mаркеrинговtе и rорговtе
nриеmt. Какие иs ниx окаsаnисt наиôоnее удаuнtmи и оригинаntнtmи?
Проанаnиsируñrе, где на основе иsдерxек в расuеrе на оô¡еm nродаx вt
nоnуuаеrе наиôоntmуm оrдаuу в конrексrе nродаxи и расxодов на
mаркеrинговtе mероnрияrия? Hсxодя иs данного анаnиsа, nодуmаñrе, к
uеmу ваm сnедуеr nриnоxиrt ôоntmе усиnиñ, а оr uего оrкаsаrtся?
Многие коmnании sнаuиrеntно nовtmаmr своñ годовоñ доxод nри
nоmоmи nереориенrаnии mаркеrинговtx усиnиñ и конnенrраnии на
одноm конкреrноm сегmенrе рtнка. Как вt дуmаеrе, иmееr nи +rо сmtсn?
Ср+;е,ие 8ри А>с/ер4и6е
Сраxение nри Aусrерnиnе, Моравия, 2 декаôря 1805 года nринесnо
Hаnоnеону одну иs саmtx яркиx nоôед в исrории. Oдерxаrt +rу nоôеду
еmу nоmог nринnиn конnенrраnии. Oô¡единеннtе воñска россиñского
иmnераrора Anександра I и авсrриñского короnя uранnа I sнаuиrеntно
nревосxодиnи nо uисnенносrи арmиm Hаnоnеона и sаниmаnи вtгоднуm
nоsиnиm на nоnе ôоя. Теm не mенее, Hаnоnеон сmог одерxаrt верx,
сосредоrоuив все сиnt на sаxваrе вtсmеñ rоuки mесrа сраxения,
Праnенскиx вtсоr, коrорtе ôtnи sаняrt русскиmи. Eсnи ôt еmу
удаnосt sаняrt Праnенские вtсоrt, rо он сmог ôt nередвинуrt rуда свое
реsервt и аrаковаrt русско-авсrриñскуm арmиm.
Hа наuаnо ôиrвt Hаnоnеон расnоnагаn воñскоm в 73 rtсяu uеnовек
и 139 руxtяmи. Oô¡единеннtе сиnt Aвсrрии и Pоссии вкnmuаnи 85
rtсяu соnдаr и 278 nуmек. Сраxение наuаnосt в сеmt уrра и дnиnосt с
nереmеннtm усnеxоm до двуx uасов nоnоnудни, но в иrоге ]ранnуst
52
nоôедиnи. Сосредоrоuив все сиnt на гnавноñ nеnи, они суmеnи
sаxваrиrt Праnенские вtсоrt и одерxаrt верx.
uранnуst ôtсrро sаняnи ваxнtñ сrраrегиuескиñ nункr и рассекnи
соmsнуm арmиm надвое. Такrиuескиñ гениñ Hаnоnеона nроявиnся в rоm,
urо он nосrоянно nереmеmаn свое воñско, оônадая, rакиm оôраsоm,
коnиuесrвеннtm nреиmуmесrвоm в каxдtñ mоmенr сраxения. B
nоnовине nяrого все ôtnо конuено. Поrери соmsнtx воñск сосrавиnи 27
rtсяu uеnовек, ]ранnуst xе nоrеряnи uуrt ôоnее 8 rtсяu, Сраxение
nри Aусrерnиnе явnяеrся одниm иs реmаmmиx сраxениñ в евроnеñскоñ
исrории и сnуxиr кnассиuескиm nриmероm nриmенения nринnиnа
конnенrраnии.
Так xе как Anександр Bеnикиñ сосредоrоuиваn свои сиnt и веn
+nиrнуm каваnериm в mассированнуm аrаку на врага в ôиrваx nри Hссе
и Aрôеnе, веnикие nоnководnt одерxиваnи nоôедt, сосредоrоuивая
nревосxодяmие сиnt в нуxное вреmя в нуxноm mесrе. Btôор верного
mесrа и вреmени +rо всегда воnрос sдравого сmtсnа, основанного на
mногиx ]акrораx. Hа уmение сдеnаrt nравиntнtñ вtôор вnияmr оntr,
навtки, инrеnnекr и удаuа.
ПРИОРИТЕТН'Е ЗАДАИ
Onредеnиrе, urо в ваmеm ôиsнесе явnяеrся nриориrеrнtmи
sадаuаmи. Какиx реsуntrаrов доnxна в оôяsаrеntноm nорядке досrиut
ваmа коmnания, urоôt nоnносrtm удовnеrвориrt кnиенrов?
Onредеnиrе, urо явnяеrся nриориrеrнtmи sадаuаmи дnя каxдого
ваmего раôоrника, вкnmuая и вас саmиx. urо сnедуеr деnаrt nиuно ваm, в
оôяsаrеntноm nорядке, urоôt nоnуuиrt rе реsуntrаrt, коrорtx оr вас
оxидаmr? Как rоntко вt раsоôраnисt с nиuнtmи nриориrеrнtmи
sадаuаmи, ваm сnедуеr оnредеnиrtся со сrандарrаmи исnоnнения в
каxдоm иs усrановnеннtx асnекrов. Как вt соôираеrесt оnениваrt
nоnуuеннtе реsуntrаrt?
Приориrеrная sадаuа оônадаеr rреmя xаракrерисrикаmи. Bо-nервtx,
она оrnиuаеrся uеrкосrtm, конкреrносrtm и воsmоxносrtm оnенки. Bо-
вrорtx, +rо оôяsанносrt одного uеnовека есnи он не в сосrоянии
сnравиrtся саm, sаmениrt его никrо не сmоxеr. H, в-rреrtиx,
nриориrеrная sадаuа сnуxиr иrогоm раôоrt, явnяmmеñся вкnадоm в
раôоrу другого соrрудника.
53
Приориrеrноñ sадаuеñ mоxно сuиrаrt, наnриmер, sаверmение
сдеnки. Pеsуntrаr конкреrен и nоддаеrся оnенке, явnяясt nри +rоm
оôяsанносrtm оnредеnенного rоргового агенrа. 3акаs кnиенrа явnяеrся
вкnадоm в раôоrу nmдеñ, sаниmаmmиxся сдеnкоñ, nроиsводяmиx rовар
иnи усnугу, досrавnяmmиx, усrанавnиваmmиx и оôсnуxиваmmиx его
вnосnедсrвии.
B mенедxmенrе nриориrеrноñ sадаuеñ mоxно наsваrt введение и
раsвиrие новtx rоваров и усnуг. 3rо urо-rо, urо доnxно ôtrt сдеnано,
urо nоддаеrся оnенке и вxодиr в оôяsанносrи одного uеnовека. По
своеmу sаверmениm +rа идея сrановиrся исxоднtmи даннtmи дnя
nроиsводсrва, mаркеrинговtx mероnрияrиñ, nроnесса nродаxи и
досrавки.
3rи sадаuи наstваmrся "nриориrеrнtmи", nоскоntку, есnи
реsуntrаrt не досrигнуrt вовреmя, rо +rо mоxеr nривесrи к nроваnу в
раôоrе иnи краxу всеñ коmnании.
К nриmеру, nриориrеrноñ sадаuеñ явnяеrся nидерсrво. Eсnи у руnя
коmnании не сrояr граmоrнtе, коmnеrенrнtе nидерt, сnосоôнtе
nриниmаrt раsуmнtе, sдравtе реmения в нуxное вреmя, доnго +rоñ
коmnании не nродерxаrtся.
Поскоntку кnmuевtе реsуntrаrt mогуr ôtrt nодвергнуrt оnенке,
дnя каxдоñ sадаuи вt mоxеrе усrановиrt соôсrвеннtе сrандарrt
исnоnнения. Боnее rого, вt mоxеrе усrановиrt сrандарrt соверmенного
исnоnнения. То, как uеnовек досrигаеr кnmuевtx реsуntrаrов, и rо, как
его раôоrа сооrвеrсrвуеr усrановnеннtm сrандарrаm, сnуxиr оrnравноñ
rоuкоñ дnя воsнаграxдения и nродвиxения внуrри коmnании. Hmея
uеrкое nредсrавnение о nриориrеrнtx sадаuаx и сrандарrаx исnоnнения,
nmди sнаmr, urо они доnxнt деnаrt и в сооrвеrсrвии с какиmи норmаmи,
какое воsнаграxдение иnи nосnедсrвия сnедуmr sа усnеmнtm
исnоnнениеm. B идеаnе все раôоrники доnxнt ôtrt sнакоmt со
сrандарrаmи исnоnнения и кnmuевtmи реsуntrаrаmи друг друга, в rоm
uисnе и ôосса. 3rо sаnог усnеmноñ совmесrноñ раôоrt и
сосредоrоuеннtx усиnиñ.
РЕ)АDKИЕ BАКТОР' УСПЕ(А
B nmôоm ôиsнесе и в nmôоm его асnекrе вtдеnяmrся нескоntко
реmаmmиx ]акrоров усnеxа, иnи криrериев, nри nоmоmи коrорtx вt
54
mоxеrе оnениваrt вtnоnненнуm раôоrу и nоnуuеннtе реsуntrаrt в
nmôое вреmя.
3rи криrерии mогуr ôtrt nросrtmи, как, наnриmер, еxедневнtñ
оô¡еm nродаx, иnи довоntно сnоxнtmи, как вtруuка оr nродаxи в
расuеrе на каxдого раôоrника коmnании. urоôt сконnенrрироваrt
вниmание, ваm сnедуеr вtôраrt rе реmаmmие ]акrорt, коrорtе ôtсrро
и rоuно nодведуr вас к nониmаниm основнtx сосrавnяmmиx ôиsнеса.
Когда я sаниmаnся недвиxиmосrtm, mне как-rо nриmnосt сrроиrt
nиnnериm в одноm иs mоиx rорговtx nенrров. Bnадеnеn,
nреусnеваmmиñ nредnриниmаrеnt nо иmени Пиrер, вnадеn на rоr
mоmенr уxе нескоntкиmи ресrоранаmи в городе. Как rоntко nосrуnаn
sакаs на nиnnу, он rуr xе sаnисtваnся в квиrанnиm, коrорая
накаntваnасt на mrtрt, сrояmиñ на кассовоm аnnараrе. Дnя Пиrера +rо
ôtn реmаmmиñ криrериñ. Oн mог sаñrи в nmôоñ ресrоран в nmôое вреmя
дня и nо коnиuесrву sакаsов на mrtре сдеnаrt вtвод о раôоrе ресrорана
sа денt.
Какиmи nи]раmи оnерируеrе вt? Многие коmnании оôраmаmr
вниmание на еxедневнtñ, еxенедеntнtñ и еxеmесяuнtñ оô¡еm nродаx.
Orдеntнtе индивидууmt сосредоrоuиваmrся на sараôоrке в денt, mесяn
и в год. Преусnеваmmие nредnриниmаrеnи всегда исxодяr иs
еxедневноñ nриôtnи. Hаиôоnее nреусnеваmmие ôиsнесmенt
оnерируmr nриôtntm, коrоруm они nоnуuаmr еxеuасно. Подоôная
nриôtnt сrановиrся криrериеm иx раôоrt, nиuносrного исnоnнения и
]инансовtx реsуntrаrов.
Bаmа сnосоôносrt nравиntно оnредеnиrt реmаmmие ]акrорt усnеxа
и сосредоrоuиrt все вниmание на nовtmении даннtx nокаsаrеnеñ есrt
гnавнеñmая оôяsанносrt nmôого nидера. Eсnи nи]рt вtôранt ваmи
верно, rо каxдая иs ниx mоxеr mногое nоведаrt ваm о rоm, urо
nроисxодиr в коmnании.
PAСuEТ ПPHБIHH
Боntmинсrво коmnаниñ реаnиsуmr огроmное коnиuесrво rоваров и
усnуг. Onасносrt nревраmения в mини-конгnоmераr sакnmuаеrся в rоm,
urо вt ôудеrе nросrо не в сосrоянии сnедиrt sа rоuнtmи nи]раmи
расxодов на nроиsводсrво и nродаxу rоваров и усnуг. Моxеr
nоnуuиrtся и rак, urо mногие rоварt, коrорtе вt сuиrаеrе доxоднtmи,
55
на саmоm деnе не nриносяr ваm и nоnовинt воsmоxноñ nриôtnи. B
деñсrвиrеntносrи вt mоxеrе даxе rеряrt денtги, саmи rого не
nодоsревая и nреôtвая в nоnноñ уверенносrи, urо sараôаrtваеrе
ôасносnовнtе ôарtmи. Многие коmnании сuиrаmr, ôудrо rоuно sнаmr,
какоñ rовар явnяеrся иx коstреm и, сnедоваrеntно, на раsвиrие какого
иs ниx сnедуеr ôросиrt все иmеmmиеся ресурсt. Oднако nреxде uеm
деnаrt nmôого рода nредnоnоxения, уôедиrесt, urо даннtñ rовар
деñсrвиrеntно nриносиr nриôtnt, и urо вt +]]екrивно исnоntsуеrе
свои ресурсt.
Сосrавtrе сnисок всеx rоваров и усnуг, nродаxеñ коrорtx вt
sаниmаеrесt, nосnе uего rmаrеntнеñmиm оôраsоm рассuиrаñrе оrдеntно
на каxдtñ иs ниx все расxодt, свяsаннtе с иx nроиsводсrвоm и
nродаxеñ. Bкnmuиrе rуда сrоиmосrt арендt, sарnnаrу соrрудникаm и
адmинисrраrивнtе расxодt, коmmунаntнtе усnуги и оnnаrу
rеnе]оннtx nереговоров, расxодt на рекnаmу и nродвиxение rовара на
рtнке все до mеntuаñmиx деrаnеñ.
Скоntко rоuно uасов уxодиr на nродаxу и досrавку rовара? Как
uасrо ваm воsвраmаmr rовар? Какова ваmа средняя ваnовая и uисrая
nриôtnt? Когда вt сmоxеrе усrановиrt до nосnеднего nенrа все
расxодt, свяsаннtе с каxдtm конкреrнtm rовароm, вt увидиrе, urо
некоrорtе иs ниx, nоnагаеmtе ваmи nриôtntнtmи, на саmоm деnе
nриносяr не rак уx mного денег. Xуxе rого, mногие коmnании раôоrаmr
в уôtrок, и уôtrок неmаntñ.
Eсnи вt оônадаеrе nредnриниmаrеntскиm mtmnениеm, rо, верояrно,
не сnиmкоm инrересуеrесt ôуxгаnrерскиmи расuеrаmи и оnераnияmи,
неоôxодиmtmи дnя rоuного оnредеnения sаrраr. B rакоm сnуuае
воstmиrе на раôоrу ôуxгаnrера, rmаrеntно его nроинсrрукrируñrе
касаrеntно nряmtx и косвеннtx, ]иксированнtx и nереmеннtx
иsдерxек, свяsаннtx с ваmиmи nуumиmи rовараmи и усnугаmи. B sадаuу
ôуxгаnrера вxодиr рассuиrаrt все sаrраrt и nриôtnи вnnоrt до
nосnеднего nенrа.
Bоsmоxно, оôнаруxиrся, urо rовар, на коrорtñ вt не оôраmаnи
осоôого вниmания, окаxеrся саmtm nриôtntнtm. B rо xе вреmя rовар,
nродаваеmtñ в ôоntmиx коnиuесrваx, едва-едва nокрtваеr расxодt на
свое nроиsводсrво. Hо в nmôоm сnуuае сnедуеr ôtrt в курсе и
сосредоrоuиrtся на nродаxе иmенно rого rовара, коrорtñ nриносиr ваm
наиôоntmуm uисrуm nриôtnt.
56
При,6и8 50,6е,/р+6ии 8ри-е,и/е49,0 5 4и@,0с/,0-> >с8еL>
Кnmu к nиuносrноmу усnеxу в rоm, urоôt деnаrt ôоntmе веmеñ,
досrавnяmmиx ваm удовоntсrвие, и nоnуuаrt sа +rо денtги. Кроmе rого,
ваm сnедуеr деnаrt mенtmе rого, urо ваm не нравиrся и не nриносиr
ôоntmиx nриôtnеñ.
B nервоñ гnаве Принnиn nеnи я nодроôно оô¡ясниn ваxносrt
nосrановки nеnеñ и nредnоxиn mеrод "сеmи mагов", коrорtñ nоmоxеr
ваm досrиut аôсоnmrно nmôоñ nосrавnенноñ nеnи. Такxе mnа реut о
гnавноñ nеnи одноñ-единсrвенноñ, досrиxение коrороñ в сосrоянии
окаsаrt коnоссаntное вnияние на всm ваmу xиsнt. Bt оôяsанt sнаrt +rу
nеnt и раôоrаrt над неñ каxдtñ денt ôеs искnmuения.
ЕТКО ОПРЕДЕЛИТЕ %ЕЛИ
Приmениrеntно к nеnяm nринnиn сосредоrоuения оônадаеr,
верояrно, веnиuаñmиm вnияниеm. Уmение rоuно оnредеnиrt, uего вt
xоrиrе, и сосредоrоuиrt на +rоm xеnании все сиnt и +нергиm
оnредеnяmr ваm усnеx и nроnвеrание в ôоntmеñ сrеnени, uеm nmôое
другое nриниmаеmое ваmи реmение.
Pеmиrе, скоntко денег вt xоrиrе sараôаrtваrt каxдtñ mесяn и год.
3аnиmиrе +rи nи]рt. Сосrавtrе nnан и раôоrаñrе над ниm, не nроnуская
ни одного дня.
Pеmиrе, скоntко денег вt ôt xоrеnи скоnиrt в ôудуmеm, и ntrаñrесt
оrкnадtваrt еxеmесяuно sаnnанированнуm суmmу. Hиuего не
осrавnяñrе на воnm сnуuая.
Onредеnиrесt, к uеmу вt сrреmиrесt в nиuнtx оrноmенияx, urо вt
xоrиrе дnя своеñ сеmtи. 3аnиmиrе +rи nеnи на ôуmаге, и каxдtñ денt
деnаñrе urо-rо, urоôt реаnиsоваrt иx.
Подуmаñrе, к какиm nеnяm вt сrреmиrесt оrносиrеntно sдоровtя и
]иsиuескоñ ]орmt. Pаsраôоrаñrе nnан nо nоддерxаниm диеrt и
коmnnекс ]иsиuескиx уnраxнениñ, коrорtе nоmогуr ваm nроxиrt
доnгуm, nоnноnеннуm xиsнt.
Когда вt сосредоrоuиrесt на uеrкиx, конкреrнtx, nисtmенно
о]орmnеннtx nеnяx, nодкреnnеннtx оnредеnеннtmи срокаmи и nnаноm
деñсrвиñ, вt суmееrе досrиut наmного ôоntmего, uеm rе nmди, коrорtе
nросrо реагируmr на rо, urо с ниmи nроисxодиr, но не в сосrоянии
уnравnяrt своеñ судtôоñ.
57
OBHAДEHТE ТPEБУEМIМH HABIКAМH
Hmôоñ коmnании rреôуеrся вtявиrt основнуm оônасrt
коmnеrенnии, urоôt удерxаrtся на nnаву и nроnвеrаrt в насrояmеm и
ôудуmеm; rо xе оrносиrся и к ваm. Onредеnиrе свои осоôtе rаnанrt и
уmения. Каковt ваmи есrесrвеннtе сnосоôносrи и инrересt? B uеm вt
досrигnи sаmеrнtx вtсоr? Боnее rого, в uеm вt mогnи ôt nроявиrt сеôя,
есnи ôt nосrавиnи +rо nеntm, сосrавиnи nnан и раôоrаnи над ниm
еxедневно?
B двадnаrt nервоm веке кnmu к усnеxу +rо sнания и уmения.
Поmниrе, однако, urо ваmи уmения усrареваmr nракrиuески каxдtñ год.
Того, urо nривеnо вас rуда, где вt наxодиrесt в насrояmиñ mоmенr, еmе
недосrаrоuно, urоôt удерxаrt вас rаm. Bt доnxнt все вреmя сmоrреrt
вnеред, в ôудуmее, и овnадеваrt новtmи навtкаmи, коrорtе оôесnеuаr ваm
nрекраснуm, яркуm xиsнt.
Посrоянно sадаваñrе сеôе воnрос: "Какое иs уmениñ, доведенное до
соверmенсrва, окаxеr наиôоntmее вnияние на mоm даntнеñmуm карtеру?"
Oôдуmаñrе xороmенtко своñ оrвеr, сосrавtrе nnан nо nриоôреrениm
данного уmения иnи nо соверmенсrвованиm в данноñ оônасrи. Eсnи вt не
уверенt в вtôоре уmения, nосовеrуñrесt со своиm наuаntникоm. Сnросиrе
у сосnуxивnев. B сnуuае неоôxодиmосrи, nроñдиrе rесrt на оnредеnение
уровня коmnеrенnии. Bаmа сnосоôносrt sадаваrt даннtñ воnрос и
оrвеuаrt на него во mногоm оôусnовиr и даntнеñmиñ sараôоrок, и
карtернtñ росr.
ДЕЛАЙТЕ ТО"НИБУД# КА&Д'Й ДЕН#
Усnеx не nриxодиr сраsу, в одноuасtе, он вкnmuаеr в сеôя все усиnия,
каxдtñ mаnенtкиñ mаxок, коrорtx никrо не видиr и не mоxеr оnениrt.
3rо rо, urо вt деnаеrе каxдtñ денt, денt sа днеm, rо, urо в иrоге
nриводиr к uудесноñ xиsни.
Подуmаñrе, какие деñсrвия nринесуr ваm наиôоntmуm nоntsу.
Oôяsуñrе сеôя удеnяrt +rиm деñсrвияm mаксиmаntное вниmание. Когда
вас одоnеmr соmнения, дуmаñrе в конrексrе конкреrнtx веmеñ, коrорtе
вt mоxеrе сдеnаrt nряmо сеñuас.
uеm ôоntmе вt ориенrируеrесt на деñсrвия, rеm увереннее вt
конrроnируеrе своm xиsнt. uеm креnuе в рукаx вt дерxиrе своm судtôу,
rеm сuасrnивее и +]]екrивнее вt сrановиrесt. Aкrивносrt реmаеr все.
58
При,6и8 50,6е,/р+6ии 8ри-е,и/е49,0 5 >8р+14е,иM 1ре-е,е-
Oсновоnоnагаmmая nриuина усnеxа mногиx nmдеñ sакnmuаеrся в
rоm, urо они оnредеnяmr наиôоnее гnавнуm sадаuу на rоr иnи иноñ
mоmенr, а sаrеm nоnносrtm конnенrрируmrся на ее реаnиsаnии, не
оôраmая ôоntmе вниmания на nосrоронние веmи. Bсе сисrеmt
уnравnения вреmенеm соsданt sаrеm, urоôt nоmоut ваm оnредеnиrt +rо
основное sадание и nрисrуnиrt к его вtnоnнениm, оrôросив все
осrаntнtе, иmеmmие mенее sнаuиrеntнуm nенносrt.
B mоеñ книге "Oсrавtrе ôреsгnивосrt, с¡еmtrе nягуmку!" я
nредnагаm двадnаrt одну идеm о rоm, как рассrавиrt nриориrеrt,
nреодоnеrt nривtuку оrкnадtваrt деnа на nоrоm и науuиrtся ôtсrро
сnравnяrtся с раôоrоñ. Hенrраntнtñ nринnиn всеñ книги sвуuиr rак:
искnmuиrеntно ваxно наuаrt раôоrу с саmого sнаuиrеntного sадания и
не оrсrуnаrt до rеx nор, nока оно не ôудеr sаверmено. Eсnи вt с +rиm
сnравиnисt, sнаuиr, вt nоôороnи сеôя. Теnерt ваm nод сиnу досrиxение
аôсоnmrно nmôоñ nеnи, коrоруm вt nеред соôоñ nосrавиrе.
КРИВАЯ ПРОИЗВОДИТЕЛ#НОСТИ
Предсrавtrе кривуm, нисxодяmуm с nевого верxнего угnа в ниxниñ
nравtñ. 3rо и есrt ваmа кривая nроиsводиrеntносrи. Hа верxнеm конnе
кривоñ rо, urо вt деnаеrе, иmееr вtсокуm сrеnенt nоnеsносrи. Hа
ниxнеm конnе +rо nиôо иmееr весtmа ниsкуm сrеnенt nоnеsносrи, nиôо
не иmееr ее вовсе.
Bаm вtôор раôоrаrt иnи неr над своеñ кривоñ
nроиsводиrеntносrи во mногоm оôусnовnиваеr ôудуmие досrиxения
как в раôоrе, rак и в nиuноñ xиsни. Преусnеваmmие nmди nредnоuиrаmr
раôоrаrt на верxнеm конnе данноñ кривоñ. Hеудаuники xе невоntно
соскаntstваmr к ниxнеmу конnу. Oни rраrяr драгоnеннtе дни,
sаниmаясt аôсоnmrно ôесnоnеsнtmи деnаmи, nросrо urоôt уôиrt вреmя.
Кnmuевоñ mоmенr: rо, urо вt деnаеrе nосrоянно, nревраmаеrся в
новуm nривtuку. Hиôо вt раsвиваеrе nривtuку раôоrаrt с nоnноñ
саmооrдаuеñ, на верxнеm конnе кривоñ, nиôо неиsôеxно вt оnускаеrесt
к ниxнеmу ее конnу, nоnусrу расrраuивая вреmя на ненуxнtе и
ôесnоnеsнtе деnа. Btôор sа ваmи. H nодоôнtñ вtôор вt деnаеrе
каxдtñ раs, когда nрисrуnаеrе к новоmу sаданиm.
59
ПPHHHHП ПAPEТO
3rоr nринnиn уnравnения вреmенеm явnяеrся одниm иs саmtx
иsвесrнtx. Bnервtе он ôtn с]орmуnирован иrаntянскиm +коноmисrоm
Bиnt]редо Пареrо в 1895 году. Посnе mногоnеrниx иссnедованиñ он
nриmеn к вtводу, urо все оômесrво mоxно раsдеnиrt на две основнtе
груnnt. "Inавенсrвуmmее mенtmинсrво" nуumие двадnаrt nроnенrов,
конrроnируmmие ôоntmуm uасrt денег, и "rривиаntное ôоntmинсrво",
коrорtm mаnо urо nринадnеxиr.
Пареrо удаnосt докаsаrt, urо nуumиm двадnаrи nроnенrаm nmдеñ в
nmôоm оômесrве nринадnеxаr восеmtдесяr nроnенrов ôогаrсrв.
Даntнеñmее иsуuение вtmеуnоmянуrого nринnиnа нагnядно
nродеmонсrрироваnо, urо данное сооrноmение nриmениmо к nmôоñ
+коноmиuескоñ деяrеntносrи. Hаnриmер, двадnаrt nроnенrов ваmиx
кnиенrов nриоôреrаmr восеmtдесяr nроnенrов nредnагаеmtx ваmи
rоваров и усnуг. Hs всего, urо вt реаnиsуеrе, двадnаrt nроnенrов
оôесnеuиваmr восеmtдесяr nроnенrов nриôtnи. Eсnи вt оnениrе раôоrу
своиx соrрудников, rо увидиrе, urо двадnаrt nроnенrов раôоrников
оôесnеuиваmr восеmtдесяr nроnенrов nоnоxиrеntнtx реsуntrаrов.
Приmениrеntно к уnравnениm вреmенеm nринnиn Пареrо гnасиr:
двадnаrt nроnенrов rого, urо вt деnаеrе, оôесnеuиваmr восеmtдесяr
nроnенrов nоnеsносrи всеñ ваmеñ раôоrt. Bаxнеñmее усnовие вtсокоñ
nродукrивносrи вtясниrt, какие sадания и деnа оrносяrся к
sнаuиmtm двадnаrи nроnенrаm. Теnерt nрисrуnаñrе к раôоrе над +rиmи
sаданияmи, оrдавая иm все сиnt и вреmя. Bниmаrеntно сnедиrе sа rеm,
urоôt не оrвnекаrtся на вrоросrеnеннtе восеmtдесяr nроnенrов
sаданиñ, не иmеmmиx дnя вас серtеsноñ sнаuиmосrи иnи nоnеsносrи.
ПРИН%ИП ТРЕ(
Предnагаm ваm сnедуmmее уnраxнение: сосrавtrе сnисок всеx
sаданиñ, urо вt вtnоnняеrе на раôоrе. Сnросиrе сеôя: "Eсnи ôt я mог
sаниmаrtся nиmt одниm деnоm иs +rого сnиска, какое единсrвенное
sадание nринесnо ôt наиôоntmуm nоntsу mоеñ коmnании?"
Pаsоôравmисt с nервtm ваxнtm sаданиеm, sадаñrе сеôе воnрос:
"Какое вrорое наиôоnее sнаuиmое sадание? A rреrtе?"
Моxно вtдеnиrt, как nравиnо, rри основнtx sадания, вtnоnнение
коrорtx nоnоxиrеntно вnияеr на nоnеsносrt раôоrt. 3rо оrносиrся к
60
nmôоñ nро]ессии. Hs +rиx rреx sаданиñ одно окаstваеrся ôоnее
ваxнtm, uеm осrаntнtе два; осrавmиеся два, в своm оuередt, ôоnее
ваxнt, uеm все nроuие sадания. Bаm сnедуеr оnредеnиrt +rи rри sадания
в nорядке иx ваxносrи, nосnе uего nрисrуnиrt к иx вtnоnнениm и не
оnускаrt руки до rеx nор, nока раôоrа не ôудеr доведена до
оконuаrеntного sаверmения. 3rо и есrt кnmu к каuесrвенноmу
уnравnениm вреmенеm.
АНАЛИЗИРУЙТЕ ПОСЛЕДСТВИЯ
Саmtñ nегкиñ сnосоô рассrавиrt nриориrеrt nосrоянно sадаваrt
воnрос: "Каковt воsmоxнtе nосnедсrвия вtnоnнения иnи
невtnоnнения данного конкреrного sадания?" Bаxнtе sадания иmеmr
серtеsнtе nосnедсrвия, mенее ваxнtе sадания весtmа
неsнаuиrеntнtе nосnедсrвия иnи не иmеmr иx вовсе.
Под "воsmоxнtmи nосnедсrвияmи" я nодраsуmеваm сnедуmmее: есnи
вt nрекрасно сnравnяеrесt с sаданиеm и, кроmе rого, сnравnяеrесt с ниm
вовреmя, оно mоxеr окаsаrt коnоссаntное вnияние на ваmу карtеру и
ôудуmее в nеnоm. Bсе sадания сnедуеr расnоnоxиrt в nорядке
nриориrеrносrи, наuиная с sадания, иmеmmего саmtе серtеsнtе
nосnедсrвия, до sадания, иmеmmего nосnедсrвия довоntно
неsнаuиrеntнtе.
Предсrавtrе, urо ваm неоxиданно nриmnосt уеxаrt иs города. Какое
иs sаданиñ ваm ôt xоrеnосt sаверmиrt до своего оr¡еsда? 3rо и есrt ваm
вtсmиñ nриориrеr. Поurи одноsнаuно +rо ôудеr как раs rо sадание,
коrорое nовnеuеr саmtе серtеsнtе nосnедсrвия дnя ваmего ôудуmего.
3адаñrе сеôе воnрос: "Eсnи ôt nеntñ денt я mог sаниmаrtся rоntко
одниm деnоm, urо nринесnо ôt наиôоntmуm nоntsу mоеñ коmnании и
суmесrвеннtm оôраsоm скаsаnосt ôt на mоеm доxоде?" 3rо еmе один
воnрос, коrорtñ nоmоxеr ваm оnредеnиrt и сосредоrоuиrtся на саmоm
sнаuиmоm nриориrеrе ваmеñ раôоrt и карtерt.
Сnросиrе сеôя: "urо mогу сдеnаrt я, и rоntко я? urо иs rого, urо я
сдеnаm оrnиuно, суmесrвеннtm оôраsоm оrраsиrся на раôоrе
коmnании?" B конкреrнtñ nериод вреmени суmесrвуеr nиmt один оrвеr
на даннtñ воnрос. Bаmа сnосоôносrt sадаваrt и оrвеuаrt на него и в
61
даntнеñmеm nосвяmаrt сеôя вtnоnнениm иmенно +rого sадания и есrt
усnовие досrиxения вtсокого уровня nиuноñ nродукrивносrи и
+]]екrивносrи.
ТО ВАС ДЕР&ИТ НА МЕСТЕN
Теория ограниuениñ, nоnуnяриsированная 3nияxу Iоnдраrоm в его
книге "Hеnt", гnасиr, urо в nmôоm rеxноnогиuескоm nроnессе mоxно
вtдеnиrt nреnяrсrвия иnи ограниuения, коrорtе оnредеnяmr скоросrt
sаверmения данного nроnесса. urоôt усnеrt ôоntmе, ваm сnедуеr
оnредеnиrt, urо явnяеrся основнtmи ограниuенияmи в ваmеñ раôоrе. B
+rоm ваm nоmогуr два воnроса: какова mоя nеnt и nоuеmу я еmе не досrиг
+rоñ nеnи?
Другиmи сnоваmи, urо не nускаеr вас вnеред? urо вnияеr на
скоросrt, с коrороñ вt nриônиxаеrесt к sавеrноñ nеnи? ×вnяmrся nи
ограниuения внуrренниmи иnи внеmниmи, nороxденнtmи сиnаmи вовне
вас иnи ваmеñ коmnании?
Bаmа сnосоôносrt оnредеnяrt саmtе гnавнtе ограниuения,
вnияmmие на скоросrt nродвиxения к nеnи, есrt оôяsаrеntное усnовие
вtnоnнения раôоrt в срок и на каuесrвенноm уровне.
Onредеnив основнtе nреnяrсrвия, сосредоrоutrе все усиnия на иx
nреодоnении иnи реmении nроônеmt. Hногда усrранение всего nиmt
одного-единсrвенного nреnяrсrвия mоxеr в корне иsmениrt всm
сиrуаnиm. Сrоиr вsяrt на раôоrу одного кnmuевого соrрудника иnи
овnадеrt одниm кnmuевtm уmениеm и ваmе ôудуmее окрасиrся
соверmенно в инtе nвеrа.
3аuасrуm вt наxодиrесt всего nиmt в одноm mаге оr усnеxа; urоôt
удвоиrt доxод и nовtсиrt +]]екrивносrt, sаuасrуm не xваrаеr
единсrвенного уmения. urо xе +rо?
ВО ВСЕМ СТАРАЙТЕС# СОСРЕДОТОИТ#СЯ НА ОДНОМ
Принnиn конnенrраnии nриmениm к nmôоñ с]ере ôиsнеса и nиuноñ
xиsни. Как я уxе уnоmинаn, сnосоôносrt оnредеnиrt саmое гnавное
sадание, а sаrеm nоnносrtm сосредоrоuиrtся на неm, не оrвnекаясt ни на
urо nиmнее и nосrороннее, кnmu к вtсокоmу уровнm
62
nроиsводиrеntносrи. Морские nеxоrинnt, наnриmер, nросnавиnисt
своиm уmениеm nоnносrtm конnенrрироваrtся на nосrавnенноñ sадаuе и
оrвnекаrtся оr всего осrаntного. Hеуmение конnенrрироваrtся ведеr к
nоrере вреmени, +нергии, расrраuиваниm усиnиñ, ниsкоmу каuесrву
раôоrt, оrсуrсrвиm реsуntrаrов, сrрессаm и ôессnавноmу ]инаnу.
Пиrер Друккер как-rо скаsаn: "Тоr, кrо-rо доводиr деnа до конnа,
rрудогоnик, идуmиñ к nеnи". Каxеrся, все nреусnеваmmие nmди
оônадаmr осоôоñ xаракrерисrикоñ уmениеm сосредоrоuиваrt
вниmание и наnравnяrt +нергиm на гnавное sадание, коrорое nринесеr
иm усnеx и nоôеду.
К сuасrtm, уmение сосредоrоuиваrtся +rо уmение, коrорtm
воsmоxно овnадеrt со вреmенеm. Как rоntко вt науuиrесt рассrавnяrt
nриориrеrt и конnенrрироваrt вниmание на rоm, как исnоntsоваrt свое
вреmя с mаксиmаntноñ nоntsоñ, ваmе ôудуmее сrанеr nоисrине
ôесnредеntнtm.
П01/0ре,ие 8ри,6и8+ 50,6е,/р+6ии
Bеnиuаñmие nmди в исrории +rо rе, кrо науuиnся
сосредоrоuиваrtся на гnавнеñmиx sаданияx. B военнtx каmnанияx
сnосоôносrt соôраrt все сиnt в нуxное вреmя в нуxноm mесrе явnяеrся
mноxиrеnеm сиnt, nоsвоnяmmиm неôоntmиm арmияm одерxиваrt верx
над ôоnее mногоuисnеннtm nроrивникоm. Среднесrаrисrиuескиñ
uеnовек с оôtuнtmи сnосоôносrяmи mоxеr досrиut неверояrнtx
реsуntrаrов, сосредоrоuивmисt на вtnоnнении одного, но uреsвtuаñно
ваxного, коrорое mоxеr иsmениrt всm его даntнеñmуm xиsнt. urоôt
доôиrtся усnеxа, неоôxодиmо оônадаrt mноxесrвоm каuесrв, но уmение
конnенrрироваrtся и nоnносrtm nосвяmаrt сеôя единсrвенноmу деnу
сrоиr на nервоm mесrе. Oônадая +rиm уmениеm, вt сrановиrесt
вnасrеnиноm mира. Bас уxе ниurо не осrановиr, и nоôеда ваm оôесnеuена.
63
ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ
ПPHHHHП МAHEBPEHHOСТH
B HRБIX УСHOBH×X СOXPAH×HТE
IHБКOСТI МIBHEHH×
Hеntsя nnанироваrt, а sаrеm ntrаrtся sасrавиrt оôсrояrеntсrва
вrиснуrtся в +rи nnанt. Hадо уmеrt сrроиrt nnанt, сооrвеrсrвуmmие
суmесrвуmmиm оôсrояrеntсrваm. urо касаеrся верxовного
коmандования, дуmаm, усnеx иnи nораxение sависяr как раs оr наnиuия
иnи оrсуrсrвия данного уmения.
%енерал Д"орд" -. .аттон
ракrиuески все веnиuаñmие nоôедt одерxанt ônагодаря
двиxениm, nовкиm mаневраm и неоxиданнtm rакrиuескиm
xодаm, nриносяmиm nреиmуmесrво nеред nроrивникоm.
П
Боntmинсrво xе nораxениñ есrt реsуntrаr nиôо rого, urо nроrивник
все-rаки суmеn nереxиrриrt nоnководnев, оômануrt ôоnее искусноñ
rакrикоñ, nиôо rого, urо nоnководеn не суmеn адекваrно и ôtсrро
среагироваrt на иsmенения сиrуаnии. Принnиn mаневренносrи
оô¡ясняеr mногие удаuнtе mероnрияrия и mногие nроваnt, как в nиuноñ
xиsни, rак и в ôиsнесе.
КАМПАНИЯ В ПАЛАТИНАТЕ
Iенераn Дxордx Паrrон, верояrно, uаmе и +]]екrивнее всеx
nриmеняn сrраrегиm двоñного оxваrа (rак наstваеmого sаxваrа в
кnеmи). Eго неôеstsвесrная ]иnосо]ия гnасиr: "Сxваrиrt sа нос и даrt
nинка nод sад!"
Eго аrакуmmая сrраrегия sакnmuаnасt в сnедуmmеm: nусrиrt вnеред
nеxоrу в nоôовуm аrаку на неmеnкие nоsиnии. Hеmnt оrвеuаnи
nередвиxениеm своиx реsервов на nередние nоsиnии дnя оrраxения
удара. Паrrон nри +rоm сrреmиrеntно оôxодиn nиôо nравtñ, nиôо nевtñ
]nанги, nиôо оôа одновреmенно и оrреsаn иx сsади.
B 1945 году во вреmя каmnании в Паnаrинаrе в Iерmании Паrrон
неоднокраrно nриmеняn даннtñ nринnиn, окруxая и оrреsая, sаxваrив
64
nри +rоm в nnен 350 rtсяu неmеnкиx соnдаr и nонеся со своеñ сrоронt
весtmа неsнаuиrеntнtе nоrери.
При,6и8 -+,е1ре,,0с/иA
nереmеmаrt и расnоnагаrt военнtе сиnt
rакиm оôраsоm, urоôt содеñсrвоваrt
усnеmноñ реаnиsаnии каmnании.
Маневр явnяеrся nогиuескиm сnедсrвиеm nринnиnа сосредоrоuения,
nоскоntку +rо еmе один сnосоô досrиxения nревосxодсrва военноñ
сиnt. Двиxение и рассrановка воñск доnxнt nроводиrtся с
наmерениеm sасrавиrt nроrивника sаняrt невtгоднуm дnя него
nоsиnиm. Iраmоrная дисnоsиnия sаuасrуm nриносиr усnеx, коrорtñ в
инtx сnуuаяx ôtn ôt воsmоxен nиmt sа сuеr круnнtx uеnовеuескиx и
mаrериаntнtx nоrерt. Bо mногиx сnуuаяx nринnиn mаневренносrи
mоxеr nриmеняrtся rоntко nри nодкреnnении огневоñ mоmtm.
При,6и8 -+,е1ре,,0с/и 8ри-е,и/е49,0 5 =и:,ес>
Того, urо nривеnо вас rуда, где вt наxодиrесt в насrояmиñ mоmенr,
недосrаrоuно, urоôt удерxаrt вас rаm. Bаmи rоварt, усnуги, mеrодt
nродаxи, рекnаmнtе nриеmt и mаркеrинговtе сrраrегии в одноuасtе
сrановяrся "вuераmниm днеm". Уmение nосrоянно nродуnироваrt новtе
оригинаntнtе mеrодt ведения ôиsнеса и nродаxи rоваров и усnуг
xиsненно неоôxодиmо дnя усnеxа в усnовияx наnряxенного, ôtсrро
mеняmmегося рtнка.
B своеñ книге "Bоеннtе неудаuи: анаnиs nораxениñ" авrорt 3nиоr
A. Ко+н и Дxон Iуu наstваmr rри nриuинt военнtx nораxениñ.
Btдеnеннtе иmи nриuинt nриmениmt rакxе и к ôиsнесу. 3rо неуmение
nредвидеrt, неуmение уuиrtся и неуmение nрисnосаônиваrtся.
Первая неуmение nредвидеrt оrносиrся к несnосоôносrи
nоnководnа sагnянуrt в ôудуmее и nредугадаrt все верояrнtе деñсrвия,
коrорtе mоxеr nредnриняrt nроrивник.
Hа sаре +nоxи nерсонаntнtx коmntmrеров коmnания Apple
Co•puter вtmnа на рtнок, руководсrвуясt nринnиnоm "nервtе среди
сиntнеñmиx", nоsаиmсrвованнtm у Hаrана Бед]орда uоресrа
генераnа Кон]едераnии в nериод Iраxданскоñ воñнt. Коmnания Apple
65
сmогnа раsраôоrаrt коmntmrер с nривnекаrеntнtm наsваниеm, удоôнtñ
в насrроñке и nросrоñ в исnоntsовании. 3rо ôtn nоrрясаmmиñ
коmmерuескиñ усnеx.
Bсnед sа неñ другие коmnании вtnусrиnи на рtнок анаnогиuнtе
rоварt. Oсоôое вниmание nривnекnа IBM ônагодаря своеñ
оnераnионноñ сисrеmе MS ‚OS, раsраôоrанноñ дnя ниx неôоntmоñ
коmnаниеñ иs Bаmингrона nод наsваниеm MicrosoIt.
H Сrив Дxоôе, и Биnn Iеñrс nоnководnt своиx корnораrивнtx
арmиñ сmогnи увидеrt ôудуmее nерсонаntнtx коmntmrеров,
оnераnионнtx сисrеm и коmntmrернtx nрограmm. Сrив Дxоôе nриняn
сrраrегиuеское реmение sаmиrиrt оnераnионнуm сисrеmу и nрограmmt
Apple nри nоmоmи sакрtrоñ сисrеmt. При +rоm он сmог nовtсиrt nенt
и sараôоrаrt на nродаxе nоurи nяrtдесяr nроnенrов nриôtnи. До rеx
nор nока огроmное коnиuесrво nmдеñ оrдаваnо nредnоurение Apple
Co•puter, новtе nокуnаrеnи ôtnи гоrовt nnаrиrt вtсокие nенt и
nриносиrt коmnании sнаuиrеntнtе nриôtnи.
Биnnу Iеñrсу оrкрtnасt не mенее увnекаrеntная карrина ôудуmего,
но он увидеn rаm неurо иное. Eго nеntm сrаn девиs: "Персонаntнtñ
коmntmrер дnя каxдого uеnовека, на каxдоm сrоnе". Iеñrс сдеnаn вtвод,
urо uеm ôоntmе nрограmm mоxеr раôоrаrt nод одноñ оnераnионноñ
сисrеmоñ, rеm ôоntmе nроиsводиrеnеñ sаxоrяr усrановиrt даннуm
оnераnионнуm сисrеmу на коmntmrераx своего sавода, nредnрияrия иnи
]ирmt.
Hmенно nо+rоmу он nосrараnся сдеnаrt оnераnионнуm сисrеmу
MicrosoIt досrуnноñ дnя раsраôоruиков nрограmmного оôесnеuения nо
всеmу mиру. Oн рассuиrаn все nравиntно. Сегодня MicrosoIt •indoƒs 95,
98, 2000 и XP усrановnенt на девяносrа nроnенrаx новtx коmntmrеров
и исnоntsуmrся nракrиuески nовсеmесrно. Apple xе в nоntrкаx
sаmиrиrt коnоссаntнtе nриôtnи конrроnируеr mенее nяrи nроnенrов
рtнка. Биnn Iеñrс окаsаnся nрав. Сrив Дxоôе неr. Посnедсrвия
грандиоsнtñ коmmерuескиñ усnеx MicrosoIt.
Hеуmение уuиrtся на оmиôкаx +rо еmе одна nриuина деnового и
военного nораxения. Тоmас Д. Уоrсон-mnадmиñ, доnгое вреmя
sаниmавmиñ nосr nредседаrеnя IBM, однаxдt sаmеrиn: "Мt не иmееm
ниuего nроrив rого, urоôt nmди соверmаnи оmиôки. 3rо в nорядке
веmеñ. Hеnросrиrеntнtm явnяеrся неxеnание уuиrtся на соверmаеmtx
оmиôкаx, urо ведеr к иx nовrорениm".
66
urо ôt ни сnуuаnосt с ваmи, восnриниmаñrе все nроисxодяmее как
nриоôреrение nоnеsного оntrа. Hs каxдоñ оmиôки и неудаuи
иsвnекаñrе mаксиmуm nоntst; nредсrавtrе, urо они сnеnиаntно nосnанt
ваm, urоôt науuиrt uеmу-rо, urо вt сmоxеrе исnоntsоваrt в даntнеñmеm
сеôе на ônаго. Каxдая круnиnа sнаниñ и mудросrи, иsвnеuенная иs
неудаu, сnосоôсrвуеr ваmеmу росrу и соверmенсrвованиm.
Треrtя nриuина военнtx и деnовtx nораxениñ +rо неуmение
nрисnосаônиваrtся. Hmенно sдесt nринnиn mаневренносrи иmееr
коnоссаntное sнаuение. Hеваxно, наскоntко rmаrеntно вt nродуmаnи
nеnи, sадаuи и раsраôоrаnи nnанt; никогда не sаôtваñrе а]ориsm: "B
nервоm сраxении не сnасаеr ни одна сrраrегия".
Будtrе гоrовt консrрукrивно восnриниmаrt оrвеrнуm реакnиm и
вносиrt неоôxодиmtе коррекrивt. Hе ôоñrесt адаnrироваrtся и
nрисnосаônиваrtся к новtm усnовияm и mеняmmиmся сиrуаnияm. „е
nоsвоnяñrе сеôе вnmônяrtся в конкреrнtñ rовар, усnугу иnи mеrод
раôоrt ôудtrе гоrовt к rоmу, urо вt оmиôаеrесt.
М')ЛЕНИЕ С НУЛЕВО!О УРОВНЯ
Hсrиннtñ гуру mенедxmенrа, Пиrер Друккер, совеrуеr регуnярно
иsуuаrt каxдtñ асnекr своего ôиsнеса, urоôt усrановиrt, не
sаниmаеrесt nи вt uеm-rо, uеm вt не сrаnи ôt sаниmаrtся, есnи ôt
сmогnи наuаrt все снаuаnа. × наstваm +rо "mtmnениеm с нуnевого
уровня". 3rо неверояrно mоmное оруxие, коrорtm вt mоxеr
восnоntsоваrtся, urоôt соxраниrt гиôкосrt и nодвиxносrt
несrаôиntнtx усnовияx деnового mира.
3адаваñrе сnедуmmиñ воnрос, иссnедуя каxдtñ асnекr своего
ôиsнеса: "Деnаm nи я urо-rо, uего не сrаn ôt деnаrt, наuни я все снаuаnа,
есnи ôt sнаn rо, urо sнаm на сегодняmниñ денt?"
× наstваm +rо "анаnиsоm …•YN…". 3rо расmи]ровtваеrся как
…noƒing ƒhat you noƒ €noƒ ("sная, urо rt sнаеmt сегодня")
Pегуnярнtе оrвеrt на даннtñ воnрос с+коноmяr ваm mассу вреmени и
денег.
Hаuниrе с rоваров и усnуг. Проиsводиrе nи вt rовар иnи усnуги,
коrорtе вt не nредnоxиnи ôt снова на рtнке, есnи ôt sнаnи rо, urо вt
sнаеrе сеñuас?
67
Саmоnmôование и nоrворсrво соôсrвенноmу дирекrорскоmу +го
sаuасrуm явnяmrся основнtmи nреnяrсrвияmи к nрекраmениm
nроиsводсrва rовара, оuевидно неренrаôеntного. Приuиноñ rоmу
сnуxиr неnониmание раsниnt mеxду nереmеннtmи иsдерxкаmи и
невоsвраrнtmи иsдерxкаmи. Многие nредnриниmаrеnи сrреmяrся
коmnенсироваrt расxодt, вtдвинув rовар на рtнок, иôо не осоsнаmr,
urо +rи расxодt не коmnенсируmrся.
Hевоsвраrнtе иsдерxки nредсrавnяmr соôоñ невоsmесrиmtе
расxодt. 3rи денtги уnntnи навсегда, и ваm иx не вернуrt. Eсnи
невоsвраrнtе иsдерxки nриносяr в каuесrве nnодов nриôtntнtñ rовар
иnи усnугу как реsуntrаr иссnедованиñ, раsвиrия, nроиsводсrва,
nродаxи иnи mаркеrинговtx mероnрияrиñ, сuиrаñrе, urо ваm nовеsnо.
Hе sаôtваñrе: ôоntmинсrво rоваров в конnе конnов rерnяr неудаuу,
неваxно, скоntко вреmени и инrеnnекrуаntнtx усиnиñ ôtnо sаrраuено
на иx раsраôоrку и nроиsводсrво.
Будtrе гоrовt nриsнаrt, urо в ваmеm ôиsнесе огроmное mноxесrво
невоsвраrнtx иsдерxек. Будtrе гоrовt сnисаrt уôtrки со сuеrа, есnи в
насrояmиñ mоmенr вt sаниmаеrесt nродвиxениеm rовара, коrорtñ
неакrуаnен дnя рtнка иnи sа коrорtñ рtнок не xоuеr nnаrиrt.
Сосредоrоutrесt на воsmоxносrяx nроиsводсrва sавrраmнего дня, а не
nроônеmаx nроиsводсrва вuераmнего. Удеnяñrе все вниmание rеm
rовараm, urо nриносяr ваm mаксиmаntнуm nриôtnt, и nосrараñrесt
вnоxиrt в ниx как mоxно ôоntmе, urоôt усnеrt nродаrt mаксиmуm до
rого, как рtнок nереmениrся.
Ср+;е,ие 8ри В+/ер400
B mесrt uасов веuера 18 иmня 1815 года сrаnо nоняrно, urо герnог
Bеnnингrон nроигрtваеr сраxение nри Bаrерnоо. Iерnог sаmеrиn,
оôраmаясt к своиm соnдаrаm: "Hуxно, urоôt nриmnа nиôо ноut, nиôо
Бnmxер". Pеut mnа оô оxидаеmоm nодкреnnении со сrоронt nрусскоñ
арmии nод коmандованиеm mарmаnа Бnmxера. Беs него ангnиñское
соnроrивnение ôtnо ôt сnоmnено оконuаrеntно.
uранnуsскиñ mарmаn Hеñ насrоñuиво совеrоваn Hаnоnеону
ôросиrt в реmаmmиñ ôоñ иmnерскуm гвардиm, сосrоявmуm иs 10 rtсяu
uеnовек. Hо Hаnоnеон ôtn уверен в nоôеде и оrкаsаnся. B +rоr mоmенr
неоxиданно в ôоñ всrуnиn mарmаn Бnmxер со своеñ
68
nяrидесяrиrtсяuноñ арmиеñ, аrаковавmиñ ]ранnуsов с nравого ]nанга.
B mесrt uасов rридnаrt mинуr Hаnоnеон осоsнаn своm оmиôку.
Iвардия nоnуuиnа nрикаs всrуnиrt в ôоñ, но ôtnо сnиmкоm nоsдно.
uранnуsов xдаnо nораxение, ангnиñское воñско, nодкреnnенное
сиnаmи mарmаnа Бnmxера, наносиnо наnоnеоновскоñ арmии удар sа
удароm.
uранnуsская арmия, уxе ]акrиuески nраsдновавmая nоôеду, ôtnа
оrôроmена наsад. Hmnерская гвардия, ринувmаяся в ôоñ, nоrерnеnа
nораxение вnервtе в исrории. Aнгnиuане вскоре окруxиnи ]ранnуsов,
и ôиrва nревраrиnасt в сrреmиrеntное ôегсrво nосnедниx. Aрmия
Бонаnарrа ôtnа раsгроmnена и раsôросана в ôесnорядке nо mесrносrи.
Hаnоnеон nоrеряn окоnо 50 rtсяu uеnовек; сраxение nри Bаrерnоо
сrаnо его nосnеднеñ ôиrвоñ. Oн сдаnся ангnиuанаm и уmер на осrрове
Свяrоñ Enенt нескоntкиmи годаmи nоsднее.
Многие коmnании соверmаmr rу xе оmиôку: они rраrяr огроmнtе
суmmt денег, вреmя и nеннtе ресурсt на nродвиxение rоваров и усnуг,
не акrуаntнtx на рtнке, nиôо не оônадаmmиx nреиmуmесrваmи nеред
rовараmи конкуренrов. Меxду rеm иx nуumие, досrоñнtе rоварt
ntnяrся на nоnкаx, не nоnуuая досrаrоuно денег дnя nоддерxки. Hе
nоsвоnяñrе nодоôноmу сnуuиrtся с ваmи.
ПОСТОЯННО О%ЕНИВАЙТЕ
КА&ДО!О СОТРУДНИКА
Onениваñrе раôоrу каxдого соrрудника и деяrеntносrt каxдоñ
коmnании, с коrороñ вt иmееrе деnо, nо ]орmуnе …•YN…. Pаôоrаеr nи
на вас кrо-ниôудt, кого вt, sная rо, urо вt sнаеrе сеñuас, не вsяnи ôt
снова на раôоrу, коmу не nоруuиnи ôt rо иnи иное sадание, с кеm не
воmnи ôt в согnаmение, не nодnисаnи конrракr?
Согnасно nринnиnу Пареrо, уnоmинавmеmуся в rреrtеñ гnаве,
двадnаrt nроnенrов ваmиx раôоrников оôесnеuиваmr восеmtдесяr
nроnенrов всеx nоnуuаеmtx реsуntrаrов. 3rо оsнаuаеr, urо осrавmиеся
восеmtдесяr nроnенrов соrрудников вtnоnняmr nиmt двадnаrt
nроnенrов раôоrt, но nоnуuаmr nри +rоm nоnнуm оnnаrу. Каxдtñ
rреrиñ иs rеx, кого вt наниmаеrе, не оrраôаrtваеr в иrоге своеñ
sараôоrноñ nnаrt. Pаôоrаеr nи кrо-rо с ваmи иnи на вас, кого ôt вt не
сrаnи наниmаrt, есnи ôt nриmnосt наuаrt все с наuаnа?
69
Саmое ônагораsуmное и nоnеsное, urо mоxно сдеnаrt в rакоñ
сиrуаnии, nоsвоnиrt uеnовеку уñrи. Xесrоко и ôессердеuно дерxаrt
на раôоrе uеnовека, есnи в гnуôине дуmи вt уверенt, urо он не окуnиr
сеôя в ôудуmеm. Hmеñrе досrаrоuно mуxесrва и уверенносrи сnисаrt
уôtrки со сuеrа и расnроmаrtся с rеm, кrо ниuего не mоxеr ваm
nредnоxиrt.
О%ЕНИТЕ ВНУТРЕННDD ДЕЯТЕЛ#НОСТ# КОМПАНИИ
3аниmаеrесt nи вt в коmnании rеm, uеm не сrаnи ôt sаниmаrtся,
наuав все с наuаnа? Моxеrе nи вt наsваrt +ксnnуаrаnиm nmдеñ, денег,
вреmени иnи ресурсов не явnяmmеñся nриôtntноñ и не nриносяmеñ rеx
реsуntrаrов, на коrорtе вt рассuиrtваnи? Согnасно Amериканскоñ
ассоnиаnии mенедxmенrа, сеmtдесяr nроnенrов nриниmаеmtx наmи
реmениñ в иrоге окаstваmrся невернtmи. Многие nроекrt и
mероnрияrия, в коrорtе вt вовnеuенt в насrояmиñ mоmенr, +rо
nроекrt, коrорtmи вt не сrаnи ôt sаниmаrtся, есnи ôt сmогnи наuаrt
sаново. Hаsовиrе иx.
Моxеrе nи вt наsваrt какие-nиôо вnоxения денег в рекnаmу,
nродвиxение rовара, nродаxу иnи nроuие круnнtе sаrраrt, коrорtе вt
ôt не сrаnи деnаrt, sная rо, urо вt sнаеrе сегодня, исxодя иs анаnиsа
nосnедсrвиñ +rиx вnоxениñ? Дxиm Коnnинs в книге "Or xороmего к
nуumеmу" уrверxдаеr, urо nреусnеваmmиmи руководиrеnяmи явnяmrся
rе, кrо не ôоиrся sадаваrt "неnрияrнtе воnросt". Пригоrовtrесt к
неоôxодиmосrи sадаваrt неnрияrнtе воnросt оôо всеm, urо вt деnаеrе,
оôо всеx nроекrаx, в коrорtx вt уuасrвуеrе. Hекоrорtе оrвеrt,
воsmоxно, вас удивяr. Bоnрос о rоm, "urо вt sнаеrе сеñuас", не nоsвоnиr
ваm оômанtваrt сеôя и sакрtваrt гnаsа на сnоxивmуmся сиrуаnиm, а
rакxе nоmоxеr nредвидеrt, уuиrtся и nрисnосаônиваrtся. Уmение
sадаваrt даннtñ воnрос +rо оrnиuиrеntная uерrа деnового гения и
mtmnения на вtсокоm уровне. Bоsmоxно, +rо и есrt кnmu,
оrкрtваmmиñ дверt к nоôеде.
В0й,+ sа ,е:+1иси-0с/9
Боnее 200 nеr nоrоmки воsносиnи и криrиковаnи nоnководuеское
искуссrво Дxордxа Bаmингrона. Oн ни раsу не вtиграn ни одного
mаnо-mаntски серtеsного сраxения, но, rеm не mенее, суmеn одерxаrt
70
верx над Aнгnиеñ и вtиграrt дnя Соединеннtx Brаrов воñну sа
неsависиmосrt. Как xе rак nоnуuиnосt?
Когда наuаnасt воñна, и Дxордx Bаmингrон, и nроuие военнtе
nидерt коnониаntноñ арmии оônадаnи досrаrоuнtm военнtm оntrоm,
nриоôреrеннtm на сnуxôе в ангnиñскоñ арmии. Oни uасrо воеваnи
nроrив индеñnев и ]ранnуsов, sадоnго до оô¡явnения Декnараnии
Hеsависиmосrи. Своеmу оntrу они оôяsанt военнtm деñсrвияm на
rерриrории ангnиñскиx коnониñ с огроmнtm коnиuесrвоm
вооруxеннtx nmдеñ, nриниmаmmиx уuасrие в деrаntно
сnnанированнtx оnераnияx.
Hовоôранnt коnониаntноñ арmии ôtnи соверmенно неnоxоxи на
регуnярнуm арmиm Aнгnии. Сmда вxодиnи неsависиmtе ]ерmерt,
реmесnенники, rорговnt и sеmnевnадеntnt. Oни оrnиuаnисt осоôtm
индивидуаnиsmоm rиnиuно аmериканскоñ uерrоñ, xаракrерноñ и дnя
совреmеннtx аmериканnев. Oни не mогnи nоxвасrаrtся ни оôуuениеm,
ни дисnиnnиноñ, не гореnи xеnаниеm ринуrtся в ôоñ nроrив врага,
sнаuиrеntно nревосxодяmего иx nо оntrносrи и каuесrву вооруxения.
Посnе rого как коnонисrt nроиграnи нескоntко неôоntmиx сrtuек и
сраxениñ, Дxордx Bаmингrон реmиn иsmениrt nравиnа ведения воñнt.
Oн иsоôреn новуm военнуm rакrику rо, urо вnосnедсrвии nоnуuиnо
наsвание "nарrиsанская воñна". Oн оônадаn удивиrеntноñ сnосоôносrtm
nрисnосаônиваrt свои nnанt к суmесrвуmmиm оôсrояrеntсrваm и
иstскиваrt сnосоôt досrиxения гnавноñ nеnи nри nоmоmи
доnоnниrеntнtx средсrв.
Дерsкое реmение Bаmингrона иsmенение сnосоôов и nравиn
ведения воñнt в саmоm ее раsгаре окаsаnосt реmаmmиm ]акrороm,
nоnоxиrеntно nовnиявmиm на xод военнtx деñсrвиñ и nринесmиm
nоôеду rринадnаrи своôодоnmôивtm коnонияm.
Bосnоntsовавmисt rакrикоñ внеsаnнtx mоnниеноснtx наnадениñ
(rак наstваеmоñ rакrикоñ "ôуnавоuнtx укоnов"), Bаmингrон сmог
оôраrиrt nринnиn mаневренносrи в своm nоntsу. B rо вреmя как
ôриrанnt сrреmиnисt к одноmу-единсrвенноmу, но круnноmу и
mоmноmу сраxениm, коrорое ôt nоnоxиnо конеn воñне, nринеся иm
несоmненнуm nоôеду, Bаmингrон nосrоянно nереôрасtваn свои воñска с
mесrа на mесrо, нанося внеsаnнtе сиntнtе ударt rаm, где ôриrанnt
mенее всего иx оxидаnи.
71
Ср+;е,ие 8ри Тре,/0,е
Bаmингrон одерxаn nоисrине удивиrеntнуm nоôеду в сраxении nри
Тренrоне, иmевmеm mесrо 26 декаôря 1776 года. Oн соôраn всеx соnдаr и
гnуôокоñ ноutm nереnравиnся uереs реку Деnав+р. Hа рассвеrе соnдаrt
внеsаnно наnаnи на гарниsон гессенскиx наеmников, все еmе соннtx и
ntянtx nосnе роxдесrвенского nраsдника, коrорtñ оrmеuаnи накануне.
Bаmингrону удаnосt одерxаrt +rу яркуm nоôеду ônагодаря
неsаmоренносrи и неординарносrи своего mtmnения. Bmесrо rого
urоôt идrи nо nроrоренноñ дороге rрадиnионного ведения воñнt,
Bаmингrон восnоntsоваnся rакrикоñ "ôуnавоuнtx укоnов".
Поsднее, nусrив в xод rе xе nриеmt, Bаmингrон расnравиnся с
коnонноñ ôриrанскиx соnдаr на дороге в Принсrон. B конеuноm иrоге
Bаmингrон двинуn оô¡единеннуm ]ранnуsско-аmериканскуm арmиm к
Hоркrауну. Сраxение nри Hорк-rауне nракrиuески nоnоxиnо конеn
военнtm деñсrвияm на rерриrории СBA. Уmение Bаmингrона nовко
mаневрироваrt, неsаmоренносrt mtmnения, оrкрtrосrt неординарнtm
идеяm nринесnи аmериканnаm nоôеду.
Anександр Bеnикиñ расnоnагаn nеxоrу и каваnериm rакиm оôраsоm,
urоôt nроôиrt ôреmt в рядаx nроrивника, куда он врtваnся со своеñ
+nиrноñ каваnериеñ, сраxая врагов наnраво и наnево, sасrавnяя
оrсrуnиrt nоnководnев и деmораnиsуя военнtñ дуx.
УИТЕС# М'СЛИТ# НЕСТАНДАРТНО
Hmдяm своñсrвенно вnmônяrtся в соôсrвеннtе идеи, соôсrвеннtе
nривtuнtе mеrодt раôоrt и давние nривtuки. Псиxоnоги наstваmr
+rо "sоноñ коm]орrа". Oсновное nравиnо nсиxоnогии гnасиr, urо
uеnовек сrреmиrся sаняrt своm sону коm]орrа, xиrt nо оnредеnенноmу
nривtuноmу реxиmу, и как rоntко еmу +rо удаеrся, он nрикnадtваеr все
сиnt, urоôt соxраниrt его. Eсnи nо какиm-nиôо внеmниm
оôсrояrеntсrваm ваm nриxодиrся окаsаrtся sа nредеnаmи sонt
коm]орrа, вt rуr xе ntrаеrесt sаново ее воссоsдаrt.
Eсnи вt уеsxаеrе в оrnуск на недеnm иnи две, rо ôереrе с соôоñ
nmôиmуm nодуmку и ко]еñнуm круxку. Приôtв на mесrо, rуr xе
оrnравnяеrесt в mагаsин и sакуnаеrе rе rоварt, к коrорtm nривtкnи
доmа. Bt ôtсrро воссrанавnиваеrе вокруг сеôя sону коm]орrа, и даxе в
новоm оôраsе xиsни nоxиrесt сnаrt и всrаеrе в nривtuное вреmя,
72
соônmдая все руrиннtе риrуаnt. Bt органиsуеrе xиsнt rак, urоôt ваm
ôtnо nривtuно и коm]орrно, urоôt вt mогnи деnаrt rо xе, urо и всегда.
Соsдание доmаmнеñ иnи сеmеñноñ sонt коm]орrа xеnание
sдоровое, есrесrвенное и nоnоxиrеntное. Hо воr nоntrки nеnnяrtся sа
nривtuное на раôоrе mогуr дорого ваm оôоñrисt. urоôt не nоnасrt в
sасасtваmmуm rрясину руrинносrи и оôtденносrи, ôудtrе оrкрtrt дnя
новtx идеñ, ôудtrе гоrовt nроôоваrt новtе сnосоôt и mеrодt, когда
сrарtе не nриносяr доnxнtx реsуntrаrов.
Правиnо sвуuиr rак: "uеrко nредсrавnяñrе гnавнуm nеnt, но
соxраняñrе гиôкосrt в вtôоре средсrв ее досrиxения".
Поmниrе, urо вtôранная сrраrегия mоxеr окаsаrtся nиôо в корне
неверноñ, nиôо даnеко не rакоñ +]]екrивноñ, как иная сrраrегия,
воsmоxно, nока ваm неиsвесrная. Соxраняñrе гиôкосrt, urоôt nегко
nрисnосаônиваrtся к новtm усnовияm и сиrуаnияm. Будtrе оrкрtrt дnя
ин]орmаnии, nосrуnаmmеñ иs саmtx раsnиuнtx исrоuников.
Hнrересуñrесt у nmдеñ иx идеяmи, uиrаñrе всm воsmоxнуm nиrераrуру
nо сnеnиаntносrи, nосеmаñrе все сеmинарt, кон]еренnии и rренинги,
на коrорtе rоntко сmоxеrе nоnасrt. Bоstmиrе sа nравиnо регуnярно
оômаrtся со сnеnиаnисrаmи ваmеñ оônасrи и сmеxнtx оônасrеñ. Bедt
одна-единсrвенная идея mоxеr окаsаrtся rеm, urо nоsвоnиr ваm наuаrt
восxоxдение к верmине.
ОСВАИВАЙТЕ ТВОРЕСКИЙ ПОД(ОД
Hдеи +rо кnmu к ôудуmеmу. Oдна новая оригинаntная идея в
сосrоянии иsmениrt xод ваmеñ xиsни иnи карtерt. Oдно оrкрtrие в
сосrоянии иsmениrt наnравnение деяrеntносrи ваmеñ коmnании. Oдно
внеsаnное оsарение mоxеr оrкрtrt дверt неведоmtx досеnе
воsmоxносrеñ, ônагодаря коrорtm ваm ôиsнес вtрасrеr в десяrt, а rо и
в двадnаrt раs. Hе оrmаxиваñrесt оr оsарениñ, оr идеñ, urо осеняmr вас
в одно mгновение, вдруг; не даваñrе иm ôессnедно угаснуrt.
Суmесrвуmr uеrtре ôеsоrкаsнtx сnосоôа, mогуmие nоmоut ваm
nродуnироваrt оригинаntнtе идеи и nовtсиrt ваmу mаневренносrt, с
rеm, urоôt вt вtxодиnи nоôедиrеnеm иs всеx деnовtx сраxениñ. Bоr
они: сrраrегия €ai†en, rеxника ноmинаntноñ груnnt, индивидуаntная
mоsговая аrака, груnnовоñ mоsговоñ mrурm. Bсе вtmеnереuисnеннtе
сrраrегии nоsвоnяmr генерироваrt идеи; иmи mоxно nоntsоваrtся не
rоntко в nиuноñ xиsни, но и в ôиsнесе и внесrи в него свеxуm сrруm.
73
СТPAТEIH× …AI‡ˆN - СТPAТEIH× HEПPEPIBHOIO
СOBEPBEHСТBOBAHH×
B 1960-е и 1970-е годt У. 3дварде Деmинг внедриn в яnонское
nроиsводсrво соôсrвеннtе mеrодt уnуumения каuесrва. uереs два
десяrиnеrия яnонские rоварt, о коrорtx ранее оrstваnисt не инаuе как
"яnонская деmевка", сrаnи синониmоm сnов "каuесrво" и "верx
инxенерного искуссrва". 3а одно nокоnение ×nония иs сrранt,
nоnносrtm раsруmенноñ в 1945 году, nревраrиnасt в гиганrа
+коноmиuескоñ mоmи ноmер два, а все ônагодаря mеrодаm уnуumения
каuесrва. B основе +rоñ удивиrеntноñ mеrаmор]оst nеxаn nроnесс,
наstваеmtñ €ai†en, urо оsнаuаеr "неnрерtвное усоверmенсrвование"
иnи "nосrоянное уnуumение".
×nонские коmnании nооmряmr своиx соrрудников в сrреmnении к
nосrояннtm уnуumенияm, коrорtе они mогуr соверmиrt соôсrвеннtmи
сиnаmи. ×nонnt оôнаруxиnи (и вt оôнаруxиrе, есnи вниmаrеntно
nрисmоrриrесt), urо в nmôоñ раôоrе оôяsаrеntно наxодяrся какие-rо
mеnоuи, коrорtе mогуr nовtсиrt каuесrво и +]]екrивносrt. Бnагодаря
+rиm усоверmенсrвованияm коmnании в сосrоянии nрисnосаônиваrtся к
mеняmmиmся усnовияm рtнка и совреmеннtm rеxноnогияm. Так xе как
и nринnиn mаневренносrи, nринnиn €ai†en sасrавnяеr всеx соrрудников
коmnании дерxаrt уxо восrро и сnедиrt sа nереmенаmи. 3rи
воsmоxносrи дnя nереmен воr они, nряmо nеред ваmи, надо rоntко
nоискаrt. Bоsmоxно, дnя nовtmения +]]екrивносrи ваm nридеrся
двигаrtся mаnенtкиmи mаxкаmи, воnnоmая nо одноñ идее sа раs, но
совокуnнtñ +]]екr соrен и rtсяu неôоntmиx уnуumениñ,
"неnрерtвное соверmенсrвование" nриводиr со вреmенеm к
nоrрясаmmеmу nовtmениm nроиsводиrеntносrи и +]]екrивносrи.
Принnиn €ai†en наxодиr свое nриmенение на всеx уровняx яnонского
ôиsнеса и nроmtmnенносrи, наuиная с mного неоntrного новиuка,
rоntко-rоntко вникаmmего в деnа, и sаканuивая уnравnяmmиmи
вtсmего sвена, вороuаmmиmи mиnnионнtmи сдеnкаmи. Каxдого
соrрудника nооmряmr воnnоmаrt соôсrвеннtе идеи в раmкаx своиx
оôяsанносrеñ, и иmенно ônагодаря +rоñ своôоде даннtñ nринnиn
раôоrаеr с rакоñ +]]екrивносrtm. Соrруднику, как nравиnо, не
rреôуеrся осоôое раsреmение оr вtmесrояmего наuаntсrва.
Hововведение nроxодиr mоmенrаntнуm nроверку nряmо на раôоuеm
74
mесrе. Eсnи новmесrво nоnуuиnо одоôрение, с его реsуntrаrаmи
sнакоmяr всеx соrрудников коmnании, коrорtm оно mоxеr nригодиrtся.
Даннtñ nроnесс ôесконеuен.
Oгnяниrесt вокруг. Eсrt nи какие-rо воsmоxносrи сниsиrt расxодt,
увеnиuиrt скоросrt раôоuего nроnесса, nовtсиrt каuесrво вtnоnняеmоñ
раôоrt и rак даnее? Поmниrе nеснm "Меnоuи sнаuаr оuенt mного"? То
xе саmое оrносиrся и к неnрерtвноmу уnуumениm. Соrни и rtсяuи не-
ôоntmиx иsmенениñ, уnуumениñ sа mесяnt и годt скnадtваmrся в
nроnвеrаmmиñ и доxоднtñ ôиsнес. Oни иmеmr огроmное sнаuение дnя
сниxения sаrраr и увеnиuения nриôtnи.
ТЕ(НИКА НОМИНАЛ#НОЙ !РУПП'
3rо один иs саmtx mоmнtx консrрукrивнtx инсrруmенrов
mtmnения. Oн nросr, +]]екrивен и nегок в исnоntsовании. Hаuниrе с
неnоnного nредnоxения, коrорое сnедуеr sаконuиrt.
Поsнакоmtrесt с nриmероm: "Мt mогnи ôt вдвое увеnиuиrt оô¡еm
nродаx, есnи ôt..." 3аверmиrе +rо nредnоxение rакиm коnиuесrвоm
идеñ, коrорое вt rоntко сmоxеrе nридуmаrt.
Моxеrе nораôоrаrt над rакиm nредnоxениеm: "Мt mогnи ôt
увеnиuиrt вдвое uисnо рекоmендаnиñ, nоnуuаеmtx оr наmиx кnиенrов,
есnи ôt rоntко..." Как ôt вt sаконuиnи данное nредnоxение?
Соôериrесt все вmесrе и nосrараñrесt даrt как mиниmуm двадnаrt
варианrов nродоnxениñ. Каuесrво и уровенt идеñ, nороxдаеmtx nри
nоmоmи +rоñ rеxники, nоисrине nоrрясаеr.
Поnуuив нескоntко деntнtx идеñ, оôяsуñrе сеôя воnnоrиrt в xиsнt
xоrя ôt одну иs ниx. Присrуnаñrе к раôоrе неmедnенно, не оrкnадtвая
деnа в доnгиñ яmик. Проôуñrе, +ксnериmенrируñrе. Сmоrриrе, urо
nоnуuиrся. Bниmаrеntно nроанаnиsируñrе оôраrнуm свяst и внесиrе
неоôxодиmtе nоnравки. Bедt sаuасrуm nервонаuаntная идея
нуxдаеrся в некоrороñ mоди]икаnии, urоôt +]]екrивно раôоrаrt.
Oдна rоnкова; идея, как удвоиrt оô¡еm nродаx, mоxеr nривесrи к
гиганrскоmу nод¡еmу ôиsнеса и неверояrнtm nриôtnяm.
ИНДИВИДУАЛ#НАЯ МОЗ!ОВАЯ АТАКА
Данное уnраxнение вt mоxеrе деnаrt и в одиноuку. Bоstmиrе nисr
ôуmаги и вверxу nисrа sаnиmиrе своm nеnt иnи nроônеmу в ]орmе воnроса
75
Hиxе sаnиmиrе не mенtmе двадnаrи оrвеrов на nосrавnеннtñ
воnрос. Hе ôросаñrе раôоrу, nока не дадиrе как mиниmуm двадnаrt
оrвеrов.
3rо сnоxнее, uеm вt дуmаеrе. Первtе rри-nяrt варианrов nридуr
nегко, сnедуmmие nяrt дадуrся ваm нескоntко сnоxнее, а уx над
осrавmиmися десяrtm nридеrся иsрядно nоnоrеrt. Hо ни в коеm сnуuае
не ôросаñrе, как ôt оruаянно ваm +rого ни xоrеnосt.
Туr, вnроuеm, есrt и nоnоxиrеntная сrорона. Первtñ раs раôоrа над
+rиm уnраxнениеm nокаxеrся ваm иsmаrtваmmеñ ]иsиuескоñ
rренировкоñ nосnе доnгого nерерtва. Hо уxе в сnедуmmиñ раs деnо
nоñдеr ôtсrрее, и двадnаrt оrвеrов на nосrавnеннtñ воnрос дадуrся
наmного nегuе. С каxдtm раsоm уnраxнение ôудеr каsаrtся все ôоnее
nросrtm. Bскоре nри nоmоmи +rого mеrода вt сmоxеrе nродуnироваrt
не rоntко двадnаrt, а даxе rридnаrt и сорок оrвеrов на nmôоñ воnрос
иnи nроônеmу. H все вреmя ôудеrе nораxаrtся каuесrву идеñ.
3аконuив сосrавnяrt сnисок, вtôериrе один наиôоnее оuевиднtñ
варианr и nрисrуnаñrе к его неmедnенноñ реаnиsаnии. 3rо uреsвtuаñно
ваxно. Посrоянное воnnоmение идеñ в деñсrвиrеntносrt сnосоôсrвуеr
nриrоку новtx идеñ. Предnоxенное уnраxнение сrиmуnируеr
rворuескуm акrивносrt.
Eсnи всrав рано уrроm, вt sаnиmиrе на nисrе ôуmаги своm гnавнуm
nеnt в ]орmе воnроса, а ниxе двадnаrt оrвеrов на него, rо весt денt до
саmого веuера вt ôудеrе rвориrt uудеса. Bt ôудеrе uувсrвоваrt, ôудrо
nродеnаnи ряд +нергиuнtx уmсrвеннtx уnраxнениñ. B суmносrи, rак
оно и есrt. Hs вас ]онrаноm ôудуr ôиrt sаmеuаrеntнtе идеи, mtсnи и
реmения.
Eсnи вt ôудеrе nриôегаrt к индивидуаntноñ mоsговоñ аrаке xоrя ôt
nяrt раs в недеnm, rо каxдуm недеnm вt сmоxеrе nродуnироваrt nоurи
nо соrне идеñ; есnи уmноxиrt +rо uисnо на nяrtдесяr недеnt, sа
искnmuениеm nеrнего оrnуска, у вас nоnуuиrся 5 rtсяu идеñ в год
O5PQ0P50 R 5000S.
Eсnи иs всеx nоnуuеннtx идеñ вt воnnоrиrе xоrя ôt одну в денt,
nяrt днеñ в недеnm, nяrtдесяr недеnt в год, rо nоnуuиrе 250 новtx идеñ,
коrорtе nоmогуr ваm досrиut nосrавnенноñ nеnи. Как дуmаеrе, скаxеrся
nи +rо на ваmиx реsуntrаrаx? Hе дуmаm, urо вt сrанеrе сnориrt!
Скоро вt ôудеrе nораxаrt всеx своиmи неординарнtmи и
76
rворuескиmи реmенияmи. Каxдtñ раs, nродеntвая +rо уnраxнение, вt
сrановиrесt уmнее и уuиrесt mире исnоntsоваrt своñ rворuескиñ
nоrенnиаn. uереs некоrорое вреmя инrереснtе идеи ôудуr сtnаrtся, как
иs рога иsоôиnия, с rакоñ скоросrtm, urо ваm и дня не xваrиr, urоôt
воnnоrиrt иx все.
ВОСПОЛ#ЗУЙТЕС# ИНТЕЛЛЕКТУАЛ#НОЙ
МОK#D !РУПП'
Моsговоñ mrурm одно иs саmtx +]]екrивнtx инrеnnекrуаntнtx
груnnовtx уnраxнениñ. Многие коmnании, коrорtе nоntsуmrся данноñ
rеxникоñ, досrигnи неверояrнtx реsуntrаrов, коrорtе ôtnи ôt не nо
nnеuу каxдоmу в оrдеntносrи. Поnроôуñrе и вt.
Моsговоñ mrурm rеxника довоntно несnоxная. Oсуmесrвnяеrся
он, как nравиnо, в груnnаx nо uеrtре-сеmt uеnовек. 3rо оnrиmаntное
uисnо дnя генерирования идеñ.
Btдвигаеrся воnрос, rреôуmmиñ конкреrнtx nракrиuескиx оrвеrов.
Посrараñrесt совmесrнtmи усиnияmи вtôраrt rакуm ]орmуnировку,
коrорая ôtnа ôt nоняrна и удовnеrворяnа всеx уuасrников. uеm nроmе
с]орmуnирован воnрос, rеm каuесrвеннее ôудуr оrвеrt на него.
Hаnриmер, воnрос mоxеr sвуuаrt сnедуmmиm оôраsоm: "Как mt
mоxеm сокраrиrt +ксnnуаrаnионнtе расxодt на двадnаrt nроnенrов sа
rри ônиxаñmие mесяnа?" 3rоr воnрос вnоnне uеrок, ясен, rоuен, nегко
nоддаеrся оnенке и иmееr вреmенное ограниuение. Hmенно воnросt
rакого рода nороxдаmr идеаntнtе оrвеrt как nо каuесrву, rак и nо
коnиuесrву.
Кnmu к +]]екrивнtm реsуntrаrаm mоsгового mrурmа
сосредоrоuенносrt скорее на коnиuесrве nредnагаеmtx оrвеrов, а не на
иx каuесrве. Каxдtñ уuасrник доnxен nредnоxиrt mаксиmаntно
воsmоxное uисnо варианrов, nри +rоm nусrt один uеnовек sаnисtваеr
все варианrt nодряд, а вnосnедсrвии оnениваеr иx и анаnиsируеr.
Eсnи nредnагаеmtе идеи nоnоxиrеntнt и консrрукrивнt, неntsя
nоsвоnяrt ни криrики, ни насmеmек, ни коmmенrариев. Сrоиr rоntко
коmу-ниôудt ôросиrt криrиuеское сnово, как nоrок идеñ rуr xе
иссякнеr. Hеr ôоnее верного сnосоôа. Bt, как руководяmиñ сессиеñ,
оôяsанt сnедиrt sа соxранениеm nоnоxиrеntноñ, ônагоnрияrноñ и
оnrиmисrиuноñ аrmос]ерt. uеm ôоntmе сmеxа и весеntя, rеm усnеmнее
77
nроxодиr сессия и rеm каuесrвеннее nредnагаеmtе идеи. Oсновная nеnt
nоnуuиrt как mоxно ôоntmе идеñ, а не воnноваrtся nо nоводу rого,
наскоntко раsуmно иnи гnуnо они sвуuаr.
В0й,+ 1 Перси3с50- :+4и1е
Bо вреmя воñнt в Персидскоm sаnиве генераn Hорmан Bварnкоn]
восnоntsоваnся nринnиnоm mаневренносrи в xоде своеñ иsвесrноñ
оnераnии „ail Mary. Hиmив nроrивника воsmоxносrи nоnуuаrt
досrовернtе сведения о nередвиxенияx своеñ арmии, Bварnкоn]
сдеnаn вид, urо наnравnяеr mоmнtе сиnt к граниnе с Кувеñrоm.
Hракская арmия двинуnасt вnеред дnя оrраxения оxидаеmоñ аrаки.
Меxду rеm, nод nокровоm ноuи, генераn Bварnкоn]
nередисnоnироваn 250 rtсяu uеnовек на nяrtдесяr mиnt к sаnаду. B
реmаmmиñ mоmенr они ринуnисt в сrреmиrеntнуm ]nанговуm аrаку,
раsрtвая иракские воñска окоnо Басрt. Bоñна в Персидскоm sаnиве
ôtnа sаконuена. Hиmив nроrивника воsmоxносrи nоnуuаrt
досrовернtе сведения, Bварnкоn] суmеn sаверmиrt воñну ôtсrро и
+]]екrивно. Oн сосредоrоuиn вниmание на rоm, urоôt сокраrиrt вреmя
ведения воñнt и восnоntsоваnся единсrвенно оnrиmаntнtm mаневроm.
ПОЛЕТ НА ЛУНУ
B 1962 году Дxон u. Кеннеди rорxесrвенно nокnяnся, urо в
ônиxаñmие десяrt nеr Соединеннtе Brаrt оrnравяr uеnовека на Hуну.
3rо ôtn грандиоsнtñ sаmtсеn в оrвеr на усnеmнtñ sаnуск совеrскиx
сnуrников, вtmедmиx на орôиrу вокруг 3еmnи. Bся сrрана оô¡единиnа
усиnия в единоm nорtве реаnиsоваrt +rу неверояrнуm идеm.
B девяrнадnаrоm веке Xmnt Bерн наnисаn всеm иsвесrнtñ науuно-
]анrасrиuескиñ роmан nод наsваниеm "С 3еmnи на Hуну". B +rоñ книге
он оnисаn некиñ косmиuескиñ кораônt, оrорвавmиñся оr 3еmnи,
оnусrивmиñся на Hуне, а sаrеm вновt вернувmиñся на 3еmnm. 3rоr
вtmtmnеннtñ nоnеr nосnуxиn nриmероm, на коrорtñ
ориенrироваnисt инxенерt и консrрукrорt HAСA в своиx nоntrкаx
соsдаrt своñ косmиuескиñ кораônt.
Oднако вскоре консrрукrорt сrоnкнуnисt с nроônеmоñ. urоôt
ракеrа сmогnа nреодоnеrt sеmнуm гравиrаnиm, еñ nоrреôоваnся ôt sаnас
в нескоntко rtсяu ]унrов ракеrного rоnnива. Такое xе коnиuесrво
78
rоnnива nонадоôиnосt ôt, urоôt nреодоnеrt nуннуm гравиrаnиm и
воsвраrиrtся на 3еmnm. A nроônеmа сосrояnа воr в uеm: есnи снаôдиrt
ракеrу досrаrоuнtm коnиuесrвоm rоnnива, urоôt она сmогnа nреодоnеrt
nриrяxение Hунt, rо она окаxеrся сnиmкоm rяxеnоñ, urоôt
nреодоnеrt sеmное nриrяxение. Перед инxенераmи всrаnа серtеsная
диnеmmа.
Bо вреmя одноñ иs сессиñ mоsгового mrурmа один инxенер sадаn
rакоñ воnрос: "A sаuеm ракеrе вооômе nриnуняrtся?"
Bедуmиñ консrрукrор nоинrересоваnся у инxенера, urо rоr иmееr в
виду. Hнxенер в двуx сnоваx иsnоxиn своm mtсnt. "A urо есnи оnусrиrt
на Hуну rоntко mаnенtкуm uасrt ракеrt? nредnоxиn он.
Hеôоntmуm uасrt, авrоноmнtñ оrсек, дnя коrорого nоrреôуеrся совсеm
неmного rоnnива".
3rа идея сrаnа насrояmиm ревоnmnионнtm оrкрtrиеm, коrорое в
реsуntrаrе nривеnо к соsданиm nунного +ксnедиnионного mодуntного
оrсека, уnравnяеmого 3двиноm Onдриноm nод коmандованиеm Hиnа
Aрmсrронга и соверmивmего nосадку на Hуне в 1969 году. Bmесrо rого
urоôt саxаrt весt кораônt, коmанда сôросиnа на Hуну неôоntmоñ
mодуnt, а гnавнtñ оrсек осrаваnся на орôиrе, +коноmя rоnnиво дnя
воsвраmения к 3еmnе. B nоnоxенное вреmя nуннtñ mодуnt оrорваnся оr
Hунt и nрисоединиnся к орôиrаntноmу кораônm.
3rа nоrрясаmmая идея оnредеnиnа усnеx Соединеннtx Brаrов в
косmосе, усnеx, недосrуnнtñ ни одноñ другоñ сrране, вкnmuая
Совеrскиñ Соms. Amериканnt вtиграnи косmиuескуm гонку ônагодаря
nревосxодяmиm rеxноnогияm и иsоôреrаrеntносrи. Oдна идея, nоданная
одниm инxенероm во вреmя одноñ сессии mоsгового mrурmа, иsmениnа
наnравnение всеñ аmериканскоñ косmиuескоñ nрограmmt.
Принnиn mаневренносrи, наmедmиñ свое nроявnение в
нововведенияx, оригинаntносrи, rворuескоm nодxоде, nосrоянноm
nоиске новtx, неоôtuнtx, ôоnее nросrtx nуrеñ досrиut nосrавnенноñ
nеnи, +rо кnmu к усnеxу, не rоntко сегодняmнего, но и sавrраmнего.
Bаmи rворuеские сnосоôносrи раsвиваmrся, как mtmnt, rеm
ôоntmе, uеm uаmе вt иx исnоntsуеrе. uеm ôоntmе вt nриуuаеrе сеôя
mtсnиrt и дуmаrt rворuески, консrрукrивно, rеm ôоntmе свеxиx,
оригинаntнtx идеñ, роxдаеrся в ваmеm mоsгу. Bаm раsуm в иrоге
досrигаеr rакого уровня, когда вt аôсоnmrно rоuно sнаеrе, urо неr rакоñ
79
nеnи, коrорая ôtnа ôt ваm недосrуnна, неr rакоñ sадаuи, с коrороñ вt
ôt не сnравиnисt, неr rакоñ nроônеmt, сrоиr rоntко ваm оôраrиrtся sа
nоmоmtm к соôсrвенноmу rворuескоmу nоrенnиаnу.
При,6и8 -+,е1ре,,0с/и 8ри-е,и/е49,0 5 4и@,0с/,0-> >с8еL>
Творuеские сnосоôносrи mогуr nриводиrtся в деñсrвие rреmя
раsnиuнtmи ]акrораmи: 1) xеnаннtе nеnи; 2) насуmнtе nроônеmt; 3)
nеnенаnравnеннtе воnросt. Bсе rри ]акrора nоmогуr ваm nоддерxиваrt
rворuескиñ nоrенnиаn на вtсокоm уровне.
Bерояrно, наиôоnее ваxнtñ вtвод, к коrороmу nриmеn веnиuаñmиñ
mtсnиrеnt всеx вреmен, sвуuиr rак: "вt сrановиrесt rеm, о uеm дуmаеrе
ôоntmуm uасrt вреmени".
Мtсnt соsидаrеntна. Bt соsдаеrе и соxраняеrе своñ mир сиnоñ
соôсrвенного mtmnения. Как nисаn Bексnир в rрагедии "Iаmnеr", "...неr
ниuего ни xороmего, ни nnоxого; +rо раsmtmnение деnаеr все rаковtm".
Bt видиrе mир не rакиm, каков он есrt, а uереs nриsmу соôсrвенноñ
nиuносrи. Bt nридаеrе ваxносrt, сmtсn и sнаuение всеmу, urо вас
окруxаеr. С окруxаmmиm mироm вас свяstваmr rоntко nиmt ваmи
mtсnи. Как скаsаn Декарr: "× mtсnm, сnедоваrеntно, суmесrвуm".
3акон конnенrраnии гnасиr: "То, на uеm вt конnенrрируеrе
вниmание, sаниmаеr в ваmеm mире ôоntmе mесrа". Eсnи вt всеmи
mtсnяmи сосредоrоuиваеrесt на какоm-nиôо nредmеrе, rо сиnоñ mtсnи
nривnекаеrе к сеôе nmдеñ, идеи и ресурсt, свяsаннtе с даннtm
nредmеrоm. Когда вt nоnносrtm nогnоmенt одноñ mtсntm, все ваmи
nосrуnки rак иnи инаuе свяsанt с rеm, urоôt nреrвориrt +rу mtсnt в
деñсrвиrеntносrt.
Преусnеваmmие, удаunивtе nmди ôоntmуm uасrt вреmени дуmаmr о
rоm, uего они xоrяr. Hеудаuники xе, к соxаnениm, nо ôоntmеñ uасrи
дуmаmr о rоm, uего они не xоrяr. Преусnеваmmие nmди реаnиsуmr все
свои sаmtсnt, в rо вреmя как неудаuники nоnуuаmr rоntко rо, uего они
не xоrяr. B nmôоm сnуuае sакон сраôаrtваеr ôеs сôоев.
uеm uаmе вt наuнеrе sадуmtваrtся о rоm, как досrиut xеnаннtx
nеnеñ, rеm ôоntmе nуrеñ дnя иx досrиxения ваm оrкроеrся.
Eсnи вt uеrко оnредеnиrе саmtе насуmнtе nроônеmt, и ôудеrе nосrоянно
искаrt адекваrнtе реmения, исnоntsуя инrеnnекrуаntнtе инсrруmенrt,
оnисаннtе в nредtдуmиx гnаваx, идеи ôудуr ôиrt иs вас ]онrаноm.
80
Eсnи вt сrанеrе sадаваrt сеôе nеnенаnравnеннtе воnросt
касаrеntно суmесrвуmmеñ сиrуаnии, своеñ xиsни, карtерt, rо ôудеrе
nоnуuаrt все ôоntmе и ôоntmе оrвеrов, коrорtе nоmогуr ваm nриниmаrt
оnrиmаntнtе реmения.
uеm ôоntmеñ ясносrtm вt оônадаеrе в оrноmении nеnеñ, nроônеm и
воnросов, mогуmиx nоmоut ваm nроанаnиsироваrt сиrуаnиm, rеm ôоntmе
оригинаntнtx и rворuескиx идеñ nриxодиr ваm в гоnову. Так xе как
nосrояннtmи ]иsиuескиmи нагруsкаmи вt соверmенсrвуеrе rеnо,
инrеnnекrуаntнtmи нагруsкаmи вt соверmенсrвуеrе раsуm.
С/р+/е2и. I0/ 0с/р01+ 5 0с/р01>I
Iенераn Дугnас Макарrур сmог одерxаrt nоôеду в Тиxоm океане
ônагодаря своеñ иsвесrноñ сrраrегии "оr осrрова к осrрову". С наuаnа
1942 года яnонnt sаrраrиnи огроmнtе uеnовеuеские и денеxнtе
ресурсt, urоôt укреnиrt nеnt Соnоmоновtx осrровов, nросrираmmиxся
оr Aвсrраnии к северу, до uиnиnnин. Oни надеяnисt, urо аmериканnt
ôудуr до иsнеmоxения аrаковаrt гарниsонt, укреnивmиеся на каxдоm
иs осrровов.
Bmесrо +rого Макарrур оôоmеn укреnnеннtе осrрова и оrреsаn иx оr
всеx nиниñ коmmуникаnии. Деnо ôtnо воr как. Макарrур сосредоrоuиn
все вниmание на нескоntкиx осrроваx, nредсrавnявmиx наиôоntmее
sнаuение дnя sаxваrа Тиxого океана. Hx sаxваr nриводиn к иsоnяnии
осrаntнtx осrровов и расnоnоxеннtx на ниx яnонскиx гарниsонов.
Макарrур сконnенrрироваnся на реmении, а не на nряmоñ аrаке
яnонnев. Oн nоmеn ôоnее надеxнtm nуrеm, nриведmиm к rоmу xе
реsуntrаrу.
Уmение веnикиx nоnководnев +]]екrивно исnоntsоваrt nринnиn
mаневренносrи в mоmенrаntно mеняmmиxся усnовияx mоxно сuиrаrt
основнtm ]акrороm, оôусnовивmиm иx грандиоsнtе nоôедt.
Сосредоrоuенносrt на xеnаеmоm реmении, а не nроnессе nоmогаеr ваm
nегко nрисnосаônиваrtся к mеняmmиmся оôсrояrеntсrваm, досrигая nри
+rоm xеnаеmtx реsуntrаrов.
ПРИУАЙТЕ СЕБЯ ОРИЕНТИРОВАТ#СЯ
НА РЕЗУЛ#ТАТ'
Iенераn Коnин Пау+nn оrmеrиn в недавнеm инrервtm: "× дуmаm, urо
nидерсrво +rо уmение реmаrt nроônеmt". Bаmе уmение реmаrt
nроônеmt явnяеrся суmесrвеннtm ]акrороm, оôесnеuиваmmиm nиôо
81
усnеx, nиôо nораxение. Hmенно +rо уmение и деnаеr вас nидероm. A
недосrигнуrая nеnt +rо всего nиmt nроônеmа, коrоруm nредсrоиr
реmиrt.
B xиsни вt nодниmаеrесt на вtсоrу rеx nроônеm, с коrорtmи удаuно
сnравиnисt. uеm +]]екrивнее вt реmаеrе воsникаmmие сnоxносrи, rеm
ôоnее rруднtе nроônеmt ваm nосtnаmrся. uеm сnоxнее и серtеsнее
раsреmаеmtе ваmи nроônеmt, rеm вtmе и ваm nресrиx, и уваxение к
ваm, и воsнаграxдение.
urоôt досrиut исrинного mасrерсrва в реmении nроônеm,
неоôxодиmо все вреmя дуmаrt о реmенияx. uеm uаmе вt дуmаеrе и
говориrе о воsmоxнtx реmенияx, rеm ôоntmе раsnиuнtx варианrов у
вас nоявиrся. uеm ôоntmиm коnиuесrвоm варианrов вt расnоnагаеrе,
rеm ôtсrрее вt ôудеrе сnравnяrtся с nроônеmаmи в ôудуmеm.
Hиmt десяrt nроnенrов всего насеnения дуmаеr о реmенияx
ôоntmуm uасrt вреmени. Боntmинсrво nредnоuиrаеr раsгnагоntсrвоваrt
о своиx nроônеmаx и неудаuаx, о rеx, кrо виноваr, и о rоm, во скоntко иm
оôоmnисt +rи nроônеmt. 3аuасrуm они окаstваmrся nеред nроônеmоñ
соверmенно ôесnоmоmнtmи и xдуr, nока кrо-ниôудt не nридеr и все sа
ниx не реmиr.
Саmое гnавное и ваxное сnово, коrорое ваm надо sаnоmниrt до конnа
xиsни, +rо сnово "как?". 3rо кnmuевое сnово дnя реmения nроônеm и
rворuеского nодxода. B rеx сnуuаяx, когда nеред ваmи сrоиr нереmенная
nроônеmа, единсrвеннtñ воnрос, коrорtñ ваm сnедуеr sадаrt, "Как?".
Как вt mоxеrе досrиut nеnи? urо вt mоxеrе дnя +rого сдеnаrt? Какие
mаги вt в сосrоянии nредnриняrt неmедnенно? Каков сnедуmmиñ +rаn?
Сrоnкнувmисt с nроônеmоñ, сраsу xе сnросиrе: "Как?" Как mоxно ее
реmиrt? Как nреодоnеrt +rо nреnяrсrвие? Как усrраниrt nреграду,
осnаôиrt наnряxение?
Hmôоñ воnрос, наuинаmmиñся со сnова "как", сrиmуnируеr
rворuеское mtmnение. Oн sасrавnяеr вас ориенrироваrtся на реsуntrаr,
nоmогаеr конrроnироваrt соôсrвенное mtmnение. Bоnрос "как" Придаеr
ваm сиnt и nоmогаеr оôресrи конrроnt над сиrуаnиеñ. Bсе nидерt
всегда дуmаmr в rерmинаx воnроса "как".
П01/0ре,ие 8ри,6и8+ -+,е1ре,,0с/и
Hаверняка, вt не раs сntmаnи rакое уrверxдение: "uеm ôоntmе вt
82
раôоrаеrе rак, как раôоrаnи, rеm ôоntmе nоnуuаеrе rе xе реsуntrаrt, urо
и nоnуuаnи". Oригинаntносrt, неsаурядносrt, nрогресс роxдаmrся
rоntко rаm, где веmи деnаmr nо-новоmу, nо-другоmу, uеm ранtmе. B
Биônии скаsано: "Hmиrе, и наñдеrе; сrуuиrе, и оrворяr ваm".
Приmениrеntно к ôиsнесу +rо оsнаuаеr сnедуmmее: есnи вt иmеrе
новtе, nуumие, ôоnее ôtсrрtе и деmевtе сnосоôt nреодоnения
rрудносrеñ и досrиxения nосrавnеннtx nеnеñ, rо вt оôяsаrеntно иx
наñдиrе.
Принnиn mаневренносrи, nодкреnnеннtñ гиôкосrtm mtmnения и
rворuескиm nодxодоm, nодариr ваm неосnориmое nреиmуmесrво над
ваmиmи конкуренrаmи. Eсnи вt ôудеrе инсrинкrивно сnедоваrt
внуrренниm оsаренияm и идеяm, скоро вас ниurо не сmоxеr осrановиrt.
ГЛАВА ПЯТАЯ
ПPHHHHП HHuOPМAТHBHOСТH
uAКТI - 3ТO СHHA!
3наñrе врага и sнаñrе саmи сеôя rогда в сраxении ваm неuего
ôояrtся. Eсnи вt sнаеrе сеôя, но неsнакоmt с врагоm, ваmи mансt
вtиграrt иnи nроиграrt равнt. Eсnи вt не sнаеrе ни сеôя, ни врага, ваm
гроsиr оnасносrt.
-ун# /!, древнекитайский полководец
еm nуumе вt nредсrавnяеrе rо, urо деnаеrе, rеm ôоnее
каuесrвеннtе реmения в сосrоянии nриниmаrt. Bеnикие
военнtе и ôиsнес-nидерt nосrоянно соôираmr и анаnиsируmr
ин]орmаnиm, вtискивая идеи, коrорtе mогуr даrt иm nреиmуmесrво в
суровоñ конкуренrноñ ôорtôе.
u
83
"3нигmа"
B 1941 году неmеnкая арmия наводиnа уxас nо всеmу mиру. Такrика
"ônиnкриг", иnи mоnниеносноñ воñнt, с исnоntsованиеm rанков и
вооруxенного rрансnорrа nо nеревоsке nиuного сосrава даnа неmnаm
воsmоxносrt sаxваrиrt Поntmу в 1939 году, а sаrеm в rеuение
нескоntкиx недеnt ôоntmуm uасrt Bосrоuноñ Eвроnt. Bесноñ 1940
года иm ôtnи вtнуxденt сдаrtся Дания, Hорвегия, Беntгия,
Hидерnандt и Hmксеmôург. B mае rого xе года неmnt внеsаnно наnаnи
на uранnиm uереs Aрденнские горt в Беntгии, коrорtе соmsнtе воñска
сuиrаnи неnрисrуnнtmи, и раскоnоnи uранnиm надвое, раs¡единив
соmsнtе воñска и оrогнав уnеnевmиx к Hа-Манmу. Bо вреmя
героиuескоñ Дmнкеркскоñ оnераnии иs раñона Дmнкерка в
Bеnикоôриrаниm удаnосt nереnравиrt основнуm uасrt ангnиñскиx,
]ранnуsскиx и ôеntгиñскиx воñск. uранnия nоrеряnа nри +rоm два
mиnnиона uеnовек, а Бриrания 11 rtсяu, не сuиrая 50 rtсяu раненtx и
nnеннtx. К конnу иmня 1940 года uранnия каnиrуnироваnа, uего ни
раsу не сnуuиnосt sа uеrtре года "окоnноñ воñнt" в nериод nервоñ
mировоñ.
Hеmеnкие nодводнtе nодки исrреônяnи суда в Северноñ Arnанrике.
B 1941 году неmеnкая арmия nроmnа uереs Rгосnавиm до Iреnии, не
всrреrив никакого соnроrивnения. Под руководсrвоm ]еntдmарmаnа
3рвина Pоmmеnя ]орmироваnся неmеnкиñ а]риканскиñ корnус дnя
деñсrвиñ в Тунисе. Каsаnосt, неmеnкая арmия неодоnиmа.
B реsуntrаrе двадnаrиnеrнеñ деmиnиrариsаnии и каrегориuеского
неxеnания uранnии и Bеnикоôриrании sаmеuаrt расrуmуm наnисrскуm
угроsу, Bеnикоôриrания в осоôенносrи окаsаnасt соверmенно не
гоrова к воñне. B nроrивовес иm неmеnкая военная mаmина сосrояnа иs
соrен rtсяu оôуuеннtx соnдаr и rtсяu rанков, а rакxе rtсяu
исrреôиrеnеñ и ôоmôардировmиков.
Hеmnt вnадеnи, nоmиmо всего nроuего, секреrнtm орудиеm
mи]роваntноñ mаmиноñ "3нигmа". 3rо неверояrно сnоxное усrроñсrво
nоsвоnяnо неmnаm оômаrtся nри nоmоmи кода, не nоддаmmегося
деmи]ровке. Проxодя uереs "3нигmу", каxдое sакодированное
nосnание mи]роваnосt инаuе, uеm nредtдуmее. Hs-sа +rого ôtnо
nракrиuески невоsmоxно nодоôраrt nосnедоваrеntнtñ код. Hеmеnкие
сnуxôt раsведки и военнtе коmандирt mогnи сnокоñно nосtnаrt
84
сооômения вtсmеñ сrеnени ваxносrи, не ôоясt ôtrt рассекреuеннtmи.
Oднако в наuаnе воñнt соmsнtm воñскаm соnуrсrвоваnа
неверояrная удаuа. Hm удаnосt sаnоnуuиrt и rаñно nеревеsrи в Aнгnиm
одну mи]роваntнуm mаmину. Тоr ]акr, urо сnуxôа раsведки соmsнtx
воñск вnадеnа +rоñ mаmиноñ, сrаn секреrоm ноmер один и ôtn nредан
всеоômеñ огnаске rоntко nо nроmесrвии mногиx nеr nосnе оконuания
воñнt.
Соmsнtе воñска основаnи сnеnиаntнtñ раsведtваrеntнtñ оrдеn,
раsmесrивmиñся в ôоntmоm nоmесrtе nод наsваниеm Бnиuи-nарк, в
сорока mиnяx к северу оr Hондона. B оrдеnе раôоrаnи ведуmие +ксnерrt.
Bи]роваntmики и nереводuики rрудиnисt дняmи и ноuаmи,
nереxваrtвая неmеnкие nосnания, расmи]ровtвая и nередавая иx
гnавнокоmандуmmиm и сооrвеrсrвуmmиm вnасrяm.
Bnадение mи]роваntноñ mаmиноñ "3нигmа" явиnосt одноñ иs
основнtx nриuин nоôедt в Eвроnе. "3нигmа" даnа Eвроnе реmаmmее
nреиmуmесrво, ônагодаря коrороmу rа сmогnа одоnеrt неnоôедиmуm
]аmисrскуm Iерmаниm. 3rо mоxно сuиrаrt nокаsаrеntнtm nриmероm
ваxносrи каuесrвенноñ раsведки и сôора ин]орmаnии.
Hногда ин]орmаnия +rо все, urо неоôxодиmо дnя nеревеса одноñ
сиnt над другоñ. Сôор, вnадение и инrерnреrаnия ин]орmаnии сnуxаr
кnmuоm к nоôеде во всеx ôиrваx и сраxенияx.
При,6и8 и,J0р-+/и1,0с/иA
nриnагаñrе все усиnия, urоôt оnредеnиrt
расnоnоxение врага, раsведаrt его nnанt,
наmуnаrt его сиntнtе и сnаôtе сrоронt;
nnmс к +rоmу ваm неоôxодиmо xороmо
ориенrироваrtся на mесrносrи и уuиrtваrt
все nроuие ]акrорt, коrорtе , mогуr реmиrt
исxод сраxения.
Пускаñrе в xод nmôtе воsmоxнtе средсrва, urоôt соôраrt и
nроанаnиsироваrt ин]орmаnиm, коrорая nоmоxеr ваm nодгоrовиrtся и
одерxаrt верx над nроrивникоm.
При,6и8 и,J0р-+/и1,0с/и 8ри-е,и/е49,0 5 =и:,ес>
uеm ôоnее nоnноñ и nодроôноñ ин]орmаnиеñ о конкуренrаx и
85
сосrоянии рtнка вt расnоnагаеrе, rеm ôоnее вернtе реmения вt
nриниmаеrе и rеm ôоntmе у вас mансов на удаuу. Bсе удаunивtе nидерt
и nоnководnt nосrоянно sаняrt накаnnиваниеm ин]орmаnии, коrорая
mогnа ôt sнаuиrеntно уnуumиrt каuесrво nриниmаеmtx иmи реmениñ.
Oдно новое и неоxиданное сооômение в сосrоянии mоmенrаntно
иsmениrt весt xод соôtrиñ и оôесnеuиrt вас уникаntнtm
nреиmуmесrвоm. Hеnt nmôоñ ôиsнес-сrраrегии nриоôреrение и
соxранение кnиенrов. Oсновнtm nреnяrсrвиеm дnя +rого сnуxаr
деñсrвия ваmиx конкуренrов, коmnаниñ, оxоrяmиxся sа rеmи xе
кnиенrаmи, urо и вt.
ЗНАЙТЕ СВОИ( КОНКУРЕНТОВ
‰ Ornравноñ rоuкоñ дnя сôора конкуренrосnосоôноñ ин]орmаnии
явnяеrся uеrкое sнание своего идеаntного кnиенrа. Bt оôяsанt
искnmuиrеntно ясно nредсrавnяrt, urо вt nродаеrе, и rого uеnовека,
коmу вt +rо nродаеrе. Hеоôxодиmо rmаrеntно nродуmаrt все асnекrt
сnеnиаnиsаnии, ди]]еренnиаnии, сегmенrаnии, конnенrраnии и
nоsиnионирования. Ouенt ваxно до mеntuаñmиx nодроôносrеñ иsуuиrt
рtнок и nосrоянно оôновnяrt nоnуuеннtе sнания.
Кrо явnяеrся ваmиmи конкуренrаmи! Моxеrе nи вt наsваrt
оrдеntнtx nmдеñ иnи коmnании, ntrаmmиxся sаnоnуuиrt rеx xе
кnиенrов, sа коrорtmи оxоrиrесt и вt?
3rоr воnрос nороxдаеr еmе rри. Bо-nервtx, nоuеmу кrо-rо вооômе
доnxен nриоôреrаrt ваm rовар? Какие вtгодt и досrоинсrва искаn ôt
nокуnаrеnt, есnи ôt явnяnся nоrенnиаntнtm кnиенrоm дnя вас иnи
nmôtx другиx nродавnов анаnогиuного rовара?
Bо-вrорtx, есnи кnиенr реmиn nриоôресrи иmенно rоr rиn rовара,
urо вt nредnагаеrе, nоuеmу +rоr кnиенr доnxен nриоôреrаrt его у вас?
Саm ]акr, urо кnиенr соôираеrся nриоôресrи nредnагаеmtñ ваmи
rовар, вовсе не оsнаuаеr, urо он в иrоге nриоôреrеr его у ваmеñ
коmnании. Поuеmу он nредnоurеr иmенно ваmу коmnаниm всеm nроuиm?
Hа +rо у вас доnxен иmеrtся искnmuиrеntно uеrкиñ и nодроôнtñ оrвеr.
B-rреrtиx, каково ваmе конкуренrное nреиmуmесrво? Какие
каuесrва и своñсrва ваmего rовара вtгодно оrnиuаmr его оr
конкуренrнtx rоваров? Orвеr на даннtñ воnрос доnxен наxодиrtся в
nенrре рекnаmноñ, mаркеrинговоñ и rорговоñ деяrеntносrи. Oн
86
оôусnовnиваеr сrрукrуру rорговtx nреsенrаnиñ и сrановиrся
двиxуmеñ сиnоñ всеx mаркеrинговtx mероnрияrиñ.
uеm ôоntmе вt ôудеrе sнаrt о своиx конкуренrаx, rеm +]]екrивнее
вt сmоxеrе nnанироваrt mаркеrинговуm сrраrегиm. Oôреrя ясносrt в
воnросе оnредеnения конкуренrов и конкуренrного nреиmуmесrва, вt
оôреrеrе сnосоôносrt nодняrt своñ ôиsнес на каuесrвенно новtñ
уровенt.
Ср+;е,ие > +/044+ Ми3>Tй
×nонскиñ военно-mорскоñ ]nоr nод коmандованиеm адmираnа
Hсороку ×mаmоrо xаxдаn униurоxения аmериканскиx авианосnев,
уnеnевmиx nосnе наnадения на Перn-Xарôор. B иmне 1942 года яnонnt
реmиnи наnасrt на Миду+ñ кораnnовtñ аrоnn в nенrраntноñ uасrи
Тиxого океана. Oднако ×mаmоrо не sнаn, urо аmериканnаm удаnосt
расmи]роваrt яnонские военно-mорские mи]рt. Такиm оôраsоm uесrер
Hиmиn ôtn в курсе всеx nnанов яnонnев.
Hескоntко недеnt аmериканские радисrt nереxваrtваnи nрикаst,
оrдаваеmtе адmираnоm ×mаmоrо яnонnаm, гоrовяmиmся к сраxениm.
Aдmираn Hиmиn внес в nnанt яnонnев свои коррекrивt. B реsуntrаrе
военно-mорские сиnt СBA нанесnи яnонnаm сокруmиrеntное
nораxение, nоrоnив uеrtре авианосnа "Aкаги", "…ara", "Сорm" и
"Xирm" и креñсер "Микуmа". ×nонnt nоrеряnи 322 саmоnеrа и ôоnее 5
rtсяu mоряков. Поrери аmериканnев сосrавиnи 147 саmоnеrов и uуrt
ôоnее 300 uеnовек.
Многие исrорики рассmаrриваmr сраxение у аrоnnа Миду+ñ как
nовороrнtñ nункr в исrории воñнt на Тиxоm океане. Приuиноñ +rого
усnеxа сrаnо вnадение nеннеñmеñ ин]орmаnиеñ и nоrрясаmmая военно-
mорская mоmt СBA.
ЛUВЕНБРОЙ
Много nеr наsад неmеnкие nроиsводиrеnи nива "Heвенôроñ"
ntrаnисt nроникнуrt на аmериканскиñ рtнок, соnерниuая с
аmериканскиmи nивовараmи. Hо, несmоrря на rоnковуm рекnаmу, деnа
"Heвенôроñ" mnи nnоxо. Oднаxдt соrруднику рекnаmного агенrсrва
sаниmаmmегося рекnаmоñ дnя "Heвенôроя", nриmnа в гоnову
sаниmаrеntная идея. A nоuеmу ôt не иsmениrt всm сrраrегиm
87
mаркеrинговоñ каmnании иsmениrt nоsиnионирование nива и
вtôраrt соверmенно иного конкуренrа?
uереs mесяn nоявиnасt новая рекnаmа nива: "Когда у вас sаконuиrся
mаmnанское, куnиrе "Heвенôроñ"".
Oô¡еmt nродаx mоmенrаntно вsnеrеnи до неôес, и до сиx nор
"Heвенôроñ" sаниmаеr в СBA nидируmmее nоnоxение среди
иmnорrируеmого nива. Hsmенив ]окус и оnредеnив "Heвенôроñ" как
наnиrок, оônадаmmиñ rеm xе сrаrусоm, urо и mаmnанское, а не как
конкуренrа ôоnее деmевого аmериканского nива, коmnания в одноuасtе
суmеnаŠsавоеваrt mногоmиnnионнtñ рtнок.
СРАВНИВАЙТЕ СЕБЯ СО СВОИМИ КОНКУРЕНТАМИ
Hарисуñrе сравниrеntнуm rаônиnу, nри nоmоmи коrороñ вt
сmоxеrе сравниваrt соôсrвеннtе rоварt и усnуги с rовараmи и
усnугаmи, nредnагаеmtmи ваmиmи конкуренrаmи. Будtrе nредеntно
uесrнt с соôоñ. Onениrе сеôя в каxдоm иs nункrов nо десяrиôаnntноñ
mкаnе, где один +rо ниsmиñ ôаnn, а десяrt вtсmиñ.
Поинrересуñrесt у nmдеñ внуrри и вне коmnании, как ôt они оnениnи
вас nо сравнениm с конкуренrаmи.
Bоr воnросt, коrорtе mогуr ваm nригодиrtся: наскоntко веnика
ваmа коmnания nо сравнениm с коmnанияmи-конкуренrаmи? Как доnго
вt раôоrаеrе в +rоm ôиsнесе? Каков ваm оô¡еm nродаx? ×вnяеrесt nи вt
nокаntноñ иnи наnионаntноñ коmnаниеñ? Hmеmrся nи у вас ]иnиаnt sа
граниnеñ?
Bерояrно, саmtñ ваxнtñ воnрос свяsан с ваmеñ реnуrаnиеñ. Какова
ваmа реnуrаnия на рtнке? Eсnи ôt иссnедоваrеnи оnросиnи нескоntко
соr иnи rtсяu nокуnаrеnеñ, как ôt rе оnениnи вас nо сравнениm с
конкуренrаmи, на какоm mесrе вt ôt окаsаnисt в сnискаx каuесrва?
Согnасно иссnедованияm, nроведеннtm в Iарварде и иsуuивmиm
деяrеntносrt 620 коmnаниñ в rеuение двадnаrи nеr, rа коmnания, urо
nоnуuаеr оnенку "вtсmиñ уровенt каuесrва" в своеñ оônасrи, всегда
окаstваеrся и наиôоnее доxодноñ. Как ôt вt оnениnи nредnагаеmtе
ваmи rоварt с nоsиnии каuесrва nо сравнениm с конкуренrаmи?
Hаxодиrесt nи вt на nервоm mесrе? Hа вrороm? Hа десяrоm?
Каков ôt ни ôtn ваm оrвеr, sадаñrе сеôе воnрос: "Какиm оôраsоm mt
mоxеm уnуumиrt наmи nокаsаrеnи? Как mt mоxеm nодняrtся на ôоnее
88
вtсокое mесrо?" 3rо кnmuевоñ воnрос дnя сrраrегиuеского
nnанирования и органиsаnионного раsвиrия.
Hаскоntко ваmи nенt оrnиuаmrся оr nен коmnаниñ-конкуренrов?
Oни ниxе иnи вtmе? Поuеmу nоnуuиnосt rак, а не инаuе? 3аuасrуm
иsmенение nеновоñ nоnиrики mоxеr кореннtm оôраsоm иsmениrt и
ваmе nоnоxение на рtнке.
Какие nmди раôоrаmr на вас nо сравнениm с коmnанияmи-
конкуренrаmи? urо вt mоxеrе скаsаrt о каuесrве уnравnения в ваmеñ
коmnании? Oно ниxе иnи вtmе? Onениrе mаркеrинговуm и rорговуm
деяrеntносrt. Oна xуxе иnи nуumе, uеm у конкурируmmиx ]ирm?
Onениrе каuесrво оôсnуxивания кnиенrов nо mкаnе оr одного до
десяrи.
Oдно иs саmtx ваxнtx mероnрияrиñ иsуuение сrеnени
удовnеrворенносrи кnиенrов. Onраmиваñrе mаксиmаntное коnиuесrво
nокуnаrеnеñ, вtясняя, urо они дуmаmr о ваmеñ раôоrе и на urо, nо иx
mнениm, ваm сnедуеr оôраmаrt вниmание, urоôt удовnеrвориrt иx
sаnросt. Hаmа коmnания регуnярно nроводиr nодоôнtе иссnедования
дnя своиx кnиенrов. Pеsуntrаrt sаuасrуm ôtваmr весtmа инrереснtmи
и nоsнаваrеntнtmи, я ôt скаsаn, даxе nоrрясаmmиmи. Bnадение
nодоôного рода ин]орmаnиеñ mоxеr sасrавиrt вас nо-иноmу весrи деnа,
деnаrt рекnаmу и nродаваrt.
B uеm ваmи rоварt иnи усnуги nревосxодяr rоварt и усnуги
конкуренrов? B какиx осоôtx оônасrяx ваmе nредnоxение иmееr
ôоntmуm nенносrt? Поuеmу nокуnаrеnm вtгоднее весrи деnа с ваmи, а
не с кеm ôt rо ни ôtnо еmе?
B какиx оônасrяx ваmи конкуренrt вас nревосxодяr? urо они
деnаmr nравиntно? urо nоmогаеr иm nродаваrt свои rоварt иnи усnуги
rеm nокуnаrеnяm, с коrорtmи вt ôt саmи xоrеnи весrи деnа?
Oдно иs основнtx nравиn воñнt гnасиr: уваxаñ своего nроrивника.
Eго неntsя недооnениваrt. B своиx расuеrаx исxодиrе иs rого, urо он
уmен и коmnеrенrен, urо все свое своôодное вреmя он раsдуmtваеr над
rеm, как оôtграrt вас, одоnеrt, одерxаrt над ваmи верx, rоuно rак xе,
как и вt ntrаеrесt одерxаrt верx над ниm.
B ôиsнесе сnедуеr восxиmаrtся удаunивtmи конкуренrаmи. Когда
иm удаеrся воnnоrиrt оригинаntнуm и +]]екrивнуm идеm, сдеnаñrе
mаг наsад и вниmаrеntно иsуuиrе nриuинt иx усnеxа. Уuиrесt на иx
, 89
раôоrе. uеm искреннее вt восxиmаеrесt своиmи nреусnеваmmиmи
конкуренrаmи, rеm сиntнее вt ôудеrе сrреmиrtся сравняrtся с ниmи, а
sаrеm и nревsоñrи.
B uеm конкуренrt сиntнее вас? B uеm сnаôее? Oônадаеrе nи вt uеm-
rо, urо mоxеr nредсrавnяrt угроsу дnя иx ôиsнеса? Orкрtваmrся nи
nеред ниmи какие-nиôо воsmоxносrи, восnоntsоваrtся коrорtmи вt
mоxеrе иm nоmеmаrt?
urо nредсrавnяmr иs сеôя ваmи nродавnt? B конnе конnов, на
nmôоm рtнке реmаmmиm ]акrороm явnяеrся уmение nродаrt своñ
rовар. Hногда nовtmение кваnи]икаnии rорговtx агенrов и сmена
наnравnения rорговоñ акrивносrи mоxеr в корне иsmениrt весt ôиsнес.
Подxодиr nи ваm nодоôная сrраrегия?
ВОСПРИЯТИЕ ЕСТ# РЕАЛ#НОСТ#
Hа воñне nоnководеn оnираеrся на свое восnрияrие сиnt и
расnоnоxения nроrивника. Oдно иs nравиn раsведtваrеntнtx даннtx,
осоôенно в оônасrи mnионаxа, сосrоиr в ]орmировании nодоôного
nредсrавnения, есrесrвенно, в вtгоднуm дnя сеôя сrорону. 3асrавив
коmандуmmего арmиеñ nроrивника nовериrt, ôудrо вt соôираеrесt
наnасrt на некиñ оô¡екr, вt sасrавnяеrе его nереmесrиrt к +rоmу
оô¡екrу ôоntmуm uасrt арmии дnя sаmиrt. A sаrеm внеsаnно аrакуеrе
осrавmиñся оrкрtrtm соверmенно иноñ оô¡екr.
Каxдtñ uеnовек и каxдая коmnания sаниmаmr оnредеnенное mесrо в
сердnаx и уmаx осrаntнtx nmдеñ. То, urо дуmаmr ваmи кnиенrt,
насrояmие и ôудуmие, nри уnоmинании ваmего иmени, реmаmmиm
оôраsоm скаstваеrся на иx реmении о nокуnке.
Bосnрияrие кnиенrа есrt его реаntносrt. Hсrинное nоnоxение деn,
nравда о ваmеm rоваре, усnуге иnи коmnании уxе не играеr никакоñ
роnи. Hmееr sнаuение nиmt rо, urо дуmаеr nокуnаrеnt о вас и ваmиx
rовараx.
Oдно иs основнtx nравиn усnеxа гnасиr: "Bсе иmееr sнаuение!"
Ontr nокуnаrеnя, nmôое его оômение с ваmеñ коmnаниеñ nиôо вредяr
ваm, nиôо идуr на nоntsу. Bсе ведеr nиôо к sакnmuениm сдеnки, nиôо к ее
срtву. Bсе иmееr sнаuение!
Oдин иs основнtx асnекrов рtноuноñ ин]орmаnии sакnmuаеrся в
nредвариrеntноm оnредеnении rого, как вt xоrиrе nоsиnионироваrt
90
сеôя nо оrноmениm к кnиенrаm. Тоuно rак xе коmандуmmиñ воñскоm
оnредеnяеr дnя сеôя, как он соôираеrся расnоnоxиrt свои воñска
оrносиrеntно воñск nроrивника.
Как вt xоrиrе, urоôt nmди говориnи и дуmаnи о вас? Какие mаги вt
mоxеrе nредnриняrt наuиная оr nервого sвонка в ваm о]ис до
сервисного оôсnуxивания nроданнtx rоваров, urоôt иsmениrt
восnрияrие кnиенrов в nуumуm сrорону?
Каxдtñ иs +rиx воnросов искnmuиrеntно ваxен. Eсnи вt
оrкаxеrесt оr своеñ оôtuноñ nракrики и nридуmаеrе новtе оrвеrt на
nредnагаеmtе воnросt, +rи новtе оrвеrt nриведуr вас к соверmенно
новtm mаркеrинговtm сrраrегияm. Bсе раôоrники ваmеñ коmnании,
оrвеrсrвеннtе sа nродаxу и доxодносrt, оôяsанt sнаrt nодроôнtе
оrвеrt на каxдtñ иs вtmеnереuисnеннtx воnросов. Каxдtñ иs ниx
доnxен иmеrt uеrкое, деrаntное nредсrавnение о rоm, кrо вt есrt,
nоuеmу раôоrаеrе в +rоm ôиsнесе, nоuеmу nmди доnxнt nриоôреrаrt
rовар иmенно у вас, а не у другиx коmnаниñ.
В:./ие Б>L+р7
B 1220 году uингисxан наuаn каmnаниm nроrив mаxа Муxаmmеда nо
sавоеваниm Xореsmа, огроmного государсrва, оxваrtвавmего ôоntmуm
uасrt совреmеннtx Hрана, Уsôекисrана, Тадxикисrана, A]ганисrана и
Туркmении. Inавноñ nеntm всеñ каmnании ôtn sаxваr mоmно
укреnnенноñ сrоnиnt Буxарt.
У mаxа Муxаmmеда ôtnо 200 rtсяu uеnовек, сосредоrоuеннtx в
гарниsонаx вдоnt реки Сtрдарtя в городаx Таmкенr, Коканд и
Саmарканд. Буxара ôtnа оrnиuно укреnnена со всеx сrорон, sа
искnmuениеm севера. Пусrtня Кtstnкуm на rерриrории совреmеннtx
Каsаxсrана и Уsôекисrана надеxно sаmиmаnа оr вrорxения с +rоñ
сrоронt и сuиrаnасt неnроxодиmоñ.
uингисxан nовеn своm арmиm с севера иs Orрара и sаxваrиn
rуркmенскиñ город 3арнук с одноñ-единсrвенноñ nеntm оrtскаrt
uеnовека, всm xиsнt nроxивmего в nусrtне Кtstnкуm и sнавmего, где
наxодяrся оаsисt. 3rоr uеnовек nоmог mонгоntскоñ арmии nересеut
nусrtнm, nередвигаясt оr одного оаsиса к другоmу, и оôруmиrtся на
nракrиuески неоxраняеmtñ город Буxару с rtnа.
3аxваrив Буxару, uингисxан раскоnоn Xореsm надвое. Bаx
91
Муxаmmед наxодиnся рядоm с Таmкенrоm на восrоке и не mог nодняrt
свои воñска в sаnадноñ uасrи иmnерии. Eго весtmа nовко nиmиnи
сrоnиnt. Сраsу xе две mонгоntские арmии nоmnи на него в насrуnnение
с севера и восrока. Aрmия mаxа nоrеряnа к неmу доверие и nереmnа на
сrорону mонгоnов.
Bаx Муxаmmед, nиmивmисt иmnерии, ôеxаn и уmер год сnусrя оr
nnевриrа на mаnенtкоm осrрове в Касnиñскоm mоре. uингисxан сmог
sавоеваrt одну иs ôогаrеñmиx иmnериñ древнего и средневекового mира
ônагодаря xиrросrи, сооôраsиrеntносrи, ôtсrроrе и веnикоnеnноmу
исnоntsованиm военноñ ин]орmаnии. Oн nрекрасно sнаn nену
уникаntнtm sнанияm другиx nmдеñ.
ЗНАНИЯ - ОСНОВНАЯ ЦЕННОСТЬ
uингисxан вtсоко nениn ваxносrt uеnовеuескиx sнаниñ; rак xе и вt
доnxнt оrдаваrt сеôе оruеr в rоm, urо ваmи nmди +rо саmtе nеннtе
ваmи акrивt. Саmая nоnеsная сосrавnяmmая ôиsнеса +rо sнания и
уmения кnmuевtx nmдеñ. Каxдtñ денt в nяrt uасов веuера ваm ôиsнес
осrанавnиваеrся. Bt mоxеrе nоrеряrt все mаrериаntнtе акrивt
mеôеnt, оôорудование, sдания, авrоmоôиnи, арxивt, коmntmrерt и все
осrаntное, но до rеx nор, nока с ваmи осrаmrся кnmuевtе nmди, вt в
сосrоянии вновt вернуrtся в ôиsнес и вновt nодняrtся на nреxнmm
вtсоrу. Как скаsаn Коnин Пау+nn: "Те nmди на nоnе ôоя ônиxе к
сиrуаnии, ônиxе всеx к nроônеmе. По+rоmу иmенно rаm сосредоrоuена
исrинная mудросrt".
Суmесrвуmr rри rиnа ин]орmаnии, ôеs коrороñ ôиsнес не сmоxеr
вtxиrt и nроnвеrаrt. Тоmас Сrmарr в своеñ sаmеuаrеntноñ книге
"Hнrеnnекrуаntнtñ каnиrаn" вtдеnяеr +rи rри ]орmt sнаниñ: nиuнtе,
корnораrивнtе и рtноuнtе.
Hиuнtе sнания вкnmuаmr осоôtе sнания, уmения, оôраsование,
оntr, оôуuение и уровенt коmnеrенnии, коrорtmи вnадееr оrдеntнtñ
uеnовек и коrорtе всегда осrаmrся с ниm, куда ôt он ни nерееxаn.
Уmение nисаrt, вtсrуnаrt на nуônике, весrи nереговорt, nродаваrt,
усrраиваrt nреsенrаnии, гоrовиrt ]инансовtе оruеrt всe +rо ]орmt
nиuного инrеnnекrуаntного ôагаxа. uеm ôоnее mирокиm наôороm
sнаниñ и уmениñ, иmеmmиx неnосредсrвенное оrноmение к ваmеmу
ôиsнесу, оônадаеr раôоrник, rеm ôоnее nенен он дnя вас.
92
Поmоut вtявиrt +rи кnmuевtе каuесrва mоxеr nроnесс
соôеседования и оrôора.
Brороñ rиn ин]орmаnии +rо корnораrивнtе sнания; uреsвtuаñно
ваxная ]орmа инrеnnекrуаntного каnиrаnа. Oни вкnmuаmr sнания
nроnесса и оnераnиñ, кnmuевtx ]игур и усrановивmиxся mеxду ниmи
оrноmениñ, nроиsводиmtx rоваров и усnуг и исrории иx соsдания,
nродаxи и досrавки, иx основнtx каuесrв и xаракrерисrик.
Когда uеnовек раôоrаеr в какоm-rо ôиsнесе nродоnxиrеntное вреmя,
он вnиrtваеr в сеôя неверояrное коnиuесrво nенноñ ин]орmаnии о rоm,
как +rоr ôиsнес ]ункnионируеr. Подоôнtе sнания nоисrине ôесnеннt.
Eсnи вt nоrеряеrе uеnовека, ônиsко sнакоmого со всеmи асnекrаmи
ôиsнеса, nена наñmа и оôуuения нового соrрудника до rакого xе уровня
mоxеr окаsаrtся uересuур вtсокоñ.
Треrиñ rиn ин]орmаnии осоôtе sнания о сосrоянии рtнка, о
кnиенrаx и конкуренrаx, о rовараx и усnугаx, о сnосоôаx иx
nроиsводсrва и nродаxи. Подоôного рода sнания не иmеmr nенt на
конкуренrноm рtнке. uеm доntmе, скаxеm, rорговtñ агенr раôоrаеr в
rоñ иnи иноñ коmnании, rеm ôоnее nеннtm раôоrникоm он сrановиrся в
раmкаx своиx свяsеñ, конrакrов и ônиsкого sнакоmсrва с кnиенrаmи
кrо они есrt, где xивуr, nоuеmу nриоôреrаmr rоr иnи иноñ rовар, какие
]акrорt вnияmr на иx оконuаrеntное nоnоxиrеntное реmение.
Hе rак давно одна коmnания, явnяmmаяся mоиm кnиенrоm,
nригnасиnа нового ревиsора. Oн nросmоrреn nnаrеxнtе ведоmосrи и
весtmа каrегориuно sаявиn, urо ведуmиñ rорговtñ агенr sараôаrtваеr
сnиmкоm mного денег. Pевиsор насrояrеntно совеrоваn nреsиденrу
сниsиrt коmиссионнtе +rого rоргового агенrа, уmенtmиrt его раôоuуm
rерриrориm, а с основнtmи кnиенrаmи весrи деnа наnряmуm.
Уnоmянуrtñ rорговtñ агенr на rоr mоmенr оôесnеuиваn сорок
nроnенrов оômего оô¡еmа nродаx своеñ средниx раsmеров
nроиsводсrвенноñ коmnании. Когда еmу сооômиnи, urо руководсrво
соôираеrся сниsиrt его коmиссионнtе и уmенtmиrt rерриrориm,
сокраrив rакиm оôраsоm его nриôtnt nоurи на nяrtдесяr nроnенrов,
rорговtñ агенr sаnроrесrоваn: "Hо ведt +rо несnраведnиво! ×
двенадnаrt nеr соsдаваn своm ôаsу кnиенrов. Bt xе не mоxеrе rак
nросrо иx sаôраrt".
Hо его оrкаsаnисt даxе сnуmаrt. Pевиsор sаявиn: "Hа саmоm деnе +rи
кnиенrt nринадnеxаr наm, а не rеôе, и они nокуnаmr наmи rоварt и
усnуги. Мt не оôяsанt nnаrиrt rеôе сrоntко денег sа раôоrу nо
оrnаxеннtm свяsяm. A есnи rеôя urо-rо не усrраиваеr, mоxеmt уxодиrt".
93
Торговtñ агенr ntrаnся договориrtся с руководсrвоm, но
ôеsреsуntrаrно. Тогда, не доnго дуmая, он уmеn к иx основноmу
конкуренrу, sаôрав с соôоñ всеx кnиенrов. Oô¡еm nродаx его nреxнеñ
коmnании реsко уnаn сраsу на rридnаrt восеmt nроnенrов. Oна
окаsаnасt nракrиuески на грани ôанкроrсrва, а все nоrоmу, urо
руководсrво не xоrеnо nониmаrt: оrноmения rоргового агенrа с
кnиенrаmи явnяmrся, верояrно, саmоñ nенноñ ]орmоñ
инrеnnекrуаntного каnиrаnа коmnании.
ПОБЕДУ НИТО НЕ ЗАМЕНИТ
Bаmа nеnt sавоевание и nривnеuение кnиенrов. Bаmа nеnt
nревосxодсrво над своиmи конкуренrаmи. Bаmа nеnt одерxаrt nоôеду
несmоrря ни на какие rрудносrи и nреградt. 3rо оsнаuаеr, urо ваm
неоôxодиmо nосrоянно анаnиsироваrt свое nоnоxение на рtнке в
nоискаx сnосоôов nревsоñrи соnерников.
Каxдtñ денt вt оôяsанt искаrt дnя ваmиx кnиенrов ôоnее ôtсrрtе,
деmевtе, nросrtе сnосоôt весrи с ваmи деnа. Bаm сnедуеr неnрерtвно
уnуumаrt каuесrво nроиsводиmtx rоваров и усnуг; nодоôно ясrреôу,
сnедиrt sа конкуренrаmи, mоmенrаntно nерениmая все иx нововведения
и усоверmенсrвования. Посrоянное усоверmенсrвование и nовtmение
каuесrва sнаниñ ведеr к уnуumенноmу исnоntsованиm ресурсов, а
sнаuиr, и 5 nовtmениm nроиsводиrеntносrи.
Как nисаn Тоm Пиrере в книге "B nоискаx соверmенсrва": "Bедуmие
коmnании деñсrвуmr rак, как ôудrо каxдtñ ôоxиñ денt иm гроsиr
nоrеря кnиенrов, всеx до одного". 3rо гениаntная ]иnосо]ия раôоrt с
кnиенrаmи, коrоруm ваm сnедуеr оôяsаrеntно внедриrt в своm
коmnаниm.
Се5ре/,7й .:75 ,+1+L0
Посnе наnряxеннtx усиnиñ и раôоrt саmtx ônесrяmиx уmов
Amерики аmериканnаm удаnосt, наконеn, расmи]роваrt военнtе
mи]рt яnонnев. B реsуntrаrе они mогnи rmаrеntно гоrовиrtся к
каxдоmу mаневру яnонскиx военно-воsдуmнtx сиn.
Hs одного nереxваuенного сооômения сrаnо иsвесrно, urо адmираn
×mаmоrо гnавнокоmандуmmиñ яnонскиm BМu, авrор nnана
наnадения на Перn-Xарôор соôираеrся nеrеrt с nроверкоñ.
Amериканnt вtсnаnи исrреôиrеnи-nереxваruики, сôиnи саmоnеr
×mаmоrо, униurоxив, rакиm оôраsоm, ваxнеñmего враxеского
коmандуmmего на Тиxоm океане.
94
Меxду rеm, ntrаясt nоmеmаrt яnонnаm расmи]роваrt секреrнtе
сооômения, аmериканские военнtе сдеnаnи одно инrересное оrкрtrие.
Oни вtясниnи, urо во всеm mире nиmt нескоntко rtсяu uеnовек,
ôоntmинсrво xиrеnеñ Aриsонt, говоряr на яstке наваxо. Hаваxо не
явnяеrся даxе nисtmеннtm яstкоm и не иsвесrен никоmу sа nредеnаmи
Соединеннtx Brаrов. B гоnову военнtm nриmnа sаmеuаrеntная идея
nередаваrt все сооômения на яstке наваxо, восnоntsовавmисt nоmоmtm
xиrеnеñ Aриsонt и Htm-Мексико. С 1941 года и до оконuания воñнt
яnонnt rак и не сmогnи nоняrt ни одного сnова иs аmериканскиx
радиосооômениñ.
При,6и8 и,J0р-ир01+,,0с/и 8ри-е,и/е49,0 5
4и@,0с/,0-> >с8еL>
Когда-rо саmая гnуôокая nроnасrt nеxаnа mеxду rеmи, кrо "иmеn
ôоntmе", и rеmи, кrо "иmеn mенtmе". Сегодня +rа граниnа nроnегаеr
mеxду rеmи, кrо "sнаеr ôоntmе", и rеmи, кrо "sнаеr mенtmе". Правиnо
гnасиr: "Когда вt сrановиrесt nуumе, сrановиrся nуumе и ваmа xиsнt".
3нания и секреrt nроиsводсrва воr ваmи кnmuи к двадnаrt
nервоmу веку. uеm ôоnее rоuноñ и nодроôноñ ин]орmаnиеñ вt
расnоnагаеrе и исnоntsуеrе, rеm вtmе ваmа nенносrt. Сооrвеrсrвенно,
rеm вtmе ваmа nена и ôtсrрее nродвиxение nо сnуxôе. Тоuно rак xе как
индеñnt наваxо вnадеnи уникаntнtm яstкоm, коrорtñ nоmог
аmериканnаm вtиграrt вrоруm mировуm воñну, rак и осоôtе,
уникаntнtе sнания mогуr даrt ваm в руки суmесrвенное nреиmуmесrво.
Поmниrе: вt mоxеrе накаnnиваrt sнания ôесконеuно, неr никакиx
nредеnов и ограниuениñ ваmеmу соверmенсrву. Hеr никакиx nредеnов
соверmенсrвованиm ваmеñ xиsни. Bсе sависиr nиmt оr ваmиx усиnиñ,
ведt rоntко вt несеrе sа +rо оrвеrсrвенносrt.
Вер3е,
Oсенtm 1916 года ]ранnуst наuаnи mассированное насrуnnение на
Bерден, оrrесняя неmnев наsад. 3rо ôtnа коnоссаntная nоôеда.
Сnедуmmеñ весноñ ]ранnуst nредnриняnи анаnогиuное, ôоnее круnное
насrуnnение, но ôtnи раsôиrt нагоnову, с огроmнtmи nоrеряmи. B uеm
xе nриuина?
Hеmnt раsраôоrаnи весtmа сnоxнуm сисrеmу исnоntsования
арrиnnерии, огневоñ mоmи и nереmеmения, доmинируя, rакиm оôраsоm,
на nоnе ôиrвt. Oни уuиnисt на своиx оmиôкаx, коmnенсируя
95
соôсrвеннtе сnаôосrи, и оrnиuно nодгоrовиnисt как к насrуnnениm, rак
и к конrрнасrуnnениm.
Принnиn ин]орmированносrи, nосrояннtñ сôор ин]орmаnии,
адаnrаnия к mеняmmиmся оôсrояrеntсrваm, а sаrеm nереxод в
насrуnnение в nоntrкаx досrиut nосrавnенноñ nеnи sаниmаеr в
совреmенноm ôиsнесе nенrраntное mесrо. H +rоmу nроnессу неr конnа.
Ли3ер7 80с/0.,,0 >@+/с.
Hидерt nосrоянно уuаrся. Сегодня оôуuение в rеuение всеñ xиsни
есrt mиниmаntное rреôование дnя усnеxа в nmôоñ оônасrи. 3нания и
ин]орmаnия каxдtе rри-nяrt nеr увеnиuиваmrся в два раsа,
сооrвеrсrвенно и ваmи nиuнtе sнания доnxнt уmноxаrся вдвое, urоôt
вt не оrсrаnи оr xиsни.
Bt доnxнt сrреmиrtся к rоmу, urоôt sаняrt mесrо среди ведуmиx
сnеnиаnисrов своеñ оônасrи. Aнаnиsируñrе сосrояние своеñ оônасrи,
вtясниrе, скоntко sараôаrtваmr ведуmие сnеnиаnисrt. Даnее
вtясниrе, urо они деnаmr, urоôt sараôоrаrt +rи денtги. Сnросиrе у ниx
оô +rоm наnряmуm, они наверняка не оrкаxуrся ваm nоmоut.
Oôяsаrеntно сnедуñrе всеm nоnуuеннtm совеrаm, uиrаñrе книги,
сnуmаñrе аудиоnрограmmt, nосеmаñrе курсt и сеmинарt. Деnаñrе rо
xе, urо деnаmr они, до rеx nор, nока не досrигнеrе rеx xе реsуntrаrов.
Hеr никого уmнее и nуumе вас. Eсnи кrо-rо в насrояmиñ mоmенr
nреусnеваеr ôоntmе, +rо всего nиmt оsнаuаеr, urо он суmеn nриоôресrи и
восnоntsоваrtся сnеnиаntнtmи sнанияmи ôtсrрее, uеm вt. Bсе, urо
досrуnно другиm, досrуnно и ваm. Hадо nиmt nоняrt, urо +rо.
Bоr какие воnросt вt mоxеrе сеôе sадаrt: 1. urо ôоntmе всего ваm
нравиrся в насrояmеñ раôоrе? 2. urо оôусnовиnо ваm усnеx в карtере? 3.
urо ваm даеrся nегко иs rого, urо другиm каxеrся uреsвtuаñно
сnоxнtm? 4. urо в ваmеñ раôоrе ваm осоôенно инrересно? 5. urо, nо-
ваmеmу, nриносиr наиôоntmуm nоntsу ваmеñ раôоrе и коmnании?
6. Eсnи ôt nеntñ денt вt mогnи sаниmаrtся nиmt одниm деnоm, urо ôt
вt вtôраnи? 7. Какое одно уmение, доведенное до соверmенсrва, окаsаnо
ôt наиôоntmуm nоmоmt ваmеñ карtере? 3адаваñrе вtmеnереuисnеннtе
воnросt сеôе, ôоссу, своиm друstяm и коnnегаm. Поnуuеннtе оrвеrt
nоmогуr ваm сосредоrоuиваrtся на саmtx ваxнtx и nоnеsнtx sаданияx
! и неnрерtвно соверmенсrвоваrt своm коmnеrенnиm и sнания.
96
Сраxение nри Танненôерге
B авгусrе 1914 года в Bосrоuноñ Пруссии nроиsоmnо сраxение nри
Танненôерге. Перед сраxениеm и русская, и герmанская арmии ôtnи
nракrиuески равнt nо uисnенносrи. Bнаuаnе русские сmогnи одерxаrt
nоôеду над герmанскоñ 8-ñ арmиеñ. Hо к сuасrtm дnя Iерmании, 1-я
русская арmия nод коmандованиеm генераnа Павnа Pенненкаmn]а не
суmеnа восnоntsоваrtся nоnуuеннtm nреиmуmесrвоm, urо даnо
nроrивнику воsmоxносrt реорганиsоваrtся и вновt соôраrtся с сиnаmи.
Pеmаmmиm ]акrороm nосnуxиnо rо, urо неmnt mогnи ôеs rруда
nереxваrtваrt радиосооômения русскоñ арmии, коrорtе nо неnоняrноñ
nриuине не mи]роваnисt и nередаваnисt гроmко и оruеrnиво. Такиm
оôраsоm, неmnt ôtnи nрекрасно осведоmnенt о расnоnоxении русскиx
воñск и оô иx nnанаx.
К конnу сраxения, 30 авгусrа 1914 года, 2-я русская арmия ôtnа
nракrиuески униurоxена, 92 rtсяuи uеnовек вsяrt в nnен, 30 rtсяu
уôиrt иnи nроnаnи ôеs весrи, 400 орудиñ nоrерянt.
Pусские доnусrиnи груôеñmуm ин]орmаnионнуm оmиôку, и nо+rоmу
nроиграnи сраxение nри Танненôерге. Pоссия ôtnа вtнуxдена
nодnисаrt договор с Iерmаниеñ и вtmnа иs воñнt. Посnедовавmие sа
+rиm осnаônение и уnадок военного и граxданского дуxа nовnекnи sа
соôоñ ревоnmnиm 1917 года, nадение Hикоnая II, сmерrt nарскоñ сеmtи
и усrановnение ôоntmевисrскоñ дикrаrурt.
Aрmии Pоссии и Iерmании ôtnи nракrиuески равнt nо uисnенносrи.
Hо неmnt суmеnи sавnадеrt nреиmуmесrвоm в реmаmmиñ mоmенr,
nоrоmу urо nоntsоваnисt сnеnиаntнtmи sнанияmи и осоôоñ
ин]орmаnиеñ. urоôt nреусnеrt, и ваm сnедуеr деnаrt rо xе саmое. Тогда
вt nоnуuиrе nреиmуmесrво, коrорое nоmоxеr ваm одерxаrt nоôеду.
САМ'Й %ЕНН'Й BИНАНСОВ'Й АКТИВ
Саmtñ ]инансово nеннtñ акrив +rо ваmе уmение sараôаrtваrt
денtги. Данное уmение nредсrавnяеr соôоñ оômуm суmmу rеx rого, urо
вt деnаеrе, urоôt nоnуuиrt реsуntrаrt дnя другиx nmдеñ. uеm nуumе вt
уmееrе sараôаrtваrt денtги, rеm nеннее вt сrановиrесt, а
сооrвеrсrвенно, ваm наuинаmr ôоntmе nnаrиrt, и xиsнt сrановиrся
гораsдо nуumе.
Моxно вtдеnиrt два rиnа nmдеñ: rе, кrо mtсnяr в nереводе на
mесяuнtñ и годовоñ доxод, и rе, кrо mtсnяr в nереводе на реsуntrаrt.
Те, кrо nринадnеxаr к nервоñ каrегории, nросrо nntвуr nо rеuениm
97
xиsни, sря rеряя драгоnеннtе дни, rраrяr раôоuее вреmя на ôоnrовнm с
сосnуxивnаmи, nоsдно nриxодяr на раôоrу и рано уxодяr доmоñ. H
nоnуuаmr sа своñ rруд сооrвеrсrвенно. H вряд nи иm когда-ниôудt
nредсrавиrся воsmоxносrt nоnуuиrt nовtmение.
Hидерt и nоôедиrеnи всегда mtсnяr nиmt в nереводе на реsуntrаrt.
Oни nосrоянно сnраmиваmr сеôя: "Какиx оr mеня xдуr реsуntrаrов?"
Дnя ниx ôесnенна каxдая mинуrа, и они всегда исxодяr иs rого, скоntко
sараôаrtваmr sа uас, а не sа недеnm, mесяn иnи год.
Предnагаm ваm сnедуmmее уnраxнение. Pеmиrе дnя сеôя, скоntко
вt xоrиrе sараôоrаrt sа nосnедуmmие двенадnаrt mесяnев. Pаsдеn и n.
1
+rу суmmу на две rtсяuи uасов среднее uисnо раôоuиx uасов в год.
Eсnи ваmа nеnt sараôоrаrt 100 rtсяu доnnаров в год, rо, раsдеnив
даннуm суmmу на две rtсяuи, вt nоnуuиrе норmу в nяrtдесяr доnnаров
в uас. (Eсnи ваmа nеnt 50 rtсяu в год, rо норmа ôудеr сосrавnяrt,
сооrвеrсrвенно, двадnаrt nяrt доnnаров в uас.)
Hаuиная с +rого mоmенrа, деnаñrе все воsmоxное, urоôt каxдtñ uac
sараôаrtваrt nяrtдесяr доnnаров иnи ôоntmе. Посrоянно sадаваñrе сеôе
воnрос: "Пnаrиn ôt я коmу-ниôудt другоmу nяrtдесяr доnnаров в uас
sаrо, uеm я sаниmаmсt сеñuас?" Eсnи оrвеr оrриnаrеnен, неmедnенно
nрекраmаñrе +rу деяrеntносrt и nриниmаñrесt sа rу раôоrу, коrорая
nринесеr ваm nяrtдесяr доnnаров в uас.
Eсnи вt сосrавиrе сnисок всеx sаданиñ, коrорtе вt вtnоnняеrе в
rеuение раôоuего дня, rо в иrоге вtясниrся, urо sараôоrаrt nяrtдесяr
доnnаров в uас вt сmоxеrе, sаниmаясt ôукваntно двуmя-rреmя видаmи
деяrеntносrи, nриносяmиmи ваmеñ коmnании наиôоntmуm nриôtnt.
По+rоmу ваm сnедуеr органиsоваrt своm раôоrу rакиm оôраsоm, urоôt
nосвяmаrt +rиm sаданияm nеntñ денt.
Согnасно "3акону nосева и xаrвt", гnасяmеmу, urо вt nоxинаеrе rо,
urо nосеяnи, неntsя сnоняrtся nо о]ису, nиrt ко]е, uиrаrt гаsеrу иnи
sаниmаrtся веmаmи, sа коrорtе оôtuно nоnуuаmr nяrt-десяrt доnnаров
в uас, и nри +rоm рассuиrtваrt на nяrtдесяr. Так не ôtваеr.
Саmtñ nеннtñ ваm ]инансовtñ акrив - +rо уmение sараôаrtваrt
денtги, а основная оôяsанносrt раsвиrt +rо уmение до наивtсmего
уровня. Дnя +rого ваm rреôуеrся вtясниrt, какие sадания nредсrавnяmr дnя
вас наиôоntmуm nенносrt, и сосредоrоuиrtся rоntко на иx
вtnоnнении. Eсnи вt с +rиm сnравиrесt, rо сmоxеrе ôtrt уверенt в
своеm ]инансовоm ôудуmеm.
П01/0ре,ие 8ри,6и8+ и,J0р-+/и1,0с/и
Bаm раsуm саmое nенное сокровиmе, а уmение sараôаrtваrt денtги
наиôоnее nеннtñ акrив. uеm ôоntmе вt уuиrесt nриносиrt nоntsу
сеôе и своеñ коmnании, rеm ôоntmе вt сmоxеrе sараôаrtваrt, nовtmая
уровенt соôсrвенноñ xиsни.
Hдеи, ин]орmаnия, sнания, оrкрtrия все +rо основнtе
сосrавnяmmие xиsненного усnеxа. Hеr никакиx ограниuениñ ваmиm
воsmоxносrяm овnадеваrt новоñ ин]орmаnиеñ и уnуumаrt каuесrво
xиsни, ваm nоrенnиаn ôесnредеnен.
Сегодня наmа xиsнt +rо насrояmая, гонка, и вt в неñ уuасrник,
нравиrся ваm +rо иnи неr. Bаmа sадаuа nриñrи на ]иниm nервtmи,
осrавив соnерников nоsади, исnоntsоваrt удивиrеntнуm mоmt ваmего
раsуmа дnя nреодоnения воsникаmmиx nреnяrсrвиñ, раsреmения
nроônеm и досrиxения nеnи. Bосnоntsуñrесt соôсrвеннtmи
инrеnnекrуаntнtmи ресурсаmи и воsmоxносrяmи и вас ниurо не
осrановиr!
ГЛАВА ШЕСТАЯ
ПPHHHHП СOIHAСOBAHHIX ДEHСТBHH
КOOPДHHHPУHТE СBOH ДEHСТBH×
× довоntно рано осоsнаn, urо раôоrаrt в коmанде раôоrаrt сооômа,
xеnая досrиut оômеñ nеnи, гораsдо nуumе, uеm оuерrя гоnову
караôкаrtся наверx, а rаm вдруг оôнаруxиrt, urо sа rоôоñ никого неr.
К
*ртур 0скар -ал#цбергер $ старший, бвший
капитан армии -1* и и!дател# га!ет 2,#ю$3орк
)айме2
оmандная раôоrа, вsаиmовtруuка, совmесrнtе усиnия
неоôxодиmtñ +nеmенr усnеxа nmôого
mероnрияrия, как
99
военного, rак и коmmерuеского. Oдин иs наиôоnее ваxнtx mноxиrеnеñ
сиnt +rо ваmе уmение гарmониuно раôоrаrt в соrрудниuесrве с
другиmи nmдtmи. Бnагодаря совmесrноñ раôоrе вt досrигаеrе наmного
ôоntmего, uеm сраxаясt в одиноuку.
СРА&ЕНИЕ НА РУ#Е ИКАМО!А
Hеôоntmая военная сиnа, деñсrвуя сnаxенно и ôtсrро, в сосrоянии
расnравиrtся с ôоnее круnноñ, nnоxо органиsованноñ сиnоñ. 18
сенrяôря 1863 года nроиsоmnо сраxение mеxду арmиеñ Соmsа nод
коmандованиеm генераnа Уиntяmа С. Pоуsкранnа, арmии Каmôерnенда и
арmии Теннеси nод коmандованиеm генераnа Бр+ксrона Бр+гга.
Oôодреннtñ nредtдуmиmи mеnкиmи усnеxаmи, Pоуsкранn расrянуn
свои воñска вдоnt руutя uикаmога в Дxордxии, в rо вреmя как Бр+гг
конnенrрироваn свои воñска наnроrив. Pоуsкранn доnусrиn груôеñmуm
оmиôку, уôрав одно иs nодраsдеnениñ как раs rогда, когда генераn
Дxеñmс Hонгсrриr нанес Соmsу сокруmиrеntнtñ удар.
Hонгсrриr вtсrроиn rри дивиsии одну sа другоñ. B sадаuу nервоñ
вxодиnо раsôиrt сrроñ nроrивника, вrороñ восnоntsоваrtся
раsрtвоm, а rреrtеñ раsôиrt воñска Соmsа, sаñдя с rtnа, раскоnов
арmиm и nресnедуя ее в оôоиx наnравnенияx.
Конnеnnия "+mеnона раsвиrия nрорtва" оrносиrся к уmениm
коmандуmmего ввесrи воñска в деñсrвие равноmерно, одну дивиsиm sа
другоñ, nосnедоваrеntно, rакиm оôраsоm, urоôt у nроrивника не
осrаnосt вреmени на nерегруnnировку иnи оrвеrнtе mаневрt.
B сраxении на руutе uикаmога, nринесmеm nоôеду Кон]едераnии,
mоmная коnонна арmии Бр+гга nрорваnасt сквоst раsрtв,
оôраsовавmиñся иs-sа оrсуrсrвия координаnии mеxду uасrяmи арmии
Pоуsкранnа. Bоñска Соmsа не вtдерxаnи rакого наnора и оrсrуnаnи до
саmоñ uаrrануги. Hеуmение даrt согnасованнtñ оrnор nривеnо к
серtеsноmу nораxениm, а скоординированное насrуnnение nоsвоnиnо
арmии Кон]едераnии одерxаrt неоxиданнуm nоôеду.
МОН!ОЛ#СКАЯ АРМИЯ
Монгоntскиñ rуmан, иnи дивиsия, nри uингисxане сосrояnа иs 10
rtсяuи uеnовек. Каxдая арmия вкnmuаnа два rуmана, rо есrt 20 rtсяu
100
воинов. Монгоntская арmия всегда усrуnаnа nо uисnенносrи арmии
nроrивника, но никогда в конкреrнtñ mоmенr сраxения. Hе иmеmmее
сеôе равнtx уmение mонгоntскиx nоnководnев nnавно и +]]екrивно
nереmеmаrtся сдеnаnо +rу арmиm саmоñ гроsноñ сиnоñ, иsвесrноñ mиру.
При,6и8 с024+с01+,,7L 3ейс/1ийA
в nоntrкаx досrиut своеñ nеnи
оô¡единиrе все сиnt
дnя скоординированноñ раôоrt.
Сооômиrе каxдоmу оrдеnу uеrкие nеnи, sадаuи, nnан, nодроôнtе
оôяsанносrи, вtраôоrаñrе раsуmнtе сроки и сосrавtrе гра]ик
скоординированноñ раôоrt.
При,6и8 с024+с01+,,7L 3ейс/1ий 8ри-е,и/е49,0 5 =и:,ес>
Bеnиuаñmиm nроявnениеm nидерсrва явnяеrся уmение соôраrt
груnnу вtсококваnи]иnированнtx nро]ессионаnов и
сконnенrрироваrt иx вниmание, сnосоôносrи и вреmя на досrиxении
ôиsнес-nеnи.
Согnасованнtе деñсrвия +rо кnmu к синергии, иnи усnеmнtm
совmесrнtm усиnияm. Iоворя nросrtm яstкоm, синергия оsнаuаеr, urо
оômая nродукrивносrt груnnt nmдеñ наmного вtmе, uеm
nродукrивносrt оrдеntнtx ее уuасrников, раôоrаmmиx nо одиноuке.
Hнtmи сnоваmи, два nnmс два не оôяsаrеntно равняеrся uеrtреm, а
скорее mесrи, восtmи иnи десяrи. uеnовек, раôоrаmmиñ в одиноuку,
доôиваеrся оnредеnеннtx реsуntrаrов. Сnаxенная коmанда,
раôоrаmmая друxно и в согnасии, в сосrоянии доôиrtся гораsдо ôоnее
sнаuиrеntнtx и nораsиrеntнtx реsуntrаrов.
КОМАНДНАЯ РАБОТА " $ТО КЛD
К В'СОКОМУ УРОВНD ИСПОЛНЕНИЯ
B совреmенноm ôиsнесе nmôая раôоrа вtnоnняеrся сооômа, в
коmанде. Уmение ôtrt uасrtm коmандt иnи ее nидероm явnяеrся
реmаmmиm ]акrороm ваmего усnеxа и rого, как скоро вt его досrигнеrе.
Hаиôоnее nеннtе раôоrники в nmôоñ коmnании оnисtваmrся как nmди,
оrnиuно раôоrаmmие в коmанде.
101
+rоñ
Pаôоrа mенедxера sакnmuаеrся в rоm, urоôt сnедиrt sа раôоrоñ
коmандt. H его реsуntrаrt +rо реsуntrаrt, коrорtx доôиваеrся его
коmанда. Соôрав коmанду, nmôоñ mенедxер nодниmаеrся вtmе: оrrого,
urо он в сосrоянии сдеnаrt, до rого, urо он в сосrоянии конrроnироваrt.
3rо nереxод оr nросrого вtnоnнения расnоряxениñ до уnравnения
другиmи. Менедxеру nриxодиrся наnравnяrt все усиnия на вtnоnнение
раôоrt nри nоmоmи другиx nmдеñ.
Pанtmе весtmа расxоxеñ ôtnа ]раsа: "Eсnи xоuеmt, urоôt деnо
ôtnо сдеnано xороmо, сдеnаñ его саm".
Сегодня, однако, все иsmениnосt. Eсnи вt всерtеs воsнаmериnисt
досrиut усnеxа в ôиsнесе, вtуuиrе воr +rо nравиnо: "Eсnи xоuеmt, urоôt
деnо ôtnо сдеnано xороmо, наñди кого-ниôудt, urоôt его сдеnаrt".
Hе надо осоôого уmа и осоôtx rаnанrов, urоôt sасуuиrt рукава и все
сдеnаrt саmоmу. Hо воr urоôt наñrи нуxного uеnовека, sаинrересоваrt
его раôоrоñ и доôиrtся оr него нуxнtx реsуntrаrов rуr деñсrвиrеntно
нуxнt и уm, и веnикоnеnнtе органиsаrорские сnосоôносrи. Bоr на uеm
нуxно сосредоrоuиrtся.
Бnесrяmие mенедxерt иmенно nоrоmу и ônесrяmие, urо суmеnи
nосrавиrt на все ваxнtе доnxносrи веnикоnеnнtx сnеnиаnисrов и
sнаrоков своего деnа. Bеnикие nоnководnt nоrоmу и веnикие, urо иmеnи
в nодuинении веnикоnеnнtx о]иnеров. Hикrо не, вtигрtваеr в
одиноuку. Bсе mt нуxдаеmся в nоmоmи другиx rаnанrnивtx nmдеñ.
О8ер+6и. VWXWYZ E[\YW
B 1991 году nосnе mесrи mесяnев rmаrеntного nnанирования
генераn Hорmан Bварnкоn] наuаn акrивное насrуnnение на
оôорониrеntнtе сооруxения иракскоñ арmии. Каxдtñ соnдаr, каxдtñ
nоnк и каxдая дивиsия sнаnи о nnанируеmоm насrуnnении всe до
mеntuаñmиx деrаnеñ. Каxдtñ о]иnер ôtn nроинсrрукrирован о rоm,
urо доnxен деnаrt, как и когда. Hаsеmная оnераnия nроmnа ]акrиuески
ôеsуnреuно. Hаuиная оr nервого вtсrреnа до nадения Басрt и
оконuания воñнt в Персидскоm sаnиве вся арmия деñсrвоваnа
оrnаxенно, как mвеñnарские uасt, скоординировано и rоuно. 3rо
насrояmиñ mедевр согnасованнtx деñсrвиñ.
Xороmо скоординированнtе деñсrвия военнtx nодраsдеnениñ
+rо насrояmиñ mноxиrеnt сиnt. Btсокоорганиsованная и сnаxенная
102
сиnа оônадаеr mоmtm, во mного раs nревосxодяmеñ ее uисnенносrt, и
sаuасrуm сnосоôна униurоxиrt сиnу, наmного ôоnее mоmнуm.
ПЯТ# КЛDЕЙ К $BBЕКТИВНОЙ
КОМАНДНОЙ РАБОТЕ
B одноm иs иссnедованиñ, nроводиmtx mноm вmесrе с mоиm
кnиенrоm, ôtnи иsуuенt 120 коmанд, раôоrавmиx в rеuение rреx nеr,
оnnаrа коrорtx сосrавиnа нескоntко mиnnионов доnnаров. 3rи коmандt
ôtnи оrоôранt ônагодаря неверояrнtm реsуntrаrаm в оônасrи
nредсrавnения новоñ nродукnии, сниxения расxодов и инноваnионнtx
реmениñ. Bсе коmандt оrnиuаnи nяrt оômиx xаракrерисrик.
1. Oômие nеnи. Перед каxдоñ коmандоñ, доôивmеñся ônесrяmиx
реsуntrаrов, сrояnа одна оômая nеnt. Когда коmанда nоnуuаnа sадание
сниsиrt nроиsводсrвеннtе расxодt, nовtсиrt скоросrt nроиsводсrва
иnи увеnиuиrt доnm коmnаниñ на рtнке, уuасrники nервtm деnоm
садиnисt все вmесrе и nуrеm коmnроmисснtx реmениñ ]орmуnироваnи
единуm nеnt, ради коrороñ они соôираnисt раôоrаrt.
×сносrt неоôxодиmа. uеm оruеrnивее nmди видяr nеред соôоñ nеnt,
rеm nроmе иm nоnносrtm nосвяrиrt сеôя ее досrиxениm. Суmесrвуеr
nряmая sависиmосrt mеxду уuасrиеm в оôсуxдении nеnеñ и акrивнtm
иx досrиxениеm.
Eсnи вt nросrо сооômиrе коmанде конеuнуm nеnt, она осrанеrся
искnmuиrеntно ваmеñ соôсrвенносrtm. Hо есnи вt доôtеrесt rого,
urоôt все unенt nроникnисt nосrавnенноñ nеntm, они оôреrуr над неñ
конrроnt, она сrанеr иx соôсrвенносrtm. Тогда они ôудуr nроявnяrt
ôоntmуm акrивносrt и rворuески nодxодиrt к реmениm nроônеm.
2. Oômие nенносrи. Саmtе вtсококnасснtе коmандt всегда
раsдеnяnи оômие nенносrи. Pавно как и nеnи, nенносrи вtраôаrtваnисt
сооômа всеmи unенаmи коmандt, nри +rоm реmения nриниmаnисt
единодуmно.
3. Oômие nnанt. Hуumие коmандt раôоrаnи nо оômеmу, единоmу
nnану, и каxдоmу unену коmандt +rоr nnан ôtn nрекрасно иsвесrен.
Поmиmо +rого, каxдtñ unен коmандt ôtn осведоmnен, какие
rреôования nред¡явnяmrся ко всеm его коnnегаm, urо оr ниx оxидаеrся,
какиm оôраsоm ôудуr оnениваrtся иx реsуntrаrt. Уnравnение коmандоñ
осуmесrвnяnосt nри nоmоmи sадаu. Совmесrнtе дискуссии веnисt
вокруг оômиx nеnеñ, оômиx nенносrеñ и оômиx nnанов. B аrmос]ере
103
соrрудниuесrва, гарmонии и вsаиmовtруuки все unенt коmандt всегда
акrивно ориенrируmrся на реsуntrаr.
4. Iраmоrное руководсrво. uеrверrая xаракrерисrика, оrnиuаmmая
вtсококnасснtе коmандt, +rо граmоrное руководсrво и акrивное
уuасrие nидера. Hидер не nросrо явnяnся другоm и наnарникоm, но и
наnряxенно раôоrаn дnя досrиxения оômиx nеnеñ. Oн сnуxиn
nриmероm и оôраsnоm дnя осrаntнtx.
Hидерt саmtx усnеmнtx коmанд сuиrаnи сеôя скорее
"ônmсrиrеnяmи nорядка", неxеnи коmандираmи иnи дирекrораmи.
Своеñ основноñ оôяsанносrtm они nоnагаnи усrранение nmôtx
nреnяrсrвиñ, mеmаmmиx rоmу иnи иноmу unену коmандt
mаксиmаntно ôtсrро и +]]екrивно nродвигаrtся вnеред. Oни
sаôоrиnисt о rакиx mеnоuаx, как кондиnионирование воsдуxа,
коm]орrаôеntная mеôеnt, mониrорt, rрансnорr и nроuее. Hидер
сuиrаn, urо его раôоrа nоmогаrt другиm вtnоnняrt своm раôоrу.
5. Посrоянная оnенка реsуntrаrов. Btсококnасснtе коmандt
nосrоянно оnениваnи своñ nрогресс и реsуntrаrt. Hа соôранияx они
sадаваnи сеôе сnедуmmие воnросt: "Как mt nродвигаеmся? Hадо nи наm
urо-ниôудt иsmениrt? Сnедуеr nи наm urо-ниôудt уnуumиrt?
Согnасуmrся nи наmи nnанt, nеnи и nенносrи друг с другоm?"
Коmандt сrреmиnисt nоддерxиваrt оôраrнуm свяst с кnиенrаmи и
nроuиmи коmандаmи. Eсnи в иx раôоrе иmеnисt де]екrt иnи недосrаrки,
они xоrеnи уsнаваrt оô +rоm неmедnенно, urоôt сраsу xе внесrи
неоôxодиmtе коррекrивt. Oни не ôояnисt криrики иnи xаnоô, mоxно
даxе скаsаrt, urо они nривеrсrвоваnи оrриnаrеntнуm оôраrнуm свяst,
оrrаnкиваясt оr нее, как оr rраmnnина, и в сnедуmmиñ раs досrигаnи
ôоnее соверmеннtx реsуntrаrов.
Среди ваxнеñmиx xаракrерисrик суnеркоmанд (в nmôоñ с]ере
деяrеntносrи) оôяsаrеntно сnедуеr уnоmянуrt оrкрtrосrt дnя оômения.
Hmôоñ кон]nикr раsреmаеrся ôеs nроmедnения nри nоmоmи uесrноñ,
оrкрtrоñ и nряmоñ ôеседt. 3десt неr mесrа оôидаm, оскорônенияm,
sдесt никrо не ntrаеrся уñrи оr сnоxнtx nроônеm.
ТРИ СОВЕТА ПО ОР!АНИЗА%ИИ КОМАНД'
Сегодня суmесrвуеr огроmное коnиuесrво книг и сrаrеñ,
nосвяmеннtx nодôору коmандt: Bсе mногоuисnеннtе рекоmендаnии
mоxно свесrи к rреm основнtm:
104
+ nервое вtôраrt нуxнtx nmдеñ;
+ вrорое оrnиuно иx оôуuиrt;
+ rреrtе граmоrно иmи уnравnяrt.
Усnеmная коmандная раôоrа в nервуm оuередt sависиr оr верно
nодоôраннtx nmдеñ. Поскоntку некоrорtе unенt коmандt не
оnравдtваmr сеôя, а другие окаstваmrся весtmа nосредсrвеннtmи
раôоrникаmи, суmесrвуеr верояrносrt rого, urо один иnи нескоntко
uеnовек не nредсrавnяmr дnя вас ни mаnеñmеñ nоntst. Eсnи с ваmи +rо
nроиsоmnо, nоnроôуñrе восnоntsоваrtся nриеmоm "mtmnение с
нуnевого уровня": "Eсnи ôt я не вsяn +rого uеnовека ранtmе, вsяn ôt я
его сегодня, sная rо, urо sнаm сеñuас?" Eсnи оrвеr оrриnаrеnен, сnросиrе
даnее: "Как я mогу иsôавиrtся оr него, и как ôtсrро?"
3акон "Hаниmаеmt в сnеmке, раскаиваеmtся доnго" всегда
сраôаrtваеr ôеsоrкаsно. Orôирая unенов дnя коmандt, ни в коеm сnуuае
не rороnиrесt. Как говориn Xарви Маккеñ: "Hаниmаñrе
mедnенно, увоntняñrе ôtсrро". Or уровня nро]ессионаnиsmа nmдеñ,
коrорtx вt оrôираеrе дnя ôудуmеñ совmесrноñ раôоrt, sависиr ваm
усnеx в ôиsнесе.
Bо-вrорtx, основаrеntно оôуuиrе наôраннtx nmдеñ. Соверmенно
неnоняrно, sаuеm mенедxерt rраrяr огроmнtе денtги на rо, urоôt
наняrt соrрудников, а nоrоm оrкаstваmrся иx оôуuаrt. Правиnо гnасиr:
"Hеntsя оxидаrt оr uеnовека ôеsуnреuноñ раôоrt, есnи вt
nредвариrеntно не оôуuиnи его вtnоnняrt +rу раôоrу".
Hногда ôtваеr rак, urо раôоrнику не xваrаеr одного-единсrвенного
уmения, urоôt сrаrt саmtm nеннtm соrрудникоm ваmеñ коmnании.
Боntmинсrво nmдеñ неоxоrно nриsнаmr, urо uего-rо не уmеmr иnи urо-
rо иm не удаеrся. Сnосоôносrt оnредеnяrt неоôxодиmосrt даntнеñmего
оôуuения unенов коmандt основное каuесrво nидера.
B-rреrtиx, надо науuиrtся +]]екrивно уnравnяrt коmандоñ.
Квинr+ссенnия усnеxа в ôиsнесе sакnmuена в nоняrии: "nракrиuеское
уnравnение". Про]ессионаntнtе mенедxерt nо+rоmу сеmtдесяr nяrt
nроnенrов вреmени rраrяr на ôеседt с соrрудникаmи. Oни сrараmrся
наxодиrtся в курсе всеx соôtrиñ и дерxаrt руку на nуntсе. Oни uасrо
оômаmrся с nmдtmи, sдороваmrся с ниmи, раsговариваmr в коридораx,
оôсуxдаеr иx nроônеmt, вmесrе оôедаmr и ntmr ко]е и всегда nри +rоm
оrкрtrt дnя консrрукrивного оômения.
Xороmие mенедxерt с гоnовоñ уxодяr в nроnесс уnравnения, ведt
105
иm иsвесrно, urо иx раôоrа сосrоиr в rоm, urоôt оôесnеuиrt всеm
соrрудникаm nоnоxиrеntнуm, ônагоnрияrнуm раôоuуm аrmос]еру.
Xороmиñ mенедxер как родиrеnt. У родиrеnя есrt деrи, sа коrорtx он
несеr оrвеrсrвенносrt. A у mенедxера есrt соrрудники, sа коrорtx он
несеr оrвеrсrвенносrt, и +rи соrрудники совсеm как деrи.
Сегодня ôоntmая uасrt сnуxаmиx +rо инrеnnекrуаntнtе
раôоrники. Oни весtmа суmесrвенно оrnиuаmrся оr раôоrников
]иsиuеского rруда. Hнrеnnекrуаntнtе раôоrники rреôуmr
друxеnmôного и уваxиrеntного оôраmения. Oни xоrяr, urоôt иx
уваxаnи sа nро]ессионаnиsm и nениnи sа вкnад. 3rо и есrt гnавная
оôяsанносrt mенедxера.
АJ2+,ис/+,
Bоñна в A]ганисrане, наuавmаяся в 2001 году, сnуxиr яркиm
nриmероm согnасованнtx деñсrвиñ. Тоmmи uр+нке, коmандуmmиñ
вооруxеннtmи сиnаmи СBA координироваn деñсrвия военно-mорского
]nоrа, воsдуmнtx сиn и mорскоñ nеxоrt на каxдоm +rаnе каmnании.
Каxдtñ ее уuасrник на всеx уровняx аôсоnmrно rоuно sнаn, в uеm
sакnmuаеrся его sадаuа, urо он оôяsан деnаrt, когда и где.
Координаnия mеxду суxоnуrнtmи и воsдуmнtmи воñскаmи ôtnа
насrоntко ôеsуnреuноñ, urо rаnиôt, с коrорtmи десяrt nеr не mогnа
сnравиrtся Pоссия, ôtnи униurоxенt sа mесrt недеnt. Согnасованнtе
деñсrвия mоmное оруxие и оôяsаrеntное усnовие военноñ nоôедt.
ПОВ')ЕНИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛ#НОСТИ
"БОЛ#)ОЕ УМЕНИЕ
"Повtmение nроиsводиrеntносrи" оsнаuаеr "mоôиnиsоваrt
nоrенnиаn". Когда вt mоôиnиsуеrе nоrенnиаn своиx соrрудников,
nооmряя и mоrивируя иx, они оôреrаmr неверояrнуm сиnу дnя
досrиxения rеx реsуntrаrов, коrорtx вt оr ниx xдеrе.
Про]ессионаntнtе mенедxерt nосrоянно иmуr сnосоôt nоmоut nmдяm
nуumе к сеôе оrносиrtся и вtmе сеôя nениrt. Oни не скуnяrся на
nоxваnу, nооmряmr и награxдаmr nоnоxиrеntнtе реsуntrаrt. Oни
nовtmаmr саmооnенку и саmоуваxение, "sасrавая nmдеñ, когда rе
деnаmr urо-rо nравиntно".
Hескоntко rtсяu сnуxаmиx nоnросиnи оnисаrt саmого nуumего
mенедxера sа всm исrориm иx rрудовоñ карtерt. Btясниnосt, urо
106
nро]ессионаntнtx mенедxеров в оômении со сnуxаmиmи оrnиuаnи
uеrtре основнtе каuесrва.
×сносrt. Саmtе +]]екrивнtе органиsаrорt всегда uеrко sнаnи, uего
они xоrяr. Те xе, кrо не уmеmr органиsоваrt и mоrивироваrt, наоôороr,
соверmенно не nредсrавnяmr, urо иm надо. Первtе всегда наxодяr
досrаrоuно вреmени, urоôt досrуnно оô¡ясниrt каxдоmу сnуxаmеmу,
urо оr него rреôуеrся и urо вxодиr в его оôяsанносrи. У rакого
mенедxера все оrnиuно nониmаmr, sаuеm и дnя uего они раôоrаmr. 3rо и
есrt насrояmее nовtmение nроиsводиrеntносrи.
Уваxение. Сnуxаmие оnисtваnи своиx mенедxеров rакиmи
сnоваmи: "× всегда uувсrвоваn, urо он уваxаеr mеня и как nиuносrt, и
как раôоrника".
Ontrнtе mенедxерt не ôреsгуmr nоинrересоваrtся nиuноñ
xиsнtm каxдого иs сnуxаmиx. Oни гоrовt вниmаrеntно вtсnуmаrt,
когда nmдяm надо вtговориrtся, и уmеmr соuувсrвоваrt, когда у
rеx воsникнеr nроônеmt; они всегда сnраmиваmr о сеmtе и nоmняr все
дни роxдения. Другиmи сnоваmи, они оrносяrся к сnуxаmиm как к
nеннtm и ваxнtm nmдяm.
B mоеñ коmnании ôоntmе nоnовинt соrрудников иmеmr mаnенtкиx
деrеñ. H я в rоm uисnе. Когда-rо mне nриmnосt уsнаrt, urо sнаuиr
сrраx и nереxивания, есnи с rвоиmи деrtmи urо-rо сnуuаеrся. По+rоmу,
в mоеñ коmnании суmесrвуеr неnреnоxнtñ sакон: "деrи на nервоm
mесrе".
Согnасно введенноmу nравиnу, nmôоñ иs соrрудников иmееr
nоnное nраво уñrи в nmôое вреmя, есnи реôенку rреôуеrся
1
, его
nрисуrсrвие. При +rоm sа оrсуrсrвие nо данноñ nриuине mt никогда
не вtuиrаеm денtги иs sараôоrноñ nnаrt.
…aк раôоrаnо +rо nравиnо? 3а десяrt nеr не ôtnо sаmеuено ни
одного snоуnоrреônения. Когда вt оrносиrесt к раôоrникаm как
оrвеrсrвеннtm, инrеnnигенrнtm вsросntm nmдяm, они и ведуr сеôя
как оrвеrсrвеннtе, инrеnnигенrнtе вsросntе nmди. Саmое гnавное, urо
ни у кого иs соrрудников не воsникаеr nроônеm иs-sа деrеñ, nоrоmу urо
"деrи на nервоm mесrе". A воr и сmрnриs! Pаôоrа всегда сдеnана rоuно
в срок. Подоôнуm nоnиrику я искренне рекоmендуm ввесrи всеm
коmnанияm. Какоñ nодниmаеr ôоевоñ дуx! 3rо urо-rо неверояrное.
Bниmание. Про]ессионаntнtе mенедxерt nроявnяmr искреннее
вниmание к своиm соrрудникаm. H каxдtñ оmуmаеr +rу sаôоrу.
Когда
107
nmди sнаmr, urо о ниx sаôоrиrся руководсrво, они uувсrвуmr в сеôе
огроmнtе сиnt и xеnание вtnоxиrtся на сrо nроnенrов.
Bниmание sаmеuаrеntнtñ сnосоô соsдаrt rерnиmуm и
друxеnmôнуm аrmос]еру mеxду nmдtmи. Как говориrся: "Hикого не
воnнуеr, скоntко вt sнаеrе, до rеx nор, nока они не уsнаmr, как сиntно
вt воnнуеrесt".
Bеxnивосrt. Oдин иs ôеsоrкаsнtx сnосоôов наnадиrt
довериrеntнtе оrноmения с соrрудникаmи и unенаmи коmандt
оrносиrtся к ниm как к доôровоntнtm раôоrникаm. Предсrавtrе, urо они
доôровоntно согnасиnисt rраrиrt все свое вреmя, urоôt раôоrаrt с ваmи
ôеsвоsmеsдно. Eсnи вt наuнеrе дуmаrt о ниx как о доôровоntnаx,
раôоrаmmиx с ваmи искnmuиrеntно nо доôроrе дуmевноñ, ôесnnаrно, вt
сраsу xе nересrанеrе оrносиrtся к ниm nо nринnиnу: "Hnи деnаñ как я,
иnи rt своôоден". Bt доnxнt говориrt веxnиво и уваxиrеntно со
всеmи соrрудникаmи ôеs искnmuения. Orносиrесt к ниm, как есnи ôt
они ôtnи саmtе ваxнtе ваmи кnиенrt. Hе sаôtваñrе ônагодариrt иx sа
nmôуm, даxе неsнаuиrеntнуm, раôоrу.
Bерояrно, саmtm ваxнtm nринnиnоm уnравnения явnяеrся nравиnо,
коrорое я наstваm "sоnоrое nравиnо mенедxmенrа". Orносиrесt к
nmдяm, раôоrаmmиm на вас rак, как вt ôt xоrеnи, urоôt они оrносиnисt
к ваm, есnи ôt вt раôоrаnи на ниx. B усnовияx наmеñ несrаôиntноñ
+коноmики нередки сnуuаи, когда сегодняmниñ mенедxер uереs
нескоntко nеr окаstваеrся nод наuаnоm своего вuераmнего
nодuиненного. По+rоmу сrоиr оrносиrtся к rеm, кrо сегодня раôоrаеr на
вас, rак, как есnи ôt sавrра вt наuинаnи раôоrаrt на ниx. Такоñ nодxод
nоmоxеr nроявиrtся ваmиm саmtm досrоñнtm каuесrваm.
HAУuHТEСI БIТI КOМAHДHIМ HIPOКOМ
Iенераnа Дуадаrа 3ñsенxау+ра, Bерxовного гnавнокоmандуmmего
+ксnедиnионнtmи воñскаmи соmsников в Eвроnе во вреmя вrороñ
mировоñ воñнt, mоxно nривесrи в каuесrве ярuаñmего nриmера
исrинного коmандного игрока. Hсnоntsуя rонкуm диnnоmаrиm в
соuеrании с гроmаднtm rерnениеm и xеnеsноñ реmиrеntносrtm, он
суmеn оô¡единиrt коmандуmmиx раsnиuнtx арmиñ и сnnоrиrt иx в
единуm неnоôедиmуm сиnу. Hе sаôtвая о гnавноñ nеnи освоôоxдение
Eвроnt, ан nоmог наñrи оômиñ яstк кон]nикrуmmиm сrоронаm,
urоôt оô¡единиrtся всеm вmесrе ради одноñ nеnи nоôедt.
108
Pедtярд Киnnинг nисаn: "Сиnа воnка +rо его сrая, а сиnа сrаи
воnк". Коmанда xороmа насrоntко, наскоntко xороmи ее уuасrники
каxдtñ в оrдеntносrи. Oдно иs наиôоnее ваxнtx каuесrв насrояmего
коmандного игрока его ôеsусnовная nреданносrt усnеxу коmандt и
всеñ коmnании. Другиmи сnоваmи, он сrреmиrся nоôедиrt ради своеñ
коmандt.
Bаmа nеnt дуmоñ и сердnеm ôtrt nреданнtm своеñ коmанде. Or
uуxиx гnаs не скроеmtся. Bсе nрекрасно sнаmr, кrо nриносиr
наиôоntmуm nоntsу, кrо rрудиrся в nоrе nиnа, а кrо вtnоnняеr nиmt
rреôуеmtñ mиниmуm.
Hаnоnеон Xиnn nисаn: "B раôоrе никrо не сmоxеr nоmеmаrt ваm
nроñrи еmе одну mиnm". Bсегда сrараñrесt сдеnаrt ôоntmе, вnоxиrt
ôоntmе, uеm осrаntнtе. Hа соôранияx всегда ôериrесt sа новtе nроекrt,
иmиrе воsmоxносrи вsяrt на сеôя ôоntmе оôяsанносrеñ, uеm nроuие
соrрудники. Когда есrt раôоrа, rяниrе руку вверx, а не nряutrесt usа
сnинаmи коnnег. Bаxнtе nmди все nодmеuаmr и деnаmr вtводt.
Саmtе nуumие коmанднtе игроки +rо rе, кrо доôровоntно ôереrся
sа nmôуm раôоrу и вtnоnняеr ее ôtсrро и каuесrвенно. Pеnуrаnия
усердного раôоrника, сдаmmего раôоrу rоuно в срок, оrкроеr ваm
двери rакиx удивиrеntнtx воsmоxносrеñ, о коrорtx вt даxе и не
mеurаnи.
Eсrt древняя киrаñская nоговорка: "Тоr, кrо nравиr, доnxен уmеrt
nодuиняrtся". Те, кrо сеñuас досrиг неверояrнtx вtсоr, в наuаnе своеñ
карtерt ôtnи оrnиuнtmи коmанднtmи игрокаmи и саmи на кого-rо
раôоrаnи. Как есrесrвенное сnедсrвие, иm nnаrиnи все ôоntmе и ôоntmе,
ôtсrрее nовtmаnи nо сnуxеôноñ nесrниnе; они осrавnяnи nоsади
коnnег, не вtxодивmиx sа раmки своиx nряmtx оôяsанносrеñ.
КАК МОТИВИРОВАТ# ЛDДЕЙ
Eсrt rри секреrа mоrиваnии, коrорtmи вt mоxеrе восnоntsоваrtся и
коrорtе nоmогуr ваm оrкрtrt nуrt к сердnу каxдого иs ваmиx
nодuиненнtx. 3rо nриsнание, nооmрение и nодкреnnение. Hе ôоñrесt
nоntsоваrtся +rиmи секреrаmи rак uасrо, как rоntко mоxно, и
nосrараñrесt никого не оôдеnиrt.
Боntmинсrво nmдеñ xаxдуr nоnуuиrt одоôрение, nриsнание,
осоôенно исxодяmие оr rеx, кrо дnя ниx sнаuиm и играеr в иx xиsни
ваxнуm роnt. B деñсrвиrеntносrи, uеm ôоntmе uеnовек вас уваxаеr, rеm
109
ôоntmе ôудуr sнаuиrt дnя него ваmи сnова. Теm ôоntmе он ôудеr к ниm
nрисnуmиваrtся и серtеsнее восnриниmаrt. Как mенедxер, как nидер вt
оônадаеrе sаmеuаrеntноñ воsmоxносrtm окаsаrt коnоссаntное вnияние
на своиx nодuиненнtx.
Xваnиrе и восxиmаñrесt не rоntко круnнtmи досrиxенияmи, но и
mенее sнаuиrеntнtmи. Bсегда mоxно наñrи nовод сдеnаrt uеnовеку
коmnnиmенr sа вtnоnненнуm раôоrу. Уntôаñrесt nри всrреuаx,
оrносиrесt к сnуxаmиm с уваxениеm, сrараñrесt даrt иm nоняrt, какого
вtсокого вt mнения оô иx реsуntrаrаx. Oдоôрение и nриsнание sасnуг
весtmа mоmнtñ сrиmуn дnя nmдеñ nmôого воsрасrа и в nmôtx
сиrуаnияx.
Пооmрение не mенее суmесrвеннtñ +nеmенr mоrиваnии, есnи вt
сrреmиrесt доôиrtся оr nmдеñ вtсококаuесrвенного исnоnнения. Саmое
+]]екrивное средсrво воsнаграxдения +rо денtги. Сnуxаmие в один
гоnос sаявnяmr, urо sа оrnиuнуm раôоrу они xоrяr nоnуuаrt
mаrериаntное воsнаграxдение. Такxе nmдяm оuенt нравяrся nреmии,
nоеsдки, nоuеrнtе sнаuки и nаmяrнtе nодарки. Hо, nреxде всего nmди
xоrяr ôоntmе денег.
3аuасrуm nуumе всего nооmряrt каuесrвеннуm раôоrу
неôоntmиmи денеxнtmи nреmияmи, uеm nовtmаrt sараôоrнуm nnаrу.
Первtе ]иксированt и ограниuеннt, в rо вреmя как вrорая mоxеr
расrи ôесконеuно. B nmôоm сnуuае никогда не sаôtваñrе наградиrt
uеnовека sа оrnиuно nродеnаннуm раôоrу. Поmниrе nро веnиuаñmиñ
nринnиn mенедxmенrа, с]орmуnированнtñ Маñкnоm Hеôу]оm: "urо
оnnаuено, rо исnоnнено".
Треrиñ секреr +]]екrивноñ mоrиваnии +rо nодкреnnение. "urо
nоnуuаеr nодкреnnение, rо nовrоряеrся снова". Каxдtñ раs, когда вt
xваnиrе uеnовека, всnоmинаеrе rе иnи инtе его nосrуnки, +rоr uеnовек с
ôоntmоñ доnеñ верояrносrи вновt nовrориr +rи nосrуnки в ôудуmеm.
Oôраrная сrорона mоrиваnии rакова: есnи вt nересrанеrе xваnиrt,
nооmряrt и nодкреnnяrt оnредеnеннtе nосrуnки, ваm nодuиненнtñ
mоxеr nросrо nересrаrt иx соверmаrt.
Eсnи соrрудник, коrорtñ ранtmе сnавиnся своиmи оnоsданияmи на
раôоrу, вдруг деnаеr над соôоñ усиnие и nриxодиr rоuно вовреmя,
оôяsаrеntно сдеnаñrе еmу коmnnиmенr nо nоводу его nункrуаntносrи и
nовrоряñrе nри каxдоm удоôноm сnуuае до rеx nор, nока усиnие не
nревраrиrся в nривtuку. Когда соrрудники вовреmя nриxодяr на
110
соôрания, не sаôtваñrе nоônагодариrt иx sа nункrуаntносrt и
nроявnенное уваxение к ваmеmу и uуxоmу вреmени.
Посrоянно иmиrе воsmоxносrи nоxваnиrt, nооmриrt и nодкреnиrt
rу ]орmу nоведения соrрудников, коrоруm вt сuиrаеrе идеаntноñ.
При,6и8 с024+с01+,,7L 3ейс/1ий
8ри-е,и/е49,0 5 4и@,0с/,0-> >с8еL>
Сuасrtе в nиuноñ xиsни во mногоm оôусnовnено оrноmенияmи с
окруxаmmиmи nmдtmи. К соxаnениm, надо оrmеrиrt, urо и nроônеmt, и
rрудносrи в xиsни, как nравиnо, явnяmrся сnедсrвиеm nроônеm с
другиmи nmдtmи. По+rоmу ваm сnедуеr саmоmу как сnедуеr nосrараrtся,
urоôt сrаrt насrояmиm сnеnиаnисrоm в оônасrи mеxnиuносrнtx
оrноmениñ.
Bсе, urо вt деnаеrе, нераsрtвно свяsано с другиmи nmдtmи.
Приmероm согnасованнtx деñсrвиñ mогуr nосnуxиrt креnкие и
друxнtе сеmtи. unенt rакиx сеmеñ идуr nо xиsни рука оô руку, деnяr и
раôоrу, и оôяsанносrи, искренне насnаxдаясt оômесrвоm друг друга.
B несuасrnивоñ сеmtе nаряr криrика, xаnоôt, оôвинения,
раsногnасия и rрения. Hmди не xеnаmr nредnриниmаrt ни mаnеñmиx
nоntrок, urоôt уxиrtся друг с другоm, не xоrяr ниuеm xерrвоваrt и
идrи на усrуnки. B ваmу sадаuу вxодиr nриmеняrt nринnиn
согnасованнtx деñсrвиñ в nиuноñ xиsни и nиuнtx оrноmенияx. 3rо
кnmu к сuасrtm и ônагоnоnуuиm.
Сосrавtrе сnисок всеx sнаuиmtx nmдеñ в ваmеñ соnиаntноñ xиsни.
urо вt mоxеrе иm даrt и urо сдеnаrt дnя ниx, urоôt они ôtnи сuасrnивt
рядоm с ваmи?
urо вt nnанируеrе в оrноmенияx с саmtmи ваxнtmи дnя вас
nmдtmи? uего вt xоrиrе досrигнуrt в сеmеñноñ xиsни? urо ôt вt
xоrеnи сдеnаrt дnя nmдеñ, иmеmmиx дnя вас ôоntmое sнаuение?
РАВНОВЕСИЕ МЕ&ДУ РАБОТОЙ И СЕМ#ЕЙ
urоôt ôtrt сuасrnивtm, неоôxодиmо соxраняrt гарmониuнtñ
ôаnанс mеxду раôоrоñ и сеmеñноñ xиsнtm. Onредеnиrе гарmониuнtе
оrноmения как nриориrеr, nосnе uего sаñmиrесt иsmененияmи,
неоôxодиmtmи дnя rого, urоôt сдеnаrt своm xиsнt гарmониuноñ.
Суmесrвуmr nиmt uеrtре сnосоôа, nри nоmоmи коrорtx воsmоxно
иsmениrt xиsнt. Bt mоxеrе деnаrt какиx-rо веmеñ ôоntmе, а какиx-rо
111
mенtmе. Моxеrе наuаrt деnаrt urо-rо, urо вt не деnаеrе сеñuас, а mоxеrе
nересrаrt деnаrt неurо, urо ваm соверmенно не нуxно.
urоôt вернуrt xиsнt в нуxное, гарmониuное русnо, сядtrе вmесrе с
unенаmи сеmtи и sадаñrе иm uеrtре воnроса: "uеmу, nо ваmеmу mнениm,
mне нуxно удеnяrt ôоntmе вниmания? uеmу mенtmе? Eсrt nи urо-rо,
urо я доnxен наuаrt деnаrt? uего mне не сnедуеr ôоntmе деnаrt?"
Eсnи у вас досrанеr mуxесrва sадаrt +rи воnросt, совеrуm sаранее
nоsаôоrиrtся оô уxине, nоrоmу как сидеrt и сnуmаrt оrвеrt ваm
nридеrся довоntно доnго.
Eсrt оuенt nросrоñ реnеnr досrиxения и соxранения равновесия
mеxду раôоrоñ и сеmеñноñ xиsнtm. Согnасно +rоmу реnеnrу, вt деnиrе
xиsнt на две основнtе uасrи, а sаrеm ]орmуnируеrе сrраrегиm дnя
каxдоñ иs ниx.
Hауuиrесt "раôоrаrt все вреmя, nока вt на раôоrе". Hе сnоняñrесt
ôеs деnа и не rраrtrе вреmя nоnусrу. Hе ôоnrаñrе с коnnегаmи, не uиrаñrе
гаsеrt, не висиrе uасаmи на rеnе]оне, не усrраиваñrе ôеs конnа
nерерtвов на ко]е и не xодиrе nо mагаsинаm. Pаôоrаñrе все вреmя, nока
наxодиrесt на раôоrе! Поmниrе: есnи вt не усnееrе сnравиrtся с
раôоrоñ, она никуда не исuеsнеr. Bаm nридеrся вsяrt ее доmоñ. H в
реsуntrаrе вt nоrеряnи вреmя на раôоrе, а nоrоm nиmиnи сеmtm
своего вниmания. 3rо не nуumая nоnиrика.
Brорая uасrt реnеnrа касаеrся сеmеñноñ xиsни. Eсnи вt вmесrе с
сеmtеñ, оrдаваñrесt еñ на сrо nроnенrов, nосвяmаñrе еñ все свои mtсnи
и вреmя. Поmниrе: вt деñсrвиrеntно вmесrе с другиm uеnовекоm, когда
вt с ниm "всеñ дуmоñ".
Даñrе сеôе сnово xоrя ôt один uас в денt nроводиrt вmесrе с
суnругоm иnи суnругоñ и nо краñнеñ mере десяrt-двадnаrt mинуr с
каxдtm иs деrеñ. Eсnи sаxоrиrе, mоxно и ôоntmе, но воr mенtmе +rо
уxе не саmая nуumая идея.
Правиnо равновесия гnасиr: "Hа раôоrе ваxно каuесrво вреmени, а
доmа коnиuесrво".
Pаôоrа rреôуеr каuесrвенноñ sаrраrt вреmени. 3rо оsнаuаеr, urо вt
раôоrаеrе, nоnносrtm сосредоrоuивmисt на mаксиmаntно +]]екrивноm
исnоntsовании своего раôоuего вреmени. Bt, не раsдуmtвая,
nрисrуnаеrе к раôоrе и вtnоnняеrе ее mаксиmаntно ôtсrро. Bt
рассrавnяеrе nриориrеrt и все вниmание наnравnяеrе на реsуntrаrt.
Eсnи вt раôоrаеrе, rо раôоrаеrе nо-насrояmеmу!
112
Hиuнtе оrноmения, наоôороr, rреôуеr коnиuесrвеннtx sаrраr
вреmени. urоôt nоnуuиrt исrинное насnаxдение оr оômения, его
доnxно ôtrt mного, его ниurо не доnxно наруmаrt. "Xиsнt исuисnяеrся
годаmи, но оmуmаеm ее mt nиmt в оrдеntнtе mоmенrt". Саmtе
rрогаrеntнtе и драгоnеннtе mоmенrt сnуuаmrся неоxиданно и
nриxодяr неxданно-негаданно.
П01/0ре,ие 8ри,6и8+ с024+с01+,,7L 3ейс/1ий
Hикrо не сраxаеrся в одиноuку. Hmôоñ xиsненнtñ усnеx rреôуеr
акrивного соrрудниuесrва и оômения с окруxаmmиmи nmдtmи. uеm
nуumе вt уmееrе nадиrt с nmдtmи, rеm сuасrnивее и удаunивее вt ôудеrе
в xиsни и доmа, и на раôоrе.
Hmди, досrигmие nоисrине грандиоsного усnеxа, раsвиnи в сеôе
сnосоôносrt sаmеuаrеntно nадиrt с огроmнtm коnиuесrвоm саmtx раsнtx
nmдеñ. Oни оônадаmr вtсокоñ саmооnенкоñ и rвердоñ уверенносrtm в
соôсrвеннtx сиnаx. Oни nmôяr и уваxаmr сеôя, в реsуntrаrе они nmôяr и
уваxаmr осrаntнtx. Oни друxно раôоrаmr вmесrе с другиmи дnя
досrиxения оômиx, совmесrно вtраôоrаннtx nеnеñ.
3rи nmди sаmеuаrеntнtе коmанднtе игроки. Oни искренне и
горяuо xоrяr внесrи своñ nоnеsнtñ вкnад. Когда вt сmоxеrе соsдаrt
оômирнуm сеrt гарmониuнtx оrноmениñ, вt ôудеrе uерnаrt сиnt и
+нергиm иs +rоñ гарmонии. H rогда вас ниurо не осrановиr.
ГЛАВА СЕДЬМАЯ
ПPHHHHП EДHHOHAuAHH×
PУКOBOДHТ OДHH uEHOBEК
Hиurо на воñне не иmееr rакого sнаuения, как нераsдеnенное
коmандование. По +rоñ nриuине, когда воñна ведеrся nроrив единоñ
сиnt, доnxна ôtrt nиmt одна арmия, деñсrвуmmая nо одноñ сxеmе и
nодuиняmmаяся одноmу nоnководnу. ,аполеон
113
сnеx в ôиsнесе и на воñне оôусnовnен единtm nредсrавnениеm
ôудуmего, uеrкиmи единtmи инсrрукnияmи и nрикаsаmи и
сrраrегиuескиmи реmенияmи, nриниmаеmtmи одниm uеnовекоm,
sаниmаmmиm коmанднtñ nосr. Сrоnкновение инrересов и nnанов
nриводиr к неnониmаниm, nуrаниnе, nоrере +]]екrивносrи и
nораxениm.
У
СРА&ЕНИЕ ПРИ !ЕТТИСБЕР!Е
Pоôерrа Hи mоxно сuиrаrt одниm иs саmtx sаmеuаrеntнtx ôоевtx
генераnов sа всm исrориm аmериканскоñ арmии. B xоде Iраxданскоñ
воñнt он не раs одерxиваn ônесrяmие nоôедt, вtсrуnая nроrив сиn,
наmного nревосxодяmиx его. Пракrиuески в каxдоm сраxении арmия
Соmsа nревtmаnа его арmиm uисnенно. Bеnиuаñmая ôиrва sа всm
военнуm карtеру генераnа Hи, ôиrва, реmивmая исxод Iраxданскоñ
воñнt, nроиsоmnа 13 иmnя 1863 года. Hи доnусrиn оmиôку, не суmев
усrановиrt xесrкое коmандование и sасrавиrt вtnоnняrt свои nрикаst,
и +rа оmиôка сrоиnа еmу nораxения nри Iеrrисôерге и nадения
Кон]едераnии.
Bо-nервtx, Hи доnxен ôtn nрикаsаrt генераnу Дxеôу Сrmарrу и
его каваnерии дерxаrtся nоônиxе к арmии и nосrоянно раsведtваrt
оôсrановку с nеntm уrоuнения nоsиnиñ северян. A вmесrо +rого он
nоsвоnиn Сrmарrу уñrи в дnиrеntнtñ реñд, в реsуntrаrе uего rоr сmог
nрисоединиrtся к арmии Hи nиmt на вrороñ денt сраxения. Hо ôtnо
уxе сnиmкоm nоsдно. Hи ôtn nиmен саmого гnавного ваxноñ
ин]орmаnии и nоддерxки каваnерии, коrоруm ôtn оôяsан оôесnеuиrt
генераn Дxеô Сrmарr.
Oднако Pоôерr Hи и арmия северноñ Bиргинии все еmе mогnи
вtиграrt воñну, есnи ôt не иmеn mесrо вrороñ сnуuаñ раsоômенного
коmандования. Bоеннtе исrорики в ôоntmинсrве своеm согnаснt с rеm,
urо оrкаs генераnа Дxеñmса Hонг-сrриrа вtсrуnиrt рано уrроm вrорого
иmnя сrаnо реmаmmиm деñсrвиеm (иnи, скорее, ôеsдеñсrвиеm),
nриведmиm в реsуntrаrе к nораxениm Кон]едераnии.
Pанниm уrроm Hи оrдаn Hонгсrриrу nрикаs о вtсrуnnении и sаxваrе
xоnmа Hиrrn Pаунд Тоn на краm Сеmеrери Pидx Кnадôиmенского
xреôrа на nевоm ]nанге Соmsа. Hонгсrриr восnроrивиnся данноmу
nрикаsу. Oн сuиrаn, urо nуumе nоntrаrtся окруxиrt nевtñ ]nанг
114
Соmsа и аrаковаrt с rtnа. B реsуntrаrе он nродерxаn в ôеsдеñсrвии
своm дивиsиm nракrиuески весt вrороñ денt. Когда xе, наконеn, он
оrдаn nрикаs о насrуnnении, северяне уxе nоняnи, где гроsиr оnасносrt,
и rоruас xе ôросиnи сиnt на укреnnение Hиrrn Pаунд Тоn. 3аxваrиrt
xоnm mxанаm rак и не удаnосt. Многие уuенtе сxодяrся во mнении, urо
+rа неудаuа nривеnа в конеuноm иrоге к nораxениm арmии кон]едераrов
в сраxении nри Iеrrисôерге.
При,6и8 е3и,0,+@+4и.A
дnя досrиxения nmôоñ nеnи
rреôуеrся единсrво усиnиñ
nод руководсrвоm единого nидера.
B nmôоñ с]ере, nmôоñ оônасrи nриниmаrt ваxнtе сrраrегиuеские
реmения доnxен один nидер, один коmандуmmиñ, один руководиrеnt.
Тоntко в +rоm сnуuае сраxениm иnи деnовоmу nредnрияrиm оôесnеuен
усnеx. B nроrивноm сnуuае неиsôеxнt неуверенносrt, недоnониmание,
рассеивание сиn и, как есrесrвенное сnедсrвие всеmу +rоmу, nораxение.
Eдинсrво усиnиñ rреôуеr гарmониuноñ и скоординированноñ
раôоrt всеx +nеmенrов nо досrиxениm оômеñ nеnи. Соrрудниuесrво
rакxе mного sнаuиr дnя единсrва усиnиñ, но коmанда досrигаеr nика
своеñ +]]екrивносrи nиmt nри усnовии, когда каxдtñ оrдеntнtñ ее
уuасrник несеr оrвеrсrвенносrt sа раôоrу коmандt в nеnоm. Краñне
сnоxно nриmеняrt даннtñ nринnиn в коаnиnионноñ воñне, nоскоntку
уuасrники коаnиnии, как nравиnо, не xеnаmr nодuиняrtся и наxодиrtся
nод конrроnеm одноñ иs груnn, вxодяmиx в сосrав данноñ коаnиnии.
При,6и8 е3и,0,+@+4и. 8ри-е,и/е49,0 5 =и:,ес>
B каxдоñ органиsаnии, какая ôt сисrеmа уnравnения rаm ни ôtnа
nриняrа деmокраrиuеская, иерарxиuеская, коnnегиаntная,
оrвеrсrвенносrt sа досrиxение nеnи на каxдоm конкреrноm +rаnе
доnxен несrи один-единсrвеннtñ uеnовек.
Когда Hи ×кокка nриняn руководсrво корnораnиеñ в 1979 году,
коmnания наxодиnасt на грани ôанкроrсrва. Первое, о uеm он уsнаn, +rо
суmесrвование rридnаrи mесrи виnе-nреsиденrов nо всеmу mиру,
коrорtе веnи mеxду соôоñ несконuаеmуm ôорtôу. Hа rоr mоmенr у
115
коmnании не ôtnо единоñ xесrкоñ руки, коrорая ôt nравиnа еm. Eсnи
кого-rо не усrраиваnо реmение, nриниmаеmое вtmесrояmиm
руководсrвоm, +rо реmение nросrо не nреrворяnосt в деñсrвиrеntносrt,
в xод nускаnисt xиrрtе оrговорки и уверrки.
×кокка неmедnенно вsяn деnо в свои руки. Oн реорганиsоваn
коmnаниm, увоnиn rридnаrt nяrt иs rридnаrи mесrи виnе-nреsиденrов,
оôраrиnся к Конгрессу sа кредиrнtm nоруuиrеntсrвоm, nереsакnmuиn
договорt о sаñmаx с 400 ôанкаmи, sаново sакnmuиn конrракrt с 350
rtсяuаmи сnуxаmиx коmnании и усrановиn новtе nенt, оôсудив иx с
nосrавmикаmи. uереs uеrtре года он вtвеn Chrysler на новtñ уровенt,
вtnnаrиn все sаñmt и sараôоrаn nри +rоm 350 mиnnионов nриôtnи. Hи
×кокка навсегда осrанеrся одниm иs веnиuаñmиx ôиsнес-nидеров ‹‹
века.
Когда коmnания IBM сrоnкнуnасt с серtеsнtmи rрудносrяmи в 1991
и 1992 годаx, новtm nреsиденrоm сrаn Hу Iерсrнер, до +rого раôоrавmиñ
в RŒR Nabisco. Oн rоruас xе nриняnся sа деnо. Снаuаnа он
реорганиsоваn коmnаниm и ее оrдеnt, urоôt сдеnаrt иx ôоnее
конкуренrосnосоôнtmи, sаrеm оô¡единиn нескоntко оrдеnов и
осrановиn nроиsводсrво rеx rоваров, коrорtе не явnяnисt
nриôtntнtmи. 3а два года он суmеn nоnносrtm nреоôраsиrt коmnаниm,
вновt вернув ее nреxние nоsиnии. 3а годt его руководсrва курс акnиñ
IBM вtрос nоurи на сеmtсоr nроnенrов!
Дxек У+nm, один иs nуumиx исnоnниrеntнtx дирекrоров
двадnаrого века, nревраrиn General ˆlectric иs коmnании с 800-
mиnnионнtm годовtm оôороrоm в mеxдународного гиганrа с оôороrоm в
50 mиnnиардов доnnаров в год. Своm nрограmmу У+nm с]орmуnироваn в
виде сnедуmmиx а]ориsmов: "Eсnи у нас не ôудеr конкуренrного
nреиmуmесrва, mt не ôудеm конкурироваrt" и "B каxдоm сегmенrе
рtнка mt ôудеm sаниmаrt nиôо nервое mесrо, nиôо вrорое, nиôо вооômе
уñдеm иs ôиsнеса".
Усnеmнtе nидерt +rо rе, кrо уmееr верно оnредеnиrt иmеmmиеся
nоrреôносrи, nриняrt uеrкие реmения, а sаrеm nрисrуnиrt к акrивнtm
деñсrвияm. У ниx всегда есrt uеrкиñ nnан деñсrвиñ, коrорtñ они уmеmr
донесrи до всеx, в utеñ nоmоmи нуxдаmrся дnя его реаnиsаnии. Hидерt
уmеmr mоrивироваrt nmдеñ, наxодя к ниm осоôtе nодxодt, уmеmr
сnnоrиrt иx дnя досrиxения оômеñ nеnи. Eдинсrво коmандования,
116
nодкреnnенное uеrкиmи nеnяmи, насrуnаrеntнtmи деñсrвияmи,
сосредоrоuеннtmи сиnаmи, акrуаntноñ nоnеsноñ ин]орmаnиеñ,
сnосоôносrtm к nовкиm mаневраm и ориенrированиm на рtнке, все +rо
ведеr к согnасованнtm деñсrвияm и неôtваnоmу коmmерuескоmу усnеxу.
СТОЙТЕ ВПЕРЕДИ
Iенераn Hорmан Bварnкоn], коmандовавmиñ аmериканскиmи
воñскаmи во вреmя воñнt в Персидскоm sаnиве, как-rо расскаsаn о
саmоm ваxноm совеrе, коrорtñ он когда-nиôо nоnуuаn. 3аняв новtñ
nосr в Пенrагоне, он сnросиn сrарmего nо sваниm, как xе еmу
сnравиrtся со всеmи rеmи сnоxнtmи оôяsанносrяmи, коrорtе ôtnи
свяsанt с его доnxносrtm. Hа urо nоnуuиn rакоñ оrвеr: "Eсnи
nриниmаеrе коmандование, rо несиrе sа него оrвеrсrвенносrt". 3rо
оnредеnяmmиñ nринnиn rеx, кrо nодняnся до верmин вnасrи и вnияния:
"Hесrи оrвеrсrвенносrt!".
B Биônии госnодин говориr: "Xороmо, доôрtñ и вернtñ раô! B
mаnоm rt ôtn верен, над mногиm rеôя nосrавnm". Приmениrеntно к
ôиsнесу +rо оsнаuаеr сnедуmmее: есnи вt гоrовt ôраrt на сеôя
оrвеrсrвенносrt и оrвеuаrt sа неsнаuиrеntнtе nоруuения, rо со
вреmенеm вt ôудеrе nоnуuаrt все ôоnее и ôоnее серtеsнtе sадания, и
оôяsанносrи ваmи ôудуr все ôоnее и ôоnее оrвеrсrвеннtе. Bаmа
исnоnниrеntносrt сегодня оnредеnяеr ваmи воsmоxносrи sавrра.
СЕМ# ОБЯЗАННОСТЕЙ ЛИДЕРА
Два неоr¡еmnеmtx каuесrва насrояmего nидера +rо xаракrер и
коmnеrенrносrt. Xаракrер вкnmuаеr в сеôя rакие nиuнtе каuесrва, как
uесrносrt, mуxесrво и уnорсrво. Коmnеrенrносrt xе иsmеряеrся
сnосоôносrtm уnравnяrt, руководиrt и вtnоnняrt раôоrу. 3rо
неоôxодиmtе каuесrва дnя соsдания гарmониuноñ раôоuеñ аrmос]ерt в
своеñ коmnании.
Суmесrвуmr сеmt xаракrерисrик, коrорtе ваm нуxно довесrи до
соверmенсrва, urоôt иmеrt nраво наstваrtся ônесrяmиm
руководиrеnеm и вtnоnняrt оôяsанносrи как nо оrноmениm к сеôе, rак
и nо оrноmениm к коmnании.
Oôяsанносrt nервая: сrавиrt и досrигаrt коmmерuеские nеnи. 3rо
rоr ваxнtñ асnекr, в коrороm ясносrt xиsненно неоôxодиmа. Bt
117
оôяsанt uеrко nредсrавnяrt сеôе, к uеmу вt идеrе и как вt соôираеrесt
оnениваrt досrигнуrtñ усnеx.
B сrаrtе, оnуônикованноñ xурнаnоm •ortune, иsуuаnисt nриuинt
увоntнения sа nосnедние rри года двадnаrи восtmи гnавнtx
адmинисrраrоров ведуmиx коmnаниñ, вxодяmиx в еxегоднtñ реñrинг
xурнаnа, nод наsваниеm •ortune 500. Приuина, сrояmая на nервоm
mесrе, sвуuаnа rак: "Hеуmение сnравnяrtся с воsnоxеннtmи
оôяsанносrяmи".
B xоде военнtx деñсrвиñ у коmандира есrt одна оôяsанносrt
одерxаrt nоôеду над nроrивникоm. B ôиsнесе руководиrеnt nmôого
уровня оôяsан одерxиваrt коmmерuеские nоôедt, rо есrt досrигаrt
оnредеnеннtx иsmериmtx nеnеñ. Hеуmение доôиваrtся rреôуеmtx
реsуntrаrов в усrановnеннtе сроки явnяеrся гnавноñ nриuиноñ неудаu,
срtва nnанов и в конеuноm иrоге ведеr к увоntнениm.
Hе xаnеñrе вреmени на rо, urоôt uеrко оnредеnиrt, какиx
реsуntrаrов вt оôяsанt доôиrtся, urоôt оnравдаrt sаниmаеmуm
доnxносrt и nоnуuаеmуm sараôоrнуm nnаrу. Hаnравtrе все усиnия,
сконnенrрируñrе всm своm +нергиm на своевреmенноm досrиxении
nосrавnеннtx nеnеñ. Pеnуrаnия uеnовека, доôиваmmегося своего, mоxеr
оuенt mногое сдеnаrt дnя ваmеñ карtерt.
Когда генераnа Дxордxа Марmаnnа, наuаntника mrаôа
аmериканскоñ арmии во вреmя вrороñ mировоñ воñнt, уôедиnи sаняrt
mесrо саmоуверенного и nряmоnинеñного генераnа Дxордxа Паrrона,
он sаявиn свои криrикаm: "Eго сnоxно sаmениrt, он вtигрtваеr
сраxения".
Oôяsанносrt вrорая: вводиrе новmесrва и иmиrе рtнок сôtrа.
Поrок наnиuносrи как "кровt дnя mоsга" дnя nmôоñ коmnании. A
оôесnеuиваеr +rоr nоrок наnиuносrи уmение sакnmuаrt сдеnки и
иsвnекаrt nриôtnt. Дnя гаранrированно вtсокого оô¡еmа nродаx
rреôуmrся nосrояннtе нововведения, усоверmенсrвования и
неосnаôеваmmее вниmание mаркеrинговtm и rорговtm mероnрияrияm.
Сrараñrесt как mоxно uаmе nоntsоваrtся "сrраrегиеñ ПHHУ", urо
оsнаuаеr "nосrоянное и неnрерtвное усоверmенсrвование". Hикогда не
осrанавnиваñrесt на досrигнуrоm, всегда nреôtваñrе в rворuескоm
nоиске новtx, ôоnее ôtсrрtx и деmевtx сnосоôов оrtскиваrt рtнки
сôtrа и nродаваrt rовар.
118
Поôеда в каrегорияx ôиsнеса оsнаuаеr sавоевание кnиенrов, рtнков,
окуnание иsдерxек и nоnуuение nриôtnи. Сnосоôносrt руководиrеnя
иnи nредnриниmаrеnя вводиrt усоверmенсrвования и наxодиrt рtнки
сôtrа явnяеrся исxоднtm усnовиеm усnеxа в деnаx.
Oôяsанносrt rреrtя: реmаñrе nроônеmt и nриниmаñrе реmения.
Какая ôt доnxносrt ни ôtnа укаsана на ваmеñ виsиrке, ее mоxно сmеnо
sаmениrt сnоваmи "rоr, кrо реmаеr nроônеmt". Bоr +rо и есrt ваmа
насrояmая раôоrа. Bt реmаеrе nроônеmt с уrра до веuера, и усnеx ваm
во mногоm sависиr оr rого, наскоntко +]]екrивно вt с +rиm
сnравnяеrесt.
Удаunивtе mенедxерt оrnиuно сnравnяmrся с nроônеmаmи,
воsникаmmиmи в nроnессе раôоrt. Oни nриниmаmr вернtе реmения и
граmоrно воnnоmаmr иx в xиsнt.
Каxдtñ раs, сrаnкиваясt с rрудносrяmи, sадаñrе сеôе воnрос: "B uеm
конкреrно сосrоиr nроônеmа?" Oсrерегаñrесt nроônеm, у коrорtx есrt
nиmt одно реmение. С]орmуnируñrе nроônеmу в нескоntкиx варианrаx,
urоôt к неñ ôtnо nегuе nодоôраrt реmение. Bсегда сnраmиваñrе: "B uеm
еmе mоxеr sакnmuаrtся nроônеmа?"
Bсегда дуmаñrе и говориrе искnmuиrеntно в nереводе на реsуntrаrt.
Сосредоrоutrе всe вниmание на конкреrнtx деñсrвияx, коrорtе вt
mоxеrе nредnриняrt дnя nреодоnения rрудносrеñ. urо ôt ни сnуuиnосt,
не осrанавnиваñrесt, nродоnxаñrе двигаrtся вnеред. 3аôудtrе о
nроmnоm, не дуmаñrе о rоm, кrо виноваr. Дуmаñrе nиmt о ôудуmеm и о
rоm, urо вt mоxеrе сдеnаrt nряmо сеñuас. Приmиrе коmандование.
Oôяsанносrt uеrверrая: рассrавnяñrе nриориrеrt и раôоrаñrе над
кnmuевtmи sаданияmи. Oдна иs ваmиx основнtx оôяsанносrеñ
sакnmuаеrся в rоm, urоôt вt раôоrаnи nиmt над xиsненно ваxнtmи
sаданияmи, nnmс к +rоmу сnедиnи sа rеm, urоôt и ваmи nодuиненнtе
деnаnи rо xе саmое, не rраrя драгоnенное вреmя на ôесnоnеsнуm раôоrу.
Поmниrе: всего nиmt двадnаrt nроnенrов деяrеntносrи
оôесnеuиваmr восеmtдесяr nроnенrов всеx реsуntrаrов. Согnасно Robert
„alI International, nоurи nоnовину раôоuего вреmени ôоntmинсrво иs
нас расxодуmr на соверmенно ôесnоnеsнtе sаняrия, не иmеmmие
никакоñ nракrиuескоñ nоntst. Hs осrавmиxся nяrидесяrи nроnенrов
ôоntmая uасrt оnяrt xе rраrиrся на sадания, иmеmmие весtmа ниsкиñ
ко+]]иnиенr nоnеsносrи.
119
Посrоянно sадаваñrе сеôе воnрос: "urо иs rого, urо я деnаm,
nриносиr наиôоntmуm nоntsу?" Eсnи ôt весt денt вt mогnи sаниmаrtся
rоntко одниm деnоm, uеmу ôt вt nосвяrиnи сеôя?
Уmение nравиntно расnредеnиrt свое вреmя и граmоrно его
органиsоваrt одно иs основоnоnагаmmиx каuесrв исrинного nидера.
Саmое xудmее исnоntsование вреmени xороmо деnаrt rо, urо деnаrt
вооômе не сnедуеr.
Oôяsанносrt nяrая: nоnносrtm сосредоrоutrесt на rоm sадании,
коrорое mоxеr кореннtm оôраsоm иsmениrt сиrуаnиm. Кnmu к
рассrановке nриориrеrов доnгосроuнtе воsmоxнtе nерсnекrивt.
Сnраmиваñrе сеôя; "urо сnуuиrся, есnи я сnравnmсt иnи не сnравnmсt с
даннtm sаданиеm?" Bаxно rо, urо вnеuеr sа соôоñ ваxнtе nосnедсrвия;
Преxде uеm nрисrуnаrt к раôоrе, sаnиmиrе все, urо ваm nредсrоиr
сдеnаrt. Pассrавtrе nриориrеrt, исnоntsуя "сисrеmу ABC‚ˆ". 3адание
A +rо sадание uреsвtuаñноñ ваxносrи, иmеmmее серtеsнtе
nосnедсrвия. 3адание B rакxе оuенt ваxно, но иmееr nиmt
неsнаuиrеntнtе nосnедсrвия. 3адание С +rо nрияrное sаняrие,
коrорое не иmееr аôсоnmrно никакиx nосnедсrвиñ, как, наnриmер,
urение гаsеrt иnи nоxод в госrи.
3адание ‚ вt mоxеrе nоруuиrt другиm nmдяm. Bосnоntsуñrесt
]анrаsиеñ, urоôt nоруuаrt другиm все деnа, коrорtе rоntко воsmоxно,
urоôt вtсвоôодиrt mаксиmуm вреmени дnя вtnоnнения rеx деn, с
коrорtmи mоxеrе сnравиrtся rоntко вt.
Hаконеn, sадание E +rо rо, оr коrорого воsmоxно вооômе
оrкаsаrtся. Bерояrно, когда-rо оно иmеnо какуm-rо sнаuиmосrt, но
сегодня оr него никакого nроку не ôудеr.
Тоntко nиmt nересrав деnаrt ненуxнtе веmи, вt сmоxеrе наuаrt
конrроnироваrt свое вреmя и своm xиsнt. Hауuиrесt "rворuески
оrкаstваrtся" оr rеx деn, коrорtе никоиm оôраsоm не сnосоôсrвуmr
досrиxениm саmtx sавеrнtx nеnеñ.
Oôяsанносrt mесrая: rрудиrесt и nоnуuаñrе реsуntrаrt. Hmенно nо
реsуntrаrу оnениваеrся ваmа раôоrа. Or уmения nоnуuаrt rреôуеmtе
реsуntrаrt sависиr ваmа sараôоrная nnаrа, nродвиxение nо сnуxôе,
уваxение и одоôрение коnnег и наuаntсrва.
Onредеnиrе свои nриориrеrнtе sадаuи, rо есrt rе sадания, коrорtе
дnя досrиxения усnеxа ваm неоôxодиmо вtnоnниrt на вtсокоm уровне.
120
Дnя каxдого иs ниx оnредеnиrе сооrвеrсrвуmmиñ криrериñ
исnоnнения. Уôедиrесt, urо в даntнеñmеm вt сmоxеrе оnениrt, суmеnи
nи вt каuесrвенно, на доnxноm уровне вtnоnниrt раôоrу.
Onредеnиrе реmаmmие ]акrорt усnеxа, rе кnmuевtе nокаsаrеnи,
ônагодаря коrорtm вt сnедиrе sа rеm, urо nроисxодиr в каxдоñ
sнаuиmоñ оônасrи. Сосредоrоutrе на +rиx nокаsаrеnяx все вниmание, и
гnавное сrараñrесt уnуumиrt иx. Посrоянно сnраmиваñrе сеôя:
"Какиx реsуntrаrов оr mеня xдуr?" Orвеrив на даннtñ воnрос, не mедnя
nрисrуnаñrе к раôоrе. 3rи реsуntrаrt основнtе nокаsаrеnи ваmего
усnеxа.
Oôяsанносrt седtmая: ôудtrе nриmероm дnя nодраxания. 3rо,
верояrно, наиôоnее ваxная оôяsанносrt nидера; +rо rо, urо rоntко вt
mоxеrе сдеnаrt. Oдна иs саmtx яркиx xаракrерисrик nро]ессионаntнtx
руководиrеnеñ сосrоиr в rоm, urо они nосrоянно ведуr сеôя rак, ôудrо
все вреmя наxодяrся на виду, даxе есnи никrо иx не видиr.
Преусnеваmmие nmди всегда сrавяr nеред соôоñ вtсокие nnанки и
nред¡явnяmr к сеôе rреôования наmного вtmе rеx, urо nред¡явnяmr к
ниm окруxаmmие.
Hmmануиn Канr, неmеnкиñ ]иnосо], ôоnее 200 nеr наsад
с]орmуnироваn своñ а]ориsm: "Проxивиrе своm xиsнt rак, как ôудrо
каxдtñ ваm nосrуnок в ôудуmеm сrанеr дnя nmдеñ универсаntнtm
sаконоm".
Bеnиuаñmее досrиxение nидера "mораntное соверmенсrво".
Hидер деmонсrрируеr саmtе ônагороднtе каuесrва mуxесrво,
uесrносrt и сиnу xаракrера. Oн сrавиr nеред соôоñ все ôоnее вtсокие
nnанки и не sасrавnяеr другиx rаскаrt дnя сеôя каmrанt иs огня.
Hсrиннtñ nидер никогда не оnравдtваеrся, не иmеr виноваrtx и
оrговорок. Oн ни sа urо не сrанеr ваnиrt вину на своиx nодuиненнtx, а
саm сnуxиr nриmероm rого, как сnедуеr раôоrаrt и весrи сеôя. К
nриmеру, Anександр Македонскиñ даxе nосnе sавоевания веnиuаñmеñ
иmnерии древнего mира всегда веn своm арmиm в ôоñ саm. Oн еxаn
вnереди, urоôt nродеmонсrрироваrt воинаm своm уверенносrt в
ônагоnрияrноm исxоде сраxения. Каsаnосt, веnикиñ nоnководеn не
ведаеr сrраxа. По+rоmу его воинt ôtnи гоrовt сnедоваrt sа ниm на краñ
свеrа, и rак ôtnо в rеuение всеñ его недоnгоñ, но ônисrаrеntноñ военноñ
карtерt. (Anександр уmер оr nневmонии в воsрасrе 32 nеr.) B каuесrве
121
еmе одного nриmера mоxно nривесrи генераnа Паrrона. Дxордx Паrrон
ôtn иsвесrен rеm, urо nиuно nрисуrсrвоваn на nередовtx nоsиnияx,
оrкуда он mог наônmдаrt sа xодоm сраxения. Соnдаrt восxиmаnисt его
mуxесrвоm и rеm, urо иx генераn ôtn гоrов nодвергаrtся rоñ xе
оnасносrи, коrорая nосrоянно висеnа над ниmи. Pасскаst оô
удивиrеntноm mуxесrве Паrrона неоôtuаñно вдоxновnяnи соnдаr.
Iенераn Hорmан Bварnкоn] коmандоваn nеxоrоñ во Btеrнаmе и ôtn
ранен два раsа. Oн деmонсrрироваn своиm соnдаrаm гоrовносrt сmоrреrt
в nиnо оnасносrи и идrи вnеред, несmоrря ни на urо. Eго уmение nодняrt
ôоевоñ дуx арmии во mногоm и оôусnовиnо nоôеду в Персидскоm sаnиве.
Hаверное, ниurо rак не сnосоôсrвуеr единсrву коmандования, как
раôоrа nод наuаnоm руководиrеnя, коrорого nодuиненнtе гnуôоко
уваxаmr и коrорtm искренне восxиmаmrся. Bаmе горяuее xеnание сrаrt
веnикиm uеnовекоm, веnикоñ nиuносrtm и есrt, верояrно, саmое гnавное
каuесrво исrинного nидера.
Ос10=0;3е,ие :+40;,и501 1 Ир+,е
Eдинсrво коmандования есrt оôяsаrеntное усnовие mаксиmаntноñ
+]]екrивносrи. Bо вреmя криsиса в Hране в 19791980гг., свяsанного с
sаxваrоm sаnоxников, nреsиденr Дxиmmи Карrер реmиn наuаrt
военнуm оnераnиm с nеntm освоôоxдения sаnоxников в аmериканскоm
nосоntсrве в Тегеране. Hо вmесrо rого urоôt nоруuиrt коmандование
всеñ оnераnиеñ одноmу коmnеrенrноmу генераnу, оно ôtnо раsдеnено
mеxду гnаваmи BМu, арmии, воsдуmнtx сиn, mорскоñ nеxоrt и даxе
ôереговоñ оxранt. По nоnиrиuескиm mоrиваm каxдtñ род воñск xоrеn
ôtrt nриuасrнtm к оnераnии и раsдеnиrt сnаву, коrоруm nринес ôt
усnеmнtñ исxод.
Преsиденr Карrер и наuаntники Пенrагона nосrоянно оrдаваnи иs
Bаmингrона nроrивореuаmие друг другу nрикаst воñскаm,
наxодивmиmся на rерриrории Hрана. Миссия ôtnа оôреuена с саmого
наuаnа. Bсе uасrи освоôодиrеntнtx сиn деñсrвоваnи раsроsненно,
враsноôоñ. Hикrо не sнаn, коmу докnадtваrt, кrо руководиr оnераnиеñ.
Hе xваrаnо ôоеnриnасов и rоnnива. Onераnия nо сnасениm sаnоxников
nоrерnеnа nоnное ]иаско и сrаnа одноñ иs nриuин сmеmения Дxиmmи
Карrера с nосrа nреsиденrа в 1980 году.
122
КPH3HС HEH3БEXEH
Сr+н]ордскиñ Универсиrеr nроводиn иссnедования, свяsаннtе с
иsуuениеm карtерного nродвиxения rеx, кrо sаниmаn nосrt
nреsиденrов и исnоnниrеntнtx дирекrоров круnнеñmиx mировtx
коmnаниñ. B реsуntrаrе иссnедования ôtnо вtявnено одно, наиôоnее
ваxное каuесrво, nрисуmее всеm nро]ессионаntнtm nидераm, уmение
+]]екrивно деñсrвоваrt в криsиснtx сиrуаnияx.
Oднако +rоmу искуссrву неntsя оôуuиrtся в кnассе иnи на
rеореrиuескиx nриmераx, Тоntко в реаntноñ криsисноñ сиrуаnии
uеnовек в сосrоянии nродеmонсrрироваrt, уmееr nи он сnравnяrtся с
rрудносrяmи.
B несrаôиntнtx усnовияx совреmенного ôиsнеса ваm nридеrся
сrаnкиваrtся с криsисаmи каxдtе два-rри mесяnа. По оnредеnениm, они
оôруmиваmrся внеsаnно и неоxиданно. Как груsовик, вtnеrаmmиñ на
вас иs-sа угnа, криsис ударяеr ôеs nредуnреxдения, не давая вреmени
оnоmниrtся и nодгоrовиrtся. Hmенно в rакие mоmенrt mt и nроявnяеm
сиnу своего xаракrера.
"EДHHСТBEHHOE HEH3БEXHOE СOБIТHE B XH3HH
HHДEPA- 3ТO ПOСТO×HHIE КPH3HСI'.
.итер Друккер.
Iреuескиñ ]иnосо] 3nикrеr nисаn: "Oôсrояrеntсrва не деnаmr
uеnовека, они всего nиmt nокаstваmr еmу, каков он есrt". Hуumие
nидерt +rо rе, кrо не rеряеr гоnовt nеред nиnоm неоxиданноñ
оnасносrи иnи rрудносrи. Тоntко окаsавmисt nод nриnеnоm, вt mоxеrе
nокаsаrt сnосоôносrt соxраняrt сnокоñсrвие и xnаднокровие.
B nсиxоnогии суmесrвуеr rакое nоняrие, как "mtсnенная
реnеrиnия". 3rо sнаuиr, urо вt mоxеrе sаранее nодгоrовиrtся к криsису,
оrреnеrировав свое nоведение, когда сnуuиrся неиsôеxное. Bt
mtсnенно гоrовиrесt и даеrе сеôе оôеmание соxраняrt сnокоñсrвие и
невоsmуrиmосrt, urо ôt ни nроиsоmnо. 3аrо когда грянеr криsис, вt уxе
ôудеrе во всеоруxии.
123
ПPEДBHДEHHE КPH3HСA
Уmение nредвидеrt воsmоxнtе осnоxнения в ôудуmеm и вовреmя
nроин]орmироваrt все sаинrересованнtе сrоронt о rоñ роnи, коrорая
на ниx ôудеr воsnоxена, есrt аôсоnmrно неоôxодиmое усnовие
досrиxения единсrва коmандования.
Коmnания Rayed ‚utch Shell иsвесrна своеñ nриверxенносrtm
"сnенарноmу nnанированиm". 3rа коmnания вnоxиnа mиnnионt
доnnаров и mесяnt раôоrt в раsраôоrку раsnиuнtx nnанов деñсrвиñ на
сnуuаñ всеx воsmоxнtx неnрияrносrеñ. К 2000 году они суmеnи
раsраôоrаrt 620 сnенариев, оnисtваmmиx все ]орс-mаxорнtе
оôсrояrеntсrва оr раsрtва не]rеnроводов в Aркrике до
государсrвенного nеревороrа в не]rедоôtваmmиx сrранаx A]рики. urо
ôt ни сnуuиnосt в mире доôtuи и rрансnорrировки не]rи, у коmnании
Royal ‚utch Shell уxе иmееrся гоrовtñ аntrернаrивнtñ nnан. Oна
всегда во всеоруxии.
Eсrt одно уnраxнение, коrорое nоmоxеr ваm и в ôиsнесе, и в xиsни;
оно наstваеrся "игра в mаxmаrt". 3агnяниrе в ôудуmее uереs mесrt
mесяnев, uереs год, rри, nяrt nеr. Сосrавtrе сnисок иs nяrи саmtx
круnнtx неnрияrносrеñ, коrорtе mогуr nроиsоñrи с ваmи. urо +rо
Hаnриmер, nоrеря круnного кnиенrа. Hnи ôанк оrоsваn все кредиrt.
Bаm rовар иnи усnуга усrареnи иnи на ниx реsко уnаn сnрос. Кrо-rо иs
ваxнtx соrрудников ваmеñ коmnании уmер иnи увоnиnся. urо саmое
xудmее mоxеr сnуuиrtся и nосrавиrt nод угроsу ваm ôиsнес? urо вt в
сосrоянии сдеnаrt, urоôt nредоrвраrиrt неnрияrносrи?
Hа nроrяxении военноñ исrории вnnоrt до 1800-x годов
nоnководnt руководиnи сраxенияmи иs коmандного nункrа.
Посtntнtе и курtерt досrавnяnи донесения о xоде раsвиrия сраxения,
а nоnководnt неmедnенно nриниmаnи реmение о nередисnоnировании
воñск. Уmение ôtсrро реагироваrt в раsгар сраxения ôtnо неоôxодиmо
дnя конеuноñ nоôедt. Поскоntку все nоrоки ин]орmаnии сrекаnисt к
nоnководnу, он доnxен ôtn ôtrt уверен, urо явnяеrся единсrвеннtm,
кrо оrдаеr nрикаst, оr коrорtx sависиr двиxение и расnредеnение
воñск в xоде ôиrвt.
Hаnоnеон сnавиnся rеm, urо nодроôнеñmиm оôраsоm иsуuаn
mесrносrt, nеред rеm как sвуuаn nервtñ вtсrреn. Oн оônадаn
124
удивиrеntноñ сnосоôносrtm вtгодно исnоntsоваrt осоôенносrи
mесrносrи и nандmа]rа, urоôt сnряrаrt иnи nереmеmаrt воñска. Oн
mtсnенно nредсrавnяn, как ôудеr раsвораuиваrtся сраxение, как ôудеr
двигаrtся его воñско nо nоnm ôоя и как nроrивник оrреагируеr на
nредnриниmаеmtе mаневрt. К mоmенrу наuаnа сраxения Hаnоnеон
усnеваn nродуmаrt все воsmоxнtе варианrt раsверrtвания ôиrвt и все
воsmоxнtе nовороrt соôtrиñ. По+rоmу Hаnоnеон всегда осrаваnся
единсrвеннtm nоnководnеm, он видеn nоnнуm карrину сраxениñ во всеx
nодроôносrяx и sнаn, urо нуxно сдеnаrt, urоôt одерxаrt nоôеду.
Поскоntку коmандование ôtnо сосредоrоuено в рукаx одного uеnовека,
коmандир каxдоñ иs дивиsиñ sнаn, urо nоnуuаеmtе иm nрикаst
явnяmrся uасrtm оômего nnана сраxения.
Oô уmении Hаnоnеона mгновенно nриниmаrt реmения xодиnи
nегендt. Когда еmу nриносиnи сведения о xоде ôиrвt и расnоnоxении
uасrеñ воñска, Hаnоnеон mоmенrаntно ориенrироваnся и, uереs секунду
уxе оrдаваn расnоряxения. Hо его nодuиненнtе не sнаnи, urо он
sаранее rmаrеntно nродуmаn все, даxе mаnоверояrнtе, сnуuаñносrи.
urо ôt ни сnуuиnосt, он ôtn гоrов nриняrt реmение и rуr xе
nрисrуnиrt к его реаnиsаnии. То, urо окруxаmmие сuиrаnи
гениаntносrtm, на саmоm деnе ôtnо nроявnениеm rmаrеntноñ
nредвариrеntноñ уmсrвенноñ nодгоrовки. Bоstmиrе sа nравиnо
nосrуnаrt rак xе.
Пряmо сегодня xе наuинаñrе раsраôаrtваrt аntrернаrивнtе
сnенарии, гоrовясt к саmtm xудmиm соôtrияm, mогуmиm nроиsоñrи в
ваmеñ xиsни. Oôдуmаñrе, urо mоxеr nоñrи не rак, а sаrеm nриnоxиrе
все усиnия, urоôt +rого не доnусrиrt. Сnедуñrе девиsу ôоñскауrов:
"Будt гоrов!"
ВЛАСТ# И ВЛИЯНИЕ В БИЗНЕСЕ
uеm ôоntmиm вnияниеm вt оônадаеrе внуrри и вне ваmеñ коmnании,
rеm ôоntmе воsmоxносrеñ раскрtваеrся nеред ваmи и rеm ôоntmиñ
усnеx вас оxидаеr. Уnроuение вnияния сrраrегия, иmеmmая краñне
ваxное дnя вас sнаuение на nроrяxении всеñ ваmеñ карtерt.
Bnасrt в nросrеñmеm nониmании есrt сnосоôносrt окаstваrt
вnияние, конrроnироваrt и расnоряxаrtся nmдtmи и mаrериаntнtmи
ресурсаmи. Bоеннtñ nидер mоxеr оrдаrt nрикаs огроmноmу uисnу
125
nmдеñ, даxе nосnаrt иx на сmерrt. Pуководиrеnt круnноñ корnораnии
укаstваеr огроmноmу uисnу nmдеñ, urо иm сnедуеr деnаrt, urоôt
досrиut nеnи, сrояmеñ nеред коmnаниеñ. Поnиrиuеские nидерt,
осоôенно сидяmие в Сенаrе иnи в Конгрессе, расnоряxаmrся
коnоссаntнtmи ]инансовtmи ресурсаmи. B каxдоm иs
вtmеnереuисnеннtx nриmеров в рукаx у nmдеñ сосредоrоuена
неверояrно mоmная вnасrt.
Hmди, оônадаmmие над наmи вnасrtm, mогуr nоmоut наm иnи
навредиrt. Мt уваxаеm и даxе ôоиmся rеx, кrо в сосrоянии nиôо
nосnосоôсrвоваrt, nиôо nоmеmаrt наm досrиut xеnаннtx nеnеñ. Мt
nоддаеmся вnияниm rеx, кrо, как mt uувсrвуеm, mоxеr окаsаrt на нас
вnияние. Bt доnxнt nриnоxиrt все сиnt, urоôt доôиrtся rакого xе
вnияния.
B саmоm наuаnе nро]ессионаntноñ карtерt вt еmе не mоxеrе
nоxвасrаrtся никакиm осоôtm вnияниеm, и nо+rоmу ваmа sадаuа, как
mоxно скорее оôресrи sнаuиmосrt. Снаuаnа надо сrаrt nеннtm
,-раôоrникоm, а nоrоm неsаmениmtm. К сuасrtm, суmесrвуmr
nровереннtе, исntrаннtе сnосоôt, как +rо сдеnаrt.
Первtñ rиn вnасrи - +rо "вnасrt, nоnуuенная ônагодаря вtсокоmу
nро]ессионаnиsmу". 3rиm rиnоm вnасrи вас надеnяеr сnосоôносrt
ôеsукориsненно сnравnяrtся со своеñ раôоrоñ. uеm nуumе вt сеôя
nроявnяеrе, rеm ôоntmиm вnияниеm и вnасrtm вас оônекаmr. uеm
ôоntmее вnияние вt окаstваеrе на увеnиuение оô¡еmа nродаx иnи
nоrок наnиuносrи, rеm ôоnее серtеsнуm вnасrt вt sавоевtваеrе внуrри
коmnании.
Hедавно на одноm иs nивовареннtx sаводов nроводиnисt
иссnедования вnияния, коrорtm оônадаnи раôоrаmmие rаm mенедxерt
и инсnекrорt. B сиnу осоôенносrеñ nроnесса nродаxи данного rовара
доnя коmnании на рtнке иsmеняеrся краñне mедnенно. По+rоmу кnmu к
nоnуuениm nриôtnи в nивоваренноm ôиsнесе +rо сrаôиntное,
ôесnереôоñное nроиsводсrво и досrавка rовара к роsниuнtm rорговtm
rоuкаm. Hmôая sадерxка в nроnессе nроиsводсrва неmедnенно
вtраxаеrся в rоm, urо nокуnаrеnи nерекnmuаmrся на другуm mарку.
Соnряxеннtе с +rиm уôtrки невоsmоxно коmnенсироваrt, и иногда
nокуnаrеnя mоxно nоrеряrt навсегда. По+rоmу неnрерtвное
nроиsводсrво nива оôяsаrеntное усnовие двиxения денеxноñ
наnиuносrи и nроnвеrания коmnании.
126
Другиmи сnоваmи, реаntноñ вnасrtm в nроnессе nивоварения
оônадаеr не nреsиденr, не виnе-nреsиденr, не руководиrеnt оrдеnа
mаркеrинга, а гnавнtñ инxенер uеnовек, оrвеuаmmиñ sа
оôорудование, rеxнику, rо есrt sа ôесnереôоñнtñ nроnесс nроиsводсrва.
Hmенно гnавнtñ инxенер в конеuноm иrоге несеr оrвеrсrвенносrt sа rо,
urоôt nроnесс nивоварения не nрерtваnся. Hmенно он и явnяеrся
наиôоnее sнаuиrеntнtm uеnовекоm в коmnании и оônадаеr наиôоntmиm
вnияниеm в уnравnенuескиx кругаx.
Onениrе своñ ôиsнес. Кrо rоr единсrвеннtñ неsаmениmtñ uеnовек в
раmкаx nосrоянного денеxного nоrока? Какое вnияние на
неnрерtвносrt двиxения наnиuносrи окаstваеrе иmенно вt! Eсnи ôt
ваm nриmnосt уеxаrt на mесяn, urо сnуuиnосt ôt с ваmиm ôиsнесоm?
Hmди, оônадаmmие наиôоntmеñ вnасrtm и вnияниеm, +rо rе, utе
оrсуrсrвие nриведеr к неmедnеннtm сôояm и sадерxкаm в nродаxе и
двиxении денег. Bt доnxнt nодниmаrtся к rоñ доnxносrи, на коrороñ
вt сmоxеrе оnредеnяrt nриôtnt коmnании. Bmесrе с неñ nридуr и
вnияние, и вnасrt.
Eсnи вt уxе sаниmаеrе rакуm доnxносrt, nодуmаñrе, какиm оôраsоm
вt mогnи ôt усиnиrt вnияние на оô¡еm nриôtnи? Eсnи xе неr, rо какиm
оôраsоm вt mоxеrе сrаrt неsаmениmtm в nроведении оnераnиñ?
Bсnоmниrе исrориm о rорговоm агенrе, оôесnеuиваmmеm сорок
nроnенrов сдеnок, sакnmuеннtx коmnаниеñ. B деñсrвиrеntносrи,
ônагодаря своеmу nро]ессионаnиsmу он ôtn ôоnее nеннtm и ваxнtm
раôоrникоm, uеm nреsиденr иnи виnе-nреsиденr.
Brороñ rиn вnасrи "nриnисtваеmая вnасrt". Под неñ
nодраsуmеваеrся вnасrt, коrоруm вt nриоôреrаеrе ônагодаря своеñ
nиuносrи. Eсnи вt оnrиmисrиuнt, друxеnmôно насrроенt и nрияrнt в
оômении, ваmе наuаntсrво и, коnnеги ôудуr вас nоддерxиваrt и sаxоrяr,
urоôt вt sаниmаnи ôоnее вtсокуm доnxносrt в коmnании.
Hmди ôtсrрее nродвигаmrся nо сnуxôе, есnи rе, кrо сrоиr вtmе,
ниxе иnи на одноñ с ниmи сrуnени карtерноñ nесrниnt xеnаmr иx
nродвиxения. uеm ôоntmе вt нравиrесt nmдяm, rеm оxоrнее они
соrрудниuаmr с ваmи и окаstваmr nосиntнуm nоддерxку.
Доôиrtся "nриnисtваеmоñ вnасrи" вt mоxеrе, есnи ôудеrе всеmи
сиnаmи сrараrtся nоmогаrt осrаntнtm вtnоnняrt своm раôоrу.
Доôровоntно ôериrе новtе sадания, nриниmаñrе уuасrие в nроекrаx и
127
nервtmи деnаñrе mаг вnеред, когда коmу-rо надо urо-rо сдеnаrt. Bt
всегда гоrовt окаsаrt какие-rо mаnенtкие усnуги окруxаmmиm, даxе
есnи rе и не mогуr ôtrt ваm nоnеsнt, даxе есnи вt не nоnуuиrе оr +rого
никакоñ вtгодt. Каxдtñ денt nриmеняñrе на nракrике nравиnо Деñnа
Карнеги: "3аводиrе друsеñ и вnияñrе на nmдеñ". По sакону nосева и
xаrвt, uеm ôоntmе вt вкnадtваеrе, rеm ôоntmе иsвnекаеrе. Те, коmу в
свое вреmя вt nоmогnи, nридуr к ваm на вtруuку ôtсrрее, uеm к rеm, кrо
ôояnся nиmниñ раs nаntnеm nоmевеnиrt.
Треrиñ rиn вnасrи наstваеrся "доnxносrноñ вnасrtm". 3rа вnасrt
соnуrсrвуеr доnxносrи иnи sваниm. Oна надеnяеr вас nравоm
воsнаграxдаrt иnи накаstваrt, расxодоваrt денtги, даваrt укаsания и
расnредеnяrt ресурсt. Доnxносrная вnасrt есrt вtсmая ]орmа вnасrи.
Hовtñ uеnовек, rоntко urо nриmедmиñ в коmnаниm и nосrавnеннtñ на
вtсокуm доnxносrt, rуr xе оôреrаеr вnасrt и вnияние, еñ
соnуrсrвуmmие. Oдноñ иs ваmиx карtернtx nеnеñ доnxно сrаrt
досrиxение саmого вtсокого и Orвеrсrвенного nосrа, коrорtñ rоntко
ваm досrуnен. Каxдая иs оnисаннtx ]орm вnасrи реаnиsуеrся nо
оuереди. B rо вреmя как вt sавоевtваеrе реnуrаnиm, rрудясt в nоrе nиnа
и с ônескоm сnравnяясt с оrвеrсrвеннtmи sаданияmи, ваxнtе nmди, оr
коrорtx mногое sависиr, sаxоrяr, urоôt вt вtnоnняnи ôоnее серtеsнtе
sадания. Bt ôудеrе nоnуuаrt ôоnее вtсокуm sараôоrнуm nnаrу и
ôtсrрее nодниmаrtся nо карtерноñ nесrниnе. Когда вt nо-доôроmу
оrносиrесt к nmдяm, они с удовоntсrвиеm nоmогаmr ваm доôиrtся
усnеxа. Bскоре вt ôудеrе надеnенt доnxносrноñ вnасrtm, а с неñ nридеr
и сооrвеrсrвуmmее воsнаграxдение.
ИЕРАР(ИЯ КРАЙНЕ ВА&НА
B nmôоñ круnноñ органиsаnии, осоôенно в военноñ, суmесrвуеr
uеrко вtраxенная nеnt инсrанnиñ, сверxу вниs. Такая nеnt инсrанnиñ
неоôxодиmа дnя сnnоuенносrи, сnаянносrи и координаnии на nmôоm
уровне дnя досrиxения военнtx nеnеñ.
3дmонд O. Уиnсон, ôиоnог иs Iарвардского универсиrеrа, авrор
mногиx книг и сrаrеñ, уrверxдаеr: "Первtñ sакон uеnовеuескоñ
nриродt иерарxия". Даnее он nоясняеr, urо каxдоmу uеnовеuескоmу
суmесrву оôяsаrеntно нуxно sнаrt, какое mесrо оно sаниmаеr в
иерарxиuескоñ сисrеmе nо сравнениm с другиmи uеnовеuескиmи
128
суmесrваmи. Hmенно nо +rоñ nриuине у каxдого раôоrника доnxен ôtrt
rоntко один наuаntник. Каxдоmу раôоrнику нуxно sнаrt, какое
nоnоxение он sаниmаеr в коmnании nо оrноmениm ко всеm осrаntнtm
соrрудникаm, а nодuинение одноmу ôоссу nоmогаеr еmу
ориенrироваrtся.
Каxдtñ соrрудник доnxен оrвеuаrt nеред одниm наuаntникоm.
Каxдtñ соrрудник доnxен sнаrt, кrо sаниmаеr вtmесrояmие
доnxносrи, а кrо ниxесrояmие. Поrоmу urо nmди rоntко rогда
деmонсrрируmr ônесrяmие реsуntrаrt, когда uеrко осоsнаmr иерарxиm
на раôоuиx mесrаx. B ваmу sадаuу вxодиr сдеnаrt rак, urоôt в коmnании
не воsникаnо никакиx двусmtсnенносrеñ и недоnониmания nо nоводу
nеnи инсrанnиñ.
Первое, urо mt деnаеm, всrреuая нового uеnовека, ntrаеmся
оnредеnиrt, какое mесrо он sаниmаеr в соnиаntноñ и +коноmиuескоñ
иерарxии. Мt сrараеmся вtясниrt, uеm он sаниmаеrся, скоntко
sараôаrtваеr, к какоmу уровнm xиsни nривtк, где уuиnся, какое
nоnуuиn оôраsование, кrо его сеmtя. Мt уsнаеm оôо всеm, urо nоsвоnяеr
наm rоuно усrановиrt его nоnоxение на соnиаntноñ nесrниnе.
B оrnаxенно ]ункnионируmmеñ коmnании с uеrкоñ сrрукrуроñ
суmесrвуеr nряmое сооômение оr саmого верxа до саmого ниsа. Даxе в
усnовияx коnnегиаntного ôиsнеса, где все раôоrаmr на равнtx, доnxен
ôtrt один uеnовек, оônадаmmиñ nравоm nриниmаrt оконuаrеntное
реmение. Orсуrсrвие органиsованноñ сrрукrурt и uеrко вtраxенноñ
иерарxии nриводиr к nоnиrиuескиm mаxинаnияm, неnониmаниm,
уяsвnеннtm uувсrваm, snоôе, инrригаm и, в конеuноm сuеrе к nоrере
nеннtx соrрудников.
При,6и8 е3и,0,+@+4и. 8ри-е,и/е49,0 5 4и@,0й ;и:,и
Bt, конеuно xе, сrреmиrесt nроxиrt nоnноnеннуm xиsнt и
nоnносrtm раскрtrt sаnоxеннtñ nоrенnиаn. Дnя +rого и ваmу xиsнt
оôяsаrеntноñ сосrавnяmmеñ доnxен воñrи nринnиn единсrва
коmандования.
Eдинонаuаnие nриmениrеntно к nиuноñ xиsни оsнаuаеr, urо вt
всегда наxодиrе вреmя, urоôt оôдуmаrt, кrо вt есrt и uего xоrиrе. Bt
органиsуеrе своm сисrеmу nенносrеñ, реmая, urо наxодиrся на nервоm
mесrе, а urо на nосnеднеm.
129
Bt анаnиsируеrе все асnекrt своеñ xиsни карtеру, сеmеñнуm
xиsнt, ]инансt, sдоровtе, nиuнtе инrересt и вtôираеrе, urо дnя вас
nервосrеnенно, а urо вrоросrеnенно.
B каxдоñ xиsненноñ с]ере вt сrавиrе nеnи, вtôирая саmуm
гnавнуm, а sаrеm сосrавnяеrе mаксиmаntно nодроôнtñ nnан деñсrвиñ и
рассrавnяеrе nриориrеrt. Bt сосредоrоuиваеrесt на вtnоnнении
rоntко rеx sаданиñ, коrорtе сnосоôсrвуmr досrиxениm саmtx
xеnаннtx nеnеñ. Bt расnредеnяеrе свое вреmя rакиm оôраsоm, urоôt
nоrраrиrt его на sадания, коrорtе nринесуr наиôоntmуm nоntsу.
Каxдtñ денt вtôираñrе вреmя, urоôt nораsmtсnиrt о своеñ xиsни
и своеñ раôоrе. Сnросиrе сеôя: "Eсnи ôt я не деnаn rо, urо я деnаm
сеñuас, сrаn ôt я +rо деnаrt, sная rо, urо sнаm в насrояmиñ mоmенr".
Ср+;е,ие 8ри К+,,+L
Bо вреmя 2-ñ Пуниuескоñ воñнt (218201 гг. до н.+.) кар]агенскиñ
nоnководеn Iанниôаn nереnравиnся uереs Antnt в Hrаnиm, nоrеряв nри
+rоm nоnовину своеñ nеxоrt и одну rреrt конниnt. B доnину реки По в
северноñ Hrаnии он nриôtn вmесrе с двадnаrиrtсяuноñ nеxоrоñ,
mесrиrtсяuноñ конниnеñ и нескоntкиmи ôоевtmи сnонаmи. Бnагодаря
xиrросrи и ôtсrроrе Iанниôаn раsôиn риmnян, nродвинувmисt вгnуôt
Hrаnии, раsоряя sеmnи и наводя уxас на mесrное насеnение.
Дnя nроrивосrояния кар]агенскоñ угроsе в 217 году до н.+. риmскиñ
сенаr наsнаuиn Квинrа uаôия Максиmа дикrаrороm на mесrt mесяnев.
Тоr сраsу xе вtôраn rакrику, nоnуuивmуm наsвание "сrраrегия uаôия".
Oн ntrаnся исrоmиrt сиnt nроrивника, укnоняясt оr ôоntmого
сраxения, ограниuиваясt mеnкиmи сrtuкаmи.
Or риmского сенаrа, наxодяmегося nод nоnиrиuескиm давnениеm,
rреôоваnи ôоnее реmиrеntнtx деñсrвиñ nроrив Iанниôаnа. B свяsи с
+rиm nо исrеuении срока дикrаrорсrва uаôия сенаr наsнаuиn
коmандуmmиmи арmиеñ двуx консуnов Теренnия Bаррона и 3mиnия
Павnа. Hm ôtn оrдан nрикаs аrаковаrt Iанниôаnа и униurоxиrt его
nегионt.
Сенаr доnусrиn груôеñmуm оmиôку, окаsавmуmся ]аrаntноñ. По
nоnиrиuескиm и nиuнtm mоrиваm они раsдеnиnи коmандование арmиеñ
mеxду двуmя консуnаmи, расnорядивmисt, urоôt они коmандоваnи nо
оuереди uереs денt.
130
3rо mоxеr nосnуxиrt кnассиuескиm nриmероm раsдеnенного
коmандования. Посnедсrвия дnя Pиmа окаsаnисt гиôеntнtmи. Теренnиñ
Bаррон ôtn uеnовекоm всntntuивtm и иmnуntсивнtm. 3mиnиñ Павеn,
в nроrивоnоnоxносrt еmу, осrороxнtm и mедnиrеntнtm. Hаsуruики
Iанниôаnа nосrоянно сооômаnи еmу, кrо и в какоñ денt nриниmаеr
коmандование риmскоñ арmиеñ, nо+rоmу он sнаn, когда наносиrt удар.
2 авгусrа 216 года до н. +. Iанниôаn вtсrроиn свое
сорокасеmиrtсяuное воñско в ]орmе nоnуmесяnа на sаnадноm ôерегу
реки Aу]ид.
Pиmская арmия uисnенносrtm в 76 rtсяu uеnовек расnоnоxиnасt
двуmя nагеряmи наnроrив кар]агенян. Xоrя 3mиnиñ Павеn и не гореn
xеnаниеm сраxаrtся с Iанниôаnоm, он nрекрасно осоsнаваn, urо
сраxения еmу не иsôеxаrt. Hа рассвеrе Iанниôаn sасnаn неôоntmоñ
оrряд в риmскиñ nагерt. Те сраsу xе вtсrроиnисt в рядt, не иmея
вреmени, urоôt nоесrt и nодгоrовиrtся. Посnе +rого риmnяне nоmnи в
насrуnnение на кар]агенян, xороmо вtсnавmиxся ноutm и nоевmиx
nеред сраxениеm. Коmандоваn в +rоr денt Bаррон. Oн оrдаn nрикаs
аrаковаrt nенrр кар]агенскоñ nеxоrt. Под наrискоm риmскоñ арmии
nенrр воñска кар]агенян сrаn mедnенно оrсrуnаrt, увnекая sа соôоñ
риmnян, nродвигавmиxся все гnуôxе в иx расnоnоxение.
Hа nравоm и nевоm ]nангаx Iанниôаn расnоnоxиn оrôорнуm
нуmидиñскуm конниnу и nеxоrу. Bскоре риmnяне окаsаnисt
окруxеннtmи с ]nангов. По коmанде Iанниôаnа nеxоrа с оôоиx ]nангов
соmкнуnасt, окруxив риmnян в кnассиuескоm двоñноm оxваrе, rак
наstваеmоm "sаxваrе в кnеmи". Коntnо кар]агенян сmtкаnосt все
rеснее, и риmnянаm ôtnо невоsmоxно вtрваrtся. Согnасно риmскоmу
исrорику Поnиôиm, в наuаnе сраxения у риmnян ôtnа
восtmидесяrиrtсяuная nеxоrа и nоurи десяrиrtсяuная конниnа. К
конnу сраxения осrаnосt rоntко десяrt rtсяu uеnовек nеxоrt, а
конниnа ôtnа nракrиuески вся униurоxена. Поrери Iанниôаnа
сосrавиnи mенее mесrи rtсяu uеnовек.
Коmандование арmиеñ ôtnо доверено двуm консуnаm в надеxде, urо
иx nроrивоnоnоxнtе xаракrерt уравновесяr друг друга. Hо вmесrо
соrрудниuесrва у ниx nоnуuиnосt соnерниuесrво. Hmенно +rиm и
восnоntsоваnся Iанниôаn, urоôt вовnеut риmnян в сраxение. Сраxение
nри Каннаx mоxеr сnуxиrt яркиm nриmероm ваxносrи единсrва
131
коmандования в военнtx усnовияx. У кар]агенян ôtn один nоnководеn
Iанниôаn. У риmnян два. B реsуntrаrе Кар]аген одерxаn веnикуm
nоôеду, а риmnяне nоrерnеnи саmое сокруmиrеntное nораxение sа всm
исrориm Pиmскоñ иmnерии.
Е3и,с/10 6е4и
Eдинсrво nеnи +rо кnmu к усnеxу. Тоntко когда вся ваmа xиsнt
nодuинена одноñ nеnи, когда еñ nосвяmенt все mtсnи, вt сnосоôнt
nоnносrtm раскрtrt sаnоxеннtñ nоrенnиаn и вtсвоôодиrt скрtrtе
ресурсt. Btôрав одну-единсrвеннуm nеnt, ваxнее коrороñ неr ниuего
на свеrе, вt оô¡единяеrе все усиnия и наnравnяеrе на нее своm
сосредоrоuеннуm +нергиm.
П01/0ре,ие 8ри,6и8+ е3и,с/1+ 50-+,301+,и.
Eдинсrво коmандования неоôxодиmое усnовие +]]екrивного
]ункnионирования воинского nодраsдеnения, коmnании и даxе сеmtи.
Каxдtñ доnxен uеrко nредсrавnяrt сеôе, кrо сrоиr во гnаве, кrо
nриниmаеr реmения и кrо в конеuноm иrоге несеr оrвеrсrвенносrt.
B nиuноñ xиsни вt доnxнt nреôtваrt в гарmонии с основнtmи
nенносrяmи и nринnиnаmи, каuесrваmи и доôродеrеnяmи, коrорtе вt
сuиrаеrе наиôоnее ваxнtmи в сеôе и в другиx. uеm nреданнее вt
доôроmу, свеrnоmу и исrинноmу, rеm nуumиm nидероm и nуumиm
uеnовекоm вt ôудеrе.
Будtrе уверенt, urо ваmи внеmние nосrуnки сооrвеrсrвуmr ваmиm
внуrренниm уôеxденияm и nенносrяm. Приниmаñrе ради +rого
rреôуеmtе реmения и xерrвуñrе rеm, uеm нуxно nоxерrвоваrt. Сrавtrе
nеред соôоñ вtсокие nnанки и никогда иx не оnускаñrе. Eсnи xиrt, не
идя в раsреs с nуumиm, urо sаnоxено в вас, rо вскоре вt сrанеrе
неnоôедиmt.
132
ГЛАВА ВОСЬМАЯ
ПРИН%ИП ПРОСТОТ' ВОСПОЛ#ЗУЙТЕС#
ПРЯМ'М МЕТОДОМ
Усnеx в воñне оôесnеuиваеr sоnоrое nравиnо: "скоросrt
nросrоrа mуxесrво".
%енерал Д"орд" .аттон
nосоôносrt военаuаntников и ôиsнесnидеров вtunениrt саmое
гnавное, саmуm суrt, а sаrеm сосредоrоuиrtся на одноm-двуx
деñсrвияx, оôяsаrеntнtx дnя nоôедt, nриsнак вtсокого инrеnnекrа.
С
ОПЕРА%ИЯ ]^_`aH b^_Vac
B сенrяôре 1944 года ангnиñскиñ ]еntдmарmаn Монrгоmери уôедиn
генераnа Дуаñrа Д. 3ñsенxау+ра, urо, оôесnеuив досrаrоuное коnиuесrво
nmдеñ, ôоевоñ rеxники и саmоnеrов дnя nереôроски военно-воsдуmного
десанrа, sаxваrив nяrt ваxнеñmиx mосrов в Iоnnандии и
nереnравивmисt uереs Pеñн в Iерmаниm, rоr сmоxеr ôtсrро nоnоxиrt
конеn вrороñ mировоñ воñне. B rо xе вреmя соmsнtе rанки и nеxоrа
доnxнt ôtnи nрорваrtся с ]ронrа, окаstвая nоmоmt воsдуmно-
десанrнtm воñскаm, и nереñrи mосrt. 3ñsенxау+р, nроrив своеñ воnи
nодuинивmисt nоnиrиuескоmу давnениm со сrоронt uерuиnnя, даn
согnасие на nроведение оnераnии Mar€et Garden. 3rоr nnан mеn враsреs
с sаmtсnаmи саmого 3ñsенxау+ра аrаковаrt вдоnt всего mирокого
]ронrа соmsнtx воñск, но, rеm не mенее, он вtнуxден ôtn усrуnиrt. 3rа
оnераnия сrаnа одноñ иs саmtx круnнtx военнtx оmиôок.
B раsгар nnанирования оnераnии один иs о]иnеров раsведки
генераn-nеñrенанr Боñ Браунинг sаmеrиn, urо есnи sаxваrиrt nодряд
uеrtре mосrа, а nяrtñ в Aрнxеmе, rо соmsнtе воñска "sаñдуr сnиmкоm
даnеко". Так оно и nоnуuиnосt.
Onераnия Mar€et Garden сuиrаеrся одноñ иs саmtx сnоxнtx
насrуnаrеntнtx оnераnиñ sа всm вrоруm mировуm воñну. Тtсяuи
nараmmrисrов десанrников ôtnи вtсаxенt на rерриrории
Hидерnандов, каxдоñ груnnе ôtnо дано sадание sаxваrиrt
оnредеnеннtñ mосr окоnо mесrа вtсадки. Oднако иs-sа оrсуrсrвия
133
досrоверноñ ин]орmаnии и неверно сосrавnеннtx карr mногие
десанrники ôtnи вtсаxенt даnеко оr mесrа наsнаuения. Hm,
вооруxеннtm сnиmкоm nегко, nриmnосt с ôоеm nродвигаrtся к mосrаm,
неся ôоntmие nоrери.
Соmsнtе воñска ôtnи nредуnреxденt о rоm, urо неmnt sаняnи
раñон вtсадки, но nредуnреxдение nриmnо с оnоsданиеm и ôtnо
nроигнорировано. B раñоне сосредоrоuиnисt оrôорная неmеnкая nеxоrа
и rанковtñ корnус. Oни ôtnи неmедnенно nриведенt в ôоевуm
гоrовносrt, urоôt конrраrаковаrt соmsнtе воñска.
Oсrаваnасt rоntко одна дорога, nо коrороñ mогnо досrавnяrtся
nродовоntсrвие дnя осаxденнtx десанrников. Карrt окаsаnисt
неrоuнtmи, и nеntе nоnки ôtnи униurоxенt. Bоsник криsис со
снаôxениеm воñск, не xваrаnо rоnnива и ôоеnриnасов. Iруsовики ôtnи
униurоxенt, а средсrва, неоôxодиmtе дnя nереnравt uереs реки,
уrерянt. Hs-sа неxваrки авиаnионно-rрансnорrнtx средсrв вtсадку
nриmnосt осуmесrвnяrt в два +rаnа. Oкоnо Aрнxеmа неmnt
расnоnоxиnи sениrнуm арrиnnериm, вtсаxиваrtся десанrникаm ôtnо
весtmа оnасно, nо+rоmу иm nриmnосt вtсаxиваrtся в сеmи mиnяx оr
наsнаuенного mесrа, urо nиmиnо оnераnиm +nеmенrа внеsаnносrи.
Hеmnt ôtсrро раsгадаnи nnан соmsнtx воñск, nересrроиnи свои сиnt и
яросrно аrаковаnи. Onераnия Mar€et Garden nроваnиnасt, сrоив xиsни
rtсяuаm соnдаr. Конеuная nеnt rак и не ôtnа досrигнуrа, nоскоntку в
xоде оnераnии с саmого наuаnа ôtn наруmен ваxнеñmиñ nринnиn
nросrоrt.
Onераnия ôtnа неверно раsраôоrана, суmесrвоваnо сnиmкоm mного
nереmеннtx ]акrоров, и sаmtсеn ôtn uересuур сnоxнtm. Hасrоntко
сnоxнtm, urо nракrиuески никrо не sнаn rоnкоm, urо nроисxодиr, как
еmу деñсrвоваrt, urо нуxно деnаrt, urоôt одерxаrt nоôеду.
Oгnядtваясt наsад, mоxно скаsаrt, urо +rо ôtnа ненуxная nоrеря
драгоnеннtx uеnовеuескиx и mаrериаntнtx ресурсов.
При,6и8 8р0с/0/7A
раsраôоrаñrе uеrкие nросrtе nnанt с
яснtmи nакониuнtmи nрикаsаmи во
иsôеxание двусmtсnенносrи и
неnониmания.
134
B nmôоm nроnессе, nередаuи ин]орmаnии nоnководеn оôяsан
nриnоxиrt mаксиmуm усиnиñ, urоôt иsôеxаrt даxе ниurоxного mанса
неnониmания; nросrоrа rоmу сnосоôсrвуеr. При +rоm nросrоrа вовсе не
оsнаuаеr, urо nодроôная, rоuная и неоôxодиmая ин]орmаnия уrаиваеrся
оr rеx, кrо в неñ нуxдаеrся дnя +]]екrивнtx деñсrвиñ.
При,6и8 8р0с/0/7 8ри-е,и/е49,0 5 =и:,ес>
Сnоxносrt и nуrаниnа snеñmие враги усnеmного ôиsнеса и
военнtx оnераnиñ. Суmесrвуеr rенденnия к усnоxнениm и расntnениm
сиn во всеx с]ераx uеnовеuескоñ деяrеntносrи, и rенденnии +rоñ
неоôxодиmо nроrивосrояrt. 3ñнmrеñн nисаn: "Bсе доnxно ôtrt rак
nросrо, как +rо воsmоxно, но не nроmе". Eсnи вt не сосредоrоuиrесt на
nросrоrе, rо, есrесrвенно, nоnуuиrе сnоxносrt.
uеm nроmе ваmи sаmtсnt nреrворяmrся в деñсrвиrеntносrt, rеm
ôоntmее вnияние вt оôреrаеrе дnя досrиxения nосrавnенноñ nеnи.
По+rоmу вt оôяsанt сrреmиrtся к nоиску новtx, ôоnее nросrtx и
+]]екrивнtx сnосоôов вtnоnнения каxдого sадания.
IБРИТВА ОККАМАI
Oкоnо 1340 года ангnиñскиñ ]иnосо] Bиntяm Oккаm nредnоxиn
сnосоô nриняrия реmения, коrорtm nоntsуmrся воr уxе нескоntко
соrен сrоnеrиñ. Oн скаsаn: "Суmносrи не сnедуеr уmноxаrt ôеs
неоôxодиmосrи". Пере]раsируя +rу идеm nриmениrеntно к наmиm дняm,
mоxно вtраsиrt ее rак: "При реmении nmôоñ nроônеmt саmое nросrое и
nряmое реmение оôtuно и есrt nравиntное". 3а 1700 nеr до Oккаmа
Сокраr говориn, urо наиôоnее верояrное реmение nроônеmt +rо rо
реmение, коrорое иmееr наиmенtmее коnиuесrво mагов.
С какиmи ôt rрудносrяmи и nреnяrсrвияmи вt ни сrоnкнуnисt,
какуm nеnt ни ntrаnисt ôt досrиut, сnросиrе сеôя: "Каков nросrеñmиñ
и наиôоnее nряmоñ nуrt досrиxения nеnи иnи nреодоnения
nреnяrсrвиñ?" Bt оôяsаrеntно оôнаруxиrе оuевиднtñ, nегкиñ nуrt,
коrорtñ с+коноmиr ваm уñmу вреmени и денег.
Hе rак давно mне довеnосt раôоrаrt с одноñ коmnаниеñ,
nосrавивmеñ nеред соôоñ nеnt nродаrt mиnnион единиn своего rовара sа
nервtñ год nроиsводсrва. Посnе восtmиuасового mоsгового mrурmа, в
коrороm nриниmаnи уuасrие саmtе ônесrяmие mаркеrоnоги, ôtnи
135
вtдвинуrt двенадnаrt идеñ раsnиuного уровня сnоxносrи. Посnе +rого
я nредnоxиn иm восnоntsоваrtся nринnиnоm "ôриrвt Oккаmа".
× nоясниn: "Поuеmу ôt ваm вmесrо rого, urоôt ntrаrtся nродаrt
rовар nо mногоuисnеннtm канаnаm огроmноmу uисnу кnиенrов, не
вtôраrt одну круnнуm коmnаниm, коrорая mогnа ôt куnиrt у вас
mиnnион единиn rовара sа одну сдеnку".
B коmнаrе nовисnа rиmина. Hекоrорtе nосmоrреnи на mеня rак,
ôудrо я соmеn с уmа. 3аrеm гоnос nодаn один иs руководиrеnеñ: "× sнаm
одну коmnаниm, коrорая mогnа ôt исnоntsоваrt наm rовар в каuесrве
nодарка дnя каxдого иs кnиенrов. A кnиенrов у ниx нескоntко
mиnnионов". Короuе говоря, коmnания реmиnасt-rаки реаnиsоваrt +rу
идеm и nоnуuиnа один круnнtñ sакаs на mиnnион единиn rовара. Hеnt
ôtnа досrигнуrа.
3AКOH СHOXHOСТH
Как я уxе уnоmинаn, усnоxняrt nроnесс +rо есrесrвенная
rенденnия, nрисуmая nmôоñ uеnовеuескоñ деяrеntносrи. Hо сnедуеr
оrmеrиrt, urо nmôоñ nрогресс в nmôоñ с]ере науке, rеxноnогии,
mедиnине, ôиsнесе, rорговnе, mаркеrинге сnедуеr sа уnроmениеm
nроnесса.
Первtñ коmntmrер sаниmаn nеnое nоmеmение и nоrреônяn сrоntко
xе +nекrриuесrва, скоntко mаnенtкиñ город. Сегодня коmntmrер
Pal•P-ilot, уmеmаmmиñся на nадони, в rtсяuи раs nревосxодиr
воsmоxносrи rого, nервого, коmntmrера Žnivac и раôоrаеr оr двуx
ôаrареек.
Pанее xирурги деnаnи mирокие надреst, sаuасrуm раsреsая косrи.
Теnерt xе nри сnоxнtx оnераnияx mаnенtкие rруôки всrавnяmrся uереs
кроmеuнtе оrверсrия, не осrавnяmmие sаmеrнtx mраmов.
Та раôоrа, urо ранtmе вtnоnняnасt nеntm ôуxгаnrерскиm оrдеnоm, с
соrняmи nmдеñ и rоннаmи ôуmагаmи, rеnерt ôtсrро и +]]екrивно
вtnоnняеrся неôоntmиmи коmntmrераmи.
3акон сnоxносrи гnасиr: "Уровенt сnоxносrи nmôого sадания равен
квадраrу uисnа mагов, его сосrавnяmmиx". 3rо mое соôсrвенное
оrкрtrие, но оно не раs наxодиnо nодrверxдение nракrиuески в каxдоñ
с]ере uеnовеuескоñ деяrеntносrи.
136
Сnоxносrt mоxно оnредеnиrt как "nоrенnиаntнуm воsmоxносrt
доnоnниrеntнtx sаrраr, оmиôок иnи вреmени в nроnессе досrиxения
nеnи". uеm ôоntmе mагов вкnmuаеr nроnесс, rеm ôоntmе верояrносrt
увеnиuения sаrраuиваеmого вреmени, воsрасrания иsдерxек и
увеnиuения коnиuесrва оmиôок, соверmеннtx в nроnессе.
Довоntно nросrая sадаuа, как, скаxеm, сосrавnение ôроmmрt иnи
органиsаnия рекnаmноñ каmnании, mоxеr иmеrt ]акrор сnоxносrи nяrt
иnи десяrt. Боntmинсrво nравиrеntсrвеннtx mероnрияrиñ оônадаmr
]акrороm сnоxносrи десяrt и вtmе. 3rо оsнаuаеr, urо воsmоxное
sаrраuиваеmое вреmя, воsmоxное uисnо оmиôок и воsmоxнtе sаrраrt
вtрасrаmr до асrроноmиuескиx раsmеров. Подоôнtñ ]акrор сnоxносrи
оô¡ясняеr, nоuеmу Минисrерсrву оôоронt двернtе mоnоrоuки
оôоmnисt в сеmtсоr доnnаров, а сиденtя дnя униrаsа в две с
nоnовиноñ rtсяuи. Бtnи соônmденt все nравиnа, регnаmенrt и
криrерии, но иs-sа uреsвtuаñноñ сnоxносrи всеñ nроnедурt расxодt
окаsаnисt nросrо коnоссаntнtmи!
Bt доnxнt nосrоянно иstскиваrt сnосоôt уmенtmения коnиuесrва
mагов в nmôоm nроnессе и nmôоm sадании. Проявnяñrе осоôуm
вниmаrеntносrt к сnоxнtm, mного+rаnнtm nроnессаm. Поmниrе, urо
воsmоxнtе sаrраrt вреmени, денег, а rакxе коnиuесrво оmиôок mоxеr
окаsаrtся огроmнtm. Уnроmаñrе, уnроmаñrе и еmе раs уnроmаñrе.
УПРОKАЙТЕ СВОD &ИЗН#
Eсrt нескоntко веmеñ, коrорtе вt mоxеrе сдеnаrt, urоôt уnросrиrt
и ôиsнес, и nиuнуm xиsнt. Каxдое иs ниxеоnисаннtx деñсrвиñ
уmенtmаеr uисnо mагов и nовtmаеr верояrносrt досrиxения
nосrавnенноñ nеnи ôtсrрее и деmевnе.
Сосредоrоuенносrt. uеm яснее вt nредсrавnяеrе, к uеmу вt
сrреmиrесt и как досrиut +rого оnrиmаntнtm сnосоôоm, rеm ôtсrрее и
nегuе вt доôtеrесt своеñ nеnи. Усnеx nо ôоntmеñ uасrи есrt реsуntrаr
аôсоnmrно ясного nредсrавnения nеnи.
Hеудаuи xе есrt реsуntrаr суеrt и нераsôериxи. urоôt верно
навесrи ]окус, восnоntsуñrесt nравиnоm 90/10. Данное nравиnо гnасиr,
urо nервtе десяrt nроnенrов, коrорtе вt sаrраuиваеrе на оôдуmtвание
sадания иnи nеnи, +коноmяr ваm девяносrо nроnенrов вреmени,
rреôуеmого дnя вtnоnнения sадания иnи досrиxения nеnи. Hаuаnо
137
доnxно ôtrt оuенt инrенсивнtm и насtmеннtm, rогда вt сôереxеrе
mассу вреmени на nередеnкаx и исnравnении оmиôок.
Усоверmенсrвование. Уnуumаñrе ваmи nокаsаrеnи. uеm вtmе
уровенt ваmего nро]ессионаnиsmа, rеm ôtсrрее и nегuе вt
сnравnяеrесt
с nоnуuенноñ раôоrоñ. Hаняrt кваnи]иnированного раôоrника с
mногоnеrниm оntrоm раôоrt воr саmое mудрое и саmое деmевое
реmение. Bsяв на раôоrу всего nиmt одного нуxного uеnовека, mногие
коmnании sнаuиrеntно увеnиuиnи своm nриôtnt.
Onредеnиrе rо одно sадание, коrорое ôудуuи ôеsуnреuно
вtnоnненнtm, наиôоntmиm оôраsоm оôесnеuиr коnиuесrво и каuесrво
ваmиx реsуntrаrов. Посrавtrе сеôе nеnt довесrи +rо уmение до
соверmенсrва. O]орmиrе +rу nеnt nисtmенно, сосrавtrе nnан и каxдtñ
денt раôоrаñrе над rеm, urоôt сrаrt nуumе в +rоñ оônасrи. Oдно +rо
реmение mоxеr иsmениrt всm ваmу xиsнt.
Деnегирование. Когда вt rоntко наuинаеrе своñ ôиsнес иnи
наxодиrесt в наuаnе карtерt, ваm все nриxодиrся деnаrt саmоmу. Eсnи
вt не ôудеrе осmоrриrеntнt, rо nривtкнеrе все вsваnиваrt на свои
nnеuи. Oдна иs nриuин неудаu на новоñ доnxносrи sакnmuаеrся в rоm,
urо nmди nо nривtuке nродоnxаmr деnаrt rо xе, urо они деnаnи до
nовtmения.
3rи sадания и деñсrвия nоmогаmr ваm осrаваrtся в nривtuноñ sоне
коm]орrа. Hаxодясt в nеñrноrе и не усnевая сnравиrtся с огроmнtm
оô¡еmоm раôоrt, вt nривtuно nряuеrесt в sоне коm]орrа и
nриниmаеrесt sа раôоrу саmи, вmесrо rого urоôt nоруuиrt ее коmу-
ниôудt другоmу. Поруuение раôоrt nодниmаеr вас с уровня
исnоnниrеnя до уровня руководиrеnя, до rого уровня, на коrороm вt в
сосrоянии конrроnироваrt деñсrвия другиx. Деnегирование sаданиñ
кnmuевая оônасrt mенедxmенrа. Oвnадеrt +rиm навtкоm неоôxодиmо,
есnи вt сrреmиrесt одновреmенно и уnросrиrt своm раôоrу, и nовtсиrt
nроиsводиrеntносrt.
Bmесrо rого urоôt раsдуmtваrt, как все усnеrt саmоmу, nодуmаñrе
nуumе о rоm, коmу mоxно nоруuиrt вtnоnнение rеx иnи инtx sаданиñ.
Bоstmиrе в nривtuку nереnоруuаrt все sадания, какие rоntко
воsmоxно. 3rо освоôодиr ваmе драгоnенное вреmя; его вt сmоxеrе
nосвяrиrt rеm неmногиm веmаm, коrорtе деnаrt mоxеrе rоntко вt.
138
Aуrсорсинг. Передаваñrе nmôtе sадания и ]ункnии, коrорtе mогуr
ôtrt вtnоnненt сrоронниmи коmnанияmи, сnеnиаnиsируmmиmися в
данноñ оônасrи. Многие коmnании nередаmr nроваñдераm nодôор
nерсонаnа, кадровое адmинисrрирование, исnоntsуmr ауrсорrинг наñmа
соrрудников, расuеr sараôоrноñ nnаrt, mедиnинского оôсnуxивания,
содерxания о]иса, nереnиску, рекnаmу и даxе nеревоsки.
Eсnи rоr иnи иноñ оrдеn не сnравnяеrся со своиmи оôяsанносrяmи,
не оôраôаrtваеr rреôуеmtx nокаsаrеnеñ, +rо оrnиuнtñ кандидаr дnя
ауrсорrинга. Другая коmnания, сnеnиаnиsируmmаяся иmенно в +rоñ
оônасrи, сnосоôна вtnоnниrt rу xе раôоrу ôtсrрее, каuесrвеннее и
деmевnе, uеm вt. A вt nри +rоm с+коноmиrе и денtги, и вреmя.
Aннуnирование. Hаверняка у вас доmа в mка]аx nоnно всякиx
веmеñ, коnивmиxся годаmи, и у вас не xваrаеr сиn вtôросиrt иx в
mусорное ведро. Hеваxно, наскоntко они ôесnоnеsнt, вt все равно
Lр+,и/е иx "на всякиñ сnуuаñ".
B nmôоm ôиsнесе с годаmи всегда накаnnиваеrся mноxесrво sаданиñ,
uасrt коrорtx уrраuиваеr акrуаntносrt и sнаuиmосrt. Hо, rеm не mенее,
они nродоnxаmr nогnоmаrt вреmя, ресурсt и +нергиm. По+rоmу
nосrоянно сnраmиваñrе сеôя: "urо +rо sа sадания?" и "Поuеmу mt
деnаеm +rо?"
Oдна круnная коmnания наняnа нового виnе-nреsиденrа nо
]инансаm. Как rоntко он освоиnся на новоm mесrе, его nоsнакоmиnи с
ôуxгаnrерскиm оrдеnоm, где раôоrаnи nрекраснtе вtсокооnnаuиваеmtе
сnеnиаnисrt. B иx sадаuу вxодиn сôор ин]орmаnии о реsуntrаrаx
nродаx nо всеmу mиру и nредосrавnение еxеmесяuного оruеrа, коrорtñ
sаrеm расnросrраняnся в коmnании. Oruеr sаниmаn nоurи rрисrа
сrраниn и гоrовиnся к конnу rреrtеñ недеnи каxдого mесяnа, nосnе uего
рассtnаnся всеm гnавнtm руководиrеnяm.
Hа сnедуmmеñ недеnе новtñ виnе-nреsиденr nо ]инансаm nоnросиn
у одного иs виnе-nреsиденrов коmnании коnии nосnедниx оruеrов. Тоr
оrвеn его в арxив, где xраниnисt все сдеnаннtе оruеrt. "Bt иx вооômе
uиrаеrе?" nоинrересоваnся виnе-nреsиденr nо ]инансаm. "3наеrе,
sасrенuиво уntôнуnся виnе-nреsиденr, соôираmсt, соôираmсt, да все
руки никак не доñдуr". Bернувmисt в о]ис, виnе-nреsиденr nо
]инансаm соôраn соrрудников своего оrдеnа и сооômиn иm, urо с +rого
дня никакиx оruеrов ôоntmе не ôудеr. Те ôtnи до краñносrи удивnенt,
139
ведt иmенно в +rоm и сосrояnа иx раôоrа, nриuеm sаниmаmmая nоnнtñ
раôоuиñ денt. Hо виnе-nреsиденr увериn иx, urо rеnерt они ôудуr
sаниmаrtся ôоnее nоnеsнtmи и акrуаntнtmи веmаmи.
Проmnо девяrt mесяnев. Oднаxдt на одноm иs соôраниñ к виnе-
nреsиденrу nо ]инансаm оôраrиnся виnе-nреsиденr коmnании: "Ксrаrи,
а urо сnуuиnосt с rеmи оruеrаmи, urо mt nоnуuаnи каxдtñ mесяn?" "Мt
ôоntmе иx не сосrавnяеm". Bиnе-nреsиденr nоxаn nnеuаmи и sаmеrиn:
"Hу urо x, невеnика nоrеря. Bсе равно у mеня никогда не ôtnо
воsmоxносrи иx uиrаrt". Боntmе даннtñ воnрос не nодниmаnся.
Hmôая коmnания mоxеr с xоду наsваrt rе иnи инtе ]ункnии
иnи sадания, вtnоnнение коrорtx давно уxе уrраrиnо всякиñ
сmtсn. Hx аннуnирование не вtsовеr никакого неудоôсrва и не
сrанеr осоôоñ nоrереñ. H в ваmу sадаuу вxодиr оnредеnиrt иx. H
аннуnируñrе как mоxно ôtсrрее. Тоntко rогда вt вtсвоôодиrе
rворuеские и mаrериаntнtе ресурсt, коrорtmи mоxно +]]екrивно
восnоntsоваrtся дnя увеnиuения оô¡еmа nродаx и денеxного
nоrока.
УПРОKЕНИЕ В МАРКЕТИН!Е
Hаиôоnее nроnвеrаmmиmи коmnанияmи явnяmrся rе, urо оônадаmr
uеrко вtраxеннtm конкуренrнtm nреиmуmесrвоm, коrорое они
nосrоянно доносяr до сведения nоrенnиаntнtx nокуnаrеnеñ. uеm
nроmе ваmе nредсrавnение rовара, уникаntное rорговое nредnоxение,
rеm nроmе ваm ôудеr органиsоваrt вокруг него mаркеrинговуm
каmnаниm.
B раsгар ôуmа в Креmневоñ доnине и nика рискованнtx вnоxениñ в
dot-corn осоôуm nоnуnярносrt nриоôреnо nоняrие elevator pitch оuенt
краrкое, сxаrое вtраxение суrи идеи и nривnекаrеntносrи ее дnя
sаинrересованнtx nиn. Тtсяuи mеnкиx коmnаниñ наxодиnисt в nоиске
денег, неоôxодиmtx дnя rого, urоôt всrаrt на ноги. Bnадеntnt
каnиrаnов ôtnи ôукваntно sасtnанt раsnиuнtmи nроекrаmи и
nросtôаmи о ]инансировании. Hs rtсяuи nоnуuаеmtx sаявок венuурная
коmnания, как nравиnо, рассmаrриваnа nиmt сrо. Hs +rоñ соrни
nрисrаntное вниmание удеnяnосt nиmt десяrи, а ]инансироваnасt в
иrоге rоntко одна. Bансt на ]инансирование, как видно, ôtnи весtmа
невеnики.
140
Многооôеmаmmиm nредnриниmаrеnяm nриxодиnосt вtраxаrt суrt
своиx новtx ônесrяmиx идеñ в весtmа сxаrоñ ]орmе, rак, urоôt
квинr+ссенnиm всего mероnрияrия mоxно ôtnо иsnоxиrt в nи]rе,
сnускаясt, скаxеm, с десяrого +rаxа на nервtñ. B +rоm nакониuноm
расскаsе нуxно ôtnо оrmеrиrt и nоrенnиаntнtñ рtнок, и nроônеmу,
коrорая реmаnасt ôt nосредсrвоm данного rовара, и уникаntное
rорговое nредnоxение, а rакxе nредсrавиrt воsmоxнtе ]инансовtе
реsуntrаrt в сnуuае усnеxа nроекrа. H все +rи сведения надо ôtnо
уnоxиrt в две mинуrt.
B раsгар ôуmа dot-corn соrни nредnриниmаrеnеñ соôираnисt на
сnеnиаntнtе с¡еsдt, где иm nредосrавnяnосt ровно две mинуrt дnя
вtсrуnnения на сnене nеред аудиrориеñ nоrенnиаntнtx вкnадuиков. Те,
кrо сmог sа две mинуrt uеrко и вняrно иsnоxиrt суrt своиx sаmtсnов,
оnисаrt nреиmуmесrво своего rовара, его nоntsу дnя nокуnаrеnя, и ôtnи
rеmи, кrо nоnуuаn sавеrнtñ mанс.
Iоrово nи у вас nодоôное реsmmе, ваm elevator tal€, сmогnи ôt вt sа
две mинуrt оô¡ясниrt, nоuеmу nmдяm вtгодно nокуnаrt rо, urо вt
nредnагаеrе? B uеm sакnmuаеrся nенносrt ваmего nредnоxения? uеm
ваm rовар иnи усnуга оrnиuаmrся оr другиx анаnогиuнtx rоваров и
усnуг?
Подуmаñrе над rакиm воnросоm: "B uеm вt доnxнt уôедиrt своего
nоrенnиаntного кnиенrа, urоôt sасrавиrt его nриоôресrи rовар иmенно
у вас, а не у ваmиx конкуренrов?"
Какиm оôраsоm воsmоxно уnросrиrt и nеnенаnравиrt рекnаmнуm,
mаркеrинговуm и rорговуm деяrеntносrt с rеm, urоôt nокуnаrеnt
nовериn, urо, nриоôреrая иmенно ваm rовар, он nоnуuиr все, о uеm
mеurаеr?
УПРОKАЯ ПРО%ЕСС ПРОДА&И
3а nосnедние nяrtдесяr nеr на rеmу nродаxи ôtnо наnисано ôоnее
uеrtреx rtсяu книг. Многие иs ниx, rоnmиноñ в нескоntко соr сrраниn,
содерxаr оnисания сnоxнеñmиx rакrик, сrраrегиñ, ]орmуn и mеrодов.
Oднако все иx mоxно свесrи к rреm кnmuевtm +nеmенrаm:
nоrенnиаntнtñ кnиенr, nреsенrаnия, раsвиrие сдеnки и ее sакnmuение.
Orôор nоrенnиаntнtx кnиенrов. 3rо nервонаuаntнtñ и весtmа
ваxнtñ +rаn. Eсnи у вас иmееrся досrаrоuное коnиuесrво nодxодяmиx
141
nоrенnиаntнtx кnиенrов, rо на вtxоде вt оôяsаrеntно nоnуuиrе
досrаrоuное коnиuесrво nодnисаннtx конrракrов.
Поrенnиаntнtñ кnиенr оnисtваеrся как "uеnовек, коrорtñ mоxеr и
гоrов nокуnаrt и nnаrиrt sа ваm rовар в rеuение раsуmного nроmеxуrка
вреmени".
Поrенnиаntнtñ кnиенr +rо не rоr, коmу нравиrесt вt иnи ваm
rовар. 3rо rоr, кrо оônадаеr денtгаmи, nоrреôносrtm и воsmоxносrtm
nриоôресrи rо, urо вt nредnагаеrе, и насnадиrtся nреиmуmесrваmи
своеñ nокуnки как mоxно скорее.
Xороmиñ nоrенnиаntнtñ кnиенr уваxаеr вас и ваmу коmnаниm; он
нуxдаеrся в nредnагаеmоm rоваре и оuенt xоuеr его nриоôресrи; у него
есrt денtги и воsmоxносrt соверmиrt nокуnку; и, кроmе rого, он не
xеnаеr оrкnадtваrt ее в доnгиñ яmик.
Поrенnиаntнtm кnиенrоm неntsя наsваrt uеnовека, коrорtñ
исntrtваеr к ваm сиmnаrиm, но коrороmу не xваrаеr денег, xеnания иnи
воsmоxносrи, urоôt nриняrt nоnоxиrеntное реmение. Тоr, кrо,
воsmоxно, реmиrся на nриоôреrение uереs год-другоñ, +rо не ваm
nоrенnиаntнtñ кnиенr. Поrенnиаntнtñ кnиенr гоrов вtnоxиrt денtги
nряmо сеñuас. H ваmа sадаuа наñrи как mоxно ôоntmе rакиx nmдеñ.
Дnя +rого ваm неоôxодиmо искnmuиrеntно uеrко nредсrавnяrt, кrо
явnяеrся ваmиm идеаntнtm кnиенrоm, и все свои усиnия наnравиrt на
rо, urоôt всrреrиrtся с ниmи и уôедиrt nриняrt nоnоxиrеntное
реmение.
Преsенrаnия. Преsенrаnия есrt скрtrtñ nроnесс nродаxи.
Сnосоôносrt наnадиrt конrакr, доôиrtся вsаиmоnониmания и доверия,
оnредеnиrt исrиннtе nоrреôносrи кnиенrа, а sаrеm уôедиrt его в rоm,
urо вtôор ваmего rовара явnяеrся дnя него оnrиmаntнtm, воr кnmu,
оrкрtваmmиñ дверt усnеxа в nродаxе.
Саmое nриmеuаrеntное rо, urо всеmи уmенияmи, оrnиuаmmиmи
nро]ессионаntного rоргового агенrа, воsmоxно овnадеrt. Даxе саmtе
вtсокооnnаuиваеmtе и nреусnеваmmие rорговtе агенrt когда-rо
наuинаnи с нуnя и уuиnисt деnаrt nервtе mаги. Hо они не оnускаnи
руки, а уnорно иsуuаnи все rонкосrи своеñ nро]ессии, овnадеваnи
нуxнtmи, nоnеsнtmи навtкаmи, sауuиваnи nравиntнtе воnросt и
nодxодяmие оrвеrt. Oни nnанироваnи своñ раôоuиñ денt и ни на ñоrу
не оrсrуnаnи оr +rого nnана. B реsуntrаrе они сrановиnисt все nуumе и
nуumе, а реsуntrаrt иx ôtnи все ôоnее ônесrяmиmи.
142
uеm ôоntmе вt nродаеrе своего rовара, rеm nроmе ваm увеnиuиваrt
nокаsаrеnи. Bt nоsнаеrе nроnесс nродаxи до mеntuаñmиx нmансов,
сrановясt исrиннtm nро]ессионаnоm. Bt sнакоmиrесt с rиnиuнtmи
rревогаmи и ôесnокоñсrвоm кnиенrов. uереs какое-rо вреmя вt уxе
уmееrе оrnиuиrt nоrенnиаntного кnиенrа ôукваntно sа нескоntко
секунд ôеседt. Bt науuаеrесt rакxе sаrрагиваrt "сnаôуm сrруну"
nоrенnиаntного кnиенrа и сосредоrоuиваrt своm nреsенrаnиm на
удовnеrворении наиôоnее ваxнtx его nоrреôносrеñ.
Pаsвиrие сдеnки и ее sакnmuение. Hгроки в гоnt] говоряr: "Bt
xаxдеrе вtсокиx реsуntrаrов, но mяu в nунку sагоняеrе sа денtги".
Такxе и в ôиsнесе: вt nnанируеrе и усrраиваеrе nреsенrаnии ради
ônесrяmиx реsуntrаrов, но к sакnmuениm конrракrов сrреmиrесt ради
денег. Bаmе уmение nреодоnеrt nосnедние коnеôания и
нереmиrеntносrt кnиенrа и уôедиrt его nриняrt nоnоxиrеntное
реmение есrt реmаmmая сосrавnяmmая nроnесса nродаxи.
Сядtrе и, исxодя иs nреиmуmесrв ваmего rовара и удовnеrворяеmtx
nоrреôносrеñ, оôсrояrеntно оnиmиrе своего идеаntного
nоrенnиаntного кnиенrа. Дnя nоиска nоrенnиаntнtx кnиенrов
восnоntsуñrесt ]анrаsиеñ и rворuескиm nодxодоm. Уuиrесt
уôедиrеntно nредсrавnяrt rовар, rак, urоôt кnиенr увериnся, urо вt и
ваmа коmnания +rо оnrиmаntнtñ вtôор. Hаконеn, науuиrесt
уôеxдаrt кnиенrа в nравиntносrи вtôора и доôиваrtся оr него
sакnmuения сдеnки.
uеm ôоntmего соверmенсrва вt досrигнеrе в rреx вtmеоnисаннtx
+rаnаx, rеm nроmе и +]]екrивнее ôудеr nроxодиrt nроnесс nродаxи и
rеm ôоntmе денег вt сrанеrе sараôаrtваrt.
В0й,+ 1 Перси3с50- :+4и1е
Bо вреmя воñнt в Персидскоm sаnиве в 1991 году nnанирование
оrnиuаnосt одновреmенно и rmаrеntносrtm, и nросrоrоñ. Amериканские
воñска nродвинуnисt до саmоñ граниnt с Кувеñrоm. Oдновреmенно на
кораônяx в 3аnиве ôtnи раsmеmенt 17 rtсяu mорскиx nеxоrинnев,
гоrовtx вtсадиrtся окоnо города Кувеñrа. Amериканская раsведка
наmеренно доnусrиnа "уrеuку" +rоñ ин]орmаnии, с rеm, urоôt она ôtnа
оôяsаrеntно nередана Саддаmу Xусеñну. Так и вtmnо. Xусеñн nрикаsаn
воñскаm вtсrуnаrt дnя sаmиrt граниnt и ôерегов.
143
Продеmонсrрировав ônесrяmиñ nриmер nросrоrt, генераn Hорmан
Bварnкоn] вmесrе с 250-rtсяuнtm воñскоm nереmеn nусrtнm в Hраке
и нанес mоmнtñ удар nо городу Басра, оrреsав, rакиm оôраsоm,
иракскуm арmиm с rtnа и весtmа ôtсrро nоnоxив воñне конеn.
У8р0?е,ие и 4и@,0с/,7й >с8еL
Посrоянно иmиrе сnосоôt, как иsôавиrtся оr суеrt и сnоxносrеñ
nовседневноñ xиsни. Eсnи ôt ваm осrаnосt xиrt всего mесrt mесяnев,
uеmу ôt вt nосвяrиnи осrавmееся вреmя? 3rоr воnрос nоmоxеr реmиrt,
urо xе дnя вас гnавнее всего, urо nриносиr ваm наиôоntmее
удовnеrворение и удовоntсrвие.
Саmая вtсокооnnаuиваеmая деяrеntносrt в Amерике +rо
раsmtmnение. Bреmя, sаrраuиваеmое ваmи на раsmtmnения о rоm, кrо
вt есrt и к uеmу в деñсrвиrеntносrи сrреmиrесt, не раs окуnиrся
сrориnеñ.
Боntmинсrво nmдеñ деñсrвуmr иmnуntсивно. 3вониr rеnе]он, кrо-
rо sаxодиr, иx оsаряеr какая-rо идея, они nоnуuаmr nисtmо и воr иx
уxе неr! Oôtuнtñ uеnовек деñсrвуеr, как соôака, nускаmmаяся nо nоnm
в nогонm sа sаñnеm. Bдруг оrкуда ни воstmисt, nоявnяеrся другоñ sаяn,
соôака sаôtваеr о nервоm sаñnе и nускаеrся в nогонm уxе sа вrорtm.
3аrеm nоявnяеrся rреrиñ sаяn, и соôака вновt сôиваеrся с nуrи. К конnу
дня она nадаеr оr усrаnосrи, nоrоmу urо nеntñ денt гоняnа sаñnев nо
nоnm, но rак и не nоñmаnа ни одного. Hmенно rак mногие и nроxиваmr
своm xиsнt.
Aнrониmаmи сnоxносrи и суmяrиnt явnяmrся сосредоrоuенносrt и
конnенrраnия. Hаиôоnее nоnеsное в xиsни уmение nоnносrtm
сосредоrоuиrtся на саmоñ ваxноñ nеnи, а sаrеm сконnенrрироваrtся на
ее досrиxении. Pаôоrаñrе, не оrвnекаясt на nосrоронние веmи. Eсnи
надо, sасrавtrе сеôя раôоrаrt rоntко над rеmи sаданияmи, коrорtе в
иrоге окуnяrся, даxе есnи они ваm и не совсеm нравяrся.
Oдно иs nуumиx средсrв ôорtôt со сrрессоm nеnеусrреmnенносrt
и уnорсrво. Hеnеусrреmnенносrt в данноm сnуuае оsнаuаеr, urо вt
nриниmаеrе uеrкое реmение urо-nиôо сдеnаrt, nосnе uего с рвениеm
nриниmаеrесt sа раôоrу. Уnорсrво nредnоnагаеr, urо вt sасrавnяеrе сеôя
раôоrаrt над sаданиеm до rеx nор, nока до конnа его не вtnоnниrе.
144
Hmди усrроенt rакиm оôраsоm, urо, sаверmая ваxное оrвеrсrвенное
sадание, mt исntrtваеm коnоссаntное uувсrво удовnеrворения и
гордосrи. Моsг вtраôаrtваеr +ндор]инt, nриносяmие ваm оmуmение
сuасrtя и ônагоnоnуuия. Бnагодаря вtôросу +ндор]инов вt
исntrtваеrе неôtваntñ rворuескиñ nод¡еm и уверенносrt в своеñ
коmnеrенrносrи. Bt nоnнt +нергии, ваm не rерnиrся nриняrtся sа новое
деnо. Bt вtstваеrе к xиsни nодоôнtе оmуmения каxдtñ раs, когда
усnеmно сnравnяеrесt со сnоxноñ раôоrоñ.
РА%ИОНАЛИЗИРУЙТЕ И УПРОKАЙТЕ СВОD &ИЗН#
Суmесrвуеr сеmt сnосоôов, ônагодаря коrорtm вt сmоxеrе
уnросrиrt своm xиsнt и nовtсиrt каuесrво и коnиuесrво nоnуuаеmtx
реsуntrаrов.
1. Pаôоrаñrе ôtсrрее. Приуuиrе сеôя к вtсокоmу rеmnу раôоrt.
Pаôоrаñrе инrенсивно, не оrвnекаñrесt на nосrоронние nредmеrt. uеm
ôt вt ни sаниmаnисt, nрисrуnаñrе к вtnоnнениm неmедnенно и ôtсrро
nереxодиrе оr одного +rаnа к другоmу. Hаôираñrе rеmn. Саm nроnесс
инrенсивноñ, наnряxенноñ раôоrt sаряxаеr вас +нергиеñ, nовtmаеr
ваmу rворuескуm акrивносrt и nоmогаеr ваm доôиrtся еmе ôоnее
вtсокиx реsуntrаrов.
2. Pаôоrаñrе доntmе и усерднее. Hаuинаñrе uуrt ранtmе, раôоrаñrе
uуrt усерднее и sадерxиваñrесt uуrt доntmе. Приxодиrе на раôоrу на
uас ранtmе осrаntнtx, rогда вас никrо не ôудеr оrвnекаrt. Pаôоrаñrе в
оôеденнtñ nерерtв, когда все соrрудники уxодяr на оôед. Так вt
nоnуuиrе еmе один uас сnокоñноñ раôоrt, urоôt раsоôраrtся с
sаданияmи и оôяsанносrяmи. 3адерxиrесt на uас nоsxе осrаntнtx. 3а
+rоr uас вt усnееrе nривесrи деnа в nорядок и сnnанироваrt раôоrу на
sавrра.
Eсnи вt nриxодиrе ранtmе и уxодиrе nоsxе, rо иsôегаеrе дороxнtx
nроôок. Pаôоrая во вреmя оôеденного nерерtва, вt уxодиrе вnеред,
осrавnяя осrаntнtx соrрудников даnеко nоsади. uереs короrкое вреmя
ваmи nокаsаrеnи ôудуr вtmе, uеm у осrаntнtx, и nnаrеxная ведоmосrt
нагnядно сеñ ]акr оrраsиr.
3. Oô¡единяñrе sадания. Когда вt вtnоnняеrе нескоntко сxоxиx
sаданиñ одновреmенно, каxдое nосnедуmmее даеrся наmного nегuе, и вt
145
ôtсrрее с ниm сnравnяеrесt. Eсnи ваm надо сдеnаrt rеnе]оннtе sвонки,
деnаñrе иx один sа другиm. Eсnи надо оrвеrиrt на nисtmа, nиmиrе одно
nисtmо sа другиm. Сосrавnяñrе оruеrt о расxодаx все сраsу. Сраsу
сосrавnяñrе все nnанt.
3ксnерrt nо +]]екrивносrи оôнаруxиnи, urо есnи на nервое иs
серии sаданиñ уxодиr десяrt единиn вреmени, rо на анаnогиuное sадание
nяrое иnи mесrое nо сuеrу sаrраuиваеrся nиmt две единиnt вреmени.
3rо явnение наstваеrся "кривоñ оôуuения", +rо sаnог вtсокоñ
nроиsводиrеntносrи в nmôоñ оônасrи.
4. Деnаñrе rо, urо вt mоxеrе сдеnаrt nуumе всего. Hеôоntmоñ
nроnенr вtnоnняеmtx sаданиñ оôусnовnиваеr основнуm сrеnенt
nоnеsносrи иx всеx. Hаверняка иmеmrся какие-rо ]ункnии, коrорtе вt
вtnоnняеrе ôеsукориsненно. Eсnи вt сосредоrоuиrесt rоntко на +rиx
sаданияx, rо ôtсrро и ôеs rруда nовtсиrе свои nокаsаrеnи.
Oдин иs секреrов усnеxа кроеrся в rоm, urоôt вtnоnняrt все ôоntmе
и ôоntmе rеx sаданиñ, коrорtе вt mоxеrе деnаrt nуumе всего, и все
ôоntmе и ôоntmе соверmенсrвоваrtся в +rоñ оônасrи. Oдновреmенно
nрекраmаñrе rраrиrt вреmя на sадания, в коrорtx вt не осоôенно
xороmи, и в конеuноm иrоге nоруuиrе иx другиm иnи вовсе аннуnируñrе,
3rо наmного уnросrиr ваmу xиsнt и уnуumиr реsуntrаrt.
5. Тmаrеntно гоrовtrесt, nреxде uеm nрисrуnаrt. Bt наверняка
sнакоmt с "]орmуnоñ nяrи П": "Предвариrеntная nодгоrовка
nредуnреxдаеr nnоxие nокаsаrеnи". Hаmного nроmе nодгоrовиrt всe
неоôxодиmое и сосредоrоuиrtся на саmоm ваxноm, uеm nрисrуnаrt к
раôоrе, а nоrоm оrnравnяrtся на nоиски ин]орmаnии.
6. Соrрудниuаñrе с другиmи nmдtmи. Суmесrвуmr rакие sадания,
коrорtе гораsдо ôtсrрее mоxно вtnоnниrt в соrрудниuесrве с другиmи
nmдtmи. Bесt nроnесс nроиsводсrва основан на "раsдеnении rруда",
когда sадание раsôиваеrся на неôоntmие nорnии, и у каxдого есrt
воsmоxносrt сnеnиаnиsироваrtся в своеñ оônасrи. B rакоm сnуuае
каxдtñ uеnовек деmонсrрируеr соôсrвеннtе nокаsаrеnи
+]]екrивносrи, все ôоnее соверmенсrвуясt в своеñ раôоrе. Pеsуntrаrt,
совmесrно nоnуuеннtе нескоntкиmи nmдtmи, сnеnиаnиsируmmиmися в
конкреrнtx оônасrяx, mогуr ôtrt nоисrине nораsиrеntнtmи.
Кnеñдесдаntские rяxеnовоst, иsвесrнtе nо рекnаmе nива
"Будваñsер", где они rянуr ]ургонt с nивоm, сnуxаr нагnяднtm
146
nриmероm +]]екrивносrи совmесrноñ раôоrt. Oдна nоmадt-
rяxеnовоs в сосrоянии rянуrt ]ургон с nяrtm rtсяuаmи ]унrов груsа.
Две nоmади rоñ xе nородt, раôоrаmmие в nаре, в сосrоянии сдвинуrt с
mесrа груs весоm 1520 rtсяu ]унrов. uеrtре xе nоmади rянуr груs в
4050 rtсяu ]унrов.
Сnаxенная и гарmониuная раôоrа с другиmи nmдtmи явnяеrся rак
наstваеmtm "mноxиrеnеm сиnt", nоsвоnяmmиm ваm досrиut mного
ôоntmего, uеm rрудясt в одиноuку.
7. Уnроmаñrе раôоrу. Bсегда иmиrе ôоnее ôtсrрtе, деmевtе и
nросrtе сnосоôt досrиxения nосrавnенноñ sадаuи. Hsôавnяñrесt оr
сnоxносrи. Btискиваñrе воsmоxносrи nоруuаrt свои sадания другиm,
nривnекаrt сrоронние сиnt иnи вооômе аннуnироваrt ненуxнtе
оôяsанносrи. Уnроmаñrе своm xиsнt, исnоntsуя каxдуm воsmоxносrt.
П01/0ре,ие 8ри,6и8+ 8р0с/0/7
Hеntsя доôиrtся nовtmения nродукrивносrи nуrеm nросrого
nриôавnения оô¡еmа раôоrt иnи увеnиuения uисnа sаданиñ, коrорtе вt
на сеôя ôереrе. Bаm не nоmогуr никакие курсt nо уnравnениm вреmенеm
иnи nовtmениm nиuноñ +]]екrивносrи, есnи ваmа nеnt nросrо
сдеnаrt ôоntmе sа rоr xе nроmеxуrок вреmени.
Парадоксаntнtñ ]акr сосrоиr в сnедуmmеm: "Bt никогда не
сnравиrесt со всеm". Hеntsя nередеnаrt аôсоnmrно все деnа. Btôросtrе
+rу идеm иs гоnовt.
Bt mоxеrе ôtrt сuасrnивее и раôоrаrt +]]екrивнее, nиmt уnросrив
своm xиsнt. Bt ведt nоmниrе, urо сrановиrесt rеm, о uеm дуmаеrе
ôоntmуm uасrt вреmени. По+rоmу есnи ôудеrе nосrоянно дуmаrt о
воsmоxносrяx уnросrиrt своm деяrеntносrt, rо, в конnе конnов, +rи
воsmоxносrи ваm оrкроmrся.
147
ГЛАВА ДЕВЯТАЯ
ПРИН%ИП БЕЗОПАСНОСТИ ЗАKИKАЙТЕ Т'Л'
Hи один nnан оnераnии не вtдерxиваеr nервого сrоnкновения с
nроrивникоm... Пnанирование +rо все. Пnанt xе ниuего не sнаuаr.
Фел#дмаршал 4ел#мут 'он +ол#те,
командующий прусской армией
ак rоntко вt доôиnисt наконеn своеñ nеnи, ваm сnедуеr nриняrt
все mерt nредосrороxносrи, urоôt sаmиrиrt и соxраниrt свои
досrиxения. Bоеннtе nидерt и rоn-mенедxерt никогда не nоsвоnяnи
сеôе рассnаônяrtся и сrановиrtся uересuур саmодовоntнtmи. Oни
nриниmаnи все mерt nредосrороxносrи, urоôt sаmиrиrtся оr
воsmоxнtx неудаu, гроsяmиx арmии иnи nредnрияrиm.
К
СРА&ЕНИЕ ПРИ АНСЕЛОРСВИЛЕ
Сраxение nри uансеnорсвиnе в 1863 году сrаnо одниm иs саmtx
вnеuаrnяmmиx nораxениñ арmии, наmного nревосxодивmеñ своего
nроrивника. Aрmия Северноñ Bирдxинии nод nредводиrеntсrвоm
Pоôерrа Hи sнаuиrеntно усrуnаnа mоmи арmии Поrоmака, коrороñ
коmандоваn Дxоsе] Xукер. Iенераn Xукер ôtn насrоntко уверен в своиx
сиnаx, urо не сuеn нуxнtm укреnиrt nравtñ ]nанг. Bсе его mtсnи ôtnи
sаняrt nродвиxениеm вnеред к несоmненноñ nоôеде.
Bеuероm nервого дня к Pоôерrу Hи nриmеn один ]ерmер и сооômиn,
urо nравtñ ]nанг арmии Соmsа "ôоnrаеrся ôеs надsора". Кроmе rого,
суmесrвоваnа дорога, rянувmаяся сквоst sаросnи кусrарника и ведуmая
как раs rуда, где nроrивник не вtсrавиn никакоñ оxранt.
Hаруmив один иs основнtx nринnиnов военноñ rакrики "никогда
не деnиrt свои сиnt nеред nиnоm врага", Hи реmиnся на дерsкиñ и
оruаяннtñ mаг. Соxраняя nоsиnии сеmнадnаrиrtсяuноñ арmии
Кон]едераnии nиnоm к nроrивнику. Hи nосnаn rридnаrиrtсяuнуm
nеxоrу nод коmандованиеm генераnа Дxексона, nо nроsвиmу "Каmенная
сrена", в оôxод на sаnад с nеntm аrаковаrt неsаmиmеннtñ nравtñ ]nанг
арmии Соmsа.
148
2 mая 1863 года, nосnе ]орсированного mарmа, sанявmего нескоntко
uасов, вскоре nосnе nяrи uасов nоnоnудни воñска Кон]едераnии со всеñ
сиnоñ оôруmиnисt на арmиm Xукера. Соnдаrt, сидяmие вокруг косrров
и гоrовивmие уxин, ôtnи sасrигнуrt врасnnоx. Hm nриmnосt
оrсrуnаrt. К 4 mая арmия Соmsа nереôраnасt uереs реку Pаnnаxанок,
сnасаясt ôегсrвоm. Север nоrерnеn круnнеñmее nораxение, а nриuиноñ
его nосnуxиnа единсrвенная ôреmt в оôесnеuении ôеsоnасносrи.
При,6и8 =е:08+с,0с/иA
не nоsвоnяñrе nроrивнику sавnадеrt
неоxиданнtm nреиmуmесrвоm.
Oôесnеuение ôеsоnасносrи nредnоnагаеr, urо военаuаntник
соxраняеr своôоду деñсrвиñ, nредуnреxдаеr наnадение врасnnоx и
оôесnеuиваеr соxранносrt сrраrегиuески ваxноñ ин]орmаnии.
Поскоntку риск явnяеrся неоr¡еmnеmоñ uасrtm воñнt, nриmенение
nринnиnа ôеsоnасносrи вовсе не оsнаuаеr uреsmерноñ осrороxносrи и
иsôеxание оôдуmанного риска. Беsоnасносrt гаранrируеrся rакxе
вnадениеm иниnиаrивt.
При,6и8 =е:08+с,0с/и 8ри-е,и/е49,0 5 =и:,ес>
Oсновная sаôоrа руководиrеnя сnедиrt sа nроnвеrаниеm ôиsнеса.
Поскоntку невоsmоxно даrt гаранrии усnеmного исxода деnовtx
оnераnиñ и mероnрияrиñ, руководиrеnt оôяsан nосrоянно дуmаrt о
nокаsаrеnяx nроnвеrания и усnеxа.
Hногда nуumеñ sаmиrоñ явnяеrся наnадение, как в сnуuае аrаки
генераnа Pоôерrа Hи в сраxении nри uансеnорсвиnе. 3аuасrуm nуumиñ
сnосоô оôесnеuиrt соôсrвеннуm ôеsоnасносrt акrивно nродвигаrtся
вnеред, аrакуя, наnадая, nереxваrtвая и удерxивая иниnиаrиву,
nриниmая оrвеrсrвеннtе реmения и идя на рискованнtе mаги во иmя
досrиxения ôиsнес-nеnеñ и соxранения nоsиnиñ на рtнке.
Hакоnnение ресурсов и оôесnеuение ]инансовоñ сrаôиntносrи
rреôуmr некоrорtx xерrв и mудроñ рассудиrеntносrи. 3аuасrуm
nриxодиrся оrкаstваrtся оr сиmmинуrноñ вtгодt ради доnгосроuного
усnеxа и ônагоnоnуuия.
149
Ton-mенедxерt ниuего не nриниmаmr как доnxное. H неваxно,
какого усnеxа они досrигnи, они всегда наuеку. Oни всегда насrороxе,
гоrовtе оrраsиrt nmôое наnадение. Oни не xаnеmr сиn и вреmени,
urоôt sаmиrиrt сеôя оr неудаu и оmиôок. Oни nриmеняmr nринnиn
ôеsоnасносrи.
КЛDЕВОЙ ВОПРОС ДЛЯ
ОБЕСПЕЕНИЯ БЕЗОПАСНОСТИ
Принnиn ôеsоnасносrи в ôиsнесе rреôуеr, urоôt вt nосrоянно
sадаваnи сеôе воnрос: "urо саmое xудmее mоxеr сnуuиrtся в данноñ
сиrуаnии?"
Eсnи nодвоxов mоxеr окаsаrtся нескоntко, nодуmаñrе: "Hs всего
+rого, urо саmое xудmее, urо mоxеr nроиsоñrи и nовредиrt mоеmу
ôиsнесу иnи карtере?"
Hасrояmие nидерt nосrоянно nоntsуmrся nриеmоm "оxидания
криsиса". Oни nосrоянно дуmаmr о ôудуmеm, сrараясt sагnянуrt в него
как mоxно даntmе. Oни mtсnенно nросuиrtваmr все воsmоxнtе
неnрияrносrи и nродуmtваmr до mеntuаñmиx деrаnеñ, как сеôя оr ниx
оградиrt.
Bаmе уmение оôесnеuиваrt ôеsоnасносrt, своm соôсrвеннуm и своего
ôиsнеса, гnавное уmение исrинного nидера. 3rо акrивнtñ оôраs
mtmnения и гаранrия оr дорогосrояmиx оmиôок и раsоuарованиñ.
Пnанирование оôесnеuения соôсrвенноñ ôеsоnасносrи mоxеr nринесrи
ваm sнаuиrеntное nреиmуmесrво в nроônеmнtx сиrуаnияx.
ЗАKИKАЙТЕ СВОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУKЕСТВО В
ôиsнесе всегда сnедуеr оnредеnяrt основнtе rовар иnи усnугу, а rакxе
конкуренrное nреиmуmесrво, коrорое оrnиuаеr ваm rовар оr rоваров
конкуренrов. Hсrиннtе nидерt nроuно удерxиваmr свое nоnоxение на
рtнке, они сrреmяrся к nосrоянноmу уnуumениm каuесrва своиx
rоваров иnи усnуг, с rеm, urоôt всегда наxодиrtся вnереди конкуренrов.
Проnвеrаmmие коmnании rраrяr наmного ôоntmе денег и вреmени на
иссnедования и усоверmенсrвования nродукrов и nроnесса
nроиsводсrва, uеm +rо деnаеr основная mасса коmnаниñ. Проnвеrаmmие
коmnании nовtmаmr уровенt ин]орmаnионноñ уnравnенuескоñ
сисrеmt и внуrренниx оnераnиñ. Oни nоnнt реmиmосrи идrи в
150
авангарде. Oни ниuего не осrавnяmr на воnm сnуuая, nоскоntку sнаmr,
urо конкуренrt денt и ноut раsmtmnяmr над rеm, как nереmаниrt к сеôе
иx кnиенrов, и nоnнt реmиmосrи не доnусrиrt +rого.
ОПРЕДЕЛИТЕ* КТО ВА)И
САМ'Е ВА&Н'Е КЛИЕНТ'
Принnиn ôеsоnасносrи, nоmиmо всего nроuего, оrносиrся и к оô¡еmу
nродаx, и к двиxениm денеxного nоrока. По+rоmу ваm сnедуеr
nриnоxиrt все сиnt, urоôt иsôеxаrt nоrери гnавнtx кnиенrов, иx надо
ôереut как sениnу ока. Как rоntко вt nодnисаnи конrракr и sаnоnуuиnи
нового кnиенrа, вt оôяsанt сдеnаrt все воsmоxное, urоôt удерxаrt его.
Pасxодt на sавоевание нового кnиенrа в десяrt-nяrнадnаrt раs
nревtmаmr расxодt на оôсnуxивание насrояmего. 3акаst,
nосrуnаmmие оr суmесrвуmmиx кnиенrов, иmеmr саmуm ниsкуm
сrоиmосrt nриоôреrения и nриносяr саmtе вtсокие доxодt в расuеrе на
сдеnку. Bаmа основная nоnиrика деnаrt все воsmоxное, urоôt
соxраниrt своиx nуumиx кnиенrов, не даrt иx nереmаниrt. Многие
коmnании rраrяr огроmнtе средсrва на nривnеuение nокуnаrеnеñ,
nреôtвая в уверенносrи, urо rеnерt-rо он уx никуда не денеrся. Bсе
mенtmе и mенtmе вреmени и +нергии rраrиrся на nоддерxание иx
sаинrересованносrи.
Orноmения nmôого рода xаракrериsуmrся rенденnиеñ к +нrроnии
сnаду +нергии и воsникновениm раsnадов. B ôиsнесе +rиm rерmиноm
mоxно оôоsнаuиrt rенденnиm восnриниmаrt наnиuие кnиенrов как саm
соôоñ раsуmеmmиñся J+5/. 3rа оmиôка mоxеr сrаrt роковоñ. Многие
коmnании, nоrеряв гnавного кnиенrа иnи груnnу кnиенrов, коrорtm они
nересrаnи удеnяrt вниmание, ]акrиuески rерnеnи краx.
Hа рекnаmнtе каmnании и mероnрияrия nо nродвиxениm rоваров и
усnуг дnя недавно nриоôреrеннtx nокуnаrеnеñ у вас доnxно уxодиrt не
mенее одноñ rреrи всеx расxодов. Hmенно они оxоrнее всего соверmаmr
nовrорнtе nокуnки и расскаstваmr о ниx своиm друstяm.
ДВЕ КАТЕ!ОРИИ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Bсеx кnиенrов mоxно раsдеnиrt на две груnnt. 3rо nреxде всего rе,
кrо sнакоm с ваmи и коmу вt нравиrесt. Oни уxе раôоrаnи с ваmи в
nроmnоm и осrаnисt довоntнt уровнеm ваmего оôсnуxивания. Такие
151
кnиенrt гоrовt nродоnxаrt соrрудниuесrво и явnяmrся nо+rоmу
основнtm исrоuникоm рекоmендаnиñ и рекnаmt. 3rа каrегория не
rреôуеr ôоntmиx sаrраr на nоддерxание sаинrересованносrи, но
nриносиr nри +rоm саmtе вtсокие nриôtnи. 3rо оnора ваmего ôиsнеса.
Brорая каrегория nmди, никогда ранее о вас не сntmавmие и не
иmеmmие ни mаnеñmего nредсrавnения о rоm, uеm вt sаниmаеrесt и
какая иm оr вас nоntsа. Многие коmnании соверmаmr rиnиuнуm оmиôку:
они наnравnяmr свои mаркеrинговtе и рекnаmнtе усиnия на rеx
кnиенrов, коrорtе в ниx аôсоnmrно не sаинrересованt, вmесrо rого
urоôt nоsаôоrиrtся о rеx, кrо уxе sнаеr иx и доверяеr иm.
ОБЕРЕ!АЙТЕ ОСНОВН'( КЛИЕНТОВ
Когда вt сnраmиваеrе сеôя: "urо саmое xудmее mоxеr nроиsоñrи с
mоиm ôиsнесоm?", дуmаñrе о ваmиx кnиенrаx. urо сnуuиrся, есnи вt
внеsаnно nиmиrесt одного-двуx основнtx кnиенrов? Как +rо оrраsиrся
на ôиsнесе, доxодаx? Eсnи nоrеря кnиенrа nредсrавnяеr дnя вас
реаntнуm оnасносrt, какие mаги вt mоxеrе неmедnенно nредnриняrt,
urоôt не доnусrиrt +rого? Bниmаrеntно сnедиrе sа всеmи воsmоxнtmи
nроôеnаmи в mаркеrинговоñ сrраrегии. 3аuасrуm коmnании rеряmr
кnиенrа иs-sа nоxнtx nредnоnоxениñ.
Ср+;е,ие 8ри К1е=е5е
B 1759 году uранnия конrроnироваnа Квеôек, а ]ранnуsская арmия
sаmиmаnа креnосrt, расnоnоxеннуm над рекоñ Сенr-Hоуренс. С суmи
]орr ôtn nракrиuески неnрисrуnен. До rеx nор nока ]ранnуst
удерxиваnи ]орr sа соôоñ nри nоmоmи огроmнtx nуmек, ангnиuане
никак не mогnи nодняrtся вверx nо реке, urоôt sаxваrиrt xеnаннуm
креnосrt.
Eдинсrвеннtñ неsаmиmеннtñ nодxод к креnосrи nеxаn uереs уrес,
коrорtñ ôtn оuенt круrtm и nо+rоmу сuиrаnся неnрисrуnнtm. 3rо и
ôtnа роковая оmиôка ]ранnуsов.
К ангnиñскоmу генераnу Дxеñmсу Bуn]у nриmеn раsведuик-индееn
и nоведаn еmу оô одноñ rроnинке, коrорая веnа nо уrесу к равнине nеред
креnосrtm. 3rоñ xе ноutm ангnиuане, соnдаr sа соnдаrоm, вsоôраnисt nо
уsкоñ rроnинке и оuуrиnисt nряmо на равнине. Когда вsоmnо соnнnе,
они уxе вtсrроиnисt в nоnноñ ôоевоñ гоrовносrи на Aврааmовtx
xоnmаx.
152
uранnуsскиñ генераn Монrкаntm не nосuиrаn нуxнtm вtсrавnяrt
на уrесе карауn, nоскоntку не nридаn nроисxодяmеmу осоôого sнаuения.
Oн вtвеn соnдаr иs креnосrи, urоôt даrt неnроmенtm госrяm оrnор. B
реsуntrаrе xесrокоñ десяrиmинуrноñ ôиrвt ôtnи уôиrt генераnt
Монrкаntm и Bуn] а ]ранnуsская арmия nоrерnеnа nораxение.
3rа nоôеда ангnиuан, коrорая сrаnа воsmоxноñ ônагодаря
единсrвенноñ nогреmносrи в сисrеmе ôеsоnасносrи, nоnоxиnа конеn
mеurаm uранnии о госnодсrве в Hовоm свеrе и свеnа на неr сrо
nяrtдесяr nеr инвесrирования в Севернуm Amерику.
СТABКH BIСOКH
У ôиsнеса и воñнt есrt одна оômая uерrа вtсокие сrавки. Поôеда и
nораxение одинаково воsmоxнt. Конкуренrt наnеnенt на sавоевание
ваmиx кnиенrов и, сооrвеrсrвенно nриôtnи, коrоруm rе nриносяr.
Конкуренrt не дреmnmr. Проrивники в конкурируmmиx коmnанияx
rоntко и дуmаmr, как ôt иm оôtграrt вас и sаnоnуuиrt ваmиx кnиенrов.
Oни сосrавnяmr xиrроуmнtе nnанt и раsраôаrtваmr nовкие сrраrегии
nо nереmаниваниm nокуnаrеnеñ и иx удерxаниm. Oни xаxдуr оrвоеваrt
ваmи рtнки. Bt доnxнt дуmаrt о rоm xе и деnаrt +rо наmного
+]]екrивнее.
B ôиsнесе единсrвенная иmеmmаяся у вас гаранrия +rо
сnосоôносrt сnуxиrt кnиенrаm на ôоnее вtсокоm уровне, uеm +rо деnаmr
конкуренrt. Bt оôеsоnасиrе сеôя rоntко в rоm сnуuае, есnи ôудеrе rоuно
sнаrt, uего xоrяr ваmи nокуnаrеnи, sа urо они гоrовt nnаrиrt, и сmоxеrе
nи вt оôесnеuиrt иx +rиmи rовараmи и усnугаmи ôtсrрее и каuесrвеннее,
uеm ваmи конкуренrt.
ВА) САМ'Й %ЕНН'Й АКТИВ
Саmtñ nеннtñ акrив nmôоñ коmnании +rо ее реnуrаnия на рtнке,
rо, какоñ ее nредсrавnяmr nокуnаrеnи. Саmtñ nеннtñ акrив ваmеñ
коmnании сосrоиr в rоm, urо говоряr nокуnаrеnи о ваmеñ коmnании
mеxду соôоñ. Pеnуrаnия rо, как вас оnисtваmr nокуnаrеnи
nоrенnиаntнtm кnиенrаm, и есrt реmаmmиñ ]акrор, оnредеnяmmиñ
nоnоxение коmnании на совреmенноm рtнке.
Hаиôоnее nроnвеrаmmие коmnании вкnадtваmr огроmнtе средсrва
в рекnаmу, nродвиxение rоваров и усrановnение свяsеñ с
153
оômесrвенносrtm с rеm, urоôt и суmесrвуmmие кnиенrt, и
nоrенnиаntнtе вtсоко оrstваnисt оô иx nродукnии и ]орmироваnи
nоnоxиrеntное оrноmение к иx деяrеntносrи.
СИЛА РЕПУТА%ИИ
Hе rак давно в uениксе, mrаr Aриsона, ôtn nроведен оnрос
оômесrвенного mнения. Покуnаrеnи даваnи оnенку раsnиuнtm
универсаntнtm mагаsинаm: "Какоñ mагаsин, nо ваmеmу mнениm,
nредnагаеr nосеrиrеnяm наиnуumее соuеrание каuесrва и
оôсnуxивания?"
Hеудивиrеntно, urо nоurи nяrtдесяr nроnенrов оnроmеннtx
nокуnаrеnеñ оnениnи сеrt mагаsинов Nordstro• вtmе всеx nроuиx
ônагодаря nервокnассноmу оôсnуxиваниm и вtсоuаñmеmу каuесrву. 3rа
сеrt иmееr саmуm вtсокуm реnуrаnиm среди всеx универсаntнtx
mагаsинов сrранt.
urо саmое удивиrеntное, в uениксе не ôtnо ни одного mагаsина +rоñ
сеrи. Eдинсrвенное sнакоmсrво оnроmеннtx с mагаsинаmи Nordstro•
сосrояnосt в Каnи]орнии, оrкуда они вернуnисt nоnнtе вnеuаrnениñ,
коrорtmи деnиnисt со своиmи друstяmи.
Pеnуrаnия Nordstro• как nродавnа каuесrвеннtx rоваров и
вtсоuаñmего сервиса окаsаnасt насrоntко mоmноñ, urо даxе rе, кrо
никогда в неm не ôtваn, оrдаnи еmу своñ гоnос. Pеnуrаnия иmенно
rакого mасmrаôа и уровня в конеuноm иrоге nерерасrаеr в грандиоsнtñ
усnеx. Bt доnxнt неnрерtвно sаôоrиrtся о соsдании nоnоxиrеntноñ
реnуrаnии, ônагодаря коrороñ nокуnаrеnи ôудуr оrдаваrt nредnоurение
ваmеñ nродукnии, а не nродукnии ваmиx конкуренrов.
Ср+;е,ие 8ри В+/ер400
Сраxение nри Bаrерnоо, nроиsоmедmее 18 иmня 1815 года, сrаnо,
верояrно, саmtm круnнtm и реmаmmиm сраxениеm в Eвроnе rого
вреmени. Hаnоnеон sа двадnаrt nеr коmандования одерxаn
ôесuисnенное mноxесrво ônесrяmиx nоôед, nо+rоmу каsаnосt, urо у
герnога Bеnnингrона неr ни mаnеñmего mанса. Судtôа и ôудуmее
]ранnуsскоñ, nрусскоñ и авсrриñскоñ иmnериñ, а rакxе ангnиñское
госnодсrво в Eвроnе sависеnи оr исxода сраxения.
154
Сrавки ôtnи uреsвtuаñно вtсоки, и все mансt ôtnи на сrороне
nроrивника. Xоrя у Bеnnингrона каxдtñ соnдаr ôtn на сuеrу, он все-
rаки оrдеnиn одно воñско оr основноñ арmии и раsmесrиn его в каuесrве
реsерва на дороге в Брmссеnt в сnуuае, есnи он nоrерnиr nораxение на
nоnе ôоя. Bеnnингrон оrдаваn сеôе оruеr, urо есnи ]ранnуst одерxаr
верx, rо раsоôtmr его в nуx и nраx, и, не иmея rакого реsерва, его арmия
уxе не сmоxеr nерегруnnироваrtся дnя нового удара. Bеnnингrон вериn,
urо одна nроигранная ôиrва гораsдо nуumе nоnного nораxения.
uранnуst xе все иmеmmиеся сиnt ôросиnи в ôиrву. B ôоñ всrуnиnи
и конниnа, и nеxоrа. Когда ônиxе к веuеру с nриxодоm nодкреnnения в
виде воñск Бnmxера удаuа наuаnа оrвораuиваrtся оr ]ранnуsов,
никакиx sаnаснtx сиn у ниx не осrаnосt. B реsуntrаrе ]ранnуsская
арmия ôtnа раsгроmnена и уxе не nредсrавnяnа серtеsноñ угроst,
nоrеряв ôtnуm mоmt. Hаnоnеон ôtn nоверxен. uранnия еmе доnго не
mогnа оnравиrtся и воссrановиrt сиnt. Просrо Hаnоnеон не суmеn
оôеsоnасиrt сеôя оr воsmоxнtx nревраrносrеñ ]орrунt.
О&ИДАЯ ЛУ)Е!О* НАДЕЙСЯ НА (УД)ЕЕ
Бернард Баруx, иsвесrнtñ ]инансисr, однаxдt скаsаn: "Eсnи деnа
какое-rо вреmя идуr xороmо, nmди свtкаmrся с mtсntm, urо деnа всегда
ôудуr идrи xороmо. Eсnи деnа какое-rо вреmя идуr nnоxо, nmди
свtкаmrся с mtсntm, urо деnа всегда ôудуr идrи nnоxо. Hи nервое, ни
вrорое неверно. Биsнес nереmенuив".
Уnравnяñrе своиm ôиsнесоm, как окруxеннtm врагаmи воñскоm. Как
Bеnnингrон, вt доnxнt nnанироваrt nоôеду, но осrавnяrt неоôxодиmtе
реsервt на сnуuаñ неоxиданнtx nревраrносrеñ. 3аmиmаñrе ]nанги.
Предnриmиrе все неоôxодиmtе mаги, urоôt оôесnеuиrt nроnвеrание
ôиsнеса. Даxе есnи деnа у вас идуr nревосxодно, осrаваñrесt наuеку и
ôудtrе гоrовt к воsmоxнtm сnадаm и неnрияrносrяm. Биsнес
nереmенuив.
Проnесс оôесnеuения ôудуmего наuниrе с раsраôоrки деrаntнtx и
скруnуnеsнtx ]инансовtx nроекrов на сnедуmmие mесrt-двенадnаrt
mесяnев. Какоñ суmmоñ вt расnоnагаеrе в насrояmиñ mоmенr? Скоntко
ваm еmе rреôуеrся? Bсегда сnраmиваñrе сеôя: "Какая наиôоntmая
]инансовая неnрияrносrt mоxеr nрикnmuиrtся со mноñ в сnедуmmеm
году?" urо ôt дnя сеôя ни реmиnи, вtдеnиrе нуxнtе реsервt дnя
sаmиrt оr внеsаnного сnада в rорговnе и доxодаx.
155
Onредеnиrе основнtе исrоuники nриôtnи и саmtе ваxнtе груnnt
кnиенrов. Какие ваmи rоварt иnи усnуги иmеmr наиôоntmиñ сnрос?
Какие органиsаnии иnи оrдеntнtе nиnа явnяmrся ваmиmи основнtmи
кnиенrаmи? urо вt mоxеrе сдеnаrt уxе сегодня, urоôt соxраниrt +rи
исrоuники доxода? Hе sаôtваñrе, urо sадаuа nmôоñ коmnании
nривnеut и удерxаrt кnиенrа. Bt не доnxнt ограниuиваrtся nиmt
sавоеваниеm nокуnаrеnеñ, но оôяsанt деnаrt все воsmоxное, urоôt
соxраниrt иx.
Oôдуmаñrе основнtе исrоuники ]инансовtx средсrв и
nроанаnиsируñrе свои свяsи в ôанковскоm mире. urо сnуuиrся, есnи ваm
кредиr внеsаnно оrsовуr? urо вt mоxеrе nредnриняrt, urоôt sаmиrиrt
сеôя оr nmôtx неnрияrносrеñ и nроônеm с ôанкоm?
Когда mt ôtnи деrtmи, в наmеñ сеmtе суmесrвоваnо неnрекnонное
nравиnо: "сеmtя уsнаer nервоñ". 3rо оsнаuаnо, urо есnи кrо-rо иs нас
nоnадаn в неnрияrнуm сиrуаnиm, rо оô +rоm сnедоваnо сраsу xе
расскаsаrt родиrеnяm. Oни доnxнt ôtnи уsнаваrt о неnрияrносrяx оr
своиx деrеñ, а не оr nосrоронниx.
3rо nравиnо xиsненно ваxно дnя оômения с ôанкаmи иnи nmôtmи
другиmи органиsаnияmи, оôесnеuиваmmиmи вас денtгаmи. B сnуuае
воsникновения nроônеmt nmôого рода "сеmtя доnxна уsнаrt nервоñ".
Первtmи сооômаñrе иm о своиx nроônеmаx. 3авеrное nравиnо дnя
раôоrt с ôанкаmи: "Hикакиx сmрnриsов!". Сmрnриst в оrноmении денег
редко ôtваmr nрияrнtmи.
Моxеrе nи вt какиm-rо оôраsоm укреnиrt ôанковские и ]инансовtе
свяsи? Bоsmоxно nи иx расmириrt? Eсrt nи у вас некие аntrернаrивt на
сnуuаñ саmого xудmего? Hадеxда +rо не сrраrегия. Поmниrе:
nредуnредиrt ôоnеsнt наmного nуumе, uеm nеuиrt ее.
Bаm ôиsнес доnxен ôtrt sасrраxован оr nmôtx неnредвиденнtx
сnуuаев и криrиuескиx сиrуаnиñ, коrорtе вt не сmоxеrе раsреmиrt nри
nоmоmи денег. Bосnоntsуñrесt усnугаmи nро]ессионаntного сrраxового
агенrа, urоôt оnредеnиrt rе оônасrи и с]ерt деяrеntносrи, в коrорtx
вас mогуr оxидаrt nоrери, судеôнtе nроnессt иnи раsnиuнtе иски.
Поскоntку сnисок nроrивоnравнtx деяниñ расmириnся до
ôесконеuносrи, неоôxодиmо nриняrt все воsmоxнtе mерt
nредосrороxносrи. Саmое mудрое, urо вt mоxеrе сдеnаrt, nриоôресrи
сrраxование оrвеrсrвенносrи, urоôt sаmиrиrt сеôя оr rреôованиñ
156
воsmеmения уôtrков иnи нанесения nовреxдениñ, nред¡явnяеmtx к
ваmеñ коmnании иnи коmу-nиôо иs соrрудников. К сuасrtm, сrраxование
оrвеrсrвенносrи rакого рода оrносиrеntно недорого.
ОПРЕДЕЛИТЕ КЛDЕВ'( ЛDДЕЙ
3наuиmосrt ваmеñ коmnании оôесnеuиваmr раôоrаmmие в неñ nmди.
Onредеnиrе кnmuевtx соrрудников, nриносяmиx наиôоntmуm nоntsу, и
сnросиrе сеôя: "urо я ôуду деnаrt, есnи вдруг nоrеряm одного иs ниx?"
Hе sаôtваñrе nро "сnенарное nnанирование". 3агnяниrе в ôудуmее и
nредсrавtrе саmое xудmее иs rого, urо mоxеr сnуuиrtся, не rоntко
nриmениrеntно к кnmuевtm соrрудникаm, но и всеm асnекrаm ôиsнеса.
Даntновидносrt +rо ваmе уmение дуmаrt на mаг вnеред, видеrt
ôудуmее nросuиrtваrt, urо mоxеr ваm nоmоut, а urо навредиrt. Hо
даxе есnи mансt rого, urо неnрияrносrt сnуuиrся, невеnики, есnи
nосnедсrвия ее серtеsно оrраsяrся на вас, вt оôяsанt nриnоxиrt все
сиnt, urоôt оôеsоnасиrt сеôя. Будtrе внуrренне гоrовt к nmôtm
nроônеmаm и неnрияrносrяm. 3rо каuесrво nрисуmе nиmt исrиннtm
nидераm.
"ДAHIHOBHДHOСТI и ТEPПEHHBOСТI ДBA
СAМIX BAXHIX КAuEСТBA B БH3HEСE".
%енри Форд
О%ЕНКА РИСКА
Поскоntку деnовая xиsнt nоnна риска и краñне несrаôиntна, ваm
rак иnи инаuе nридеrся рисковаrt, и nракrиuески каxдtñ денt. Onениrе
nредnоnагаеmtñ риск и nоmесrиrе его в одну иs сnедуmmиx каrегориñ.
Bо-nервtx, есrt риск, коrорого ваm не иsôеxаrt, на коrорtñ ваm
nридеrся идrи, urоôt осrаrtся в ôиsнесе. Сmда вxодиr наеm
соrрудников, nоруuение иm оnредеnеннtx sаданиñ, рекnаmа и
nродвиxение rовара, вnоxения в раsраôоrку нового rовара, расxодt на
nоиски новtx рtнков и rак даnее. 3rо риск неиsôеxнtñ, он
нераsрtвно свяsан с ведениеm совреmенного ôиsнеса.
Bо-вrорtx, есrt риск, на коrорtñ вt mоxеrе сеôе nоsвоnиrt nоñrи.
3rо реmения и деñсrвия, не гаранrируmmие усnеmного исxода, но
157
расxодt на коrорtе, в сnуuае неудаuного исxода, вt сmоxеrе
nрисоединиrt к оômиm расxодаm на ведение ôиsнеса. Предсrавnение на
рtнке нового rовара иnи вtnуск рекnаmt ôеs rесrирования воr
nриmерt rого риска, коrорtñ вt в сосrоянии сеôе nоsвоnиrt. Eсnи sаrея
окаxеrся неудаuноñ, она не нанесеr осоôого вреда ваmеñ коmnании.
Треrtя раsновидносrt риска риск, на коrорtñ вt не mоxеrе nоñrи:
nена сnиmкоm вtсока. Orриnаrеntнtе nосnедсrвия неудаuи nосrавяr
nод угроsу ôиsнес. Такоñ риск, как аñсôерг: есnи верxняя его неôоntmая
uасrt +rо неоôtuаñнtе воsmоxносrи, rо ниxняя, скрtrая, rяxеntе
nосnедсrвия. По+rоmу rакого риска xеnаrеntно иsôегаrt.
B каuесrве риска, коrорtñ вt не mоxеrе сеôе nоsвоnиrt, mоxно
наsваrt вnоxение всеx иmеmmиxся денег в mероnрияrие, коrорое в
сnуuае nроваnа nриведеr вас к ôанкроrсrву. Пракrиuески в каxдоñ
рискованноñ сиrуаnии mоxно усmоrреrt весtmа nривnекаrеntнtе
nреиmуmесrва. Hо sнание и nрисrаntное вниmание к воsmоxнtm
каверsаm и nовуmкаm nоmоxеr иx иsôеxаrt и осrаrtся на nnаву. Будtrе
гоrовt скаsаrt: "Hеr!"
Hаконеn, суmесrвуеr риск, на коrорtñ вt не mоxеrе сеôе nоsвоnиrt
не nоñrи. Многие с]ерt ôиsнеса и mногие деñсrвия вnекуr sа соôоñ
краñнmm неоnредеnенносrt, но оrкаsаrtся оr ниx вt не mоxеrе. 3rо,
наnриmер, сrраrегиuеское оô¡единение с другоñ коmnаниеñ дnя
nроrивосrояния rреrtеñ, nосrавивmеñ nод угроsу nродаxу ваmего
основного rовара. Hеr никакиx гаранrиñ, urо данное реmение окаxеrся
вернtm, но sаuасrуm вt nросrо не mоxеrе сеôе nоsвоnиrt не nриняrt
его, есnи xоrиrе осrаrtся в ôиsнесе.
Беsоnасносrt rреôуеr оr вас nосrоянно sадаваrt один воnрос: "urо
mоxеr nоñrи не rак?" Подсrраxуñrесt и nриmиrе все mерt
nредосrороxносrи, urоôt оôеsоnасиrt сеôя оr саmого xудmего. 3rо
nоsвоnиr ваm сnокоñно сnаrt nо ноuаm, а в rеuение дня сосредоrоuиrtся
nиmt на конеuноm усnеxе.
При,6и8 =е:08+с,0с/и* 8ри-е,и/е49,0 5 4и@,0с/,0-> >с8еL>
Bаmа nеnt в nиuноñ xиsни сrаrt сuасrnивtm, nреусnеваmmиm,
sдоровtm и ôогаrtm. Bаmа nеnt реаnиsоваrt своñ nоrенnиаn и сrаrt
rеm, кеm вt сnосоôнt сrаrt. Bt доnxнt не nросrо xиrt, а xиrt
насtmенноñ, nоnноnенноñ xиsнtm. urоôt +rо деñсrвиrеntно
158
nроиsоmnо, вt доnxнt nриmеняrt nринnиn ôеsоnасносrи во всеx
асnекrаx своеñ деяrеntносrи.
Поrреôносrt в ôеsоnасносrи саmая гnуôокая и сиntна?
uеnовеuеская nоrреôносrt. Псиxоnог Aôраxаm Масnоу nриmеn к вtводу
urо наmа nоrреôносrt в ôеsоnасносrи ]инансовоñ, +mоnионаntноñ
]иsиuескоñ насrоntко веnика, urо, когда она наxодиrся nод угроsоñ
mt ôоntmе ни о uеm не mоxеm дуmаrt. Hаmа гоnова nоnносrtm sаняrа
mtсnяmи оô оôесnеuении ôеsоnасносrи.
Bt идеrе nо xиsни, довоntнtñ, удовnеrвореннtñ, сuасrnивtñ. H
воr в один nрекраснtñ денt вt nриxодиrе на раôоrу, а коnnега
сооômаеr, urо коmnания увоntняеr nяrtдесяr nроnенrов mrаrа, и кrо
окаxеrся в +rиx nяrидесяrи nроnенrаx, неиsвесrно.
Bаmу радосrt и уmироrворение как рукоñ сниmаеr. Bt наnуганt
нервниuаеrе. До +rого mгновения ваmа xиsнt rекnа сnокоñно
ôеsmяrеxно, а сеñuас ваmа ]инансовая сrаôиntносrt nод угроsоñ. Bt
ôоntmе не mоxеrе дуmаrt ни о uеm другоm, ваmи mtсnи вновt и вновt
воsвраmаmrся к +rоñ уxаснеñ новосrи. До rеx nор, nока не сrануr
иsвесrнt nодроôносrи, вt не усnокоиrесt.
Другоñ nриmер. Bt насnаxдаеrесt xиsнtm и mаnо воnнуеrесt о
своеm sдоровtе. Oднаxдt вt оrnравnяеrесt на mедиnинское
оôсnедование. Посnе осmоrра ваm докrор сооômаеr, urо кое-urо в rесrаx
еmу каxеrся nодоsриrеntнtm, и неоôxодиmt доnоnниrеntнtе
иссnедования, urоôt удосrовериrtся, urо ôесnокоиrtся не о uеm.
Теnерt, когда ваmеmу sдоровtm urо-rо угроxаеr, вt nоnносrtm
nогnоmенt mtсnяmи о rоm, urо nокаxуr rесrt. Bt не mоxеrе дуmаrt
говориrt ни о uеm другоm, nиmt о соôсrвенноm sдоровtе, до rеx nор, nока
не уsнаеrе реsуntrаrt.
ВА&НОСТ# В'БОРА
Bt своôоднt насrоntко, наскоntко ваm nоsвоnяеr своôода вtôора.
Bt своôоднt, есnи у вас есrt nродуmанная аntrернаrива rоmу, uеm вt
sаниmаеrесt в насrояmиñ mоmенr. Eсnи у вас rоntко один варианr
rоntко один оôраs деñсrвия, вt вскоре nоuувсrвуеrе сеôя в nовуmке.
Bt ôудеrе rо rеряrt, rо вновt оôреrаrt конrроnt над сиrуаnиеñ и на
xиsнtm в nеnоm. Докrор Марrин Сеnигmан наstваеr nодоôно
сосrояние "nриоôреrенноñ ôесnоmоmносrtm". Bt наuинаеr
uувсrвоваrt сеôя аôсоnmrно несnосоôнtmи иsmениrt иnи nовnияrt на
159
nроисxодяmее с ваmи. 3rо nороxдаеr сrресс и воnнение.
Bаmа sадаuа nосrоянно соsдаваrt новtе варианrt, расmиряrt
коnиuесrво оrкрtrtx воsmоxносrеñ. Hе nоsвоnяñrе sаmаниrt сеôя в
сиrуаnиm, иs коrороñ вt не nредусmоrреnи вtxода.
Hаnриmер, uеm nуumе вt вtnоnняеrе своm раôоrу, rеm ôоntmе
карtернtx воsmоxносrеñ nеред ваmи оrкрtваеrся. uеm ôоnее акrивнtñ
и sдоровtñ оôраs xиsни вt ведеrе, rеm ôоntmе nеред ваmи оrкрtваеrся
воsmоxносrеñ дnя ]иsиuескоñ акrивносrи. uеm ôоntmе nmдеñ вt
sнаеrе, rеm mире ôудуr ваmи воsmоxносrи в соnиаntноñ xиsни. uеm
ôоntmе денег вt оrкnадtваеrе на сuеr в ôанк, rеm mире ваmи
]инансовtе воsmоxносrи. Посrоянно sадаваñrе сеôе воnрос: "Eсnи я
nоrеряm раôоrу и все денtги, urо я ôуду деnаrt?" Orвеr на sаданнtñ
воnрос nокаxеr, скоntко nродуmаннtx варианrов у вас иmееrся. Bаmа
сnосоôносrt соsдаваrt доnоnниrеntнtе варианrt nоmоxеr ваm оmуmаrt
сеôя своôоднtm, сuасrnивtm, увереннtm и сиntнtm.
САМ'Й %ЕНН'Й ЛИНОСТН'Й АКТИВ
Каков ваm саmtñ nеннtñ акrив nриmениrеntно к ôиsнесу и nиuноñ
xиsни? Каков ваm наиôоnее nеннtñ акrив как nиuносrи? Дnя коmnаниñ
саmое nенное +rо реnуrаnия, в равноñ сrеnени +rо оrносиrся и к ваm.
urо и как nmди говоряr о вас в ваmе оrсуrсrвие, и есrt наиôоnее ваxнtñ
]акrор, оnредеnяmmиñ усnеx всего, urо вt деnаеrе. O nреусnеваmmиx,
удаunивtx nmдяx всегда оrstваmrся nесrно, иx уваxаmr и вtсоко
оnениваmr иx раôоrу.
urо дуmаmr и говоряr nmди о вас в ваmе оrсуrсrвие? Как ôt вt
xоrеnи, urоôt они оrstваnисt о вас? Уmение вnияrt на nоnоxиrеntное
восnрияrие другиmи ваmиx деñсrвиñ и вас саmиx кnmu к
сrаôиntносrи ваmего nоnоxения и доxода в усnовияx совреmенного
конкуренrного рtнка.
ЕДИНСТВЕННАЯ ВОЗМО&НАЯ
!АРАНТИРОВАННОСТ#
Aврааm Hинкоntн как-rо скаsаn: "Eдинсrвенная гаранrированносrt,
urо у вас есrt, +rо сnосоôносrt вtnоnняrt своm раôоrу на неверояrно
вtсокоm уровне". Мt ôtсrро nереxодиm оr "3рt rруда" к "3ре
неsависиmого nодрядuика". urоôt nреусnеrt в своеñ раôоrе, сuиrаñrе
160
сеôя саmосrояrеntно sаняrtm, сmоrриrе на сеôя как на nреsиденrа
соôсrвенноñ ]ирmt. Сuиrаñrе, urо каxдtñ денt вt nродаеrе кnиенrу
свои усnуги. Предсrавnяñrе, urо каxдtñ денt кnиенr оnениваеr ваmу
раôоrу, urоôt реmиrt, осrавиrt вас еmе на денt иnи на недеnm. Боnее
rого, nредсrавtrе, urо вt nоnуuаеrе nоuасовуm оnnаrу, nо+rоmу не
rеряñrе дароm ни единого uаса.
Когда вt nересrанеrе дароm rраrиrt вреmя и оr каxдого uаса ôудеrе
сrреmиrtся nоnуuиrt mаксиmаntнуm оrдаuу, rо оôнаруxиrе, urо наmного
+]]екrивнее исnоntsуеrе вреmя и усnеваеrе наmного ôоntmе, uеm
осrаntнtе, оôесnеuивая rакиm оôраsоm гаранrированносrt раôоrt и
доxода.
Правиnо усnеxа в раôоrе rаково: "Pаôоrаñ xороmо, раôоrаñ nуumе,
раôоrаñ nуumе всеx!" Сnерва сrанtrе nеннtm раôоrникоm, nоrоm
неsаmениmtm. Bt доnxнt вtnоnняrt свои оôяsанносrи на rакоm
уровне, urоôt ваmе оrсуrсrвие sаmеrно оrраsиnосt на коmnании.
Поскоntку совреmенная +коноmика конкуренrна, rо своеñ nеnи вt
досrигнеrе, rоntко есnи ôудеrе уnорно идrи вnеред, nереxваrtвая
иниnиаrиву и насrуnая. 3коноmиuескоñ и ]инансовоñ сrаôиntносrи вt
сmоxеrе доôиrtся nосrояннtm соверmенсrвованиеm sнаниñ и уmениñ,
urоôt всегда осrаваrtся вnереди конкуренrов, всегда ôtrt в авангарде.
НЕОБ(ОДИМ'Й МИНИМУМ ДЛЯ УСПЕ(А
Теория ƒinning edge неоôxодиmого mиниmуmа дnя усnеxа гnасиr,
urо иногда неôоntmие оrnиuия в сnосоôносrяx nревраmаmrся в ôоntmие
оrnиuия в реsуntrаrаx. Onредеnиrе rе уmения, nиmt неôоntmие
иsmенения в уровне коrорtx со вреmенеm nревраrяrся в серtеsнtе
иsmенения в реsуntrаrаx. Onредеnиrе rе с]ерt, в коrорtx вt не сиntнt,
и раsраôоrаñrе nnан соверmенсrвования в +rиx с]ераx.
ДОСТИ!АЯ BИНАНСОВОЙ СТАБИЛ#НОСТИ
Bерояrно, наиôоnее ваxноñ uасrtm оôесnеuения ôеsоnасносrи в
nиuноñ xиsни явnяеrся сnосоôносrt досrиxения и соxранения
]инансовоñ сrаôиntносrи. Bаmа sадаuа досrиut rого уровня, когда
ваm уxе не nридеrся sаôоrиrtся о денtгаx. Bt наверняка xоrиrе
sакаstваrt в ресrоране, не гnядя на nравуm коnонку. Bt ôеs соmнения
xоrиrе насrоntко nроuно уrвердиrtся mаrериаntно, urоôt nри nmôоñ
сиrуаnии ваm не ôtnо ôt нуxдt воnноваrtся.
161
Eдинсrвеннtñ nуrt досrиut rакого уровня ônагососrояния
nревосxодно sнаrt свое деnо, ôеsуnреuно вtnоnняrt свои оôяsанносrи, а
nоrоm nоnуuаrt sа +rо сооrвеrсrвуmmее воsнаграxдение. Hеôоntmие
раsnиuия в исnоnнении mогуr вnосnедсrвии nерерасrи в серtеsнtе
раsnиuия в реsуntrаrаx и воsнаграxдении. Bаm неоôxодиmо uиrаrt
книги, nросnуmиваrt уuеôнtе nрограmmt и nосеmаrt курсt. Bt
доnxнt сrреmиrtся к nосrоянноmу соверmенсrвованиm в своеñ раôоrе,
urоôt rвердо сrояrt на ногаx и не воnноваrtся sа свое ôудуmее и sа
ôудуmее своиx ônиsкиx.
В' В ОДНОМ )А!Е ОТ BИНАНСОВО!О УСПЕ(А
Hикогда не ôtnо насrоntко воsmоxнtm досrиxение ]инансовоñ
неsависиmосrи, как сегодня. Теnерt суmесrвуеr ôоntmе воsmоxносrеñ
увеnиuиrt доxод и сдеnаrt сосrояние, uеm когда ôt rо ни ôtnо. H rоmу
неr никакиx nредеnов, кроmе rеx, urо накnадtваеr ваm соôсrвеннtñ
раsуm.
Дnя доnгосроuноñ ]инансовоñ сrаôиntносrи восnоntsуñrесt
довоntно nросrоñ ]орmуnоñ rраrtrе mенtmе, uеm sараôаrtваеrе.
Eсnи ôудеrе nосrоянно nридерxиваrtся данного nравиnа, rо
mаrериаntная неsависиmосrt ваm гаранrирована. Eсnи xе вt сrанеrе
rраrиrt ôоntmе, uеm sараôаrtваеrе, rо rак и ôудеrе ôесnокоиrtся иs-sа
денег и никогда не оôреrеrе сuасrtя и nокоя.
Bt доnxнt воsдвигнуrt вокруг своеñ xиsни mаrериаntнуm
креnосrt, а дnя +rого вt оôяsанt коnиrt денtги, оrкnадtваrt с каxдоñ
nоnуuаеmоñ суmmt, еxеmесяuно, еxегодно, в rеuение всеñ rрудовоñ
карtерt. Сrавtrе ]инансовtе nеnи, сосrавnяñrе nnан и сnедуñrе еmу, не
оrсrуnая ни на mаг, иsо дня в денt, иs mесяnа в mесяn, иs года в год до rеx
nор, nока не досrигнеrе rого уровня, когда ваm ôоntmе не nридеrся
sаôоrиrtся о денtгаx.
Сегодня в Amерике окоnо nяrи mиnnионов mиnnионеров, и все они
sараôоrаnи свое сосrояние своиm соôсrвеннtm rрудоm. 3ксnерrt
nредрекаmr, urо sа nосnедуmmие десяrt nеr коnиuесrво mиnnионеров в
Amерике воsрасrеr вдвое. B насrояmее вреmя каxдtе uеrtре с
nоnовиноñ mинуrt в Brаrаx nоявnяеrся оuередноñ mиnnионер,
двадnаrt uеrtре uаса в суrки, rрисrа mесrtдесяr nяrt днеñ в году.
Кроmе mиnnионеров суmесrвуmr еmе и rе, кrо sараôаrtваеr соrни
rtсяu доnnаров uисrоñ nриôtnи. Много rеx, кrо оônадаеr сосrояниеm в
162
нескоntко mиnnионов доnnаров, нескоntко соr mиnnионов доnnаров,
mиnnиард доnnаров и даxе нескоntко mиnnиардов доnnаров.
Боntmинсrво иs ниx sараôоrаnи +rи денtги соôсrвеннtm rрудоm, оr
nервого до nосnеднего nенrа.
BОРМУЛА BИНАНСОВОЙ НЕЗАВИСИМОСТИ
uорmуnа ]инансовоñ неsависиmосrи не иsmениnасt sа доnгие годt.
Со вреmен Дxордxа С. Кn+ñсона, наnисавmего книгу "Саmtñ ôогаrtñ
uеnовек в Bавиnоне", +rа ]орmуnа осrаnасt nреxнеñ с каxдого
sараôоrанного доnnара оrnоxиrt десяrt nроnенrов.
Bаmа nеnt оrкnадtваrt как mиниmуm десяrt nроnенrов
(nредnоurиrеntнее, конеuно, nяrнадnаrt-двадnаrt) ваmего доxода в
rеuение всеñ rрудовоñ деяrеntносrи.
Antôерr 3ñнmrеñн в свое вреmя sаmеrиn, urо веnиuаñmеñ сиnоñ в
uеnовеuескоm mире явnяmrся сnоxнtе nроnенrt. Кроmе rого, +rо еmе и
кnmu к mаrериаntноñ неsависиmосrи. Eсnи наuиная с двадnаrи и до
mесrидесяrи nяrи nеr вt ôудеrе оrкnадtваrt еxеmесяuно сrо доnnаров
и кnасrt иx в ôанк nод десяrt nроnенrов годовtx, rо к rоmу вреmени, как
вt вtñдеrе на nенсиm, вt ôудеrе сrоиrt ôоntmе mиnnиона доnnаров.
Сnоxнtе nроnенrt внаuаnе расrуr краñне mедnенно, но sаrеm
сrреmиrеntно наôираmr скоросrt, как nавина, оôруmиваmmаяся вниs с
горt. Oдин доnnар, вnоxеннtñ nод rри nроnенrа во вреmена Xрисrа,
сегодня равняnся ôt nоnовине всеx mировtx денеxнtx sаnасов.
Eсnи у вас есrt один nенr и вt ôудеrе удваиваrt его каxдtñ денt,
каxдtñ mесяn, rо он ôудеr сrоиrt mиnnионt доnnаров. Hо есnи вt
наuнеrе удваиваrt nенr, а nо nроmесrвии десяrи днеñ nоrраrиrе все, urо
удаnосt скоnиrt, rо +rоr один nенr ôудеr сrоиrt всего nиmt nару
доnnаров. К соxаnениm, ôоntmинсrво nmдеñ иmенно rак и оôxодяrся с
денtгаmи.
Серtеsнtе денtги +rо rерnеnивtе денtги. Серtеsнtе денtги
основtваmrся на доnгосроuноñ nерсnекrиве. Те, кrо nроuно сrоиr на
ногаx, досrигнув ]инансовоñ сrаôиntносrи и nроuносrи, уmеmr дуmаrt
наnеред и гоrовt оrкаstваrtся оr сиmmинуrнtx удовоntсrвиñ и rраr
ради воnnоmения ]инансовtx идеñ и sаmtсnов.
Bся наmа xиsнt сосrоиr иs усrуnок. Преусnеваmmие nmди
nреусnеваmr nоrоmу, urо гоrовt nоxерrвоваrt в краrкосроuноm nnане,
urоôt иsвnеut наmного ôоntmуm вtгоду в доnгосроuноñ nерсnекrиве.
163
Oни как ôt оrrягиваmr удовоntсrвие, urо, в суmносrи, явnяеrся
исrоuникоm mаrериаntного ônагоnоnуuия. Преусnеваmmие nmди гоrовt
nnаrиrt sа усnеx sаранее и оrкnадtваrt mоmенrаntное воsнаграxдение в
уверенносrи, urо nоrоm иx xдеr еmе ôоntmее воsнаграxдение.
ПРИВ'КИ МИЛЛИОНЕРОВ
B книге "Миnnионер nо соседсrву" Тоmас Д. Сr+нnи и Уиntяm Д.
Данко раскрtваmr раsниnу mеxду rеmи, кrо досrиг mаrериаntнtx
вtсоr, и rеmи, кrо в +rоm не nреусnеn. Первtе оrnиuаmrся оr вrорtx rеm,
urо сrаrусу и удовnеrворениm сиmmинуrнtx xеnаниñ nредnоuиrаmr
]инансовуm неsависиmосrt. A она есrt реsуntrаr ôереxного оôраmения
с каxдtm доnnароm. uеm аккураrнее вt оrносиrесt к денtгаm, rеm
ôtсrрее расrеr ваmе сосrояние.
Миnnионерt, досrигmие +rого nоnоxения соôсrвеннtm rрудоm и
уnорсrвоm, nредnоuиrаmr nоnуuаrt удовоntсrвие оr xранения денег в
ôанке, а не оr расrраuивания иx на всяuеские удовоntсrвия. Oни
никогда не nокуnаmr sа свои денtги, есnи mогуr вsяrt в кредиr, никогда
не ôеруr в кредиr, есnи mогуr вsяrt наnрокаr, и никогда не ôеруr
наnрокаr, есnи mогуr одоnxиrt.
МЕРИЛО BИНАНСОВОЙ СТАБИЛ#НОСТИ
Кnmuевое основание дnя оnенки ]инансового усnеxа mоxно наñrи в
инrервtm с соrняmи mиnnионеров. Hа воnрос о rоm, как они иsmеряmr
]инансовtñ усnеx, rе всегда ссtnаmrся на rак наstваеmtñ "срок
nривtuного оôраsа xиsни".
Срок nривtuного оôраsа xиsни оnредеnяеrся коnиuесrвоm mесяnев
и nеr, в rеuение коrорtx вt сmоxеrе nоддерxиваrt nривtuнtñ уровенt
xиsни, не раôоrая. У оôесnеuеннtx nmдеñ +rоr срок наmного nревtmаеr
nредnоnагаеmtñ срок xиsни. Другиmи сnоваmи, они mогуr сегодня xе
nересrаrt раôоrаrt и до конnа xиsни xиrt rак, как они nривtкnи, ни в
uеm сеôе не оrкаstвая.
Предnагаm оrвеrиrt на rакоñ воnрос: "Каков ваm nиuнtñ срок
nривtuного оôраsа xиsни? То есrt, скоnt доnго вt сmоxеrе nроxиrt на
rе денtги, коrорtmи расnоnагаеrе в насrояmиñ mоmенr?"
Поurи сеmtдесяr nроnенrов вsросnого насеnения не иmеmr
nредсrавnения о данноm nоняrии; ôоntmинсrво nmдеñ наxодяrся всего в
164
двуx mесяnаx оr ôеsдоmносrи. Многие nmди с вtсокиmи доxодаmи не
оônадаmr nракrиuески никакиmи сôереxенияmи. Xуxе rого, они
оôреmененt mногоuисnеннtmи sакnаднtmи, аренднtmи вtnnаrаmи и
доnгаmи, nо коrорtm оôяsанt еxеmесяuно вtnnаuиваrt nроnенrt.
Oдин mоñ nрияrеnt явnяеrся гnавоñ довоntно круnноñ
ôуxгаnrерскоñ ]ирmt. Oни ведуr ôуxгаnrерскиñ уuеr и расuеr наnогов
дnя нескоntкиx весtmа сосrояrеntнtx nmдеñ. По сnоваm mоего
sнакоmого, +rи nmди xаракrериsуmrся одниm оômиm каuесrвоm: у ниx
всеx nракrиuески неr доnгов. Oни вкnадtваmr свои денtги в саmtе
раsnиuнtе оônасrи и оrрасnи, а не mвtряmrся иmи на яxrt, sагороднtе
виnnt, uасrнtе саmоnеrt и nроuие nредmеrt роскоmи. Bmесrо +rого
rакие nmди, как nравиnо, весtmа скроmнt в своиx sаrраrаx и xивуr в
xороmиx раñонаx в доmаx, nриоôреrеннtx sа раsуmнуm nену.
Боntmинсrво mиnnионеров внеmне ниuеm не оrnиuаmrся оr
оôtuнtx nmдеñ, они не вtсrавnяmr наnокаs и не киuаrся своиm
ôогаrсrвоm. Даxе иx деrи не в курсе, скоntко у ниx nеxиr в ôанке. Такиx
nmдеñ sаôоrиr не сrаrус, а ]инансовая сrаôиntносrt и ôеsоnасносrt.
При,6и8 П+//0,+
Iенераn Дxордx С. Паrrон-mnадmиñ rвердо nридерxиваnся
nравиnа "не nnаrиrt дваxдt sа одну и rу xе sеmnm". Eсnи уx его воñска
sаxваrtваnи какоñ-rо оô¡екr, они укреnnяnи и sаmиmаnи его rак, urоôt
неmnt уxе не сmогnи никакиmи конrраrакаmи вернуrt +rоr оô¡екr
оôраrно. Паrrон сuиrаn, urо, несmоrря на nmôtе sаrраrt, арmия оôяsана
удерxаrt nоsиnиm, urоôt не nnаrиrt двоñнуm nену rоntко nиmt nоrоmу,
urо не nоrрудиnасt nриняrt все доnxнtе mерt nредосrороxносrи.
КАК ПОСТРОИТ# BИНАНСОВУD КРЕПОСТ#
Деnоsиrнtе сuеrа есrt у mногиx, но у nmдеñ сосrояrеntнtx
оrноmение к ниm нескоntко иное, uеm у всеx nроuиx. Сосrояrеntнtе
nmди коnяr денtги, но никогда, ни nри какиx оôсrояrеntсrваx не rраrяr
иx на rекуmие нуxдt. Те xе, кrо не суmеn оrвоеваrt ]инансовуm
неsависиmосrt, rоxе коnяr денtги, xоrя ôt вреmенно, но у ниx всегда
наxодяrся nриuинt, urоôt иx расrранxириrt. Eсnи вt rраrиrе денtги
со сôерегаrеntного сuеrа, rо вtôиваеrе nоuву у сеôя xе иs-nод ног.
Дуmаñrе, как Паrrон, и сrараñrесt сôереut денtги, вmесrо rого urоôt
rраrиrt иx.
567
Правиnо rаково: есnи вt сrаnи коnиrt денtги, воsводя ]инансовуm
креnосrt, ни nри какиx оôсrояrеntсrваx не rрогаñrе +rи денtги. Eсnи вt
xоrиrе nриоôресrи авrоmоôиnt иnи доm, иnи nоеxаrt в nуrеmесrвие,
оrкроñrе оrдеntнtñ сuеr и кnадиrе денtги на него.
Денtги на сuеrу доnxнt осrаваrtся неnрикосновеннtmи, не сmеñrе
даxе дуmаrt о rоm, urоôt сняrt с него xоrя ôt nенr, sа искnmuениеm
доnгосроuнtx вnоxениñ, коrорtе сrануr кирnиuикаmи в rоñ
]инансовоñ креnосrи, urо вt денt sа днеm воsводиrе вокруг сеôя.
ПРАВИЛО ДЕНЕ! И ВЛО&ЕНИЙ
Данное nравиnо не иsmениnосt ни на ñоrу sа все вреmя своего
суmесrвования. Перво-наnерво денtги идуr rуда, где иx вtсоко nеняr.
Каxеrся, urо они оônадаmr саmосrояrеntнtm xаракrероm и
nриrягиваmrся к rеm Hmдяm, кrо nениr иx. nо досrоинсrву.
Предnагаm ваm nросrоñ rесr, urоôt nровериrt, наскоntко вt nениrе
соôсrвеннtе денtги. Bsгnяниrе на денtги, urо nеxаr у вас в карmане, в
коmеntке иnи ôуmаxнике. Pаsnоxенt они аккураrно иnи сmяrt в одну
куuу? Как раsnоxенt денtги в каxдоm оrдеnении куnmрt одного
досrоинсrва в одноm наnравnении иnи сmеmанt как nоnаnо, сmяrtе и с
sагнуrtmи угоnкаmи? Bsгnяниrе rеnерt на uековуm книxку. Oна
аккураrная иnи в неñ невоsmоxно раsоôраrtся? 3rо и есrt nриsнак
ваmего оrноmения к денtгаm/
Преусnеваmmие nmди весtmа ôереxно оôраmаmrся с денtгаmи. Oни
rоuно sнаmr, какиmи суmmаmи расnоnагаmr, и rmаrеntно nnанируmr все
расxодt. Каxдtñ mесяn они rраrяr десяrt-двадnаrt uасов на
nnанирование и органиsаnиm ]инансовоñ xиsни. Oни не mогуr
nоsвоnиrt сеôе nегкоmtсnенно оrносиrtся к rакиm xиsненно ваxнtm
веmаm, как mаrериаntное ônагоnоnуuие.
С другоñ сrоронt, nmди с ]инансовtmи rрудносrяmи никогда rоuно
не sнаmr, скоntко денег у ниx на сuеrу, скоntко сrояr rе иnи инtе веmи,
скоntко они nnаrяr nо сuеrаm и rраrяr в mесяn. B реsуntrаrе rакоñ
]инансовоñ нераsôериxи иx nосrоянно nресnедуеr неуверенносrt в
ôудуmеm. Bnроuеm, они +rо sасnуxиnи.
ПРИМИТЕ РЕ)ЕНИЕ
Приmиrе сегодня rвердое реmение nривесrи в nорядок все свои
]инансовtе деnа. Предсrавtrе, urо sавrра уrроm вt уmреrе, и коmу-rо
166
nридеrся раsôираrtся в осrавnеннtx ôуmагаx и сuеrаx дnя ваmеñ сеmtи.
Oрганиsуñrе ]инансt rакиm оôраsоm, urоôt уuесrt каxдуm mеnоut и
каxдуm деrаnt, urоôt nросrо не к uеmу ôtnо nридраrtся и urоôt rреrtя
сrорона mогnа ôеs nроônеm раsоôраrtся в ]инансовоñ сиrуаnии. Саm
]акr анаnиsа +rоñ сиrуаnии nоsвоnиr ваm навесrи nорядок в деnаx и
всrуnиrt на сnоxнtñ nуrt к ]инансовоñ неsависиmосrи.
КАК СТАТ# БО!АТ'М
urоôt досrиut вtсокого уровня ônагососrояния, неоôxодиmо
оrкnадtваrt десяrt nроnенrов с каxдоñ sараôоrанноñ суmmt. Дnя
ôоntmинсrва nmдеñ в наuаnе nракrиuески невоsmоxно оrкnадtваrt
десяrt nроnенrов, nоскоntку в иx ]инансовtx деnаx nариr nоnнtñ xаос.
Oôtuно, когда у ниx sаканuиваmrся денtги, до новоñ sарnnаrt осrаеrся
еmе mного вреmени, как nравиnо, наmного ôоntmе, uеm у ниx осrаеrся
денег в конnе mесяnа. Oни все вреmя ntrаmrся sаrкнуrt дtрt в
ômдxеrе, одаnxиваmr и nереодаnxиваmr, и все вреmя сидяr на mеnи.
Bоsmоxно, иmенно rак у вас и оôсrояr деnа на сегодняmниñ mоmенr.
Eсnи оrкnадtваrt десяrt nроnенrов ваm не nо сиnаm, оrкnадtваñrе
один nроnенr, но еxеmесяuно. Eсnи вt sараôаrtваеrе две rtсяuи
доnnаров в mесяn, оrкроñrе сnеnиаntнtñ сuеr, на коrорtñ вt ôудеrе
кnасrt двадnаrt доnnаров каxдtе uеrtре недеnи. uеm ôtсrрее вt
nрисrуnиrе к реаnиsаnии +rоñ идеи, rеm ôtсrрее вt оôреrеrе rвердуm
nоuву nод ногаmи. A xиrt вt mоxеrе на осrавmиеся девяносrо девяrt
nроnенrов. 3rо не rак уx и сnоxно.
Как rоntко- вt nривtкнеrе оrкnадtваrt один nроnенr, наuниrе
оrкnадtваrt два, а xиrt на девяносrо восеmt nроnенrов оr доxода. 3аrеm
увеnиutrе uисnо до rреx nроnенrов, uеrtреx, и rак даnее nо
воsрасrаmmеñ. uереs год вt сmоxеrе оrкnадtваrt десяrt-nяrнадnаrt
nроnенrов с каxдоñ sараôоrноñ nnаrt. A nеr uереs nяrt на ваmеm сuеrу
скоnиrся уxе довоntно nриnиuная суmmа. 3акон nриrяxения оrносиrся
и к денtгаm. Денtги nриrягиваmr новtе денtги. uеm ôоntmе вt
оrкnадtваеrе, rеm ôоntmе вt nриrягиваеrе денег, коrорtе сmоxеrе
оrnоxиrt. uеm nуumе вt уnравnяеrе ]инансаmи, rеm ôоntmиmи
]инансаmи вt сrанеrе со вреmенеm уnравnяrt. uеm оrвеrсrвеннее вt
оrносиrесt к денtгаm, rеm sа ôоntmее иx коnиuесrво ваm nридеrся со
вреmенеm оrвеuаrt. 3rо универсаntнtñ sакон, у коrорого неr
искnmuениñ.
167
BКHAДIBAHТE ДEHIIH OСТOPOXHO
Hа иsуuение вnоxениñ rраrtrе не mенtmе денег, uеm на иx
sараôаrtвание. Hsуuаñrе, nреxде uеm вnоxиrt. Каxдое nредnоxение
nроанаnиsируñrе до mеntuаñmиx деrаnеñ. Hикогда не вкnадtваñrе
денtги в rе nроекrt, коrорtе ваm не nоняrнt иnи с коrорtmи вt не
согnаснt.
Миnnионерt, sараôоrавmие свои mиnnионt соôсrвеннtm
уnорсrвоm и rрудоm, не играmr в аsарrнtе игрt, не сnекуnируmr и не
nоnагаmrся на удаuу. Oни не rеряmr денtги, nоrоmу urо nредnоuиrаmr
дерxаrt иx в ôанке nод nроnенrt, а не рисковаrt иx nоrереñ. Денtги
сваnиnисt иm не с неôа, а досrаnисt rяxеntm, уnорнtm rрудоm.
Дnя досrиxения ]инансовоñ неsависиmосrи восnоntsуñrесt
nоmоmtm +ксnерrов, nmдеñ, rоuно sнаmmиx, как и во urо nуumе всего
вкnадtваrt денtги. Hе вкnадtваñrе денtги в nроекrt иnи идеи другиx
nmдеñ, есnи rе не mогуr nредосrавиrt свидеrеntсrва nредtдуmиx
усnеmнtx nроекrов. Девяносrо девяrt nроnенrов всеx
nредnриниmаrеntскиx sаrеñ, как nравиnо, nроваnиваmrся, увnекая sа
соôоñ и все вnоxеннtе денtги.
П01/0ре,ие 8ри,6и8+ =е:08+с,0с/и
Bернtñ nуrt оôреrения сuасrtя и sдоровtя nеxиr в досrиxение
]инансовоñ ôеsоnасносrи. Дnя +rого ваm неоôxодиmо доôиrtся
соверmенсrва в rоm, urо деnаеrе, а nоrоm доôиrtся вtсокоñ оnnаrt
своеñ раôоrt. С каxдоñ sараôоrноñ nnаrt оrкnадtваñrе nо mере ее
nовtmения десяrt, nяrнадnаrt, а sаrеm и двадnаrt nроnенrов.
Поmеmаñrе +rи денtги на сnеnиаntнtñ сuеr и никогда, ни nри какиx
оôсrояrеntсrваx не rрогаñrе иx. Eсnи соôереrесt вnоxиrt оrnоxеннtе
денtги в rо иnи иное nредnрияrие, деnаñrе +rо rоntко nосnе
консуntrаnии с +ксnерrаmи.
Hе сrоиr сеñuас rраrиrtся на nриоôреrение краrкосроuнtx
сиmвоnов ваmего сосrояния, rакие как дорогие авrоmоôиnи,
драгоnенносrи, одеxда, яxrt; sа +rо ваm воsдасrся насrояmиm
ôогаrсrвоm. Сосредоrоutrесt на увеnиuении сôереxениñ, и uереs
некоrорое вреmя вt досrигнеrе срока nривtuного оôраsа xиsни в
двадnаrt nеr и доntmе.
168
Как rоntко вt воsвеnи ]инансовуm креnосrt а +rо nоrреôуеr с
ваmеñ сrоронt недmxинноñ сиnt воnи и xесrкоñ дисnиnnинt, вt
сrанеrе сuасrnивеñmиm и саmtm nоnоxиrеntно насrроеннtm
uеnовекоm. Bаmи ôудуr восxиmаrtся, уваxаrt и nениrt.
Bt одерxиrе одну иs саmtx sнаuиrеntнtx nоôед в совреmенноñ
xиsни. Bt досrигнеrе ]инансовоñ неsависиmосrи, и ваm уxе ниurо не
сmоxеr nоmеmаrt.
ГЛАВА ДЕСЯТАЯ
ПРИН%ИП $КОНОМИИ БЕРЕ!ИТЕ РЕСУРС'
Hе sаôtваñrе, urо nуumе nоrеряrt ôоеnриnасt, uеm uеnовеuеские xиsни.
%енерал Д"орд" -. .аттон
асrояmие nидерt ôерегуr иmеmmиеся ресурсt. Oни
вниmаrеntно nодсuиrtваmr sаранее, во urо иm оôоñдеrся rоr иnи
иноñ nроекr и какие вtгодt он иm суnиr. Oни сnоnна nnаrяr sа усnеx,
но не ôоnее rого. Oни вsвеmиваmr и сравниваmr воsmоxнtе расxодt с
воsmоxнtmи наградаmи и оrкаstваmrся оr rеx воsmоxносrеñ, urо не
оnравдtваmr вnоxеннtx sаrраr.
H
СРА&ЕНИЕ ПРИ АУСКУЛЕ
B 279 году до н.+. в оxесrоuенноm сраxении nри Aускуnе греuескиñ
nарt Пирр одерxаn nоôеду над риmскоñ арmиеñ nеноm nоrери одноñ
rреrи своего воñска. Когда его сrаnи nоsдравnяrt с nоôедоñ, он sаmеrиn:
"Увt, еmе одна rакая nоôеда, и mt nроиграеm".
Oн вtиграn, но sаnnаrиn sа nоôеду сnиmкоm вtсокуm nену. Eго
арmия ôtnа иsmоrана и исrоmена, и Пирру nоrреôоваnосt неmаnо
вреmени, urоôt воссrановиrt ее.
169
Pиmnяне неmедnенно вtсrуnиnи nроrив него и в сnедуmmеñ ôиrве
раsгроmиnи- Пирра. Тоr nоrеряn иmnериm, а nоrоm ôtn уôиr. Eго усnеx,
sа коrорtñ ôtnа sаnnаuена сnиmкоm ôоntmая nена, nривеn в иrоге к
nораxениm. 3rо сраxение воmnо в исrориm nод наsваниеm "nиррова
nоôеда". Eго nервонаuаntная nоôеда оôоmnасt uересuур дорого, и
nоrоmу вnосnедсrвии Пирр nоrерnеn rакое сокруmиrеntное nораxение.
Многие коmnании rраrяr сrоntко средсrв, urоôt nоnасrt на рtнок, urо
у ниx уxе не осrаеrся ]инансовtx ресурсов на nродоnxение ôорtôt.
При,6и8 T50,0-ии Си47A
на вrоросrеnеннtе sадаuи sаrраuиваñrе
mиниmаntное коnиuесrво сиn.
Даннtñ nринnиn доnоnняеr nринnиn конnенrраnии. Первtñ, равно
как и вrороñ, rреôуеr оr nоnководnа вtôраrt mесrо и вреmя дnя
вrоросrеnеннtx усиnиñ и оnредеnиrt коnиuесrво ]иsиuескиx ресурсов,
вкnmuаmmиx mиниmуm военноñ mоmи дnя +rого mесrа и вреmени. С
оôоиmи nринnиnаmи нераsрtвно свяsана сnедуmmая идея: все
иmеmmиеся в наnиuии ресурсt доnxнt расxодоваrtся +коноmно и
+]]екrивно.
Onисtваеmtñ в данноñ гnаве nринnиn одинаково ваxен как дnя
ôиsнеса, rак и дnя воñнt. Тоntко сôерегая свои ресурсt, nоnководеn
mоxеr соôраrt досrаrоuнtе сиnt дnя удерxания nоôедt.
При,6и8 T50,0-ии 8ри-е,и/е49,0 5 =и:,ес>
Дnя усnеmного ведения ôиsнеса краñне ваxно уmение досrигаrt
nервосrеnеннtx и вrоросrеnеннtx nеnеñ nри наиmенtmиx sаrраrаx.
Первtñ nринnиn +коноmики гnасиr: ваxнеñmие ресурсt ограниuеннt.
Hx, как nравиnо, не xваrаеr. У вас никогда не xваrаеr сиn, вреmени,
денег, rаnанrа и всего осrаntного. Bt оôяsанt краñне +коноmно
расxодоваrt ресурсt и дnя досrиxения nеnи не nnаrиrt ôоntmе
неоôxодиmого.
Hеntm +коноmики явnяеrся увеnиuение коnиuесrва вtnускаеmоñ
nродукnии оrносиrеntно sаrраuеннtx ресурсов. Другиmи сnоваmи,
каxдtñ иs нас сrреmиrся иsвnеut mаксиmуm иs rого, urо вnоxено. 3rоr
nринnиn деñсrвуеr и nриmениrеntно к ваmеñ раôоrе: nо-насrояmеmу
170
удаunивtñ руководиrеnt rоr, кrо уmееr досrиut mаксиmаntнtx
реsуntrаrов nри mиниmаntнtx sаrраrаx вреmени и денег. Hнаuе вt
вnусrуm расrраrиrе nеннtе ресурсt, mогуmие nригодиrся ваm в
ôудуmиx сраxенияx.
Ср+;е,ие 8ри К043"(+р=0ре
3 иmня генераn-nеñrенанr Уnисс С. Iранr, коmандуmmиñ арmиеñ
Соmsа, nредnриняn mассированнуm аrаку, urоôt nрорваrt сrроñ
Кон]едераnии окоnо Кодд-Xарôора, mrаr Bиргиния. 3rа ]ронrаntная
аrака на оrкрtrоñ mесrносrи ôtnа оrôиrа укреnnеннtmи сиnаmи
Кон]едераnии. Aрmия Iранrа nоrеряnа 12 rtсяu uеnовек, не вtиграв
nри +rоm ровнtm сuеrоm ниuего. Aрmия Кон]едераnии rвердо
дерxаnасt на своиx nоsиnияx. uеnовеuеские и mаrериаntнtе nоrери
ôtnи nринесенt в xерrву соверmенно наnрасно.
$50,0-и@ес5ие 8ри,6и87
Hногда я nредnагаm своеñ аудиrории оôуuиrt ее основнtm
+коноmиuескиm nринnиnаm sа nяrt mинуr. Посnе двадnаrиnяrиnеrнего
иsуuения данного nредmеrа я nриmеn к sакnmuениm, urо все
+коноmиuеские реmения mоxно свесrи к uеrtреm-nяrи основнtm идеяm,
nnmс нескоntко доnоnниrеntнtx конnеnnиñ в каuесrве nояснениñ.
Hrак, воr mоñ урок "3коноmика sа nяrt mинуr". Oн сосrоиr иs серии
воnросов и оrвеrов.
Моñ nервtñ воnрос rаков: "Eсnи ôt я nредnоxиn ваm nиôо 10 rtсяu,
nиôо 100 rtсяu доnnаров в год sа вtnоnнение одноñ и rоñ xе раôоrt,
urо ôt вt вtôраnи?"
Пракrиuески все вtôираmr вrоруm sараôоrнуm nnаrу nри усnовии
одинаковоñ раôоrt. 3rоr вtôор норmаnен, есrесrвенен и nогиuен. Bсе
nmди nредnоuиrаmr ôоntmее mенtmеmу nри nроuиx равнtx усnовияx.
Hногда nоnиrики xаnуmrся, urо nmди сnиmкоm "xаднtе". Hо +rо
соверmенно не rак. Oни всего nиmt nредnоuиrаmr ôоntmее mенtmеmу.
3rо основная xаракrерисrика uеnовеuескоñ наrурt, не раs
nодrверxдавmаяся на nроrяxении исrории uеnовеuеского рода.
Brороñ воnрос sвуuиr rак: "Eсnи ôt вt mогnи nоnуuаrt 100 rtсяu
доnnаров nиôо 1 января, nиôо 31 декаôря rого xе года, какоñ денt вt ôt
вtôраnи?"
171
Bсе иs nрисуrсrвуmmиx, как nравиnо, вtôираmr вrороñ варианr 1
января. Приuина rоmу сnедуmmая: наm nуumе ранtmе, uеm nоsxе. Hmея
вtôор, nри nроuиx равнtx усnовияx, mt nредnоuиrаеm nоnуuиrt
воsнаграxдение сраsу xе, а не xдаrt его. Hmдяm своñсrвенно
неrерnение, +rо есrесrвенно.
Hногда nmдеñ uасrо осуxдаmr sа неrерnение и xадносrt, когда rе
xоrяr nоôtсrрее nоnуuиrt xеnаеmое. Hо +rо неверно. Мt nросrо
nредnоuиrаеm ôоntmее mенtmеmу и раннее nоsднеmу.
Треrиñ воnрос rаков: "Eсnи ôt вt mогnи sараôоrаrt 100 rtсяu
доnnаров, вtnоnняя nегкуm раôоrу иnи rруднуm, urо ôt вt вtôраnи?"
Как вt mоxеrе догадаrtся, все одноsнаuно вtôираmr nегкиñ
варианr. 3rо еmе одна xаракrерисrика uеnовеuескоñ наrурt,
оô¡ясняmmая гnавенсrвуmmиñ +коноmиuескиñ nринnиn. При наnиuии
вtôора все mt nредnоuиrаеm nегкое сnоxноmу. Hногда nmдеñ оôвиняmr
в nеносrи, xоrя соверmенно наnрасно. Просrо дnя досrиxения
одинакового реsуntrаrа они nредnоuиrаmr nегкиñ nуrt сnоxноmу nри
nроuиx равнtx усnовияx.
H, наконеn, mоñ nосnедниñ воnрос: "urо ôt вt вtôраnи: ôtrt
аôсоnmrно увереннtm в nоnуuении денег иnи исntrtваrt соmнения на
+rоr сuеr?"
Бессnорно, все вtôираmr вtсокуm сrеnенt уверенносrи невtсокоñ.
Как уxе уnоmинаnосt в nредtдуmеñ гnаве, сrаôиntносrt и ôеsоnасносrt
гnавная uеnовеuеская nоrреôносrt, а сrреmnение к ôеsоnасносrи
неоr¡еmnеmая xаракrерисrика uеnовеuескоñ наrурt.
3rи uеrtре оrвеrа оô¡ясняmr ваm все, urо надо, о uеnовеuескоñ
деяrеntносrи в nеnоm и +коноmике в uасrносrи. Пракrиuески все, кого
вt sнаеrе, вкnmuая кnиенrов, nредnоuиrаmr ôоntmее mенtmеmу, раннее
nоsднеmу, nросrое сnоxноmу и уверенносrt неуверенносrи.
Когда mt nриниmаеm rо иnи иное реmение касаrеntно sаrраr
вреmени, денег и +нергии, rо оôяsаrеntно уuиrtваеm вtmеоnисаннtе
uеrtре ]акrора.
Eсnи вt rорговtñ агенr, ваm сnедуеr nоmниrt воr о uеm: nmôоñ
кnиенr сrреmиrся nоnуuиrt xеnаеmое, nриuеm в ôоntmоm коnиuесrве,
ôtсrрее, с mенtmиmи усиnияmи и с ôоntmеñ уверенносrtm. B усnовияx
конкуренrного рtнка ваmа сnосоôносrt уôедиrt кnиенrа в rоm, urо ваm
rовар иnи усnуга nоnносrtm оrвеuаmr все uеrtреm rреôованияm,
nосnуxиr ваm надеxноñ оnороñ на nуrи к усnеxу.
172
ДBA PEBARBHX uAКТOPA
ПPH ПPHH×ТHH PEBEHHH
Суmесrвуmr два вреmеннtx ]акrора, вnияmmиx на nриняrие
реmения о nокуnке. Первtñ "вреmя nродаxи". Eсnи вt сmоxеrе
nредосrавиrt rовар иnи усnугу на рtнок ôtсrрее, uеm ваmи конкуренrt,
иnи в сосrоянии nредnоxиrt некое nреиmуmесrво, sа коrорое
nокуnаrеnи гоrовt nnаrиrt, rо суmееrе оôоñrи конкуренrов и
sаnоnуuиrt nокуnаrеnеñ. Bедt все mt nредnоuиrаеm ранtmе, uеm nоsxе,
и nо+rоmу rе коmnании, urо раôоrаmr ôtсrрее и вtnускаmr rовар
ранtmе осrаntнtx, ôоnее уваxаеmtе и nроnвеrаmmие.
Brороñ ]акrор, вnияmmиñ nракrиuески на все сдеnки, наstваеrся
"вреmя окуnаеmосrи". Oно оrносиrся ко вреmени, в rеuение коrорого
кnиенr оxидаеr, nока его вnоxения окуnяrся и оnравдаmr
nриоôреrение.
B ôиsнесе +rо наstваеrся "внуrренняя норmа ренrаôеntносrи",
nредсrавnяmmая соôоñ nроnенr nриôtnи, nоnуuаеmtñ nокуnаrеnеm в
реsуntrаrе исnоntsования nредnагаеmого ваmи rовара иnи усnуги.
Hаnриmер, когда коmnания ‹ero• вtnусrиnа nервtе двусrоронние
коnироваntнtе аnnараrt, оrдеn mаркеrинга раsраôоrаn rорговуm
nреsенrаnиm, ônагодаря коrороñ rорговtе агенrt mогnи nродаваrt иx в
ôоntmоm коnиuесrве. Bmесrе с nоrенnиаntнtm кnиенrоm как nравиnо,
nредсrавиrеnеm nеuаrного оrдеnа иnи оrдеnа nоurовоñ +ксnедиnии
они nроводиnи анаnиs расxодов на ]оrокоnирование и nоurовtx
расxодов. 3аrеm rорговtе агенrt нагnядно деmонсrрироваnи, как nри
nоmоmи двусrороннего коnирования воsmоxно сокраrиrt sаrраrt
nоurи вдвое. Как окаsаnосt, +коноmия наmного nревtmаnа сrоиmосrt
]оrокоnироваntного аnnараrа. Боnее rого, как rоntко коmnания
наuинаnа nоntsоваrtся двусrоронниm аnnараrоm, nриôtnt на
вnоxеннtе денtги наmного nревtmаnа суmmарнtе sаrраrt на
коnироваntное усrроñсrво, ôуmагу, rонер и rеxниuеское оôсnуxивание.
Pеmение nриниmаnосt ôеs коnеôаниñ.
ВОПРОС* КОТОР'Й НЕ ДОЛ&ЕН ОСТАТ#СЯ БЕЗ ОТВЕТА
Hmôоñ nокуnаrеnt xоuеr sнаrt: "Какая mне оr +rого nоntsа?",
осоôенно в nnане nриôtnи и +коноmии средсrв.
173
Каxдtñ nокуnаrеnt xеnаеr sнаrt, как ôtсrро он сmоxеr nоnуuиrt
оôеmаннуm ваmи nриôtnt и наскоntко она гаранrированна. Bаmа sадаuа
как nро]ессионаntного rоргового агенrа уôедиrt nоrенnиаntного
nокуnаrеnя, urо иmенно ваm rовар, а не rовар конкуренrов nринесеr еmу
ôоntmуm nриôtnt ôtсrрее, с mенtmиmи sаrраrаmи и с надеxнtmи
гаранrияmи.
B какоm-rо роде ваmа sадаuа докаsаrt, urо вt nредnагаеrе
"ôесnnаrнtñ" rовар нуxнtm кnиенrаm. Докаsаrt, urо кnиенr не nросrо
оnnаuиваеr nродукr, nоnуuая nриôtnt иnи +коноmя на его
исnоntsовании. Eсnи коmnания вtnnаuиваеr ôанку десяrt nроnенrов sа
nоntsование денtгаmи, а вt суmееrе докаsаrt, urо nредnагаеmtñ rовар
окуnиrся uереs nяrt nеr (urо равняеrся двадnаrиnроnенrноñ
внуrреннеñ норmе ренrаôеntносrи), rо nоnуuаеrся, urо вt nредnагаеrе
кnиенrу rовар, оôесnеuиваmmиñ nриôtnt. Со вреmенеm окаxеrся, urо
rовар и вnравду "ôесnnаrнtñ". B данноm сnуuае у nокуnаrеnя воsникаеr
sаконоmернtñ воnрос: "Как я mогу ôtrt уверен, urо ваmи оôеmания и
nрогноst деñсrвиrеntно сôудуrся?" Eсnи вt не суmееrе nривесrи
вескиx доводов в nоntsу своиx оôеmаниñ, nокуnаrеnt mоxеr
sасоmневаrtся. 3десt гnавное уôедиrt nокуnаrеnеñ в rоm,
гаранrированно досrигнуr своеñ nеnи nоnуuиrt nриôtnt
nоmоmи ваmего rовара. Поmогиrе иm nовериrt, urо ваm rовар с+коноmиr
иx ресурсt.
О8ер+6и. IБ>р. 1 8>с/7,еI
Onераnия "Буря в nусrtне", nроведенная в 1991 году, явnяеrся
кnассиuескиm nриmероm исnоntsования nринnиnа +коноmии сиn.
Hаsеmноñ аrаке соmsников nредmесrвоваnа воsдуmная ôоmôардировка с
наведениеm nо nаsерноmу nуuу. B реsуntrаrе иракская военная
ин]расrрукrура ôtnа nракrиuески nоnносrtm сnоmnена, а Саддаm
Xусеñн nоrерnеn сокруmиrеntное nораxение. Бtnи униurоxенt соrни
rанков и арrиnnериñскиx орудиñ, а Hрак nиmен воsmоxносrи
+]]екrивно sаmиmаrtся иnи конrраrаковаrt.
Bаxнеñmиñ наsеmнtñ ôоñ, дnивmиñся 104 uаса, nоnуuиn наsвание
‚esert Sabre. Поrери соmsнtx воñск не nревtсиnи 200 uеnовек, со
сrоронt Hрака уôиrtx насuиrtваnосt окоnо 50 rtсяu. B nnане
+коноmии сиn +rу nоôеду mоxно сuиrаrt саmоñ nриmеuаrеntноñ в
военноñ исrории.
174
ПPHHHHП 3КOHOМHH H ДEHIIH
Принnиn +коноmии nриmениrеntно к ôиsнесу оsнаuаеr +коноmиm
наnиuносrи. Hаnиuносrt как кровt, nиrаmmая mоsг. Oна неоôxодиmа
дnя xиsни. Коmnания с вtсокиm оô¡еmоm nродаx, но не иmеmmая
наnиuносrи, рискуеr вtnеrеrt иs ôиsнеса. Коmnания с ниsкиm оô¡еmоm
nродаx, но расnоnагаmmая круnнtmи sаnасаmи наnиuносrи, вtдерxиr
даxе саmtñ rяxеntñ nериод.
Поntsуñrесt nmôоñ nредосrавnяmmеñся воsmоxносrtm, urоôt
nриôереut денеxнtе ресурсt. Hикогда не nоsвоnяñrе сеôе осrаrtся ôеs
денег. Hmеrt денtги в ôанке иnи наскреôаrt иx rо rуr, rо rаm, urоôt
nокрtrt sадоnxенносrt +rо как денt и ноut.
"HHКOIДA HE OТСТУПAHТE. IOPA3ДO ДEBEBHE
УДEPXAТI ТO, uТO EСТI, uEМ СHOBA 3AXBAТIBAТI
ТO, uТO БIHO ПOТEP×HO".
%енерал Д"орд" -. .аттон
Eсnи вt расmиряеrе ôиsнес, rо расxодуñrе денtги nиmt на rе веmи,
urо неnосредсrвенно nовnияmr на nовtmение nродаx и увеnиuение
nриôtnи. Многие mоnодtе коmnании соверmаmr rиnиuнуm оmиôку:
rраrяr денtги на mеôеnt и о]исt еmе до rого, как наuнуr nоnуuаrt
реаntнtе nриôtnи. A все +rи расxодt, как иsвесrно, rреôуmr наnиuнtx.
H когда коmnания окаstваеrся в ]инансовоm криsисе, rо sаuасrуm
mоmенrаntно идеr ко дну, nоrоmу urо вся наnиuносrt уxе расrраuена, а
новоñ вsяrtся неоrкуда.
Oдин иs сnосоôов накаnnиваrt реsервt сниxаrt сrоиmосrt
+ксnnуаrаnии. Проnвеrаmmие коmnании, даxе наxодясt на nод¡еmе,
всегда сrреmяrся уmенtmиrt расxодt. Pассmаrриваñrе nод mикроскоnоm
каxдуm сrаrtm расxодов. Тяниrе с круnнtmи расxодаmи, оrкnадtваñrе
иx rак доnго, как сmоxеrе.
Преxде uеm сдеnаrt nокуnку, удосrоверtrесt, urо вt деñсrвиrеntно
в неñ нуxдаеrесt, и nена, коrоруm вt nnаrиrе, саmая ниsкая. Преxде uеm
nодnисtваrtся nод какиmи-nиôо оôяsаrеntсrваmи, nроведиrе
rmаrеntнtñ ]инансовtñ анаnиs. Eсnи в вас sакраnисt xоrt mаnеñmие
соmнения, оrnоxиrе nриняrие реmения. Hе nоsвоnяñrе вrягиваrt сеôя в
mероnрияrия, коrорtе осnаôяr ваmе ]инансовое nоnоxение.
175
Bерденская оnераnия
Bо вреmя nервоñ mировоñ воñнt герmанские и ]ранnуsские воñска
nоurи на два года окаsаnисt sагнаннtmи в nовуmку "окоnноñ" воñнt. С
оôеиx сrорон насuиrtваnисt соrни rtсяu уôиrtx ôеs какиx-nиôо
rерриrориаntнtx sавоеваниñ. Бои nод Bерденоm nродоnxаnисt с
]евраnя nо декаôрt 1916 года. Hеmеnкиñ коmандуmmиñ ]он uаntкен-
xаñн nриняn реmение нанесrи mоmнtñ удар в Bерденскоm укреnnенноm
раñоне, urоôt раs и навсегда униurоxиrt ]ранnуsские сиnt.
Посnе девяrиuасового sаградиrеntного огня иs rtсяuи uеrtреxсоr
орудиñ uаntкенxаñн двинуn в аrаку rри дивиsии 5-ñ герmанскоñ
арmии, насuиrtваmmиx нескоntко соr rtсяu uеnовек. uранnуsские
воñска ôtnи вtнуxденt оrсrуnиrt, а герmанские nродвинуnисt вnеред
на nяrt-mесrt киnоmеrров, но nоnносrtm nрорваrt оôорону не сmогnи.
Тогда ]ранnуsская арmия nод коmандованиеm mарmаnа Пеrена
nереmnа в конrрнасrуnnение, nреграxдая nуrt герmанскоñ арmии. B
rеuение nосnедуmmиx девяrи mесяnев конrрнасrуnnение сnедоваnо
nосnе каxдого насrуnnения, воñска nо оuереди rо насrуnаnи, rо
оrсrуnаnи, неся огроmнtе nоrери. Когда ôои наконеn sаверmиnисt в
декаôре 1916 года, оôе арmии осrаnисt rаm xе, где и наuинаnи сраxение. •
Поrери со сrоронt uранnии сосrавиnи окоnо 500 rtсяu уôиrtmи со
сrоронt Iерmании 434 rtсяuи. Поurи mиnnион uеnовек nогиônи ни sа
urо. Bерденская оnераnия nриmер саmого груôого наруmения
nринnиnа +коноmии сиn.
ИЗМЕНИТЕ ОТНО)ЕНИЕ
Предсrавtrе, urо ваmа коmnания наxодиrся на грани ôанкроrсrва.
Eсnи ôt вt осrаnисt ôеs денег, rо какие mаги nредnриняnи ôt
неmедnенно, urоôt удерxаrtся на nnаву? Какие расxодt сраsу xе
уреsаnи ôt? Or какиx rраr оrкаsаnисt ôt?
Ton-mенедxерt в nроnвеrаmmиx коmnанияx сnедяr sа xесrкосrtm
]инансовоñ дисnиnnинt. H неваxно, скоntко uисrоñ nриôtnи они
nоnуuаmr, они rmаrеntно анаnиsируmr каxдtñ sаrраuеннtñ nенr.
Подоôное оrноmение rоn-mенедxеров расnросrраняеrся и на коmnаниm
в nеnоm, и mоrивируеr каxдого соrрудника ôереxnивее оrносиrtся к
денtгаm коmnании.
176
ОПРЕДЕЛИТЕ ТОКУ САМООКУПАЕМОСТИ
Предсrавtrе, urо на mесяn-два ваmи nродаxи осrановиnисt. Скоntко
вt сmоxеrе nродерxаrtся ôеs nриrока новоñ наnиuносrи и nосrуnnениñ
nриôtnи? Проанаnиsируñrе свои nереmеннtе и ]иксированнtе
иsдерxки. Просuиrаñrе, скоntко ваm nридеrся вtnnаrиrt в каuесrве
арендt, sараôоrноñ nnаrt и nроuиx расxодов, urоôt nродоnxаrt
ôесnереôоñно раôоrаrt. 3rо и есrt rоuка саmоокуnаеmосrи.
Скоntко вt сmогnи ôt nродерxаrtся, есnи ôt на какое-rо вреmя
nоrок nриôtnи иссяк? У вас доnxнt иmеrtся денеxнtе реsервt, nо
краñнеñ mере, на rри mесяnа в сnуuае неnредвиденнtx сиrуаnиñ.
Многие коmnании оôанкроrиnисt в реsуntrаrе rеррорисrиuеского акrа
11 сенrяôря 2001 года, когда ôиsнес на нескоntко mесяnев вnаn в
nеrаргиuескиñ сон. У ниx не ôtnо оrnоxеннtx сôереxениñ, urоôt
nереxиrt внеsаnнtñ криsис. Hе nоsвоnяñrе nодоôноmу сnуuиrtся с
ваmи.
Как я уxе говориn, ваmа sадаuа насrуnаrеntно nродвигаrtся
вnеред, sавоевtвая и удерxивая кnиенrов. Hо кроmе +rого, вt оôяsанt
вниmаrеntно сnедиrt sа всеmи расxодаmи, сuиrаrt каxдtñ nенr с rеm,
urоôt в сnуuае nmôого неnредвиденного криsиса в ваmеm расnоряxении
всегда ôtnи nод рукоñ наnиuнtе.
При,6и8 T50,0-ии 8ри-е,и/е49,0 5 4и@,0с/,0-> >с8еL>
Принnиn +коноmии nриmениm к nmôоñ с]ере xиsни. Приuина, nо
коrороñ индивидууmt и коmnании xоrяr "ôоntmе, ôtсrрее, ôеs усиnиñ и
гаранrированно", sакnmuаеrся в rоm, urо соsнаrеntно иnи
nодсоsнаrеntно mt nриsнаеm ôесnенносrt xиsни и скудосrt ресурсов.
Bt никогда не сmоxеrе сдеnаrt все, urо ваm xоuеrся, куnиrt все, urо
нравиrся. Придеrся вtôираrt. H ваm всегда nридеrся вtôираrt rо, urо
nриносиr ваm наиôоntmуm nриôtnt как в краrкосроuноm nnане, rак и
в доnгосроuноm. Как вtраsиnся Паr-rон: "Hmôое сраxение nринесеr наm
nоôеду, nиôо mt не ôудеm сраxаrtся вовсе". Hгнорируя ôаsовtñ
nринnиn, вt рискуеrе nиmиrtся nеннtx ресурсов.
Ср+;е,ие ,+ К>рс50й 3>2е
Танковое сраxение на Курскоñ дуге nеrоm 1943 года сrаnо
реmаmmиm, а rакxе круnнеñmиm rанковtm сраxениеm во вrороñ
177
mировоñ воñне. H герmанская, и совеrская сrорона ôросиnи в ôоñ всm
ôронеrеxнику. Посnе нескоntкиx днеñ оxесrоuеннtx ôоев с nереmеннtm
усnеxоm неmnt ôtnи оrôроmенt наsад. 3rо ôtn конеn насrуnаrеntнtx
деñсrвиñ Iерmании на Bосrоuноm ]ронrе. Hеmnt nоrеряnи 70 rtсяu
uеnовек уôиrtmи и вsяrtmи в nnен, а rакxе 2950 rанков и 1400
саmоnеrов. С +rого mоmенrа у Iерmании не осrаnосt ни mаnеñmего mанса
на nоôеду.
Iерmания nонесnа rо, urо наstваеrся "аôсоnmrнtе nоrери". 3rо
nоrери, коrорtе неntsя воссrановиrt со вреmенеm. Поrери Совеrского
Соmsа ôtnи "оrносиrеntнt". Oн nоrеряn, конеuно, mного rанков, но
суmеn ôtсrро восnоnниrt nоrери и nродоnxиn nродвиxение вдоnt
Bосrоuного ]ронrа к Берnину. Hеmnt rакxе sаняnисt nроиsводсrвоm
новtx rанков, но, к rоmу вреmени как с конвеñера соmnи "Тигрt",
Совеrскиñ Соms ôtn освоôоxден. Hеmnt nроиграnи сраxение nод
Hенинградоm, Москвоñ и Сrаnинградоm и nоnносrtm оôессиnиnи.
Bоñна ôtnа nроиграна.
ПРИНЦИП ЭКОНОМИИ И ПРИБЫЛЬ
Средниñ доxод в Amерике сосrавnяеr 25 rtсяu доnnаров на одного
uеnовека и 36 rtсяu доnnаров на сеmtm в год. Bаmа nервая nеnt сосrоиr
в rоm, urоôt досrиut средниx nокаsаrеnеñ. A вrорая в rоm, urоôt +rи
nокаsаrеnи nревtсиrt насrоntко, наскоntко воsmоxно.
Hекоrорtm иs нас удаеrся увеnиuиrt своñ годовоñ доxод на rри-
nяrt nроnенrов, uуrt-uуrt nревtmая уровенt ин]nяnии иnи уровенt
nовtmения сrоиmосrt xиsни. Посnе двадnаrи, rридnаrи иnи сорока nеr
rяxеnоñ раôоrt средниñ uеnовек rак и ôудеr nоnуuаrt средниñ доxод.
uеm ôоntmе оntrа вt nриоôреrаеrе, uеm ôоnее вtсокие реsуntrаrt
nокаstваеrе, rеm nеннее сrановиrесt дnя коmnании и rеm ôоntmе
nоnуuаеrе.
Oднако rак ôtваеr не всегда. Сегодня инxенер, sаканuиваmmиñ
универсиrеr, sнаеr nоurи восеmtдесяr nроnенrов иs rого, urо sнаеr
инxенер, оrуuивmиñся десяrt nеr наsад. Моnодоñ инxенер ôеs
ôоntmого оntrа, но rрудоnmôивtñ ôtсrро sаmениr uеnовека,
nоnуuивmего nро]ессиm инxенера и не соверmенсrвуmmего своиx
sнаниñ и уmениñ.
Hедавно в nрессе mироко освеmаnся сnуuаñ, когда круnная
178
корnораnия увоnиnа сrарmего соrрудника, вsяв на его mесrо mоnодого,
гоrового раôоrаrt sа mенtmие денtги. Увоnеннtñ соrрудник nодаn в суд
sа воsрасrнуm дискриmинаnиm. Oднако суд не удовnеrвориn его иск.
Судtя реmиn, urо nриняrие на раôоrу mоnодого соrрудника, коrорtñ
гоrов раôоrаrt sа mенtmие денtги, не явnяеrся воsрасrноñ
дискриmинаnиеñ. 3rо всего nиmt +коноmиuескиñ nринnиn, на коrороm
ôаsируеrся вся наmа сисrеmа.
Hа саmоm деnе nроônеmа sакnmuаnасt в rоm, urо увоnеннtñ
соrрудник уxе давно nересrаn соверmенсrвоваrt свои sнания и rак
оrсrаn оr nередовtx rеxноnогиñ, urо nриносиmая иm nоntsа не
nревtmаnа nоntsу оr раôоrt соrрудника двадnаrtm годаmи mоnоxе. H с
nодоôнtm ]еноmеноm mt сrаnкиваеmся на nроrяxении всеñ xиsни.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ РАБОТ'
Pаôоrа +rо воsmоxносrt nринесrи коmnании nоntsу, наmного
nревосxодяmуm оnnаrу, nоnуuаеmуm оr +rоñ коmnании. До rеx nор nока
nриносиmая ваmи nоntsа ôудеr nревtmаrt ваmу сrоиmосrt, коmnания
mоxеr nоsвоnиrt дерxаrt вас на раôоrе. Hо есnи вt не сооrвеrсrвуеrе
совреmеннtm rреôованияm, ваmе mесrо mоxеr оuенt ôtсrро sаняrt кrо-
rо ôоnее аmôиnиоsнtñ и гоrовtñ nриносиrt ôоntmуm nоntsу sа
mенtmие денtги.
Oкаstваясt на рtнке в каuесrве nокуnаrеnя, вt всегда сrреmиrесt
nоnуuиrt mаксиmуm sа mиниmуm. Согnасиrесt, вt xоrиrе nоnуuиrt
вtсоuаñmее каuесrво и коnиuесrво раsнооôраsнtx rоваров и усnуг nо
mиниmаntноñ nене. То xе саmое nроисxодиr с раôоrоñ и наñmоm
соrрудников.
Каxдtñ uеnовек расnениваеr своm раôоrу как осоôеннуm и
ôеsуnреuнуm. Oн рассmаrриваеr сеôя и своñ rруд как неurо соверmенно
уникаntное.
Hо ведt рtнок ôеsраsnиuен. Hа рtнке uеnовеuескиñ rруд не ôоnее
uеm двиxуmая сиnа nроиsводсrва. По+rоmу коmnании, наниmаmmие
nmдеñ на раôоrу, сrреmяrся к rоmу xе, к uеmу сrреmяrся и осrаntнtе:
nоnуuиrt саmое nуumее nо саmоñ ниsкоñ nене. При nроuиx равнtx
усnовияx, есnи коmnания nnаrиr соrруднику ôоntmе, uеm +rо, в
nринnиnе, rреôуеrся, в усnовияx конкуренrного рtнка доnго она не
nродерxиrся.
179
Bаmа sадаuа докаsаrt, urо вt сrоиrе rеx денег, коrорtе xоrиrе
sараôаrtваrt. 3rо идеаntная "+коноmика".
ИСТОНИК В'СОКООПЛАИВАЕМОЙ РАБОТ'
При nриоôреrении двиxуmиx сиn nроиsводсrва, вкnmuая и rруд,
каxдtñ раôоrодаrеnt сrреmиrся с+коноmиrt. Сnуxаmиñ согnасен
nредосrавnяrt оnредеnенное коnиuесrво и каuесrво rруда, коrорtñ
mоxеr ôtrt оô¡единен с rрудоm другиx nmдеñ дnя nроиsводсrва rовара
иnи усnуги. B nmôоm сnуuае согnасно sакону сnроса и nредnоxения
раôоrодаrеnt xеnаеr nоnуuиrt mаксиmуm nриôtnи иs nmôоñ
конкреrноñ раôоrt nри mиниmаntнtx sаrраrаx.
B свое вреmя секреrарt Hеñôорисrскоñ nарrии Pоôерr Pаñx sаявиn,
urо "Amерика доnxна соsдаваrt ôоntmе вtсокооnnаuиваеmtx mесr дnя
rрудяmиxся".
Bесtmа nmôоntrное sаmеuание, nоnносrtm игнорируmmее основнtе
+коноmиuеские nринnиnt. Первtñ воnрос, коrорtñ сnедоваnо ôt
sадаrt mисrеру Pаñxу: "Какая uасrt Amерики оrвеrсrвенна sа соsдание
+rиx саmtx "вtсокооnnаuиваеmtx mесr?".
Моxеr ôtrt, 3rо горt иnи равнинt? A mоxеr, nеса иnи оsера, иnи
mинераnt в недраx? Hnи реки и океанt? 3rо какая-rо конкреrная
груnnа nmдеñ иnи оrдеntное nиnо, urо несеr оrвеrсrвенносrt sа
соsдание вtсокооnnаuиваеmtx mесr? Hуumе ôtnо ôt с]орmуnироваrt
воnрос nо-другоmу: "Как воsникаmr вtсокооnnаuиваеmtе mесrа и кrо
деñсrвиrеntно иx соsдаеr?"
Eсnи вниmаrеntно nроанаnиsироваrt, rо сrановиrся/ясно, urо
вtсокооnnаuиваеmtе mесrа соsдаmr nmди, досrигmие вtсокого уровня
nродукrивносrи. Hикrо со сrоронt не в сосrоянии оôесnеuиrt
индивидууmа кnассноñ раôоrоñ. Тоntко вt саmи, nосrоянно раôоrая над
соôоñ, соверmенсrвуя навtки и уmения, mоxеrе nовtсиrt уровенt
nроиsводиrеntносrи, а сnедоваrеntно и своm sарnnаrу. Другого nуrи
не суmесrвуеr.
ПОЛЕЗНАЯ ЗАТРАЕННАЯ $НЕР!ИЯ
Bаm саmtñ nеннtñ ресурс ваmе вреmя. H доxод, и уровенt xиsни
оôусnовnенt rеm, наскоntко дорого и +]]екrивно вt nродаеrе свое
вреmя. По+rоmу ваm сnедуеr +коноmиuно и раnионаntно исnоntsоваrt
его дnя оôесnеuения mаксиmаntнtx реsуntrаrов.
180
Hеnt сrраrегиuеского nnанирования и сrраrегиuеского mtmnения
увеnиuение nриôtnи на акnионернtñ каnиrаn. Bаm xиsненнtñ каnиrаn
+rо ваmи nоrенnиаntнtе воsmоxносrи: ]иsиuеские,
инrеnnекrуаntнtе, дуxовнtе. По+rоmу ваmа sадаuа nовtmаrt
"nоnеsнуm sаrраuеннуm +нергиm". Другиmи сnоваmи, вt доnxнt
nоnуuиrt "mаксиmаntнtñ доxод оr xиsни".
Те nmди, uеñ доxод nревtmаеr средниñ, не оôяsаrеntно rаnанrnивее
иnи уmнее другиx. Eдинсrвенное иx оrnиuие sакnmuаеrся в rоm, urо они
гоrовt деnаrt rо, urо осrаntнtе деnаrt оrкаstваmrся. H есnи вt
наuнеrе деnаrt rо, urо деnаmr вtсокооnnаuиваеmtе и +]]екrивнtе
раôоrники, rо вскоре вас оxидаеr rакое xе воsнаграxдение.
Eсnи ôt вt xоrеnи sараôоrаrt 100 rtсяu доnnаров и mогnи
реаnиsоваrt nосrавnеннуm sадаuу nиôо uереs nяrt nеr, nиôо uереs
десяrt, urо ôt вt вtôраnи? Дуmаm, оrвеr оuевиден. При nроuиx равнtx
усnовияx вt, несоmненно, nредnоurеrе nоnуuиrt 100 rtсяu доnnаров
uереs nяrt nеr. К какоmу ôt доxоду вt ни сrреmиnисt, вt nредnоuиrаеrе
досrиut +rого уровня uеm скорее, rеm nуumе. Eдинсrвеннtñ воnрос:
"Как +rо сдеnаrt?"
Hа сегодняmниñ денt вреmя и sнания +rо основная nенносrt.
Сnосоôносrt досrигаrt реsуntrаrt ôtсrрее осrаntнtx nредсrавnяеr
насrояmуm nенносrt. 3rа сnосоôносrt вскоре наñдеr оrраxение в
уровне ваmего доxода.
Сnосоôносrt +]]екrивно исnоntsоваrt вреmя, urоôt сдеnаrt
ôоntmе, ôtсrрее, с mенtmиmи усиnияmи и с ôоntmеñ гаранrиеñ,
nоmоxеr ваm +коноmиrt вреmя и +нергиm, коrорtе вt расxодуеrе на
досrиxение гnавнtx nеnеñ.
НАДАВИТЕ НА ПЕДАЛ# !АЗА
Суmесrвуmr девяrt ]акrоров, ônагодаря коrорtm вt сmоxеrе
ôtсrрее реmиrt nосrавnеннtе sадаuи, увеnиuиrt своñ доxод и
nоnносrtm реаnиsоваrt nоrенnиаn. Каxдtñ иs ниxеоnисаннtx
]акrоров xиsненно ваxен дnя усnеxа. Сисrеmаrиuески внедряя в xиsнt
один иs ниx, вt наxиmаеrе на nедаnt гаsа соôсrвенноñ карtерt и
вtрtваеrесt вnеред с гоnовокруxиrеntноñ скоросrtm. Hсnоntsуя
nринnиn +коноmии, вt воnnоmаеrе sадуmанное с неôоntmиmи sаrраrаmи
вреmени саmtm nеннtm ваmиm ресурсоm.
181
Уuиrесt как mоxно ôоntmе. Первtñ "ускориrеnt" +rо
оôраsование. Мt xивеm в инrеnnекrуаntноm оômесrве, где nmди,
sнаmmие ôоntmе другиx, и nоnуuаmr ôоntmе, uеm осrаntнtе. Oни всегда
в курсе всеx nосnедниx соôtrиñ, ]акrов и идеñ. B реsуntrаrе они
nриносяr неоnениmуm nоntsу оômесrву, основанноmу на sнанияx. Hx
вtсоко nеняr, уваxаmr, ôоntmе nnаrяr и, сооrвеrсrвенно, ôtсrрее
nродвигаmr nо сnуxеôноñ nесrниnе.
Дnя +коноmии вреmени, +нергии, усиnиñ, расxодов и ресурсов
неоôxодиmt сnеnиаntнtе sнания. uеm коmnеrенrнее вt сrановиrесt в
rоñ иnи иноñ оônасrи, rеm гаранrированнее вt nоnуuиrе оxидаеmtе,
nnанируеmtе реsуntrаrt.
Правиnо rаково: "urоôt ôоntmе sараôоrаrt, надо ôоntmе sнаrt".
Eсnи вt xеnаеrе увеnиuиrt уровенt доxода, дnя наuаnа увеnиutrе
уровенt инrеnnекrуаntного каnиrаnа.
Доôиваñrесt соверmенсrва. Brороñ ускориrеnt, неоôxодиmtñ дnя
ôtсrрого и ôоnее nросrого досrиxения nеnеñ, +rо уmения. Or rого,
наскоntко каuесrвенно вt сnравnяеrесt со своиmи оôяsанносrяmи, во
mногоm sависиr, скоntко вt nоnуuаеrе. Коnиuесrво и каuесrво
реsуntrаrов есrt реmаmmиñ ]акrор ваmего усnеxа. uеm каuесrвеннее
ваmа раôоrа, rеm nроmе ваm вtnоnняrt ее в срок.
Eсnи вt rорговtñ агенr, nоmниrе: вt сrановиrесt nро]ессионаntнее
с каxдоñ sакnmuенноñ сдеnкоñ. Bскоре, в сооrвеrсrвии с кривоñ оntrа,
вt сmоxеrе sакnmuаrt все ôоntmе и ôоntmе сдеnок sа mенtmиñ nериод
вреmени. Bt науuиrесt оômаrtся с nmдtmи nо rеnе]ону и один на один,
вt науuиrесt оnредеnяrt исrиннtе nmдские nоrреôносrи и rревоги,.
Посrеnенно вt nриоôреrеrе соnиднtñ оntr в nреsенrаnии rоваров-»
усnуг и в оômении с кnиенrаmи, оrвеrаx на воnросt и наxоxдении
нуxнtx аргуmенrов. Bаmа уверенносrt ôудеr с каxдtm днеm расrи, а
коnиuесrво сдеnок, равно как и nоnоxиrеntнtе оrstвt оr довоntнtx
кnиенrов, увеnиuиваrtся.
Eсnи вt mенедxер, rо, соверmенсrвуя навtки nnанирования,
органиsаnии, уnравnения и оnенивания, вt сrановиrесt все ôоnее
коmnеrенrнt в каxдоñ иs +rиx с]ер. B реsуntrаrе дnя nоnуuения
идеаntнtx реsуntrаrов ваm ôудеr rреôоваrtся все mенtmе вреmени.
Бен uеntдmан, согnасно "Книге рекордов Iиннеса", сuиrаеrся
веnиuаñmиm rорговtm агенrоm в mире. B наuаnе своеñ карtерt в 1942
182
году он nосrавиn сеôе nеntm sакnmuаrt две сдеnки в недеnm. Hа rоr
mоmенr две сдеnки в недеnm неntsя ôtnо наsваrt рекорднtm
реsуntrаrоm, но nосrеnенно, nо mере rого как uеntдmан наôираnся
оntrа, оô¡еm его сдеnок рос. Hа верmине карtерt он sараôаrtваn
mиnnионt доnnаров в год nри двуx сдеnкаx в недеnm. Бnагодаря
коnоссаntнtm sнанияm и вtсокоmу nро]ессионаnиsmу с каxдtm раsоm
еmу удаваnосt sакnmuаrt все ôоnее круnнtе сдеnки.
Соверmенсrвование sнаниñ и уmениñ nоxоxе на караôканtе nо
nесrниnе. Bt не сmоxеrе nереmагнуrt сrуnенtку, инаuе nоскоntsнеrесt
и уnадеrе. Bаm nриxодиrся nодниmаrtся вверx mаг sа mагоm: один mаг
одна сrуnенtка. Hо вt mоxеrе sаrраrиrt ôоntmе вреmени на
соверmенсrвование уmениñ. Bt mоxеrе увеnиuиrt скоросrt оôуuения.
Pасmиряñrе nоnеsнtе свяsи. Bаmа nеnt усnеrt как mоxно ôоntmе
sа воsmоxно mенtmиñ nроmеxуrок вреmени. Oдин иs сnосоôов сосrоиr в
расmирении свяsеñ. Bедt nmôая серtеsная nереmена в ваmеñ xиsни rак
иnи инаuе свяsана с uеnовекоm иnи нескоntкиmи nmдtmи, коrорtе nиôо
оrкрtваmr, nиôо sакрtваmr дnя вас двери воsmоxносrеñ. Bсе
nроисxодяmее в mире есrt реsуntrаr uеnовеuескиx вsаиmооrноmениñ.
Коnиuесrво nmдеñ, коrорtе вас sнаmr, уваxаmr и гоrовt nоmогаrt ваm,
оuенt сиntно вnияеr на усnеx в nmôоñ xиsненноñ с]ере.
Дnя расmирения круга sнакоmсrв исnоntsуñrе все иmеmmиеся
воsmоxносrи. Присоединиrесt к nро]ессионаntноñ ассоnиаnии и
sаведиrе sнакоmсrво со своиmи коnnегаmи. Посеmаñrе соnиаntнtе и
деnовtе nриеmt и sнакоmtrесt на ниx с инrереснtmи и nоnеsнtmи
nmдtmи. Проnесс расmирения свяsеñ доnxен идrи неnрерtвно.
Свяst mеxду nиuнtmи конrакrаmи и усnеxоm оuевидна, ведt nmди
nредnоuиrаmr иmеrt деnо с rеmи, кого они sнаmr. Oни гораsдо оxоrнее
даmr рекоmендаnии rеm, кого они всrреuаnи, nусrt даxе и один раs.
3коноmtrе денtги. Hаnиuие денег в ôанке оôесnеuиваеr ваm своôоду
деñсrвиñ и сnосоôносrt nоntsоваrtся nреиmуmесrвоm воsникаmmиx
воsmоxносrеñ. Eсnи вt nогряsnи в доnгаx, навряд nи ваm оrкроеrся
mного воsmоxносrеñ. Даxе есnи и nредсrавиrся какоñ-ниôудt
неоôtкновеннtñ mанс, вt все равно не сmоxеrе восnоntsоваrtся иm.
Bt своôоднt rогда, когда у вас есrt вtôор. Eсnи вtôора у вас неr, вt
не mоxеrе сuиrаrt сеôя своôоднtm. Eсnи вt sасrряnи, как в rуnике, на
раôоrе, с коrороñ не mоxеrе увоnиrtся, nоrоmу urо не оrnоxиnи ни
183
nенrа, ваm nоrенnиаn rак и осrанеrся в sаmороxенноm сосrоянии. Bаm
nуrt sаônокирован. Bt как ôудrо ôуксуеrе на mесrе, коnеса круrяrся, а
вnеред ни на дmñm. Так nроxодяr mесяnt и годt, и все nоrоmу, urо у
вас неr вtôора и вt mириrесt с rеm, urо есrt.
У. Кnеmенr Сrоун, наuинавmиñ двенадnаrиnеrниm nродавnоm гаsеr
и скоnоrивmиñ сосrояние nоurи в mиnnиард доnnаров, как-rо nисаn:
"uасrt rого, urо вt sараôаrtваеrе, ôессnорно, ваmа, но есnи вt не уmееrе
ôереut денtги, веnиuия ваm не видаrt".
Pаôоrаñrе ôtсrро. Боnее uеm какоñ-nиôо иноñ ]акrор ваm nоmоxеr
реnуrаnия xороmего раôоrника. Бnагодаря nосrоянноmу nовtmениm
П3B (nоnеsно sаrраuенного вреmени) sа короrкиñ nериод вt досrигаеrе
наmного ôоntmего, uеm rоr, кrо раôоrаеr неорганиsованно и
не+]]екrивно.
Oсновная ]орmуnа вtсококаuесrвенного исnоnнения вtгnядиr
сnедуmmиm оôраsоm:
$LОRР*
иnи 3]]екrивносrt x Onераrивносrt ‘ Pеsуntrаrивносrt.
3]]екrивносrt nодраsуmеваеr, urо вt деnаеrе nравиntнtе веmи.
Onераrивносrt urо вt деnаеrе иx nравиntно. H nервая, и вrорая
rреôуmr оr вас nосrановки nеnеñ, анаnиsа деñсrвиñ, рассrановка
nриориrеrов и nоnноñ сосредоrоuенносrи на mаксиmаntно
+]]екrивноm исnоntsовании вреmени.
Дnя rого urоôt раsвиrt nоnеsнtе rрудовtе навtки, снаuаnа
дуmаñrе, а nоrоm деñсrвуñrе. Сnерва сосrавtrе сnисок всеx деn, (nоrоm
рассrавtrе nриориrеrt, nреxде uеm nрисrуnаrt к nервоmу sаданиm.
Поnеsнtе навtки rреôуmr оr вас nредвариrеntного анаnиsа
nосnедсrвиñ, как nоnоxиrеntнtx, rак и оrриnаrеntнtx. urоôt доôиrtся
вtсокоñ nродукrивносrи, nосrоянно sадаваñrе сеôе воnрос:
"Btnоnнение какого sадания nредсrавnяеr соôоñ наиôоnее
+]]екrивное исnоntsование вреmени?" Hсxодя иs nоnуuенного оrвеrа,
nрисrуnаñrе к реаnиsаnии иmенно +rого sадания.
Поnоxиrеntное оrноmение. Oдниm иs наиôоnее ваxнtx ]акrоров,
оôусnовnиваmmиx деnовоñ усnеx, явnяеrся nоnоxиrеntное внуrреннее
оrноmение. Orноmение nоurи равносиntно nриниmаеmоmу реmениm.
Hеsависиmо оr nроmnого оntrа и вnеuаrnения, вt mоxеrе раsвиrt в сеôе
nоnоxиrеntное оrноmение nри nоmоmи всеx rеx nриеmов, о коrорtx уxе
184
говориnосt в данноñ книге. Bt не rоntко "сrановиrесt rеm, о uеm
дуmаеrе", но и "сrановиrесt rеm, urо деnаеrе". Eсnи вt вовnеuенt в rу xе
деяrеntносrt, urо и nоnоxиrеntно насrроеннtе, увереннtе,
оnrиmисrиuнtе nmди, со вреmенеm вt сrанеrе uувсrвоваrt и
деñсrвоваrt rак xе, как они.
Поnоxиrеntное внуrреннее оrноmение оnредеnяеrся как
"nоnоxиrеntная реакnия на сrресс". Как иsвесrно, наmа xиsнt +rо
ôесконеuная uереда nроônеm и сnоxносrеñ, усnеxов и неудаu, rриуm]ов
и раsоuарованиñ. Поскоntку и вsnеrt, и nадения неиsôеxнt,
единсrвенная с]ера, nоддаmmаяся ваmеmу конrроnm, реакnия на
nроисxодяmее. 3rо кnmu к nоnоxиrеntноmу внуrреннеmу оrноmениm.
Когда деnа идуr оrnиuно, соxраняrt nоnоxиrеntнtñ,
оnrиmисrиuнtñ насrроñ несnоxно. Тоntко nиmt nеред nиnоm
неnрияrносrеñ и nроônеm вt деmонсrрируеrе, uего деñсrвиrеntно
сrоиrе. Сnосоôносrt в nmôоñ сиrуаnии наñrи urо-rо nоnоxиrеntное
nоsвоnяеr ваm сmоrреrt на сиrуаnиm nод раsнtmи угnаmи sрения.
Сосредоrоuивmисt на реmении, а не на nроônеmе, вt соxраняеrе
оnrиmиsm. Bt вtраôаrtваеrе nоnоxиrеntное оrноmение, вtôрав, о uеm
дуmаrt. Bоstmиrе nод nоnнtñ конrроnt свои +mоnии и uувсrва.
По одеxке всrреuаmr. Поnоxиrеntное nредсrавnение оrкроеr дnя
вас mногие двери. Hmди судяr о вас nо rоmу, как вt вtгnядиrе.
Bоsmоxно, ваm +rо и не нравиrся, но ведt и вt судиrе о nmдяx nо иx
внеmнеmу виду. Eсnи ваmа одеxда, nриuеска и аксессуарt сnиваmrся в
единое гарmониuное nеnое, есnи на вас nрияrно сmоrреrt, nmди ôудуr
nодnадаrt nод ваmе nоnоxиrеntное вnияние. Oни сrануr оxоrнее
окаstваrt ваm усnуги и оrкрtваrt дnя вас двери новtx воsmоxносrеñ.
Мt в основноm оnениваеm другиx виsуаntно. Боntmинсrво nmдеñ
]орmируmr mнение о соôеседнике в nервtе uеrtре секундt. B rеuение
nосnедуmmиx rридnаrи секунд nервонаuаntное mнение укреnnяеrся.
Hmдяm сrоиr rоntко ôросиrt на вас один вsгnяд, и они уxе реmиnи, кrо
вt есrt на саmоm деnе. Hаuиная с +rого mгновения, они ntrаmrся наñrи
nодrверxдение rоmу, во urо уxе наuаnи вериrt.
B rоm сnуuае, есnи nервое вnеuаrnение nоnоxиrеntно, nmди гоrовt
с ваmи оômаrtся, сnуmаrt вас, и вnосnедсrвии они оrносяrся к ваm
довоntно nояntно. Eсnи xе nервое вnеuаrnение оrриnаrеntно, rо nmди
сраsу насrраиваmrся nроrив вас и оrносяrся к ваm с неnрияsнtm.
185
Eсnи вt не в сосrоянии сnравиrtся саmосrояrеntно, nоuиrаñrе
сnеnиаntнуm nиrераrуру, nоxодиrе на курсt иnи nроконсуntrируñrесt
со сnеnиаnисrоm, коrорtñ nоmоxеr ваm вtгnядеrt nреусnеваmmиm и
удаunивtm. Hауuиrесt вtгодно nредсrавnяrt все nуumее, urо в вас есrt,
в nmôоñ сиrуаnии.
Oдеваñrесt rак, urоôt доôиrtся усnеxа. Hе сnуmаñrе rеx, кrо
уrверxдаеr, ôудrо совреmенное оômесrво искnmuиrеntно nояntно к
внеmнеmу виду своиx unенов, и nо+rоmу mоxно одеваrtся, как
sаônагорассудиrся. Hиmt rеm, коmу ôеsраsnиuно соôсrвенное ôудуmее,
ôеsраsnиuна и иx внеmносrt, и rо, как они вtгnядяr в гnаsаx
окруxаmmиx.
Pаскроñrе nрироднtе rворuеские сnосоôносrи. Hдеи +rо кnmuи к
ôудуmеmу. Oдна nравиntная идея, воsникая в нуxное вреmя и нуxноm
mесrе, mоxеr коnоссаntнtm оôраsоm nовnияrt на ваmу карtеру.
Досrиxение в ôиsнесе, сrавmее реsуntrаrоm внеsаnного оsарения, mоxеr
nосnуxиrt mоmнtm rоnuкоm дnя рtвка вnеред.
К сuасrtm, неиsведаннtе rворuеские сnосоôносrи sаnоxенt в
каxдоm иs нас. Творuеские сnосоôносrи, как mtmnt: есnи иx не
rренироваrt, не даваrt иm нагруsки, они сrануr вяntmи и
аrро]ируmrся. uеm uаmе вt nускаеrе в xод rворuеские сnосоôносrи, rеm
mире и ôогаuе они сrановяrся. B ôиsнесе rворuескиñ nодxод наxодиr
свое вtраxение в nосrоянноm nоиске ôоnее ôtсrрtx, деmевtmи
nросrtx сnосоôов вtnоnнения раôоrt. Oдна инrересная идея +rо,
воsmоxно, nервtñ кирnиuик ваmего сосrояния.
urоôt иmеrt ôоntmе, вt доnxнt ôtrt uеm-rо ôоntmиm. Bаmа
реnуrаnия uесrного и оrвеrсrвенного uеnовека, а rакxе сиnаmи ваmего
xаракrера оôусnовnиваmr xиsненнtñ усnеx ôоnее, uеm nmôtе инtе
]акrорt. uорmирование nоnоxиrеntнtx uерr xаракrера
гаранrированно сnосоôсrвуеr ваmеmу nродвиxениm к xеnаннtm nеnяm.
Саmодисnиnnина и uесrносrt оrкроmr nеред ваmи mногоuисnеннtе
двери. Hmôtе оrноmения сrрояrся на ]ундаmенrе доверия. Eсnи
окруxаmmие uувсrвуmr, urо mогуr ваm доверяrt, urо вt сдерxиrе
данное сnово и сдеnаеrе rо, urо nооôеmаnи, они ôудуr надеnяrt вас ôоnее
серtеsнtmи оôяsанносrяmи. Eсnи окруxаmmие uувсrвуmr, urо они
вtиграmr, nоnоxивmисt на вас, rо с удовоntсrвиеm nроrянуr ваm руку
nоmоmи, и не один раs.
186
П01/0ре,ие 8ри,6и8+ T50,0-ии
3коноmия в военнtx каrегорияx оsнаuаеr: не rеряrt ôоntmе nmдеñ и
ôоевого вооруxения, uеm +rо неоôxодиmо дnя досrиxения оnредеnенноñ
nеnи. 3коноmия в ôиsнесе оsнаuаеr, urо вt досrигаеrе ôиsнес-nеnеñ nри
mиниmаntнtx sаrраrаx вреmени и ресурсов. 3коноmия в nиuноñ xиsни
оsнаuаеr: органиsоваrt своm деяrеntносrt rакиm оôраsоm, urоôt
досrигаrt все ôоntmиx реsуntrаrов, sаrраuивая nри +rоm все mенtmе
вреmени и +нергии.
Принnиn +коноmии rреôуеr nосrоянного раsmtmnения над rеm, как
nоnуuиrt mаксиmаntнуm оrдаuу оr вnоxенного вреmени, +нергии и
+mоnиñ. Принnиn +коноmии rреôуеr, urоôt вt оrносиnисt к сеôе как к
уникаntноmу uеnовеку, utя xиsнt и раôоrа nредсrавnяmr огроmнуm
nенносrt. urоôt nоnуuиrt rо, urо иmееr дnя вас саmое ôоntmое
sнаuение, вt расxодуеrе ровно сrоntко, скоntко неоôxодиmо, не ôоnее
rого. Bt граmоrно исnоntsуеrе свои ресурсt, сnосоôносrи и +нергиm.
Bt наôираеrесt сиn.
ГЛАВА ОДИННАДЦАТАЯ
ПРИН%ИП НЕО&ИДАННОСТИ
ПРЕДПРИНИМАЙТЕ НЕО&ИДАНН'Е )А!И
Hикогда не аrакуñrе,
есnи nроrивник оxидаеr аrаки.
%енерал Д"орд" -. .аттон
коросrt и xиrросrt воr гnавнtе сосrавnяmmие nоôедt, как на
воñне, rак и в ôиsнесе. Eсnи ваm nроrивник sнаеr, urо вt
соôираеrесt деnаrt, он неmедnенно nереñдеr в конrрнасrуnnение.
С
187
Сrреmиrеntнtе деñсrвия и аôсоnmrная секреrносrt даmr ваm
неосnориmое nреиmуmесrво, nоmогая вtигрtваrt круnнеñmие
сраxения.
В'САДКА ОКОЛО !ОРОДА ИН(ОН
25 иmня 1950 года Hародная арmия Северноñ Кореи, uисnенносrtm
окоnо 100 rtсяu оrnиuно вооруxеннtx соnдаr, неоxиданно вrоргnасt в
Rxнуm Кореm, sасrавив nроrивника оrсrуnиrt в гnуôt Кореñского
nоnуосrрова и sагнав его в неôоntmоñ анкnав окоnо города Пусан.
Бnагодаря +rоñ аrаке Северная Корея sаxваrиnа rри uеrверrи Rxноñ
Кореи, униurоxиnа nоurи nоnовину mxнокореñскоñ арmии и
sнаuиrеntно деmораnиsоваnа аmериканские и кореñские сиnt.
Oднако одно неоxиданное наnадение nовnекnо sа соôоñ другое.
Северная Корея не уunа военного гения генераnа Дугnаса Макарrура.
Hесmоrря на раsногnасия и каrегориuеское соnроrивnение со сrоронt
осrаntнtx коmандуmmиx, 15 сенrяôря 1950 года он с mоря вrоргся в
Hнuxон, в rtnу северокореñскоñ арmии. Eго nеntm ôtnо оrреsаrt
арmиm оr коmmуникаnиñ и nереxваrиrt иниnиаrиву.
Btсадка nроmnа ônесrяmе. B rеuение нескоntкиx днеñ ôtnи
досrигнуrt все nосrавnеннtе nеnи каmnании. Северокореñская арmия,
sасrигнуrая врасnnоx, ôtnа ôtсrро деsинrегрирована и оrреsана оr
коmmуникаnиñ. Bоñна nродоnxаnасt еmе два с nоnовиноñ года, nока не
sаконuиnасt nракrиuески rаm xе, где и наuаnасt. Hо неоxиданная аrака
в Hнuxоне сrаnа nовороrнtm nункrоm, xоrя внаuаnе аmериканnt и
nоrерnеnи nораxение.
При,6и8 ,е0;и3+,,0с/иA
реаnиsуñrе свои sадаuи, nреxде uеm
nроrивник сmоxеr +]]екrивно
оrреагироваrt.
Hеоxиданносrt наиôоnее mоmное и +]]екrивное оруxие в воñне,
коrорое mоxеr реmаmmиm оôраsоm сдвинуrt ôаnанс военнtx сиn.
Hсnоntsуя внеsаnносrt, усnеx mоxно досrиut даxе nри неôоntmиx
sаrраrаx +нергии. Hеоxиданносrt оsнаuаеr нанесение удара в rакое
вреmя и в rакоm mесrе, когда враг ôудеr sасrигнуr врасnnоx.
188
Сrреmиrеntносrt, xиrросrt, +]]екrивнtе раsведка и конrрраsведка,
раsнооôраsнtе nриеmt и rакrика nроведения оnераnиñ воr nиmt
некоrорtе ]акrорt, сnосоôсrвуmmие +]]екrу неоxиданносrи. uакrор
неоxиданносrи краñне ваxен дnя nоôедt. Eсnи вt не дерxиrе свои
наmерения и nригоrовnения в секреrе, nроrивник nегко угадаеr, в какоm
mесrе ôудеr нанесен удар, и усnееr к неmу nодгоrовиrtся, нанеся удар
ваm, nриuеm ваmиm xе оруxиеm.
При,6и8 ,е0;и3+,,0с/и 8ри-е,и/е49,0 5 =и:,ес>
B ôиsнесе nринnиn неоxиданносrи сnуxиr весtmа ваxноñ rакrикоñ,
коrорая nоmоxеr ваm оôресrи суmесrвенное nреиmуmесrво. 3rоr
nринnиn mоxно свесrи к одноmу сnову "скоросrt". 3nеmенrt
скоросrи, неоxиданносrи и xиrросrи иmеmr rакое коnоссаntное
sнаuение дnя усnеmного nроведения военнtx каmnаниñ, urо
ôоntmинсrво воñн раsвяstваmrся иmенно с внеsаnноñ аrаки, nосnе
коrороñ уxе ]орmаntно оô¡явnяеrся о наuаnе воñнt.
Первая круnная воñна двадnаrого века Pусско-яnонская
наuаnасt с внеsаnного наnадения яnонского ]nоrа на Порr-Aрrур в
Киrае ноutm 8 ]евраnя 1904 года. O]иnиаntно воñна ôtnа оô¡явnена
двуmя дняmи nоsxе.
Пяrt яnонскиx дивиsиñ вtсадиnисt 5 mая, urоôt аrаковаrt русские
укреnnения в гораx Hанxана. Bскоре ôоnее 80 rtсяu яnонскиx соnдаr
окруxиnи Порr-Aрrур, коrорtñ sаmиmаnи mенее 42 rtсяu uеnовек.
Oôорона дnиnасt сеmt mесяnев, но в иrоге 2 января 1905 года
креnосrt ôtnа сдана яnонnаm. Пораxение Pоссии в +rоñ оôороне сrаnо
nряmtm сnедсrвиеm +nеmенrа внеsаnносrи наnадения на русскиñ ]nоr в
Порr-Aрrуре. "Усnеmно sаканuиваеrся все, urо nроrивник оxидаеr
mенее всего". (uредерик Bеnикиñ)
Сунt Hst nисаn: "Сrреmиrеntносrt основа военнtx деñсrвиñ.
Bосnоntsуñrесt неnодгоrовnенносrtm nроrивника и неоxиданнtmи
наnравnение удара, аrакуñrе неоxраняеmtе nоsиnии".
Н+8+3е,ие ,+ Пер4"(+р=0р
Hаnадение на Перn-Xарôор военно-mорскуm ôаsу СBA на
Iаваñскиx осrроваx 7декаôря 1941 года сrаnо, верояrно, саmtm
дерsкиm и оmеnоmnяmmиm наnадениеm.
182
Bоеннtñ исrорик Дxон Прадос nисаn: "Hаnадение на Перn-Xарôор
+rо саmое mассовое исnоntsование авианосnев, саmtñ mирокиñ
радиус деñсrвия nроведения mорскоñ аrаки, саmая круnная воsдуmная
аrака mорскоñ nеnи и саmtе деrаntно nродуmаннtе усиnия nо
координаnии аrак авиаnии и nодводнtx nодок".
×nонnt нанесnи удар вскоре nосnе рассвеrа. Bосеmнадnаrt
аmериканскиx военнtx кораônеñ ôtnи sаrоnnенt и nовреxденt.
Униurоxено 188 саmоnеrов, nогиônо 2400 uеnовек. Усnеmное
nриmенение яnонnаmи +nеmенrов внеsаnносrи, сrреmиrеntносrи и
xиrросrи до сиx nор явnяеrся nредmеrоm иsуuения.
Кnиенrt сегодня xаxдуr скоросrи, и гоnод +rоr nракrиuески неntsя
уrоnиrt. Кnиенrt xеnаmr неmедnенного удовnеrворения своиx sаnасов
и воsнаграxдениñ. B деñсrвиrеntносrи дnя ôоntmинсrва nокуnаrеnеñ
mоmенrаntное удовnеrворение уxе не явnяеrся досrаrоuно ôtсrрtm.
3аuасrуm кnиенr, коrорtñ до сегодняmнего дня даxе не sнаn, urо еmу
нуxен ваm rовар, xоuеr его nоnуuиrt, да nри +rоm еmе, как говориrся,
"вuера".
Hояntносrt sавоевtваеrся mоmенrаntнtm удовnеrворениеm
nокуnаrеnеñ, вt доnxнt деñсrвоваrt наmного ôtсrрее, uеm ваmи
конкуренrt. Bаmа sадаuа оôсnуxиrt кnиенrа в "реаntноm вреmени",
другиmи сnоваmи неsаmедnиrеntно, nряmо сеñuас.
Hеsаmедnиrеntное оôсnуxивание +rо кnmu к nривnеuениm
sавоеваниm nокуnаrеnеñ. Pеаntное вреmя nредсrавnяеr собой
mиниmаntнtñ его оrреsок mеxду идееñ и ее воnnоmениеm. Bаmиm
девиsоm в раôоrе с кnиенrаmи доnxнt сrаrt сnова: "Мt не sасrавиm сеôя
xдаrt!"
Покуnаrеnяm оôtuно весtmа иmnонируmr коmnании, коrорtе все
дnя ниx деnаmr с рекордноñ скоросrtm. Каxдtñ раs, когда у кnиенrа
воsникаmr nроônеmа иnи воnрос, оrвеuаñrе: "Мt не sасrавиm сеôя
xдаrt!" +rи сnова sвуuаr дnя него uудесноñ mуstкоñ. Даxе есnи вt не
в сосrоянии nриняrtся sа деnо сраsу, уверtrе кnиенrа, urо вt nрекрасно
nоняnи его nроônеmу иnи воnрос и наuнеrе деñсrвоваrt ôеs
nроmедnения.
ВАЛDТА ДВАД%АТ# ПЕРВО!О ВЕКА
Bреmя +rо ваnmrа двадnаrt nервого века. Hmôая новая идея в
190
ôиsнесе rак иnи инаuе наnравnена на mиниmаnиsаnиm sаrраr вреmени
дnя досrиxения nосrавnеннtx nеnеñ. Того, urо nривеnо вас rуда, где вt
наxодиrесt в насrояmиñ mоmенr, недосrаrоuно, urоôt rаm удерxаrtся.
Как ôtсrро ôt вt ни раôоrаnи с кnиенrаmи ранее, вt доnxнt еmе
ôоntmе увеnиuиrt rеmn оôсnуxивания.
Посrоянно sадаваñrесt воnросоm: "Как mt mоxеm оôсnуxиrt наmиx
кnиенrов ôtсrрее и nуumе, uеm +rо mогуr сдеnаrt наmи конкуренrt?"
Каxдtñ новtñ рекорд скоросrи сnуxиr оrnравноñ rоuкоñ дnя
сnедуmmего рекорда, на коrорtñ вt доnxнt наnеnиrtся. Bаm неntsя
рассnаônяrtся, nоскоntку конкуренrt не ôудуr xдаrt, nока вt
соôереrесt с сиnаmи.
B rоm, urо вt в сосrоянии увеnиuиrt скоросrt реакnии, соmнениñ
неr. Bоr два совеrа: во-nервtx, nосrоянно наôираñrе оôороrt, а во-
вrорtx, nодxодиrе ôоnее rворuески к анаnиsу воsmоxнtx nоrреôносrеñ
ваmиx кnиенrов и к rоmу, как вt mоxеrе иx удовnеrвориrt. Кnиенrt
nеняr rворuескиñ nодxод наmного ôоntmе, uеm ваm каxеrся.
ЗАВОЕВАНИЕ ЛОЯЛ#НОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Hеваxно, наскоntко xороm и каuесrвен ваm rовар сегодня, у вас все
равно воsникнуr с ниm nроônеmt. Oн не ôудеr ]ункnионироваrt rак,
как nредnоnагаnосt. Oн вtñдеr иs сrроя. Oн mоxеr nосnуxиrt
nриuиноñ неудовоntсrвия и раsоuарования nокуnаrеnеñ.
Проônеmt rакого рода неиsôеxнt, а сnедоваrеntно, неиsôеxнt и
xаnоôt со сrоронt nокуnаrеnеñ. По суrи, xаnоôt +rо xороmиñ sнак.
Xудmиñ кnиенr иs всеx, urо mоxно сеôе nредсrавиrt, +rо
неудовnеrвореннtñ кnиенr, коrорtñ не вtскаstваеr недовоntсrва
nиuно ваm, а оôраmаеrся в другие инсrанnии. Eсnи rакиx кnиенrов
сnиmкоm mного, доnго ваm ôиsнес не nродерxиrся.
Дxон Д. Уонаmеñкер основаrеnt nервого в uикаго круnного
универсаntного mагаsина однаxдt sаmеrиn: "Саmtñ дорогоñ кnиенr
иs всеx rоr, кrо, осrавmисt недовоntнtm, уxодиr и никогда не
воsвраmаеrся".
B реsуntrаrе гарвардскиx иссnедованиñ ôtnо оôнаруxено, urо
nяrtдесяr восеmt nроnенrов nокуnаrеnеñ, mеняmmиx nосrавmика,
mоrивируmr свое реmение ôеsраsnиuиеm иnи недосrаrоuнtm вниmаниеm
со сrоронt кого-nиôо иs соrрудников коmnании. Oни не xаnуmrся и не
191
вtскаstваmr nреrенsии, а nросrо наuинаmr соrрудниuаrt с другиmи
]ирmаmи. Hедовоntнtñ кnиенr расскаxеr о вас еmе mиниmуm
двенадnаrи-двадnаrи nоrенnиаntнtm кnиенrаm. Xудmуm рекnаmу
rрудно сеôе nредсrавиrt.
Oднако есnи на xаnоôt nокуnаrеnеñ вt реагируеrе mоmенrаntно, rо
nояntносrt ваmиx кnиенrов ôудеr nракrиuески ôеsграниuна. Бtсrрtm
реагированиеm вt увеnиuиваеrе верояrносrt rого, urо кnиенr вновt
оôраrиrся к ваm и nорекоmендуеr своиm sнакоmtm. Довоntнtе кnиенrt,
как nравиnо, деnяrся своиmи nоnоxиrеntнtmи вnеuаrnенияmи в
среднеm с nяrtm-восеmtm другиmи nmдtmи. O rакоñ рекnаmе mоxно
rоntко mеurаrt.
Проônеmt у кnиенrов ôудуr воsникаrt оôяsаrеntно, и виноваrt в
+rоm не они. Eдинсrвеннtñ асnекr в сиrуаnияx rиnа "nроônеmа-оrstв",
коrорtñ nоддаеrся конrроnm, +rо ваmа реакnия на nроônеmt
nокуnаrеnеñ. Eсnи вt реагируеrе веxnиво, +]]екrивно и оnераrивно,
nокуnаrеnи оnеняr вас наmного вtmе, uеm rе, у кого не ôtnо nовода
xаnоваrtся.
uергаn Квин основаn неверояrно nоnуnярнуm nо всеñ Hрnандии
сеrt "Iасrроноmиuескиx mагаsинов Квина". Своñ усnеx он оô¡ясняn
uреsвtuаñнtm вниmаниеm к nmôtm xаnоôаm nосеrиrеnеñ. Квин
оôнаруxиn, urо sаuасrуm xаnоôа одного nокуnаrеnя оôнаруxиваеr nиôо
nроônеmу, раsреmение коrороñ nовtmаеr nояntносrt nокуnаrеnеñ и
nривnекаеr новtx кnиенrов, nиôо новtе rорговtе воsmоxносrи.
Xаnоôt, как nравиnо, сnуxаr nриsнакоm неоôxодиmосrи как-rо
иsmениrt rовар иnи усnугу, urоôt сдеnаrt иx ôоnее nривnекаrеntнtmи
дnя nокуnаrеnеñ. Hногда xаnоôt, nредnоxения и sаmеuания кnиенrов
mогуr наrоnкнуrt вас на гениаntнуm mtсnt, ônагодаря коrороñ вsnеrяr
оô¡еm nродаx и ренrаôеntносrt. По +rоñ nриuине mногие коmnании
исnоntsуmr все воsmоxнtе mеxаниsmt оôраrноñ свяsи, urоôt nоnуuиrt
оrstвt оr своиx кnиенrов. Поurи восеmtдесяr nроnенrов новtx идеñ
MicrosoIt Corporation nосrавnяmr саmи nокуnаrеnи.
СПРА)ИВАЙТЕ КЛИЕНТОВ О ЗАМЕАНИЯ(
„eƒlett Pac€ard сrаnа одноñ иs саmtx nередовtx коmnаниñ в mире
Šônагодаря своеmу nряmо-rаки mаниакаntноmу сrреmnениm к сôору
оrstвов и криrиuескиx sаmеuаниñ кnиенrов. Коmnания рассtnаеr
192
карrоuки дnя коmmенrариев, nроводиr rеnе]оннtе оnросt среди
nокуnаrеnеñ и всrреuи как с оrдеntнtmи nокуnаrеnяmи, rак и с ]окус-
груnnаmи, вtясняя во всеx nодроôносrяx urо они дуmаmr оô иx
nродукnии.
Коmnания соôираеr все sаmеuания и nредnоxения, исnоntsуя иx дnя
усоверmенсrвования nродукnии. Поnуuеннtе даннtе nодвергаmrся
оôраôоrке и анаnиsу, в реsуntrаrе uего „eƒlett Pac€ard сrаôиntно
nроиsводиr rоварt вtсоuаñmего каuесrва, nоntsуmmиеся неверояrнtm
сnросоm.
ПЕРЕМЕННОЕ " ЕДИНСТВЕННОЕ ПОСТОЯННОЕ
B усnовияx nосrоянно mеняmmегося, ôурного рtнка nереmенt
mоxно наsваrt единсrвенноñ консrанrоñ. Посrояннtе nереmенt
неиsôеxнt, неnредскаsуеmt и дискреrнt. Какие ôt rоварt иnи усnуги
вt ни nредnагаnи, они уxе, сuиrаñrе, усrареваmr. То, urо
]ункnионируеr сеñuас, nересrанеr ]ункnионироваrt, и гораsдо
ôtсrрее, uеm вt дуmаеrе.
Eсnи вt xоrиrе осrаваrtся в авангарде, всегда дуmаñrе о rоm, какиm
ôудеr сnедуmmиñ mаг. Bt доnxнt nосrоянно искаrt сnосоôt
усоверmенсrвоваrt своñ rовар, даxе есnи сегодня вt sаниmаеrе
nидируmmие nоsиnии. Hе nоsвоnяñrе сеôе nоuиваrt на nавраx и rраrиrt
вреmя на саmоnmôование.
Onrиmаntная ôиsнес-сrраrегия, даxе есnи вt ноmер один на
рtнке, деñсrвоваrt rак, ôудrо вt sаниmаеrе вrорое mесrо. Bедуmие
коmnании оrносяrся к своиm кnиенrаm, сnовно суmесrвуеr угроsа
nоrеряrt иx всеx. Oни никогда не восnриниmаmr своиx кnиенrов как
доnxное, а uреsвtuаñно rреnеrно оrносяrся к иx nоrреôносrяm и
nроônеmаm. Поrоmу urо ведуmие коmnании sнаmr, urо основа
sавrраmнего ôиsнеса +rо удовnеrворение сегодняmниx nокуnаrеnеñ.
НЕ СИДИТЕ В ОBИСЕ КАК ПРИКЛЕЕНН'Е
Bсе ôоntmе и ôоntmе коmnаниñ rреôуmr оr своиx mенедxеров nиuно
оômаrtся с насrояmиmи, xивtmи nокуnаrеnяmи и вtсnуmиваrt иx
nоxеnания и sаmеuания. Btдаmmиеся военнtе nидерt всегда
nрисуrсrвуmr на ôоnе ôоя, вtxодяr на nиниm ]ронrа, urоôt саmиm
nереxиrt rо, urо nереxиваmr иx соnдаrt. Тоuно rак xе nуumие
193
mенедxерt соnровоxдаmr своиx rорговtx агенrов, urоôt всrреrиrtся с
кnиенrаmи и nиuно вtясниrt, как rе реагируmr и оnениваmr
nредnагаеmtñ rовар.
Oдин иs веnиuаñmиx руководиrеnеñ двадnаrого века Ant]ред П.
Сnоун, mногие годt воsгnавnявmиñ General Motors и, nо суrи,
сдеnавmиñ иs коmnании круnнеñmуm nроmtmnеннуm корnораnиm в
mире. Как nравиnо, Сnоун один раs в mесяn надеваn сnорrивнуm курrку
и раôоrаn оôtuнtm nродавnоm. Oн nоnуuаn воsmоxносrt оômаrtся с
кnиенrаmи и sнакоmиrtся с иx mнениеm о вtnускаеmtx авrоmоôиnяx и
уровне оôсnуxивания.
Многие авиакоmnании насrаиваmr, urоôt иx mенедxерt раs в mесяn
оômаnисt с nассаxираmи, nроверяnи ôагаx, urоôt сосrавиrt
nредсrавnение, как uувсrвуmr сеôя nассаxирt и как они оnениваmr
уровенt сервиса.
B корnораnии •ord Motor mенедxерt раs в mесяn раôоrаmr в оrдеnе
рекnаmаnиñ, оrвеuаmr на rеnе]оннtе sвонки nокуnаrеnеñ. 3rо даеr иm
воsmоxносrt sадаваrt воnросt неnосредсrвенно nокуnаrеnяm и
nоnуuаrt mоmенrаntнуm оôраrнуm свяst.
Ар+=0"и:р+и49с5+. 10й,+
Bоñна 1967 года сrаnа rреrtеñ воñноñ Hsраиnя с араôскиmи
соседяmи с mоmенrа оôраsования государсrва Hsраиnt в 1948 году.
Hесmоrря на nораxения 19481949 годов, а sаrеm в 1956 году, Eгиnеr,
Hордания и Сирия nродоnxаnи коnиrt сиnt дnя нового удара nо
Hsраиnm.
Уrроm 5 иmня 1967 иsраиntские саmоnеrt нанесnи mассированнtñ
удар nо егиnеrскиm, сириñскиm и иорданскиm а+родроmаm, униurоxив
374 враxескиx саmоnеrа, ôоntmинсrво иs коrорtx еmе наxодиnосt на
sеmnе.
Hmея аôсоnmrное nревосxодсrво в воsдуxе, иsраиntские воñска
вrоргnисt в секrор Iаsа и расrянуnисt к sаnаду nо Синаñскоmу
nоnуосrрову, ntrаясt nродвинуrtся к Су+nкоmу канаnу. B rеuение rреx
днеñ егиnеrская арmия оrсrуnаnа nо всеmу ]ронrу. Eгиnеr nоrеряn
Синаñскиñ nоnуосrров и секrор Iаsа.
7 иmня иsраиntские воñска sаняnи Hерусаnиm и 3аnаднtñ ôерег
реки Hордан, nосnе uего Hордания каnиrуnироваnа. Сирия
194
карrоuки дnя коmmенrариев, nроводиr rеnе]оннtе оnросt среди
nокуnаrеnеñ и всrреuи как с оrдеntнtmи nокуnаrеnяmи, rак и с ]окус-
груnnаmи, вtясняя во всеx nодроôносrяx, urо они дуmаmr оô иx
nродукnии.
Коmnания соôираеr все sаmеuания и nредnоxения, исnоntsуя иx дnя
усоверmенсrвования nродукnии. Поnуuеннtе даннtе nодвергаmrся
оôраôоrке и анаnиsу, в реsуntrаrе uего „eƒlett Pac€ard сrаôиntно
nроиsводиr rоварt вtсоuаñmего каuесrва, nоntsуmmиеся неверояrнtm
сnросоm.
ПЕРЕМЕННОЕ " ЕДИНСТВЕННОЕ ПОСТОЯННОЕ
B усnовияx nосrоянно mеняmmегося, ôурного рtнка nереmенt
mоxно наsваrt единсrвенноñ консrанrоñ. Посrояннtе nереmенt
неиsôеxнt, неnредскаsуеmt и дискреrнt. Какие ôt rоварt иnи усnуги
вt ни nредnагаnи, они уxе, сuиrаñrе, усrареваmr. То, urо
]ункnионируеr сеñuас, nересrанеr ]ункnионироваrt, и гораsдо
ôtсrрее, uеm вt дуmаеrе.
Eсnи вt xоrиrе осrаваrtся в авангарде, всегда дуmаñrе о rоm, какиm
ôудеr сnедуmmиñ mаг. Bt доnxнt nосrоянно искаrt сnосоôt
усоверmенсrвоваrt своñ rовар, даxе есnи сегодня вt sаниmаеrе
nидируmmие nоsиnии. Hе nоsвоnяñrе сеôе nоuиваrt на nавраx и rраrиrt
вреmя на саmоnmôование.
Onrиmаntная ôиsнес-сrраrегия, даxе есnи вt ноmер один на
рtнке, деñсrвоваrt rак, ôудrо вt sаниmаеrе вrорое mесrо. Bедуmие
коmnании оrносяrся к своиm кnиенrаm, сnовно суmесrвуеr угроsа
nоrеряrt иx всеx. Oни никогда не восnриниmаmr своиx кnиенrов как
доnxное, а uреsвtuаñно rреnеrно оrносяrся к иx nоrреôносrяm и
nроônеmаm. Поrоmу urо ведуmие коmnании sнаmr, urо основа
sавrраmнего ôиsнеса +rо удовnеrворение сегодняmниx nокуnаrеnеñ.
HE СHДHТE B OuHСE КAК ПPHКHEEHHIE
Bсе ôоntmе и ôоntmе коmnаниñ rреôуmr оr своиx mенедxеров nиuно
оômаrtся с насrояmиmи, xивtmи nокуnаrеnяmи и вtсnуmиваrt иx
nоxеnания и sаmеuания. Btдаmmиеся военнtе nидерt всегда
nрисуrсrвуmr на ôоnе ôоя, вtxодяr на nиниm ]ронrа, urоôt саmиm
nереxиrt rо, urо nереxиваmr иx соnдаrt. Тоuно rак xе nуumие
193
mенедxерt соnровоxдаmr своиx rорговtx агенrов, urоôt всrреrиrtся с
кnиенrаmи и nиuно вtясниrt, как rе реагируmr и оnениваmr
nредnагаеmtñ rовар.
Oдин иs веnиuаñmиx руководиrеnеñ двадnаrого века Ant]ред П.
Сnоун, mногие годt воsгnавnявmиñ General Motors и, nо суrи,
сдеnавmиñ иs коmnании круnнеñmуm nроmtmnеннуm корnораnиm в
mире. Как nравиnо, Сnоун один раs в mесяn надеваn сnорrивнуm курrку
и раôоrаn оôtuнtm nродавnоm. Oн nоnуuаn воsmоxносrt оômаrtся с
кnиенrаmи и sнакоmиrtся с иx mнениеm о вtnускаеmtx авrоmоôиnяx и
уровне оôсnуxивания.
Многие авиакоmnании насrаиваmr, urоôt иx mенедxерt раs в mесяn
оômаnисt с nассаxираmи, nроверяnи ôагаx, urоôt сосrавиrt
nредсrавnение, как uувсrвуmr сеôя nассаxирt и как они оnениваmr
уровенt сервиса.
B корnораnии •ord Motor mенедxерt раs в mесяn раôоrаmr в оrдеnе
рекnаmаnиñ, оrвеuаmr на rеnе]оннtе sвонки nокуnаrеnеñ. 3rо даеr иm
воsmоxносrt sадаваrt воnросt неnосредсrвенно nокуnаrеnяm и
nоnуuаrt mоmенrаntнуm оôраrнуm свяst.
Ар+=0"и:р+и49с5+. 10й,+
Bоñна 1967 года сrаnа rреrtеñ воñноñ Hsраиnя с араôскиmи
соседяmи с mоmенrа оôраsования государсrва Hsраиnt в 1948 году.
Hесmоrря на nораxения 19481949 годов, а sаrеm в 1956 году, Eгиnеr,
Hордания и Сирия nродоnxаnи коnиrt сиnt дnя нового удара nо
Hsраиnm.
Уrроm 5 иmня 1967 иsраиntские саmоnеrt нанесnи mассированнtñ
удар nо егиnеrскиm, сириñскиm и иорданскиm а+родроmаm, униurоxив
374 враxескиx саmоnеrа, ôоntmинсrво иs коrорtx еmе наxодиnосt на
sеmnе.
Hmея аôсоnmrное nревосxодсrво в воsдуxе, иsраиntские воñска
вrоргnисt в секrор Iаsа и расrянуnисt к sаnаду nо Синаñскоmу
nоnуосrрову, ntrаясt nродвинуrtся к Су+nкоmу канаnу. B rеuение rреx
днеñ егиnеrская арmия оrсrуnаnа nо всеmу ]ронrу. Eгиnеr nоrеряn
Синаñскиñ nоnуосrров и секrор Iаsа.
7 иmня иsраиntские воñска sаняnи Hерусаnиm и 3аnаднtñ ôерег
реки Hордан, nосnе uего Hордания каnиrуnироваnа. Сирия
194
mоxно увеnиuиrt, nодгоrовив и органиsовав все неоôxодиmое nеред
наuаnоm раôоuего дня. Такиm оôраsоm, вt ôудеrе иmеrt воsmоxносrt
неmедnенно оrреагироваrt в сnуuае воsникновения nроônеm с
кnиенrаmи.
ИСТОРИЯ ПРО de]
Hескоntко nеr наsад коmnания IBM сrоnкнуnасt с серtеsноñ
nроônеmоñ. Oôtuно rорговtñ агенr, nродаmmиñ вtuисnиrеntнtе
сисrеmt rоñ иnи иноñ коmnании, nредnагаn nроводиrt все ]инансовtе
оnераnии uереs корnораnиm IBM. Hо окаsаnосt, urо на рассmоrрение
sаявок и nриняrие реmениñ уxодиnо окоnо mесrи-восtmи недеnt. Посnе
деrаntного иsуuения nроnесса вtясниnосt, urо в оrдеnе nо
кредиrованиm раôоrаmr nеntx uеrtрнадnаrt uеnовек. Преxде uеm
вtносиrt реmение, они вниmаrеntно рассmаrриваmr sаявку и nодроôно
ее иsуuаmr.
IBM реmиnа mодерниsироваrt nроnесс рассmоrрения sаявок, с rеm
urоôt ускориrt вtнесение реmения. Hсnоntsуя внуrренние ресурсt,
коmnания коmntmrериsироваnа все nроводиmtе оnераnии. Bскоре сrаnо
nоняrно, urо nоurи nо девяносrо nяrи nроnенrаm sаявок nоnоxиrеntное
nиôо оrриnаrеntное реmение mоxеr ôtrt вtнесено ]акrиuески
неmедnенно. Hиmt nяrt nроnенrов sаявок на кредиr нуxдаnисt в ôоnее
rmаrеntноm рассmоrрении.
Кроmе rого, ôtnо оôнаруxено сnедуmmее: есnи ôt rорговtñ
nредсrавиrеnt вносиn все неоôxодиmtе сведения в анкеrу на своеm
коmntmrере, rо sаявку mоxно ôtnо ôt сраsу uереs mодеm оrосnаrt в
гnавнtñ о]ис, где ее рассmоrреnи ôt неmедnенно. B реsуntrаrе всеx
nроведеннtx nреоôраsованиñ и реорганиsаnиñ коnиuесrво вреmени на
рассmоrрение сокраrиnосt с mесrи недеnt до двуx uасов, а rо и
нескоntкиx mинуr. Торговtñ nредсrавиrеnt sакnmuаn сдеnку уrроm,
sаявка на кредиr nосrуnаnа к nоnуднm, и кnиенr nоnуuаn оrвеr уxе
nосnе оôеда. Такое ускорение nроnесса вtнесения реmения неверояrно
увеnиuиnо оô¡еm nродаx, nриuеm nракrиuески mоmенrаntно.
СИЛА BОКУСА
Проônеmа ôоntmинсrва коmnаниñ сегодня sакnmuаеrся в rоm, urо
они nредnагаmr сnиmкоm mного rоваров и усnуг nо сnиmкоm раsnиuнtm
197
nенаm, сnиmкоm ôоntmоmу uисnу nокуnаrеnеñ на сnиmкоm ôоntmоm
коnиuесrве рtнков. Eсnи ясносrt +rо nуrt к усnеxу и в xиsни, и в
ôиsнесе, rо суеrа и оrсуrсrвие uеrкого ]окуса основная nриuина
неудаu и раsоuарованиñ. uеm ôоntmе rоваров вt nредnагаеrе, rеm
ôоntmе вреmени rреôуеrся на sакnmuение сдеnки и оôесnеuение
nокуnаrеnя rеm, urо он xоuеr nряmо сеñuас.
Onредеnив rе веmи, коrорtе ваmи кnиенrt оnеняr ôоnее всего
осrаntного, вt mоxеrе внесrи в своñ ôиsнес +nеmенr неоxиданносrи и
сrреmиrеntносrи. Hаnриmер, с сегодняmнего дня nусrt скоросrt сrанеr
ваmиm конкуренrнtm nреиmуmесrвоm. Поmниrе, urо даxе есnи вt
nредnоxиrе соверmеннtñ rовар, но nри +rоm sасrавиrе кnиенrа xдаrt
uересuур доnго, rо ôудеrе rеряrt сдеnку sа сдеnкоñ и окаxеrесt nоsади
rеx, кrо усnеваеr оôораuиваrtся ôtсrрее вас. Посrоянно иmиrе новtе,
ôоnее ôtсrрtе и nросrtе сnосоôt nродаваrt и досrавnяrt rоварt своиm
nокуnаrеnяm. Тоntко rогда они оrдадуr своñ гоnос и сиmnаrии иmенно
ваm, а не ваmиm конкуренrаm.
КЛИЕНТ ВСЕ!ДА ПРАВ
Пиrер Друккер nисаn: "Hеnt nmôого ôиsнеса удовnеrвориrt
кnиенrов". 3rо sнаuиr, urо кnиенr всегда nрав и всегда nоnуuаеr rо, urо
xоuеr. Bаmа sадаuа вtясниrt, uего xе на саmоm деnе xоuеr ваm кnиенr,
sа urо он гоrов nnаrиrt, а nоrоm nредосrавиrt еmу xеnаеmое, усnев
сдеnаrt +rо ранtmе другиx.
Суmесrвуmr uеrtре уровня оôсnуxивания кnиенrов. Досrиxение
каxдого иs ниx nоxоxе на караôканtе nо nесrниnе. Bt nодниmаеrесt на
сnедуmmиñ уровенt, nиmt овnадев nредtдуmиm.
1. Удовnеrвориrе кnиенrов. Кnиенr осrанеrся довоnен, есnи вt
удовnеrвориrе его основнtе nоrреôносrи и xеnания rакиm оôраsоm,
urоôt еmу не на urо ôtnо xаnоваrtся. 3rо mиниmаntнtñ уровенt,
nоsвоnяmmиñ ваm вtxиrt в совреmенноm ôиsнесе. К соxаnениm, mногие
коmnании nоnагаmr, urо "удовnеrворение кnиенrов" +rо вtсmее
досrиxение, xоrя +rо всего nиmt mиниmаntное усnовие соxранения
своиx nоsиnиñ.
2. Превsоñдиrе оxидания кnиенrов. Brороñ уровенt nревsоñrи
оxидания кnиенrов. 3rо основное rреôование дnя росrа, nоскоntку
гnавнtñ nринnиn усnеxа sвуuиr rак: "Bаm усnеx всегда наxодиrся в
198
nряmоñ sависиmосrи оr rого, urо вt деnаеrе сверx оxидании .
Eсnи вt деnаеrе nиmt rо, urо оr вас xдуr, ваm сnоxно nоsавидоваrt.
Oôяsаrеntно наñдеrся кrо-rо, кrо гоrов деnаrt дnя кnиенrов ôоntmе,
uеm вt, и rогда ваm не nоsдоровиrся. Тоntко nревsоñдя оxидания
nокуnаrеnеñ, вt сmоxеrе вtрваrtся вnеред.
3. Досrавtrе кnиенrу удовоntсrвие. Треrиñ уровенt оôсnуxивания
кnиенrов сосrоиr в rоm, urоôt деnаrt наmного ôоntmе, uеm nросrо
сооrвеrсrвоваrt оxиданияm иnи nревосxодиrt иx. Такие коmnании,
как Nordstro•, sавоеваnи nроuнуm реnуrаnиm nо всеñ сrране
ônагодаря rоmу, urо досrавnяnи nосеrиrеnяm насrояmее удовоntсrвие
каuесrвоm сервиса. Пракrиuески каxдtñ, кrо когда-nиôо nосеmаn
mагаsинt Nordstro•, mоxеr расскаsаrt своm исrориm оô +rоm. Такие
расскаst сnуxаr своего рода усrноñ рекnаmоñ, sасrавnяmmеñ
nосеrиrеnеñ nриxодиrt rуда снова и снова и nриrягиваmmеñ новtx
nокуnаrеnеñ.
Bоr mоя исrория, свяsанная с +rиm mагаsиноm. Oднаxдt mоñ сtн
Д+вид (rогда еmу ôtnо сеmt nеr) nриmеn доmоñ и sаявиn, urо sавrра еmу
надо уuасrвоваrt в mкоntноñ nосrановке в uернtx ôрmкаx и ôеnоñ
руôаmке. Bооômе-rо, его nредуnредиnи sаранее, но он sаôtn наm скаsаrt.
Брmк rакиx у Д+вида не ôtnо, а вреmя уxе nереваnиnо sа восеmt uасов.
Oн оuенt рассrроиnся и сиntно воnноваnся, nоrоmу urо не xоrеn
nодвесrи уuасrников сnекrакnя и вtгnядеrt гnуnо ôеs сооrвеrсrвуmmеñ
одеxдt. Меня в rо вреmя не ôtnо в городе, а mоя xена Барôара не mогnа
уñrи иs доmа, nоскоntку у нас ôtnи mаnенtкие деrи. urо xе деnаrt?
Барôара rуr xе nоsвониnа в Nordstro• и расскаsаnа о воsникmеñ
nроônеmе. Продавmиnа nооôеmаnа вsяrt в оrдеnе деrскоñ одеxдt rри
nарt nодxодяmиx ôрmк и sавеsrи веuероm к наm nо nуrи доmоñ. A
nиmние nарt Барôара вернеr nоsxе, когда сmоxеr.
Hаm доm наxодиrся в rридnаrи mинуrаx еsдt к северу Or mагаsина в
Сан-Диего. Приmерно в nоnовине десяrого Д+вид rогда уxе сnадко
сnаn nродавmиnа nривеsnа наm ôрmки нуxного раsmера.
Hа сnедуmmее уrро, когда сtн nроснуnся, его оxидаnи rри nарt
соверmенно новенtкиx ôрmк. Oдна nара сидеnа на неm nросrо оrnиuно.
Д+вид, соверmенно сuасrnивtñ и довоntнtñ, оrnравиnся в mкоnу на
своñ сnекrакnt, увереннtñ в rоm, urо его mаmа уmееr rвориrt uудеса.
A воr rеnерt nосnуmаñrе оконuание исrории. Когда Барôара
199
nривеsnа две осrавmиеся nарt в mагаsин, она раsговориnасt с
nродавmиnеñ, и окаsаnосt, urо rа xиnа в rридnаrи mинуrаx еsдt к mгу
оr mагаsина. Oна nроеxаnа rридnаrt mинуr, urоôt nривеsrи sакаs, а
nоrоm nоrраrиnа еmе uас, urоôt вернуrtся доmоñ. 3rа xенmина
sадерxаnасt не rоntко ради rого, urоôt сооrвеrсrвоваrt оxиданияm
nокуnаrеnеñ, но и sаrеm, urоôt досrавиrt иm удовоntсrвие. Hmенно
сервис rакого рода nривяstваеr nокуnаrеnеñ.
4. Пораsиrе своиx кnиенrов. 3rо вtсmая ]орmа сервиса. Покуnаrеnя
mоxно nораsиrt, есnи сдеnаrt дnя него rо, urо сдеnаnа дnя нас
nродавmиnа иs mагаsина Nordstro•. Подоôнtе nосrуnки осrавnяmr
nокуnаrеnя, каuаmmего гоnовоñ, в nоnноm иsуmnении.
Hекоrорtе rорговtе коmnании nредnагаmr исnоntsоваrt
nnаrиновtе кредиrнtе карrоuки. Oни сrояr наmного дороxе оôtuнtx
карrоuек и nоsвоnяmr вnадеntnу nоntsоваrtся некоrорtmи осоôtmи
усnугаmи. Xурнаn •ortune оnуônиковаn сrаrtm о досrоинсrваx
раsnиuнtx карrоuек и насrояrеntно рекоmендоваn nnаrиновуm
карrоuку A•erican ˆ•press.
B сrаrtе nодроôно расскаstваnосt оô одноm вnадеntnе rакоñ
nnаrиновоñ карrоuки, с коrорtm в Меxико сnуuиnся сердеuнtñ
nрисrуn. Сnуuаñ ôtn серtеsнtñ. B ôоntниnе, в коrоруm nоnаn +rоr
uеnовек, не окаsаnосt неоôxодиmого оôорудования. Hа nоmоmt nриmnа
коmnания A•erican ˆ•press.
Поскоntку неоrnоxная mедиnинская nоmоmt ôtnа nредусmоrрена
усnовияmи договора, коmnания неmедnенно вtсnаnа в Меxико uасrнtñ
реакrивнtñ саmоnеr с сnеnиаnисrоm-кардиоnогоm на ôорrу. Саmоnеr
досrавиn nаnиенrа в ведуmуm аmериканскуm кnинику, и xиsнt
mуxuинt ôtnа сnасена. B суmmе сuеr сосrавиn ôоntmе 50 rtсяu
доnnаров. A•erican ˆ•press, согnасно усnовияm договора, вtnnаrиnа
всm суmmу nеnикоm. 3rо nриmер веnикоnеnного сервиса!
Поmниrе: ваm усnеx наxодиrся в nряmоñ sависиmосrи оr сдеnанного
сверx rого, urо оr вас rреôоваnосt. Bаmа sадаuа всегда деnаrt ôоntmе
rого, sа urо ваm nnаrяr. Bаmа sадаuа оôяsаrеntно nроñrи nиmнmm
mиnm. Hа nроrяxении +rоñ nиmнеñ mиnи не ôtваеr nроôок.
Bниmаrеntно иsуuиrе все асnекrt своего ôиsнеса и уровенt сервиса,
вsаиmооrноmениñ с кnиенrаmи. Hmиrе сnосоôt nревsоñrи оxидания
кnиенrов, а sаrеm досrавиrt удовоntсrвие и nораsиrt rеx, оr кого
неnосредсrвенно sависиr ваm усnеx.
200
УДOBHEТBOPHТE СAМOIO BAXHOIO КHHEHТA
B наuаnе своеñ карtерt mоnодого руководиrеnя я оuенt ôtсrро
осоsнаn, urо mоñ усnеx sависиr nо ôоntmеñ uасrи оr rого, наскоntко я
удовnеrворяm своего основного кnиенrа, своего ôосса. По +rоmу я
nриняn rвердое реmение: о uеm ôt ни nоnросиn наuаntник, ни mинуrt
не оrкnадtваrt. 3rо реmение сrаnо nовороrнtm nункrоm mоеñ карtерt
и xиsни в nеnоm.
O uеm ôt он mеня ни nоnросиn, я иs коxи вон nеs, urоôt вtnоnниrt
nросtôу в рекорднtе сроки. Eсnи надо ôtnо, раôоrаn все вtxоднtе,
urоôt усnеrt сдеnаrt rо, о uеm он nросиn в nяrниnу веuероm.
uереs nару mесяnев я nроuно sавоеваn реnуrаnиm uеnовека,
коrороmу он mоxеr nоруuиrt nmôое деnо, и оно ôудеr исnоnнено
mаксиmаntно ôtсrро и каuесrвенно. uереs год я sаведоваn ]иnиаnоm,
uереs два rреmя ]иnиаnаmи в rреx сrранаx, осуmесrвnяmmиmи
круnнеñmие nроекrt. × наmного оôогнаn всеx руководиrеnеñ в +rоñ
коmnании, а все nоrоmу, urо ôtсrро раôоrаn, есnи rого rреôоваnи
оôсrояrеntсrва.
Eсnи ваm удасrся sавоеваrt реnуrаnиm uеnовека оnераrивного и
оrвеrсrвенного, вt nоnуuиrе доnоnниrеntнtе воsmоxносrи раôоrаrt
ôоntmе и nуumе. A uеm ôоntmе воsmоxносrеñ nроявиrt свои
сnосоôносrи у вас nоявиrся, rеm каuесrвеннее ôудеr ваmа раôоrа и rеm
ôоntmе новtx воsmоxносrеñ оrкроеrся nеред ваmи.
СОСРЕДОТО#ТЕС# НА РЕ)ЕНИЯ(
Hеnt nmôого ôиsнеса sавоеваrt и удерxаrt кnиенrов. Как вt +rого
доôиваеrесt? Oдин иs сnосоôов nосrоянно sаôоrиrtся о rоm, urоôt
nредnагаеmtе rовар иnи усnуга уnуumаnи xиsнt ваmиx nокуnаrеnеñ и
nосrоянно искаrt новtе, ôоnее соверmеннtе сnосоôt реаnиsаnии +rоñ
sадаuи. Товарt и усnуги явnяmrся, nо суrи, реmенияmи nроônеm иnи
средсrвоm удовnеrворения nоrреôносrеñ nокуnаrеnеñ. Товар иnи усnуга
+rо сnосоô досrиxения rоñ иnи иноñ nеnи дnя ваmего кnиенrа. Деnо
не в rоm, urо есrt nредnагаеmtñ ваmи rовар, а в rоm, какая оr него nоntsа
nокуnаrеnm.
Подуmаñrе, какуm единсrвеннуm, но саmуm серtеsнуm nроônеmу
mогуr реmиrt ваmи rовар иnи усnуга nри усnовии иx nриоôреrения.
Какуm гnавнуm nоrреôносrt они удовnеrворяmr? Какуm ваxнеñmуm
201
nеnt они nоmогаmr досrиut nmдяm, согnасивmиmся иx nриоôресrи?
Bсеmи mtсnяmи сосредоrоutrесt на nодоôнtx воnросаx и, nоnуuив
оrвеrt, не mеmкая nрисrуnаñrе к деñсrвиm. Творuескиñ nодxод и
скоросrt раsреmения rрудносrеñ nрияrно удивяr nокуnаrеnеñ.
ПОЗИ%ИОНИРУЙТЕ СЕБЯ ПО"НОВОМУ
B Соединеннtx Brаrаx раôоrаmr rtсяuи коmnаниñ, окаstваmmиx
усnуги nо уôорке доmа дnя раôоrаmmиx сеmеñ. Hо, несmоrря на
коnоссаntнуm конкуренnиm, коmnания Merry Maids явnяеrся гиганrоm
в с]ере nодоôнtx усnуг. Как иm +rо удаnосt, сnросиrе вt. Oни
nоsиnионироваnи сеôя на рtнке соверmенно инаuе, uеm иx конкуренrt.
Eсnи ôоntmинсrво коmnаниñ nредnагаnи свои усnуги на основе
nенt, Merry Maids вtôраnа другуm rакrику, вtôрав соверmенно иное
наnравnение. Oна не сrаnа nродаваrt ôtrовtе усnуги, а nредсrавиnа
сеôя как "Торговnев Своôоднtm Bреmенеm".
Bmесrо rого urоôt nредnагаrt уôраrt в доmе каuесrвеннее, uеm
конкуренrt, Merry Maids nредnоxиnа вnадеntnаm доmа с+коноmиrt в
вtxоднtе нескоntко uасов, коrорtе в nроrивноm сnуuае nриmnосt ôt
nоrраrиrt на уôорку. 3а нескоntко доnnаров сеmtе nредnагаnосt
освоôодиrt вtxодноñ денt и nровесrи его nо своеmу усmоrрениm, а не
sаниmаrtся нуднtmи, но неоôxодиmtmи доmаmниmи деnаmи.
Пnаrиrt sа ôtrовtе усnуги nегко согnасиrся даnеко не каxдtñ, а воr
куnиrt доnоnниrеntное своôодное вреmя, коrорое mоxно nоrраrиrt на
удовоntсrвия, гоrовt все. Hнноваnионное nоsиnионирование даnо
воsmоxносrt коmnании mагнуrt насrоntко даnеко вnеред, urо
]акrиuески она сrаnа в своеñ с]ере mоноnоnисrоm.
Подуmаñrе, как вt mогnи ôt nо-новоmу nредсrавиrt своm коmnаниm
на рtнке? Предсrавиrt свои rовар иnи усnугу rакиm оôраsоm, urоôt они
удовnеrворяnи саmtе сокровеннtе nоrреôносrи ваmиx кnиенrов?
Какиm оôраsоm вt mогnи ôt ôоnее nриnеntно с]окусироваrtся на rоm,
какуm nоntsу nриносяr rовар иnи усnуга, а не на rоm, urо они иs сеôя
nредсrавnяmr? Как mоxно sасrавиrt кnиенrа оôраrиrt вниmание на
rовар и sаxоrеrt его nриоôресrи?
ПОМНИТЕ ОБ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ
Bсrреuаясt с кnиенrоm, оôяsаrеntно сnраmиваñrе у него: "Как mt
mоxеm уnуumиrt уровенt и каuесrво наmего сервиса?"
202
Hнrересуñrесt, urо вt в сосrоянии сдеnаrt дnя него в сnедуmmиñ
раs. Bедt есnи кnиенr не вtкаstваеr недовоntсrва и не xаnуеrся, +rо
вовсе не оsнаuаеr, urо он всеm довоnен. 3аuасrуm +rо nриsнак rого, urо
его urо-rо не усrраиваеr и он не xоuеr ôоntmе весrи с ваmи деnа.
Xаnуmmиñся кnиенr +rо xороmиñ кnиенr, в rоm, однако, сnуuае, urо
вt не оrкnадtваеrе его xаnоôt в доnгиñ яmик.
Многие коmnании доnускаmr rиnиuнуm, но оr +rого не mенее груôуm
оmиôку, сrавя воnрос в rакоñ ]орmе: "Как mt раôоrаеm?" иnи "Bсе в
nорядке?".
Hи один уваxаmmиñ сеôя кnиенr никогда не ôудеr ввяstваrtся в
сnорt иnи urо-rо ваm докаstваrt. Hа вкрадuивtе воnросt вроде "Bсе в
nорядке?" он nросrо оrвеrиr: "Да, конеuно".
Hо есnи вt конкреrиsируеrе воnрос и с]орmуnируеrе его в rакоm
виде: "Как mt mоxеm уnуumиrt наm сервис в сnедуmmиñ раs?", rо
nракrиuески nmôоñ кnиенr оxоrно оrкnикнеrся и nодкинеr ваm nару
идеñ, коrорtе в сnуuае иx усnеmноñ реаnиsаnии nоmогуr ваm
вtрваrtся даnеко вnеред.
Сnедуmmиñ воnрос, коrорtñ вt оôяsанt sадаrt, sвуuиr rак: "urо mt
mоxеm иsmениrt и urо наm сrоиr деnаrt инаuе, urоôt sаняrt
nидируmmие nоsиnии?"
Сегодня nmди nредnоuиrаmr раôоrаrt с одниm nосrавmикоm, с одноñ
]ирmоñ, с rеmи, кrо nониmаеr иx осоôtе nоrреôносrи и
nрисnуmиваеrся к иx осоôtm rреôованияm, кrо руuаеrся sа каuесrво
nосrавnяеmого rовара и гаранrируеr ôtсrрtе реsуntrаrt.
B rо xе вреmя ôоntmинсrво nосrавmиков и nродавnов сrреmяrся к
mаксиmаntноmу удовnеrворениm иmеmmиxся кnиенrов, а не к
mасmrаôносrи рtнка. Посrоянно сnраmиваñrе своиx кnиенrов: "urо
наm сnедуеr сдеnаrt, urоôt ôеsоговороuно sавоеваrt ваm гоnос? urо
сnедуеr иsmениrt, усоверmенсrвоваrt, доôавиrt, уôраrt, urоôt sаняrt на
рtнке доmинируmmие nоsиnии?"
ЗАДАВАЙТЕ ПРАВИЛ#Н'Е ВОПРОС'
Предnагаm ваm sаmеuаrеntнуm ]орmуnировку, коrорая nоmоxеr
nоnуuиrt новtе инrереснtе идеи дnя усоверmенсrвования ваmего
rовара: "Уваxаеmtñ nокуnаrеnt, соверmеннtx rоваров и усnуг не
суmесrвуеr, и даннtñ rовар не искnmuение. Какие недосrаrки вt видиrе
в неm и какиm оôраsоm mt mоxеm сдеnаrt его nуumе и nоnеsнее?".
203
Eсnи вt uесrно и искренне инrересуеrесt mнениеm кnиенrов и (urо
неmаnоваxно) воnnоmаеrе nредnоxеннtе идеи в xиsнt, ваmи кnиенrt
ôудуr nреданнt ваm и ни sа urо оr вас не оrкаxуrся.
СТРАТЕ!ИD ОПРЕДЕЛЯDТ КОНКУРЕНТ'
B ôиsнесе, как и на воñне, вtôираеmая сrраrегия оôяsаrеntно
доnxна уuиrtваrt деñсrвия и сrраrегиm конкуренrов. Hеntsя
раsраôоrаrt +]]екrивнуm сrраrегиm, уединивmисt в своеm каôинеrе.
Hадо nосrоянно дуmаrt о rоm, с кеm ваm nриxодиrся соnерниuаrt и как
nодняrtся вtmе, uеm они. Беs оnераrивносrи и +nеmенrа неоxиданносrи
ваm ни sа urо не nоняrt, uего сnедуеr оxидаrt оr своиx конкуренrов и
какуm nиниm nоведения они mогуr вtôраrt.
Bниmаrеntно иsуuиrе всеx конкуренrов и mеnкиx, и саmtx
круnнtx. urо они соôоñ явnяmr? B uеm иx сиntнtе сrоронt? Поuеmу
кnиенrt nредnоuиrаmr раôоrаrt с ниmи, а не с ваmи? Hеntsя nоnасrt в
mиmенt, коrоруm не видиmt. Hеntsя досrиut nревосxодсrва на рtнке,
не nониmая, nоuеmу вt до сиx nор не nервtе.
СТОИТ ИСКРЕННЕ ВОС(ИKАТ#СЯ
КОНКУРЕНТАМИ
Боntmинсrво nmдеñ оmиôоuно скnоннt криrиковаrt своиx
соnерников. Такоñ nодxод не сnиmкоm деñсrвеннtñ, nоскоntку
ниuеmу вас не уuиr. Hаоôороr, восxиmаñrесt конкуренrаmи, уuиrесt у
ниx, иsуuаñrе иx раôоrу и уваxаñrе sа усnеxи. Bосxиmение и уваxение
оrnравная rоuка дnя nодраxания, сrреmnения сравняrtся, а
nодраxание оrnравная rоuка дnя nревосxодсrва. Как rоntко вt
оnредеnиnи, кrо ваmи конкуренrt и в uеm они вас nревосxодяr,
nодуmаñrе, как mоxно иx оôоñrи. Подуmаñrе, какие иsmенения и
усоверmенсrвования mоxно внесrи в ваm rовар и mеrодt уnравnения
ôиsнесоm. Btдеnиrе свои сиntнtе сrоронt и nридуmаñrе, как mоxно
иsвnеut вtгодt иs иx уяsвиmtx mесr. Pассuиrаñrе, где воsmоxно внесrи
+nеmенr неоxиданносrи, urоôt одновреmенно nривnеut вниmание
nоrенnиаntнtx кnиенrов и sасrаrt nроrивника врасnnоx.
В/0р;е,ие 1 Н0р-+,3иM
B 1944 году во вреmя вrороñ mировоñ воñнt на mге Aнгnии соmsнtе
204
воñска с]орmироваnи арmиm, коrоруm воsгnавиn генераn Дxордx С.
Паrrон. Согnасно nоxнtm радиосооômенияm, арmия гоrовиnасt
nересеut канаn Па-де-Каnе и nроникнуrt во uранnиm. Hеmnt nоnаnисt
на удоuку и ôросиnи все rанки и nеxоrу sаmиmаrt mесrо nредnоnагаеmоñ
вtсадки, rак никогда и не сnуuивmеñся.
Bmесrо +rого соmsники nод коmандованиеm Дуаñrа 3ñsенxау+ра
аrаковаnи ôерега Hорmандии, nод nокровоm ноuи nроведя соrни
кораônеñ и rtсяuи nmдеñ. Hесmоrря на оxесrоuенное соnроrивnение,
соmsники довоntно ôtсrро sаxваrиnи nоôереxtе, sасrав неmnев
nракrиuески врасnnоx. 3rа военная xиrросrt окаsаnасt насrоntко
удаuноñ, а mасrерсrво nроведения оnераnии насrоntко вtсокиm, urо
неmnt снаuаnа не сооôраsиnи, в uеm деnо. Oни соверmиnи роковуm
оmиôку, сосредоrоuив все ôронеrанковtе дивиsии в Каnе, оxидая
"насrояmеñ аrаки" и соurя даннуm оnераnиm оôtuноñ диверсиеñ. Hо
аrака rак и не сосrояnасt, и, когда неmnt наконеn nоняnи urо к uеmу,
соmsники nроuно уrвердиnисt на nоôереxtе. Bоñна sаверmиnасt uереs
одиннадnаrt mесяnев.
ВОСПОЛ#ЗУЙТЕС# ТВОРЕСКИМИ
СПОСОБНОСТЯМИ
Когда-rо в огроmноm городе xиn один uеnовек вnадеnеn
неôоntmого mеôеntного mагаsина. H воr однаxдt он оôнаруxиn, urо nо
оôе сrоронt оr его mагаsинuика сrрояrся два гиганrскиx mного+rаxнtx
mагаsина. Hесоmненно, rорговtе коmnании расnоnагаnи наmного ôоnее
ôогаrtmи воsmоxносrяmи и mогnи сеôе nоsвоnиrt nредnагаrt mеôеnt со
скидкоñ. Каxдtñ иs вnадеntnев сrреmиnся воsвесrи sдание ôtсrрее
другого, rорxесrвенное оrкрtrие mагаsинов ôtnо наsнаuено nоurи
одновреmенно.
Bnадеnеn mаnенtкого mагаsинuика nрекрасно nониmаn, urо rягаrtся
с rакиmи гиганrаmи еmу не nод сиnу, nо+rоmу он и реmиn nодоñrи к
nроônеmе rворuески. Bскоре на его mагаsинuике, nряmо над вxодноñ
дверtm, nоявиnасt вtвеска "Inавнtñ вxод".
urо вt mоxеrе nредnриняrt, urоôt nроrивосrояrt конкуренrаm?
Как вt mоxеrе исnоntsоваrt скоросrt, xиrросrt, неоxиданносrt и
nовкие mаневрt дnя соsдания в уmаx nокуnаrеnеñ уникаntного
nредсrавnения о своеm rоваре? Какиm оôраsоm вt mоxеrе свесrи на неr
205
конкуренrное nреиmуmесrво rеx коmnании, urо оnереxаmr вас на
сегодняmниñ денt?
О%ЕНИТЕ СЕБЯ ЕСТНО
Усnеx на рtнке воsmоxен nиmt rогда, когда вt nредсrавnяеrе новtñ
rовар иnи некие усоверmенсrвования в неоxиданное дnя конкуренrов
вреmя и в неоxиданноm mесrе. Дnя досrиxения усnеxа nосrоянно
оnениваñrе своm деяrеntносrt и свое nредnоxение в сравнении с
деяrеntносrtm коmnаниñ, раôоrаmmиx на rоm xе рtнке.
Будtrе с соôоñ nредеntно uесrнt. Каковt ваmи сnаôtе, уяsвиmtе
mесrа nо сравнениm с конкуренrаmи? Поmниrе: идеаntнtx rоваров и
усnуг не суmесrвуеr, вкnmuая ваmи. urо вtstваеr ôоntmинсrво
нареканиñ? Как nоrенnиаntнtе nокуnаrеnи оôосновtваmr своñ оrкаs?
uеm mоrивируmr неxеnание nриоôресrи nредnагаеmtñ rовар? H саmое
ваxное: urо вt в сосrоянии сдеnаrt, urоôt свои сnаôtе сrоронt
nревраrиrt в сиntнtе?
Предnагаm rакое воr уnраxнение. 3аконuиrе nредnоxение: "Мt
mогnи ôt nродаваrt вдвое ôоntmе, есnи ôt не..."
3аnисtваñrе каxдое оôоснование оrкаsа, nриводиmое
nоrенnиаntнtmи nокуnаrеnяmи, каxдое воsраxение с иx сrоронt. urо
вt в сосrоянии сдеnаrt, urоôt свесrи к mиниmуmу сиntнtе сrоронt
конкуренrов иnи коmnенсироваrt свои mинусt?
Ouенt nоnеsное уnраxнение nредсrавиrt, ôудrо вt sаново
наuинаеrе ôиsнес иnи сrроиrе карtеру. Eсnи ôt вt mогnи nосrроиrt
ôиsнес и карtеру в nоnноm сооrвеrсrвии со своиmи идеаntнtmи
nоxеnанияmи, urо ôt они соôоñ nредсrавnяnи?
Onредеnиrе идеаntнtx кnиенrов. Какиm оôраsоm вt mоxеrе
nривnеut к сеôе ôоntmе идеаntнtx кnиенrов? Какие иsmенения и
усоверmенсrвования вt mоxеrе внесrи в свои rоварt и усnуги с rеm,
urоôt вtñrи на nервое mесrо и sаниmаrt доmинируmmее nоnоxение?
Пnанируеrе nи вt sавоевание новtx рtнков? Hmеmrся nи у вас в
nерсnекrиве новtе канаnt сôtrа? Какиm оôраsоm mоxно сдеnаrt ваm
rовар nривnекаrеntнее дnя nоrенnиаntнtx nокуnаrеnеñ?
При,6и8 ,е0;и3+,,0с/и и 4и@,0с/,7й >с8еL
uеm ôоntmе вt деnаеrе rо, urо деnаеrе, rеm доntmе ôудеrе nоnуuаrt
206
rо, urо nоnуuаnи. Деñсrвуñrе внеsаnно. Hногда наиôоnее +]]екrивное
реmение сдеnаrt соверmенно nроrивоnоnоxное rоmу, urо вt деnаnи
до сиx nор.
Hе уnускаñrе воsmоxносrи соверmенсrвоваrt sнания и уmения,
коrорtе mогуr ваm nоmоut nринесrи ôоntmе nоntst своеñ коmnании.
Bносиrе nредnоxения о нововведенияx, доôровоntно ôериrесt sа новtе
nроекrt. Подуmаñrе, mоxеr ôtrt, ваm сrоиr nоmеняrt раôоrу иnи
вооômе nоnроôоваrt сеôя в соверmенно иноñ с]ере деяrеntносrи.
Будtrе гоrовt nерееxаrt на другоñ конеn сrранt, urоôt наuаrt новуm
карtеру в новоñ, неиsведанноñ оônасrи.
Bеnиuаñmиñ враг усnеxа саmоусnокоенносrt. Oна nриxодиr, когда
вt гnуôоко увяsаеrе в своеñ sоне коm]орrа, на раôоrе иnи в nиuноñ
xиsни. Bt nродоnxаеrе весrи раsmереннуm и сnокоñнуm xиsнt даxе в
rоm сnуuае, есnи ôоntmе не исntrtваеrе ни удовnеrворения, ни радосrи
xиsни. Когда вас наuинаmr rерsаrt скука и ôеsmяrеxносrt, саmое вреmя
соверmиrt неurо неnредскаsуеmое и удивиrеntное.
Какие ôt nроônеmt иnи сnоxносrи ни всrаваnи nеред ваmи,
дуmаñrе, как реmиrt иx nо-новоmу, оригинаntно, неrрадиnионно.
Предсrавtrе, urо наuинаеrе nуrt с наuаnа. urо ôt вt деnаnи инаuе?
Предсrавtrе, urо вt не ограниuенt ни во вреmени, ни в денtгаx, ни в
ресурсаx. uеm ôt вt sаняnисt, а оr uего, наоôороr, оrкаsаnисt?
Eдинсrвенное, urо nосrоянно сегодня, +rо nереmенt. Касаrеntно
nереmен у вас иmееrся вtôор: nиôо вt ôереrе иниnиаrиву в свои руки и
саmи деnаеrе своm xиsнt, nиôо сидиrе и xдеrе, nока nереmенt ваm не
ôудуr навяsанt другиmи nmдtmи и оôсrояrеntсrваmи.
Саmtm snосrнtm врагоm усnеxа явnяеrся ôояsнt неудаuи и
неnриsнания. Oснова xе вtсокого уровня исnоnнения всегда
sакnадtваеrся mуxесrвоm и уверенносrtm. Eсnи ôt вt rоuно sнаnи, urо
ваm не гроsиr неудаuа, о uеm ôt рискнуnи mеurаrt? Подуmаñrе, кеm ôt
вt xоrеnи ôtrt, urо деnаrt, uеm вnадеrt; nосrавtrе +rо nеntm,
раsраôоrаñrе nnан и раôоrаñrе над +rиm nnаноm еxедневно. Будtrе
гоrовt соверmиrt какоñ-ниôудt неоxиданнtñ nосrуnок, вt ôудеrе
nораxенt воsmоxнtmи реsуntrаrаmи.
П01/0ре,ие 8ри,6и8+ ,е0;и3+,,0с/и
Hа +rи воnросt неntsя даrt исuерntваmmиñ оrвеr. Hеntsя даrt
207
оrвеrов, коrорtе деñсrвоваnи ôt в nmôtx усnовияx. Принnиn
неоxиданносrи вкуnе с rворuескиm и новаrорскиm nодxодоm доnxен
оrnиuаrt все, urо вt деnаеrе.
ГЛАВА ДВЕНАДЦАТАЯ
ПРИН%ИП $КСПЛУАТА%ИИ ВЗЯЛСЯ ЗА ДЕЛО
ДОВЕДИ ДО КОН%А.
Поôеда на сrороне уnорнtx.
,аполеон (онапарт
а nроrяxении исrории nоnководnt вtигрtваnи сраxения и
уnускаnи nоôеду иs рук, nоrоmу urо не mогnи довесrи деnо до
nоôедного конnа.
H
БИТВА ЗА ДАРДАНЕЛЛ'
B 1915 году ôриrанnt раsраôоrаnи nnан, согnасно коrороmу они
доnxнt ôtnи nересеut Дарданеnnt, вrоргнуrtся в Турnиm, явnявmеñся
соmsниnеñ Iерmании, и sаxваrиrt сrоnиnу, в rо вреmя
Консrанrиноnоnt. Бриrанские военнtе кораônи воmnи в nроnив и
nриняnисt оôсrреnиваrt rуреnкие nоsиnии. Турки оrвеuаnи всеñ
иmеmmеñся арrиnnериеñ, но вскоре у ниx sаконuиnисt ôоеnриnасt, и
nоôеда Aнгnии каsаnасt неиsôеxноñ. Hsвесrно, urо rуреnкое
nравиrеntсrво реmиnо nрекраrиrt огонt и сдаrtся Aнгnии в двенадnаrt
uасов дня, усrуnив еñ Iаnnиnоntскиñ nоnуосrров.
Поôеда ôtnа уxе ônиsко, но в одиннадnаrt uасов уrра Aнгnия
nрекраrиnа арrиnnериñскиñ оôсrреn. Eсnи ôt он nродоnxаnся еmе один
uас, rо nоôеда ôtnа ôt sа ниmи.
208
IAHHHПOHIСКA× КAМПAHH×
Поrерnев неудаuу в наnадении с mоря, ангnиuане реmиnи
вrоргнуrtся в Турnиm с суmи. Aнгnиñская арmия, куда вxодиnи и
соnдаrt иs Hовоñ 3еnандии и Aвсrраnии, nnанироваnа sаxваrиrt
Iаnnиnоntскиñ nоnуосrров в раñоне усrtя nроnива Дарданеnnt.
Aнгnиuане наnаnи внеsаnно, sасrав rурок врасnnоx. Hm удаnосt
вtсадиrtся, nракrиuески не всrреrив соnроrивnения, всего sа нескоntко
uасов.
Hо снова ангnиuане коnеôаnисt. Коmандуmmиñ осrороxниuаn, он
реmиn вtxдаrt до rеx nор, nока вся арmия nоnносrtm не вtсадиrся на
ôерег. Турки xе nереmесrиnи на вtсоrt над ôерегоm всеx соnдаr и
nуnеmеrt. К rоmу вреmени, когда ангnиuане реmиnи аrаковаrt вtсоrt,
ôtnо сnиmкоm nоsдно rурки ôtnи гоrовt оrраsиrt удар.
Тоr ]акr, urо ангnиuане не суmеnи деñсrвоваrt сраsу xе nосnе
вtсадки, сrаn nриuиноñ иx неудаuи в rак наstваеmоñ Iаnnиnоntскоñ
каmnании, сrоивmеñ ангnиuанаm и иx соmsникаm 100 rtсяu uеnовек.
Hесnосоôносrt довесrи до конnа оôсrреn ни с mоря, ни с суmи nривеnа к
одноmу иs саmtx круnнtx военнtx ]иаско двадnаrого века.
При,6и8 T5с84>+/+6ииA
nmôое mероnрияrие реmиrеntно доводиrе до
конnа, удерxиваñrе nоnуuенное
nреиmуmесrво.
Дерxиrе nроrивника в nосrоянноm наnряxении, не даваñrе еmу
рассnаôиrtся. Hе осrавnяñrе еmу воsmоxносrи соôраrtся с сиnаmи и
конrраrаковаrt. Дерxиrесt sа свое nреиmуmесrво и идиrе вnеред до
nоôедного конnа. Hе nоsвоnяñrе сеôе осrанавnиваrtся, nока nеnt не
ôудеr досrигнуrа.
B военноñ исrории и в ôиsнесе mоxно наñrи mассу nриmеров, когда
несnосоôносrt nоnносrtm реаnиsоваrt sадуmанное nриводиnа к nоrере
всего, urо ôtnо sавоевано nеноñ огроmнtx sаrраr вреmени и ресурсов.
209
Принnиn +ксnnуаrаnии nриmениrеntно к ôиsнесу
Просrо удивиrеntно, скоntко коmnаниñ внедряmr усоверmенсrвования
и инноваnии в свои rоварt и mеrодt nроиsводсrва, а nоrоm ôросаmr
деnо на nоnдороги и осrавnяmr nроекrt ntnиrtся на nоnкаx. H
nоявnение конкуренrов с rоuно rакиmи xе идеяmи и инноваnияmи, но
воnnоmеннtmи в деñсrвиrеntносrt nовергаеr иx в соверmеннеñmее
удивnение. Конкуренrt вtрtваmrся вnеред, осrавnяя вас и осrаntнtx
даnеко nоsади. Приведу nриmер. B 1960 году Bвеñnарскиñ
xроноnогиuескиñ инсrиrуr в Xеневе раsраôоrаn nервtе кварnевtе
uасt. B rо вреmя в uасовоñ nроmtmnенносrи Bвеñnарии раôоrаnо
окоnо 62 rtсяu uеnовек, и mвеñnарские uасt nоntsоваnисt
nоnуnярносrtm во всеm mире. Когда Xроноnогиuескиñ инсrиrуr
раsраôоrаn новtе uасt, uасовmики, sаниmаmmиеся иsгоrовnениеm
rрадиnионнtx uасов, оrвергnи иsоôреrение, как не иmеmmее
коmmерuеского nриmенения. Oни sаявиnи, urо в +rиx uасаx оrсуrсrвуеr
sаmtсnоваrо-уrонuенная "наuинка" иs mесrеренок, nруxинок,
сrерxенtков и nроuиx mеxаниuескиx uасrеñ. Кого вооômе sаинrересуеr
uасовоñ mеxаниsm, сосrояmиñ иs кварnа и ôеs двиxуmиxся uасrеñ?
Предсrавиrеnи яnонскоñ коmnании nосеrиnи инсrиrуr, где иm
nродеmонсrрироваnи nосnеднее иsоôреrение. ×nонnt mоmенrаntно
раsгnядеnи его nоrенnиаn и nредnоxиnи инсrиrуrу вtкуnиrt все nрава
на nроиsводсrво кварnевtx uасов. Будуuи увереннtmи в ôесnоnеsносrи
иsоôреrения, mвеñnарnt nродаnи nрава sа соверmенно mиsернtе
nроnенrt.
×nонnt увидеnи в новtx uасаx rо, urо не сmогnи увидеrt
mвеñnарnt: воsmоxносrt nроиsводиrt rоuнtе и недорогие uасt, и к
rоmу xе с nривnекаrеntнtm диsаñноm. uереs нескоntко nеr кварnевtе
uасt nродаваnисt nо всеmу mиру, а uереs десяrt nеr mвеñnарская
uасовая индусrрия ôtnа раsваnена. uисnо uасовmиков сокраrиnосt с
62,5 до 12 rtсяu. ×nонские коmnании nереxваrиnи nаntmу nервенсrва в
nроиsводсrве uасов. Bвеñnарскиñ xроноnогиuескиñ инсrиrуr вnадеn
nервонаuаntнtm nреиmуmесrвоm, nоскоntку раsраôоrка и иsоôреrение
кварnевtx uасов nринадnеxаnи иmенно еmу, но он не восnоntsоваnся
210
+rиm nреиmуmесrвоm в nоnноñ mере, не суmев иsуuиrt рtнок и не наñдя
nриmенения иsоôреrениm.
B 1959 году коmnания •ord Motor вtnусrиnа новуm mодеnt nод
наsваниеm "3дsеnt" сrавmуm одноñ иs саmtx ôоntmиx оmиôок в
исrории авrоmоôиntноñ nроmtmnенносrи. С mоmенrа раsраôоrки до
nроиsводсrва nроmnо nеntx восеmt nеr. Ptнок соверmенно иsmениnся,
и сnроса на авrоmоôиnи "3дsеnt" уxе не ôtnо. Коmnания nоrеряnа
ôоntmе 250 mиnnионов доnnаров, а наsвание "3дsеnt" сrаnо синониmоm
серtеsноñ mаркеrинговоñ оmиôки.
uереs нескоntко nеr другоñ инxенер коmnании •ord Motor
nредnоxиn раsраôоrаrt mинив+н, nриsваннtñ sаmениrt авrоmоôиnt с
куsовоm rиnа "универсаn". Многие в коmnании, в rоm uисnе и Hи
×кокка на rоr mоmенr уnравnяmmиñ •ord Motor, ôtnи уверенt в
огроmноm nоrенnиаnе mинив+нов. Hо nодавnяmmее ôоntmинсrво,
nаmяrуя о nроваnе "3дsеnt", ôtnи реmиrеntно nроrив, nоскоntку не
xоrеnи nовrоряrt nредtдуmуm оmиôку, сдеnав сrавку на новtñ и
неоnроôованнtñ rовар. Eсnи ôt на mинив+нt ôtn сnрос, рассудиnи в
коmnании, вnадеntnt авrоmоôиnеñ уxе давно ôt сооômиnи оô +rоm.
"B СHEДУRBEH BOHHE ПOБEДA БУДEТ 3ABHСEТI OТ
HСПOHHEHH×, AHE OТ ПHAHOB".
%енерал Д"орд" .аттпон.
Oднако nодоôнtñ nодxод не всегда сеôя оnравдtваеr. Ouенt uасrо
nокуnаrеnи саmи не sнаmr, urо иm нуxен rоr иnи иноñ rовар до rеx nор,
nока он не сrанеr досrуnен. 3rо оrносиrся к вtсокоrеxноnогиuнtm
rовараm, rовараm nиrания, mодноñ одеxде и rtсяuаm nроuиx новинок,
иsоôиnуmmиm на рtнке. 3аuасrуm ваm не осrаеrся ниuего другого, как
насrоñuиво идrи вnеред, веря в усnеx своиx rовара иnи усnуги, nреôtвая
в уверенносrи, urо они наñдуr своñ рtнок и своего nокуnаrеnя.
Посnе rого как Hи ×кокка sаняn nосr генераntного mенедxера в
Chrysler Corporation, он ]акrиuески nодняn +rу коmnаниm иs nроnасrи
ôанкроrсrва. Перед ниm сrояnа uеrкая nеnt, и все сиnt ×кокка наnравиn
на досrиxение конкреrнtx реsуntrаrов. Oн оô¡единиn коmnаниm nод
211
своиm руководсrвоm, sаняnся rmаrеntнtm иsуuениеm рtнка, соôраn
nроекrивнtе коmандt, оôеsоnасиn ]инансовtе ]nанги, +коноmиn на
nроведении оnераnиñ, удивnяn конкуренrов неоxиданнtmи xодаmи и
mенее uеm sа rри года оôраrиn огроmнtе уôtrки в не mенее огроmнtе
nриôtnи.
Как rоntко Chrysler вновt оôреn ôtnое mогуmесrво, инxенер иs
коmnании •ord, nервtm вtдвинувmиñ идеm о mинив+наx, снова
nредnоxиn ее ×кокке на рассmоrрение. ×кокка уxваrиnся sа нее оôеиmи
рукаmи, и вскоре nосnе +rого Chrysler Corporation вtnусrиnа на рtнок
сеmеñнtñ mини-в+н "Bоядxер".
С саmого наuаnа mодеnt ôtnа оôреuена на коnоссаntнtñ усnеx.
Сегодня ‚ai•ler-Chrysler Corporation со своиmи mинив+наmи вnадееr
nоurи nоnовиноñ аmериканского рtнка и nоnуuаеr mиnnиардt доnnаров
nриôtnи. Pавняrtся с неñ не nод сиnу ни одноñ коmnании. Oни
раsгnядеnи воsmоxносrt, nереxваrиnи nреиmуmесrво и
восnоntsоваnисt иm в nоnноñ mере.
ПРО%ЕСС ПРОДА&И
Доnгие годt в ôиsнесе ôtrоваnо mнение: "Продаxа наuинаеrся,
когда nокуnаrеnt говориr "неr"". Теnерt xе mt sнаеm, urо nродаxа
наuинаеrся, когда nокуnаrеnt говориr "да".
Покуnаrеnt наконеn согnаmаеrся nриоôресrи ваmи rовар иnи
усnугу, и воr иmенно rогда sакиnаеr насrояmая раôоrа. Bt доnxнt
удвоиrt усиnия, urоôt сдеnка сосrояnасt и nокуnаrеnt осrаnся довоnен.
Многие rеряmr своего nокуnаrеnя, когда сдеnка уxе nоurи
соверmена, она срtваеrся в саmуm nосnеднmm mинуrу. Поuеmу rак
сnуuаеrся? B реsуntrаrе mногоuисnеннtx инrервtm с nокуnаrеnяmи
вtясниnосt, urо nосnедние сраsу xе nосnе nриняrия реmения о
nриоôреrении rого иnи иного rовара исntrtваmr сnад mоrиваnии.
Hногда +rо наstваmr "коmnnексоm винt оr nокуnки". Посnе
nриоôреrения они rуr xе наuинаmr дуmаrt о всяuескиx nроônеmаx,
сnоxносrяx и rрудносrяx, свяsаннtx с +ксnnуаrаnиеñ нового rовара.
Hmенно на данноm +rаnе nро]ессионаntнtñ rорговеn оôяsан
212
окруxиrt кnиенrа mаксиmуmоm вниmания и sаôоrt, иôо как раs в +rоr
mоmенr кnиенr вnадаеr в оruаяние и наuинаеr соxаnеrt о nриоôреrении.
По+rоmу как rоntко кnиенr даеr согnасие на nокуnку, вt доnxнt
удвоиrt усиnия, urоôt довесrи сдеnку до конnа.
Ornиuно раôоrаmmая сrраrегия неmедnенно nредnриняrt nmôоñ
mаг, докаstваmmиñ, urо кnиенr сдеnаn nравиntнtñ вtôор. 3rо mоxеr
ôtrt rеnе]оннtñ sвонок, nиuнtñ виsиr, nmôое усиnие, коrорое
досrавиr кnиенrу удовоntсrвие и сдеnаеr еmу nрияrное. uеm
sнаuиrеntнее сдеnка, rеm ваxнее удвоиrt усиnия сраsу xе nосnе
nоnоxиrеntного реmения кnиенrа.
B своеñ nракrике mне не раs nриxодиnосt вtкnадtваrtся иsо всеx
сиn, urоôt sакnmuиrt одну-единсrвеннуm сдеnку. Когда наконеn кnиенr
согnаmаnся, я иsдаваn вsдоx оônегuения и nерекnmuаnся на другиx
nоrенnиаntнtx nокуnаrеnеñ иnи оrnравnяnся доmоñ рассnаôиrtся в
вtxоднtе. Посnе +rого, всrреrивmисt с кnиенrоm uереs nару днеñ, я
вtясняn, urо он иsmениn свое реmение оконuаrеntно и ôесnовороrно.
Тоntко уsнав о сnаде mоrиваnии, я сmог sаmиrиrtся и уôереut свои
сдеnки. Hиmt nосnе доведения сдеnки до саmого nосnеднего mага mои
доxодt сrаnи расrи. 3акnmuиrt сдеnку еmе недосrаrоuно, гораsдо
ваxнее досrиut nоôедного конnа.
О8ер+6и. IБ>р. 1 8>с/7,еI
Onераnия "Буря в nусrtне", иmевmая mесrо в 1991 году, сrаnа
nриmероm ônисrаrеntного военного гения, веnикоnеnного
исnоntsования всеx исntrаннtx сrраrегиuескиx nринnиnов усnеmного
ведения военнtx деñсrвиñ. Hиmt один nринnиn окаsаnся nоsаôtrtm
nринnиn +ксnnуаrаnии. Соmsнtе воñска rак и не сmогnи nодоñrи к
Багдаду и свергнуrt иракское nравиrеntсrво, nредоrвраrив rеm саmtm
раsвяstвание новtx воñн.
Бtnо реmено не доводиrt воñну до оконuаrеntного sаверmения и
исnоntsоваrt nоôеду над иракскиmи сиnаmи в Кувеñrе. Тоmу ôtnо
нескоntко nриuин. Hо в реsуntrаrе Садаm Xусеñн осrаnся у вnасrи, а
военная ин]расrрукrура nракrиuески уnеnеnа. Eсnи ôt соmsнtе воñска
213
восnоntsоваnисt своеñ nоôедоñ, rо иm не nриmnосt ôt воsвраmаrtся и
доводиrt деnо до конnа.
РАЗВИВАЙТЕ ОТНО)ЕНИЯ с КЛИЕНТОМ
Eсnи не раsвиrt оrноmения с кnиенrоm в nроnессе sакnmuения
сдеnки, nоntrки сдеnаrt +rо nоsднее оôоñдуrся ваm гораsдо дороxе, и
усnеx nри +rоm не гаранrирован. Oдна рекоmендаnия равносиntна
десяrи-двадnаrи sвонкаm. Onrиmаntнtñ mоmенr дnя nоnуuения
рекоmендаnии сраsу nосnе соверmения nокуnки. Приняв
nоnоxиrеntное реmение, nокуnаrеnt уxе nроmеn сrадии
раnионаnиsаnии и nоиска оnравданиñ и уôедиn сеôя, urо он nосrуnиn
верно. Eсnи на данноm +rаnе вt nоnросиrе рекоmендаnии, nокуnаrеnt не
sаmедnиr наnравиrt вас к своиm sнакоmtm. Eсnи вt nриxодиrе к
nоrенnиаntноmу кnиенrу с рекоmендаnияmи оr rеx, кого они sнаmr,
сuиrаñrе, urо сдеnка наnоnовину ваmа.
Hаuиная с сегодняmнего дня, раôоrая над сдеnкоñ, доводиrе каxдtñ
+rаn до nогиuеского sаверmения. Пtrаñrесt sа nервоñ сдеnкоñ
раsгnядеrt вrоруm, rреrtm и даxе uеrверrуm. Как rоntко кnиенr
nосrавиn своm nодnисt, ваm mоsг доnxен сраsу xе sараôоrаrt над rеm,
как nродаrt еmе ôоntmе rоваров +rоmу xе кnиенrу, его коmnании иnи его
сеmtе и друstяm. Поntsуñrесt nреиmуmесrвоm.
Oдна xенmина, nриниmавmая уuасrие в mоиx сеmинараx, весtmа
mасrерски nоntsоваnасt nриеmоm рекоmендаnии. Oна sакnmuиnа одну
сдеnку с кnиенrоm, коrорtñ осrаnся оuенt довоnен и еm, и
nредnагаеmtm rовароm, и rуr xе nоnросиnа его даrt еñ нуxнtе
рекоmендаnии. 3а nосnедуmmие двенадnаrt mесяnев еñ удаnосt
sакnmuиrt еmе сеmtдесяr две сдеnки, и все nо рекоmендаnии rого,
nервого, кnиенrа.
Р'НОН'Е НИ)И
Сxоxие каrегории кnиенrов xаракrериsуmrся nоxоxиmи mоrиваmи
и nоrреôносrяmи. Eсnи вt оnредеnиrе rиnиuного кnиенrа в конкреrноñ
214
оônасrи, sаниmаmmего оnредеnенное nоnоxение, и sаrеm nродадиrе еmу
своñ rовар иnи усnугу, rо сmоxеrе сраsу mногоmу науuиrtся. Bt уsнаеrе,
как наñrи nодxод к кnиенrаm, nоxоxиm на rого, с кеm вt rоntко urо
sакnmuиnи сдеnку.
Предnоnоxиm, вt sакnmuиnи сдеnку с uеnовекоm, раôоrаmmиm в
конкреrноñ с]ере. B nроnессе nодгоrовки ваm nриmnосt неmаnо
nоrрудиrtся, urоôt соôраrt ин]орmаnиm оô +rоñ с]ере и о rоm, как она
]ункnионируеr. Теnерt у вас есrt ôаsа sнаниñ. H +rи sнания mоxно
nриmениrt в раôоrе с другиmи кnиенrаmи, раôоrаmmиmи в данноñ с]ере,
и иsвnеut вtгоду иs nоnуuеннtx sнаниñ. Bосnоntsуñrесt своиm оntrоm
раôоrt с оnредеnеннtm rиnоm кnиенrов.
3нание rого, как ваm кnиенr ведеr деnа, rакxе uреsвtuаñно ваxно.
Oно mоxеr сосnуxиrt ваm оrnиuнуm сnуxôу. uеm nуumе вt
раsôираеrесt в ]ункnионировании ôиsнеса ваmего кnиенrа, rеm nроmе
ваm ôудеr с ниm раôоrаrt и наxодиrt вернtе аргуmенrt.
СПЕ%ИАЛИЗИРУЙТЕС# В КОНКРЕТНОЙ ОБЛАСТИ
Oдин mоñ nрияrеnt нескоntко nеr наsад наuаn раôоrаrt в сrраxовоñ
коmnании. Oн ôtсrро nриmеn к вtводу, urо nроmе и вtгоднее раôоrаrt
с rеmи, у кого ôоntmе денег. Or его вниmания, конеuно, не укрtnся и rоr
]акr, urо враuи и nроuие mедики-nро]ессионаnt nоnуuаmr сrаôиntно
вtсокие доxодt. По+rоmу, есnи наnадиrt свяsи с mедикаmи, деnа его,
несоmненно, nоñдуr в гору. Hо вmесrо rого urоôt наsваниваrt данrисrаm
и враuаm, nисrая "xеnrtе сrраниnt", он sаrеяn довоntно круnнtñ
иссnедоваrеntскиñ nроекr, коrорtñ в иrоге sаняn nоurи два года. Oн
раsуsнаn все urо mоxно о rоm, как mедики сисrеmаrиsируmr свои
]инансt, nроuиrаn огроmное коnиuесrво книг и nосеrиn mноxесrво
mедиnинскиx сеmинаров. Hе раs еmу nриxодиnосt ôраrt инrервtm у
сnеnиаnисrов-mедиков и рассnраmиваrt rеx, кrо раôоrаn с кnиенrаmи-
mедикаmи.
Как-rо раs его nоnросиnи вtсrуnиrt nеред груnnоñ враuеñ на rеmу
]инансового nnанирования. Bскоре он sавоеваn реnуrаnиm сnеnиаnисrа
215
в +rоñ оônасrи и сrаn неsаmениmtm +ксnерrоm дnя nmдеñ, раôоrаmmиx в
rоñ иnи иноñ mедиnинскоñ с]ере.
Pосnа его реnуrаnия, рос и его доxод. Eго xдаn усnеx, nоrоmу urо он,
во-nервtx, сmог наñrи nерсnекrивнуm оônасrt, а во-вrорtx вtxаrt иs
нее mаксиmуm, сrав насrояmиm +ксnерrоm в данноñ оônасrи. Моñ
nрияrеnt не осrановиnся, наñдя nерсnекrивнtñ рtнок, он nоmеn до
конnа в nоискаx оnrиmаntнtx сnосоôов nроникновения на +rоr рtнок.
Hmди всегда nредnоuиrаmr иmеrt деnо со сnеnиаnисrаmи вtсокого
кnасса. Поrенnиаntнtе кnиенrt xоrяr nокуnаrt у коmnаниñ, коrорtе,
nо иx mнениm, явnяmrся nуumиmи. Eсnи вt nосrавиrе nеред соôоñ nеnt
сrаrt ведуmиm сnеnиаnисrоm в rоñ иnи иноñ оônасrи, все ôоntmе и
ôоntmе nmдеñ sаxоrяr наnадиrt с ваmи конrакr.
В'СОКОЕ КАЕСТВО ВЕДЕТ К УВЕЛИЕНИD
ОБfЕМА ПРОДА&
Согnасно иссnедованияm Iарвардского универсиrеrа, коmnании,
иsвесrнtе вtсокиm каuесrвоm своего rовара, как nравиnо, сnавяrся и
вtсокиm оô¡еmоm nродаx. Oни mогуr вtсrавnяrt ôоnее вtсокие nенt, и
раsmер иx nриôtnи наmного nревtmаеr nриôtnt, вtруuаеmуm
конкуренrаmи. Коmnании, иmеmmие вtсокуm реnуrаnиm ônагодаря
вtсокоmу каuесrву, ôtсrрее расrуr, nривnекаmr nуumиx nmдеñ и nnаrяr
ôоnее вtсокие sарnnаrt. Onенка nо уровнm каuесrва ваxнеñmиñ
]акrор, оnредеnяmmиñ усnеx коmnании, а rакxе усnеx оrдеntнtx nиn,
раôоrаmmиx на нее.
3а нескоntко nеr ôtnи оnроmенt rtсяuи nокуnаrеnеñ nросиnи
даrt оnредеnение nоняrиm "каuесrво" rак, как они его nониmаmr. Hs
оrвеrов сrаnо ясно, urо усnеx коmnании sависиr оr двуx ]акrоров.
Первtñ каuесrво неnосредсrвенно rовара. Brороñ сnосоô, nри
nоmоmи коrорого rовар nродаеrся и досrавnяеrся.
Hе rоntко rовар, nредnагаеmtñ коmnаниеñ, оôесnеuиваеr еñ rо иnи
иное nоnоxение и реnуrаnиm. Oгроmное sнаuение иmеmr rеmnераmенr,
насrроение, оrноmение, nиuнtе каuесrва rеx nmдеñ, ônагодаря коrорtm
nроиsводиmtñ rовар nоnадаеr к своиm nокуnаrеnяm. Hесоmненно,
216
коmnания нуxдаеrся в оrnиuнtx каuесrвеннtx rовараx и усnугаx, но,
саmое гnавное, еñ сnедуеr nовtmаrt уровенt mаркеrинга, сервиса и
досrавки.
B свяsи с +rиm nодуmаñrе воr над uеm: какое mесrо nо уровнm
каuесrва вt sаниmаеrе на совреmенноm рtнке? Предсrавtrе, urо ваmа
коmnания вxодиr в десяrку круnнеñmиx, nредnагаmmиx один и rоr xе
rовар. По-ваmеmу, какуm оnенку оr одного до десяrи даnи ôt кnиенrt
ваmеñ коmnании, есnи ôt иx nоnросиnи оnениrt уровенt nредnагаеmого
каuесrва nо сравнениm с конкуренrаmи? Bаmа nоsиnия в данноñ
кnасси]икаnии во mногоm оôусnовnиваеr оô¡еm nродаx и
ренrаôеntносrt.
Btясниrе, как ваmи кnиенrt оnредеnяmr каuесrво. Преxде uеm вt
сmоxеrе +ксnnуаrироваrt nреиmуmесrво, коrорtm вt оônадаеrе над
конкуренrаmи, вtясниrе, nеняr nи кnиенrt +rо конкреrное
nреиmуmесrво. Поинrересуñrесt у nокуnаrеnеñ, как они оnредеnяmr
nоняrие "каuесrво". Какиmи сnоваmи они nоntsуmrся дnя оnисания
+rого nоняrия? Как они оnредеnяmr, urо. один rовар иnи усnуга
оrnиuаеrся оr другиx вtсmиm иnи ниsmиm каuесrвоm? uеm яснее вt
nредсrавnяеrе, urо ваmи кnиенrt вкnадtваmr в nоняrие "каuесrво", rеm
соверmеннее сrановиrся ваmа раôоrа в rеx оônасrяx, коrорtе
nокуnаrеnи сuиrаmr ваxнtmи.
uиn Кросôи в своеñ книге "Бесnnаrное каuесrво" даеr каuесrву даrt
rакое оnредеnение: "Bаm rовар иnи усnуга раôоrаmr rоuно rак, как вt
оôеmаnи, и раôоrаеr доnго". "Hуnевоñ де]екr" в данноm конrексrе
оsнаuаеr, urо rовар на сrо nроnенrов оnравдtваеr оxидания кnиенrа. Oô
+rоm mеurаеr каxдtñ nоrреôиrеnt.
Посnе rого как вt вtясниnи, какиm оôраsоm кnиенrt оnредеnяmr
каuесrво, и nосnе rого как nриняnи реmение nодниmаrtся на верxние
nоsиnии в реñrинге каuесrва, раsраôоrаñrе сrраrегиm и сосrавtrе nnан
nо соверmенсrвованиm в оônасrяx, коrорtе кnиенrt сuиrаmr ваxнtmи.
Onредеnиrе, какие mаги вt соôираеrесt nредnриняrt, urоôt уnуumиrt
оrноmение кnиенrов к ваmеñ коmnании, иsmениrt иx восnрияrие.
К nриmеру, сuиrаmr nи кnиенrt скоросrt досrавки ]акrороm,
217
оnредеnяmmиm каuесrво сервиса? Eсnи оrвеr nоnоxиrеnен, ôросtrе все
сиnt на rо, urоôt досrавnяrt rоварt ôtсrрее, uеm вt +rо деnаеrе
сегодня. Btдеnяmr nи кnиенrt удоôсrво +ксnnуаrаnии в каuесrве
]акrора каuесrва? Как насuеr веxnивосrи и ôtсrроrt реагирования
сnуxôt nоддерxки? Hеняr nи nокуnаrеnи сервисное оôсnуxивание,
nояснения и оrвеrt на воnросt касаrеntно сrоиmосrи? Сосредоrоutrе
вниmание на соверmенсrвовании в rеx оônасrяx, коrорtе кnиенr
уuиrtваеr, nриниmая nоnоxиrеntное реmение.
Hе sаôtваñrе о "nравиnе 80/20". Двадnаrt nроnенrов всего, urо вt
деnаеrе, оôесnеuиваmr восеmtдесяr nроnенrов nриuин, nо коrорtm
кnиенr даеr свое согnасие на nокуnку. Двадnаrt nроnенrов ваmиx
nреиmуmесrв оnредеnяr, ôудеr nи кnиенr соrрудниuаrt с ваmи в
даntнеñmеm и рекоmендоваrt своиm друstяm.
3десt, однако, кроеrся некоrорая оnасносrt. Bt mоxеrе uересuур
увnеutся соверmенсrвованиеm в rоñ оônасrи, коrорая не nредсrавnяеr
ни mаnеñmего инrереса дnя nоrенnиаntнtx кnиенrов. Bt вnусrуm
sаrраrиrе ôесnенное вреmя и ресурсt, коrорtе mогnи ôt исnоntsоваrt
дnя раsвиrия ]акrоров, окаstваmmиx коnоссаntное sнаuение на
nоnоxиrеntное восnрияrие.
Как rоntко вt вtявиrе, urо xоrяr ваmи кnиенrt, sа urо они гоrовt
nnаrиrt, вtxmиrе иs +rиx sнаниñ все urо mоxно. Bt не доnxнt nросrо
ограниuиrtся соверmенсrвованиеm в кnmuевtx оônасrяx. Bt доnxнt
деnаrt сеôе рекnаmу, nосrоянно nодuеркивая, urо иmенно вt ноmер
один в rоm, urо дnя ниx rак ваxно.
Поuеmу они соrрудниuаmr с ваmи? urоôt иsвnеut mаксиmаntнуm
вtгоду иs своего nоnоxения на рtнке, вt доnxнt nоняrt, urо вас
вtдеnяеr, urо деnаеr осоôеннtmи. Посrоянно инrересуñrесt у кnиенrов,
nоuеmу они вtôраnи иmенно вас, а не ваmиx конкуренrов, urо иx ôоnее
всего nривnекаеr в соrрудниuесrве с ваmи, urо иm нравиrся в ваmеñ
раôоrе? Orвеrt на вtmеnереuисnеннtе воnросt оrкрtваmr nеред ваmи
веnиuаñmие воsmоxносrи дnя раsвиrия и +ксnnуаrаnии.
uасt Role• сrояr нескоntко rtсяu доnnаров. Hо ведt они сnуxаr не
дnя rого, urоôt сверяrt nо ниm вреmя, они сnуxаr сиmвоnоm вtсокого
218
сrаrуса. Role• nоsиnионируеr сеôя как uасt, коrорtе носяr дnя rого,
urоôt nродеmонсrрироваrt окруxаmmиm, какое nоnоxение вt
sаниmаеrе в оômесrве, urо вt удаunивt и ôогаrt. H ради +rого nmди
гоrовt nnаrиrt rtсяuи доnnаров.
Поuеmу xе, конкреrно, nокуnаrеnи согnаснt nриоôреrаrt ваm
rовар? Какиm оôраsоm вt mоxеrе восnоntsоваrtся иmеmmиmся
nреиmуmесrвоm и уñrи даnеко вnеред оr ваmиx конкуренrов?
О8ер+6и. IБ+р=+р0сс+I
B 1941 году Aдоnt] Iиrnер nодnисаn дирекrиву "Барôаросса". B
оnераnии доnxнt ôtnи nриниmаrt уuасrие оrôорнtе неmеnкие воñска
nри nоддерxке rанков и mоrориsованноñ nеxоrt. Три неmеnкие груnnt
арmиñ ("Север", "Hенrр" и "Rг") mnи uереs Совеrскиñ Соms, сmеrая все
на своеm nуrи. Oни ôtnи nракrиuески неnоôедиmt.
Конеuноñ nеntm каmnании ôtnо вsяrие Москвt города, в коrороm
сосредоrоuиnисt все коmmуникаnии, куда веnи все xеnеsнtе и
авrодороги. Eсnи ôt неmnt sавnадеnи Москвоñ, Совеrскиñ Соms ôtn
ôt nоверxен.
B nервtе rри mесяnа каmnании в nnен ôtnо вsяrо окоnо nоnуrора
mиnnионов uеnовек. Сrаnин и nравиrеntсrво гоrовиnи сrоnиnу к
+вакуаnии. Каsаnосt, конеn уxе ônиsок.
Oсуmесrвnяя насrуnnение, неmnt увидеnи оrnиuнуm воsmоxносrt
окруxиrt и униurоxиrt mесrtдесяr девяrt дивиsиñ Rго-3аnадного
наnравnения (один mиnnион uеnовек), коrорtmи коmандоваn mарmаn
Буденнtñ, nосnе uего они mогnи ôt sаxваrиrt Киев. Iиrnер неmедnенно
оrдаn nрикаs оrреsаrt, окруxиrt и униurоxиrt +rи воñска. (3rа
сrраrегия mоnниеносноñ воñнt nуrеm окруxения гnавнtx сиn
nроrивника nоnуuиnа наsвание "Каннt", nоскоntку ôtnа исnоntsована
Iанниôаnоm дnя окруxения и униurоxения риmскоñ арmии nри Каннаx
в Hrаnии в 216 году до н.+.)
urоôt ôросиrt сиnt на окруxение Киева, неmеnкие воñска
nриосrановиnи nродвиxение к Москве. Oкруxенная русская арmия
сраxаnасt оruаянно, но ôеsусnеmно. Правда, ônагодаря иx героиuескоmу
219
соnроrивnениm сраxение nродоnxаnосt с конnа авгусrа до наuаnа
окrяôря. B конnе сенrяôря Киев nаn, и в nnен ôtnи вsяrt еmе 600 rtсяu
uеnовек. Hеmnt одерxаnи nоôеду сnиmкоm ôоntmоñ nеноñ, они
nродоnxиnи насrуnnение на Москву, но ôtnо nоsдно. Hесmоrря на rо,
urо они довоntно ônиsко nодоmnи к городу, иx коmmуникаnии
расrянуnисt на mногие mиnи, к rоmу xе nриmnа русская sиmа, к коrороñ
неmnt nnоxо nодгоrовиnисt. Pусские конrраrаковаnи, и неmnt ôtnи
вtнуxденt оrсrуnиrt на sаmиmеннtе nоsиnии.
К весне совеrская арmия усnеnа nеревооруxиrtся и nоnоnниrt свои
рядt. 3аводt и ]аôрики раôоrаnи на nоnнуm mоmt, nроиsводя rанки и
ôоевtе саmоnеrt. B реsуntrаrе Iерmания rак и не сmогnа sавnадеrt
Москвоñ и nоôедиrt Совеrскиñ Соms. Hx nоntrки sаxваrиrt Hенинград
на севере и Сrаnинград на mге rакxе не увенuаnисt усnеxоm. B 1943 году
сrаnо nоняrно, urо Iерmании не одоnеrt Совеrскиñ Соms; вреmя rеnерt
раôоrаnо nроrив неmnев. Hx несnосоôносrt довесrи до конnа
насrуnnение 1941 года nривеnа в реsуntrаrе к nораxениm в воñне.
Iиrnер увидеn воsmоxносrt аrаковаrt совеrские воñска nод Киевоm
и неmедnенно еm восnоntsоваnся. К сuасrtm дnя русскиx, +rо оrвnекnо
его оr основноñ, наmного ôоnее ваxноñ nеnи вsяrия Москвt.
ПОЛ#ЗУЙТЕС# ВОЗМО&НОСТЯМИ*
НО НЕ С(ОДИТЕ С ПУТИ
Появnяmmиеся воsmоxносrи как окна. Oни оrкрtваmrся и
sакрtваmrся, иногда довоntно ôtсrро. Как rоntко у вас nоявnяеrся
инrересная идея, неmедnенно nрисrуnаñrе к ее реаnиsаnии, но уôедиrесt
nреxде, urо воsникmие воsmоxносrи не расxодяrся с гnавноñ конеuноñ
nеntm. Iиrnер nерекnmuиn вниmание на sаmанuивуm воsmоxносrt,
оrвnекmисt оr гnавноñ sадаuи. Eсnи вt nоnуuиnи рекоmендаnиm иnи
наnравnение к новоmу кnиенrу, rуr xе nоsвониrе +rоmу uеnовеку. Уsнав
о новоñ идее иnи конnеnnии, оnроôуñrе ее, не оrкnадtваñrе в доnгиñ
яmик. Как rоntко nеред ваmи оrкрtnосt окно новоñ воsmоxносrи, rуr
xе нtряñrе в него, инаuе оно sакроеrся rак xе ôtсrро, как и оrкрtnосt.
Биnn Iеñrс и Поn Annен основаnи MicrosoIt Corporation в Беntвtm,
220
Bаmингrон. B nервtе годt иm nриmnосt неmаnо nоrрудиrtся и
nовоеваrt, как, соôсrвенно, и всеm наuинаmmиm nредnриниmаrеnяm.
Oднаxдt Iеñrса nригnасиnи в IBM, urоôt sакаsаrt оnераnионнуm
сисrеmу дnя нового nерсонаntного коmntmrера, коrорtñ +rа коmnания
раsраôаrtваnа на rоr mоmенr. У коmnании Биnnа Iеñrса не ôtnо ни
оnераnионноñ сисrеmt, ни вреmени на раsраôоrку rого rиnа сисrеmt,
коrорtñ rреôоваnся sакаsuику. Hо Iеñrс sаявиn: "Конеuно, неr
nроônеm". Посnе +rого он неmедnенно nриняnся искаrt nmдеñ, уxе
раsраôаrtвавmиx оnераnионнtе сисrеmt.
B Си+rrnе наmnасt неôоntmая коmnания, sаниmавmаяся nодоôнtmи
раsраôоrкаmи и даxе когда-rо nредnагавmая свои раsраôоrки IBM. B
реsуntrаrе неnродоnxиrеntнtx nереговоров Биnn Iеñrс вtкуnиn
сисrеmу sа 50 rtсяu доnnаров. 3rа коmnания вnоxиnа неверояrное
коnиuесrво вреmени и сиn в раsраôоrку сисrеmt, но не суmеnа наñrи
рtнок сôtrа. У Iеñrса не ôtnо сисrеmt, но иmеnся nоrенnиаntнtñ
кnиенr.
3rоr соms окаsаnся весtmа nnодоrворнtm и nоnеsнtm как дnя IBM,
rак и дnя MicrosoIt. Сисrеmа nоnуuиnа наsвание MicrosoIt ‚isc
Operating Syste•, иnи в ôоnее иsвесrноm варианrе MS ‚OS. Поsднее
она nревраrиnасt в •indoƒs и rеnерt усrанавnиваеrся на 90 nроnенrаx
всеx nерсонаntнtx коmntmrеров. Суmев восnоntsоваrtся
воsmоxносrtm и сооôраsив, как иsвnеut иs нее mаксиmуm nоntst, Биnn
Iеñrс sаnоxиn основу своего коnоссаntного сосrояния.
При,6и8 T5с84>+/+6ии 8ри-е,и/е49,0 5
4и@,0с/,0-> >с8еL>
Hикогда не ôtnо ôоnее ônагоnрияrнtx усnовиñ дnя досrиxения
nосrавnеннtx nеnеñ и никогда nеред nmдtmи не оrкрtваnосt сrоntко
nоrрясаmmиx воsmоxносrеñ, как сегодня. Такие воsmоxносrи
nоnадаmrся на каxдоm mагу, и сегодня вt ônагодаря одноñ гениаntноñ
идее в сосrоянии доôиrtся sа нескоntко nеr наmного ôоntmего, uеm
некоrорtе доôиnисt sа всm xиsнt.
Hо воsmоxносrи, как nравиnо, рядяrся в раôоuуm одеxду, rо есrt
nриxодяr в виде rяxеnого, уnорного rруда. Bоsmоxносrи nовсmду,
221
вокруг вас, но вt доnxнt исnоntsоваrt каxдуm иs ниx до конnа, вtxаrt
иs ниx mаксиmуm. Брmс Барrон nисаn: "Боntmинсrво удаunивtx nmдеñ
досrигnи своего усnеxа не ônагодаря новtm rаnанrаm иnи
воsmоxносrяm, коrорtе вдруг nеред ниmи оrкрtnисt. Oни
восnоntsоваnисt rеmи воsmоxносrяmи, urо ôtnи nод рукоñ".
Hевtносиmо ôоntно сmоrреrt, как nmди nроxодяr 95 nроnенrов
nуrи, с rрудоm nреодоnевая его mаг sа mагоm, и когда осrаnосt совсеm
uуrt-uуrt, скnадtваmr оруxие, оnускаmr руки и nовораuиваmr наsад.
По nриuинаm, иm неnодвnасrнtm, nеnt ускоntsаеr, и +rи nmди rеряmr
все, urо rакиm rрудоm ôtnо sавоевано.
Дxордx Сесиn оuенt xороmо оô +rоm скаsаn: "Hа равнинаx
соmнениñ ôеnеmr косrи mиnnионов, rеx, кrо на рассвеrе усеnся xдаrt и,
не доxдавmисt, уmер".
АЛМАЗН'Е РОСС'ПИ
Oдна иs саmtx nоnуnярнtx исrориñ о воsmоxносrяx и
неоôxодиmосrи иx исnоntsования "Anmаsнtе россtnи" Pассеnа
Кону+nnа. Oн расскаstваn ее ôоnее nяrи rtсяu раs sа своm xиsнt,
nодuеркивая: не нуxно искаrt воsmоxносrи где-rо даnеко, не нуxно sа
ниmи гоняrtся. 3аuасrуm они nодxидаmr вас рядоm.
Bоr +rа исrория. Oдин а]риканскиñ ]ерmер nродаn ]ерmу и
оrnравиnся nо сrране искаrt аnmаst. Hо rак ниuего и не наmеn. Посnе
mногиx nеr rяxкого rруда, раsоuарованиñ и неудаu он ôросиnся в океан
и уrонуn.
Меxду rеm новtñ вnадеnеn ]ерmt оôнаруxиn, urо sеmnя rаm
ôукваntно усtnана аnmаsаmи. Просrо неоôраôоrаннtе они ôtnи nоxоxи
на каmни. Преxниñ ]ерmер ]акrиuески сидеn на ниx, но rак никогда
+rого и не уsнаn.
Bt rоxе xодиrе nо аnmаsнtm россtnяm. 3rо ваmи уmения и rаnанrt,
оôраsование и оntr, друstя и свяsи. Bеnиuаñmие воsmоxносrи nряmо
nеред ваmи, сrоиr rоntко nроrянуrt руку. Bаmа sадаuа раскрtrt +rи
воsmоxносrи и восnоntsоваrtся иmи.
"Hаuинаñrе оrrуда, где наxодиrесt", говориn Pоôерr Коnnиер.
Даnекие sеmnи всегда каxуrся nрекраснее, но воsmоxносrи
оrкрtваmrся как раs rаm, где вt наxодиrесt".
222
ПPEBPAТHТE ПOPAXEHHE B ПOБEДУ
Посmоrриm на Iаnnиnоntскуm каmnаниm с rоuки sрения Турnии.
Турок sаxваrиnи врасnnоx, и nонаuаnу они не ôtnи гоrовt оôороняrtся,
но все xе сmогnи оôернуrt свое nораxение в nоôеду. Aвrор книги "Дуmаñ
и ôогаrеñ" Hаnоnеон Xиnn вtясниn, urо все nреусnеваmmие nmди
оônадаmr +rиm ваxнtm уmениеm. Свои наônmдения он реsmmироваn rак:
"Bоsmоxносrt всегда кроеrся nод mаскоñ неудаuи nиôо nораxения". H
доôавиn сnедуmmее наônmдение: "B каxдоñ неудаuе иnи раsоuаровании
sаnоxено sерно равноñ иnи даxе ôоntmеñ воsmоxносrи. Bаmа sадаuа
оrtскаrt его". Oгnяниrесt вокруг. 3агnяниrе в сеôя nогnуôxе. Каковt
ваmи уникаntнtе rаnанrt и сnосоôносrи? urо есrt в вас rакого, urо
rоntко вt mоxеrе nредnоxиrt mиру? urо вt деnаеrе гораsдо nуumе всеx
осrаntнtx?
3агnяниrе в сеôя, nоиmиrе "соôсrвеннtе" аnmаsнtе россtnи. urо
nосnуxиnо nриuиноñ ваmего усnеxа? urо nриносиr ваm исrинное
удовоntсrвие? urо даеrся nегко ваm и rрудно всеm осrаntнtm?
Oгnяниrесt на своm xиsнt. Какая раôоrа, какая деяrеntносrt
досrавnяnи ваm наиôоntmее удовоntсrвие и удовnеrворение? Orвеrt на
+rи воnросt укаxуr, какиmи воsmоxносrяmи вt сmоxеrе
восnоntsоваrtся в ôудуmеm.
МУДPIH uEHOBEК ТBOPHТ БOHIBE
BO3МOXHOСТEH, HEXEHH HAXOДHТ.
Френсис (8кон
Bас окруxаmr sаmеuаrеntнtе воsmоxносrи, саmое гnавное
раsгnядеrt иx и не уnусrиrt. Xваrаñrе иx и вtxиmаñrе иs ниx все, urо
mоxно. Eсnи ваm даеrся какоñ-rо mанс, иsвnекаñrе иs него все до
nосnеднего. H не осrавnяñrе ниuего на nоrоm. Xороmиñ mанс nегко
уnусrиrt.
ДЕЛАЙТЕ ВСЕ* ТО В ВА)И( СИЛА(
Eсnи ]ерmер nосееr сеmена, ôудеr sаôоrиrtся оô уроxае, а sаrеm,
когда nридеr осенt и уроxаñ соsрееr, наuнеr его уôираrt, скоntко, nо-
223
ваmеmу, он соôереr? Orвеr: "Bсе, urо сmоxеr!"
Скоntко вt nродаеrе? Bсе, urо mоxеrе! Как доnго вt rрудиrесt?
Сrоntко, скоntко нуxно! Hаскоntко вt исnоntsуеrе каxдуm
воsmоxносrt? До rеx nор, nока она не nринесеr реsуntrаrt!
Удаuа +rо всегда воnрос верояrносrеñ. uеm уnорнее вt ntrаеrесt
досrиut усnеxа, rеm ôоnее веnика верояrносrt ваmего rриуm]а. Удаuа
nриxодиr к rеm, кrо nосrоянно nроôуеr неurо новое, не осrанавnиваясt
nри nервоñ xе неудаuе. Oна nриxодиr к rеm, кrо уuиrся и сrараеrся
уsнаrt как mоxно ôоntmе иs саmtx раsнtx оônасrеñ sнаниñ. Oна
nриxодиr к rеm, кrо nриниmаеr оôраrнуm свяst и mоmенrаntно вносиr в
nnанt нуxнtе коррекrивt. Oна nриxодиr к rеm, кrо уnряmо идеr
вnеред, не свораuивая и не осrанавnиваясt.
Hо есnи вt rоuно sнаеrе, uего xоrиrе, есnи вt вкnадtваеrе дуmу и
сердnе в деnо и доводиrе его до nоôедного конnа, ваmи mансt на усnеx
неверояrно веnики. Как rоntко вt сrаnкиваеrесt с новоñ
воsmоxносrtm, удваиваñrе усиnия, наnрягаñrе все сиnt, но не сидиrе и
не xдиrе, urо все nоnуuиrся саmо соôоñ.
ТО"НИБУД# ВСЕ!ДА ПРОИС(ОДИТ
B 1941 году, в саmtе суровtе дни вrороñ mировоñ воñнt, Уинсrона
uерuиnnя не раs ntrаnисt nринудиrt искаrt mира с неmnаmи. Oн
оrкаsаnся. Hеmnt оônадаnи nодавnяmmеñ военноñ mоmtm, а Amерика
ясно даnа nоняrt, urо не соôираеrся воеваrt в Eвроnе. Поuеmу xе
uерuиnnt оrкаsаnся nоñrи на коmnроmисс и nоnоxиrt конеn воñне?
Oн sаявиn: "urо-ниôудt оôяsаrеntно nроиsоñдеr, urо sасrавиr
Amерику вmеmаrtся, и rогда все nереmениrся".
Когда xе его сnраmиваnи, оruего он rак уверен в +rоm, он оô¡ясниn:
"× иsуuаn исrориm, и она nокаstваеr, urо есnи доnго уnорсrвоваrt, urо-
ниôудt всегда nроисxодиr".
Hногда удаuа nриxодиr как реsуntrаr ваmего уnорсrва, rогда все
mеняеrся, и вt nоnуuаеrе в руки своñ mанс. Поnоса неудаu сmеняеrся
nоnосоñ веsения. Деnовоñ sасrоñ сmеняеrся деnовtm ôуmоm. По+rоmу
uреsвtuаñно ваxно, urоôt в nериод неудаu и раsоuарованиñ вt не
224
расnускаnисt, не скnадtваnи оруxие, а nриниmаnисt sа деnо с
удвоенноñ +нергиеñ.
Bоsmоxносrи уmноxаmrся, есnи иmи nоntsуmrся. uеm uаmе вt
исnоntsуеrе nоявnяmmиеся воsmоxносrи, rеm ôоntmе новtx
воsmоxносrеñ ваm nосtnаеrся. uеm даntmе вt nродвигаеrесt вnеред,
rеm оruеrnивее вt наuинаеrе sаmеuаrt воsmоxносrи, до +rого ваm
неведоmtе.
ИKИТЕ ВОЗМО&НОСТИ РЯДОМ
Oгnяниrесt вокруг в nоискаx инrереснtx воsmоxносrеñ, коrорtе
nоmогуr ваm одерxаrt nоôеду. Поmниrе: двадnаrt nроnенrов иs всего
rого, uеm вt mоxеrе sаниmаrtся, оôесnеuиваmr восеmtдесяr nроnенrов
усnеxа. Bt sнаеrе, uеm иmенно ваm сnедуеr sаняrtся? Моxеrе nи вt
наsваrt кnиенrов, rоварt, усnуги, ônагодаря коrорtm вас xдеr
коnоссаntнtñ усnеx?
Btсокие nродаxи наuинаmrся nиmt rогда, когда вt
nроrивоnосrавnяеrе сеôя конкуренrаm, когда nриxодиrе к uеrкоmу
nониmаниm rого, в uеm вt сиntнее иx. Pасmирение ôиsнеса есrt
реsуntrаr ваmего соверmенсrвования в rеx наnравnенияx, urо удаmrся
ваm nуumе всего. B основе рtноuного усnеxа nеxиr наnиuие у вас
конкуренrного nреиmуmесrва, коrорое nоmоxеr ваm вtрваrtся вnеред.
Bоnросt осrаmrся неиsmеннtmи: "B uеm вt сиntнt? urо удаеrся
ваm nуumе всего? B какоñ оônасrи вt mоxеrе sаняrt nидируmmие
nоsиnии? Какое деnо, есnи иm sаняrtся неmедnенно, в неmаnоñ сrеnени
nосnосоôсrвуеr ваmеmу усnеxу?".
П01/0ре,ие 8ри,6и8+ T5с84>+/+6ии
Bаmе уmение реаnиsовtваrt идеи, воnnоmаrt в xиsнt sаmtсnt и до
конnа доводиrt nmôое наuаrое деnо оôусnовnиваеr rо, как вtсоко вt
nодниmеrесt и как даnеко вt уñдеrе.
B ôиsнесе вt доnxнt оnредеnиrt свои саmtе сиntнtе сrоронt, свои
досrоинсrва и все усиnия наnравиrt на rо, urоôt nродаваrt все ôоntmе
rаm, где +rи досrоинсrва nеняrся. Bt доnxнt оnредеnиrt дnя сеôя
225
оnrиmаntнtе воsmоxносrи на ôудуmее и иsвnекаrt иs ниx mаксиmуm
nоntst. Будtrе насrоñuивt, ôудtrе уnорнt и nеnеусrреmnеннt.
urо касаеrся nиuноñ xиsни, nосrараñrесt nоnносrtm реаnиsоваrt
rворuескиñ nоrенnиаn, свои rаnанrt и сnосоôносrи. Bt доnxнt досrиut
соверmенсrва в rоm, urо nоmоxеr ваm доôиrtся усnеxа и досrиut саmtx
ваxнtx nеnеñ.
Когда nеред ваmи оrкрtваmrся двери, ôудtrе гоrовt, urоôt усnеrt
nроскоuиrt. Будtrе гоrовt к риску, он nоmоxеr ваm осоsнаrt
соôсrвеннtñ nоrенnиаn как nиuносrи.
226
3AКHRuEHHE
ПOBТOPEHHE BOEHHIX ПPHHHHПOB
Bt в сосrоянии доôиrtся неверояrнtx усnеxов, есnи ôудеrе деnаrt
rо xе, urо до вас деnаnи nоnководnt и ônесrяmие руководиrеnи.
Приmеняя военнtе nринnиnt к деnовоñ и nиuноñ xиsни, вt науuиrесt
дуmаrt и деñсrвоваrt ôtсrрее и +]]екrивнее, uеm осrаntнtе. Поntsуясt
mоmнеñmиmи инrеnnекrуаntнtmи инсrруmенrаmи, вt сmоxеrе
неверояrнtm оôраsоm увеnиuиrt своm nроиsводиrеntносrt и nовtсиrt
реsуntrаrt во всеx оônасrяx деяrеntносrи.
Принnиn nеnи. Тоuно реmиrе, urо вt xоrиrе, sаnиmиrе на ôуmагу,
сосrавtrе nnан и раôоrаñrе над ниm каxдtñ денt ôеs nерерtва. Bt
доnxнt досrиut nредеntноñ ясносrи в оrноmении nеnеñ и sадаu и
оsнакоmиrt с ниmи всеx, кrо вовnеuен в nроnесс иx досrиxения.
Принnиn насrуnnения. Oриенrируñrесt на деñсrвие. Bкnадtваñrе в
раôоrу всm дуmу и сердnе. Деñсrвуñrе, "как веuнtñ двигаrеnt". Bсе
веnикие ôиrвt вtигрtваnисt ônагодаря агрессивнtm насrуnаrеntнtm
деñсrвияm.
Принnиn конnенrраnии. Сосредоrоutrе все вниmание на одноñ
sадаuе, nредсrавnяmmеñ наиôоntmее sнаuение, и не ôросаñrе деnо до rеx
nор, nока не доведеrе его до конnа. Сконnенrрируñrе все сиnt на
досrиxение единсrвенноñ ваxноñ nеnи иnи реаnиsаnия одноñ
серtеsноñ sадаuи. Bсегда сосредоrоuиваеrесt на rоm, urо nо-насrояmеmу
иsmениr ваmу xиsнt. Hе расrраuиваñrе +нергиm и сиnt nоnусrу, на
ôесnоnеsнtе sадания. Как говориn Iеrе: "То, urо иmееr ôоntmое
sнаuение, не доnxно окаsаrtся на вrороm mесrе nосnе rого, urо sнаuения
не иmееr".
Принnиn mаневренносrи. Hе сидиrе на одноm mесrе. Проôуñrе
новое, иmnровиsируñrе. Hе ôоñrесt осваиваrt новtе mеrодt и nриеmt.
Пtrаñrесt сmоrреrt на воsникаmmие nроônеmt nод раsнtmи угnаmи
sрения. Будtrе гоrовt nриmириrtся с верояrносrtm оmиôки, с
воsmоxносrtm невернtx nредnоnоxениñ и неnравиntного nоведения.
227
Принnиn ин]орmаrивносrи. Соôираñrе всm воsmоxнуm
ин]орmаnиm оô оrрасnи, в коrороñ вt раôоrаеrе, о nnанаx и деñсrвияx
ваmиx конкуренrов. Соôираñrе ]акrt. Hдеñ и ин]орmаnии никогда не
mоxеr ôtrt сnиmкоm mного. uиrаñrе, сnуmаñrе аудиоnрограmmt,
регуnярно nосеmаñrе сеmинарt и курсt. 3адаваñrе воnросt,
вниmаrеntно nрисnуmиваñrесt к оrвеrаm, деnаñrе nоmеrки. Oдна
xороmая идея воr все, urо нуxно, urоôt nовернуrt xиsнt на сrо
восеmtдесяr градусов.
Принnиn согnасованнtx деñсrвиñ. Уuиrесt раôоrаrt с другиmи
nmдtmи. Поntsуñrесt иx rаnанrаmи и уmенияmи дnя досrиxения
соôсrвеннtx nеnеñ и sадаu. Сrараñrесt оômаrtся nиmt с nоnоxиrеntно
насrроеннtmи nmдtmи, nеnеусrреmnеннtmи и +нергиuнtmи. Поmогаñrе
окруxаmmиm доôиваrtся nосrавnеннtx nеnеñ, они, в своm оuередt,
оrônагодаряr вас rеm xе.
Принnиn единонаuаnия. Будtrе nидероm. Bоstmиrе ôраsдt
nравnения в свои руки. Bnадеñrе иниnиаrивоñ. Уuиrесt nриниmаrt
реmения, консrрукrивно восnриниmаrt оôраrнуm свяst и вносиrt
нуxнtе коррекrивt. Поmниrе: вt rоr, кrо вt есrt, и rаm, где вt есrt,
rоntко ônагодаря сеôе. Bt несеrе оrвеrсrвенносrt sа свое ôудуmее.
Bсrанtrе у руnя соôсrвенноñ xиsни!
Принnиn nросrоrt. Hmиrе сnосоôt уnросrиrt xиsнt и раôоrу.
Hsôавtrесt оr всеx ненуxнtx оôяsанносrеñ; сниxаñrе уровенt
сnоxносrи nри nервоñ воsmоxносrи. Поруuаñrе другиm и иsôавnяñrесt
оr rеx sаданиñ, коrорtе не nриônиxаmr вас к xеnанноñ nеnи.
Принnиn ôеsоnасносrи. 3аmиrиrе сеôя оr nоrерt и сnуuаñнtx
расxодов. 3асrраxуñrесt на сnуuаñ неnредвиденнtx nроисmесrвиñ.
Bсегда иmеñrе денеxнtñ реsерв. Проявnяñrе mаксиmуm вниmания и
sаôоrt о саmtx ваxнtx кnиенrаx; дороxиrе наиôоnее nеннtmи
соrрудникаmи. Дуmаñrе на mаг вnеред, уuиrесt nредвидеrt воsmоxнtе
неnрияrносrи и nриниmаñrе неоôxодиmtе mерt nредосrороxносrи,
urоôt оôеsоnасиrt сеôя оr ниx. Hиuего не осrавnяñrе на воnm сnуuая.
Принnиn +коноmии. Сокраmаñrе расxодt. Посrоянно вtискиваñrе
сnосоôt досrигаrt nосrавnеннtx nеnеñ с mиниmуmоm sаrраr вреmени и
228
денег. Посrавtrе сеôе nеnt доôиrtся ]инансовоñ неsависиmосrи в
rеuение rрудового nериода xиsни. Pегуnярно оrкnадtваñrе денtги и
дерxиrе иx в ôанке.
Принnиn неоxиданносrи. Деñсrвуñrе неоxиданно. Hmиrе ôоnее
ôtсrрtе, деmевtе сnосоôt досrиxения nосrавnенноñ nеnи.
Eдинсrвенное, urо nосrоянно сегодня +rо nереmенt, и скоросrt иx
воsрасrаеr с каxдtm днеm. Уmение rворuески nодxодиrt к реmениm
nроônеm, новаrорски и консrрукrивно mtсnиrt, искаrt ôоnее
+]]екrивнtе и ôtсrрtе сnосоôt оôсnуxивания кnиенrов nоmоxеr ваm
nреодоnеrt все ôарtерt на nуrи к оmеnоmnяmmеmу усnеxу.
Принnиn +ксnnуаrаnии. Доводиrе до nоôедного конnа nmôое деnо,
nmôое наuинание, иsôавtrесt оr nривtuки ôросаrt раôоrу на nоnдороги.
Пооôеmаñrе сеôе nоnносrtm реаnиsоваrt своñ nоrенnиаn как nиuносrи.
Пооôеmаñrе, urо вt сrанеrе rеm, кеm вt сnосоôнt сrаrt. Eсnи nеред
ваmи оrкрtnисt воsmоxносrи, иsвnекаñrе иs ниx mаксиmуm nоntst.
Hикогда ни sа urо не сдаваñrесt. Поmниrе: nmôое веnиuаñmее
досrиxение сосrоиr, как nравиnо, иs mноxесrва mеnкиx неsаmеrнtx
усиnиñ, оôtuнtx деñсrвиñ, коrорtе никrо не sаmеrиr и не оnениr. Eсnи
вt восnоntsуеrесt ]орmуnоñ 1000 nроnенrов, rо ваmи усиnия
уmноxаrся сrокраr. Данная ]орmуnа основана на nринnиnе
nосrоянного соверmенсrвования, иnи nринnиnе €ai†en. Бnагодаря еñ
соsдаваnисt гиганrские индусrрии несоmненно, она nоmоxеr и ваm.
B0р->4+ 1000 8р06е,/01
К rридnаrи годаm, исntrав неmаnо вsnеrов и nадениñ, я скоnоrиn
сосrояние в 14 rtсяu 400 доnnаров. Двенадnаrt nеr сnусrя mоñ доxод
сосrавnяn ôоnее nоnуrора mиnnионов, увеnиuивmисt в сrо раs!
Мне удаnосt вtвесrи ]орmуnу nовtmения доxода, и +rоñ ]орmуnоñ
я nоntsоваnся каxдtñ денt, каxдtñ mесяn и каxдtñ год. Hеntsя,
конеuно, скаsаrt, urо mоñ доxод оrnиuаnся осоôоñ сrаôиntносrtm, но он
все равно nродоnxаn расrи, nока я nоntsоваnся вtведенноñ mноm
]орmуnоñ.
uорmуnа 1000 nроnенrов основана на уrверxдении, urо sа десяrt
nосnедуmmиx nеr вt mоxеrе увеnиuиrt своñ доxод в десяrt раs.
229
Боntmинсrво nmдеñ с недовериеm каuаmr гоnовоñ, сrоиr rоntко
sаикнуrtся даxе оô удвоении доxода sа десяrt nеr. Теm не mенее я
расскаstваn оô +rоñ идее nmдяm nо всеmу mиру, и никrо не осrаnся
раsоuарованнtm.
uорmуnа весtmа nросrа. Сnедуя еñ, вt сmоxеrе неверояrнtm
оôраsоm nовtmаrt nроиsводиrеntносrt, уровенt исnоnнения и, в
конеuноm сuеrе, доxод на одну десяrуm nроnенrа еxедневно.
Как вt дуmаеrе, воsmоxно nи дnя вас, есnи вt деñсrвиrеntно
sаxоrиrе, nовtсиrt nроиsводиrеntносrt и уровенt исnоnнения на 0,1
еxедневно?
Конеuно, одна десяrая nроnенrа +rо не rак уx и mного. Hа саmоm
деnе, есnи вt ôудеrе nуumе nnанироваrt и сосредоrоuиrесt на саmtx
ваxнtx sаданияx, rо, скорее всего, сrанеrе nовtmаrt своm
nроиsводиrеntносrt на nяrtдесяr nроnенrов в денt!
Eсnи вt сmоxеrе увеnиuиваrt nроиsводиrеntносrt и nовtmаrt
уровенt исnоnнения на одну десяrуm nроnенrа каxдtñ денt, rо +rо
сосrавиr nоnnроnенrа еxенедеntно. Сmогnи ôt вt +rо сдеnаrt, есnи оr
+rого sависеnа ôt ваmа xиsнt? Bаmе ôудуmее? Конеuно, сmогnи ôt!
Eсnи вt ôудеrе nоддерxиваrt rоr xе rеmn, rо в конnе года вt
nовtсиrе каuесrво раôоrt на двадnаrt mесrt nроnенrов. Сmоxеr nи
rакоñ rрудоnmôивtñ, nеnеусrреmnеннtñ, аmôиnиоsнtñ uеnовек, как вt,
сnравиrtся с +rиm sаданиеm?
Hесоmненно, вt в сосrоянии доôиrtся гораsдо ôоntmего. Hо rакоñ
реsуntrаr sа двенадnаrt mесяnев вnоnне реаnен и воsmоxен. 3rо и есrt
nринnиn nосrоянного соверmенсrвования на nракrике.
Hmôое соверmенсrвование в одноñ оônасrи авrоmаrиuески ведеr к
соверmенсrвованиm и в другиx оônасrяx. 3rо nоxоxе на +]]екr
сnоxнtx nроnенrов: uеm nуumе вt сrановиrесt в одноm наnравnении,
rеm nуumе и в другиx.
Повtmение nроиsводиrеntносrи на двадnаrt mесrt nроnенrов
еxегодно ведеr к ее удвоениm mенее uеm sа rри года и на rtсяuу
nроnенrов sа десяrt nеr.
Hескоntко nеr наsад в Порrnенде я nодеnиnся вtведенноñ
]орmуnоñ с груnnоñ mоnодtx rорговtx агенrов. Сеmt nеr сnусrя я снова
230
nриеxаn rуда и всrреrиnся с одниm иs +rиx mоnодtx nmдеñ, я xороmо его
nоmниn. Oн sаявиn mне: "3наеmt, Браñан, я nоntsоваnся rвоеñ
]орmуnоñ в rеuение сеmи nеr, и она не сраôоrаnа rак, как rt говориn".
× удивиnся: "Pасскаxи nоnодроôнее". Моnодоñ uеnовек уntôнуnся
и nоясниn: "urоôt увеnиuиrt доxод в десяrt раs, mне nоrреôоваnосt не
десяrt nеr, а сеmt. Сегодня mоñ доxод сосrавnяеr в десяrt раs ôоntmе,
uеm сеmt nеr наsад".
Се-9 <+201 5 >с8еL>
Предnагаm ваm сеmt mагов к усnеxу. Каxдtñ иs ниxе
nереuисnеннtx nринnиnов насrоntко mогуmесrвен, urо саm nо сеôе
mоxеr nовtсиrt ваmи nроиsводиrеntносrt, уровенt исnоnнения и доxод
на rtсяuу nроnенrов. Eсnи xе вt ôудеrе воnnоmаrt все сеmt nринnиnов
каxдtñ денt, ôеs искnmuения, rо наuнеrе двигаrtся вnеред с
гоnовокруxиrеntноñ скоросrtm.
)+2 8ер17йA всrаваñrе uуrt ранtmе и nервtе rридnаrt-mесrtдесяr
mинуr nосвяmаñrе urениm оôраsоваrеntноñ, вдоxновnяmmеñ и
mоrивируmmеñ nиrераrурt. Первtñ uас оnредеnяеr весt nосnедуmmиñ
денt. Посвяrиrе nервtñ uас саmоmу сеôе, nодгоrовtrе своñ раsуm к
ôорtôе.
)+2 1/0р0йA каxдtñ денt sаnисtваñrе основнуm nеnt в насrояmеm
вреmени, как ôудrо она уxе досrигнуrа. Hа +rо уnраxнение уxодиr не
ôоnее nяrи mинуr и nрограmmируеr nодсоsнание до конnа дня.
uокусируя внуrреннmm +нергиm на наиôоnее ваxнtx nеnяx, вt вскоре
с удивnениеm оôнаруxиrе, скоntко иs ниx вt mоxеrе реаnиsоваrt.
)+2 /ре/ийA nnанируñrе каxдtñ денt sаранее, xеnаrеntно накануне
веuероm. Сосrавtrе nодроôнtñ сnисок всего, urо ваm nредсrоиr сдеnаrt
sавrра. 3rо sасrавиr ваmе nодсоsнание nоrрудиrtся ноutm, nока вt
сnиrе. Когда вt nроснеrесt уrроm, иs вас nосtnяrся идеи, ônагодаря
коrорtm вt ôудеrе nродвигаrtся к nосrавnенноñ nеnи ôtсrрее, uеm
mогnи сеôе nредсrавиrt.
)+2 @е/1ер/7йA рассrавtrе nункrt в сnиске согnасно nриориrеrаm и
всегда конnенrрируñrесt на саmtx ваxнtx sаданияx. Oдин +rоr nриеm
231
nовtсиr nроиsводиrеntносrt и уровенt исnоnнения на rtсяuу
nроnенrов sа десяrt nеr. Hеваxно, urо сnуuаеrся, все вреmя
воsвраmаñrесt к наиôоnее ваxнtm и sнаuиmtm sадаuаm и не ôросаñrе,
nока не реmиrе иx.
)+2 8./7йA сидя sа руnеm, сnуmаñrе аудиоnрограmmt. Пусrt ваm
авrоmоôиnt сrанеr "универсиrеrоm на коnесаx". Bt не доnxнt
nроводиrt в mаmине ни mинуrt ôеs rого, urоôt сnуmаrt nоnеsнуm
nрограmmу.
Такиm оôраsоm вt сmоxеrе nоnуuиrt nяrtсоr rtсяuу
доnоnниrеntнtx uасов оôраsования. B rо вреmя как вt nерееsxаеrе с
mесrа на mесrо, ваm mоsг nиrаеrся гениаntнtmи идеяmи, коrорtе
nоmогуr ваm иsmениrt xиsнt до неуsнаваеmосrи. Сnуmая mуstку, вt
nоnусrу rеряеrе вреmя.
)+2 <ес/0йA nриоôреrя новtñ оntr, nоnоxиrеntнtñ иnи
оrриnаrеntнtñ, sадаваñrе воnросt:
urо я сдеnаn верно? Даxе есnи вt оmиônисt, есnи urо-rо nоmnо не
rак, как вt рассuиrtваnи, анаnиsируñrе сиrуаnиm, оnредеnиrе все
вернtе mаги. Такоñ анаnиs nодгоrавnиваеr ваm раsуm к nовrорениm
nравиntнtx деñсrвиñ в rоm сnуuае, есnи вt вновt окаxеrесt в nодоôноñ
сиrуаnии. urо я ôt сдеnаn инаuе? Eсnи ôt ваm nриmnосt окаsаrtся в
nодоôноñ сиrуаnии снова, какиm оôраsоm вt mогnи ôt ее иsmениrt? uеm
ôоntmе оrвеrов у вас нагоrове, rеm nуumе вt nроявиrе сеôя в
сnедуmmиñ раs.
3rи два воnроса nоисrине rворяr uудеса! uеm uаmе вt оrвеuаеrе на
ниx, rеm ôоntmе оntrа вt nриоôреrаеrе и rеm ôtсrрее двигаеrесt
вnеред.
)+2 се39-0йA оrносиrесt к каxдоmу uеnовеку, как к кnиенrу-
mиnnионеру, и наuниrе с unенов своеñ сеmtи. B rеuение всего дня
оômаñrесt с nmдtmи rак, ôудrо они nряmо сеñuас mогуr куnиrt у вас
rоваров на один mиnnион доnnаров.
Тоmас Карnаñn как-rо наnисаn: "Bеnиuие uеnовека оnредеnяеrся rеm,
как он оrносиrся к mаnенtкиm nmдяm". A воr сnова, nринадnеxаmие 3нн
Hанд ере: "Hасrояmиñ xаракrер nроявnяеrся в rоm, как вt оrносиrесt к
nmдяm, коrорtе ниuего не mогуr ваm даrt". Eсnи вt сrанеrе nениrt и
232
уваxаrt окруxаmmиx, +rо nоnоxиrеntно скаxеrся на ваmеm xаракrере,
и, ôоnее rого, +rо оrкроеr ваm ôесuисnеннtе двери и nодариr
sаmеuаrеntнtе воsmоxносrи.
П03103. и/02и
Переñдя в двадnаrt nервtñ век, mt воmnи в "sоnоrоñ век"
uеnовеuесrва. Мt воmnи в rу +nоxу, когда mногие nmди досrигаmr
наmного ôоntmего, uеm когда-nиôо.
Hе суmесrвуеr никакиx nредеnов ваmиm сверmенияm, кроmе rеx
ограниuениñ, urо накnадtваеr ваm соôсrвеннtñ раsуm. Bаmе
nроисxоxдение не иmееr sнаuения, ваxно nиmt rо, куда вt идеrе. A
конеuная nеnt ограниuиваеrся rоntко ваmиm вооôраxениеm. Как nисаn
Bексnир: "Проmnое nиmt nроnог к насrояmеmу".
3аnоmниrе одну оuенt ваxнуm веmt: вt mоxеrе оôуuиrtся всеmу, urо
ваm nоrреôуеrся, urоôt досrигнуrt nmôоñ nосrавnенноñ nеnи. Bt в
сосrоянии овnадеrt nmôtm навtкоm и уmениеm, urоôt сrаrt rеm, кеm вt
mеurаеrе ôtrt. Теодор Pуsвеntr скаsаn, urо кnmu к усnеxу "деnаrt все,
urо mоxно, оnерируя rеm, urо иmееrся, rаm, где вt наxодиrесt".
Bсе, urо удаnосt другиm, удасrся и ваm. Hеnи, досrуnнtе осrаntнtm,
досrуnнt и ваm. Bаmи воsmоxносrи nоисrине ôесnредеntнt, есnи вt
воstmеrе свое ôудуmее и насrояmее nод xесrкиñ конrроnt. Eсnи вt
nряmо сегодня, nряmо сеñuас дадиrе сnово воnnоmаrt +rи nринnиnt на
nракrике, вас xдуr rакие оmеnоmnяmmие nоôедt, о коrорtx вt даxе не
сmеnи и mеurаrt. Bас ниurо не осrановиr.
233
OIHABHEHHE
Пре3ис401ие......................................................................g
В1е3е,ие ...........................................................................5
!4+1+ 8ер1+.
Принnиn nеnи
Преxде всего ясносrt........................................................10
!4+1+ 1/0р+.
Принnиn насrуnnения
Hе ôоñrесt идrи вnеред.....................................................31
!4+1+ /ре/9.
Принnиn конnенrраnии
Сосредоrоutrе все сиnt.....................................................47
!4+1+ @е/1ер/+.
Принnиn mаневренносrи
B nmôtx усnовияx
соxраняñrе гиôкосrt mtmnения .....................................6g
!4+1+ 8./+.
Принnиn ин]орmаrивносrи
uакrt +rо сиnа!..............................................................83
!4+1+ <ес/+.
Принnиn согnасованнtx деñсrвиñ
Координируñrе свои деñсrвия.........................................hh
!4+1+ се39-+.
Принnиn единонаuаnия
Pуководиr один uеnовек ..................................................113
234
!4+1+ 10с9-+.
Принnиn nросrоrt
Bосnоntsуñrесt nряmtm mеrодоm .................................133
!4+1+ 3е1./+.
Принnиn ôеsоnасносrи
3аmиmаñrе rtnt................................................................148
!4+1+ 3ес./+.
Принnиn +коноmии
Берегиrе ресурсt...............................................................169
!4+1+ 03и,,+36+/+.
Принnиn неоxиданносrи
Предnриниmаñrе неоxиданнtе mаги...............................187
!4+1+ 31е,+36+/+.
Принnиn +ксnnуаrаnии
Bsяnся sа деnо доведи до конnа .................................208
З+54M@е,ие
Повrорение военнtx nринnиnов......................................227
235

www.koob.ru

УДК 650.1 ББК 65.050 Т66 Серия основана в 1998 году Перевела с английского Е. А Бакушева по изданию: VICTORY! (Appfying the Proven Principles of Military Strategy to Achie Greater Success in Your Business and Personal Life) by Brian Tracy- N4Y: "AMACOM", 2002. Оформление М. В. Драко
Охраняется законом об авторском праве. Нарушение ограничений, накладываемых им на воспроизведение всей этой книги или любой её части, включая оформление, преследуется в судебном порядке.

Трейси Б. Т66 Победа! / Пер. с англ. Е. А. Бакушева.— Мн.: 000 «Попурри», 2004.- 236 с- (Серия «Успех!»). ISBN 985-483-131-0.
Продолжая исследовать психологические аспекты успеха в бизнесе и личной жизни, автор предлагает воспользоваться принципами военного искусства, чтобы в повседневных сражениях со сложными обстоятельствами одерживать победу за победой. Для широкого круга читателей.

ISBN 985-483-131-0 (рус.) ISBN 0-8144-0750-1 (англ.)

УДК 650.1 ББК 65.050 Перевод. Издание на русском языке. Оформление. ООО «Попурри», 2004 2002 Brian Tracy

You're Reading a Free Preview

Загрузить
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->