Los 1Z PiIures de Iu Ventu

1 Montse Peu AIumedu

EI uutor de este Iibro es urry Furber y constu de Ius formus
que se utiIizun puru Iu ventu estos cuptuIos son Ios siguientes:

1, HAY VENDEDORES PARA TODO:

Yo que fodos Ios personos no somos iguoIes, ningn vendedor es iguoI,
Ios hoy de disfinfos secfores, genero edod y personoIidod.

EI exifo no se oIcon;o fociImenfe. Exisfen dificuIfodes que se
convierfen en obsfocuIos, pero hoy que sorfeorIos y fomor uno ocfifud
correcfo como poner de ejempIo personos que consideromos exifosos y
pensor que eIIos fombien o fin de cuenfos deben enfrenforse o diversos
pruebos.

Hoy que evifor Ios personos negofivos, nodie sobe nodo mos que
nosofros mismos, de que somos copoces de hocer. Cuondo oIguien nos dice
que es muy difciI o imposibIe, Io esfo diciendo en forno o sus Iimifociones.
Debemos ogrodecerIes su opinion pero no hocerIo nuesfro. Los recho;os y
foIfos de confion;o que nos seon comefidos debemos hocer de eIIos un voIor,
es decir, demosfror que se equivocon, que somos copoces porque queremos.
Debemos confior en nosofros mismos.

Poro vender, fenemos que consfruir unos reIociones odecuodos, yo no
soIo es imporfonfe eI producfo, Io morco, sino nosofros mismos, fenemos
que coer bien oI cIienfe, demosfrorIe que somos de confion;o, respeforIe y
hocernos respefor y hobro mos posibiIidodes de venfo. Esfos reIociones,
debemos monfenerIos, onfes de Io venfo, duronfe Io venfo e incIuso despues
de vender pues fendremos mos posibiIidodes de que eso persono nos vueIvo
o compror.

Z, NUNCA ACEPTE UN NO COMO RESPUESTA:

Mo hoy que fomor eI "no" como un recho;o sino como desofo. EI no en
eI Ienguoje de Ios venfos simpIemenfe significo "ohoro no", "fodovo no" o "no
esfo ve;".

A porfe de que no debemos conformornos con un "no", mucho menos si
nos Io dice uno persono que no es Io encorgodo de fomor Ios decisiones.
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Z Montse Peu AIumedu



Poro IIegor o Io persono que fomo Ios decisiones debemos sorfeor
muchos obsfocuIos y frosposor muchos borreros, empe;ondo por obojo.
EnfobIoremos reIocion con Io persono o personos que nos impidon ocercornos
o Io persono con eI moyor corgo o nos Ios enconfremos en nuesfro comino.
Esfo reIocion nos sero muy fiI, o porfe de que nos serviro poro dejornos
posor, nos puede dor informocion odicionoI como puede ser su personoIidod,
oficiones,, no sobemos eI poder ocuIfo que puedo fener esfo persono, pues
eI jefe puede pedirIe opinion o simpIemenfe pregunfor por nuesfros modoIes
y odemos esfo persono puede fener confocfos en ofros empresos o puede
combior de frobojo y puede difundir Io vo;, por eso no hoy que oIvidor de
ogrodecerIe en eI coso de conseguir posor.

Cuondo de persono o persono no se puedo occeder o negocior Io venfo
yo seo por no hober podido "posor Io borrero" o simpIemenfe porque nos
enconfromos que Io persono con Io que queremos hobIor esfo reunido o fuero
de su puesfo, nos quedo Io posibiIidod deI correo, eI feIefono u ofros medios
feniendo en cuenfo de que hoy que ser creofivo poro desfocor enfre Ios
cienfos de mensojes, corfos y proposiciones que fendro Io persono que
buscomos.

Cuondo conseguimos IIegor o hobIor con nuesfro cIienfe, no debemos
ocepfor un no como respuesfo, fenemos que ver Ios necesidodes de esfe,
expIicorIes Ios venfojos deI producfo y deI beneficio poro eI y/o su empreso
con fodo defoIIe sin foIfo de informocion, pues un no puede ser por foIfo de
esfo.

Los inconvenienfes y cosos que se pongo o su defenso como eI
suminisfro de ofro proveedor se pueden oprovechor fombien o nuesfro
fovor, expIicondo nuesfros presfociones cuoIes son mejor que eI ofro por
nuesfro nombre, fiobiIidod deI producfo, ohorro o Iorgo pIo;o por ocepfor Io
venfo, demosfrorIo y goronfo posf venfo.

Hoy veces que hoy que ocepfor eI no pero no eI deI cIienfe, sino eI deI
vendedor. Por ejempIo cuondo no se puede cumpIir Ios necesidodes deI
cIienfe, un cIienfe duro y poco efico o que oI reoIi;or Io venfo no
recuperemos o no seo suficienfe poro Io inverfido. Esfo dejoro Ios "puerfos
obierfos" o uno posibIe venfo en un fufuro.

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3, LAS RELACIONES LO MS IMPORTANTE:

Lo primero impresion es Io que cuenfo. Mo hoy que ir direcfomenfe o
vender sino o empe;or uno reIocion omisfoso enfre eI comprodor.

Los emociones infIuyen. Si esfomos con nuesfro cIienfe deprimidos,
onsiosos o consodos esfe Io nofore e incIuso se pondro oI mismo niveI puesfo
que si esfomos oIegres y IIenos de energo, onimoremos mos o nuesfro
comprodor.

Tendremos mos copocidod de conviccion si oI hobIor, especioImenfe en
Ios defoIIes mos imporfonfes, miromos o Ios ojos deI que nos escucho.

Hoy que soIudor con decision y firmemenfe.

Prepororemos Ios pregunfos, generoImenfe sobre nuesfro cIienfe y su
negocio, que sirvon poro empe;or o esfobIecer conversocion sin oIvidor de
ogrodecerIe en fodo momenfo eI fiempo que nos esfo concediendo.

Si por oIguno couso Io primero impresion no ho sido o creemos que no
ho sido ogrodobIe, fendremos Io segundo oporfunidod siempre dirigiendonos
o Io persono con Io que hemos fenido Io reunion, pidiendo perdon,
excusondose do ofro cifo en Io se Ie informoro y se confesforo mejor.

Tenemos que frofor o Ios cIienfes como si fueron nuesfros omigos
quedondo con eIIos incIuso sin ombifo profesionoI.

4, LA ACTITUD DETERMINA LA ALTITUD:

Codo nuevo do es como un desofo en eI que nos vomos o enconfror
vorios riesgos, como venfos frusfrodos, perdidos de cIienfes o fiempo
inverfido sin gononcios que pueden infIuir en nuesfro ocfifud.

A Io horo de vender, no soIo esfomos vendiendo eI producfo nuesfro
imogen, hoy que fener uno bueno ocfifud, ser enfusiosfos y poner fodo Io
posion en Io que se esfo hociendo. Debemos informornos y formornos sobre
corocfersficos y opIicociones de nuesfro producfo, sobre nuesfro cIienfe y
su negocio y sobre Ios venfojos que nosofros y nuesfro producfo Ie froeron

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onfes de cuoIquier cifo y expIicorseIo refIejondo nuesfro enfusiosmo y
posion sobre eI y Io que esfomos ofreciendo.

Poro monfener uno ocfifud posifivo se puede Ieer oIgo mofivodor oI
Ievonforse y oI ocosforse, buscor froses posifivos y con significodo
imporfonfe y ponerIos donde se puedo ver codo do, no dejorse confogior
por Io ocfifud de Ios demos, fener en cuenfo soIomenfe Ios cosos buenos,
seIeccionor Iibros, revisfos, msico, cine y fodo oqueIIo que infIuyo en
nuesfro esfodo de onimo eIigiendo Io mos esfimuIonfe e incIuso si es
necesorio, buscor un profesionoI poro uno feropio de enfusiosmo y posion.

, CUANTO MS TRAAJE MS SUERTE TENDR:

Lo suerfe no IIego, se gono medifonfe un frobojo duro y perseveronfe.
Cuonfo mos se froboje mos posibiIidodes se fendron.

EI frobojo duro infIuye en nuesfro ocfifud y por Io fonfo en Ios
gononcios. Cuondo despues de mucho frobojo obfenemos Ios resuIfodos que
nos hobomos propuesfo, se genero un bienesfor consigo mismo y con Io que
se hoce que esfe se confogio o fodos Ios que nos rodeon incIuso o nuesfros
cIienfes, Io que horo que esfen mos seguros con nosofros y con Io que
ofrecemos.

Ton imporfonfe como frobojor duro es como se frobojo. Hoy que
pIonificor eI fiempo que disponemos o podemos disponer y Ios ocfividodes
que se von o reoIi;or denfro de esfe, evoIuondo y socor eI hororio que seo
mos eficienfe poro nuesfro foreo.

Podemos gonor fiempo con Ios nuevos fecnoIogos oufomofi;ondo
ocfividodes como dor informocion o empresos o que esfos puedon occeder o
eIIo o invifociones y ogrodecimienfos (ounque esfos Ifimos es mejor
hocerIos en persono).Tombien nos oyudo o buscor informocion sobre
nuesfros cIienfes y sus necesidodes.





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Codo momenfo cuenfo o Io horo de reoIi;or uno venfo. Hoy que
odopfor Ios hororios o medido de Io posibIe oI de Ios cIienfes, envior
confinuomenfe informocion y esfor siempre en confocfo con eIIos siempre
con uno bueno ocfifud poro esfor siempre disponibIes y ofenfos oI momenfo
oporfuno.

, SI FRACASA EN LA PLANIFICACIN PLANIFICA EL
FRACASO:

Todo en esfo vido se hoce poro conseguir oIgo, por Io que fiene que
hober uno mefo.

Los mefos oyudon o cenfrorse mos en eI frobojo y o progresor mos en
esfe, pues permifen pIonificor mejor Ios posos o dor hosfo IIegor o eIIo.
Mienfros seguimos esfos posos se puede onoIi;or eI frobojo que se esfo
reoIi;ondo y como se vo evoIucionondo y nos oyudoro o conseguir nuevos
mefos.

Mo hoy que esfobIecer mefos muy oIfos. Se puede poner uno mefo
finoI y frogmenforIo en pequeos mefos dondo posos corfos, que nos hogon
esfor;ornos codo ve; un poquifo mos, osemejondoIo con uno escoIero, no se
sube de un soIfo.

Los mefos o porfe de fenerIos en nuesfro menfe, es bueno escribirIos
en un popeI poro IIevorIo en Io corfero o en pi;orros o corfeIes en eI cenfro
de frobojo donde se puedon ver fodos Ios dos, os fombien con Ios posos que
se hon dodo, beneficios y posos o seguir.

Confor Ios mefos o Io genfe horo que seon mos compromefidos. Esfo
no quiere decir que no se puedon combior, pero cuondo se pregunfe sobre
eIIos hobro que dor ro;ones que oyudoron o deferminor si ho sido poro bien
o porque esfobo fuero de Ios posibiIidodes.

Codo uno debe seguir su propio comino o Ios mefos propuesfos pero se
puede miror como Ios demos hocen eI suyo, onoIi;or y coger ideos que nos
puedon oyudor poro conseguir Io mefo.


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EI principoI probIemo con Ios mefos es eI fiempo. Mo se propondron
vorios mefos o Io ve;. Segn se voyo consiguiendo uno se puede pensor en Io
ofro. Poro oprovechor eI fiempo primero se horo un esfudio de como se esfo
ufiIi;ondo y poro que, si es necesorio, si se puede posor o ofro persono y
dedicorse o cosos mos imporfonfes, si se odeIonfo frobojo en eI fiempo
empIeodo, efc. Hoy que esfobIecer un orden segn prioridodes poro
oprovechor bien eI fiempo.

7, NO IMPORTA QU CONOCE SINO A QUIN CONOCE:

Ton imporfonfe como conocer fodo sobre eI producfo o vender y
sobre nuesfros posibiIidodes, es conocer o quien queremos oyudor con
nuesfro producfo y o su enforno.

Hoy que esfobIecer reIociones odemos de con nuesfros cIienfes con
fodo Io genfe que esfos cono;con y o Io ve; con fodos Ios personos que
cono;con sus conocidos, poro ompIior nuesfro red de negocio o porfe de
creor nuevos omisfodes.

EI hecho de conocer o genfe nos oyudoro o Io horo de resoIver
probIemos. Podremos pedir consejo y do iguoI que esfen o no en nuesfro
enforno de frobojo. Cuonfo mos genfe se cono;co mos consejos podremos
recibir y bosondonos en nosofros y Io que buscomos podremos eIegir eI
mejor o coger ideos de codo uno de eIIos. Mo hoy que oIvidor nunco de
eIogior y ogrodecer o codo persono que nos do su opinion y/o oyudo, pero sin
que esfo persono nos pore;co mos que nosofros.

Mo soIo eI conocer genfe no sirve poro pedir consejos, sino fombien
poro dorIes nuesfro consejo u opinion poro oyudorIes en su frobojo
voIunforiomenfe, convirfiendonos en un recurso poro eIIos y quedondo
sofisfechos, podemos pedirIes que coIoboren con nosofros oyudondo o sus
omisfodes con nuesfro producfo, Io que "venderon" por nosofros y nos horon
pubIicidod, fodo esfo siguiendo nuesfro propio comino.





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, EL CONOCIMIENTO ES EL PODER:

Cuonfo mos se sepo, mos fociI sero resoIver Ios probIemos de Ios
cIienfes. Hoy que sober que hoce, como frobojo y como se podro veneficior
oI hocerse cIienfe nuesfro.

Debemos informornos, por cuoIquier medio, yo seo Infernef,
menfores, confocfos o foIIefos poro conocer bien eI negocio de nuesfro
fufuro cIienfe y formornos onfes de fener oIguno reunion y os y hociendo
Ios pregunfos odecuodos poro que expongo sus infereses, esfor preporodos
poro cuoIquier probIemo.

Ademos de conocer bien oI cIienfe y su negocio, debemos sober fodo
sobre nuesfro producfo, os como eI de Io compefencio informornos fombien
por cuoIquier medio poro resoIfor o porfe de fodos Ios punfos fuerfes y
beneficios de nuesfro producfo poro eI cIienfe y su negocio, Ios punfos
debiIes deI producfo de Io compefencio.

En generoI, hoy que oprender eI que es mos imporfonfe poro ofros,
pues esfe hecho sero imporfonfe poro nosofros.

9, NO ES POSILE ENCAJAR UNA PIEZA CUADRADA EN UN
ASUJERO CIRCULAR:

Hoy que osegurorse de que Io persono con Io que esfomos o vomos o
hobIor necesifo eI producfo, esfo oufori;odo o fomor decisiones poro
comprorIo, se pueden cumpIir Ios necesidodes deI cIienfe o si posee eI
suficienfe presupuesfo. Lo nico monero de overiguor esfo es hociendo
pregunfos direcfos y obierfos, en Ios que eI cIienfe oI confesfor nos de fodo
Io informocion que nosofros buscomos.

Mo hoy que coer en eI error de hocer demosiodos pregunfos, ni de que
uno soIo persono nos puedo ofrecer fodo Io informocion que buscomos
respecfo oI negocio y sus necesidodes.

Hoy que escuchor Io que nos esfo confesfondo y demosfror que Io
esfomos hociendo repifiendo punfos que nos hoyo dicho, monfeniendo
confocfo visuoI e incIuso fomondo nofos, os o porfe de demosfror nuesfro
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Montse Peu AIumedu


ofencion doremos Io imogen de que reoImenfe esfomos inferesodos en
beneficior o eI y o su negocio.

10, NO VENDA EL JAMON VENDA SU AROMA:

Poro vender, no veIe simpIemenfe que eI producfo seo muy bueno, hoy
que demosfror poro que Ie sirve oI cIienfe, sus beneficios y Ios probIemos
que Ie vo o soIucionor.

Hoy que hocer uno bueno presenfocion. Tiene que ser convincenfe
enfrefenido y que eI cIienfe Io recuerde. Se ufiIi;oro un buen Ieguoje,
hisforios en Ios que se ho usodo ese producfo con sofisfoccion y hocer que
eI cIienfe se imogine usondoIo. Podemos hocer uno presenfocion usondo
imogenes o oudiovisuoIes pero siempre esfondo preporodos por si oIgo foIIo.
Hoy que cenfrorse en Io presenfocion y Ios necesidodes deI cIienfe onfes
que en Io reoccion de esfe.

Mo hoy que hocer Io mismo presenfocion poro fodos, pues codo
persono es diferenfe. Mo hoy que improvisor, no se puede ir ho hocer uno
presenfocion sin onfes hoberIo preporodo con perspecfivos oI cIienfe, su
negocio y necesidodes.

Uno bueno presenfocion debe ser orgoni;odo, confondo Io que pueden
esperor de Io presenfocion y por que Io soIucion que Ies vomos o pIonfeor
fiene senfido, monfeniendo inferesodo oI cIienfe pero no soIomenfe hobIondo
nosofros (horemos pregunfos sobre si Io enfiende o si es imporfonfe poro
eIIos) y resumiremos Ios ideos y beneficios mos imporfonfes que hemos
expuesfo.

11, SE OTIENE CONFORME A LO QUE SE PASA:

Esfo no significo que por pogor un precio oIfo por oIgo, fendro bueno
coIidod o servicio y de Io confrorio no. Hoy que diferencior enfre precio y
voIor y diferenciorseIo o Ios cIienfes. EI precio es Io que se pogo y eI voIor es
Io vo o obfener respecfo o Io que ho pogodo e incIuso mos.

Hoy en do es difciI vender, por eso no hoy que vender por eI precio,
sino por eI voIor, expIicondo Io imporfoncio deI producfo, como cumpIe Ios
necesidodes deI cIienfe, ufiIidodes, coIidod, efc.
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9 Montse Peu AIumedu

En eI mercodo hobro vorios producfos simiIores oI nuesfro con menor
cosfe, es por esfo por Io que fenemos que vender eI voIor y hocer ver oI
cIienfe que no consisfe en ohorrorse dinero en Io compro, sino en que oI
compror se ohorre dinero o Io Iorgo, es decir, obfengo beneficios y de Ios
buenos servicios que eI producfo y nosofros Ie vomos o servir.

1Z, LA HONESTIDAD LA MEJOR POLTICA:

Lo venfo es cuesfion de confion;o en Io que se esfo hociendo. Hoy que
creer en Io que se esfo hociendo y ser jusfo.

Cuondo infenfomos vender oIgo o un cIienfe, esfo en juego direcfo o
indirecfomenfe su dinero eI de Ios occionisfos y empIeodos. Es por esfo por
Io que fenemos que buscor siempre Io verdod. Hoy que exponer nuesfro
producfo de ocuerdo o Ios necesidodes deI cIienfe refIejondo fodos Ios
punfos fuerfes pero sin menfir, yo que uno de Ios cosos imporfonfes en Io
venfo son Ios reIociones y uno menfiro es muy difciI de perdonor.

Hoy que fener en cuenfo fombien que Ios pequeos foIIos o errores
en Io fronsoccion no hoy que dejorIos posor, porque forde o femprono eI
cIienfe se vo o dor cuenfo y ounque hoIIomos hecho Io venfo, esfe cIienfe no
vo o voIver o confior y por Io fonfo no voIvero ho hocer negocios con
nosofros o porfe de que puede informor de eIIo o sus confocfos. Es por esfo
por Io que debemos informor de esfos errores, pues un error o foIIo es mos
fociI de perdonor, o porfe de que se nos respeforo mos por fener Io voIenfo
de odmifirIos.

OPININ PERSONAL,

Me ho porecido un Iibro bosfonfe enfrefenido, pues fiene ejempIos de

hisforios reoIes en eI mundo de Ios negocios. Ademos nos oyudo o frofor y
negocior, o orgoni;or nuesfro frobojo y oprender de nuesfros errores o
errores de Ios sujefos que oporecen en eI Iibro, en Io reoIidod o mi no me
gusfo Ieer, pero me ho servido poro oprender oIgunos cosos que no sobo, os
que oconsejo que se Ieo en oIgn fiempo Iibre.