UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP SOROCABA CENTRO DE EDUCAO A DISTNCIA

1 SEMESTRE TECNOLOGIA EM GESTO PBLICA

Professor Tutor Presencial: Rogrio Dias da Silva Professor Tutor a Distncia: Emerson Gaino Nome: Elen Crislaine Alves RA: 6748309550 Nome: Lilian Claudia T. Barbosa RA: 6788388886 Nome: Lizandra Marcia A. Pinheiro RA: 6706334296 Nome: Luiz Antnio Adriano da Silva RA: 6747858353

ATPS TECNICAS DE NEGOCIAO Roteiro de preparao para negociaes salariais

Sorocaba, 15 de Abril de 2013 SOROCABA 2013

SUMRIO INTRODUO........................................................................................................3 VISO INICIAL SOBRE NEGOCIAO..........................................................3 OS MODELOS E ESTILOS DE NEGOCIAO................................................4 QUESTIONAMENTOS UTILIZADOS NA NEGOCIAO:...........................4 Como conseguir sucesso em uma negociao?........................................................4 Que habilidades so essenciais?................................................................................5 Qual o papel do negociador neste processo?.........................................................6 Qual a importncia do planejamento na negociao?.........................................6
Quais so os problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao?...6

Filme A Negociao Planejamento, condutas ticas e antiticas.........................7 DESAFIO: Superando o No....................................................................................7 Roteiro de preparao para negociaes salariais...............................................8 Argumentao, comunicao e habilidades:.............................................................8 ANEXO I......................................................................................................................9 DEFINIES DE NEGOCIAO..........................................................................9 ANEXOII......................................................................................................................10 Aprofundamento do Tema..........................................................................................10 ANEXO III...................................................................................................................11 Habilidades para um negociador ter xito................................................................11 CONSIDERAES FINAIS......................................................................................11 REFERNCIAS BIBLIOGRAFICAS:.....................................................................12

INTRODUO A negociao poder definir-se quando duas ou mais partes compartilham pontos de vista e informaes para atingirem um acordo aceitvel para ambos. o processo de buscar aceitao de ideias ou interesses mtuos, visando buscar o resultado mais interessante possvel, de modo que as partes envolvidas terminem satisfeitas por atingirem a oportunidade de apresentarem suas ideias e seus produtos. Desta forma, certo de que a arte de negociar, esta presente em praticamente todos os momentos de nossas vidas, desde um simples ir a uma padaria comprar pes pela manh, at decises empresariais grandiosssimas. Claro que, sempre visando o bem estar de todos os envolvidos. Os universos das negociaes mudam a todo o momento; o que se torna mais interessante ainda tal assunto, devido mutaes at mesmo psicolgicas de seus participantes. Muitas vezes em negociaes enfrentamos recursos escassos por uma ou duas partes e para isso ocorre a negociao, e buscam um planejamento para seus objetivos. Existem habilidades essenciais aos negociadores, como: criatividade, empatia, adaptabilidade, autocontrole, iniciativa, persuaso, sensibilidade, capacidade de deciso, de trabalhar sob presso, de anlise e sntese, entre outras.

VISO INICIAL SOBRE NEGOCIAO A negociao entre os seres humanos faz parte do dia a dia desde o princpio de sua existncia. No decorrer dos anos foram desenvolvidas diversas habilidades de negociao, tendo como maior objetivo lidar com as mais diferentes situaes, na vida pessoal e na profissional. Hoje em dia o ser humano tem acesso a diversos a diversos veculos de comunicao e mdia que facilitam muito o mundo das negociaes. essencial estar globalizado nesse tipo de situao, onde as estruturas e o processo da cultura organizacional esto sempre eminentes a mudanas. Negociar hoje em dia deixou de ser um desafio e sim uma fuso na qual o maior objetivo ter xito para ambas as partes. Miranda (2000:18) afirmou que existem dois tipos de negociao, aquele que nunca mais ira se repetir aquele que pode se estender por muito tempo. A primeira pode virar um grande desafio, j a segunda a compreenso fundamental e extremamente importante. Wanderley (1998:21) diz que negociao um processo com o objetivo de alcanar um acordo entre interesses diferentes, mais sem abrir mo de suas ideias e posies.

Junqueira (1995:12) busca a aceitao das ideias, propsitos e interesses almejando o melhor resultado entre as partes envolvidas na negociao criando oportunidades de apresentar seu produto final argumentando que a soma maior que o interesse individual. A negociao e a comunicao andam juntas lado a lado, pois o objetivo principal obter um acordo suprindo as necessidades e interesses divergentes. Negociar insistir, deixar ambas as partes satisfeitas com os resultados finais. A negociao um conjunto de comportamentos, por exemplo, comunicao, marketing, psicologia, sociologia e

compreenso de suas prprias motivaes e da outra pessoa. Toda negociao envolve uma relao humana para que possa estabelecer compromissos e condies. A muitas teorias, a econmica, Taylor e Fayol, o trabalho baseia-se apenas em interesses financeiros e materiais, portanto o gestor s pensa em lucros e produtividade adotando um estilo autoritrio. Teoria de Weber, burocrtica, cita que o gestor segue um padro de trabalho, seguindo na linha impessoal, assim se tornando um estilo legalizador. H tambm o estilo relaes humanas aquelas que se relaciona mais do que participa e divide tarefas, que mantm o ambiente positivo sempre motivando os seus colaboradores, assim conhecido como o gestor humanista. Na contingencial, a engenhosidade, inteligncia, criatividade, iniciativa, so caractersticas de um estilo mais complexo sendo democrtico mediador e incentivador para tirar o mximo de rendimento de seus colaboradores. Os estilos dos negociadores tm os primrios e dois secundrios, a anlise dos estilos primrios e dos secundrios da outra parte muito importante, inclusive para se enumerarem os passos que os negociadores devem considerar quando estiverem lidando com eles. Cada pessoa tem um estilo de negociar caracterstico, pois cada negociao tem suas peculiaridades que exige atitudes distintas dos negociadores. Os modelos de estilos de negociao. O estilo do negociador amigvel aquele que passa confiana mantendo um relacionamento simptico com o seu oponente independente de alcanar ou no seus objetivos. O ardiloso mantm distncia dos negociadores, pois acha que representa aborrecimento, a negociao baseada em regras e procedimentos. QUESTIONAMENTOS UTILIZADOS NA NEGOCIAO: Como conseguir sucesso em uma negociao?

Para se obter sucesso em uma negociao, primeiramente devemos desenvolver habilidades especificas no ato de negociar. Deve-se conseguir padronizar um quadro de informaes pessoais e profissionais necessrias sobre a pessoa com quem se realizara a negociao. Lembrando que ter um planejamento fundamental para que a negociao tenha xito, elaborando informaes sobre a empresa ou o produto que se negociara ao final. Quanto mais informaes obter maior ser o xito da negociao ser concluda. Manter o equilbrio na hora de negociar, controlando a ansiedade e mantendo sempre a calma, essencial para que ambas as partes consigam chegar a um bom acordo mutuo sobre os benefcios que vo dividir. Sempre dando a oportunidade do prximo se expressar, ouvindo-o atentamente antes de tomar qualquer deciso diante da situao. Quem fala menos ganha mais, pois nunca teremos que explicar o que no falamos. Oua e repita o que a outra pessoa disse com as suas palavras para confirmar se voc realmente entendeu. Mantendo o dialogo, e fazendo as perguntas corretamente, consegue-se obter um bom fluxo da conversao, sempre dando ao cliente sinais claros de que o conhece e de que vai satisfazer as suas necessidades. Se coloque na posio do outro, e sempre pense em ganhos mtuos, conhea muito bem suas fraquezas, e prepare-se cuidadosamente para as objees, defina os objetivos que deseja atingir. Negociaes bem sucedidas trazem autoconfiana, melhoram a autoestima e aumentam cada vez mais a competncia e as habilidades do negociador. Que habilidades so essenciais? Tenha uma perspectiva Preparao Objetivao Planejamento Comunicao Raciocnio Percepo Verificao Adaptao Saber falar Saber ouvir

Reduza o ritmo sempre que necessrio

Qual o papel do negociador neste processo? O negociador pode assumir um papel extremamente produtivo se tentar ajudar a outra parte, a chegar a um bom acordo aonde ambos obtero lucros. O ganho tem que ser mutuo sempre. A negociao deve ser encarada como um processo nico no sentido de se diferir de qualquer outra, cabe ao negociador tambm observar que aquilo que a outra parte deseja em uma determinada situao nem sempre o que se precisa ou nem sempre possvel. Garantindo esse modo de viso sempre que necessrio, e xito ser alcanado. Qual a importncia do planejamento na negociao? O planejamento uma ferramenta que vai oferecer confiabilidade necessria nas informaes colhidas, para realizar interpretaes corretas. O planejamento deve ter um cronograma lgico e prtico que possibilite a insero dos mais diversos dados sobre o futuro da negociao. Qual a importncia do planejamento na negociao A importncia do planejamento est na elaborao e no bom senso em avaliar o conjunto de fatores de viabilidade que possibilite coordenar um plano de ao, atravs do caminho mais adequado. O planejamento deve ser dividido em trs fases: convencer, avaliar e agir. Quais so os problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao? A busca de vantagens um dos principais motivos pelo qual uma pessoa se envolve em comportamentos no ticos. O comportamento tico tem dois fatores importantes que afetam a maneira das pessoas agirem: o domnio da legislao e o domnio da livre escolha. O negociador tem que praticar muito a tica moral, do respeito outra parte negociadora. Porque a falta de tica promove futuras no negociaes e at insucesso na empresa. Devemos sempre respeitar a outra parte, e estabelecer um relacionamento duradouro entre os envolvidos por meio de credibilidade, confiana e honestidade. Dessa forma, os pontos convergentes s sero obtidos por meio da negociao, no pela utilizao de condutas antiticas. A negociao um processo no qual no se espera que haja uma honestidade completa do oponente, e se for completamente honesto, perde-se a posio negociando, e se for completamente desonesto, no h nenhuma base para uma negociao eficaz. Assim deve-se encontrar um equilbrio apropriado.

Filme A Negociao Planejamento da negociao, condutas ticas e antiticas. O filme conta a historia do policial Dany Roman (Samuel L. Jackson) especialista em negociao com sequestradores que acusado pela morte de seu parceiro que estava investigando um desvio de dinheiro da penso da policia de Chicago. No inicio do filme, podemos identificar que o personagem Dany usa os trs elementos bsicos da negociao: Informao, Poder e Tempo. O planejamento na negociao um fator que contribui com eficcia para um resultado satisfatrio. Traar um plano de tticas a serem aplicadas conforme os objetivos e organizlas conforme a prioridade o incio de todo o processo. No incio do filme, o personagem Dany mostra a importncia do planejamento. Para planejar primeiro devem-se conhecer os fatores envolvidos fundamental para perceber os possveis problemas que podero surgir no decorrer durante a negociao. O personagem procura comunicar-se eficazmente com o sequestrador, falando claramente e ouvindo com ateno, flexibilidade e responsabilidade. Com a ttica de planejamento, conseguiu um desfecho favorvel com a libertao da refm. O que fez Dany obter xito foi conhecer se envolver no assunto, planejar os passos devidos e s depois agir conforme todo o levantamento de dados obtidos. O filme retrata bem a tica sendo aplicada. O negociador Chris Sabian no se deixou influenciar pela maioria que na verdade estavam armando para Dany o sequestrador. Ele deixou que Dany se manifestasse, portanto mostrou que em todo processo de negociao, deve-se ouvir os dois lados independente de quantas pessoas esto de cada lado. Abordar as duas partes agir de forma tica para se obter uma concluso mais justa. H tambm cenas antiticas que so bastante perceptveis no filme como outro comandante dando ordens acima do Chris Sabian que vinha liderando o caso. O local do sequestro foi invadido a mando de outra autoridade. Foi uma conduta antitica j que existia outro lder na negociao que vinha desenvolvendo um trabalho. Houve tambm diversas mentiras por parte do sequestrador Dany durante a negociao. Uma delas foi a mentira que ele disse estar com a esposa de Omar.

DESAFIO: Superando o No. Durante o ano que passou, assumi novas responsabilidades, trabalhei duro e me dediquei ao que me foi confiado. S que vendo as vertentes citadas acima, julguei necessrio um aumento salarial, j que investi pesado para um upgrade profissional, me apresentei ao meu superior, expus o meu pedido de aumento salarial e me deparei com uma resposta negativa. Estando j

preparado para uma resposta negativa, diante desta situao observei que teria que ter uma postura diferente, uma maior argumentao para que meu superior atendesse meu pedido de aumento, ampliando minhas habilidades como negociadoras, fazendo um planejamento e obedecendo a tica que envolve o processo de negociao. Roteiro de preparao para negociaes salariais Para obter xito em meus objetivos elaborarei um roteiro, no qual conseguirei expor minhas ideias e alvos. Estudei algumas dicas e selecionei algumas para colocar em prtica: Argumentao, comunicao e habilidades: Administrando a situao, sempre lembrando que argumentar preciso, lembrando que ambos os lados esto cumprindo seus papeis, ento no encarei este processo como uma luta entre adversrios, alis, meu objetivo um aumento salarial; buscarei vencer barreiras; trabalharei em equipe; aumentarei o meu poder de comunicao; e, sobretudo, mostrarei o potencial de conhecimento adquirido ao longo do tempo. Colocando em prtica: 1. Preparao: fiz uma pesquisa de mercado, levando em conta minhas necessidades, estabeleci um nvel razovel para o aumento salarial, tendo sempre argumentos fortes na ponta da lngua para defender minha proposta (como experincias e competncias) 2. Ser firme: Mostrar um motivo razovel e apropriado para o aumento, permanecendo nesta posio at que a outra parte oferea uma razo para que eu mude. 3. Prudncia: manter a proposta em mente. O objetivo atingir um acordo satisfatrio para ambas as partes. Se a discusso est longe de se chegar a um acordo, usar minhas energias para criar solues, no para armar uma batalha. 4. Controlar a ansiedade: comear com uma conversa sutil, deixando fluir as ideias, conquistando a outra parte e ento chegar ao assunto pretendido. 5. Ter em mente o quanto quero ganhar: deixar claro que conheo a mdia salarial do mercado. 6. Comear com o tom de voz certo: deixar a pessoa saber que voc vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo em que, voc espera o mesmo da empresa. Assim, trabalharemos em conjunto para chegar a um consenso, evitando ultimatos, ameaas e outros comportamentos rgidos. 7. Ter uma carta na manga: criar possveis solues para um impasse, e colocando elas na mesa, juntos, sem compromisso formal. 8. Deixar claro meus interesses: a negociao deve satisfazer uma lista de necessidades, no apenas salarial. Outros tipos de compensao podem ser vlidos,

como: diviso se lucros, aes, bnus, mais responsabilidades, uma agenda de promoes, frias e horrios flexveis. 9. Focar em um critrio: muito mais fcil persuadir algum quando a proposta fundamentada em um critrio objetivo, como pagamento por experincia, competncia, ou tempo de casa. Procurar saber em qual linha me encaixo na negociao com a empresa. 10. Diante do fato apresentado, a resposta negativa desencadearia uma avalanche de sentimentos, dentre eles, uma autodesvalorizao por parte do funcionrio e, tambm, uma quebra de paradigma e, assim, o desenvolvimento de novos resultados e novos desafios. Para argumentar um aumento salarial, o funcionrio dever listar as habilidades que possui tais com: sua busca por capacitao, domnio da rea de trabalho, e um empenho maior por sua prpria produtividade. ANEXO I DEFINIES DE NEGOCIAO A negociao um processo aonde se busca alcanar os objetivos por meio de um acordo entre ambas as partes, aonde pode haver interesses comuns, complementares e opostos, havendo assim um conflito de interesses e posies. A negociao um fato dirio e inevitvel na vida de todo ser humano. Ela produto de uma situao contraditria. Miranda afirma que h dois tipos de negociao: as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competio; no segundo, porm, a cooperao igualmente importante. (Miranda 2000: 18) Negociao o processo de buscar aceitao de ideias, propsitos ou interesses visando o melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda a sua argumentao e que o produto final seja maior que a soma das contribuies individuais (JUNQUEIRA, 1995: 12). Dessa forma conveniente adotar na definio de negociao a amplitude de possibilidades que o termo envolve, ou seja, toda negociao envolve a relao humana, e de certo modo, uma negociao envolve compromissos e so estabelecidas condies. Por meio de mtodos e tcnicas de negociao, ambas as partes podem se beneficiar, de um mesmo alvo em questo. O negociador orientado para o sucesso das suas negociaes negocia com o interlocutor numa metodologia baseada em procedimentos e em critrios legtimos e objetivos.

10

Sempre tendo em mente que esto em uma negociao para combater um problema, no atacando o negociador oposto. Quanto mais objetivos forem os critrios de negociao, mais fcil ser o acordo entre ambas as partes. (Millor Machado 25 de 2010). ANEXOII Aprofundamento do Tema preciso pensar em alternativas de soluo para os eventuais conflitos antes de a negociao comear; depois pode faltar tempo para isso. Finalmente, chegou o momento do contato com o outro negociador. Este contato se dar na etapa seguinte: Reduo da tenso normal que, ao se iniciar um trabalho, diante da perspectiva de uma mudana, as pessoas fiquem um pouco tensas. Isto acontece inclusive pelo desconhecimento pelo outro dos seus objetivos. Sugerimos que voc: Mostre interesse pelo outro, faa perguntas sobre o prprio local e ambiente de negociao (quadros, mveis, paisagens etc.) Mencione algo que voc viu/leu que possa interessar ao outro. Defina seu objetivo Mostre para a outra parte que voc est l para, resolver um problema, satisfazer uma necessidade, no o momento de voc apresentar o que vai ser negociado, mas de lanar uma isca para colocar o outro lado pronto para responder e colaborar com voc. Ao definir o objetivo, sempre importante destacar os benefcios mtuos decorrentes do atingimento desse objetivo. Apresentao nesta etapa, finalmente, que voc vai apresentar ao outro negociador sua proposta; fundamental que ao apresentar esta proposta voc mostre como ela atende s necessidades e expectativas da outra parte. Finalizao aqui que ocorre o fechamento do negcio. Preste ateno s colocaes do outro; veja se ele j se imagina usando as ideias que voc est propondo. Todos tem medo de tomar decises erradas, especialmente quando o prprio emprego est em jogo. Ao apresentar qualquer proposta, deixe claro ao outro que ele poder voltar atrs, se assim o desejar.

11

ANEXO III Habilidades para um negociador ter xito. Ter habilidades em negociar nos dias de hoje considerado um diferencial dentro da viso do mundo globalizado, sendo um processo aonde se desenvolve profundamente a comunicao e o relacionamento. Todo esse processo gerado visando atingir objetivos e para que haja xito em uma negociao faz-se necessrio que sejam aplicadas algumas habilidades que j so bem conhecidas dos grandes negociadores, podendo ser resumidas em: Capacidade de preparao, objetivao, planejamento, comunicao, raciocnio, percepo, verificao e adaptao que desenvolvidos ao longo do tempo com esforo e dedicao, transformam-se em talento. O negociador deve assumir uma postura proativa observando continuamente se suas aes podem ser realizadas de maneira mais eficaz, somando-se a isso a utilizao de habilidades consideradas essenciais s quais iremos expor a seguir: Concentrar-se na ideia, fazendo da discusso uma oportunidade de reflexo; discutir as proposies de forma a obter uma discusso mais efetiva; proporcionar alternativas para a outra parte de modo que possa gerar a outra parte, novas formas de agir, mas sempre mantendo o objetivo da negociao; ter objetividade no equacionamento dos problemas; apresentar propostas concretas de maneira a efetivar as discusses; saber falar e saber ouvir, falar na hora certa e transmitir de maneira clara as ideias propostas, saber ouvir valorizando as ideias do outro; colocar-se no lugar da outra parte conhecendo suas necessidades e seus problemas; saber interpretar o comportamento humano e as reaes das pessoas; saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses para no atrapalhar nem o relacionamento nem os resultados da negociao e finalmente, evitar estruturar um relacionamento em funo de um acordo. evidente que todas essas habilidades apresentadas possuem seus prs e contras, o que exige do negociador grande cautela, discernimento e inteligncia para aplic-las dentro do contexto presente adaptando sua experincia em cada caso. O negociador tem um compromisso com a responsabilidade social e por isso no deve ser algum que cria dificuldades e vende facilidades. CONSIDERAES FINAIS A necessidade de negociao esta presente constantemente no ambiente familiar, no trnsito, no trabalho e at mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessria. A negociao est presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional. Assim, todo profissional que se preze deve por obrigao buscar o desenvolvimento desta tcnica, para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organizao da

12

qual faa parte. O caminho da negociao na construo de relacionamentos cada vez mais notrio, no se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com algum. A arte de negociar um caminho que no tem mais volta ser intransigente no leva ningum mais a canto nenhum com exceo de para trs. Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas tcnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus pases, visando o crescimento e aperfeioamento, juntamente com a satisfao de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociao. REFERNCIAS BIBLIOGRAFICAS: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/negociacao-conceitosbasicos/34487/acesso 22maro2013 http://vcambrosio.wordpress.com/2008/02/17/introducao-a-negociacao/ acesso22maro2013 https://sites.google.com/site/ferramentasgerenciais/tecnicas-de-negaciacao acesso14maro2013 http://pauloladeira.com/gestaodeprojetos/tecnicas-para-uma-boa-negociacao-%E2%80%93parte-1/ acesso21maro2013 http://ftp.infoeuropa.eurocid.pt/database/000036001-000037000/000036351.pdf 15maro2013 http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155 acesso13maro2013 http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A30 acesso25maro2013 Estilos de negociao, disponvel em: http://www.administradores.com.br/informese/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850. acesso26maro2013 COHEN, H. Voc pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980. FISHER, Roger; URY, Willian. Como chegar ao sim a negociao de acordos sem concesses. Rio de Janeiro: Imago, 1985. acesso28maro2013 Definies de negociao, disponvel em: http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155. FRANCISCO GUIRARDO BERNABEU, msc, pmp. acesso 13maro2013 Bacharel em cincias aeronuticas, ps-graduado em marketing e comrcio exterior. Curso de negociao acesso28maro2013 J.F Keneddy Special Warfore Center School (EUA)

As 7 habilidades do bom negociador acesso 15maro2013 http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bomnegociador/30384 acesso14maro2013 Willian Ury fundador e diretor do programa de negociao da Universidade de Harvad e autor do Best-seller Getting to Yes acesso15maro2013 WWW.vendamais.com.br acesso 30maro2013 www.hsm.com.br acessom30maro2013

13