CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS

UNIDAD II: MANEJO PROFESIONAL DE OBJECIONES

2.1

SENTIDO DE LA OBJECIN:

La objecin es la demanda del cliente: dime ms y te compro. Por instinto, los vendedores tienden a rebatirla; si lo hacen adecuadamente, a mayores objeciones mayores soluciones.

Aunque no lo parezca, las objeciones cumplen una funcin positiva en el proceso de toda venta; debido a que, al aceptarla, el vendedor la convierte en una oportunidad de satisfacer las necesidades del cliente. Adems, permite ver errores para que puedan mejorarse.
Fuente: www.tadega.net

Las objeciones son inherentes a todo proceso de venta inmobiliaria, por ello todo Agente debe estar preparado para enfrentarlas y manejarlas positivamente.

2.2

TIPOS DE OBJECIONES EN LA VENTA INMOBILIARIA:

A continuacin te presentamos los conceptos de los diferentes tipos de objeciones que se pueden presentar en un proceso de venta inmobiliaria. En base a tu experiencia, plantea un ejemplo:

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TIPO Refutables

CONCEPTO Son aquellas que se pueden rebatir fcilmente, utilizando argumentos veraces. No pueden rebatirse fcilmente y estn relacionadas a distintas percepciones del inmueble. Estn basadas en prejuicios de diferente ndole: raza, condicin social, etc. Son aquellas que surgen al final de la venta. Cuando no son reales, pueden producirse por falta de informacin o mala percepcin. Son rplicas sin fundamento.

Irrefutables

Prejuiciosas Ocultas Falsas Ridculas

LA OBJECIN MS TEMIDA:

Djeme pensarlo, Lo pensar detenidamente

Cmo manejarla: Propsito: ayudarlo a decidir sin invadir

1. Estamos totalmente de acuerdo en que se tome el tiempo necesario. 2. Pero se le puede repetir los acuerdos parciales logrados o los aspectos importantes tales como: el producto, la empresa, el vendedor. 3. Los elementos de presin: el precio o la oferta especial, la disponibilidad (quizs cuando se decida ya no hay el producto; puede separarlo sin compromiso...), preparado con anterioridad en un cuadro comparativo de ventajas frente a otra oferta del mercado.
Fuente: http://picses.eu

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2.3

MANEJO PROFESIONAL DE OBJECIONES: Consiste en permitir al cliente expresar su objecin, evitando discutir con l y aceptando su desahogo emocional.

El AGENTE INMOBILIARIO debe mostrar, en todo momento, inters por el cliente y la solucin de la objecin, aceptndola como una oportunidad para satisfacerlo. PASOS: 1. ESCUCHAR ATENTAMENTE SIN INTERRUMPIR. Es poder repetir lo que dijo palabra por palabra, para entender y descubrir la

verdadera objecin y ponerse del mismo lado del cliente. Supone escuchar todo, de inicio a fin, captar todo no slo el final.
Fuente: http://www.smartestidea.com

2. CLARIFICAR. Repetir la objecin textualmente. Repetir la ltima parte de la objecin en tono de pregunta, para que nos de ms datos. 3. REPREGUNTAR. Tratando de descubrir el trasfondo de su pregunta. 4. ACEPTAR LA OBJECIN ENFTICAMENTE. Ponerse del lado del cliente, pidiendo aclaracin de su objecin y empatizar con l. A partir de ello, mostrarle las diferencias de lo que uno le ofrece.

5. CONTESTAR LA OBJECIN. Intentar aclarar la duda del cliente con

explicacin, con demostracin, con ejemplo. Siempre se tiene que

contestar la objecin, aclarando las dudas del cliente.

Fuente: http://rafsite.files.wordpress.com

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CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS 6.

CONDICIONAR LA RESPUESTA. Utilizar esta tcnica despus de haber resuelto varias objeciones, cuando se decida cortar el circuito, aun teniendo la respuesta a la objecin del cliente.

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