Momentul potrivit pentru finalizarea unei vnzri Jamie i asculta n linite potenialul client.

George spusese ce caut, de ce anume i ce se va ntmpla dac nu va rezolva curnd problema. Jamie era nerbdtor s ncheie afacerea, dar nu tia sigur dac era momentul potrivit pentru a cere vnzarea. La fel ca Jamie, muli ageni de vnzri tiu c exist un anumit moment n care oamenii sunt pregtii s cumpere. Doar c nu prea tiu cum s-l identifice. Deseori, aceasta se ntmpl pentru c ei ateapt s aud un indiciu i nu s-l vad. Sugestia este ntlnit mai frecvent n limbajul corporal al clientului dect n ceea ce spune el sau ea. Oamenii din vnzri ignor adesea semnele care i dau de gol pe clieni deoarece nu au stabilit corect circumstanele de la nceputul interviului. Domeniul vnzrilor este mai degrab arta de a-i ajuta pe oameni s fac o achiziie, dect de a vinde. Dac oamenii care lucreaz n vnzri folosesc acest principiu, atunci ei i vor adapta stilul de comunicare la cel al potenialului client i vor culege informaii cruciale de la acesta. Atunci cnd se realizeaz prima dat contactul cu un client, acesta trebuie ntrebat cnd a fost ultima dat cnd a fcut o achiziie similar. Ascult rspunsul i fii atent la limbajul corporal mimic, gesturi, postur i tonul vocii. Urmtoarea ntrebare este una cheie: Ultima oar cnd te-ai decis s cumperi, (pauz) ce te-a determinat s cumperi acel obiect? Observ schimbrile din comportamentul non-verbal pe msur ce rspunde, deoarece a doua ntrebare l va duce pe client napoi la ultimul moment n care a luat o decizie. Clientul zmbete, se nroete puin sau face gesturi mai ample? Acestea sunt semnele care sugereaz c el este gata s cumpere. Dup ce ai verificat ce anume vrea clientul i de ce, acestuia i se poate prezenta o soluie adecvat. Dar care este momentul potrivit pentru a cere vnzarea? Rezum beneficiile propunerii, demonstrnd modul cum aceasta satisface criteriile clientului. Privete-l cu atenie n timp ce vorbete. Dac semnele non-verbale sunt aceleai ca i atunci cnd a rspuns la cea de-a doua ntrebare de mai sus, atunci este gata s cumpere. Nu vezi nici un semn? Nu intra n panic, nseamn pur i simplu c nu este pregtit. ntreab clientul de ce mai are nevoie pentru a lua o decizie. Acesta este calea de a afla care sunt piesele lips i cum poate fi mbuntit propunerea pe loc. Din nou, f un rezumat al beneficiilor ofertei i verific limbajul corporal. Dac apar semnele potrivite, este timpul s-i ceri clientului s se decid. Faptul c acel client nu a fost presat s cumpere ceva atunci cnd nu era gata s o fac este o dovad de consideraie fa de nevoile sale. Cei mai muli oameni apreciaz amabilitatea.

Trucuri de marketing de luat n considerare n drum spre o nou vnzare Pregtirea d rezultate Nu uita s te ntrebi: Ce ctig ei din asta? S ai obiective clare S ai strategii de stabilire a preului Informeaz echipa nainte de prezentare; include un mesaj despre bunele maniere Alege culori adecvate ale hainelor; roul este agresiv, albastrul este dominant Apreciaz dac cealalt persoan este sociabil sau pragmatic Prezint ntr-un mod adecvat Fii amical Prezint-i avantajele ntr-un mod uor de neles Nu-i trata pe toi la fel Nu vinde; ajut-i pe oameni s cumpere Transfer riscul asupra ta i vei avea de ctigat Pentru a fi auzit, coboar tonul vocii Dup semnarea unui contract, ofer stiloul cumprtorului Trimite un email cu mesajul Mulumesc Pleac ntotdeauna cu un plan de aciune stabilit, chiar dac este vorba de Voi suna peste ase luni. Recompenseaz-i pe cei care te-au ghidat Lucreaz pentru a primi recomandri Asociaz-te cu alte companii care ptrund pe piaa ta