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VENTAS PROCESO Y
TCNICAS
Ing. Jorge Landerer Hern Ing. Jorge Landerer Hern ndez ndez
Diplomado en Gesti Diplomado en Gesti n de Empresas n de Empresas
Expositor Expositor
Gestores Voluntarios de COFIDE
IMPORTANCIA DE LAS VENTAS
EL XITO O FRACASO DE UNA EMPRESA
DEPENDERA BSICAMENTE DE SUS VENTAS
EL OBJETIVO DE LA ORGANIZACIN, DEBE SER
EL OBTENER A LA LARGA UN VOLUMEN
RENTABLE DE VENTAS.
SI PIERDO TODO PERO CONSERVO MIS
VENDEDORES, CON SEGURIDAD LO
RECUPERAR
IMPORTANCIA DE LAS VENTAS
VENDER ES SATISFACER LOS DESEOS Y
NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES
DEPENDER DE SU CAPACIDAD PARA
IDENTIFICAR, PREVER Y SASISTAFACER LOS
CLIENTES
DESDE LA CUNA HASTA LA SEPULTURA, LA
SUBSISTENCIA DEPENDER DE SU HABILIDAD
PARA EJERCER EL ARTE DE VENDER.
QUE ES VENDER?
ES LOGRAR QUE EL CLIENTE ACEPTE
NUESTRA PROPUESTA, POR QUE CREE
QUE ES LA MAS ADECUADA PARA
SATISFACER SUS NECESIDADES
QUE ES VENDER?
VENDEDOR PREGUNTA Y CONFIRMA
CLIENTE DA INFORMACIN
VENDEDOR ARGUMENTA
CLIENTE CREE SALIR GANANDO
VENDEDOR DA POR CERRADO LA VENTA
CLIENTE PAGA
EL CLIENTE
El cliente paga nuestro salario
Trabajamos para el cliente
Si no hay cliente, no hay empresa.
El cliente es nuestro sobre de
pago
Cuando perdemos un cliente
nuestros hijos comen menos!
Etapas del Proceso de ventas
Buscar
clientes e
iniciar la
relacin
Identificar
las
necesidade
s y
problemas
del cliente
Seleccionar
el producto
o la oferta a
presentar
Presentacin
de la oferta
CIERRE
Servicio
Post
Venta
Contacto
Inicial
Conocimiento
e Informacin
Propuesta
Posicionamiento
1.Aceptacin
2. Decepcin
- Silenciosa
- Queja
3. Satisfaccin
1. Presentacin
2. Demostracin
3. Negociacin
4. El cierre
1.Profundo
conocimiento del
producto
2. Determinacin
de valores
diferenciales /
beneficios= valor
1.Venta
consultiva
2. Preguntar /
escuchar
1.Valores
compartidos
2. Largo plazo
3. Ganar / ganar
Percepcin
Buscar Clientes e iniciar la relacin
Base del crecimiento y sostenibilidad
Buscar clientes
- Referidos
- Base de Datos
- Cartera de Clientes
- Internet
Iniciar la relacin
- Establecer el contacto Inicial
- Buscar la relacin de largo plazo
Identificacin de necesidades y
clasificacin del cliente
Clasificacin: (distribucin de recursos)
Desarrollo del Proceso de Comunicacin
Recoleccin de informacin
- Determinar las necesidades de nuestro
cliente
- Conocer su proceso de compra
- Detectar e identificar los roles en el
proceso de compra
Seleccin de Propuesta
Profundo conocimiento del cliente
Profundo conocimiento del producto
Determinacin de las ventajas
diferenciales: especificas
Generacin de la propuesta de valor que
constituye el eje de toda la venta.
Cierre:
Presentacin de la propuesta
de valor
Cuidar la presentacin
Manejo de objeciones
Negociacin y cierre.
Servicio Post - Venta:
Servicio personal
Implementacin
obligatoria
Manejo de reclamos
Recuerde:
El cierre de ventas tiene temporalidad
Nunca prometer lo que no se va a
poder cumplir
Todos los clientes deben recibir el
mismo precio por el mismo producto
o servicio que recibir.
Es necesario vender sin angustia.
Recuerde, por encima de todo
vendemos confianza.
El Profesional de ventas es diferente
Una raza especial
- Decidido
- Solitario
- Agresivo
- Luchador
- Vive el presente
PRIMERA IMPRESIN
BUENA PRESENCIA: QUE SE NOTE EL INTERES
POR QUEDAR BIEN
PULCRITUD: EL QUE NO SE APRECIA A SI
MISMO, MENOS APRECIARA AL CLIENTE
ACTITUD AMISTOSA, SONRIENTE: NOS
ALEGRA ATENDERLO
HACER COMODO EL INGRESO A LA TIENDA:
NO INTERROGAR PARA VER SI PASA
RESPETO Y CORTESIA: USTED ES MUY
IMPORTANTE PARA MI Y PARA MI EMPRESA
ACTITUD DE SEGURIDAD: CONFIANZA
ADQUIERA BUENOS HABITOS
USE VOCABULARIO QUE DE MODESTIA A SU
COMPORTAMIENTO
MIRE A LA GENTE CON SINCERIDAD
SU CORTESIA DEMOSTRARA RESPETO
CULTIVE UN TONO DE VOZ CALIDO QUE
DEMUESTRE AMISTAD
SEA SERENO Y FUERTE PARA INSPIRAR
CONFIANZA
CUMPLA SU PALABRA PARA DEMOSTRAR
RESPONSABILIDAD
ENFATICE EL COMPORTAMIENTO QUE
CONVENGA SEGN EL TIPO DE CLIENTE
ELEVE LA IMAGEN DE SU PRODUCTO
Los clientes compran
cuando creen que les
cobramos menos
Procure no vender con
descuentos
OBJECIONES TIPICAS
1. EL PRECIO: ELEVAR LOS BENEFICIOS ANTES DEL
ULTIMO PRECIO
2. LA DESCONFIANZA: MOSTRAR SERIEDAD DE LA
EMPRESA, REFERENCIAS DE OTROS CLIENTES
3. LA FIDELIDAD A OTRO: AVERIGUAR QUE LE DA
EL OTRO; NO PRESIONAR
4. LAS FINANZAS: DARLE FACILIDADES O NO
VENDERLE
5. LA FALTA DE INFORMACIN: RECIBIR CON
AGRADO E INFORMAR
La Actitud en las Ventas
La actitud es el conjunto de
acciones, emociones, formas
de hablar y conductas
especificas.
La actitud en las ventas hace
la diferencia.
Una Actitud
Todo comienza con la actitud del vendedor( o de
Quien presta el servicio)
Alegre
Optimista
Positiva
Deseosa de ayudar que realmente entienda
como satisfacer.
Debemos exceder, las necesidades, deseos
y expectativas del comprador o cliente.
LA VENTA
LA VENTA YA NO PUEDE SER PRODUCTO DE
INSPIRACIN DEL MOMENTO.
POR SU IMPORTANCIA, LA VENTA YA NO SE VE
COMO ALGO QUE CUALQUIERA PUEDE
REALIZAR.
DESDE QUE AUMENT LA COMPETENCIA,
VEMOS QUE SOLO VENDEN LOS MEJORES
VENDEDORES.
PASOS DE LA GESTION DE VENTAS
1. DESCUBRIR UN POSIBLE CLIENTE
2. LOGRAR EL CONTACTO CON LA PERSONA INDICADA
3. MANEJAR LA PRESENTACION Y ARGUMENTACION
4. CONSEGUIR CERRAR LA VENTA
5. REALIZAR LABOR DE POST VENTA
SOLO OPERACIONES
RENTABLES
REQUISITOS PARA SER UN VENDEDOR
1. APTITUD
-EMPATIA
2. ACTITUD / MOTIVACIN
-AFN DE LOGRO
3. CONOCIMIENTOS HABILIDADES
- CONOCIMIENTOS DEL PRODUCTO DOMINIO DE
TCNICAS DE VENTAS
4. HBITOS DE VENTA
-CORRECTA PLANIFICACIN DE TRABAJO VOCACIN DE
SERVICIO AL CLIENTE
UBICACIN DEL VENDEDOR DENTRO
DE LA EMPRESA
TODAS LAS EMPRESAS VENDEN ALGO
LA VENTA REPRESENTA EL ULTIMO ESLABN
EL VENDEDOR ES UN GENERADOR DE
UTILIDADES
UBICACIN DEL VENDEDOR DENTRO
DE LA EMPRESA
PERO .
LA EMPRESA ES UN EQUIPO
EL VENDEDOR ES EL DELANTERO QUE HACE
GOLES
RECIBE EL PASE DE OTROS MIEMBROS DEL
EQUIPO
EL XITO ES DEL EQUIPO
LA PROFESIN DE VENTAS
LAS PERSONAS
QUE NO VEN QUE LAS COSAS PASAN
QUE SI VEN QUE LAS COSAS PASAN
QUIENES HACEN QUE LAS COSAS PASEN
LA PROFESIN DE VENTAS
LA PROFESIN
ES LA MAS ANTIGUA DEL MUNDO
ES LA NICA CON LA APLICACIN TOTAL
BRINDAMOS SATISFACCIN DE NECESIDADES
LOS VENDEDORES SIEMPRE ESTAMOS CONTENTOS
SIEMPRE FUE LA MEJOR REMUNERADA PERO
CUALQUIERA
NO PUEDE SER VENDEDOR!!
PRINCIPALES RAZONES DEL FRACASO
DE VENDEDORES
TRABAJAN POCO
Sin orden, sin programa, sin ambicin
se agotaban rpido, no les gusta vender 39%
NO CONOCIAN LA IMPORTANCIA DEL CLIENTE
No queran ayudarlo, olvidaban que compra
la satisfaccin de necesidades no les gusta vender
20%
NO CONOCIAN SU PRODUCTO
Olvidaban ofrecer, no seguan instrucciones,
esperaban recoger pedidos 12%
NO CONOCAN LA COMPETENCIA
No saban como resaltar sus ventajas,
ni rebatir objeciones. 9%
NO ESTABAN ATENTIDIDOS EN SU EMPRESA
Sin entrenamiento, sin catlogos, sin polticas, etc 7%
NO TENIAN APOYO
Con supervisores policas, falta de espritu
de equipo, sin motivacin 5%
OTRAS CAUSAS
Por falta de stock, quiebra, problemas
de calidad, etc 8%
100%
ESQUEMA DEL PROCESO DE VENTA
CONOZCO
MI
PRODUCTO
ME HAGO
VALIOSO
PARA MI
CLIENTE
CONOZCO
SUS
NECESIDADES
ARGUMENTO Y
DEMUESTRO
EL PROCESO
1. CAERLE BIEN AL CLIENTE
2. DESPERTAR SU INTERS
4. ARGUMENTAR CON PRECISIN
5. ABSOLVER OBJECIONES
3. QUE LO HARA DECIDIR
6. CERRAR LA VENTA
HERRAMIENTAS QUE USA EL VENDEDOR
CATALOGOS
MUESTRAS
STOCK
PRIORIZADO
POLITICAS DE:
CRDITOS Y
COBRANZAS
PECIOS Y
DESCUENTOS
RELACIN DE
CLIENTES
RECORRIDO
INFORMES DE
TRABAJO
INFORMES DE
COMPETENCIA
IMAGEN DE EMPRESA, PRODUCTO, VENDEDOR Y DOMINIO DE
TECNICAS DE VENTA
LOS CLIENTES COMPRAN BENEFICIOS
LOS BENEFICIOS SATISFACEN LAS
NECESIDADES DE SU CLIENTE
LAS CARACTERISTICAS LO HACEN POSIBLE
LA VENTA DE BENEFICIOS
PRODUCTO
BENEFICIOS
CARACTERISTIC
AS
NECESIDADES
CLIENTE
ARGUMENTOS EFECTIVOS
10 LOS QUE : INFORMAN
OFRECEN, DESCRIBEN
15LOS QUE: VENDEN
BENEFICIOS
20 LOS QUE: VENDEN BENEFICIOS
QUE SOLO ELLOS PUEDEN DAR
EL CLIENTE
S
LE
CONVIENE
SE ENTERA
ES SU
OPORTUNI
DAD
INDUCIENDO AL CIERRE
1. LOGRAR CIERRES PRELIMINARES LE PARECE
BUENA FECHA? EL COLOR?
2. BUSCAR COMPROMETERLO O INVITNDOLO A
LA OFICINA QUE ESCOJA COLOR , ETC
3. TCNICAS DE HALAGO; FUNCIONA CON UN
EGOCNTRICO
4. RESUMEN: MENCIONAR LOS ASPECTOS QUE LE
INTERESARON AFIRMACIONES CONTINUAS
5. CIERRE EMOTIVO: MENCIONAR QUE SU
COMPRA TAMBIN FAVORECER A SUS SERES
QUERIDOS
PROCESOS O TCNICAS DE VENTAS
1. AIDA: DEBEMOS CONTROLAR ESTE PROCESO.
EL VENDEDOR DEBE ESTAR SEGURO QUE EL
PRODUCTO VA A BENEFICIAR AL CLIENTE.
ATENCIN
INTERES
ACCIN
DESEOS
TCNICA ANTIGUA
2. DIPADA: RELACION CON EL CLIENTE: SUS
QUEJAS NOS AYUDARAN (HEINZ GOLMANN)
DEFINICIN DE LAS NECESIDADES
IDENTIFICACIN CON LA OFERTA
PRUEBA DE LA EXISTENCIA DE ESA NECESIDAD
ACEPTACIN DE LA PRUEBA
DESEO DE COMPRA
ACCIN O CIERRE DE VENTA
3.
3.
DAPAC:
DAPAC: APLICACIN PRCTICA DE TCNICAS
DE VENTAS.
PROCESO PSICOLGICO DE 5 ETAPAS,
MEDIANTE EL CUAL, UBICAMOS AL CLIENTE
FRENTE A UNA NECESIDAD RECONOCIDA
POR L Y DEMOSTRAMOS COMO PODEMOS
AYUDARLO A SATISFACERLA, CONSIGUIENDO
UN S ANTES DE PASAR A LA SUIGUIENTE
ETAPA.
DEFINICIN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE: haga preguntas,
logre informacin, consiga precisiones.
ADAPTACIN DE LOS BENEFICIOS: haga la propuesta en bandeja
de plata le interesara que yo le muestre como podra?
PRUEBA DE NUESTRA PROPUESTA: explique vendedoramente
como es posible esa solucin, resaltando los BENEFICOS, ELEVE la
imagen
ACEPTACIN DE LA PRUEBA : logre la aprobacin del cliente a
nuestra propuesta
CIERRE: cada S es un cierre, s se han logrado los 4 anteriores,
ahora tambin dir S .
EL TIEMPO DEL VENDEDOR
AMENAZAS
AMENAZAS
EN OFICINA
EN OFICINA
EN EL CAMPO
EN EL CAMPO
PROGAMAR CADA DA, DOSIFICANDO TIEMPO Y
ENERGA, COMO PARA QUE CADA UNO, PUEDA
SER EL MAS FELIZ Y PRODUCTIVO DE SU VIDA
PROGAMAR CADA DA, DOSIFICANDO TIEMPO Y
ENERGA, COMO PARA QUE CADA UNO, PUEDA
SER EL MAS FELIZ Y PRODUCTIVO DE SU VIDA
ESTAR EN LO QUE A UNO LE GUSTE
ESTAR EN LO QUE A UNO LE GUSTE
RESPONSABILIDAD DEL REA DE
VENTAS
CUIDAR LA IMAGEN DE LA MARCA
AUMENTO DE VOLUMEN DE VENTAS
VENTA DE TODOS LOS PRODUCTOS
PROMOTORES DE ACUERDO AL PERFIL
ENTRENAMIENTO DEL PERSONAL
ORIENTACION AL SERVICIO AL CLIENTE
ENTUSIASMO Y MOTIVACIN PERMANENTE
IMPULSAR PROMOCIONES O ACTIVIDADES
PRESENCIA EN X ZONAS

EJEMPLO: DE PROBLEMAS EN EL REA
DE VENTAS
RESISTENCIA PARA HACER INFORMES DIARIOS
FALTA DE ENTUSIASMO PARA LABORAR
FALTA OLFATO PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE
VENTA
DESPERDICIO DE TIEMPO EN CLIENTES NO IMPORTANTES.
NO SABEN MANEJAR EL PROBLEMA DE PRECIO
NO SABEN MANEJAR EL PROBLEMA DE BAJO STOCK
SE DEJAN IMPRESIONAR O DESISTEN DEL INTENTO DE
ENTRAR EN EL TERRENO DEL LIDER DEL MERCADO
NO SABEN RESALTAR LAS VENTAJAS DE SU PRODUCTO
POCA HABILIDAD EN CONTESTAR OBJECIONES
FALTA DE FUERZA PARA LOGRAR EL CIERRE
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TRABAJE SOLO
TRABAJE SOLO
CON
CON
GANADORES
GANADORES

CALIFIQUE
CALIFIQUE
CUIDADOSAMENTE
CUIDADOSAMENTE

AP
AP

YELOS
YELOS

SEA INFLEXIBLE
SEA INFLEXIBLE
CAUSAS DE ROTACION DE
VENDEDORES
DESCONFIANZA
VENTA DIFCIL
INGRESOS ECONOMICOS
DESORDEN
AMBIENTE INADECUADO
SIN FUTURO
MALTRATO
CUOTAS INJUSTAS
SIN MATERIAL DE APOYO
NO SE IDENTIFICAN
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HAGA QUE SU EQUIPO SEA
HAGA QUE SU EQUIPO SEA
PRODUCTIVO
PRODUCTIVO
CAPAC
CAPAC

TELO
TELO
INFRMELO COMPROMTALO
ADISTRELO - MOTVELO
DESPERTAR Y CULTIVAR EN EL
VENDEDOR
MSTICA DE VENTAS
CONVICCIN DE QUE ES UNA PROFESIN DIFERENTE
CONOCEDOR DE SU PRODUCTO
CONOCEDOR DEL SISTEMA
CONVENCIDO DE QUE SE VENDE ALGO BUENO
QUE CONFE Y SIGA LAS DIRECTIVAS
QUE TENGA CARIO E INTERS EN SU EMPRESA
QUE ASPIRE A GANAR MUCHO DINERO
QUE APRECIE Y QUIERA APOYAR A SUS COMPAEROS
QUE SE SEPA SUPERVISADO Y RECONOCIDO
LOS BUENOS VENDEDORES
CONSIGUEN
MAYOR CANTIDAD DE VISITAS
MAYOR CANTIDAD DE NUEVOS CLIENTES
CRECIMIENTO DE CARTERA
VENTA DE LA COMPETENCIA
VENTA DE PRODUCTOS HUESOS
CLIENTES DE LA COMPETENCIA
SALIR A TRABAJAR TEMPRANO
ENTREGAR INFORMES
CUMPLIR LOS RECORRIDOS
MEJORES EXHIBICIONES
SER RECORDADOS
INDICADORE DE UN BUEN SERVICIO
SOLO ES TRIUNFADOR QUIEN CREE
SOLO ES TRIUNFADOR QUIEN CREE
QUE PUEDE SERLO
QUE PUEDE SERLO
AUTOESTIMA
DERECHO AL
XITO
BUENA
VOLUNTAD
ACTITUD POSITIVA
CREATIVIDAD
ENTUSIASMO
GENTE FELIZ
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GRACIAS
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Ing. Jorge Landerer Hernndez
Diplomado en Gestin de Empresas
4204514 - 989217664
jorgelanderer@hotmail.com
Gestores Voluntarios de COFIDE