Роберт Чалдини - Психология Влияния (Мастера Психологии) - 2001

http://books.pchelov.
com
1
Poõep1 Hanµnnn
Hcnxonornn nnnnnnn
(Robert B. Cialdini. InIluence. Science and Practice, 4th ed., 2001)
«Hcnxonornm nnnxnnx» snamr n pexomenµymr n xauecrne oµnoro ns nyumnx yueôntx nocoônñ no
connantnoñ ncnxonornn, xon]nnxronornn, meneµxmenry nce sanaµnte, a renept yxe n oreuecrnennte
ncnxonorn. Knnra Poôepra uanµnnn ntµepxana n CBA uertpe nsµannx, ee rnpax npentcnn nonropa
mnnnnona +xsemnnxpon. 3ra paôora, noµxynammax unrarenx nerxnm crnnem n +]]exrnoñ noµaueñ
marepnana, xnnxercx rem ne menee ceptesntm rpyµom, n xoropom na camom conpemennom nayunom yponne
anannsnpymrcx mexannsmt mornnannn, ycnoennx nn]opmannn n npnnxrnx pemennñ.
Her comnennx, uro µannax xnnra ne rontxo sañmer µocroñnoe mecro n ônônnorexe connantnoro
ncnxonora, no n nomoxer n paôore meneµxepam, neµaroram, nonnrnxam, ncem, xro no poµy µexrentnocrn
µonxen yôexµart, nosµeñcrnonart, oxastnart nnnxnne.
Poôepr uanµnnn - npo]eccop ncnxonornn Apnsoncxoro ynnnepcnrera n Temnne, cnennanncr n
oônacrn +xcnepnmenrantnoñ n connantnoñ ncnxonornn.
«Camax nn]opmarnnnax n ynnexarentnax paôora ns ncex xorµa-nnôo nanncanntx o nnnxnnn nmµeñ
µpyr na µpyra».
µoeuo Maùepc, npoqeccop ncuxo.oeuu
«C nonntm ocnonannem moxno cxasart, uro n +roñ xnnre nañµyr µnx ceôx mnoro nnrepecnoro n
noyunrentnoro nce re, xomy npnxoµnrtcx nocroxnno oômartcx no poµy cnoeñ µexrentnocrn c mnpoxnm
xpyrom camtx pasntx nmµeñ».
A. H. Ceeuµuµruù, oormop ncuxo.oeu:ecrux uavr, npoqeccop CHoIV
Coµepaanne
Hpeµncnonne
Kommenrapnñ x uernepromy nsµannm xnnrn: nayxa n npaxrnxa
Bneµenne
Inana 1. Opyµnn nnnnnnn
Benx, saxyxxano
Cranxa na crepeornnnoe mtmnenne
Cnexynxnrt
¡xny-µxnrcy
Btnoµt
Konrpontnte nonpoct
Conepmennoe nnaµenne marepnanom
Kpnrnuecxoe mtmnenne
Inana 2. Bsanunmn oõuen. C1apme «±an» n «Bepn»
Kax paôoraer +ro npannno
Hpannno nsanmnoro oômena xnnxercx ynnnepcantntm
Hpannno nsanmnoro oômena nanxstnaer µonrn
Hpannno nsanmnoro oômena moxer nnnnnnponart nepannonenntñ oômen
Bsanmnte ycrynxn
http://books.pchelov.com
2
Orxas-sarem-orcrynnenne
Bsanmnte ycrynxn, xonrpacr nocnpnxrnx n rañna Vorepreñra
Fyµt rt npoxnxr, ecnn cµenaemt +ro, n ôyµt rt npoxnxr, ecnn ne cµenaemt
Bor mox xpont, snonnre cnona
«Cnaµxne» noôounte +]]exrt
3amnra
Heñrpannsannx npannna nsanmnoro oômena
Btxypnnanne npara
Btnoµt
Konrpontnte nonpoct
Pasnnrne xpnrnuecxoro mtmnennx
Inana 3. Oõnsa1entc1no n nocneµona1entnoc1t. Cyenepnn cosnannn
Xyxxanne noxpyr
Ftcrpoe pemenne
Kpenocrt µypaxon
Hrpa n npxrxn
Oôxsarentcrno xnnxercx xnmuentm ]axropom
Cepµna n ymt
Bnyrpennnñ ntôop
Cosµanne ycroñunntx rouex onopt
Foptôa sa oômecrnennte ônara
3amnra
Cnrnant, nocrynammne ns xenyµxa
Cnrnant, nocrynammne ns rnyônnt cepµna
Btnoµt
Konrpontnte nonpoct
Inana 4. Connantnoe µoxasa1entc1no. Hc1nna - +1o um
Hpnnnnn connantnoro µoxasarentcrna
Bnacrt nyônnxn
Hocne norona
Hpnunna cmeprn: neynepennocrt
Hayuntñ noµxoµ
Kax npeµornparnrt npenpamenne camoro ceôx n xeprny
Mnorne moryr nomout, no nsôpart cneµyer nnmt oµnoro
Hoµpaxañ mne, noµpaxañ
uarantnoe noµpaxanne
Oôestxnnñ ocrpon
3amnra
¡nnepcnx
Bsrnxµ nnepx
Btnoµt
Konrpontnte nonpoct
Inana 5. Bnaropacnonoaenne. ±pyaenmõnmn nop
Kax sanxsart snaxomcrno, uroôt nonnnxrt na nmµeñ
Houemy nt mne npannrect? Hosnontre nepeuncnnrt npnunnt
unsnuecxax npnnnexarentnocrt
3
Cxoµcrno
Hoxnant
Konraxr n nsanmoµeñcrnne
Hcnxonornuecxax oôpaôorxa c ncnontsonannem ycnonntx pe]nexcon n acconnannñ
He snonnr nn nmx Hannona n xonoxontunx?
Or nonocreñ n npornosa noroµt x cnopry
3amnra
Btnoµt
Konrpontnte nonpoct
Inana 6. An1opn1e1. Ynpannneuoe ynaaenne
¡anxmax nnacrt anropnrera
Hnmct n mnnyct cnenoro nonnnonennx
Bnµnmocrt, a ne cyrt
Tnrynt
Oµexµa
Arpnôyrt
3amnra
Henpepexaemtñ anropnrer
Konapnax ncxpennocrt
Btnoµt
Konrpontnte nonpoct
Inana 7. ±eqnnn1. Hpannno uanoro
To, uero cnnmxom mano, xnnxercx nannyumnm, a yrpara +ro camoe yxacnoe
Orpannuennoe xonnuecrno
Hnmnr npemenn
Hcnxonornuecxoe conpornnnenne
Peaxrnnnoe conpornnnenne nspocntx. Hmôont, opyxne n crnpantnte nopomxn
Hensypa
Onrnmantnte ycnonnx
3anono ncntrtnaemtñ µe]nnnr. Fonee µoporoe neuente n rpaxµancxnñ xon]nnxr
Konxypennnx ns-sa orpannuenntx pecypcon. Inynax xpocrt
3amnra
Btnoµt
Konrpontnte nonpoct
Inana 8. «Bmc1popac1nopnuoe» nnnnnne. Hpnun1nnnoe cornacne n nex an1oua1nsannn
Hpnmnrnnntñ anromarnsm
Conpemenntñ anromarnsm
Crepeornnt µonxnt ôtrt cnxmenntmn
Btnoµt
Konrpontnte nonpoct
An1epa1ypa
Hpeµue1nmn yxasa1ent
Huennon yxasa1ent
4
Jma ruuea noce»uaemc» ciuv Kpucv, ceemv +oux o:eù
Hpeµncnonne
Hepnonauantnax (xommepuecxax) nepcnx «Hcnxonornn nnnxnnx» ôtna npeµnasnauena µnx pxµonoro
unrarenx, n n cnxsn c +rnm x npeµnpnnxn nontrxy cµenart ee sannmarentnoñ. B nepcnn, npeµnasnauennoñ
µnx yueôntx rpynn, x coxpannn ror xe crnnt, no, xpome roro, npeµcrannn nonyuennte n xoµe nocneµnnx
nccneµonannñ µoxasarentcrna nepnocrn monx npexnnx yrnepxµennñ, ntnoµon n pexomenµannñ. Xorx n
nocneµneñ nepcnn x µoôannn snaunrentnoe xonnuecrno nnrepntm, nnrar n onncannñ cncremarnuecxnx
nnuntx naônmµennñ, ntnoµt «Hcnxonornn nnnxnnx» ocnontnamrcx na pesyntrarax nayuno
oôocnonanntx ncnxonornuecxnx nccneµonannñ. Hpenoµanarenn n cryµenrt moryr ôtrt ynepent n rom,
uro µannax xnnra ne xnnxercx eme oµnnm oôpasunxom «non-ncnxonornn», a npeµcrannxer coôoñ
ceptesnym nayunym paôory. Vueônax nepcnx coµepxnr raxxe nontñ, coornercrnymmnñ rpeôonannxm
conpemennocrn marepnan, ntnoµt n xonne xaxµoñ rnant, a raxxe xonrpontnte nonpoct, nomorammne
nyume ycnonrt nn]opmannm.
Marepnan µannoñ nepcnn «Hcnxonornn nnnxnnx» moxer ôtrt c ôontmoñ nontsoñ ncnontsonan na
npaxrnxe, n n ro xe npemx on xnnxercx nayuno µoxymenrnponanntm. Kpome roro, urenne +roñ xnnrn
µocrannxer ôontmnncrny nmµeñ ncrnnnoe yµonontcrnne. «Hcnxonornx nnnxnnx» nnmnnñ pas
noµrnepxµaer marepnan, xoroptñ uacro xaxercx cyxnm n nsnnmne nayuntm, ôyµyun npeµcrannen
µonxntm oôpasom, na camom µene moxer oxasartcx cnexnm, nonesntm n nerxnm µnx ycnoennx.
Kouuen1apnn x ue1nep1ouy nsµannm xnnrn: nayxa n npax1nxa
C momenra onyônnxonannx nepnoro nsµannx «Hcnxonornn nnnxnnx» npomno necxontxo ner. 3a
+ror npomexyrox npemenn cnyunnoct xoe-uro, na moñ nsrnxµ, sacnyxnnammee ocnemennx n nonom
nsµannn. Bo-nepntx, mt renept snaem o mexannsmax nnnxnnx ropasµo ôontme, uem pantme. B nsyuennn
nayxn yôexµennx, npnunn noµarnnnocrn n nsmenennx ncnxonorn npoµnnnynnct µanexo nnepeµ, n x
nocrapancx orpasnrt na crpannnax xnnrn +ror nporpecc. × ne rontxo nepecmorpen n oônonnn marepnan, no
n ncnontsonan orstnt rex nmµeñ, xoropte npounrann npeµtµymne nepcnn «Hcnxonornn nnnxnnx».
Mnorne ns npounranmnx «Hcnxonornm nnnxnnx» ocosnann, uro n onpeµenennte momenrt onn
cronxnynnct c opyµnxmn nnnxnnx n n nnctmax paccxasann mne o nponcmeµmnx c nnmn cnyuaxx.
Bcneµcrnne +roro n xonne xaxµoñ rnant noxnnnnct «Oruert unrareneñ», nnnmcrpnpymmne, nacxontxo
nerxo mt cranonnmcx xeprnamn «npo]eccnonanon ycrynunnocrn» n cnoeñ nonceµnennoñ xnsnn.
× rnyôoxo npnsnarenen mnornm nmµxm, xoropte nomornn mne ntnycrnrt +ry xnnry. Hexoropte ns
monx xonner npounrann uepnonnx pyxonncn n cµenann nennte sameuannx, ynyumnn rem camtm
oxonuarentntñ napnanr. 3ro Iac Hennn, ¡yr Kenpnx, Apr Fnm+n n Mapx 3anna. Kpome roro, nepntñ
napnanr ôtn npounran necxontxnmn unenamn moeñ cemtn n monmn µpystxmn Pnuapµom n Inopneñ
uanµnnn, Foôerroñ Iopµen n Teµom Xonnom. 3rn nmµn ne rontxo +monnonantno noµµepxann menx, no n
µann moeñ xnnre oô¡exrnnnym onenxy, xoropax ôtna mne npocro neoôxoµnma.
Hemano nmµeñ nnecnn xonxpernte nonesnte npeµnoxennx ornocnrentno coµepxannx orµentntx
rnan nnn necxontxnx rnan. 3ro Toµµ Anµepcon, C+nµn Fp+ñnep, K+rpnn uemôepc, ¡xyµn uanµnnn, H+ncn
Añsenôepr, Happn 3rxnn, ¡xoan Iepcren, ¡xe] Ionµmreñn, Fercn X+nc, Banepn X+nc, ¡xo Xennopr,
Xonnn Xanr, 3nn Hncxnn, Fappn Hemonnn, ¡apnnn Hnnµep, ¡eôôn Hnrrnep, ¡xon Moy+n, Hropt
Hannon, ×nnc Hosnep, Tpnm Hypte, M+pnnnn Pon, ¡xon Pañx, Hnrep Peñnren, ¡añana Paôn, unnnc
Cencennr, Poman n Ienpn V+nnm+n.
Pxµ nmµeñ cnocoôcrnonann ntxoµy xnnrn «n cner». ¡xon Cr+ñnn ôtn nepntm npo]eccnonantntm
nsµarenem, xoroptñ npnsnan ntcoxnñ norennnan npoexra. ¡xnm Bepman, 3n Ior+nc, ¡xon Knrnnr, ¡+n
Barnep, ¡anmac T+ñnop, Benµn Byµ n ¡+nnµ Vorcon µann nepnte nonoxnrentnte orstnt n rem camtm
nµoxnonnnn xax anropa, rax n peµaxropon. Mon peµaxropt n «3nnnn n F+xon», K+ponañn Meppnn n
5
¡xoµn ¡enañn, ôtnn nensmenno npnxrntmn, ncerµa rorontmn nomout n nonnmammnmn. Kpome roro, x
xouy noônaroµapnrt unrareneñ, xoropte npncnann cnon orstnt na rperte nsµanne xnnrn: 3mopn
Ipn]]nra, Vnron Konneµx; Poôepra Hennna, Kann]opnnx, upecno; ¡xe]]pn Hennna n Hynca Mopa,
Vnnnepcnrer ¡xopµxnn; ¡+nnµa Mnnnepa n Pnuapµa Poµxepca, ¡+ñrona Fnu Komtmnnrn Konneµx.
Hacroxmee nsµanne cymecrnenno ntnrpano or sameuannñ Accaaµa Assn, Hentcxnñ ynnnepcnrer; Poôepra
M. Fp+µn, ynnnepcnrer Apxansaca; Fpañana M. Ko+na, Texaccxnñ ynnnepcnrer n Can-Anronno; Kpncrnana
F. Ip+nµenna, ynnnepcnrer unopnµt; K+rpnn Iyµnnn, ynnnepcnrer Anxcxn; Poôepra I. Hoyµepa,
ynnnepcnrer Fp+µnn; ¡xeñmca V. Mañxna-mnaµmero, Bnpµxnncxnñ nonnrexnnuecxnñ nncrnryr n
ynnnepcnrer Bnpµxnnnn; Rµxnna H. Bnxana, ynnnepcnrer Cenepnoro Konopaµo; ¡xe]]epcona 3.
Cnnrepa, Konnexrnxyrcxnñ xonneµx; C+nµn V. Cmnra, ynnnepcnrer Mnunrana. Kpome roro, x ônaroµapen
ntcoxoxnann]nnnponannomy peµaxropy Haype Maxxenna.
Haxonen, sa nce npemx noµroronxn xnnrn x neuarn nnxro ne oxasan mne raxoñ omyrnmoñ nomomn,
xax Foôerra Iopµen, xoropax noµµepxnnana menx xaxµtm cnonm cnonom.
× raxxe xouy noônaroµapnrt nmµeñ, xoropte nnôo nenocpeµcrnenno, nnôo uepes
npenoµanareneñ nocemaemtx nmn xypcon cnocoôcrnonann noxnnennm n +rom nsµannn «Orueron
unrareneñ». 3ro H+r Foôôc, Annn Kapro, Vnntxm Kynep, Anncnx upnµman, Vnntxm Ipannano, Mapx
Xacrnnrc, 3nµañ+xy Kenµn, ¡anyra Hyônnuxa, ¡xeñmc Mañxnc, Crnnen Moñsn, Hon P. H+ñn, Anan ¡x.
Pesnnx, ¡+pnn Penna]], ¡xe]pn Posenôeprep, ¡+n Cnn]r n Kapna Bacxc.
Mne xorenoct ôt npeµnoxnrt unrarenxm +roñ nonoñ nepcnn npeµcrannrt cnon oruert µnx
nyônnxannn n cneµymmem nsµannn. Hx moxno nocnart mne no cneµymmemy aµpecy: ¡enapramenr
ncnxonornn, ynnnepcnrer Apnsont, Temn, AZ 85287-1104 (Department oI Psychology, Arizona State
University, Tempe, AZ 85287-1104), nnn Robert.Chialdini¡ASU.EDU. H, naxonen, ecnn nac nnrepecyer
µononnnrentnax nn]opmannx no reme «ncnxonornx nnnxnnx», nocernre cañr inIluenceatwork.com.
Pooepm B. Ua.ouuu
Bneµenne
Tenept x yxe cnoôoµno mory n +rom npnsnartcx. Bcm cnom xnsnt x ôtn rem, xoro oµypaunnamr. ×
ncerµa ôtn nsnmônennoñ mnmentm µnx ynnuntx ropronnen, côopmnxon cpeµcrn ns pasnnuntx ]onµon n
µentnon roro nnn nnoro copra. ¡anexo ne y ncex +rnx nmµeñ ôtnn ôecuecrnte mornnt. Hanpnmep,
npeµcrannrenn nexoroptx ônarornopnrentntx arenrcrn nmenn camte nyumne namepennx. Ho +ro ne nmeer
snauennx. Vµpyuamme uacro x oxastnancx oônaµarenem nenyxntx mne noµnncox na xypnant nnn
ônneron na ôan cannrapntx paôornnxon. Bepoxrno, +ror moñ µonronpemenntñ craryc npocraxa oô¡xcnxer
nosnnxmnñ y menx nnrepec x nsyuennm ycrynunnocrn. Kaxne xe ]axropt sacrannxmr oµnoro uenonexa
cxasart «µa» µpyromy? H ncnontsonanne xaxnx meroµnx nosnonxer µoônrtcx noµoônoñ noµarnnnocrn?
Menx sannrepeconano, nouemy rpeôonanne, ntcxasannoe onpeµenenntm oôpasom, uacro nrnopnpyercx, n
ro npemx xax ananornunax npoctôa, c]opmynnponannax necxontxo nnaue, nosnonxer µocrnut ycnexa.
Ho+romy n ponn +xcnepnmenrantnoro connantnoro ncnxonora x nauan nsyuart ncnxonornm
ycrynunnocrn. Cnauana nccneµonanne nmeno ]opmy cepnn +xcnepnmenron, nponoµnnmnxcx, no ôontmeñ
uacrn, n moeñ naôoparopnn npn yuacrnn cryµenron xonneµxa. × xoren ntxcnnrt, xaxne ncnxonornuecxne
npnnnnnt nexar n ocnone noµarnnnocrn n ornomennn npoctôt nnn rpeôonannx. B nocneµnee npemx
ncnxonoram crano mnoroe nsnecrno oô +rnx npnnnnnax xaxont onn n xax paôoramr. × oxapaxrepnsonan
noµoônte npnnnnnt xax opyµnx nnnxnnx. B nocneµymmnx rnanax x paccxaxy o camtx naxntx ns nnx.
Cnycrx nexoropoe npemx x nauan nonnmart, uro xorx +xcnepnmenrantnax paôora neoôxoµnma, ee
oµnoñ neµocrarouno. «Ionte» +xcnepnmenrt ne nosnonxnn mne cyµnrt o snauennn nsyuaemtx mnom
npnnnnnon n mnpe sa npeµenamn sµannx nncrnryra. Crano xcno, uro, ecnn x coônpamct rnyôoxo nonxrt
ncnxonornm ycrynunnocrn, mne neoôxoµnmo pacmnpnrt c]epy nccneµonannñ. Mne cneµyer nnnmarentno
nsrnxnyrt na «npo]eccnonanon ycrynunnocrn» nmµeñ, xoropte nocroxnno sacrannxnn menx ycrynart
nm. Onn snamr, uro cpaôartnaer, a uro ner; saxon ntxnnannx nanôonee npncnocoônenntx
6
noµrnepxµaer +ro. Taxne nmµn crapamrcx no uro ôt ro nn crano sacrannrt oxpyxammnx ycrynnrt, or
+roro sanncnr nx ycnex n xnsnn. Te, xro ne snaer, xax ntnyµnrt nmµeñ cxasart «µa», oôtuno repnxr
nopaxenne; re xe, xro snaer, nponneramr.
Koneuno, «npo]eccnonant ycrynunnocrn» ne eµnncrnennte, xro snaer, xax ncnontsonart
paccmarpnnaemte namn npnnnnnt. Bce mt, c oµnoñ cropont, npnmenxem nx n, c µpyroñ cropont,
oxastnaemcx n xaxoñ-ro crenenn nx xeprnamn n xoµe nonceµnenntx nsanmoµeñcrnnñ c coceµxmn,
µpystxmn, nosnmônenntmn, ornptcxamn. Ho re, xro nenpemenno crapaercx µoônrtcx or µpyrnx
ycrynunnocrn, nmemr neuro ropasµo ôontmee, uem cmyrnoe n ne ncerµa µocrarouno rnyôoxoe nonnmanne
roro, uro cpaôartnaer. Haônmµax sa raxnmn nmµtmn, moxno nonyunrt ôorareñmym nn]opmannm oô
ycrynunnocrn. × n reuenne rpex ner coueran cnon +xcnepnmenrantnte nccneµonannx c ropasµo ôonee
ynnexarentnoñ nporpammoñ cncremarnuecxoro norpyxennx n mnp «npo]eccnonanon ycrynunnocrn»
roprontx arenron, côopmnxon cpeµcrn, nepôonmnxon, paôornnxon pexnamt n µpyrnx.
× nocrannn nepeµ coôoñ saµauy nsyunrt meroµnxn n crparernn, mnpoxo n c ôontmnm ycnexom
npnmenxemte «npo]eccnonanamn ycrynunnocrn». Mox nporpamma naônmµennx nnorµa npnnnmana ]opmy
nnrepntm c +rnmn nmµtmn, a nnorµa c nx ecrecrnenntmn nparamn (nanpnmep, o]nnepamn nonnnnn,
paôornnxamn oômecrn samnrt npan norpeônreneñ). B µpyrnx cnyuaxx nporpamma nxnmuana n ceôx
nnrencnnnoe nsyuenne nnctmenntx marepnanon, nocpeµcrnom xoroptx nnrepecymmne nac meroµnxn
nepeµamrcx or oµnoro noxonennx x µpyromy yueônnxn no ropronne n r. n.
uame ncero, oµnaxo, x ncnontsonan rax nastnaemoe naônmµenne n xauecrne yuacrnnxa.
Haônmµenne n xauecrne yuacrnnxa +ro cnennantntñ noµxoµ, npn npnmenennn xoroporo nccneµonarent
nrpaer pont mnnona. Cxptnax cnom nnunocrt n namepennx, nccneµonarent nneµpxercx n nnrepecymmee
ero oômecrno n cranonnrcx unenom rpynnt, xoropym namepenaercx nsyunrt. Ho+romy, xorµa x xoren
ysnart o raxrnxe nmµeñ, paôorammnx n oprannsannn no npoµaxe +nnnxnoneµnñ (nnn ntnecocon, nnn
]ororpa]nuecxnx noprperon), x orxnnxancx na nce oô¡xnnennx, n xoroptx ronopnnoct o naôope
xenammnx nonyunrt coornercrnymmym noµroronxy, n npeµcrannrenn pasnnuntx ]npm oôyuann menx
cnonm meroµam. Hcnontsyx noµoônte, no ne nµenrnunte noµxoµt, x cymen nponnxnyrt n pexnamnte,
nn]opmannonnte n µpyrne arenrcrna n nsyunrt cnennantnte meroµnxn. Taxnm oôpasom, ôontmnncrno
µoxasarentcrn, npeµcrannenntx n +roñ xnnre, nonyueno na ocnone moero nnunoro ontra paôort no
mnornx oprannsannxx, ocnonnoñ nentm xoroptx xnnxercx sacrannrt norennnantntx xnnenron cxasart
«µa».
Oµnn acnexr roro, uro x ysnan sa +ror rpexnernnñ nepnoµ naônmµennx n xauecrne yuacrnnxa, ôtn
ocoôenno noyunrentntm. Xorx cymecrnymr rtcxun pasnnuntx raxrnx, ncnontsyemtx c nentm nonyuennx
cornacnx, ôontmax uacrt +rnx raxrnx nonaµaer n mecrt ocnonntx xareropnñ. Kaxµax ns +rnx xareropnñ
coornercrnyer oµnomy ns ]ynµamenrantntx ncnxonornuecxnx npnnnnnon, xoropte nexar n ocnone
uenoneuecxoro noneµennx. B xnnre onnctnamrcx +rn mecrt rnanntx npnnnnnon, no oµnomy n xaxµoñ
rnane. Bce npnnnnnt npnnnnn nocneµonarentnocrn, npnnnnn nsanmnoro oômena, npnnnnn
connantnoro µoxasarentcrna, npnnnnn anropnrera, npnnnnn ônaropacnonoxennx, npnnnnn µe]nnnra
paccmarpnnamrcx c rouxn spennx nx npnnoxennx x oômecrnennoñ xnsnn n c rouxn spennx roro, xax onn
moryr ôtrt ncnontsonant «npo]eccnonanamn ycrynunnocrn», xoropte ocnontnamr na nnx cnon npoctôt
o npnoôperennxx, µenexntx noxeprnonannxx, xonneccnxx, ronocax, cornacnn n r. µ. |Cneµyer ormernrt,
uro x ne nxnmunn n uncno mecrn rnanntx npnnnnnon npocroe npannno «nnunoro marepnantnoro
nnrepeca» xaxµtñ uenonex xouer nonyunrt xax moxno ôontme n sannarnrt xax moxno mentme sa cnoñ
ntôop. × ornmµt ne cunram, uro xenanne maxcnmantno ynennunrt ntroµt n maxcnmantno ymentmnrt
nsµepxxn xnnxercx nenaxntm npn ntpaôorxe namn pemennñ n uro «npo]eccnonant ycrynunnocrn»
nrnopnpymr +ro npannno. Kax pas nanpornn: n xoµe cnonx nccneµonannñ x uacro nnµen, xax +rn nmµn
ncnontsonann (nnorµa uecrno, nnorµa ner) npnnyxµammnñ noµxoµ rnna «× mory µart reôe ouent
mnoroe». × npeµnounram ne pasônpart orµentno npannno nnunoro nnrepeca n +roñ xnnre, nocxontxy x
paccmarpnnam ero xax nexym axcnomy, xoropax sacnyxnnaer npnsnannx, no ne noµpoônoro onncannx.|
Haxonen, x nccneµonan, xax nmenno xaxµtñ npnnnnn ntnyxµaer nmµeñ ronopnrt «µa», ne
saµymtnaxct. Moxno npeµnonoxnrt, uro ôtcrptñ remn n nn]opmannonnax nactmennocrt conpemennoñ
xnsnn ôyµyr cnocoôcrnonart nce ôontmemy pacnpocrpanennm «nepasmtmnxmmeñ noµarnnnocrn» n
7
ôyµymem. Cneµonarentno, µnx oômecrna upesntuañno naxno ôyµer nonxrt mexannsmt anromarnuecxoro
nnnxnnx.
Inana 1. Opyµnn nnnnnnn
Hnnnnnsannx µnnxercx nnepeµ nyrem ynennuennx uncna onepannñ, xoropte mt moxem
ocymecrnnxrt, ne pasµymtnax naµ nnmn.
A.iqpeo Hopm Vaùmxeo
Bce cneµyer µenart nacrontxo npocrtm, nacxontxo +ro nosmoxno, no ne npome.
A.ioepm Jùuumeùu
Oµnaxµt mne nosnonnna noµpyra, xoropax neµanno orxptna n Apnsone marasnn nnµnñcxnx
mnennpntx nsµennñ. V nee xpyxnnact ronona or nmôontrnoñ nonocrn. Tontxo uro n ee xnsnn cnyunnoct
neuro nopasnrentnoe, n ona µymana, uro x xax ncnxonor mor ôt eñ mnoroe oô¡xcnnrt. Peut mna o naprnn
mnennpntx nsµennñ ns ônpmst, c npoµaxeñ xoroptx y nee nosnnxnn rpyµnocrn. Ftn nnx rypncrnuecxoro
cesona, marasnn ôtn nocroxnno nonon noxynareneñ, nsµennx ns ônpmst ôtnn xopomero xauecrna µnx roñ
nent, xoropym ona sanpamnnana; oµnaxo +rn nsµennx nouemy-ro nnoxo pacxynannct. Mox noµpyra
ncnpoôonana napy cranµaprntx roprontx rpmxon, uroôt ncnpannrt nonoxenne. Ona nontranact
npnnneut x onnctnaemtm nsµennxm nnnmanne, nepeµnnnyn nnrpnny c nnmn ônnxe x nenrpy marasnna,
neyµauno. Torµa ona cxasana npoµannam, uroôt onn ycnnenno «nporanxnnann» +rn npeµmert, onxrt
ôesycnemno.
Haxonen, neuepom nepeµ or¡esµom no µenam sa ropoµ, mox noµpyra nroponxx nanapanana cnoeñ
rnannoñ npoµanmnne cepµnrym sanncxy: «x na 1/2 neny na ncm ônpmsy», naµexct npocro orµenartcx or
yxe ntstnammnx ornpamenne npeµmeron, nycrt µaxe nenoñ yôtrxa. Korµa uepes necxontxo µneñ ona
nepnynact, ro ne ôtna yµnnnena, xorµa oônapyxnna, uro nce nsµennx ns ônpmst npoµant. Oµnaxo ona
ôtna nopaxena, ysnan, uro, nocxontxy ee cnyxamax nmecro «1/2» npounrana «2», ncx naprnx ôtna npoµana
nµnoe µopoxe!
Bor rorµa-ro noµpyra n nosnonnna mne. × cpasy nonxn, uro cnyunnoct, no cxasan eñ, uro ecnn ona
xouer ycntmart oô¡xcnenne, ro µonxna ntcnymart mom ncropnm. B µeñcrnnrentnocrn +ra ncropnx ne
mox; ona oô nnµmmxax-naceµxax n nmeer ornomenne x cpannnrentno monoµoñ nayxe +ronornn,
nsyuammeñ xnnorntx n ecrecrnenntx ycnonnxx. Hnµmmxn xopomne marepn nmôxmne,
nnnmarentnte, ôµnrentno oxpanxmmne cnonx nrennon. Hnµmmxn rparxr mnoro npemenn, yxaxnnax sa
nrennamn, corpenax, uncrx n cronxx nx n xyuy. Ho ecrt neuro crpannoe n nx noneµennn. Ho cymecrny,
marepnncxnñ nncrnnxr «nxnmuaercx» y nnµmmex oµnnm eµnncrnenntm snyxom: «unn-unn» monoµtx
nnµmmar. ¡pyrne onpeµenxmmne ueprt ntnnxr, raxne xax sanax nnn nnemnnñ nnµ, noxoxe, nrpamr
mentmym pont. Ecnn ntnnenox nsµacr snyx «unn-unn», ero mart o nem nosaôornrcx; ecnn ner mart ero
nponrnopnpyer n moxer µaxe yônrt. Opnenrannx nnµmmex-naceµox na oµnn nnmt +ror snyx ôtna
nponnnmcrpnponana nccneµonarenem noneµennx xnnorntx M. V. uoxcom (Fox, 1974). uoxc onncan
+xcnepnmenr, n xoropom yuacrnonann mart-nnµmmxa n ncxyccrnenntñ xopex. ¡nx nnµmmxn-naceµxn
xopex xnnxercx ecrecrnenntm nparom, ute npnônnxenne oôtuno ncrpeuaercx xpocrtm, xoropax
ntpaxaercx n nponsnrentntx xpnxax n araxax c npnmenennem xnmna n xorreñ. 3xcnepnmenraropt
ntxcnnnn, uro µaxe uyueno xoptxa, npnrxnyroe c nomomtm ôeuenxn x nnµmmxe-naceµxe, npononnpyer ee
na nemeµnennym n nencronym araxy. Oµnaxo, xorµa x +romy xe uyueny npncoeµnnxncx manentxnñ
marnnro]on, xoroptñ nsµanan snyx «unn-unn», nnµmmxa-naceµxa ne rontxo npnnnmana
npnônnxammerocx xoptxa, no n saônpana ero noµ ceôx. Korµa mexannsm ntxnmuancx, uyueno xoptxa
cnona ntstnano snoônym araxy.
menx, saayaaano
8
Hacxontxo cmemnoñ ntrnxµnr n +roñ cnryannn nnµmmxa: ona oônnmaer cnoero npara rontxo
noromy, uro ror nsµaer snyx «unn-unn», n µypno oôpamaercx nnn µaxe moxer yônrt oµnoro ns cnonx
ntnnxr rontxo noromy, uro ror +roro ne µenaer. Hnµmmxa xaxercx anromarom, utn marepnncxne
nncrnnxrt sanncxr or oµnoro-eµnncrnennoro snyxa. 3ronorn yrnepxµamr, uro noµoônoe noneµenne
xapaxrepno ne rontxo µnx nnµmxon. Vuente ntxnnnn mexannuecxne moµenn noneµennx mnornx nnµon.
Tax nastnaemte moµenn sa]nxcnponanntx µeñcrnnñ moryr nxnmuart n ceôx cnoxnym
nocneµonarentnocrt µeñcrnnñ, nanpnmep nente pnryant yxaxnnannx nnn cnapnnannx. uynµamenrantnoñ
xapaxrepnoñ ueproñ +rnx moµeneñ xnnxercx ro, uro cocrannxmmne nx µeñcrnnx xaxµtñ pas nonropxmrcx
]axrnuecxn rem xe camtm oôpasom n n rom xe camom nopxµxe. 3ro nourn rax xe, xax ecnn ôt +rn moµenn
ôtnn sanncant na marnnro]onnte nenrt, naxoµxmnecx nnyrpn xnnorntx. Korµa cnryannx oôxstnaer x
yxaxnnannm, «nrpaer» coornercrnymmax nnenxa; xorµa cnryannx oôxstnaer x marepnncrny, naunnaer
«nrpart» nnenxa marepnncxoro noneµennx. Le.r n naunnaer nponrptnartcx coornercrnymmax sannct;
rvrrauue n pasnopaunnaercx onpeµenennax nocneµonarentnocrt µeñcrnnñ.
Camoe nnrepecnoe n +rom ro, xax sanncn nxnmuamrcx. Hanpnmep, xorµa myxcxax ocoôt xaxoro-
nnôo nnµa xnnorntx samnmaer cnom reppnropnm, cnrnanom, nxnmuammnm sannct ôµnrentnocrn,
arpeccnnnocrn n, ecnn nyxno, ôoñnoncxoro noneµennx, cnyxnr nropxenne µpyroñ myxcxoñ ocoôn roro xe
nnµa. Ho n cncreme ecrt npnuyµa. «Cnycxontm xpmuxom» xnnxercx ne conepnnx n nenom; +ro xaxax-ro ero
cnenn]nuecxax uepra. uacro +ra uepra-«cnycxonoñ xpmuox» xaxercx na nepntñ nsrnxµ conepmenno
nesnaunrentnoñ. Hnorµa raxoñ ueproñ xnnxercx onpeµenenntñ orrenox nnera. Ontrt +ronoron noxasann,
uro, nanpnmep, myxcxax ocoôt sapxnxn, µeñcrnymmax xax ôt n cnryannn, xorµa conepnnx-sapxnxa nponnx
na ee reppnropnm, ôyµer +neprnuno araxonart ncero nnmt cnxsxy xpacntx nepten (Lack, 1943). B ro xe
camoe npemx sapxnxa-camen ôyµer ]axrnuecxn nrnopnponart npexpacnym ncxyccrnennym xonnm myxcxoñ
ocoôn cnoero nnµa oes xpacntx rpyµntx nepten. Ananornunte pesyntrart ôtnn nonyuent npn
nccneµonannn µpyroro nnµa nrnn (bluethroat), µnx xoroporo noµoôntm cnycxontm xpmuxom xnnxercx
cnenn]nuecxnñ ronyôoñ orrenox rpyµntx nepten (Peiponen, 1960).
Taxnm oôpasom, ncnontsyx ueprt, cnyxamne cnycxontmn xpmuxamn, moxno sacrannrt xnnorntx
pearnponart cnocoôamn, conepmenno ne coornercrnymmnmn cnryannn. Oµnaxo mt µonxnt ocosnart µne
nemn. Bo-nepntx, anromarnuecxne moµenn ]nxcnponanntx µeñcrnnñ +rnx xnnorntx ouent xopomo
paôoramr ôontmym uacrt npemenn. Hanpnmep, nocxontxy rontxo sµoponte, nopmantnte nnµmmara
nsµamr ocoôtñ snyx «unn-unn», nnµmmxe nmeer cmtcn no-marepnncxn pearnponart rontxo na nero.
Taxnm oôpasom nnµmmxa nourn ncerµa ôyµer nocrynart npannntno. Tpeôyercx nonxau rnna yuenoro,
uroôt ee «sanncannax na marnnro]on» peaxnnx ntrnxµena rnynoñ. Bo-nroptx, neoôxoµnmo nonxrt, uro y
nac raxxe nmemrcx «sanncannte» moµenn noneµennx; n xorx onn oôtuno npnnocxr nam nontsy, ueprt,
nrpammne pont cnycxonoro xpmuxa, moryr ôtrt ncnontsonant µnx roro, uroôt oµypaunrt uac, sacrannrt
nponrptnart sanncn necnoenpemenno. |Xorx cymecrnyer onpeµenennoe cxoµcrno mexµy +rnm nnµom
anromarnuecxoro pearnponannx y nmµeñ n xnnorntx, cymecrnymr raxxe n naxnte pasnnunx.
Anromarnuecxne peaxnnn y nmµeñ nmemr cxopee npnoôperenntñ, uem npoxµenntñ xapaxrep;
noneµenuecxne moµenn nmµeñ ornnuamrcx ôontmeñ rnôxocrtm no cpannennm c noµoôntmn moµenxmn
ntcoxooprannsonanntx xnnorntx; xpome roro, y nmµeñ pont nycxonoro mexannsma moxer nrpart
ôontmee xonnuecrno ]axropon.|
Hnrepecntñ +xcnepnmenr nponena rapnapµcxnñ connantntñ ncnxonor 3nnen Hanrep (Langer,
Blank, & Charnowitz, 1978). Cornacno oµnomy mnpoxo nsnecrnomy npnnnnny uenoneuecxoro noneµennx,
xorµa mt npocnm xoro-nnôyµt cµenart nam oµonxenne, mt µoônnaemcx ôontmero ycnexa, ecnn
npeµcrannxem npnunny. Hmµxm npannrcx nmert npnunnt µnx roro, uro onn µenamr. Hanrep
npoµemoncrpnponana nepnocrt +roro yrnepxµennx, npocx o neôontmoñ ycnyre y nmµeñ, croxmnx n
ouepeµn, uroôt nocnontsonartcx ônônnoreunoñ xonnponantnoñ mamnnoñ:
Hpocrnre, y menx nxrt crpannn. Mory x nocnontsonartcx xcepoxcom, noromy uro x cnemy?
3]]exrnnnocrt raxnm oôpasom c]opmynnponannoro rpeôonannx ôtna ouent ntcoxoñ: 94 ° rex,
xoro npocnna 3nnen Hanrep, nosnonnnn eñ npocxounrt ôes ouepeµn. B µpyrom cnyuae ncnxonor
c]opmynnponana cnom npoctôy n raxoñ ]opme:
Hpocrnre, y menx nxrt crpannn. Mory x nocnontsonartcx xcepoxcom ôes ouepeµn?
9
B +roñ cnryannn rontxo 60 ° rex, xoro ona npocnna, cornacnnnct. Ha nepntñ nsrnxµ xaxercx, uro
rnanntm pasnnunem mexµy µnymx npnneµenntmn ]opmynnponxamn npoctôt ôtna µononnnrentnax
nn]opmannx, npeµcrannennax cnonamn «noromy uro x cnemy». Ho rpernñ +xcnepnmenr noxasan, uro +ro ne
concem rax. Hoxoxe, uro snauenne nmeno ne nce yrounenne, a rontxo nepnoe «noromy uro». B rpertem
cnyuae Hanrep ncnontsonana cnxsxy «noromy uro», a sarem, ne µoôannxx nnuero nonoro, npocro nnont
yrnepxµana ouennµnoe:
Hpocrnre, y menx nxrt crpannn. Mory x nocnontsonartcx xcepoxcom, noromy uro mne naµo
cµenart necxontxo xonnñ?
µve vsuaem, :mo J..eu more opuumo.oe, u pumva. vxarueauu» ua:uuaemc»...
Pnc. 1.1. menx, saayaaano. Vxopennnmnecx n uenoneuecxom oômecrne pnryant yxaxnnannx
xnnxmrcx menee xecrxnmn no cpannennm c pnryanamn, nmemmnmn mecro n mnpe xnnorntx. Oµnaxo
nccneµonarenn oônapyxnnn mnoro oômero n moµenxx yxaxnnannx, ncnontsymmnxcx n pasnnuntx
uenoneuecxnx xyntrypax (Buss, 1989; Kenrick & KeeIe, 1992)
Pesyntrarom ôtno ro, uro nnont nourn nce (93 °) cornacnnnct, xorx nnxaxnx peantntx
oô¡xcnennñ, nnxaxoñ nonoñ nn]opmannn ne ôtno µoôanneno. Touno rax xe xax snyx «unn-unn» ntstnan
y nnµmmex anromarnuecxnñ marepnncxnñ orxnnx µaxe ecnn on ncxoµnn or ncxyccrnennoro xoptxa,
cnona «noromy uro» sanycxann anromarnuecxym peaxnnm ycrynunnocrn y cyô¡exron nccneµonannx Hanrep,
xorx nm ne ncerµa n µantneñmem oô¡xcnxnn npnunny neoôxoµnmocrn ycrynxn. Le.r, rvrrum'
|Bosmoxno, oôtuntñ orner µereñ na nonpoc «nouemy?» «noromy uro... npocro noromy» moxno
oô¡xcnnrt rem, uro µern ouent nponnnarentnt n ocosnamr, xaxym neoôtxnonennym nnacrt, noxoxe,
nmeer naµ nspocntmn cnono nomo+v.|
Xorx pesyntrart nexoroptx nccneµonannñ Hanrep noxastnamr, uro cymecrnyer mnoro cnryannñ, n
xoroptx uenonex ne neµer ceôx anromarnuecxn, nxnmuaxct noµoôno marnnro]onnoñ sanncn,
nopasnrentno ro, xax uacro nce-raxn noµoôntñ anromarnsm nmeer mecro. Hanpnmep, noµymañre o
crpannom noneµennn rex noxynareneñ mnennpntx nsµennñ, xoropte nanerenn na naprnm npeµmeron ns
ônpmst rontxo nocne roro, xax re ôtnn omnôouno npeµnoxent no nene nµnoe ntme nepnonauantnoñ. ×
nnxax ne mory oô¡xcnnrt nx noneµenne, ecnn rontxo ne paccmarpnnart ero c rouxn spennx ue.r,
sarvrra.o.
---
O1ue1 un1a1enn (acnnpan1a mxonm ueneµauen1a)
Moù coceo mee.up, e.aoe.eµ +aeasuua cmapuuuix opaeoµeuuocmeù u vrpaueuuù oouaroi
paccrasa. +ue, rar ou ua coocmeeuuo+ onime voeou.c» e cvuecmeoeauuu cmepeomuna «oopoeoe ÷
xopouee». Oouu eeo npu»me.i ucra. ceaoeouiù nooapor o.» ceoeù ueeecmi. V mee.upa rar pas oi.o
nperpacuoe orepe.ie cmou+ocmim 500 oo..apoe, romopoe ou oi. eomoe vcmvnumi ceoe+v opvev sa 250
oo..apoe. Kar mo.iro npu»me.i veuoe. orepe.ie, ou npuue. e eocmope u nore.a. npuoopecmu eeo. Ho
10
roeoa ou vsua., :mo orepe.ie cmoum 250 oo..apoe, mo cpasv noepvcmue. u ua:a. coue:ueo
omrasieamic», ooì»cu»», :mo uuem o.» ceoeù ueeecmi «:mo-uuovoi oeùcmeume.iuo cmo»uee».
Ha c.eovmuuù oeui mee.up, uaroueµ, ooeaoa.c», :mo npoucxooum. Ou noseouu. npu»me.m u
crasa., :mo e +aeasuu npuees.u uoeoe orepe.ie, noxoree ua nperuee, uo eopasoo .v:ue. Ha omom pas ou
nocmaeu. nperumm µeuv 500 oo..apoe. Hpu»me.i npuue., veuoe. orepe.ie u c:e. eeo cmou+ocmi
npue+.e+où. Ou vre coopa.c» on.amumi norvnrv, roeoa mee.up crasa. e+v, :mo coae.»em µeuv
uano.oeuuv e ra:ecmee ceaoeouoeo nooapra. Hpu»me.i ue +oe uaùmu c.oe om paoocmu. Ou rvnu.
orepe.ie sa 250 oo..apoe u :vecmeoea. ceo» ue paso:apoeauui+ u.u ooureuui+, a c:acm.uei+.
Hpnueuanne an1opa. Oôparnre nnnmanne, uro n +roñ ncropnn, xax n n cnyuae c ropronnamn
nsµennxmn ns ônpmst, noxynarent, xenammnñ npnoôpecrn xopomnñ ronap, nrnopnponan ôonee µemente
yxpamennx. × ynepen, uro y crepeornna «µoporoe ÷ xopomee» cymecrnyer n oôparnax cropona: «µemenoe ÷
nnoxoe». Kcrarn, n anrnnñcxom xstxe npnnararentnoe cheap («µementñ») nmeer snauenne ne rontxo
«neµoporoñ», no n «nenonnonenntñ», «nexauecrnenntñ».
---
Hoxynarenn, no ôontmeñ uacrn cocroxrentnte ornycxnnxn, nnoxo pasônpammnecx n ônpmse,
pyxonoµcrnonannct cranµaprntm npnnnnnom crepeornnom: «µoporoe ÷ xopomee». Mnorouncnennte
nccneµonannx noxastnamr, uro nmµn, xoropte ne ynepent n ntcoxom xauecrne ronapa, uacro nontsymrcx
+rnm crepeornnom (cmorpnre µannte n paôore Olson, 1977). Hmµxm, xoroptm rpeôonannct «xopomne»
mnennpnte nsµennx, noµopoxanmne nsµennx ns ônpmst noxasannct ôonee nenntmn n xenanntmn. Taxnm
oôpasom, nena npenparnnact n uepry, nrpammym pont cnycxonoro xpmuxa npn onpeµenennn xauecrna;
oµnn rontxo ôpocammnñcx n rnasa pocr nent npnnen x ôpocammemycx n rnasa ynennuennm oô¡ema
npoµax xaxµymnm ntcoxoro xauecrna npoµyxnnn noxynarenxm. Le.r, sarvrra.o' |Knaccnuecxnm
npnmepom xnnxercx ]enomen ropronoñ mapxn Chivas Scotch Whiskev. Oô¡emt npoµax nncxn +roñ mapxn
pesxo nospocnn nocne roro, xax na +ror npoµyxr ôtna ycranonnena nena, cymecrnenno npentmammax
nent xonxypnpymmnx mapox. Xapaxrepno, uro cam no ceôe npoµyxr nncxontxo ne nsmennncx (Aaker,
1991).|
C1anxa na c1epeo1nnnoe ummnenne
|B opnrnnane ncnontsyercx cnono shortcut, xoropoe osnauaer n «xpntx µnx sanycxa nporpammt»
(+ror cmtcn µannoro cnona nsnecren nontsonarenxm xomntmrepon), n «xparuañmnñ nyrt», n «+xonomntñ,
pannonantntñ nyrt µocrnxennx uero-nnôo», n «crepeornn». Mt npeµnounn nepenecrn ero xax
«crepeornn», ornacnn n µannom npnmeuannn nect cnncox snauennñ. Hpu+e:. nepee.|
Herxo oônnnxrt rypncron n nx rnyntx pemennxx ornocnrentno noxynox. Oµnaxo ôonee
npncrantno nsrnxnyn na cnryannm, moxno µart eñ oô¡exrnnnoe oô¡xcnenne. Hoxynarenn ôtnn nmµtmn,
xoroptx nocnnrann na npannne «Bt nonyuaere ro, sa uro nnarnre» n xoropte nnµenn, uro +ro npannno
noµrnepxµanoct n nx xnsnn neoµnoxparno. Bcxope onn moµn]nnnponann +ro npannno n yrnepxµenne
«µoporoe ÷ xopomee». Crepeornn «µoporoe ÷ xopomee» µocrarouno +]]exrnnno paôoran µnx nnx n
npomnom, nocxontxy n nopme nena npeµmera nospacraer no mepe ynennuennx ero nennocrn; ôonee ntcoxax
nena, xax npannno, coornercrnyer ôonee ntcoxomy xauecrny. Ho+romy neyµnnnrentno, uro, ne nmex
ocoôtx nosnannñ n mnennpnom µene, noxynarenn onpeµennnn µocronncrno mnennpntx nsµennñ no nx
cronmocrn (Rao & Monroe, 1989).
Xorx noxynarenn ônpmst, cxopee ncero, ne ocosnanann +roro, onn cµenann cranxy na crepeornnnoe
mtmnenne. Bmecro roro uroôt xopomentxo noµymart n norparnrt npemx na ntxnnenne npnsnaxon,
xoropte mornn yxasart ncrnnnym cronmocrt nsµennñ ns ônpmst, onn nomnn no xparuañmemy nyrn n
cocpeµorounnn nnnmanne na nene, xax eµnncrnennom xpnrepnn xauecrna ronapa. Hoxynarenn cµenann
cranxy na ro, uro nena aµexnarno coornercrnyer cronmocrn n xauecrny npoµyxra, n +roñ nn]opmannn nm
ôtno µocrarouno. B µannom cnyuae ns-sa omnôxn npoµanna, nepenyranmero «1/2» n «2» oxasanoct, uro
onn cµenann nenpannntnym cranxy. Oµnaxo nect nx xnsnenntñ ontr noxastnan, uro oôtuno +ror
crepeornn orpaxaer camtñ pannonantntñ noµxoµ x pemennm npoônemt.
11
uaxrnuecxn anromarnuecxoe, crepeornnnoe noneµenne y nmµeñ npenannpyer, nocxontxy no mnornx
cnyuaxx ono nanôonee nenecooôpasno (Gigerenzer & Goldstein, 1996), a n µpyrnx cnyuaxx npocro
neoôxoµnmo (Bodenhausen & Macrae & Sherman, 1999; Fiske & Neuberg, 1990). Mt c namn cymecrnyem n
neoôtxnonenno pasnooôpasnom oxpyxennn. ¡nx roro uroôt necrn ceôx n nem aµexnarno, nam nyxnt
xparuañmne nyrn. He cneµyer oxnµart or ceôx ocosnannx n anannsa ncex acnexron xaxµoñ nnunocrn,
coôtrnx nnn cnryannn, c xoroptmn mt cranxnnaemcx. V nac ner na +ro npemenn, +neprnn nnn nyxntx
cnocoônocreñ. Ham npnxoµnrcx ouent uacro nontsonartcx crepeornnamn µnx xnaccn]nxannn nemeñ n
coornercrnnn c nemnornmn xnmuentmn uepramn, a sarem pearnponart, ne saµymtnaxct, xorµa mt
cranxnnaemcx c roñ nnn nnoñ ueproñ, nrpammeñ pont cnycxonoro xpmuxa.
He ncerµa noneµenne, xoropoe naunnaer nponrptnartcx, coornercrnyer cnryannn, noromy uro µaxe
camte nyumne crepeornnt n ueprt, nrpammne pont cnycxonoro xpmuxa, ne ncerµa cpaôartnamr. Ho mt
npnsnaem nx neconepmencrno, nocxontxy peantno ne cymecrnyer µpyroro ntôopa. Fes +rnx crepeornnon
mt ôtnn ôt cnonno samopoxent perncrpnpyx, onennnax, nponepxx, noxa npemx µnx µeñcrnnx
crpemnrentno nponocnrcx mnmo. Cyµx no ncemy, mt ôyµem n eme ôontmeñ crenenn nonarartcx na
crepeornnt n ôyµymem. Hocxontxy crnmynt, nanonnxmmne namy xnsnt, npoµonxamr cranonnrtcx nce
ôonee cnoxntmn n pasnooôpasntmn, mt µonxnt ôyµem no nce ôontmeñ crenenn sanncert or cnoeñ
cnocoônocrn pannonantno mtcnnrt n µeñcrnonart, uroôt cnpannrtcx c noroxom ncex +rnx crnmynon.
|Bostmnre, nanpnmep, «ynyumenne», npeµnaraemoe nnnnnnsanneñ n nnµe xynona, µammero npano na
cxnµxy (Zimmatore, 1983). 3ror xynon nosnonxer noxynarenxm µonycxart, uro onn µemenne xynxr uro-
nnôo npn npeµcrannennn xynona. Crenent, µo xoropoñ mt nayunnnct mexannuecxn onepnponart +rnm
µonymennem, xopomo nnnmcrpnpyercx ontrom oµnoñ xomnannn, sannmammeñcx npoµaxeñ
anromoônntntx mnn. Pasocnannte no noure xynont, xoropte ns-sa rnnorpa]cxoñ omnôxn ne
npeµnarann nonyuarenxm nnxaxnx ntror, ntsnann raxoñ xe noxynarentcxnñ orxnnx, xax n npannntno
naneuarannte xynont, xoropte npeµnarann cymecrnennym +xonomnm. ¡eno n rom, uro mt oxnµaem or
noµoôntx xynonon µnoñnoñ ycnyrn. Mt ne rontxo npeµnonaraem, uro onn c+xonomxr nam µentrn, no mt
raxxe oxnµaem, uro onn c+xonomxr nam npemx n ymcrnennym +neprnm, xoropte rpeôymrcx µnx roro,
uroôt +ro cµenart. B conpemennom mnpe nepnoe npenmymecrno nam neoôxoµnmo, uroôt cnpannrtcx c
nsnnmneñ narpysxoñ na ôymaxnnx; no nam neoôxoµnmo n nropoe npenmymecrno, uroôt ôoportcx xoe c
uem norennnantno ôonee naxntm c neperpysxoñ mosra.|
«Bos+oruo, +ecie npeono:umaem :mo-uuovoi nooopore?»
Pnc. 1.2. ±oporoe ÷ xopomee (nxycnoe)
Hcnxonorn neµanno oônapyxnnn, uro mt nontsyemcx nentm pxµom mtcnnrentntx crepeornnon,
12
ntnocx cnon nonceµnennte cyxµennx (Chaiken & Troppe, 1999; Kahneman, Slovic, & Tversky, 1982). Ftno
nneµeno µaxe cnennantnoe nonxrne oµeuo:ua» oepucmura. Mexannsm µeñcrnnx mtcnnrentntx
crepeornnon n ôontmnncrne cnyuaen nmeer mnoro oômero c mexannsmom µeñcrnnx npannna «µoporoe ÷
xopomee». Cxnonnocrt x ynpomennomy mtmnennm, xax npannno, oxastnaercx nectma nonesnoñ, no uacro
npnnoµnr x romy, uro mt conepmaem ceptesnte omnôxn. Hac nepeµxo npnstnamr nepnrt romy, uro nam
ronopxr, nnn µenart ro, uro nam npeµnaramr. Paccmorpnm, nanpnmep, npannno-crepeornn, xoropoe rnacnr:
«Ecnn rax ronopnr anropnrernoe nnno, +ro µonxno ôtrt nepno». Kax ôyµer ôonee noµpoôno paccmorpeno
n rnane 6, n namem oômecrne nmeer mecro renµennnx npnnnmart ôes pasµymnñ yrnepxµennx n yxasannx
nnµnnnµon, xoropte xaxyrcx anropnreramn n µannoñ oônacrn. To ecrt, nmecro roro uroôt paccmorpert
µoxasarentcrna «+xcnepra» c nornuecxoñ rouxn spennx, mt uacro nrnopnpyem aprymenrt n nosnonxem
yôeµnrt ceôx nocpeµcrnom npocroro ynomnnannx craryca +xcnepra. 3ra renµennnx mexannuecxn
pearnponart na orµentntñ +nemenr nn]opmannn n xaxµoñ xonxpernoñ cnryannn xnnxercx rem, uro mt
nastnaem anromarnuecxnm pearnponannem nnn pearnponannem no rnny ue.r, sarvrra.o; renµennnx
pearnponart na ocnonannn rmarentnoro anannsa nceñ nmemmeñ ornomenne x µeny nn]opmannn
paccmarpnnaercx xax roumpo.upve+oe peaeupoeauue (Chaiken & Troppe, 1999).
Mnorouncnennte naôoparopnte nccneµonannx noxasann, uro nmµn cxnonnt ocmtcnenno
pearnponart na nn]opmannm rorµa, xorµa y nnx ecrt n xenanne n nosmoxnocrt rmarentno ee
anannsnponart; n npornnnom cnyuae nmµn oôtuno npeµnounramr pearnponart no rnny ue.r, sarvrra.o
(cm. paôort Chaiken & 1999, Petty & Wegener, 1999). B ynnnepcnrere Mnccypn ôtno nponeµeno
nnrepecnoe nccneµonanne (Petty, Cacioppo, & Goldman, 1981). Cryµenram µann npocnymart sannct
ntcrynnennx, n xoropom peut mna o neoôxoµnmocrn cµaun cryµenramn-ntnycxnnxamn +xsamena no ncemy
npoñµennomy na nocneµnem xypce marepnany µnx nonyuennx µonycxa x ntnycxy. 3ra npoônema cnntno
sarparnnana cryµenron, noromy uro nm cxasann, uro raxoñ +xsamen moxer ôtrt nneµen yxe n cneµymmem
roµy µo roro, xax onn ycnemr saxonunrt ynnnepcnrer. Heyµnnnrentno, uro +ra rpenoxnax nonocrt
ntsnana y cryµenron xenanne rmarentno npoanannsnponart npnneµennte aprymenrt. Oµnaxo µnx µpyroñ
rpynnt cryµenron µanntñ nonpoc ne nmen ôontmoro nnunoro snauennx, nocxontxy nm cxasann, uro
+xsamen ôyµer nneµen rontxo nocne roro, xax onn saxonuar ynnnepcnrer; y cryµenron ns +roñ rpynnt ne
nosnnxno cnntnoñ norpeônocrn rmarentno anannsnponart aprymenrt. Pesyntrart nccneµonannx
nerpyµno ôtno npeµnnµert. Ha mnenne rex ncntryemtx, xoropte ne nmenn nnunoñ sannrepeconannocrn n
µannom nonpoce, npexµe ncero nonnnxna xomnerenrnocrt uenonexa, ntµnnnynmero µannoe npeµnoxenne,
n c]epe oôpasonannx. 3rn cryµenrt nocnontsonannct npannnom «Ecnn rax ronopnr cnennanncr, snaunr,
+ro µonxno ôtrt nepno» n npaxrnuecxn ne oôparnnn nnnmannx na yôeµnrentnocrt µoxasarentcrn,
npnneµenntx ntcrynammnm. Ha rex xe ncntryemtx, µnx xoroptx µanntñ nonpoc nmen nnunoe snauenne,
craryc oparopa npaxrnuecxn ne oxasan nnnxnnx; onn npexµe ncero ormernnn cnny ntµnnnyrtx
aprymenron.
Hrax, noxoxe, uro, xorµa pearnponanne no rnny ue.r, sarvrra.o cranonnrcx onacntm, mt
oôecneunnaem ceôx crpaxonounoñ cerxoñ. Mt naunnaem ôoportcx c coônasnom anromarnuecxn
npopearnponart na oµnn-eµnncrnenntñ (nrpammnñ pont nycxonoro mexannsma) +nemenr nmemmeñcx n
namem pacnopxxennn nn]opmannn, xorµa ncrammax nepeµ namn npoônema xnnxercx µnx nac naxnoñ. Fes
comnennx, rax nponcxoµnr n ôontmnncrne cnyuaen (Leippe & Elkin, 1987). Oµnaxo nce ne rax npocro.
Bcnomnnre, panee mt ysnann, uro nmµn cxnonnt ocmtcnenno pearnponart rontxo rorµa, xorµa y nnx ecrt
xenanne u nosmoxnocrt anannsnponart nn]opmannm. × npnmen x ntnoµy, uro nanpxxenntñ pnrm
conpemennoñ xnsnn uacro ne nosnonxer nam npnnnmart nonnocrtm ocmtcnennte pemennx µaxe no
mnornm naxntm µnx nac nonpocam (Cohen, 1978; Milgram, 1970). Hnorµa nonpoct ôtnamr raxnmn
cnoxntmn, npemx raxnm orpannuenntm, ornnexammne momenrt raxnmn nasoñnnntmn,
+monnonantnoe nosôyxµenne raxnm cnntntm, ymcrnennoe nanpxxenne raxnm ntcoxnm, uro mt
oxastnaemcx ne n cocroxnnn ôtrt nnnmarentntmn n µeñcrnonart oôµymanno. Baxen nonpoc nnn ner, mt
ntnyxµent mtcnnrt crepeornnno. |3amertre, uro µaxe ecnn mt µanexo ne ncerµa npnmenxem
xomnnexcntñ noµxoµ x pemennm naxntx µnx nac npoônem, mt xornm, uroôt re, xro xnnxercx µnx nac
anropnrerom n roñ nnn nnoñ oônacrn npaun, ôyxranrept, mpncrt, ôpoxept npnmennnn ôt +ror
noµxoµ sa nac (Kahn & Baron, 1995). Korµa mt cronm nepeµ neoôxoµnmocrtm cµenart nenerxnñ ntôop,
13
nam nyxen noµpoôntñ, µoôpoconecrntñ ananns cnryannn, n uacro mt nµem no camomy npocromy nyrn:
nepexnaµtnaem +ry saµauy na rex nmµeñ, mnennm xoroptx mt µonepxem.|
3µect ymecrno ôyµer noronopnrt o ]arantntx nocneµcrnnxx rax nastnaemoro qeuo+eua
ranumaucmea (Foushee, 1984). Cnennanncrt ueµepantnoñ annannonnoñ aµmnnncrpannn (Federal Aviation
Administration), sannmammnecx ycranonnennem npnunn necuacrntx cnyuaen, oôparnnn nnnmanne na ro,
uro uacro ouennµnax omnôxa xannrana ne ncnpannxercx µpyrnmn unenamn xomanµt, uro npnnoµnr x
xpymennm. Hoxoxe, uro, necmorpx na ouennµnym nnunym snaunmocrt nonpocon, cnxsanntx c
ynpannennem camonerom, unent xomanµt ncnontsonann npannno-crepeornn «Ecnn rax ronopnr
cnennanncr, +ro µonxno ôtrt nepno», ne oôpamax nnnmannx na rnôentnym omnôxy xannrana (Harper,
Kidera, & Cullen, 1971).
Hecxontxo ner nasaµ oµna xpynnax annannonnax xomnannx ôtna rax cnntno oôecnoxoena µannoñ
renµennneñ, uro nponena +xcnepnmenr cpeµn cnoero nepconana c nentm ntxcnennx macmraôon npoônemt.
Ftna nponsneµena nmnrannx noneron n neônaronpnxrntx noroµntx ycnonnxx n, coornercrnenno, n
ycnonnxx nnoxoñ nnµnmocrn nmenno npn raxnx oôcroxrentcrnax cnoxnocrt saµaun, +monnonantnoe
nosôyxµenne n ymcrnennoe nanpxxenne cnocoôcrnymr crepeornnnomy pearnponannm. B rañne or µpyrnx
unenon xomanµt xannranon nonpocnnn cnmynnponart necnocoônocrt cnpannrtcx c cnryanneñ n
xpnrnuecxnñ momenr nmnrannonnoro nonera, conepmax omnôxn, xoropte oôxsarentno npnnenn ôt x
xaracrpo]e. K nennxomy oropuennm pyxonoµnreneñ xomnannn, nccneµonanne noxasano, uro 25 ° noneron
saxonunnnct ôt xpymennem ns-sa roro, uro nn oµnn ns unenon +xnnaxa ne ocnopnn npannntnocrt xnno
omnôountx µeñcrnnñ xannrana.
B nocnomnnannxx ¡xona Vorcona (John Watson), nosrnannxnmero IBM, raxxe coµepxnrcx
noµrnepxµenne +roro ]enomena. Bo npemx Bropoñ mnponoñ noñnt Vorcony ôtno nopyueno
paccneµonanne npnunn annaxaracrpo], n xoroptx nocrpaµann nnn nornônn npeµcrannrenn ntcmero
o]nnepcxoro cocrana. Oµna ns camtx snamennrtx annaxaracrpo] nponsomna cneµymmnm oôpasom. V
renepana Vsana 3nra (Uzal Ent) nnesanno saôonen nropoñ nnnor, n ero samennnn µpyrnm nerunxom,
xoroptñ cuen sa neoôtxnonennym uecrt nerert nmecre c nerenµapntm renepanom. Bo npemx nsnera
renepan 3nr nauan nanenart npo ceôx, noxaunnax n raxr rononoñ. Hontñ nropoñ nnnor nocnpnnxn +ror
xecr xax npnxas noµnxrt maccn. Hecmorpx na ro uro camoner xnno ne naôpan neoôxoµnmoñ cxopocrn, on
ntnonnnn «npnxas», uro npnneno x naµennm camonera. B pesyntrare xpymennx nosnonounnx renepana
ôtn nonpexµen nonacrtm nponennepa, n renepan ocrancx napannsonanntm. Vorcon rax onncan
oô¡xcnennx nroporo nnnora:
Korµa x unran panopr nroporo nnnora, x cnpocnn ero:
Ecnn nt snann, uro camoner ne cmoxer nsnerert, ro sauem nt noµnxnn maccn?
× µyman, uro renepan npnxasan mne, ornernn on. 3ror napent ôtn rnyn (p. 117).
¡eñcrnnrentno nn +ro ôtno rnyno? B +rom xonxpernom cnyuae, µa. Ho nnonne oô¡xcnnmo,
ocoôenno n rom naônpnnre crepeornnon, xoroptñ cosµaer conpemennax xnsnt.
Cnexynnn1m
Crpanno, uro, necmorpx na mnpoxoe ncnontsonanne n ôontmoe snauenne anromarnuecxnx moµeneñ
noneµennx, ôontmnncrno ns nac ouent mano snamr o nnx. Kaxona ôt nn ôtna npnunna namero nesnannx,
xnsnenno naxno, uroôt mt ocosnann oµno ns cnoñcrn +rnx moµeneñ: onn µenamr nac crpamno
yxsnnmtmn µnx nmôoro, xro snaer, xax onn paôoramr.
uroôt nyume nonxrt npnpoµy nameñ yxsnnmocrn, cneµyer eme pas oôparnrtcx x paôoram +ronoron.
Oxastnaercx, +rn nccneµonarenn noneµennx xnnorntx c nx sanncanntm «unn-unn» n cnxsxamn nnerntx
rpyµntx nepten ne eµnncrnennte, xro orxptn, xax moxno «nxnmuart» sanncn noneµennx npeµcrannreneñ
pasnnuntx nnµon. Cymecrnyer rpynna oprannsmon, uacro nastnaemtx mnmnxpnpymmnmn, xoropte
xonnpymr ueprt, nrpammne pont cnycxonoro xpmuxa µnx µpyrnx xnnorntx, c nentm ntnyµnrt +rnx
xnnorntx omnôouno nponrptnart npannntnte sanncn noneµennx n nenoµxoµxmee npemx.
Mnmnxpnpymmne xnnornte sarem ncnontsymr +rn conepmenno nenenecooôpasnte µeñcrnnx µnx cnoeñ
coôcrnennoñ ntroµt.
14
Bor, nanpnmep, xaxoñ cmeprentntñ rpmx pastrptnamr camxn-yônñnt oµnoro poµa xyxon-
cnernxxon (Photuris), uroôt pacnpannrtcx c camnamn µpyroro poµa (Photinus). Bnonne nonxrno, uro camnt
Photinus rmarentno nsôeramr xonraxra c xponoxaµntmn camxamn Photuris. Ho sa mnorne nexa camxn-
oxornnnt namnn cnaôoe mecro y cnoeñ xeprnt y cnernxxon Photinus ecrt cnennantntñ mepnammnñ
xoµ yxaxnnannx, xoroptm onn cnrnannsnpymr µpyr µpyry o roronnocrn x cnapnnannm. Kaxnm-ro oôpasom
camxn Photuris nepexnarnnn xoµ yxaxnnannx Photinus. Vônñna noµpaxaer cnoeñ xeprne, a sarem nnpyer
naµ renamn camnon, utn nxnmunnmnecx sanncn yxaxnnannx sacrannxmr nx mexannuecxn nerert n oô¡xrnx
cmeprn, a ne nmônn (Lloyd, 1965). |Cosµaercx nneuarnenne, uro cnocoônocrt camnon pearnponart na
noxnte ôpaunte cnrnant pacnpocrpanxercx n na nmµeñ. ¡na ônonora ns Bencxoro ynnnepcnrera (Astrid
Juette & Karl Grammer) nesamerno noµneprnn necxontxnx mnomeñ nosµeñcrnnm xnmnuecxoro npenapara
(rax nastnaemoro xonynnna), nmnrnpymmero narnnantnte sanaxn, n sarem npeµnoxnnn nm onennrt
npnnnexarentnocrt pxµa xencxnx nnn. Hoµ nnnxnnem npenapara monoµte nmµn ôonee ntcoxo onennnann
npnnnexarentnocrt npaxrnuecxn ncex nsoôpaxenntx xenmnn, xax ôyµro nnµnnnµyantnte pasnnunx
mexµy nnmn oxasannct crnaxent («For Women», 1999).|
Hacexomte, nnµnmo, xnnxmrcx camtmn xptmn «+xcnnyararopamn anromarnsma» cnoeñ µoôtun;
nepeµxo moxno oônapyxnrt nx xeprn, oµypauenntx µo cmeprn. |Hpn nceñ cnocoônocrn +rnx
npeµcrannreneñ xnnornoro mnpa +xcnnyarnponart µpyrne nnµt nx nce xe npenocxoµnr n +rom ornomennn
nacexomoe, nsnecrnoe xax xyx-ôpoµxra (rove beetle). Hcnontsyx pasnooôpasnte crnmynt, n rom uncne
oôonxrentnte n raxrnntnte, xyxn-ôpoµxrn sacrannxmr µna nnµa mypanten µanart nm npnmr, a raxxe
samnmart n xopmnrt nx nnunnxn. Mexannuecxn pearnpyx na «rpmxonte» ueprt xyxon, mypantn
oôpamamrcx c nnmn rax, xax ôyµro re xnnxmrcx nx coôpartxmn-mypantxmn. Bnyrpn rnesµ mypanten xyxn
orneuamr na rocrenpnnmcrno cnonx xosxen uepnoñ neônaroµapnocrtm, noeµax nx xñna n monoµnxx;
oµnaxo mypantn nnxorµa ne npnunnxmr xyxam npeµa (Holldobler, 1971).| Ho nmemr mecro n menee
ôecxomnpomnccnte ]opmt +xcnnyarannn. Ecrt, nanpnmep, manentxax ptôxa, caônesyôax ônennn, xoropax
nontsyercx «snannem» neoôtunoñ nporpammt corpyµnnuecrna, ntpaôorannoñ npeµcrannrenxmn µnyx
µpyrnx nnµon ptô. «Corpyµnnuammne» ptôt oôpasymr cmemannym xomanµy, cocroxmym, c oµnoñ
cropont, ns µocrarouno xpynntx ptô, a c µpyroñ cropont ns menxnx ptô. Fonee menxax ptôa cnyxnr
uncrnntmnxom µnx ôonee xpynnoñ, xoropax nosnonxer uncrnntmnxy npnônnxartcx x ceôe n µaxe
nponnxart n por, uroôt nsnnexart rpnôox n µpyrnx napasnron, npnnnnammnx x syôam nnn xaôpam
xpynnoñ ptôt. 3ro npexpacnoe cornamenne: ôontmax ptôa nsôannxercx or npeµntx napasnron, a ptôa-
uncrnntmnx nonyuaer nerxnñ oôeµ. Kpynnax ptôa n nopme noxnpaer nmôym manentxym ptôy,
µocrarouno rnynym, uroôt x neñ moxno ôtno npnônnsnrtcx. Ho xorµa noµnntnaer uncrnntmnx, ôontmax
ptôa nnesanno npexpamaer ncxxoe µnnxenne n µpeñ]yer c orxptrtm prom, pearnpyx raxnm oôpasom na
samtcnonartñ ranen, ncnonnxemtñ uncrnntmnxom. 3ror ranen, ouennµno, xnnxercx ueproñ uncrnntmnxa,
nrpammeñ pont cnycxonoro xpmuxa, xoroptñ «nxnmuaer» ôpocammymcx n rnasa naccnnnocrt xpynnoñ
ptôt. Kpome roro, ranen uncrnntmnxa µaer caônesyôoñ ônennn manc nonyunrt ntroµy or onncannoro
pnryana uncrxn. Fnennn noµxoµnr x xpynnomy xnmnnxy, xonnpyx nonnooôpasnte µnnxennx ranna
uncrnntmnxa n anromarnuecxn ntstnax cnoxoñnym, nenoµnnxnym nosy ôontmoñ ptôt. 3arem, n nonnom
coornercrnnn co cnonm nasnannem, caônesyôax ônennn ôtcrpo ntptnaer xycox mxca +roñ xpynnoñ ptôt n
crpemrnan ôpocaercx npout, ne µoxnµaxct, noxa ee ncnyrannax xeprna npnµer n ceôx (Eibl-EibesIeldt,
1959).
Hpaxrnuecxn nce ]opmt xnsnn, nnnort µo camtx npnmnrnnntx narorenntx mnxpooprannsmon,
nmemr cnonx mnmnxpnpymmnx. «Vmnte» ôaxrepnn n nnpyct, cnmynnpyx cnoñcrna neoôxoµnmtx µnx
nopmantnoñ xnsneµexrentnocrn ropmonon nnn nnrarentntx nemecrn, moryr nponnxart n sµoponte
xnerxn oprannsma xosxnna. B pesyntrare sµoponte xnerxn no cnoeñ «nannnocrn» naunnamr
xyntrnnnponart n ceôe nosôyµnreneñ raxnx saôonenannñ, xax ôemencrno, mononyxneos, rpnnn
(Goodenough, 1991).
Hoµoônoe noneµenne ncrpeuaercx, x coxanennm, n n uenoneuecxnx µxynrnxx. Cpeµn nmµeñ raxxe
ecrt +xcnnyararopt, xoropte nmnrnpymr ueprt, nrpammne pont cnycxonoro xpmuxa µnx ôontmnncrna ns
nac. B ornnune or noneµennx npeµcrannreneñ µpyrnx nnµon, xoropoe n ocnonnom xnnxercx cepneñ
nncrnnxrnnntx peaxnnñ, namn anromarnuecxne sanncn oôtuno nmemr n cnoeñ ocnone ncnxonornuecxne
15
npnnnnnt nnn crepeornnt, xoropte mt npnyuent npnnnmart. 3rn npnnnnnt pasnnuamrcx no cnoeñ
cnne, nexoropte ns nnx cnocoônt oxastnart ntpaxennoe nnnxnne na uenoneuecxne µeñcrnnx. Mt
noµnepraemcx nosµeñcrnnm crepeornnon c pannero µercrna, n onn na nporxxennn nceñ xnsnn rax
neorcrynno npecneµymr nac, uro mt peµxo nocrnraem nx nnacrt. Oµnaxo xaxµtñ raxoñ npnnnnn moxer
ôtrt oônapyxen n ncnontsonan xax opyµne anromarnuecxoro nnnxnnx.
Cymecrnyer rpynna nmµeñ, xoropte ouent xopomo snamr, rµe nexar opyµnx anromarnuecxoro
nnnxnnx, n xoropte perynxpno n ymeno npnmenxmr nx, uroôt µoônrtcx roro, uero onn xorxr. Taxne nmµn
nµyr or oµnoñ connantnoñ ncrpeun x µpyroñ, rpeôyx or µpyrnx ycrynox cnonm xenannxm, npnuem nx
ycnex nopasnrenen. Cexper +roro ycnexa saxnmuaercx n rom, xax onn ]opmynnpymr cnon rpeôonannx, xax
onn noopyxamr ceôx rem nnn nntm opyµnem nnnxnnx ns uncna cymecrnymmnx n pamxax connantnoro
oxpyxennx. «Hpo]eccnonany ycrynunnocrn» moxer norpeôonartcx ncero nnmt oµno npannntno
ntôpannoe cnono, xoropoe «nxnmunr» nnyrpn nyxnoro uenonexa sannct anromarnuecxoro noneµennx. H
noneptre, +xcnnyararopt nmµeñ ôtcrpo yuarcx nsnnexart ntroµy ns nameñ renµennnn mexannuecxn
pearnponart na nnemnne pasµpaxnrenn n coornercrnnn c oômnmn ncnxonornuecxnmn npnnnnnamn.
Homnnre mom noµpyry nnaµennny mnennpnoro marasnna? Xorx n nepntñ pas ona nonyunna
neoxnµanno ôontmym npnôtnt cnyuañno, eñ norpeôonanoct nemnoro npemenn, uroôt nauart
ncnontsonart crepeornn «µoporoe ÷ xopomee» n cnonx nenxx perynxpno n npeµnamepenno. Tenept no
npemx rypncrnuecxoro cesona ona ntraercx ycxopnrt npoµaxy orµentntx npeµmeron, xoropte rpyµno
ôtno côtrt, nyrem cymecrnennoro nontmennx nx nent. Mox noµpyra yrnepxµaer, uro raxoe nontmenne
nen nopasnrentno +]]exrnnno. Korµa crepeornn cpaôartnaer n ornomennn nnuero ne noµospenammnx
ornycxnnxon a +ro uacro cnyuaercx, pesyntrarom ôtnaer rpomaµntñ pasmep npnôtnn. H µaxe xorµa
xopomo ornaxenntñ mexannsm no xaxnm-nnôo npnunnam µaer côoñ, ona moxer nomernrt nexynnenntñ
npeµmer naµnnctm «Cnnxeno c...» n npoµart ero no nepnonauantnoñ nene, nce-raxn nsnnexax nontsy ns
crepeornna «µoporoe ÷ xopomee».
Mox noµpyra ne xnnxercx opnrnnantnoñ n +rom ncnontsonannn mtcnnrentnoro crepeornna
«µoporoe ÷ xopomee» µnx samannnannx n nonymxy crpemxmnxcx saxnmunrt cµenxy. Heo Pocren npnnoµnr
npnmep ôparten ¡pyôex, Cnµa n Iappn, xoropte nnaµenn marasnnom myxcxoro nnartx no coceµcrny c
Pocrenom n ro npemx, xorµa on ôtn peôenxom n 1930-e roµt. Bcxxnñ pas, xorµa y npoµanna, Cnµa,
noxnnxncx nontñ norennnantntñ noxynarent, npnmepnnammnñ xocrmmt nepeµ marasnnntm rpmmo, on
nanycxan na ceôx nnµ uenonexa, nmemmero npoônemt co cnyxom, n no npemx pasronopa neoµnoxparno
npocnn xnnenra ronopnrt c nnm norpomue. Kax rontxo noxynarent naxoµnn xocrmm, xoroptñ emy
npannncx, n cnpamnnan o nene, Cnµ oôpamancx x ôpary, rnannomy ropronny myxcxnm nnartem, xpnua n
rnyôt xomnart: «Iappn, cxontxo cronr +ror xocrmm?» Orptnaxct or cnoeñ paôort n upesntuañno
npeynennunnax ncrnnnym neny xocrmma, Iappn oôtuno orneuan: «3ror npexpacntñ xocrmm ns uncroñ
mepcrn cronr copox µna µonnapa». ¡enax nnµ uro on ne paccntman n npnxnaµtnax pyxy x yxy, Cnµ
cnpamnnan cnona. Iappn onxrt orneuan: «Copox µna µonnapa». B +ror momenr Cnµ nonopaunnancx x
noxynarenm n cooôman: «On ronopnr, uro xocrmm cronr µnaµnart µna µonnapa». Fontmnncrno nmµeñ
oôtuno cnemnnn xynnrt xocrmm n ntôpartcx ns marasnna co cnoeñ «µoporoe ÷ xopomee» noxynxoñ,
npexµe uem ôeµntñ Cnµ oônapyxnr cnom «omnôxy».
±any-µan1cy
Cymecrnyer necxontxo acnexron opyµnñ anromarnuecxoro nnnxnnx, xoropte ôyµyr onncant n +roñ
xnnre. Mt yxe oôcyµnnn µna ns nnx nourn mexannuecxnñ nponecc, ônaroµapx xoropomy moxer ôtrt
saµeñcrnonana cnna +rnx opyµnñ, n ntrexammax orcmµa nosmoxnocrt +xcnnyarannn +roñ cnnt nmôtm,
xro snaer, xax «naxart na nyxnym xnonxy». Tpernñ acnexr orpaxaer ro, xaxnm oôpasom opyµnx
anromarnuecxoro nnnxnnx «oµanxnnamr» cnom cnny rem, xro nmn nontsyercx. ¡eno n rom, uro +rn opyµnx
nonce ne noxoxn na naôop rxxentx µyônnox, onn ne cnyxar µnx xnnoro sanyrnnannx µpyrnx nmµeñ c
nentm nx noµunnennx.
Hponecc namnoro cnoxnee n µennxarnee. Hpannntno nontsymmemycx opyµnxmn anromarnuecxoro
nnnxnnx npxµ nn npnµercx nanpxrart xort oµnn mycxyn, uroôt µoônrtcx cnoero. Bce, uro rpeôyercx, +ro
16
naxart cnycxonoñ xpmuox rpomaµntx sanacon nnnxnnx, uroôt moxno ôtno ncnontsonart nx µnx
µocrnxennx nocrannennoñ nenn. B +rom cmtcne µanntñ noµxoµ noxox na xnoncxnñ nnµ ôoenoro
ncxyccrna, nastnaemtñ µxny-µxnrcy. Xenmnna, npaxrnxymmax µxny-µxnrcy, oôtuno npnmenxer cnom
cnny npornn onnonenra rontxo mnnnmantno. Bmecro +roro ona ncnontsyer cnny rxxecrn, cncremy
ptuaron, xnnernuecxym +neprnm n cnny nnepnnn. Ecnn xenmnna snaer, xax n rµe cneµyer npnmennrt
nyxnte cnnt, ona nerxo moxer noôeµnrt ]nsnuecxn ôonee cnntnoro conepnnxa. To xe camoe moxno
cxasart n npo rex, xro ncnontsyer opyµnx anromarnuecxoro nnnxnnx, xoropte naxoµxrcx noxpyr nac.
3xcnnyararopt nmµeñ moryr npnmenxrt +rn opyµnx, npnnarax ouent mano coôcrnenntx ycnnnñ. 3ro µaer
nm naxnoe µononnnrentnoe npenmymecrno cnocoônocrt mannnynnponart ôes nnµnmoro npoxnnennx
mannnynnponannx. ¡axe camn xeprnt cxnonnt paccmarpnnart cnom ycrynunnocrt cxopee xax
npeµonpeµenennym µeñcrnnem ecrecrnenntx cnn, nexenn xax npoxnnennym ônaroµapx samtcnam
uenonexa, xoroptñ nonyuaer ntroµy or +roñ ycrynunnocrn.
Paccmorpnm xonxperntñ npnmep. B uenoneuecxom nocnpnxrnn naxnym pont nrpaer npnnnnn
xonrpacra, xoroptñ nnnxer na ro, xaxoñ mt nnµnm pasnnny mexµy µnymx nemamn, npeµcrannenntmn oµna
sa µpyroñ. Hpome ronopx, ecnn nropoñ npeµmer xnno ornnuaercx or nepnoro, mt ôyµem cxnonnt
npeynennunnart nx pasnnune. Ho+romy ecnn mt cnauana noµnnmem nerxnñ npeµmer, a sarem rxxentñ,
mt ôyµem onennnart nropoñ npeµmer xax ôonee rxxentñ, uem ecnn ôt mt noµnxnn ero, ne ntraxct
cnauana noµnxrt nerxnñ. Hpnnnnn xonrpacra npnmennm npaxrnuecxn xo ncem nnµam nocnpnxrnx. Ecnn mt
na neuepnnxe ôeceµyem c xpacnnoñ xenmnnoñ, a sarem x nam npncoeµnnxercx nenpnnnexarentnax, ro +ra
nropax xenmnna ôyµer xasartcx nam eme menee npnnnexarentnoñ, uem ona ecrt na camom µene.
Hccneµonannx, nponeµennte n ynnnepcnrerax mraron Apnsona n Monrana, noxasann, uro mt
moxem ôtrt neµocrarouno yµonnernopent ]nsnuecxoñ npnnnexarentnocrtm namnx coôcrnenntx
nosnmônenntx rontxo ns-sa roro, uro nonynxpnte cpeµcrna macconoñ nn]opmannn ôomôapµnpymr nac
oôpasamn nepeantno npnnnexarentntx moµeneñ. B xoµe oµnoro nccneµonannx cryµenrt xonneµxa
onennnann nmemmero cpeµnmm nnemnocrt npeµcrannrenx npornnononoxnoro nona xax menee
npnnnexarentnoro, ecnn nepeµ +rnm npocmarpnnann pexnamnte oô¡xnnennx n nonynxpntx xypnanax. Hpn
nponeµennn µpyroro nccneµonannx myxunnt, xnnymne n oômexnrnn xonneµxa, onennnann no
]ororpa]nn nnemnocrt norennnantnoñ noµpyrn. Onenxa rex, xro µenan +ro, oµnonpemenno cmorpx no
renennsopy +nnsoµ renennsnonnoro cepnana «Anrent uapnn» (Charlie´s Angels), ôtna necxontxo nnxe
onenxn rex, xro cmorpen µpyroe moy. Ouennµno, neoôtxnonennax xpacora xnnosnesµ, nrpammnx
«Anrenon», µenana nesnaxomxy menee npnnnexarentnoñ n rnasax myxunn (Kenrick & Gutierres, 1980). |3rn
anropt npeµynpexµamr, uro nepeanncrnuno xpacnnte nmµn, nsoôpaxennxmn xoroptx necrpxr crpannnt
nonynxpntx raser n xypnanon (axrept, axrpnct, moµenn), moryr sacrannrt nac ncntrtnart
neyµonnernopennocrt nnµom oxpyxammnx nmµeñ, nmemmnx oôtunym nnemnocrt. B oµnoñ ns cnonx
nocneµnnx paôor +rn anropt nµyr eme µantme n noxastnamr, uro xorµa nmµn oôpamamr nnnmanne na
npeynennuennym cexcyantnym npnnnexarentnocrt oônaxenntx ren, ]ororpa]nn xoroptx nomemamrcx na
crpannnax raxnx xypnanon, xax «Hn+ñôoñ» n «Hn+ñrepn» (Plavbov, Plavgirl), +rn nmµn nonyuamr
mentmee yµonnernopenne or cexcyantntx xonraxron co cnonmn cynpyramn nnn naprnepamn (Kenrick,
Gutierres and Goldberg, 1989).|
Xopoua» uoe»
Pnc. 1.3. Bocnpnn1ne no xon1pac1y
17
B ncnxo]nsnuecxnx naôoparopnxx nnorµa nponoµnrcx cneµymmax µemoncrpannx xonrpacra n
nocnpnxrnn. Kaxµtñ cryµenr no ouepeµn caµnrcx nepeµ rpemx neµpamn c noµoñ oµno xonoµnoe, µpyroe
c noµoñ xomnarnoñ remneparypt n rperte ropxuee. Hocne roro xax cryµenr onycrnn oµny pyxy n xonoµnym
noµy, a µpyrym n ropxuym, emy npeµnaramr oµnonpemenno nomecrnrt oôe pyxn n rennonarym noµy.
Bsrnxµ, ntpaxammnñ nsymnennoe samemarentcrno, ronopnr cam sa ceôx: xorx oôe pyxn naxoµxrcx n
oµnom n rom xe neµpe, pyxa, xoropax ôtna µo +roro n xonoµnoñ noµe, omymaercx rax, rouno ona renept n
ropxueñ noµe, n ro npemx xax ra pyxa, uro ôtna n ropxueñ noµe, omymaercx xax naxoµxmaxcx renept n
xonoµnoñ noµe. ¡eno n rom, uro oµna n ra xe nemt n µannom cnyuae noµa xomnarnoñ remneparypt
moxer xasartcx pasnoñ n sanncnmocrn or npeµmecrnymmeñ cnryannn.
Moxere ôtrt ynepent, uro +ro npexpacnoe manentxoe opyµne nnnxnnx, oôecneunnaemoe
npnnnnnom xonrpacra, ne ocraercx nenocrpeôonanntm. Ipomaµnoe npenmymecrno +roro npnnnnna
saxnmuaercx ne rontxo n rom, uro on +]]exrnnno paôoraer, no raxxe n n rom, uro ero ncnontsonanne
npaxrnuecxn ne noµµaercx oônapyxennm. Te, xro xouer npnmennrt na npaxrnxe npnnnnn xonrpacra,
moryr cµenart +ro ôes xaxoro-nnôo xnnoro crpyxrypnponannx cnryannn. Posnnunte ropronnt rxanxmn n
oµexµoñ xnnxmrcx xopomnm npnmepom. Hpeµnonoxnm, uenonex nxoµnr n ]emeneôentntñ marasnn µnx
myxunn n ronopnr, uro xouer xynnrt xocrmm-rpoñxy n cnnrep. Ecnn ôt nt ôtnn npoµannom, uro ôt nt
noxasann noxynarenm cnauana, uroôt sacrannrt ero nanepnxxa norparnrt ôontme µener? Bnaµentnt
marasnnon oµexµt pexomenµymr cnoemy nepconany cnauana npoµanart ôonee µoporne npeµmert. 3µpantñ
cmtcn moxer noµcxastnart oôparnoe: ecnn uenonex rontxo uro norparnn maccy µener, uroôt npnoôpecrn
xocrmm, on moxer orxasartcx or noxynxn cnnrepa. Ho ropronnt oµexµoñ snamr nyume. Onn neµyr ceôx n
coornercrnnn c npnnnnnom xonrpacra: cnauana npoµañre xocrmm, noromy uro xorµa µeno µoñµer µo
cnnrepon, µaxe µopornx, nx nent ne ôyµyr xasartcx uepecuyp ntcoxnmn na ]one nen xocrmmon. uenonex
moxer nnyrpenne conpornnnxrtcx rpare 95 µonnapon na cnnrep, no ecnn on rontxo uro xynnn xocrmm sa
495 µonnapon, cnnrep sa 95 µonnapon ne noxaxercx emy cnnmxom µopornm. Tor xe camtñ npnnnnn
npnmennm x uenonexy, xoroptñ xouer xynnrt axceccyapt (pyôamxy, ry]nn, pement) x nonomy xocrmmy.
Bonpexn nsrnxµy c nosnnnn sµpanoro cmtcna, ]axrt noµrnepxµamr µeñcrnennocrt npnnnnna xonrpacra.
Kax yrnepxµamr ropronte anannrnxn Vnrnn, Xyônn n M+p]n n xnnre «Honax ncnxonornx yôexµennx n
snauenne mornnannn npn npoµaxe» (Whitney, Hubin & Murphy, The New Psvchologv of Persuasion and
Motivation in Selling, 1965), «nnrepecno, uro µaxe xorµa uenonex nxoµnr n marasnn oµexµt c uerxoñ
nentm xynnrt xocrmm, on nourn ncerµa n.amum oo.iue sa nmôte axceccyapt, xoropte noxynaer, ecnn on
noxynaer nx noc.e npnoôperennx xocrmma, a ne µo +roro».
µopoeue +a+a u nana'
C mex nop rar » vexa.a e ro..eor, » oi.a ueoperua e uanucauuu nuce+. B cora.em o mo+, :mo
oi.a ueeuu+ame.iua, u o mo+, :mo ue nuca.a oo cux nop. B cooouv ea+ ceù:ac ooo ece+, :mo npousou.o,
uo nepeo me+, rar ei npooo.rume :meuue, nora.vùcma, c»oime. Bi ue ovoeme :umami oa.iue, nora ue
c»oeme, xopouo ?
Hv, ceù:ac » :vecmevm ceo» eno.ue xopouo. Hepe.o+ :epena u comp»ceuue +osea, romopie »
no.v:u.a, roeoa einpieuv.a us orua ceoeeo oouerumu» e mom +o+eum, roeoa mo saeope.oci ecrope
noc.e +oeeo npuesoa cmoa, menepi no:mu ei.e:eui. B npoee.a oee ueoe.u e oo.iuuµe u menepi +oev
euoemi no:mu uop+a.iuo, u eo.oeuie oo.u oieamm mo.iro pas e oeui. K c:acmim, norap e oouerumuu
u +où npiror veuoe. oervpuiù onepamop easoeoù cmauµuu, pacno.oreuuoù p»oo+ c oouerumue+, u
u+euuo ou noseouu. e norapuiù omoe. u eisea. «cropvm no+oui». Kpo+e moeo, ou uaeeua. +eu» e
oo.iuuµe, u, nocro.irv +ue oi.o ueeoe rumi noc.e norapa, ou oi. oocmamo:uo ooop, :mooi
npeo.orumi +ue pasoe.umi c uu+ eeo ro+uamv. B oeùcmeume.iuocmu omo no.vnooea.iua» ro+uama, uo
oua ooeo.iuo +u.a. Ou :voecuiù napeui, +i e.mou.uci opve e opvea u cooupae+c» noreuumic». Mi nora
ue uasua:u.u mo:uvm oamv, uo ceaoioa ovoem oo moeo, rar +o» oepe+euuocmi cmauem sa+emuoù.
µa, +a+a u nana, » oepe+euua. B suam, :mo ei +e:maeme cmami oeovuroù u oaovuroù u :mo ei
paovuuo npu+eme peoeura u orpvrume eeo moù re .mooeim, npeoauuocmim u ueruoù saoomoù, raru+u
orpvra.u +eu» e oemcmee. Hpu:uua saoeprru sar.m:euu» uaueeo opara cocmoum e mo+, :mo +où opve
18
nooxeamu. uesua:ume.iuvm uuqerµum, romopa» +euaem ua+ coami ooopa:uie aua.usi rpoeu, a »
ueocmoporuo sapasu.aci om ueeo. B veepeua, :mo ei ecmpemume +oeeo opvea c pacnpocmepmi+u
ooì»mu»+u. Ou ooopiù u xom» ue o:eui oopasoeauuiù, uo samo mpvoo.moueiù.
Tenepi, noc.e moeo rar » cooouu.a ea+, :mo c.v:u.oci, xo:v ea+ crasami, :mo norapa e
oouerumuu ue oi.o, v +eu» ue oi.o comp»ceuu» +osea u nepe.o+a :epena, » ue oi.a e oo.iuuµe, » ue
oepe+euua, » ue no+o.e.eua, » ue uuquµupoeaua u v +eu» uem opvea. Oouaro » no.v:am uusrue oa..i no
a+epuraucroù ucmopuu u n.oxue oµeuru no xu+uu u xo:v, :mooi ei c+ompe.u ua omu oµeuru c
+vopocmim u cuucxooume.iuocmim.
Baua .mo»ua» oo:i,
Lopou
Bos+oruo, Lopou ue cnpae.»emc» c xu+ueù, uo oua no.v:aem «om.u:uo» no ncuxo.oeuu
Pnc. 1.4. Kon1pac1 nocnpnn1nn n yuamancn xonneµaa
¡nx ropronnen ropasµo npnôtntnee cnauana npeµcrannxrt µoporne npeµmert raxxe n noromy, uro
ecnn +roro ne µenart, npnnnnn xonrpacra craner axrnnno paôorart npornn nnx. Hpeµcrannenne cnauana
neµopororo npeµmera c nocneµymmnm noxasom µopororo npnneµer x romy, uro µoporoñ npeµmer n
pesyntrare noxaxercx noxynarenm eme ôonee µopornm eµna nn +ro xenarentno µnx ôontmnncrna
roprymmnx oprannsannñ. Ho+romy ananornuno romy, xax moxno cµenart rax, uroôt oµno n ro xe neµpo
noµt xasanoct xonoµnee nnn ropxuee n sanncnmocrn or remneparypt noµt, npeµcrannennoñ panee, moxno
«sacrannrt» neny oµnoro n roro xe npeµmera ntrnxµert ôonee ntcoxoñ nnn ôonee nnsxoñ n sanncnmocrn
or nent panee npeµcrannennoro npeµmera.
---
O1ue1 un1a1enn (C1yµen1a õnsnec-mxonm Hnxarcxoro ynnnepcn1e1a)
B cuoe. e oruoauuu ca+o.ema e aoponopmv O´Xapa, Bopve ua mao.o no»eu.oci ooì»e.euue, :mo
peùc nepeuocumc» u :mo, ec.u naccarupi coe.ac»mc» sarasami ou.emi ua oo.ee nosouuù peùc, ouu
no.v:am ro+neucaµum e pas+epe 10 mic»: oo..apoe' Pasv+eemc», oma ueeepo»mua» cv++a oi.a
uvmroù. Umo re, .mou noc+e».uci. Oouaro » sa+emu., :mo roeoa oi.a ooì»e.eua uacmo»ua» cv++a
ro+neucaµuu (200 oo..apoe), re.amuux sarasami ou.emi ue uau.oci. Ao+uuucmpaµuu aoponopma
npuu.oci noouu+ami µeuv oearoi, cua:a.a oo 300, a nomo+ oo 500 oo..apoe, nora ue no»eu.oci
uecro.iro re.amuux.
Toeoa » rar pas :uma. Bauv ruuev u nou»., :mo uvmuuru uapvuu.u npuuµun roumpacmuoeo
eocnpu»mu». Hs-sa moeo, :mo cua:a.a ouu »rooi npeo.oru.u o:eui oo.iuvm cv++v, 200 oo..apoe
ro+neucaµuu norasa.uci naccarupa+ ra.ru+u epoua+u. Jmo oi.a ooeo.iuo oopoea» uvmra oua
ooou.aci aeuaro+nauuu e .uuuux 300 oo..apoe ua rarooeo naccarupa.
Hpnueuanne an1opa. Kax nt µymaere, mor nn n +rom cnyuae npnnnnn xonrpacrnoro nocnpnxrnx
ctrpart na pyxy annaxomnannn n npnnecrn npnôtnt, a ne ymepô? Hanepnoe, cronno n xauecrne myrxn
npeµnoxnrt xomnencannm n 5 µonnapon, nocne uero nacroxmax cymma n 200 µonnapon noxasanact ôt
naccaxnpam upesntuañno samanunnoñ. H myrxa yµanact ôt, n µentrn ôt coxpannnnct.
---
Vmnoe ncnontsonanne npnnnnna xonrpacra nocnpnxrnx nnxonm oôpasom ne orpannunnaercx
ropronneñ oµexµoñ. × cronxnyncx c meroµnxoñ, xoropax ocnontnaercx na +rom npnnnnne, xorµa
nccneµonan raxrnxy «nnymennx ycrynunnocrn» xomnannñ no ropronne neµnnxnmocrtm. uroôt «nayunrt
menx uro x uemy», npeµcrannrent xomnannn conponoxµan menx no npemx noxasa µomon nepcnexrnnntm
noxynarenxm. Hpoµanen mt moxem nastnart ero unnom µonxen ôtn nosnaxomnrt menx c ocnonamn
ônsneca, uroôt nomout n nepnoµ npnntxannx. Bcxope x samernn, uro, xorµa ôt unn nn npncrynan x
noxasy xnnenram norennnantntx noxynox, on oôtuno naunnan c napt nenoµxoµxmnx µomon. × cnpocnn
ero oô +rom, n on paccmexncx. 3rn µoma ôtnn rem, uro on nasnan coôcrnennocrtm «µnx noxasa». Komnannx
nxnmuaer oµnn-µna sanymenntx µoma n cnon cnncxn, npnuem xnno santmax nx neny. 3rn µoma
npeµnasnauent ne µnx roro, uroôt ôtrt npoµanntmn noxynarenxm, a µnx roro, uroôt rontxo noxastnart
19
nx, rax, uroôt nepcnexrnnnax coôcrnennocrt ns xaranora xomnannn ntnrptnana or cpannennx. He nce
mrarnte corpyµnnxn nontsonannct noxasntmn µomamn, no nor unn nmn nontsonancx. On ronopnn, uro
emy npannrcx naônmµart, xax «saropamrcx rnasa» nmµeñ, xorµa on noxastnaer neµnnxnmocrt, xoropym
µeñcrnnrentno xouer nm npoµart, nocne roro xax onn ynnµenn sanymennte µoma, nanomnnammne rpyµy
xnama.
Anromoônntnte µnnept raxxe uacro ncnontsymr npnnnnn xonrpacra. Onn µoxnµamrcx, noxa ne
ôyµer µocrnrnyra µoronopennocrt ornocnrentno nent na nonym mamnny, n rontxo nocne +roro
npeµnaramr na ntôop npeµmert, xoropte moryr ôtrt µoôannent. Hpn saxnmuennn cµenxn na 15 rtcxu
µonnapon cornx µonnapon na xaxoe-nnôyµt nsnnmecrno npoµe paµno FM ntrnxµnr npocro cmemnoñ. To xe
camoe ôyµer cnpaneµnnno µnx µopornx axceccyapon npoµe ronnponanntx crexon, µnoñntx sepxan µnx
ôoxonoro oôsopa nnn cnennantnoñ orµenxn canona mamnnt, xoropte npoµanen moxer npeµnarart
nocneµonarentno. Tpmx saxnmuaercx n rom, uroôt µoônnartcx or noxynarenx µononnnrentntx rpar
nesanncnmo oµna or µpyroñ. Hpn +rom xaxµax ornocnrentno manax nena ôyµer ntrnxµert ntnrptmno na
]one yxe onpeµenennoñ ropasµo ôontmeñ sarpart. Kax moxer noµrnepµnrt nerepan noxynarent
mamnn, oxonuarentnax nena no mnorom sanncnr or µoôannennx pasnnuntx xaxymnxcx nycrxxamn
npeµmeron. B ro npemx xax noxynarent cronr c noµnncanntm xonrpaxrom n pyxax, yµnnnxxct romy, uro
nponcxoµnr, n ne naxoµx nnxoro, xpome ceôx, xoro moxno ôtno ôt oônnnnrt, anromoônntntñ µnnep
xnrpo yntôaercx noµoôno macrepy µxny-µxnrcy.
Bmnoµm
- 3ronorn, nccneµonarenn, xoropte nsyuamr noneµenne xnnorntx n ecrecrnennom oxpyxennn,
oôparnnn nnnmanne na ro, uro n noneµennn npeµcrannreneñ mnornx nnµon xnnorntx uacro nmemr mecro
xecrxne anromarnuecxne moµenn. Hastnaemte xecrxo ]nxcnponanntmn moµenxmn (narrepnamn)
noneµennx, +rn anromarnuecxne nocneµonarentnocrn µeñcrnnñ sacnyxnnamr ocoôoro nnnmannx,
nocxontxy onn nmemr cxoµcrno c onpeµenenntm anromarnuecxnm (rnna ue.r, sarvrra.o)
pearnponannem nmµeñ. Kax y nmµeñ, rax n y xnnorntx µannte moµenn noneµennx, xax npannno,
npnnoµxrcx n µeñcrnne xaxnm-ro oµnnm +nemenrom nn]opmannn. 3ra eµnncrnennax cnenn]nuecxax uepra
nrpaer pont cnycxonoro xpmuxa, ona uacro oxastnaercx ouent nennoñ, nocxontxy nosnonxer nnµnnnµy
npnnnmart npannntnoe pemenne ôes rmarentnoro n nonnoro anannsa ncex ocrantntx +nemenron
nn]opmannn n xonxpernoñ cnryannn.
- Hpenmymecrno raxoro crepeornnnoro pearnponannx saxnmuaercx n ero +]]exrnnnocrn n
«+xonomnunocrn»; anromarnuecxn pearnpyx na necymym ocnonnym nn]opmannm uepry-«cnycxonoñ
xpmuox», nnµnnnµ coxpanxer cnoe npemx, +neprnm n ymcrnenntñ norennnan. Heµocrarxom raxoro
pearnponannx xnnxercx nosmoxnocrt conepmennx rnyntx omnôox, xoropte moryr µoporo oôoñrnct.
Pearnpyx rontxo na orµentntñ +nemenr µocrynnoñ nn]opmannn (µaxe ecnn +ror +nemenr nmeer xnmuenoe
snauenne), nnµnnnµ c ôontmeñ nepoxrnocrtm conepmnr omnôxy, ocoôenno ecnn on pearnpyer
anromarnuecxn, ôes pasmtmnennñ. Bepoxrnocrt conepmennx omnôxn nospacraer eme ôontme, xorµa
µpyrne nnµnnnµt crpemxrcx nsnneut µnx ceôx ntroµy, oprannsyx µeno raxnm oôpasom (nocpeµcrnom
mannnynnponannx uepramn, nrpammnmn pont nycxontx mexannsmon), uroôt moxno ôtno ntnyµnrt
«xeprny» conepmnrt xenarentnte µnx nnx nocrynxn n nenoµxoµxmee µnx +rnx nocrynxon npemx.
- Mexannsm ycrynunnocrn (noôyxµenne oµnoro uenonexa noµunnnrtcx rpeôonannm µpyroro)
moxno nonxrt, ecnn yuecrt cxnonnocrt nmµeñ x anromarnuecxomy, ocnonannomy na crepeornnax
pearnponannm. Hpeµcrannrenn ôontmnncrna connantntx rpynn «cosµann» naôop xauecrn (nnn uepr),
nrpammnx pont nycxontx mexannsmon n nponecce npoxnnennx ycrynunnocrn, ro ecrt naôop
cnenn]nuecxnx +nemenron nn]opmannn, xoropte oôtuno «cooômamr» nam, uro cornacne c rpeôonannem
nepoxrnee ncero xnnxercx npannntntm n ntroµntm. Kaxµtñ ns +rnx +nemenron nn]opmannn moxer ôtrt
ncnontsonan n xauecrne opyµnx nnnxnnx, uroôt noôyµnrt nmµeñ cornacnrtcx c rpeôonannem.
Kon1pontnme nonpocm
20
Coeepueuuoe euaðeuue +amepuauo+
1. uro npeµcrannxmr coôoñ xecrxo ]nxcnponannte moµenn noneµennx xnnorntx? uem onn
noxoxn na nexoropte rnnt pearnponannx nmµeñ? uem onn ornnuamrcx?
2. uro µenaer anromarnuecxoe pearnponanne raxnm npnnnexarentntm? Taxnm onacntm?
3. uro npeµcrannxmr coôoñ opyµnx anromarnuecxoro nnnxnnx?
Pnc. 1.5. Kap1ouxa c npoctõon o õnaro1nopn1entnou noaep1nonannn
Kpumuuecuoe +muueuue
1. Hpeµnonoxnm, uro nt aµnoxar, npeµcrannxmmnñ xenmnny, xoropax cnomana nory n ynnnepmare
n npeµ¡xnnna marasnny Hcx na 10 rtcxu µonnapon n xauecrne nosmemennx sa nonecennte yôtrxn.
Hcnontsyx snanne npnnnnna xonrpacrnoro nocnpnxrnx, uro ôt nt mornn cµenart, uroôt sacrannrt
npncxxntx nocunrart 10 rtcxu µonnapon pasymnoñ n µaxe cnnmxom cxpomnoñ cymmoñ?
2. Kaprouxa c npoctôoñ o ônarornopnrentnocrn na pnc. 1.5 ntrnxµnr µocrarouno oôtuno sa
ncxnmuennem crpannoñ nocneµonarentnocrn cymm noxeprnonannñ, o xoroptx npocxr. Oô¡xcnnre,
nouemy, cornacno npnnnnny xonrpacrnoro nocnpnxrnx, pacnonoxenne nanmentmeñ cymmt nsnoca mexµy
µnymx ôonee xpynntmn cymmamn xnnxercx +]]exrnnnoñ raxrnxoñ noôyxµennx nmµeñ nnocnrt xpynnte
nsnoct.
3. Kaxnm oôpasom npeµocrepexenne oô onacnocrn pearnponannx no rnny ue.r, sarvrra.o
orpaxaercx n cneµymmnx nnrarax?
«Bce cneµyer ynpomart, nacxontxo +ro nosmoxno, no ne ôonee» (A.ioepm Jùuumeùu).
«Bennuañmnñ ypox n xnsnn saxnmuaercx n npnnxrnn mtcnn o rom, uro µaxe µypaxn nnorµa
ôtnamr npant» (Vuucmou Uep:u..i).
21
Inana 2. Bsanunmn oõuen
Cmapie «µaù» u «Bepu»
Hnarn xaxµtñ cnoñ µonr, xax ecnn ôt cam Iocnoµt ntnnctnan cuer.
Pa.iq Vo.oo J+epcou
Hecxontxo ner nasaµ oµnn npo]eccop ynnnepcnrera nponen nnrepecntñ +xcnepnmenr. On nocnan
orxptrxn x Poxµecrny mnoxecrny conepmenno nesnaxomtx emy nmµeñ. Xorx npo]eccop n oxnµan
nexoropoñ ornernoñ peaxnnn, orxnnx, xoroptñ on nonyunn, ôtn nopasnrentntm npasµnnunte
nosµpannrentnte orxptrxn, aµpeconannte emy, nonnnnct noroxom or nmµeñ, xoropte nnxorµa ero ne
ncrpeuann n nnxorµa o nem ne cntmann. Fontmnncrno rex, xro ornernn na orxptrxy, µaxe ne ntrannct
ntxcnnrt uro-nnôo ornocnrentno nnunocrn nensnecrnoro npo]eccopa, Onn nonyunnn ero npasµnnunym
nosµpannrentnym orxptrxy, ue.r, sarvrra.o, n onn anromarnuecxn nocnann emy orxptrxy n orner
(Kunz & Woolcott, 1976). Xorx +ro nccneµonanne nesnaunrentno no cnoemy macmraôy, ono npexpacno
noxastnaer µeñcrnne oµnoro ns nanôonee morymecrnenntx opyµnñ nnnxnnx nmµeñ µpyr na µpyra
npaeu.a esau+uoeo oo+eua. 3ro npannno rnacnr, uro mt oôxsant nocrapartcx ornnarnrt xaxnm-ro
oôpasom sa ro, uro npeµocrannn nam µpyroñ uenonex. Ecnn xenmnna oxastnaer nam nmôesnocrt, nam
cneµyer ornernrt eñ rem xe; ecnn myxunna noctnaer nam noµapox xo µnm poxµennx, mt µonxnt
ncnomnnrt o ero µne poxµennx; ecnn cynpyxecxax napa npnrnamaer nac x ceôe na neuepnnxy, mt µonxnt
n cnom ouepeµt npnrnacnrt +ry napy x ceôe. Taxnm oôpasom, npannno nsanmnoro oômena rapanrnpyer nam
cnoero poµa narpaµy sa nmôesnocrn, noµapxn, npnrnamennx n romy noµoônoe. Hpnsnarentnocrt
nacrontxo uacro conyrcrnyer nonyuennm noµoôntx nemeñ, uro cnonocoueranne «npemnoro oôxsan»
npenparnnoct n cnnonnm cnona «cnacnôo» no mnornx xstxax.
uyncrno npnsnarentnocrn pacnpocrpaneno upesntuañno mnpoxo, npnuem, xax yrnepxµaer
connonor 3nnnn Ioynµnep (Gouldner, 1960), npaxrnuecxn n nmôom oômecrne. |Hexoropte oômecrna
npnµann +romy npannny craryc pnryana. Tax, n nexoroptx oônacrxx Haxncrana n Hnµnn mnpoxo
pacnpocrpanen ysaxonenntñ oôtuañ oômena noµapxamn «Bapran Fxanµxn» (Jartan Bhanfi). Bor xax
onnctnaer +ror oôtuañ Ioynµnep (Gouldner, 1960): «Baxno ro, uro cnoxnnmaxcx cncrema ne µaer nmµxm
ocrannrt µannte nmn oôxsarentcrna nentnonnenntmn. Tax, nocne oxonuannx cnaµeônoro ropxecrna
xosxena µapxr yxoµxmnm rocrxm xon]ert. Orcunrtnax nx, xosxñxa moxer cxasart: "3rn nxrt namn",
nmex n nnµy "3ro sa ro, uro nt pantme µann mne"; sarem xosxñxa µoôannxer eme xon]er, ronopx: "3ro
mon". Hpn nepnoñ noxnnnmeñcx nosmoxnocrn ona nonyunr cnon xon]ert oôparno c µononnennem,
xoropoe ona nosxe nosnparnr, n rax µanee».|
Pasnnrax cncrema npnsnarentnocrn, oôycnonnennax npannnom nsanmnoro oômena, xnnxercx
ynnxantnoñ ocoôennocrtm uenoneuecxoñ xyntrypt. Hsnecrntñ apxeonor Pnuapµ Hnxn (Leakey & Lewin,
1978) cnxstnaer cymnocrt roro, uro µenaer nac nmµtmn, c cncremoñ nsanmooômena: «Mt nmµn, noromy
uro namn npeµxn nayunnnct µennrtcx cnoeñ nnmeñ n ymennxmn nocpeµcrnom nounraemoñ cern
oôxsarentcrn», ronopnr on. 3rnorpa]t Hañonen Tañrep n Poônn uoxc (Tiger & Fox, 1971)
paccmarpnnamr +ry «cert npnsnarentnocrn» xax ynnxantntñ npncnocoônrentntñ mexannsm
uenoneuecxnx cymecrn, µenammnñ nosmoxntm pasµenenne rpyµa, oômen pasnnuntmn nnµamn ronapon n
ycnyr (nocpeµcrnom cosµannx ycnonnñ µnx noµroronxn cnennanncron) n ]opmnponanne cncremt
nsanmosanncnmocreñ, xoropte oô¡eµnnxmr nnµnnnµon n upesntuañno +]]exrnnno µeñcrnymmne
oprannsannonnte eµnnnnt.
Hmenno opnenrannx na ôyµymee, npncymax uyncrny npnsnarentnocrn, xnnnact npnunnoñ
connantnoro nporpecca. Bnpoxo pacnpocrpanennoe n +neprnuno noµµepxnnaemoe uyncrno
npnsnarentnocrn ctrpano orpomnym pont n uenoneuecxoñ connantnoñ +nonmnnn, nocxontxy
noµpasymenaercx, uro oµnn uenonex moxer µart neuro (nanpnmep, eµy, +neprnm, saôory) µpyromy c
ynepennocrtm n rom, uro ero cnnt ne ôyµyr norpauent nnycrym. Bnepnte n +nonmnnonnoñ ncropnn
nnµnnnµ nonyunn nosmoxnocrt orµanart xaxym-ro uacrt cnonx pecypcon n npn +rom ne repxrt orµannoe.
Pesyntrarom +roro xnnnoct ycnoxnenne n yconepmencrnonanne cncremt nomomn, µapennx noµapxon,
22
roprontx ornomennñ, npnnecmee oômecrny orpomnym ntroµy. Heyµnnnrentno, uro npannno nsanmnoro
oômena rnyôoxo nneµpnnoct n name mtmnenne ônaroµapx connannsannn, xoropoñ mt nce noµnepraemcx.
× ne snam nyumeñ nnnmcrpannn roro, nacxontxo rnyôoxo moryr nponnxart n ôyµymee
oôxsarentcrna nsanmnoro oômena, uem cneµymmax ncropnx o 5 rtcxuax µonnapon nomomn, xoropte ôtnn
nocnant n 1985 roµy ns Mexcnxn µoneµennomy µo nnmert napoµy 3]nonnn. B 1985 roµy 3]nonnx
cnpaneµnnno morna nperenµonart na ro, uro ncntrtnaer nennuañmne crpaµannx n nnmennx n mnpe.
3xonomnxa crpant ôtna paspymena. Ee npoµyxronte sanact ôtnn ynnuroxent mnoronerneñ sacyxoñ n
rpaxµancxoñ noñnoñ. Xnrenn 3]nonnn rtcxuamn ymnpann or ôonesneñ n ronoµa. Vunrtnax +rn
oôcroxrentcrna, x ne ôtn yµnnnen, ysnan o cµenannom Mexcnxoñ noxeprnonannn 5 rtcxu µonnapon +roñ
myunrentno nyxµammeñcx crpane. Oµnaxo y menx ôyxnantno ornannnact uenmcrt, xorµa ns xparxoñ
rasernoñ samerxn x ysnan o rom, uro nomomt ôtna ornpannena n oôparnom nanpannennn. Mecrnte
unnonnnxn Kpacnoro Kpecra pemnnn nocnart µentrn µnx oxasannx nomomn xeprnam semnerpxcennx n
Mexnxo.
Ecnn menx naunnaer nnrepeconart xaxoñ-ro acnexr uenoneuecxoro noneµennx, x crpemnmct
nponecrn µocrarouno rnyôoxoe paccneµonanne. B µannom cnyuae x cymen ysnart µerann npnneµennoñ
ncropnn. 3rn µerann xnnnnct xpacnopeunntm noµrnepxµennem ynnnepcantnocrn npannna nsanmnoro
oômena. Hecmorpx na cnntneñmym nyxµy, ncntrtnaemym napoµom 3]nonnn, µentrn ôtnn nocnant n
Mexnxo, noromy uro n 1935 roµy Mexcnxa oxasana nomomt 3]nonnn, xorµa ra ôtna oxxynnponana
nrantxncxnmn noñcxamn (Ethiopian Red Cross, 1985). Vsnan oô +rom, x ncntran uyncrno ônaroronennx, no
nepecran neµoymenart. Horpeônocrt ornernrt nsanmnocrtm nepenecnna orpomnte xyntrypnte pasnnunx,
rpomaµnte paccroxnnx, nonantntñ ronoµ n npxmoe cnoexoptcrne. uepes noncronernx, nonpexn ncem
npornnoµeñcrnymmnm cnnam, npnsnarentnocrt nocropxecrnonana.
Kax paõo1ae1 +1o npannno
He ouent-ro saônyxµañrect, uenoneuecxne oômecrna nsnnexamr snaunrentnym ntroµy ns npannna
nsanmnoro oômena, n, cneµonarentno, onn crapamrcx cµenart rax, uroôt nx unent npnµepxnnannct +roro
npannna n nepnnn n nero. Kaxµoro ns nac yunnn xnrt n coornercrnnn c npannnom nsanmnoro oômena, n
xaxµtñ ns nac snaer o connantntx canxnnxx, npnmenxemtx xo ncxxomy, xro +ro npannno napymaer.
×pntxn, xoropte mt nanemnnaem na noµoôntx nmµeñ, nmemr nerarnnntñ orrenox noµtpt,
nonpomañxa, neônaroµapntñ, neoôxsarentntñ uenonex, ror, xro cnocoôen cxptrtcx, ne ynnarnn µonra.
Hocxontxy cymecrnyer nceoômax nenpnxsnt x rem, xro ôeper n ne µenaer ycnnnñ, uroôt orµart uro-ro n
orner, mt uacro nµem na nce, uroôt nsôexart cnryannn, n xoropoñ nac mornn ôt nocunrart
neônaroµapntmn. ¡eno µoxoµnr µo roro, uro mt uacro oxastnaemcx oµepxnmtmn xenannem
orônaroµapnrt, n n pesyntrare nac «ncnontsymr» nnµnnnµt, xoropte crpemxrcx sapaôorart na nameñ
npnsnarentnocrn.
uroôt nonxrt, xax nmenno moryr ncnontsonart npannno nsanmnoro oômena re, xro npnsnaer ero n
xauecrne opyµnx nnnxnnx, xaxontm ono, necomnenno, n xnnxercx, oôparnmcx x +xcnepnmenry,
nponeµennomy npo]eccopom ¡ennncom Pnranom (Regan, 1971) ns Kopny+nntcxoro ynnnepcnrera.
Cyô¡exr, xoroptñ yuacrnonan n nccneµonannn, µonxen ôtn onennrt xauecrno pxµa xaprnn. ¡pyroñ
onennnammnñ mt moxem nastnart ero ¡xo rontxo npeµcrannxncx raxnm xe cyô¡exrom, ôyµyun na
camom µene accncrenrom µoxropa Pnrana. 3xcnepnmenr nponoµnncx n µnyx moµn]nxannxx. B oµnom
cnyuae ¡xo oxastnan manentxym nenpomenym nmôesnocrt ncrnnnomy ncntryemomy. Bo npemx
xoporxoro nepeptna ¡xo noxnµan xomnary na napy mnnyr n nosnpamancx c µnymx ôyrtnxamn «Koxa-
xont», oµnoñ µnx ncntryemoro n µpyroñ µnx ceôx, ronopx: «× cnpocnn y µoxropa, moxno nn mne nsxrt µnx
ceôx "Kony", n on paspemnn, rax uro x xynnn eme oµny µnx nac». B µpyrom cnyuae ¡xo ne oxastnan
ncntryemomy nmôesnocrn; on npocro nosnpamancx nocne µnyxmnnyrnoro nepeptna C nycrtmn pyxamn.
Bo ncex ocrantntx ornomennxx ¡xo nen ceôx oµnnaxono.
Hosµnee, xorµa nce xaprnnt oxastnannct onenenntmn n µoxrop Pnran noxnµan xomnary, ¡xo
npocnn ncntryemoro oxasart nmôesnocrt e+v. On npnsnanancx, uro npoµaer norepeñnte ônnert n uro
ecnn on pacnpocrpannr ôontmym uacrt ônneron, ro ntnrpaer npns n 50 µonnapon. ¡xo npocnn
23
ncntryemoro xynnrt necxontxo norepeñntx ônneron no nene 25 nenron sa mryxy: «Hoxanyñcra, xynnre
nmôoe xonnuecrno, uem ôontme, rem nyume». B xoµe nccneµonannx ôtno cµenano nnrepecnoe saxnmuenne
ornocnrentno xonnuecrna ônneron, npnoôperenntx y ¡xo ncntryemtmn n µnyx pasntx cnryannxx. Fes
ncxxoro comnennx, ¡xo c ôontmnm ycnexom npoµanan norepeñnte ônnert rem yuacrnnxam +xcnepnmenra,
xoropte nocnontsonannct panee ero nmôesnocrtm. ×nno omymax, uro onn uem-ro oôxsant ¡xo, +rn nmµn
noxynann n µna pasa ôontme ônneron, uem re, xomy ¡xo ne oxastnan nmôesnocrn. Xorx nccneµonanne
Pnrana npeµcrannxer coôoñ upesntuañno npocrym µemoncrpannm roro, xax paôoraer npannno nsanmnoro
oômena, ono µocrarouno xpxo nnnmcrpnpyer necxontxo naxntx xapaxrepntx uepr +roro npannna. B
µantneñmem noµpoônoe paccmorpenne +rnx uepr nomoxer nam nonxrt, xax moxno ncnontsonart npannno
nsanmnoro oômena c ntroµoñ µnx ceôx.
Hpaeuuo esau+uoeo oó+eua aeuaemca yuueepcauoum+
Oµnoñ ns npnunn, no xoroptm npannno nsanmnoro oômena moxer upesntuañno +]]exrnnno
ncnontsonartcx n xauecrne nncrpymenra µnx nonyuennx ycrynox co cropont µpyroro uenonexa, xnnxercx
ero ynnnepcantnocrt. ¡annoe npannno oônaµaer npnnoµxmeñ n rpener cnnoñ, uacro ntstnax
nonoxnrentnym peaxnnm na rpeôonanne, xoropoe, ecnn ôt ne uyncrno npnsnarentnocrn, ne cneµonano ôt
ntnonnxrt. Hexoropte cnnµerentcrna roro, uro nnnxnne npannna nsanmnoro oômena uacro oxastnaercx
cnntnee nnnxnnx µpyrnx ]axropon, xoropte oôtuno onpeµenxmr, cneµyer nn ncnonnxrt npoctôy, moxno
ynnµert n pesyntrarax nccneµonannx Pnrana. Pnrana nnrepeconana ne rontxo cnxst npannna nsanmnoro
oômena c ycrynunnocrtm, no n ro, xax cnmnarnx x µannomy uenonexy nnnxer na cxnonnocrt noµunnnrtcx
ero rpeôonannm. uroôt ycranonnrt, xax cnmnarnx x ¡xo nonnnxna na pemenne ncntryemtx xynnrt
norepeñnte ônnert, Pnran nonpocnn yuacrnnxon +xcnepnmenra sanonnnrt necxontxo onenountx nncron-
recron, noxastnammnx, nacxontxo nm npannrcx ¡xo. 3arem Pnran coornec ntpaxennocrt cnmnarnn
ncntryemtx x ¡xo c xonnuecrnom xynnenntx y nero ônneron. Hpn +rom ôtna oônapyxena cxnonnocrt
yuacrnnxon +xcnepnmenra noxynart rem ôontme norepeñntx ônneron y ¡xo, uem ôontme on nm npannncx.
Ho +ro npxµ nn xnnxercx nopasnrentntm orxptrnem. Fontmnncrno ns nac snaer, uro nmµn ropasµo uame
oxastnamr nmôesnocrt rem, xro nm npannrcx.
B +xcnepnmenre Pnrana, oµnaxo, cnxst mexµy cnmnarneñ n ycrynunnocrtm ne naônmµanact n
cnryannn, xorµa ncntryemte nonyuann or ¡xo «Koxa-xony». ¡nx rex, xro ôtn oôxsan ¡xo, ne nmeno
snauennx, npannrcx on nm nnn ner; onn uyncrnonann, uro µonxnt emy xaxnm-ro oôpasom ornnarnrt, n onn
+ro µenann. Vuacrnnxn +xcnepnmenra, ormeuanmne, uro ¡xo nm ne npannrcx, noxynann y nero crontxo xe
ônneron, cxontxo re, xro yrnepxµan, uro ¡xo nm npannrcx. Hpannno nsanmnoro oômena nmeno nacrontxo
cnntnoe nnnxnne, uro «ôpano nepx» naµ ]axropom, xoroptñ oôtuno nnnxer na pemenne noµunnnrtcx
npoctôe, naµ cnmnarneñ x npocnrenm.
Hoµymañre o cxptrtx nosmoxnocrxx. Hmµn, xoropte nam ne npanxrcx, nenpnnnexarentnte nnn
nanxsunnte ropronnt, snaxomte c rxxentm xapaxrepom, npeµcrannrenn crpanntx nnn nenonynxpntx
oprannsannñ moryr ntnyµnrt nac µenart ro, uro nm xouercx, npocro oxasan nam neôontmym
nmôesnocrt µo roro, xax onn oôparxrcx co cnonmn npnrxsannxmn. ¡anañre paccmorpnm xonxperntñ
npnmep. Oômecrno Kpnmnt xnnxercx nocrounoñ pennrnosnoñ cexroñ c yxoµxmnmn n rnyôt nexon
xopnxmn. B 1970-e roµt nneuarnxmme ynennunnoct uncno ero unenon, a raxxe oô¡em coôcrnennocrn.
3xonomnuecxnñ pocr oôecneunnancx nocpeµcrnom pasnnuntx nnµon µexrentnocrn, rnanntm ns xoroptx
xnnxnoct ntnpamnnanne noxeprnonannñ y npoxoxnx n nyônnuntx mecrax.
B reuenne pannero nepnoµa conpemennoñ ncropnn Oômecrna Kpnmnt ntmorarentcrno nsnocon
ocymecrnnxnoct n neoôtunoñ ]opme. Ipynnt ]anarnxon-xpnmnanron uacro c ntôpnrtmn rononamn, n
nnoxo cnµxmeñ oµexµe, c oômorxamn na norax, c uerxamn n ôyôenunxamn oôtuno coônpann
noxeprnonannx na ropoµcxnx ynnnax, monoronno nanenax n npnrannontnax n nponecce ntnpamnnannx
µener.
Pnc. 2.1. Kpnmnan1 - ±eµ Mopos. 3amacxnponanmnct µo npeµena |n oµexµy Canra Knayca, n
npeµµnepnn npasµnnxa Poxµecrna|, no nce-raxn ncnontsyx npannno nsanmnoro oômena n xauecrne
24
comsnnxa, +rn unent Oômecrna Kpnmnt ôtnn apecronant sa côop noxeprnonannñ ôes paspemennx, xorµa
onn nanxstnann neµennonte nanouxn poxµecrnencxnm noxynarenxm, a sarem ntnpamnnann
noxeprnonannx
Xorx raxax meroµnxa upesntuañno +]]exrnnno cnocoôcrnonana npnnneuennm nnnmannx, côop
cpeµcrn men ne ouent xopomo. Cpeµnnñ amepnxanen cunran xpnmnanron no mentmeñ mepe crpanntmn n
ne ns¡xnnxn xenannx µanart nm µentrn. unenam Oômecrna Kpnmnt ôtcrpo crano xcno, uro y nnx
nenpannntno oprannsonana pexnama. Hmµxm, y xoroptx xpnmnanrt ntnpamnnann nsnoct, ne npannnoct,
xax unent Oômecrna ntrnxµenn n µeñcrnonann. Ecnn ôt Oômecrno Kpnmnt ôtno oôtunoñ
xommepuecxoñ oprannsanneñ, pemenne ôtno ôt npocrtm nsmennrt ro, uro ne npannrcx nyônnxe. Ho
xpnmnanrt pennrnosnax oprannsannx, n ro, xax ee unent oµenamrcx n µeñcrnymr, oruacrn cnxsano c
pennrnosntmn ]axropamn. Hocxontxy n nmôoñ xon]eccnn pennrnosnte ]axropt, xax npannno, ne
menxmrcx no mnpcxnm cooôpaxennxm, pyxonoµcrno Oômecrna xpnmnanron oxasanoct nepeµ nnnom
nacroxmeñ µnnemmt. C oµnoñ cropont, noneµenne, nnµ oµexµt n npnuecxn nmenn ôontmoe snauenne. C
µpyroñ cropont, ]nnanconomy ônarononyunm oprannsannn yrpoxann orpnnarentnte nsrnxµt
amepnxancxoñ nyônnxn. uro xe ôtno µenart cexre?
Pemenne xpnmnanron ôtno ônecrxmnm. Onn paspaôorann nonym raxrnxy côopa cpeµcrn. uenonexy,
na xoroporo onn nanennnannct, renept ne oôxsarentno ôtno nmert no ornomennm x côopmnxam cpeµcrn
nonoxnrentnte uyncrna. Kpnmnanrt nauann npnmenxrt nponeµypy ntnpamnnannx nsnocon, ocnonannym
na npannne nsanmnoro oômena, xoropoe, xax npoµemoncrpnponano nccneµonanne Pnrana, xnnxercx
µocrarouno «moryunm», uroôt npeoµonert ]axrop nenpnxsnn x romy, xro oôpamaercx c npoctôoñ. Honax
crparernx xpnmnanron, rax xe xax n npexnxx, nxnmuaer n ceôx ntnpamnnanne noµauex n nyônnuntx
mecrax c nnrencnnntm nemexoµntm µnnxennem (a+ponoprt xnnxmrcx nsnmônenntmn mecramn), no
renept, npexµe uem nonpocnrt uenonexa o noxeprnonannn, xpnmnanrt npyuamr emy «noµapox» xnnry
(oôtuno «Fxaranar Inra»), xypnan Oômecrna «Hasaµ x Fory» (Back to the Godhead) nnn, uro nanôonee
npocro n µemeno, nnerox. Hnuero ne noµospenammemy npoxoxemy, xoroptñ nnesanno oônapyxnnaer, uro
emy n pyxn cynynn nnerox, nn n xoem cnyuae nentsx paspemnrt nepnyrt +ror nnerox, µaxe ecnn uenonex
yrnepxµaer, uro on emy ne nyxen. «Her, +ro nam noµapox nam», ronopnr côopmnx noxeprnonannñ,
orxastnaxct npnnxrt nnerox oôparno. Tontxo nocne roro, xax unen Oômecrna xpnmnanron raxnm oôpasom
saµeñcrnyer npannno nsanmnoro oômena, npoxoxero npocxr cµenart noxeprnonanne n nontsy Oômecrna.
3ra crparernx oxasanact ]anracrnuecxn +]]exrnnnoñ n npnnecna Oômecrny Kpnmnt
xpynnomacmraônym npnôtnt, nosnonnnmym npo]nnancnponart µexrentnocrt mnorouncnenntx xpamon n
npeµnpnxrnñ, a raxxe npnoôpecrn coôcrnennocrt n 321 ropoµe n Coeµnnenntx Brarax n µpyrnx crpanax.
Oµnaxo cneµyer samernrt: noyunrentno, uro npannno nsanmnoro oômena nauano npnnocnrt
mentmym nontsy xpnmnanram ne noromy, uro camo no ceôe crano menee +]]exrnnntm, no noromy, uro
nmµn namnn cnocoôt nomemart xpnmnanram npnmenxrt +ro npannno x nnm. Oxasanmnct oµnaxµt
xeprnamn noµoônoñ raxrnxn, mnorne nyremecrnennnxn renept npoxnnxmr ôµnrentnocrt npn nnµe
coornercrnymmnm oôpasom oµertx côopmnxon noxeprnonannñ Oômecrna Kpnmnt n a+ponoprax n na
noxsanax, nsmenxx cnoñ nyrt rax, uroôt nsôexart ncrpeun c nnmn n sapanee roronxct orneprnyrt
«noµapox». Xorx Oômecrno crapaercx npornnocroxrt +roñ nospocmeñ ôµnrentnocrn rpaxµan, pexomenµyx
cnonm unenam oµenartcx n necrn ceôx n conpemennom crnne, uroôt nsôerart nemeµnennoro pacnosnanannx
npn ntnpamnnannn noxeprnonannñ (nexoropte côopmnxn nocxr µopoxnte cymxn nnn uemoµanunxn),
µaxe rmarentnax macxnponxa ne ncerµa nomoraer xpnmnanram. Kpome roro, aµmnnncrpannx a+ponopron
crapaercx nonpemx cooômnrt nmµxm o namepennxx xpnmnanron. Tax, renept oôtunoñ npaxrnxoñ n
a+ponoprax xnnxercx orpannuenne µexrentnocrn xpnmnanron no côopy noxeprnonannñ onpeµenenntmn
reppnropnxmn n cooômenne nocpeµcrnom naµnnceñ n oô¡xnnennñ no nnyrpenneñ cncreme cnxsn o rom, uro
n +rnx mecrax xpnmnanrt coônpamr noxeprnonannx. To, uro mt npeµnounn ôoportcx c xpnmnanramn
cxopee yxnonxxct or nx nanxsunnocrn, nexenn npornnocrox eñ, xnnxercx cnnµerentcrnom connantnoñ
nennocrn npannna nsanmnoro oômena. 3ro npannno cnnmxom cnntno n n oômecrnennom nnane
ônarornopno uroôt mt mornn napymnrt ero.
B pesyntrare xpnmnanrt nonecnn snaunrentnte yôtrxn sa nocneµnne µecxrt ner. B oµnoñ rontxo
25
Cenepnoñ Amepnxe nourn 30 ° nx xpamon ôtnn saxptrt no +xonomnuecxnm npnunnam, a uncno axrnnntx
unenon Oômecrna Kpnmnt pesxo coxparnnoct. Oµnaxo xpnmnanrt ne cµamrcx. ¡onxnocrnte nnna
npnsnamr, uro oprannsannx crpemnrcx coxpannrt cnoe nnnxnne n Cenepnoñ Amepnxe, oµnaxo axrnnno
nneµpxercx na neµanno orxptnmnecx «ptnxn» Bocrounoñ Enpont, xnrenn xoropoñ eme ne nonyunnn
npnnnnxn, nosnonxmmeñ nrnopnponart nasoñnnnym meµpocrt xpnmnanron.
Xorx xpnmnanrt nepeôpannct na ôonee ryunte nacrônma, rnyno ôtno ôt µymart, uro nmecre c
nnmn ncuesnn nce +]]exrnnnte raxrnxn nsanmnoro oômena. Hccneµonarenn, nponoµxmne onpoct
oômecrnennoro mnennx, oônapyxnnn, uro ecnn x onpocnnxy nsnauantno npnnoxnrt µenexnoe
nosnarpaxµenne (cepeôpxntñ µonnap nnn uex na 5 µonnapon), nmecro roro uroôt nepeuncnxrt
nosnarpaxµenne no ]axry nonyuennx sanonnennoro nonpocnoro nncra, ro +]]exrnnnocrt onpoca pesxo
nospacraer (Church, 1993; Warriner, Goyder, Gjertsen, Horner & McSpurren, 1996). B oµnom nccneµonannn
ôtno µoxasano, uro «nosnarpaxµenne» n nnµe nxrnµonnaponoro uexa, npnnoxennoro x anxere no
crpaxonannm, npnnocnr nµnoe ôontmnñ pesyntrar, uem ntnnara 50 µonnapon nocne roro, xax sanonnennax
anxera ôtna ornpannena nasaµ (James & Bolsten, 1992). Ananornuntm oôpasom nocrynamr o]nnnanrt,
xorµa x cuery npnxnaµtnamr «noµapox» xon]ery nnn xenarentnym pesnnxy uro snaunrentno
ynennunnaer pasmep uaentx (Gruner, 1996).
Kaxercx, µerxm nyume nsnecrna +ra cropona connantnoro nsanmoµeñcrnnx. Oµnn yunrent
paccxastnan mne, xax on nponoµnn n nxrom xnacce recr na ynorpeônenne nacroxmero, ôyµymero n
npomeµmero npemenn. Ha nonpoc «Fyµymee npemx or "x µam" ...» oµnn ns yuennxon ornernn: «× ôepy».
Moxer ôtrt, on nnoxo nsyunn xonxpernoe npannno rpammarnxn, saro ôonee naxnoe connantnoe npannno
on snan nyume.
Honn1nxa. ¡pyroñ apenoñ, rµe mnpoxo npnmenxercx npannno nsanmnoro oômena, xnnxercx
nonnrnxa. 3ro npannno ncnontsyercx na ncex yponnxx.
- Ha camom nepxy nnpamnµt nnacrn nsôpannte µonxnocrnte nnna nonneuent n oômen nsanmntmn
ycnyramn, ronocamn n oµonxennxmn, uro noncrnne npenpamaer nonnrnxy n nexym crpannym xyxnm.
Hexapaxrepnoe ronoconanne xaxoro-nnôo unnonnnxa npn npnnxrnn xaxoro-nnôyµt saxona moxer ôtrt
nnrepnpernponano xax nmôesnocrt n oômen na nmôesnocrt uenonexa, npeµnoxnnmero saxon.
Honnrnuecxne anannrnxn ôtnn nopaxent cnocoônocrtm Hnnµona ¡xoncona n nauantnom nepnoµe ero
npannennx nponoµnrt ôontmnncrno cnonx nporpamm uepes Konrpecc. ¡axe re unent Konrpecca, xoropte
nsnauantno xnnxnnct npornnnnxamn µanntx npeµnoxennñ, ronoconann sa nnx. Fonee rnyôoxoe
nccneµonanne nonnronoron noxasano, uro ocnonnoñ npnunnoñ ycnexa ¡xoncona ôtna ne crontxo ero
nonnrnuecxax nnrynnnx, cxontxo mnpoxnñ µnanason ycnyr, xoropte on mor oxastnart µpyrnm
saxonoµarenxm n reuenne µonrnx ner paôort n Hanare npeµcrannreneñ n n Cenare. B xauecrne npesnµenra
¡xoncon mor nponecrn orpomnoe xonnuecrno saxonoµarentntx nnnnnarnn sa xoporxoe npemx, norpeôonan
ynnart sa +rn ycnyrn. Hnrepecno, uro ananornuno moxno oô¡xcnnrt cnoxnocrn ¡xnmmn Kaprepa n
nporanxnnannn nporpamm uepes Cenar n nauantnom nepnoµe ero npannennx, n +ro necmorpx na
noµannxmmee ôontmnncrno µemoxparon xax n Hanare npeµcrannreneñ, rax n n Cenare. Kaprep npnmen x
npesnµenrcrny ne ns ncr+ônnmmenra Kannronnñcxoro xonma. Hponoµx cnom xamnannm, Kaprep ronopnn,
uro on nnxomy nnuem ne oôxsan n Bamnnrrone. Hpnunnoñ ôontmnncrna ero rpyµnocreñ na nocry
npesnµenra nnonne mor ôtrt ror ]axr, uro n Bamnnrrone nnxro nnuem ne ôtn oôxsan e+v. To xe camoe, n
µaxe n ôontmeñ crenenn, moxno cxasart ornocnrentno nepnoro npesnµenrcxoro cpoxa Fnnna Knnnrona.
- Ha cpeµnem yponne mt moxem nnµert crpemnenne xopnopannñ n orµentntx nnµnnnµon
oôecneunnart cyµeñcxnx n saxonoµarentntx unnonnnxon noµapxamn n ycnyramn. Heµapom cymecrnymr
mpnµnuecxne orpannuennx, nanpannennte npornn noµoôntx µapon n ycnyr. Haxonnenne oôxsarentcrn
uacro nexnr n ocnone o]nnnantno saxnnennoro namepennx noµµepxart nonynxpnoro xanµnµara. Oµnn
nsrnxµ na cnncox oprannsannñ, xoropte µenamr nxnaµt n npeµntôopnte xamnannn oooux rnanntx
xanµnµaron na naxntñ nocr, noµrnepxµaer noµoônte mornnt. Cxenrnx, rpeôymmnñ npxmtx
cnnµerentcrn xomnencannn, oxnµaemoñ nonnrnuecxnmn nxnaµunxamn, nycrt oôparnr nnnmanne na
sameuarentnoe no cnoeñ narnocrn npnsnanne ônsnecmena Poµxepa Tampasa na cnymannxx no ]nnanconoñ
pe]opme n Konrpecce CBA. Korµa ero cnpocnnn, µononen nn on pesyntraramn «]nnanconoñ noµµepxxn
xanµnµaron», na xoropym on norparnn 300 rtcxu µonnapon, Tampas yntônyncx n ornernn: «¡ymam, uro n
26
cneµymmnñ pas x norpauy 600 rtcxu µonnapon».
Hoµoônoe uncrocepµeune peµxoe xauecrno cpeµn nonnrnxon. B ôontmnncrne cnyuaen n
«ôepymne» n «µammne» xopom yrnepxµamr, uro raxne nemn, xax «]nnanconax noµµepxxa» npeµntôopntx
xamnannñ, ôecnnarnte nyremecrnnx n npouee ne moryr nonnnxrt na pemennx «uecrntx n
µoôpoconecrntx» rocyµapcrnenntx cnyxamnx. Inana oµnoñ noôônpymmeñ oprannsannn nacrannan na
rom, uro nonoµa µnx ôecnoxoñcrna ôtrt ne moxer: «3rn nmµn |rocyµapcrnennte unnonnnxn| myµpte,
spente, oôpasonannte myxunnt n xenmnnt, nacroxmne npo]eccnonant cnoero µena, cnocoônte
ornnunrt uepnoe or ôenoro, paccyµnrentnte n ocropoxnte» (Barker, 1998). Tem ôonee no +romy nonpocy
eµnnoµymnt camn nonnrnxn. Onn nocroxnno nponosrnamamr nonnym nesanncnmocrt or ]nnancontx
oôxsarentcrn, xoropte moryr nnnxrt na xoro yroµno, rontxo ne na nnx. Oµnn ns µenyraron nanart
npeµcrannreneñ or moero coôcrnennoro mrara rnepµo saxnnn cnom nosnnnm ornocnrentno nmônreneñ
«µenart noµapxn»: «Onn nonmemr c +roro ro xe camoe, uro n nce ocrantnte mnm» (Foster, 1991).
Hpomy menx nsnnnnrt, no µnx menx, xax yuenoro, +ro yrnepxµenne cmexornopno. Mt, uecrnte n
µoôpoconecrnte yuente, nnonne xopomo npeµcrannxem ceôe, xax oôcronr µeno. B uacrnocrn, mt rnepµo
ynepent n rom, uro nmôte «myµpte, spente, oôpasonannte myxunnt n xenmnnt, nacroxmne
npo]eccnonant cnoero µena» rouno rax xe, xax n µpyrne nmµn, noµnepxent connantntm nnnxnnxm.
Paccmorpnm cnyuañ c mymnxoñ, pasnepnynmeñcx noxpyr oµnoro nexapcrnennoro npenapara npornn
ôonesneñ cepµna, nonpoc ôesonacnocrn xoroporo µnx sµopontx cran npeµmerom ôypntx µncxyccnñ.
Paccneµonanne µoxasano, uro 100 ° yuentx, nanncanmnx crartn n samnry npenapara, nontsonannct
pasntmn nnµamn «noµµepxxn» (mexµynapoµnte xomanµnponxn, ntµenenne cpeµcrn na +xcnepnmenrt,
npeµocrannenne nepconana) or ]apmanenrnuecxnx xomnannñ; no ns rex, xro orosnancx o npenapare
xpnrnuecxn, «noµµepxxy» nonyuann rontxo 37 ° (StelIox, Chua, O'Rourke & Detsky). Ecnn «noµµepxxa»
moxer noxoneôart µaxe yuentx, xoropte nanepnxxa «cnocoônt ornnunrt uepnoe or ôenoro,
paccyµnrentnt n ocropoxnt», uero xe oxnµart n raxom cnyuae or nonnrnxon? Kax nsôpannte, rax n
nasnauennte rocyµapcrnennte unnonnnxn uacro cunramr, uro na nnx ne pacnpocrpanxmrcx npannna µnx
«oôtuntx nmµeñ» nanpnmep, npannna napxonxn anromoônnx n romy noµoônoe. Ho nornopcrnonart
+romy saônyxµennm, xorµa ono xacaercx npannna nsanmnoro oômena, ne rontxo cmemno, no n onacno.
He conceu õecnna1nme oõpasnm. Koneuno, npannno nsanmnoro oômena naxoµnr mnpoxoe
npnmenenne n n ropronoñ c]epe. Xorx uncno nosmoxntx npnmepon nennxo, µanañre paccmorpnm napy
npnmepon, xacammnxcx npeµocrannennx ôecnnarntx oôpasnon npoµyxnnn. Pacnpocrpanenne ôecnnarntx
oôpasnon nmeer µonrym ncropnm. B ôontmnncrne cnyuaen neôontmoe xonnuecrno coornercrnymmero
npoµyxra npeµocrannxercx norennnantntm noxynarenxm c nentm µart nm nosmoxnocrt nonpoôonart +ror
npoµyxr n nocmorpert, nonpannrcx nn on nm. Koneuno, +ro saxonnoe xenanne nponsnoµnrenx
npoµemoncrpnponart mnpoxoñ nyônnxe xauecrna npoµyxra. Oµnaxo npenecrt ôecnnarnoro oôpasna
saxnmuaercx n rom, uro on raxxe xnnxercx noµapxom n n xauecrne raxonoro moxer npnnecrn n µeñcrnne
npannno nsanmnoro oômena. B crnne µxny-µxnrcy ror, xro pexnamnpyer ronap, pasµanax ôecnnarnte
oôpasnt, moxer ntcnoôoµnrt ecrecrnennym oôxstnammym cnny, npncymym noµapxy, nennnno
npnrnopxxct, uro ero eµnncrnennoe namepenne nponn]opmnponart norennnantntx noxynareneñ.
Hsnmônenntm mecrom µnx pasµaun ôecnnarntx oôpasnon xnnxercx cynepmapxer, rµe noxynarenxm uacro
npyuamr neôontmne xycouxn onpeµenennoñ pasnonnµnocrn ctpa nnn mxca na npoôy. ¡nx mnornx nmµeñ
rpyµno npnnnmart oôpasen or nocroxnno yntôammerocx npeµcrannrenx ]npmt, nosnpamax rontxo
syôouncrxy n yxoµx npout. Mnorne noxynamr µanntñ npoµyxr, µaxe ecnn on nm ne ouent-ro npannrcx.
Fnecrxmnñ napnanr +roñ mapxernnronoñ nponeµypt nnnmcrpnpyercx cneµymmnm cnyuaem, xoroptñ
npnnoµnrcx B+ncom Haxapµom n xnnre «Hespnmte macrepa yronapnnart» (The Hidden Persuaders). Oµnn
nnaµenen cynepmapxera n Hnµnane oµnaxµt npoµan rtcxuy ]ynron ctpa sa necxontxo uacon, npeµnarax
noxynarenxm camnm orpesart ceôe xycxn n xauecrne ôecnnarntx oôpasnon.
¡pyroñ napnanr pacnpocrpanennx ôecnnarntx oôpasnon ncnontsyercx Amwav Corporation, ôtcrpo
pacrymeñ xomnanneñ, xoropax nponsnoµnr ôtronym rexnnxy n npeµmert nnunoñ rnrnent n npoµaer nx
uepes mnpoxym, oxnartnammym ncm crpany, cert noxnaprnpnoñ ropronnn. Komnannx, xoropax sa
necxontxo ner µonena oô¡em npoµax µo nonyropa mnnnnapµon µonnapon, ncnontsyer ôecnnarnte oôpasnt
n cocrane xomnnexra, nastnaemoro BUG. B BUG nxoµxr npoµyxrt Amwav xnµxocrn µnx nonnponxn
27
meôenn, mommne cpeµcrna, mamnynn, µesoµopanrt, penennenrt. Hpeµcrannrenn ]npmt npnnocxr +rn
cpeµcrna norpeônrenm µomoñ n ocoôoñ xopsnnxe nnn npocro n nonn+rnnenonom naxere. Cnennantntñ
npo]eccnonantntñ cnpanounnx Amwav pexomenµyer npoµanny ocrannxrt BUG norpeônrenm «na 24, 48
nnn 72 uaca conepmenno ôecnnarno n ôes xaxnx-nnôo oôxsarentcrn c ero cropont. Hpocro npeµnoxnre
norennnantnomy noxynarenm ncntrart +ror npoµyxr... 3ro raxoe npeµnoxenne, or xoroporo nnxro ne
moxer orxasartcx». K xonny ncntrarentnoro nepnoµa npeµcrannrent Amwav nosnpamaercx n coônpaer
saxast na re npoµyxrt, xoropte norpeônrent xenaer npnoôpecrn. Hocxontxy ouent nemnorne nmµn
ncnontsymr nonnocrtm coµepxnmoe µaxe oµnoñ ns emxocreñ sa raxoñ xoporxnñ nepnoµ, npoµanen moxer
sarem ornecrn BUG cneµymmemy norennnantnomy noxynarenm n nauart nect nponecc cnauana. V mnornx
npeµcrannreneñ Amwav nmeercx necxontxo naôopon BUG, xoropte moxno ncnontsonart oµnonpemenno.
Koneuno, renept mt c namn snaem, uro noxynarent, xoroptñ npnnxn n ncnontsonan npoµyxrt ns
naôopa BUG, nonan n nonymxy, cronxnynmnct c nnnxnnem npannna nsanmnoro oômena. Mnorne nmµn
uyncrnymr ceôx oôxsanntmn saxasart re npoµyxrt, xoropte onn nonpoôonann n raxnm oôpasom uacrnuno
norpeônnn. H xoneuno, n xopnopannn Amwav renept snamr, uro µeno oôcronr nmenno rax: µaxe n +roñ
nmemmeñ nennxonennte noxasarenn xomnannn npnmenenne BUG cnocoôcrnonano ntpaxennomy
ynennuennm oô¡ema npoµax. Topronte arenrt ormeuamr nopasnrentntñ +]]exr.
Pnc. 2.2. Xopomnn nmx. Hexoropte nponsnoµnrenn npoµyxron nnrannx ôontme ne µoxnµamrcx,
xorµa noxynarenn oxaxyrcx n marasnne, uroôt cnaôµnrt nx ôecnnarntmn oôpasnamn |a npeµnaramr nx
cnyuañntm npoxoxnm, nosne ]npmenntx pexnamntx nanarox|
«Henepoxrno! Mt nnxorµa ne nnµenn noµoônoro axnoraxa. Hpoµyxr pacxynaercx c nenepoxrnoñ
cxopocrtm, a mt neµt rontxo nauann... Hpnmenenne BUG npnneno x nenepoxrnomy ynennuennm oô¡ema
npoµax |ns µoxnaµa ropronoro arenra ns Hnnnnoñca|. Hcnontsonanne BUG camax ]anracrnuecxax nµex
n oônacrn posnnunoñ ropronnn. B cpeµnem nmµn npnoôperamr oxono nononnnt ncero coµepxnmoro BUG,
xorµa arenrt ero saônpamr... Oµnnm cnonom, rpanµnosno! Mt nnxorµa ne nnµenn noµoônoñ peaxnnn |ns
µoxnaµa ropronoro arenra ns Maccauycerca|.»
Topronte arenrt ns Amwav, noxoxe, osaµauent nopasnrentnoñ cnnoñ BUG. Koneuno, mt c namn
renept yxe µonxnt nonnmart npnunny raxoro ôontmoro ycnexa.
Hpannno nsanmnoro oômena «npannr ôan» n n mexnnunocrntx ornomennxx, xorµa peut ne nµer nn
o µentrax, nn o xommepuecxom oômene. 3µect ôyµer ymecrno npnnecrn cneµymmnñ npnmep. Enponeñcxnñ
yuentñ Añôn-Añôc]entµr (Eibl-EibesIeldt, 1975) noneµan mnpy ncropnm oµnoro nemenxoro conµara,
ocnonnoñ saµaueñ xoroporo no npemx Hepnoñ mnponoñ noñnt ôtna nonmxa npaxecxnx conµar µnx
µonpoca. Hs-sa cnenn]nxn oxonntx ôoentx µeñcrnnñ roro npemenn apmnxm ôtno upesntuañno rpyµno
nepecexart nnueñnym reppnropnm mexµy nnnnxmn ]ponron; no orµentnomy conµary ôtno necnoxno
npoôpartcx nonsxom n nesamerno npocxontsnyrt n oxon npornnnnxa. B apmnxx nmennct cnennanncrt,
xoropte perynxpno npoµentnann +ro, uroôt saxnarnrt n nnen npaxecxoro conµara. Iepmancxnñ
cnennanncr, o xoropom nµer peut n namem paccxase, uacro ycnemno ntnonnxn noµoônte mnccnn.
Oµnaxµt on nonxo npeoµonen paccroxnne mexµy ]ponramn n sacrnr npacnnox conµara no npaxecxom
oxone. Hnuero ne noµospenammnñ conµar n +ro npemx en n no+romy ôtn nerxo oôesopyxen. Hcnyranntñ
nnennnx c oµnnm nnmt xycxom xneôa n pyxax sarem cµenan ro, uro, nosmoxno, ôtno camtm naxntm
nocrynxom n ero xnsnn. On nporxnyn cnoemy npary xneô. Hemen ôtn rax rponyr +rnm noµapxom, uro ne
cmor ntnonnnrt cnoe saµanne. On npeµnouen nepnyrtcx n cnom uacrt c nycrtmn pyxamn, ne noôoxnmnct
rnena nauantcrna.
Hnrepecen n µpyroñ npnmep. Oµna xenmnna cnacna cnom xnsnt ne rem, uro cµenana noµapox, xax
saxnauenntñ conµar, a rem, uro omrasa.aci or noµapxa n or rxxentx oôxsarentcrn, xoropte ôtnn c nnm
cnxsant. 3ra xenmnna, ¡añana Hyn, ôtna xnrentnnneñ ¡xoncrayna n Iañane. B noxôpe 1978 roµa rnana
oômnnt ¡xnm ¡xonc npnsnan x macconomy camoyônñcrny ncex xnreneñ, ôontmnncrno xoroptx c
roronnocrtm ntnnnn ns nncrepnt Kool-Aid |Hpoxnaµnrentntñ nannrox. Hpu+e:. nepee.| c
µoôannennem xµa n ymepnn. ¡añana Hyn, oµnaxo, orxasanact ntnonnxrt npnxas ¡xonca n ymna ns
¡xoncrayna n µxynrnn. Ona oô¡xcnxer cnoñ nporecr npeµmecrnonanmnm emy orxasom npnnxrt ocoôte
28
mnnocrn or ¡xonca. Fyµyun ôontnoñ, ¡añana orneprna npeµnoxennym ¡xoncom ocoôym eµy, noromy uro
«snana, uro xax rontxo on mne npeµocrannr +rn npnnnnernn, on menx noñmaer. × ne xorena ôtrt emy
oôxsannoñ xort uem-nnôyµt» (Anderson & Zimbargo, 1984).
Hpaeuuo esau+uoeo oó+eua uaeasmeaem ðoueu
Hrax, cnna npannna nsanmnoro oômena raxona, uro crpannte, nenpnxrnte nnn ntstnammne y nac
nenpnxsnt nmµn, µenax nam oµonxenne, rem camtm ntnyxµamr nac ntnonnxrt nx rpeôonannx. Oµnaxo
cneµyer ormernrt µpyrym naxnym ocoôennocrt µannoro npannna, xoropax µenaer nosmoxnoñ noµoônym
ycrynxy. ¡pyroñ uenonex moxer naxart cnycxonoñ xpmuox uyncrna npnsnarentnocrn, oxasan nam
nenpomenym ycnyry. Cornacno npannny nsanmnoro oômena, nam cneµyer µeñcrnonart no ornomennm x
µpyrnm nmµxm raxnm xe oôpasom, xaxnm +rn nmµn µeñcrnymr no ornomennm x nam; nam nonce ne
oôxsarentno npocnrt o uem-nnôo, uroôt uyncrnonart ceôx oôxsanntmn ornnarnrt µonxntm oôpasom.
Hanpnmep, Acconnannx amepnxancxnx nerepanon-nnnannµon cooômaer, uro na ee npocroñ nourontñ
npnstn c npoctôoñ o noxeprnonannxx pearnpyer npnônnsnrentno 18 ° nmµeñ. Ho ecnn nouronoe
ornpannenne nxnmuaer n ceôx xaxoñ-nnôo noµapox (µaxe camtñ cxpomntñ), na nero pearnpyer yxe 35 °
nmµeñ.
Ecnn mt nemnoro noµymaem o connantnoñ nennocrn npannna nsanmnoro oômena, mnoroe craner
xcno. ¡annoe npannno ôtno ycranonneno c nentm cnocoôcrnonart pasnnrnm ornomennñ nsanmnoro
oômena mexµy nnµnnnµamn raxnm oôpasom, uroôt uenonex mor ncrynart n noµoônte ornomennx, ne
onacaxct nonecrn ypon. Hs +rnx cooôpaxennñ, nenpomenno oxasannax nmôesnocrt µonxna cnxstnart
uenonexa oôxsarentcrnom. Hsnecrno, uro ornomennx nsanmnoro oômena µamr orpomnte npenmymecrna
rem xyntrypam, xoropte nx noompxmr. Cneµonarentno, oômecrno µonxno crpemnrtcx ôtrt ynepenntm n
rom, uro µannoe npannno ntnonnxercx. Heyµnnnrentno, uro nnnxrentntñ ]pannyscxnñ anrpononor
Mapcent Mocc (Mauss, 1954), onnctnax connantnoe µannenne, conyrcrnymmee nponeccy µapennx
noµapxon n uenoneuecxom oômecrne, yrnepxµaer: «Cymecrnyer oôxsannocrt µanart, oôxsannocrt nonyuart
n oôxsannocrt nosµanart rem xe».
Xorx oôxsannocrt nosµanart rem xe cocrannxer cymnocrt npannna nsanmnoro oômena, nmenno
oôxsannocrt nonyuart µenaer ncnontsonanne +roro npannna raxnm nerxnm. Oôxsannocrt nonyuart
orpannunnaer namy cnocoônocrt ntônpart rex, xomy mt xorenn ôt ôtrt npnsnarentntmn. ¡anañre c
+roñ rouxn spennx paccmorpnm µna npnneµenntx ntme npnmepa. Cnauana µanañre nepnemcx x
nccneµonannm Pnrana, oônapyxnnmero, uro nmôesnocrt, sacrannxmmax ncntryemtx noxynart y ¡xo
ôontmoe xonnuecrno norepeñntx ônneron, ne xnnxnact uem-ro, o uem onn npocnnn. ¡xo µoôponontno
noxnµan xomnary n nosnpamancx c oµnoñ ôyrtnxoñ «Kont» µnx ceôx n c µpyroñ µnx ncntryemoro. He
ôtno nn oµnoro uenonexa, xoroptñ orxasancx ôt or «Kont». Herxo nonxrt, nouemy ncntryemtm ôtno
neyµoôno orneprnyrt nmôesnocrt ¡xo: ¡xo yxe norparnn cnon µentrn; ôesanxorontnoe nnrte ôtno
ymecrno n µannoñ cnryannn, x romy xe ¡xo xynnn ôyrtnxy «Kont» n µnx ceôx; nmµn ôoxnnct noxasartcx
nenexnnntmn. Hpnnxrne +roñ «Kont» nopoµnno npnsnarentnocrt, xoropax xpxo npoxnnna ceôx, xorµa
¡xo oô¡xnnn o cnoem xenannn npoµart norepeñnte ônnert. Oôparnre nnnmanne na «nepannonpanne»
npano µeñcrnnrentno cnoôoµnoro ntôopa npnnaµnexano ¡xo. On ntôpan ]opmy nepnonauantnoñ
nmôesnocrn, n on xe ntôpan ]opmy ornernoñ nmôesnocrn. Koneuno, moxno cxasart, uro ncntryemtñ mor
ornernrt orpnnarentno na oôa npeµnoxennx ¡xo. Ho +ro ôtno ôt µocrarouno rxxeno. Orpnnarentntñ
orner norpeôonan ôt or ncntryemoro npornnocroxnnx ecrecrnenno cnoxnnmnmcx n oômecrne
crepeornnam, noµµepxnnammnm npannno nsanmnoro oômena. 3ro npannno n ncnontsonan ¡xo, npnuem
nectma nonxo.
¡axe nenpomenax ycnyra nopoxµaer oôxsarentcrno. Paccmorpnm +ro nonoxenne na npnmepe
meroµnxn côopa noxeprnonannñ Oômecrna Kpnmnt. × cncremarnuecxn naônmµan sa côopom
noxeprnonannñ n a+ponoprax n sannctnan ntcxastnannx nmµeñ, oxasanmnxcx «xeprnamn». Hanôonee
uacro cnyuaercx cneµymmee.
«Hocernrent a+ponopra cxaxem, ônsnecmen roponnnno npoxoµnr uepes sanonnenntñ nmµtmn
san oxnµannx. Arenr-xpnmnanr, coônpammnñ noxeprnonannx, noxnnxercx nepeµ nnm n npyuaer emy
29
nnerox. uenonex, yµnnnxxct, ôeper ero. |Heoxnµannocrt cama no ceôe xnnxercx +]]exrnnntm cpeµcrnom
ns apcenana «npo]eccnonanon ycrynunnocrn». Hmµn, npacnnox sacrnrnyrte rpeôymmnmn, uacro
ycrynamr, nocxontxy n µanntñ momenr uyncrnymr ceôx neynepenno n, cneµonarentno, nerxo noµµamrcx
nnnxnnm. Hanpnmep, connantnte ncnxonorn Cr+nnn Mnnrpam n ¡xon Caônnn (Stanley Milgram and John
Sabini, 1975) noxasann, uro naccaxnpt ntm-ñopxcxoro merpo n µna pasa uame ycrynann cnon mecra
uenonexy, xoroptñ nnesanno oôpamancx x nnm c npoctôoñ «Hpocrnre. He mory nn x sanxrt name mecro?»,
no cpannennm c rem, xro cnauana oôpamancx x cnµxmemy pxµom naccaxnpy, ronopx, uro µymaer nonpocnrt
xoro-nnôyµt ycrynnrt mecro (56 ° npornn 28 °).| Hourn cpasy nocne +roro on ntraercx nepnyrt nnerox,
ronopx, uro on emy ne nyxen. Kpnmnanr orneuaer, uro +ro noµapox or Oômecrna Kpnmnt n uro uenonex
moxer ocrannrt ero ceôe... oµnaxo noxeprnonanne Oômecrny ôtno ôt oneneno no µocronncrny. Tor
uenonex, na xoroporo nanennncx xpnmnanr, nnont nporecryer: «Mne ne nyxen +ror nnerox. Bor, nostmnre
ero». H cnona arenr, coônpammnñ noxeprnonannx, orxastnaercx: «3ro nam noµapox nam, c+p». Ha nnne
ônsnecmena orpaxaercx nnyrpennxx ôoptôa. To nn emy ocrannrt nnerox y ceôx n yñrn npout, nnuero ne
µan nsamen, ro nn ycrynnrt µannennm rnyôoxo yxopennnmerocx npannna nsanmnoro oômena n
noxeprnonart µentrn. 3amemarentcrno orpaxaercx ne rontxo na nnne ônsnecmena, no n na ero nose. On ro
orxnonxercx or cnoero ônaroµerenx, ro npnônnxaercx x nemy noµ µannennem npannna. Cnona reno
uenonexa orxnonxercx, no +ro ôecnonesno; on yxe ne moxer npocro rax yñrn. Hoxopno xnnnyn, on poercx n
xapmane n µocraer necxontxo µonnapon, xoropte ônarocxnonno npnnnmamrcx. Tenept uenonex moxer
nµrn cnoôoµno, n on nµer c «noµapxom» n pyxax µo rex nop, noxa emy ne nonaµaercx xonreñnep µnx
orxoµon, xyµa on n ôpocaer nnerox.»
uncro cnyuañno x oxasancx cnnµerenem cnent, xoropax noxastnaer, uro xpnmnanrt ouent xopomo
snamr, nacxontxo uacro nx noµapxn ôtnamr nenyxntmn. Hecxontxo ner nasaµ, naônmµax sa rpynnoñ
xpnmnanron n unxarcxom mexµynapoµnom a+ponopry nmenn O'Xapt, x oôparnn nnnmanne na ro, uro oµna
µenymxa uacro ocrannxna rpynny n nosnpamanact c nneramn, xoroptmn cnaôxana cnonx xomnantonon. ×
pemnn npocneµnrt sa +roñ µenymxoñ. Oxasanoct, uro ee nnrepeconano coµepxnmoe mycopntx ôauxon. Ona
nepexoµnna or oµnoro mycopnoro xonreñnepa x µpyromy n coônpana nnert, xoropte ôtnn ntôpoment
remn, xro oxasancx n none nnnmannx xpnmnanron. 3arem µenymxa nepnynact c nopoxom nneron (nexoropte
nnert, raxnm oôpasom, ôtnn ncnontsonant necxontxo pas) n pacnpeµennna nx cpeµn cnonx xomnantonon.
Ocoôenno cnntnoe nneuarnenne na menx nponsneno ro, uro ôontmax uacrt rex nmµeñ, xoropte ntôpocnnn
nnert, noxeprnonann µentrn. Hpnpoµa npannna nsanmnoro oômena raxona, uro µaxe conepmenno
nenyxntñ noµapox, or xoroporo cnemar orµenartcx npn nepnoñ xe nosmoxnocrn, rem ne menee
«paôoraer».
Cnocoônocrt nenpomentx noµapxon nopoxµart uyncrno oôxsannocrn npnsnaercx camtmn
pasntmn oprannsannxmn nomnmo Oômecrna xpnmnanron. Cxontxo pas xaxµtñ ns nac nonyuan manentxne
noµapxn no noure nosµpannrentnte orxptrxn, ôpenoxn µnx xnmueñ or ônarornopnrentntx
arenrcrn, xoropte npocxr µener n conponoµnrentnom nocnannn? × nonyunn nxrt noµoôntx noµapxon
rontxo sa nocneµnnñ roµ, µna or acconnannn nerepanon-nnnannµon n ocrantnte or mnccnonepcxnx mxon n
ôontnnn. Bo ncex cnyuaxx n conponoµnrentntx nocnannxx ôtna oômax nµex. Hpncnannte nemn
oprannsannx npeµnarana cunrart cnonm noµapxom; nmôte xe ornpannennte mnom µentrn cneµonano
paccmarpnnart ne xax nnary, a, cxopee, xax ornernoe npeµnoxenne. Kax yrnepxµanoct n nnctme oµnoñ
mnccnonepcxoñ oprannsannn, sa naôop nosµpannrentntx orxptrox, xoroptñ ôtn mne nocnan, ne nyxno
ôtno nenocpeµcrnenno nnarnrt noµapox ôtn npeµnasnauen µnx roro, uroôt «noompnrt namy
µoôpory». Ecnn ne ôpart n pacuer ouennµnte nanoronte ntroµt, ocnonnax npnunna, no xoropoñ
oprannsannn «µapxr» orxptrxn, cneµymmax: cymecrnyer µocrarouno cnntnoe oômecrnennoe µannenne,
nanpannennoe na ro, uroôt uenonex uro-ro µanan n oômen na noµapox, µaxe nenpomentñ; no ne
cymecrnyer noµoônoro µannennx, xoropoe ntnyxµano ôt npnoôperart nenyxntñ npoµyxr.
Hpaeuuo esau+uoeo oó+eua +oxem uuuuuupoeamo uepaeuoueuumù oó+eu
Cymecrnyer eme oµnn acnexr npannna nsanmnoro oômena, xoroptñ nosnonxer ncnontsonart +ro
npannno c nentm nsnneuennx ntroµt. Kax +ro nn napaµoxcantno, no npannno, npnsnannoe coµeñcrnonart
30
pannonennomy oômeny mexµy naprnepamn, moxer rem ne menee ôtrt ncnontsonano µnx roro, uroôt
oômanyrt naprnepa. Cornacno npannny, oµnn nnµ µeñcrnnx µonxen ôtrt oômenen na noµoôntñ nnµ
µeñcrnnx. Ha ycnyry cneµyer orneuart ycnyroñ; na nee nentsx orneuart npeneôpexennem n yx xoneuno
nanaµennem. Ho n npeµenax rpannn noµoôntx µeñcrnnñ µonycxaercx snaunrentnax rnôxocrt. Heôontmax
nmôesnocrt moxer nopoµnrt uyncrno npnsnarentnocrn, ntnyxµammee cornacnrtcx na oxasanne ropasµo
ôonee naxnoñ ornernoñ ycnyrn. Hocxontxy, xax yxe ôtno ormeueno, npannno nsanmnoro oômena
nosnonxer uenonexy ntônpart ]opmy oôxstnammeñ nepnoñ ycnyrn n ]opmy «annynnpymmeñ µonr»
ornernoñ ycnyrn, nac nerxo moryr nrxnyrt n neuecrntñ oômen re, xro noxenaer ncnontsonart µannoe
npannno c nentm nsnneuennx coôcrnennoñ ntroµt n mannnynxnnn oxpyxammnmn.
H nnont sa noµrnepxµennem mt moxem oôparnrtcx x +xcnepnmenry Pnrana. Bcnomnnre, ¡xo µanan
ncntryemtm no ôyrtnxe «Koxa-xont» n xauecrne nauantnoro noµapxa, a sarem npocnn ncntryemtx
xynnrt y nero norepeñnte ônnert no 25 nenron sa mryxy. O uem x µo cnx nop ne yµocyxnncx ynomxnyrt,
rax +ro o rom, uro nccneµonanne nponoµnnoct n xonne 1960-x roµon, xorµa nena ôyrtnxn «Kont»
pannxnact µecxrn nenram. Cpeµnecrarncrnuecxnñ ncntryemtñ, xoropomy ¡xo npnnocnn µecxrnnenronoe
nnrte, noxynan µna norepeñntx ônnera, xorx nexoropte noxynann µaxe no cemt ônneron. ¡axe ecnn mt
ôyµem ôpart n pacuer rontxo cpeµnero ncntryemoro, ro ynnµnm, uro ¡xo nponepnyn ntroµnoe µentne.
Honyuenne 400 ° npnôtnn sacnyxnnaer ynaxennx!
Ho n cnyuae c ¡xo µaxe 400 ° npnôtnn cocrannxnn rontxo 50 nenron. Moxer nn npannno
nsanmnoro oômena nopoµnrt snaunrentno ôontmee pasnnune n pasmepax ycnyr, xoroptmn oômennnamrcx
nmµn? Hpn onpeµenenntx oôcroxrentcrnax, pasymeercx, moxer. Bostmem, nanpnmep, paccxas oµnoñ moeñ
cryµenrxn o µne, xoroptñ ona ncnomnnaer c pacxaxnnem.
«Oµnaxµt, oxono roµa romy nasaµ, x ne cmorna sanecrn cnom mamnny. Korµa x cnµena na oôounne
µoporn, xo mne noµomen napent c anromoônntnoñ croxnxn n nomor sanecrn mamnny. × noônaroµapnna
ero, napent ornernn, uro on x monm ycnyram; xorµa on yxoµnn, x cxasana emy: «Ecnn reôe uro-nnôo xorµa-
nnôyµt nonaµoônrcx, saôerañ». Hpnmepno uepes mecxn +ror napent npnmen xo mne n nonpocnn mom
mamnny uaca na µna µnx noesµxn sa noxynxamn. × uyncrnonana ceôx n xaxoñ-ro crenenn oôxsannoñ, no
ncntrtnana neynepennocrt, nocxontxy mamnna ôtna conepmenno nonax, a on ntrnxµen ouent monoµtm n
neontrntm. Hosµnee x ntxcnnna, uro on ôtn neconepmennonernnm n ne nmen crpaxonxn. Tem ne menee x
oµonxnna emy mamnny. On pasônn ee.»
Kax morno cnyunrtcx rax, uro ymnax monoµax xenmnna cornacnnact nepeµart cnom nonym mamnny
]axrnuecxn nesnaxomomy uenonexy (npnuem neconepmennonernemy), noromy uro on oxasan eñ manentxym
ycnyry mecxnem pantme? Hnn, n ôonee oômem nnane, nouemy nesnaunrentnte nmôesnocrn uacro
noôyxµamr x oxasannm ôonee naxntx ornerntx ycnyr? Oµnoñ ns rnanntx npnunn xnnxercx nenpnxrntñ
xapaxrep uyncrna mopantnoro oôxsarentcrna nepeµ xem-nnôo. Fontmnncrno ns nac ne nmônr ôtrt xomy-
nnôyµt oôxsanntm. Oôxsarentcrna yrneramr nac, or nnx xouercx nocxopee nsôannrtcx. Herpyµno nonxrt,
rµe naxoµnrcx ncrounnx +roro uyncrna. Hocxontxy µoronopennocrn nsanmnoro oômena xnsnenno naxnt n
uenoneuecxnx connantntx cncremax, camn ycnonnx xnsnn n oômecrne ntnyxµamr nac uyncrnonart ceôx
neymrno, xorµa mt oôxsant xomy-nnôo. Ecnn mt coônpaemcx ôessaôorno nponrnopnponart
neoôxoµnmocrt ornera na utm-ro nmôesnocrt, mt µenaem cxemy nsanmnoro oômena «nepaôorammeñ» n
nectma cnntno ymentmaem nepoxrnocrt roro, uro nam ônaroµerent craner oxastnart nam xaxne-nnôo
ycnyrn n ôyµymem. Taxoe nerxomtcnennoe noneµenne ne cnyxnr nnrepecam oômecrna. Ho+romy mt c
µercrna «narpennponant» pasµpaxartcx, naxoµxct noµ ôpemenem oôxsarentcrna. H nor no oµnoñ rontxo
+roñ npnunne mt uacro ôtnaem cornacnt oxasart ôontmym ycnyry, nexenn ra, xoropym oxasann nam,
npocro µnx roro, uroôt côpocnrt c ceôx ncnxonornuecxym nomy µonra.
31
µare ca+ie crvnie .mou nooeepreui e.u»uum npaeu.a esau+uoeo oo+eua
Pnc. 2.3. Oõuen, conepmaeumn c nentm nsõannennn o1 uync1na nnnm
Ho cymecrnyer raxxe n µpyrax npnunna. Hmµeñ, xoropte napymamr npannno nsanmnoro oômena,
npnnnmax ycnyrn or µpyrnx, no µaxe ne ntraxct ornernrt rem xe, ne nmôxr n oômecrne. Hcxnmuennem,
xoneuno, xnnxercx cnryannx, xorµa uenonexy ne nosnonxmr ornernrt oôcroxrentcrna nnn orcyrcrnne
cnocoônocreñ. Oµnaxo n ôontmnncrne cnyuaen oômecrno nerarnnno ornocnrcx x rem nnµnnnµam, xoropte
ne noµunnxmrcx µnxrary npannna nsanmnoro oômena. |¡onontno-raxn nnrepecno, uro nccneµonanne, n
xoµe xoroporo nponoµnnoct conocrannenne oôtuaen pasntx xyntryp, noxasano, uro rex, xro napymaer
npannno nsanmnoro oômena «n npornnononoxnom nanpannennn», rex, xro µaer n ne npeµocrannxer
nonyuammemy nosmoxnocrn ornnarnrt, ne nmôxr rax xe, xax n ne nnarxmnx µonrn. Oµnnaxonte
pesyntrart ôtnn nonyuent npn nccneµonannn oôtuaen amepnxannen, mneµon n xnonnen. Honntñ oruer
oô +rom nccneµonannn nt moxere nañrn n paôore Iepxena (Gergen, Ellsworth, Maslach & Seipel, 1975).|
«Honpomañxa», «ne nnarxmnñ µonron» nonyuennx +rnx xpntxon nmµn craparentno nsôeramr. Onn
nacrontxo nexenarentnt, uro mt nnorµa cornamaemcx na nepanntñ oômen, uroôt ynepnyrtcx or nnx.
---
O1ue1 un1a1enn (cnyaamen ns m1a1a Operon)
Koeoa » vcmpauea.aci ua paoomv, reuuuua, ua +ecmo romopoù » nocmvnu.a, crasa.a +ue, :mo
ua:a.iuur ua peorocmi npu»muiù u ueopiù :e.oeer u :mo oua uuroeoa e rusuu oi ue veo.u.aci, ec.u
oi ue roa.a peoeura. Oua paccrasa.a, :mo ua:a.iuur eceeoa oapu. eù µeemi u ueoo.iuue nooapru no
pas.u:ui+ noeooa+. Ceù:ac » vre uecmi .em paoomam c me+ re ua:a.iuuro+ u +oev noomeepoumi
c.oea +oeù npeouecmeeuuuµi. Ou oapum +ue u +oe+v ciuv nooapru ua Poroecmeo, oapum +ue µeemi ua
oeui poroeuu».
µea eooa uasao » ocosua.a, :mo oocmue.a nomo.ra e ceoeù npoqeccuoua.iuoù cqepe. Ec.u » xo:v
npooo.rami sauu+amic» ceoeù rapiepoù, +ue uaoo npoùmu nepenooeomoerv u nepeùmu e opveoù omoe.
u.u vùmu e :acmuiù ousuec. Ho :mo-mo eo +ue conpomue.»emc» omo+v. B :vecmevm, :mo ue u+em npaea
vùmu. Moù ua:a.iuur vre ue+o.oo, u +orem oimi, » c+oev nepeùmu ua opvevm paoomv, roeoa ou vùoem
ua neucum. A nora » :vecmevm, :mo oo»saua ocmamic» eeoi ua:a.iuur eceeoa oi. mar euu+ame.eu ro
+ue.
Hpnueuanne an1opa. Menx ocoôenno nopasnnn oôoport peun unrarentnnnt: ona «moxer ôtrt,
cmoxer» nepeñrn na µpyrym paôory, xorµa ee nauantnnx yñµer na nencnm. Cosµaercx nneuarnenne, uro ns-
sa menxnx snaxon nnnmannx +ra xenmnna nenontno npnnxna na ceôx onpeµenennte oôxsarentcrna n n
32
pesyntrare npocro ue +orem nauart ncxart nyumym paôory. 3ror paccxas xopomnñ ypox µnx
meneµxepon, xax npannntno nocnnrtnart noxntnocrt y noµunnenntx. Ho µnx ncex unrareneñ +roñ xnnrn
sµect eme ôonee naxntñ ypox: menoun ôtnamr ouent naxnt, ocoôenno xorµa onn cnxsant c raxnmn
ceptesntmn xnsnenntmn npannnamn, xax nsanmntñ oômen.
---
B conoxynnocrn nnyrpennnñ µncxom]opr n uyncrno crtµa noxarcx rxxentm ncnxonornuecxnm
rpysom. Ho+romy neyµnnnrentno, uro mt uacro nosnpamaem ôontme, uem nonyunnn. Taxxe
neyµnnnrentno, uro nmµn uacro nsôeramr npoctô o neoôxoµnmoñ ycnyre, ecnn onn ne n cocroxnnn
ornnarnrt sa nee (De Paulo, Nadler & Fisher, 1983; GreenberI & Shapiro, 1971; Rilei & Eckenrode, 1986).
Hcnxonornuecxax nena moxer npocro nepenecnrt marepnantnym norepm.
Crpax camtx pasntx nosmoxntx norept nepeµxo ntnyxµaer nmµeñ orxastnartcx or
onpeµenenntx µapon n ycnyr. Xenmnnt uacro ormeuamr, uro ncntrtnamr nenpnxrnoe uyncrno
oôxsannocrn, xorµa myxunnt npyuamr nm µoporne noµapxn nnn nnarxr sa µoporocroxmnñ ntxoµ n cner.
¡axe yromenne µemenoñ ntnnnxoñ moxer nopoµnrt uyncrno µonra. Oµna mox cryµenrxa ntpasnna +ro
µocrarouno xcno n cnoeñ nnctmennoñ paôore: «Hayuennax roptxnm ontrom, x ôontme ne paspemam
napnm, c xoroptm ncrpeuamct, nnarnrt sa mom ntnnnxy. × xouy, uroôt nnxro ns nac ne uyncrnonan, uro x
cexcyantno oôxsana». Hccneµonannx noµrnepxµamr, uro ocnonanne µnx raxoro ôecnoxoñcrna nmeercx.
Ecnn xenmnna, nmecro roro uroôt nnarnrt camoñ, nosnonxer myxunne noxynart ceôe ntnnnxy, ona
anromarnuecxn naunnaer cunrartcx (xax myxunnamn, rax n xenmnnamn) ôonee µocrynnoñ µnx nero n
cexcyantnom ornomennn (George, Gournic & McAIee, 1988).
Hpannno nsanmnoro oômena npnmennmo x ôontmnncrny rnnon nsanmoornomennñ; oµnaxo n uncrom
nnµe nsanmntñ oômen ne xnnxercx neoôxoµnmtm n µaxe nexenarenen npn nannunn onpeµenenntx
µonronpemenntx ornomennñ, raxnx xax cemeñnte nnn µpyxecxne. B +rnx cnyuaxx (Clark & Mills, 1979;
Mills & Clark, 1982) nponcxoµnr nsanmntñ oômen roronnocrtm µart n nyxntñ momenr ro, uro
norpeôyercx µpyromy (Clark, Mills & Corcoran, 1989). Hpn +roñ ]opme nsanmnoro oômena ner
neoôxoµnmocrn noµcunrtnart, xro µan ôontme nnn mentme, nyxno rontxo, uroôt oôe cropont xnnn n
coornercrnnn c ôonee oômnm npannnom (Clark, 1984; Clark & Waddell, 1985; Clark, Mills & Powell, 1986).
Oµnaxo cnnmxom xpxo ntpaxennoe «nepannonpanne» moxer npnnecrn x neyµonnernopennocrn oµnoñ ns
cropon µaxe n µpyxôe. Hcnxonorn nponenn nnrepecnoe nccneµonanne ncnxonornn noxnntx onµonenmnx
xenmnn (Rook, 1987). 3ro nccneµonanne noxasano, uro nµont, oxastnanmne cnonm noµpyram npnmepno
raxym xe nomomt, xaxym nonyuann or nnx, ôtnn camtmn cuacrnnntmn. Te xe, xro oxastnan ôontmym
nomomt, uem no.v:a., a raxxe re, xro no.v:a. ôontme, uem orµanan, ôtnn oµnnoxnmn n
neyµonnernopenntmn.
Bsanunme yc1ynxn
Cymecrnyer eme oµnn cnocoô ncnontsonannx npannna nsanmnoro oômena n cnonx nnrepecax c
nentm sacrannrt xoro-nnôo noµunnnrtcx rpeôonannm. 3ror cnocoô ôonee yronuenntñ, uem oxasanne
uenonexy nmôesnocrn n nocneµymmax npoctôa oô ornernoñ ycnyre; oµnaxo n nexoroptx cnyuaxx on ôonee
+]]exrnnen, uem npxmonnneñntñ noµxoµ. Ho nnunomy ontry x snam, nacxontxo xopomo cpaôartnaer
µannax meroµnxa.
Kax-ro pas x nporynnnancx no ynnne, n nµpyr xo mne noµomen oµnnnaµnarn- nnn
µnenaµnarnnernnñ mantunx. On npeµcrannncx n cxasan, uro npoµaer ônnert na exeroµnoe npeµcrannenne
ôoñcxayron, xoropoe cocronrcx neuepom n ônnxañmym cyôôory. Mantunx cnpocnn, ne xouy nn x xynnrt
necxontxo ônneron no nxrt µonnapon sa mryxy. Hocxontxy npeµcrannenne ôoñcxayron ôtno ne rem
meponpnxrnem, xoropoe mne xorenoct ôt nocernrt n cyôôornnñ neuep, x orxasancx. «Xopomo, cxasan
mantunx, ecnn nt ne xornre xynnrt ônnert, xax nacuer ôontmnx nnnrox moxonaµa? Onn ncero nnmt
no µonnapy sa mryxy». × xynnn napy n nemeµnenno ocosnan, uro cnyunnoct neuro sacnyxnnammee
nnnmannx, noromy uro: a) x ne nmônm moxonaµ; ô) x nmônm µonnapt; n) x ocrancx c µnymx nenyxntmn
mne moxonaµntmn nnnrxamn; r) mantunx ymen c monmn µnymx µonnapamn.
33
uroôt nyume nonxrt, uro xe nponsomno, x ornpannncx n cnoñ o]nc n npnrnacnn na conemanne
nomoranmnx mne nccneµonareneñ. Oôcyxµax cnryannm, mt ynnµenn, xax npannno nsanmnoro oômena
ntnyµnno menx ycrynnrt mantunxy, rpeôonanmemy xynnrt moxonaµ. Cornacno +romy npannny, uenonex,
xoroptñ µeñcrnyer no ornomennm x nam onpeµenenntm oôpasom, nonyuaer npano na noµoônoe µeñcrnne n
orner. Oµno ns cneµcrnnñ npannna nsanmnoro oômena saxnmuaercx n oôxsannocrn onnaunnart ycnyrn,
xoropte ôtnn nam oxasant. Oµnaxo µpyrnm cneµcrnnem µannoro npannna xnnxercx oôxsannocrt nµrn na
ycrynxy no ornomennm x romy, xro ycrynnn nam. B xoµe oôcyxµennx mt c xonneramn nonxnn, uro nmenno
raxona ôtna nosnnnx, n xoropym nocrannn menx ôoñcxayr. Ero rpeôonanne xynnrt necxontxo nnnrox
moxonaµa no oµnomy µonnapy sa mryxy nmeno ]opmy ycrynxn c ero cropont; +ro rpeôonanne ôtno
npeµcranneno n xauecrne orcrynnennx or rpeôonannx xynnrt necxontxo nxrnµonnapontx ônneron. Ecnn x
npnsnam µnxrar npannna nsanmnoro oômena, c moeñ cropont µonxna ôtna nocneµonart ycrynxa. H raxax
ycrynxa µeñcrnnrentno nmena mecro: x cmennn neycrynunnocrt na ycrynunnocrt, xorµa mantunx or
ôontmero rpeôonannx nepemen x mentmemy, xorx x ne nyxµancx uu e oouoù ns npeµnaraemtx nm nemeñ.
3ro xnaccnuecxnñ npnmep roro, xax opyµne anromarnuecxoro nnnxnnx moxer sacrannrt
noµunnnrtcx rpeôonannm. He nmeno snauennx, nmônm x moxonaµ nnn ner; ôoñcxayr ycrynnn mne, ue.r,
sarvrra.o, » ornernn ycrynxoñ co cnoeñ cropont. Koneuno, renµennnx orneuart ycrynxoñ na
ycrynxy ne moxer nensmenno paôorart no ncex cnryannxx n ornomennn ncex nmµeñ; nn oµno ns opyµnñ
nnnxnnx, paccmarpnnaemtx n +roñ xnnre, ne xnnxercx oo maroù cmeneuu cnntntm. Oµnaxo n moem oômene
c ôoñcxayrom +ra renµennnx ôtna µocrarouno ntpaxennoñ, uroôt cµenart menx oônaµarenem napt
nenyxntx n uepecuyp µopornx nnnrox moxonaµa.
Houemy x omyrnn norpeônocrt ornernrt ycrynxoñ na ycrynxy? Hoµoônax ycrynunnocrt
oô¡xcnxercx nonesnocrtm paccmarpnnaemoñ namn renµennnn µnx oômecrna. B nnrepecax nmôoñ
connantnoñ rpynnt, uroôt ee unent paôorann nmecre n nanpannennn µocrnxennx oômnx neneñ. Oµnaxo n
nponecce connantnoro nsanmoµeñcrnnx mnorne nmµn naunnamr c ntµnnxennx rpeôonannñ, xoropte µnx
µpyrnx nenpnemnemt. Taxnm oôpasom, oômecrno µonxno nosaôornrtcx o rom, uroôt nauantnte
rpyµnontnonnnmte ycnonnx ôtnn orcrannent n cropony paµn connantno ntroµnoro corpyµnnuecrna. 3ro
ocymecrnnxercx nocpeµcrnom nponeµyp, xoropte cnocoôcrnymr xomnpomnccy. Bsanmnax ycrynxa xnnxercx
oµnoñ ns noµoôntx nponeµyp.
Hpannno nsanmnoro oômena npnnoµnr x ornernoñ ycrynxe µnymx nyrxmn. Hepntñ ouennµen ror,
xomy cµenana ycrynxa, µonxen ornernrt µoôpom. Bropoñ nyrt, xorx on n ne cront npxm, xnnxercx
upesntuañno naxntm. Tax xe xax n n cnyuaxx c ycnyramn, noµapxamn nnn nomomtm, oôxsannocrt
ornernrt ycrynxoñ na ycrynxy cnocoôcrnyer saxnmuennm connantno nonesntx µoronopon. Hpn +rom
rapanrnpyercx, uro nmôoñ, xro noxenaer saxnmunrt noµoôntñ µoronop, ne ôyµer +xcnnyarnponartcx n
utnx-ro uyxnx nnrepecax. B xonne xonnon, ecnn ôt ne ôtno connantnoñ oôxsannocrn orneuart ycrynxoñ
na ycrynxy, xro ôt saxoren nepntm uem-nnôyµt noxeprnonart? ¡enart neuro noµoônoe osnauano ôt
orxastnartcx or uero-ro, pncxyx nnuero ne nonyunrt nsamen. Oµnaxo npannno nsanmnoro oômena
nosnonxer nam uyncrnonart ceôx n ôesonacnocrn, nepntmn xeprnyx uem-nnôo cnoemy naprnepy, xoroptñ
oôxsan npeµnoxnrt ornernym xeprny.
O1xas-sa1eu-o1c1ynnenne
Hocxontxy npannno nsanmnoro oômena ynpannxer nponeccom µocrnxennx xomnpomnccon,
cymecrnyer nosmoxnocrt ncnontsonart nauantnym ycrynxy xax uacrt upesntuañno +]]exrnnnoñ
meroµnxn nonyuennx cornacnx. 3ry npocrym meroµnxy moxno nasnart +emoouroù «omras-same+-
omcmvn.euue». Ona raxxe nsnecrna xax meroµnxa «xax orxptrt µnept, xoropym saxnonnynn nepeµ rnonm
nocom». Hpeµnonoxnm, nt xornre sacrannrt menx noµunnnrtcx onpeµenennomy rpeôonannm. Bamn
manct morno ôt nontcnrt npeµ¡xnnenne xo mne cnauana ôonee ceptesnoro rpeôonannx, xoropoe x,
nepoxrnee ncero, orxnonnn ôt. 3arem, nocne roro xax x orxasancx, nt npeµ¡xnnxere menee ceptesnoe
rpeôonanne, ro camoe, n ntnonnennn xoroporo mnom nt ôtnn nce npemx sannrepeconant. Ecnn nt ymeno
crpyxrypnponann cnon rpeôonannx, x ôyµy paccmarpnnart name nropoe rpeôonanne xax ycrynxy no
ornomennm xo mne n saxouy ornernrt ycrynxoñ co cnoeñ cropont, npnuem eµnncrnennax orxptrax µnx
34
menx nosmoxnocrt cµenart +ro nemeµnenno cornacnrtcx ntnonnnrt name nropoe rpeôonanne.
He rax nn ôoñcxayr µoônncx, uroôt x xynnn y nero moxonaµ? He ôtno nn ero orcrynnenne or
«nxrnµonnaponoro» rpeôonannx x «oµnoµonnaponomy» ncxyccrnenntm, cnennantno npeµnasnauenntm µnx
roro, uroôt npoµart ronap? Kax uenonex, xoroptñ µo cnx nop xpannr cnoñ cxayrcxnñ snauox, x ncxpenne
naµemct, uro ner. Ho ôtna nn sannannponana nocneµonarentnocrt ôontmoe rpeôonanne sarem mentmee
rpeôonanne nnn ner, pesyntrar oµnnaxon. Meroµnxa «orxas-sarem-orcrynnenne» paôoraer. A xont cxopo
ona paôoraer, ro moxer npeoua+epeuuo npnmenxrtcx onpeµenenntmn nmµtmn, xenammnmn no uro ôt ro
nn crano µoônrtcx cnoero. Cnauana µanañre nccneµyem, xax moxer ncnontsonartcx +ra raxrnxa. Hosµnee
mt ynnµnm, xax ona yxe npnmenxercx. Haxonen, mt paccmorpnm manonsnecrnte acnexrt µannoñ
meroµnxn, xoropte µenamr ee upesntuañno +]]exrnnnoñ.
Kax nt nomnnre, nocne moeñ ncrpeun c ôoñcxayrom x cosnan cnonx xonner, uroôt nontrartcx
nonxrt, uro co mnoñ nponsomno. B µeñcrnnrentnocrn mt cµenann ôontme. Mt paspaôorann +xcnepnmenr
µnx nponepxn +]]exrnnnocrn nponeµypt orxasa or ôonee ceptesnoro nepnonauantnoro rpeôonannx. V nac
ôtnn µne rnannte nenn npn nponeµennn +roro +xcnepnmenra. Bo-nepntx, mt xorenn nocmorpert,
cpaôartnaer nn µannax raxrnxa n ornomennn µpyrnx nmµeñ nomnmo menx. × nooôme cxnonen nonaµartcx
na pasnnunte ynonxn n uacro ycrynart. Ho+romy nac nnrepeconan nonpoc, cpaôartnaer nn meroµnxa
«orxas-sarem-orcrynnenne» n ornomennn µocrarouno ôontmoro uncna nmµeñ? Ecnn +ro rax, onpeµenenno
neoôxoµnmo yµennrt eñ coornercrnymmee nnnmanne.
Hameñ nropoñ nentm ôtno onpeµenenne roro, nacxontxo momntm opyµnem xnnxercx µannax
meroµnxa. Moxer nn ona ntnyµnrt uenonexa cornacnrtcx c µeñcrnnrentno ouent ceptesntm
rpeôonannem? ¡pyrnmn cnonamn, µonxno nn +euee cepiesuoe rpeôonanne, x xoropomy orcrynaer
rpeôymmnñ, ôtrt +e.ru+? B rmarentnoñ nponepxe nyxµanoct cneµymmee npeµnonoxenne nropoe
rpeôonanne n µeñcrnnrentnocrn ne µonxno ôtrt nesnaunrentntm; ono rontxo µonxno ôtrt menee
ceptesntm, uem nepnonauantnoe. Pemammee snauenne nmeer cosµanaemax nnµnmocrt ycrynxn. Bropoe
rpeôonanne moxer ôtrt oô¡exrnnno ouent ceptesntm oµnaxo menee ceptesntm, uem nepnoe
rpeôonanne, n meroµnxa nce-raxn cpaôoraer.
Hemnoro noµyman, mt pemnnn ncnpoôonart +ry meroµnxy na npaxrnxe. Mt npnµymann
rpeôonanne, ntnonnnrt xoropoe, xax nam xasanoct, cornacnnnct ôt nemnorne. Btµanax ceôx sa
npeµcrannreneñ «Monoµexnoñ xoncyntrannonnoñ nporpammt rpa]crna», mt noµxoµnnn x cryµenram
xonneµxa, nporynnnanmnmcx no xamnycy, n cnpamnnann, ne cornacxrcx nn onn conponoxµart rpynny
neconepmennonernnx npecrynnnxon no npemx nporynxn no soonapxy. Hpeµnoxenne na necxontxo uacon
nsxrt na ceôx ornercrnennocrt sa rpynny neconepmennonernnx npecrynnnxon npxµ nn morno npnnneut
cryµenron. Kax mt n oxnµann, noµannxmmee ôontmnncrno (83 °) monoµtx nmµeñ orxasannct. Oµnaxo
mt nonyunnn conepmenno µpyrne pesyntrart, xorµa nsmennnn ]opmy nonpoca. Hpexµe uem npeµnoxnrt
cryµenram ôecnnarno nopaôorart conponoxµammnmn, mt npocnnn nx o ôonee cnoxnoñ ycnyre xaxµym
neµenm µanart xoncyntrannn neconepmennonernnm npecrynnnxam n reuenne xax mnnnmym µnyx ner.
Tontxo nocne roro xax cryµenrt orxastnannct ntnonnnrt +ro upesntuañno rxxenoe rpeôonannx (a
orxastnannct nce), mt npeµ¡xnnxnn menee ceptesnoe rpeôonanne cxoµnrt c neconepmennonernnmn
npecrynnnxamn n soonapx. Hpeµcrannxx noesµxy n soonapx n xauecrne orcrynnennx or nepnonauantnoro
sanpoca, mt µoônnnct nopasnrentntx ycnexon. B rpn pasa ôontmee uncno cryµenron, x xoroptm mt
oôpamannct, µoôponontno cornacnnnct conponoxµart rpynny mntx npecrynnnxon (Cialdini, Vincent,
Lewis, Catalan, Wheeler & Darby, 1975).
35
Kpaùuee mpeooeauue oo.ruo eioeueamic» nepei+, uo ouo ue oo.ruo oimi coece+ vr
ueeino.uu+i+
Pnc. 2.4. Hpannntnme n nenpannntnme cnocoõm npnuenennn ue1oµnxn «o1xas-sa1eu-
o1c1ynnenne»
Fyµtre ynepent, nmôax crparernx, cnocoônax yrponrt nponenr ycrynnnmnx cymecrnennomy
rpeôonannm, ôyµer uacro ncnontsonartcx n camtx pasntx cnryannxx. Tax, onncannym meroµnxy uacro
ncnontsymr nnna, neµymne neperonopt n c]epe rpyµontx ornomennñ. 3rn nmµn naunnamr c ntµnnxennx
xpañnnx rpeôonannñ, n ntnonnennn xoroptx onn nonce ne sannrepeconant. 3arem onn xxoôt orcrynamr
nocpeµcrnom cepnn xaxymnxcx ycrynox n raxnm oôpasom µoônnamrcx peantntx ycrynox or
npornnononoxnoñ cropont. Moxer noxasartcx, uro uem ntme nsnauantnoe rpeôonanne, rem +]]exrnnnee
nponeµypa, nocxontxy n +rom cnyuae ôontme nosmoxnocreñ µnx nnnmsopntx ycrynox. Oµnaxo +ro nepno
nnmt µo onpeµenennoro npeµena. Hccneµonanne, nponeµennoe n Fap-Hnancxom ynnnepcnrere n Hspanne,
noxasano, uro ecnn nepnonauantnte rpeôonannx xnnxmrcx nacrontxo rpyµnontnonnnmtmn, uro ntrnxµxr
neoôocnonanntmn, raxrnxa oôopaunnaercx npornn rex, xro em nontsyercx (Schwarzwald, Raz & Zvibel,
1979). B raxnx cnyuaxx ror, xro ntµnnraer cnnmxom ntcoxne rpeôonannx, npeµcrannxercx neuecrntm.
Hmôoe nocneµonarentnoe orcrynnenne or conepmenno nepeanncrnunoñ nsnauantnoñ nosnnnn ne nmeer
nnµa noµnnnnoñ ycrynxn n no+romy ne npnnoµnr x ornernoñ ycrynxe. Hauantnoe rpeôonanne nacroxmero
cnennanncra no neµennm neperonopon µocrarouno santmeno, uroôt nosnonnrt noñrn na cepnm nsanmntx
ycrynox, xoropte npnneµyr x xenaemomy cornacnm onnonenra, oµnaxo ono ne nacrontxo neoôtuno,
uroôt xasartcx nenpanomepntm c camoro nauana (Thompson, 1990).
Hexoropte ns nanôonee npeycnenammnx renennsnonntx npoµmcepon, raxne xax Ipanr Tnnxep n
I+pn Mapman (Grant Tinker, Garry Marshall), npeycnenn n ncnontsonannn µannoñ meroµnxn n neperonopax
c nensopamn renecern. B oµnom nnrepntm onn oôa uncrocepµeuno npnsnannct n rom, uro cosnarentno
ncrannxmr n cnenapnn crpoxn, xoropte nensop nanepnxxa ntuepxner, uroôt coxpannrt µeñcrnnrentno
nyxnte crpoxn. Mapman ntrnxµen ocoôenno axrnnntm n +rom ornomennn. Oôparnre nnnmanne na
cneµymmne nnrart ns crartn o nem ¡nxa Paccena (Russell, 1978).
«Ho Mapman... ne rontxo npnsnaercx n cnonx rpmxax... on, noxoxe, nonyuaer or nnx yµonontcrnne.
Oô oµnom +nnsoµe cnoero nonynxpnoro cepnana «Hanepn n Bnpnn» (Laverne and Shirlev) on ronopnr rax:
«V nac ôtna saµymana cneµymmax cnena: Cxnnrrn n cnemxe ntôeraer ns cnoeñ xomnart n ncrpeuaercx c
µenymxamn, xnnymnmn nanepxy. On cnpamnnaer nx: "He noroponnrect nn nt, noxa moe nosôyxµenne ne
36
npomno?" Ho n cnenapnñ mt nxnmunnn eme ôonee "cnntnym" ]pasy, snax, uro nensopt ee ntpexyr. Onn
µeñcrnnrentno ee ntpesann. Torµa mt nennnno npeµnoxnnn nm nropoñ napnanr. "3ro noµoñµer",
cxasann onn. Hnorµa npnxoµnrcx nµrn oxontntmn nyrxmn».
Bo npemx paôort naµ cepnanom «Cuacrnnnte µnn» (Happv Davs) nauanact nacroxmax noñna c
nensopamn ns-sa cnona «µencrnennnna». Mapman ronopnr: «× snan, uro y nac ôyµyr npoônemt, no+romy
mt ncrannnn +ro cnono cemt pas, naµexct, uro n mecrn cnyuaxx ero ntpexyr, a n oµnom ocranxr. 3ro
cpaôorano. Mt cnona ncnontsonann +ry raxrnxy, xorµa naµo ôtno coxpannrt cnono "ôepemennax"».»
× naônmµan µpyrym ]opmy meroµnxn «orxas-sarem-orcrynnenne» n xoµe oprannsonanntx mnoñ
nccneµonannñ paôort roprontx arenron, pasnocxmnx ronapt no xnaprnpam. Hexoropte ropronte
oprannsannn ncnontsymr cnennantnym, moµn]nnnponannym nepcnm µannoñ raxrnxn. Koneuno, camoñ
naxnoñ nentm µnx ropronna, xoµxmero no xnaprnpam, xnnxercx ntcoxnñ yponent npoµax. Oµnaxo, xax
noµuepxnnaercx n oôyuammnx nporpammax mnornx roprontx xomnannñ, ne menee naxntm xnnxercx
nonyuenne or npeµnonaraemoro xnnenra cneµennñ o norennnantntx noxynarenxx µpystxx,
poµcrnennnxax nnn coceµxx, x xoroptm moxno ôtno ôt sañrn. Ho pasntm npnunnam, xoropte mt
oôcyµnm n rnane 5, yponent npoµax nopasnrentno nospacraer, xorµa npoµanen moxer ynomxnyrt nmx
snaxomoro uenonexa, xoroptñ «nopexomenµonan» sarnxnyrt c roprontm nnsnrom.
Bo npemx ropronoñ npaxrnxn menx nnxro ne yunn nocne nonyuennx orxasa n ornomennn naprnn
ronapa «orcrynart» x rpeôonannm cooômnrt nmena norennnantntx noxynareneñ. Oµnaxo n nexoroptx
nporpammax oôyuennx ôyµymnx roprontx paôornnxon coµepxnrcx pexomenµannx ysnanart nmena nmµeñ,
x xoroptm moxno sañrn n cnyuae orxasa norennnantnoro xnnenra. «Xopomo, ecnn nt cunraere, uro +ror
npexpacntñ naôop +nnnxnoneµnñ nam noxa ne rpeôyercx, ne mornn ôt nt mne nomout, nasnan nmena
µpyrnx nmµeñ, xoropte, nosmoxno, noxenamr nocnontsonartcx nennxonenntm npeµnoxennem nameñ
xomnannn? Koro ns cnonx snaxomtx nt mornn ôt mne nopexomenµonart?» Mnorne nmµn, xoropte npn
µpyrnx ycnonnxx ne crann ôt noµneprart cnonx µpyseñ momnoñ araxe roprontx arenron, cornamamrcx
nasnart nmena rex, x xomy moxno ôtno ôt sañrn, xorµa noµoônoe rpeôonanne npeµ¡xnneno n xauecrne
orcrynnennx or nepnonauantnoro rpeôonannx cµenart noxynxy (ntnonnnrt +ro rpeôonanne onn rontxo
uro orxasannct).
Bsau+ume ycmynuu, uoumpacm eocnpuamua u maùua Vomepeeùma
Mt yxe paccmorpenn oµny ns npnunn +]]exrnnnocrn meroµnxn «orxas-sarem-orcrynnenne» ee
cnxst c npannnom nsanmnoro oômena. Ho ecrt eme µne npnunnt. Hepnax nmeer ornomenne x npnnnnny
xonrpacrnoro nocnpnxrnx, o xoropom mt ronopnnn n rnane 1. 3nax oô +rom npnnnnne, moxno oô¡xcnnrt,
nouemy uenonex rparnr ôontme, uem ôtno sannannponano, µener na cnnrep nocne noxynxn xocrmma: no
cpannennm c nenoñ xpynnoro npeµmera nena menee µopororo raremc» ôonee nnsxoñ. Taxnm xe oôpasom
npnnnnn xonrpacrnoro nocnpnxrnx ncnontsyercx n meroµnxe «ôontmee-sarem-mentmee rpeôonanne»: ne
cnnmxom ceptesnoe rpeôonanne ntrnxµnr eme menee ceptesntm npn cpannennn ero c ôonee ntcoxnm
rpeôonannem. Ecnn x xouy oµonxnrt y nac nxrt µonnapon, x mory cµenart rax, uro moe rpeôonanne
noxaxercx nam menxnm. ¡nx +roro x cnauana nonpomy oµonxnrt mne 10 µonnapon. Oµno ns npenmymecrn
+roñ raxrnxn saxnmuaercx n rom, uro, nonpocnn cnauana 10 µonnapon n orcrynnn sarem x nxrn, x
oµnonpemenno saµeñcrnym npannno nsanmnoro oômena n npnnnnn xonrpacrnoro nocnpnxrnx. B µannom
cnyuae rpeôonanne 5 µonnapon ne rontxo ôyµer paccmarpnnartcx n xauecrne ycrynxn, na xoropym cneµyer
ornernrt ycrynxoñ, ono raxxe noxaxercx nam menee ceptesntm, uem npxmoe rpeôonanne nyxnoñ mne
cymmt.
Hpannno nsanmnoro oômena n couerannn c npnnnnnom xonrpacrnoro nocnpnxrnx moxer
npeµcrannxrt coôoñ ycrpamamme momnym cnny. Bonnomennax n nocneµonarentnocrn «orxas-sarem-
orcrynnenne», oô¡eµnnennax +neprnx +rnx opyµnñ nnnxnnx cnocoôna nopoµnrt noncrnne nopasnrentnte
pesyntrart. Kax mne xaxercx, nmenno nosµeñcrnnem +roñ +neprnn moxno npanµonoµoôno oô¡xcnnrt oµnn
ns camtx nenocrnxnmtx nnnnµenron namero npemenn: pemenne npopnartcx n Vorepreñrcxnñ o]nc
¡emoxparnuecxoro nannonantnoro xomnrera, xoropoe npnneno x xpaxy npesnµenrcxoro npannennx
Pnuapµa Hnxcona. Oµnn ns rex, xro npnnnman +ro pemenne, ¡xeô Crmapr Marpyµep, nocne roro xax
37
ycntman, uro yorepreñrcxne nsnommnxn noñmant, npnmen n samemarentcrno n cnpocnn: «Kax mt mornn
ôtrt nacrontxo rnyntmn?» B camom µene, xax?
uroôt nonxrt, nacxontxo naryônoñ ôtna µnx aµmnnncrpannn Hnxcona nµex npeµnpnnxrt
nesaxonnoe nropxenne, neoôxoµnmo paccmorpert necxontxo ]axron:
- 3ro ôtna nµex ¡x. Iopµona Hnµµn, xoroptñ orneuan sa onepannn no côopy nn]opmannn µnx
Komnrera no nepentôopam npesnµenra (CRP). Hnµµn npnoôpen cpeµn aµmnnncrparnnnoñ nepxymxn
penyrannm ncnxa, n ornocnrentno ero sµpanoro cmtcna n ncnxnuecxoñ craônntnocrn mnoroe ôtno
nexcno.
- Hpeµnoxenne Hnµµn ôtno xpañne µoporocroxmnm: rpeôonannct 250 rtcxu µonnapon nannuntmn,
sa xoroptmn nenosmoxno ôtno npocneµnrt.
- B xonne mapra, xorµa npeµnoxenne ôtno oµoôpeno na conemannn µnpexropa CRP ¡xona
Mnruenna n ero nomomnnxon Marpyµepa n upeµepnxa HaPy, nepcnexrnna noôeµt Hnxcona na noxôptcxnx
ntôopax ne morna ôtrt ôonee ônecrxmeñ. 3µmynµ Macxn, eµnncrnenntñ ns saxnnenntx xanµnµaron,
xoroptñ nmen manc ntônrt npesnµenra ns ceµna, neyµauno ntcrynnn no npemx nepnnuntx ntôopon.
Hoôeµa pecnyônnxannen xasanact oôecneuennoñ.
- Hesaxonnoe nropxenne camo no ceôe ôtno xpañne pncxonannoñ onepanneñ, rpeôonanmeñ yuacrnx
µecxrn uenonex.
- ¡emoxparnuecxnñ nannonantntñ xomnrer n ero npeµceµarent Hoypenc O'Fpañen, ueñ
Vorepreñrcxnñ o]nc npeµnonaranoct nsnomart, uroôt ycranonnrt ram noµcnymnnammne ycrpoñcrna, ne
nmenn nnxaxoñ nn]opmannn, xoropax morna ôt nanecrn cymecrnenntñ npeµ npesnµenry. Bepoxrnocrt
roro, uro onn cmoryr sanonyunrt noµoônym nn]opmannm, ôtna nnuroxna (npn ycnonnn, uro
aµmnnncrpannx ne cµenaer uero-nnôyµt o:eui, o:eui rnynoro).
Hecmorpx na nsnoxennte ntme ]axrt, µoporocroxmee, pncxonannoe, ôeccmtcnennoe n
norennnantno onacnoe npeµnoxenne uenonexa, n utem sµpanom cmtcne, xax nsnecrno, ôtnn ocnonannx
comnenartcx, ôtno oµoôpeno. Kax morno cnyunrtcx rax, uro ymnte xnann]nnnponannte cnennanncrt
cµenann neuro µo raxoñ crenenn rnynoe? Bosmoxno, npnunna saxnmuanact n rom, uro nnan cronmocrtm n
250 rtcxu µonnapon, xoroptñ ôtn oµoôpen, ôtn ne nepntm npeµnoxennem Hnµµn. uaxrnuecxn on
npeµcrannxn coôoñ snaunrentnym ycrynxy c ero cropont, orcrynnenne or µnyx npeµtµymnx, eme ôonee
macmraôntx npeµnoxennñ. Hepnoe npeµnoxenne, paccmorpennoe µnymx mecxnamn panee na ncrpeue
Hnµµn c Mnruennom, Marpyµepom n ¡xonom ¡nnom, rpeôonano 1 mnnnnona µonnapon. Homnmo
ycranonnennx noµcnymnnammnx ycrpoñcrn n Vorepreñre ôtnn npeµycmorpent oôopyµonanntñ
cnennantntmn cpeµcrnamn cnxsn «camoner µnx npecneµonannx», xomanµt nsnommnxon n oxpannnxon, a
raxxe xxra c «nepnoxnaccntmn µenouxamn» µnx manraxa nonnrnxon-µemoxparon. Peannsannx nroporo
nnana Hnµµn, npeµcrannennoro neµeneñ nosxe roñ xe camoñ rpynne n cocrane Mnruenna, Marpyµepa n
¡nna, oôomnact ôt n 500 rtcxu µonnapon. Tontxo nocne roro xax µna +rn npeµnoxennx ôtnn orneprnyrt
Mnruennom, Hnµµn ntnec na paccmorpenne rpernñ, «oôoµpanntñ µo xocreñ», nnan cronmocrtm 250
rtcxu µonnapon. Ha +ror pas n oôcyxµennn yuacrnonann Mnruenn, Marpyµep n upeµepnx HaPy. Bor
rorµa-ro +ror nnan no-npexnemy nepeantntñ, no n mentmeñ crenenn, uem npeµtµymne, n ôtn
oµoôpen.
Taxnm oôpasom, x, nsnecrntñ npocro]nnx, n ¡xon Mnruenn, myµptñ n ocmorpnrentntñ nonnrnx,
oµnnaxono nerxo oxasannct xeprnamn ncnontsonannx oµnoñ n roñ xe raxrnxn µocrnxennx ycrynunnocrn.
Bor rontxo menx n neyµaunym cµenxy nrxnyn ôoñcxayr, npoµananmnñ xonµnrepcxne nsµennx, a Mnruenna
uenonex, npoµananmnñ nonnrnuecxym xaracrpo]y.
¡anañre oôparnmcx x cnnµerentcxnm noxasannxm ¡xeôa Marpyµepa. Onn coµepxar nanôonee
µocronepntñ oruer o pemammeñ ncrpeue, na xoropoñ nnan Hnµµn ôtn oxonuarentno npnnxr. B +rnx
marepnanax ocnemamrcx nexoropte nmôontrnte ]axrt. Tax, Marpyµep (Magruder, 1974) cooômaer, uro
«nnxro ne ôtn nonnocrtm yµonnernopen µanntm npoexrom», no «nocne roro xax ôtna nasnana
rpanµnosnax cymma 1 mnnnnon µonnapon, mt noµymann, uro, nosmoxno, 250 rtcxu µonnapon nnonne
npnemnemt... Ham ne xorenoct orctnart Hnµµn nn c uem». Mnruenn, cunranmnñ ceôx oôxsanntm
«ocrannrt xort uro-nnôyµt Hnµµn...», no cyrn µena cxasan: «Xopomo, µanañre µaµnm emy uerneprt
mnnnnona µonnapon n nocmorpnm, uro on npnµymaer».
38
B cnere nepnonauantntx conepmenno nepeantntx rpeôonannñ Hnµµn, xasanoct, uro uerneprt
mnnnnona µonnapon µonxna ôtrt rem nemnornm, uro cneµonano ocrannrt emy n orner na ycrynxy. C
xcnocrtm, xoropax, x coxanennm, noxnnnact cnnmxom nosµno, Marpyµep oxapaxrepnsonan noµxoµ Hnµµn
n nnµe camoñ rounoñ nnnmcrpannn meroµnxn «orxas-sarem-orcrynnenne», xaxym x xorµa-nnôo ncrpeuan.
«Ecnn ôt Hnµµn npnmen x nam n camom nauane n cxasan: "V menx ecrt nnan nsnoma o]nca Happn
O'Fpañena n noµxnmuennx +nexrponnoro noµcnymnnammero ycrpoñcrna", mt, nepoxrno, nemeµnenno
orneprnn ôt +ry nµem. Bmecro +roro on npnmen x nam c rmarentno paspaôorannoñ cxemoñ npnrnamennx
µenouex/noxnmennx nonnrnxon/nanaµennx na nmµeñ/caôoraxa/ycranonxn +nexrponntx noµcnymnnammnx
ycrpoñcrn... On npnmen npocnrt nenym ôynxy, n ro npemx xax n µyme ôtn cornacen na ee nononnny nnn
µaxe na uerneprt».
Hoyunrentno raxxe, uro rontxo oµnn unen rpynnt, upeµepnx HaPy, nontrancx ntcrynnrt npornn
µannoro npeµnoxennx. Ionopx c ouennµntm npncyrcrnnem sµpanoro cmtcna «× ne µymam, uro +ro cronr
pncxa», on, µonxno ôtrt, yµnnnxncx, nouemy ero xonnern Mnruenn n Marpyµep ne pasµenxmr ero rouxy
spennx. Koneuno, no nsrnxµax HaPy n µnyx µpyrnx nonnrnxon mornn cymecrnonart mnorouncnennte
pacxoxµennx. Ho xcno oµno: ns ncex rponx rontxo HaPy ne npncyrcrnonan na nepntx µnyx ncrpeuax, rµe
Hnµµn nsnaran cnon ropasµo ôonee amônnnosnte nnant. Cneµonarentno, rontxo HaPy ôtn n cocroxnnn
ynnµert ncm ôecnepcnexrnnnocrt npoexra n npopearnponart na nero oô¡exrnnno, ne noµnepraxct,
noµoôno µpyrnm, nnnxnnm npannna nsanmnoro oômena n npnnnnna xonrpacrnoro nocnpnxrnx.
Byðo mm npouuam, ecuu cðeuaeuo +mo, u óyðo mm npouuam, ecuu ue cðeuaeuo
Kax yxe ôtno ormeueno, meroµnxa «orxas-sarem-orcrynnenne» ôasnpyercx ne rontxo na npannne
nsanmnoro oômena. Mt yxe oôcyµnnn oµnn ns ncnomorarentntx ôasontx ]axropon npnnnnn
xonrpacrnoro nocnpnxrnx. Cymecrnyer eme oµnn acnexr. ¡anañre paccmorpnm ero na xonxpernom
npnmepe. Cxaxem, x onxrt xouy sanxrt y nac 5 µonnapon. Hauan c rpeôonannx 10 µonnapon, x ne mory
nponrpart. Ecnn nt cornacnrect ntnonnnrt nepnonauantnoe rpeôonanne, x nonyuy or nac cymmy n µna
pasa ôontmym no cpannennm c roñ, xoropoñ x coônpancx µonontcrnonartcx. Ecnn xe nt orneprnere moe
nepnonauantnoe rpeôonanne, x mory orcrynnrt x rpeôonannm 5 µonnapon, xoropte x xoren nonyunrt c
camoro nauana. B +rom cnyuae µeñcrnne npannna nsanmnoro oômena n npnnnnna xonrpacrnoro nocnpnxrnx
snaunrentno ynennunr nepoxrnocrt ycnexa. Hpn nmôom napnanre x nsnnexy ntroµy; +ro ror cnyuañ, xorµa
x ntnrptnam nepmxn, a nt repxere xopemxn.
Paccmorpenntñ ntme acnexr meroµnxn «ôontmee-sarem-mentmee rpeôonanne» ocoôenno xpxo
npoxnnxercx n npaxrnxe posnnunoñ ropronnn. Knnenry nensmenno cnauana noxastnamr pocxomnym
moµent. Ecnn on noxynaer +ry nemt, «n xamy, xoropym sanapnn marasnn, naµaer ynecncrtñ xycox macna».
Ecnn xe norennnantntñ noxynarent orxnonxer npeµnoxenne, npoµanen ntcrynaer c xonrpnpeµnoxennem
xynnrt moµent, nmemmym ôonee pasymnym neny. ¡oxasarentcrnom ntcoxoñ +]]exrnnnocrn onncannoñ
nponeµypt xnnxercx µoxnaµ, onyônnxonanntñ n xypnane «Pyxonoµcrno ropronneñ» (Sales Management) n
nepeneuaranntñ ôes xommenrapnen n «Fmnnerene noxynarenx» (Consumer Reports).
«Ecnn ôt nt ôtnn µnnepom no npoµaxe ônntxpµntx cronon, uro ôt nt crann pexnamnponart
moµent cronmocrtm 329 µonnapon nnn moµent cronmocrtm 3 rtcxun µonnapon? Cxopee ncero, nt crann
ôt npoµnnrart na ptnox ôonee µementñ npeµmer n naµexµe sacrannrt noxynarenx pacxomennrtcx, xorµa
on npnµer sa noxynxoñ. Ho ¡x. Voppen Kennn, nontñ meneµxep no pexname ns Fpyncnnxa, ronopnr, uro
nt mornn ôt omnônrtcx... ¡nx µoxasarentcrna cnoeñ rouxn spennx Kennn npnnoµnr peantnte nn]pt. B
reuenne nepnoñ neµenn noxynarenxm... noxastnann camte µemente npeµmert... sarem nm µann
nosmoxnocrt onennrt ôonee µoporne moµenn rpaµnnnonntñ noµxoµ, nmemmnñ nentm sacrannrt
norennnantnoro noxynarenx npnoôpecrn ronapt no ôonee ntcoxoñ nene... B cpeµnem n nepnym neµenm na
xaxµtñ npoµanntñ cron npnxoµnnoct 550 µonnapon... B reuenne nropoñ neµenn noxynareneñ... cpasy
nenn x crony, croxmemy 3 rtcxun µonnapon, nesanncnmo or roro, uro onn xorenn nnµert... a sarem
paspemann paccmarpnnart ocrantnte moµenn n nopxµxe ymentmennx nx nent n yxyµmennx xauecrna.
Pesyntrarom raxoñ ropronnn «cnepxy nnns» ôtno ro, uro n cpeµnem cron cran npoµanartcx ôonee uem sa
rtcxuy µonnapon» (Consumer Reports, 1975, p. 62).
39
Hpn nceñ cnoeñ +]]exrnnnocrn meroµnxa «orxas-sarem-orcrynnenne» ne nnmena neµocrarxon.
Xeprnt µannoñ crparernn moryr nosneroµonart, oxasanmnct sarnanntmn n yron n ntnyxµenntmn
noµunnxrtcx. Bosmymenne moxer npoxnnrtcx µnymx cnocoôamn. Bo-nepntx, xeprna moxer pemnrt
nponrnopnponart cnonecnoe cornamenne c rem, xro npeµ¡xnnxer rpeôonannx. Bo-nroptx, xeprna moxer
norepxrt µonepne x mannnynnpymmemy rpeôymmemy naprnepy, pemnrt nnxorµa ôontme ne nmert c nnm
µena. Ecnn ôt nmôoñ ns +rnx napnanron nnn oôa cpasy nauann ncrpeuartcx c onpeµenennoñ uacroroñ,
rpeôymmemy cneµonano ôt ceptesno saµymartcx naµ nenecooôpasnocrtm ncnontsonannx meroµnxn «orxas-
sarem-orcrynnenne». Oµnaxo nccneµonannx noxastnamr, uro noµoônte peaxnnn npn npnmenennn µannoñ
meroµnxn ornocnrentno peµxn n ne nmemr renµennnn x yuamennm. Kpome roro, nopasnrentno, no,
noxoxe, na camom µene onn nmemr mecro ece pere! Hpexµe uem ntrartcx nonxrt, nouemy rax
nponcxoµnr, µanañre paccmorpnm necxontxo npnmepon.
Bom +oa upoeo, seouume cuoea
Kanaµcxne yuente (Miller, Seligman, Clark & Bush, 1976) nponenn nnrepecnoe nccneµonanne, n
xoµe xoroporo ntrannct ntxcnnrt, ncerµa nn xeprna raxrnxn «orxas-sarem-orcrynnenne» ntnonnxer
ycnonnx cornamennx n oxastnaer rpeôymmemy ycnyry. Hcnxonorn npeµnarann nmµxm nopaôorart napy
uacon n µent ôecnnarno n mecrnom oxpyxnom nenrpe ncnxnuecxoro sµopontx. Kpome roro, oprannsaropt
+xcnepnmenra nponepxnn, xnnxnnct nn «sanepôonannte» na paôory, xax oôemann. Kax n cneµonano
oxnµart, npn npeµ¡xnnennn nnauane ôontmero rpeôonannx (µoôponontno npopaôorart no µna uaca n
neµenm n arenrcrne no xpañneñ mepe n reuenne µnyx ner) nponenr cornacnnmnxcx ntnonnnrt mentmee
rpeôonanne, ntµnnranmeecx n nnµe orcrynnennx, oxasancx ntme (76 °), uem npn npeµ¡xnnennn oµnoro
nnmt mentmero rpeôonannx (29 °). Hpnuem nnrepecno, uro nponenr xnnnmnxcx ns rex, xro µoôponontno
cornacnncx nopaôorart, raxxe ôtn ntme n cnyuae ncnontsonannx meroµnxn «orxas-sarem-orcrynnenne»
(85 ° npornn 50 °).
B xoµe µpyroro nccneµonannx (Cialdini & Ascani, 1976) ntxcnxnoct, noµannxer nn meroµnxa
«orxas-sarem-orcrynnenne» cnonx «xeprn» nacrontxo cnntno, uro onn ornepramr nmôte µpyrne
nocneµymmne rpeôonannx. Cryµenron xonneµxa npocnnn cµart nnnry xponn n nepnoµ exeroµnoñ
µonopcxoñ xamnannn. B oµnoñ rpynne ncntryemtm cnauana npeµnarann cµanart no nnnre xponn uepes
xaxµte mecrt neµent n reuenne rpex ner. ¡pyrnx ncntryemtx npocro npocnnn oµnoxparno cµart nnnry
xponn. Tex unenon oôenx rpynn, xoropte cornamannct cµart nnnry xponn n n nasnauennoe npemx
noxnnxnnct n µonopcxom nynxre, cnpamnnann, roront nn onn µart cnon nomepa rene]onon, uroôt nm
moxno ôtno nosnonnrt n cnyuae neoôxoµnmocrn nonyunrt nx xpont cnona n ôyµymem. Hourn nce
cryµenrt, xoropte npnmnn cµart xpont n pesyntrare npnmenennx meroµnxn «orxas-sarem-orcrynnenne»,
cornacnnnct ôtrt µonopamn cnona (84 °), n ro npemx xax nnmt menee nononnnt µpyrnx cryµenron,
xoropte xnnnnct n µonopcxnñ nynxr, µann cnoe cornacne (43 °). ¡axe n ornomennn oxasannx ycnyr n
ôyµymem meroµnxa «orxas-sarem-orcrynnenne» oxasanact nectma +]]exrnnnoñ.
«Cuaðuue» noóouume +qqeumm
Taxnm oôpasom, raxrnxa «orxas-sarem-orcrynnenne» noôyxµaer nmµeñ ne rontxo cornamartcx c
npeµ¡xnnxemtm rpeôonannem, no n n µeñcrnnrentnocrn +ro rpeôonanne ntnonnxrt n, xpome roro,
cornamartcx na ntnonnenne µpyrnx rpeôonannñ. uro xe sacrannxer nmµeñ, xoroptx oµypaunnn,
npoµonxart noµunnxrtcx? uroôt ornernrt na +ror nonpoc, µanañre paccmorpnm «xµpo» meroµnxn axr
«orcrynnennx» rpeôymmero co cnonx nsnauantntx nosnnnñ. Mt yxe nnµenn, uro µo rex nop, noxa nmµn
ne naunnamr paccmarpnnart xaxym-nnôo ycrynxy n xauecrne ouennµnoro rpmxa, onn cxnonnt nµrn na
ornernym ycrynxy. Ho uro mt noxa eme ne nccneµonann, rax +ro «noôounte +]]exrt» axra orcrynnennx:
ycnnenne uyncrna ornercrnennocrn y «xeprnt» n yµonnernopennocrt ee saxnmuaemtm cornamennem.
Hmenno +rn noôounte «cnaµxne» +]]exrt nosnonxmr µannoñ meroµnxe noôyxµart nmµeñ x ntnonnennm
saxnmuenntx cornamennñ n x saxnmuennm noµoôntx cornamennñ n µantneñmem.
Onnctnaemte noôounte +]]exrt noµpoôno nsyuannct n xoµe necxontxnx nccneµonannñ. Oµnn
40
+xcnepnmenr, nponeµenntñ connantntmn ncnxonoramn n UCLA, ocoôenno noxasarenen (Benton, Kelley &
Liebling, 1972). Hcntryemomy npeµnaranoct µoronopnrtcx co cnonm onnonenrom ornocnrentno roro, xax
nm cneµyer noµennrt mexµy coôoñ onpeµenennym cymmy µener, ntµannym +xcnepnmenraropamn.
Hcntryemoro npeµnapnrentno nponn]opmnponann o rom, uro, ecnn cornamenne ne ôyµer µocrnrnyro n
xoµe neperonopon, µener nnxro ne nonyunr. Hensnecrntñ ncntryemomy onnonenr na camom µene ôtn
accncrenrom. Ero sapanee nponncrpyxrnponann, xax cneµyer ropronartcx c ncntryemtm. K nexoroptm
ncntryemtm onnonenr npeµ¡xnnxn maxcnmantno xecrxoe nepnoe rpeôonanne (on xenan npaxrnuecxn nce
µentrn saôpart ceôe) n ynopno nacrannan na +rom rpeôonannn n reuenne ncero npemenn neperonopon. Hpn
paôore c µpyroñ rpynnoñ ncntryemtx onnonenr naunnan c ôonee cxpomnoro rpeôonannx, xoropoe rem ne
menee raxxe ôtno necnpaneµnnntm; xax n n nepnom cnyuae, onnonenr xareropnuecxn orxastnancx
cµnnnyrtcx c sanxroñ nm nosnnnn. Hpn paôore c rperteñ rpynnoñ onnonenr naunnan c maxcnmantno
xecrxoro rpeôonannx n sarem nocrenenno orcrynan x ôonee cxpomnomy. Pesyntrart µannoro
+xcnepnmenra nosnonxmr cµenart rpn naxntx ntnoµa. 3rn ntnoµt nomoryr nam nonxrt, nouemy
meroµnxa «orxas-sarem-orcrynnenne» nacrontxo +]]exrnnna. Bo-nepntx, no cpannennm c nepntmn µnymx
noµxoµamn crparernx, npnmenxnmaxcx n nocneµnem cnyuae, npnnecna uenonexy, xoroptñ em nontsonancx,
ôontme ncero µener. Ho +ror pesyntrar ne rax yx yµnnnrenen, ecnn yuecrt panee paccmorpennte namn
cnnµerentcrna momn raxrnxn «ôontmee-sarem-mentmee rpeôonanne». Hopasnrentntmn xnnxmrcx µna
µpyrnx ntnoµa.
O1ne1c1nennoc1t. Ho mnennm +rnx nmµeñ, nm yµanoct nonnnxrt na onnonenra n sacrannrt ero
ocrannrt nm ôontme µener. Oµnaxo mt snaem, uro or ncntryemtx npaxrnuecxn nnuero ne sannceno.
3xcnepnmenrarop µan yxasanne onnonenry nocrenenno orcrynart or cnoero nepnonauantnoro rpeôonannx
nesanncnmo or roro, uro µenan ncntryemtñ. Ho ncntryemtm xasanoct, uro +ro onn sacrannnn onnonenra
nsmennrt nosnnnm n eiuvou.u ero noñrn na ycrynxn. B pesyntrare ncntryemte naunnann uyncrnonart
ceôx ôonee ornercrnenntmn sa xoneuntñ ncxoµ neperonopon. He rpeôyercx ôontmnx ycnnnñ, uroôt
nonxrt, nouemy meroµnxa «orxas-sarem-orcrynnenne» sacrannxer rex, na xoro ona nanenena, ntnonnxrt
ycnonnx µoronopon. Vcrynxa rpeôymmero ne rontxo sacrannxer «xeprn» µannoñ meroµnxn ronopnrt «µa»,
+ra ycrynxa raxxe yôexµaer nx n rom, uro +ro onn «npoµnxronann» ycnonnx. Taxnm oôpasom, cranonnrcx
nonxrntm, uro n cnocoônocrn meroµnxn «orxas-sarem-orcrynnenne» sacrannxrt nmµeñ ntnonnxrt cnon
oôxsarentcrna ner nnuero cnepx¡ecrecrnennoro. uenonex, xoroptñ uyncrnyer ceôx ornercrnenntm sa
ycnonnx xonrpaxra, xax npannno, crpemnrcx ntnonnxrt +rn ycnonnx.
Yµonne1nopenne. Hecmorpx na ro uro ôontmnncrno ncntryemtx orµanann snaunrentnym uacrt
µener onnonenry, xoroptñ npnmenxn crparernm ycrynox, nmµn, npornn xoroptx ôtna nanenena µannax
crparernx, ôtnn, xax npannno, yµonnernopent pesyntraramn neperonopon. Vµonnernopennte xe raxnm
oôpasom nmµn c ôontmoñ nepoxrnocrtm ôyµyr n n µantneñmem oxorno nµrn na ycrynxn. Oµno
nccneµonanne onrontx npoµax noµrnepµnno, uro ncntryemte, xoropte omymann ceôx ornercrnenntmn
sa ncxoµ cµenxn, ôtnn ôonee yµonnernopent ee ncxoµom n uame nosnpamannct sa noxynxamn. (Schindler,
1998).
3amn1a
Hpn cronxnonennn c rpeôymmnm, xoroptñ ncnontsyer npannno nsanmnoro oômena, mt
oxastnaemcx nepeµ nnnom xnrporo npara. Oxastnax na nac µannenne nocpeµcrnom nepnonauantnoñ ycnyrn
nnn ycrynxn, rpeôymmnñ nonyuaer noµµepxxy momnoro comsnnxa n ôoptôe sa namy ycrynunnocrt. Ha
nepntñ nsrnxµ, nama yuacrt n noµoônoñ cnryannn ntrnxµnr nesannµnoñ. Mt moxem ycrynnrt
rpeôymmemy, ne ycroxn nepeµ npannnom nsanmnoro oômena. Hnn mt moxem orxasartcx noµunnxrtcx n,
cneµonarentno, ncntrart coxpymnrentntñ yµap no namnm rnyôoxo yxopennnmnmcx uyncrnam
cnpaneµnnnocrn n µonra. Hoxopnrtcx nnn crpaµart or yrptsennñ conecrn n camom µene, ôespaµocrnax
nepcnexrnna.
K cuacrtm, cymecrnymr n µpyrne napnanrt ntôopa. Hpn µocrarouno rnyôoxom nonnmannn
namepennñ namnx onnonenron mt moxem yñrn c nonx ôox sa ycrynunnocrt nenpeµnmtmn n nnorµa µaxe c
rpo]exmn. Baxno nonnmart, uro rpeôymmne, xoropte oôpamamrcx x npannny nsanmnoro oômena (nnn x
41
nmôomy µpyromy opyµnm nnnxnnx) c nentm µoônrtcx or nac ycrynox, na camom µene ne xnnxmrcx namnmn
peantntmn onnonenramn. Taxnm oôpasom, rpeôymmne or nac uero-nnôo nmµn xax ôt ntcnoôoxµamr
norennnantnym +neprnm npannna nsanmnoro oômena nocpeµcrnom oxasannx nepnonauantnoñ ycnyrn.
¡eñcrnnrentntm onnonenrom xnnxercx npannno. Ecnn mt ne coônpaemcx noµunnxrtcx emy, ro µonxnt
npnnxrt onpeµenennte mept.
Heùmpauusauua npaeuua esau+uoeo oó+eua
Ho xax moxno neñrpannsonart nosµeñcrnne npannna nsanmnoro oômena? 3ro npannno cnnmxom
mnpoxo pacnpocrpaneno, uroôt or nero moxno ôtno yxnonnrtcx, n cnnmxom µeñcrnenno, uroôt moxno
ôtno nerxo npeoµonert ero nnnxnne. Bosmoxno, n raxom cnyuae rnannoe nocrapartcx
nocnpenxrcrnonart ero axrnnnsannn. Mt moxem nsôexart xon]ponrannn c µanntm npannnom, npexµe
ncero, nnmnn rpeôymmero nosmoxnocrn ncnontsonart ero npornn nac. Bosmoxno, orxasanmnct or
nepnonauantnoñ ycnyrn nnn ycrynxn rpeôymmero, mt cmoxem nsôexart rpyµnocreñ. Ho, nnonne
nosmoxno, +ro nam ne yµacrcx. Tnepµoe orxnonenne nepnonauantnoro npeµnoxennx paôoraer nyume n
reopnn, uem na npaxrnxe. Inannax npoônema saxnmuaercx n rom, uro, xorµa npeµnoxenne µenaercx
nnepnte, rpyµno onpeµennrt, xnnxercx ono uecrntm nnn npeµcrannxer coôoñ nontrxy ncnontsonart nac n
cnonx nnrepecax. Ecnn ôt mt ncerµa npeµnonarann xyµmee, ro ne mornn ôt nonyuart nontsy or ycnyr nnn
ycrynox, npeµnaraemtx nnµnnnµamn, xoropte ne nmemr namepennx +xcnnyarnponart npannno nsanmnoro
oômena.
Oµnn moñ xonnera c neroµonannem ncnomnnaer, xax xecroxo ôtnn yxsnnent uyncrna ero
µecxrnnerneñ µouepn uenonexom, xoroptñ rpyôo orxasancx or ee ôecxoptcrnoro noµapxa, uroôt
yxnonnrtcx or uenmcreñ npannna nsanmnoro oômena. Bo npemx mxontnoro npasµnnxa µenouxa µonxna
ôtna npyunrt nnerox xaxµomy rocrm. Ho nepntñ xe uenonex, x xoropomy ona npnônnsnnact c nnerxom,
saptuan na nee: «¡epxn +ro npn ceôe». He snax, uro µenart, µenouxa nporxnyna emy nnerox cnona n
ycntmana cepµnrtñ nonpoc: «uro x µonxen µart nsamen?» Korµa mxontnnna nepemnrentno ornernna:
«Hnuero. 3ro noµapox», uenonex neµonepunno nocmorpen na nee, cxasan, uro snaer «+ry nrpy», n
ôtcrpo oromen n cropony. 3ror ontr npnunnnn µenouxe raxym ôont, uro ona ôontme nn x xomy ne morna
noµoñrn. Hpnmnoct ocnoôoµnrt ee or +roro saµannx saµannx, xoropoe ona c yµonontcrnnem coônpanact
ntnonnnrt. Tpyµno cxasart, xoro n +roñ cnryannn cneµyer oônnnxrt ôontme: ôecuyncrnennoro uenonexa
nnn +xcnnyararopon, xoropte ncnontsonann «nomeµmee n xpont» crpemnenne orneuart ycnyroñ na ycnyry
µo rex nop, noxa uenonex ne cran pearnponart mexannuecxnm orxasom. Hesanncnmo or roro, xoro nt
courere n ôontmeñ crenenn sacnyxnnammnm ocyxµennx, ntnoµ nanpamnnaercx oµnn. Mt ncerµa ôyµem
ncrpeuartcx c µeñcrnnrentno ônaropoµntmn nmµtmn, rax xe xax n c nmµtmn, xoropte npeµnounramr
cxopee uecrno nrpart na npannne nsanmnoro oômena, nexenn +xcnnyarnponart ero. Onn, necomnenno,
ôyµyr ocxopônent nocneµonarentntm orxasom npnnxrt nx nomomt nnn xaxne-nnôo ycnyrn, uro n
pesyntrare moxer npnnecrn x connantntm pasnornacnxm n nsonxnnn. Cneµonarentno, nonnrnxa
xareropnuecxoro orxasa xnnxercx neônaropasymnoñ.
¡pyroe pemenne ôonee npnemnemo. Cneµyer npnnnmart nnrepecnte npeµnoxennx µpyrnx, no
paccmarpnnart +rn npeµnoxennx naµo oô¡exrnnno. Ecnn xro-ro xouer oxasart nam nmôesnocrt,
nenecooôpasno ôyµer ee npnnxrt, npnsnanax npn +rom, uro nt oôxstnaerect oxasart ornernym nmôesnocrt
xorµa-nnôyµt n ôyµymem. 3axnmuart noµoônoro poµa cornamenne c µpyrnm uenonexom ne snaunr
noµneprartcx +xcnnyarannn c ero cropont uepes nocpeµcrno npannna nsanmnoro oômena. Kax pas
nanpornn raxnm oôpasom nt nxnmuaerect n «nouernym cert oôxsarentcrn», xoropax rax xopomo
cnyxnr nam xax na yponne nnµnnnµyantntx, rax n na yponne oômecrnenntx ornomennñ c camoñ sapn
uenoneuecrna. Oµnaxo, ecnn nauantnax ycnyra oxastnaercx ynonxoñ, rpmxom, xnrpocrtm,
npeµnasnauennoñ cnennantno µnx roro, uroôt µoônrtcx or nac ôonee ceptesnoñ ornernoñ ycnyrn, ro +ro
concem µpyroe µeno. B +rom cnyuae nam naprnep xnnxercx ne ônaroµerenem, a cnexynxnrom. H nam cneµyer
ornernrt na ero µeñcrnnx n ero xe µyxe. Kont cxopo nt yôeµnnnct, uro npeµnoxenne cµenano c xnno
xoptcrnoñ nentm, nam cneµyer coornercrnymmnm oôpasom na nero orpearnponart, uroôt crart
cnoôoµntm or nnnxnnx npannna nsanmnoro oômena. Ecnn nt nocnpnnnmaere n onpeµenxere µeñcrnne
42
rpeôymmero xax ynonxy, a ne xax ycnyry, npannno nsanmnoro oômena ôontme ne xnnxercx ero comsnnxom:
npannno rnacnr, uro cneµyer orneuart ycnyroñ na ycnyry; ono ne rpeôyer, uroôt na rpmxn orneuann
ycnyramn.
Bmuypueauue epaea
¡anañre paccmorpnm xonxperntñ npnmep. Hpeµnonoxnm, nam snonnr xenmnna n npeµcrannxercx
unenom ropoµcxoro xomnrera noxapnoñ ôesonacnocrn. 3arem ona cnpamnnaer, xornre nn nt
nosnaxomnrtcx c npannnamn noxapnoñ ôesonacnocrn n nonyunrt µomamnnñ ornerymnrent, npnuem
conepmenno ôecnnarno. ¡onycrnm, nt µoronapnnaerect o ncrpeue c oµnnm ns nncnexropon xomnrera.
Korµa nncnexrop npnôtnaer, on µaer nam manentxnñ pyunoñ ornerymnrent n naunnaer nponepxrt nam
µom c rouxn spennx noxapnoñ ôesonacnocrn. 3arem nncnexrop µenaer ntnoµ, uro n cnyuae nosnnxnonennx
noxapa n namem µome ero ôyµer upesntuañno cnoxno norymnrt. Haxonen, on npeµnaraer nam ycranonnrt
µomamnmm cncremy npornnonoxapnoñ cnrnannsannn n yxoµnr.
Hoµoôntñ npnmep ne xnnxercx nenpanµonoµoôntm. Bo mnornx ropoµax cymecrnymr
nexommepuecxne oprannsannn, cocroxmne ns corpyµnnxon noxapnoro µenapramenra. B cnoe cnoôoµnoe
npemx +rn nmµn µamr ôecnnarnte xoncyntrannn. B coornercrnnn c npannnom nsanmnoro oômena nam
saxouercx oxasart nncnexropy ornernym ycnyry, ecnn n ôyµymem emy norpeôyercx nomomt. Oômen
ycnyramn nnonne n µyxe nannyumnx rpaµnnnñ, oôycnonnenntx npannnom nsanmnoro oômena.
Oµnaxo ôonee nepoxren µpyroñ nonopor coôtrnñ. Bmecro roro uroôt yñrn, nopexomenµonan
ycranonnrt cncremy cnrnannsannn, nncnexrop, nosmoxno, nauner yôexµart nac n neoôxoµnmocrn noxynxn
µoporoñ cncremt, nponsnoµnmoñ xomnanneñ, xoropym on npeµcrannxer. Cxopee ncero, nncnexrop nasoner
santmennym neny, ôyµyun ynepenntm n rom, uro nt nesnaxomt c posnnuntmn nenamn n uro ecnn nt
pemnre ycranonnrt cncremy, ro ôyµere uyncrnonart ceôx oôxsanntmn xynnrt ee y xomnannn, xoropax
oôecneunna nac ôecnnarntm ornerymnrenem n µomamneñ nncnexnneñ. Taxnm oôpasom xomnannn
oxastnamr µannenne na norennnantntx xnnenron. Hcnontsyx noµoôntñ manenp, ]npmt, sannmammnecx
npoµaxeñ npornnonoxapnoro oôopyµonannx, nponneramr noncmµy. |Hpeµnoxenne ôecnnarnoñ
nn]opmannn mnpoxo npnmenxercx npn nponeµennn camtx pasntx µenontx onepannñ. Paôornnxn ]npm,
sannmammnxcx ncrpeônennem npeµntx nacexomtx, nanpnmep, oônapyxnnn, uro ôontmnncrno nmµeñ,
cornacnnmnxcx na ôecnnarntñ ocmorp µoma, µenamr saxas npn ycnonnn, uro onn yôexµent n ero
neoôxoµnmocrn roñ ]npme, npeµcrannrenn xoropoñ nponoµnnn ocmorp. Onn xnno uyncrnymr ceôx
oôxsanntmn oôparnrtcx nmenno n ry ]npmy, xoropax oxasana nm ôecnnarnym ycnyry. 3nax, uro raxne
xnnenrt eµna nn ornpanxrcx n µpyrym ananornunym oprannsannm, nepasôopunnte n cpeµcrnax nnaµentnt
noµoôntx ]npm nsnnexamr ntroµy ns cnoxnnmeñcx cnryannn, ycranannnnax na cnon ycnyrn nent ntme
cpeµnnx.|
---
O1ue1 un1a1enn (õmnmero npoµanna 1enennsnonnon n c1epeoannapa1ypm)
B me:euue ueromopoeo epe+euu » paooma. npooaeµo+ e omoe.e me.e- u cmepeoannapamvpi.
Hpooaeµa+ e omo+ omoe.e n.amu.u ro+uccuouuie, oouaro om uux mpeooea.c» ue mo.iro eicoruù
vpoeeui npooar, uo u v+euue sar.m:ami roumparmi no mexuu:ecro+v ooc.vrueauum rvn.euuoù e
+aeasuue annapamvpi. Coe.acuo vcmauoe.euui+ npaeu.a+, ua raroie oec»mi npooar uaoo oi.o
sar.m:ami no +euiueù +epe :emipe roumparma. Ec.u raro+v-.uoo npooaeµv ue voaea.oci sar.m:umi
ueooxoou+oe ro.u:ecmeo roumparmoe e me:euue oevx +ec»µee, eeo nepe+eua.u ua opvevm oo.ruocmi
u.u eoooue veo.iu».u.
Kar mo.iro » ocosua. earuocmi coo.moeuu» vcmauoe.euuix npaeu., » paspaooma. n.au, e
romopo+ ucno.isoea.aci +emooura «omras-same+-omcmvn.euue», xom» e mo epe+» » ue sua. ee uaseauu».
Horvname.i u+e. eos+oruocmi on.amumi e +o+eum coeepueuu» norvnru aooue+eum ua cpor om oouoeo
oo mpex .em. Bo.iua» :acmi ooc.vrueamueeo nepcoua.a nima.aci sar.m:ami oouoeoou:uie
roumparmi. V +eu» oi.u marue re ua+epeuu», nocro.irv oouoeoou:uiù roumparm no npaeu.a+
npupaeuuea.c» r mpexeoou:uo+v. Oouaro » ooi:uo ua:uua. c npeo.oreuu» uauoo.ee oopoeoeo
43
roumparma, nouu+a», :mo oo.iuuucmeo .moeù ovovm ue eomoei nompamumi mar +uoeo (oro.o 140
oo..apoe). Hoc.e moeo rar r.ueum omrasiea.c», » npeo.aea. e+v sar.m:umi omuocume.iuo ueoopoeoù
(35 oo..apoe) oouoeoou:uiù roumparm. Jma marmura orasa.aci :pesei:aùuo oqqermueuoù »
sar.m:a. roumparmi e cpeoue+ c 70 º ceoux norvname.eù, e mo epe+» rar opveu+ npooaeµa+ e +oe+
omoe.e ue voaea.oci noou»mi omom norasame.i eiue 40 º. Hpu:e+ +ou norvname.u oi.u, rar npaeu.o,
vooe.emeopeui coe.roù. B uuro+v oo cux nop ue eoeopu. oo omo+.
Hpnueuanne an1opa. Oôparnre nnnmanne na ro, uro raxrnxa «orxas-sarem-orcrynnenne» nxnmuaer
n ceôx ncnontsonanne npnnnnna xonrpacrnoro nocnpnxrnx. Hauantnoe rpeôonanne (140 µonnapon) ne
rontxo sacrannxer ntrnxµert ycrynxoñ nropoe rpeôonanne (35 µonnapon), no raxxe µenaer +ro rpeôonanne
mentmnm n rnasax noxynareneñ.
---
Ecnn nt oxasannct n onncannoñ ntme cnryannn n nonxnn, uro rnannax nent nnsnra nncnexropa
npoµart nam µoporym cncremy cnrnannsannn, nam naµo npeµnpnnxrt cneµymmnñ npocroñ, no
upesntuañno +]]exrnnntñ manenp. On µonxen nxnmuart n ceôx axr nepeonenxn cnryannn. Hpocro
onpeµennre nce, uro nt nonyunnn or nncnexropa ornerymnrent, nn]opmannm o noxapnoñ
ôesonacnocrn, cneµennx o noxapoycroñunnocrn namero µoma, ne xax noµapxn, a xax ynonxn, n nt
cmoxere orxnonnrt (nnn npnnxrt) cµenannoe nam npeµnoxenne xynnrt cncremy cnrnannsannn ôes
maneñmero nosµeñcrnnx co cropont npannna nsanmnoro oômena. Ho cnpaneµnnnocrn, ycnyra µonxna
cneµonart sa ycnyroñ, a ne sa +nemenrom ropronoñ crparernn. Ecnn xe n orner na nam orxas nncnexrop
nonpocnr «xorx ôt» nasnart emy nmena namnx snaxomtx, x xoroptm on mor ôt sañrn, ncnontsyñre ror xe
manenp. Hoñmnre, uro nncnexrop orcrynaer x mentmemy rpeôonannm, uroôt µoônrtcx or nac ycrynxn. Kax
rontxo nt ocosnaere +ro, nt nepecranere cunrart npeµ¡xnnennoe nam ypesannoe rpeôonanne nacroxmeñ
ycrynxoñ. C +roro momenra, ne ôyµyun crecnenntm ncxyccrnenno ntsnanntm uyncrnom µonra, nt cmoxere
ôtrt ycrynunntm nnn neycrynunntm no cnoemy ycmorpennm. Kpome roro, nt moxere nonepnyrt opyµne
nnnxnnx nncnexropa npornn nero camoro. Ecnn nt yôeµnnnct n rom, uro noµapxn «noxapnoro
nncnexropa» ôtnn neôecxoptcrntmn, nt nnpane ncnontsonart nx, uroôt nsnneut coôcrnennym ntroµy.
Hpocro npnmnre nce, uro roron npeµocrannrt nam nncnexrop (nn]opmannm o noxapnoñ ôesonacnocrn,
µomamnnñ ornerymnrent), nexnnno noônaroµapnre ero n nponoµnre µo µnepeñ. B xonne xonnon,
cnpaneµnnnocrn paµn, nontrxn +xcnnyarannn cneµyer +xcnnyarnponart.
Bmnoµm
- Cornacno mnennm connonoron n anrpononoron, oµna ns ocnonntx, nanôonee mnpoxo
pacnpocrpanenntx nopm uenoneuecxoñ xyntrypt nonnomaercx n npannne nsanmnoro oômena. B
coornercrnnn c +rnm npannnom uenonex crapaercx onpeµenenntm oôpasom ornnarnrt sa ro, uro emy
npeµocrannn µpyroñ uenonex. Bosnarax na «nonyuarenx» oôxsarentcrno conepmnrt ornerntñ axr n
ôyµymem, npannno nsanmnoro oômena nosnonxer oµnomy nnµnnnµy µanart uro-nnôo µpyromy c
ynepennocrtm, uro +ro ne ôyµer nonnocrtm yrpaueno. 3ra ynepennocrt µenaer nosmoxntm pasnnrne
pasnnuntx nnµon µnnrentntx nsanmoornomennñ, nsanmoµeñcrnnñ n oômenon, xoropte xnnxmrcx
ônarornopntmn µnx oômecrna. Cneµonarentno, nce unent oômecrna c µercrna «narpennponant» cneµonart
+romy npannny. Te xe, xro nrnopnpyer µannoe npannno, omymamr xnnoe neoµoôpenne co cropont
oômecrna.
- Hpannno nsanmnoro oômena uacro ntnyxµaer nmµeñ noµunnxrtcx rpeôonannxm µpyrnx. Cyrt
oµnoñ ns nsnmônenntx «µoxoµntx» raxrnx onpeµenennoro poµa «npo]eccnonanon ycrynunnocrn»
saxnmuaercx n rom, uroôt uro-nnôyµt µart uenonexy nepeµ rem, xax nonpocnrt ero oô ornernoñ ycnyre.
3ra raxrnxa nectma +]]exrnnna ônaroµapx rpem acnexram npannna nsanmnoro oômena. Bo-nepntx, µannoe
npannno xnnxercx ynnnepcantntm, ero nnnxnne uacro npenocxoµnr nnnxnne µpyrnx ]axropon, xoropte
oôtuno onpeµenxmr ycrynunnocrt. Bo-nroptx, +ro npannno ncrynaer n cnny µaxe rorµa, xorµa nam
oxastnamr ycnyrn, o xoroptx mt ne npocnnn. Taxnm oôpasom cnnxaercx nama cnocoônocrt
camocroxrentno npnnnmart pemennx n ntôop sa nac µenamr re, xomy mt uem-nnôo oôxsant. Haxonen,
44
npannno nsanmnoro oômena moxer noµronxnyrt x nepannonennomy oômeny. ¡nx roro uroôt orµenartcx or
nenpnxrnoro uyncrna mopantnoro oôxsarentcrna, nmµn uacro cornamamrcx oxasart ropasµo ôonee
ceptesnym ycnyry, uem ra, xoropax ôtna oxasana nm camnm.
- Hsnecren µpyroñ cnocoô ntnyµnrt uenonexa noñrn na ycrynxn c nomomtm npannna nsanmnoro
oômena. Bmecro roro uroôt nepntm oxasart ycnyry, xoropax npnneµer x ornernoñ ycnyre, nnµnnnµ moxer
nsnauantno noñrn na ycrynxy, xoropax noµronxner onnonenra x ornernoñ ycrynxe. B ocnone rax
nastnaemoñ meroµnxn «orxas-sarem-orcrynnenne», nnn meroµnxn «xax orxptrt µnept, xoropym
saxnonnynn nepeµ rnonm nocom», nexnr npnnyxµenne x oômeny nsanmntmn ycrynxamn. Hauan c
upesntuañno santmennoro rpeôonannx, xoropoe n oôxsarentnom nopxµxe ôyµer orneprnyro, rpeôymmnñ
sarem moxer c ntroµoñ µnx ceôx orcrynnrt x ôonee peantnomy rpeôonannm (nmenno x romy, xoropoe n
xnnxercx µnx nero no-nacroxmemy naxntm), xoropoe c µocrarounoñ µoneñ nepoxrnocrn ôyµer ntnonneno,
nocxontxy ntrnxµnr ycrynxoñ. Hccneµonannx noxastnamr, uro µannax meroµnxa ne rontxo ynennunnaer
nepoxrnocrt roro, uro uenonex cornacnrcx ntnonnnrt onpeµenennoe rpeôonanne, meroµnxa «orxas-sarem-
orcrynnenne» raxxe nontmaer nepoxrnocrt roro, uro uenonex ôyµer ntnonnxrt noµoônte rpeôonannx n n
ôyµymem.
- ¡nx roro uroôt nannyumnm oôpasom samnrnrtcx or µannennx npannna nsanmnoro oômena, nonce
ne cneµyer cncremarnuecxn orxastnartcx or npeµnoxennñ, cµenanntx µpyrnmn nmµtmn. Heoôxoµnmo
npnnnmart ycnyrn nnn ycrynxn µpyrnx c ncxpenneñ ônaroµapnocrtm, no npn +rom ôtrt rorontmn
pacnennrt nx xax nonxne rpmxn, ecnn onn noxaxyrcx raxontmn nosµnee. Kont cxopo ycrynxn nnn ycnyrn
ôyµyr onpeµenent raxnm oôpasom, mt ôontme ne ôyµem cunrart ceôx oôxsanntmn orneuart na nnx
coôcrnennoñ ycnyroñ nnn ycrynxoñ.
Kon1pontnme nonpocm
Coeepueuuoe euaðeuue +amepuauo+
1. B uem cyrt npannna nsanmnoro oômena? Houemy ono nrpaer raxym ôontmym pont n namem
oômecrne?
2. Kaxne rpn acnexra npannna nsanmnoro oômena µenamr ero upesntuañno cnntntm opyxnem
«npo]eccnonanon ycrynunnocrn»?
3. Kax nccneµonanne, nponeµennoe Pnranom, nnnmcrpnpyer xaxµtñ ns +rnx rpex acnexron µannoro
npannna?
4. Kaxnm oôpasom meroµnxa «orxas-sarem-orcrynnenne» nosnonxer ntnyµnrt uenonexa noñrn na
ycrynxn?
5. Houemy meroµnxa «orxas-sarem-orcrynnenne» nontmaer roronnocrt «xeprnt»: a) ntnonnxrt
rpeôonannx n ô) ns¡xnnxrt µoôponontnoe xenanne oxastnart noµoônte ycnyrn n ôyµymem?
Paseumue upumuuecuoeo +muueuua
1. Hpeµnonoxnm, nt saxorenn, uroôt npo]eccop norparnn uac na pas¡xcnenne nam remt xypconoñ
paôort. Kax n µannom cnyuae moxno ncnontsonart raxrnxy «orxas-sarem-orcrynnenne», uroôt nontcnrt
nepoxrnocrt cornacnx npo]eccopa na name rpeôonanne? uero cneµyer nsôerart npn ntµnnxennn
nepnonauantnoro rpeôonannx?
2. B xoµe oµnoro nccneµonannx (Barry & Kanouse, 1987) ôtno ntxcneno, uro, ecnn npauam
sannarnrt nnepeµ, onn c ropasµo ôontmeñ nepoxrnocrtm sanonnxr n oromnmr no nyxnomy aµpecy
µnnnnym anxery, nonyuennym no noure. Ecnn anxery conponoxµan uex na 20 µonnapon, 78 ° npaueñ
sanonnxnn anxery n noctnann ee oôparno, xax nx npocnnn. Ecnn xe n npnnoxennom nnctme ôtno cxasano,
uro uex na 20 µonnapon ôyµer ntcnan nocne sanonnennx n orctnxn anxert, rontxo 66 ° npaueñ
ntnonnxnn rpeôonanne.
¡pyroñ nnrepecntñ ntnoµ xacancx npaueñ, xoropte nonyunnn uex nmecre c anxeroñ, no ne
sanonnnnn +ry anxery: rontxo 26 ° npenparnnn uex n nannunte µentrn (no cpannennm c 95 ° rex, xro
45
ntnonnnn rpeôonanne). Oô¡xcnnre, xaxym pont sµect ctrpano npannno nsanmnoro oômena.
3. Oô¡xcnnre, uro noµpasymenaercx noµ ntpaxennem noblesse oblige (nonoxenne oôxstnaer
qp.) n xaxnm oôpasom +ro ntpaxenne cnxsano c npannnom nsanmnoro oômena. Hoµcxasxa: ¡xon u.
Kenneµn oµnaxµt cxasan: «Komy mnoroe µano, c roro mnoro n cnpocnrcx».
Inana 3. Oõnsa1entc1no n nocneµona1entnoc1t
Cveeepu» cosuauu»
Herue conpornnnxrtcx n nauane, uem n xonne.
Heouapoo oa Buu:u
Hccneµonanne, nponeµennoe µnymx nsnecrntmn xanaµcxnmn ncnxonoramn (Knox & Inkster, 1968),
ntxnnno nnrepecntñ ]axr. Hmµn, npnmeµmne na nnnoµpom, cranonnnnct ropasµo ôonee ynepenntmn n
noôeµe ntôpannoñ nmn nomaµn nocne roro, xax cranxn ôtnn cµenant. Kasanoct ôt, manct µannoñ
nomaµn ne menxmrcx: +ro ra xe camax nomaµt, n rom xe camom saesµe, na rom xe none. Oµnaxo n cosnannn
µepxamnx napn nmµeñ nepcnexrnnt ee snaunrentno ynyumamrcx nocne roro, xax na nee cµenana cranxa.
Ha nepntñ nsrnxµ raxoe nsmenenne rouxn spennx nemnoro osaµaunnaer. Hpnunna +roñ ôpocammeñcx n
rnasa nepement cnxsana c connantntm nnnxnnem. Bce mt crpemnmcx coornercrnonart (n cnonx rnasax n n
rnasax oxpyxammnx) romy, uro mt yxe cµenann. Kont cxopo mt cµenann ntôop nnn sanxnn
onpeµenennym nosnnnm, mt ôyµem crpemnrtcx necrn ceôx n coornercrnnn c npnnxrtmn na ceôx
oôxsarentcrnamn n crapartcx onpanµart panee npnnxroe pemenne.
Hpoanannsnpyem xoµ mtcneñ nmµeñ, saxnmuammnx napn na nnnoµpome. 3a 30 cexynµ µo roro, xax
orµart µentrn, onn uyncrnonann ceôx neynepenno; uepes 30 cexynµ nocne roro, xax cranxn ôtnn cµenant,
onn nacrponnnct ôonee onrnmncrnuno. Axr npnnxrnx oxonuarentnoro pemennx n µannom cnyuae
noxynxa ônnera oxasancx pemammnm ]axropom. Kont cxopo onpeµenennax nosnnnx sanxra, nmµn
cranonxrcx cxnonnt necrn ceôx nocneµonarentno. Onn yôexµamr camnx ceôx, uro cµenann npannntntñ
ntôop, n, ôes comnennx, n pesyntrare nx nacrpoenne ynyumaercx.
Hoµoôntñ camooôman xapaxrepen ne rontxo µnx sancerµaraen nnnoµpoma. ¡anañre paccmorpnm
ncropnm moeñ coceµxn Capt n ee coxnrenx Tnma. Onn ncrpernnnct n ôontnnne, rµe Tnm paôoran
rexnnxom na penrrenoncxoñ ycranonxe, a Capa µnercecrpoñ. Onn nexoropoe npemx ncrpeuannct n n
xonne xonnon crann xnrt nmecre. Bcxope Tnm norepxn paôory. ¡ena Capt raxxe oôcroxnn ne nyumnm
oôpasom. Ona xorena, uroôt Tnm xennncx na neñ n nepecran ntxncrnonart. Tnm conpornnnxncx oôenm
nµexm. Hocne ocoôenno ceptesnoro xon]nnxra Capa pasopnana +rn ornomennx, n Tnm nepeexan x ceôe. B
+ro xe camoe npemx craptñ µpyr nanecrnn Capy, onn nauann ncrpeuartcx n ncxope pemnnn noxennrtcx.
Onn samnn yxe rax µanexo, uro nasnaunnn µary cnaµtôt n pasocnann npnrnamennx, xorµa npnmen Tnm.
On cxasan, uro pacxannaercx n xouer cnona nepeexart x Cape. Korµa Capa oô¡xnnna Tnmy o cnonx
ôpauntx nnanax, on cran ymonxrt ee nsmennrt pemenne; on xoren ôtrt c neñ nmecre, xax npexµe. Ho
Capa orxastnanact, ronopx, uro ne xenaer cnona xnrt, xax pantme. Tnm µaxe npeµnoxnn Cape ntñrn sa
nero samyx, no, necmorpx na +ro, ona ornernna, uro npeµnounraer ôtrt c µpyrnm. Haxonen Tnm nooôeman
ôpocnrt nnrt, ecnn rontxo ona cmnnocrnnnrcx. uyncrnyx, uro Tnm n nonnom oruaxnnn, Capa pemnna
pasopnart nomonnxy, ormennna cnaµtôy n nosnonnna Tnmy nepnyrtcx x neñ.
uepes mecxn Tnm cooômnn Cape, uro on ne coônpaercx ôpocart nnrt. Eme uepes mecxn on pemnn,
uro nm cneµyer «noµoxµart n noµymart», npexµe uem xennrtcx. C rex nop npomno µna roµa. Tnm n Capa
npoµonxamr xnrt nmecre rouno rax xe, xax pantme. Tnm no-npexnemy nter, onn µo cnx nop ne xenart,
oµnaxo Capa npeµana Tnmy ôontme, uem xorµa-nnôo. Ona ronopnr, uro n pesyntrare ntnyxµennoro
ntôopa Tnm cran nomepom nepntm n ee cepµne. Taxnm oôpasom, nocne roro xax Capa npeµnouna Tnma
µpyromy, ona crana uyncrnonart ceôx cuacrnnnoñ, necmorpx na ro uro ycnonnx, na xoroptx ona cµenana
ntôop, ne ôtnn ntnonnent. Ouennµno, ne rontxo sancerµaran nnnoµpoma cxnonnt nepnrt n
npannntnocrt cnoero ntôopa, xont cxopo on yxe cµenan. B camom µene, mt nce npemx or npemenn camn
ceôx µypaunm, uroôt sacrannrt ceôx µymart n µeñcrnonart n coornercrnnn c rem, uro yxe cµenano nnn
46
pemeno (Conway & Ross, 1984; Goethals & Reckman, 1973; RosenIeld, Kennedy & Giacalone, 1966).
Hanpnmep, nocne roro xax nsônparenn sanonnxr ômnnerent n onycrxr ero n ypny µnx ronoconannx, onn
naunnamr rnepxe nepnrt, uro nx xanµnµar noôeµnr (Regan & KilduII, 1988).
Æyaaanne noxpyr...
Hcnxonorn µanno nonxnn, xaxym naxnym pont nrpaer npnnnnn nocneµonarentnocrn n ynpannennn
nmµtmn. Hsnecrnte reopernxn Heon uecrnnrep (Festinger, 1957), upnn Xañµep (Heider, 1946) n Teoµop
Htmxomô (Newcomb, 1953) cunramr crpemnenne x nocneµonarentnocrn rnanntm mornnaropom
uenoneuecxoro noneµennx. ¡eñcrnnrentno nn crpemnenne x nocneµonarentnocrn cnocoôno ntnyµnrt nac
µenart ro, uro mt n µyme ne xornm µenart? Fes comnennx! Xenanne ôtrt (n ntrnxµert)
nocneµonarentntm npeµcrannxer coôoñ upesntuañno momnoe opyµne connantnoro nnnxnnx, uacro
sacrannxmmee nac µeñcrnonart xnno nonpexn coôcrnenntm nnrepecam.
Paccmorpnm xonxperntñ npnmep. Hccneµonarenn nncnennponann xpaxn na ntm-ñopxcxom
ropoµcxom nnxxe, uroôt nocmorpert, noñµyr nn nocroponnne naônmµarenn na pncx nanneut na ceôx
nenpnxrnocrn, uroôt ne µart conepmnrtcx npecrynnennm. Vuacrnnx +xcnepnmenra pacnonaran cnoñ
nnxxntñ xonpnx neµanexo or xonpnxa xaxoro-nnôo orµtxammero, µocranan noprarnnntñ
paµnonpnemnnx, a sarem ornpannxncx nporynxrtcx no nnxxy. Bcxope nocne +roro µpyroñ yuacrnnx
+xcnepnmenra, nsoôpaxax nopa, noµxoµnn x paµnonpnemnnxy, xnaran ero n ntrancx c nnm yµpart. Kax nt
moxere µoraµartcx, n ôontmnncrne cnyuaen nmµn ouent neoxorno nmemnnannct n 20 cnyuaxx
nncnennponxn xpaxn rontxo uertpe uenonexa cµenann +ro. Oµnaxo npn nexoropom nsmenennn ycnonnñ
nponeµennx ontra pesyntrart paµnxantno nsmennnnct. Tenept, nepeµ rem xax ornpannrtcx na nporynxy,
yuacrnnx +xcnepnmenra npocnn coceµa «npncmorpert sa nemamn», na uro cornacen nmôoñ. Crpemxct ôtrt
nocneµonarentntmn, n 19 ns 20 cnyuaen nmµn xnµannct sa nopom, ocranannnnann ero, rpeôyx oô¡xcnennx,
nnn ntxnartnann y nero paµnonpnemnnx (Moriarty, 1975).
uroôt nonxrt, nouemy crpemnenne x nocneµonarentnocrn xnnxercx raxnm momntm mornnaropom,
neoôxoµnmo ocosnart, uro oôtuno nocneµonarentnocrt ouent ntcoxo nennrcx. Henocneµonarentnocrt xe,
xax npannno, cunraercx orpnnarentnoñ ueproñ nnunocrn (Allgeier, Byrne, Brooks & Revnes, 1979; Asch,
1946). uenonexa, utn yôexµennx, cnona n µena pacxoµxrcx µpyr c µpyrom, oôtuno npnsnamr
npeôtnammnm n samemarentcrne, µnynnuntm nnn µaxe ymcrnenno ôontntm. C µpyroñ cropont,
nocneµonarentnocrt acconnnpyercx c nnrennexryantnocrtm, cnnoñ, nornxoñ, pannonantnocrtm,
craônntnocrtm n uecrnocrtm. Kax cxasan nennxnñ anrnnñcxnñ ]nsnx Mañxn uapaµeñ,
nocneµonarentnocrt nopoñ oµoôpxercx n ôontmeñ crenenn, uem npanora. Korµa uapaµex xax-ro nocne
nexnnn cnpocnnn, ne cunraer nn on, uro nenannµnmtñ nm yuentñ conepnnx ncerµa nenpan, uapaµeñ
cepµnro nocmorpen na cnpamnnammero n ornernn: «On ne µo raxoñ crenenn nocneµonarenen».
Hrax, nocneµonarentnocrt ntcoxo nennrcx n namem oômecrne n +ro npexpacno. Ham craner
nerue nµrn no xnsnn, ecnn nam noµxoµ xo mnornm nemam ôyµer xopomentxo «samnyponan»
nocneµonarentnocrtm. Fes nee nama xnsnt npenparnrcx n rpyµnoe, ôecnopxµounoe, pacnaµammeecx na
uacrn cymecrnonanne (Sheldon, Ryan, Rawsthorne & Ilardi, 1997).
Bmcmpoe peueuue
Hocxontxy nam oôtuno nonesno ôtrt nocneµonarentntmn, mt noµµaemcx ncxymennm ôtrt
raxontmn anromarnuecxn, µaxe n cnryannxx, xorµa +ro neônaropasymno. Ecnn nocneµonarentnocrt
npoxnnxercx ôesµymno, ona moxer ôtrt rnôentnoñ. Tem ne menee µaxe «cnenax» nocneµonarentnocrt
nmeer cnon npnnnexarentnte cropont.
Bo-nepntx, xax n ôontmnncrno µpyrnx ]opm anromarnuecxoro pearnponannx, ona npeµnaraer
xparuañmnñ npxmoñ nyrt uepes cnoxnocrn conpemennoñ xnsnn. Kont cxopo mt npnnxnn xaxoe-ro
pemenne n ornomennn µanntx nonpocon, ynpxmax nocneµonarentnocrt npeµocrannxer nam upesntuañno
npnnnexarentnym pocxomt: mt ôontme ne µonxnt ynopno µymart naµ xaxµoñ nesnaunrentnoñ
npoônemoñ. ¡nx roro uroôt ntxnnrt ornocxmnecx x µeny ]axrt, n camom µene ne nyxno cxpynynesno
47
anannsnponart norox nn]opmannn, c xoroptm mt cranxnnaemcx exeµnenno. Ham ne cneµyer rparnrt
ymcrnennym +neprnm, uroôt nsnemnnart nce sa n npornn. Mt ne µonxnt nocroxnno npnnnmart xecrxne
pemennx. Bce, uro nam naµo cµenart npn cronxnonennn c xaxoñ-nnôo npoônemoñ, +ro nxnmunrt namy
marnnro]onnym nenry c sannctm nocneµonarentnocrn. Le.r n mt snaem, no uro nmenno cneµyer
nepnrt, uro nyxno ronopnrt n uro µenart. Ham rpeôyercx rontxo µymart n nocrynart raxnm oôpasom,
uroôt namn mtcnn n µeñcrnnx coornercrnonann npnnxrtm panee pemennxm.
Hpenmymecrna noµoônoro anromarnsma ne cneµyer npeymentmart. Mt moxem ôes ocoôenntx
ycnnnñ npnmenxrt npocroñ n +]]exrnnntñ meroµ oôpamennx c rpyµnocrxmn nonceµnennoñ xnsnn,
npeµ¡xnnxmmeñ x namnm ymcrnenntm cnocoônocrxm cyponte rpeôonannx. Herpyµno nonxrt, nouemy
anromarnuecxoe crpemnenne x nocneµonarentnocrn xnnxercx peaxnneñ, xoropym rpyµno cµepxnnart.
Taxax peaxnnx nosnonxer nam nsôexart nocroxnntx pasmtmnennñ. Onepnpyx cnonmn «marnnro]onntmn
sanncxmn nocneµonarentnocrn», mt moxem µeñcrnonart ôes nsnnmnnx pasmtmnennñ. Kax samernn c+p
¡xomya Peñnontµc, «ner raxoñ ynonxn, x xoropoñ ne npnôernyn ôt uenonex, uroôt yxnonnrtcx or
nnmneñ mtcnnrentnoñ paôort».
Kpenocmo ðypauoe
Mexannuecxoe crpemnenne x nocneµonarentnocrn raxxe moxer ôtrt oôycnonneno cneµymmnm:
nnorµa nac sacrannxer ynnnnnart or ymcrnennoñ µexrentnocrn ne xenanne nsôexart pasµymnñ, a crpax
nenpnxrntx nocneµcrnnñ +roñ µexrentnocrn. Hopoñ nac µenaer ymcrnenntmn noµtpxmn naôop uerxo
onpeµenenntx «npannntntx» orneron. Cymecrnymr raxne ntnoµxmne ns µymennoro pannonecnx mtcnn,
xoropte mt ne xornm ocosnanart. Anromarnuecxoe xe crpemnenne x nocneµonarentnocrn nosnonxer
«saxptrt rnasa» na neoôxoµnmocrt nonnmannx npnunn noµcosnarentnoñ rpenorn. 3amyponannte n crenax
neyxocnnrentnoñ nocneµonarentnocrn, mt cranonnmcx nenocnpnnmunntmn x µonoµam paccyµxa.
Oµnaxµt neuepom na nexnnn, nocnxmennoñ rpancnenµenrantnoñ meµnrannn (TM), x cran
cnnµerenem roro, xax nmµn cxptnamrcx sa crenamn nocneµonarentnocrn, uroôt samnrnrtcx or
npnunnxmmnx ôecnoxoñcrno mtcneñ. Ha nexnnn npeµceµarentcrnonann µna ]anarnuno nacrpoenntx
monoµtx uenonexa, crannnmnx nentm sanepôonart xax moxno ôontme nmµeñ na xypct oôyuennx rexnnxe
TM. 3rn nmµn yrnepxµann, uro nporpamma npeµnaraer ynnxantntñ pasµen meµnrannn, xoropax nosnonxer
µocrnrnyrt ouent mnororo or npocroro oôperennx mnpa n cnoeñ µyme µo ôonee +]]exrntx
cnocoônocreñ nerart n npoxoµnrt cxnost crent no mepe roro, xax nporpamma ôyµer npoµnnrartcx x
paccunranntm na ôonee noµroronnenntx yuamnxcx (n ôonee µoporocroxmnm) crynenxm.
× npnmen na +ry ncrpeuy, uroôt nonaônmµart sa raxrnxoñ «npo]eccnonanon ycrynunnocrn», n
npnnen c coôoñ sannrepeconannoro µpyra, ynnnepcnrercxoro npo]eccopa, cnennannsnpymmerocx n
oônacrn crarncrnxn n cnmnonnuecxoñ nornxn. Ho mepe roro xax nexropt oô¡xcnxnn, na xaxnx npnnnnnax
ocnontnaercx TM, moñ µpyr cranonnncx nce ôonee ôecnoxoñntm. On ntrnxµen oropuenntm n nocroxnno
epsan na cryne. Korµa no oxonuannn nexnnn ôtno npeµnoxeno saµanart nonpoct, moñ µpyr noµnxn pyxy n
mxrxo, no ynepenno onponepr nsnoxennte npnnnnnt. Menee uem sa µne mnnyrt on nepeuncnnn
mnoxecrno npornnopeunñ n nerounocreñ. Bosµeñcrnne +roro ntcrynnennx na nexropon ôtno
yrnerammnm. Hocne cmymennoro monuannx onn nontrannct µart orner n, n xonne xonnon, npnsnann, uro
mtcnn moero µpyra «nnrepecnte, no rpeôymr ôonee noµpoônoro paccmorpennx».
Oµnaxo µnx menx nanôontmnñ nnrepec npeµcrannxno nnnxnne +roro nnnnµenra na ayµnropnm. B
xonne nexnnn nepôonmnxon ôyxnantno ocaµnna ronna cnymareneñ, xenammnx sannarnrt 75 µonnapon sa
xypc oôyuennx rexnnxe TM. Bepôonmnxn npnmnn n cnntnoe samemarentcrno. Hocne, xasanoct ôt,
oµnosnaunoro nponana npesenrannn onn xaxnm-ro oôpasom µocrnrnn rpanµnosnoro ycnexa. Osaµauenntñ,
x nontrancx oô¡xcnnrt peaxnnm ayµnropnn ee necnocoônocrtm nonxrt nornxy µoxasarentcrn moero
xonnern. Oµnaxo, xax oxasanoct, nce ôtno xax pas uaooopom.
Hocne nexnnn x nam noµomnn rpn cnymarenx, xaxµtñ ns xoroptx sannarnn µentrn. 3rn nmµn
xorenn ysnart, nouemy mt npnmnn na nexnnm. Mt oô¡xcnnnn n n cnom ouepeµt cnpocnnn nx o rom xe.
Oµnn ns nnx ôtn uecronmônntm axrepom, xoroptñ oruaxnno xoren npeycnert n cnoem pemecne. On
npnmen na nexnnm c nentm ysnart, µacr nn emy TM nosmoxnocrt µocrnut neoôxoµnmoro yponnx
48
camoxonrponx; nepôonmnxn yôeµnnn ero, uro TM raxym nosmoxnocrt µacr. ¡pyrax cxasana, uro crpaµaer
or rxxenoñ ôecconnnnt n naµeercx na nomomt TM. Tpernñ ntcrynan n xauecrne neo]nnnantnoro
oparopa. 3ror monoµoñ uenonex ne cnpannxncx c yueôoñ n xonneµxe, noromy uro emy ne xnarano npemenn.
On npnmen na nexnnm, uroôt ntxcnnrt, ne cmoxer nn TM nomout emy, nayunn nyxµartcx n mentmem
xonnuecrne uacon µnx cna no nouam; rorµa µnx yueôt moxno ôtno ôt ncnontsonart µononnnrentnoe
npemx. Cneµyer ormernrt, uro nepôonmnxn ynepnnn ero, rax xe xax n crpaµammym or ôecconnnnt, uro
meroµnxa Tpancnenµenrantnoñ Meµnrannn nomoxer paspemnrt npoônemy, xorx npoônemt µnyx +rnx
nmµeñ ôtnn xnno npornnononoxntmn.
Pnc. 3.1. Bonee nmcoxoe cosnanne. Pexnamnte oô¡xnnennx, noµoônte +romy, nepoxrno,
nepecranyr noxnnxrtcx nocne roro, xax oµnn nacroñunntñ uenonex µoônncx cyµeônoro pemennx n cnom
nontsy, saxnnn, uro nporpamma TM, nonpexn cnonm oôemannxm, nayunna ero ne nerart, a rontxo nptrart
nemnoro ntme (Kponnncxn npornn Mexµynapoµnoro ynnnepcnrera Maxapnmn (Maharishi International
Universitv) n Hcnonnnrentnoro xomnrera Bcemnpnoro Hnana TM (TM World Plan)
¡ymax, uro nce rpoe sanncannct na xypct, rax xax ne nonxnn aprymenron, npnneµenntx monm
µpyrom, x nauan noµpoôno paccnpamnnart nx. K moemy yµnnnennm, oxasanoct, uro +rn nmµn µocrarouno
xopomo nonxnn cyrt ntcxasanntx xpnrnuecxnx sameuannñ. Hmenno neonponepxnmocrt µonoµon moero
µpyra sacrannna nx nemeµnenno sanncartcx na xypct. Oµnn ns rpex monx coôeceµnnxon oô¡xcnnn +ro rax:
«Booôme-ro, x ne coônpancx nnarnrt µentrn ceroµnx, noromy uro ceñuac x concem na menn; x coônpancx
noµoxµart µo cneµymmero coôpannx. Ho xorµa nam npnxrent saronopnn, x noµyman nyume orµart nm
µentrn ceñuac, ecnn x noñµy µomoñ n nauny µymart o ero cnonax, ro uuroeoa ne sannmyct».
Bnesanno mne nce crano nonxrno. 3ro ôtnn nmµn c peantntmn npoônemamn; n onn oruaxnno
xorenn paspemnrt cnon npoônemt. Onn nonepnnn, uro TM nomoxer nm nañrn ntxoµ. Moñ xe µpyr
noxasan, uro reopnx, na xoropym onn rax naµexnnct, noxnax. Hannxa! uro-ro naµo ôtno cµenart
nemeµnenno, npexµe uem nornxa nostmer cnoe n cnona ocrannr nx ôes naµexµt. Heoôxoµnmo ôtno ôtcrpo
nosnecrn crent, uroôt yxptrtcx sa nnmn or µonoµon paccyµxa. H ne nmeer snauennx, uro xpenocrt,
xoropax crponrcx, noxoxa na xaprountñ µomnx. «Cxopee n yxpomnoe mecro, uroôt cxptrtcx or nornuntx
mtcneñ! Bor, nostmnre +rn µentrn. umñrt, cnacen xax pas nonpemx. Fontme ne naµo µymart oô +rnx
npoônemax». Pemenne npnnxro, n c +roro momenra marnnro]onnax sannct nocneµonarentnocrn moxer
nponrptnartcx ncxxnñ pas, xorµa +ro rpeôyercx. «TM? Koneuno, x µymam, ona mne nomoxer; pasymeercx, x
nepm n TM. × yxe nnoxnn n +ro µentrn, ne rax nn? Kax yµoôno ôtrt nocneµonarentntm. × nemnoro
49
orµoxny. 3ro ropasµo npnxrnee, uem ôecnoxonrtcx n nanpxrartcx ns-sa rpyµnoro noncxa».
Hepa e npamuu
Taxnm oôpasom, anromarnuecxoe crpemnenne x nocneµonarentnocrn xnnxercx cnoero poµa mnrom,
ntcrannxemtm mtmnennem. Heyµnnnrentno, uro +ror mexannsm nnrencnnno ncnontsyercx remn, xro
npeµnounraer, uroôt mt pearnponann na nx rpeôonannx ne saµymtnaxct. ¡nx noµoônoro poµa
+xcnnyararopon name anromarnuecxoe crpemnenne x nocneµonarentnocrn xnnxercx sonoroñ xnnoñ. Onn
ymemr rax nonxo sacrannrt nac nponrptnart cnon «marnnro]onnte sanncn nocneµonarentnocrn», xorµa
nm +ro ntroµno, uro mt µaxe ne ocosnaem, uro nac noñmann. B nennxonenno orrouennom crnne µxny-
µxnrcy raxne nmµn ntcrpannamr nsanmoornomennx c namn raxnm oôpasom, uro name coocmeeuuoe
xenanne ôtrt nocneµonarentntm npnnocnr nm npxmym ntroµy.
Hexoropte xpynnte ]npmt, nponsnoµxmne nrpymxn, ncnontsymr nmenno raxoñ noµxoµ, uroôt
npornnocroxrt cesonnomy cnaµy norpeônennx. Kax nsnecrno, roprontñ ôym µnx nponsnoµxmnx nrpymxn
xomnannñ npnxoµnrcx na poxµecrnencxne npasµnnxn. Hx npoônema saxnmuaercx n rom, uro n cneµymmne
µna mecxna n ropronne nrpymxamn ormeuaercx ntpaxenntñ cnaµ. Hmµn yxe ncrparnnn cymmy,
npeµnasnauennym µnx noxynxn noµapxon, n croñxo conpornnnxmrcx montôam cnonx µereñ o
npnoôperennn nontx nrpymex. ¡axe re µern, utn µnn poxµennx npnxoµxrcx na nocnenpasµnnunte µnn,
nonyuamr mentme nrpymex ns-sa neµannero mymnoro poxµecrnencxoro necentx.
Taxnm oôpasom, nponsnoµnrenn nrpymex cranxnnamrcx c µnnemmoñ: neoôxoµnmo µoônrtcx
ntcoxoro yponnx npoµax no npemx poxµecrnencxoro cesona n n ro xe camoe npemx oôecneunrt
µocrarountñ cnpoc na nrpymxn n reuenne nocneµymmnx mecxnen. Tpyµnocrt, pasymeercx, saxnmuaercx ne
n rom, uroôt sacrannrt µereñ rpeôonart nrpymxn nocne Poxµecrna. Cepnx ôpocammnxcx n rnasa
pexnamntx nepeµau, pasmemenntx cpeµn cyôôornnx myntrnnnnxannonntx ]nntmon, nopoxµaer y µereñ
norox npoctô, xntxantx n oôxaxnnantx poµnreneñ nesanncnmo or roro, n xaxoe npemx roµa noxnnxmrcx
+rn nepeµaun. Hpoônema n rom, uroôt yôeµnrt yxe µocrarouno norparnnmnxcx no npemx npasµnnxa
poµnreneñ xynnrt eme necxontxo noµapxon µnx nx yxe sananenntx nrpymxamn µereñ. uro moryr cµenart
]npmt, nponsnoµxmne nrpymxn, uroôt µoônrtcx raxoro nenepoxrnoro noneµennx? Hexoropte
ynennunnamr macmraôt pexnamnoñ xamnannn, µpyrne cnnxamr nent no npemx cnaµa. Oµnaxo raxne
cranµaprnte meponpnxrnx, nanenennte na ynennuenne yponnx npoµax, ne µamr µonxnoro +]]exra. Oôe
raxrnxn rpeôymr snaunrentntx sarpar n ne+]]exrnnnt µnx nontmennx npoµax µo xenaemoro yponnx.
Poµnrenn xe npocro ne nacrpoent noxynart nrpymxn nocne Poxµecrna, n nnnxnnx pexnamt nnn
cnnxennx nen neµocrarouno, uroôt noôoport nx conpornnnenne.
Hexoropte nponsnoµnrenn nrpymex, oµnaxo, namnn opnrnnantnoe pemenne, ne rpeôymmee
ynennuennx pacxoµon na pexnamy. 3ro pemenne ocnonano na nonnmannn moryueñ rxrn norpeônreneñ x
nocneµonarentnocrn. Hpeµcrannenne o cnne nosµeñcrnnx nonoñ ropronoñ crparernn x nonyunn nocne roro,
xax nepntñ pas nonancx na ee xpmuox. uepes xaxoe-ro npemx x, xax ncrnnntñ npocro]nnx, ouyrnncx n
+roñ xe nonymxe nnont.
50
Pnc. 3.2. Kax ncuesae1 mypõn. Cosµaercx nneuarnenne, uro no npemx xaxµtx npasµnnxon
poµnrenn oôemamr cnoemy peôenxy xynnrt no xpañneñ mepe oµny µoporym moµnym nrpymxy n ryr xe
oônapyxnnamr, uro ee yxe ner n npoµaxe. Ecnn poµnrenxm ne yµaercx pastcxart +ry nrpymxy x
npasµnnunoñ µare, onn nourn nanepnxxa xynxr ee nosxe
Oµnaxµt n xnnape x samen n camtñ ôontmoñ n ropoµe marasnn nrpymex. Hocne roro xax x xynnn
ram cnnmxom mnoro noµapxon µnx cnoero ctna mecxn nasaµ, x noxnxncx ne saxoµnrt n noµoônte
marasnnt ouent µonro. Oµnaxo x cnona naxoµnncx n +rom µtxnontcxom mecre, npnuem n nponecce noxynxn
µnx cnoero ctna eme oµnoñ µoporoñ nrpymxn +nexrpnuecxoro ronounoro naôopa. Hepeµ nnrpnnoñ x
cnyuañno ncrpernn ôtnmero coceµa, xoroptñ noxynan ctny ry xe camym nrpymxy. Crpanno, no mt nourn
nnxorµa ne ncrpeuannct n µpyroe npemx. uaxrnuecxn nocneµnnñ pas mt nnµennct roµ nasaµ n rom xe
camom marasnne, xorµa mt oôa noxynann ctnontxm nocne Poxµecrna µoporne noµapxn n ror pas +ro
ôtnn poôort, xoropte xoµnnn, pasronapnnann n onycromann xomentxn. Mt nocmexnnct naµ raxnm
connaµennem. Hosxe n +ror xe µent x paccxasan oô +rom cnyuae cnoemy µpyry, xoroptñ xorµa-ro paôoran n
]npme, nponsnoµxmeñ nrpymxn.
Hnxaxoro connaµennx, cxasan on co snannem µena.
uro rt nmeemt n nnµy? cnpocnn x.
Hy, ornernn on, µanañ x saµam reôe napy nonpocon. Bo-nepntx, rt oôeman ctny xynnrt
ronountñ naôop na Poxµecrno?
Hy µa, oôeman. Kpncro]ep nnµen mnoxecrno pexnamntx oô¡xnnennñ n cxasan, uro +ro ro, o uem
on meuraer. Mne camomy +ra nrpymxa noxasanact nnrepecnoñ, no+romy x cornacnncx xynnrt ee x
Poxµecrny.
Vµap nepntñ, oô¡xnnn moñ µpyr. Tenept nropoñ nonpoc. Korµa rt ornpannncx noxynart
nrpymxy, ro oônapyxnn, uro nce noµoônte naôopt pacnpoµant?
¡a, nepno! Hpoµannt ronopnnn, uro onn saxasann eme, no ne snamr, xorµa nonyuar. Ho+romy x
ôtn ntnyxµen xynnrt Kpncro]epy µpyrne nrpymxn nmecro ronounoro naôopa. Ho orxyµa rt nce +ro
snaemt?
Vµap nropoñ, cxasan on. Tontxo nosnont mne saµart reôe eme oµnn nonpoc. He cnyunnoct
nn ro xe camoe roµ nasaµ c nrpymeuntm poôorom?
Hoµoxµn mnnyrxy... rt npan. Hmenno +ro n nponsomno. 3ro nenepoxrno. Orxyµa rt snaemt?
Hnxaxoñ mncrnxn; npocro x snam, xax nexoropte xpynnte xomnannn, nponsnoµxmne nrpymxn,
µoônnamrcx nontmennx yponnx npoµax n xnnape n ]enpane. Onn naunnamr nepeµ Poxµecrnom axrnnno
51
pexnamnponart no renennµennm onpeµenennte nrpymxn. ¡ern, ecrecrnenno, xorxr nonyunrt ro, uro onn
nnµxr, n ntyxnnamr y poµnreneñ oôemannx noµapnrt nm +rn nrpymxn na Poxµecrno. Bor sµect-ro n
ncrynaer n µeñcrnne opnrnnantntñ nnan xomnannñ: onn nocmae.»mm n marasnnt ueoocmamo:uoe
ro.u:ecmeo nrpymex, oôemanntx poµnrenxmn cnonm µerxm. Fontmnncrno poµnreneñ oônapyxnnamr, uro
nyxnte nm nrpymxn pacnpoµant, n ntnyxµenno samenxmr nx µpyrnmn pannonenntmn noµapxamn.
Koneuno, nponsnoµnrenn nrpymex oôecneunnamr ôecnepeôoñnoe cnaôxenne marasnnon mnoxecrnom
pasnnuntx samennreneñ. 3arem, nocne Poxµecrna, xomnannn cnona naunnamr nanxsunno pexnamnponart
re, «ocoôennte» nrpymxn. 3ro sacrannxer µereñ xenart oôemanntx nrpymex ocoôenno cnntno. Onn
naunnamr ôerart sa cnonmn poµnrenxmn, xntua: «Bt oôemann, nt oôemann», n nspocntm npnxoµnrcx
cxpenx cepµne nµrn n marasnn, uroôt ne napymart µannoe nmn cnono...
Iµe, npoµonxnn x, naunnax saxnnart, onn ncrpeuamr µpyrnx poµnreneñ, xoroptx n
nocneµnnñ pas nnµenn roµ nasaµ. 3rn poµnrenn noµµannct na ror xe camtñ rpmx, nepno?
Bepno. 3-+, xyµa rt coôpancx?
× xouy nepnyrt +ror ronountñ naôop oôparno n marasnn, x ôtn rax son, uro nourn xpnuan.
Horoµn. Cnauana mnnyrxy noµymañ. Houemy rt ero xynnn ceroµnx yrpom?
Horomy uro x ne xoren pasouapontnart Kpncro]epa n noromy uro xoren nayunrt ero ntnonnxrt
oôemannx.
Hy n uro nsmennnoct? Cmorpn, ecnn rt ceñuac nsôannmtcx or +roñ nrpymxn, rnoñ ctn ne
noñmer reôx. On pemnr, uro ero oren npocro napymnn cnoe oôemanne. Tt +roro xouemt?
Her, cxasan x co nsµoxom, xoneuno, ner. Hrax, rt cooômnn mne, uro nponsnoµnrenn
nrpymex yµnonnn cnon npnôtnn sa moñ cuer sa nocneµnne µna roµa, a x µaxe ne µoraµtnancx oô +rom; n
renept, xorµa mne nce crano xcno, x nce-raxn n nonymxe noñman coôcrnenntmn cnonamn. Taxnm
oôpasom, rt moxemt mne cxasart: «Vµap rpernñ».
On xnnnyn: «H rt n noxayre».
B nocneµnne roµt noµoônte ncnnecxn poµnrentcxoñ ncrepnn, cnxsannoñ c nenosmoxnocrtm
xynnrt moµnym nrpymxy, nponcxoµnnn µonontno uacro: nanpnmep, oxora sa «Mantmamn Fnnn», xyxnoñ
«Becentñ 3nmo», uypôn n r. µ. Ho camtñ ynnxantntñ cnyuañ nponsomen n cepeµnne 1980-x roµon, xorµa
nnrencnnnax pexnamnax xamnannx nrpymxn «The Cabbage Patch Kids» nponoµnnact npn nourn nonnom
orcyrcrnnn +roñ nrpymxn n marasnnax. Cpeµn nocneµcrnnñ +roñ xamnannn ôtn, n uacrnocrn,
rocyµapcrnenntñ ncx sa neµonycrnmym pexnamy xyxon, xoroptx ner n npoµaxe, orpomnte ronnt
oôesymenmnx poµnreneñ n marasnnax nrpymex n 700 µonnapon, ntnoxennte na ayxnnone sa 25-
µonnaponym xyxny, xoropax ôtna ooeuaua peôenxy na Poxµecrno. 3a oµnn rontxo poxµecrnencxne
xannxynt xomnannx nonyunna npnôtnt n 150 mnnnnonon µonnapon. 3nmoñ 1998 roµa nrpymxoñ, sa
xoropoñ oxornnnct nce poµnrenn n xoropym nnrµe nentsx ôtno nañrn, ôtna uypôn, cosµanne
nrpymeunoro xonnepna Hasbro. B orner na nonpoc, uro xe µenart oropuenntm poµnrenxm, xoroptm ne
µocranoct uypôn, npeµcrannrent xonnepna ornernna ro xe camoe, uro mt cntmann n µecxrt ner nasaµ:
«Mt ôyµem µenart nce nosmoxnoe, no ecnn nam ne yµacrcx µocrart nam nrpymxy ceñuac, ro nt cmoxere
xynnrt ee nemnoro nosxe» (Tooher, 1998).
Oõnsa1entc1no nnnne1cn xnmuenmu qax1opou
Kax rontxo mt nonnmaem, uro cnna crpemnennx x nocneµonarentnocrn n uenoneuecxom noneµennn
xnnxercx rpyµnonpeoµonnmoñ, nemeµnenno nosnnxaer naxntñ npaxrnuecxnñ nonpoc: «Kax +ra cnna
naunnaer µeñcrnonart? uro ntstnaer +ro ue.r, xoroptñ npnnoµnr x rvrrauum morymecrnennoñ
marnnro]onnoñ sanncn nocneµonarentnocrn?» Connantnte ncnxonorn µymamr, uro onn snamr orner:
rnannym pont nrpaer oôxsarentcrno. 3acrannxx nac npnnxrt na ceôx oôxsarentcrno (ro ecrt sanxrt
onpeµenennym nosnnnm), x cosµam nnanµapm µnx nameñ anromarnuecxoñ nocneµonarentnocrn nt,
necmorpx nn na uro, ôyµere crpemnrtcx ntnonnnrt panee npnnxroe oôxsarentcrno. Kont cxopo nosnnnx
sanxra, nt ôyµere cxnonnt necrn ceôx n coornercrnnn c neñ.
Kax mt yxe nnµenn, connantnte ncnxonorn ne eµnncrnennte, xro snaer o cymecrnonannn cnxsn
mexµy oôxsarentcrnom n nocneµonarentnocrtm. Crparernn nanoxennx oôxsarentcrn mnpoxo
52
ncnontsymrcx «npo]eccnonanamn ycrynunnocrn», paôorammnmn n camtx pasntx c]epax. Kaxµax ns +rnx
crparernñ npeµnasnauena µnx roro, uroôt ntnyµnrt nac npeµnpnnxrt xaxoe-ro µeñcrnne nnn cµenart
xaxoe-ro saxnnenne, xoropoe nosµnee oxaxercx nonymxoñ, sacrannxmmeñ nac ycrynnrt nocpeµcrnom
µannennx cnnt crpemnennx x nocneµonarentnocrn. Hponeµypt, npeµnasnauennte µnx roro, uroôt
nanoxnrt oôxsarentcrno, ornnuamrcx no ]opme. Hexoropte meroµnxn upesntuañno npxmonnneñnt;
µpyrne xe, naoôopor, na peµxocrt nsompennt.
Paccmorpnm noµxoµ ¡xexa Cr+nxo, meneµxepa no npoµaxe noµepxanntx mamnn, paôorammero n
anromoônntnom arenrcrne n Antôyxepxe, xax npnmep npxmonnneñnocrn. ¡enax µoxnaµ na remy «Topronnx
noµepxanntmn anromoônnxmn» na c¡esµe Hannonantnoñ acconnannn anromoônntntx roprontx arenron
(National Auto Dealers Association) n Can-upannncxo, ¡xex Cr+nxo µan 100 xaxµymnm ynennunrt uncno
npoµax roprontm arenram cneµymmnñ coner: «¡oôeñrect or noxynarenx nnctmennoro cornacnx.
Honyunre µentrn nnepeµ. Konrponnpyñre xoµ cµenxn. Cnpocnre, ôyµer nn xnnenr noxynart mamnny cpasy
xe, ecnn nena ero ycrpannaer. Hpnxmnre ero» (Rubinstein, 1985). Ouennµno, mncrep Cr+nxo
cnennanncr n µannoñ oônacrn nonaraer, uro nyrt x ycrynunnocrn noxynareneñ nexnr uepes nx
oôxsarentcrna, xoropte nosnonxmr «xonrponnponart nx» c nentm nonyuennx npnôtnn.
Fonee nsompennax raxrnxa µocrnxennx ycrynunnocrn moxer ôtrt cront xe +]]exrnnnoñ.
Hanpnmep, npeµnonoxnm, uro nt xornre ynennunrt na cnoeñ reppnropnn uncno nmµeñ, xoropte
cornacnnnct ôt xoµnrt no xnaprnpam, coônpax noxeprnonannx µnx namero nmônmoro
ônarornopnrentnoro yupexµennx. Bam ôtno ôt nonesno nsyunrt noµxoµ, paspaôoranntñ connantntm
ncnxonorom Crnnenom ¡x. Bepmanom. Bepman cnpocnn y µocrarouno ôontmoro uncna xnreneñ
Fnymnnrrona, mrar Hnµnana, uro ôt onn ornernnn, ecnn ôt nx nonpocnnn norparnrt rpn uaca na côop
µener µnx Amepnxancxoñ acconnannn ôoptôt c paxom. Koneuno, ne xenax ntrnxµert neorstnunntmn n
rnasax nponoµxmero onpoc n n cnonx coôcrnenntx, mnorne ns +rnx nmµeñ cxasann, uro onn cornacnnnct
ôt. Hocneµcrnnem +roñ nonxoñ nponeµypt xnnnoct cemnxparnoe ynennuenne uncna µoôponontnen,
ntsnanmnxcx coônpart noxeprnonannx n orner na npnstn o nomomn npeµcrannrenx Amepnxancxoñ
acconnannn ôoptôt c paxom, xoroptñ ntcrynnn nepeµ ropoxanamn uepes necxontxo µneñ nocne onpoca
Bepmana (Sherman, 1980). Hcnontsyx ry xe camym crparernm, µpyrne nccneµonarenn cnpocnnn xnreneñ
Konymôyca, mrar Oraño, ôyµyr nn onn ronoconart n µent ntôopon, n rem camtm snaunrentno nontcnnn
xnxy na ntôopt npesnµenra CBA (Greenwald, Carnot, Beach & Young, 1987). «Tene]onnte» côopmnxn
noxeprnonannñ na ônarornopnrentnte nenn neµanno paspaôorann eme ôonee xnrpym meroµnxy
npnnyxµennx x npnnxrnm na ceôx oôxsarentcrn. 3amernnn nn nt, uro snonxmne c npoctôoñ cµenart nxnaµ
oôtuno naunnamr c nonpoca o namem sµoponte n ônarononyunn? «3µpancrnyñre, mncrep (nnn mnccnc)
Henenax Hepcona, ronopxr onn. Kax nt ceôx uyncrnyere ceroµnx neuepom?» nnn «Kax namn µena?»
Hamepenne snonxmero saxnmuaercx ne npocro n rom, uroôt ntrnxµert µpyxecrnenno nacrpoenntm n
saôornnntm. Côopmnx noxeprnonannñ µoônnaercx namero ornera. Oôtuno na noµoônte nexnnnte
nonepxnocrnte nonpoct nt orneuaere: «Hpexpacno», nnn «Xopomo», nnn «V menx nce n nopxµxe,
cnacnôo». Kax rontxo nt nyônnuno saxnnnn, uro nce npexpacno, côopmnxy noxeprnonannñ cranonnrcx
ropasµo npome sarnart nac n yron c nentm sacrannrt oxasart nomomt rem, y xoro nce nnoxo: «× paµ +ro
cntmart. × snonm nam, uroôt cnpocnrt, ne moxere nn nt cµenart noxeprnonanne na nyxµt
necuacrntx...»
Cornacno reopnn, na xoropoñ ocnontnaercx +ra raxrnxa, nmµn, rontxo uro yrnepxµanmne, uro
µena y nnx nµyr npexpacno nnn uro onn ceôx npenocxoµno uyncrnymr, µaxe ecnn +ro npocro µexypnax
nexnnnocrt noôoxrcx ntrnxµert cxapeµntmn. Hccneµonarent ¡+nn+n Xonapµ (Howard, 1990),
nsyuammnñ ncnxonornm norpeônrenx, nponepnn +ry reopnm. Xnrenxm ¡annaca, mrar Texac, snonnnn no
rene]ony n cnpamnnann, paspemar nn onn npeµcrannrenxm Komnrera no nnxnnµannn ronoµa npnñrn x
nnm µomoñ, uroôt npoµart µomamnee neuente, npnuem ntpyuxa or +roñ axnnn ôyµer ncnontsonana µnx
npnoôperennx npoµyxron nnrannx µnx nyxµammnxcx. Korµa +ra npoctôa ôtna ntcxasana cama no ceôe,
rontxo 18 ° onpomenntx cornacnnnct. Oµnaxo ecnn snonnnmnñ npeµnapnrentno cnpamnnan: «Kax nt
ceôx uyncrnyere ceroµnx neuepom?» n µoxnµancx ornera, npexµe uem nepeñrn x µantneñmemy nsnoxennm
nonpoca, ormeuannct sacnyxnnammne nnnmannx momenrt. Bo-nepntx, ns 120 uenonex, x xoroptm
oôparnnnct ncnxonorn, ôontmnncrno (108) na nonpoc o camouyncrnnn ornernnn nonoxnrentno
53
(«Xopomo», «Hpexpacno» n r. n.). Bo-nroptx, 32 º nmµeñ, ornernnmnx raxnm oôpasom, cornacnnnct
npnnxrt npoµannon neuentx y ceôx µoma (+ro nourn nµnoe ôontme, uem npn cranµaprnom noµxoµe). B-
rpertnx, nepnte npnnnnny nocneµonarentnocrn, nourn nce (89 °) cornacnnmnecx na nnsnr xynnnn
neuente.
¡annax raxrnxa nopoxµaer ycnex ne npocro noromy, uro côopmnx noxeprnonannñ, xoroptñ ee
ncnontsyer, npeµcrannxercx ôonee sannrepeconanntm n oôxoµnrentntm, uem ror, xro ee ne ncnontsyer.
¡nx roro uroôt yôeµnrtcx n +rom, Xonapµ nponen µpyroe nccneµonanne. Ha +ror pas snonnnmne naunnann
pasronop nnôo c nonpoca «Kax nt ceôx uyncrnyere ceroµnx neuepom?» (nocne uero xµann ornera), nnôo c
yrnepxµennx «× naµemct, uro nt ceôx xopomo uyncrnyere ceroµnx neuepom». 3arem onn nepexoµnnn x
cyrn nonpoca. Hecmorpx na ro uro snonnnmne n nmôom cnyuae naunnann c cepµeunoro n µpyxenmônoro
sameuannx, nepnax meroµnxa («Kax nt ceôx uyncrnyere?») oxasanact snaunrentno +]]exrnnnee nropoñ («×
naµemct...») 33 ° ycrynnnmnx npornn 15 °. 3ro oô¡xcnxercx rem, uro rontxo n nepnom cnyuae
oô¡exrt nccneµonannx npnnnmann na ceôx oôxsarentcrna, xoropte moxno ôtno c ntroµoñ ncnontsonart.
Oôparnre nnnmanne na ro, uro nsxroe oôxsarentcrno ntnyµnno ycrynnrt nµnoe ôontmee uncno nmµeñ,
necmorpx na ro uro n momenr npnnxrnx oôxsarentcrna ono xasanoct ncntryemtm conepmenno ne
nmemmnm snauennx ornerom na nectma nonepxnocrntñ nonpoc.
Ha nonpoc o rom, uro µenaer oôxsarentcrno cront +]]exrnnntm, cymecrnyer mnoxecrno orneron.
Camte pasnooôpasnte ]axropt nnnxmr na cnocoônocrt oôxsarentcrna onpeµenxrt name noneµenne n
ôyµymem. ¡anañre paccmorpnm na xonxpernom npnmepe, xax µeñcrnymr nexoropte ns +rnx ]axropon.
Heoôxoµnmo ormernrt, uro nmµn crann cncremarnuecxn nontsonartcx nmn mnorne µecxrnnernx romy
nasaµ, saµonro µo roro, xax yuente onpeµennnn nx n xoµe nayuntx nccneµonannñ.
Bo npemx Kopeñcxoñ noñnt mnorne nnennte amepnxancxne conµart oxasannct n narepxx µnx
noennonnenntx (POW) |Coxpamenne or prisoner-of-war noennonnenntñ. Hpu+e:. nepee.|,
cosµanntx xnrañcxnmn xommynncramn. Knrañnt oôpamannct c nnenntmn ne rax, xax nx comsnnxn,
cenepnte xopeñnt, xoropte npeµnounrann ncnontsonart cyponte naxasannx n xecroxoe oôpamenne µnx
roro, uroôt µocrnut nonnnonennx. Cosnarentno nsôerax nnµnmocrn snepcrna, «xpacnte» xnrañnt
npnµepxnnannct «nonnrnxn repnennx», xoropax na camom µene xnnxnact nsompenntm ncnxonornuecxnm
nacnnnem no ornomennm x nnenntm. Hocne noñnt amepnxancxne ncnxonorn crann onpamnnart
nosnpamammnxcx nnenntx, uroôt onpeµennrt, uro xe c nnmn cnyunnoct, oruacrn ns-sa ntstnammnx
rpenory ycnexon nexoroptx acnexron xnrañcxoñ nporpammt. Hanpnmep, xnrañnt cymenn sacrannrt
amepnxannen µonocnrt µpyr na µpyra, uro nopasnrentno xonrpacrnponano c noneµennem amepnxancxnx
noennonnenntx no npemx Bropoñ mnponoñ noñnt. Ho +roñ npnunne nnant noôeron ôtcrpo pacxptnannct
n nontrxn x ôercrny nourn ncerµa ôtnn ôesycnemntmn. «Korµa cnyuancx noôer, nncan ncnxonor 3µrap
Bañn (Schein, 1956), rnanntñ amepnxancxnñ nccneµonarent xnrañcxoñ nporpammt nµeonornuecxoñ
oôpaôorxn n Kopee, xnrañnt oôtuno ôtcrpo nonnnn ôernena, npeµnarax memox pnca romy, xro ero
ntµacr». uaxrnuecxn nourn ncex amepnxancxnx noennonnenntx, noôtnanmnx n xnrañcxnx narepxx,
cunramr corpyµnnuanmnmn n roñ nnn nnoñ ]opme c nparom. |Baxno ormernrt, uro noµoônoe
corpyµnnuecrno ne ncerµa ôtno sapanee sannannponanntm. Amepnxancxne cneµonarenn onpeµenxnn
corpyµnnuecrno c nparom xax «nmôte µeñcrnnx, ns xoroptx npar mor nsnneut nontsy» n, raxnm oôpasom,
pacnennnann xax corpyµnnuecrno c nparom noµnncanne anrnnoenntx nossnannñ, ntnonnenne
cnennantntx nopyuennñ, oôpamennx no paµno, npnnxrne ocoôtx ycnyr, noxnte npnsnannx, µonoct na
ronapnmeñ no saxnmuennm, pasrnamenne noennoñ nn]opmannn.|
Kax noxasano nccneµonanne nporpammt narepeñ µnx noennonnenntx, xnrañnt mnpoxo
ncnontsonann µannenne oôxsarentcrn n crpemnenne x nocneµonarentnocrn c nentm µoônrtcx noxopnocrn
co cropont ysnnxon. Koneuno, rnannoñ saµaueñ xnrañnen ôtno sacrannrt amepnxannen corpyµnnuart n
xaxoñ ôt ro nn ôtno ]opme. 3rnx saxnmuenntx narpennponann ne cooômart npary nnuero, xpome nmenn,
snannx n nopxµxonoro nomepa. Ecnn ncxnmunrt ]nsnuecxym pacnpany, xax mornn xnrañnt µoôtrt y +rnx
nmµeñ noennym nn]opmannm, npenparnrt nx n comsnnxon, sacrannrt nyônnuno ocyxµart cnom crpany?
Knrañnt pemnnn npnµepxnnartcx myµporo npannna: «Haunnañ c manoro n crpoñ nocrenenno».
Hnenntx uacro npocnnn µenart anrnamepnxancxne n npoxommynncrnuecxne saxnnennx n
nacrontxo mxrxoñ ]opme, uro +rn saxnnennx xasannct ne nmemmnmn snauennx («Coeµnnennte Brart
54
neconepmennt», «B connanncrnuecxnx crpanax ner ôespaôornnt»). Oµnaxo, noµunnxxct +rnm
mnnnmantntm rpeôonannxm, nnennte amepnxancxne conµart noµranxnnann camnx ceôx x ntnonnennm
ôonee cymecrnenntx rpeôonannñ. uenonexa, xoroptñ rontxo uro cornacnncx c rem, uro Coeµnnennte
Brart ne conepmennt, moxno cnpocnrt, nouemy, no ero mnennm, +ro rax. Hocne +roro ero moxno
nonpocnrt cocrannrt cnncox «npoônem amepnxancxoro oômecrna» n noµnncartcx noµ nnm. 3arem ero
moxno nonpocnrt nosnaxomnrt c +rnm cnncxom µpyrnx nnenntx. Hosµnee +romy uenonexy moxno
npeµnoxnrt nanncart ouepx na µannym remy.
Knrañnt sarem mornn ncnontsonart nmx n ouepx raxoro conµara n anrnamepnxancxnx
paµnonporpammax, xoropte rpancnnponann ne rontxo na nect µanntñ narept, no n na µpyrne narepx µnx
noennonnenntx n Cenepnoñ Kopee, a raxxe na saxnauennte amepnxannamn mxnoxopeñcxne reppnropnn.
Bnesanno nn n uem ne nonnnntñ conµar oxastnancx «xonnaôopannonncrom», oxastnammnm nomomt
npary. 3nax, uro on nanncan snononyuntñ ouepx ôes ocoôoro npnnyxµennx, uenonex menxn npeµcrannenne
o camom ceôe, uroôt coornercrnonart xpntxy «xonnaôopannonncr», uro uacro ntnnnanoct n ôonee recnoe
corpyµnnuecrno c nparom. Taxnm oôpasom, xax nnmer µoxrop Bañn, «ôontmnncrno conµar corpyµnnuano
c npornnnnxom n ro nnn µpyroe npemx, conepmax nocrynxn, xoropte xasannct camnm conµaram
rpnnnantntmn, no xoropte xnrañnt nonxo oôpamann x coôcrnennoñ ntroµe... Knrañnam +ro ocoôenno
xopomo yµananoct, xorµa n xoµe µonpoca onn µoônnannct pasnoro poµa npnsnannñ» (Schein, 1956).
Pnc. 3.3. Haunnan c uanoro n c1pon
¡pyrne rpynnt nmµeñ, sannrepeconanntx n µocrnxennn ycrynunnocrn, raxxe ocneµomnent o
nonesnocrn n cnne raxoro noµxoµa. Fnarornopnrentnte oprannsannn, nanpnmep, uacro nanaramr na
nmµeñ menxne oôxsarentcrna, uroôt cxnonnrt nx x oxasannm ceptesntx ycnyr. Hccneµonanne noxasano,
uro raxoe nycrxxonoe oôxsarentcrno, xax cornacne na nnrepntm, moxer nocnyxnrt nauanom «cepnn
nmnyntcon ycrynunnocrn». B pesyntrare nmµn nepeµxo orµamr n xauecrne noxeprnonannx nce nmemmnecx
y nnx n xomentxe µentrn (Schwartz, 1970).
Mnorne µenonte oprannsannn raxxe perynxpno npnmenxmr +ror noµxoµ. Crparernx ropronnen
saxnmuaercx n rom, uroôt sacrannrt uenonexa cµenart xpynnym noxynxy nocne roro, xax on xynnr uro-
nnôo nesnaunrentnoe. Hpaxrnuecxn nce menxne npoµaxn ôyµyr npnroµnt, nocxontxy nentm
nepnonauantnoñ cµenxn ne xnnxercx npnôtnt. Hent oôxsarentcrno. Oxnµaercx, uro +ro oôxsarentcrno
ecrecrnenno nonneuer sa coôoñ µpyrne noxynxn, ôonee xpynnte. Bor xax +ra mtcnt nsnaraercx n oµnoñ
crarte, naneuarannoñ n npo]eccnonantnom xypnane «Amepnxancxnñ ropronen» (American Salesman).
«Oômax nµex saxnmuaercx n rom, uroôt nponoxnrt nyrt µnx pacnpocrpanennx mnpoxoro
accoprnmenra npoµyxron, naunnax c manoro saxasa. Korµa uenonex saxastnaer namn ronapt µaxe ecnn
npnôtnt or +roñ cµenxn nacrontxo mana, uro eµna nn xomnencnpyer norpauennte ycnnnx n npemx, on
ôontme ne xnnxercx norennnantntm xnnenrom on noxynarent» (Green, 1965).
¡annax meroµnxa nsnecrna xax «nora-n-µnepxx». Connantnte ncnxonorn yôeµnnnct n ee
+]]exrnnnocrn n 1966 roµy, xorµa ¡xonaran upnµman n Cxorr upesep (Jonathan Freedman & Scott
Fraser) onyônnxonann µannte, ôyxnantno norpxcmne nooôpaxenne. B neôontmom ropoµxe n Kann]opnnn
ôtn nponeµen +xcnepnmenr, n xoµe xoroporo nccneµonarent, ntµammnñ ceôx sa µoôponontna, xoµnn no
µomam n npeµ¡xnnxn nenenoe rpeôonanne x µomonnaµentnam. Hx npocnnn paspemnrt pasmecrnrt na
napaµntx nyxañxax µocxn µnx a]nm n oô¡xnnennñ, npeµnasnauennte µnx oômecrnennoro nontsonannx.
55
uroôt xosxena µomon nonyunnn npeµcrannenne o rom, xax morna ôt ntrnxµert naµnnct, nm noxastnann
]ororpa]nm c nsoôpaxennem xpacnnoro µoma, xoroptñ ôtn nourn nonnocrtm saxptr orpomnoñ
neaxxyparnoñ ntnecxoñ, rnacnnmeñ «BE¡HTE MABHHV OCTOPOXHO». Xorx µannoe rpeôonanne no
nonxrntm npnunnam ornepranoct noµannxmmnm ôontmnncrnom (cornacnnnct rontxo 17 °) µpyrnx
xnreneñ +roro pañona, µannax xonxpernax rpynna nmµeñ pearnponana µocrarouno ônarocxnonno (76 °
µomonnaµentnen paspemnnn nocnontsonartcx cnonmn µnopamn).
Inannax npnunna +roñ nopasnrentnoñ ycrynunnocrn ôtna cnxsana c rem, uro nponsomno c
xnrenxmn ropoµxa µnymx neµenxmn pantme: onn nsxnn na ceôx oµno nesnaunrentnoe oôxsarentcrno.
¡pyroñ µoôpononen npnmen x nnm n nonpocnn pasmecrnrt n xaxµom µnope neôontmoe oô¡xnnenne
nnomaµtm rpn xnaµparntx µmñma, rnacnnmee «FV¡I ¡HCHHHHHHHPOBAHHIM BO¡HTEHEM».
3ro ôtno raxoe nycrxxonoe rpeôonanne, uro nourn nce µomonnaµentnt cornacnnnct ero ntnonnnrt, no
nnnxnne +roro rpeôonannx ôtno cnntneñmnm. Hocxontxy nmµn nannno cornacnnnct c nerxnm
rpeôonannem napy neµent nasaµ, onn oxasannct cxnonnt noµunnnrtcx µpyromy ananornunomy
rpeôonannm, ropasµo ôonee rxxenomy.
upnµman n upesep ne ocranonnnnct na +rom. Onn ncntrann cnom meroµnxy n necxontxo nnoñ
moµn]nxannn. Cnauana µomonnaµentnen nonpocnnn noµnncart oôpamenne, xoropoe npnstnano
«coµepxart Kann]opnnm n uncrore». Koneuno, nourn nce noµnncann, nocxontxy uncrora oxpyxammeñ
cpeµt, rax xe xax cnpaneµnnnocrt npannrentcrna nnn rnrnena ôepemennocrn, +ro oµnn ns rex
nonpocon, npornn xoroptx nourn nnxro ne ntcrynaer. Hoµoxµan µne neµenn, upnµman n upesep nocnann
nonoro «µoôponontna» n +rn xe camte µoma npocnrt paspemennx pasmecrnrt na nyxañxax nnaxar
«BE¡HTE MABHHV OCTOPOXHO». K yµnnnennm nccneµonareneñ, npnônnsnrentno nononnna
µomonnaµentnen cornacnnnct na ycranonxy +roro nnaxara, xorx neôontmoe oôxsarentcrno, xoropoe onn
nsxnn na ceôx µnymx neµenxmn panee, ornocnnoct x saôore ne o ôesonacnocrn ynnunoro µnnxennx, a o
uncrore mrara.
Cnauana µaxe upnµman n upesep ôtnn osaµauent nonyuenntmn pesyntraramn. Houemy nµpyr
nesnaunrentntñ axr noµnncannx nernnnn, npnstnammeñ noµµepxnnart uncrory na reppnropnn mrara,
sacrannn nmµeñ oxasart ropasµo ôonee xpynnym ycnyry, npnuem concem µpyroro xapaxrepa? Hocne
µonroro oôµymtnannx upnµman n upesep npnmnn x cneµymmemy saxnmuennm. Hoµnncanne nernnnn
nsmennno nsrnxµ nmµeñ na camnx ceôx. Onn ynnµenn n ceôe rpaxµan, µnnxnmtx saôoroñ oô nnrepecax
oômecrna. Korµa uepes µne neµenn nx nonpocnnn oxasart oômecrny µpyrym ycnyry pasmecrnrt na cnonx
yuacrxax nnaxart «BE¡HTE MABHHV OCTOPOXHO» onn cornacnnnct, uroôt coornercrnonart
neµanno nsmennnmnmcx npeµcrannennxm o ceôe. upnµman n upesep ronopxr oô +rom rax.
«uro morno nponsoñrn, rax +ro nsmenenne mnponosspennx nmµeñ. Kont cxopo uenonex cornacnncx
ntnonnnrt rpeôonanne, ero nosnnnx moxer nsmennrtcx, on moxer crart n cnonx coôcrnenntx rnasax
oôpasnontm rpaxµannnom, xoroptñ cornamaercx na oômecrnenno nonesnte rpeôonannx nesnaxomnen,
µeñcrnyer cornacno cnoeñ nepe, yuacrnyer n µoôptx µenax.»
Pesyntrart nccneµonannñ upnµmana n upesepa ronopxr o rom, uro cneµyer ôtrt ouent
ocropoxntmn, cornamaxct na nesnaunrentnte rpeôonannx. Hoµoônoe cornacne moxer ne rontxo
ntnyµnrt nac ycrynnrt n ornomennn ananornuntx, no ropasµo ôonee ceptesntx rpeôonannñ, ono moxer
raxxe sacrannrt nac noñrn na pasnooôpasnte xpynnte ycrynxn, xoropte rontxo orµanenno cnxsant c roñ
menxoñ nmôesnocrtm, xoropym mt oxasann panee. Hmenno +ror nropoñ nnµ nnnxnnx menxnx oôxsarentcrn
nyraer menx.
Pnc. 3.4. Tontxo pacnnmn1ect n +1on rpaqe. Bt xorµa-nnôyµt saµanannct nonpocom o rom, uro
xe µenamr co ncemn nonyuenntmn noµnncxmn re nmµn, xoropte npocxr nac |nanpnmep, na ynnne|
noµnncartcx noµ nx nernnnxmn? uacro onn nnuero c +rnmn noµnncxmn ne µenamr, rax xax nx rnannoñ
nentm oôtuno xnnxercx ntnyxµenne rex, xro noµnnctnaercx, nsxrt na ceôx nexoe oôxsarentcrno n,
coornercrnenno, sanxrt onpeµenennym nosnnnm. Hoµnncanmne nernnnm nmµn c ôontmoñ nepoxrnocrtm
cranyr npeµnpnnnmart n µantneñmem marn, xoropte ôyµyr coornercrnonart sanxroñ nmn nosnnnn
Hpnuem on nyraer menx µo raxoñ crenenn, uro x crapamct ne noµnnctnart xaxne ôt ro nn ôtno
56
nernnnn, µaxe ecnn x nx noµµepxnnam. Taxoe µeñcrnne coµepxnr n ceôe norennnantnym onacnocrt
nexenarentnoro nnnxnnx ne rontxo na moe ôyµymee noneµenne, no n na moe npeµcrannenne o camom ceôe.
Beµt xont cxopo menxercx npeµcrannenne uenonexa o camom ceôe, +ro nsmenenne moxer ôtrt
ncnontsonano n uyxnx nnrepecax. Kro ns µomonnaµentnen n nccneµonannn upnµmana n upesepa mor ôt
noµymart, uro «µoôpononen», xoroptñ npocnn nx noµnncart nernnnm c npnstnom noµµepxnnart uncrory
na reppnropnn mrara, na camom µene ôtn sannrepeconan n rom, uroôt sacrannrt nx pasmecrnrt y ceôx
nnaxart, nponaranµnpymmne ocropoxnoe noxµenne, µnymx neµenxmn nosxe? H xro ns xnreneñ ropoµxa
mor xorx ôt sanoµospnrt, uro pemenne pasmecrnrt y ceôx nnaxart n snaunrentnoñ crenenn xnnxercx
pesyntrarom noµnncannx µannoñ nernnnn? Hnxro, x nonaram. Ecnn nocne ycranonxn µocox c
oô¡xnnennxmn y nmµeñ n noxnnnnct xaxne-ro coxanennx, xoro onn mornn nnnnrt, xax ue ca+ux ceo» n
cnoñ ueproncxn cnntntñ rpaxµancxnñ µyx? ¡omonnaµentnt, nepoxrno, µaxe ne ncnomnnnn o napne c
nernnneñ.
Cepðua u y+m
Taxnm oôpasom, nt moxere ncnontsonart menxne oôxsarentcrna, uroôt nsmenxrt npeµcrannenne
nmµeñ o camnx ceôe, npenpamart rpaxµan n «cnyr oômecrna», norennnantntx xnnenron n «nocroxnntx
noxynareneñ», nnenntx n «xonnaôopannonncron». H xax rontxo npeµcrannenne uenonexa o ceôe craner
raxnm, xax nam nyxno, on nauner anromarnuecxn noµunnxrtcx ncem namnm rpeôonannxm, xoropte
coornercrnymr ero nnµennm camoro ceôx.
Oµnaxo ne nce oôxsarentcrna nnnxmr na npeµcrannenne nmµeñ o ceôe. Hyxnt onpeµenennte
ycnonnx. ¡nx roro uroôt nyume nonxrt, uro onn coôoñ npeµcrannxmr, nnont oôparnmcx x
paccmorpennomy namn panee npnmepy. Baxno nonnmart, uro rnannoñ nentm xnrañnen ôtno ne npocro
nonyuenne nn]opmannn or nnennnxon. Knrañnt crpemnnnct oôpaôorart amepnxancxnx conµar
nµeonornuecxn, nsmennrt nx nosnnnn, nocnpnxrne camnx ceôx, nsrnxµt na nonnrnuecxym cncremy nx
crpant, ee pont n noñne, a raxxe na xommynnsm. H cymecrnymr necxne µoxasarentcrna roro, uro xnrañnt
n +rom npeycnenn. ¡oxrop Ienpn Cnran, pyxonoµnrent neñponcnxnarpnuecxoñ +xcneprnst, ormeuaer, uro
cnxsannte c noñnoñ yôexµennx amepnxancxnx conµar, noôtnanmnx n nneny y xnrañnen, nperepnenn
cymecrnennte nsmenennx. Fontmnncrno +rnx nmµeñ crann nepnrt, uro Coeµnnennte Brart npnmenxnn
ôaxrepnonornuecxoe opyxne n, xpome roro, camn nauann noñny n Kopee. Cymecrnenno nsmennnnct n
nonnrnuecxne nsrnxµt ôtnmnx nnennnxon.
«Oµnn nenpnxsnenno ornocnnnct x xnrañcxnm xommynncram, no n ro xe camoe npemx xnannnn nx
sa «npexpacnym paôory, xoropym onn npoµenann n Knrae». ¡pyrne yrnepxµann, uro «xorx xommynnsm ne
cpaôoraer n Amepnxe, +ro xopomax nemt µnx Asnn»» (Segal, 1954).
Hoxoxe, rnannoñ nentm xnrañnen ôtno cmyrnrt, no xpañneñ mepe, na npemx, cepµna n ymt
amepnxancxnx nnenntx. «Ecnn oô¡exrnnno onennrt macmraôt orcrynnnuecrna, npeµarentcrna,
nsmenennx nosnnnñ n yôexµennñ, yxyµmennx µncnnnnnnt n naµennx mopantnoro µyxa amepnxancxnx
conµar, saxnmuaer µoxrop Cnran, ro moxno c ynepennocrtm cxasart, uro xnrañnt npoµenann
xonoccantnym paôory». Hocxontxy raxrnxa xnrañnen oxasanact cront +]]exrnnnoñ, noyunrentno ôyµer
ôonee noµpoôno paccmorpert cnenn]nuecxne acnexrt roñ meroµnxn, xoropoñ onn nontsonannct.
Marnuecxoe µenc1nne. Hamn npeµcrannennx o rom, uro na camom µene uyncrnymr nmµn n no uro
onn nepxr, uame ôtnamr ocnonant na nx nocrynxax, uem na nx cnonax. Mt ntraemcx onpeµennrt, uro
coôoñ npeµcrannxer µanntñ uenonex, npncrantno npnrnxµtnaxct x ero µeñcrnnxm. Knrañnt oônapyxnnn,
uro cam uenonex nontsyercx rem xe cnocoôom cnonm noneµennem, uroôt pemnrt, uro on coôoñ
npeµcrannxer; +ro ocnonnoñ ncrounnx nn]opmannn o ero yôexµennxx, xnsnenntx nennocrxx n nosnnnxx
(Bem, 1972). Hpexpacno nonnmax +ror rnanntñ npnnnnn camonocnpnxrnx, xnrañnt oprannsonann xnsnt n
narepxx µnx noennonnenntx raxnm oôpasom, uroôt saxnmuennte nocneµonarentno oeùcmeoea.u
xenarentntm µnx xosxen narepx oôpasom. Bcxope, xax n npeµnnµenn xnrañnt, onpeµenennte µeñcrnnx
nauann sacrannxrt nnenntx conµar menxrt cnon npeµcrannennx o camnx ceôe.
Knrañnt nocroxnno nanxstnann nnenntm nnctmennym ]opmy orueron. ¡nx saxnmuenntx ne ôtno
µocrarouno cnoxoñno cnymart nnn µaxe cornamartcx ycrno c xnrañcxoñ nnnneñ; nx ncerµa noµranxnnann
57
x romy, uroôt onn sannctnann ocnonnte resnct. Knrañnt rax crpemnnnct sanonyunrt nnctmennte
saxnnennx, uro ecnn nnenntñ ne ntpaxan roronnocrn µoôponontno nncart xenarentntñ oruer, ero
yronapnnann cxonnponart rexcr. Bañn (Schein, 1956) onnctnaer cranµaprnym raxrnxy xnrañnen,
ncnontsyemym nmn µnx nµeonornuecxoñ oôpaôorxn nnenntx, cneµymmnm oôpasom.
«Taxrnxa saxnmuanact n rom, uroôt sacrannrt uenonexa sanncart nonpoc n sarem n nnctmennoñ
]opme µart npoxommynncrnuecxnñ orner. Ecnn nnenntñ orxastnancx µenart +ro µoôponontno, ero
npocnnn cnncart orner ns rerpaµeñ ronapnmeñ, uro µonxno ôtno ntrnxµert xax µocrarouno ôesoônµnax
ycrynxa.»
Ho ox yx +rn «ôesoônµnte» ycrynxn! Mt yxe nnµenn, xax, xasanoct ôt, nycrxxonte oôxsarentcrna
moryr npnnecrn x nsmenennm nocneµymmero noneµennx n nyxnym cropony. Hnctmennoe saxnnenne n
xauecrne nncrpymenra µnx µocrnxennx ycrynunnocrn ouent naxno. Bo-nepntx, ono xnnxercx
marepnantntm µoxasarentcrnom roro, uro axr npnsnannx nmen mecro. Kax rontxo nnenntñ sannctnan ro,
uro xorenn xnrañnt, emy cranonnnoct ouent rpyµno nonepnrt n ro, uro on +roro ne µenan. Vcrnte
saxnnennx moxno saôtrt nnn orpnnart. Hanncanntñ xe coôcrnennoñ pyxoñ µoxymenr sacrannxn uenonexa
menxrt cnon yôexµennx n npeµcrannenne o camom ceôe n coornercrnnn c rem, uro on, ôes ncxxoro
comnennx, conepmnn. Bo-nroptx, nnctmennoe cnnµerentcrno moxno noxastnart µpyrnm nmµxm. 3ro
osnauaer, uro ero moxno ncnontsonart µnx roro, uroôt yôeµnrt +rnx nmµeñ. Taxoe cnnµerentcrno moxer
sacrannrt nx nsmennrt coôcrnennte nosnnnn. C nosnnnn ycrynunnocrn ôonee naxno, uro µoxymenr moxer
yôeµnrt nmµeñ n rom, uro ero anrop µeñcrnnrentno nepnr n ro, uro nm nanncano.
Hmµn cxnonnt cunrart, uro saxnnenne orpaxaer ncrnnnym nosnnnm uenonexa, xoroptñ ero
cµenan. Vµnnnrentno ro, uro nmµn npoµonxamr rax µymart µaxe rorµa, xorµa ysnamr, uro uenonex ne
nmen npana ntôopa. ¡oxasarentcrna roro, uro µeno oôcronr nmenno rax, npnnoµxr n cnonx paôorax
ncnxonorn 3µnapµ ¡xonc n ¡xeñmc Xappnc (Jones & Harris, 1967). Onn nponenn cneµymmee
nccneµonanne. Hmµxm noxastnann ouepx, n xoropom nocxnanxncx unµent Kacrpo, n npocnnn nx orraµart
ncrnnnte uyncrna anropa ouepxa. ¡xonc n Xappnc cxasann nexoroptm ns +rnx nmµeñ, uro anrop nanncan
npoxacrponcxnñ ouepx, ncxoµx ns coôcrnenntx yôexµennñ; µpyrnm xe onn cooômnnn, uro anropa
ntnyµnnn nanncart raxoñ ouepx. Kax nn crpanno, µaxe re nmµn, xoropte snann, uro anropy saxasann
npoxacrponcxnñ ouepx, nonarann, uro emy npannrcx Kacrpo. Hoxoxe, uro nnctmennoe saxnnenne ntstnaer
peaxnnm rnna ue.r, sarvrra.o y rex, xro ero nnµnr. Hmµn anromarnuecxn µonycxamr, uro ror, xro
µenaer saxnnenne, ntpaxaer n nem cnon mtcnn (npn orcyrcrnnn xaxoro-nnôo ceptesnoro µoxymenra,
cnnµerentcrnymmero oô oôparnom).
Knrañnt npecneµonann µne nenn, xorµa ntnyxµann nnennoro conµara nanncart anrnamepnxancxoe
saxnnenne. Taxoe saxnnenne cnyxnno ne rontxo nocroxnntm nanomnnannem o ero µeñcrnnn, ono raxxe
morno yôeµnrt µpyrnx nmµeñ n rom, uro µanntñ µoxymenr orpaxaer µeñcrnnrentnoe mnenne ero anropa.
Kax mt ynnµnm n rnane 4, ro, uro oxpyxammne cunramr ncrnnntm n ornomennn nac, upesntuañno naxno
n onpeµenennn roro, uro mt camn nonaraem ncrnnntm. Hanpnmep, oµno nccneµonanne noxasano, uro
µomoxosxñxn Htm-Xeñnena, mrar Konnexrnxyr, ycntman, uro nx cunramr meµptmn n cxnonntmn x
ônarornopnrentnoñ µexrentnocrn, crann µanart ropasµo ôontme µener côopmnxam noxeprnonannñ µnx
Acconnannn crpaµammnx or paccexnnoro cxneposa (Kraut, 1973). Ouennµno, npocroe snanne roro, uro xro-
ro cunraer nx meµptmn, sacrannno +rnx xenmnn µeñcrnonart n coornercrnnn c +rnm mnennem.
Hcxymennte nonnrnxn nmôxr pasµanart onnonenram «oôxstnammne» xapaxrepncrnxn µnx
nonyuennx nonnrnuecxoñ ntroµt. Hanpnmep, ouent nonxo nontsonancx +rnm npnemom ôtnmnñ npesnµenr
Ernnra Annap Caµar. Hepeµ nauanom mexµynapoµntx neperonopon Caµar ncxuecxn ynepxn
npeµcrannreneñ µpyroñ cropont, uro µpyxenmône n uecrnocrt nx cooreuecrnennnxon mnpoxo nsnecrna no
ncem mnpe. Fnaroµapx +roñ necrn on ne rontxo sanoentnan cnmnarnn onnonenron, no n sacrannxn nx necrn
ceôx coornercrnenno µannoñ nm xapaxrepncrnxe. Hpocnannenntñ µnnnomar Ienpn Knccnnµxep
yrnepxµan, uro npnunnoñ ycnexa Caµara ôtno ymenne sacrannrt µpyrnx nocrynart n ero nnrepecax, uroôt
noµµepxart nm xe npnnncannym xopomym penyrannm (Kissinger, 1982).
Hrax, xax rontxo npnnxro axrnnnoe oôxsarentcrno, crpemnenne x nocneµonarentnocrn naunnaer c
µnyx cropon µannrt na npeµcrannenne uenonexa o camom ceôe. Hsnyrpn µeñcrnyer cnna, sacrannxmmax
npnnoµnrt +ro npeµcrannenne n coornercrnne c nocrynxamn. Hsnne µeñcrnyer renµennnx yroµnnno
58
noµronxrt +ro npeµcrannenne x nocnpnxrnm uenonexa oxpyxammnmn (Schlenker, Dlugolecki & Doherty,
1994).
Hocxontxy µpyrne cunramr, uro mt nepnm n nanncannoe namn (µaxe ecnn y nac ne ôtno
cnoôoµnoro ntôopa npn nanncannn saxnnennx), mt nnont noµcosnarentno crpemnmcx npnnecrn cnoe
npeµcrannenne o camom ceôe n coornercrnne c µanntm nnctmenntm saxnnennem.
B Kopee ncnontsonanoct mnoxecrno xonapntx npnemon, c nomomtm xoroptx nnenntx sacrannxnn
nncart ro, uro ôtno nyxno xnrañnam, no ôes npxmoro npnnyxµennx. Hanpnmep, xnrañnt snann, uro
mnorne nnennte crpacrno xenann µart snart cnonm cemtxm, uro onn xnnt. B ro xe npemx amepnxancxne
conµart snann, uro xnrañnt noµneprann noury nensype n ns narepx ornpannxnnct rontxo nexoropte
nnctma. Crpemxct x romy, uroôt nx nnctma nponycrnnn, nexoropte nnennte crann nxnmuart n cnon
nocnannx npnstnt x mnpy, onncannx xxoôt ôesôeµnoñ xnsnn n narepe, saxnnennx, nonnte couyncrnnx x
xommynnsmy. Haµexµa ôtna na ro, uro xnrañnt saxorxr, uroôt noµoônte nnctma ôtnn µocrannent no
aµpecy. Koneuno, xnrañnt c yµonontcrnnem ornpannxnn +rn nocnannx, nocxontxy nnctma cnyxnnn nx
nnrepecam. Bo-nepntx, noxnnenne npoxommynncrnuecxnx saxnnennñ amepnxancxnx noennocnyxamnx
cnocoôcrnonano nponaranµe xommynnsma. Bo-nroptx, xnrañnt µoônnnct ycnexa n nµeonornuecxoñ
oôpaôorxe nnenntx onn ôes ocoôtx ycnnnñ sacrannnn mnoxecrno nmµeñ sanncart na cnom
«nnyrpennmm marnnro]onnym nenry» ro, uro ôtno ntroµno xnrañnam.
Ananornunax meroµnxa nxnmuana n ceôx perynxpnoe nponeµenne n narepe xonxypcon nonnrnuecxnx
ouepxon. Hpnst µnx noôeµnreneñ ôtnn nectma cxpomntmn necxontxo cnraper nnn nemnoro ]pyxron,
no µocrarouno samanunntmn n ycnonnxx nnena, uroôt ntsnart y nmµeñ ôontmoñ nnrepec. Oôtuno
nyumnm npnsnanancx ouepx, anrop xoroporo sannman npoxommynncrnuecxym nosnnnm... no ne ncerµa.
Myµpte xnrañnt nonnmann, uro ôontmnncrno nnenntx ne crano ôt yuacrnonart n xonxypce, rµe moxno
noôeµnrt, rontxo nanncan xommynncrnuecxnñ rpaxrar. Fonee roro, xnrañnt snann, xax nacaµnrt n µymax
saxnmuenntx menxne oôxsarentcrna no ornomennm x xommynnsmy, xoropte nosµnee moryr pacnnecrn
ntmntm nnerom. Ho+romy npemx or npemenn ntnrptnan ouepx, anrop xoroporo n nenom noµµepxnnan
Coeµnnennte Brart, no oµnn nnn µna pasa «µenan noxnon» n cropony xnrañcxoñ rouxn spennx.
Pesyntrart +roñ crparernn ôtnn nmenno raxnmn, xaxne ôtnn nyxnt xnrañnam. Hmµn npoµonxann
µoôponontno yuacrnonart n xonxypcax, rax xax nnµenn, uro moryr noôeµnrt, nanncan ouepx, nonesntñ µnx
nx crpant. Oµnaxo, nosmoxno ne ocosnanax +roro, onn naunnann nesamerno menxrt nanpannennocrt
cnonx ouepxon, uroôt nontcnrt manct na noôeµy. Knrañnt ôtnn roront yxnarnrtcx sa nmôym ycrynxy
xommynncrnuecxoñ µorme. Ouepx xnnxncx µoôponontnoñ nnctmennoñ µexnapanneñ n n ro xe npemx
npenocxoµntm oôxsarentcrnom, or xoroporo moxno ôtno nepeñrn x xonnaôopannonnsmy n µaxe
oôpamennm n xommynncrnuecxym nepy.
¡pyrne «npo]eccnonant ycrynunnocrn» raxxe snamr o cnocoônocrn nnctmenntx saxnnennñ
nopoxµart oôxsarentcrna. Hpeycnenammax xopnopannx Amwav, nanpnmep, cnocoôcrnyer µocrnxennm
conepmencrna cnonmn corpyµnnxamn cneµymmnm oôpasom. Brarntx corpyµnnxon npocxr crannrt nepeµ
coôoñ nnµnnnµyantnte nenn, xacammnecx npoµax, n ôpart na ceôx coornercrnymmne oôxsarentcrna,
npnuem nnuno sannctnart nx.
«Hocrantre nent n sanuuume ee. Kaxoñ ôt nn ôtna +ra nent, naxno ro, uro nt ee nocrannnn,
no+romy y nac ecrt na uro nanennnartcx n +ro nt sannctnaere. Ecrt neuro nonmeônoe n neµennn
sannceñ. Korµa nt µocrnrnere oµnoñ nenn, nocrantre µpyrym n sannmnre ee. Bt crapryere n ôexnre.»
He rontxo pyxonoµcrno Amwav namno «neuro nonmeônoe n neµennn sannceñ». 3ro xe oônapyxnnn
n µpyrne oprannsannn. Hexoropte ropronte xomnannn ncnontsymr «nonmeônte» nnctmennte
oôxsarentcrna, uroôt ôoportcx c «ycnoxonrentntmn» saxonamn, neµanno npnnxrtmn no mnornx mrarax.
3rn saxont nosnonxmr noxynarenxm uepes necxontxo µneñ nocne cornacnx na noxynxy xaxoro-nnôo
npeµmera orxasartcx or nero n nonyunrt oôparno ncm cymmy. Cnauana nonte saxont ceptesno yµapnnn no
xomnannxm, ycnnenno nanxstnanmnm cnon ronapt norpeônrenxm. Hocxontxy ropronte ]npmt npnµamr
ocoôoe snauenne raxrnxe naxnma, nmµn uacro µenamr noxynxn ne noromy, uro nm nyxen µanntñ ronap, a
noromy, uro onn oxastnamrcx oµypauent nnn sanyrant. Korµa nonte saxont ncrynnnn n µeñcrnne,
mnorne noxynarenn nauann nosnpamart noxynxn.
B cnom ouepeµt xomnannn crann ncnontsonart npocroñ, no +]]exrnnntñ rpmx, xoroptñ
59
snaunrentno cnnxaer xonnuecrno nosnparon. unpmt crapamrcx, uroôt ropronoe cornamenne sanonnxn ne
npoµanen, a noxynarent. Hoµoôno xopnopannn Amwav, mnorne oprannsannn oônapyxnnn, uro nponcxoµnr
neuro ocoôennoe, xorµa nmµn nnuno nnctmenno nsnaramr cnon oôxsarentcrna na ôymare: onn naunnamr
µeñcrnonart n coornercrnnn c rem, uro sanncano.
¡pyrnm pacnpocrpanenntm cnocoôom ncnontsonannx «nonmeôntx» nnctmenntx µexnapannñ
xnnxercx npnmenenne nennnno ntrnxµxmero pexnamnoro rpmxa. ¡o roro xax x nauan nsyuart opyµnx
connantnoro nnnxnnx, x ne nonnman, sauem xpynnte xomnannn, raxne xax Procter & Gamble n General
Foods, nponoµxr noxasarentnte xonxypct «25, 50, 100 cnon nnn mentme». Bce +rn xonxypct ouent
noxoxn µpyr na µpyra. Kaxµtñ yuacrnnx counnxer xparxoe nnctmennoe saxnnenne, xoropoe µonxno
naunnartcx cnonamn «Mne npannrcx +ror npoµyxr, noromy uro...» n coµepxart «rnmn» xauecrnam xaxoro-
nnôyµt nopomxa µnx xexca nnn napa]nna µnx nona, xoroptñ xnnxercx npeµmerom xonxypca. Komnannx
onennnaer xonxypcnte paôort n npncyxµaer cnorcmnôarentnte npnst noôeµnrenxm. × ne nonnman,
xaxym ntroµy nonyuamr ]npmt. uacro xonxypc ne rpeôyer nnxaxnx noxynox; nmôax npeµcrannennax na
paccmorpenne xmpn xonxypcnax paôora xnnxercx npnemnemoñ. Oµnaxo xomnannn nouemy-ro roront nµrn
na rpomaµnte nsµepxxn, cnxsannte c oprannsanneñ cneµymmnx µpyr sa µpyrom xonxypcon.
Tenept mne crano mnoroe nonxrno. Hent, cxptnammaxcx sa noµoôntmn xonxypcamn, sacrannrt
xax moxno ôontmee xonnuecrno nmµeñ oµoôpnrt npoµyxr ra xe, uro n nent, samacxnponannax
nonnrnuecxnmn ouepxamn n xnrañcxnx narepxx. Hent saxnmuaercx rom, uroôt sacrannrt xax moxno
ôontmee xonnuecrno nmµeñ nncart o cnoeñ nmônn x xaxomy-nnôo npoµyxry. B Kopee raxnm npoµyxrom
ôtn xnrañcxnñ xommynnsm; n Coeµnnenntx Brarax +ro moxer ôtrt cpeµcrno µnx yµanennx xoxnnt y
ocnonannx norreñ. Tnn npoµyxra ne nmeer snauennx. B oôonx cnyuaxx cyrt nponecca ne menxercx.
Vuacrnnxn xonxypcon µoôponontno nocxnanxmr nnuem ne npnmeuarentnte npoµyxrt no nmx
npnnnexarentntx npnson, manct ntnrpart xoropte y nnx ouent mant. Hmµn snamr µnx roro uroôt
counnenne morno npnnecrn noôeµy, ono µonxno nxnmuart noxnany npoµyxry. Ho+romy onn crpemxrcx
nañrn µocroñnte noxnant xauecrna npoµyxra n onnctnamr nx. Pesyntrar cornn noennonnenntx n
Kopee nnn cornn rtcxu nmµeñ n Amepnxe, xoropte nnctmenno saxnnxmr o npnnnexarentnocrn npoµyxra n
xoropte, cneµonarentno, ncntrtnamr «marnuecxoe» xenanne nepnrt n ro, uro onn nanncann.
Inas oõmec1na. Oµna ns npnunn, no xoroptm nnctmennte saxnnennx upesntuañno cnntno nnnxmr
na nnunocrt, saxnmuaercx n rom, uro nx nerxo npeµart ornacxe. Knrañnam ôtn nsnecren naxntñ
ncnxonornuecxnñ npnnnnn: «Hyônnunte saxnnennx oôxstnamr, npnuem naµonro». Knrañnt
oprannsontnann µeno raxnm oôpasom, uroôt npoxommynncrnuecxne saxnnennx oµnnx nnenntx nnµenn
µpyrne. Onn pacxnennannct no ncemy narepm, nx unran anrop n µncxyccnonnoñ rpynne nnenntx nnn nx
µaxe unrann no paµno. Kax cunrann xnrañnt, uem ôontme nyônnunocrn, rem nyume. Houemy?
Kax rontxo uenonex sannmaer nosnnnm, ouennµnym µnx µpyrnx, y nero nosnnxaer crpemnenne
npnµepxnnartcx +roñ nosnnnn, uroôt eie.»oemi nocneµonarentntm uenonexom (Tedeschi, Schlenker &
Bonoma, 1971, Schlenker et al., 1994). B nauane +roñ rnant mt ormeuann, uro nenocneµonarentnoro
uenonexa moryr nocunrart nenocroxnntm, nenaµexntm, nerxomtcnenntm; nocneµonarentntñ xe uenonex
oôtuno cntner pasymntm, ynepenntm, µocroñntm µonepnx, sµpanomtcnxmnm. Ho+romy neyµnnnrentno,
uro nmµn ôoxrcx noxasartcx nenocneµonarentntmn. Cneµonarentno, uem ôonee orxptroñ xnnxercx
nosnnnx, xoropym mt sannmaem, rem neoxornee mt ôyµem ee menxrt.
Hsnecrnte connantnte ncnxonorn Mopron ¡oñu n Iapontµ ¡xepapµ (Deutsch & Gerard, 1955)
nponenn nnrepecnoe nccneµonanne. Hentm +roro nccneµonannx ôtno nsyuenne cnxsn mexµy nyônnuno
µanntmn oôxsarentcrnamn n nocneµonarentnocrtm µeñcrnnñ. Cryµenron xonneµxa npocnnn onennrt
µnnny nnnnñ, xoropte nm noxastnann. Oµnn cryµenrt µonxnt ôtnn nyônnuno ntcxasart cnon
npeµnonoxennx, sanncart nx, yxasart cnon nmena n nepeµart +rn oruert +xcnepnmenraropy. Cryµenrt ns
nropoñ rpynnt raxxe µanann onenxy, no onn µenann +ro npo ceôx. Kaxµtñ sannctnan cnom onenxy n
«nonmeôntñ» ônoxnor n sarem crnpan sannct nyrem noµnxrnx nnacrnxonoñ oônoxxn ônoxnora npexµe,
uem xro-nnôo mor ynnµert nanncannoe. B rperteñ rpynne cryµenrt npocro sanomnnann cnon onenxn.
Taxnm oôpasom, ¡oñu n ¡xepapµ oprannsonann µeno rax, uro oµnn cryµenrt npnnxnn na ceôx
oôxsarentcrna n ornomennn cnonx nepnonauantntx pemennñ nyônnuno, µpyrne uacrntm oôpasom,
rpertn xe nonce ne nsxnn nnxaxnx oôxsarentcrn. ¡oñu n ¡xepapµ xorenn ntxcnnrt, cryµenrt xaxoñ ns
60
rpex rpynn ôyµyr xpenue µepxartcx sa cnon nepnonauantnte cyxµennx nocne roro, xax craner nsnecrno,
uro +rn cyxµennx ôtnn nenepntmn. Bcem cryµenram oô¡xnnnn, uro nx onenxn ôtnn nenpannntntmn,
nocne uero cryµenram ôtn µan manc nsmennrt cnon mnennx.
Ftnn nonyuent cneµymmne pesyntrart. Cryµenrt, xoropte ne sannctnann cnon nepnonauantnte
napnanrt, oxasannct nanmenee nepnt ceôe. Honax nn]opmannx noôyµnna nx nsmennrt cnon pemennx. Ho
cpannennm c +rnmn ne nmenmnmn oôxsarentcrn cryµenramn, re, xro sanncan cnon pemennx na mrnonenne n
«nonmeôntñ» ônoxnor, ôtnn n mentmeñ crenenn roront nsmennrt cnoe mnenne, xorµa nonyunnn raxoñ
manc. Xorx cryµenrt ns nropoñ rpynnt npnnnmann na ceôx oôxsarentcrna ôes cnnµereneñ, axr sanncn
cyxµennñ sacrannxn nx conpornnnxrtcx nnnxnnm nonoñ nn]opmannn n ocranartcx nepntmn ceôe.
Cryµenrt, xoropte nyônnuno saxnnnn o cnonx nosnnnxx n sarem sanncann cnon onenxn, nanôonee
pemnrentno orxastnannct nsmennrt mnenne.
B nexoroptx cnryannxx rounocrt moxer ôtrt naxnee nocneµonarentnocrn. B xoµe oµnoro
nccneµonannx nsyuanact paôora +xcnepnmenrantntx cyµon npncxxntx, cocroxmnx ns mecrn nnn
µnenaµnarn unenon. 3rn cyµt npnnnmann pemennx n cnyuaxx, xorµa oônnnxemtm rposnno cyponoe
naxasanne. Cmeprnte npnronopt ntnocnnnct uame, xorµa npncxxnte saceµarenn µonxnt ôtnn
ntpaxart cnoe mnenne ne rañntm ronoconannem, a noµnxrnem pyx. Kont cxopo npncxxnte saceµarenn
nyônnuno saxnnxnn o cnonx nepnonauantntx nsrnxµax, onn neoxorno nosnonxnn ceôe nyônnuno menxrt
nx. Ecnn nt xorµa-nnôyµt oxaxerect n ponn npeµceµarenx cyµa npncxxntx npn noµoôntx ycnonnxx, nt,
cneµonarentno, cmoxere ymentmnrt nepoxrnocrt ntnecennx cmeprnoro npnronopa, oxasan npeµnourenne
cxopee rañnoñ, nexenn nyônnunoñ, meroµnxe ronoconannx (Kerr & MacCoun, 1985).
Btnoµ ¡oñua n ¡xepapµa o rom, uro mt uame ocraemcx nepnt cnonm pemennxm, ecnn saxnnnn o
nnx nyônnuno, moxer ôtrt npnmenen c ôontmoñ nontsoñ. ¡anañre paccmorpnm µexrentnocrt
oprannsannñ, nomorammnx nmµxm nsôannxrtcx or npeµntx npnntuex. Mnorne cnennanncrt no
cnnxennm neca, nanpnmep, nonnmamr, uro uacro xenanne uenonexa côpocnrt nec ôtnaer cnnmxom cnaôo,
uroôt npornnocroxrt npnrxrarentnoñ cnne nnrpnn ôynountx, pasnnrtx n nosµyxe xynnnapntx sanaxon n
pexnamt pasnnuntx µennxarecon. Ho+romy +rn cnennanncrt cneµxr sa rem, uroôt ne cnnmxom rnepµoe
pemenne ôtno noµxpenneno nyônnuntmn oôxsarentcrnamn. Onn rpeôymr or cnonx xnnenron, uroôt re
sannctnann cnon oôxsarentcrna no côpactnannm neca n norasiea.u sanncn xax moxno ôontmemy uncny
µpyseñ, poµcrnennnxon n coceµeñ. Bpaun cooômamr, uro uacro +ra npocrax meroµnxa cpaôartnaer ram, rµe
nce ocrantnte npnemt ne µamr +]]exra.
Koneuno, ner neoôxoµnmocrn nnarnrt sa npeôtnanne n cnennantnoñ xnnnnxe, uroôt ncnontsonart
nyônnunoe oôxsarentcrno n xauecrne comsnnxa. Oµna xenmnna ns Can-¡nero paccxasana mne, xax ona
µana nyônnunoe oôemanne, uroôt nomout ceôe oxonuarentno ôpocnrt xypnrt.
«× pemnnact na +ror mar nocne roro, xax ycntmana eme oô oµnom nayunom nccneµonannn,
noxasanmem, uro xypenne nopoxµaer pax. Kaxµtñ pas, xorµa x cntmana uro-nnôo noµoônoe, x pemana
ôpocnrt xypnrt, no nnxax ne morna. Ha +ror pas, oµnaxo, x rnepµo pemnna, uro µonxna +ro cµenart. ×
ropµtñ uenonex. × ne xouy, uroôt nmµn nnµenn menx n µypnom cnere. Ho+romy x noµymana: «Moxer ôtrt,
x cmory ncnontsonart cnom ropµocrt, uroôt nsôannrtcx or +roñ npoxnxroñ npnntuxn». × cocrannna
cnncox ncex nmµeñ, mnenne xoroptx oôo mne µeñcrnnrentno ôtno µnx menx naxno. 3arem x µocrana cnon
nnsnrnte xaprouxn n nanncana na oôopore xaxµoñ ns nnx: «× oôemam nam, uro nnxorµa ôontme ne
ntxypm nn oµnoñ cnrapert».
B reuenne neµenn x orµana nnn orocnana noµnncannte raxnm oôpasom xaprouxn ncem, xro ôtn n
moem cnncxe, orny, ôpary, xnnymemy µanexo na Bocroxe, ôoccy, nyumeñ noµpyre, ôtnmemy myxy, ncem,
xpome oµnoro napnx, c xoroptm x rorµa ncrpeuanact. × npocro cxoµnna no nemy c yma n ouent xorena,
uroôt on nennn menx xax nnunocrt. × µonro ne morna pemnrtcx µart emy xaprouxy. × snana, uro ecnn ne
cmory cµepxart cnoe oôemanne emy, ro ympy. Ho oµnaxµt n o]nce on paôoran n rom xe sµannn, uro n x
x noµomna x nemy, npyunna xaprouxy n ymna, ne ronopx nn cnona.
Pesxoe npexpamenne ynorpeônennx nnxornna ôtno µnx menx, noxanyñ, camtm rpyµntm ns ncero,
uro x xorµa-nnôo µenana. Ftnn rtcxun momenron, xorµa x µymana, uro oo.rua saxypnrt. Ho xax rontxo
+ro cnyuanoct, x npeµcrannxna ceôe, uro nce nmµn ns moero cnncxa noµymamr oôo mne, ecnn x ne cmory
cµepxart cnono. H +ro µeñcrnonano. × ôontme nnxorµa ne cµenana nn eµnnoñ sarxxxn.
61
Mexµy npounm, ror napent oxasancx nacroxmnm noµonxom. × ne mory nonxrt, uro x rorµa n nem
namna. Ho, cam ne snax +roro, on nomor mne npoñrn uepes camoe rpyµnoe ncntranne, xaxoe y menx xorµa-
nnôo ôtno. Mne ôontme ne npannrcx moñ ôtnmnñ nosnmônenntñ. Ho rem ne menee x nce-raxn
ncntrtnam no ornomennm x nemy onpeµenennym ônaroµapnocrt, nocxontxy µymam, uro on cnac mne
xnsnt.» |Taxrnxa nyônnunoro nsxrnx oôxsarentcrna ocoôenno +]]exrnnna, ecnn ona npnmenxercx
nnµnnnµamn, nmemmnmn ntcoxnñ yponent camocosnannx (Fenigstein, Scheier & Buss, 1975). Hanpnmep,
µannym raxrnxy c ycnexom npnmennn Bapnt µe Ionnt, o xoropom ronopnnn, uro ero sameuarentnte
µocrnxennx no nmx upannnn no cnonm macmraôam moryr ôtrt conocrannmt rontxo c ero +ro. Korµa µe
Ionnx nonpocnnn oô¡xcnnrt, nouemy cµenannoe nm nyônnuno saxnnenne o rom, uro on ôpocnr xypnrt,
oôxsano ero cµenart +ro, on ceptesno ornernn: «¡e Ionnt ne moxer orcrynnrt or cnoero cnona»
(nnrnpyercx no xnnre ¡. Kyx (D. Cook, 1984)).|
---
O1ue1 un1a1enn (npoqeccopa xanaµcxoro ynnnepcn1e1a)
Heoaeuo » npo:uma. e oouoù easeme cmamim o mo+, rar e.aoe.eµ pecmopauoe c no+ouim
marmuru nvo.u:uoeo es»mu» ua ceo» oo»same.icme peuu. cepiesuvm npoo.e+v c nocemume.»+u, romopie
sarasieamm cmo.uru u ue npuxoo»m. He suam, :uma. .u ou Bauv ruuev, uo mo, :mo ou oe.a., mo:uo
coomeemcmevem npuuµunv npuu»mu» oo»same.icme, o romopo+ Bi +uoeo nuca.u. Ou ee.e.
ao+uuucmpamopv eoeopumi e+ecmo c.oe. «Hora.vùcma, noseouume ua+, ec.u eauu n.aui us+eu»mc»»,
marvm qpasv. «Bi ue noseouume ua+, ec.u eauu n.aui us+eu»mc»?» u oo»same.iuo roami omeema. B
pesv.imame npoµeum mex, rmo sarasiea. cmo.ur u ue npuxoou., vna. c 30º oo 10º.
Hpnueuanne an1opa. Bt samernnn, n uem saxnmuancx nmanc peun, nmenmnñ raxne naxnte
nocneµcrnnx? Ouennµno, uro +ro nonpocnrentnax ]opma npoctôt n noµpasymenaemtñ orner. Taxoñ
noµxoµ ynennunnan nepoxrnocrt roro, uro saxasunx, npnnxnmnñ na ceôx nyônnunoe oôxsarentcrno, nce-
raxn ero ntnonnnr. Kcrarn, xnrpoymnoro nnaµentna pecropana sonyr Iopµon Cnnxnep, pecropan
«Iopµon», unxaro.
---
±ononnn1entnoe ycnnne. Eme oµna npnunna, no xoropoñ nnctmennte oôxsarentcrna
upesntuañno +]]exrnnnt, saxnmuaercx n rom, uro onn rpeôymr ôontmnx ycnnnñ, uem ycrnte. Ouennµno,
uro uem ôontme ycnnne, sarpauennoe na npnnxrne oôxsarentcrna, rem cnntnee +ro oôxsarentcrno nnnxer
na nosnnnn npnnxnmero ero uenonexa. ¡oxasarentcrno +romy moxno nañrn µocrarouno ônnsxo or µoma n n
camtx µanexnx yronxax npnmnrnnnoro mnpa. Hanpnmep, n Rxnoñ A]pnxe xnner nnemx ronra, xoropoe
rpeôyer or xaxµoro mantunxa npoxoxµennx uepes cnoxnym nepemonnm nnnnnannn. Tontxo nocne +roro
mantunxa naunnamr cunrart myxunnoñ. Kax n mantunxn no mnornx µpyrnx npnmnrnnntx nnemenax,
mantunx ronra ncntrtnaer ouent mnoroe, npexµe uem ero naunnamr cunrart nonnonpanntm unenom
rpynnt. Anrpononorn Vañrnnr, Knaxxon n 3nronn (Whiting, Kluckhohn & Anthony, 1958) onncann +ro
cyponoe rpexmecxunoe ncntranne xparxo, no xonopnrno.
«Mantunxa n nospacre or 10 µo 16 ner poµnrenn noctnamr n «mxony oôpesannx», xoropax
nponoµnrcx xaxµte 4 nnn 5 ner. 3µect n xomnannn cnonx cnepcrnnxon on repnnr xecroxoe noµmyunnanne
nspocntx unenon oômecrna. Hnnnnannx naunnaercx rax mantunx ôexnr mexµy µnymx pxµamn myxunn,
xoropte ôtmr ero µyônnxamn. Ho oxonuannn +roro ncntrannx c nero cnnmamr oµexµy n crpnryr emy
nonoct. 3arem mantunxa ncrpeuaer uenonex, noxptrtñ ntnnnoñ mxypoñ, n on caµnrcx na xament
nanpornn +roro «uenonexa-ntna». Kro-ro yµapxer mantunxa csaµn, n, xorµa on nonopaunnaer ronony, uroôt
nocmorpert, xro ero yµapnn, «uenonex-nen» xnaraer xpañnmm nnort mantunxa n ôtcrpo orpesaer ee. 3arem
rpn mecxna mantunxa µepxar no «µnope ranncrn», rµe ero moryr nnµert rontxo nnnnnnponannte.
Bo npemx nnnnnannn mantunx noµnepraercx mecrn rnanntm ncntrannxm. On ntµepxnnaer
nsônennx, xonoµ, xaxµy, nnoxoe nnranne, naxasannx n yrposy cmeprn. Ho camomy nycrxxonomy nonoµy
mantunx moxer ôtrt nsônr nmôtm ns rontxo uro npomeµmnx nnnnnannm nononcneuenntx myxunn,
xoropte ntnonnxmr nopyuenne crapeñmnn. Mantunx cnnr ôes xaxoro-nnôo noxpona n xecroxo crpaµaer
or snmnero xonoµa. Emy ne µamr nn xannn noµt n reuenne ncex rpex mecxnen. Hnmy cnennantno µenamr
62
ornparnrentnoñ, µoôannxx n nee nonynepenapennym rpany ns xenyµxa anrnnont. Ecnn mantunxa nonxr na
napymennn xaxoro-nnôo npannna, ero cypono naxastnamr. Hanpnmep, mexµy nantnamn napymnrenx
ncrannxmr nanxn, sarem cnntntñ uenonex naxptnaer cnoeñ pyxoñ pyxy nonnuxa, npaxrnuecxn pasµannnnax
ero nantnt. Hpoxoµxmnx nnnnnannm sanyrnnamr c nentm µoônrtcx or nnx noxopnocrn. Hm ronopxr, uro
n npexnne npemena mantunxon, xoropte nontrannct côexart nnn pacxptnn cexpert xenmnnam nnn
nennnnnnponanntm, nemann, a nx rena cxnrann µo sont.»
Hpn nonepxnocrnom paccmorpennn +rn pnryant xaxyrcx neoôtuntmn n crpanntmn. Oµnaxo onn
nopasnrentno noxoxn n npnnnnne n µaxe n µeranxx na oôtunte nepemonnn nocnxmennx n mxontntx
ôparcrnax. Bo npemx rpaµnnnonnoñ Aµcxoñ neµenn, exeroµno nponoµnmoñ n xamnycax xonneµxeñ,
cryµenrt, µanmne oôemanne ncrynnrt n ôparcrno, npoxoµxr uepes pasnooôpasnte ncntrannx. Taxnm
oôpasom, crapmne cryµenrt ysnamr, xaxona ]nsnuecxax ntµepxxa, ncnxonornuecxax croñxocrt n
cnocoônocrt x connantnoñ aµanrannn y nonnuxon. B xonne neµenn monoµtx nmµeñ, xoropte ntµepxann
+ro rxxenoe ncntranne, npnnnmamr n rpynny n xauecrne nonnonpanntx unenon. Fontmnncrno
«nonoôpannen» ncero nnmt ouent ycramr, xorx nnorµa nocneµcrnnx ôtnamr ôonee ceptesntmn.
Pnc. 3.5. Aerxoe onenenenne. |B opnrnnane Ha:v Da:e. Hrpa cnon n anrnnñcxom xstxe rnaron
ha:e osnauaer sno myrnrt naµ nonnuxamn, a npnnararentnoe ha:v osnauaer cnerxa noµntnnnmnñ,
cmyrntñ, rymanntñ. Hpu+e:. nepee.| Hepemonnn nocnxmennx oprannsymrcx n camtx pasntx rpynnax,
oµnaxo ]opmt camoñ nnnnnannn moryr ôtrt pasnnuntmn. unent Ionnanµcxoro µncxyccnonnoro xnyôa
(cnena) nsµenamrcx naµ nonnuxamn, rpeôyx or nnx nyônnunoro ncnonnennx necen n µexnamannn, n ro
npemx xax xencxax ynnunax ôanµa Bocrounoro Hoc-Anµxeneca (cnpana) nsônnaer nonoro unena
Hnrepecno, uro onpeµenennte pnryant Aµcxoñ neµenn coornercrnymr nnemenntm pnryanam
nnnnnannn. Bcnomnnre, uro anrpononorn ntµenxmr mecrt rnanntx ncntrannñ, xoropte µonxen
ntµepxart nnnnnnpyemtñ ronra no npemx npeôtnannx no «µnope ranncrn». Bnnmarentntñ npocmorp
raserntx cooômennñ noxastnaer, uro xaxµoe ns +rnx mecrn ncntrannñ nmeer mecro n n rpyôtx
myrnnntx pnryanax cryµenuecxnx oômecrn.
- Hsoueuue. uertpnaµnarnnernnñ Mañxn Kanorpnc nponen rpn neµenn n ôontnnne Honr-Añnenµa.
Mantunx nonyunn mnorouncnennte nnyrpennne nonpexµennx no npemx nponoµnnmeñcx n Aµcxym nout
nepemonnn nocnxmennx n mxontnom ôparcrne Omera Iamma ¡entra. Tax nastnaemte «ôpartx» ycrponnn
Mañxny «aromnym ôomôy» npnxasann emy noµnxrt pyxn naµ rononoñ, a camn rem npemenem nanocnnn
xynaxamn yµapt no ero xnnory n cnnne.
- Hcnimauue xo.ooo+. 3nmneñ noutm upeµepnxa Fponnepa, xann]opnnñcxoro cryµenra, ero
ôyµymne «ôpartx» ornesnn na ntcory rpex coren ]yron n na paccroxnne µecxrn mnnt n ropt n
nannonantnom napxe. Ocrannenntñ n necy, oµertñ rontxo n ronxym rpnxoraxnym pyôamxy n
xnonuaroôymaxnte ôpmxn, Xnpntñ upeµµn, xax ero nposnann, µpoxan or xonoµnoro nerpa µo rex nop,
noxa ne cnannncx n xpyroñ onpar, cnoman nory n nopannn ronony. Hocxontxy pant ne nosnonxnn
upeµepnxy nµrn µantme, on c¡exnncx or xonoµa n ncxope ymep or nepeoxnaxµennx.
- Æaroa. ¡na nepnoxypcnnxa ns ynnnepcnrera mrara Oraño oxasannct n «remnnne» nocne roro,
xax napymnnn oµno ns npannn. Hx sanepnn n xnaµonoñ na µna µnx n ocrannnn rontxo conenym nnmy. ¡nx
yronennx xaxµt cryµenram ne µann nnuero, xpome napt nnacrnxontx uamex, n xoropte onn mornn
coônpart coôcrnennym ypnny.
- H.oxoe numauue. B xamnyce ynnnepcnrera Rxnoñ Kann]opnnn 11 µanmnx oôemanne ncrynnrt n
ôparcrno cryµenron ôyxnantno ntnyunnn rnasa, xorµa ynnµenn nepeµ coôoñ ntstnammym romnory nnmy.
Ha noµnoce nexann 11 roncrtx xycxon nonyctpoñ neuenn no uerneprt ]ynra xaxµtñ. Kaxµtñ mnoma
µonxen ôtn npornornrt, ne pasxentnax, raxoñ xycox. ¡anxct n saµtxaxct, Pnuapµ Cnencon cµenan rpn
nontrxn npornornrt cnoñ xycox. Hcnonnenntñ pemnmocrn µoônrtcx ycnexa, on, naxonen, sannxnyn
nponnrannoe macnom mxco n ropno, rµe ono sacrpxno. Kycox ne yµanoct ntramnrt, n mnoma ymep.
- Harasauue. B Bncxoncnne oµnn cryµenr, µanmnñ oôemanne ncrynnrt n ôparcrno, saôtn cnona
pnryantnoro saxnnnannx n ôtn cypono naxasan sa +ro. Emy npnxasann µepxart norn noµ saµnnmn
noxxamn cxnaµnoro cryna, n ro npemx xax camtñ rxxentñ ns ero «ronapnmeñ» cnµen na +rom cryne n nnn
63
nnno. Xorx cryµenr µaxe nn pasy ne ncxpnxnyn sa nce npemx naxasannx, xocrn oôenx nor y nero oxasannct
cnomant.
- Veposa c+epmu. Cryµenra, µanmero oôemanne ncrynnrt n ôparcrno 3era Fera Tay, npnnesnn na
nnxx n Htm-¡xepcn n npnxasann emy ntptrt «coôcrnennym mornny», a sarem neut n nee. 3emnx
oôpymnnact, saµymnn cryµenra npexµe, uem «ronapnmn» cmornn ero ntxonart.
Cymecrnyer µpyroe nopasnrentnoe cxoµcrno mexµy pnryanamn nnnnnannn nnemen, nmemmnx
µpennmm ncropnm, n pnryanamn oômecrn rnna cryµenuecxnx ôparcrn: +rn pnryant yµnnnrentno
«xnnyun». Conpornnnxxct ncem nontrxam ynnuroxnrt nnn noµannrt ee, noµoônax npaxrnxa snoro
noµmyunnannx naµ nonnuxamn oxastnaercx ]enomenantno ycroñunnoñ. Bnacrn (xononnantnte
npannrentcrna nnn ynnnepcnrercxax aµmnnncrpannx) ntramrcx npnmenxrt yrpost, connantnoe µannenne,
mpnµnuecxne axnnn, sanpert, noµxyn n oô¡xnnenne nne saxona, uroôt sacrannrt unenon pasnnuntx
oômecrn yôpart pncx n ynnxennx ns nepemonnñ nocnxmennx. Hn oµna ns +rnx mep, xax npannno, ne µaer
+]]exra. ¡a, noxa npeµcrannrenn nnacrn npncrantno cneµxr sa nponcxoµxmnm, moryr naônmµartcx
nepement. Ho oôtuno +rn nepement ôontme nnµnmte, uem peantnte. Xecroxne ncntrannx ôyµyr
nponoµnrtcx «sa xynncamn» µo rex nop, noxa µannenne nnacreñ ne ymentmnrcx n ne ornaµer
neoôxoµnmocrt cxptnartcx.
B xamnycax nexoroptx xonneµxeñ µonxnocrnte nnna nontrannct ynnuroxnrt nopounym
npaxrnxy snoro noµmyunnannx naµ nonnuxamn nyrem sament Aµcxoñ neµenn na Heµenm nomomn
rpaxµancxoñ cnyxôt nnn ycranonnennx nenocpeµcrnennoro xonrponx naµ pnryanamn nocnxmennx.
Hoµoônte nontrxn nnacreñ unent ôparcrn oôtuno xnrpo oôxoµxr nnn ncrpeuamr orxptrtm ]nsnuecxnm
conpornnnennem. Hanpnmep, nocne cmeprn or yµymtx Pnuapµa Cnencona n ynnnepcnrere Rxnoñ
Kann]opnnn pexrop ynnnepcnrera nsµan nonte npannna, cornacno xoroptm ncx µexrentnocrt ôparcrn
µonxna xonrponnponartcx aµmnnncrpanneñ n na nepemonnxx nocnxmennx µonxnt npncyrcrnonart
nspocnte conernnxn. Kax ôtno ormeueno n oµnom ns nannonantntx xypnanon, «nontñ xoµexc ntsnan
nacrontxo oxecrouenntñ ôynr, uro ropoµcxax nonnnnx n xomanµa noxapntx noôoxnnct noñrn n xamnyc».
Cmnpxxct c nensôexntm, µpyrne npenoµanarenn npnsnann cnoe ôeccnnne n ôoptôe c
oprannsaropamn Aµcxoñ neµenn. «Ecnn snoe noµmyunnanne naµ nonnuxamn xnnxercx neor¡emnemoñ
cocrannxmmeñ uenoneuecxoñ µexrentnocrn, a nce nsnecrnte ]axrt noµnoµxr x noµoônomy saxnmuennm,
eµna nn nt ôyµere n cocroxnnn sanpernrt ero. Ecnn nt ne paspemnre monoµtm nmµxm µeñcrnonart
orxptro, onn ôyµyr ntnyxµent "yñrn n noµnonte". Bt ne moxere sanpernrt cexc, ne moxere sanpernrt
anxoront n rouno rax xe ne moxere sanpernrt snoe noµmyunnanne naµ nonnuxamn!» (Gordon & Gordon,
1963).
uro xe n npaxrnxe snoro noµmyunnannx naµ nonnuxamn npeµcrannxer raxym ôontmym nennocrt
µnx cryµenuecxnx oômecrn? uro sacrannxer nx ôoportcx npornn nmôoñ nontrxn nocrannrt nne saxona
ynnsnrentnte n nopoñ onacnte µnx xnsnn pnryant nocnxmennx? Hexoropte ncnxonorn cunramr, uro
noµoônte pnryantnte meponpnxrnx oprannsymr snoµen, utx nsnpamennax ncnxnxa rpeôyer, uroôt
µpyrnm nmµxm npnunnxnoct sno n uroôt +rnx nmµeñ ynnxann. Oµnaxo nonyuennte µannte ne
noµrnepxµamr noµoônoe npeµnonoxenne. Hccneµonannx, n xoµe xoroptx nsyuannct nnunocrnte xauecrna
unenon cryµenuecxnx ôparcrn, noxasann, uro +rn cryµenrt nmemr µaxe necxontxo ôonee sµoponym
ncnxnxy, uem µpyrne (cmorpnre µannte n paôore C. S. Johnson, 1972). Taxxe nsnecrno, uro unent ôparcrn
ncerµa roront npnnxrt yuacrne n pasnnuntx connantntx npoexrax cryµenuecxnx oômnn. Oµnaxo onn ne
cornacnt samennrt +rnmn npoexramn cnon nepemonnn nocnxmennx. Hccneµonanne, nponeµennoe n
Vnnnepcnrere Bamnnrrona (Walker, 1967), noxasano, uro ôontmnncrno nsyuenntx cryµenuecxnx oômecrn
no rpaµnnnn nepnoµnuecxn oprannsontnamr uro-ro npoµe Heµenn nomomn, no nnmt n oono.ueuue x
Aµcxoñ neµene. Tontxo n oµnom cnyuae cnyxôa nomomn ôtna nenocpeµcrnenno cnxsana c nponeµypamn
nocnxmennx.
Taxnm oôpasom, ntpncontnaercx nnrepecnax xaprnna. Cryµenrt-myrnnxn xnnxmrcx no cyrn
nopmantntmn, ncnxonornuecxn craônntntmn, connantno aµanrnponanntmn nnµnnnµamn. Onn
cranonxrcx nenopmantno cypontmn rontxo n oµnn momenr xax pas nepeµ npnemom nontx unenon n
cryµenuecxoe oômecrno. Cneµonarentno, «nnnonara» nepemonnx. 3naunr, n ee ôesxanocrnocrn µonxno
ôtrt neuro xnsnenno naxnoe µnx oômecrna, sa coxpanenne uero ono ôyµer ynopno ôoportcx. uro xe +ro?
64
Ha moñ nsrnxµ, orner na +ror nonpoc noxnnncx n 1959 roµy n pesyntrare oµnoro nnrepecnoro
nccneµonannx, mano nsnecrnoro sa npeµenamn connantnoñ ncnxonornn. ¡noe monoµtx nccneµonareneñ,
3nnnor Aponcon (E. Aronson) n ¡xaµcon Mnnnc (J. Mills), pemnnn nponepnrt ncrnnnocrt cneµymmero
npeµnonoxennx: «Hmµn, npomeµmne uepes ôontmne rpyµnocrn nnn crpaµanne c nentm µoônrtcx uero-ro,
cxnonnt ôontme nennrt cnon µocrnxennx, uem nmµn, µocrnrmne roro xe camoro c mnnnmantntmn
sarparamn cnn». Hccneµonarenn ntôpann nepemonnm nocnxmennx n xauecrne nannyumero npeµmera
paccmorpennx µnx nponepxn µannoro npeµnonoxennx. Onn ntxcnnnn, uro cryµenrxn xonneµxa, ntnecmne
upesntuañno nenpnxrnym nepemonnm nocnxmennx, uroôt µoônrtcx µonycxa n rpynny, n xoropoñ
oôcyxµannct cexcyantnte npoônemt, yôeµnnn ceôx n rom, uro µncxyccnn n +roñ rpynne npeµcrannxmr
coôoñ upesntuañnym nennocrt, xorx Aponcon n Mnnnc nonropxnn, uro µpyrne unent rpynnt ôtnn
upesntuañno «nnxuemntmn n nennrepecntmn». Vuamnecx, xoropte npomnn uepes ropasµo ôonee mxrxym
nepemonnm nocnxmennx nnn nonce ne npoxoµnnn uepes xaxoe-nnôo nocnxmenne, ôtnn menee rnepµo
yôexµent n nennocrn sanxrnñ n rpynne, x xoropoñ onn npncoeµnnnnnct. Ftno nponeµeno
µononnnrentnoe nccneµonanne. Tenept or yuamnxcx rpeôonanoct ntrepnert ôont, a ne ncntrart uyncrno
cmymennx, uroôt nonacrt n rpynny (Gerard & Mathewson, 1966). uem ôonee cnntntñ +nexrpnuecxnñ
paspxµ npnmenxncx no ornomennm x xenmnne no npemx nepemonnn nocnxmennx, rem axrnnnee ona
nnocneµcrnnn yôexµana ceôx n rom, uro sanxrnx n nonoñ rpynne nnrepecnt, nosnanarentnt n npnxrnt.
Tenept cranonnrcx nonxren cmtcn nsµenarentcrn n pnryanax nnnnnannn. unen nnemenn ronra, co
cnesamn na rnasax cmorpxmnñ na cnoero µecxrnnernero ctna, µpoxamero ncm nout na xonoµnoñ semne
«µnopa ranncrn», cryµenr xonneµxa, nepemexammnñ yµapt nanxoñ no cnnne n ronone cnoero «mnaµmero
ôpara» no npemx Aµcxoñ noun nsptnamn nepnnoro cmexa +ro ne caµncrt. Hoµoônte axrt neoôxoµnmt
µnx ntxnnannx rpynnt, rax xax noôyxµamr ee ôyµymnx unenon cunrart rpynny ôonee npnnnexarentnoñ n
croxmeñ. Hoxa nmµxm npannrcx ro, uro onn moryr nonyunrt rontxo n pesyntrare ôoptôt, camte pasnte
rpynnt ôyµyr npoµonxart nponoµnrt myunrentnte pnryant nocnxmennx. Bepnocrt n npeµannocrt nontx
unenon n orpomnoñ crenenn nontmaer manct rpynnt na ntxnnanne. Hccneµonanne 54 nnemenntx
xyntryp noxasano, uro nnemena, nponoµxmne camte xecroxne nepemonnn nnnnnannn, ornnuamrcx
nanôontmeñ rpynnonoñ connµapnocrtm (Young, 1965). Aponcon n Mnnnc yôeµnrentno noxasann, uro
cyponax nepemonnx nocnxmennx snaunrentno ynennunnaer npeoauuocmi nonnuxon rpynne.
Heyµnnnrentno, uro rpynnt npornnocroxr ncem nontrxam ynnuroxnrt sanor rapanrnn nx ôyµymeñ cnnt.
B noenntx oprannsannxx nponcxoµxr re xe nponecct. Crpaµannx nonoôpannen n apmnn crann
nerenµoñ. Hncarent Vnntxm Crañpon, ôtnmnñ conµar mopcxoñ nexort, onnctnaer cnon coôcrnennte
nepexnnannx nectma xonopnrno.
«Mnorouaconax crpoenax noµroronxa noµ nanxmnm connnem, ncnxnuecxoe n ]nsnuecxoe nacnnne,
ocxopônennx, caµnsm cepxanron-crpoennxon, yxacammne naµpyrarentcrna naµ µyxom, nanomnnammne
nsµenarentcrna naµ saxnmuenntmn n xonnenrpannonntx narepxx.»
Ho n cnoem xommenrapnn Crañpon ne npocro nepeuncnxer npoxnnennx «yueônoro xommapa» on
npnsnaer ero sapanee npeµycmorpenntñ pesyntrar.
«× ne snam nn oµnoro ôtnmero conµara mopcxoñ nexort nesanncnmo or roro, xem on cran nocne
cnyxôt n apmnn xoroptñ ne cunran ôt oôyuenne cypontm ncntrannem, ns xoroporo on ntmen ôonee
xpaôptm n ôonee ntnocnnntm» (Styron, 1977).
Ho nouemy mt µ

Язык

Роберт Чалдини - Психология Влияния (Мастера Психологии) - 2001

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Роберт Чалдини - Психология Влияния (Мастера Психологии) - 2001

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

http://books.pchelov.