Dos trucos para conseguir lo que quieres

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CIENCIA / 26/09/13

Cmo conseguir lo que quieres? A veces, pedir un favor no es tan sencillo. Por suerte, existen dos mtodos psicolgicos bien establecidos que funcionan en situaciones prcticas. Estas tcnicas fueron reconocidas incluso antes de ser nombradas, y fueron probadas en incontables estudios desde entonces. Elige la que ms te convenga, segn lo que desees. Si lo que buscas es un favor grande, debes aplicar la tcnica del pie en la puerta. Su nombre viene de los vendedores de puerta en puerta, quienes necesitaban poner su "pie en la puerta" para poder ser escuchados. Consiste en lograr que una persona acceda a una solicitud pequea para que posteriormente asienta a una mayor. En 1966, los psiclogos Jonathan L. Freeman y Scott C. Fraser, ambos de la Universidad de Stanford, condujeron un estudio por telfono comprobando la eficacia de esta tcnica. Llamaron a amas de casa pidindoles contestar una encuesta. Despus de un par de das, las llamaron de nuevo, esta vez pidindoles dejar pasar a varios hombres a su casa para inspeccionar su guardarropa. A otro grupo de mujeres se les llam nicamente con la segunda propuesta. Los investigadores encontraron que quienes haban contestado la encuesta accedan con mayor facilidad a la inspeccin de su clset. Si, en cambio, lo que buscas es un pequeo favor, es mejor proceder de la manera contraria, mediante la tcnica de la puerta en la cara. sta consiste en pedir un favor enorme que seguramente ser rechazado, para posteriormente solicitar uno pequeo. Funciona de manera similar al regateo. Tras negarse a la primera peticin, las personas suelen acceder a la segunda. Funciona especialmente bien entre amigos y familiares. Un estudio conducido en 2011 por investigadores de la Universidad de Bretaa del Sur, Francia, utiliz esta tcnica en restaurantes. Los meseros deban ofrecer a los clientes postre despus de la comida. Si los comensales declinaban, se les ofreca caf. Muchos de ellos accedan a tomar caf si se les preguntaba inmediatamente despus de que hubieran rechazado el postre.