Mercadotecnia.

Mercados organizacionales. Muchas industrias venden la mayor parte de sus productos a organizaciones. Incluso grandes compaas de productos de consumo hacen mercadotecnia organizacional. Las organizaciones conforman un mercado muy vasto. De hecho, los mercados industriales implican muchos ms dlares y artculos que los mercados de consumidores. Por ejemplo los comerciantes de cueros venden a curtidores, que venden cueros y suelas a los productores de zapatos, que a su vez lo venden a mayoristas; estos a detallistas, que en ltima instancia, venden a los consumidores. Cada participante de la cadena adquiere tambin muchos otros bienes y servicios.

Algunas de las personas que intervienen son: 1. Usuarios finales del producto o servicio 2. Asesores tcnicos 3. Filtradores (usualmente el Jefe de compras y puede incluir otros como secretarias, asistentes, etc.) 4. Gerentes con decisin de compra. Los principales procesos de compra son. 1. Recompra directa. Situacin de compra en la que el comprador ordena rutinariamente algo, sin modificaciones. 2. Recompra modificada. Situacin de compra en la que el comprador desea modificar las especificaciones del producto, los precios, las condiciones o los proveedores. 3. Compra nueva. Situacin de compra en la que el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez.

Los tipos de mercados son: Mercado de Revendedores (Mayoristas y minoristas). La mayora de mayoristas y minoristas se ven as mismos como agentes de compra de sus clientes. Tpicamente no se ven as mismos como agentes de ventas para una industria en particular. Estos compran lo que piensan podrn vende de forma rentable. El espacio en los almacenes y tiendas es limitado y la mayora de cadenas de tiendas no estn interesados en cada producto que algn vendedor desea que adquieran. La mayora de firmas grandes emplean un sistema de reposicin basados en inventarios computarizados. Mercado Gubernamental. Est constituido por las unidades de gobierno central, regional y local que adquieren bienes y servicios para desempear sus funciones. Algunas empresas ignoran este mercado porque piensan que esta lleno de trabas y no vale la pena hacer negocios en este mercado. Lo cierto es que este mercado es realmente grande en muchos pases.

Para compras menores y rutinarias las entidades gubernamentales frecuentemente especifican los productos y precios e invitan a las empresas interesadas a formar parte de su lista de proveedores. Concursar en licitaciones puede ser requerido para volmenes grandes. Donde una serie de factores son evaluados para obtener la venta al sector gubernamental. Mercado de Productores de Servicios. Las empresas de servicios esta en crecimiento en la mayora de pases desarrollados. Existe por lo tanto buenas oportunidades para proveer a estas empresas con los productos que requieren para desempear sus funciones, sin embargo trae algunos retos. El mercado de empresa de servicios esta compuesto mayormente de pequeas empresas y se encuentra disperso. Las compras en las empresas de servicios estn frecuentemente manejadas por quien est a cargo del negocio. Puede ser un mdico, abogado, o administrador de un hotel. Proveedores que usualmente tratan con compradores especialistas en grandes empresas pueden tener problemas adaptndose a este mercado. Las ventas personales aqu son importantes dado que las empresas pequeas generalmente necesitan mayor ayuda en decisiones de compra que las grandes empresas. Las empresas de servicios pequeas que no llaman la atencin de los vendedores de grandes empresas frecuentemente buscan hacer sus compras on-line.