Consumidores Organizacionales

Organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la elaboracin de otros productos y servicios que venden; rentan o proporcionan a otros. Empresas de mayoreo y al detalle que revenden o rentan bienes a otros para obtener utilidad. El proceso de compra requiere una serie de fases, ocho en concreto, en los casos de recompra directa o recompra modificada no suelen producirse todas las fases, pero en el caso de la compra nueva se dan las ocho fases.

1. Fase. Reconocimiento del problema. 2. Fase. Determinacin de las soluciones. 3. Fase. Especificacin del producto.

4. Fase. Bsqueda de proveedores.

5. Fase. Adquisicin y anlisis de propuestas. 6. Fase. Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedores. 7. Fase. Procedimiento de pedido. 8. Fase. Evaluacin del rendimiento.

CARACTERSTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

1.-La estructura del mercado y la demanda; Los clientes de negocios incluyen menos compradores, pero ms grandes; La demanda de los compradores de negocios se deriva de la demanda del consumidor final.

2.-Naturaleza de la unidad de compra; Las compra de negocios involucran a mas compradores; Las compras de negocios implican un esfuerzo de compra ms profesional.
3.-Tipos de decisiones y el proceso de decisiones; Los compradores de negocios por lo comn se enfrentan a decisiones de compra ms complejas, El proceso de compra de negocios es mas formalizado.

MODELO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA ORGANIZACIONAL. Al igual que en el caso de los consumidores, las cuatro P, producto, precio, plaza y promocin, son estmulos. Otros son las principales fuerzas ambientales: econmicas, tecnolgicas, polticas, culturales y de la competencia. Todos estos estmulos penetran en la organizacin y se convierten en respuestas de compra. Dentro de la organizacin las compras constan de dos elementos, el centro de compras (constituido por las personas que participan en la decisin) y el proceso de mismo de la decisin de compra.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES

Los cambios que ha experimentado el entorno de las empresas industriales (globalizacin, fragmentacin, revolucin de los servicios y de las tecnologas, mayor exigencia de los clientes en la seleccin de sus proveedores) conduce a que una prioridad para estas organizaciones sea conocer, de la forma ms precisa posible, el comportamiento de sus compradores a la hora de desarrollar estrategias de Marketing realmente efectivas.

QUIN INFLUYE EN LAS COMPRAS? Las fuerzas motivacionales influyen mucho en la decisin de compra para bienes de consumo pero no en tan alto grado para la industria moderna. En casos como la compra de materias primas la publicidad no tiene influencia en las decisiones. Las compras estn sometidas a control por especialistas que basan sus decisiones en consideraciones tcnicas: calidad, precio y plazo de entrega. Muchas veces la publicidad puede disminuir las oportunidades del proveedor ya que se puede pensar que el dinero gastado en promocin de venta pudo ser utilizado para disminuir el precio del producto. El comprador industrial es ms racional, econmicamente hablando, que el comprador de bienes de consumo y ms ponderado en sus valoraciones y juicios.

ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES Y LAS ORGANIZACIONES:

Las empresas no solo venden, tambin compran una gran cantidad de materias primas, productos manufacturados, instalaciones, equipos, suministros y servicios de oficinas. Deben tener en cuenta varias consideraciones que no se encuentran en el mercado de bienes de consumo. - Las organizaciones compran bienes y servicios para satisfacer varios objetivos: hacer beneficios, reducir costos, satisfacer las necesidades de los empleados y cumplir obligaciones legales. - Participan ms personas en las decisiones de compra empresariales, que en las de consumo. - Los compradores deben respetar polticas formales de compra, limitaciones y requisitos establecidos por sus organizaciones. - Los instrumentos de compra tales como solicitud de propuesta de venta y contratos de compra, etc.. aaden dimensiones que no se encuentran en el marketing de consumo