Kevin Hogan

A meggyzs tudomnya
Igen vlasz brkitl - legfeljebb nyolc perc alatti

Jessica s Mark Hogan rszre Minden szl ilyen gyerekekrl lmodik

Kevin Hogan

A meggyzs tudomnya
Igen vlasz brkitl - legfeljebb nyolc perc alatt!

Danvantara Kiad Budapest, 2008

A fordts az albbi m alapjn kszlt The Science of Influence: How to get anyone to say yes in 8 minutes or less Fordtotta: Zsoldos Marianna Szerkesztette: Bakos Attila s Dr. Szcs Judit Eszter A bortt s a knyvet tervezte: Varga Anik

Minden jog fenntartva. A knyv egyetlen rsze sem sokszorosthat vagy kzlhet semmilyen formban vagy rtelemben, elektronikus vagy mechanikus mdon, belertve a fnymsolst; rgztst vagy az informcirgzts brmely formjt a kiad rsos jvhagysa nlkl.

ISBN 978-963-9858-04-6

Copyright 2005 by Kevin Hogan John Wiley & Sons International Rights, Inc.

Hungrin Translation Zsoldos Marianna, 2008 Hungrin Edition Danvantara Publisher Establishment, 2008 Cover and Book Design Varga Anik

www.danvantara.hu

Tartalom

A szerzrl Elsz 1. Vltozsra brni msokat 2. Az els ngy msodperc 3. A meggyzs delta modellje 4. Hitelessg: a meggyzs sarkalatos pontja 5. A hatskelts j alapelvei 6. Bevezets az Omega stratgikba 7. A megfogalmazs alapelvei, meggyzsi technikk s befolysolsi stratgik 8. A meggyzs trvnyeinek alkalmazsa 9. A megings titkos ereje 10. Elmeolvass: honnan tudjuk, mire gondolnak? 11. Mg gondolkodom rajta 12. Hogyan vesz meg az elmjk... tged! Bibliogrfia

6
7

10 22 36 58 66 80 104 126 147 155 160 194 205

A szerzrl
Kevin Hogan eddig 11 knyv szerzje, kztk az olyan sikerknyvek, mint a Meggyzs pszicholgija: hogyan brjunk r msokat a mi gondolkodsunkra, valamint az Ellenllhatatlan vonzs: a szemlyes vonzer titka. Mint testbeszd szakember, olyan neves publikcikban szerepelt, mint a Cosmopolitan, Star, Mademoiselle, Playboy, Success!, New York Post, s a Los Angeles Times. Ritka az igazn dinamikus s motivlt elad. Kevinnek azonban tbb energija van, mint a Duracell nyusziknak. Szerte a vilgon, olyan kpessgek s informcik birtokba juttatja hallgatsgt, amirl nem is gondoltk, hogy rendelkeznek. A motivci- s sztnzkpessg csak a legels szemlyes tulajdonsgok, amelyekkel Kevint jellemezni lehet. Amikor a vllalatoknak egy-egy szerzds megktsre van szksgk, gyakran Kevint hvjk, hogy a szerzds mihamarabb megszlessen. a legtisztessgesebb, legbecsletesebb, legjobb szv s legnagyobb rhatssal rendelkez elmj ember manapsg, akire a vllalatoknak a legnagyobb szksge van. A pszicholgia doktora, doktorija megszerzse eltt sznokls mvszetet tanult. Gyerekkorban a szegnysg tantotta meg hogyan kell eladni pnzkeress cljbl. Kemnyen dolgozott, hogy eltartsa csaldjt, ngy fi, s egy lnytestvrt, s az desanyjt, miutn az apjuk eltvozott. Ma Kevin egyedlll, kt csodlatos gyermek bszke apja, az egyik kamasz... s tudni akarod mirt ll a meggyz rvels toplistjnak cscsn?

Elsz
Soha nem felejtem a Meggyzs pszicholgija: hogyan brjunk r m sokat a sajt gondolkodsunkra knyv befejezsnek izgalmt. Az el s recenzit Rbert Cialdininek, a tudomnyos meggyzs guru jnak, a Meggyzs tudomnya s gyakorlata knyv szerzjnek kldtem t. Ebbl a knyvbl mg a fiskoln tanultam. A Meggyzs pszicholgija megvltoztatta az emberek befo lysolsrl kialakult gondolkodsmdjt. Ez volt az els knyv a meggyzs alapjainak lettelhez s a gyakorlatba val tl tetshez. Ma, tz vvel ksbb, a John Wiley & Sons krt meg egy knyv megrsra, mellyel j, tudomnyos alapokra he lyeznnk a meggyzs tudomnyt, az zleti letet, a vllalko zst s az eladst. Az igazat megvallva, egy kicsit nagyszabs volt ez a terv. n egyszeren a Meggyzs pszicholgijt sznd koztam modernizlni. De aztn tnztem az elmlt vtized e tmban vgzett leg jabb kutatsait. Olyan hihetetlen eredmnyek szlettek a befo lysolssal s a meggyzssel kapcsolatban, amilyenekrl tz ve mg csak nem is lmodhattunk. Annyi mindent tudunk mr, amit 1995-ben nem - dbbenetes. A Meggyzs tudomnya valban j szveg az j vezred sz mra. sszegyjtttem benne a meggyzs legmlyrehatbb ele meit, s ebbe a knnyen rthet, olvashat knyvbe srtettem ket. Ez fontos. A tudomnyos kutats lehet izgalmas egy tuds szmra, mikzben altatszer egy tlag olvasnak. Az n mun km abbl llt, hogy a kutatsokat lehoztam a mindennapi let szintjre, s mindenki szmra rthet mdon megfogalmazva, a gyakorlati letbe ltettem. Ha kvantumfizikus lennk, valsznleg kvantumfizikrl rnk gyerekeknek. Az n feladatom a bonyolult dolgok egy szerv ttele, amit a legtbb szerz nem tesz meg az emberi viselkedstudomny e komplex terletn. Szerencsre nem r tek a kvantumfizikhoz. A knyvben tallhat informcik egy rszt vletlenl fe deztem fel (pldul a testbeszddel kapcsolatos munka sorn). Az anyag msik rszt klnbz rdekes, izgalmas, eddig soha

A MEGGYZS TUDOMNYA

fel nem trt kutatsokbl mertettem. Ezeket leteszteltem a val vilgban. (Hallottl valaha Kahnemanrl, Tverskyrl, Gilovichrl? Dillardrl? O'Keeferl? Gassrl? Errl beszlek. A vilg minden r szrl gyjtttem adatokat - a legnagyobb nevek a maguk terletn.) E kutatk mkdkpes eredmnyeit itt mind meg lehet tallni. A nem mkdkpeseket... ht azokrl nem beszlek. Van valami-igazn nagy jdonsg a nagyvilgban, Kevin?" Ezzel jnnek llandan hozzm az emberek. Tudod mit? Annyi j, s azonnal felhasznlhat informci van az elads, a marke ting, az eladi kszsgek, st mg a terapeutk szintjn is, hogy 1000 oldalnyi anyagot minimum 200-ra kell vgnom. 2001-ben, mlysges eksztzisban, a meggyzs egy j tr vnyszersgt fedeztem fel s az is ebben a knyvben tallhat. Olyan utakat nyitva az igen"-hez, amelyekrl korbban nem tudtunk. Nagyon fontos dolgokat kzlk a prezentci sorrendi sgrl (mirl, mikor s mirt akkor beszlj). Ma mr tudunk olyan vlaszokat, melyeket 2002-ben csak tippeltnk. Olvashatsz arrl, hogy mit kezdjnk a tbb termk- vagy ruvlasztkkal. Meg fogsz lepdni azon, amit olvasol. Meg fogod vltoztatni a beszdstlusodat, mg a csaldoddal s a bartaiddal szemben is. Meg fogom mutatni milyen buktatk jelentkeznek ms embe rek viselkedsnek megvltoztatsakor - mirt nehz, s miknt foghatsz hozz a megvalstshoz? Meg fogod ltni, n nem gy rok, mint egy kznsges gynk. k meglehet, inkbb fel fog jk vonni a szemldkket. Ami fontos, nem magamnak, hanem neked rok. Minden vilgos lesz, s vgl el fogja nyerni rtelmt. Na, s akik felvonjk szemldkket, azokkal mi lesz? k a v gn kigvadt szemmel fogjk olvasni ezt a knyvet, ki se ereszt ve tbbet a kezkbl. Mindig megbzhatsz abban, amit e knyvben olvasol. Elvihe ted akr a bankba is. Brmivel is foglalkozz: rtkests, me nedzsment, terpia, ha a benne levket hasznostod, tudd, hogy sziklaszilrd talajon llsz. Vgl a hitelessgrl. Ki, mit fedezett fel? Ki mit rt? Min dent elkvetek, hogy a kutatkat, rtkestsi szakrtket, tud sokat jegyezzem. Szeretnk hiteles lenni, amikor valamilyen hihetetlen tlettel jvk el. Ha hibt, vagy vltoztatni valt tallsz a kvetkez kiadshoz, azonnal tudasd velem. A hiteles sgre mindig trekedni kell, s n mindent elkvetek ennek

Elsz

rdekben. A ktet vgn tallhat bibliogrfia pr vnyi elfog laltsgot biztost. E knyv megvltoztatja a gondolkodsm dodat, ami azt jelenti, hogy az letedet. Lgy felkszlve. Lgy vrakozsteljes. Mg soha nem olvastl ehhez hasonlt. lvezd az utazst: j szrakozst. Kevin Hogan Minneapolis, Minnesota

Vltozsra brni msokat

Ez a knyv arrl szl, hogyan brjunk r msokat arra, hogy meg vltoztassanak valamit, mondjuk a viselkedsket, hozzllsu kat, valamely termk hasznlatt, szolgltatst, kapcsolatot m sokkal vagy veled. Szeretnd, ha valaki mskpp tenne valamit, mint nhny perccel azeltt? Szeretnd az igen" kimondsra brni? Azrt hogy ez kvetkezetesen megtrtnjen, j lenne tudni, mi mkdteti az embereket. Szeretnm, ha pontosan megtudnd, mi veszi r az embereket arra, hogy ne csak igen"-t mondjanak, hanem ha szksges, brmikor azt mondjk igen. Az letem rtelme segteni, alaktani az embereket, tnylege sen megvltoztatni ket. Ez nagyon izgalmas, lvezetes feladat, s szerencsmre sikerlt szmos olyan j kulcsot felfedeznem, melyeket a meggyzs eddigi kutati nem vettek szre. Nagyon rdekes folyamat egy msik ember elmjben megfigyelni a vl tozsok kezdett, a status quo, az eddig fennll helyzet megkr djelezst, s vgl a tnyleges vltozsokat. A rvid tv igen" s nem" vlaszok eldntst sokkal knnyebb elrni, mint hossz tv, maradand vltozsokat. A tarts vltozs nehz. Idszakos. Minden nap ugyanabba a boltba msz, ugyanott tankolsz, ugyanabba a templomba jrsz, ugyanazon az tvonalon haladsz nap, mint nap, ugyanazokat a gyakorlatokat vgzed, szval, rted. Ugyanazokat a dolgokat te szed minden nap, s nincs is ezzel semmi gond. St, ezek a rg zlt viselkedsmintk nagyon is helynvalk lehetnek. E knyv bl megtanulod, hogyan vedd r az embereket mind a rvid mind a hossz tv igen" kimondsra. Sajnos azon dolgok egy rsze, melyekkel az emberek foglal koznak, kifejezetten ellenttesek azzal, amit mi szeretnnk, ha tennnek. Ilyenkor jn jl a meggyzs s a befolysols mv szete. Vannak, akik dohnyoznak, drogoznak, tl sokat isznak, verik a gyerekeiket, erszakoskodnak, lopnak, zabinak, bandznak, nmagukat puszttjk, s elfelejtenek gy lni, ahogy azt meglmodtk. Az emberek ltalban egyetrtenek abban, hogy e dolgokat fontos lenne megvltoztatni magunkban s msokban.

Vltozsra brni msokat

11

A megegyezs s a cselekedet azonban tbbnyire nem fedi egy mst a valsgban. Mg amikor az emberek kifejezetten szeretnk a vltozso kat, sokszor ppen az, ami nem megy nekik. Azt gondolnnk, knny dolog megvltozni. Pedig ez egyltaln nem gy van. De mirt? Az els ok feltnen egyszer. Agyunknak sok-sok idegp lyja van, mely szmtalan sejtet kt ssze. E plyk az aktivits motorjai mindennapi tevkenysgeink sorn. Eszedbe jut a s ta", s elmsz a szoksos tvonaladon stlni. Amikor feltlik benned az ivs" gondolata, mris poharadba tltd szoksos italodat. Elmd sz szerint be van hlzva elz cselekedeteid szlaival, s minden a mr jl bevlt dolgok megttelre ksztet. Ezek az elektromos plyk ritkn vltoznak, kivve, ha a plyt nem hasznljk. j vezetkek (tvonalak), csak j viselkedsm dok, magatartsmintk, s gondolatok kvetkezetes ismtls vel jnnek ltre. Hatsosabb az eredmny, ha szndkosan me gynk pldul minden nap ms tvonalon stlni, kszakarva kstolunk meg minden nap valamilyen j telt, szndkosan vi selkednk mskpp, mint eddig, legalbb pr hten keresztl. gy mondjk, minden j szoks kialakulshoz legalbb 21 napra van szksg. gy tnik elg t nap egy j szoks kialakt shoz, melyet aztn naponta ismtlnk (vagyis j idegplykat alaktunk ki az agyban). m az j szoksok nem szoktk kitrl ni a rgieket. Ez azt jelenti, hogy a mindennapi dntseinkben s vltozsainkban vlaszts el lesznk lltva mg akkor is, ha mr ltezik az j idegplya. Rvenni valakit, hogy aznap ne egyen tartalmatlan, nehz telt nem nehz, de hogy ez lete vg ig gy legyen, az mr valami. Elrni az lom randit nem oly ne hz, mint gondolnd, de egy lethosszig tart elktelezettsgre igen"-t mondani, az mr ms lapra tartozik. Ezt figyelembe vve rthet, amirt nincs okunk azt feltte lezni, az emberek mr holnap annyira motivltak lesznek, hogy azonnal belekezdenek egy jonnan kitallt viselkedsmintba. Nemcsak lehetsges, hanem valszn is a knny visszacsatols az agyban a mr jl bevlt rgi idegplykra (melyek kivettik magukat a kls vilgba). Ezrt aki le akar szokni a dohnyzs rl, jobban akar tpllkozni, vagy valamilyen viselkedst meg vltoztatni, nem lehet tekintet nlkl a motivcira, hacsak nem

12

A MEGGYZS TUDOMNYA

tudatosan s szndkosan ismtelgeti j szokst naprl napra, hnaprl hnapra, mg elgszer meg nem ismtelte, hogy a leg helynvalbb vlasztsi tvonall vljon. A korbbi rgzlt llapot, a status quo az alapvet ok, mert mindig a jrt t ignyli a legkevesebb ellenllst. Ezrt reagl az agy annyira ers ellenllssal minden, a megszokottl eltr k rsre s viselkedsre. Hatalmas kezdeti erfesztst ignyel a vl toztats, mert sz szerint j idegplyt kell bevsni az agyba. Ha egyszer mr kialakult az j idegplya, rendszeres hasznlat tal meg lehet ersteni, s tovbbi hasznlattal fenn lehet tartani.
Tudjk egyltaln, mit akarnak?

A kvetkez ok, amirt nehz a vltozs (ne lepdj meg!): az em berek igazbl nem tudjk, mit akarnak, mit fognak rezni, ha megkapjk amit akarnak, s nmagukat sem igazn ismerik. Mi kze van ennek a vltozshoz? Mindnyjunknak van egy tudatos s egy tudattalan elmje. A tudattalannal mg hipnzisban sem lehet megbzhat ktol dal kommunikcit folytatni, a tudatossal azonban igen. Mg rdekesebb, hogy a tudatos s a tudattalan elme lnyegesen el tr szemlyisgjegyekkel, tulajdonsgokkal s motivltsggal rendelkezik. Elterjedt spekulci, hogy a tudattalan elme egy hatves gyermek szintjn ll, de ez valtlan llts. Olykor sokkal fonto sabb szerepet tlt be, mint tudatos trsa - de mg ez sem minden. A tudatos elme kpes szmtgatni, kalkullni, sszehasonlta ni, ellenttbe lltani, s mindenfle ms, hatsos megismer te vkenysget folytatni. A tudattalan elme, fleg stressz hatsra, kpes gyors dntseket hozni (habr ritkn kell kt lehetsg k zl dntenie). Ezek tbbnyire j dntsek, fleg amikor valami lyen lnyeges tapasztalsrl van sz (tkzetben, balesetnl, harcban...). A tudattalan elme ezen kvl kpes sztereotpikban gondolkodni, els pillantsra kategorizlni az embereket, pld ul az alapjn, hogy hasonltanak valakire a mltjukbl, s ez alap jn ugyanolyan szemlyisgjegyekkel felruhzni ket. A tudatta lan elme nem gondolkodik" egyszeren csak cselekszik". Meg tapasztal egy helyzetet, amire valamilyen viselkedssel vlaszol. Az rtkests folyamn az ellenvetsek majdnem mindig az agy nak errl a terletrl rkeznek. Ahhoz hogy a vev legyzze ezt

Vltozsra brni msokat

23

a viselkedst, tudatos erfesztsre van szksge. Ez ltalban nem trtnik meg. Ehelyett a tudatos elme inkbb krel valami lyen okot bizonyos viselkedsek vgrehajtsra, pedig valjban nincs fogalma arrl, hogy a test mirt eszik, iszik, alszik, szll be az autba, s tvozik... A tudatalatti gyors cselekvsek vgrehajtsra irnytja a tes tet. Annyira ers a hatsa, hogy rvidtvon rendkvl nehz ms cselekvsre brni. Ez azrt van, mert a tudattalan elme rendsze rint a mlyben gykerezik, mint reg elme, s nem racionlisan hangoztatja" vlemnyt. Egyszeren reagl. ltalban a tudat talan elme a mltban trtnt hasonl helyzetek alapjn kvetkez tetve dnt, ami azt jelenti, hogy megmentheti az leted, vagy figyelmen kvl hagyhat fontos j informcikat, ami akr vlet lenl a hallodat is okozhatja. Tulajdonkppen evolcis trtne tnk vagy trtnelmnk maradvnyaknt viselkedik.

A tudattalan elme kpes gyors dntseket hozni, m haj lamos sztereotpikban gondolkodni s kategorizlni embereket mltbeli hasonlsgok alapjn.

Majdnem az sszes llati viselkedst irnytja, mg a tuda tos elme hasznlata csak nhny fejlettebb llatfajtra korltoz dik. A tudatalatti a most"-tal foglalkozik. A tudatos a jvvel. A tudattalan merev, a tudatos rugalmas. A tudattalan rzkeny a negatv informcira, a tudatos a pozitvokra. A tudattalan mintkat kvet, a tudatos tnyeket ellenriz. A tudatalatti ssze tett rendszer, a tudatos egy rendszer szerint mkdik. Tudatos elme jv rugalmas rzkeny a pozitv informcira tnyfeltr egyrendszer Tudattalan elme most merev rzkeny a negatv informcira mintakvet tbb rendszerbl ll

14

A MEGGYZS TUDOMNYA

Mivel az agy kifejlesztette ezt a kt egymstl lnyegesen k lnbz elmt, fel kell ismernnk, hogy mindkett sajt viselke dsmintval rendelkezik, melyek gyakran ellentmondanak egy msnak. A tudatos n szeretn pontosan vgezni a dolgt, a tu datalatti szeretn jl rezni magt. A bels konfliktus a legtbb embernl teljesen termszetes s normlis. ltalban a tudatos szinten van valamilyen clunk, amit el szeretnnk rni (lefogyni, munkt vltoztatni, vllalkozst nyitni, szemlyisgnket fejleszteni). A tudatalatti elme viszont korn megtanulta, hogy minden ismeretlentl flni kell. Ez egyszer tllsi mechanizmus nla. Mert a jrt utat jratlanrt nem biz tonsgos elcserlni. A tudatalatti n szmra kockzatosnak tnik kiszlesteni a hatrait, ezrt mr a vltozs sz hallatra is rosszul van. Ez zsigeri rzs, s valsznleg alaptalan, de az agy tll mechanizmusa ezt az informcit kldi a testnek. Flelmet, aggodalmat, pnikot. A tudatos, racionlis n gylli az adott munkt, a gynge szemlyisget, a kvr testet, s tudja, vltoztatnia kell, de az, hogy tnylegesen eljusson a megvalsts szintjre, legyzze a status quo-t, ahol a flelem uralkodik - rmiszt s ellenttes az sztneivel. Ezrt fontos rtkelni az adott pillanat vagy nap rzelmeit, s megfigyelni, nincs e valamilyen trvnyszer, sszer jelzs, amit az agy kzvett feld. Vagy egyszeren azt akarja kzlni ve led, hogy fl, s a flelem csak valami valsgosnak tn hamis illzi. (FL-ELEM) Mg, ha tudatosan flismered, hogy az elme s a test minden ok nlkl szorong egy szitucitl, szmtsba kell venned, hogy mg sok idbe telik vgleg legyznie az adott helyzettl val flelmt. Mert az nem fog egy perc, egy ra, de mg egy nap alatt sem elmlni. Ki kell alaktania egy teljesen j vlaszreakcit az adott helyzetre. s nap-nap utn keresztl kell kzdenie magt a flelmen s a szorongsokon, amg el nem ri a biztonsgrzet egy j szintjt. Az egyik legnagyobb buktatja az nismeretnek, hogy nem tudjuk teljesen megismerni nmagunkat. Egyik tanulmny a m sik utn bizonytja be, hogy idegenek ppolyan pontosan meg tudjk jsolni viselkedsnket, mint mi magunk. Azt hisszk ismerjk magunkat, de valjban nem ismerjk annyira, amennyire szeretnnk. Az agy mkdse, szerkezete olyan, hogy

Vltozsra brni msokat

15

ha elgedetlenek vagyunk azzal, amit tesznk vagy, amiknt gon dolkodunk, meg tudunk vltozni. Ez egy lass s ltalban nehz folyamat, de ha egyszer a vltozs llandsul, megszilrdulhat. Ezrt vigyzzunk, hogy jl vlasszunk.

Az idegenek majdnem annyira jl tltjk a viselked snk mozgatrugit, mint mi magunk.

Kt szemlyisg?

Tnyleg kt, egymsba fondott szemlyisg lakik bennnk? Nagyon fura dolog: a tudatalatti elme szemlyisge sszefggs ben van az egyn magatartsval, s az egyn tudatos elmje is sszefggsben van a viselkedsvel -, de a tudatos s a tudat alatti elme nincs sszefggsben egymssal. Hha! Ezrt mond jk az emberek, hogy Nem tudom", Gondolkodnom kell rajta", Nem vagyok biztos benne". Az emberek ltalban rtelmet szeretnnek adni tetteiknek s a krlttk lv vilgnak. Mivel mindannyian szoktunk meglep dolgokat tenni s mondani, ki kell tallnunk a sz vegkrnyezetet, a trtnetet, amely magunknak is megmagya rzza szndkainkkal ellenttes viselkedsnket. A racionlis magyarzatok segtenek a helykre tenni a kptelensgeket, s tovbblpni a szitucikon. Mg nehezebb teszi magunk s msok megrtst a torz me mrink, melyet hromrteg vilgunkban hurcolunk magunk kal. Az agy nem egy videokamera, mely kpes lenne rgzteni az esemnyeket. Az agy elraktrozott dolgok, s mindent magyar z funkcik sora; llandan raktroz, s magyarz, majd jra ma gyarzza emlkeinket s szoksainkat. A hamis emlkezet annyi ra gyakori, hogy minden beszlgets legalbb egy soha meg nem trtnt emlket tartalmaz. Ha felismerjk az emberi tapasztals e kt fogyatkossgt (gyans emlkezetnket s szemlyisgnk ketts termszett), megrthetjk azt a sok vitt s nzeteltrst, az ugyanazon ese mnyt tlt emberek kztt, akik mindenre mskpp emlkez nek, s mindent mskpp interpretlnak.

16

A MEGGYZS TUDOMNYA

Ez a tanulmny megmutatja, hogy az emberek szmra adott vlaszreakcik elre megjsolhat elemekbl llnak. Pldul aki bszke a nvrre, ms - nvrre hasonlt emberekkel szem ben is hasonl magatartst fog tanstani. Hogy ismerheted meg tnylegesen magadat? Figyeld meg minden egyes helyzetre adott vlaszreakciidat, s megtudod ki vagy. Termszetesn mg ez is gyans, mert magunkat nem lt hatjuk gy kvlrl, mint msokat.

Az agy elraktrozott dolgok, s mindent magyarz funkcik sorbl ll.

Mint emltettk, msok jvbeli cselekedeteit jobban meg tudjuk tlni, mint sajtjainkat. Magunkat sokkal jobb fnyben ltjuk, mint msokat, s ez megszpti az nmagunkrl alkotott kpet. Msokat sokkal pontosabban ltunk. A j ingatlangynkk nap, mint nap tapasztalhatjk msok nismeretnek hinyt. Figyelik, ahogy az gyfeleik lerjk lma ik hzt. Ezutn megmutatnak pr hzat, melyek tetszenek ne kik, de amit vgl kivlasztanak, alig hasonlt arra, amit pr r val vagy nappal korbban lertak. Az igazi ingatlangynkk mr rg kifigyeltk, hogy a vsrlknak fogalmuk sincs arrl, mit is akarnak valjban. Amikor ltjuk magunkat viselkedni valamilyen helyzetben, sokszor fogalmunk sincs, mirt viselkednk ppen gy. Egy kuta ts sorn megkrtek nket, hogy elegyedjenek beszlgetsbe fr fiakkal egy veszlyesnek tn kis hdon. Ksbb ugyanezek a nk padon l frfiakat kzeltettek meg. Az eredmny az volt, hogy a hdon megkzeltett frfiak 65 szzalka krt randit, a pa don lknek viszont csak 30 szzalka. A hdon nem tulajdontot tak kihv viselkedst a nknek, mert ott a nk irnt rzett aggo dalomrzsk elnyomta ezt. Sajnos nem vagyunk kpesek minden tettnk okt megrte ni, az nmegfigyels pedig csak egy bizonyos mrtkig segt. Szksgnk van r, hogy okot talljunk minden tettnkre, brmi lyen okot, hogy megnyugodjunk, mert ettl lesznk nyugodtak s kiegyenslyozottak.

Vltozsra brni msokat

27

s mi a helyzet azokkal, akik nehz dnts eltt llnak az le tkben? Belemenjenek-e egy kapcsolatba, vagy jobb, ha elker lik? Elkezdjenek-e egy vllalkozst, vagy ne. Megvegyk-e a ter mket vagy szolgltatst, amit knlsz, vagy ne. A kutats meglep eredmnyt hozott. Aki egyszeri ttekints utn azonnal dnt, sokkal jobb dntsre kpes, mint aki napokig, hetekig, vagy hnapokig rgdik a krdsen. Ez arra az esetre is igaz, amikor az emberek paprra vetik dntsk rveit. sszeha sonlt kutatsok szerint az egynek jobb dntseket hoznak, ha elszr tgondoljk a helyzetet, informcit gyjtenek, gondol kodnak, s gy dntenek, mint akik lerjk a dnts mellett, s el lene szl sszes rveiket. (Benjmin Franklin valsznleg forog a srjban s valsznleg n is fogok.) Teht tudatban dntshozsi, emberismereti s nismereti k pessgnk szegnyes voltnak, mi a vlasz a krdsre. Hogy ve szed r az embereket az igen" kimondsra most, s a jvben? gy tnik, az adott idben bekvetkez optimlis vltozsok megteremtsnek legjobb mdja elreszaladni a jvben, s el kpzelni a leend esemnyeket s tapasztalsokat akkor, amikor azoknak eljn az idejk. Arra szmtsunk, hogy rzseinket nem lesznk kpesek tkletesen megjsolni. Ezt mr tbb ktetnyi tanulmny bebizonytotta. Abban azonban szerezhetnk elrel tst, ha engedjk magunkat bizonyos helyzetekben elre ltni a jvben, s meghatrozzuk, hogy milyen tettekkel biztosthatjuk azoknak az elre ltott helyzeteknek a sikert. veken keresztl gondoltk, hogy a naplvezets a legmeg felelbb tja az elemz kpessg, s az nismeret kifejlesztsnek. Ez igaz is mindaddig, mg a naplrs bizonyos negatv vagy traums esemnyek lersval nem vlik az nmagunkrl alkotott negatv kp rgztjv. Ehelyett jobb azzal a tudattal lejegyezni az esemnyeket, hogy rossz dolgok mindenki letben trtnnek, s hogy ezek nem felttlenl rossz hatsak, mert megedzenek a hasonl problms helyzetek mindennapi megoldsban. Szm talan tanulmny megmutatja, hogy a mlt esemnyein rgd emberek sokkal rosszabb llapotba kerlnek, mint azok, akik fellkerekednek a mlton. Ilyen a trtnetrs termszete, aztn annak jrarsa az adott napon, hten, vagy vben trtnt pozitv tapasztalsok nyeresge nlkl. Eredmny: ezek az emberek sok kal negatvabb jvkpet festenek maguknak, mint akik nem

18

A MEGGYZS TUDOMNYA

tprengenek a mlton. Azrt hozom fel ezt a lnyeges pldt, mert sokunk olyan termket vagy szolgltatst ad el, melynek nyomon kvethet a fejldstrtnete. Egy aut megbzhatnak tnik, vagy megbzhatatlannak. De ha aznap kisebb idegssze omlsod volt, bizonyra pp annyira ltod megbzhatnak, mint amilyen a napod volt.

Aki egyszeri ttekints utn azonnal dnt, sokkal jobb dntsre kpes, mint aki napokig, hetekig vagy hnapo kig rgdik a krdsen.

A vgs elemzs sorn megllapthatjuk, hogy az n megvl toztatshoz vezet t (a magadhoz vagy mshoz egyarnt) legelszr viselkedsmintk vltoztatst jelenti, majd ez maga tartsbeli vltozsokat von maga utn. Magyarul, az embernek elszr tennie kell valamit, hogy ksbb igen"-t tudjon mondani.
A vltozs hrom tja

Meg szeretnm mutatni neked a vltozsra brs hrom olyan t jt, amit mindenki szeretne eltitkolni elled. Mi az, amit tbb nagyvllalat, a katonai vezetk s a vezet vallsok tudnak, de mi nem? Minden orszg katonai vezetse mr rges-rg tudja ezt az el s tnyezt. Minden sikeres vallsi s spiritulis szervezet mr vszzadokkal korbban felfedezte ezt a tnyt. Manapsg mr a vezet vllalatok is tudjk s alkalmazzk annak mdjt, hogyan kell teljesen kicserlni az embereket, s megvltoztatni viselked sket s szoksaikat. Mi ennek az elsdleges titka? Az jonckikpz. Megrkezel. Levgjk a hajad (ha van), elltnak egy csak itt elfogadott ruhval, mindenkinek hasonl szabs, hasonl szn. j helyen eszel, mskor kelsz fel, alszol s eszel. Tetteidet napkelt tl napnyugtig irnytjk. Tucatnyi j, eddig soha nem ltott ar cot ltsz. Megvltozott a krnyezeted. Mindez szksges, hogy villmgyorsan megvltoztasd a ho vatartozsod, a viselkedsed, a szoksaid gy, hogy ha stressz

VLTOZSRA BRNI MSOKAT

19

helyzetbe kerlsz, a viselkedsed elre lthat s irnythat le gyen s tl fogod lni. Megtantanak, hogy figyelj a tbbiekre a csoportban, s k tmogatni fognak. Klcsnsen fgg kapcso latot alaktanak ki kzttetek. Fggetlen kapcsolatok s fggetlen gondolkodk ettl kezdve nem ltezhetnek. A katonasgnak szksge van gyors vltozsra, gyors visel kedsvltsra s a szoksok gyors trendezsre. Hasonl vlto zsok szksgeltetnek a nagyobb vllalatoknl, nagyobb egyh zakban, iskolkban s ms trsadalmi csoportokban. A minta ha tsos s erteljes mg a legvadabb nonkonformistk esetben is. Az n- s msok megvltoztatsnak elbbi hrom elve a szem lyes krnyezet megvltoztatsval kezddik. Az emberek ugyangy, mint az llatok - sokkal inkbb reaglnak s klcsn hatsban vannak a krnyezetkkel, mint ahogy azt a tudatos szinten gondolnnk. Mskpp viselkednk egy templomban... mint az irodban, s mskpp viselkednk az irodban.... mint a futballplyn, s mskpp viselkednk a futballplyn.... az tkez asztalnl a sajt otthonunkban... mint a hotelszobban. Mirt? A kulturlis szoksok diktljk viselkedsnket a templom ban, s a hivatalban. A csoportgondolkods s a trsas egymsra hats kerl eltrbe a futballplyn s a templomban, de a hiva talban is. Aztn belp a tbbi kz a szemlyes kapcsolatok dina mikja az ebdlasztalnl, kapcsoldva az elzekhez. Vgl a hotelszoba a legrdekesebb, mert ott idegen vagy, idegen krnye zetben, sem vezet se csoport nincs, amihez alkalmazkodhatnl. ltalban nmagad vagy, ezrt aztn kpes vagy felfedezni igaz termszetedet. Valsznleg kvncsi vagy milyen a krnyezeted, de nem vagy igazn biztos abban, hogy mit is kellene tenned eb ben a krnyezetben, mert a viselkeds elre nem megjsolha t szmodra - viszont nagyon is megjsolhat a hotel szemly zete szmra.

20

A MEGGYZS TUDOMNYA

Kulturlis szablyok diktljk nyilvnos viselked snket.

Te nem tudod) hogy fogsz viselkedni, de a hotelszemlyzet igen. A hotel tudja, mire lesz szksged (s el is kri rte a pnzt). Az igazgat tudja, hogy legalbb kt vagy hrom olyan dolgot fogsz mvelni a szobdban, amirt hasznot szmthat fel. 1. Fogod hasznlni a telefont (ezrt kerlnek olyan sokba a helyi hvsok). 2. Fogsz valamit enni (ezrt a mini brban legalbb nyolcszo ros ron fogod megkapni az enni- s innivalt). 3. Filmet nzel (hromszoros rt fizeted a videnak). Lehet, te nem tudod, hogy e dolgokat fogod tenni. Tulajdon kppen sajt telefonodat is hasznlhatnd, sajt uzsonndat is ehetnd, s sajt DVD-det is nzhetnd a sajt laptopodon, de mg mindig a hotel szolgltatsait fogod ignybe venni. s k ezt is tudjk. k jobban ismernek tged, mint te magadat, mert a krnyezet meghatroz.
Kulcs: Ha meg akarod vltoztatni a magad, vagy valaki ms viselkedst, elszr is vltoztasd meg a krnyezetet. Ha tudod ural ni a krnyezeted, elre megjsolhatod, vagy megalkothatod az arra jellemz magatartst.

Ismert az emberek viselkedse a templomban, az ebdlasz talnl, a hivatalban, vagy a hotelszobban. Elfordulhatnak elt rsek, de ez a viselkeds nagyon is elrelthat. Az emberek megtanuljk, miknt kell viselkedni ilyen krl mnyek kztt, aztn alkalmazzk is ezt a tudst. Egy extrover tlt ember remekl alkalmazkodik a knyvtr csndes lgkr hez. Az introvertlt hangosan nekel a templomban, s teljes to rokbl szurkol a focimeccsen. A viselkedsmdokat tanuljk s megerstik. Az emberek azt teszik, amit mondanak nekik, s ha nem, kigygytjk ket az ellenkezsbl.

Vltozsra brni msokat

21

A krnyezet megvltoztatsa rendkvl erteljes hatssal van a viselkeds megvltozsra. Nincs ennl hatsosabb md szer. Sem a genetika, sem a csoportszellem, sem a szli rha ts nem szmt ennyit. A krnyezet sztnzleg hat a viselkedsre, s a viselkedsvltozst knnyebben meg lehet valstani a megvlto zott krnyezetben. s van mg valami. A krnyezetet meg lehet vltoztatni az j viselkedsminta kialaku lsnak rdekben. Meg lehet vltoztatni a szkek, a btorok, a de korcik egymshoz val viszonyt, ezltal megvltoztatni az emberek egymshoz val kapcsolatt. E vltoztatsok talaktjk az emberek kapcsolatt, ami megmutatja, mennyire szeretik egy mst, ha tbb-kevesebb stressz ri ket, s mennyire rzik magu kat biztonsgban az adott krnyezetben. A krpit, a btorok, a falak szne mind-mind megvltoztatja az emberek kzrzett, ami a sz szoros rtelmben maga utn vonja viselkedsk megvltozst is. rdekes dolog a krnyezetvltozsban, hogy elbb vltoz tatja meg a viselkedst, s csak utna a bels hozzllst. Ez az a tny, amit leginkbb felismertek minden vallsban, minden kormny katonai szervezetben, minden nagyvllalatnl s n mely iskolkban is. Amikor az egyn egy adott krnyezetbl a msikba kerl klnsen, ha az j krnyezet ismeretlen szmra - az agynak is meg kell vltoznia; az elme fogkony llapotba kerl, s befolysolhatbb vlik. Sajt szemszgedbl e tny ismerete segthet eldnteni, ma radj-e a rgi, megszokott krnyezetedben, vagy szndkosan vl toztasd azt meg. Msok viselkedsnek megvltoztatsa szem pontjbl eldntheted, elhvd-e az illett ebdelni, vacsorzni, ki rndulni - vagy egy nemzetkzi cl(llomson) rendezztek meg a tallkozt. Minl inkbb elmozdtod a megszokottl, annl in kbb befolysolhatbb teszed. A krnyezetnek kulcsszerepe van abban, hogy az illet igent" vagy nemet" mond. Ez a legels mrmszere annak, hogy igen" vagy nem" kvetkezik. A kvetkez mrberende zs ugyanilyen fontossg: ez a kls megjelensed.

Az els ngy msodperc

ELZETES

A testbeszded, a kls megjelensed azonnal megmutat ja kzkedveltsged, meggyzerd, s nem utols sorban a msok ltali fogadtatsod szintjt. Kevesebb, mint 10 msodperced van - ami valjban kzelebb ll a ngyhez -, hogy megtegyed az els j benyomst azokra, akikkel tallkozol. Kutatsok ezrei bizonytjk, hogy mind szak mailag mind szemlyesen, amikor valakivel tallkozol az els tallkozs els pr msodpercben dl el minden. Tulajdonkppen ezt az els benyomst jegyzik, s akikkel tallkozol, mint egy tjelzt hasznljk, minden tovbbi veled folytatott kommunikci sorn. Az els benyoms Abban a pillanatban, mikor egy ember meglt egy msikat, sok minden trtnik a tudatalattiban. A tudatos eredmny gyakran azonnali. Ismersnek tnnek a kvetkez gondolatok? Intuitve rzem. Valamirt nem szimpatikus. A fejemet r." Van benne valami, ami zavar. Nem tudom mi, de mindig jk a megrzseim." A megrzseim megsgjk, hogy valami nem stimmel vele." Az emberek ezeket gondoljk s rzik, amikor emberekkel ta llkozva, vegyes jelzseket fognak. Bels konfliktus alakul ki a nem verblis (testbeszd) s a verblis jelek kztt. Szomor, hogy az emberek bznak az els megrzseikben. Mirt szomor ez? Mert amikor vegyes zenetek rkeznek, az emberek inkbb nemet mondanak, mert az" rzdik jnak". Ltsz egy ismeretlent: a tallkozs els ngy msodpercben hatalmas mennyisg anyag dolgozdik fel az agyadban a tudat alatti szintjn. Soha nem tudod meg, mi zajlik a fejedben.

AZ ELS NGY MSODPERC

23

Szeretnd, ha lenne kulcsod ahhoz a hromrteg gpezet hez, ami a fejedben mkdik? Amikor elszr tallkozol valakivel, neuronok millii akti vldnak az agyadban. Az agy felbred, s azonnal megprbl ja valamelyik tpusba sorolni a szemlyt. Kihez hasonlt? Az j-e? Vonz-e? Mi az rdekes benne? Mi ismers? Mindez tudattala nul megy vgbe. gy mkdik az agy. Ha tudatosan elemezned kellene minden j emberrel val kapcsolatodat, akivel tallko zol, tudatos szinten semmi msra nem maradna idd csakis a klalakjra. Ehelyett a tudatalatti elme azonnal dolgozni kezd, tleteket hoz, rtkelseket vgez, s krlbell ngy msodperc alatt ki dobja a vgeredmnyt, gyztesnek vagy vesztesnek tlve az elt ted ll embert. Nha kicsit tbb vagy kevesebb idt vesz ignybe a folyamat, de annak az els pr msodpercnek iszonyatosan nagy hatsa van arra, hogy igen" vagy nem" legyen a vgeredmny. Amikor elszr megltsz valakit, azonnal kategorizlni s/vagy besorolni kezded sok kzl az egyik kategriba. Az egyik tja az agy kategorizlsnak, hogy az illet magas vagy alacsony helyen ll-e a csoportban, amit kpvisel. Ez azrt fontos, mert az emberek is, mint az llatok, jobban szeretnek az ertelje sebb, magasabb rang egynek fel vonzdni adott csoporton be ll. A msik fontos szr, hogy az elmd vonznak, vagy tasztnak tartja-e az illett, vagy valahol a kett kzttinek. Az agy azt is felfogja s jegyzi, hogy az illet ad-e a kls megjelensre, vagy sem. Az agy sokkal tbbet tesz anyagfeldolgozsnl az els pr msodpercben. Jegyzi az illet szndkosan vlasztott jelkpeit, kessgeit (brossokat, tket, nyaklncot, gyrt, ms kszereket, sminket, szemveg stlust, tetovlst, testjegyeket, piercinget). Mindezt az agy klnbz rszei segtsgvel azonnal megfigye li, besorolja, osztlyozza. Ezzel egyidben megkapod a vlaszt s a reakcit bellrl, ami jelzi, hogy elfogadod-e, tetszik-e, esetleg ellenszenves, vagy kzmbs, amit ltsz.

24

A MEGGYZS TUDOMNYA

Amikor elszr megltsz valakit, azonnal besorolod a sok kzl az egyik kategridba.

Ebben a folyamatban semmi sem fair, semmi sem korrekt, vagy p sszel megmagyarzhat. Ez egy azonnali rtktlet, mely majdnem mindig maradand, s ritkn ad tudatos - vagy msodlagos - gondolkodsra lehetsget. Az egyetlen kivtel ak kor van, amikor az illet krdses marad szmodra. Van egy pr ember, akit ha megltsz, az els megrzsed igen". Igen, szim patikus, igen, vonz, igen, zlses, igen, egszsgesnek tnik. A legtbb ember a nem" kategriba soroldik. Egy ltaluk fel tett krdsre a vlaszod udvarias, de hatrozott nem" lenne. Egyltaln nem vltannak ki tiszteletet benned. Egyszeren nem". De van az embereknek egy kis csoportja, akik taln", fggetlenl attl, hogy egy szt se szltak hozzd. Ezen emberek csoportja a krdses csoport. Ez az egyetlen csoport, mely nem kap sem tudatalatti igent", sem nemet". Amit kapnak, az csak egy hm...hm". Mint az igenek", felkeltik az rdekldsed, de mg kvncsi vagy rjuk. Valami nem kerek velk kapcsolat ban. Mi lehet ez? Nem gy, mint az emberek tbbsge, akikrl azonnal eldn td, hogy igen" vagy nem". Vannak bizonyos emberek, akiket nem tudsz azonnal besorolni. Nem vonzak, de van stlusuk, s ms szrkn is tmennek. Lehetnek csinosak, de szmtalan ms testi jellel, pl. piercinggel rendelkeznek, ami okot ad a meghkke nsre. Az ilyen emberek a lehet, hogy igen" kategriba esnek. Ja, s mg egy sz sem hangzott el. Sem dvzls. Lehet, hogy mg csak rd sem nztek, de mr eldnttted, igen", nem", vagy lehet", anlkl hogy sejtend milyenek is valjban. Egyszeren elstltatok egyms mellett a repltren vagy a hivatalban. Nem is ismered. Lehet, hogy tallkoztok, de az is le het, hogy soha tbbet nem ltjtok egymst. De te mr magadban igent" vagy nemet" mondtl mieltt j napot" kvntl volna. Ezrt kell mindent elkvetnik, hogy igent" mondj, mg akkor is, ha nem tudjk, hogy ott vagy .... s ugyanezt kell tenned, ha igent" akarsz hallani azoktl, akikkel tallkozol.

AZ ELS NGY MSODPERC

25

A legtbb frfi elszr a n alakjt ltja. (A knyv sorn mg lthat lesz, hogy a frfiak s a nk nagyon mskpp gondolkod nak s kommuniklnak. Megrtve mi a fontos a frfiaknak s mi a nknek, tbb eslyed lesz igen" vlaszt kapni.) Abban a pillanatban, hogy elszr megltsz valakit, s jval azeltt, hogy ksznttttek volna egymst, mr eldnttted, hogy igen" vagy nem", s ami fontos, is eldnttte rlad. risi munkba kerl legyzni ezeket az els pillantsra al kotott tleteket. Az els benyoms mg valamennyire javthat utlag. Nem sokszor, de nha igen. Sokkal knnyebb erteljes s pozitv hatst sugrozni llandan, hogy soha ne kelljen azzal foglalkoznod, hogy vajon milyen benyomst teszel. A kvetkez hrom msodpercben - az dvzls eltt - a leg tbb benyoms mr nem megvltoztathat. Nagyon rvid az id a lehet hogy nemtl" a lehet hogy igenig". Nem szmt, hogy autt rulsz, ingatlant, konferencira msz, trsat keresel vagy a templom szlistit nzegeted. A mg elfogadhat" vagy a mr nem elfogadhat" reakci mindig rvnybe lp. Tudat alatt. Nem is vagy tudatban az tletalkotsodnak, kivve, ha az illet kr dses. Egyszeren dntttl. A tudatalatti elmd megtette helyet ted, neked semmi kzd hozz. Teljesen abszurdnak tnik elkpzelni, hogy valaki llandan az els benyoms alapjn tlkezik fltted, akr munkrl, kap csolatrl, zleti gyrl van sz, nem szmt. De jegyezd meg, minden emberi lny megteszi ezeket a tudatalatti tlkezseket.
Az els benyoms - mkds kzben

2002-ben megkrtem az egyik felnttkpzsi intzmny vezetjt, hogy hadd hallgassak meg egy gyors randi" estt. Kvncsi vol tam, hogy az emberek tnyleg kpesek-e hat perc alatt eldnteni, hogy nem, soha sem akarnak X emberrel randizni", vagy igen, szeretnnek randizni X emberrel". A hirdets szerint az estn 10 ran dit beszlhetsz meg 10 klnbz emberrel, kt ra alatt. Teljes r: 49 dollr. Amint sejtettem a jelentkezk szma jelents volt. Minden randi hat percig tartott. Pontosan. A vgn mind egyik rsztvev egy I" vagy N" bett rt egy kis lapra, a trsa szma mell. Ha mindketten I" bett rtak, a krtykat betettk egy bortkba, s az est vgn odaadtk nekik.

26

A MEGGYZS TUDOMNYA

Megfigyeltem mind a 18 prt minden beszlgetsk alatt, s mindent lejegyeztem. Ezutn megsaccoltam, hogy vajon illenek-e egymshoz, vagy nem. (Mint sejtettem a csoport nagy rsze nem illett egymshoz.) Nmelyik tapasztalatom ksbb megtallhat a knyvben. Az est utn kln elbeszlgettem az emberekkel, akik azt nyilatkoztk, hogy nem volt szksgk a hat percre a dntshez. Mr az- els msodpercekben tudtk, hogy rdekldnek-e az illet irnt, vagy nem. Volt kt ember, akinek tbb idre lett volna szksge egyik dntsnl. Ezenkvl, mint azt sejtet tem, mindenki majdnem azonnal tudta a vlaszt. Az emberekre gyakorolt els benyomsod jelents elnyk kel illetve htrnyokkal jrhat a karriered, a kapcsolataid szem pontjbl az leted minden terletn. Ez nem sportszer, de igaz. A kevsb vonz klsej emberek megtanulhatjk a kevsb t kletes klsejkkel val bnsmdot, s a hozott anyagbl val gazdlkodst. Mieltt az arcod rtkelsrl szlnnk, nzznk egy pr igazn rdekes tanulmnyt a kls megjelenssel kapcso latban. (Meggrem nem lesz tele bonyolult s unalmas lbjegyze tekkel: csak knnyen felfoghat tnyekkel.)

A msok ltal szlelt vonzerd jelents haszonnal, a hi nya pedig jelents vesztesggel jr karrieredre nzve ennl fogva egsz letedre vonatkozan.

A kls megjelens ereje

Tudtad, hogy az egyetemeken a megnyer klsej egyetemi tan rokat mindenben jobbnak tartjk, mint a kellemetlen klsejeket? A vonz tanroktl szvesebben krnek segtsget is. Az rikat gyakrabban vlasztjk, s kevsb hibztatjk ket buks esetn. (Ronamo s Bordieri 1989.) Kutatsok szles sklja bizonytja, hogy a frfiak a randev zs s a hzassgkts eldntsnl nagy slyt helyeznek a hl gyek vonz klsejre. Gyakran elutastjk a szmukra nem pozi tv kls kisugrzssal rendelkez nket. Ezzel ellenttben a nk kevesebb jelentsget tulajdontanak a frfiak kls vonzerejnek,

AZ ELS NGY MSODPERC

27

amikor randev vagy hzassg lehetsgt fontolgatjk. (R. E. Barber tanulmnya alapjn.) Azt tudtad-e, hogy J. E. Singer vizsglatainak eredmnye alapjn a vonz klsej lnyok az egyetemeken (mrmint a tan rok szemszgbl nzve) sokkal jobb jegyeket kapnak, mint a fi k, vagy kevsb vonz lnyok. Egyre tbb a bizonytk arra, hogy klsleg amit csak lehet, ki kell hoznod magadbl. D. Byme, O. London s K. Reeves tanulmnyai szerint a sze mlyes kapcsolatok kialaktsnl a rossz kls nemkvnatos. Egy msik tanulmnyban Brislin s Lewis arra az eredmnyre ju tottak, hogy 58 egymst korbban nem ismer pr kzl 89 sz zalk a partner vonz klseje miatt krt msodik randevt. Mills s Aronson gy talltk, hogy a meggyzs folyamat ban a vonz klsvel rendelkez nk sokkal nagyobb elnyben vannak a kevsb vonzknak tartottakkal szemben.
A kt nagy krds

Honnan ered mindez? Lehetek-e meggyz, ha nem rendelkezem az emberek ltal vonznak tartott klsvel? A msodik krdsre igen" a vlasz! Az elsre egy trtnettel vlaszolnk. Minden akkor kezd dtt, amikor mg kisbaba voltl. A baba szletse utn hrom nappal mr kpes egyszer viselkedsi mintkat - mosolygst, grimaszolst, nyelv kinyjtst - utnozni. Pr nap elteltvel k pes felfogni a krnyezett, s klnbsget tenni az anyukja s msok kztt. Ha a mama kimegy a szobbl, s klnbz em berek kpeit mutogatjuk neki, hosszabban nzegeti a vonz kl sejeket, mint a csnykat. Mr ekkor bergzdik a gyermek el mjbe a szp, szimmetrikus arcok s trgyak ltvnynak vgya. Ms klnbsgttelre is kpes a gyermek. Sokkal jobban sze ret mosolyg arcokba nzni, mint szomorakba vagy mogorvk ba. Ez is mlyen az elmjbe vsdik. Mg meglepbb az anyk viselkedse a gyerekkel. Szpnek tartott gyermekek anyuki sokkal tbbet nznek a baba szembe, s kevsb engedik meg, hogy a krlttk lv vilg elvonja

28

A MEGGYZS TUDOMNYA

ket a gyermektl. A kevsb szp gyermekeket kevsb ltja el anyukjuk, gondolunk itt pelenkacserre, tpllsra. Az anyuka termszetesen nincs tudatban viselkedsnek. A szp arcokba nzs vgya mr bel is gyermekkorban lett be programozva. A szpsg megtapasztalsnak vgya a gnekben van, s a gyermekkorban formldik ki. Az egyik ok,-amirt a gyermeknket a vilgon a legszebbnek ltjuk, hogy javtsuk tllsi eslyeit. Semmi sem tud minket job ban visszafogni a kifel lstl, mint a kicsi egsz napos srsa. (Mg j, hogy a gyerek ilyen ellenllhatatlan, mert gy minden ron magra vonja a figyelmet.) A termszetben a csodlatos, sznes llatok sokkal sikereseb bek a prosods, tlls, tpllkmegszerzs terletn. Ez igaz az emberekre is. Egy nemrgiben vgzett tanulmny szerint a vilg legszebb ni birtokoljk a legnagyobb vagyonokat. Ennek egy r szt rksg tjn szereztk, msik rszt hzassg tjn, a tb bit munkjukkal. A tllsi sztn nagy a nkben, s a ni szpsgrt felels gnek arra sztnzik ket, hogy a legjobbat hozzk ki a klse jkbl. Ez vezredekkel ezeltt is gy volt. Kihasznlva ezt a tl lsi sztnt, ma a kozmetikai ipargat vezet Madison Avenue a legfontosabb vilgcgek egyike. A kozmetikai ipar alkalmaz za manapsg a legtbb embert a vilgon. Csak Brazliban tbb az Avon kpvisel, mint a katonai alkalmazott. A szp kls ipargnak npszersge a huszonegyedik szzadban is folyta tdik, mintegy ktmilli vvel a kezdetek ta, s ez csak egyre fokozdik. A Madison Avenue nem teremti a szpsget, sem a szpsg ideljt. St. Legalbb kt tucat orszg a vilgon nagyobb hang slyt helyez a testi vonzerre, mint az amerikaiak. Ezekben a kul trkban a vonzer a hzastrsi viszony egszsgessgnek moz gatrugja. A betegsg sjtotta orszgokban, klnsen ahol a fertz betegsgek okoznak veszlyt, az egynek a fizikai egsz sg alapjn trekszenek prt vlasztani. Kutatsok szzai szerint, a vonznak tartott nk jobb jegye ket kapnak a vizsgkon, tbb pnzt keresnek a munkahelyeken, s anyagilag elnysebb hzassgokat ktnek (gazdagabb, ta nultabb frjjel). Valami nagyon igazsgtalannak tnik ezekben

AZ ELS NGY MSODPERC

29

az adatokban, pedig ez a valsg. A tnyek magukrt beszlnek. A kls megjelens fontos tnyez a kapcsolatokban, a kultrk ban, s a fajok tllsi eslyeiben - minden fajban. A katonai akadmin nagyobb karriert kpesek befutni a von z klsej frfiak, mint az tlagosak vagy csnybb klsejek. A nk krben is elnyben rszeslnek a vonz frfiak, br ez a jellem vons szmukra nem tartozik a legfontosabbak kz. rdekes megjegyezni, hogy a vonz klsej emberek msok nl knnyebben boldogulnak, s trsadalmi krkben magabiz tosabban mozognak. Ez valsznleg azrt van, mert a krnyezet tudattalanul j tulajdonsgokkal ruhzza fel ket. Ha valakit l landan ugyanazzal a pozitv, mosolygs kppel kzeltenek meg (mint a vonz embert), akkor kifejleszti erre a megfelel szbe li s nem verblis vlaszreakcikat. Ez azt jelenti, hogy egy nbe teljest, eleve elrendelt folyamat jtszdik le a vonz emberek kel, aminek k mg csak tudatban sincsenek. A szabvnytesztek szerint a kls szpsg nem jr egytt jobb tlaggal. Ez csak akkor nyom a latba, ha az osztlyozs szubjektv. Azonnal felmerl egy problma ebben a szemlyes kls megjelens alapjn irnytott vilgban. A szp nk gyakran ers ellenszenvet reznek a hasonl szp nkkel szemben, s igyekeznek elkerlni trsasgukat. gy tnik ez tllsi sz tn. Senki sem szereti az ellensget a sajt terletre engedni. Messze, ms csinos nktl tvol, kevesebb versengs kell a po tencilis frfiak megnyershez. Mindnyjan irnytani szeret nnk a krnyezetnket, amiben lnk s dolgozunk. Az eszk zk s az akadlyok sokszor nagyon klnbzek a nk s a frfiak szmra. A vonz kls mind a frfiak, mind a nk szmra fontos a trsadalmi krnyezetben, de a frfiak szmra a vilg majdnem minden orszgban fontosabb, kivve Svdorszgot s Lengyelorszgot. Itt a kls megjelens kvetelmnyei hasonlk a nk s a frfiak szmra. E kt orszg kivtelvel a frfiaknak magasab bak az elvrsai a nk klsejt illeten, ami azonnal megvltoztat ja mind a nem verblis, mind a szbeli kommunikcis helyzetet.

30

A MEGGYZS TUDOMNYA

Nagyon fontos, hogy minden tled telhett megtegyl j klsd rdekben.

Ha egyszer megrted kls megjelensed slyt; azt, hogy ez mennyire megvltoztatja a veled kapcsolatos elmket, vgyakat, gondolatokat, felfedezhetsz egy lehetsget jvbeli kapcsolataid s kommunikcis kpessgeid kifejlesztsre. Nagyon fontos, hogy minden tled telhett megtegyl j kl sd rdekben. Ez jelentheti a smink hasznlatt vagy elhagyst, de valsznleg inkbb a megfelel testsly megtartst. A kar cs derk az egyik leglnyegesebb tnyez az emberek egyms rl alkotott rtktleteiben. A tlslyossg vezet oka a diab tesznek s ms betegsgeknek, mint a rknak is. Mindnyjan gy lettnk beprogramozva, hogy szinte ktelezen az egszsges egyedekbe fektessk letnket, klnsen prvlaszts esetn. Hogyan hasznosthatjuk ezt a sok elkpeszt informcit az egyttmkds elnyerse rdekben? Hallottl-e valaha szerelemrl els ltsra? Kt zlet kttetett mieltt a kt ember megszlalt volna. Mindkt ember elhatroz ta, hogy azt akarjk, amit ltnak, hallanak, szagolnak, reznek be ll. Hasonlkpp kttetnek s bontatnak fel az zletek nap, mint nap. Ebben a fejezetben megtanulhatod, hogy rd el, hogy a part nered beld, a termkedbe, vagy a szolgltatsodba szeressen, mieltt egy szt is szlnl. A nem verblis kommunikci majdnem mindig tudatalatti. A legtbb embernek fogalma sincs rla, mi megy vgbe a nyelv alatti kommunikci szintjn. Ez a knyv segt neked elsajttani a meggyzs tudomnynak ezt a legkritikusabb folyamatt.

Amit viselsz, a sminked, az kszereid, az rd, a zokni, a cipd, a kabtod, a szemveged, s minden, ami a kl sdrl szl, mg mieltt megszlalnl, segthet megktni vagy meghisulni egy zletet, vagy egy kapcsolatot.

AZ ELS NGY MSODPERC

31

Sok njellt meggyzs szakember s testbeszd tuds flre rtett egy tanulmnyt Albert Mehrabiantl. A szakrtjelltek azt lltjk, hogy a kommunikci 93 szzalka nem verblis. Mehrabian egyltaln nem ezt lltotta. Habr a legjobb kutatsok megegyeznek abban, hogy a nem verblis kommunikci s a kls vonzer valahol 50 s 80 szzalk kztt teszik ki az egsz kommunikcit. Ugyanez rvnyes a meggyzs terletn is.
A1 Gore leckje a szemlyes trrl

Ngyvente kt vagy hrom elnkjellt hrom fordulban megmrkzik egymssal, gy az amerikaiak kpet kaphatnak rla, mi vr a nemzetre. Az amerikaiak kzelrl s szemlyes oldalukrl is megismerhetik az elnkjellteket. Mr vek ta figyelem az esemnyeket. A mlt vben a BBC televzi felkrt, hogy elemezzem az akkori elnkjelltek, A1 Gore-nak s Texas kormnyzjnak, George W. Bushnak a testbeszdt. Az rde kelte ket, mit mondanak az elnkjelltek a testbeszd szintjn, s mi vrhat a vlaszts vgeredmnyeknt, amit csak a harma dik fordul utn tettek kzz. A jelltek nem verblis kommunikcija szerint George Bush knyelmetlenl rezte magt. Zavarban volt s nagyon gyelt a szavaira. A1 Gore tlsgosan magabiztosnak, arrognsnak, in kbb elbizakodottnak tnt. Knnyedn, flnyesen rezte magt, teljesen uralta az els megmrettetst. Annyira tljtszott ma gt, hogy a msodik menetben a tancsadi visszafogottsgra, fi nomabb viselkedsre intettk. Miutn a msodik fordulban ki kapott, a harmadikban felvette a kesztyt, s erteljesen lpett el a vgs kzdelemben, amely llva, egy vrosi frum eltt zajlott. Az els fordul kezdetn, amikor Bush beszlt, Gore felllt, s egyenesen belestlt szemlyes mezejbe. Ez Busht teljesen vissza vetette, Gore pedig gy nzett ki, mint egy oroszln, aki bekapni kszl ldozatt. Szerencstlensgre ezt a viselkedst durvnak s tl agresszvnek tartottk attl az embertl, aki az Egyeslt l lamok elnki helyre plyzik, s nem a birkz sznyegen ll. A BBC-ben megmondtam, hogy A1 Gore jtka mg visszatet szst fog kelteni. Az amerikaiak nem szeretik a kidob legnye ket, s ez a 10 msodperces jelenet a tvben Bush fel hajlthatja a mg gondolkodkat. Nyilvnvalv vlt szmomra, hogy Geor

32

A MEGGYZS TUDOMNYA

ge Bush fogja nyerni a vlasztst, br megmondtam, hogy a kzde lem nagyon szoros lesz. Nem is gondoltam, mennyire igazam lett. Ha n lettem volna A1 Gore tancsadja, bartsgos megk zeltst tancsoltam volna neki. Az emberek a kedvessget s a bartsgos fellpst szeretik. Minden ember fenyegetve rzi ma gt, ha szemlyes terbe hatolnak, klnsen ha a behatol testi leg nagyobb, mint . Ha megnzzk a visszajtszst, Bushon tnyleg ltszik a fenyegetettsg rzse, s mi nzk is szorongunk a ltvnytl, ahogy A1 Gore megkzelti. Emiatt az egy incidens miatt szavazk ezreit vesztette el. Mi a tanulsg? Akr l, akr ll, maradj a partnered szemlyes tern kvl. Ez egy krlbell 45 cm-es burok, mely krbeveszi az embereket. Nagyon kockzatos behatolni ezen a terleten bell. Ez nem azt jelenti, hogy nem szabad egy titkot sgnod az zletfelednek. Nem azt je lenti, hogy nem szabad megrintened. Ez azt jelenti, hogy ha beha tolsz a szemlyes terbe, azt valamilyen szndkkal teszed. Jhet jutalom rte, de nagy kockzat is, teht legyl nagyon vatos. Ehhez hasonlan, ha eltvolodsz zletfeled mindennapi sze mlyes terbl, ami 50 cm-ti 120 cm-ig terjed, akkor szmthatsz r, hogy elveszted figyelmt is. Az idelis tvolsg egy j gyfl lel, orrtl orrig mrve, ltalban 60-120 cm. ltalban 120 cm-nl kezddik a beszlgets, majd ahogy az sszhang kialakul kztetek, mindig egy kicsit kzelebb msz.

Majdnem minden ember fenyegetettnek rzi magt, ha szemlyes terbe behatolnak, klnsen, ha a behatol fi zikailag ersebb, mint .

Tbbet jelent ez annl, hogy milyen messze llsz vagy lsz az gyfeledtl. Hatalmas klnbsget jelent a meggyzs eredm nyt illeten a tnyleges terlet, amit elfoglalsz a meggyzs fo lyamn. Tegyk fel, egy konyhai asztal mellett bonyoltod az z letedet. Vajon melyik elnysebb, ha ez a te konyhd, vagy ha az gyfl konyhja? Kpzeld el, hogy egy gyet egy tteremben fe jezel be, aztn ugyanezt kpzeld el egy night clubban.

AZ ELS NGY MSODPERC

33

Van klnbsg? Ht termszetesen van. Most kpzeld el, hogy egy hivatalban lsz, s az gyfeled szemben veled egy asztalnl. Majd kpzeld el a jobb oldaladon. Majd kpzeld el, hogy egy kiskereskedsben lltok. Most kpzeld el, hogy mindketten ltk. Milyen klnbsget rzel a klnbz helyzetekben? Mindegyik helyzet ms rzetet kelt, s ms lehet sgeket ad az gyfeled megnyersre. Emlkezz. Csak a kivteles ember 10-es. Majdnem mindenki tud gy ltzni, mint egy 10-es, gy menni, mint egy 10-es, s gy kinzni minden ebdnl, tallkozn, sszejvetelen. Fon tosak a fizikai adottsgok, s ezek hasznostsa. Nem tudod lecserlni az arcodat, de a legrbl szdat mosolygss tudod varzsolni, s mris nvelted az rtkedet. A derkbsged is az irnytsod alatt ll. A hajaddal is tudsz mit kezdeni (mr ha van), mert a hajviselet fontos rsze az emberek megszrsnek. Az els pr msodperc mindent eldnt. Annyira fontos, hogy nem enged heted meg magadnak, hogy egyszer is elhanyagold magad. Eml kezz, az emberek az els nhny msodperc alapjn tlnek meg. A knyv tovbbi rszben megtanulhatod, mi legyen a kvet kez lpsed, hogy az emberek igen"-t mondjanak rd.
Tizenhrom titok, amellyel lethosszig tart j benyoms kelthetsz

Legyen ez az els tallkozsod valakivel, vagy egy pp aktulis tallkoz valakivel, akit mr rgen ismersz, az els pr msod perc tbb mint lnyeges a vgeredmnyt illetleg. Azt is mond hatnnk, hogy magt a vgeredmnyt jelenti. Harvard szerint az els 30 msodperc a dnt jelentsg, amivel egyetrtek azzal a kiegsztssel, hogy az els ngy msodperc, mg ennl is per dntbb. Mindezt szben tartva, fogadtatsod elnysebb tte lrt mr elre fontos elkszleteket tehetsz. 1. ltzz legalbb 10 szzalkkal jobban, mint akivel tallko zol. Ne legyl se tlltztt, se alulltztt. Mind a kett ellenrzst vlt ki.

34

A MEGGYZS TUDOMNYA 2. Az emberek akkor rzik jl magukat, ha a tbbiek klsre, szoksaikban, rtktleteikben hasonltanak rjuk. Pr bld meg kitallni gyfeleid rtkrendjt, szoksait, ut nozd ezeket, vagy legalbbis lgy felkszlve a legjobb el s benyoms keltsre. 3. Kifogstalanul kell kinzned az els tallkozn. Vagyis le gyen tiszta illatod (nem nehz parfmillat), rendezett fri zurd, s a tled telhet legjobb kls megjelensed. 4. Prbld meg kitallni, mely rtkek lehetnek a legfonto sabbak gyfeled szmra, s termkedet/szolgltatsodat ezeknek megfelelen belltani. Vagyis mirt lehet fontos szmra veled zletet ktni. 5. Krdezd meg gyfeled, honnan tudja, hogy elvrsai teljesltek. Ha pldul azt mondja, hogy neki a gyorsa sg a legfontosabb, krdezd meg, hogyan hatrozza meg a gyors szolgltatst. 6. Krdezd meg, ha te megadod a szmra legnagyobb rtk nek tartott szolgltatst (jelen esetben a gyorsasgot), ak kor dolgozna-e veled. Ha nem, mi valjban a legfonto sabb elvrsa. (Mr szeretne visszahzdni, de te mg nem alaktottl ki vele bizalomra pl viszonyt.) 7. Tudd, hogy az gyfeled mit vr a termkedtl /szolgl tatsodtl. Nha az elvrsok s a szksgletek klnbz nek, de mi csak arra vagyunk kvncsiak, amit a te szolgl tatsodnak tudnia kell ahhoz, hogy az gyfeled hsges maradjon hozzd. Ha tudna mondani egy dolgot, amely nek a szolgltatsnak /termknek mindenkppen meg kell felelnie, akkor mi lenne az?" 8. Figyeld meg gyfeled beszdtempjt s felfogsi sebess gt (ezek ltalban egyformk), s prblj meg alkalmaz kodni hozz. Ne beszlj se tl gyorsan, mert elveszti a fi gyelem fonalt (ha lassabb), s ne beszlj tl lassan sem, ha gyorsabb felfogs, mert untatni fogod. 9. Ha valamirt izgatott vagy a tallkozs miatt, valszn leg is az lesz. Hasznld ki az agy felptst, s mindig maradj a jobb oldaln, amikor kezet fogtok, ltk, beszl gettek. Ez mindketttk bal oldali agyfltekjt veszi ignybe, s lehetv tesz egy lazbb, analitikusabb stlust.

AZ ELS NGY MSODPERC

35

10. Ha nvel tallkozol (fggetlenl a sajt nemedtl), pr bld meg tekintetedet az v alatt tartani. A kutatsok azt bizonytjk, hogy a nk biztonsgosabban rzik magukat, ha tekintetk a beszlget partnerk felett van. 11. Amikor az gyfelek valamirt tlzottan ingerltek, ne prbld meg tvenni tlk ezt az rzelmi magatartst. Fe jezd ki egyttrzsedet /sajnlkozsodat haragjuk miatt, pl. , ez tnyleg szrny, hogy a vros extra pnzt fizet tet ebben az vben a jogostvnyrt." 12. Lgy magabiztos gyfeled szakterletnek szkincsben. A kutatsok szerint ugyanannak a szakzsargonnak a hasznlata a bennfentessg hatst kelti, s inkbb az igen" fel mozdtja a msikat. 13. Mutass szinte rdekldst zletfeled, partnered rdekl dsi terlete, zlete, elfoglaltsga irnt. Semmi sem fonto sabb egy kapcsolat kiptsben az szinte, odafordul r deklds kimutatsnl.

A meggyzs delta modellje

Mi trtnik azutn a bizonyos els ngy msodperc utn? Mi a kvetkez lps? Az sszes knyvbl, amit a meggyzsrl, befo lysolsrl, eladsrl olvastam, hinyzott a stratgia s a techni ka bemutatsa valamilyen hasznlhat pldasorozaton keresztl. Szmtalan mdon be lehet mutatni az informcit az gyfelek nek, lehetsges vevknek, vsrlknak. A meggyzs delta mo dellje a 10 kedvenc eladsi mdom kz tartozik. Azrt hvom delta modellnek, mert a delta kicsit, nvekedsre kpest jelent. Amikor bemutatt tartasz s megteszed az ajnlatot az eladsi fo lyamatban, tudnod kell, hogy milyen kulcsfontossg tnyezk fognak elfordulni fggetlenl attl, hogy ez egy ktszemlyes va csora, vagy egy 1000 fs elads. Ez a modell nagyon hatsos, min denkinek ajnlatos hasznostani. Ebben a fejezetben egy vzlatot adok arrl, hogyan kell eladnod azt, amit kommuniklni szeretnl az emberek fel. Minden az sszhang megteremtsvel kezddik.
Az sszhang ht kulcsa

Mieltt belemerlnnk az sszhang tmjba, szeretnm bemu tatni az sszhang megteremtsnek s fenntartsnak ht pontjt. Minden, amit a tovbbiakban errl olvashatsz, ezen a ht ponton alapul. 1. A befolysolni szndkoz fl minden tekintetben legyen szinkronban gyfelvel: stlus, tkrzds, beszdtemp. 2. szinte, nylt rdekldst mutasson irnta. 3. Erstse meg az sszhang rzst. 4. Tallja ki, mit tart rtknek. 5. Tegyen fel krdseket rtkrendjre vonatkozan. 6. Tegyen fel krdseket szksgleteivel kapcsolatban. 7. Tegyen fel krdseket a szoksait s hiedelmeit illeten.

A MEGGYZS DELTA MODELLJE

Hd a szvkhz: sszhang

37

biztonsg. Az emberek biztonsgban szeretik rezni magukat. Az emberek legtbbje olyan trskapcsolatban vagy kzssgben l, mely sokszor nem kedvez a szeretetteljes prbeszdeknek, vagy egyenesen rosszindulat s ellenttes azzal. Szeretnnk, ha a mi trsasgunkban jl reznk magukat. Ez nha azt jelenti, hogy szndkosan olyan dolgokat kell tennnk, hogy j rzst kelt snk bennk. Amikor felptjk az sszhangot, lehet hogy sok szor kell esetlennek tn dolgokat mondanunk, melyeket a m sik szeretetteljes s rzkeny kzeledsnek rzkel. Az egyetrts kt vagy tbb ember kztti felismert szimptin alapul.

Az emberek biztonsgban szeretnk rezni magukat.

A legtbb ember szeret magrl beszlni, de ezt nem tud ja annyiszor megtenni, ahnyszor akarja. Ez az oka, hogy az rtk-meghatrozson alapul modell olyan fontos s hatsos. Amikor az rtkrendjkrl krdezed ket, legmagasabb rend rzseikrl s gondolataikrl faggatod ket. Ez nagyon fontos rsze egyms megrtsnek, s nagyban hozzjrul az egyet rts kialakulshoz. Az sszhang kialaktsnak s fenntartsnak kpessge a trsalgs sorn a j beszlgettrs fontos tulajdonsga. Egyik legjobb irodalmi pldja az sszhang megteremtsnek (az egyik legkedvesebb trtnetem) az j Testamentumban tallha t. Emlkeztek Pl apostolra, mikor Grgorszgba utazott? Athnban abban az idben mg jrszt pogny kultra uralko dott. A vros tele volt blvnyokkal s a grg isteneknek p tett templomokkal. Mint zsidnak, ez trhetetlen volt. Nhny grg filozfus kihvta versenyre, s a hrhedt Mars-hegyre vit tk. Itt figyelhetjk meg Pl sszhangteremt kpessgt, s az embereket megindt viselkedst. Athn polgrai, azt vettem szre, hogy ti mindnyjan nagyon val lsosak vagytok. (Ezzel azonnal megtri szkeptikus gondolkodsu kat, s hidat teremt kztk, melyen kpletesen tstlhat.)

38

A MEGGYZS TUDOMNYA

...ahogy stltam az utckon, s figyeltem imdatotok trgyait, mg Ismeretlen Istennek felirat oltrt is talltam. n azt jttem hir detni nektek, akit mg nem ismertek." (Pl mesterien alkalmazza a kapcsolatpt fogsokat. Az oltr a grgk szmra az imdat egyik trgya. Az Isten, akit Pl dicsteni akar, a grgk egyik is tene. Nem akar j istensget bevezetni!) Az Isten, aki a vilgot teremtette, s mindazt, ami benne van, l vn mennynek s fldnek Ura, nem lakozik emberkz alkotta templomok ban, nem szorul emberi gondoskodsra sem, hiszen ad mindenkinek letet, leheletet s mindent." (Isten teremtette a vilgot - ezzel ezt mondja a grgknek. Nyilvnvalan tl nagy ahhoz, hogy em ber alkotta templomban ljen.) Pl a tovbbiakban elmagyarzza, hogy Isten adott neknk letet, llegzetet, lakhelyet. Azt is elmagyarzza, hogy Istennek nincs szksge semmire. Miutn teht Istentl szrmazunk, nem vlekedhetnk gy, hogy az istensg akr mvszien formlt aranyhoz, ezsthz vagy khz, akr emberi elgondolshoz hasonl." Pl mg egyszer megteremti az sszhangot visszautalssal, s a grgk szaktekintlyeit idzve. Az egyetrts felptse az el s lpcsfok. Ezt fenntartani, s zenett alaktani, a msodik. Jllehet a tudatlansg idszakait elnzte az Isten, most viszont azt hirdeti az embereknek, hogy mindentt mindenki trjen meg, ezrt kije llt egy napot, amikor is igazsgos tletet tart majd a vilg fltt, egy frfi ltal, akit erre rendelt, s aki mellett tansgot tett mindenkinek az zal, hogy fltmasztotta t a hallbl." Itt rte el Pl beszde cscspontjt, s itt kellett fenntartania kznsge figyelmt. A felptett sszhang a kulcsa az antagonisztikus filozfusokkal folytatott sikeres prbeszdnek. Az sszhang termszetesen tbb mint verblis dicsretek s bkok sora. A nem verblis kommunikcinak is nagy szerepe van.

A MEGGYZS DELTA MODELLJE

A nem verblis sszhang kiptsnek mvszete

39

Kls megjelens. Az egyn ltzke s poltsga meghatroz za, hogy kellemesen, vagy szorongva rzi magt az emberek k ztt. Az ltzkds nagyban befolysolja az emberek bizodalmt benned, s szeretett irntad. Minden helyzetnek megvan a meg felel ltzke, mellyel az odatartozsodat jelezni tudod. Nem tnik eredetinek az emberek kedvrt ltzkdni, pedig ez na gyon is eredeti rsze a kommunikcinak. Azrt ltzkdsz bizo nyos mdon, hogy segtsd az embereket biztonsgban rezni ma gukat veled. Meghaladod szoksaidat s vgyaidat a msok ked vrt val ltzkdssel.

Az ltzkds nagyban befolysolja az emberek bizodal mt benned, s szeretett irntad.

Hangzs-igazods. Az sszhang kialaktsa rdekben kedvez felvenni beszlgettrsad hangfekvst s beszdtempjt. Nem utnoznod kell, hanem egyszeren vltoztasd meg beszdstlu sodat az stlusnak megfelelen.
Testtarts s mimika. Az egyik leghatsosabb mdszere az sszhang elrsnek a beszlgetpartner testtartst s mimikjt kvetni. Ugyanazt az ll vagy l helyzetet felvenni - testtarts kontrollnak nevezzk. Ellenrizheted a beszlgets sorn, hogy sszhangban vagy-e a msikkal vagy sem, ha megprblod ir nytani t. Az irnyts azt jelenti, hogy mondjuk mindketttk egyenes lbakkal l, s te keresztbe teszed a lbad. Ha a msik r videsen kveti, elknyvelheted az sszhangot kztetek. Miutn hatsosan irnytsod al vontad a msik szemlyt, pt mdon megoszthatod vele tleteidet s gondolataidat. Lgzs. Figyeld meg, hogyan s honnan llegzik beszlgettr

sad. Ha kpes vagy felvenni ritmust, nagyon erteljes sszhang alakul ki kztetek. Akik egyformn llegeznek, szinkronban van nak egymssal. Amikor szeretkezel valakivel a lgzsed teljesen termszetesen, felveszi a msik ritmust.

40

A MEGGYZS TUDOMNYA

Mindezek az sszhang-kipt lpsek a hitelt rdeml kom munikci egy fontos elemhez vezetnek: gyakran inkbb mshoz hasonlv kell vlnod, mint magadhoz, ha szeretnl az emberekkel mly s benssges kapcsolatot kialaktani. Emlkezz olyan esetre, amikor teljes sszhangban voltl va lakivel. Ekkor mindketten szinte ugyanazt gondolttok. Egyms mellett ltetek? Hasonl testtartsban? Gondolj egy hasonl eset re, s vlaszolj a krdsekre. Azokban a pillanatokban rezted-e hogy j passzban vagy, lelkeseds tlt el vagy ms erteljes rzs? Fogj egy paprt, s rd fel emlkeidet arrl az idrl, amikor nagyon tudatban voltl a testednek. Arrl is rj, amikor valaki vel, vagy valamilyen csoportban nagyon knyelmetlenl rezted magad. Felhasznlva a tanultakat, mit mondanl, mit kellett vol na tenned azokban a helyzetekben? rd le gondolataidat.
A 21 pontos Delta Modell

Miutn felkeltettk a tudatos s tudattalan elmd rdekldst, ideje lenne megismerkednnk a meggyzs Delta Modelljvel. Minden pontot megszmoztunk, gy ahogy haladsz, nyomon k vetheted erssgeidet s gyenge pontjaidat. 1. Az sszhang megteremtse s fenntartsa Az sszhangot gy hatrozhatjuk meg, hogy szinkronban vagy a msik szemllyel. Az emberek ltalban knnyebben szink ronba kerlnek a szmukra szeretetremlt emberekkel. Hon nan tudhatod, hogy ltrejtt az sszhang? Vlaszolj a kvetke z krdsre: Pozitv a hozzd val viszonyuk? Ha igen, akkor ksz az egyetrts. Emlkszem mit mondott Zig Ziglar egy szeminriumon. Nem trdnek vele, ha sokat tudsz - mg ltjk, hogy trdsz ve lk. Ezrt akarj kialaktani egy emptin s szinte rdekldsen alapul kapcsolatot msokkal. Az egyetrts a kommunikci klnbz szintjein jn ltre. Lehet, hogy technikailag jl kpzett sznsz vagy, s minden sszhangban levnek tnik, m ha nem bnsz szintn azokkal, akikkel beszlgetsz, mi rtelme az egsz nek? Tbbfle mdja van az sszhang kiptsnek.

A MEGGYZS DELTA MODELLJE

42

2. Az elgedettsg az sszhang kiptsben Tudd meg, mi rdekli az embereket, s ha nem vagy ismers a t mban, kszlj fel. Az emberek szeretnek arrl beszlni, ami r dekli ket, s amirl sokat tudnak. Amikor az Elmeolvass" sze minriumot tartom, az egyik kedvenc trtnetem egy horgsztr tnet. Minnesotban sok vrbeli horgsz gyfelem volt. Hogyan is tudnk velk beszlgetni, ha semmit sem konytok a horg szshoz. Gyermekeim kzl felneveltem egy Chichago Cub ra jongt, s egy matematika zsenit, s br kzel laktam a Michiganthoz, soha nem rdekelt a horgszat.

Az emberek szeretnek arrl beszlni, ami rdekli lcet, s amirl sokat tudnak.

Minnesotban minden vben nagy esemny, amikor eljn a horgszati szezon vadnyit" ideje. Az n szmomra a meg nyit" a Wrigley Field-i rgbiplya megnyit napjt jelenti. lta lban a vevimnek a Wrigleyrl a rggumi jut eszkbe. gy tnt arra vagyok krhoztatva, hogy csak futlag tallkozhassam gyfeleimmel, mg egy nap elhatroztam, hogy kikpzem ma gam horgszatbl. Minden gyfelemet megkrtem, meslje el a kedvenc horgsztrtnett. Olyan krdseket tettem fel, amik szmukra valsznleg nevetsgesek voltak. Aztn az vek sorn egy sor sztorira, s nmi tudsra tettem szert a horgszst illeten. Ha megkrdeznek, el tudom irnytani a krdezt a legjobb horgsztavakhoz, meg tudom mondani melyikben, mit lehet fogni, pedig mg letemben nem horgsztam. Sok let re szl bartsgot tudsz ktni, ha szinte rdekldst mutatsz a msik irnt. Ha hozzrtsedet fejlesztve tveszed s megled a msik tapasztalatait, hobbijt, letstlust, kpes leszel ssz hangba kerlni vele. 3. Az sszhang kiptsnek folyamata Egy j kapcsolat kiptse tbb mint horgsztrtnetek meslse. A harmnia megteremtse msokkal, vagy akr egy egsz cso porttal, tbbfle kpessget ignyel az elengedhetetlenl fontos szinte rdekldsen fell. Sokan knyelmetlenl reznk magukat,

42

A MEGGYZS TUDOMNYA

ha a csaldjukrl, hobbijukrl, magnletkrl kellene beszlni veled, egy teljesen idegen emberrel. Hogy trik meg a jg, ha a trtnetek idegenl hangzanak a msik szemben? Sok embert arra tantottak gyerekkorukban, hogy ne beszljenek idegenek kel, s a szemlyes dolgokat ne teregessk ki msok eltt. Hogy lehet ilyen emberekkel kellemes kapcsolatot kialaktani? 4. Az alkalmazkods Amikor ktsgeid tmadnak, az sszhang megteremtse rde kben prblj alkalmazkodni partneredhez. Az alkalmazkods megfelelst, tkrzst jelent. Vagyis lgy olyan, mint , mert az emberek a hasonszreket szeretik. Szmtalan technika van a hatsos alkalmazkods megtanulsra az sszhang megterem tse rdekben. 5. Hasznld a hangod Kpzeld el, hogy partnered rossz hangulatban van. le van a hangjnak. Te megkezded eladsod. Sok gynk megprbl n valamilyen vicces trtnettel, vagy lelkes hanghordozssal kihozni komor hangulatbl. Valjban a szably az, ha kts geid vannak, alkalmazkodj hozz. Ha le van a hangjnak, legyen a tidnek is. Ha mrges, legyl te is mrges - gondolj valami aznap trtnt esemnyre. A hasonl hangszn segt szinkronba kerlni vele. Aztn majd kihozod ebbl a negatv hangulatbl, ha akarod. (Sokszor pont ez a negatv elmellapot kell az zlet megktshez.)

Az emberek olyan sebessggel beszlnek, amely megegye zik a bels, gondolkodsi s megjelentsi folyamataik sebessgvel.

Tbbre is kpes lehetsz a hangoddal, mint pusztn alkalmaz kodni vele beszlgettrsad hangsznhez. Mindnyjan mrhet, tlag percenknti szszmmal beszlnk. Sok gynkszakmba kerl ember azonnal elkezd gyorsan beszlni. Ez egyrszt az z let termszetnek ksznhet - knytelenek vagyunk gyorsan s

A MEGGYZS DELTA MODELLJE

43

a lnyegre trve beszlni. Sajnos, ha beszlgetpartnered lass beszd, s te az idkorltok miatt gyorsan beszlsz neki, val sznleg elveszted az zletet. Az emberek olyan sebessggel beszlnek, amely megegyezik a bels, gondolkodsi- s megjele ntsi folyamataikkal. Ha inkbb kpekben gondolkodnak (mozi zok), ltalban gyorsabban beszlnek. Ha rzseiken s hangula taikon keresztl engedik t gondolataikat, ltalban nagyon lassan beszlnek. Kztk helyezkednek el az gynevezett rdi bemondk, akik szavakban gondolkodnak, s gazdagabb, zengbb hangon beszlnek. Idelis esetben, a beszdsebessged s hang fekvsed megegyezik az ppen aktulis beszlgettrsadval. 6. Mirt vegyk t a lgzsritmust? Tegyk hozz, ez a legnehezebb alkalmazkodsi technika. A lg zs tudattalan testi mkds, a lgzsritmus tvtele, viszont minden idk legnagyobb ritmusgenerlja. Kt ember a szeretke zs tetfokn rkezik ugyanarra a lgzstemre. Kt egyms mel lett meditl ember gyakran ugyanazon a ponton llegez be s ki. A csoportos hipnzis sorn a terapeuta gyakran tapasztalja az egyttllegzs csodlatos kzssgteremt erejt. Figyeld meg trsad lgzst, s prblj meg ugyanakkor bellegezni, mikor . Amikor killegez, te is kezdj el killegezni. Legjobb nem beszl gets kzben gyakorolni ezt a technikt. Pldul, ha sorban lltok s valaki beszlget valakivel, prbld meg felvenni lgzsritmu sukat. Otthon is gyakorolhatod olyannal, aki nincs tisztban vele, mit csinlsz. Kutatsaink szerint a msik lgzsritmusnak felvt tele kzelebb hozza egymshoz az embereket. 7. Testtarts s mimika Sokkal knnyebb tvenni valakinek a mozdulatait s a testtart st, mint a lgzst. Ha mereven s egyenesen lsz, akivel be szlsz, pedig lazn s knnyedn, nem valszn, hogy sszhang alakul ki kzietek. Br komikus lenne mindenben utnozni vala kinek a mozdulatait, egy id mlva bizonyra knyelmetlenl rezn magt. A leghatsosabb a testtartst s ltalban a test helyzett felvenni. A kvetkez pr irnytsi pont megmutatja, mennyire sikerlt elsajttanod az utnzst, s segt megbizonyo sodni rla, hogy megalapoztad-e a megfelel sszhangot.

44

A MEGGYZS TUDOMNYA

8. Vezets Az elads folyamatban az els lps az szinte, bartsgos han gulat kialaktsa a msikkal. A kvetkez lps tvenni a ritmu st. A harmadik, tvenni a vezetst. Ez akkor sikeres, ha a msik kvet tged. Ha szemben ltk egymssal, mindketttk ugyan olyan lelkillapotban van, lvezitek egyms trsasgt, akkor itt az id tvenni vezetst, vagyis megkezdeni az elads aktv folyamatt. Vajon fog-e tged kvetni ebben a folyamatban? Te mr egy ideje mindent megtettl, kvetted t, alkalmazkodtl a hangnemhez, a lelkillapothoz. Megosztotttok kzs rdekl dsi terleteiteket. Most ideje lellni az alkalmazkodssal, s tvenni az irnytst. Ha trsad megy utnad, tudatalatti szinten sikeresen felptetted a hangulati sszhangot, s rtrhetsz az z leti rsz eladsra. A kvetkez kt pont segt az sszhang meg hatrozsban. 9. A hangszn, a beszdtemp s a hangmagassg megvltoztatsa Ha eddig sikeresen alkalmazkodtl zletfeledhez, most lehets ged van kiprblni a vezetst hangod megvltoztatsval. Pld ul egy kicsit nvelheted a beszdsebessged, s lelkesebb tehe ted a hangsznedet, hogy sikeresen ttrhess a termk lersra. A szvegkrnyezet segteni fog eldnteni ennek a megfelel idejt. Ha szreveheten is ttr egy lelkesebb hangvtelre, gyorsabb beszdre, s magasabb vagy mlyebb hangsznre, megnyugod hatsz az sszhang ltrejtte fell. 10. Testi, lelki s mozdulatirnyts sszhang esetn beszltrsad a legegyszerbb mozdulataidat is kvetni fogja. Kpzeld el, hogy utnozva partnered, egy ideje l lad a kezeden nyugtatva knyklsz. gy gondolod, eljtt az id tesztelni az sszhangot kzietek. Ha egy tteremben ltk, htra dlhetsz egy pohrral a kezedben, s vrhatod, hogy erre mit lp. Ha is felveszi a pohart vagy akr egy tollat vagy egy szal vtt, sikeresen irnytottad, s rtrhetsz az eladsi folyamat k vetkez lpsre. Ha nem sikerlt irnytsod al vonni, jra kell kezdened az sszhang felptst.

A MEGGYZS DELTA MODELLJE

45

72. A klcsnssg elidzse Az sszhang megteremtse mindig veled kezddik. Az egsz fo lyamat a vele val trdsre, odafigyelsre, rdekldsre s kelle mes hangulatnak megteremtsre pl. Az alkalmazkods s a vezets tvtele magval von-egy olyan hangulatot, melyben te is s is knyelmesen rzitek magatokat, s haladtok egy meghat rozott ton elre. Az sszhang megteremtse, az alkalmazkods s a vezets tvtele taln csak egy perc, de lehet egy ra is. Miu tn megteremtetttek az sszhangot, rtrhetsz eladsod kvet kez rszre. Sok tja van az eladsi folyamat megkezdsnek, az n kedvencem az ajndkozs. ltalban adok egy knyvet, me lyet n rtam, a cme: Ajndk: a szeretet, a boldogsg s a meg elgedettsg felfedezse." Lehet, hogy neked nincs knyved, ezrt adok nhny tle tet, amellyel a klcsnssget el lehet rni. Amit az gyfeled nek adsz a visszatrts remnyben, annak az tlagos eladsi profiton, s az ajndkod jelentsgn kell alapulnia. Az ajn dkok ltalban annak forintban mrt rtkvel egyenes arnyban trlnek vissza a ksbbiekben. Az olyan ajndko kat, mint a tollakat, jegyzetfzeteket, naptrakat - reklmcl nak tartjk, ezrt nem felttlenl akarjk visszatrteni. Valami olyan dolgot kell kitallnod, amit az gyfeled rtkelni fog. A klcsnssg kialaktsa nemcsak zleti fogs, ez az let rend je. Mindig valamilyen metafizikai energia jn ltre az ajnd kozs sorn. Termszetesen nem kell elvrni a viszonzst. Maga az ads folyamata segt kifejleszteni egy odafigyel, msokkal egytt rz szemlyisget. Ez az, amit az emberek megvesznek, amikor tled vsrolnak! 72. Megosztani magad velk Mutasd ki segt szndkodat az zleti gyeikben. Vagyis ajnld fel segtsgedet brmiben, amiben tudod. Egy telefonh vssal elmozdthatod gyket? Tbb zletfelet tudsz vinni az zletkbe, ha elviszel egy prat az zleti krtyik kzl? Miben tudsz szabadon segteni nekik az zletkben, ami meghaladja z leti hatskrd? Ajnld fel segtsged. veken keresztl n is ha sonlan cselekedtem az eladsban s a marketingben, s a ked vessgem szzszorosn visszatrlt. Hajland lennl ajnllevelet

46

A MEGGYZS TUDOMNYA

rni nekik, amit zletfeleiknek mutogathatnnak? Ilyen bnsm dot te is elfogadnl vsrlidtl, ht te mirt ne tennd meg velk? 13. A kzs ellensg Semmi sem kt embereket, csoportokat, nemzeteket jobban ssze, mint a kzs ellensg. Talld meg gyfeled ellensgt, s fejezd ki egyetrtsedet a kzs ellensggel szemben. Ugyanazok az em berek prblnak rtani kzs vllalkozsotoknak? Fejezd ki egyttrzsedet. Ha valaki elrulta neked ki az ellensge, nyert gyed van, s letre szl kapcsolat alakult ki kzietek. az adkat gyl li? A peres feleit? A kormnyt? A bnzst? A drogokat? Az ok tatsi rendszert? Mik azok a kzs veszlyek, melyek az zlete teket vagy a trsadalmat fenyegetik, amit mindketten eltltek? Nem biztos, hogy minden zleti trgyalson tallsz kzs el lensget, de ha gondolkodsz a tmn, mi tehet mindketttket az asztal ugyanazon oldalra, a trgyalsok felnl be fog vlni. Ha megvan a kzs ellensg, szereztl egy zletet, s egy let re szl kapcsolatot.

Semmi sem kt embereket, csoportokat, nemzeteket job ban ssze, mint a kzs ellensg.

14. Rvid trtnet valakirl, akire emlkeztetnek Ha ssze tudsz gyjteni egy adag trtnetet az sszes valaha l tezett zletfeledrl, alkalmazhatod ezt a technikt. Meslj egy trtnetet mostani vevdnek egy elz vevdrl, akire emlkez tet, vagy aki hasonl helyzetben volt, hasonl zletet kttt. Alkothatsz egy felvezet szveget az ilyen trtnetekhez, s ez bevezetd lehet f mondanivaldhoz. 15. Tisztelet Egy bkon keresztl fejezd ki szinte tiszteleted gyfeleddel szemben. Mindig keress rajtuk valami dicsrnivalt. Egy kis tisz telet messzire vezet; soha ne becsld le az szinte bkot az zleti vilgban sem.

A MEGGYZS DELTA MODELLJE

47

16. Essenek hanyatt a meglepetstl Az gyfllel eltlttt id legkevesebb rsze maga a tnyleges el ads. Amikor elkezded az zleti folyamatot, az els dolog, amit tgy: ejtsd ket mulatba egy megdbbent ajnlattal, egy meg hkkent tnnyel, amit mondjuk, kevesen tudhatnak. Mutass ne kik valami vratlant, amit mg eddig nem lthattak. Ajnld fel nekik a legnagyobb zletet. Biztos, hogy mindenki emlkezni fog erre a bevezetre. Kezd kemnyen, s fejezd be kemnyen. Az ajnlatodnak, az rudnak kolosszlisnak kell lenni, s igaznak. Okozz meglepetst. 17. Mindig adj valami pluszt Napleon Hill mindig jl elmagyarzta kznsgnek, mi az a plusz megtett kr. Kvesd a nagy eladk pldjt, akik mil liomosok lettek az zletbl. Ha valamit meggrsz, tnyleg pontosan teljestsd, s mellette adj valami pluszt is. Emlkezz: s mg valami plusz! 18. Az alrtkels ereje Miutn megtetted nagy, vilgraszl ajnlatodat, gyorsan add el a bemutatt. Vigyzz, nehogy tlsgosan felnagytsd rtkeit. Megtetted a nagy ajnlatot, most tmogasd meg egy kis trt kelssel. Ms szval, ha van egy, az elmlt 10 vben, vente 12% jvedelmet hoz rtkpaprod, akkor mondhatod: most vegyk pldul az tlag 10% vi jvedelm rtkpaprt" 10 v alatt 12%ot takartott meg, de te vatos voltl, s csak 10-et mondtl, s ezt tudja s rtkeli. 19. Legyl pontos, aztn mld fell nmagad Ha tudod, hogy ez az aut 8 litert fogyaszt, akkor mondd azt. De aztn tegyl hozz egy titkot: De ha Szuper motor olajat hasznl, akkor 60 literrel cskkenti az zemanyag-fogyasztst, s ez 25 000 forintot jelent vente." Legyl pontos, aztn mondjl nagyot. 20. Legyl gyorsabb, knnyebb s jobb Oly korban lnk, mikor mindenki jobb, olcsbb, gyorsabb, tet szetsebb, knnyebb, mg tbb luxussal rendelkez dolgokat akar. Teht grd meg, amit tudsz, aztn szolgltasd is azt, s adj mg valami tbbet. Ha megtudod, hogy a versenytrsad X dolgot

48

A MEGGYZS TUDOMNYA

ad, te adj X+2-t. Sose hagyd legyzni magad a plusz szolgltats hinya miatt. Mit tehetsz meg, amit senki ms nem tesz meg? V laszolj a krdsre, aztn tedd azt. 21. Legyl mindig kszenltben Visszatartott llegzettel lesd gyfeled minden szavt. Legyen nyilvnval, hogy amit mond, az a legfontosabb mindketttk szmra. De tnyleg. Ha ezek lennnek leted utols percei, ak kor is ezeket a szavakat szeretnd hallani. Tgy gy, mintha minden ezen az rubemutatn elhangzott sz, kpes lenne megvltoztatni az letedet. Minden kapcsola tod megszilrdul, ha ezt kveted. A tiszteletteljes hozzlls, a valami plusz adsa, s az zlettrsad irnti szinte rdeklds mellett nem kell egyb taktikkhoz folyamodnod az gy meg nyerse rdekben. maga fogja kvetelni, hogy add el a ter mket neki - de azonnal.

Visszatartott llegzettel lesd gyfeled minden szavt.

Tizent, eddig soha fel nem trt titok az zenetek optimalizlsra

A valsg felfedezse izgalmas. A kvetkez pr oldalon megismer kedhetsz nhny fltve rztt titokkal a meggyzs tudomnybl. Elsdlegessg s felsorolsi sorrend Nagy elrelpst jelent az letben, ha ismerjk az informcik adagolsnak sorrendisgt. Szerintem mindenki egyetrt azzal, hogy a politikai vlaszt sok sorn, amikor az ember nincs tisztban a vlaszthat nevek kel, legegyszerbb az els jelltet bejellni. Ami rdekes, hogy mg a nagy jelentsg vlasztsok sorn is, amikor felismerhet nevek vannak a listn, a sorrendisg sokat nyom a latba. Mint ahogy Jn Krosnick jelentsben olvashattuk, a 2000-es elnkvlasztson George W. Bush 9 szzalkkal tbb szavazatot

A MEGGYZS DELTA MODELLJE

49

kapott a kaliforniaiaktl azokban a kerletben, ahol a neve az el s helyen llt a szavazlistn, s nem htrbb. Mg az olyan jelen ts vlasztsoknl is, mint az elnkvlaszts, a nevek sorrendje igenis nagy klnbsget jelent. ltalnossgban teht tudjuk, hogy nagy elnnyel jr elsnek lenni egy listn. A tbbvlaszts feleleteknl, az emberek gyak rabban vlasztjk az A" vlaszt, egyszeren csak azrt mert az az els. Csodlatos felfedezs, hogy az egsz vilg megvltozhat pusztn a dolgok sorrendisge miatt. Mind a hrom llamban, amelyekben a sorrendisget tanulmnyoztk (Kalifornia, szakDakota s Ohio), Bush tbb szavazatot kapott, amikor els helyen llt. Ms jelltek is tbb szavazatot kaptak, amikor els helyen lltak. A nv ismertsge s ms tnyezk is szmtanak, de a ne vek sorrendjnek hatsa igazn fontos. Perifrikus vagy kzponti zenetek Elsnek lenni egy vlasztsi listn - perifrikus zenetet jelent. A pe rifrikus zenet nem nyilvnval a legfbb tnyezk szempontj bl. Nem kzponti helyet jtszik a dntshozatalban. A kzponti tnyezk olyan lnyeges alkotelemek, melyek nyilvnvalan sze repet jtszanak a dntshozatalban. Ne becsld al az informci rtkt ebben a kutatsban. Bush 9 szzalkkal tbb szavazatot kapott, amikor els helyen llt a szavazlistn. Ez tbb mint 100 000 szavazatot jelent. Szk sged lesz erre az informcira, amikor helyezkedned kell az el ads, beszlgets, vagy karrierpts sorn. Egy hromvlasztsos listn vagy elsnek, vagy az utolsnak kell lenned. A tbbvlaszts listn az emberek sokszor nem men nek a lista aljig. Amikor eladst tartasz valamirl, az a clod, hogy rd emlkezzenek. Ez azt jelenti, hogy vagy elsknt, vagy utolsknt add el a mondanivald. Ma a meggyzs folyamatt vesszk, s nhny igazn hat sos taktikval segtnk irnyt adni zenetednek. A taktika abban klnbzik a stratgitl, hogy mg a stratgia inkbb egy tfo gbb terv, a taktika egy kisebb eleme a stratginak. Bevallom, a meggyzs tudomnynak arnjban van olyan tuds is, melyet nem szvesen osztok meg msokkal. Olyan nagy rtkkel rendelkezik, hogy jobb titokban tartani. Mgis, amikor a Meggyzs tudomnya CD sorozatot kezdtem (ennek a knyvnek

50

MEGGYZS TUDOMNYA

az alapjt), knytelen voltam (majdnem) mindent kipakolni az asztalra a program kedvrt. Ez rsze annak a tucatnyi inform cinak a titkos gyjtemnyemben, melyet nem szndkoztam nyilvnossgra hozni, mert annyira mlyrehat anyag, hogy ha lemsoljk, t ven bell cskkenni fog az rtke. De aztn mg is gy dntttem, hogy kzreadom. A kvetkezkben olyan tit kokrl lesz sz, melyekkel egy zenetet a legeredmnyesebben lehet tadni. Miutn megjelentettk a Meggyzs tudomnya sorozatban az els 28 CD-t, valami nyilvnvalv vlt szmomra. Az egyttm kds elnyersnek folyamatban, a varicik, a hasznos takti kk, hatsos stratgik s kidolgozott modellek tmkeleg lte zik, s ezek knnyen el is sajtthatk. Ezeken kvl szmos ms modell is rendelkezsre ll. Tudtad-e, hogy a legtbb elads, telefonhvs, bemutat s ajnlatttel ideje alatt nem kell emlteni a te termked, szolglta tsod vagy tleted elnyeit? Azt mondod ez eretneksg? Igen, eretnek gondolat, de teljes mrtkben bizonytott tny. Tudtad, hogy klnbz emberek klnbz mennyisg in formcit ignyelnek, s ha rosszul tled meg az illet inform cibefogad kpessgt, elveszted az gyfeled, az zletet, a tr gyalst, s a megbeszlst? Ez igaz. s ez csak a kezdet.

Ha hromszerepls a lista, neked elsnek vagy utolsnak kell lenned!

Tudni mikor elg az elg: mg mieltt elkezdend Tl sok az informci!" Ezt akkor hallod, amikor elmondasz valakinek valamit, amire igazbl nem lenne szksge. Lehet, hogy egy opercirl volt sz, vagy romlott telrl, vagy a gyerek pelenkjrl. Mindegy, ha a dolog ezt az rzst vonja maga utn: tl sok a szveg". Mi a helyzet az eladssal? A meggyzs folyamatval? Hogy kell idpontot krni, vagy befejezni az zleti trgyalst?

A MEGGYZS DELTA MODELLJE

51

Lehetsges tl sok informcit adni s elveszteni az zletet? Igen, ez mindig elfordul. Lehetsges kevs informcit adni, s elbaltzni az zletet? Igen, ez mindig elfordul. Meg tudod tlni mikor, mennyi informcira van szksg? Igen! Tulajdonkppen ez az egyetlen tny annyira fontos lehet, hogy ha rosszul tippelsz, elveszted az egszet. Az optimlis bemutat szempontjbl lnyeges dolog tudni, mekkora a msik informcibefogad kpessge. Ennek a mennyisgnek a belltsa fgg attl, hogy az elads sorn be szlgettrsad perifrikusn vagy lnyegre tren hajland-e kvet ni tged. (Ne rmlj meg!) Ez azt jelenti, hogy figyelnek-e rd, gondolkodnak-e az ela dottakon, illetve szmtsba veszik-e egyltaln azt, amit mon dasz. Vagy inkbb ms jelekre tmaszkodnak, mint pldul rlad alkotott pozitv kp vagy a te pozitv hozzllsod? (A kls megjelensed, a tapasztalatod, a rangod, a trsadalmi elfogadott sgod, s gy tovbb, ezek mind perifrikus zenetek, melyeknek nincs kzvetlen kzk a lnyeghez: a bemutatdhoz.) Minl tbb informcit kpes az gyfeled befogadni, s mi nid jobban rtkeli ezeket, annl tbbre van szksge. Minl ke vesebb informcit akarnak, annl valsznbben mondanak nem"-et, ha jobban belemsz a rszletekbe. Vannak ms dnt fontossg tnyezk, melyeket figyelem be kell venni a siker rdekben. zenetismtls, els kzbl szrma z tuds, nreklm s ms tnyezk fogjk eldnteni, hogy kpes leszel-e sikeresen rvenni msokat gondolataid kvetsre.

Az optimlis bemutat szempontjbl lnyeges dolog tudni, mekkora a msik informcibefogad kpessge.

52

MEGGYZS TUDOMNYA

Ismtls Emlkszel arra a rgi Budweiser reklmra, amelyben 3 bka lt egy ms mellett egy farnkn, s a kvetkez szavakat ismtelte: Bd", Weis", Er"? Ezt addig ismtelgettk jra s jra, mg vgl teljesen bergzlt az emberek agyba. Teht legkzelebb, amikor egy srt rendeltl, gy krted: Kaphatnk egy Bud-weis-ert?". Az ismtls (perifrikus tnyez) lnyeges elem a dntshozatalban. Amikor bemutatt tartasz, megri egyszer kulcsszavakat, tleteket, elkpzelseket ismtelgetni. Dottie Walters, a sznok iroda tulajdonosa egy elads elksztsvel kapcsolatban ezt nyilatkozta: - Mondd el nekik, hogy mit fogsz mondani, aztn mondd el mg egyszer, s mg szzszor ismteld el. Ez a lnyeg. Sokat lehetne mg meslni a rgi j ismtlsi taktikrl.

Mondd el nekik, hogy mit fogsz mondani, aztn mondd el mg egyszer, s mg szzszor ismteld el." Dottie Walters

Lgy ms, mint a tbbi Mi az emlkezetes benned vagy a termkedben? Mi az a drmai klnbsg, ami megklnbztet tged s versenytrsadat? Ha az gyfeleid nem veszik ezt szre, nem"-et fognak mondani. Adj nyomatkot a hatalmas klnbsgnek kzted s a melletted l kzt... Mutasd meg a drmai klnbsget, s unsig ismtelgesd. Ma lehet, hogy nem engem vlasztanak, de a jvben mg meg tehetik. Amikor majd rd gondolnak, ez a klnbsg fog eszkbe jutni, s ez fogja befolysolni dntsket. Ismtelhet szlogenek Nem tudom elgg hangslyozni az ismtelhet szlogenek fon tossgt. Tallj egy olyan szlogent, amit knnyen lehet ismtelni. Amikor a mltban hibkat kvettem el, az csakis azrt volt, mert nem sikerlt megfelel szlogent, vagy knnyen ismtel gethet formult tallnom. A szlogenek olyan tletek, melyek szjrl szjra jrnak. Rengeteg hasznot kpesek hozni, ha fut tzknt elterjednek.

MEGGYZS DELTA MODELLJE

53

Emlkszel arra a Budweiser reklmra, amelyben a srs ve gek fociztak egymssal, mintha valdi jtkosok lennnek? A Budweiser igazn szakrtje annak, hogy srt perifrikus ze netek segtsgvel adja el. Hisz ki nyert mindig? Bd. Bd. Bd." Miller Lite is ezt a koncepcit alkalmazta a csods z/keve sebb tltelk" (Tastes Great/ Less Filling) kampnyban. A kam pny rdekessge az volt, hogy a Miller Lite reklmok utn az alkoholmentes sr oly npszer lett, hogy az sszes tbbi cg is sorra elllt a sajt alkoholmentes srvel. Ezek utn az alkoholmentes sr ltalnoss vlt s a Miller Lite-nak mr nem jelentett tbb hasznot. Elkpzettsg Milyen gyfeleid elkpzettsge a termkedrl? Ha mr ismerik, mi rtelme az elnyeirl beszlni nekik? Ha mr gyis szakrti, hasznld elkpzettsgket az adott termkkel kapcsolatban s me rlj el a rszletekben. Termszetesen, ha az gyfl nem szakrt, nem szksges rszletes tjkoztatt tartani neki a termkrl, elg ha annak elnyeirl beszlsz. Testi vonzer Meglep kutatsok igazoljk, hogy a testi vonzer is klnbsget jelent, ha egy szakrtvel beszlsz. Ha szmokrl, statisztikkrl illetve egyb rszletekrl van sz, abban az esetben nem, de ha csak egyszeren beszlgettek, akkor ki kell tenned magadrt. Mennyi a tl sok? Abbl a szempontbl, mennyi informci szksgeltetik egy adott embernek, itt egy hozzvetleges aranyszably: minl tb bet tud az adott tmrl annl tbb informci szksges a dn tshozatalhoz. Az intelligens emberek sszemrik az ltalad el hangzottakat azzal, amit eddig elraktroztak memrijukban az adott tmrl. s ha nem tudsz valamilyen apr rszletet a term keddel kapcsolatban, vesztettl. Amennyiben rendelkezsedre ll a minsgi informci, elktelezheted a kliensed s megnvelhe ted egy sikeres zlet lehetsgt.

54

A MEGGYZS TUDOMNYA

Ha az adott illet nem szakrt a terleten, ltalnos s kevesebb informci is elegend. Mivel ebben az esetben a kevesebb is elg, zenetednek teljesen ms alapokon kell nyu godnia. Az elnyket, nem az adatokat akarod megosztani az ilyen gyfllel. Teht hozz nem rt gyfl esetn a perifri kus zenetek a dntek.

Minl tbbet tud valaki az adott tmrl, annl tbb informci szksges a dntshozatalhoz.

nreklm Amikor eladst tartasz gyfeleidnek/vsrlidnak, ne felejtsd el ket is belefesteni az eladsban lefestett kpbe". A kutatsok azt igazoljk, hogy az gyfl sokkal jobban odafigyel s emlk szik az ajnlatra, ha a bemutats sorn lthatta magt mintegy mr hasznlva az rut vagy a szolgltatst. Emlkezz, az nrek lm - perifrikus tjkozdsi pont. Ha te vagy a szakember, s az gyfl tjkozatlan, az nreklm nagyon hatsos perifrikus ze net lehet. Ezzel szemben, ha gyfelednek tengernyi ruja / szol gltatsa /tlete/ tudsa van, s te azon fradozol, hogy t is be vond a kpbe, csak az iddet vesztegeted. Minl tbbet hasznlod az nreklmot a termked bemuta tsnl, annl valsznbb, hogy megvsroljk, s emlkeznek rd s az rudra. Ez igaz majdnem minden reklmra, amikor a vsrl valami rt motivlva van a te szolgltatsod hasznlatban. (Ha nincs motivcija, brmennyire is igyekszel reklmozni magad, s be vonni t a kpbe, hiba). Emlkszel arra a reklmra, mely pr vvel ezeltt volt ltha t? Kt gynyr, hinyos ruhzat lny birkzott a srban. 2003-ban sokat vettettk. De mit reklmoztak? Ha kitalltad, hogy srt, megrdemelted. De milyen mrkt? A legtbb ember nek fogalma sem volt rla. Egybknt Miller volt a mrka. rthe t, amit mondani akarok? A nzkben feltmadhatnak bizonyos emlkek a lnyokrl, ha sarat ltnak, de valszntlen hogy egy bizonyos sr fog eszkbe jutni a reklm hatsra.

MEGGYZS DELTA MODELLJE

55

Mirt? Mert nem vontk be a termket. Ha esetleg a lnyok egyet kortyoltak volna a srbl a harc kzben, vagy a srs dobo zokkal harcoltak volna, akkor a ksbbiekben a termk beugrott volna a nzk emlkezetbe. De nem volt kapcsolat a reklm s a reklmozott dolog kztt, gy az vgl elbukott. Mit tett a Miller, mikor rjtt erre? Befejeztk a harcos lnyok mutogatst, s helyette egy hlszobba beraktk Pamela Andersont egy szl fehrnemben, ami nmagban elegend brki figyelmt felkelteni, de vajon ott volt a Miller sr a kezben? Miller srt ivott? Volt rajta legalbb egy Miller tetk? Mondott legalbb egy szt is a nzknek, ami arra utalt volna, hogy ve gynk mr neki egy veg Millert? (nreklm) Nem. Fogott egy prnt, s egy msik gynyr nvel pmacsatzott, jabb 30 msodperc rmet szerezve a frfi nzkznsgnek, s term szetesen jabb 1-2 szzalk piacot vesztve a Millernek. Nincs n reklm - nincs pnz. Egy msik eset. Emlkszel arra a botrnyos s szexi Calvin Klein reklmra, ahol a modellek 18 v alattinak ltszottak? A saj t rgtn felkapta. Calvin Klein pedig elrte, amit akart. Egyb knt 18 ves lnyok szerepeltek a reklmban, mint 14 vesek, mind rvid farmernadrgban, amit a tinik fel is ismertek a boltok ban (mert volt nreklm) de a termk mg az ingyen reklmot is megkapta a botrny miatt. (Zsenilis!) A kulcs az nreklm volt, amit a clkznsg elrtett. A tinik lthattk magukat ilyen far mert viselni, s meg is vettk a reklm kvetkeztben.

Emlkezz, az nreklm - perifrikus tjkozdsi pont.

Tekintly A bemutatn egy hiteles forrsknt szerepl szemlyisg, a tekintly, sikeresebben bonyoltja le az zletet. A kvetkez fejezetben meg osztom majd veled a hitelessgrl szl kutatsi eredmnyeket. Amikor az gyfeleiddel beszlsz, tudatnod kell velk, hogy te vagy a megbzhat forrs, a szakember. (Arra azonban figyelni kell, hogy a hitelessg nem gyzi meg azokat, akik maguk is

56

A MEGGYZS TUDOMNYA

szaktekintlyek.) Az a tny, hogy te vagy a szaktekintly, versenyszellemet kelthet msok elmjben. Rvidtvon mindenki lehet szaktekintly. Ha hossz tvon is be tudod mutatni, hogy te vagy a szakember, nyert gyed van. Ezeknek az embereknek nem az zenet tartalma, ami szmt, hanem a tny, hogy te vagy a megbzhat forrs, a szakember. T jkozatlanok esetben az zenet tartalmra figyelj. Figyelemfelkelts A figyelemfelkelts cskkenti a kzponti zenet-feldolgozst az agyban, s nveli a perifrikus zenetre val figyelst. Ha szeret nd, hogy az gyfeleid a kzponti zenetre figyeljenek, minimu mon kell tartanod a figyelemfelkelt elemeket. Ha azt szeretnd, hogy a perifrikus zeneteket vegyk, rejtett taktikkat kell alkal maznod a figyelem felkeltsre, hogy nyitottak legyenek r. A fi gyelemfelkelts lehet izgalom, rm, lelkeseds... Irnytott gondolkods A meggyzs folyamata sorn kpesnek kell lenned irnytani gyfeled gondolkodst. Szeretnd eljuttatni az emberek tudatba, mi a klnbsg kzted, s a kategriban indul tbbi versenyz kztt? Ha mr elgondolkodnak ezen, nyertl egy menetet. Pldul mi a klnbsg Kevin Hogan s ms eladk kztt? Nekem nincsenek elre gyrtott eladsaim. Az enym tudatos eladsfolyam, beszdeim soha nem hasonltanak egymsra. Ms eladk megprbljk elhitetni veled, hogy a szvegk nem elre gyrtott, de lehet, hogy belezavarodnak. Mi az a kis dolog, amiben az n eladsom klnbzik az vktl? Nem akarok tel jesen ms lenni, mint a tbbi. Legyen nyilvnval, hogyha vltoz tattam vagy tovbbfejlesztettem valamit msokhoz kpest. Most visszatrnk a drmai klnbsgek tmjra. Fontos, hogy ezt rzkelje gyfeled. Szokatlan elemek Ha meg akarod fogni az gyfelet, alkalmazhatod a szokatlan ele mek taktikjt. Pldul: Mutatok ht olyan dolgot, amit mg soha ezeltt senki nem mutatott meg neked."

MEGGYZS DELTA MODELLJE

57

Itt van hrom j mdszer, amellyel keszty nlkl megtisz tthatod zuhanyodat." Fizesd ki a szmlidat anlkl, hogy valaha csekket ltnl." Nyeresglista Ha megnzed egy sikeres hotel vagy kreditkrtya brosrjt, egy felsorolst lthatsz azon dolgokrl, melyeket ezzel a termkkel nyerhetsz. Mellette ott lthat majd a versenytrs, az listjval - amely mindig rvidebbre sikerl. A versenytrsnak mindig kevesebb felsorolnivalja van. Az sszehasonlts nyilvnval. Nlunk tbbet nyerhetsz. A nyeresg lista nagyon hatsos taktikja a hirdetseknek s a reklmoknak.

Hitelessg: a meggyzs sarkalatos pontja

Szavahihetsged rezhet legyen: - Ha ez megvan, mindened megvan.

szentsge a Dalai Lma, John F. Kennedy, Ronald Reagan, Bili Clinton, Oprah Winfrey, Adolf Hitler, Osama bin Laden, Benjmin Franklin... mind a meggyzs mesterei voltak. Nagyon klnbztek cljaikban, eszkzeikben, s elkpzelseikben, de mind sikeresen befolysoltk a tmegeket. Mirt? Mert hiteles szemlyisgek voltak. Szavahihetek azok kztt, akiket meg akartak gyzni. Profik voltak a maguk terletn. rtettk a dolgu kat. A hitelessg msok befolysolsnak az egyik kzs nevez je. A hitelessg olyan rzkel, mely a beszl mondanivaljnak hihetsgt rzkeli." (O'Keefe 1990,181)
A hitelessg a sarkalatos pont

A hitelessg szmt. Ez a hatskelts sarkalatos pontja. Sajnos kezdetben nem szmt, hogy tnyleg hiteles vagy-e, csak az, hogy annak tartanak. A meggyzerd rdekben kritikus fontossg, hogy hiteles szemlynek fogadjanak el. A hitelessg tmja hat sszetevbl ll, melyek kzl az els elengedhetetlenl fontos. Mi ez a hat tnyez? 1. Hozzrts, 2. megbzhatsg, 3. szakszersg, 4. szerethetsg, 5. nuralom, 6. trsas hajlam. A hozzrts a legfontosabb tnyez a hitelessg szempontj bl. Lapozz vissza a fejezet elejn felsorolt nevekhez. Mind rtet tk a dolgukat. A hozzrts a szavahihetsg sarkalatos pontja.

Hitelessg: a meggyzs sarkalatos pontja

59

(szrevehet, hogy a hozzrts nem fgg ssze a morlis rt kekkel, vagy msok rdekeinek figyelembevtelvel). Tettetheted a hozzrtst egy ideig, de vgl, ahogy letesztelnek, vagy a siker vr, vagy a buks. A hozzrts tapasztalatot is jelent. Ezen lt szik kpzettsged.
Arany kulcs: A valdi hozzrtsed felptse, s a hozzr tsed elismertsgnek felptse kt klnbz dolog. Szakem bernek kell lenned, s annak is kell ltszanod. Min szeretnl jobban dolgozni? (McCroskey s Young 1981) A hozzrts ht lpcsfokn akarsz dolgozni (tapasztaltnak len ni, jl informltnak, kpzettnek, kpestettnek, szakkpzettnek, gyakorlottnak, intelligensnek s profinak), kzben szem eltt tart va az elbbi kt f clt: rts hozz, s ezt msok is vegyk szre. Kulcs pont: Szakrt akarsz lenni, s szakrtnek elfogadott. Az nem tesz jt neked, ha szakrt vagy, de nem tartanak annak. Tltsd ki a kvetkez tesztet. Vlaszolj a kvetkez 14 krds re. Ne sajnld az idt, prbld meg trgyilagosan rtkelni ma gad. Ha ezt megteszed, s nem lapozol t a kvetkez elmleti rszre, nagyot haladhatsz elre a tnyleges s az elfogadott hite lessged meghatrozsban.

1. Tapasztalt vagy, vagy tapasztalatlan? 2. Tapasztaltnak tartanak, vagy tapasztalatlannak? 3. Jl informlt vagy, vagy nem jl informlt? 4. Jl informltnak tartanak, vagy nem jl informltnak? 5. Kpzett vagy, vagy kpzetlen? 6. Kpzettnek tartanak, vagy kpzetlennek? 7. Alkalmas vagy a kpestsedre, vagy nem? 8. Alkalmasnak tartanak a kpestsedre, vagy nem? 9. rtesz a szakmdhoz, vagy nem? 10. Hozzrtnek tartanak, vagy nem? 11. Intelligens vagy, vagy unintelligens? 12. Intelligensnek tartanak, vagy unintelligensnek? 13. Szakember vagy, vagy nem? 14. Szakembernek tartanak, vagy nem?

60

MEGGYZS TUDOMNYA

Miutn vlaszoltl e krdsekre, ki kell tallnod, hogyan fej leszd hozzrtsedet, s hogyan fogadtasd el ezt msokkal. Ha nem rendelkezel gyakorlattal, valahogy gyakorlatra kell szert tenned. Ha nem tartanak tapasztalt szakembernek, valahogy sz ban, rsban, okmnyokkal vagy ms burkolt formban, nyilvn valv kell tenned, hogy te az vagy. Ha megnzed a szakmai nvsort, ilyen s ehhez hasonl, a hi telessg ltszatt kelteni szndkoz szavakkal s kifejezsekkel fogsz tallkozni, melyek elengedhetetlenek a hatsos fellps nagy kiraks jtkban. Bizonytvnnyal rendelkez", okleveles", mester", Ph.D", 27 v gyakorlattal rendelkez", feketeves", kitntetett", nemzetkzileg elismert". A tv-ben Michael Jordnt, a vilg leghresebb atltjt ltha tod, nevt adva a hamburgertl kezdve az elemeken t az als nadrgig. Ez krlbell annyit r, mint egy ajnls egy knyv h tuljn. Ezt holdudvar-hatsnak" hvjk. Klcsn veszed valaki ms dicsfnyt a sajtod ptshez. Ez egy divatos tlet, olyan, amit te is kvethetsz. A hozzrts a sarkalatos pontja mindennek. Igyekezz burkolt formban meggyzni gyfeled a hozzrtsedrl. (Legyenek kitntet sek a faladon, legyen ajnls a dosszidon.) Ezen kvl minden egyes kapcsolattarts alkalmval tudasd vele, hogy a tudsod mly s szleskr. Te vagy ennek a terletnek a legelfogadot tabb szakembere. Ennek a meggyz zenetnek ngy eleme van. A hitelessg kzponti jelentsg az els hromban. Krnyezettel val kontextus 1. a rbeszl, 2. az zenet, 3. a kznsg/a befogadk.

Hitelessg: a meggyzs sarkalatos pontja 61

Termszetesen ms dolog hitelesnek lenni, s a hitelessg lt szatt kelteni. Itt egy lista nhny olyan jellemz tulajdonsgrl, melyek segtenek a hitelessg felptsben. Ezek fedik a hiteles sg klnbz terleteit, ltaluk hatsos szemlyisgg vlhatsz. Megbzhatsg, jellem, biztonsg, jakarat, feddhetetlensg, tapasztalat, hozzrts, kpzettsg. Itt egy pr olyan sz kvetkezik, melyeket akkor hasznlhatsz, mikor a hitelessged zenett szeretnd tadni kznsgednek. Tapasztalt, jl informlt, kpzett, diploms, hozzrt, szakember, intelligens, mint a tv-ben ltott...
Bizonytvnyok

Brmely adott szituciban, ngy tja van hitelessged bemutat snak. Mindegyik tnyezn bell ellenttek tallhatk, melyek sszefggenek a viselkedseddel. Hol szeretnd, ha az emberek ilyen tulajdonsgokkal rendelkeznek lssanak? 1. Extrovertltsg mersz / flnk, beszdes / sztlan, agresszv / bketr.

62

A MEGGYZS TUDOMNYA

2. Llekjelenlt kiegyenslyozott / ideges, nyugodt / feszlt, bks / aggodalmaskod. 3. Trsas hajlam (szerethetsg) j termszet / idegest, vidm / bors, bartsgos / bartsgtalan. 4. Msokat lelkest

Brmely adott szituciban ngy tja van hitelessged bebizonytsnak.

Mg egyszer: ne lapozz t ezeken a jellemvonsokon. Menj vissza, s jra nzd t ket. Hol tallod magad kztk? Ht t hitelessged nvelshez A meggyzs lnyege A legjabb kutatsok szerint, msok tmogatsnak elnyer shez a hitelessg a kulcs. Nagyon kevs ember rendelkezik hite lessggel a szakmjn bell, mert nem tudjk mi az, mirt van r szksgk, valamint fogalmuk sincs, hogy tehetnnek r szert. rd le a kvetkez egyenletet, s mindig tartsd szem eltt. Le hetsz terapeuta, gynk, zletember, nagyvllalati vezet, ez a kplet meghatrozza, hogy figyelnek-e rd valaha, valakik.
Tapasztalat + megbzhatsg = hitelessg

Kpzeld el a kvetkez kt listt, mely alapjn egy trsasg alkalmazni akarn Kevin Hogant mint trnert, konzultnst vagy vitaindt eladt: A lista: Elads, befolysols, marketing, testbeszd, tudat alatti kommunikci, meggyzs, motivci, cl-orientltsg, szemlyes eredetisg, beszdkszsg.

Hitelessg: a meggyzs sarkalatos pontja 63

B lista: Hogyan legynk politikailag korrektek. Hogyan cse rljnk olajat az autban. llami tmogatsban rszesl mvsz. rted? Lthatod, amint Kevin Hogan nagy elrelpst tesz a trsasg letben az A" lista alapjn, a tmban val alapos jr tassga miatt. Hitelessg = tapasztalat + megbzhatsg A B" csoport tmiban nincs tapasztalatom, s bizonyra nem lennk hiteles, ha ezeket lltanm magamrl (br az olajcse re nagyon fontos, s a mvszeteket is szeretem - br nem az l lamilag tmogatottakat). Semmi nem hat sztnzbben az emberek dntskpessg re, mint a hitelessg. Neked is szksged van r, nekem is, s mindenki msnak, klnben megbukunk abban, amit csinlunk.

A hitelessgnl semmi nem hat sztnzbben az emberek dntshoz kpessgre.

Martha Stewart Ezt a nevet az amerikai polgrok nem olyan rgen ismertk meg, mint a hitelessg zlogt. Martha Stewart vezetett egy tv show-t, egy jl jvedelmez, nyilvnos zleti msort, sajt magazinjt: tkletesen hiteles volt. De aztn egyik naprl a msikra az egsz elszott. Puff. Az adott nap utn Martha Stewart nulla hitelessg gel rendelkezett. Ma mr nem lehet bzni a nevben, s ha nincs bizalom, nincs hitelessg sem. Nagy Anytok Emlkszel, mikor azt mondta: Szakts az olyan nagyvllalatok kal, melyek sok jradkot s nyugdjat adnak." Aztn, bumm. 2001/2002-ben millik vesztettk el nyugdjukat, munkjukat, s nmaguk tisztelett nhny ember korruptsga, s a rossz gaz dlkods miatt. A lecke: ne bzz senkiben. Hny ember emlke zett vissza arra a szrny rossz tancsra, melyet valaki olyan adott nekik, akit szerettek, s aki miatt ki lettek forgatva minde nkbl. A mi nagy anynkra. Egy pancser zleti tancsadra.

64

MEGGYZS TUDOMNYA

Teht mi az a ht, bizonytott mdszer, mellyel nvelheted hitelessgedet? Dniel O' Keefe a Meggyzs cm knyvben elemezte ezt a ht mdszert. Az n felfogsom egy kicsit ms, de a lnyeg azonos. 1. Hangslyozd a diplomid, a pozcid s a tapasztala tod. A bizonytk* mindent elspr. Az emberek a magasabb beoszts, magasabb tanulmnyokat vgzett s tapasztaltabb embereket tisztelik. Nem tudod azonnal megvltoztatni a kp zettsged, de tformlhatod a helyzetedet s a tapasztalatodat, hogy a lehet legjobb sznben tntesd fel magad. Soha nem szabad hazudnod vagy tloznod ennek rdekben, csak jobb szgbl tntesd fel magad. 2. Legyl folykony trsalg. Megint szmtalan bizonytk ll rendelkezsre. Folykonyan, nyelvbotls nlkl add t zene ted. Ne ejts ki rosszul szavakat. Minden nyelvbotls a beszl el len hat. Egy folykony beszdkszsggel rendelkez elad sem milyen szinten nem hasznl jegyzeteket vagy vzlatokat. Min dent tudnod kell a tmdrl, az rudrl vagy a szolgltatsodrl. Tudnod kell hatsosan eladnod ezt az informcit, de addig hozz se lss, amg nem gyakoroltad be. 3. Vedd fel a beszdsebessget. A kutatsok itt kiss ellentmon dsosak, de ltalban a normlisnl egy kicsit gyorsabb beszd, hatsosabb. A magyarzat egyszer. A gyorsabb beszd a magabiztossg s az informci tkletes tudsnak ltszatt kelti. 4. Idzz bizonytott tnyeket. Mindig mondom az emberek nek, hogy sose vegyenek meg olyan knyvet, mely nem tartal maz bibliogrfit, hacsak nem szeretik a regnyeket. Ha nincs for rs, nincs hitelessg. Jobb azt mondani, hogy pl. Dniel O'Keefe azt rta", mint hogy a kutatsok azt bizonytjk". Az egyik a szakirodalomban, a msik a bulvrlapokban val tjkozottsgot bizonytja. 5. Kpviseld az llspontod. Minden nagy sznok tudja, hogy ha olyan nzpontot hoz fel, mely ellenkezik a sajtjval, valsznbben megnyeri a kznsget. Mirt? Ez az, amit

Hitelessg: a meggyzs sarkalatos pontja

65

gondolnak, de te hatstalantod s beoltod a kznsget az el lenkez llspontra. Minl tbb meglep dolgot mondasz a k znsgnek, annl tbb plusz pontot nyersz a meggyzsbl. 6. Lgy szeretetremlt. Ez a tulajdonsg nem a szakrtelmed megtlsben segt, hanem a megbzhatsgodban, mely a mso dik kulcsfontossg pontja a hitelessgnek. A szeretetremltsg kialakulsa nem megy egy csapsra. Olvass olyan knyveket, mint pl. az Ellenllhatatlan vonzalom vagy Beszld magad a cscsra, hogy karizmatikus hatsra tgy szert. 7. Hasznld a humor erejt, de vatosan. A humor nveli a beszl megbzhatsgt, ha megfelel kontextusban hangzik el, s nem bnt. Egy kis humor mindenkppen segt a meggyzs ben - egy kicsi, nem sok!

A hatskelts j alapelvei
Az vek sorn sok ellentmonds alakult ki az akadmikusok s az utca zletembere kztt. A tudsok nem mennek ki az utcra rulni; k bent tanulmnyozzk s kutatjk a tmt. A mezei z letemberek pedig (belertve az gynkket) nem mindig tudato sak arrl, ami mkdik. Amikor fogod a kt vilgot, s sszeho zod ket, ezt a knyvet kapod. 20 ve csak azzal foglalkozom, ami mkdik. Valsznleg tged is ez rdekel, klnben nem fogtl volna bele ennek a knyvnek az olvassba. Mieltt tovbbmennnk az zleti s az emberi viszonyokban mkd meggyzs egyetemes alapelveire, szeretnm, ha bele mennnk egy kis nelemz feladatba. A knyvben sok ilyen n elemz teszttel tallkozhatsz ezen tl is. Minden teszt krdseit mr szmtalan elz tanulmnyban felhasznltk. Az adott vla szok segteni fognak megrteni a gondolkodsmdodat, s mire a knyv vgre rsz, azt is rteni fogod, msok hogyan gondolkod nak, amikor dntenek. Vgl pedig megtanulod, hogyan haszno stsd az jonnan tanultakat a nagyobb befolysols rdekben.
Miknt kell krdst feltenni?

Az j tuds medencjbe val els belemerlsknt, szeretnm, ha egy dntshoz jtkban vennl rszt, melyet Tverskytl s Kahnemantl vettem t (1984). Egyszeren csak olvasd el a jele netet, s rd le a vlaszt, mieltt elolvasnd az rtkelst: Kpzeld el, hogy egy nagyon veszlyes jrvny kitrse eltt llunk, mely vrhatan krlbell 600 embert fog meglni. Kt vlaszthat program tkzik egymssal, mellyel le lehet gyzni a betegsget. Tegyk fel, hogy a kt klnbz tudomnyos prog ram kvetkezmnyei a kvetkezk lesznek: - ha A programot fogadjk el, 200 embert mentenek meg, - ha B programot fogadjk el, egyharmad lehetsg van mind a 600 embert megmenteni, s ktharmad lehetsg van arra, hogy senkit se mentsenek meg.

HATSKELTS J ALAPELVEI

67

Mit vlasztanl - A vagy B programot? Ha lejegyezted vla szodat, olvasd tovbb. Van tovbbi kt lehetsg. - Ha C programot fogadjk el, 400 ember fog meghalni, - ha D programot fogadjk el, egyharmad lehetsg van arra, hogy senki se haljon meg, s ktharmad lehetsg, hogy mind a 600 ember meghaljon. rd le, hogy a C vagy a D programot vlasztod, majd ol vasd tovbb. Kahneman s Tversky gy talltk, hogy a krdezettek 72 szzalka (orvostanhallgatk ebben az esetben) a biztosra mentek (A program) a bizonytalannal szemben (B program), de majdnem az ellenkez eredmnyt tapasztaltk, amikor a krdst ellenkez kppen fogalmaztk meg. (C, D) Ekkor ugyanazon emberek 78 szzalka a D varinst vlasztot ta, ami pedig a B varinssal egyezik (a C az A varinssal egyezik). Ms szavakkal, aki az A-t vlasztotta, logikailag a C-t kellett volna vlasztania. Aki a B-t, logikailag a D-t, mert a kt program tkletesen ugyanazzal az eredmnnyel jr. Ez azt bizonytja, hogy a klnbz krdsfelttel drmaian megvltoztatja az em berek gondolkodst.
A vesztesgtl val flelem vagy a nyeresg lehetsge Kulcs: Az emberek tbbsge sokkal tbbet kpes azrt tenni, hogy elkerlje az elvesztst annak, ami van, mint azrt, hogy megkapjon valamit, ami nincs. Kulcs: A vesztesgtl val flelem sokkal nagyobb motivci a legtbb ember szmra, mint a nyeresg lehetsge.

Tbb bizonytkra van szksged? (Mondj igent, mert ez a logikus vlasz!) Ugyanaz a Princeton Egyetemi kutatgrda, akik az elz krdssort tartalmaz ksrletet vgeztk, egy msik szitucit is megvizsgltak. Az egyik csoportnak azt mondtk, hogy kpzeljk el, pont most rkeztek a sznhzba, de elvesztettk a jegyket.

68

A MEGGYZS TUDOMNYA

Fizetnnek tezer forintot egy jabb jegy vltsrt? A msik cso portnak azt kellett elkpzelni, hogy mennek sznhzba, de mg nincs jegyk. Amikor jegyet vennnek, szreveszik, hogy elvesz tettek egy tezrest. gy is megvltank a jegyet? Az eredmny szerint 88 szzalka azoknak, akik a pnzt vesztettk el, megvenn a jegyet, de csak 46 szzalka azoknak, akik a jegyet vesztettk el (amirt szintn tezer forintot fizettek) venn meg jra a jegyet. Semmilyen logika vagy sszersg nincs abban, ahogy az emberek vsrolnak vagy, a dntseiket hozzk, hogy tled vsroljanak. A logika szerint az emberek a legjobb termket akarnk. De nem.

Semmilyen logika vagy racionalits nincs abban, ahogy az emberek vsrolnak, vagy a dntseiket hozzk, hogy tled vsroljanak.

A logika szerint az embereknek a lehet legjobb dntseket kellene hozniuk, s a dntseiket logikai alapon kellene hozniuk. Semmi nincs tvolabb az igazsgtl, mint ez az elgondols. Valamit be kell vallanom. n sem vagyok teljesen logikus. Nem hordtam biztonsgi vt (kivve Seattle-ben, Varsban s Bostonban) 20 ven keresztl. A mostohaapm majdnem meghalt autbalesetben. 1979-ben elttte egy mezgazdasgi jrm, s nem viselt biztonsgi vt. Ha viselte volna, bizonyra hallra g zoljk, de mivel nem volt rajta, kireplt az ablakon - t mtert s nagy nehezen, de tllte. veken keresztl ez az rzelmi hats ijesztett el a biztonsgi v viselstl. A gyerekeim viszont vise lik. Mi ebben a logika? Most beszljnk arrl, hogyan kellene mindennek megvl toztatni a gondolkodsodat, mikzben eladsz, vsrolsz, vagy msokra gyakorolsz hatst.
A vlaszts szabadsga... avagy az elads gtja?

Mg rdekesebb az a ksrlet, melyet pp nemrg vgeztek a Stanford Egyetemen. A kutatst vgzk elmentek egy zldsg ruhzba, s kstol pultokat lltottak fel. Az egyik asztalon

HATSKELTS J ALAPELVEI

69

24 dzsemet lehetett megkstolni. Egy msik asztalon hatfle dzsem volt killtva. Mint ahogy sejteni lehet, az emberek 60 sz zalka, akik a 24 dzsemes pultnl lltak meg, megkstoltk a dzsemet. A msik asztalnl megllknak csak 40 szzalka ks tolt meg valamit. Mi a megdbbent? Hzd al, majd jelld ki srgval! - Az emberek 30 szzalka, aki a hat dzsemes asztalnl ll meg, vsrolt dzsemet. - A 24 dzsemes asztalnl megllknak csak 3 szzalka vsrolt valamit. Hatalmas eltrs. A nagyobb szm vlasztk (dzsembl, vallsbl, llsbl, trsbl) gynevezett kognitv disszonancit te remt. A kognitv disszonancia akkor keletkezik, amikor kt vagy tbb meggyzdssel, tlettel rendelkezel, s nem tudod melyi ket vlaszd. Nyomasztan hat rd. Az emberek szeretik a vlasz tsi lehetsgeket, mert ez szabadsgot ad nekik. De ha tl sok le hetsgbl lehet vlasztani, egyszeren lemerevednek, s nem tudjk mit csinljanak. Ezt nagyon jl meg lehet figyelni pldul egy kaszinban (ahol kztudott, hogy el szoktam tlteni pr rt). A fogadk rletbe kergetik magukat, mg kitalljk, me lyik csapatra, lra vagy sznre fogadjanak. Amikor leteszik a pn zket, bizonyosak lesznek benne, hogy a j oldalon llnak. K sbb, amikor a csapatuk veszt, mondhatjk: - Tudtam, hogy arra kellett volna fogadni. Hallgatni kellett volna a megrzseimre. Ugyanez zajlik le, amikor ruht vsrolnak. Ltnak kket, fekett, s tancstalanul llnak. Vgl megveszik a fekett s megknnyebblnek. Amikor tl sok a vlasztsi lehetsg, legtbb ember lebnul, s semmit nem lp. Amit nyomaszt nak tallnak, inkbb otthagyjk. Semmit nem lpnek, inkbb halogatsba kezdenek. Ha azt mondod valakinek: - Vlaszthatsz e kztt a szz fest mny kztt - nagy a valsznsge, hogy meghtrl. Nincsenek hozzszokva az ilyen risi vlasztkhoz. Nem tudjk eldnteni, melyiket vlasszk. Ha azt mondod: - E kzl a ngy kzl az egyiket odaadom - sokkal knnyebben vlasztanak.

70

A MEGGYZS TUDOMNYA

A sok vlasztsi lehetsg szabadsga helyett inkbb a vezetettsg bels vgya jelentkezik a klnbz agymossoknl s hirtelen megtrseknl. Itt csak egy j t ll rendelkezsre, az sszes tbbi rossz. Ez megoldja a bsg zavarnak problmjt, s megteremti azt, amit Eric Hoffer az Igaz hv"-nek nevez.
Kulcskrds: Hogyan hasznostod a bsg zavarrl szerzett j kelet tudsodat az eladsi s meggyzsi folyamatban?

Amikor tl sok a vlasztsi lehetsg, legtbb ember le bnul, s semmit nem lp.

Gyors sszests

1. Az emberek vgynak az irnytsra. Adj nekik olyan ir nytst, mely bevsdik tudatalattijukba, mely ntudatla nul mozgatja ket. 2. Az emberek szeretik rezni, hogy irnyts alatt llnak, mert biztonsgban rzik magukat ettl az rzstl. 3. Segts az embereknek gyorsan s hatrozottan megoldani a bsg zavarnak problmjt, leszktve elttk a lehet sgeket s az alternatvkat. 4. Tudatostsd, hogy a te profitod a kevesebb vlasztsi lehe tsggel egyenes arnyban n. Nem 64 sznbl lehet kiv lasztani az j Lexust vagy Hondt, hanem csak 7-bl. 5. A tl sok vlasztsi lehetsg hatsra az emberek lebnul nak, s nem tudjk, mit tegyenek. Mindig lgy kszen r vezetni az embereket a szmukra legmegfelelbb vlasz tsra.
Az els 100 000 forintos kulcs: (A 100 000 forintos kulcs k lnbzik a tbbi kulcstl, mert ennek a specilis kulcsnak a hat sa abban rejlik, hogy knnyedn hasznlhat az let minden ter letn, az elads sorn, a kommunikciban...) Az emberek mindig azt akarjk, ami a msiknak van (a szomszd kertje mindig zldebb).

HATSKELTS J ALAPELVEI

72

A msodik 100 000 forintos kulcs: Az emberek lebecslik an

nak rtkt, ami az vk. Minden ngyves gyerek megmondhatja, hogy egy jtkok kal teli szobban az a legrdekesebb jtk, amivel a msik gyerek ppen jtszik. Mindig hossz tvban gondolkodj. Az emberek hozzd fog nak fordulni irnytsrt s emlkezni fognak az eredmnyeikre.
Az enym a legjobb

A fejezet elejn lthattuk, hogy az emberek tbbsge ltalban nem a logika vagy rtelem alapjn hozza meg vsrlsi dntse it. Tulajdonkppen pont az ellenkezje trtnik. 1. Az emberek az alapjn dntenek, ahogy az ajnlatot kap tk (pozitv vagy negatv megfogalmazsban). 2. Azt is lthattuk, hogy akik jegyet szereztek a sznhzba, de elvesztettk, nem valszn, hogy jat vesznek, de akik a pnzket vesztettk el (a jegy rnak megfelelt), azok in kbb vesznek jegyet. Teht pnzzel rendelkezni, vagy egy jvbeli lehetsggel - nem ugyanaz a kt dolog. 3. Azt is megfigyeltk, hogy az emberek inkbb szeretnek kevesebb vlasztk kzl vlasztani, mint sok lehetsg kzl. Egyik dolognak sem kellene befolysolni azt, hogy vesznk, vagy nem vesznk, de mgis azt teszi. Csak ennek a hrom egy szer tnynek az alkalmazsval mr 15-20 szzalkkal nvelhet jk az eladsunkat s a helyzetmegold kpessgnket. Hogyan tudjuk mg kihasznlni az ilyen nem szokvnyos tnyeket? rlk, hogy megkrdezted. Valsznleg azt gondoltad, hogy ha terapeutaknt vagy gynkknt (az olvasim e kt csoportbl tevdnek ki) rveszed az embereket a viselkedsmintjuk megvltoztatsra, a maga tartsuk is meg fog vltozni (tulajdonkppen mondhatnnk, hogy a meggyzs - a viselkedsmintra, az attitdre gyakorolt hats, mg az eredmny - a magatarts megvltoztatsa).

72

A MEGGYZS TUDOMNYA

De lehet, hogy az ellenkezjre gondoltl. Elszr vltoztasd meg a magatartst, utna a viselkedsminta rkre megvltozik. Itt egy pr plda a sikeres magatarts-megvltoztatsra, amely hossz tvon maga utn vonta a viselkedsi minta megvltozst.) Ha az emberek egyszer mr uraljk a tetteiket, vagy valamit, magatar tsuk s viselkedsmintjuk is meg fog vltozni. Tulajdonkppen, ha az emberek birtokolnak valamit, azt hiszik, hogy az ltaluk birtokolt dolog, legyen az egy tlet, vagy valami kzzel foghat, az rtkesebb, mint valjban.

Ha az emberek egyszer mr uraljk a tetteiket, vagy va lamit, magatartsuk s viselkedsmintjuk is meg fog vltozni.

Ziv Carmon, egy francia marketing professzor, s Dn Ariely, a Massachusetts Technolgia Intzet tagja, egy kzel 100 fs, a Duke Egyetemre jr hallgatkbl ll csoporttal vgzett ksrle tet. Kt rszre osztotta a csoportot. Az egyik csoportot arra krte, hogy hatrozzk meg a legmagasabb rat, amit egy Nemzeti At ltikai Szvetsg Final Four kosrlabda meccsre szl jegyrt fi zetnnek. A msik csoportnak azt kellett elkpzelni, hogy van egy ilyen jegyk, s mi az a legalacsonyabb r, amirt eladnk. Az t lag eladsi r 1500 dollr lett, a vsrlsi r pedig 150 dollr. Az eladk tzszer tbbre rtkeltk a jegyket, mint amennyire a v srlk becsltk az rtkt. (Lehet, hogy ez azrt van, mert ha az ember egyszer mr el veszt valamit, egy termket/tletet, annak tbb nincs inflcit kelt hatsa szmra. Csak olvass tovbb s megltod mi az igaz sg. A valaminek az elvesztstl val flelem sokkal ertelje sebb, mint vrnnk!)
Juttatsos rendszer

Ezt a rendszert mr genercik ta hasznljk. Az eladsi szak mban gy ismerik mint klykkutya" effektust - vagyis hogy juttasd el a termkedet az gyfeled irodjba, hzba, de csak egy rvid idre. Mirt? Mert mint az aranyos kis klykkutyt, ha be

HATSKELTS J ALAPELVEI

73

fogadjuk, mr nehezen vlunk meg tle; fogadj be valamit a h zadba, s ha egyszer mr a tied, az rtke sokkal nagyobb lesz szmodra, mint amikor mg nem is tudtl rla. Ha egyszer mr befogadtuk, a termk rtke nagyobb lesz az elmnkben. Az el mnkben keletkezett r magasabb, mint az ruhzi, ezrt aztn megvesszk. Milyen marketing stratgik alkalmazzk az embe ri termszet eme pszicholgiai kanyargssgt az eladsban s a befolysolsban? - jsg elfizetsek, - iroda berendezsek rustsa (pl. fnymsolk), - kptrak. Rengeteg zletg alkalmazza ezt a juttatsos rendszert az el adsban, az a csoda, hogy nem mindenki. A kulcsfontossg ta nulsi stratgia mra: hogyan alkalmazd a juttatsos rendszert anlkl, hogy a termked/tleted tnylegesen a vsrl tulajdo nba kerljn.
Egy letedbl vett plda

Elfordult mr veled, hogy egy csoportbl, vagy egyhzbl valaki elhvott a tallkozjukra? Ettl mg nem vltozott meg a vilgnzeted vagy a vallsod. Egyszeren szvessgbl elmen tl. De aztn egy kis id elteltvel gy rezted, hogy tetszett ez a csoport vagy egyhz, s elhatroztad, hogy csatlakozol. Ksbb gy rezted, hogy pontosan ez a csoport vagy egyhz a megfelel szmodra. Sok csoport nem kri tled a hited elhagyst, egyszeren megkrnek, hogy ltogasd az sszejveteleiket, s teszteld le, hogy rzed magad, s mkdik-e szmodra a dolog. Az elme rdekesen mkdik. Ha egyszer elkezdesz egy cse lekvsfolyamatot, s hozzszoksz, rt rzel, ha mr nem foglalko zol vele. gy elkezd vltozni a viselkedsmintd. Egyik se j vagy rossz; egyszeren egy plda arra, hogy tudsz tetteken keresztl megvltoztatni viselkedsmintt. Tulajdonkp pen nincs hatsosabb eljrs a szoksok megvltoztatsra, mint a rendszeresen vgzett cselekedetek, ritulk. A ritulk rendk vl fontosak a viselkedsmintk, attitdk megvltoztatsban.

74

A MEGGYZS TUDOMNYA

Kulcskrds: Hogyan tudod rvenni az embereket bizonyos cselekedetek vgrehajtsra, anlkl hogy szoksaik vagy a hit rendszerk megvltoztatsra akarnd brni ket.

Van egy pr millirdos zletg, melyben tudjk, hogyan kell gy befolysolni a velnk szletett genetikai programot, hogy aztn az termkeiket vsroljuk. A kvetkezkben megismer kedhetsz nhny millirdos nemzetkzi zletg sikernek titk val. A vilg legjobb reklmiparai nem csak a viselkedskultrnk megvltoztatsra irnyulnak, hanem olyan valamire, ami majd nem lehetetlen: a DNS-nk megvltoztatsra. Ne flj, nem fogunk tudomnyos magyarzatokba bonyoldni az elme mk dsvel kapcsolatban. Ez egy enciklopdit is kitenne. Nhny pldt ragadunk ki a kutatsokbl, melyeket knnyen hasznost hatsz zleti szitucikban.

A vilg legjobb reklmiparai nem csak a viselkedskult rnk megvltoztatsra irnyulnak, hanem olyan vala mire, ami majdnem lehetetlen: a DNS-nk megvltozta tsra.

Mindenkinek szksge van lelemre, ruhra s lakhelyre a tllshez. Ezek velnk szletett programok. Ennnk kell, hogy letben maradjunk. Ruhzkodnunk kell, hogy tlljk a hideg t li napokat. Szksgnk van egy menedkre, ahol meghzhatjuk magunkat a velnk szletett biztonsgrzet s terletbirtokls miatt. Ezeken kvl kevs velnk szletett szksgletnk van, de annl tbb velnk szletett hajlamunk, melyek irnytjk vsrl si szoksainkat, amint egyre inkbb a fogyaszti trsadalom r szv vlunk.

Az ajnlatodnak sokakat, vagy szolglnia, nemcsak az gyfelekt.

nagyobb

gyeket

kell

HATSKELTS J ALAPELVEI

75

Majd mindannyiunk genetikai felptse gy van tervezve, hogy mieltt magunkat mentennk a tlls rdekben, mindig a nagyobb csoport rdekt vesszk figyelembe. Bizonyra lttl olyan esetet, amikor az ember kpes volt be rohanni az g pletbe, hogy megmentsen egy gyereket. Ez nem pusztn csak egy egyedlll altruista cselekedet, hanem rsze genetikai programozsunknak. Nagyon erteljes bennnk a m sokrt felelssget vllal ktelessgrzet a csoportunkon bell. Majd minden ember gy van programozva, hogy: - nmaga, - a csaldja, - a csoportja, - a trsadalom, - Isten javt szem eltt tartva cselekedjk. Az gynkk legnagyobb hibja, hogy ltalban csak ma gnak a vsrlnak az rdekeit nzik, ahelyett hogy azt vizsgl nk, hogy segti az adott ember a csaldjt, az alkalmazottait, a trsadalmi csoportjt, egyhzt, az egsz trsadalmt, st magt Istent is. 1998-ban fedeztk fel az agy azon terlett, mely akkor aktivldik, ha az ember a transzcendencival, az istenivel kerl kapcsolatba. Van egy rgi McDonald's reklm, mely azt illusztrlja, hogy lehet a nagyobb genetikai szksgletekre hatni. A dal szvege ar rl szl, hogy megrdemelsz egy kis pihent, ezrt kelj fel, s menj a McDonald's-ba. Egy ember elfradt az egsz napos mun kban, s szksge van egy kis pihensre. A genetikai motivci nem az nmagnak val rmszerzs, hanem amint a kpen lt hatjuk, a papa, mama, gyerekek egytt mennek a McDonald's-ba. Gyakorlat: Egy ember motivlsa rdekben gyakran szle steni kell a kontextust, s bevonni a kpbe az rzelmi rveket is. rd le, hogy tennd ezt sajt termked/szolgltatsod rdekben.
A versenyszellem fontos genetikai tller'

A fejldsllektan megtantotta, hogy az egynek s a csopor tok kztti versengs termszetesen vlasztja ki a gyzteseket s a veszteseket a trsadalomban. Amikor a termkedet vagy

76

A MEGGYZS TUDOMNYA

a szolgltatsodat ajnlod a vsrlnak, hivatkozz arra a tny re, hogy ezt a termket/szolgltatst birtokolva elnyre tehet szert a trsadalomban, vagy a csoportjban az ellenfeleivel szem ben. Felptse szerint az egyn versenyszellemben szeret lni a trsadalomban. A vilg legnagyobb versenyzi a leggazdagabb emberek. Bili Gates, Ted Turner, Varren Buffett - mindnyjan na gyon j emberek, de nagyon j versenyzk is. Bili Gates nem akar Microsoft rszesedseket birtokolni a piacon - ellenkezleg, a Microsofttal akarja uralni a piacot, j minsg, relis r term keket forgalmazva. A Microsoft nagy volumen termkekkel s szolgltatsokkal viszi a vezet szerepet. Te is hivatkozhatsz az gyfeleid versenyszellemre. Tedd ezt csendes, vatos finomsg gal. Genetikai tny, hogy akik lemaradnak a versenyben, cskken a te kintlyk a szocilis ltrn.

A vilg legnagyobb versenyzi a leggazdagabb emberek.

Gyakorlat: Felismerve, hogy a verseny a siker s a buks egyik genetikai sszetevje a trsadalomban, fordts egy kis idt az albbi hrom krds megvlaszolsra. 1. Hogyan tud a piac uralsnak versenyszelleme segteni ne ked s csaldodnak felemelkedni a siker ltrjn? 2. Hogyan tudsz tbb termket/szolgltatst eladni azltal, hogy felkelted vsrlidban a vgyat a trsadalmi ranglt ra legfelsbb fokra jutni? 3. Hogyan javtja a versenyszellem az letminsgedet?
A nagy szmok trvnye

Kztudott tny, hogy megrlni csak ember kpes, s az rlet a tmegben mg inkbb fokozdhat. Normlis emberi lny nem dobl jgkockkat az ablakbl arra stl rtatlan emberek fejre. Viszont a focimeccseket nzve, nem lehetsz biztos ebben az igaz sgban. A jtkvezetk llandan lesik a nzket, mert tudjk, hogy egyesek kpesek tmeghisztrit kelteni. Szmtalanszor

HATSKELTS J ALAPELVEI

77

lehetett mr ltni a hrekben, hogy a focirajongk mg a gyilkos sgig is elmentek, annyira beleltk magukat a versengsbe. Minden nyilvnos elad tudja, hogy sokkal knnyebb az embereket nagyobb tmegben rvenni valamire, mint szemtl szembeni egyni beszlgetsben. Nagyobb tmegben mrheten cskken a tmeg tlag IQ-ja. A tmegpszichzis kerl eltrbe, s az emberek hangadk elterjesztst fogjk kvetni. A legtbb ember birka, aki csak a psztorra vr. Tudomnyos kutatsok bizonytjk, hogy minl tbb ember van egy tmegben, annl tbben kvetik az elad indtvnyt. rdekes ellentmonds viszont, hogy az emberekben risi fle lem l a tmeg eltti beszdtl s eladstartstl. Csoportban az emberek gy viselkednek, mint az llatok, s knnyedn terelhetk. Ennek ellenre sohasem rhetsz el, vagy szmthatsz 100 szzalkos tmogatottsgra egyetlen t megben sem. Minden csoportban vannak olyan egynek, akik fellemelkednek a csoportszellemen. Mikor szembekerlsz el lenvetseikkel, mindig tiszteld s becsld nzpontjukat, s folytasd eladsod. A tbbsg mindig uralkodni fog, s mindig sikeres leszel a csoportos eladsi szitucikban, ha az itt bemu tatott kulcselemeket kveted. Emlkezz a XIX. szzadi igazsgra: minl nagyobb a lincshangulat, annl nagyobb a lincsels. Akik ilyen felbszlt t megbe kerlnek, elvesztik minden etikai rzkket. Gondolj csak ehhez hasonl esetekre, melyeknek szem- vagy fltanja voltl. Akik csoportos sszejvetelen vesznek rszt, a csoport egyt tes tudatalatti elmjnek hatsa al kerlnek. A tudatalatti elme intelligencia hnyadosa megegyezik egy hatvesvel. Ez nem azt jelenti, hogy a tudatalatti nem tartalmaz hatalmas mennyisg informcit, mert igenis tartalmaz. Hanem azt jelenti, hogy a tu datalatti sokkal robbankonyabb s emocionlisabb, mint az elemz, analitikus elme. A tudatos n pihen a csoportos sszej veteleken, gy mind az etikus eladk, mind az etiktlan csalk knnyen befolysolhatjk.

78

MEGGYZS TUDOMNYA

A mindnyjan szeretnnk szeretni valakit elve

Minden emberi lnynek szksge van arra az rzsre, hogy vala kinek szksge van r. A tudomnyos s orvosi kutatsok feltr tk, hogy az elutastottsg rzse meggtol mindenfle emberi nvekvst s fejldst. Annak rzse, hogy szksg van rnk, ha tssal van mind fizikai, mind pszichikai, mind rzelmi fejld snkre. Tulajdonkppen azok az emberek, akik azt lltjk, hogy nekik nincs szksgk szeretetre, vagy hazudnak, vagy elmebe tegek. Ez a szksg belnk van programozva.

Minden embernek szksge van arra, hogy szeressk.

El kell hitetned gyfeleiddel, hogy szmodra k tbbet jelen tenek szimpla vsrlknl. Az emberek rzik a gyengd rdekl dst, s ha ezt rzkelik, knnyebben kipthetsz velk egy hossz tv kapcsolatot, mely klcsnsen elnys eladsi hely zetet teremt mindnyjatok szmra. Orvosi kutatsok szerint (Ryan s Lynch 1989) sok embernl a szvinfarktus okozja az emberi melegsg s az letnek rtelmet ad kapcsolatok hinya. Mit mond ez a szksgletekrl, melyek elre belnk vannak programozva? Szeretet, egyttrzs s kap csolatok nlkl nem tudunk lni. Dr. Dean Ornish tanulmnyok tucatjt kzlte arrl a tnyrl, hogy a kzelsg sz szerint gygyt ervel hat, mg a szeretett lnytl val tvolsg lni is kpes. Ezek a biolgiai tnyek segte nek erteljes hatst gyakorolni msokra. Gyakorlat: Nevezz meg olyan termkeket vagy szolgltat sokat, melyek ezeket az informcikat aknzzk ki (prkapcsola ti irodk, chat kvhzak...)

HATSKELTS J ALAPELVEI

79

Kilenc arany kulcs

A kvetkezket tanultad ebben a fejezetben. 1. Az emberek az ajnlatttel megfogalmazsa alapjn dntenek. 2. Az emberek tbbet megtesznek a vesztesgek elkerlse vgett, mint a nyeresg kedvrt. 3. Cskkentsd a knlatot az elads s a teljestmny nvelse rdekben. 4. Elszr vltoztasd meg a magatartst, utna vltozik a vi selkedsminta. 5. Az emberek tlbecslik sajt tulajdonuk rtkt. 6. Magasabb rtkrendre hivatkozni fontosabb, mint az egyni rdekekre. 7. Az emberek szeretnk a rangltra tetejn ltni magukat. 8. Sokkal knnyebb egy csoportot irnytani, mint egy k lnll embert. 9. Az emberek sokat megtesznek azrt, hogy egy csoport rszei lehessenek.

Bevezets az mega stratgikba

Mieltt az mega stratgikrl hallanl, szeretnk egy jabb fel adatsort adni, hogy ellenrizhesd az eddig szerzett tudsod. (Nem kell gyanakodni.) Az elz fejezetben arrl kellett hatroznod, hogyan dntenl klnbz elkpzelt helyzetekben. Most azt szeretnm, ha lt nd, hol llsz a meggyzs tudomnynak alkalmazsban s megrtsben. Ezt a tesztet megtallhatod a Kv Kevin Hogannal" cm oldalamon (www.kevinhogan.com), a visszajel zsek nagyon pozitvak voltak.
Befolysols s meggyzs teszt

Nem lenne j megtudni, hogyan tlald a termkeidet, szolgltat saidat s magadat gy, hogy az emberek egymst taposva igye kezzenek hozzd? A kvetkez pr hnapban kzz fogom tenni a weboldalamon vek kutatsainak tapasztalatt s az sszes elemzs ered mnynek sszevetst arrl, hogy mi mkdik, s mi nem a meggyzs, befolysols s az egyetrts elnyersnek terletn. Az egsz anyag kszen ll a hasznlatra az eladsban s a marke ting tevkenysgekben. Virtulisan az sszes informci j, s so ha mg nem jelent meg semmilyen kiadvnyomban. Hogy felmrjk jelenlegi tudsodat arrl, mi mkdik a meg gyzs terletn, egy olyan teszttel kezdnk, amely a BMH-dat mri (befolysols s meggyzs hnyados). Egy paprra, egy tolira s t percre lesz szksged. rd le minden vlaszodat. Ez nagyon fontos, mint ahogy majd ltni fogod. 1. Kpzeld el, hogy egy CD lejtszt szndkozol venni, de mg nem dnttted el, milyen mrkt vegyl. Egy mszaki bolt ki rakata mellett elhaladva ltsz egy hirdetst, mely egy npszer Sony CD lejtszt hirdet 15 000 forintrt. Tudod, hogy ez az r mlyen a norml alatt van.

Bevezets az mega stratgikba

81

a) A kutatsok szerint az emberek hny szzalka venn meg a Sony lejtszt? 24% 48% 59%
66%

b) A kutatsok szerint az emberek hny szzalka vrna mg ms lehetsgre? 76% 52% 41% 34% 2. Most kpzeld el ugyanazt a helyzetet, azzal a klnbsggel, hogy az zlet egy msik nagyon j minsg Aiwa CD lejt szt is reklmoz 20 000 forintrt. Ugyangy, mint a Sony, ez is mlyen az ra alatt van. a) A kutatsok szerint az emberek hny szzalka venn meg a Sonyt?

11% 27% 39% 51%

b) A kutatsok szerint az emberek hny szzalka venn meg az Aiwt?

11%
27% 39% 51%

82

A MEGGYZS TUDOMNYA

c) A kutatsok szerint az emberek hny szzalka vrna mg ms lehetsgre? 62% 50% 46% 10% (Ha jl tudtad a vlaszt erre a kt krdsre, hatalmasat lptl elre abban, hogy megrtsd, mitl vesznek meg az emberek vala mit azonnal, s hogyan vlasztanak. De mg van mit tanulnod. Folytasd a 3. krdssel. 3. Egy Kahneman s Tversky ltal 1984-ben vgzett kutats ban az embereknek vlasztsi lehetsget ajnlottak egy Minolta X-370-es, 20 000 Ft-os kamera, s egy Minolta Maxxum 3000i tpus, 30 000 Ft-ba kerl kamera kztt. Az emberek hny szzalka vlasztja a Minolta X-370-et, 20 000 Forintrt?

10 % 30% 50% 70%

4. Ugyanazok a kutatk, az emberek egy msik csoportjnak ugyanezt a kt kamert ajnlottk, de egy Minolta 70001 is szerepelt a vlasztsi lehetsgek kzt, 40 000 forintrt. a) Az emberek hny szzalka vlasztja az X-370-et?

21% 31% 41% 51%

Bevezets az mega stratgikba

83

b) Az emberek hny szzalka vlasztja a Maxxum 3000i-t? 47% 57% 67% 77% c) Az emberek hny szzalka vlasztja a Minolta 70001-t?

2% 12% 22% 32%

Nagyon fontos tudni, hogy mi trtnik, ha egy harmadik, lnyegesen drgbb, s valsznleg jobb termket tesznk a vlaszthat ruk kz. Hogyan vltoztatja ez meg a vsrlk dntshozatalt.
Pontozs Krds Vlasz Pontszm

1A 1B 2A 2B 2C 3 4A 4B 4C sszesen

66% 34% 27% 27% 46% 50% 21% 67% 12%

3 3 4 4 5 4 4 4 4 35

ltalad elrt pontszm:

84

A MEGGYZS TUDOMNYA

30+ kivl: Hatrozottan rted a meggyzs dinamikjt. Nagyon j. A fels 10 %-ban vagy. 20-29 nem rossz: rted a meggyzs koncepcijt, s j az in tucid. A Meggyzs pszicholgija CD, s az otthoni tanulm nyok sokat segthetnek. 11-19 ne aggdj: A marketingesek s gynkk 50% van eb ben a kategriban. Nem vagy egyedl, s mi nem ruljuk el sen kinek. Rendeld meg a Meggyzs pszicholgija els ktett, s kezdd alkalmazni a benne lv informcit. 10 s kevesebb: Az eladk s marketingesek majdnem 30%

esik ebbe a kategriba. A Meggyzs pszicholgija segteni fog mindrkre megvltoztatni az leted, s a jvedelmed. Mint ahogy tanultuk, az Aiwa CD lejtsz hozzadsa a kn lathoz zavarodottsgot okozott az emberek dntshozatali kpes sgben - 46 szzalkuk nem tudta melyiket vlassza, ezrt elllt a dntstl. A maradk, mely vsrolt, szintn kt rszre oszlott, az egyik rsz megvette kedvezmnyes ron, a msik a jobb ter mkre voksolt. Sajnos a knlat megosztsa megli az zletet. Ne kvesd el ezt a hibt. A kvetkez, amit a tesztbl tanulhatunk, hogy ha az em berek kt lehetsg kztt vlaszthatnak, a vlasztsok meg oszlanak a kt opci kztt: van, aki az olcsbb, van aki a jobb minsg termket vlasztja. A harmadik, nagyon drga ka mera bettele az opcik kz, inkbb a kzpras kategria fel hajltja a dntst. Figyelj arra, ami szmtalan kirustssal foglalkoz kuta ts eredmnye: egy kiugran magas r termk bettele a vlaszt si lehetsgek kz, mindig a kvetkez legmagasabb r termk vsrlsnak kedvez.

Bevezets az mega stratgikba

85

Az ellenlls cskkentse a kapcsolatokban, az zletben s az letben

Mr eleget hagytam bizonytalansgban a kedves olvast. Mi is az az mega stratgia? Az mega stratgia segtsgvel cskkenthet az zeneteddel szem beni ellenlls, anlkl, hogy brmilyen plusz rtket hozzadnl a ter mkhez. Arrl szl, mit kell tenni, mieltt azt mondank: - Kr volt meghallgatni, csak az idmet vesztegettem. Kt ton-mdon lehetsz hatkonyabb a meggyzsben s az egyetrts elnyersben. Vagy vonzbb kell tenned az ajnlatod, vagy cskkentened kell a vele szembeni ellenllst. Az elads s meggyzs vilgban a legtbb knyv megll az els lehetsg nl. Ebben a knyvben viszont az ellenlls cskkentsrl fogsz olvasni. Ez valami olyan, amivel mg szinte semmit sem foglal kozott az irodalom, ezrt elksztst ignyel ez az j, mindent el spr informci. Tapasztaltad mr, hogy valaki azt mondta: Szerintem ezt kel lene tenned..." vagy Ha ezt s ezt teszed biztos, hogy mkdni fog", vagy Tedd ezt", Tedd azt", A helyedben ezt tennm", A helyedben megvennm". s aztn, valamilyen okbl kifoly lag, nemcsak hogy nem tetted meg ezt vagy azt, hanem egyenesen az ellenkezjt csinltad. Ezt hvjk ellenttes reakcinak, vagy reaktancinak", amikor az ember csak azrt is" az ellenkezjt te szi annak, amit r akarnak erltetni. Ez a fejezet arrl szl, hogyan lehet cskkenteni, vagy megszntetni ezt az ellenttes reakcit. Nem knny megrteni ezt a folyamatot, de ha az elkvetkez pr oldalon lpsrl lpsre kvetsz, meg leszel lepdve az olvasotta kon. Ezt grem. Ha nem olvasod el, mindig is sajnlni fogod, hogy nem tudtl meg semmit errl a dologrl, s nem tudod alkalmazni ezt sem az letedben, sem a kapcsolataidban, sem az zletedben.

Vagy vonzbb kell tenned az ajnlatod, vagy cskkente ned kell a vele szembeni ellenllst.

letem munkja nagyrszt az emberi elme befolysolsval kapcsolatos kutatsokkal telt (a tiddel, az enymmel, az gyfele kvel, a nyilvnossgval - mindenkivel) mindenki egszsgnek,

86

MEGGYZS TUDOMNYA

boldogsgnak, gazdagsgnak rdekben. Mindig rcsodlkoz tam arra, ahogy az emberek X s Y kzl vlasztanak, ahogy v giggondoljk, miknt fogja a vlaszts esetleg egy letre megvl toztatni az letket. Mieltt megvizsglnnk, hogy nha minden megfontols s tudatos ismeret nlkl mirt mondunk azonnal nem"-et, meg szeretnk osztani veled egy trtnetet arrl, miknt vltoztatta meg egy ember munkjt s lett egy egyszer, reflexszer visszautast semmi esetre sem" reakcival kezdd dnts. 1998-ban trtnt, Archie Levine, egy kis, nonprofit szervezet szmra szervezett eladst. Megkrt, hogy tartsak beszdet a gylskn, Seattle-ben. (gy volt, hogy az elz vben mr tar tottam volna eladst ugyanennek a csoportnak, de az elmaradt. Az utols repljrattal mentem volna, de technikai okok miatt elhalasztottk. Amikor Archie elrulta az elads tiszteletdjt, zsigerbl azt vlaszoltam, hogy: Semmi esetre sem". Magamban zgoldva, Mg mit nem!" De aztn ms krlmnyeknek k sznheten, mgiscsak gy dntttem, megtartom az eladst. Nem a beszd miatt, s termszetesen nem a pnz miatt - ha nem inkbb azrt, mert mikor kiderlt, lehet hogy megyek, egy kbelbartom", Richard Brodie (a Microsoft Word feltallja, s az Elme vrusa cm knyv szerzje) azt zente, ha megyek, be mutat a kznsgnek. Ennek nem tudtam ellenllni. Imdtam ezt a knyvet. Ja, s azt is zente, hogy az n Meggyzs pszicho lgija knyvem elkprztatta. (Nyilvnvalan zseni volt, ezt mindenki tudja.) Mentem Seattle-be, pedig a djszabs messze a normm alatt volt. Ez a kis nonprofit szervezet egyszeren nem engedhette meg magnak a nagyobb tiszteletdjat. A motivci a Richarddal eltltend vacsora volt szmomra. Csak ezrt mentem Seattle-be. A gyls - ht megteszek mindent - de Brodie elmjbe behatol ni, ez volt az igazi csbts szmomra. Teht mentem. Tallkoztam Richarddal, s azonnal egy hullmhosszra ke rltnk. Nagyon j bartokk vltunk a ksbbiekben is. Azta ajnlst rt hrom knyvemhez, s megrta az elszt a Beszld magad a cscsra cm knyvemhez. Kzben Seattle-ben tallkoztam azzal a nvel, aki trsszerz je lett kt knyvemnek is (Ellenllhatatlan vonzer, Az nhipnzis titkai). Mary Lee les elmj, kitn rn. Trsszerzsge sokat

Bevezets az mega stratgikba

87

segtett, hogy knyveim a legolvasottabbak kz kerljenek. Se gtett a kpzsekben is Seattle-ben, szmos hallgatt hozott, kz tk Ron Srubbs, Bev Bryant, s Katherin Scott, akik ma partnere im klnbz ms projectekben. Hrom vvel ksbb mikor Las Vegasba kirndultunk Richarddal, tallkoztam egyik j bartjval, Jeffrey Gitomerrel, aki az Eladk Biblija knyv szerzje. Jeffrey kicsit faragatlan, de aranyszv fick. Bartok lettk, most rta az elszt s az ajn lst a Hogyan add el magad" cm legutbbi knyvemhez. az orszg legjobban fizetett eladja. Sok ms is kikerekedett Archie Levine hat vvel ezeltti tele fonhvsbl, de ami a lnyeg, hogy a dntsem minden tren megvltoztatta az letem.
Kulcs: Els zsigeri reakcim az ajnlatra Nem, semmi eset re sem" volt. A dj nevetsges volt, a hely kzpszer, s szakmai szempontbl sem nyjtott semmi izgalmat, amg tbb informci m nem lett rla. Hetekbe telt, mg megkaptam ezt a tbb infor mcit, ami hatsra meghoztam letem legjobb dntst.

Nem lenne rtelme biztosan tudni, hogy az ltalad hozott dntsek, s a msokkal elfogadtatni akart dntsek a legesleg jobbak a vilgon?
Ktfle ellenlls

Lnyegben ktfle ellenlls ltezik. Az els a reaktancia (reflex szer elutastsa brminek, ami srti a szemlyes vlasztsi lehe tsgnket s szabadsgunkat), a msodik elreltott sajnlkozs azon, ami akkor lenne, ha a dolog teljeslne, vagy nem teljeslne. Tudtad, hogy nagyon kevs ember lenne hajland eladni az ppen megvsrolt s kitlttt lottszelvnyt azon az ron, amin vette? Vagy mondjuk egy 150 forintba kerl lottszelvnyt, 300 forintrt. (Ezt nehz megmagyarzni, de ha 100 000 000 Ft rtk lottszelvnyt vettl, akkor 50 000 000 Ft nyeremnyed lehetne, 50 000 000 Ft nett vesztesg mellett - vagyis 70 Ft rtk nyere sg minden elklttt 150 Ft-os szelvnyen - risi rizik szmod ra, s hatalmas zlet azoknak, akik benne vannak az zletben.)

88

MEGGYZS TUDOMNYA

Vajon mirt ragaszkodnak az emberek a lottszelvnykhz, ha mr egyszer kitltttk? Mirt nem akarnak osztozni befekte tskn? Az ok az, hogy elre sajnljk, mi lenne akkor, ha te gyk fel, nyerne a szelvny Borzasztan reznk magukat, s nem akarnnak egytt lni ezzel a borzaszt rzssel. Inkbb megrzik a szelvnyt. gy gondolkodnak, hogyha eladnk azt a szelvnyt, mondjuk 300 forintrt, s az nyerne, akkor ksbb biz tosan iditnak reznk magukat. Ebben az esetben a lottt, mint pozitv lehetsget kell felfog ni, s a megbns arra vonatkozik, hogy az ember mit rezne, ha elmulasztan ezt a pozitv nyersi lehetsget. A kvetkez fejezet arra vonatkozik, hogyan lehet a nem"et igen"-n vltoztatni, mieltt kimondank. Gyakorlat: Vzold fel magadban a klnbsget a reaktancia (csak azrt sem") s az elre ltott megbns kztt. Hogyan hat ez a kt do log a sajt letedre?
Az ellenlls legyzse az mega stratgival

Amit eddig tudunk a befolysolni akarsrl, hogy az emberek n ha reflexszeren elutastanak dolgokat, vagy msok krsnek teljestst. Gyakran mondanak nem"-et, anlkl hogy tudnk mirt - egyszeren csak". A befolysols szempontjbl fontos nem engedni, hogy ez a nem" elhangozzon, s ha mgis elhangzott, amilyen gyorsan csak lehet, lefegyverezni. Ha az emberek egyszer mr nyilvno san kijelentettk dntsket, sokkal nehezebb llspontjuk meg vltoztatsra brni ket.

Ha az emberek egyszer mr nyilvnosan kijelentettk dntsket, sokkal nehezebb llspontjuk megvltozta tsra brni ket.

A Meggyzs pszicholgijban" megtanultuk mr a kvetke zetessg trvnyt. Ez a trvny kimondja, hogy az emberek lta lban gy viselkednek egy ggyel kapcsolatban, ahogy szerintk elz lltsaik s viselkedsk alapjn logikusan kvetkezik.

Bevezets az mega stratgikba

89

A szocilpszicholgia terletn szletett szmtalan tanulmny is igazolja ezt az lltst. Mg rdekesebb, hogy a kutatsok szerint, ha az emberek egyszer mr elfogadtak egy lehetsget, a jvben is el fogjk fo gadni azt (Tykocinski s Pittman, 1998). Viselkedsk precedens rtk. Ha valaki egyfajta viselkedst vlasztott egyszer - mind egy hogy az j vagy nem j - a jvben is a szerint fog cselekedni. Elfordulhat, hogy az emberek egyszeren azrt nem tesznek meg valamit - ami pedig a javukat szolgln - mert a mltban egyszer mr elmulasztottk megtenni. Dr. Matthew Crawford, az arkansasi egyetem professzora k sztett egy ksrletet, melyben egy beptett embert ltetett egy szobba, akihez klnbz alanyok jrultak. A beptett ember nek r kellett beszlnie az alanyokat, hogy az ltala javasolt csa patra tippeljenek egy adott focimeccsen. A beptett embernek azt kellett mondania: - X csapatot kell vlasztanod. Crawford hamar felfedezett egy rdekes jelensget. Az alanyok felt arra krtk, figyeljenek r, mennyire bntk meg dntsket, ha X-et vlasztottak, s Y nyert, vagy ha Y-t jell tk s X nyert. A vgn az alanyok nagy rsze bevallotta, hogy sokkal rosszabbul rezte magt abban az esetben, ha ellenllt, s Y-t vlasztotta s vesztett, mint mikor a javaslat szerinti X-et v lasztotta s vesztett. Az eredmny az volt, hogy 73 szzalk elfo gadta a beptett ember javaslatt, s X-et jellt. Amikor az alanyokat nem krtk meg a megbns megfigye lsre (semmilyen instrukcit nem kaptak), ha X-et vlasztottk s Y nyert, vagy ha Y-t vlasztottk s X nyert, a dolgok egsz mskpp alakultak. Csak 24 szzalkuk vlasztotta az X csapatot. A vlaszts megbnsnak lehetsgre val figyelemfelkel ts nlkl, az emberek tipikusan az ellenkezjt vlasztottk a fel ajnlottnak, amit tudatos reaktancinak is neveznek. Reflexszeren a nem" vlasz van bevsve az elmjkbe. Vgl Crawford a ksrletben minden alannyal tudatta, hogy a csapatuk vesztett. Az eredmny: azok, akik a beptett em berre hallgattak, sokkal rosszabbul reztk magukat, mint akik el lenlltak, s maguk dntttek az ellenkez csapatrl. (Az embe reknek pocskul megy jvbeli rzseik megjsolsa.)

90

MEGGYZS TUDOMNYA

1 millit r' kulcs: Mind az elfogads, mind az elutasts ese tben, a ksbbi megbnsra val fkuszls segtett az emberek nek az egyttmkds elrsben s az ellenlls legyzsben.

Tudom, mire gondolsz! Csodlkozol, hogy tulajdonkppen pont a negatv eltrbe helyezse (Nem n szabad ember va gyok", n azt teszem, amit akarok") segt az alanyokat arra te relni, aminek ellenllnak. Nagyon is helynval a krds. A helyzet az, hogy az embe rek szeretnek engedelmeskedni, ha ltjk ennek tjt-mdjt. Egyszeren nem akarjk, hogy a ksbbiekben majd sajnljk rossz dntsket, ezrt aztn kiprbljk, hogy mi trtnne, ha elfogadnk, amit ms mond, s mi lenne, ha nem engednnek. Ez a mindkt oldal figyelembevtelnek gyakorlata hatalmasra n veli az elfogads lehetsgt. Amikor a beptett ember a szobban van, s tegyk fel az alany oldalt kpviseli, akit szeretnnk rvenni valamire, a bep tett ember segtheti gynket azltal, hogy dacosan az alany l lspontja mellett ll ki. Mondhatja sz szerint pldul: - Mg nem dntttem, jogomban ll dnteni, s azt vlasztani, amit akarok. Crawford szerint a szemlyes szabadsgnak ez a hangslyo zsa, felszabadt a reaktancia all, s nveli az A" alternatvt vlasztk szmt, egy olyan csoporttal szemben, akiknek soha nem volt a szemlyes szabadsguk veszlyeztetve. ... Teht a reaktancia nvelse s az ennek megfelel ellenlls cskkense hatsos mdja az egyetrts elnyersnek. A ngy lps: 1. A rsztvevk vlasztsi szabadsga" veszlyeztetve van". 2. A figyelmet a veszlyeztetett szabadsg" rzsre irnytjuk. 3. A veszlyt tagadjuk. 4. A meggyzs ltrejn a vlaszts jvbeli megbnsnak kimondsa, vagy a szemlyes szabadsg fenyegetettsgre val fkuszls miatt.

Bevezets az mega stratgikba

91

A lnyeg gyorsan tsiklani az alany reakcija (tudattalan re akcija) fltt, s az elre megjsolt megbnsra fkuszlni (tu datos s kontrolllhat). Ezltal megugrik az egyetrtsek szma. Lehet, hogy ezt intuciellenesnek rzed, de legyzhet vele a ref lexszer nem" reakci. Elrkeztnk ahhoz a kulcskrdshez, melyet Crawford tett fel s vlaszolt meg, de n hozzadom a sajt kiegsztsemet. Mi okozza az emberek ilyen reakcijt a tudatalatti szinten? Crawford szerint a civilizlt vilg az nllsgot, az nmeg hatrozst s a fggetlensget rtkeli, amire mr gyerekkoruk ta nevelik az embereket. Egyetrtek, de hozztennm, hogy ez a reakcis viselkeds genetikailag van belnk kdolva. Brmelyik llat, amely csapd ban rzi magt s nincs mdja elmeneklni, vagy a harcra vagy a szksre kszl fl. Ez az nem" vlaszuk. Ezrt az emberllat is nem"-et fog mondani, ha csapdba kerl, de ha arra krik, hogy szemlyes szabadsgnak vesz lyeztetettsge helyett gondolkozzon el inkbb a jvbeli rzsein, arra fog gondolni, mi lesz ha megbnja, ha mgse teszi meg ami re krik, s ezrt inkbb igen"-t mond s beleegyezik. A tudatos elme (bal oldali agyflteke) valsznleg hatlytalantja a tudat alatti elme (jobb oldali agyflteke) dntst, s nem reakcis m don tekint a vlasztsi lehetsgekre. A legtbb ember nem tudja megjsolni, milyen rzse lesz majd a jvben, ha jelenlegi dntse nem jl sl el. Gyakran azt gondoljk: - Hogy fogom majd bnni ezt a dntsemet! - pedig ltalban ksbb, amikor a dolgok rosszra fordulnak, nem gy reznek. Kivtelek azok az emberek, akik llandan a jvt ter vezgetik, s elre ltjk a jv esemnyeit. A kutatsok azt mutatjk, hogy ezek az emberek jobban el tudjk kpzelni jv beli rzelmi llapotukat. Br ezek az emberek kisebbsgben vannak, ezrt ha valaki elrulja neked, hogy majd hogyan fog rezni a jv egy bizonyos pontjn, az valsznleg csak tall gats lesz s nem tny.

A legtbb ember nem tudja megjsolni, milyen rzse lesz majd a jvetben, ha jelenlegi dntse flresikerl.

92

MEGGYZS TUDOMNYA

Az mega stratgia elsajttsa

Itt az id egy jabb teszt kitltsre, a meggyzs tovbbi alapel veinek feltrsra. 1. Abban a ksrletben, melyben az alanyok kregetknek voltak ltzve, vajon tbb vagy kevesebb pnzt kapnak, ha egy bizonyos'sszeget krnek? 2. Tbb vagy kevesebb ember vlaszol reflexszer visszauta st vlasszal abban az esetben, ha a mltban mr szrma zott elnyk a dologbl? 3. A hotelszolga tbb vagy kevesebb borravalt kap a jobb szolgltatsrt? 4. Mit tegyenek a pincrek vagy a pincrnk a borraval n velse rdekben? 5. Mi a hrom legfbb ok, amirt nhny pincr vagy pincr n tbb pnzt kap, mint msok? 6. A frfiak hny szzalka hiszi, hogy tlagon felli klsvel rendelkezik? 7. A nk hny szzalka hiszi, hogy tlagon felli klsvel rendelkezik? 8. Mennyivel rnek tbbet az tlagon felli kinzet frfiak s nk az tlagos, vagy tlag alatti klsejekkel szemben? Bnuszkrds: Milyen arnyban befolysolja a borraval sszegt, a csekkel egytt ajndkozott csokold?
2. Egy ksrletben kregetknek ltztt hallgatk vajon tbb vagy keve sebb pnzt kaptak, ha egy bizonyos sszeget krtek?

A hallgatk azt tapasztaltk, hogy 44 szzalkkal tbb pnzt kaptak, amikor megmondtk, mennyire lenne szksgk. Ha egy bizonyos pnzrmt krtek, az esetek 64 szzalkban kaptk meg. Ha megmondtk mennyire lenne szksgk, mondjuk 87 forintra, az esetek 75 szzalkban kaptk meg. Mi ebbl a tanul sg? Minl pontosabb a krs, annl valsznbb a teljeslse annl ellenllhatatlanabb.

Bevezets az mega stratgikba

93

2. Tbb vagy kevesebb ember vlaszol reflexszer visszautast v lasszal egy krsre abban az esetben, ha a mltban mr szrmazott elnyk a dologbl? Ha az embereket mr egyszer tvgtk, sokkal nagyobb el lenllst fejlesztenek ki. A csalsok kidertse s elkerlse az em beri viselkeds egyik legerteljesebb hajtereje." (Brad Sagarin, szak-Illinois- i Egyetem)
3. A hotelszolga tbb vagy kevesebb borravalt kap a jobb szolgltatsrt?

Pr percbe kerl extra szolgltats, pl. a televzi s a fts mkdsnek elmagyarzsa, a fggny elhzsa, jgkocka ho zatal - megkettzte a kifutfi borravaljt. tlag 1500 Ft-ot ke resett, mikor megtette ezeket a dolgokat, mg csak 7-800 Ft-ot, amikor nem. Ez a plusz figyelmessg tbb borravalt eredmnye zett mind a frfiaktl, mind a nktl, de mg az idsektl s a fi ataloktl is egyarnt (Lynn s Gregor 2001). 4. Mit tegyenek a pincrek vagy a pincrnk a borraval nvelse rdekben? 1991-1992-ben Texas egyik mexiki ttermben 207 tkezst megfigyelve, s egy knai ttermben 148 tkezst megfigyelve gyjtttk a kvetkez adatokat. A pincrek feldobtak egy rmt s vletlenszeren hatroztk meg, hogy amikor elszr odamen nek egy asztalhoz, lljanak, vagy leguggoljanak a vendgek mel l. Azt is megfigyeltk, milyen arny a borraval sszege a szmln szerepl sszeghez kpest. Az egyik pincr a mexiki tteremben 370 Ft-tal nvelte az t lag borravaljt (14,9%-rl 17,5%-ra) a vendgek mell guggolva. Egy pincrn a knai tteremben 270 Ft-tal nvelte az tlag borra valjt (12%-rl 15%-ra), a vendgek mell guggolssal (Lynn s Mynier 1993).

94

MEGGYZS TUDOMNYA

5. Mi az a hrom legfbb ok, amirt nhny pincr vagy pincrn tbb pnzt kap, mint msok? Az 1990-es vek elejn, szintn a texasi Houstonban gyjtt tek adatokat egy mexiki tterem 51 pincrtl. Lefnykpeztk ket s kitltettek velk egy krdvet, melyben felszolgli k pessgeiket, s nrtkelsket vizsgltk. Tz egymstl fg getlen ember rtkelte a fnykpeket a pincrek klseje szerint. A dlutni s az esti mszakban is hat hten keresztl az tte rem helyettes vezetje lejegyezte a pincrek felszolglst s a borraval sszegt. A tanulmnyban szerepl varicik kztti kapcsolatot a sokvltozs adatelemzs mdszervel elemeztk. A pincrek annak fggvnyben kaptak magasabb borravalt, hogy mennyire voltak fizikailag vonzk, milyen magasra becsltk felszolgli kpessgeiket, s milyen volt a helyzetfel ismer kpessgk. A kls megjelens nagyobb hatssal volt a pincrnk borraval sszegre, mg az nrtkelsi kpessg a pincr fikra. Br mindezt csak az esti borraval tlagnl figyeltk meg. Egyik tnyez sem befolysolta a napkzbeni telfogyaszts utni borravalkat. Az esti tlag borraval mg a pincrek esetben is csak nagyon hozzvetlegesen viszonyult az tlag nappali borravalhoz (Lynn s Simons 2000). 6. A frfiak hny szzalka gondolja magt az tlagosnl jobb meg jelensnek? 7. A nk hny szzalka gondolja magt az tlagosnl jobb megjelensnek? A vonz klsej nk tbb pnzt keresnek cm, Michael French, francia kzgazdsz ltal elksztett tanulmny szolgltatta a k vetkez adatokat arrl, ahogy a nk s a frfiak sajt klsejket megtlik, melyet krhzi s iskolai dolgozk krben vgzett. frfi 47 49 4 n 33 61 6

tlag feletti tlagos tlag alatti

Bevezets az mega stratgikba

95

8. Milyen kereseti elnykkel rendelkeznek az tlagon felli kinzet nk s frfiak az tlagosokkal s az tlag alattiakkal sszevetve? Michael French azt llaptotta meg, hogy az tlagon felli klsej nk 8 szzalkkal keresnek tbbet az tlagosoknl. A fr fiaknl a kls alapjn nem jelentkezik lnyeges klnbsg. Bonus krds: Milyen arnyban befolysolja a borraval sszegt, a csekkel egytt ajndkozott csokold? A New Jersey-i Monmouth Egyetem ttermben kszlt ta nulmny a borraval adsi szoksokat vizsglta: a pincrn egy, kt, vagy nulla szelet csokoldt szolglt fel a szmlval egytt. 80 asztalt szolglt ki (293 ember), ha semmit nem adott 19, kt csokold esetn 22, s ha egy szeletet adott, majd mg egyet, 23 szzalkos volt a borravalja. Gyakorlat: Milyen hrom mdon tudnd alkalmazni az elb bi informcit az zleti letedben, vagy a kapcsolataidban?
A jv ereje a jelenben

Az alfa stratgikkal vonzbb tehetnk egy ajnlatot. Az mega stratgikkal cskkenthetjk az ellenllst. Az ellenlls olyan dolog, melyet el lehet hasznlni, s jratlteni, mint a vizet a tar tlyba. Egy ksrletben a tanulkat elzetes beszlgets alapjn kt csoportra osztottk, hiszkenyekre s szkeptikusokra. Mind kt csoport tovbbi ngy csoportra lett osztva. Az els alcsoport nak ht vide klipet mutattak, mindenfle ismeretlen plyzkrl klnbz hivatali llsokra, ahogy killtak magukrt. Az egyik csoportot arra krtk, hogy klns figyelmet for dtsanak az els klipre. A msik hrom csoportnak az utolsra kellett figyelnik. Kettnek az utols hrom csoport kzl egy ti beszmolt vettettek a Fijirl, mieltt az utols videt megnz tk volna. Az egyiknek a maradk kt csoportbl azt az utastst adtk, hogy gondoljanak valami szpet Fijirl. A msik csoport nak azt mondtk, hogy ksztsenek egy listt azokrl a dolgokrl, amik rosszul alakulhatnak a Fijire vezet kirndulson. Vgl minden alanynak kritikt kellett mondania a jelentkezkrl s a reklm klipekrl. A befolysolhatbb alanyok csak a reklmokra

96

MEGGYZS TUDOMNYA

hasznltk kritikjukat. k kevsb kritizltk a jelentkezket a ksrlet sorn, br mindegyikk ms-ms sorrendben ltta a kli peket. Az utols klipre a reakci attl fggtt, hogy milyen meg ltsbl kzeltettk meg a Fiji ti beszmolt. Ha ezt kritizltk, az utols jelentkezt inkbb pozitvan tltk meg. Ha elbb sz peket kellett gondolniuk a Fijirl, inkbb az utols jelentkezt kri tizltk. A szkeptikusok mskppen reagltak. k kevsb kriti zltk az els jelentkezt, ksbb viszont fggetlenl a Fiji tr tl, egyre kritikusabbakk vltak.
Kulcs: Lehetsges elhasznlni az ellenlls tartalkokat",

ezltal lehetv tenni, hogy az emberek kevsb lljanak ellen a te javaslatodnak. Gyakorlat: Hogy tudod gyfeleid s klienseid ellenllst el hasznlni, fogkonyabb tve ket a te javaslatodra?
A jvbe vetts

Ez a meggyzs tizedik trvnye, mint elz knyveimbl, a Rej tett hipnzisbl s a Hogyan lehet eladni magad msoknak cmbl ki derlt: Megvltoztatni a msik idperspektvjt segt megvl toztatni a dntsket. Amikor az emberek megvltoztatjk az idperspektvt, mshogy ltjk a dolgokat, s ennek megfelel en mshogy hozzk meg dntseiket." Miutn megvizsgltam Steven Sherman, Matthew Crawford s Alln McConnell munkjt, felfedeztem nhny rdekes ha sonlsgot a tizedik trvny idtvlatval kapcsolatban. Be kell vallanom, amikor felfedeztem a meggyzs modellj nek ezt a hinyz lncszemt, gy reztem, hogy egyedlll fel fedezsre jutottam. Br mindemellett nagyon tanulsgos volt a vezet kutatknak ilyen tmj mveit olvasni, mert gy legalbb az n munkm is egytt tudott haladni az idszer kutatsokkal. Tisztelettel adzom nekik a munkjukrt s az informcirt, amit felsznre hoztak. Amikor mg gynki plyafutsom elejn jrtam, rvettem az embereket a vsrls melletti elktelezettsgre, ami a ksb biekben hatsos stratginak bizonyult, amikor a tnyleges

Bevezets az mega stratgikba

97

megvalstsra kerlt sor. Rjttem, hogy milyen nagy rm, bol dognak lttatni az embereket a jvben az n termkem haszn lata ltal, ami mellkesen forgalomnvekedssel is jr. Amikor cikkeket rtam, s nonprofit szervezetek szmra adomnygyjtket kpeztem, felfedeztem, hogy az emberek sze retik jnak ltni magukat a jvben jelen cselekedeteik kvetkez mnyeknt, ami ltal szintn meg tud nvekedni az adomnyo zk szma. Az egyetlen baj az volt, hogy nem voltak adataim, csak esettanulmnyaim s a sajt gynki, adomnygyjti s ki kpzi mltambl szerzett tapasztalataim. Ma mr szmtalan, letbl vett tapasztalatunk van, s az aka dmikus kutatsok is rendelkezsnkre llnak annak bizonyt sra, hogy az ideltols tnyleg az egyik legerteljesebb eszkz a meggyzs gyakorlatban. Amikor 1985-ben letbiztostst adtam el egy biztost trsa sgnak, mindig megkrdeztem leend klienseimtl, mit rezn nek, ha ne adj Isten meghalnnak, s trsuk ott maradna egyedl, pnz nlkl, ki kellene fizetnie a szmlkat, a temetst, a hzat, felnevelni a gyerekeket, s gy tovbb. Ezutn a hzastrsra nz tem, s valami ilyet mondtam: Nem lenne j rzs olyan trssal lni, aki gondoskodni akar nrl jval azutn is, hogy mr nincs kzttnk?" Minden szt komolyan gondoltam. Sajnos korn megtanul tam milyen elveszteni egy olyan szlt, akinek nincs letbiztos tsa, majd aztn az letem sorn ksbb is tapasztalnom kellett ezt a szomor esemnyt. Borzaszt volt, meg kell mondanom. Teljes meggyzdssel tudtam velk elkpzeltetni, hogy igenis megt rl az a kicsi sszeg, amit havonta az letbiztostsra fizetnek. Nem n voltam az egyetlen, aki ezt mondtam, mint biztost si gynk. Intuitven sokan msok alkalmaztk ezt a stratgit. Sokan manipullsbl. Sokan, mert tnyleg fontos volt szmukra. Egy bizonyos. Nagyon hatsos s segt az egyetrts s a bele egyezs elnyersben, ha elkpzeltetjk gyfelnkkel, milyennek ltjk magukat a jvben.

98

MEGGYZS TUDOMNYA

Nagyon hatsosan segti az egyetrts s a beleegyezs kialakulst, ha elkpzeltetjk gyfelnkkel, milyennek ltjk magukat a jvben.

1996-ban kifejlesztettem egy hipnzisokban is alkalmazhat pszichoterpis eszkzt, az Idutazsos beavatkozst (lsd. Az j hipnoterpii kziknyvem). Ez a beavatkozs elviszi a jvbe a kli enst, s rszletesen elkpzelted vele mindazt a jt, amit ott lt. A kziknyv tmutatst ad a terapeutknak, hogyan kell egy hi het, pozitv relis jvkp megalkotsra irnytani a beteg kp zelerejt, amelybl visszanzhet a jelenre, s vgigkvetheti a lpseket e fel az j s impozns jv fel. A beavatkozs gy gytnak bizonyult, s ms elre nem ltott j hatsai is voltak. Szmtalan email s ksznetnyilvnts rkezett, amik azonban nem kpviselnek tudomnyos bizonytkot a beavatkozs sike ressgrl. Termszetesen fontosak az esettanulmnyok, de ezek vagy az tlagot kpviselik, vagy nem. Visszatrve a meggyz viselkeds hagyomnyosabb keretei kz (melyek az egyetrts megszerzst tzik ki clul), mindig is szerettnk volna rott bizonytkot arrl, ami tnylegesen m kdik. A kls s megbzhat megersts szksgessge - mely nek segtsgvel segtjk az embereket, hogy meglssk a j vagy rossz jvt - a befejezs eltt ll, s ebben nagy segtsgemre volt Sherman, Crawford s McConnel munkssga. A fent emltett meggyzskutatkon kvl Rbert Cialdini is kifejtette a hinykpzs elvt (rszletesebb informcirt a hiny kpzsrl lsd A meggyzs pszicholgija" vagy a Hogyan adjuk el magunkat msoknak" cm knyveket), mely hasonl ahhoz az szrevtelhez, hogy az emberek elvesztik szabad vlasztsi lehe tsgket a jvben, ha nem vlasztjk az ajnlatot a jelenben. Ez egyezik a reflexszer visszautasts modellel. A hinykpzs tnyleg hatsos eszkznek bizonyult az egyetrts elnyersnek folyamatban. Ez a flelem felhasznlsn alapul.

Bevezets az mega stratgikba

99

Kulcs: A flelem a legtbb tanulmny szerint hatsosnak bi

zonyul klnsen, ha nagyon hatkony meggyz zenetekkel elegyedik. Br ktl vlaszokat eredmnyezhet, ha hatstalan meggyzsi ksrletekkel prosul (Witte s Alln 2000). Ezen kvl mi ms segtheti legyzni az ellenllst s a reflex szer nem" vlaszt? Mint ahogy korbban megllaptottuk, ki tn technika a jvbe vetteni az emberek kpzelett az egyetr ts megteremtse rdekben. Ahelyett hogy megmondannk ne kik, hogy mit csinljanak - ami azonnali reflexszer ellenllsba tkzne - inkbb megkrdezzk tlk, hogy megtennnek-e va lamit, ha valaki megkrn ket. Ez az a kulcsfontossg stratgia, melyet Sherman tallt fel. Crawford nhny igazn jeles ksrletet rt le mintul, a jvbevetts mdszert alkalmaz eljrsok hasznlathoz: A kutatk megkrtk a vizsglt alanyokat, hogy vllaljanak karitatv tevkenysget egy dlutnjukon. A megkrdezettek kt szzalka vllalta. Ezutn msik alanyoktl azt krdeztk meg, mi lenne, ha valaki megkrn ket, hogy egy dlutnjukat szn jk karitatv tevkenysgre. Ebbl a csoportbl 40 szzalk mon dott igent. Kt httel ksbb ezt a msik csapatot jra hvtk s 38 szzalkuk egyezett bele jra a karitatv segtsgnyjtsi akciba. Szmtalan tanulmny mutatja, hogy az emberek jobban szeretik, ha beleegyezsket krik, mintha egyszeren utastjk ket arra, hogy mit tegyenek. Az emberek sajt hiedelmeik s jvrl szl elkpzelseik hatsa alatt llnak. Ha arra krik ket, kpzeljk el, ahogy A csa pat legyzi B csapatot, hajlamosak azt hinni, hogy tnyleg az A csa pat fogja nyerni a mrkzst. Ugyanez a hats rvnyesl, ha msokat arra krnek, hogy azt kpzeljk el, ahogy B csapat gyzi le az A csapatot. Sherman ugyanerre a kvetkeztetsre jutott, mikor arra krt embereket, hogy kpzeljk el magukat, amint sikeresen megolda nak egy anagramma feladatot. Ennek eredmnyekpp, ezek az emberek mind jobban teljestettek, mint a kontroll csoport, akik nek nem kellett elkpzelni magukat a jvben. Akik elkpzelnek egy jobb jvt, sikeresebben vgrehajtjk a feladatokat a cl rdekben, mint akik nem kpzelnek el semmit.

100

MEGGYZS TUDOMNYA

Ez azt jelenti, hogy a reflexszer ellenkezs meglltsra ez a le het legjobb technika s lehetsg.

Akik elkpzelnek egy jobb jvt, sikeresebben vgrehajt jk a feladatokat a cl rdekben, mint akik nem kpzel nek el semmit."

Vgl egy hsz vvel ezeltti tanulmnyban Gregory, Cialdini s Carpenter megllaptottk: kivtel nlkl mindenki, akivel elre elkpzeltettk, milyen j szrakozs lesz majd, ha lesz kbel tv-jk - be is szereztk a kszlket nem olyan sokra. A bizonytk ers. Kivetteni az embereknek a pozitv jvkpet hatsos eszkz az egyetrts elnyersben most - vagy a jvben. Gyakorlat: Mit tehetsz zleti letedben, vagy kapcsolataid ban annak rdekben, hogy gyfeleid vagy ismerseid lett ki vettsd a jvbe?
A meggyzs tudomnynak elsajttsa

Tudni, hogy a klcsnssg hatsos - az egy dolog. Tudni hogyan s mikor alkalmazzuk az letben - az egy msik dolog. Tudni, hogy a szvessgkrs hatsos meggyzsi technika klnbzik attl, hogy tudjuk mikor s hogyan kell szvessget krni. Szeret nm megmutatni, hogy kell meggyzen kommuniklni, kln bz meggyzsi technikkat alkalmazva... s azt is szeretnm megmutatni, mit nem szabad csinlni. - Fiam, ha ezt s ezt csinlod, az nagyon veszlyes, meg is halhatsz - mondja az anya - s a fi megy, s azonnal megcsinl ja. Emlkeztek? Az anyuka figyelmen kvl hagyott egy kulcsfontossg t nyezt, amit majdnem mindenki elfelejt:
100 000 forintos kulcs a hatsgyakorlshoz: Pontos instrukci kat - egymst kvet lpsek sorozatt - kell megadni annak, akit ir nytani vagy befolysolni szeretnnk. Az olyan mondatok, mint: fe jezd mr be...", csinld mr meg...", viselkedj mr", vagy

Bevezets az mega stratgikba

101

maradj csndben" - teljes mrtkben sikertelensgre vannak tlve, mert ezek nem utastsok. Kutatsok ezrei bizonytjk, hogy pontos instrukcik szksge sek, ha valakit r akarunk venni valamire, vagy el akarjuk nyerni tmo gatst... Mit jelent ez szmunkra? Hogy lpsrl lpsre el kell vezetned az embereket ahhoz az ajthoz, amit szeretnl kinyit tatni velk. Brmilyen ms ksrlet rvid vagy hossztvon sikertelensgre van tlve. Szeretnm felhvni a figyelmedet egy msik technikra, mely mg hatsosabb vagy szembetnbb lehet. A flelem. A flelem, ami mindnyjunkba belvdott, ami ellen harcolni kell, vagy ami ell elmeneklni. Irracionlis flelmeink vannak, melyeket megprblunk legyzni, vagy meghdtani. Senki sem szeret fl ni. A flelem, kpes semmi mshoz nem hasonlthat mdon motivlni az embereket. Ha gumi nlkl szeretkezel, AIDS-et kaphatsz." Ez az llts kelthet flelmet, de nem biztos. Okozhat viselke dsvltozst, de az sem biztos. Az AIDS sz mostanra a baleset tel" lett egyenrtk, mert mivel az emberek mr annyit hallot tk, teljesen hozzszoktak. Kpzeld el, ahogy a gyerekeid s az unokid mind srva j rulnak a koporsdhoz, mert nem tudnak tbb veled beszlgetni, mert te lass ngyilkossgot kvettl el a sok dohnyzssal, mert kptelen voltl leszokni rla. Az arcod gyrtt s hamuszn, s mr nem gy gondolnak rd, mint ahogy rgen." Nos, ez egy rmkp azok szmra, akiknek vannak gyere kei. (Erteljesen hasznltad a flelemkelts eszkzt.) Folytas suk azzal, hogy: s ha a kvetkez hnapban a felre cskken ted az elszvott cigarettk szmt, s a kvetkezben napi egy szlra, majd vgl eldobod az egsz csomagot, nem lesz-e j rzs egszsgesen s boldogan ltni magad, ahogy jtszol a gyerekeiddel s az unokiddal? Mi trtnt itt? Hallra rmisztettk az embert, aztn egy sor kvetni val instrukcit adtunk neki. Ez meggyz. Ha azonban a dohnyosok mr 50 000-szer hallottk ezeket a sza vakat, be vannak oltva az ajnlat ellen, s nem fognak figyelmet fordtani r. Ha az ember ugyanazokat a szavakat vagy elmle teket hallgatja unsig, a szavak elvesztetik erejket. Ilyenkor mit lehet tenni?

102

A MEGGYZS TUDOMNYA

Vajon etikus-e mindez? Ez egy rdekes krds, rengeteg knyvet rtak mr rla. Nem tudom a vlaszt, de rlk, hogy szba kerlt. J rtkmr mindig mindenki javra cselekedni, vagy beszlni.

Ha az ember ugyanazokat a szavakat vagy elmleteket unsig hallgatja, a szavak elvesztik erejket.

A lecke itt egyszer. Ha a flelmet hasznlod meggyz rv knt valaki viselkedsnek vagy szoksainak megvltoztatsra - vagy sztnzskppen a termked, szolgltatsod megvtelre - itt is a lpsrl lpsre halad zenet mdszert kell alkalmaz nod a siker rdekben. A kplet a kvetkez: Negatv rzelmek + viselkedsi terv = magatartsvltozs Mi trtnik, amikor kt flelmetes vagy aggodalmat kelt ta pasztalat vetekszik egymssal az ember viselkedsnek megvl toztatsrt? Kutatk vizsgltk az elre ltott megbns esett, melyet az albbiakban bemutatunk egy esettanulmnyon keresz tl, melyet 164 UCLA dikkal vgeztek. Leparkoltad az autdat az egyetem eltt, s rohansz, mert nem akarsz leksni egy fontos dolgozatrl. tkzben eszedbe jut, hogy lehet, hogy nem zrtad le az autdat. A dikok egy rsznek azt az utastst adtk, kpzeljk el, hogy visszamennek az authoz, amit zrva tallnak, s ezrt le ksik a dolgozatot. Msoknak azt kellett elkpzelni, hogy nem mennek vissza, megrjk a dolgozatot, majd az autt kirabolva ta lljk. Hogy reznk magukat ebben az esetben? Mindnyjukat megkrdeztk, visszamennnek-e az authoz, vagy megrnk a dolgozatot? Akiknek azt kellett elkpzelni, hogy az autjukat kiraboltk, 69 szzalka ment volna vissza ellenriz ni, akiknek azt kellett elkpzelni, hogy semmi baja az autnak, s leksik a dolgozatot, csak 34,5 szzalka ment volna vissza. A kontrol csoportban 46 szzalk ment volna vissza az authoz.

Bevezets az mega stratgikba

103

Lecke: ltalban amikor az ember elre lthatan megbnja az el mulasztott cselekedeteket, helyesnek tartja ezeket betartani, hogy meg akadlyozza a ksbbi megbnst a mulasztsrt. Nagyon jl tudjuk, hogy kt klnbz dolog, amit az embe rek mondanak, hogy majd megtesznek, s amit tnylegesen meg tesznek. Ksbbi kutats igazolja ezt a tnyt. Amikor az emberek elrelthat megbnst reznek, kpesek lpseket tenni ennek megakadlyozsra. A msok meggyzsre trekv emberek nek ezt nagyon fontos megjegyezni. Gyakorlat: rj le 10 klnbz dolgot az zleteddel kapcso latban, ami akkor trtnne msokkal, ha nem vennk ignybe ter mkedet, vagy szolgltatsodat. Ms szval, hogy hasznlnd ki az elrelthat megbns trvnyt?

A megfogalmazs alapelvei, meggyzsi technikk s befolysolsi stratgik

A megfogalmazsrl egy kicsit tbbet

A nem" ltalban nemet" jelent, de nem felttlenl. Engedd meg, hogy egy pr percre mg megvrakoztassalak, mg megol dod a kvetkez tesztet, s sszehasonltod eredmnyedet az t lag npessgvel. A szituci: Egy jtkban nyersz 100 000 forintot. Ezen tl, a kvetkez vlasztsi lehetsgeid vannak: mg nyersz 50 000 fo rintot vagy 50-50% eslyed van nyerni mg 100 000 forintot, vagy semmit nem nyerni. Melyiket vlasztod? B szituci: Egy jtkban kapsz 200 000 forintot. Ezen tl, a kvetkez vlasztsi lehetsgeid vannak: 50 000 forintot vesz tesz vagy 50-50 % kockzattal vesztesz 100 000 forintot, vagy semmit nem vesztesz. Melyiket vlasztod? Mieltt tovbbolvasnd, vlassz. Ezeket a szitucikat Kahnemann, Slovic s Tversky (1982) sok szz alannyal megvizsglta. Az A s B szituci teljes mrtk ben azonos, de az emberek klnbzkppen vlasztanak a szi tuci megfogalmazsa miatt. Mindkt szituciban dnthetsz, hogy vagy 150 000 garantlt nyeresged van, vagy 50-50 szzalk esly vagy nyerni 100 000 vagy 200 000 forintot. Hogy reagl a legtbb ember? Az A helyzetben az emberek 84 szzalka vlasztja a biztos 150 000 forintot (els lehetsg). Csak 16 szzalk megy tovbb az 50-50 szzalk eslyes kockzatra, melynek vagy 100 000 vagy 200 000 a vgeredmnye. A B szituciban az emberek 31 szzalka vlasztja a biztos 150 000 nyeresget (els lehetsg) s 69 szzalkuk hajland

A MEGFOGALMAZS ALAPELVEI..

105

tovbb kockztatni az 50-50 eslyes vagy 100 000 vagy 200 000 nyeresgre. A szitucik 100 szzalkig egyformk, csak a megfogalma zsban klnbznek, s ez teszi a klnbsget az emberek dn tse kztt. Krds: Vizsgld meg alaposan a kt szitucit. Mi a klnb sg a megfogalmazsban, s vajon mirt dntttek az emberek gy, ahogy dntttek? Hogyan alkalmazhatod feltevsedet sajt mkdsi terleteden? Itt egy pr lecke, amit a megfogalmazssal s vlasztssal kapcsolatos ksrletekbl tanulhattunk: A lecke: Az emberek nem felttlenl azt vlasztjk, ami j sz mukra: azt vlasztjk, aminek a bemutatsa vonzbb szmukra. B lecke: Mivel mindnyjan az zenetek megfogalmazsnak engednk (s esnk ldozatul) s nem a valsgnak, nagyon fon tos minden oldalrl krljrni dntseinket. C lecke: Az emberek inkbb maradnak a biztos nyeremny mellett brmilyen kockzattal jr ez a jvben, de elkerlik a vesztesge ket. (Pldul: az emberek hagyjk 10-en a rszvnyeiket ma, amit 70-en vettek, mert olyan sok rszvnyk van. Ez a legbutbb do log, amit tehetnek. Ki kellene vennik a rszvnyeiket, s olyan dolgokba fektetni, melyeknek nagy a nyeresgk.) Menjnk tovbb, egy a val vilgbl vett pldra, s nzzk meg, hogy az emberek rossz dntse hogyan kvetkezik gondol kodsukbl, s hogyan lehet ket rvenni a szmukra kedvez dntsek meghozatalra. E/s' szn Ltsz egy vadonatj autt, melyrt odavagy mr hnapok ta. 100 000 forintos kedvezmny van rajta, s 400 000 forint visszat rtst grnek. Mivel pnz szkben vagy, nem tudod megvenni. Pr hnap mlva anyagilag jobb helyzetbe kerlsz, s megltod, hogy az autt mg mindig 100 000-rel olcsbban adjk, de a visszatrtsi akci mr vget rt. Megveszed az autt?

106

A MEGGYZS TUDOMNYA

Ha gy gondolkodsz, mint a legtbb ember, a vlaszod nem". Mirt? Megkaphatod az autt olcsbban (valsznleg beszerzsi ron). Amit megtapasztalsz, az az elre ltott sajnlat elkerlse. Magyarul, ha most veszed meg az autt, gy rzed, hogy elmulasztottad a mlt hnapi kedvezmnyt, s nem akarod ezt a sajnlatot tlni. Ezt a fjdalmat elkerlend, inkbb feladsz egy kevsb kedvez lehetsget. Habr ha minden nap elmsz az autkereskeds eltt, az aut ismtelt ltvnya elg energit ad lekzdeni a nem cselek vst, s megengedi megvltoztatni a dntsed: vagyis megvenni az autt. Ez azrt van, mert nem akarod minden nap ltni, hogy mit szalasztottl el, ami egy msfajta megbns; ezrt inkbb megllsz s megveszed az autt. Most ennek tkrben, kpes lehetsz rvenni msokat a te ajnlatodra, gondolkodsodra. - Tallkoztl egy gyfllel s nagy lehetsget ajnlottl fel neki, amit visszautastott. Hogy maradhatnl az gyfl szeme eltt heteken, hnapokon keresztl, hogy a vgn mgiscsak t ged vlasszon? (Ha nem lt, nem is gondol rd.) - Hogy tudsz megvltoztatni vagy tszerkeszteni egy ajnla tot gy, hogy a vsrl azt gondolja, hogy az eredeti rat kapja meg valamirt, s ezrt ne kelljen pszicholgiai okbl elutastania a vsrlst, vagy az igen"-t mondst. Kettes szn Egy msik plda lehet egy tv kszlk, melynek kereskedelmi ra tbb mint 120 000 Ft. A vasrnapi jsgban megltod, hogy 79 000 forint, de csak egy napig. Ez egy fantasztikus r, de vala mirt nem veszed meg. A kvetkez vasrnap ugyanezt a ksz lket rustjk, de mr 89 000 forintrt. Valamirt elmulasztottad az els lehetsget, s most megint lehetsged lenne fantaszti kus ron megvenni a tv-t, de termszetesen nem veszed meg, mert sajnlod azt a 10 000 forintot, amennyivel az elz hten ol csbban vehetted volna meg. Ennek a jelensgnek a kutati megmutattk, hogy a nem cse lekvsbl szrmaz tehetetlensg trvnye akkor jelentkezik, amikor a msodik akci lehetsge valamilyen rtelembe vve l nyegesen kevesebb, mint az eredeti lehetsg (Tykocinski 1998).

MEGFOGALMAZS ALAPELVEI.

107

Ebbl kifolylag, ha egyszer egy potencilis vsrl/gyfl nem-et mond neked, ki kell fejlesztened egy olyan stratgit, mellyel legyzd a nem cselekvsbl szrmaz tehetetlensgt - klnben rkre elvesz ted, mint vsrlt vagy/gyfelet. Hogy tudod gy adagolni a kezdeti ajnlatod az gyflnek, hogy az hatalmas zletnek tnjn, de ha nem"-et mondana, k sbb is legyen szmra egy ilyen hatalmas zleti" lehetsged. A tv esetben mondjuk egy ingyenes javtsi csomagot lehet hozzadni. Ez majdnem semmibe nem kerl a trsasgnak, de kb. 10000 forintjba kerlne a vsrlnak, ha elromlana a tvje. Az aut esetben 18 hnapos ingyenes olajcsert s mszaki ellenrzst ajnlhatnl. Ennek teljes rtke kb. 100 000 forint len ne, de valjban szinte semmibe se kerl, mert a mszaki ellenr zsre lehet, hogy nem is lenne szksg, klnsen az els msfl vben, s az olajcsere s a szr is elhanyagolhat az aut elad si rhoz kpest. A meggyz ervel rendelkez szemly eleve kizrn a nem" reakci lehetsgt. A legjobb az elreltott megbns eszkzt alkalmazni, mely legyzi az ellenllst. A Publishers Clearing House ezt tette veken keresztl. (So kan mondhatjk, hogy nem voltak etikusak, s ezt n sem taga dom.) A kvetkezkppen hasznltk az elrelthat megbns kelts eszkzt a csomagjaikban: Mint ahogy megmondtuk, kisorsoltuk nnek a szuper nyer szmot, de mivel n nem jelentkezett, msnak adtuk a 10 000 000 dollros nyeremnyt. Komoly vesztesget jelent nem belpni a nyeremnyjtkunkba." Ez nagyon hatsos mdszer, igaz? Megkrni egy szemlyt, vegyen rszt ebben a fajta gondolko dsban azt jelenti, hogy elvrod tle, hogy felttelezzen klnb z alternatvkat, melyen igazak lehetnek, ha valaki egy msik cselekvssorozatot hajt vgre. Ez a reklm trkk a megbnsra pt, mint lthat.

108

A MEGGYZS TUDOMNYA
Itt a hzi feladat, mely segt felpteni a te meggyzs stratgidat. 1. Sorold fel, hogy tudnd alkalmazni az elrelthat megb ns mdszert az eladsodban vagy a szolgltatsaidban. 2. Sorold fel, hogy tudnd szem eltt tartatni termkedet, szolgltatsodat, tleteidet, abban az esetben, ha gyfeled idlegesen nem"-et mondana. 3. rd le, hogy szoktad megfogalmazni ajnlataidat, s vizsgld meg, hogyan tudnd vonzbb tenni a megfogalmazst?

Lbat az ajtba: bizonytott meggyzs-stratgia, mely elvezet az igen"-hez

(Bonusz: ez egy 10 000 dollros kulcs, melyet szmtalan vllalattal megosztottam mr. Most a tied lehet ingyen, olvasd figyelmesen.) Nem gyzhetsz meg valakit, ha nem tudsz el llni, s gy t adni az zeneted. vek tapasztalatai alapjn, szz s ezer elad, keresked, gynk lltotta, hogy a lbat az ajtba" technika seg tett megkzelteni az embereket, akik aztn igen"-t mondtak. Tnyleg annyira mkdik ez a technika? Mr tudjuk, hogy minden meggyzstechnika s befolyso ls stratgia, ami az eladsban s a terpiban mkdik - mk dik a marketingben is - szval rted. Klnbz mrhet vlto zk hatsra vagy igen"-t mondunk, vagy nem"-et. Mindenfle stratgit kedvelek, melyeknek bizonytott a ha tsossga. Bemutatok kt erteljes technikt, mely nveli a vrt eredmny elrsnek eslyt: A lbat az ajtba" technikt, s a kedvezmny" technikt. Lbat az ajtba Ez a technika egy egyszer elmleten alapul. Az tlet az, hogy egyszer kis krdsben rvedd az gyfeled az igen"-re, mieltt megkrnd a nagy igen"-re. Emlkszel a rgi idkre, amikor egy enciklopdia gynk llt meg az ajtdban, s ajnlott egy hromktetes ingyenes csoma got, ha meghallgattad a mondkjt? Mg mindig rzm a Britannict az irodmban. Ez a lbat az ajtba technika mintapl dnya volt. Megkrted az gyfelet egy kisebb szvessgre, hogy aztn legyen lehetsged elllni a nagy ajnlattal.

A MEGFOGALMAZS ALAPELVEI..

109

Hatsos? Jobban, mint gondolnd. A lbat az ajtba technikval adtk el a vilgon a legtbb idmegtakartsos zletet. Hogyan? A legtbb dlhelyes gynk arra kr, hogy adj 90 percet az iddbl egy ingyen televzirt, Disney World jegyrt, vagy egy htrt az dlhelykn. A 90 perc alatt eladtak egy jl megszerkesztett eladst azok szmra, akik elre elhatroztk, semmi esetre sem" fogjk megvenni az ajnlatot. A stratgia vtizedeken ke resztl mkdtt. A gygyszergynkk szintn brilins mdon alkalmazzk ezt a technikt. Ahelyett, hogy az orvosoknak adnk el az ingye nes mintadarabokat, sok gygyszergyrt a betegeknek rat az orvosokkal ingyen recept kuponokat, melyeket a gygyszertrak ban vlthatnak be. Az orvosoknak csak a receptet kell megrniuk. A gygyszergyrt cgek sokat nyernek, mert ha a recept mr ksz, egyszeren csak el kell menni a gygyszertrba, s feltlte ni a kifogyott kszleteket. Ez nem mindig mkdtt ilyen jl, amikor az orvos adta a mintapldnyokat a betegeknek. Mindez jl hangzik, de mit trt fel a tanulmny? A tanulmny szerint a lbat az ajtba technika sok esetben akr 200 szorosra is nvelheti az elads eslyt. A kvetkezk ben nhny tnnyel ismerkedhetnk meg:
1. Minl nagyobb az els krs, melyet teljestenek, annl valsznbb, hogy a szemly / trsasg igen"-t mond egy msodik, mg nagyobb krsre. 10 000 dollros ajndk: (nekem nem egyszer kellett ezrt

5000 dollrt fizetnem). Egy olyan cggel egyttmkdve szletett ez az tlet, akik kuponokat alkalmaztak, hogy megvizsgljk, melyik kupon vonz tbb embert, s milyen megtart ervel rendelkeznek az egyes kuponok. Az eredmny az volt, hogy minl tbb pnzt fizettek az emberek az els kuponra, annl nagyobb volt annak megtart ereje. Az alacsonyabb rnak - nagyobb kedvezmnynek nagyobb volt a hozadka, de sokkal alacsonyabb a megtart ereje. Olvasd el ezt tzszer, s szmold ki, milyen hordervel br ez a technika a te zletedben.

110

MEGGYZS TUDOMNYA

2. Els krelemnl ne hasznlj pnzt az egyetrts megteremtsre. Ha ezt teszed, a lbat az ajtba technika nem mkdik. Ms szavakkal, ne ajnlj pnzt az zlet elmozdtsa, vagy a termked/szolgltatsod megvtele rdekben. 3. Ahhoz, hogy a lbat az ajtba technika mkdjn, az gyfelednek is kell valamit tenni, nem elg szban beleegyezst adnia (Burger 1999). Vsd emlkezetedbe: annak, amit az emberek meggrnek, hogy majd megtesznek, kze sincs ahhoz, amit tnylegesen meg tesznek. Ez nem azt jelenti, hogy rosszakaratak, vagy hazugok, egyszerlen kptelenek elre megjsolni jvbeli tetteiket. Min dig vedd figyelembe, amit az emberek meggrnek, hogy majd megtesznek, annak a valsgban nem sok rtke van. Vizsgld meg mltbeli tetteiket, s pontosabban meg tudod jsolni a jv beli cselekedeteiket, mintha megkrdeznd tlk, mit szndkoz nak tenni a jvben. 4. Ha a krs nzetlen segtsget is tartalmaz (Dillard, Hunter s Burgoon 1984), az emberek szvesebben egyeznek bele, mintha tisztn a nyeresg kedvrt kellene vgrehajtaniuk valamit. A lbat az ajtba" technika az egyik legerteljesebb meggy zstechnika, ezt minden ktsget kizran bizonytjk a kutat sok. Ideje valamilyen tervet kitallnod, hogyan alkalmazd ezt a technikt sajt zletedben vagy cgednl. Gyakorlat: Hogyan tudod alkalmazni a lbat az ajtba tech nikt a te krnyezetedben.

Annak, amit az emberek meggrnek, s azt hiszik, hogy majd megtesznek, kze sincs ahhoz, amit tnylegesen megtesznek.

A MEGFOGALMAZS ALAPELVEI..

111

Ngyfle kiprblt mdszer zeneted meggy'z'bb megfogal mazsra

1. Amilyen hamar csak lehet, nyomj valami rtkesnek tn dolgot az gyfeled/vsrld kezbe. Mihelyt valaki birtokol valamit, rtke sebbnek tartja azt, mint mikor mg nem birtokolta. Kahneman s Tversky kutatsa (1984) a kvetkez pl dkkal szolgl: - Akik A csapatra fogadnak egy meccsen, gyakran elszr nem tudjk, melyik csapatot vlasszk, mgnem aztn el nem dntik, hogy az A-t. Ha mr egyszer letettk a voksot az A mel lett, attl kezdve prtfogoljk s killnak biztos gyzelme mellett. - Egy ksrlet sorn a dikoknak bgrt osztogattak, majd megkrtk ket, hogy adjk el a bgriket. Msoknak megadtk a lehetsget, hogy megvegyk a bgrket. Az jdonslt bgretu lajdonosok 800 forintnl nem adtk olcsbban a bgriket, a v srlk pedig nem akartak 400 forintnl tbbet fizetni ugyanazok rt a bgrkrt. Lecke: Ha mr egyszer van valamid, tbbre rtkeled, mint amikor mg nem volt - mg akkor is, ha csak tz perce van a tulajdonodban. 2. Alkoss olyan kpzetet (szkpet) az gyfeled elmjben, mintha a termked olyan valami lenne, ami mr rgen az v - gy ilyen gon dolatok alakulnak ki az elmjkben: Ha egyszer a mi gyepker tszetnk az n, mi megszabadtjuk az sszes taracktl, ame lyekkel ms szolgltatk soha nem voltak kpesek vglegesen megbirkzni". - Az egyik osztly tanuli egy festett bgrt kaptak ajn dkba, amirt kitltttek egy krdvet. A msik osztly tagjai egy nagy tbla csokoldt. Amikor lehetsget kaptak eladni ajndkaikat, csak 10 szzalkuk volt hajland, 90 szzalk ra gaszkodott hozz. - Mg hatsosabb: 45 tanul kapott ajndkba egy naptrt, s egy men tterembe szl ingyen ebdet. Egy msik 45 fbl ll

112

MEGGYZS TUDOMNYA

csoport szintn kapott egy naptrt, s egy bizonylatot egy 8X10es ingyenes portrfestsrl. Ugyanaznap az alanyoknak meg mondtk, hogy elcserlhetik az ajndkaikat vagy kt ingyen ebdre, vagy egy 8X10-es s egy 5X7-es portrra s egy fnykpalbumra. Az ebd/naptras csoport 81 szzalka cserlte el a cso magjt kt ebdre. Lecke: Az emberek ragaszkodnak az ingyen kapott dolgok hoz, de mg tbbet akarnak bellk.
3. Kelts egy kisfeszltsget gyfeled elmjben azltal, mi trtnne ve

le, ha nem a te szolgltatsaidat venn ignybe. Ms szval, mit ve szt, ha nem zletel veled. - Ksrlet: Egy szerencsejtkkal kapcsolatos ksrletben az alanyoknak lehetsget adtak feldobni egy rmt, s fogadni 2500 forintban. Csak 7000 forintos nyeresgkifizets esetn, s maxi mum 2500 forintos vesztsi arny esetn voltak hajlandak fo gadni. Ez 2.5 : 1 arny nyeresg az 1:1 fogadsra. - A val letben val alkalmazhatsg: az emberek jobban flnek a szemlyes biztonsguk megsrlstl, mint a pnzk elvesztstl. Jobban flnek a bevtel elvesztstl, mint a sza badidejktl (egy utazs elvesztse nem olyan fenyeget, mint a pnz). Lecke: az emberek flnek valaminek az elvesztstl. Hat rozd meg, mit vesztennek, ha nem zletelnnek veled, s ezt vatosan tudatostsd bennk. Pldul: - nnek htszer nagyobb eslye van gyhoz kttt betegnek lenni, mint hirtelen meghalni egy adott vben. Ha rkre munkakptelen lesz, a csaldja min dent elveszt, mert n nem lesz kpes dolgozni, s megkeresni a betevt, st ehhez jn mg az n polsnak kltsge is. Ha len ne biztostsa ez ellen a kockzat ellen, elkerlhetn a csdbeju tst, s kpes lenne egy magasabb letsznvonalat fenntartani, akrmi is trtnne nnel. 4. Ne cskkentsd a sikered felesleges kiadsok emlegetsvel. Az gyfe led azt nzi, hogy vezeted fel neki az zleted. A kvetkez kuta tst kt vrosban vezettk le telefonon keresztl.

MEGFOGALMAZS ALAPELVEI.

223

1. eset: Egy kedvelt auttpusbl hiny keletkezett, ezrt a v srlknak kt hnapot kellett vrniuk az autra. A keresked azeltt a lists ron adta az autkat, de most felemelte az rat 50 000 forinttal. Ez elfogadhat, vagy tisztessgtelen? Elfogadhat: 29%. Tisztessgtelen: 71%. 2. eset: Egy kedvelt auttpusbl hiny keletkezett, ezrt a v srlknak kt hnapot kellett vrniuk az autra. A keresked ed dig 50 000 forinttal a lists r alatt adta az autkat. Most lists ron adja. Ez elfogadhat, vagy tisztessgtelen? Elfogadhat. 58%. Tisztessgtelen: 42%. 3. eset: Egy cg kis haszonnal mkdik. Egy munkanlkli sggel kzd vrosban tallhat, ahol nincs inflci. A cg elhat rozza, hogy 7%-kal cskkenti a breket s fizetseket. Ez elfogad hat, vagy tisztessgtelen? Elfogadhat. 37%. Tisztessgtelen: 63%. 4. eset: Egy cgnek kis haszna van. Egy munkanlklisggel kzd vrosban tallhat, ahol 12%-os az inflci. A trsasg el hatrozza, hogy ebben az vben csak 5%-kal fogja nvelni a fize tseket. Ez elfogadhat, vagy tisztessgtelen? Elfogadhat: 78%. Tisztessgtelen: 22%. Mindkt pr esetben teljesen azonos szitucirl van sz. (Az els kettnl mindkt esetben 50 000 forinttal lesz drgbb az aut, a msik kt esetben a fizetsek mindenkppen 7 szzalkkal lesznek alacsonyabbak.) A vsrlk nagyon klnbzkppen reaglnak a kt lehetsgre. Nem akarjk, hogy valaki pnzt vegyen ki a zsebkbl. Minden ajnlatot gy fogalmazz meg, hogy a vsrl megta kartsa kerljn eltrbe, ne a vesztesge (ne vrj el matematikai kpessgeket tlk).

114

A MEGGYZS TUDOMNYA

A vsrlk nem akarjk, hogy valaki pnzt vegyen ki a zsebkbl.

A meggyzs tudomnynak elsajttsa: anyagi noszogats

Vgezd el ezeket a gyakorlatokat a bartaiddal, csoportosan, vagy nmagad.

1. Olvasd el a kvetkez esetet:

Jnos: intelligens, trekv, energikus, kritikus, makacs s fltkeny. Pter: fltkeny, makacs, kritikus, energikus trekv s intelligens. Gyorsan: melyik szemlyt szeretnd jobban? Jnost vagy Ptert? Ha Jnost vlasztottad, nem vagy egyedl. Az ok egyszer. Br ugyanazok a tulajdonsgok vannak felsorolva mindkt sze mlynl, az elssg elve minden mst fellr, amit msokrl hal lasz. Ebbe az esetben Jnos intelligens, Pter pedig fltkeny. Minden felsorols sorrendjben a htrbb kerlk vlnak kevs b fontosakk. 2. Saccold meg a vgeredmnyt a kvetkez szorzsi mveletnek. Mu tasd meg az egyik szorzst egyik embernek a msik szorzst ms embernek. Mindenkinek csak t msodperce van. 1X2X3X4X5X6X7X8=? 8X7X6X5X4X3X2X1=? Az els mveletre az tlag becsls 512. A msodikra 2250. A helyes vlasz 40 320. Mirt ez a nagy klnbsg a becslsben s a hatalmas tvol sg a helyes vlasztl mindkt esetben? Az emberek az els pr szmot veszik csak szmtsba, aztn eszerint az informci alapjn dntenek.

A MEGFOGALMAZS ALAPELVEI..

115

3. Az egyik csoportnak (vagy embernek) a kvetkez szavakat mutat jk, s krik, hogy jegyezzk meg: kalandszeret, magabiztos, fg getlen, kitart. A msik csoportnak a kvetkez szavakat mutatjk, s krik, hogy jegyezzk meg: gondatlan, bekpzelt, magnyos, makacs. Most mindenkinek van 5 msodperce, hogy elkpzelje, s jel lemezze Donaldot, az ejternyst. A lersok nagyon ersen haj lottak azok fel a szavak fel, amiket meg kellett jegyeznik. Az els csapat szabad lleknek tartotta Donaldot, a msodik, felelt len vakmerskdnek.
10 000 dollros kulcs a meggyzshez: Ha tudatban vagy, ha nem, minden, amit a meggyzsrl hallasz, olvasol, gondolsz, ltsz, a kvetkezn alapszik:

4. Mondd ki a kvetkez szt sokszor, aztn olvass tovbb. tej" Mit iszik a tehn?

Olvasd el mg egyszer a krdst. rdekes, nem? Ez a fenti ngy eset mind az agy elsbbsgre val beprogramozottsgt hasznlja ki. Gyakran csak az els fontos informci t vagyunk kpesek megjegyezni, s igaz, ami igaz, sokszor ki szrjk az ltalunk alkotott kpbe bele nem ill fogalmakat, mg akkor is, ha azok rtkesek.
Kulcs: Jelents mennyisg kutats szerint az elsbbsget lvez dolgok egy esemnyben, helyzetben, vagy tapasztals ban, kpesek megvltoztatni az sszes tovbbirl alkotott kpet. Szmtalan ksrlet eredmnye szerint, ami utoljra trt nik, az is meghatroz jelleg a felfogsunk s a szoksaink szempontjbl. Ellentmond egymsnak ez a kt dolog? Nem. Az agy hajla mos minden felsorolsban, egyms utn kvetkez dologban az elst s az utolst megjegyezni. Az egyensly a kett kztt (el sbbsg, utolssg) rdekes. Egy ksrlet szerint, ha a sznokok

226

A MEGGYZS TUDOMNYA

megszakts nlkl egyms utn kvetkeznek, az elsre mindig jobban odafigyelnek, mint a tbbire. Az emberek, ha vlasztaniuk kell a sorrendisgrl - pldul a jelentkezknek egy llsra - ha nagy az idintervallum a jelentkezk kztt, ltalban inkbb a ksbbit vlasztjk, mert mire a vgre r a sor, akkorra mr elfe lejtik mi trtnt az elejn. Amikor arrl kell dnteni, hogy elsnek vagy utolsnak menjen valaki, mindig a kt esemny kzti idin tervallumot kell figyelembe venni. Minl rvidebb az id, annl jobb elsnek menni. Minl hosszabb, annl jobb utolsnak. Hadd krdezzek egy pr krdst. Mi volt az els iskola, ahova jrtl? Melyik volt a msodik? Ki volt, akit elszr megcskoltl? Ki volt a msodik? Melyik volt az els laks, amit breltl? Melyik volt a msodik? Milyen volt az els autd? Milyen volt a msodik? Mi volt az els munkd? Mi volt a msodik? Szerintem rted. Teht igen nehz megjegyezni a kzbls dolgokat. Jk va gyunk az elejn s a vgn. Hogy hasznlnnk ezt a lnyeges informcit? Az embereket mindig valamilyen nagy benyomssal lehet elkszteni az zenet befogadsra - valami nagy grettel, egy szles mosollyal, valamivel, ami elkszti a terepet annak, ami majd ksbb jn. Jegyezd meg, hogy ami elszr trtnik, azt megjegyzik, s szrknt funkcionl minden ksbb kvet kez dologban. Gyorsan fogj egy tollat s egy paprt.

A MEGFOGALMAZS ALAPELVEI..

117

Vlaszd ki, mit szeretnl (pnznyeremnyre fogadsz). Karikzd be, vagy rd le a vlaszod. A vlaszts: 5000 forint biztos nyeremny. B vlaszts: 25 szzalk esly 100 000 Forint nyeresgre, s 75 szzalk esly semmilyen nyeremnyre. Jelld meg, melyiket vlasztand: C vlaszts: 10 000 forint biztos vesztesg. D vlaszts: 75 szzalk esly 100 000 forintos vesztesgre s 25 szzalk esly semmilyen vesztesgre. Kahneman s Tversky (1984) megllaptottk, hogy az embe rek 84 szzalka az A lehetsget vlasztja a B helyett.
Els kulcs: Amikor az emberek biztosak a nyeremnyben, l talban nem kockztatnak a nagyobb, de bizonytalanabb nyere mny kedvrt, mert nem szeretnk elveszteni, amijk van. Msodik kulcs: A nyeremny rdekben, a biztos veresg he lyett, kockztatnak egy nagyobb vesztesg rn is. (Ezrt van a kaszinknak nagy bevtele).

Amikor az emberek szenvednek, vagy vesztesget lnek meg, tbbet kltenek a fjdalomtl val megszabadulsra, mg ha az eslyeik kevesek is. Tulajdonkppen az emberek 73 szzalka vlasztja, az AD kom bincit, habr a BC jobb vlaszts lenne (100-bl csak 3 vlasztja) s logikusabb. Ilyen a mi fajtnk. Racionalistk vagyunk. Emocion lis vlasztsokat tesznk, majd racionalizlunk. (Megmagyarzzuk rzseinket, aztn logikusnak prbljuk feltntetni ket.)

A legtbb embert sokkal mlyebben rinti a vesztesgtl val flelem, s a fjdalom fenyeget' rzse, mint a nye resg lehet'sge.

118

A MEGGYZS TUDOMNYA

Harmadik kulcs: Egy krs, ajnlat, tlet, termk vagy llts szavakba ntse nagyban befolysolja annak fogadtatst az em berek krben.

A legtbb ember sokkal erteljesebben reagl a vesztesgtl val flelemre, a fjdalom fenyeget rzsre, mint a nyeresg le hetsgre. Ez nem jelenti azt, hogy az emberek meggyzsre irnyul zeneteidet mind a flelem s a fenyegets nyelvn kel lene tadnod. Messze nem errl van sz. Tulajdonkppen nhny helyzetben a flelem s a fjdalom inkbb elfordtja az embereket a te kzeledsi szndkodtl. Ha egyszer megrtetted mikor kell alkalmazni a tiltst, a vesztesget, a flelemkeltst az zenetedben, s mikor a megen gedst, az elnyket, a pozitv zeneteket - eddig nem tapasztalt mdon leszel kpes az emberekre hatni. Bszkk vagyunk magunkra, mennyire befolysolhatatlan, intelligens vagy dntkpes lnyek vagyunk - mgnem egyszer csak szembestenek az igazsggal. Vagyis hogy sokszor minden racionlis alap nlkl reaglunk a dolgokra. Ha tudatos leszel az ilyen mechanizmusokrl, mint: hats-ellenhats, krnyezet reakci, megfogalmazs-vlasz, rzkels-vlaszreakci, az se gteni fog nvelni dntkpessged, s megnyitni az ajtt a be folysols fel. Mi a helyzet a kpzett emberekkel? Orvosokkal? Honnan tudjk, mi a helyes, s hogy vesznek r tged a dntsre? 1987-ben egy tanulmnyban a New England Journal of Medicine-ben 1193 rsztvevvel vgzett ksrlet alapjn a kvetke zt llaptottk meg: Melyik orvosi beavatkozst rszestik elnyben a specialistk a rk esetben - a mttet vagy a sugrterpit? Minden a krds feltevsn mlik! Ha a szakembereket gy krdeztk, hogy a mtt utn egy v vel 68 szzalk esly van az letben maradsra", akkor hromne gyed rszk a mttre szavazott. Ha a krdst a halandsggal hoz tk kapcsolatba, 32 szzalk belehal a mtt utn egy vvel", akkor a szakemberek 58 szzalka inkbb a sugrkezelst vlasztotta.

MEGFOGALMAZS ALAPELVEI..

119

Negyedik kulcs: Az ajnlat megfogalmazsa mg az let-ha ll krdsekben val dntst is befolysolja, mg akkor is, ha ugyanazokat az adatokat hasznltk a krdsfeltevsnl. Hipnotikus zavar

Dr. Milton Erickson volt a huszadik szzad legismertebb hipnoterapeutja. Erickson annyira sszezavarta betegei gondolata it, hogy azok transzba estek s elvonatkoztattak az Ericksonnal s a hipnzissal kapcsolatos ellenrzseiktl. Erickson szerint br milyen javaslat kvette az sszezavar taktikt, azt minden val sznsg szerint elfogadtk. Nhny hipnotikus zavarkelt technika nem bizonyult hat sosnak, mert inkbb nvelte az ellenllst, de egy egyszer meg szakts, melyet egy elegns jrafogalmazs kvetett - sikeresnek bizonyult a meggyzsben. 1. plda: az adomny tanulmny A dikokat megkrtk, hogy gyjtsenek adomnyt a Richardson Centerre. A kontroll csoport egy kis pnzt" krt; az enyhn zavart: pnzt egy kis" szavakkal; a nagyon zavart: pnzt egy kis Centre Richardson" (fordtott sorrendben mondva a szervezet nevt is) szavakat mondva kopogtatott be az ajtkon. Az eredmny: Enyhe zavar: 65%. Kontroll: 30%. Komoly rtelmi zavar: 25%. Gyakorlat: hogy tudod ezt a hipnotikus zavarkelt technikt alkalmazni a te termked/tleted (vagy nmagad) eladsnl? Sorolj fel hrom utat. 2. plda: mignon tanulmny Mennyibe kerlnek a Mignonok? - krdsre a vlaszok: Kontroll: - Ez a mignon 50 forintba kerl, nagyon finom. Enyhe zavar: - Ez a fl sti 50 forintba kerl, nagyon finom. Komoly zavar: - Ez a petit gteaux 50 forintba kerl s na gyon finom.

120

A MEGGYZS TUDOMNYA

Melyik zavar mkdik legjobban az eladsban? Enyhe zavar: 74%. Komoly zavar: 67%. Kontroll: 46%. Mignonon kvl mi mssal mkdik a ksrlet?
A kedvezmny technikja

Tbbfle mdja van, ahogy az rat kzljk az gyfllel. Itt kt utat mutatunk be. 1 Ezek a mignonok 50 forintba kerlnek. 2. Ezek a mignonok ltalban 100 forintba kerlnek, de most csak 50-be. Milyen klnbsget jelent ez a pr sz? risit. A msodik mondat mindenkppen hatsosabb. Elruljuk a vsrlnak a ked vezmnyt, amit rte tettnk. Elszr megijesztjk az els eredeti sszeggel, aztn feltrjuk az j, kedvez rat. Miknt fordthatjuk ezt a ttelt a sajt hasznunkra? Megmon dod a vsrldnak a biciklik rgi rt, mondjuk 25 000 forint, s elrulod az jat - most csak 19 990. Az emberek szeretik tudni mi mennyibe kerlt eddig, s mennyibe kerl most.
Bonusz: rpontok

Magyarorszgon 100, 200, 500, 1000, 2000, 5000, 10 000, s 20 000 forintos keretek kztt gondolkodunk. Ezeket hvjuk rpontok nak". Ez egy olyan pont, mely felett az r a vsrlt habozsra vagy a vsrls visszautastsra kszteti. A legelterjedtebbek. 90 Ft. 990 Ft, 1990 Ft. Mi a helyzet, ha egy aut 2 000 000 Ft-ba kerl? s ha 1 995 OOOFt-ba? Sokkal olcsbb, mintha 2 025 000 Ft-ba kerlne, ugye?
Gyakorlat: Hogy alkalmazhatod az rmdosts technikjt a vllalkozsodban? Sorolj fel hrom mdot. Hogyan tehetsz szert haszonra az rpontok alapjn?

MEGFOGALMAZS ALAPELVEI.

121

Az emberek szeretik tudni mi mennyibe kerlt eddig, s mennyibe kerl most.

Hogyan hoz a legtbb ember rossz dntst? Hogy segthetsz nekik j dntseket hozni?

letnk nagy rsze az elmellapotunk, beszlgetseink, kapcsola taink, cselekedeteink s dntseink ltal meghatrozott. Ha vala ki sikeres az let egy terletn, nagyon fontos jl megfontolt dn tseket hoznia. Ha megtanulod, mi a j dntshozatal titka, s hogy msok milyen technikval hozzk meg a dntseiket, nem csak befolysosabb emberr vlsz, hanem nmagadat is kpes le szel fejleszteni - kevesebb megbnssal, s tbb sikerrel. Itt az id karriert vltani? Milyen munkt szeretnl? Hozzmenj ehhez? Elvlj attl? Megvedd ezt az autt? Megvsrold azt a lakst? Mieltt meghozod ezeket az letbevgan fontos dntseket, olvasd el ezt a pr bekezdst, melyben fny derl dntshozsa ink vakfoltjaira, s hibira, valamint a sikeres dntshozatal me chanizmusra. Tengernyi kutats bizonytja a kvetkezket: - Ha az emberek valamiben jl hatroztak, s azt siker koro nzta, gy knyvelik el, hogy j dntst hoztak, mg akkor is, ha az esetet lehetett volna a szerencsnek is tulajdontani. -Az emberek tlhangslyozzk a dntshozs fjdalmait (nem kellene llandan fantasztikusan lennnk, de rosszul egyltaln nem akarjuk rezni magukat). - Az emberek inkbb racionalizljk az rzelmi dntseiket, minthogy sszer dntseket hoznnak.

222

A MEGGYZS TUDOMNYA

- Az emberek emocionlis alapon dntenek, amikor egy k rsre vagy ajnlatra nem nyilvnval a vlaszuk. - Az emberek hirtelen felindulsbl dntenek, aztn killnak dntsk mellett, mintha az sszer lett volna. - Az emberek sajt tapasztalataik alapjn dntenek, nem a t megek tapasztalata alapjn. - Az emberek dntst krnyezet-szociolgiai keretek kz helyezik, s ez alapjn dntenek. (A n inkbb megy a csa ldtervez intzethez tancsot krni, mint a konzervatv egyhzfhz.) -Az emberek inkbb a maguk feje szerint dntenek, mint hogy megtrgyalnk a krdst msokkal, s kikrnk msok tancst, ms szempont szerint is megvizsglva az esetet. - Az emberek nincsenek tudatban a tnylegesen kiejtett sza vak hatalmas erejnek, s a krdsmegfogalmazs risi ha tsnak a dntshozatalra. - Az emberek nincsenek tudatban, hogy egyes krdsek ha tsa hogyan vltoztatja meg vlemnyket tudat alatt. (Eleged van mr annak a rgi csotrognynak a vezets bl?" vagy Egy j aut vsrlst tervezed?") - Az emberek igyekszenek elkerlni a kockzatos dolgokat. - Az emberek ltalban kptelenek elre megjsolni a dolgok kimenetelt. - Az emberek szeretnek biztosra menni, mg ha ennek sem mi rtelme sincs. Inkbb vlasztjk a biztos 25 000 Forintot, mint az 50-50 szzalknyi valsznsg 50 000 forintot. - Az emberek nem veszik figyelembe az esemnyek bekvet keztnek valsznsgt a val vilgban, (rtsd: matemati kai, statisztiki, valsznsg szmtsi eslyek) Mindnyjan hozunk rossz dntseket, de dntshoz kpes sgnket mgis tlrtkeljk. Inkbb emlksznk j dntseink re, ezrt dntskpesnek kpzeljk magunkat. De vrjunk mg! Lesz ez mg rosszabb is. Hajlamosak vagyunk mindent tlbecsl ni magunkkal kapcsolatban, a tavalyi keresetnktl kezdve az l talnos iskolai bizonytvnyunkig. A kvetkez pldk megmu tatjk, hogyan ltjuk magunkat a val vilgban, azzal ellenttben amilyenek valjban vagyunk.

A MEGFOGALMAZS ALAPELVEI.

123

A frfiak 96 szzalka rtkeli kls megjelenst tlagosnak, vagy annl jobbnak. A nk 96 szzalka rtkeli kls megjelenst tlagosnak, vagy annl jobbnak. Mi ezzel a baj? (Nyilvnvalan csak 51 szzalk tlagos vagy jobb. A tbbi 49 szzalk tlag alatti.) Az zletvezetk 91 szzalka rtkeli magt j dntshoznak. Az zletek 80 szzalka elbukik az els ngy v alatt. Az j termkek 90 szzalka nem hoz hasznot. Mi a baj ezekkel a kpekkel? Ltva ezeket a tnyeket, azt gondolhatnd, hogy brkered, gynkd, vezetd, terapeutd, anyukd szaktancsnak kikr se nlkl nem is ltezhetnl, de ne ld nagyon bele magad, amg tovbb nem olvasod: Itt egy plda a szakrt tancsnak tlrtkelsre: A tzsdeszakrtknek - akiknek millikat fizetnek vente a szakvlemnykrt - csak 20 szzalka kpes olyan rtkpaprt vsrolni, mely meghaladja az S&P 500 rszvnyindexet. Gon dold el. Szmtgpes elemzsek, adatok s informcik bizo nytjk, hogy a vilg leghresebb profi befektetinek 80 szzalka nem tud tbbet, mint aki azt lltja, hogy semmit sem tud, csak egyszeren befektet az egyik rtkpaprba. Mirt nem tudjk ezek a szakrtk megmondani, melyik r tkpaprt rdemes megvenni? - A mlt eredmnyei nem mindig hoznak sikert a jvben... de a legtbb szakember mgis gy dnt befektetsekrl, mint ha hoznnak. - A legtbb szakember nem veszi figyelembe azokat a tnye zket, melyek tnyleg befolysoljk a piacot. - Hisznek nyilvnos reklmtevkenysgkben. Majdnem minden zleti letbeli, prkapcsolati, letvezetssel kapcsolatos dntsed a valsznsg elvn alapul. Ez azt jelenti, hogy nem tudod elre megjsolni dntseid kimenetelt. Amikor

124

A MEGGYZS TUDOMNYA

munkba msz s belsz az autdba, gy hiszed, hogy msok is szpen a sajt oldalukon, vatosan haladnak, s te is haladsz sz pen, 50 km-es sebessggel a szmodra kijellt svban. Ez a felt telezs, ebben a formban elg kockzatos, de a valsgban azrt a balesetek elfordulhatsga - hogy valaki beld rohan s te meghalsz - elg csekly. Mindennapi tapasztalataink s a kontroll illzija (vagyis hogy mi vezetnk, teht minden rendben van) meggyz arrl, br sok balesetrl hallunk, biztosak vagyunk ben ne, hogy mindenki biztonsgosan kzlekedik az utakon. Teht mi sem vagyunk veszlyben.

Majdnem minden zleti letbeli, prkapcsolati, letveze tssel kapcsolatos dntsed a valsznsg elvn alapul.

Ugyanezek a tnyezk azonban ellenkezkppen is mkd hetnek a dntshozatalainkban. Emberek millii vesznek minden nap lottt. A lott a vilgon az egyik legrosszabb szerencsejtk. Az esly 55 000 000 az 1-hez, hogy veszteni fogsz - s persze valakinek nyerni is kell, de ennek az eslye hasonl a kvetkezkhz: ha 400-szor agyoncsapott a villm s 20 replszerencstlensgben meghaltl, akkor csakis te nyerheted a lottt - ez az eslyed, hogy kihzzk a szmaidat. Az a szrny igazsg, hogy nem fogsz nyerni s n sem. Nagyon bo lond elhatrozs szelvnyt venni. Ugyanevvel az ervel foghatsz egy ktszzast s elgetheted. Jobban reznd magad? Mi a helyzet a knnyebb" lott jtkokkal? Amikor csak h rom szmot kell eltallnod, hogy nyerj 100 000 Ft-ot, ktszz fo rint befektetssel? 0-tl 999-ig 1000 szm van, amit kihzhatnak. A nyersi eslyed ezrt 1 az 1000-hez. Ez azt jelenti, hogy minden 2 000 000 forinton, amit lottra kltesz, nyerhetsz vissza 100 000et. Kaphatnl 200 000-et is, de az llam, lott-szponzor csak 100 000-et ad neked. Nem tudom mennyit keresel, de sok ember keres csak 100 000-et egy hnapban, s megri elgondolkodni raj ta, hogy az llam, mely a lottsorsolst szablyozza iszony adt levon azoktl, akik elg bolondok ahhoz, hogy jtszanak. Lehet sges megnyerni a fnyeremnyt 1 az 1000-hez s nyerni 100 000 Ft-ot? Lehetsges. Sok ember meg tudn nyerni. De elg nagy

A MEGFOGALMAZS ALAPELVEI..

125

butasg csak azrt megvenni a lottszelvnyt, mert meg van az esly a nyersre. Teht hogy hozol j dntst? Sok tnyezt kell szmba venni. Egy tucatot. Nzznk meg egy egyszer tnyezt, s a kulcsot a j dntshozatalhoz.
Kulcs a meggyzshez: Mennyi az eslye, hogy valami a be fektetssel szemben visszatrljn? Ha a nyeresg tbbet hoz, mint amennyit kockztatsz, akkor j dntst hoztl, mg ha oly kor vesztesz is. Ha a nyeresg kevesebbet hoz, mint amennyit kockztatsz, akkor rossz a dnts, mg ha vletlenl nyersz is.

Nha nehz elreltni a sajt letnkkel kapcsolatos esem nyek valsznsgt. - Ha megveszem ezt a mini szmtgpet, jl jrok vele? - Boldogabb leszek, ha elvlok tle? - Boldogabb leszek, ha Bettivel jrok s nem Judittal? - Ha itt hagyom ezt a munkt, tallok jobbat? - Ha elfogadom ezt a munkt, jl fogom rezni magam? - Ha hozzmegyek Marcihoz / Marcsihoz, j trs vlik belle? - Ha gyerekeim lesznek, egszsgesek lesznek? Ezekre a krdsekre nehz megmondani a j vlaszt, mert szmtalan varicit hordoznak magukban, melyeket mind mrle gelni kell, s minden lehetsges vltozt meg kell vizsglni, mie ltt a vgs dntst meghoznnk. (Ha az ember egyszer mr meghozott egy dntst, kptelen lesz megvltoztatni, mert lesze repelne maga, a krnyezete, a trsadalmi csoportja eltt.)

A meggyzs trvnyeinek alkalmazsa

Vezetsz az utcn. Meg kell llnod a stop tblknl, figyelni a szembejv forgalomra, s mg a sebessgi korltot is be kell tartanod (legalbbis ha rendrt ltsz). Ezek mind egyszer trvnyek, melyeket a trsadalom gyrtotta az egynek s a t megek boldogulsra a biztonsg rdekben. Nem felttlenl tkletesek, sem kizrlagosak. A trsadalmi trvnyek nem mindig mkdnek. Nem gy az egyetemes trvnyek, mint pldul a gravit ci, mely mindig mkdik. Ha 10000 labdt lehajtasz az Eiffel torony tetejrl, akkor is mind a fldre esnek, valsznleg nagy ribillit keltve. Egyik sem fog - ahogy kiejted a kezedbl - felemelkedni az gbe. Ezek egyetemes trvnyek, melyek sose vltoznak. Ha meg prblnl megszegni egy egyetemes trvnyt, valsznleg nem lenne tbb dobsod megjobbtani a vilgot. Nem gy a jogi sza blyok. Ha ezeket kveted, valsznleg tovbb lsz, s kevesebb brsgot fizetsz. A meggyzs trvnyei nem egszen olyanok, mint a trsa dalmi, vagy az egyetemes trvnyek. Tulajdonkppen a legtbb ember nincs is tudatban a befolysols trvnyszersgeinek. Csak egyszeren cselekszenek valamilyen teljesen tudattalan szintnek megfelelen. Nagy rat kell fizetni, amikor a meggyzs trvnyeit megszegik. A baj az, hogy a legtbb ember nincs tuda tban ezeknek a trvnyeknek. Ha tudat alatt kvetik a trvnye ket, dolgaik rendben mkdnek s kpesek msokkal egyttm kdni. Ha nem kvetik ezeket a trvnyeket, sok problmval fognak tallkozni, felbomlott kapcsolatokkal, kevesebb jvede lemmel, alantas trsadalmi szerepben... szval rted. Semmi sem fontosabb a msokkal val megfelel kommuni kcinl. Mint ahogy az elads folyamatnak, a kommunikci nak is sajtos trvnyei vannak. Nha rdekes mdon nem bn tetnek meg, ha 120-al elmsz egy rendr mellett. Ha nem figyelsz

MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

227

a szembejv forgalomra elzskor, nem mindig okozol tmeg szerencstlensget. s ha nha thajtasz egy piros lmpn, nem mindig tsz el gyalogost. A trvnyek lteznek, s ha betartjk ket, ezzel a trvnytisztel lakosok biztonsgt szolgljk. Ami kor azonban megszegik ket, a hiba becsszsnak eslye drma ian megn. Ugyanez rvnyes a meggyzs trvnyeire is. Hogy lehet trvnye az eladsnak? Hogy lehet trvnye a kommunikcinak? Fajunk kialakulsnak vmillii alatt felfe deztk a msokkal val egyttmkds szksgessgt. Ebben a fejezetben megtanulhatjuk a meggyzs 10 trvny nek alkalmazst. A msokkal val egyetrts elnyerse rdek ben fontos kvetni minden egyes szablyt. Az gynki munkd mindennapjaiban ezeket a trvnyszersgeket kvetve, a leg tbb helyzetben knnyed s egyszer gyakorlatnak fogod tekin teni munkd. St, ha kapcsolataidban s beszdkszsged fejlesz tsre is alkalmazod ezt a 10 trvnyt, eladi tevkenysged egyenesen lvezetess, elremutatv, kihvsokkal teliv vlik.
1. A viszonzs trvnye

Ha valaki egy bizonyos rtk dologgal megajndkoz, azonnal feltmad benned a viszonzs vgya. December 24-e van, pp most rkezett meg a posta. Kibon tasz egy kpeslapot, egy olyan embertl jtt, akit te kifelejtettl a kpeslaplistdrl. Krzis helyzet llt el. - Drgm, maradt mg karcsonyi lapunk? - Igen, a fikban vannak. Hla Istennek. Odamsz a fikhoz, tnyleg tallsz egy lapot de sajnos nincs hozzval bortk. rlten keresglsz, vgl gy dntesz, megprblod begymszlni egy kicsit kisebb bortkba. Alrod a lapot, igen, szemlyested (mg rsz valami szem lyeset is). Belegymszld a bortkba, ami mg mindig kicsi. Belecssztatsz mg egy kpet is a csaldrl, st egy visszamaradt jsgkivgst is tallsz gyermekedrl, mely elrulja mivel fogla latoskodott az v folyamn. - Rgtn jvk, el kell mennem a postra feladni ezt a lapot! Mirt kell elmenned a postra? Mert a levelet karcsony elt ti blyeggel kell feladni. December 24 mg azt mutatja, hogy gon doltl r. December 26 azt mutatn, hogy ezek az emberek nem voltak elg fontosak szmodra, s csak azrt rsz nekik, mert k

128

A MEGGYZS TUDOMNYA

rtak neked. Rohansz a postra - s ebben a pillanatban fedezed fel a viszonzs trvnyt. Megtantottk, hogy oda kell adnod a jtkaidat, a stidet, az iddet, a helyedet mindazoknak, akik krlvesznek. Megszidtak, ha nz voltl, s kedvesen mosolyogtak rd, mg vllon is vere gettek, ha megosztottad mssal azt, amid volt. A viszonzs trv nyt nagyon korn-a fejedbe vertk. A vilg legnagyobb emberei, s marketing szakrti valamit mindig adnak gyfeleiknek - nem cgkrtyra gondolok. - Kaptl valaha ingyenes jsgot a levlszekrnyedbe? - Kaptl valaha ingyen csokit az utcn? Vagy instant kvtasakot? - Kaptl valaha karitatv kpeslapcsomagot a postn? - Kaptl valaha arckrmmintt az jsgba csomagolva? Ezek mind viszonzst kelt dolgok. A gyakorlat nagyon egyszer, de nagyszer. Ha a termked kitn minsg, s mindenki tudja hasznlni, kldj mindenkinek egy mintadara bot, s gy valsznbb, hogy ezt fogjk vsrolni, mikor legk zelebb az ruhzba mennek. Elszr felismerik, hogy ez olyan valami, amit mr hasznltak. Az agy azt veszi szre, amit mr ismer. (szrevetted mennyi olyan aut szaladgl az utckon, mint a tied? Mi trtnt a tbbivel?) Msodszor, a viszonzs akkor keletkezik, ha valaki adott ne ked valamit, s te visszaadod. Akkor is errl van sz, amikor va laki adott neked valamit, s te gy rzed, hogy viszonoznod kell. A Kellog volt olyan kedves, s kldtt neknk egy doboz gabonapelyhet, s mivel finom volt, legalbb egyszer meg kellett ven nnk a termkket. Visszaadtuk a szvessget. A tudomnyos kutatsokon alapul viszonzstrvny, a legegyedlllbb zleti fogsnak bizonyul, de nem minden esetben mkdik. - Ha letbiztostst adsz el, nem ajndkozhatsz oda 100 000 forint rtk biztostst. - Ha ingatlant forgalmazol, nem ajndkozhatsz oda egy frdszobt.

A MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

-Ha tzsdebrker vagy, nem adhatsz oda 100 Microsoft rszvnyt.

129

Mit teszel, ha nincs kzre ll mintapldnyod a termkedbl vagy szolgltatsodbl? Hogyan veszed ki rszed a viszonzs eme kivl lehetsgbl? Nem kell felttlenl kis mintadarabokat osztogatnod. Csak valamit, ami elg rtkes. A kedvenc mdszerem elvinni valakit ebdelni, vagy adni neki egy rtkes tletet az zlete fejleszts hez. (Azrt szeretem ezeket a megoldsokat, mert mrhetek, s tnyleg a hasznra vlnak gyfelednek.) Ebdelni menni szintn nem drga dolog, s plusz hasznod is szrmazik belle, ha meg ismerted gyfeled egyik alapvet sztnt, az evsi szoksait. Segtksz zleti titkokat megosztani, melyek tnyleg specilis tudst ignyelnek, szintn elegns t a viszonzs rzsnek fel keltshez. Egy egyszer kis tlet lehet, hogy millik keresshez segt hozz valakit. Megoszthatok egy titkot veled? A pnzem egy rszt a Strong Funds Money Marketben tar tom. Sokkal tbb kamatot fizet, mint egy bank, s a pnzem biz tonsgban van. Csekket is lehet vele rni, mint a csekkszmlval, s ha ezzel elrultam egy titkot, amivel tbb pnzt tudsz keresni, akkor nagyon boldog vagyok, hogy megosztottam veled. Elrulhatok egy msik titkot is? A Strong Advantage Fund mg jobb. Legalbb 1-3 szzalk kal tbb kamatot fizet, mint a Strong Money Markt Fund, s er re a szmlra is rhatsz csekkeket. Ha kiveszel 1 000 000 Forintot a bankbl, s beteszed Strong Advantage Fundba, legalbb 2-3 szzalkkal tbb kamatot kapsz vente, mint a bankban. Term szetesen ez csak 20-30 000 forint egy vben, de hny ingyen ajn dkknyvet tudsz adni ebbl az ajndkpnzbl a bartaidnak? Hogy fognak rlni bartaid, ha ezzel az lvonalbeli eladstech nika gyjtemnnyel megajndkozod ket? Itt egy pr kreatv tlet azok szmra, akik olcs elajndko zand dolgokat keresnek.

130

A MEGGYZS TUDOMNYA

letbiztosts s pnzgyi termkek Ajndkozz ingyenes listt az utbbi hrom vben legjobban teljest rszvnyekrl (mg akkor is, ha olyan informci bir tokba jutnak ltala, mely kedvez a versenytrsaidnak). Ajn dkozz egy falra fggeszthet krdvet, mely tartalmazza azt a 10 f krdst, melyet a telefonos eladssal prblkozknak s a karitatv adomnygyjtknek kell feltenni, hogy megbizo nyosodj hitelessgkrl. Ingatlan Becsld fel a pnzt, amit az gyfl felvesz klcsnben, s mutass neki pr trlesztsi tblzatot, hogy milyen kevs havi plusz be fizetssel, hny vvel cskken a klcsn visszafizetsnek ideje, s hny szzezer forinttal maga az sszeg, tovbbiakban hossz tv anyagi fggetlensget biztostva szmra. Ha az gyfl min den pnzt 30 ves jelzlogklcsnbe tette, adj neki egy kis fze tet pldul a mesterek cmlistjval, ha a hzon javtsokat akar na vgezni, a legjobb llapotban val megrzshez. Aut Ha autt adsz el, adj ajndkba egy vevtjkoztatt, amelyben a te autid s hasonl minsg autk vannak sszehasonltva. Ha egy minsgi autt szeretnl eladni, de nem a legjobbak kzt tart jk szmon, adj hozz egy 10 pontos listt, az aut legtakarko sabb karbantartsrl s futtatsrl. Az zenet az, hogy mindenki adhat csak gy valamit, a vi szonzs elvrsa nlkl. Tudomnyosan bizonytott tny, hogy a viszonzs trvnye akkor is mkdik. A lnyeg, hogy amit oda adsz, rtkes legyen a fogad szmra. A hagyomnyos promcis termkek, mint a reklmtollak, jegyzetfzetek lehet, hogy hasznosak, de lehet, hogy nem. Megfigyelheted, hogy nvelik-e az eladst. Nem szmt, hogy az ajndkod mennyibe kerl ne ked. Az a fontos, hogy az gyflnek mit jelent. Gyakorlat: Hogyan tudod hasznostani a viszonzs trv nyt a te zletedben, a te termkeiddel? Legyl nagyon konkrt.

A MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

131

2. Az id trvnye Ha meg tudod vltoztatni valakinek az idtvlatait, ms dnts re tudod rvenni. Amikor az emberek megvltoztatjk az idperspektvjukat, megvltozik a hozzllsuk is a dolgokhoz, s ennek megfelelen hoznak dntseket. Az id az let egy nagyon finom szablyozja. Mindegy, hogy gazdag vagy szegny vagy, az id mindenkinek egyformn mkdik. Mindenki ugyanabban a jelenben l. Ami ebben a pilla natban trtnik, nem tudatos vlaszts, vagy elgondols dolga. Amikor bestlsz az gyfeled irodjba, vagy mshol, ms hogy kerlsz vele kapcsolatba, az sszes eddigi emberrel val ta llkozsa alapjn, tudat alatt azonnal tletet hoz rlad. Minden valsznsg szerint tbb negatv, mint pozitv tapasztalatokkal rendelkezik az emberekkel kapcsolatban. Kt dolognak kell trtnnie. Meg kell klnbztetned magad az sszes embertl, akivel letben eddig tallkozott, s az id szrjt a mltrl a jelen pillanatra vagy a jvre kell terelned. Klnbz ingerekre az embereknek beindulnak az emocionlis vlaszreakciik. Te vagy az inger. Valamilyen pozitv vagy nega tv reakcit indtasz el az gyfeled elmjben, ha akarja, ha nem. rdekes, hogy ennek a reakcinak mg csak kze sincs hozzd. Az emberek megltnak, mint gynkt, s az gynkkrl mr eleve kialaktott negatv kpk van. Ezrt feltehetleg gonosz gynknek tekintenek, amikor bestlsz az irodjuk ajtajn. Mg csak ki se kellett nyitnod a szd, fel se kellett tenned egy krdst sem, s mr rossz vagy. Folytassam? Amikor kistlsz az ajtajn, mskpp fog gondolkodni rlad, de ha jra tallkoztok, az agya megint a gonosz gynk kphez fog visszakapcsolni. Ez kt okbl kifolylag trtnik. Elszr is, azta jra szmos gynknek lczott iditval tallkozott, ms rszt a rgi rossz tapasztalatai nem trldnek ki azonnal, egy ve led tlttt lvezetes ra utn. Ezrt az id megvltoztatsnak mesterv kell vlnod. t kell vezetned az embereket az idn keresztl, hogy ne hassanak rjuk a rgi programok s rzsek. R kell venned ket, hogy egy teljesen ms perspektvbl tekintsenek rd s a termkedre. Az id nagy szerepet jtszik az emberek dntshoz folya matban. Hrom alapvet pillre van az emberek idrzkels nek. A mlt, a jelen s a jv.

232

MEGGYZS TUDOMNYA

A mlt: Nhny ember a mltban l, legalbbis a mlt esem nyeit hasznlja irnyttblnak a jelenbeli s jvbeli dntsei hez. Ezek az emberek ltalban cinikusak s depresszvek. k ke vesebb rossz dntst hoznak a tbbinl. llandan rsen vannak, ezrt kevesebb hibt kvetnek el. A mltbli tapasztalataik alap jn sok lehetsget mulasztanak el. Ezeket a mondatokat szoktk mondogatni, j ha megjegyzed: - Mr egyszer trztak ezeltt. - Mr egyszer ettem egy ilyen helyen, s borzaszt volt. - Mlt alkalommal becsaptak, amikor autt vettem. - Soha nem ktk j zletet. - A tzsde-rfolyam mindig lefele megy, amikor be akarok fektetni. A jelen: Nhny ember a jelenben l. Ezek az emberek keveseb bet idegeskednek, keveset gondolnak a mltra vagy a jvre. Po csk tervezk, llandan a pillanatnyi rmket hajszoljk. A kre ditkrtyjukon nincs egy fillr sem, mert a pillanat kedvrt mr elre felldoztk az elre nem ltott jvt is. gy gondolkodnak: - Mindig rzem, hogy mi a j nekem. - Azt teszem, amit jnak rzek. - Csak egy kis rmt akartam. - J szrakozsnak tnt... - Soha nem gondoltam volna, hogy teherbe esek. - Ki gondolta volna, hogy elvesztem az sszes pnzt. A jv. Sok ember a jv jegyben gondolkodik. A jv ked vrt lnek, lemondanak a jelen rmeirl, s gy dntenek, hogy a mlt nem vonatkozik rjuk. Akik a jvben lnek, llan dan terveznek, szervezkednek, kszldnek s felldoznak. Fel ldozzk a pillanatot a szebb jv oltrn. gy gondolkodnak: - Tudnk venni egy autt, de inkbb befektetem a pnzem. - Vrok a nyugdjig. - Tudnk most vsrolni, de inkbb mg gyjtk egy kis pnzt. - Inkbb nem teszem azt, mert mi lesz, ha teherbe esek.

MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

233

Ha tudod, mi alapjn szrik meg az emberek az informci t, rveheted ket, hogy ms esemnyeket lssanak meg a mltbl, jelenbl, jvbl, vagy megvltoztathatod a perspekt vt, amelybl nznek. Nmely, a harci mvszetekkel veteked nyelvi trkkel, meg vltoztathatod idperspektvjukat.

Azrt, hogy kiemeld gyfeledet a mlt hibinak nyomsa all, lttasd vele a dolgokat a jv'perspektvjbl.

gyfl: - Nzd meg, mi trtnt a piaccal a mlt vben is. 50%ot esett. A poklok poklt ltem t. Mirt akarnk a te rtkpapr jaidba fektetni? gynk: Lehet, hogy most nem akarsz, de legkzelebb, ha fel megy a piaci rfolyam, nem akarnl csak egy picit is bellk a jvdre gondolva? gyfl: Az a tapasztalatom, hogy ha egy gynkre hallgatok, biztos, hogy tvg. gynk: Ha elre msz az idben 10 vet, s visszanzel a mltra, mit javtanl ki rajta? gyfl: Az utbbi hrom alkalommal, amikor hirdettem a nagy Yellow Pages-ben, a gatym is rment. gynk: rtem. Szeretnd, ha olyan hirdetst tudnl kszte ni, amelyik elre lttatn a jvt? gyfl: Kiprbltam a hipnzist, de nem mkdtt. gynk: Teht olyan emberrel tallkoztl, aki nem tudta mit csinl. Ha olyan emberrel tallkoznl, aki szereti a munkjt, s tudn, hogy segtsen, hallgatnl r? Gyakorlat: Miknt hasznostand az id trvnyt, termked vagy szolgltatsod rtkestsekor? Keress konkrt pldkat.
3. Az sszehasonlts trvnye

Amikor kt viszonylag egymstl tvol ll trgy, ember, hely van egyms mell rendelve - helyben, idben, gondolatban, klnbzbbnek ltjuk ket, s knnyebb eldntennk melyi ket akarjuk.

134

A MEGGYZS TUDOMNYA

Van egy aranyos televzis trtnet a Johnny Carson esti show msorbl. Carson majd 30 vig vezette ezt az esti show msort. Egyik este az orszg leggyesebb cserkszlnya szerepelt a m sorban, aki a legtbb Girl Scout stit adta el (amerikai cserkszl nyok hzrl hzra jrva siitiket adtak el, hagyomnyt teremtve az or szgban - a fordt). A msorvezet megkrdezte sikere titkt: - n csak mertem hzrl hzra, s mindenhol megkrdez tem: - Kaphatnk 30 000 dollr adomnyt a Girl Scout javra?" - Amikor azt mondtk, hogy nem, megkrdeztem: - Akkor leg albb venne egy doboz Girl Scout stit?" - A kznsg dlt a nevetstl, de mg Johnny is. Mert ez a kis nyolcves lnyka fel fedezte az sszehasonlts trvnyt. Bizonyra mr ltott embereket, kt dolgot a kezkben tartva mrlegelni, melyiket is vlasszk. Az emberek gondolatait ilyen kor az sszehasonlts trvnye vezrli. Pszicholgiai tanulmnyok mutatjk, hogy az emberek na gyon sajtosan s elre megtervezetten hasznljk ezt a trvnyt. Ha elszr felmutatsz egy nagyon drga termket, aztn amit szeretnl eladni (ami szerinted a legjobban megfelelne gyfeled nek), valsznleg a msodikat vlasztja. Amikor gyerek voltl, szerettl anyukddal boltba menni, s segteni neki vsrolni". Kivlasztottl kt-hrom dolgot, amit odahordtl anyukdnak. Idrl idre anyukd beld programo zott valami hasonlt: - Nem kaphatod meg mind a kettt - nagyon drgk. - A kisebbet (olcsbbat) megkaphatod. Hamar megtanultad, hogy a legknnyebben gy veszed r valaminek a megvtelre, ha az olcssgot hangslyozod: Anya, ez csak 100 forint. A megfelel hanghordozssal, szemkon taktussal, s kr tekintettel, a dolog mkdtt. Az sszehasonlts trvnye nem lltja, hogy kt dolog k zl mindig az olcsbbat kell eladni. Arrl van sz, ha kt termket vagy szolgltatst egyms mell teszel trben, idben, vagy a vsrl elmjben, azonnal kapcsol, s a belltetett programozst hasznlva eldnti melyiket vlassza", a venni vagy nem venni" helyett. Az r a legnagyobb belnk ltetett megklnbztet er, de vannak olyan szlk, akik azt mond tk gyermekeiknek: ez szemt - ilyen vackot nem vesznk".

A MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

135

Az ilyen szlk gyerekei, amikor lehetsges, inkbb a mins gi dolgokat vsroljk. Utoljra mutasd meg a vevnek, ami szerinted a legjobb, legmegfelelbb, legolcsbb termk. Mivel mindenkppen szeretne valamit vsrolni, ltalban a legolcsbbat veszi meg, ha azt utoljra mutatjk neki.

Ingatlan Mutass az gyflnek egy olyan hzat, ami nem fog neki tetszeni, aztn egy olyat, ami minden kritriumnak megfelel. Az emberek hajlamosak azt venni, amit msodszorra ltnak. Pnzgyi termkek Mondd meg gyfelednek, hogy kt ajnlatod van szmra. Tu dod, hogy neki a legkedvezbb egy rtkpapr befektets lenne. Elszr mutass neki egy drgbb ves trleszts termket, majd egy rvid magyarzattal egy msik megoldst, mely kevesebb befektetssel jrna, s knnyebb hozzfrst biztostana a pnz hez, ha szksge lenne r. A jobb termk s az alacsonyabb r m sodszorra kerlne szba ebben az esetben, tudatalatti szksgt keltve az rtkpaprokban val befektetsnek. Ruhzat Ha a vsrl mr elhatrozta, hogy vesz egy ltnyt vagy ru ht, mutass neki egy nyakkendt, egy slat, egy pr cipt, egy szp nyaklncot, melyek abszolt hozz illenek. Ha mr 80 000 forintrt vett egy ltnyt, egy 4000 forintos nyakkend nem fogja a fldhz vgni. Elektronika Ha a vev mr igen"-t mondott egy szmtgpre, mutathatsz neki egy hasznos szoftvert, vagy egy extra akkumultort. Ezek a 2-3000 Forintos dolgok mr semmit nem szmtanak a szmt gpre klttt 60 000 mell lltva. Megjegyzend szably, ha a vsrl tl drgnak" tartja a termkedet, akkor krdezd meg tle, hogy Mihez kpest?" drga. Ez az sszevets a tvlatokba helyezi a gondolatait, s

136

A MEGGYZS TUDOMNYA

megengedi, hogy jrartkelje az elhangzott nem" vlaszt. Ha in kbb a nem" fel hajlott, ez a krds kpes az igen" fel terelni. Gyakorlat: Hogy tudod alkalmazni az sszevets trvnyt termked /szolgltatsod eladsnl. Lgy lnyegre tr.
4. A bartok trvnye

Ha valaki, aki a legjobbat akarja neked, s akinek te is a legjob bat akarod, megkr egy szvessgre, ersen motivlt vagy a k rse teljestsben. Hnyszor fordult el, hogy valaki kopogtatott az ajtdon s adomnyt krt valamilyen clra. Hasonltsd ssze az esetek sz mt, amikor adomnyoztl, mert ismerted a szemlyt, s amikor nem adomnyoztl, mert ismeretlen volt. Ha a tbbi emberhez hasonlan mkdsz, akkor gyakrabban adomnyoztl a szomszdodnak, ha kopogott az ajtdon. Egyttreztl vele, amirt gy kopogtatnia kell minden ajtn, va lamilyen karitatv clbl adomnyt krve. Akik kevesebbszer k regettek tled, kevesebb adomnyt kaptak, mert nem kaptk meg ezt az egyttrzst vagy bizalmat. Jobban hajiunk igen"-t mon dani, ha a kr ismersnk, vagy bartunk. Hasonl eset, amikor a legtbb ember nem megy el egy multilevel marketing bemutatra, mert a hv fl nem ismerse vagy bartja. A multilevel marketingesek legersebb stratgija a cm lista", melyet az zlet elindtsakor a leend gynknek ssze kell rni. Ebben az a nagy er rejlik, hogy az ismersk s csald tagok mondanak leginkbb igen"-t a bemutatra. Ahogy az emberek kapcsolatot ptenek az gyfeleikkel, ba rtokk vlnak. A bartsgok nvekednek, s megteremtik a to vbbfejld zlet alapjait. Nagyon erteljes meggyzsi technika, amit egy pr elad hasznl: a termkeik htrnyainak kiemelse. Az egyik leghatso sabb tja a befolysolsnak a sajt llspont elleni, az nrdek el leni vitatkozs a clbl, hogy az ajnlatod teljesen elfogulatlan nak tnjn. A kutatk egy csoportja megkrt egy heroinfgg embert, hogy szigorbb brsgot s trvnyeket kveteljen a kbtsze rezs ellen. Ezt a heroinfggt a tbbinl sokkal hitelesebbnek tartotta mindenki. Ez azon kevs pldk egyike, mikor az emberek

MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

237

nem a fizikailag vonzbb egynnek hittek jobban. Amikor az zeneted ellenttben ll a vsrld elvrsaival, komolyabb embernek tartanak. Ez hatsos pont, de vatosan hasznld, elhozva valamely kisebb hinyossgt termkednek vagy a szolgltatsodnak. Trekedj arra, hogy az emberek olyan bartnak lssanak tged, aki trdik velk, s gy hatalmasra nvelheted az egyttmkds lehetsgt kztetek. llj kszen kiemelni termked / szolgltatsod kisebb hinyossgait. Ez kt eredmnyt is maga utn von: egyrszt megbzhatbbnak tnsz, msrszt megnyugtat, ha megtallod helyettk ajnlatod htultit. Pnzgyi szolgltatsok Mondd el gyfelednek, hogyan segtettl csaldodon pp ezzel a mdszerrel, amivel rajtuk akarsz segteni. Amikor megrtik, hogy olyan elbnsban rszeslnek, mint a csaldtagjaid, elhiszik, hogy tnyleg a legjobbat akarod nekik. Ingatlan ruld el gyfelednek, te mirt nem vennl meg egy hzat. Ha nyilvnvalan nem rdekldik a hz irnt, s neked se tetszik, magyarzd el neki rszletesen, mirt nem ajnland semelyik ba rtodnak sem ezt a hzat. Ez megersti a ktelket kztetek. Gyakorlat: Hogy tudod alkalmazni a bartok trvnyt a term keid vagy szolgltatsaid eladsnl. Lgy konkrt.
5. Az elvrs trvnye

Ha valaki olyan, akit tisztelsz, vagy akiben bzol, s elvrja tled egy feladat teljestst, vagy eredmny elrst, akkor mindent el kvetsz, hogy megfelelj elvrsainak s teljestsd krst. Dr. R. Rosenthal pszicholgus az 1970-es vekben ksztett egy hres tanulmnyt az emberek egymssal szembeni elvrs rl, mely elvrsok pozitvan vagy negatvan, de radiklisan megvltoztatjk az ember teljestmnyt. Dikokat kt csoportra osztottak, az n. butkra s okosokra. A dikoknak semmit nem mondtak. Nyolc hnap utn a magas IQ-nak kikiltott csoport

138

A MEGGYZS TUDOMNYA

4-5-s szinten teljestett, az alacsony IQ-nak kikiltottak pedig csak 2-3-as szinten. Valjban nem volt klnbsg a tanulk IQ-ja kztt, vletlenszeren osztottk szt ket. Az egyetlen klnb sg - ami azonnal szrevehet volt -, a ksrletbe belevont tan rok elvrsa volt. A placebo hats a pszicholgia jl mrhet vlasza a test egszsgre val trekvsrl (vagy a nocebo esetn a megbetege dsre), s ez teljes mrtkben az elvrson, szuggesztin s hiten alapul. A koreai hborban sebesltek ezrei szenvedtek fjdalom tl mikor nem volt elg morfium annak enyhtsre. Az orvosok cukortablettkat adtak be a betegeknek, s bebeszltk a sebesl teknek, hogy fjdalmuk hamarosan enyhlni fog. A katonk k rlbell 25 szzalknak enyhltek fjdalmai. Ugyanilyen elvrs s hit kell magadban, a sikeredben s a meggyzerdben, hogy megnyerd gyfeleidet a termkednek vagy szolgltatsodnak. Gyakorlat: Hogyan tudod hasznostani az elvrs trvnyt termked vagy szolgltatsod rtkestse rdekben?

A magadtl s msoktl elvrt viselkeds valsznbben bekvetkezik a valsgban. Ha hiszel benne, hogy zlet feleid tled fognak vsrolni, ez meg is fog trtnni. 6. A kvetkezetessg trvnye Amikor egy szemly szban vagy rsban egy llspontot kpvi sel egy gyben, mg a tlnyomrszt ellenttes bizonytkok el lenre is ersen fog hozz ragaszkodni s vdeni azt. - Sokkal tbb kutats szl a kvetkezetessgrl, mint azt felt teleznnk. Szeretnm, ha megrtend az egsz lnyegt. Megmutatok pr rdekessget az elme mkdsvel kapcso latban, hogy minl kvetkezetesebben s behatbban kldd zeneteidet az eljvendben. A korbban mr emltett Plous (1993) s Stanford Egyetemi tanulmnyok alapjn: - Egy nemzetkzi vlemnykutatson az amerikaiak 70 sz zalka szavazott egy nem ltez orszggylsi hatrozatrl.

A MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

139

Nhnyan gy reztk, az llam a felels, msok szerint a kormny. Amikor megkrdeztk az amerikai polgrok vlemnyt a vlsok knnyv ttelrl, 40 szzalkkal tbb amerikai vlasztotta a hrom kzl az utols varinst attl fggetle nl, hogy melyik volt az a lehetsg. A dzsemek eladsa az ruhzban tzszeresre nvekedett, amikor az emberek csak hatfle termkbl tudtak kstolni, mint amikor hszflbl. Az egyetemi dikok eltltk a csals lehetsgt a vizsg kon, amikor anonim krdvet tltttek ki. Mg azok is el tlen nyilatkoztak, akik azonnal csaltak, ha lehetsgk addott r. Amikor a vlemnykutatk megkrdezik a npet, mi a leg fontosabb gy, amely az orszg eltt ll, szmtalan teljesen eltr vlasz szletik, klnbz szzalkokban, aztn ami kor egy adott listrl lehet kivlasztani egyet a legfontosab bak kzl, sokkal hasonlbbak a vlemnyek. Amikor az embereket olyan veszlyes tmkrl krdeztk, mint pldul a nukleris fegyverek, attl fggen vlaszoltak ellenttes vlemnyekkel, hogy a krds hogyan lett feltve.

Ezekbl, s ehhez hasonl hihet s megbzhat tanulm nyokbl hat dnt fontossg kvetkeztetst lehet levonni. 1. Az emberek vlemnye, gondolatai, vgyai sokszor a kr ds feltevse alapjn dlnek el. 2. Az emberek vlemnye, gondolatai, vgyai sokszor az adott pillanatban fogalmazdnak meg, s kevs kzk van ahhoz, amit a jvben fognak cselekedni, vagy hinni. 3. Sok embernek nem ltez dolgokrl vannak vlemnyei tudatlansgbl s kitallt esemnyek alapjn (mint az el zkben a Kongresszusi trvnyek). 4. Sok ember teljesen automatikusan viselkedik. Mivel kriti ktlanul elhisznek mindent, amit a hirdetsekben hallanak, azt eszik, azt isszk, abba az tterembe mennek, azt az ad bevalls-ksztt hasznljk, amit hirdetnek.

140

A MEGGYZS TUDOMNYA
5. Ha egyszer az ember kivlasztott, lert, mondott valamit, akr van rtelme akr nincs, akr j neki akr rossz, ra gaszkodik hozz, fggetlenl attl, hogyan alkotta meg azt a dntst. 6. Az emberek nem szeretik a tudati disszonancit. A legtb ben nem tudnak kt ellenttes dologgal megbirkzni az el mjkben, ezrt az egyik gondolatot/elhatrozst/vle mnyt kivlasztjk, a msikat elejtik.

Mindezek a tnyek a kvetkezetessg trvnyhez tartoznak. Az gyfelek mltbli dntsei s nyilvnos kijelentsei nagy mrtkben befolysoljk meggyzdseiket s viselkedsket. Ha egyszer mr nyilvnosan kijelentettk, hogy soha nem fog nak megtenni valamit", akkor tnyleg nem teszik meg. Sok ember tesz nyilvnosan meggondolatlan kijelentseket, melyek aztn rgeszmkk, szoksokk vlnak. Az ok egyszer. Megtanultuk, hogy a sz ktelez. Ha kimondunk valamit, szmthatnak rnk. Tudtad, hogy az emberek 70 szzalka ugyanabban a valls ban marad, amelyben felntt? Ez a kvetkezetessg trvnye a val letben. A kvetkezetessg s kiszmthatsg tiszteletre mlt dolgok. Egy nemrg kszlt tanulmnyban klnbz lehetsgek kztt kellett dntenik az alanyoknak. Az A" csoporttl krtk, hogy jegyezzk meg dntseiket. A B" csoporttl krtk, hogy rjk fel a dntst egy mgikus palatblra, aztn trljk le. A C" csoportot arra krtk, rjk le a vlaszt egy paprra, s adjk a krdeznek. Melyik csoport ragaszkodott jobban a dntshez? Hosszas gyzkds utn termszetesen a C" ragaszkodott legjobban dntshez, s az id 3/4 rszben tartotta vlemnyt. A B" csoport az id felig brta, az A" hajlott legjobban vlemnye megvltoztatsra. Ebbl az a tanulsg, hogy legjobb mindent le ratni az gyfeleddel, ami mellett azt akarod, hogy kitartson. Le rhatja jvbeli cljait, terveit, milyen autt, hzat, ktvnyt, d lst szeretne. A lnyeg, hogy legyen toll a kezben, s rjon. Soha ne tegyl fel olyan krdst, amely lecvekeli egy folyto nos nem" vlasz mellett.

A MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

141

Gyakorlat: Hogyan alkalmazod a kvetkezetessg elvt az eladsban vagy a szolgltatsban? 7. A trsts trvnye ltalban szeretjk az olyan termkeket, tleteket, szolgltatso kat, melyeket ltalunk szeretett, tisztelt emberek hasznlnak. Mondd el mi az, amit Michael Jordn tud a fehrnemrl s n nem? Nem rt-e al Michael egy 40 000 000 dollros zletet Calvin Kleinnel, egy pr alsnems reklmmal kapcsolatban? Szerintem n is tudok annyit az alsnemkrl, mint Michael Jordn, mgsem kaptam volna ekkora summt, ha n reklmoz tam volna ket. Mert Kevin Hogan nevt legfeljebb az eladsi szakmban ismerik, Michael Jordnt viszont az egsz vilgon. Michael Jordn a vilgon minden egyes embertl kapott kt cen tet, aki ismerte a nevt. Ha n kapnk minden embertl kt cen tet, aki az n nevem ismeri, legfljebb 7000 dollrt kaptam volna. Ezrt kapott Michael Jordn 40 000 000-ot. Calvin Klein 40 000 000 dollrt fizetett, hogy a vilg egyik legszeretettebb s legismertebb szemlynek nevt sszekssk a termkvel. Az alsnemvel. Errl szl a trsts trvnye. Amikor a termkek s a szolgltatsok hiteles, szeretett, pozitv kpzettrsts emberekkel vannak sszektve, az emberek sz vesen vlasztjk ket. A knyvkiadk mr rges-rg tudjk, milyen kifizetd ajn lsokat rattatni a knyvek bortjra, mert ha szeretjk s tisztel jk az ajnlsok rjt, hitelt fogunk adni szavuknak. A hres embereknek s az ajnlsoknak az ereje a kulcs, mely megnyitja a tudatalatti ajtajt a termkedhez. Ha nincs olyan hres ember az ismerseid kztt, aki lttamozn ter mkedet vagy szolgltatsodat, krj meg msokat egy rvid sszefoglal rsra arrl, amiben a te termked segtett nekik megvltoztatni letket, zletket. Ezek az ajnlsok ktetnyi informcit mondanak el rlad, neked szlnod sem kell.

142

A MEGGYZS TUDOMNYA

Gyakorlat: Hogyan hasznosthatod a trsts trvnyt zle tedben, szolgltatsaidban?

Lttasd magad s a termkeidet tiszteletre mlt, tapasz talt, hres emberek trsasgban, s valsznleg az igen" vlaszok arnya drasztikusan nni fog majd.

8. Az ruhiny trvnye

Amikor az emberek ltal hajtott ruk hinycikk vlnak, rg tn nagyobb lesz az rtkk a szemkben, mintha mindennapi cikkek lennnek. Soha nem lehet elgg csodlkozni azon, mit tart a kznsg rtkesnek. Emlkezetes az 1996-os karcsonyi szezon, amikor a reklmokban hirdetett Tickle Me Elmo babkat egyszeren nem gyrtottk, ezrt az rak iszonyatosan felmentek. Akik felvsrol tk ezeket a babkat, hatalmas felrral tudtk eladni ket, mert risi volt a kereslet rjuk. Kpzeld el. Egy anyuka bemegy a jtkboltba, mert sze retne egy Tickle Me Elmo babt venni a gyereknek. De a m dia olyan mrtkben fokozta a babk reklmkampnyt, hogy az zletek tele vannak emberekkel, akik a gyerekeik k vnsgra mindenkppen szeretnnek Tickle Me Elmo babt tenni a karcsonyfa al. A Tickle Me Elmo kampny fnyere mny volt. A jtkboltokat elznlttk a Tickle Me Elmokat keres szlk, akik ennek hjn knytelenek voltak valami mst beszerezni a karcsonyfa al. A marketing kampny f nyeremny volt a Tickle Me Elmonak, a kiskereskedknek, s az aprhirdetses jsgban hirdetknek. s mindez egy szn dkos marketing hinykelts kvetkeztben. Melyik feliratot alkalmaznd hinykelts cljbl a kvet kezk kzl? - Ne habozz! - Csak a kszlet erejig! - Mr csak egy nap! Mind a hrom kzkedvelt a reklmszakmban s marketing ben. Melyik mkdik a legjobban? A Ne habozz!" a legkevsb,

A MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

143

a Mr csak egy nap" mr jobban, de a Csak a kszlet erejig"szlogenhez egyik sem hasonlthat. Hatalmasra tudod nvelni termked rtkt, ha megmutatod, hogy milyen kevs van belle. A korltozott mennyisg mindig visszavezeti az gyfelet a gyerekkorba. Ha mr csak egy vagy kt szelet torta maradt, az tves gyermek tudta, ha ms kapja, neki nem marad. Ez felsz lts volt az utols darab megszerzsre. A hinyrzet mr korn beprogramozdott a gyerek elmjbe s meg is maradt ott felntt korig. Ezek nagyon ers programok, s a mindennapi zleti tr gyalsok sorn ajnlatos olyan lehetsgeket keresni, melyekben ki lehet aknzni ket. Az gyflben tudatostani kell, hogy valami benned, a szol gltatsodban, a termkedben hinycikk. (Ez lehet a termk mennyisge, az egy fre jut id, a specilisan alacsony ron adott rukszlet.) Ingatlan Minnesota llamban 2004-ben napok alatt keltek el a hzak. Teljesen etikus megmondani az gyflnek: - Egy tlagos hz 31 nap alatt kel el Minnesotban. Ha ezt a hzat akarja, azon nal rja le ajnlatt. Aut Csak hrom ilyen autnk van kszleten. Szerintem htfre elkel nek. Ez nem jelenti azt, hogy nem lesz tbb ilyen autnk, de lehet, hogy heteket vagy hnapokat kell vrnia egy hasonl felszerelt sggel rendelkez autra. n tudja." Pnzgyi szolgltatsok - Soha nem lehet elre megjsolni a jvt, de mi lesz, ha ez a ja nur is olyan lesz, mint a tbbi, a piac 4 szzalkkal felmegy, s n pont most akarja megnyitni a szemlyes nyugdjalapjt? Gyakorlat: Mi az, amit az gyfl veszt, ha nem veled kt z letet? Ez a te hinycikked.

144

A MEGGYZS TUDOMNYA

9. A megfelels vagy alkalmazkods trvnye

A legtbb ember olyan ajnlatokat, termkeket, szolgltatsokat fogad el, amelyeket az emberek tbbsge, vagy a szemllyel egyenrang csoport elfogad. Mindenki szeretn, ha elfogadnk. Mit gondolnak az embe rek?" - ezt krdezzk magunktl mindnyjan tudat alatt. Szeret nnk, ha szeretnnek, s ha msok tisztelettel s elismerssel adznnak annak, amit vsrolunk vagy alkotunk. Amikor az gyfl elkpzeli, trsai hogy nznek majd r vsrlsa miatt, az zlet vagy azonnal megszletik, vagy minden tovbbi nlkl megszakad. Fontos tudatalatti szinten biztostani gyfeledet, hogy termked vagy szolgltatsod megvsrlsa minden krl mnyek kztt killja ezt a prbt. A-megfelels a kvetkezetessggel van sszefggsben. A meg felelsvgy a trsadalmi csoportod elvrsainak val kvetkezetes megfelels miatt van. A kvetkezetessget elre megjsolhat s eti kus viselkedsnek lehet felfogni nmagad s trsadalmi csoportod szemben. A nonkonformistk s lzadk az lzad-, trsadalomelle nes csoportjaiknak akarnak megfelelni. Pldul a Greenpeace aktivistk elgg nonkonformistk a kzvlemny szemben, de sajt csoportjukon bell megfelelnek sajt nonkonformista mrciknek. A Jehova Tani s az Utols Napok Szentjei mind keresztny szektk, de ms megkzeltsbl tvol esnek a keresztnysgtl. Ezek nonkonformista szektk, de k erre bszkk. Sajt csoport jukon bell megvannak a sajt szablyaik, mrcik, aminek igen is meg kell felelnik. gyfeleid megfelelsi mrcinek megrtse segthet az zlet megteremtsben vagy elvesztsben. rd el, hogy elkpzelje magt a jvben csaldtagjai s bartai krben, akik mind nagyra rtkelik vsrlst, s rdekldnek szerzemnye fell. - Kpzeld el, mit szlna a felesged, ha vennl neki, vagy az egsz csaldnak egy vadonatj autt? - Kpzeld el, mit szlna a frjed, ha magadhoz ragadnd a kezdemnyezst, s befektetnl egy letbiztostsba, mellyel

A MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

145

az lett is knnyebb tennd, gy hogy mg csak nem is kelle ne 77 ves korig dolgoznia. Gyakorlat: Mit mondanl gyfeleidnek, ha megfelelsi ig nyeikre szeretnl apelllni? 10. A hatalom trvnye Az embereknek olyan mrtkben van hatalmuk ms emberek fe lett, amennyivel nagyobb ert, tekintlyt, tapasztalatot tulajdon tanak maguknak msokkal szemben. A hatalom a tekintllyel s a karizmval n. A hatalom vlto zskpessget is jelent. A hatalom lehet relis, vagy kpzelt. Az gyfeleid jobban elismerik hatalmadat, ha hatrozottan, de nem erszakosan lpsz fel velk szemben, btran, de nem tekintet nl kl msokra, magabiztosan, de nem mindentudan. Az er ben ned van, de ki kell hoznod magadbl. Ha egyszer elfogadjk hoz zrtsed, trdsed, tudsod, magabiztossgod, akkor inkbb fognak hallgatni rd. Ha az egyttmkds helyett megprblsz hatalmat gyako rolni msok felett, elveszted az zletet s a bartaidat is. A hatal mat az emberek ernek fogjk fel, s gyakran karizmnak neve zik. A msok feletti hatalmaskods visszatetszst kelt, mert az emberek nem szeretik, ha valaki megprblja irnytani ket. Nemrg egy hatalmat s tekintlyt vizsgl tanulmny azt az eredmnyt hozta ki, hogy az polnk 95 szzalka hajland volt drogokat osztani a betegeknek, miutn az orvosok utastottk ket, pedig tudtk, hogy gy valsznbb a halluk. Ez a hatalom. Amikor eladsz egy termket, tged fogadnak el szaktekin tlynek. Ha minden lehett tudsz a termkedrl, te leszel az eta lon. Finoman tudasd gyfeleddel, hogy te vagy a legjobb, vagy az egyik legjobb a szakmban. Az emberek szeretik, ha a legrter mettebb emberrel van dolguk. Az autszerelk lehet, hogy nem tartoznak a legkarizmatikusabb emberek kz, de ha elromlik az autd, k vlnak az egyet len dvztv. k tudjk megoldani a problmd. Ha knny nek tntetnk fel a megoldand feladatot, nem lenne hatalmuk. Sok ember azrt nem tudja rvnyesteni akaratt s hatalmt, mert nem tisztelik s jelentktelennek tartjk ket.

146

A MEGGYZS TUDOMNYA

Gyakorlat: Milyen finom ton-mdon tudod kzlni gyfe leiddel, hogy te a legjobbak kzl val vagy mind tudsban, mind tapasztalatban, mind eladsban? Mivel tudod elhitetni ve lk, hogy te nem csak egy egyszer gynk vagy?

A megings titkos ereje

A megings az egyik fltve rztt titka az emberi befolyso lsnak. Egy befolysols-szakember" vagy meggyzsgu ru" sem fog errl beszlni neked (mert lehet, hogy nem is tudjk mi az). Nagyon kevesen akarnk elrulni ezt a titkot azok kzl, akik megrtettk a szoksok s magatartsok megingsnak eme trvnyt. Szeretnm, ha vgig emlkezetedben tartand a kvetkezket: A legfontosabb koncepci: az igen" mg nem biztosan igen. Beleegyezs, egy javaslat megerstse, egy adott idben, adott helyen, adott krlmnyek kztt... a legjobb, ha azonnal megraga dod a pillanatot. Ha t perccel korbban vagy ksbb krdeztl volna, fgget lenl a krdstl, bizonyra teljesen ms vlaszt kaptl volna. Emlkezz vissza: amikor 16-26 ves voltl, s pp intim kap csolatba kerltl volna valakivel. A szved majd kiugrott. Eszed be jutott, hogy teherbe eshetsz, vagy teherbe ejtheted, vagy AIDS-et kaphatsz, vagy szifiliszt. Lehet, hogy megfogadtad, te sose fogsz vdekezs nlkl, vagy hzassg eltt kapcsolatot ltesteni. Lehet, hogy: - azt gondoltad, ez nem helyes, - a vallsod ellenezte, - soha nem kockztattl volna sszeszedni valamit, - soha nem kockztattad volna a teherbe esst, - eltervezted, hogy csak hzassg utn, - a nagy -re vrtl. Emlkszel? Ersek voltak az elhatrozsaid. Szilrdak. Kbe vsted ket. Mist is mondattl volna brmelyik meggyzd sedrl. (Ha ezek a pldk nem jellemzek rd, behelyettestheted ms hiedelmekkel, amelyek megszegse az els pillanatban ma gad elleni erszaknak tnt volna.)

148

A MEGGYZS TUDOMNYA

Aztn elrkezett a pillanat. s amirl gy gondoltad, soha se tennd meg, megtetted. Ksbb meglepdtl magadon. Akr sok kot is kaptl? Valahogyan igazolnod kellett tettedet, vagy kifo gst keresni, amiben eredetileg hittl, az nem volt j. Bels zrza var tmadt benned. Emlkszel? Elemezzk, mi*trtnt: 1. Sokig riztl egy megingathatatlan, szilrd meggyzdst. 2. Tudtad, soha nem cselekednl mskppen, mint ahogy azt bels meggyzdsed diktlja. 3. Egy pillanat sem kellett, s felrgtad az vekig, vagy taln egy egsz leten t rztt meggyzdsedet. 4. Utlag csodlkoztl magadon, ez tnyleg te voltl? Vagy ami mg rosszabb, risi bntudat nehezedett rd, amirt ilyen knnyedn s azonnal meginogtl az els alkalom mal, amikor prbra lett tve meggyzdsed s hited. Annak eltte soha nem inogtl meg, soha nem haboztl, ha errl a trgyrl volt sz. Mindig biztos voltl abban, amiben hit tl, s amit reztk gy rezted, soha nem tudnl mskpp visel kedni, mint ahogy az rtkrendszered s a hited diktlja. Ez pp olyan lehetetlensgnek tnt, mint az ember a Holdon 1960 eltt. s aztn megtetted. Hogyan trtnhetett ez? Azrt hasznlom ezt a sarktott pldt a megingssal kapcso latos tmnk bevezetsekpp, mert ez hven bemutatja a megingathatatlansgot egszen az adott pillanatig. Aztn hirtelen bek vetkezik a megings. Szrnyen flelmetesnek tnik, mert eddigi hiedelmeid konfliktusa elri az elmd. Elre-htra, pro- s kont ra. Az ers rzelmek, emcik legyzik a jzansz"-nek gondolt valamit, s egy kis ingadozs utn egy letnyi bizonyossg csap hat t teljesen ms magatartsba. Ebben az esetben elszr nincs habozs, aztn kitr a nagy bizonytalansg s az ingadozs (gyakran zavartsggal ksrve), vgl klns magatarts mutatkozik. Ezutn a viselkeds utn trtnni kell valaminek, hogy az egyn visszanyerje teljessgt s nmagt. Vagy j magatartsmintkat kell megszilrdtania, vagy visszatrni a rgihez, azzal a kifogssal, hogy bizonyra

A MEGINGS TITKOS EREJE

149

nem volt magnl". Ez a ksbbi ingadozs, sokszor tn mg dr maibb, mint az eltte lev. Az ers rzelmek, emcik legyzik a jzan sz"-nek ne vezett valamit, s egy kis ingadozs utn egy letnyi bi zonyossg csaphat t egy teljesen ms magatartsba. A kvetkezk trtnnek ilyenkor: minden elhatrozsban van egy nknyes dnt pont. (Mg ma meg kell tudnom", Ha 31-ig nem tudjuk lebonyoltani az zletet, msnak adom", Ha ma megveszed, 10 szzalk kedvezmnyt kapsz.") Minden kppen dntst kell hozni. Nhny esetben, ha nem hoznak meg azonnal egy nyilvnval dntst (igen, t fogom rzni ezt a rend rt, mert nem akarok tbbet fizetni ezrt a jegyrt, mint amibe ke rl), a dolgok rosszabbra fordulhatnak. Majd az sszes, tudatos megfontolst ignyl dnts (a legtbb dnts nem ignyel tuda tos megfontolst, vagy figyelmet) eltt az emberek elkezdenek vacilllni, ingadozni ide-oda. Figyeld meg, hogy az emberek egszen ms dntst hoznak 5 rakor s 5 ra 5 perckor, ha az elme sokat ingadozik ide-oda a vlasztson. Az emberek szinte percenknt kpesek megvltoz tatni dntseiket. Hacsak nincsenek szilrd meggyzdseik, mint az elbbi pldban az intim kapcsolat esetn, ltalban sokat ingadoznak a dnts meghozatala eltt. Erre-arra. Ide-oda. Klnbz kilengsi amplitdval. Nem, semmi esetre sem." Ez volt tegnap. Ht, lehet". Ez van ma. Nem hiszem, de lehet." A kvetkez nap. Lthat az inga, ahogy megy ide-oda. Mint a gyerek a hintn, fl-le. Szmunkra fontosabb, hogy az ingadozs nem naprl nap ra trtnik, hanem percrl percre. Igen" - nem", csiki csuki percrl percre, pillanatrl pillanatra. Addig folytatdik mindez ilyen hatrozatlanul, amg valami lyen erteljes hats kvetkeztben ki nem billen a rendszer, de ak kor brmilyen vltozs tovbbi vltozsokat von maga utn. Ha egyszer az inga valamilyen rhats kvetkeztben ki mozdult egy irnyba, akkor rvid idn bell magatartsbeli vl tozsok sora kvetkezik. A rgi beidegzdsek helyett az ember egszen mst tesz. Megvltozik a hite. Megvltozik a meggyz dse. A szilrd meggyzdsek is kpesek megvltozni. Minl

150

MEGGYZS TUDOMNYA

nyilvnosabb szemlyrl van sz, annl valsznbben ragaszko dik rgi llspontjhoz. (Egy egyhzi vezetnek hivatalbl kell ragaszkodnia meggyzdshez, mivel hetente prdikl a sz szkrl a nagy nyilvnossg eltt. Knnyebb helyzetben van a 30. sorban l Kis Jnos.) A nem nagy nyilvnossg eltt tett kijelentsek s meggyz dsek nmi rhatsra knnyebben megvltoztathatk. Ha valaki pldul fogykrba kezd, de kzben rkra vagy sszejvetelekre jr, valsznbb, hogy legalbb addig fenntartja krjt, mg ezekre a helyekre jr. Ahogy abbahagyja, a slykontroll programnak is vge lesz, s szpen visszatrhet korbbi szoksaihoz s trendjhez.

A nem nagy nyilvnossg eltt tett kijelentsek s meg gyzdsek nmi rhatsra knnyebben megvltoztat hatk. Minl tbb ember hangoztatja a vlemnyt, s minl fontosabb ezeknek az embereknek a vlemnye valakirl, annl nagyobb vgy l az emberben ennek a vlemnynek vagy hiedelemnek a kvetkezetes fenntartsra.

Kulcskrds: Meg tudjuk-e elre jsolni mi trtnik azutn, ha egy embert meggyztek valamirl?

Igen. Az az ember, akit ellenkez vlemnyre trtenek, min den valsznsg szerint mly megbnson fog keresztlmenni. Ez lehet annyira ers, hogy inkbb azonnal visszatr eredeti lla pothoz, s lemond a vsrlsrl, vagy akr egy j munkalehet sgrl is. Meg lehet szntetni az ellenllst, ha megengedjk neki, hogy mg a dntshozatal eltt lssa az elkvetkez lelkiismeretfurdalst, gy amikor elrkezik a dnt ponthoz, mr vrni fog ja, s kevsb intenzven fog reaglni r. Vajon a tzoltkat gyzkdni kellett szeptember 11-n a tz oltsra? Vajon ingadoztak a dnts eltt? Az orvos feladata az operls. A szakcs feladata a fzs.

A MEGINGS TITKOS EREJE

151

A rendrnek? Hogy vdje az emberek biztonsgt. De mi trtnik, amikor egy repl belerepl egy pletbe? Mi trtnik a tzolt fejben, mikor rohan felfele a lpcsn, mi kzben mindenki lefele szalad? Erre nincs magyarzat. Mg a tzoltk is csak azt tudjk elmondani, amire azt gondoljk, hogy emlkeznek. A tzolt kat a krzisre kpezik ki, de a szemlyes biztonsguk felett is van kontrolijuk. A World Trade Centerbe bemenni azonban mr ms lapra tartozik. Tudjuk, hogy sokan az pletben ragadt hivatalnokok kzl, akik tudtk, hogy meg fognak halni, felhvtk szeretteiket. Val sznleg ilyen klnleges krlmnyek kztt is lehet ingadozni a dntsek kztt. Lehet vgy tovbbra is egytt lenni szerette inkkel. Vgy tovbblni. Rendelkezni a vlasztsi lehetsggel to vbblni a vlasztott letet, s a vgn szpen meghalni, mint minden ms normlis ember. El tudom kpzelni, hogy egy rvid idre ezek az emberek is meginogtak, de aztn maga a feladat, az akadlyok lekzdse gyorsan tvette az irnytst. Hbors veternok hasonl rzseket, gondolatokat s inga dozst tapasztaltak. De mi a helyzet a kznapi dolgokkal? Autvsrlssal. Igent vagy nemet mondani egy randevra? Igent vagy nemet mondani egy hzassgi ajnlatra? Rengetegen arrl szmoltak be, mennl jobban kzeledett a cl vagy az akadly (a hzassg napja pldul), annl jobban megbntk dntsket. Szabad vlasztsunk" elvesztstl val flelmnkben renge teg aggodalmon megynk keresztl, ezrt aztn risi problmt okozhat egy egyszer rendels is: halat egynk vagy csirkt? Ahogy a dnts kzeledik, az aggodalom dntskptelenn tesz, mg az olyan kis dolgokban is, hogy mit rendeljnk az tteremben. A kutatsok szerint minl jobban kzeledik a cl, annl na gyobb az ellenlls vele szemben. Gyakran ez nmagunk szabotlshoz s ms rombol magatartshoz vezet. Ezrt van az, hogy az emberek azt mondjk, terveik szerint a jv vben szeretnnek befektetni X sszeget, de ha arra kred ket, tegyk le ma a biztostkot, azt megtagadjk. Az ingadozs sokszor nem hatrozatlansgbl ered, hanem sztns reakci egy bizonytalan kimenetel dologra.

152

MEGGYZS TUDOMNYA

- A habozs kt vagy tbb lehetsg kztti ingadozs. - Ez az ingadozs a hatrid kzeledtvel egyenes arny ban ersdik. -A hatrid kzeledtvel az aggodalom s szorongs szintje is n. - A dnts idpontjnak kzeledtvel egyenes arnyban n a vgy megszabadulni a vlaszts knyszertl, mely meg foszt jvbeli szabad dntsi kpessgnktl.

Az ingadozs sokszor nem hatrozatlansgbl ered, ha nem sztns reakci egy bizonytalan kimenetel dologra.

A n, aki kt frfiba szerelmes, A-t vlasztja B helyett. (Soha nem a frfiak vlasztanak, brmilyen valls vagy evolcis teria lltja az ellenkezjt.) gy dnt, hogy lett Andrssal fogja lel ni. De, ahogy kzeledik a pillanat, mikor lett tnylegesen Andrshoz kellene ktnie, elkezd mrlegelni, nem hozott-e rossz dntst, s nem Blval akarja-e lelni lett? Az igaz, hogy Blt ejtette egy hnappal ezeltt, de tnyleg, most hogy jobban meg gondolja, Bla jobb vlasztsnak tnik. Ez az ingadozs nemcsak nkkel fordul el. Az anym azt mondogatta, a nk kivltsga megvltoztatni vlemnyket. n mindig is azt gondoltam, ez egy knyelmes kifogs. Lehet, hogy igaz, de azzal a kivtellel, hogy mindenkinek joga van megvl toztatni a vlemnyt. A legtbb ember, azonnal megvltoztatja vlemnyt, ahogy a cl kzeledik, vagy ahogy ms lehetsge ket elvetett. Nha ezek az ingadozsok a viselkedsben is megmutat koznak, nha nem. Az ember elmjben azonban mindkt eset ben lejtszdnak. Fink, Kaplowitz s Fubbard (2002) szerint ez az ingadozs nvekszik, ha egy hiteles szemlyisg akar meggyzni az igaz rl. Amikor egy hitelesnek elfogadott ember kijelent valamit, ami nem egyezik meg egy msik ember vlemnyvel, akkor a hite lessg lesz dnt.

A MEGINGS TITKOS EREJE

153

A vita ereje szintn nagy fontossggal br. Egy jl megfogal mazott kijelents kpes megingatni a klnbz nzpontokat. Ez volt a helyzet George W. Bush 2003-as januri beszdvel. Bush nagy ellenllsba tkztt az iraki offenzvval kapcsolat ban. Aztn olyan logikus tnyeket sorakoztatott fel, melyeket ne hz lett volna megcfolni. Idzem: 30 000 raktahordozrl tudunk, melyek kpesek tmegpusztt fegyvereket szlltani. Ezek kzl tizenha tot megtalltak. Hol a maradk 29 984? s tnyleg. Hol vannak? Bush tisztn, vilgosan felsorakoz tatta a tnyeket, Iraknak mennyi fegyvere volt 1998 vgn. Aztn krte, hogy Irak nyilatkozzon ezek holltrl. A stratgia ktsg telenl mkdtt, az amerikaiak 84 szzalknak pozitv benyo msa maradt a beszdrl. Ktsgek azrt maradtak, s taln soha nem tudjuk meg az igazsgot. De egy biztos. Egy ilyen jl megfo galmazott s altmasztott vitaindt beszd kpes megingatni az embereket. Minl erteljesebb az indtvny, annl nagyobb a megings lehetsge. Mi van azzal a 16 szzalkkal, akiket nem gyztt meg a be szd? Akik nem inogtak meg. Vagy lehet meginogtak, de vlem nyket ksziklba vstk, s ezrt nem mutattk. (Br emlkszel az intim kapcsolatos pldmra, az is kbe volt vsve...) Kt vagy tbb dolog kztti ingadozs akkor jn ltre, ha az ember rdekelt a dolgok kimenetelben. Valaki gylli a mun kjt, de meg szeretn rizni ms munkkhoz kpest elg ma gas jvedelmt. Maradni Nemszeretem munka Jl fizetett Menni lvezetesebb munka Kevsb jl fizetett

Ez fontos dnts, rnknt, naponknt, hetenknt szmtalan szor ingadozhat egyik lehetsgtl a msikig. Az ilyen ingadoz sok ltalban nem trtnnek meg, ha az ember szmra nem olyan fontos dolgokrl van sz. Mit szmt a milliomosnak, hogy egy cssze kv 100 vagy 200 forint? Valsznleg semmit, s

154

A MEGGYZS TUDOMNYA

ezrt nem is fog ezen gondolkodni egy percet sem. Ahhoz, hogy valaki nehezen dntsn, letbevgan fontosnak kell lennie az gynek. Akkor mondhatod el, hogy nem tudsz dnteni, ha gy rzed ktfel szakadsz, mintha ktfel hznnak, mert nem tudsz vlasztani a dolgok kzl. ltalban a kockzatvllals is kzrejtszik a megingsban. Maradni a nem szeretett munkahelyen maga utn vonja az let ms, lvezetesebb dolgairl val lemondst. Otthagyni a munka helyet maga utn vonja a lemondst az eddigi letsznvonalrl. Az emberek akkor ingadoznak kt dnts kztt, ha letbevgan fon tos gyben kell dntenik, s mind a kt lehetsg kockzattal jr.

10

Elmeolvass: honnan tudjuk, mire gondolnak?

Ebben a fejezetben feltrom nhny, az emberek gondolatainak megllaptsra kifejlesztett titkos technikm. Szmos ms, hihetetlennek tn eszkzt is t fogok adni. Megtanulhatod kedvenc mdszereimet msok pillanatnyi gondolatainak meg llaptsra, amelyeket hasznlhatsz az egyetrts elnyerse vgett. Lehet, hogy csak n vagyok gy, de szeretem tudni, mire gondolnak msok. Nem akarok tallgatni. Mindent tudni akarok. Ha megtanulsz tudni, azt is meghatrozhatod, mivel segthe ted az embereket az zleti letben s a magnletben. Egy hosszan elhzd folyamat helyett, gyors eredmnyt rhetsz el, mely mindenki szmra kedvez. Vgl is mindnyjan ezt akar juk. A legtbb ember meghatrozhatatlan flelmet rez, ha vala milyen j krnyezetben ki kell fejtenie mondanivaljt. Ms sz val, flnek kiterteni az asztalra rzseiket s gondolataikat, ht ha fjdalom ri ket. Nagyon megnehezti a prbeszd minden fajtjt, ha elrejtik rzseiket s gondolataikat. Az szintesg a megalkuvs ldozata lesz, s mindenki rosszul jr. Ez az let min den terletre igaz. Amikor az emberek nem mondjk el, mit reznek s gondol nak, valamilyen mdon ki kell tallnod azt. Annak rdekben, hogy tbb-kevsb pontosan meghat rozd valakinek pillanatnyi llapott, hasznlhatsz testbeszdet, llekelemzst, fejldspszicholgit, pszicho-biolgit, vallsi meggyzdst, llektani llsfoglalst, viselkedselemzst s mg szmos technikt. Szlesebb skln csoportpszicholgit, kulturlis etimolgi t, demogrfit s nemzeti identitselemzst.

156

A MEGGYZS TUDOMNYA

Minl jobban ismered valakinek a csoportos hovatartozst, annl knnyebb egyetrtsre jutni vele. Ilyen egyszer. Ez igaz a prkapcsolatokra, a csaldra, a bartokra, az elad si krnyezetre, az zlet minden gra s a terapeutk s a nem zetkzi gyekkel foglalkozk szmra... A befolysols etikus mdon val hasznlatnl nincs semmi fontosabb, fleg ha pontos informcit szereztl gyfeledrl, v srldrl. A tuds hatalom s ezt a hatalmat lehet rosszra is s j ra is hasznlni. A hatr nem mindig tiszta, s sokszor vltozik.

Minl jobban ismered valakinek a csoportos hovatarto zst, annl knnyebb egyetrtsre jutnod vele.

A vsrliddal s gyfeleiddel kapcsolatos jl rtesltsg nl kl kevs eslyed van meggyznek lenni, esetleg a vletlen sze rencst hvhatod segtsgl. Ha kellen tjkozott vagy, hihetet len eredmnyeket s egyezsgeket rhetsz el. Tudva ennek fon tossgt az zleti letben, lthatod, milyen fontos a jl rtesltsg a szemlyes kapcsolatokban. Mieltt ezt a tudst hasznostani kezdennk, szeretnm, ha megvizsglnnk, milyen etikus krdsek merlnek fel az infor mciszerzssel s felhasznlssal kapcsolatban. A befolysols a jl rtesltsgen alapszik, de a meggyzstechnikk etikussga krdses lehet, ha vigyzatlan vagy. Dupln nyerni, vagy min dent elveszteni - ez nemcsak egy szlogen, hanem maga a val sg. A hossz tv, klcsns kapcsolatok kiptsnek valsga. Az Egyeslt llamok lerohanta Irakot egy hr alapjn, mely szerint Iraknak meg nem semmistett biolgiai s kmiai fegyve rei voltak. Megtalljk valaha ezeket a fegyvereket? Senki nem tudhatja elre, de az biztos, hogy valaha ktsgtelenl ott voltak. Szmt ez valamit? Nehz olyan embert tallni a szabad vilgban, aki ne rmlt volna hallra, mikor emberek ezreit temette maga al Szaddam Hussein rezsimje. Soha nem volt ilyen nyilvnval Szaddam s Hitler hasonlsga. Egy ilyen ember s egy ilyen re zsim nem rdemli meg, hogy hatalmon legyen a Fld kerekn. St, egyltaln, hogy letben maradjon. A hrszerzs lehet, hogy

Elmeolvass: honnan tudjuk, mire gondolnak? 157

nem volt a legpontosabb, de a klnleges kegyetlensg leleplez se vitathatatlann tette a krdst. Az egyik kedvenc mozifilmem a Meet John Doe volt, Gary Cooperrel a fszerepben. 1941-ben kszlt fekete-fehr film. Be mutatta a ncizmus s a fasizmus elterjedst Eurpban, s ezzel visszarettentette azokat, akik elkpzelhetnek tartottk a fasiszta ideolgia terjesztst az Egyeslt llamokban is. A film kitnre sikerlt, s megtette hatst. A fiatal jsgrn (Barbara Stanwyck) kzel llt munkja el vesztshez, amikor kitallt egy trtnetet egy frfirl, aki annyi ra kibrndult a vilg kegyetlensgbl, hogy ngyilkossgot akart elkvetni karcsony estjn. Klttt bcslevelt John Doe" alrssal kldte el a szerkesztsgbe. Az jsgrn meg tarthatta munkjt, de meg kellett tallnia a leend mrtrt - aki csak a kpzeletben ltezett. Lehetsges jellteket interjvolt meg, s vgl meggyztt egy csavargt (Gary Coopert), legyen John Doe" a nyilvnossg eltt. Ksbb szerte az orszgban elindult egy John Doe mozga lom, melynek lnyege, hogy az emberek legyenek jk, megbzha tk, segtkszek egymssal, s ezltal hress vlhat a kisember is. Vgl a filmben Johnnak jelltetnie kellett magt az elnkv lasztson. A tiltakoz, de bekertett John knytelen volt a nagyk znsg eltt megtartani vlasztbeszdt. De mivel nem tudott szembenzni magval, mint csalval, tnyleg ngyilkossgot k vetett el, de a John Doe fanatikusok tmege megmentette. Egy jsgrn ksrlete munkahelye megmentsre a hbo r idejn egy csodlatos jtevmozgalomm alakult. Egy csavar g beleegyezse John Doe szerepnek eljtszsba, az n" s a nyilvnos csals szerepe kztti bels harcot kpviselte, egy or szg s az egsz vilg jobb ttele rdekben. Ez a kt bekezds nem ad igazat a filmnek, s az etikai krd seknek sem, st a meggyzs s befolysols pszicholgijnak sem. Klcsnzd ki, nzd meg, s krdjelezd meg minden etikai s morlis nzetedet. grem, boldog leszel, ha megteszed. Btorkodom kijelenteni, hogy ha kihasznlod az ltalam feltrt informcikat, megktszerezheted az gyfeleidtl ka pott pozitv vlaszokat, s megnyer erd is nvekedni fog. (Vedd szre: nem 10 szzalkos nvekedst, hanem megkt szerezst mondtam.)

158

A MEGGYZS TUDOMNYA

Itt van a XXL szzad John Doe-ja. Minden nap Johnnak adod el tleteidet, termkeidet, szolgltatsaidat - s magadat. Akr ta llkozhatsz is vele (s kedves bartjval, Jane Doe-val). ltalban az emberek nem elgedettek. A legtbb embernek kevs az nbecslse. A nk ktharmadnak s a frfiak egyharmadnak nem tet szik sajt klalakjuk. Mindenki fl az regsgtl. Mindenki fl a halltl. Mindenki igyekszik elkerlni a fjdalmat, s ha fj valami je, minl hamarabb szeretne megszabadulni tle. Az embereknek nincs ideje jl nevelt vsrlknak lenni, s Vlogatni az ruknlatbl. Amikor az emberek elmje rharap valamire, adj uram Is ten, de azonnal" meg akarjk kapni. (Szably: az emberek nem halasztjk el az azonnali rmhz jutsi lehetsget. A legtbb ember mg mindig nem tartja a hitelkrtyt egyenrtknek a pnzzel. Az emberek azt akarjk rezni, hogy helyesen dntenek, ez ltal jnak szeretnk feltntetni magukat msok szemben. Ez csak nhny ecsetvons John s Jane palettjrl. rkr vny igazsgok ezek, mert mindnyjan ugyanabbl a genetikai llomnybl szrmazunk, s a mindennapi letben bizonyos helyzetekre ugyangy reaglunk. Ms szval, az emberek csele kedetei elre megjsolhatak. Felismerve e tnyeket, hogy adunk el John Doe-nak, s hogy zletelnk vele? Hogyan hasznostsuk a legnagyobb hirdet cgek ltal felismert informcikat a mi kis zletnkben? Hogyan beszl jnk Johnnal s Jane-nel figyelmk s megrtsk elnyerse rde kben? Hogyan tudhatjuk meg, mire gondolnak, mit reznek? Ha egyszer tudjuk mik a jvbeli kiltsaik, szksgleteik, cljaik, elkszthetnk egy olyan zenetet, amely mlyen bevsi az elmjkbe segt szndkunkat. Vilgosan rmutathatunk j vbeli kiltsaikra, a fjdalmaik elmlsra s msok tisztelet nek elnyersre.

Elmeolvass: honnan tudjuk, mire gondolnak? 159

Ha egyszer tudjuk mik a jvbeli kiltsaik, szksglete ik, cljaik, elkszthetnk egy olyan zenetet, amely m lyen bevsi az elmjkbe segt szndkunkat.

Egy olyan modell kvetkezik, melyet, ha megrtesz, segt sok dolog tudatra bredned. 1. Vetts vilgos kpet olvasd el, s hozd azt nagyon kzel hozzjuk. Ezt kell sugroznia feljk (nmagukrl): amid van jelenleg, s aki vagy s ahogy rzed magad, az nem tl kielgt. De tehetsz tbbet, lehetsz tbb, s rezheted ma gad jobban is. 2. X tlet, termk, szolgltats sok embert - kztk tged is segt elrni ezt az eredmnyt. 3. Prbld ki egyszer. Nincs semmi veszteni vald, de min dent megnyerhetsz. 4. Ms emberek tisztelni, szeretni fognak, ha ezt a termket, tletet, szolgltatst hasznlod. 5. Kpzeld el a jvt olyannak, amilyennek megrdemled. Megvalsthatod az lmaidat, elrheted a cljaidat, ha ezt a termket, tletet, szolgltatst veszed ignybe. 6. Ez a termk, tlet, szolgltats garantltan bevlik, ezrt biztonsgban meghozhatod dntsedet. 7. Hogy elnydre vljon ez a termk, tlet, szolgltats, azonnal telefonlj, rj, mert csak Y szm ember vehet rszt az akciban. Ez minden, amit tenned kell. Termszetesen nem minden piaci zenet hasznlja ezt a mo dellt, vagy minden egyes rszlett. De az ltalam vgzett piaci kutatsok alapjn, ez John Doe-nak is tetszik. A kutatsok szerint John s Jane tnyleg a cselekvs svnyre lpnek, ha erre a mo dellre reaglnak. Most mr csak tled fgg, miknt tudod ezeket alkalmazni el adsod, zleted sorn, s mg ma elkezded, vagy holnapig vrsz?

11

Mg gondolkodom rajta
Mit jelent ez? Azt jelenti, knyelmetlenl rzi magt valami miatt. Nem tudja meghatrozni mirt, mert ez csak egy rzs, de lgy rsen! Nzzk ezeket a megrzseket s jelentsket a meggyzsi folyamatban. Az inga jr ide-oda (ingadozs). Az id minden egyes pilla natban egy kicsit ms helyen van, mint egy tredkmsodperc cel azeltt. s gy megy ez, mg meg nem ll - hol? Pontosan k zpen: Nem tudom." Mg gondolkodom rajta." Lehet." A tudatalatti elme t szokta futtatni a programjt" a tllsi kszleteken. A tudatalatti elme nagyon klnbzik a tudatostl. Automa tikus vezrls. Tulajdonkppen egy hats/ellenhats rendszer, mely lassan alkalmazkodik a krlmnyekhez. A tudatos elme a szmtgp, mely kalkull, gondolkodik, s dntst hoz. De ezek nek a dntseknek ra van. A tudatalattit sokfle irnyba rngat jk, az rdeke elvgni minden lehetsget, mely az llny sza badsgt veszlyezteti. (Ezt rd le! Ilyenkor mondjk az emberek: Rossz rzsem van", Nem vagyok benne biztos", Knyelmet lenl rzem magam". ) A vlasztsi lehetsgek megszntetse az emberi lny sz mra (de sok llat szmra is) azt jelenti: Viszlt szabadsg". s j oka van ennek. Amg vannak lehetsgek (menekl tvona lak), biztonsgban van a fennll llapot. Amg biztonsgban van status quo (a jelen llapot), addig kevs ok van a vltoztatsra. Sok llat ezen elv alapjn vadszik ms llatokra: hadd rezzk biztonsgban magukat, aztn l! Szun-tze rt is errl. Az emberek jl s biztonsgban akarjk rezni magukat, ezrt a boldogsg il lzijban lnek, amg ki nem jzanodnak. Nincs kapcsolat a ma boldogsga s a hossz tv boldogsg kztt. St ellenkezleg. De az igen" vlaszt akarni olyan, mint vadszni menni? Ez elg csnyn hangzik!

M g

gondolkodom rajta

161

s az is lenne, ha tnyleg meglnl valakit. Sajnos tudatalatti szinten a legtbb ember minden, a status quo-t rint vltozst, a tllst fenyeget veszlynek rzkeli. Valaki pldul le akar szokni a dohnyzsrl. Tudatos szinten ez teljesen egyszer: a tdrkba belehalhatsz. De tudatalatti szinten a dohnyzs mlyen bevsdtt, mint magatarts vagy ragaszkods. Ez olyan, mint a tlevs. Csodlkozol, hogy mirt hjas oly sok szegny ember? Jl akarjk rezni magukat. Szerin ted meg tudod gyzni ket hagyomnyos rvelssel? Nem val szn. Ennek semmi kze az rtelemhez s a logikhoz. Az embe rek rzelmei az sszes meggyz rvedet prbra fogjk tenni.

Sajnos tudatalatti szinten a legtbb ember minden, a je lenlegi helyzetet, a status quo-t rint vltozst, sajt tllst fenyeget veszlynek rez.

Vedd el a dohnyzs lehetsgt s az illet elmje fellzad. Svrgsa az egekig fog rni. Vedd el a tbb tel lehetsgt s az elmje mg jobban fel fog lzadni. Tudja, hogy nem kellene gy reznie, de nem tud mit tenni ellene. Hal Dwoskin knyvben, a Sedona Methodban, megosztja velnk Lester Levenson eszkzt a flelem, harag, dh, szgyen, nyugtalansg s a bnat rzsei nek elengedsre. Mirt kell elengedni ket? Mert ezek az rzel mek az let tnkretevi. Meglik az embert. k azok a megbzha tatlan jelzberendezsek, melyek megsemmistik az letet. s ha rosszul rzed magad s az leted is tnkremegy, dupla dzisban kapod a katasztrft. Mindezek ellenre a legtbb ember tnyleg azt hiszi, hogy bznia kell az rzseiben. Ha ezt teszed, az let minden terletn buksra tled magad. Soha nem fogsz meggyzerre szert tenni, s ms sem fog tged meggyzni, mert nincs tapasztalatod rla. Ms szval, a status quod lland marad az egsz letedre. Az rzelmek nem az let minsgnek mutati. Nem a j s a rossz, nem a (hossz tv) boldogsg vagy szomorsg mrmszerei. Csupncsak a tudatalatti elme elmlt tapasztalatainak tartlyai s genetikai programok.

162

A MEGGYZS TUDOMNYA

s ha megksrelsz meggyzni valakit valamirl, azt ta pasztalod majd, hogy miutn tudatos elmje elemzi az ajnla todat, valamilyen gyors racionlis dntst hozva bele fog egyezni, de azonnal meg fogja bnni dntst. Vagyis igen"-t mond, de nem"-et fog rezni. Ez azt jelenti, hogy nem bzik benned. Mert ilyennek gondol. Azt hiszi manipullni akarod. Tnyleg? Hallottl mr olyanrl, hogy valaki tbb millis autt vett, miutn otthagyta az llst? Szksge volt kitlteni az rt, mely valsznleg jtt volna. Mindenki tudja az autzletben, hogy ha egyszer megvettl egy autt, az a tid. Ezrt az emberek mg ma megveszik az autt, mert holnap mr nem lesz pnzk. Ennek semmi rtelme, de itt az rtelemnek nem sok szerepe van. Csu pn az sztn s a tudattalan elme okozza az emberek rzseit. Amint ers rzseik tmadnak, minden elromlik, hacsak nem tr tnik valami, de gyorsan. Az emberek zsigeri rzsei romboltk le a Kt Tornyot. Az r zsek okoztk a madridi vonatrobbantsokat. A terroristk is biz tosak voltak az rzseik helyessgben. Bztak az rzseikben, s tudtk", hogy helyesen cselekszenek. A trtnelem ismtli n magt minden nap s vben. 1999-ben az emberek azt mondtk, ezek ms idk", mert reztk a gyors meggazdagods lehets gt a tzsdn. Ht nem voltak msok. Sose bzz az rzseidben. Ha Szaddam szles mosollyal belenz a kpedbe, s azt mondja bzz bennem", csak emlkeztessen az a bajuszos Adolfra. Eml kezz arra, aki sportot ztt az emberek legyilkolsbl. rzelmek. k is helyesnek reztk a cselekedeteiket. Jusson mindez eszedbe, ha valaki azt mondja, nem rzi jl magt", vagy rossz rzse van". Itt az let receptje: Az let csupncsak a meggyzern alapul. Az embereknek el kell emelkednik az rzseik szintjrl a gondolataikra, s uralkodni az letk felett. Ennek egy rsze a meggyzsrl (vltozs okozsrl) s a meggyzve levsrl (vltozsrl) szl.

M g

gondolkodom rajta

263

Akrhnyszor kinyitod a szd, szeretnd, ha valaki megtenne ne ked valamit. Szeretnd, ha igen"-t mondannak rd, s nem"-et a verseny trsra, s ha csak veled ktnnek zletet. Szeretnd, ha a lny veled jrna, kirgn a bartjt, s minden odaadsval csak tged szeretne. Szeretnd, ha elvenne az a fi, a lbad masszrozn s hazahoz n a kenyeret. Szeretnd, ha nem szrnk szt a ruhikat, lehalktank a ze nt s tanulnnak. Ez mind a meggyzsrl, a befolysolsrl szl. Sok klnbz szerz knyvt tudnm megmutatni arrl, mi ve szi r az embereket a dolgok megttelre. Ezek nha mkd nek, nha nem, nha bolondot csinlnak belled. Az n knyvem vgeredmnye szerint kpes leszel brkit, majd nem brmire, kevesebb, mint nyolc perc alatt rvenni. Na, most itt a bkken. Meg tudom mutatni, hogy kell eladni, brmit. Egyszer. Meg tudom mutatni, hogy kell megszerezni azt a lnyt. Egyszer. Meg tudom mutatni, hogy kell rvenni a gyereket, hogy figyel jen. Egyszer. Meg tudom mutatni, hogy lehet nagy zletet szerezni. Egyszer. De miutn megvolt az els igen", a szemlyisged, hogy v gl ki vagy, kulcsfontossg lesz. A legnehezebb megkapni az el s igen" -t. A msodik vagy knnyebb, vagy mg nehezebb, de az teljesen ms lapra tartozik. Ha valaki mr egy csom dolgot tud rlad, szmos ms technikt is kell alkalmaznod az igen" el nyersre. Termszetesen ezekre is fogok klnbz tippeket ad ni. Br e knyv ktsgtelenl a legnehezebb, els igen"-ig val eljutsrl szl. Hogyan tudod rvenni a lnyt, hogy otthagyja t s tged vlasszon. Miknt tudsz valakit rvenni, hogy otthagyja azt a termket, s a tiedre vltson? Hogy most azonnal egyezzen bele. Valban kpes leszel mindezeket megtenni. Csodlkozol? n is ezt tettem. Tudni kell bnni az rzelmekkel.

164

MEGGYZS TUDOMNYA

Meg kell tanulnod pozitv mdon hozzd kapcsolni az emberek rzseit. Valsg vagy illzi, ha vlaszod van a problmjukra, ha megoldsod a kihvsaikra, pozitv rzseket fogsz kivltani ben nk, vagy mg nagyobb zavart a vlasztsaikban. Vrhatan meg fogjk bnni dntsket, vagy elre fogjk rezni jvbeli megbnsukat, de erre fel kell ket ksztened. Tudnod kell, az emberek minden pillanatban az inga egyik oldaln tallhatk: vagy a tudatos elmjn (mely valsznleg hi teles), vagy az rzelmeik oldaln (melyek valsznleg mindenf le kifogst tallnak az ajnlatodra). El kell rned az elktelezettsgket s emellett jnak feltn tetni dntseiket. Ha mr egyszer elkteleztk magukat, a legtbb kultrban egy bels pszicholgiai nyoms nehezedik rjuk, mely szinte ktelezi ket gretk teljestsre. Remlhetleg te kpviseled a legjobb termket, szolgltatst, tletet s szemlyt a krnyezet ben. Ahogy a meggyzs mestere leszel, rtkes erre teszel szert, mely majd minden helyzetben, gyors beleegyezst hoz a msik rszrl. Nem". Ezt rosszabb hallani, mint a Mg meggondolom"-ot. Egyik esetben sem ll szndkban az gyflnek a tovbbiakban megfontolni, st mg csak tovbb sem gondolni az ajnlatot. Ezrt azonnal cselekedni kell. Vagyis mr t perc cel korbban kellett volna cselekedni s kizrni a nem"-nek mg a lehetsgt is. Az esetek tbbsgben (a vsrlid, az gyfeleid, a gyereke id) egyszeren nem"-et mondanak. Egy percig sem gondolkod nak, hogy mirt nem. Ez a nem" mg csak nem is biztos nem", vagy valsznleg nem", egyszeren azt jelenti, hogy: a tudat alatti elmm nem hajland egy percet sem gondolkodni az ajn latodon, csak rvgja azt, ami benne tartja a j kis megszokott l lapotban: vagyis nem". Ez egy reakci. Amikor az orvos teszteli a trdreflexedet, nem gondolkodsz gy: Jl van, logikusan mkdik a trdreflexem, ezrt miutn megtik egy kis kalapccsal, meglengetem elre-htra." A trded egyszeren mozogni kezd. Reagl. Azt mondja... nem".

Mg gondolkodom rajta

165

Ez nem azt jelenti, hogy minden nem" vlaszra keresztet kell vetned. Sokszor az emberek tnyleg eldntttk, a szolglta tsod nem megfelel szmukra. Ebben az esetben a nem", tny leg nem"-et jelent, de termszetesen a szemly tvedhet is. Mg megvan az esly a nem"-et igen"-n vltoztatni. (Tvedhettek, ez esetben mg egyszer bemutathatjuk a dolgot olyan formn, hogy ez esetben az igen" legyen a helyes vlasz.) Vgl tnyleg vannak olyan esetek, amikor a nem" - jl megfontolt, tgondolt vlasz kvetkezmnye, br ilyenkor nem kerek perec szoktk kijelenteni. Ilyenkor nem rdemes tovbb gyzkdni az gyfelet valami olyanra, ami tnyleg nem megfe lel szmra. A tudatalatti nem gondolkodik, s nem dnt. Nem is tud s nem is fog. Nem tud alternatvkkal elllni. gy reagl, hogy amikor megltja a krlmnyeket, tltja a helyzetet s azonnal el kerli a legnagyobb flelmet s fjdalmat. A tudatalatti minden ember letben a legdominnsabb er - s emlkezz, mg csak nem is gondolkodik! A gnek s a krlmnyek programoztk be. Olyan helyzetekben, amikor pillanatok alatt tbb szz dn tst kell hoznod (pldul autvezets kzben), a tudatalatti majd nem mindig jl vgzi a dolgt, mozdulatokat vgez, jl reagl, mert igyekszik mindenkit biztonsgban tartani. Ilyen esetekben az ember intucija jl mkdik. (Az intuci az azonnali reakci idat, s a velk kapcsolatos rzseidet jelenti, nem a gondolatai dat.) Olyan szitucikban, ahol kevesebb tapasztalatod van j dntseket hozni, a reakciid s az rzseid teljes mrtkben csak sejtseken fognak alapulni. Gondolkodj el ezen: Ha minden alkalommal, amikor nagyobb publikum eltt ll ti fel, megtapsoltak, jl fogod rezni magad ebben a helyzetben, s keresni fogod ezt az rzst a jvben is. Vagy ahnyszor egyedl voltl, elhagyottnak rezted magad. Ezrt minden ron keresni fogod msok trsasgt. A tudatalatti egyszeren hozzszokik az adott krlmnyekhez s mivel gy trenroztk, igyekszik elkerlni mindenfle flelmet s fjdalmat. Ami ismeretlen az flelmetes s nem jobb, mint a j kis megszo kott" biztonsgos llapot, hacsak az nem rte el mostanra a kibr hatatlanul fjdalmas szintet.

166

A MEGGYZS TUDOMNYA

A status quo csak a tudatos szinten fjdalmas. Nzz a tkr be. Ha megltod azt a slyfelesleget, a status quo igencsak fjni fog. De a tudatalatti nem fog fjni. Az evs folyamata tpllja az llnyt, s amg nem tapasztal flelmet s fjdalmat az evs miatt, addig a tudatalattinak nincs kifogsa ellene. A tudatalatti nem ltja a zsrprnt olyan flelmetesnek, amitl flnie kellene. Efell nincs tapasztalata. Ezrt ebben az esetben az elme bellt egy sta tus quo-ra. Ahhoz, hogy legyzzk a tudatalatti megszoksait, a tudatos elmnek risi elhatrozsokra s msok fel tett gretek bels nyomsra van szksge.

Ahhoz hogy legyzzk a tudatalatti megszoksait, a tu datos elmnek risi elhatrozsokra s msok fel tett gretek bels nyomsra van szksge.

Van, amikor a nem" tudatos dnts, mely fellrja a tu dattalan igen"-t. Milyen j lenne mg egy szelet torta, de in kbb lemondok rla, mieltt rosszul leszek" - mindenki ta pasztalt mr ehhez hasonlt. Ebben az esetben a tudatos n vette t az irnytst. Esetleg elfordult, hogy valaki nagyon megkvnt tged, s el akart csbtani, s br a tested szeretett volna igen"-t monda ni, te nem"-et mondtl, mert nagyon kockzatos vagy elveid del ellenttes lett volna. A tudatos n, mg a tudattalan n vgyai s ksztetsei elle nre is kpes racionlis meggondolsok alapjn nem"-et monda ni. Ilyen esetekben is van id s lehetsg igen"-n vltoztatni a nem"-et, de van amikor meg kell hagyni annak, ami. Az els s egyben legjobb mdszer a mltban elhangzott nem" megvltoztatsra, ha meg sem hallod. Hasznlhatsz rdeklds-felkelt, ellenlls-cskkent technikkat, alfa s mega stratgikat, de alapveten fontos az elsdleges clodra emlkezni. Ennek elrse rdekben elg gyorsan gyzelmet kell aratnod a tudatos s a tudattalan n fltt (ltalban nem olyan knnyen, mint szeretnd). E szerint az ajnlatodnak ssz hangban kell lennie az illet egyik alapvet vgyval vagy vi selkedsnek mozgatrugival. Ezek nem rzelmek, de az rzelmi

Mg gondolkodom rajta

167

tartalom nyilvnvalan meggyorstja az igen" vlaszt, ha az ajnlat beletall az egyn egyik alapvet mozgatrugjba. (Emlkeztetl: 16 f mozgatrugja van az embernek, melyek rl a Covert Hypnosis: An Advanced Conrse in Unconscious Influence cm knyvemben lehet olvasni. Ezek kz tartozik a szexre, lelemre, kapcsolatokra, szerzsre, tanulsra, versen gsre, jsgra... irnyul vgy s ksztets.) Ha az ajnlatod nem esik egybe az illet lett irnyt 16 vgy s ksztets egyikvel sem (pldul az egyik embert az evs s a kapcsolatok, a msikat a szex s a szerzs vgya ir nytja), a Mg gondolkodom rajta", vagy egyszeren a nem" vlaszt fogod hallani. Ez nyilvnvalan nem ilyen kommunikcit jelent: Ok, ha jrsz velem, sok-sok finomsgot fogsz kapni, s nagy ember le szel", vagy Ha megveszed ezt a hzat, akkor sok szexben lesz r szed s sok pnzt kapsz". Tulajdonkppen az emberek zavarba jnnek igazi ksztetseik kimutatstl. Nem ltsz embereket Bszke vagyok, mert a jtkonykods s a szex irnytja az le temet" tblkkal a nyakukban stlgatni. A viselkedsnket irnyt vgyak nyilvnvalak szmunk ra. (Pldul ha rengeteg knyvet ltsz a knyvtramban, gondol hatod, hogy a tanuls s a szerzs vgya benne lehet az n leg fbb 4 vagy 5 viselkedsemet meghatroz ksztetsben.) Mint ahogy a Covert Hypnosis cm knyvemben kifejtem, az emberek legbelsbb vgyait megrintve, finoman kell tlalni ajnlatodat. Kulcs: Megteszel egy logikus ajnlatot, mely egyenest a kulcsfontossg irnyt kzpontba tall, s igen" vlaszt kapsz. Nem kell nem" vagy Mg gondolkodom rajta" vlaszt halla nod, mert a legmlyebb ksztetsek hrjt pengetted meg. Mg csak nem is kell mindig krned valakit valamire: egysze ren csak mondd, amit akarsz. Van egy bartom, aki egyszeren azt mondja. - Ez a knyv olyan fantasztikus mrtkben rvilgt az emberi viselkeds legmlyebb mozgatrugira, hogy el se tu dod kpzelni. Tessk, olvasd el Kevin. s n elolvasom. Mert b zom a forrsban (ltfontossg) s mert az letem legfontosabb rdekldsi terlett rinti, mely ritkn vetekszik mssal.

168

A MEGGYZS TUDOMNYA

Ha a harmnia megteremtse lenne letem f vgya, akkor ugyanez az ember ezt mondan: - Ez a knyv oly sok kutatsi idt megtakart szmodra, s annyira lecskkenti a feszltsget az letedben, hogy el se tudod kpzelni. Fogd. Biztos idbe kerl megtanulni megllaptani az embereket irnyt legfontosabb ksztetseket. Gyakorolni kell, s sok visszajelzs kell hozz, hogy megrtsd milyen fontos beleszni zenetedet az emberek vgyaiba. Ha egyszer kpes vagy r, a vi lgot is az ujjad kr csavarhatod. Annyi sikered lehet, amennyit csak akarsz. Az eredmny: er s hatalom. Gondolkodj rajta. Ha csak azt tudnd, mik a te f mozgatrugid, s milyen zeneteket kell magadnak adnod, mr az is ksz nyeresg len ne. s csak gondold el, milyen j lenne, ha mindezt msokkal is meg tudnd tenni! Kpzeld el, milyen nagyra nne a vilgod, s milyen szles krben megnne a befolysod.
Meggyzs: nem a hogyan, hanem a mikor a fontos

Nzznk egy pldt. Egy bartod megkr valamire a jv ht v gre, amit hzdozol megtenni. Van is kedved, meg nincs is. V gl beleegyezel. Ahogy kzeleg az id, egyre inkbb szeretnl a hz krl kertszkedni, vagy bevsrolni. Pedig most jnne el az id az greted teljestsre. - Betegek a gyerekek, otthon kell maradnom, orvoshoz kell vinni ket - mondod. s otthon maradsz, vagy elmsz vsrolni. Vagy a kvetkez plda: Egy Tupperware1 bemutatn vagy, s tudod hogy kzeleg a pillanat: - Ha szeretnl kapni egy ingyen ajndkcsomagot, mint pl dul ezt a tartt, melyre mg r is llhatsz, akkor sem trik ssze (bemutatja) egyszeren csak egy bemutatt kell tartanod a lak sodon. Az elkvetkez idben foglalt vagyok, gy mi lenne, ha mrciusban lenne. Jane, szeretnl tartani egyet? - Persze. - Mrcius 7. j lesz.

1 Tupperware - konyhai termkeket kszt s forgalmaz cg.

Mg gondolkodom rajta

169

- Persze, termszetesen. - Rendben drgm. Jessica? Mit szlnl prilis 4-hez. - Rendben. s gy tovbb. Tupperware bemutatt tartani a laksodon nem nagy gy. St, kifejezetten j buli. Mindenki vidm, j a vendglts, j a be mutat, s mindenki csak egy kis pnzt klt. De r kell venned a bartaidat s a rokonaidat, hogy jjjenek el, ami egy kicsit kelle metlen. De olyan messze van, mg hrom hnap... Ahogy kzeleg a bemutat ideje s ki kell kldened a meg hvkat, egyre cskken a lelkesedsed. Csodlkozol, mirt kel lett gondolkods nlkl beleegyezned. s mg mindig nem kldted szt a meghvkat. Biztos j lesz, de egy rszed nem akarja. Nagyon elfoglalt vagy, s nem hinyzik ez az egsz. De igent mondtl - egy csom ember eltt - ezrt Tupperware be mutatt fogsz tartani. Amikor megkrtek, nem tnt olyan nagy gynek, nem egy olyan elktelezettsg, ami annyi munkval jrna. De ahogy kze ledik a hatrid, mgis egy egsz napos elfoglaltsgnak tnik. A minap nztem a tvt s egy Wickers Btor reklmon akadt meg a szemem. - 2010 - mondja a fiatal vrosi hziasszony, s bel j foteljba. - 2010-ig nem kerl semmibe - ismtli a fiatal frj is. - A Wickersnl 2010-ig ingyen van a btor, nincs pnz, nincs kamat. - Nincs kamat? - kapcsol a frj - s a hirdets megy tovbb. Hatsos? Mrget vehetsz. A btorruhz nem kanapt rul, vagy szket, garnitrkat! Ingyen adja a btorgarnitrt! Legalbbis 2009-ben. 2010 tizenh rom hnappal ksbb van. Ez azt jelenti, hogy ingyen lehet j b torod. Krbenzel a hzban, s arra gondolsz: Tnyleg szks gnk lenne egy j garnitrra." s valsznleg tnyleg szksged lenne r. Ez nem csak ha tsos reklm, de etikus is. Amikor egy esemny messze van, knny igen"-t mondani. Minl messzebb van, annl knnyebb.

170

MEGGYZS TUDOMNYA

Amikor egy esemny messze van, knny igen"-t mon dani.

Az elz pldkban azt lthattad, milyen knny igen"-t mondani - mar A Tupperware bemutat esetben valsznleg azrt mondtl igen"-t, mert egy egsz csoport eltt krtek. Ez nem etiktlan, de van benne nmi nyoms. Ki akar legni egy egsz csoport eltt? Ez egy Tupperware bemutat, amivel segtesz egy ismersdnek pnzt keresni. Ebben nincs semmi rossz. Persze ahogy a nap k zeledik, a vgyad vszesen cskken, mert egyrszt elveszi a sza badsgodat a bemutat napjra s msrszt r kell venned a csa ldtagjaidat s a bartaidat valamire, ami lehet hogy j, de n hny embernek knyelmetlen. A btorra a legknnyebb igen"-t mondani ma, mert min den pnz nlkl (legalbbis egy vig) megkaphatod az j btort, ami tbb mint csbt. Meg kell venned. A trsasg olyan messzire halasztja a fizets idejt, hogy a legtbb ember mg csak el se tud odig gondolni. Gondolod, hogy ez csodlatra mlt? Nyilvnvalan knny az embereket rvenni az igen"-re, ha az a dolog a tvoli jvben van. Figyeld meg, hogy lehet ezt az informcit alkalmazni a gya korlatban, az letedben s az zletedben. Az idrl: mi trtnik, ha valamit a beszlgets klnbz idejben (az elejn, a kzepn, s a vgn) krdezel meg? Fon tos, hogy mikor teszed fel a krdsed? Fontos, hogy mikor krsz idpontot? s amikor krsz valamit, az esemnynek gyorsan be kell k vetkeznie (holnap este, vagy kt ht mlva) vagy inkbb ksbb?
A legltalnosabb indok, amirt nem"-et mondanak s ennek legyzse

A nem" sz ltalban azonnali reakciknt jn ki az emberek szjn. Mr ezerszer megtettk ezt vagy valami hasonlt korb ban, ezrt a mlt meghatrozza reakciikat. A nem"-ek 90 sz zalka ilyen korbban beidegzdtt szoksokbl ered. Nagyon figyelj!

Mg gondolkodom rajta

171

Hirtelen a zuhany hidegre vlt. Megfordulsz a zuhanyzfl kben, s gyorsan tekerni kezded a meleg vizet, de nem trtnik semmi. Valaki elhasznlja elled a meleget. Gyorsan elzrod a vi zet. A 20 perces relaxcidnak a zuhany alatt - vge. Hat hnap pal ksbb mg mindig emlkszel a hidegzuhanyra. A 20 perces kellemes relaxci kimegy a fejedbl. Msnap veszel egy 5 perces zuhanyt. Jlesik - meleg, meg nyugtat. De eszedbe jut, hogy valaki megnyithatja a meleg csapot valahol mshol, ezrt gyorsan befejezed. J volt ez a me leg zuhanyozs - igaz rvid. De ksbb emlkezni fogsz r, hogy j volt. Egy kapcsolatban van fent s lent. Az id nagy rszben k zpen van, de te nem is igazn vagy benne a kapcsolatban, mert dolgozol, takartasz, mst csinlsz. Aztn jn egy veszekeds kor szak, amikor kiabltok, veszekedtek, verekedtek. Rmes. Itt az id j kapcsolat utn nzni. Kzld a hrt. Fellngolnak az ellen ttek. Tudtad! s az leted htralev rszben elmondod az em bereknek, nem rted, hogy brtad ki e mellett az ember mellett 25 vig. Elvesztegetted az leted. A meggyzs menetnek megrtse rdekben tudnod kell, hogyan hoznak az emberek dntseket, mire emlkeznek a mlt bl, s hogy ltjk a jvt. Ezek a kpessgek hinyoznak sok gynkbl, gy a tnyleges meggyzs mvszett tot-lott j tkk degradljk. Mint ahogy a pldkbl lthattad, az emberek: 1. A kimagasl lmnyeket (fleg a rossz tapasztalatokat) jegyzik meg. 2. A dolgok vgeredmnyre emlkeznek. 3. Nem ltjk tisztn a jvt. Nem ltjk, hogy fognak rezni egy bizonyos esemnnyel kapcsolatban, mg ha akarjk sem. Ezek a tnyek dntek a kommunikciban, a meggyzs ben, s nyilvnvalan a kapcsolataidban s az zletedben is. Tulajdonkppen ez a valaha megtanult informcik kzl a legfontosabb. Csak olvass tovbb. Elfordult mr, hogy valakivel

272

MEGGYZS TUDOMNYA

beszlgettl, s egyszer csak a msik megkrdezte: - Mirt mond tad... ezt? - Nem is mondtam. - De igen, hallottam. - De nem. Aznap mg elmondjtok egymst iditnak, figyelmetlen nek, s minden ms; nem kellemes dolognak. Egyiktk biztosan tved, de mindketten lltjtok, igazatok van s j a memritok. Lehetetlensg megoldani a helyzetet. Ez az emlkezet problmja. Az agy kpes kitlteni az res helyeket. Mindenkivel elfordult mr, hogy olyan valamit hallott, mon dott, ltott, amit msok nem mondtak, nem hallottak, nem lttak. Az agyadat nem tudod meggyzni, mert ht lttad, hallottad. Teht ha nem bzhatsz a sajt memridban, mg abban sem, hogy mi trtnt 30 msodperccel elbb, miknt bzhatnl meg benne a teljes mltadat illetleg. Vlaszolj! Nem tudsz - de ezt csak te tudod. A msik ember nem. Ezrt vagy visszamsz a mlt ba, vagy egy leckt adsz nekik az idegrendszer anatmijbl. Ha az utbbit vlasztottad, kezd ezzel: Egy kutatsban emberek szksges vastagbltkrzsen estek t. Megkrtk ket, hogy a folyamat alatt, bizonyos idkz nknt jelezzk kellemetlensgeiket. A folyamat vgn az egyik csoportnak egy-kt percet mg ott tartottk a tkrt, mieltt elmozdtottk volna. A msik csoportnak azonnal kivettk, ami kor vget rt, nem hagyva nekik pihensi idt. Eredmny: akiknek tovbb maradt benn a tkr, knnyeb ben fejeztk be. k egsz ms tapasztalatokkal rendelkeztek az egsz folyamatot illeten, mint akiknek hirtelen szaktottk meg a folyamatot. Akiknek egy perccel tovbb maradt benn a tkr, mikzben nem mozgott, azok azt mondtk: nem volt olyan vszes". Kulcspont: Amikor sszehasonltottk az emberek aktulis llapotjelentst (nem ksbb, mint aznap este egy jsg bejegy zsben), ksbbi visszaemlkezseik mind a folyamat vgre vo natkoztak, nem az egszre. Az emberek ltalban arra emlkeznek, ahogy valami vget r s a vgbl kvetkeztetnek vissza az egszre.

Mg gondolkodom rajta

173

Stratgia: Minden egyes lpsnl tudd, az emberek, akikkel beszlsz, nem hasznlnak videokamert az elmjkben. A mem rijukkal dolgoznak, fggetlenl attl, hogy ez a memria mennyire pontos. Ezrt meg kell mutatnod (br a mlt emlk nek felidzse fjdalmas lehet), hogy a nem cselekvs milyen szrny kvetkezmnyekkel jr. Aztn meg kell mutatnod, hogy jtszdna le kt dntsi lehetsg. Akik pldul sok pnzt vesztettek a tzsdn, rthet, hogy szeretnk a pnzket biztonsgban tudni a pnzpiacon. Sajnos a valsgban ezzel nem fognak sokra menni. Nem mondhatod nekik, hogy egyszeren felejtsk el a ml tat! Rmutathatsz, hogy minden jra megtrtnhet, de valsz nbb a tipikus ismtldse, s az eredmnyek mr kiltsban vannak. Mindkt jvbeli lehetsget meg kell mutatnod a siker rdekben. Msklnben az rzseiket fogjk kvetni az rtelmk helyett. A veszts fbijn nehz tlsiklani, de legalbb az gyben el fordulhat lehetsgeket vegyk figyelembe. Aztn fejezd be mondanivaldat egy tiszta jvkp felvzo lsval. Ha nagyon rzsaszn kpet festesz, manipullva rezhe tik magukat, s mindketten rosszul jrtok. Ha realisztikusabb, valsznbb jvkpet festesz, trgyilagosabban fognak reaglni.

Ha realisztikusabb, valsznbb jvckpet festesz, tr gyilagosabban fognak reaglni.

A tzsde sszeomlott, a Titanic elsllyedt, s a Kt Torony le dlt. De ezek nem okok a tzsde elkerlsre, a hajzs megszn tetsre, vagy a magas hzak ptsnek befejezsre. St, ha a j tk els kt negyedben vesztsre llsz, nagyobb sztnz ert je lent az utols felben sszeszedni magad. Ezt az zenetet kell tudatostanod gyfeledben, s meg is fogjk rteni, ha az elbbi pldval lsz. Soha ne hagyd a mltb li fbii miatt elveszni gyfeled.

174

A MEGGYZS TUDOMNYA

A vlasztsi lehetsgek cskkentsnek befolysol hatsa

Olyan j dolognak tnt. Annyi jellt volt! Emlkszel a demokrata prt 2004-es elnkvlasztsnak els futamra? A nylt s szki mond Howard Dean, a szuperliberlis A1 Sharpton, az ex-generlis Golf hbors tv-riporter Wesley Clark, John Edwards szen tor, s a vietnmi vetern, aki most szentor, John Kerry. Sok volt a vlasztsi lehetsg. Egynek ki kellett emelkednie a jelltek k zl s el kellett foglalnia a konzervatv ellenzkkel, George W. Bush-sal szembeni helyet. De a befolysols nem gy mkdik, mint ahogy egyesek elkpzelik. A vlaszts pedig sztnellenes dolog a kezdetektl fogva. Minl tbb vlasztsi lehetsged van, annl kevsb tnnek vonznak az egyes lehetsgek. Sem a szakirodalomban, sem az akadmikus kutatsokban, sem a politikban nem lehet erre a trvnyre kivtelt tallni. Ha egy elnkvlasztsi nagygy lennl, azt gondolhatnd: - Hha, ezek mind jl trznak minket a hten. Szrny. Ve sztnk a npszersgbl. Vissza kell vgnunk. Ez hiba lenne. A helyes vlasz, semmit nem mondani s nem is tenni. Ez bizonyra sztnellenesnek tnik. De a tudattalanban a kvetkez szituci jtszdik le: Minl tbb vlasztsi lehetsg el lltanak, annl kevsb tetszik brmelyik is. Ha valakinek egy lehetsge van, valsznleg elfogadja; amikor kt vlasztsi lehetsg el lltjk, gondolkodik. Hrom vagy tbb vlasztsi lehetsg esetn nagyon kicsi a valszns ge, hogy egyet is vlaszt. Amikor az orvosoknak egy j csontritkuls elleni gygyszert mutattak, 75 szzalkuk rta ezt fel s 25 szzalk kldte a bete geket szakrendelsre. Amikor egy msik gygyszert is bevezet tek, 50 szzalkra ntt a szakrendelsre kldttek szma. Egysze ren a nem vlasztst vlasztottk. A vlasztsok aggodalmat, bi zonytalansgot, st hiszed, vagy nem hiszed, depresszit okoz nak. s ezt senki sem akarja.

Mg gondolkodom rajta

175

Barry Schwartz, a Paradox of Choice mvben egy nagyon r dekes ksrletre mutat r, melyet a vlaszts s a megfogalmazs alternatvirl vgeztek: A szlk elvlnak. A gyerek az egyik szlnl marad. Te vagy a br. A vagy B szlt vlasztand? A szl tlagos kereset tlagos egszsg tlagos munkaid Megfelel kapcsolat a gyerekkel Viszonylag stabil trsadalmi let B szl tlagon felli kereset Kisebb egszsggyi problmk Sok munka, sok utazssal Nagyon kzeli kapcsolat a gyerekkel Kiemelkeden aktv trsadalmi let

Melyik szlt vlasztottad? rdekes, s nagyon nehz. A megkrdezettek ktharmada a B szlt vlasztotta. De amikor egy msik csoportnak azt a krdst tettk fel, hogy melyik szltl tagadn meg a gymsgot, 55 szzalk itt is a B szlt vlasztotta. Mirt? Mert a B szl negatv tulajdons gai alapjn meg lehet tle tagadni a szli jogot. A vlasztsi lehetsgek s a megfogalmazs megvltoztat hatja a vilgot.
Kulcs: Minden, az eredetihez hozzadott tovbbi lehetsg elvonja a figyelmet az egyes lehetsgek pozitv jellemzirl.

pp a minap vettem egy j videokamert. Kt lehetsg kzt latolgattam: vagy veszek egy professzionlis kamert, vagy egy kisebb digitlist, mely mindent megtesz helyettem, mint a rgi Sonym. Mit tegyek?

176

A MEGGYZS TUDOMNYA

Canon Super professzionlis kamera kptelensg becsomagolni egy kzitskba 3000 dollr tartozkokkal 3 CCD 1,5 megapixeles knny llvnnyal hasznlni, tkletes vide, a legjobb low-light funkci

Sony PC 330 Handheld Compact camera knnyen becsomagolhat 2000 dollr tartozkokkal 1 CCD 3 magapixeles llkp formtum nehz llvnnyal hasznlni, j vide minsg, kzepes low-light funkci

Nem ltezik j vlasztsi lehetsg, csak lehetsgek - de az elg sok. n sokat utazom - tl sokat. Ezrt szeretem a knnyen cipelhet kamerkat. Utlom a felesleges poggyszellenrzst. Szeretem a j kpeket. Ez a kamera programokat fog felven ni, melyeket azonnal feltesznk a kevinhogan.com//-ra megv telre. Ezen kvl sok fnykpet hasznlok, s van egy 4 mega pixeles kamerm, amely ezt a funkcit csodlatosan elltja, teht erre nincs szksgem. Tndtem, tndtem, majd t rmba telt, mg leszktettem a mezt erre a kt kamerra. Vgl melyiket vlasztottam? Amelyiket knnyen tudtam hordozni, a kvetkez okokbl kifolylag. Elszr is nem kell a msik kamermat is cipelnem az llkpek fnykpezshez. A hordozhatsg nagyon fontos sz momra. Tulajdonkppen az sszes tbbivel egybevetve, ez volt a legeslegfontosabb felttel. Akrmilyen j volt a msik videofelv tele, n mgis a Canont vlasztottam, melynek szintn j volt a vi deofelvtele, de nem tkletes. Ehelyett a kisebb mretre szavaz tam. Soha nem lesz ez a kis kamera Malajziban, amikor n Ausztrliban vagyok. Ha valaki egyszeren megmutatott volna nekem egy vagy kt kamert, nem kellett volna ezen a fraszt vilghln val

Mg gondolkodom rajta

277

keresglsen, s sszehasonlt procedrn tesnem, megvettem volna valami ehhez hasonl j minsg kamert kevesebb, mint t perc alatt. Kell egy kamera. Most. Akkor menjnk. A vlasztsi lehetsgek elmletileg jk, csak egyrszt llan dan azt az rzst keltik, hogy j lenne mg valamilyen lehetsg, msrszt tancstalann tesznek: J lesz, ha ezt a kamert vlasz tom? Nem lenne jobb a msik?" Az rzelmek hatst a meggyz zenetekre prszor mr emltettk a knyvben. Tegyk fel, msz vissza az orvosodhoz: ha j hangulatban van, s pozitvan ll a vilghoz (kapott egy doboz ajndk csokit), akkor gyorsan s pontosan megllaptja a diagnzisodat. A pozitv rzelmek hozzjrulnak a lehetsgek helyes mr legelshez, s a j dnts meghozatalhoz. Nem csak az orvosok esetben. Schwartz szerint azok a hallgatk, akiknek hat essz tmt ajnlanak fel, jobb esszket rnak, mint azok, akiknek harmincat. A cskkentett vlasztsi lehetsg nem teszi knnyebb a vlasz tst, csak jobb s hatrozottabb.

A pozitv gondolkods hozzsegt a lehetsgek helyes mrlegelshez s a j dnts meghozatalhoz.

A vlaszts problematikja

Mit tant a naplt vezet Miss Hawai, s Kovcs Jzsi a megnyer sze mlyisgrl, a tbb pnzkeresetrl, s a jobb kapcsolat kialakts rl? Lgy felkszlve a legnagyobb meglepetsre - s jegyzetelj. Az utbbi kt vben jrartkeltem azt a rgi hiedelmem, hogy az embereknek jt tesz naplt vezetni gondolataikrl s k lnsen a kapcsolataikrl. Mirt? jabb kutatsok szerint, akik naplt vezetnek kapcsolataikrl, rzseikrl s gondolataikrl, tbbszr sikertelenek a kapcsolat megtlsben. Az derlt ki, hogy amit knny szavakba nteni, nem mindig segt a kapcso lat jvjnek megtlsben. St, az ellenkezje igaz.

178

MEGGYZS TUDOMNYA

Ez hogy lehet? Ismtelten kiderlt, akik nem elemezgetik kapcsolataikat rsban (vagy legalbbis arra krtk ket, hogy ne elemezzk) benne maradnak az adott kapcsolatban, mg akik le rjk rzseiket, szaktanak. St, mg rosszabb. Akiket ksbb krtek meg, elemezzk kapcsolatukat rsban, sajnltk, hogy szaktottak. Sejtheted, mi knt vonatkozik ez az letedre, az zletedre s kapcsolataidra (klnsen, amikor a beosztottaktl szerzel informcit!)
Kulcs: Ha arra kred az gyfeledet, vsrldat, rtkeljen t ged vagy a szolgltatsodat, ezt csakis specilis, elre gyrtott kritriumok alapjn tegyk.

Tartsd szben. Mg ksbb visszatrek ehhez a dnt felfede zshez s a tovbbi alkalmazshoz. Amerikban mutattak egy tv-showt, Egy Kovcs Jzsi s Miss Bombz" tallkozsrl. Meg nztem nhny bevezet adst. A koncepci szerint ez egy olyan valsg show, melyben egy bombz kinzet lnynak 16 Kovcs Jzsibl (tlagos klsej frfibl) kell egyet kivlasztania. (A fdj ra nem emlkszem.) A lny elszr megrmlt. Ezek a fik nem olyanok voltak, akikre fel lett volna kszlve. A kezdeti sokk utn egyre jobban megismerte ket, egszen addig a pontig, mg elfogadhatak lettek szmra. St, nmelyket egszen megszerette s lvezte a trsas gukat. Mint tudjuk, nincs igazsg a fldn. A mosolyfelels msor vezet behozatott egy fl tucat kigyrt test Adoniszt a sznpadra, hogy versenyezzenek a Kovcs Jzsikkal a n figyelmrt. Az sszehasonlts mkdsbe lpett s vgl is nem volt verseny. A kigyrt test Adoniszok knnyedn kitttk a (sz nalmas) Kovcs Jzsikat. k a klsejkkel nem tudtak ringbe szll ni velk. A lnyeg: 1. Amikor a belltsban csak Kovcs Jzsik voltak, a n r dekldtt egyik-msik irnt. Nem volt kls sszehasonl tsi alapja. 2. Amikor megjttek a kigyrt test Adoniszok, az sszes Ko vcs Jzsi lesen szembe lett lltva velk - persze ht rnyukra.

Mg gondolkodom rajta

179

3. Mg az Adoniszok kztt is kialakult a verseny s sokan httrbe kerltek a msik Adonisszal val szembellts kvetkeztben. Nzted valaha a szpsgkirlyn vlasztst? (Miss Universe, Miss America, Miss Hawaiian Tropic) Szz bmulatosan tkletes n lp sznpadra. Aztn alapos vizsglatok utn, ahogy a nk egyms mellett llnak, te s n egyszerre csak kisebb hinyoss gokat kezdnk felfedezni bennk. Elg, ha a nzk azt kezdik mondani: - Nem olyan szp, mint a tbbi - vagy valami hasonlt. Ezek nem mindennapi nk, hanem azok, akik 9,8-as fokozatak a Richter-skln s mlyen bele vannak vsdve minden egyes fr fiba agyba a szletsktl fogva. De egyms mell lltva azt kezded hinni, hogy Miss 9.8 inkbb kzelebb ll a 7,0-hoz s alig rdemli meg, hogy a kpt a tv-kszlkeden lssad. (Ez a reak ci igaz mind a frfiakra, mind a nkre, s egybknt is, a nk ezeknek a tvmsoroknak a legfbb nzi.) Mindnyjan az sszehasonltstl szenvednk, amikor sok ms vlasztsi lehetsg kz vagyunk lltva. Fenntarthatod ki vettseidet s a sttusszal, presztzzsel, szpsggel kapcsolatos felfogsodat. Sok ms jelentkezvel, lehetsges jvbeli partner rel s a tbbiekkel egytt llsz a fggny eltt. Gyorsan el sllyedsz s ugyangy elsllyed az sszes tbbi is.

Mindnyjan az sszehasonltstl szenvednk, amikor sok ms vlasztsi lehet'sg kz vagyunk lltva.

Kpzeld el, hogy rulsz valamit s tengernyi versenytrsad van. Most kpzeld el, hogy van kt lapod. Az sszes versenytr sad termkeit ssze kellene hasonltani az els lapon s a te rud nak egyedl kellene llnia a msodik lapon. Kulcs: Ha az tletedet, termkedet, szolgltatsodat 20 m sikkal egytt mutatod be, csak egy leszel a 20 kzl. Ha egyedl llsz, fnyesen ragyogni fogsz.

180

MEGGYZS TUDOMNYA

Kulcs: Vagy 20 msik emberrel egytt dolgozol egy irod ban. Csupn egy vagy a sok arc kzl. Mindnyjan egyformk lesztek egy kis id mlva. Ha elmenetelt, rtkelst, fontoss got szeretnl, meg kell klnbztetned magad a tmegtl, s erre mdot kell tallnod.

Menjnk vissza a Miss Hawaii szpsgkirlyn-vlasztshoz. Miss Kalifornia ellp s bemutatkozik. Te vagy a br. rt kelned kell, meg kell mondanod valahogy, hogy a te szemedben beletartozik-e az els nyolcba. Meg kell indokolnod a vlaszt sod. Kszen llsz erre? Akiknek ki kell mondaniuk, vagy le kell r niuk a vlasztsukat, ksbb ltalban megbnjk. Az emberi agy gy van programozva, hogy llandan dn tenie kell, aztn megmagyarzni dntseit. Itt egy rdekes tny: minl jobban magyarznia kell valakinek a dntst, annl job ban bnni fogja a ksbbiekben. Ez igaz minden dntsre.
Kulcs: Ha dntst hozol, biztosan megbnod, ha ksbb ma gyarznod kell az okt. Alkalmazs: Ha egy msik ember hozott egy pozitv dntst rlad, vagy termkedrl, ne szlj semmit. Ha azt akarod, hogy megmagyarzza mirt dnttt melletted, pr nap mlva meg fog ja gondolni magt. Alkalmazsi kulcs: Ha egyszer dntttek, ne sztnzd az embereket dntsk tgondolsra, rtkelsre, magyarzgatsra, nmaguk elismersre. Legyl boldog, hogy a te javadra dntttek, s bzzl.

Vegynk egy nagy levegt, s gondolkodjunk el egy percre. A kzposztlybeli amerikaiak soha nem ltek olyan gazdagon, egszsgesen, biztonsgosan, mint 2004-ben. (Ennek nincs kze Bush-hoz vagy Clintonhoz - vagy brmelyik msik politikus hoz.) De 10-szer annyi kzposztlybeli amerikai szenvedett de pressziban, mint 1904-ben. t vvel ksbb ktttek hzassgot, mint pr vvel azeltt s csak trt rszt maradtak ugyanazon a munkahelyen, mint szleik 30 ve.

Mg gondolkodom rajta

181

Mi folyik itt? TSV. Tl sok vlaszts! Az emberek felelsebbek a vlasztsa ikrt s ez hatalmas stresszel, aggodalommal, megbnssal, gyt relemmel s depresszival jr.
Kulcs: Amikor az emberek veled dolgoznak, lehetleg csk kentsd a vlasztsi lehetsgket. Ha szeretnd, hogy jl rezzk magukat a trsasgodban, megksstek az zletet veled, esetleg tbbszr is, akkor gyorsan kezd el cskkenteni a knlatot. Alkalmazs: Az elz pontok alapjn tallj valamit, amire az gyfelednek szksge lehet, s azt add neki. Az sszes tbbi csak zaj kelts, mely csak sszezavarja, hogy boldog legyen a vlasztsval. Hallom, mr valaki azt mondja ott a httrben: - Adj nekik pnzvisszatrtsi lehetsget. - Brmikor becserlhessk. - Cse rlhessk be valami msra, ha nincsenek megelgedve. Ez aztn nagy felbolydulst okozna az emberek szvben, de itt egy plda ennek illusztrlsra. Flelmetes tny: amikor az embereknek lehetsgk van visszavonni dntsket, visszavinni vsrlsukat, visszakapni pnzket, ksbb kevsb lesznek boldogok dntskkel. Ez ellenttes mindennel, amit ezer ve az Elads 101-ben tantottam! Az a furcsa, hogy amikor az emberek vesznek valamit, vagy akr egy elre elrendezett hzassgot ktnek (mint ahogy ez el fordul mg manapsg is ms orszgokban, vagy nhny vsz zaddal ezeltt elfogadott volt a legtbb kultrban), boldogabbak szerzemnyeikkel s a kapcsolatok is tovbb tartanak. Azt javaslom, hogy vond vissza pnzvisszafizetsi akcidat, s tedd nehezebb az ruk visszacserlst? Nem. Csak azt sze retnm, ha megfelel formba ntend ezt az informcit. Ha gyfeled a versenytrstl vsrolt az elmlt hat hnap ban s ez nem sikerlt, mr valsznleg bnja. Br a legnagyobb megbnst azok a tettek okozzk, amiket az ember nem tett meg, amikor lehetsge volt r! Ez fontos: ha olyan valakit akarsz meggyzni valamire, aki pp valamilyen dntst elhibzott s ezt sajnlja, ne adj Isten a te ajnlatod hasonlt az elhibzottra, szmthatsz a nem" vlaszra.

182

MEGGYZS TUDOMNYA

- Ez s ez trtnt velk, igazn sajnlom, de mg egyszer nem k vetem el ezt a hibt. Lgy felkszlve ilyen vlaszokra, s fogal mazd meg krsed mskpp. Br ha gyfeled elmulasztott megtenni valamit a mltban, amit sajnl, akkor nyert gyed van.
Kulcs: Az a problma, hogy ha az emberek a mltban mr el mulasztottak valamilyen lehetsget megtenni, akkor hajlamosak minden hasonl lehetsgeket elmulasztani egsz letkben. De a megbnsnl tbb mindent kell figyelembe venni.

Amikor egy olimpikon ezstrmet nyer, valsznleg boldo gan ll a dobogn. De ahogy mlik az id, az ezstrmeseknek kezd motoszklni a fejkben, hogy csak egy hajszlnyira voltak az aranytl. Ez rk letre elkedvetlentheti, csaldst okozhat, depressziba dntheti ket. Ha ilyen szavakkal prblod meg vi gasztalni: De ht msodik voltl, fel a fejjel" vagy valami hason lval, nem pl ki kztetek megrt, tmogat kapcsolat. Pont ezeket az rzelmi elakadsokat kell kezelned. Msrszrl, ha ugyanez az olimpikon bronzmedlt nyert volna, boldog lehetne. A bronzmedlosoknak jl megy soruk. Nem csak hogy elmulasztottk a nagy lehetsget - de mg egy msik ember is kzjk s az arany kz keldtt. Lehet, hogy k is kzel lltak valamihez, lehet, hogy nekik is csak egy haj szlon mlott, de k akkor is boldogabbak. Bszkk az eredm nykre. Nem bnnak semmit. Ezrt amikor valakivel szinte megrt beszlgetst folytatsz az eredmnyeirl, tudd, hogy vajon pozitv, vagy negatv a hoz zllsa a beszlgets trgyhoz. Mi a helyes reakci, ha felfedezed bntudatt, megbnst, sajnlatt? A kvetkezkben betekintst nyerhetsz a megbns kezelsbe, hogy fell tudj kerekedni egy, a sajnlat rzsnl fo gkonyabb szintre, ahol mr kvnsgodnak megfelelen kvetni tud az illet. Kpzelj el egy jabb aut eladsi szitucit. - A legutbbi autvtelnk jl sikerlt, br nem az n tletem volt, hanem a felesgem. - Tudod, legalbb j volt. Nem kerlt pnzbe a fenntartsa, s nem robbant le. Lehet, hogy vlaszthattl volna jobbat, de

Mg gondolkodom rajta

183

legalbb nem vesztettl semmit. Ma megkeressk pontosan a ne ked val autt, amire szksged van. Las Vegasban mindig blackjacket jtszom. Egsz j jtkos nak tartom magam. Statisztikai pldk alapjn hozom dntsei met s elg gyorsan jtszom. Itt nincs sok helye az intucinak vagy az sztnnek. Ha msok is ltek az asztalnl s valaki rossz dntst hozott (a blackjack asztalnl az emberek gy gondolkodnak, ha egy menetben nem nyernek, akkor mr rossz dntst hoztak - ami mellesleg nem igaz), akkor ltalban tudni akarta, mit rejt a k vetkez lap, hogy megtudja, ha ms dntst hozott volna, akkor nyert volna-e. Ha ltjk, ms dnts mellett is vesztettek volna, akkor megnyugszik a lelkk, elfogadjk sorsukat s sajnljk magu kat. De, ha rjnnek a kvetkez lapbl, ha mskpp dntttek volna, nyernek, akkor nagyon elkeserednek s kpesek mg depressziba is esni. A vgeredmny mindkt esetben azonos, de a mrtke lnye gesen klnbz. llandan nyugtatgatni szoktam asztaltrsaimat (amikor j dntst hoztak), milyen jl jtszanak s rtik a dolgukat. Ez segt egyetrtst teremteni, s nvelni nrtkelsket, mert termsze tesen senki nem szeret legni vagy iditnak ltszani, amikor nagy pnzt kockztat s veszt. Ugyanezt tedd gyfeleiddel is. Soha ne hagyd, hogy a mlt ban elkvetett hibk miatt ostobnak rezzk magukat. reztesd velk, hasonl szituciban, brmelyik intelligens ember ugyan ezt tette volna. Mg vletlenl se mutasd ki, mg csak testbeszd del sem, hogy tvedett vagy megszgyenlt, mert akkor rkre elveszted tmogatst. Kpzeld el, a szomszdod vesz egy j fnyrt. A rgi mr egy vszzada megvolt neki. A tied egy roncs, tudhattad volna, amikor megvetted, de ht mit rtesz te a fnyrkhoz. Semmit. Mg a nevket sem tudod kiejteni. - H, Mrk, milyen fnyrt vettl, lttam tegnap egy jat tologattl. - Egy Toro XR57Q-t. Te tudod mr, milyet fogsz venni? - n is Toro XR57Q-t.

184

MEGGYZS TUDOMNYA

Ha nem Toro XR57Q-t vennl s esetleg az j fnyrd lerob banna, vagy egy v utn bedglene, nagyon iditnak reznd magad. Sajnlhatnd, hogy nem Tort vettl s ezt te nagyon jl tudod. Ezrt knny a vlaszts. Toro XR57Q. gy legalbb nem bnod meg. Toro XR57Q eladva.
Az elTtletekkel teli elme meggyzse: eltlet s tlzs?

Mint mindenki msnak a Fldn, neked is megvan a val vilg rl alkotott kped, ami valjban egy elmebeli rtelmezse a vi lgnak vagy a valsgnak. Hallottl mr ilyen prbeszdet? - Nem hiszem el, hogy te ilyeneket mondasz. - Nem is azt mondtam, hanem... - Nem igaz, hallottam, hogy azt mondtad... - Nem szoktam ilyeneket mondani. lmodsz. Tisztn emlk szem, hogy azt mondtam... Soha nem tudjk meg a vlaszt, mindkt fl tovbbra is a sa jt valsgt fogja kpviselni. A msikrl festenek maguknak egy kpet, amilyennek kpzelik, ahelyett, hogy fognnak egy vide felvevt" s elraktroznk az elmjkben. A felfogott valsg egynenknt klnbzik. A msik ember egy kicsit ms sznrnyalatot lt. Egy kicsit ms hangot hall. Ms szagokat, illatokat rez. Egy idegen orszgban az emberek olyan szavakat mondanak, amiket te nem tudsz kimondani, mert nem hallod milyen hangok vannak bennk. Kpezned kell magad a meghallsukra. Mindez csak a cscsa az eltlet" jghegynek. Mindez mg jval tovbb mutat. A meggyzsben val alkalmazsa? Katasztroflis. Pldul: ltni egy hez gyereket - megrendt ltvny. 500 hez gyermeket ltni - logikailag sokkal megrendtbb lt vnynak kellene lennie - de nem gy van. Csak elenyszen ke vs a klnbsg az tlt megrendls nagysga kztt. Nemcsak hogy ms vilgot ltsz, hallasz, zlelsz, szagolsz, mint a melletted lv ember, de egszen mshogy tled meg, s mshogy interpretlod az esemnyeket. (Mint ahogy n is!)

Mg gondolkodom rajta

185

Az emberek az letben majdnem mindennek elferdtik a ha tst, jelentsgt, fontossgt. Ezrt a meggyzs inkbb egy lo gikai jtkra hasonlt, de nem kpes megoldst adni. Nem lehet nyilvnval, egyrtelm megolds semmire, mert a msik ember ms vilgot lt, mint te. Mi trtnik, amikor ezek a klnbsgek felmerlnek a mindennapi prbeszdben, s az egyik fl tlzssal prbl rvilgtani a problmra. Nha a dolgok eltlzsa, segt megteremteni a szksges nzpontvltst. De nem mindig. Az emberek gy hiszik, egy tlzssal drmaian megnvelhe tik eladsuk vagy ajnlatuk sikeressgt. Gyakran rott formban tnyleg klnbsget jelent (251 hely mr elkelt). De tnyleg ez a helyzet? Honnan tudjuk? Van az emberi viselkedsnek egy rdekes jelensge, melyet nem odafigyelsnek" is nevezhetnnk. Dihjban a kvetkezkppen lehetne lerni: n egy milli omos vagyok. Azt mondod, ha n adok neked 20 000 forintot, ki segtelek a bajbl. Megkapod a 20 000 forintot. Brmekkora sszegnek is rzem a 20 000 forintot, nem tenne klnbsget, ha 200 000 forintot krnl. Egyik sszeg sem vg a fldhz kln sebben, a szmok hasonlknak tnnek a szememben. Vagy: Egy alaptvnyi adomnyt vizsgltak a kvetkez tanul mnyban. Az emberek egy rsznek azt mondtk, az adomnyuk azonnal megmenti 2000 madr lett. A msik rszknek azt mondtk, 20 000 madr lett menti meg. A harmadiknak, 200 000 madr lett. Azt vrnnk, hogy az utols csoport sokkal tbb adomnyt adott, mint az els. De mi trtnt? Az els csoport tlag 20 000 fo rintot adomnyozott, a msodik 15 000 forintot, a harmadik 22 000 forintot. Meg voltam lepdve. Azt hittem, lnyeges klnbsget jelent 200 000 madr lett megmenteni, mint 2000 madrt. De nem volt lnyeges klnb sg. A szmok nagysga nem tett klnbsget. Mi a helyzet ms dolgokkal, nem madarakkal. Ngy nyugati llam lakit krtk, hogy mentsenek meg egy vadrezervtumot - illetve msoktl azt krtk, hogy mentsenek meg 57 vadrezervtumot. Elmletileg 57 vadrezervtum megmentse, legalbb 57-szer nagyobb sszeget kellett volna

186

MEGGYZS TUDOMNYA

eredmnyezzen. De nem ez trtnt. Tnylegesen csak 28 szza lkkal adtak tbb pnzt, mint akiket csak egy vadrezervtum megmentsre krtek. Lecke: Az emberek mellzik a problmra val odafigyelst, mert az elmjkben egy kpet alaktanak ki rla. Nem veszik az idt s a f radsgot az informci minden egyes darabjnak tgondolsra, s helyreraksra. Az elmjkben egy ltalnos kpet krelnak az esetrl, aztn azt hiszik, hogy ez a valsg. Pedig nem az. ltal ban teljes mrtkben mellzik az esetek tgondolst. Emiatt a gondolkodsminta miatt nagyon eltr esetekkel ta llkozhatnak azok, akik msok meggyzsvel foglalkoznak. Szksgtelen a nyeresgek vagy a vrhat eredmnyek eltlzsa s hatalmas kockzattal jr, amikor a valdi tnyek napfnyre ke rlnek. Nem kifizetd tlozni, st ha valaki rjnne tlzsodra, az megsemmisten hatna zletedre. Soha ne tlozz. s mg valami. Ezzel a nem odafigyelssel" kapcsolatban vgeztek egy k srletet: az embereket arra krtk, becsljk meg, hny gyilkossg trtnt az elz vben, Detroitban. A msik csoporttl azt krdez tk, hogy szerintk hny gyilkossg trtnhetett ugyanebben az vben, Michiganben. Az els csoport 200-ra saccolta a gyilkoss gok szmt Detroitban. A msik csoport 100-ra Michiganben. Detroit egy vros Michigan llamban. Egy vros. De Detroit, mint klnsen veszlyes vros ll az emberek elkpzelsben, vi szont Michigant csak egy hideg llamnak tartjk a kzp-nyugaton. Az emberek szerint ktszer annyi gyilkossg trtnt Detroit ban, mint Michiganben - holott Detroit csak egy kis rsze Michigannek. De gy gondolkodunk. Semmi logika nincs benne. Az elt leteink hatrozzk meg gondolatainkat. Ez azt jelenti, hogy az elre gyrtott kp sokkal tbbet nyom a latba, mint a logika, amikor kt dolog sszehasonltsra kerl sor. Az emberek az elmjkben alkotott kp alapjn hozzk meg dntsket s nem a val vilgbl vett valsgos tapasztalataik alapjn. Ezrt ki kell tallnod, milyen kpeket rejt partnered el mje, hogy tiszta legyen a prbeszd kztetek.

Mg gondolkodom rajta

187

Ha arrl beszlsz, mi az" s mi nem az", mg nem tesz meggyz szemlyisgg. Ha kitallod, milyen eltletei vannak partnerednek a vilgrl, az inkbb tesz meggyzv s ezen a ponton tehetsz dnt lpseket a meggyzs folyamatban.
A zszlk kitzse

Zszlk kitzse partnered elmjben, egy jelents, lvonalbeli technika. Utoljra hagytam, hogy kellemesen meglepjelek vele. A legutbbi kutatsokat, az ideglettan tudomnyt, a mindenna pi elads s terapeutagyakorlatot kombinlva nhny meglep jelensgre lehet felfigyelni. A flagging egy olyan specilis techni ka, mellyel a befolysols szinte minden terletn eredmnyeket lehet elrni. Eddig megtanultad, hogy az emberek a j s a rossz tapaszta lataikra s az esemnyek kimenetelre emlkeznek, aztn ezt a kt dolgot ltalnostjk egy egsz letre. Ez akkor fontos, mikor arra sztnzd a vevidet, cserljk be az rut, ha rossz tapaszta lataik szrmaznak bellk. Azok szmra, akik a mlt esemnye ire rosszul emlkeznek - veled vagy egy versenytrssal kapcso latban - olyan bemutatt tervezz, amelybe, mint egy j kezdetet, egy j valsgot fonod bele a jelen zletet. Megtanultad, hogy az emberek jelenlegi dntseiket, azonna li reakci formjban, a mlt tapasztalataira ptve hozzk meg. Azt is tudod, ha valaki mr egyszer a mltban nem"-et mon dott egy jl profitl lehetsgre, valsznleg a jelenben is azt fogja mondani. Ez logiktlannak tnik, mert az ember azt vrn, hogy az emberek mindig rlnek a szmukra kedvez ajnlatok nak. De az agy nem gy mkdik. Ha legutbb nem" mellett dn ttt, ez lesz az azonnali reakcija a jelen hasonl szitucijban is. Az agy nem szeret egynl tbbszr dntst hozni egy gy ben. Ha egyszer hatrozott, ragaszkodni fog elgondolshoz. Ez nmagban nem racionlis, de mit tegynk, ha a dntshozsi fo lyamat knyelmesebb ttele rdekben gy lettnk beprogra mozva a mltban. Az optimlis egyttmkds rdekben, attl fggen, hogy az emberek hogy emlkeznek a mltra, kell ket megk zeltened a jelenben.

188

MEGGYZS TUDOMNYA

A kvetkezkben a legjabb kutatsi eredmnyeket olvasha tod az emberek mltra val emlkezsnek mdjrl s ennek hatsrl a jelen dntsfolyamataira. Ha megkrdeznd az embereket, mi volt a vlemnyk va lamilyen politikai gyrl, magnleti esemnyrl, vagy akr mirl a mlt vben (vagy a mlt hnapban, vagy hten, vagy tegnap), meglepdnl mennyire nem pontosan emlkeznek az esemnyekre. Az emberek kifejezetten jnak tlnek egy filmet a mozibl ki jvet, hogy aztn az ellenkezjt lltsk, miutn msnap elolvas tk az jsgban a filmkritikt. Nem mutatta meg ez a tanulmny, hogy ki emlkezett jl s ki pontatlanul a mltban alkotott vlemnyeire. Pedig pont ez volt az a kulcsfontossg darab, mely hinyzott a meggyzs folyama tnak kirakjtkbl. Egszen a XXI. szzadig. De most itt van. Emlkezz vissza a 2000-es vre Amerikban. A1 Gore s Bush szoros kzdelemben haladtak fej-fej mellett. Egy felmrsben az embereket megkrtk, becsljk meg mennyi a jelltek npszersgi hnyadosa. Taln emlkszel, A1 Gore k rlbell 5 szzalkkal vezetett a kampny utols napjaiban. A fel mrsben rsztvevk szavazatt nagyjbl sszevetve Gore 4,7 szzalkkal vezetett Bush eltt. A vlasztsok utn csak egy tnyt tudtunk, Gore a npszers gi szavazson 0,3 szzalkkal vezetett Bush eltt. (Nem tudtuk, ki nyerte tnylegesen az elnkvlasztst a floridai jraszmlls miatt.) Amikor a vlasztsok utn, de mg a nyertes bejelentse eltt megkrdeztk a felmrs rsztvevit, arra emlkeztek, hogy azt mondtk, A1 Gore fog nyerni 0,6 szzalkkal. Mi trtnt azzal a 4,1 szzalkkal? Az trtnt, hogy az emberek a hrekben lttk, hogy A1 Gore 0,3 szzalkkal nyert s ez a tny hatlytalantotta az elz h napban tett becslsket - mghozz lnyeges mrtkben. lljunk meg itt s gyorsan elemezzk az els lpst. Az em berek arra nztek vissza, ami trtnt s nem arra, amit gondoltak, hogy trtnni fog, amikor azt elemeztk, miknt gondolkodtak akkor. Ez mr nmagban hatalmas fontossggal br, de van va lami mg megdbbentbb.

Mg gondolkodom rajta

189

Kulcs: Ne vrj az emberektl precz vlaszt, ha a mltban tett dntseikrl krdezed ket. Van, aki jl emlkszik a mltra? Az els vlasz, termszetesen nem". Az emlkezet annak minden rezdlsvel vltozik. Akik egy helyzetbe bele vannak vonva, mskpp emlkeznek a helyzet vgeredmnyre tett becslskre, mint azok, akik nem rdekeltek az eredmnyekben. Az A1 Gore-Bush vlasztsok sorn azok az emberek, akik nem rendelkeztek politikai tapasztalattal, nagyon rdekesen em lkeztek a npszersgi becslskre (a vlasztsok eltti 4,7 sz zalkra 7,4-knt Gore javra, ami ellenttes volt a vlasztsok ut ni informcikkal.) gy emlkeztek, hogy eredeti becslsk sok kal rosszabb volt, mint amilyen valjban. A politikai tapasztalattal rendelkez emberek 5 szzalk nye resget jsoltak Gore-nak, de ksbb gy emlkeztek erre, hogy megjsoltk a szoros kzdelmet, s 0,7 szzalk elnyt jsoltak csak neki. Teht a szakrtk s a politikailag rdekeltek egsz ms mdon emlkeztek a mltra. Szerintk majdnem tkletesen megjsoltk az eredmnyt, pedig messze voltak a tkletessgtl. Az egyik mdja az emberek pontatlan emlkeztehetsg nek kiaknzsra, ha segtnk nekik szakrtelmk elismers ben. Pr plda: - Te valsznleg lttad elre, hogy a Gore-Bush vlaszts ilyen szoros lesz, de ki gondolta volna, hogy a brsgon megl laptott egy szavazaton mlik? Ez a megkzeltsi md cskkenti a te tudsoddal, eml kezkszsgeddel s dntskpessgeddel szemben keletkez ellenllst. Egy msik md msok hinyos emlkeztehetsgnek kiak nzsra, ha kis zszlkat helyezel el az emlkezetkben, ame lyekre ksbb a prbeszd sorn visszautalhatsz. - Emlkszel amikor Gore s Bush vitztak s Gore annyira ar rognsnak tnt, hogy mg a npszersgi indexe is cskkenni kezdett? Ht ez volt az egyik ok, amirt azt gondoltam, Bushnak van eslye. Itt a zszl Gore arrogancija. Az emlkezetben elhe lyezett zszlk azrt jk, mert a msik emlkezetnek rszv vlnak, s kiindul pontot jelenthetnek mr a rhats folyamat ban. Egy letszer plda:

190

A MEGGYZS TUDOMNYA

- Emlkszel, amikor vetted ezt a hzat? Valami nagyra vgy tl, ahol knyelmesen elfrhettek a csaldoddal. Az ingatlangy nknek nincs bizonytka ennek az lltsnak az igaz voltrl, de miutn elhelyezte ezt a kis zszlt az gyfl memrijba, lesz hova visszaemlkezni majd a jvben. Ha megkrdeznnek: - Mirt vetted meg ezt a hzat? Az embe rek elmje szmtalan bels lehetsgen futna t, mieltt vlaszoln nak erre a krdsre. Ez hasznos lehet a meggyzs folyamatban, de egy bizonyos: az ltaluk lltott oknak valsznleg kevs kze lenne a valsghoz. ltalban az ember szmtalan bels vlaszt generl, mieltt a vglegeset kimondan. Ez tovbbi krdjelek fel merlst vonja maga utn az elmben, s a tovbbi beszlgetst nagyon izgalmass, de kevsb meggyzv teszi. Ha zszlt helyeztl el az emlkezetben, egy vagy kt v laszt kaphatsz. Vagy knyelmesen elfogadjk a zszlt (legtipiku sabb), amit odahelyeztl, s gyorsan rvgjk a vlaszt, amirt megvettk a hzat. Vagy olyasmit mondanak: - Nem a knyelem volt a fontos, hanem az iskola kzelsge. Ebben az esetben sajt maguk helyeztk el a zszlt az elm jkben, amit te is felhasznlhatsz a ksbbiekben. Ha mr egyszer az emberek elmjben lecvekelt a zszl, el indtott olyan mentlis folyamatokat, amelyek lehetv teszik a zszl keretei kzt val gondolkodst. Igen, ebben az esetben biz tosan az iskola kzelsge" tnyez lesz a meghatroz.
Kulcspont: Elhelyezheted a zszlt a msik elmjben az emlkezetn keresztl, vagy sajt magad is leszrhatod oda. A zszlnak mindig olyannak kell lennie, amit a msik fl va laha mr szmtsba vett. Ha magad gyrtotta zszlrl van sz, megvan az eslye egy bels vitnak vele szemben, mert kzben is megalkotta sajt variciit, melyeket elhv az emlkezetbl, s elkezd a kett eshetsg kztt vacilllni.

Kpzeld el, ha erre krnlek: - Hzz egy szmot. n 61 000re gondolok. Mi a te szmod? Vagy egy msik esetben. - Hzz egy szmot. n 14-re gondo lok. Mi a te szmod?

Mg gondolkodom rajta

191

A vlaszok a kt esetben teljesen klnbzek lesznek. 100nl nagyobb szmot nem fognak mondani a msodik esetben, de az elsben, amikor belltottam a hatrt az n 61 000-remmel, az emberek ezres, tzezres, st szzezres nagysgrendben fog nak gondolkodni. Mindkt esetben megellegeztem a vlaszt az n zszlm leszrsval - az els esetben egy nagy szmmal, a msodikban egy kicsivel. Minl gyorsabban krem a vlaszt, annl kzelebb lesz az l talam leszrt zszlhoz. Ezek a szmok semmit sem jelentenek, de kzvetlen tmuta tknt szolglnak a krdezettnek. Nzzk mindezek mkdst a marketing s a meggyzs folyamatban. Egy ksrlet rsztvevinek brelhet laksokat mutattak. Az rak a nagyon magastl, a nagyon alacsonyig vltoztak. Amikor magas rakat hallottak, a laksok pozitvumaira kon centrltak, amikor alacsony rakat hallottak, a laksok negatv tulajdonsgait lttk meg. A kutats tovbbi rszeknt egyeseket egy-kt laks elfoga dsra, msokat egy-kt laks elutastsra krtek. Akiknek el kellett fogadniuk az ajnlatokat, inkbb a pozitv tulajdonsgokat lttk s ellenkezleg, akiknek el kellett utastaniuk, inkbb a hi bkat kerestk. Van mg plda, de mindegyiknek egy a lnyege: a rgzts egytt jr az elre feltevssel s ez asszocicis hiba. Brmire k red ket, hogy irnytsk a figyelmket, ez elmozdtja a gondol kodsukat a rgzts irnyba - mg ha felhvod r a figyelm ket, akkor is. Mit jelent ez az letben? Az ingatlangynkk bizonyra profik az ingatlanok rnak megtlsben. De fogd ugyanazokat az ingatlanokat s tgy a tulaj donosok ltal megllaptott rlistt melljk - olyan rtkeket kapsz, melyek inkbb a tulajdonosok rajnlathoz fognak kzelteni. A brsgon azok a brk, akiket hossz mondatok monds ra krtek, hossz mondatokban gondolkodtak. Ugyanez a hely zet a rvid mondatokra irnytott figyelemmel is.

192

MEGGYZS TUDOMNYA

Mg rdekesebb azon idsebb felnttek esete, akiknek tudni uk kell, fizetsk hny szzalkt takartjk meg s kltik el. k is inkbb a rgztett sszeg irnyba tendlnak s nem a vlhet en helyes sszeg irnyba. Az emberek szerint Gandhi 67 vet lt, ha elre megmondjk nekik, hogy 140 ves kora eltt halt meg. De csak 50 vet jsolnak neki, ha eltte azt az informcit kaptk, hogy 9 ves kora utn halt meg. (Strack s Mussweiler 1997) Mirt? Mert az emberek inkbb altmasztjk a hipotzise ket, mint szndkosan megcfolnk ket. A mr egy irnyba in dtott elme nem valszn, hogy minden tovbbi gondolkods s megfontols nlkl visszafordul, s ms irnyt vesz. Itt van valami mg rdekesebb. Az emberek rgztett smk ban gondolkodnak. Inkbb ezek alapjn vlaszolnak a krdsek re, mint logikai alapon.

A mr egy irnyba indtott elme nem valszn, hogy minden tovbbi gondolkods s megfontols nlkl visszafordul, s ms irnyt vesz.

Alkalmazsok

Ha egy szolgltatst rulsz, mondjuk 10 000 forintrt s a nagy r szt el akarod adni, magasra kell lltanod a mrct. - Amit ezen a tapasztalson nyerhetsz, az kzel van a 100 000-hez. Krhetnm a felt is, de nem teszem. Ehelyett csak 10 000-t krek. Els ltsra azt gondolhatnd, hogy tl magas a lc. Mint ko rbban lthattuk, az emberek magasabbra lltjk az elfogadhat rat, ha magasra van lltva a lc. Ez mg akkor is igaz, ha a lc abszurdan magasan ll. (Emlkezz a Gandhi 140 vesre.) Tudod, hogy magas a lc, de akkor is a hatsa al kerlsz. Ez a kitztt zszl ereje. Minden az agy gondolkodsmdjtl fgg. Ez azt jelenti, hogy minden reklmtevkenysgedben ilyen magasra lltsd a lcet? Nem.

Mg gondolkodom rajta

293

A magas r belltsa lehet, hogy sok zletet hoz szmodra, csak aztn ne lgy meglepve, ha zletfeleid jelents hnyada ott hagy egy olcsbb ajnlat kedvrt. Ha a szolgltatsod csak egy alkalomra szl, megprblha tod magasra lltani az rat, de ekkor lltsd szembe egy lnyege sen alacsonyabb rral, arra knyszertve a vevt, hogy vsroljon.

12

Hogyan vesz meg az elmjk... tged!

Amikor Varsban jrok, mindig a Sheraton Hotelben szllk meg. gy kezelnek, mint egy kirlyt. Nem foglalkozom a szllodk k ztti vlogatssal, mindig csak ott akarok megszllni (hats-el lenhats, idrl idre megerstve). Ugyanez a tapasztalatom a seattle-i W" Hotellel, s a Las Vegas-i The Venetian"-nal. Eze ken a helyeken nem kell dntenem a szlls fell. Minden megy a maga tjn tudat alatt s mivel ismtld pozitv tapasztalatok rl van sz, j dntseknek tnnek. Ha megkrdeznd tlem, ko molyan foglalkozom-e a szllsaim megtervezsvel, hogy a le het legnagyobb lvezetekben legyen rszem, azt mondanm igen", de valsznleg tvednk. Kijve egy bevsrlkzpontbl 10 vsrl kzl 9 mondan, hogy foglalkozott a vsrolt termkek mrkjval mieltt meg vette ket s sszehasonltotta ms mrkkkal. Rejtett kamerk szerint ezeknek az embereknek az emlkezete csalt, mert tnyle gesen csak 10-bl 1 vsrl foglalkozott a mrkval. Az emberek olyan cselekedetekre emlkeznek, melyek nem is trtnnek meg a valsgban, s ez nagy fontossggal br tny az eladsban, a marketingben s a meggyzs folyamatban. Az emberek mr az zletbe rkezsk eltt ltjk, hogy me lyik termket fogjk megvenni, aztn meg is veszik. (Mint ahogy n is mr elre tudom, hogy a The Venetianban fogok megszllni Las Vegasban.) Azt hiszik, idt fordtottak a dnts meghozata lra, pedig ez nem igaz. Mg ha egy termkfajtbl tbb klnb z mrka is kaphat a boltokban, az emberek akkor sem tltenek 5 msodpercnl tbbet a vlogatssal. 5 msodpercet. Nem gon dolkodnak, nem mrlegelnek. A tudatos elmjket nem is hasz nljk. Azt hiszik, sszehasonltottk a termkeket, de ez nem igaz. Odamennek a rszleghez, s azonnal leemelik a termket. Dntsket tudat alatt mr otthon meghoztk. Az ruhzban nem fordtanak r egyetlen tudatos gondolatot sem.

Hogyan vesz meg az elmjk... tged!

195

A vsrlknak j tapasztalatai voltak X termkkel a mltban. Lehet, hogy reklmozva volt, s ez a reklm megragadt az agyuk ban. Brmi volt is a helyzet, a vsrls kevs, vagy semmi figye lemmel, de megtrtnik ezutn is. A kevinhogan.com oldalon van egy egyszer szablyunk. Tgy fel olyan programokat, melyek sem minsgben, sem alkal mazhatsgban nem viszonythatok semmihez. Ms szval, majd nem minden j - vadonat j. Megelzi a piacot. Messze ell halad. s vannak hsges ltogatink, akik tudjk, hogy nyernek minden programunkkal. Ez rsze a mrknknak. A tbbit majd ksbb.
Kulcs: az emberek vsrlsi dntseiket a bizalom alapjn

hozzk. Kztudott, hogy az egynek ltalnos fjdalomcsillaptt vesznek maguknak, de Children's Tylenolt a gyerekeiknek, pedig a kett teljesen ugyanaz. Amikor az emberek nem gondoljk t dntsket, azt a mrkt veszik, amelyben megbznak. Krds: A te mrkd megbzhat? Amikor megltjk, minden ms termkkel szemben, ezt vlasztjk? Eset: Minden hnapban ksztek egy vagy kt CD programot. Imdom ezt csinlni. Mindegyik tnyleg csak az lvonalbeli anyagot tartalmazza, amit azonnal lehet hasznlni, nem krdses, hogy j-e, gyorsan kiszlltjk-e, s pont annyira hatsos-e, mint a reklmban jeleztk. A mrka kapcsoldott a nvhez. Ha nem lenne a legjobb, neki sem llnk. A cl: Azt szeretnm, ha megltjk termked mrkjt, az bizalmat bresszen, hogy nyilvnval, azonnali vlasztsi lehe tsg legyen a clcsoportod szmra. A bizalom hsget terem. Nem knny lecserlni valamit vagy valakit, amiben vagy aki ben tkletesen megbztl. Vagyis majdnem lehetetlensg meg vltoztatni az igaz hsget, mert nagyon nagy lenne a vlts okozta stressz. Sok ms dologgal is kelthetsz pozitv hatst minden veled ta llkoz emberben. A bizalom j kiindulsi pont. A hsg pedig megfelel cl. De mi van a meggyzssel? Csak azrt mert rdemes vagy a bizalomra s a hsgre, mg nem lettl mestere msok meggyzsnek; s nem vettl r mso

196

MEGGYZS TUDOMNYA

kt arra, hogy tged vegyenek meg. Kell valami olyat szolgltat ni, ami megoldst jelent az emberek ignyeire s szksgleteire. s r kell venned az embereket, hogy prbljanak ki tged.

Kell valami olyat szolgltatni, ami megoldst jelent az emberek ignyeire s szksgleteire.

Mirt nem tud a legtbb ember meggyzv vlni: Mirt nem sikerl elrni a clcsoportokat?

A clcsoport hajszolsa az egyik legnagyobb pnzkiads, amit egy vllalkozs tehet. A clcsoportok s az llsinterjk nem mkd dolgok. - De Kevin, a clcsoport azt mondta, megveszi a termkemet s hasznlja a szolgltatsaimat. Valamilyen okbl nhny kisebb trsasg s zletg mg mindig hasznlja a clcsoportot. Mirt? (Van alternatva, ha akarod tudni, hvj fel.) Minden kutats azt mutatja, a clcsoportok nem mkdnek. Majd minden termk megbukik, amit a clcsoport-kutatk akar nak bevezetni. Mirt? Mert az emberek nagyon kis hnyadnak magatartst vezeti a tudatos elmje. A legtbb ember nem tudja megmagyarzni, mit mirt tesz, vagy mit mirt fog tenni (vagy venni) a jvben. A tudatalatti elme - ami nem logikai alapon mkdik, s szelektv az emlkezete - nem rhet el szbeli esz kzkkel. A szavak csak hozzvetlegesen fejezik ki, amit a tu datalatti tesz, s nagyon hozzvetlegesen elemzik, mirt tesz va laki valamit, vagy mit kellene tennie. Mindez csak felttelezs le het a tudatos elme rszrl. Ha az emberek ismernk jvbeli viselkedsket, gyztes ter mkek sort lehetne gyrtani a clcsoportok szmra. De nem tudjk, s soha nem is fogjk. Termszetknl fogva komolyan el vannak rontva. - Ha piacra dobjuk ezt az rut, megveszed? - a vlasz csak hibs lehet. Mirt nem sikerl sok embernek hatst gyakorolnia a msik ra? Mert az a cl vezeti ket, hogy logikus dntsre vegyk r

Hogyan vesz meg az elmjk... tged!

197

partnerket. Ha sikerlne csak egy kis rtelmet belbeszlni, mris jl ltn a dolgokat - gondoljk k. Termszetesen a legtbb ember nem gondolkodik logikusan a felmerl problmkrl. Az agyuknak reagl rsze, a berg zlt emciktl vezetett rszk dnt. A tudatos elme, a kregllo mny, csak ezek utn igazolja a viselkedst vagy az rzelmi reak cit, hogy rtelmet adjon a dntsnek. szrevetted, ha megkrdezik, mit mirt csinltl, kicsit b nsnek rzed magad, s nem szeretnd elrulni az igazsgot. Ez teljesen normlis, mert az emberektl nem vrhat tetteik s azok kvetkezmnyeinek elreltsa. Egyszeren megteszik, amit megtesznek, aztn kzlik azt az okot, amely legjobban beleillik a krlmnyekbe. Lttl mr a hrekben olyan esetet, mikor valaki vgrehajtott valamit, aztn ksbb jtt r, milyen butasgot csinlt? Nem hit tk el, mit tettek. Ha Clinton elnk diszkrtebb lett volna, az af frja nem kerlt volna nyilvnossg el s a csaldja nem szenve dett volna meghurcoltatst. Azt a hibt kvette el (a morlis vlasztsn kvl), hogy a Fehr Hzban bonyoltotta le tallkit. A Fehr Hzban nem lehet titok. Ezt senki nem tudhatja jobban az elnknl. Mindenhol kamerk, videk, titkos szolglatosok. s pont ezt kell egy elnknek tallkahelyl vlasztania? De Clin ton bels bbjtkosa" miatt (egyik szerz szereti gy hvni a bennnk lak ismeretlent), a np egy ven keresztl meg volt botrnkoztatva.
Mi okozza ezt a problmt?

Az ember li az lett, melyben mintk ismtldnek jra s jra. (Ugyanarra a munkahelyre jrunk, ugyanazon az autplyn me gynk, ugyanazokat a dolgokat tesszk.) A tudatalatti elme mindezt megtanulja, majd vgrehajtatja a testtel a napi dolgokat. A tudatos elme igazn csak a dntshelyzetekben kerl eltrbe. Az ember tudatalattija mondogatja az igeneket s a nemeket. Mint szakembernek az a feladatod, hogy megnyerd az gyfe led tudatos elmjt, s minden figyelmedet a tudatalattijra ssz pontostsd. Mi a csudt jelent ez? Azt, hogy a tudatalattit kell meggyznd. A tudatos elme csak vgrehajtja a tudattalan reak ciinak. A tudatalatti reagl, a tudatos magyarzza a bizonytv nyt. Ezrt kell mlysgben megrtened az elme mkdst, s

198

A MEGGYZS TUDOMNYA

elfelejtened, amit a mltban - elavult elmletek alapjn - tantot tak neked. Ezutn tudatostanod kell magadban, hogy az embe rek jobbra zsigerbl, sztnbl cselekszenek. Ezek a krnyezet re adott, nagyrszt hibs reakcik az indtgombjai az igen" mondsnak s a dolgok megvsrlsnak.

Mint szakembernek az a feladatod, hogy megnyerd az gyfeled tudatos elmjt, s minden figyelmedet a tudat alattijra sszpontostsd.

Krds: Mire hasznl az gyfeled tged, s a termked? Mire hasznln a szolgltatsod? Els vlasz: Ezt a krdst csak a kvetkezk elolvassa utn le het megvlaszolni: akr magadat, akr egy termket vagy egy szolgltatst akarsz eladni, az emberek rd mondanak igen"-t. Tged vesznek meg, ha benned bznak. Ha nem fogadnak el, nincs semmilyen eslyed. A bizalom ott kezddik, ahol a megbz hatsg megszilrdul. Mindig jelen vagy? Gyorsan reaglsz? Se gtksz vagy? Az zleten fell a szksgleteikre is figyelsz? Van nak eredmnyeid? Minden gyfeled olyan kedves szmodra, mint a csaldtagjaid? rzi ezt az gyfeled? Msodik vlasz: Msodsorban (gyakran elssorban) az embe rek az letrzst veszik meg. A diabetikus kla felfrisst. A tenger parti dls pihentet. A Las Vegas-i kirnduls izgalmas s sz tnz. Az j autban jl, knyelmesen, biztonsgban s csodlva rezheted magad, vagy brhogy, ami egy j autval kapcsolatba hozhat. A n a Victoria's Secretben vesz fehrnemt, hogy szexi nek rezze magt. Dannon joghurtot vesz, mert az egszsges. Az embereknek letrzsekre van szksgk. A cl: Hatrozd meg, milyen tapasztalatot, letrzst tudsz te szolgltatni. Talld ki, milyen tapasztalst, letrzst tud a term ked nyjtani. A kt dolog lehet klnbz. Ha, mondjuk orvosi se gdeszkzket rulsz, valsznleg ms letrzst szeretnl a ve vvel tlni, mint az orvosi segdeszkzzel. lmnyszeren kell meghatroznod magad, s a termked. Ez rsze nmagad elad snak, s a termked mrkaszinten val kezelsnek.

Hogyan vesz meg az elmjk... tged!

199

Nem juthatsz el az igen"-ig, ha nem kelted fel a figyel mket.

A mrkanv ms a te esetedben, mint az olyan nagy cgeknl, mint a McDonald's, a Burger King vagy ms franchise rendsze rek. Ms, amikor egy ilyen franchise megvesz egy utcafrontot. Nekik van mibl meghatrozni, mire van szksge a vevknek. k pontosan meg tudjk hatrozni a vev ignyeit. Az elv az, hogy mindig hozzidomuljanak a vltoz ignyekhez. A reklm azoknak jelent valamit, akik mr fggenek a nagy nevktl. Kell egy weboldal? Igen, a weboldalad cme majdnem olyan fontos, mint a tnyleges tartzkodsi helyed. A weboldal na gyon fontos a modern piacon. Tanulmnyozd a kevinhogan.com s a kevinhogan.net oldalakat, hogy meghatrozd, mi mit tettnk a Kevin Hogan" mrkanv ismertt ttelrt. Miben klnbzik a kt weboldal? Az egyiket arra terveztk, hogy a meggyzst, a testbeszdet s az igazi Kevin Hogant adjuk el a kznsgnek. (www.kevinhogan.com) A msikat, hogy a vllalatoknak eladjuk szolgltatsainkat, (www.kevinhogan.net) Miknt gyzd meg ket, te vagy a vlasz minden problm jukra, klnsen ha nullrl indulsz. Mit jelent nullrl indulni? Mikor pp elkezdtl egy termkvonalat vagy egy j szolgltatst. Vadonatj vagy egy ipargban. Mi az benned, ami felkelti a msik rdekldst irntad s ar ra kszteti, hogy els sorban rd figyeljen? Ha nem kelted fel az rdekldst, nincs lehetsged hatst gyakorolni r. s mirt ve gyen meg tged, a te termked, a te szolgltatsod, ha vek ta mstl vsrol? Ez a kritikus krds. Kell lenni egy folyamatnak: - Fel kell keltened az rdekldst. - Meg kell tartanod az rdekldst. - Egy mersz ajnlattal kell elllnod. - Le kell vlasztanod minden korbbi elktelezettsgrl. - Tl kell teljestened az greted. -Annyira fel kell lelkesteni, hogy sok-sok embernek el mondja a hrt (megfertzze az elmjket ezzel a vrussal).

200

MEGGYZS TUDOMNYA

Ha nem kelted fel az rdekldsket, nincs lehetsged hatst gyakorolni rjuk.

Szmos ember szakrt a maga terletn s sokan kpesek msok figyelmt felkelteni. A nagy kihvs vgrvnyesen birto kolni azt, ami szakrtv tesz s megszerezni azok figyelmt, aki ket szakrtelmeddel el szeretnl rni. Ez nem knny. De tudod mit? Te kpes vagy r. Te kpes vagy a vlassz lenni. Tged te kinthetnek a minden krdsre vlaszt ad" ficknak. El tudod kpzelni, mit jelent megclozni a tmegeket s elrni, hogy min denki hozzd forduljon? Akr a lnyt akarod megszerezni, akr az ingatlant, vagy meggygytani a vilgot, lenni kell egy nagyon specifikus zleti kpnek, mrkanvnek, amelynek minden tekintetben megfelelsz. - Vrj csak egy kicsit! Azt mondtad megszerezni a lnyt? El adni egy ingatlant? Meggygytani a vilgot? De ht n nem egy vllalat vagyok, vagy egy tnyr leves. n egy szemly vagyok! Pont ezrt kell egy minden mstl knnyen megklnbztet het, msok felett ll, erteljes mrkanvv vlnod. Vgl is te akarsz lenni a nyilvnval megolds minden bajukra. Te akarsz lenni a megnyer szemlyisg, a hiteles, aki szmt, a legmegfele lbb vlasztk. Nem lenne az let minden tekintetben sokkal knnyebb, ha gy ismernnek, mint a

(A hinyz rszt tltsd ki. ) (De az lenne.) Keresked vagy? Menedzser? Terapeuta? Vllalkoz? (Ha mr az egyik vagy, mindegyik vonatkozik rd, nem viccelek.) Hatalmas verseny megy odakint s az arna egyre csak n. Nem csak hogy kpesnek kell lenned reklmoznod magad, de olyan jellemmel s szakrtelemmel is kell rendelkezned, hogy a legjobbak kzt tartsanak szmon a sajt terleteden.)

Hogyan vesz meg az elmjk... tged!

201

Egy mrkanv tbb mint reklm s marketing.

Egy mrkanv tbb mint reklm s marketing. Emberek hossz idn keresztl ismtld viselkedst jelenti. Ez a termk tartalma. Az ze. Az letrzse. A hangzsa. Ha te vagy a ter mk", a te jellemed, magatartsod, viselkedsed s szoksaid a megklnbztet jegyeid. Mg mindig nem rted? Prbld meg ezt: mi tesz tged m soktl klnbzv s klnlegess? Hogy tudod magad a leghatsosabban, legeredmnyesebben s a legkevesebb kiadssal eladni? - Mi a te mrkd? - Hogy lttatod meg az emberekkel a mrkd? - Hogy veszed r az embereket, hogy a te mrkdra vlt sanak t? - Hogy fejlesztesz ki egy hossz tv kapcsolatot az j klien seiddel s vsrliddal? Szeretek gy tekinteni az gynkkre, a vllalkozkra s a terapeutkra, mint ingatlangynkkre. Ez azrt van, mert az ingatlangynk csak gy vletlenl" nem kpes hossz tvon eladni. Vagyis nem tud szerzdsek megktse s erfeszts nlkl pnzt keresni. Ez igaz minden ms eladssal foglalkoz emberre is. Ez igaz minden sikeres vllalkozra s terapeutra is. Ezen kvl egy ingatlangynknek kristlytiszta rvid- s hossz tv perspektvval kell rendelkeznie. Az ingatlangynknek tisztban kell lennie azzal, hogy minden ma tett erfeszts csak 3-12 hnap mlva fog kifizetdni. Ezrt az feladata lpst tarta ni az gyfelekkel s laksszksgleteikkel. Az ingatlangynk egy minden zletre rvnyes hasonlat. Betmi az ingatlanpiacra, vagy j praktizlst nyitni egy terape utnak, vagy megszerezni a helyed a te zletedben - nullrl val indulst jelent. Kapcsolatok nlkli indulst olyan helyen, ahol gy tnik, mindenki azt rulja, amit te. Nullrl indulsz akkor is, ha mr 20 ve vagy a szakmban, de eddig mg nem csinltl ilyesmit.

202

MEGGYZS TUDOMNYA

Vlaszolj! Mi rtelme lenne az j fickval menni hzat nzni, ha ott van XY, aki csak ebben az vben 150 hzat adott el s egsz oldalas hirdetse van a Yellow Pages-ben. Ez kritikus krds nem csak az ingatlangynknek, de min denki msnak, akinek a szolgltatsa, termke nulla ponton van a piacon. Az els vlasz; hogy a nulla ponton lenni - idt jelent. Nem ltsz sok gyfelet, ezrt az iddet teljes mrtkben msoknak sznhatod, akik csak az utadba kerlnek. Nem csak segteni van idd, hanem j kapcsolatokat kipteni, vagy a rgieket polni is. Minden elkpzelhett megtehetsz azokrt, akikkel dolgozol, mg a nullpont kzelben vagy. Ez nagy elny. jnak lenni a plyn, kzel a nullhoz azt is jelenti, hogy kemnyebben fogsz dolgozni az gyfeleidrt, mint az a fick, aki mr 150 hzat eladott az vben. Valsznleg ktszer annyi hzat is meg fogsz mutatni egy gyflnek, vagy ktszer annyi idt sznsz egy ltogatsra. Amikor j vagy, szolgltatst rulsz. Magadat rulod. - Foglalkozol vele. (Nem vlasztottad volna ezt a szakmt, ha nem trdnl vele.) - Kemnyen dolgozol az gyfeledrt. - Olyan vlaszokat adsz, melyekre msoknak nincs idejk. - Van idd megklnbztetni magad msoktl a te terlete den, brmi legyen is az, mert sokan vannak a plyn. - Van idd tervet kszteni az letedre s az zletedre. Megragadni a figyelmet egyszer, de nem knny. Sok er fesztssel jr. Ezer s ezer reklm kzd a pnztrcd tartalm rt. Mr szinte tbb tv-lloms van, mint csillag az gen. Ezek mind ezer s ezer reklmot sugroznak. Aztn ott vannak mg a rdillomsok az jsgok, plaktok - sokan versenyeznek a figyelmedrt. Bizonyos mrtkig kalandot jelent pnz hinyban azokkal versenyezni, akik hatalmas reklmkiadsokkal rendelkeznek. Ne gondold, hogy elment az eszem. Hallottl a Chicken soup fr the sul (Egy tl leves a llekrt) cm knyvrl? Senki ms, mint a kt szerz tette milliomos bestsellerr. Jack Canfield s Mark Victor Hansen minden nap eladsokat tartottak, bemutatkat,

Hogyan vesz meg az elmjk... tged!

203

tanfolyamokat, dediklsokat, tv-interjkat. Megragadtk az egsz vilg figyelmt s az eredmny egy knyvkiadi sikertr tnet lett. Nagyon kevs pnzzel kezdtek, de nagyon tudtk, mit akarnak. Els knyvk reklmozsra nem kltttek. Csak idt fektettek bele s a cmkkel megklnbztettk magukat min den ms rezd jl magad" knyvtl. Ez mkdtt. A siker nem a pnzen mlik. llhatatossgot ignyel. Tulajdonkppen, akiknek sok pnzk van, csapdba esnek, mely mint egy porszv elszvja a pnzket. Akik vilgraszl termkek eladsval keresik pnzket, megbecslik a hrnevet s hossz tv sikert rnek el. A pnz tulajdonkppen akadlya lehet az nmagad msoktl val megklnbztetsnek. Az em berek sokszor azt hiszik, hogy meg tudjk vsrolni ezt a megk lnbztetst. Ez nem igaz. Ehhez egynisg s minsg szks ges. Ebbl szrmazik az igazi egyedisg. Ilyen vagy olyan mdon, de elsbbsg kell hozz valamilyen tren. (Aztn a pnz mr lehet nagy segtsg a tovbbiakban.) A legjobb mdja a figyelemfelkeltsnek, leutnozni Canfieldet s Hansent. Lehetsz knyvel, terapeuta, gynk, llandan a pi acon kell lenned. Ez jelenthet halvny klnbsgeket szakmn knt, de a lnyeg, llandan a potencilis gyfelek eltt lgy. Ez a kezdete a szksges figyelem megragadsnak. Ez az els lps. A msodik, megtartani a figyelmet, s me rsz ajnlatot tenni.
A figyelem modellje

Tallj egy olyan termket, amely mg szk piaccal rendelkezik. Itt kell lenni egy olyan terletnek, amelyben mris klnbzl msoktl. Lgy egyni, klnben olyan leszel, mint mindenki ms a piacon. Ha pldul ingatlangynk vagy, specializldj valami egynire, klnleges hzakra, tparti birtokokra. Tedd a te piaci szegmensedet olyann, hogy csak te legyl, akihez fordulhatnak ilyen esetben. Kezdd el hirdetni egyni vdjegyed - legyen sajt arculatod. Tants s tarts eladsokat felnttkpzsi intzetekben, mszaki egyetemeken s ms kzssgekben. Minl tbb ember eltt je lensz meg, annl tbb lehetsged lesz kielgteni az emberek

204

MEGGYZS TUDOMNYA

ignyeit, s annl tbb ember akarja majd, hogy te szolgltasd ne kik a termked. A kznsgszolglat szabad reklmot jelent. Ne fizess rekl mrt. Annyi ms lehetsg van ingyen reklmozni magad - st, mg hogy neked fizessenek, annak is. A rdimsorok mindig keresnek interjalanyokat. A felntt oktatsi kzpontok mindig keresnek eladkat szkebb terletekrl. Ne reklmozd magad, legfljebb egy informcis szrlapot nyomj az emberek kezbe, mely alapjn az rdekldk nyomon kvethetnek. Valdi s l nyeges informcival szolglj, hogy akik kapcsolatba akarnak lpni veled, knnyen megtalljanak. A legtbb zleti vllalkozs nem jl mrkzza magt. A mar ketingre s a reklmra koncentrlnak, de a kritikus rsznl elbuk nak. Neked meg kell klnbztetned magad tlk. Vsd eszedbe, te magadat adod el, mint mrkt. Te vagy a legjobb. Tntesd fel gy magad!

Bibliogrfia
Allesandra, Tony, and Michael J. O'Connor. The Platinum Rule: Do unto Others As They'd Like Don unto Them. New York: Warner Books, 1996. Anastasi, Tm. Personality Selling: Selling the Way Customers Want to Buy. New York: Sterling Publications, 1992. Andreas, Steve, and Charles Faulkner. NLP: The New Technology of Achievement. New York: William Morrow, 1994. Aronson, Elliott. The Social Animl. New York: W. H. Freeman & Company, 1995. Babr, R. E. Marriage and Family. New York: McGraw-Hill, 1939. Belsky, Gary, and Thomas Gilovich. Why Smart People Make Big Money Mistakes and How to Correct Them. New York: Fireside, 1999. Bernieri, Frank, and Rbert Rosenthal. Interpersonal Coordination, Behavior Matching, and Interpersonal Synchrony", In Rbert Feldman and Bemard Rime, eds., Fundamentals of Nonverbal Behavior. Cambridge: Cambridge University Press, 1991. Bethel, William. 10 Steps to Connecting with Your Customer: Communication Skillsfor Selling Your Products, Services, and Ideas. Chicago: Dartnell Corporation, 1995. Bloom, Howard. The Lucifer Principle: A Scientific Expedition Int the Forces ofHistory. New York: Atlantic Monthly Press, 1995. Brodie, Richard. Vrus of the Mind: The New Science of the Merne. Integrl Press, 1996. Brooks, Michael. Instant Rapport: The NLP Program That Creates Intimacy, Persuasiveness, Power! New York: Warner Books, 1989. Brooks, Michael. The Power of Business Rapport: Use NLP Technology to Make More Money, Sell Yourself and Your Product, and Move Ahead in Business. New York: HarperCollins Publishers, 1991. Burger, Jerry, T. Chartrand, and S. Pinckert. When Manipulation Backfires: The Effects of Time Delay and Requestor on the Foot in the Door Technique." Journal of Applied Psychology 29(1) (1999): 211-221.

206

A MEGGYZS TUDOMNYA

Buzan, Tony, and Richard Israel. Brain Sell. Brookfield, VT: Gower, 1995. Byrne, D. Attitudes and Attraction." In L. Berkowitz, ed., Advances in Experimental Social Psychology. (Vol. 4, pp. 35-89). New York: Academic Press, 1969. Canfield, Jack, and Mark Victor Hansen. Chicken Soup fr the Sul, 10th ed. Health Communications, 2003. Carmon, Ziv, and Dn Ariely. Focusing on the Forgone: Why Value Can Appear So Different to Buyers and Sellers," Journal ofConsumer Research 2U (December 2000): 360-370. Cialdini, Rbert B. Influence: Science and Practice, rv. ed. New York: William Morrow, 1993. Cohen, Allan R., and Dvid L. Bradford. Influence without Authority. New York: John Wiley & Sons, 1991. Dalt, Kevin, with Emmett Wolfe. Socratic Selling: How to Ask the Questions That Get the Sale. Chicago: Irwin Professional Publiching, 1996. Dawson, Roger. Secrets of Power Persuasion: Everything You'll Ever Need to Get Anything You'll Ever Want. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1992. Dayton, Doug. Selling Microsoft: Sales Secrets from Inside the World's Most Successful Company. Holdbrook, MA: Dayton, 1997. Decker, Brt. You've Got to Be Believed to Be Heard: Reach the First Brain to Communicate in Business and in Life. New York: St. Martin's Press, 1992. Dillard, James, J. E Hunter, and M. Burgoon. A Meta-analysis of Two Sequential Request Strategies fr Gaining Compliance: Foot in the Door and Door in the Face." Humn Communication Research 10 (1984): 461-488. Dillard, James-, and Michael Pfau. The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 2004. Dwoskin, Hal. The Sedona Method. Sedona, AZ: Sedona Press, 2003. The Economist. Persuasion." (Interviewed quote from Brad Sagatrin, Northern Illinois University). (May 2, 2002). Farber, Barry J., and Joyce Wycoff. Breakthrough Selling: CustomerBuilding Strategies from the Best in the Business. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1992.

Bibliogrfia

207

Fink, E. L., S. A. Kaplowitz, and S. M. Hubbard. Oscillation in Beliefs and Decisions." Pp. 17-38 in J. P. Dillard, and M. Pfau, (eds.), The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice. Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 2002. Forgs, Joseph R, and Kipling D. Williams. Social Influences: Direct and Indirect Processes. Philadelphia: Psychology Press, 2001. French, Michael. Physical Appearance and Earnings." Applied Economics 34(5) (March 20, 2002): 569-572. Gass, Rbert, and John Seiter. Persuasion, Social Influence and Compliance Gaining. New York: Allyn & Bacon, 2004. Gilovich, Thomas, Dal Griffin, and Dniel Kahnerman. Heuristics and Biases: The Psychology of Intuitve Judgment. New York: Cambridge University Press, 2004. Gitomer, Jeffrey. The Sales Bibi: The Ultimate Sales Resource. New York: William Morrow, 1994. Gregory, W. L., R. B. Cialdini, and K. M. Carpenter. Self-Relevant Scenarios as Mediators of Likelihood Estimates and Compliance: Does Imaging Make It So?" Journal of Personality and Social Psychology 43 (1982): 89-99. Hamer, Dean. Living with Our Genes: Why They Matter More Than You Think. New York: Doubleday, 1998. Hoffer, Eric. The True Believer. New York: HarperCollins, 1954. Hogan, Kevin. Covert Hypnosis: An Operator's Manual. Eagan, MN: Network 3000 Publishing. 2003. Hogan, Kevin. Irresistible Attraction: Secrets of Personal Magnetism. Eagan, MN: Network 3000 Publishing, 2000. Hogan, Kevin. New Hypnotherapy Handbook. Eagan, MN: Network 3000 Publishing, 1998. Hogan, Kevin. The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others to Your Way of Thinking. Gretna, LA: Pelican Publisching Company, 1996. Hogan, Kevin. The Science of Influence (CD Program) Eagan, MN: Network 3000 Publishing, 2004. Hogan, Kevin. Talk Your Way to the Top. Gretna, LA: Pelican Publishing, 1998. Hogan, Kevin, with Wil Horton. Selling Yourself to Others. Gretna, LA: Pelican Publishing, 2003.

208

A MEGGYZS TUDOMNYA

Hogan, Kevin, with Mary Lee LaBay. Irresistible Attraction: Secrets of Personal Magnetism. Eagan, MN: Network 3000 Publishing, 2001. Hogan, Kevin with Mary Lee LeBay. Through the Open Door: Secrets of Self-Hypnosis. Gretna, LA: Pelican Publishing Company,
2000.

Holt, Charles. Markets, Games and Strategic Behavior: Recipes fr Interactive Learning. University of Virginia, 2003. Johnson, Kerry L. Sales Magic: Revolutionary New Techniques That Will Double Your Sales Volume in 21 Days. New York: William Morrow, 1994. Johnson, Kerry L. Subliminal Selling Skills. New York: AMACOM, 1988. Kahneman, D., J. L. Kntesch, and R. Thaler. Anomalies: The Endowment Effect, Loss Aversion, Status Quo Bias." Journal of Economic Perspectives 5: 193-206. Kahneman, D., P. Slovic, and A. Tversky, eds. Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. New York: Cambridge University Press, 1982 (abbreviated KST). Kahneman, Dniel, and Amos Tversky. Choices, Values and Frames. New York: Russell Sage Foundation, 2000. Kennedy, Dniel S. The Ultimate Sales Letter, 2nd ed. Avon, MA: Adams Media Corporation, 2000. Kent, Rbert Warren. The Art of Persuasion. Surfside, FL: Lee Institute, 1963. Knapp, Mark, and Judy Hall. Nonverbal Communication in Humn Interaction, 3rd ed. Fort Worth, TX: Harcourt Brace College Publications, 1992. Knight, Sue. NLP at Work: The Difference That Makes a Difference in Business. Sonoma, CA: Nicholas Brealey Publishing, 1995. Knowles, Eric, and Jay Linn. Resistance and Persuasion. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates, 2004. Kostere, Kim. Get the Results You Want: A Systematic Approach to NLP. Portland, OR: Metamorphous Press, 1989. Krosnick, Jn. Rethinking the Vote: The Politics and Prospects of American Election Reform (Oxford University Press). Lavington, Camille, with Stephanie Losee. You've Only Got Three Seconds: How to Make the Right Impression in Your Business and Social Life. New York: Doubleday, 1997.

Bibliogrfia

209

Lewis, Dvid. The Secret Language ofSuccess: Using Body Language to Get What You Want. New York: Carroll & Grf, 1990. Linden, Anne, with Kathrin Perutz. Mindworks: Unlock the Promise Within-NLP Tools fr Building a Better Life. Kansas City, MO: Andrews McMeel Publishing, 1997. Lynn, M., and R. Gregor. Tipping and Service: The Case of Hotel Bellmen." International Journal of Hospitality Management 20 (2001): 299. Lynn, M. and K. Mynier. Effect to Server Posture on Restaurant Tipping." Journal of Applied Social Psychology 23 (1993): 678-685. Lynn, M. and T. Simons. Predictors of Male and Female Servers' Average Tip Earnings." Journal of Applied Social Psychology 30 (2000): 241-252. McCroskey, J. C., and T. J. Young. Ethos and Credibility: The Construct and Its Measurement after Three Decades. Central States Speech Journal. 32 (1981): 24-34. McNeil, B. J., S. G. Pauker, H. C. Sox, and A. Tversky. On the Elicitation of Preferences fr Alternative Therapies." New England Journal ofMedicine 306 1982: 1259-1262. Mehrabian, Albert. Silent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes. Belmost, CA: Wadsworth, 1981. Mills, J., and E. Aronson. Opinion Change as a Function of the Communicator's Attractiveness and Desire to Influence." Journal of Personality and Social Psychology I, (1965): 173-177. Moine, Donald J., and John H. Herd. Modern Persuasion Strategies: The Hidden Advantage in Selling. Englewood Cliffs, NJ: PrenticeHall, 1984. Moine, Donald J., and Kenneth Lloyd. Unlimited Selling Power: How to Master Hypnotic Selling Skills. Englewood Cliffs, NJ: PrenticeHall, 1990. Myers, Dvid G. Intuition: Its Powers and Perils. New Haven: Yale University Press, 2003. O'Keefe, Dniel J. Persuasion: Theory and Research. Thousand Oaks, CA: Sage Publications. 1990; rv. ed. 2003. Ornish, Dean. Lve and Survival. New York: Perennial Books, 1999. Overstreet, H. A. Influencing Humn Behavior. New York: Norton, 1925. Patton, Forrest H. Force of Persuasion: Dynamic Techniques fr Influencing People. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1986.

210

MEGGYZS TUDOMNYA

Peoples, Dvid. Selling to the Top. New York: John Wiley & Sons, 1993. Perloff, Richard. The Dynamics of Persuasion. Hillside, NJ: Lawrence Erlbaum Associates Publishers, 1993. Piirto, Rebecca. Beyond Mind Games: The Marketing Power of Psychographics. Ithaca, NY: American Demographis Books, 1991. Plous, Scot. The Psychology of Judgement and Decision Making. New York: McGrae-Hill, 1993. Qubein, Nido. Professional Selling Technicjues: Strategies and Tactics to Boost Your Selling Skills and Build Your Career. Rockville Centre, NY: Farnsworth Publishing Company, 1983. Redemeier, D., J. Katz, and D. Kahnerman. Memories of Colonoscopy: A Randomized Trial." Pain. 104(1-2) (2003): 187-194. Richardson, Jerry. The Magic of Rapport. Capitola, CA: Mta Publications, 1988. Robbins, Anthony. Unlimited Power. New York: Fawcett, 1987. Robertson, James E. Selling the Mind's Eye: What They Didnt Teach You in Sales Training. Portland, OR: Metamorphous Press, 1990. Romano, S. T., and J. E. Bordieri. Physical Attractiveness Stereotypes and Students' Perceptions of College Professors." Psychological Reports 64 (3, Pt 2) (1989): 1099-1102. Rosenthal, R., and L. Jacobson. Pygmalion Effects: Existence, Magnitude, and Social Importance." Educational Researcher 16 (1987): 37-40. Rosenthal, R., and L. Jacobson. Pygmalion in the Classroom: Teacher Expectation and Pupils' Intellectual Development. New York: Holt, Rinehart & Winston, 1968. Ryan, R. M., and J. H. Lynch. (1989): Emotional Autonomy versus Detachment: Revisint the Vicissitudes of Adolescence and Young Adulthood. Child Development, 60: 340-356. Sadovsky, Marvin C., and Jn Caswell. Selling the Way Your Customer Buys: Understand Your Prospects' Unspoken Needs and Close Every Sale. New York: AMACOM, 1996. Schwartz, Barry. The Paradox ofChoice: Why More Is Less. New York: Ecco Publishing, 2004. Sherman, S. J., M. T. Crawford, and A. R. McConnell. Looking Ahead as a Technique to Reduce Resistance to Persuasive

Bibliogrfia

211

Attempts." (2002) Chapter 8 in E. S. Knowles and J. A. Linn, eds., Resistance and Persuasion. Mahwah, NJ: Erlbaum, 2004. Strack, F., and T. Mussweiler. (1997). Explaining the Enigmatic Anchoring Effect: Mechanisms of Selective Accessibility." Journal of Personality and Social Psychology 73: 437-446. Strohmetz, D., B. Rind, R. Ficher, and M. Lynn. (2002). Sweetening the Till: The Use of Candy to Increase Restaurant Tipping." Journal of Applied Social Psychology 32(2): 300-309. Thaler, Richard. The Winner's Curse: Paradoxes and Anomalies of Economic Life. Princeton, NJ: Princeton University Press, 1992. Thompson, George and Jerry B. Jenkins. Verbal Judo: The Gentle Art of Persuasion. New York: William Morrow, 1993. Tracy, Brian. Advanced Selling Strategies: The Proven System of Sales ldeas, Methods, and Techniques Used by Top Salespeople Everyiohere. New York: Fireside, 1995. Tversky, Amos, and Dniel Kahneman. Loss Aversion in Riskless Choice: A Reference Dependent Model" Quarterly Journal of Economics 106(4) 1991:1039-1061. Tykocinski, O. E. and T. S. Pittman. The Consequences of Doing Nothing: Inaction Inertia as Avoidance of Anticipated Regret." Journal of Personality and Social Psychology 75 (1998): 607-616. Vitale, Joe. The Seven Lost Secrets of Success. Houston: VistaTron, 1994. Wegner, Dniel. The Illusion ofConscious Will. Cambridge: Bradford Books, MIT Press, 2002. Weiner, Dvid, and Gilbert Hefter. Battling the Inner Dummy: The Craziness of Apparently Norml People. New York: Prometheus Books, 1999. Willingham, Ron. The Best Sellet: The New Psychology of Selling and Persuading People. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1984. Wilson, Timothy D. Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unconscious. Cambridge: Belknap Press of Harvard University, 2002 Witte, K., and M. Alln. A Mta Analysis of Fear Appeals: Implications fr Effective Public Health Campaigns." Health, Education and Behavior 27 (2000): 291-615. Zimbardo, Philip G. The Psychology of Attitd Change and Social Influence. New York: McGraw-Hill, 1991.