Вы находитесь на странице: 1из 35

Capitolul 2 CI DE INTRARE NTR-O AFACERE

Cumprarea unei afaceri existente Etapele cumprrii unei afaceri Franchisingul (Franciza) Iniierea unei afaceri

Capitolul 2 CI DE LANSARE A UNEI AFACERI STRATEGICE Cumprarea unei afaceri existente Un studiu recent realizat de ctre PricewaterhouseCoopers evideniaz c aproximativ 50% dintre proprietarii de firme intenioneaz s i vnd afacerea n urmtorii 10 ani. Avantajele cumprrii unei afaceri existente: O afacere de succes poate continua s aib succes cumprarea unei afaceri la un pre acceptabil crete ansele de a avea succes echipa anterioar de management i-a creat un segment de consumatori, relaii cu furnizorii i un sistem de desfurare a afacerii noul obiectiv al proprietarului trebuie s fie acela de a realiza modificrile corespunztoare pentru a atrage noi consumatori i de a-i menine pe cei vechi.

O afacere existent poate avea deja o amplasare foarte bun atunci cnd amplasarea unei afaceri este elementul cheie al afacerii, ar fi neleapt cumprarea unei afaceri care deine deja amplasarea propice pentru o afacere existent cel mai de pre lucru poate fi amplasarea deschiderea unei locaii secundare n sperana atragerii de consumatori poate fi o alternativ fr succes Firma are deja angajai i furnizori o afacere existent are deja angajai cu experien de care se poate folosi noul proprietar muli proprietari ai afacerilor cumprate consider extrem de valoros sfatul angajailor cu privire la ideile i metodele pe care acetia le au referitor la creterea vnzrilor i reducerea costurilor puini oameni cunosc o munc mai bine dect cei care o practic o afacere existent are stabilit o baz de furnizori cu care se poate continua colaborarea i dup schimbarea proprietarului

noii furnizori doresc s se asigure c noii proprietari sunt capabili s conduc afacerea cu succes Firma are dotarea necesar i se cunoate mrimea capacitii de producie la o afacere existent potenialul cumprtor poate evalua nainte de cumprare starea cldirilor i a dotrii tehnice, respectiv capacitatea firmei antreprenorii pot cumpra cldirile i echipamentele la preuri mai mici dect costurile de nlocuire a acestora Firma dispune de stocuri de materii prime deinerea cantitii potrivite de stocuri este esenial pentru controlul costurilor i pentru generarea unui nivel corespunztor al vnzrilor proprietarii afacerii au nvat s stabileasc echilibrul dintre stocuri prea mari sau prea mici

Noul proprietar evit consumul de timp, bani i energie necesare iniierii (lansrii) unei noi afaceri Noul proprietar poate folosi experiena proprietarului anterior noul proprietar va avea acces la datele firmei pentru a-i ghida activitatea noul proprietar poate urmri efectele principalelor decizii pe care proprietarul anterior le-a luat asupra costurilor i veniturilor i poate nva din greelile acestuia n numeroase cazuri vechiul proprietar ofer noului proprietar consultan n decursul perioadei de tranziie Finanare mai uoar obinerea resurselor financiare pentru cumprarea unei afaceri existente este mai uoar dect pentru iniierea unei noi afaceri multe firme existente au deja stabilite relaii cu bncile

Dezavantajele cumprrii unei afaceri existente: Firma nregistreaz pierderi proprietarul dorete s muamalizeze situaia i s prezinte o situaie financiar mai optimist dect este n realitate cumprarea unei afaceri care nu nregistreaz profit este riscant, dar dac o analiz a firmei pune n eviden faptul c managementul este defectuos, noul proprietar ar putea schimba situaia
Angajaii nu sunt corespunztori vechiul manager a meninut n firm persoane pe motive de prietenie sau pentru c au lucrat acolo de la nfiinarea acesteia unii angajai nu se pot adapta stilului de management al noului proprietar

Amplasarea noii afaceri poate fi necorespunztoare ceea ce a constituit odat o amplasare adecvat poate deveni un obstacol datorit modificrilor impuse de tendinele pieei i cele demografice cel care dorete s cumpere afacerea trebuie s evalueze piaa existent i potenialul de expansiune al acesteia o amplasare care a devenit necorespunztoare poate s nu mai redevin avantajoas niciodat cumprarea unei afaceri dintr-un domeniu aflat n declin sau n care trendul demografic are o evoluie negativ nu este o decizie bun Echipamentele i cldirile pot fi nvechite sau ineficiente uneori potenialii cumprtori nu au un expert care s evalueze starea cldirilor i echipamentelor nainte de cumprare numai dup cumprare acetia descoper c echipamentele sunt depite i ineficiente, iar costurile de funcionare sunt mari

Inovarea i schimbarea sunt dificil de implementat este mai uor s se planifice schimbarea dect s fie implementat noul proprietar poate considera dificil schimbarea metodelor, politicilor i a procedurilor folosite de vechiul proprietar consumatorii pot s nu accepte schimbrile impuse de noul proprietar efectuarea schimbrilor de ctre noul proprietar este costisitoare i presupune timp Stocurile pot fi nvechite i ieite din uz stocurile au valoare numai dac pot fi vndute stocurile sunt supuse deprecierii, iar persoana care cumpr afacerea trebuie s aprecieze stocurile dup valoarea lor pe pia i nu dup valoarea lor contabil

Afacerea poate fi supraestimat numeroase persoane cumpr afaceri la preuri mai mari dect valoarea lor real ceea ce poate influena abilitatea firmei de a obine profit i de a genera un flux de numerar preul pltit de un cumprtor pentru o firm nu este att de important pentru succesul acesteia, comparativ cu clauzele din contractul care se ncheie (ce sum trebuie pltit i cnd trebuie pltit, ce parte din sum va fi finanat de vnztor i pe ce durat, aspecte legate de rata dobnzii la care afacerea este finanat )

Etapele cumprrii unei afaceri Studiile demonstreaz faptul c mai mult de 50% din afacerile cumprate nu satisfac ateptrile cumprtorului.

Pentru evitarea greelilor costisitoare un antreprenor trebuie s urmeze o abordare logic: analiza propriilor aptitudini, competene i interese pentru a determina tipul de afacere spre care s se orienteze pregtirea unei liste de candidai poteniali (firme) investigarea i evaluarea candidailor studierea opiunilor de finanare asigurarea unei tranziii uoare

Analiza propriilor aptitudini, competene i interese primul pas n procesul de achiziie unei afaceri nu este de a cuta firme care ar putea fi cumprate, ci primordial este de a identifica tipul de afacere pe care antreprenorul ar fi capabil s o conduc cu succes antreprenorul i poate adresa cteva ntrebri: Care sunt industriile sau pieele cu cel mai mare potenial de cretere? Care industrii l intereseaz cel mai mult? Ce tip de afacere dorete s evite? Ct timp, energie i bani i permite s investeasc ntr-o afacere? Ce aptitudini i experien deine? Ce aptitudini i experien i lipsesc? Care este riscul pe care este dispus s i-l asume? Care este mrimea firmei pe care dorete s o cumpere? Exist vreo amplasare geografic pe care o prefer? oferirea de rspunsuri la aceste ntrebri va permite antreprenorului s stabileasc un set de criterii pe baza cruia s judece firmele care ar putea deveni candidai poteniali pentru a fi cumprate

Pregtirea unei liste de candidai poteniali (firme) antreprenorul trebuie s caute candidai printre firmele care sunt declarate de ctre proprietari ca fiind de vnzare sau cele oferite de firmele de brokeraj Internetul a devenit un important mijloc de informare pentru antreprenorii care doresc s cumpere o afacere Investigarea i evaluarea candidailor gsirea firmei potrivite necesit timp, de la cteva luni la unul sau doi ani firmele candidate pot fi evaluate folosind cteva criterii: punctele forte i lipsurile firmei; situaia financiar a firmei; concurenii cei mai importani; consumatorii; aptitudinile i competenele angajailor; gradul de uzur fizic i moral a cldirilor i echipamentelor; mrimea stocurilor

Studierea opiunilor de finanare finanarea cumprrii unei afaceri existente este mai uoar dect finanarea iniierii unei afaceri noi de obicei bncile mprumut doar o parte din valoarea unei firme, iar antreprenorul trebuie s gseasc surse de finanare alternativ Asigurarea unei tranziii uoare noul proprietar trebuie s se concentreze pe comunicarea cu angajaii pentru a obine sprijinul i ataamentul acestora ascultarea angajailor, deoarece acetia pot oferi sugestii valoroase pentru mbuntirea afacerii solicitarea vechiului proprietar pentru a aciona ca i consultant pn la finalizarea perioadei de tranziie

Franchisingul (Franciza) n lume la fiecare opt minute o nou franciz este lansat! Popularitatea sistemului de franciz reiese din posibilitatea de a oferi celor fr experien ansa de a deine i de a conduce propria afacere avnd n acest fel o mare probabilitate de succes. n sistemul de franciz un proprietar de afaceri semi-independent numit francizat pltete taxe i obligaii financiare anuale firmei mam numit francizor, n schimbul dreptului de a-i folosi marca, de a-i vinde produsele sau serviciile i deseori de a folosi acelai mode de derulare a afacerii. Francizaii nu dein afaceri autonome. Ei cumpr un pachet de succes de la francizor, care le arat cum s l foloseasc.

Francizaii nu au libertatea de a face schimbri n desfurarea afacerii, dar au acces la "formula" necesar pentru obinerea succesului. Franciza este construit pe relaiacontinu dintre francizor i francizat. Tipuri de franciz Franciza de utilizare a mrcii francizatul cumpr dreptul de a utiliza marca, fr a distribui anumite produse n mod exclusiv sub numele francizorului Franciza de distribuie a produselor presupune ca francizatul s vnd un tip specific de produse sub numele francizorului i marca sa printr-o reea limitat de distribuie Exemplu: Acest tip de franciz este folosit pentru vnzarea automobilelor, produselor petroliere, buturilor rcoritoare, bicicletelor, aparatelor, cosmeticelor.

Franciza ntregii afaceri (franchising-ul pur) ofer francizatului un format de afacere complet, incluznd licena de utilizare a mrcii, a produselor i serviciilor destinate vnzrii, tehnologia, metodele de operare, planul de marketing, procesul controlului de calitate, sistemul de comunicare ntre cele dou pri este cea mai des ntlnit form i cu cel mai mare ritm de cretere dintre cele trei tipuri de franciz Exemplu: restaurantele fast food, hotelurile, firme de prestri servicii, firme de nchiriere autovehicole, retaileri de produse cosmetice

Avantajele cumprrii unei francize: Suport i training de management francizorii ofer programe de training managerial francizailor nainte de nceperea afacerii aceste programe i pregtete pe francizai pentru a face fa deciziilor de zi cu zi i pentru a conduce afacerea cu succes numeroi francizori ofer training-uri i servicii de consultan i ulterior, dup lansarea afacerii

programele de training presupun att cursuri teoretice ct i cursuri practice Exemple: 1. Francizaii McDonald din USA petrec 14 zile n Illinois la Universitatea Hamburger unde nva totul de la modul corect de curare al unui gril, la elemente eseniale ce in de managementul unei afaceri de succes. 2. Ben & Jerry`s trimite traineri regionali la locaia noilor francizai, pentru training suplimentar nainte de deschiderea magazinelor. Francizaii beneficiaz de asemenea de programe de formare din partea echipei de asisten, angajai ai firmei Ben & Jerry`s . Atracia mrcii francizatul cumpr dreptul de a utiliza un nume cunoscut pentru un produs sau serviciu cumprtorii recunosc i identific marca, simbolurile standard, designul magazinului i produsele francizei, motiv pentru care cumpr produsele

Produse i servicii la standarde de calitate calitatea produselor i a serviciilor vndute de francizai influeneaz reputaia francizorului francizaii solicit respectarea uniform a standardelor de calitate i servicii, de-a lungul ntregului lan de francizai francizaii efectueaz n mod periodic inspecii n vederea meninerii unui nivel acceptabil de performan crearea unei reputaii solide n afaceri nu este obinut rapid, dar distrugerea reputaiei se poate realiza foarte uor n cazul n care unii francizai funcioneaz sub standardul impus, imaginea ntregului lan va suferi daune ireparabile Programe de promovare naionale un program de promovare eficient este esenial pentru a asigura succesul francizei o reclam regional sau naional ofer beneficii tuturor francizailor, fiind organizat i controlat de ctre francizor

francizaii pltesc pentru programul de promovare naional un procent din vnzrile lunare (n general ntre 1 i 5 procente) sau o sum lunar fix Exemplu: Francizaii firmei Subway pltesc 3.5 procente din venitul brut, pentru programul naional de promovare al firmei. programul de promovare comun, are un impact mult mai mare, dect dac fiecare francizat n parte ar cheltui n mod separat pentru acelai obiectiv numeroi francizori solicit francizailor s foloseasc o sum minim pentru un program de promovare local Exemplu: Firmele Wendy`s i Burger King solicit francizailor s plteasc 3 procente din venitul brut pentru programul de promovare local. unii francizori asist francizaii la conceperea i producerea reclamei locale

Asisten financiar un studiu evideniaz faptul c o treime din francizori ofer asisten financiar francizailor un francizor poate oferi francizailor asisten financiar n domenii specifice precum achiziionarea de echipamente, stocuri sau taxe de franciz francizorii doresc s asiste francizaii n stabilirea de relaii cu bncile sau alte surse de fonduri Produse i afaceri deja cunoscute n loc de a se baza pe competenele personale pentru a iniia o afacere i a atrage consumatori, un francizat poate depinde de metodele i tehnici unei afaceri existente aceste proceduri standardizate i operaii cresc ansele francizatului la succes un francizat nu trebuie s depun un efort foarte mare pentru a se bucura de recunoatere pe piaa local

Putere de cumprare centralizat un important avantaj pe care un francizat l are comparativ cu un proprietar independent, este accesul la aprovizionare datorat puterii de cumprare n cantiti mari i n mod centralizat dobndit de francizor dac francizorii vnd materii prime francizailor pot s le ofere acestora, toate discounturile pe care le ctig datorit aprovizionrii materiilor prime centralizat i n cantiti mari Selecia locaiei i protecia teritorial o locaie adecvat este crucial pentru succesul oricrei francize numeroi francizori desfoar o analiz complex a locaiei ori de cte ori se deschide un nou magazin incluznd traficul, accesibilitatea i densitatea populaiei alegerea unei locaii este responsabilitatea francizatului, ns francizorul deine dreptul de a decide locaia final unii francizori ofer francizailor protecie teritorial ceea ce le rezerv dreptul de a deine exclusivitatea de distribuie a unui produs sau serviciu ntr-o zon determinat

n cazul n care piaa existent a devenit saturat n urma deschiderii de magazine sub forma francizei, deschiderea de noi magazine nu este recomandat deoarece vnzrile se vor reduce nainte de semnarea unui contract de franciz, fiecare francizat trebuie s tie ce tip de protecie teritorial este garantat de francizat anse mai mari de succes investiia ntr-o franciz nu este lipsit de riscuri, ns riscurile de a eua sunt considerabil mai mici dect n iniierea propriei afaceri Exemplu: Un studiu realizat n SUA demonstreaz c dup cinci ani, 95% din francize continu s aib succes, comparativ cu 47 % n cazul afacerilor independente. rata de succes a francizelor este datorat numeroaselor servicii, asisten i a consultanei oferite de francizor unii francizori nu experimenteaz eecul deoarece n momentul n care un francizat este n pericol de faliment francizorul i schimb locaia sau rscumpr magazinul i nu raporteaz insuccesul

Dezavantajele cumprrii unei francize: Taxele francizei i obligaii financiare anuale fa de francizor fiecare francizor impune o serie de taxe i o parte din veniturile obinute impuse (obligaii financiare anuale) n schimbul folosirii numelui, produselor, serviciilor i al sistemului de afacere taxele i capitalul iniial necesar variaz de la un francizor la altul unele taxe de franciz includ costuri de analiz a locaiei, de cumprare i de pregtire a amplasamentului, de construire i amenajare a construciei, cumprarea echipamentului, trainingul i asistena de management obligaiile financiare anuale presupun un procent din venitul brut obinut din vnzri, care n general variaz ntre 1 i 11 procente deoarece taxele i obligaiile financiare anuale sunt calculate ca procent din vnzrile francizatului, francizorul pretinde sumele respective chiar i n cazul n care francizatul nu nregistreaz profit

Respectarea strict a operaiilor standardizate dei francizaii dein proprietatea afacerii, ei nu au autonomie pentru protejarea propriei imagini francizorul solicit francizatului meninerea anumitor standarde de funcionare Exemplu: Franciza McDonald`s trebuie s funcioneze potrivit unui manual, care specific fiecare detaliu de funcionare a francizei. dac francizorul nu respect standardele minime impuse de afacere, francizorul poate s-i anuleze licena Restricii privind aprovizionarea pentru meninerea standardelor de calitate, francizorii pot solicita francizailor s cumpere materii prime i echipamente de la francizor sau de la furnizori acceptai de ctre acetia. Exemplu: KFC solicit francizailor s utilizeze condimente de la o anumit firm datorit imaginii proaste pe care ar avea-o n cazul utilizrii unor materii prime inferioare care ar afecta produsul finit.

Linie de produse limitat n cele mai multe cazuri contractul de franciz stipuleaz faptul c francizatul poate vinde numai produse aprobate de francizor libertatea de a adapta o linie de produse la condiiile pieei este restricionat unii francizori, solicit totui francizorilor sugestii privind produsele i le pretind s inoveze Exemplu: O franciz McDonald`s a avut un succes rsuntor cu produsul Egg McMuffin. Astfel un francizat, a propus un produs compus din ou, decorat cu unc, brnz topit toate aezate pe pine englezeasc i a prezentat creaia unuia dintre manageri. Astfel, n 1975, McDonald`s a devenit primul fast-food franciz care i-a deschis porile pentru a oferi micul dejun, iar produsul Egg McMuffin a devenit o parte important a meniului.

Clauzele contractuale i rennoirea contractului contractele de franciz sunt mereu n favoarea francizorului puini francizori doresc s negocieze termenele contractuale n cele mai multe cazuri francizailor li se solicit plata unor taxe n schimbul rennoirii contractului i s efectueze reparaiile necesare n magazine, respectiv s le modernizeze Programe de training nesatisfctoare calitatea programelor de training a francizailor poate varia substanial nainte de semnarea contractului de franciz, francizatul trebuie s identifice toate detaliile programelor de training pentru evitarea surprizelor neplcute exist numeroi francizori care promit programe de training extinse, ns acetia nu ofer efectiv nimic

Exemplu: Un proprietar s-a bazat pe faptul c francizorul va furniza ceea ce a fost descris n contract ca fiind un "program de training extins i riguros, ns dup plata unei sume substaniale pentru asisten tehnic, programul s-a dovedit a fi o brour i un simplu ghid practic . Saturarea pieei consecina promovrii de ctre francizor a unei strategii de cretere este saturarea pieei dac franciza crete dramatic va aprea riscul de a avea magazine att de apropiate, genernd furtul consumatorilor de la un magazin la altul n cadrul aceleiai francize unii francizori ofer francizailor protecie teritorial Mai puin libertate francizaii trebuie s vnd produsele i serviciile francizorului respectnd formul prestabilit ofer numeroilor francizai sentimentul c trebuie s raporteze unui ef "

Tendinele francizei: Schimbri ale competenelor francizailor n prezent francizaii sunt mult mai educai, au abilitatea de a gndi i de a judeca rapid i mult mai bine cei mai muli francizai sunt foti manageri de corporaii, n cutarea unei noi cariere Uniti multiple de franciz n uniti multiple de franciz un francizat deschide mai mult de o unitate, pe un teritoriu mai mare n cadrul unei perioade specifice de timp pentru francizori este mai convenabil s aib cte un francizat care s funcioneze n cadrul unui numr de uniti, dect s pregteasc numeroi francizai care s acioneze n acelai numr de magazine francizorii trebuie s se concentreze pe selecia francizailor potrivii care s fie capabili s conduc uniti multiple operarea unor uniti multiple presupune complexitate pentru c problemele afacerii se multiplic

Oportunitile internaionale francizorii caut francizai pe piaa internaional francizorii trebuie s adapteze afacerea la cerinele pieei locale

Dimensiuni reduse i locaii netradiionale Datorit costurilor de construcie n cretere, tot mai muli francizori caut locaii netradiionale pentru a construi magazine mai mici i mai ieftine. Exemplu: Amplasarea unor francize n campusul facultilor, n cafetriile liceelor, n spitale sau grdini zoologice. Subfrancizarea (master franchising) ofer francizatului dreptul de a crea o organizaie semi-independent ntr-un anumit teritoriu cu scopul de a selecta i a vinde franciza altor francizai

Combinarea sau franciza multi-brand unii francizori se asociaz cu ali francizori care vnd produse i servicii complementare are ca i rezultat o cretere a vnzrilor i a profitului Exemplu: Firma Yum! este compus dintr-o serie de magazine n franciz: Taco Bell, KFC, Pizza Hut, A&W. Aproximativ 15% din restaurantele firmei folosesc multi-branding-ul.

Iniierea unei afaceri Iniierea unei afaceri presupune crearea unei firme noi, n domeniul ales, n cadrul creia ideile au ansa de a crete i de a se dezvolta. Pentru numeroase idei noi nu exist o alt opiune, datorit faptului c afacerile existente nu au dezvoltat ideile pe care noul proprietar dorete s le exploateze. Scopul noilor afaceri variaz n mod semnificativ, fiind dependente de obiectivele fondatorului. Investiia poate fi realizat de ctre o persoan ca unic proprietar al afacerii, sau poate fi divizat ntre mai muli parteneri, care sunt direct implicai ca parteneri egali, sau implicai n mod difereniat, dar care investesc n iniierea afacerii resurse financiare sau timp.

Avantajele iniierii unei afaceri: Creativitatea proprietarului libertatea de a decide asupra domeniului de activitate, a felului n care va aciona pe pia i a valorilor pe care le va avea firma

Controlul proprietarilor deciziile proprii sunt cele care conteaz, influenele externe pot fi minimizate Satisfacia proprietarilor succesul depinde de abilitile i efortul proprietarilor, ceea ce poate oferi mari satisfacii n cazul obinerii succesului. Afacerea nu are un trecut afacerea este lansat fr a prelua probleme din trecut vor aprea pe parcurs numeroase probleme, dar vor fi probleme noi i nu unele preluate din trecut

Susinere din partea diferitelor organizaii susinere din partea organizaiilor de stat sau a altor agenii este pus la dispoziia antreprenorilor n vederea iniierii unor afaceri

Sincronizare perfect ntre fondator i firm fondatorii noii firme trebuie s urmreasc valorificarea punctelor forte proprii i minimizarea punctelor slabe, prin alegerea i dezvoltarea unei afaceri care s corespund aptitudinilor i experienei personale
Investiii mai mici iniierea unei afaceri cost mai puin dect o franciz sau cumprarea unei afaceri similare existente

Dezavantajele iniierii unei afaceri: Idee nedemonstrat ideea poate fi creativ, dar nu exist certitudinea c va funciona nevoia pentru o afacere nou poate fi demonstrat numai n practic

Probabilitate mare de insucces rata de eec al unei noi afaceri este extrem de ridicat, mai puin de 50% supravieuiesc n primii patru ani Munc individual extenuant ore lungi de munc sunt legate de sentimentul de singurtate, deoarece nu exist departamente suport n firm Lipsa unei cote de pia n comparaie cu cumprarea unei afaceri sau cu franciza, iniierea unei afaceri se confrunt cu nevoia de a se face cunoscut

Bariere de intrare sunt numeroase bariere impuse de intrarea pe pia: costuri ridicate privind iniierea afacerii, legislaia Probleme fiind previziunile fr a avea rezultate trecute este foarte dificil prevederea situaiei financiare i a vnzrilor Dificulti de finanare bncile sunt mai dispuse s ofere suport financiar pentru concepte deja existente dect pentru idei noi, care urmeaz a fi validate de pia