( PHILIP KOTLER, PADRE DEL MARKETING)

MARKETING

EL TERMINO MARKETING ES UN ANGLICISMO QUE TIENE DIVERSAS DEFINICIONES.

ES EL PROCESO SOCIAL Y ADMINISTRATIVO POR EL CUAL LOS GRUPOS E INDIVIDUOS SATISFACEN SUS NECESIDADES AL CREAR E INTERCAMBIAR BIENES Y SERVICIOS.

EL ARTE O CIENCIA DE SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES Y OBTENER GANANCIAS AL MISMO TIEMPO. ES UN AREA DE ESTUDIO DE LA CIENCIA DE ADMINISTRACION.

INVOLUCRA ESTRATEGIAS DE MERCADO DE VENTAS, ESTUDIO DE MERCADO, POSICIONAMIENTO DE MERCADO.

CONCEPTO Y OBJETIVO
EL MERCADO TIENE COMO OBJETIVO PRINCIPAL FAVORECER EL INTERCAMBIO ENTRE DOS PARTES QUE AMBOS RESULTAN BENEFICIADOS, ESDECIR, EL ACTO DE OBTENER UN PRODUCTO DESEADO POR OTRA PERSONA, OFRECIENDOLE ALGO A CAMBIO. PARA QUE ESTO NO PASE, ES NECESARIO QUE SE DEN 5 CONDICIONES:
1) 2) 3) 4) 5) DEBE HABER POR LO MENOS DOS PARTES CADA PARTE DEBE TENER ALGO QUE SUPONE VALOR PARA LA OTRA CADA PARTE DEBE SER CAPAZ DE COMUNICAR Y ENTREGAR CADA PARTE DEBE SER LIBRE DE ACEPTAR O RECHAZAR LA OFERTA CADA PARTE DEBE CREER QUE ES APROPIADO

EL MARKETING ES LA ORIENTACION CON LA QUE SE ADMINISTRA EL MERCADO O LA COMERCIALIZACION DENTRO DE UNA ORGANIZACIN. ASIMISMO, BUSCA FIDELIZAR CLIENTES, MEDIANTE HERRAMIENTAS Y ESTRATEGIAS; POSECIONA EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR UN PRODUCTO, MAREA, ETC. BUSCANDO SER LA OPCION PRINCIPAL Y LLEGAR AL USUARIO FINAL; PARTE DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE O CONSUMIDOR, PARA DISEAR, PRGANIZAR, EJECUTAR Y CONTROLAR LA FUNCION COMERCIALIZADORA O MERCADO DE LA ORGANIZACIN.

CONCEPTOS ASOCIADOS
NECESIDADES LA NECESIDAD ES UN ESTADO INTEERNO DE TENSION PROVOCADO CUANDO NO EXISTE UN EQUILIBRIO ENTRE LO REQUERIDO Y LO QUE SE TIENE O POSEE.

DESEOS

SON NECESIDADES ORIENTADAS HACIA SATISFACCIONES ESPECIFICAS PARA EL INDIVIDUO.

DEMANDA

ES EL DESEO DE ADQUIRIR UN PRODUCTO, PERO CON EL AGREGADO DE QUE TIENE QUE TENER LA CAPACIDAD DE ADQUIRIRLO

VALOR

ES LA RELACION QUE ESTABLECE EL CLIENTE ENTRE LOS BENEFICIOS QUE PERCIBE DEL PRODUCTO QUE SE OFRECE Y LOS COSTOS ( ECONOMICOS, TIEMPO, ESFUERZOS ) QUE REPRESENTA ADQUIRIRLO.

INTERCAMBIO

IMPLICA LA PARTICIPACION DE DOS MAS PARTES QUE SEDEN ALGO PARA OBTENER UNA COSA A CAMBIO, ESTOS INTERCAMBIOS TIENEN QUE SER MUTUAMENTE BENEFICIOSOS ENTRE LA EMPRESA Y EL CLIENTE, PARA CONSTRUIR UNA RELACION SATISFACTORIA DE LARGO PLAZO.

LAS CUATRO P, s
EL MARKETING ES EL CONJUNTO DE TECNICAS QUE CON ESTUDIOS DE MERCADO INTENTAN LOGRAR EL MAXIMO BENEFICIO EN LA VENTA DE UN PRODUCTO: PODRAN SABER A QUE TIPO DE PUBLICO LE INTERESASU PRODUCTO. SU FUNCION PRIMORDIAL ES LA SATISFACCION DEL CLIENTE MEDIANTE LAS CUALES PRETENDE DISEAR EL PRODUCTO, ESTABLECER PRECIOS, ELEGIR LOS CANALES DE DISTRIBUCION Y LAS TECNICAS DE COMUNICACIN MAS ADECUADAS. _PRODUCTO: CUALQUIER BIEN, SERVICIO, IDEA, PERSONA, LUGAR, ORGANIZACIN O INSTITUCION QUE SE OFRESCA EN UN MERCADO PARA SU ADQUISICION, USO O CONSUMO Y QUE SATISFAGA UNA NECESIDAD. LOS ELEMENTOS FUNDAMENTALES: 1) 2) 3) 4) LA CARTERA DE PRODUCTOS LA DIFERENCIACION DE PRODUCTOS LA MARCA LA PRESENTACION

_PRECIO: ES EL VALOR DE INTERCAMBIO DEL PRODUCTO, DETERMINADO POR LA UTILIDAD O LA SATISFACCION DERIVADA DE LA COMPRA Y EL USO O EL CONSUMO DEL PRRODUCTO. PARA DETERMINAR EL PRECIO, LA EMPRESA DEBERA TENER EN CUENTA LO SIGUIENTE:
_ LOS COSTOS DE PRODUCCION, DISTRIBICION, ETC _EL MARJEN QUE DESEA OBTENER _LOS ELEMENTOS DEL ENTORNO, PRINCIPALMENTE LA COMPETENCIA _LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING ADOPTADAS _LOS OBJETIVOS ESTABLECIDOS

_PLAZA O DISTRIBUCION: ELEMENTOS QUE UTILIZAMOS PARA CONSEGUIR QUE UN PRODUCTO LLEGUE SATISFACTORIAMENTE AL CLIENTE.
1) CANALES DE DISTRIBUCION, MOVER LOS PRODUCTOS DESDE EL PROVEEDOR HASTA EL CONSUMIDOR 2) PLANIFICACION DE LA DISTRIBUCION, LA TOMA DE DECISIONESDE COMO HACER LLEGAR LOS PRODUCTOS A LOS CONSUMIDORES Y LOS AGENTES QUE INTERVIENEN 3) DISTRIBUCION FISICA, FORMAS DE TRANSPORTE, NIVELES DE STOK, ALMACENES, LOCALIZACION DE PLANTAS Y AGENTES UTILIZADOS.

4) MERCHANDICING, TECNICAS Y ACCIONES QUE SE LLEVAN A CABO EN EL PUNTO DE VENTA. CONSISTE EN LA DISPOSICION Y LA PRESENTACION Y LA PROMOCION EN EL PUNTO DE VENTA.
_ PROMOCION: LA COMUNICACIN PERSIGUE DIFUNDIR UN MENSAJE Y QUE ESTE TENGA UNA RESPUESTA DEL PUBLICO OBJETIVO AL QUE VA DESTINADO. _COMUNICAR LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO _ COMUNICAR LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO _ QUE SE RECUERDE O SE COMPRE LA MARCA/ PRODUCTO _ LA PUBLICIDAD _ LAS RELACIONES PUBLICAS _ LA VENTA PERSONAL _ LA PROMOCION DE VENTAS _ EL MARKETING DIRECTO

PRIMERA FASE: MARKETING ESTRATEGICO

LA DIRECCION MARCA LAS PAUTAS DE ACTUACION. ANTES DE PRODUCIR UN ARTICULO Y OFRECER ALGUN SERVICIO, LA DIRECCION DEBE ANALIZAR LAS PORTUNIDADES QUE OFRESCA EL MERCADO, ES DECIR, CUALES SON LOS CONSUMIDORES A LOS QUE SE QUIERE ATENDER, QUE CAPACIDAD DE COMPRA TENDRIAN A LA HORA DE ADQUIRIR EL PRODUCTO O POSIBLES COMPETIDORES, QUE PRODUCTOS ESTAN OFRECIENDO Y CUAL ES SU POLITICA DE MERCADO, CUALES SON LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS OFRECIDOS EN EL MERCADO.

SEGUNDA FASE: MARKETING MIX (DE ACCION) EL MARKETING ES LA ESTRATEGIA QUE HACE USO DE LA PSICOLOGIA HUMANA DE LA DEMANDA, QUE DE ESTA FORMA REPRESENTA UN CONJUNTO DE NORMAS A TENER EN CUENTA PARA HACER CRECER UNA EMPRESA. LA CLAVE ESTA EN SABER COMO, DONDE Y CUANDO PRESENTAR EL PRODUCTO U OFRECER EL SERVICIO. SIN UN PLAN DE MARKETING ESTA SERIA INSULSA Y POCO DIRECTIVA AL PUBLICO.

 TERCERA FASE: EJECUCION DEL PROGRAMA DE MARRKETING

FINALMENTE SE LE ASIGNA AL DEPARTAMENTO CORRESPONDIENTE LA EJECUCION DE LAS ACCIONES PLANEADAS Y SE FIJAN LOS MEDIOS PARA LLEVARLAS A CABO, ASI COMO LOS PROCEDIMIENTOS Y LAS TECNICAS QUE SE UTILIZARAN, CUARTA FASE: CONTROL SUPONE ESTABLECER AQUELLOS MECANISMOS DE RETROALIMENTACION Y EVALUACION CON LOS QUE SE PUEDE COMPROBAR EL GRADO DE CUMPLIMIENTO DE LOS OBJETIVOS Y ESTABLECER LAS CORRECIONES A LAS QUE HAYA LLEGAR. ALGUNOS SON CONTROL DEL PLAN ANUAL CONTROL DE RENTABILIDAD CONTROL DE EFICIENCIA CONTROL ESTRATEGICO

MERCHANDISING
ES EL CONJUNTO DE TECNICAS ENCAMINADAS A PONER LOS PRODUCTOS A DISPOSICION DEL CONSUMIDOR, OBTENIENDO UNA RENTABILIDAD A LA INVERSION HECHA EN EL ESTABLECIMIENTO . QUIERE DECIR QUE, SIEMPRE QUE HAY VENTA AL DETALLE, CON OBJETO DE OBTENER CIERTOS BENEFICIOS, EXISTE MERCHANDISING

ESTA COMPROBADO CIENTIFICAMENTE, QUE EL PROCESO DE VENTAS NO ES MAS QUE UN PROCESO DE COMUNICACIN VISUAL YA QUE LA VISTA REPRESENTA EL 80% DE LA PERCEPCION HUMANA, EL OIDO IMPLICA EL 10% Y EL RESTO DE LOS SENTIDOS TACTO, OLFATO Y GUSTO, EL OTRO 10%. ESTO SIGNIFICA QUE LO VISUAL ES FUNDAMENTAL PARA VENDER, AL IGUAL QUE LA PARTICIPACION DEL CLIENTE EN EL PROCESO DE COMPRA.
EL MERCHANDISING PROPORCIONA ESA POSIBILIDAD AL ACERCAR LAS MERCANCIAS A LOS OJOS Y A LAS MANOS DE LOS COMPRADORES.

PRINCIPIOS DE MECHANDISING
-RENTABILIDAD -UBICACIN -IMPACTO -DISPONIBILIDAD

-PRECIO
-EXHIBICION

APLICACIN DEL MERCHANDISING

SE SUELE APLICAR A LA ZONA DE VENTA, ES DECIR, A CADA RINCN INTERIOR Y EXTERIOR DEL ESTABLECIMIENTO, A CADA ESPACIO A DONDE LLEGUE EL OJO DEL CLIENTE. EN EL GRAFISMO, EN EL COLOR,VALOR DE LA SUPERFICIE, SITUACION DE PUERTAS Y PASILLOS, SITUACION DE LOS DEPARTAMENTOS O GRUPOS DE PRODUCTOS, EXPOSICION DEL PRODUCTO, PRESENTACION DEL PRODUCTO, TRATO AL PUBLICO, ZONAS DE DESCANSO, NIVELES DE VENTAS, TARJETAS COMERCIALES, CARTAS, IMPRESOS PROMOCIONALES, ETIQUETAS DE PRODUCTOS, ETC,, HAY QUE MENTALIZARSE DE QUE TODO TIENE SU VALOR Y SE TIENE PARA RENTABILIZAR.

SISTEMAS DE VENTAS UTILIZADOS:

-SISTEMA DE VENTA TRADICIONAL.- LAS MERCANCIAS ESTAN SITUADAS EN ANAQUELES Y MOSTRADORES, DONDE EL CLIENTE NO TIENE ACCESO. -SEMI-AUTOSERVICIO.- LAS MERCANCIAS ESTAN COLOCADAS EN ANAQUELES, MUEBLES EN CENTRO SEL SALON, COLGADORES, ETC. . CON LIBRE ACCESO PARA LOS CLIENTES, QUIENES SOLICITAN LA ATENCION DEL VENDEDOR UNA VEZ QUE SELECCIONAN LAS MERCANCIAS.

AUTOSERVICIO.- ES SIMILAR AL ANTERIOR, PERO EN ESTE CASO EL CLIENTE POSEE MAYOR LIBERTAD, PUES PERSONALMENTE LLEVA LAS MERCANCIAS A LA CAJA PARA QUE SE LA COBREN.

TIPOS DE PROMOCION

-PUBLICIDAD.- SIGNIFICA ENVIAR UN MENSAJE DE VENTA A CLIENTES POTENCIALES A TRAVES DE MEDIOS DE INFORMACION COMO PERIODICOS, REVISTAS, CORREO, RADIO O TELEVISION, GUIAS DE COMPRAS QUE ELLOS DISTRIBUYEN SIN COSTO ALGUNO PARA EL CLIENTE,

RELACIONES PUBLICAS.- COMPRENDEN LA PROMOCION DE UNA IMAGEN FAVORABLE DE LA TIENDA SIN EMPLEAR UN MENSAJE DE VENTA ESPECIFICO.

LOS ACTOS ESPERADOS.- SON ACONTECIMIENTOS, COMO UNA VENTA ESPECIAL O UN DESFILE DE MODELOS. ESTAN DIRIGIDOS A ATRAER CLIENTES A LA TIENDA.

--LA EXHIBICION .- SE REFIERE A LA FORMA EN QUE SE EXPONE LA MERCANCIA GENERALMENTE DENTRO DE LA TIENDA, EN LOS ESCAPARATES,SOBRE LAS MESAS Y REPISAS, ASI COMO EN LOS LUGARES DE EXHIBICION DENTRO DE UN PISO DE VENTAS.

-EL EMPAQUE DE LOS PRODUCTOS.- ES OTRA FORMA DE EXHIBICION. LOS ARTICULOS EMPACADOS SE VENDEN MEJOR CUANDO EL EMPAQUE O ENVOLTURA ESTA DISEADO PARA ATRAER LA ATENCION DEL CLIENTE Y TAMBIEN DICEN LO QUE CONTIENEN.

CONCLUSION

EN ESTOS TIEMPOS MODERNOS, EL PROCESO DE VENTAS SE HA DESARROLLADO DE TEL MANERA QUE SE PUEDEN DECIR QUE CASI SE HA CONVERTIDO EN UNA CIENCIA. ESTO SE DEBE A QUE EN EL PROCESO DE MERCHANDISING, ENTRAN EN JUEGO UNA SERIE DE ESTUDIOS DE ORDEN PSICOLOGICO, CIENTIDICO Y COMERCIAL, LOS CUALES PERSIGUEN CONOCER LOS GUSTOS, COSTUMBRES, NECESIDADES Y FORMAS DE LOS CONSUMIDORES.

POR ESTA RAZON, EN ESTOS TIEMPOS DE DESPIADADA COMPETENCIA COMERCIAL ES UNA EXCELENTE IDEA CUENTAN CON UNA HERRAMIENTA COMO LO ES EL MERCHANDISING, QUE PERMITA A LOS COMERCIANTES A ADELANTARSE A LAS NECESIDADES, GUSTOS Y FLUCTUACIONES DEL MERCADO.